Tobb, mint 4 honapig a The New York Times bestseller listajan
Problemaja van a fonokevel, az iizletfelevel, az adoellenorrel,
a bold eladoval. a baratjaval, a gyermekeivel, csaladtagjaival?
BARM1T MEG TUD
igeri Onnek a vilag egyik legkivalobb targy albja,
Herb Cohen
k’
CO
cb
f
Ha Onnek problemai vannak m&sokkal,
BARMTTMEGTUDTARGYALNI
igeri Onnek Herb Cohen, a vilag egyik legkivalobb targyaloja.
Vilagunk egy oriasi targyaloasztal, es akarjuk, nem akarjuk, mi
is resztvevoi vagyunk a targyalasnak. Ez a vilagos, gyakorlatias,
egyenes beszedu konyv megtamt arra, hogyan alkalmazzuk a
Nyer-Nyer targyalasi stflust konfliktusaink megoldasara. Ezek
ugyanis elkeriilhetetlenek. Ahhoz, hogy ne keriiljiink osszeiitko-
zesbe masokkal — csaladtagjainkkal, baratainkkal, szerelmiink-
kel, beosztottainkkal, fonokunkkel, politikai hfveinkkel es ellen-
feleinkkel — csupan annyit kell tenniink, hogy nem mondunk
semmit, nem tesziink semmit, hogy egyszeruen senkik vagyunk.
De aki el, annak vannak celjai, akinek pedig vannak celjai, az
ervel, cselekszik, az valaki. Ez pedig olyan konfliktusok forrasa,
amelyeken „keresztiil kell targyalni magunkat”, mert a celjaink-
hoz nem vaghatunk utat karddal. Ha ezzel probalkozunk, a bu-
kasunk elkeriilhetetlen.
Targyalnunk kell tehat nap mint nap — hozzaertoen es
eredmenyesen. Herb Cohen konyve ehhez nyujt nelkiilozhetet-
len segitseget. Konyvet mindenkinek el kell olvasnia, aki maga
akarja iranyftani a sorsat, es aki kolcsonosen gyumolcsozo kap-
csolatokra torekszik embertarsaival.
„Amikor Herb Cohen beszel, az emberek odafigyelnek.”
Baltimore Sun

Tartalomjegyzek
Koszonetnyilvanfttis	9
1.	resz IGENIS, TUDUNK TARGYALNI	11
1.	Mi is az a tdrgyalas?	13
2.	Szinte mindent meg lehet tdrgyalni	19
3.	Nedvesitsiik meg a labunkat	27
Verseny gerjesztese	27
Az igenyek kielegitese	28
Leertekeles	29
„Van egy kis hibaja!”	29
Mas engedmenyek	30
Mi volna ha ... ?	(30	л
Az ultimatum	31
A farasztas	32
Segitsen nekem!	34
A gyengeseg mint его	34
„Nem ertjiik”	36
A mukodo ultimatum	37
6
Tartalomjegyz&c
2. resz A	HAROM DONTO TENYEZO	39
4. A hatalom		42
1.	A versenges hatalma	46
2.	A legitimitas hatalma	48
3.	A kockazatvallalas hatalma	50
4.	Az elkotelezettseg hatalma	53
5.	A szakertelem hatalma	55
6.	A „sziiksegletek” ismeretenek hatalma	57
7.	A befektetes hatalma	59
8.	A dicseret vagy a biintetes hatalma	60
9.	Az azonosulas hatalma	62
10.	Az ereny hatalma	66
11.	A szokas hatalma	67
12.	Az allhatatossag hatalma	69
13.	A rabeszelo kepesseg hatalma	70
14.	A magatartas hatalma	72
5. Az id6		Q5
6. Az informaci6		(jl2
Г'irtalomjegyz£k
7
3. resz TARGYALASI STILUSOK	93
7.	Nyerni minden aron ... avagy a „szovjet” stilus	95
1.	Szelsoseges kiindulasi poziciok	97
2.	Korlatozott felhatalmazas	101
3.	Erzelemmel telitett taktikak	103
4.	Az ellenfel engedmenyeit gyengesegnek tekintik	113
5.	Fukarak az engedmenyeikben	114
6.	Semmibe veszik a hataridoket	115
8.	Targyalas kolcsonos megelegedesre	119
A Nyer—Nyer tipusu eredmeny elerese
1.	A targyalasi folyamat felhasznalasa a
sziiksegletek kielegitesere	124
2.	A sziiksegletek osszehangolasa vagy dsszebekitese 125
Konfliktus	127
1.	Tapasztalat	127
2.	Informacio	128
3.	Szerep	128
9.	Meg tobbet a Nyer—Nyer technikarol	130
1.	Bizalomepites	130
A.	Az elokeszfto szakasz	131
B.	A formalis esemeny	133
2.	A masik elkotelezettsegenek megnyerese	142
3.	Az ellenallas kezelese	147
A.	Intellektualis ellenfelek	147
B.	Erzelmi ellenfelek	152
1.	Sose feledkezziink el magatartasunk
hatalmarol	155
2.	Soha ne iteljiik el masok cselekedeteit es
inditekait	156
A kompromisszumos megoldas	158
8
Tarlalomjegyzek
4.	resz HOGYAN TARGYALJUNK BARMIT ES
BARHOL	165
10.	Telefon-tdrgyalasok es emlekeztetok a	megegyezesrol	167
A telefon-targyalasok jellemzoi	168
1.	Tobb a felreertes	168
2.	Konnyebb nemet mondani	168
3.	Sokkal gyorsabb	169
4.	Kompetitiv	169
5.	Nagyobb kockazat	170
6.	Meglepetesszeru telefonalok	171
Tanacsok:
1.	Legyiink a hi'vo fel, ne a hivott	172
2.	Tervezziink es keszuljiink fel	173
3.	Az elegans kilepes	174
4.	Tanuljunk meg figyelni	174
5.	frjunk emlekeztetot a megallapodasrol	175
11. Mozgas felfele	179
12. Az egyeni, a szemelyes megkozeli'tes szerepe
192
A legjobb gondolalaink mdsokldl szdrmaznak.
— Ralph Waldo Emerson
Koszonetnyilvamtas
Ennek a konyvnek, mint barmely mas konyvnek, sok-sok ose van. Evek
hosszu soran at sok ember es rengeteg tapasztalat formalta a gondolko-
dasomat. Ebben a vonatkozasban akkor fogalmazok pontosan, ha azt
mondom, mar nagyon reg elkezdtem dolgozni ennek a konyvnek a kez-
iratan.
A fentiek ellenere, ami itt kovetkezik, az azon targyalasok ezreinek a
termeke, amelyeken harminc even at nap mint nap cselekvo modon reszt
vettem. Ez alatt az ido alatt rengeteget profitaltam abbol, hogy egyiitt
dolgozhattam a kormany es a maganszfera kivalo gondolkodoival es al-
koto szemelyisegeivel.
Mindamellett, figyelmetlen volnek, ha kiilon nem ternek ki nehany
szemelyre azok kozul, akik hozzajarultak a fejlodesemhez. Bar oket sze-
melyesen felelosseg nem terheli azert, amit leirtam, felsorolom a nevii-
ket: Robert E. Alberts, Saul D. Alinsky, Renee Blumenthal, Harlan Cle-
veland, Michael Di Nunzio, Viktor E, Frank], Jay Haley, Eric Hoffer, Eu-
gene E. Jennings, George F. Kennan, Marya Mannes, Norman Podho-
retz, Bill Rosen, Bertrand Russell, Arthur Sabath, Francis A. Sinatra, es
termeszetesen Esther Greenspun.
10
Kdszdnetnyilvdnttds
Azok irant, akik nyomot hagytak e lapokon, kiilon is kifejezem nagy-
rabecsfilesemet — killonosen George Elricknek, Eleanor Harvie-nek,
Anita Lurie-nek, es a legjobb baratomnak, Larry Kingnek. Lekotelezett-
je vagyok Carole Livingstonnak a tanacsaiert es a szerkesztomnek, Lyle
Stuartnak azert, mert vallalta a kockazatot, es mert oly turelmes volt.
De mindenek felett koszonetet szeretnek mondani felesegemnek, Ellen-
nek, amiert segftett es tamogatott. Nelkiile nemcsak hogy nem kesziilt
volna el a konyv, de meg csak a gondolataval sem kacerkodtam volna.
Mielott tovabbmennek, foglalkozni szeretnek ket dologgal, amelyet,
ahogy halad elore, eszre fog venni az olvaso.
Eloszor, ugy dontottem, hogy a konyvemben hasznalt fogalmakat es
gondolatokat nem tamasztom ala labjegyzetekkel, hivatkozasokkal es
szakszovegekkel. Nem az volt a szandekom, hogy egy tudomanyos miivet
frjak szakemberek szamara. Gyakorlati es olvasmanyos utmutatot akar-
tam irni — a laikusoknak. A gondolatoknak es a peldaknak onmagukban
kell megallniuk. Ha nem igy van, meg egy isteni labjegyzet sem fog hoz-
zasegiteni az udvoziileshez.
Masodszor, „szeles ecsetvonasokkal dolgoztam,” fgy az olvasonak
nem kell belebonyolodnia szakmai reszletekbe es jogaszkodasba. Ezzel
az volt a celom, hogy megkonnyitsem az alapveto osszefiiggesek meger-
teset. Nyilvanvalo, hogy javaslataimban, otleteimben sokszor eltem a tul-
zas eszkozevel, jelkepesen kiemelve bizonyos szempontokat — nem kell
tehat 6ket szo szerint venni.
Nem allt szandekomban tanacsokat osztogatni sem a viselkedesre,
sem az ertekrendre vonatkozoan. Inkabb az volt a celom, hogy megvila-
gitsam az olvaso szamara a realitasokat es a lehetosegeket, amelyeket ki-
hasznalhat. Ramutatok azokra a gondolkodasi es viselkedesi szokasokra,
amik korlatozzak 6t, es azokra az alternativakra, amelyek kozul valaszt-
hat. fgy hat minden olvaso a sajat ertekrendjevel osszhangban valaszthat-
ja meg azt a modot, ahogyan egyeni sziiksegleteit kielegiti.
H.C.
Northbrook, Illinois
1980. szeptember
1. resz
IGENIS, TUDUNK TARGYALNI
12
Igenis, tudunk tdrgyalni
Ahhoz, hogy eljussunk az fgfret Fdldj£re,
keresztill kell magunkat tArgyalni a vadonon.
1. Mi is az a targyalas?
A vilag, amelyben eliink, egy oriasi targyaloasztal, es akar tetszik, akar
nem, mi is resztvevoi vagyunk a targyalasnak. Mint egyen, osszeiitkozes-
be keriilunk a tobbiekkel: a csaladtagokkal, az eladokkal, a konkurensek-
kel, vagy olyan hatasos nevu valamikkel, mint „vezeto reteg”, vagy ,,ha-
talmi szerkezet”. Az, hogy milyen sikeresen tudjuk ezeket az osszeiitko-
zeseket kezelni, nemcsak a boldogulasunkat hatarozhatja meg, hanem
azt is, mennyire lesz teljes, kellemes, kielegito az eletiink.
A targyalas nem mas, mint ismereteknek es emberi.energiaknak a be-
vetese olyan cellal, hogy megnyerjiik mindazok joindulatat, akiktol aka-
runk valamit. Hat ilyen egyszeru ez.
Mi is az, amit akarunk?
Mindenfelet akarunk: tekintelyt, szabadsagot, penzt, igazsagot, sta-
tuszt, szerelmet, biztonsagot es elismerest. Vannak, akik masoknal job-
ban ertenek ahhoz, hogy elerjek, amit akarnak. On, kedves olvasom,
azon az uton van, hogy kozejiik tartozzek.
Altalaban feltetelezziik, hogy azt jutalmazzak, aki a legtehetsegesebb,
aki a legodaadobb, aki a legkepzettebb. Az elet azonban csalodast okoz
azoknak, akik azt tartjak, hogy az ereny es a kemeny munka vegiil is gyo-
zedelmeskedik. Ugy tunik, a „Nyerok” olyan emberek, akik nemcsak er-
14
Igenis, tudunk tdrgyalni
tik a dolgukat, hanem rendelkeznek azzal a kepesseggel is, hogy „vegig-
targyaljak” azt az utat, amelyen elerhetik, amit akarnak.
Mi is az a targyalas? Az informaciok es a hatalom felhasznalasa ahhoz,
hogy egy „feszultseg-halon” beliil befolyasoljuk a viselkedest. Ha elgon-
dolkozunk ezen az atfogo meghatarozason, belatjuk, valojaban mind a
munkahelyiinkon, mind szemelyes eletiinkben allandoan targyalunk.
Kik azok, akikkel szemben informaciot es hatalmat hasznalunk, ami-
kor a munkahelyen kiviil vagyunk? A ferjek targyalnak a felesegiikkel, es
a felesegek a ferjiikkel. (Bizom abban, hogy a kedves olvaso hazassaga
egyuttmukodo „Nyer—Nyer” tipusu targyalas.) Informaciot es hatalmat
hasznalunk fel, amikor baratainkkal es rokonainkkal keriiliink kapcsolat-
ba. Targyalasra keriilhet sor, amikor egy kozlekedesi render azt roerle-
geli, kiroja-e a birsagot; az aruhazzal, amely vonakodik, hogy csekket fo-
gadjon el toliink; a haziurral, aki nem biztositja az a lapveto szolgaltata-
sokat vagy meg akarja duplazni a lakbert; a szakemberrel, aki veliink
akarja megfizettetni a tandijanak egy reszet; a gepkocsi-kereskedovel,
aki at akar verni; vagy a szallodai alkalmazottal, akinek „nines kiado szo-
baja”, bar van ervenyes foglalasunk. A leggyakoribb es a leghiabavalobb
targyalasok a csaladon beliil fordulnak elo, ahol a sziilok es a gyerekek
sokszor nincsenek is tudataban annak, hogy valojaban targyalnak. Hadd
mutassak be egy peldat a szemelyes tapasztalatombol.
Harom gyermekiink van. A kisebbik fiam kilenceves koraban 25 kilot
nyomott, ami feltunoen keves ebben a korban. Valojaban egy kicsit kinos
volt az egesz csaladnak. Ezt azert mondom, mert a felesegem es joma-
gam is szeretiink enni, a ket idosebb gyermekem meg ugyancsak falank.
Es akkor ott volt ez a harmadik gyerkoc. Az emberek azt kerdeztek,
„Honnan jott?”, vagy „Hat ez a kolyok meg kie?”
A flunk sovanysaga annak volt koszonheto, hogy kifejlesztett egy elet-
filozofiat, miszerint meg a kornyeket is keriilni kell annak a helynek, ahol
etelt szolgalhatnak fel. Szamara az olyan szavak, mint „etel”, „konyha”,
„vacsora” es „ennivalo” — karomkodasnak szamftottak.
Nehany ewel ezelott tortent a dolog. Egy pentek este erkeztem meg,
utazasokbol es eloadasokbol allo aszketikus het utan. Az uton maganyos
az ember — legalabbis nehanyan igy vagyunk — ezert hat azt fontolgat-
tam, hogy este beszelgetek egy kicsit a felesegemmel. Amint beleptem a
hazba, remiilten lattam, hogy ott van a felesegem gyermek modjara
osszekuporodva az agyon, es az ujjat szopja. Rogton lattam, hogy valami
baj van. „Szornyu napom volt” — motyogta.
Hogy kizokkentsem ebbol a hangulatbol, azt mondtam: „Menjiink el
I Mi is az a tdrgyalds?
15
ii gyerekekkel egyiitt egy etterembe vacsorazni!”
A felesegem es a ket idosebb gyerek egyetertoen valaszolt: „Csodala-
liw gondolat.”
A kilenceves tiltakozott: „Nem megyek semmifele etterembe! Ott en-
invalot szolgalnak fel!” Ekkor felemeltem ot es elvittem a kocsihoz —
пай a targyalas egy sajatos fajtaja volt.
Az etteremben a kilenceves egyre csak sirankozott. Vegiil azt mondta,
„Ара, miert kell nekem a tobbiekkel egyiitt az asztalnal iilnom? Hadd
menjek az asztal aid!”
A felesegemhez fordultam: „Vegiil is, mi a kiilonbseg? Negyen le-
s/.iink az asztal koriil, egy meg alatta. Meg sporolhatunk is!” О eloszbr
cllenezte, de meggyoztem, hogy lehetnek elonyei ennek a megoldasnak.
Enni kezdtiink. Az elso tiz perc esemenyteleniil telt el. Mielott meg-
cikezett volna a masodik fogas, egy nyirkos kezet ereztem, amint felfele
kuszik a labamon. Nehany pillanatra ra a felesegem felugrott, mint akit
leforraztak.
Mergesen az asztal ala nyultam, vallon ragadtam a bunost, es bevag-
lam a mellettem levo szekbe. Ramordultam: „Itt iilj! Ne szolj se hozzam,
sc az anyadhoz, se a batyadhoz, se a noveredhez!”
Azt kerdezte: „А szekre sero allhatok fel?”
,,J6, rend ben van — egyeztem bele — de hagyj minket beken!”
Husz masodperc sem telt el, es anelkiil, hogy barmi elojelet adta vol-
na, ez a vezna kolyok tolcsert formalt a kezebol, es elkezdett kiabalni:
„Ez egy dcska vendeglo!”
Bar varatlanu! ert a dolog, annyi lelekjelenletem azert volt, hogy el-
kapjam ot a nyakanal fogva, belokjem az asztal ala es kerjem a szamlat.
Hazafele a felesegem ezt mondta: „Herb, azt hiszem, egy tanulsagot
levonhatunk a mai estebol. Ne vigyiik tobbe magunkkal etterembe ezt a
kis szornyeteget.”
Be kell vallanom, tobbe nem ajanlottuk fel vezna gyermekiinknek,
hogy etterembe vissziik. A kilenceves gyermekiink azon a szegyenteljes
esten nem tett mast, mint informaciot es hatalmat hasznalt fel, hogy be-
lolyasolja a viselkedesiinket. Mint annyi mai fiatal, 6 is targyalo — leg-
alabbis a sziileivel szemben.
Munkahelyiinkon allandoan targyalunk — bar nem mindig vagyunk
ennek tudataban. A beosztottak es az alkalmazottak informaciot es ha-
talmat hasznalnak fel, hogy befolyasoljak felettesiik viselkedeset. Mond-
juk, van egy gondolatunk vagy egy javaslatunk, amit el akarunk fogadtat-
ni. Mas nem kell, mint hogy olymodon adjuk elo az elkepzelesiinket, hogy
/6
Igenis, tudunk tdrgyabii
talalkozzek a li'inok pillanatnyi igenyeivel es kapcsolodjek a vallalati pri-
otitashoz. A muszaki szakemberek kozott sokan vannak, akik nem ren-
delkeznek megfelelo targyalasi keszseggel, es keptelenek eladni a gondo-
lataikat. Ezert erzik sikertelennek magukat.
I A mai vilagban egy boles vezeto mindig targyal a beosztottaival, hogy
felebressze benniik az elkotelezettseg erzeset. Mert ki is a fonok? Valaki,
aki hivatali hatalommal rendelkezik, es megprobalja ravenni az embere-
ket, hogy onkent csinaljak, amit ugyis meg kell csinalni. Mindnyajan tud-
juk, hogy manapsag a legjobb modja annak, hogy megtancoltassuk a fo-
nokot, ha pontosan azt tessziik, amit mond. Tegyuk fel, megmondja, mit
kell csinalnom. Felfrom, es megkerdezero: »Ez az, amit akar?” Es betu
szerint vegrehajtok mindent.
Ket het mulva a fonok felszalad hozzam es kicsit aggodva kiesuszik a
szajan: „Mi tortent?”
Azt felelem: „Nem tudom. Ёп pontosan azt tettem, amit mondott.”
A mai vilagban ennek mar nevet is adtak. Ugy hivjak: ,,I£ajan Enge-
delmesseg.” Sokan vannak, akik ezt tokelyre fejlesztettek. Igy hat, ha tor-
(teneteseft- fonok vagy, soha ne koveteld a beosztottadtol, hogy pontosan
azt tegye, amit mondasz neki. Esetenkent vard el tole, hogy azt tegye,
amit nem mondtal neki.. . gyakran azt is, amit egyaltalan nem mond-
hatsz neki, mert sok problemat nem lehet elorelatni.
Nemcsak a fonokkel vagy a beosztottakkal targyalunk, hanem az
egyenranguakkal is. Ahhoz, hogy elvegezziik a feladatunkat, sok olyan
munkatarsunk egyuttmukodesere, segitsegere es tamogatasara van sziik-
segiink, akik nem az alarendeltjeink. Ezeknek lehet mas a funkeioja, le-
i het mas a szakkepzettsege. Mi tobb, dolgozhatnak a varos kiilonbozo re-
szein. Felkeszult targyaloknak kell lenniink, ha el akarjuk nyerni a segit-
segiiket es a tamogatasukat.
Targyalasra kenyszeriilhetunk vevokkel vagy iigyfelekkel, bankarok-
kal, eladokkal, szallitmanyozokkal, sot meg allami hivatalokkal is, az
Adohivataltol a Biztonsagtechnikai Feliigyelosegig bezarolag. Targyalha-
tunk egy nagyobb koltsegkeretert, nagyobb hivatali alapteriiletert, na-
gyobb onallosagert, kotetlen munkaidoert, athelyezesert, vagy barmiert,
amit el akarunk erni. A lenyeg az, hogy sokkal gyakrabban targyalunk,
mint gondolnank. Igy hat meg kell tanulnunk jol csinalni, meg kell tanul-
nunk hatekonyan csinalni — es ezaltal javitani az eletiink minoseget —
a munkahelyen es a maganeletben egyarant.
г
I Mi is az a tdrgyalds?
Minden targyalasunkon, gyakorlatilag a vilag minden targyalasan (a
thplomaciai targyalastol a haztartasi eszkozok beszerzeseig) harom don-
lo tenyezo van jelen:
I. Informdcid. Ugy tunik, mintha a masik fel tobbet tudna rolunk es a
mi igenyeinkrol, mint mi rola es az 6 igenyeirol.
2. IM. Ugy tunik, mintha a masik felet nem zavarna ugy a szervezeti
nyomas, az idohiany es a hataridok, mint minket.
V Hatalom. Ugy tunik, mintha a masik fel tobb hatalommal es tekin-
tellyel rendelkezne, mint mi.
A hatalom — lelekemelo dolog. A hatalom nem mas, mint kepesseg,
hogy dolgokat megcsinaltassunk . . . hogy ellenorzest gyakoroljunk az
cmberek, az esemenyek, a helyzetek es sajatmagunk felett. Azonban
minden hatalom megiteles kerdese. Ha ugy gondoljuk, van hatalmunk,
.ikkor van. Ha ugy gondoljuk, hogy nines hatalmunk, akkor nines, meg ha
van is. Roviden, tobb hatalmunk van, ha hissziik, hogy van hatalmunk, es
i igy tekintiink eletiink osszeutkozeseire, mint targyalasokra.
Az, hogy mennyire vagyunk felkesziilt targyalok, meghatarozza, hogy
kepesek vagyunk-e befolyasolni a kornyezetiinket, vagy sem. Ez adja azt
a/ erzest, hogy magunk iranyitjuk az eletiinket. Ugyes, felkesziilt targya-
lonak lenni nem jelenti a masik becsapasat es a gyanutlan palimadar
inegfelemliteset. Felkesziilt targyalonak lenni azt jelenti, hogy elemezziik
az informaciot, az idotenyezot es a hatalmi viszonyokat, hogy befolyasol-
hassuk a viselkedest... a (sajat es masok) sziiksegleteinek olyan talalko-
zasat, hogy a dolgok a mi akaratunknak megfeleloen tortenjenek- >
* * ♦
A targyalas miiveszete valojaban nem uj dolog. A tortenelem megKa-
tarozasom szerinti ket legnagyobb targyaloja koriilbeliil ketezer ewel
ezelott elt. Egyikiik sem tartozott koranak hatalmi elitjehez. Egyikiiknek
sem volt hivatali hatalma. Megis mindketto rendelkezett hatalommal.
Mindketto kopott ruhat viselt, es kerdeseket felteve jartak (fgy gyujtve
az informaciokat). Az egyik a kerdeseit szillogizmusok, a masik peldabe-
szedek formajaban tette fel. Voltak celjaik es volt ertekrendjiik. Mind-
ketto onkent vallalta a kockazatot — de azzal a tudattal, hogy eletiiket
maguk iranyitjak. Mindketto maga valasztotta meg halalanak helyet es
inodjat. Bar meghaltak, mindketto elkotelezett kovetokre talalt, akik
folytattak iigyiiket, es megvaltoztattak vilagunk ertekrendjet. Valojaban
18
Igenis, tudunk tdrgyalni
ma is sokan probalunk az 6 ertekrendjiiknek megfeleloen elni.
Termeszetesen Jezusrol es Szokrateszrol beszelek. A fenti meghata-
rozasom szerint ok targyalok voltak. 6k voltak a Nyer-Nyer tipusu er-
kolcstani targyalok, es volt hatalmuk. Valojaban mindketto alkalmazta az
egyiittmukodo megkozelites sok olyan modszeret, amelyet ebben a
I konyvben ismertetek.
A tdbldcskdt nem a Nagy Egi Nyomddsz helyezte oda
2. Szinte mindent meg lehet
targyalni
Azt, hogy elegedettseg vagy kudarc var rank, gyakran az informacio, az
iddtenyezo, es az donti el, hogyan iteljuk meg a hatalmunkat. Hadd mu-
tassam be ezt egy kigondolt peldaval. Egy reggel felebredek, es egy pohar
tejert a hutoszekrenyhez megyek. Elhatarozom, hogy a zomet megiszom,
a maradekot pedig a kavemba ontom. Amikor kinyitom a hutoszekreny
ajtajat es kezembe veszem a tejes edenyt, erzem, hogy ragad. Hatralepve
liitom, hogy egy tocsa van a padion. Hfvorn a nejemet, hogy megtanacs-
kozzam vele a helyzetet, es 6 kozli velem a problema muszaki definicio-
jfit: „Elromlott a hutoszekreny.”
Megjegyzem: „Szerintem kellene egy uj. Gyere, vegyiik meg egy »fix-
aras aruhazban«, ahol nem raznak at.” Mivel a gyerekeim tul kicsik ah-
hoz, hogy magukra lehessen oket hagyni, azt mondom nekik: „Szalljatok
he a kocsiba. Elmegyiink, veszilnk egy hutoszekrenyt.” Utkozben megvi-
tatjuk a penziigyi helyzetiinket. Mivel pillanatnyilag nem vagyunk nagyon
jo! eleresztve, elhatarozom, hogy 450 dollarnal tobbet nem koltiink. Mas
szavakkal, van egy hatarozott elkepzelesero.
Megerkezunk a fixaras aruhazba. Mindegy, hogy ez a Sears, a Ward’s,
a Gimbel’s, a Marshall Field’s, a Macy’s, a Hudson’s, vagy barmelyik. Az
egyszeruseg kedveert legyen a Sears. Fiirgen felsietek a haztartasi gepek
20
Igenis, tudunk tdrgyaln
osztalyara, nyomomban a szervezetem. Ahogy vegigfut a szemem a hu-
toszekrenyeken, latok egyet, amely i?gy tunik, megfelel. Amikor kozelebt
megyek, akkor veszem eszre, hogy a model! tetejen ott van az arcedula:
„Csak 489,95 dollar”, vagyis 39,95 dollarral tobb, mint amit a koltsegve-
tesun к megenged. Ez nem valami kozonseges rostironos macskakaparas.
Szimmetrikusan es hozzaertessel keszftettek el: draga kartonlapra nyom-
tattak. Ugy nez ki, mintha a Nagy Egi Nyomdasz muve volna.
Segitsegert kialtok: „He, maga!” — es egy elado poroszkal oda hoz-
zam.
„Igen ... segithetek?”
„Szeretnek onnel errol a hutoszekrenyrol tarsalogni.” — valaszolom.
,,J6 ... Megirom a blokkot.” — mondja.
Kozbevetem: ,,Ne ... varjon csak— talan megbeszelhetjiik a dolgot.”
Felvonja a szemoldoket, es azt mondja: „Ha a felesegevel befejeztek
a megbeszelest, megtalal a vasaruknal.” — es elsetal.
Nos, kerdem en, konnyu vagy nehez lesz ez a targyalas? A kulturan-
kon nevelkedett legtobb ember azt mondana, hogy nehez. Miert? Mert
a feleket illetoen ugyancsak nagy a kiilonbseg az informadoban, az ido-
tenyezo szerepeben es a hatalom megiteleseben.
InformAcid. Mit tudok arrol, mi kell az eladonak vagy az aruhaznak?
Fix fizetest vagy jutalekot кар az elado, vagy a ketto kombinaciojabol te-
vodik ossze a jovedelme? Nem tudom. Van-e koltsegvetese, kvotaja, szo-
rongato hataridoi? Nem tudom. Jo honapja volt, vagy figyelmeztette a fo-
noke — vagy elad ma egy hutoszekrenyt, „vagy... ”? Nem tudom. Mi a
modell helyzete a keszlet egeszet tekintve? Ez a legkeresettebb modell,
amit eppen utanrendeltek, vagy olyan darab, amitol az igazgato barmi
aron megszabadulna? Nem tudom. Mi a darabra szamftott koltsege en-
nek a modellnek? Nem tudom. Hoz-e hasznot az aruhaznak? Ha igen,
mekkorat? Nem tudom.
Nyilvanvalo, nem valami sokat tudok az eladorol, meg kevesebbet az
aruhazrol. De tud-e valamit rolam az elado? Igen. Tudja, hogy hutoszek-
renyt akarok venni. A Searsnel az emberek nezelodhetnek a sport-
eszkozok osztalyan, a ruhazati osztalyon, a muszaki osztalyon, de nem a
haztartasi gepek osztalyan. Ott akkor es azert vizsgalgatjak a hutoszek-
renyeket, mert venni akarnak. Ezen az „adott tenyen” feliil az elado is-
meri a kornyeken levo versenytarsakat, tudja, hogy eppen van-e naluk
kedvezmenyes vasar, es azt is, mekkora az arresiik.
Bar pillanatnyilag ugy viselkedik, mint aki nem vesz tudomast rolam
es a felesegemrol — a fillet hegyezi, hogy elkapjon valamit a felesegem-
' Л inte mindent meg lehet tdtgyalni
21
inel folytatott beszelgetesbol. Hallja, amint megvitatjuk az oreg huto-
*/rki6nyt, a penziigyi problemainkat es azt, hogy uj hutoszekrenyre van
uuksegunk. Szinte minden, amit a felesegem vagy en mondunk, ertekes
hiloi maciokent az elado kezere jatszik.
Л/ ilyen kis megjegyzesek, mint: „А szfne valojaban ёрреп megfelel”
....Nem hiszem, hogy szemben a Ward’snal olcsobban megkaphatjuk”
es „Ez a legnagyobb hutoszekreny-reszleg, amit valaha is lattam”, to-
vfthb noveli az elado elonyet.
I igyeljiik meg, hogy az elado sosem valaszol nyfltan az olyan kerdesre,
itiin szdmunkra jelentene informadot. Kerdesre kerdessel valaszol. Ha
ii zl kerdezziik: „Nem mondom, hogy megveszem ezt a hutoszekrenyt, de
Im inegvennem, mikor szallitanak?” — azt valaszolja: „Mikor szeretne?”
Amikor azt kerdezziik: „Mi lenne, ha ma delutan?” fgy szol: „Miert olyan
luimar?” Ebben a pillanatban valamelyikiink megjegyzi, hogy „Mert ugy
he lven dollarnyi gyorsan romlo elelmiszeriink van.”
Oriil az elado az ilyen informadonak? Igen, mert akaratlanul is tudat-
tuk vele a hataridonket.
Ido. Az egyre novekvo informados szakadekhoz hozzaadodik a szer-
vezeti nyomas es az ido. Az elado, akivel dolgom van, nyugodtnak tunik.
Az 6 szervezete lathatatlan. Mi van az en szervezetemmel? Lathato, de
nem egyseges. A feleseg azt mondja: „Gyeriink.” A ferj azt mondja: ,,Ma-
i adjunk.” — vagy forditva.
Mi van a ket gyerekkel, akiket magunkkal hoztunk az aruhazba? Hol
vannak? Netan ott vannak a hutoszekreny mellett, diszorsegben, csend-
ben varva a kulminacios pontra, a vasarlasra? Nem. Az egyik bujocskat
l.itszik a hutoszekrenyekben.
„Hol van?”
„Azt hiszem, a sargaban ... amelyiknek zarva van az ajtaja. Ha egy
percen beliil nem hozzuk ki, megfullad!”
Hol van a masik? Az aruhaz tulso vegen hoki-iitovel muanyag koron-
got lokdos a mosogepek es a centrifugak iranyaban. Percenkent elorditja
inagat: „Gyeriink! Siess! Indul a jatek!”
Mikozben a sajat szervezetem miatt kutyaszoritoban erzem magam,
az elado fel-ala setalgat es Ugy tesz, mint aki szamara teljesen mindegy,
eladja-e ezt a hutoszekrenyt vagy sem. Idonkent hanyagul odaszol: „He,
ott! Dontottek?” mintha veletleniil eppen mellettiink vezetne az utja,
. i mikor mangot vagy papayat megy szedni.
22
Igenis, tudunk tdrgyalni
Hatalom. Mindehhez hozzaadodik a hatalom problemaja. Jelen eset-
ben a hatalomnak ket megnyilvanulasi formaja van:
A.	A pelda hatalma
B.	A legitimitas hatalma
t A. A pelda hatalma. A legtobb ember meg van gyozodve rola, hogy fix-
aras aruhazzal nem lehet targyalni. Ha megkerdezem, miert, valoszinu-
leg azt valaszoljak, „Mi masert hivnak fixaras aruhaznak?” Ez az ok-oko-
zat kovetkezo lancolatat hozza magaval.
1.	Meg vannak gyozodve rola, hogy nem tudnak egy fixaras aruhazzal
targyalni...
2.	Ezert meg sem pr6bdlkoznak targyalni egy fixaras aruhazzal . ..
3.	... aminek az eredmenye az, hogy keptelenek targyalni egy fixaras
aruhazzal, ami azt bizonyitja, hogy kezdettol fogva igazuk volt.
Ez kivalo pelda arra, hogyan mukodik az onmagat beteljesfto joslat.
Lattunk mar olyan embert, aki, hacsak felsziwel is, megprobalkozott
volna alkudni egy fixaras aruhazban? Mar magaban a megkozelitesben
benne van a kudarc csiraja.
A vevo odamegy az arcedulahoz, es felenken ramutat. Termeszetes,
hogy az elado tudja, mit akar a vevo, mivel nem egyszer fordult elo ilyes-
mi a praxisaban. De bevaija, amig a vevo szavakban is kifejezi magat.
Az elado vegiil megkerdezi: „Mi a problema?”
A vevo ramutat az arcedulara es azt motyogja: „Tudja azt maga.”
Az elado azt kerdezi: „Valami baj van az arcedulaval?”
A vevo dadogni kezd: „Nem, nem . . jkz a ... a ... ”
Az elado artatlanul megkerdezi: „А mi?” Es a vevo vegiil kiboki: „Az
ara!”
Ennel a pontnal az elado felveszi az onerzetes felhaborodas pozat es
kijelenti: „Kerem, uram, ez a Sears!”
Ha ez valaha is elofordul velem, bocsanatkeroen valaszolok: „6, . ..
sajnalom. Eddig nem jutott el a tudatomig, hoi vagyok!”—amikor is a
felesegem sarkon fordul, es elindul kifele az aruhazbol, a valla folott
megjegyezve: „Tobbe nem megyek veled vasarolni!” — ami mellesleg
nem is olyan rossz, mert igy egy masik gondomat is letudtam.
Van mod arra, hogy kitorjunk ebbol a korbol. Ne viselkedjiink ugy,
mint akinek a korlatozott tapasztalatai vilagraszolo igazsagok volnanak.
Nem azok. Kenyszeritsiik magunkat arra, hogy tullepjiink a sajat tapasz-
talatainkon, nyomatekosan feliilvizsgalva a feltetelezeseinket. Legna-
gyobb meglepetesiinkre rajoviink, hogy sok koziiluk hamis. Emeljiik meg
Srlnte mindent meg lehet tdrgyalni
23
и hzintet, amire toreksziink. Keriiljiik azt a negatfv hozzaallast, amit az
.iliilibi versike tiikroz:
Azt mondtdk, a feladat megoldhatatlan;
Felsziwel Idtott neki.
Elkezdte csindlni, ami „megoldhatatlan”...
S a kutyafdjdt, nem ment neki.
l argyalokent vallaljunk nemi kockazatot, ne tekintsiik precedenskent
ii kor£bbi tapasztalatainkra, kerdojelezzuk meg a feltetelezeseinket,
niieljtik meg a torekveseink szintjet, es fokozzuk varakozasainkat.
Mikozben a felesegem es en ott allunk, szemben a 489,95 dollaros ar-
। cdulaval, van a hatalomnak egy masik megnyilvanulasi formaja is:
| II. A legitimitas hatalma. A legitimitas hatalma olyan hatalom, amit egy
«•sz.lelt vagy elkepzelt tekintelynek tulajdonitunk, altalaban olyan tekin-
ti lynek, amit nem kerdojeleznek meg. Ez gyakran olyan tekintely, ame-
lycl valami elettelen dolog, peldaul egy tablacska, egy kerdofv, vagy egy
nyomtatott dokumentum kepvisel.
Peldaul, ha valaki azt javasolna, hogy csinaljak meg valamit, a sajat
igcnyeim tiikreben merlegelnem a kerest. Ha a keres es az igenyeim ta-
lalkoznak, elkepzelheto, hogy teljesftem. Viszont ha egy tablacska utasit
nira, hogy valamit megtegyek, szinte biztosra veheto, hogy engedelmes-
kedni fogok. Hadd tamasszam ala ezt egy peldaval.
Aki sokat szokott utazni, annak ismeros a kis tablacska, ami ott log
minden motel regisztracios pultja mogott, es amelynek kicsinyitett masa
a szobak bejarati ajtajara is ki van fiiggesztve. Ez all rajta: „Kijelentkezes
du. 1 orakor.”
Mit gondol az olvaso, a vendegek hany szazaleka veszi maganak a fa-
uidsagot, hogy szo szerint du. 1 orakor jelentkezzek ki? Egyszer valaki
ieltette nekem ezt a kerdest. Egy pillanatig eltunodtem rajta, majd ravag-
tam, „negyven szazalek.” Kesobb motel-igazgatoktol megtudtam, hogy a
reszarany durvan kilencven es kilencvendt szazalek kozott van, attol fiig-
goen, hoi van a motel.
Nem megdobbento ez a szam? Engem megdobbentett. Jobb evekben
az amerikaiak dtvenot szazaleka megy el szavazni, de kilencvendt szaza-
lekuk jelentkezik ki du. 1 orakor a motelbol. A kerdes az, mi keszteti az
Altalaban fiiggetlen embereket arra, hogy a kijelolt oraban lemmingek
modjara odavandoroljanak a penztaroshoz?
Ot ewel ezelott eppen egy motelben voltam. Mivel el akartam 6rni
egy kora delutani repiildjaratot, du. fel 1-kor odamentem a penztdros-
24
Igenis, tudunk tdtgyalni
hoz, hogy kifizessem a szamlamat es tavozzam. A hall tires volt. Ebben a
pillanatban ehsegerzetem tamadt, igy hat elhataroztam, hogy megebede-
lek, rairatom a szamlamra, es visszajovok. Miutan megebedeltem, rapil-
lantottam az oramra. 1 6rat mutatott. Mivel az elobb meg senki sem volt
a penztarnal, felteteleztem, hogy legfeljebb harman lesznek elottem.
Amikor visszatertem a hallba, huszonnyolc ember allt sorba a ftilke
elott, mint a bortonlakok, akik az elelemre varakoznak. Nem hittem a
szememnek. Hogyan tortent, hogy горке fel ora alatt nullarol huszon-
nyolcra nott a szamuk? Eltunodtem: „Ezek valoszinuleg nem kijelentke-
zo vendegek. A kinezettik alapjan lehet, hogy videkiek, akik egy szerve-
zett turistaut resztvevdi, es a kornyek nevezetessegeit latogatjak. Az
egyik programjuk az lehet, hogy meglatogatjak ezt a motelt.” Igy aztan
nem szandekoztam beallni egy olyan sorba, ami ram nyilvanvaloan nem
vonatkozott. Elhataroztam, hogy egyenesen odamegyek a penztarpult-
hoz, es en kezdem el az igazi kijelentkezo sort.
Mikozben a „turistak” mellett elhaladtam, nehanyan ram neztek — de
nem valami kedvesen. Radobbentem az igazsagra. Kisse megszegyentil-
ten elfoglaltam a helyemet a sor vegen, probalva egy hanyag ember be-
nyomasat kelteni.
Amikor mar ott alltam, megerintettem az elottem allo vallat, es meg-
kerdeztem: „Miert all itt a sor?”
Azt valaszolta: „Kijelentkezes.”
„Hogy jon ez ide?”
„Kijelentkezesi ido, igy jon ez ide.” — rnorogta.
„Honnan tudott rola?” — kerdeztem.
„Az ajtomon olvastam, onnan tudom.”
Ez egy rendkivtil fontos megjegyzes volt. Ott latta kipingalva az ajta-
jan, es ezert volt ott.
Masik pelda a legitimitas hatalmara: Egy tizleti szervezet egyik beosz-
tottja erot vesz magan, hogy bemenjen a fonokehez, es igy szoljon: ,,Bo-
csasson meg, de szeretnem, ha megemelnek a fizetesemet. Ugy erzem,
megerdemlem.”
Vajon azt valaszolja a fonoke, hogy „Nem, nem emelhetem meg a fi-
zeteset”? Soha. Helyette azt mondja: „On bizonyara megerdemli a fize-
tesemelest. Mindazonaltal...” (a „Mindazonaltal” szinonimaja a „Nem
lehet!”) Felretolja a papirokat, ramutat egy nyomtatott kiirtyara az tiveg
alatt az asztalon, es halkan kijelenti: „Sajnos on eppen a fizetesi kateg6-
riajanak a csucsan van.”
A beosztott motyog: „6 ... megfeledkeztem a fizet^si kategori^m-
r61!” es meghatral. Csakis a kinyoititatott szavaknak kbsztinhetoen, 'egy
inie mindent meg lehet tdrgyalni
25
Ihip/filnyira attol, ami jogosan megilletne. Valojaban a beosztott azt
inoiiilja magaban: „Hogyan szallhatnek vitaba egy nyomtatvannyal, amit
live g alatt tartanak?” — ami lehet, hogy pontosan az, amit a fonoke hal-
Inni iikar tole.
1 larmadik pelda a legitimitas erejere: Husz ewel ezelott az ingatlan
tulajdon jogi kerdeseivel foglalkoztam. Jottek hozzam az iigyfelek, hogy
al.in jak a haszonberleti szerzodesiiket, es hogy ellenjegyezzem azokat. A
It globben kifizettek a biztonsagi letetet es elmentek anelkiil, hogy elol-
vustak volna a formanyomtatvanyt. Nagyritkan elofordult, hogy valaki azt
mondta: „Е1 szeretnem olvasni a haszonberleti szerzodest, mielott ala-
irom. Ehhez alkotmanyos jogom van!”
Azt valaszoltam: „Termeszetes, hogy joga van. Tessek csak nyugodtan
clolvasni!”
Alighogy a feleig jutott, az iigyfel felkialtott: „Varjon csak egy pillanat-
ia! Tartsa meg! Ez a dokumentum gyakorlatilag cseledde tesz engem a
hei let idejere!”
Azt valaszoltam: „Semmi ketseg. Ez a tipusszoveg. Ott a formanyom-
latvany jelzoszama a bal also sarokban.”
Az illeto rendszerint igy valaszolt: „6,... egy tipusszoveg. Nos, ebben
iiz. esetben . . . ” es alairta, engedelmessegre kenyszeritve nehany nyom-
lalott szamjegytol, amelyek ugy latszik, valami magikus tulajdonsaggal
undelkeztek.
Nagyritkan, amikor az illeto meg mindig vonakodott alairni, hozzatet-
lem: „А jogaszok semmilyen valtoztatashoz sem jarulnanak hozza.” Te-
gyiik hozza, hogy a jogaszok nem is tudtdk, hogy nem jarulnanak hozza a
valtoztatashoz. Megis, a szoveg ugy mukodott, mint a varazslat, mivel a
„jogaszok” kifejezes a legitimitas eroteljes imazsat vetiti ki szeles vaszon-
la. Az ember elvi megfontolasbol nem siiletlenkedik a jogaszokkal.
Ekozben — visszaterve a Searshez — ott allok a 489,95 dollaros arce-
duiara bamulva, megfelemlitve a feltetelezetten megkerdojelezhetetlen
hatalomtol, mint az emberek a motelben, vagy a beosztott, aki fizetes-
i melest kert, vagy azok az iigyfelek, akik alairtak a formanyomtatvanyt.
Megis, egyik alkalommal sem kellett volna tulzasba vinni a megilletodott-
seget. A fenti helyzetek mindegyike targyalhato.
Milyen alapon mondom ezt? Olyan alapon, hogy minden, ami valami-
lyen targyalas eredmenye, ujratargyalhato, meg a hutoszekreny tetejen
clhelyezett arcedula is.
Gondoljuk csak vegig. Hogyan jutottak el a Searsnel a 489,95 dollaros
szamig? Mindnyajan jol tudjuk. A kereskedok azt mondtak: „Legyen 450
26
Igenis, tudunk tdrgyalni
dollar. Ezzel nagy forgalmat bonyolftunk majd le.”
A penzugyisek azt mondtak: „Az esszeruseg azt diktalja, hogy ha el-
adunk egy hutoszekrenyt, legyen rajta hasznunk. Legyen 540 dollar.”
A reklamszakemberek azt mondtak: „А pszichologiai vizsgalatok azt
mutatjak, hogy a legjobb szam a 499,95 dollar.”
Valaki turelmetleniil kozbeszolt: „Nezzetek, nekiink az kell, hogy
menjen az iizlet. Nem tudnank vegre megallapodni?”
Igy is lett. Kompromisszumot kotottek. Megallapodtak, es fgy lett az
ar 489,95 dollar. Nem volt semmifele Nagy Egi Nyomdasz.
Nehany dolog azert van, ami nem targyalas eredmenye. A Tizparan-
csolat nem olyan dokumentum, amit megtargyaltak. Nehez volna targyal-
ni az Urral, amikor egy kobe vesettfau accompli ele allft. A Hegyibeszed
nem volt egy megtargyalt dokumentum. Krisztus nem jott ossze a kove-
toivel, hogy fgy szoljon hozzajuk: „Adjatok meg a bemeno adatokat. Ak-
ciocsoportot fogunk letrehozni. Alakitsunk albizottsagokat, es dolgoz-
zunk ki valamit.” Mivel ezek „szent adomanyok”, mas kategoriaba tar-
toznak, mint a Sears ara, a motel kijelentkezesi idopontja, a fizetesi ka-
tegoria, vagy akar a formanyomtatvany.
De azert, mert annyi mindenfele dolog kdpez targyalasi alapot, ez nem
azt jelenti, hogy barmelyikiinknek is allandoan targyalnia kellene. Ha va-
laki megkerdezne tolem: „Targyal on a fixaras aruhazakban? Targyal on
a Searsnel?” teljesen oszinten azt valaszolnam, hogy ,,az eletfilozofiam
egyik eleme, hogy soha nem teszem be a labam a Searshez”.
Az allaspontom az, hogy kizarolag rank tartozik, targyalasba kezdiink-
e valamirol vagy sem, es ezt a kovetkezo harom kerdesre adott valasz
alapjan donthetjiik el:
1.	Kenyelmesen targyalhatok-e ebben a bizonyos helyzetben?
2.	Egybeesik-e a targyalas az erdekeimmel?
3.	Az id6- es energiarafordftasom hoz-e annyit, hogy erdemes legyen
targyalnom?
Csak ha mindharom kerdesre igennel valaszolunk, akkor kell bele-
mennunk a targyalasba. Mindig annak az erzesnek kell benniinket athat-
nia, hogy uraljuk a helyzetet. Sziiksegleteink alapjan valogassuk meg az
alkalmakat. Ne engedjiik, hogy olyanok manipulaljanak vagy felemlftse-
nek meg, akik nem torodnek az erdekeinkkel.
Szabadsagunkban all, hogy magunk valasszuk meg, hogyan reagalunk
a koriilmenyekre, es a kepessegiinket, hogy befolyasoljuk az eredmenyt.
Mas szavakkal, sokkal nagyobb szerepet jdtszhatunk dlctunk fomdldsdban
ds dletstllusunk javttdsdban, mint gondolndnk.
A vfzen vald jdrds titka az, hogy tudjuk. hoi vannak a kovek.
3. Nedvesitsiik meg a labimkat
Rekonstrualjuk a szovegkonyvet. En, a felesegem es a ket gyermekem a
Scarsnel vagyunk, szemkozt egy hutoszekrennyel, amelyre nem telik.
Megis ezt a hutoszekrenyt akarom megvenni. Megeri, hogy targyaljak az
ugyben? Ha az elozo fejezet vegen levo harom kerdesre igennel valaszol-
lam, teljes gozzel neki kell latnom. De hogyan? Mit mondhatok es mit
tehetek?
Verseny gerjesztese
Kezdetkent elhatarozom, hogy nem leszek tul kishitu onmagam meg-
iteleseben. Nem ugy tekintek magamra, mint aki hutoszekrenyt akar ven-
ni. Ugy tekintek magamra, mint aki el akarja adni a penzet. A.p6nz az a
termek, ami elado. Mine! tobben akarjak a penzemet, annal tobbet ve-
szek rajta. Hogyan vegyem ra az embereket, hogy ajanlatot tegyenek a
penzemert? Versenyt gerjesztek.
Hogy a Sears-helyzetnel maradjunk, uzembiztos modja a penzemert
lolyo verseny gerjesztesenek, hogy tajekoztatom az eladot, a rivalis for-
galmazok hasonlo modellt ajanlanak alacsonyabb aron. Az a teny, hogy
a rivalis forgalmazok mohon elfogadnak a penzemet, ez hatalmat
ad . .. ugyanugy, mint az a teny, hogy a Sears gyakran onmagaval is ver-
28
Igenis, tudunk tdrgyalni
senyben van. Ugye megdobbento, hogy a Sears sajatmagaval is verse-
nyezhet? Vizsgaljuk csak meg a katalogust, amit ugyanebben az aruhaz-
ban lehet megtekinteni. Abban, eppen a haztartasi gepekkel foglalkozo
oldal kozepen, ugyanezt a hutoszekrenyt 440 + 26 dollar szallitasi kolt-
segert lehet megvenni. Megmutatom ezt az oldalt az eladonak, es elkez-
dek targyalni.
Xz igenyek kielegitese
Mas valasztasi lehetosegiink is van, es ezek szinten az igenyeink kiele-
gitese koriil forognak, legyenek azok valodiak vagy latszolagosak. Alap-
vetoen minden targyalas az igenyek kielegitese celjabol folyik. A Sears
eloterjeszti a 489,95 dollaros arat, ami az d igenyeit tukrozi... de mi van
az enyeimmel? Akarhogyan is, en vagyok a tranzakcio masik tele. Idealis
esetben mindket fel nyer, vagy legalabbis elobbre jut, amikor egy tranz-
akciot veghezvisznek.
Szamos modja van annak, ahogyan a Sears eladojat raebreszthetem,
hogy nekem is vannak igenyeim. Megkerdezhetem: „Milyen szinekben
bocsatjak ki ezt a modellt?” Ha az elado azt feleli, hogy „Harmincketfele
szinben”, akkor azt mondom: „Mik ezek a szinek?” Ha befejezte a felso-
rolast, felkialtok: „Csak ezek? Kizdrdlag ezekben a szinekben kaphatok?”
Amikor azt mondja: „Igen. Es on milyent keres?” elmagyarazom:
„Pszichedelikus* konyhank van. Ezek a szinek nem felelnek meg. Utni
fogjak egymast! Remelem, ezt figyelembe veszik az arban.”
A masik mod az igenyeim kifejezesere az, hogy megtargyalom a huto-
szekreny jegkocka-keszitojet. Megjegyzest teszek: „Ugy latom, ebben a
hutoszekrenyben beepitett jegkocka-keszito van.”
Az elado valaszol: „Igen. Jegkockakat csinal onnek a nap huszonnegy
orajaban, 6s csak ket centert orankent!” (Vegyiik eszre, hogy teljesen
jogtalan feltetelezessel elt az igenyeimet illetoen.)
A hamis feltetelezesre igy valaszolok: „Ez komoly problemat jelent.
Egyik gyermekem kronikus torokfajasban szenved. Az orvos azt mondja:
»Csak jeget ne! Soha semmi jeget!« El lehetne esetleg tavolitani a jeg-
kocka-keszitot?”
6 visszavag: „De a jegkocka-keszito maga az ajto!”
Azt mondom: „Tudom ... de mi volna, ha megigernem, hogy soha
nem fogom hasznalni? Nem befolyasolna ez az arat?”
Tudatossdgot fokoz6 — a ford.
1 Nrdvesltsiik meg a Idbunkat
29
fa. igenyeim (es a hutoszekrennyel kapcsolatos elegedetlensegem) ki-
Icjrz6senek harmadik modja, hogy megvitatom' az ajtajat. Azt mondha-
luin: „Ez a tfpus balrol nyilik. Az en csaladom balkezes.” Ez es a hasonlo
iin gjcgyzesek azt tudatjak az eladoval, hogy az igenyeim nincsenek toke-
Irtrsen lefedve. Ezert az 6 igenyei sem elegithetok ki teljes mertekben.
Lcertekeles
Azt is megkerdezhetem: „Mikor fogjak leertekelni?” vagy: „Elmulasz-
(i it lam a leertekeleset?” Feltetelezem, hogy ha pillanatnyilag nines is le-
c i tekelve, akkor vagy lesz, vagy mar volt. Nem indokolhato semmivel, mi-
ll i kell engem azert biintetni, mert iigyetleniil idozitettem a vasarlast.
„ Van egy kis hibaja!”
Kiilonosen hatasos modszer a „regi-kiallftasi-darab” technika. Ket val-
lozata van. Az egyes szamu valtozat szerint odamegyek a hutoszekreny-
hez, gondosan megvizsgalom az elado fiirkeszo tekintetetol kiserve, es
azl motyogom: „Itt egy kis hibat latok!”
Az elado valaszol: „En semmit sem latok.”
Nem hagyom magam: „Ugy tunik, van rajta egy karcolas . . . egy kis
luba az oldalan. Valojaban, ha megnezem a fennyel szemben, egy csomo
liihat veszek eszre a hutoszekreny oldalan. Ezekert nines arengedmeny?”
Es mi van, ha nines tobbszoros hiba a hutoszekrenyen? Ilyet mindig
esindlhatok. (Most nem terek ki a dolog erkolcsi oldalara. A valasztasi le-
lietosegekkel foglalkozom, meg ha ironikusan is.) Emleksziink a gyerek-
i c a hokiiitovel es a koronggal? Hadd mukodjek egy kicsit kozelebb a hu-
loszekrenyhez.
A „regi-kialhtasi-darab” technikanak a kettes szamu valtozata RHL
neven ismert. Ez a Rejtett Hiba miatti Leertekeles roviditese. Ezen azt
crtjiik, hogy kell Jennie hibanak a kiallitasi darabban. Lehet, hogy szabad
szemmel nem lathato, de van. Megiscsak honapokon keresztiil nyitogat-
lak es esukogattak a hutoszekreny ajtajat, tapogattak a talcait es a reke-
szeit. Emiatt jogunk van rejtett hiba miatti leertekelesre, szabvanyos ne-
ven RHL-re.
30
Igenis, tudunk tdrgyalni
Mas engedmtnyek
Mindig megtehetem, hogy nem erintem a vita lenyegi kerdeset, es az
ar szempontjabol masodlagos tenyezovel foglalkozom. Elkepzelheto,
hogy az elado lehetosegei korlatozottak a hutoszekreny aranak csokken-
teset illetoen, de talan rugalmasabb es „enged” mas teriileten. Peldaul
beszamithat az arba hasznalt berendezest.
Ezert azt mondhatom: „Nos, ha ez az utolso ar, akkor kerem, hogy a
jelenlegi hutoszekrenyemet 150 dollarral szamftsak be. Kitiino allapot-
ban van.”
Ha az elado azt mondja: „Micsoda .. . ?” kozbevetem: „Nos, ... le-
gyen 50 dollar a beszamitas.”
Elismerem, hutoszekreny eseteben az emberek ritkan tesznek igy, de
sikeresen alkalmazzak ezt a megkozeiitest, amikor gepkocsit vasarolnak.
Mi volna ha ... ?
Kiilonosep hatekony modszer feltenni egy olyan kerdest, mint a „Mi
volna ha ... ?” A „Mi volna, ha ... ?” varazslatosan mukodik a targya-
lasokon. Peldaul: Mi volna, ha negy hutoszekrenyt vennek? Befolyasolna
ez az arat? Mi volna, ha ёп vinnem haza egy kis teherautoval, ahelyett,
hogy onok szallitanak hazhoz? Befolyasolna ez az arat? Mi volna, ha ven-
nek raadasul egy automata mosogepet es egy elektromos palacsinta-
siitot? Befolyasolna ez az arat? Mi volna, ha a kovetkezo hat honapban
a lakobizottsag havonta egy hutoszekrenyt vasarolna? Befolyasolna ez az
arat?
Lehet, hogy nem mindig erem el pontosan azt, amit akarok, amikor
megkerdezem: „Mi volna, ha ... ?”, de tizbol kilenc esetben az illeto,
akivel targyalok, szamomra kedvezo ellenajanlatot fog tenni.
Ne feledjiik, hogy bar a feltiintetett 489,95 dollaros arat onkenyesen
allapitottak meg, nagyon sok dolgot tartalmaz, beleertve a bealh'tast, a
hazhoz szallitast, a javi'tast, a szavatossagot, es ezek mindegyike penzbe
keriil a Searsnek. Ha ezekbol a kiadasokbol barmit is megtakaritok, a
Searsnek ezt meg kell teritenie. Peldaul, ha megkerdezem az eladot:
„Tartalmazza ez az ar a bealHtas koltsegeit?” es 6 azt valaszolja: „Igen”,
akkor megjegyezhetem: „Jo ... van otthon egy szerszamkeszletem. Min-
den sziikseges csatlakozast es beallitast magam is el tudok vegezni.”
t Nedvestisiik meg a Idbunkat
31
Al ultimatum
I'rgyiik fel, hogy keves az idom es nines kedvem targyalni. Odamegyek
n/ rlso eladohoz, akit meglatok, es igy szolok: „Nezze ... on el akarja
iiiIiii ezt a hutoszekrenyt, es en meg akarom venni. Itt van 450 dollar, vi-
gyr. vagy hagyja.”
Vajon utanam jon-e az elado, amikor sarkon fordulok es elindulok ki-
|i lr ? Nem hiszem. Miert? Mert 6 semmit sem fektetett be a velem valo
иnnzakeio soran. Tovabba zokon veszi, hogy ilyen kurtan elinteztem. Az,
hogy egy ultimatum hatasos vagy nem, mindig attol fiigg, mennyi idot es
гncrgiat fektetett be elozoleg a masik fel.
Szem elott tartva ezt az elvet, probalkozzunk mas modszerrel. Torte-
iirtcscn elmegyek a haztartasi gepek osztalyara, hetfon delutan ket ora-
kor, amikor nagy a pangas. Odaszolok az egyik eladohoz: „Szeretnem
incgnezni az onok teljes hutoszekreny-valasztekat!” Kettotol negyig azzal
luglalkoztatom, hogy bemutattatom vele az osszes kiallitott modellt, es
rlmagyaraztatom vele az osszes jo tulajdonsagukat.
Vegiil megjegyzem: „Mielott hataroznek, holnap meg kell nezetnem
П lelesegemmel is.”
Az elado mar ket orat pazarolt ram az idejebol.
Kcdden, ismet ket orakor, beallitok a felesegemmel egyiitt. Megkere-
seiii ugyanazt az eladot. Megismetlem az elozo napi eljarast, es minden
rgyes kiallitott darabot megvizsgalok. Vegiil ezt mondom neki: „Mielott
dontenenk, szeretnenk visszajonni egy hiitoszekrenyekben jartas mer-
nokkel: az anyosommaL О sok mindent tud ezekrol a dolgokrol. Akkor
hat a holnapi viszontlatasra!”
Az elado most mar negy orat pazarolt ram.
Szerdan, a jelzett idoben, besetalok az aruhazba a felesegemmel es az
iinyosommal. Raveszem az eladot, hogy ismetelje meg a bemutato elo-
iii last, ami eltart negyig, amikor is azt motyogom: „Hmm . .. tudja mit?
Mcg mindig nem tudok donteni!”
Az elado most mar hat orat pazarolt ram az eletebol.
Csiitortok delutan, mint varhato, egyediil setalok be, es igy szolok:
„I le, ott — emlekszik ram? Szeretnek venni egy hutoszekrenyt.”
Az elado savanyu kepet vag es azt mondja: „En is ezt remelem!”
En meg folytatom: „Nezze ... csak ez a 450 dollarom van, meg a gyu-
lam, a toltotollam es het cent aprom. Ebbe a tipusba meg beleszerettem.
Kcrem ... talan megegyezhetnenk.” Es ha nem valaszol rogton, vallat
vonok, sarkon fordulok es lassan elindulok a kijarat fele.
Kovetni fog-e az elado? Igen. О mar idot es energiat fektetett bele eb-
32
Igenis, tudunk tdrgyabii
be a helyzetbe, es szeretne latni valami karpotlast az erofesziteseert. Va-
loszi'nuleg ilyesmit fog morogni: „Оке, оке! Eleg, eleg. Megegyeztiink.”
Miert fogadja el az en „Eszi, nem eszi” ajanlatomat (bar en nem hasz-
naltam ezeket a szavakat)? Mert ugy adtam elo az ultimatumomat, hogy
annak elfogadasa valojaban garantalt volt. Kellemesse tettem az ultima-
tumot, es ravettem az eladot, hogy mertekteleniil sok idot forditson ram.
О eppen a helyzet koltsegelemzeset vegzi, es igy morog magaban: „Hat
orat fektettem ebbe a husgombocba! De jobb ma egy vereb, mint holnap
egy tuzok. Ki tudja, mi leselkedik az emberre az utcan?”
A farasztas
A taktika, amit „farasztasnak” neveziink, ugyanezen az elven muko-
dik. Lehet, hogy nem elterjedt fogalom, de ha koriilirom, meglepetessel
ismeriink ra. Ebben a peldaban egy ferfi szerepel, de ugyanezt a helyze-
tet nokre is alkalmazhatjuk, csak gondolatban at kell kapcsolnunk a ferfi
ruhahazrol egy noi ruhahazra vagy egy butikra.
Belepek egy belvarosi exkluziv ferfi ruhahazba, hogy oltonyt vasarol-
jak. Valaki, aki szamomra fontos, ferjhez megy, es szeretnek a hazassag-
koteskor elegansan megjelenni. Mivel a ferfi zakok hajtokaszelessege a
tervezett elavulas kovetkezteben evrol evre valtozik, kiilonosen ez irant
mutatok erdeklodest. Ezert hoztam is magammal egy meroszalagot.
„Segithetek?” — kerdezi az elado.
„Azt hiszem ...” — valaszolom, es elgondolkodva huzom ossze a
szemoldokom.
Harom es fel oran at csoszogok az egyik fogastol a masikig es az egyik
oltonytol a masikig, faradhatatlanul meregetve a hajtokat, nyomomban
az eladoval, aki nem mer magamra hagyni, mert allandoan kerdezek tole
valamit a vallszelessegro], a zsebtakaro hajtokarol, a kabatujj szabasarol,
a pantallo felhajtasarol es a gombok szamarol. LJjbol es ujbol megkerde-
zem: „Mennyi ideig lesz ez az oltony divatos?” Amikor a tudasat latba
vetve talalgatasba kezd, megkerdezem: „Biztos benne?”
Azok utan, hogy vegigvizsgaltam harminckilenc oltonyt es vegigfog-
dostam hetvennyolc hajtokat, es a mostanra mar szenvtelen kepu elado
felkesziilt arra, hogy „lehuljon,” azt mondom: „Azt hiszem, azt a Hickey-
Freemant valasztom 370 dollarert — azt ott. . . azt, amelyiknek olyan
tompa csikozasa van.”
Az elado megkonnyebbiilten fellelegzik. Megprobalva nyugodt ma-
radni, azt morogja: „Volna szives kovetni?” Bevezet egy tiikrokkel bori-
1 Ntvivexflsuk meg a Idhunkat
33
Inn kis szobaba a hatso reszben, ahol az aruhaz szaboja igazitast vegez.
L> vcszem az oltonyt, ami rajtam van, belebujok a Hickey-Freemanbe,
tiiiin meg akarok vasarolni, es telallok egy spedalis fazsamolyra a harom-
«lAi nyii tiikor elott. Mellettem, mikozben allok a fazsamolyon, ott az el-
iilo, aki most mar valamennyire lazitott, es frja a blokkot, szamolgatva a
Jiilnlckat.
Alattam, amint elore-hatra billegek a zsamolyon, ott terdepel egy idos
ijilrmber gornyedt hattal, gombostukkel a szajaban, meroszalaggal a
пупка kdriil. Kivesz a szajabol ot darab gombostut, es beleszurja oket az
linyngba. Nehany pillanattal kesobb kretaval X-eket rajzol a pantallo iile-
|icn, majd harom hiivelyknyit behuz a labszarak kozott. Mikozben ezt te-
Mi, szamomra kivehetetlen akcentussal mormolja: „Gyonyoru oltony.
Nitgyon jol all onnek.” Akarhova megyek, ezek az oreg fickok mindig ak-
i nlussal beszelnek. Lehet, hogy ez nem is akcentus — csak a gombostuk
н n/fyukban.
Iiinel a pontnal az elado fele fordulok, es a legnagyobb termeszetes-
scggcl megkerdezem: „Es milyen nyakkendot ad hozza raadaskent?”
Az elado felbeszakitja az irast. Ranez az oregre a padion. Az oreg fel-
rineli a fejet, nem tudva, hogy beleszurjon-e meg egy gombostut, es te-
gycn-e egy ujabb kretajelet. Elengedi az anyagot. Az egesz harom hii-
vclyknyit elorelendiil.
I iz az, amit „farasztasnak” neveznek.
Mi megy vegbe az elado fejeben, miutan a gyulolet elso hullama lecsil-
Inpodik? Befele morog: „Ez a holyag harom es fel oramat rabolta el. Meg
kiivesziinetem sem volt. A vallamat megeroltettem, hogy felsegftsem ra
и harminckilenc zakot. Vegigneztem, amint ez a tokfej hetvennyolc haj-
lokAt vegigmer. Jo, rendben, ez mar lefolyt a kanalisba. Mirol van szo?
Mit tudok ebbol a roncshelyzetbol kihozni? 370 dollarnyi eladas, amibol
(>tl dollarnyi jutalekom van. Ennek a 60 dollarnak a kedveert talan be-
ilyulhatok a zsebembe es vehetek ennek a bohocnak egy 7 dollaros nyak-
kc ndot nagybani aron. Remelem, meg egyszer nem futok ossze vele!”
Megkapom a nyakkendot? Termeszetesen. Kivivom az elado szere-
tchit es csodalatat? Errol szo sines! Kapok tole nyakkendot, de nem
nzert, mert vonzalmat erez irantam, hanem mert tul sok idot es energiat
Icktetett mar belem.
Mukodott volna a farasztas technikaja, ha nem fektet be az elado oly
tettenetesen sok idot? Nem. A farasztas sikere egyenes aranyban all a ra-
il irditott idomennyiseggel. Ha nines idoraforditas, nines kapas. Ezert kell
niindig rabirni a masikat, hogy befektessen egy helyzetbe. Es ezert van
34
Igenis, tudunk tdrgyalni
az, hogy ugy kell mindig inditanunk egy targyalast, hogy egyiittmukodesre
toreksztink, mintha ki lennenk ehezve a masik segitsegere.
Segitsen nekem!
Ha ugy viselkediink, mint aki segitsegre szorul, az forditottja az olyan
viselkedesnek, ami azt tiikrozi, hogy tudjuk a dolgunkat. Mit ertiink az
olyan viselkedesen, ami azt mutatja, hogy tudjuk a dolgunkat? Gondol-
junk nehany magas szintu vezetore a maganiparban, sot a kormanyzat-
ban. A nepszeru mitologia sugallatait kovetve, amely eloirja nekik, ho-
gyan nezzenek ki es hogyan viselkedjenek, ezek a vezetok azon vannak,
hogy hatasos imazst, hatasos kepmast sugarozzanak magukrol.
Ez a kepmas egy muveszi kozmetikai munka eredmenye. Ez a szte-
reotip vezeto enyhen osztilo halantekii, bar a fejet suru, jol festilt haj bo-
ritja. Kezfogasa olyan eros, hogy osszemorzsolna az ujjainkat. Jarasa fer-
fias, leptei hosszuak, ruganyosak. („He! Ott! Anagyfonok lepdel!”) Min-
dig azt dorgi: „Oriilok, hogy lathatom!” — akar fgy gondolja, akar nem.
Ha ezt a „minden-muvi-benne” vezetot egy jol atmulatott parti utan,
az ejszaka kozepen felriasztjuk, kiugrik az agybol es felkialt: „He! Ott! A
nagyfonok felkel az agybol! Oriilok, hogy lathatom!”
Ha akkor iziben megkerdezziik tole: „Mondja, volt mar valaha patta-
nasa?” — azt valaszolja: „Но?” Vilagos: neki sosem volt egy sem!
Ez az tires, sztereotip tipus — szelhamos. Semmire sem jo, mert on-
ronto (es egyben unalmas) dolog allandoan hosszu, ruganyos leptekkel
jarni, szalegyenes tartassal es olyan meltosaggal, mint akit szetrepeszt a
tapasztalat es a tudas. Onronto dolog allandoan dgy tenni, mint aki min-
dig, mindent tud. Bizony, neha jotekony hatasu, ha olyasmit mondunk:
„Nem t’om ... segits!” Ha bevalljuk, hogy nem ismeriink minden valaszt,
ez emberive tesz benniinket, es a tobbiek fogekonyabbak lesznek a meg-
kozelitesiink irant.
Л gyengeseg mint его
A targyalas soran az ostoba neha elonyben van az eszessel szemben;
az osszefiiggesteleniil beszelo gyakran jobban jar, mint aki vilagosan fe-
jezi ki magat; es sokszor a gyengeseg valojaban erove valhat. Igy hat ese-
tenkent hasznos, ha azt mondjuk: „Nem tudom”, „Nem ertem”, „Elvesz-
tettem a fonalat, egy ideje nem tudom ont kovetni” vagy „Segitsen”. Ter-
meszetesen akkor helyes ezt tenniink, ha ezek a fordulatok osszhangban
I Ncdvcsflsuk meg a Idbunkat
35
Viuiiuik a szandekainkkal.
(iondoljunk csak azokra a tapasztalatainkra, amikor buta emberekkel
ktiiihiiiik ossze. Mi tortenik a kifinomult erveinkkel, a vilagos logikank-
kul, a kcinnyen attekintheto adatainkkal, amikor egy ostobaval van dol-
gtuik, aki fel sem tudja fogni, mit mondunk neki? Nyilvanvalo: a meggyo-
M mzkiizeink semmit sem ernek.
1'iobalt mar az olvaso olyasvalakivel targyalni, aki nehezen tanul, vagy
bcuzldhibas? Kepzelje el peldaul, amint probalok olyasvalakivel targyal-
fii, n ki dadog, vagy hebeg, vagy ugy tesz, mintha dadogna. Azt mondom
n< ki: „Оке, mi az ellenvetese, hogy megkossiik az uzletet?”
Azt valaszolja: „Е1... el... el"
Azt mondom: „Ne vegye a lelkere. Mit akar mondani?”
(") valaszol: „Е1... el... el... "
Megkerdezem: „Azt akarja mondani, hogy eloszor?”
Bolint.
„Nos, rendben, mi van eloszor?”
VYilaszol: „Az a ... a ... a ... ”
Azt mondom: „Az arra gondol?”
Bolint.
„Nos, rendben, haladunk. Mi van masodszor?”
Valaszol: „А mi... mi... mi... ”
Azt mondom: „А minosegre gondol?”
(") bolint, es ez igy megy tovabb.
Mit mondott? Semmit. Mit csinalok en? Segitek az erveleseben, idot
Icktetek be a helyzetbe, ami valojaban az 6 kezebe adja az iranyitast.
A felesegem azt mondja, hogy amikor vakokhoz beszelek, mindig
uiegemelem a hangom. Miert? Az hiszem, tudat alatt azzal probalkozom,
hogy segitsek nekik latni.
Maga a gyengeseg targyalasi hatalmat, eros targyalasi poziciot is ered-
uicnyezhet. Tegyiik fel: egy nagy bank felhivja az egyik fontos iigyfelet,
hogy aggodalmat fejezze ki egy nagyosszegu adossag visszafizetesenek
keslekedese miatt. Az ados igy valaszol: „Oriilok, hogy jelentkeztek, mert
n penziigyi helyzetiink jelentosen romlott az utobbi idoben. Valojaban
csak ugy keriilhetjiik el a csodot, ha onok csokkentik a kamatot, es leg-
nl/ibb egy ev halasztast adnak a toke-visszafizetesre.” Maga az, hogy az
ndos segitsegre szorul, alaassa a hitelezo hatalmat es alkupozicioit.
36
Igenis, tudunk tdrgyalni
„Nem trtjiik”
Az emberek gyakran haszndljak fel a nyelvet arra, hogy gyengeseget
tettessenek — kulonosen akkor, ha mas teruletek vagy kulturak kepvise-
loivel van dolgunk. Nagyon is tudataban vagyok ennek, mivel harom ev-
vel ezelott lattam, amint harom japan uriember a JAL-tol (Japan Legi-
tarsasag) ezt a trukkot alkalmazta egy amerikai tarsasag kiemelkedo tu-
dasu vezetoivel folytatott targyalasan.
Az amerikai fel mindent bevetett, hogy az ajanlatuk eloterjesztese le-
hengerlo legyen. A targyalas nyolckor kezdodott, es ket es fel ora hosszat
tartott. Repiilesi utvonalak terkepeivel, gondosan kidolgozott szamitoge-
pes nyomtatvanyokkal es mas szemlelteto eszkozokkel harom vetitogep
Hollywood-stflusu kepeket vetitett a vaszonra, az arak alatamasztasara.
Ott voltam a targyalo helyiseg meretu asztalnal, es meg kell mondanom,
olyan volt, mint a Disneyland.
A japan uriemberek az egesz produkcio alatt csendben iiltek az asz-
talnal es nem szoltak egy szot sem.
Vegiil az egyik amerikai vezeto varakozast es onelegiiltseget sugarzo
arccal felkapcsolta a terem vilagitasat, es az egykedvu japanokhoz for-
dult: „Nos ... mi a velemenyiik?”
Az egyik japan udvariasan mosolygott, es azt valaszolta: „Nem ertjiik.”
A vezeto halottsapadt lett. „Mit ert azon, hogy nem ertik? Mit nem er-
tenek?”
A masik japan udvariasan mosolygott, es azt valaszolta: „Az egeszet.”
Figyeltem a kiabrandultsagaval kiiszkodo vezetot, es arra gondoltam,
szfvinfarktust кар. „Honnantol kezdve?” — kerdezte.
A harmadik japan uriember udvariasan mosolygott, es azt valaszolta:
„Attol kezdve, hogy lekapcsoltak a lampakat.”
A vezeto nekidolt a falnak, meglazitotta a draga nyakkendojet, es
csiiggedten sohajtott: „Nos ... mit akarnak, mit csinaljunk?”
A harom japan egyszerre valaszolta: „Meg tudnak ismetelni?”
Ki volt most elonyos pozicioban? Ki kit ugratott? Meg tudna valaki is-
metelni egy ket es feloras bemutatot ugy, hogy az lelkesedesben es meg-
gyozodesben akar csak kozelitsen az eredetihez? A tarsasag altal meg-
celzott ar eluszott.
Tanulsag: Ne legyiink tul gyorsak abban, hogy mar a targyalas elejen
mindent „megertessiink”, vagy hogy gyakoroljuk az intellektusunkat.
Ugyeljiink a hallgatom—beszelek aranyra. Tanuljunk meg kerdeseket
feltenni, meg ha azt is hissziik, hogy a valasz semmi ujat sem fog nekiink
mondani.
I Nedvesttsiik meg a Idbunkat
37
Tovabba, ha viselkedesiink egyfajta segftsegkerest sugaroz, nagy a va-
los/inusege annak, hogy egy kolcsonosen elonyos kapcsolat legkore ala-
k ul ki. Legalabbis, ravessziik a masikat, hogy 6 is fektessen be energiat,
uini vegso soron a mi elonyiinket gyarapitja.
I mukbdb ultimatum
A felsorolt peldak nemelyikeben az ultimatum is szohoz jutott. Az em-
ticrek rendszeresen alkalmaznak ultimatumot. fgy a szulo, aki az „utolja-
i n mondom neked” fordulatot alkalmazza gyermekevel szemben a taka-
lotlo kapcsan; a szakszervezet, amely a kollektiv szerzodes targyalasakor
rllogadhatatlannak tart bizonyos pontokat.
Ahhoz, hogy egy ultimatum sikeres legyen, negy kriteriumnak kell
megfelelnie:
I.	Tortamaz- A masiknak mar nem lehet semmi valasztasa, vagy olyan
Mik idot es energiat fektetett mar be, hogy nem pakolhat es nem tavozhat
csak ugy. Az ultimatumnak tehat a targyalas vegen kell jonnie, nem az
Hejen. Nem vonhatjuk be a tortat mazzal, amig meg nem siitottiik.
2.	Zsenge es emeszfheto. Vigyazni kell a szavainkra. Sosem szabad kicsi-
uyelni vagy tamadni a masik felet. Az olyan „kemeny” ultimatumok, mint
n „Kell, vagy nem kell!”, „Vagy ez, vagy semmi!” — visszaiitnek. A „zsen-
ge” ultimatumok azert emeszthetok, mert egyszeruen azt mondjuk, ami-
lyennek mi latjuk valosagot. Peldaul: „En termeszetesen ertem az on
liclyzetet. Az on allaspontja indokolt, de csak ilyen lehetosegeim vannak.
Scgitsen talalni egy megoldast.”
3.	Recept, amibe nem lehet belekontarkodni. Mindig boles dolog, ha az
ullaspontunkat valamilyen—legitimitast tiikrozo—dokumentummal ta-
masztjuk ala. Peldaul: „On megerdemelne, amit ker. Boldog lennek, ha
inegadhatnam onnek, de sajnos korlatozottak a penzeszkozeim!”
A „hivatalos penzkeret” szemleletes bemutatasa — ami nem mas,
mint fekete jelek egy feher papiron — altalaban megteszi a hatast. Na-
gyon hatasosak meg az olyan utalasok, mint peldaul: „Ez megsertene az
clnoki ber-iranyelveket”, „А Szovetsegi Adoiigyi Bizottsag nem enged-
ne” vagy: „Ez ellenkezne tarsasagunk elveivel” stb.
Meg ha allftasukat nem is tudtak tenyekkel alatamasztani, mindnya-
liinkat atraztak mar olyan kijelentesekkel, mint „De minden bard tom el-
megy!” vagy „Ha onnek megengedjiik, mindenki igy akar majd csinalni!”
38
Igenis, tudunk tdrgyalni
4.	Valasztds korlatozott meniibol. Sose hagyjuk a masikat valasztasi le-
hetoseg nelkiil. Sose mondjuk azt, hogy „Vagy ezt, vagy semmit!” Inkabb
alakitsuk ugy a helyzetet, hogy tobb lehetoseg kozott valaszthasson, de az
egyik nyilvanvaloan kivanatosabb legyen a tobbivel osszehasonhtva.
Peldaul vezeto vagyok es fel akarok valakit venni. Az illeto 50.000 dol-
lar fizetest akar, de nem tudok neki 30.000 dollarnal tobbet adni. Vajon
mondok-e neki olyasmit, hogy „Eszi, nem eszi... ”? Nem. Ez serto. Ehe-
lyett azt mondom: „Onnek jarna, amit ker. Ez meltanyos. Mindazonaltal
ebben a kategoriaban a maximalis iizetes 28.000... 30.000 dollar kozott
van. Melyiket akarja?"
Nyilvanvalo, hogy az illeto igy valaszol: „А 30.000 dollart.”
En felsohajtok, es megadom magam. „Rendben van. Ha ehhez ragasz-
kodik, hat legyen. Igy hat 30.000 dollar.”
Ugyanez a korlatozott menu technika meg a kiemelkedoen dramai
helyzetekben is mukodik. 1977 augusztusaban horvat legikalozok a ke-
ziikbe kaparintottak egy TWA-jaratot, amely a New York-i La Guardia
legikikotobol indult Chicago-O’Hare fele. Idohuzas celjabol a gepet szer-
pentin utvonalon vezettek Montreal—Newfoundland—Shannon—Lon-
don utvonalon, vegiil a Parizs peremen levo Charles de Gaulle legikiko-
toben szallt le, ahol a francia hatosagok kilottek a gumiabroncsait.
A repulogep harom napig allt a kifutopalyan. Vegiil a francia rendor-
seg, a kriteriumaimnak megfeleloen, korlatozott menii ultimatumot ko-
zolt a terroristakkal, amely koriilbeliil a kovetkezo volt: „Figyeljenek
ide . . . fiuk, azt csinalnak, amit akarnak. Mindazonaltal, az amerikai
rendorseg mar megerkezett, es ha most megadjak magukat es visszamen-
nek veliik Amerikaba, legfeljebb 2—4 ev bortont kapnak. Ez azt jelenti,
valoszinuleg tiz honap mulva kint lesznek.”
Varva egy pillanatig, hogy bevesodjek, amit mondott, a francia folytat-
ta: „De ha mi csipjiik el magukat, a francia torvenyeknek megfeleloen
halalbiintetest kapnak. Nos ... melyiket akarjak?”
Akar hissziik, akar nem, a legikalozok ugy dontottek, hogy megadjak
magukat, es probat tesznek az amerikai igazsagszolgaltatassal.
2. resz
A HAROM DONTO TENYEZO
40
A hdrom dontd tdnyezd
A valdsdg ismeret&iek hidnya az emtlensdg igazi forrdsa.
Amit nem drtiink, azt nem tudjuk irdnyitani.
— Charles Reich

Van egy meghato mozzanat Arthur Miller Az iigynok haldla c. dramaja-
ban, amikor a szanalmas Willy Loman gazdag batyjahoz fordulva meg-
kerdezi: „О Ben, hogyan csinaltad? Mi erre a valasz?”
Willy a siker atfogo szabalya irant erdeklodik az elet jatszmajaban —
mindnyajunk szamara, akar vesztesek, akar nyerok vagyunk.
Ha az elet egy merkozes, akkor a targyalas eletmod. Ha sikert aka-
runk elerni, meg kell probalnunk megerteni a merkozes szabalyait a ma-
guk teljessegeben.
Eloszor is valosagra iranyultnak kell lenniink — olyannak kell latnunk
a dolgokat, amilyenek, anelkul, hogy eloiteletesen neznenk rajuk. Min-
dennapos dolog, hogy az emberek egyoldaluan, a sajat erkolcsi ertek-
rendjukbol kiindulva tekintenek sajat heiyzetukre. KerGljiik ezt a szub-
jektivitast, mivel ez csak kivansag-gondolkodasra vezethet, vagyis olyan
helyzethez, amikor osszekeverjuk azt a ket dolgot, hogy milyen tdnylege-
sen a vilag azzal, hogy milyennek szeretndnk latni. Ehelyett „Nezd olyan-
nak, amilyen!” Annak ellenere, hogy a tema es a merkozes jatekosai tar-
gyalasrol targyalasra valtoznak, a targyalasnak harom fo alkotoeleme
van, es ezek nem valtoznak.
Kepzeljuk a lelki szemeink ele: Nehany ember a leheto legegyked-
vubb arcot vagva egy asztal korul GI egy telefustolt szobaban. Keso ejsza-
ka van. Mit csinalnak? Probalnak valamit megoldani olyan strategia,
osszeutkozes, vita keretei kozott, amelynek menetet hagyomanyok es
szertartasok szabalyozzak. Mi az osszeutkozes targya? Konnyen megle-
het, hogy politika, hogy poker ... vagy targyalas.
I hdrom donttf tdnyezd
41
A politikaban, a pokerben es a targyalasban a siker nemcsak a jo lap-
l.irastol fiigg, hanem a teljes helyzet atfogo elemzesetol is, ami lehetove
teszi, hogy helyesen jatsszuk ki a kartyainkat. Meg a legravaszabb, leg-
|obb helyzetben levo vitapartner is csak nehezen er el sikert, ha nem ve-
szi figyelembe a mindenkit egyforman erinto kemeny tenyeket. Ugye ert-
heto? Ahhoz, hogy befolyasolni tudjuk a dolgok kimenetelet — a politi-
kaban, a pokerben, vagy egy targyalason —, tenyszeruen elemezniink
kell a masik allaspontjat, mint ahogy a sajatunkat is, megpedig harom
inindig jelenlevo, szorosan osszefiiggo tenyezo tiikreben. Ezek:
1. HATALOM
2. IDO	3. INFORMACIO
Акйг azt hiszed, hogy kgpes vagy гй, акйг azt, hogy nem,
mindig igazad van.
— I. Henry Ford
4. A hatalom
Korabban ugy hataroztam meg a hatalmat, mint azt a kepesseget, hogy
megcsinaltassunk dolgokat.. . hogy iranyitsuk az embereket, az eseme-
nyeket, a helyzeteket, onmagunkat. Mint ilyen, a hatalom se jo, se rossz.
Se nem erkolcsos, se nem erkolcstelen. Nem etikus es nem etikatlan.
Semleges.
A hatalom — eszkoz, ami lehetove teszi, hogy az egyik helyrol a masik
helyre jussunk. Mondjuk, jelenleg/1 helyzetben vagyunk, es a В helyzetbe
akarunk jutni (ez a celunk, a celpontunk, a celallomasunk). A hatalom
teszi lehetove, hogy Л-bol В-be jussunk. Segit abban, hogy megvaltoztas-
suk a valosagot, ezzel el^rve a celunkat.
A „hatalom” kifejezesnek kellemetlen mellekzongei vannak. Miert?
Mert egy rabszolgatarto—rabszolga kapcsolatra utal, amelyben az egyik
fel uralkodik, a masik pedig szo nelkiil engedelmeskedik. Ennek az alta-
lanosan elterjedt velemenynek semmi koze sines a valosaghoz. Amikor
ertelmes emberek a hatalommal kapcsolatosan panaszkodnak, annak
ket oka lehet:
1. Nem tetszik nekik az a mod, ahogyan azt alkalmazzak. A hatalom
hasznalhato manipulativ, elnyomo vagy uralkodo modon; ez — ha-
talom valami felett, a hatalom valami erdektben helyett. A hatalom-
mal vissza is elnek, es a biralat jogos.
4. A hatalom
43
2. Nem helyeslik a hatalom celjat. Ha a cel vagy rendeltetes erkolcs-
teleji vagy kizsakmanyolo, meg a legalkalmasabb eszkozok sem te-
szik elfogadhatova ezt a celt.
E ket eseten kiviil nines semmifele ellenvetesem a hatalom alkalma-
zAsaval szemben. Nem szabad, hogy a hatalom celja maga a hatalom le-
gyen. Mindossze egy cel eleresi modjanak kell lennie. Ha a hatalmat le-
valasztjuk a lehetseges celjairol, a celok lehetnek csodalatosan ,,jok” es
fortelmesen „rosszak,” de a hatalom, mint a celok eleresenek eszkoze,
ugyanolyan semleges его, mint az elektromossag vagy a szel. Mindnyajan
tudjuk, hogy az elektromossagrol hiba lenne azt allitani, hogy rossz —
csak azert, mert esetenkent valakit aramiites er. A mozgo levego, vagyis
a szel sem rossz esupan azert, mert esetenkent tornadokent rombol. Az
ido legnagyobb reszeben a levego egyszeruen ki-be kozlekedik a tiidonk
6s a kulvilag kozott. Szuksegiink van ra; nelkiile elpusztulnank. Hatalom-
ra is azert van szuksegiink, hogy megvedjiik magunkat, es hogy megle-
gyen az az erzesiink, hogy urai vagyunk a sajat eletiinknek.
Rengeteg a hatalmunk. Hasznaljuk okosan olyan celok eleresere,
amelyek fontosak szamunkra. Tartozunk magunknak annyival, hogy ne
masok elkepzelesei, akarata szerint eljiink.
Ha tudataban vagyunk egy igazsagtalansagnak — sajatmagunkkal
vagy valaki massal szemben — van hatalmunk, hogy lepjiink. Ha elfordu-
lunk, mert azt hissziik, hogy tehetetlenek vagyunk („Egy fecske nem csi-
nal nyarat”), ketsegteleniil csalodottnak es boldogtalannak erezziik ma-
gunkat.
Amikor a tarsadalmunkban az emberek azt hiszik, hogy mint egyenek
tehetetlenek, ez mindnyajunk szamara rossz. A „hatalom nelkuli” embe-
rek apatiaba esnek es bedobjak a toriilkozot, ami azt jelenti, hogy a tob-
bieknek kell oket a hatukon cipelniiik; vagy ellensegesse valnak es meg-
probaljak szettorni a rendszert, amit keptelenek megerteni, es amirol azt
hiszik, hogy nem tudnak felette ellenorzest gyakorolni. Ez a magatartas
egesz vilagunkat athatja. Ennek tiinete peldaul a csokkeno termelekeny-
seg es az ertelmetlen eroszak.
Lynette „Squeaky”* Fromme egyike volt azoknak, akik ellensegesek-
ke valtak. Megprobalta leloni Gerald Ford elnokot. Miutan letartoztat-
tak, fgy magyarazkodott, „Amikor ugy kezelnek, mintha gyermek volnal,
es egyaltalan nem figyelnek arra, amit mondasz, tenned kell valamit!”
Az a „valami,” amit Squeaky tett, oriilt es onrombolo volt. Az on-
,,Vinnyog6” — a ford.
44
A hdrom dontd tdnyezd
ertekelese tobb merfoldnyi tavolsagra volt a realitastol. Nem ebredt tu-
datara, hogy mas valasztasi lehetosegei is vannak, es ezek tarsadalmilag
elfogadhatoak es torvenyesek. Nem ebredt tudatara annak, hogy egy
buntett, fuggetleniil a celjatol, szinte mindig visszaeles a hatalommal.
A lenyeget tekintve a hatalom semleges. Eszkoz, es nem cel. A szeme-
lyes hatalom nelkiilozhetetlen a lelki egyensuly fenntartasahoz es a ma-
sokat nem serto tuleleshez — es azon alapul, milyennek erzekeljiik a
helyzetiinket.
Hadd mutassam be egy peldan, mit ertek azon, hogy van hatalmunk,
ha ugy (tdljilk meg, hogy van. Kepzeljiink el egy foglyot, aki maganzarka-
ban van. Elvettek tole a cipofuzojet es a nadragszijat, nehogy kart tegyen
magaban. Szegeny ordog fel-ala csoszog a zarkajaban, bal kezevel tartva
a pantallojat, nemcsak azert, mert hianyzik a nadragszija, hanem azert is,
mert het kilot fogyott. Az etel, amit az acel ajto alatt loknek be neki, egy
moslek, es nem hajlando megenni. Egyszerre csak, amint az ujjaival ve-
gigszalad a bordain, az orrat megiiti a Marlboro illata — ez a kedvenc
markaja.
Az ajto apro resen keresztul latja, amint a folyoson allo maganyos or
teleszivja a tiidejet, majd elegedetten kifujja a fiistot. A cigaretta utani
ketsegbeesett vagyaban a fogoly tiszteletteljesen kopog az ajton.
Az or odaporoszkal es megvetoen odaroffen: „Mit akar?”
A fogoly azt valaszolja: „Szeretnek kapni egy cigarettat. . . amit on
sziv: egy Marlborot.”
Az or tevesen ugy fteli meg, hogy a fogolynak nines hatalma, gunyosan
morog egyet es hatat fordit.
A fogoly maskeppen fteli meg a helyzetet. Tudataban van a valasztasi
lehetosegeinek; hajlando arra, hogy probara tegye a feltetelezeseit es
kockazatot vallaljon. Igy hat ujbol kopog az ajton, de most mar parancso-
loan.
Az or, egy fiistfelhot kifujva, ingeriilten forditja fele a fejet. „Most meg
mit akar?”
A fogoly valaszol: „Kerem, hogy a kovetkezo harminc masodpercen
beliil adjon nekem egy cigarettat. Ha nem kapom meg, a betonfalba ve-
rem a fejem, es addig verem, amig esupa ver nem leszek es el nem veszi-
tem az eszmeletemet. Amikor majd a borton vezetoi felszednek a foldrol
es magamhoz teritenek, megeskiiszom, hogy maga tette.
Nos, nem fognak hinni nekem, de gondoljon csak azokra a kihallgata-
sokra, amelyeken meg kell jelennie, es a bizottsagokra, amelyek elott ta-
nuskodnia kell. Gondoljon csak azokra a jelentesekre, amelyeket harom
peldanyban ki kell toltenie. Gondoljon csak bele azokba az adminisztra-
4. A hatalom
45
cios iigyekbe, amelyekbe belebonyolodik — mindez azdrt, mert nem volt
hajlandd egy 6cska Marlborot adni! Csak egy cigarettat, es igerem, tobbe
nem haborgatom.”
Atcsusztat neki az or egy cigarettat a keskeny ajtoresen? Igen. Meg-
gyujtja neki? Igen. Miert? Mert gyorsan elvegezte a helyzet „elony—hat-
rtiny” elemzeset.
Legyenek barmilyenek is a koriilmenyeink, valoszinu, hogy jobb hely-
zetben vagyunk, mint ez a fogoly, aki a bal kezevel fogja a pantallojat.
Akart egy Marlborot, es megkapta. Az dsszerdsdg hatdrain beliil mindent
megkaphatunk, amit akarunk, ha tudatdban vagyunk a vdlasztdsi lehetdsd-
geinknek, ha ellendrizziik a feltdtelezdseink helyessdgdt, ha okosan kiszdmi-
tott, megbtzhatd informdcidn alapuld kockdzatot vdllalunk, ds ha hisziink
abban, hogy van hatalmunk.
A szabaly szinte nevetsegesen egyszeru. Higgyuk szilardan, ho^y van
hatalmunk, es ezt a magabiztos onertekelest masok is elfogadjak. En va-
gyok az, aki meghatarozom, hogy masok hogyan latnak engem, mit hisz-
nek rolam, es hogyan reagalnak a fellepesemre.
Tomoren megfogalmazva — a hatalom az emberekben veliink kap-
csolatosan kialakult olyan benyomas, hogy kepesek vagyunk (es ezt meg
is tehetjiik) olyan valtozasokat eloidezni, amelyekrol ugy gondoljak, hogy
elonyosek vagy hatranyosak lehetnek szamukra. Jollehet a hatalom, mint
ahogy a szepseg is, szigoruan csak a nezo szemeben letezik .. . veliink
kezdodik!
Amikor a hatalomrol beszeliink, amely a nezo szemeben letezik, fel
tudjuk idezni az 6z, a csoddk csoddja c. filmet? Van ott valaki, aki nagy-
nagy hatalommal rendelkezik: a Nagy, az Eros, a Hatalmas Varazslo. Ar-
ia kenyszeriti Dorothyt es baratait, hogy idejuk jelentos reszeben nagyon
veszelyes doigokat muveljenek, amikor megprobaljak ellopni Nyugat Go-
nosz Boszorkajanak a seprfinyelet. Szo nelkiil kockaztatjak az eletiiket e
cel elerese erdekeben, mert azt hiszik, hogy a Varazslonak van hatalma.
A film vegen, amikor Toto, a kutya lerantja a leplet, mi deriil ki a Va-
razslorol? Egy iigyefogyott furcsa oreg ficko, akinek van egy fiistolo ma-
sinaja es egy zajcsinalo szerkentyuje. Valojaban az oreg szivarnak nines
hatalma, de jokora hatalmat gyakorolt azaltal, hogy mindenki meg volt
gyozodve a hatalmarol. Amig le nem rantottak rola a leplet, mindenki
szemeben az volt, aminek tartotta magat.
A Varazsloval ellentetben nekiink nem kell hatalmat hamisitanunk. A
hatalom gazdagabb forrdsdval rendelkeziink akdr a kisujjunkban is, mint
gondobidnk!	( —у	'
I
46
A hfirom dontd tfriyezd
1.	A versenges hatalma
Ha versenyt gerjesztiink valamiert, ami a birtokunkban van—a Sears-
peldaban ilyen a penzem —, a tulajdonomnak megno az erteke. Nyilvan-
val6, minel tobb embernek kell a penziink, annal tobbre jutunk vele.
Ez nemcsak a termekekre es szolgaltatasokra ervenyes, amikor en va-
gyok az elado — es a penzre, ha en vagyok a vevo —, de az olyan vala-
mire is, mint egy absztrakt gondolat. Tegyiik fel, hogy muvezeto vagyok,
s egy beosztottam ezzel ront be hozzam az irodaba: „Herb! Bamulatos
otletem tamadt..... egy uj elkepzeles, ami tenyleg sokat er!” Ha akkor
megkerdezem tole: „Megbeszelted mar valaki massal is?” es 6 azt vala-
szolja: „Igen, tobb muvezetovel, de ok nem hiszik, hogy sokat erne,” va-
jon ez emeli az otlet erteket a szememben? Nem. Inkabb leertekelodik,
mert senki sem verseng erte.
De ha a kerdesemre az illeto azt valaszolja: „Igen ... nehany kolle-
gaddal mar beszeltem rola, es azt mondtak, szeretnenek errol tobbet is
hallani, mert oriasinak tunik!” — erre en rogton azt felelnem: „Csukd be
az ajtot, ulj le, es mondj el mindent!” — mert azzal, hogy versengest te-
remtett, az otlete is ertekesebb es kivanatosabb lett.
Folytatva a verseny gerjesztesebol fakado hatalom temajat, mi kony-
nyebb, ugy kapni allast, ha mar van egy, vagy ha egy sines? Termeszetes,
hogy konnyebb megkapni egy allast, ha mar van egy.
Kepzeljiik el a kovetkezo esetet: allasert folyamodom. Valamilyen ok-
bol tizenket honapon keresztiil munkanelkuli voltam. Az irodavezetd at-
nezi a kepesiteseimet es udvariasan megkerdezi: „Mivel foglalkozott on
az elmult evben, hogy fenntartsa a kuzdokepesseget?”
Megkoszoriilom a torkom, es azt mondom: „Nem sokkal.” Elmon-
dom, hogy karbantarto mernokkent dolgoztam ... vagy tanacsadokent.
Az irodavezeto azt valaszolja: „Koszonom — majd visszateriink ra.”
Izgatottsagom miatt elveszitem a hidegveremet. Kikottyantom: „De
mikor? Tudna mondani egy idopontot?”
Az irodavezeto eszreveszi, hogy fesziilt vagyok, mert nines valasztasi
lehetosegem. Arra gondol: „Mennyire valhat be ez az ember, ha senki-
nek sem kell?” Fapofaval mosolyog es fgy valaszol: „Hamarosan irasban
tajekoztatjuk.”
Megnedvesitem kiszaradt ajkamat, es ezt suttogom: „De mikor?”
Az irodavezeto megprobal kevesbe fapofaval mosolyogni, amikor arra
gondol: „Mit szamit? LJgysem viszi semmire!”
Valtsunk at egy masik jelenetre. Sziiksegem van hitelre. Aggodom,
mert mint „atlagember” tudom, hogy a mai gazdasagi helyzetben nem en
4 A hatalom
47
vagyok az egyetlen, akinek anyagi gondjai vannak.
Netan ott kopognak a bankok az ajtomon, hogy felajanljak a szolgala-
laikat? Nem.
Vegiil, sok huzavona utan batorsagot gyujtok, es benyitok a helyi
penziigyi intezmenybe. Netan jo politika az, ha tetovazva odasomforda-
lok a bank kolcsoniigyekkel foglalkozd tisztviselojehez, es terden allva fgy
szolok: „Kerem, segftsen. Nincstelen vagyok. Vedje meg a csaladomat a
lonkremenestol. Nincsenek rokonaim, es talan nem is tudom visszafizet-
ni a kolcsont, de a masvilagon ont meg fogjak jutalmazni a nagylelkuse-
geert”? Ez a megkozelites nem mukddik.
A kovetkezokeppen kell eljarni: ha ferfi vagyok, felveszek egy sziirke,
haromreszes „bank-kolcson-szeru” oltonyt. Ha no vagyok, felveszek egy
konzervativ szabasu kosztiimot. Csuklomra csatolok egy draga aranyorat,
es ha kolcson tudok egyet kapni, feltuzok egy Phi Beta Kappa* jelvenyt.
Legyen velem harom baratom — a kiseretem —, maguk is hasonlo sze-
relesben. Vegigmegyek a bankon, es kozben a levego rezgesbe jon korii-
liittem: „He ott! En egy felso szintii vezeto vagyok, aki eppen hosszu, ru-
ga nyos leptekkel besetalok ebbe a bankba. Felre a vacak penzetekkel
.. nekem nines ra sziiksegem. Utban vagyok, hogy feladjak egy leveled”
I izt teszem, es a vezeto tisztviselo kovetni kezd kifele menet a bankbol,
s levegoert kapkodva kikiser.
Mellekesen megjegyezve, amit az iment leirtam, azt tigy nevezem,
hogy Bert Lance Penzszerzesi Elmelete. Emlekszimk Lance-re? О volt
Jimmy Carter elnok szovetsegi koltsegvetesi igazgatoja. Felhasznalva a
„Felre a vacak penzetekkel” eljarast, 41 banktdl 381 esetben vett fel kol-
csont: a kolcsonok osszege tobb mint hdszmillio dollarra rugott. Husz
millid dolldr! Miert versengtek a bankok azert, hogy nagy osszegeket kol-
csonozzenek Lance-nek? Harom ok miatt:
1.	Mert mas bankok kolcsondztek neki, ami gyakorlatilag azt jelentet-
te, hogy elso osztalyu adds.
2.	Mert a bankok azt hittek, nines sziiksege penzre. Igy fteltek meg,
abbol a tenybol kiindulva, hogy erdektelenseget mutatott. Latszo-
lag nem torodott a vilaggal. Lance ugy viselkedett, mintha 6 tenne
szfvesseget a bankoknak, hogy alkalmat teremt szamukra a penz-
kolcsonzeshez.
3.	A legfontosabb ok, hogy voltak valasztasi iehetosegei, amiket ki is
aknazott. A valasztasi lehetoseget az jelentette, hogy barmely bank-
Egyetemi/f6iskolai eredm6nyek alapjdn nyert kitiintet^s — a ford.
48
A hdrom dontd tdnyezd
nal felvehetett hitelt, legjobb belatasa szerint. Ezzel a bankok ko-
zott versenyt gerjesztett, hogy melyik dugjon penzt a zsebebe.
Amikor ugyanezek a bankok megtudtak, hogy Lance-nek ugyancsak
sziiksege van kolcsonokre ahhoz, hogy mas kolcsonoket visszafizessen, a
forrasai kiapadtak.
Szerintem Bert Lance ugy itelte meg, hogy vannak valasztasi leheto-
segei, es profitalt beloliik. Keszpenzze valtotta azt a versengest, amit ger-
jesztett. Ugyanezt kell tenniink mindig, amikor modunk van ra. De ami
a legfontosabb: sose kezdjiink el egy tdrgyaldst dgy, hogy nines vdlasztdsi le-
hetdsdgunk. Ha ezt tessziik, a partner felvallrol vesz minket, mint a fenti
„sziiksegem-van-allasra” es az „eladnek-egy-otletet” peldakban.
2.	A legitimitas hatalma
I
A rendelkezesiinkre allo masik hatalmi forras a legitimitas hatalma.
Tarsadalmunkban az emberek megszoktak, hogy tisztelettel tekintse-
nek mindenre, ami nyomtatott betu. A nyomtatott szavak, dokumentu-
mok es tablacskak tekintelyt sugaroznak. A legtobb ember hajlik arra,
hogy ne kerdojelezze meg oket.
Kerteles nelkiil kimondanom, hogy mikozben targyalassal alakitjuk
eletiink utjat, a legitimitast igenis meg lehet kerdojelezni. Masreszt kerte-
les nelkiil azt tanacsolom, hogy hasznaljuk fel a legitimitas hatalmat, ha
ez elonyos nekiink, es kerdojelezziik meg, ha ez elonyt jelent szamunkra.
Amit az elobb mondtam, annyira fontos, hogy erdemes megismetelni:
A legitimitds megkdrddjelezhetd. Haszndljuk fel a legitimitds hatabndt, ami-
kor szdmunkra eldnyos, ds kdrddjelezziik meg ezt a hatalmat, amikor az al-
kalmazdsa szdmunkra hdtrdnyos.
Ime egy pelda a legitimitas hatalmanak a megkdrddjelezdsdre: Harom
ewel ezelott az Adohivatal behfvott, hogy ellenorizzek az adobevallaso-
mat. Valamikor szert tettem egy epiiletre, amelynek erteket tobb even
keresztiil irtam le, feltiintetve ezt az addbevallasban. Az adobevallasom
feliilvizsgalata soran az egyik adohivatali konywizsgalo jegyzokonyvbe
vette, hogy az epuletet harminc even keresztiil kell leirni. En azt mond-
tam be a jegyzokonyvbe, hogy az epiiletet hiisz even keresztiil kell leirni.
Miert voltam ezen az allasponton? Nos, ez allt az adovisszateritesemben,
es ugy gondoltam, helyes, ha az ellenorzes soran kovetkezetes maradok.
A konywizsgalo azt motyogta: „Harminc eves leiras!”
En azt motyogtam: „Husz eves leiras!”
Mogorva tekintettel benytilt az also fiokjaba, kirantott egy konyvet,
4. A hatalom
49
innjd vegiglapozta. „Nezze — dormogte — a konyv pontosan ezt mondja:
harminc ev!”
Felalltam, odamentem az froasztal moge, megvizsgaltam a lapot, es
tatlanul megkerdeztem: „Emliti ez a konyv az en nevemet?”
Azt valaszolta: „Termeszetes, hogy nem!”
Visszavagtam: „Akkor nem hiszem, hogy ez az en konyvem.”
Hogy nyomatekot adjak az allaspontomnak, kihuzigaltam nehany
kiinyvet a hata mogott levo polcrol.
Tiltakozott: „Mit csindl?”
Azt valaszoltam: „Keresem az ёп konyvemet — azt a konyvet, ame-
lyikben az en nevem es az en epiiletem szerepel.”
A konywizsgalo azt mondta: „Gyorsan tegye vissza azokat a konyve-
kct a polcra. Nem szallhat vitaba egy konywel!”
„Miert nem?” — kerdeztem.
Grimasz iilt ki az arcan. „Mert meg soha senki nem tett ilyet!”
Mosolyogtam, „Nos . .. hadd legyek en az elso!”
Gondoljuk csak vegig, mi is volt ez a konyv? Torveny, amelyet a Kong-
resszus jovahagyott? Nem. Rendelet volt, amit a felsobb hatosagok hoz-
lak? Nem. Ez csupan egy adohivatali dokumentum volt, egy targyalas
credmenye, amit hivatalnokok allitottak ossze, hogy egy olyan eloirast er-
telmezzenek, ami szinten egy targyalas eredmefiye volt. Mivel a konyv al-
laspontja egy targyalas vegeredmenye, a dolog ujratargyalhat6 volt.
fine egy pelda arra, hogyan haszndljuk fel a legitimitas hatalmat. Allen
Lunt Candid Camera (rejtett kamera) c. musora evtizedeken keresztiil
nepszerii volt a teveben. A musor azon a hihetetlen hatason alapul, amit
a legitimitas gyakorol az emberekre — nemre, vegzettsegre vagy tarsa-
dalmi hatterre valo tekintet nelkiil. Az egyik epizodjaban, amit tobb ewel
ezelott sugaroztak, Funt masfel oran keresztiil zarva tartotta Delaware
.illamot. Hogyan? Ugy, hogy az egyik fontos autopalyan egy nagy tablat
helyezett el — egy tablat, amelyen egyszeruen a kovetkezo allt:
dM<aware ZARVA
Gepkocsik hosszu sora csikorgott Hogy megalljon. Jarmuvek tertek le
az autopalyarol. Megzavarodott gepkecsivezetok szalltak ki es mentek
oda Funthoz, aki a tabla alatt allt/mikozben a rejtett kamerak felvettek
az esemenyt. Feljegyzesek arulkodnak a kiilohtjozo felkialtasokrol, mint
peldaul „He! Mi tortent Delaware-ban?”	»
Funt pusztan a feje foie mutatott, es azt valaszolta? „Olvassa el a tab-
lat!”	/
A hdrotn dontd t£nyez6
50
A gepkocsivezetdkrosszallo tekintettel vakartak a fejiiket, majd felre-
huztak a szajukat. Az egyik megkerdezte: „Mit gondol, mikor nyitjak meg
ujra? Ott elek, es a csaladpttiis ott van.”
Nyilvanvalo, a legitinfitasbol fajrado hatalom szerfelett hatasos a mi
tarsadalmunkban. L&sznaljuk ki. Has^n^ljuk a fejiinket, es hasznaljuk ki
a kockazatvallajawol fakado elonyoket is.

3.	A kockazatvallalas hatalma
Kesznek kell lenniink arra, hogy a targyalas soran kockazatot vallal-
junk. A kockazatvallalas annyit jelent, hogy elegyitjiik a batorsagot a j6-
zan esszel. Ha nem szanjuk ra magunkat, hogy szamitott kockazatot val-
laljunk, a masik fel manipulalni fog minket. Mint ahogyan Flip Wilson
mondta: „Mielott megiitjiik a fonyeremenyt, egy penzermet kell dobnunk
az automataba.”
A legutobbi szeminariumom sziineteben odajott hozzam egy Smith
nevu ember, es azt mondta: „Herb, oriilok, hogy eljottem erre az elo-
adasra. Van egy problemam. A csaladommal egyiitt koltozes elott allunk,
es talaltam egy hazat, amelyert meg tudnek bolondulni. Almaink haza-
nak nevezziik.”
Raneztem, es azt mondtam: „Es?”
Folytatta: „Es.... az elado 150.000 dollart akar erte, nekem meg csak
130.000 dollarom van. Hogyan tudnam megkapni a hazat 130.000 dolla-
rert, bar az elado 20.000 dollarral tobbet ker erte? Mondjon nekem ne-
hany targyalasi fogast!”
Megkerdeztem: „Mi tortenne, ha nem карпа meg az almai hazat?”
„Viccel?” — kerdezte. — Azt hiszem, a felesegem ongyilkos lenne, a
/
gyerekeim meg elmennenek hazulrol!”
Akkor azt diinnyogtem: „Hmm. Mondja . . . mit erez a felesege es a
gyerekei irant?”
Azt valaszolta: „Gyeriink, Herb . . . nagyon szeretem oket! Barmit
megtennek ertiik! Eppen csak lejjebb kell szallitanunk az arat.”
Probaljuk meg kitalalni. 130.000 dollart fizetett Smith az almai haza-
ert vagy 150.000 dollart? Persze, hogy 150.000 dollart. Ahogyan hozzaallt
a dologhoz, szerencseje, hogy nem 160.000 dollarjaba keriilt. Olyan sokat
jelentett neki ez a haz, hogy vonakodott megkockaztatni az elveszteset.
Mivel olyan fontos volt neki (tanulsag: Akarhatunk valamit nagyon, de
ennyire soha), nem engedhetett meg maganak semmi bizonytalansagot
(„Talan volna egy masik haz is, ami esetleg megtetszene .. . ”), egy olyan
4. A hatalom
51
hizonytalansagot, ami arra szoritotta volna az eladot, hogy csokkentse az
Arat. Analogiaval elve, belekapaszkodott a fesziiltseg alatt levo elektro-
mos vezetekbe, es nem tudta elengedni, mert nem volt mas, amibe bele
tudott voljia kapaszkodni. Vegiilis logo orral kifizette a vetelarat. Emle-
kezziink ra: Ha ugy erezziik, hogy mindenaron meg kell szerezniink va-
lamit, mindig a legmagasabb arat fizetjiik. Olyan helyzetbe hozzuk ma-
gunkat, hogy a masik fel konnyeden manipulalhat minket.
Az ertelmes kockazatvallalas magaba foglalja az „esely” ismeretet, es
kesznek kell lenniink arra, hogy bolcsen, jajveszekeles nelkiil, egy vallran-
ditassal elfogadjuk a kezelheto veszteseget („Igy pattant a labda”). Ugy
tunik, a kudarc valoszinusege az ar, amit fizetnunk kell barmely sikerert.
' Amikor azt mondom, hogy vallalnunk kell a kockazatot, nem azt mon-
dom, hogy oriilt modon Las Vegasban kockaztassuk a megtakaritasain-
kat a rulettkereknel. Nem azt mondom, hogy olyan szelsoseges kockaza-
tot vallaljunk, hogy ha a szerencsekerek rossz szamnal all meg, ugy erez-
ziik, fel kell vagnunk az ereinket. Amit javaslok az az, hogy vallaljunk
mersekelt vagy hasznot hozo kockazatot: olyan kockazatot, amit megen-
gedhetiink magunknak anelkiil, hogy halalra idegeskednenk magunkat a
kedvezotlen kovetkezmenyek miatt.
Nezziink egy peldat az esely becslesere. Ezt egy javaslat kovet arra vo-
natkozoan, hogyan tehetjiik kezelhetobbe a kockazatot. A targyalasrol
szolo egyik tanfolyam meghatarozott szakaszan ott allok a csoport elott
egy 25 centessel a kezemben es igy szolok: „Most egy hagyomanyos ,,fej-
vagy-iras” probat teszek. Feldobom ezt a 25 centest, de csak egyszer. Ha
eltalaljak, kapnak egy millio dollart. Ha nem, onok adnak nekem szaz-
ezer dollart. Tetelezziik fel, hogy ez torvenyes fogadas, es nem trefa-
lok . .. hanyan menn&iek bele ebbe a fogadasba?
Rendszerint senki sem emeli fel a kezet. Feldobom a penzermet, ra-
pillantok, es visszacsusztatom a zsebembe. Akkor megjegyzem, „Probal-
juk meg most elemezni, mi ment vegbe az onok fejeben, amikor ezt az
ajanlatot tettem. Onok azt mondtak magukban, »Ez a ficko egy a tizhez
fogad, amikor otven-otven szazalek az esely. Lehet, hogy sokat tud a tar-
gyalasrol, de a statisztikaban nem valami jartas!«”
A hallgatosag tobbsege egyetertoen bolint. Folytatom: „Gondoltak a
nyeresre? Megprobaltak elkepzelni, mit tennenek egymillio dollarral?
Netan kitalaltak, hogyan keriiljek meg az adozast, aztan irany Tahiti?
Nem. Arra gondoltak, mi lesz, ha veszitenek. Arra gondoltak, »Honnan
tudnek osszekaparni szazezer dolcsit? Most eppen szukiben vagyok,
amig nem kapok fizetest!«”
52
A hdrom donttf ttnyezfi
4. A hatalom
53
A haHgatosag nagyobb resze idegesen nevet. Folytatom: „Е1 tudom
kepzelni, mi tortenik nehanyuknal, amikor hazamennek a mai foglalko-
zas utan. A hazastarsuk iidvozli onoket es fgy szol: »T6rtent valami szo-
katlan dolog?« Onok pedig valaszoljak: »Nos, ott volt az a ficko, volt nala
egy 25 centes, es feldobta „fej-vagy-iras” alapon. Mellesleg mennyire va-
gyunk most fizetokepesek? Van felesleges keszpenziink?«”
A hallgatosag eleg boles ahhoz, hogy ne fogjon szavamon ennel a
penzfeldobasnal. A kockazat merteke a mai penziigyi helyzetben barki
szamara aranyos azzal, ami szamara aktfvum formajaban a rendelkeze-
sere all. Ha barki a hallgatosag koziil multimilliomos lett volna, talan el-
fogadta volna a kihivasomat ebben a szerencsejatekban. J. Paul Getty
vagy Howard Hughes nem engedte volna, hogy meggondoljam magam.
A regi mondas meg mindig igaz: „А penz a penzhez megy.”
Ha valakinek van vagyona, ez kepesse teszi 6t arra, hogy kiaknazzon
elonyos alkalmakat, mivel a vele jard kockazat mersekelt. Ez nem tobb
egy morzsanyinal. Ha veszit, a gazdag ember vallat vonhat es elintezheti
azzal, hogy „Hat aztan!”
Tegyiik fel, hogy lejjebb szallitom a tetet! Tegyuk fel, hogy a millio dol-
lar—szazezer dollar helyett a sokkal elfogadhatobb szaz dollar—tiz dol-
lar tetet ajanlom fel! Lett volna valaki a hallgatok koziil, aki fogadott vol-
na velem? Nagy a valoszinusege, hogy szinte mindenki fogadott volna,
mivel a kockazat nem nagyobb, mint az aktivumuk hozadeka.
Ne feledjiik, hogy a ket szam aranya ugyanaz, de a katasztrofalis vesz-
teseg lehetosege ki van zarva. Barmelyikiink arcrandulas nelkiil ki tudja
heverni a tiz dollarnyi veszteseget. Kevesen tudnak viszont megemeszte-
ni, hogy esetleg szazezer dollart veszitenek.
Meg ha nem is csokkentem a tet-aranyt, a hallgatosag elviselhetove te-
heti a kockazatot, ha szindikdtust alakit, vagy teriti azt. Ezen a kovetke-
zoket ertem: Ha ezer ember koziil mindegyik bedob a talonba szaz dol-
lart, es a valasztott kepviselojiik korrekt modon fogad, egymillid dollart
osztanak el ezer ember kozott. Ez a fogadast mar egeszen mas megvila-
gitasba hozza, mivel az 50 %-os nyeresi arany csak szaz dollar vesztese-
get hozhat magaval, ami ugyan eleg kellemetlen, de nem csapas. Mind-
azonaltal—es ez megdonthetetlen erv—az 50 %-os nyeresi lehetoseg a
millio dollar ezredreszet jelenti, vagyis ezer dollar nyereseget.
Igy hat, ha nagy a tet, mindig vizsgaljuk meg, nincs-e lehetoseg a koc-
kazatvallalas megosztasara. Ha ugy osztjuk meg a kockazatot, hogy min-
denkit egyarant terhel, hatastalanitjuk es teritjiik a kockazatot. Ha a koc-
kazatot felosztjuk, abba az irigylesre melto helyzetbe keriiliink, hogy az
olyan eseteket, amikor a szerencse kedvez, keszpenzre valthatjuk.
AzzzA, hogy masokat bevonunk, kiterjesztjiik a horizontunkat es no-
veljiik az „alldkepessegiinket”. Akar pokert jatszunk, akar reszvenyekbe
I'ektetiink, erosebb a hatalmi pozicionk, ha a tokenk joval nagyobb, mint
n szemben alloke.
Mikozben arra batoritom az olvasot, hogy vallalja a kockazatot, nyo-
matekosan figyelmeztetem, hogy csak optimalis vagy mersekelt kockaza-
tot vallaljon. Nem arra batoritok, hogy barki is hazardirozzek, vagy ,,ki-
hivja a sorsot”. Mielott szerencset probalunk, szamitsuk ki a nyeres valo-
szinuseget, hogy meghatarozzuk, megeri-e a lehetseges nyeres az arat,
nmit egy lehetseges kudarccal fizetiink. Legyiink jozanok, ne hagyjuk ma-
gunkat kizokkenteni lelki egyensulyunkbol. Soha ne kockaztassunk biisz-
kesegbol, tiirelmetlensegbol, vagy azert, hogy tullegyiink egy keteselyes
szituacion.
4.	Az elkotelezettseg hatalma
Mint az iment bemutattam, ha sokan vannak, akik elkotelezik magu-
kat mellettiink a penzdobasos fogadasban, lehetoseg van ra, hogy szele-
sen teritsiik a kockazatot. Ez szerencses esetben lehetove teszi, hogy egy
cselyt keszpenzre valtsunk. Ha teritjiik a kockazatot, kiaknazhatjuk a
kedvezo alkalmat, mert a kockazatunk csak mersekelt. Ezt a technikat,
vagyis masok bevonasat a kockazatvallalasba, az elet minden lenyeges
erofeszitesenel alkalmaznunk kell, ha a kimenetel bizonytalan.
Ha peldaul egy nagyszabasu, kockazatos vallalkozasba kezdiink, ne
kozelitsiink hosszu, ruganyos leptekkel a fonokhoz, a csaladtagokhoz
vagy a munkatarsakhoz es ne bizonygassuk: „Ez biztos vallalkozas! Ez az
tn otletem! Az tn javaslatom! Ha rosszul siil el, egyiitt bukom vele!”
Roviden, ne masszunk ki egyediil egy olyan agra, amelyet lefureszel-
hetnek —, hogy ma hosok vagy holnap nullak legyiink. Vegyiik ra a tob-
bieket, hogy segitsenek, vonjuk be oket a tervezesbe es a donteshozatal-
ba. Ok at fogjak vallalni a teher egy reszet. Emlekezziink ra, az emberek
tamogatjak azt, aminek a megalkotasaban segedkeztek.
Haromfelekeppen mozgosithatjuk az elkotelezettseg hatalmat:
1.	A kockazat teritesevel elonyt huzhatunk a kedvezo koriilmenyek-
bol.
2.	Mivel segito tarsaink osztoznak veliink az aggodasban es tamogat-
nak, kisebb lesz a belso fesziiltseg, amit el kell viselniink.
3.	A csoportunk vall-vall melletti elkotelezettsege tiszteletet ebreszto
hatalmi kisugarzas forrasa a masik fel fele.
54
A hdrom dontfi t€nyez6
Kz a kepessegiink tehat, hogy masok elkotelezettseget megnyerjiik,
noveli szavaink hatasat es hatalmat kolcsonoz nekiink. Amikor azonban
a masik fel azt eszleli, hogy a csapatunk „kiilonbozo kottakbol enekel”,
, ez alaaknazza a pozicionkat, mint a Sears-hutoszekreny eseteben, ami-
kor a felesegem, a csemeteim es en ellentmondo jelzeseket kozvetitet-
tiink az elado fele.
Tovabbi illusztracio gyanant tegyiik fel, hogy en es a cegem masik negy
tagja targyalni keszilliink nehany emberrel, akik egy masik ceget kepvi-
selnek. Amikor a targyaloasztalhoz iilok, feltetelezem, hogy csapatom
minden tagja ugy nez a dolgokra, mint en. Amikor azonban a targyalas
elkezdodik, valaki koziilunk tesz egy varatlan engedmenyt, amibe a ma-
sik fel belemegy.
Ez mint deriilt egbol a villamcsapas, alaaknazza a targyalasi pozicion-
kat. Megiitkozve felig arra gondolok, hogy a masik fel kemet helyezett el
sorainkban. A dolog annyira kihoz a sodrombol, hogy az elso kavesziinet-
ben ingerlekenyen azt diinnyogom a bunosnek: „Biztos vagy benne, hogy
a mi cegiinkkel vagy? Hadd lassam az igazolvanyodat, hogy tudjam, ki-
nek dolgozol!”
f Valojaban viszont csak annyi tortent, hogy a targyalas elott elmulasz-
tottam megnyerni a csapat minden egyes tagjat, hogy elkotelezzek magu-
kat mellettem. Tanulsag: Barmibe is kezdiink, mindig erjiik el, hogy a
tobbiek elkotelezzek magukat mellettiink. Legyen az ovek az akcio egy
resze, igy ez ugyanugy az ovek lesz, mint a mienk. A beleszolas es resz-
vetel elkotelezettseget, az elkotelezettseg pedig hatalmat sziil.
Nagyobb leptekben alkalmazva azt latjuk, hogy amikor egy kozosseg
nem tamogatja a helyi renddrseget, az igazsagszolgaltatas latja karat.
Bankok mennek csodbe, ha megrendiil a stabilitasuk iranti bizalom.
Hadseregek valnak hasznalhatatlanna, ha a katonak nem hisznek abban,
amiert harcolnak. A vietnami haborut nem azert vesztettiik el, mert a
„legjobbak es legragyogobbak” belattak, hogy tevedtek, hanem azert,
mert az elkotelezettseg kihalt a dzsungelekben es otthon egyarant, es ezt
a folyamatot a nemzeti politika csupan kovette. Valojaban Richard
Nixon elnok csapatkivonasa olyan dontest erositett meg, amit a haboru
befejezese irant elkotelezett tobbseg mar reg meghozott.
Ismet ramutatva arra a tenyre, hogy sosem kell szinlelniink hatalmi
kepessegeket, mert sokkal tobb lehetosegiink van, mint gondolnank, las-
suk a hatalom nehany tovabbi forrasat.
•i. A hatalom
55
5.	A szakertelem hatalma
Eszrevettiik-e mar, hogy ha masok ugy itelik meg — vagy azt hiszik —,
hogy nagyobb muszaki tudassal, szakmai jartassaggal vagy tapasztalattal
icndelkeziink, mint ok, olyan elismeressel neznek rank, ami a tisztelet es
a bamulat kevereke? Az alabbiakban egy eletbol vett es ket elkepzelt
peldat mutatok be erre.
Az eletbol vett pelda: A masodik vilaghaboruban George S. Patton ta-
liornok iranyitotta a szovetsegesek elso tamadasat Eszak-Afrikaban. Pat-
ton egyike minden idok legegoistabb embereinek. Azt hitte, hogy a kol-
teszettol a ballisztika tudomanyaig mindenrtfl mindent tud. Megis, szere-
nyen elfogadott minden tanacsot, amit a zaszlos hajo navigatora adott.
Miert? Mert a navigator olyan dolgokban volt szakerto, amikhez Patton
bevallottan nem ertett.
Az elso elkepzelt pelda: Felujftom a hazamat, a lakasomat, vagy egy
kozos berlemenyt. Elkepzelek egy tapetat, de nem tudom, illik-e a buto-
romhoz. Felfogadok egy draga belsoepiteszt, hogy adjon tanacsot. A
inunkaja egy exkluziv magazinban jelent meg. Azt mondja, hogy egy tel-
jesen eltero tapetat hasznaljak, mert az, amit kivalasztottam, kiment a di-
vatbol. Habozas nelkiil kovetem ot. Miert? Mert a tiszteletdijert, amit td-
lem ker, feltetelezem, hogy nagyobb hozzaertessel es jobb izlessel rendel-
kezik, mint en.
A masodik elkepzelt pelda: Eles fajdalmat erzek a hasamban. A hazi-
orvosom belgyogyasz szakorvoshoz kiild. Miutan a nover osszeallitotta az
esetleirasomat, eszembe jut, hogy a tiinetek hasonloak azokhoz, amelye-
ket harom ewel ezelott az epeholyag okozott. A sziikseges tesztek es egy
rdvid vizsgalat utan bevezetnek egy szobaba, ami bizonyitvanyokkal es
diplomakkal van kibelelve (varakozas kozben tizennegyet szamoltam
ossze). A belgyogyasz megerkezik, es ime a diagnozis: diverticulitis.
Egy gepelt lapot kapok, es megkerdezik: „Van valamilyen kerdese?”
Nemmel valaszolok, es a kovetkezo, amin kapom magam, hogy az admi-
nisztratorral egy uj idopontban allapodom meg. Noha nem tudom ki-
mondani vagy lebetiizni a betegsegemet, tudom, hogy „van”. Miert? Ki
merne megkerdojelezni a diagnozist, latva a szakember fizikai kornyeze-
tet es szakmai bizonyitvanyait?
Hadd vilagitsam meg, hogyan hasznalhatjuk fel a targyalasi helyzetek-
ben ezt az elfogado, tiszteletteljes magatartast es amulatot — ami resz-
ben a titokzatossag es a varazslat azon hatasabol ered, ami az osi vajako-
sokat koriilvette. Van mod arra, hogy kiaknazzuk a szakertelem hatal-
mat, mivel manapsag burjanzik a szakertelem iranti hodolat.
56
A hdrom donttf t£nyez6
Mint tudjuk, a legtobben koziiliink ritkan kerdojelezik meg az adoha-
tosagi konywizsgalok, az orvosok, a gepkocsiszerelok, az iigyvedek, a
szamitogepes szakemberek, a tozsdeiigynokok, a tudomanyos kutatok, a
professzorok, a Pentagon-tabomokok vagy a vizvezetekszerelok allitasa-
it. Miert van ez? Mert valahogyan meg vagyunk rola gyozodve, hogy ok
tobbet tudnak a sajat szakteriiletiikrol, mint mi.
Ime, mit kell tenniink, hogy magunkat szakertokent allitsuk be. Mar a
konfrontacio elejen mutassuk be, milyen szakmai hatterrel es okiratokkal-
rendelkeziink. Ha ezt tessziik, az allitasainkat meg csak meg sem kerdo-
jelezik. Mas szavakkal, valtsuk keszpenzre azt a tenyt, hogy bonyolult tar-
gyalasok soran a resztvevok gyakran nelkiilozik azt a szakertelmet, amire
a targyalas bizonyos temainal sziiksegiik lenne.
Ha csak mod van ra, rendelkezzilnk azokkal az ismeretekkel, amelye-
ket masok felteteleznek rolunk. Kesziiljiink fel elore. Ha eleg fontos,
hogy megnyerjiik a targyalast, ra kell szannunk egy kis idot, hogy beta-
nuljuk elore a dolgokat. (Tanuljuk be elore azokat a temakat, amikrol ta-
nacskozni fogunk.) Ha nem ertiink hozzajuk, ne hivjuk ki magunk ellen
a sorsot. Tegyunk nehany melyenszanto megjegyzest, vagy ejtsiink el ne-
hany szot a szakertok zsargonjaban, aztan csukjuk be a szankat.
Mindenekfelett ne kerkedjiink. A mai vilagban, ahol „a tudas csak ad-
dig all el, mint a doglott hal” (es ez az ido meg a hutoszekrenyben sem
tul hosszu), lehetetlen dolog minden teriileten szakertonek lenni. Altala-
ban az egyetlen szakertelem, amire majd minden targyalason sziiksegiink
van: tudjunk ertelmes kerdeseket feltenni, es kepesek legyiink felismerni,
hogy megfelelo valaszt kaptunk-e.
Mi van akkor, ha ugy erezziik, hogy a szakertelem tekinteteben le va-
gyunk maradva, mert a masik fel tagjai kozott van egy szakerto, aki ket
cikket es egy monografiat irt abban a targyban, amirol szo lesz? Semmi
problema. Hasznaljuk ki a lehetosegeinket (a kozosseget, ahova tarto-
zunk, a baratainkat, a ceget stb.), es hozzuk magunkkal a sajat szaker-
tonket, aki hdrom cikket, ket monografiat es egy konyvet irt a targyban.
Nyilvanvalo, ez boven semlegesiti a masik fel elonyet.
Amikor szembe talaljuk magunkat az asztal masik oldalan iilo „Szak-
ertovel”, ne kezdjiink szorongani. Gondoljunk arra, ha nem volna rank
sziikseguk — vagy arra, amit nyujtani tudunk —, nem volnanak ott. Gya-
koroljuk be, hogy esetenkent igy szoljunk: „Nem ertem. Harom perce
nem tudom tint kovetni.” Vagy: „Meg tudna ezt magyarazni egyszeru
nyelven?” Egy adag tiszteletlenseg plusz egy csipetnyi naivsag, ha udva-
rias allhatatossaggal es kerdezoskodessel parosul, gyakran kepes megval-
toztatni az ugynevezett szakerto magatartasat es viselkedeset.
4. A hatalom
57
6.	A „sziiksegletek” ismeretenek hatalma
Minden targyalason ket dolog koriil folyik az alkudozas. Ezek:
1.	Specialis temak es kovetelesek, amelyeket nyfltan kimondunk.
2.	A masik fel t&iyleges szilksdgletei, amiket ritkan fejeznek ki szavak-
ban.
Vilagitsuk meg ezt a megkiilonboztetest visszaterve a Sears-hutoszek-
reny peldajahoz. Tetelezziik fel, hogy besetalunk a haztartasi gepek osz-
talyara, es igy szolunk az eladohoz: „Nezze ... ha ezt a 489,50 dollaros
modellt eladja nekem 450 dollarert, most azonnal fizetek keszpenzzel!”
A Searsnel mukodni fog ez a hozzaallas? Nem. A javaslat nem celozza
meg a Sears valodi sziiksegleteit. Miert? Mint tudjuk, a Sears nem is igazi
viszontelado. Csak annak latszik. Valojaban a Sears egy penziigyi intez-
meny, amely szamara esetleg elonyosebb, ha reszletre vasarolunk. Miert?
Mert ily modon egy jokora 18 %-os kamattal is meg tudja terhelni a szam-
lankat.
Mukodik-e ez a megkozelites mashol? Attol fugg, hoi probalkozunk
vele. Ha ugyanezt az ajanlatot tessziik a szomszedos vasaru-kereskedes-
nel, amelyiknek eppen likviditasi gondjai vannak, elkepzelheto, hogy a
tulajdonos fellok minket igyekezeteben, hogy elfogadja az ajanlatunkat.
Latjuk, van hova tennie a penzt.
Mindenkinek masok a sziiksegletei. Searsnek nines sziiksege a keszpen-
zemre; egy kistulajdonosnak gyakran sziiksege van ra. Ha viszonylag j6l
meg tudjuk fejteni, hogy mi a mdsik sziiksdglete, figyelemre mdlt6 pontossdg-
gal megjdsolhatjuk, mi fog tdrt&mi, ha kapcsolatba keruliink vele.
Soha ne feledjiik, hogy a latszolag konyortelen es nemtorodom szer-
vezetek vagy intezmenyek mogott ott vannak a hetkoznapi emberek, akik
ketsegbeesetten igyekeznek kielegiteni a sajat egyedi sziiksegleteiket.
Hogy sikeresek legyiink a veliik valo egyuttmukodesben, esupan fel kell
tarnunk a sziiksegleteiket es ki kell azokat elegiteniink. Tehat, amikor va-
laki igy szol hozzank egy targyalason: „Ez az utolso, sziklaszilard sza-
mom, tovabb nem engedek!”, vajon ez az 6 valdban sziklaszilard utolso
szfima?
Lenyegeben amire az emberek azt mondjak, hogy kell nekik — az ige-
nyiik — nem mindig esik egybe azzal, ami valoban kielegiti a sziiksegle-
teiket. Mondjuk peldaul, hogy szandekomban all egy uj kocsit venni. El-
kepzelek egy bizonyos modellt es egy bizonyos forgalmazot. Ketiranyii a
megkozelitesem:
58
A hdrom dontd t£nyezd
1.	Magarol a kocsitipusrol osszegyujtom a leheto legtobb adatot. Ez
nem nehez. Vegiglapozom a Blue Book-ot (Kek Konyvet) es a Con-
sumer Reports-ot (Vasarloi Tudositast). Beszelgetek olyanokkal,
akik nemreg vettek ilyen modellt. Erdeklodom a szervizben, ahol
ilyen kocsikat javitanak. Feljegyzeseket keszitek a teljesitmenyrol,
az arrol, es a lehetseges szervizelesi problemakrol.
2.	Tovabba, annyit tudok meg a forgalmazorol, amennyit csak lehet.
Ehhez az informaciohoz sem nehez hozzajutnom, ha megfelelo em-
bereknek — akiknek kapcsolata volt a forgalmazoval — felteszem
a megfelelo kerdeseket. Ellenorzom a reputaciojat. Megtudakolom
iizletenek jelenlegi helyzetet, hogy mekkora keszletben fekszik a
penze, es hogyan jutalmazza az eladokat. Osszevetem mas forgal-
mazokkal, hogy ertekelni tudjam az armegallapitasat.
Ezutan jon maga a forgalmazo szemelye. Megtudom, mit szeret, mit
nem, megismerem az elofteleteit es az ertekrendjet. Megtudakolom, va-
jon olyan ember-e, aki gyorsan dont, vagy megfontolt; szeret-e kockaz-
tatni, vagy inkabb a ,,jobb-ma-egy-vereb-mint-holnap-egy-tuzok” szemle-
let jellemzo ra.
Ha ez a modszer tul faradsagosnak tunne, ne feledjiik, hogy tobbezer
dollart szandekozunk befektetni egy kocsiba, amelytol azt remeljiik, ne-
hany even at jol fog minket szolgalni. Mint korabban mondtam, ha egy
iizlet megeri nekiink a penzt es az idot, megeri azt is, hogy felkesziiljiink
a jo iizlet megkotesere.
Amikor szemtol szemben allok a forgalmazoval vagy az egyik kulcs iiz-
letkotojevel, szondazok, figyelek, kerdeseket teszek fel, es tobbet hallga-
tok, mint beszelek. Ez ertekes informaciokat szolgaltat, hogy megtervez-
zem a targyalas menetet. Ekkor olyan vasarlasi stflust veszek fel, ami
osszhangban van az elado valddi szuks6gleteivel. Lehet, hogy a valodi
sziikseglete az, hogy alkudozzek, mint keleti bazarban a szonyegkereske-
do. Lehet, hogy elvezi az alkudozast, hogy osszemerje a furfangossagat
masokkal. Ugyesen csinalom, mivel en is szeretek alkudozni a nagyerte-
ku vasarlasnal. Ketsegtelen, nem elegitem ki az elado arbeli kiiveteleseit,
de kielegitem az 6 igazi, szavakban nem megfogalmazott sziiksegleteit. Л
tranzakcio mindket fel megelegedesevel zarul.
4. A hatalom
59
7.	A befektetes hatalma
Mar beszeltiink arrol, milyen fontos ravenni a masikat, hogy idot,
penzt es energiat fektessen be a helyzetbe. Ez a kulcstenyezoje annak,
hogy egy ultimatum mukodjek. Ez a „farasztas” alapja („Milyen tipusu
nyakkendot ajanl raadaskent?”). Ez volt a donto tenyezo a harom japan
uriember kontra felkesziilt amerikai tarsasag peldajaban („Meg tudnak
ismetelni?”). Ezert kell a talalkozas elejen egyuttmukodoleg kozeledni a
masik felhez. Ha kesobb versengeni akarunk, vagy ultimatumot akarunk
alkalmazni, megtehetjiik, ... de csak a vegen, amikor a masik mar eleg
idot es energiat fektetett a helyzetbe.
Szoros osszefiigges van a befektetes nagysaga es a kompromisszumra
valo hajlandosag kozott. Miert volt olyan nehez az Egyesult Allamoknak
kiszallni a vietnami haborubol? Mert mire megprobaltunk kiszallni, mar
negyvenotezer amerikai vesztette el ott az eletet. Mi Amerikaban nem
megyiink el csak ugy egy ilyen human-befektetes mellett.
Ha vasarolunk ket reszvenyt vagy befektetiink ket ingatlanba, es az
egyiknek az erteke felmegy, a masike meg lemegy, melyiket adjuk el elo-
szor? Termeszetesen azt, amelyiknek felmegy az ara. Es mi van a masik-
kal? Egy ideig megtartjuk. Sot, lehet, hogy meg vesziink belole, mert ha
az elejen helyesen allapitottak meg az arat, akkor ez most jo iizlet. Ismer-
jiik el az emberi termeszetnek ezt az elvet. Hasznaljuk fel a magunk er-
dekeben, ne pedig sajatmagunk ellen.
Mas oldalrol is szemiigyre vehetjiik ezt a hatalmat: Tegyiik fel, hogy a
fonokom megbiz, hogy targyaljak egy Copperfield nevu valakivel. „Azt
akarom, hogy elerd nala ezt az arat — mondja. — Lehet kompromisz-
szumot kotni masban, de nem az arban. Ez az ar betonba van agyazva.”
Targyalni kezdek Copperfielddel. Elkezdjiik az elso szamu ponttal. En
kifejtem az allaspontomat; Copperfield kifejti az ovet. Nehezsegeink ta-
madnak, de eloszlatjuk a nezeteltereseket. Tovabbmegyiink a kettes sza-
mu pontra, amely az arral kapcsolatos. Ismet kifejtem az allaspontomat;
Copperfield kifejti az ovet. Igyeksziink egyezsegre jutni, de nem tudunk.
Azt mondom: „Copperfield, erre kesobb visszaterhetiink.”
Azt mondja: „Оке.”
Mas szavakkal, sok vajudas es harag utan egyelore levessziik a napi-
rendrol ezt a temat, mert zsakutcaba vezetett.
Tovabbmegyiink a harmas szamu pontra. Bar idobe telik, megegye-
ziink a harmas szamu pont szerinti targyban. Tovabbmegyiink a negyes
szamu pontra. Harcolunk, de vegiil kimunkaljuk. Kovetkezik az otos sza-
mu pont, es egy rovid vita utan elfogadom Copperfield otletes javaslatat.
60
A hdrom dontd tdnyezd
Vegiil a vegehez kozeledunk, otbol negy pontban megegyeztiink.
Copperfield vigyorog. Erzi a rozsak illatat. A targyalas eredmenye szinte
mar a zsebeben van, vagy legalabbis azt hiszi. Megkerdezem: „Copper-
field, visszaterhetiink a kettes szamu pontra?”
Azt mondja: „Termeszetes. Talan kompromisszumra juthatunk az
arat illetden.”
Azt mondom: „Copperfield, sajnalom, de ezt a temat illetoen semmi-
fele kompromisszumrol sem lehet szo. Az ar megvaltoztathatatlan. Ne-
kem az egesz kell.”
Most gondoljuk meg, hogy all Copperfield. Ha most megszakitja a tar-
gyalast, elvesziti a teljes idot es erofeszitest, amit befektetett. Valaki mas-
sal ujra kell kezdenie. Ismeretei szerint az „a masik” talan sokkal nehe-
zebben lesz kezelheto, mint en. Emiatt hajlekonysagot mutat. Elerem az
aramat.
Az en allaspontom a kovetkezo: Ha van valami, amit nehez megtar-
gyalni — egy erzelmi tema, vagy egy olyan konkret valami, ami kvantifi-
kalhato, mint az ar, a kamat vagy a ber — hagyjuk ezt a tdtgyalds vdgdre,
amikorra a mdsik fdl meglehetdsen sok energidt ds tekintdlyes mennyisdgti
idflt fektetett mdr a tranzakcidba.
Mi van akkor, ha az erzelmi tema vagy a szammal jellemezheto kerdes
mar a targyalas elejen a felszinre keriil? Ismerjiik el a fontossagat, be-
szelgessiink el rola, de halasszuk kesobbre — es csak azutan terjiink ra
vissza, miutan a masik fel mar jo sok idot toltott el veliink. Csodalkozni
fogunk azon, hogy a masik felet a befektetese milyen hajlekonnya teszi a
targyalas vegere.
8.	A dicseret vagy a biintetes hatalma
Ha a masiknak az a benyomasa, hogy segi'thetek vagy kart okozhatok
neki — fizikailag, penziigyileg vagy lelkileg — eros poziciot biztosit ne-
kem a kapcsolatunkban. A helyzet „tenyleges, valosagos” tenyei nem sza-
mitanak. Ha a masik azt hiszi, kepes vagyok, 6s ra is szanhatom magam
arra, hogy ot erinto lepest tegyek, (meg ha nem is tennek ilyet), hatal-
mam lesz felette. A helyzet ilyen erzekelese (akar megfelel a valosagnak
akar nem) adja meg a fonok titkarnojenek elvitathatatlan tekintelyet,
ugyanugy, mint annak idejen a kiraly szeretojenek. (Rovidlato iizletem-
ber az, aki a fonok titkarnojevel ugy banik, mintha az a csapat jelentek-
telen tagja lenne. Az okos ember tudja, hogy egy titkarno sokszor egyen-
getheti az utjat, de iivegcserepeket is szorhat ra.)
4. A hatalom
61
Mivel minden ember paratian a maga nemeben, amit az egyik fenye-
geto jelensegkent erzekel, az a masik szamara artalmatlannak tunik.
Amit az egyik jutalomkent fog fel, azt a masik nem tartja nagy iizletnek.
Jutalom es biintetes ... cirogatas vagy iites . .. annyi formaban hasznal-
hato, ahanyfele egyeni erzekeles, megiteles es sziikseglet csak letezik. Ha
ismerem, hogy a mdsik hogyan drzdkeli a valdsdgot ds mik az igdnyei, ds ha
tudom, hogy ugy hiszi, hatalmam van felette, kdpes vagyok ellendrizni a vi-
selkeddsdt.
Tegyiik fel, valaki azt hiszi, el tudom erni, hogy eloleptessek, hogy
megemeljek a fizeteset, vagy elbocsassak; hogy megszabhatom, mikor
menjen ebedelni; elerhetem, hogy masok elott megdorgaljak; eldonthe-
tem, hoi legyen az irodaja, az iroasztala, hogy kapjon-e vallalati kocsit,
hogy legyen-e sajat parkolohelye, mikor mehet szabadsagra, hogy meg-
novelik-e a rendelkezesere allo koltsegkeretet. Ha ezek a dolgok fonto-
sak szamara, vajon ez nem keszteti-e ot arra, hogy kesztyus kezzel banjon
velem? Bizonyosan.
Atterve a latszolag jelentektelen dolgokra: Tegyiik fel, valaki nagy
fontossagot tulajdonit annak, hogy naponta megalljak az asztalanal es
iidvozoljem, vagy hogy mindig kiildjek neki karacsonyi vagy nevnapi iid-
vozlolapot. Elerhetem, hogy ne partfogoljon, ha elmulasztom, hogy jo
reggelt kivanjak neki, vagy elfelejtek iidvozlo lapot kiildeni? Bizonyosan.
A felsorolt dolgok barmelyike jelentektelennek tunhet — olyan jelen-
tektelennek, mint egy pohar meleg tej a borisszanak — de a valosagban
jelentoseget nyerhet. Nem azt mondom, hogy hasznaljuk ki azt a hatal-
mat, amelyet masok tulajdonitanak nekiink. Csak azt mondom, hogy tisz-
taban kell lenniink a helyzettel.
Ket dolgot kell megjegyezniink:
1.	Senki sem fog egyetlen jelentosebb temaban sem targyalni veliink,
amig nines meggyozodve arrol, hogy segithetiink rajta, es esetleg se-
gitiink is — vagy arthatunk neki, es esetleg artunk is.
2.	Ellenseges viszony eseten, ha a masik azt hiszi, hogy segithetek raj-
ta vagy arthatok neki, soha nem kell eloszlatni ezt a meggyozodeset
addig, amig nem kapok tole valamit cserebe — peldaul valamilyen
engedmenyt, vagy poziciojanak olyan modositasat, amely valoban
kedvezo szamomra vagy a kapcsolatunkra.
Mit jelent az, hogy ne oszlassuk el a hatalmunkba vetett hitet (akar
helyesen erzekeli ezt a masik, akar nem)? Amikor Jimmy Carter elnok
hivatalba lepett, beszelt az emberi jogokrol a kiilpolitikaban. Ezzel nem
62
A hdrom dontd itnyezd
volt semmi hiba. Szerencsetlensegere kozvetleniil utana kifejtette, mit fo-
gunk es mit nem fogunk tenni. Ezzel nehany ellenfeliink szamara azonnal
papirtigrisse valtunk — aki nem fenyegetobb, mint a szomszed kiscicaja.
Sajnalatos modon elkovette azt a hibat, hogy nyilvanosan kizart bizonyos
valasztasi lehetosegeket anelkiil, hogy ezert kapott volna valamit is cse-
rebe.
Peldaul, mint a vilag erkolcsi vezere, Carter elnok bejelentette, hogy
az Egyesult Allamok sohasem kuld egysegeket Afrikaba vagy Kozel-Ke-
letre. Erre Fidel Castro, szivarral a szajaban, megkerdezte: „Mi van? Az
amerikaiak nem kiildenek fegyveres erot Afrikaba! Micsoda figyelmes-
seg! Ebben az esetben Kuba/ogkiildeni fegyveres erot Afrikaba!” Es igy
is tett, Kuba elkiildte a csapatait Angolaba es Afrika szarvaba.
Az elnoknek bizonytalansagban kellett volna tartania Castrot. Fenn
kellett volna tartania azt az allapotot, hogy Castro valosnak itelje az
U.S.A. valasztasi lehetosegeit (akar felhasznalja, akar nem), hogy az ag-
ressziora diplomaciai nyomassal, vagy esetleg katonai erovel valaszol.
Azt kellett volna mondania: „Erkolcsi vezetok vagyunk, de nem tudjuk
pontosan, mit fogunk, es mit nem fogunk tenni. Gondolja csak vegig, nem
mi voltunk azok, akik azon a bizonyos Szentesten В-52-eket kiildtiink
Hanoi foie? Ki tudja, mit terveznek a katonaink, ha hidegebbre fordul?”
Ha ezt mondta volna, Castro kikopte volna a szivart, es ha kubai zsol-
dosok mentek volna Afrikaba, minden alkalommal az egre pillantottak
volna, amikor repiilogep bukkan elo a felhok mogul.
Tanulsag: Ne valtoztassuk magunkat papirtigrisse. Versenyhelyzetben
ne korlatozzuk a valasztasi lehetosegeinket es ne csokkentsiik a masik fel
fesziiltseget, amig ellenszolgaltatast nem kapunk. A geopolitikaban az
olyan megiteles, hogy hajlandoak vagyunk vallalni a kockazatot es gyako-
rolni a hatalmat, megelozheti, hogy a lehetseges agresszor eljen az alka-
lommal.
9.	Az azonosulas hatalma
Jelentosen novelhetjiik a targyalasi kepessegiinket, ha sikeriil meg-
nyerniink masokat a veliink val6 azonosulasra.
Hadd magyarazzam meg! Miert reszesitjiik elonyben az egyik boltot a
masikkal szemben, ugyanabban a bevasarlo kiizpontban? Miert visszuk
mindig ugyanabba a szervizbe a kocsinkat? Miert ebben a bankban tart-
juk a folyoszamlankat, es miert nem a masikban? Az iizleti eletben miert
allunk kapcsolatban az egyik ceggel, es miert nem a versenytarsaival?
4. A hatalom
63
Ezt nem magyarazza sem a minoseg, sem a kenyelem, sem az ar, sem
a koltsegtenyezok. Ami a merleg nyelvet ide vagy oda billenti, az azokkal
az emberekkel vald azonosulas merteke, akikkel kapcsolatba keriiliink,
vagy akiknek ki vagyunk szolgaltatva.
Ha valaki a Macynel jo erzest kelt bennem, noveli a fontossag-tudato-
mat vagy legalabbis kellemes kozerzetet biztosit es megerti a szuksegle-
teimet, akkor a Macyvel azonosulok, meg ha a Bloomingdale-nel van is
olyan dolog, ami jobban nez ki. Ezert van az, amiert meghatarozo szere-
pe van annak a kepessegiinknek, hogy masokat a veliink valo azonosu-
lasra birjunk — barkivel is van dolgunk, es barmirol legyen is szo.
Peldaul, az IBM sikere donto mertekben alkalmazottainak professzi-
onalizmusabol fakad, ami nem egyszeruen csak latszat, hanem megmu-
tatkozik abban, ahogyan a vevoikkel bannak. Nehany ewel ezelott meg-
kerdeztem az egyik nagy ceg kepviselojetol, miert az IBM-nel vasarolt
meg egy draga rendszert, es miert nem a versenytarsainal. О igy vala-
szolt: „Masutt olcsobban is meg tudtuk volna kapni, es miiszakilag sem
az IBM a legjobb. Mindazonaltal ez egy komplex rendszer, es tudjuk,
hogy ha bajba jutunk, segitenek rajtunk.” Nos, ez az azonosulas!
Hogyan tudunk masokat megnyerni, hogy azonosuljanak veliink? Ha
az emberekkel kialakitott kapcsolatainkban ugy viselkediink, mint egy
hozzaerto es jozan gondolkodasu valaki, elnyerhetjiik az egyiittmukode-
siiket, a hiisegiiket es a tiszteletiiket. Ne hivatkozzunk a rangunkra es ne
jatsszuk meg a tekintelyt. Inkabb probaljuk ereztetni veliik, hogy megert-
jiik oket, es empatiaval kozelitiink hozzajuk. Legyiink tekintettel a masik
sziiksegleteire, remenyeire, almaira, celjaira. Emberi modon kozeledjiink
mindenkihez, azzal a remennyel, hogy segithetiink problemaik megolda-
saban. Ha igy viselkediink, akkor egy nehezen megfoghato, meggyiizo
termeszetu hatalmat szabaditunk fel, amelynek varazslatos ereje van. '
Amikor vezeregyenisegekrol es karizmarol beszeliink, gyakran olyan
tiszteletremelto modon viselkedo szemelyek keriilnek szoba, akiknek
peldaja kovetesre osztonoz. Akik neha nagy aldozatok aran is kiivetnek
egy vezetot, annyira azonosulnak vele, hogy ugy erzik, az 6 gyozelme a
sajatjuk is!
A tortenelem bovelkedik peldakban, kezdve Buddhaval es Krisztussal,
Dwight Eisenhower tabornokig es Terez Anyaig. Bar nem mondhatjuk,
hogy ugyanebbe a kategoriaba tartoznak, de a mediak sztarjai annak a
szeleskoru azonosulasnak koszonhetik a nepszervisegiiket, amit kivalta-
nak. Johnny Carsonnak—a Tonight Show vendegenek a teveben—talan
potkocsis teherautora volna szuksege, hogy szallithassa a penzet, a teve-
kepernyon megis ugy jelenik meg, mint egy szeretnivald, rokonszenves,
64
A hdrom donttf tdnyezd
nyflt es becsiiletes ember, akinek vannak erzesei. Onironiaval teli szelle-
messege emberive teszi, es egesz Eszak-Amerikaban egyiitterzest lop be
a nappali- es haloszobakba. Szeretjiik <5t.
Az azonosulas hatalma minden emberi kapcsolatban jelen van, bele-
ertve az iizleti tranzakciokat es a politikat. Neha peldaui olyan helyzet-
ben vagyok, hogy egyidejvileg tobb szakemberrel beszelek meg egy ker-
dest. Ok sorjaban kifejtik eltero allaspontjukat, egyazon dolgot kiilonbo-
zo aspektusbol vizsgalva. Mit teszek ilyenkor? Amellett, hogy tamaszko-
dom a hazi feladat soran elsajatitott ismeretekre, azon szemely allitasa-
nak adok nagyobb hitelt, akit ismerek es tisztelek — annak, aki mar bi-,
zonyitott. Amikor lehet, az 6 megerzeset kovetem, mert bizom benne es
azonosulok vele.
Ritkan valljuk be vagy hozzuk szoba ezt az azonosulast, pedig komoly
szerepet jatszik a donteseinkben — kezdve attol, hogy milyen Hifi beren-
dezest vegytink, odaig, hogy melyik politikai jeloltet tamogassuk. Amikor
egy kerdesre vonatkozo adatok es tenyek bonyolultak, mindig olyan em-
berek befolyasa ala keruliink, akikkel azonosulni tudunk. Ennek koszon-
hetoen az emberek meg arra is kepesek, hogy sajat gazdasagi erdekeik
ellen szavazzanak, olyan mertekben azonosulnak a politikai jeloltjiikkel.
Az azonosulas forditott modon is hat. Egy embernek igaza lehet egy
dolog kapcsan, de olyan vakbuzgo es ellenszenves, hogy teljes mertekben <
elfordulunk tole. Sok ember nem azert szavaz>l jeloltre, mert vonzodik
iranta, hanem azert, mert ki nem allja В jeloltet. Ez egyarant ervenyes
minden kapcsolatunkra es dontesiinkre.
Hadd mondjam el ezzel kapcsolatban a sajat tapasztalatomat.
Nehany evtizeddel ezelott, amikor elvegeztem a jogot, gazdasagi pan-
gas volt Amerikaban. Senki nem mondta, hogy pangas van, igy hat ami-
kor nem tudtam allashoz jutni, magamat okoltam. Tiz ewel kesobb, ami-
kor megtudtam, hogy akkor gazdasagi pangas volt, sokkal jobban erez-
tem magam.
Egy rovid munkanelkiili idoszak utan a Jogsegelyszolgalathoz mentem
dolgozni, ahol olyan szegeny embereket vedtem, akiket jelentektelen
buncselekmenyek elkovetesevel vadoltak.
Az elso iigyfeleim kozott volt egy ember, akit betoressel vadoltak.
Visszatekintve az esetre, azt hiszem, talan bunos volt. Miert mondom
ezt? (1) Ket kulonbozo vallomast tett ket kulonbozo buniildozo szervnel;
(2) mindenutt ott voltak az ujjlenyomatai a tett szinhelyen; es (3) amikor
letartoztattak, eppen az ellopott teve-kesziileket nezte.
Ez nem olyan eset, amire azt mondanank, jol vedheto a gyaniisitott.
4. A hatalom
65
Figyelmen kiviil hagyva a valoszinuseget, ifju voltam es lelkiismeretes,
es megprobaltam elemi, hogy a vedencem minden jogaval eljen. Hogy
megalapozzam a vedelmet, elmentem a bortonbe, hogy meglatogassam.
Nehany beszelgetes utan, amelyekben allandoan valtoztatta a tortenetet
es az alibit, nyilvanvalo volt szamomra, hogy a vedencem buta es hazu-
dos. Vonakodtam attol, hogy tanukent kihallgattassam, mert tudtam,
hogy a tortenete ellentmondasait eleg konnyu kisziirni.
Mivel valakit oda kellett allitani, aki tanuskodik helyette, az anyjat va-
lasztottam. Az anyak mindig hajlandok a gyerekeik mellett vallani, legye-
nek barmilyenek is a koriilmenyek. Vedencem anyja nagyon tisztesseges
, megjelenesu idos holgy volt, osz hajjal, vastag szemiiveggel es setabottal
—Olyan tipusii asszony, akit az ember automatikusan atvezet az uttesten.
Miutan odavezettek a tanuk padjahoz, kezdtem feltenni neki a kerde-
seket. Ket percen belli! nyilvanvalo volt, hogy a vedencem problemaja
reszben oroklott. Az anya szinten buta volt es hazudos. 120 masodpercen
beliil ellentmondasba keveredett onmagaval. A szam kiszaradt, es leiil-
tem, a szivem melyen tudva, hogy vesztettem.
Valamilyen furcsa okbol a vad kepviseloje nem erte be ennyivel. Oda-
allt az idos holgy ele es szigoru keresztkerdesekkel kezdte bombazni.
Lathatoan nem volt eleg szamara, hogy a fiat, a vedencemet, bunosnek
mondjak ki, azt akarta, hogy a vedencemet nagyon bunosnek, kiilonosen
bunosnek mondjak ki, olyannak, aki bunosebb az osszes bunosnel, akit
ez ele a birosag ele valaha is beideztek.
Abban valo igyekezeteben, hogy az anyanak mint szemtaniinak a
szavahihetoseget lerombolja, ugy jart el, amit ugy hivunk, hogy verebre
agyGval. Zaklatta az idos holgyet, megbelyegezte, orditozott vele, lehord-
ta a sarga foldig. Az idos holgy osszetort es nyiiszitett. Aztan zokogott, es
amint a konnyeit torolgette, leesett a szemiivege. Amikor a vad kepvise-
loje hatralepett, veletleniil ralepett a szemiivegre es osszetorte.
A biro, miutan sietosen bejelentette a sziinetet, intett nekem, hogy se-
gitsem le a hiszterikus idos holgyet a tanuk padjarol. Mikozben segitet-
tem neki, veletleniil rapillantottam az eskiidtekre. Hirtelen, a legnagyobb
amulatomra, megereztem, mi fog tortenni. Az eskiidtek ellenszenvet
ereztek a vad kepviseloje irant. Biztos voltam benne, hogy ezt gondoljak:
„Eleg baj az, hogy ennek a szegeny anyanak bunozo a fia. Ennek a szor-
nyeteg vadlonak is igy kell vele gyalazkodni?”
Az eskiidtek. hamar visszatertek a dontessel, hogy nem bunos — ez
volt egyike annak a nehany gyozelemnek, amit eletem ama idoszakaban
megeltem.
66
A hdrom dontd t^nyezd
Kerem, ne engem okoljanak ezert az igazsagszolgaltatasi kudarcert.
Nem en nyertem meg a pert. A masik fel vesztiett. Miert? Mert olyan te-
nyek amyekoltak be a vadlo viselkedeset, hogy az eskiidtek sem vele, sem
az egyebkent igaz allitasokkal nem tudtak azonosulni. Az eskiidtek a nyil-
vanvalo bizonyitekok elleneben szavaztak.
Gyakrabban fordul eld, mint gondolnank, hogy az azonosulas (akar
mellette, akar ellene) kiemelkedo szerepet jatszik a targyalasoknal es a
donteshozatalnal. Ezert van az, hogy ha kedvesen viselkediink es proba-
lunk masokon segiteni, egyenlo azzal, mintha a Gobi sivatagban volna
egy kulacs viziink.
10.	Az ereny hatalma
Legtobbiinkbe, akik a nyugati vilagban nottiink fel, ugyanazok az er-
kolcsi es moralis ertekek vesodtek be. Tanultuk oket az iskolaban es a
templomban, apoltuk es betartottuk oket a csaladban, es atvettiik oket
az ismerosoktol az iizleti vilagban es az utcan. Barmirol is legyen sz6, a
meltanyossagrol alkotott fogalmaink hajlanak arra, hogy nagyon is ha-
sonloak legyenek. Kevesen vannak koztiink olyanok, akik nem azzal a
hittel elik le az eletiiket, hogy amit tesznek, az az emberiseg javara valik.
Ezert van az, hogy ha fenntartas nelkiil az emberek erkolcsossegere
hagyatkozunk, ez gyakran mukodik. Es ha minden szinleles nelkiil az em-
berek konyoriiletessegenek tessziik ki magunkat anelkiil, hogy kozben
vedekeznenk, van ra eselyiink, hogy megadjak magukat. Miert? Mert
kapcsolatba hozhatjak magukat veliink, es esetleg vonakodnak valaki
olyanbol huzni hasznot, aki valdban teljesen vedtelen.
Meg ha valaki maga mellett tudja a tdrvenyt es elmeletileg tonkre is
tehet benniinket, ha azt mondjuk neki: „Mindent tehet velem ... de he-
lyes dolog volna-e ez?”, a konyoriiletessegere vald hivatkozasnak van ne-
mi eselye. Ez meg az itelkezesi rendszerre is all. A vadlottak neha a birok
konyoriiletessegere apellalnak, es a birok neha eleget is tesznek ennek.
Peldaul egy vadlott, amikor a biro elott all, felhozhatja vedekezesiil:
„Bird ur, ha hosszu idore racs moge dug, helyes dolog volna-e ez? Harom
kicsiny gyermekem van. Van egy felesegem. Ha elvalaszt toliik, csak 6ket
biinteti. Bird ur, nem banom, ha engem biintet, de gondja meg, mit je-
lentene a csaladomnak, ha hosszu idore lecsuknanak. Bird ur, tudom,
megerdemelnem, hogy orok iddkre lecsukjanak, de helyes dolog volna-e
ez az artatlan csaladommal szemben?” Nagy a valdszinusege, hogy a bird
hosszan gondolkozna az iteleten es nehez sziwel hozna meg azt.
4. A hatalom
67
Mukodokepes volna az ilyesfajta konyorges olyan emberek eseten,
akiknek mas ertekrendjiik van, mert mas kulturkorhoz tartoznak? Nem.
Mukodokepes volna olyanoknal, akikbe teljesen mas ertekek vesodtek?
Nem. Az olyan emberek, akik toliink teljesen idegen modon vannak be-
programozva, mint peldaul a fundamentalista siita muzulmanok, kepte-
lenek felfogni a megbocsatassal, a „tartsd oda a masik orcadat”-tal, a ki-
terjesztett olajaggal kapcsolatos fogalmainkat. Amit ok ertenek, az a ha-
talom, az alkalmazkodas es a bosszu. Ne engedjuk, hogy az ilyen embe-
rek balekot csinaljanak beloliink. Mindenkivel a sajdt vonatkoztatasi
rendszerenek megfeleloen kell bannunk.
Mindazonaltal a legtobb ember, akivel kapcsolatba keriilunk, azonos
kulturalis hatterrel rendelkezik. Igy ha valaki, aki kozel all hozzank — a
hazastarsunk, a fonokiink vagy peldaul a beosztottunk — elnyomassal,
cserbenhagyassal, olcso atrazassal, rosszindulatu engedelmesseggel vagy
igerete be nem valtasaval nehez helyzetbe hoz, kerdezziik meg, vajon
korrekt es igazsagos volt-e az eljarasuk. Nem meglepo — ez a kerdes
meg a legnagyobb szaju, legonzobb es legcinikusabb embert is felrazza.
11.	A szokas hatalma
Ezt a hatalmat a Sears-hutoszekrennyel kapcsolatosan emlitettem,
amikor azt mondtam, hogy az emberek azt hiszik, egy fixaras aruhazban
nem lehet az arrol targyalni. Ha megkerdem, miert, azt valaszolnak: „Mi
masert hivnak akkor fixaras aruhaznak?”
Azt is mondtam: Ne cselekedjiink ugy, mintha a korlatozott tapasz-
talataink vilagraszolo igazsagok volnanak. Kenyszeritsiik magunkat arra,
hogy — ellenorizve a feltetelezesinket — tulmenjunk a sajat tapasz-
talatainkon. Ne kossiik guzsba magunkat idoszerutlen modszerekkel,
amikor az iigyeinket intezziik.
Konnyu dolog guzsba kotni magunkat — vagy megengedni, hogy ma-
sok guzsba kossenek — csupan azert, mert a szokas hatalmanak az egyik
oldala azon alapul, hogy „Ne usszal az arral szemben”, „А sikerrel nem
lehet vitaba szallni” es „Mindig igy csinaltuk.” E szempont azon a nyo-
mason alapul, amit az emberek a dolgoknak az eppen szokasos modon,
vagy a multban szokasos modon valo intezese erdekeben fejtenek ki. Az
eppen uralkodo es a multbeli szokasok, politikak es cselekvesi mintak
szentnek minosiilnek. Ugy allitjak be oket, mint ami a dolgok vegzesenek
az egyetlen modja. A „valtoztatas” egy mocskos, tizenegy betubol allo szo.
Az egyik legnehezebb dolog peldaul, amivel egy uj elnok Washington-
68
A hdrom donld t&iyezi
ban, vagy egy uj reszvenytarsasagi elnok a vallalatnal szembe talalja ma-
gat, az a korabbi, melyen bevesodott szokasok megvaltoztatasa. Az 1968-
as valasztas utan Richard Nixon kihirdette, hogy „Itt az ideje, hogy egy
nagy es fiiggetlen kormanyunk legyen!” Es nehany hettel kesobb az or-
szag tortenetenek a legnagyobb szovetsegi koltsegveteset javasolta.
Ime egy masik area a szokas hatalmanak: a valtozas igazoldsdra lehet
felhasznalni. Amikor az Egyesult Allamokban a United Auto Workers
(Automunkasok Szakszervezete) 7 %-os beremelest ert el a kollektiv'
szerzodesben, a kanadai gepkocsigyarto munkasok az amerikai peldara
hivatkozva azonnal targyalni kezdtek, es ugyanekkora beremelest ertek
el. Ennek logikaja a kovetkezo volt: „Ez a mi modelliink. 6k elertek; ne-
kiink is el kell erniink.”
Memphis (Tennessee allam) polgarmestere nyilvanosan bejelentette,
hogy minden rendort es tuzoltot, aki sztrajkba lep, elbocsatanak. Sztrajkba
leptek, es elvesztettek az allasukat. Nehany nap mulva egyezsegre jutot-
tak, es a polgarmester visszahelyezte oket az allasukba. Ezutan Chicago
tuzoltoi leptek sztrajkba, abban a remenyben, hogy ha meg fel is fuggesz-
tik oket, a megegyezes utan nagy valoszinuseggel visszakapjak az allasu-
kat. A kesobbi esemenyek igazoltak oket.
Mas szoval, ha A helyen az emberek valamit csinalnak, es В helyen ezt
megtudjak, ez arra keszteti az embereket B-ben, hogy ugyanezt tegyek.
Az informacio gyorsan terjed. Mindnyajan ugyanarra a teve-adasra han-
goltunk ra. Igy hat, ha megprobaljuk ellenorizni az esemenyeket, es nem
akarjuk, hogy ami Л-ban tortenik, befolyasolja azt, ami B-ben tortenik,
kesziiljiink fel arra, hogy bemutassuk B-ben az embereknek, miben kii-
lonbozik az 6 rendszeriik a masiktol.
Ha el akarjuk keriilni, hogy a szokas hatalma „raszedjen”, hasznaljuk
fel a sajat elonyiinkre. Ha igazolni akarjuk azt, amit tesziink, vagy amit
keriink, mindig hivatkozzunk mas hasonlo esetekre, ahol mi vagy masok
„igy-meg-igy” tettek, es az altalunk kivant eredmeny bekovetkezett.
Peldaul ha kiskereskedesben vagyunk es targyalni probalunk egy cikk
ararol, hogy kevesbe terhelje meg a penztarcankat, es az elado azt mond-
ja: „Sajnalom — tudja, mi az arrol nem targyalunk!”; mit tegyiink? Azt
mondjuk: „Varjon egy pillanatra — dehogy nem targyalnak! Itt vettem
egy kalapacsot, a vasaru reszlegen, epp egy hete. Volt rajta egy bevagas,
es a penztaros ket dollarral kisebb arat szamitott fel!”
Hasznaljuk a nepszeru hagyomany kotelezo „logikajat”, annak ellene-
re, hogy a hagyomany esetleg nem logikus. Ha egy berendezesi targyat
vagy egy gepkocsit vasarolunk, mondjuk, hogy „Nekem a miilt evi modell
4. A hatalom	69
kell, nem az idei.” Miert mondjuk ezt? Mert mindenki tudja, hogy a mult
evi modell olcsobb, mint az idei, meg ha vadonatuj is. Ismerjiik a kiilonb-
seget az 1980-as es az 1981-es hutoszekreny model! kozott? Lehet, hogy
az egyiknek uszonyszeru diszitese van. A dollar-es-cent kategoriajaban
kifejezve ez a kulonbseg nem zavar sok vizet, ha az adott targyat meg
nem hasznaltak, de a nepi hagyomany es szokas erosen a mi oldalunkon
van. Valtsuk keszpenzre.
12.	Az allhatatossag hatalma
Az allhatatossag ugyanazt jelenti a hatalomnal, mint a szen az acelnal.
Ha eleg hosszu ideig ragja a patkany a gatat, meg 6 is vizbe fojthat egy
nepet.
A legtobb ember nem el£g tillhatatos, amikor tdrgyal. Javasolnak valamit
a masik felnek, es ha az nem „harap ra” azonnal, vallat vonnak es tovabb
mennek. Ha ilyenek vagyunk, celszeru minel elobb megvaltoznunk. Ta-
nuljunk meg ratapadni az iigyre. Szivosnak kell lenniink. Ez a csodalatos
tulajdonsag jellemezte Carter elnokot. О aztan szivos. Allhatatos. Figye-
lemre meltoan kitarto.
Velemenyem szerint Carter elnok kiilonosen erkolcsos, tisztessegtudo
szemelyiseg. Mindazonaltal meglehet, hogy 6 a legunalmasabb ember az
amerikai tortenelemben. Amikor tizenot percnel hosszabb idot toltiink
el a kozeleben, az olyan, mintha altatot vennenk be. Egyszer valaki meg-
jegyezte: „Amikor Carterrel beszelgetest folytatnak a csaladi tuzhelynel,
a tuz rendszerint kialszik.” Roviden, ha belep egy szobaba, ez olyan,
mintha valaki eppen kiment volna.
De a forditott karizmajat hatasosan alkalmazta Anwar Sadat egyipto-
mi elnok es Menachem Begin izraeli miniszterelnok eseteben, felreeso
elnoki pihenohelyen a Mainland hegysegben.
Camp David nem a nyugati vilag Szodomaja es Gomorraja. Nyomate-
kosan nem a testedzes helye — meg a mersekelt testedzese sem. A legiz-
galmasabb elfoglaltsag itt az, hogy szagolgatjuk a fenyotobozokat.
Ennek tudataban, es elkepzelve, hogy „elfogadhato minimalis ered-
menyt” kell elernie, Carter nagyon bolcsen gondoskodott arrol, hogy csak
ket bicikli legyen tizennegy emberre, es ne legyen semmifele szorakozasi
lehetoseg. Estenkent, lazitasul, a tartosan ott tartozkodoknak valasztani
lehetett harom unalmas film koziil. A hatodik napon mar ketszer meg-
neztek a filmeket, es mindenki kegyetleniil unatkozott.
De minden nap reggel 8 orakor Sadat es Begin ugyanazt a szokasos
70
A hdrom dontd t&vyezfi
kopogast hallotta a szobaja ajtajan, amit ugyanaz a megszokott monoton
hang kovetett, „Szervusz, en vagyok, Jimmy Carter, keszen allok tovabbi
tiz oranyi unalomra amellett a buta anyag mellett.” A tizenharmadik na-
pon, ha mi vagyunk Sadat es Begin, bdrmit alairunk, csak hogy kijussunk
onnan. A Camp David-i bekeszerzodes egy remekmu volt, amit Jimmy
Carter tiirelmenek es allhatatossaganak lehet koszonni.
Szemely szerint mi nem voltunk reszesei a Camp David-i bekeszerzo-
des megkotesenek, de reszesei vagyunk egy sor mas helyzetnek. Mond-
juk, osszecsapok a biztositasi iigynoksegemmel egy koveteles kapcsan. A
hateves kocsim, ami mellesleg kituno allapotban volt, totalkaros lett egy
baleset soran. A konyv szerinti erteke csak 500 dollar. De csak 800 dof-
larert tudom potolni. Nem erdekel, mit mond a konyv. A konyv nem mas,
mint fekete jelek gyujtemenye feher papiron.
Mit kell csinalnom?
Nyomatekosan tudatom a biztosito tarsasaggal, hogy 800 dollarnal ke-
vesebbel nem erem be. Ezt ugy teszem, hogy azt mondom: „Kesz vagyok
birosagra menni... minden velejaro koltseggel es nyilvanossaggal!”
Vajon felfigyel-e a velejaro koltsegre es a nyilvanossagra valo hivatko-
zasra a koveteleseket tigyintezo hivatalnok? Fogadhatok egy iiveg leg-
jobb vorosborba, hogy igen. Tudja, hogy a pereskedes kesedelmet, bi-
zonytalansagot, vizsgalatot jelent a kormanykepviselet es az allami bizto-
sitasi miniszterium reszerol, raadasul az ugynokseg hirnevet hatranyosan
befolyasolja az iigyfeleivel valo kapcsolataban. Azt is tudja, hogy a biro-
sagi targyalas egyiitt jar perkoltsegekkel es olyan letetekkel is, amiket
maskeppen jovedelmezo modon lehetne befektetni.
Ezenkiviil egyeb gyakorlati megfontolasok is lehetnek, amik vegul is
elveszik a biztosito tarsasag kedvet attol, hogy a birosagon talalkozzek
velem ... megfontolasok, a tanuk hasznavehetetlensegetol kezdodoen a
megerolteto munkaig, amit a felkeszitesiik jelent.
Megkapom a 800 dollaromat? Igen — ha egyfolytaban feltartom az
iigyintezot es a fonokeit, leveleket irok, es tovabbi informaciokkal szol-
galok (a javftasi koltsegek szamlai es nyugtai), amik igazoljak azt a jogci-
met, hogy ez a kocsi egy „egyediilallo jarmu” volt, amire a konyv nem vo-
natkozhatott. Az allhatatossag megteriil.
13.	A rdbeszelo kepesseg hatalma
Legtobbiink a civilizalt tarsadalmunkban tulsagosan bizik az erveles
erejeben, amikor dolgokat meg kell csinalni. Ugy nottiink fel, hogy elhit-
4. A hatalom
71
tflk, a logika ervenyesiil. A logika magaban es magatol ritkan befolyasolja
az embereket. Az esetek tobbsegeben egyszeruen nem mukodik.
Ha valaki meg akar engem gyozni, hogy higgyek el valamit, tegyek
meg valamit, vagy vegyek meg valamit, harom dolgot kell elernie:
!
1.	Meg kell ertenem, amit mond. Elkeriilhetetlen, hogy olyan analdgi-
akon keresztul erveljen, amik kapcsolodnak a tapasztalataimhoz,
sajatos beidegzodeseimhez. Ahhoz, hogy ezt tegye, be kell iepnie az
en vilagomba. (Ezert van az, hogy olyan nehez dolog olyasvalakivel
targyalni, aki buta, vagy akirol azt hissziik, hogy oriilt.)
2.	A bizonyitekainak olyan meggyozoeknek kell lenniiik, hogy ne ker-
dojelezhessem meg oket.
3.	El kell hinnem, hogy tekintettel van az igenyeimre es vagyaimra.
E harom tenyezo koziil a harmadik (illeszkedes a sziiksegleteimhez es
a vagyaimhoz) messze a legfontosabb. Miert mondom ezt? Mert meg ha
rendkiviil meggyozo bizonyitekokkal is szolgal, es meg is ertem, de a le-
vonhato kovetkeztetes lehangol, nem hagyom magam meggyozni. Lehet,
hogy a masik altal felsorakoztatott tenyek es a masik logikaja tamadha-
tatlanok, de ha elfogadom oket, ez nem illeszkedik az en sziiksegleteim-
hez es vagyaimhoz. A tinedzser gyermekek sziilei jobban ertik ezt a logi-
katlan jelenseget, mint masok, pedig ez az alapja annak a sok kudarcnak,
amivel a meggyozes teren talalkozunk.
A reklamipar, amelynek az a dolga, hogy motivalja a viselkedest, hasz-
nalja is ezt az elvet a jovenddbeli fogyasztok befolyasolasara. Mindnyajan
lattunk mar a teveben egy bizonyos dezodor-reklamot. Befuj egy sprayt
— psszt. . . psszt — a hona ala, es huszonnegy oran keresztiil egy latha-
tatlan vedoburok veszi koriil a tester A reklamszakember nem torodik
azzal, hogy ertjiik-e vagy sem a reklamot, vagy hogy van-e bizonyftek, ami
alatamasztja az allitasat. A reklamszakember egyszeruen be akarja mu-
tatni, hogyan illeszkedik ez a spray ahhoz a vdgyamhoz, hogy tarsadal-
milag elfogadhato legyek.
Oszinte leszek: in nem ertem ezt a reklamot. Nines bizonyi'tek, ami
alatamasztana ezt a lathatatlan vedoburok-elmeletet. Meg soha nem lat-
tam lathatatlan vedoburkot, es nem ismerek senkit, aki mar latott ilyet,
de nem csak azert, mert lathatatlan! De szeretek hinni egy olyan latha-
tatlan burokban, ami koriilvesz. Ha hiszek egy vedoburokban, ez minden
helyzetben nyugodt erzest es magabiztossagot kolcsonoz szamomra.
Mondjuk, talalkozom valakivel egy tarsasagban, es odahajolok hozza,
hogy bizalmasan mondjak neki valamit. О kisse hatrahuzodik. Ha nem
fujtam volna be magamat ket draval elotte dezodorral, ugy tekinthetnek
72
A hdrom dontfi ttnyezfi
a mozdulatara, mint ami celzas arra, hogy baj van a szemelyes higieniam-
mal. De mivel legalabb meg husz oras lathatatlan vedoburok van korii-
lottem, azt kepzelem, hogy az a szemely van bajban, aki mellettem van,
es akivel egyiitt jottem.
Hogy a problemaknal maradjunk, evszazadokon keresztiil mindenki
azt hitte, hogy a Nap forog a Fold koriil. Az emberek a csontjaikban erez-
tek, hogy a Fold a vilagmindenseg kozepe. Akkor jott az a ragyogo ko-
ponya, akit Kopernikusznak hivtak, es aki megprobalta felboritani ezt a
rendszert a naprendszerrol alkotott uj elmeletevei. Nyiltan azt allitotta,
hogy a Fold forog a Nap koriil.
Kora befolyasos emberei asitoztak es csovaltak a fejiiket. Ertettek Ko-
pernikuszt, de csak valamilyen absztrakt, szellemi sikon. Miert ne, hiszen
a logikaja nyomaszto volt. Csak egy feleszu tudna megkerdojelezni a bi-
zonyitekokat. De beliil valojaban senki sem fogadta el az elmeletet, mert
ez a felfedezes semmilyen modon nem erintette az eletiiket. Inkabb unal-
mas volt. Az, hogy a Fold forog a Nap koriil, nem volt fontosabb, mint
az, hogy a macska egeret eszik.
Egyszer csak valaki felkapta a fejet: „He, varjunk csak egy pillanatra!
Mindezt fel tudjuk hasznalni egy uj tudomanyban, amit asztronomianak
hivnak! Tudjak, mit? Kepesek leszunk arra, hogy az oceanon navigal-
junk! Csokkenteni tudjuk a munkanelkiiliseget azaltal, hogy embereket
kiildiink a tavoli szigetekre, hadd iitkozzenek meg a poganyokkal — hogy
legyozziik, leigazzuk es kizsakmanyoljuk oket. Ossze tudunk haracsolni
egy csomo aranyat es eziistot es idehozzuk! Ez illeszkedik a mi sziikseg-
leteinkhez es vagyainkhoz!”
A tobbiek mar nem asitoztak. Valaki mas azt mondta: „Feledjiik el a
regi dolgot. A lengyel Kopernikusz hivei vagyunk!” Es a tudomany ismet
lepett egyet elore.
Tanulsag: Ha meg akarjuk gyozni az embereket, mutassuk be annak
a kozvetlen fontossagat es erteket, amit mondunk, azokkal a fogalmak-
kal, amelyek az 6 szilkstyleteikhez A vdgyaikhoz illeszkednek.
14.	A magatartas hatalma
Ki a legalkalmatlanabb szemely arra, hogy az erdekeben targyaljunk?
Mi magunk.
Sokkal jobban targyalunk valaki mas erdekeben.
Miert?
Mert tulsagosan komolyan vessziik magunkat minden olyan iigyben,
/ A hatalom
21
iimi benniinket erint. Tul komolyan vessziik magunkat. Emiatt nyomast
es fesziiltseget erziink. Amikor valaki mas erdekeben targyalunk, lazabbak
vagyunk. Targyilagosabbak. Nem aggodunk annyira, mert a helyzetre ugy
lekintunk, mint szorakozasra vagy jatekra—ami fgy is van.
Az a jellegzetesseg, hogy ti'ilsagosan is aggodunk, amikor szemelyesen
vagyunk erintve, mindnyajunkra ervenyes. Nemreg felkertek, hogy egy
nagy bank erdekeben vegyek reszt egy nagyjelentosegu tengerentuli
penziigyi targyalason. A tranzakcioba dollarmilliokat vontak be, es min-
denki ideges volt... kiveve engem. Laza voltam, elveztem az utazast es
vilagosan gondolkoztam. Tudjak, miert voltam annyira nyugodt annak el-
lenere, hogy oly sok forgott kockan? A bankaroknak forgott sok a kockan
— nem nekem. Ha minden rosszul megy, milliokat veszithetnek, es a he-
lyiikben (ismerve magamat) en is aggodtam volna. Ami engem illet, na-
pidijat kaptam, igy hat ugy alltam hozza, hogy „Meg egy nap, meg tobb
dollar.” Ugy tekintettem az d nagyjelentosegu penziigyi targyalasukra,
mint egy jatszmara — mint szorakozasra. O, aggodtam en is — de nem
annyira. Megis, amikor hazatertem a lanyom bizonyitvanyahoz, a jatsz-
manak es a szorakozasnak vege volt. A csaladi tranzakcio a konyhaasztal
koriil komoly volt, es mivel tulsagosan is a szivemre vettem, nem vagyok
biztos benne, hogy olyan jol szerepeltem, mint a tengerentul.
Probaljunk meg ugy tekinteni az osszes osszecsapasra es helyzetre, be-
leertve a munkat is, mint egy jatszmara, mint a kepzelet vilagara. Huzod-
junk hatra egy kisse, es elvezziik az egeszet. Adjuk a leheto legjobbik ma-
gunkat, de ne toijiink ossze, ha a dolgok nem ugy mennek, ahogyan sze-
retnenk. Emlekezziink ra, hogy a dolgok ritkan olyanok, amilyennek lat-
szanak. Meg a kifutott tej is habnak alcazza magat, es amint Oscar Le-
vant mondta egyszer: „Amikor lerantjuk a hamis mazt, mit talalunk alat-
ta? Az igazi mazt.”
Gyakoroljuk be, hogy minden egyes targyalas elott ezt mondjuk: „Ha
minden rosszul megy, vajon vege lesz az eletemnek?” Ha erre nemmel
valaszolunk, akkor tanuljuk meg azt mondani: „Jo fogas,” „Ki banja?”,
„Es akkor mi van?” Fejlessziink ki olyan magatartast, hogy igyeksziink —
de nem annyira. Atfogalmazva Eugene O’Neillt „Ez az epizod csupan
egy furcsa kiizjatek Isten atyank elektromos mutatvanyaban.”
Ha kifejlesztjuk ezt az egeszseges, bizonyos ertelemben jokedvii („hisz
ez egy jatszma”) magatartast az osszes targyalasi helyzetben, a munkan
beliil es munkan kiviil egyarant, harom elony szarmazik belole:
1.	Sokkal tobb energiank lesz, mert az embernek mindig van arra
energiaja, hogy olyan dolgokat muveljen, ami elvezetet jelent sza-
74
A hdrom ddntfi tdnyezdS
mara. (Biztosan kerultiink mar teljesen kimeriilt allapotba egy fa-
raszto nap vegen, megis uj eleteronk tamadt, amikor valaki egy
olyan dolgot javasolt, ami jateknak — szorakozasnak tunt.)
2.	Nem lesziink annyira fesziiltek. Kevesebb hugysav keriil a verara-
munkba, es csokken a magas vernyomasra vald hajlamunk. Meg
kocogasra is jut energiank, mivel a fizikai allapotunk javul. (Ha a
rnunkat szorakozasnak tekintjiik, aggodasunk arra a szintre szall le,
mintha valaki kihfvna benniinket egy pingpongmeccsre.)
3.	Jobb eredmenyeket erunk el, mert magatartasunk kozvetiteni fogja
a hatalmunk es eletiink feletti uralom erzeset. (Kisugarozzuk ma-
gunkbol a valasztasi lehetosegekre utald magabiztossagot, es az;
emberek kovetni fognak minket.)
Gunyosan szolva, ennek a magatartasnak a leglatvanyosabb peldajat
egy media-lelkipasztor adja. Ike tiszteletes, a teve es a radio sztarja, sze-
les kozonseget vonz a mondanivalojaval es a nem-ortodox stilusaval.
„Zold hatalmat” predikal es gyakran osztonzi arra a hallgatoit, hogy „Ad-
junk istennek egy oriasi nagy kezet.”
Az egyhazkozseg egyik tagja felemelte a kezet, es azt mondta: „Ike
tiszteletes ... on nem erti. Nekem komoly problemam van. Aggddom.”
A tiszteletes hidegen valaszolt: „Nos, felejtse el.”
„Nem, nem! Keptelen vagyok ra... ez komoly, es aggodom miatta.”
„Akkor hat mondd meg nekem — mondta a tiszteletes — mi az, ami
annyira aggaszt?”
„А bank — adta elo a hivo — hatezer dollarral tartozom a banknak.
Holnap kell visszafizetnem. A toredeket sem tudom osszeszedni, igy hat
valoban aggodom.”
Ike tiszteletes nem hagyta ki: „Joember, ugyan miert aggodsz te? Hi-
szen a bank van nagy gondban!”
Bar komoly gyanuim vannak, hogy Ike tiszteletes utmutatasa egy regi
vice felujitasa, sokat hozhatunk fel az ilyen magatartas javara.
* * *
Eddig a hatalmat vettiik nagyito ala. Soroljuk csak fel meg egyszer azt
a harom alapveto tenyezot, ami minden targyalasnal jelen van.
1.	Hatalom
2.	Ido
3.	Informacio
Itt az ideje, hogy az idovel fogialkozzunk ...
Ha akkor &rsz oda, amikor m£g nines v£ge,
akkor пет k£st€l el.
— James J. Walker
5. Az ido
Elcsepelt kozhely, hogy az ido egyre csak halad. Ugyanolyan sebesseggel
mozog mindannyiunk szamara, fiiggetlenul attol, mit csinalunk. Mivel az
orara nines befolyasunk, meg kell vizsgalnunk, hogyan befolyasolja az ido
mulasa a targyalasi folyamatot.
A legtobb ember ugy beszel a targyalasrol, mintha az egy esemeny vol-
na — valami, aminek hatarozott kezdete es vege van. Ha ez igy volna,
akkor lenne egy meghatarozott idokerete. Elkezdodhetne egy bizonyos
napon reggel 9 orakor, amikorra beiitemeztem egy talalkozot a fonokkel
az esedekes beremeles targyaban. Mivel a fonok titkarnoje kozolte, a fd-
noknek a kovetkezo oraban van egy megbeszelese, tudataban vagyok an-
nak, hogy korlatozott az idom. Ugy gondolom, hogy az en megbeszele-
sem 10 oraig fog tartani.
A kovetkezo illusztracion ennek a targyalasnak a kezdo pontja G
(amikor bemegyek az irodaba), a vegso pontja К (amikor a fonok felall,
hogy az ajtohoz kiserjen). Ez a zaropont, amit altalaban hataridonek
mondunk. Milyen baljoslatuan hangzik ez a szo!
Feltetelezve, hogy ez egy pontos abrazolas, mikor kovetkezik be az en-
gedekeny viselkedes? G, H, I vagy J pontnal? Joforman minden targya-
76
A hdrom dontd tgnyezd
lasnal az engedmenyeket J es К kozott teszik, a leheto legkozelebb a ha-
taridohoz. Sot, szinte minden targyalasnal, a megegyezes es a megallapo-
das К (sot, lehet, hogy L) elott, tehat a hatarido koriil, vagy azt kovetoen
kovetkezik be.
Mas szavakkal, ha a fonok elismeri az erdemeimet es beleegyezik,
hogy megemelje a beremet, ezt valoszinuleg 9 ora 55-kor teszi. Az, hogy
minden cselekmeny a tizenegyedik oraban kovetkezik be, minden egyes
targyalasra all:
Mikor tolti ki a legtobb ember az adobevallasat?
Ha egy titkarnonek het napot adnak arra, hogy legepeljen egy jelen-
test, mikorra fejezi be?
Ha egy diaknak ket honapja van arra, hogy egy feleves dolgozatot
megirjon, mikor adja be? (Felejtsiik el a beadast. Mikor kezdi el?)
Meg az olyan fegyelmezett es felelos testiilet is, mint az Egyesiilt Al-
lamok Kongresszusa, a legtobb torvenyt kozvetleniil a szabadsagolasi ido
elott fogadja el.
Ezert barmely targyalasnal a legjelentosebb engedmenyeket es egyal-
talan barmilyen rendezest csak kozvetleniil a hatarido elott remelhetiink.
Ha ez igy van, es en ismerem a masik hataridejet, 6 pedig nem ismeri az
enyemet, ki van elonyben? Ha neki be van osztva az ideje (hiszek benne,
mert lattam), en meg rugalmas vagyok az idomet illetoen („He, van am
hatarido, es igazi hatarido van”), ki van elonyben? Hat termeszetes, hogy
en, mert amint kozelgiink ahhoz a ponthoz, amit a masik hataridonek
tart, az 6 fesziiltsege fokozodik, es engedmenyeket fog tenni.
Mialatt latom, hogy tukon ill, a magam reszerol tartozkodhatom min-
den engedmenytol, meg akkor is, ha az en hataridom kozvetleniil az ove
utan van. Az alabbiakban megmutatom, hogyan tanultam meg nagy ne-
hezen ezt az elvet:
Husz ewel ezelott egy nemzetkozi reszvenytarsasagnal dolgoztam.
Egy olyasfele kulcsvezetoi poziciom volt, amit a feljebbvaloim igy jelle-
meztek: „He, Cohen, volna ket kave tejszinnel es ketto cukorral!” Rod-
ney Dangerfield szavaival, semmi tekintelyem nem volt.
Mikozben kitoltottem a kavet a csucsfonokoknek, osszetalalkoztam
azokkal, akik a tengerentulrol erkeztek, csordultig tele egzotikus torte-
netekkel. Amikor megkerdeztem, „Hat te merre voltal?”
Az egyik azt mondta: „6, eppen Szingapurbol jovok, ahol ezt a kilenc-
millio dollaros iizletet kotottem meg.”
Akkor odafordultam a masikhoz, es megkerdeztem: „Hat veled mi
van?”
5. Az idti
77
6 meg azt mondta: „6, Abu Dabi.” Meg azt sem tudtam, hoi van Abu
Dabi.
Udvariasak voltak, es ok is megkerdeztek: „Те meg hoi voltal?”
Mit mondtam volna? Nos, elmentem az allatkertbe ... az akvariumba
— de most tervezem a botanikus kerteket. Semmirol nem tudtam beszel-
ni. Mivel a fiataloknak „haborus tortenetek” kellenek, minden penteken
bementem a fonokomhoz. Ujbol es ujbol konyorogtem neki, „Hadd bi-
zonyitsak. Kiildjon el engem oda. Hadd targyaljak en is.” Olyan sokaig
zaklattam, hogy vegiil ramroffent: „Оке, Cohen — el fogom magat kiil-
deni Tokioba, hogy a japanokkal alkudozzek.”
Odavoltam az oromtol. Jokedvuen mondtam magamban: „Eljott az en
idom! Hiv a kotelesseg! Letorlom a japanokat a fold szinerol, es aztan
tovabb megyek, neki a nemzetkozi tarsasag maradekanak.”
Egy hettel kesobb mar Tokio fele repiiltem egy kethetes targyalasra.
Magammal vittem az osszes fellelheto konyvet a japan gondolkodasmod-
rol, a pszichologiajukrol. AJlandoan azt mondtam magamban: „Tenyleg
jol fogom csinalni.”
Amikor a reptile leszallt Tokioban, en voltam az elso utas, aki hosszu,
ruganyos leptekkel lefele mentem az utaslepcson. Az utaslepcso aljan ket
japan uriember vart ram udvariasan hajlongva. Tetszett nekem.
A ket japan keresztiilsegitett engem a vamon, majd egy nagy limuzin
fele kfsertek. Kenyelmesen hatradoltem a pliiss hatso iilesen, ok meg fe-
szesen ott iiltek egy-egy felhajthato iilesen. Beszedesen igy szoltam hoz-
zajuk: „Miert nem tilnek mellem? Egy csomo hely van meg itt.”
Azt valaszoltak: „6, nem — on egy fontos szemelyiseg. Bizonyara
sziiksege van a pihenesre.” Ez is tetszett nekem.
Amint a limuzin kigordult, az egyik vendeglatom megkerdezte: „Mel-
lesleg, ismeri a nyelvet?”
„А japanra gondol?” — kerdeztem.
„Ugy van — ez az, amit Japanban beszeliink” — valaszolta.
„Nos, nem, de remelem, hogy megtanulok nehany kifejezest. Hoztam
magammal egy szotart” — mondtam.
A tarsa megkerdezte: „Erdekli ont, hogy idoben erje el a repiiloge-
pet?” (Eddig a pillanatig nem erdekelt.) „Megrendelhetjiik ezt a limu-
zint, hogy majd visszavigye ont a repiilogephez.”
„Mennyire figyelmesek” — gondoltam magamban.
Benyultam a zsebembe, es atnyujtottam nekik a retur repiilogep-je-
gyemet, hogy a limuzin tudja, mikor vegyen fel. Akkor meg nem fogtam
fel, hogy ok ezzel megtudtak az en hataridomet, mikozben en nem ismer-
tem az oveket.
78
A hdrom dimtd uyezd
Ahelyett, hogy azonnal elkezdtek volna a targyalast, eloszor bemutat-
tak nekem a japan vendeglatast es kulturat. Mert tobb mint egy hetig
csak utaztam az orszagban, az Imperial Palace-t61 egeszen a kiotoi szent
helyig, Meg egy angolnyelvu tanfolyamot is beiktattak, hogy megismer-
kedjem a vallasukkal.
Minden este negy es fel oran at parnan ultettek a kemenyfa padion,
hagyomanyos vacsora es szorakozas vegett. El tudja az olvaso kepzelni,
mit jelent ott iilni a kemenyfa-padlon ndgy es fel 6ran at? Ha nem kap-
tam aranyeret, akkor talan soha nem kapok. Ha akarmikor is azt kerdez-
tem, mikor kezdjuk a targyalast, azt diinnyogtek: „Van idonk! Van
idonk!”
Vegiil, a tizenkettedik napon elkezdotott a targyalas, amit koran fejez-
tiink be, hogy tudjunk meg golfozni. A tizenharmadik napon ujbol el-
kezdtiink targyalni, de koran befejeztiik, mert jott a bucsuvacsora. Vegiil,
a tizennegyedik napon sebteben ujra kezdtiik a targyalast. Eppen, ami-
kor a problemas dolgokhoz jutottunk, a limuzin elogurult, hogy elvigyen
a repiiloterre. Mindnyajan beiiltiink es folytattuk, hogy osszecsapjuk a
felteteleket. Eppen a vegen, amikor a limuzin fekjei miikodesbe leptek,
teto ala hoztuk a szerzodest.
Mit gondol az olvaso, milyen sikerem volt ezen a targyalason? Eveken
keresztiil a fonokeim csak ugy emlegettek, hogy „А legnagyobb japan
gyozelem Pearl Harbor 6ta.”
Miert kovetkezett be az osszeomlas? Mert a vendegeim ismertek a
hataridomet, en meg nem ismertem az oveket. 6k tartozkodtak attol,
hogy engedmenyeket tegyenek, pontosan latva elore, hogy nem engedhe-
tem meg magamnak, hogy iires kezzel menjek haza. Tovabba, a tiirel-
metlenseg, ami minden bizonnyal kisugarzott belolem, tudomasukra hoz-
ta azt a meggyozodesemet, hogy ez az indulasi ido valahogyan szent do-
log szamomra. Mintha az lett volna az utolso gep, ami Tokiobol elindul.
Meg a legtapasztaltabb targyalok is esetenkent aldozatul esnek hason-
16 triikkoknek. Peldaul emlekeznek ra, mikor akart az Egyesiilt Allamok
kiszallni a vietnami haboriibol?
Honapokon keresztiil probaltuk ravenni a vietnamiakat, hogy targya-
loasztalhoz iiljenek. Honapokon keresztiil kozvetleniil es kozvetitokon
keresztiil erre szolitottuk oket fel. Mindez hasztalan volt.
Valojaban, amit ok mondtak, az a kovetkezo volt: „Mi 627 napig viv-
tuk a haborunkat. Mit zavar minket meg 128 nap? Valojaban, egy Har-
mincket eves haboru villamhaboru volna szamunkra!” Az amerikaiak
nem hittek a fiiliiknek. Egy harmincket eves villamhaboru!
5. Az idfi
79
Vajon az eszak-vietnamiak szo szerint ertettek ezt? Termeszetes, hogy
nem. Volt nekik is hataridejiik? Igen, ugyanugy, mint a japanoknak is
volt, amikor ott voltam Tokioban. Nyomasztotta oket az a vagy, hogy a
konfliktusnak legalabb ezt a szakaszat befejezzek? Bizonyara igen. De
folytattak a bloffot, mert tudtak, hogy az amerikaiak nem kotelezik el
magukat Azsia delkeleti reszen egy vegnelkiili haborura.
Honapokig tarto ellensegeskedesek utan az eszak-vietnamiak megko-
nyoriiltek. Eppen egy amerikai elnokvalasztas elott beleegyeztek, hogy
beketargyalasokat folytassanak Parizsban. Az Amerikai Egyesiilt Alla-
mok gyorsan kinevezte kepviselojenek Averell Harrimant, es 6 helyise-
geket berelt a Ritz Szalloban a Vendome teren, a varos sziveben, heten-
kenti berletmegujitassal.
Emlekeznek ra, mit tettek a vietnamiak? 6k vegiil is bereltek egy vil-
lat Parizs peremen, ket es fel ev idotartamra. Gondoljak, hogy ez az
eszak-vietnami magatartas az idot illetoen, ami kesobb kiegesziilt a tar-
gyaloasztal formajarol szolo veg nelkiili vitaval, hatassal volt a targyalas
kimenetere? Termeszetesen. Visszatekintve most mar ertjuk, miert nem
tudtak a Parizsi Веке feltetelei sikeresen veget vetni a haborunak — leg-
alabbis a mi megelegedesiinkre.
Annak ellenere, hogy az eszak-vietnamiak latszolag ,,banja-az-6rdog”
magatartast tanusitottak az idot illetoen, nekik is volt hataridejiik. Meg
vagyok gyozodve rola, hogy a masik felnek — minden „masik felnek” —
mindig van hatarideje. Ha nem lett volna valami, ami targyalni keny-
szeriti oket, egyszeruen eltuntek volna. De a masik fel idorol-idore meg-
probal kenyelmesen lepni — es a kenyelmes poz hatekony. Azert muko-
dik, mert mi a sajat idonk kenyszeret erezziik, ami mindig nagyobbnak
tunik, mint a masike. Ez minden targyalasra egyarant igaz.
Emleksziink a Sears-hutoszekreny eladora, aki idonkent visszajon, es
iidvozloen igy szol: „He, ott — dontottek mar?” Nagyon is valoszinu,
hogy a nyugodt maszkja alatt egy aggodassal teli emberi leny rejtozik, aki-
nek a fonoke epp aznap reggel azt mondta: „Ha ma nem adsz el egy hu-
toszekrenyt, holnap ki ieszel teve az idojaras viszontagsagainak, es olajat
fogsz pumpalni egy szigeten.”
Ime, a kovetkezo hittetel, amire a kalapunkat felakaszthatjuk: A ha-
taridok — a sajatunk es a masoke — rugalmasabbak, mint gondolnank.
Ki irja elo a hataridomet? Ki kenyszent arra, hogy betartsam? Alapveto-
en en magam, egy olyan tevekenyseg soran, amit onfegyelemnek vagy
idogazdalkodasnak neveziink. Lehet, hogy a fonokomnek, a vevomnek,
vagy valamely csaladtagomnak van hozza valami koze, de alapvetoen a
80
A hdrom dontfi t£nyez6
hatdridfit ёп magam tilzdm ki magamnak.
Mivel ez igy van, soha nem kell vakon kovetniink a hataridonket. Sen-
kinek nem tanacsolom azt, hogy ne vegyen tudomast a hataridokrol. Azt
mondom, hogy elemezni kell a hataridot. Mivel a hatarido targyalas ered-
menye, ezert targyalhato.
Mindig kerdezziik meg magunktol: „Mi tortenik, ha kicsuszom a ha-
taridobol? Mennyire biztos, hogy kar szarmazik belole vagy biintetes?
Mekkora terjedelmu a biintetes? Roviden, mekkora a kockazat, amit val-
lalok?”
Peldaul mindnyajan tudjuk, hogy az Egyesult Allamokban az adobe-
vallas kitoltesenek a hatarideje aprilis 15. Mi tortenik, ha kesobb toltom
ki? Elofordulhat az, hogy valaki puskatussal dorombolni kezd az ajto-
mon, hogy bortonbe vigyen? Aligha.
Ha elemzem ezt a hataridot, a viselkedesemet az hatarozhatja meg,
hogy en tartozom a kormanynak, vagy a kormany tartozik nekem. Ha en
vagyok az ados, es keson toltom ki az iveket, az Adohivatal megbiintet,
kamatot es biintetest szamit fel a tartozasomra. Mindazonaltal, ha osz-
szehasonlitom azt a kamatlabat, amit a kormanytol kapok, hogy hasznal-
tam a penzet azzal a kamatlabbal, amit a bank szamit fel, ha hitelt veszek
fel, rajovok, hogy a kormany feltetelei sokkal kedvezobbek.
Az igazi kerdest igy kell feltenni: „Kivel akarok iizletet kotni, a helyi
bankkal magas kamatlab mellett, vagy az Egyesult Allamok kormanyaval
egy esszeru kamatlab mellett?” — En magam azt mondom, hogy „Uncle
Sammel tartok!”
Mi tortenik, ha a kormany tartozik nekem, es keson toltom ki az ive-
ket? Annak ellenere, hogy egy kicsit tovabb kell varnom az adoeloleg
visszateritesere, biintetesem nem lesz. Miert is lenne? Az Adohivatal bol-
dog, hogy nem szamftok fel kamatot. Megis, sok ember — bar tudja, hogy
visszaterites jar neki — hanyatt-homlok rohan, hogy aprilis 15-enek 24.
oraja elott raiissek a papirjara a magikus pecsetet. Nehanyan koziiliik a
nagy sietsegben akaratlanul is elrontjak a szamolast, aminek eredmenye-
keppen egy koltseges, idorablo konywizsgalatba keverednek.
Kerdezziik meg magunkat: „Ha a kormany tartozik nekem, miert ro-
hanok annyira?” Utana meg mondjuk magunknak: „Kenyelmesen vegig-
megyek a visszateritesen, ketszeresen ellenorzom a szamolast, es akkor
viszem el a postara, amikor szamomra megfelel.”
Amint lattuk, az a mod, ahogyan neziink az idore es ahogyan hasznal-
juk, donto fontossagu lehet a siker szempontjabol. Az ido meg a kapcso-
latokat is befolyasolhatja. Ha kesobb erkeziink, az ugy tekintheto, mint a
5. Az idfi
81
magabiztossag, de ugy is, mint az ellenseges beallitottsag bizonyiteka. Ha
meg korabban erkeziink, ez ugy ertelmezheto, mintha aggodnank, de ugy
is, hogy nem vagyunk masokra tekintettel. Az ido mindket iranyban ked-
vezhet, a korulmenyektol fiiggoen. Fiiggetleniil attol, hogy ezek az ido-
kozi megallapitasok befolyasolhatjak a targyalas legkoret, nehany eddig
tett megfigyelesiink megerdemli, hogy megismeteljiik:
1.	Mivel minden engedmeny — akar a viselkedesben, akar az egyez-
segben — a hatarido kornyeken, vagy esetleg utana kovetkezik be,
legyiink tiirelmesek. Az igazi его gyakran abban a kepessegben
nyilvanul meg, hogy elviseljiik a fesziiltseget anelkiil, hogy elhamar-
kodottan lepnenk. Tanuljuk meg feken tartani sajat automatikus
vedomechanizmusainkat. Maradjunk nyugodtak, de legyiink resen,
hogy a kedvezo pillanatban cselekedjiink. Mint altalanos szabaly, a
turdlem kifizetddik. Lehet, hogy amikor nem tudjuk, mit tegyiink —
akkor jarunk a legjobban, ha semmit sem tesziink.
2.	Ha ellenfellel allunk szemben a targyalason, az a legjobb strategia,
ha nem aruljuk el a hataridonket. Mindig tartsuk szem elott, hogy
mivel a hatarido targyalas eredmenye, sokkal rugalmasabb, mint az
emberek gondoljak. Soha ne kovessiik vakon a hataridot, hanem
ertekeljiik az elonyoket es hatranyokat, amik erhetnek, ha kozelit-
jiik, vagy netan tullepjiik a hataridot.
3.	A „masik fel,” akarmilyen hidegnek es nyugodtnak latszik, szinten
kapott hataridot. A leggyakrabban a nyugalom, amit kifele mutat,
jokora fesziiltseget es nyomast takarhat.
4.	Hirteleniil csak akkor tegyiink valamit, ha biztos, hogy a javunkra
szolgal. Altalaban azt mondhatjuk, hogy gyorsan nem erheto el
eredmeny; csak lassan es kitartoan. Gyakran elofordul, hogy ami-
kor kozelediink egy hataridohoz, megvaltozhat az eroegyensuly,
amibol ragyogo megoldas kerekedhet ki, sot esetleg a masik fel al-
laspontja is megvaltozik. Az emberek nem valtozhatnak meg, de az
ido mulasaval a koriilmenyek igen.
* * *
Miutan megvizsgaltuk a hatalmat es az iddt, menjiink tovabb a kovet-
kezo tenyezore: az informdcidra ...
Nthdny ember meg£rzi az esdt;
mdsok pedig egyszertlen megdznak.
— Roger Miller
6. Az informacid
V" z__________________________
f Az informacio a dolgok lelke, Megnyithatom vele azt az ajtot, ami a si-
kernek nevezett terembe vezety BefolyasoijaJ valosagra vonatkozo becs-
leseinket es a^donteseket,Jamelyeket meghozunk. Akkor hat miert nem
sikeriil megffelelo ismeretekhez jutnunk? Mert hajlamosak vagyunk a tar-
gyalasokat elszigetelt esemenynek tekinteni. Ritkan latjuk elore, hogy in-
formaciokra van sziiksegiink, amig nem keriiliink olyan valsagba vagy
„osszesurusodott esemenysorozatba,” amely rendellenes kovetkezme-
nyek zuhatagaba sodor minket.
Csak veszhelyzetben es szorito hataridok eseten tekintiink magunkra
ugy, mint akik targyalasba kezdtek. Hirtelen a fonok irodajaban vagyunk,
benyitunk a gepkocsi-forgalmazohoz, vagy eppen iidvozolni akarjuk a
Sears hutoszekrenyekkel foglalkozo eladojat. Valoban, ilyen feltetelek
kozott szerfolott nehez dolog informaciokhoz jutni.
Amikor az iddrdl volt szo, lattuk, hogy a targyalas vege sokkal hajleko-
nyabb, mint ahogyan azt a legtobben hiszik. Hasonlo modon, a targyalas
tenyleges kezdo idopontja mindig hetekkel, sot honapokkal megelozi a
szemtol-szembe valo talalkozast. Epp most, amikor ezt a konyvet olvas-
sa, a kedves olvaso is mar sok-sok, majdan bekovetkezo targyalas „folya-
6. Az informdcid
83
mat-allapotaban” van.
Ezert a targyalas — vagy barmely jelentoseggel biro kolcsonhatas —
nem esem&iy, hanem folyamat. Ha szabad analogiaval elnem, a targyalas
olyan, mint egy teljesitmeny ertekelese vagy egy elmebetegseg. Egyiknek
sines pontosan meghatarozott idotartama. Peldaul ha egy pszichiater ki-
jelenti, hogy paciense j uni us 6-an, penteken du. 4 orakor beteg volt, vajon
ez azt jelenti, hogy a betegseg pontosan ebben a pillanatban kezdodott?
Vajon ez azt jelenti, hogy az illeto 3 ora 59 perckor meg teljesen normalis
volt? Termeszetes, hogy nem. A tiinetek mar regota megjelentek. Az el-
mebetegseg folyamat, amely fokozatosan fejlodik ki.
Egy eppen folyb targyalason gyakran az a strategia, hogy az egyik vagy
mindket fel eltitkolja az igazi erdekeit, igenyeit, ertekrendjet. Ezt azzal
indokoljak, hogy az informacio hatalom, kulonosen olyan helyzetben,
amikor nem lehet maradektalanufmegbizni a masikban. A tapasztalt 16-
kereskedo soha nem koti az elado orrara, melyik az a 16, amelyik valoban
erdekli 6t, mert annak rogton folmenne az ara. Valoban nagy elonyre
tennenk szert, ha tudnank, mit akar a masik fel, mik a korlatai es mi a
hatarideje. Annak eselye, hogy egy tapasztalt targyalotol a targyalasi ese-
meny idotartama alatt erre vonatkozo informaciokat szerezziink, nagyon
kicsiny — ha ellentetesek az erdekek.
Honnan szerezziik be ezeket az informaciokat? Idejekoran el kell kez-
deniink, mert mine! hamarabb fogunk hozza, annal konnyebb hozzajut-
nunk. Mindig tobb informaciohoz jutunk egy bevallott, formalis szem-
benallas eldtt, mert — hogy kepekben beszeljiink — az emberek szive-
sebben engedik el magukat, mielott a teve-kamera piros fenye vilagitani
kezd. Amint a piros feny kigyullad, magatartasuk vedekezove valik. Azt
mondjak: „Gyeriink ... most nem tudok dnnek semmit mondani — tar-
gyalasban vagyunk!”
A targyalasi esemenyt megelozo informaciogyujtesi szakaszban csend-
ben es kovetkezetesen nyomozunk. Nem ugy viselkediink, mint egy nagy
inkvizitor, inkabb mint egy szereny emberi leny — egy rendes Joe vagy
Sally, aki tele van „pattanasokkal”.
Vannak, akik abbol indulnak ki, hogy minel inkabb felelmetesnek vagy
hibatlannak tunnek masok elott, annal tobbet fognak toliik megtudni.
Valojaban eppen az ellenkezoje igaz. Minel inkabb zavarban levonek es
vedtelennek neziink ki, az emberek annal inkabb lesznek keszek arra,
hogy informacioval es tanaccsal segitsenek rajtunk. fgy hat hagyjuk ott-
hon a „bankkolcson” oltonyiinket es felejtsiik el kikesziteni magunkat;
egy-ket lathato pattanas nem art. Ilyen megkozelitesben konnyebb lesz
84
A hdrom dontrf t&iyezd
hallgatni, mint beszelni. Elonyben kell reszesiteni a kerdezoskodest a va-
laszolgatassal szemben. Valojaban meg olyankor is kerdezziink, amikor
azt hissziik, tudjuk a valaszt, mert amikor igy tesziink, a masik fel szava-
hihetoseget ellenorizziik.
Kiknel tallozzunk es gyujtsuk az informaciokat? Barkinel, aki azzal a
szemellyel all munkakapcsolatban, akivel targyalni fogunk, vagy barkinel,
aki korabban kapcsolatban allt vele. Titkarnok, hivatalnokok, mernokok,
portasok, hazastarsak, muszakiak vagy volt iigyfelek. Szivesen valaszol-
nak, ha nem viselkediink veliik szemben fenyegetoen.
A targyalasban eltoltott sok ev alatt sok hasznos dolgot hallottam.
Egyik nyaron iizletkotessel foglalkoztam, es emlekszem, amint egy cso-
portvezeto egy fesztelen beszelgetes kozben a kovetkezoket mondta:
„Az on termeke az egyetlen, amelyrol a vizsgalataink soran bebizonyoso-
dott, hogy megfelel a kovetelmenyeinknek.” Es: „He, Cohen! Mit gondol,
mikor fejezziik be a kovetkezo havi targyalasunkat? Kifutunk a keszlet-
bol!” Nyilvanvalo, hogy elraktaroztam ezeket az informaciokat, es
eszembe jutottak, amikor szemtol szembe alltam egy targyalason a be-
szerzesi igazgatoval.
Valojaban nem biztos, hogy mindig van lehetosegiink arra, hogy koz-
vetlen kapcsolatba keriiljiink a masik fel munkatarsaival. Ilyenkor fel-
hasznalhatunk egy harmadik felet, a telefont, beszelhetiink emberekkel,
akik korabban mar targyaltak veliik. Mindenkinek vannak feljegyzesei az
esemenyekrol, es tanulhatunk masok tapasztalataibol.
Masik adatforrasunk a masik fel versenytarsai, akik szivesen fognak
nekiink a koltsegekrol beszelni. Ha mint vasarlo hozzajuthatok az elado
koltsegeihez, roppant nagy alkudozasi elonyre teszek szert. Ehhez az in-
formaciohoz messze nem olyan nehez hozzajutni, mint gondolnank, mi-
vel rengeteg a magan kiadvany (peldaul a gepkocsikra vonatkozo Blue
Book) es az allami kiadvany, amelyek a legkiilonbozobb adatokat tartal-
mazzak.
Emlekezziink ra, hogy ami valoban nagyon fontos, mielott targyalni
kezdiink, az a masik fel valodi korlatainak az ismerete: a hatar, amit nem
lephetnek at. Minel tobb informacionk van a penziigyi helyzetiikrol, a
fontossagi sorrendjiikrol, a hataridoikrol, a koltsegeikrol, a sziikseglete-
ikrol, a szervezeti nyomasrol, annal sikeresebben tudunk alkudni. Minel
hamarabb latunk neki, hogy osszegyujtsiik ezeket az adatokat, annal
konnyebb lesz megkapnunk oket.
A legtobb esetben az informaciogyujtes tobbet jelent, mint megjatszani
a szerenyt es azt mondani, „Segitseg!” Altalaban adnunk is kell informaci-
6. Az informdciti
85
ot, hogy kapjunk. Harom okbol adunk valogatott informaciot:
1.	A Biblia szerint inkabb aldott dolog adni, mint kapni.
2.	A figyelmes emberek a tereferen tul csak akkor kozlekenyek, ha
kolcsonos kockazatvallalasrol van szo. Addig nem osztanak meg ve-
liink informaciokat, amig nem osztunk meg veliik mi is az ovekkel
osszemerheto informaciokat. Ahhoz, hogy valakit ravegyiink arra,
hogy atmenjen a hidon, nekiink is at kell menniink rajta. Lathatoan
azonos szintre kell keriilnunk. Ez kolcsonosen kockazatvallalo ma-
gatartas — a ketiranyu bizalom ovatos kiepitese.
3.	Amikor a „folyamat-szakaszban” gondosan megfogalmazott es el-
lenorzott informaciokat adunk ki, abban remenykedunk, hogy a
masik fel elvarasi szintje lejjebb szall.
Ez a harmadik pont kiilonosen fontos, mert ha a targyalasi esemeny
kozben valami teljesen uj dologgal rukkolunk ki, a valasz erre a kovetke-
zo lesz: „Semmi esetre sem — sohasem hallottam rola.”
Ha a meglepo kijelentesiink a hataridohoz kozeli idopontban hangzik
el, nagy a valoszinusege, hogy ezzel a holtpontra juttatjuk a targyalaso-
kat. Ha azonban ugyanezt az uj koncepciot idejekoran, meg a „folyamat-
szakaszban” dobjuk be a koztudatba, majd tobb izben, iigyesen megva-
lasztott idopontokban ujraelesztjiik, a koncepcio a masik fel szamara
nem lesz idegen. Ha most ezt a dolgot a targyalasi esemeny soran vetjiik
be, valoszinu, hogy a valasz ez lesz: „О, igen — ez mar a levegoben van
jo ideje.” Osszefoglalva, nemi idore sziikseg van ahhoz, hogy egy uj gon-
dolathoz hozzaszokjanak. Es mivel most mar ismeros, valamilyen modon
el is fogadhato szamukra.
Ne csodalkozzunk tehat, ha a targyalas elott egy uj kivansagunkat elo-
szor elvetik. A „nem” ebben az esetben reagalas, nem pedig poztcio. Ha
az emberek egy javaslatunkat elvetik, ez csupan azt jelenti, idore van
sziiksegiik, hogy ertekeljek es gondolatban hozzaszokjanak. Ha megfele-
16 mennyisegu ido all rendelkezesiikre, es tobbszor tesziink erofeszitest,
szinte minden „nemet” „talanna” lehet valtoztatni, sot vegiil „igenne.”
Ha elegendo idot hagyunk a masiknak az elfogadashoz, es olyan uj infor-
maciokkal is ellatjuk ot, amit esetleg az eredeti „nem” valasznal nem vett
figyelembe, meg lehet ot nyerni.
Ezt peldazza az amerikai kozvelemeny kezdeti reagalasa Richard
Nixon elnok kozjogi vad ala helyezesere. Amikor a gondolat eloszor fel-
meriilt, felmerest vegeztek tizenhatezer ember bevonasaval, ami feltehe-
toen egy valasztokeriilet keresztmetszete volt. 92 % ellenezte az alabbi
86
A hdrom dontfi tdnyezfi
indokokkal: „Soha nem hallottam meg ilyenrol.”, „Hiszen ez gyengiteni
fogja az elnoki tisztseg tekintelyet.”, es „Ez rossz peldat fog mutatni a ko-
vetkezo nemzedekeknek.”
Harom honappal kesobb egy masik nepszavazast tartottak ugyaneb-
ben a korben, es azoknak a reszaranya, akik elleneztek, 80 %-ra csok-
kent. Nehany honap elteltevel mar csak 68 %-uk ellenezte. Amikor utol-
s6 izben vegeztek felmerest, nem tobb, mint 1 ewel az elso felmerest ko-
vetoen, 60 % amellett volt, hogy vonjak felelossegre az elnokot.
Hogyan kovetkezett be, hogy ezek az emberek megvaltoztattak a ne-
zetiiket? Nyilvanvaloan ket ok volt:
1. Tovabbi informaciokat kaptak.
2. Hozzaszoktak ahhoz, ami eloszor uj gondolat volt.
Emlekezziink ra, a valtozas es az uj gondolatok csak akkor elfogadha-
t6ak, ha lassankent es kis porciokban terjesztik elo oket. Erre gondol-
junk, amikor valakinek meg akarjuk valtoztatni a velemenyet, a gondol-
kozasmodjat, azt, hogy hogyan latja a dolgokat. A legtobb ember szama-
ra konnyebb es kenyelmesebb dolog a regi kerekvagasban maradni. Az
a teny, hogy a kerekvagas es a kereknyom kozott csak mennyisegi kii-
lonbseg van, lathatoan nem zavarja oket. Csak ugy remelhetjiik, hogy si-
keriil megvaltoztatni oket es ravenni arra, hogy a mi celjainknak megfe-
leloen cselekedjenek, ha kitartoak vagyunk.
Amikor vegiil elerkeziink magahoz a targyalashoz, fegyelmezniink kell
magunkat, hogy gondosan kovessiik az esemenyeket. Ha gondosan oda-
figyeliink arra, mi tortenik, sok mindent megtudhatunk a masik fel erze-
seirol, motivacidirol es a sziiksegleteirol. Valoban, a figyelmes fuleles es
megfigyeles nemcsak azt jelenti, hogy halljuk azt, ami elhangzik, de azt
is, hogy megertjiik, ami kimaradt. Az emberek vonakodnak attol, hogy
nyfltan hazudjanak, de vannak, akik nem haboznak, hogy mellebeszelje-
nek, hogy csaljanak, hogy kiterjenek valami elol. Amikor altalanossago-
kat kezdiink hallani, eljott annak az ideje, hogy specifikus kerdeseket te-
gyiink fel, es tisztazzuk, valojaban mi is hangzott el.
A celzasok tanulmanyozasa es ertelmezese az utobbi evekben nagy
nepszeriisegre tett szert. A celzas egy kozvetett modon kiildott iizenet,
amely lehet ketertelmu is, es ezert ertelmezest igenyelhet. Alapvetoen
harom fo osztalyba lehet oket sorolni:
1.	Nem szdnd^kos cdlzdsok, amelyeknel a viselkedes vagy a szavak fi-
gyelmetlen iizenetet kozvetitenek (peldaul a freudi nyelvbotlas);
2.	Verbdlis cdzdsok, amelyeknel a hangvetel vagy a hangsulyozas
6. Az informdciti
87
olyan iizenetet hordoz, ami ellentmondani latszik a kimondott sza-
vaknak;
3.	A viselkedesbeli ctlzdsok, ami tulajdonkeppen a testbeszed, ami a
testtartasban, az arckifejezesben, a szemkontaktusban es a kezek
gesztikulalasaban nyilvanul meg, tovabba, hogy hoi til az illeto a tar-
gyaloasztalnal, ki kit lok oldalba a konyokevel, ki kinek a vallat ve-
regeti (a mi kulturankban az, aki vereget, feltetelezhetoen tobb ha-
talommal rendelkezik, mint akinek a vallat veregetik).
Tovabbi magyarazatkent arra, hogy mit ertiink a viselkedesbeli vagy
„nem verbalis” celzasokon, lassunk egy jelenetet. A ferj hosszii iizleti
uton volt. Ez ido alatt aszketikus eletmodot folytatott, es nagy vagyak ala-
kultak ki a sziveben. Amikor aktataskaval a kezeben hazafele baktat, esz-
reveszi, hogy eleg tompak a fenyek a hazban. Amikor kdzelebb er, hallja,
hogy zene szivarog ki. Gyorsabb tempora valt, es aggodas kezd rajta йгга
lenni. Akkor eszrevesz egy asszonyt, aki tortenetesen a felesege, amint az
ajtdban all atlatszo pongyolaban, es mindket kezeben martinit tart.
„Hol vannak a gyerekek?” — kerdezi az asszonyt.
„Csak tobb ora rniulva lesznek itthon.” — valaszolja. Nos, kerdem en,
ez celzas vagy ez a celzas? Nehanyunk szamara az lehet a celzas, hogy
nem a sajat hazunkban vagyunk!
A lenyeg az, hogy mindnyajan olyan vilagban eliink, ahol nem-verbalis
jeleket bocsatunk ki es fogadunk be. Hogyan mondja meg a feleseg a fer-
jenek, hogy ma ejszaka van az az ejszaka, amikor altalaban ez nem az az
ejszaka? Talan egy feljegyzest ir neki, hogy „Az ejszakai tevekenyseg
iigyeben — kerlek, hagyd figyelmen kfviil az elozetes munkatervet”? For-
ditva, hogyan tajekoztatja a feleseg a ferjet, hogy ma ejszaka nem az az
ejszaka, amikor altalaban az? Az utobbi sokunk szamara Inkabb ismeros.
Kora gyermekkorunk ota mindnyajan megtanultuk, hogyan tudassuk
masokkal az igenyeinket, azt, amit szeretnenk vagy amit nem szeretnenk
— anelkul, hogy szavakhoz folyamodnank. Ez a kepessegiink megma-
radt, es gyakran jelenik meg egy felemelt szemoldok, egy mosoly, egy
erintes, egy mogorva tekintet, egy kacsintas formajaban, vagy abban,
hogy keriiljiik a masik tekintetet, amikor vele beszeliink. Ezek a muvele-
tek mind viselkedesbeli celzasok, vagy a testbeszed egy formaja.
Az embereket magaval ragadta a nem verbalis iizenetek tovabbitasa-
nak es megfejtesenek (a viselkedesi celzasok olvasasanak) a mfiveszete,
amit a temaban kozolt irasok es elhangzott eloadasok egyre novekvo sza-
ma tanusit. A hatosagok meg torvenyes kereteket is biztositottak ennek
a teriiletnek, es elneveztek.a proxemics tudomanyanak — a ternek es az
88
A lid rom dontd tdnyezd
emberek e teren beliil valo mozgasanak a vizsgalata. A szavak nelkiili
nyelv erteke a targyalasban hatarozottan korlatozott. A testbeszed na-
gyobb reszenek az ertelmezese nyilvanvalo; mindazonaltal, felrevezeto
dolog volna egy elszigetelt gesztusnak a korulmenyektol fuggetleniil va-
lamifele egyetemes ertelmezest tulajdonitani.
Nezziink meg egy peldat, amelyben az ertelmezes egeszen nyilvanva-
lo. Tegyiik fel, hogy egy kora reggeli varatlan megbizas miatt kesobb in-
dulok munkaba. Amikor lelekszakadva megerkezem, eszreveszem, hogy
a fondkom az iroasztalomnal (11. Amint kozeledem, hatradol a szekem-
ben, a feje moge rakja a kezet, es osszevonja a szemoldoket. Szemet a
faliorara fiiggesztve mellekesen megkerdezi: „Tudja, hany ora van?” Fel-
tetelezve, hogy a fonok latja, hany ora van, nem kell szakembernek len-
nem ahhoz, hogy tudjam, mi a dorges.
Ami a katalogizalast es minden egyes taglejtes ertelmezeset illeti, a
kovetkezo peldanak kielegitonek kell lenni. Tetelezzuk fel, hogy valaki-
nek el akarom adni a szolgalataimat vagy valamilyen termeket, es az il-
leto a targyalas csucsan a hiivelykujjaval es a mutatoujjaval elkezdi simo-
gatni az allat. Mit jelent ez? Elhatarozta, hogy megveszi, vagy nem? Nem
hiszem, hogy barkinek is akarmilyen gondolata lenne arra vonatkozdan,
hogy mit jelent ez. Jelentheti azt, hogy van egy pattanasa, hogy megvagta
magat, mikozben borotvalkozott, hogy megprobal egy olyan allgodrocs-
ket csinalni, ami Cary Grantnek van, hogy probalja eltakarni a tokajat,
vagy talan van egy ideges szokasa, amirol nem tudok.
Noha azt mondom, hogy egy elszigetelt, egyediilallo celzas ertelmeze-
sevel foglalkozni idopocsekolas, megis fontos dolog erzekenynek lenni
arra, amit kozol. Meg ha nehany ember paranoias is lett a nem-verbalis
kozlesek gyujtogeteseben, ennel tobben vannak a literalistak (akik min-
dent szo szerint ertenek). Ezek azok az audio-vizualis tipusok, akik csak
annak hisznek, amit latnak es hallanak. Valtozatlanul olyan dolgokat
mondanak, mint „Foglaljuk irasba!”, „Itt koriilbelul a konyvhoz tartjuk
magunkat” es vegiil: „Miert en vagyok az utolso, aki megtudja?” Amikor
latnak egy „kezirast a falon,” nem is olvassak el az iizenetet, hanem gon-
dosan elemzik a szepirast. H. L. Mencken utan szabadon, literalista az,
aki miutan eszrevette, hogy a rozsanak jobb illata van, mint a kelkaposz-
tanak, levonja a kovetkeztetest, hogy levesnek is jobb a rozsa.
Mint targyalo szemelynek, barmely targyalasban fogekonynak kell len-
niink a nem-verbalis tenyezokre. Meg Szent Pal is azt tanacsolta, hogy
.....a betu megol, a lelek pedig megelevenit.” Igy hat a targyalas soran
kenyszen'tsiik magunkat arra, hogy hatrabb lepve figyeljiink a „harmadik
6. Az informticiti
89
fuliinkkel” es felfedezeseket tegyiink a „harmadik szemiinkkel.” Ez az el-
kiiloniiles lehetove teszi, hogy a szavakat az eredeti nem-verbalis szove-
gosszefiiggesben halljuk, es hogy lassuk a motivumot. Targyalaskor a cel-
zasoknak akkor van ertelme, ha egy csokor reszet kepezik, es a mozgas
iranyat mutatjak.
Ahhoz, hogy lassuk a celzasok jelentoseget, ha azok egy motivum re-
szet kepezik, a kovetkezo esetet mutatom be. Tegyiik fel, el akarok adni
egy otletet a fondkomnek. Amint elkezdem a magyarazatot, eszreve-
szem, hogy a fonok az ablakon keresztiil a telefon oszlopra bamul. Ez
olyan celzas, amely dnmagaban ugyanolyan semmitmondo lehet, mint
amikor a korabbi esetnel a targyalo partnerSm az allat simogatta. Folyta-
tom az eloadast. Most a fonok hatratamaszkodik a szekeben, templom-
tornyot formaz az ujjaibol, es ezen keresztiil bandzsit ram. Ez egy masik
celzas. De az elobbivel parositva lehet, hogy van ertelme. Mindazonaltal
folytatom a mondanivalomat. A fonok dobolni kezd az froasztala tetejen
a bal mutatoujjaval. Ez egy iljabb celzas, ami az elozoekkel egyiitt mar
egy motivumot alkot. Azt jelentene vajon a dobolas, hogy „Folytassa csak
a munkat! Nagyszeruen csinalja!”? Aligha. Egy literalista talan azt gon-
dolna: „He, a fonokom szerzett egy latin-amerikai beat-szamot!”
Namarmost a fonok felall, a karjat a vallamra teszi, es elkezd terelni
az ajto fele. Ez egy ujabb celzas. Ha csak felannyira gyors a felfogo ke-
pessegem, a celzas inditeka, mintazata most mar kiiiti a szemem. (A lite-
ralista feltenne maganak a kerdest: „Nocsak? Miert ez a hirtelen erzel-
messeg? Mit akarhat ez tolem? Azt hittem, van csaladja!”) De remelem,
en nem vagyok literalista. Ekkorra mar az ajtonal vagyok, a fonok szeme
elhomalyosult, es bucsuzik tolem. Nyilvanvalo, hogy tdloztam, de a vele-
menyem az, hogy a celzasok megertesenek az a nagy haszna, hogy cso-
korba szedve visszaigazoljak szamomra, hogyan haladok a celom fele. Ha
a mintazat nem alakul kedvezoen, idoben (meg mielott az ajtohoz ertem)
elvegezhetem a sziikseges igazitasokat.
Hogyan tudjuk mindezt alkalmazni egy targyalas soran? A kulcsinfor-
macio — amelyre barmely targyalo vagyik — az, hogy tudja, mik a masik
fel valodi korlatai, es hogy mekkora aldozatra volna hajlando, hogy
egyezsegre jusson. Mas szavakkal, mi a legkisebb ar, amit az elado meg
elfogad, vagy mi az a leheto legmagasabb osszeg, amennyit a vasarlo haj-
lando lesz fizetni? Ezt nagyon gyakran kiderithetjiik, ha figyeljiik a masik
felnel az engedmenyekre vezeto viselkedes mintait.
Tegyiik fel, hogy egy olyan draga sztereo berendezes megvetelerol tar-
gyalok valakivel, amely a piacon meg ujdonsagnak szamit. Tegyiik fel,
90
A hdrom dontfi tenyezG
hogy van ra 1.500 dollarom, de nem tobb. Mivel ez egy uj termek, az il-
leto minel magasabb arat szeretne kapni erte, hogy „letesztelje”, mekko-
ra lehet az igeny erre a szinvonalas termekre.
Ha az elso ajanlatom 1.000 dollar, a kovetkezo pedig 1.400 dollar, mit
gondolhat a masik, mekkora osszeget szantam erre a vetelre? Ha a kap-
csolatunk ellenseges es nem bizunk egymasban, vagyis targyalasunk kom-
petitiv, versengo tipusu, arra szamithat, hogy 1.600, 1.800, sot talan
2.000 dollart is megadok. Miert? Mert az 1.000 dollar es 1.400 dollar ko-
zott olyan nagy az ugras, olyan nagy az engedmeny, hogy bizonyara azt
remeli, tobb van a zsebemben, mint 1.500 dollar. Meg ha meg is esku-
szom, hogy nines, es ez tortenetesen igaz, nem valoszinu, hogy hisz ne-
kem, tekintettel a kettonk viszonyara. Ennek az a magyarazata, hogy
mindnyajan hajlamosak vagyunk semmibe venni a masik fel tiltakozasat.
Tapasztalataink megtanitottak arra, hogy az engedmenyezesi viselkedes
novekmenye jelzi a legpontosabban a masik felhatalmazasanak, mozgas-
terenek igazi korlatait.
Ennek megfeleloen, ha kompetitiv tipusu targyalasrol van szo, es a
masik az ellenfelenek nez, ahhoz, hogy „egyuttmukodes” tipusu ered-
menyt erjek el, verseny-jatszmat kell jatszanom. Ilyen legkorben az alab-
bi modon tudatom a masikkal, hogy az 1.500 dollar a plafonom. Kezdek
egy 900 dollaros ajanlattal, amit a masik elvet. A kovetkezo ajanlatom
1.200 dollar. Utana elmegyek 1.350 dollarig. Bizonyos halogatas utan fel-
megyek 1.425 dollarra. A kovetkezo lepes egy kikenyszeritett 1.433 dol-
lar. Ily modon konnyebb elhitetni a masikkal, hogy 1.500 dollarom van,
mert kovetkezetesen csokkentettem a novekmeny osszeget, ahelyett,
hogy ugy viselkedtem volna, mint egy reszeg matroz. Ha felfele kuszunk,
mint az elozoekben, ezt ugy hivjuk, hogy „penziigyi novekmeny jatszma”.
Nehanyan az olvasoim kozul, akik Howard Cosell tanitvanyai, talan
ezt mondjak: „Nem szeretem az emberi jatszmakat. Miert nem nevezhe-
tem neviikon a dolgokat?” Nem vitas, jogunk van erre, de emlekezziink
ra, ahhoz, hogy kompetitiv komyezetben egyutlmukodd eredm^nyeket ёг-
jiinkel, jdtszmdkat kell jdtszanunk. Ha erre nem vagyunk hajlandoak, van
mas lehetosegunk is: megvaltoztathatjuk a kapcsolat legkoret, es kiepit-
hetjiik a kolcsonos bizalmat. Annak mertekeben, ahogy melyiil a kol-
csonos bizalom, fokozatosan elhagyhatok a jatszmak. Magam esupan azt
kivanom hangsulyozni, hogy olyba kell venniink a valosagot, amilyen, es
mindig a valosag tenyeivel osszhangban kell viselkedniink. Ismetlem: ah-
hoz, hogy egyuttmukodo eredmenyeket erjilnk el ellenseges kornyezet-
ben, verseny-jatszmakat kell jatszanunk.
6. Az informdcid
91
Ez eszembe juttatja egy mulatsagos elmenyemet valakivel, aki nem
jatszotta a „penziigyi novekmeny jatszmat”. Van egy orvos szomszedom,
egy „szakember”. (A szakembert ugy definialom, mint valaki, aki szeret
penzt csinalni, de nem szeret rola beszelni.) Egy alkalommal, amikor a
haza viharkarokat szenvedett, becsengetett hozzam, es azt mondta:
„Herb, tudnal nekem segfteni? Egy biztositasi karbecslo jon hozzam,
hogy penzrol alkudozzek. Те ilyesmivel foglalkozol. Volnal szives helyet-
tem vegigtargyalni a dolgot?”
„Termeszetesen, boldogan. Mennyit szeretnel kapni?”
„Erd el, hogy a biztosito tarsasag fizessen nekem 300 dollart, oke?”
Bolmtottam, majd megkerdeztem: „Mondd csak, mennyit huzott ki a
zsebedbol ez a viharkar?”
„Tobb mint 300 dollart veszitettem — ez biztos!”
Azt mondtam: ,,J6, rendben, mi van, ha 350 dollart erek el nala?”
Azt mondta: „6, 350 dollar fantasztikus volna!”
Csupan azt akartam, hogy elkotelezze magat egy osszeg mellett, ne-
hogy hetfon reggel 6 iranyitsa a targyalast.
Feloraval kesobb becsongetett hozzam a biztositasi karbecslo. Amikor
bevezettem a nappaliba, kinyitotta a diplomata taskajat, es azt mondta:
„Mr. Cohen, tudom, hogy az olyanok, mint on, szeretnek nagy szamokkal
banni. Attol tartok, ebben az esetben nem tudok nagyot ajanlani. Mit
szolna hozza, hogy els<5 ajdnlatk&it csak 100 dolldrt adnek meg?”
Egy pillanatig csendben voltam, de a ver kiszallt az arcombol. Tudni
kell, hogy be vagyok programozva es hozzaszoktam ahhoz, hogy minden
elso ajanlatra ravagjak egy olyasfelet, hogy „Mondja, az eszenel van?
Megdrillt? Ezt nem fogadhatom el!” Emellett, kamasz korom ota meg-
tanultam, hogy az elso ajanlat mindig utal a masodikra, sot talan a har-
madikra. Sot, amikor azt a szot hasznalja, hogy „csak,” ez azt jelenti, hogy
6 maga is szegyelli magat, hogy ilyen csekely osszeget emlit, igy hat hogy
kepzeli, hogy egy ilyen osszeget bevegyek?
Amikor felhorkantottam a hitetlensegtol, a karbecslo azt diinnyogte:
„Jo, sajnalom. Felejtse el, amit mondtam. Talan egy kicsivel tobb, mond-
juk 200 dollar?”
Azt feleltem: „Egy kicsit tobb? Egyaltalan nem.”
Folytatta: „Akkor rendben, es mi volna, ha 300 dollar?”
Egy kis sziinet utan azt mondtam: „300 dollar? Hat... nem tudom.”
Nyelt egyet, es azt mondta: „Оке, legyen hat 400 dollar.”
Azt mondtam: „400 dollar? Hat... nem tudom.”
Azt mondta: „Оке ... legyen 500 dollar.”
92
A hdrom ddntd t&iyezt
Azt mondtam: „500 dollar? Hat___nem tudom.”
Azt mondta: „Jo, rendben ... legyen 600 dollar”
Nos, kerdem en, mit gondol az olvaso, mit mondok? Igen, eltalalta
„600 dollar? Hat... nem tudom.” Miert folytatom igy, hogy „Hat...
nem tudom.”? Hat... nem tudom. — de ugy megy, mint a karikacsapas
Felek barmi mast mondani!
Vegiil a karigenyt 950 dollarban allapftotta meg, es atmentem a szom-
szedba, hogy az okiratot alafrjuk. A szomszedom azzal iidvozolt, hog;
„Hogyan ment?” es en ravagtam: „Hat... nem tudom.”
Maig sem vagyok biztos benne, hogy ennel a targyalasnal helyesen jar
tarn el, mert a karbecslo akaratlan celzasa fejbe vagott. Tanulsdg: figyel
jiik az engedmenyezesi viselkedes novekmenyeit, mivel ezek komoly iize
netet tartalmaznak a hatosagok tenyleges korlatait es mozgasteret illetd
en.
3. resz
TARGYALASI STILUSOK
94
Tdrgyaldsi stilusok
Soha ne legyiink m&gesek. Soha ne fenyegessiink. Erveljiink.
— Don Corleone A Keresztapa
Nehany ewel ezelott, egy repulout alkalmaval, a mellettem iilo ur meg-
kerdezte: „Mi a foglalkozasa?”
„Targyalo vagyok.” — valasztoltam.
Megcsillant a szeme, es megprobalt elrejteni egy mindentudo mosolyt.
A reagalasabol tudtam, mire gondol: „Ert ez valamihez egyaltalan? A fic-
ko valoszinuleg aluminium burkolatot ad el teglahazban lako berloknek.”
Sajnos, ez az elutasito reagalas a „targyalo” kifejezesre a dolgok olyan
felreertese, amiben igen sokan osztoznak. Ezt hallvan az emberek auto-
matikusan egy ravasz manipulatorra gondolnak, aki nyerni probal vala-
mely artatlan aldozat karara. Biztos, hogy vannak, akik ezt csinaljak.
Mindazonaltal, a kompetitiv strategia csak egyik modja annak, ahogy
megprobaljuk elerni, amit akarunk. Valojaban a kiilonbozo targyalasi sti-
lusok kepviseloi szeles spektrumot fognak at, amelynek egyik vegen azok
vannak, akik kompetitivek, vagyis versengnek (en nyerek, te vesztesz), a
masik vegen azok, akik kooperalnak, vagyis egyiittmukodnek (mind a
ketten nyerhetunk).
Most arra a ket alapveto targyalasi modra koncentralunk, amelyeket
az emberek a konfliktusaik feloldasara alkalmaznak:
A 7. fejezet temaja a „Nyerni minden aron ... avagy a »szovjet« sti-
lus.” Ilyenkor a targyalok a masik fel karara probaljak elemi a celjukat.
Meg ha soha nem is alkalmazzuk ezt a strategist, rendelkezniink kell az-
zal a kepesseggel, hogy felismerjiik; kiilonben az aldozataiva valhatunk.
A 8. es 9. fejezet temaja: „Targyalas kolcsonos megelegedesre” es
„Meg tobbet a Nyer—Nyer technikarol.” Ennel a stilusnal az ellenfel sa-
rokba szontasarol a hangsulyt athelyezziik a problema sarokba szorita-
sara es kolcsonosen elfogadhato eredmeny eleresere. Itt mindenki
egyuttmukodik, hogy olyan alkoto megoldas sziilessek, amely mindket fel
igenyeit kielegiti.
A szer&rynek orokolnie kell a foldet
— de nem az dsvdnyi kincseit.
— J. Paul Getty
7. Nyerni minden aron ... avagy a
„szovjet” stilus
Alfred P. Doolittle enekli a My Fair Lady-ben
The Lord above made man to help his neighbor
No matter where — on land or sea or foam —
But with a little bit of luck,
When he comes around, you won’t be home.
A dallam feltehetoen angol, de a dalszdveg, amit Alan Jay Lerner irt,
szinte barmelyik nyugati kulturara igaz. Sokak szamara ez egy versengo
vilag, amelyben az ember sikeret nem az meri, hogyan teljesit a sajat ke-
pessegeivel osszehasonlftva, hanem hogyan koroz le masokat. Mindnya-
jan olyan tarsadalomban elunk, amelyet athat a Nyer—Veszit helyzet le-
hetosege, amelyben a „jo egyetemre” valo bejutasert folyo kiizdelem le-
het ugyanolyan durva, mint a McDonald’s es a Burger King kozotti ver-
seny.
* Az Or az dgben azdrt alkotta az embert, hogy az segftse a felebardtjdt
Bdrhol legyen is 6 — szdrazon, tengeren vagy a tajtdk Mtdn —
De ha egy kis szerencsdd van,
Amikor betdr, hogy becsapjon, nem leszel otthon.
96
TYirgyahisi stttusok
Sokan annak tulajdonitjak ezt, hogy az egesz elet a nyeres es a vesztes
allando kiizdelme. Ugy tekintenek a vilagra, mint amelyet vetelytarsak es
versenytarsak nepesitenek be. Olyanok, akik allast, osztaly-hovatarto-
zast, penzt, eloleptetest, parkolohelyet akarnak, helyiiket vagy hazastar-
suk helyet a sorban.
__A kompetitiv (versengo) targyalo szinte mindenre ugy tekint, mint al-
lando harcra, amelyben nyertesek es vesztesek vannak. Szivos csatazo,
^akTrnindenaron el akarja erni a celjait, anelkiil, hogy torodnek masok
igenyeivel es jovahagyasaval. Nem ketelkedik abban, hogy az eletfilozo-
fiaja helyes, es az is helyes, ahogyan csinalja a dolgokat. Az ilyen ember
szamara minden nyeres az oxom forrasa.
Bar az ilyen szemlelet es strategia lehetosegei korlatozottak, vannak
emberek, akik allandoan ezt a stilust alkalmazzak, anelkiil, hogy kiilonb-
seget tennenek egy tars es egy igazi ellenfel kozott. Noha csak a sajat nye-
resegiikkel vannak elfoglalva, az eredmeny vegiil megis a masik fel vesz-
tesege. Ha a felek kapcsolata tartos, az ilyen targyalasi stilusnak olyan
kovetkezmenyei vannak, amelyek bearnyekoljak a ket fel eljovendo kap-
csolatat.
Kompetitiv (Nyer—Veszit) megkozelitessel van dolgunk akkor, ami-
kor valaki vagy valamilyen csoport olyanok karara igyekszik elerni a cel-
jat, akiket ellenfelnek erzekel, ellenfelnek tart. Az ellenfellel szembeni
nyeres celjabol alkalmazott modszerek szeles skalan helyezkednek el, az
otromba megfelemlitestol a kormonfont manipulacioig. Ezt az encentri-
kus strategist „szovjet stilusnak” nevezem. Ennek oka az, hogy a szovjet
vezetok mindenki masnal kovetkezetesebben probalkoznak nyerni mas
' nemzetek es mas csoportok karara.
Ne ertsenek felre. Nem egy olyan targyalasi stilusrol beszelek, amely
valamely nemzetre vagy etnikai csoportra lenne jellemzo. Ennek a tar-
gyalasi stilusnak semmi koze a foldrajzhoz. Vannak emberek, akiknek ki-
tuno hazai csaladfaja van, emberek, akikkel mindnyajan talalkozunk, es
ezek is „szovjet” stilusban probalnak targyalni.
Hogyan azonosithatjuk ezeket a Nyer-Veszit tipusu targyalokat? Nyilvan-
valo az a probalkozasuk, hogy sose piszkoljak be a keziiket. Tulsagosan
is ravaszak ahhoz, hogy kideriiljon roluk, hogy ,,szovjetek.”_Latsz61ag sze-
renyek es megertoek, ugy neznek ki, mint akik torodnek az igenyeinkkel.
Amikor kapcsolatba keriifiink veliik, mosoly iil az ajkukon es csillog a
szemiik. Kepletes ertelemben Bibliat tartanak a bal keziikben es szentelt
vizet a kulacsukban. A jobb keziikkel megaldanak, majd igy motyognak:
„Menj bekevel, fiam!” Csak miutan elmentek, vessziik eszre, hogy veres
7. Nyemi minden dron... avagy a „szovjet” stilus
97
a labszarunk. Csak akkor vessziik eszre, milyen nehez levenniink a kaba-
tunkat a hatunkbol kiallo tor miatt. Csak akkor morgunk, hogy „Haszon-
talan frater! »Szovjet« tipus!”
Miutan tavoztak es felmertiik a kart, amit okoztak, mar keveset tehe-
tiink. Ismet feltessziik a kerdest: Hogyan ismerjiik fel oket? A „szovjet”
tipusu targyalo, akar Moszkvabol, akar Memfiszbol jon, ugyanazt a hat
lepest alkalmazza targyalasi tancaban:
1,	Szdlsfisdges kjindiddsi pozicidk. Mindig durva kovetelessel vagy kep-
telen ajanlatokkal kezdik, ami befolyasolja a masik fel elvarasi
szintjet.
2.	Korldtozott felhatalmazds. A targyaloknak keves vagy semmi felha-
talmazasuk nines arra, hogy engedmenyeket tegyenek.
3.	Erzelemmel telitett Zokrifafk^Elvorosodnek, felemelik a hangjukat,
ugy viselkednek, mint akik el vannak keseredve — mint akik attol
rettegnek, hogy masok hasznot huznak beloliik. Esetenkent serto-
dotten tavoznak a tanacskozasrol.
4.	Az ellenfdl engedmdnyeit gyengesdgnek tekintik. Ha feladjuk es vala-
mibe beleegyeziink, nem valoszinu, hogy viszonozzak.
___5. Fukarak az engedmdnyeikben. Vonakodnak barmi engedmenyt is
tenni, es ha vegiil tesznek, ez csak aprocska valtozast jelent a pozi-
ciojukban.
6. Semmibe veszik a hatdriddkek Hajlanak arra, hogy nyugodtak legye-
nek, es ugy cselekedjenek, mintha az idonek semmi jelentosege sem
volna szamukra.
Miutan felvazoltuk a hatlepcsos szovjet stilust, dolgozzuk fel most oket
egyenkent, egyedi peldakon bemutatva:
1.	Szelsoseges kiindulasi poziciok
\ Ha valami draga dolgot akarnak venni, eloszor igen alacsony osszegu
ajanlatot tesznek. Ezt"altalaban titokban teszikTzart hjtok mogott, bogy
mas vasarloknak ne adjanak alkalmat a licitalasra. A taktikat azert alkal-
mazzak, hogy az elado azt higgye, mas valasztasa nines, mint hogy veliik
kosson iizletet. Peldaul mikor tudtuk meg, hogy a szoyjetek kanadai vagy
amerikai buzat v^sarolnak? Altalaban az utan, hogy az arut mar felrak-
t6k a specialis teherhajbkra. Nehol ezekre a tranzakeiokra ugy hivatkoz-
tak, mint a „nagy gabonarablasra”.
fme, egy masik pelda, hogyan viselkednek a szovjetek mint vasarlok:
98
Tdrgyaldsi stflusok
Harminc ewel ezelott erdekeltek voltak abban, hogy egy nagy telekingat-
lant szerezzenek a Long Island eszaki partian. Cdiilot szandekoztak epi-
teni a kovetsegi alkalmazottak szamara. Abban az idoben az akkora me-
retfi fold ara 360.000 ... 500.000 dollar vojt. A foldteriiletnek, amimel-
lett dontottek, 420.000 dollar volt a piaci ara.
Netan az ovatos oroszok 420.000 dollaros, vagy esetleg 360.000 dolla-
ros ajanlatot tettek? Soha. Mivel nagy mesterei a halo alatti labdaknak,
az elso ajanlatuk 125.000 dollar volt — egy nevetseges szam. De senki
sem nevetett. Hogyan sikeriilt ez? Azt tettek, amit mindig is tesznek, ami-
kor vasarolnak: Titokban targyaltak, kirekesztve a lehetseges versenyt.
Ebben az esetben csekely osszeget fizettek egy egyeves opcioert, azzal
a kikotessel, hogy a dolog titokban marad. A birtok tulajdonosai tudtak,
hogy a 125.000 dollaros osszeg nevetseges. Mindazonaltal keptelenek
voltak arra, hogy beszerezzenek mas ajanlatot is, mert kotelezte oket a
titoktartas. Harom havi jelkepes alkudozas es hiabavalo igyekezet utan,
vegul is azt motyogtak: „Tudjuk, hogy ez keptelenseg, de lehet, hogy a
realisnal kicsivel tobbet kertiink?” Ezert a 420.000 dollaros indulo arukat
levittek 360.000 dollarra. PszichologiaiTag a szovjetek ugy kezeltek oket,
mint a parasztokat a sakktablan.
Amikor a szovjetek valami jelentos dolgot adnak el, pontosan az el-
lenkezojet teszik. Rendkivill sokat kernek, majd szelesre tarjak az ajto-
kat, hogy versenyt gerjesszenek. Egymas ellen kijatszva az arveres reszt-
vevoit, es arra dsztokelve oket, hogy egymason tultegyenek, a sztratosz-
fera szintjere tornasszak fel a vegso arat.
Ennek a modszernek jellemzo illusztraciojat adja az 1980-as moszkvai
-Olimpiai jatekok televizios kozvetitesi joganak az eladasa (mielott az
Egyesiilt Allamok bojkottalta volna az olimpiai jatekokat, amikor is a
kerdes elvesztette jelentoseget).
Ezeknek a jogoknak az ara az evek soran jelentosen emelkedett. A
hozzavetoleges arak a kovetkezokeppen alakultak:
1960. felmillio dollar (CBS Televizios Tarsasag)
1964. harommillid dollar
1968. otmillio dollar
1972. tizenharommillio dollar
1976. huszonketmillio dollar (ABC Televizios Tarsasag)
A szovjetek tipikus ravaszsaggal szetzuztak az aremelkedesek varhato
trendjet. A montreali nyari jatekok idejen ipindharom halozat legfelso
jvezeteset meghivtak egy pazar partira az Alexander Puskin fedelzeten,
amely a St. Lawrence folyon horgonyzott. Mindharom halozattal kiilon-
7. Nyemi minden йгоп... avagy a „szovjet” stilus
99
kiilon targyaltak, eskozoltek veliik aszovjet igenyt: 210 millio dollart ker-
nek — keszpenzben! Ez a kezdo ar a negyzetes novekedest sem kovette.
Gegemetszegeto belhaborut gerjesztve azt tettek, amit az elobb emli-
tettem: versengo licitalasra biztattak. Amikor meghivtak az ABQ az
NBC es a CBS kepviseloita szovjet fovarosba^ valojaban harom gladiatorra
degradaltak oket, akik a romai arenan kuzdenek. Roone Arledge, az ABC
Sport vezetoje keseruen megjegyezte: „Azt akarjak, hogy olyanok le-
gyiink, mint harom skorpio, akik egy palackban harcolnak. Amikor vege
van, ketto halott, es a gyoztes kimeriilt.”
Tanuja voltam e kuzdelem egy reszenek a moszkvai kegyencek es a
manhattani fejesek kozott. A Szovjetunioban voltam ebben az idoben,
kulonbozo targyalasokon. Reszt vettem az egyik koktel partin, amelyet a
gladiatori szellem fenntartasara rendeztek. Soha nem kortyoltam jobb
vodkat, nem majszoltam jobb kaviart, vagy lattam tobb feszult es eltokelt
arcot.
Amikor elkezdtek a nyujtast, igy allt a licitalas^NBCJO millio dollar;
CBS 71 millio dollar; es az ABC felment 73 millio dollarra. Ebben az ido-
ben szeles korben felteteleztek, hogy az ABC tapasztalata, tekintve hogy
az elozo tiz olimpiabol nyolcon ez a tarsasag kozvetitette a jatekokat,
elonyhoz juttatja oket. A CBS azonban szerzodtette Lothar Bockot, a
muncheni profi kozvetitot Nemetorszagbol. 1976. novembereben Bock
segitsegevel talalkozot szerveztek a szovjet targyald fel es William S.
Paley, a CBS elnoke kozott. Ez alkalommal megallapodtak, es a CBS be-
leegyezett, hogy meg egyszer megemeli a licitalasi osszeget, es meg tobb
kedvezmenyt biztosit.
Mindenki ugy tartotta, hogy a CBS megnyerte a versenyt. Azonban a
szovjetek nem tudtak ellenallni az „etvagyuknak,” es 1976 december ele-
jen bejelentettek, hogy ujabb licitalas kezdodik. A CBS legfelso vezetoit
ez felhaboritotta, de visszamentek Moszkvaba az utolso show-ra. Ez de-
cember 15-ere volt tervezve. Ekkor a szovjetek bejelentettek a harom ha-
lozatnak, hogy ami addig tortent, csupan harmuk minositese volt, hogy
bevonhassak oket az aukcio utolso fazisaba. Az amerikaiakat megdob-
bentette a vendeglatok szemtelensege, es a szovjet fenyegetesek ellenere
mindnyajan kiszalltak az iigybol es hazamentek.
Ezzel a szovjet targyalo fel hoppon maradt. Ha valaki a Szovjet-
unioban hoppon marad, az nagy baj. Amikor az amerikai tisztsegviselok
targyalnak es valamit akaratlanul elrontanak, ez befolyasolhatja az elet-
modjukat. Amikor a szovjet tisztsegviselok targyalnak es valamit akarat-
lanul elrontanak, az £leluket erintheti.
100
Ttagyaldsi stflusok
Ketsegbeesve probaltak ujabb versenyt gerjeszteni, es egy negyedik le-
hetdseggel rukkoltak eld. Bejelentettek, hogy az olimpiai jatekok kozve-
titesenek joga egy ismeretlen, SATRA nevu amerikai kereskedelmi tar-
sasage, amelynek New York City-ben van az irodaja. A SATRA nem
olyasmi, amit az ember medium-konglomeratumnak nevezhetne. Nekik
adva a jogokat felert azzal, mintha egy gyermeknek, akinek van egy po-
laroid fenykepezogepe, azt mondanank: „Legy iigyes fiacskam — tied az
olimpiai jatekok kozvetitese.”
Ugyesen felhasznalva a SATRA hatalmat, a szoyjetek ravettek Lothar
Bockot, hogy vegye fel a kapcsolatot a musorszoro tarsasagokkal. Ez fel-
ajanlotta a szolgalatait az NBC-nek. Mezes-mazos rabeszelessel, terelge-
tessel es uzletelessel, Moszkva es Manhattan kozotti ide-oda repiilessel,
Bock vegiil is kicsalt 87 millio dollart az NBC-tol az olimpiai jatekok koz-
vetiteseert. Ezen az osszegen feliil az NBC beleegyezett, hogy durvan 6
millio dollart fizet Bocknak a szolgalataiert, es meg tovabbi osszegeket
szorakoztato adasokert. Valojaban a rakovetkezo esemenyek ismerete-
ben az NBC mar sajnalta, amiert legyozte a fo rivalisait. (Megjegyzes: A
szovjetek soha nem gondoltak komolyan a 210 millio dollaros indulo ige-
nyiiket. Kesobb ismertte valt, hogy 60 es 70 millio dollar kozotti osszeget
remeltek.)
Annak ellenere, hogy az itt eloadott peldak tortenetesen a Szovjet-
uniohoz kapcsolodnak, hasonlo taktikakat a mi tarsadalmunkban mar
regota alkalmaznak. Sok ewel ezelott egy nagy baleseti es eletbiztosftasi
tarsasagnal dolgoztam, amely azt allftotta, hogy filozofiaja a kovetkezo:
„Gyors, igazsagos rendezes minden jogos karigeny eseten, udvariasan es
mindenre kiterjedo figyelemmel.”
E fennkolt erzelmek ellenere a halozat azokat a karbecsloket jutal-
mazta, akik a kremli hagyomanyoknak megfeleloen jelentektelen kezdo
osszegekkel probaltak kiszurni az igenybejelentok szemet Ez a taktika
azert mukodott, mert az iigyfelek tevesen azt hittek, nines mas valaszta-
suk, csak az, hogy a karbecslovel targyaljanak, aki monopolhelyzetben
van. Pedig valojaban mas valasztasuk is volt: panasszal fordulni az AllamL.
Biztositasi Miniszteriumhoz; imi a biztosito tarsasag elnokenek; atlepve
aTcarbecsldleje folott, kozvetleniil a karbecslesi igazgatohoz fordulni; bl-
rosag ele vinni; felfogadni egy iigyvedet, aki kepviseli oket; vagy egysze-
ruen varni, hogy a biztosito kenytelen legyen engedni az ido nyomasanak.
Az olyan helyzetek is ismerosek, amikor a kikialtasi ar tulzott, es heves
versengest gerjesztenek a potencialis vevok kozott. Mindeniitt lathatjuk
az aukeiokon, amikor a licitalokat a legadazabb arversenyben egymasnak
7. Nyerni minden dron... avagy a „szovjet” stilus
101
uszitjak. Ha valahol hiany van egy termekben, arucikkben vagy szolgalta-
tasban, vannak olyan eladok, akik kiaknazzak azoknak a potencialis ve-
voknek a mohosagat, akik azonnal ki akarjak elegiteni az igenyeiket. Ne-
hany ewe! ezelott aMazda RX 7, egy Japanbol behozott gepkocsi irant
olyan nagy volt a kereslet, hogy nehany forgalmazonak az 6ket megroha-
no ajanlattevok versenyeben sikeriilt a kocsit 2.000 dollarral tobbert el-
adni, mint ami a bejegyzett ara volt.
" Miert mukodik ez a Nyer—Veszit taktika? Mert hagyjuk, hogy mu-
kodjek. Befolyasol minket a szelsoseges kiindulasi pozicio, es utana
osszezavarodunk, amikor kideriil, hogy akivel targyaltunk, nem rendelke-
zik felhatalmazassal.
2.	Korlatozott felhatalmazas
Mondjuk en kepviselem a Nemzetkozi Aratogep Tarsasagot, es felha-
talmaznak, hogy menjek a Szovjetunioba, es adjak el traktorokat. Ha er-
dekli oket az iizlet, vegiil talalkozni fogok nehany szivos, tapasztalt tar-
gyaloval valamelyik allami kiilkereskedelmi vallalattol. Ezek nem azok az
emberek, akik feliigyelik a traktorok felhasznalasat, es termeszetesen
nem azok, akik dontenek a vasarlasrol. Mert a Szovjetunioban mindent
nehany kivalasztott szemely dont el a Politikai Bizottsagban. Azoknak az
embereknek, akikkel harom honapon keresztiil szemben iiliink egymas-
sal a targyaloasztalnal, semmilyen felhatalmazasuk sines arra nezve, hogy
engedmenyeket tegyenek vagy iizletet kossenek.
Mi ennek a kenyszerhelyzetnek a kovetkezmenye? En teljeskiiru.fek
hatahnazassal rendelkezem, hogy iizletet kossek, de az ellenfeleimnek
ahhoz, hogy bfanit lepjenek minden esetben konzultalniuk kell egy ta-
vollevo komisszarral. Ha nekik semmifele felhatalmazasuk sines, mi tor-
tenik, amikor egy ideje mar targyalunk? En tehetek ajanlatokat es enged-
menyeket, mikozben ok csak vodkaval itatnak es baratkoznak velem.
Mivel mar jo ideje tavol vagyok az otthonomtol, kenyszert erzek, hogy
tortenjek valami elorehaladas. Ennek eredmenyekent egyre tobb ajanla-
tot teszek. Mit csinalok? Sajat magam ellen dolgozom. Ezert nem szabad
soha olyannal targyalni, akinek semmilyen felhatalmazasa sines. Az
egyetlen kivetel, amikor nagyon maganyosak vagyunk. Gyanithatoan ak-
kor valami egeszen mas dolog kapcsan fogunk targyalni, ami kiviil esik
ennek a konyvnek a temajan.
Ennek a triikknek az egyik valtozatat gyakran alkalmazzak a gepko-
csi-forgalmazok, akik korlatozott felhatalmazast adnak a bemutatote-
102	Tdrgyaldsi sttlusok
remben tevekenykedo alkalmazottaiknak. Az illeto, akivel dolgunk van,
valtozatlanul elnezesiinket keri azzal, hogy beszelnie kell a kereskedelmi
igazgatoval, sot neha a tulajdonossal. Lehet, hogy senkivel sent beszel, de
felhasznalja az idot arra, hogy ertekelje a targyalast.
Sok ewel ezelott, egy kiilonosen hideg chicagoi telen, egy hasznaltau-
to-kereskedesben jartam, hogy vegyek egy masodik gepkocsit. Mivel a
homerseklet fagypont alatt volt, ajanlatot tettem, es nyugtalanul vartam,
hogy megkossem az iizletet. Nagyot deriiltem azon, hogy az illeto, akivel
dolgom volt, azt allitotta, nines felhatalmazasa arat mondani, es igy szolt:
„Egy pillanat, kerem. Beszelnem kell a fickoval a kalibaban.” Nos, ker-
dem en, el lehet hinni, hogy valaki a kalibaban tartozkodik? Tul tudna
elni valaki egy chicagoi telet a kalibaban?
De van az eremnek egy masik oldala is. Soha ne engedjiik meg, hogy
nekiink — vagy akarkinek, aki az erdekiinkben targyal — korlatlan fel-
hatalmazasa legyen. Nehany hires utolso sz6: „Barmit is tesz, szamomra
oke ... onnek teljes mertekben hatalmaban all ezt tenni.” Emlekezhe-
tiink ra, hogy Neville Chamberlain korlatlan felhatalmazassal rendelke-
zett, amikor Miinchenbe ment targyalni Hitlerrel. Mindenesetre mint
targyalo, nem volt tul sikeres.
Ha masok birjak a felhatalmazasunkat, mindig be kell vonnunk oket
a celok meghatarozasaba, hogy ezt elerhetonek tartsak. Elkotelezettse-
get kell erezniiik az irant, aminek a vegrehajtasat elvarjuk toliik. A tar-
gyalasra delegalt szemelyek nem megbizott fiuk vagy lanyok, hanem fe-
lelossegteljes emberek, akiknek felhatalmazassal kell rendelkezniiik, de
__csak egy bizonyos pontig. Vegiil mondjuk nekik a kovetkezoket: „Menj
oda, es probald megszerezni ekkora osszegert. Ha sikeriil, oriasi dolog.
Ha nem sikeriil, gyere vissza, es megbeszeljiik a tovabbiakat.”
Korabban mar emlitettem, hogy az ember legkevesbe a sajat erdeke-
ben tud targyalni. Erzelmileg tulzottan involvalodik, es tul konnyen elve-
sziti az aranyerzeket. Raadasul, ha sajat iigyemben magam targyalok, tel-
jes felhatalmazast elvezek, es konnyu dolog elhamarkodott donteseket
hoznom anelkiil, hogy felhasznalnam a rendelkezesemre allo idot.
Hogyan lehet ezt elkeriilni? Ugy, hogy kiegyensulyozott dontesre
kenyszentjiik magunkat. Ehhez szandekosan fekeket, korlatokat epitiink
a tevekenysegiinkbe, legalabbis egy bizonyos idotartamra. Azzal, hogy
meg a targyalas vagy a szemelyes erintkezes elott megeskiisziink, hogy
„1.200 dollamal tobbet nem adunk ki ezert a teve-konzolert. Ennyit —
es egy centtel sem tobbet. Ha ezert az arert ma nem kapom meg, haza-
megyek.” Mas szavakkal azzal, hogy sajat parancsainknak engedelmes-
kediink.
\

7. Nyemi minden йгоп... avagy a „szovjet” stilus
103
Ha a tiil nagy hatalom hatranyt jelent a targyalason, ebbol az kovet-
kezik, hogy egy intezmeny vagy szervezet erdekeben torteno targyalasnal
a legkevesbe alkalmas szemely maga a legfelso vezeto. Elcsepelt kozhely,
hogy az a legrosszabb, ha egy varos erdekeben a polgarmester, ha egy al-
lam erdekeben a kormanyzo, es ha az Egyesult Allamok erdekeben az
elnok targyal. Maga a szemely lehet brilians egyeniseg, nyugodt es szak-
ertoje a temanak, de tulzottan sok hatalma van.
Van egy masik vonatkozasa is a „szovjet” targyalasi stilusnak, amelyet
vazolni szeretnek: olyan erzelmek felhasznalasa, amelyek latszolag nem
szobatisztak.
3.	Erzelemmel telitett taktikak
A szovjetek eveken at felresoportek a papirokat es kibaktattak a ta-
lalkozokrol anelkiil, hogy barki provokalta volna oket. Raadasul nem ri-
adtak vissza a szemelyes tamadasoktol sem, hogy provokaljanak, hogy el-
vonjak az ellenfelek figyelmet, vagy megfelemlitsek oket. Ki felejtene el
Nyikita Hruscsovot, aki a cipojevel verte az asztalt az ENSZ-iilesen?
Amikor az emberek tudomast szereztek errol, megbotrankozva reagal-
tak: „Istenem! Ez az ember barbar. Ezzel a viselkedesevel megszentseg-
telenitett egy vilagszervezetet. Ha az en gyermekem tenne ilyet, diihro-
hamnak neveznem. Mi lesz, ha egyszer arra ebred, hogy eg a gyomra —
kepes lesz ra, hogy felrobbantsa a vilagot!”
Honapokkal kesobb valaki kinagyitotta a fenykepet, amelyen Hruscsov a
cipojevel veri az asztalt, es nagyito iivegen keresztiil megvizsgalta. Meg-
lepetesere az asztal alatt ket masik cipo is volt, mindketto a szovjet veze-
to laban. Akkor hat mit jelent ez? Szerintem harom lehetoseg van:
1.	Az embernek harom laba van. Ez a megoldas ugyancsak valoszinut-
len.
2.	Azon a reggelen, amikor oltozkodott, odafordult Gromikohoz, es
azt mondta: „Elvtars, csavarja be ezt a cipot egy csomagolopapirba.
Dehitan haromkor felhasznaljuk.”
3.	A tanacsiiles alatt odaszolt Ivanovics komisszarhoz: „Add ide a ci-
podet — nehany perc mulva sziiksegem lesz ra.”
Amirol beszeliink, az egy ravaszul megtervezett, elore megfontolt cse-
lekedet volt, azzal a cellal, hogy egy bizonyos reakciot valtson ki. Hate-
kony volt ez a kiszamitott diihkitores? Talan. Az emberek kenyelmetle-
niil erzik magukat, amikor a csiicson egymasra talal az irracionalitas es
104
Tdrgyaldsi stflusok
га его. Talan arra is hajlandoak lesznek, hogy ennpdje.nekafrnyegetes-
nek, csak elkeruljek a bantalmazast. Ez egy klasszikus viccet juttat
eszembe: Hol alhat egy 200 kg-os gorilla? Ahol csak akar. Ez lehetett az
a reagalas, amit a Szovjetunio el akart erni.
Termeszetes, az embernek nem kell az asztalt csapkodnia, hogy kimu-
tassa az erzelmeit. Meg a leghetkoznapibb erzelmi megnyilvanulasok is
felhasznalhatok a manipulalashoz. Targyalt mar az olvaso olyasvalakivel,
aki osszeomlik es sirni kezd? Ez pokoli dolog. Gondoljunk csak a sajat
tapasztalatainkra ezen a teriileten. Mondjuk, szembekeriilok a hazastar-
sammal, a sziilommel, vagy a gyermekemmel. A tenyek es a logika mel-
lettem szolnak. Mivel bizonyftekaim nyomasztoak, a sarokba szoritottam
oket. Hirtelen kibuggyan a konnyiik, es kezd lefele peregni az orcajukon.
Mit erzek? Netan azt mondom, „Оке, most vegre elkaptalak — most
nekilendiilok es bevegzem a dolgot”?
Az ordogot fogom ezt mondani. Ha olyan vagyok, mint az emberek
zome, meghatralok es azt mondom: „Sajnalom, hogy megnkattalak. Azt
hiszem, tulsagosan is kemeny voltam.” Esetleg tovabb megyek: „Nem-
csak azt kapod meg, amit eredetileg szerettel volna, de karpotollak azert
is, hogy megnkattalak. Itt a hitelkartyam, menj a varosba, es vegyel ma-
gadnak valami!”
Nyilvanvaloan nemcsak a noi konnyekrol beszelek. Szemelyes tapasz-
talatom, hogy a ferfikonnyek meg hatasosabbak. Azert mondom ezt,
mert ismerek egy ceget, amelyik tobb mint tizenket honapon keresztiil
probalt elbocsatani egy nagy darab, tagbaszakadt brigadvezetot. Ennek
a cegnek a stilusa nagyon diszkret. Nem kezbesitenek rozsaszfn cednla-
kat es nem hfvjak be az illetot, hogy bejelentsek: „Е1 van bocsatva!”
Ehelyett konzultaciot szerveznek, amelyen a szemelyzeti igazgato az
elbocsatando alkalmazottal elbeszelget „az eletrol, ami a ceg falain kiviil
van”, es mas karrier-lehetosegekrol. Szokas szerint az alkalmazott reagal
ezekre a kormonfont celzasokra, magatol felmond, es meg a vegkielegi-
test is megsporolja a cegnek.
Most jon a csapda: A mult evben a szemelyzeti igazgato negyszer ta-
lalkozott ezzel a brigadvezetovel. Minden alkalommal celozni probalt ar-
ra, hogy a szolgalataira nines tobbe sziikseg. Meg mielott az elkepzelheto
valasztasi lehetosegekig eljutottak volna, a hatalmas ember elkezdett zo-
kogni es rangatozva jajveszekelni. Ez lehet, hogy muveszi bemutato volt,
de kiboritotta a szemelyzeti igazgatot, aki vegiil is mindig azt diinnyogte
a vezetotarsainak: „Nezd — ha te el akarod bocsatani, lass neki. En kep-
telen vagyok ra!” Nemreg megtudtam, hogy a tarsasag feladta, hogy ezzel
a brigadvezetovel tovabbi konzultaciokat szervezzen. Amennyire tudom,
7. Nyemi minden dron... avagy a „szovjet” stilus
105
most kotetlen munkaideje van.
Ahogyan a konnyek hatasosak, akar igaziak, akar megjatszottak,
ugyanfgy a duh isTiatasds.
Ime, egy elkepzelt helyzet: Targyalok valakivel. Egy szamitogepes
program iigyeben a cegem szamara egy egesz delelottot eltoltottiink a
targyalo partnerem irodajaban. Az illeto igyekszik eladni a szolgaltatasa-
it. Eppen amikor az arrol beszeliink, rapillant az orajara, es azt mondja:
„Mi lenne, ha ebedsziinetet tartanank? Van egy elegans hely a sarkon,
ahol ismernek, nem kell elore asztalt foglalnunk.”
Miutan odavezettek a torzsasztalahoz, rapillantunk a draga eloetelek-
re, aztan italt es etelt rendeliink. Mikozben a martinimet kortyolgatom,
megkerdezem: „Mondd — milyen arat gondoltal ezert a szoftverert?”
„Nos, hogy oszinte legyek, Herb, ugy 240.000 dollar koriili osszegre
gondoltam.” — valaszolja.
Robbanok. A gutaiites keriilget. Felemelve a hangomat, felkialtok,
„Mibe akarsz behuzni? Megbolondultdl? Egy csillagaszati 240.000 dolla-
ros osszeget? Mit gondolsz, ki vagyok en?”
Megszegyeniilve, mivel mindenki rank bamul, az ujjat a szajara teve
suttogja: „Psszt!”
En meg egy decibellel megemelem a hangomat: „Neked valoban el-
ment az eszed! Ez dtondllds!”
Most mar legszivesebben az asztal ala bujna, mivel ezen a helyen sok
vendeg ismeri ot, bar engem meg nem lattak. A fopincer is bamul ra, nem
tudva, mit tegyen. Meg a mi pinceriink is, kezeben a langolo, nyarsra hu-
zott saslikkal, fel a kozeliinkbe jonni. Attol tart, megsebesul. Az illeto
tudja, mit gondolnak magukban a tobbiek, „Mi a csodat mondhatott,
hogy igy feldiihitette ezt a fickot? Megprobalta atrazni?” Tettetett mocs-
kolodassal nyilvanosan szovjet-stilusunak neveztem. Ha egyaltalan meg
egyszer szoba all velem, az nem nyilvanos helyen fog tortenni. De ha
igen, az biztos, hogy 240.000 dollarnal sokkal kevesebbet fog tolem varni.
Furcsa, de a hallgatds, ami egy sokkal konnyebb modszer, ugyanolyan
hatasos lehet, mint a konnyek, a diihkitores, a lerohanas.
Az erzelmi triikkok koziil ez gyakorolja ram a legnagyobb hatast. Mar
huszonket eve boldog hazassagban elek a felesegemmel, de ha veszek-
sziink, a csucstaktikaja mindig a hallgatas — a visszavonulas, vagy aho-
gyan en nevezem, a tartozkodas. Sebezhetosegem ertheto, mivel oly sok
idot toltok hazon kiviil. Tetelezziik fel, hogy egy kethetes kulfoldi utrol
jovok meg, szerelem es ragaszkodas utan vagyakozva. Sovarogva lepek
be az otthonomba. „Hello, hello, itthon vagyok, dragam! Hol vagytok?”
Csond.
106
Tdrgj/alAsi sttlusok
Miutan egy ideig valaszra varok, lijra probalkozom: „He, en vagyok.
Itt vagyok. Mindenki itthon van?”
Csond.
Vegiil, azutan, ami egy vegeerhetetlen halogatasnak tunik, megjelenik
a felesegem. Nagyon tartozkodonak tunik, es ugy nez ki, mint akit hide-
gen hagy az erkezesem. Mindazonaltal, rohanok hozza es bejelentem:
„Dragam, en vagyok! Itthon vagyok!”
Csond.
„Mi tortent, dragam? Valaki beteg? Valaki meghalt? Mi a baj?”
Csond.
Kifejezestelen arccal keresztiilnez rajtam. Mire gondolok? „6, 6, va-
lami olyasmirol tud, amirol en nem tudok. Tudom, mit tegyek. Gyonok.”
Nos, mi tortenik, ha nem a megfelelo dolgot gyonom meg? Akkor egy
problema helyett hamarosan ket problema lesz.
Ha a masikat hallgatassal kezeljiik, gyakran beszedre kenyszeritjiik, ha
masert nem, csak a kenyelmetlen erzes miatt is. Veletleniil olyan infor-
maciot kozol veliink, amihez esetleg nem juthatnank hozza. Ebbol kifo-
lyolag eldnyosen megvaltozhat a hatalmi egyensuly.
Van meg mas erzelmi taktika is a tarsolyban, Ilyen a nevet6s. Ha elha-
tarozzuk, hogy semmirol sem targyalunk komolyan; ha temat akarunk
valtani; vagy ha elhatarozzuk, hogy valakit elhallgattatunk, a giinyos-ne-
vetes olyan pusztitast vegez, mint a szamuraj kardja.
Tegyiik fel, hogy valaki a garazsaban bolhapiacot tart, es egy hetvegen
megallok, hogy megtekintsem az arujat. Van ott egy oreg szan, amelyre
kezzel Irt cedulat tettek „Ritka antik darab — tegyenek ajanlatot.” Mivel
a „Citizen Kane” annakidejdn az egyik kedvenc filmem volt, meg akarom
venni ezt a „Rozsabimbot”. Amint arra jon a tulajdonos, odaszolok:
„Adok 7 dollart a szanert.”
Valamilyen szamomra ismeretlen ok miatt hirtelen nevetesbe tor ki.
Mire gondolok? „Mi olyan nevetseges?... Talan lecsuszott a cipzar a
pantallomon? ... Nem ugy ertettem, hogy ilyen kis osszeggel kezdek az
annyira ritka antik darabert!” Az embernek nagyon is biztosnak kell Jen-
nie az ilyen oreg szanok megiteleseben, hogy ne emelje fel az ajanlatot,
ha valoban hozza akar jutni.
A masik erzelmi nyitas, ha az ember kis€t<lL Kiilonosen, ha varatlanul
teszi Egy hirtelen visszavonulas meghokkenti es zavarba ejti azt, aki ott
marad. Tovabbi temakat es problemakat vet fel, es bizonytalansagot a jo-
vot illetoen.
Kepzeljiik el a kovetkezo esetet: Ferj es feleseg munka utan talalkozik
egy csendes etteremben, hogy egyiitt vacsorazzanak. Vacsora kozben a
7. Nyerni minden dron... avagy a „szovjet” stilus
107
feleseg beszamol a ferjenek egy 50 %-os fizetesemelessel kecsegteto cso-
dalatos eloleptetesrol, azzal a feltetellel, hogy az orszag mas tajara kol-
tozik. A ferj — arckifejezese alapjan helve — nem osztja felesege biisz-
keseget es elragadtatasat.
Megjegyzi: „De mi lesz velem es az en allasommal?”
„Ne izgasd magad — velem johetsz. Ami az allast illeti, ilyet bdrhol
kaphatsz!” — valaszolja a feleseg.
Hirtelen, minden elozetes figyelmeztetes nelkiil, kurtan igy szol a ferj:
„Bocsass meg!” Felall, es az ajto fele indnl.
Ot perccel a ferj varatlan tavozasa utan, egymassal harcolo erzelmek
kozepette, a feleseg azon gondolkozik, mi tortenhetett. Probalja elemez-
ni a helyzetet.
Azert ment el, mert kiborult?
Lehet, hogy nines jol?
Lehet, hogy csak azert ment ki, hogy penzt dobjon be a parkolo oraba.
Lehet, hogy a mosdoban van, vagy telefonal.
Mondtam valamit, amivel megbantottam?
Lehet, hogy most lehangolt, vagy talan eppen feltekeny?
Van eleg penzem, hogy kifizessem a szamlat?
Talan autobalesete volt?
Orokre itt hagyott?
Visszajon?
Hogy megyek haza?
Az aggodalma meg inkabb novekszik, amikor a pincer megkerdezi:
„Mindkettejiik fofogasat talaljam, vagy tartsam oket melegen, amig a
partnere visszajon?”
Az aggodas kivaltasaban aburkoltfenyegetds hatasos fegyver. Ez a ma-
sik fel kepzeloerejere tamaszkodik, mert amirol azt hiszik, hogy esetleg
megtbrtdnhet, mindig ijesztobb, mint ami esetleg megtortdnik. Ertheto, hi-
szen ha valaki azt hiszi, hogy az ellenfele kepes ot elveszejteni, ez sokkai
felelmetesebb, mint maga az elveszejtes.
Peldaul, ha egy ellenfellel targyalnek, es fokozni akarnam a fesziiltse-
get, iigyesen ketertelmusegeket es altalanossagokat alkalmaznek. Soha
nem mondanek olyasfelet, mint „Eltorom a jobbkezed mutatoujjat!”. Ezt
mondani nemcsak tiilzottan konkret, hanem faragatian is. Ehelyett egye-
nesen az illeto szemebe neznek, es azt mondanam: „En soha nem felej-
tem el senkinek a kepet, es mindig megfizetem az adossagomat!”. Ki tud-
ja, egyaltalan mit jelent ez? Megis, ha a masik azt hiszi, hogy kepes va-
gyok ra, es esetleg el is szanom magam, es eleg oriilt is vagyok — ez be-
folyasolhatja a lelkiallapotat.
108
TArgyaltisi stllusok
Valoban, egy zsembes „szovjet” targyalo ritkan valtja be a fenyegete-
set — csak annyira, hogy hihetove tegye a hatalmat; mivel ha a fenyege-
test egyszer is bevaltjak, a fesziiltseg csokken s a masik fel alkalmazkodik
es megbirkozik vele.
1979-ben New Orleans-ban felmeriilt a lehetosege egy rendor-sztrajk-
nak, ami miatt az evente megrendezett hushagyokeddi karneval elma-
radt volna. Addig, amig ez egy hiheto fenyegetes volt, a szakszervezet
szervezoinek maximalis hatalma volt a varossal folytatott targyalasokon.
Viszont amikor sztrajkba leptek, hibaztak, mert emiatt a karneval ro-
videbb lett, s a kozvelemeny elleniik fordult. Igy elvesztettek az alku-
pozicioikat. Ennek eredmenyekeppen a szervezok probalkozasa, hogy
rendor-szakszervezetet hozzanak letre, meghiusult.
Nehany ewel ezelott elmentem a Raviniara, egy zenei fesztivalra,
amelyet egy Chicagotol eszakra fekvo elovarosban tartanak minden nya-
ron. Mivel kozeli parkolohelyet talalni mindig problema, megoriiltem,
amikor helyet talaltam egy privat helyen, nem messze a fesztival szinhe-
lyetol. Amikor kiszalltam, eszrevettem, hogy a mogottem allo kocsi szel-
vedojen ott van valami, ami reklam korlevelnek tunt. Kivancsi voltam, es
megalltam, hogy elolvassam. Ez allt rajta:
Ez a jarmu maganteriileten parkolt. A gyarto ceget, a modellt es a forgal-
mi rendszamot felirtuk. Ha ez a szabalytalan parkolas megismetlodik, a
kocsit elvontatjuk a Kletnpner Fiverekhez, ahol a belsejet kiegettetjiik es
az egesz kocsit egy koriilbeliil 1,5x3 labnyi hasabba osszepreseltetjiik. A
hasabot utanvetellel elkiildjiik onnek, hogy kavezoasztalkent hasznalja, es
mindig emlekeztesse arra, hogy maganteriileten ne parkoljon.
Ketsegkivul, ez valamifele vice volt. De nem tudvan, mennyire higgadt
a szerzoje, es mivel kocsira nagyobb sziiksegem volt, mint kavezo asztal-
ra, elhataroztam, hogy keresek mas parkolohelyet.
Annak ellenere, hogy egy sor mas erzelmi taktika is van, itt az ideje,
hogy egy mindenki szamara ismeros peldaval fejezziik be ezt a temat.
Hallgassunk csak meg egy telefonbeszelgetest egy anya es a felnott, fiig-
getlen csemeteje kozott.
ANYA: Hello, Pat! Tudod, ki vagyok? En vagyok a te —
PAT: Je, Mama, hogy vagy? Eppen arra gondoltam, hogy felhivlak.
ANYA: Rendben van — nem kell felhivnod engem. En csak a te anyad
vagyok. Miert koltenel ra penzt?
PAT: Jaj, mama, menj mar! Nagyon elfoglalt a mimkam. Hogy erzed ma-
gad?
7. Nyemi minden tiron... avagy a „szovjet” stilus 109
ANYA: Hogyan erezne magat egy ember az en koromban? Figyelj ide,
szombat este iinnepeljuk a huszonkilencedik szuletesnapodat, es
meghivtam a legjobb baratnoimet a klubbol, hogy talalkozzanak ve-
led. Rendeltem egy gyonyoru tortat, es vettem mindenfele enniva-
lot, amit szeretsz, igy hat...
PAT: De mama, ezen a hetvegen el akartam utazni. Mondtam mar ne-
ked ...
ANYA: Ugy erted, hogy nem tudsz nehany orat ram szanni a te zsufolt
munkatervedben?
PAT: Nem, ez nem igy van. Csak az van, hogy tervbe vettem ezt a kis uta-
zast, es...
ANYA: Jol van Pat, ertem en. Sajnalom, hogy zavartalak. Majd azt mon-
dom a baratnoimnek, hogy tulsagosan elfoglalt vagy, nines ram
idod.
PAT: Ktrlek, mama — ezt nem mondtam.
ANYA: Nem — ertem en. Ne torodjel velem. Majd valahogyan elboldo-
gulok. Mindenesetre, a torveny szerint a gyermek koteles meglato-
gatni az edesanyjat.
Lehet, hogy ez a vazlat egy melodramanak tunik, de a taktika vilago-
san felismerheto — ez a btlntudat kelt€se, Mel Brooks a The Two-Thou-
sand-Year-Old Man c. miiveben kifigurazza a biintudat kelteset. Egy anya
es egy apa hosszu, faraszto utat tesz meg az esoben gyalog, hogy megla-
togassak a fiuk barlangjat. Amikor megerkeznek, meleg fogadtatasban
van reszuk, a fiu meghivja oket a barlangba. 6k azonban alazatosan meg-
allnak kiviil, mondvan „Nines semmi baj. Szamunkra elfogadhato, ha kint
allunk az esoben. Nem banjuk.”
A buntudat keltesevel elsosorban kozeli kapcsolatokban talalkozunk,
de a barati es a csaladi koron kiviil is alkalmazzak. Elofordult marvailahaT
is az olvasoval, hogy fizetesemelest kert a fonoktol, amire d azt valaszol-
ta: „Azt hiszi, van oka panaszkodni a fizetesere? Elmondjam, hogy ne-
kem milyen keresztet kell cipelnem?” Barmekkora igazsagtalansag is tor-
tent velem, ez semmi ahhoz kepest, amilyen serelmek a fonokot a legfel-
so vezetes reszerol ertek. Egyoldaluan iteltem meg a helyzetet. Tavozva
a martir irodajabol, meg onzonek is tartom magam, hogy sajat, kicsinyes
panaszaimmal feltartottam.
Miert alkalmazzak az emberek ezeket az erzelmi hadmuveleteket?
Mert hatdsosak! Sikeresek — ha nem vessziik eszre idejekoran, mi is tor-”
tenik.Г Azt mondjuk magunkban: „6, 6 mar csak ilyen. Nem tehet rola.”
Mintha manipulacios kromoszomakkal sziilettek volna. Egeszen biztos,
по
Tdrgyaldsi sttlusok
hogy a legtobb ember nem tervezi meg elore az ilyen szereplest. Tudat
alatt ternek vissza a sikeresnek bizonyult technikahoz, hogy iranyitsak az
esemenyeket. Megis, vannak olyanok, akiknel az egyiitterzes es a bi'intu-
dat ebresztese repertoarjuk allando reszet kepezi.
Egyszer hallottam egy irodakellek-iigynokrol, aki szinte a tokelyre fej-
lesztett egy erzelmi taktikat. Amikor felkereste potencialis vevoit, bekap-
csolta a stopperorat az inge bal zsebeben, a zakoja alatt. Ez a zsenialis
iigynok, amint belepett valahova, szinte egyfolytaban beszelt. Amikor ugy
erezte, hogy nem sikeriil eladnia valamit, felallt es odament az iigyfele-
hez, latszolag azert, hogy elbiicsuzzek tole. Lesiitott szemmel es csiigged-
ten sziinetet tartott a hosszantarto kezrazas kozben.
Mivel kozel voltak egymashoz, es csend volt, az iigyfel most mar hal-
lotta a ,,tik-tak” hangot. Megkerdezte: „Mi ez a zaj?”
Az iigynok ugy tett, mint aki meglepodik, megtapogatta a mellet, es
azt mondta: „6, ez csak a peszmekerem. Mellesleg, zavarhatom egy po-
har viz erejeig?” Azt hallottam, hogy mindig kapott egy pohar vizet, es
utana altalaban iizletet is kotott. Aki ezt elmeselte nekem, az egyik aldo-
zata volt ennek a taktikanak. fgy adta elo: „Mar vettem egy lyukasztot,
egy fuzogepet es egy kalkulatort, amikor eszembe jutott, hogy a peszme-
kerek nem keltenek zajt.”
Legtobben koziiliink ezt a magatartast etikai alapon kerdojelezik meg.
En nem azert mutatom be, hogy masoljak vagy hogy elnezzek, hanem
azert, hogy megertsek. Megis, amikor a buntudat-taktikat ugy modosit-
jak, hogy eltavolitjak belole a nyilvanvalo hazugsagot es magas eszmek
erdekeben hasznaljak fel, gyakran tapsot кар.
Mahatma Gandhit altalanosan nagyra becsiilik, mint aki az eroszak-
mentesseg hive, pedig a taktikai eszkozei csak a regi buntudat-triikk val-
tozatai voltak. Amit ez az aszott aszketa valojaban mondott a briteknek,
a kovetkezo volt: „Ha nem biztositjak India szabadsagat, akkor en nyil-
vanos ehsegsztrajkba kezdek. Minden egyes nap tovabb romlik az alla-
potom, es a halalom felelossege a ti lelketeken szarad.” Lehet, hogy celjai
nemesek voltak, de az eszkozei nem masok, mint a regi jo buntudat-tak-
tika. Ezek vegiil is mukodtek, mozgasba hoztak a vilag lelkiismeretet, es
kenyszeritettek Angliat, hogy megvaltoztassa gyarmati politikajat.
Miert idoztem el oly sokat ezeken a „szovjet” stilusu erzelmi taktika-
kon? Nem azert, mert azt szeretnem, hogy hasznaljuk, hanem azert, hogy
felismerjuk oket, es hogy ne lehessen minket raszedni. Ha ismerjiik es
megertjiik a legsotetebb eszkozoket, ez meg nem fog minket megrontani.
A gonosz puszta ismerete meg nem visz bunbe. Ahhoz, hogy bunozziink,

111
7.	Nyemi minden dron... avagy a „szovjet” stilus
nem csak ismerniink kell a bunt, de kell hozza inditek es tett. A felreer-
tesek elkeriilese vegett, en a felismeres szoszoloja vagyok, nem az elfo-
gadase.
Emlekezzilnk ra, egy taktika, amit felismertek — egy taktika, amin at-
latnak — nem mukodik. Lehet, hogy az ellenfelilnknek van kezifegyvere,
de abban most mar nines tolteny. Roviden, egy taktika, amit a mdsik fdl
felismert, nem nidkodd taktika tobbd!
Menjiink vissza peldaul a „farasztashoz”. Tegyiik fel, hogy vegigcsinal-
tam a teljes gyakorlatomat a ferfi ruhahazban. Miutan csodalatosan mu-
kodesbe hoztam es mar probalom a zakot, bedobom: ,,J61 jonne egy ra-
adas nyakkendo!”
Mi tortenik, ha az elado rajon a cselre? Lehet, hogy elkezd kuncogni
es nevetve azt mondja nekem: „Ez egy nagyszeru csali volt. Tetszik ne-
kem, ahogy eloadta. Kerem, nem igazsag, hogy megtartsam magamnak.
Masokkal is meg kell osztanunk.” Ennel a pontnal odahivja az eladotar-
sait, „He, Arnold, Larry es Irv — gyertek ide, jo? Szeretnem, ha hallana-
tok egy nagyszeru csalit! Csuda rohejes.” Hozzam fordulva, es meg min-
dig nevetve, felkialt: „Meg kell ismetelnie nekik .. .az elej£t6l kezdve —
nagyon elveznek!”
Mit gondol az olvaso, hogyan reagalnek meg en is erre a fordulatra?
Idegesen es megszegyeniilve, talan azt diinnyognem: „А, csak vicceltem.
Adjon nekem ket oltonyt — teljes aron, termeszetesen!”
Alljunk meg meg egy pillanatra a farasztasnal. Tegyiik fel, hogy elado
vagyok valahol, vagy barki, aki mar jelentos energiat fektetett egy tranz-
akeioba, es valaki probalja megjatszani a „raadas” triikkot. Harom egy-
szeru fogas van, hogy kivedjiik a porobalkozast:
1.	Nines felhatalmazds. Ertessiik meg, hogy szeretnenk segi'teni, de
semmi felhatalmazasunk nines arra, hogy teljesitsiik a kereset.
Mondjuk, „Sajnalom. Aki legutoljara ilyet tett, elbocsatottak, es
most telepes Del-Bronx-ban.”
2.	Legitimitds. Irjuk fel egy tablara es tegyiik ki a falra: ELADASAINK-
KAL SEMMINEMU KIEGESZfTO AJANDEK NEM JAR.
3.	Tdjdkozott nevetds. Enyhe vallveregetessel ismerjiik el a taktikat, es
dicserjiik meg a vevo iigyesseget, ahogyan eloadta. Egyiitt kunco-
gunk a vevovel, nem rajta nevetiink.
Ha mar az erzelmi taktikak haritasarol beszeliink, ez elvezet minket
ahhoz a kerdeshez, amit az utobbi idoben oly gyakran tettek fel nekem.
A kerdezo rendszerint egy noi vezeto az ilzleti eletben vagy a kormany-
112
Tdrgyaldsi stilusok
zatban. A problema altalaban akkor jelentkezik, amikor egyenranguak-
kal vagy feljebbvalokkal talalkozik. Mikozben ez a noi vezeto hozzaszol
vagy eloterjeszt egy jelentest, a vezetes valamelyik ferfi tagja mintegy osz-
tonosen ujjaval dobolni kezd az asztalon, vagy verbalisan terrorizalja a
holgyet azaltal, hogy felemeli a hangjat, sot kiabal. A kerdesiik igy hang-
zik: „Hogyan kezeljiik ezeket a verbdlis zsamokokat, akik a megfelemlites
taktikajat alkalmazzak?”
Eloszor is tudnunk kell, hogy az un. megfelemlito az, akinek proble-
maja van. Annak, aki ellen a viselkedese iranyul, minden provokacio el-
lenere nyugodtnak es deriiltnek kell maradnia. Soha ne probaljunk ilyen-
kor visszaiitni, de ne is hatraljunk meg. Magabiztosan folytassuk gondo-
lataink eloterjeszteset. Ha nem hagyja abba, csokkentsiik a hangeronket.
Ha kitart a larmazas mellett, lehet, hogy nem is fogjak hallani a hangun-
kat, de az onuralmunk szoges ellentetben lesz az o infantilis viselkedese-
vel. Ekkorra mar a tobbi jelenlevo azonosul veliink, es a verbalis zsamo-
koskodo megszegyeniil, s abbahagyja a szorakozasat.
A verbalis zsarnok es azok, akik ezt az erzelmi taktikat uzik, rend-
_szeiini meg.gy£im£kkQiukbaiLWiy]tak meg ezt a viseLkedest. Lehet,
hogy a szerepjatszas modelljenel figyeltek meg, vagy proba-szerencse
alapon szedtek fel. Azok a taktikak, amelyek sikerrel kecsegtettek, meg-
maradtak, azok pedig, amelyeknek a vege biintetes volt vagy fajdalom,
felretettek.
Nemreg veletleniil kihallgattam, amikor egy gyermek az aruhazban
azt mondta a sziileinek: „Ha nem kapok jatekot, rafekszem a mozgolep-
csore!” Ot perccel kesobb a csoppseg egyjatekkal a hona alatt es egy ele-
gedett mosollyal az arcan haladt el mellettem. Ha ezt a gyermeket min-
dig megjutalmazzak, amikor fenyeget es ingeriilten hiszteriazik, ezek a
taktikak belevesodnek, es kesobb alkalmazni fogja oket masok viselke-
desenek a befolyasolasara.
Emlekezziink arra, hogy amikor egy felnott targyalo partner eseten-
kent megereszt egy gorombasagot — verbalis tamadasra ragadtatja ma-
gat — feltetelezhetjiik, hogy ez altalaban nem tudatos magatartas. Ilyen
koriilmenyek kozott a legjobb, ha megvarjuk, amig a kitoresnek vege
lesz, majd megkoszonjuk az illetonek, hogy oly tisztan es eroteljesen fej-
tette ki a nezeteit.
Az ilyesfajta reagalas a legtobbszor arra birja ot, hogy megbanja kito-
reset, es talan meg kezelhetobb is lesz.
Mivel a kompetitiv „szovjet” stilus meg targyalando harom lepese egy-
becseng azzal, amit az elozoekben elmondtam, most mar novelhetjiik a
sebesseget.
7. Nyerni minden (iron... avagy a „szovjet” stilus
113
4.	Az ellenfel engedmenyeit gyengesegnek tekintik.
Az oroszok, visszamenoleg a carokig, mindig tiszteltek a hatalmat, mi-
kozben a kiilfoldiek irant bizalmatlanok voltak, ami esetenkent surolta a
paranoiat. Meg mindig azt hiszik, hogy masok egyiittmukodeset a legjob-
ban ugy nyerik meg, hogy kimutatjak, keszek ervenyesiteni erofolenyii-
ket. Ebben a vonatkozasban az enyhiilesi filozofiajuk emlekeztet a R6-
mai Birodalomera, amely ugy tartotta fenn a beket (Pax Romana), hogy
gyakran mutatta ki keszseget az eroszak alkalmazasara.
Mig a nyugati diplomatak a targyalast altalaban kompromisszum-ke-
resesnek tekintik az egymassal szemben allo poziciok kozott, a Kreml ugy
tekint ezekre, mint olyan kiizdelemre, amelyet meg kell nyerni. Szamuk-
ra ez egy jelkepes utcai verekedes, es ha egy ellenfel ragaszkodik az angol
okolvivas szabalyaihoz, akkor megkerdojelezik az erejet.
Magatol ertetodo, hogy ugyanez a „gyozelem-minden-aron” magatar-
tas nem hatja at a mi gondolkodasunkat. Azonban biztos, hogy van a tar-
sadalmunkban olyan teriilet, ahol az eros yersengo magatartas ervenye-
siil: az elnokvalasztas, a versenysportok, a pereskedes es az uzleti elet,
ahol neha „elnyeriink egy eloleptetest” es „elbanunk az ellenfellel.”
Elkepzelhetd, hogy a mi itthon nevelodott „szovjet” tipusaink, akik azt
hiszik, hogy a konyortelen verseny resze az isteni tervnek, az e teriileten
tett korlatozott tapasztalataikat altalanositottak. Ezzel a Nyer—Veszit
kisebbseggel szemben a legtobbunk hajlik arra, hogy a mindenki szamara
legjobb megoldast fogadja el ahelyett, hogy csupan a sajat elonyeivel to-
rodjek. Sot, esetleg hibasan, ugyanezeket az inditekokat es ugyanezt a fi-
lozofiat tulajdorutjuk mindenki mdsnak, akivel kapcsolatba keriiliink.
Ez azt jelenti, hogy egy tipikus amerikai vagy nyugati targyalo, ha patt-
helyzetbe keriil, gyakran hajlando az elso engedmeny megtetelere, hogy
a dolgokat mozgasba hozza. Feltetelezziik, hogy a masik fel meltanyolja
ezt az elfogulatlan es egyiittmukodesre kesz szellemet, es viszonozza. Va-
lojaban, ha „szovjet” stilusu nyereszkedovel van dolgunk, ennek az ellen-
kezoje all fenn.
A koreai habordt befejezo fegyversziineti targyalasokon mindket fel
kifejtette kezdeti koveteleseit a vegleges fegyverszuneti frontvonal elhe-
lyezeserol. Ezek termeszetesen ugyancsak messze estek egymastol. Va-
ratlanul az ENSZ-t kepviselo targyalok, elterve az ilyenkor alkalmazando
ellenseges alkudozasi gyakorlattol, jelentos engedmenyt tettek. Megpro-
balva bekiilekenynek lenni az eszak-koreai „szovjet” tipusd targyalokkal,
ezzel gyakorlatilag felfedtiik, hogy meddig hatralhatunk. De ellenfeleink
ahelyett, hogy ezt esszerusegkent fogtak volna fel, a gyengeseg jelenek te-
114
Tdrgyaldsi stilusok
kintettek, es ez meg jobban megkemenyitette a targyalasi poziciojukat.
C. Turney Joy amerikai admiralis, aki Panmunjomban az ENSZ dele-
gaciot vezette, kesobb bevallotta, hogy ez a gyors engedmeny — amit ha-
sonloval soha nem viszonoztak — nagy elonyoket biztositott a kommu-
nistaknak a targyalasoknal. Amikor leirta a tapasztalatait, azt mondta:
„Mivel mi amerikaiak hajlamosak vagyunk ugy erezni, hogy a holtpontrol
kolcsonos engedmenyekkel kell kimozdulni, a kommunistak elonyos
helyzetben vannak, amikor halogato taktikajukat alkalmazzak.” Lenye-
geben, ha „szovjet” tipusu targyaloval van dolgunk — barmi legyen is a
nemzeti hovatartozasuk — ha nagylelkuen lemondunk valamirol a javuk-
ra, valoszinutlen, hogy ezt az 6 resziikrol is engedmeny fogja kovetni.
Emlekszimk a peldara, ahol a szovjetek egy foldteriiletet akartak meg-
szerezni a Long Island eszaki partjan? Lattuk, hogyan ajanlottak fel
125.000 dollart a kezdetnek bejelentett 420.00 dollaros arral szemben?
Amikor harom honappal kesobb az eladok 360.000 dollarra mentek le,
hogyan vaiaszoltak erre? Mielott valaszolnank a kerdesre, en teszek fel
egy kerdest, „Mit tenne a legtobbiink, ha mi volnank az 6 helyzetiikben,
mint vevok?”
A mi magatartasunk ugy fogalmazhato meg, hogy „Kicsit adok, kicsit
kapok,” vagy „Kez kezet mos,” tennenk egy ellen-ajanlatot, ami emeli a
kezdeti „halo alatti labda” ajanlatot.
A szovjet targyalo felek, mint az eszak-koreaiak, nem tettek ilyet. El-
lenkezoleg, szigoruan ragaszkodtak a 125.000 dollarhoz. Nem iigy tekin-
tettek az eladok altal tett 60.000 dollaros engedmenyre, mint nagylelku
ajanlatra, hanem mint a gyengeseg jelere. Ennek kovetkezteben nyolc
honapon keresztiil mereven ragaszkodtak a kezdeti ajanlatukhoz; azutan
penninkent el lehetett erni naluk a 133.000 dollart.
Ez semmikeppen sem volt tekintheto varatlannak. Ezt igazolja a
„Nyer—Veszit” taktika kovetkezo eleme.
5.	Fukarak az engedmenyeikben
Mar a kezdeten tudatara kell ebredniink annak, hogy a szovjetek, a
rendszeriiknek koszonhetoen, ket beepitett elonnyel rendelkeznek ami-___
kor az Egyesult Allamokkal van dolguk:
_J. Tobb informdciti. Mivel a tarsadalmuk zart, szemben a mi szabad-
sagunkkal, mindig ugy indulnak el, hogy tobbet tudnak a mi valodi
sziiksegleteinkrol, ertekrendiinkrol es hataridoinkrol, mint mi az
oveikrol. Az 6 kepviseloik es iigynokeik figyelik a mi mediumainkat,
olvassak ujsagjainkat, es meg a tudomanyos publikacioinkra is elo-
7. Nyemi minden Aron... avagy a „szovjet” stilus
115
fizetnek. Alapjaban veve, amit mi tudunk roluk, csupan az, amit a
Politikai Bizottsag akar.
Tobb idfi. A legfontosabb az, hogy a kremli vezetes csucsan nagyon
kicsiny a forgas. Akar Hruscsovrol, akar Brezsnyevrol, akar Gromi-
korol van szo, az 6 szolgalati idejiik veg nelkiilinek tdnik. Ezzel
szemben az Egyesult Allamokban a rovidebb politikai cikhisoknak
koszonhetden allandoan valtozik a vezetes. Tovabb bonyolitja a mi
kisebb hatekonysagunkat az ido felhasznalasaban a szakadatlan
kozvelemeny-kutatas es tarsadalmunk dinamikus termeszete, ami
allando szemelycserevel jar, es gyors kezzelfoghato eredmenyek
felmutatasara kenyszerit.
Meg mint kiiliigyminiszter, Dean Acheson mondta tobb mint harminc
ewel ezelott: „А szovjetekkel foglalkozni — egy hosszu, hosszu feladat.”
A rendszeriik termeszete, az allamilag ellenorzott mediaikkal es a felelos-
segre vonas hianya lehetove teszi szamukra a tiirelem luxusat.
Ezzel az elonnyel ok, ha el akamak valamit erni, hosszabb atfutasi ido-
ben gondolkozhatnak. Ez alatt az ido alatt megprobalnak minket kila-
~ rasztani a veg nelkuli halasztasokkal, allando „nyet”-ekkel, es hosszu idd-
kdzdnkdnt tett csekely engedmenyekkel.
A legtobb amerikai szamara ,,Az ido penz,” es ez a magatartas arra
szoktatott benniinket, hogy betartsuk es tiszteletben tartsuk a munkater-
veket es a hatariddket. Ezzel osszhangban arra tanitottak minket, hogy
tiszteljiik a hatekonysagot, ami azt jelenti, hogy elonyben reszesitjiik azo-
kat a talalkozokat es targyalasokat, amelyek temposak es rovidek.
Tobb mint szaz ewel ezelott Alexis de Tocqueville mondta az ameri-
kai mentalitasrol: „Hajlanak arra, hogy iemondjanak az erett tervrol,
hogy kielegitsek a pillanatnyi kedvtelesiiket.”
Egy tdrgyalas kimenetelet leginkabb meghatarozo tenyezo az enged-
mdnyek merteke es szama, amit az egyik fel tesz, osszehasonlitva az el-
lenfelevel. A ravasz „szovjet” stilusii targyalok, barhol is nottek fel, min-
dig megprobalnak ravenni, hogy mi tegyiik meg az elso engedmenyt.
Ezek utan megprobaljak elkeriilni a viszonzast. Ha valamit atengediink
nekik, barmit is kapunk cserebe, annak az erteke kisebb lesz. Halogatas-
sal a kompetitiv targyalok arra torekszenek, hogy elerjek, elozziik meg
oket engedmenyeink szamaban es nagysagaban.
6.	Semmibe veszik a hatdridoket
A kompetitiv Nyer—Veszit targyalasi stilus eddigi elemzese soran a
szovjet cseleket hasznaltam fel illusztraciokent. Ketsegkiviil, hogy az d
116
Tdrgyaldsi stilusok
taktikai kulcselemiik, ami koriil az osszes tobbi resz forog, az idfi.
Mint lattuk, ha egy „szovjet” tipussal targyalunk, Jurelmesnekkell len-
niink. Minden a megadott idoben kezdodik, de a halogatasok veg nelkii-
linek~ tunnek. Ha megprobaljuk felgyorsitani az esemenyeket, a keresiin-
ket megvitatjak es fontolgatjak, de semmi nem valtozik. Meg ha a vegere
is eriink, ok soha nem sietnek, mivel tudjak, minden hatarido targyalas
eredmenye. Ezert megtargyalhato! Megprobaljak elhitetni veliink, hogy
az eredeti hataridot realisnak tartottak, de sosem voltak benne biztosak.
Visszaterve a Long Island-i eszaki parti birtok megvasarlasara, ott
hagytuk abba, hogy meg negy honap hianyzott az eloveteli jog eleviilesi
hataridejeig. A szovjetek eppen 133.000 dollart ajanlottak fel a kert
360.000 dollarral szemben. Azutan nem sok minden tortent, amig a szov-
jetek el nem kezdtek izgatottan mozogni (baloldalt az ido a hataridovel
osszehasonlitva, jobbra az osszeg):
husz nappal elotte	145.000 dollar
ot nappal elotte	164.000 dollar
harom nappal elotte	176.000 dollar
egy nappal elotte	182.000 dollar
a hatarido napjan	197.000 dollar
Ezekbol a szamokbol lathato, hogy a szovjetek minden erofeszitese a
hataridot megelozo utolso ot napra koncentralodott. Amikor lejart a ha-
tarido, ugy nezett ki, mintha mindket fel remenyteleniil holtpontra jutott
volna. Meg mindig jelentos tavolsagban voltak egymastol: a szovjet ajan-
lat 197.000 dollar, szemben az elado 360.000 dollaros araval.
Az ingatlaniigynok mar azon a velemenyen volt, hogy a nagy foldterii-
letet visszaviszi a piacra, amikor a szovjetekkel vegiil is sikeriilt meg-
egyezni, egy nappal az eloveteli jog hataridejenek a lejartat kovetoen.
Meg egy het eszeveszett targyalas utan, a szovjetek 216.000 dollart fizet-
tek keszpenzben a tulajdonosnak, akinek „likviditasi gondjai” voltak, es
nagy sziiksege volt a penzre.
Ketsegtelen, hogy a vegso eladasi ar nem mindig mervado a tranzak-
cio nyerteset es veszteset illetoen, de bizonyithato, hogy a szovjetek ve-
telara joval alatta volt a piaci атак. Ez a targyalasi folyamat vilagosan
bemutatja a szovjet stflust miikodes kozben.
A kovetkezmenyek is erdekesek. A szovjeteknek most mar megvolt a
birtoka, de azt vijra kellett korzetesiteni, hogy a celjaiknak megfeleljen.
Amikor a megfelelo bizottsaghoz fordultak, szembetalaltak magukat a
volt tulajdonossal, aki meg mindig forrt a meregtol.
Miutan egy sor modosftott tervet nyujtottak be, tobbszori halasztas
utan a szovjetek rajottek, hogy nem lesznek kepesek elfogadtatni az al-
7. Nyemi minden йгоп... avagy a „szovjet” stilus
117
taluk igenyelt valtoztatasokat. Majdnem egy ewel azutan, hogy megvet-
tek a teriiletet, eladtak 372.000 dollarert. Ezt kovetoen, kisse mersekel-
tebb targyalasi taktikaval, hozzajutottak egy megfelelo folddarabhoz a
Long Island-i Kings’s Point-on, nem messze a regi Guggenheim-birtoktol.
Ismetlem, nem azert mutattam be aprolekos reszletesseggel a szovjet
-kompetitiv stflusu targyalast, hogy buzditsak az alkalmazasara. Mint mar
emlitettem, szeretnem, ha az olvaso felismeme ezt a taktikat, nehogy al-
dozatava valjek. Es hogy tovabb ismeteljek, egy taktika, amit a mdsikfel
felismert, nem milkodfi taktika tdbb£.
Ahhoz, hogy a szovjet tipusu taktika miikodjek, az alabb felsorolt ha-
rom feltetelnek kell teljesiilnie:
1.	Folytai&s пё1кйН kapcsolat.A tdrgyal/is nem kmAd/Sd/i trnnzakoTk az el-
koveto biztos abban, hogy az aldozatara meg egyszer nem lesz sziiksege.
Ha viszont a kapcsolatunk folyamatos, kivivhatunk egy piirrhuszi gyozel-
met, de ez a jovobeni kapcsolatunkat meg fogja terhelni.
Mondjuk peldaul, hogy en, mint egy „szovjet” stflusu targyalo, „bele-
marok” valakibe, es sertetleniil odebb allok. Rajon az illeto, hogy palira
vettek? Talan azonnal nem, de elobb-utobb rajon, mi is tortent valoja-
ban. Meg ha nem is veszi eszre, hogy veres a cipoje, de valaki csak lesz,
aki udvariasan megerinti a vallat, es azt mondja: „Bocsasson meg, de van
egy femtargy, ami kiall a hatabol, es ... 6, igen — on meglehetosen ver-
zik.” Meg aki a leglassabban tanul, az is rajon egyszer a valos helyzetre.
Ilyenkor barmennyire is kiborul az illeto, nines hova segitsegert folya-
modnia. Ha azonban meg egyszer osszetalalkozik velem, mar varni fog.
Tegyiik fel, hogy ennel a masodik osszecsapasnal is tobb hatalommal ren-
delkezem, mint 6, de az 6 magatartasa megvaltozhat; „En ismet veszitek,
de 6 is veszit velem egyutt. Radontom a hazat mindkettonk fejere.”
Most mar kesz arra, hogy onmagat is felaldozza, ha ez azt jelenti, hogy
megfizet nekem. Akaratom ellenere miikodesbe hoztam a Veszit—Ve-
szit strategist, mas szavakkal: „Mind a ketten egyutt verziink el.”
2.	Nines buntudat. Akar az erkolcs, akar az etika, akar a vallasos neve-
les teszi, legtobbiink ismeri azt a fogalmat, hogy korrekt viselkedes (fair
play). Nekem es a lelkiismeretemnek egyutt kell elni azokkal a taktikai
modszerekkel, amelyeket a nyeres erdekeben felhasznaltam. Ha ezutan
elfog a buntudat es a biinbanat, megerte nyerni? Mint a nehai Janis Jop-
lin mondta: „Ne kompromittald magad, mert ez minden, amit nyersz!”
Mindazonaltal akik azt hiszik, hogy a cel szentesiti azjeszkozt, azoknak
ez nem jelent problemat.
118
Tdrgyaldsi sttlusok
3.	Ne joiion rd az dldazat. A lehetseges aldozatnak naivnak kell Jennie
— naivnak es tajekozatlannak — legalabbis pillanatnyilag. Ha rajon,
hogy vadaszatrol van szo, valoszinuleg nem marad a tuzvonalban. Ezert
a vadasz iigyessegen kiviil sziikseg van meg a gyanutlan aldozat egyiitt-
mukodesere.
Mar emiatt az egyetlen ok miatt is tanacsos felismerni a kompetitiv
Nyer—Veszft targyalasi stilust. Ha eleg sokan lennenk, akik ismerik, meg
tudnank akadalyozni a ravasz „szovjet” tipusoknak, hogy konnyen nyer-
jenek a gyanutlanok karara. Valojaban, ha a tobbseg birtokaban lenne
ezeknek az ismereteknek, semlegesiteni tudnank a kompetitiv taktikakat
es minimalizalnank a taktikai jatszmakat.
Jo, rendben, most beszeljiink onrol, kedves olvasom. Hogyan tudja
magat megvedeni ugy, hogy ne kapjon tort a hataba? A valasz: kepesnek
kell Jennie elore latni es felismerni ezt a stilust.
Emlekezziink ra, hogy a „szovjet” stilus hatekonysaganak elso feltete-
le, hogy meg nem ismetelt tranzakciorol legyen szo. Igy hat, amikor a tra-
gacsunk bedoglik, es rohanunk, hogy talaljunk egy hasznalt-auto keres-
kedot New York City, Los Angeles, vagy Philadelphia kiilvarosaban, me-
lyik az a taktika, amivel nagy valoszinuseggel talalkozunk? Hasonlitsuk
ossze azokkal a kereskedokkel, akik Billingsben, Montanaban vagy Rhi-
nelanderben uj kocsikat kinalnak, ahol jo hirnevre van sziikseg, hogy
menjen es eletben maradjon az uzlet.
Barhol vagyunk, ha antennaink eszreveszik a masik fel viselkedeseben
a „Nyer—Veszft” rezdiileseket, harom lehetoseg kozott valaszthatunk:
Keznel vain egy alternativ megoldasunk, igy hat sarkon fordulunk es
elmegyiink. Mivel az elet oly rovid, esetleg azt is mondhatjuk a ma-
nipulatornak, hogy targyaljon sajat magaval.
2. ria van idonk es kedvunk, kezdhetiink veszekedni. Ellentamadasa-
inkkal a hazai palyajan verhetjiik meg a gonoszt.
3. Hozzaertoen atkapcsolunk a kompetitiv Nyer—Veszit kiizcletemrol
az egyuttmukodo taktikara, amelyben mindketten megtalalhatjuk a
szamitasunkat.
A kovetkezo fejezetekben bemutatom, miert sziikseges atkapcsolni az
egyiittmukodeses technikara es hogyan lehet ezt a megvalosftani, majd
elmagyarazom azokat a targyalasi modokat, ahol mindket fel nyerhet.
A p&iz beszdl... de vajon az igazal mondja-e?
8. Targyalas kolcsonds
megelegedesre
Van egy hires tortenet, amely mar a targyalasi folklor reszeve valt:
Ket testver — egy fiu meg egy lany — valami gyumolcstorta marade-
kon civodik, mindketto a nagyobb darabot akarja. Mindketto nagy szele-
tet akar, es nem akarja, hogy a masik raszedje. A baty kezeben van a kes,
es el van szanva, hogy a nagyobb szeletet majd megszerzi maganak. Eb-
ben a pillanatban a helyszinre erkezik az anya vagy az apa.
Salamon kiraly hagyomanya szerint a sziilo igy sz61: „Fogd csak a kest!
Nekem mindegy, ki vagja kette a gyiimolcstortat, de at kell engednie a
mdsiknak a valasztas jogat.” Termeszetesen a fiu — sajat vedelmeben —
ket egyenlo reszre vagja a gyiimolcstortat.
A tortenet lehet, hogy nem igaz, de a mogotte huzodo tanulsag a mai
napig ervenyes. Szamtalan helyzet van, amikor a szereplok igenyei valo-
jaban nem egymast kizaroak. Ha egymas legyozese helyett a problema
legyozesere osszpontositanak, mindketto jol jarhat.
Az egyiittmukodo Nyer—Nyer targyalasban olyan eredmenyre torek-
sziink, amely mindegyik fel szamara elfogadhato nyereseggel jar. A konf-
liktusra iigy tekintiink, mint ami az emberi let termeszetes resze. Ha a
konfliktust megoldando problemakent kezeljiik, olyan alkoto megoldaso-
kat talalhatunk, amelyek mindket fel poziciojat javitjak, sot a felek eset-
120
Tdrgyaldsi stilusok
leg kozelebb keriilnek egymashoz.
Lehet, hogy ez veletlen, de a kollektiv szerzodesek targyalasakor a
gyiimolcstorta metaforara mind a munkaadok, mind a munkavallalok
egyarant hivatkoznak. Az egyik fel gyakran azt mondja: „Mi csak a re-
sziinket akarjuk a gyumolcstortabol!” De ha a gyumolcstortara ugy nez-
nek, mint ami egy fix penzosszeg, akkor amit az egyik fel elnyer, a masik
fel sziiksegkeppen elvesziti. Merlegeljiik a kovetkezoket:
Miutan az alkudozas holtpontra jut, a szakszervezet sztrajkba lep. Ha
a szakszervezet gyoz, a ber, amit a sztrajk idotartama alatt veszftenek,
meg fogja haladni azt, amit a sztrajk eredmenyekent nyerhetnek. Mas-
reszt, sztrajk eseten a vezetoseg tobbet veszit, mint amennyibe az keriil-
ne, hogy sztrajk nelkiil eleget tegyenek a koveteleseknek. Igy hat mindket
fel veszit a sztrajkon. Ha egyaltalan nem volna sztrajk, a bizalom legko-
reben olyan rendezesre tudnanak jutni, ami mindket fel szamara azt hoz-
na, amit az szeretne.
E logika ellenere, egyre-masra tanui vagyunk az olyan sztrajkoknak,
ahol nemcsak a szakszervezet es a vallalatvezetes veszit, hanem a nagy-
kozonseg is, a gazdasag is, sot meg az orszagos erdekek is kart szenved-
nek. Miert tortenik mindez? Lehet, hogy a problema reszben a gyii-
molcstorta-analogia. Amikor mindket fel fix osszegben gondolkozik, es
elkezd oda-vissza ervelni, kovetelni, ellenkovetelni, kovetkeztetni, ulti-
matumokat bejelenteni, semmi valoszinusege nines annak, hogy alkoto
kimenetele legyen az iigynek. Ehelyett az igazi erdekeinkre ugy kell te-
kinteniink, mint amelyek egymast kiegeszkik, ezert mindkettonknek a
kovetkezo kerdest kellene feltenniink: „Hogyan jarhatunk el kozosen
ugy, hogy magat a gyumolcstortat noveljiik, es igy tobb legyen, ami eloszt-
hato?”
Nyilvanvalo, ez nemcsak a munkaado—szakszervezet eseten van igy,
hanem minden olyan targyalasnal, ahol tartos kapcsolatban levo felek iil-
nek az asztal ket oldalan. Ha csak egy pillanatra is elgondolkozunk, lat-
juk, hogy ez majdnem minden targyalasunkra igaz.
Mivel a termeszet nem teremtett minket egyformanak, az en sziikseg-
leteim es a masik ember sziiksegletei rendszerint nem azonosak. Igy hat
van ra lehetoseg, hogy mindketten nyerokent tavozzunk a targyalasokrol.
Azt, hogy minden ember egyediilallo a maga nemeben, ugy tunik, ma-
gatol ertetodo tenykent kezeljiik — legalabbis elvben. Akkor miert koze-
litiink minden targyalashoz ugy, mintha ellenfelek kozotti osszecsapasok
volnanak, es csak a masik karara tudnank nyerni? Ennek oka az, hogy a
legtobb targyalason egy „fix osszegrol,” rendszerint penzrol van szo.
8. Tdrgyalds kolcsonos megel€ged£sre
121
Miert beszelnek a targyalasokon mindig penzrol, vagy valami hason-
lorol, igy arrol, kamatrol, berrol, vagy amit ugy emlitenek, hogy „legyen-
mit-a-tejbe-apritani”? Miert van az, hogy latszolag mindenki a penzen
csiing? Amin csiingnek, az nem a penz altalaban, hanem a р-ё-n-z! Mivel
a р-ё-n-z, amirol szoltam, mindig meghatarozott es mennyisegileg kife-
jezheto valami. Jelzi, hogy a tobbi sziiksegletem kielegitheto-e, vagy sem.
Segti abban, hogy szdmon tartsam az eredmtnyt. Segit memi az elorehala-
dast. Ez az a merce, amellyel megallapithatjuk, mit erunk, es ezt nehany
haziasszony tulsagosan is jol tudja. Meg eszkoziil is szolgal ellenszenves
iizenetek rejtjelezesehez.
Mi tortenik, ha bemegyek a fonokhoz, es azt mondom: „Ahhoz, hogy
olyan ostoba embernek dolgozzam, mint on, es ilyen megalazo koriilme-
nyek kozott, tobb penzt kell kapnom!” Ilyen nyiltsaggal nem valoszfnu,
hogy megkedveltetem magam a feljebbvaloval. Ezert megtanultam, hogy
rejtjelezzem valodi erzeseimet es csalodottsagomat. Egyszeruen ezt
mondom: „Szeretnek tobb penzt a munkamert.”
Nemcsak emeszthetobb egy ilyen tisztan penziigyi uzenet, hanem ra-
adasul a fonokom a vallamra fogja tenni a kezet, es igy kialt fel: „Szere-
tem az ambiciozus embereket. On meg en egyiitt jutunk fel a csiicsra!”
Sokan koziiliink fiatal korunk ota hozzaszoktunk, hogy a penzt elfo-
gadjuk tarsalgasi temakent. Sok embert ez arra sarkall, hogy kedvenc szi-
niiknek a zoldet tartsak — a dollar zoldjet. Figyeljiik csak meg, hogyan
beszelgetnek az emberek, s neha azt fogjuk hinni, ket labon jar6 $ jelek.
De ha azt hissziik, hogy a legtobb targyalasnak a penz koriil kell forognia,
akkor tevedunk. Az emberek nem olyanok, mint ahogyan a beszedjiik
alapjan hinnenk, vagy aminek latszanak. Nem ketseges, penzre sziikseg
van, de ez csupan egyike a sok szukseges dolognak. Ha a tobbi sziikseg-
letiinket elhanyagoljuk, a dollar-szuksegleteink kielegitese nem tesz ben-
niinket boldogga. Hadd mutassam be ezt egy elkepzelt helyzeten:
Egy este ket egyiitt elo ember — mondjuk ferj es feleseg — vegiglapoz
egy kepes folyoiratot, es eszrevesznek egy antik faliorat, ami egy kepes
hirdetesen a hatterben all.
A feleseg megjegyzi: „Sosem lattam meg gyonyorubb faliorat! Mi a ve-
lemenyed? Hat nem lenne csodalatos a kozepso bejarattal szemben, vagy
az eloterben?”
A feij ezt valaszolja: „Valoban! Szeretnem tudni, mibe keriil. Semmi
sem mutatja az arat a hirdetesben.”
Elhatarozzak, hogy a regisegkereskedoknel keresni fogjak a faliorat.
Kolcsonosen megegyeznek abban, hogy ha ra is akadnak, 500 dollamal
tobbet nem adnak erte.
122
Ttirgyaldsi sttlusok
Harom honapig tarto keresgeles utan vegiil is egy regiseg-butikban ra-
talalnak. „Itt van!” — kialt fel izgatottan a feleseg.
„Igazad van, ez az!” — mondja a ferj. „Ne felejtsd el, — tette hozza,
— hogy 500 dollarnal tobbet nem adunk erte!”
Odamennek a kiallitasi pulthoz. „0-6 — sohajt a feleseg. — Ott egy
arcedula a faliora tetejen, amin 750 dollar all. Akar haza is mehetiink.
Azt mondtuk: 500 dollarnal tobbet nem adunk erte, emlekszel?”
„Emlekszem — mondja a ferj, — de kozelitsiink mas oldalrol. Olyan
regota keressiik mar.” Felrehuzodnak es megbeszelik, hogy a ferj fog tar-
gyalni, remelve, hogy 500 dollarert hozza tudnak jutni az orahoz.
Batorsagat dsszeszedve, a feij odafordul az eladohoz: „Latom, van egy
kisebb elado orajuk. Latok egy allitolagos arat a tetejen. Eszrevettem raj-
ta egy-ket muvi kopast, ami antik jelleget kolcsonoz neki.” Erot gyujtve
a ferj most azt mondja: „Figyeljen ide. Teszek egy ajanlatot, de csak egy
ajanlatot arra a faliorara, es ez minden. Biztos vagyok benne, hogy az
ajanlat felvillanyozza az egesz lenyet. Rendben?” Hatasos sziinetet tart.
„Nos, az ajanlatom — 250 dollar.”
Az ora eladoja, anelkiil, hogy a szeme rebbenne, azt mondja: „А ma-
gae. All az alku.”
Mi lesz a ferj elso reakcioja? Lelkesedes? Vajon azt mondja majd ma-
gaban: „Kitunoen csinaltam, micsoda engedmenyt ertem el!”? Az ordo-
got! Az olvaso ugyanugy tudja, mint en — mivel mindnyajan voltunk mar
hasonlo helyzetben —, hogy a ferj elso reakcioja az lesz: „Micsoda okor
vagyok! 150 dollart kellett volna ajanlanom ennek a fickonak!” A maso-
dik reakciot is ismerjiik: „Valami nem stimmelhet ezzel a falioraval!”
Mikozben a feij cipeli a faliorat a kocsijahoz, igy gondolkozik: „Ez bi-
zony konnyu, en nem lehetek ennyire eros! Le merem fogadni, nehany al-
katresze hianyzik!”
Mindazonaltal, felakasztjak a hall bejarati ajtajaval szemben. Pompa-
san mutat. Ugy tunik, kitunoen jar, de mindketten kenyelmetleniil erzik
magukat.
Miutan nyugovora temek, haromszor is felkelnek az ejszaka folyaman.
Miert? Megeskiidnenek, hogy nem hallottak iitni az orat. Ez igy megy na-
pokon keresztiil es almatlan ejszakakon at. Az egeszsegiik gyorsan rom-
lik, es tulfeszitett idegallapotba keriilnek. Miert? Mert az 6ra eladoja volt
olyan pimasz, hogy 250 dollarert adta el nekik az 6rat.
Ha az elado tisztessegtudo, esszeruen gondolkodo, konyoriiletes em-
ber lett volna, megengedte volna nekik, hogy elvezetet es elegedettseget
szerezzenek maguknak a 497 dollarig valo alkudozassal. Az, hogy meg-
8. Tdrgyaltis kolcsonos megelёgedёsre
123
takaritott a hazasparnak 247 dollart, azzal jart, hogy kesobb haromszor
ennyit fizettek az orvosoknak. A ferj es a feleseg elkovette a klasszikus
hibat, hogy a targyalas soran minden figyelmet egyetlen kerdesre ossz-
pontositottak — az arra. Ha a hazaspar egydimenzios lett volna, vagyis
csak penzszuksegletet ismernek, bizonyara extazisba jottek volna. De ok,
mint mi is mindnyajan, tobbdimenziosak vagyunk, sokfele szukseglettel
rendelkeziink, tobb olyannal is, amirol nem is tudunk es amit meg nem
vallottunk be magunknak.
Amikor az elado a hazaspar penzigenyet kielegitette, egyediil ez meg
nem tette oket boldogga. Nyilvanvaloan nem volt eleg szamukra, hogy a
faliorat a kivant aron vettek meg. Szamukra, az adott korulmenyek ko-
zott, tul hamar fejezodott be a targyalas. Kellett volna nekik meg egy kis
fecseges, egy kis targyalas, ami megalapozza a bizalmukat, es talan meg
alkudozasra is igenyt tartottak volna. Ha a ferjnek lehetosege lett volna
sikeresen osszemerni erejet az eladoval, ez elegedettseggel toltotte volna
el —javftotta volna velemenyet a vetelrol es onmagarol is.
Korabban mar emlitettem, hogy a targyalas olyan tevekenyseg, amely-
ben a felek megprobaljak kielegiteni a sziiksegleteiket. Mindazonaltal a
valddi szuksegleteik ritkan azok, amelyek lathatoak, mert a targyalok
megprobaljak elrejteni — vagy fel sem ismerik oket. Ez magyarazza,
hogy a targyalo felek celjai sohasem pontosan azok, amelyekrol nyiltan
szolnak, vagy amin vitatkoznak, legyen az ar, szolgaltatas, termek, terii-
let, engedmenyek, kamatlabak vagy penz. A tema, amit megvitatnak es
a mod, ahogyan arrdl уёккейпек, a pszichologiai sziiksegletek kielegiteset
celozza.
Egy targyalas tobb, mint pusztan anyagi javak csereje. A targyalas
olyan cselekvesi es viselkedesi m6d, amely elosegitheti a kolcsonos meg-
ertest, a hitet, az elfogadast, a tiszteletet es a bizalmat. A targyalas nem
mas, mint hozzaallasunk modja, a hangunk tonusa, mindaz, amit maga-
tartasunk kozvetit, az alkalmazott modszereink es az a figyelem, amit a
masik fel erzesei es sziiksegletei irant mutatunk.
A targyalas mint folyamat mindezeket magaba foglalja. Ennelfogva az
a mod, ahogyan megprobaljuk celunkat megvalositani, mar onmagaban
is elosegitheti a masik fel sziiksegleteinek kielegiteset.
Eddig azzal foglalkoztunk, miert rekednek meg oly gyakran a targya-
lasok, miert valnak olyan iszapbirkozassa, amelybol egyik fel sem huzhat
elonyt. Ha a targyalas a sziiksegletek kielegitesere iranyul, akkor, mint al-
litottuk, maga a folyamat — a mod, ahogyan a konfliktus feloldasan dol-
gozunk — elosegitheti a masik fel sziiksegleteinek kielegiteset. Tovabba,
124
TArgyaldsi stilusok
mivel minden ember unikalis, a potencialis ellenfelek sziiksegletei illesz-
kedhetnek egymashoz vagy osszebekithetoek egymassal.
Most raterek arra, hogyan hasznalhatjuk fel a targyalasi folyamatot es
a targyalo felek sziiksegleteinek osszebekiteset arra, hogy egy Nyer—
Nyer tipusu eredmenyre jussunk.
1. A targyalasi folyamat felhasznalasa a sziiksegletek kielegitesere
A targyalas elejen mindig ugy kell viselkedniink, mint a barsony, nem
pedig ugy, mint a dorzspapfr. Mertektartassal ismertessiik allaspontun-
kat, vakargassuk a fejiinket, es ismerjuk el, hogy tevedhetiink. Emlekez-
ziinkra, hogy „Tevedni emberi dolog.” Ne habozzunk azt mondani, hogy
„Szeretnem, ha segitene ebben a problemaban, mert nem tudok elore
jutni.”
Mindig tapintatosan szoljunk a masik felhez, tisztelve meltosagat. Meg
ha az is jarja rola, hogy ellenszenves, elutasito magatartasu es makacs,
lefegyverezziik, ha magatartasunkkal egyiittmukodest tetelezunk fel a re-
szerol. Ha lehetoseget кар ra, a legtobb ember probal egyiittmukodni es
azt a szerepet jatszani, amit sugallnak neki. Mas szavakkal, az emberek
hajlamosak ugy viselkedni, ahogyan varjuk toliik.
Probaljunk az 6 szempontjukbdl vagy az 6 vonatkoztatasi rendszeriik-
nek a poziciojabol nezni a problemara. Hallgassuk oket figyelmesen es
beleelessel, ami azt jelenti, hogy mikozben okbeszelnek, ne a sajat ellen-
erveinken munkalkodjunk. Ne legyiink ramenosek, mert az, ahogyan mi
mondunk valamit, gyakran meghatarozza a valaszt, amit kapunk. Amikor
valaszolunk, keriiljuk az abszolut igazsagokat. Tanuljuk meg a valaszain-
kat olyan bevezetessel inditani, mint „Lehet, hogy amire gondolok, azt on
mar emlitette ...”
Az ilyen kooperativ viselkedts meglagyitja szavainkat, szentesiti csele-
kedeteinket, es minimalisra csokkenti a surlodast. Kovessiik ezeket a re-
cepteket es szovetsegesre talalunk, mivel mindnyajan kolcsonosen elfo-
gadhato megoldas utan kutatunk.
Hadd mutassam be, hogyan mukodott ez a hozzaallas egy rovid meg-
beszelesen, amelyen nehany ewel ezelott reszt vettem:
Egy munkatarsammal egyiitt Manhattanben voltam iizleti iigyben. Mi-
vel az elso iizleti targyalasunk elott meg volt egy kis idonk, kenyelmesen
megreggeliztiink. Megrendeltiik a reggelit, es a tarsam kiment, hogy uj-
sagot vegyen. Ot perccel kesobb Ores kezzel jott vissza. A fejet razta es
halkan szitkozodott.
8. Tdrgyalds kolcsonos megettgectesre
125
„Mi a baj?” — kerdeztem.
Azt valaszolta: „Ezek az atkozottak! Atgyalogoltam az utca tuloldala-
ra az ujsagos bodehoz, fogtam egy iijsagot, es atnyujtottam a fickonak egy
10 dollaros bankjegyet. Ahelyett, hogy visszaadott volna belole, kihuzta
az iijsagot, egyenesen a honom alol. Ott alltam dobbenten, es akkor meg
6 kezdett el kioktatni engem, hogy az nines benne a munkakoreben, hogy
csiicsidoben szamolgassa a visszajarot.”
“A reggeli vegen megvitattuk a tortenteket. A tarsam azon az allaspon-
ton volt, hogy az arrogancia manapsag a levegoben van, hogy az ujsaga-
rus olyan „harapos frater”, hogy sosem valtana fel senkinek egy 10 dol-
laros bankot. Miutan fogadtunk, atmentem az utca tuloldalara, a tarsam
pedig az etterem ablakabol nezett.
Amikor az ujsagos bode tulajdonosa hozzam fordult, szerenyen fgy
szoltam hozza: „Uram ... elnezest... szeretnem, ha tudna nekem segf-
teni egy problemaban. Idegen vagyok ebben a varosban es szeretnek ven-
ni egy New York Times-t. Csak egy 10 dollaros bankjegyem van. Mit te-
gyek?” Tetovazas nelkiil, odaadott nekem egy iijsagot, es azt mondta: „Itt
van, vigye, majd ha lesz aproja, jojjon vissza!”
Magabiztossagot arasztva magam koriil, diadalmasan mentem at az ut
tulso oldalara a „trofeaval” a kezemben. A tarsam, aki figyelte azt, amit
kesobb „Csoda az 54. utcaban” neven emlegetett, fejet razta.
Mellekesen megjegyeztem: „Ujabb bizonyftek, hogy minden attol
fiigg, hogyan kozelitunk a masikhoz!”
2. A sziiksegletek osszehangolasa vagy osszebekitese
Sajnos, ha az emberek ellenfelkent tekintenek egymasra, tavolsagot
tartanak, sot esetleg harmadik szemelyen keresztiil intezik az iigyeiket.
Tavolsagot tartva nyujtjak be koveteleseiket es ellen-koveteleseiket, von-
jak le kovetkezteteseiket, vagy vagdosnak egymashoz ultimatumokat. Mi-
vel mindket fel megprobalja, hogy novelje a relativ hatalmat, a folyamat
soran jelentos mennyisegu adat, tenyanyag es informacio halmozodik fel.
Az emberek eltitkoljak az erzeseiket, a hozzaallasukat es a valodi sziik-
segleteiket, nehogy fel tudjak hasznalni elleniik azokat. Nyilvanvalo, hogy
ilyen legkorben joforman lehetetlen ugy targyalni, hogy az eredmeny ki-
elegitse mindket fel sziiksegleteit.
Ha azonban kolcsonosen belatjuk, hogy minden ember masnak szule-
tik, nem vagyunk egyformak, akkor azt is belatjuk, hogy a celjaik sem zar-
jak ki kolcsonosen egymast. Ebben a legkorben meg lehet alapozni az
126
Ttirgycddsi stilusok
oszinteseget es a bizalmat, es ha ez megvan, akkor megindul a tenyek, a
szemelyes erzesek es a sziiksegletek csereje. Az egyiittmukodes ilyen
szintjen megtalalhatok azok az alkoto megoldasok, amelyek mindket
felet nyerove teszik.
Egy pelda. A negyvenes evekben a nehai Howard Hughes csinalt egy
filmet, amelynek ez volt a cime: The Outlaw* Foszereploje Jane Russell
volt, barna haju szepseg igen hatasos dekoltazzsal. Lehet, hogy a film
nem tartozik a felejthetetlen alkotasok koze, de a plakatok, amik a filmet
reklamoztak, felejthetetlenek. Ott fekiidt Jane Russell egy szenaboglya
tetejen, lazan, szinte az egben. Emlekszem, hogy gyerkockent felkapasz-
kodtam igazi magassagokba, es megprobaltam onnan lenezni.
Ebben az idoben Hughes olyan szerelmes lett Russellbe, hogy alairt
neki egy egyeves, egymillio dollaros, szemelyre szolo szerzodest.
Tizenket honappal kesobb Jane azt mondta: „Szeretnem megkapni a
szerzodes szerinti penzemet.”
Howard azt allitotta, hogy pillanatnyilag „likviditasi problemai van-
nak,” de van egy csomo kinnlevosege. A szineszno allaspontja az volt,
hogy nines sziiksege kifogasokra; neki a penze kell. Hughes tovabb ma-
gyarazta pillanatnyi penziigyi zavarait es kerte, hogy varjon. Russell to-
vabb mutogatta a torvenyes szerzodest, amelyben vilagosan ott allt, hogy
az ev vegen megkapja a penzet.
A ket fel kovetelesei kibekithetetleneknek tiintek. Ellenfelkent csele-
kedve, kompetitiv stilusban, az iigyvedeiken keresztiil tartottak a kapcso-
latot. Ami kor^bban szoros munkakapcsolat volt, most atalakult egy
Nyer—Veszit tipusu kiizdelemme. Pletykak kaptak szarnyra, hogy a do-
log vegiil is birosag ele keriil. (Ne feledjiik, hogy ez a Howard Hughes
volt az, aki kesobb 12 millio dollart fizetett ki jogaszoknak tiszteletdij fe-
jeben a TWA feliigyeleti joganak gyakorlasaert folytatott pereben.) Ha
perre viszik, vajon ki fog nyerni? Lehet, hogy az egyediili nyertesek az
iigyvedek lettek volna!
Hogyan oldottak meg a konfliktust? Az tortent, hogy Russell es
Hughes bolcsen azt mondtak: „Nezd, te meg en kiilonbozo emberek va-
gyunk. Kulonbozo celjaink vannak. Nezziik, hatha a bizalom legkoreben
megoszthatjuk az informacioinkat, az erzeseinket es a sziiksegleteinket.”
Pontosan ezt tettek. Ezutan, egyiittmukodok gyanant, olyan alkoto meg-
oldassal jottek elo, amely mindkettojiiket kielegitette.
Atalakitottak az eredeti szerzodest egy olyan iizlette, amely alapjan a
A t0rv6nyen kfviili — a ford.
8. Ttirgyalds kolcsonos megel£ged£sre
127
szinesznot husz even keresztul evi 50.000 dollar illeti meg. A pakliban
ugyanaz a penzosszeg volt, de maskeppen elosztva. Vegeredmenyben
Hughes megoldotta a „likviditasi problemait” es megtartotta az eredeti
osszeg kamatait. Russellnek pedig azert volt elonyos, mert az adoalapjat
tartosan lejjebb vitte, ami csokkentette az adojat. Azzal, hogy husz even
keresztul evjaradekot kapott, megoldotta a napi penziigyi gondjait.
A szineszi hivatas altalaban nem nagyon biztonsagos. Sot, Russell
nemcsak megtartotta az onbecsiileset, de nyert is! Emlekezziink ra, ha
olyan kiilonccel van dolgunk, mint Howard Hughes, meg ha igazunk is
van, nem biztos, hogy nyeriink. A szemelyes — es igy eltero — szukseg-
letek fogalmai szerint Russell es Hughes egyarant nyert.
Konfliktus
A konfliktus az elet elkeriilhetetlen velejaroja. Nehanyunknak olyan
celjai vannak, amik szemben allnak egymassal. De a konfliktus, fiiggetle-
niil attol, milyen formaban — a gyiimolcstorta elosztasatol a millio dolla-
rok szetosztasaig —, mindig fellep, meg ha mindket fel egyet is ert abban,
amit akar.
Szamtalan pelda van arra, hogy mindket fel ugyanazt akarja, de vita
van kozottiik, hogyan erjek el (vagyis az eszkozokon). Barmilyen legyen
is a termeszete az emberek vagy a csoportok kozotti konfliktusnak, erde-
mes utanajarni, miert es hogyan fejlodott ki a nezetelteres. Az elso lepes
ahhoz, hogy megnyerjiik a masik fel egyiittmukodeset, annak tisztazasa,
hogy mi a felek allaspontja az ugyet illetoen. Pontosan mi az, amiben az
allaspontok egyeznek, es mi az, amiben kiilonboznek. Utana elemezni
kell, hogyan alakult ki a velemenykiilonbseg. Ha ezek a kulonbsegek fel-
terkepezhetok, es az okok meghatdrozhatdk, konnyebb osszehozni a fele-
ket egy egyuttmukodo Nyer—Nyer targyalasra.
Ha egy iigy kapcsan ellentetbe keriiliink valakivel, ez az alabbi teriile-
teken kialakult kiilonbsegekbol fakadhat:
1.	Tapasztalat
2.	Informacio
3.	Szerep
1.	Tapasztalat
Sem en, sem a masik nem rendelkezik azzal a kepesseggel, hogy pon-
tosan olyannak lassa a dolgokat, amilyenek azok valojaban. Olyannak lat-
juk a dolgokat, amilyenek mi vagyunk. Vilagosan kifejezve, minden egyes
128
TArgyaltisi stilusok
szemely tapasztalatainak termeke, es nines ket ember, akinel azonos vol-
na, ami tapasztalatkent belejiik vesodott. Ket azonos nemu gyermek, egy
ev korkiilonbseggel, akit ugyanazok a sziilok neveltek, eltero szemiivegen
keresztiil nezi a vilagot. Ha ez igaz ket olyan aprosag eseteben, aki
ugyanazon teto alatt nott fel, mi van azokkal az emberekkel, akik teljesen
mas kornyezetbol jottek? Hogy idezziik Walter Lippmann ujsagiro sza-
vait: „Mindnyajan a fejiinkben levo kepek foglyai vagyunk — azt hissziik,
hogy a sajat tapasztalataink vilaga az a vilag, ami valoban letezik.”
Ezert ahhoz, hogy megertsem, hogy a masik hogyan gondolkozik es
hogyan magyarazza az esemenyeket, be kell hatolnom az 6 viltig6ba. Ah-
hoz, hogy megszondazzam az 6 viselkedeset, meg kell probalnom megis-
memi az erzeseit, az allasfoglaldsat es magat a rendszert, amiben hisz.
A mai fiatalok zsargonjaban kifejezve: tudnom kell, honnan jott.”
2.	Informacid
Az emberek eletiik soran rengeteg adattal talalkoznak es a legkiilon-
bozobb tenyekrol szereznek tudomast. „Az en noteszomban”, hogy ke-
pekben beszeljek, mindig vannak olyan dolgok, amik nincsenek benne a
masikeban, es viszont. A birtokunkban levo informaciok alapjan minde-
gyikiink levonja a kovetkezteteseit, kijeloli a feladatokat, es meghataroz-
za a cselekves iranyat.
Nyilvanvalo, ha kiilonbozo informaciokbcl indulunk ki, fenyevnyi ta-
volsagra jutunk a vegen. Ha egy kozelgo konfliktust a minimalisra aka-
runk csokkenteni, ki kell cserelniink az informacioinkat. Ennek nemesak
a penziigyi reszletekre kell kiteijednie, hanem az erdemi elkepzelesekre,
az erzesekre es a sziiksegletekre is. Csak ugy varhatom el, hogy valaki
megerti az allaspontomat, ha megismeri azokat az alapokat, amelyekbol
ezek kinottek. A feladat lenyege tehat a kolcsonos tajekoztatas, neveles,
nem pedig az erveles, a vita!
3.	Szerep
Gyakran elofordul, hogy az eltero nezopontok abbol a szerepbol
adodnak, ami a targyalasi szinmuben nekiink jutott. Az a szerep vagy
munkakor, amiben vagyunk, befolyasolja, hogyan erzekeljiik, hogyan itel-
jiik meg a helyzetet, es eltorzitja arra vonatkozo nezeteinket, mi lenne az
igazsagos megoldas. A tenyeket tekintve lehet minden azonos, de a vad
kepviseloje es a vedoiigyved nagyon is becsiiletesen kepviselhet kiilonbo-
zo poziciokat.
8. Tdrgyalds kolcsonos megel4ged4sre	129
Fiiggetleniil attol, kit kepviseliink, van benniink egy hajlandosag arra,
hogy az erkolcs poziciojabol iteljiink. Hajlamosak vagyunk azt hinni, hogy
„Az angyalok a mi oldalunkon vannak, mivel mi kepviseijuk a jo eroket,
a gonosz erokkel szemben.” Az ilyes fajta poz termeszetesen nevetseges.
Raadasul onpusztito. Ahhoz, hogy a targyalas sikeres legyen, ennek az
erzelmi toltetnek egy reszet le kell csapolni. Mindket felnek meg kell ta-
nulnia azt mondani: „Ha en volnek az 6 oldalukon, ha azokat a valaszto-
kat kellene kepviselnem, meglehet, en is hasonlo poziciot foglalnek el.”
Higgye el az olvaso, ez a magatartas nem jelenti azt, hogy elaruljuk a
sajat iigyiinket. Valahogyan, fuggetleniil attol, mennyire beleerzoen is le-
piink fel, mindig tudataban vagyunk annak, ki irja ala a fizetesi ki-
utalasunkat. De ha igy gondolkozunk, ez segft, hogy felismetjuk a masik
fel korlatait, problemait es valodi sziiksegleteit. Ha igy tudunk nezni a
dolgokra, nalunk van az alkoto problemamegoldas kulcsa.
Mielott tovabb mennenk, hadd osszegezzem azt a targyalasi stilust,
amit ebben a fejezetben vazoltam fel.
A hangsuly nem azokon az agyafurt manovereken van, amelyek meg-
tevesztik vagy manipulaljak a masikat, hanem sokkal inkabb azon, hogy
olyan oszinte kapcsolatokat letesitsunk, amelyeknek alapja a bizalom, es
amelyek segitsegevel mindket fel nyer.
Azt mondtuk, hogy minden ember egyediilallo, megismetelhetetlen a
maga nemeben, de azert nem annyira bonyolult — egyszeruen csak ki
akarja elegiteni a sziiksegleteit. Ha az en sziiksegleteim kiilonboznek a
masiketol, akkor valojaban nem vagyunk ellenfelek. Ezert, ha megfelelo
modon kozelftek a masikhoz, ugy tudjuk atalakitani a dolgokat, hogy kol-
csondsen kielegithessiik a sziiksegleteinket, es mindketten nyerokent ke-
riiljiink ki a targyalasbol.
A sikeres egyuttmdkddd tdrgyalds titka abban rejlik, hogy kitaldljuk, mit
akar valdjdban a mdsikfel, 4s megmutassuk neki, hogyan juthat hozzd, mi-
kozben mi magunk is hozzdjutunk ahhoz, ami nekiink kell.
Addig nines v£ge, amtg be nem fejezMott
— Yogi Berra
9. Meg tobbet a Nyer—Nyer
technikarol
Ahhoz, hogy az egyiittmukodo Nyer—Nyer technikat kolcsonos megele-
gedesre alkalmazzuk, kiilonds hangsulyt kell fektetnunk az alabbi harom
tevekenysegre:
1. Bizalomepites
2. A masik elkotelezettsegenek megnyerese
£_ 3. Az ellenallas kezelese
1. Bizalomepites
Azt hiszem, mostanra mar rajott az olvaso, hogy en nem osztom azt a
cinikus nezetet, miszerint az emberek kapzsiak es gonoszak. Anelkiil,
hogy alabecsiilnem azokat a nehezsegeket, amelyekkel egy kompetitiv
tarsadalomban a bizalomepites teren talalkozunk, tapasztalatbol tudom,
hogy igenis megteremtheto a kolcsonos bizalom legkore. Egy tartds, fo-
lyamatos kapcsolatban minel nagyobb a masik iranti bizalmunk, 6 annal
inkabb igyekszik ugy viselkedni, hogy igazolja a bizalmunkat. Ezert erez-
tessiik vele, hogy hisziink a becsiiletessegeben es a megbizhatosagaban
— ez batorftani fogja arra, hogy megfeleljen ezeknek a varakozasoknak.
Mi ennek az alternativaja? Kezdjiink gyanakvoan es bizalmatlanul, es
biztos, hogy a joslatunk beteljesiil. Igy hat az egyetlen mod arra, hogy
9. M6g tobbet a Nyer—Nyer lechnikdrtil
131
megvedjiik magunkat a legrosszabbtol, talan eppen az, hogy a legjobbra
szamitunk,
A legjobb pedig a bizalmon alapuld kapcsolat, amelyben mindegyik fel
szilardan hisz a masik becsiiletessegeben es megbfzhatosagaban. Ez kol-
csonos ftigges — egy lehetseges szovetseg az elkerulhetetlen nezetel-
teresek kezelesere. Ez olyan legkor, amely megalapozza, hogy a konflik-
tus egy mindenki szamara elfogadhato eredmenyre vezessen.
Ez a kolcsonos bizalom az egyuttmukodo Nyer—Nyer tipusu targya-
lasok fo mozgatorugoja. Teijiink most at arra a kerdesre, hogyan es mi-
kor letesitheto egy ilyen kapcsolat. Olyan megfontolasok alapjan, ame-
lyek a kesobbiek soran nyilvanvalokka valnak, a bizalomepitest idoben
ket szakaszra osztom. Ezek:
A.	Az elokeszito szakasz (kifejlodes)
B.	A formalis esemeny
A.	Az elokeszito szakasz
Korabban, amikor a folyamat szakasza es a formalis, vagy mas szoval,
hivatalos esemeny kozotti kulonbsegrol beszeltiink, az elmebetegseg
analogiajat hasznaltuk. Ha visszaemleksziink, azt mondtuk, hogy ez az al-
lapot hosszu ido alatt fejlodik ki. Ez az idoszak mindig megelozi azt a for-
malis esemenyt, amikor a beteget megvizsgaljak es elmebetegnek nyilva-
nitjak. Megallapitottuk, hogy a targyalas szinten egy osszefiiggo folyamat,
amely a ket fel formalis, azaz hivatalos kapcsolatteremtesevel vegzodik.
Ezert amikor azt mondjuk, hogy „a targyalas marcius 5-en du. 2 orakor
kezdodik”, mi csak a formalis esemenyre utalunk.
A targyalasi osszfolyamatnak ez az utolso lepese rendszerint a felek
szemelyes talalkozasat jelenti, de elkepzelheto, hogy telefonbeszelgetes,
vagy irasos kapcsolatfelvetel formajaban tortenik. A legtobb ember azon
az allasponton van, hogy a folyamatnak ez az utolso szakasza a tulajdon-
k£ppeni tdrgyalds. Pedig minden formalis zar6 esemenyt megeloz egy he-
teken vagy honapokon at tarto elokeszito periodus, amely a targyalas ki-
fejlodesi szakaszat kepezi.
Ezt a fogalmat, amely elismeri, hogy a formalis esemeny csupan egy
hosszadalmas elokeszito folyamat betetozese, szeleskoruen alkalmazzuk
a mindennapi eletben. Akar egy finom hazi siitemenyt csinalunk, akar
egy zarovizsgat tesziink, ezeknek az esemenyeknek a sikere az elorela-
tastol es az idozitestol fiigg.
Az elmondottak szemleltetesere vegyiink egy tovabbi analdgiat:
Mondjuk, hogy a lanyunk es a jovendobeli vejiink szeretne egy temp-
132
Tdrgyaltisi stflusok
lomi eskuvot es utana egy nagy lagzit. Mint a menyasszony boldog sziilei,
beleegyezunk, es alljuk a cechet. Bar a formalis esemeny nem tart tovabb
het oranal, az elokeszuletek legalabb hat honapot vesznek igenybe.
A szerencses emberek meghatarozasszeruen azok, akiknek kedvez a
szerencse — de a szerencse azert kedvez nekik, mert hatekonyan hasz-
naljak ki a hozza vezeto idot az elokeszito szakaszban. Amikor sute-
menyt sutunk, zarovizsgat teszGnk, vagy eskiivot tervezunk, az elokeszito
szakaszban raforditott energia hatarozza meg a vegeredmenyt.
Azonfelul a valasztas, es nem a szerencse hatarozza meg egy targyalas
vegeredmenyet. A koriilmenyek nem veletlenul bontakoznak ki — eze-
ket cselekvessel, vagy gyakrabban tetlenseggel idezziik elo az elokeszito
szakaszban. Igy hat meg a tenyleges alkudozast megelfizfien alakulnak ki
az attitudok, a kolcsonos bizalom, es fogalmazodnak meg az elvarasok.
Ha a szukebben ertelmezett targyalason, vagyis a formalis szakaszban
egyet nem ertest szuretelunk, nagy a valoszinusege annak, hogy magvat
az elokeszito szakaszban vetettuk el. Mint Benjamin Disraeli mondja:
„Mi magunk formaljuk a szerencsenket, es sorsnak nevezzGk el.”
Igy hat a szerencse annak kedvez, aki arra hasznalja az elokeszitesre
rendelkezesre allo idot, hogy elvesse a bizalom magvait, ami az esemeny
idejere fog beerni. Amin a siker mulik, az valojaban az a kepesseg, ho-
gyan hasznaljuk fel a jelent, hogy elokeszitsuk a jovot.
A masik beallitottsagara akkor tudunk a leghatekonyabban hatni,
amikor a szembenallas, a konfliktus hivatalosan meg nem manifesztalo-
dott. Mint mar utaltam ra, ha egyszer a piros feny mar kigyulladt a teve-
kameran, a masik fel rendszerint ovatosabb lesz es vonakodik attol, hogy
barmit is felfedjen, ami noveli a sebezhetoseget.
Mielott a targyalas osszfolyamata atmegy a formalis esemenybe, cse-
lekedeteinket es viselkedesunket a neverteken veszik szamitasba. De
amint egy esemeny kikristalyosodik, hivatalos jelleget olt, mindenre, amit
teszunk, ugy tekintenek, mint trukkre, mint egy jatszma megnyitasara
vagy ravasz cselre — kulonosen kompetitiv kornyezetben.
Hadd tulozzak egy kicsit, hogy hangsulyt adjak a mondanivalomnak.
Mondjuk, hogy on es en eloszor egy olyan esemeny alkalmaval talal-
kozunk, amely egy elhuzodo kompetitiv targyalas. Tegyuk fel, hogy meg-
kfnal egy kaveval vagy egy cigarettaval, noha on nem el vele. Hogyan re-
agalok? Ha kapcsolatunkban semmi bizalom nines, talan azt gondolom:
„Mi a szandeka? Csak nem azzal probalkozik, hogy megpuhitson?” El-
kepzelheto, ha meg gyanakvobb lennek, azt gondolnam: „Ez a ficko meg-
probal ebren tartani az est folyaman. Talan azt akatja, hogy tudotagulast
kapjak!” Nyilvanvalo, ha on meg az esemeny elott kinalna meg, ugy te-
V. M6g tobbet a Nyer—Nyer technikdrdl
133
kintenek ra, mint baratsagos gesztusra egy figyelmes szemely reszerol.
Roviden, vannak bizonyos lepesek meg az esemeny elott, amik pluszo-
kat, joindulatot es hitelt biztositanak szamunkra. Viszont az esemeny
kozben, egy ellenseges legkorben, ugyanezek a lepesek minuszokat, fel-
huzott szemoldokoket, torlesztesi vagyat eredmenyeznek.
Ezert hatekonyan ki kell hasznalnunk a targyalas elokeszito szakaszat.
№em engedhetjiik meg azt a luxust, hogy varjunk a tenyleges konfronta-
cioig vagy a formalis esemenyig. Hasznaljuk ki az idot, es elemezzuk,
diagnosztizaljuk a lehetseges velemenyelteresek okait. Korabban mar
beszeltiink arrol, hogy a konfliktusok elsosorban a tapasztalat, az infor-
mticid es a szerep teriileten fennallo kiilonbsegekbol fakadnak.
Tegyiink lepeseket a formalis esemeny elfitt ezen a harom teriileten,
hogy csokkentsiik a velemenyek eltereset es kiepitsiik a bizalmat. Allan-
doan legyen elottiink annak a bizalommal teli, problemamegoldo legkor-
nek a kepe, amit tapasztalni szeretnenk a formalis esemeny, vagyis a szu-
kebben ertelmezett targyalas soran, es tegyiink lepeseket, hogy a dolgok
ennek megfeleloen alakuljanak.
Lehet, hogy a vilagunk egy mozgo paranoia, de a bizalom egy tiltalAnos
gydgyszer. Soha senki sem fog nekiink semmi erdemlegeset sem mondani,
hacsak nem hisz abban, hogy kierdemeltiik a bizalmat. Soha senki sem
fog veliink olyanban megallapodni, amit szandekaban all be is tartani,
amig nem bizik benniink. Igy hat hasznaljuk fel az elokeszito szakaszt,
hogy bizalmon alapulo kapcsolatokat epitsiink ki.
B.	A formalis esemeny
Ha egyszer letrejott a kolcsonos bizalmon alapulo kapcsolat, ez maga-
val hozza a kolcsonos sebezhetoseg elismereset. Ez meggatolja a min-
dent lerombolo viszaly kifejlodeset, es serkenti az informaciok cserejet.
Ha kialakul egy ilyen legkor, ez modositja a magatartast, befolyasolja a
partnerek varakozasat, es a gladiatorokat problemamegoldo szemelyek-
ke valtoztatja. Ha az elokeszito szakaszt arra hasznaltuk fel, hogy ilyen
valtozasokat idezziink elo, a felek a formalis esemenyen arra fognak to-
rekedni, hogy olyan megoldasokat talaljanak, amelyek minden resztvevo
sziiksegleteit kielegitik.
A formalis esemeny kezdeten munkalkodjunk tovabb a kozos alapok
es a bizalom epitesen. Inditsunk egy olyan pozitiv megkozelitessel, ami
kivi'vja minden fel azonnali egyeterteset. Ha az esemeny egy csoportos
megbeszeles, mondhatjuk peldaul a kovetkezot: „Hblgyeim es uraim,
meg tudunk egyezni abban, miert vagyunk itt? Mit szolnak egy ilyen va-
134
Ttirgyaltisi sitlusok
laszhoz:..., hogy kialakftsunk egy olyan igazsagos es meltanyos megol-
dast erre a helyzetre, ami mindnyajunk szamara megfelelo?”
Nyilvanvalo, egy ilyen nyitassal nem velemenynyilvanftasra biztatunk,
hanem azzal, ahogyan a problemat vagy a celt eloadjuk, varhatoan kivfv-
juk a tobbiek egyeterteset. Hiszen amit mondunk, egyenerteku azzal,
hogy jovahagyast keriink a gyumolcstortahoz, a lobogohoz es az arvak
meleg ebedjehez!
A vita elejen mindig megegyezesre kell torekedniink a problema ilyen
altalanos megfogalmazasaban. Ha mindenkit ra tudunk venni, hogy veg-
celkent tekintsen erre, akkor az energiajat es alkoto keszseget arra fogja
hasznalni, hogy olyan alternatfv megoldasok es uj modok utan kutasson,
amelyek minden erintett igenyeinek megfelelnek.
Ezzel szemben, ha az eszkozokrol es az alternatfv megoldasokrol iigy
kezdiink beszelni, mint amelyek „az en modszerem a te modszereddel
szemben”, hamar nezetelteresek kozepette talaljuk magunkat. Azutan
kovetkeznek a kovetelesek es az ellenkovetelesek, majd a kovetkezo le-
pes az, hogy a csoport nyerokre es vesztesekre oszlik.
Igy, ha a eelokra es nem az eszkdzokre fektetjuk a hangsulyt, az erde-
keltek az altalanos egyet nem ertesrol atternek az egyetertesre. Ez esdk-
kenteni fogja a szorongast, hatastalanitja az ellensegeskedest, es a te-
nyek, erzesek es sziiksegletek szabadabb kozvetftesere serkent. Ilyen al-
koto legkorben az uj alternatfv megoldasok szeles skalaja fejlodik ki, ami
lehetove teszi mindenki szamara, hogy elerje, amit kfvan.
Hadd mutassam be ezt egy peldan. Koriilbeliil egy ewel ezelott, ami-
kor Ames-ben (Iowa allam) jartam iizleti ugyben, az etteremben egyiitt
ebedeltem egy hazasparral, akiket mar regota ismertem. Nevezziik oket
Garynek es Janetnek. Miutan megneztiik az etlapot, megkerdeztem: „Mi
a baj? Ha nem tartjatok tolakodasnak, egy kisse idegesnek neztek ki.”
Gary a villajaval babralt: „Nem hinned el, Herb, de az a problemank,
hogy nem tudjuk eldonteni, hova menjiink az iden nyaralni. En Eszak-
Minnesotaba vagy esetleg Kanadaba szeretnek menni. Janet pedig egy
woodlandsi (Texas allam) iidiilohelyre, ahol teniszezhet —”
„А gimnazista flunk, aki bolondul a vfzert, s aki olyan, mint a Fekete
Laguna Teremtmenye, a del-missouri Ozarks-tohoz akar menni” — ve-
tette kozbe Janet. Majd hozzatette: „Az altalanos iskolas flunk pedig is-
met meg akarja latogatni az Adirondacksot, mert a hegyekert lelkese-
dik ... es a lanyunk, aki harmadikos gimnazista, sehova sem akar menni
ebben az evben.”
„Hogyan?” — kerdeztem.
„Mert bekere es nyugalomra vagyik,” — diinnyogte Gary. „А kertben
V. Mёg tobbet a Nyer—Nyer technikdr6l
135
szeretne napozni es kesziilni a jogi egyetem felveteli vizsgajara. De nem
szeretnenk egyediil otthon hagyni.”
„Hmm... — mondtam. — Jo nagy teriilet. Minnesota, Texas, az Adi-
rondacks, az Ozarks-to es a kertetek eleg messze esnek egymastol.”
„Azt gondolna az ember, hogy megvitatni a nyaralast—jo szorakozas,
de amit mi csinalunk, az veszeked&I Tarsalgas konfliktusokrol! Gary pel-
daul nem akar Texasba menni, mert ki nem allja a legkondicionalast.”
„Engem hibaztatsz? — mondta Gary. — Az ev ot honapjaban legkon-
dicionalo fuj a nyakam koze! Fajnak tole az izmaim. A nedves levegot
sem birom, es Texas nedves hely.”
„Es ez nem minden — folytatta Janet. — Az en szeretett ferjem nem
hajlando zsakettet es nyakkendot felvenni a vacsorahoz. Ami pedig en-
gem illet, azt tervezem, hogy egy szep etteremben vacsorazzunk minden
este. Elegem van abbol, hogy en legyek a foszakacs es a mosogato!”
„Ebben az evben laza szeretnek lenni — mondta Gary. — Szeretnek
golfozni, mikozben te teniszezel, es nem akarok atoltozni a vacsorahoz.
Mellesleg, a gimnazista flunk sem akar atoltozni a vacsorahoz. Farmer-
ben akar maszkalni a kornyeken.”
„Kocsival akartok menni, vagy repulovel?” — kerdeztem, gondolat-
ban egymashoz illesztve az informaciokat.
„Kocsival megyiink — mondta Gary. — Nem birom a repiilest.”
„De ha egyszer ott vagyunk — mondta Janet —, hazaindulasig nem
vagyok hajlando kocsiba iilni. Tul sok idomet foglalja el, hogy evszaktol
fiiggetleniil, fizetes nelkuli soforkent teljesitsek szolgalatot.”
Miutan a pincer felvette az eloetelre a rendelest, azt mondtam: „Ha
megbocsatjatok, en azt mondom — es azt hiszem, regi ismeretsegiink
alapjan mondhatom —, hogy erzesem szerint a kerdeshez rossz iranybol
kozelitetek.”
„Csupa fill vagyok” — mondta Gary, a villajaval babralva.
„Azt kellene megprobalnotok — mondtam —, hogy olyan megoldast
talaljatok, amit nem csupan elviselni tudnatok, hanem mindnyajotokat
boldogga is tenne.”
„Hogyan?” — kerdezte Janet, elnyomva a cigarettajat.
„Amit toletek hallottam — mondtam — abbol azt vettem ki, hogy ti
oten ugy viselkedtek, mintha ellenfelek volnatok, nem pedig mint egyutt-
mukodo problema-megoldok.” Garyhez fordultam: „А te megjegyzeseid-
bol itelve azt szeretned, hogy golfozhass, hogy ne kelljen atoltozni a va-
csorahoz, es hogy ne legyen se legkondicinalas, se legnedvesseg.”
„Igy van” — mondta Gary.
Janethez fordultam: „А megjegyzeseid alapjan, te teniszezni szeretnel,
136
Tdrgyaldsi stilusok
hazon kiviil vacsorazni, es hogy ne kelljen autot vezetned.”
„Igaz” — mondta Janet.
„А ti igenyetek, vagyatok nem az, hogy Texasba vagy Kanadaba men-
jetek. Azok csupan eszkozok vagy altematfv megoldasok, amikrol azt
gondoljatok, hogy kielegiti az igenyeiteket.”
Mindketto lebiggyesztette az ajkat.
A pincernek intve, hogy hozzon meg vizet, folytattam: „a kisebbik fia-
tok hegyekbe vagyik; a kozepso fiatok uszni, horgaszni, vagy mindketto-
re; es a lanyotok kesziilni akar a felveteli vizsgara. Vajon ezek a szeme-
lyes igenyek ne lennenek osszeegyeztethetok?”
„En nem tudom — mondta Gary. — Talan igen.”
„Figyeljetek ram, ismerem a csaladotokat es tudom, mindnyajan meg-
biztok egymasban. Igy hat mar felig otthon vagyunk. Probaltatok mar
egyiittmukodo Nyer—Nyer targyalast szervezni az egesz csalad reszvete-
level, ahol eloszor is egyezsegre juttok a problema altalanos megfogal-
mazasat illetoen?”
„Igazabol nem” — vallotta be Janet.
„Miert ne probalnatok meg, ha hazamentek? — javasoltam. — Dug-
jatok ossze a fejeteket, vonjatok be a gyerekeket, kerjetek a segitsegiiket
a csaladi problema megoldasaban. Az elejen ne vitassatok meg az egyeni
alternativ megoldasokat vagy eszkozoket, hanem osszpontositsatok a
vegcelra. Mas szavakkal azt a kerdest tegyetek fel, »Hogyan jarhatunk el
mindenki megelegedesere?«”
Gary felhuzta a szemoldoket: „Mit szolsz hozza, Janet? Megprobal-
juk? Те sokkal tapintatosabb vagy nalam. Neked kellene elndkolnod a
csaladi targyalason.”
Janet vallat vont. „Rendben. Benne vagyok.”
Masfel honappal kesobb Gary felhivott az irodamban, es orommel uj-
sagolta: „Herb! Mukodott!”
„Mi mukodott?” — kerdeztem.
„А nyaralas egyiittmukodeses megoldasa!”
,,J6 — vagtam ra. — Hova mentetek?”
„Coloradoba, a Manor Vail Lodge-ba — mondta. — Pontosan ugy tet-
tiink, amint javasoltad. Osszejottiink, es megosztottuk egymassal az erze-
seinket es a vagyainkat. Akkor fogtunk egy utazasi tajekoztatot, es keres-
ni kezdtunk egy olyan megoldast, ami mindenki szamara megfelel. A tar-
gyalasunk alapjan Vailben kotottiink ki, Colorado allamban.”
„Miert Vailben?” — kerdeztem.
„Mert ott minden igenyiinket kielegithettuk. Igazad volt Texas-szal es
Kanadaval es a tobbivel kapcsolatban. Azok nyilvanvaloan nagyszeru he-
9. M£g tobbet a Nyer—Nyer techniktir6l	137
lyek, de ez — ugy tunt — mindent nyujt, amire vagyunk. Legalabbis pa-
piron. Es amikor mar ott voltunk, val6ban ugy volt. Tenisz palyak Janet
szamara, golfpalyak szamomra, igazi nagy hegyek a kisfiamnak, ilszasi es
horgaszasi lehetosegek a kozepso fiamnak (meg tutajozott is). Nem volt
legkondicionalas, mivel napkozben nem nedves a levego es ejjel huvos
van, a Ifinyom boveben volt a csendes es nyugodt helyeknek, nem kellett
kocsiba iilni, mert autobusz-ingajaratok kozlekedtek. Noha minden este
hazon kiviil vacsoraztunk, nem kellett atoltoznom. Mit szolsz hozza?”
„Nagyszeru — mondtam. — Llgy latom, meg elveztetek is a nyaralasi
otletborze-iilest! ”
„Eltalaltad — mondta Gary. — Mindnyajunkat kozelebb hozott egy-
mashoz. Mikor jarsz megint Amesben?”
„Amikor megint dolgom lesz ott” — mondtam diinnyogve.
„Оке vagy, Herb — nem vitas, ismered a mechanikajat annak, hogyan
kell a dolgokat osszehozni” — mondta.
„Nem egeszen igy van ez, Gary. Mint tudod, a mechanikahoz nem er-
tek. Meg amikor a labamat probalom a szamba dugni, akkor is neha el-
vetem. De a mod, ahogyan ti megoldottatok a ti problematokat, az oke.”
Ez a telefonhivas bearanyozta a napomat, mert szeretem latni, hogy
emberek, akik tartos kapcsolatban vannak, egyiittmukodnek, hogy alkoto
modon feloldjanak egy konfliktust.
Gary, Janet es csaladjuk helyzeteben mindenki nyerteskent keriilt ki.
A „Hova menjunk?” targyalashoz nem ugy alltak hozza, mint ellenfelek.
Mindegyikiik erzeseit es igenyeit figyelembe vettek. A szemelyes igenye-
ket osszehangoltak es athidaltak. Mindnyajan egyiittmukodo modon cse-
lekedtek, ahelyett, hogy versengtek volna. Az ot gladiatorbol problema-
megoldok lettek. Mivel az otletborze-iilesen a celokat tartottak szem
elott, nem az eszkozoket, meltanyos es partatlan megoldasra jutottak —
egy olyan megoldasra, amely mindenki szamara jo volt.
Nem voltam ott az otletborzen, de lefogadom, hogy a formalis esemenyen
a pozitiv hozzaallas eredmenyezte a felek azonnali megegyezeset.
Egy folyamatos kapcsolat eseten rendszerint rendelkezesre all a meg-
felelo ravezeto ido a targyalasi esemeny elott — a ravezeto ido, amelyben
a bizalmat ki lehet epiteni.
Azonban, leven az elet olyan, amilyen, vannak esetek, amikor nem lat-
hatjuk, vagy nem latjuk elore, hogy targyalni kenyszeriilunk, es az eseme-
nyek varatlanul kovetkeznek be. Ahelyett, hogy elore lattuk volna, hogy
felkeszultiink volna ra legjobb tudasunk szerint, egyenesen belepottya-
nunk es nyakig meriilunk benne. Kialakithato-e ilyen koriilmenyek ko-
zott a hitnek es a bizalomnak az a legkore, amely sziikseges a Nyer—
138
Tdrgyakisi stilusok
Nyer vegeredmenyhez? A valasz igen, ha a helyzetet helyesen merjuk fel.
Meg az elokeszito szakasz nelkiil is, magat a targyalast is felhasznalhatjuk
arra, hogy informaciokat gyujtsiink, es hogy olyan kapcsolatokat epitsiink
ki, amelyek mindket fel szamara elonyosek. Hadd mondjam el, mi tortent
velem nemreg.
A tavolletemben lefolytatott nehany megbeszeles utan csaladom elha-
tarozta, hogy a mi eletstilusunk nem megfelelo, ha azt nem disziti, annak
pompajat nem emeli egy videomagno — hogy pontosabb legyek, egy
RCA VHS Selecta-Vision, hozza egy 55 cm-es kepernyoju szines Sony te-
ve-kesziilek, taviranyitoval. Amikor penteken keso este megerkeztem,
roviden kozoltek velem: kepzettsegem alapjan engem valasztottak arra
a feladatra, hogy a kovetkezo reggel ezeket a teteleket megvasaroljam.
Demokratikus csaladom van, igy hat barmennyire is tiltakoztam, 4 : 1
aranyban leszavaztak.
Tortenetesen nem az igeny ellen tiltakoztam, hanem az idozites ellen.
Mar terveztem, hogy videomagnot hasznalok egy uj vallalkozasomban, es
mar egy ideje azon jart az eszem, hogy becsiilni kellene a hatekonysagat.
Mindazonaltal, miutan egy egesz hetet elkeseredett tengerentuli targya-
lasokkal toltottem, nem villanyozott fel az a gondolat, hogy szembetalal-
jam magam egy aruhazi eladoval vagy egy helyi bolt tulajdonosaval.
De ez tortent. Vegiil is az embernek fenn kell tartania a statuszat a
csaladjaban. A legnagyobb problemam az ido volt. Minden helyi aruhaz
delelott 9 orakor nyit. Mivel a kisebbik fiamat de. 11-kor el kellett vin-
nem az iskolai futball merkozesre, nem volt elegendo idom arra, hogy in-
formaciot gyujtsek, hogy hatekonyan hasznaljam ki az idot, es hogy ha-
talmat gyakoroljak.
Szerencsere ismertem a sajat igenyeimet. Meltanyos aron hozza akar-
tam jutni egy termekhez, hazhoz szallitassal es uzembe helyezessel
egyiitt. Az utobbi kiilonosen fontos volt szamomra, mivel en vagyok az,
akinek egyszer 3 es fel oraig tartott, amig egy haromreszes madaretetot
osszeraktam.
Mikozben a varosba hajtottam, azt mondtam magamban: „Herb, nem
fontos, hogy nagy iizletet csinalj; csak annyit kell elerned, hogy ne a
Guinness rekordok konyveben vegezd azzal, hogy a legdragabb szab-
vanyos videomagnot vasarolod meg. Igy hat legy ovatos!”
Olyan fellepessel, mint akinek rengeteg az ideje — olyan huvosen,
mint egy izommerevsegben szenvedo beteg — veletlenszeruen 9 6ra 20-
kor beleptem az intezmenybe. „Hello” — mondtam a tulajdonosnak.
„Hello — valaszolta. — Miben segithetek?”
„Nos, nem tudom, valaszoltam. — Eppen csak nezelodom.”
V. M£g tobbet a Nyer—Nyer technikdr6l
139
Mivel en voltam az egyetlen vevo az iizletben es Ugy neztem ki, mint
akinek boven van raero ideje, belekezdtem egy barati beszelgetesbe.
Feszteleniil megkerdeztem a tulajdonost, hogyan befolyasolja a forgal-
mdt a kornyek uj bevasarlokozpontja.
„Nos, volt miatta visszaeses — allitotta —, mivel nemreg nyitottak. De
azt hiszem, a forgalom visszaall — ismeri, hogyan mennek a dolgok. Tud-
ja, az emberek latni akarjak, mi is az a bevasarlo kozpont? De hamar be-
lefaradnak, nem igaz?”
Bolintottam beleegyezesem jeleiil.
„Vegiil is, azt hiszem, hogy a regi vevok visszajonnek” — folytatta.
Mikozben nezegettem a radios orakat es a teve-kesziilekeket, nemi er-
deklodest mutatva a videomagnok irant, folytattam a kerdezgetest es a
kapcsolatepitest. Megmondtam neki, hoi lakom, es hogy mennyire fon-
tosnak tartom a helybeli kereskedoket a lakokozosseg szamara.
Megtorolve kezfejevel a szajat, azt mondta: „De jo lenne, ha minden
helyi lakos igy gondolkoznek!”
Mikozben beleerzessel hallgattam, elkezdett a problemairol beszelni.
„Nem tudom, miert kell az embereknek ebben a varosban azokat a mu-
anyag hitelkartyakat hasznalrri. Az ember azt hinne, hogy a kormany nem
nyomtat eleg penzt. Nekem keriil penzbe, ahanyszor 6k terhelik meg a
szamlajukat.”
Mikozben folytattuk a barati beszelgetest, vegigfuttattam ujjaimat a
videomagnon. „Hmm ... — vetettem kozbe. — Hogyan mukodik ez a
micsoda? Tudja, hatokor vagyok. Azt sem tudom, mi a kulonbseg az AC
es a DC kozott.”
Megmutatta, hogyan mukodik. „Ime, itt egy pelda — mondta. — Mi-
elott a bevasarlo kozpont megnyilt, nehany vezeto ket-harom ilyet vasa-
rolt a vallalata szamara. De az utobbi idoben egy sem jott!”
Folytatva megkerdeztem: „О, ha egynei tobbet vasarolnek, adna en-
gedmenyt, mint a nagy aruhazak?”
„6, igen” — mondta, a szeme lathatoan ragyogott. „Nagyobb tetelben
olcsobban adorn.”
Miutan kulonos erdeklodest tandsitottam a videomagnok irant, es ti-
zenot perces bemutatoban volt reszem, megkerdeztem: „On szemely sze-
rint melyiket ajanlana?”
Habozas nelkiil allitotta: „Hat ezt az RCA-t, ebben biztos lehet. Ne-
kem is ilyen van.”
9 ora 45 perc volt, es lassan mar a keresztneviinkdn kezdtiik egymast
szolitani, vagyis osszetegezodtiink. Szepen fejlodott a kapcsolatunk, es
egy sor mindent tudtam a sziiksegleteirol es a problemairol.
140
TdrgyalAsi stQusok
Most, hogy az alapozas megvolt, azt mondtam Twist Oliver alazatos-
sagaval, aki egy tai zabkasaert esdekel: „Nezd . .. nem tudom, mibe ke-
riilnek ezek a micsodak. Valojaban a leghalvtinyabb elkepzelesem sines
rola. De szeretnem, hogy menjen az iizleted. Te ismered az araidat. Meg-
mondom, mit teszek, John — szeretnek rad szamitani. Ugy, ahogyan
megbizom a velemenyedben, hogy melyik a legjobb modell, ugyanugy
megbizom benned, amikor az arrol van szo. Nem szeretnek semmi mo-
don esurni-csavarni. Barmilyen osszeget mondasz — barmit irsz le mint
korrekt arat — most azonnal fizetek!”
„Koszonom, Herb” — mondta John oszinte orommel.
Folytattam, meg mindig veletlenszeruen, meg mindig meglehetosen
kapasbol: „Bizom a becsiiletessegedben, John. Ugy erzem, ismerlek.
Nem kerdojelezem meg az osszeget, amit megallapitasz, meg ha tudata-
ban is vagyok annak, hogy esetleg jobban jarnek, ha itt a kornyeken va-
lamelyik aruhazban vasarolnek.”
John felirt egy szamot, bar eltakarta elolem a jobb kezevel.
„Szeretnem, ha meltanyos haszonra tennel szert, John ... de terme-
szetesen en magam is meltanyos iizletet szeretnek kotni.”
Ezen a ponton tobb informaciot is bedobtam. (Emlekezziink ra, azzal
az utasitassal leptem be a boltba, hogy egy 55 cm-es kepernyoju, szines
Sony teve-kesziileket is vegyek, taviranyitoval egyiitt.) Azt mondtam:
„Varj egy pillanatra . .. mi volna, ha ezt a Sonyt is megvennem, tavira-
nyitoval egyiitt? Kihatna-e ez a teljes osszegre?”
„Ugy erted, hogy egyiitt?”
„Igen, erre gondoltam abbol kiindulva, amit te korabban emlitettel” —
mondtam halkan.
„Persze — morogta. — Meg egy pillanat, amig osszeadom ezeket a
szamokat.”
Amikor vegiil elkesziilt, hogy elem tarja a teljes osszeget, azt mond-
tam: „Van meg valami, amit szeretnek megemli'teni neked. Szamitok ar-
ra, hogy amit fizetni fogok neked, az olyan korrekt ar, amely mind a ket-
tonknek elonyos. Ha ez igy van, akkor a vallalatom is ndlad fogja besze-
rezni az ehhez hasonlo cikkeket, harom honapon beliil.”
Eszrevettem, hogy athuzta a szamot, amit leirt. „De John, ha rajovok,
hogy a bizalmamat meltatlanra pazaroltam, ez meghiusitja azt, hogy meg
egyszer iizletet csinaljak veled.”
„Persze — motyogta. — Hadd menjek egy percre a hatso helyisegbe.
Rogton visszajovok.”
Miutan megnezett egy konyvet, masfel percen beliil visszajott, felfir-
kantott egy masik szamot.
и Мё% tobbet a Nyer—Nyer technikdr6l
141
Fblytatva azt, amit korabban mondott, most megkockaztattam: „Azon
gondolkoztam, amit nehany perccel ezelott mondtal. Tudod — a kesz-
prnzforgalmi problemaid. Ez adott nekem egy otletet, amire korabban
nem gondoltam. Eloszor mindezeket a folyoszamlamra akartam terhelni,
de .. nem volna szamodra elonyosebb, ha keszpenzben fizetnek?”
„6, igen — valaszolta. — Ez nagy segitseg lenne szamomra. Kiilono-
sen most.” Mikozben ezt mondta, egy masik szamot firkalt a mappajaba.
Lebiggyesztettem az ajkamat. „Ugye, installalod majd nekem? Tudod,
nem leszek a varosban.”
„6, igen — mondta. — Majd installalom.”
„Оке — mondtam. — Add elo az arat!”
Kozolte velem az egyuttes arat az RCA-ra es a Sonyra. Osszesen
1.528,30 dollar volt — amirol kesobb megtudtam, hogy egy meltanyos,
rgyiittmukodo tranzakciot jelentett.
Atmentem a harom ajtonyival arrebb levo bankba, az osszeget rairtam
egy csekkre, kivaltottam es visszajottem Johnhoz, a penzzel a kezemben.
10 ora 5 perc volt — es a megbizatasom teljesitve!
Nos, rendben: Mi tortent itt? Hogyan ertem el ezt az eredmenyt, an-
nak ellenere, hogy nem kesziiltem fel ra? Hogyan keriiltem el, hogy al-
dozat legyek egy kompetitivnek tuno helyzetben?
Az egyedi „JAtszma terv”:
1.	Epitsilk ki a kolcsonos bizalmat. Mivel az elejen oszinten, veletlen-
szeruen, baratsagosan es lazan kozeledtem, es bizalomteljes hangot
utottem meg a kereskedovel, 6 hasonloan valaszolt.
2.	Szerezziink informticitit. Kerdeseket tettem fel, egyiitterzessel hall-
gattam, es latszott rajtam, hogy megertem ot.
3.	Menjilnk е1ёЬе a mdsikfel sziiks^gleteinek. Mind a hozzaallasom —
az elokeszites — mind a mod, ahogyan az ajanlataimat tarsitottam,
a bolt tulajdonosanak egyedi sziiksegleteit celoztak meg.
4.	Haszniiljuk a mdsikfN dtleteit. Tobbszor azokon a gondolatokon
„lovagoltam”, amit a kereskedo korabban mondott.
5.	Alakitsuk dt a kapcsblatot egyiittmilkdddssd. A fo torekvesem az volt,
hogy a kereskedo ugy tekintsen ram, mint egy folyamatos vevore,
ne pedig ugy, mint egy egyszeri vasarlora.
6.	Vdllaljunk jdzan kockdzatot. Mivel felkesziiltem ra, hogy olyannak
fogadjam el az arat, amit ad, a leheto legkisebb volt a kockazatom.
Azaltal, hogy kiepitettem a kapcsolatot, hogy lassan adtam elo az
informaciokat, es kiaknaztam az erkolcsosseg hatalmat s a jovoben
rejlo lehetoseget, jelentos mertekben csokkentettem a kockazatot.
142
Ttirgyaltisi sttlusok
7.	Ktrjilk a segfts£g£t. Azaltal, hogy megnyertem a kereskedo joindu-
latat, az 6 arinformacioit es ismereteit hasznaltam fel arra, hogy a
mi problemankat megoldjuk.
John nemcsak hogy nagyszeruen beallftotta a berendezest, hanem
adott is nekem egy ingyen allvanyt a videomagnohoz — egy allvanyt, amit
korabban nem kertem. 6, igen, ket honapra ra teljesitettem az igerete-
met, amikor a vallalatom is vasarolt nala. Ez utan az epizod utan baratok
lettunk, es szoros, bizalmas kapcsolatban vagyunk egymassal.
Lenyegeben, ha a bizalom egyszer mar letrejott, a felek hajlanak arra,
hogy kapcsolatukat tartos pillernek tekintsek. Talan mar eszrevette az ol-
vaso, hogy sok szerelem kiabrandulassal vegzodik — de a baratsagra ez
rendszerint nem all. Ahol nines bizalom, ott egy megegyezes alapjait fo-
lyos homokra probaljak epiteni. Hogy peldaval eljek, lathatunk politikai
versenytarsakat, akik egy nemzeti partkongresszus utolso euforikus sza-
kaszaban megprobalnak egymasra talalni. Ha azonban ezt nem tamaszt-
ja ala a bizalom, ezeknek a targyalasoknak a pillerei osszeomlanak.
Ezert, ha kolcsonos elkotelezettsegen alapulo, sikeres eredmenyt aka-
runk, a dolgot azzal kell kezdenunk, hogy kiepftjuk a bizalmat. Minel
elobb, annal jobb!
2.	A masik elkotelezettsegenek megnyerese
Egyetlen szemelyre sem tekinthetiink ugy, mint elszigetelt egysegre.
Mindenkit, akivel dolgunk van, tamogatnak azok, akik koriilveszik. A
bankarunktol a fonokunkig bezarolag, biztatast kapnak arra, hogy az
adott poziciojukat megtartsak. Meg az un. vezetonek is — akar allamfo,
akar csaladfo az illeto — van a hata mogott egy szervezete, amely a don-
teseit alakitja. Valojaban a vezetes gyakran abbol all, hogy egy mar letezo
dontest jovahagynak.
Tetelezziik fel, hogy valamihez, amit akarok, sziiksegem van a fonok en-
gedelyere. Mikozben probalom meggyozni, arra a kovetkeztetesre jutok,
hogy hihetetleniil merev. Azt motyogom magamban: „Hihetetlen, ez a fic-
ko nem is ember. Amikor szolok hozza, olyan, mintha egy siiket telefonba
beszelnek. Lehet, hogy valami hibadzik a genjeivel!”
Ennek a problemanak a megoldasa nem az, hogy engedelmesen ala-
vetem magam a tekintelynek, vagy raveszem, hogy menjen el genetikai
vizsgalatra, vagy esetleg folytatom a frontalis tamadast. Lehet, hogy a
megoldas abban rejlik, hogy megtalaljam a fonok szamara fontos szeme-
lyeket, es oket vegyem ra befolyasuk gyakorlasara. Ha megnyerem eze-
V, M6g tobbet a Nyer—Nyer technikdrdl
143
ket az embereket az otletemnek, az csodat muvelhet — meg a legnyaka-
snbb fonok eseteben is.
A remetek es a visszavonultan elo emberek kivetelevel mindenkinek
vim szervezete. Ez igaz a fonokom eseteben, es igaz az en esetemben is.
1 la valakit kornyezetebe agyazva vizsgalunk, lathatjuk, hogy a kapcsola-
tok egesz halozata veszi ot koriil. Ezek olyan emberek, akikre odafigyel,
is akikhez beszel — a munkahelyen es otthon. Vannak baratai, beosztot-
tai, munkatarsai, kollegai es ismerosei, akiknek a velemenyet becsiili es
tiszteli — azok, akikkel torodik; egyenek, akiknek sulya van, mert esetleg
sziiksege lesz rajuk a jovoben. Ez a halozat az 6 szervezete. Akar a ko-
zeppontja a halozatnak, akar az uszalyahoz tartozik, de a koriilotte levok
befolyasoljak a viselkedeset.
Ha valamilyen modon befolyasolni tudom a szervezetet, az 6 mozga-
suk elteritheti ot eredeti haladasi iranyatol. Gondoljuk csak meg. Miert
csinalok bizonyos dolgokat? Miert lakom ott, ahol lakom? Miert van egy
bizonyos automarkam? Vajon ezek a dontesek az enyemek voltak-e,
vagy a szervezetem — barkikbol is alljon — befolyasolt a viselkedesem-
ben? Ha maganyosan elek, akkor sem tagadhatom, hogy — legalabbis
reszben — masok valasztottak helyettem. Gyakran vezetek ugy — mint
ahogyan masok is gyakran vezetnek ugy —, hogy kovetjuk a mogottiink
haladokat.
Emerson egyszer azt mondta: „А dolgok iilnek a nyeregben es 6k lo-
vagolnak az emberisegen.” Hadd mutassak be egy epizodot a sajat elme-
nyeimbol, amikor ugy gyakoroltam a vezetest, mint a viking hajok fabol
faragott fejdiszei.
Nehany ewel ezelott egy falusias kozossegben eltem Illinois allam
eszaki reszeben, Libertyville-ben. Ket hektarnyi dimbes-dombos foldem
volt, magas tolgyfakkal, es egy kilenc helyiseges hagyomanyosan epitett
hazam. Azt hittem, ott valoban boldogok vagyunk — amig a felesegem
egyik reggel nem magyarazta meg nekem, hogy nem vagyunk boldogok.
Azt mondta: „Az itteni ertekrend nem nekunk valo. Nines semmifele to-
megkozlekedes. Raadasul a gyerekek nem kapnak megfelelo nevelest az
itteni iskolakban.” Megvakartam az allamat, megittam a kavemat, s don-
tottunk, hogy elkoltoziink.
Mivel nagyreszt tavol voltam az otthonomtol, a lakas keresesenek fe-
lelossege a felesegem nyakaba szakadt. Elborzadt, amikor elso kezbol ra-
jott, mennyire megvaltozott het ev alatt az ingatlanpiac. Egy dolog olvas-
ni az egbe szoko arakrol; egeszen mas dolog, amikor szemelyesen talal-
kozunk veliik.
144
Tdrgyaldsi stflusok
Bar csiiggedten, a felesegem ket honapon at folytatta a hiabavalo ke-
resgelest. En jokedvu maradtam a megprobaltatasai kozben — mert ёп
nem keresgeltem. A hetvegeken, hogy lelket verjek bele, olyan dolgokat
mondtam, mint „Folytasd csak a jo munkat! Minden erofeszitesed vegiil
megterul,” es ,,az idejeben tett intezkedes nagy eromegtakaritas.”
Valahogyan ezek az aforizmak nem javitottak a kapcsolatunkat. A
hozzaallasomra valo reagalaskeppen elhatarozta, hogy erzekenysegi gya-
korlatokat kell vegeznem. A piac valosaganak erzekelesere bevont engem
a hetvegeken, keressem en is az iiresen allo lakohazakat.
Pentekenkent keso este jartam haza, es rendszerint az agyba zuhan-
tam, remelve, hogy modem lesz a szukseges alvasra. Ez nem volt benne
a kartyaban. Hajnalban felebresztett a felesegem, megitatott kaveval,
majd szombaton egesz nap hazak utan szaladgaltatott. Megismetelte ezt
vasarnap, amig el nem jott az ideje, hogy a repiiloterre menjek. Harom
hetvegen keresztul szenvedtem vegig ezt a menetrendet.
Vegiil, fajos labbal es elkeseredve, kifakadtam: „Nezd — te jogot for-
malsz az onmegvalositasra, az onkiteljesitesre es tobb felelossegre. Te
emancipalodott no vagy! Miert nem te veszed meg a hazat? Es amikor
megvetted, tudasd velem. Kiildesz nekem egy levelet, es veled meg a
gyermekekkel egyiitt boldogan elkoltozom!” Sziinetet tartottam, gondol-
koztam, majd folytattam: „Valojaban azt sem tudom, egyaltalan miert ёп
keresek hazat, hiszen alig tartozkodom itthon.” Mas szavakkal, „vissza-
dobtam a labdat”!
Az elkovetkezo nehany het folyaman tudtam, hogy keres. Engem nem
zavart, hogy keres — mivel en nem kerestem. Addig a vegzetes hetig.
Amikor uton vagyok, amit az idom zomeben tenni szoktam, minden
este hazatelefonalok. Be kell vallanom, nem vagyok egy gondolatgazdag
telefonalo. Eveken keresztiil ugyanaz volt a beszelgetesunk menete.
Szabvanyosan nyitottam: „Szia — hogy vagytok?” Es szerettem az olyan
valaszt, hogy „Jol!” Akkor azzal folytattam, hogy „Mi ujsag?” es azt sze-
rettem hallani, hogy „Semmi!”
Nos, eljott a baljoslatu het. A „torott-hanglemez-parbeszedemet”
megismeteltem hetfo, kedd es szerda este — mindig a szabvanyos kerde-
sekkel es kedvelt valaszokkal. Csiitortok este ismet hazatelefonaltam, es
megkerdeztem: „Szia — hogy vagytok?”
A felesegem azt valaszolta: „Jol.”
„Mi ujsag?” — folytattam. (Mi lehetett volna az ujsag? Epp az elozo
este beszeltem vele.)
Azt valaszolta: „Vettem egy hazat.”
„Micsoda? Mondd meg egyszer!”
9. Mdg tobbet a Nyer—Nyer technikdrdl
145
„6, hat vettem egy hazat” — mondta mellekesen.
„Nezd — vagtam kozbe —, azt hiszem, helyteleniil fejezed ki maga-
dat. Amit mondani akartal, ugy szol, hogy Idttdl egy hazat, ami tetszik ne-
ked.”
„Igy van — mondta. — Es megvettem.”
Gomboc nott a torkomban: „Nem ... nem ugy erted, hogy lattal egy
hazat, ami tetszik, es tettel egy ajanlatot a hazra, ami tetszik neked?”
„Igy van — mondta. — Es ok elfogadtak, igy a mienk lett.”
Nyeltem egyet. „Те v-vettel egy hazat? Egy egdsz hazat? Ez nem igaz!”
„De igen — allitotta tenyszeruen. — Valoban konnyu volt. .. Tetsze-
ni fog neked. Angol Tudor stilusban epitettek. Tizenhat helyiseg. Otven-
bt eves. A Michigan-tora nez.”
Fajdalom hasitott bele a vallamba es a bal kezemen vegig. Egyre csak
azt dadogtam: ,,V-v-v-vettel egy hazat.”
„Igen!” — erositette meg az eletem parja.
Vegiil, megertve, hogy fesziilt idegallapotban vagyok, halkabbra vette
a hangjat es hozzatette: „Rdfrtam a szerzodesre, hogy a vasarlas a te hoz-
zajarulasodtol fiigg.”
A fajdalom a bal karomban kisse alabbhagyott. „Ugy erted, hogy ha
nem jarulok hozza, kiszallhatsz belole?”
„Termeszetesen — biztositott a felesegem. — Szombat tiz oraig. Ha
nem tetszik neked a dolog, kiszallhatunk belole. Ez csupan annyit jelent,
hogy elkezdhetem elolrol a keresgelest.”
Penteken keso este erkeztem haza es masnap jo koran felkeltunk. A
felesegem es en elmentunk megnezni a hazat, amirol 6 azt hitte, hogy
megvette. Mindazonaltal en, a haznep allitolagos cimzetes vezetoje,
mentem el szemelyesen a helyszinre, hogy a parancsnoki dontest meg-
hozzam. Egyiitt iiltiink be cselesen a „parancsnoki kocsiba,” a cimzetes
vezeto a kormanykereknel, a munkatarsam mellettem.
Mikozben utaztunk, igy szoltam a felesegemhez: „Mellesleg, tud vala-
ki arrol a hazrol, amit majdnem megvettel?”
„6, igen” — mondta.
„Ki tudhat rola? Hiszen nemreg tortent!”
„Sokan” — valaszolta.
„Kicsoda?” — folytattam allhatatosan.
„Nos, eloszor is, minden szomszedunk es baratunk tudja. Ami azt ille-
ti, ma este fenyes bucsuestet rendeznek a tiszteletunkre.”
Az izmaim megfesziiltek. „Mit ertesz azon, hogy «eloszor is«? Ki tud-
hatja meg?”
„Nos, a csaladunk tudja — a te csaladod es az en csaladom. Valojaban
146
Tdtgyaldsi stilusok
az anyam mar megrendelte a nappaliba a draperiat. Ott jartak merteket
venni.”
Mikozben gorcsbe randult a gyomrom, befordultam a sarkon.
„Ki tudja meg?”
„Nos, a gyerekek tudjak. Megmondtak a barataiknak, azok meg a ta-
naraiknak; kivalasztottak maguknak a haloszobat. Sharon 6s Steven
megrendeltek az aruhazban a butort az uj szobajukba.”
„Es a kutya?” — kerdeztem, probalva megelozni, hogy liiktetni kezd-
jen a homlokomon az utoer.
„6, Fluffy mar jart ott, koriilszaglaszott — ugy, ahogyan csak egy
Fluffy tud. Tetszik neki a szomszedsagban az ot tuzcsap, es egy jo meg-
jelenesu kankutya a sarkon mar eszrevette ot.”
Mi tortent? A szervezet eltavolodott a vezetotol, ennyi az egesz! Ez
volt a Szervezeti Viselkedes Cikkcakk Elmelete. Mint mindnyajan tud-
juk, minden szervezet vall-vall mellett kezdi el az utat. Mindenki tomott
oszlopban menetel — mindnyajan egyiitt. Amikor hirtelen, minden fi-
gyelmeztetes nelkul, a csoport egyet cikkez, majd aztan cakkoz.
Amikor ez bekovetkezik, a vezeto magara marad a mezon, halkan
motyogva: „Mi tortent? Hova mentek ezek? Hol vannak?” Ezt a jelen-
seget egyediilletnek hivjuk — cigaretta nelkul.
Esetemben a cimzetes vezeto most ott volt egyediil a cikkben, mikoz-
ben a szervezete elcakkolt. Mit gondol az olvaso, mit tett a cimzetes ve-
zeto — aki most magaban volt — ilyen koriilmenyek kozott? Mennyire
igaza van! Megerositette a mar meghozott dontest, hogy megtartsa a
cimzetes vezeto cimet.
Gyakran ugy tunik, hogy felesegem tobbet tud a targyalasokrol, mint
jomagam. Megertette, hogy amikor a torzs elmozdul, a fej hajlik arra, hogy
kovesse.
A felesegem csupan azt tette, hogy megnyerte a ddntesehez azokat az
embereket, akik szamomra fontosak. A gyakorlatba iiltette at azt a regi
mondast, hogy „sokszor konnyebb dolog bocsanatot kerni, mint enge-
delyt.” Egy fait accompli ele allitott, kesz tenyek ele. Ahhoz, hogy fenn-
tartsam a vezetes latszatat, elol kovettem ot. Amikor alairtam a szerzo-
dest, csupan megerositettem egy dontest, amit a felesegem, a gyerekeim,
a csaladom, a barataink, a szomszedok es termeszetesen Fluffy, a ku-
tyank, hozott.
Soha ne tekintsiink masokat elszigetelt egysegnek. Nezziink ugy azok-
ra, akiket meg akarunk gyozni, mint egy kozponti magra, ami koriil ott
keringenek masok. Nyeijiik meg a tobbiek tamogatasat, es befolyasolni
fogjuk a mag helyzetet es mozgasat.
9. M€g tobbet a Nyer—Nyer technikdrbl
147
3.	Az ellenallas kezelese
Ahhoz, hogy elobbre jussunk a nap alatt, mindig el kell tumiink ne-
hany holyagot — azokat, akik megkerdojelezik jogunkat a haladasra.
Nines abban semmi rossz, hogy van ellenzekiink. Nekik koszonhetoen
elesitjiik elmenket, noveljuk hozzaertesiinket, es visziink lelkesedest az
eletiinkbe. Korrekt versenges eseten jobban megismerjiik magunkat, ami
elosegfti a novekedesiinket es a fejlodesunket. Mint azt Walt Whitman
irta: „Vajon nem tanultal-e sokat azoktol, akik ellened fegyverkeztek?”
Az ellenallas — maga az elet. Az egesz izomrendszeriink ettol fiigg.
Amikor egy gyermek eloszor probal megallni, ellenallast tapasztal a gra-
vitacio reszerol, es elesik. De mivel kitart, kiepiti az izmokat a karjaban,
a labszaraban, a hataban, es vegiil a taipara all. Az ellenfelekkel valo
kapcsolat ebersegre inthet.
Ahhoz, hogy elerjiik, amit akarunk, osszeiitkdzesbe kell keriilniink az
ellenfeleinkkel. Ha nincsenek ellenfeleink, lehet, hogy mindig iiliink. Le-
nyegeben nem azert targyalunk, hogy az ohajtott eredmenyre jussunk.
Tetelezziik fel, hogy semmit sem tesziink, akkor is hamarosan lesz ellen-
zekiink. A fonok, a kollegak, a beosztottak, a hazastars es masok fellep-
nek elleniink csupan azert, mert semmit sem csinalunk. Meg az is elofor-
dulhat, hogy sajat magunkkal targyalunk, amikor megprobaljuk kezelni a
kiabrandulasunkat. Igy hat a kerdes nem ugy szol, vajon vannak-e ellen-
feleink. A kerdes fgy szol: „Honnet jonnek a te ellenzoid?”
Az еИепгёк k£t formdban jelenik meg. Ezek:
A.	Intellektualis ellenfelek
B.	Erzelmi ellenfelek
A. Intellektualis ellenfelek
Intellektualis ellenfelem az, aki valamilyen specialis ugy vagy valaszta-
si lehetoseg kapcsan nem ert velem egyet. A nezetelteres elmeleti jellegu.
En azt mondom: „Azt hiszem, ezt igy kell csinalni.”
6 azt mondja: „Nem, en azt hiszem, ezt ugy kell csinalni.” Ha ugy ko-
zelftjuk meg ezt a nezetelterest, hogy az elozo fejezetben javasolt mod-
szert alkalmazzuk, eljuthatunk olyan megoldashoz, ami mindkettonket
kielegit.
Emlekezziink ra, a modszeriink arra osztonoz, hogy egyiittes erdvel
gyujtsiik es csereljiik az otleteket, az informaciokat, a tapasztalatokat es
az erzeseket, hogy kolcsonosen elonyos eredmenyre jussunk. Meg az is
elofordul, hogy a ket fel egyiitt dolgozik, hogy szinergikus eredmenyre
148
Tiirgyaliisi stllusok
jussanak. Ez tortenik, amikor a vegeredmeny feliilmulja a ket fel egyiittes
hozzajarulasat. Amikor szinergizmus van jelen, „az egesz nagyobb, mint
reszeinek osszege”, vagy egy meg egy egyenlo harommal. Mas szavakkal,
a vegso egyezseg mindket fel szamara tobbet nyujt, mint amit az elejen
egyaltalan remeltek.
Amikor ilyen esettel van dolgunk, a nehezsegek nyomasat vagy az el-
lenallast hasznaljuk fel, hogy elerjiik, amit akarunk. Uy modon egy gon-
dolati ellenfel mindig potencialis szovetseges is. Ha elfogadjuk, hogy egy
egyiittes megoldas szamomra is, es az ellenfelem szamara is jobb lehet,
miert jutunk oly ritkan erre az eredmenyre?
Mert a legtobb ember megserti azt a szabalyt, amit a bizalomepitesrol
mondtunk es arrol, hogy a targyalast azzal kell kezdeniink, hogy megal-
lapodunk a megoldando problemaban. Ehelyett ugy kezd neki a gondo-
lati ellenfellel valo targyalasnak, hogy bejelenti a sajdt megoldasat vagy
valaszat. Meg az is elofordul, hogy kemenyebb vonalat kovet, es kovete-
leskent vagy ultimatumkent terjeszti elo a sajdt elhatarozasat. Amikor
szembe keriil a masik poziciojaval, ami szokas szerint szamokban van ki-
fejezve, ez arra osztonzi ot, hogy hasonlo stilusban valaszoljon. A ket fel
hirtelen a Nyer—Veszit kompetitiv targyalasi stilus ket polusava valik.
Potencialis szovetsegesekbol hirtelen ellenfelekke valnak.
Ha mindket fel tudatara ebred a dilemmanak, elvethetik ezt a szerke-
zetet azzal, hogy a „lassuk a te megoldasod, lassuk az en megoldasom”
eljarasra osszpontositanak. Ha addig nem okoztak till nagy kart, feltehe-
toen megoszthatjak az informacioikat, ujratervezhetik a csomagot, es ve-
giil Nyer—Nyer eredmenyre juthatnak.
De ha nem valtoztatjak meg az iranyt, minden torekves, hogy kibekit-
sek a szemben allo poziciokat, kudarcot vail. Megprobalni megtargyalni
az elhatarozasokat es az ultimatumokat ugyanaz, mintha bicskaval pro-
balnank meg kivagni a kaliforniai szikvojafenyot. Az idok vegeig farag-
hatjuk, megis ott all. Nincsenek rajta lagy pontok. Nem enged.
Vegyiink egy peldat. Mondjuk, valaki hozzam folyamodik egy allasert,
es evi 50.000 dollaros fizetest ker. 6 ugy hatarozott, hogy ennyit er. A
vallalatom fizetesi kategoriait es a tobbiek keresetet alapul veve, felajan-
lok neki 30.000 dollart. En igy hataroztam. Az illeto megismetli, hogy az
50.000 dollar az 6 „vegso ara”. En ujra azt allitom, hogy a 30.000 dollar
az en „abszolut felso hatarom”. Egy tapodtat sem engedek. 6 sem. 6
nem fontolja meg, hogy lejjebb menjen, en sem, hogy feljebb.
Hogy kitorjek a holtpontrol, egyeterto szellemben, azt mondom:
„Оке, lehet, hogy felmehetek 30.200 dollarra.”
Gunyosan azt valaszolja: „Оке, taldn lemehetek 49.990 dollarra.”
9. M£g tobbet a Nyer—Nyer technikdr6l
149
Olyan erovel okleljiik fel egymast, mint ket hegyikecske a sziklan.
„Ennyi az egesz?” — kerdezi vegiil.
„Ennyi” — valaszolom.
Az illeto sertodotten tavozik, es masutt kezd alias utan nezni. Kisse in-
geriilten, kihuzom a legfelso froasztalfiokomat es kezdem vegiglapozni az
osszegyult szakmai oneletrajzokat.
~ De mi van, ha — mint gondolati ellenfelek — olyan megoldast kezd-
tiink volna keresni, ami kielegiti mindkettonk igenyet? Annak merteke-
ben, ahogy kiepftjiik a bizalmat, megosztjuk egymassal az informacioin-
kat, a tapasztalatainkat, az erzeseinket, es tajekoztatjuk egymast az ige-
nyeinkrol. Amint haladunk elore, mindketten megismertiik a masik
szempontjait, es kepesek vagyunk nemcsak a sajat, hanem a masik szem-
szogebol is nezni a dolgokra. Most mar kolcsonosen megerthetjiik a ma-
sik kenyszerito koriilmenyeit, es amikor mindket fel odaig jut, hogy elo-
adja a fizetessel kapcsolatos poziciojat, megerthetjiik annak indokait.
Annak ellenere, hogy megtettiik ezeket az erofeszit&eket, az akadaly
meg ott van, es eleg messze vagyunk egymastol az osszeget illetoen. Te-
gyiik fel, hogy most toltok mindkettonknek egy-egy pohar vizet, es azt ja-
vasolom: „Talan most felretehetnenk egy idore maganak a fizetesnek a
megvitatasat, es beszelhetnenk mas kompenzacios formakrol, amelyek-
kel lefedhetjiik az on sajatos igenyeit.”
Az illeto egyetertoen bolint. Egyiitt folytatjuk az egyezseg tartalmanak
atalakitasat, figyelembe veve mind az en, mind az 6 kenyszereit, korlatait
es igenyeit. Nem tesziink egyebet, mint hogy elmozdulunk a fizetessel
kapcsolatosan a Nyer—Veszit teriiletrol, ahol meg van kotve a kezem, es
atlepiink azokra a teriiletekre, ahol rugalmasabbak a lehetosegeim, es
ahol a befolyasomat latba vethetem.
Egy oszinte adok—veszek targyalas utan olyan helyzetet teremtiink,
hogy bar az illeto csak 30.000 dollar fizetest кар, mas formaban is resze-
siil anyagi elismeresben. A vegso egyezseg szerint tobbet кар, mint ami
20.000 dollar fizetesben volna kifejezheto:
1.	Vallalati kocsit
2.	Koltsegteritest
3.	Videki pihenoklub-tagsagot
4.	Nyeresegreszesedest
5.	Ingyenes hozzajarulast a vallalat reszerol a nyugdijalapjahoz
6.	Alacsony kamatu kolcsont
7.	Ingyenes orvosi ellatast
8.	Tamogatott fogorvosi ellatast
9.	Ingyenes eletbiztositSst
150
Tdrgyaldsi stflusok
10.	Korhazi ellatas teriteset 85 % erejeig
11.	Tovabbkepzes-lehetosegeket
12.	Reszveny opciokat
13.	Munkaidokedvezmenyt
14.	Egy hettel tobb szabadsagot
15.	Sajat koltsegvetesi keretet
16.	Egy uj, ablakos irodai szobat
17.	Sajat, fenntartott parkolohelyet
18.	Oktatasi lehetosegeket a gyermekek szamara
19.	A koltozkodesi koltsegek teriteset
20.	Rendkivtili osztalekot minden egyes terv sikeres megvalosi'tasa
utan
21.	Sajat titkamot
22.	Ot centimeter vastag habreteget a szonyeg alatt, hogy lehessen
rajta tornaszni
23.	Szukseg eseten a vallalat megveszi a regi hazat
24.	Ingyenes utazast Hawaiba az Ipari Egyesiilet evenkenti iileseire
25.	Kisebb osszegu szabadalmi dljat a kifejlesztett uj termekekre
Hogy ertheto legyek, a felsorolasban minden elkepzelhetot felulmul-
tam, ami az altalam ismert munkaszerzodesekben valaha is szerepelt. Ez
a szandekosan felduzzasztott lista otletet adhat, hogyan lehet a dollar-
bankokat, vagy mas esetekben a szemelyes elegedettseget mas modon is
novelni, mint a fizetessel.
Meg kell jegyezni, hogy az ilyen tetelek penzbe keriilnek a vallalatnak
is, de lehet, hogy ezeken a teriileteken a koltsegek az 6 szempontjabol
elfogadhatobbak. Vegiil, a fizetestol elteroen, nehany ilyen szolgaltatast
nem adoztatnak meg a torvenyek. Ezaltal egy ilyen tetel igazi erteke az
illeto szamara sokkal nagyobb, mintha sajatmaganak kellett volna erte fi-
zetnie. Ez eppen a szinergizmusra egy pelda.
Ne feledjuk, hogy a rendkrviili juttatasnak itt felsorolt 25 formaja nem
egy teljes lista, es erteke az illeto szamfira lehet kisebb vagy nagyobb, at-
tol fiiggoen, mik az egyeni sziiksegletei. Megis nem egyebek, mint mas
formaban, vagy mas modon neki juttatott dollar-bankjegyek.
Ha esetleg allasert folyamodnank, egy ilyen ujraformalt es atalakitott
csomag adott esetben jobban kielegithetne az igenyeinket, mint az 50.000
dollaros fizetes. Feltetelezve, hogy ez a fantaziadus egyezseg az esszeru-
seg hatarain beliil van, nem kell sajnalnunk a munkaadot — akinek gya-
korlata van szolgaltatasok vasarlasaban, altalaban megkapja az ellener-
teket annak, amit kifizetett.
9. Mtg tobbet a Nyer—Nyer technikdrbl
151
Ez egy hipotetikus pelda volt a targyalas olyan modositasra, hogy az
egyarant kielegitse az intellektualis ellenfelek igenyeit. Most egy megtor-
tent esetet mutatok be:
Nehany ewel ezelott egy nagy reszvenytarsasagot kepviseltem, amely
egy szenbanyat probalt megszerezni Ohio allam keleti reszen. A tulajdo-
nos makacs targyalo partner volt, aki 26 millio dollart akart mindjart kez-
detben. Kiindulaskent 15 millio dollaros ajanlatot tettunk.
„Viccel?” — hetvenkedett a tulajdonos.
A reszvenytarsasag valojaban ezt valaszolta: „Nem, nem vicceliink!
De adja meg nekiink az on realis eladasi arat, es mi megfontoljuk azt.”
A banya tulajdonosa hajthatatlanul ragaszkodott a 26 millio dollaros
arhoz.
A kovetkezo honapokban a vevo ajanlatot tett 18 milliora, 20 millidra,
21 milliora, 21 es fel millio dollarra, de az elado nem engedett egy tapod-
tat sem. Sarokba szoritva, egyik fel sem mozdult. Mi a helyzet? Egy 21 es
fel millio dollaros ajanlat egy 26 millio dollaros igennyel szemben. Mint
mar korabban is allitottam, szinte lehetetlen dolog alkoto modon targyal-
ni, ha csak elhatarozasok allnak egymassal szemben. Mivel nines infor-
macionk a masik sziiksegleteirol, nehez dolog atszerkeszteni vagy atfor-
malni a csomagot.
Megdobbenve azon, miert nem fogadja el a tulajdonos az egyebkent
korrekt ajanlatot, esterol estere egyiitt vacsoraztam vele. Minden egyes
alkalommal elmagyaraztam neki, mennyire esszeru volt a tarsasag, ami-
kor ezt az ajanlatot tette. Az elado altalaban hallgatott, vagy temat val-
tott. Egyik este a szokasos dobasomra valaszolva, megjegyezte: „Tudja,
a batyam 25 es fel millio dollart es nemi raadast kapott a banyajaert.”
„Aha! — gondoltam. — Ez az oka annak, hogy annyira ragaszkodik
ehhez a szamhoz. Mas sziiksegletei is voltak, amiket mi lathatoan nem
vettiink figyelembe.”
Belelatva a dolgokba, bizalmasan osszejottem az erdekelt resz-
venytarsasagi vezetokkel, es azt mondtam: „Tudjuk csak meg pontosan,
mit kapott a batyja. Akkor aztan atformalhatjuk es atalakithatjuk a javas-
latunkat. Nyilvanvaloan fontos szemelyes sziiksegletekkel van dolgunk,
amelyeknek semmi koze nines a tiszta piaci ertekhez.”
A reszvenytarsasag tisztviseloi egyetertettek, es elindultunk ezeken a
vonalakon. Roviddel ezutan a targyalas szerzodeskotessel vegzodott. A
vegso ar messze belefert a reszvenytarsasag koltsegvetesebe, de a fizetesi
feltetelek es a raadas olyan volt, hogy a tulajdonos ugy erezte, sokkal job-
ban jart, mint a batyja.
152
Tdrgyaliisi stllusok
В. Erzelmi ellenfelek
Megfigyeltiik, hogy intellektudlis ellenfelekhez intellektualis szinten le-
het fordulni targyilagos es leiro magyarazatokkal. Ebben a legkorben
— a felek nezopontjanak kiilonbozosege ellenere — helye lehet alkoto
problemamegoldasnak.
Egy ёггеЬт ellenf£l erzelmi alapon keriil velem szembe. Nemcsak a
nezopontommal nem ert egyet, hanem engem mint emberi lenyt is ellen-
felenek tekint. Meg arra is kepes, hogy baljoslatu es gonosz inditekokat
tulajdonitson annak az allaspontnak, amelyet vallok. Erre a legkorre jel-
lemzo a mertektelen fesziiltseg, eloiteletek formalodnak, vadaskodasok
fordulhatnak elo, szamon tarthatjak a torleszteni valot. Nyilvanvalo, ez
nem olyan kornyezet, amelyben lehetseges az alkoto problemamegoldas.
Ha erzelmi ellenfelekre tettiink szert, hajlamosak arra, hogy hosszu
idore veliink maradjanak, mivel nehez dolog az ilyeneket jobb belatasra
birni. Minden logika, teny, gondolat es bizonyitek, amit veliik szemben
felvonultatunk, hiabavalo. fgy eloszor is meg kell probalnunk elkeriilni,
hogy valaki erzelmi ellenfeliinkke valjek. Ugy kell keriilniink, hogy erzel-
mi ellenfeleket szerezziink, mint ahogyan keriiljiik a ragalyos betegseget.
A kovetkezo nyilvanvalo kerdes az, hogyan erjiik el, hogy valaki erzel-
mi ellenfeliinkke valjek (vagy hogyan alakitunk at valakit erzelmi ellen-
felle). Ha valakinek a meltosagat tamadjuk, ez erzelmi ellenfeliinkke te-
heti ot.
A mdltdsdgdrzds az a torekves, hogy masok olyannak lassanak minket,
amilyennek szeretnenk. Ez az, amilyennek egy szemely nyilvdnosan lat-
szani akar. Amikor egy nehez targyalas utan a sajdt meltosagommal td-
rodom, biztos akarok lenni abban, hogy az a formatum, amelyet en az
erkolcsi suly, az erdem es a tisztelet fogalmaival magamrol kivetitettem,
nem csokkent.
Az ёпкёр viszont azzal kapcsolatos. ahogyan a szemely sajatmagat lat-
ja — titokban, beliilrol. Ez az, aminek gondolom magam. Az, amit en
egyediil kepzelek magamrol, a kepessegeimrol, az ertekemrol es a szere-
pemrol.
A ket felfogas kisse fedi egymast, de nem egeszen. Roviden, ezek ko-
zott kiilonbseget lehet tenni, ha valakinek a nyilvdnos mdltdsdgdrzetdre,
mint olyanra utalunk, ami kiilonbozik a titkos ёпкёрё1б1.
A tovabbi megvilagftas kedveert mondjuk azt, hogy egy maganbeszel-
getes soran valaki a szemelyemben tamadott meg es szelhamosnak, bo-
hocnak, hazugnak nevezett. Ez a serto, bar indokolatlan tamadas abban
a percben idegesi'tett ugyan, de az ёпкёрет van annyira szilard, hogy meg
9. Мёу tobbet a Nyer—Nyer techniktirbl
153
ezt a gyalazkodast is kiallja.
Amikor tavozom, a fejemet razva, meg arra is gondolok: „Ez a ficko
nemcsak hogy ellenszenves, de raadasul beteg!” Sot, ha az illeto masnap
eszre ter es oszinten bocsanatot ker a tevedeseert, lehet, hogy meg is bo-
csatok neki, mivel csak mi ketten tudunk a dologrol.
Most pedig kepzeljiik el, hogy egy nyilvanos talalkozon, vagy a mun-
katarsaim jelenleteben, ugyano hasonlo tamadast intez ellenem es szel-
hamosnak, bohocnak es hazugnak nevez. Habar az enkepem mint alap-
talanokat elvetne a vadakat, turnom kell, hogy sertik a meltosagomat es
sebet кар a biiszkesegem. Ezen a ponton lehet, hogy elkezdem szamlalni
a torlesztendoket, magamban mondvan: „Ezert meg megfizetek!”
Tegyiik fel, hogy az illeto masnap meglatogat, hogy bocsanatomert es-
dekeljen a pillanatszeru tebolyodottsaga miatt. Nagy a valosziniisege,
hogy nem bocsatok meg. Nemcsak a sertett biiszkeseg diktalja reszemrol
ezt az ellensegesseget — a tamadas nyilvanossag elott tortent, 6 meg
negyszemkozt probalja rendezni a tortenteket.
Az emberek szinte mindent megtesznek, hogy megorizzek meltosagu-
kat. Mindnyajunkra jellemzo az a figyelemre melto kepesseg, hogy ha-
sonlo helyzetekben megvedjiik magunkat, attol kezdve, hogy elferditjiik
es racionalizaljuk a dolgokat, addig, hogy az epizodot teljesen toroljiik az
emlekezetiinkbol. A valamikor nepszeru dal szavaival: „Ami tul fajdal-
mas az emlekezetnek, azt egyszeruen elfeledjiik.”
Tiz ewel ezelott ismertem egy vezetot, akit varatlanul elbocsatottak,
miutan sok even keresztiil hiven szolgalta a vallalatat. Soha nem mondta
el sem a csaladjanak, sem a baratainak, hogy mi tortent. Minden reggel
a szokasos idoben, aktataskaval a kezeben, felszallt a vonatra a kiilvarosi
allomason, es Manhattanbe utazott. Ezt kovetoen veg nelkiili napokat
toltott a mozikban a Times Square-en vagy a nyilvanos konyvtarban, arra
varva, hogy feliiljon a szokasos hazafele tarto vonatra.
Majdnem ket honap telt el, mig egyszer a kigondolt vilag szertefoszlott,
amikor is a mit sem sejto feleseg felhivta az irodat. A tortenet tragikus, de
ramutat azokra a hihetetlen illuziokra, amelyeket kepesek vagyunk valo-
sagkent eloadni, hogy megvedjiik a formatumunkat azoknak a szemeben,
akik szamunkra fontosak. Amikor Eugene O’Neill es Tennessee Williams
darabjait olvassuk, rajoviink, hogy ez visszatero tema — a szinleles es a
tuno abrandok fenntartasa, hogy megvedjiik a „meltosagerzesiinket.”
Nem feledve azt a ketsegbeesett es oktalan viselkedest, amire az em-
berek a meltosaguk megvedesekor kepesek lehetnek, mindenkeppen el
kell keriilniink, hogy nyilvanosan megszegyenitsiik azokat, akikkel dol-
gunk van. Meg kell tanulnunk ugy oszintenek lenni az intellektualis ellen-
154
Tdrgyaldsi stilusok
feleinkkel, hogy kozben nem sertjiik meg a meltosagukat.
Ugy kell tudnunk eloadni az allaspontunkat, hogy kozben senkit ne te-
gyiink erzelmi ellensegunkke. Mindig szem elott kell tartanunk azt az
egyetemes torvenyt, hogy „a hatas ellenhatast sziil.” Ennek velejet Ber-
nard Baruch foglalta szavakba, amikor azt mondta: „Ket dolog art a sziv-
nek — felrohanni a lepcson es lerohannj az embereket?”——
Hangsulyozva annak kovetkezmenyeit es kockazatat, hogy erzelmi el-
lenfeliinkke tesziink embereket, ket pelda jut az eszembe:
Az elso egy Kate nevu csoportvezetovel kapcsolatos, aki egy „nyitott-
ajto-politikat” folytato reszvenytarsasag hozzaerto alkalmazottja. Ez a
„nyitottajto-politika” azt jelenti, hogy ha az alkalmazottak azt hiszik,
hogy a fonokiik nem orvosolta a serelmeiket, akkor joguk van fellebbez-
ni. Valoban elmehetnek a fonokiik feje folott, sziikseg eseten meg az el-
nokig is. Kate-nek eppen oka lett arra, hogy azt higgye, rosszul bant vele
a fonoke, es miutan helyben probalta elintezni a dolgot es semmire sem
ment vele, elhatarozta, hogy el a jogaival.
Irt egy levelet az elnoknek, es a reszvenytarsasag kozpontjaba repiilt
a tarsasag koltsegen. Ott talalkozott a reszleg elnokhelyettesevel, aki a
hierarchiaban ket szinttel a fonoke felett volt. Amikor az esettel kapcso-
latos tenyeket eloadta, Kate kozvetlen fonoke hibasnak tunt.
Egy hettel visszaterese utan Kate-et behivtak a fonok es annak fonoke
ele. Ezen a megbeszelesen Kate fonoke elismerte, hogy hibazott, meg-
igerte, hogy orvosolja a panaszt, es kerte a bocsanatat. Ezek utan az ese-
tet szamara megnyugtatoan rendeztek, de a fonokevel a kapcsolata tob-
be mar nem volt a regi.
A fonok azzal kezdte, hogy nyilvanosan ramutatott Kate hibaira. fra-
sos feljegyzest vezetett az erkezesi es tavozasi idejerol. Az elkovetkezo
honapokban az ertekezleteken aprobb sertesekben volt resze, es azok az
emlekeztetok, amelyek a tevekenysege tervezesehez es a munkajahoz
kellettek, mindig kesve erkeztek hozza. Bar kapott fizetesemelest, ez
alatta maradt annak, amit vart.
Tiz honappal a „nyitott ajto” epizod utan Kate megertette az iizene-
tet, es otthagyta a „bortont” egy uj alias kedveert, amelyrol ugy beszelt,
mint ami „tejjel-mezzel folyo Kanaan”.
A masodik eset szereploje Vince, aki az egyik fovarosi kozepiskolaban
tarsadalomtudomanyokat ad elo, es mellesleg a kozepiskolai baseballcsa-
pat edzoje. Mivel korzetiikben demografiai valtozasok es kisebb add-
emelesek kovetkeztek be, az igazgatono a tanszemelyzet reszvetelevel
ertekezletet tartott, hogy megvitassak, hoi csokkentsek a kiadasokat. J61
elokeszitett, diakkal alatamasztott eloadast tartott, amelyben a kovetkez-
9. M£g tobbet a Nyer—Nyer technikdrbl	155
tetes termeszetesen jott a kozerthetoen eloadott adatokbol. A kovetkez-
tetesnel, mikozben osszegyujtotte a diakat es sorba rakta oket a tartoba,
feltett egy szonokias kerdest: „Van valakinek hozzafuzni valoja?”
Ennel apontnal Vince bekapta a nem szandekos horgot es ramutatott
nehany logikai hibara, amit a bemutatott statisztikak valogatasanal elko-
vettek. Tovabb fejlesztve a dolgot, eloadott nehany meggyozo ervet, mi-
szerint az igazgatono kovetkezteteset es az akciotervet a bemutatott bi-
zonyitekok nem tamasztottak ala.
Ezek az allftasok kiilonosen hatasosak voltak az igazgatono eseteben,
akinek matematikai fokozata volt, es aki mindig idezte MuiigJ.angel6t, s
miszerint ,,az aprosagok teszik a tokeletesseget, de a tokeletesseg maga
mar nem aprosag”. Soha semmit nem mondtak Vince-nek errol a rovid
k6zjatekr6t a hosszu szakmai palyafutasa alatt. Mindazonaltal, a kovet-
kezo evben felkertek, hogy futballedzo legyen baseball helyett, es egyik
evben egy masik kozepiskolaba helyeztek, amelyik messzebb volt a haza-
tol, mint az eddigi.
Amennyire tudom, Vince azota is ingazik az otthona es az iskola ko-
zott. Ami a karrierjet illeti, azt mondhatnank, megrekedt. A siker fele ve-
zeto uton az utpadkan rekedt.
Ez a ket eset ramutat, mit kockaztatunk akkor, amikor valakit masok
elott guny targyava tesziink. Meg ha igazunk is van, tartsuk tavol magun-
kat attol, hogy masokat megalazzunk — legalabbis nyilvanossag elott.
Emlekezziink erre, nemcsak miattuk, hanem magunk miatt is. Vegtere
is, ha elkerilljuk az erzelmi ellenfeleket, elkeriiljuk a kolcsonos el£gedet-
lenstyet is.
Hogyan keriilhetjiik el, hogy valakit erzelmi ellenfelle valtoztassunk? A
ket szabalyomat tomor, tagado kifejezes formajaban adorn elo:
1. Sose feledkezzilnk el magatartasunk hatalmdrol
Emleksziink arra, amit korabban mondtam, hogy a targyalas, akar
munkahelyen, akar otthon, egy jatszma — „Igyekezziink, de ne tulsago-
san!” Meg ha van is okunk ra, hogy bosszut alljunk, tartsuk vissza magun-
kat. Emlekezziink ra, a kihivo fellepes onmagaban ritkan hoz ki a sod-
runkbol; inkabb az, hogyan velekediink rola. Senki es semmi nem tud ki-
hozni a sodrunkbol a beleegyezesiink nelkiil. Thomas Jefferson erre cdl-
zott, amikor ezt mondta: „Semmi nem nyujt annyi elcinyt masokkal szem-
ben, mint az, hogy mindig huvosek es higgadtak maradunk barmilyen ko-
riilmenyek kozott.” Mondjuk es egyre csak mondjuk magunkban: „Ez
egy jatszma. Ez az erzeki csalodasok vilaga. Egy, a masik altal felismert
156
Tdrgyaldsi sitlusok
taktika mar nem mukodo taktika tobbe. Bant, de azert nem annyira. ”
2. Soha ne iteljilk el masok cselekedeteit es inditekait
Mivel nem tudunk masok szivebe es fejebe belelatni, nevetseges dolog
azt hinni, hogy tudjuk, mi hajtja vagy mi mozgatja oket. Ezt gyakran ok
sem tudjak.
Tovabba, ha netan tulsagosan hamar vonunk le kovetkezteteseket a
rank bizott informaciokbol, a beszelo bezarkozik.
Peldaul, egy gyerek este hazajon, es mellekesen megjegyzi a sziileinek,
„Nahat, Mama, Papa, tudjatok, mi tortent? Epp az elobb kinaltak meg
egy marihuana cigarettaval!”
„Teged, mivel!” — orditottak egyszerre a sziilok, megijesztve gyerme-
kiiket valaszuk hevessegevel. A gyermek — nem tudatosan — hatraho-
kol, es terhes sziinet kovetkezik be. Kerdem az olvasot, mennyire lesz
oszinte es nyilt ez a megbeszeles?
De ha figyelmen kiviil hagyjuk az azonnali hatast, mi lesz kesobb? Va-
jon ez az ivadek ezekhez a sziilokhoz a kovetkezo honapokban es evek-
ben eljon-e meg egyszer hasonlo informacioval? En ugyan ketlem.
Miert? Mert a gyerekek eleg okosak ahhoz, hogy tudjak, nem eri meg
a sziileikhez fordulni egy problemaval, hogy azutan egyiitt eljenek ket
problemaval. Ha ezt tessziik otthon es a munkahelyiinkon, kiapadnak az
informacios forrasaink, es sokkal nehezebb lesz a targyalasunk masok
megnyerese erdekeben.
Talan az ilyen tipusu sziiloi kitores szelsosegesnek tekintheto, megis,
hasonlo tipusu negativ itelet gyakran hangzik el resziinkrol a megszokott
stilusunkban azon a nyelven, amit hasznalunk, es azokkal a celzasokkal,
amik ezt a stilust kiserik. Peldaul:
1.	ptlda
Egy sziilo bemegy a gyermeke szobajaba, es azt mondja, „Ugy nez ki
itt ez a hely, mint egy disznool — rof-rof.”
2.	p£lda
A hitves megjegyzest tesz a hazastarsanak: „Те fiityiilsz ram! Mikor
tanulod meg vegre, hogy lekapard az etelmaradekot a tanyerodrol, mi-
elott a mosogatoba teszed?”
3.	p£lda
Egy ketsegbeesett sziilo ordftja a gyerekenek: „Ez az allatkerti zene,
ami a sztereodbol arad, olyan hangos, hogy az egesz kornyek megsiike-
tiil.”
9. M£g tobbet a Nyer—Nyer technikdrdl
157
4.	p£lda
Egy targyalo az asztalon at megjegyzi az ellenfelenek: „Az elemzes,
amit on az adatok alapjan keszitett, es a mod, ahogyan on az arakat kal-
kulalja, teljesen hibas.”
Nyilvanvalo, mind a negy peldaban a beszelo a biro szerepeben lep fel.
Iteletet mond a masik eletstilusarol, ertekrendjerol, szempontjairol,
hecsiiletessegerol vagy intelligenciajarol.
Semmi esetre sem aUitom azt, hogy csaladunk egy tagjat erzelmi ellen-
feliinkke tudjuk valtoztatni egy gunyos kozhely elpuffantasaval. Csupan
azt mondom, hogy az ilyen nyilvanos kijelentesek serthetik es tamadhat-
jak a meltosagerzetet. Tovabbi ргоЫёта, hogy errol a beszedstilusrol ne-
hez leszokni, es megjelenhet mas kozegben is, ahol a bizalom meg nines
megalapozva, es nagyobb az erzekenyseg.
Egy ilyen rossz szokast nagyon egyszeruen gyogyfthatunk. Csupan azt
kell tenniink, hogy a ,,te” szot ,,en”-nel helyettesitjiik a mondandonkban.
Ha az ,,ep” szot hasznaljuk, szemelyes erzeseinket, reagalasunkat es ige-
nyeinket kifejezhetjiik anelkiil, hogy a biro szerepeben lepnenk fel.
fme, hogy fog a negy peldank szolni ennek a kis valtoztatasnak a be-
iktatasaval:
1.	ptlda
„Amikor ez a szoba nines kitakaritva, lehangoltnak, csalodottnak es
kiborultnak erzem magam.”
2.	p£lda
„Rajottem, hogy ha az etelmaradekot lekaparjatok a tanyerokrol, fele
annyi ido alatt rendet rakok az etkezesek utan. Ez szamomra fontos,
mert utalok mosogatni.”
3.	pdda
„Engem bosszant a hangos zene. Faradt es fesziilt vagyok, es ez a zene
ingerlekennye tesz.”
4.	ptlda
„Nekem maskent kell neznem az adatokra, mint on teszi. Ugy erzem,
hogy ...”
Mondtuk, hogy bizonyos ellenallasra sziikseg van, mert ez novekedest
es haladast eredmenyez. Minden haladas kiindulopontja az ellenzek —
azok, akik elegedetlenek a status qu6val. Ezek azok az emberek — eltero
gondolataikkal es eljarasukkal — akik gerjesztik a sziikseges fesziiltseget,
158
Tdrgyaltisi stflusok
ami az alkoto megoldasok es uj lehetosegek fele vezet: ez a haladas alap-
ja-, , , ,
Igy hat tekintsiik ugy az intellektualis ellenfeleinket, mintha titkos szo-
vetsegeseink volnanak. Fejtsiik ki a nezeteinket oszinten es allhatatosan,
es ne hagyjuk, hogy az onbecsiilesiink veszelyeztesse az eredmenyt. Bar
bizonyos merteku fesziiltseg termeszetesen elkeriilhetetlen, le kell csa-
polni belole az erzelmeket, hogy az intellektualis ellenfelek soha ne val-
janak erzelmi ellenfelekke.
Annak mertekeben, ahogy az olvaso megerti ennek a fejezetnek a fo-
galmait es gondolatait, ra fog jonni, hogy itt nem egy elvtelen jatszmarol
van szo. Egy egyiittmukodo targyalasnal nines sziikseg arra, hogy szemet
hunyjunk, megfelemlitsiink, agyonbeszeljiink, manipulaljunk, lova te-
gyiink, es mas tisztessegtelen eszkozoket alkalmazzunk.
Ellenkezoleg, olyan strategist javaslok, ami tartos kapcsolat kiepitese-
re es fenntartasara iranyul. Az egymasban megbi'zo felek egyenloek, akik
energiaikat a kolcsonosen kielegito problemamegoldasra osszpontosit-
jak. Olyan bizalom legkoret alakitjak ki, ahol mindket fel sziiksegletei tel-
jes mertekben kielegithetoek, es pozicioik javulnak.
A kompromisszumos megoldas
Sajnalatos modon sok targyalo azt hiszi, hogy a kompromisszum az
egyiittmukodes szinonimaja. Pedig nem az. Meghatarozasszeriien, a
kompromisszum olyan egyezseget jelent, amelyben mindket fel valamirol
lemond, amit valoban el akart erni. Ez egy olyan eredmeny, amikor egyik
fel sem elegiti ki teljes mertekben az igenyeit.
A kompromisszum strategiaja azon a hibas feltevesen alapul, hogy az
en igenyem meg a masik igenye mindig szemben all egymassal — ezert
soha nem erheto el a kolcsonos elegedettseg. Ebbol a feltevesbol kiindul-
va mindnyajan abszurd kovetelesekkel allunk elo, hogy vegiil megfelelo
mozgasteriink legyen az engedmenyekhez.
Amikor olyan nyomas nehezedik a felekre, hogy a tarsadalom erdeke-
ben felretegyek a nezeteltereseiket, a szelsoseges poziciok kozotti fele-
zoponton kotnek kompromisszumot. Ezt a megoldast elfogadtak, hogy el-
keriiljek a zsakutcat, de valojaban egyikuk sem igazan elegedett.
Amikor igenyeink kielegiteseben sikertelenek vagyunk, reszleges vi-
gasztalast talalunk a regi kozhelyek ismetelgeteseben: „Jobb egy fel ke-
nyer, mint az iires tenyer,” vagy „Adj egy kicsit, kapj egy kicsit,” vagy „Az
a j6 targyalas, ahol mindket fel kisse elegedetlen.” Sziiksegtelen azt mon-
danom, hogy egyik fel sem erzi kotelessegenek egy olyan rendezes tamo-
159
9. M£g tbbbet a Nyer—Nyer technikbrdl
gatasat, amely egyikiiknek sem hozta meg azt, amire valoban torekedett.
Ha a „kompromisszumos formulat” szo szerint alkalmaznank nemely,
az eletben elofordulo targyalasi kenyszerhelyzetben, furcsa megoldasra
lutnank. Hadd mutassam be, mire gondolok, az alabbi egyszeru anekdo-
takon keresztiil.
1.	tortenet
Ket friss diplomas diak Seattle-bol (Washington allam) elhatarozza,
hogy egyiitt toltik a teli sziinidot. A fiu Las Vegas-ba akar menni, a lany
Taosba (New Mexico). Minden, amit roluk tudunk, az, hogy egymastol
fiiggetleniil dontottek.
Tetelezziik fel, hogy csak a ket foldrajzi alternatrv megoldast tudjuk
felhasznalni a kozeput keresesehez. Ha modszeresen alkalmazzuk a
kompromisszumos formulat, a par a sziinidot Polacca szomszedsagaban
fogja tolteni, Arizona eszaki reszen, a Hopi indianok rezervatumaban.
Nyilvanvalo, tuloztam, hogy kiemeljem a lenyeget. Most mar tudjuk,
hogy ha a par megosztana egymassal az information, a tapasztalatait, a
feltetelezeseit, az elvarasait, olyan helyet tudnanak valasztani, amely kol-
csonosen kielegito megoldasra vezet.
Az erveles kedveert, ha a fiu igenye a szerencsejatek es a nagynevu
szorakozohely, a lanye pedig a sflesiklas es a friss levego, vannak valasz-
tasi lehetosegek (mint peldaul Lake Tahoe es Squaw Valley), ahol mind-
ketto megkapja azt, amit akar.
2.	tortenet
Nemreg talalkoztam egy erdekes tortenettel, amely a kompromisz-
szumrol szol. Egy baratom mondta el nekem, akit gyengeden Nagy Budd-
ha, „a felvilagosult” neven ismernek. Ugy jutott a becenevehez, hogy egy-
szer otthagyta a feleseget es a fiacskajat, hogy teljes sziwel az igazsag ke-
resesenek szentelje magat. Ebben az esetben a nemes tevekenyseg csak
huszonket ora hosszat tartott, de a becenev maradt.
Nagy Buddha eloadta, hogyan tort ki egy veszekedes a ket tinedzser
fia kozott, egy vasarnapi csaladi ebed vegen. A viszaly oka egy megma-
radt siilt idahoi burgonya volt — a dolgok allasa szerint nem valami nagy
iigy. Mindegyik azt allitotta, hogy 6 a jogosultabb a burgonyara, es a
szembenallas fokozodott.
A patriarcha szerepet jatszva, de anelkiil, hogy kielegftoen tajekozo-
dott volna, a baratom meghozta a dontest. A buddhista „kozeputas” ha-
gyomany szerint kettevagta a burgonyat, es elosztotta a ket versengo test-
ver kozott. Elegedetten a megoldassal, elvonult a nappaliba a lelki derii
— vagy a teve-nirvana — kedveert.
160
Tdrgyaldsi stilusok
Ugyanezen nap estejen Nagy Buddha ertesiilt rola, hogy ez a „tokele-
tes kompromisszum” ujra lett targyalva. Ugy tiint, hogy az egyik fiunak
csak a heja kellett, mikozben a fiverenek csupan a burgonya belso zsenge
resze. Nyilvanvalo, az igenyeik nem voltak ellentetesek, es a legjobb meg-
oldast nem a szimmetrikus kompromisszum jelentette.
3.	tortenet
Gyermekkoromban kozos haloszobam volt a noveremmel. Bar a kor-
kiilonbseg csekely volt, ertelem es erettseg tekinteteben nagy szakadek
volt kozottilnk. Az 6 komoly elmeleti es kulturalis elfoglaltsaga elesen el-
lentetben allt az en tevekenysegemmel, aki ratapadtam a radioban Jack
Armstrong kalandjaira es a The Shadow-ra.
Az eltero erdeklodes es a kozos haloszoba altal nyujtott korlatozott le-
hetosegek miatt gyakran keriiltunk osszeutkozesbe a masik zavaro es ta-
pintatlan viselkedese miatt. Honapokon at folytak a probalkozasok, hogy
kompromisszumot kossunk a kettonk allaspontja kozott a „kiilonbseg
felezese” vagy a „fele-fele arany” alapjan. Az irasba foglalt napirendek
es egyezsegek es a sziiloi kozvetites ellenere a vita folytatodott.
Vegiil a dolog ugy oldodott meg, hogy mindketten felismertiik, mennyi
ido es energia veszett karba, amikor a soron kovetkezo „szamtani” komp-
romisszum megkotese fele manovereztiink. Felismerve, hogy kozos erde-
kiink a problema kolcsonosen kielegito megoldasa, kepesek lettiink arra,
hogy tdlmenjiink az olyan nyilvanvalo fizikai realitasokon, mint a ter, az
orak es az anyagok. A megoldas, ami mindkettonk igenyeit kielegitette, az
volt, hogy vettiink fulhallgatot a radiomhoz.
Ezek utan barmikor hasznalhattam a radiot anelkiil, hogy zavartam
volna a noveremet. A megoldas jotetemenyei koziil a legfontosabb az
volt, hogy eppen hallgattam, amikor Kellogg bejelentette: „Egyediilallo
lehetoseg az eletben, igenyeld a detektivek igazolvanyat!” Visszatekintve
lehet, hogy ez volt eletem donto pillanata.
Mint ahogyan a felsorolt peldak mntatjak, a „statisztikai kompromisz-
szum-formula” alkalmazasa nem sziiksegszeruen vezet a viszaly sikeres
megoldasara. Ha ilyen megkozelitest alkalmaznak ,,az asztal felett”, ez
csak fokozza a jatszmat, amivel egyiitt jamak a mar ismert taktikai ma-
noverek, ultimatumok, es az enkozpontu ellenseges viselkedes.
Ezzel nem azt mondom, hogy a kompromisszum mindig rossz valasz-
tas. Ez a strategia gyakran megfelelhet az adott koriilmenyeknek. Ezert
fel kell ismerniink, hogy esetenkent az igazi hatekonysaghoz elengedhe-
tetlen, hogy kompromisszumot kossunk, alkalmazkodjunk, meggyoz-
ziink, versenyezziink, sot arra is kesznek kell lenniink, hogy tavozzunk.
9. Meg lobbet a Nyer—Nyer technik6r6l
161
Megis, amikor a masik fellel tartos a kapcsolatunk, mar az elejen to-
rekedniink kell arra, hogy a megoldas ne csak elfogadhato, hanem kol-
csonosen kielegito is legyen. Ha a koriilmenyek indokoljSk, sziikseg lehet
arra, hogy a kezdeti egyiittmukodes iranySn vSltoztassunk, tobb alkal-
mazkodast mutassunk, vagy esetleg meg versengest is.
Ugyanugy, mint a hires sakkmestereknek, egy nyero tSrgyalonak is is-
mernie kell minden lehetseges strategist a megnyitastol a vegjStekig. Ak-
kor azzal a magabiztossSggal kezd neki a feladatainak, hogy minden es-
hetosegre felkesziilt. Mindamellett a legjobb eredmenyert kiizd, ami
mindenkinek azt nySjtja, amit az akart. Es tudja, hogy a kompromisszum
lehet elfogadhato, de kolcsonosen sosem kielegito. Ez csupan egy tarta-
lek, egy utolso strategia, amelyet azert alkalmaz, hogy elkeriilje azokat a
kovetkezmenyeket, amelyek egy targyalasi zsSkutcSbol fakadnak.
Vegig a fejezeten ujbol es ujbol hangsulyoztam, hogyan nyerhetiink
ugy egy targyalason, hogy kozben senki sem veszit. A nyeres azt jelenti,
hogy ugy formaljuk a vegeredmenyt, hogy kozben helyesen es tisztSn ISt-
juk a valosagot, es kepesek vagyunk a megfelelo strategist alkalmazni.
Nyerni azt jelenti, hogy kielegftjiik sziiksegleteinket, mikozben kovet-
kezetesek vagyunk a meggyozodesiinket es ertekrendiinket illetoen.
Nyerni azt jelenti, hogy megfejtjiik, mit akar valojSban a mSsik fel, es
megmutatjuk neki azt az utat, ahogyan elerheti — mikiizben mi is eler-
jiik, amit mi akarunk.
fgy lehetoseg van arra, hogy mindket fel hozzSjusson ahhoz, amit akar,
mert nines ket ember, akiknek pontosan ugyanazok a dolgok tetszenek,
ill. nem tetszenek. MindnySjan a sziiksegleteinket probSljuk kielegiteni,
de ezek a sziiksegletek, mint az ujjhegyen a barSzdSk, kiilonbozoek.
Ironikusan, mikozben probSlom megkapni, amit akarok, az elegedett-
segemnek csak egy resze fakad abbol, hogy hozzSjutottam a termekhez,
a szolgSltatSshoz, a joghoz vagy a dologhoz — a valamihez, amiert alku-
dozom. Sokkal nagyobb mertekben fakad az elegedettsegem magSbol a
folyamatbol — hogy hogyan zajlik le az alkudozas maga. Eml6ksziink a
hSzaspSrra, amelyik megvette az antik faliorSt, es arra, ahogyan hozzS-
jutottam az ujsSghoz a „Csoda az 54. utcSban”? Ezekben az epizodokban
a sziiksegletkielegites es az elegedettseg magSnak a folyamatnak a ter-
meszetebol fakadt.
Ez az individualitas es az, hogy maga a folyamat kielegiti sziiksegletein-
ket, okozza, hogy buta dolgokat miiveliink. Vajon nem ISttunk-e embere-
ket, akik telen tropusi iidiilesbol jiinnek haza? Epp csak ket hetig tarto tS-
vollet utSn ott Sllnak a vSm elott kigyozo sorban az eszaki repiiloteren. Ha-
waii inget viselnek, a keziikben oriSsi sombrero es kitomott aligStor. Ha
162 Ttirgyaldsi sttlusok
barhol latom oket, mosolyogni kezdek. De akkor eszembe jut, hogy ne-
kem magamnak is van egy mexikoi serape-om!
Tudjdk mi az a serape? Az egy sal, egy poncho, egy ragyogo szfnu gyap-
ju pokroc, amit a mexikoiak hordanak a vallukra vetve. S6t, a legtobb se-
rape-ot elkepesztd aron adjak el a gringdknak, akik eszakrol jonnek.
Mieldtt elmondom, milyen koriilmenyek kozott szereztem be, hadd
erzekeltessem azt, honnan jottem, es mik az en sziiksegleteim. Amiota
kicsi fiu voltam, oszinten be kell vallanom, soha nem akartam serape-ot.
Soha nem vagytam, sovarogtam vagy kivantam serape-ot. A legvadabb al-
modozasaim soran sem lattam magamat soha egy serape-pal. Le tudtam
volna elni az egesz eletemet serape nelkiil, es visszatekintve azt mondtam
volna: „Tudjak, egeszen jo elet volt.” Mivel igy allt a helyzet, hogyan tor-
tent, hogy ez a sziikseglet — egy sziikseglet, amirol soha nem tudtam —
kifejlodott bennem es kielegitest nyert?
Het ewel ezelott a felesegem meg en Mexico Citybe mentiink. Egyiitt
setaltunk, amikor hirtelen megrantotta a konyokomet, es igy sz61, „Herb!
Micsoda szineket latok!”
Felmordultam: „О, nem — nem megyek oda. Az egy szornyu hely a
turistak szamara. Nem ezert tettem meg ekkora utat. Azert jottem ide,
hogy megizleljem a toliink eltero kultura zamatat... hogy talalkozzam
a varatlannal . . . hogy erintkezesbe lepjek a romlatlan emberseg-
gel... hogy megtapasztaljam az eredetit . . . hogy vegigmenjek az utca-
kon az apallyal es a dagallyal. Ha kommersz dolgokban akarsz fetrenge-
ni, menj csak oda. Majd a szallodaban talalkozunk.
A felesegem, hitetlenkedve es fiiggetlen lenykent, mint mindig, bucsut
intett es otthagyott. Amint az utcakon setaltam egyiitt az apallyal es a da-
gallyal, meglattam nem messze tolem egy eredeti bennsziilottet. Amikor
kozelebb keriiltem, meglattam, hogy a hoseg ellenere, egy serape-ot visel.
Tulajdonkeppen egy csomo serape-ot viselt, es azt kiabalta: „Tizenkete-
zer peso!”
„Vajon kihez beszel? — kerdeztem magamban. — Biztos, hogy nem
hozzam. Eldszor is, honnan tudna, hogy turista vagyok? Masodszor, nem
celozhattam neki, meg a tudatom alatt sem, hogy akarok egy serape-ot!
Mint korabban emlitettem, egyaltalan nem akartam serape-ot!”
Messzemenden igyekezve, hogy ne vegyek rola tudomast, meggyorsi-
tottam a lepteimet. „Оке — mondta. — Ezer pesorol indulok, es alkud-
junk. Lemegyek nyolcszaz pesora.”
Ezen a ponton eldszor szoltam hozza: „Baratom, valoban tisztelem a
kezdemenyezd keszseget, a szorgalmat es az allhatatossagat. Mind-
azonaltal, nem akarok venni serape-ot. Nem vagyom, nem sovargom, es
9. M£g tobbet a Nyer—Nyer technikdrtil	163
nem kivanom ezt a darabot. Volna szives mashol arulni ezt a termeket?”
Raadasul a sajat nyelven is szoltam hozza: „Ertendo engem?”
nSt” — valaszolta, mutatva, hogy teljes mertekben megertett.
Tovabb mentem, de csak azert, hogy ujbol magam mogott halljam a
lepteit. Meg mindig velem volt, mintha egymashoz volnank lancolva, es
ujbol es ujbol ezt mondta: „Nyolcszaz peso!”
Kisse idegesen iigetni kezdtem, de a serape-tavs kovette a lepteimet.
Mar hatszaz pesonal tartott. Meg kellett allnunk a sarkon a forgalom mi-
att, 6 meg folytatta az egyoldalu tarsalgasat: „Hatszaz peso!... Otszaz
peso!... Jo, rendben van, negyszaz peso!”
Amikor a forgalom megengedte, atvagtattam az iittesten, remelve,
hogy az arust elijesztem. Meg mielott hdtrafordultam volna, hallottam
csoszogo lepteit es a hangjat: „Senor, negyszaz peso!”
Most mar melegem volt, izzadtam, faradt voltam, 6s idegesitett ez az all-
hatatossag. Levego utan kapkodva, szembeszalltam vele. A fogaim kozott
preselve ki a szavakat, azt mondtam: „Ordog vigyen, epp az elobb mond-
tam, nem akarok serape-ot. Most pedig eleg a kovetesbol!”
A magatartasom es a hanghordozasom alapjan itelve ugy latszik, meg-
ertette az iizenetet.
„Оке, gydzott — valaszolta. — Csak az on kedveert, ketszaz peso.”
„Mit mondott?” — kialtottam fel, meglepodve a sajat szavaimon.
„Ketszaz peso!” — ismetelte.
„Hadd nezzek meg egyet ezekbol a serape-okbol!”
Miert kertem, hogy megnezhessek egy serape-ot? Kellett nekem egy se-
rape? Akartam serape-ot? Tetszett-e nekem valaha is egy serape? Nem,
nem hiszem — de lehet, hogy megvaltoztattam a velemenyemet.
Ne feledjiik, hogy ez a bennsziilott serape-arus tizenketezer pesonal
kezdte. Soha nem is sejtettem, mit teszek; megis, valahogyan lealkudtam
az arat ezer pesora.
Amikor az iigy formalis reszet targyaltuk, megtudtam ettol az arustol,
hogy a legolcsobb serape-ot, ami valaha is elkelt Mexico City tortenete
soran, egy winnipegi ficko vette meg (Kanada) 175 pesoert, de az anyja
meg az apja Guadalajarbol valo volt. Nos, en 170 pesoert vettem meg a
sajatomat, amivel felallitottam Mexico City uj serape-rekordjat, amit a
ketszazeves evfordulora fogok hazavinni!
Nagy meleg volt, es izzadtam. Mindazonaltal, felvettem a serape-omat
es oriasinak ereztem magam. Megigazftva ugy, hogy kiemelje testem kor-
vonalait, megcsodaltam a kirakatok iivegeben visszatiikrozodo kepmaso-
mat, amint a szalloda fele bandukoltam.
Belepve a szobankba, ahol a felesegem az agyon hevereszett egy ke-
164
Tdrgyaldsi stflusok
peslapot olvasva, ujjongva mondtam: „He, nezz csak ide, mim van!”
„Mit szereztel?”
„Egy csodalatos serape-otl”
„Mit fizettel erte?” — kerdezte csak ugy mellekesen.
„Hadd adjam e!6 — mondtam onbizalommal telve. — Egy bennszii-
lott targyalo tizenketezer pesot akart erte kapni, de a nemzetkozi targya-
lo — aki tortenetesen veled egyiitt itt tolti a hetveget — 170 pesoert va-
sarolta meg.”
Az asszony szelesen mosolygott: „Hat ez erdekes, mert en egy ugyan-
olyat vettem 150 pesoert. A szekrenyben van.”
Miutan leesett az allam, megneztem a szekrenyt, levettem az en sera-
pe-omat, es leiiltem, hogy vegiggondoljam, mi tortent.
Vajon miert is vettem meg ezt a serape-ott Volt valaha is sziiksegem
serape-ral Akartam-e egyaltalan serape-ot? Tetszett nekem valaha is a
serape? Nem, nem hiszem. De Mexico City utcdin en nem egy hazaloval
talalkoztam ossze, hanem egy nemzetkozi pszichologiai szinten targyalo
piad arussal. Ez a szemely osszeallitott egy folyamatot, amely az en egye-
ni sziiksegleteimet elegitette ki. Olyan sziiksegleteimet elegitette ki, ame-
lyekrdl meg nem is tudtam.
Magatol ertetodden, nemcsak a sajat verape-omrol beszelek, de vala-
hol a szekreny melyen vagy a legfelso polcan mindnyajunknak lehet va-
lamije, amit jelkepesen serape-пак nevezek. Tudjak, mire gondolok: a
Hongkongban kesziilt porcelan Kanadai Hegyseg, a Mauiban kezzel
gyujtott igazgyongy, az eredeti Zuni gyuru, egy tiirkiz darab, amit epp
Bisbeetol keletre banyasztak, a kaliforniai eheto kagylo csillogo heja, a
Boca Ratonban partra vetett spanyol aranypenz, vagy Wells Fargo hite-
les ovcsatja.
Szamomra mindezek „serape-ок” es szinte mindenkinek, akit ismerek,
van ilyen. Gondoljunk sajat serape-beszerzesiinkre! A megvasarolt darab
vagy a folyamat maga volt az, ami kielegitette sziiksegleteinket?
A mondanivalom lenyegeben egyszeru. Barmihez hozzajuthatunk,
amit akarunk, ha felismerjiik, hogy minden szemely unikalis, megismetel-
hetetlen, a sziiksegleteik pedig osszeegyeztethetok. Ugyanakkor soha ne
feledjiik, hogy a legtobb sziiksegletet kielegithetjiik csupan a moddal,
ahogyan cseleksziink es viselkediink. A kolcsonos elegedettseg legyen a
celunk, es ahogyan azt elerjiik — a Nyer—Nyer egyiittmukodo targyalas.
4.	resz
HOGYAN TARGYALJUNK
BARMIT ES BARHOL
166
Hogyan tdrgyaljunk bdrmit es bdrhol
Az a szabad, aki tudja,
hogyan tartsa кегёЬеп a donttis hatalmtit.
— Salvador de Madariaga
10. Telefon-targyalasok es
emlekeztetok a megegyezesrol
A telefon a modern elet letfontossagu kommunikacios eszkoze. Ha meg-
nezziik, hogy naponta hanyszor hasznaljuk, kideriilhet, hogy gyakrabban,
mint a kest, a villat vagy a kanalat. A telefont vonzonak alakitottak ki.
Erintesre sima. Konnyu felvenni. Artalmatlannak nez ki. Valtiban az?
Nem. Komoly felreertesekre vezethet („Fogalmam sem volt rola, hogy
ezt erted rajtal”). Fel lehet hasznalni a felrevezetes eszkozekent („А
csekkje postazas alatt van.”). Es hathatos gazdasagi его — dollar millio-
kat lehet nyerni vagy veszteni, attol fuggoen, milyen okosan hasznaljuk.
Mindenekelott a telefon figyelmet kovetel. Amikor allhatatosan cseng,
osztonosen mindig arra gondolunk: „Vajon kinek kellek?” Meg az ongyil-
kosjelolteket is visszacsalta a magas, keskeny рйгкапуго! az a kenyszer,
hogy felvegyek a kagylot.
Megis, fontossaga ellenere, keves ember veszi maganak a faradsagot,
hogy megvizsgalja a telefon egyediilallo szerepet a targyalasokban. Ele-
mezziik ezt a szeleskoru tevekenyseget.
168
Hogyan tdrgyaljunk bdrmit es btirhol
A telefon-targyalasok jellemzoi
1.	Tobb a felreertes
Mivel nines vizualis visszajelzes, a telefonbeszelgetesnel konnyebb fel-
reerteni a masikat, mint szemelyes talalkozas eseten. Amikor valakivel
telefonon beszelgetiink, nem figyelhetjiik meg az arckifejezest es a visel-
kedesbeli celzasokat. A hanghordozast gyakran hibasan ertelmezziik. A
hanghordozast nemcsak „felremagyarazhatjuk,” hozza is kolthetiink
rosszindulatu celozgatasokat es hatso ertelmezest, amikor szo sines ilyes-
mirol — vagy nem vessziik eszre, amikor van ilyen.
2.	Konnyebb nemet mondani
Telefonban megeroltetes nelkiil es konnyen mondunk nemet. Kepzel-
jiik el, hogy valakit felhivok. Udvariasan azt mondom: „Szeretnem, ha
valamit megtenne, termeszetesen, ha nem esik nehezere ...”
Azonnal ravagja: „Nem all modomban. Most eppen rettenetesen el
vagyok foglalva. Megis, koszonom, hogy felhivott.” Kattands. Mivel nem
vagyunk szemtol szemben, konnyii visszautasitani.
De ha szemtol szemben beszelek az illetovel, nem tud olyan konnyen
megszabadulni tolem. Zihalva benyitok az irodajaba, es azt mondom:
„Kerem ... hosszu utat tettem meg! 6, micsoda utazas!”
Ott allok bosegesen izzadva, konnyekkel a szememben, es a joindula-
taert esedezem. Nem valoszinu, hogy ilyen koriilmenyek kozott vissza-
utasit.
Buntudatot erez, hogy oly nagy utat tettem meg, esetleg meg aggodhat
is fizikai es lelki allapotom miatt. Termeszetesen meg akarja majd oldani
a dolgot, minden keslekedes nelkiil. Mindent figyelembe veve, nagy a va-
loszinusege annak, hogy teljesiteni fogja a keresemet.
Ha ahhoz, hogy az iigyeket intezhessiik, modositanunk kell egy otletet,
egy javaslatot vagy egy igenyt — szemelyes, szobeli eloterjesztesre van
sziikseg. Egy ilyen talalkozast megelozhetnek a dokumentumok, a leve-
lek es a telefonhivasok, de ezek onmagukban nem meggyozoek.
A mondanivalo egyszeru: Ha komolyan gondoljuk azt, amit el akarunk
erni, adjuk elo — szemelyesen.
10. Telefon-tdrgyalAsok is emlikeztetOk a megegyezisrdl	169
3.	Sokkal gyorsabb
A telefonbeszelgetesek mindig rovidebbek, mint a szemelyes rnegbe-
szeles. Ez azert van igy, mert a szemelyes talalkozasok idotartamanak
igazolnia kell a befektetett idot, utazast es a kiadasokat.
Kepzeljiink el egy helyzetet, amikor a gyermekiinknek valamilyen
problemaja van az iskolaban. Ha felhivjuk a tanart, akire tartozik, a be-
szelgetes ot—tiz percig tarthat. Viszont ha szoritunk idot arra, hogy sze-
melyesen menjiink el az iskolaba, a beszelgetes akar fel—egy oraig is el-
tarthat.
4.	Kompetitiv
A telefon-ugyintezes rovidsege miatt nines eleg ido arra, hogy meg-
osszuk az informaciokat es a tapasztalatainkat, es hogy feltarjuk a kol-
csonos sziiksegletek kielegitesenek a lehetoseget. Ez a teny, egyiitt a te-
lefon-kapcsolatok hivatalos termeszetevel, olyan legkort teremt, amely-
ben a kompetitiv Nyer-Veszit viselkedes dominal.
Telefonon az emberek hajlanak arra, hogy szemelytelenek legyenek,
es jobban ragaszkodnak a lenyeghez. A beszelgetes nem spontan, a tar-
gyalas az uralkodo szabalyokra es eljarasokra osszpontosit. Ennek ered-
menyekeppen aki ezekben erosebb, az nyer.
Elmeletileg, ha valaki kompetitiv targyalo es a masikhoz viszonyitva
nagyobb a hatalma, szamara elonyosebb, ha telefonon intez el egy iigyet.
Ha ragaszkodik ahhoz, hogy telefonon targyaljon, ez annak a strategiaja-
nak a resze, hogy a masik karara nyerjen.
Ebben a szovegosszefiiggesben nem meglepo, ha a masik fel ragasz-
kodik a szemelyes talalkozashoz. Akkor egy kompetitiv targyalo nem ugy
fog tekinteni ra, mint egy statisztikai kivetelre az altalanos szabaly alol,
hanem mint egy hds-ver emberi lenyre. Amikor a targyalo felek latjak
egymast, belebonyolodnak az tidvozlesek, bolintasok, mosolyok es fejva-
karasok cserejebe, es ez csokkenti az ellenteteket. A megbeszeles szaba-
dabb, az ido kevesbe siirget, es az alkalom inkabb kedvez a kolcsonosen
elonyos megoldasnak.
Miel6tt tovabbmennenk, peldakent hadd emlitsek meg egy altalaban
csalodast okozo nehez targyalasi szituaciot. Mint ahogyan mindnyajan
tudjuk, a telefontarsasag felelmetes ellenfel lehet.
Tetelezziik fel, hogy miutan megkaptam a havi osszesitest, felhivom az
iigyintezot egy szokatlan 72 dollaros dijtetel miatt, ami egy az en alloma-
170
Hogyan tdrgyaljunk bdrmit ds bdrhol
somrol alli'tolag Kuala Lumpurba (Malaysia) kezdemenyezett hivas ara.
Mint egy arva, aki egyediil el, akinek nincsenek baratai, aki soha nem ha-
zasodott meg es foldrajzbol megbukott az iskolaban, eloadom, hogy ilyet
nem tettem.
Megis, mikozben megprobalom megmagyarazni az igazsagtalansagot,
egy hajthatatlan emberrel talalom szembe magam az ellenor szemelye-
ben, akinek hangja es onbizalma Douglas MacArthur generalisra emle-
keztet — olyan vontatott. Szamtalan telefonbeszelgetes utan meg a leg-
artatlanabb is hajlik arra, hogy megadja magat. Az, hogy miert nem sike-
res ilyen helyzetben a targyalas, kiderul ebbdl a fejezetbol. Lenyegeben
p6kert jatszunk a Szerencse nevu kartyaosztoval, aid maga talalta ki a ja-
tekot, es a kartya is az ove.
5.	Nagyobb kockazat
Termeszetenel fogva a telefon-targyalas altalaban gyorsabb es inkabb
versengo, mint a szemelyes talalkozas. Ebbcil kovetkezik, hogy egy ilyen
targyalas vegen nagy valoszinuseggel lesz egy nyertes, es lesz egy vesztes.
Ezekben a megfigyelesekben mindig benne van egy alapigazsag, amire
emlekezniink kell: Barmilyen targyalasrol is legyen szo, a gyors mindig a
kockazat szinonimaja.
Akar telefonon, akar szemelyesen oldunk meg egy konfliktust, a tul-
zott sietseg az egyik felet mindig potencialis veszelybe sodorja.
Ki az, aki vallalja a gyors elintezesben rejlo kockazatot? Az, aki keves-
be keszult fel, es aki nem kepes meghatarozni a meltanyossagot. Tegyiik
fel, hogy a rendelkezesemre allo adatok es megfigyeleseim alapjan nem
tudom eldonteni, hogy korrekt-e a masik javaslata. Ehelyett teljes ege-
szeben a masik eloterjesztesere kell tamaszkodnom. Ha a masik oszinte,
becsiiletes es egyenes jellem, hasznot huzok abbol, hogy hiszek a becsu-
letessegeben. De mi van akkor, ha a tisztessegtudas fitogtatasa es a mel-
tanyossag megjelenitese csupan amitas? Mi van, ha azok mogott a bizta-
to szavak mogott egy „szovjet” stflusu, dorzsolt ficko rejtozik? Ebben az
esetben kegyetleniil elbannak velem es megalaznak.
Tehat, ha nem kellokeppen kesziiltiink fel, ha nem ellenorizhetjiik az
allitasok helyesseget, es ha nines semmi alapunk arra, hogy korabbi kap-
csolatok alapjan megbizzunk a masikban, az altalanos szabaly az, hogy
ne siessunk. Ha beleugrunk egy zavaros tocsaba, az attol meg zavarosabb
lesz. Miutan volt ideje leulepedni, lathatjuk a feneket — igy tudjuk, mibe
megyunk bele. Az esetek nagy reszeben a siker ahhoz a targyalohoz sze-
10. Telefon-tdrgyaldsok £s emtekeztetfik a megegyeztsrtil
171
godik, akinek nagyobb a tiirelme es az allokepessege.
fgy, ha varhatoan egyszeri tranzakciorol van szo es nem tudjuk meg-
hatSrozni a meltanyossagot, lassitsuk a dolgok folyasat es covekeljiink le.
Ha nem tudjuk, mit tegyiink, a legjobb dolog az, hogy semmit sem te-
sziink. Az okos dolog csakis az, ha olyankor cseleksziink, amikor a cse-
lekves nekiink kedvez, es nem cseleksziink, ha ez csak az ellenfel javara
valnek. Emlekezziink arra, hogy nines valtozatlan hatalom; alkupozici-
onk az idd mulasaval elonyosen valtozhat.
Neha a targyalo azonnali cselekvest akar. Tegyiik fel, hogy jobban fel-
keszultem, mint a masik, vagy legalabbis a rendelkezesemre allo adatok
es megfigyeleseim alapjan biztosra vehetem, hogy ez az egyezseg kielegiti
a sziiksegleteimet. Nem kell a masik fel eloterjesztesere tamaszkodnom,
meg a becsiiletessegere sem. Nyilvanvalo, ebben az esetben „gyorsan le-
pek” anelkiil, hogy sziiksegteleniil kockaztatnek.
6.	Meglepetesszerii telefonalok
Sokfele okbol telefonalnak az emberek, de vannak minden okot nel-
kiilozo hivasok is. Megis, a legtobb tapasztalt ember tudja, hogy a telefon
felhasznalhato mint potencialis tamado vagy vedo fegyver a targyalasi
fegyvertarban. Ezert egy hatekony targyalo „nem veszi a dolgokat ugy,
ahogyan jonnek”, hanem merlegeli cselekvese vagy tetlensege varhato
kovetkezmenyeit.
Barmilyen telefonbeszelgetes eseten a szemely, aki hiv — a htv6 fel —
kivaltsagos, a varatlanul jovo hivast fogado fel pedig — a hivott fel — hat-
ranyos helyzetben van.
Indulasnak tetelezziik fel, hogy egy hosszadalmas es unalmas targya-
lasban vagyok. Ami engem illet, a dolog egy hatso egofej — a pokol tor-
nacan. Varatlanul „rogtonzok” egy telefonhivast, es eloallok egy javaslat-
tal, ami rendezi kozottiink a dolgokat. Vajon a pillanat hatasa alatt cse-
lekedtem, vagy ez egy elore megfontolt taktika?
Nagy a valoszfnusege annak, hogy ez a telefonhivas nem egy pillanat-
szeru ddntes eredmenye. Mielott telefonaltam, merlegeltem a lehetseges
valasztasi lehetosegeket: egy szemelyes beszelgetest, egy levelet, egy tavi-
ratot, egy harmadik fel kozvetiteset, egy telefont, vagy hogy varok. Valo-
szinuleg azert valasztottam a telefont eppen ebben a pillanatban, mert
ez felel meg legjobban a celjaimnak. Valojaban alaposan felkesziiltem.
Csendes helyen vagyok, semmi nem vonhatja el a figyelmemet. Elottem
tizenket darab hegyes ceruza es hat iires notesz. A jobbomon egy szamo-
172
Hogyan tdrgyaljunk bdrmit ёх biirhol
logep. A hatam mogott egy szamltogep, fgy azonnal hozzaferek az ada-
tokhoz. Raadasul eldre merlegeltem az illeto esetleges ellenveteseit, es
mar keszen allnak a valaszok es a tenyek, hogy kivedjem oket. Vagyis rit-
ka jo helyzetbdl indulok!
Most pedig nezziik azt a kellemetlen helyzetet, amiben a masik van.
Meglepeteskent eri a hirtelen hlvas, Igy kesziiletlen. Lehet, hogy meg
meg is kell kiizdenie a telefonkesziilekert, ami az asztalan felhalmozo-
dott paplrhalmaz alatt van. A vonatkozo anyag nines elerheto kozelseg-
ben. Mikozben beszelgetiink, munkatarsai egyre-masra jonnek es kerde-
sekkel zavarjak, s a telefonkesziileken villognak a fenyek. Tovabb bonyo-
lodnak a dolgok. Nem talalja a titkarnojet, keptelen megtalalni az akta-
kat, s6t meg a ceruzaja is eltunt.
Ilyen koriilmenyek kozott nagy kockazatot vallal, amikor targyal ve-
lem. Mivel en sokkal jobban felkesziiltem, kesesben van az erveimmel es
a szamltasaimmal szemben. Ha emberszereto, joindulatu, csodalatos sze-
mely vagyok, igazsagot es konyoruletesseget szolgaltatok neki. Ha „szov-
jet” tlpusu csalo, kihasznalom az alkalmat.
Az itt felsorolt problemak es hatranyok ellenere igen sok targyalast te-
lefon bonyolltunk. Itt nemcsak azokra a hlvasokra utalok, amelyek ki-
lenctdl otig, munkaidoben zajlanak. Barki, aki megprobal osszehozni egy
csoportos pikniket, tartani akarja a kapcsolatot a csaladdal vagy a bara-
tokkal, akinek a telefon-kozjegyzovel van dolga, vagy meg akar szervezni
egy eskiivot, tudja, mire celzok. Valojaban egy eskiivot osszehozni ugyan-
az, mint megtervezni a normandiai partraszallast.
Telefonon a legkulonbozobb emberekkel targyalunk, a teljesen isme-
retlenektol kezdve a szeretteinkig bezarolag. Meg ha maga a targyalasi
„esemeny” nem telefonon zajlik is (mert gyakran ez az abra), a folyamat
szakasz mindenkeppen. Maskeppen fogalmazva, az elozetes manovere-
zest telefonon hajtjuk vegre — akar telefonon tortenik a vegleges meg-
allapodas, akar szemelyesen. Mivel oly sokszor hasznaljuk a telefont, sa-
jat magunk erdekeben kell azt hasznalnunk, nem sajat magunk ellen.
Most nehany tanacs kovetkezik, amelyeket erofeszites nelkiil alkal-
mazhatunk a siker elereseben:
1.	Legyiink a hivo fel, ne a hivott
A potencialisan ellenseges helyzetekben kezdemenyezziik mi a tele-
fonbeszelgetesek nagyobb reszet. Ha valaki hiv, es nem vagyunk felke-
sziilve, mondjunk valami olyasfelet, mint „Sajnalom, de most egy fontos
10. Telefon-tdrgyaldsok £s emltkeztetdk a megegyez£sr6l
173
targyalason kell reszt vennem. Kesobb raerek. Mikor lesz alkalmas, hogy
visszahivjam?”
Latjuk, abban a pillanatban, ha valami olyasmit mondunk, hogy „Va-
lamit latok a napi programomban — visszahivom!” mar nem mi vagyunk
a hivott fel. Amikor felkesziiliink es tenyleg telefonalunk, mar mi vagyunk
a hfvd fel.
2.	Tervezziink es kesziiljiink fel
Mielott cseleksziink, gondoljuk vegig az eredmenyt, amire jutni aka-
runk, es legyiink biztosak abban, hogy a telefon a legjobb mod, hogy ezt
elerjiik. Dontsiik el, hogy nemleges vagy igenlo valaszt akarunk. Korab-
ban mdr jeleztem, hogy telefonon konnyebb dolog nemleges valaszt kap-
ni, mint igenlo valaszt.
Valaki egyszer azt mondta: „Ha elmulasztjuk a tervezest, a kudarcot
tervezziik meg.” Mindig gondoljuk vegig azt a specifikus targyat vagy celt,
amit a telefonhivassal el akarunk emi. Mint a Koran mondja: „Ha nem
tudod, hova megy, barmely ut elvisz oda.” Ketsegkiviil, ha nem tudjuk,
merre megyiink, soha nem tevedhetiink el. fgy, amikor odaeriink, nem is
fogjuk tudni, hogy mar ott vagyunk!
A lenyeg az, hogy mint hivo fel, tervezziik meg es keszitsiik elo azt,
amit szeretnenk, hogy tortenjek. Nehany tanacs a telefontargyalasokra:
A.	Allitsuk ossze a hivas temajegyzeket.
B.	Fussunk vegig gondolatban a targyalason vagy iigyleten.
C.	Ha ellenfellel van dolgunk, probaljunk elebe vagni a masik taktika-
janak.
D.	Torekedjiink arra, hogy hivaskor minden vonatkozo teny keznel le-
gyen.
E.	A felkesziiles ellenere varatlanul erhetnek a szinlelt tamadasok
vagy rogtonzott kerdesek. Mindenesetre nem megalazo dolog be-
vallani, hogy egyet s mast nem tudunk.
F.	Osszpontositsunk es ne engedjiik elterelni a figyelmiinket. Ez a te-
lefonbeszelgetes kosse le egesz figyelmiinket. Ne valjek beloliink
kigyoember. (Ez olyan szemely, aki, amig beszel vagy mast hallgat,
egyeb feladatokat is ellat, a haztartasi munkatol a trecselesig.)
G.	Ha tenyekrol es szamokrol is szo van, legyen keznel a teljes hivat-
kozasi anyag es a szamologep.
H.	A vegen osszegezziik, amiben megallapodtunk, es hatarozzuk meg,
hogy a kovetkezo lepesekert ki a felelos.
174
Hogyan tdrgyaljunk bdrmit ds bdrhol
3.	Az elegdns kilepes
Legyen mindig kesz kifogasunk a beszelgetes befejezesere, ha a vita
szamunkra hatranyosan alakul. Ha egy szoszatyar hivo vagy egy „szovjet”
tipusu csalo nem engedi, hogy elegansan kilepjiink, valaszthatjuk azt a
megolddst, hogy magunk tessziik le a kagylot. Кёгет — soha nem java-
solnam, hogy akkor tegyiik le a kagylot, amikor a masik beszel. Ez udva-
riatlan, es tarsasagi szinten elfogadhatatlan. Tegyiik le a kagylot, mikoz-
ben mi beszeliink.
 Hogyan tudunk meggyozoek lenni, amikor letessziik a kagylot? Egy-
szeruen. Mondjunk valami olyasmit, hogy „He, nagyon oriilok, hogy hiv-
tal. Tudod, epp arra gondoltam teg—” Kalian.
A masik fel soha nem fogja feltetelezni, hogy letettiik a kagylot. Azt
fogja hinni, hogy a telefontarsasag hiilyeskedett megint!
Mi lesz a kovetkezmeny? A masik visszahiv, de eppen kimentiink —
ha az irodaban vagyunk; vagy egy ideig nem vessztik fel a kagylot — ha
otthon vagyunk („Valamit meg kellett keresnem a garazsban”). Ez idot
ad arra, hogy felkesziiljiink, es nem fogunk fiiggni a varatlan telefona-
lotol.
4.	Tanuljunk meg figyelni
Hatekonyan figyelni tobbet jelent, mint meghallani a hozzank erkezd
szavakat. Azt jelenti, hogy megkeressiik a mondottak jelenteset es ertel-
met. Vegiil is „a jelentes nem a szavakban rejlik, hanem az emberekben”.
Nyilvanvalo, beszed kozben nem tudunk ertelmesen figyelni, igy hat
legyiink erzekenyek a „figyelek—beszelek aranyra.” Fontoljuk meg a so-
katmondo sziinetet. Az egy varazslatos pillanat — amikor elhallgatok.
Amint hosszasan csend van a vonalban — kiilonosen tavolsagi beszelge-
tesnel — a masik fel beszedkenyszert erez, akar ideges alapon, akar
azert, mert a penze utan fut. Allandoan ujrafogalmazza a kerdeseit, ami
ertekes informadokhoz juttathat minket.
10. Telefon-tdrgyaldsok es emlekeztetdk a megegyez£sr6l	175
5.	frjunk emlekeztetot a megallapoddsrol
„А pillanat szornyuseget — folytatta a Kiraly — soha, soha nem felejtem el!”
„De elfelejted — mondta a Kiralyno —, ha nem csinalsz rola memorandumot.”
— Lewis Carroll
Altalaban nem partolom a levelezest, emlekeztetoket vagy feljegyze-
seket. Ha mindent osszevetiink, a feljegyzes-mania olymertekben meg-
fertozte a tarsadalmunkat, hogy a burjanzo papirmunka mar-mar eltomi
intezmenyeink verkeringeset. Szerintem a legtobb irott dokumentum
vagy sziiksegtelen, vagy ertelmetlen. Mellesleg mindent lefrni — iddige-
nyes es a legtobbiink szamara nehez dolog.
Elismerve, hogy az iras faradsagos es unalmas dolog, Stephen Lea-
cock, aki hivatasszeruen frt, ezt mondta: „frni nem nehez dolog. Fogjunk
egy papirt es egy tollat, iiljiink le, es irjuk le azt, ami az eszunkbe jut. Irni
konnyu dolog — a nehez az, mi jusson az eszunkbe.”
Mindent osszevetve, egy jo altalanos szabaly, hogy ahol csak lehet,
mellozziik a hivatalos irasbeli erintkezest. Ketsegkiviil, van olyan alka-
lom, amikor kezbe kell vennunk a tollat. Ilyen alkalmakkor tanacsos esz-
ben tartani: Barmit is trunk le, annak olyannak kell Jennie, mintha egy-
szer majd torvenyszeken olvasnak fel.
Ezen „altalanos szabaly” alol van egy kivetel. Ez termeszetesen az
egyezsegrol szolo memorandum. Ez az a dokumentum, amit egy konflik-
tus vagy egy vita megoldasa utan fogalmazunk meg. Ez tartalmazza a fe-
lek kotelezettsegvallalasfit, ami a rendezes alapjat kepezi.
Amikor befejeztiink egy fontos telefon-tranzakciot, gondosan fogal-
mazzuk meg irasban, hogy a targyalas soran miben allapodtunk meg. Ta-
jekoztassuk errol a masikat, amig meg vonalban vagyunk. Termeszetesen
ilyen memorandumot kell irnunk minden jelentos megallapodasrol,
amely szemelyes megbeszelesen sziiletett.
A tapasztalat azt mutatja, hogy egy becsiiletbeli megallapodas (gen-
tleman’s agreement) vegiil nagyon becsteleniil vegzodhet. Sam Goldwyn-
nek tulajdonitjak a kovetkezo mondast: „Egy szobeli megallapodas
annyit sem er, mint a papir, amire irtak.”
Egy megallapodas memorandumat neha szandeknyilatkozatnak is ne-
vezik. Barhogyan is nevezziik, a celja ugyanaz: meghatarozza az erintett
felek kotelezettsegvallalasat. Altalaban olyan molyragta nyelven irjak
oket, mintha az iro ludtollat hasznalt volna. Nehany dokumentum olyan
dagalyos es fellengzos, hogy azt hihetnenk, aki megfogalmazta, magas
szaru cipot es kemenygallert viselt. fme nehany kiragadott pelda:
176
Hogyan Idrgyaljunk bdrmit ds b dr hoi
„Az ilyen-es-ilyen idopontban megtartott beszelgetesiink ertelmeben
a kovetkezokben allapodtunk meg ..,. ”
„Ami a telefonon tortent parbeszedunket illeti, arra a kovetkeztetesre
jutottunk, hogy...”
„Hivatkozassal a ... dologra ...”
„Nyugtazva telefonbeszelgetesiinket...”
Tulajdonkeppen a forma altalaban lenyegtelen. A donto dolog az,
hogy mi irjuk meg. Miert kell vallalkoznunk arra, hogy ilyesmivel terhel-
jiik meg magunkat? Mert oriasi elonye van.
Mi hasznunk szarmazik a megirasbol?
A.	Mi kezdemenyezziik, ezzel meghatarozva, mikor legyen megirva a
memorandum, mi legyen a formaja, es mikor legyen elkuldve. Sem-
mi nem tortenik, ha mi nem tessziik megtortentte!
B.	A megegyezes a mi kategoriainkban lesz megfogalmazva. Ha barmi
is felmenil az ertelmezest illetoen, mindig kerdezziik meg a sze-
melyt, aki megfogalmazza a dokumentumot. Peldaul, ha egy James
Madison altal irt levelet talalunk az iroasztalfiok melyen az iskolai
autobuszrol vagy az abortuszrol, a dilemma gyorsan megoldhato.
Vegiil is, van olyan ember, aki a szerzonel is jobban tudja, hogyan
kell ertelmezni az alkotmanyt?
Terjiink most at a telefon-targyalasrol a szemelyes targyalasra. Egy il-
leto ellenfele vagyok, es egy negyszogletes targyaloasztalnal iiliink egy-
massal szemben. A targyalas nap nap utan folytatodik.
Csinalok feljegyzeseket? Nem. Mint a legtobb felso vezeto, azt hiszem
— minden alap nelkul —, hogy az agyam olyan, mint a fenykepezogep.
Csinal az illeto feljegyzeseket? Az utolso dollaromba fogadok, hogy igen.
Miert? Mert ezzel esetleg nagyobb befoiyast es hatalmat szerez velem
szemben.
A harmadik nap utan bosszankodva megkerdezem a sziinetben, „Mi-
ert csinal annyi feljegyzest? Csak nem erzi magat birosagi tudositonak!
Mar ugy lefedtiik a javasolt szerzodes szempontjait, mintha sator volna!”
Az illeto mosolyog, vallat von, es dormog valamit arrol, hogy keptelen
mindent megjegyezni anelkiil, hogy leirna.
Az otodik napon az en fenykepezogep-agyam nem is olyan fenykepe-
zogep, mint gondoltam. Egy masik sziinet alatt magam melle huzom az
illetot, es megkerdezem: „Mondja csak — mit mondtunk a szerzodesnek
arrol a harom uj zaradekarol? Nem egeszen vilagosak szamomra, foleg,
hogy kedden meg ket masik zaradekot tettiink hozza. Attol tartok, kez-
10. Telefon-tdrgyalAsok es eml£keztet6k a megegyezesrOl
177
dem osszekeverni oket!”
Vegigfut a feljegyzesein, mikozben tiirelmetleniil toporgok. „Itt
van ... a harom uj zaradekot szerdan du. 2 h-kor fejtettiik ki.”
Tanulmanyozom a macskakaparasat. Helytelenitem a hieroglifait.
„Nem tudom kibetuzni az irasat!”
Mint egy vadaszrepiilo, aki elismetli a hard feladatot, ugy valaszol, „А
zaradek ez-es-ez, es ez-es-ez, es ez-es-ez.”
Pofakat vagok: „Hiszen a papiron csak ket pontot, egy csillagot es egy
csillagzatot latok!”
Az illetd legjobb gyermekkorus-abrazatat veszi magara. „Ez a jelen-
t£suk!"
Hirtelen nagy tisztelettel nezek ra. Most jelentos hatalma van. Ki tudja
jobban tolmacsolni a tyukkaparast mint a tydk, amelyik kaparta?
C. Amikor kezdettol fogva tudjuk, hogy mi fogjuk megirni az egyezseg
memorandumat, hatekonyabban figyeliink es jobb feljegyzeseket
keszitiink. Valoban, sokkal figyelmesebbek lesziink es onfegyelmet
tandsitunk.
D. Az eredeti tervezetunk fogja kepezni minden lehetseges jovobeni
modositas vazat. Meg fogja hatarozni a definiciokat es behatarolja
a vitat.
fme egy pelda. Mondjuk, teto ala hozok valakivel egy telefon-megal-
lapodast. Az illeto beleegyezik, hogy en irjam meg a szandeknyilatkoza-
tot, anelkiil, hogy tudataban lenne a gesztus kovetkezmenyeinek. Meg-
irom a memorandumot, es elkuldom neki a masolatat.
Ket nappal kesobb felhiv, es megkerdezi: „He, varjon egy kicsit! Meg-
kaptam, amit lei'rt, es kihagyta belole az A tetelt.”
„Az A tetelt?” — valaszolom artatlanul.
„Bizony — folytatja. — Emlekszik az/l-ra?”
LJgy teszek, mint aki kisse zavarban van: „О ... az A tetel. Azt hi-
szem, emlekszem, hogy on roviden kitert ra.”
Allhatatosan folytatja: „Nos, miert nem irta bele?”
Visszaiitok: „Nem gondoltam, hogy annyira fontos. Mindenesetre alig
emlitette.”
Az illeto megkoszoriili a torkat. „Azert emlitettem alig, mert ugy tunt,
on egyetert vele.”
Egy pillanatig sziinetet tartok, mintha az illeto becsapott volna —
mintha tul sokat kerne. Majd azt mondom: „Valoban azt akarja, hogy
benne legyen?”
178
Hogyan tdrgyaljunk bdrmit ds bdrhol
6 azt valaszolja: „Igen, valoban azt akarom.”
Ismet sziinetet tartok. „Nos, miert ne ertelmezzuk mi ketten ugy, hogy
benne van, meg ha nines is benne?”
Az illetd bosszankodik. „Nem — azt akarom, hogy benne legyen!”
Miert okoztam neki kellemetlenseget az Л-t illetden? Tetelezziik fel,
egyuttmukodo targyalo vagyok — miert tortent, hogy A kimaradt? Az
ember barmit is ir, valamennyire azert valogat. Kiilonben az egyezseg
szovege olyan hosszu volna, mint a Hdbord ds bdke. De ha en from meg
az egyezseget, a valogatas a masik karara fog bekovetkezni. Azok a tete-
lek, amik szamomra valamennyire is fontosak, benne lesznek. De sza-
momra nehez dolog a masik gondolatait olvasni. Emlekezzek ra, alig em-
litette Л-t a targyalas soran.
Vegiil is, megadom neki az Л tetelt. De remelem, eszreveszi, hogy en-
gedmenyt tettem neki ennel a pontnal, es most valami viszonzast varok.
Raadasul, ennyi problema utan, amit az A okozott, talan habozni fog,
hogy a В tetelre rakerdezzen, amit szinten kihagytam a tervezetbol. Most
mar ugy all hozza, hogy „Batyam, meg egyszer mar nem maszom bele egy
ilyen vitaba!”
Igy az iras hatalma ismet ervenyesiil.
E. Mivel mi vallaltuk magunkra az iras terhet, a masik fel meltanyolja
ezt. Hajlik arra, hogy ne kicsinyeskedjek es csurjon-csavarjon a cse-
kelyebb jelentosegu pontoknal. Meg ha az iromanyunkban van is
nemi hianyossag, a legtobb ember nagylelku lesz es nem kezd bele
a szorszalhasogatasba.
Befejezesiil hadd osszegezzem az elmondottakat Ellen Eisenstadt ve-
lds megjegyzesevel. Amikor a fonoke gyengeden vallon veregette es ha-
tarozatlan igeretet tett a jovobeni kedvezo esemenyekre, a lany eszreve-
telt tett: „А toll erosebb, mint a vallonveregetes es az igeret.”
Miert k£rdezzem meg a majmot,
amikor megkerdezhetem a kintorndst?
— Aneurin Bevan
11.	Mozgas felfele
Komotyan hozzajut a csikorgo kerek a kenozsirhoz? Igen — ha tudja, hoi,
es hogyan csikorogjon.
Hozzuk helyre a serelmet, amit egy nagy, latszolag szemelytelen bii-
rokracia okozott nekunk. Amit tanacsolok, az a kovetkezo:
1.	Hfvjuk fel az intezmeny legkozelebbi irodajat. Tudjuk meg annak a
nevet es beosztasat, akivel beszeliink. Adjuk elo a problemankat
egyszeru, emberi szavakkal, hogy azonosulni tudjon veliink. Miutan
kertiik a segitseget, erjiik el, hogy szoban kotelezettseget vallaljon
az orvoslasert, es annak varhato idopontjaert.
2.	A telefonhivast kovetoen Irjunk egy baratsagos levelet, amelyben
emlekeztetjiik az illetot, hogy szamitunk ra.
3.	Eppen az orvoslat idopontja elott hivjuk fel „baratunkat”, hogy
megtudjuk, mit tett az iigyiinkben. Ha ez nem hozza mozgasba a
dolgokat...
4.	Menjiink el szemelyesen a legkozelebbi irodaba. Legyiink kultural-
tak es udvariasak. Latogassuk meg a „baratunkat”, de ejtsiik mod-
jat, hogy masok is tudomast szerezzenek a minket ert igazsagtalan-
sagrol, amit meg mindig nem orvosoltak. Kerjiik oket is, hogy segft-
senek, es ok is tartsak kotelesseguknek keresni a meltanyos megol-
dast.
180
Hogyan tdigyaljunk bdrmit ds bdrhol
Mi van, ha a felsoroltak meg mindig nem eredmenyeznek kielegito in-
tezkedeseket? Menjiink egy szinttel feljebb. Minden intezmeny hierarchi-
kus felepitesu. Menjiink rendiiletlenul felfele a letran, fokonkent, amig
elegtetelt nem nyeriink. Minel magasabbra megyiink, annal valoszinubb,
hogy az igenyeinket kielegitik.
Miert? Kiildnbozd okok miatt. Azok az emberek, akik magasabban
vannak, ertik, hogy az Altalanos szabalyok soha nem alkalmazhatok min-
den egyedi helyzetre. Inkabb tudatosul benniik a Nagy Kep, es el tudjak
kepzelni, milyen kellemetlensegekre vezethet az ugy helytelen kezelese.
Meg ennel is fontosabb, nagyobb a tekintelyiik es azert fizetik oket, hogy
bizonyos kockazatot vallaljanak, es hogy dontsenek.
Barmely szinten is vagyunk, igyekezziink ne azzal targyalni, akinek
nines hatalma, hacsak nem elvezziik a felesleges idotoltest. Ha azt latol-
gatjuk, hogy kapcsolatba lepjiink-e valakivel, eloszor tegyiik fel magunk-
nak a kerdest: Ki ez a szemely? Milyen tapasztalata volt masoknak vele
kapcsolatban? Hol helyezkedik el a hivatali rangletran? Milyen tipusu
donteseket tud hozni? Milyen eszkozei vannak?
Ha mindezt tobbe-kevesbe megtudtuk, ellenorizziik az informacio hi-
telesseget, udvariasan, de felreerthetetleniil megkerdezve az illetot:
„Tud segiteni ezen a helyzeten?” vagy: „Van ra modja, hogy segitsen ne-
kem megoldani ezt a problemat?” vagy: „Van onnek felhatalmazasa,
hogy egy olyan lepest tegyen, amit most azonnal kerek ontol?” Ha erre
nemlegesen valaszol, forduljunk valaki mashoz.
Senkinek sines teljes koru felhatalmazasa, ugyhogy erre ne is szamit-
sunk. Minden, amit elvarhatunk egy szemelytol, akinek korlatozott vagy
szeleskoru felhatalmazasa van — kiilonosen a biirokraciaban — csupan
annyi, hogy megegyeziink vele: mindent megtesz, ami hatalmaban all,
hogy keresztiilvigye a dolgot. Meg a borebol is kibujik, hogy kierdemelje
a bizalmat. A nyakat is kitori a kedviinkert, ha masert nem, hat azert,
mert ez nala becsulet es tisztesseg kerdese.
Amikor az izraeli Menachem Begin vegiil is beleegyezett, hogy vegig-
megy a kozel-keleti beke szovegen, valami hasonlot mondott Carter el-
noknek: „Nines felhatalmazasom arra, hogy vallaljam a hatarozott nem-
zeti elkotelezettseget, de azt megigerem, hogy ha az izraeli parlament
nem hagyja jova az egyezmenyt, en lemondok.” Ennel tiibbet nem ker-
hetiink.
Hadd mutassam be ot peldan, hogyan lesz a nyikorgo kerek olajozott,
amint felfele mozog a nagyobb hatalom iranyaban. Mindegyik peldaban
en jatszom a kepzeletbeli nyikorgo kerek szerepet.
11. Mozgds felfeU
181
fine az elso pelda. Tegyiik fel, hogy a repulogep, amelyre szalltam, vi-
harba keriilt, es technikai okok miatt negyven perccel ejfel elott erkezem
a szallodaba. A kabatom nedves es gyurott, a cipom atazott, rossz az
emesztesem, es a csontom velejeig faradt vagyok. Meg a fogam is faradt.
Alig varom, hogy nyugovora terjek az egyagyas szobaban, amire vissza-
igazolt foglalasom van. Hala Istennek, hogy elore foglaltam szobat.
A recepcios ram pillant, majd azt morogja szintelen, femes hangon:
„Igen, az on foglalasa vissza van igazolva, de nines szobank. Veletleniil
telt haz van. Neha-neha megtortenik az ilyesmi.”
Mit tegyek? Tiistent leteszem a szonyegre a borondomet, es arra em-
lekeztetem magam, hogy a recepcios ebben a pillanatban alapjdban veve
csupan egy reagalo, nem gondolkozo g£p. Ugy viselkedik, mint egy be-
programozott robot vagy szamitogep, es tovabbadja nekem azokat az in-
formaciokat, amelyeket a szallodai hierarchiaban felette allo szemelyek
taplaltak bele. Azt mondtak neki, hogy nines szabad szoba. Mint egy pa-
pagaj, tovabbadja ezeket az adatokat. Mivel nem gondolkozik el azokon
a valasztasi lehetosegeket, amikkel a szalloda rendelkezik, az en dolgom,
hogy segitsek megoldani az 6 problemajukat.
Gondolatban vegigszaladok a valasztasi lehetosegeken. Lehet, hogy a
szallodanak van lakosztalya, amit kiadhat nekem. Betehet egy agyat az
egyik targyalohelyisegbe. Lehetove teheti szamomra, hogy egy lakosztaly
nappalijat hasznaljam. Lehet, hogy szobaja is akad, ha masnap koran
reggel elmegyek.
Kezdetnek azt mondom: „Nos ... es mi van a lakosztalyokkal? Mi
van a kormanyzoi lakosztallyal, ha a tobbi foglalt? Tudom, hogy vannak
onoknel targyalo- es konferenciatermek. Hirdetik oket az ismertetoik-
ben. Be tudna tenni egy agyat az egyik targyaloba vagy konferenciate-
rembe?”
A recepcios csokonyoskodik. „О, nem — nem tehetiink ilyesmit. Miert
nem azzal biz meg, hogy keressek onnek egy masik szallodat?”
Azt valaszolom: „Nem akarom, hogy egy masik szallodaba vigyenek.
Faradt vagyok, es agyba akarok menni — hogy egy regi dalt idezzek. Es
en eppen itt akarok agyba menni. Kerem, hadd beszeljek a vezerigazga-
toval.” (Tudom, hogy ilyen keso este a vezerigazgato nem lesz elerheto,
de tudatni akarom a recepciossal, hogy mindenre el vagyok szanva.)
A recepcios pofakat vag, felveszi egy specialis telefon kagylojat, es va-
lamit belemotyog. hz^jszakai igazgato hirtelen megjelenik, mint ahogyan
elore sejtettem. Elismetlem neki a kerdeseimet a lakosztalyokrol, a tar-
gyalokrol, es a tobbi rendelkezesre allo lehetosegrol.
182
Hogyan tdrgyaljunk bdrmil ds bdrhol
Nl ejszakai igazgato vegignezi a szobajegyzeket, osszehuzza a szemol-
doket, es felnez. „Eppen volna egy szabad lakosztalyunk. De atrendezes
alatt all. Viszont az ara ketszerese az egyagyas szoba aranak.”
Csendesen, de hatarozottan azt allitom: „Nem keriilhet egy centtel se
tobbe, mert van egy visszaigazolt foglalasom!”
Az ejszakai igazgato felsohajt, majd azt mondja: „Nos ... akarja, vagy
nem?”
Azt valaszolom: „Kiveszem . .. es az arat majd holnap megbeszeljiik.”
Masnap reggel, amikor ismet a pult elott allok, keszen arra, hogy ki-
jelentkezzem, elem teszik a szamlamat. Termeszetesen annak a ketsze-
rese van rajta, amit fizetni szandekoztam. Most mar azt kerem, hogy be-
szelhessek a vezerigazgatoval. Van onbizalmam? Igen. Tudom, hogy nye-
regben vagyok, mert a szolgaltatast mar igenybe vettem. (Ha az ember
mar igenybe vette a szolgaltatast, az sohasem olyan ertekes, mint amikor
meg csak szandekozik igenybe venni.) Tajekoztatom a vezerigazgatot ar-
rol, mennyire csodalkozom, hogy a szalloda hutlen lett a szobafoglalasi
politikajahoz. Miutan meghallgattam a magyarazatat, eloadom, milyen
csillagaszati arral terheltek meg.
Az ido kilencvenot szazalekaban a vezerigazgato mentegetdzni fog a
szamlazasi hibaert. Hozzajarulasaval az egyagyas szoba arat fogom fizet-
ni a lakosztalyert. Tudja, ha nines az a gondatlansag a szalloda reszerol,
a szoba aranak a kerdese soha nem meruit volna fel. Es tudataban van
annak, hogy hosszu tavon kifizetddik, ha az ember korrekt.
Hadd adjam itt elo a szemelyes „peldamat”, ami egy hasonlo helyzet-
ben tortent velem. Ket ewel ezelott volt egy visszaigazolt szobafoglala-
som a Manhattan szallodaban. Amint keso este taxiba szalltam, hogy el-
vigyen a szallodaba, a sofor azt mondta: „Ennel a saroknal meg kell all-
nunk. Az utcat lezartak. Ugy tunik, renddrok zartiak le.”
„Ez igen” — zugolodtam, amint kiszalltam a kocsibol, es kifizettem a
viteldijat. A borondomet cipelve, vegiglokdosddtem a rendorok, a fotori-
porterek, az iigyefogyott jarokeldk, a teve-kamera szemelyzete es az uj-
sagfrok kozott.
„He, mi folyik itt?” — kerdeztem a portast, miutan elvergddtem a
szalloda diszes bejarati kapujaig.
Az eg fele mutatott: „Egy ficko a tizenegyediken le akar ugrani. Ez fo-
lyik itt!”
„Hat ez nagy baj” — mondtam, megborzongva attol a gondolattol,
hogy egy embertarsam lepottyan a jardara. Oldalazva atmentem a forgo-
ajton es odamentem a pulthoz. „А nevem Cohen — mondtam. — Her-
11. Mozgfis felfeld
183
bert A. Cohen. Van egy visszaigazolt foglalasom.”
A bejelentkezeseket intezo alkalmazott azt dunnyogte: „Igen, Mr. Co-
hen, van foglalasa ... de nekunk nines szobank.”
Pofat vagtam. „Mit ёп azon, hogy nines szobajuk?”
„Sajnalom — mondta a recepcios —, de nalunk most telt haz van.
Tudja, hogy van az ilyesmi.”
„Nem, nem tudom, hogy van az ilyesmi! —vagtam vissza. —Kell, hogy
legyen valahol szobajuk!”
„Hadd nezzek utana mas szallodSknal” — javasolta, a telefon utan
nyulva.
„Tartsa meg! — formedtem ra. — Onoknel igenis van szoba! Tudja,
az a ficko a tizenegyedik emeleten. Az, aki mindezt a zurzavart okozta
odakint. 6 most ёрреп kijelentkezik!”
Hogyan fejezodott be? A ficko nem ugrott. A rendfirseg nyakon csipte
— egy masik intezmenybe vittek, hogy a pszichologusok vizsgaljak ki.
Megkaptam a megiiresedett szobajat.
Hadd adjam eld egy masik szemelyes tapasztalatomat. 1978 telen
Mexico Citybe repiiltem, hogy egy szeminariumot tartsak a targyalasok-
rol a helyi iizletemberek reszere. Szerencsetlensegemre a szalloda ezt
nem tudta meltanyolni. A recepcional kozoltek, hogy minden szoba fog-
lalt. Ugy nezett ki, hogy sok vendeg rekedt itt, mert a hovihar miatt az
USA kozep-nyugati jaratait felfuggesztettek.
Miutan a recepciossal — elsosorban nyelvi nehezsegek miatt — nem
tudtam dulore jutni, kertem, hadd beszelhessek az igazgatoval. Szivarra
gyujtottam, rakonyokoltem a marvany regisztracios pultra, es megker-
deztem az igazgatot: „Mi volna, ha Mexico elnoke jelenne meg itt? Sza-
mara volna itt szobajuk?”
„Si senor ...”
A mennyezet fele kiildtem egy fiistkarikat. „Nos, 6 most nem jon, igy
hat kiveszem a szobajat.”
Kaptam szobat? Termeszetesen, csupan meg kellett igernem, hogy ha
jon az elnok, azonnal tavozom.
Ime, itt a masodik „Mozgas felfele” pelda. Tetelezzuk fel, hogy a la-
nyommal elmegyiink, hogy a kozepiskolai ballagasa alkalmaval egy este-
lyi ruhat vasaroljunk. Talal egyet, ami teljesen lazba hozza. Megvessziik
es hazavissziik, de a lanyom hirtelen sulyos influenzaval agynak esik.
Konnyekkel a szemeben felhivja baratjat az agy melletti telefonon, es tu-
datja vele, nem lesz ott a rendezvenyen.
184
Hogyan tdrgyaljunk bdrrnit 6s bdrhol
„Es mi lesz az estelyi ruhaddal?” — kerdezem, rosszul idozitve es el-
vetve a fontossagi sorrendet.
„Kerlek, vidd vissza! — zokogja, a parnak koze furva az ar cat. — Soha
nem akarom latni. Gyilldlom!”
Visszaviszem az estelyit a boltba.
„Nagyon sajnalom — diinnyogi az alkalmazott —, de mi arut nem ve-
sziink vissza.”
„De hiszen egyszer sem vette fel ezt a ruhat! — tiltakozom. — Meg
az arcedula is rajta van!”
Rapillantok a tablacskara a falon. Az all rajta: ARUT NEM VESZUNK
VISSZA (a legitimitas hatalma).
„Beszelni akarok a tulajdonossal!” — mondom.
„Kiment ebedelni. Haromnegyed oranal elobb nem jon.”
„Megvarom” — motyogom, a legkozelebbi szekbe iilve. (Ha nem ele-
gitenek ki, menjiink az illeto feje foie. Lepjiink egy szinttel feljebb.)
Negyvenot perc mulva a tulajdonos visszaerkezik. Bemegyek hozza az
iroddjaba. Elmagyarazom a koriilmenyeket: a lanyom beteg, az estelyi
ruhat soha nem vette fel.
„Honnan tudjam, hogy az estelyit soha nem vette fel? — kerdezi a tu-
lajdonos. — Ez egy regi triikk, amit nehany sziilo elovesz. Egyszeruen
csak visszahelyezik az arcedulat, aztan megprobaljak a szennyezodest
nedves ronggyal eltavolitani!”
Megmutatom neki a vetel datumat a blokkon. Felvetem, hogy a jelen-
leteben felhivom a haziorvosunkat, aki igazolja, hogy a lanyom otthon
volt a ballagas napjan.
„Rendben — adta meg magat a tulajdonos. — Ezuttal teszunk egy ki-
vetelt. Megmondom a nonek, aki ont kiszolgalta, hogy tegye semmisse a
vetelt.”
Latjuk, minden szabaly alol van kivetel. A szabalyok altalanosak. A
legtobb esetben ragaszkodnunk kell hozzajuk, kiilonben az anarchia vi-
lagaban kellene elniink. De hadd adjak elo egy primitiv peldat arra, ami-
kor a szabalyt meg kell szegni.
Mondjuk, hogy a templomban vagyok es hallgatom a szentbeszedet.
A gyulekezet csendben van, csiing a lelkipasztor minden szavan. Ebben
a templomban az a szabaly, hogy a szentbeszed alatt senki sem beszel. A
beszed felbeszakitana a varazslatot. Hirtelen a fal tovenel felcsillan egy
szikra. A vakolat mogott huzodo vezetek zarlatos. Mit kell tennem? Ha
semmilyen koriilmenyek kozott sem szeghetek meg egy szabalyt, harom
dolog kozott valaszthatok.
11. Mozgds felfeld
185
1.	Celzok a lelkipasztornak, az 6 iranyaba terelve a fiistot.
2.	Felirom egy cedulara, amit lassan a szoszek fele adnak, hogy „Eg a
templom!”
3.	Felallok es kimegyek — mivel az ilyen viselkedest nem tiltja sem-
mifele szabaly.
A sajatos koriilmenyek szabjak meg azt, vajon igazolhatjuk-e, ha meg-
szegiink egy esszeru szabalyt, vagy sem. Ha nem akarjuk, hogy egy elja-
rasmod vagy egy szabalyozas uralja a helyzetunket, keszuljiink fel arra,
hogy bebizonyitsuk: azok, akik ezt a szabalyt megalkottak, soha sem
szandekoztak azt a mi egyedi koriilmenyeinkre alkalmazni.
fme, a harmadik „Mozgds felfele” pelda. Tetelezziik fel, hogy koteles-
segtudoan postazom aprilis 15-en delben a szovetsegi adobevallasi ivet.
Mint egy kiscserkesz, minden kerdesre valaszolok, 6s semmit nem hami-
sitok meg. Ket honappal kesobb kapok egy szabvanyszovegii levelet az
Adohivataltol. Az Adohivatal felker, hogy a kovetkezo csutortokon de.
10 orakor keressem fel a helyi irodajat. Vannak ellentmondasok a beval-
lasomban, amiket tisztazni kell.
A gyomrom a hatgerincem kore tekeredik. Ostoba modon azon kep-
zelodom, hogy valamiben hibasnak kell lennem.
Pedig inkabb a fejemet hasznalnam. Miert is hallgatok az erzelmeim-
re? Miert nem hagyom elernyedni a gyomromat? Senki sem kesziil arra,
hogy gumibottal fenyitsen. Valojaban fokozott tisztelettel fognak velem
banni. „Kesztyus kezzel”.
Felszerelkezve a vonatkozo feljegyzesekkel es sztormrozott csekkek-
kel, az utasitasnak megfeleloen 10 orakor beesem az Adohivatal irodaja-
ba. Bemondom a portasnak a nevemet, es atpillantok a bal valla felett.
froasztalok soraira teved a szemem. Minden egyes asztalnal ott iil valaki
egy elektronikus szamologeppel, egy paplrtombbel, adozasi kiadvanyok-
kal es komoly, baratsagos arccal. Ezekrol a konywizsgalokrol negy dol-
got kell eszben tartanunk:
1.	Egyszeruen csak a munkajukat vegzik ... es nem kapnak erte tul
sok penzt;
2.	Ugyandgy nem szeretnek adot fizetni, mint en. Amikor a sajat ado-
bevallasukrol van szo, ugyanugy bedobnak egy-ket kisebb trukkot,
mint az allampolgarok tobbsege. Valojaban kozilluk nehanyat szin-
ten behfvnak;
3.	Ha nem kulonosen fantaziadusak, hajlanak arra, hogy „konyv sze-
rint” jarjanak el, altalanos es nem kiilonos fogalmakban gondolkod-
186
Hogyan tdrgyaljunk bdrmit ds bdrhol
va; — 6s most jon a java:
4.	Az elektronikus szamologepiik ellenere, 6k is csak szubjektivek, es
6k is csak merlegelnek. Ez minden, csak nem objektiv, legmentesen
zSrodo 6s iizembiztos. Roviden, az ёп drtelmezdsem ds drtdkeldsem
ugyanotyan helytdlld lehet, mint azt bvdk. Ha ketelkednem ebben,
eszembe jutnak azok a szeles nyilvanossagot kapott esetek, ame-
lyekben a visszaterites mar 8-10 konywizsgalot is megjart. Vajon az
,,ellen6rz6st v6gz6” konywizsgalok ugyanazokbol az alapadatokbol
ugyanazokat a szamokat hoztak-e ki? Nem. A szamok hihetetlen
modon — szinte nevetsegesen — elteroek voltak.
Amint varom, hogy szolitsanak, ellendrzom, vajon nem oltoztem-e ki
tulsagosan.
Soha nem szabad ugy kioltozni, mint egy divatbabu, amikor az Adohi-
vatal irodajaba megyunk. Az ember ne nezzen ki ugy, mint egy csavargo,
de ne is eml6keztessunk a Gentlemen’s Quaterfy vagy a Harper’s Bazaar
c(mlapfot6jara. Az, aki velem foglalkozik, csak akkor fogja nyugodtan
erezni magSt a jelenletemben, es akkor lesz baratsagos, ha azonosulni
tud velem. (Ennek a pszichologiai megfigyelesnek jo hasznat veszik az
agyafurt iigyvedek, 6s nem forditjak maguk ellen az eskiidteket. Egyesek
kozuliik a hajukat hagyjak nyiratlanul; masok enyhen borostasak; vannak
olyanok is, akiknek a cipdje kopottas.)
A nevemet szolitjak. Ezzel egyiddben a kijelolt konywizsgalo elorejon,
hogy iidvozoljon. Ennel a pontnal — es az egesz tranzakcion at — az
eg6sz magatartasom csupa „Segitseg!” Egyeni a stilusom, ugy jelenek
meg, mint egy ertelmes, szeretetremelto, baratsdgos emberi leny. Vesze-
kedos vagyok? Epp az ellenkezoje. Vedekezo a stilusom? Egyaltalan
nem. Az6rt vagyok ott, hogy egyiittmukodjem. A vaj nem olvadna meg a
szamban.
A konywizsgalo azt mondja: „Van negy dolog, amit meg kell beszel-
niink: eldszor is, az on jotekonysagi celu adomanyai; masodszor a szam,
amit a haza ertekleirasanak ad meg; a harmadik az on ingatlananak az
erteknoveleset jelentd nagyertekii kiegeszitesek; es a negyedik az a penz-
osszeg, amirol on azt allitja, hogy negyedevenkenti ado-elolegkent befi-
zetett.”
Megkoszoriilom a torkomat. Ez kemenyebb dolog lesz, mint gondol-
tam. De vajon annak kell-e lennie? Nem. Csak hidegver.
A konywizsgalo folytatja: „Szeretnem latni a visszaigazolasat annak a
900 dollarnak, amire az adovisszateritesnel dgy hivatkozik, mint jote-
konysagi celu befizetes.”
11. Mozgds felfeld	IN7
„Ez nem problema — valaszolom. — Itt vannak a befizetest igu/olo
csekkek, ebben a boritekban.”
A konywizsgdlo dtlapozza a csekkeket, egyidejuleg gombokat nyoino-
gatva az asztali szamoldgepen. „Ezeknek az osszege csak 360 dollar. Ho-
gyan szamol el a tovabbi 540 dollarral?”
A valaszom ugyanolyan oszinte, mint amilyen gyors: „Hivo emberk6nt
minden vasamap templomba megyek. Minden egyes alkalommal egy tiz-
dollarost dobok a perselybe.”
„Otvenketszer egy 6vben?”
„Bizony. Ez otszaz dolldr.”
„Es a maradek negyven dolldr?”
Annyira sem bosszantom magam, hogy megkoszoruljem a torkomat.
„Ez a Leany Cserkesz Egyesiilet siitemenyeire ment el, a Kis Baseball Li-
ga alapjara gyujto srdcoknak, meg hasonlo dolgokra. Taldn hatvan dol-
csim is rament.”
„Hmm ... — kommentalja a konywizsgdlo. — Ezt nehez elhinni.
Nines ilyen nagylelku ember!”
Vallat vonok. „Ёп ilyen vagyok.”
„Kerdojelet teszek az 540 dollar melle” — mondja a konyvvizsgalo.
Vegyiik eszre a helyzetet. A konyvvizsgalo nem tudja bebizonyitani,
hogy vasarnaponkent nem dobtam be a tizdollarost a perselybe, vagy
hogy nem adtam penzt a tiszta arcu gyerkocoknek. Az szigonlan megite-
les kerdese — hogy mi az esszeru. Ami a velemenyek dolgat illeti, az
Adohivatal nem kapott rajta, hogy — mint a szolas mondja — „siiket vol-
nek az igazsaggal szemben”. Mindig lehet magasabb szempontokra hi-
vatkozni.
A tranzakcio folytatodik. A konywizsgdlo azt allitja, hogy a hazam le-
irasat tizenket eves idoszakra kell vetitenem. Udvariasan ellentmondok,
azt hajtogatva, hogy a leirasi kulcs nyolceves idoszakra szol. Ugy tapadok
a fegyveremhez, mint K6fal Jackson a Bull Run-i Csatdban. Semmi el
nem tdntorithat. Vajon rajtakapott az Adohivatal? Nem. Ez is megiteles
kerdese. Ez ellen is lehet fellebezni.
Odafirkantva rostironjaval a masodik kerdojelet, a konywizsgalo, a lite-
ralista, folytatja: „On 2.000 dolldrral novelte az ingatlana erteket, amikor
a geppel Irt mellekleteken felsorolt kiegesziteseket elvegeztette.”
„О, nem — itt valami tevedes van” — jelentem ki csendesen. „Azok
nem voltak kiegeszftesek. Nagyon is sziiksdges javltasok voltak. A haz
kezdett szetesni. Latnia kellett volna! Ha nem vegeztettem volna el a ja-
vitasokat, a hazam most ugy nezne ki, mint egy kdtranypapfrral boritott
kaliba!”
188
Hogyan tdrgyaljunk bdrmit £s hdrhol
A konywizsgalo savanyuan mosolyog, mintha belszel gyotorne. Meg
egy literalistanak is kell, hogy legyen humorerzeke. Ez ismet megiteles
kerdese. Igy hat meg egy kerdest firkant oda. Van egy harmadik dolog,
amit a piramison felfele kell mozgatni.
A kuzdelem negyedik pontjanal csodot mondok. Azt allitom az ado-
eloleg visszafizetesnel, hogy 1.400 dollart a negyedevenkenti alkalmak-
kor mar befizettem. Az Adohivatal bizonyitani tudja, hogy csak 900 dol-
lart fizettem be. A szam, amit beirtam, mellefogas volt — egy nyilt hiba
a reszemrol. Keso ejszaka toltottem ki az ivet, es mar nagyon faradt vol-
tam. Itt az Adohivatal valbban rajtakapott. Ez nem megiteles kerdese.
Nines apellata. Meg kell novelnem 500 dollarral az ado osszeget.
De mi van, ha a konywizsgalo mas velemenyen van a tobbi pontot: a
jotekonysagi adomanyaimat, a hazam ertekesokkenesi leirasat es az in-
gatlan erteknoveleset illetden?
A valasz egyszeru. Ha becsuletesen jartam el es igazam van, elkezdek
felfele mozogni. Fellebezek. Eloszor is, kezdemenyezek egy talalkozot egy
adohivatali feliilvizsgaloval. Ha ez nem elegit ki, elmegyek a Teriileti Fel-
lebezesi Hivatal igazgatojahoz. Ha ez nem elegit ki, a birosagra megyek
— akar az Egyesiilt Allamok adozasi birosagara, akar az Egyesult Alla-
mok fellebezesi birosagara, vagy az Egyesult Allamok teriileti birosagara.
Roviden, ha csak egy kis osszegrol is van szo, fellebezek, ha van hozza
kedvem. Vannak alkotmanyos jogaim. Rajukbizom magam. Energiam is
van. Felhasznalom.
Meg egy megjegyzes az Adohivatallal torteno targyalasrol: Ha a kii-
lonbozo konywizsgalok es feliilvizsgalok azt kovetelik, hogy tovabbi iga-
zolast szerezziink barmirol is, feltetelezve, hogy ugy huzzuk azt elo, mint
buvesz a nyulat a cilinderbol — ne hamarkodjuk el a dolgot, inkabb ha-
logassuk. Mondjuk meg annak, akarkivel is van dolgunk, hogy hosszii,
hosszu idore van sziikseg ahhoz, hogy utanajarjunk a sziikseges anyagok-
nak. Hasznaljuk ki az idot, es tanuljunk meg egyuttelni a ketertelmuseg-
gel, mert hosszu tavon ezzel penzt takaritunk meg.
Ne feledjiik, az Adohivatal azon buzgolkodik, hogy lezarja az aktain-
kat. Ahhoz, hogy bekeritsenek, ember, ido es penz kell. Az esetiinkre for-
ditott erofeszfteseknek nagyon kicsi a hozama, es ok ezt tudjak. Igy hat
ismeteljiik nyugodtan: „Nezze, meg vagyok gyozodve arrol, hogy igazam
van. Talan egyutt valahogyan kimunkalhatjuk a szamokat.” Vegiil is az
Adohivatal, meg ha ugy hiszi is, hogy igaza van, hajlando megtargyalni az
ilyen tipusu dolgokat. Amint megyiink felfele, egyre tobb megertessel ta-
lalkozunk a szempontunkat illetoen. A feljebbvalok tudjak, hogy megbiz-
11. Mozgds felfeU
189
hato adougyintezeshez rugalmassagra van sziikseg az olyan kerdesekben,
mint a jelentektelen osszegek elbir&l&sa.
fme, a negyedik „Mozgas felfele” pelda. Tetelezzuk fel, hogy a bara-
tommal elhatarozzuk, hetvegi hasznalatra kiberliink egy falusi hazikot,
hatvan merfoldnyire attol a varostol, amelyben elunk. Amikor az elso
hetvegen megerkeziink, kiderul, hogy a hdziko ugyancsak javftasra szo-
rul. Az ajtok nem nyflnak es zarodnak megfeleloen, a csohalozat hibas, a
villanyvezetek nagyobb reszevel vigyazni kell, es a konyhai resz baleset-
veszelyes. Szerencsenkre iigyes ezermester vagyok. Viszont szerencset-
lensegiinkre nem hoztunk magunkkal sem szerszamot, sem szerelvenyt,
sem eleg penzt.
Otthagyva a tarsamat, hogy seperje fel a padlot es mossa le az ablako-
kat, elkocsizom a legkozelebbi viirosba, es bemegyek a megfelelo vas-
aruhazba. Egyoras keresgeles utan megtalalom mindazokat a szerelve-
nyeket, amikre sziiksegem van, meg a szerszfimokat, amik ahhoz kelle-
nek, hogy felszereljem a szerelvenyeket oda, ahova valok. A bevasarlo-
kocsi, amit a boltban fel-ala tologatok, mar tele van. Odatolom a penz-
tarhoz, es a penztaros kihozza, hogy osszesen 84 dollart kell fizetnem.
„Nyolcvannegy dollar! — kialtok fel. — Ez hihetetlen! Csekket kell ki-
toltenem.”
„Sajnalom — mondja a penztaros. — Ebben az uzletben nem foga-
dunk el csekket.”
Alljunk csak meg itt egy pillanatra. Miert nem fogadja el ez a vasaru-
haz a csekket? Egy idoben elfogadtak, de felhagytak vele. A csekkek ha-
rom szazalekarol bebizonyosodott, hogy ervenytelenek. Harom esetbol
altalanositva a tulajdonos uj uzletpolitikat vezetett be. A homlokat ran-
colva, mint Scrooge, kihirdette a penztarosoknak: „Soha ne fogadjatok
el csekket!” Ezert engedelmeskednek a penztarosok gondolkodas nelkiil
ennek a vastorvenynek, ezert nem tesznek semmifele kivetelt.
Es akkor felbukkanok en. „Е1 kell fogadniuk a csekkemet! — mondom
nyomatekosan. — Kulonben nem tudok bekoltozni a falusi hazikoba,
amit kibereltem.”
„Sajnalom — ismetli meg a penztaros. — Engem kot az utasitas.”
„Ki adta ki az utasitast?” — kerdezem.
„А tulajdonos” — valaszolja.
„Beszelni akarok vele” — mondom.
A tulajdonos elqjon. „Mirol van szo?” — kerdezi.
„Sziiksegem van ezekre a szerszamokra es szerelvenyekre — valaszo-
lom —, es az on alkalmazottja nem fogadja el a csekket.”
190
Hogyan tdrgyaljunk bdrmit ds bdrhol
A bevasarlokocsira bamul. „Mennyibe keriil az egesz?”
„Nyolcvannegy dollar” — valaszolom.
„Nines eleg keszpenze?” — kerdezi.
„Nines, de a hitelem elso osztalyu. A middletowni State National
banknal tartom a penzem.”
Alljunk meg itt ismet. Jo targyalasi poziciom van, a bolt iizletpolitikaja
ellenere? Igen. A legalkalmasabb ido arra, hogy a csekk elfogadasarol
targyaljak — a bolt szolg^ltatasainak igenybevetele utani ido. A tulajdo-
nos a nyolcvannegy dollar erteku arura bamul a bevasarlokocsiban. Gon-
dolkozik. „О, Istenem, ha ez a husgomboc azt mondja: »Felejtsiik el!« es
megsertodve kimegy, egyenkent kezbe kell fognom ezeket a dolgokat es
vissza kell tennem a polcokra. Ez eltart egy orokkevalosagig!”
Elfogadja a csekkemet? Igen, ha megmutatom neki a megfelelo azo-
nositasi okmanyokat, kozlom vele a bankom telefonszamat, meg a mun-
kahelyem telefonszamat. Ne feledjuk: A legtobb esetben egy utasitast be-
tarto beosztott csupan egy szocso, es robot modjara cselekszik. Kerdest
megkeriilo robot. Minden utasitast, ami az erdekeinkre nezve hatranyos,
egy szinttel feljebb kell megvitatnunk. Az, aki az utasitast kiadta, vissza
is vonhatja. Tegyiik lehetove a torvenyhozoknak, hogy modosftsak a po-
litikajukat a mi sajatos helyzetiink fenyeben. 6k gyakran meg halasak is
az ilyen lehetosegert.
fme, az otodik „Mozgas felfele” pelda. Tetelezziik fel, hogy a kisebbik
fiam, aki hetedikes, rosszul all matematikabol. Nem lehet azt mondani
rola, hogy nincsenek jo adottsagai: angolbol kivalo. De ugy tunik, kepte-
len felfogni barmit is, ami szamokkal fejezheto ki. Miert? A matematika
tanara egyszer megalazta ot az osztalytarsai elott, mert nem jelentkezett
a tanitas utani korrepetalasra, amikor erre utasitottak. Most pedig szel-
lemileg leblokkol, ha szamokra keriil a sor. Eleg baj. Ami meg rosszabb,
ha ez a tanar nem nezi el neki a dolgot, a fiam nem mehet felsobb osz-
talyba. A gyerek tulzottan erzekeny. Ez tonkretenne a lelket.
Hogyan targyalom at a fiamat a nyolcadik osztalyba? Termeszetesen
feltetelezem, hogy ez a kimenetel minden erintett fel szamara igazsagos
es hasznos. Ddnto fontossagu, hogy a matematika tanarral meg az elott
jojjek ossze, mielott a bukast jelentS ev vegi osztalyzatot bejegyzi.
Ha mar egyszer az osztalyzatot bevezettek a naploba, az mar szinte
olyan, mintha betonba agyaztak volna. Ehhez pedig az kell, hogy a gyer-
mekem megbizzek bennem, ha kellemetlen dolgokrol van szo. J6 kapcso-
latban kell lennem a csemetemmel — az egymas hibait elfogado kolcso-
nos bizalomnak kell uralnia a kapcsolatunkat.
11. Mozgds felfelt
191
Az is donto fontossagu, hogy a matematika tanart szemelyesen keres-
sem meg. Nem telefonon targyalok vele. Konnyti nemet mondani a tele-
fonba. Konnyu tulozni a telefonba. Nemet mondani es tulozni szemtol
szemben — ez egeszen mas dolog.
Amikor bizalmasan osszejovok a tanarral, olyan vagyok, mint aki meg-
oriilt. Megbizonyosodom rola, hogy minden porcikajaban joindulatdan
kozelit hozzam es az igenyeimhez. Ha ez nem mukodik, azonnal feljebb
megyek az iskolai hierarchiaban. Egyre feljebb maszom а letran, ha szuk-
seges, amig el nem jutok az iskolai fofeliigyelohoz.
Altalaban az iskolai fofeliigyelo sokkal megertobb lesz a sarokba szo-
rftottsagot illetoen, mint a matematika tanar. Midrt? Mert a fofeliigyelo
izig-verig politikus. 6 nem csak ugy nez ram, mint egy panaszkodd, erin-
tett sziilore, hanem mint egy adofizetore is — egy adofizetdre, aki a kd-
vetkezo iskolaszeki gyfileshez fordulhat a tobbi elegedetlen sziilovel
egyiitt, es tomegmegmozdulast kezdemenyezhet az oktatasi koltsegeket
fedezo adok csokkentese erdekeben.
Ez a tavoli lehetoseg es az ezt kisero elitelo hirveres iszonnyal tolti el
a fofeliigyelot.
Atmegy a fiam a nyolcadik osztalyba? Igen — ha gyorsan mozgok. Mi-
nel magasabban megyek felfele az adminisztrativ piramison, annal jobb
helyzetben vagyok. Azok, akiket a nagyobb magassagok ritka levegoje
vesz koriil, sokkal rugalmasabbak es pragmatikusabbak, mint azok, akik
a piramis Idbanal vannak. Sokkal inkabb hajlandok arra, hogy meghajlit-
sak az un. hajlithatatlan szabalyokat.
Meg egy utolso szo a felfele mozgasrol. A legtobb nepes kozossegben
sok-sok kiilonfele ember es csoport van, akikhez segitsegert folyamodha-
tunk, mint peldaul a Better Business Bureau (Jobb Uzlet Iroda), a Cham-
ber of Commerce (Kereskedelmi Kamara), a fogyasztoi csoportok, a teve
vagy az ujsagok akcidfelhivasai, sot meg a kepviselok is. Ne tetovazzunk
felhasznalni ezeket a lehetosegeket. Hogy Hubert Humphrey szavait
idezzem az elvisegrol: „Soha ne adjuk fel es soha ne adjuk meg magun-
kat!”
Ahhoz, hogy ё1]йпк a hatalommal,
nem sziiks^ges, hogy erdxzakosak legyiink,
ёх ahhoz, hogy a lelkiixmeretrdl beszdjiink,
nem sziiks^ges, hogy хгегёпуек legyiink.
A leghat£konyabb cselekvds egyardnt folyamodik hatalomhoz
ёх aldveti magdt a lelkiixmeretnek.
— Barbara Deming
12. Az egyeni, a szemelyes
megkozelites szerepe
’ A mai vilagban a valtozas egyre novekvo sebessege es a problemak egyre
fokozodo bonyolultsaga meg a szakembereket is meghdkkenti. A szerve-
zetek megnottek es eltavolodtak tolunk. Ennek eredmenyekeppen sokan
idegennek erzik magukat, a tomeget alkoto jelentektelen emberek egyi-
kenek. Az ilyen magatartas furcsa kevereke a fasultsagnak es a ketseg-
1 beesesnek. Franz Kaffka А ках1ё1у c. muve talalo metafora — a voros
szalagjaval es a veg nelkiili sorokban varakozo arctalan tomeggel.
Olyan, mintha szemelytelenne valtunk volna, mintha valami nagy sta-
tisztikai nepszamlalas apro reszecskei lennenk — dolgozo hangyak az
elet oriasi hangyabolyaban.
Ez azonban nem mindig volt igy. Felidezhetjiik azt az idot, amikor
meg egy nagy varosban is ugy leptek be az emberek a kornyeki boltba,
hogy a tulajdonos a neviikon iidvozolte oket. Annak ellenere, hogy az iiz-
leti tevekenysegnek ez a modja kevesbe volt hatekony, mint a korszeru
kereskedelem, valahogyan megis jobban kielegitette az embert.
12. Az egy£ni, a szemtlyes meffkozellllfs szerepc	/Pjl
Nyilvanvalo, hogy nem a „terjiink vissza a regi sz6p iddkhoz” jelszonak
vagyok szoszoloja. Csupan azt javaslom, hogy ha hatekonyan akarunk
targyalni, a masik f61 ne ugy nezzen rank, mint egy statisztikai adatra, egy
dologra, egy kereskedelmi arura vagy egy arucikkre. Ha unikalis, sebez-
heto emberi lenynek mutatjuk magunkat, nagyobb a valoszinusege, hogy
elerjiik, amit akarunk. Vannak olyanok, akik kozombosek tudnanak len-
ni azokkal szemben, akikkel emberi kapcsolatot letesitenek ugy, hogy
kozben sajatmagukkal szemben nem kozombosek? A legtobb ember a
lelke melyen tudja, hogy sajat boldogulasa masok boldogulasahoz kap-
csolodik. Ha megsertem barmiben is a szomszedomat, ez vegiil szamom-
ra is sertesse valik.
Elvileg tudataban lehetiink annak, hogy „nines ember, aki sziget vol-
na,” de a napi megelhetes nyomasa alatt hajlunk arra, hogy elfeledjuk a
kolcsonos fiiggest. Ezert rajtunk mulik, hogy emberiek legyiink es ne ugy
nezziink ki, mint egy elszemelytelenedett statisztikai adat. Senki nem
azonosul a nagy szamokkal, es szinte mindenki egyiitterez egy hus-ver
ember szenvedeseivel.
Ez a teny magatol ertetodo Samuel Adams hires megjegyzeseben,
kozvetleniil az Amerikai Forradalom kitorese elotti idokbol. Ugy tudjak,
a bostoni verfiirdo tervezesekor Adams olyasfelet mondott: „Legalabb
harom-negy halottnak kell lennie, igy a Forradalomnak lesznek martirjai.
Viszont, husznal ne legyenek tobben, mert ha egyszer e foie a szam foie
megyunk, akkor mar nem martirjaink lesznek, hanem egyszeruen szenny-
vizproblemaink.”
Eltekintve Adams erzeketlen megjegyzesetol es annak etikai tartalma-
tol, az elmelet kifogastalan. Ahhoz, hogy egy esemeny hatasat maximal-
juk, az embereknek kepesnek kell lenniiik azonosulni azokkal, akikkel az
esemeny megtortent, es a koriilmenyeikkel.
Amikor a masodik vilaghaborunak vege volt, megismertuk az emberi-
seg ellen elkovetett remtettek statisztikai mereteit. Keptelenek voltunk a
melyere hatolni a nacik es a megszamlalhatatlan csendes es passziv cin-
kostarsaik altal elkovetett abszohit gaztetteknek. Az atlagember szamara
a szamok megfoghatatlanok voltak.
Egy zsido tinedzser lany irasai mindennel jobban segitettek az embe-
reknek, hogy valamennyit is megertsenek azokbol a szornyusegekbol,
amik akkor tortentek. Mikozben a nacik elol bujkalt, elenk es gondos be-
szamolot irt a tapasztalatairol. Szavai artatlansagot, optimizmust es em-
berseget fejeztek ki, ami erzelmi hatast gyakorolt az emberekre. Ez volt
Anna Frank napldja, amit 1947-ben jelentettek meg, es amibol kesobb
194
Hogyan tdrgyaljunk bdrmit ds bdrhol
szindarabot es filmet is csinaltak.
Ennek megfeleloen, hogy maximalis hatast erjiink el — b&rkivel is van
dolgunk — egydnisdgkdnt kell megnyilatkoznunk es egydnivd kell formal-
nunk a helyzetet.
Hogyan formaljuk magunkat egyenive? Elerjiik, hogy a masik fel ugy
nezzen rank, mint egy egyediilallo, hus-ver, haromdimenzios emberre.
Valakire, akinek erzesei es sziiksegletei vannak, valakire, akit szeretnek,
akivel ltdrfidnek, es aki irant valahogyan el vannak kotelezve — lega-
labbis valaki, akiert a masik valamit tenni akar.
Hogyan formaljuk egyenive a helyzetet? A valasz egyszeru. Probal-
junk meg nem egy intezmeny vagy egy szervezet neveben targyalni, bar-
milyen nagy vagy kis egysegrol is legyen sz6. Targyaljunk a magunk neve-
ben, mint akik kdpviseljiik az intezmenyt.
Hadd fejtsem ki ezt reszletesebben. Kevesen vannak kozottiink, akik
elkotelezettseget erziink egy steril intezmeny irant. Ezek tulsagosan ta-
voliak, elettelenek es absztrakt kepzodmenyek ahhoz, hogy elkotelezett-
jei legyiink, hogy tdrodjiink veliik. Csak egy epitesz tud torodni a teglak-
kal, az iiveggel, az acellal es a betonnal. Az intezmenyek ridegek es elet-
telenek. Егёп van az, hogy az olyan absztrakt kepzodmenyek, mint az
IBM, a Con Edison, a General Electric, .a Ma Bell, az IRS vagy masok,
oly gyakran jarnak porul. (Tipikus magatartAs: „Mi van, ha a Mobil Oil
Reszvenytarsasag 100.000 dollart veszit? Ez szamara kevesebb, mint fel-
centnyi osztalek!”) Ezert fordul elo, hogy egy sikeres szervezet neveben
targyalni onrombolo, igy szokas szerint hatastalanok az olyan mondatok,
mint:
„А Bensonhurst Kereskedelmi Kamara neveben szeretnenk, hogy
on ... ”
„Az Amerikai Cserkeszek tamogatasa celjabol szeretnenk, hogy
on . . .
„А Luteranus Egyhaz Missouri Zsinata nyomatekosan javasolja on-
nek, hogy...”
„Az Orszagos Noszervezet a fizetokepesseg megtartasa erdekeben azt
keri, hogy on bevaltsa az igeretet.”
fgy hat, ha a March of Dimes-t*, California allamot, a New York City
tranzit hatosagokat vagy akarmi mast kepviseliink, es elvarjak toliink,
hogy ezeknek a szemelytelen kepzodmenyeknekperse tamogatokat sze-
rezziink — ami gyakorlatilag lehetetlen —, mit tudunk tenni? Egyenive
F£l£vcnk6nt rendezett orszSgos gyujtds a gyermekbdnulAs ellcni kiizdelemre
12. Az egydni, a szemdlyes megkozeUtds szerepe
195
formaljuk oket. Elnyerjuk masok tamogatasat — magunknak
Mire gondolok? Mondjuk, egy szervezetet tamogatok es valaki, akivel
targyalok, ugyancsak megneheziti az eletemet. Meggyozom az illetdt ar-
rol, hogy velem foglalkozzek, ne az intezmennyel, vagy az intezmeny ilt-
jtin foglalkozzek velem. Valami hasonlot mondok:
„En ezt-meg-ezt tamogatom ... de on nem azt igerte, hogy on meg
azt csinalja? Szamitottam ra. Biztositottam rola a fonokdmet. Megmond-
tam a csaladomnak. Gondoskodtam a konywizsgaldrol. Ugye, nem hagy
cserben?”
Amikor a masik megkerdezi: „Csak nem veszi ezt magara?” szomoru-
an valaszolok: „De igen!”
Mas szavakkai, „kenjuk” a masikra. firjiik el, hogy erzelmileg involva-
lodjek. Nehez dolog valakinek visszakozni, ha olyasmit mondunk, hogy
„Lekotelezne, ha szamomra megtenne ezt.” Az ilyen mondatok kiilono-
sen hatekonyak, hogy egy helyzetet szemelyes jelleguve formaljunk. Ter-
meszetesen, ha valakinek lekotelezem magam, magatol ertetodik, hogy
hasonlo esetben viszonoznom kell a lepeset.
Ez a kovetkezo kerdesre vezet: Hogyan tudjuk sajdtmagunkat egyeni-
ve formalni, ha egy targyalason szembekeriilunk valakivel?
fme, nehany illusztracio:
Elso pelda. Mondjuk, negyvenot merfoldes orankenti sebesseggel haj-
tok olyan teriileten, ahol a megengedett maximalis sebesseg harmincot
merfold orankent. A jardr, aki egy bokor mogott rejtozik, lefiilel a radar-
javal. Harsogo szirenaval szaguldva a nyomomba ered. Lefekezek, es
morgolodom magamban, mert rosszkor jott a dolog. Egy zsaru kiszall a
jarorkocsibol, odabaktat, a birsagold cedulas tomb a kezeben, szemet a
tukrozo szemuveg moge rejti. Olyan tehetetlennek erzem magam, mint
egy aprocska ragcsalo, amelyik Kareem Abdul-Jabbarral szemben akar
vedekezni. Nines semmi garantalt mod arra, hogy ebbol a helyzetbol ki-
targyaljam magam, legfeljebb csokkenthetem a valoszinuseget annak,
hogy birsagold cedulat kapjak.
Eloszor is, nem-fenyegeto modon kiszallok a kocsibol. Elozekenyen
elebe megyek, mintha azt mondanam, „Teljes mertekben az on kezeben
vagyok.” Nem maradok a kocsiban, feltekert ablak mogott Give. Az d fel-
fogasa szerint utazhatom kabitoszeriigyben, vagy akar lehetek egy buno-
zo is, kezifegyverrel a zsebemben. Manapsag hasonlo helyzetben mar le-
lottek nehany rendort az orultek. Lenyegeben az d szuksegleteire es ag-
galyaira is gondolok, nem csak a sajatomra.
196
Hogyan tdigyaljunk bdrmit ds bdrhol
Mikozben atnyujtom a jogositvanyomat, bekovetkezik a helyzet fordu-
lopontja. Harom celom van kapcsolatunk erne elagazasanal:
1.	kiverjem a fejebol a birsagolo cedulat,
2.	szemelyes kapcsolatba keriiljek vele,
3.	megelozzem vagy legalabbis kesleltessem, hogy ranyomja a golyos-
tollat a birsagolo cedulas tombre.
Ugy kezdem, hogy „А mindenit! De oriilok, hogy taldlkoztam magdval,
biztos ur, mert eltevedtem! Itt koroztem mar egy jo ideje! Hogyan jutok
el az ilyen-meg-ilyen utra?”
Lehet, hogy egy pillanatig nem vesz tudomast a kerdesemrol, es gyor-
san kozbevag: „Tudja, hogy tullepte a sebessegi korlatot?”
Visszaterelem a kerdesemre, amikor ezt mondom: „Igen, de elteved-
tem. Nem tudom, hoi vagyok!”
A render elmondja, merre kell mennem. Mikozben ezt teszi, egy sor
mellekes kerdest teszek fel — bdrmit, csak hogy eltereljem a figyelmet az
frasrol. Miutan ot percet toltott el azzal, hogy hatarozott utmutatasban
reszesitsen, es megfeleloen halasan viselkedtem,.visszater a targyra — ar--
ra, hogy megszegtem a kozlekedesi szabalyt.
Ennel a pontnal megprobalom a render fontossagerzetet novelni, es
arrol beszelek, milyen veszelyes es nehez a foglalkozasa. Ugy allftom be
magam, mint egy torvenytisztelo allampolgar, egy atlagos dolgozo, aki te-
le van problemakkal. Amikor visszater a gyorshajtasomra, azt mondom:
„Hat — sajnalom. Nem tudatosult bennem, hogy... Az ugy volt, hogy
arra gondoltam, hogy...” Itt bizalmasan elmondok neki egy szemelyes
problemat. Mindenkinek van valami a tarsolyaban: egy zsarnoki fonoke,
egy beteg hazastarsa, egy idos es erelmeszesedesben szenvedo sziiloje,
egy beruhazas koltsege, amit nem tud kifizetni, egy hutlen parja, vagy egy
gyereke, aki nem valtotta be a hozza fuzott remenyeket.
A lehetoseg szerint mindent elmondok neki, ami esetleg befolyasolja
a donteshozatalaban. Ha eddig „folttalan” volt az eloeletem, megjegy-
zem: „Ez lesz az elso biintetocedulam tizenket ev vezetes utan. Nagyon
elszomoritana, ha ez elhomalyositana az en makulatlan eloeletemet!”
Van ra eselyem, hogy habozni fog. A zsaruk vonakodnak attol, hogy va-
lakinek az elso biintetest adjak at.
Barmi is legyen az iiriigyem, jo, ha az a maga nemeben paratian es
mindentol kulonbozik. Ne feledjuk, ezek a torvenyvegrehajto hivatalno-
kok gyakorlatilag mar mindet hallottak. Ha a mesem sajatos es erdekes,
ez elebe megy a szorakozasi sziiksegleteinek a gyakran rutinszeru es egy-
12. Az egy£ni, a szemelyes megkozeltt£s szerepe
197
hangu foglalkozasaban. S6t, most mar van egy „haborus tortenete”, amit
az allomashelyen majd elmondhat a kollegainak.
Ha mar a szokatlan kifogasoknal tartunk, egy rend6rbiztos az F.B.I
akademian a kovetkezo tortenetet mondta el nekem: Egy renddr ёрреп
meg akart buntetni egy szemelyt, aki egy egyiranyu utcaban a tilos irany-
ban haladt. A szabalyserto hirtelen artatlanul megkerdezte: „Biztos ur,
elofordult-e mar onnel, hogy a nyfl rossz iranyba mutatott?”
Aki a tortenetet meselte, biztosftott rola, hogy az eset valoban meg-
tprtent, es a biintetocedulat soha nem frtak meg — feltehetoen a talale-
konysag jutalmakeppen. Mint ahogyan Ripley mondta, akar hiszed —
akar nem!
Barmit is teszek, de nem maradok a kocsiban £s nem nehezitem meg
a rendor dolgat, amikor kikerdez. Soha nem lepek fel agresszivan, nem
mondok olyat, mint „Adja csak ide azt a biintetdcdduliit! Vegigverek-
szem az utat a Legfelsobb Bfrosagig!”
„Szeretnem, ha tudna, hogy nagyon gazdag es befolyasos ember va-
gyok.”
„А radarnak semmi haszna nines, es ezt on is jol tudja. Tudomanyos
drtelemben ez a muszer nem lehet olyan pontos.”
A nok valoszinuleg sokkal hatekonyabbak a ferfiaknal az ilyen targya-
lasi helyzetekben. A statisztikak szerint, amikor egy autot gyorshajtas mi-
att lefotoz a radar, meg nem tudjak, hogy ferfi vezeti, vagy no. Megis —
valahogyan — ezer noi vezetore koriilbeliil 25 szazalekkal kevesebb bun-
tetes jut, mint ezer ferfi vezetore.
A legtobb no, ha leallitjak, ugy tunik, a fent vazolt technikat alkalmaz-
za. Kiszall a kocsibol, bunbdnonak mutatkozik, baratsagosan viselkedik,
es megprobal a rendorrel emberi kapcsolatot teremteni. Elismerem, a 25
szazalekos elteres tulnyomoan ferfi rendorokkel fordult elo. Mindamel-
lett, meg ha a torvenyvegrehajto szerveknel emelkedik is a nok szama,
nem hiszem, hogy a statisztikak sokat fognak valtozni. Tekintsuk ugy a
dolgot, hogy ezekben az esetekben a nok sokkal jobbak az „egyenive for-
malasban”.
Nezzuk csak meg a masodik peldat: Mondjuk San Jose-bol San Fran-
cisco-ba koltozom, mert uz a honvagy. Hosszu napokon keresztiil kere-
sek berhaz-lakast, mire talalok egy epiiletet, ami tokeletesen megfelel a
csaladomnak. A problema az, hogy csak egy lakas iiresedett meg, es har-
mincan vannak elottem a varakozolistan. Szeretnem a harmincegyedik
helyet az elsore cserelni. Hogyan tudom megtenni ezt a szinte lehetetlen
dolgot? Hogyan erem el, amit akarok?
198
Hogyan tdrgyaljunk bdrmit ds bdrhol
Elmegyek egyenesen а пйтего unohoz, a legfelso donteshozohoz —
az epiilet gondnokahoz. 6 valoban az az ember, akie az utolso szo joga
ebben az iigyben. Elviszem magammal a hazastarsamat es a gyerekei-
met. Megtanitom viselkedni a gyerekeimet, es ha sziikseges, igenybe ve-
szem a „sziildi megvesztegetest”. A legfontosabb, hogy minden megfelelo
legyen: a ruha, a viselkedes es az illemtudas. Senkinek sem kell — a gye-
rekeket beleertve — a szelsosegig eljutni. Legyenek kiilonbozoek, senki
sem varja el, hogy olyan tokeletes plasztik parocskanak adja ki a lakast,
mint Ken es Barbie.
A lenyeg az, hogy ugy jelenjek meg, mint egy felelossegteljes, megfe-
leld, megallapodott es kfvanatos berlo. Nem feledem, hogy a valasztott
csalad a gondnok szomszedja lesz, egy csoport, akikkel a berleti idotar-
tam alatt ossze lesz zarva. Tapasztalatai alapjan tudja, hogy a berlok, aki-
ket valaszt, kimondhatatlan harag forrasai lehetnek, de gazdagithatjak is
az eletet. Mindent, amit csak lehet, elore megtudok rola es a csaladjarol.
Ugyanakkor mindent megteszek, hogy egyeninek, haromdimenziosnak,
emberinek ismerjen meg.
Udvariasan megkerem, hogy megnezhessem a lakast, ami majd ren-
delkezesre All. Ha azzal harit, hogy „Sajnalom, de meg harminc ember
van on elott!” nem ijedek meg. Megmagyarazom, milyen nagy utat tet-
tem meg, es a hatas kedveert hozzateszem: „Tudom, hogy nines sok ese-
lyiink, de egyaltalan, megnezhetjiik, hogy milyen?”
Meg ha a konkret lakast nem is tudjuk megnezni (lehet, hogy meg lak-
nak benne), megprobalom ravenni a gondnokot, hogy legalabb egy
ugyanolyan lakast mutasson meg nekiink. Mint utolso eshetoseget, eset-
leg a sajatjat. Egesz ido alatt a tapintat, az egyiitterzes, az udvariassag, a
figyelmesseg, az allhatatossag, a baratsagossag es a meggondoltsag meg-
felelo keverekenek kell sugaroznia belolem.
Ettdl az idotol kezdve, barmikor is a komyeken jarok, megallok, hogy
meglatogassam a gondnokot. Meg ha meg is mondja nekem, hogy nines
eselyem, fenntartom ezt a kapcsolatot.
Mikozben a gondnok megfelelo mennyisegu idot fordit ram, beavatom
a koriilmenyeimbe, bizalmas viszonyba keriilok vele, es kikerem a tana-
csat. Reszletesen elmondom, kinek dolgozom, mi a munkam, milyen
szervezetekhez tartozom, mikor feksziink le, mi az erdeklodesi korom es
a hobbim. Addig teszem ezt, amig a gondnok joforman m£r ugy ismer,
mint a csalddjat.
Az alapos egyenive formalo faradozSsomnak koszonhetoen mi torte-
nik, ha a lakas megiiresedik? A gondnok rapillant a listajara. A szeme
12. Az egy&ii, a szemelyes megkdzeltt&s szerepe	199
egy pillanatig elidozik az elso neven, es ez minden. Hiszen ez a nev sem-
mi mas, mint egy arcnelkuli cimke. Valaszthat, hogy olyannak adja ki a
lakast, akirol semmit sem tud, es aki irant semmit sem erez . . . vagy ne-
kem, akirol egy csomo mindent tud. Mint ahogyan korabban mondtuk:
„Az ismeros ordog jobb, mint az ismeretlen.”
Van ra esely, hogy a harmincegyedik helyrol felkerulok a lista elso he-
lyere. Megkapom a lakast, mert a gondnok sok idot fektetett belem, es
azonosul velem. Egyenive formdltam a valasztasi folyamatot. (Terme-
szetesen ez a technika ott mukodik, ahol a gondnok hatalmaban all a va-
lasztas. Mds esetben mas targyalasi technikat kell alkalmazni.)
Most pedig terjiink at a harmadik — szemelyes — peldara. Stevennek,
a kozepso gyermekemnek, a kozepiskola utolso eve ek'itti nyaron hatal-
mas tervei voltak. Autostoppal akarta korbeutazni egesz Amerikat. Mint
eloadta: „Fantasztikus elmenyeim lesznek, 6s nem lesz sziiksegem sok
penzre, sem sok ruhara.”
Nem kell mondanom, mi mint sziilok, messzemenden elleneztiik az ot-
letet. Az ilyen vallalkozasoknal szokasos kifogasokat hangoztattuk: fizi-
kailag veszelyes; bizonyos teriileteken torvenybe iitkozo; es elore nem
lathato dolgok tortenhetnek. Nemi vita utan logikusan megcafolta ezeket
az erveket.
Akkor elojottiink azzal, amirol azt gondoltuk, hogy biztos nyero: „Оке
— mondtuk —, de senki nem vesz fel. Az emberek manapsag mar nem
vesznek fel autostopposokat.”
A legnagyobb csodalkozasunkra es remiiletunkre, Steven erre is gon-
dolt. Mar beszerzett egy benzines kannat a helyi benzinkutnal, azzal a
cellal, hogy beliilrol kitisztitja es utitaskava alakitja. Nyilvanvalo, ez az or-
szagjaras nem valami holdkoros tinedzser eset volt, hanem egy jol kigon-
dolt strategiaval alatamasztott cel.
Honapokon keresztul tarto beszelgetes es targyalas utan a „joindulatu
nemtorodomseget” valasztottuk, es beleegyeztiink, hogy megvalositsa al-
mat. Amikor epsegben es egeszsegben hazajott, az elso dolog, amirol be-
szelt az volt, milyen konnyu volt elerni, hogy felvegyek.
Steven megjegyezte, hogy az elso gepkocsivezeto, aki megalit, hogy
felvegye, megadta a mintat, amit a kesobbiekben kovetett. Miutan tobb
merfoldnyit haladtak mar az uton, a vezeto megjegyezte: „Pokoli hosszu
utat tettel meg, hogy megtoitsd ezt a kannat.”
Steven azt valaszolta: „6, nem kocsival vagyok. Ez a kanna az en uti-
taskam. Nem gondolja, konnyebb dolog igy elemi, hogy felvegyenek?”
200
Hogyan tdrgyaljunk bdrmit ds bdrhol
Azt mondta, hogy erre a gepkocsivezeto szokas szerint hatalmasat ka-
cagott, amit azutan baratsagos es erdekes parbeszed kovetett. Bar a hu-
velykujj hasznalata mint kozlekedesi eszkoz, jelentos kockazatot hordoz
magaval, ebben az esetben jol mukodott. A fiu a „benzines kannajat”
hordozva egyenive formalta magat es ezaltal mas lett, mint az osszes tob-
bi autostoppos. Az eredmeny: amikor a hiivelykujjaval jelzett, a mellette
elhalado autosok megalltak. Az autosok, bar tevesen, szanalomra melto
emberi lenynek neztek, akivel azonosultak, es akinek segiteni akartak.
A negyedik peldank: A modern elet egyik eszkoze, ami lehetove teszi,
hogy az egyent statisztikai adatnak nezzek, a szamitogep. Kapott mar az
olvaso teves levelet, szamlat vagy allitast a szamitogeptol? Ha igen, tudja,
mennyire nehez dolog targyalni egy mechanikus micsodaval. Telefonal-
hatok es irhatok, de az ellenfelem arra van beprogramozva, hogy siiket
es vak legyen a kerelmemre.
Hogyan erjiik el a kivant helyesbitest?
Eloszor is, foglalkozzunk azzal az ertesitessel, amit egy negyszogletes
lyukkartya formajaban kapunk, es amire ra van irva, hogy „Ne hajtsa
ossze, ne tepje el, ne csonkitsa meg”. Itt egyszeru a megoldas. Veszek egy
ollot vagy egy golyostollat es csinalok meg egy-ket lyukat a kartyaba. El-
vezem es talalekony vagyok, amikor megszegem az utasitast, ami a tor-
veny hatalmat hasznalja fel. Ragepelem a lapra azokat a valtoztatasokat,
amiket sziiksegesnek tartok, es visszakiildom.
Amikor az en egyedi kartyam bekeriil a rendszerbe, a szamitogep
visszadobja az eredeti megformalas miatt. Egy emberi leny fogja kezzel
feldolgozni. Ha a feljegyzeseimet a rendelkezesere allo adatok igazoljak,
akkor elvegzi a korrekciot.
Masodszor, foglalkozzunk azzal a szamitogeppel hibasan kiallitott 6r-
tesftessel, amit level vagy elszamolas formajaban kapunk. Ebben az eset-
ben felhivom az intezmenyt, es azzal a szemellyel beszelek, aki az en ada-
taimat kezeli. Az esetek tobbsegeben az altalam ohajtott valtozasokat
hamarosan bevezetik. Tetelezziik fel, hogy a kovetkezo honapban is e!6-
fordul egy hiba. Ebben az esetben kiildok egy „egyenive formalt levelet”
annak, akivel beszeltem, a level masolatat pedig elkiildom az intezmeny
szervezeti hierarchiajaban felette allo szemelynek. A nevtiket konnyen
megtudhatom a titkarsagoktol vagy a telefonkozpont dolgozditol.
Mindket megkozelitesnek a lenyege az, hogy haland6val teremtek
kapcsolatot, aki ugy nez ram, mint egy segitsegert folyamodo emberi
lenyre.
12. Az egy&ii, a szemelyes megkdzel(t€s szerepe
201
Folytassuk az otodik — ismet szemelyes — peldfival: Ebben a torte-
netben Sharone, a lanyome az erdem. A nyarat egy Irancin csalAddal tdl-
totte, egy diakcsere program keretei kozfitt. Az embercknek, akikkd
egyutt elt, farmjuk volt, amelyen dinnyet termesztettek.
Iddnkent felhivtak oket telefonon olyanok, akik nagykereskedclmi
aron akartak vasarolni. A gazda az ajanlatot minden esetben elutasitotta.
Egyik nap egy tizenket eves forma fiu jott egy ilyen keressel. Ugyanaz
a valasz fogadta. Mindazonaltal, a kis bitang kitartott, es a sarkdban jfirt
a tulajdonosnak, amint aza haz koriili munkajSt vegezte. Miutan egy ora
hosszat hallgatta a gyerek szemelyes tortenetet, a farmer megfillt egy
dinnyetabla kozepen.
„Eleg volt! — mondta a fiunak. — Ezt a nagyot egy frankdrt elvihe-
ted.”
„Csak tizcentesem van” — vedekezett a fiu.
„Akkor keresiink egyet ezen az aron — mondta a farmer, ravaszul ka-
csintva Sharon fele —, mit szolsz ahhoz a kicsi zold dinnyfihez?”
„Megveszem — mondta a fiu. — De most meg ne vagja le az indajardl.
A fiverem majd eljon erte ket het mtilva. Tudja, en most csak a beszer-
zest vegzem. Az 6 dolga a rakodas es a hazhoz szallitas!”
Most pedig nezziik meg a hatodik es utolso peldat: Mondjuk, egy kf-
vanatos teriileten levo berlemenybcn lakom. Januar kozepe van, es nines
eleg meleg. Meg a macskam is reszket.
Kinek panaszkodjam, a gondnoknak, az epiilet igazgatdjdnak vagy a
tulajdonosnak? Ezt mar megtettem, de eredmenyteleniil. — Ha eddig el-
jutottunk a konyvben, mar nem vagyunk hivei annak, hogy ingerlekeny
vagy agressziv modon forduljunk barkihez is. Soha nem „panaszkodunk”,
egyszeruen csak tudatjuk az igenyeinket es a koriilmenyeket. Ha tul ke-
menyen lepiink fel, a tema a megfelelo szolgaltatas hianyardl atter/lodik
a megfelelo modor hianyara.
Ebben a peldaban fontos dolog megallapitani, vajon a lakason beliili
sarkkori allapotok altalanosak-e. Hatha ez a tulajdonos szandekos pro-
balkozasa a bevetel novel esere? Ha errol van sz6, az osszes berlonek
egyutt kell fellepnie, hogy ne legyenek kiteve egy gyalazatos haziur pa-
rittyainak es nyilainak. A 16nyeg, hogy hasznaljuk fel az elkotelezettseg
hatalmat.
De legyen a problema m6g ennel is bonyolultabb. Valahogy ugy jott
ki, en vagyok az egyetlen erintett, es mar szinte mindent megprobaltam
— telefonaltam, leveleket irtam, kapcsolatba leptem a kormanyszervek-
kel es a helyi radioallomas segelykero musoraval — semmi eredmeny!
202
Hogyan tdrgyaljunk bdrmit ds bdrhol
A helyzet nagyon komoly, es minden elgondolhat6 modszert kiprobal-
tam. Mjelott tovabbmennek, megallapitom, ki felel ezert a helyzetert. Az
erveles kedveert mondjuk, hogy a tavol £16 tulajdonos.
Nos, megtudom, hoi lakik. Varatlanul meglatogatom ot egy vasarnap,
amikor a feles6ge 6s a gyerekei is ott vannak. Aggodo, szeretetremelto,
visszafogott mddon lepek fel. Soha nem vadolom hanyagsaggal, mert me-
regbe gurul, ha a szerettei jelenleteben presztizsveszteseget szenved. Va-
lami olyasmit mondok, hogy „Nezze — igy all a dolog. Tudom, onnek er-
rol nines tudonicisa, mivel ilyesmit nem turne meg. Van egy beteg gyer-
mekem, 6s az en lakasomban csak 16 °C a homerseklet. Mit gondol, mi
ennek az oka — mukodesi hiba vagy a vezetek hibaja? Mit kell tennem?
Tudom, hogy on segithet rajtam!”
Nagy a valoszinusege, hogy a szinpadon, a csaladja elott, nem fog fe-
lelotleniil nyilatkozni. Sot, ettol kezdve mar nem ugy ismer engem, mint
a 203. lakast, hanem mint egy szemelyt, akinek nagyon emberi igenyei
vannak.
Nincsenek Altalanos receptek minden egyes targyalasi helyzetre. A te-
nyek egy bizonyos kombinacidja csakis egy bizonyos idoben letezik.
Azonban neheiny Altalanos elv mindig ervenyes.
Eml6kezziink erre a ket dologra:
1. Konnyu dolog az embernek rosszul banni masokkal, ha nines veliik
szemelyes kapcsolatban.
2. Ne engedjuk, hogy vertelen statisztikai adatta valjunk: egy homok-
szem, amely valakinek az ujjai kozott lehull, es eltunik egy padlore-
pedesben. Ne legyiink olyanok, mint Lara a Dr. Zsivdgdban, aki
„nevtelen szamm6 valt egy olyan listan, amit felretettek, es most
nem talaljak”. Az emberek ritkan izgatjak magukat statisztikai ada-
tok miatt. A magatartasuk koriilbelul az, hogy „А 463-as azt hiszi,
hogy van egy problemaja. Es aztan?”
Bar ebben messze egyetertiink, az ilyen megkozelftes ellentmondasara
azert celszeru felhivni a figyelmet. Nagyon fontos, hogy elismerjuk, bar-
milyen hatekony egy technika, ha a vegletekig eltulozzuk, mar nem lesz
hatekony. Teljesen nevetsegesse valhat. fgy hat bizonyos mersekletre
mindig sziikseg van.
Nemreg elmondtak nekem egy ketes erteku tortenetet, amit most to-
vabbadok. Egy uj pap olyan ideges volt az elso misejen, hogy alig tudott
megszolalni. Ezek utan talalkozott a feljebbvalojaval, a monsignoreval,
6s k6rte a segitseget.
12. Az еууёт, a szemelyes megkozeltes szerepe
203
A monsignore, a keres feletti elegedettsegeben, kezevel atolelte a fia-
tal papot es azt mondta: „Ahhoz, hogy lekossed a hallgatbid erdeklode-
set, eletre kell keltened a Bibliat. A nyajadnak ugy kell linia azokat az
idoket es esemenyeket, mintha ma tortennenek. Ne feledd, Jezus az
egesz emberiseget akarta megvdltani. Az 6 kiildetese nem az volt, hogy
uralkodjek az embereken, hanem, hogy felszabadftsa oket.”
„Mas szavakkal — mondta a monsignore kozelebb hajolva —, tegy
ugy, hogy a hfvok szemelyes tapasztalatot nyerjenek. Hasznald az 6 sajat
nyelviiket. Mondd ugy, ahogy van, az ifjusag nyelven.”
A pap rajongva b61ogatott, batoritva felettes6t, hogy az folytassa.
Meghatddva a fiatalember magatartas&n, a monsignore nem tudta
megallni, hogy egy utolsd gyakorlatias tanScsot ne adjon. Kozelebb intve
a papot, odasugta neki: „О, igen — lehet, hogy segit felengedni, ha teszel
egy kis vodkat vagy gint a vizespoharadba.”
A kovetkezo vasdrnap az ifju pap, sz6 szerint kovetve feljebbvaldja
utasftasait, nagyon nyugodt volt, es kbnnyeden tulharsogta a larmat.
Mindamellett, a gyiilekezet mogott eszrevette a monsignori, aki adazul
integetett neki.
Amikor a misenek vege volt, odarohant a feljebbvalbjahoz, sovaran
varva, hogy visszajelzest kapjon. „Nos, hogy csinaltam ezen a heten?”
„Nagyszeruen — mondta a monsignore —, de van ot dolog, amit a jo-
voben rendbe kell tenned.”
Ezek utan dtadta a papnak a megjegyzeseit:
1.	A Tfzparancsolat nem „a tiz listavezeto”.
2.	Tizenket apostol volt, nem „egy tucat apostol”.
3.	David megolte Gdliatot. Nem „hiilyere verte”.
4.	Nem ugy beszeliink Jezus Krisztusrdl, mint „a megboldogult J. K.-
rol”.
5.	Az Atya, a Fiu es a Szentlelek nem „a Nagy Apuci, a Fiacska es a
Kfsertet”.
Tanulsag: ne legyiink literalistak. Tegyiik azt, ami a koriilmenyekhez
illo — es legyiink mindenben mertekletesek.
Lehet, hogy az „egyeniesites hatalmanak” leghatekonyabb alkalmazo-
ja Richard J. Daley volt, Chicago nehai polgarmestere. Hadd hasonlitsam
ossze es jellemezzem az 6 megkozeliteset korunk nagyvarosi kormdnyzo-
jdval, John Lindsayjel, New York City elozo polgarmesterevel.
Velemenyem szerint John Lindsay volt a legjobb megjelenesu polgfir-
mester az allam torteneteben: szikar, szabalyos arcu es szogletes allkap-
204
Hogyan tdrgyaljunk bdrmit ds bdrhol
csu. Minden bizonnyal nagy karriert futott volna be a mediumoknal vagy
a show vilagaban. О volt a varos legmagasabb polgarmestere — es ez
nem tulzas. KifogAstalanul oltozott; ekessz616an beszelt. Meg csak nem
is ugy hangzott, mintha New Yorkbol jott volna. Ez, ha mas nem is, egye-
nesen arra jogositotta fel, hogy New York polgarmestere legyen. John
Lindsay — ugy tunt — mindennel rendelkezett.
Elerte John Lindsay — a kozosseg rokonszenves, legjobb szandeku
szolgdja — a celjait? Soha. Miert? Mert a rokonszenves szemelyisege el-
lenere nem volt egyeni. 6 mindig New York City neveben targyalt. Olyan
dolgokat mondott, mint: „New York City szeretne onnek meghalalni az
aldozatkeszseget.” Tudja az olvaso, hogy az olyan emberek, mint Mi-
chael Quill szakszervezeti vezeto (aki mindig a „jobb az ostoba” gyakor-
latot folytatta, amikor rendszeresen rosszul ejtette ki a polgarmester ne-
vet — ugy mondta, „Lindsley”) vajon torodott-e ezzel a szemelytelen
absztrakcidval? New York mammutvaros tul nagy ahhoz, hogy egy veges
elme felfogja. Quill szamdra ez olyan volt, mintha a Brit Birodalom egy
ker6se lett volna.
Daley viszont alacsony volt, es gurult. Amikor lefogyott, akkor kover-
kesnek lehetett nevezni. Olyan ruhat viselt, ami mar harminc eve kiment
a divatbdl. Amikor nyilvanos beszedet mondott, szofuzese egyszeruen le-
meszcirolta az angol nyelvet.
Egyszer egy uj iskolat kellett felavatnia, es az epiiletet „a tudfis legma-
gasabb kozhelyenek” szentelte. Ezutan megvedte a megvadolt cimborait,
mondvan „Gyermekkori baratok voltunk egesz eletiinkben”, utana meg
azzal utasitotta el a vietnami haboru ellen tiintetoket, hogy „nem latok
tobb viszalyt az orszagunkban, mint ami a Polgarhaboru alatt volt.” Egy-
szer azt mondta a gazdasAgi vezetok egy csoportjanak, hogy „Ma az igazi
problema a jovo.”
Azutan meg ott volt a hires cafolat, amit az 1968-as Demokratikus
Nemzeti Konvencid tiintetesei kozben lezajlott rendorlazadas riportjaira
adott. „А rendorseg nem azert van itt, hogy zavargast csinaljon — mond-
ta. — Azert van itt, hogy megdrizze a zavargdst!”
Amikor az ujsagok kotelessegtud6an ideztek, Earl Bush, a sajtofono-
ke, a mediumokat okolta.
„Atkozottul rosszak a riportok — mondta az osszegyult riportereknek.
— Onoknek azt kellett volna idezni, amit a polgarmester gondolt, nem
azt, amit mondott.” (Ezt valahogyan megertettek.) ,,0melt6saga” meg
kerdore is vonta a sajtot: „Onok megbelyegeztek engem, onok megragal-
maztak engem, onok meg meg is birdltak engem.”
12. Az egy&ii, a szem£lyes megkozel(t£s szerepe
205
Vajon Daley kiilso megjelenese es zagyva beszede hatrany volt-e? El-
lenkezoleg. Ez emberive tette, szeretetremeltova es rokonszenvesse.
Meg most is annyira tisztelik Chicagoban, hogy — mondhatni — annak
hataran vannak, hogy szentte avassak.
A mult osz vegen O’Hare repiiloteren egy gepen ultem, felszallasra
varva. A szomszedom megkerdezte: „Havazik odakint?” Miutan kipillan-
tottam, biztositottam rola, hogy igen. Tenyszeruen valaszolt: „Tudja,
amikor Daley meg elt, ilyen koran soha nem havazott!”
A polgarmestert egy eldugott fekvesu sirhelyen helyeztek orok nyugo-
vora egy chicagoi kis temetoben. Megis, minden evben latogatok tizezrei
zarandokolnak el az utolso pihenohelyehez, hogy hodolatukat kifejezzek.
Vegiil ezeknek az embereknek a sulya ugy osszenyomta a sir koriil a ta-
lajt, hogy az besiippedt, es az a kis folddarab, amely alatt a maradvanyai
nyugszanak, megemelkedett. Miert jon ez a sokasdg? Amennyire tudjuk,
meg mindig a tamogatasat kerik. Es amennyire tudjuk, 6 meg mindig tel-
jesiti a keresiiket!
Miert van az, hogy a chicagoi vezetok es iizletemberek meg ma is azt
allitjak: „Daley a baratunk volt; 6 valdban ertett az iizlethez”? Miert van
az, hogy a szakszervezeti vezetok meg mindig azt mondjak: „Daley val6-
ban megertette a munkasembert es azt, amire az vagyik!” Hogyan tudott
ugy banni a kerites ket oldalaval, es meggyozni mindket csoportot arrol,
hogy az 6 oldalukon van? Daley szemtlytben targyalt, nem ugy, mint
Lindsay. Soha nem a Demokratikus Nemzeti Bizottsag, a Demokrata
part, vagy Chicago varosa neveben. A zsigereiben tudta, hogy az ilyen fo-
galmak tulsagosan elvontak. Ehelyett maganemberkent kozeledett az
emberekhez, egyenkent, es kerte, hogy az 6 szemelye irant kotelezzek el
magukat.
Peldaul ilyesfelet mondhatott: „John ... azt mondtad nekem, hogy
ezt fogod tenni. Szdmltottam rad. Elmondtam a felesegemnek, mit iger-
tel. Nem csaphatsz be! Tudod, hogy az imamba foglallak, amikor vegig-
imadkozom a rozsafuzer titkait? Ma reggel meg gyertyat is gyujtottam er-
ted! Nezd ... itt a viasz az ujjamon!”
Ez az „egyeniesites hatalma”!
206
Hogyan tdrgyaljunk bdrmii £s bArhol
Most, hogy megtettiik a teljes kort, bizom benne, hogy ennek az utazas-
nak a vcgevel elkezdodik eletiink jutalomhozo es felszabaditd szakasza.
Ebben a vilagban van egy szerep, amit el kell jatszanunk — igazolnunk
kell a letiinket. De a mi dolgunk, hogy megtalaljuk a helyiinket es eliga-
zitsuk a jovonket.
Mi magunk hatSrozzuk meg a sorsunkat, a sajat erofesziteseinken ke-
resztiil. Fogadjuk el ezt a felelosseget — nemcsak a magunk, hanem
mindannyiunk szdmara. Ne hatraljunk meg, amikor hatalmat kell gyako-
rolnunk, es ne varjunk masra, hogy az cselekedjek. Termeszetesen hoz-
zajutunk ahhoz, amit akarunk, de egy resze annak, amit akarunk, az le-
gyen, hogy masokat segitiink az uton.
Ajo elet nem egy passziv letezes, amikor eliink es masokat is hagyunk
elni, hanem egyfajta egyiittmukodes, amikor eliink es masokat is segitiink
elni.
Hadd zarjam ezt a konyvet William Styron szavaival, amiket a Sophie’s
Choice-ban irt:
A legmdlyebb ertelmu megallapitas, amit valaha is tettek Auschwitzrol, az
nem is й11йfis, hanem egy kerdes volt.
A kerdds: „Mondd, Auschwitzban hoi volt az Isten?”
Es a valasz: „Hol volt az ember?”
a
to ГЦД. dUB tkc sklW

Orommel varjuk a konywel kapcsolatos
megjegyzeseit es tapasztalataitl
Levelcimunk:
BAGOLYVAR KOnYVKIADO
1538 Budapest, Pf. 577
Tel/fax.: 156-5916
Ugyvezet6: Doubravszky Gyrtrgy
p