способов
манипуляции
и управления
людьми ’
как воздействовать
на людей,
чтобы добиться
желаемых
результатов


способов
манипуляции
и управления
людьми
ХАРВЕСТ
Минск
УДК 159.923
ББК 88.5
Т 67
Автор-составитель
ДУДИНСКИЙ Денис Игоревич
Охраняется законом об авторском праве. Воспроизведение
всей книги или любой ее части запрещается без письменного разре-
шения издателя. Любые попытки нарушения закона будут пре-
следоваться в судебном порядке.
30 способов манипуляции и управления людьми /авт.-сост.
Т67 Д.И. Дудинский. — Минск: Харвест, 2010. — 96 с.
ISBN 978-985-16-7695-4
Как воздействовать на людей, как начальнику добиться необходи-
мых результатов при управлении коллективом, как применять гипноз
Эриксона об этом и многом другом можно узнать из этой книги.
УДК 159.923
ББК 88.5
:© Подготовка и оформление
Харвест, 2009
ВВЕДЕНИЕ
В представленной читателям книге сделана попытка описать
несколько уровней применения манипулятивных технологий
в качестве способа управления поведением людей, влияния на
их индивидуальное и массовое сознание. Первый уровень — это
организованное влияние и психологические операции, осуществ-
ляемые в ходе реализации межгосударственной политики. При-
мечателен гот факт, что многие правила и приемы ведения пси-
хо-политических войн, используемые еще древними цивилиза-
циями, находят применение и сейчас, несмотря на то что мир
вступил в третье тысячелетие.
Второй уровень информационно-психологического воздейст-
вия манипулятивного характера касается использования раз-
личных средств и технологий во внутриполитической борьбе,
экономической конкуренции и деятельности организаций, нахо-
дящихся в состоянии-конфликтного противоборства.
Наконец, третий уровень включает манипулирование лю-
дей друг другом в процессе межличностного взаимодействия.
Экономические особенности рынка, прежде всего того, который
имеет место в практике современной России и все-го постсовет-
ского пространства, буквально на глазах внес кардинальные
изменения в поведение огромной части населения, подавляю-
щее большинство которого оказалось не готово ни психологи-
чески, ни морально к жестким правилам выживания по зако-
нам индивидуализма.
Технические достижения XX века предоставили качествен-
но новые возможности средствам массовой информации (СМИ),
превращающиеся в руках ограниченной части населения в мощ-
ный инструмент информационной экспансии. Подлинный плю-
рализм в современных СМИ, точно так же как и влияние
широких масс на информационную политику частных и госу-
дарственных компаний, — явление весьма редкое и скорее
исключение, чем правило в силу отсутствия подлинной незави-
симости СМИ. Вместе с тем мир стоит на пороге очередного
прорыва в области распространения информации благодаря
расширяющимся всемирным сетям кабельного и спутникового
вещания, а они в свою очередь способствуют появлению новых
технологий информационно-психологического воздействия.
3
Не лучшим образом обстоит дело и с индивидуальным по-
ведением. Парадоксально, но факт — манипулятивные техники
в повседневном и деловом взаимодействии становятся все бо-
лее изощренными и замаскированными, причем рост благопо-
лучия людей не приводит к ослаблению этой тенденции.
ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ
В ПРОЦЕССЕ ОБЩЕНИЯ
Воздействие всегда реализуется, в общении, будь то обыч-
ный разговор или — в случае манипулирования общественным
сознанием в коллективе — в прослушивании лекции, или же
в форме прочитывания какого-либо текста.
Для психологов представляет интерес прежде всего место
речи в системе высших психических функций человека — ее
взаимоотношение с мышлением, сознанием, памятью, эмоциями
и т. д.; при этом особенно важны те ее особенности, которые от-
ражают структуру личности и деятельности. Большинство пси-
хологов рассматривают речь как речевую деятельность, прояв-
ляющуюся или в виде целостного акта деятельности (если она
имеет специфическую мотивацию, не реализуемую другими ви-
дами деятельности), или в виде речевых действий, включенных
в неречевую деятельность. Структура речевой деятельности
или речевого действия в принципе совпадает со структурой лю-
бого действия, т. е. включает фазы ориентировки, планирования
(в форме «внутреннего программирования», или «речи про се-
бя»), реализации и контроля.
Специфика речевого действия в сравнении с другими вида-
ми действия формируется следующим образом:
1)	речевое действие всегда коммуникативно (от лат. сот-
munico — делаю общим, связываю) и может быть всегда поня-
то и интерпретировано;
2)	оно осуществляется с помощью элементов знаковой сис-
темы;
3)	оно происходит во взаимодействии с другими типами
действия;
4)	речевое действие выполняет когнитивную (от лат. cogni-
4
tio — знание) функцию; в ходе его планирования и реализации
протекают определенные мыслительные и оценочные процессы.
t Речевое действие вообще складывается из ряда компо- ||
i нентов: самого события высказывания, акта выражения |
I определенного намерения, условий реализации акта вы- |
J ражения мысли, последствий реализации этого акта.
i Всеми этими процессами занимается риторика.	S
Что такое риторика? В определении данного понятия мож-
но выделить три аспекта. Первая группа определений, условно
называемая греческой, трактует риторику как «искусство убеж-
дать»; вторая, связанная с особенностями римской цивилизации,
как «искусство говорить хорошо». Третье определение, харак-
терное для средневековья и начального периода Возрождения,
трактует риторику как «искусство украшать (речь)». Следует
заметить, что эти определения отражают риторику лишь с раз-
ных сторон. В наиболее общем виде риторика есть искусство
воздействия. В основе ее лежат следующие категории: культура
и чистота речи, ее стиль, театральность и манерность, понима-
ние, интеллект, воля, а также социальная установка.
Впервые в социально-психологической литературе в 1918 г.
американскими исследователями У. Томасом и Ф. Знаменским
было введено понятие «социальная установка», которое было оп-
ределено как «психологическое переживание индивидом ценнос-
ти, значения, смысла социального объекта» или «состояние со-
знания индивида относительно некоторой социальной ценности».
В 1942 г. М. Смитом была предложена трехкомпонентная струк-
тура социальной установки, в которой выделяются:
Э когнитивный компонент (осознание объекта социальной уста-
новки);
О аффективный компонент (эмоциональная оценка объекта, вы-
явление чувства симпатии к нему);
О поведенческий компонент (последовательное поведение по от-
ношению к объекту).
В современный период социальная установка определяется
как сознание, оценка, готовность действовать. В этой связи мож-
но сказать, что многие люди, выходящие на сцену при гастроли-
ровании эстрадных гипнотизеров, уже уверены, что их загипно-
тизируют. Этому же способствует общее мнение, что врач-гип-
5
нолог может ввести человека в состояние транса. Социальная ус-
тановка начинает укрепляться и усиливаться уже с момента
рекламы (телевидение, радио, афиши, разговоры) эстрадных вы-
ступлений; особенно привлекают чудеса, связанные с гипнозом.
Искусство направлять"интеллект"г” деiicтвия^^дполага
ет внушение другому мысли, чувства, решения, чтобы |
овладеть его разумом, сердцем и волей. Влияя на огром- |
ные массы людей, оратор формирует мнение, о котором g
Б. Паскаль говорил, что оно правит миром. Наиболее из- g
вестным является современное определение риторики, |
хорошо согласуемое с классическим, как теории убежда- |
ющей коммуникации. ..........
Объект классической риторики — монологическая речь.
В ней решение сверхзадачи (влияние на систему убеждений
другого человека) упрощается из-за единственной цели и од-
нонаправленности коммуникации. В диалоге, как и в любой
форме интеракции (от англ, interaction — взаимодействие),
коммуникативные шансы симметричны, поэтому воздействие
имеет более сложную направленность.
Монологическую речь иногда называют ораторской. Аристо-
тель выделял три типа речей, называемых «ораторскими жан-
рами». Эпидейктическая, или демонстративная, речь порицает
или восхваляет; относится к настоящему и поэтому должна опе-
рировать исключительно фактами; произносится, как правило,
на торжественных собраниях в учреждениях. Речь делибера-
тивная построена в форме совета, который оратор дает индиви-
ду или коллективу, и относится к будущему; в современной
практике почти целиком принадлежит прессе. Юридическая
речь посвящена защите или обвинению; относится к прошедше-
му; произносится, как правило, в суде.
 «По мнению софистов. — говорил Сократ, — тому, кто
собирается стать хорошим оратором, совершенно излиш-
не иметь истинное представление о справедливых и хо-
роших делах или о людях, справедливых или хороших по
природе либо по воспитанию». Результат такой позиции
g прискорбен: «В судах решительно никому нет никакого

6
дела до истины, важна только убедительность, — констати-
рует Сократ. — А она состоит в правдоподобии, на чем
и должен сосредоточить свое внимание тот, кто хочет произ-
нести искусную речь. Иной раз в защитительной и обвини-
тельной речи даже следует умолчать о том, что было в дей-
ствительности, если это неправдоподобно, и говорить только
о правдоподобном: оратор изо всех сил должен гнаться за
правдоподобием, зачастую распрощавшись с истиной».
Понятие «убедить другого» освещается в классической ри-
торике с непременным давлением, использованием «страстей»
и т. д. Убеждение достигается через консенсус, т. е. принятие
большинством людей высказываний гипнотизера. Понятие кон-
сенсуса содержит, конечно, и определенную меру лукавства,
поскольку вращается в очень широком диапазоне между «убе-
дить» и «уговорить». Не случайно любое эстрадное выступле-
ние гипнотизера начинается с истории гипнологии и описания
способностей некоторых людей через слово воздействовать на
других.
Эти приемы многообразны. В отличие от непроизвольной
логической ошибки — паралогизма, — являющейся следстви-
ем невысокой логической культуры, софизм — это преднаме-
ренное, но тщательно замаскированное нарушение требований
логики.
Вот пример довольно простых софизмов:
«Лекарство, принимаемое больным, есть добро; чем больше
делать добра, тем лучше; значит, лекарство нужно принимать
в больших дозах».
«Гипнотизер не желает сделать ничего дурного; показ ин-
тересных и не опасных для жизни опытов — дело нужное, не-
обходимое для раскрытия тайн гипноза; следовательно, гипно-
тизера не нужно бояться, он желает только хорошего».
Мера, в которой различные аудитории поддаются социаль-
но-психологическому заражению, зависит, конечно, и от обще-
го уровня развития личностей, составляющих аудиторию, и —
более конкретно — от уровня развития их самосознания.
В этом смысле справедливо утверждение, что в современных
обществах заражение играет значительно меньшую роль, чем
на начальных этапах человеческой истории.
7
Б. Ф. Поршней справедливо отмечал, что чем выше уро-
вень развития общества, тем критичнее отношение индивидов
к силам, автоматически увлекающим их на путь тех или иных
действий или переживаний, тем, следовательно, слабее дейст-
вие механизма заражения.
При анализе внушения как специфического средства воз-
действия встает, естественно, вопрос о соотношении внушения
и заражения. Для Б. Ф. Поршнева внушение является одним
из видов заражения, как подражание. Б. Д. Парыгин, напротив,
подчеркивает отличия внушения от заражения, которое сводит
к следующему:
1) при заражении осуществляется сопереживание большой
массой людей общего психического состояния, внушение же не
предполагает такого «равенства» в сопереживании идентичных
эмоций. Процесс внушения имеет одностороннюю направлен-
ность — это не спонтанная тонизация состояния группы, а пер-
сонифицированное, активное воздействие одного человека на
другого или группу;
2) внушение, как правило, носит вербальный характер, тогда
как при заражении, кроме речевого воздействия, используются
и иные средства (восклицания, ритмы и пр.). Но самое главное
то, что при внушении действуют специфические социально-пси-
хологические факторы. Так, например, в многочисленных экспе-
риментальных исследованиях выявлено, что решающим услови-
ем эффективности внушения является авторитет гипнотизера,
создающий особый, дополнительный стимул воздействия — до-
верие к источнику информации.
Если на эстрадном выступлении гипнотизер сообщает,
что он является научным сотрудником Санкт-Петербургско-
го научно-исследовательского психоневрологического инсти-
тута им. В. М. Бехтерева или учеником самого А. Кашпиров-
ского, то эта информация значительно повысит «эффект до-
верия», так как у населения сложилось общеодобряющее
отношение к этим фамилиям. Таким образом, вызванное или
сформированное доверие устраняет фильтр сознания, тем
самым уменьшает критику. Авторитетность гипнотизера и
в том и в другом случае выполняет функцию так называемой
«косвенной аргументации», своего рода компенсатора отсут-
ствия прямой аргументации, что является специфической
чертой внушения.
8
С Успех психологического воздействия в общении во многом S
зависит от тех аргументов, которые приводятся в под- I
держку выдвигаемых тезисов или утверждений.	Я
Первое требование к аргументам: они должны быть истин-
ными высказываниями. Аргументы — это основания или пред-
посылки, из которых по правилам логики вытекает тезис. Ис-
тинность тезиса гарантируется этими правилами только в том
случае, если сами аргументы истинны.
Второе требование: истинность аргументов должна быть ус-
тановлена независимо от тезиса. Нарушение этого требования
называется «кругом в обосновании» или «порочным кругом
в доказательстве»: истинность тезиса обосновывается ссылкой
на соответствующие аргументы, а достоверность самих аргу-
ментов явно или неявно выводится из тезиса. Этот «порочный
круг» чаще всего встречается в рассуждениях, имеющих слож-
ную структуру. В таких случаях его обнаружение, как правило,
связано со значительными трудностями.
Третье требование к выдвигаемым аргументам: в своей сово-
купности они должны быть такими, чтобы из них с необходимос-
тью вытекал тезис. Это требование достаточности аргументов
показывает, что принцип «чем больше аргументов, тем лучше»
не всегда оправдывает себя. Дело не в количестве доводов, а в их
силе и характере их связи с отстаиваемым тезисом.
и Если тезис логически следует из одного-единственного
| истинного утверждения, то его одного вполне достаточно |
1 для доказательства тезиса.	1
Эти три требования к аргументам — их достоверность, ав-
тономное обоснование и достаточность — иногда дополняют
еще требованием внутренней непротиворечивости аргументов.
Но очевидно, что оно не является самостоятельным.
Иногда гипнотизер вместо обоснования истинности или
ложности тезиса объективными доводами пытается опереться
на мнение, чувства и настроения слушателей. Воспользовав-
шись этим аргументом, гипнотизер стремится привлечь их на
свою сторону, апеллируя по преимуществу к их чувствам, а не
к разуму.
9
Глубинным психологическим механизмом авторитетности
является внушение (лат. autoritos — власть, приказание, вли-
яние). Подавляя противодействие, авторитетность предстает
как механизм запрещения и повеления. Она вовлекает в сферу
социально-психологических явлений многообразие эмоций.
Но не надо представлять себе авторитет только как власть од-
ного или нескольких индивидов над коллективом. Если загля-
нуть еще глубже, то увидим, что это в известном смысле и об-
ратная зависимость: в конечном счете внушать людям можно
только то, что в общем соответствует направлению их потреб-
ностей и интересов, их убеждений и воли, а значит, сам ав-
торитет порождается коллективом, общностью и психически
индуцирован ими.
В то же время внушение отличается от убеждения. Еще
В. М. Бехтерев показал, что внушение действует путем непо-
средственного прививания психических состояний, не нуждаясь
в доказательствах и логике. Убеждение, напротив, построено на
том, чтобы с помощью логического обоснования добиться согла-
сия от человека, принимающего информацию. При внушении же
достигается не согласие, а просто принятие информации, осно-
ванное на готовом выводе, в то время как в случае убеждения
вывод должен быть сделан принимающим информацию самосто-
ятельно. Поэтому убеждение представляет собой преимущест-
венно интеллектуальное воздействие, а внушение — преимуще-
ственно эмоционально-волевое.
ж Механизмам речевого воздействия посвящено немало ис- 1|
I следований: от трактатов Цицерона до научных трудов |
S ученых наших дней. В каждом из них всегда отражается |
& личность автора.	S
Ведь если рассматривать дар красноречия как некую абст-
рактную, лишенную нравственного содержания категорию,
то к числу выдающихся ораторов всех времен и народов, несо-
мненно, можно отнести — нравится нам это или нет — Гитле-
ра, Муссолини и т. п. Вспомним, до какого состояния массовой
истерии доводили они слушателей, используя полный набор
демагогических приемов и психологических трюков. Можно
вспомнить и неистового Савонаролу, под влиянием речей кото-
рого бросал в костер свои полотна великий Боттичелли. Оче-
10
видно, что слово способно подвигать в равной степени как на
правое, так и на неправое дело.
В любом случае направленность ораторского дара, несо-
мненно, зависит от нравственного потенциала личности.
Однако хочется отметить, что многие эстрадные гипноти-
зеры действовали по наитию, общая одаренность, талант-
ливость натуры позволили им проявить себя в этом не-
простом деле. Самых блестящих результатов достигает
тот, в ком сочетаются природный ум, глубокие познания,
широта кругозора и, безусловно, свободное и органичное
владение всеми приемами ораторского искусства.
Уместно будет закончить эту главу словами известного
французского моралиста XVIII века, мастера афористического
жанра Вовенарга: «Чтобы говорить изысканно, довольно ка-
пельки воображения, памяти и обходительности, но сколь мно-
гого требует подлинное красноречие: рассудительности и чув-
ства, бесхитростности и приподнятости, порядка и беспорядка,
силы и изящества, кротости и неистовства и т. д.!
Все, что было когда-либо сказано о важности красноречия,
лишь в малой степени исчерпывает эту тему. Красноречие
оживляет все, без него не преуспеть ни в науках, ни в делах,
ни в беседе, ни в сочинительстве, ни даже в погоне за наслаж-
дениями. Оно распоряжается человеческими страстями, про-
буждая, успокаивая, направляя и видоизменяя их по своему
произволу, все повинуется его голосу, и, наконец, лишь оно са-
мо способно воздать себе заслуженную хвалу».
Подводя итог сказанному выше, следует отметить, что эф-
фективность психологического воздействии определяется:
1)	свойствами человека, проводившего внушение или убеж-
дение (социальный статус, обаяние, волевое, интеллектуальное
и характерологическое превосходство);
2)	особенностями лица, испытывающего психологическое
давление (степень внушаемости);
3)	отношениями, складывающимися между ними (доверие,
авторитетность, зависимость);
4)	способом конструирования сообщения (уровень аргумен-
тированности, характер сочетания логических и эмоциональ-
ных компонентов, подкрепление другими воздействиями).
11
ХАРАКТЕРИСТИКА ОСНОВНЫХ СРЕДСТВ
И МЕТОДОВ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО
ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ЛЮДЕЙ
Психологическое воздействие — это воздействие на психи-
ческое состояние, чувства, мысли и поступки других людей
с помощью психологических средств: вербальных (словесных),
паралингвистических или невербальных (несловесных).
Вербальные средства воздействия — это слова.
Паралингвистический означает связанный с речью, окру-
жающий речь, но не являющийся самой речью. Например, гром-
кость или быстрота речи, артикуляция, интонации, паузы в речи,
смешки. Эти сигналы могут изменять действие произносимых
слов, в одних случаях усиливая или ослабляя его, а в других —
изменяя их смысл.
К невербальным средствам общения относятся взаимное
расположение собеседников в пространстве (например, рас-
стояние между ними, их перемещения и движения в этом
пространстве), их позы, жесты, мимика, направление взгляда,
прикосновения друг к другу, а также зрительные, слуховые
и иногда обонятельные сигналы, которые один человек вольно
или невольно передает другому параллельно с речью. Внеш-
ность человека, шум, который он производит, запах духов —
все это также невербальные сигналы. Они тоже могут усили-
вать действие слов, ослаблять его или совершенно изменять
их смысл.
Парадокс состоит в том, что большинство людей, готовясь по-
влиять на чье-либо решение или отношение, думают в первую
очередь о словах, которые они скажут. Между тем правильнее
было бы думать прежде всего о том, как произнести слова и ка-
кими действиями их сопровождать.
{ Инициатор влияния — тот из партнеров, который пер-
вым предпринимает попытку влияния любым из известных I
(или неизвестных) способов.
| Адресат влияния — тот из партнеров, к которому обраще-
на первая попытка влияния. В процессе межличностного обще-
ния происходит постоянное взаимное влияние людей друг на
друга, так что в большинстве случаев человек одновременно
является и инициатором, и адресатом влияния.
12
Влияние в межличностном общении нацелено на удовлетво-
рение своих мотивов и потребностей с помощью других людей
или через их посредство. Например, когда руководитель добива-
ется от подчиненных решения важной задачи или достижения
цели, он не только получает какой-то социально значимый ре-
зультат, но и реализует собственную потребность добиваться
успеха (избегать неудачи, обходить неопределенности и т. п.).
У Во многих случаях влияние может быть направлено преж-
 де всего на удовлетворение личных потребностей, хотя со- |
I вершается оно под видом пользы для дела, для общества, |
& для других людей и т. п.	Л
Результативность влияния во многом определяется тем,
насколько умело использованы инициатором соответствующие
средства — как вербальные, так и невербальные.
МАНИПУЛЯЦИЯ
Нет смысла спорить с классиком. Ведь и в самом деле каждая
ситуация, в.которой мы участвуем, — это эпизод в глобальном
мировом действе, действе синтетическом — налицо все жанры:
от комедии до трагедии; действе многомерном — широта челове-
ческих отношений: от локальных межличностных контактов до
международных; действе интерактивном — еще минуту назад ты
был зрителем, а теперь уже вовсю участвуешь в происходящем.
Какая кому роль предназначена — известно, но не всегда
устраивает. Одним нравится быть режиссерами, другим — ак-
терами. Третьи хотят быть всего лишь зрителями и смотреть на
происходящее со стороны, но это невозможно, потому что зри-
тель — это тоже роль...
Впрочем, каждый имеет возможность выбрать более близкий
и удобный для себя жанр, контекст действий: кому-то приходит-
ся ломать комедию или вызывать слезы умиления, жалости, об-
ходя конфликты и трудности. А другие, наоборот, сами стремят-
ся к экстремальности, к борьбе, к преодолению этих самых труд-
ностей. Каждому — свое...
13
Но вот то, насколько успешно мы будем действовать в тех
или иных обстоятельствах, как правило, зависит в большей
степени от нас самих.
Хотим мы того или нет, но все наши действия направлены ли-
бо на то, чтобы что-то получить от жизни, либо отстоять имеюще-
еся, включая здоровье и собственно жизнь. Когда мы чувствуем
в себе силы и уверены в своей победе, мы вступаем в открытую
борьбу с тем или с теми, кто противоречит нашим интересам.
Но как быть, когда уверенности в выигрышном для нас ис-
ходе поединка нет? Что же тогда — отступить, подчиниться,
сдаться? И оправдаться «силой сложившихся обстоятельств»,
желанием «быть выше этого», стремлением «поберечь нервы»?
Ну, это кто как умеет и кому как нравится.
Каждый из нас в той или иной ситуации для достижения
своих целей прибегает либо к прямым, либо к скрытым способам
психологического воздействия или противодействия. Одним из
эффективных способов «мягкого» достижения своих целей явля-
ется манипуляция. С одной стороны, это защита от самодурства
и перегибов тех, кто выше и сильнее, дурного и подлого нрава
тех, кто рядом. С другой стороны, никакое эффективное управ-
ление невозможно без использования манипуляций. Как извест-
но, сильное или продолжительное давление в итоге приводит
либо к поломке, либо к «сопротивлению материала».
лГ---------— ----—~~—---------------—-----------------«чь
Таким образом, плохо это или хорошо, но в каждом из
нас наличествует Манипулятор, впрочем, так же как и
Жертва. Время от времени та или иная часть активизи-
руется и начинает действовать, противодействовать, а то
и бездействовать. И поскольку манипуляция разыгрыва-
ется между Манипулятором и Жертвой, мы, пожалуй,
начнем с того, что поподробнее рассмотрим, что же собой
представляют действующие лица манипуляций.
ТВОЯ РОЛЬ
Помните, как в детской считалочке мы назначали каждому
его роль: царь, царевич, король, королевич, сапожник, портной...
Конечно, лучше быть первым, чем последним. Царю по опреде-
14
лению проще воздействовать на портного. Поэтому его воздей-
ствие, как правило, прямое, открытое (почему, как правило,
об этом позже). Но портной тоже человек, тоже личность. И чем
больше он ощущает себя личностью, тем менее комфортно он
будет чувствовать себя в ситуации одностороннего воздействия.
Что делать портному, как ему перешагнуть социальные пред-
писания, по которым он должен безучастно и покорно играть
роль слуги, единственный интерес которого угодить хозяину?
А как быть, если портной — человек талантливый и изобрета-
тельный, которого унижает зависимое и униженное положение?
Выход есть. Конечно же, портному приходится становить-
ся Манипулятором. Помните сказку про голого короля? Это
довольно показательный пример многоходовой и многоуровне-
вой манипуляции. Одно из многих условий успешной манипу-
ляции в том, что Манипулятор креативнее Жертвы, он лучше
разбирается в ее психологических особенностях, в системе ее
убеждений и ценностей, и именно это позволяет ему скрыто
управлять мотивами и поведением Жертвы. Манипуляторы,
как правило, хорошо представляют, кто перед ними, с каким
типом человека им придется иметь дело. Что ж, пожалуй,
и нам стоит немного поговорить о типологии.
ТИПОЛОГИЯ
Нередко можно слышать высказывания вроде: этот взрыв-
ной, зажигается как спичка, а у того чрезмерное спокойствие
и неторопливость. Даже шутка есть такая: «горяч-чий эстонский
(финский, прибалтийский и т. п.) парень». О чем это? О темпера-
менте. Наш темперамент — это свойство,, которое характеризу-
ется динамикой протекания психических процессов. Считается,
что это прирожденная, природная особенность нервной системы.
Существуют четыре типа темперамента.
Сангвиник — находится, как правило, в приподнятом
расположении духа, обладает быстрым и эффективным мыш-
лением, настойчивостью, большой работоспособностью. Он ак-
тивно и легко приспосабливается к новым условиям, быстро
сходится с людьми, общителен. Гамма чувств разнообразна,
они (чувства) легко возникают и сменяются. Пластика раско-
ванная, мимика богатая, подвижная, выразительная. Однако
15
сангвинику нужны серьезные цели, которые порождают глу-
бокие мысли (или порождаются ими), способствуют творчес-
кой деятельности. Если этого нет, у сангвиника вырабатыва-
ются поверхностность и непостоянство.
Холерик — резкий и порывистый как в действиях, так и
в поступках. Он отличается повышенной впечатлительностью,
возбудимостью, большой эмоциональностью. Нередко выгля-
дит самонадеянным, высокомерным. В отличие от сангвиника,
которому присуще чувство душевного равновесия, холерик
«обретает покой» только в самой напряженной деятельности.
Проявление холерического темперамента в значительной ме-
ре зависит от направленности личности. Занимаясь общест-
венными делами, холерик инициативен, энергичен, принци-
пиален. Когда богатства духовной жизни нет, холерический
темперамент проявляется отрицательно: в раздражительнос-
ти, взвинченности, эффективности.
Флегматик — как правило, его не посещает чувство трево-
ги. Для такого типа личности характерны спокойствие, тихая
удовлетворенность собой и окружающими. Новые модели пове-
дения у флегматика вырабатываются медленно, но появляются
надолго. Обычно флегматик ровен и спокоен, редко выходит из
себя, не склонен к аффектам. В условиях предсказуемой или
контролируемой динамики у флегматика могут сформироваться
положительные черты: выдержка, глубина мыслей и т. д., в экс-
тремальной же или неожиданной ситуации — вялость и безуча-
стность к окружающему, лень и безволие (форма защиты).
| Меланхолик — стеснительный в движениях, колеблющийся
и осторожный в решениях. Его реакция часто неадекватна, не
соответствует силе раздражителя, особенно активно у него
внешнее торможение. Ему сложно на чем-то долго сосредоточи-
ваться. Меланхолик легко подвержен внешнему воздействию,
которое часто вызывает у него сильную реакцию торможения,
депрессию. В нормальной жизни меланхолик — человек глубо-
кий и содержательный, но при неблагоприятных условиях пре-
вращается в замкнутого, боязливого, тревожного человека.
 Если сангвиники и флегматики являются достаточно |
I уравновешенными в отношениях с другими людьми, ред-
S ко идут на конфликт, трезво оценивают свое место и роль 1
16
в групповых и социальных процессах, то в отличие от них
холерики являются наиболее конфликтными и неуравнове-
шенными личностями, вечно выясняющими отношения
с другими. Они не терпят группового или авторитарного
давления со стороны, хотя вместе с тем достаточно общи-
тельны и социально активны. Меланхолики же малообщи-
тельны. Им также свойственны интровертность (самоуглуб-
ленность), боязнь расширения контактов, болезненное вос-
приятие неудач в социальном общении и взаимодействии.
Теперь кратко о том, что такое характер. Характер — это
психическое свойство личности, определяющее стратегии и мо-
дели поведения человека и выражающееся в его отношениях:
к окружающему миру, к делу, к другим людям, к самому се-
бе. Это сравнительно устойчивые и постоянно проявляющиеся
черты и качества личности. А проявляются они очень просто:
в поступках, высказываниях и пр. Характер — это воля, эмоции,
интеллектуальные способности. Он связан с направленностью
личности и оказывает влияние на всю деятельность человека.
То, какая из сторон темперамента станет чертой характера, за-
висит от условий его формирования, на которое влияют окруже-
ние, прошлый опыт и даже телосложение человека.
Существует немало видов и методик определения типов
личности. Одной из наиболее многосторонних и эффек-
тивных является соционика. Это довольно новая наука,
которая основывается на типологических разработках
Карла Густава Юнга и которая позволяет технологично
определять свой тип и выстраивать свои отношения с
партнерами, в соответствии со слабыми и сильными сто-
ронами их социотипов.
ХАРАКТЕР И СТРАТЕГИИ
Ну а теперь самое время рассмотреть проблему взаимоот-
ношений характеров. Какой же тип темперамента и характера
присущ в большей степени Манипулятору, а какой — Жертве?
2- 30 способов манипуляции
17
На этот вопрос нет однозначного ответа. Все зависит в первую
очередь от того, в каких обстоятельствах происходит манипу-
ляция.
В одних случаях манипуляция появляется тогда, когда на-
ступающей стороне открыто победить/подчинить соперника
еще (или уже) не удается, а подавить полностью нет возможно-
сти. В других случаях манипуляция — это защита от прямого
воздействия более сильного (физически, социально, профессио-
нально, волей, духом и пр.). Например, на тихой, маломашинной
улочке произошла мелкая авария. Из машины (допустим, это
«Жигули») — виновника происшествия выходит тщедушный,
интеллигентного вида мужчина, смущенно разводит руками
и виновато улыбается. Навстречу ему из иномарки выскакивает
разъяренный крепко сложенный здоровяк и, осмотрев вмятину
на своем бампере, произносит стандартное: «Ну ты попал!» За-
тем с проникновенной убедительностью просит виновника пока-
зать документы на машину, права, паспорт, после чего кладет
документы в карман и требует тысячу долларов на покупку но-
вого бампера. «Но у меня нет таких денег!» — «Тогда я остав-
ляю документы у себя, в залог. У тебя максимум два дня...»
Здесь налицо открытое психологическое давление (с элемен-
тами манипуляции), подкрепленное отчасти ситуационными, от-
части физическими преимуществами. Задача агрессора — полу-
чить свой выигрыш (деньги), но при этом не нарушить опреде-
ленные общественные нормы (не опуститься до откровенного
криминала). Задача жертвы — свести свой проигрыш к миниму-
му (реалистичная оценка стоимости ущерба), а еще лучше —
получить выигрыш (вернуть документы и уехать, желательно
по-английски), по возможности избежав столкновения с агрессо-
ром. Что делать жертве? Аргументы насчет того, чтобы дож-
даться гаишников, безапелляционно отметаются («нет времени»,
«не выводи меня из себя» и пр.). Хорошо, если жертва имеет
черный пояс по каратэ (что придаст уверенности в благополуч-
ном исходе открытого противостояния), но скорее всего черный
пояс есть лишь на брюках. Еще вариант: жертва спокойно до-
стает из кармана какой-то документ и со словами: «Извините,
забыл показать вам еще и это...» открывает «корочку» сотрудни-
ка милиции (ФСБ, налоговой полиции и т. п.). В этом случае
жертва защищается своим статусом. Но проблема в том, что та-
кие «корочки» есть далеко не у каждого...
18
Что ж, возможны и другие варианты. Поскольку жертве не
удалось достичь минимального проигрыша (гаишников вы-
звать), не говоря уж о выигрыше, да и милицейская машина
почему-то так и не проехала случайно мимо, к жертве.прихо-
дит «гениальное» озарение. И тогда начинается манипуляци-
онная стратегия. Для начала жертва «вспоминает», что здесь
недалеко живет знакомый, у которого можно занять деньги,
и предлагает поехать к нему прямо сейчас. (Конечно, было бы
неплохо, если бы у знакомого оказался либо тот самый черный
пояс по каратэ, либо красная «корочка», но скорее всего ничего
этого у него тоже нет, как, впрочем, нет и самого знакомого...).
После некоторого колебания агрессор соглашается. Почему-то
путь к знакомому пролегает мимо поста ГИБДД. И вот, не до-
езжая до него, жертва вдруг резко тормозит перед едущим
сзади агрессором... Теперь задний бампер помят на «Жигу-
лях». Рядом гаишники. Ситуация меняется в пользу жертвы...
Надо заметить, что пассивный манипулятор (тот, кто
подчеркивает свою слабость и неспособность управлять
ситуацией/партнером) зачастую оказывается более эф-
фективным, чем активный.
ВИДЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВЛИЯНИЯ
И ПРОТИВОДЕЙСТВИЯ
Как мы уже говорили, манипуляция — это в первую оче-
редь скрытые способы управления другими. Однако очень час-
то манипуляцией объявляют любое психологическое воздейст-
вие. В том, что это не так, можно убедиться, рассмотрев пере-
чень различных видов психологического влияния.
1.	Убеждение. Сознательное аргументированное воздействие
на другого человека или группу людей, имеющее своей целью
изменение суждения, отношений, намерения или решения.
2.	Самопродвижение. Объявление своих целей и предъяв-
ление свидетельств своей компетентности и квалификации для
того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому
получить преимущества в ситуации выбора (назначение на
должность и др.).
19
3.	Внушение. Сознательное неаргументированное воздей-
ствие на человека или группу людей, имеющее своей целью
изменение их состояния, отношения к чему-либо и предраспо-
ложенности к определенным действиям.
4.	Заражение. Передача своего состояния или отношения
другому человеку или группе людей, которые каким-то обра-
зом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состоя-
ние или отношение. Передаваться это состояние может как не-
произвольно. так и произвольно и так же усваиваться (непро-
извольно или произвольно).
5.	Пробуждение импульса к подражанию. Способность вызы-
вать стремление быть подобным вам. Эта способность может про-
являться как непроизвольно, так и произвольно. Стремление под-
ражать и подражание (копирование чужого поведения и образа
мыслей) также может быть произвольным или непроизвольным.
6.	Формирование благосклонности. Привлечение к себе не-
произвольного внимания адресата путем проявления собствен-
ной незаурядности и привлекательности, высказывания благо-
приятных суждений об адресате, подражания ему или оказания
ему услуги.
7.	Просьба. Обращение к адресату с призывом удовлетво-
рить потребности пли желания инициатора воздействия.
8.	Принуждение. Угроза применения инициатором своих
контролирующих возможностей, для того чтобы добиться от ад-
ресата требуемого поведения. Контролирующие возможности —
это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в из-
менении условий его жизни и работы. В наиболее грубых фор-
мах принуждения могут использоваться угрозы физической
расправы. Субъективно принуждение переживается как давле-
ние: инициатором —- как собственное давление, адресатом —
как давление со стороны инициатора или «обстоятельств».
9.	Деструктивная критика. Высказывание пренебрежитель-
ных или оскорбительных суждений о личности человека и/или
грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел
и поступков. Разрушительность такой критики в том, что она не
позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на
борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает
у него веру в себя.
10.	Манипуляция. Скрытое побуждение адресата к пере-
живанию определенных состояний, принятию решений и/или
20
выполнению действий, необходимых для достижения инициа-
тором своих собственных целей.
Практически каждый желающий повлиять на других де-
лает это не потому, что к нему пришло озарение, откры-
лась абсолютная истина и он почувствовал себя достой-
ным решать за других, а потому, что преследует или от-
стаивает свои интересы.
Возьмем, к примеру, схему, применяемую в религиозных
сектах. Главный элемент — очередной новоявленный мессия,
на которого снизошло «откровение», т. е. более компетентный
в духовной области, чем остальные, знающий «путь к спасению».
Есть группа поддержки, которая заражает «своим примером»
жертв... Известно много случаев, прибирания к рукам не только
душ и тел, но и имущества сектантов. Воздействие на духовном
уровне — это, пожалуй, один из самых сильных видов психоло-
гического влияния, в котором главную роль играет манипуляция.
I
Однако на каждого мудреца довольно простоты. Или луч-
ше так: на каждого мудреца довольно хитреца, поэтому
стоит рассмотреть виды противостояния психологическо-
му влиянию.
1.	Контраргументация. Сознательный аргументированный
ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспариваю-
щий доводы инициатора воздействия.
2.	Конструктивная критика. Подкрепленное фактами об-
суждение целей, средств или действий инициатора воздейст-
вия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требо-
ваниям адресата.
3.	Энергетическая мобилизация. Сопротивление адресата
попыткам внушить или передать ему определенное состояние,
отношение, намерение или способ действий.
4.	Творчество. Создание нового, пренебрегающего влияни-
ем образца, примера или моды либо преодолевающего его.
5.	Уклонёние. Стремление избегать любых форм взаимо-
действия с инициатором воздействия, в том числе случайных
личных встреч и столкновений.
6.	Психологическая самооборона. Применение речевых фор-
21
мул и интонационных средств, позволяющих сохранить присут-
ствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших ша-
гов в ситуации деструктивной критики, манипуляции или при-
нуждения.
7.	Игнорирование. Действия, свидетельствующие о том, что
адресат умышленно не замечает (либо не принимает во внима-
ние) слов, действий или выраженных адресатом чувств.
8.	Конфронтация. Открытое и последовательное противо-
поставление адресатом своей позиции и своих требований ини-
циатору воздействия.
9.	Отказ. Выражение адресатом своего несогласия выпол-
нить просьбу инициатора воздействия.
ТЕХНИКА УБЕЖДЕНИЯ
Одним из мягких воздействий на 'жертву является убежде-
ние. Каковы его цели? Навязывание человеку скрытой дискус-
сии, которое дополняется каким-нибудь стимулирующим дейст-
вием. Важно изменить представления и установки человека
в требуемом для доминатора направлении, привлечь жертву
к ненужному ей сотрудничеству, побудить ее совершить запла-
нированный доминатором. поступок.
Как работать с установками? Для изменения отношения
к установкам нужно изменить саму позицию, с которой оценива-
ются эти установки, имея в виду, что логика и рациональность
обычно проигрывают установке. Чтобы человеку легче было пе-
ременить установку, нужно указать ему направленность и со-
держание необходимых изменений. Чем созвучнее изменения
потребностям жертвы, тем успешнее они произойдут. Проще
всего перестраиваются те установки, которые не имеют жизнен-
но важного значения для человека. Однако если установка нега-
тивная или коренным образом отличается от прежних, обычно
прибегают к различным методам перепрограммирования психи-
ки, что требует применения особых техник и методов.
Если говорить о стратегиях убеждения, то это происходит
либо прямо, в непосредственном контакте, либо косвенно, че-
рез инспирированные акции. Действия при этом могут быть:
Ф акцентированно-логичными;
Ф императивными (категоричными);
22
Э эксцитативными (воздействие на эмоции, разбалансировка
внутреннего состояния);
О альтернативными (выбор между ограниченными вариантами,
которые навязываются доминатором).
Благодатными объектами для воздействия являются лю-
ди, имеющие яркое воображение, больше ориентирован-
ные на мнение других, чем на свое собственное, а глав-
ное — имеющие заниженную самооценку и низкую сте-
пень самоуважения.	.
Кстати, степень самоуважения и самооценки можно опре-
делить по следующей формуле:
С (самоуважение, самооценка) = Ожидания / Достижения.
Например, когда в школе ученик ожидает от учителя 5 за
свой ответ (так как он уверен, что знает на 5), но получает 4,
его С занижается (5/4). Но когда ученик ожидает за свой ответ
оценку 3, а получает 4, то его С, наоборот, повышается (3/4).
Впрочем, эта формула динамична и парадоксальна. Так, ли-
дер, получивший низкую оценку окружающих, может одно-
временно получить хороший стимул для совершенствования
себя и своих стратегий. В то же время середнячок, случайно
оцененный неоправданно высоко, может впасть в эйфорию
и успокоиться на достигнутом, а в последующем (при отсутст-
вии «халявных» пятерок или четверок) будет винить окруже-
ние в том, что его не оценивают по достоинству.
Кто плохо поддается убеждению? Люди, довольно враждеб-
ные по отношению к другим или желающие доминировать над
своим окружением, скептики, циники. На таких индивидуумов
лучше воздействовать манипулятивными стратегиями. Также
сложно убедить человека, не имеющего достаточно стойких
взглядов. Такие люди в зависимости от ситуации довольно легко
меняют свои взгляды и имеют парочку позиций про запас.
Как планируется акция по убеждению? Предварительно
выбираются удобное место и время (в одних случаях лучше
действовать наскоком, в быстром темпе, на ходу, в других тре-
буется особая располагающая к задушевности и откровениям
обстановка типа сауны, ресторана и т. п.). Изначально важно
снять напряжение в беседе и вызвать интерес к себе и своим
предложениям. Следует предусмотреть желаемую стратегию
23
разговора, продумать, насколько ваша аргументация соответ-
ствует психологии, мотивам и устремлениям объекта воздей-
ствия и в каком порядке будут предъявляться аргументы.
Отдельный блок подготовки — это так называемая рабо-
та с возражениями. Нужно постараться вычислить все
возможные контраргументы и определить, какими дово-
дами их можно было бы нейтрализовать. Ну и, как изве-
стно, конец — делу венец. Поэтому очень важно, как бу-
дет завершена беседа. Если этот контакт является одним
из этапов для долговременных взаимоотношений, то сле-
дует наметить, где и как будет происходить следующее
общение, внести элемент динамической интриги, замоти-
вировать партнера к будущим встречам. Если развития
отношений не требуется или это вообще нежелательно,
окончание контакта должно быть соответствующим...
ВОПРОС помощи
Рассмотрим определенную ситуацию.
Один человек говорит другу: «Слушай, у меня проблема
(описывает ее), что посоветуешь?» — «Так ты же должен был
сделать это, это и вот это! ну что же ты?»
Как вы думаете — он слышал вопрос? Мой ответ: нет.
Его не спрашивали: «Почему это произошло и в чем я
ошибся?» Вопрошающий ждал ответа на вопрос «КАК?»: «Как
мне решить эту задачу?»
Что вы чувствуете, когда вам объясняют, в чем вы не пра-
вы? Если вы специально не тренировались, то, как вариант, вы
начинаете отстаивать свою точку зрения. И это верно! Ну кто
важнее для меня? Конечно, я!
Другими словами, вопрос «Почему ты это сделал?» застав-
ляет нас чувствовать свою ошибку, и это для нас является сиг-
налом начать активно защищаться.
Возникает вопрос: этого ли хотел второй герой нашей исто-
рии? Если он целенаправленно не хотел «опустить» человека,
то значит, он просто не умеет конструктивно помогать в реше-
нии проблем.
24
Дальше мы рекомендуем читать тем, кто хочет научиться
помогать людям.
Алгоритм действий при помощи другим следующий.
1.	Проясняем ситуацию, которую имеем сейчас. Вопрос,
который уместно задать: «Что мы имеем? Как мы узнаем, что
она у нас есть? Какие признаки помогут мне понять это?» Мо-
жет быть, это снижение прибыли или нехороший моральны!!
климат в коллективе.
2.	Отвечаем на вопрос: «Чего мы хотим?» Частенько, если
есть проблема, то многие люди начинают искать ее причины.
Задача нужная, но не сейчас. Сейчас стоит определить для се-
бя: «Чего я хочу вместо этого?» Тут есть типовые ошибки. На-
пример: хочу: чтобы фирма меньше теряла денег или климат
перестал быть таким, как сейчас. Такие формулировки не под-
ходят по причине того, что они не отвечают на вопрос: как я
узнаю, когда получу то, что хотел? Действительно, прибыль
начнет снижаться медленнее? Итак, я хочу повысить прибыль
на 40000 рублей. Я хочу, чтобы в коллективе люди на собрани-
ях конструктивно решали поставленные задачи.
3.	Смотрим еще дальше в будущее и прогнозируем: «А что
будет, когда я получу то, что хотел?» Если фирма начнет зараба-
тывать больше, что будет? А если дух коллектива станет более
сплоченным, какая нам от этого польза? Такой взгляд в будущее
дает возможность получить импульс для того, чтобы начать что-
то делать, чтобы начать реально решать задачи, которые нам по-
ставила жизнь. В то же время стоит подумать над вопросом:
«А что я потеряю, если у меня получится то, что я хочу?» Чтобы
фирма начала зарабатывать больше, мне придется много рабо-
тать. Я этого хочу? Как это отразится на тех людях, которые мне
дороги, например на семье? Если эта потеря вас не устраивает,
то стоит цель изменить так, чтобы последствия были приемле-
мыми для вас.
4.	После этого можно подумать над следующим: «А что мне
надо, чтобы достичь моей цели?» Какие средства, сколько фи-
нансов, какие мои способности и способности моих сотрудников
помогут нам вместе стать сильнее? Также надо провести реви-
зию того, что я имею сейчас и могу ли это использовать для мо-
его дела. При ответе на этот вопрос, как правило, люди говорят:
«Ну, этого у меня нет, так что ничего не получится». Если у вас
чего-то нет, то вы можете задать себе вопрос: «А как я могу это
25
получить?» И переводить проблему в область решения. Можно
разложить задачу на составляющие, которые мельче главной
проблемы и поэтому, как правило, решаются тоже легче.
5.	А теперь, после выполненных выше действий, можно пе-
реходить к поиску причин. Сейчас, когда мы знаем, чего хотим,
и что это нам даст, у нас хватит желания и мотивов для того,
чтобы при анализе причин не скатываться в их переживание.
Но проанализировав прошлое и ответив на вопрос: «А что при-
вело нас к сегодняшнему положению вещей?», мы можем сде-
лать выводы и определить для себя, чего в будущем нам делать
не стоит и что следует делать по-другому, а что научиться де-
лать лучше. Например: может быть, для того чтобы фирма за-
рабатывала меньше, я тоже работал меньше? Или неэффектив-
но? Или что-то еще?
После того как мы будем обладать всесторонней информа-
цией о том, что было, что есть, что будет и что мне для это-
го надо, мы можем начать отвечать на вопрос «КАК?». Как
мне перейти из сегодняшнего момента в тот, которого я же-
лаю так сильно, что готов начать действовать прямо сейчас?
А возможные действия в примере, приведенном вначале,
могли бы быть такими:
— Слушай, у меня проблема!
— Да? И как ты про это узнаешь? Что тебе дает понять,
что у тебя есть то, что ты называешь проблемой?
—- Ну, у меня уже 6 месяцев стабильно падает прибыль.
— А чего ты хочешь?
—- Я хочу, чтобы она не падала.
—- Если я правильно понял, ты хочешь, чтобы ты начал за-
рабатывать больше?
— Да.
— А сколько? Сколько ты хочешь зарабатывать, например,
в месяц?
— ... рублей.
— А что это тебе даст?
— Как что, я куплю больше товара и, соответственно,
больше заработаю. На эти деньги я смогу купить новую маши-
ну и жене сделать хороший подарок. Да и просто буду чувст-
вовать себя стабильно и уверенно.
26
— А почему это для тебя важно?
(Тут обычно говорят о стабильности, уверенности в завт-
рашнем дне и т. д.)
— И что тебе для этого надо?
— Для этого мне нужен кредит. Но у меня нет залога,
и поэтому мне его никто не даст. Так что все бесполезно.
— А как бы ты мог взять кредит?
— Я не знаю.
— А если бы знал, что сказал?
— Если бы знал... (тут обычно следует раздумье), то я бы
нашел гаранта и заинтересовал его хорошими процентами.
— И где ты его можешь найти?
(Тут обычно перебираются возможные варианты и нахо-
дятся несколько приемлемых.)
— А что привело тебя к тому, что у тебя стала падать при-
быль?
В этом месте человек обычно понимает, что он для этого
делал, но не начинает переживать по этому поводу так
сильно, чтобы перестать думать. У него уже есть реше-
ние задачи.
Вот так, с помощью простых вопросов, но заданных в опре-
деленной последовательности, можно решать разные задачи,
которые задает нам жизнь. Если относиться к сложностям
в жизни не как к краху жизненных планов, а как к интересной
загадке, то в результате мы учимся думать позитивно и.дви-
гаться в свое светлое будущее.
ГИПНОЗ ЭРИКСОНА
Мильтон Эриксон родился в маленьком шахтерском город-
ке на западе Соединенных Штатов Америки в 1901 году, умер
в 1980 году в Фениксе, штат Аризона. К. концу жизни он стал
общепризнанным во всем мире авторитетом в области гипноза
и краткосрочной психотерапии. Идеи, методы, техники, создан-
ные им, в настоящее время доминируют в американской психо-
27
логии и оказывают заметное влияние на все науки, которые так
или иначе связаны с человеком или группой людей. Эриксон,
будучи, несомненно, одаренным человеком, вынужден был тво-
рить и изобретать в силу жестокой необходимости, поскольку
находился в тяжелом физическом состоянии. Он от рождения
был лишен цветоощущения, не различал звуки по высоте, и
воспроизвести даже самую простую мелодию было для него де-
лом совершенно невозможным. Но и это еще не все. В 17 лет он
перенес полиомиелит и выздоровел полностью благодаря един-
ственно лишь разработанной им самим программе реабилита-
ции. Несколько лет, работая психотерапевтом к различных
клиниках, Эриксон развивал свой метод. Так появился гипноз,
названный его именем. Первоначально гипноз Эриксона приме-
нялся в медицине, потом, по мере того как завоевывал автори-
тет, стал распространяться на другие области деятельности.
В первую очередь это, конечно же, менеджмент. Почему?
Все очень просто. Менеджмент — это управление челове-
ческими ресурсами в условиях предприятия, а гипноз —
это управление человеком. Постановка задач перед со-
трудниками, контроль выполнения, воспитание нужных
вам качеств у подчиненных, переговоры с банкирами и по-
ставщиками, милые беседы с покупателями — все это
лишь малая часть повседневной работы руководителя,
в которой знание гипноза, скромно говоря, может помочь.
Ведь во многом успех управленческой работы зависит от
навыка говорить убедительно, буквально гипнотизировать:
подчиненных — перспективами, банкиров — бизнес-пла-
нами, покупателей — товарами.
Согласитесь: если хороший руководитель еще и владеет гип-
нозом, то это здорово, если вы понимаете, что я имею в виду...
И еще. Когда Эриксона спрашивали, что такое гипноз, он не-
изменно отвечал: «Гипноз — это передача образов». Помните об
этом, когда станете использовать полученные знания на практике.
Приведенные ниже техники основаны на гипнозе Эриксона,
который позволяет проводить внушение в бодрствующем состоя-
нии, причем часто человек и не догадывается, что в данный мо-
мент подвергается воздействию. Вероятно, вы знакомы с класси-
ческим гипнозом, при котором гипнотизер проводит авторитар-
28
ное внушение, укладывает клиента на кушетку и, используя
техники (например, «смотри на этот шар»), вводит человека
в гипнотический транс. Сложно представить, что такое можно
сделать с банкиром во время переговоров в его кабинете. У клас-
сического гипноза есть и другие недостатки: ему подвержены
около 20 % людей, и, как правило, это не те люди, что находятся
на руководящих постах. Классическому гипнозу учат долго и на-
стойчиво, а специалистами становятся не многие.
Что же касается гипноза Эриксона, здесь все иначе.
Вы слышали, что гениальная вещь всегда проста. Мы не
усыпляем человека, он остается в бодрствующем состоянии со-
знания.
Гипноз Эриксона использует присущую человеку способ-
ность к непроизвольному трансу, поэтому ему подвержен
каждый, и даже тот, кто им владеет. Учитывая, какой тя-
желой была жизнь Эриксона, вы можете понять, что ов-
, ладеть им способен каждый.
Знание подобных приемов полезно не только для того, что-
бы использовать их самому, когда это необходимо, но также
для того, чтобы пресечь попытки давления на вас со стороны
других, что само по себе важно, подчас жизненно необходимо.
Мы хотим, чтобы при проведении переговоров вы имели по
крайней мере равные шансы на успех.
А теперь перейдем к собственно гипнозу Эриксона.
Этот гипноз состоит из определенной последовательности
шагов: присоединение, ведение, наведение транса, манипуля-
ция сознанием, внушение, вывод из транса.
ПРИСОЕДИНЕНИЕ
Первый, и очень важный, этап, от которого зависит успех
дальнейших действий, называется присоединением. На самом
деле это просто и известно всем. Если на дружеской вечеринке
все веселы и беззаботны, мы впоследствии вспоминаем ее
с удовольствием и говорим: «Там была хорошая компания».
Но. допустим, в другой раз один человек был грустным и сби-
вал общее настроение. Может быть, вы и будете довольны
29
проведенным временем, а вот он точно будет расстроен тем,
что другие веселились и не поняли его проблем. Возможно, что
такое бывало и с вами. В первом случае можно сказать, что все
присутствующие на вечеринке были присоединены к общему
настроению и испытывали взаимопонимание, во втором случае
один человек не присоединился к обществу, и из-за этого меж-
ду ним и другими могло возникнуть непонимание.
Хотите ли вы быть понятым, когда говорите что-то другим,
будь то переговоры, или реклама, или продажа товара, или об-
щение с домочадцами? Это само собой разумеется. Если чело-
век говорит, он хочет быть понятым или по крайней мере, чтобы
его услышали. Однако в реальной жизни мы часто игнорируем
присоединение, как самый важный способ донесения сказанного
до сознания другого. Если человек расстроен, а мы ему с безза-
ботным видом говорим: «Да ничего страшного, переживешь», он
может подумать, что мы издеваемся над ним или что мы не по-
нимаем его проблему так, как она представляется ему самому.
Вероятно, дальнейшего разговора не получится: кто захочет об-
щаться с человеком, неспособным понять другого? Все будет
иначе, если вы присоединитесь к своему собеседнику. У того
возникнет чувство, что вы понимаете его, он проникнется дове-
рием к вам и, возможно, скажет что-то такое, чего не сказал бы
ни при каких других обстоятельствах. Возможно, и с вами слу-
чалось: вы встречались с человеком, он вам казался удивитель-
ным собеседником: внимательным, понимающим, мудрым,
И только после разговора вы думали о том, какое же доверие он
у вас вызвал, что вы рассказали ему такое...
Знаете, часто подобные разговоры случаются в поездах.
Но не подумайте, что основная причина откровенности
в том, что попутчики знают: скорее всего они больше не
встретятся в жизни.
Представьте такую ситуацию: один пассажир обеспокоен
своими проблемами и хочет поделиться ими с попутчиком,
а тот, весельчак и балагур, готов всю дорогу рассказывать ис-
тории и анекдоты.
Как, по-вашему, будут развиваться события? Если первый
присоединится ко второму, то оставшееся время они проведут,
веселя друг друга. Если второй присоединится к первому, то-
30
му придется выслушать не одну историю о тяжелой жизни.
Если они не присоединятся вовсе, то остаток пути проедут
почти молча, возможно, обижаясь друг на друга.
Вероятно, вы также знаете людей, которые могут войти в до-
верие и убедить кого угодно в своей точке зрения или по крайней
мере запутать собеседника так, что он и сам забудет, какое у него
было мнение до этого. Есть люди с таким навыком, как говорится,
с рождения или «от Бога». Но он обнаруживается не у всех. А вот
общаться так же успешно хочется, конечно, всем..Что ж, первый
шаг вы уже знаете: присоединяйтесь к своему собеседнику или
к группе людей, с тем чтобы потом вести их за собой. Когда Грин-
дер и Бендлер, основатели нового и многообещающего направле-
ния практической психологии, попытались понять, в чем секрет
того, что есть успешные и неуспешные психотерапевты, они обна-
ружили единственное значимое различие: успешные всегда начи-
нали свою работу с присоединения к клиенту, а затем проводили
какое-либо воздействие, неуспешные начинали свою работу сразу
с воздействия и... результата не добивались.
Вот и все различие.
Отсюда и первый вывод: если хочешь, чтобы твое воздейст-
вие имело силу, присоединись сначала к собеседнику, не жди,
что гора пойдет к тебе сама.
Вот еще один пример важности присоединения, он взят из
современной литературы. Некоторые писатели талантливы
в описании душевных переживаний. В приведенном примере
двое участников: Ольга и Олег, они довольно давно знакомы,
и Олег любит Ольгу. Чтобы пример стал более нагляден, ска-
жем, что описывается их совершенно случайная встреча. Сама
ситуация встречи, ее место, и причина приводят Олега в бе-
шенство, а Ольга в первый момент просто ошарашена.
А теперь сам текст: «Если бы он с самого начала не был так
бешено взвинчен, истеричен, не обвинял бы ее, а вдруг смирил
бы себя, был бы тих, кроток, потрясенно молчалив, то она, воз-
можно, бросилась бы каяться перед ним.
Тогда она могла бы и открыться ему, и еще не известно,
чем бы все это у них кончилось сегодня. Но он был в эти пер-
вые минуты прежде всего озабочен собой, своим несчастьем, ее
ужасным обманом...»
Эта встреча закончилась трагически для ее участников.
Они оба погибли.
31
Именно это мы имели в виду, когда говорили, что присое-
динение очень важно, иногда жизненно важно.
Далее мы расскажем вам конкретные приемы присоедине-
ния, которые вы можете практиковать, а в то же время кон-
тролировать, не пытается ли кто-то присоединиться к вам.
В момент проведения переговоров это может быть по-настоя-
щему опасно. Но другое дело, если это совершает ваш при-
ятель или знакомая на дружеской встрече. Запомните: присое-
динение всегда вызывает между собеседниками необъяснимое,
подсознательное чувство доверия.
Итак, присоединение может быть физиологическим, оно
включает три способа.
Присоединение при помощи позы тела. Другими словами,
вы садитесь или становитесь точно так же, как ваш собеседник.
Если он находится в так называемой замкнутой позе, вы прини-
маете такую же и начинаете разговор; через некоторое время
(1—2 минуты) вы изменяете свою позу на какую-либо другую,
например более открытую, и, если ваш собеседник изменит
свою, это неопровержимо подтверждает, что вы присоедини-
лись и уже «ведете» его. Присоединение и ведение — это то,
что в классическом гипнозе называется раппорт, т. е. теперь
вы можете проводить свое внушение, так как внутреннее дове-
рие и внимание собеседника уже завоеваны вами. О способах
проведения внушения мы поговорим в свое время, а пока...
Второй способ присоединения — присоединение при помо-
щи дыхания. Это более сложный, но и более элегантный прием
воздействия, причем его труднее заметить и, следовательно,
защититься от него. Если ваш собеседник взволнован и дышит
часто и поверхностно, первое, что нужно сделать, это успоко-
ить его, чтобы у него возникла возможность слушать вас. Вы
присоединяетесь к его дыханию и через некоторое время дела-
ете свое более глубоким и медленным, таким, каким бывает
дыхание спокойного человека. Если присоединение произошло
и вы измените дыхание собеседника, вслед за этим изменится
и его состояние. Это будет свидетельствовать, что гипнотичес-
кий раппорт установлен и вы вновь имеете возможность про-
водить необходимое вам внушение. Одно замечание: иногда
бывает трудно напрямую присоединяться к дыханию другого,
особенно если собеседники разного пола. Дело в том, что обыч-
но у мужчин дыхание брюшное, а у женщин — грудное. Быва-
32
ет, что у собеседника болезнь дыхательных органов. В этих
случаях присоединяться напрямую нежелательно. Используй-
те косвенное присоединение, например, в такт дыханию вы
двигаете пальцем руки или качаете ногой. Надеемся, вы пони-
маете, что эти движения должны быть в поле зрения собесед-
ника и быть едва заметными, чтобы не отвлекать его.
Третий способ присоединения на уровне физиологии — при-
соединение к микродвижениям. Например, ваш собеседник вре-
мя от времени касается подбородка. Сделайте и вы то же самое
или обозначьте начало похожего движения, повторите такие
движения несколько раз вслед за собеседником, а потом косни-
тесь своего лба. Вы уже знаете, что произойдет, если ваш собе-
седник сделает движение рукой, значит, раппорт установлен.
Можете проверить эту технику в разговоре с приятелем. Когда
вы говорите с ним на тему, по которой у вас имеется полное согла-
сие, коснитесь, например, подбородка. Ставим 10 к 1, что приятель
сделает похожее движение. И наоборот, когда вы с ним спорите,
такого присоединения по микродвижению не будет. Эту технику
также можно использовать, чтобы узнать, согласен ли ваш собе-
седник с вами на самом деле или он просто говорит, что согласен.
Здесь есть разница, если вы понимаете, что мы имели в виду.
| Подведем итог о присоединении на физиологическом |
уровне. Для того чтобы присоединиться к собеседнику, I
вы должны, как зеркало, отражать его позу, дыхание,
I микродвижения.
Теперь вы готовы узнать самый мощный способ присоеди-
нения — психологический.
Его может заметить только искушенный и продвинутый спе-
циалист, и мы хотим, чтобы вы знали его. В первых приемах мы
обратили ваше внимание на внешнее поведение и использование
физиологии с целью присоединения к внутреннему состоянию
человека. Но возможно и порой необходимо также непосредст-
венное присоединение к внутренним процессам, протекающим
в психике другого. Вы можете напрямую присоединиться к та-
ким процессам, как мышление, принятие решений, внутренняя
программа определения правильности чего-либо и т. п.
Мильтон Эриксон установил, что существует строгая связь
между движениями глаз и способами мышления, которые ис-
3-30 способов манипуляции
33
пользует человек в данный момент для решения той или иной
задачи. Для начала определим следующее: человек мыслит
при помощи внутренних образов. Эти образы могут быть зри-
тельными, слуховыми и кинестетическими, или телесными.
Например, если вы прямо сейчас попробуете понять, какого
цвета глаза у вашего друга или подруги, то, прежде чем у вас
будет готов ответ, вы создадите внутренний зрительный образ
лица этого человека. Без этого вы не сможете получить ответ.
Иногда бывает, что человек сам не осознает образов, при помо-
щи которых принимает то или иное решение, но это не значит,
что образов нет, просто они находятся вне сознания.
^"то"^кеТамое"Тасается слуховых и телесньпТобразоЁ^йп^^
изучения нашей темы не требуется более подробного зна-
комства с глазодвигательной теорией. Достаточно того, что
вы знаете: во-первых, человек мыслит только при помощи
внутренних образов, во-вторых, образ, который использу-
ется в данный момент человеком, отражается в движениях
его глаз, и в-третьих мы можем это использовать.
Итак, движение глаз вверх влево или вправо говорит о том,
что человек в данный момент создает зрительный образ, на это
может указывать и так называемый расфокусированный
взгляд, взгляд в никуда, взгляд прямо. Движения глаз в сторо-
ны вправо или влево однозначно свидетельствуют о том, что
в данный момент человек создает слуховой образ, т. е. человек
слышит своим внутренним слухом какие-либо звуки, слова,
мысли и т. п. Движение глаз влево вниз, свидетельствует
о том, что человек говорит сам с собой. Такой взгляд характе-
рен для людей, которые по каким-либо причинам контролиру-
ют то, что собираются сказать в следующий момент вслух.
Совсем не обязательно, что человек, совершающий движения
глазами влево вниз, лжет, хотя это один из признаков лжи, но,
что абсолютно достоверно, — человек контролирует свою речь.
Иногда это важно знать, не правда ли? И, наконец, взгляд
вправо вниз. Такой взгляд означает, что человек в данный мо-
мент создает или вспоминает телесные образы и чувства, та-
кие как тепло, холод, давление, голод, нежность, усталость,
а также вкус и запах и многие другие присущие каждому че-
ловеку чувства и ощущения.
34
Итак, теперь вы знаете, какие движения глаз указывают
на образы создаваемые человеком в данный момент времени.
Попробуйте найти среди своих знакомых такого, который при
разговоре часто, прежде чем сказать фразу, поднимает свои
глаза вверх или смотрит прямо перед собой затуманенным
взглядом. Теперь вы знаете, что он буквально описывает вам
ту картину, которая стоит у него перед глазами. Кстати, слова,
которые он использует, подтвердят наличие образов. В его ре-
чи будут слова и особенно глаголы, относящиеся к зрительно-
му восприятию: «глядя на все это, я подумал...», или «знаешь,
если посмотреть на это иначе, то...», или «после этого я увидел,
что дело по-настоящему перспективно...» Обыденная речь со-
держит так много информации, что иногда кажется, что лучше
вообще молчать. Знаете, в обыденной речи есть такое понятие,
как воображала, так часто называют детей и иногда взрослых.
Как вы представляете себе воображалу, особенно его глаза?
Как правило, это ребенок, глаза которого подняты вверх (ино-
гда говорят — закатились). Не правда ли, интересно, как точно
в обыденной речи отражена суть, ведь на самом деле человек,
который воображает, чаще всего строит образы в виде картин,
т. е. зрительные, и, значит, поднимает глаза вверх.
Вероятно, вы догадались сами, что не каждый взгляд чело-
века является указанием на внутренние образы. Иногда люди
смотрят просто для того, чтобы перейти дорогу или взять сда-
чу в кассе. Как же определить тот взгляд, при котором созда-
ются внутренние образы? При небольшом навыке вы сможете
понять это буквально с первого взгляда. Когда создаются внут-
ренние образы, глаза человека становятся как бы невидящими,
взгляд фиксируется на одной точке, расширяются зрачки, за-
медляются мигательные движения. Позже вы узнаете, что
это — признаки наступившего непроизвольного транса. Чтобы
приобрести навык определения глазодвигательных движений,
используйте в течение нескольких дней следующий прием: об-
ращайте внимание на движение глаз вашего собеседника,
пусть даже это ваш ребенок. И вы заметите несколько особен-
ностей. Иногда человек отвечает на вопрос, не делая предва-
рительных движений глазами. Причины могут быть разными:
человек был готов к такому вопросу и сказал подготовленный
заранее ответ, или вопрос был настолько простым, что ответ
нашелся, как говорится, на кончике языка.
35
Другая особенность состоит в том, что у каждого человека
есть привычная система образов, например, одни люди чаще со-
здают зрительные образы, другие — слуховые, третьи — теле-
сные, или кинестетические. Вот эта особенность для нас очень
важна. Мы можем присоединиться к ведущим, иначе можно
сказать, привычным, образам человека и создать необходимый
нам раппорт для проведения внушения. Как же создается пси-
хологическое присоединение? На самом деле это и есть искусст-
во гипноза Эриксона. Помните, как Эриксон объяснял суть гип-
ноза? Давайте разберемся с этим по порядку. Первое, что нужно
сделать для психологического присоединения, — это определить
ведущую систему человека. Как вы, вероятно, помните, это де-
лается путем наблюдения за тем, какие глазные движения со-
вершает ваш собеседник чаще всего. Кроме этого, на ведущую
систему указывают глаголы, используемые другим человеком.
Они могут быть неспецифическими (например, я знаю... я поду-
мал...) или специфическими (и тут я сказал себе... после этого я
почувствовал... с моей точки зрения, это выглядит как...).
^ЯВывощ"который^шеет,1для^1а^практичёску10^1ённость^^
заключается в следующем: если мы хотим, чтобы сказан-
ное нами было воспринято другим человеком, мы должны
говорить на его языке. Это очевидное утверждение, одно
из тех, что многие знают, но не многие используют. Но в
то же время это даже хорошо. Страшно подумать, что
все умеющие разговаривать могли бы постоянно исполь-
зовать эриксоновский гипноз. Итак, мы должны говорить
на языке собеседника, т. е. если он чаще создает зри-
тельные образы, то мы вне зависимости от того, насколь-
ко это удобно нам лично, должны использовать в своей
речи такие слова, как посмотри..., давай посмотрим на это
иначе..., прекрасные перспективы..., покажи, что из этого
То же самое относится к тому, кто больше ориентирован на
слуховые образы. С ним нужно разговаривать с помощью та-
ких фраз, как послушай..., это звучит заманчиво..., давай обго-
ворим все детали..., это созвучно нашим идеям... и т. п.
С человеком, ориентированным на телесные ощущения,
нужно использовать другие слова; например: прочувствуйте
36
это..., держитесь этой линии..., нужно рассортировать факты...,
пройтись по..., охватить целиком..., коснуться этого... и пр.
Итак, то разделение внутреннего опыта на три категории
(зрение, слух, ощущения), которое мы сделали, называется
разделением на модальности внутреннего опыта. Все, что от-
носится к зрению (воспоминания и представления), называется
визуальной модальностью, слуховые образы — аудиальной,
опыт и представления движений, чувств, ощущений •— кине-
стетической модальностью.
Человек, у которого преобладают зрительные образы, на-
зывается визуалом; тот, кому привычны и удобны слуховые
образы, —• аудиалом. И, наконец, тот, кто может отчетливо
вспомнить любое ощущение, которое он переживал в реально-
сти, или представить себе любое ощущение, называется кине-
стетиком.
В качестве справки можем сказать, что руководитель дол-
жен быть визуалом, потому что одна из основных задач истинно-
го руководителя заключается в прогнозировании будущего, в оп-
ределении ближайших планов и отдаленных перспектив. Кроме
того, руководитель должен и обязан контролировать. Думаю,
не все правильно понимают контроль руководителя. Это сравне-
ние между тем, что планировалось, и тем, что получилось в ито-
ге. Возможно, вы согласитесь, что сравнивать лучше не на слух
или на ощупь, а глядя на это открытыми глазами.
Другое дело, человек, работа которого — общение. Конеч-
но, лучше, если он аудиал. Только он сможет замечать массу
скрытых от других интонаций и нюансов речи, которые внима-
тельному слушателю могут рассказать больше, чем сами сло-
ва. Вот, к примеру, сильная и активная женщина начинает го-
ворить о детях, и, хотя сохраняет свой привычный внешний
вид, называемый маской, голос ее начинает предательски виб-
рировать, это никогда не ускользнет от аудиала.
Что можно сказать о кинестетиках? Кинестетиков необхо-
димо привлекать к решению различных проблем: они не все-
гда могут сказать, как нужно их решить, но всегда чувствуют,
насколько верно то или иное решение. Нельзя умолчать о том,
что кинестетики — лучшие любовники. Помните, ведь именно
они умеют тонко чувствовать.
Хотя, как мы и сказали, многие люди имеют одну наиболее
часто используемую модальность, также верно и то, что каж-
37
дую модальность можно развить до степени ведущей. Есть
еще одна вещь, связанная с модальностями, которую полезно
знать, а именно: то, что в эриксоновском гипнозе называется
внутренней стратегией. Этот термин требует пояснения, и
начнем с того, что скажем следующее: не существует челове-
ка, который всегда, при любых обстоятельствах, использовал
бы только одну и ту же модальность. Мы лишь предпочитаем
одну, но пользуемся всеми тремя, причем делаем это в опреде-
ленной последовательности. Вот эти последовательности и на-
зываются внутренними стратегиями. Таковые есть на многие
случаи жизни, мы их приобретаем с опытом, с возрастом и ис-
пользуем их постоянно. Покажем на нескольких примерах.
Стратегия выбора блюда в гостях, за праздничным столом, мо-
жет быть такова: «я вижу, будто ем это блюдо..., говорю се-
бе — это мне по вкусу..., чувствую во рту кислинку, будто уже
попробовал..., и... принимаю решение положить себе на тарелку
немного».
Или другой пример той же стратегии: «я вижу» будто ем ап-
петитное блюдо..., говорю себе, что от этого блюда опять будет
болеть желудок..., представляю боль в желудке и отказываюсь от
него...»
Вы могли заметить, что стратегии одинаковы в обоих слу-
чаях, и их можно сокращенно выразить так: вижу — говорю —
чувствую. Стратегии индивидуальны у каждого человека, и у
другого стратегия выбора еды может быть такой: вижу — го-
ворю или говорю — чувствую и т. д., может быть любая комби-
нация любого количества модальностей. Редко, но встречаются
люди, не имеющие вовсе стратегии выбора еды, они едят или
то, что им положили, или то, что находится ближе всего к ним,
нимало не беспокоясь ни о вкусе, ни о сочетании одного блюда
с другим. Почему мы выбрали в качестве примера стратегию
выбора еды? Да потому, что с этим знаком каждый, это близко
и понятно. Следует добавить только то, что часто человек не
осознает, какой стратегией он пользуется. Стратегия обычно
находится на подсознательном уровне, освобождая силы созна-
ния для других задач. И еще: обычный, средний человек имеет
одну внутреннюю стратегию на каждый случай жизни или не
имеет вовсе, если ситуация очень неординарна. Ну, например,
нежданный визит к вам домой английской королевы. Обычный
человек, не имея подходящей стратегии, наверняка, впадет
38
в замешательство. Гениальность начинается там, где человек
имеет несколько внутренних стратегий для выполнения одной
и той же задачи. С одной стороны, он менее предсказуем для
окружающих, а с другой — он имеет значительно большую
внутреннюю свободу выбора только из-за того, что у него спо-
собов выбора больше, чем у обычного человека. Кроме того, та-
ких людей значительно сложнее ввести в замешательство.
А введение в замешательство является одним из самых силь-
ных приемов наведения транса в эриксоновском гипнозе. (Зна-
комство с этой техникой еще впереди.) Чтобы закончить тему
о внутренних стратегиях, подчеркнем следующее: как вы, ве-
роятно, уже догадались, человек имеет внутренние стратегии
для всего того, что его окружает, и если он занимается бизне-
сом, он вынужден иметь такие стратегии, как: собеседование
и прием на работу, можно ли этому человеку доверять? стоит
ли заниматься этим предложением?
Далее список вы можете без труда продолжить сами,
для этого нужно перечислить то, что вы делаете на работе, ка-
кие решения вы принимаете. Что по-настоящему интересно во
внутренних стратегиях, так это то. что сама стратегия совер-
шенно не зависит от содержания, т. е. если у кого-то стратегия
проверки человека на доверие состоит из, например, таких ша-
гов: вижу — чувствую, то вне зависимости от конкретного со-
держания решение о доверии будет приниматься по стратегии
вижу — чувствую. Кстати, для такого человека рекомендации
других, как вы понимаете, — пустой звук, просто потому, что
для этого нет места во внутренней стратегии. Что здесь важно
для нас? То, что мы можем присоединиться к ведущей системе
человека, используя в своей речи слова и глаголы ведущей мо-
дальности нашего собеседника. А если вам удалось определить
его стратегию принятия решений, то стройте свое предложе-
ние в соответствии с ней, и ваше предложение будет принято.
Например, если стратегия вижу — чувствую, то предложение
должно быть сформулировано так: посмотрите на этот план
внимательно и вы почувствуете, что он вам подходит. Нет со-
мнений, полезно знать о существовании внутренних стратегий.
Важно уметь их определять. Но гораздо важнее и полезнее ис-
пользовать эти знания на практике.
Поэтому далее мы расскажем, как развить практический
навык использования внутренних стратегий.
39
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ВНУТРЕННИХ СТРАТЕГИЙ
СОБЕСЕДНИКА (ВЕДЕНИЕ)
Первый этап: выяснение существующей у собеседника стра-
тегии по интересующему вас вопросу. Определить стратегию
можно, или когда человек отвечает на ваши вопросы, или когда
рассказывает соответствующую историю. Следовательно, чтобы
узнать стратегию, задавайте вопросы или подводите собеседни-
ка к разговору на интересующую вас тему. Например, вам нуж-
но узнать стратегию принятия решения о инвестировании в тот
или иной проект. Задайте вопросы, подобные этим:
— Как вы узнаете, что то или иное предложение выгодно
для инвестиций? Как в вашей организации принимаются реше-
ния о инвестициях?
В ответ вы услышите какую-то фразу, но. если вы станете
обращать слишком много внимания на конкретные слова, то, ве-
роятно, не успеете уловить нужную вам стратегию.
Вам могут ответить, например, так:
— Ну, обычно этими вопросами занимается экономический
отдел, который рассматривает ваш бизнес-план и другие доку-
менты. После этого проводится обсуждение, а окончательное за-
ключение представляют мне.
Самая большая ошибка — уточнять, каким должен быть
бизнес-план; какие еще нужны документы; где находится эко-
номический отдел. Потому, что ответа вы еще не получили.
В той фразе речь шла лишь о подготовительной работе.
Задайте дополнительный вопрос: «И вы принимаете реше-
ние на основе тех заключений, которые поступят из экономи-
ческого отдела?»
Ответ может быть односложный («да»), тогда задайте еще
и еще вопросы, пока не получите развернутое словесное сооб-
щение или пока не сумеете прочесть стратегию по движениям
глаз. Развернутый ответ может быть таким: «Да, я выслуши-
ваю своих экспертов и в зависимости от их мнения принимаю
решение. Сам я, как правило, документы не рассматриваю,
у меня, знаете ли, очень хорошие специалисты, и я полностью
доверяю их опыту. И если они скажут, что это — стоящее де-
ло, тогда посмотрим, как мы можем в нем поучаствовать...» Вот
это тот ответ, который вам был нужен.
Сейчас попробуйте самостоятельно определить стратегию
40
принятия решения о инвестициях у человека, который мог
сказать такую фразу.
Запишите на бумаге свои выводы, с тем чтобы сравнить их
с нашими.
С Наш первый вывод: скорее всего стратегия слышу —
чувствую.	1
Хотя в самой фразе нет прямого указания на кинестетику,
в реальной жизни стратегии часто завершаются оценкой своих
чувств по поводу чего-либо. Может быть, отсюда пошло мне-
ние, что человек думает при помощи сознания, а делает на ос-
нове чувств.
Чтобы уточнить, какая же это была стратегия, и быть в этом
абсолютно уверенным, нужно знать, какие были движения глаз
в то время, когда человек говорил эту фразу.
Напомним еще раз нашу точку зрения: стратегия принятия
решений об инвестициях в этом конкретном случае слышу —
чувствую. Кроме того, этот человек для принятия решения
должен иметь зрительный образ дальнейших действий при по-
ложительном заключении экспертов («если они скажут..., тогда
посмотрим...»).
Г И еще один вывод: человек доверяет практическому опы- j
ту («...у меня хорошие специалисты, и я полностью дове-
I ряю их опыту...»).	Я
Что ж, теперь мы знаем вполне достаточно, чтобы верно
составить свою ключевую фразу, как нужно преподнести ему
предложение, чтобы было принято нужное вам решение.
Придумайте ключевую фразу сначала сами, запишите ее
дословно. Сравните с тем, как это сделали мы.
«Понимаете, у нас есть большой практический опыт, что,
согласитесь, важно в этом бизнесе. И мы хотели бы рассказать
вам о своем предложении так, чтобы у вас возникло понимание,
тогда мы вместе сможем увидеть дальнейшие пути сотрудни-
чества, но это чуть позже. А пока выслушайте нас, задайте во-
просы, с тем чтобы верное понимание возникло.»
Давайте разберем, почему мы предлагаем именно такую
фразу.
41
Во-первых, если вы обладаете информацией, что нечто вызы-
вает у собеседника доверие, то вы должны показать ему сущест-
вование этого нечто у вас самих. В данном примере это упомина-
ние о практическом опыте. Далее, мы говорим фразу, построен-
ную в полном соответствии с внутренней стратегией собеседника
слышу — чувствую, т. е. начинаем вести своего партнера по об-
щению. И, наконец, формулируем свое предложение, используя
аудиальную модальность: «выслушайте», «задайте вопросы».
^^онечно^пр^ТшмТГобучение'Тайм^Т'некеттрое'время^
и потребуют от вас усилий. Но то и другое скоро окупят-
ся во сто крат. Вспомните то время, когда вы только на-
чинали учить алфавит. Вы стали узнавать, что каждому
уже знакомому вам звуку соответствует буква. Вы узна-
ли, что определенная последовательность букв составля-
ет слово. Несколько слов — это уже предложение. Вы
выяснили, что буквы могут быть прописными и строчны-
ми, печатными и рукописными. Вы узнали очень много
всего, что связано с письменной речью. Возможно, пона-
чалу изучение алфавита было для вас довольно трудным
занятием, но, так или иначе, через непродолжительное
время вы сделали первое удивительное открытие: я
умею читать... А чуть позже еще одно: я умею писать.
С тех пор прошло немало времени, и сейчас вы легко чита-
ете и пишете. Вы можете прочесть любую книгу и почерпнуть
в каждой что-то интересное и полезное для себя. Вы умеете
писать, уж если не книгу, то сочинение точно, и если вы поста-
раетесь и приложите все свое умение, то в вашей работе кто-
то обязательно найдет полезное и нужное для себя.
Следующая тема, которую мы разберем, уже вплотную
стоит к собственно гипнозу.
МЕТОДЫ НАВЕДЕНИЯ ГИПНОТИЧЕСКОГО ТРАНСА
Сначала нам нужно разобраться: что такое транс и как он
выглядит, с тем чтобы понять, когда он наступил. Эриксоновский
гипноз отличается от классического тем, что у нас нет необходи-
мости усыплять собеседника, укладывать его на кушетку и толь-
42
ко потом проводить внушение. Одно из гениальных достижений
Мильтона Эриксона состоит в том, что он определил: каждый че-
ловек время от времени впадает в непроизвольный транс, каж-
дый человек имеет такую же потребность в трансе, как и во сне.
Транс — это особое состояние сознания, при котором чело-
век сортирует мысли и впечатления, размышляет. И наша
задача состоит в том, чтобы использовать эту способность
человека погружаться в транс, оставаясь как бы бодрству-
ющим. Приведем примеры, многие из которых будут,
без сомнения, знакомы вам, потому что и вы тоже имеете
такие трансовые состояния.
Воспоминания о прошлом. Когда человек глубоко погружается
в свое прошлое, то, несмотря на открытые глаза, он как бы отсут-
ствует в настоящем. Это состояние транса. Рутинная, однообраз-
ная деятельность. Начните подписывать, к примеру, штук трид-
цать платежных поручений и через некоторое время вы поймаете
себя на том, что думаете совершенно о постороннем. Это транс.
Долгая поездка в транспорте. Обращали вы внимание на
лица людей, которые едут без попутчика, молча, думая о чем-
то своем? Похожее состояние бывает в очередях, если вы, ко-
нечно, не утруждаете себя пустой беседой о росте цен.
Таких примеров множество, все невозможно перечислить,
важнее знать внешние признаки транса, по которым мы можем
безошибочно его определить. Признаки транса (запомните их
хорошенько) следующие:
О Расширение зрачков.
О Фиксация взгляда.
О Замедление мигательных движений.
О Замедление глотательных движений.
О Неподвижная поза.
О Мышцы расслабляются.
О Дыхание замедляется.
О Снижается реакция на внешние шумы.
Э Запаздывают моторные реакции.
О Появляются спонтанные движения (подрагивание рук, дрожа-
ние век, вздрагивание).
Вот только теперь мы можем переходить к изучению того,
как наводить транс. Не лишним будет напомнить, что, прежде
43
чем использовать одну из речевых стратегий наведения тран-
са, приведенных ниже, вам нужно присоединиться к собесед-
нику на физиологическом уровне: при помощи позы или дыха-
ния либо микродвижений. Чтобы быть более эффективным,
используйте психологическое присоединение при помощи тех
специфических слов и глаголов, которые совпадают с ведущей
модальностью собеседника.
Итак, вы присоединились. Теперь речевые стратегии наве-
дения транса.
Стратегия «скажите ДА». Эта стратегия известна вам по кни-
гам того же Карнеги и его последователей, но такое впечатление,
что они сознательно приводили ее в неверном варианте. В том ви-
де, как они предлагают, стратегия не работает. Можете попробо-
вать, если еще верите тому варианту. Мы же вам приведем дру-
гой вариант стратегии «скажите ДА». Мильтон Эриксон, кстати,
считал ее одним из самых надежных способов наведения транса.
Сначала вы должны сказать несколько утверждений, с которыми
человек согласится, а затем свое предложение. Например: Сейчас
вы читаете эту книгу и думаете о том, как вы сможете использо-
вать все это на практике, и вы чувствуете некоторое замешатель-
ство относительно этого, и также вам кажется, что не все понятно,
и, возможно, вы захотите прочитать это место еще раз...
Думаю, что многие так и поступят и перечитают стратегию
«скажите ДА» заново... В отличие от варианта Карнеги вам сле-
дует говорить на первом этапе не просто нечто, с чем собеседник
согласен, а о том, что происходит в настоящий момент. Ваши
первые фразы и слова погружают человека в транс, и ваше по-
следнее предложение застает его врасплох. Он как бы оказыва-
ется вынужденным ее выполнить. Что вам и требовалось.
[Конечно, эта стратегия не панацея и не дает 100 % гаран-
тии, как, впрочем, и все остальное в этом мире, но есть
другие техники.
Техника «полярная реакция». Вам, наверно, известны лю-
ди, которые поступают всегда напротив, нежели им предлага-
ют. Они очень уязвимы с точки зрения внушения, ведь доста-
точно верно построить фразу и они становятся ее рабами, вы-
полняя ее наоборот. К примеру, если вам надо, чтобы такой
44
человек промолчал, скажите о нем, глядя на другого или в сто-
рону: «Ну сейчас скажет что-нибудь». После такой фразы этот
человек будет нем как рыба и порой довольно долго, особенно
если вы время от времени будете повторять то движение голо-
вы, которое делали, когда говорили эту фразу в первый раз.
Техника «разрыв шаблона». Эту технику нельзя отнести
к чисто речевой стратегии, поскольку ее можно использовать
и без слов. Что такое шаблоны, которые мы собираемся разры-
вать? Шаблон — это привычная и отработанная до автоматизма
последовательность каких-либо действий, например рукопожа-
тие, особенно для мужчин. Когда вы видите поднимающуюся для
рукопожатия руку, вы входите в стереотипное поведение и про-
тягиваете свою. Попробуйте удержать ее на месте и вы узнаете,
насколько шаблоны сильны. Звонок вашего телефона, звонок
входной двери вызывают соответствующий шаблон поведения,
фраза «как дела» вызывает шаблонное «нормально».
Понаблюдайте за собой и другими людьми и вы поймете, что
шаблоны встречаются в нашей жизни значительно чаще, чем
это можно было бы предположить. Общение в коллективе, кото-
рый проработал вместе несколько месяцев, вероятно наполови-
ну, состоит из шаблонов. Что уже говорить о супругах, которые
прожили вместе лет десять: все привычно, все предсказуемо,
почти все делается и говорится «на автомате». Шаблоны, как
и все в поведении человека, имеют свою ценность. Они нужны
для того, чтобы разгрузить сознание от рутинной работы.
^^о^ТгаблонюГестъТ^юдостатоюжоторый'ТюжнТ^даш^Ти^4^
пользовать при наведении транса. Разрыв, прерывание шаб-
лона по вашей инициативе вызывает замешательство у дру-
гого. Если другой прервет шаблон, а вы к этому не готовы,
не сомневайтесь: замешательство гарантировано вам. Оста-
новите свою руку на полпути к рукопожатию и вы увидите
на лице другого человека, как выглядит замешательство.
Попросите при проведении переговоров секретаря принести
вам кофе, но не предлагайте его вашим гостям. Даже если их де-
сять, а вы один, все они впадут в замешательство. Теперь пора ра-
зобраться, для чего нам это надо. Ведь нас интересует замеша-
тельство не само по себе, а как средство наведения транса. Так вот,
45
если вы прервете любой шаблон и вставите в его середину некую
команду или программу, человек, находящийся в замешательстве,
лишь бы выйти из этого крайне неприятного положения, сделает
то, что вы просите. Важным моментом при работе с замешательст-
вом является неожиданность для партнера ваших действий. И не
исключено, что кто-то, зная эриксоновский гипноз, попробует про-
вернуть это с вами. Что ж, у вас есть возможность показать выс-
ший класс: человек, желающий ввести вас в замешательство, мо-
жет быть не готов к тому, что вы в него не войдете. Поэтому, во-
время осознав, что он пытается проделать с вами, сделайте точно
противоположное тому, чего от вас ожидают, и от этого он сам впа-
дает в замешательство, не зная, как поступить дальше.
Приведем пример наведения транса и внушения через раз-
рыв шаблона. Вы, допустим, после окончания переговоров,
говорите своему оппоненту «до свидания» и протягиваете
свою правую руку. В момент, когда правая рука другого че-
ловека тоже протягивается для рукопожатия, вы берете ее
за запястье своей левой рукой и произносите текст внуше-
ния: «Я вижу, что вы полностью согласны и готовы к следу-
ющему этапу сотрудничества...» и завершаете рукопожатие.
Техника «забалтывание». Эту технику часто и порой неосо-
знанно используют цыганки и торговые агенты. Вы уже поняли,
что мы имеем в виду? Используя эту технику, вы говорите мно-
го, часто перескакивая с одного вопроса на другой, постоянно
держите сознание собеседника связанным, задавая вопросы «по-
нимаете, да?», «ведь верно, правда?». И, когда голова вашего оп-
понента буквально пошла кругом, завершаете свое внушение
тем предложением, с которым пришли. Часто люди выполняют
его, лишь бы не повторилось все сначала. Ну, например, «изучая
психологию, я стал понимать, что не понимаю в людях очень
многого, но никак не могу понять, что именно из не понятого
мною я все же понимаю, и я, наверное, никогда не пойму разни-
цу между тем, что я уже понял, и тем, что я не понимаю». Как
эффект, господа? Или: «В этой фразе есть ряд неправильностей,
правильность применения которых создает новую неправиль-
ность, и для того, чтобы осознать правильное использование не-
правильной речи, надо говорить очень правильно».
46
Самое интересное то, что в обеих этих фразах есть
смысл. И пока ваше сознание ищет его, я могу устано-
вить контакт с вашим подсознанием и начать проводить
внушение. То, что было сейчас продемонстрировано, на-
зывается «конфуцианский транс», многие опытные по-
литики используют его, и не без успеха. Почему бы
и вам не научиться этому? Во всех речевых техниках
есть одна особенность: вашей целью является привлече-
ние сознательного внимания не к содержанию речи, не
к смыслу, а к внешнему оформлению. Этого можно до-
стичь по-разному. Во-первых, вы можете говорить от
первого лица, и тогда внимание будет привлечено к вам.
Во-вторых, вы можете, наполнить свой рассказ множе-
ством подробностей, в которых увязнет сознание вашего
собеседника.
Техника «двойное наведение транса — перегрузка». Это
тоже вариация техники забалтывания. Но она имеет свою
важную особенность, которая заключается в следующем. За-
балтывают два человека, они находятся с разных сторон от то-
го, кого нужно ввести в транс, говорят одновременно, много,
постоянно. При этом жестикулируя и касаясь бедняги. Даже
самый стойкий не может выдержать и пяти минут.
Дело в том, что происходит перегрузка по всем модальнос-
тям: речь двоих людей перегружает аудиальную модальность,
жесты и движения — зрительную модальность, касания — ки-
нестетику. Через пару минут обычный человек входит в глу-
бокий транс и готов воспринять ваше предложение, заметьте,
без контроля со стороны сознания, которое в этот момент, спа-
саясь от перегрузки, впало в транс.
Возможно, кому-то покажется, что эта и некоторые другие
техники слишком жестоки. Может быть, но, знаете ли, жизнь,
и особенно мир бизнеса, бывают по-настоящему враждебны-
ми, если вы понимаете, что я имею в виду. Причем у вас все-
гда остается выбор использовать эти техники или нет, это вы
решаете самостоятельно, но, зная их, вы сможете защитить
себя от подобного воздействия со стороны других людей. А по-
скольку это не закрытые знания буддийских кланов, а обще-
47
доступная информация, и вовсе не мы первыми начали ее рас- '
пространять, не сомневайтесь: это коснется и вас лично.
И, наконец, самая мощная техника наведения транса.
Тройная спираль Мильтона Эриксона. В основе тройной
спиралй~йспользуется лучшее из других речевых техник, по-
этому спираль как бы аккумулирует эффект воздействия пре-
дыдущих приемов. Спираль состоит из трех не связанных
между собой маленьких историй. И на практике это выглядит
следующим образом.
Вы начинаете рассказывать первую историю и, когда подхо-
дите к самому интересному, без всякой связки переходите ко
второй истории. Рассказываете вторую историю опять до куль-
минационного момента и вновь без связки переходите дальше.
Третья история должна содержать собственно текст внушения,
предпочтительно, чтобы он был составлен при помощи техник
манипуляции сознанием, речь о которых еще впереди.
Итак, вы произносите третью историю, содержащую текст
внушения, и без перерыва возвращаетесь ко второму рассказу,
завершая его. После этого заканчиваете первую историю с то-
го места, где прервали ее. Обратите внимание на детали, здесь
важно все. Если вы просто, бессистемно перескакиваете с од-
ного на другое — это не тройная спираль, это забалтывание.
Если вы делаете большие паузы между историями — это не
спираль, это пять непонятным образом связанных изречений.
Конечно, эффект будет, хотя бы из-за того, что вы вызовете
замешательство у своего собеседника — такого он наверняка
еще не слышал. Что ж, используйте замешательство для своей
пользы. Но мы хотели, чтобы вы, если уж решили делать гип-
ноз, делали это красиво, поэтому пример:
«Когда, я впервые узнал о гипнозе Эриксона, а это было лет
восемь назад, я подумал: «Как хорошо, теперь то, о чем я догады-
вался и знал на уровне интуиции, я могу использовать осознан-
но». И я стал искать дополнительную литературу, много читал,
пробовал применять на практике то, что узнавал из книг и из об-
щения с другими специалистами. И у меня постоянно возникал
один вопрос: можно ли при помощи этого гипноза сделать из че-
ловека зомби? А не так давно меня пригласили прочитать курс
лекций для будущих охранников высшего класса. Знаете ли, им
крайне полезно уметь управлять другим человеком без насилия.
48
И перед началом занятий ко мне подошел организатор и сказал:
«Тебя не будет смущать, если на занятиях будут присутствовать
два человека из органов, ну ты понимаешь, им тоже интересно?»
Я не знаю, встречали ли вы по-настоящему удачливых людей.
В них есть что-то такое, что притягивает к ним. Это называют
харизмой. Один из таких людей сказал мне однажды: «Секрет
везения в том, как ты оцениваешь происходящее с тобой». А тот
тренинг, на котором присутствовали сотрудники органов, прошел
гладко, как, впрочем, и многие другие. И я искренне надеюсь, что
все, кто там был, получили нужную им информацию и, что не ме-
нее важно, научились ее использовать. Что касается вопроса
о зомбировании при помощи гипноза Эриксона, то, я думаю, это
крайне сложно. Пока у человека сохраняется его система ценнос-
тей, он твердо стоит на ногах. Ценности могут быть разрушены
по-разному, например сильные наркотики (вы знаете, что я имею
в виду). Наркоман, не имеющий очередной дозы, и так уже зом-
би. Причем здесь гипноз?
А теперь, господа, я попрошу вас остановить чтение и вспом-
нить, какие истории вы прочитали. К дальнейшему чтению при-
ступайте, после того как вы ответите на этот вопрос.
Надеемся, что вы не схитрили и честно выполнили то, о чем
мы вас просили. Итак, сколько историй вы вспомнили? О чем
была третья история?
Теперь еще раз прочитайте этот текст, обратите внимание на
внушение, которое содержится в третьей истории, после этого мы
поясним механизм работы спирали Эриксона, ее секрет.
Секрет тройной спирали Эриксона в том, что сознание уплы-
вает вслед за содержанием рассказов, поэтому они должны быть
интересными для слушателя. А когда вы перескакиваете с одной
истории на другую, сознание запутывается. Оно обречено во всем
искать смысл. И в это время вы вставляете свое внушение. В этот
момент запутавшееся сознание беспомощно и внушение попадает
прямо в подсознание, что нам в общем-то и требовалось.
МАНИПУЛЯЦИЯ СОЗНАНИЕМ
Манипуляция сознанием другого человека является по-
следней темой нашей книги. Здесь также существует несколь-
ко техник. Начнем с самых простых.
49
Речевые техники. В этой группе главное место занимают
трюизмы. Трюизм — это самое очевидное утверждение, обще-
известная, избитая, банальная истина. Если вы в процессе пере-
говоров говорите оппоненту: «Иногда люди принимают решения
под влиянием чувств..люди часто чувствуют облегчение, после
того как заключат договор...» и т. д.», то вы маскируете опреде-
ленные инструкции под рассуждения. И это работает!
Попробуйте ради- спортивного интереса создать подходя-
щие для вашего бизнеса трюизмы и используйте их в перего-
ворах. Трюизмы применяются для того, чтобы вызвать жела-
тельную для вас поведенческую реакцию. Приведем несколько
примеров. Трюизм на наведение транса — «Каждый погружа-
ется в транс по-своему»; трюизм на создание установки на
обучение — «Опыт — великий учитель»; трюизм на забыва-
ние — «Люди умеют забывать то, что они знают».
Допущения. Делается допущение возникновения определен-
ной поведенческой реакции. Для этого предложения конструиру-
ются с помощью оборотов речи, указывающих на время или по-
следовательность действий. Типичные обороты речи, используе-
мые в этой технике: до того как..., после того как..., в течение..., по
мере того как..., прежде чем..., когда..., в то время как... Например:
«Прежде чем сообщить мне, над какой проблемой вы хотите ра-
ботать, сделайте глубокий вдох»; «Прежде чем войти в транс,
сделайте глубокий вдох и медленный выдох»; «Прежде чем вы
согласитесь с моим предложением, взгляните на эти схемы».
Придумайте несколько фраз, построенных по этому прин-
ципу, и используйте их в своем бизнесе.
Противопоставления. Здесь рассматриваются две пове-
денческие реакции, которые можно противопоставить. Исполь-
зуя противопоставления, полезно опираться на кинестетику,
чтобы создать у человека убеждение в наличии противопо-
ложностей. Например: «Чем сильнее вы стараетесь оказать со-
противление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно»; «Чем
тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается подходя-
щее решение»; «Чем тяжелее дается вам изучение этого курса,
тем легче будет его практическое применение».
Придумайте несколько фраз, которые можно использовать
в вашем бизнесе.
50
Выбор без выбора. Вот несколько фраз, которые можно ис-
пользовать в этой технике. «Ты хочешь пойти спать прямо сейчас
или после того, как уберешь игрушки?»; «Вы хотели бы войти
в транс с открытыми глазами или с закрытыми?»; «Вы сможете
применять полученные знания сразу или после небольшой трени-
ровки?» Этот прием активно применяют хорошие продавцы и тор-
говые агенты. «Вы хотите заплатить наличными или чеком?» —
спрашивают они, как будто вопрос о покупке уже решен.
Используя технику «выбора без выбора», вы предоставляе-
те человеку на выбор несколько возможностей, каждая из ко-
торых вас вполне устраивает.
Право выбора. При применении этого типа внушений, при-
влекая своей интонацией внимание человека к той реакции,
которую хотите у него вызвать, вы предлагаете ему полную
свободу выбора. Таким образом вы оказываетесь в беспроиг-
рышной ситуации, поскольку каждая реакция есть ваш успех.
Человек же чувствует облегчение, так как начинает понимать,
что не должен реагировать каким-либо определенным обра-
зом. Одна тонкость: слегка измените голос, когда будете про-
износить фразу, которая должна вызывать у собеседника нуж-
ную вам реакцию. «Вы можете сделать заказ по телефону,
или прямо сейчас, или не делать вовсе». Отличие от предыду-
щего приема в том, что вы говорите и ту реакцию, которая вас
не устраивает, но говорите ее пренебрежительным тоном.
Якорная техника. Она является самой мощной техникой
манипуляции сознанием. Сначала, вновь определим понятия.
Что такое якорь?
У каждого из вас есть такая песня или мелодия, услышав
которую, вы вспоминаете свое прошлое и как бы возвращае-
тесь в то время. У каждого из вас образ смеющегося ребенка
вызывает определенные чувства. У каждого из вас есть такое
место на теле, прикосновения к которому вам приятны, и, мо-
жет быть, при этом вы вспоминаете свою маму или кого-то
еще. У каждого из вас есть якоря, и этих якорей очень и очень
много. И якоря могут быть в любой модальности и зрительные,
и слуховые, и кинестетические.
Итак, якорь — это нечто из внешнего мира (звук, образ,
прикосновение). И когда якорь воздействует на вас, в ответ вы
51
начинаете испытывать вполне определенные чувства, причем
каждый раз одни и те же. Большинство якорей, которые вы
имеете в настоящий момент, были установлены вами самими
или другими людьми неосознанно, и поэтому их действие не
предсказуемо. Вы сами не знаете, как отреагирует ваше созна-
ние на то или иное касание вашего тела. Сознание часто не мо-
жет объяснить, почему какая-либо мелодия вызывает в нас
грусть или иное чувство. Теперь, зная эту технику, у вас по-
явилась возможность делать это осознанно.
Якорь можно использовать для вызывания любого чувства
вновь и вновь. Вы можете установить якорь, который будет вызы-
вать у другого человека нужные вам чувства даже тогда, когда
вас нет рядом. Якорь можно использовать таким образом, что вы
сами получите доступ к любому ресурсу, который вам необходим.
[Ресурс — это любое внутреннее переживание человека. |
Каждый человек обладает определенным ресурсом, кото- I
рый имеет свое название, но не каждый человек имеет
свободный доступ к своим ресурсам. Чтобы получить
этот доступ, вам нужно знать, как называется то чувство,
которое вам необходимо.	i
Примеры ресурсов: спокойствие, уравновешенность, рассу-
дительность, способность к предпринимательству, способность
к убеждению других, способность к публичным выступлениям,
уверенность за рулем автомобиля, неотразимость в качестве
любовника и т. п.
Невозможно перечислить и сотую часть ресурсов. Повторим-
ся, ресурс — это любое переживание, или чувство, или способ-
ность. И если некий ресурс есть у какого-либо человека, пусть вы
даже не знакомы лично, знайте: этот ресурс есть и у вас. Если
ресурс имеет свое название в языке, то он реально существует.
Как установить якорь? Сначала рассмотрим, как это дела-
ется на другом человеке или группе людей. Например, вам
нужно вызвать у кого-то чувство доверия (или страха, или
любви, или внимание, или любое другое) и закрепить его с по-
мощью якоря, чтобы затем иметь прямой доступ к выбранному
ресурсу.
Вы своим вопросом вызываете у другого человека воспоми-
нание о том времени, когда он реально переживал нужное вам
52
чувство. «Когда в последний раз ты испытывал искреннее до-
верие и не был этим разочарован?»
Но что делать, если у человека нет опыта переживания
нужного вам ресурса? Допустим, что человек никогда никому не
доверял, что само по себе маловероятно. Тогда можно задать
другой вопрос: «Что ты почувствуешь, когда поймешь, что дове-
ряешь кому-то?» Смысл задавания этих вопросов в том, чтобы
человек прямо сейчас пережил чувство доверия. Вы должны
поймать момент наивысшего переживания доверия и на пике
переживания поставить якорь.
Якорем может стать любое прикосновение, любой звук, лю-
бое ваше движение, если оно находилось в поле зрения другого
человека. Отметим, что кинестетический якорь более мощный,
и ему очень сложно сопротивляться. Поэтому при возможности
ставьте кинестетические якоря, прикасаясь к другому человеку.
Теперь можно проверить результат работы. Когда вы воспроиз-
водите якорь максимально точно, у другого человека в ответ
возникает то чувство, которое вы им закрепили. Если сделать
якорем звонок телефона, то каждый раз, когда будет звонить
телефон, у человека станет появляться это чувство. Такая тех-
ника очень похожа и имеет много общего с опытами академика
Павлова по поводу условных рефлексов. Звонок телефона вы-
зывает доверие, стимул — реакцию; стимул — это якорь, а ре-
сурс — реакция; якорь вызывает ресурс.
Иногда возникает возможность поставить якорь без зада-
вания вопросов. Например, человек сам во время перего-
воров начинает рассказывать о том времени, когда кому-
то еще можно было доверять. В это время он погружает-
ся в транс воспоминания, и вам остается лишь аккуратно
присоединиться к нему и установить якорь.
При использовании якорной техники необходимо знать оп-
ределенные правила, которые следует соблюдать.
Якорь устанавливается на пике переживания, тогда, когда
человек максимально погружен в это чувство. Якорь должен вос-
производиться с максимальной точностью. Если это кинестетиче-
ский якорь, то касание должно повторяться в том же месте, что
и впервые, когда вы его устанавливали, с тем же усилием, с тем
же давлением и т. д. Если это был звук вашего голоса, то он дол-
53
жен быть таким же, и когда вы воспроизводите якорь: тот же
тембр, та же громкость и т. п. Если это было движение, которое
видел ваш собеседник, то и оно должно повторяться в точности.
Теперь несколько слов о том, как использовать якорную
технику применительно к самому себе.
Во-первых, выберите тот ресурс, в котором вы нуждаетесь
и к которому у вас пока нет прямого доступа.
Во-вторых, вспомните, было ли в вашей жизни время, когда
вы имели тот ресурс, о котором идет речь. Пусть даже непродол-
жительный период времени или ресурс был не очень выражен.
Если такие случаи были, то вспомните это время хорошенько.
Представьте, что вы отправились в свое прошлое и прямо сейчас
переживаете те чувства, которые у вас были тогда, когда вы имели
доступ к ресурсу. На пике воспоминаний установите якорь, лучше
кинестетический, т. е. коснитесь рукой, например, колена или под-
бородка. На самом деле не важно, какого места вы коснетесь, важ-
но, что с этого момента в этом месте будет находиться якорь нуж-
ного вам ресурса, и вы будете иметь к нему свободный доступ тог-
да, когда вам это нужно. Если пожелаете, вы можете сделать еще
и следующее. Например, вы знаете, что ресурс вам необходим
тогда, когда вы приходите на прием к своему начальнику. Можно
сделать так, что его лицо или вид его кабинета будут вызывать ре-
сурс. Для этого представьте, как выглядит его лицо или кабинет,
и когда образ будет ярким и четким, коснитесь якоря. Повторите
раз пять это упражнение: представьте образ — коснитесь якоря —
отвлекитесь. Теперь образ, который вы выбрали, будет сам по себе
запускать нужный вам в этот момент времени ресурс.
Если в вашем личном опыте нет ни одного воспоминания
о том, что этот ресурс был у вас в прошлом, но вы уверены
в том, что это возможно, что у кого-то этот ресурс есть, пусть
это даже литературный герой. В этом случае вам нужно пред-
ставить, как бы вы себя почувствовали, если бы у вас появил-
ся необходимый ресурс, и закрепить при помощи якоря воз-
никшее чувство, если, конечно, вы были удовлетворены им.
ВЫВОДЫ
Теперь у вас есть вся необходимая информация о том, что
такое гипноз Эриксона, и вы знакомы с основными приемами
54
и техниками, с помощью которых вы можете наводить транс и
проводить нужные вам внушения. Напомним схематично поря-
док ваших действий.
Сначала вы присоединяетесь к другому человеку при помо-
щи позы тела, дыхания, микродвижений, используя также пси-
хологическое присоединение. Затем вы пробуете ведение, и если
партнер идет за вами, значит, раппорт установлен, и вы перехо-
дите к следующему этапу. Третий этап — наведение транса при
помощи уже известных вам приемов. Четвертый этап — прове-
дение внушения, или манипуляция сознанием. Выход из транса
произойдет сразу после того, как вы прекратите общение и, на-
пример, уйдете из кабинета. Поэтому никаких специальных дей-
ствий для вывода из транса предпринимать не нужно.
Возможно, некоторые из вас сейчас испытывают замеша-
тельство относительно того, как применять эти знания на прак-
тике. Упражнение, которое мы приводим в конце главы, поможет
вам изменить это замешательство на понимание.
УПРАЖНЕНИЕ
Теперь потренируемся в превращении замешательства в по-
нимание.
Подумайте о чем-то, что вы по-настоящему понимаете. Это
может быть любая деятельность, знакомая вам. Пусть даже она
по смыслу очень далека от ведения переговоров и использова-
ния гипноза Эриксона. Главное — чтобы у вас было ощущение
понимания этой деятельности. Представьте ее в виде некоторого
зрительного образа. Обратите внимание и запишите на бумаге
так называемые субмодальные характеристики. Вы уже знаете,
что есть зрительная модальность, то, из чего она состоит, и есть
субмодальности. Например, ваш зрительный образ может быть
цветным или черно-белым, вы можете видеть себя со стороны
или вы видите ситуацию как бы своими глазами; образ может
быть неподвижным, как фотография, или таким, как кино; образ
может быть четким или расплывчатым, ярким или Тусклым, он
может иметь звук или не иметь его.
Итак, запишите на бумаге в столбик как можно больше та-
ких субмодальных характеристик образа-понимания. После это-
го подумайте о том, как вы представляете себе вашу деятель-
55
ность, когда вы успешно используете гипноз Эриксона. Пред-
ставьте соответствующий зрительный образ. И теперь посмотри-
те на его субмодальные характеристики. Также запишите их на
бумаге, напротив характеристик образа понимания. Как он вы-
глядит? Запишите ответы на следующие вопросы: образ цветной
или черно-белый? вы видите себя со стороны или нет? образ как
фотография или как кинофильм? он четкий или нет? яркий или
тусклый? есть звуки или нет?
Сравните два списка. Первый, где записаны субмодальные
характеристики образа-понимания, и второй, с характеристика-
ми образа-замешательства. Я уверен, что вы обнаружите субмо-
дальные различия. Это именно те различия, которые создают
разницу между пониманием и замешательством относительно
чего бы то ни было. Это может звучать фантастично и, если вы
пока не знакомы с нейро-лингвистическим программированием,
вероятно, так оно и есть, но мы предлагаем вам — измените те
субмодальные характеристики образа «использование гипноза
Эриксона», сделайте этот образ таким, как образ понимания.
Нужно добиться, чтобы эти два образа были похожи друг на
друга, но не по содержанию, а по тому, как они выглядят, и
вслед за этим вы почувствуете понимание того, как работает
гипноз Эриксона. Наш мозг особым образом кодирует все, что он
понимает, и если мы сознательно закодируем так же, как пони-
мание, нечто, относительно чего у нас есть достаточно информа-
ции, но пока нет понимания, то понимание приходит как бы само
по себе. Что, собственно, и делает приведенное упражнение.
ПРИЕМЫ, ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ
В ХОДЕ ОБСУЖДЕНИЙ И ДИСКУССИЙ
Рассмотрение приемов психологических манипуляций, ис-
пользуемых в ходе деловых обсуждений, дискуссий, совещаний,
других официальных и неофициальных формах межличностного
взаимодействия, позволяет проиллюстрировать, каким образом
люди с выраженными манипулятивными качествами формируют
аргументационные модели, дающие возможность приобретать
преимущество. Подобный анализ показывает, какие психические
56
образования личности выступают в качестве мишеней манипуля-
тивного воздействия, помогает в определенной степени раскры-
вать структурные элементы самого процесса манипулирования
и механизмы межличностных психологических манипуляций.
Анализ работ в этой области позволяет выделить три ос-
новные группы манипулятивных приемов, которые еще
обозначаются как уловки, используемые в дискуссионных
обсуждениях (А. Шопенгауэр, С. Поварнин). Исходя из со-
держания и направленности манипулятивного воздейст-
вия, данные уловки можно разделить на организационно-
процедурные, логико-психологические и личностные.
УЛОВКИ ОРГАНИЗАЦИОННО-ПРОЦЕДУРНОГО ХАРАКТЕРА
Эта группа манипулятивных приемов связана с созданием
определенных условий, предварительной организацией и специ-
фическим осуществлением процедуры межличностного взаимо-
действия. Использование подобных уловок затрудняет процесс
обсуждения для объектов манипулятивного воздействия и, соот-
ветственно, облегчает его (способствует достижению намечен-
ных целей) для субъекта, организующего манипуляцию.
Дозирование исходной информационной базы. Материа-
лы, необходимые для обсуждения, не предоставляются участ-
никам вовремя или даются выборочно. Некоторым участникам
обсуждений «как бы случайно» раздают неполный комплект
материалов, а по ходу выясняется, что кто-то, к сожалению,
оказался не в курсе всей имеющейся информации. «Теряются»
рабочие документы, письма, обращения, записки и все осталь-
ное, что может повлиять на процесс и результаты обсуждения.
Таким образом осуществляется неполное информирование не-
которых участников, что затрудняет для одних обсуждение,
а для других создает дополнительные возможности использо-
вания психологических манипуляций.
Обратный вариант — избыточное информирование, заклю-
чающееся в том, что готовится очень много проектов, предло-
жений, решений и т. п., сопоставление которых в процессе об-
57
суждения оказывается практически невозможным. Подобное
происходит и в тех случаях, когда для обсуждения предлага-
ется большой объем материалов в крайне сжатые сроки, в свя-
зи с чем их качественный анализ затруднен.
Формирование установок (мнений) путем цсленаправлен-
ного подбора выступающих. Слово предоставляется сначала
тем, чье мнение известно и импонирует организатору манипуля-
тивного воздействия, или участникам, заблаговременно подго-
товленным соответствующим образом к выступлению. Таким
способом на первом этапе осуществляется формирование желае-
мой установки у участников обсуждения. Это в первую очередь
связано с тем, что изменение созданной первичной установки
требует больших усилий, чем ее формирование, В этих же це-
лях обсуждение может приостанавливаться на выступающем,
позиция которого более желаема и соответствует взглядам (за-
дачам) организатора манипулятивного воздействия. В этом при-
еме используется известная психологическая закономерность —
так называемый «эффект края», который связан с высокой дей-
ственностью и запоминанием последнего и первого выступлений.
Двойной стандарт в нормах оценивания поведения участ-
ников дискуссий. Одних выступающих жестко ограничивают
в соблюдении регламента и правил взаимоотношений во время
обсуждения, другим позволяют отходить от них и нарушать
установленные правила. То же самое происходит в отношении
характера допускаемых высказываний: одним «прощают» рез-
кости в адрес оппонентов, другим делают замечания и т. д.
Возможен вариант, когда регламент специально не устанавли-
вается, чтобы можно было по ходу выбирать более удобную
линию поведения. При.этом осуществляется либо сглаживание
позиций оппонентов и «подтягивание» их к желаемой точке
зрения, либо, наоборот, производится усиление различий в их
позициях, вплоть до несовместимых и взаимоисключающих
точек зрения, а также доводится обсуждение до абсурда.
«Маневрирование» повесткой обсуждения. Для того чтобы
легче прошел «нужный» вопрос, сначала «выпускается пар» на
малозначительных и несущественных вопросах, а затем, когда
все устали или находятся под впечатлением предыдущей пере-
58
палки, выносится вопрос, который хотят обсудить без усиленной
критики. Может быть изменена последовательность обсуждения,
когда на первое место выносятся вопросы и предложения не по
мере поступления, а сначала предлагаются для рассмотрения бо-
лее приемлемые положения, чтобы «колеблющиеся» могли быст-
рее принять продвигаемую точку зрения, желаемое решение.
Управление процессом обсуждения. В публичных дискусси-
ях слово поочередно предоставляется наиболее агрессивно наст-
роенным представителям оппозиционных группировок, допуска-
ющих взаимные оскорбления, которые либо не пресекаются, либо
пресекаются только для видимости. В результате атмосфера на-
каляется до критической. Таким образом может быть прекраще-
но обсуждение актуальной темы или даже дискредитирован сам
дискутируемый вопрос. Другой, более «цивилизованный» способ
прерывания процесса обсуждения заключается в том, что в клю-
чевые моменты, когда может быть выработано нежелательное
решение, объявляется перерыв или участников побуждают к пе-
рейти к рассмотрению иной (смежной) темы, т. е. другого вопро-
са. Этот прием нередко используется в ходе коммерческих пере-
говоров, когда по заранее обговоренному сигналу руководителя
секретарь вносит кофе, организуется «важный» звонок и т. д.
Ограничения в технике (процедуре) проведения обсуждения.
При использовании этого приема игнорируюДся”предложения,
касающиеся процедуры обсуждения; обходятся нежелательные
факты, вопросы, доводы; не предоставляется слово участникам,
которые могут своими высказываниями привести к нежелатель-
ным изменениям хода дискуссии. Принятые решения фиксиру-
ются жестко, не допускается возвращение к ним даже при по-
ступлении новых данных, заслуживающих внимания и важных
для выработки окончательных решений, выводов.
Реферирование. Реферирование — это краткое переформу-
лирование вопросов, предложений, доводов, в процессе которого
происходит смещение акцентов в желаемую сторону. Одновре-
менно с этим может осуществляться произвольное резюмирова-
ние, при котором в процессе подведения итогов происходит из-
менение в желаемую сторону акцентов в выводах, изложении
позиций оппонентов, их взглядов, результатов обсуждения.
59
А. Пиз, анализируя показатели власти, пишет, что в меж-
личностном общении (прежде всего деловом) можно повысить
свой статус с помощью определенной расстановки мебели и ис-
пользования ряда других приемов. Например, располагать посе-
тителя на более низком кресле, иметь в кабинете на стенках
множество дипломов хозяина, в ходе обсуждений и переговоров
демонстративно пользоваться атрибутами власти и авторитета.
ЛИЧНОСТНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ уловки
В эту группу включаются обычно приемы, основанные на
раздражении оппонента, использовании чувства стыда, невни-
мательности, унижении личных качеств, лести, игре на само-
любии и других индивидуально-психологических особенностях
человека (некоторые авторы называют подобные приемы улов-
ками социально-психологического характера).
Раздражение оппонента. Эта уловка заключается в раздра-
жении оппонента, выведении его из равновесия насмешками, не-
справедливыми обвинениями и другими способами, пока он не
«вскипит». Успех такого приема будет еще большим, если оппо-
нент не только придет в состояние раздражения, но и сделает
при этом ошибочное или в чем-то невыгодное для его позиции
в дискуссии или обсуждении заявление. Данный прием, как пра-
вило, активно используется в явной (принижение оппонента) или
в более завуалированной форме, в сочетании с иронией, косвен-
ными намеками, неявным, но распознаваемым подтекстом.
Действуя подобным образом и стремясь уйти от нежела-
тельного обсуждения, манипулятор-оппонент может подчерки-
вать, например, такие отрицательные черты личности объекта
манипулятивного воздействия, как необразованность, неосве-
домленность в определенной области или то, что данный чело-
век проявил себя уже как неправильно решавший ранее какие-
либо вопросы и т. п. Таким образом оказывается давление на
личностные качества объекта, осуществляется инициация со-
мнений у аудитории в истинности выдвигаемого тезиса. Так, мо-
гут использоваться, например, следующие выражения: «Как, вы
не знакомы с ...? Вы не знаете элементарных ...? ...что в таком
случае можно с вами обсуждать?!...»
60
Дело в том, что правильные, умные мысли человек может
высказывать независимо от образования и имеющегося
опыта (хотя наличие и того, и другого, безусловно, полез-
но). Главными же являются содержание обсуждаемой про-
блемы, тезисы и аргументы в защиту тех или иных отстаи-
ваемых идей и положений. Поэтому приведенные выше об-
ращения являются разновидностью перехода к личности
участников дискуссии (бывает весьма болезненным для че-
ловека, а потому является эффективным способом манипу-
лятивного воздействия) вместо обсуждения сути проблемы.
Собственное возвышение, или самовосхваление. Практичес-
ки эта уловка является косвенным приемом принижения оппо-
нента. В данном случае не говорится прямо, «кто есть ты», но из
того, «кто есть я» и «с кем ты споришь», следует соответствую-
щий вывод. Могут использоваться такие, например, выражения:
«...Я руководитель крупного предприятия, региона, отрасли, уч-
реждения и т. п...»; «...мне приходилось решать крупные зада-
чи...»; «...прежде чем претендовать на это..., необходимо побыть
руководителем хотя бы...»; «...прежде чем обсуждать и критико-
вать..., необходимо лично приобрести опыт решения задач хотя
бы в масштабе...» и т. п. Повышение психологической значимости
собственных доводов может также осуществляться с помощью
«внушающих заявлений» типа: «...я вам со всей ответственнос-
тью авторитетно заявляю...»; «...я вам прямо скажу...»; «мне нече-
го скрывать и я скажу вам откровенно...» и т. п. При этом особо
выделяется какая-то мысль, а все остальное на этом фоне выгля-
дит второстепенным, недостаточно полным и откровенным.
Использование незнакомых для оппонента слов, теорий и
терминов. Уловка удается в случае, если оппонент постесняется
переспрашивать, уточнять значение непонятных слов и сделает
вид, что он воспринял эти доводы, понял смысл неясных для него
терминов. Человек, имеющий специальное образование, на-
пример финансовое, знает, что означает «комитент», психолог —
«сублимация», медик — «шунтирование», философ — «категори-
ческий императив» и т.д. Поэтому оценка высказывания оппо-
нента по ходу обсуждения типа «ваше выступление эклектично»,
61
без расшифровки этой оценки, может поставить его в тупик и за-
ставить усомниться в правильности отстаиваемых идей. За по-
добными фразами и выражениями стоят стремление дискреди-
тировать личные качества или идеи адресата манипулятивного
воздействия, желание произвести нужное впечатление на при-
сутствующую аудиторию. «Ошарашивание» оппонента незнако-
мыми или сложными для понимания терминами и теориями лучше
действует в ситуациях, когда у него нет возможности возразить
или уточнить, что же имелось в виду, а также может усугублять-
ся использованием быстрого темпа речи и множеством мыслей,
которые меняют одна другую в процессе обсуждения.
Подчеркнем, что использование терминов само по себе не
является уловкой, это нормальный атрибут науки. Уловкой
подобное поведение становится лишь в том случае, когда ус-
ложнение содержания высказываний делается сознательно
для психологического воздействия на объект манипуляции.
«Подмазывание» аргументов. Уязвимыми качествами лично-
сти могут быть не только «ложный стыд» или опасение «потерять
лицо». Существует множество примеров того, как амбициозность,
тщеславие, высокомерие, повышенное самомнение используются
в качестве мишени манипулятивного воздействия. Для этого мо-
жет применяться так называемое «подмазывание» аргументов
с помощью лести по отношению к оппоненту, чтобы ослабить этим
возможную критику в свой адрес или «протащить» свои идеи.
Желая склонить оппонента к принятию тезиса, его «подкупают»,
утверждая, например, что «...он, как человек проницательный
и эрудированный, интеллектуально развитый и компетентный,
видит внутреннюю логику развития данного явления и неизбеж-
ность выявленных последствий...» Тем самым честолюбивый че-
ловек ставится перед дилеммой — либо принять данную точку
зрения, либо отвергнуть столь лестную публичную оценку и всту-
пить в спор, исход которого недостаточно прогнозируем.
Срыв или уход от обсуждения. Подобное действие может
осуществляться с ' использованием демонстративной обиды:
«...с вами невозможно конструктивно обсуждать серьезные во-
просы...» или «...ваши оскорбительные выпады и поведение де-
62
лают невозможным продолжение этой встречи...»; «я готов про-
должить это обсуждение, но только после того как вы приведе-
те в порядок свои нервы...» или «...после того, как вы научитесь
вести себя, как...» и т. п. Срыв обсуждения с применением про-
воцирования конфликта осуществляется с помощью использо-
вания разнообразных приемов выведения оппонента из себя,
когда обсуждение переходит в обыкновенную перебранку, со-
вершенно не связанную с первоначальной темой.
Процесс применения двух рассмотренных выше приемов
обычно сопровождается также использованием так называемых
«механических уловок». К основным из них обычно относят сле-
дующие: прерывание; перебивание; повышение голоса; демонст-
ративные акты поведения, показывающие нежелание слушать
и неуважение к оппоненту. После их применения делаются вы-
сказывания типа: «...с вами невозможно разговаривать (дискути-
ровать, обсуждать и т. п.)„ ведь вы не даете ни одного вразуми-
тельного ответа ни на один вопрос»; «...с вами невозможно разго-
варивать (дискутировать, обсуждать и т. п.), ведь вы не даете
возможности говорить, возразить вам, высказать не совпадаю-
щую с вашей, альтернативную точку зрения...» и т. д.
«Палочные доводы». Прием «палочные доводы» использует-
ся в двух основных разновидностях, отличающихся по цели. Ес-
ли преследуется цель прервать обсуждение, психологически по-
давить оппонента (прежде всего, потому что победить с помощью
обычных аргументов шансов практически нет), то используется
так называемый «довод к городовому» (С. Поварнин). Он построен
на отсылке к высшим интересам без расшифровки этих высших
интересов и без аргументации причин, по которым к ним апелли-
руют. Как правило, этот прием связан с использованием выска-
зываний типа: «вы понимаете, на что вы покушаетесь?!...»; «ваши
предложения — это возврат к тоталитаризму, разрушение осно-
вы национальной безопасности...». Указывается на опасность для
высших целей и ценностей, свободы, здоровья нации, демокра-
тии, дискредитации государства в международном плане и т. п.
В случае стремления осуществить принуждение объекта ма-
нипуляции, с тем чтобы вынудить его согласиться хотя бы внеш-
не с высказываемым тезисом, точкой зрения, используются та-
кие доводы или довод, которые оппонент со значительной степе-
нью вероятности должен принять из боязни чего-нибудь
63
неприятного, часто опасного или на которые он не может отве-
тить в соответствии со своими действительными взглядами по
тем же причинам, а потому вынужден молчать или выискивать
обходные пути. Эти доводы могут включать, например, такие
суждения: «...это политическая демагогия, направленная на дис-
кредитацию всей конструктивной оппозиции, как основного со-
циального механизма демократизации общества...»; «...это отри-
цание конституционно закрепленного института президентства,
системы высших органов законодательной власти, подрыв самих
конституционных основ жизни общества...». Такой прием может
одновременно сочетаться с косвенной формой навешивания яр-
лыков; например: «...именно такие высказывания способствуют
провоцированию социальных конфликтов...»; «...их употребляли
в своем лексиконе нацистские главари, душители демократии,
красно-коричневые, национал-шовинисты...»; «...вы сознательно
используете факты, способствующие разжиганию национализма,
антисемитизма, ...» и т. п.
«Чтение в сердцах». Усложнение, психологически более изо-
щренное и утонченное использование «палочных доводов» транс-
формирует их в уловку, которая обычно именуется «чтение
в сердцах» и применяется в двух основных вариантах (так назы-
ваемые положительная и отрицательная формы). Суть использо-
вания данного приема состоит в том, что внимание аудитории, ок-
ружающих лиц перемещается от содержания доводов оппонента
на якобы имеющиеся у него причины и скрываемые мотивы, по-
чему он говорит и отстаивает определенную точку зрения, а не
соглашается с доводами противоположной стороны. Этот прием
может усиливаться одновременным использованием «палочных
доводов» и «навешиванием ярлыков». Например: «...вы говорите
так из партийной, служебной дисциплины, защищая честь мун-
дира, ведомственные, корпоративные интересы...»; «...вы не може-
те высказаться, не нарушая дисциплины в партии, обюрократив-
шаяся верхушка которой любыми путями стремится сохранить
свою власть, свое политическое влияние...»; «...причина вашей аг-
рессивной критики и непримиримой позиции очевидна — это
стремление дискредитировать прогрессивные силы, конструктив-
ную оппозицию, сорвать процесс демократизации..., но народ не
допустит, чтобы подобные псевдозащитники.закона препятство-
вали удовлетворению его законных интересов...» и т. д.
64
Иногда «чтение в сердцах» принимает форму, когда отыски-
вается мотив, не дающий возможности говорить в пользу
противоположной стороны. Этот прием может сочетаться не
только с «палочными доводами», но и с «подмазыванием
аргумента». Например: «...ваши порядочность, излишняя
скромность и ложный стыд не позволяют вам признать оче-
видный факт и тем самым поддержать это прогрессивное на-
чинание, от которого зависит решение вопроса, с нетерпени-
ем и надеждой ожидаемое нашими избирателями, ...» и т. п.
логико-психологические уловки
Название манипулятивного приема связано с тем, что, с од-
ной стороны, они могут быть построены на нарушении законов
логики, а с другой, наоборот, позволяют использовать формаль-
ную логику в целях манипулирования недостаточно искушен-
ным объектом. Еще в древности был известен софизм, требую-
щий ответа «да» или «нет» на вопрос «перестал ли ты бить свое-
го отца?». Любой ответ не красит человека — получается, что он
либо до сих пор бьет, либо бил раньше. Вариантов подобного со-
физма множество: «...Вы все пишете на меня доносы?..»; «...Вы
перестали пить как сапожник?..» и т. д. Особенно эффективны
публичные обвинения, при этом главное — получить короткий
ответ и не дать человеку возможности объясниться.
Далее несколько подробнее остановимся на наиболее рас-
пространенных логико-психологических уловках.
Неопределенность выдвигаемого тезиса, или ответа. Созна-
тельная неопределенность выдвигаемого тезиса, или ответа на
поставленный вопрос, заключается в том, что мысль формулиру-
ется нечетко, неконкретно; это позволяет ее интерпретировать
по-разному. В политике и дипломатии такой прием позволяет
уйти от щекотливых вопросов, «сохранить лицо» в сложных си-
туациях или скрыть некомпетентность в обсуждаемой проблеме.
Среди отечественных политиков последних лет наиболее показа-
телен в этом плане стиль высказываний М. С. Горбачева, который
часто давал неопределенные формулировки или двусмысленные
65
ответы, используя обороты типа «...с одной стороны, это так, но
с другой...» или «...да, конечно, но вместе с тем...».
Несоблюдение закона достаточного основания. Соблюдение
формально логического закона достаточного основания в дискус-
сиях и обсуждениях весьма субъективно, ввиду того что вывод
о достаточном основании отстаиваемого тезиса делают участники
обсуждения (оппоненты). Согласно этому закону, верные и име-
ющие отношение к тезису доводы могут быть недостаточными,
если они носят частный характер и не дают оснований для выво-
димого заключения. Однако кроме формальной логики в практи-
ке информационного обмена существует так называемая «психо-
логика» (рассматриваемая специалистами как теория аргумента-
ции), суть которой в том, что аргументация существует не сама
по себе, ее выдвигают определенные люди в определенных усло-
виях и воспринимают ее тоже конкретные люди, обладающие
(или не обладающие) некими знаниями, социальным статусом,
личностными качествами и т. д. Поэтому частный случай, возве-
денный в ранг закономерности, недостаточно обоснованное поло-
жение нередко проходят, если манипулятору с помощью побоч-
ных эффектов удается оказать влияние на объект воздействия.
Порочный круг. К распространенным уловкам логического
характера относится порочный круг в доказательстве, когда ка-
кая-либо мысль отстаивается с помощью ее же самой, только вы-
сказанной другими словами. Примером тому является софизм —
«после этого — значит вследствие этого». При его использовании
рассуждение строится на логической ошибке, когда временная
связь между явлениями толкуется как причинно-следственная.
Приписывание или изменение акцентов. Достаточно часто
в дискуссиях, обсуждениях встречается приписывание или из-
менение акцентов в высказываниях.. В этих случаях то, что оп-
понент сказал относительно частного случая, опровергается как
общая закономерность. Обратная уловка заключается в том, что
рассуждениям общего характера противопоставляются один-два
факта, которые на деле могут быть исключениями или нетипич-
ными примерами.
Нередко в ходе дискуссии выводы об обсуждаемой пробле-
ме делаются на основании того, что «лежит на поверхности»,
66
например побочных следствий развития какого-либо явления.
Таким образом, не соблюдается одно из самых важных требо-
ваний анализа любой проблемы — «зри в корень».
Неполное опровержение. Сочетание логического нарушения
с психологическим фактором применяется в тех случаях, когда из
выдвинутых оппонентом в свою защиту положений и доводов вы-
бирают наиболее уязвимый, разбивают его в резкой форме и де-
лают вид, что остальные доводы даже внимания не заслуживают
(отсюда название «неполное опровержение»). Уловка проходит
в том случае, если приниженный оппонент не возвращается к те-
ме, чтобы не выглядеть неловко, или лишен этой возможности.
Требование строгой дизъюнкции в формальной логике. Уси-
ление психологического плана с помощью фраз типа «не увили-
вайте...»; «скажите четко, при всех...»; «скажите прямо...» и т.п.
используется в случаях, когда предлагают дать однозначный
ответ («да» или «нет») на вопрос, требующий развернутого от-
вета, и когда однозначность может привести к неправильному
пониманию сути проблемы. Эта уловка бывает эффективна для
аудитории с низким образовательным уровнем, потому что мо-
жет восприниматься, как проявление принципиальности, реши-
тельности и прямоты.
Смещение центра. В целях расширения поля для критики
и получения тактического выигрыша, приступив к обсуждению
какого-либо положения, манипулятор старается не приводить
доводы, из которых оно следует, а предлагает или даже требует
от оппонента сразу перейти к опровержению этого положения
(«...а что, собственно, вы имеете против?..»). Таким образом огра-
ничивается возможность для развернутой критики собственной
позиции и центр спора искусственно перемещается на аргумен-
тацию противоположной стороны. В том случае, если оппонент
поддался этому и начинает критиковать выдвинутое положение,
приводя различные аргументы, стараются вести спор вокруг
этих аргументов, выискивая в них недостатки, но не предостав-
ляя для обсуждения свою систему доказательств.
«Многовопросье». Затруднению логической оценки обсуж-
даемой проблемы способствует такой прием, как «многовопро-
67
сье», когда по одной теме оппоненту задают сразу несколько
разных или малосовместимых вопросов. В дальнейшем дейст-
вуют в зависимости от его ответа: обвиняют в непонимании су-
ти проблемы, в том, что он не ответил полностью на вопрос
или даже в стремлении ввести в заблуждение.
Навязанное следствие. Мы уже упоминали произвольное ре-
зюмирование в качестве психологической уловки. В логике подоб-
ный прием называется «навязанное следствие» и заключается
в том, что после прослушивания доводов оппонента делается соб-
ственный вывод, совершенно не следующий из его рассуждений.
Наиболее грубую форму этот прием принимает тогда, когда оппо-
нент вообще ничего по сути обсуждаемого вопроса не говорил. Ему
просто приписывается какое-то высказывание (приписывание).
К логико-психологическим уловкам относятся также следу-
ющие: какое-либо утверждение сообщается безо всякого до-
казательства, как само собой разумеющееся (постулиро-
вание истины); для доказательства используют аналогии
с какими-то событиями и явлениями, несоизмеримыми с
рассматриваемыми (неправомерные аналогии); сводятся к
абсурду доводы оппонента путем чрезмерного преувеличе-
ния высказанных им положений с последующим осмеянием
этого смоделированного заключения; обсуждая выдвинутые
оппонентом положения, используют другие слова и терми-
ны или те же, но вкладывают в них иной смысл, и за счет
этого вносятся искажения в первоначальную идею.
В заключение напомним, что нарушения хода различных об-
суждений и дискуссий зачастую связаны с логической и психо-
логической безграмотностью, недостаточной коммуникативной
компетентностью их участников. Говорить об использовании це-
ленаправленного манипулирования в межличностном общении
можно лишь тогда, когда обмен информацией между участника-
ми обсуждения сопровождается целенаправленным внесением
деструктивных элементов, к которым относятся организацион-
ные, психологические и логические уловки. Проблема заключа-
ется в том, что ущерб может причиняться как некомпетентнос-
тью, так и специальными действиями конкретных лиц. Однако
проведенные исследования позволяют сделать вывод о росте ма-
68
нипулятивных тенденций как методе психологического воздей-
ствия, осуществляемого как в массовых информационных про-
цессах, так и в межличностном общении людей.
ВЫЯВЛЕНИЕ НЕИСКРЕННОСТИ,
ДЕЗИНФОРМАЦИИ И МАНИПУЛЯЦИЙ
Проблема выявления неискренности, дезинформации и ма-
нипуляций в процессе общения является актуальной для разных
сфер деятельности человека. Прежде всего это связано с необхо-
димостью установления и поддержания контактов, в том числе
и с такими категориями людей, чью информацию из-.за наличия
определенных личностных особенностей, жизненных обстоя-
тельств и других причин не всегда можно считать достаточно на-
дежной.
Чтобы выявить неискренность, дезинформацию и манипуля-
тивные приемы общения, прибегают к различным способам кон-
троля и проверки получаемой информации: уточнению данных
через независимые друг от друга источники, использованию тех-
нических средств контроля, созданию проверочных ситуаций,
изучению реакций объекта с помощью полиграфа или, как его
еще называют, детектора лжи. Кроме того, для выявления неис-
кренности необходимо уделять внимание анализу поведения в хо-
де непосредственного общения. Это связано с тем, что во многих
ситуациях контактного взаимодействия другие способы проверки
получаемой информации применить затруднительно или они тре-
буют некоторого времени. Анализ поведения партнера в ходе не-
посредственного общения позволяет также внести коррективы
в тактику беседы, дает возможность отмечать, что вызывает
внешние реакции (или не вызывает) и выяснить причины этого.
Намеренное сокрытие чего-либо влечет за собой возникнове-
ние в сознании человека противоречия между информацией или
действием, представляемыми другому человеку, и знанием, ос-
тавляемым «себе». Данное состояние каждый человек пережива-
ет по-разному. Оно зависит от индивидуальных психических ка-
честв, от ситуативной опасности из-за возможности быть разоб-
лаченным (одно дело солгать «по мелочи» в быту и другое — на
69
официальном приеме или переговорах). Глубина переживаний по
поводу лжи также связана с наличием самооправдательной пози-
ции, когда человек подводит определенную базу под необходи-
мость прибегнуть к обману.
И все-таки обмануть, «не моргнув глазом», оказывается, не
всегда легко. Например, потому, что кроме глаз, на которые тра-
диционно обращают внимание, у человека есть еще голос, мимика
и другие «слабые сигналы», свидетельствующие о психическом со-
стоянии. Анализу в ходе непосредственного общения или после
него подвергаются содержание информации и техника ее переда-
чи другому лицу. Успешность в выявлении скрываемых обстоя-
тельств, приемов дезинформации и манипуляции во многом зави-
сит от опыта и подготовки человека, который пытается это делать.
Для экспертов, перед которыми стоит задача оценить сте-
пень искренности того или иного лица, представляют интерес
работы зарубежных и отечественных исследователей, в ко-
торых осуществляются попытки выделить значимые призна-
ки лжи с помощью наблюдения за партнером в ходе обще-
ния. Исследования психологов показывают, что у хороших
«лайэкспертов» (людей, эффективно определяющих ложь)
выражения социальная активность, контактность, настроен-
ность на общение с окружающими, деятельность в различ-
ных социальных группах, готовность к взаимодействию. Эти
люди прямо говорят, чего хотят, и ожидают подобного пове-
дения от других, а потому весьма чувствительны к лжи.
Учитывая сложность оценки и сопоставления вербальных
и невербальных сигналов для определения неискренности, важ-
но обращать внимание на субъективную сторону поведения че-
ловека в различных ситуациях. Простое отрицание, выражен-
ное словом «нет», существенно отличается от молчаливого про-
теста, когда человека в чем-то обвиняют, или от молчания
подсудимого, относящегося индифферентно к обвинению, а так-
же от молчаливого спокойствия человека, который не допускает
даже возможности подозрений в отношении себя. Комплекс
вербальных и невербальных оттенков поведения человека в хо-
де сложных коммуникативных ситуаций требует проявления
профессиональной психологической грамотности от человека,
которому по роду своей деятельности приходится заниматься
70
оценкой высказываний и действий другого человека их истин-
ности. Многообразны и формы проявления лжи и неискреннос-
ти: начиная от более прямолинейных и грубых, кончая создани-
ем каких-либо представлений у объекта, не соответствующих
истине, с помощью приукрашивания, преувеличений, сокрытия
фактов, отрицания, умолчания, искажения и т. д.
Хотелось бы подчеркнуть условность тех признаков, кото-
рые выделяются в качестве «индикаторов лжи». Пока не
существует средств, позволяющих расшифровывать «язык
мозга» до такой степени, чтобы считывать мысли и точно
узнавать, что человек думает. Поэтому при наблюдений,
так же как и при проверке на полиграфе, выводы о воз-
можности присутствия лжи делаются на основе наличия
более или менее выраженных психофизиологических сдви-
гов в организме, которые поддаются внешнему Контролю,
а также с помощью анализа содержания информации,
поступающей от человека. Однако необходимость соблюде-
ния осторожности при интерпретации проявлений, сопут-
ствующих лжи, не означает, что от подобного анализа по-
ведения следует отказываться. Понимая косвенный харак-
тер выделяемых признаков, следует лишь не торопиться
с конечными выводами.
ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ПРИЗНАКИ НЕИСКРЕННОСТИ
Изучение литературы по данной проблеме, проведенные
собственные исследования, анализ поведения лиц, совершивших
правонарушения, позволили выделить следующие основные
блоки, которые составляют основу для выявления неискреннос-
ти и стремления манипулировать партнером по общению: осо-
бенности голоса и речи; движение глаз и мимика лица; соответ-
ствие жестов и поз содержанию передаваемой информации; осо-
бенности содержания и техники передачи информации.
В большинстве случаев, пытаясь определить степень искрен-
ности собеседника, люди стремятся его видеть. Исследования
Де Пауло и Р. Крауса показали, что из 251 опрошенных только
7 предпочли для распознавания лжи телефонный разговор лич-
71
ному контакту. Однако эти ученые считают изменения голоса
даже более надежными индикаторами, чем выражение лица.
Действительно, голос и особенности речи являются чрезвы-
чайно информативным показателем эмоционального состояния
человека. Не случайно самостоятельным направлением дея-
тельности американских ученых по выявлению лжи с помощью
технических средств стала разработка так называемого опреде-
лителя стресса по голосу, в основе действия которого лежат из-
мерения физиологических параметров речевой волны. К ним
относятся: характер дыхательных движений; пульсация голоса,
связанная с кровотоком; изменения основного тона голоса; ана-
лиз вибраций мышц голосового аппарата. В отличие от класси-
ческих полиграфов анализаторы стресса по голосу действуют
бесконтактно, и человек может не подозревать, что его речь
проверяется с помощью «детектора лжи». Подобные приборы
позволяют фиксировать изменения голоса, плохо поддающиеся
сознательному контролю, и показывают состояния человека, ко-
торые явно не проявляются в поведении.
Еще одна причина, по которой анализ изменений голоса
способствует успешной индикации лжи,, заключается в том, что
человек из-за акустики черепа и других особенностей восприя-
тия собственной речи слышит себя иначе, чем говорит на самом
деле. Это достаточно отчетливо может зафиксировать каждый
в тот момент, когда приходится слышать свой голос, записан-
ный на магнитофон. Люди, пытающиеся солгать, стремятся кон-
тролировать свое поведение, в том числе и звучание голоса,
но они не могут точно знать в этот момент, насколько им это
удалось, так как осуществить полный контроль звучания собст-
венного голоса достаточно трудно.
Изучение литературных источников и проведение специаль-
ной серии тренинговых занятий с последующей обработкой ре-
зультатов позволили нам выделить следующие наиболее харак-
терные признаки неискренности, в том числе волнения, прояв-
ляющегося в голосе и речи при передаче ложной информации:
Э непроизвольное изменение интонации;
О изменение темпа речи:
О изменение тембра голоса;
О появление дрожи в голосе;
О появление пауз при ответах на вопросы, которые не должны
были вызвать затруднения;
72
О слишком быстрые ответы на вопросы, которые должны заста-
вить задуматься;
О появление в речи выражений, нетипичных для данного челове-
ка в обычном общении или исчезновение типичных для него
слов и оборотов;
О демонстративное подчеркивание (выделение) с помощью рече-
вых средств (интонацией, паузами и др.) каких-либо фрагмен-
тов передаваемой информации, маскируя или искажая истин-
ное отношение к ней.
Последний признак относится к группе приемов, сознательно
используемых лгущим для дезориентации другого человека,
и может служить в качестве индикатора лжи при сопоставлении
с другими данными. В обыденной практике, когда удается убе-
диться, что это именно прием, о таких случаях говорят, что чело-
век «переиграл», пытаясь что-либо внушить другому.
В отличие от голоса человеку лучше удается контролиро-
вать свое лицо. Ориентироваться только на лицо затрудни-
тельно, так как оно имеет слишком много параметров, тре-
бующих анализа при индикации лжи. Американские ис-
следователи Экман и Фризен высказали предположение
о том, что успешность лжи связана с емкостью канала, ко-
торый участвует в передаче ложной информации. По их
мнению, лицо лучше приспособлено к лжи (в отличие от
голоса или тела), так как обладает значительной емкостью.
Разнообразная мимика, движения глаз, направление взгля-
да, перемещение лица человека в ходе общения, а глав-
ное — неоднозначность проявлений различных состояний
человека «вовне» часто приводят к неправильным выводам
о степени искренности человека. Таким образом, путем са-
моконтроля и управления внешними проявлениями психи-
ческих реакций, эмоций, чувств с помощью мимики, взгля-
да и других «параметров» лица можно достаточно успешно
вводить в заблуждение другого человека. В то же время
заметить ложь удается во многих случаях именно благода-
ря анализу выражения лица.
Ориентируясь на лицо партнера по общению для индика-
ции лжи, наблюдатель чаще обращает внимание на следующие
параметры:
73
О «бегающий взгляд». Это традиционно отмечаемый признак,
связанный с тем, что человек, не привыкший лгать или испы-
тывающий по другим причинам тревогу во время ложного за-
явления, с трудом «держит взгляд» собеседника и отводит гла-
за в сторону;
О легкая улыбка. По данным исследований, такая улыбка часто со-
провождает ложное высказывание, хотя может быть лишь фор-
мой проявления индивидуального стиля общения. Улыбка, со-
провождающая ложь, позволяет скрывать внутреннее напряже-
ние, однако не всегда выглядит достаточно естественной;
О микронапряжение лицевых мышц. В момент ложного сообще-
ния по лицу как бы «пробегает тень». Видеосъемка позволяет
зафиксировать при этом кратковременное напряжение в вы-
ражении лица, длящееся доли секунды. По мнению американ-
ского исследователя Р. Беннета, эта непроизвольная реак-
ция — очень надежный индикатор лжи;
Э контроль партнера в момент ложного высказывания. На этот
признак впервые мы обратили внимание в ходе тренинговых
занятий. Сообщая ложь, некоторые участники на короткое
время концентрировали свое внимание на лице партнера, как
бы пытаясь оценить, насколько успешно им удалось ввести его
в заблуждение. Подобная реакция наблюдалась в дальнейшем
и в других ситуациях;
3 движения зрачков глаз. Согласно данным специалистов по
нейролингвистическому программированию (НЛП), имеются
определенные зоны (две из девяти), в которые непроизвольно
попадает зрачок глаза при так называемом конструировании
(термин НЛП) информации, что в ряде случаев является раз-
новидностью неискренности, так как речь идет о сознательных
искажениях при выполнении каких-либо заданий, ответах на
вопросы и т. д. В опытах чаще «срабатывало» не столько на-
блюдение за зоной конструирования, сколько анализ несовпа-
дений движений зрачка глаза по модальностям с содержанием
информации. Например, когда обсуждение касалось каких-ли-
бо образов, зрачок находился не в визуальной, а в аудиальной
зоне. Последующее обсуждение подтверждало, что участник,
у которого это фиксировалось, действительно не старался
представить образ, а был занят другими мыслями;
3 вегетативные реакции. К ним относятся покраснения лица или
его отдельных частей, подрагивание губ. расширение зрачков
74
глаз, учащенное моргание и другие изменения, характерные
для чувства стыда, страха и иных эмоций, сопровождающих
неискренность на подсознательном уровне у людей, не при-
выкших лгать и испытывающих неловкость.
При анализе мимики и других параметров, связанных с ре-
акциями человека, на предмет выявления возможности при-
сутствия неискренности важно использовать индивидуальный
подход к определению так называемого «фонового» состояния
человека. Известно, что при процедуре испытания на полигра-
фе оператор предварительно замеряет общий фон нормальной
реакции испытуемого, задавая ему вопросы нейтрального ха-
рактера. Кроме них используются также контрольные вопро-
сы, вызывающие состояние тревоги, и, наконец, значимые во-
просы, имеющие непосредственное отношение к расследова-
нию. Именно сопоставление результатов ответов на разные
типы вопросов дает возможность сделать определенные выво-
ды. Нечто подобное может происходить и при непосредствен-
ном общении. Сознательно или подсознательно партнеры от-
мечают индивидуальные особенности естественного поведения
друг друга и делают для себя выводы о личностных особеннос-
тях и состоянии другого, отмечая отклонения от обычного сти-
ля общения.
Таким образом, практически любая реакция партнера по об-
щению может интерпретироваться по-разному в зависимости от
того, является ли она естественным проявлением индивидуаль-
ного стиля общения и возможна для данного человека в данной
ситуации или же эта реакция вызвана иными причинами, в том
числе желанием скрыть истинное отношение к обсуждаемому
вопросу. Так, например, видеосъемка тренинговых занятий по
распознаванию неискренности позволила обнаружить у некото-
рых участников следующую характерную реакцию: в момент
ложного сообщения они чуть кивали головой, как бы усиливая
достоверность своих слов (то же самое касалось и улыбки). Од-
нако подобные реакции как признаки неискренности не были ха-
рактерны для всех участников занятий.
Проблема фиксации естественности поведения и соотнесе-
ния его с другими элементами наблюдаемой ситуации возникает
и при анализе жестикуляции и поз человека. Исследователи на-
правления, которое получило за рубежом название «язык тела»,
подчеркивают, что интерпретация жестов, мимики, поз и других
75
невербальных компонентов общения должна осуществляться
в контексте с анализом всей ситуации. Именно на несоответст-
вии содержания высказывания внешним проявлениям отноше-
ния к данному высказыванию зачастую строятся предположе-
ния о присутствии неискренности. Так, заявление типа «мне это
очень интересно» в сочетании с «отсутствующим», не сфокуси-
рованным на партнере по общению взглядом, перекрещенными
руками и ногами или иронической улыбкой позволяет думать
о возможности присутствия неискренности.
Аллан Пиз берет на себя смелость выделить отдельно ряд
жестов, которые, по его мнению, сопровождают ложь, сомне-
ние и мошенничество:
О жест «рука к лицу». Наблюдение, что лгуны часто пользуются
этим жестом, подтверждено экспериментом, в ходе которого
было замечено, что медсестры, лгущие пациентам о состоянии
их здоровья, гораздо чаще подносили руку к лицу, чем их кол-
леги, которые говорили правду;
Ф жест «прикрытие рта». Прикрывание рта ладонью, пальцами
или кулаком, а также покашливание с прикрытием рта также
обнаружены в арсенале лжецов. В случаях, когда подобный
жест связан с оценочными позициями, сомкнутая ладонь ле-
жит на щеке, а указательный палец часто показывает наверх.
О жест «прикосновение к носу». В момент неискренности люди
часто используют легкое потирание носа или быстрое прикос-
новение к нему, которые в отличие от действительного почесы-
вания носа выглядят не так явно:
Ф жест «потирание глаза». При крупной лжи мужчины склонны
отводить глаза и потирать их, а женщины — легко касаться
глаза и потирать область под глазом. Этот жест может соче-
таться со стиснутыми зубами и фальшивой улыбкой;
О жест «оттягивание воротника». А. Пиз, ссылаясь на исследова-
ния Д. Морриса, связывает этот жест с легким раздражением
в чувствительных тканях лица и шеи, возникающим во время
ложного заявления из-за появления пота.
На наш взгляд, выделение жестов или поз, напрямую свя-
занных с неискренностью, слишком рискованно. Другое дело пы-
таться соотносить их с остальными наблюдаемыми параметрами
и содержанием информации. Так, например, на одном из тре-
нинговых занятий по выявлению дезинформирования участник
определил подлинный интерес партнера (скрываемый по услови-
76
ям занятия) благодаря изменению его позы: после выяснения от-
вета на вопрос, действительно интересующий «проколовшегося»
партнера, тот продолжил беседу, удовлетворенно откинувшись
на спинку кресла, а до этого задавал вопросы, подавшись вперед
и положив руки на стол. Мы отдаем себе отчет в том, что данный
пример можно рассмотреть лишь как частный случай, однако
наши занятия показали, что значительное число участников
(свыше 20 %) после тренинга «чтения коммуникативных сигна-
лов» успешнее справлялись с заданиями по распознаванию неис-
кренности, ориентируясь на самые разные внешние признаки
поведения партнеров по общению.
Что касается анализа содержания информации на предмет
выявления неискренности, то полученные нами результаты во
многом совпали с «симптомами лжи», выделенными А. Закато-
вым на основании изучения следственной практики и литера-
турных источников. Ниже приводится система, основанная на
признаках лжи, обнаруженных исходя из анализа содержания
информации.
1.	Противоречие высказываний другой собранной по дан-
ному вопросу информации, а также противоречие внутри са-
мой информации.
Ложь трудно продумать во всех деталях, поэтому лжец
старается запомнить то, что считает наиболее важным среди
осмысленных им обстоятельств. Некоторые из них в процессе
подготовки к лжи вообще им не осмысливаются.
Часто ложь носит цепной характер — одна порождает дру-
гую, одно искаженное обстоятельство вынуждает вносить кор-
рективы и в другие. Все это требует серьезных усилий и вре-
мени, что часто не позволяет лжецу тщательно продумать
и все это запомнить. Основной прием выявления — уточняю-
щие вопросы с упором на детализацию фактов.
2.	Неопределенность, неконкретность сведений, содержа-
щихся в дезинформации.
Причина — изложение того, что не было пережито и по-
этому лишь поверхностно закрепилось в памяти или быстро
было забыто (хотя и обдумывалось при подготовке лжи). От-
сутствие реальной деятельности, которая бы включала в себя
так или иначе описываемые события и факты, делает изложе-
ние лжи лишенным активного компонента (в том числе и на
грамматическом уровне).
77
3.	Чрезмерная, нарочитая точность описания событий (осо-
бенно отдаленных по времени) — следствие заучивания зара-
нее подготовленной ложной информации.
4.	Совпадение в мельчайших деталях сообщений несколь-
ких опрашиваемых.
Обычно несколько человек, которые наблюдали одно и то
же событие, не дают его одинаковых описаний. Это имеет не-
сколько причин: индивидуально-психологические различия,
различия в психическом состоянии в момент развертывания
событий, различия в мере активной включенности в происхо-
дящие события, различия в точках наблюдения за событиями,
селективность внимания и восприятия. Как следствие этого —
внимание каждого из участников более или менее одинаково
привлекают наиболее яркие и «крупные» признаки, детали же
ими воспринимаются максимально индивидуально, что должно
оказывать влияние на характер передаваемой информации.
5.	Отсутствие в описании несущественных подробностей и
деталей (с учетом естественного для опрашиваемого стиля изло-
жения и интеллектуальных особенностей).
Выдуманное прошлое пассивно, искусственно, но не пере-
жито субъектом. Единственная цель конструирования такого
«прошлого» — введение в заблуждение, что и приводит к од-
ностороннему описанию и селекции деталей. Исчезают несу-
щественные добавки и те из них, которые типичны для данно-
го человека при реальном переживании сходных событий.
6.	Различное (не аргументированное ничем, кроме желания
обмануть) объяснение одних и тех же событий на разных эта-
пах общения.
Часто трансформация объяснений вызвана забыванием че-
ловеком деталей своих прошлых вымышленных объяснений,
что побуждает его давать новые истолкования событиям.
7.	Исключительно позитивная информация о самом себе и
отсутствие малейших сомнений в трактовке событий (не обус-
ловленное соответствующими личностными особенностями).
Правдивость человека не заставляет его останавливаться
и перед изложением того, что может его невыгодно характери-
зовать (возможна частичная маскировка «негатива»). Правди-
вые люди обычно не скрывают и возникающие у них сомнения
в объяснении некоторых фактов, что обычно не свойственно
лжецу.
78
8.	Настойчивое, неоднократное (навязчивое) инициативное
повторение каких-либо утверждений (не обусловленное нейт-
ральными причинами). Восточная мудрость гласит: «Ты сказал
мне в первый раз — и я поверил. Ты повторил — и я усомнил-
ся. Ты сказал в третий раз — и я понял, что ты лжешь».
9.	«Проговорки» (оговорки) в ходе общения, т. е. невольное
сообщение достоверной информации как следствие конфликт-
ного соперничества в сознании человека правдивых и ложных
вариантов объяснения или описания события.
10.	Не типичные для данного человека (с учетом уровня об-
щего развития и образования) выражения, термины и фразео-
логические обороты — свидетельство заучивания информации
(возможно, подготовленной другим).
11.	Обедненность эмоционального фона высказываний —
следствие отсутствия реальных эмоций в момент развертыва-
ния «реального» события.
Правильнее говорить о неадекватности эмоционального фона
личностному смыслу события, так как кроме схематичности,
безликости и эмоциональной бледности может, хотя и реже,
встречаться утрированная и нарочитая эмоциональность.
12.	Неуместные неоднократные ссылки на свою добропоря-
дочность и незаинтересованность.
Излишнее афиширование подобных добродетелей вызыва-
ет сомнение в правдивости информации.
13.	Уклонение от ответа на прямой вопрос, попытки со-
здать впечатление, что этот вопрос не понят или «забыт».
14.	Сокрытие того, что не может быть не известно говоря-
щему, или забывчивость относительно очень личностно-значи-
мых событий (не объяснимое психологической защитой).
Наличие у человека тенденций к манипулированию други-
ми с помощью лжи формируется при соответствующих пред-
посылках воспитания и развития на протяжении длительного
времени. Поэтому и приемы, которыми привыкают пользо-
ваться люди подобного склада, очень индивидуальны. Возмож-
ны случаи, когда лгущий опережает события. Зная, что его мо-
гут заподозрить в неискренности, он начинает рассказывать
свою версию происшедшего, чтобы сформировать у партнера
психологическую установку на последующее восприятие невы-
годной для себя информации. Диагностическим элементом вы-
явления этого приема служит анализ уместности высказыва-
79
ния на тему, достоверность изложения которой может подвер-
гаться сомнению.
В ходе проведенных практических занятий по выявлению
неискренности мы проанализировали некоторые типичные при-
емы, к которым прибегали участники для введения в заблужде-
ние партнера по общению:
Э рассказывали о событиях, которые хорошо знали, но которые
произошли с другими людьми;
О события передавали реальные, но переносили их в другую об-
становку или смещали по времени;
Э передаваемые сведения разбивали на отдельные блоки, кото-
рые передавали сжатыми, продуманными фразами;
Э использовали слишком очевидную информацию для лжи, ко-
торую легко перепроверить, ожидая, что именно поэтому в до-
стоверности не усомнятся;
О детализировали ложную информацию, чтобы представить ее
более реальной;
Э ложную информацию по смыслу и логике связывали с досто-
верной (метод полуправды);
Э старались вести себя спокойно, не следили внимательно за по-
ведением собеседника, не отводили взгляд при уточняющих
вопросах, старались говорить ровным голосом, быстро и уве-
ренно отвечать на дополнительные вопросы.
Чем более у человека выраженна способность к «макиавел-
лизму», тем меньше вероятность определить у него неискрен-
ность по внешним признакам. В таких случаях следует делать
больший упор на анализ содержания информации и продумывать
тактику задаваемых вопросов. Легче сказать неправду, когда
есть возможность к этому подготовиться. Внешние признаки вол-
нения заметнее тогда, когда лгущему приходится сталкиваться
с вопросами, ответы на которые он не мог подготовить заранее.
Проблема выявления неискренности является чрезвы-
чайно сложной из-за множественности факторов, кото-
рые подлежат анализу. Поэтому опытный человек может
зачастую достаточно точно определить ложь, но окажет-
ся в затруднении, если его спросить, как он это сделал.
Попытка систематизации признаков, свидетельствующих
о возможности присутствия неискренности, позволяет
80
| более целенаправленно подойти к развитию коммуника- g
тивной компетентности людей, занимающихся полити- К
 кой, предпринимательской деятельностью, работающих I
I в системе государственного управления.
Учитывая сказанное выше о косвенном характере многих из
приведенных признаков, считаем необходимым ввести в деятель-
ность по выявлению неискренности, манипулятивных приемов
общения и дезинформации несколько «принципов осторожнос-
ти», использование которых, на наш взгляд, позволит более объ-
ективно подходить к оценке получаемой информации:
О необходимость перепроверки. Обратив внимание на то или
иное обстоятельство, свидетельствующее о возможности неис-
кренности, не следует сразу делать однозначные выводы. Надо
постараться проверить информацию, достоверность которой
вызвала подозрение;
О комплексность в оценке наблюдаемых параметров. Увеличить
точность в оценке поведения партнера по общению можно, если
ориентироваться не только, скажем, на содержание его информа-
ции, но на все, что можно контролировать в данной ситуации;
О учет контекста ситуации. Обстановка, в которой происходит
общение, характер обсуждаемых вопросов и другие обстоя-
тельства требуют внесения соответствующих коррективов
в характер оценки поведения партнера по общению;
О учет личностных факторов, и прежде всего степени выражен-
ности «макиавеллизма». Ложь человека с выраженными мани-
пулятивными тенденциями труднее поддается расшифровке,
чем неискренность того, кто не привык к манипулированию
другими с помощью искажения информации.
Благодаря использованию указанных принципов можно сни-
зить влияние собственной установки на обнаружение неискрен-
ности. Исследования Р. Крауса показали, что испытуемые, ори-
ентированные на обнаружение лжи, интерпретировали долгую
паузу как ложь, а нацеленные на правду воспринимали паузу
как раздумье и признак правдивости.
Анализ манипулятивных приемов и особенностей поведе-
ния лиц, для которых ложь — типичная форма поведения,
81
подводит к более высокому уровню рефлексивной оценки
признаков неискренности, что требует дальнейшего изу-
чения данной проблемы. Проведенные нами исследова-
ния позволили убедиться в возможности развития ка-
честв личности, способствующих более точной оценке
присутствия неискренности у партнера по общению, что
благодаря соответствующей подготовке повышает комму-
никативную компетентность участников специальных се-
минаров-тренингов .
МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ИГРЫ
В ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
К сожалению, чуть ли не нормой для современного бизнеса
в России считается широкое распространение афер и мошенни-
чества. Причин называют множество: к объективным относят
несовершенство законодательной базы, арбитражной и налого-
вой систем, к субъективным — неумение или нежелание многих
новоиспеченных предпринимателей и «околопредприниматель-
ской» публики зарабатывать цивилизованным путем. Не вызы-
вает сомнения тот факт, что на характер рыночных отношений
оказывают значительное влияние моральные качества людей,
включенных в эту сферу, а это в свою очередь вынуждает спе-
циально выделять проблему межличностных манипуляций и об-
мана в ходе планирования и осуществления коммерческой дея-
тельности. В отличие от плановой экономики при осуществле-
нии рыночной хозяйственной деятельности гораздо большее
значение имеет оценка делового партнера, как с экономической,
так и с психологической точки зрения, на предмет возможности
нанесения им ущерба при совершении совместных сделок.
Известны разнообразные формы недобросовестного сотруд-
ничества в предпринимательской деятельности. Среди них мо-
шенничество, аферы, нарушение условий заключенных кон-
трактов, подделки финансовых документов и многие другие.
Технологии осуществления большинства из этих операций на
определенных этапах предполагают непосредственные контак-
82
ты участников махинаций с представителями стороны, которая
становится жертвой обмана. Таким образом, введение в за-
блуждение другого человека с помощью приемов манипулятив-
ного воздействия является составной частью операций недоб-
росовестного предпринимательства.
Методы манипуляции деловым партнером включают раз-
личные приемы и способы побуждения человека действовать не
в собственных интересах, что становится явным для него лишь
после проведения соответствующей операции. Прежде всего ма-
нипулятивное воздействие на человека или группу лиц, полага-
ющих, что действительно выступают в качестве коммерческих
партнеров, направлено на умышленное создание у них искажен-
ных представлений о характере предстоящей совместной дея-
тельности. Оно осуществляется посредством оказания влияния
на восприятие и оценку получаемой информации, отработанной
техники аргументации, игры на жадности, доверии, внушаемос-
ти. простодушии и других психологических особенностях лично-
сти объектов воздействия. Средствами обмана становятся не
только вербальные компоненты общения, но также действия,
мимика, жесты, позы, определенные символы, несущие смысло-
вую нагрузку, ограничение информации с целью сокрытия на-
мерений ввести в заблуждение другого человека, создание об-
становки и условий, способствующих реализации нечистоплот-
ных замыслов. Ниже мы рассмотрим несколько достаточно
распространенных форм обмана и манипуляций недобросовест-
ного предпринимательства.
Преувеличение или преуменьшение возможностей, т. е. со-
здание «ложного имиджа», относительно собственной персоны,
деловых связей, финансового положения фирмы, характера
предоставляемых товаров и услуг. Преувеличение возможнос-
тей прежде всего характерно для начального этапа взаимодей-
ствия, когда стоит задача вовлечь в сотрудничество. Так, в на-
чале 90-х годов два представителя итальянской фирмы, прибыв
в Москву, предложили поставить в Россию большую партию
компьютеров. Молодые люди выглядели очень презентабельно,
их бумажники, кейсы и чемоданы блистали фирменной симво-
ликой, телефонные переговоры из Москвы они вели исключи-
тельно с членами итальянского правительства. На согласование
условий проекта ушел целый месяц, в течение которого италь-
83
янцев возили к морю, организовывали развлечения и массу про-
токольных мероприятий. Сведения о самой фирме, которую они
представляли, были получены лишь тогда, когда иностранцы
пропали. Оказалось, что их «фирма» была зарегистрирована на-
кануне поездки молодых людей в Россию (вероятно, они решили
таким образом организовать себе отдых) и на ее счету находи-
лось несколько долларов.
Ложный имидж преуменьшения возможностей создают
в случаях, когда стремятся уйти от налогов, скрыть име-
ющиеся финансовые и материальные ресурсы, избежать
расчетов с вкладчиками и кредиторами.
Предложение заманчивых условий сотрудничества. Риск
и азарт заложены в прйроде человека, а если к этому добавить
авантюризм и то, что в России называется положиться на
«авось», то понятно, почему так много людей сами идут навстре-
чу проблемам, создаваемым «заманчивыми предложениями».
В результате люди теряют последнее состояние, закладывают
собственные квартиры, продают свои документы. Впрочем, что
касается последнего, то бабушки и дедушки, отдавшие паспорта
за деньги мошенникам для создания подставных фирм, не всегда
хорошо представляют, зачем «хлопцам» из города понадобились
их документы, за которые еще и деньги можно получить, в пери-
од, когда задерживают и без того маленькие пенсии.
В предпринимательстве заманчивое предложение обычно
включает возможность заработать, не прилагая особых усилий,
более низкую стоимость товара или услуги, выгодные условия
поставок, гарантию качества и надежности, особые эффектив-
ность и свойства товара (отсюда масса «чудодейственных» ле-
карств) и т. д. В конечном счете оказывается, что у дешевых
продуктов питания просрочен срок реализации, лекарство не
прошло необходимую сертификацию, на дешевой водке фаль-
шивые акцизные марки. На переговорах, предваряющих подоб-
ные сделки, в ход идут разные манипулятивные приемы. В од-
ном случае, продавая большую партию видеокассет, посредники
показали покупателю собственный договор с японской фирмой,
апеллируя к тому, что их собственный выигрыш от этой сделки
незначителен и контракт с ними выгоден. Подобная открытость
84
не принята в бизнесе. Ведь зная, откуда поступит товар, поку-
патель видеокассет может выйти на прямые контакты с фир-
мой-производителем. «Подкуп доверием» удался, и только по-
сле получения товара бизнесмен понял, на чем его провели, —
видеокассеты были изготовлены по лицензии фирмы на одном
из ее многочисленных филиалов, но вовсе не в Японии. Отсюда
и относительно выгодные условия контракта, после заключения
которого фирма-покупатель «прогорела».
«Игра на конъюнктуре». Этот весьма распространенный
в бизнесе прием построен на следующей закономерности перего-
ворного процесса: переговорная сила больше у той стороны, ко-
торая меньше заинтересована в заключении сделки. Проще это
звучит так: «ну, если не получается с вами, значит, будем дого-
вариваться с другими», Манипулирование партнером с помощью
этого приема осуществляется путем создания у него ложного
представления о наличии других возможностей у стороны, де-
монстрирующей большую «переговорную силу». В данном слу-
чае риск для манипулятора заключается в том, чтобы не переиг-
рать со своим блефом и не оттолкнуть потенциального клиента.
В качестве частного приема использования игры на конъюнк-
туре может служить демонстрация заключенных договоров с
другими коммерческими партнерами на условиях, более выгод-
ных, чем те, которые обсуждаются на данный момент. Так,
при подготовке контракта с одной из арабских стран представите-
ля отечественного внешнеторгового объединения убеждали в том,
что такую же зубную пасту немцы предлагают дешевле. При этом
был показан договор, в котором совпадали характеристики товара,
количество упаковок и другие условия. Только после вниматель-
ного изучения текста договора наш представитель обратил внима-
ние на то, что объем самого тюбика с пастой (напечатанный мелко
в самом конце договора) был меньшим, чем отечественного.
Подтасовка информации для .убеждения в эффективнос-
ти коммерческого предложения, осуществляемая в различ-
ных формах, является одним из самых распространенных при-
емов манипулятивного воздействия в бизнесе. В ходе реализа-
ции этого приема в коммерческие проекты недобросовестными
предпринимателями изначально закладываются с предвари-
тельной маскировкой невыгодные или невыполнимые условия.
85
Это касается заключения договоров, получения кредитов под
сомнительные операции, убеждения вкладчиков пользоваться
услугами определенных банков. Во всех случаях основа од-
на — побудить к вложению ресурсов в конкретный проект или
другими путями создать условия, когда средства физических
лиц (организаций) окажутся под контролем мошенников.
Одна отечественная компания в середине 90-х годов заявила
о владении мощностями Новороссийского порта и широко раз-
рекламировала свои возможности по транспортировке грузов,
хранению, таможенным услугам и т. д. Переговоры с потенциаль-
ными партнерами были организованы в Москве в Центре между-
народной торговли и окружены атрибутами успеха: дорогие ма-
шины, охрана, рассматривались коммерческие проекты только на
большие объемы поставок разнообразных товаров. Желающие
пообщаться с президентом компании буквально выстроились в
живую очередь. Толчком к наведению справок о компании в вы-
шеприведенном примере послужило хамское поведение инициа-
тора переговоров — на любой вопрос контрольного или уточ-
няющего характера он реагировал откладыванием коммерческого
проекта и приглашением более сговорчивого клиента. В резуль-
тате представитель фирмы, усомнившийся в реальности проис-
ходящего, позвонил знакомому, работавшему в администрации
Новороссийска, и выяснил, что вся коммерческая деятельность
данной компании сводится к осуществлению разовой сделки по
продаже партии мужских рубашек, а транспортными и иными
возможностями эта компания не располагает.
Вовлечение в сделку путем завоевания доверия на пср-
вом этапе. Для преодоления чувства осторожности, которое,
как правило, присутствует на начальном этапе делового со-
трудничества, и завоевания доверия у своей жертвы нечисто-
плотный партнер может довольно точно выполнять свои обяза-
тельства, например брать займы под большие проценты, кото-
рые благополучно возвращает несколько раз, а затем, когда
сумма достаточно велика, заемщик неожиданно пропадает.
В связи с этим следует помнить, что подчеркнутая делови-
тость и обязательность на начальном этапе сотрудничества не
являются полной гарантией и могут пропасть после достижет
ния недобросовестным партнером желаемой цели. Поэтому,
завершив переговоры и перейдя к практическим действиям,
86
нельзя забывать о промежуточном контроле выполнения дого-
воренностей. Для снижения возможных рисков можно предус-
мотреть в договоре поэтапные расчеты с клиентом по мере вы-
полнения отдельных видов работ. В финансовой деятельности
подобная процедура называется «револьверным аккредити-
вом», когда каждая новая сумма выплачивается после полного
выполнения предыдущего этапа договора.
В качестве рекомендаций по изучению делового партнера на
предварительном этапе и в ходе непосредственного взаимодейст-
вия можно выделить следующие: выяснить, какие сделки уже со-
вершались, с кем, финансовое положение фирмы, сведения о дру-
гих участниках сделки; изучить справочные издания, в которые
вносится информация о существующих фирмах и предприятиях,
а также обратиться к организациям, специализирующимся на
добывании и накоплении информации о положении дел в ком-
мерческих структурах; выяснить в ходе предварительного зна-
комства характер совершенных сделок и обратиться затем
с просьбой дать оценку эффективности сотрудничества к партне-
рам, состоявших ранее в деловых отношениях с данной фирмой.
В процессе непосредственных контактов с деловыми парт-
нерами оценке подлежат многие параметры, начиная от харак-
теристик и манер поведения и кончая впечатлениями об обста-
новке, сотрудниках, дизайне помещения. Так, темп речи и сила
звука в деловом общении воспринимаются следующим образом:
слишком громкая речь — как давление; слишком тихая — как
неуверенность; слишком быстрая — как несконцентрирован-
ноРть; слишком медленная •— как незаинтересованность. Воз-
никновение пауз при ответах на простые вопросы, например,
о характере поставляемой продукции, свидетельствует о не-
достаточно полном владении информацией; слишком быстрые
ответы на сложные вопросы говорят о заранее подготовленном
варианта ответа, который желательно перепроверить.
Анализ мимики, движений глаз, жестов и поз, т. е. того, что
психологи называют невербальными компонентами общения,
помогает судить об отношении говорящего к содержанию вы-
сказывания. Так, фраза «мне это очень интересно» в сочетании
с не сфокусированным на партнере взглядом, скрещенными
руками и ногами, откинувшейся на спинку кресла фигурой или
иронической интонацией позволяет сделать вывод о возможно-
сти отсутствия подлинного интереса. Однако следует помнить
87
о национально-психологических особенностях деловых партне-
ров: представители скандинавских стран могут быть сдержан-
ны в общении, но это не обязательно свидетельствует об от-
сутствии заинтересованности в деловых контактах; при обще-
нии с представителями азиатских стран не всегда удается
контролировать «сигналы глазного доступа», т. е. определен-
ные движения глаз, свидетельствующие о том, что в момент
высказывания человек имеет мысли, которые хочет скрыть.
Следует осторожно относиться к заверениям в том, что
«только мы можем удовлетворить ваши запросы». Много-
кратные ссылки на добропорядочность и честность также
могут быть следствием того, что партнер «переиграл» в
стремлении выглядеть лучше, чем есть на самом деле.
В случаях, когда на переговорах присутствует несколько
представителей, полезную информацию дают наблюдения за
признаками иерархии: каким образом разместились участники,
кто может задавать вопросы, кто может перебить руководите-
ля, у кого концентрируются материалы, кто оперирует конкрет-
ными цифрами, кто может изменить позицию, и даже мелочи,
например, кто инициатор перерыва. Эти наблюдения помогают
сделать выводы о реальных «центрах власти», т. е. людях, вли-
яющих на принятие решения.
ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ ЦВЕТА
Психологический аспект восприятия цвета неразрывно свя-
зан с социально-культурным и эстетическим. Всякий отдельно
взятый цвет или сочетание цветов может восприниматься чело-
веком различно в зависимости от культурно-исторического кон-
текста, от пространственного расположения цветового пятна, его
формы и фактуры, от настроенности и культурного уровня зри-
телей и многих других факторов.
Значение данной проблемы для художников прикладных
специальностей достаточно ясно. Ведь любое произведение
прикладного искусства или дизайна — стены зданий, декора-
88
тивные ткани, предметы убранства, одежда, машины и орудия
труда — создает цветовую среду, так или иначе формирую-
щую душевное состояние человека, влияющую на строй его
мыслей и уровень работоспособности.
Из всего комплекса вопросов, составляющих' сложную "про-
блему психологического воздействия цвета, для людей, стре-
мящихся управлять другими, особенно актуальны вопросы
о физиологических реакциях человека на цвет и о цветовых
ассоциациях. Для руководителя этот вопрос имеет важное
значение, поскольку помогает определить цветовую гамму
офиса, своего костюма и даже цвет канцтоваров на столе.
Все спектральные цвета тем или иным образом влияют на
функциональные системы человека.
Красный — возбуждающий, согревающий, активный, энер-
гичный, проникающий, активизирует все функции организма;
используется для лечения ветряной оспы, скарлатины, кори и
некоторых кожных заболеваний; на короткое время увеличивает
мускульное напряжение, повышает кровяное давление, ускоряет
ритм дыхания.
Оранжевый — тонизирующий; действует в том же на-
правлении, что и красный, но слабее; ускоряет пульсацию I
крови; улучшает пищеварение.
Желтый (самый'светлый в спектре) —- тонизирующий,
физиологически оптимальный, наименее утомляющий; стиму- I
лирует зрение и нервную деятельность.
Зеленый (самый привычный для органа зрения) — физио-
логически оптимальный; уменьшает кровяное давление и рас-
ширяет капилляры; успокаивает и облегчает невралгии и ми-
грени; на продолжительное время повышает двигательно-му-
скульную работоспособность.
Голубой — успокаивающий; снижает мускульное напря-
жение и кровяное давление, нормализует пульс и замедляет I
ритм дыхания.
Синий — успокаивающее действие переходит в угнетаю-
щее; способствует затормаживанию функций физиологичес- I
ких систем человека.
| Фиолетовый — соединяет эффект красного и синего цве-
тов; оказывает угнетающее действие на нервную систему. I
89
Изучая этот список, можно заметить в нем интересную
особенность — периодичность. Возбуждающее действие цвета
как будто находится в периодической зависимости от длины
волны. Функция возбуждающего действия может быть изобра-
жена в виде синусоиды. Длины волн излучения удобнее откла-
дывать на горизонтальной оси в порядке убывания.
Первый по счету цвет, красный, — самый возбуждающий.
Но максимальной степени этого качества он достигает не в самом
начале видимой области спектра, а несколько отступив от нача-
ла, т. е. там, где этот цвет приобретает максимальную для своего
цветового тона яркость. Оранжевый и желтый — тонизирующие
цвета, т. е. возбуждающее действие их умеренно, уменьшено ко-
личественно. Зеленый — физиологически нейтральный цвет, по-
скольку он является цветом биологической среды, из которой
вышел человек. В голубом цвете уже явно ощущается успокаи-
вающее действие, которое по мере перехода голубого к Синему
и фиолетовому возрастает. И наконец, фиолетовый цвет воздей-
ствует угнетающе. Однако, подходя от красного к фиолетовому,
спектр стремится замкнуться. Крайности сходятся. В фиолето-
вом появляется что-то от красного, т. е. что-то возбуждающее.
Пурпурным цветом, объединяющим в себе свойства красного
и фиолетового, круг замыкается.
Деятельность органа зрения может возбуждать и другие
органы чувств: осязание, слух, вкус, обоняние. Цветовые ощу-
щения могут также вызывать воспоминания и связанные с ни-
ми эмоции, образы, психические состояния. Все это называют
цветовыми ассоциациями.
Цветовые ассоциации можно подразделить на несколько
больших групп: физические, физиологические, этические, эмо-
циональные, географические и др. В пределах каждой группы
содержатся более мелкие подразделения. Приведем примеры.
Физические ассоциации:
О весовые (легкие, тяжелые, воздушные, давящие, невесомые,...);
С температурные (теплые, холодные, горячие, ледяные, жгучие,...);
Э фактурные (мягкие, жесткие, гладкие, колючие, шершавые,
скользкие, ...);
Э акустические (тихие, громкие, глухие, звонкие, музыкальные,
О пространственные (выступающие, отступающие, глубокие, по-
верхностные, ...).
90
Эмоциональные ассоциации:
О позитивные (веселые, приятные, бодрые, оживленные, лири-
ческие, ...);
О негативные (грустные, вялые, скучные, трагические, сенти-
ментальные, ...);
О нейтральные (спокойные, безразличные, уравновешенные, ...).
Этот список можно продолжить. Нетрудно заметить, что поч-
ти любое прилагательное нашей речи соответствует какому-ни-
будь цвету. Это свидетельствует о чрезвычайной широте и уни-
версальности цветовых ассоциаций, об исключительно важном
месте, которое они занимают в жизни человека независимо от то-
го, осознает он это или нет.
Путь образования цветовых ассоциаций подобен процессу
образования условных рефлексов. Ощущения и эмоции, вызы-
ваемые каким-либо цветом, аналогичны ощущениям, связан-
ным с предметом или явлением, постоянно окрашенным в дан-
ный цвет. Всякий читатель, по-видимому, может привести не-
мало примеров из своего личного опыта, подтверждающих эту
закономерность.
Очевидно, различные цвета обладают неодинаковой спо-
собностью вызывать психические реакции. Для оценки этих
различий введем понятие качества ассоциаций,. К качествам
могут быть отнесены:
О однозначность ощущения (т. е. определенность его, повторяемость
при различных условиях для одного и того же индивидуума);
О интенсивность ощущения;
О устойчивость в пределах большой группы людей.
Качества цветовых ассоциаций, а также эстетическая оценка
цветов зависят как от объективных свойств самих цветов, так
и от свойств воспринимающего субъекта.
К объективным свойствам цвета относятся его чистота,
яркость, форма цветового пятна, место и значение его
в визуальной структуре, материал и фактура. Свойства
воспринимающего субъекта можно подразделить на груп-
повые и индивидуальные. К первым отнесем националь-
ный фактор (раса, этническая группа), культурные тра-
диции, классовую принадлежность. Ко вторым относятся
91
возраст, пол, культурный уровень, образование, род де-
ятельности, особенности нервно-психического склада
субъекта.
Многочисленные исследования, а также высказывания ху-
дожников и поэтов позволяют сделать некоторые выводы отно-
сительно связи объективных свойств цвета с реакциями, кото-
рые они вызывают.
1.	Чем чище и ярче цвет, тем определеннее, интенсивнее
и устойчивее реакция.
2.	Сложные, малонасыщенные, среднесветлые цвета вызы-
вают весьма различные (неустойчивые) и относительно слабые
реакции.
3.	К наиболее однозначным ассоциациям относятся темпе-
ратурные, весовые и акустические (самые разные люди оцени-
вают эти качества цвета в основном одинаково).
4.	К наиболее неоднозначным ассоциациям относятся вку-
совые, осязательные, обонятельные, эмоциональные, т. е. те,
которые связаны с более интимными переживаниями и с дея-
тельностью биологических органов чувств. Ведь даже близкие
люди могут по-разному реагировать на одни и те же цвета.
5.	Пурпурные тона даже в чистом и ярком виде вызывают
разные реакции. (Это можно объяснить двойственностью их
природы.)
б.	Желтые и зеленые цвета вызывают наибольшее разнооб-
разие ассоциаций. (Это происходит потому, что в данной облас-
ти спектра глаз различает наибольшее количество оттенков.
В природе богаче всего представлены именно эти цвета. Каж-
дый из оттенков желтого или зеленого связывается в сознании
с определенным предметом или явлением, отсюда и богатство
ассоциаций.)
Выше упоминалось о том, что одним из факторов, влияю-
щих на эмоциональное переживание цвета, является форма
предмета или пятна, несущего данный цвет. Говоря более об-
що, впечатление, производимое цветом, тесно связано с пред-
метной структурой и, значит, зависит от всех ее качеств.
Зарубежные ученые (Р. Франсэ, М. Сент-Джордж, В. Уолтон
и др.) в результате многочисленных исследований пришли к вы-
воду, что существует биологическая врожденность предпочте-
92
ний цветов. Так, дети в возрасте до одного года независимо от ра-
сы и места проживания обнаруживают одинаковые предпочте-
ния: красный, оранжевый и желтый они предпочитают зеленому,
голубому и фиолетовому. Среди подростков и взрослых цвета по
своей популярности распределяются следующим образом: голу-
бой, зеленый, красный, желтый, оранжевый, фиолетовый, белый.
В книге Р. Франса «Психология эстетики» говорится, что «на та-
кое ранжирование лишь незначительное влияние оказывает ху-
дожественное образование, различие в поле, принадлежность
к разным расам и культурам».
Цветовые предпочтения, так же как и ассоциации, обус-
ловлены множеством факторов. Обычно следует учиты-
вать предпочтения не только отдельных цветов, но и соче-
таний. При этом не последнюю роль играет предмет — но-
ситель цвета. Оценка цвета самого по себе может как
угодно отличаться от оценки его в конкретной ситуации.
Поэтому данные лабораторных исследований цветовых
предпочтений не могут служить единственным основанием
для разработки цветовой композиции объекта, даже если
говорить о ее элементарных эстетических качествах.

Но человек — существо не только социальное, его деятель-
ность обусловлена также факторами физиологического поряд-
ка, а его психические реакции — состоянием нервной системы.
Поэтому цветовые предпочтения в известной мере зависят от
физиологических свойств организма. Исследуя психофизиоло-
гические реакции человека на цвет, можно выявить некоторые
общие закономерности цветовых предпочтений. Такой метод
будет полезен как дополнение к методу историческому.
С точки зрения физиологического воздействия все цвета
и их сочетания можно разделить на две основные группы:
А. Простые, чистые, яркие цвета. Контрастные сочетания.
Б. Сложные, малонасыщенные цвета (разбеленные, лома-
ные, зачерненные), а также ахроматические. Нюансные соче-
тания.
Цвета группы А действуют как сильные, активные раздра-
жители. Они удовлетворяют потребностям людей со здоровой,
неутомленной нервной системой. К таким субъектам относятся
дети, подростки, молодежь, крестьяне, люди физического труда,
93
люди, обладающие кипучим темпераментом и открытой, прямой
натурой. И действительно, цвета и сочетания такого типа мы
встречаем в следующих случаях: в детском художественном
творчестве; в молодежной моде на одежду; в декоративно-при-
кладном искусстве народов всего земного шара; в самодеятельном
«городском фольклоре», творцы которого — люди неинтеллигент-
ного труда; в искусстве художников-революционеров XX в., ло-
мающих каноны (Матисс, Корбюзье, Леже, Маяковский).
Цвета группы Б скорее успокаивают, чем возбуждают; они
вызывают сложные, неоднозначные эмоции, нуждаются в более
длительном созерцании для их восприятия, удовлетворяют по-
требностям людей в тонких и изысканных ощущениях, а такие
потребности возникают у субъектов достаточно высокого куль-
турного уровня. По всем этим причинам цвета группы Б пред-
почитаются людьми среднего и пожилого возраста, интелли-
гентного труда, людьми с утомленной и тонко организованной
нервной системой. Цвета и сочетания данного типа встречают-
ся в следующих случаях: в европейском костюме для среднего
и пожилого возраста; в интерьере жилищ городской интелли-
генции; в живописи и прикладном искусстве классов, уходящих
с исторической арены (XVIII в. — рококо, XIX и XX вв. — мо-
дерн); в современной проектной графике и окраске подавляю-
щего большинства архитектурных объектов и т. д.
Закономерная картина цветовых предпочтений может вре-
менно нарушаться колебаниями моды. Часто в одной и той же
культуре сосуществуют противоположные типы колорита, удов-
летворяя одного и того же потребителя. Таким образом, пробле-
ма цветовых предпочтений сложна и нуждается во вдумчивом
и дифференцированном подходе.
94
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ.......................................   3
ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ
В ПРОЦЕССЕ ОБЩЕНИЯ ..........................4
ХАРАКТЕРИСТИКА ОСНОВНЫХ СРЕДСТВ
И МЕТОДОВ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО
ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ЛЮДЕЙ ..........................12
МАНИПУЛЯЦИЯ .... ... . ......................    13
Твоя роль .....          .	. .,.................14
Типология......................................  15
Характер и стратегии ..........................  17
Виды психологического влияния и противодействия..19
Техника убеждения .............................22
Вопрос помощи . .................................24
ГИПНОЗ ЭРИКСОНА ...............................  27
Присоединение . . .............................29
Использование внутренних стратегий собеседника
(ведение)................................  40
Методы наведения гипнотического транса ........42
Манипуляция сознанием .........................49
Выводы .......................................  .54
Упражнение ....................................55
ПРИЕМЫ, ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ
В ХОДЕ ОБСУЖДЕНИЙ И ДИСКУССИЙ . ,..............56
Уловки организационно-процедурного характера . ..57
Личностно-психологические уловки ................60
Логико-психологические уловки....................65
ВЫЯВЛЕНИЕ НЕИСКРЕННОСТИ,
ДЕЗИНФОРМАЦИИ И МАНИПУЛЯЦИЙ.................69
Психологические признаки неискренности...........71
МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ИГРЫ
В ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ .... 82
ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ ЦВЕТА................88
95
Издание для досуга
Автор-составитель
ДУДИНСКИЙ Денис Игоревич
30 СПОСОБОВ МАНИПУЛЯЦИИ
И УПРАВЛЕНИЯ ЛЮДЬМИ
Ответственная за выпуск В. Н. Волкова
Подписано в печать с готовых диапозитивов 28.10.2009.
Формат 84x108/32.
Усл. печ. л. 5,04. Тираж 5 000 экз. Заказ № 4514.
ООО «Харвест».
ЛИ № 02330/0494377 от 16.03.2009.
Республика Беларусь, 220013, г. Минск,
ул. Кульман, д. 1, корп. 3, эт. 4, к. 42.
E-mail редакции: harvest@anitex.by
Республиканское унитарное предприятие
«Издательство “Белорусский Дом печати”».
Республика Беларусь, 220013,
г. Минск, пр. Независимости, 79.
Издание осуществлено при техническом участии
ООО «Издательство ACT»
Отпечатано с готовых диапозитивов в ООО «Полиграфиздат»
144003, г. Электросталь, Московская область, ул. Тевосяна, д. 25

Как научиться
управлять людьми,
как начальнику добиться
необходимых результатов при
работе с коллективом, как
применять гипноз Эриксона —
об этом и многом другом можно
узнать в этой книге.