ОБУЧЕННЫЙ
МИЛЛИОНЕРОМ
Специально для www.koob.ru

СТИВЕН СКОТТ

ПОПУРРИ
Минск 2005

УДК 159.9
ББК 88.4
С44
Перевёл с английского П. А. Самсонов по изданию:
MENTORED BY Л MILLIONAIRE (Master Strategies of Super Achievers)
by Steven K. Scott. — N. Y.: John Wiley & Sons, Inc., 2004.
На русском языке публикуется впервые.
Охраняется законом об авторском праве. Нарушение ограничений,
накладываемых им на воспроизведение всей этой книги или любой её
части, включая оформление, преследуется в судебном порядке.
Скотт С.
С44 Обученный миллионером / С. Скотт // Пер. с англ.
П. А. Самсонов. — Мн.: ООО «Попурри», 2005.— 416 с.
ISBN 985-483-299-6.
15 «уроков» познакомят Вас со стратегиями преодоления самых сложных
преград на пути к успеху, с эффективными приёмами развития настойчивости и
изобретательности.
Для широкого круга читателей.
УДК 159.9
ББК 88.4
Научно-популярное издание
СКОТТ Стивен
ОБУЧЕННЫЙ МИЛЛИОНЕРОМ
Перевод с английского — П. А. Самсонов. Оформление — М. В. Драко
Подписано в печать с готовых диапозитивов 4.10.2004.
Формат 84x108/32. Бумага газетная. Печать офсетная.
Усл. печ. л. 21,84. Уч.-изд. л. 15,85. Тираж 8000 экз. Заказ № 2497.
Гигиеническое заключение №77.99.2.953.11. 16640.12.00 от 15.12.2000 г.
ООО «Попурри». Лицензия ЛВ №02330/0056769 от 17.02.04.
Республика Беларусь, 220113, г. Минск, ул. Восточная, 133-601.
При участии ООО «Харвест». ЛВ № 02330/0056935 от 30.04.04.
РБ, 220013, г. Минск, ул. Кульман, д. 1, корп. 3, эт. 4, к. 42.
РУП «Издательство “Белорусский Дом печати”».
Республика Беларусь, 220013, г. Минск, пр. Ф. Скорины, 79.
© Перевод. Издание на русском языке.
ISBN 985-483-299-6 (рус)
Оформление. ООО «Попурри», 2005
ISBN 0-471-46763-4 (англ.) © 2004 by Steven К. Scott

Содержание
Содержание .......................................................................................................................................... 3
Предисловие ......................................................................................................................................... 4
Введение ............................................................................................................................................... 8
Урок 1. Новое программное обеспечение для вашего мозга ............................................................ 19
Урок 2. Узнайте тип своей личности — и он вам понравится! ........................................................... 30
Урок 3. Нет времени, таланта, денег? Не проблема! ......................................................................... 44
Урок 4. Стратегия максимальных достижений за минимальное время от Стивена Спилберга ....... 56
Урок 5. То, что вы говорите и как вы это делаете, меняет всё!.......................................................... 72
Урок 6. Откройте своим ключом любую дверь .................................................................................. 83
Урок 7. С этой техникой вы достигнете сверхуспеха, без нее — нет! .............................................. 103
Урок 8. Предвидение без карты бесполезно! .................................................................................. 113
Урок 9. Секретная стратегия самых успешных на свете людей ....................................................... 126
Урок 10. Разница в миллиард долларов...Это лучше, чем выигрыш в лотерею! ............................ 139
Урок 11. Устранение самой мощной преграды на вашем пути к успеху ......................................... 153
Урок 12. Пригласите критиков...и одолейте их! ............................................................................... 163
Урок 13. Будьте хозяином своей жизни ........................................................................................... 173
Урок 14. Стать оптимистом легко ..................................................................................................... 185
Урок 15. Высокооктановое топливо для самых успешных людей ................................................... 198

3

Предисловие
Что вы предпочитаете — чтобы вас учили преподавателитеоретики или практик-миллионер?
Стратегии, навыки и приемы, с которыми вы познакомитесь, позволили самым
преуспевающим людям в мире реализовать свои самые невероятные мечты. Используя эти стратегии, навыки и приемы, вы начнете движение к успеху такого уровня,
какого еще не знали в своей жизни. Эти методы применимы в любой сфере — в вашей
работе, карьере и даже семейной жизни. К сожалению, этим стратегиям, навыкам и
приемам не учат ни в школах, ни в вузах. И их невозможно освоить, читая книги из серии
«помоги себе сам» или посещая семинары. Они известны лишь элите, и овладеть ими
можно, только обучаясь у представителей этой элиты, взяв их себе в наставники.
Хороший преподаватель или консультант может повысить уровень вашего успеха на
25, 50 или даже 100 процентов, а грамотный наставник способен помочь вам поднять эту
планку на 1000, 5000 и даже 10 тысяч процентов! Например, мой наставник в бизнесе
помог мне увеличить мой личный годовой доход на 56 тысяч процентов. Мой наставник
по семейным отношениям обучил меня важнейшим навыкам, которые позволили мне
вернуть руку и сердце моей бывшей жены и сделать наш брак самым счастливым.
Сколько книг по «самопомощи» вы уже прочитали? Скольких вдохновляющих
лекторов уже прослушали? После хорошей книги или интересной лекции вы зачастую
ощущаете себя так, как будто заново родились. Но как долго длится это чувство? Через
несколько недель все возвращается на круги своя, вас вновь поглощают старые мысли и
переживания. Перемены так и не происходят. Вы испытываете разочарование и,
возможно, даже воспринимаете это как поражение. Хоть вы, быть может, упрекаете в этой
неудаче себя, вина здесь, вполне вероятно, не ваша. Многие консультанты и лекторы
зарабатывают себе на жизнь своими книгами и выступлениями, но в бизнесе как таковом
они большого успеха не знали. Они часто играют роль болельщиков, группы поддержки и
на неделю-две действительно могут воодушевить вас. Эти талантливые и красноречивые
писатели и лекторы могут преподать вам прекрасные принципы, чудесные концепции,
блестящие стратегии, разбавляя это занимательными примерами из жизни. Они
действительно способны вдохновить вас на большие успехи на работе и дома. Но если они
не объясняют, какими конкретно приемами и методами все эти стратегии можно
претворить в жизнь, неудача неизбежна. У вас остается не больше шансов достичь
экстраординарного успеха, чем у солдата, которому генерал объясняет план битвы, а
потом посылает на поле боя без оружия и каких-либо навыков. Так что не вините себя за
то, что вы после мотивационного семинара или прочтения книги не достигли в своей
жизни ничего особенного. Говоря попросту, для такого успеха вы не были должным
образом обучены и вооружены.
Болельщики могут воодушевить вас, вызвать всплеск энтузиазма, но сами они не
забивают голов и не выигрывают матчей. Генералы разрабатывают замечательные
стратегии ведения войны, но сами они не стреляют из автоматов, не ведут в бой
танки, не поднимают в воздух самолеты. Чтобы выиграть матч, битву или войну, вам
требуется нечто большее, чем болельщики и стратеги. Вам нужны те, кто (1) хорошо
обучен и (2) должным образом вооружен для достижения поставленных целей.

4

Четыре причины, по которым эта книга может феноменально
изменить вашу профессиональную и личную жизнь
1.

2.

3.

4.

Вы узнаете 15 главных стратегий успеха самых преуспевающих людей в мире.
Эти стратегии катапультировали сотни самых обыкновенных людей в невообразимые
высоты успеха и богатства. Этим методам не учат в колледжах и школах бизнеса; их
узнают на собственном опыте или от лучших наставников.
Вы овладеете конкретными приемами мгновенной реализации каждой стратегии
в своей повседневной жизни, на работе и дома. Эти приемы просты и в то же время
невероятно эффективны.
В течение 15 уроков вы шаг за шагом пройдете через все стратегии и приемы
благодаря интерактивным упражнениям, которые позволят вам буквально на
следующий день приступить к применению каждой техники.
Вас будет учить не преподаватель и не лектор. Вас будет вести за руку человек,
который за шесть лет сменил 9 мест работы, а на 10-м стал мультимиллионером
благодаря тому, что у него появился наставник-миллионер. Буквальное нуля основав
более дюжины компаний, мы с партнерами достигли годового объема продаж в 2 миллиарда долларов, положив на свои личные счета свыше 200 миллионов.

Откуда я знаю, что эта техника
поможет и вам?
Как вы узнаете на уроке 1, в течение первых шести лет после окончания колледжа я
был безнадежным неудачником, уже привыкшим к своим поражениям. Но когда я начал
использовать стратегии и приемы, которым меня научили мои наставники, я достиг такого
успеха, о каком и мечтать не смел. Познакомившись с другими феноменально
преуспевшими людьми, я обнаружил, что они пользовались теми же приемами, что и я.
Прочитав биографии многих из самых успешных в мире людей, я узнал, что и они
применяли все те же стратегии и методы. Но, как ни странно, ни в школах, ни в вузах не
учат этой технике, меняющей жизнь и позволяющей делать явью мечты. Каждый из
сверхуспешных людей, которых я встречал или о которых читал, осваивал эти навыки под
руководством своих наставников или постигал на собственном опыте.
По мере роста моего успеха я начал знакомиться с людьми, у которых были
прекрасные мечты, но которым при всех стараниях не удавалось их реализовать. Когда я
помог этим людям внедрить 15 главных стратегий, их мечты начали осуществляться,
причем, как правило, буквально в считанные недели. Годовые доходы многих моих
подопечных выросли с тысяч долларов до миллионов. Чтобы продемонстрировать вам,
насколько универсальны эти стратегии и приемы, приведу несколько примеров.

Помощник священника из Уэйко, штат Техас
У Гэри Смолли была мечта написать книгу, которая бы помогла супружеским парам
укреплять свои отношения. В течение 10 лет он молился о том, чтобы эта его мечта
осуществилась. В 1978 году мы с Гэри встретились и разработали стратегию реализации
этой достаточно простой мечты. С тех пор Гэри написал 15 бестселлеров, которые дали
возможность миллионам пар найти счастье в браке. Для помощи семейным парам он
также создал организацию под названием «Today’s Family». Одних только видеокассете
записями своих уроков он продал 6 миллионов экземпляров — это самый большой в
истории тираж для такого рода продукции.
5

Профессор Университета штата Аризона
Профессор Клод Олни организовал семинар, призванный помочь отстающим
студентам университета повысить свою успеваемость. Семинар имел успех, и профессор
решил предложить аналогичный курс на кассетах студентам других учебных заведений.
Мы разработали план, итогом которого стало создание аудио- и видеосеминаров для
школьников, студентов и аспирантов. Этот курс стал самой успешной серией учебных
кассет в истории. Семинары изменили жизнь миллионов студентов и за один год сделали
профессора мультимиллионером.

Косметолог из Лос-Анджелеса
Талантливый косметолог Виктория Джексон разработала уникальный крем и в
течение восьми лет безуспешно пыталась найти на него покупателей. Хотя у нее целый
гараж был забит банками с косметикой, она уже готова была сдаться. Используя
стратегии, о которых рассказывается в этой книге, мы разработали план, и он в конечном
счете привел к созданию целой косметической линии из 160 наименований. За пять лет
объем продаж компании «Victoria Jackson Cosmetics» превысил 300 миллионов долларов,
и Виктория стала мультимиллионером.

Два изобретателя спортивных тренажеров из Сан-Диего
Том Кампанеро и Ларри Уэстфолл изобрели очень эффективный, но чересчур
громоздкий тренажер для занятий физкультурой. Почти 20 лет они демонстрировали свой
аппарат на сотнях выставок. Но сбыт, к сожалению, не превышал 5000 штук в год. В 1996
году мы, используя стратегии и приемы, с которыми я собираюсь вас познакомить,
разработали план. Сегодня, семь лет спустя, несколько видоизмененный тренажер «Total
Gym» имеет годовой объем продаж более 2,5 миллиона единиц и приносит почти 1 миллиард долларов выручки. «Total Gym» стал самым популярным домашним тренажером,
кроме того, им оборудованы также более 7000 спортивно-оздоровительных клубов, где
каждый год занимаются более 7 миллионов человек.

Так будут ли эти стратегии и приемы
работать на вас?
Люди, о которых шла речь выше, ничем не отличались от нас с вами. Это были самые
обыкновенные люди, которые долгие годы пытались преуспеть. Но как они ни старались,
сколько-нибудь значительных успехов достичь им не удавалось. Дело в том, что при
всем их усердии и трудолюбии они так и не смогли отыскать ключ от двери,
отделявшей их от экстраординарного успеха. Когда же их снабдили нужными ключами,
двери легко открылись. Эти же самые ключи получите и вы на протяжении предстоящих
15 уроков.
Если же вы все еще сомневаетесь, что эти стратегии и приемы способны радикально
преобразить вашу жизнь, может быть, вы поверите отзывам нескольких хорошо
известных американцев об этой технике и тех важных переменах, которые она
обеспечила.
Потрясающие идеи и стратегии Стива Скотта столь конкретны и легко применимы на
практике, что способны помочь любому читателю, будь то студент колледжа, мелкий
предприниматель или генеральный директор крупной корпорации, достичь такого успеха,
о каком он и не мечтал.
6

Дональд Трамп
Стив Скотт не только доказывает, что «невероятные мечты» вполне осуществимы, —
он берет вас за руку и дает вам знания, уверенность в себе и способность воплотить в
реальность каждую из ваших фантазий.
Чак Норрис
Стив Скотт предлагает конкретные стратегии и методы, которые нам нужно освоить и
использовать для реализации своих самых сокровенных желаний. Он не только
показывает, как сделать осуществимыми самые невероятные мечты, он учит, как
воплотить их в жизнь!
Кристи Бринкли
Он вручает нам четкую и подробную карту дорог к успеху более высокого уровня,
чем мы могли себе представить. Если вы будете следовать его карте, то обязательно
доберетесь туда, куда хотите.
Дик Кларк
Если вы последуете его рекомендациям, то обязательно реализуете свои самые
невероятные мечты.
Джо Монтана
Так будут ли эти стратегии работать на вас? Безусловно! Все, что вам нужно, —
изучить их, а потом усердно претворять в свою повседневную жизнь. Ключ от дома,
оставленный на сиденье автомобиля, не откроет дверь, пока вы не возьмете его и не
вставите в замочную скважину. И только тогда дверь без труда откроется. Так же и с этой
книгой. Если вы просто прочитаете про эти ключи и оставите их на страницах, они ничем
вам не помогут. Если же вы вооружитесь ими и начнете использовать, они откроют перед
вами такие двери, к которым вы и приблизиться не смели, не говоря уже о том, чтобы
пытаться их открыть.
Приступая к каждому из 15 уроков, имейте в виду, что это не просто главы книги. Для
изучения того или иного урока или всей книги нет каких-то определенных сроков. Эта
книга не обо мне — она о вас. В конце каждого урока помещен раздел «Практикум движения к успеху», где вы найдете интерактивные упражнения, которые помогут вам наделе
применить стратегии и приемы, разученные в ходе урока. Завершайте каждый урок и
выполняйте упражнения в том темпе, какой вам удобен. И почти сразу вы начнете
замечать перемены в своей жизни. Ваши творческие способности и продуктивность
вознесутся до небес. Начнут улучшаться ваши отношения с окружающими как на работе,
так и дома — сперва медленно, а потом все активнее. Энтузиазм и удовлетворенность
своей жизнью повысятся настолько, что в это будет даже трудно поверить.
Поскольку очень важно убедиться, что наставник, которого вы выбрали себе, —
настоящий специалист в той области, в какой он учит вас, следующий раздел будет
единственным в этой книге, посвященным мне. Все 15 уроков будут о вас. Итак, начнем!

7

Введение
Чтобы превратиться из привыкшего к поражениям
неудачника в мультимиллионера, мне понадобилась
только помощь наставника. Теперь ваша очередь!
Познакомьтесь с вашим наставником и мощным автомобилем, который помчит
вас к необыкновенному успеху. Вы когда-нибудь задумывались, почему лишь немногим
людям удается реализовать свои мечты? В школе я учился со Стивеном Спилбергом. Мы
сидели рядом почти на каждом футбольном матче - он был в оркестре, а я в группе
поддержки. Он играл на кларнете, и я в то время был уверен, что он станет профессиональным музыкантом. Но сам он мечтал стать кинорежиссером. Он уже в шестом
классе снимал любительские фильмы, и кино стало главной страстью его жизни. К
сожалению, учился он неважно, и на факультет кинематографии ни в Калифорнийский
университет Лос-Анджелеса, ни в Южнокалифорнийский университет его не взяли. В
школе «тройки» были его лучшими отметками. Я закончил колледж с отличием, а он не
закончил вовсе. Но зато за 10 лет после окончания школы он снял более дюжины телепрограмм и два фильма, один из которых стал самой кассовой кинокартиной
десятилетия. Я же, сменив восемь мест работы, зарабатывал меньше половины того, что
зарабатывает среднестатистический американский служащий.
Так почему Стивен реализовал большинство своих целей, а я нет? Ответ прост: он
делал то, что делают те немногие, кто воплощает свои сокровенные мечты, а я занимался
тем же, что и большинство людей, которые ничего особенного в жизни не достигают.
Интересно отметить, что тем вещам, которые вознесли Стивена на вершину успеха, ни в
школе, ни в колледже нас не учили, а вот я делал как раз то, чему учат в школе и
колледже. Если и это вас не убеждает, тогда, может быть, убедит следующее. Как только я
начал делать то же, что и Стивен, мне тоже удалось реализовать самые невероятные
мечты. На своих первых восьми рабочих местах я продержался в среднем по восемь
месяцев, и моя среднегодовая зарплата не превышала 13 тысяч долларов. На девятом
месте работы я начал применять эти стратегии и за три месяца удвоил объем продаж с 30
до 60 миллионов долларов. В течение года я нашел себе наставника, основал в
партнерстве с ним собственную компанию, и мой годовой доход взлетел с 13 до 150 тысяч
долларов. На том же месте я продолжаю работать уже 26 лет, и наши с партнерами
личные доходы за это время превысили 200 миллионов долларов.
Когда мы со Стивеном Спилбергом встретились через 20 лет после окончания школы,
мы обнаружили, что действовали абсолютно одинаково, только в разных сферах. Он
применял эффективные стратегии в производстве фильмов, а я — в торговле. Но мы со
Стивеном Спилбергом не единственные люди, использующие эту технику для достижения
своих высоких целей. Начав изучать биографии наиболее преуспевших мужчин и
женщин, я обнаружил, что они добились своего необыкновенного успеха, пользуясь теми
же самыми стратегиями. От Вашингтона и Джефферсона до Эдисона и Форда; от Хелен
Келлер до Опры Уинфри; от Джона Рокфеллера до Билла Гейтса — в каких условиях они
начинали или в каком веке жили, значения не имело. Даже уровень образования не играл
особой роли. И совершенно неважно, какие именно цели они реализовали с помощью этих
стратегий. Это могло быть создание государства, основание новой компании или всего
лишь улучшение условий своей жизни. Они просто использовали эти приемы, стремясь к
своим вожделенным целям, и превращали свои мечты в явь.
8

Первый закон необыкновенного успеха
Люди, достигшие средних успехов, пользуются при этом общеизвестными
подходами и методами, которым их учили в школах. Те же, кто добивается
необыкновенного, почти недосягаемого успеха, используют совершенно иной набор
стратегий, которые применяются только сверхуспешными людьми и практически не
известны широким массам.
Второй закон необыкновенного успеха
Сверхуспешные люди узнают об этих стратегиях от своих наставников (быстрый
способ) или в процессе мучительных проб и ошибок (долгий путь).

Четыре типа людей — к какому из них
относитесь вы?
Я заметил, что по уровню достигаемого в жизни успеха люди делятся на четыре
категории: дрейфующие, целеустремленные, успешные и сверхуспешные.
«Дрейфующие» — это те, кто плывет по жизни, как плот по реке, направляясь туда,
куда несет их течение. Они прикладывают ровно столько усилий и творчества, сколько
необходимо, чтобы удержаться на плаву, не больше и не меньше. Это самый скромный
уровень успеха, которого достигают, по моим оценкам, 50 процентов людей.
«Целеустремленные» — это те, кто пытается самостоятельно определять свой курс и
строить свою жизнь, и, хотя часть своих мечтаний они реализуют, большинство целей
остаются недостигнутыми. Этим людям недостает знаний, ресурсов, эффективных
стратегий и важнейших навыков, необходимых для получения значительных, не говоря
уже об экстраординарных, результатов. Я считаю, что такого уровня успеха достигают
примерно 25 процентов людей.
«Успешные» тоже сами определяют курс своего жизненного плавания и добиваются
своего вне зависимости от силы и направления течения реки. Они ставят перед собой
значительные задачи в личной и профессиональной жизни и достигают этих целей.
Однако они редко добиваются в жизни чего-либо экстраординарного, потому что их
стратегии базируются на общепринятых стандартах и такие люди не выделяются из
толпы. Они не пользуются теми стратегиями и методами и не обладают теми навыками,
которые необходимы для достижения исключительных результатов, или сверхуспеха. На
этом, третьем уровне успешности находятся 24,99 процента взрослого населения. (Сложив
перечисленные цифры, вы можете убедиться, что в первые три категории в сумме
попадают 99,99 процента людей.)
Сравнительная таблица

Дрейфующие

Целеустремленные

Успешные

Плывут по течению. Преследуют постав- Достигают
ленные цели, но значительных,
редко их достигают. как правило,
выдающихся
результатов.

9

Сверхуспешные
Постоянно
добино, ваются
необыкне новенных результатов,
используя
стратегии
сверхуспеха.

«Сверхуспешные» люди — те, кто вообще выбирается из реки. Они используют
комплекс стратегий и навыков, позволяющий им добиваться необыкновенных результатов
и делать явью совершенно неосуществимые мечты как в профессиональной, так и в личной жизни. Такие люди не ограничиваются рекой; для них вообще нет пределов. Они
стабильно и привычно достигают экстраординарных результатов во всех тех областях, где
применяют на практике свои стратегии сверхуспеха. Они овладевают навыками и
методами внедрения этих стратегий, которые становятся для них второй натурой. К
счастью, научиться всем этим приемам и методам может каждый. Такого уровня успеха
достигает сотая доля одного процента взрослого населения. Перейти из категории дрейфующих, целеустремленных или успешных в категорию сверхуспешных людей так же
просто, как и освоить все эти стратегии и навыки и начать ежедневно применять их во
всех значительных сферах жизни. Я знаю об этом на собственном опыте, потому что
первые шесть лет своей самостоятельной жизни я плыл по течению, а потом за какой-то
год сразу перешел в категорию сверхуспешных.

Сравнительные таблицы
В ходе каждого урока я буду предлагать вам сравнительные таблицы, подобные той,
что показана выше, чтобы вы воочию увидели различия в стратегиях и поведении всех
четырех категорий людей. Вы сможете определить свое нынешнее место в каждой таблице, а потом разобраться, что нужно предпринять, чтобы перейти в категорию
сверхуспешных людей. Как я уже говорил, единственным различием между мной и
Стивеном Спилбергом в первые 10 лет после школы было то, что я поступал как все, а он
действовал как сверхуспешные люди. Как только и я начал действовать так же, как они, я
достиг таких же необыкновенных результатов.

Вам вручается новенький «Порше Турбо Каррера»
Наши мечты подобны многочисленным городам на карте Америки. От некоторых нас
отделяют лишь несколько миль, а другие располагаются на другом краю континента.
Представьте, что ваши мечты — это разные пункты назначения, разбросанные по всей
стране. Если бы вашим единственным средством передвижения были собственные ноги,
велики ли были бы ваши шансы реализовать свои мечты? До тех, что расположены в
радиусе 50 миль, еще можно кое-как дойти, но едва ли вы решитесь на пешее путешествие
через Скалистые горы или Миссисипи. К сожалению, именно наши самые великие и
желанные мечты обычно отделены от нас наибольшими расстояниями. Став взрослыми и
поняв, насколько они далеки, мы не решаемся даже пуститься в путь, не говоря о том,
чтобы пройти его до конца.
Сравнительная таблица

Дрейфующие

Целеустремленные

Успешные

Идут по жизни в
модельной обуви.

Бегут на короткие Бегут марафон в Мчатся к своим
дистанции в спор- спортивной обуви.
мечтам на «Порше
тивной обуви.
Турбо
Каррера»
мощностью в 415
лошадиных сил.
10

Сверхуспешные

Теперь представьте, что в отличие от тех, кто вынужден гоняться за своими мечтами
пешком, вы получили новенький спортивный автомобиль «Порше Турбо Каррера». Он
развивает скорость 300 км/ч и обладает самой продвинутой навигационной системой в
мире. Каковы будут сейчас ваши шансы достичь своих целей? Представьте, что вы
можете поехать к любой своей мечте, как бы далека они ни была и какое бы бездорожье
вас ни разделяло. В то время как все остальные вынуждены отказаться от своих
сокровенных мечтаний и ограничиться тем, что располагается в дне ходьбы, вы можете
лететь к своим самым важным целям на скорости 300 км/ч. Такова невероятная сила 15
стратегий, которые заключены под капотом вашего «Порше». В ходе наших уроков я
поставлю эту машину в ваш гараж. Кроме того, я дам вам ключи, познакомлю со всеми
невероятными возможностями этого автомобиля и обеспечу полным баком
высокооктанового топлива, которое вам потребуется во время путешествия к вашим
самым сокровенным и далеким мечтам. Вы не просто доберетесь до них — вы достигнете
их в рекордное время! Однако, прежде чем мы приступим к нашим урокам, я отниму у вас
несколько минут и расскажу о своем собственном пути к успеху. Зачем? Затем, чтобы вы
сравнили свое нынешнее положение с тем, в котором находился я до того, как овладел
всеми этими стратегиями. Вы убедитесь, что стартуете даже в лучших условиях, чем
стартовал я. Я уверен, что вы обязательно придете к выводу, что, если уж Стив Скотт в
такой ситуации смог преуспеть, значит, эти стратегии приведут к успеху каждого.

Я отказался от большинства своих надежд
уже через два года после выпуска!
Учась в колледже, я выбрал в качестве основной дисциплины маркетинг, потому что
мечтал сделать карьеру в отделе рекламы или продаж какой-нибудь крупной корпорации.
Получив диплом в 1970 году, я вскоре обнаружил, что для неопытных выпускников
рабочих мест в сфере маркетинга нет. В своем родном городе Финиксе я не нашел ни
одной компании, куда бы меня пригласили хотя бы на пробное собеседование. Моя мечта
испарилась в течение 60 дней после выпуска. После этого устроился стажером в страховое
агентство. Я должен был научиться продавать страховые полисы. Если другим стажерам к
концу первого месяца работы удалось сдвинуться с мертвой точки и продавать хотя бы
один-два полиса в неделю, то я за месяц так и не сбыл ни одного. За пять последующих
месяцев я продал всего два полиса — один своему другу, а второй самому себе. Я ушел
оттуда за день до того, как крайне разочарованный мною босс собрался меня уволить.
Моя первая работа продлилась всего семь месяцев.

Держу пари, мой послужной список гораздо
хуже вашего!
На втором месте работы дело пошло не лучше. Мне предложили войти в долю и
открыть собственный бизнес. Это был мой первый шанс заработать миллионы, но вместо
этого я полностью разорился. Эта попытка длилась шесть месяцев. Потом мне наконец-то
удалось найти место в отделе маркетинга гигантской корпорации, располагавшейся в 3000
миль от моего родного дома. Казалось, сейчас-то и начнется карьера, о которой я мечтал.
Я был второй день на новой работе, когда моя жена родила нашего первого ребенка,
очаровательную девочку. Это, конечно, еще больше распалило во мне желание преуспеть.
Хотя я получал каких-то 12 тысяч долларов в год, я отдавал себя работе без остатка. Так
прошло девять месяцев, и я был уверен, что моя профессиональная жизнь наладилась. Но
однажды после обеденного перерыва меня вызвал к себе начальник. От радостного
предчувствия у меня заколотилось сердце. Я был уверен, что босс собирается повысить
11

мне жалованье. Ведь, нанимая меня, он сам обещал увеличение зарплаты после шестимесячного испытательного срока. «Присаживайтесь», — сказал начальник, когда я
вошел в его просторный кабинет. Он приблизился ко мне, сел на угол стола, улыбнулся и
произнес три фразы, которые я никогда не забуду: «Стив, вы самое большое разочарование во всей моей карьере! Вам никогда не видать успеха в маркетинге! У вас есть 20
минут, чтобы собрать свои вещи».
Я был потрясен! Мне было 23 года, у меня были жена и грудной ребенок, я находился
в 3000 миль от отчего дома. Возвращаясь на свое рабочее место, я заметил, как стыдливо
отворачивались от меня другие служащие нашего отдела и как они украдкой поглядывали
на меня, когда я начал освобождать стол. (Пока я был на обеде, им сообщили, что, как
только я вернусь, меня уволят.) Я перекладывал содержимое каждого ящика в бумажный
мешок. Последним предметом, остававшимся на столе, была фотография моей
новорожденной дочери. Я посмотрел на нее, и мне стало дурно. Ее папочка оказался
полным неудачником. После окончания колледжа не прошло и двух лет, а я уже потерял
три места работы. Стало ясно, что моей дочери суждено расти, играя на заднем дворе
дешевых доходных домов. Тогда я не знал, что в последующие три года поменяю еще
шесть мест работы. И каждый раз у меня возникали новые мечты о будущем успехе. Но
моим единственным средством продвижения к этим мечтам были мои поношенные туфли,
а каждая цель была слишком далека и отгорожена от меня слишком многими
непреодолимыми преградами, чтобы оставалась хоть какая-то надежда добраться до нее.
Моей четвертой попыткой была работа сразу на два филиала одной корпорации. Хотя
в своем послужном списке я указываю, что я задержался там на девять месяцев, на самом
деле фактически это были две разные работы продолжительностью чуть больше четырех
месяцев каждая. Когда мой непосредственный начальник предупредил меня, что в течение
двух дней меня уволят, я решил уйти сам. После пяти месяцев, проведенных на пятом
месте работы, один застройщик предложил мне свою поддержку в открытии собственной
фирмы. Не ожидая больше ничего хорошего от корпораций, я откликнулся на его предложение. К сожалению, девять месяцев спустя он разорился, а вслед за ним и я.
Потом меня взяли на работу в небольшую компанию, торгующую по каталогам. Моя
зарплата составляла всего лишь 1000 долларов в месяц, но хозяин фирмы пообещал
поднять ее на 50 процентов, если я смогу привлечь вдвое большее число потенциальных
клиентов. Я полностью переделал каталог и затри месяца удвоил его эффективность. Но в
следующем месяце надбавки я так и не дождался, что вызвало конфликт с хозяином. И
вместо повышения зарплаты я получил уведомление об увольнении. У моего работодателя
был роман с бухгалтером фирмы, и он счел, что она нуждается в повышении зарплаты
больше, чем я. На этом моя работа номер семь закончилась. На восьмом и девятом местах
службы я продержался по четыре месяца. Мне было 27, детей уже было двое, после
окончания колледжа прошло почти шесть лет. Хуже моей неспособности удержаться на
одном месте более девяти месяцев был лишь мизерный доход, который не дотягивал и до
половины зарплаты среднестатистического американского наемного работника. Не
слишком впечатляющий послужной список, не так ли? А каков он у вас? Из скольких мест
вас увольняли? Сколько раз вы уходили сами? Сколько основанных вами собственных
предприятий разорялись, не продержавшись и года? Держу пари, ваш послужной список
намного лучше моего, каким он был к маю 1976 года. Таблица иллюстрирует мой трудовой путь.
Мой послужной список по состоянию на май 1976 г. Закончил колледж по
специальности «маркетинг» в 1970 г.

12

Проиграв раз, будешь проигрывать всегда...
Правильно? Неправильно!
Если бы вы в 1976 году были начальником отдела кадров и заглянули в мое резюме,
то скорее всего и не подумали бы брать меня на работу. Из девяти мест, на которых я
проработал после окончания колледжа, ни на одном я не задерживался более девяти
месяцев и ни на одном не удостоился повышения зарплаты. Вы вполне резонно заметили
бы: «Этот парень — прирожденный неудачник!» Хотя эти ваши слова звучали бы
разумно, вы были бы ужасно не правы. Наверное, вы слышали поговорку «Кто проиграл
раз, будет проигрывать всегда», но я убежден, что нет ничего более далекого от правды.
Моя работа номер 10 началась 10 мая 1976 года и продолжается уже более 27 лет. Что еще
важнее, мне нравится каждая минута, проведенная на моем рабочем месте, и я достиг
великого множества «недостижимых» целей, которые на карте отделялись от меня целым
континентом (и даже океанами). Мы с моими партнерами практически с нуля создали
дюжину многомиллионных компаний, которые продают товары и услуги на сумму более
двух миллиардов долларов. А все это началось с 5000 долларов наличными и с мечты.

Как же это случилось? Каким образом привыкший
к поражениям неудачник превратился в мультимиллионера?
Каким же чудом законченный неудачник совершил такой невообразимый поворот в
своей карьере? Может быть, за несколько месяцев мой коэффициент интеллекта
подскочил на 100 пунктов? Или я пережил перерождение личности? Может быть, я
посетил специальный семинар или прослушал набор кассет на тему «как быстро
разбогатеть»? Ничего подобного. Изменились только две вещи — те самые, которые с
сегодняшнего дня начнут меняться и в вашей жизни. Во-первых, я нашел наставника,
который сам достиг многих невообразимых успехов. Во-вторых, он поставил в мой гараж
«Порше Турбо Каррера», вручил мне ключи и научил меня всему, что мне нужно было
знать, чтобы доехать до каждой из моих целей, какими бы далекими они ни были. Это был
тот же самый «Порше», который я передаю вам, составленный из тех же стратегий,
навыков и приемов. И эти стратегии, навыки и приемы отнюдь не сложны. Их очень
просто освоить и можно применять вне зависимости от ваших талантов, ресурсов,
образования и прежнего опыта работы.
13

И как бы трудно ни было поверить в то, что эти приемы способны помочь человеку,
не имеющему необходимых навыков и образования, достичь необыкновенного успеха,
тем не менее это факт. Посмотрите на возраст и послужной список моих партнеров по
бизнесу. Мой наставник (который в то время тоже был близок к банкротству) сделал из
нас мультимиллионеров.

Важно различать
Преподаватель: человек, который сообщает вам информацию, но предоставляет
вам самостоятельно определять ее важность и ценность и правильно ее использовать.
Наставник: человек, который помогает вам правильно понять информацию,
необходимую для достижения конкретной цели, и проводит вас через весь процесс
эффективного применения этой информации.
Идеальный наставник: наставник, достигший необыкновенного успеха в вашей или
схожей сфере деятельности благодаря информации и стратегиям, которым он учит
вас.
Обратите внимание, что никто из нас не имел опыта работы в сфере прямого
телевизионного маркетинга и рекламы, управления бизнесом, сотрудничества со
средствами массовой информации и производства товаров. Однако все эти навыки
требовались нам для успеха. Каждый из нас стал неопровержимым доказательством силы
стратегий и приемов, которыми вы овладеете на наших уроках.

Наставник нужен каждому
Каждый достигший высоких целей человек, которого я знал лично или о котором
читал, имел в своей сфере деятельности хотя бы одного наставника. Генри Форд воздавал
должное за свой успех одному из наставников, своему бывшему боссу Томасу Эдисону.
Фрэнсис Форд Коппола был учителем Джорджа Лукаса, Сид Шайнберг помогал Стивену
Спилбергу, а моими лучшими наставниками в профессиональной и личной жизни стали
Боб Марш, Гэри Смолли и Джим Шонесси.

В каких жизненных сферах вам нужен наставник?
Фактически, вам нужен наставник во всех жизненных сферах, где вы хотите достичь
значительного успеха. Наставники не только помогут вам добиться необыкновенных
результатов — благодаря их поддержке вы сделаете это быстрее, чем могли бы
самостоятельно. Мне посчастливилось иметь исключительных наставников во всех
14

важных областях жизни. У меня были наставники и в бизнесе, и в творчестве, и в семейных отношениях.

Как найти подходящего наставника
Хотя наставники не продаются в магазинах, поиск человека, необходимого для
достижения каждой вашей цели или мечты, — дело не такое трудное, как можно было бы
подумать, хотя оно требует некоторых усилий и определенного времени. Вы можете
просто найти книгу, написанную специалистом, который уже достиг успеха в той области,
где вам нужна помощь, или — более сложный, но и лучший вариант — отыскать
человека, который согласится сотрудничать с вами и регулярно наставлять вас. Поиски
можно начать среди служащих вашей компании или среди ваших знакомых, но вы не
должны ограничиваться только этим кругом.
Например, если вы агент по торговле недвижимостью в компании «Century 21»,
ищите наставника среди самых успешных продавцов, работающих на эту фирму в данный
момент. Однако вам стоит также присмотреться к бывшим агентам «Century 21», которые
уже покинули компанию. Или вы можете выбрать себе в наставники человека, который
преуспел в другой сфере торговли. Есть еще эксперты по продажам, которые
зарабатывают на жизнь книгами и проведением семинаров. Вы можете изучить их книги и
посетить их занятия. Хоть я уже много лет и не обшился с Зигом Зигларом, я считаю его
великим наставником. Его книги и кассеты существенно изменили мой взгляд на жизнь и
на взаимоотношения с окружающими.
К сожалению, выбрать неподходящего наставника так же легко, как и подходящего.
Через несколько лет после того, как моя компания занялась сбытом «семейных»
видеокассет Гэри Смолли, рынок наводнили так называемые эксперты по брачным
отношениям, предложившие публике свои книги и видеокассеты. Двое из этих
«наставников» обрели свои ученые регалии на не получившей должной аккредитации
«фабрике дипломов», где степень доктора философии можно купить за несколько тысяч
долларов. Одна из этих специалисток по счастливому браку пятый раз замужем. Причем
один из ее бывших мужей тоже эксперт и тоже продает свои книги и кассеты. Мало того,
его сочинение о счастливых семейных взаимоотношениях стало бестселлером всех
времен. Я не знаю вас и вашей ситуации, но тот, кто сам не преуспел в браке — последний
человек, которого я хотел бы видеть своим наставником по семейным отношениям. Эти
люди пытаются учить тому, что, как им кажется, должно сработать, а не тому, что они
пережили лично и проверили на собственном опыте.

Четыре вопроса, на которые вы должны ответить,
прежде чем выбрать наставника
1. Какого уровня успеха он достиг в своей области знаний? Я никогда не стал бы
выбирать себе наставника по семейным отношениям, который в своем собственном браке
не пережил ничего, кроме неудач, и не обратился бы к наставнику по бизнесу, который
сам не познал успеха в этой сфере.
2. Насколько можно доверять его ученым степеням и дипломам? Сегодня ученую
степень по любой специальности можно попросту купить. Я предпочел бы наставника
вообще без образования, но только не с купленным дипломом. Мой наставник в бизнесе
не имел диплома МВА. Более того, он вообще не учился в колледже. Но он был гением
маркетинга и предпринимательства.

15

3. Является ли он человеком слова? Это проверить несколько труднее, но по
возможности стоит в этом убедиться. Узнайте все, что можно, о репутации потенциальных наставников. Делают ли они сами то, чему учат?
4. Добивался ли он сам успеха такого уровня, какого надеетесь достичь вы?
Выбирайте только такого наставника, который является живым воплощением того, о чем
вы мечтаете. Миллионы пар спрашивают совета у консультантов, которые сами
несчастливы в браке или даже разведены. Жена одного из моих лучших друзей
консультировалась у женщины-психолога, которая не имела ни соответствующего
образования, ни жизненного опыта. Ее ужасные советы привели к разводу. Когда речь
заходит о счастье вашей семьи, пожалуйста, основательно изучите «верительные
грамоты» и жизненный опыт своих потенциальных консультантов. Хороший семейный
психолог станет наилучшим наставником для пары, желающей упрочить свои отношения.
Плохой же может быть разрушительнее динамита.

Стратегии и советы по выбору наставника
1. Определите конкретную цель или сферу жизни, в которой вам требуется
помощь наставника. Вам нужен наставник, чтобы улучшить отношения с близким человеком? Вы ждете от него помощи в профессиональной сфере в целом? Или в каком-то
одном аспекте вашей работы, карьеры или профессии, например в развитии навыков
управления или маркетинга? У меня было два основных наставника в сфере личных
отношений и один главный наставник в бизнесе.
2. Составьте список потенциальных наставников по каждой выбранной цели
или в каждой интересующей вас области. Используя список целей и желаний, перечисленных в порядке приоритета, и начиная с самой сокровенной своей мечты,
составьте перечень наиболее уважаемых вами людей, которые могли бы поделиться с
вами своей мудростью и дать совет по каждой выбранной цели. Имена расположите тоже
в порядке предпочтения. Иными словами, каждый список должен возглавлять человек,
которого вы бы выбрали, если бы у вас не было никаких ограничений. Даже если вы не
надеетесь, что этот человек уделит вам хотя бы минуту своего драгоценного времени, он
все равно должен быть во главе вашего списка.
3. Начав с наставников, возглавляющих список, и продвигаясь вниз, укажите характер
ваших с ними взаимоотношений на данный момент (начальник, друг, знакомый, друг
знакомого, совершенно незнакомый и т. д.).
4. Запишите все, что вы знаете о каждом из них из личного опыта общения или из
других источников.
5. Узнайте все, что сможете, о ваших потенциальных наставниках. Что они
любят, чего не любят, к чему испытывают страсть? Чем занимаются на работе и на
досуге? Каковы их цели и стремления?
6. Если ваши потенциальные наставники едва вам знакомы или вы вообще
никогда не встречались, может быть, вы знаете их друзей? Если да, постарайтесь выведать у этих людей все возможное и выясните, нельзя ли будет сослаться на ваши общие
знакомства, когда вы решитесь на прямой контакт с потенциальным наставником.
7. Перед личным, телефонным или письменным контактом с потенциальным
наставником продумайте содержание своей просьбы. Когда вы планируете связаться с
потенциальным наставником по телефону, или написать ему, или нанести личный визит,
предварительно кратко сформулируйте свое обращение к нему. Если вы связываетесь с
человеком, с которым у вас есть общие знакомые, но который вас лично не знает, в первой
же фразе сошлитесь на этих людей. Затем упомяните те качества потенциального наставника, которые вызывают в вас восхищение и уважение. После этого вы должны вкратце
16

объяснить, почему эти качества так важны для вас и как сильно вы хотите с помощью
этого человека их сделать частью своей жизни. Наконец, спросите своего потенциального
наставника, не сможет ли он регулярно — раз в неделю или в месяц (ланч, завтрак или
партия в гольф) — уделять вам какое-то время, чтобы вы могли задать вопросы, которые
помогли бы вам развиться в интересующей вас области.
8. Установите непосредственный контакт. Лучше всего, конечно, личная встреча.
Но это может оказаться практически неосуществимым. Если вы не можете договориться о
встрече, подойдет и телефонный разговор. Письменную форму контакта выбирайте лишь
в том случае, если ни личный визит, ни телефонный разговор невозможны. Какой бы ни
была форма общения, будьте лаконичны и сразу переходите к сути. Любой наставник,
достойный этого звания (если только он не пенсионер), имеет напряженный график, и,
если он сочтет, что работа с вами будет отнимать у него слишком много времени, он либо
с порога отвергнет вашу просьбу, либо будет избегать вас как чумы.
9. Напомните о себе после контакта. После первого контакта отправьте этому
человеку короткую записку с выражением уважения, прокомментировав что-то сказанное
или сделанное вашим потенциальным наставником.
10. Переходите к следующему человеку из списка.
Если первый выбранный вами потенциальный наставник отверг вашу просьбу,
постарайтесь понять причину. А затем повторите ту же самую процедуру со следующим
кандидатом.

Что дает мне право быть одним из ваших наставников?
Я уже сказал, что вы не должны полагаться на советчиков, консультантов и
наставников, пока не убедитесь в их квалификации, свидетельством которой является их
прежний успешный опыт такой важной деятельности. Поэтому первый вопрос, который
вы должны задать себе, звучит так: «По какому праву Стив Скотт берет на себя роль
одного из моих наставников?» Это право дает мне отнюдь не высочайший коэффициент
интеллекта, и не докторская степень в области бизнеса, и не мои навыки писателя или
лектора. И даже того, что я заработал миллионы долларов, недостаточно для
подтверждения квалификации. Право быть вашим наставником мне дает одинединственный факт: я научился эффективно использовать определенный набор стратегий,
навыков и приемов, которые позволили мне реализовать «несбыточные» мечты в сфере
бизнеса, достичь своих финансовых целей и улучшить отношения с женой, детьми и
друзьями. Я и мои партнеры установили рекорды продаж в выбранной нами сфере
деятельности — телевизионном маркетинге. Имея в своем штате менее 80 служащих, мы
достигли уровня продаж, исчисляемого миллиардами долларов, и реализовали все свои
финансовые цели, заработав десятки миллионов долларов личного дохода. Но в силе этих
стратегий я убедился не только на собственном опыте; они совершенно чудодейственным
образом помогли не только мне, но и многим другим людям, с которыми я лично знаком.
Если вы позволите мне стать вашим наставником, научить вас этим стратегиям и навыкам
и помочь применить их в реализации ваших профессиональных, финансовых и личных
целей, они принесут пользу и вам.

«Но ничто и никогда раньше мне не помогало.
Почему на этот раз должно быть иначе?»
Этот ваш вопрос вполне понятен. Если, выражаясь метафорически, реализация
наиболее высоких устремлений требует от вас преодоления таких неприступных преград,
как Скалистые горы или могучая река Миссисипи, разве обувь другой марки может
17

существенно увеличить ваши шансы успешно добраться до ваших целей? Нет, конечно!
Если бы я предлагал вам всего лишь другую пару обуви, тогда возможность того, чтобы
эти уроки сколько-нибудь существенно повлияли на вашу жизнь, равнялась бы нулю. На
самом деле, не имеет ровно никакого значения, сколько способов вы перепробовали в
прошлом или сколько раз безуспешно пытались добиться своего. Все это было
равносильно перемене обуви. Но в этой книге я предлагаю вам отнюдь не очередную пару
кроссовок. Если у вас в жизни не было личного наставника, который сам достиг
необыкновенного — даже почти неправдоподобного — успеха, вы не могли получить то,
что я вам здесь предлагаю. А я намерен усадить вас за руль «Порше Турбо Каррера»,
научить вас управлять этой машиной, наполнить бак высокооктановым горючим и дать
вам кредитную карточку, чтобы вы могли пополнять запасы топлива по дороге, — то же,
что сделал когда-то для меня мой наставник. Вот почему наши уроки обязательно изменят
вашу жизнь — независимо от того, сколько неудач было у вас в прошлом.
В ходе нашего первого урока вы узнаете кое-что новое о себе — что-то такое, о чем
вам никто раньше не говорил — ни учителя в школе, ни профессора в колледже, ни
начальники на работе, ни священник, ни даже ваша мать. Говоря попросту, вы откроете
для себя безграничную вычислительную мощь бортового компьютера вашего «Порше» и
узнаете, как им пользоваться для достижения ваших самых высоких целей.
Практикум движения к успеху

Для наших уроков вам понадобятся
две учебные принадлежности
Если вы читаете эту книгу просто ради развлечения или чтобы приобрести
немного знаний, вам ничего, кроме самой книги, не понадобится. Но если вы хотите
чему-то научиться и овладеть стратегиями самых успешных людей на свете, вам
нужны будут два инструмента: (1) блокнот (или папка) типа скоросшивателя, где вы
будете выполнять упражнения, предлагаемые в разделе «Практикум движения к
успеху» в конце каждого урока, и (2) такой же блокнот, который станет для вас
атласом дорог, ведущих к каждой из ваших целей, и путевым журналом. Итак,
единственное ваше домашнее задание на этот раз - приобрести два блокнота, а
также дюжину закладок и стопку бумаги, которая вам потребуется на каждом из
последующих уроков.

18

Урок 1.
Новое программное обеспечение для вашего мозга
Перепрограммируйте свой бортовой компьютер на
необыкновенный успех
Ваш «Порше» оснащен самым совершенным компьютером. К сожалению,
техники на заводе по ошибке запрограммировали его таким образом, что верхний предел
скорости составляет лишь 25 км/ч. Кто захочет ехать к далеким мечтам с такой
скоростью? Чтобы ваша машина работала так, как вы хотите, вам нужно
перепрограммировать бортовой компьютер и снять пот лимит скорости. После этого вы
будете готовы мчаться за своими мечтами.
____________________
Много лет мать Майкла Л. твердила сыну, что ему ничего в жизни не светит. И ко
времени окончания школы он был совершенно уверен в ее правоте. По своей
успеваемости он оказался на 299-м месте из 301.
Билл Л. не дотянул даже до уровня Майкла. Он бросил школу в шестом классе.
Мама Тома Э. верила в сына, зато в него не верили учителя. В первом классе он
проучился всего лишь три месяца. Классный руководитель признал его умственно
отсталым.
Родители Джорджа Р. отдали сына в сиротский приют, когда ему было семь лет от
роду, и он их больше никогда не видел.
Тому М. было лишь четыре года, когда умер его отец. Мать отдала его с братом в
приют.
Ориентируясь на такое начало жизненного пути этих людей, любители делать ставки
в Лас-Вегасе с уверенностью поставили бы против того, что кто-то из этих мальчишек
когда-нибудь достигнет чего-то значительного. И все же, хотя всем пятерым в первые
годы жизни пришлось очень тяжело, их имена и достижения сегодня известны каждому.

Стратегия 1: перепрограммируйте свой разум и психологическую
установку на достижение необыкновенного успеха
Майкл Л.
Закончив школу в числе самых отстающих, в колледже Майкл успевал еще хуже. Он и
попал туда лишь благодаря тому, что хорошо метал копье и получил стипендию на учебу
в Южнокалифорнийском университете по легкоатлетической линии. Впрочем, после
первого курса он завалил экзамены и потом какое-то время ночевал на скамейках в парках
Санта- Моники. Несмотря на то, что ни в школе, ни в колледже Майкл особо не
отличался, с течением времени он стал самым успешным актером, сценаристом и режиссером телевизионных фильмов в истории Голливуда. Каждый сериал, в создании
которого он принимал участие, приобретал огромную популярность у телезрителей.
Может ли человек, столь неудачно начавший свою самостоятельную жизнь, достичь
такого громкого успеха? Но именно это произошло с Майклом Лэндоном.
В 1980-е годы Майк стал одним из моих лучших друзей в Голливуде. Когда мы
познакомились поближе, я обнаружил, что те же самые стратегии, на которые опирался
успех Стивена Спилберга и мой собственный, сотворили чудо и в жизни Майка. Хотя у
19

каждого из нас хватало причин утвердиться в уверенности, что нам никогда не суждено
преуспеть, мы сделали для себя важнейшее открытие, которое изменило течение нашей
жизни, превратив постоянные неудачи в невообразимый успех. Интересно, что ни один из
нас не совершил это открытие самостоятельно. Каждому в этом помогли наставники. Они
первыми увидели в нас эту истину, указали нам на нее и заставили нас искренне в нее
поверить. Теперь, как один из ваших наставников, я хочу привести вас к тому же самому
открытию. Но сначала позвольте мне рассказать истории жизни остальных, на первый
взгляд, законченных неудачников. Подобно Стивену Спилбергу, Майклу Лэндону и мне,
эти мальчишки, казалось, с самого начала своей жизни были обречены влачить жалкое
существование. Но их судьба начала резко меняться, когда они открыли в себе одну
великую истину и поверили в нее.

Билл Л.
Если бы Билл Лир не бросил школу в шестом классе, он прочитал бы в учебнике
физики тех времен, что невозможно изготовить радиоприемник такого размера, чтобы он
уместился в передней панели автомобиля. К счастью, всех этих книг он не читал и стал
изобретателем первого автомобильного приемника.
Это можно было бы счесть случайностью, если бы он не изобрел также систему
автопилота, существенно повлиявшую на развитие авиации. И позже, когда ведущие
авиастроительные компании утверждали, что на маленькие реактивные самолеты не будет
спроса и что создание прототипа такой машины обойдется более чем в 100 миллионов
долларов, Билл спроектировал самолет для бизнесменов, затратив менее 10 миллионов, и
обеспечил частные фирмы доступным по цене, практичным и надежным средством
передвижения, на годы опередив гигантов авиационной промышленности.

Том Э.
А что касается Тома Э., то за его успех никто даже молиться бы не стал. Если учесть,
что классный руководитель объявил его умственно отсталым и мать забрала его из
первого класса школы, дальнейшая жизнь Тома не казалась слишком многообещающей.
Устроившись в 12-летнем возрасте работать на железную дорогу, он был уволен уже через
несколько месяцев. И тем не менее этот не имевший даже начального образования
человек изобрел не только звукозапись и технику создания звуковых фильмов, но и дал
миру электрическую лампочку и более 1000 других запатентованных разработок. Хотя
Томасу Эдисону принадлежит больше революционных изобретений, чем любому другому
человеку в истории, он первым стал бы отрицать, что он гений. Нет, просто он сделал то
же открытие, которое скоро сделаете и вы, и построил свое будущее на тех же самых
стратегиях, которые вы изучите и начнете внедрять в ходе предстоящих уроков.

Сироты
А какова судьба сирот? Джордж Рут (получивший прозвище «Бейб» — «Малыш»)
стал известен как величайший бейсболист всех времен, а Том Моноген и его брат открыли
пиццерию, которая затем превратилась в разветвленную сеть «Domino’s Pizza».
Хотя каждый из этих людей реализовал свои, казалось бы, самые невероятные мечты,
внедряя стратегии сверхуспеха, надежный фундамент этому был заложен, когда они
открыли для себя одну истину, которая так же относится к вам, как и к ним. Если вы
верите в ее справедливость только по отношению к ним, но не к вам, я сумею вас
переубедить. Во-первых, позвольте мне посвятить вас в одну тайну. На нашем
предыдущем занятии я сказал вам, что поставил в ваш гараж новенький «Порше Турбо
20

Каррера». Так вот знайте: вы не водитель этой машины, вы сами и есть этот «Порше»! И
каждая стратегия, которую мы будем обсуждать, является неотъемлемой частью вашей
конструкции и ждет, чтобы ее поскорее начали использовать.
Первый узел вашего «Порше», который мы собираемся рассмотреть, — это ваш
бортовой компьютер. Это не только самый лучший компьютер из тех, что устанавливают
на автомобили, это вообще самый совершенный компьютер! И поскольку вы сами и есть
«Порше», этот потрясающий компьютер уже помещен в вас! И, прежде чем вы
отмахнетесь от этой истины как от полного бреда и скажете мне, что ничего похожего на
мощный бортовой компьютер у вас нет, позвольте мне напомнить вам, что на начальном
этапе своей жизни Стивен Спилберг, Майкл Лэндон, Билл Лир, Томас Эдисон, Бейб Рут,
Том Моноген и я сам сказали бы о себе то же самое. (И наши учителя согласились бы с
нами.) Но в нас это уже было, и было с самого начала. Бортовой компьютер был встроен в
нас еще на заводе. Мы просто не знали о его существовании. Понадобились наставники,
чтобы показать нам нашу истинную силу и заставить нас поверить в нее.
Одна простая, но судьбоносная истина
Самый мощный из когда-либо созданных компьютеров
настолько мал, что умещается в вашей голове.
В 1976 году мой наставник предложил мне уйти с моего девятого места работы и
основать в партнерстве с ним собственную маркетинговую компанию. Он приобрел права
на сбыт продукции, которая до той поры еще не была известна рынку, и велел мне
договориться с какой-нибудь знаменитостью и подготовить двухминутное рекламное шоу
для продажи этого товара телезрителям. Как он мог просить меня об этом? Я никогда в
жизни не вел переговоров со знаменитостями и не заключал с ними контрактов; и
телевизионной рекламой я никогда не занимался. И все-таки он не только предложил мне
это сделать, но и поставил свои последние 5000 долларов на то, что все это у меня
получится. Он верил в меня и в то, что я смогу справиться с этим заданием, но я сам в это
не верил. И тут пригодились его блестящие способности наставника. Он предложил мне
две простые стратегии и несколько методов их реализации и загрузил их, как программное
обеспечение, в мой «бортовой компьютер». Результат? Я заключил договор с одним из
самых известных людей Америки, а затем сочинил и снял рекламный ролик. И это
позволило нам 20 недель продавать нашего товара на 1 миллион долларов в неделю. Я
понял, что то, во что верил мой наставник, оказалось чистой правдой: я обладал самым
совершенным в мире компьютером. И все, что было нужно для достижения
экстраординарного успеха, — лишь загрузить его подходящим программным
обеспечением. (20 миллионов выручки при вложенных 5000 долларов — результат
действительно экстраординарный.)
«То, что Стив Скотт, Стивен Спилберг, Майкл Лэндон, Томас Эдисон, Бейб Рут
и Томас Моноген имеют самый совершенный в мире компьютер, еще не означает,
что такой же есть и у меня. Мой мозг может оказаться куда менее
производительным... не так ли?»
Если ваша реакция такова, добро пожаловать в мой клуб, потому что моя первая
мысль была точно такой же. Но истина в том, что ваш мозг столь же силен, как и мой, —
просто ваш неправильно запрограммирован. И мы с вами собираемся эту ситуацию
изменить.

21

В середине 1970-х у меня был друг-инженер, который создал самую мощную в мире
ЭВМ. Его глаза горели от гордости, когда он говорил мне, что его детище способно
воспринимать более миллиарда битов информации в секунду. Правда, он несколько смутился, когда я спросил его, сколько из этих битов его компьютер может обрабатывать
одновременно. Только по одному», — ответил он. Тогда я спросил его, сколько ему
потребуется компьютеров, чтобы обрабатывать одновременно 4 миллиона битов информации. «Четыре миллиона», — последовал ответ. После этого я поинтересовался,
какую площадь займут все эти компьютеры. «Сотни акров, — сказал мой друг, — но к
чему все эти вопросы?» «А что бы ты сказал, если бы я сообщил тебе, что такой
компьютер уже существует?» — спросил я. «Я бы сказал, что ты спятил!» — ответил он.
Еще большее недоверие он проявил, когда я сказал ему, что этот компьютер не только
существует, но и умещается в пространстве нескольких кубических дюймов. И тут моего
друга-инженера наконец озарило. Разумеется, я говорил о человеческом мозге.
В отличие от компьютеров, созданных руками человека, мозг способен обрабатывать
информацию не просто бит за битом. Например, в этот самый момент, когда вы читаете
эту фразу, ваш мозг воспринимает 4 миллиона битов информации, поступающей через
ваши глаза! Он мгновенно преобразует 4 миллиона фотоэлектрических бинарных
сигналов от органов зрения в целостную картину окружающего вас мира, предстающую в
объеме, цвете и движении. И все это делается лишь малой долей мозга. В то же самое время ваш мозг воспринимает и обрабатывает миллионы других битов информации,
поступающих от остальных органов чувств, а также внутренних органов и тканей, и
посылает при этом миллионы команд! И все это происходит совершенно бессознательно и
без каких-либо усилий с вашей стороны. А если и этого вам недостаточно, у вашего
суперкомпьютера есть и другие способности — рассудочные, коммуникационные и
эмоциональные функции. Если и этого мало, осознайте, что все это ваш мозг делает 24
часа в сутки и семь дней в неделю в течение 70, 80 или даже 100 лет без механических
поломок и какого-либо технического обслуживания. Можете ли вы придумать машину,
которая бы круглосуточно работала многие десятилетия без ремонта, запасных частей и
поломок?
Почему я все это рассказываю? Чтобы доказать нам, что этот невероятной мощи
компьютер дан вам не зря. Он помещен под вашу черепную коробку не по ошибке и не
для того, чтобы вы жили приземленной, посредственной, не доставляющей счастья
жизнью. Вы снабжены самым совершенным в мире компьютером для того, чтобы ваши
усилия приносили необыкновенные результаты на благо вам и окружающим вас людям.
Если вам все-таки трудно поверить в эту истину, позвольте задать вам вопрос. Как вы думаете, стали бы самые блестящие инженеры тратить время и силы на создание
компьютера, который умел бы только складывать и вычитать однозначные числа? Нет,
конечно, это было бы безумным расточительством времени и энергии. Но то же самое
относится и к нашему Создателю. Он дал нам самый совершенный в мире компьютер
отнюдь не для того, чтобы мы изо дня вдень влачили жалкое существование. Это все
равно что колоть компьютером стоимостью в миллион долларов орехи.
Именно это первое откровение перевернуло мою жизнь и станет фундаментом для
изменения вашей судьбы. Обладая самым совершенным в мире компьютером, мы имеем
все необходимое для достижения необыкновенного успеха на работе и дома. Если же
ваша профессиональная и личная жизнь не соответствуют этой истине, не паникуйте. Это
вовсе не значит, что ваш компьютер хуже других. Это означает лишь, что вы еще не
запрограммировали его на достижение необыкновенных результатов.

22

Третий закон необыкновенного успеха
Несмотря на прежнее программирование на посредственность, каждый человек
способен перестроить свой мозг на достижение выдающихся результатов. Для этого
вам необходимо лишь надлежащее программное обеспечение и умение им
пользоваться.
Как и у большинства людей, ко времени окончания школы ваш компьютер был
запрограммирован на посредственность. Если вернуться к нашей аналогии с «Порше», это
означает, что, хотя на заводе эту машину оснастили самым лучшим бортовым компьютером, настроили его так, что ваш автомобиль не способен ехать быстрее 25 км/ч. Пока
вы его не перепрограммируете, машина никогда не сможет ездить так, как ей положено.
Но как только вы перестроите свой компьютер и снимете это искусственное ограничение,
вы сможете помчаться навстречу своим мечтам на скорости 300 км/ч. Если же вы не
уделите времени и сил этому перепрограммированию, ваш компьютер так и будет
подчиняться ранее заложенным в него командам, и посредственность и неудачи поселятся
в вашей профессиональной и личной жизни до конца ваших дней. К счастью,
перепрограммировать вашу машину на необыкновенный успех достаточно просто — и я
проведу вас через этот процесс шаг за шагом.
Сравнительная таблица

Каким образом мы оказываемся запрограммированы на посредственность
Прежде чем приступить к перепрограммированию, нужно понять, каким образом вы
оказались первоначально настроены на посредственность. Для большинства людей такое
негативное программирование завершается к концу школы. Почему? Потому что нас
приучают судить о себе на основе фальшивых стандартов: наших успехов в учебе,
популярности среди окружающих или спортивных достижений. Если вы не учились на
круглые пятерки, если вас не избирали королем или королевой школьного бала, вы
начинали считать себя человеком заурядным или, может быть, чуть выше или ниже
среднего уровня. И ваша самооценка, скорее всего, подкреплялась мнением ваших
учителей, сверстников и, возможно, даже родителей. Результатом такого рода программирования являются посредственные (или чуть выше или ниже среднего) достижения на
работе и в семейной жизни.

23

Перед введением новой программы нужно удалить старую
Прежде чем программировать свой мозг на необыкновенные свершения, вам нужно
отменить старую установку на посредственность. Для этого вы должны оценить себя по
истинным, а не фальшивым критериям. У взрослых людей к числу фальшивых критериев
относятся занимаемая должность, величина зарплаты, материальные блага и вечно
молодая и стройная фигура. Эти стандарты не отражают нашей истинной сущности и
ценности. Подлинные критерии, по которым мы должны судить о себе, — это то, на что
мы тратим свое время, таланты и силы и сколько счастья и благополучия дарят наши
свершения нам самим и другим людям. Когда мы делаем нашу жизнь и жизнь
окружающих нас людей намного лучше и счастливее, тогда и можно говорить о
необыкновенном успехе — какими бы при этом ни были наши должности, зарплата или
материальные богатства. Итак, отныне мы должны измерять свой жизненный успех
истинными критериями, а не ложными.
«Подождите! — скажете вы. — Я-то думал, это книга о том, как зарабатывать
миллионы!» Это так и не так. Стратегии, изложенные в этой книге, действительно
принесли мне и бессчетному числу других людей миллионы долларов, и, если вы начнете
применять их в своей карьере или в бизнесе, для вас они сделают то же самое. Однако, что
хорошего в миллионах, если ваши жена или дети несчастны и, если ваше обогащение
никак не улучшает жизнь других людей? Моя цель — снарядить вас для достижения
необыкновенного успеха. Если вы будете применять эти стратегии и приемы в своей
профессиональной жизни, вы добьетесь на своем рабочем месте потрясающих
результатов. Если вы начнете использовать их в тех областях, где успех вознаграждается
деньгами, у вас появится хороший шанс стать миллионером. Однако если вы будете
применять эти стратегии там, где успех деньгами не измеряется, вы, конечно, не заработаете миллионов, но от этого не станете менее счастливым. Мой сын Марк недавно
закончил вуз по специальности «учитель английского языка». Если он будет применять
эти стратегии и правила при обучении школьников родному языку, он может стать одним
из лучших педагогов в Америке, но богатства это ему не принесет. С другой стороны,
Марк еще и очень талантливый рок-музыкант и композитор, хорошо играющий на
барабанах, гитаре, бас-гитаре и синтезаторе. Если он применит эти стратегии в создании и
продаже своих музыкальных произведений, он способен заработать много больше, чем
его отец. Но, прежде чем использовать эти стратегии или в работе, или в творчестве, он
должен сделать то же, что и вы, — перепрограммировать свой компьютер на необыкновенные достижения.

Трехэтапный процесс перепрограммирования мозга и психологических
установок
Этап 1: Осознание
Первый шаг к перепрограммированию вашего компьютера состоит в осознании
следующих фактов:
 Ваш будущий успех не обеспечивается и не ограничивается исключительно
вашими собственными знаниями, умениями и ресурсами (временем, талантом или
деньгами).
 Ваш будущий успех не сдерживается недостатком прежних достижений или даже
сплошными неудачами в прошлом.
 Ваш будущий успех в личной и профессиональной жизни основывается на том, что
ваш компьютер будет запрограммирован на экстраординарные результаты
24

благодаря определенному комплексу стратегий, навыков и приемов, которые вы
освоите в ходе наших уроков и будете использовать в повседневной жизни.
Иначе говоря, вы должны осознать, что уже сейчас имеете все, что вам нужно для
достижения необыкновенного успеха — кроме разве что необходимых стратегий, навыков
и приемов, но и те вы в скором времени получите. Если вернуться к сравнению с
компьютером, у вас есть все необходимое «железо», и вам нужно лишь загрузить в него
соответствующее программное обеспечение и начать пользоваться им. Ко времени
окончания нашего последнего урока все нужные программы будут инсталлированы, и вы
приобретете все навыки для их практического применения.

Этап 2: Вера
После осознания необходимо сделать второй жизненно важный шаг: поверить в себя.
Если я скажу вам, что положил на ваше имя в банк 20 миллионов долларов, и вы мне не
поверите, вы не воспользуетесь ни единым долларом со своего счета, хотя деньги там
есть. И если вы не снимете со своего счета ни единого доллара, эти 20 миллионов так и
будут лежать мертвым грузом, а вы будете жить, как всегда, — едва сводя концы с
концами. С другой стороны, если вы все-таки поверите, что я положил на ваш счет 20
миллионов, вы, вероятно, сразу начнете пользоваться ими. Вся ваша жизнь и жизнь ваших
близких в одно мгновение изменится. Вам будут обеспечены образование и достойная
старость. Вы сможете рассчитаться по всем долгам, кредитам, закладным. Финансовый
стресс будет снят, и вы начнете помогать многим другим нуждающимся. И все благодаря
тому, что вы мне поверили и решили воспользоваться теми средствами, которые я
поместил на ваш счет.
В вашем распоряжении самый совершенный в мире компьютер, и теперь вы можете
либо поверить в это и пообещать себе действовать соответствующим образом, либо
продолжать прежнюю жизнь, довольствуясь теми половинчатыми успехами, к которым
вы уже привыкли. Я собираюсь обучить вас стратегиям, навыкам и приемам, которые
приблизили наиболее успешных на свете людей к их самым невероятным мечтам. Вы
можете либо поверить в эти принципы и начать их использовать, либо отказаться от них.
Всякий раз, когда вам предлагают поверить во что-то и в себя, вы встаете перед одним и
тем же выбором: вы соглашаетесь и начинаете действовать или отказываетесь и остаетесь
на прежних позициях. Если вы полны решимости перепрограммировать свой компьютер
на необыкновенный успех, вы должны сделать правильный выбор: поверить в то, что эти
стратегии действительно так эффективны, как я утверждаю, и начать использовать их в
повседневной жизни.

Этап 3: Стратегия
Последний этап перепрограммирования вашего бортового компьютера на
экстраординарный успех, чтобы вы могли помчаться навстречу своим мечтам на скорости
300 км/ч, — использование определенной стратегии. Эта стратегия сама по себе является
наиболее эффективным средством настройки вашего компьютера на необыкновенные
результаты. Она настолько мощна, что действует безотказно в 100 процентах случаев. Я
называю ее «картографией видений», и о ней мы подробнее побеседуем в ходе шестого,
седьмого и восьмого уроков. Выше я говорил о том, что мечты подобны пунктам
назначения на карте. Процесс картографии видений позволит вам четко увидеть место
расположения каждой мечты и даст вам детальную схему дорог, по которым вы
доберетесь до любой своей цели быстрее, чем могли бы представить.
25

Практикум движения к успеху

1.
2.
3.
4.

5.

Чей мозг больше — Томаса Эдисона, Билла Гейтса, Опры Уинфри или ваш?
Чей мозг выполняет больше функций — Томаса Эдисона, Билла Гейтса, Опры
Уинфри или ваш?
У кого было больше неудач в бизнесе или личной жизни — у Томаса Эдисона,
Билла Гейтса, Опры Уинфри или у вас?
Какой фактор в наибольшей степени предопределяет ваш будущий успех: ваше
образование, нынешний уровень знаний, таланты, ресурсы или овладение
стратегиями и приемами, которые мы собираемся изучить в ходе предстоящих
уроков, и их использование?
Что самое главное вы должны сделать для перепрограммирования своего мозга
на необыкновенный личный и профессиональный успех?

Ответы: 1. У всех одинаковый. 2. Вес выполняют одинаковое количество функций. 3. У
Томаса Эдисона. 4. Овладение стратегиями и приемами, которые мы собираемся
изучить в ходе предстоящих уроков. 5. Картография видений.

ПРИЛОЖЕНИЕ
Как активизировать фотографическую память
Когда-то я работал с человеком, у которого была воистину фотографическая память.
Он мог запомнить содержание журнала «Time» от корки до корки, прочитав его за
полчаса. Чтобы заучить на память Библию, ему потребовалось несколько недель.
А что же вы? Развита ли у вас фотографическая память? Если бы я назвал 15 ничем не
связанных слов и не позволил вам записывать их, смогли бы вы запомнить их в исходном
порядке? А сумели бы вы, если бы вам дали три минуты на их запоминание, повторить их
в том же порядке через шесть недель или даже шесть месяцев?
А теперь давайте выполним небольшое упражнение. Я не прошу вас даже пытаться
запоминать слова. Я хочу, чтобы вы представляли те события, о которых я буду говорить.
Не пытайтесь выполнять это упражнение, если вам мешают сосредоточиться (дети, телефоны и пр.). Если сейчас вы в комнате не одни, найдите возможность уединиться и только
тогда приступайте к заданию.
Сейчас вы прочитаете несколько небольших абзацев. Не переходите к следующему
предложению, пока не представите как можно ярче содержание предыдущего.
Взгляните на противоположную стену комнаты и представьте, что вы слышите с
обратной ее стороны стук. (Прежде чем переходить к следующему абзацу, посмотрите
на стену и вообразите, что слышите стук.)
Вдруг из стены появляется гигантская желтая рыба и плывет по воздуху через
комнату. (Оторвитесь от чтения, поднимите глаза и вообразите желтую рыбу,
выплывающую из стены.)
Рыба открывает рот, и оттуда вылетает гигантский пузырь. Он плывет по воздуху, и
знаете, кто в нем находится? В пузыре сидит Билл Клинтон, он смотрит на вас,
улыбается и машет рукой. (Посмотрите вверх и представьте, как изо рта рыбы
26

выплывает пузырь. Вообразите Билла, помашите ему в ответ и вслух скажите:
«Привет, Билл».)
Билл вытаскивает из кармана пригоршню ярко-красных шариков и бросает их на пол.
Они как по волшебству образуют форму звезды. (Посмотрите вверх представьте, как
Билл достает из кармана шарики и бросает их на пол. Потом взгляните вниз и
вообразите, как они складываются в форму звезды.)
Внутри звезды располагается супермаркет. Вы думаете: «Отлично, мне как раз надо
кое-что купить». Вы заходите в супермаркет и идете вдоль рядов с товарами.
Удивительное дело... все полки завалены чипсами. Сплошные пакеты с чипсами, и ничего
другого. (Обозрите все упаковки чипсов.)
Вы думаете про себя: «Есть хочется» — и берете пакет чипсов. Открываете его и
видите, что он доверху наполнен брокколи. Бррр... Но вы так голодны, что достаете из
пакета кусочек брокколи и кусаете его. К вашему изумлению, из брокколи сочится
шоколад и капает на вашу синюю куртку. (Представьте, как вы достаете из пакета с
надписью «Чипсы» кусочек брокколи, кусаете его, а оттуда на вашу синюю куртку капает шоколад.)
Теперь давайте проанализируем первые 10 слов.
Что появилось из стены? ____________________________________________________
Что выплыло у нее изо рта? __________________________________________________
Кто сидит в пузыре? ________________________________________________________
Что он вытащил из кармана и бросил на пол? ___________________________________
Какая фигура выстроилась магическим образом на полу? _________________________
Что находится внутри этой фигуры? __________________________________________
Чем заставлены полки? _____________________________________________________
Что находится в пакете, который вы раскрыли? _________________________________
Что потекло, когда вы надкусили это? _________________________________________
На какой предмет одежды это потекло? ________________________________________
Продолжим. Осталось пять слов. После того как шоколад потек на вашу синюю
куртку, вы хватаете со стойки у кассы журнал и пытаетесь стереть пятно. Это не
помогает, поэтому вы берете бутылку кока-колы и льете напиток на куртку, снова
стараясь отчистить ее. Пока вы трете, ваша синяя куртка волшебным образом
превращается в красную рубашку. (Вообразите, как вы хватаете журнал и трете им
куртку, а потом льете на себя кока-колу и снова трете. Представьте, как ваша синяя
куртка превращается в красную рубашку.)
О нет! Вы смотрите вдоль рядов полок и видите в глубине магазина свирепого быка,
нацелившего свои острые рога на вашу красную рубашку и злобно дышащего. Ваше
сердце бешено колотится. И вдруг бык становится на задние ноги, берете полки
пластмассовую детскую гитару и начинает играть. (Взгляните вглубь магазина и
представьте там быка, нацелившего на вас рога. Вообразите, как он становится на
задние ноги, берет передними пластмассовую гитару и начинает играть на ней.)

27

Что вы схватили в первую очередь, чтобы стереть
с куртки шоколадное пятно? ____________________________________________________
Когда это не помогло, чем еще вы попытались
отчистить пятно? _____________________________________________________________
Пока вы трете куртку, во что она магическим
образом превращается? ________________________________________________________
Кого вы видите, взглянув вдоль магазинных полок? _____________________________
Что он берет с полки и на чем начинает играть? _________________________________
Теперь, не подглядывая в прочитанный текст, ответьте на нижеследующие вопросы.
Если ответ вызывает затруднение, вспомните историю, которую вы визуализировали.
Вы слышите стук в стену. Что выходит из стены и плывет по воздуху? Гигантская
желтая __________________.
Что появляется у нее изо рта? __________________
Кто сидит внутри, смотрит на вас и машет рукой? ______________
Что он достает из кармана? _________________
Он бросает их на пол, и они магическим образом приобретают форму? __________
Что находится внутри фигуры? _______________
Вы входите и видите полки, заставленные пакетами с _____________.
Вы берете один пакет, и что оказывается внутри? ________________
Вы откусываете кусочек, и что течет наружу? __________________
Это капает на вашу. Вы хватаете со стойки и начинаете тереть ________________.
Пятно не сходит, поэтому вы льете на и снова трете ________________.
Это магически превращает вашу в __________________.
Вы смотрите вглубь магазина и видите _______________.
Он нацеливает на вас рога и злобно дышит. Потом он становится на задние ноги,
берет с полки ________________ и начинает играть.
Поздравляю! Вы только что вспомнили 15 слов в нужном порядке, и вам даже не
понадобилось их записывать.
Что доказывает это упражнение? Несколько минут назад, когда я спросил вас, смогли
бы вы запомнить 15 слов за три минуты, не записывая их, вы успешно прошли бы
проверку на детекторе лжи, ответив «нет». Если же я задам вам тот же вопрос сейчас, вы
спокойно пройдете ту же проверку, ответив «да». Что произошло за эти несколько минут?
Ваш коэффициент интеллекта повысился на 100 пунктов? Нет. Улучшились умственные
способности? Нет. Случилось лишь то, что вы узнали очень простую, но эффективную
технику, которая помогает вам запоминать слова, привлекая для этого правое полушарие
мозга (отвечающее за зрительные образы и чувства), а не левое (аналитическое). Обычно,
когда мы пытаемся что-то заучить, мы просто зубрим, вовлекая в работу левое полушарие
мозга, а это более трудный и менее эффективный способ запоминания информации.
Я предложил вам это упражнение по двум причинам: (1) чтобы продемонстрировать,
что вы и ваш бортовой компьютер способны на такие свершения, о каких и думать не
могли, и (2) чтобы показать, что достижение высочайших целей требует отнюдь не
огромного интеллекта или образования, но скорее усвоения и использования очень
простых и при этом чрезвычайно эффективных навыков и приемов. Эта техника
запоминания не относится к числу тех стратегий, которые вам предстоит изучить. Но в
следующий раз, когда вам понадобится запомнить какой-то список, вы будете знать, как
28

сочинить очень наглядную историю, вплетающую все требующие запоминания элементы
в сюжет. Практикуя и используя этот простой прием, вы в 10 раз увеличите свою способность запоминать информацию. И в этом же суть наших предстоящих уроков — научить
вас удивительно простым стратегиям и техникам, которые настолько эффективны, что
могут радикально изменить вашу жизнь и поднять планку ваших достижений в личной и
профессиональной сфере выше, чем вы могли себе вообразить. Я вручаю вам связку
ключей, и скоро вы увидите, что даже самые тяжелые и неприступные двери начнут легко
открываться перед вами, — такую силу имеет крошечный ключ.

29

Урок 2.
Узнайте тип своей личности — и он вам
понравится!
Используйте свои сильные стороны, исправляйте недостатки и
правильно выбирайте партнеров
Какого цвета ваш «Порше»? У него твердый верх или откидной? Не существует
двух одинаковых «Порше». Кроме различий в расцветке, они могут иметь твердый или
откидной верх, не одинаковую внутреннюю отделку, оснащаться другими
стереосистемами, разными колесами и шинами и т. д. и т. п. Ваш «Порше» уникален. Он
необязательно лучше, чем любой другой «Порше Турбо Каррера», но он отличается от
всех. Каждая комбинация расцветки, типа кузова, внутренней отделки и аксессуаров
имеет свои положительные и отрицательные стороны. Вы абсолютно уникальны. И
стратегия, которую мы обсудим на этом уроке, позволит вам максимально использовать
ваши достоинства, исправить свойственные вам недостатки и подготовиться к
эффективному партнерству.
____________________

Почему одни люди, кажется, рождены, чтобы говорить, а другим высказываться
труднее, зато легче слушать? Почему одни в любой ситуации берут на себя роль лидера, а
другие предпочитают подчиняться? 11очему одни от природы оптимисты, а другие —
пессимисты? Почему одних больше волнует выполнение плана, чем интересы ближнего, а
другие очень чутки к людям, но менее озабочены рабочими проблемами? На все эти и
сотни других вопросов о вас и окружающих легко ответить, когда вы поймете, что все это
определяется характером человека. И вы перестанете удивляться, почему другим легко
дается то, что трудно для вас, а то, что кажется простым вам, для других недостижимо.
Мы все рождены с определенным типом личности и уже в первые месяцы жизни
проявляем некие природные наклонности, имеем сильные и слабые стороны, влечения и
мотивацию. С годами эти врожденные характеристики уравновешиваются воспитанием. И
тем не менее, несмотря на все приобретенные качества и все наши сознательные усилия,
природа берет свое, и именно тип характера обычно в наибольшей степени
предопределяет наши поведение, движущие силы и достижения в жизни. Для вашего
успеха очень важно знать свой характер и характер тех, с кем вы живете и работаете.

Вы же новенький «Порше Турбо Каррера»,
а не «Фольксваген-Жук» 1957 года!
Я никогда не забуду свой первый опыт езды на «Фольксвагене». Мой лучший
школьный друг приобрел подержанного черного «Жука» 1957 года выпуска и предложил
мне сесть за руль. Сколько я ни жал на газ, казалось, мы едва двигаемся. На перекрестке я
вдавил в пол педаль тормоза, но, к моему изумлению, мы продолжали все так же
неспешно перемещаться. Мой приятель сказал: «Зато он жрет мало бензина». Двадцать
пять лет спустя я впервые прокатился на машине другого моего друга. Это был новенький
«Порше Турбо Каррера» 1991 года выпуска. Я выехал со стоянки и подрулил к светофору.
30

Когда загорелся зеленый свет, я дал газу. Ого-го! Мы достигли 100 км/ч еще до того, как
машина проехала перекресток. Стремительность этого автомобиля напомнила мне мою
первую прогулку на реактивном истребителе. В сиденье от ускорения вжимало примерно
так же.
Так в чем же разница между «Жуком» 1957 года и «Каррерой» 1991 года? Кроме
большей мощности и скорости «Порше» отличается невероятной маневренностью, он
гораздо красивее, плюс кожаные сиденья, плюс великолепная стереосистема, да еще откидной верх. И «Жук», и «Каррера» — автомобили. И тот и другой доставят вас из пункта
А в пункт Б. Но они совершенно разные по самой своей природе, по изначальному
замыслу. Один сконструирован просто как средство передвижения; второй же призван
обеспечить скорость, мощь и красоту в их высших проявлениях.
Как и «Порше», вы тоже созданы с необыкновенными характеристиками, которые
останутся при вас на всю жизнь, — качествами, призванными обеспечить вам максимум
успеха и счастья. Однако, пока вы не узнаете и не поймете тип своего характера, высока
вероятность того, что вы будете считать себя «Жуком» 1957 года выпуска и ваши
достижения будут отражать вашу заниженную самооценку. Какая трагедия быть
«Порше», а жить на уровне «Жука»!
Хотя и вы, и я рождены «Порше», наши характеры могут очень сильно различаться.
Вы можете быть красным кабриолетом, а я — синим купе. Но это не значит, что один тип
личности лучше другого — они просто разные. Каждому типу присущи свои достоинства
и недостатки.

Стратегия 2: используйте свои сильные стороны, исправляйте
недостатки и правильно выбирайте партнеров
Почему так важно знать свой характер и характеры других людей?
Хотя вы можете жить счастливо и успешно, не зная ни своего типа личности, ни
характеров окружающих вас людей, в вашей жизни станет еще больше радости и удачи,
когда вы узнаете их. Постигая самого себя и других людей, вы на всю жизнь обретаете
пять чрезвычайно важных преимуществ.
1. Самым очевидным преимуществом является то, что вы сможете максимально
использовать свои достоинства. Ваш тип личности подразумевает определенные
достоинства, свойственные вам от природы, и, узнав их, вы сможете их использовать
гораздо эффективнее. Вы также научитесь контролировать и уравновешивать сильные
стороны и природные влечения, свойственные вашему типу характера. То, что другим
представляется нашими недостатками, вполне может оказаться несбалансированными
достоинствами. Хотя комплект резины, установленной на вашем «Порше», стоит 2000
долларов, если нет балансировки, вы не сможете ехать быстрее 100 км/ч без жуткой
тряски и повышенного риска попасть в аварию. Если наши природные достоинства не гармонируют с выработанным поведением, они могут вызывать проблемы как на работе, так
и в личных отношениях.
2. Понимание своего характера открывает глаза на присущие вам недостатки.
Это не негатив! Напротив, это очень полезно. Когда вы знаете свои слабости, вы можете
исправить их или компенсировать своими достоинствами. Не менее важно то, что
понимание своих недостатков поможет вам правильно выбирать наставников и партнеров
для выполнения той или иной задачи или достижения поставленной цели. Например, мой
характер таков, что я хорошо вижу отдаленные перспективы того или иного проекта, понимаю общую картину, но ненавижу те мириады мелочей, которые необходимо
выполнить, чтобы реализовать все задуманное. И я нанимаю человека, который по своему
31

характеру чрезвычайно внимателен к нюансам. Без него любой мой телевизионный проект
треснул бы по швам из-за мелких упущений. А с ним я могу не беспокоиться, что упустил
какие-то детали. Мои врожденные слабости прекрасно компенсируются природными
достоинствами моего партнера. В результате с его участием мои рекламные ролики
получаются несравненно лучше, чем без него.
3. Зная типы характера своей супруги, детей, коллег, подчиненных и
начальников, вы сможете глубже понять и оценить их достоинства. И станете
терпимее к их слабостям. Вы поймете, что многое из того, что так раздражает вас в них,
объясняется особенностями их характера, а не отсутствием уважения или любви к вам.
Знание типов личности может оказаться очень полезным и тогда, когда речь заходит о
выполнении конкретных задач, потому что вы сможете поручать их людям, которые
справятся с ними гораздо лучше, если они соответствуют их природным склонностям и
достоинствам.
4. Понимание характера людей, с которыми вы взаимодействуете, позволит вам
эффективнее общаться с ними, находить лучшие способы их мотивации и поощрения. Каждому характеру свойствен особый стиль общения и свои факторы мотивации.
5. Знание своего типа личности и типов характера других людей в значительной
степени освободит вашу жизнь от стресса, сделает ее более радостной и бесконечно
более продуктивной.

Определите свой тип характера со всеми свойственными ему
важнейшими достоинствами и преодолимыми недостатками... за
пять минут
В ближайшие пять минут вы пройдете тест, который не можете сдать иначе как на
пять с плюсом. Каким бы ни был ваш результат, он будет правильным, поскольку откроет
вам тип вашего характера. Существует четыре основных личностных типа. Никто из нас
не принадлежит всецело к какому-то одному. Каждый из нас представляет собой
уникальную комбинацию всех четырех типов, один или два из которых обычно выражены
сильнее других. Самый главный называется доминантным типом характера, а второй по
значению — субдоминантным. После того как вы пройдете тест, мы подсчитаем очки и
разберемся, что все это означает.

Пятиминутный тест на тип личности
Ниже вашему вниманию предлагается таблица из четырех колонок. В каждой строчке
таблицы выберите слово, которое точнее всего определяет вашу личность, и поставьте
напротив цифру 4. Из трех оставшихся выберите слово, которое также характеризует вас,
и отметьте его цифрой 3. Слово, которое в наименьшей степени отвечает вашему
характеру, получает 1 очко, а последнее оставшееся слово — 2 очка.
Никакие другие цифры не используйте. Затем переходите к следующей строке и так
далее.
Например, по первой строчке мой результат оказался таким:
Властолюбие — 3 Энтузиазм — 4 Ранимость — 2 Исполнительность — 1

32

Подсчет очков
Закончив тест, сложите цифры в каждом столбце. Если у вас получается сумма
больше 40 или меньше 10, вы ошиблись в расчетах. Теперь сложите все итоговые суммы.
Должно получиться ровно 100. Если нет — убедитесь, что в каждой строчке имеется одна
цифра «4», одна «3», одна «2» и одна «1», и снова подсчитайте сумму очков по столбцам.
Самый большой результат, который может получиться в столбце, — 40, а минимальный
— 10. Общая сумма очков должна равняться 100. Например, у меня по столбцам получились такие результаты: Л — 36, В — 30, Н — 14 и Б — 20. В сумме эти числа дают 100.

Что все это значит
Каждый помеченный буквой столбец соответствует определенному типу характера.
Столбец, в котором у вас получилась наибольшая сумма очков, определяет доминантный
тип вашего характера, а столбец со второй по величине суммой — субдоминантный. Хотя
вы сочетаете в себе черты всех четырех личностных типов, два из них с наибольшими
суммами баллов точнее всего характеризуют вас с вашими природными наклонностями,
достоинствами и недостатками, всем тем, что вас влечет и вами движет, стилем общения и
33

поведения. Чем больше получилась сумма в каком-то столбце, тем сильнее доминируют в
вашем характере сильные и слабые стороны, соответствующие данному типу личности.
Доктор Гэри Смолли обозначает четыре типа личности названиями животных, потому что
так эти типы легче представить и запомнить, нежели, когда для классификации
используются цифры, буквы, цвета или научные термины. Я согласен с Гэри, поэтому
тоже решил обратиться к аналогии с животными.
В каком столбце вы получили наибольшую сумму очков? Если это столбец «Л», тогда
ваш доминантный тип характера — «лев». Если это столбец, помеченный буквой «В»,
значит вы «выдра». Наибольшая сумма в столбце «Н» означает, что вы «ньюфаундленд».
Наконец, столбец «Б» соответствует «бобру». Теперь обратитесь к столбцу, в котором
получилась вторая по величине сумма. Он соответствует вашему субдоминантному типу.
Запомните, что чем больше итоговая сумма очков в столбце, соответствующем доминантному типу, тем сильнее проявляются в вашей жизни характеристики этого типа. Если в
каком-то из столбцов получилась сумма 30 или больше, значит, свойственные этому
личностному типу черты очень ярко выражены. Я представляю собой комбинацию «льва»
и «выдры», а моя жена — «выдры» и «ньюфаундленда». Поскольку и у меня, и у нее
общая сумма баллов как по доминантному, так и по субдоминантному типам не менее 30
очков, мы очень четко распознаем в себе характерные для этих типов черты.
Примерно у 10 процентов людей очки достаточно равномерно распределяются по
всем четырем личностным типам, так что ни один тип до 30 баллов не дотягивает. Если у
вас получится именно так, не паникуйте. Это означает, что вы очень гармоничная натура и
можете в равной мере использовать сильные стороны, свойственные всем четырем типам.
У вас нет какой-то ограниченной совокупности достоинств, которые влекут вас к успеху,
но нет и конкретной группы недостатков, которые особенно негативно влияют на вашу
жизнь. Когда этот тест прошел Ларри Кинг, он набрал соответственно 26, 24, 24 и 26
очков. Вот почему он такой хороший интервьюер. Он умеет подстроиться под каждого,
быть всем для всех. Рядом с ним могут комфортно себя чувствовать и его друзья, и враги.
Теперь давайте рассмотрим индивидуальные характеристики каждого личностного
типа. Я рекомендую вам начать это знакомство с вашего доминантного типа, а потом
перейти к субдоминантному. Пометьте галочкой те качества в каждом списке, которые вы
в себе обнаруживаете. Как только вы четко определитесь со своей комбинацией
доминантного и субдоминантного типов, ознакомьтесь и с остальными. Это поможет вам
понять характер ваших близких и вообще всех окружающих вас людей. Рассказывая о
каждом типе личности, я сначала перечисляю свойственные ему черты, а потом даю краткий комментарий.

34

Основа характера: Темперамент и ориентация на результат.
Мотивация действий: Результаты, трудности, активность, власть и возможность
проявить себя.
Управление временем: Сосредоточен на настоящем, а не на отдаленном будущем.
Работает больше и быстрее, чем коллеги. Ненавидит вхолостую тратить время и
стремится сразу переходить к сути дела.
Стиль общения: Отличный инициатор беседы; слушать не очень умеет
(односторонний стиль общения). Предпочитает не заниматься пустословием, а переходить
прямо к сути.
Принятие решений: Импульсивен; быстро принимает решения, нацеленные на
конечный результат. Сфокусирован на получении максимальной отдачи; для принятия
решений не нуждается в большом количестве фактов.
Поведение в напряженных ситуациях: Берет на себя руководство и в особо
сложных условиях может даже стать диктатором.
Главные потребности: Результаты. Любит разнообразие и новые испытания. Жить
не может без решения проблем и стремится получить прямые ответы на любой вопрос.
Главные желания: Свобода; власть; разнообразие грудных задач; возможности для
карьерного продвижения.
35

«Лев» всегда берет ответственность на себя и добивается своего. Обычно «львы»
руководят дома и на работе... или, по крайней мере, ведут себя как начальники! Это
решительные люди, которые предпочитают быть не зрителями или слушателями, а
действующими лицами. Они не боятся проблем и решают их без промедления. Обычно
это индивидуалисты, ищущие новых приключений и возможностей. «Львы» очень
уверены в себе и во всем полагаются на себя. Если в коллективе никто не решается
проявить инициативу, это делает «лев». Задумав какой-то проект, они стараются как
можно быстрее реализовать его и перейти к следующей цели. Чтобы принять решение, им
требуется минимум информации, и они прекрасно обходятся без чужих советов. Когда же
за подсказкой обращаются к ним, они испытывают затруднения, даже чувствуют угрозу
для себя. Отлично работают в условиях аврала. Завершить дело быстрее или в срок для
«льва» важнее, чем обеспечить высшее качество, потратив больше времени. К сожалению,
если «льву» не удается справиться со свойственной ему агрессивностью, его доминантные
черты могут создавать ему проблемы в отношениях с окружающими. Большинство
успешных предпринимателей - ярко выраженные «львы», или, по крайней мере, в них
много «львиного».
Если вы «лев», вам следует поработать над собой в следующих направлениях. Вы
должны научиться расслабляться. Устроить себе время от времени выходной и просто
почитать или развлечься отнюдь не преступление; так вы укрепите свое здоровье и обеспечите себе долголетие. Кроме того, так вы сможете уделять больше времени семье. Вам
нужно научиться слушать других и не навязывать окружающим готовых решений —
пусть они самостоятельно справляются со своими проблемами. Дома и на работе вы
должны проявлять больше терпения и помогать людям делать свое дело в присущем им
темпе, а не подгонять их или попросту выполнять все за них самому.
Наилучшие партнеры для вас — «бобры», уделяющие много внимания деталям,
которые вы можете легко упустить. Вам нужно давать окружающим возможность
высказывать свои мысли в их собственном темпе — не требуйте от них немедленного
изложения сути дела. Вы должны понять, что, если не научитесь уравновешивать свои
природные склонности терпением, добросердечностью и вниманием к нуждам окружающих, они будут обижаться на вас и считать вас грубым, высокомерным и
бесчувственным. Силу вашего характера необходимо уравновесить мягкостью. Если вам
нужен в этом смысле пример, присмотритесь к людям, относящимся к типу
«ньюфаундлендов». Все эти качества так же естественны для них, как ваши сильные
стороны для вас.

36

Основа характера: Темперамент и ориентация на людей.
Мотивация действий: Признание и одобрение со стороны окружающих.
Управление временем: Сосредоточена на будущем и имеет склонность, не закончив
предыдущего дела, хвататься за другое, кажущееся более интересным.
Стиль общения: Исполнена энтузиазма; часто предпочитает больше говорить, чем
слушать, но умеет воодушевлять и организовывать других.
Принятие решений: Решения принимает быстро, опираясь на интуицию. Делает
много правильных шагов — и много неверных.
Поведение в напряженных ситуациях: Атакует. Часто озабочена скорее
собственной популярностью, нежели достижением осязаемого результата.
Главные потребности: Общественная деятельность и признание со стороны
окружающих. Работу предпочитает интересную, без утомительных мелочей.
Главные желания: Престиж, дружеские отношения, возможность помочь другим и
мотивировать их, поделиться своими идеями с окружающими.
«Выдры» очень возбудимы, любят позабавиться и обожают поговорить! Они
незаменимы на любой вечеринке. Эти люди всегда готовы помочь, оказать моральную
поддержку и могут быть отличным источником вдохновения. Им необходимо вращаться в
такой среде, где они могут высказаться и внести свою лепту в принятие важного решения.
У «выдры» всегда много друзей и знакомых. Обычно она знает массу людей, которые, в
свою очередь, знают еще столько же. Очень многим нравится быть в обществе «выдры»;
она душа любой компании. «Выдры» очень хотят производить впечатление и быть в
центре внимания. Популярность и аплодисменты толпы для них зачастую важнее
результатов и их своевременного достижения. Они, как правило, придают большое
значение прическе, нарядам, внешнему блеску. Хотя «выдры» быстро схватывают суть
проблемы и ее перспективы, нудная, рутинная работа тяготит их, и они стараются ее
избегать. Они также не склонны уделять большого снимания мелочам и деталям, так что
задачи, требующие сосредоточенного внимания, им лучше не поручать. «Выдры» часто
пренебрегают настоящим и живут будущим, будьте предстоящий ужин, намеченная на
выходные вечеринка или летний отпуск. «Выдры» ненавидят конфликты и стараются
37

любой ценой избегать их. Стремление к популярности делает «выдру» крайне нетерпимой
к критике в свой адрес. Когда на нее оказывают чрезмерное давление или загоняют ее в
угол, «выдра» атакует. И главным орудием нападения «выдры» является острый язык.
Если вы «выдра», вам следует сосредоточиться на следующих своих недостатках.
Жизнь — не только забавы, и вы должны проявлять больше внимания к нуждам
окружающих и стараться эти потребности учитывать. Вам нужно также больше
усидчивости, чтобы завершать начатые дела и исполнять взятые на себя обязательства,
прежде чем браться за что-то новое. Вы умеете поговорить, но вам необходимо также
научиться слушать, причем не только ушами, но и умом. Уважайте собеседника. Вам
следует уравновесить и свою природную импульсивность. Не торопитесь принимать
важное решение, посоветуйтесь с кем-нибудь. И определяйте для себя реальные сроки.
(Урок 10, посвященный упорству, и урок 14, призванный научить вас правильно
распоряжаться временем и расставлять приоритеты, помогут вам справиться со всеми
делами быстрее и эффективнее, чем вы могли вообразить.) Что касается выбора партнеров
на работе или в бизнесе, то вам более всего подходят «бобры» и «львы». «Бобры» не
позволят упущенным деталям погубить все дело, а «львы» помогут вам осуществить
серьезные проекты и достичь важных целей в разумные сроки.

Основа характера: Медлительность и ориентация на людей.
Мотивация действий: Желание поддерживать хорошие отношения и получать
одобрение со стороны окружающих.
Управление временем: Сосредоточен на настоящем и посвящает много времени
помощи окружающим и укреплению отношений.
Стиль общения: Двусторонний — внимательно слушает и эмоционально реагирует.
38

Принятие решений: Принимает решения неторопливо, предпочитает подождать
реакции окружающих и зачастую жертвует своим собственным мнением.
Поведение в напряженных ситуациях: Склоняется перед мнениями, идеями и
желаниями других. Зачастую чрезмерно толерантен.
Главные потребности: Надежность и безопасность; постепенные перемены и
достаточное количество времени на привыкание к ним; бесконфликтная среда.
Главные желания: Теплые отношения с окружающими, безопасность и хорошо
знакомая стабильная среда обитания; работа в своей области специализации;
расслабленная, дружественная атмосфера и возможность трудиться в собственном темпе.
Основная черта «ньюфаундлендов» — их преданность и желание угодить. Они
чрезвычайно лояльны и в большей мере, чем представители любого другого личностного
типа, способны терпеть эмоциональную боль, разлады во взаимоотношениях и все равно
сохранять свою преданность. Они как никто умеют выслушать собеседника, выразить
понимание и сочувствие и оказать моральную поддержку. «Ньюфаундленды»
стремительны в обороне и медлительны в атаке. Они ставят потребности людей выше
интересов производства и весьма негативно реагируют на то, как с окружающими
обращаются «львы». «Ньюфаундленды» — лучшие друзья, какие только могут быть. Они
всегда находят время выслушать, утешить и подбодрить, даже если вы того не
заслуживаете. Те, кто состоит в браке с «ньюфаундлендами», — это зачастую самые
счастливые люди на свете. Мой старший сын — типичный «ньюфаундленд», и он, без
сомнения, один из самых душевных и любящих людей, каких я когда-либо знал.
Интересно отметить, что его личностный тип проявился с яркостью неоновой вывески
еще в грудном возрасте. Он всегда был готов поделиться всем, что имел, и первым принимался утешать любого попавшего в беду ребенка (да и взрослого тоже). Сегодня ему 27
лет, и он женат на такой же «ньюфаунддендше».
Субдоминантный тип моей жены — тоже «ньюфаундленд». У нее в этой категории 36
очков, и она проявляет все достоинства и недостатки, свойственные этому типу. Одной из
слабых сторон «ньюфаундлендов» является то, что они готовы угождать окружающим до
такой степени, что не умеют постоять за свои интересы, даже если это совершенно
необходимо. «Ньюфаундленду» трудно призывать к порядку своих детей, даже когда без
дисциплинарных мер воздействия не обойтись. А если ребенок — «лев», такие родители
становятся его беспомощной жертвой.
«Ньюфаундленды» не умеют постоять за себя и защитить свои интересы перед
близкими, друзьями, начальством или коллегами. Они ненавидят конфронтацию. Они
испытывают жгучую потребность быть со всеми в хороших отношениях и во имя сохранения гармонии часто поглубже закапывают свои собственные нужды и обиды. Но их
нежелание выказывать свои истинные чувства вовсе не означает, что этих чувств нет; они
просто накапливаются внутри, не имея выхода. И это может привести к самым губительным последствиям и для самих «ньюфаундлендов», и для их отношений с
окружающими. Доктор Смолли указывает, что «ньюфаундленды» способны таить и
накапливать свои потребности и обиды в течение пяти — семи лет. И все это время
негативные эмоции и нереализованные желания точат их изнутри. В конце концов эти
люди взрываются, и отношениям может быть нанесен сокрушительный удар. Когда такое
происходит, «ньюфаундленды» не склонны прощать, и рубец порой остается навсегда.
Как и собаки этой породы, они могут стать чрезвычайно упрямыми, когда уверены в своей
правоте. Если вы когда-нибудь пытались отнять у настоящего ньюфаундленда его
любимую игрушку, вы имеете представление о том, насколько неуступчивым может быть
этот личностный тип.
39

Если вы «ньюфаундленд» - вы наверняка чудесный человек, однако и у вас есть
недостатки, над которыми надо поработать. Прежде всего, вам надо понять, что нет
ничего плохого в том, чтобы окружающие узнали ваше мнение, ваши потребности и
обиды. Вам нужно научиться активнее защищать свои интересы. Если близкий вам
человек знает о ваших взглядах, желаниях и обидах, это, в конечном счете, лишь
укрепляет дружбу, а скрывая их, вы вредите не только себе, но и своим отношениям с
людьми. «Нет» — вовсе не ругательное слово, и вам следует чаще его произносить —
вежливо, но твердо отвечать отказом на чрезмерные требования со стороны супруги,
детей и даже начальства. Если вы не будете этого делать, то в конце концов «сгорите» как
физически, так и эмоционально. Вам нужно определить некие границы, через которые
никому не дозволено переступать, и уважать свои собственные потребности. Это может
быть неестественно и нелегко для вас, но вы должны сделать это ради себя и своих
близких. Кроме того, вам нужно научиться прощать, а не таить обиды. Отказываясь
простить кого-то, вы становитесь его же пленником. От этого вы только проигрываете, а
он одерживает победу над вами. Когда вы же прощаете, вы выигрываете оба. Хотя это
проще сказать, чем сделать, в ходе урока 14 вы познакомитесь с методом, который я
называю «поиском жемчуга» и который значительно облегчает задачу прощения. На
уроке 6 вы также освоите приемы двустороннего общения («эмоционально-словесные
образы» и «разговор через окошко»), которые помогут вам выражать свои потребности.

Основа характера: Медлительность и ориентация на результаты.
Мотивация действий: Желание доказать свою правоту и во всем достигать
совершенства.
Управление временем: В работе скорее медлителен, старается обеспечить
наивысшее качество и принять идеальное решение. Считает, что лучше не уложиться в
срок, но сделать все правильно, чем поспешить и допустить ошибку.
Стиль общения: Умеет слушать, говорит подробно; как правило, очень
дипломатичен.
40

Принятие решений: Избегает принимать решения; прежде чем сделать это,
стремится получить всю возможную информацию.
Поведение в напряженных ситуациях: Старается избегать таких ситуаций.
Игнорирует сроки, если они не дают возможности принять наилучшее решение и сделать
все как следует.
Главные потребности: Доказать свою правоту; делать все качественно и точно.
Главные желания: Четко очерченные цели; стабильность; безопасность; отсутствие
риска; задачи, требующие точности и тщательного планирования.
Спасибо Господу за «бобров»! Без них все наши небоскребы и мосты давно бы
рухнули, хирургические операции были бы куда опаснее и банкротства банков стали бы
скорее правилом, чем исключением. Ведь «бобры» — это те самые люди, которые все
делают качественно, чего бы это им ни стоило и сколько бы времени ни занимало. У
«бобра» сильно развита потребность действовать в строгом соответствии с инструкциями
и доводить все до совершенства. Пожалуй, только «бобры» читают правила и
руководства. И в отличие от тех, кто сверяется с инструкциями, лишь попав в
затруднительное положение, «бобры» делают это до начала работы. «Бобру» как никому
другому можно доверить контроль за качеством продукции или работу, требующую
предельной аккуратности. В силу того, что соблюдение правил, их неизменность и
высокие стандарты так важны для «бобров», они часто очень раздражаются, когда
окружающие не разделяют их принципов. Внутренняя потребность в высочайших (и
порой нереалистичных) критериях качества работы зачастую мешает им поддерживать хорошие отношения с людьми. Порой они настолько сосредоточены на том, чтобы все было
сделано согласно инструкции, что становятся совершенно бесчувственны к желаниям и
заботам окружающих.
Чем больше очков вы набрали в колонке «бобра», тем сильнее проявляется в вас эта
бескомпромиссность. Вы испытываете потребность доводить все до совершенства, и это
может значительно осложнять вам жизнь и губительно сказаться на ваших взаимоотношениях с людьми. Жена одного моего друга, типичный «бобр», может две недели
ворчать на детей, если находит какой-то предмет не на своем месте после того, как они им
попользовались. Она больше не позволяет им самим стелить себе постель, потому что они
все равно не сделают это так хорошо, как она. Нет нужды говорить, что отношения с
детьми у нее сложные — мягко выражаясь.
Ваши главные достоинства — внимание к деталям, сосредоточенность на качестве,
аналитический ум и основательность во всем. К сожалению, у вас может быть также
привычка браться сразу за многие дела и значительную их часть не заканчивать.
Возможно, вы излишне суровы к себе. И столь же требовательны к другим — тем, кто не
столь внимателен к деталям, качеству и правильности во всем, как вы. В сотрудничестве с
вами отчаянно нуждаются люди других личностных типов, и, если вы поработаете над
некоторыми своими слабостями, вас будут очень высоко ценить в любом коллективе. Что
касается исправления недостатков, вы, прежде всего, должны напоминать себе, что
совершенство далеко не всегда необходимо. Хотя бывают ситуации, когда требуется
отличное качество, в большинстве случаев достаточно просто хорошей работы. Вам
нужно более терпимо относиться к тому, как работают другие, даже если вы делаете это
лучше. Проявляйте больше гибкости и смотрите на жизнь проще. Повторяйте про себя:
«Ошибки — нормальное явление».
Из всех личностных типов «бобры» наиболее склонны к депрессии. Допустив ошибку,
вы злитесь на себя, и эта злость гложет вас изнутри, становясь постоянным источником
неудовлетворенности и депрессии. Ради сохранения своего душевного и физического
41

здоровья вы должны научиться прощать себя за свои ошибки. Вам нужно также
снисходительнее относиться к другим и быть терпимее к их промахам. Как этого
добиться, вы узнаете на наших следующих уроках, особенно 11-ми 12-м. Идеальная правильность для вас естественна... а вот удовольствие от себя и других — нет. Но, как вы
узнаете в ходе дальнейших занятий, это поправимо!
Сравнительная таблица

Отличная новость о вашем личностном типе
Когда вы размышляете о своих доминантном и субдоминантном личностных типах,
очень важно, чтобы вы понимали, что свойственные им черты являются всего лишь
вашими природными наклонностями. Врожденные недостатки и негативные качества
можно ослабить, уравновесить, компенсировать или даже искоренить, делая в каждой
ситуации то, что представляется правильным и разумным, а не просто позволяя
природным наклонностям диктовать вам свою волю. Как вы узнаете в ходе урока 4, никто
не может достичь небывалых целей, полагаясь только на себя. Вам нужно привлекать себе
в помощь идеи, таланты, энергию и ресурсы других людей. И понимание своих
природных недостатков становится важнейшим фактором при выборе партнеров, которые
помогут вам реализовать ваши самые высокие мечты. Знание личностного типа близких
вам людей, членов вашей семьи позволит вам максимально использовать их сильные
стороны и с большим пониманием и терпимостью относиться к их слабостям. Изучая характеристики каждого типа, вы найдете наилучшие способы общения с людьми и их
мотивации. Благодаря тому, что я знаю тип личности моей жены и семерых моих детей,
наша семейная жизнь дается нам намного легче и приносит куда больше радостей.

42

Практикум движения к успеху

1.
2.
3.
4.
5.

Что вы считаете главными достоинствами, свойственными доминантному и
субдоминантному типам вашей личности?
Что вы считаете основными недостатками, свойственными доминантному и
субдоминантному типам вашей личности?
Запишите лучшие, на ваш взгляд, способы исправления или компенсации ваших
главных недостатков.
Попытайтесь определить личностные типы вашей супруги, каждого из ваших
детей, вашего начальника и тех, с кем вы теснее всего связаны по работе.
На основании их личностных типов проанализируйте и запишите лучшие, на ваш
взгляд, методы воздействия на них, их мотивации, поощрения и общения с ними.

43

Урок 3. Нет времени, таланта, денег? Не проблема!
Недостаток знаний и ограниченные ресурсы никогда больше не
будут сдерживать вас!
Эти два препятствия, всегда стоявшие на пути к вашим мечтам, для вашего
«Порше Турбо Каррера» не проблема. Любому, кто попытается пересечь Америку на
своих двоих, станет не по себе от вида Скалистых гор. Преодолеть эту преграду,
разделяющую континент надвое, — нелегкая задача. Хотя эта огромная горная гряда
почти непроходима для тех, кто движется к своим мечтам пешком, вам с вашим «Турбо
Каррера» в 415 лошадиных сил тревожиться не о чем. Две стратегии, которые мы
рассмотрим на этом занятии, помогут вам легко преодолеть две главные преграды,
которые всегда стояли между вами и вашими мечтами.
____________________
«Я бы с удовольствием сделал это, но не знаю как». «Я бы охотно занялся им, но у
меня нет для этого ни времени, ни таланта, ни денег». Сколько раз подобные мысли
удерживали вас от погони за вожделенной мечтой или от использования подвернувшейся
благоприятной возможности?
Рею Кроку было 52 года, и он торговал аппаратами для приготовления молочных
коктейлей. Он ничего не понимал в ресторанном бизнесе, не знал, как открыть
собственное дело, не умел управлять крупной корпорацией. У него не было ни денег, ни
времени, ни таланта, чтобы основать новое предприятие, и все же он создал самую
успешную сеть общественного питания — «McDonald’s».
Фрэнк Филлипс имел лишь опыт работы парикмахером и банковским кассиром. Он
абсолютно ничего не понимал ни в геологии, ни в добыче нефти. У него не было ни
времени, ни таланта, ни квалификации, ни денег, чтобы искать нефть, найти ее и создать
собственное предприятие. И все-таки он искал, нашел и основал крупнейшую нефтяную
компанию всех времен — «Phillips Petroleum».

Стратегия 3: недостающую квалификацию можно позаимствовать
«То, чего вы не знаете... может принести вам успех!»
Мы все слышали старую поговорку: «То, чего вы не знаете, может погубить вас». И
это правда. Если бы меня оставили одного в кабине пилота, прежде чем я научился
управлять самолетом, я бы не пережил своей первой воздушной прогулки. Для
абсолютного большинства взрослых людей недостаток знаний и умений, если он встает на
пути к их мечте, представляется таким же непреодолимым препятствием, как i ора
Эверест! И обычно они быстро отказываются от своей цели. Иногда они начинают
подъем, но после первой же снежной бури поскорее спускаются вниз и решают отдать
предпочтение какой-нибудь более осуществимой мечте из области их квалификации и
знаний. Однако один из величайших секретов необыкновенных достижений, известный
самым преуспевшим на свете людям, прямо противоположен вышеназванной поговорке:
«То, чего вы не знаете, может принести вам успех!» Действительно, недостаток знаний
может стать для вас трамплином, который вознесет вас на невообразимые высоты успеха.
Как такое может быть? Каким образом преграда, отпугивающая большинство
обыкновенных людей, оказывается пусковой установкой для сверхуспешного человека?
Когда такой человек осознает недостаток своей квалификации, он рассматривает это не
44

как препятствие, а просто как сигнал, зеленый свет, указывающий на ситуацию, где не
обойтись без посторонней помощи. Когда Стивен Спилберг решил снять фильм о
динозаврах, отсутствие навыков в области спецэффектов и конструирования моделей
отнюдь не отпугнуло его. Вместо того чтобы паниковать или пытаться пополнить свой
собственный багаж знаний, он попросту обратился за помощью к лучшему в Голливуде
конструктору Стэну Уинстону и самой знаменитой в индустрии развлечений фирме по
компьютерным спецэффектам «Industrial Light and Magic». В результате «Парк юрского
периода» стал самым реалистичным (и потрясающим) в истории фильмом про
динозавров.
Четвертый закон необыкновенного успеха
Недостаток квалификации только кажется непреодолимым препятствием.
Сверхуспешные люди используют его как трамплин для самых высоких достижений.
Я знаю, что вы подумали! «Стивен Спилберг может позволить себе нанять самых
лучших мастеров и привлечь любые ресурсы со стороны, а я не могу!» Но дело в том, что
использование внешних резервов, необходимых вам для достижения личных или профессиональных целей, не обязательно стоит денег. Когда я был школьником, мне захотелось
научиться летать, но у меня не было никаких навыков, равно как и денег на обучение. И
тем не менее, не затратив на это ни цента, я к 17 годам получил лицензию на управление
планерами. Во время учебы в колледже мне захотелось создать музыкальный коллектив. К
сожалению, в музыке я ничего не смыслил. И тем не менее не прошло и недели, как я
собрал 17 певцов и 18 инструменталистов из числа студентов Университета штата
Аризона. Потом, не имея ни доллара на банковских счетах и не взяв ни цента взаймы, мы
приобрели необходимую нам звукоусилительную аппаратуру. Наконец, мы нашли одного
из лучших в Америке дирижеров, который согласился руководить нашим хором и
оркестром. В течение месяца мы выступали в вузах штата и на разных мероприятиях. Наша группа продержалась несколько лет. Важнейшим фактором, позволившим мне
бесплатно выучиться на пилота и создать успешную музыкальную группу, было
использование стратегий, которым будет посвящено наше следующее занятие —
стратегиям эффективного партнерства.
Когда мы с моим наставником создали наш нынешний бизнес, рекламодатели
общенационального масштаба тратили более 100 тысяч долларов на 30-секундный
телевизионный рекламный ролик. У нас на производство нашего двухминутного ролика
было всего лишь 3600 долларов. Я никогда не занимался производством телевизионной
рекламы, и у меня не было ни навыков, ни талантов в этой сфере. А при нашем бюджете в
3600 долларов ни одно рекламное агентство Америки не взялось бы обеспечить нам успех.
И тем не менее мы смогли сделать это (хотя я все-таки перерасходовал на 600 долларов
наш крошечный бюджет). Как я уже упоминал выше, наша реклама обеспечила нам 20
миллионов долларов выручки и стала первоисточником нашего миллиардного бизнеса.
Но к чему ограничиваться примерами из моего личного опыта. Я мог бы привести вам
сотни примеров мужчин и женщин, которым отсутствие знаний и умений не помешало
достичь необыкновенного успеха. Чарльз Линдберг, один из величайших авиаторов в
истории, не имел медицинского образования и ничего не смыслил влечении. Однако это
не помешало ему создать два прибора, на которых базируется современная медицина:
центрифугу для отделения плазмы от клеток крови и искусственный аппарат «сердце—
легкие», помогающий поддерживать жизнь в органах, извлеченных из тела. Без этих
изобретений и их дальнейшей разработки сегодня не существовало бы кардиохирургии и
не было бы эффективных методов лечения многих заболеваний крови, включая лейкемию.
45

Пять фактов относительно недостатка знаний и умений, которые вам
следует иметь в виду
Существует только один тип людей, которым закрыт путь к сверхуспеху, и эти люди
— всезнайки. На самом деле они отнюдь не знают всего, они просто так про себя думают,
так о себе говорят и так себя ведут. К сожалению, их вера в то, что они знают больше
остальных и способны самостоятельно добиться всего, чего ни пожелают, лишь мешает
им привлекать внешние ресурсы и достигать с их помощью экстраординарных целей. А
если и есть в жизни хоть один бесспорный факт, так это то, что никто ни в какой области
не может достичь выдающегося успеха без использования внешних резервов. Если и вы
считаете себя всезнайкой в каких-то личных или профессиональных вопросах, вы
обречены на сплошные разочарования — в лучшем случае, на посредственность. На
необыкновенные достижения и максимальную реализацию своего потенциала вы можете
надеяться лишь в том случае, если перестанете витать в облаках, вернетесь в реальный
мир и осознаете, что вы ничем не лучше других. Хотя вы действительно обладаете самым
совершенным в мире компьютером, важнейшим этапом его перепрограммирования на
необыкновенный успех является инсталляция программного обеспечения, касающегося
недостатка ваших знаний. Вот пять фактов, которые вам следует признать и в которые вы
должны поверить — это будет первым шагом к преодолению пробелов в вашей
квалификации.
1. Чтобы
достичь
необыкновенных
результатов
и
реализовать
«неосуществимые» мечты, совсем не обязательно быть гением. Из десятков
сверхуспешных людей, которых я встречал, только у одного коэффициент интеллекта
(1Q) был выше 140 баллов. Зато я повидал немало гениев, которые работали на
преуспевающих людей, но сами таковыми не являлись. Томас Эдисон, один из самых
успешных людей всех времен, отрицал свою гениальность и дал новое определение этому
понятию: «Истинный гений — это I процент вдохновения и 99 пота». Если бы я использовал именно этот критерий гениальности, а не IQ, тогда можно было бы сказать, что
каждый из известных мне сверхуспешных людей гениален. И особенно приятно, что
гением, как его определял Томас Эдисон, может стать каждый.
2. Мы все что-то знаем, но гораздо большего не знаем. Существует очень немного
вещей, которые я умею делать действительно хорошо, и миллионы вещей, о которых я не
имею никакого понятия. Когда занимаешься производством телевизионной рекламы,
необходимо учитывать и тщательно реализовывать сотни мелочей, а у меня для этого
недостаточно знаний, подготовки и навыков. Я могу написать сценарий, заниматься
подбором актеров, руководить работой съемочной группы — вот, пожалуй, и все. С камерой работать я не берусь, потому что не умею. Тем не менее мои рекламные ролики
оказались достаточно хороши, чтобы привлечь внимание и уговорить на участие в
съемках таких оскароносцев, как Чарлтон Хестон, Джейн Фонда и Шер, а также десятки
телевизионных звезд и мастеров озвучивания. В чем секрет? Моя реклама имеет успех
благодаря тому, что у меня есть партнер, великолепный продюсер, который собирает
группу из превосходных специалистов, лучших профессионалов Голливуда. Таким
образом, вам не нужно самому много знать и уметь, потому что то, чего не знаете вы,
известно другим, которых зачастую очень легко пригласить к себе в партнеры.
3. У каждого из нас есть какие-то навыки, но большинство навыков нам
недоступны. И опять индустрия развлечений дает нам прекрасную иллюстрацию этой
истины. Стивен Спилберг, несомненно, является одним из величайших кинорежиссеров и
продюсеров, но когда вы будете смотреть его следующий фильм, обратите внимание на
то, какой длинный список людей, принимавших участие в создании картины, тянется
46

после ее окончания. Хотя Стивен, бесспорно, превосходный сценарист и режиссер,
каждый из 300—600 человек, перечисленных в таком списке, обладает каким-то навыком,
которого нет у Стивена. И если дело, за которое отвечает каждый из них, не было бы
сделано на отлично, фильм в целом тоже не получился бы таким успешным. И раз уж
Стивен Спилберг не обладает большинством навыков, нужных для достижения его целей,
с чего бы нам з вами думать, что мы умеем и знаем все необходимое для осуществления
наших желаний? Этого нам не дано. Но есть и хорошая новость: каждым навыком,
необходимым нам для реализации наших мечтаний, кто-то все-таки обладает, и этот
человек может нам помочь.
4. Мы не обязаны уметь даже того, что жизненно важно для успешного
завершения проекта или осуществления нашей мечты. Какое отношение парикмахерское искусство или банковское дело имеет к разведке нефти и построению нефтяной
империи? Фрэнк Филлипс не умел ни того ни другого и тем не менее преуспел в том и
другом. Хелен Келлер была лишена зрения и слуха, но это не помешало ей стать самой
воодушевляющей писательницей и оратором двадцатого века. Почти каждый человек,
которого я встречал, ошибочно полагал, что если он хочет чего-то достичь, то должен
овладеть хотя бы теми знаниями и навыками, которые предопределяют успех в данной
сфере деятельности. Нет ничего более далекого от правды. Я абсолютно не разбираюсь в
розничной торговле спортивными тренажерами, но это не помешало мне и моим
партнерам основать компанию, реализующую этот товар, и продать его на сумму около
миллиарда долларов. Никогда не отворачивайтесь от какого-то проекта, благоприятной
возможности или своей мечты лишь из-за того, что вы не знаете, как выполняются
важнейшие этапы этого проекта, как воспользоваться данной возможностью или осуществить мечту.
5. У каждого из нас есть какие-то врожденные таланты и способности, но далеко
не все. Можно сказать, что природа обделила меня талантами. Я не спортсмен, не
художник, не музыкант, не имею никаких способностей в науке и технике. Но у меня есть
врожденное умение видеть вещи в их логическом порядке и талант упрощать сложные
концепции, делая их доступными для понимания. Кроме того, от природы я красноречив и
умею воздействовать на людей. Помимо этих четырех природных даров, все остальные
мои таланты и способности приобретены мною в результате приложенных усилий. Но на
каждый из навыков, которыми я обладаю, приходятся тысячи или даже миллионы умений,
которых у меня нет. Однако это не стало препятствием в осуществлении моих самых
высоких целей. У меня нет спортивных задатков, но это не помешало мне создать
несколько успешных компаний, связанных с физкультурой и спортом. У меня нет
музыкального слуха, но я основал две популярные группы и руководил известным на всю
страну симфоническим оркестром. Я не художник, но во многих из моих телевизионных
шоу были сцены, которые можно назвать произведением кинематографического
искусства. Недостаток талантов и способностей не может помешать вам осуществить свои
высокие мечты.
Я привел эти пять фактов, чтобы подтвердить ту абсолютную истину, что каждый из
нас (в том числе из когда-либо живших сверхуспешных людей) слишком многого не знает
и не умеет. Когда вы остро осознаете свою некомпетентность, этого не надо бояться, об
этом не нужно тревожиться и, главное, этого не следует стыдиться. Видеть и признавать
недостаток своих знаний и умений чрезвычайно важно, если вы хотите добиться
необыкновенного успеха. Отрицание этого факта помешает вам обратиться за посторонней помощью, а без этого никакие достижения невозможны.
Хотя отсутствие знаний и навыков представляется вам огромной горой, отделяющей
вас от ваших целей, на самом деле это не более чем пелена дождя, заливающего ветровое
47

стекло вашего «Порше». На какое-то мгновение это может ухудшить обзор, но вы легко
справитесь с проблемой, просто включив «дворники».
Именно так: чтобы превратить отсутствие знаний и навыков из непреодолимого
препятствия в трамплин к необыкновенному успеху, достаточно «дворников». Иначе
говоря, вам нужно прекратить копаться в себе и обратиться к внешним источникам
помощи, которые вам пригодятся.
Сравнительная таблица

Включите «дворники»
Превращение недостатка знаний в трамплин или пусковую установку, ускоряющую
ваш путь к необыкновенным достижениям, — это процесс, предполагающий
использование двух стратегий. Прежде всего, вы должны придирчиво оценить свои
сильные и слабые стороны в целом, а затем отдельные достоинства и недостатки,
относящиеся к той конкретной задаче, которую вам надо выполнить, или цели, которой вы
хотите достичь. Тщательный анализ ваших сил и слабостей, создающий своего рода
портрет вашей личности, послужит фундаментом, на котором будут надстраиваться
важнейшие элементы вашего будущего успеха и счастья. Хотя фундамент редко бывает
красивым, а его строительство — приятным, без этой базы никакая более или менее
значительная конструкция не выстоит. В разделе «Практикум движения к успеху» в конце
этого урока я попрошу вас составить несколько списков, которые обеспечат вас всей
информацией, необходимой для построения такого фундамента.
Вторая стратегия для превращения недостатка знаний в трамплин — это эффективное
партнерство. Вы должны найти, привлечь и рационально использовать нужных людей,
чьи сильные стороны будут компенсировать ваши недостатки. Эффективное партнерство
— самая мощная стратегия из всех, которые будут изучаться на наших уроках. Без нее не
реализуется ни одна высокая мечта и никакой необыкновенный результат не может быть
достигнут... никем! Этой стратегией пользовались все сверхуспешные люди, когда-либо
жившие на свете, и о ней мы подробно поговорим на следующем занятии. Но, прежде чем
48

вы всплеснете руками и скажете: «Кто захочет стать моим партнером?» или «Я не могу
себе позволить нанимать партнеров», позвольте уверить вас, что мое определение
партнера и партнерства кардинально отличается от вашего и что, на мой взгляд,
эффективное сотрудничество возможно в любых обстоятельствах. Вам нужно лишь
изучить и начать применять стратегии и методы, о которых я расскажу в ходе следующего
урока. Но, прежде чем мы к этому перейдем, давайте рассмотрим еще один вопрос:
ограниченность ваших ресурсов.

«Но у меня нет ни времени, ни денег!» Ну и что?!
Когда я разговариваю с людьми о достижении ими самых желанных целей, есть одно
препятствие, которое они называют даже быстрее и чаще, чем недостаток знаний и
навыков. Это недостаток ресурсов. Многие говорят, что у них нет ни времени, ни денег,
чтобы реализовать свои мечты. А вы что скажете? Сколько раз вам приходилось
возвращаться с небес на землю, отказываться от благоприятных возможностей или уже
начатых проектов из-за отсутствия средств или времени? Знаете что? Вы не одиноки в
этом. Ни у кого нет столько денег и времени, чтобы осуществлять свои самые
сокровенные желания. Каждому из нас чего-то не хватает. Даже у миллиардеров есть
мечты, которых не купишь ни за какие деньги. К счастью, существует два способа
расширения и умножения наших недостаточных ресурсов. Начнем с самого дорогого и
ограниченного из наших ресурсов: времени.

Стратегия 4: снимите ограничения со своих лимитированных ресурсов
Без сомнения, самым ограниченным, невосполнимым и драгоценным АКТИВОМ
является наше время. Это единственный ресурс, который ничем не заменишь. Уходящие
дни нельзя вернуть или восполнить. Израсходовав деньги, можно заработать новые,
утраченные таланты можно заменить другими, но потерянное время не воротишь. Когда
люди попадают в трудное финансовое положение или остаются без работы, они могут
урезать свои расходы и замедлить «сжигание» сбережений или кредитов, но «скорость
горения» времени нельзя уменьшить. Средний американец живет 3950 недель. Если вам
30 лет, 1560 этих недель вы уже израсходовали. Если вам 40, потеряно 2080 недель, а если
вам 51 год, у вас осталось, быть может, всего 1300 недель. Это в среднем. Кто живет чуть
дольше, кто-то умирает раньше. Но, как бы то ни было, через каждые семь дней уходит
очередная неделя, и вы ее уже никогда не вернете. Я был знаком с президентом
телекомпании NBC. Когда ему исполнилось 40 лет, он и не догадывался, что ему оставалось жить 110 недель. Когда я снимал последний проект Майкла Лэндона, он тоже был в
прекрасной физической форме. Он хорошо выглядел и отлично себя чувствовал. Он и
подумать не мог, что ему оставалось жить 18 недель.
Как это ни грустно звучит, есть вещи и похуже. Время — не только самый
ограниченный из наших ресурсов, это еще и то богатство, которое менее всего нами
ценится и чаще всего растрачивается впустую. Большинство людей расходуют его так же
беспечно и щедро, как спускают воду в унитазе.

Это была плохая новость. А вот хорошая...
Не впадайте в отчаяние. Я говорю все это не для того, чтобы вы поникли духом, а
чтобы вернулись в реальный мир. Время является воистину самым драгоценным нашим
имуществом, и беречь его нужно гораздо тщательнее, чем деньги или шкатулку с бриллиантами. Хорошая новость заключается в том, что на этом уроке и на последующих
49

занятиях вы узнаете, как использовать время с гораздо большей продуктивностью, как
расширять его и применять для стремительного достижения ваших самых высоких целей.
Для практического внедрения четвертой стратегии, призванной снять ограничения с
ваших ресурсов времени и денег, необходимо сделать следующие три шага.
1. Эти ресурсы нужно точно сосчитать и правильно оценить.
2. Их нужно разумно распределять.
3. Их нужно расширять.
Пятый закон необыкновенного успеха
Сверхуспешные люди снимают ограничения со своих лимитированных ресурсов,
точно оценивая эти ресурсы, мудро распределяя их и расширяя за счет привлечения
внешних резервов.
Все эти три действия можно и нужно выполнить в отношении каждого из
ограниченных ресурсов. Хотя эти меры противоречат нашей человеческой природе,
реализуя их, вы в скором времени увидите огромную пользу от них, и постепенно это
войдет у вас в привычку, станет вашей второй натурой.

Извлекайте из своего времени все возможное 30 часов в сутки и 10
дней в неделю
Первый шаг на пути к снятию оков с вашего ограниченного и постоянно
сокращающегося запаса времени — тщательно проанализировать, как вы его используете,
а потом дать себе слово ценить свое время дороже любых сокровищ. Из-за того, что
многие люди не уважают свое время, они расходуют его вхолостую, даже не задумываясь
об этом. Например, большинство взрослых американцев смогли бы пройти проверку на
детекторе лжи, поклявшись, что смотрят телевизор менее 15 часов в неделю. Однако в
действительности они посвящают этому от 35 до 56 часов в неделю. На уроке 13 я покажу
вам одно простое упражнение, которое поможет вам очень точно отслеживать, на что
тратится ваше время. Как правило, мы не расходуем время на что-то плохое; напротив, мы
посвящаем его добрым или, во всяком случае, не предосудительным делам. К сожалению,
однако, тратя время на что-то просто хорошее, мы лишаем себя возможности делать самое
лучшее. И последствия этого могут быть колоссальными.
Представьте, что вы владеете участком земли в Нью-Йорке и что единственным
источником дохода до конца ваших дней может быть сдача этой земли в аренду какомунибудь предприятию. Сеть универмагов предлагает вам за вашу собственность 50 тысяч
долларов в год в течение 50 лет. Сделка вроде бы неплохая, вы подписываете договор и
получаете авансом плату за первый год аренды. На следующий день вам звонят. Это
Дональд Трамп1, он хочет построить на вашем участке 90-этажное офисное здание и
платить вам по миллиону долларов в год в течение все тех же 50 лет. К сожалению, вы
свою землю уже отдали. Хорошее оказалось врагом лучшего. Неплохо распорядившись
своей собственностью, вы лишили себя возможности использовать ее наилучшим
образом. То же самое касается и времени. Вы можете использовать каждую минуту только
раз; если вы истратили ее на что-то одно, на другое ее уже не хватит. Поскольку время
является самым ограниченным из ресурсов, расходуя его на хорошие, приемлемые или
посредственные цели, вы лишаете себя возможности наилучшего его использования и
отказываетесь от всех тех благ, которые последовали бы за этим. На занятии 13 вы
1

Известный американский застройщик и владелец многих зданий.
50

познакомитесь с простой техникой, которая позволит вам как можно продуктивнее
использовать ваше время для достижения самых важных для вас целей. Это поможет вам
также каждый день успевать сделать больше, чем вы могли себе даже представить.
Сравнительная таблица

Второй этап устранения временных ограничений — научиться рационально выделять
время на достижение тех целей, которые наиболее ценны и желанны для вас.
Значительную часть своей жизни мы тратим на сиюминутные проблемы или на
удовлетворение запросов окружающих, которые за нас решают, что важнее. Один из
приемов, которым вы овладеете на уроке 13, позволит вам полностью контролировать
свою жизнь и свое будущее посредством оптимального распределения времени.
Третий, и последний, этап снятия ограничений с лимитированного ресурса времени —
это его расширение. В неделе 168 часов, 56 из которых большинство людей тратят на сон.
Но есть возможность увеличивать время в сутках и в неделе за счет передачи части своих
обязанностей другим людям. Хотя я провожу на службе те же 8 часов в день, благодаря
этому процессу перераспределения я успеваю сделать работы на 20 часов. Я делаю только
51

то, что сделать могу только я. Все остальное, все, что мог бы выполнить кто-нибудь
другой, я перепоручаю своим партнерам и подчиненным. Но даже если вы не можете
позвонить себе содержать помощника, это не означает, что нам некому передать часть
своей работы. На занятии 13 вы узнаете, как перераспределять обязанности на рабочем
месте и дома, с тем чтобы значительно расширить доступное вам время.

Снятие ограничений с лимитированных финансовых ресурсов
Те же три этапа оценки имеющихся ресурсов, их распределения и расширения столь
же эффективно применимы и к деньгам. Хотите верьте, хотите нет, но почти каждый
человек, любая компания и страна испытывают недостаток в деньгах, необходимых для
осуществления всего желаемого. Но те, кто нацелен па успех, не позволяют нехватке
средств помешать им реализовать свои самые неосуществимые мечты.
У Рея Крока не было денег на то, чтобы открыть ресторанный бизнес. У Билла Гейтса
и Пола Аллена не было средств для создания компьютерной компании. У Томаса Эдисона
не было капитала для финансирования своих разработок электрической лампочки. Более
того, если вы изучите биографии 1000 самых преуспевших людей всех времен, то
обнаружите, что ни у кого из них не было в достатке денег для тех достижений, которые
вознесли их «из грязи в князи». Возможно, величайшей и самой неосуществимой мечтой,
какая когда-либо приходила в головы людей, было создание суверенного
демократического государства на Американском континенте. К сожалению, при всем
страстном желании Вашингтона, Джефферсона и остальных отцов-основателей добиться
независимости, у них не было денег, чтобы финансировать войну против крупнейшей на
то время военной державы. Не было не только реального капитала, но и кредита. И
несмотря на это, благодаря применению стратегий, которые изучаются в этой и
следующей главах, им удалось найти необходимые средства для ведения войны и с
оружием в руках добиться независимости. Поэтому, когда кто-нибудь говорит мне, что у
него есть отличная идея, но не хватает денег, чтобы ее осуществить, я обычно отвечаю:
«Ну и что?!» И затем поясняю, что под действительно хороший проект всегда можно
найти финансирование, если правильно к этому подходить.
Как и в отношении времени, первым этапом в снятии финансовых ограничений
является тщательный анализ имеющихся средств, уровня доходов и расходов. Определив
свое финансовое положение, вы должны научиться достаточно высоко ценить деньги,
рассматривая их как ограниченный ресурс, который иногда бывает очень трудно
восполнить. Хотя это кажется простым и разумным, но большинство людей этот этап
игнорируют. Когда в процессе раздела имущества при разводе они по необходимости
выполняют аудит своих доходов и расходов по разным статьям, то зачастую переживают
шок. Кстати, когда я говорю, что вам следует ценить свои деньги, это не значит, что вы
должны их любить, поклоняться им или копить, во всем себе отказывая. Я имею в виду,
что вы должны оценивать их по достоинству. Каждую свою зарплату вы в буквальном
смысле получаете в обмен на многие затраченные часы своей жизни, и пускать эти деньги
на ветер или держать их в чулке — значит ни в грош не ставить свои время и труд. Хотя
сам по себе анализ имеющихся финансовых ресурсов сам по себе не снимает с них
ограничений, он является необходимой основой для следующих двух этапов.
В точности определив, сколько денег у вас есть, сколько вы зарабатываете и сколько
тратите, вторым делом вы должны разумно разместить ваши финансовые накопления,
доходы и прочие активы. Опять же, как и в случае со временем, удовлетворительное
использование денег не дает вам возможности распорядиться ими наилучшим образом. В
1948 году друг моего отца поступил на службу в преуспевающую и растущую компанию.
Проработав там год, он уже имел достаточно сбережений, чтобы купить себе новый
52

автомобиль. До этого он ездил на совершеннейшей развалюхе, и вот у него появилось
3000 долларов на новую машину. Однако в тот самый день, когда он собирался совершить
покупку, компания объявила о продаже акций своим работникам всего по 5 долларов за
штуку. Друг моего отца рассудил, что если машина обесценится уже в тот самый момент,
когда он выедет на ней из автомагазина, то акции могут со временем подорожать. Эта
компания стала акционерным обществом еще в 1919 году, и с тех пор ее акции
значительно выросли в цене. Хотя для его молодой семьи новая машина была бы очень
кстати, он решил, что покупка ценных бумаг будет все же лучшим вложением денег.
Когда он много лет спустя продал свой пакет акций, они принесли ему миллионы. Если
бы он решил распорядиться своими накоплениями хорошо» и купить новую машину для
своей семьи, он бы «ограбил» себя, лишившись возможности использовать деньги гораздо
лучше — вложить их в акции компании. Хотя приобретение ценных бумаг — не всегда
наилучший вариант (акционерам компании «Enron» намного выгоднее было бы купить
себе машину), в данном случае это было именно так.
Большинство людей задают себе вопрос: «Как определить, какое вложение денег
будет наилучшим, а не просто хорошим или плохим?» Поскольку каждый человек
уникален, как и его обстоятельства, я бы воздержался от какого-то общего совета. Это
одна из областей, где практически любой нуждается в помощи со стороны. Существует
великое множество книг, посвященных сбережению, разумному расходованию и
инвестированию денег. Есть также фирмы, специализирующиеся на финансовом
консультировании и планировании, где вам могли бы помочь в реализации первых двух
этапов.
Третий и самый важный этап снятия ограничений с финансовых ресурсов — их
расширение. Это можно сделать тремя способами: инвестирование денег, их сбережение и
привлечение финансовых ресурсов извне. Третий путь самый лучший, и сверхуспешные
люди уже давно его облюбовали. Наши отцы-основатели в свое время обратились к
Роберту Моррису, который не только предоставил им 2 миллиона долларов своих
собственных денег, но и стал поручителем при получении французского займа. Франция
отказывала Вашингтону в средствах, в которых он отчаянно нуждался, пока Моррис не
дал личных гарантий возврата долга. Без денег и гарантий Роберта Морриса война за
независимость могла бы и не состояться. То, что справедливо в отношении Джорджа
Вашингтона и других отцов-основателей, можно отнести к каждому сверхуспешному
человеку из числа тех, кого я знал лично или чьи биографии изучал. Ни один из них не
реализовал неосуществимые мечты, не позаимствовав на стороне финансовые ресурсы.
Сознаете ли вы, как это здорово? Ведь это означает, что уровень ваших достижений
не диктуется и не ограничивается состоянием ваших личных финансов. Я знаю это на
собственном опыте. Это относится ко всему, чего я достиг в своей жизни. Моя мечта стать
летчиком была оплачена Военно-воздушными силами США, причем без каких-либо
обязательств с моей стороны. Деньги на инструменты для нашего оркестра выделил один
щедрый филантроп. Средства на рекламу нашего первого товара по общенациональному
телевидению нашлись благодаря кредиту, предоставленному моей компании несколькими
телестанциями. Таким образом, сейчас нам надо решить единственный вопрос: как
человек может привлечь внешние ресурсы, необходимые ему для финансирования некой
идеи (проекта, бизнеса)? Ответ на этот вопрос раскладывается на шесть подпунктов.
1. Ваша идея (проект, бизнес) должна быть действительно стоящей. На каждую
хорошую идею приходятся тысячи идей глупых и недостойных. Изобретатели каждый год
предлагают моей компании около 1000 новых продуктов в надежде, что мы возьмемся их
продавать. Огромное большинство этих разработок, в лучшем случае, посредственны, а в
53

худшем — вообще ничего не стоят. Прежде чем обращаться за финансированием к
другим людям, основательно подготовьтесь, узнайте мнение окружающих по поводу
целесообразности и реальной ценности ваших проектов. Смысл здесь не просто в том,
чтобы найти подтверждение тому, что ваша идея чего-то стоит, но в том, чтобы,
прислушавшись к мудрым советам, отточить ее и сделать еще более привлекательной.
2. Тщательно проанализируйте имеющиеся у вас ресурсы и продемонстрируйте
свою способность разумно ими распоряжаться. Ни один человек, находящийся в
здравом уме, не станет давать взаймы тем, кто не знает счета своим собственным деньгам
и не умеет грамотно распорядиться ими. Кредитор захочет убедиться, что вы умеете
обращаться со своими финансами и ведете им тщательный учет. У вас может быть великолепная идея, но, если вы не в силах доказать свою способность мудро использовать
собственные ресурсы, никто не станет рисковать, отдавая в ваше распоряжение свои
деньги. Если управление финансами — не самая сильная ваша сторона, не паникуйте — я
сам такой же. Вам нужно просто признать недостаток своей квалификации и призвать на
помощь партнера, который силен в этой дисциплине. Как это сделать, вы узнаете на
следующем уроке.
3. Вы должны использовать для выявления, привлечения и мотивации нужных
вам финансовых партнеров стратегии и приемы, о которых пойдет речь на следующем занятии. Даже если у вас есть великолепная идея и вы прекрасный финансист, ваши
потенциальные партнеры все равно могут отказаться иметь с вами дело. В поисках
финансовых ресурсов недостаточно обивать пороги. Чтобы преуспеть в этом деле, необходимо использовать стратегии и приемы выявления, привлечения и мотивации нужных
вам финансовых партнеров. Об этом комплексе стратегий и навыков мы поговорим на
нашем следующем занятии.
4. Для создания четкого плана реализации вашей идеи (проекта, бизнеса)
используйте процесс картографии видений, о котором пойдет речь на уроке 7. Я не
перестаю удивляться тому, сколь многие люди представляют вниманию потенциальных
инвесторов, в том числе и в мою компанию, совершенно «сырые» идеи и проекты. Я
спрашиваю у них: «Ну и как вы собираетесь осуществить все это?» — и вместо четкого и
подробного ответа слышу какие-то расплывчатые рассуждения. Какой бы перспективной
ни была ваша идея, если вы не разработали четкого и детального плана реализации по
каждому аспекту своего проекта, шансы на получение ресурсов извне равны нулю. На
уроке 7 я научу вас методу картографии видений, как я его называю, который поможет
вам четко и подробно представлять любую идею, какую вы хотите донести до
слушателей.
5. Для донесения своей идеи до потенциальных финансовых партнеров вам
потребуются навыки эффективной и убедительной коммуникации, которыми вы овладеете на занятии 5. Большинство хороших и даже великих идей так и остаются
нереализованными потому, что люди, представляющие их, делают это неубедительно.
После того как вы освоите приемы эффективной коммуникации и презентации на нашем
пятом уроке, вам никогда больше не придется об этом беспокоиться.
6. Вы должны всегда помнить (и учитывать в своей презентации), что ваших
потенциальных партнеров (будь то начальник на работе, инвестор, компания или
банк) в вашем проекте интересует лишь то, какие возможности он открывает для
них, а отнюдь не то, какую пользу их участие в проекте принесет вам. Вы бы не поверили тем историям, которые я слышал от людей, желавших, чтобы моя компания
поддержала их проекты. По меньшей мере на 60 процентов их презентации были
сосредоточены на том, что мы должны сделать для них, а не на том, чем их проект мог бы
быть полезен нам. Единственная причина, по которой потенциальный финансовый
54

партнер будет готов предложить вам ресурсы, необходимые для осуществления вашей
мечты, заключается в том, что ваша идея может помочь ему достичь его собственных
целей за его собственные деньги, то есть стать наилучшим вложением капитала и
обеспечить хорошие дивиденды.
Пусть этот перечень необходимых условий не пугает вас. Он должен стать для вас
путеводной нитью. В Америке имеются миллиарды долларов неиспользуемых ресурсов.
Отхватить кусок этого пирога намного легче, чем можно подумать, если вы правильно к
этому подойдете. В завершение нашего урока позвольте напомнить вам, что наилучшей
стратегией преодоления недостатка знаний и ресурсов является эффективное партнерство.
Этой стратегией пользовались и пользуются все сверхуспешные люди в истории, достигая
своих головокружительных целей. Вот почему на следующем уроке эффективное партнерство окажется в центре нашего внимания.
Практикум движения к успеху

1.

2.
3.

4.

5.
6.

Перечислите сильные стороны своего характера. Начните с тех, что свойственны
вашему личностному типу, и затем дополните их индивидуальными
достоинствами, талантами и способностями, которыми вы обладаете.
Назовите свои сильные стороны в бизнесе (торговля, административные навыки,
организационные способности, талант к маркетингу и т. д.).
Перечислите все, что вы считаете своими слабыми сторонами — например,
недостаток образования, отсутствие успехов или терпения. Может быть, вы
слишком молчаливы или слишком разговорчивы? Может быть, чрезмерно снисходительны или, наоборот, нетерпимы? И так далее. Здесь тоже начните с
недостатков, выявленных вами при прохождении теста на личностный тип, и
дополните список другими качествами.
Что вы считаете своими недостатками в сфере бизнеса или в своей
профессиональной жизни? Быть может, вы не приспособлены к торговле.
Возможно, невнимательны к деталям или, наоборот, придаете им слишком
большое значение. Другими слабыми сторонами могут быть отсутствие
управленческих или коммуникационных навыков. Если вам трудно искать у себя
недостатки, попросите помощи у супруги или коллег. Зачастую они видят вас
лучше, чем вы сами.
Перечислите все, что вы любите делать (увлечения, хобби, различные аспекты
своей профессиональной деятельности и т. д.).
Перечислите все, что вы умеете делать особенно хорошо, как в личной жизни, так
и в бизнесе.

55

Урок 4. Стратегия максимальных достижений за
минимальное время от Стивена Спилберга
Методы ускорения успеха благодаря эффективному
партнерству
Пятиступенчатая трансмиссия вашего «Порше» позволит вам в рекордное время
достичь самых отдаленных целей. При всей мощности вашего оснащенного
турбонаддувом двигателя, какой в нем будет прок, если у вас включается только первая
скорость? Какая досада иметь машину, теоретически способную выжимать 300 км/ч,
которая даже по автостраде на первой передаче не может ехать быстрее 15 км/ч! К
счастью, ваш «Порше» оснащен пятиступенчатой коробкой скоростей, которая
эффективно передает колесам все вырабатываемые мотором лошадиные силы. Стратегия,
которую мы будем обсуждать на этом занятии, как раз и играет роль вашей пятиступенчатой трансмиссии. Без нее вы никогда не достигнете своих высоких целей — но с ней
вы домчитесь до них в рекордное время.
____________________
Кто такие Морис Кларк и Генри Флэглер? И кто такой Гарри Соннеборн? А кто Абби
Айверкс? Наверняка вы даже не слышали этих имен. Зато вы знаете имена их партнеров,
которые достигли невероятных высот. Но никто из них не добился бы своего и не стал
знаменитостью, если бы не помощь этих никому не известных людей.
Как мы выяснили в предыдущей главе, без Роберта Морриса Джордж Вашингтон и
Томас Джефферсон никогда не реализовали бы свою «неосуществимую» мечту одолеть
англичан. Не было бы войны за независимость, не было бы и Соединенных Штатов
Америки. Без Мориса Кларка и Генри Флэглера Джон Рокфеллер не создал бы «Standard
Oil», компанию, сделавшую его богатейшим человеком на планете. Без Гарри Соннеборна
мечта Рея Крока о тысячах ресторанов «McDonald’s» на каждом углу погибла бы в
зародыше. Принадлежавшая Кроку корпорация едва сводила концы с концами, пока
Соннеборн не подсказал ему идею, позволившую практически в одночасье превратить
«McDonald’s» в многомиллиардную империю. Уолт Дисней приехал в Голливуд, имея
лишь 40 долларов в кармане да чемодан с одеждой. Если бы не Абби Айверкс и другой
партнер Уолта, его брат Рой, мы бы никогда не увидели Микки- Мауса — а без Микки не
было бы ни мультфильмов, ни «Диснейленда». Да, именно благодаря тому, что Уолт
Дисней, Джордж Вашингтон, Джон Рокфеллер и Рей Крок открыли для себя
безграничную силу эффективного партнерства, их неосуществимые мечты превратились в
невообразимую историю успеха.
Шестой закон необыкновенного успеха
Без эффективного партнерства невозможно достичь экстраординарного успеха ни в
какой области. Каждая осуществленная великая мечта была реализована благодаря
партнерству.
Эти примеры — не исключение, а скорее правило. Каждый человек, когда-либо в
истории осуществлявший свою сокровенную мечту, добивался успеха благодаря данной
стратегии. Если это звучит для вас неубедительно, скажу проще: никто в истории не
достигал чего-либо значительного без эффективного партнерства. Таким образом, если
56

самые успешные люди не могли реализовать свои высокие цели без плодотворного
сотрудничества, с какой стати это удастся нам? Не удастся — это непреложный факт! А
что вы делаете в этом направлении? Скольких партнеров вы привлекли себе в помощь,
пытаясь реализовать свои самые важные мечты? Покажите мне своих прежних,
сегодняшних и потенциальных партнеров (или их отсутствие), и я скажу вам, какого
уровня успеха вы достигали в прошлом и добьетесь в будущем.

Стратегия 5: находите, привлекайте партнеров и эффективно
сотрудничайте с ними
Что такое эффективное партнерство?
Чтобы овладеть пятой стратегией сверхуспеха и рационально применять ее для
достижения своих целей, необходимо основательно разобраться в двух понятиях. Прежде
всего, вы должны понять, что я подразумеваю под словом «партнер». Когда я говорю о
партнерах, я не имею в виду исключительно юридически оформленные отношения между
двумя людьми или предприятиями. Скорее, я подразумеваю любого человека или
компанию, которых вы можете привлечь себе в помощь для выполнения определенных
задач и которые необходимы вам для достижения какой-то цели или осуществления
конкретного проекта. Это могут быть консультанты, советники, эксперты, друзья,
ведущие сотрудники вашей компании, финансисты, инвесторы, заимодавцы, наставники,
а также партнеры в буквальном, юридическом смысле. Основное внимание на этом
занятии мы уделим последним двум группам людей — наставникам и юридическим
партнерам.
Второй термин, который вы должны усвоить, — это «эффективное партнерство».
Такое партнерство предполагает последовательное выполнение четырех операций: (1)
определение типа партнера, который необходим вам в данной ситуации; (2) поиск подходящего человека, относящегося к этой категории; (3) привлечение нужного человека
нужным предложением и (4) эффективное использование его услуг для достижения
оптимального результата. Если какой-то из этих компонентов отсутствует, партнерство
может оказаться далеко не эффективным, а в потенциале даже губительным.
В 1899 году основатели новоиспеченной «Detroit Automobile Company» переманили к
себе из «Edison Illuminating Company» Генри Форда, сделав его директором и
совладельцем фирмы. Тем самым основатели выполнили три из четырех условий
эффективного партнерства. Они определили нужный тип партнера, подобрали
необходимого представителя этого типа и привлекли его себе в помощь, сделав подходящее предложение. И все же, переманив Форда, они не использовали его потенциалы
должным образом. Напротив, они нейтрализовали его управленческие способности
сковывающими директивами, не позволяя ему следовать своей интуиции. В результате
компании за два года так и не удалось выпустить ни одного автомобиля, и Форд был
уволен. Еще через два года «Detroit Automobile Company» исчезла с горизонта, а Генри
нашел себе партнеров, выполнив все четыре требования. Результатом стало создание
«Ford Motor Company». Еще через несколько лет даже при том, что автомобильный рынок
был поделен между 250 различными производителями, каждая вторая машина в мире
выпускалась Фордом!

57

Седьмой закон необыкновенного успеха
Эффективное партнерство экспоненциально повышает уровень успеха, значительно
ускоряет его достижение и существенно снижает уровень риска.
Сравнительная таблица

Неисчислимые и ни с чем не сравнимые блага эффективного
партнерства
Те два факта, что никто в истории не добивался необыкновенного успеха ни в какой
сфере без эффективного партнерства и что 100 процентов всех великих достижений стали
возможны лишь благодаря такому партнерству, должны побудить вас использовать эту
стратегию во всех ваших начинаниях. Однако если этих двух истин для вас недостаточно,
может быть, вас убедит нижеследующий перечень конкретных благ, которые приносит
эффективное партнерство.

11 потрясающих преимуществ эффективного партнерства
1. Это самый быстрый и рациональный способ преодоления недостатка
квалификации. Я понятия не имел, как писать сценарии для телевизионной рекламы, как
ее режиссировать и продюсировать. Партнерство же — отношения с наставником и
опытными мастерами своего дела — позволило мне выпустить более 800 рекламных
роликов, которые обеспечили 2 миллиарда долларов продаж нашей компании и 200
58

миллионов личного дохода мне и моим партнерам. По сравнению с учебой, на которую
могут уйти годы, сотрудничество позволяет достичь куда лучших результатов сразу во
многих областях в считанные дни и даже часы.
2. Это самый простой и эффективный способ снятия ограничений с
лимитированных ресурсов. Ни один человек и ни одно предприятие не достигали
необыкновенных успехов, не привлекая себе в помощь время, таланты или деньги других
людей или компаний. Чем больших результатов добились человек или компания, тем
больше внешних ресурсов было задействовано. Самый быстрый и эффективный способ
устранения ограничений — расширение активов. Время расширяется посредством
перераспределения обязанностей; способности — за счет привлечения талантов извне, а
деньги — путем использования финансов заимодавцев или инвесторов, а также кредита,
предоставляемого поставщиками.
3. Эффективное партнерство в геометрической прогрессии повышает ваши
шансы на успех. В отрасли, где я работаю, средняя доля успешных проектов от общего
их числа у наших конкурентов составляет менее 5 процентов. Коэффициент же успеха
нашей компании колеблется в пределах от 50 до 72 процентов. Наши конкуренты, как
правило, предпочитают на все 100 процентов свои проекты выполнять самостоятельно,
без привлечения стратегических партнеров, чтобы ни с кем не делиться доходами.
Ключевым же фактором нашего 27-летнего успеха была сила нашего внутреннего
партнерства и формирование стратегических альянсов с изобретателями, знаменитостями
и продавцами. До того, как мы с моим наставником объединили усилия, мой личный
коэффициент успеха в бизнесе равнялся 0. В сфере наемного труда этот мой показатель
составлял 11 процентов (восемь неудач из девяти). С тех пор как я сотрудничаю со своими
партнерами, мой личный коэффициент успеха в разные годы колебался между 50 и 90
процентами, а средняя величина за 27 лет составила около 70 процентов. Вспомните, что
до и после 1976 года у меня был один и тот же коэффициент интеллекта и одинаковый
уровень образования. Что же позволило мне повысить свой коэффициент успеха в
деловых начинаниях с 0 до 70 процентов? Ответ прост: эффективное партнерство!
4. Оно экспоненциально повышает ваш уровень успеха. Одни стратегии
повышают уровень успеха в арифметической прогрессии, другие — в геометрической. Но
эффективное партнерство — единственная известная мне стратегия, которая способна
поднять уровень успеха экспоненциально.
Насколько быстрый это рост? Представим, что вы начинаете с 10 долларов.
Пример арифметического роста: $10 + $9 — $19.
Пример геометрического роста: $10x9 = $90.
Пример экспоненциального роста: $109 = $1 миллиард.
Именно такой потрясающий рост в любой сфере деятельности может обеспечить
эффективное партнерство. Слишком хорошо, чтобы быть правдой, скажете вы? При
неэффективном партнерстве Генри Форд не выпустил ни одного автомобиля, не обеспечил ни продаж, ни прибылей, и компания распалась. С идеально же подобранными
партнерами Форд производил за день больше машин, чем многие его конкуренты за год,
так что к 1928 году половину автомобильного парка планеты составляли «Форды». Вот
это и есть экспоненциальный рост. А вот мой личный опыт. Я дважды пытался открыть
собственное дело. В одном случае это был сугубо индивидуальный бизнес, в другом —
неэффективное партнерство. В обоих случаях я потерпел крах. Мой первый бизнес принес
мне 25 тысяч долларов выручки и 2000 долларов убытков. Второй — 20 тысяч долларов
дохода и 10 тысяч долларов убытков. Мой нынешний бизнес — пример эффективного
59

партнерства. Мы получили более 2 миллиардов долларов выручки и 200 миллионов
долларов прибылей. Сравните: 25 тысяч без эффективного партнерства против 2
миллиардов с ним; 2000 долларов убытков против 200 миллионов долларов прибылей.
Такова экспоненциальная сила эффективного партнерства.
5. Оно резко ускоряет ваше движение к успеху. К тому времени, как Томас Эдисон
приступил к своим попыткам практического применения идеи электрической лампочки,
всемирно известные ученые уже 50 лет безуспешно пытались сделать это. Эдисон не имел
ни степеней, ни глубоких знаний, которыми обладали эти ученые. И тем не менее сила его
стратегического партнерства с несколькими помощниками и терпеливыми инвесторами
позволила ему за три года сделать то, чего куда более квалифицированные светила науки
не смогли добиться за 50 лет. После шести лет тяжелого труда по своим доходам я
относился к 25 процентам американцев, занятых самым низкооплачиваемым наемным
трудом, а мое состояние оценивалось в минус 15 тысяч долларов. Уже через шесть
месяцев после сформирования нашего стратегического партнерства в 1976 году наша
компания продавала товаров на 1 миллион долларов в неделю; мое состояние исчислялось
уже миллионами, и я перешел в число 1 процента самых высокооплачиваемых
американцев.
6. Оно расширяет ваши знания и область вашей квалификации. Уолт Дисней,
вернувшись в Америку после Первой мировой войны, устроился на работу в одно
чикагское рекламное агентство художником- иллюстратором. Об анимации он не знал
ничего. Его первым партнером стал художник-мультипликатор из агентства, который не
только подвиг его на создание студии анимационных фильмов, но и научил необходимым
навыкам. Я тоже до знакомства с режиссерами и продюсерами не понимал в этих
вопросах ничего. Но даже нескольких месяцев партнерства оказалось достаточно, чтобы я
овладел всеми необходимыми умениями и сам стал режиссировать свои рекламные
ролики.
7. Оно повышает вашу конкурентоспособность и позволяет отражать атаки со
стороны конкурентов. С 1976 года моя компания вступала в партнерские отношения с
более чем 70 знаменитостями, которые появлялись в рекламе, рассказывая телезрителям о
наших товарах. В числе этих людей были кинозвезды, удостоенные «Оскара», лауреаты
телевизионной премии «Эмми» и музыкальной премии «Грэмми». Их искренность,
преданность делу и авторитетность позволили нашим товарам далеко обойти продукцию
конкурентов и подражателей. Хотя многие эксперты считали неразумным
расточительством то, что мы выплатили нашим знаменитым партнерам более 100
миллионов долларов, я утверждаю, что такого рода сотрудничество стало ключевым
фактором нашего успеха. Без этих партнеров-звезд почти каждый из наших проектов был
бы обречен на провал, поскольку у потребителей не было бы оснований предпочесть нашу
продукцию товарам более известных брэндов. Партнерство позволило нам отнять у наших
конкурентов часть их рынка и защитить от них свои позиции. Лучше хорошей атаки
может быть только хорошая атака и оборона, что обеспечивается эффективным
партнерством.
8. Оно снижает риск неудачи. Мудрейший (а также и богатейший) из когда-либо
живших людей писал в библейской Книге Притчей: «При недостатке попечения падает
народ, а при многих советниках благоденствует» (Притчи 11:14). Эффективное
партнерство в любой ситуации значительно снижает риск потерпеть неудачу. Этому есть
простое объяснение. При эффективном сотрудничестве слабости одного партнера
компенсируются сильными сторонами другого. Когда у одного уже не хватает
способностей, энергии или воли продолжать начатое дело, эстафету подхватывает другой
партнер. Когда один человек не может в чем-то разобраться, второй, глядя на вопрос со
60

своей точки зрения, способен решить проблему. И наконец, — но не в последнюю
очередь, — когда предприятие подвергается атаке со стороны конкурентов или
переживает иные затруднения и один из партнеров падает духом, второй его морально
поддерживает. Когда я снял нашу первую рекламу тренажера «Total Gym» с участием
Чака Норриса и Кристи Бринкли, я был уверен, что успех обеспечен. Это было лучшее
шоу из когда-либо снятых мною. Но когда мы сделали пробный запуск ролика по
местному телевидению, результат оказался, мягко говоря, посредственным. При столь
незначительном числе откликов на этот ролик мы понимали, что начинать рекламную
кампанию на общенациональном телевидении бессмысленно. Я сделал все, что мог, но
этого оказалось недостаточно. Чак и Кристи старались как могли, и все впустую. И тогда
один из моих партнеров подсказал два вроде бы совершенно малозначительных изменения, которые следовало внести в рекламный ролик. Мы сделали это, и тренажер
«Total Gym» стал самым успешным товаром в истории нашей компании. Объем его сбыта
приближается к миллиарду долларов — это рекорд по продажам спортивных тренажеров.
Если бы я действовал в одиночку, проект умер бы еще на стадии тестирования, и объем
реализации тренажеров «Total Gym» никогда не превысил бы отметку в 10 тысяч
долларов. Участие же моего партнера и то, что мы прислушались к его мнению,
позволило превратить потенциальный крах в оглушительный успех.
9. Оно уменьшает количество и тяжесть переживаемых неудач. Никакие меры, в
том числе и эффективное партнерство, не могут полностью защитить от провала. Однако
плодотворное сотрудничество значительно снизит процент переживаемых неудач и с
степень их тяжести. Занимаясь очередным проектом, я эмоционально втягиваюсь в него,
привязываюсь к изобретателям и знаменитостям, которые работают с нами. Примерно
25—30 процентов роликов не выдерживают пробного проката, не получая желаемого
отклика со стороны телезрителей, и мы не выпускаем их на общенациональное
телевидение. В случаях таких неудач я, повинуясь своим природным склонностям,
пытаюсь что-то пересмотреть и переделать, надеясь обратить неудачу в успех. Иногда мои
партнеры подсказывают отличные идеи, как это было с тренажером «Total Gym». Это
позволяет снизить число переживаемых нами неудач. В других случаях партнеры
своевременно напоминают мне, что пора перестать тратить деньги на безнадежный проект
и отказаться от него. Это позволяет нам сократить убытки, которые мы несем. Если уж
приходится терпеть неудачу, гак пусть лучше она обойдется нам всего в 1 миллион
долларов, чем в 2 миллиона каждый день.
1. Оно уменьшает личную нагрузку. За первые 12 лет работы в своей компании я
довел себя до изнеможения. Я писал тексты рекламных роликов, работал с артистами, с
декораторами, вместе с художниками по костюмам и стилистами создавал имидж наших
актеров и подолгу занимался кастингом. Затем я выступал и как режиссер, и как редактор.
У меня почти не оставалось времени на личную жизнь, настолько я был поглощен своими
проектами. А потом, в 1986 году, я нашел себе партнера-продюсера. Постепенно он взял
на себя 90 процентов моей прежней работы. Это не только позволило увеличить сбыт
продукции, но и дало мне больше времени на личную и семейную жизнь. Сегодня я лишь
пишу сценарии, показываюсь на съемках, осуществляя общее руководство, а потом
принимаю работу редакторов. Сотнями остальных вопросов, которые ранее отнимали у
меня столько времени, теперь занимается мой продюсер.
10. Оно уменьшает уровень стресса. В любом бизнесе жизнь - не сахар. Каждый
проект переживает взлеты и падения, и старания обеспечить больше удач, чем провалов,
отнимают много сил и вызывают огромный стресс. Тот факт, что эффективное партнерство позволяет вам снять со своих плеч часть бремени забот и поделиться своей работой с
другими, снижает уровень стресса, который вы переживаете. В результате перегрузок
61

человеческий организм вырабатывает вредные гормоны, которые делают наши клетки
беззащитными перед угрожающими жизни болезнями, в том числе сердечно-сосудистыми
и онкологическими. Если вы хотите жить дольше и быть здоровыми и счастливыми, очень
важно снизить уровень стресса, и эффективное партнерство — отличная возможность
добиться этого.
Каждое из этих 11 преимуществ служит отличным мотивом, который должен
побудить вас искать помощников в любом важном деле, а комбинация этих факторов
окончательно доказывает несомненную пользу эффективного партнерства. Теперь, когда
вы поняли, насколько плодотворное сотрудничество необходимо для достижения
необыкновенного успеха, давайте запомним два важных определения, а потом
сосредоточимся на практических методах реализации эффективного партнерства.




Важные определения
Партнеры: Консультанты, советники, эксперты, друзья, ведущие сотрудники вашей
компании, финансисты, инвесторы, заимодавцы, наставники, а также партнеры в
буквальном, юридическом смысле.
Эффективное партнерство: Партнерство, которое включает в себя четыре
важнейших компонента:
1. Определение типа партнера, который необходим вам в данной ситуации.
2. Поиск подходящего человека, относящегося к этой категории.
3. Привлечение нужного человека нужным предложением.
4. Эффективное использование его услуг для достижения оптимального
результата.

Неэффективное партнерство препятствует достижению
необыкновенного успеха, повышает риск неудач и ускоряет их
наступление
Насколько эффективное партнерство обеспечивает и ускоряет успех, настолько же
неэффективное партнерство может обеспечить и ускорить провал. К сожалению,
неудачное сотрудничество — явление гораздо более частое, чем удачное. Если вы не
выполните необходимые условия эффективного партнерства, о которых мы говорили,
очень вероятно, что партнерство окажется неблагоприятным. Когда Генри Форд
предпринял свою первую попытку сделать карьеру в автомобильном бизнесе, он выбрал
не того партнера и потерял впустую два года жизни, не добившись никакого успеха.
«Detroit Automobile Company» нашла в лице Генри Форда идеального партнера, но эта
компания не выполнила четвертого требования эффективного сотрудничества, не сумев
рационально задействовать и мотивировать Форда. Она имела шанс стать крупнейшей
автомобильной компанией двадцатого века, а вместо этого через два года сошла со сцены.
Уолт Дисней поначалу также неудачно выбрал себе партнеров — Чарлза Минца и
одну из киностудий — для распространения своей первой серии мультфильмов, которые
объединял один центральный персонаж — удачливый кролик Освальд. Дисней неосмотрительно подписал договор, передавший киностудии права собственности на Освальда.
Потрясенные успехом этих мультфильмов, Минц и студия, вместо того чтобы продлить
контракт с Диснеем на следующий год, отказались от его услуг, решив, что смогут лучше,
чем Уолт, распорядиться созданным им персонажем, Дисней остался ни с чем. Минц не
сомневался, что сможет сделать кролика Освальда «звездой» без участия Диснея, и вместо
эффективного партнерства с этим величайшим выдумщиком в истории анимации
предпочел расстаться с ним. Но если об Освальде и Чарлзе Минце вы едва ли что-нибудь
62

слышали, следующий персонаж Диснея и целая империя развлечений, построенная вокруг
него, вам наверняка известны. Разница между быстро канувшим в Лету Освальдом и
вечно живым вторым персонажем Диснея (мышонком по имени Микки) заключалась в
самом Диснее и его пожизненном партнерстве с братом Роем, а также с аниматором и
соавтором Микки-Мауса Абби Айверксом.
Один мой близкий друг в начале 1980-х основал собственную фирму и приложил
немало сил к ее укреплению и расширению. Когда в 1997 году компания была
преобразована в открытое акционерное общество, ее акции продавались по 27 долларов. В
том же году мой друг решился объединиться с другой компанией — основным
конкурентом его фирмы. Я всеми силами старался отговорить его от этого слияния,
достаточно много зная о владельцах той компании, выпускниках Гарвардской школы
бизнеса и хороших теоретиках, но очень слабых практиках. Когда он сказал мне, что они
будут в объединенной компании заправлять маркетингом и продажами, я предупредил,
что для его фирмы это будет подобно смерти. К сожалению, мой друг не прислушался к
моим советам, и «гарвардцы» довели его компанию почти до банкротства. Сегодня, когда
я пишу эти строки, их акции продаются по 1,02 доллара за штуку. Если бы в 1997 году вы
купили ценные бумаги этой компании на сумму 10 000 долларов, то сегодня они стоили
бы всего лишь 377 долларов. Таков результат неэффективного партнерства!
Как я уже говорил, неэффективное партнерство дается намного легче эффективного.
Вот почему так важна оставшаяся часть этого урока. Если вы изучите четыре условия
эффективного партнерства и познакомитесь со стратегиями и приемами выбора нужных
партнеров, все преимущества плодотворного сотрудничества станут вашими, а ужасных
последствий неплодотворного вам удастся избежать.

Реализация четырех этапов эффективного партнерства
Этап 1. Определение типа партнера, который необходим вам в
данной ситуации
Процесс определения типа партнера, нужного в конкретной ситуации, распадается на
пять задач.
1. Вы должны ясно и точно представлять, чего вы хотите достичь в данной
ситуации. Техникой, необходимой для этого (картографией видений), вы овладеете на
наших пятом и шестом занятиях.
2. Вы должны тщательно проанализировать свои сильные и слабые стороны и их
роль в достижении выбранной цели. Это можно сделать, опираясь на перечни достоинств
и недостатков, составленные вами в конце двух предыдущих уроков. Определите, Какие
аспекты вашей мечты вы сможете реализовать благодаря своим сильным сторонам, а
какие осуществить невозможно или слишком трудно ввиду ваших природных
недостатков, отсутствия квалификации и ограниченности ресурсов. Детально опишите,
какие вы хотите видеть в своих партнерах достоинства, способные компенсировать ваши
слабые стороны, и какими навыками и ресурсами они должны обладать, чтобы
восполнить недостаток ваших собственных резервов.
3. Вы должны определить категорию партнера (советник, консультант, эксперт,
финансист, наставник, юридический партнер), которая наилучшим образом отвечает
требованиям пункта 2.
4. Вы должны определить роль, которую ваш партнер будет играть в
осуществлении каждого важнейшего аспекта вашей мечты, какого конкретного вклада вы
от него ждете (время, опыт, деньги, наставления и т. п.) и что вы можете предложить ему
взамен.
63

5. Вы должны составить портрет идеального партнера, необходимого вам для
исполнения каждой роли (тип личности, уровень знаний и опыта, сильные стороны,
мотивация, черты характера и т. п.).

Этап 2. Поиск подходящего человека, относящегося к этой категории
Ориентируясь на портрет идеального партнера, составьте список людей,
подпадающих под это описание. Ваш перечень может включать в себя известных
специалистов, сотрудников вашей компании или даже конкурирующих фирм, друзей,
родных. Перечислите их от «лучшего» к «худшему», начиная с человека, которого вы
более всего хотели бы видеть своим партнером. Если у вас нет идей насчет того, кто мог
бы соответствовать вашему портрету идеального партнера, проделайте подготовительную
работу. Расскажите своим друзьям и знакомым, какого человека вы ищете, — может быть,
кто-то из них знает подходящую кандидатуру. В наши дни мир стал так тесен, что по
цепочке через два-три человека можно выйти на любого жителя нашей планеты. Если
нужный вам человек должен быть членом какой-то профессиональной ассоциации,
поищите его через интернет или побывайте на соответствующих конференциях, выставках. Существуют сотни путей пополнения списка потенциальных партнеров. Если
конкретные имена не сразу приходят в голову, не паникуйте — начинайте строить сеть
связей. Недавно моя компания занялась двумя проектами, инициаторами которых стали
родители детей, играющих в одной футбольной команде с моим сыном. Если бы эти люди
ограничили круг поисков партнера по маркетингу лишь своими деловыми связями, то
упустили бы возможность обратиться за помощью к «отцу Райана».
Важно также помнить, что мы рассматриваем здесь партнерство в широком, а не в
юридическом смысле. Сотрудничество совсем не обязательно должно связывать вас
какими-то обязательствами, от которых потом трудно отделаться. Например, если ваша
цель — улучшить отношения в семье, достаточной формой партнерства могут стать
консультации у семейного психолога, разговор по душам с другом, у которого крепкий
брак, или даже прочтение хорошей книги, посвященной этой теме.

Этап 3. Привлечение нужного человека нужным предложением
Как только вы составили список приоритетных потенциальных партнеров, вам нужно
как-то привлечь их. Это этап, на котором почти все спотыкаются. Многие либо (1)
подходят к потенциальному партнеру не с той стороны, либо (2) плохо излагают свою
идею, либо (3) не стимулируют его должным образом. Пример подхода «не с той
стороны» — это попытки втолковать потенциальному партнеру, что он мог бы сделать
для вас. Большинство людей слишком заняты делами и поглощены своими собственными
проблемами, чтобы помогать другим достигать их целей, забывая о своих интересах.
Правильный подход — убедительно показать выбранному человеку, какую пользу может
ему принести достижение вашей цели или осуществление вашего проекта. Если потенциальный партнер видит в своем участии в вашем проекте достаточную выгоду для себя
самого, он, по меньшей мере, согласится внимательно выслушать вас.
Вторая ошибка, которую часто допускают, пытаясь привлечь партнера, —
неправильное изложение своей цели. Участие в вашем проекте могло бы принести
какому-то человеку неисчислимые выгоды, но, если вы не в состоянии доходчиво
объяснить ему это, ваша попытка привлечь его в качестве партнера окажется
безуспешной. Недавно я познакомился с профессором медицинского факультета
Гарвардского университета. Он истинный светоч медицины, сделавший очень многое в
области раннего выявления заболеваний. Однако ему не удалось получить финансирование для своих научных проектов — и не полому, что они ничего не стоят, а
64

потому, что он не смог достаточно убедительно обосновать их важность. На следующем
занятии я обучу вас четырем потрясающим приемам коммуникации и познакомлю с
шестью этапами разработки эффективной и убедительной презентации. Освоив эти
методы, вы никогда больше не будете терпеть неудач из-за неумения изложить свои идеи.
Я использовал эти приемы, чтобы убедить 25 миллионов человек встать со своих диванов,
позвонить нам по телефону и заказать наши товары. И эти навыки помогут вам так же, как
помогли мне.
Третья ошибка, допускаемая почти каждым, кто пытается привлечь потенциальных
партнеров, — слишком слабое ответное предложение. Недавно я вступил в партнерские
отношения с одной поистине революционной компанией — провайдером интернет-услуг,
— сотрудничество с которой открыло передо мной самую благоприятную возможность
расширения бизнеса из всех, что встречались мне за 27 лет. Уверен, что этот проект мог
бы в течение трех лет принести от 1 до 5 миллиардов долларов. Шанс стать партнерами
этого провайдера имели еще две маркетинговые компании, но их предложения
значительно уступали нашим. Пожадничав, они упустили эту невероятно благоприятную
возможность. Когда вы находите идеального для вашей ситуации потенциального
партнера, делайте самое лучшее предложение, какое только можете себе позволить, чтобы
он не меньше вашего был заинтересован в сотрудничестве с вами. Оптимальное
предложение необязательно сводится к деньгам. Иногда люди становятся верными
партнерами на основе общей цели или той роли, которую им предлагают. Возможно, они
нуждаются вовсе не в деньгах, а в полномочиях, признании или других эфемерных или
реальных благах.
Когда мы в колледже создали музыкальный коллектив, нам как воздух нужен был
художественный руководитель. Я знал имя самого знаменитого дирижера в нашем штате
и, бесспорно, одного из лучших в стране. Деньги мы ему предложить не могли, поэтому
единственной нашей надеждой заинтересовать его было что-то такое, что он ценил бы
выше денег. К счастью для нас, мы сумели так представить цель и характер группы и его
роль в нашем коллективе, что ему захотелось поучаствовать в осуществлении нашей
мечты, и он после первой же репетиции согласился стать нашим руководителем. За годы
моей жизни все мои чудесные наставники принесли мне неизмеримые блага. Хотя ни
один из них не взял у меня ни пента, то, что они мне дали, невозможно исчислить ни в
долларах, ни как-либо еще. Напоминаю, что стратегии и советы по выбору наставников
для достижения тех или иных целей изложены во «Введении».

Этап 4. Эффективное использование услуг партнера для достижения
оптимального результата
На последнем этапе эффективного партнерства очень многие терпят неудачу. Мы уже
упоминали, как «Detroit Automobile Company» успешно переманила величайшего
провидца в истории автомобилестроения, и тем не менее за два года этой компании не
удалось выпустить в свет ни одной машины. Мы видели, как Чарлз Минц и одна из
киностудий вступили в партнерские отношения с Уолтом Диснеем, но не получили от
этого сколько-нибудь значительной пользы.
А вот и мой личный опыт. В 1972 году я работал в качестве помощника менеджера на
страховую компанию, оказывавшую услуги по почте. Время от времени я предлагал
своему боссу творческие идеи по проведению наших рекламных кампаний, и каждый раз
он от меня отмахивался, отвечая, что я занимаюсь не своим делом. Это был тот самый
босс, который впоследствии сказал мне: «Вы самое большое разочарование во всей моей
карьере. Вам никогда не видать успеха в маркетинге. У вас есть 20 минут, чтобы собрать
свои вещи». Все девять месяцев пребывания в этой компании я занимался исключительно
65

механической работой, так и не получив возможности проявить себя с творческой
стороны. Четыре года спустя мы с моим нынешним партнером открыли собственное дело
— маркетинг посредством двухминутных телевизионных рекламных роликов. Добившись
за год невероятного успеха, мы решили предложить той самой страховой компании
продавать полисы телезрителям с помощью наших роликов. Хотя мой бывший босс
противился этой затее, над ним был начальник повыше — основатель агентства, и я
подготовил для них рекламную кампанию, которая стала самой прибыльной за всю их
историю. Эта кампания принесла им миллионы долларов, но частью этих миллионов им
пришлось поделиться с нами. Если бы мой бывший босс в свое время должным образом
использовал мои таланты, эта реклама обошлась бы его фирме в сумму моей зарплаты,
составлявшей каких- то 12 тысяч долларов в год. А так им пришлось заплатить моей
компании, как независимому продавцу, несколько миллионов.
Если это служит хорошей иллюстрацией неэффективного использования
возможностей партнерства, то мой наставник подает прекрасный пример их понастоящему грамотной реализации. Когда он пригласил меня к себе в 1976 году, я был бы
рад работать на него и за оклад. Но он знал силу эффективного партнерства и предложил
мне вместо зарплаты долю собственности в маркетинговой компании, которую мы
должны были создать сообща. Хотя в то время его собственная фирма в финансовом
плане переживала тяжелый период, а моя доля в предстоящих проектах не стоила
практически ничего, я понимал, что мое участие на правах совладельца открывает передо
мной необыкновенные перспективы, если хотя бы части из задуманного суждено иметь
успешное будущее.
Благодаря тому что мой наставник столь эффективно задействовал меня и других
партнеров, которых мы пригласили, мои рекламные кампании принесли нам более 2
миллиардов долларов прибыли. Доля собственности, которую передал мне мой наставник,
обеспечила миллионы долларов дохода не только мне, но и ему, его детям и внукам.
Занимаясь бизнесом, всегда помните, что, если вы делитесь прибылью со своими
работниками, они приносят вам сумму, намного большую той, в которую обходятся вам.
Мой наставник сократил свою долю в бизнесе на 20 процентов, когда передал эти 20
процентов собственности мне. Потом он отказался еще от 45 процентов своего пая в
пользу партнеров, которых он пригласил в течение последующих 10 лет. В итоге у него
осталось лишь 35 процентов. Но прибыли за то же время выросли с 0 до 200 миллионов. А
если бы он не поделился своей собственностью, ничего этого не было бы. Что бы вы
предпочли: 35 процентов от 200 миллионов или 100 процентов от 0? Одним из важнейших
условий эффективного партнерства является справедливое распределение богатства.

Четыре важнейших фактора эффективного использования
возможностей партнерства
Что же нужно для эффективного использования услуг партнеров, которых вы в той
или иной ситуации приглашаете себе в помощь? Я обнаружил, что существуют четыре
важнейших фактора, обеспечивающих долговременный эффект от сотрудничества. Даже
если речь идет о партнере в широком смысле слова, отношения с которым не оформлены
юридически, его можно и должно эффективно задействовать ради вашего будущего
успеха, а для этого требуется выполнение следующих четырех условий.
1. Предоставьте партнеру необходимые возможности и полномочия. Чтобы
эффективно использовать потенциал партнеров, им нужно дать возможность в полной
мере проявить все свои знания, таланты и страсть. Столь же важно, чтобы у них было
достаточно полномочий для исполнения своей миссии. Хотя «Detroit Automobile
66

Company» предоставила Генри Форду возможность применить свои знания, таланты и
страсть к производству и продаже автомобилей, он не получил полномочий принимать
решения, необходимые для успешной работы компании. Их партнером был настоящий
провидец, но ему не дали возможности реализовать свои мечты.
2. Обеспечьте надлежащие условия работы. Чтобы люди старались изо всех сил,
для них нужно создать среду, способствующую максимальной продуктивности.
Наибольшее значение здесь имеют даже не физические условия, а психологические,
эмоциональные. Люди должны свободно выражать свои мысли и чувства, не опасаясь
чрезмерной критики и не боясь, что их мнение проигнорируют. Создайте такую среду, где
сотрудничество поощряется, и все партнеры работают в своем личном стиле, а не в строгом соответствии со служебным расписанием, традициями или привычками других.
Например, у меня проблемы с концентрацией внимания, и я люблю работать
одновременно над несколькими проектами. Хотя прежние мои работодатели относились к
этому крайне неодобрительно (они хотели, чтобы я заканчивал одно дело, прежде чем
приниматься за другое), мой наставник и мои нынешние партнеры понимают, что именно
в таком стиле я работаю лучше всего. Это позволяет мне не только в рекордные сроки закончить основной проект, но и за то же время далеко продвинуться во второстепенных
делах. Зато кто-то мог бы сойти с ума, если бы ему пришлось одновременно трудиться над
таким количеством проектов, и такому человеку следует позволить работать в его
собственном стиле — пусть он выполняет задачи последовательно, одну за другой.
Создание такой рабочей среды иногда бывает рискованным делом, но, когда вы
сотрудничаете с людьми успешными и сверхуспешными, результаты оказываются гораздо
большими, чем можно было бы предсказать. Это тот случай, когда плоды весомее риска.
Важно также по возможности создавать и необходимые физические условия работы. За 27
лет работы над сценариями телевизионной рекламы ни одного из них я не написал в
кабинете. Когда я приступаю к очередному проекту, то укрываюсь в уединенном месте,
где обстановка располагает к работе. В течение первых 10 лет я снимал комнату в отеле и
оставался там, пока сценарий не был завершен. Потом моя компания предоставила мне
дом на побережье, где я провел за работой следующие семь лет. Сейчас я живу вблизи гор
и уединяюсь в своей горной хижине. Если бы мои партнеры настояли на том, чтобы я
работал в офисе, я сомневаюсь, что написал бы хоть один сценарий, и вряд ли наше
сотрудничество было бы возможно.
3. Используйте подходящие стимулы. Эффективную работу партнеров следует
должным образом стимулировать и вознаграждать. Выделив мне часть акций, мой партнер
поощрил меня так, как я даже рассчитывать не смел. Занимаясь очередными проектами, я
отдавал им все свое время, энергию и творческие способности. Я понимал, что, если эти
проекты окажутся успешными, я достигну такой степени финансового благополучия,
какой еще никогда в жизни не знавал. Если же они окажутся неудачными, я разорюсь
вместе со своим партнером, который финансировал мою работу. Хотя свою роль могут
играть такие факторы, как продвижение по службе и расширение полномочий, ничто так
не стимулирует, как деньги. Чем более привлекательные финансовые перспективы
открываются перед вашим партнером, тем сильнее его мотивация и преданность делу.
4. Используйте наилучшую долгосрочную стратегию мотивации. Две самые
главные движущие силы в жизни каждого человека — это боязнь что-либо потерять и
желание что-либо приобрести. Таким образом, существуют две основные возможности
воздействия на поведение людей: использовать их страх как средство манипулирования
или использовать желание как средство мотивации. Я здесь не говорю о романтической
любви. В контексте сотрудничества речь идет о том, чтобы по отношению к партнерам
проявлялось уважение, порядочность, чтобы вы ценили их, и они чувствовали себя в
67

безопасности. Самое важное слово здесь — «ценить». Мы показываем своим партнерам,
что дорожим ими, когда внимательно их выслушиваем и уважительно реагируем. Чем
яснее человеку дают понять, что его ценят, тем больший вклад в общее дело он готов
внести. Конечно, нашу оценку выражает и денежное вознаграждение, но не менее важно,
чтобы мы уважали мнение партнеров и предоставляли им достаточно полномочий для
внедрения своих идей. В корпоративной среде этого зачастую очень недостает.
Корпорация «Xerox» служит одним из моих любимых примеров неэффективного
сотрудничества: там не ценят по достоинству мнение партнеров и их вклад. Когда многие
фирмы начали обустраивать внутренние компьютерные сети, руководство «Xerox»
обеспокоилось, что, если так пойдет и дальше, их копировальные аппараты могут
однажды оказаться никому не нужными. Вместо того чтобы рассылать документацию в
бумажной форме, фирмы могли теперь передавать своим служащим всю необходимую информацию через терминалы, подключенные к центральному компьютеру. Чтобы не
отстать от времени, компания «Xerox» создала в Пало-Альто научно-исследовательский
центр PARC, куда были приглашены на работу ведущие технологические умы. Корпорация обеспечила этим людям прекрасные условия, способствовавшие творчеству и
высокой производительности труда. Важнейшим технологическим прорывом
исследователей PARC стало создание первого в мире персонального компьютера. Однако
менеджеры компании отвергли эту разработку. Они рассуждали так: «Зачем компаниям
покупать персональные компьютеры, если каждому служащему достаточно иметь
терминал, подключенный к центральной машине». На потребительском рынке спроса на
персональные компьютеры тоже не будет, полагали они: кто может похвастаться
достаточной квалификацией, чтобы использовать такие машины в домашних условиях? А
даже если бы квалификация и была, зачем нужны эти компьютеры, какой от них прок
дома?
Следующим изобретением блестящей команды ученых и инженеров стал графический
интерфейс пользователя. Его создатели объяснили руководству «Xerox», что благодаря
такому интерфейсу работа с персональным компьютером упростится настолько, что уже
ни для кого не составит труда — даже в домашних условиях. Вместо манипуляции со
сложными командными кодами пользователь мог просто работать с мышкой, перемещая
курсор и нажимая на кнопки. Компания отвергла и этот продукт. Поэтому, когда Стив
Джобс (основавший компанию «Apple» по производству персональных компьютеров)
поинтересовался у исследователей из PARC, нельзя ли ему поучиться у них и подробнее
узнать про графический интерфейс, они были рады помочь человеку, который по
достоинству оценил их идеи, и дали ему карт- бланш на освоение и использование их
открытий. Это стало основой не только для крупнейшей разработки Джобса, компьютера
«Macintosh», но и для известнейшего продукта Билла Гейтса, графического интерфейса
«Windows».
При всем своем разочаровании реакцией руководства компании ученые не
остановились на изобретении персонального компьютера и графического интерфейса. Их
следующим важным проектом стало соединение отдельных компьютеров в единую сеть.
Они назвали эту сеть «Earthnet» и представляли себе, что все имеющиеся в мире
компьютеры можно будет соединить между собой и пользователи таким образом смогут
обмениваться информацией. И снова руководство «Xerox» восприняло эту идею в штыки.
«Мир состоит из конкурентов. Кому захочется делиться информацией с кем-то еще? Что
за безумная идея!» На основе технологии «Earthnet» возник всем известный интернет.
Если бы руководители «Xerox» по достоинству оценили идеи и открытия своих
ученых (в сущности, своих партнеров), компания сейчас обладала бы патентами и на
персональный компьютер, и на графический интерфейс, и на интернет. Иными словами,
68

они владели бы всем миром. Не было бы никаких других персональных компьютеров, не
было бы ни «Macintosh», ни «Windows», ни AOL. Их место занимала бы одна всемогущая
компания «Xerox». Применяя на практике эти четыре компонента эффективного
использования возможностей партнерства, вы, в отличие от «Xerox», пожнете
невероятные плоды.

Воздержитесь от манипулирования людьми посредством запугивания
Хотя самый эффективный метод воздействия на поведение окружающих,
преследующий цели долгосрочного успеха и укрепления отношений, — мотивация
любовью (проявлением высокой оценки и уважения), самым простым и
распространенным способом является манипулирование свойственными людям страхами.
Конечно, запугиванием можно достичь некоторых краткосрочных результатов, если вам
нужно что-то сделать очень быстро, но в сколько-нибудь отдаленной перспективе этот
метод не работает. Да, играя на страхе, вы можете добиться того, чтобы нужный вам
проект был закончен в срок, но это может причинить непоправимый ущерб вашим
отношениям с окружающими. Оказав кратковременное положительное действие, такое
манипулирование лишит вас преданности людей, их доверия, и они потеряют интерес к
работе.
«American Telecast» стала самой продуктивной компанией в Америке (журнал
«Forbes» определяет продуктивность как величину доходов фирмы в расчете на одного
сотрудника) благодаря тому, что все наши партнеры и служащие мотивируются любовью
со стороны учредителя. Наши доходы и прибыли в расчете на одного работающего
значительно превышают аналогичные показатели самых успешных акционерных
компаний Америки, включая «Microsoft». Но наша компания не одинока в этом. SAS,
одну из самых преуспевающих в мире фирм - изготовителей программного обеспечения,
также возглавляет человек, который мотивирует своих служащих любовью, а не страхом.
То же относится к одной из самых процветающих авиакомпаний нашей страны («Southwest») и двум самым успешным сетям ресторанов («Wendy’s» и «Chick-fil-A»).
Манипулировать поведением людей посредством запугивания всегда легче, но этот метод
никогда не станет полезным и продуктивным ни для вас, ни для вашего бизнеса, ни для
ваших партнеров.
В заключение этого урока будет полезно предложить вам несколько советов и
стратегий по выбору партнеров. Познакомившись с этим списком, сделайте перерыв, а
потом выполните упражнения из раздела «Практикум движения к успеху». На следующем
занятии мы подробнее изучим ключ зажигания к вашему «Порше». Как выясняется, этот
ключ не только открывает дверцы и запускает двигатель вашего автомобиля, но и
распахивает перед вами любые двери — от кабинета вашего босса до хранилища вашего
банка.

Стратегии и советы по выбору нужных партнеров
1. Проанализируйте свои достоинства и недостатки. Вам совершенно не нужен
партнер, являющийся вашей точной копией.
2. Определите, какие вы хотите видеть в своем партнере таланты, способности и
достоинства, которые бы компенсировали ваши слабости.
3. Ищите человека, который разделяет ваши мечты или ваш взгляд на цели и
перспективы бизнеса. Ваш партнер должен не просто понимать ту перспективу, которую
видите вы, — она должна потрясти его. Если такого человека пока не существует, ваша
69

задача — эффективно донести свою мечту до потенциального партнера. (Наши
следующие два урока будут посвящены самым результативным приемам общения и
убеждения, которые мне известны, и они помогут вам доводить свои идеи до других
людей намного эффективнее, чем раньше.)
4. Изучите характер и моральные качества своего потенциального партнера. Это
труднее, чем оценить таланты, но гораздо важнее. Если этот человек не придерживается
высоких моральных принципов, рано или поздно он может предать вас, кого-то из ваших
коллег или клиентов. Я такое уже пережил. Сраженный наповал харизмой, талантами и
профессиональными навыками трех субъектов, я не удосужился присмотреться к их
личным качествам и этическим принципам. Результат? Связавшись с ними, я потерял 7,5
миллиона долларов.
5. Ищите партнера, который всецело предан вашей мечте и ее успешной
реализации. Если вы всецело верны своей мечте, а он нет, могу смело утверждать, что
ваше партнерство долго не продлится. Разузнайте, как действовал ваш потенциальный
партнер в других ситуациях, требовавших преданности делу. Оставался ли он верен до
конца, или его заинтересованности хватало только на короткое время?
6. Оптимист он или пессимист? Пессимисты, как правило, бывают плохими
партнерами. Необязательно, чтобы партнер был настолько же оптимистичен и исполнен
энтузиазма, как и вы, но, если он быстро теряет терпение и видит в любых ситуациях
лишь плохое, он, скорее всего, первым покинет корабль, когда станет трудно, или, хуже
того, повернет штурвал и поведет судно не в ту сторону.
7. Смотрите больше на природные склонности и таланты потенциального
партнера, чем на его резюме. Теоретик он или практик? Как узнать? Очень просто:
смотрите на то, чего он добился лично, а не на то, что заставил других людей сделать для
себя.
Эффективное партнерство — самая мощная сила, которую вы можете использовать в
своей личной и профессиональной жизни. В ходе урока 9 мы поговорим о стратегии,
которую я называю «погоней за звездами». Когда вы стремитесь к звездам, только эффективное партнерство даст вам возможность действительно их достичь.

70

Практикум движения к успеху
1. В каких сферах вашей личной или профессиональной жизни, в каких ваших
мечтах, проектах или целях вам могло бы значительно помочь наличие
партнера или наставника? Составьте список таких областей, начиная с самых
важных для вас.
2. Определите конкретные типы партнеров или наставников, которых вам
следовало бы привлечь и которые помогли бы вам быстрее и эффективнее
достичь ваших самых важных целей. (В дополнение к своим индивидуальным
сильным и слабым сторонам примите также во внимание свой личностный тип
со свойственными ему достоинствами, недостатками и склонностями.)
3. Составьте список конкретных лиц, относящихся к каждому типу партнеров и
наставников, которые вам сейчас требуются.
4. Используя методы, обсуждавшиеся на этом уроке, разработайте план
привлечения партнеров и наставников, которые нужны вам для достижения
ваших самых важных целей.
5. Каким образом вы в настоящее время мотивируете своих близких, коллег и
подчиненных? Страхом или любовью? Запишите, каких людей и какие идеи вам
следует мотивировать проявлением уважения, порядочности, чувством безопасности и высокой оценкой их заслуг.

71

Урок 5. То, что вы говорите и как вы это делаете,
меняет всё!
Заложите фундамент эффективного и убедительного общения
Ваш новенький «Порше» оснащен самым невероятным ключом зажигания. Без
этого ключа автомобиль не сдвинется с места. Без него вы будете как все — гоняться за
своими мечтами пешком. И, как и все остальные, кто передвигается на своих двоих, вы
будете обречены довольствоваться лишь самыми близкими и легкодоступными, то есть
посредственными, мечтами. Мечты экстраординарные, будь то в личной или
профессиональной жизни, навсегда останутся для вас недостижимыми. К счастью для вас,
я собираюсь на этом уроке вручить вам ключ от вашего «Порше».
А этот ключ — самый удивительный из всех ключей, какие вы когда-либо держали в
руке. Он не только способен открывать дверцы вашего «Порше» и запускать его
двигатель; он распахнет перед вами все двери мира, которые когда-либо встанут между
вами и вашими самыми высокими мечтами. Он может отворить сейфы вашего банкира и
чековую книжку вашего клиента. Он может даже открыть вам пути к сердцу вашей
супруги и в мир вашего ребенка. Этой невероятной отмычкой является способность
эффективно и убедительно излагать свои мысли.

Насколько этот ключ способен
изменить вашу жизнь
Если вы торговый агент, этот ключ позволит вам завершать успешной сделкой 75
процентов ваших обращений к потенциальным покупателям вместо обычных 5 процентов,
заключать договор уже после первой встречи, а не после третьей, и исчислять время
продажи минутами, а не часами.
Если вы пытаетесь подняться по корпоративной лестнице успеха, этот ключ
позволит вам добиться того, чтобы ваш босс перестал игнорировать ваши идеи и начал
внедрять их, чтобы ваши слова не отскакивали как горох от стенки, а воспринимались
окружающими с пониманием и энтузиазмом, чтобы на то, что вы говорите, прекратили
смотреть свысока и стали учитывать ваше мнение.
Если вы менеджер, руководитель или владелец предприятия, этот ключ может
сделать так, чтобы ваши подчиненные, которые прежде думали о чем-то своем, глядя на
вас пустыми глазами, пока вы что-то пытались внушить им, и чесали головы, читая ваши
приказы, с энтузиазмом подхватывали ваши идеи и сразу приступали к их реализации.
В личных взаимоотношениях этот ключ поможет вам добиться того, чтобы ваш
партнер, который прежде был глух и безучастен к вашим глубинным желаниям и
потребностям, проникся пониманием и начал соответствующим образом реагировать.
Если вы родитель, этот ключ может сделать так, чтобы ваши дети, прежде не
обращавшие на ваши слова внимания, стали вдумчиво к ним прислушиваться и
реагировать на них так, как вы того хотите.

Речевые навыки могут либо ускорить ваше движение к успеху, либо
затормозить его!
Хотя все люди, которых я когда-либо знал, умели говорить и писать, четко излагать
свои мысли способны лишь 2 процента из них, а делать это убедительно — менее 1
72

процента. Проблема в том, что хотя научиться эффективной и аргументированной речи
совсем не трудно, большинство людей так и не овладевают этими навыками до конца
жизни. Эффективное и убедительное общение действительно можно освоить, и для этого
требуется лишь применение нескольких очень простых приемов. При этом не имеет
значения, насколько эти навыки развиты у вас к настоящему моменту. Приемы, которые
вы изучите на этом уроке, помогут вам стать самым эффективным и убедительным
«коммуникатором». Они вряд ли превратят вас в непревзойденного оратора или лауреата
Пулитцеровской премии в области литературы, но зато обеспечат вас необходимыми
навыками устной и письменной речи, что позволит вам побуждать других людей делать
то, что, как вам кажется, отвечает их интересам.
Сравнительная таблица

Восьмой закон необыкновенного успеха
Умение эффективно и убедительно излагать свои мысли ускоряет успех, а неумение
- тормозит его.
Неужели горстка коммуникативных навыков способна настолько изменить личную и
профессиональную жизнь? Еще как способна! Приемы, которые вы освоите на этом и на
следующем занятиях, позволили мне добиться результатов, которые мне и не снились.
Вот несколько примеров. Эти навыки письменной и устной речи позволили мне:
 Убедить более 80 знаменитостей и их агентов, менеджеров и адвокатов стать
партнерами моей компании, рекламируя наши товары и услуги.
 Убедить более 25 миллионов потребителей подняться со своих диванов, подойти к
телефону и заказать товары и услуги, предлагаемые моей компанией, на сумму
более 2 миллиардов долларов. Без этих навыков я не продал бы ни одной вещи!
 Вернуть любовь моей жены, после того как мы рассорились и развелись.
73

 Обогатить мои семейные отношения настолько, что они стали самой драгоценной
частью моей жизни.
 Значительно улучшить отношения с детьми.
 Укрепить отношения с друзьями.

Стратегия 6: научитесь эффективно и убедительно излагать свои
мысли
Слово богатейшему из когда-либо живших людей
«Сердце мудрого делает язык его мудрым и умножает
знание в устах его» (Притчи 16:23).
«Язык мудрых сообщает добрые знания, а уста глупых
изрыгают глупость» (Притчи 15:2).
Закончив колледж в 1970 году, я устроился на свою первую работу — в страховую
компанию. Хотя продержался я там всего пять месяцев, двум вещам у своего босса я всетаки успел научиться. Первым уроком было то, что хорошему страховому агенту
требуются, в среднем, три часовых беседы с клиентом, прежде чем тот купит полис.
Второе, что я понял, — это исключительная важность речевых навыков. Мой босс был
самым успешным страховым агентом за 100-летНюю историю его фирмы, и такой успех
он объяснял именно своей техникой убеждения клиентов. Задумайтесь над этим: за 100
лет существования страховой компании, перевидавшей за это время тысячи агентов, мой
босс поставил рекорд продаж, к которому никто другой и приблизиться не мог. И весь
свой успех он приписывал одному лишь коммуникационному навыку. К сожалению, я
этой техникой овладеть не сумел и поэтому за пять месяцев работы на эту компанию
продал лишь три полиса. Но это не конец истории. Шесть лет спустя, работая уже на
своем десятом месте, я узнал от своих двух наставников три приема эффективной и
убедительной речи, значительно превосходящих по своей силе технику, которой я
научился у своего первого босса. По своей мощи эти приемы и та первая методика соотносятся как сверхзвуковой «Конкорд» и парящий в потоках воздуха безмоторный
планер. И тот и другой летят, но на этом их сходство заканчивается. С точки зрения
скорости, мощности и пользы никакого сравнения нет.
Хотя это может показаться преувеличением, и тем не менее это не так. Вспомните,
что мой босс научил меня тому, что продажа одного страхового полиса требует, в
среднем, трех встреч с потенциальным клиентом продолжительностью в час каждая.
Вспомните также, что, пользуясь его техникой убеждения, я сумел продать за пять
месяцев лишь три полиса.
С другой стороны, пользуясь приемами, которым обучили меня мои наставники, я
продавал страховые полисы, тратя на это не более двух минут. За несколько лет я продал
таким образом почти миллион полисов, даже не встречаясь с клиентами. Я занимался
торговлей посредством двухминутных рекламных роликов. Это был столь непостижимый
успех, что, когда СМИ опросили ведущие страховые компании на предмет достоверности
объемов продаж, о которых мы сообщали, те в один голос ответили: «Это совершенно
невозможно!» Они тоже страдали от того застарелого негативного программирования, о
котором мы говорили на нашем первом уроке.
Не менее удивительно то, что эти приемы прекрасно работают, каким бы товаром вы
ни торговали. Я использовал их для продажи миллионов видеокассет, книг, электронных
приборов, ежедневников, косметических и гигиенических средств, учебных пособий и
74

товаров для фитнеса и похудения. Эти приемы помогли мне также привлечь к
сотрудничеству с нами для рекламы наших товаров таких знаменитостей, как Том Селлек,
Чарлтон Хестон, Чак Норрис, Майкл Лэндон, Шер, Джейн Фонда, Кэти Ли Гиффорд,
Джон Риттер, Патриция Хитон, Делла Риз и восемь десятков других. И самое главное, эти
приемы стали могучим средством укрепления моих отношений с женой и детьми. Я не
разрабатывал и не совершенствовал эти методы. Ими пользовались лучшие ораторы на
протяжении всей человеческой истории, и я просто научился им у своих наставников.

Разница между убеждением и манипулированием
Когда я начинаю рассказывать об эффективном и убедительном общении, всегда
находятся люди, которые негативно реагируют на слово «убедительный», считая, что речь
идет о некой форме манипулирования. Поэтому очень важно разграничивать эти два
понятия. Искусство убеждения других мне нравится, манипулирование же людьми я
ненавижу. Манипулирование — это использование различных мер, призванных побудить
или заставить окружающих делать что-то в ваших интересах — вне зависимости от того,
отвечает ли это их потребностям. Адольф Гитлер был не только убедительным оратором,
он, возможно, являлся самым успешным «манипулятором», каких только видел мир. Он
сумел подчинить себе целый народ, заставив немцев делать то, что десятью годам и ранее
им бы и в голову не пришло.
Убеждение — это такое изложение своих мыслей и взглядов, которое помогает
окружающим преодолеть психологические преграды и постараться понять, что вы
говорите, и почувствовать то, что у вас на душе.
Это, в конечном счете, побуждает людей делать то, что в наибольшей степени, как вы
считаете, отвечает их интересам или здравому смыслу. Если же вы хотите заставить их
действовать в ваших, а не в их собственных интересах, убеждение превращается в манипулирование.
К сожалению, овладение искусством эффективной и убедительной речи
одновременно может сделать вас умелым «манипулятором». Эти приемы столь могучи и
эффективны, что ими легко злоупотребить. Поэтому вы должны быть крайне осторожны в
их применении. Надеюсь, вы достаточно нравственны, разумны и внимательны к другим и
не воспользуетесь этими приемами для манипулирования окружающими. Еще раз
повторюсь: истинное искусство убеждения — это такое изложение своих мыслей и
взглядов, которое помогает другим людям преодолеть психологические преграды и
постараться понять, что вы говорите, почувствовать то, что ощущаете вы, и делать то, что
в наибольшей степени отвечает их интересам или здравому смыслу.
Важные определения




Манипулирование: Использование различных мер, призванных побудить или
заставить окружающих делать что-то в ваших интересах, вне зависимости от того,
отвечает ли это их потребностям.
Эффективное общение: Общение, позволяющее собеседнику понять, что вы
говорите, и почувствовать то, что вы ощущаете.
Убедительное общение: Эффективное общение, побуждающее собеседника делать
то, что, как вы считаете, отвечает его интересам и здравому смыслу.

75

Серьезная ошибка, которая хоронит великие идеи, сводит на нет
благие намерения и портит личные отношения
Очень часто люди высказывают отличные идеи, касающиеся их работы или семейной
жизни. Ими движут благие намерения. Но, к сожалению, нередко эти идеи отвергаются
или игнорируются — не потому, что они недостаточно хороши, а потому, что неэффективно излагаются. Когда человека посещает хорошая идея, он обычно произносит
первое, что приходит ему в голову. Слова «срываются с его губ». Многие люди не дают
себе труда подготовить свое выступление, чтобы слушатели поняли, что они хотят
сказать, прониклись их чувствами и испытали желание поступать соответствующим
образом. Шансов эффективно и убедительно донести свою мысль, если вы излагаете ее
без должной подготовки, у вас столько же, как одним выстрелом попасть в зайца, который, петляя, мчится в противоположную от вас сторону. Сколь бы хороша ни была ваша
идея, существует девять серьезных коммуникационных барьеров, которые мешают
собеседнику понять, что вы говорите и чувствуете. Если вам не удается пробить эти барьеры или перепрыгнуть через них, ваши слова обречены стучаться в глухую стену.
Неудивительно, что эксперты по семье и браку считают неумение общаться проблемой
номер один в супружеской жизни.

Пробейте барьеры
Вот девять потенциальных барьеров, которые могут помешать человеку, слушающему
вас, воспринять ваши слова и отреагировать должным образом. Если вы при подготовке к
беседе примете эти препятствия в расчет, речевые приемы, о которых мы поговорим на
следующем уроке, помогут вам преодолеть их, случись им все-таки возникнуть. Барьеры
эти таковы:
1. «Система координат» собеседника. Она включает в себя его взгляды и чувства,
предрассудки и пристрастия, личные интересы, ложные представления, прошлые обиды,
разочарования и неудачи, надежды и цели, а также страхи.
2. Эго собеседника. Он может считать себя умнее и лучше вас вообще или в
определенной области.
3. Другой пол собеседника. Мысли и чувства, кажущиеся несущественными
мужчинам, могут иметь очень большое значение для женщин. Вещи, которые видны
женщинам так же четко, как неоновые вывески, могут быть совершенно незримы для
мужчин. У большинства мужчин доминирует левое полушарие мозга, а у большинства
женщин — правое, что усугубляет коммуникационный барьер между ними.
4. Различия в личностных типах. Представители четырех типов личности поразному говорят, слушают и реагируют на услышанное. Ими движут совершенно разные
факторы.
5. Семантические различия (разный смысл, вкладываемый в слова). Если вы
предложите 10 разным людям объяснить одно и то же понятие, они могут дать ему 10
разных определений.
6. Собеседник предпочитает говорить, а не слушать. Наши слова часто не
воспринимаются, так как собеседники думают не о том, что мы говорим, а том, что они
намерены сказать, когда мы замолкнем.
7. Противоречия во взглядах. Когда вы заводите разговор, ваш собеседник может
немедленно занять позицию, противоположную вашей, и мысленно отвергать все, что вы
пытаетесь ему донести.
8. Время. Невнимание к времени разговора может создавать множество
коммуникационных препятствий. Во-первых, собеседник может мыслями быть совсем в
76

другом месте. Во-вторых, он может считать, что сейчас неподходящее время для
разговора с вами. В-третьих, он может беспокоиться о том, что вы не уложитесь в то
время, которое было оговорено. Иными словами, может получиться так, что он больше заинтересован отделаться от вас, чем слушать, что вы скажете.
9. Вы. Множество проблем, с точки зрения вашего собеседника, может таиться и в
вас самих. Это может быть тип вашей личности, ваши манеры, стиль общения или оценка
собеседником вашего мнения или опыта.

Закладка фундамента для эффективного и убедительного общения
Прежде чем вы приступите к изучению конкретных методов эффективной и
убедительной речи, вы должны заложить надежный фундамент, на который эти приемы
будут опираться. Даже без хорошей базы эти методы срабатывали бы в 60—70 процентах
случаев, но при ее наличии они будут результативны практически всегда. Прежде чем вы
запаникуете, полагая, что это слишком сложное и долгое дело, сразу скажу, что этот
фундамент совсем необязательно закладывать под каждый из ваших разговоров. Он
необходим только тогда, когда вы собираетесь сказать что-то очень важное и хотите,
чтобы вас поняли, чтобы собеседник ощутил то, что чувствуете вы, и соответственно
отреагировал. Фундамент этот состоит из четырех элементов: уважительный подход,
участливое отношение, взаимопонимание и основательная подготовка.
Уважительный подход. Первый компонент надежного фундамента — неуклонное
проявление уважения к человеку, которого вы рассчитываете убедить. Несоблюдение
этого требования способно испортить разговор быстрее, чем какой бы то ни было другой
фактор. Существуют десятки способов проявить неуважение к человеку, и любой из них
приведет к тому, что ваш собеседник замкнется и не станет вас слушать, что бы вы ни
говорили.
Если вы в разговоре закатываете глаза, качаете головой, тыкаете пальцем или
допускаете любые другие жесты, свидетельствующие о вашем высокомерии, неприязни,
разочаровании, скуке, нетерпении или невнимании, то тем самым вы демонстрируете
собеседнику неуважение. Неуважение проявляется также в сарказме и в таких
безапелляционных утверждениях, как «Вы всегда так делаете» или «Вы никогда этого не
делаете». Перебивая собеседника, раньше времени меняя тему беседы или просто
отмахиваясь от чужих слов, вы также выражаете пренебрежение. Раз и навсегда
запомните правило: когда вы проявляете неуважение к собеседнику — будь то ваша
супруга, дети, начальник, коллеги или друзья, — проигрываете вы, и только вы, поскольку
не достигаете цели начатого разговора. С другой стороны, существует масса
возможностей проявить уважение к собеседнику, причем если вы их не используете, вы
тем самым демонстрируете пренебрежение. Вот некоторые рекомендации.
1. Выбирайте время. Когда вы хотите поговорить о чем-то важном, просите
собеседника выслушать вас в такое время, которое наиболее удобно для него, а не
требуйте от него подстраиваться под ваш график. Если вы хотите побеседовать прямо
сейчас, а вам говорят, что сейчас не время, проявите уважение и не настаивайте на своем.
Заранее дайте собеседнику знать, сколько времени вам понадобится для изложения своих
идей, и старайтесь не превышать этот согласованный с ним лимит.
2. Слушайте. Во время разговора не переходите сразу к изложению своего взгляда на
вещи, а внимательно выслушайте точку зрения собеседника. Не перебивайте и не
пытайтесь исправлять допускаемые им, как вам кажется, ошибки, пока он не закончит. Не
переводите сразу же тему разговора с той, которая волнует вашего собеседника, на ту,
которая интересует вас. Дождитесь, когда ваш собеседник почувствует, что его позиция
77

услышана, и только после этого говорите то, что собирались сказать. Слушая собеседника,
наглядно демонстрируйте свое внимание к его словам.
3. Реагируйте. Реагируйте должным образом на слова своего собеседника и
признавайте законность выказанных им чувств, забот и мнений, прежде чем переходить к
волнующему вас вопросу. Если что-то из сказанного им вы считаете неправильным,
вместо того чтобы грубо поправлять его, деликатно заметьте: «Я, кажется, понимаю, что
заставляет вас так думать, но вам следует также знать, что...» Когда вы записываете слова
собеседника в свой блокнот или позитивно комментируете какие-то аспекты сказанного,
вы тем самым показываете ему, что считаете его мнение достойным внимания, и даете
ему почувствовать, что его уважают и с ним считаются.
Участливое отношение. Часто бывает, что окружающие отвергают наши идеи не
потому, что не согласны с ними, но потому что таким образом реагируют на наше
высокомерие или оскорбительное, с их точки зрения, отношение к ним. Куда легче
проявлять в разговоре пренебрежение, чем участие к мнениям, чувствам и самолюбию
наших собеседников. Когда собеседник ощущает с вашей стороны снисходительность или
безразличие, он возводит вокруг себя оборонительные рубежи и закрывает от вас свои ум
и душу. Теперь он думает только о том, как бы побыстрее отделаться от вас. К
сожалению, мы очень часто проявляем высокомерие и безразличие к самым важным
людям в нашей жизни — к нашим супругам и детям. Это понижает их уровень
самооценки и разжигает в них страхи, обиды, негодование и даже злость на нас.
Родителям, начальникам, а также всем, кто по типу характера относится к категориям
«львов» и «бобров», нужно много работать над собой, чтобы не проявлять в общении и
тени высокомерия. Им также необходимо научиться выражать уважение и участие к
собеседникам, особенно к своим близким.
Взаимопонимание. Мы неизбежно ведем каждый разговор со своей собственной
точки зрения. Это нормально. Но проблема в том, что, не постаравшись понять «систему
координат» собеседника, мы рискуем разбиться об этот барьер уже в самом начале разговора. Всякий раз, когда вы хотите донести до другого человека нечто важное и убедить
его что-то предпринять, вам совершенно необходимо понять точку зрения собеседника
либо до начала разговора, либо до перехода к основным вопросам. Лучший способ разобраться во взглядах собеседника на любой вопрос в любой ситуации — просто спросить
его об этом. Что он думает по такому-то вопросу? Как он относится к такой-то ситуации и
почему? Если у вас нет возможности спросить у него об этом до начала разговора,
поинтересуйтесь у того, кто не понаслышке знает взгляды этого человека.
Недавно в процессе работы над одним из наших проектов два моих партнера не
сошлись друг с другом во взглядах до такой степени, что выразили желание вообще
отказаться от сотрудничества. Такое решение очень дорого стоило бы каждому из них.
Это было самое крупное деловое начинание в жизни каждого из них, сулившие им обоим
десятки миллионов долларов. Один из них переживал тяжелые финансовые неурядицы, о
которых второй не догадывался. Второй же имел серьезные проблемы в личной жизни, о
которых не подозревал первый. Поскольку я знал положение их обоих, мне удалось
выступить в роли посредника и благополучно урегулировать разногласия, чтобы мои
партнеры не отказались от самой благоприятной возможности в их жизни. Если бы я не
знал «систему координат» каждого из них, я бы не справился с этой задачей и последствия
были бы сокрушительными для них обоих.
Один из самых эффективных способов понять точку зрения другого человека — это
метод ведения беседы, который доктор Гэри Смолли называет «разговор через окошко».
Сколько раз вам приходилось пользоваться услугами «автозакусочных», не выходя из ма78

шины и пытаясь через окно для обслуживания автомобилистов объясниться с
принимающим заказы работником? Он повторяет ваш заказ, но что-то путает, и тогда вы
вновь перечисляете все, что вам нужно, пытаясь исправить возникшее недоразумение. Вы
повторяете свой заказ снова и снова, пока работник не поймет все как следует. Вы можете
воспользоваться тем же самым методом в разговоре с любым собеседником, если хотите
добиться полного обоюдного понимания ваших точек зрения. Вот как это происходит.
Сначала ваш собеседник говорит вам, что он думает и чувствует по определенному
вопросу, а вы повторяете то, что он сказал — как вы это услышали. После этого он, скорее
всего, исправит закравшуюся в ваше восприятие ошибку. Вы снова повторяете то, что
услышали, и ваш собеседник либо говорит «все правильно», либо вносит новые
коррективы. Благодаря этому методу вы не только очень точно воспринимаете точку
зрения собеседника, но и демонстрируете, насколько цените его мнение, не жалея усилий
на полное понимание его позиции. Затем вы меняетесь ролями. Вы объясняете свои мысли
и чувства, а он повторяет ваши слова так, как их воспринял. Если он понял вас не совсем
правильно, укажите ему на его ошибку. Он снова повторяет услышанное с учетом вашей
поправки. Процесс продолжается до тех пор, пока вы не будете уверены, что
действительно поняли мысли и чувства собеседника.
Основательная подготовка. Следуйте простому правилу: чем важнее вопрос, по
которому вы хотите изложить свое мнение, тем серьезнее должна быть предварительная
подготовка. Узнать «систему координат» будущего собеседника — первый шаг. Каковы
его взгляды? Каких следует ждать возражений и оправданий? Каковы его желания,
надежды, цели, страхи и разочарования? Готовясь к особенно важному разговору,
презентации или письменному обмену мнениями, конспективно изложите свою позицию
на бумаге, перечисляя все ключевые моменты, а потом отрепетируйте свое выступление.
В приложении к уроку 6 вы найдете детальный план подготовки к эффективной и
убедительной презентации, устной или письменной. Используя эти формы, вы в сотни раз
повысите свои шансы на успех. Однако имейте в виду, что столь основательная
подготовка к малозначительному разговору была бы неразумной тратой вашего самого
драгоценного и ограниченного ресурса — времени.

Важнейшие элементы эффективной и убедительной речи
Разобравшись с базовыми элементами эффективного общения, мы должны
рассмотреть, что конкретно нужно сделать, чтобы ваша речь была эффективной и
убедительной. Помните, что ваше обращение к слушателю будет результативным, только
если он способен ясно понять ваши мысли и чувства. Но это лишь кажется простым
делом. Часто мы думаем, что окружающие понимают нас, и они считают так же, но спустя
минуты, часы или дни их слова и поступки свидетельствуют о том, что они не восприняли
наших мыслей. Может быть, в процессе разговора с нами они думали о чем-то другом и не
прислушивались к нашим словам. А может, возникла проблема семантического характера.
Например, как-то я сказал своему партнеру, что обеспокоен нашим совместным проектом.
Он решил, что я просто немного нервничаю. Но на самом деле я тревожился всерьез и был
близок к панике. Есть разница!
Существуют десятки возможностей для неправильного понимания наших слов. А при
заочном, письменном общении вероятность таких недоразумений даже увеличивается,
поскольку собеседник не видит выражения вашего лица и жестов, не слышит вашего тона,
которые могли бы что-то разъяснить. Поэтому первая цель эффективного общения, письменного или устного, заключается в том, чтобы внушить собеседнику четкое и
79

правильное понимание вашей точки зрения. К счастью, речевые приемы, о которых мы
поговорим на следующем уроке, превосходно достигают этой цели.
Вторая цель эффективной речи — «имплантировать» в душу собеседника ваши
чувства. Конечно, это не так существенно, если вы обсуждаете какой-то второстепенный
вопрос, где эмоции не играют сколько-нибудь значительной роли, но это становится
чрезвычайно важным, если какая-то проблема особенно беспокоит вас или вы пытаетесь
убедить собеседника мыслить или действовать, следуя вашим рекомендациям. Как
правило, чем серьезнее вопрос, тем больше чувств в него вовлечено, и тем важнее донести
их до сердца слушателя. Чем лучше он понимает ваши эмоции, тем эффективнее и
убедительнее вы доносите до него свои мысли. Чувства — продукт правого полушария
мозга. Поэтому, чтобы передать их собеседнику, вы должны активизировать и вовлечь в
процесс это самое правое полушарие. Я знаю только одну технику, которая позволяет
добиться этого. Это, без сомнения, самый эффективный речевой прием из существующих.
Гэри Смолли называет эту технику «эмоционально-словесными образами» — этим приемом пользовался каждый великий «коммуникатор» в истории. Это будет третий прием,
который мы изучим на следующем занятии.

Четыре проблемы эффективной и убедительной речи
В 1976 году я ушел со своего девятого места работы и основал на паях со своим
наставником собственный бизнес. Мы приобрели права на продажу лекарства от угрей и
вложили в это дело все свои сбережения и все свои надежды. Если бы проект провалился,
мы потеряли бы все, что имели. В случае же успеха мы собирались продолжить наш
совместный бизнес. Моя роль состояла в написании сценария и продюсировании
рекламного ролика, который бы убедил телезрителей подняться со своих диванов,
подойти к телефону, набрать номер, который они видели на экране, и заказать наш товар.
Занимаясь сценарием, я понял, что мне предстояло решить четыре проблемы.
Оказывается, с теми же четырьмя сложностями сталкивается каждый, кто хочет кого-то в
чем-то убедить. Я знал, что, если мне удастся решить эти проблемы за две минуты
общения со зрителями, успех нам обеспечен. В противном случае мы провалимся. Я
использовал три приема, о которых пойдет речь на следующем занятии, и результатом
моих усилий стал рекорд продаж: мне удалось убедить заказать наш продукт 25 тысяч
человек в неделю в течение 5 месяцев кряду. Только представьте: после двухминутного
общения со зрителями мы продавали продукции на 1 миллион долларов в неделю! Такова
сила этих трех коммуникационных приемов.

Проблема 1: Как безраздельно завладеть вниманием собеседника
В тот момент, когда вы инициируете общение (в устной или письменной форме),
мысли вашего слушателя или читателя витают в других сферах. Он отнюдь не мгновенно
переключается на ваши речь или письмо. Вряд ли он немедленно скомандует себе: «Надо
послушать. Не терпится узнать, что же он все- таки скажет». Вы вторглись в его мысли в
то время, как он рассуждал совсем о других вещах. Может быть, он думает о ссоре с
женой, которая случилась накануне вечером, о звонке клиенту, который ему предстоит
сделать через час, или о совещании, к которому ему нужно подготовиться. Что бы это ни
было, можно с уверенностью сказать одно: он размышляет вовсе не о том, о чем думаете
вы. Поэтому первая проблема, которую вам нужно решить, — как безраздельно завладеть
его вниманием, чтобы он ни на что другое не отвлекался, а целиком сосредоточился на
вас, на том, что вы хотите ему сообщить.
80

Проблема 2: Как удержать внимание слушателя на протяжении всего
выступления
Завладев вниманием слушателей, вы обычно уже через 30—60 секунд начинаете его
терять. Не то чтобы оно пропадает совершенно, но колеблется на протяжении вашего
выступления, как приливы и отливы, в зависимости от того, насколько отвлекает
собеседника окружающая среда. Это порождает вторую проблему эффективного и
убедительного общения: как на протяжении всего вашего выступления удержать
внимание слушателя на высоком уровне. Вы должны что-то предпринять, чтобы
собеседник оставался сосредоточен на ваших словах или, по крайней мере,
концентрировал все внимание на вас, когда вы говорите о чем-то особо важном. Сколько
раз бывало, что вы затрагивали серьезную проблему, но собеседник очень скоро
перебивал вас и принимался говорить о совершенно посторонних вещах? «О чем он думает?» — возмущаетесь вы про себя в таких случаях. Хотя вы должны понять, что винить
его не в чем. Это вы виноваты, вы потеряли его интерес. Но есть простой прием, который
поможет вам удерживать внимание собеседника. Он одинаково эффективен как в разговоре с начальством, так и в беседах с коллегами или клиентами, хорош в общении и с
грудным ребенком, и с подростком, и с женой. Это один из самых эффективных речевых
приемов, которыми я пользуюсь, и он никогда меня не подводил.

Проблема 3: Как обеспечить понимание и передать свои чувства
Донесение мыслей и чувств до ума и сердца слушателя — третье испытание
эффективной и убедительной речи. Мы уже касались этого вопроса, потому что решение
этой задачи, собственно, и является важнейшим условием результативности общения.
Если слушатель или читатель не понимает, что вы говорите, и не чувствует того, что
ощущаете вы, тогда ваше выступление нельзя назвать ни эффективным, ни убедительным.
Имейте в виду также, что не достаточно просто пересказать свои мысли и чувства
собеседнику, надо, чтобы он проникся ими. Их нужно «имплантировать» ему! Они
должны проникнуть и укорениться в его разуме и душе. Справиться с этой задачей
помогают эмоционально-словесные образы.

Проблема 4: Как повлиять на волю собеседника, чтобы он осознанно
сделал правильный выбор
Эта задача составляет саму суть убедительного выступления. Чтобы ваша речь была
эффективной, она должна воздействовать двояко — на мысли и на чувства слушателя.
Чтобы она стала убедительной, следует подключить третье измерение. Вы должны
«имплантировать» свои мысли в ум собеседника, свои чувства — в его сердце, а также
повлиять на его волю, чтобы он проникся доверием к вам и предпринял нужные действия.
Эту задачу усложняет то, что мы не хотим манипулировать собеседником. Используя
силу угроз или стараясь вызвать жалость, вы, конечно, могли бы заставить его
подчиниться вам. Нетерпеливые начальники (не говоря уже о деспотичных родителях и
супругах) часто манипулируют окружающими, прибегая к такому давлению и овладению
чужой волей. Хотя эта тактика может достигать сиюминутных целей и заставить человека
сделать то, что вам от него надо, в долгосрочной перспективе она губительна для ваших
взаимоотношений. У тех, кто постоянно подвергается такому давлению, снижается
самооценка, ослабевает мотивация, развивается дух неприятия, недоверия и борьбы. Зато
правильные приемы убеждения влияют на волю людей таким образом, что они
сознательно доверяются вам, и именно это внутреннее, а не внешнее давление побуждает
их делать верный выбор и предпринимать нужные действия. Они чувствуют, что
81

поступают не по вашей, а по своей воле. И такой подход мотивирует людей на
достижение не только ближайших, но и долгосрочных целей и одновременно укрепляет
ваши взаимоотношения с ними, а не подрывает их.
Научившись распознавать коммуникационные барьеры и закладывать фундамент
плодотворного и убедительного общения, вы очень скоро увидите, насколько изменятся
отношение окружающих к вам и их реакция на ваши идеи и мнения. Следует подчеркнуть,
что предварительная подготовка перед важным разговором или презентацией придаст
коммуникационным приемам, которые вы освоите на нашем следующем занятии,
стопроцентную эффективность.
Практикум движения к успеху

1.

Запишите некоторые из ваших идей, мнений, надежд или целей, которые были
отвергнуты вашим начальником, коллегами или супругой.
2. Определите, какие коммуникационные барьеры могли сыграть свою роль в
перечисленных вами случаях.
3. Перечислите для каждой из этих ситуаций базовые элементы эффективного и
убедительного общения, отсутствие которых могло сыграть свою роль.
4. Если у вас есть какие-то важные идеи, которые вы хотели бы внушить кому-либо
на предстоящей неделе, перечислите их.
5. По каждому из перечисленных важных вопросов запишите, какие барьеры,
вероятнее всего, могут встать на вашем пути.
6. По каждому пункту запишите свои идеи относительно возможностей закладки
четырех элементов фундамента, которые обеспечили бы успех вашему
выступлению.
7. Вспомните любую ситуацию - в личной или профессиональной жизни, - когда вы
пытались или просто хотели убедить кого-то сделать что-то важное для вас, а
потом ответьте на следующие вопросы.
a) Опишите ситуацию.
b) Что бы вы могли сказать или сделать в то время, чтобы в большей мере
выразить человеку, которого желали убедить, свое уважение и высокую оценку?
c) Опишите «систему координат» того человека в отношении вас и той ситуации
(тип личности, взгляды, прошлый опыт, обеспокоенность и т. п.).
d) Что бы вы могли предпринять, чтобы лучше понять «систему координат» того
человека?
e) Хорошо ли вы слушали его?

82

Урок 6. Откройте своим ключом любую дверь
Три приема эффективного
и убедительного общения
Ваш ключ зажигания бесполезен, если вы не умеете его применять. Как я уже
упоминал на прошлом уроке, три речевых приема позволили мне убеждать 25 тысяч
человек в неделю покупать мой товар. Мне просто повезло, или я действительно приобрел
ценный навык? Как оказалось, это не было простым везением! После той первой
кампании 1976 года я использовал эти приемы в каждой своей следующей рекламе — а
это были десятки продуктов и услуг. Всего мне удалось убедить позвонить нам и заказать
предлагаемую нами продукцию более 25 миллионов человек, что принесло нам свыше 2
миллиардов долларов выручки. Не менее важно то, что я с таким же успехом использовал
эти приемы для укрепления отношений во всеми своими близкими и друзьями.
____________________
Факт: Если ваш собеседник не сосредоточен на том,
что вы говорите, и не вполне понимает ваши мысли
и чувства, это ваша вина!
Девятый закон необыкновенного успеха
За то, чтобы завладеть вниманием слушающего, удержать его интерес и заставить
его проникнуться выражаемыми идеями и чувствами, вся ответственность ложится
на говорящего.
Первый прием, именуемый «крючком», решает первую проблему эффективного
общения, позволяя мгновенно приковать к себе внимание собеседника. Вторая техника,
«подсаливание», преодолевает вторую проблему, помогая удерживать внимание слушателя на протяжении всей вашей речи. С помощью этого приема можно также увеличить
заинтересованность собеседника или сфокусировать его на главных моментах вашего
выступления. Про третью технику, «эмоционально-словесные образы», я уже упоминал.
Этот прием позволяет решить третью проблему эффективной речи, заставляя слушателя
проникнуться вашими мыслями и чувствами. Эта техника, «имплантируя» ваши эмоции в
сердце другого человека, помогает вам убедить его. Когда собеседник понимает, что вы
говорите, и по-настоящему чувствует то, что ощущаете вы, в большинстве случаев его
нетрудно подтолкнуть к необходимым шагам. И даже если он относится к небольшому
числу упрямцев, которых до конца убедить не удается, на 99 процентов дело будет
сделано. Оставшийся процент дастся вам сравнительно легко, когда вы пройдете все
этапы подготовки эффективной и убедительной презентации, о которых я расскажу позже.

Поймайте внимание слушателя на крючок
Вообразите, что сейчас жаркий летний день и вы только что закончили работу в саду.
Жена зовет вас обедать. Вы поворачиваетесь к дому, устремив взгляд на окно кухни, и
идете есть. Вы думаете о том, как сейчас вопьетесь зубами в большую сочную котлету. А
ваш сосед тем временем стоит за забором и испытывает свой новый спиннинг. Он
забрасывает крючок, и тот, пролетев над забором и над вашей головой, цепляет вас за нос.
83

Что с вами происходит? Вы продолжаете думать о котлете? Вы по-прежнему смотрите на
окно кухни? Вы двигаетесь в том же направлении? Нет, нет и нет. В тот самый момент,
когда вас подцепили на крючок, вы сразу же забываете о котлете, резко поворачиваетесь
лицом к соседу и думаете только об этом крючке — ни о чем другом. Вы не размышляете
о том, что с запада надвигается гроза, не думаете о птичках на деревьях вашего сада или о
предстоящей вечеринке. Ваше внимание на все сто процентов приковано к соседу-рыбаку
и его снасти. Именно таким образом хороший психологический крючок воздействует на
мысли и чувства ваших слушателей и читателей. Неважно, где они находятся, о чем
думают и в каком направлении движутся. Хороший крючок мгновенно все преображает.
Он в одну секунду отвлекает людей от их мыслей, меняет направление их движения и
притягивает все 100 процентов их внимания к вам и тому, что вы намерены сказать.
Накопив многолетний опыт, я понял, что существуют три основных типа таких
«крючков», на которые неизменно ловится внимание людей.

1. Сильная, берущая за душу фраза
Никогда не забуду тот день, когда я написал сценарий для своей первой
телевизионной рекламы. Это было в июне 1976 года, и мне было 27 лет. Закончив работу,
я прыгнул в машину и помчался к своему наставнику. Когда я приехал к Бобу, мы уселись
за столом в патио, и я с рвущимся из сердцем вручил ему сценарий. (Если вы помните, на
эту рекламу мы потратили все наши сбережения, и на нее возлагались все наши надежды.)
Пока он в молчании читал текст, я надеялся увидеть на его лице улыбку и возбуждение,
которое испытывал сам. И когда я разглядел в его глазах тень неудовлетворенности,
внутри у меня все оборвалось. Закончив чтение, мой наставник посмотрел на меня и
неуверенно произнес: «Неплохо... Мне нравится... но чего-то не хватает... Крючка нет». Я
был в отчаянии. Я работал над этим сценарием три дня и вместо ожидаемой похвалы
услышал, что чего- то не хватает. Собрав все мужество в кулак, я спросил: «Какого еще
крючка?» Он объяснил мне, что крючок — это что-то такое, что размещается в самом начале текста, чтобы зацепить аудиторию, на которую мы нацелились, приковывая ее
внимание к рекламе. Он вернул мне рукопись, и я вчитался в свой самый первый,
вступительный абзац. Он был прав. В начале текста не было ничего такого, что могло бы
привлечь внимание потенциальных покупателей к средству против угрей.
Я на мгновение мысленно перенесся в свое прошлое. Школьником я ужасно страдал
от угрей и страшно смущался, когда на моем лице вскакивали все новые прыщики. Я
еженедельно ходил к дерматологу, и меня подвергали пыткам, облучая ультрафиолетом,
который выжигал мою кожу, и срезая каждый прыщ острым скальпелем. Вспомнив, какие
моральные и физические муки доставляли мне угри в школе, я подумал: «Что бы отвлекло
меня от любых других дел и приковало мое внимание к телевизору, если бы я услышал
рекламу про лечение прыщей?» И тут меня осенило. Я попросил у Боба ручку и быстро
вписал в самое начало сценария две фразы, после чего снова протянул ему рукопись. Он
прочитал эти два предложения, и лицо его озарилось улыбкой. Боб посмотрел на меня и
сказал: «Вот это зацепка! Замечательно!» Если у вас никогда не было угрей, эти две фразы
вам ничего не скажут. Но если они у вас были или есть у вашего ребенка, эти слова
немедленно захватят ваше внимание. Вот какими словами я начал рекламу: «Угри
доставляют физическую и эмоциональную боль. Взрослый вы или подросток, они
вызывают у вас смущение и тревогу». Боб оказался прав — это был хороший крючок, и
миллион людей за 20 недель попались на него, набрали наш номер и заказали наше
средство — на общую сумму около 20 миллионов долларов.
Итак, крючок первого типа — это сильная фраза, приковывающая к себе внимание
человека или группы людей, к которым вы обращаетесь. Такую фразу необходимо
84

подстраивать под конкретные заботы, интересы, потребности или желания реальных
людей.

2. Ссылка на известного человека
Второй тип крючков — это использование имени, образа или слов человека, которого
ваш собеседник знает, уважает, которым интересуется и которому доверяет. Представьте
себя на вечеринке, где вы ни с кем не знакомы. Вам скучно, вы держитесь особняком. И
вдруг в комнату входит человек, который вам нравится. Вы его еще не увидели — просто
услышали его голос. Что происходит далее? Вы сразу же начинаете искать его глазами. И
как только ваш взгляд останавливается на нем, вам мгновенно становится намного лучше.
Неважно, друг это, знакомый или супруга. Как только вы слышите его голос, вы мгновенно переводите на него взгляд, потому что знаете его. То же самое происходит, если вы
вставляете в свою речь имя человека, известного вашему собеседнику или читателю.
Существуют сотни способов использования этого приема. Обращаясь к своим детямподросткам, упомяните о том, что сказал или сделал кто-то из их друзей или родителей
этих друзей. В разговоре с боссом можно сослаться на вышестоящее начальство или на
человека, которого он знает, уважает и о котором сам любит говорить. Можно даже
упомянуть, что сказал или сделал его самый уважаемый (или ненавистный) конкурент.
Как я сам применяю эту технику в своей рекламе, не имея представления о людях,
которые смотрят ее по телевизору? Я использую знаменитостей, которых знает
большинство американцев. Людям даже кажется, что они лично знакомы с этими
звездами, столько раз видев их в кино или по телевидению. Главное — подобрать
знаменитость, пользующуюся доверием той части аудитории, на которую рассчитан наш
очередной товар. Например, в 1991 году Майкл Лэндон представлял наши учебные
кассеты. Нашей целевой аудиторией были родители школьников и студентов. Многие
годы эти люди видели Майкла в семейных сериалах — «Бонанза», «Домик на лугу» и
«Дорога в небо». Поэтому им казалось, что он им почти лично знаком и что он искренне
волнуется за их детей и то образование, которое они получат. И когда он с экрана
заговорил об учебе, они бросили все дела и мгновенно прилипли к телевизору, думая: «О,
да это же Майкл Лэндон. Что он нам скажет?»
Для своей первой рекламы лекарства от угрей я пригласил Пэта Буна и его дочь
Дебби. Они, собственно, сами и познакомили меня с этим средством, и я решил
воспользоваться их историей. Вы можете подумать: «Какое доверие может вызывать Пэт
Бун у подростков, страдающих от угрей, и их родителей? У него-то самого наверняка ни
единого прыщика не было». Если вы так подумали, то вы, наверное, правы. У него самого
никогда не было проблем с угрями, но зато они были у четырех его дочерей, и именно об
этом он и рассказал. После тех первых двух вступительных фраз, которые я вам уже
процитировал, он произнес: «Я один из тех, кому повезло; у меня никогда не было
проблем с кожей. Но у меня четыре дочери, которые страдают от угрей и уже перепробовали все существующие средства. Ничего не помогало... верно, Деб?»
В 1976 году почти каждая мама и каждый папа в Америке знали, кто такой Пэт Бун, и
справедливо полагали, что он лгать не будет. Поэтому уже само появление его в начале
рекламы послужило мощным «крючком». Они услышали его голос и мгновенно
сосредоточились на том, что он скажет. Произнесенные им начальные слова приковали
внимание всех людей, страдавших от угрей, и их родителей, а телезрителям, не имевшим
этой проблемы, просигнализировали о том, что эта реклама их не касается и они могут
вернуться к своим мыслям. Таким образом, эта реклама содержала в себе целых два
крючка: участие известного зрителям человека и приковывающая внимание фраза,
специально выкроенная под целевую аудиторию.
85

Насколько эффективна ссылка на знаменитостей? Этот метод стал главным фактором
успеха нашей рекламы. Джейн Фонда, Чак Норрис и Кристи Бринкли рекламировали у нас
спортивные тренажеры, Шер — средства по уходу за волосами, Али Макгро и Мередит
Бакстер - косметику, Ричард Симмонс - препараты для похудения... Список можно
продолжать. Я привлекал к сотрудничеству знаменитостей, которых телезрители знали и
которыми интересовались, и это мгновенно приковывало внимание аудитории к каждому
рекламному ролику с их участием.

3. Конкретный вопрос
Третий, и самый сильный, крючок — удачно заданный вопрос. Но он должен быть
предельно конкретным. Общие вопросы типа «как поживаете?», «как прошел день?» или
«как вы себя чувствуете?» — вовсе не крючки! Собеседник может ответить на них, даже
не задумываясь. Если я спрошу вас, как вы себя чувствуете, вы ответите: «Отлично», — и
это никоим образом не потревожит ход ваших мыслей. Вы будете и дальше думать о
вчерашней ссоре и о планах на сегодняшний вечер. Мне не удастся перенести ваши мысли
в настоящее, в наш с вами разговор. Чтобы стать эффективным «крючком», вопрос
должен быть очень конкретным и предполагать такой ответ, который заставит вас
оторваться от ваших размышлений и сосредоточиться на нашем разговоре. Это должен
быть вопрос, ответ на который требует обдумывания.
Например, если я спрошу вас: «Что вы ели сегодня на завтрак?», вы не сможете
больше думать о случившейся утром ссоре с супругой или о телефонном звонке, который
вам предстоит сделать через час. Вы перенесетесь мыслями в текущий момент и начнете
вспоминать, что вы ели на завтрак. Это означает, что мой крючок вытащил вас из
прошлого или будущего в настоящее и приковал ваше внимание к нашему разговору. Чего
я и добивался.
Если вы спросите: «Какое отношение имеет завтрак моего собеседника к тому, что я
собираюсь сказать?», я вам отвечу, что крючок и не должен быть связан с тем, что вы
намерены сообщить. Никакой связи может и не быть, потому что роль крючка единственно в том, чтобы отвлечь слушателя от его мыслей, вернуть его внимание в настоящее
и приковать к вашему выступлению. Если вы можете подобрать конкретный вопрос,
имеющий отношение к теме вашего разговора, тем лучше, но, повторюсь, это совсем не
обязательно.
Я постоянно использую этот крючок в своей телевизионной рекламе. Например, в
недавнем шоу, которое я снимал с участием Чака Норриса и Кристи Бринкли, Кристи в
самом начале задает вопрос: «Если бы вы могли иметь любое тело, какое хотите, какое бы
вы выбрали? Возможно, стройное тело гимнастки или балерины?» А Чак добавляет: «Или,
может быть, могучее тело атлета мирового класса или культуриста?»
Что происходит, когда они спрашивают об этом? Поскольку почти каждый человек
хотел бы в той или иной степени улучшить свое тело, эти вопросы отрывают зрителей от
их занятий, что бы они ни делали — мыли посуду, расхаживали по комнате или щелкали
пультом, переключая каналы. Зритель мгновенно задумывается: «Какое тело я бы хотел
иметь?» Он на крючке.
Одну из программ я начал с вопроса, который задавала Шер: «С вами случалось, что
вы подходите к зеркалу поправить прическу и вам хочется плакать при виде своих
волос?» Зрительницы тотчас же задумываются над этим вопросом. Благодаря этому крючку нам удалось в мгновение ока продать средств по уходу за волосами на сумму 100
миллионов долларов.
Какой из этих трех крючков кажется вам наиболее эффективным, какой из них, на ваш
взгляд, быстрее и сильнее прикует к вам внимание собеседника? Ответ зависит от
86

ситуации. Каким из этих крючков вам удобнее всего пользоваться? Независимо от того,
будет ли это какой-то один из них или комбинация, они помогут вам безраздельно
завладеть вниманием ваших слушателей или читателей уже в самом начале вашего
выступления.
Теперь, когда вы завладели собеседником с помощью «крючков», вам нужно
удержать это внимание на достаточно высоком уровне на протяжении всего вашего
выступления или презентации. Периодически используя крючки в процессе разговора, вы
отчасти решите эту задачу, но наилучшей техникой для этого является так называемое
«подсаливание».

«Подсаливайте» свою речь — и вы удержите
внимание слушателей
Важно понимать, что внимание собеседника подобно волне прибоя, которая
нарастает, обрушивается на берег, отходит, снова подступает, нарастает, обрушивается,
уходит и так до бесконечности. Если не принять никаких мер, заинтересованность
собеседника так и будет колебаться на протяжении всего разговора, презентации или
письменного общения. Если внимание ослабевает, когда вы говорите о второстепенных
вещах, в этом нет ничего страшного, но гораздо хуже, если «отлив» приходится на тот
момент беседы, когда вы пытаетесь донести до слушателя что- то очень важное. Техника
«подсаливания» позволит вам достичь сразу трех целей. В коротких беседах она даст вам
возможность на протяжении всего разговора удерживать внимание собеседника на
высоком уровне. В случае продолжительной беседы или презентации она поможет вам
восстанавливать должный уровень внимания слушателей и повышать его каждый раз,
когда вы хотите подчеркнуть какой-то момент своего выступления. А в случае
презентации, которая содержит много существенных пунктов и два-три ключевых, эта
техника позволит вам добиться того, чтобы уровень внимания слушателей резко
повышался и достигал пика в эти особо важные моменты.
Я уже два года работаю над книгой, которую назвал «Богатейший из когда-либо
живших людей: революционные стратегии процветания и счастья». На ее страницах я учу
читателей понимать и применять мудрые мысли и советы, сформулированные Соломоном
в библейской Книге Притчей. Кстати, и все стратегии, которые я представляю вам на
наших занятиях, уходят корнями в Книгу Притчей. Одна из идей, которые я обсуждаю в
своей книге, сформулирована так: «Язык мудрых сообщает добрые знания, а уста глупых
изрыгают глупость» (Притчи 15:2). Когда большинство людей говорят или пишут, они
просто сообщают своим адресатам ту или иную информацию. Соломон же учит, что
мудрые люди идут намного дальше. Они представляют сведения и знания в желанной,
доступной и понятной слушателям форме.
Иными словами, они стараются подать информацию так, чтобы адресату хотелось ее
постичь, чтобы она была понятна ему, и чтобы он пожелал ею воспользоваться.
«Подсаливая» свою речь, вы как раз и разжигаете в аудитории стремление услышать, что
вы скажете, еще до начала вашего выступления. А следующий прием, который мы
рассмотрим («эмоционально-словесные образы»), поможет сделать информацию
понятной и готовой к использованию. Насколько же Соломон опередил свое время!
Вам наверняка знакома поговорка: «Вы можете привести лошадь к водопою, но не
можете заставить ее пить». Наверное, вам это утверждение кажется справедливым, но я с
ним совершенно не согласен. Я могу привести любую лошадь к водопою, и она у меня
будет пить в 100 случаях из 100. Все, что мне нужно для этого, — предварительно
покормить ее подсоленным овсом. Такое же действие соль оказывает и на вас. Вспомните
свои ощущения после нескольких пригоршней попкорна в кинотеатре. Уже через пару
87

минут вы тянетесь за водой, которую предусмотрительно взяли с собой. Почему? Потому,
что соль порождает жажду. И именно такую жажду вызывает у ваших слушателей техника
подсаливания: им хочется поскорее узнать, что вы скажете. Поэтому всегда используйте
этот прием перед тем, как сделать важное заявление. И если замечаете, что собеседник
утрачивает внимание к вам, бросьте в разговор щепотку соли, чтобы вызвать у него
приступ жажды. Чем больше соли вы используете, тем сильнее ваши слушатели желают
информации, которую вы собираетесь донести до них.
Каким же образом «солится» речь? Говоря попросту, вы разжигаете в собеседнике
любопытство к тому, что собираетесь сказать. Например, когда я сообщаю вам, что есть
способ безраздельно завладеть вниманием слушателя, будь то трехлетний ребенок,
подросток, супруга, начальник на работе, банкир или клиент, я тем самым подсыпаю вам
соль, прежде чем перейти к непосредственному рассказу об этой технике.
Недавно я встречался с Патрицией Хитон, одной из ведущих телешоу «Все любят
Реймонда». Я собирался познакомить ее с нашим новым продуктом, так как хотел, чтобы
она рекламировала его вместе с Чаком Норрисом. Я знал, что у нее четыре сына, и сказал
ей: «Патти, в тот самый момент, когда ваши дети подключаются к интернету, они
становятся живыми мишенями для распространителей порнографии. Существует четыре
метода, с помощью которых они могут подобраться к вашим сыновьям, и никакой контроль с вашей стороны не может их от этого уберечь. Но, прежде чем я расскажу вам об
этом, я хочу кое-что показать...» Патти подалась вперед и перебила меня: «Подождите,
подождите... Что это за четыре метода?» Она не давала мне продвинуться в моей
презентации ни на шаг, желая, чтобы я раскрыл четыре тактики распространителей
порнографии. Я подбросил лишь маленькую щепотку соли, но и этого хватило, чтобы
вызвать у нее отчаянную жажду знаний, и она хотела, чтобы я немедленно поделился
своей информацией. Таким образом, она была полностью готова к тому, чтобы услышать
и должным образом воспринять четыре основных пункта моей презентации. Если бы
жажда не охватила ее после первой щепотки, я добавил бы еще немного соли:
«Современные распространители порнографии придумали методы, позволяющие им
развращать детей с восьмилетнего возраста, а уж подростка они могут пристрастить к
этой гадости в считанные дни. А от такого интереса, но утверждению психотерапевтов,
человека излечить так же трудно, как и от наркотической зависимости». Но Патриции
хватило и одной щепотки, так что остальную соль я решил приберечь на потом. Кстати,
мне все-таки удалось привлечь ее в нашу команду, и она выступила вместе с Чаком Норрисом по общенациональному телевидению, рекламируя проект MAX.com.
Помните одно важное правило: используйте «соль» в меру. Не пересаливайте! Это
может вызвать раздражение и отторжение. В слишком больших количествах соль
становится неэффективной. Поэтому пользуйтесь ею главным образом перед самыми важными моментами своего выступления. Кроме того, можете понемногу ее добавлять, когда
замечаете, что внимание слушателей ослабевает. В этом случае подсолите свою речь
вопросом или каким-то «лирическим отступлением».
А вот еще один пример использования соли в моей рекламе. Кристи Бринкли говорит
зрителям: «Согласно недавним медицинским исследованиям, проведенным в
университете Тафтса, существует одна простая вещь, которая, если заниматься ею хотя бы
несколько минут в день, может обратить вспять 10 основных признаков старения».
Любопытно? Если нет, еще немножко соли: «Эта вещь способна повысить ваш
энергетический потенциал более чем на 100 процентов, увеличить вашу силу более чем на
200 процентов, значительно активизировать вашу сексуальную жизнь, понизить кровяное
давление и уровень холестерина, улучшить обмен веществ, снизить риск развития рака и
болезни сердца, продлить вам жизнь и сделать ее куда более счастливой и радостной». Ес88

ли и это вас не проняло, отложите мою книгу и пойдите вздремните. Если же вы жаждете
услышать ответ, знайте, что я говорю о силовых тренировках и что исследования ученых
из университета Тафтса показали, что ими достаточно заниматься по 20—30 минут в день
три-четыре раза в неделю.
Успешно приковав к себе внимание слушателей «крючком» и сумев удержать их
интерес «солью», вы готовы перейти к решению третьей, самой трудной, задачи
эффективного и убедительного общения — помочь аудитории по-настоящему понять, что
вы говорите, и проникнуться вашими чувствами. Единственная известная мне техника,
которая полностью снимает эту проблему, — использование эмоционально-словесных
образов.

Используйте эмоционально-словесные образы,
чтобы «имплантировать» свои мысли в мозг
слушателей, а чувства — в их сердце
Теперь перейдем к третьему, и самому действенному из всех, коммуникационному
приему. Как я уже говорил выше, этим приемом люди пользуются уже многие века. Его
многократно применял Иисус, но не для того, чтобы манипулировать людьми, а для того,
чтобы помочь им ясно понять его слова и чувства.
Настоящим профессионалом в его использовании был Рональд Рейган. Когда в 1980
году он был избран президентом, Америка переживала невиданный упадок духа.
Инфляция достигала 12 процентов. Ставки по ссудным кредитам держались на уровне 21
процента, а по ипотечным — 16 процентов. Безработица превышала 8 процентов. На
Рождество покидавший свой пост президент Картер заявил народу, что страна вступила в
новую эру — эпоху экономии и бережливости. Объяснив, почему он приказал не
расцвечивать огнями рождественскую елку у Белого дома, он сказал далее, что Америка
уже никогда не вернется к тому процветанию, которое она переживала в 50-е и 60-е годы,
и что настала пора принести жертвы. Нам, дескать, нужно примириться с такими новыми
для нас явлениями, как очереди на бензоколонках, высокие цены на нефть и
электроэнергию и т. д. Слушая его речь, я ужасался. Мне был 31 год, нашему бизнесу едва
исполнилось четыре года, а инфляция была столь высока, что нам с трудом удавалось
наскрести хотя бы на зарплату работникам.
А потом на президентский пост вступил Рейган. Используя эмоционально-словесные
образы, он убедил всю страну, что наши лучшие годы еще ждут нас впереди, а не навсегда
остались в прошлом. Он изменил настроение американцев. Мы все вдруг поверили, что
надежда есть. Ко времени ухода Рейгана инфляция и процентные ставки сократились
наполовину. Уровень безработицы опустился ниже 6 процентов, упали цены на нефть и
электричество, очереди за бензином исчезли. Картеровская эра бережливости продлилась
всего два года и сменилась величайшим экономическим бумом в американской истории.
Такова сила эмоционально-словесных образов. Они помогли воспрять духом целому
народу.
Ваш мозг разделен на две половинки: аналитическое левое полушарие и отвечающее
за чувства и зрительные образы правое. Эффективность эмоционально-словесных образов
объясняется тем, что они стимулируют работу правого полушария. Они помогают создать
очень яркую зрительную картину обсуждаемого вопроса и разогреть соответствующие
чувства.

89

Что такое эмоционально-словесный образ?
Эмоционально-словесный образ — это слово, фраза, какая-то аналогия или даже
короткая история, мгновенно создающие в умах слушателей зрительную картину,
помогающую им яснее понять и прочувствовать то, что вы пытаетесь до них донести.
Например, в первой главе этой книги я сказал, что наши мечты и цели подобны
определенным точкам на карте Америки и что большинство людей, желающих добраться
до этих мест, вынуждены идти туда пешком. Многие отказываются от своих самых желанных целей, потому что они слишком далеки, чтобы туда можно было дойти на своих
двоих. Потом я сказал вам, что поставил в ваш гараж новенький автомобиль «Порше
Турбо Каррера», который способен домчать вас до ваших самых далеких целей за несколько часов. На этом уроке я сообщил вам, что ключ зажигания вашего «Порше» не
только открывает его дверцы и включает двигатель, но способен отпереть любую дверь на
свете. Все эти аналогии являются эмоционально-словесными образами. Я пользуюсь ими
на протяжении всех наших занятий, чтобы прояснить излагаемые идеи и помочь вам
проникнуться ими. Но эмоционально-словесные образы способны даже на большее. Они
воздействуют не только на ваш ум, но и на чувства.
Недавно я задумался над событиями 11 сентября, одного из самых трагических дней в
американской истории. Если бы я спросил вас, сколько людей по гибло в тот страшный
день, вы едва ли назвали бы мне точное количество. А ведь каждая единица, из которых
складывается это число, означает чью-то жизнь — матери или отца, мужа или жены, сына
или дочери, потерянных для своих семей. И все-таки назвать точную цифру не может
никто из нас, потому что цифры стимулируют лишь левое полушарие мозга.
С другой стороны, если бы я спросил вас, где вы были, когда впервые услышали об
атаке на небоскребы, в вашей голове мгновенно возник бы образ и вы бы без труда все
вспомнили. Если бы я задал вам вопрос, что произошло, когда второй самолет врезался в
южную башню, вы бы легко представили всю картину. Если бы я спросил вас, что вы
ощущали, на протяжении всего дня следя за новостями, вы бы без труда вспомнили свои
чувства. Нежелание поверить в случившееся, скорбь, гнев, страх — вот лишь немногие из
эмоций, которые вы переживали. Тот факт, что вы так легко все это вспоминаете,
доказывает силу правого полушария мозга. Именно оно пробуждает чувства, и какое
счастье, что существует техника общения, взывающая непосредственно к правому полушарию, — эмоционально-словесные образы. Более того, я обнаружил, что такие образы
действуют сразу в семи направлениях, и это заставляет ценить их на вес золота.

Почему эмоционально-словесные образы столь эффективны
1. Подобно «крючку», они захватывают внимание слушателя и направляют его в
нужную вам сторону.
2. Они способны менять мысли и убеждения людей. Они имеют достаточно силы,
чтобы в буквальном смысле преобразить жизнь человека.
3. Они вдыхают жизнь в общение. Надеюсь, наши уроки кажутся вам интересными
и увлекательными. И одним из факторов, делающих их такими, является то, что я не
просто засыпаю вас набором слов, трудных для понимания и запоминания, а предлагаю
вам образы и истории, которые вы можете мгновенно воспроизвести на мысленном
экране. Это оживляет наше общение.
4. Они фиксируют в памяти слушателя переданные ему мысли и чувства, иногда
на всю жизнь. Даже сегодня, спустя шестьдесят два года, моя 86-летняя мать может во
всех подробностях рассказать вам, что она пережила 7 декабря 1941 года, в тот день, когда
японская авиация атаковала Пёрл-Харбор. Эти события так свежи в ее памяти, словно
90

произошли вчера. А я могу рассказать, где я был и что делал, когда застрелили Джона
Кеннеди. Я хорошо помню, что тогда почувствовал и что сказал окружавшим меня людям
— хотя с тех пор прошло 40 лет, а мне было всего 14.
5. Они способствуют укреплению отношений, потому что позволяют собеседнику
проникнуться вашими чувствами. Эмоционально-словесные образы сближают людей,
помогая понять самые потаенные мысли и чувства друг друга.
6. Они помогают без негативных последствий воздействовать на поведение или
психологические установки другого человека. Сколько раз вы пытались повлиять на
поведение близкого человека, но все ваши попытки встречали лишь сопротивление? Он
обижался и даже злился на вас. С помощью же эмоционально-словесных образов вы
можете повлиять на поведение собеседника так, чтобы он с готовностью принял ваши
замечания, а не игнорировал их. Так можно изменить поведение окружающих и их отношение к чему-либо.
7. Это единственный метод общения, который преодолевает пропасть между
людьми с доминирующим левым полушарием и теми, у кого господствует правое полушарие. Женщины всегда удивляются тому, что мужчине можно что-то повторять по 10
раз, а до него все равно не доходит. Проблема здесь в том, что бесполезно внушать
«правомозговые» образы и чувства «левомозговым» мужчинам. У 80—90 процентов женщин доминирует правое полушарие мозга, а у мужчин ситуация прямо противоположная:
у 80—90 процентов из них господствует левое полушарие. Единственный способ
воздействия на правое полушарие мужчин — эмоционально-словесные образы. Если
женщина использует для передачи своих чувств такие образы, мужчина обязательно
поймет ее. И когда он почувствует то, что ощущает она, его поведение изменится к
лучшему.

Типичный пример применения эмоционально-словесных образов
Позвольте привести пример из жизни. Мой лучший друг (помимо жены) Джим
Шонесси до 40 лет жил холостяком, а в 40 встретил и полюбил ангела по имени Патти
Плант. Они встречались пять лет, но стремление Джима к независимости и постоянные
разъезды по всему миру по делам бизнеса мешали ему сделать решительный шаг и
попросить ее руки и сердца. Патти была воплощенной мечтой Джима. Она была очень
красива внешне, но что еще важнее, исполнена любви, доброты и сочувствия, ласкова и
заботлива. Все друзья уговаривали Джима жениться на ней, но он, ко всеобщему
огорчению, отказывался связать себя брачными узами.
И вот однажды Патти в разговоре с Джимом использовала очень действенный
эмоционально-словесный образ. Впервые за пять лет Джим смог ощутить, что все это
время чувствовала Патти из-за его нерешительности. Этот мужественный человек, бывший футболист, буквально разрыдался. Патти не пришлось больше ждать. В тот же день
они объявили о помолвке и через несколько недель поженились.
Со стороны Патти это было отнюдь не манипулирование. Прежде чем использовать
эмоциональный метод, она прямо сказала ему: «Я хочу, чтобы ты знал, что я готова ждать
хоть целую вечность. Я никогда не взгляну ни на кого другого. Ты единственный мужчина, за которого я хочу выйти».
Учась в выпускном классе школы, Джим считался хорошим футболистом. Тридцать
пять лучших американских университетов предлагали ему полную футбольную
стипендию. По настоянию своего тренера Джим пошел в команду университета штата
Аризона, отклонив предложения куда более известных клубов. К сожалению, в
аризонской команде уже был игрок его профиля, и Джим большую часть времени
проводил на скамейке запасных. В то время футбол был для Джима смыслом жизни. Он
91

знал, что способен сыграть не хуже основного игрока, и его очень угнетало положение
запасного. Когда тренер все же выпускал его на поле, Джим творил чудеса. Один из
установленных им рекордов по результатам так и остался в аризонской команде не
побитым.
И когда Патти захотелось, чтобы Джим понял ее чувства, она придумала прекрасный
эмоционально-словесный образ. Она сказала: «Джим, помнишь, что ты чувствовал, когда
знал, что способен сыграть не хуже других и принести своей команде победу, а Фрэнк
Куш продолжал держать тебя в запасе? Каково тебе было?»
Вызвав таким образом Джима на откровенный разговор, Патти задала ему еще
несколько конкретных вопросов, чтобы он поглубже проник в свои эмоции. Он говорил
почти полчаса о пережитых им чувствах. Пока он вспоминал свои горькие обиды, у него
даже слезы выступили.
А потом Патти произнесла волшебные слова: «Джим, я вот так же уже пять лет сижу
на скамейке запасных, дожидаясь, когда меня выпустят на поле. Я хочу, чтобы мы жили
нормальной семейной жизнью, как муж и жена. Я хочу, чтобы у нас были дети. Но месяц
за месяцем, год за годом ты держишь меня за пределами поля. Я всего лишь запасная! Я
не основной игрок в твоей жизни».
И вот тут Джима проняло. Этот эмоционально-словесный образ не только позволил
ему проникнуться чувствами Патти, но и имел другой эффект. Он заставил Джима
вспомнить, как счастлив он был, когда его все же выпускали на поле и он мог отвести
душу в игре. И он подумал: «Я держал ее на скамейке запасных, и она ощущала то же, что
в свое время чувствовал я. Я должен выпустить ее на поле, включить ее в свою игру, и это
станет лучшим периодом в нашей жизни». И они стали играть вместе. Потом Джим
рассказывал мне: «Начав подготовку к свадьбе и медовому месяцу, мы были на седьмом
небе от счастья». Это было 12 лет назад, и могу сказать вам, сегодня, имея уже троих
детей, Джим и Патти остаются одной из самых счастливых семейных пар, какие я знаю.
Для женщин эмоционально-словесные образы являются способом добиться
понимания со стороны мужчин — будь то клиент, начальник, сослуживец или муж — и
донести до мужчин свои чувства. Мужчины, для вас эти образы не менее важны! Бывают
ситуации, когда женщины, работающие или живущие с вами, не могут понять всех ваших
эмоций. Они искренне полагают, что знают вас, но на самом деле не чувствуют того, что
ощущаете вы. Эмоционально-словесный образ позволяет женщине мгновенно проникнуться вашими чувствами и благодаря этому изменить свое представление о вас. Это
единственная техника общения, помогающая навести мосты между разумом мужчины и
сознанием женщины.

Шесть этапов создания эмоционально-словесного образа
Создание эффективного эмоционально-словесного образа в важной ситуации
осуществляется в шесть этапов. Это может происходить и спонтанно, когда вы мгновенно
придумываете аналогию или метафору, которые помогут вашему собеседнику понять, что
вы имеете в виду. Но когда на карту поставлено многое, когда вы хотите донести что-то
особенно важное, создавайте эффективный эмоционально-словесный образ, проходя все
шесть этапов его подготовки.
1. Выделите время на создание эмоционально-словесного образа. Не полагайтесь
на то, что он возникнет спонтанно в процессе разговора. Это не так-то просто, и вы
можете внушить собеседнику совсем не то, что собирались. Патти потратила на
подготовку разговора с Джимом несколько часов. Если вам необходимо сообщить
собеседнику что-то действительно важное и вы хотите, чтобы он правильно вас понял,
создавайте нужный эмоционально-словесный образ заблаговременно.
92

2. Продумайте интересы своего собеседника. Чем грамотнее ваш эмоциональнословесный образ подстроен под «систему координат» собеседника, тем эффективнее он
сработает. Патти выросла в Индиане, где королем спорта является баскетбол, но эмоционально-словесный образ на эту тему едва ли тронул бы душу Джима, и они, возможно, до
сих пор не были бы женаты.
3. Черпайте свои эмоционально-словесные образы из следующих богатейших
источников:
 Увлечения и интересы вашего собеседника. Если он любитель гольфа, придумайте
хороший образ, связанный с гольфом. Если он трудоголик, можно обыграть его
страсть к работе.
 Памятные истории из прошлой жизни собеседника или события, в которые он
вовлечен в настоящее время.
 Повседневные вещи, хорошо известные собеседнику. Вот пример: велосипед моего
сына был затиснут в гараже между моей новенькой машиной и стеной. Решив
вытащить его оттуда, сын сильно поцарапал дверцу автомобиля. На следующий
день я рассказал об этой истории своим партнерам на работе — у них у всех были
дорогие машины, и они могли разделить мою горечь. Месяц спустя один из моих
партнеров обратился ко мне: «Помните, как ваш сын Шон поцарапал велосипедом
дверцу машины?» Я, разумеется, мгновенно вспомнил незабываемое чувство,
которое пережил тогда. А партнер продолжал: «Так вот то, что вы сделали вчера,
вызвало у меня такие же эмоции». Моя реакция? Я воскликнул: «Господи, что же я
такое натворил?!» Это был отличный словесный образ, потому что я сразу и в
точности вспомнил, что ощутил тогда. Мой партнер не только помог мне понять
его чувства, но и вызвал во мне желание искупить вину, сделать все возможное,
чтобы исправить ситуацию. Я был готов пойти на все ради него... благодаря
одному словесному образу.
 Аналогии с природой — морями, озерами, горами и т. д. Сейчас я поселился в
горах, а раньше жил на побережье, в Малибу. И если моим партнерам нужен
хороший эмоционально-словесный образ, связанный с природой, они могут взять
для примера море или горы, и тогда я мгновенно представляю соответствующую
картину и понимаю их чувства.
 Придуманные истории, иллюстрирующие ваши идеи. Вы можете сочинить
небольшой рассказ и ввести в него собеседника, чтобы он лучше понял те или иные
моменты вашего выступления.
4. Отрепетируйте выбранный эмоционально-словесный образ, прежде чем
представить его собеседнику. Создав нужный образ, станьте перед зеркалом. Если это
возможно, потренируйтесь на ком-нибудь. Но если ваш образ содержит что-либо сугубо
личное или обидное для того человека, которому вы хотите этот образ представить, третье
лицо лучше не привлекать.
5. Представляя свой образ «адресату», выберите наиболее удобное время, чтобы
вас и вашего собеседника ничто не отвлекало. Если вы имеете дело с клиентом, по
возможности договоритесь встретиться с ним во время обеденного перерыва или после
работы, чтобы сократить вероятность того, что вам кто-то или что- то помешает. Это же
относится к разговору с близким человеком. Если вокруг бегают и галдят дети, для
серьезной беседы это неподходящее время. Если непрестанно звонит телефон или супруга
жалуется на усталость, тоже не стоит начинать разговор. Выбирайте время, когда ничто не
мешает вам, а уровень энергии у обоих оптимальный.
6. Используя эмоционально-словесные образы, будьте терпеливы и умеренны —
не злоупотребляйте ими. Когда хорошего слишком много, оно отчасти теряет свою
93

ценность. Используйте эмоционально-словесные образы только тогда, когда хотите
донести до собеседника что-то особо важное. А для решения второстепенных вопросов
достаточно простых аналогий из одного слова или фразы. Кроме того, ни в коем случае не
принимайте снисходительный тон, представляя свои эмоционально-словесные образы.
Соломон говорил: «Кроткий ответ отвращает гнев, а оскорбительное слово возбуждает
ярость». Снисходительный или излишне назидательный тон может вызвать у собеседника
реакцию не на ваш образ, а на само ваше отношение к нему.
Использование описанных приемов общения поможет вам добиться того, чтобы
слушающие поняли ваши слова и прониклись вашими чувствами. Вы сможете
эффективно доносить до собеседников свои мысли и эмоции. Во многих случаях уже
одного того, что другой человек понимает ваши чувства, оказывается достаточно, чтобы
убедить его предпринять действия, на которые вы рассчитываете. В тех же редких
ситуациях, когда этих приемов не хватает, чтобы повлиять на собеседника, цель
убеждения все равно на девяносто девять процентов выполнена. Оставшийся процент
достигается двумя способами. Во- первых, вы должны воспользоваться одним (или несколькими) из трех главных факторов, побуждающих человека к действию, а во-вторых,
должным образом подготовить свое выступление, прежде чем представлять его на суд
слушателей.

Использование трех главных факторов
мотивации
По словам психологов, человека побуждают к действию три главных фактора: (1)
желание что-то приобрести, (2) боязнь что-то потерять или упустить и (3) потребность
любить и быть любимым. Когда человек ясно понимает, что вы ему говорите, и чувствует
то, что вы ощущаете, но это не побуждает его делать то, что, на ваш взгляд, отвечает его
интересам, вам следует обратить внимание на какие-то из этих факторов. Самый простой
и обычно самый эффективный из них — желание что-то приобрести. Почти каждая
реклама, составленная мною, апеллирует к этому человеческому стремлению. Рекламируя
тренажеры, я взываю к желанию потребителя приобрести лучшую физическую форму и
более красивое тело. Косметические продукты взывают к желанию иметь более молодое и
привлекательное лицо. Учебные принадлежности — к желанию родителей, чтобы их дети
лучше учились, тратя на это меньше времени и сил.
За годы моей работы в рекламе очень многие люди представляли мне свои идеи и
товары, пытаясь уговорить меня заняться их продажей. Хотите верьте, хотите нет, но,
обращаясь ко мне, они делают основной упор на то, что они выиграют от этого, а не на то,
какая в этом выгода мне. Это пример того, как не надо мотивировать людей, — ведь такие
обращения никак не затрагивают желание адресата что-то приобрести и вовсе не являются
стимулирующим фактором. Когда вы пытаетесь убедить кого-то что-то предпринять,
сосредоточьтесь на том, что он получит, если сделает то, о чем вы просите.
Второй мотивирующий фактор — боязнь что-то потерять или упустить. Когда в
рекламе банка говорится, что сохранность банковских вкладов обеспечивается
федеральным правительством, а деньги, вложенные в ценные бумаги, такой гарантии не
имеют, эта реклама апеллирует как раз к вашему страху потерять капитал. Мы и сами
часто прибегаем к такого рода мотивации, угрожая своим детям утратой каких-то
привилегий. Супруги в отношениях между собой тоже пользуются откровенными или
слегка завуалированными угрозами. Чаще всего, однако, речь в таких случаях идет не об
убеждении, а о манипулировании. Апелляция к боязни что-то потерять как средство
эффективного общения допустима только тогда, когда честно и ясно предостерегает от
94

возможных негативных последствий. Мой отец в годы Второй мировой войны был
пилотом бомбардировщика. Перед каждым вылетом летчики выслушивали инструктаж, и
содержавшиеся там суровые предостережения вселяли в их сердца страх. Но это не было
манипулированием их волей, потому что не предупредить пилотов о грозящих им
опасностях означало бы обречь их на гибель. Каждое такое предостережение точно отражало негативные последствия, которые были достаточно вероятны, и в этом случае
обращение к страху было формой убеждения, а не манипулирования. Кампания
«Побереги свою драгоценную жизнь», в ходе которой людей призывают пользоваться
ремнями безопасности, также является вполне законной апелляцией к страху, поскольку
последствия беспечности, игнорирования подобных призывов мы видим каждый день на
дорогах. Таким образом, когда возможные негативные последствия оправдывают этот
прием, к мотивации страхом обращаться допустимо и нужно. Но не злоупотребляйте этим
фактором. Ваша задача — убеждать людей, а не манипулировать ими.
Третья движущая сила — желание любить и быть любимым. Опять же, и здесь важно
соблюдать меру и не превратить этот фактор в средство манипулирования. А такое, к
сожалению, часто случается. Когда кто-то заявляет: «Если бы ты действительно любил
меня, то позволил бы мне...» — это обычно не что иное, как манипулирование. Но если
говорят: «Я хочу любить тебя сильнее, но для этого мне нужно, чтобы ты был совершенно
честен со мной» — это «законное» обращение к желанию собеседника быть любимым,
потому что говорящий честно и точно объясняет, что ему требуется для большего
проявления своей любви. Конечно, когда реклама драгоценностей твердит вам, что жена
будет любить вас больше, если вы на день святого Валентина подарите ей браслет с
бриллиантами, такое использование вашего желания быть любимым является чистой воды
манипулированием.
Когда вы готовитесь к важному разговору или презентации, проанализируйте главные
моменты своей речи и определите, обращаетесь ли вы в своем выступлении ясно и
адекватно к одному из этих факторов мотивации. Если да, то не следует ли это обращение
усилить или, наоборот, смягчить? Убеждаете вы или манипулируете? Прежде чем
начинать разговор или презентацию, вы должны ответить на эти вопросы. И это подводит
нас ко второму шагу, призванному обеспечить убедительность вашего выступления или
презентации.

Подготовка убедительной презентации
Вспомните из нашего предыдущего урока, что четвертым элементом фундамента
эффективной и убедительной речи является основательная подготовка. Следуйте
простому правилу: чем важнее вопрос, который вы хотите осветить, тем большей
заблаговременной настройки требует ваше выступление. В приложении к этому уроку вы
найдете советы по подготовке логичной и убедительной презентации, а также форму для
заполнения в процессе такой работы.
Следует также помнить, что чем чаще вы пользуетесь стратегиями, навыками и
методами, которые мы изучили за последние два занятия, тем больше они вам помогают
эффективно и убедительно доносить свои мысли и чувства. Как и освоение любых других
навыков, это требует времени, практики и поначалу может трудно даваться. Достаточно
попрактиковавшись, вы овладеете этими навыками в совершенстве, и они станут вашей
второй натурой.
Хочу предупредить вас, что если вы применяете изученные нами навыки и приемы и
все-таки вам не удается убедить слушателя действовать так, как вы того ждете, у этого
могут быть две причины: (1) ваша идея — не лучший вариант развития событий для этого
человека в данных обстоятельствах, и вам, скорее всего, стоит ее переосмыслить и
95

усовершенствовать; (2) у вашего слушателя могут быть проблемы, которые не имеют
прямого отношения к вашей идее, но препятствуют ее принятию — идет ли речь о
чрезмерном себялюбии, ложно понимаемых жизненных ценностях, неверно
расставленных приоритетах или какого-то рода предрассудках.
Вы могли бы подготовить самое эффективное и убедительное в мировой истории
выступление, призванное доказать Адольфу Гитлеру, что его мечта о «Третьем рейхе»
насквозь ложная — что она приведет его народ отнюдь не к славе, но к позорному
поражению и миллионам бессмысленных жертв, но это все равно не заставило бы его
изменить свои планы. Не потому, что его идеи были лучше ваших, но потому, что они
произрастали из его порочной натуры. Им двигало отнюдь не желание обеспечить своему
народу лучшую жизнь, а злобное высокомерие и ненависть к другим народам, глубоко
коренившиеся в его душе. Люди часто действуют не из лучших побуждений, а по воле
своих внутренних влечений, ценностей и предрассудков.
К счастью, к большинству людей, с которыми вам приходится иметь дело, это не
относится. Инструменты, которыми я снабдил вас, гарантируют эффективное и
убедительное общение с окружающими в любой нормальной ситуации. Надеюсь, вы
воспользуетесь ими разумно и умело.
Практикум движения к успеху

Крючок: Сильная, вызывающая интерес фраза, ссылка на кого-то или конкретный
вопрос, позволяющие мгновенно завладеть вниманием слушателя.
Соль: Фраза, вопрос или история, вызывающие у слушателя любопытство к вашим
дальнейшим высказываниям.
Эмоционально-словесный образ: Слово, фраза или история, мгновенно создающие
в мозгу слушателя зрительный образ, помогающий ему понять, что вы пытаетесь
донести до него и что чувствуете при этом.
1. Придумайте любую ситуацию - в личной или профессиональной жизни, - когда вы
пытались или хотели убедить кого-то сделать что-то важное для вас.
2. Запишите несколько «крючков», которые вы могли бы применить для того, чтобы
безраздельно завладеть вниманием слушателя.
3. Запишите фразы или вопросы, которые можно было бы использовать как «соль»,
подогревая интерес слушателя к вашим дальнейшим словам.
4. Напишите один или несколько эмоционально-словесных образов, которые вы
могли бы использовать, чтобы помочь собеседнику лучше понять ваши мысли и
чувства.
5. Напишите, как вы могли бы воспользоваться одним (или несколькими) из грех
главных факторов мотивации человека (боязнь что-то потерять, желание что-то
получить или стремление любить и быть любимым).

96

ПРИЛОЖЕНИЕ
Подготовка логичной и убедительной
презентации
В этом разделе вы пройдете через все этапы подготовки убедительной устной или
письменной презентации (выступления), последовательно заполняя разделы прилагаемой
анкеты. Это стоит делать перед каждым своим выступлением.

Предварительная работа
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Опишите своих слушателей или читателей.
Составьте список потребностей и желаний, имеющих отношение к вашей идее или
товару.
Составьте список тревог или страхов, имеющих отношение к вашей идее или товару.
Объясните, почему и как ваша идея или товар отвечают указанным потребностям и
желаниям лучше, чем другие доступные идеи и товары.
Объясните, почему и как ваша идея или товар преодолевают соответствующие
тревоги и страхи лучше, чем другие доступные идеи и товары.
Составьте список любых возможных возражений против вашей идеи, продукта или
против действий, которые вы просите предпринять.
Запишите, как ваша идея или товар преодолевают каждое из этих возражений или
оправданий.

Подготовка презентации
1.
2.
3.

Удостоверьтесь, что во всех ваших устных или письменных высказываниях
слушателю или читателю нет ни тени высокомерия.
По возможности используйте хотя бы один из факторов мотивации (желание что-то
приобрести или боязнь что-то потерять в связи с вашей идеей или товаром).
Составьте презентацию, соблюдая следующую структуру:
 Придумайте самую лучшую вводную фразу-«крючок», которая мгновенно захватит
внимание слушателей (можно использовать эмоционально-словесные образы, если
они уместны).
 Опишите проблемы, которые могут быть решены благодаря вашей идее или товару.
 «Подсаливайте» свою презентацию возбуждающими любопытство фразами или
вопросами, как только почувствуете необходимость повысить уровень внимания
слушателей.
 Используйте эмоционально-словесные образы, чтобы сделать основные моменты
своего выступления кристально ясными и незабываемыми. Для этого обратитесь к
списку полезных качеств своей идеи или товара и к подготовленным вами ответам
на потенциальные возражения.
 Опирайтесь на свидетельства других людей, которые извлекли пользу из схожих
идей или из вашего товара. Если вы проводите торговую презентацию, используйте
отзывы удовлетворенных покупателей, мнение специалистов и другие
вызывающие доверие способы поддержки вашего товара.
 Прибегайте к сравнениям с другими идеями, товарами и ценами, чтобы
достоинства вашего предложения в восприятии слушателей значительно
превосходили запрашиваемую цену.
97

 Завершите презентацию кратким перечислением (если позволяет время) полезных
качеств ваших идеи или товара. Объясните, каким образом потенциальная выгода
превосходит возможный риск, приведите причины, по которым слушателям имеет
смысл воспользоваться вашим предложением, и, наконец, призовите их действию.

Анкета для подготовки презентации
1.

Опишите человека, которому вы представляете свою идею или товар, и перечислите
те его желания и потребности, которые ваше предложение может удовлетворить.

Описание слушателя
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________

Желания или потребности, которые ваша идея или товар способны
удовлетворить
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________

2.

Объясните, почему ваша идея или товар удовлетворяют эти потребности ЛУЧШЕ,
чем другие доступные вашему слушателю (читателю) идеи и товары.

Преимущества и полезные свойства идеи или товара
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________

98

2А. Каким образом ваша идея или товар апеллируют к свойственным слушателю
«желанию что-то получить» или «боязни что-то потерять».

Желание что-то получить
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________

Боязнь что-то потерять
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________

3.

Составьте список возможных возражений со стороны слушателя, перечислив их в
порядке важности.

Возражения
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________

4. Объясните, каким образом ваша идея или ваш товар опровергают эти возражения.
Возражение:_______________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Ответ:_____________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Возражение:_______________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Ответ:_____________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
99

Возражение:_______________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Ответ:_____________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Возражение:_______________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Ответ:_____________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Возражение:_______________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Ответ:_____________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
5. Придумайте вводный «крючок», который МГНОВЕННО и безраздельно прикует к
вам внимание слушателя.

Вводные фразы или вопросы
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________

6.

Смоделируйте проблему, которую решат ваша идея или ваш товар.

Проблемы, которые могут быть решены
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________

7.

«Подсаливайте» свою презентацию возбуждающими любопытство фразами или
вопросами, как только почувствуете необходимость повысить уровень внимания
слушателя.

Стимулирующие вопросы или фразы
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
100

_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________

8.

Используйте эмоционально-словесные образы, чтобы сделать основные моменты
своего выступления кристально ясными и незабываемыми. Иллюстрируйте этими
образами полезные качества своей идеи или товара и свои ответы на потенциальные
возражения.

Словесные образы, иллюстрирующие основные моменты моего
выступления
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________

9.

Используйте свидетельства тех, кому ваша идея или продукт уже принесли пользу.

Возможные свидетельства
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________

10. Используйте сравнения с другими идеями, товарами и ценами, чтобы достоинства
вашего предложения в восприятии слушателей значительно превосходили
запрашиваемую цену.

Сравнения или воспринимаемая ценность
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
101

11. Завершите презентацию кратким перечислением самых полезных качеств вашей идеи
или вашего товара, сравнением потенциальной выгоды и возможного риска и
назовите причины, по которым аудитории имеет смысл прислушаться к вашему предложению и действовать на его основе.

Заключение
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________

102

Урок 7. С этой техникой вы достигнете
сверхуспеха, без нее — нет!
Обретение четкого и ясного представления о том, чего вы
хотите достичь
Ваш «Порше» обладает самой совершенной в мире системой глобального
позиционирования, но вам нужно загрузить в нее программное обеспечение. Вы уже перепрограммировали свой бортовой компьютер. Вы научились отпирать ключом двери и
заводить двигатель. Но если вы не будете знать, куда вам ехать, вы никуда не доберетесь.
К счастью, ваш «Порше» оснащен самой совершенной в мире спутниковой системой
глобального позиционирования (GPS). Вам нужно лишь загрузить в нее свое место
назначения и карту дорог, и эта система в рекордные сроки выведет вас к вашим мечтам.
____________________

Один мой друг как-то предложил мне воспользоваться его дачей на Гавайях. Это было
роскошное поместье с собственным частным пляжем и многими акрами тропических
садов. Один дом был площадью больше тысячи кв. метров. Воистину райский уголок.
Представьте, что я предложил бы вам совершенно бесплатно провести две недели на
двоих в гавайском имении моего друга. Это включало бы в себя перелет в первом классе,
право пользования красным кабриолетом «Феррари» стоимостью в 200 000 долларов,
принадлежащим моему другу, и 1000 долларов в день на все расходы. Но и это еще не все.
Когда вы приедете туда, то найдете на кухонном столе конверт на свое имя. Там будет
лежать 1 миллион долларов — и все эти деньги ваши! Вот только одно условие: вы все это
получите, если самостоятельно разыщете дом моего друга. Если же вы не найдете его, то
возместите мне 3000 долларов за авиабилеты и можете оставаться на Гавайях полностью
за свой счет: ни дома, ни машины, ни карманных денег, ни миллиона вы не получите.
Ваш первый вопрос мог бы быть: «А какой адрес?» Если я отвечу вам: «Я же сказал,
Гавайи», вы наверняка зададите следующий вопрос: «Хорошо, а на каком острове?» Я
отвечу: «На одном из семи». Вы, скорее всего, начнете раздражаться и спросите: «Как же
я его найду?» Я отвечу: «Просто поезжайте на Гавайи и начинайте искать. Я даю вам на
поиски целый день». Если бы вы имели только один день, чтобы обследовать побережье
всех семи островов, не зная, как это поместье выглядит и какой у него адрес, и не получили карты, какие у вас были бы шансы найти его в срок? Нулевые!
А зная, что вам придется раскошелиться, если вы не найдете поместье моего друга в
день прибытия, стали бы вы пытаться искать его? Конечно, нет! Даже при том, что вас
ждет приз в 1 миллион долларов, вы не стали бы даже пробовать, потому что сколь бы
велика ни была награда, у вас не было бы никаких шансов найти конкретный дом в столь
ограниченное время.
Что вам нужно знать, чтобы повысить шансы на успех? Во-первых, вам необходимо
выведать, на каком конкретно острове располагается имение, чтобы вы могли сразу
прилететь именно туда. Во-вторых, вам нужен конкретный адрес. В-третьих, вам требуется подробная дорожная карта, чтобы четко знать направление, в котором вам следует
ехать от аэропорта до дома.
А теперь представим, что я дам вам очень четкие указания о том, как вы можете
доехать от аэропорта до самых ворот поместья, перечислив номера нескольких
магистралей и полудюжины второстепенных дорог, на которые нужно сворачивать. Я
назову вам также шестизначный код, с помощью которого можно открыть ворота. Но все
103

это — номера дорог и код — я перечислю один раз и повторять не буду. Вы попытаетесь
все это запомнить или предпочтете записать? Хорошая новость заключается в том, что если вы точно знаете маршрут движения, путь от аэропорта до дома займет каких-то 30
минут — и весь выигрыш ваш. Какова теперь вероятность успеха? Да практически 100
процентов. За несколько минут ваши шансы поднялись с 0 процентов до 100. Ваша сокровенная мечта стала не просто осуществимой, а практически гарантированной.
Знаете, как проживают дни, недели, месяцы и годы своей жизни 97 процентов
американцев? Если говорить об осуществлении их желаний, то они даже не знают, на
каком острове их мечты располагаются. У них нет ни одного адреса. У них нет карты,
чтобы добраться туда, куда им хотелось бы. А времени на достижение своих целей у них,
как это ни печально, гораздо меньше, чем они думают. А у вас как обстоят дела в этом
смысле? Факт в том, что, если у вас нет ясного и детального представления о месте
назначения, а также подробной карты дорог, ведущих к этому пункту, вам туда никогда не
добраться. Вы не сможете достичь своих высоких целей, сколько бы вы ни старались и
какой бы большой ни была награда.
Надеюсь, вы понимаете, к чему я клоню. Если вы готовы потратить немного времени
на то, чтобы узнать маршрут движения, записать его и выиграть двухнедельный отпуск,
насколько важнее уточнить адреса ваших высоких личных и профессиональных целей и
создать карту дорог, способных вовремя доставить вас к этим мечтам! Насколько карьера
для вас важнее каникул? Насколько ценнее хорошие отношения с супругой, детьми,
друзьями? И все-таки я подозреваю, что вы относитесь к тем 97 процентам американцев,
которые за всю свою жизнь так и не удосужились составить дорожную карту и график
движения ради достижения своих целей в самых важных областях жизни.

Стратегия 7: ясно и четко представляйте,
чего вы хотите достичь
Насколько действенна эта стратегия? Когда Джону исполнилось 17, он устроился
счетоводом в галантерейный магазин в Кливленде. Зарплата его составляла 4 доллара в
неделю. Несколько недель спустя у него было видение, что он откроет собственный
бизнес. Три года он копил и брал взаймы сколько мог. Потом нашел себе партнера, и,
имея менее 2000 долларов стартового капитала, они открыли собственный галантерейный
магазин. В том же году в Америке была пробурена первая нефтяная скважина, и
последующие три года Джон наблюдал за кливлендскими бизнесменами, начавшими
немало зарабатывать, открыв небольшие нефтеперегонные предприятия. Он и его Урок 7.
С этой техникой вы достигнете сверхуспеха, без нее - нет! 209 товарищ решили вложить в
это дело 4000 долларов и пригласили третьего партнера, который был специалистом в
нефтяном бизнесе. В первые годы бурного развития этой отрасли там царил полнейший
хаос. Но посреди всего этого беспорядка, как впоследствии писал один из его биографов,
Джон «четко видел, куда эта отрасль движется и сколь важную роль в этом процессе
способна сыграть его компания».
Обратите внимание, что Джон не был первопроходцем в своей отрасли — он открыл
нефтеперерабатывающее предприятие позже других. Эта компания была одной из самых
маленьких в Кливленде — так что у Джона не было и преимуществ, связанных с величиной оборота. У него не было и мощной финансовой поддержки инвесторов —
фактически он едва сводил концы с концами. Все, что было у Джона, — это ясное видение
того, куда двигалась отрасль и сколь важную роль в этом процессе могла сыграть его
компания.

104

Что бы вы выбрали?
Теперь подумайте вот о чем. Вы открыли свой бизнес в отрасли, находящейся еще в
младенческом возрасте, и у вас есть выбор: (1) финансовая поддержка инвесторов с
глубокими карманами и сундуками, набитыми миллионами долларов, или (2) несчастные
несколько тысяч долларов, два партнера и ясное видение того, куда движется отрасль и
сколь важную роль вы можете в ней сыграть. Что бы вы выбрали? Вы, как и любой, кого я
знаю, предпочли бы первое. Я бы тоже. Но мы все сделали бы неправильный выбор. При
всей важности финансовых возможностей нет ничего ценнее и могущественнее ясного и
точного видения цели.
Вернемся к нашей истории. Джон своим примером доказал, что нет никого сильнее
человека, обладающего ясным видением будущего. В считанные годы Джон Рокфеллер
стал одним из богатейших людей на планете. Его компания «Standard Oil» владела четвертью всех нефтяных скважин в США, 80 процентами нефтеперерабатывающих
предприятий и 90 процентами нефтепроводов. Как контрастирует история Джона —
человека с мечтой, но без финансовой поддержки, - с историей интернет-компаний, как
грибы росших в 90-е годы. У них были миллиарды долларов финансовой поддержки, но
никакого понимания своих перспектив. Дело кончилось тем, что Джон Рокфеллер создал
самую богатую в мире компанию, а многочисленные интернет-фирмы исчезли почти так
же быстро, как и появились.
Читая биографии самых успешных в мире людей, вы увидите, что эта ситуация
повторяется вновь и вновь. Как я уже упоминал на нашем третьем уроке, Рей Крок в свои
52 года был продавцом аппаратов для приготовления молочных коктейлей. Эти машины
могли сбивать по пять коктейлей за раз. Средний кафетерий покупал один такой аппарат,
а крупные рестораны — от силы два. Когда Крок получил от одного заведения заказ на
восемь аппаратов, он не мог дождаться возможности съездить в Сан-Бернардино, штат
Калифорния, чтобы посмотреть, что это за ресторан такой, где нужно приготавливать 40
коктейлей одновременно.
Десятый закон необыкновенного успеха
Необыкновенные достижения невозможны без ясного и точного видения цели и
детального плана ее реализации.
Когда Рей приехал в этот крошечный восьмиугольный ресторанчик, его поразили не
столько скромные размеры этого заведения, сколько огромная очередь людей,
вытянувшаяся вокруг здания и через всю парковку. В своей автобиографии он писал: «Той
ночью, ворочаясь на койке в мотеле, я много думал о том, что увидел за день. В моем
мозгу парадом шли сотни и тысячи ресторанов “McDonald’s”, занимая свои места на всех
перекрестках страны».
В тот день Крок получил четкое представление о том, каким мог бы стать этот
маленький ресторан, и с той поры он не переставал думать об этом. С другой стороны,
братья Макдональды (основатели того ресторана) даже при том, что их заведение на
первых порах переживало феноменальный успех, не имели четкого представления о
перспективах. Они и в идеи Рея не поверили, поэтому продали все свои рецепты, меню,
свое имя и права франчайзинга по всему миру за каких-то 2 миллиона долларов.
Поддерживаемый своим ясным видением перспектив, Рей Крок осуществил самую
успешную в истории ресторанного бизнеса операцию, построив во всем мире более 25 000
ресторанов «McDonald’s». Его идеи принесли не только неисчислимые богатства его
105

семье и потомкам на многие поколения вперед, но и миллиарды долларов акционерам и
фирмам, открывающим рестораны по его лицензии.

Какие у вас мечты?
Недавно я выступал на конференции и обратился к аудитории из 3000 человек с таким
вопросом: «Какие у вас мечты?» Вместо леса поднятых рук я увидел лишь 3000
вытянувшихся в недоумении лиц.
После завершения конференции, подписывая свои книги, я спрашивал каждого, кто
подходил ко мне: «Какие ваши самые заветные мечты?» Каждый раз повисала минутная
пауза — все судорожно рылись в завалах памяти, пытаясь найти ответ. И минуту, или
около того, спустя каждый называл в качестве мечты что-то весьма неопределенное:
«Хочу добиться успеха», «Хочу стать миллионером», «Хочу разбогатеть настолько, чтобы
больше не работать». Отвечая, люди улыбались, словно нашли ответ на головоломку. Но
улыбка быстро сменялась недоумением, когда я задавал свой следующий вопрос: «А как
вы собираетесь осуществить эту мечту?» Эти люди отнюдь не были невеждами.
Большинство из них были с высшим образованием, многие даже с научными степенями.
Там было несколько высококвалифицированных ученых и инженеров из НАСА. Но никто
из них так и не нашел четкого определения своей мечты и не нанес на карту маршрут движения к ней.
А вы? Что с вашими мечтами? Если бы вы могли получить все, что хотите, чего бы вы
пожелали? Необыкновенного успеха, богатства, счастья в семье, идеального тела, долгой
жизни или, может быть, всего вышеперечисленного? Чего вы на самом деле хотите?
А теперь, каким бы ни был ваш ответ, я хочу, чтобы вы показали мне письменный
план реализации ваших самых заветных мечтаний. Как, у вас нет плана? Ну, не
расстраивайтесь. Это означает лишь, что вы в одной лодке с 97 процентами американцев,
которые о чем-то мечтают, но так и не осуществляют большинства своих важнейших
целей.
Сравнительная таблица

106

«Где нет предвидения, народ умирает» (Притчи 29:18)
Царь Соломон был в свое время известен как самый мудрый человек на свете. Цари и
царицы ближних и дальних стран были готовы отдать целое состояние, чтобы услышать
его совет. В библейской Книге Притчей Соломон писал: «Где нет предвидения, народ
умирает». Для Соломона предвидение не было чем-то мистическим, расплывчатым или
абстрактным. Он подразумевал конкретную и четко очерченную жизненную цель.
Мудрость, заключенная в этой фразе, безгранична. Соломон утверждает, что, если у
людей в каждой жизненной сфере нет ясной и конкретной цели, они обречены на
постепенное умирание. Это не физическая смерть, а скорее психологическая и эмоциональная. Если у вас нет представления о будущем в семейной жизни, на работе, в
бизнесе, карьере или в каком-то конкретном начинании, вы теряете мотивацию,
энтузиазм, энергию и, в конечном итоге, всякую надежду достичь чего-то значительного в
этой сфере. Это плохая новость.
Одиннадцатый закон необыкновенного успеха
Видение перспективы вдыхает жизнь в любые дела и начинания, а его отсутствие
ведет к умиранию.
Хорошая же новость в том, что при всей справедливости этой притчи обратное
утверждение столь же верно: где есть предвидение, народ живет! Иными словами, когда
вы четко и конкретно понимаете, чего хотите достичь в той или иной области или в определенном проекте, вы тем самым вдыхаете жизнь в этот проект или в эту сферу
деятельности. Это усиливает вашу мотивацию, повышает уровень энергии, вызывает
большую преданность начатому делу и истинное удовлетворение от его осуществления.
Причем видение перспектив наполняет новой жизнью любую сферу, на которую
распространяется, будь то конкретный рабочий проект или карьера в целом, отношения с
супругой или с детьми. Обретение ясного и конкретного представления о будущем
перспективы совершенно необходимо для достижения экстраординарных результатов. Без
этого нет успеха, а есть только процесс умирания и гниения.

Зачем это нужно?
Если вы планируете за свой трехнедельный отпуск пересечь всю Америку, вы просто
поедете куда глаза глядят, не имея в виду никакого определенного пункта назначения, или
все-таки разработаете маршрут путешествия еще до его начала? Разумеется, вы заранее
продумаете маршрут. Почему? Потому, что вы знаете, что в вашем распоряжении всего
лишь три недели, и хотите извлечь из этой поездки максимум пользы и удовольствия.
Выбрав места, которые вы желали бы посетить, вы возьмете атлас дорог и определите,
каким путем вам ехать в каждый из этих пунктов? Разумеется, вы так и сделаете. Почему?
Потому, что вы хотите выбрать наилучший маршрут, чтобы не заблудиться в дороге и не
заехать в тупик. Будете ли вы рассчитывать, за какое время хотите добраться до каждого
пункта и сколько времени провести там? Конечно, будете. Почему? Потому, что вы
хотите успеть познакомиться со всеми достопримечательностями, которые наметили, и
сделать все, что собирались, а на все про все у вас лишь три недели. Так отправитесь ли
вы в такую поездку без подробной карты в бардачке? Ни за что! Эта карта — ключ к
достижению всех ваших целей во время этого отпуска.

107

Что важнее?
Что для вас важнее: трехнедельный отпуск или карьера, которая позволит вам
реализовать себя и достичь желанных финансовых целей? Что ценнее: трехнедельный
отпуск или счастливый брак, в котором находят удовлетворение все сокровенные физические, эмоциональные и духовные потребности супругов? Что важнее: трехнедельный
отпуск или благополучие ваших детей? Ответы на все эти вопросы очевидны. Однако,
если ваш ответ на мой самый первый вопрос — «Какие у вас мечты?» — такой же неконкретный и расплывчатый, как те, что давали мне участники конференции, я вынужден
констатировать, что трехнедельный отпуск для вас имеет гораздо большее значение, чем
все перечисленные аспекты жизни. Ведь для отпуска вы разрабатываете четкий и
конкретный план, нанося на карту все цели и сроки их достижения, а когда речь заходит о
самом главном в жизни, вы направляете свой автомобиль куда глаза глядят.

Что такое предвидение и где его взять?
Для наших целей мы не станем обращаться к словарю, а дадим свое определение
предвидения. Остановимся на том значении, которое вкладывал в это слово Соломон. По
Соломону, предвидение — это четко очерченная мечта, идея или цель и план, детализирующий конкретные шаги, которые нужно сделать для достижения намеченного.
Важное определение
Предвидение по Соломону: четко определенная мечта,
идея или цель и план, детализирующий конкретные
шаги, которые нужно сделать для достижения
намеченного.
Генри Форд делал многообещающую карьеру инженера в «Edison Electric Company»,
но внезапно увлекся новой игрушкой богатых - безлошадными повозками. Поощряемый
примером Томаса Эдисона, он в своем скромном гараже создал прототип автомобиля.
Потенциал, который он увидел в этом новом изобретении, потряс его, и он подался в
«Detroit Automobile Company». Хотя все изготовители автомобилей того времени
ориентировались исключительно на богатых покупателей, Форд возмечтал создать машину, доступную каждому. Его начальники в «Detroit Automobile Company» не разделяли
этой его идеи и настаивали на том, чтобы он сосредоточился на конструировании
автомобилей для проверенного рынка — очень богатых людей. Вынужденный отказаться
от своего видения перспектив, Форд переживал тот самый процесс умирания, что был
описан Соломоном. Он утратил мотивацию, преданность делу, творческие силы, а в конце
концов и работу.
Основав на следующий год свою собственную компанию, Форд целиком
сосредоточился на реализации своей идеи — создании автомобиля настолько недорогого,
чтобы его могла себе позволить каждая американская семья. В то время в США было 250
автомобильных фирм, и еще большее число компаний занималось производством машин в
Европе. В среднем эти предприятия производили от 12 до 300 автомобилей в год.
Влекомый своим предвидением, Генри Форд разработал и внедрил технологические новации, которые позволили ему наладить массовое производство с такой продуктивностью
труда, что все конкуренты остались далеко позади. Прошло несколько лет, и с конвейеров
заводов Форда уже сходила 1000 автомобилей в день — больше, чем другие компании
выпускали за год. К 1928 году каждый второй автомобиль в мире был «Фордом».
108

Если вы все еще сомневаетесь в силе предвидения, давайте обратимся к изобретению
электрической лампочки. Ученые и инженеры, видные специалисты в области
математики, физики и химии, более 50 лет пытались создать работающую лампочку. За их
спиной стояли самые известные научные учреждения, и все равно у них ничего не вышло.
Что же касается Томаса Эдисона, то продолжительность его формального образования
ограничивалась тремя месяцами. По его собственному признанию, он толком не разбирался ни в каких науках и не имел сколько-нибудь высокого IQ. Однако он достиг своей
цели и менее чем за три года изобрел лампочку. Как он это сделал? С помощью той самой
методики, которую мы собираемся обсудить на этом уроке, и одной дополнительной
стратегии, с которой вы познакомитесь на следующем занятии. Эта же стратегия помогла
ему создать и запатентовать более 1000 других новинок технологии. На его изобретениях
строились целые отрасли экономики, а также звукозапись и кинематограф. Не менее
важно, что все это он изобретал в рекордные сроки. Как ему это удавалось? В каждом
случае все начиналось с обретения четкого и конкретного видения того, чего он хотел
достичь.
Есть еще один важный момент. Никто из этих прославившихся людей — ни Эдисон,
ни Форд, ни Крок — не доверял своей памяти. Они обязательно записывали свои идеи.
Эти люди с самого начала фиксировали на бумаге, чего они хотят достичь и каким
образом намереваются это сделать, расписывали конкретные шаги, которые собирались
предпринять. Для каждой задачи и любого этапа они устанавливали определенные сроки
выполнения.

Так ли важно записывать свои мечты?
Если самые успешные в истории люди считали необходимым определять и
планировать свои мечты в письменной форме, что позволяет вам или мне думать, что мы
могли бы обойтись без этого? Вспомните мое недавнее предложение насчет отпуска на
Гавайях. Насколько важно было записать адрес и весь маршрут движения к поместью,
чтобы получить приз? Это было не просто важно, а абсолютно необходимо! Если бы вы
попытались просто запомнить адрес, маршрут и шестизначный код, у вас не было бы
шансов ни найти поместье, ни пройти через ворота в отпущенное вам время. А теперь
вспомните про трехнедельное путешествие по Америке. Вы бы не решились и начать его,
не определив заранее маршрут и не имея точной карты дорог. А ведь ваша жизнь куда
важнее отпуска. Семейное благополучие и будущее детей, карьера и успехи в бизнесе
куда ценнее. Вы хотите быть просто безликой среднестатистической единицей в сводках
переписи населения или все-таки добиться в жизни счастья для себя и своих близких и
максимально реализоваться? Может быть, вы стремитесь быть одним из тех 97 процентов
американцев, которые каждый новый год начинают примерно с тем же багажом, что и
предыдущий? Которые движутся к своим далеким целям пешком и зачастую ходят кругами, пока в конце концов не отказываются от своих надежд. Вы хотите быть как они или
все же предпочитаете сесть за руль «Порше Турбо Каррера» и помчаться навстречу своим
целям на скорости 300 км/ч, загрузив все необходимые пункты назначения и карты дорог
в систему GPS? Создав карту своих мечтаний и следуя ей, вы способны преобразить свою
жизнь.

Картография видений — система глобального
позиционирования вашего «Порше»
Не имеет значения, чем оснащен ваш «Порше» или сколько лошадиных сил
заключено в его моторе, — не зная места назначения и не имея карты дорог, далеко вы не
109

уедете. Вы должны четко определить пункт прибытия и разработать маршрут, и сейчас мы
сделаем для этого первый шаг, который я называю «картографией видений». Это одна из
самых важных стратегий, которые мы изучаем на этих занятиях; на ней, как на
фундаменте, будут базироваться все остальные стратегии.
На последнюю часть этого урока и на следующее занятие вам понадобится второй
блокнот (папка) типа скоросшивателя, о котором я говорил в конце первого урока.
Назовем его «путевым журналом».
Важное определение
Картография видений:
1. Дайте письменное определение и характеристику вашей мечты.
2. Преобразуйте эту мечту в последовательность четких целей.
3. Каждую цель разбейте на ряд конкретных этапов.
4. Каждый сложный этап, в свою очередь, разбивается на определенный комплекс
задач.
5. Установите конкретные сроки выполнения каждой задачи, этапа и цели.

Картография видений: предварительная работа
Сам процесс картографии видений состоит из пяти этапов, но перед его началом вы
должны выполнить несколько подготовительных задач.
1. Составьте список самых важных аспектов вашей жизни. У каждого человека
свой список. Одни включают в него всего лишь два пункта, другие — целых 12. В моем
собственном списке важнейших сторон жизни семь пунктов: мои отношения с Богом;
отношения с женой; с детьми; здоровье, счастье, безопасность и благополучие родных;
мое собственное здоровье; бизнес; занятия, не связанные с бизнесом. В моем списке семь
пунктов, а в вашем их может быть больше или меньше. Количество не имеет значения.
Важно лишь, чтобы вы составили этот список — короткий или длинный.
2. Расставьте приоритеты. Теперь, когда список готов, перегруппируйте его в
порядке важности. Делайте это так, как подсказывают вам сердце и разум, а не так, как это
должно быть согласно чьим-то представлениям. Например, духовная жизнь может
занимать в вашем списке приоритетов седьмое место. Не ставьте этот пункт первым
только потому, что хотите, чтобы окружающие сочли вас духовным человеком; поместите
его на то место, которое вы сами назначаете ему. Помните, что этот «журнал» вы
заполняете не для кого-то, а для себя. Вам не нужно ни с кем делиться его содержанием.
Это ваша личная карта дорог и ничья более. Поэтому будьте откровенны сами с собой.
3. Разделите свой блокнот закладками по числу важнейших сторон вашей жизни.
Первую страницу каждого раздела озаглавьте «Указатель мечтаний». Там будут
перечислены ваши мечты, относящиеся к соответствующей жизненной сфере. Вот,
например, как выглядят мои нынешние перечни в разделах «бизнес» и «занятия, не
связанные с бизнесом».
Пример: Бизнес — Указатель мечтаний
1. Написать и снять новое шоу для проекта Гэри Смолли.
2. Написать и снять новое шоу для проекта «Total Gym».
3. Написать и снять новое шоу для запуска проекта «MAX.com».
4. Написать и снять новое шоу для запуска проекта «Aqua Мах».
5. Написать и снять новое шоу для запуска проекта «Zero F».
110

Пример: Занятия, не связанные с бизнесом — Указатель мечтаний
1. Закончить написание книги «Уроки миллионера».
2. Издать книгу, посвященную мудрым идеям и стратегиям, сформулированным
Соломоном в библейской Книге Притчей.
3. Написать сценарий телевизионной комедии «Грязные трюки» с участием Аарона
и Чака Норрисов.
4. Написать научно-фантастический роман «Полное затмение».
Не пытайтесь расставлять приоритеты в процессе создания списка — это помешает
вам думать. Но когда перечень по каждой категории будет готов, укажите относительную
важность каждой мечты, поставив против нее соответствующую букву. Мечта, имеющая
наибольшее значение, помечается буквой А, вторая по важности — буквой Б и т. д.
Я знаю, что это кажется очень простым, и вы можете усомниться, стоит ли всем этим
заниматься. Но помните, что это всего лишь предварительные шаги к созданию карты
дорог, которая приведет вас к вашим самым важным мечтам. На следующем занятии мы
рассмотрим сам процесс «картографии». Я обещаю вам, что, когда вы проделаете это
упражнение и заведете «путевой журнал», вы будете иметь все необходимое, чтобы за
меньшее время реализовать больше целей, чем могли себе представить. Мечты, от
которых вы в ином случае попросту отказались бы или которые потребовали бы всей
жизни, вы сможете осуществлять в считанные месяцы. Вспомните, что Эдисон за три года
сделал то, чего виднейшие ученые не смогли сделать за полвека!
Нас не интересует увеличение продуктивности на 20 или 30 процентов или
возможность чуть-чуть улучшить отношения в семье. Мы хотим добиться экстраординарного успеха во всех сферах жизни. Именно в этом состоит цель наших уроков, и
необыкновенные результаты последуют очень естественно, сами собой, если вы будете
пользоваться этой методикой картографии и всеми стратегиями и навыками, изученными
вами на наших занятиях.
В завершение этого урока я хотел бы дать настоящее определение необыкновенного
преуспевания. На нашем первом уроке мы рассмотрели существующие ложные критерии
успеха — род занятий, должность, уровень дохода и т. д. Да, этими стандартами можно
измерять ваш прогресс, но это не те критерии, по которым следует судить о жизни
человека в целом. Экстраординарный успех в любой сфере определяется количеством и
качеством имеющих смысл и приносящих удовлетворение достижений, которые вы
способны реализовать в выделенный вам ограниченный промежуток времени и которые
отражают ваши заветные жизненные ценности. Если вы стали миллиардером, но при этом
ваша семья разрушилась, значит, ваш необыкновенный успех в бизнесе не принес радости
и удовлетворения ни вам, ни вашим близким. Если ваши дети взбунтовались против вас и
неблагоразумным поведением губят свою жизнь и судьбы других, можно ли назвать ваш
успех потрясающим — да и вообще успехом?
По тем фальшивым стандартам, на которые ориентируются очень многие, мать Терезу
следовало бы считать последней неудачницей. Денег на банковском счете у нее было,
наверное, меньше, чем в карманах у ваших детей. Она не имела никаких титулов. Не было
у нее и шикарного просторного кабинета. Однако могу с уверенностью сказать вам, что,
когда мать Тереза подошла к последнему дню своей жизни, она была счастлива и
довольна тем, чего достигла.
На это мы и нацелены. Давайте не забывать об истинном понятии успеха. Если так
называемый успех не отражает ваших ценностей, целей и мечтаний, в нем нет ничего
хорошего.
111

Практикум движения к успеху

Следующие упражнения нужно выполнять в блокноте, который мы назвали
«путевым журналом».
1. С помощью закладок разделите блокнот на части, соответствующие разным сферам
вашей жизни. Пронумеруйте и расположите разделы в порядке их важности для
вас.
2. Начиная с самого важного раздела, составьте список целей в каждой жизненной
сфере.
3. Во всех разделах выделите по одной странице на каждую попавшую в список мечту.
Это упражнение — первый этап процесса картографии видений. По мере
выполнения заданий в конце каждого из следующих уроков вы будете вносить в
свой блокнот все новую информацию.

112

Урок 8. Предвидение без карты бесполезно!
Превращение мечты в реальность при помощи процесса
картографии
Двигатель вашего «Порше» мощностью в 415 лошадиных сил доставит вас туда,
куда вы захотите. Четкое и ясное видение цели — это программное обеспечение для
навигационной системы GPS вашего «Порше». Процесс же картографии видений — это
могучий мотор вашего автомобиля, который способен развить всю необходимую для
достижения ваших самых высоких целей мощность.
_________________

У Рея Крока было ясное и конкретное видение того, как он выкупит у братьев
Макдональдов их крошечное заведение и расставит аналогичные рестораны на всех
перекрестках Америки. Джон Рокфеллер увидел в мечтах компанию, которая будет
доминировать на рынке переработки и продажи нефти. Томасу Эдисону представилось,
как он создаст электрическую лампочку, чтобы осветить все дома, офисы и заводы в
Америке.
Три человека — три предвидения. И у всех троих мечты стали реальностью. Каждый
год миллионы людей представляют, чего они больше всего хотят в жизни, личной и
профессиональной. И при этом менее чем 1 проценту людей удается увидеть, как их
мечты воплощаются в реальность. Что же отличало этих троих мужчин (продавца
аппаратов для молочных коктейлей, счетовода, получавшего 10 центов в час, и недоучку,
не закончившего даже первый класс школы) от 99 процентов взрослых американцев?
Вообразите на минутку, что вы о чем-то страстно мечтаете и эта ваша мечта
находится в 3000 миль от вашего дома. Представьте также, что туда ведет широкая прямая
автострада без каких-либо ограничений скорости. Если бы у вас не было другой возможности добраться туда, кроме как пешком, вы не стали бы и пытаться. Даже если бы вы
шли по восемь часов в день семь дней в неделю, вам пришлось бы добираться до места
назначения шесть месяцев.
С другой стороны, если же у вас есть новенький «Порше Турбо Каррера», 415сильный двигатель которого позволяет развить скорость до 300 км/ч, вы сможете
добраться до своей мечты меньше чем за день. Хотя большинству людей приходится идти
к своим целям пешком, немногие избранные едут к ним за рулем. Первые проходят в
лучшем случае несколько миль к своим далеким мечтам, после чего решают отказаться от
них и довольствоваться чем-то более доступным. Те же, в чьем распоряжении имеется
мотор мощностью в 415 лошадиных сил, не только достигают своих самых высоких
целей, но у них остается еще в достатке времени для реализации многих других желаний.
Процесс картографии видений — это ваш двигатель, который обеспечивает вас всей необходимой энергией, чтобы осуществить каждую вашу мечту в приемлемые сроки.

Стратегия 8: используйте картографию
видений для постановки и достижения целей
Почти 30 лет люди приносят мне и моим партнерам товары и идеи в надежде, что мы
с нашим опытом маркетинга «раскрутим» их в телевизионной рекламе. Джейн Фонда
пришла к нам со своей идеей беговой дорожки без электродвигателя. Шер и Кристи Бринкли хотели, чтобы мы создали и выпустили на рынок средства по уходу за кожей и
113

волосами. Ричард Симмонс предложил нам в сотрудничестве с ним разработать и
разрекламировать программу снижения веса и серию кассет, посвященных спортивным
танцам. И я перечислил здесь лишь немногих знаменитостей, обращавшихся к нам. А
были еще сотни других людей, чьи имена вам ничего не скажут. У них было видение того,
чего они хотели достичь. Некоторые из этих идей были слишком расплывчатыми, другие
— более четкими и конкретными. Но одного видения недостаточно.
Одна женщина-косметолог превратила свою мечту в реальность, но ей удалось
продать лишь несколько ящиков своей косметики. Разработанная Ричардом Симмонсом
программа похудения состояла из умещавшейся на одной странице инструкции и пластикового пакетика с несколькими кусочками мелко нарезанного картона. Один мой друг был
баптистским священником и 10 лет мечтал написать книгу о счастливом браке, чтобы
помочь всем американским семьям, но не мог сдвинуться с места.
У них у всех были мечты, но они ходили кругами (многие — годами), не имея силы
добраться до этих далеких целей и превратить их в реальность. Когда я встретился с
каждым из них и выслушал их мечты, то задал этим людям несколько вопросов. Их
ответы на эти вопросы дали мне всю необходимую информацию, чтобы я мог вернуться в
свой гостиничный номер и нанести эти цели на карту. В каждом случае этот процесс
играл роль мотора в 415 лошадиных сил, предоставляющего всю свою мощь для доставки
этих людей к их мечтам. Процесс картографии видений превратил один-единственный не
находивший сбыта косметический продукт в серию из 160 средств, принесших 300
миллионов долларов выручки. Картонные обрезки Ричарда Симмонса эта стратегия превратила в программу похудения «Deal-A-Meal» и видеокурс упражнений «Sweatin to the
Oldies». Этот же процесс перевоплотил священника-баптиста в одного из самых
известных специалистов по семейным взаимоотношениям. Его 15 книг и 18
видеопрограмм купили миллионы людей. Благодаря этому удалось сохранить и оживить
миллионы браков. И здесь я назвал лишь несколько из десятков случаев, когда я использовал процесс картографии видений, чтобы помочь людям реализовать их
«неосуществимые» мечты.
В прошлом году сосед поделился со мной своей мечтой обеспечить по-настоящему
безопасный доступ в интернет всем семьям, обеспокоенным распространением
порнографии и желающим защитить своих детей от этой и других напастей. Мне эта идея
понравилась, но плана ее реализации у соседа не было. Используя процесс картографии
видений, мы создали, на мой взгляд, самую эффективную сервисную программу,
адресованную всем заинтересованным родителям. Рекламировать эту новую программу,
получившую название «MAX.com», будут мой друг и партнер Чак Норрис и телезвезда
Патриция Хитон.

Тройной эффект процесса картографии видений
Процесс картографии видений позволит вам достичь в жизни трех важных
результатов. Во-первых, он превратит смутные, туманные, абстрактные мечты в
совершенно ясные и четко очерченные цели. Во- вторых, он сделает ваши
неосуществимые желания возможными, а возможные — вероятными. Без этого
большинство ваших стремлений так и останутся мечтами. В-третьих, этот процесс
позволит вам раздвинуть границы ваших возможностей и достичь любых целей быстрее,
чем вы могли бы это сделать без картографии видений.
На нашем предыдущем уроке вы сделали два предварительных шага, определив
самые главные сферы в своей жизни, а затем перечислив в порядке важности мечты,
относящиеся к каждой из этих сфер. Эти два подготовительных этапа дают вам общее
представление о местоположении ваших целей, расстоянии до них и об их ценности для
114

вас. Не беспокойтесь о том, что в той или иной сфере вы перечислили слишком много или
слишком мало мечтаний. Не имеет значения, состоит ваш список из одного или из 20
пунктов. Пройдут месяцы и годы, и некоторые мечты отпадут, потеряв свою важность для
вас. Вы даже не захотите гоняться за ними. Зато вам могут открыться новые мечты, о
которых вы раньше и не подозревали и которые станут для вас главными. Ваш «путевой
журнал» будет корректироваться всю вашу жизнь. Когда ваши мечты меняются, просто
дайте им новое письменное определение и расставьте их по степени важности.

Шаг 1: Преобразование мечты в конкретные цели
Первый этап процесса картографии видений — преобразовать мечту в четкие цели. В
своем блокноте — «путевом журнале» — следуя приведенному ниже образцу, выделите
на каждую мечту страницу и озаглавьте ее «Мечты — цели».

115

Чтобы вы лучше разобрались с этим этапом процесса, я шаг за шагом проведу вас по
двум моим собственным картам видений. Первый пример касается моей третьей мечты в
разделе «Бизнес» — написать и снять новое шоу для запуска проекта «MAX.com», а
второй относится ко второй мечте из раздела «Занятия, не связанные с бизнесом» - издать
книгу, посвященную мудрым идеям и стратегиям, сформулированным Соломоном в
библейской Книге Притчей.
Пример 1.
Мечта: Разработать и снять новое шоу для запуска проекта «MAX.com»
116

Конкретные цели, которые должны быть достигнуты:
1. Договориться со знаменитостями о сотрудничестве.
2. Написать сценарий.
3. Определить место съемок и антураж.
4. Распланировать производственный график.
5. Основная съемка.
6. Дополнительная съемка.
7. Редактирование.
8. Монтаж.
На этом первом этапе мы разбиваем мечту на общие цели, которые должны быть
достигнуты для осуществления задуманного. Как можно видеть из приведенного примера,
для осуществления мечты, связанной с созданием телерекламы, нужно реализовать восемь
целей. Но каждая общая цель, в свою очередь, делится на более конкретные этапы. Второй
пример касается моей мечты написать о стратегиях из библейской Книги Притчей, к
которым я обращаюсь на протяжении всей своей жизни. Эта мечта требует достижения
лишь пяти целей. Таким образом, два этих примера показывают, что первый этап процесса
картографии видений подразумевает превращение мечты в группу общих целей, которых
нужно достичь, чтобы осуществить задуманное.
Пример 2.
Мечта: Издать исследование мудрых идей и стратегий, сформулированных
Соломоном в библейской Книге Притчей
Конкретные цели, которые должны быть достигнуты:
1. Составить аннотацию будущей книги, где определяется ее тематика и дается
краткое содержание каждой главы.
2. Разослать аннотацию издателям.
3. Договориться о распространении будущей книги.
4. Написать черновой вариант книги.
5. Отредактировать книгу и составить ее окончательный вариант.

Шаг 2: Разделение целей на конкретные этапы
Второй этап процесса картографии видений — разбивка целей на конкретные этапы.
Следуя приведенному ниже образцу, выделите на каждую цель страницу и озаглавьте ее
«Цели — этапы».

117

Вторая цель моей мечты из первого примера — написать сценарий. Я создал за свою
карьеру более 800 рекламных шоу, и сейчас вы увидите, что этот процесс не
ограничивается только набором текста сценария на компьютере. Я разбил эту цель на 14
этапов.
118

Пример 1.
Мечта: Разработать и снять новое шоу для запуска проекта «MAX.com»
Цель 2: Написать сценарий

Конкретные этапы, которые должны быть пройдены:
1.
2.

3.

4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.

Собрать информацию об опасностях интернета.
Получить сведения о возможностях контроля со стороны родителей в сервисе,
предоставляемом такими крупными интернет-провайдерами, как AOL, MSN,
«Erthlink» и «Juno».
Выявить недостатки или отсутствие возможностей контроля со стороны
родителей в сервисе, предоставляемом такими крупными интернет-провайдерами,
как AOL, MSN, «Erthlink» и «Juno».
Контрастно продемонстрировать достоинства «MAX.com» на фоне недостатков
AOL, MSN, «Erthlink» и «Juno».
Перечислить вероятные возражения со стороны потребителей против подписки на
«MAX.com».
Подготовить ответы на возможные возражения.
Написать схематический сценарий шоу.
Разработать схему внутренней рекламы.
Написать черновик сценария.
Прочитать черновике Чаком Норрисом.
Прочитать черновик с Патрицией Хитон.
Переписать сценарий набело.
Прочитать окончательный вариант с Чаком Норрисом.
Прочитать окончательный вариант с Патрицией Хитон.

Во втором примере первая цель при создании книги о мудрости и стратегиях,
заключенных в библейских Притчах, - написать аннотацию будущей книги, чтобы мой
литературный агент мог распространить ее среди издателей. Обычно такая аннотация
занимает 30—40 страниц. Но даже такая простая цель разбивается на семь этапов.
Выполнение первых двух потребовало нескольких сотен часов изысканий, зато шестой и
седьмой этапы дались намного легче — мне потребовалось лишь 40 часов работы.
Пример 2.
Мечта: Издать исследование мудрых идей и стратегий, сформулированных
Соломоном в библейской Книге Притчей
Цель 1: Составить аннотацию будущей книги, где определяется ее тематика и
дается краткое содержание каждой главы

Конкретные этапы, которые должны быть пройдены:
1.
2.
3.
4.

Классифицировать мудрые мысли из Книги Притч на основании тех стратегий,
навыков и приемов, которые они содержат.
Разделить эти группы на категории в соответствии с их практической
применимостью к личной или профессиональной жизни.
Решить, какие категории следует включить в книгу.
Распределить категории по главам.
119

5. Составить аннотацию каждой главы.
6. Написать образец текста на 1-2 страницы и резюме каждой главы.
7. Написать окончательное резюме на 3—7 страниц.
Как вы можете видеть на этих примерах, картография мечты - процесс достаточно
простой, но требует некоторого времени. Если вы считаете, что эта стратегия применима к
целям в бизнесе, но к личной жизни отношения не имеет, то вы ошибаетесь. Тут она столь
же эффективна. Например, если ваша мечта — улучшить отношения с супругой, вот как
здесь можно применить картографию.
Пример 3 (гипотетический).
Мечта: Улучшение отношений с супругой

Цели
1.

2.

Сделать все, что в моих силах, чтобы построить с супругой такие отношения, где
ее важнейшие потребности (физические, эмоциональные, духовные, финансовые
и т. д.) и желания будут удовлетворяться.
Добиться того, чтобы и супруга учитывала в наших с ней отношениях мои
главные потребности и желания.

Теперь вы должны разбить цели на этапы.
Цель 1: Сделать все, что в моих силах, чтобы построить с супругой такие
отношения, где ее важнейшие потребности (физические, эмоциональные, духовные,
финансовые и т. д.) и желания будут удовлетворяться

Этапы
1.
2.
3.
4.

Узнать у супруги, каковы ее самые главные потребности и мечты. Обратиться
также к другим источникам (мнения психологов, писателей и т. д.).
Найти пути наилучшего удовлетворения этих потребностей и желаний.
Составить план регулярного удовлетворения этих потребностей и желаний.
Начать удовлетворять ее потребности и, проявляя инициативу, помогать ей
осуществлять ее мечты посредством картографии видений.

Цель 2: Добиться того, чтобы и супруга учитывала в наших с ней отношениях
мои главные потребности и желания

Этапы
1.
2.
3.

Определить и записать свои самые главные потребности и
супругой.
Используя анкету для презентации, подготовить
разъясняющее ей мои потребности и мечты.
Разобравшись с потребностями и мечтами супруги,
удовлетворения, выделить время на разъяснение моих
желаний.
120

мечты в отношениях с
выступление,

четко

разработав план их
собственных нужд и

4.

Начать активно сотрудничать с супругой, чтобы наши с ней отношения отвечали
моим потребностям и мечтам.

Шаг 3: Разбивка сложных этапов на отдельные задачи
Как вы убедились на этих трех примерах, процесс картографии видений может
потребовать некоторого времени и усилий, но взгляните на конечный результат. Вы уже
определили точное местоположение своей мечты. Разложив ее на цели, вы наметили
промежуточные пункты на пути к ней. Затем, разбив каждую цель на этапы, вы
определили, по каким магистралям вам нужно будет двигаться к конечному месту
назначения — своей мечте. Но остался еще один шаг. Если вы живете в западном
пригороде Филадельфии, а ваша мечта располагается у входа в «Диснейленд» в Анахайме,
штат Калифорния, знания основных магистралей, связывающих Филадельфию и Анахайм,
недостаточно, чтобы подъехать к самым воротам «Диснейленда». Вам нужно знать все
местные улицы, по которым вы сможете доехать от своего дома до ближайшей
автострады, все дороги, по которым вам придется пересекать каждый встречный город на
пути в Калифорнию, и все улицы, по которым вы доберетесь от автострады до ворот
«Диснейленда». В процессе картографии видений этот шаг осуществляется посредством
разделения каждого сложного этапа на ряд задач, которые нужно выполнить, чтобы был
пройден весь этап.
Следуя образцу, выделите страницу для каждого сложного этапа.

121

В первом примере я разбиваю этап номер 1 на восемь задач, которые нужно
выполнить для осуществления задуманного. Теперь я точно знаю, что мне делать, и это
дает мне возможность планировать выполнение каждой из этих задач — самостоятельно
или посредством перераспределения работы.
Пример 1.
Мечта: Разработать и снять новое шоу для запуска проекта «MAX.com»
Цель 2: Написать сценарий
Этап 1: Собрать информацию об опасностях интернета

122

Конкретные задачи, которые должны быть выполнены:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Найти материалы об использовании интернета разными возрастными группами.
Собрать сведения о сексуальной эксплуатации детей в интернете.
Поискать архивные материалы на эту тему в СМИ.
Изучить факты посещения подростками сайтов «для взрослых», сайтов,
пропагандирующих насилие, азартные игры и т. п.
Изучить информацию о вовлечении подростков в порнографические чаты и т. п.
Изучить правительственные доклады по этой теме.
Познакомиться с материалами на эту тему в средствах массовой информации.
Составить перечень фактов и результатов исследований, посвященных
опасностям интернета.

Во втором примере, пройдя первые два этапа подготовки аннотации будущей книги, я
классифицировал стратегии, содержащиеся в Книге Притчей, по 46 категориям. Чтобы
реализовать третий этап этой цели, мне пришлось разбить его на пять задач.
Пример 2.
Мечта: Издать исследование мудрых идей и стратегий, сформулированных
Соломоном в библейской Книге Притчей
Цель 1: Составить аннотацию будущей книги, где определяется ее тематика и
краткое содержание каждой главы
Этап 3: Решить, какие категории следует включить в книгу

Конкретные задачи, которые должны быть выполнены:
1.
2.
3.
4.
5.

Распределить категории в порядке важности с точки зрения читательского
интереса.
Показать категории моим агентам, чтобы они расставили их в порядке важности
согласно собственным предпочтениям.
Показать категории друзьям, имеющим разные профессии и род занятий, чтобы
они расставили их по местам на свое усмотрение.
Показать категории женщинам-домохозяйкам (замужним, одиноким и
разведенным), чтобы они тоже расставили их в порядке важности.
Проанализировать результаты предыдущих четырех пунктов и принять
окончательное решение о том, какие категории следует включить в книгу.

Шаг 4: Определить сроки осуществления каждой задачи, каждого
этапа, каждой цели
Таким образом, когда этапы разделены на задачи, вы получаете подробнейшую
«карту», помогающую вам добраться от того места, где вы находитесь сейчас, к полному
осуществлению ваших целей и желаний. Осталось одно — составить временной график.
Большинство людей не стали бы и начинать путешествие, не рассчитав время всех этапов
пути. Не сделав это заранее, вы ни за что не успеете в отпущенные вам сроки побывать
всюду, куда вы хотели попасть. То же самое относится и к планированию целей. Когда вы
намечаете время достижения своих целей, есть только два важных правила, которым надо
следовать. Во-первых, двигайтесь снизу вверх. То есть сначала определяйте сроки
реализации задач, потом этапов, потом целей и, наконец, мечты, которая из них скла123

дывается. Но если мечта, которую вы хотите осуществить, имеет некие не зависящие от
вас заранее предопределенные временные рамки, тогда отталкивайтесь от них и
двигайтесь сверху вниз, намечая сроки целей, потом этапов и, наконец, задач. Второе правило: будьте реалистичны и проявляйте гибкость. Не устанавливайте сроки, в которые вы,
скорее всего, не сумеете уложиться. А если видите, что безнадежно отстаете от
намеченного графика, обратитесь к кому-нибудь за помощью или передвиньте время выполнения.
Двенадцатый закон необыкновенного успеха
Мечты без четко очерченных целей и цели без четко очерченных этапов не могут
быть успешно достигнуты, да и вообще редко бывают достигнуты.

Неужели расписывать все эти подробности
действительно так важно?
Этот вопрос мне задают постоянно. Ответ здесь может быть двоякий: безусловно, да и
безусловно нет! Если у вас есть важная мечта, которую вы хотите осуществить в
разумные сроки, ответ — да. Если же речь идет о малозначительной или сравнительно
легко достижимой цели, ответ — нет. Вкладывать столько усилий в основательное
планирование несущественного проекта было бы непростительной тратой времени. Но
если поставленная цель действительно важна для вас и достаточно трудна для реализации,
без процесса картографии не обойтись.
Еще один вопрос, который я часто слышу: «Что будет, если я не стану разбивать цель
на этапы?» Если вы не раскладываете цель на этапы, они не будут пройдены; а без этого
не будет достигнута и цель. Пытаться осуществить цель, не раскладывая ее на этапы, —
все равно что лезть на крышу по лестнице без ступенек. Если вы не запишете цели, этапы
и задачи, вы не сможете постоянно держать их перед глазами. А такая визуализация, как
уже говорилось выше, имеет огромное значение. Вы говорите: «Но я достиг множества
целей, ничего не записывая и не раскладывая»? Я не спорю с тем, что многие люди
осуществляют простые цели, не записывая их и не разделяя на этапы. Но если бы вы
применяли этот процесс картографии видений, вы достигали бы куда более значительных
целей за гораздо меньшее время. Чтобы преодолеть высоту в полметра, лестница не
нужна. Но попробуйте без лестницы забраться на четырехметровую стену! Помните, что я
занялся вашим обучением не для того, чтобы чуть-чуть улучшить вашу жизнь; моя цель
— помочь вам достичь невероятного уровня свершений.
На следующем уроке в центре нашего внимания окажется турбокомпрессор для
двигателя вашего «Порше». Именно он определяет различия в ускорении вашего
автомобиля и тележки, разъезжающей по полю для гольфа. Если вы подключаете этот
турбокомпрессор к процессу картографии видений, то достигнете целей, о которых и
мечтать не смели, и притом быстрее, чем можно было бы вообразить. Это стратегический
секрет самых успешных на свете людей. Удивительное дело: этому не учат ни в школах,
ни в колледжах, а преподают там что-то прямо противоположное. И все-таки каждый из
известных мне сверхуспешных людей эту стратегию знает и применяет. Вы тоже начнете
ею пользоваться. Но, прежде чем мы перейдем к ней, передохните, а потом выполните
упражнения из раздела «Практикум движения к успеху».

124

Практикум движения к успеху

1.

2.

3.

4.

5.

Если вы еще этого не сделали, заведите в своем блокноте страницу «Цели —
мечты», начав с самой важной сферы вашей жизни и самой главной мечты в этой
сфере. На этой странице перечислите все цели, достижение которых, на ваш
взгляд, необходимо для осуществления вашей мечты. Сделав это, переходите к
следующей по важности мечте в самой главной сфере, и так далее, пока не
разложите на цели все мечты во всех жизненных областях.
Для каждой из перечисленных целей заведите страницу, озаглавленную «Цели этапы», и запишите на ней все этапы, из которых складывается цель. Опять же
начинайте с мечты, имеющей для вас наивысшую ценность.
Для каждого этапа заведите страницу «Этапы - задачи» и перечислите все задачи,
которые нужно решить, чтобы пройти этап. Выписав все задачи, определите
конкретные сроки их выполнения.
Просмотрите все задачи, необходимые для реализации каждого этапа всех
целей, обведите те из них, которые вы не способны выполнить самостоятельно
из-за недостатка навыков, ресурсов (времени, таланта или денег), отсутствия
способностей или соответствующих черт характера.
Запишите, чья помощь или какие внешние ресурсы вам понадобятся для
выполнения каждой обведенной задачи. Позже вы узнаете стратегии и приемы,
которые вам потребуются для привлечения этих дополнительных резервов.

125

Урок 9. Секретная стратегия самых успешных на
свете людей
Мечтайте о невозможном
Турбокомпрессор вашего «Порше» обеспечивает ни с чем не сравнимое
ускорение! Когда я поступил в университет штата Аризона, занятия в учебном корпусе
офицеров запаса были обязательны для всех студентов первого и второго курсов. Я
выбрал военно-воздушные силы, потому что любил летать и вообще подумывал о карьере
в ВВС. Благодаря стратегии, которая будет в центре нашего внимания на этом уроке, я
добился почетного звания Кадет года. В награду меня пригласили на двухчасовую
«прогулку» на сверхзвуковом истребителе. В момент взлета ускорение почти ничем не
отличалось от того, которое развивает обычный авиалайнер. Но потом случилось нечто
удивительное: через несколько секунд после того, как колеса оторвались от взлетнопосадочной полосы, пилот-инструктор потянул штурвал на себя, отчего нос самолета
вздыбился кверху, и одновременно включил форсаж. Наш истребитель превратился в ракету. Меня вдавило в спинку сиденья, и в считанные секунды мы оказались на высоте
6000 м. Это было невероятно. Такого ускорения мне еще испытывать не приходилось.
«Порше», стоящий в вашем гараже, оснащен системой турбонаддува, подобной
форсажной камере истребителя и способной домчать вас к таким высоким мечтам, что их
и не видно. Хотя ваша машина доставила бы вас к месту назначения и без турбокомпрессора, с ним вы можете ставить перед собой гораздо более высокие и далекие цели, о
которых раньше не смели и думать. И самое главное, вы осуществите эти самые высокие
мечты быстрее, чем в иной ситуации достигли бы куда более скромных целей. В этом и
заключается суть стратегии 9. Это стратегический секрет самых успешных людей. Я
говорю здесь даже не о 3 процентах лучших, а об одной сотой процента.
____________________

Я уже упоминал на предыдущем занятии, что до того, как Томас Эдисон изобрел
электрическую лампочку, это на протяжении более чем полувека безуспешно пытались
сделать самые знаменитые ученые и инженеры. К тому времени, как Генри Форд основал
собственную автомобильную компанию, в одних только США существовало уже 250
фирм, далеко продвинувшихся в этом бизнесе. Когда Билл Лир решил построить
небольшой реактивный самолет для частного использования, аэрокосмический гигант
«General Dynamics» уже отказался от этой затеи, просчитав, что создание одного только
прототипа потребует более 100 миллионов долларов затрат. Тем более что и скольконибудь значительного рынка для таких самолетов, по мнению руководства компании, не
было.
Задумайтесь над этими примерами. Если значительно более квалифицированные
специалисты бились над созданием лампочки более 50 лет, сколько времени потребуется
для этого не проучившемуся и года дилетанту? Здравый смысл, разумеется, подсказывает,
что никак не меньше 50 лет — скорее, гораздо больше.
Когда Генри Форд основал свою компанию, каждая из существовавших тогда 250
автомобильных фирм производила от 12 до 300 машин в год. Какую рациональную
производственную цель должен был поставить перед собой Форд? Разумно было бы
надеяться выпускать больше машин, чем наименее производительная из компаний, и
несколько меньше, чем выпускали самые успешные. Например, объем в 150 машин в год
выглядел бы вполне здравой целью. Если Форд хотел выйти в лидеры, он мог бы поста126

вить перед собой задачу выпускать 400 или даже 500 машин в год. Годовой объем в 650
автомобилей (более чем вдвое больше самой продуктивной из существовавших тогда
фирм) был бы уже необыкновенной целью, а 1000 машин — чем-то из ряда вон.
Конкуренты Форда назвали бы такую цифру неосуществимой мечтой. Если бы вы были на
месте Генри Форда, какую цель вы бы поставили перед собой?
А как насчет Билла Лира? Если лучшие инженеры «General Dynamics» решили, что
изготовление прототипа маленького реактивного самолета для корпоративных нужд будет
стоить 100 миллионов долларов, во что это могло обойтись Биллу Лиру? И если в «General
Dynamics» считали, что себестоимость этих самолетов будет настолько высока, что их не
сможет себе позволить никакая корпорация, а значит, для них нет сколько-нибудь
значительного рынка, — на что надеялся Билл Лир?

Стратегия 9: мечтайте о невозможном
К счастью, никто из этих людей не ограничил свой кругозор разумными и
достижимыми целями. Эдисон поставил перед собой задачу изобрести электрическую
лампочку в невозможные сроки — не более трех лет — и справился даже быстрее. Форд
вознамерился обеспечить автомобилем каждого американца и уже через несколько лет
выпускал не 1000 машин в год — что выглядело неосуществимой мечтой, — а 100 машин
в день! Билл Лир хоть и изобрел автомобильный приемник и автопилот, не имел 100
миллионов на изготовление прототипа самолета. У него не было даже 20 миллионов. Он
поставил перед собой цель построить прототип за невозможные 10 миллионов — и потратил даже меньше!

Величайшая ложь
Одно из самых нелепых утверждений, пропагандируемых разного рода лекторамимотиваторами, авторами популярных книг и просветителями, обучающими людей
искусству постановки целей, заключается в том, что вы должны ставить перед собой
задачи «разумные» и «достижимые». Исполненные благих намерений, все эти
«специалисты» говорят нам, что, если мы будем стремиться к слишком высоким целям,
есть опасность, что мы не достигнем их и в результате откажемся не только от этих задач,
но и от любых других. Их рассуждения верны в том случае, если процессы постановки
целей не включают в себя таких важнейших элементов, как партнерство, перепрограммирование, решение проблемы недостаточности знаний и ресурсов и
преодоление боязни неудач. Однако, когда эти факторы становятся неотъемлемой частью
любого планирования, как, например, в процессе картографии видений, такие опасения
безосновательны. Постановка так называемых разумных и достижимых целей лишь
сильно ограничивает и, в конечном счете, подрывает вашу способность добиваться
необыкновенных результатов.
Если вы рассчитываете лишь на незначительные улучшения в своей жизни в целом
или в каких-то ее сферах, постановка разумных и достижимых целей, конечно, поможет
вам в этом. Но это и будет то немногое, чего вы можете достичь. Эдисон, Форд и Лир
реализовали свои неосуществимые желания благодаря тому, что мечтали о невозможном.
Недавно я работал над одним проектом по заказу организации «Franklin-Covey». Ее
представитель, с которым мне довелось работать, в течение 18 лет консультировал
менеджеров и директоров многих крупнейших корпораций Америки по вопросам
управления временем и повышения собственной продуктивности. Когда я стал объяснять
ему эту стратегию, он поначалу возражал. Но потом его озарило. Он не просто понял
идею, заключенную в этой стратегии, он проникся ею по-настоящему. В возбуждении он
127

сказал: «Да это же меняет... всё!» «Понимаете ли вы, — продолжал он, — что это
полностью противоречит всему тому, чему мы — и все лекторы, каких я когда- либо
встречал, — учим людей? Я никогда не слышал, чтобы кто-то говорил то, что сейчас
сказали вы».
На первый взгляд процесс картографии видений очень похож на другие программы
постановки целей — и здесь, и там мечты преобразуются в определенные цели, цели
раскладываются на конкретные этапы, этапы — на детально расписанные и удобоваримые
задачи. Но на этом сходство и заканчивается. Внутри процесса картографии бьется совсем
другое сердце — позволяющее вам достигать таких высот успеха, какие вам и в голову не
приходили. Это действительно меняет всё! Вы отрываете взор от расстилающейся перед
вами дороги и возводите его в небо, к звездам. Вы уже не довольствуетесь достижимыми
мечтами. Вы поднимаете планку своих достижений так высоко, что ее уже кажется
невозможным преодолеть. Я называю этот процесс «погоней за звездами», и он воплощает
в себе девятую стратегию: мечтайте о невозможном.

«Погоня за звездами» - тайная стратегия самых успешных на свете
людей
«Погоня за звездами» — это главная стратегия, изменившая мою жизнь. Она
позволила мне увеличить свой годовой доход не на 30 и не на 40, а на 70 тысяч процентов!
Она помогла мне снимать телевизионные рекламные шоу, обеспечившие продажу товаров
на миллиарды долларов, хотя у меня не было никакого опыта в такого рода деятельности.
Но этот процесс перевернул не только мою жизнь. Начав изучать биографии людей,
добившихся необыкновенных успехов, я обнаружил, что вознестись так высоко им помогла именно эта стратегия. Когда мы через 18 лет после окончания школы встретились
со Стивеном Спилбергом, я узнал, что он тоже, начиная каждый свой новый проект,
стремился к невозможному. Каждый из тех, кто когда-либо достигал экстраординарных
результатов или реализовал, казалось, неосуществимые мечты, добивался этого благодаря
такой стратегии.
Тринадцатый закон необыкновенного успеха
Никто никогда не достигал необыкновенного успеха без стремления к
невозможному. Каждый, кто реализовал «неосуществимую» мечту, добился этого
благодаря «погоне за звездами».

128

Сравнительная таблица

При всей силе этой стратегии 99,99 процента людей ею не пользуются. Почему? Вопервых, ее не преподают в ни в школах, ни в колледжах, ни на курсах, ни на семинарах.
Во-вторых, там учат чему-то прямо противоположному. В-третьих, без использования
остальных 14 стратегий, которые мы изучаем на наших занятиях, погоня за звездами
теряет всю свою силу, превращаясь в строительство воздушных замков. Но зато в
сочетании с остальными 14 стратегиями она столь сильна, что меняет судьбы людей и
весь ход истории.

Кардинальное различие между Реем Кроком и братьями
Макдональдами
Братья Макдональды довольствовались 100 000 долларов годового дохода от своих
гамбургеров и однажды решили попробовать франчайзинг. Продав две лицензии на
открытие ресторанов «McDonald’s» в Финиксе и Сакраменто, они пришли к выводу, что
франчайзинг приносит так мало денег, что не стоит ничем таким и заниматься. А вот Рей
Крок, лишь краем глаза взглянув на ситуацию, сразу увидел огромные потенциальные
возможности. Когда он рассказал братьям Макдональдам о своей мечте, они пожали
плечами и сказали: «Мы пробовали продавать лицензии, но это почти не приносит дохода.
Рестораны слишком мало зарабатывают, фактически они едва сводят концы с концами».
Хотя Кроку в то время было уже 52 года, он не побоялся великой мечты. У него была
«недостижимая» цель, и он решил добраться до звезд. Братья Макдональды продали ему
свои права менее чем за 3 миллиона долларов и были счастливы. Они думали, что
совершили наилучшую сделку. Если бы они сохранили эту компанию за собой, то
сегодня, когда неосуществимая мечта Рея Крока реализовалась, они могли бы быть не
миллионерами, а миллиардерами.
Важное определение
«Погоня за звездами»: Процесс выявления мечты и постановки
целей,
которые
настолько
экстраординарны,
что осуществить их своими силами невозможно. Этот
подход неэффективен без использования других стратегий, но в
сочетании с ними чрезвычайно плодотворен.
129

Как этот процесс действует?
«Погоня за звездами» начинается с процесса картографии видений. Вместо того
чтобы ставить перед собой самые обычные и легко достижимые задачи, вы выбираете
мечты и цели, которые кажутся неосуществимыми, если пытаться реализовать их в
одиночку, своими силами, но которые отражают то, чего вы хотели бы добиться, если бы
у вас не было никаких ограничений. Например, когда я приступаю к новому проекту, то
первым делом составляю список знаменитостей, которые идеально подходят для
воплощения моей идеи и которых я хотел бы привлечь к участию в рекламе. Проще всего
в такой ситуации было бы ориентироваться на тех лиц, в согласии которых на
сотрудничество я почти не сомневаюсь и которые запросят гонорар, укладывающийся в
рамки бюджета проекта. Но если бы я следовал этому правилу, у меня получился бы очень
короткий список людей, которых едва ли можно было бы назвать самыми знаменитыми. И
поэтому я стремлюсь к невозможному. Я задаюсь таким вопросом: «Если бы я мог пригласить для рекламы любого человека на свете, кого бы я выбрал?» Этого человека я ставлю
первым в моем списке, несмотря на призрачность надежд на то, что он согласится
подписать с нами контракт или что мы сможем позволить себе сумму, которую он
запросит. Потом я думаю: «Если этот человек откажется, кого я выберу?» Это номер
второй в моем перечне. Таким образом я продолжаю наращивать список, пока не дохожу
до человека, который, без сомнения, согласится рекламировать наши товары за
приемлемый гонорар. Такой человек замыкает мой список.
Когда я приступаю к переговорам, то начинаю с верхних строчек списка и не
перехожу вниз, пока вышестоящий кандидат не откажется наотрез. За 27 лет подобной
деятельности, в течение которых я привлек к участию в наших проектах более 80
знаменитостей, мне никогда не приходилось опускаться в нижнюю часть списка, где
располагались самые доступные персоны, — ни разу! С другой стороны, мне много раз
удавалось уговорить человека, возглавлявшего мой список, хотя казалось, что нет никакой
возможности добиться его согласия и при этом уложиться в рамки бюджета. Так я
заполучил Шер в рекламу средств для волос, Майкла Лэндона, Джона Риттера и Хью
Даунса в рекламу учебных кассет и Чака Норриса, Кристи Бринкли и Джейн Фонду в
рекламу тренажеров. Тем же самым способом я смог привлечь даже президента Рейгана,
Чарлтона Хестона и Тома Селлека к раскрутке моего любимого политического журнала.
Это был не только первый прецедент участия действующего президента в телевизионной
рекламе, но и первый случай появления в такой рекламе Чарлтона Хестона и Тома
Селлека. Еще более впечатляет то, что они согласились участвовать в ней совершенно
бесплатно! Если бы я действовал так, как советуют лекторы и консультанты, за свои 27
лет работы в телевизионном маркетинге я ни разу не сумел бы привлечь к участию в
рекламе ни одной мало-мальски известной персоны и вместо миллиардов долларов
выручки от продажи товаров с трудом наскреб бы сотню.
Чтобы не погрешить против истины, должен признать, что и стандартный подход,
связанный с постановкой достижимых целей, способен значительно повысить ваши
профессиональные показатели. Вы можете в достаточно сжатые сроки удвоить свои доходы, добиться улучшения взаимоотношений с близкими и друзьями. Однако если вы
гонитесь за звездами, мечтая о невозможном, ваши достижения неизмеримо возрастут.
Отношения не просто улучшатся, а изменятся кардинально. Доходы не удвоятся, а
достигнут невообразимых величин. До того, как я перешел на свое последнее место
работы, моя годовая зарплата составляла 10 тысяч долларов. Если бы я воспользовался
стандартным способом постановки целей, я мог бы удвоить свой доход и через год-два
130

получать 20 тысяч. Но, приступив к самому первому проекту, я сразу нацелился на
звезды, и через год мой доход не удвоился, а увеличился в 15 раз и достиг 150 тысяч
долларов. Еще через несколько лет я зарабатывал 1 миллион долларов в год, потом —
больше 2 миллионов, а теперь — свыше 7. Таким образом, с того времени как я нацелился
на невозможное, мой доход увеличился даже не на сотни процентов, а на 70 тысяч
процентов! Такой рост был обеспечен применением стратегии «мечтайте о невозможном»
не к цели повышения дохода в общем, а к каждому проекту в отдельности. Используя этот
подход, мы с партнерами сумели основать с нуля несколько компаний и добиться того,
что они принесли более 100 миллионов долларов каждая. Хотя доход большинства этих
фирм составляет от 100 до 200 миллионов, выручка, обеспеченная одной из них,
превысила 300 миллионов, а еще одна скоро преодолеет миллиардный рубеж.

В каких жизненных сферах и к каким проектам следует применять
этот подход?
Этот подход может быть применен к любой мечте, цели, любому делу в вашей жизни,
профессиональной и личной. И его следует использовать во всех ситуациях, которые вы
считаете важными. Когда моя старшая дочь училась в школе, у нее появилась мечта,
чтобы ее команда по софтболу стала чемпионом лиги, хотя предыдущий сезон они
закончили последними, проиграв все матчи до единого. В следующем году благодаря
этому подходу и процессу картографии видений ее команда чудесным образом
преобразилась и стала победителем во всех матчах!
На первом курсе университета штата Аризона я записался в учебный корпус офицеров
запаса ВВС. В те времена все студенты первого и второго курсов должны были пройти
военную подготовку и стать офицерами запаса. Поскольку в корпусе было 40 взводов и
только 39 офицеров, мне представилась возможность возглавить 40-й взвод. Он был
составлен преимущественно из самых слабых и недисциплинированных студентов,
большинство из которых были на грани отчисления. В остальных 39 взводах личный
состав был куда лучше, и командовали ими офицеры-третьекурсники.
Поначалу моей целью было избежать полного краха с этой группой из 30 кадетов. А
потом я решил «погнаться за звездами». Я представил, что мы выиграем ежегодный смотр
строевой и физической подготовки. В истории учебного корпуса ВВС не было случая,
чтобы кадет командовал взводом, а чтобы этот взвод к тому же оказался лучшим, такого и
вообразить никто не мог. Я создал карту своего видения и приступил к задачам и этапам,
необходимым для достижения поставленной цели. Я отказался обращаться со своими
подчиненными с традиционным для командиров высокомерием, а решил относиться к
ним как к партнерам. Я сумел «имплантировать» свою идею в их умы и сердца, и они
прониклись ею. После первого раунда соревнований мы в числе четырех лучших взводов
вышли в финал. Во время последнего смотра нам неожиданно приказали прервать наше
выступление на середине, хотя другие три взвода продолжали демонстрировать свои
навыки. Потом мне объяснили, что наше выступление было совершенно
экстраординарным, и судьи решили остановить нас, чтобы не унижать остальные взводы
и их командиров. Из 300 возможных очков мы набрали 287. Взвод, занявший второе
место, получил лишь 167 баллов. После нашего выступления я был объявлен Кадетом
года, и от имени военно-воздушных сил мне выделили полную стипендию на
последующие три года и дали «прокатиться» на сверхзвуковом истребителе F-100. И все
это благодаря тому, что я погнался за звездами.

131

Как конкретно применяется этот подход к мечтам и целям?
Увидев, какие результаты этот подход принес в учебном корпусе, я начал применять
его и в других делах — с тем же успехом. К сожалению, в своей профессиональной жизни
я обратился к нему, только когда стал партнером своего наставника — на десятом месте
работы. Но, использовав этот подход в самом первом своем бизнес-проекте и увидев
результат, я применял его ко всем без исключения дальнейшим начинаниям. Это не
значит, что в каждом проекте я хватал звезды с небес — не в каждом. Но когда гонишься
за звездами, то даже если не настигаешь их, все равно поднимаешься очень высоко.
Изучая биографии людей, реализовавших неосуществимые мечты, я обнаружил, что
каждый из них использовал этот метод. Поэтому остается ответить на единственный
вопрос: как вы могли бы применять этот подход к своим самым важным мечтам, целям и
проектам?
Все начинается с сознательного выбора. Всякий раз, когда мы сталкиваемся с
ситуацией, требующей осознанных усилий с нашей стороны, мы оказываемся перед
выбором. Если воспользоваться терминологией бейсбола, для отбивающего выбор этот
таков: либо самому избежать страйк-аута и перейти на первую базу после четырех
неловких бросков подающего («переход»), либо удачно отбить мяч и бежать к базе («удар
на базу»), либо не просто отбить мяч, а отправить его подальше, лучше за ограду поля, и
сделать круговую пробежку через все базы. Когда в школьной команде мне приходилось
исполнять роль бэттера, тренер кричал мне: «Запомни, Скотти, переход ничем не хуже
удара на базу». Он надеялся таким образом внушить мне, что гораздо важнее любой ценой
занять базу, чем хорошо отбить мяч. Но его мнение, что переход ничуть не хуже удара на
базу, было ошибочным. Да, переход давал мне возможность занять первую базу, но не
более того. В результате же удачного удара я получал шанс продвинуться дальше. Но и
это еще не все. Удар на базу повышает боевой дух во всей команде. Он развивает мои
навыки и позволяет в следующий раз отбить мяч еще лучше. Он сигнализирует моим
товарищам по команде, что питчер вовсе не так уж ловок и не стоит его бояться. Таким
образом, удачный удар приносит намного больше пользы, чем простой «переход». Хотя
ты и в том, и в другом случае попадаешь на первую базу, когда ты достигаешь этого за
счет своих собственных способностей, а не за счет ошибок подающего, ты чувствуешь
себя намного лучше и одновременно развиваешь свои навыки, повышая шансы на
удачный удар и в следующий раз. С учетом всего этого «удар на базу» круче «перехода».
Но также верно и то, что «удар на базу» значительно уступает «двойному удару», а уж с
«круговой пробежкой» вообще ничто сравниться не может.
Все это кажется тривиальным, но печальная истина заключается в том, что
большинство людей в жизненном бейсболе интересует лишь возможность любой ценой
занять первую базу. Они искренне верят, что «переход» ничуть не хуже «удара на базу».
Они стараются лишь не оказаться в «ауте». Если они и ставят перед собой какие-то цели,
то только такие, которых легко достичь и которые практически лишены риска потерпеть
неудачу.
Бейб Рут, бесспорно, один из величайших бейсболистов всех времен. Хотя
большинство любителей этой игры знают, что он долгое время был рекордсменом по
количеству круговых пробежек за один сезон и по их числу за всю спортивную карьеру,
возможно, им неведомо, что это лишь два из множества его потрясающих достижений.
Например, в Мировой серии 1918 года он в качестве подающего установил феноменальный рекорд, который продержался 43 года — дольше, чем его известные
рекорды по числу круговых пробежек. И все же у многих поколений болельщиков имя
Бейба Рута ассоциировалось именно с круговыми пробежками. Когда в 1919 году Бейб
132

перешел в команду «New York Yankees», у нее не было даже своего стадиона. Они играли
на площадке другой нью-йоркской команды — «Giants». И тем не менее в первый же год
выступления Рута за «Yankees» на игру этого «короля удара» Пришло посмотреть более 1
миллиона зрителей. Их интересовали не столько его удары, сколько круговые пробежки.
До Рута такие пробежки были редкостью в бейсболе. Рекордом
Американской лиги на то время было 16 круговых пробежек за сезон. Бейб побил этот
рекорд в 1919 году, сделав 29 круговых пробежек, еще когда играл за «Red Sox»
преимущественно в качестве питчера. В следующем году, когда он перешел в «Yankees»,
бросать мяч его уже не ставили. И тогда он сделал за сезон 54 круговые пробежки —
такое и во сне никому не могло присниться. В следующем сезоне он довел свой рекорд до
59 пробежек, и тогда команда «Yankees» смогла себе позволить собственный стадион.
Что отличало Бейба Рута от всех остальных игроков его времени? Каждый раз, когда
он становился в позицию бэттера, он делал выбор. Он собирался не просто отбить мяч. Он
стремился не просто добраться до первой базы. Каждый раз, заступая в «дом», он
собирался сделать только одно: выбить мяч за ограду. Он хотел ударить так сильно, чтобы
никто не сомневался в том, что мяч улетит далеко за пределы поля. Каждый раз, когда он,
сделав полный круг, возвращался в «дом», болельщики радостными криками
приветствовали его, товарищи по команде прыгали от восторга, и сам он чувствовал себя
великолепно. Его круговые пробежки побуждали всю его команду играть еще лучше. Как
бы остальные игроки ни старались до этого, после очередной его круговой пробежки они
усердствовали еще больше. Вот в чем польза круговых пробежек: они не только
позволяют вам обойти все базы и принести команде очки, но и подталкивают всех, кто вас
окружает, к тому, чтобы прыгнуть выше головы, добиться еще больших успехов, чем это
казалось им возможным.
Таким образом, «погоня за звездами» в любом начинании предполагает, что вы
выбираете для себя только один вариант: выбить мяч за ограду, а не просто пытаться во
что бы то ни стало добраться до первой базы. В браке это означает, что вы стремитесь не
просто к приемлемым отношениям, а к самым лучшим. Вы принимаете решение, что
будете удовлетворять все главные эмоциональные, физические и психологические
потребности своей супруги, даже если для этого вам придется приложить значительные
усилия. На работе это означает, что вы делаете выбор в пользу целей, которые идут
дальше ваших собственных ожиданий и требований вашего начальства. В любой важной
жизненной сфере, в отношении любой существенной мечты или цели это означает, что вы
стремитесь превзойти самого себя, свои способности и потенциалы. Но хотя этот процесс
начинается с выбора, это лишь первый шаг. Вы не просто нацеливаетесь на звезды — вы
хотите достичь их! Весь этот процесс состоит из пяти этапов. Если вернуться к аналогии с
бейсболом, нет никакого смысла размахивать битой, надеясь послать мяч за ограду поля,
если вы не выработали технику удара.
Приняв решение погнаться за звездами, в качестве второго шага вы должны вернуться
к ранее созданным картам своих видений и пересмотреть намеченные цели — их следует
усложнить, чтобы они отражали сделанный вами выбор.
На третьем этапе вы должны перечислить все препятствия, которые способны
помешать вам достичь звезд. Преграды могут встретиться на пути к определенной цели
или даже при реализации отдельного этапа или задачи, без которых цель не будет
достигнута. К числу таких препятствий относятся недостаток ресурсов (времени, таланта
или денег), а также знаний и умений. Из предыдущих уроков вы уже знаете, что ключом к
преодолению этих преград является выявление и привлечение подходящих партнеров,
консультантов, экспертов, финансистов и т. д. и эффективное использование их помощи.
Существуют еще две преграды, о которых мы пока не говорили (о них речь пойдет на
133

уроках 11 и 12). Это сознательная или бессознательная боязнь потерпеть неудачу и
сознательное или бессознательное стремление избежать критики. Пока вы не научитесь
эффективно преодолевать эти преграды, они тоже будут принуждать вас ограничиваться
целями, значительно уступающими тем, которые вы могли бы и должны перед собой
ставить.
Перечислив потенциальные преграды, которые могут помешать вам достичь звезд в
том или ином проекте, на четвертом этапе определите, какого рода внешние ресурсы
понадобятся вам для преодоления этих препятствий. Далее приступайте к уже обсуждавшейся процедуре выявления и привлечения необходимых вам партнеров. Таким
образом, на пятом этапе вы должны задействовать внешние ресурсы и начать выполнение
задач, намеченных в вашей «карте видения».

1.
2.

3.
4.
5.

Резюме процесса «погони за звездами»
Примите решение погнаться за звездами в данном проекте.
Перечислите преграды, которые могут помешать вам достичь звезд в этом проекте
или выполнить отдельные задачи или этапы, необходимые для реализации
поставленной цели.
Определите, какого типа партнеры и какие внешние ресурсы вам понадобятся для
преодоления этих препятствий.
Определите конкретных лиц или необходимые ресурсы, которые вы попытаетесь
привлечь.
Привлеките нужных партнеров и необходимые ресурсы и начинайте выполнять
задачи и этапы данного проекта.

В 1975 году Пол Аллен прочитал о том, что в штате Нью-Мексико небольшая
компания MITS создала для любителей и энтузиастов электроники микрокомпьютер
стоимостью в 400 долларов, получивший название «Altair 8800». Это устройство не имело
ни клавиатуры, ни экрана, и для практической работы с ним его нужно было подключать к
телетайпному аппарату. Пол позвонил своему школьному другу Биллу Гейтсу, который в
то время учился в Гарварде, и предложил ему общими усилиями попытаться создать язык
программирования для «Altair 8800». Хотя самого процессора у них не было, они решили
«погнаться за звездами» и, позвонив главному инженеру MITS, сообщили ему, что они
якобы придумали для созданного его фирмой компьютера рабочий язык. Он пригласил их
в Альбукерке и продемонстрировал свое детище. Заручившись его поддержкой, они
приступили к созданию обещанного языка. Проработав в лихорадочном темпе восемь
недель, они решили, что дело сделано. Еще даже не зная, будет ли созданный ими язык
программирования работать, Аллен вылетел в Нью-Мексико и, жутко волнуясь, предстал
перед директорами компании MITS. К всеобщей радости, все прошло гладко, и компания
согласилась купить у друзей лицензию на право использования этого языка
программирования. Договорились, что роялти будут составлять 30 долларов с каждого
проданного компьютера. Билл бросил учебу в Гарварде и вместе с Полом переехал в НьюМексико, где они основали компанию «Micro-Soft». (Позже эта фирма выбросила из
своего названия дефис и перебазировалась в Сиэтл.)
Но это был не единственный случай, когда Билл и Пол возмечтали о невозможном и
добились своего. В 1980 году компания IBM намеревалась выйти на рынок персональных
компьютеров с моделью PC, но им требовалась операционная система. Вместо того чтобы
тратить год или два на собственные разработки, этот гигант электронной индустрии
решил приобрести операционную систему, подстроенную под их компьютер, на стороне.
Они прослышали о талантливых друзьях из Сиэтла, создававших языки про134

граммирования для разных микропроцессоров, и пригласили Гейтса и Аллена обсудить
возможности сотрудничества. Хотя годовой объем продаж «Microsoft» к тому времени
превышал 4 миллиона долларов, их единственной продукцией были языки программирования. Создавать операционную систему они никогда еще не пробовали.
Вскоре после начала встречи Билла и Пола спросили, нет ли у них операционной
системы, которую можно было бы приспособить для компьютера IBM PC. Им сказали,
что в течение 90 дней они должны представить работоспособную систему. Прежде чем
Пол Аллен успел ответить, что у них нет вообще никакой операционной системы, что они
никогда такими вещами не занимались и за 90 дней ничего подобного создать не смогут,
Билл опередил его и сказал: «Есть!» Хотя Пол не ожидал такого ответа, он решил
подыграть и кивнул. Билл подписал договор, согласно которому они обязались в 90дневный срок представить нужную операционную систему.
Если бы Гейтс предпочел ограничить деятельность своей компании лишь тем, в чем у
нее уже были опыт и знания, и ставил перед собой только близкие, достижимые цели, его
ответ, разумеется, был бы другим: «У нас нет операционной системы, мы такими делами
не занимаемся, и даже если бы мы этим занимались, 90 дней — совершенно невозможный
срок». Судьба компании «Microsoft» в этом случае была бы совсем иной. Она оставалась
бы небольшой фирмой с объемом продаж не более 25-50 миллионов долларов в год. Но
Билл не сказал «нет». Он погнался за звездами и ответил «да», хотя у него не было
абсолютно никакой возможности достичь поставленной цели и выполнить взятые на себя
обязательства. Но Билл не просто сказал «да», он пошел еще дальше. В ответ на
обязательство предоставить операционную систему в 90-дневный срок Билл потребовал,
чтобы эта система оставалась интеллектуальной собственностью компании «Microsoft», a
IBM получит лишь неисключительную лицензию. Как могла крошечная компания с
оборотом в 4 миллиона долларов ожидать, что 30-миллиардный гигант подчинится столь
нахальному требованию? Здесь Гейтс опять погнался за звездами. И не просто нацелился,
а добрался до них. Хотя у руководителей IBM такое требование вызвало недовольство,
они все же согласились, полагая, что их компания возьмет свое на этом перспективном
рынке за счет продажи оборудования. А на программном обеспечении все равно много не
заработаешь. Поэтому не будем мелочиться, решили они.
Билл не только достал звезды с небес, добившись этих уступок, он совершил
невозможное, действительно предоставив в 90-дневный срок требуемую операционную
систему. Каким чудом? Тем же самым, каким всегда достигаются звезды. Билл, Пол и их
исполнительный вице-президент Стив Боллмер нашли внешний источник помощи.
Небольшая фирма «Seattle Computer Products» разработала операционную систему для
персональных компьютеров (названную 86-DOS), которую вполне можно было
приспособить для IBM PC. Аллен купил лицензию на право использования 86-DOS, не
сообщив фирме- изготовителю, зачем ему это нужно. Инженеры «Microsoft» внесли в
операционную систему необходимые изменения, и новая разработка в 90-дневный срок
была готова к применению. Незадолго до того, как компания IBM представила миру свой
персональный компьютер, Аллен выкупил у «Seattle Computer Products» все права на 86DOS за ничтожные 50 000 долларов.
Благодаря тому что IBM по настоянию Гейтса получила лишь неисключительную
лицензию, фирма «Microsoft» начала продавать лицензии на право использования
операционной системы MS-DOS и другим компаниям, помимо IBM. Таким образом, IBM
получила золотое яйцо, но «Microsoft» сохранила за собой курицу, которая вскоре начала
откладывать миллионы таких яиц по всему миру. Как и другие сверхуспешные люди,
Билл Гейтс не ограничился тем, что погнался за звездами раз или два — это стало образом
его жизни.
135

Погоня за звездами в личной жизни
Хотя вы, наверное, уже поняли, как применять этот подход в профессиональной
сфере, столь же важно уметь его использовать и в личной жизни.
Некоторое время я консультировал на дому молодые семейные пары. Как-то раз моя
клиентка (будем звать ее Дженни) сказала мне:
— Мой муж просто невыносим. Я не хочу разводиться, но честно вам скажу, жить с
ним невозможно. Он придирается ко всему, что я делаю. Ему ни в чем не угодишь. И
остановить этот поток критики и обвинений невозможно.
Я спросил ее:
— Если бы вы могли добиться в браке с ним всего, чего бы ни пожелали, что бы вы
выбрали?
Она ответила:
— Я просто хочу, чтобы он поменьше придирался.
Да, такая вот приземленная, доступная цель. Поменьше придирок. Это было все, чего
она хотела от своего брака.
Я сказал:
— Это прелестная мечта, но давайте выберем что-нибудь получше. Вы хотели бы,
например, чтобы придирок и критики не было вообще?
— Ну, это совершенно невозможно, — ответила она.
— Хорошо, кажется, мы приближаемся к сути, — сказал я. - Так вы считаете эту
мечту неосуществимой?
— Да, — ответила она.
Тогда я сказал:
— А если мы сделаем еще один шаг? Он не только перестанет критиковать вас, но
начнет даже хвалить. И не только будет говорить приободряющие слова, а и делать все
возможное, чтобы поддержать вас.
— Кто, Том? — удивленно спросила она.
— Да, Том, — ответил я.
Она сказала:
— Невозможно!
— Отлично, мы почти у цели, — сказал я. — А что, если он не только будет хвалить и
морально поддерживать вас, а захочет стать самым лучшим на свете мужем, и
удовлетворение ваших важнейших потребностей станет для него главным жизненным
приоритетом?
— Такого никогда не случится.
- Великолепно, — сказал я. - Теперь мы гонимся за звездами, и это станет вашей
«неосуществимой» мечтой.
В считанные минуты мы взяли ее первоначальную мечту и пересмотрели ее таким
образом, чтобы она стала воистину «неосуществимой». Новая мечта Дженни заключалась
в том, чтобы удовлетворение ее самых важных эмоциональных, духовных и физических
потребностей стало для ее мужа главным жизненным приоритетом. Ей нужен был
духовный муж, а он в то время был атеистом. Сложно представить более неосуществимую
мечту! Каким образом ее муж станет удовлетворять ее духовные потребности, если он
даже в Бога не верит. Мы превратили приземленную, легко достижимую цель в воистину
нереальную мечту. Осуществить ее — это не просто выбить мяч за пределы поля, это
заставить его долететь до автостоянки за воротами стадиона.
Шесть месяцев спустя Дженни с мужем пришли на семинар, который я организовал у
себя дома. Со слезами на глазах она сказала: «Я самая счастливая женщина на свете. Я
вам так благодарна за Тома». А Том добавил: «Как мне повезло, что я женился на Дженни.
136

Она идеальная супруга, и я не могу понять, как она терпела меня все это время». И
сегодня, 30 лет спустя, они остаются самой счастливой семейной парой на свете.

Как «погоня за звездами» отразилась на жизни учителя из
беднейшего городка в Техасе
На прошлой неделе я прочитал удивительную историю, демонстрирующую
невероятную силу «погони за звездами». Техасский городок Эльза — один из беднейших
в Америке. В этом городке, расположенном в 15 милях от мексиканской границы, 75
процентов семей имеют доход менее 10 000 долларов в год. Многие живут в лачугах без
света и водопровода. Фрэнк Гуахардо, сын здешнего фермера, закончив в 1991 году
университет, вернулся в родные края, чтобы преподавать английский язык в местной
школе. Он уговорил нескольких своих лучших выпускников подать заявления на прием в
университеты, входящие в Лигу плюща2. Чтобы они в большей мере прониклись его
мечтой, Фрэнк даже собрал 12 тысяч долларов и устроил для девятерых учеников тур по
известнейшим из этих вузов. Его идея упала на плодородную почву, и той же осенью
пятеро из девяти поступили в самые престижные колледжи Америки. Мечта Гуахардо
продолжала разрастаться, и к настоящему времени уже 51 его выпускник учится в лучших
университетах страны или закончил их. В прошлом году 65 процентов выпускников
средней школы Эльзы продолжили образование в высших учебных заведениях. Используя
стратегию эффективного партнерства, Гуахардо успешно достиг звезд и в других своих
проектах. В 1997 году он основал на базе школы научно-исследовательский центр «Llano
Grande», где выпускники проходят дополнительную подготовку перед поступлением в
вузы. Благодаря Гуахардо, финансирование данного центра составляет 500 тысяч
долларов в год.
Так плодотворна ли эта стратегия? Безусловно! Но она эффективна только тогда,
когда используется в сочетании с другими стратегиями, о которых мы говорили и еще
будем говорить на предстоящих занятиях. Я наблюдал ее в действии почти во всех
мыслимых сферах жизни. Я убедился в ее эффективности даже в снижении веса. Я видел
мужчин и женщин, которые имели излишки веса в 50 и даже 100 килограммов и которые
возвращали себе, казалось бы, навсегда утраченную стройность — и все благодаря
картографии видений и погоне за звездами.
Как я упоминал ранее, самая главная стратегия, позволяющая действительно достичь
звезд, — это эффективное партнерство. Следующую по важности стратегию мы
рассмотрим на предстоящем занятии. Именно она позволила Томасу Эдисону стать самым
продуктивным изобретателем в истории. Она придает вашему удару невероятную силу и
позволяет чаще делать круговые пробежки.

Лига плюща - группа самых престижных частных колледжей и университетов на северо-востоке
США (Йельский университет, Дартмутский колледж, Колумбийский, Пенсильванский,
Принстонский, Корнеллский, Гарвардский университеты и Университет Брауна), известных
высоким уровнем преподавания и научных исследований.
137
2

Практикум движения к успеху

Резюме процесса «погони за звездами»
a) Примите решение погнаться за звездами в данном проекте.
b) Перечислите преграды, которые могут помешать вам достичь звезд в этом проекте
или выполнить отдельные задачи или этапы, необходимые для реализации
поставленной цели.
c) Определите, какого типа партнеры и какие внешние ресурсы вам понадобятся для
преодоления этих препятствий.
d) Определите конкретных лиц или необходимые ресурсы, которые вы попытаетесь
привлечь.
e) Привлеките нужных партнеров и необходимые ресурсы и начинайте выполнять
задачи и этапы данного проекта.

1.
2.
3.

Пересмотрите каждую важную мечту, внесенную вами в «путевой журнал», и,
устремившись к звездам, доведите ее до максимального уровня.
Внесите соответствующие поправки в описание целей, этапов и задач,
относящихся к этим мечтам3.
В соответствии с пунктами вышеприведенного резюме выявите препятствия и
привлеките партнеров, необходимых для преодоления этих преград, чтобы
действительно достать до звезд в каждой своей мечте.

Обратите внимание на раздел «Пересмотр целей в “погоне за звездами”» на страницах «путевого
журнала», озаглавленных «Мечта — цели», «Цели — этапы» и «Этапы — задачи». Используйте
его для внесения поправок в ваши цели, этапы и задачи в свете погони за звездами для
осуществления определенной мечты.
3

138

Урок 10. Разница в миллиард долларов...Это
лучше, чем выигрыш в лотерею!
Методы Эдисона, превратившие мои миллионные убытки в
миллиардные прибыли!
Привод на все колеса, которым оснащен ваш «Порше», способен доставить вас в
любой пункт назначения как по автостраде, так и по бездорожью! Осенью 1992 года
мы с женой переселились из Южной Калифорнии в горы Юты. В то время у моей жены
был синий кабриолет «Порше Каррера». Через неделю после переезда в Юту мы попали в
буран. Хотя на «Порше» моей жены было очень хорошо ездить по дорогам Калифорнии,
мы быстро убедились, что во время бурана эта машина бесполезна. Несмотря на ее
мощнейший двигатель и конструктивные достоинства, по заснеженной дороге мы не
могли продвинуться ни на шаг. Ваш «Порше» призван уверенно и быстро доставлять вас к
вашим самым желанным мечтам и целям. Поскольку многие из них могут располагаться в
малодоступных местах, если бы ваш «Порше» был похож на машину моей жены, они так
и остались бы недостижимыми. Но, к счастью, ваш автомобиль не такой, как у Шеннон.
Он оснащен приводом на все колеса, поэтому вы сможете добраться на нем до самых
труднодоступных целей. А без этого полного привода вы сумели бы доехать только до
легко достижимых целей. Вы не смогли бы подниматься на горные вершины и
преодолевать глубокие снега. Таким образом, полный привод на все колеса — это чрезвычайно важный фактор экстраординарного успеха в любом начинании.
____________________
В 1995 году мы с партнерами основали новую косметическую компанию, «лицом»
которой стала Кэти Ли Гиффорд. В этом проекте мы допустили ряд серьезных
маркетинговых просчетов, и результат получился катастрофический. За несколько
месяцев мы потеряли миллионы долларов и были на грани банкротства. К концу года у
нас осталось денег только на один последний проект. Мы присматривались к нескольким
товарам, и мои партнеры спросили меня: «Стив, какой из них вы бы лично выбрали для
продажи?» Таким образом, в этом решении они целиком положились на меня. Изучив
возможности, я сказал: «Если я смогу уговорить Чака Норриса и Кристи Бринкли
рекламировать “Total Gym”, я выбираю этот вариант. Если они не согласятся, будем
делать что-то другое». Мои партнеры одобрили этот выбор, и я договорился о встрече с
Чаком и Кристи. Чак 18 лет пользовался тренажером «Total Gym» и по-настоящему верил
в него. Кристи этого тренажера в глаза не видела, и сказала, что ей надо самой убедиться,
что он действительно так хорош, как я говорю. К счастью, он ей понравился. Таким
образом, Чак и Кристи согласились представить тренажер телезрителям, и я снял
рекламный ролик, который, как мне казалось, был обречен на оглушительный успех.
Я устроил предварительный просмотр нашего нового шоу, и оно понравилось моим
партнерам так же, как и мне. Все вроде бы шло к тому, что наш бизнес будет спасен.
Однако мы прекрасно понимали, что наше собственное отношение к этому рекламному
шоу большого значения не имеет. В нашем бизнесе в расчет идет только то, как
отреагируют на рекламу телезрители. Говоря попросту, соблаговолят ли они подняться со
своих диванов, подойти к телефонам и заказать наш товар или подумают: «Это не для
меня». Первый пробный запуск нашей рекламы «Total Gym» состоялся 7 сентября 1996
года по нескольким национальным кабельным сетям и некоторым местным каналам. К
139

нашему разочарованию, результат оказался весьма посредственным; это означало, что нам
нечего и думать о запуске нашего ролика на общенациональные каналы. Над нами
нависла самая реальная угроза банкротства; я и мои партнеры рисковали потерять не
только бизнес, но и личные сбережения. Но тут случилось нечто невероятное. Мы
применили одну стратегию, которая превратила неминуемую катастрофу в самый громкий
успех в нашей жизни, принесший нам более 1 миллиарда долларов выручки от продажи
этого тренажера. Это процесс можно описать двумя словами: творческая настойчивость.

Истинная настойчивость —
это не то, что вы думаете
Преподавательницу предпринимательства в Калифорнийском университете ЛосАнджелеса как-то спросили: «Что есть общего у успешных бизнесменов?» Она ответила:
«Их отличает потрясающее упорство... Они никогда не сдаются». Хотя она была абсолютно права, большинство людей неправильно представляют, что такое упорство или
настойчивость.
Они понимают это так: «Если с первого раза не получилось, пробуй еще и еще».
Такое упорство сродни упрямству: вы пытаетесь пробить головой стену, она не поддается,
и вы бьетесь снова и снова. Это не настойчивость — это глупость. Никакие новые
попытки ничего вам не дадут, если вы не подходите к ним творчески.
Важно различать
Что не является настойчивостью: Когда на горизонте неудача, а вы продолжаете,
несмотря ни на что, двигаться прежним курсом, — это не настойчивость. Когда вы уже
потерпели провал, но отказываетесь сдаваться и пытаетесь делать то же самое снова и
снова, сильнее и чаще, — это тоже не настойчивость.
Что такое истинная настойчивость: Когда неудача на горизонте, истинная
настойчивость означает, что вы корректируете курс, стараясь уменьшить риск и увеличить
вероятность успеха. Когда вы уже потерпели фиаско, истинная настойчивость
заключается в анализе факторов, которые могли стать причиной или внести вклад в эту
неудачу, а затем в поиске творческих альтернатив, которые способны привести к
значительному улучшению ситуации и, в перспективе, к успеху.
Когда я был подростком, у нас в городе проходило авиашоу, и я наблюдал за тем, как
один пилот пытался сделать на биплане мертвую петлю на малой высоте. Он спикировал к
самой земле, чтобы разогнаться до 300 км/ч, потом поднялся метров на 15 и резко взмыл
вверх, входя в петлю. В высшей точке мотор начал чихать. Вместо того чтобы отказаться
от своего замысла и плавно выйти из петли, пилот продолжал начатый маневр, и самолет,
пройдя верхнюю точку, нацелился носом в землю. Из-за перебоев в работе двигателя
биплан в верхней точке недобрал метров 20 высоты, но, несмотря на это, летчик проявил
настойчивость и решил все-таки сделать петлю. Однако ему как раз и не хватило этих
метров, чтобы выровняться, и самолет на скорости 250 км/ч врезался в землю. Упорство
летчика стоило ему жизни. А ведь альтернатива была. Ему надо было просто отказаться от
своего маневра, приземлиться, исправить неполадки в моторе и выполнить ту же самую
петлю часом-двумя позже. Так что же погубило пилота — настойчивость или
неправильное представление о ней? Ответ: его погубило очень распространенное, но и
ошибочно опасное понимание упорства.
140

Опираясь на свой собственный 30-летний опыт и изучая биографии многих
преуспевших людей, я пришел к пониманию одной абсолютной истины: необыкновенного
успеха в любой сфере деятельности достигают только те, кто развивает в себе навык изобретательной настойчивости. Они анализируют возможные причины своих неудач, а
затем добавляют к своему упорству элемент творчества, разрабатывая и внедряя
нестандартные альтернативные решения, ослабляющие или устраняющие негативные
последствия пережитой неприятности. Лучший пример тому - история Томаса Эдисона.
Он каждый год переживал больше невзгод, чем большинство людей за целую жизнь. Ни
один изобретатель в мире не сравнится с ним по количеству неудачных экспериментов.
Навык, о котором я говорю, помог Эдисону и принес огромную пользу мне. Я называю
его «изобретательной настойчивостью».
Сравнительная таблица

Изобретательная настойчивость: главный
секрет успеха Эдисона
К сожалению, изобретательная настойчивость не дается от природы. Правда, среди
четырех типов личности есть один, отличающийся большим врожденных упорством. Это
«лев». У ярко выраженного «льва» упорство становится частью натуры еще в утробе матери. Но хотя природная склонность облегчает «льву» практическое применение
изобретательной настойчивости, он, как и представители других личностных типов,
должен для начала овладеть этим навыком и только затем его использовать. Трем
остальным типам характера врожденное упорство не свойственно. Это плохая новость. А
вот хорошая: каким бы ни был ваш тип, изобретательной настойчивости можно научиться, ее можно развить в себе и применять во всех сферах профессиональной и личной
жизни. И сделать это ничуть не труднее, чем овладеть обсуждавшимися нами ранее
141

речевыми навыками или процессом картографии видений. На это способна даже ярко
выраженная «выдра», которая от природы не склонна проявлять настойчивость и
предпочитает бежать от трудностей. Из известных мне людей наиболее характерными
представителями этого типа являются Джим Шонесси и Генри Марш. Но оба они сумели
овладеть навыком изобретательной настойчивости и в молодые годы активно
использовали его в своей спортивной жизни. Результат? Джим стал хорошим
футболистом, а Генри — чемпионом мира и четырехкратным олимпийским чемпионом по
бегу. Поставленный Генри национальный рекорд США продержался 25 лет.

Почему навык изобретательной
настойчивости так важен для успеха
Возможно, вы думаете сейчас: «Чего ради мне развивать в себе этот навык
изобретательной настойчивости? До сих пор я вполне обходился и без него». Для
достижения посредственных результатов, поддержания статус-кво или умеренного
улучшения положения это действительно не нужно. Но если вы хотите добиться в какойто области, на работе или дома, необыкновенного успеха, этот навык абсолютно
необходим. Почему? В одной из своих предыдущих книг я привел три довода в пользу
настойчивости:
1) Упорство нужно не когда вы катитесь вниз, а когда поднимаетесь в гору. 2)
Каждый необыкновенный успех находится на вершине горы, а не на дне ущелья. 3) Ни
одна важная цель не может быть достигнута без попутного преодоления преград и неудач.
Изобретательная настойчивость — это навык, который позволит вам подняться на
вершину любой горы и преодолеть бесчисленное множество неудач, преград,
неприятностей и критических нападок. Такая настойчивость — это то, что отличает
хорошую карьеру от необыкновенной, сносный брак от прекрасного, доход, едва
позволяющий сводить концы с концами, от материального изобилия.
Четырнадцатый закон необыкновенного успеха
Экстраординарный успех не достигается без преодоления экстраординарных
препятствий и проблем. А это может быть сделано лишь посредством
изобретательной настойчивости.
Хотя мечты, расположенные в долинах, легко достижимы, они не приносят
удовлетворения. И тот факт, что вы купили эту книгу и читаете ее, свидетельствует о том,
что вам от жизни нужно много больше, чем работа, позволяющая лишь не умереть с голоду, или семья, где все едва терпят друг друга. Если это так, то изобретательная
настойчивость — именно тот навык, без которого вам не обойтись.

Стратегия 10: развивайте в себе навык
изобретательной настойчивости
Представьте себе, что вы рискуете потерять всю свою собственность и имущество
ваших партнеров, а также лишить средств к существованию ваших служащих, если
последнее усилие, направленное на то, чтобы спасти вашу компанию от краха, потерпит
неудачу. Буквально все, что вы нажили за свою жизнь, будет в одночасье утрачено, если
вы не сумеете в последней попытке отбить мяч и окажетесь в ауте. Именно в такой
ситуации оказались мы с моими партнерами в тот сентябрьский день 1996 года, когда
состоялся пробный запуск рекламы тренажера «Total Gym». Если телезрители, увидев
142

наше шоу, толпой бросятся к телефонам, чтобы заказать наш товар, мы сможем запустить
эту рекламу и по общенациональному телевидению, и это спасет наш бизнес, нас самих и
наших служащих от финансового краха. Если же, с другой стороны, люди не отреагируют
на нашу рекламу, последняя надежда на спасение будет потеряна. Если вы можете
представить себя в такой ситуации, вы поймете, что мы чувствовали, когда это наше шоу
впервые вышло на телеэкраны. Вам также станет ясно, как потрясены и разочарованы мы
были, когда после первого выхода рекламы в свет нам позвонила лишь горстка зрителей.
Все последующие дни мы ходили как в воду опущенные, охваченные недобрыми
предчувствиями. Проект, на который мы так рассчитывали, оказался последним гвоздем в
крышку нашего общего гроба.
Когда мы собрались на совещание, один из партнеров сказал: «Шоу очень хорошее,
но реакция слабая. Значит, чего-то ему недостает. Для столь вялой реакции существует
некая причина, и мы должны ее выяснить. Где-то мы допустили просчет и не замечаем
этого. Нам нужно внести в сценарий какие-то изменения, снять новый вариант и
посмотреть, что из этого получится».
Хотя все были согласны с тем, что так и надо поступить, была одна очень большая
проблема. Подии санные со знаменитостями договоры ограничивши! сроки пробного
проката нашей рекламы определенным количеством недель. По истечении этого времени
любое появление нашего шоу на телевидении означало бы вступление в силу обязательств
по выплате многомиллионных гонораров Чаку и Кристи. Если бы мы запустили наш
ролик в общенациональный прокат, а внесенные в него изменения не повысили бы
интереса к нашей рекламе со стороны телезрителей, нам грозила бы еще большая
финансовая катастрофа, чем та, что висела над нами на стадии тестирования. Мы не могли
себе позволить такого риска. Мы были готовы делать все новые попытки, чтобы
преодолеть эту неудачу и создать шоу, которое завоевало бы сердца телезрителей, но
подписанные контракты не оставляли места для подобного упорства.

Когда становится трудно, упорные проявляют изобретательность
Томас Эдисон любил повторять: «Когда становится трудно, упорные начинают
действовать». Но это значит не просто повторять то же, что делалось ранее. Это значит
проявлять больше преданности начатому делу, прилагать больше усилий и творчества. И
именно это произошло на нашем совещании. Один из партнеров высказал простую, но
блестящую идею: «Почему бы нам не попросить у Чака и Кристи согласиться на
приостановку вступления в действие наших гарантий? Это позволит нам увеличить время
тестирования до тех пор, пока мы не найдем способ исправить ситуацию». Единственная
загвоздка состояла в том, что за всю нашу 20-летнюю историю ни перед кем из
работавших с нами знаменитостей, а их было более 80, вопрос об отмене гарантий не
ставился — такое никому и в голову не могло прийти. Можно даже с уверенностью
сказать, что и за всю историю Голливуда не было случая, чтобы кто-то из звезд добровольно отказался от предоставленных гарантий. Полому первым делом мы должны были
найти подходящую форму обращения к Чаку и Кристи со столь необычной просьбой. К
счастью для нас, Чак согласился, и это уменьшило нависавшую над нами угрозу
настолько, что мы смогли перейти к следующему этапу, а именно к анализу всех причин
отсутствия сколько-нибудь значительной реакции телезрителей на наше шоу.
Дейв Марш, один из моих партнеров, первым обратил наше внимание на ту часть
шоу, где называлась цена рекламируемого нами товара, и предложил внести простое и
действенное изменение. Его идея заключалась в том, чтобы, не снижая саму цену,
представить ее зрителям таким образом, чтобы побудить как можно большее число людей
обратиться к нам по телефону за дополнительной информацией. Мы внесли эту поправку
143

в наше шоу, и результат превзошел все наши ожидания: реакция телезрителей более чем
утроилась. К сожалению, хотя число звонков резко возросло, количество реальных
покупателей почти не увеличивалось. Тогда Дейв предложил еще две альтернативы,
реализуя которые мы поменяли свою телефонную систему и работавших на телефонах
агентов. Эти преобразования привели к тому, что доля реальных покупателей среди
звонивших утроилась. Таким образом, творческие альтернативы, предложенные Дейвом,
превратили грозившие нам многомиллионные убытки в самый большой куш за всю
историю нашей компании. В этом году общий объем продаж «Total Gym» пересечет
отметку в миллиард долларов — этот тренажер стал самым успешным товаром за всю
историю прямого телевизионного маркетинга. Такова сила изобретательной
настойчивости.
Хотя этот пример является замечательной иллюстрацией силу изобретательной
настойчивости и ее силы, он не вполне раскрывает конкретные элементы, составляющие
этот навык и делающие его эффективной стратегией, применимой к достижению любых
целей. Чтобы разобраться в этих элементах, обратимся за помощью к самому Томасу
Эдисону, который уже к 16 годам довел свою изобретательную настойчивость почти до
совершенства. В зрелом возрасте Эдисон писал: «Для достижения успеха необходимы три
вещи: здравый смысл, трудолюбие и упорство... К сожалению, в очень многих случаях
люди обрекают себя на неудачу, сходя с дистанции перед самым финишем и даже не
понимая, насколько близки они к успеху. Я испытываю больше уважения к человеку, у
которого есть всего одна идея, но он доводит ее до конца, чем к тому, у которого тысячи
идей, но который ничего не делает для их воплощения». Эдисон постоянно использовал
шесть приемов, которые придавали ему должную настойчивость и упорство перед лицом
тысяч неудач и в конце концов приносили прекрасные результаты в большинстве его
начинаний.

Шесть приемов развития и реализации навыка изобретательной
настойчивости
по Томасу Эдисону
1. Изложите идею или мечту в письменной форме. Когда у Эдисона появлялась
новая идея, мечта или проект, он первым делом записывал все это в свой блокнот. Как
правило, ему хватало нескольких фраз — во всяком случае, не больше страницы. Если вы
завели себе «путевой журнал» и изложили там свои самые важные мечты, вы тем самым
прошли первый эдисоновский этап активизации изобретательной настойчивости. Но
Эдисон добавлял к этому еще один важный элемент: он рисовал наглядное изображение
своей идеи. Это помогало ему визуализировать, ярче представлять ее. Даже если идея
впоследствии менялась, рисунок помогал сдвинуться с места, служил отправной точкой,
создавал в уме зрительный образ, а не просто набор слов. Один четкий образ лучше тысячи слов, потому что включает в работу оба полушария мозга и надолго остается в
памяти, в то время как слова быстро забываются. Эдисон как-то сказал по поводу своей
знаменитой привычки поспать днем, что он ложится спать с идеей в уме, а просыпается с
новым ее усовершенствованием, которое приходит ему во сне. Такова сила зрительных
образов.
2. Перечислите основные благоприятные последствия осуществления мечты.
Второй прием, применявшийся Эдисоном, прекрасно иллюстрирует его дальновидность.
Очертив идею, он расписывал затем все возможные благоприятные последствия ее реализации. Хотя само описание идеи электрической лампочки заняло в его блокноте лишь
страницу (несколько фраз и рисунок), на перечисление всех перспектив этого изобретения
144

потребовалось целых девять страниц. У меня в большинстве случаев перечень
преимуществ осуществления какой-либо мечты занимает абзац, от силы два. Чтобы
проиллюстрировать второй прием, я, несколько перефразируя, процитирую записи
Эдисона, касающиеся последствий создания электрической лампочки:
«Если я создам практичную, долговечную и доступную по цене
электрическую лампочку, ими будут заменены керосиновые и газовые
светильники во всех домах и офисных зданиях, на заводах и фермах Америки.
Чтобы каждый дом, офис, фабрика и ферма Америки могли использовать мои
электрические лампочки, им понадобится электроэнергия; поэтому я создам
средства для ее генерирования и буду продавать их. И когда у людей будет
электроэнергия для включения лампочек, они захотят также иметь разного
рода электрические приборы, инструменты и механизмы, облегчающие труд и
повышающие его производительность. Тогда я изобрету и эти устройства. И
если я сумею обеспечить лампочками, электроэнергией и электрическими
приборами США, я смогу точно так же снабжать ими страны Европы, Азии,
Северной и Южной Америки».
Вы видите силу этого метода? Эдисон изобретал лампочку не просто ради нее самой,
он использовал ее как трамплин для организации производства и продажи электроэнергии
во всем мире, а также для создания различных электрических приборов и обеспечения
ими всего человечества, которое, узнав преимущества электричества, захочет облегчить
себе жизнь и повысить продуктивность труда. Причина такой важности этого этапа в
процессе активизации изобретательной настойчивости заключается в том, что он наглядно
иллюстрирует, как много вы потеряете, если откажетесь от своей мечты, — далеко не
только саму мечту. Хотя Эдисон и команда его помощников терпели одну неудачу
задругой, он не отступал от своей идеи в течение двух лет разработать практичную
электрическую лампочку, поскольку, отказавшись от этой затеи, он потерял бы шанс
создать мировой рынок электроэнергетики и разного рода электрических устройств. Если
бы он не предвидел многочисленных благоприятных последствий изобретения
электрической лампочки, он, скорее всего, после сотни-другой неудач отказался бы от
своих попыток и решил бы заняться чем-то другим. Но перспективы этого открытия
виделись ему столь колоссальными, что каждый раз, когда очередная неудача остужала
его пыл, он вспоминал, что может потерять, если опустит руки.
Когда вы перечисляете благоприятные последствия достижения экстраординарных
результатов при осуществлении любого проекта, цели или мечты, вы приобретаете новый
источник внутренних сил, позволяющий вам стойко преодолевать все преграды, неудачи и
разочарования и в конечном счете добиваться успеха. Это приносит исключительную
пользу как в профессиональной, так и в личной жизни. Если бы супружеские пары почаще
вспоминали о преимуществах крепких семейных уз и негативных последствиях их
разрыва, уровень разводов в Америке был бы куда ниже. Именно с этой рекомендации я
всегда начинаю работу с семьями, когда несчастные мужья или жены обращаются ко мне
за советом. Почти в каждом случае этот подход придает им новые силы для решения
возникших проблем и удвоения стараний, направленных на то, чтобы сделать свой брак
более успешным и счастливым.
3. Внедрите свою мечту в умы и сердца окружающих. Третий этап процесса
активизации изобретательной настойчивости почти не уступает по важности и силе
первым двум. Описав свою мечту и перечислив ее основные благоприятные последствия,
Эдисон затем «заражал» своей идеей людей, от которых во многом зависело ее
осуществление. Как вы уже знаете из наших предыдущих уроков, без предвидения люди
145

гибнут, а с ясным осознанием перспектив приходят жизнь, целеустремленность и
преданность делу. Эдисон использовать те же самые коммуникационные приемы, с
которыми вы познакомились на наших пятом и шестом занятиях, «имплантируя» свои
идеи в сердца и души окружавших его людей: родных, друзей, инвесторов и служащих.
Когда запасы интеллектуальной или эмоциональной энергии иссякали, и он уже был готов
все бросить, те, кого он заразил своей мечтой, морально поддерживали его, не давая ему
сойти с дистанции. Одним из главных преимуществ стратегии эффективного
сотрудничества является то, что, если кто-то из партнеров теряет присутствие духа и
готов опустить руки, рядом всегда находится другой, не желающий сдаваться и
помогающий ему выстоять. Мы с моими партнерами вместе уже 27 лет, и много раз
случалось, что кому-то из нас тот или иной проект казался совершенно безнадежным. Но
другие отказывались признать поражение и находили творческие решения, зачастую
превращавшие предприятие, грозившее обернуться полным крахом, в большой успех.
Несколько лет назад мы в сотрудничестве с Ричардом Симмонсом запустили проект под
названием «Deal-A-Meal». За 18 месяцев мы получили около 20 миллионов долларов
выручки, и я решил, что все сливки собраны и дело надо сворачивать. Но один из моих
партнеров продолжал верить в этот проект и убедил нас выжать из него еще хоть немного.
Его изобретательная настойчивость воздалась сторицей. В течение последующих пяти лет
средство для похудения «Deal-A-Meal» вкупе с серией видеокассет по аэробике «Sweatin’
to the Oldies» принесло нам еще 130 миллионов.
4. Предвосхищайте критику, проблемы и неудачи и находите наилучшие
способы их преодоления. Я много летаю самолетами, наматывая за год в среднем 100 000
миль, и знакомлюсь во время этих перелетов со многими людьми. Мне часто приходится
слышать их жалобы на проблемы в карьере, бизнесе и личной жизни. Большинство людей,
кажется, удивляет и шокирует то, что в своей погоне за удачей в разных сферах они
нередко наталкиваются на жесткую критику и переживают многие неприятности и
трудности. Правда же заключается в том, что никакой большой успех не обходится без
проблем и неудач. Поскольку любая высокая мечта располагается в труднодоступных
областях, добраться до нее нелегко. Эдисон не просто понимал это — он на это
рассчитывал! Он считал, что критика, проблемы и неудачи так же необходимы для
большого успеха, как выдох необходим для вдоха. Поскольку Эдисон заранее ждал
нападок в свой адрес, он всегда был готов к ним и не просто реагировал на них, а
предвосхищал их. Прогнозируя проблемы и неудачи, Эдисон постоянно был начеку и
никогда не паниковал при встрече с ними. А вы? Предвосхищаете ли вы критику,
проблемы и неудачи на пути к успеху и готовитесь ли к ним? Хотя такая подготовка
противоречит человеческой природе, она совершенно необходима для осуществления
наших мечтаний. Эдисон понимал это, это понимаю я, и скоро поймете вы. Хорошая
новость заключается в том, что, когда вы находите наилучший способ преодоления этих
неминуемых преград, вы перестаете их бояться!
Каждому из нас от природы свойственно так или иначе реагировать на критику и
неудачи. К сожалению, почти всегда мы делаем это неправильно. Перечислим некоторые
из неверных способов реагирования на критику и проблемы. Сначала нас охватывает гнев,
обида, чувство разочарования или депрессия. Мы надуваем губы, уходим в себя или все
отрицаем: «Это не моя вина, я делал все правильно». Мы оправдываемся, пытаемся
рационально объяснить наши неудачи. Некоторые люди реагируют на критику,
контратакуя, обвиняя окружающих или обстоятельства. Кто-то, наоборот, начинает
заниматься самокопанием и приходит к выводу, что он ни на что не способный неудачник.
Таковы свойственные многим из нас от природы способы реагирования на неудачи. Если

146

вы обнаруживаете, что какие-то из них или даже все присущи и вам, не расстраивайтесь,
потому что это может сказать о себе почти каждый человек.
Как же нужно воспринимать поражения? Эдисон считал, что правильная реакция на
неудачи состоит из трех компонентов. Во-первых, признайте свою полную
ответственность за неудачу или за свою роль в ней. Во-вторых, проанализируйте причины
поражения. В-третьих, вернитесь к начатому делу, придумав новый подход и стараясь не
повторять ранее допущенных ошибок.
Признайте свою полную ответственность за неудачу. Вы не должны винить в своих
проблемах других людей или обстоятельства. Тед Уильямс был лучшим бэттером в
истории бейсбола. Одним из главных факторов его необыкновенного успеха была его
исключительная ответственность. После того как в одном из важных матчей он оказался в
«ауте», репортер спросил его, что он считает причиной неудачи: свою нерасторопность
или ловкость питчера. Тед ответил: «Ну, конечно, я сам себя загнал в аут. И здесь не имеет значения, как питчер подает мяч - не важны ни высота, ни скорость, ни траектория.
Нечего также кивать на силу ветра или рев болельщиков. Значение имеет лишь то, что я
должен был отбить, но не отбил». Стоит ли удивляться тому, что Тед Уильямс стал
лучшим бэттером всех времен.
После небольшой передышки проанализируйте причины неудачи. Второй важнейший
фактор эффективного преодоления поражений — их анализ, выявление причин. Но
сначала нужно дать себе передышку. Некоторое время после пережитой неудачи вы
испытываете слишком сильную душевную боль. Это неподходящее время для анализа
причин провала. Дайте себе несколько часов, дней, может быть, даже месяц, чтобы
прийти в себя и вновь обрести способность смотреть на вещи более объективно и без
эмоций. Неудачи всегда доставляют боль, и пока она не утихнет, трудно быть
беспристрастным. Поэтому, прежде чем вы примете на себя ответственность за
случившееся, дайте себе время к нему привыкнуть. Тогда, и только тогда вернитесь в
мыслях к своей неудаче и проанализируйте ее.
В 1976 году я написал и снял свое первое рекламное телешоу, и оно оказалось очень
успешным. Но, к сожалению, в следующем году три из четырех моих проектов были
неудачными. Коэффициент моего успеха в том году составил 25 процентов, и поначалу я
очень переживал по этому поводу. Я посвятил много времени анализу неудач и в
следующем году постарался избежать допущенных ошибок. Коэффициент успеха
поднялся до 50 процентов. Хотя это было уже намного лучше, меня все равно беспокоило,
что каждый второй мой проект терпел неудачу. Я продолжал анализировать свои промахи
и старался в дальнейшем избегать их. Еще через год коэффициент моего успеха вырос
почти до 75 процентов. В тот год я узнал, что в среднем этот показатель для компаний нашей отрасли (прямой телевизионный маркетинг) составлял менее 5 процентов. Какое
счастье, что я не слыхал об этом раньше. Если бы я знал, что мои 25 процентов в пять раз
больше среднего показателя по отрасли, я, возможно, не стал бы заниматься анализом
неудач, ничему не научился на своих ошибках и не достиг бы уровня 75 процентов.
Зачастую мы терпим неудачи в разного рода начинаниях из-за собственной слепоты.
И потом, анализируя свои провалы, мы все равно не выявляем главных причин, потому
что не видим тех же самых факторов. Вот почему при осмыслении неудач так важен
взгляд на ситуацию со стороны. Завершив первоначальный анализ, спросите
окружающих, каковы, по их мнению, причины вашего поражения. При этом вы
подвергаете себя риску, потому что вам могут указать пальцем на вас же, на ваши
недостатки, которых вы в себе не замечаете. Если такое случается, не обижайтесь и не
оправдывайтесь, потому что тем самым вы лишите анализ всякого смысла. Ведь ваша
цель — не тешить свое самолюбие, а понять, что пошло не так и как избежать подобных
147

ошибок в будущих проектах. Имея 27-летний опыт работы в своей области и сотни
рекламных кампаний на своем счету, я все равно в 25—50 процентах случаев оказываюсь
в «ауте». И я продолжаю анализировать каждый свой промах и спрашивать мнение
окружающих.
Необходимо анализировать неудачи во всех жизненных сферах — профессиональной,
финансовой и личной. В 1993, 1998 и 2000 годах я делал крайне неразумные
многомиллионные капиталовложения, которые стоили моей семье значительной части
наших сбережений. Если бы я основательно проанализировал причины неудачи, которую
пережил в 1993 году, го не повторил бы эту ошибку в 1998 и 2000 годах. Но я этого не
сделал и еще дважды наступил на те же грабли. После неудачи 2000 года я наконец
выявил две ключевые проблемы и внес в свои действия фундаментальную поправку,
которая убережет меня от таких провалов в будущем.
Эксперт по семейным отношениям Гэри Смолли, объясняя тот факт, что вторые браки
распадаются чаще первых, указывает на то, что мужчины и женщины и в повторном браке
допускают те же самые ошибки, которые они совершали в первом. Мало того. По той же
самой причине третьи браки распадаются чаще вторых. Если бы мужчины и женщины
своевременно анализировали неудачи первого брака, обращая основное внимание на свои
собственные ошибки, а не обвиняя во всем своих бывших супругов, у них было бы
больше шансов избежать этих проблем в дальнейшем. Даже если в распаде вашей семьи
на 99,9 процента виновата ваша супруга, а ваша часть ответственности составляет лишь
0,1 процента, сосредоточьте внимание на своей одной десятой доле процента, а не на ее
99,9 процента. Перекладывая вину на других, вы можете несколько облегчить душу, но
это противоречит вашей цели выяснить причины и не допускать их повторения в
будущем.
Вернитесь к начатому делу, придумав новый, улучшенный подход. Потерпев
поражение в важном деле, многие люди порой начинают считать себя неудачниками и
принимают решение никогда не браться за рискованные проекты. Иными словами,
лучший способ уберечься от неудач — вообще ничего не делать. Такой вывод,
осознанный или бессознательный, сдерживает вас от попыток достичь в жизни чего-то
необыкновенного. Вы должны понимать, что неудача — это еще не конец света. Не конец
вашей карьеры. Образно говоря, каждый провал — всего лишь одно предложение или от
силы один абзац в книге жизни. Понимая это, Эдисон никогда не позволял себе падать
духом из-за неудач. Если вернуться к аналогии с бейсболом, после страйк-аута,
разобравшись в его причинах, вы должны вернуться в «дом» и попытаться сыграть лучше.
С каждым таким возвращением удары у вас будут получаться все лучше, и вы с большей
вероятностью попадете на базу или сделаете даже круговую пробежку.
Как вы реагируете на чужие неудачи? Истинный гений Эдисона проявлялся не
только в том, как он преодолевал свои собственные трудности, но и в том, как он
реагировал на неудачи других. Когда его служащие допускали ошибки, он старался
сделать так, чтобы это лишь укрепило их преданность делу, стимулировало творчество,
стало источником вдохновения и большей продуктивности. Боб Марш, мой наставник и
партнер, точно так же относился к моим промахам. Из 10 боссов, которые были у меня с
тех пор, как я закончил колледж, только Боб умел направить мои неудачи в такое
позитивное русло. В результате после допущенной ошибки я не плачу от тоски, уединившись в своем кабинете, а с энтузиазмом возвращаюсь к работе, стараясь в следующий раз
справиться лучше.
А вы? Как вы реагируете на неудачи тех, на кого рассчитываете? Вы сердитесь,
читаете нотации, критикуете, прибегаете к дисциплинарным мерам, делаете из мухи
слона? Так поступал мой тренер в школьной бейсбольной команде. После неудачного
148

удара я только и слышал: «Когда ты уже научишься бить по мячу?», «Как можно было не
принять такую высокую подачу?» или «О чем ты вообще думаешь?» После подобных
комментариев я уже боялся брать в руки биту. Они не улучшали мою игру, а, наоборот,
побуждали меня вообще бросить бейсбол. Стоит ли удивляться тому, что от матча к матчу
я играл ничуть не лучше. Но когда в следующем году у нас появился тренер, который не
критиковал, а учил, мои результаты резко пошли в гору. Дело в том, что, когда человек
терпит неудачу, нотация или критика — это последнее, в чем он нуждается. Своей
неудачей он расстроен больше вашего, и ему нужно время, чтобы прийти в себя и
исправить ситуацию.
Вот несколько советов, как следует реагировать на чужие ошибки. Во-первых, дайте
человеку время прийти в себя после неудачи. Пусть его боль утихнет. А потом
выслушайте, утешьте, окажите моральную поддержку. Ключевое слово здесь —
«выслушайте», не комментируя, не критикуя, не давая советов. И только когда человек
будет готов, можете помочь ему в анализе допущенных ошибок. Всегда начинайте с
вопросов, а не с советов или готовых решений. Спросите: «В чем вы видите причины
неудач?», «Как вы думаете, что из сделанного или не сделанного вами негативно
сказалось на результате?», «Что, на ваш взгляд, следовало бы сделать иначе?» Всегда
хорошо дать собеседнику понять, что вы тоже допускали ошибки и терпели поражения, и
привести конкретный пример какой-то своей неудачи, имеющей отношение к
рассматриваемой ситуации. И наконец, предложите ему свою помощь и партнерство.
Скажите ему, например: «Когда вы будете готовы к разговору, я всегда к вашим услугам»
или «Я поразмыслю о случившемся, и, если что-нибудь интересное придумаю, мы сможем
это обсудить».
5. Используйте преграды, неприятности и неудачи как трамплин к разработке
эффективных творческих решений. Эдисон не только предугадывал преграды и
неудачи, он постоянно использовал их как трамплин к разработке творческих
альтернативных решений. Неправильно понимаемое упорство — это когда бьются в
стену, падают, встают и снова бросаются на штурм. Истинное же упорство — это когда,
ударившись о стену и упав, встают и ищут альтернативные пути: то ли взорвать эту стену,
то ли обойти ее сбоку, сверху или снизу. Это та ситуация, когда вам необходимо привлечь
внешние ресурсы. В моей жизни были сотни случаев, когда я бился в стену и не мог
придумать никакого обходного пути. И все же в 9 ситуациях из 10 я находил человека,
который подсказывал мне разумную альтернативу. Нет ничего зазорного в том, что вы в
поиске творческих решений обращаетесь за помощью к окружающим. Наоборот, это
обычно самый лучший выход.
В кино самым важным этапом производственного процесса после того, как выбран
сценарий, является подбор актеров. Хороший состав исполнителей способен спасти
фильм даже при самом посредственном сценарии. С другой стороны, во многих случаях
из самого лучшего сценария получается весьма заурядный фильм, если актеры на главные
роли подобраны неудачно. Никто не знает этого лучше, чем Стивен Спилберг и Роберт
Земекис. Когда они в 1984 году проводили первый кастинг на один из своих фильмов,
главную роль решили доверить подававшему надежды Эрику Штольцу, который
прославился исполнением одной из ведущих ролей в фильме «Маска», где он играл
мальчика с уродливым лицом и добрым сердцем. Через две недели после начала съемок
Спилберг понял, что Штольц исполняет роль не так, как они с Земекисом надеялись. И
дело было не в гом, что Штольц был неважным актером. Земекис со своим режиссерским
талантом с этой проблемой справился бы. Ситуация была хуже. Штольц в принципе не
соответствовал своему персонажу по характеру и личностным чертам. И тогда Спилберг
принял, как он сам говорил, «самое трудное в своей жизни решение». Он остановил
149

съемки и предложил совершенно радикальную альтернативу, подразумевавшую, что они
должны выбросить в мусорную корзину тысячи метров отснятой пленки и махнуть рукой
на потраченные миллионы долларов. Он решил выбрать другого актера на главную роль и
начать съемки заново. В конце концов они с Земекисом обратили внимание на
телевизионного комика, не имевшего никакого опыта работы в кино (это было само по
себе очень рискованно). Нет нужды говорить, что это творческое решение, стоившее
многие миллионы долларов, дало прекрасные результаты. Игра Майкла Фокса сделала
фильм «Назад в будущее» одной из лучших комедий в истории кино и обеспечила огромные кассовые сборы.
6. Выявляйте безнадежные проекты и отказывайтесь от них. Каждый третий или
четвертый из тех проектов, что разрабатываются мною и моими партнерами, в конечном
счете терпит неудачу. До того, как это становится очевидным, мы тратим на разработку
проекта месяцы, а иногда год или два. Финансовые затраты ко времени завершения
тестирования составляют от 1 до 2 миллионов долларов. Мы напряженно работаем с
изобретателем и знаменитостями и эмоционально привязываемся к своему «детищу» и ко
всем вовлеченным в него людям. Прежде чем окончательно отказаться от неудачной идеи,
мы пробуем разные альтернативные варианты. И все-таки, несмотря на все затраты
времени, сил и денег, наступает момент, когда мы вынуждены признать проект безнадежным и закрыть его. Но бывали в нашей практике и случаи, когда мы отчаянно
отказывались признать поражение и продолжали вкладывать деньги, лишь усугубляя
ситуацию.
В колледжах на занятиях по управлению бизнесом студенты разбиваются на группы,
каждая из которых создает вымышленную компанию и во всех подробностях
прорабатывает шаги, направленные на успешный выход этой фирмы на рынок и ее
процветание там. Идеей Фреда Смита стала компания, которая за дополнительную плату
доставляла бы в течение суток деловую почту в любую точку Соединенных Штатов.
Преподаватель разнес его идею в пух и прах, заявив, что никакое предприятие не захочет
переплачивать, имея возможность отправлять свою корреспонденцию через
государственную почту или службу UPS, даже при том, что срок доставки может
доходить до недели. Фред получил «двойку» и был в ярости. Ему захотелось доказать
преподавателю его неправоту, и, пройдя через множество преград, он создал почтовую
службу «Federal Express». Тем самым он не только утер нос своему бывшему учителю, но
и проявил себя человеком невероятной изобретательной настойчивости.
После нескольких лет беспрецедентного успеха Фред решил реализовать еще одну
идею. В то время появилась факсимильная связь, позволявшая компаниям пересылать
копии документов в любую точку мира, лишь бы там был такой же факс. Но поскольку
факсы тогда были очень крупногабаритные и дорогие, большинство предприятий не
могли себе позволить купить или даже арендовать такую технику. Идея Фреда
заключалась в том, чтобы приобрести десять тысяч таких аппаратов и разместить их в
офисных зданиях по всей Америке. Компания «Federal Express» будет получать от
каждого, кто будет пользоваться этой техникой, определенную плату. Он так и сделал:
купил факсы и разместил их в офисных зданиях по всей стране. К сожалению, возникли
две большие проблемы. Во-первых, многие фирмы не испытывали потребности в
пересылке документов по факсу, и никакая оплаченная Фредом реклама не могла убедить
их в преимуществах этого метода. Во-вторых, сами факсы значительно подешевели и
уменьшились в размерах, и компании, понимавшие их важность и эффективность, уже
вполне могли купить их себе, а не пользоваться чужими. Эта неудача продемонстрировала, что Фред не только настойчив, но и не боится признать свое поражение,
когда проект оказывается бесперспективным. Он забрал все свои факсы и отменил свою
150

услугу. Компания «Federal Express» потеряла на этом миллиард. Но если бы Фред продолжал упорствовать, убытки были бы еще больше.
Как же понять, что та или иная идея, тот или иной проект безнадежны? Первый
признак — то, что никакие ухищрения не приближают вас к цели. В случае с «Total Gym»
первое творческое решение, связанное с отказом знаменитостей от положенных им
гарантий, снизило риск, которому мы подвергались. Второе усилило реакцию
телезрителей. Третье и четвертое активизировали наш контакт с потенциальными покупателями и в конечном счете обеспечили нам грандиозный успех. Однако у меня
бывали и такие проекты, когда количество откликов со стороны телезрителей составляло
лишь половину от необходимого и никакие альтернативные варианты не могли усилить
эту реакцию. Это первый совет, который я могу дать по поводу выявления безнадежных
проектов. Второй признак: если ни вы, ни ваши партнеры, консультанты или другие люди,
вовлеченные в ваш проект, не способны придумать альтернативу, которая могла бы что-то
реально изменить, это может означать, что с проектом пора прощаться. Многим
предприятиям и семьям случалось потерять всё из-за того, что они отказывались признать
безнадежность своих начинаний и продолжали тратить ресурсы на то, от чего следовало
просто отказаться. Наконец, каждый проект, каждая цель или мечта должны иметь какието реалистичные сроки осуществления и определенный бюджет. Это является важнейшим
элементом процесса картографии видений. Хотя продление сроков или некоторое
превышение бюджета иногда бывает оправданным, уходить слишком далеко от запланированных показателей обычно не очень хорошая идея. Билл Лир заработал немало денег,
создав автомобильный приемник, автопилот и частный самолет. Но он потерял все это,
пытаясь изобрести современный паровой автомобиль. Перекрыв все мыслимые сроки и
перерасходовав первоначальный бюджет, он никак не хотел признать безнадежность
своей затеи.

151

Практикум движения к успеху

Резюме процесса «погони за звездами»
1. В своем «путевом журнале» запишите на страницах, отведенных под мечты,
следующее:
a) Перечислите благоприятные последствия осуществления данной мечты.
b) Назовите людей, с которыми вы бы хотели разделить свои идеи.
c) Перечислите потенциальные преграды, которые могут помешать вам
осуществить эту мечту.
d) Придумайте альтернативные варианты преодоления каждого препятствия.
e) Определите, каких ресурсов, знаний и качеств вам недостает для преодоления
перечисленных преград.
f) Перечислите типы партнеров, наставников или внешних ресурсов, которые вам
понадобится привлечь для снятия вышеназванных ограничений.
g) Проанализируйте ранее установленные вами сроки осуществления ваших
самых важных целей и подумайте, не следует ли их пересмотреть, подстраиваясь под
темп марафонца или под темп спринтера. Рассчитывайте свои силы: на дальние
дистанции обычно бегут в умеренном темпе.
2. В «рабочем блокноте» составьте список некоторых своих прошлых неудач в
семейной и профессиональной жизни. Изучите каждую из них и постарайтесь
определить, не был ли тот или иной проект изначально безнадежным, или вы
потерпели неудачу ввиду недостатка ресурсов, компетентности либо
неспособности выработать творческие альтернативы.
3. Перечислите некоторые неудачи окружающих вас людей (дома или на работе) и
опишите свою реакцию на их промахи. Вы читали нотации, лезли с советами,
критиковали, воспитывали, сердились? Или вы слушали, подбадривали, задавали
вопросы и старались помочь в преодолении последствий неудачи? Как вы могли
бы улучшить свою реакцию на чужие промахи?

152

Урок 11. Устранение самой мощной преграды на
вашем пути к успеху
Преодоление сознательной и бессознательной боязни неудач
Ваш «Порше» оснащен революционными стеклоочистителями. Когда я учился в
колледже, меня с несколькими друзьями пригласили провести выходные в Северной
Аризоне. Из Финикса мы выехали на 20-летней колымаге. Мы были в 30 милях от
Флагстафа, когда пошел снег, и мой друг, сидевший за рулем, включил «дворники».
Вернее, хотел включить, потому что они, ко всеобщему разочарованию, не сдвинулись с
места. Уже через несколько секунд все стекло залепило снегом — и это на скорости 100
км/ч. К счастью, водителю удалось без происшествий съехать на обочину и остановиться.
Нам пришлось простоять шесть часов, пока снегопад не закончился. Из-за того, что снег
на ветровом стекле полностью закрывал обзор, наше движение к цели не просто
замедлилось, а полностью прекратилось. После того случая я еще не раз попадал в
ситуации, когда снег на стеклах становился непреодолимой преградой. Однажды снегопад
стал причиной аварии, из-за которой мне пришлось отказаться от дальнейшего путешествия, когда я был в 2800 милях от цели. А сколько раз из-за плохого обзора я пропускал
повороты! Десять лет назад я спешил в больницу с беременной женой — это было перед
самым рождением нашего сына Райана. Мы мчались по шоссе, и тут на нас обрушился
снегопад. Нам надо было сворачивать, а я ничего не видел. Решив съезжать наугад, я
попал в сугроб и застрял. Хотя мой джип имел привод на все колеса, выбраться своими
силами не удавалось. К счастью, мимо ехали два грузовика с армейскими резервистами, и
они помогли мне вытянуть машину.
Перед большинством людей, стремящихся чего-то достичь в жизни, рано или поздно
встает снежная преграда, мешающая им видеть дороги, которые привели бы их к
необыкновенному успеху. Этот метафорический «снег» способен остановить их точно так
же, как когда-то настоящий буран помешал мне и моим приятелям. Он может ослеплять
людей, не позволяя им видеть благоприятные возможности, и они проносятся мимо, как я
проезжал мимо нужных мне поворотов. К счастью, ваш «Порше» оснащен самой лучшей
системой очистки стекол. Если вы ее включите, снег перестанет быть для вас помехой.
Ослепляющий снег, о котором я говорю, — это сознательная и неосознанная боязнь
неудач, свойственная большинству людей.
___________________

Стратегия 11: преодолевайте сознательную
и бессознательную боязнь неудач
В 1996 году Зиг Зиглар завершил обзор моей первой книги такими словами: «Стив
Скотт служит живым свидетельством тому, что бывают неудачи, но неудачников не
бывает». За свою жизнь я пережил великое множество неприятностей. Я неудачно вкладывал деньги, десятки раз терпел поражения в своих бизнес-проектах, а что я перенес в
личной жизни, и вспоминать не хочется. Однако благодаря особой стратегии преодоления
неудач многие из моих поражений впоследствии обернулись победами, и причем куда
более значительными, чем предшествовавшие им трудности. Например, наша первая
попытка продажи спортивных товаров окончилась полным крахом и стоила мне и моим
партнерам более 100 тысяч долларов убытков. Однако урок, который я извлек из этой
153

неудачи, научившись выбирать знаменитостей, рекламирующих нашу продукцию, помог
нам добиться ошеломляющего успеха в маркетинге следующего спортивного товара: за 26
недель выручка составила более 140 миллионов долларов, а прибыль — 39 миллионов. Вы
бы согласились потерять 100 тысяч, чтобы потом заработать 39 миллионов? К сожалению,
после этого успеха я несколько расслабился, и следующие два моих проекта провалились мы потеряли более миллиона. Однако уроки, которые я извлек из этих двух поражений,
позволили достичь успеха в очередном начинании, которое принесло 1 миллиард
долларов выручки. Сила стратегии преодоления неудач строится на том, что из каждого
промаха можно извлечь уроки, которые помогут в дальнейшем достичь куда больших
успехов.
Эта стратегия известна не мне одному. Встречая людей, достигших необыкновенного
успеха, я обнаруживаю, что все они тоже претерпели в своей жизни множество неудач и с
помощью той же самой стратегии взращивали на почве этих провалов ростки будущих
успехов. Мне довелось работать с удостоенными «Оскара» актерами и актрисами, такими
как Чарлтон Хестон, Джейн Фонда и Шер, десятками телезвезд — лауреатов премии
«Эмми», многими лауреатами музыкальной премии «Грэмми», и почти у каждого из них
дорога к великим свершениям была вымощена неудачами. Я знавал мультимиллионеров и
даже миллиардеров, которые в разные периоды своей жизни тоже переносили серьезные,
а порой и сокрушительные поражения.
Пятнадцатый закон необыкновенного успеха
Страх перед неудачей ослепляет человека, не позволяя видеть благоприятные
возможности. Экстраординарный успех не может быть достигнут, пока эта боязнь не
преодолена и обзор не восстановлен.
Пытаясь изобрести щелочную батарею, Томас Эдисон и его помощники безуспешно
перебрали более 10 тысяч комбинаций различных элементов. Когда Эдисона спросили,
почему он продолжает работы, если 10 тысяч попыток не привели ни к каким результатам,
он ответил: «Никаких результатов? Ну что вы! Результатов хоть отбавляй. Если я нашел
10 тысяч ошибочных вариантов, это не значит, что я потерпел поражение. Я отнюдь не
разочарован, потому что каждая неудачная попытка — это очередной шаг в правильном
направлении». Но Эдисон был отнюдь не первым, кто убедился в невероятной пользе неудач. Почти за 100 лет до рождения Эдисона английский поэт Джон Китс писал: «Неудача
есть в некотором смысле прямая дорога к успеху, потому что каждый раз, когда мы
узнаем, что неправильно, мы стремимся найти верное решение».

Неудача — это ключ к экстраординарному успеху, которым чаще
всего пренебрегают
Как вы, наверное, помните из нашего урока по эффективному партнерству, первая
попытка Генри Форда заняться производством автомобилей закончилась полным крахом.
После двух лет тяжелой, но безуспешной работы он был уволен из «Detroit Automobile
Company». Генри Форд повторил мысль Китса и Эдисона, когда сказал: «Неудача
является отличной возможностью начать все сначала». Он доказал правдивость своих
слов, основав собственную автомобильную компанию. Ошибки, допущенные им в первой
попытке, послужили ему уроком и стали фундаментом, на котором создавалась «Ford
Motor Company». И к 1928 году, как я уже говорил, каждый второй автомобиль в мире
производился компанией Форда.
Сравнительная таблица
154

К сожалению, хотя для самых преуспевающих людей неудачи чрезвычайно
благотворны, многие воспринимают поражения как знак «тупик» на шоссе, ведущем к
нашим мечтам. Неудача в каком-то деле не только означает для них утрату надежды на
успех в этой области, но и порождает страх перед будущими провалами, обрекающий их
на прозябание в посредственности. Боязнь потерпеть фиаско становится непреодолимым
препятствием, на всю оставшуюся жизнь встающим между ними и экстраординарным
успехом. Поэтому возникает вопрос: что такого знают о неудачах самые успешные люди,
о чем не догадываются все остальные? Каким образом преуспевающий человек
превращает неудачи из страшного врага в могучего союзника, помогающего достичь
необыкновенного успеха?

Сознательная и бессознательная боязнь неудач
Боязнь неудачи может быть осознанной или бессознательной. Хотя бессознательные
страхи не так очевидны, они не менее деструктивны. Более того, осознанные опасения
лучше в том плане, что с ними легче справиться. Бессознательный страх трудно преодолеть потому, что его сложнее обнаружить. И он может таиться в вас и портить вам
жизнь до конца ваших дней. У меня есть друг — блестящий, добившийся большого
успеха психотерапевт. И несмотря на всю свою образованность и огромный опыт, он
лишь недавно выявил в себе самый большой свой страх — боязнь неудач. Эта боязнь на
уровне подсознания руководила всеми его поступками в личной и профессиональной
жизни. И именно поэтому страх неудач является таким серьезным препятствием на пути к
успеху: он возводит вокруг нас барьеры и направляет наше поведение и принимаемые
нами решения. Генри Форд четко указывал на это, когда писал: «Тот, кто боится
проиграть, ограничивает свои возможности». Иначе говоря, мы сдерживаем себя в словах,
мыслях и поступках, чтобы ни в коем случае не попасть впросак. Если мы и ставим перед
собой цели, то на таком низком уровне, чтобы не было ни малейшего риска потерпеть
155

поражение. Страх перед неудачей заставляет людей довольствоваться посредственностью,
считая ее, а не стремление к превосходству нормой жизни. Боязнь провала и погоня за
звездами не могут сосуществовать. Может быть лишь что-то одно. Это значит, что вы
должны освоить эффективную методику выявления и преодоления страха перед неудачами, иначе он будет нейтрализовать все остальные стратегии, которые вы захотите
применить. Чтобы эффективно решить проблему боязни неудач, нужно начать с
разложения этой проблемы на составные части, а именно на боязнь и на неудачи. Начнем
с боязни.

Страх страху рознь
Существует два типа страхов — полезные и вредные. Полезный страх побуждает нас
избегать неправильного и деструктивного поведения и подталкивает к хорошим и
разумным поступкам. Он учит нас, что существуют естественные пределы и границы,
которые нам нужно уважать ради своего блага и блага других. Например, нам следует
опасаться садиться в машину с пьяным водителем. Мы должны бояться ездить на
скорости 200 км/ч по заснеженной дороге. Во время Второй мировой войны мой отец
воевал на Тихом океане и сделал 50 боевых вылетов на бомбардировщике. Почти каждый
раз его самолет обстреливали вражеские зенитки или истребители. Отец и члены его
экипажа выжили и успешно завершили свои боевые операции только благодаря тому, что
боялись. Опасаясь, что его собьют и он так и не увидит свою новорожденную дочь, отец
внимательно слушал, что говорилось на инструктажах перед боями. Он тщательно
проверял свой бомбардировщик перед каждым взлетом. И уже в воздухе он постоянно
был начеку, никогда не расслаблялся, пока его самолет благополучно не возвращался на
базу. Если бы не этот полезный страх, отец, набираясь опыта, мог самоуверенно
проявлять неосмотрительность и беспечность при боевых вылетах. А в тех условиях это
было смертельно опасно. Полезный страх нужен человеку в любом возрасте. К
сожалению, многие молодые люди такого страха не знают, отсюда и ежегодные тысячи
жертв в результате аварий на дорогах, передозировки наркотиков и прочие проявления
беспечного и безответственного поведения.
С другой стороны, вредный страх, разновидностью которого является боязнь неудач,
ничего хорошего в себе не несет. Вредный страх — это, говоря попросту, такой страх,
который мешает нам делать то, что отвечает нашим интересам и потребностям других.
Вредная боязнь авиаперелетов не дает матери навещать далеко живущих детей. Страх
показаться смешным мешает школьникам поднимать на уроке руку, хотя они готовы к
ответу. Боязнь выглядеть нелепо перед коллегами не позволяет служащему проявлять
инициативу в каком-то деле. Вредный страх нашептывает нам на ухо: «Не выбивай мяч
слишком далеко, старайся просто избежать аута». Он побуждает нас оставаться в зоне
комфорта и довольствоваться тем, что приходит само собой. Он заставляет нас предпочитать «нормальное» лучшему. Именно о таком страхе Джеймс Белл писал: «Страх —
как коварный вирус. Если дать ему обосноваться в мозгу, он вскоре распространяется на
все наши начинания, пожирает наш дух и не дает нам двигаться вперед. Страх — главный
враг прогресса».
Хорошая новость состоит в том, что страх вообще и боязнь неудач в частности легко
преодолеть, если применять правильную технику борьбы. Вам совсем необязательно
развивать в себе мужество гладиатора и иметь черный пояс по каратэ, чтобы избавиться
от вредных страхов. Существуют простые приемы, которые помогут вам выявить в себе
бессознательную боязнь неудач, а потом преодолеть ее наряду с осознанными
опасениями. Как только страх перед неудачами исчезает из вашей жизни, вы начинаете
156

ясно видеть те возможности, которые прежде оставались для вас незримыми. И когда этот
снег больше не заслоняет обзор, вы можете на полной скорости мчаться к своим мечтам.

Преодоление фактора страха
Если вы скажете, что вам неведом страх перед неудачами, значит, вы либо не вполне
честны с самим собой, либо ваши фобии таятся глубоко в подсознании и владеют вами в
большей степени, чем вы можете представить. Это не значит, что в вас нет мужества,
потому что многие из самых отважных людей, которых я знаю, в том числе из числа
усыпанных наградами героев войн, испытывали сильнейшую боязнь неудач. Почти три
десятка лет я использую четырехэтапную технику преодоления сознательной и
бессознательной боязни поражений, и эта стратегия в моем случае сотворила чудо. Она
радикально ослабила или полностью устранила страх перед неудачами в любом из моих
начинаний.

Четыре этапа преодоления боязни потерпеть неудачу в любом из
ваших начинаний
1. Опишите, чего вы на самом деле хотите достичь в той или иной области.
Просто задайте себе вопрос: «Если бы я мог достичь абсолютно всего, чего ни пожелаю,
— чего бы я захотел?» Забудьте о том, что это невозможно, забудьте обо всех
потенциальных преградах на вашем пути. Если бы любой результат был достижим, чего
бы вы пожелали? Чего вы все-таки хотите? Определив свои желания и записав их, вы
сделаете первый шаг к выявлению своего подсознательного страха и его преодолению.
Представим, например, что вы хотите, чтобы вас перевели в другой отдел, где лучшее
начальство и больше шансов на продвижение.
2. Перечислите потенциальные преграды, которые могут встать на вашем пути
и помешать вам получить то, чего вы на самом деле хотите. В нашем примере вы
могли бы перечислить такие препятствия: «Я не обладаю достаточной квалификацией для
работы в том отделе», «Мой нынешний начальник может помешать моему переходу в
другой отдел» или «За места в том отделе слишком жесткая конкуренция».
3. Перечислите причины, по которым вам не следует преодолевать эти
преграды. В этом самая суть дела. Когда вы называете причины, по которым вам не следует бороться с противодействующими вам силами, вы выносите на поверхность свои
скрытые или подсознательные страхи. В 1972 году я работал на крупную корпорацию и
очень хотел перейти из одного подразделения компании в другое. Главным препятствием
был мой босс, один из самых могущественных людей во всей корпорации и человек к
тому же очень обидчивый. Выполняя это упражнение, я назвал две причины, по которым
не хотел обращаться к шефу с просьбой о моем переводе. Во-первых, он наверняка очень
обиделся бы и каким-то образом наказал меня за желание уйти от него. Во-вторых, он,
скорее всего, отклонил бы мою просьбу, и я был бы вынужден оставаться под его началом
до конца моих дней. Так обнажились страхи, которые мешали мне попросить о переводе.
4. Проведите сравнительный анализ потенциального риска и возможного
выигрыша. Это самый простой и наиболее важный этап. Чаще всего мы преувеличиваем
то, чего боимся, — у страха глаза велики. А этот этап позволяет нам трезво взглянуть на
наши опасения. Во многих случаях, когда мы видим реальную значимость того, чего
боимся, то обнаруживаем, что страшиться то и нечего. Следующая таблица, которую я
использовал для анализа в той ситуации, иллюстрирует процесс, позволяющий
объективно оценить источник страха.

157

Изучая эту таблицу, я понял, что наихудший сценарий возможного развития событий
практически ничем не отличается от ситуации, которая сохранялась бы, если бы я и не
просил о переводе. С другой стороны, и в самом лучшем, и в наиболее вероятном
сценариях я получал право на переход в другой отдел со всеми открывавшимися
благоприятными возможностями. Это не только избавило меня от подсознательных
страхов, но и придало дополнительный стимул просить о переводе. В реальности
получилось так, что мой начальник, чтобы сохранить лицо, уволил меня из своего отдела,
но одновременно я получил добро на переход в другое подразделение. В результате я
перенес несколько больше унижения, чем предполагал в своих сценариях, но меня всетаки перевели, и я стал работать на нового босса, который относился ко мне скорее как к
партнеру, а не как к подчиненному. Если бы я не проанализировал свои страхи, я никогда
не решился бы попросить о переводе, и моя жизнь пошла бы совсем другим путем. Я никогда не познакомился бы с человеком, который впоследствии стал моим наставником и
партнером в моем нынешнем бизнесе.
Подобные таблички не только много лет помогали мне преодолевать в себе страхи, но
в апреле 1976 года совершенно перевернули мою жизнь. На тот момент я уже три месяца
работал на компанию «Ambassador Leather», продававшую товары по каталогам. В течение этих трех месяцев я развернул телевизионную маркетинговую кампанию, обещавшую
удвоить годовой объем продаж фирмы с 30 до 60 миллионов. Боб Марш владел
посреднической фирмой, которая покупала рекламное время для нашей кампании. Как- то
мы с Бобом вместе ужинали, и он сделал предложение, вскружившее мне голову: «Если
вы найдете товар, и мы с вами сумеем продать его по телевидению, то мы могли бы
открыть совместный маркетинговый бизнес». За четыре недели я нашел продукт, который
нам обоим понравился, и вручил Майку Сигалу, генеральному директору «Ambassador»,
заявление об уходе. «Майк, у меня появился шанс начать бизнес с человеком, которого я
очень уважаю, и я решил рискнуть». Потрясенный Майк посмотрел на меня и сказал: «Вы
сошли с ума? Так дела не делаются! Я планировал назначить вас вице-президентом по

158

маркетингу. Я удвою вам оклад и дам служебную машину. Назовите сами свои условия.
Что вы хотите за то, чтобы остаться с нами?»
Я был в шоке. Мне было всего лишь 27 лет, и вот мне уже предложили целую карьеру
в одной упаковке. Я оказался перед серьезной дилеммой. Что мне было делать: принять
предложение, способное исполнить все мои мечты, или купить кота в мешке, начав
собственный бизнес, из которого могло ничего и не выйти?
Хотя мне было всего лишь 27 лет, я уже пережил к тому времени множество неудач.
Прошло лишь шесть лет с момента окончания колледжа, а это уже было моим девятым
местом работы. Я дважды начинал с нуля собственное дело и оба раза потерпел крах,
оказавшись в долгах как в шелках. И вот президент достаточно крепкой компании обещал
мне должность, о какой можно было только мечтать, отличную зарплату, служебный
автомобиль. С другой стороны, мне предлагалось создать новую фирму в 3000 миль от
родного дома без каких-либо гарантий успеха. Еще больше остужали мой пыл
подогревавшие мою боязнь неудач слова Майка: «Вы сошли с ума? Так дела не
делаются!» Вернувшись в тот день домой, я составил таблицу потенциального риска и
выигрыша.
И когда я внимательно изучил свою таблицу, мне вдруг стало совершенно ясно, что
никакой дилеммы нет. У меня появился шанс сделать круговую пробежку. Даже если она
сразу не получится, я буду работать с человеком, которого уважаю и которым восхищаюсь больше, чем любым другим из всех известных мне бизнесменов. Я буду вместе с ним
искать благоприятные возможности, и рано или поздно наше сотрудничество увенчается
успехом.
На следующий день я приехал на работу и направился прямо к Майку. Я сказал ему,
что как следует подумал и решил все-таки уйти от него, чтобы начать новый бизнес. Тогда
Майк еще раз сразил меня: «Стив, вы не согласитесь консультировать нас, уделяя нам
хотя бы 10 часов в неделю? Вы будете присматривать за нашей телевизионной кампанией,
а я за эти 10 часов буду платить вам гонорар, равный вашему окладу». Я сказал:
«Конечно».

159

Эта простая табличка помогла мне принять правильное решение. С учетом последнего
предложения Майка получалось, что я даже ничем не рисковал. Я мог и дальше получать
зарплату в «Ambassador», и одновременно у меня оставался шанс добиться большого
успеха в сотрудничестве с Бобом Маршем.
Первый же наш проект имел огромный успех. Реклама, на которую мы затратили 4200
долларов, обеспечила нам 1 миллион долларов еженедельной выручки в течение 20
недель. Что было еще важнее, мы основали компанию, которая процветает уже 27 лет и
принесла мне и моим партнерам миллиарды долларов выручки и миллионы долларов
личного дохода. «Ambassador» же был поглощен другой фирмой, которая в 1988 году
сошла со сцены. Майк Сигал все эти годы горячо поддерживал меня и остался моим другом до самой своей смерти в 1995 году.

Превратите неудачи из своих злейших врагов в ценнейших
союзников
Теперь пора рассмотреть второй элемент боязни неудач, а именно сами неудачи.
Поражение всегда болезненно в тот момент, когда вы переживаете его, и поскольку
человеку свойственно стремление избегать боли, мы чаше всего бежим от неудач, не
оглядываясь на них. И после этого мы всегда с опаской воспринимаем ситуации, схожие с
той, где потерпели фиаско. Как правило, вместо того чтобы рисковать напороться на
очередную неудачу, мы стараемся держаться от таких ситуаций по возможности дальше.
И такое сознательное или неосознанное стремление избежать риска, как мы уже видели,
становится одним из главных сдерживающих факторов в нашей жизни.
Неудача — это, говоря попросту, ситуация, в которой мы не достигаем желательного
результата. Но любое поражение имеет свою причину или группу причин. В начале этого
занятия я задал вопрос: «Что такого знают о неудачах самые преуспевающие люди, о чем
не догадываются все остальные?» А вот и ответ: эти люди обнаружили, что каждая
неудача содержит в себе уроки жизни, которые ценнее любой теории из учебников. Эти
уроки мало кто учит, потому что большинство людей сломя голову бегут от неудач и не
возвращаются к ним, чтобы не переживать заново ранее перенесенную боль. А вот самые
успешные люди всегда возвращаются к своим поражениям и анализируют их причины,
чтобы не повторять в будущем своих ошибок. Любая неудача имеет первичные и
вторичные причины, а также способствующие факторы. Каждый из этих элементов содержит в себе уроки, на которых могут быть построены ваши будущие успехи. Неудача
может стать одним из ваших лучших учителей и наставников, а может оставаться
диктатором и тираном, который резко ограничивает или даже уничтожает ваши надежды
на будущий успех. Вы хотите, чтобы неудача приблизила вас к преуспеянию? Тогда
вернитесь к ней и проанализируйте ее. А если вы предпочитаете делать то, что для вас
естественно (и что делает большинство людей), то есть бежать от неудачи, тогда причины,
вызвавшие ее, будут снова и снова повторяться в вашей жизни. Выбор за вами.
Шестнадцатый закон необыкновенного успеха
Проанализированная неудача вряд ли повторится. Уроки, извлеченные из
поражения, становятся фундаментом будущих успехов, гораздо более значительных,
чем сама неудача.
Как же превратить неудачу из тирана в учителя? Для этого нужно некоторое время и
знание особой техники. Первым делом пересмотрите свое отношение к неудачам в вашей
жизни, а в этом вам поможет упражнение из раздела «Практикум движения к успеху» в
160

конце этого урока. Вы должны выполнить это упражнение в каждой области, где вы
потерпели неудачу, будь то личная жизнь, бизнес или профессиональная деятельность.
Сначала составьте список неудач в личной жизни или в бизнесе, которые причинили
вам душевную боль. Затем для каждого крупного поражения перечислите все возможные
причины, которые могли сыграть свою роль. Если вам трудно это сделать, обратитесь за
помощью к тем, кто был свидетелем или принимал участие в вашей неудаче: пусть они
предложат свой список причин, как они их видят. После этого перечислите уроки,
которые вы можете извлечь из этих причин. И наконец, спрогнозируйте все аналогичные
ситуации, с которыми вы можете столкнуться в будущем и в которых есть вероятность повторения тех же условий.
Когда я в конце 1970-х впервые начал применять эту технику к своим деловым
проектам, результаты были феноменальные. За три года коэффициент моего успеха
повысился с 25 до 75 процентов — и это в отрасли, где средний уровень преуспеяния
составляет менее 5 процентов.
Я знаю, что, приступив к этим упражнениям, вы обязательно подумаете: «Неужели
все это нужно писать?» Да, нужно, если вы действительно хотите переживать меньше
неудач и больше успехов и освободиться от сознательной и бессознательной боязни
поражений. Поэтому я настоятельно рекомендую как можно тщательнее выполнить эти
упражнения. Только так они смогут стать частью вашей повседневной жизни и реально
изменить вашу судьбу. Это сработало для Генри Форда. И это же было секретным
оружием Томаса Эдисона — человека, который превратил в успехи больше неудач, чем
кто-либо за всю историю.

161

Практикум движения к успеху

1.

Выберите любую жизненную сферу (карьеру, семейные или иные отношения,
хобби, финансы и т. д.) и запишите ответ на такой вопрос: если бы вы могли
осуществить в этой области все что угодно, чего бы вы пожелали?
2. Перечислите препятствия, которые преграждают вам путь к осуществлению вашей
мечты.
3. Перечислите страхи, которые заставляют вас воздержаться от попыток преодолеть
эти препятствия.
4. Рассмотрев один из этих страхов, ответьте на следующие три вопроса:
a) Каков наихудший сценарий развития событий?
b) Каков наиболее вероятный сценарий?
c) Каким может быть наилучший для вас и других результат, если ваш страх окажется
необоснованным, и вы преодолеете все преграды?
5. Перечислите неудачи в личной и профессиональной жизни, которые доставили
вам душевную боль.
6. Двигаясь по списку, определите все возможные факторы, ставшие причиной или
сыгравшие свою роль в этих неудачах.
7. Запишите общие уроки и принципы, которые можно извлечь из этих неудач.
8. В настоящее время вы игнорируете эти уроки, и причины, вызвавшие неудачи в
вашей личной и профессиональной жизни, продолжают повторяться? Если да, то
запишите эти причины.
9. Перечислите схожие ситуации, встречающиеся в вашей жизни, где эти неудачи
могут повториться.
10. Перечислите меры, которые вы можете принять, чтобы не дать прошлым
неудачам повториться в схожих ситуациях.

162

Урок 12. Пригласите критиков...и одолейте их!
Критика как источник неограниченных преимуществ
Звуковой сигнал вашего «Порше» слышен за две мили! Ваш «Порше» оснащен
электрическим звуковым устройством нового типа, которое соединено с системой
сигнализации и легко может быть услышано в радиусе более двух миль. Этот
сверхгромкий звук отгонит любого потенциального вора и заставит одуматься всякого
(даже водителя большегрузного самосвала), кто захочет подрезать вас при перестройке из
ряда в ряд. Хотя у многих людей этот сигнал будет вызывать раздражение.
____________________
Несколько лет назад я обедал с деловыми партнерами в Беверли-Хиллз. Был приятный
летний вечер, и за столиками в ресторане с открытыми окнами собралось около 100
человек. И вдруг включилась сигнализация одной из машин, стоявших у обочины через
дорогу. От этого воя все посетители ресторана начали в раздражении озираться. К своему
ужасу, я понял, что это сигналила машина, которую я арендовал на неделю. Я надеялся,
что сигнализация через несколько секунд затихнет сама собой и мне не придется на глазах
у всех бежать через дорогу и выключать ее. Но звук не прекращался. Сгорая от стыда под
прицельным взглядом ста пар глаз, я встал из-за стола и выбежал на улицу, чтобы
выключить сигнализацию. Мне хотелось разбить ее вдребезги. Несколько часов спустя я
возвращался по прибрежному шоссе в офис нашей компании в Малибу. И вдруг я
заметил, что прямо передо мной с боковой дороги на трассу выезжает грузовик. Я изо
всей силы нажал на звуковой сигнал. К счастью, водитель грузовика услышал меня, нажал
на тормоза, и я сумел объехать его. Если бы звук сигнала был недостаточно громким, мы
наверняка оба погибли бы в столкновении. Раздражающий сигнал, который я несколькими
часами ранее готов был расколотить, спас нам жизни. Критика подобна такому звуковому
сигналу. Хотя она может раздражать нас как ничто другое, польза от нее также бывает
безмерной. Откуда я знаю? Критические замечания окружающих принесли мне и моим
партнерам миллионы долларов и сделали счастливым мой брак.
Как-то я обратился к аудитории из 3500 человек с таким вопросом: «Кто из вас любит
выслушивать критику в свой адрес?» Никто не поднял руки. Потом я спросил: «Кто из вас
терпеть не может критику в свой адрес?» Руки подняли почти все. Я спросил: «Кого из вас
обидно критиковали хотя бы раз за минувшую неделю?» Опять поднялись сотни рук. Ктото откликнулся сразу, кто-то чуть замешкался. Но уже через несколько секунд руки
подняли, наверное, три четверти присутствовавших в зале. И тогда я задал самый важный
вопрос: «Оглядываясь на свои детские годы, кто из вас может вспомнить конкретные
критические замечания со стороны родителей, братьев или сестер, сверстников или
учителей, которые особенно ранили вас и запали вам в душу?» Через несколько секунд
каждый из присутствовавших тянул руку вверх. Всем им довелось выслушивать критику
настолько болезненную, что она сохранялась в их памяти даже спустя десятилетия. Это
показывает, какую сильную боль может вызывать осуждение.
Когда мне было 11, мой отец произнес ужасные, как мне тогда казалось, слова в мой
адрес и смертельно обидел меня. Теперь, оглядываясь назад, я понимаю, что он вовсе не
хотел меня унизить. Но в то время я обиделся так, что до сей поры помню каждое
сказанное им слово, помню, во что он был одет, когда говорил это, и каким был его
взгляд. У меня даже голос его до сих пор звучит в ушах. Это было 44 года назад, а я так
ясно представляю себе ту ситуацию, словно это произошло несколько минут назад. Кри163

тические слова отца более 30 лет воздействовали на мою самооценку и многие мои
поступки.
А вы? Вы любите критику или ненавидите ее? Случалось ли вам смертельно
обижаться на критику за последнюю неделю или месяц? Можете ли вы вспомнить
особенно унизительные замечания из своего детского опыта? Критика в лучшем случае
вызывает дискомфорт, а в худшем воспринимается как катастрофа. Она портит отношения
между людьми и жизнь вообще. Она может жалить, как пчела, или наносить глубокие
раны, словно острый нож. Подобно яду гадюки, она способна отравить отношение
человека к самому себе и к окружающим. И все же, при всей болезненности и
губительности критики, большинству из нас приходится сталкиваться с ней чуть ли не
каждый месяц или каждую неделю своей жизни.
Семнадцатый закон необыкновенного успеха
Сознательно или бессознательно избегая критики в свой адрес, вы лишаете себя
возможности достичь необыкновенного успеха и счастья.
Из-за этих в потенциале болезненных и вредных свойств критики мы стараемся
строить свое поведение таким образом, чтобы любой ценой избежать ее. Естественное
стремление оградить себя от критики может стать таким же серьезным препятствием на
пути к успеху, как и боязнь неудачи. С этим нужно бороться, иначе у нас останется мало
шансов достичь необыкновенного успеха и счастья. Хотя существуют десятки
неправильных методов преодоления последствий критики, я нашел только один верный
путь, позволяющий превратить ее из злейшего врага в ценнейшего союзника. Когда вам
это удается, бояться критики и избегать ее становится незачем. Критики и критика теряют
способность вредить вам. Для многих из вас эта стратегия может стать одним из самых
раскрепощающих и придающих силы жизненных навыков.

Стратегия 12: преодолейте в себе
боязнь критики
Почему критика является таким серьезным препятствием на пути к
необыкновенному успеху
Люди часто удивляются тому, что я придаю такое большое значение умению
эффективно противостоять критике. То, что я включил этот вопрос в число 15 главных
стратегий сверхуспеха, озадачивает многих консультантов и лекторов, особенно
профессоров школ бизнеса. Но дело в том, что каждый из известных мне сверхуспешных
людей умел эффективно справляться с критикой. Кроме того, когда человек относится к
критике неправильно, она, действуя по семи направлениям, ограничивает его способность
преуспеть.
1. Она влияет на наше самовосприятие и самоуважение. Когда нас критикуют
люди, которых мы уважаем, их замечания могут изменить наше представление о самих
себе и своих способностях. Это может негативно отразиться на нашем чувстве
собственного достоинства. Когда мой начальник на третьем месте работы сказал мне, что
я стал самым большим разочарованием во всей его карьере и что мне не видать успеха в
маркетинге, я поверил ему. Я принял его слова близко к сердцу, и оценка, данная им
моему труду и моим способностям, предопределила мое самовосприятие на следующие
четыре года. Если воспользоваться терминами самого первого нашего урока, подобная
164

критика способна перепрограммировать ваш бортовой компьютер на понижение вашей
способности достичь значительного успеха.
2. Она душит инициативу. Никто никогда не добивался необыкновенных
результатов в личной или профессиональной жизни, не проявляя инициативы. Никого и
никогда не приводили силой к потрясающему успеху. А критика подрывает мотивацию
человека, его веру в свои возможности и инициативность.
3. Она подавляет творческие силы. Без подключения творчества невозможны
альтернативные решения, а без них не добиться значительного успеха ни в одной сфере
деятельности. Критика подрывает нашу веру в свои творческие способности и заставляет
нас подавлять в себе нестандартные идеи из опасения, что они вызовут лишь новую
критику.
4. Она мешает рисковать. Любые великие свершения неотделимы от значительного
риска. В способности подавлять склонность или готовность идти на риск боязнь критики
уступает разве что страху неудач. Никому не хочется слышать слова: «Вас же предупреждали», и, опасаясь таких замечаний и сопровождающей их критики, люди, которых
часто одергивают, предпочитают вообще не рисковать.
5. Она поощряет нечестность. Зачастую легче и безопаснее говорить человеку то,
что он хочет услышать, чем сказать правду и подвергнуться за это критике. Во время
Второй мировой войны немецкие генералы нередко предпочитали подавать Адольфу
Гитлеру приукрашенные отчеты о положении на фронтах, чтобы не выслушивать резкой
критики из его уст за горькую истину. То же самое происходит и практически в любой
американской корпорации. За всю мою карьеру мне лишь короткое время довелось
поработать в действительно крупной компании, и я могу засвидетельствовать, что все
служащие отдела, где я работал (включая десятки менеджеров и их заместителей),
смертельно боялись услышать критику из уст двух людей, стоявших во главе
предприятия. Это же происходит и в семейной жизни. Мужья, жены и дети часто
предпочитают не говорить, что они на самом деле думают и чувствуют, во что верят или
чего хотят. Полуправда и ложь расцветают на плодородной почве боязни критики.
6. Она наносит ущерб нашему эмоциональному здоровью. Критика часто
порождает деструктивные эмоции, негативно воздействующие на наше психическое,
эмоциональное, физическое и социальное самочувствие. К этим эмоциям относятся обида,
гнев, негодование, озлобленность, подавленность, отчаяние и даже ненависть. Когда эти
чувства нарастают в силе, они делают достижение необыкновенного успеха почти
невозможным, и избежание критики становится необходимым условием эмоционального
выживания.
7. Она ведет к ухудшению отношений. Поскольку критика, как уже говорилось
выше, порождает негативные эмоции и содействует нечестности, совершенно ясно, что
она не может не отражаться губительным образом на контактах между людьми. Это
может привести даже к неспособности поддерживать нормальные взаимоотношения с кем
бы то ни было. Поскольку достижение необыкновенного успеха требует эффективного
сотрудничества с окружающими, такой успех оказывается вне досягаемости для человека,
не умеющего справиться с критикой.
Если учесть все вышесказанное, легко понять, почему сознательное или
бессознательное стремление избежать критики является столь серьезным ограничителем
для вашей способности достичь экстраординарного успеха. Становится также понятно,
почему люди не любят, когда их критикуют, и относятся к критике как к врагу, от
которого следует любой ценой держаться подальше. Я знавал людей уже весьма зрелого
возраста, которые избегали навещать своих родителей или родственников, потому что не
165

могли выносить критику с их стороны. А поскольку вы не можете полностью избавиться
от нападок дома и на работе, эта война будет продолжаться вечно, не давая вам достичь
необыкновенного успеха и счастья — пока вы не воспользуетесь стратегией, которая
совершенно разоружит критику и превратит ее из заклятого врага в надежного союзника.
Именно этому вы научитесь в последней части нашего занятия.

Уроки из прошлого
В годы Второй мировой войны засылать американских разведчиков в тыл врага было
очень трудным делом, и бывало много провалов. Гораздо эффективнее у нас получалось
выявлять вражеских шпионов и побуждать их работать на нас. Перевербованные шпионы
возвращались на родину и пересылали американской разведке стратегическую
информацию. Примерно в таком же духе вам следует подходить к критике. Вместо того
чтобы бороться с ней, вам нужно превратить ее из опасного врага в тайного союзника.
Используйте критику для получения разведывательных данных, которые вы никаким
другим образом раздобыть не смогли бы. Таким образом, ваша цель — не бороться с
критикой и критиками, не защищаться от нападок и, самое главное, не пытаться
покончить со всем этим. Это все равно нереально. Вы не можете покончить с критикой,
избежать ее или бороться с ней. Но вы можете использовать ее себе во благо.
Сравнительная таблица

Уинстон Черчилль писал: «Критика зачастую полезна, а похвалы обманчивы». Он
говорил, что предпочитает слышать замечания, а не лесть. Почему? Похвалы не несут в
себе никакой пользы. Услышав их, вы расслабляетесь, откинувшись на спинку кресла, и
улыбаетесь. Критика же заставляет вас изменить точку зрения и переосмыслить какие-то
вопросы. С Черчиллем соглашается самый богатый и мудрый из когда-либо живших
людей. В Притчах Соломон говорит, что «отвергающий обличение блуждает» (10:17), а
«кто внимает обличениям, тот приобретает разум» (15:32). Одна из лучших и самых
уважаемых актрис немого кино Лилиан Гиш писала: «Мне нравятся люди, которые

166

подходят ко мне и говорят, что я сделала не так. Это лучший подарок, который они могут
мне сделать». Она поняла, как важно превращать критику в союзника.

Ведро критики: много воды, немного песка и крупицы золота
Одно из моих излюбленных мест проведения отпуска - остров Коронадо в Сан-Диего.
Каждый из тех, кто когда-либо отдыхал на пляжах Коронадо, знает, что, когда волны
отступают, они как будто оставляют на песке крупицы золота — такое сверкание.
Представьте, что это действительно золото. Вообразите, что критик набирает в ведро воды
и обливает вас. В ведре этом, помимо воды, есть немного песка и почти всегда несколько
крупиц золота, прячущихся в этом песке. Это может оказаться целый самородок или
совсем крошечная пылинка золота, которую и найти почти невозможно.
Когда ведро критики выливается на вас, первое, что бьет вам в лицо, — вода. Она
холодная, неприятная, но, в сущности, совершенно безвредная. Достаточно взять
полотенце и обтереться. В лицо вам из ведра летит и песок, и несколько песчинок
попадает вам в глаза. Это немного больнее и неприятнее, песчинки нужно каким-то
образом извлекать из глаз — и не только для того, чтобы избавиться от боли и раздражения, но и чтобы восстановить нормальное зрение. И есть еще золото. Оно прячется в
остатках песка на дне ведра.
Проведем аналогию. Вода — это бессмысленная, эмоциональная часть критики. Это
разного рода преувеличения или обобщения: «Ты всегда так поступаешь! Ты никогда
этого не делаешь! Как ты мог?!» Какой вред от воды? Да, она мокрая. Но разве она убивает вас, травмирует, калечит? Нет! Это всего-навсего вода. Что вам делать? Возьмите
полотенце и оботритесь. Поймите, что эмоциональная часть критики — всевозможные
преувеличения — это всего лишь вода и ничего более.
Теперь песок. Это жалящая часть критики. Это те ее элементы, которые ранят и
раздражают. Это «дух» критики — желчь, осуждение, высокомерие, проявление злобы,
ненависти и т. д. Этот дух может облекаться в используемые слова, тон голоса, жесты или
взгляд, которым «одаривает» вас критик. Этот взгляд часто отражает разочарование,
недоверие, отвращение, злобу, даже ненависть. Эта часть критики жалит, ранит, но боль,
причиняемую ею, легко снять, а без нес критика теряет свое ядовитое действие. Лучший
известный мне способ обезвредить критику — уединиться, записать услышанные
замечания, а потом перечитать их. В письменной форме эмоциональный яд тона голоса и
жестов пропадает.
И наконец, золото. Это крупицы правды, содержащиеся в критике, которые могут
сделать вас мудрее, помочь вам исправить свое поведение, свои психологические
установки, свою речь. В критике может быть только одна крупинка золота, которая порой
и не стоит того, чтобы ее искать, а может оказаться и гигантский самородок неописуемой
ценности. Именно об этом говорили Черчилль, Соломон и Лилиан Гиш. Они понимали,
что в критике часто содержится некая мера истины, которая может оказаться очень
полезной для нас.
Это была метафора, но как превратить ее в практически применимый навык? О какой
бы критике ни шла речь, это можно сделать в три этапа.

Три этапа превращения критики в мощного союзника
Хорошая новость заключается в том, что совсем не нужно быть Черчиллем или
Соломоном, чтобы разоружить критику и извлечь из нее пользу, превратив ее из заклятого
врага в лучшего друга и учителя. Для этого достаточно лишь овладеть соответствующим
навыком и применять его на практике. Цель этого навыка — лишить критику ее жала, а
потом найти в ней справедливые утверждения и извлечь из них максимум пользы. Этот
167

простой навык включает в себя три этапа, и его можно применять к любой критике, независимо от того, из какого источника она поступает и насколько болезненно
воспринимается.
1. Проанализируйте источник критики. Критики бывают разные. Первым делом вы
должны разобраться с тем, кто вас критикует. Для этого вам следует ответить на три
вопроса: (1) Насколько правомочен этот критик, чтобы выносить свои суждения? (2) На
чем основывается его критика? (3) Что движет человеком, побуждая его критиковать вас?
Насколько правомочен критик? Многие люди склонны бурно реагировать на
замечания, даже не задумываясь над тем, вправе ли тот или иной человек критиковать их.
Так что, прежде чем отвечать на критику, определите, насколько квалифицирован в рассматриваемом вопросе тот, кто вас критикует. Он может быть высоко квалифицирован
(ВК), отчасти квалифицирован (ОК) или вообще не квалифицирован (НК). Чтобы иметь
возможность лучше визуально оценить и проанализировать критику, я обычно записываю
замечания, высказанные в мой адрес, и после их изучения ставлю напротив
соответствующую аббревиатуру.
Мой тесть однажды резко раскритиковал мою жену за продолжавшиеся контакты
нашего сына Девина с его отцом, бывшим мужем Шеннон. Размахивая пальцем перед
лицом дочери, он заявил: «Если бы ты по-настоящему любила Девина, то добилась бы
перевода юрисдикции по опеке из Калифорнии в Юту». Мой тесть - прекрасный человек,
любящий отец и дед. Он, конечно, не хотел ранить чувства дочери. Но его слова так
расстроили Шеннон, что она несколько дней ходила сама не своя. Чтобы помочь ей
прийти в себя, я начал с первого этапа, обратившись к источнику критики. Я спросил ее:
«Насколько твой отец квалифицирован, чтобы толковать об этих вещах? Он что, юрист?
Он подкован в калифорнийских законах о разводе и опеке? Он изучал возможные
юридические последствия такого шага?» А ведь еще был вопрос, касавшийся чувств
самого Девина. Разве мой тесть был детским психологом? Задумывался ли он о
потребности Девина поддерживать хорошие отношения с отцом? Ответ на все эти
вопросы был «нет». Поэтому мой тесть был совершенно неправомочен говорить обо всем
этом (НК), а вся его критика была на I00 процентов пустозвонством.
На одном из наших предыдущих уроков я рассказал о том, как писал сценарий своей
первой телевизионной рекламы. Когда я прочитал готовый текст своему партнеру, тот,
вместо того чтобы похвалить, аккуратно раскритиковал меня. «Мне нравится, — сказал
он, - но не хватает изюминки. Здесь нужен хороший крючок». В этом случае
квалификация критикующего была совсем другого уровня, чем в ситуации с женой и
тестем. Мой партнер был гением маркетинга и предпринимательства. У него был богатый
опыт проведения рекламных кампаний. Вправе ли он был выносить суждения о качестве
рекламы? Безусловно! Твердая «ВК».
А еще вспомним случай, когда меня раскритиковал мой бывший начальник. Это был
самый суровый приговор, какой я когда-либо слышал. Босс мне сказал: «Вы самое
большое разочарование во всей моей карьере. Вам никогда не видать успеха в
маркетинге». Вправе ли он был говорить такое? Он был вице-президентом по маркетингу
крупной корпорации. Первая из его критических фраз касалась его собственной карьеры и
его прежних разочарований. Второе утверждение относилось к его сфере компетенции
(маркетингу). Так что на первый взгляд он был вполне квалифицирован для обоих
утверждений. Но если присмотреться ко второй фразе пристальнее, то можно понять, что
на самом деле босс предсказывал в ней мое будущее. Каким бы профессиональным
маркетологом он ни был, квалификации предсказателя будущего он явно не имел.
Грядущее может знать только Господь Бог, а в своем начальнике ничего божественного я
не наблюдал. Поэтому я «поставил» ему «ВК» по первой фразе и «НК» по второй. Как
168

выяснилось впоследствии, второе его утверждение не имело ничего общего с правдой. Все
мои успехи в бизнесе связаны именно с моими способностями и навыками маркетолога —
и это обеспечило мне и моим партнерам успех стократ больший, чем все достижения моего бывшего босса.
На чем основывается критика? По фактору, на котором базируется критика, обычно
можно определить уровень ее правомерности. Вот некоторые из таких факторов:
1. Эмоции или чувства критикующего. (Э)
2. Прежний опыт критикующего. (О)
3. Ваш прежний опыт и послужной список. (ВО)
4. Неудачи критикующего. (Н)
5. Ваши прошлые неудачи. (ВН)
6. Отсутствие понимания критиком ваших намерений, мотивов, целей или
представлений. (ОП)
7. Неспособность оппонента мыслить творчески и неординарно. Речь может идти о
критике творческих идей с позиции стереотипного мышления. (СМ)
8. Критика может базироваться на логике и мудрости, превышающей вашу собственную.
(ЛМ)
Мой тесть критиковал свою дочь и мою жену с позиции эмоций (Э), которые обычно
являются наименее правомерным основанием для замечания. Мой партнер критиковал
меня с позиции логики и мудрости (ЛМ) — самого солидного фундамента для критики.
Критика со стороны моего бывшего босса опять же базировалась на эмоциях (Э).
Однажды я внес творческое и нестандартное предложение по разработке
телевизионной рекламной кампании. Мой бывший босс, мысливший консервативно,
считал, что творческие решения вправе предлагать только рекламное агентство. Он
похлопал меня по плечу и со снисходительной усмешкой произнес: «Это не ваша работа;
пусть творчеством занимается наше рекламное агентство». Отвергнув мое предложение и
сопроводив свой отказ критическими замечаниями, он базировался на стереотипах
мышления (СМ). Пять лет спустя моя нынешняя фирма предложила начальнику моего
бывшего босса, учредителю компании, ту же самую идею. На этот раз они с готовностью
согласились. И эта рекламная кампания оказалась самой прибыльной за всю их историю.
Они заплатили нам за нее миллионы долларов, хотя пятью годами ранее могли обойтись
лишь той зарплатой, которую я у них получал — 12 тысяч долларов.
Возможно, самым лучшим примером того, как из- за приверженности стереотипам
мышления упускаются отличные шансы, являются руководители компании «Xerox»,
которые отвергали и критиковали разработки, сделанные их учеными и инженерами в
исследовательском центре PARC. Эти «критики» потеряли шанс стать единственными
владельцами патентов на персональный компьютер, графический интерфейс пользователя
и интернет. Вот так!
Что движет критиком? Знание мотивов, движущих критиками, никак не отражается
на справедливости их слов. Но если человек критикует вас из лучших побуждений, его
замечание, по крайней мере, легче переносится. С другой стороны, если мотив негативный, это может поставить под сомнение правомерность критики. Но это еще не
значит, что замечание не справедливо, — просто могут возникнуть вопросы. Одна из
конкурирующих с нами компаний подвергала резкой критике мошеннические, на их
взгляд, приемы, практикуемые некоторыми другими фирмами нашей отрасли. Хотя мотив
проглядывался совершенно эгоистичный, критика была на 100 процентов справедливой.
Изучая причины, побуждающие людей критиковать вас, спросите себя: ими движут
позитивные факторы, такие как забота о вас, об интересах дела, о других людях, или,
может быть, это стремление к совершенству, этические соображения? Или критика
169

вызвана такими негативными факторами, как эгоизм, ревность, страх, враждебность, обида, гнев или невежество?
Вернемся к нашим примерам. Отцом Шеннон двигала любовь к Девину и забота о его
интересах. Поэтому, хотя он был неправомочен выступать с такой критикой, понимание
мотивов отца помогло Шеннон легче перенести его резкие слова. Моим партнером
двигало желание добиться успеха нашего первого совместного проекта — что было и в
моих интересах. Критика же со стороны моего бывшего босса порождалась обидой,
гневом и гордыней.
Обобщая сказанное, можно утверждать, что анализ источника критики включает в
себя рассмотрение трех факторов: квалификации критикующего, его мотивов и основы
его суждений. Разобравшись с источником критики, сделаем следующий шаг.
2. Проанализируйте справедливость критики. Критикуя Шеннон, ее отец начал
свою тираду такими словами: «Если бы ты любила Девина, ты бы...» Такая критика бьет
на тысячу миль мимо цели. Шеннон — самая любящая мать из всех, кого я знаю. И
именно из любви к сыну она хотела, чтобы он продолжал поддерживать хорошие
отношения со своим родным отцом. А вот когда мой партнер сказал мне, что моему
сценарию недостает «крючка», он бил точно в яблочко. Именно этого в рекламе не было,
и именно в этом она особенно нуждалась.
А как насчет критики со стороны моего бывшего босса? Он назвал меня самым
большим разочарованием во всей его карьере. Это было справедливое суждение? По
своему статусу он занимал третью позицию во всей корпорации, а до этого сделал блистательную карьеру в другой крупной компании. Я же был всего лишь младшим менеджером
с окладом 12 000 долларов в год. Я проработал у них каких-то девять месяцев. Как же я
успел стать самым большим разочарованием в его карьере? Когда я понял, что его слова
были сплошным преувеличением, жало критики мгновенно потеряло свою остроту.
Критика бывает совершенно справедливой, отчасти справедливой и абсолютно
несправедливой. Чем менее справедлива критика, тем легче лишить ее жала.
Теперь, изучив источник критики и степень ее справедливости, вы готовы сделать
третий, и самый важный, шаг. Тот самый, который и превратит критику из врага в
союзника.
3. Откликайтесь на критику и ищите в ней крупицы золота. Когда кто-то
критикует нас, нам от природы свойственно обороняться от этих нападок, защищая свои
слова и поступки. В глубине души мы мечтаем контратаковать критикующего. Мы хотим
свести критику на нет, сказав обидчикам, что у них самих рыльце в пушку или что они не
знают о чем говорят. Мы стремимся расквитаться с критиками ответной критикой. Мы
распространяем о них сплетни, дискредитируем их и, если наши чувства уязвлены, пытаемся оскорбить обидчиков еще больше. А иногда мы предпочитаем бежать от критики и
от критиков подальше, замыкаясь в себе. Таковы некоторые из свойственных нам от
природы реакций на критику и причиняемую ею душевную боль. К сожалению, все это
контрпродуктивно и зачастую идет вразрез с нашими же интересами. Такие реакции не
приближают нас к нашим мечтам. Наоборот, они мешают нам осуществить наши желания.
И у вас есть выбор: реагируя на замечания, вы либо следуете своим природным
наклонностям, либо отказываетесь им потакать и откликаетесь на критику.
Какая разница между реакцией на критику и откликом на нее? Мой друг Зиг Зиглар
приводит хорошую аналогию. Он говорит: «Предположим, врач прописывает вам
лекарство и предлагает через 48 часов явиться на повторный осмотр. Если вы в назначенный день приходите к нему, и он после осмотра говорит: “Ох-ох, ваш организм как-то
странно реагирует на лекарство”, значит, дело плохо. Если же он говорит: “Ваш организм
откликается на лекарство”, это означает, что вы на пути к выздоровлению”. То же самое
170

относится и к критике. Когда вы на нее реагируете, контроль над ситуацией принадлежит
вашим негативным природным наклонностям, и они лишают вас возможности извлечь из
критики пользу и в конечном счете достичь необыкновенного успеха. Когда же вы
откликаетесь на критику, то отнимаете бразды правления у природы и используете
ситуацию себе во благо. Вы анализируете критику, а потом извлекаете из нее крупицы
золота. Предпочитая откликаться, а не просто реагировать, вы не только получаете пользу
от критики, но и увеличиваете свои шансы на достижение экстраординарного успеха.
Не переживайте, если в первую минуту вы сорвались и негативно отреагировали на
критику. Все мы люди, и такое случается с каждым. Но эта негативная первая реакция не
должна помешать вам вернуться к сделанным критическим замечаниям и откликнуться на
них. Образно говоря, вы вытираетесь полотенцем, очищаете глаза от песка и после этого
начинаете искать крупицы золота. Бывает, что золотые самородки лежат на поверхности,
бросаются в глаза. Так было в той ситуации, когда мой партнер раскритиковал меня за
отсутствие «крючка» в моем сценарии. Я нашел в его словах золотой самородок, и это
позволило нам за 20 недель заработать 20 миллионов долларов. Еще важнее то, что,
осознав важность «крючков», я стал использовать их во всех своих последующих рекламных шоу.
В других случаях нам приходится долго и глубоко копать, прежде чем мы найдем не
то, что самородок, а хотя бы пылинку золота. Так было в ситуации с моим бывшим
начальником. Какой самородок мог крыться в его словах о том, что я стал самым большим
разочарованием в его карьере или что я никогда не преуспею в маркетинге? В поисках
золота мне пришлось копать очень глубоко. Анализируя его слова, я понял, что мое
поведение и моя работа действительно разочаровали его. Но что же я сделал такого
прискорбного? И наконец я нашел золото. Я не был преданным членом его команды. Я то
и дело светился перед руководителями других подразделений, пытаясь пристроиться к
ним. Когда он обнаружил, что я подрабатываю в других отделах и хочу перейти туда
насовсем, он воспринял это как предательство с моей стороны, которое его сильно
покоробило.
Каким образом это стало золотом? Перейдя на следующее место работы, я уже
старался сосредоточиться на порученном деле, а не только искать лучших возможностей.
Я также пытался показать своему начальнику, что предан ему всем сердцем. Найдя крупицу золота в критических замечаниях моего бывшего босса, я старался сделать так,
чтобы мои следующие начальники никогда больше не воспринимали меня как
потенциального перебежчика. Демонстрируя свою преданность, я добился того, что мои
новые шефы стали доверять мне все более ответственную работу, давали возможность
проявлять инициативу, и спустя какое-то время я начал делать успехи. Таким образом, из
той крупицы золота, что я нашел в критике моего бывшего босса, я извлек достаточно
пользы.
В разделе «Практикум движения к успеху» вам предстоит вернуться к некоторым
критическим замечаниям, которые вы слышали в свой адрес и которые в свое время
больно ранили вас, и, проанализировав их, постараться извлечь из них крупицы золота.
Если вас недавно критиковали ваша супруга, начальство, друзья или коллеги, запишите
некоторые из наиболее жестких замечаний. Затем пройдите через обсуждавшиеся выше
этапы и раскопайте в этой критике золото. Если вы будете делать это достаточно
регулярно, страх перед критикой постепенно исчезнет, и вы перестанете сознательно или
бессознательно избегать ее. Эта боязнь не будет больше управлять вашим поведением. Вы
обнаружите, что теперь вам намного легче идти на разумный риск в погоне за своими самыми заветными мечтами. Когда страх перед критикой исчезнет, укрепятся и ваши
отношения с окружающими. Вы сможете более конструктивно реагировать на их
171

замечания. И окружающие, в свою очередь, перестанут бояться критиковать вас, что даст
им больше возможностей позитивно воздействовать на ваше поведение. Находя в каждой
критике золото, вы станете мудрее, и у вас появится множество шансов осуществить ваши
самые желанные мечты.
Практикум движения к успеху

1.

Составьте список наиболее запомнившихся вам критических замечаний, которые
вы слышали в свой адрес на работе или дома.
2. Определите, насколько правомочен был критик делать такие замечания. Напротив
каждого
утверждения
поставьте
«ВК»,
если
считаете
критика
высококвалифицированным, «ОК», если он отчасти квалифицирован, или «НК»,
если у критика нет надлежащей квалификации.
3. Напротив каждого замечания запишите, какие причины могут лежат в основе этой
критики.
(Э) Критика основана на эмоциях.
(ПО) Критика основана на вашем или критика прежнем опыте или прошлых
неудачах.
(ОП) Критика основана на отсутствии понимания оппонентом ваших целей,
намерений или представлений.
(СМ) Критика основана на стереотипах мышления.
(Л) Критика основана на логике.
(PC) Критика основана на реалиях конкретной ситуации.
4. Что движет критиком? Любовь, искренняя забота о вас, об интересах дела или
потребностях других людей — или же эгоизм, ревность, страх, враждебность, гнев,
незрелость и невежество?
5. Проанализируйте постфактум, насколько справедливой была критика.
a) Отделите «воду»: что было заведомо преувеличено, абсурдно, бессмысленно?
b) Отделите «песок»: что было самым неприятным и болезненным (определенные
слова, тон, дух и т. д.)?
c) Отыщите «золото»: какую истину можно извлечь из критики, чтобы она помогла
вам лучше работать или вести себя в будущем?
6. Как вы реагировали на критику? Злились, обижались, все отрицали, обвиняли
других, контратаковали, замыкались в себе? Или внимательно выслушивали,
признавали справедливость замечаний, благодарили за них и старались разъяснить критикующему истинные обстоятельства, чтобы он лучше понимал суть дела?
7. Как вам следовало бы отреагировать, чтобы это способствовало вашему росту и не
повредило вашим отношениям с критиком?
8. Запишите, какие способы реагирования на критику вы считаете наилучшими на
будущее.

172

Урок 13. Будьте хозяином своей жизни
Сделайте свои ценности и цели главным жизненным
приоритетом
Ваш «Порше» оснащен самым совершенным в мире рулевым управлением. Ваш
«Порше» может иметь самый мощный из когда-либо созданных моторов, превосходную
коробку передач, сообщающую эту мощность колесам, и полный привод, позволяющий
вам подняться на любую горную вершину, но, если у него нет руля, никакая сила не
приблизит вас и на 10 футов к вашей цели. К счастью, рулевое управление у вашего
«Порше» есть — самое лучшее из всех, что когда-либо устанавливались на автомобили.
Как бы быстро вы ни ехали и каковы бы ни были дорожные условия, ваше рулевое
управление позволяет вам сохранять полный контроль над машиной и ее движением.
____________________

Шансы стать жертвой авиакатастрофы составляют 1 на 4,6 миллиона, в то время как
для автомобильной аварии этот показатель равен 1 к 125. Иными словами, вероятность
погибнуть на дороге в 39 000 выше, чем вероятность разбиться на самолете. И тем не менее, несмотря на всю статистику, миллионы людей не боятся ездить за рулем, а летать
боятся. Почему? Ответ прост. В машине они чувствуют себя хозяевами положения, в то
время как в самолете от них ничего не зависит. Что вы чувствуете, когда едете в автомобиле с водителем, который превышает скорость и не соблюдает безопасную дистанцию?
Мой партнер Джим носится по автострадам со скоростью 130 км/ч, едва не толкая
бампером впереди идущие машины и то и дело перестраиваясь из ряда в ряд, когда передние автомобили мешают ему как следует разогнаться. Когда я в качестве пассажира еду с
Джимом, его лихачество сводит меня с ума. С другой стороны, если я сам за рулем и
делаю то же, что и Джим, это меня совсем не нервирует. Разница тут опять же в
ощущении контроля над ситуацией.
Чувствовать себя беспомощным в какой бы то ни было ситуации малоприятно, а
последствия вообще могут быть ужасными. Если вам случалось ступить на лед, вы
наверняка помните это паническое ощущение полной беспомощности, когда ноги, не
подчиняясь вам, разъезжаются в стороны, даже если это длится долю секунды. Несколько
лет назад был случай, когда я повез детей в школу и мы попали на гололед. Хотя я ехал со
скоростью 25 км/ч, нас закрутило и ударило о придорожный столб. Если вам случалось
оказаться в ситуации, когда машина полностью выходит из-под контроля, вы наверняка
помните ту панику, которая овладела вами.
Когда мы теряем контроль над какой-либо ситуацией, пусть даже на самое короткое
время, нами овладевают страх и отчаяние. Но когда речь заходит об осуществлении
надежд и целей, большинство людей утрачивают контроль над своей жизнью на многие
дни, недели и годы, и это их нимало не тревожит. Хозяевами их времени и того, на что
тратится это время, становятся внешние обстоятельства и запросы других людей, а вовсе
не их собственные приоритеты, цели, желания или потребности. Они в самом прямом
смысле едут по жизни в машине, за рулем которой постоянно сидит кто-то другой.
Когда вы с удивлением спрашиваете себя: «На что ушел этот день?» или «На что
потрачен этот год?» — вы фактически признаете, что не реализовали почти ничего из
того, что планировали осуществить заданный промежуток времени. Ваши «новогодние»
обещания самому себе из года в год остаются все те же: «В этом году я обязательно
173

похудею», «С этого года я буду по 30 минут в день заниматься спортом», «Я обязательно
начну делать это и перестану делать то». Вам это знакомо?
Большинство людей не управляют своим временем, но у людей сверхуспешных дело
обстоит совершенно иначе. Они каждый новый год продвигаются далеко вперед по
сравнению с предыдущим. За это время такие люди либо осуществляют свои важные
мечты и цели, либо оказываются существенно ближе к ним, чем это было 12 месяцами
ранее. Самые успешные в мире люди обычно за неделю успевают достичь большего, чем
многие добиваются за месяц, а за месяц сделают больше, чем другие за год. Почему?
Потому ли, что они богаты и на них работают полчища помощников? Совершенно не
поэтому! Если вы проанализируете тот период их жизни, когда они еще не разбогатели и
не достигли своего необыкновенного успеха, то обнаружите, что они и тогда за неделю
успевали больше, чем точно такие же, как они, люди делали за месяц.

Еще один секрет сверхуспешных людей
Так в чем же их секрет? Во-первых, эти люди применяют на практике многие из тех
стратегий, которые мы обсудили на предыдущих уроках. Они разбивают мечты на цели,
цели на этапы, этапы на задачи. Они осмеливаются мечтать о невозможном и эффективно
привлекают партнеров к осуществлению своих целей. Они плодотворно и убедительно
общаются и учатся творчески преодолевать сложнейшие проблемы и преграды. Они
искореняют в себе боязнь неудачи и превращают критику из врага в союзника. И они
делают все это с самого начала, с первого шага на пути необыкновенных достижений. Но
они делают не только это. Не менее важно то, что они учатся контролировать свою жизнь
и свое будущее каждую минуту, каждый час, каждый день. Они не выпускают рулевое
колесо из своих рук и направляют свой «Порше» именно туда, куда им нужно. Каждый
день они достигают целей, которые на этот момент имеют для них наибольшее значение,
и при этом они ориентируются исключительно на собственные жизненные ценности и
потребности, а не на чьи-либо еще.
А как обстоят дела у вас? Кто или что решает, на что вам следует тратить свое время?
Хотя вам может казаться, что вы сами распоряжаетесь вашим временем, скорее всего, вам
подконтрольна лишь малая его часть. Прежде чем вы станете возражать, позвольте задать
вам вопрос. Вы можете сказать мне, что ваши дети для вас важнее всего на свете, и я
поверю, что так оно и есть — в том смысле, что эти ваши слова отражают ваши
глубинные ценности. Но представим, что сегодня суббота и вы занимаетесь с детьми.
Ваша жена ушла в магазин, и в этот момент звонит телефон. Что вы делаете? Вы
вскакиваете и бежите посмотреть на определитель номера или как ни в чем не бывало
продолжаете играть с детьми? Если вскакиваете и бежите, значит, этой минутой вашей
жизни управляет телефон. А если звонит ваш босс и вы разговариваете с ним 20 минут,
значит, ваш босс контролирует эти 20 минут вашей жизни. Я не сомневаюсь в том, что ни
телефон, ни разговор с боссом не сравнятся для вас по важности с вашими детьми, и всетаки вы пожертвовали тем, что для вас ценнее всего, чтобы уделить время менее
значительному.
Велика вероятность того, что вы относитесь к тем 97 процентам взрослых
американцев, которые не управляют своим временем и не держат в своих руках руль
собственной жизни. На этом уроке вы узнаете, как изменить эту ситуацию и стать одним
из тех 3 процентов людей, которые каждую минуту, каждый час, каждый день остаются
хозяевами своей жизни.
Сравнительная таблица

174

Стратегия 13: изо дня в день будьте хозяином своей жизни
В нашей жизни есть много аспектов, которые неподвластны нам. Мы не в состоянии
контролировать внешние обстоятельства, которые воздействуют на нашу жизнь и без
спросу вторгаются в нее, такие как погода, телефонный звонок, своевременное прибытие
самолета, на котором вы летите, в пункт назначения, несчастные случаи, контакт с
заразным больным. Однако существует также великое множество аспектов, которые
вполне нам подвластны, но большинство людей не контролируют даже их. Например, у
нас есть все возможности и средства регулировать свой вес, и тем не менее две трети
американцев страдают ожирением. У нас есть все возможности контролировать, на что
расходуется наше время и что мы успеваем сделать за тот или иной его промежуток, и тем
не менее 97 процентам американцев это не удается. Факт заключается в том, что
практически в любой жизненной сфере мы имеем возможность управлять ходом событий,
однако большинство людей терпят в этом деле фиаско. Сверхуспешные люди умеют
сохранять жесткий контроль над теми аспектами своей жизни, которые они считают
наиболее важными. Но даже им неподвластны те сферы, которые они считают менее
значимыми. Вот почему сверхуспешные люди могут страдать от избыточного веса или даже иметь пристрастие к наркотикам и предаваться иным порокам.
Восемнадцатый закон необыкновенного успеха
Если вы не умеете распоряжаться своим временем, то не сможете достичь
необыкновенного успеха.

175

Три ключа к установлению и поддержанию контроля
Вопреки распространенному мнению, полный контроль над своей жизнью — это не
только результат развития самодисциплины и силы воли. Когда я разговариваю об этом с
людьми, они, как правило, утверждают, что управляют большей частью собственного
времени и своей жизни. Но «большей части» недостаточно, и это становится очевидным
после одного простого вопроса. Если вы на скорости 100 км/ч мчитесь навстречу своей
мечте, на какое время вы можете выпустить руль из рук, прежде чем ваше путешествие
обернется ужасной катастрофой? Чтобы доехать туда, куда вам нужно, вы не должны
отпускать руль ни на секунду. Это значит, что вам необходимо не только установить
контроль над своей жизнью, но и сохранять его до тех пор, пока вы не доберетесь до
пункта назначения. Обретение и поддержание контроля над самыми важными сторонами
своей жизни требует выполнения трех условий: планирования приоритетов, концентрации
усилий и личной отчетности. Я не знаю никого, кто достиг бы необыкновенного успеха
без этих трех факторов.

Замена иллюзий реальностью
Мы живем в мире, полном иллюзий, но самой катастрофической из них является
представление о том, что у нас много времени и его незачем беречь. Вы можете подумать,
что эпитет «катастрофическая» слишком силен, чтобы применять его к пустой трате
времени. Если вы так считаете, значит, еще не поняли, как мало у нас на самом деле
времени и насколько оно драгоценно. Большинство людей ведут себя так, словно никаких
временных ограничений не существует. Завтра будет всегда. Всегда будут следующая
неделя, следующий месяц, год. Время мы обычно ценим не больше, чем воду из крана,
которой моем руки.
Несколько лет назад моя мать лежала в больнице в 60 милях от нашего дома, и я
приехал ее навестить. Мы не стали долго разговаривать, потому что в то же самое время в
том же самом городе выходила замуж моя племянница и мне надо было ехать на свадьбу.
Празднество продолжалось и на другой день, и я предпочел пировать и веселиться вместо
того, чтобы посидеть с матерью. Наутро, перед отъездом домой, я еще раз заскочил в
больницу и сказал матери, что приеду через месяц. Она выглядела расстроенной, что мы
так мало пообщались. Несколько дней спустя сестра сообщила мне, что матери стало
хуже. Я поспешил в аэропорт, и уже через 90 минут был в воздухе. Как только самолет
приземлился, я включил свой сотовый телефон, и он тут же зазвонил. Это была сестра.
Она сообщила мне, что, пока я летел, мать скончалась. Никакого следующего месяца уже
не могло быть. Не было даже минуты, чтобы я мог взять маму за руку и сказать ей, как я
люблю ее. Раньше у меня была уйма времени, чтобы поговорить с матерью, но пока его
было много, я растратил его на что-то другое, а теперь ни за какие сокровища нельзя было
добыть даже минуты общения с ней.
Время воистину самый ограниченный и драгоценный из наших ресурсов. Ежедневно
мы принимаем десятки решений по поводу использования времени. И если мы не
планируем наш день заранее, то тратим его на сиюминутные мелочи, зачастую не
имеющие никакого отношения к тому, что для нас действительно важно. А вечером мы
удивляемся: «На что же ушел целый день?» Большинство пунктов из нашего списка
важнейших дел так и остались невыполненными. И мы успокаиваем себя: «Ну ничего,
завтра наверстаю».

176

Ваш убывающий банковский счет
Представьте на минуту, что с сегодняшнего дня вы не сможете больше работать и до
конца жизни не получите ни цента. Вообразите, что у вас больше не будет вообще
никаких источников дохода. У вас есть только то, что осталось на вашем банковском
счете, и никакие деньги туда добавляться уже не будут. Эта сумма — все, что у вас есть,
чтобы до конца вашей жизни платить за еду, одежду, жилье, лечение и все остальное.
Представьте, наконец, что с каждым днем, пока вы будете тратить эти деньги, остаток на
счете постоянно будет уменьшаться. Как вы распорядитесь оставшейся суммой? Вы
будете тратить ее на все, что взбредет вам в голову? Или постараетесь составить план
расходов, чтобы продержаться как можно дольше? Хотя с деньгами ситуация у вас,
наверное, несколько иная, со временем дело обстоит именно так, как я описал. Как мы уже
говорили на уроке, посвященном ограниченности ресурсов, у вас есть банковский счет
времени, и баланс на этом счете убывает с каждой секундой каждого дня, даже когда вы
спите.
Хорошая новость заключается в том, что вы можете в большей мере контролировать
расходы этого драгоценного ресурса, так чтобы к концу каждого дня, недели, месяца и
всей жизни вам пришлось меньше сожалеть о том, на что вы растратили время. Первый
шаг к установлению контроля над своей жизнью и судьбой — это обретение контроля
над собственным временем. А начинается все с того, что я называю планированием
приоритетов.

Планирование приоритетов - ключ к установлению контроля
Томас Эдисон писал: «Вещь, которая больше всего нервирует меня, — это часы.
Стрелки на них движутся слишком быстро. Время — это на самом деле единственный
капитал, которым обладает каждый человек и который мы менее всего можем позволить
себе тратить понапрасну». Чтобы не терять времени вхолостую, Эдисон заранее
планировал каждый свой день. Это не значит, что он всегда выполнял каждый пункт из
того, что наметил; но у него был план, которому он следовал и который вел его в нужном
направлении. Планирование приоритетов состоит из двух этапов: (1) Разработайте план
самых важных действий на предстоящий день и (2) выполняйте этот план согласно своим
приоритетам. Первый шаг простой, а вот второй дается труднее.
Чтобы составить рациональный план приоритетов надень, вам нужны только три
вещи: ручка, ежедневники 10-15 минут времени до того, как вы приступите к
повседневной работе. Лучше всего планировать следующий день накануне вечером, но,
если вы встанете пораньше и посвятите 15 минут этому занятию, ни на что другое не
отвлекаясь, это тоже прекрасно. Я настоятельно рекомендую пользоваться бумажным
ежедневником, а не компьютером. Если вы увлекаетесь системами типа «Palm Pilot»,
используйте их для чего угодно, но план на день составляйте все-таки на бумаге.
Преимущество такого варианта состоит в гом, что вы можете в течение всего дня держать
свой план под рукой как визуальное напоминание. Я пользуюсь ежедневником фирмы
«Franklin Covey» — он нравится мне своей простотой. На каждой странице имеется
отдельный столбец для списка самых важных дел. Если вы не хотите пользоваться
ежедневниками, такой же план можно составить на простом листе бумаге.
1. Составьте список всех задач, которые вам хотелось бы выполнить на протяжении дня,
независимо от их важности.
2. Составив список, пометьте самые главные пункты буквой А. Затем буквой В
обозначьте задачи средней важности, а буквой С — наименее существенные.

177

3.

Теперь, начав с задач группы А, поставьте «1» напротив дела, имеющего самое
большое значение, «2» — напротив следующей по важности задачи и так далее.
Покончив с группой А, пронумеруйте в порядке важности задачи серии В, пометив
«1» самый главный пункт из этой группы. Расположив по значимости задачи группы
В, проделайте то же самое с группой С.

И вот за несколько минут план приоритетов на грядущий день готов. Держа этот
список перед собой на протяжении дня, вы будете напоминать себе о необходимости
фокусировать внимание на самых главных делах, переходя к менее важным, только когда
с основными будет покончено. Вы слышали поговорку: смазка достается скрипучему
колесу? Часто бывает, что громче других «скрипят» наименее важные дела. Не имея
плана, мы можем отвлекаться на этот скрип, раздражаться и переносить внимание не на
самые значимые задачи, лишь бы сбыть их с рук. Кроме того, самые главные дела, как
правило, и более трудны, поэтому мы склонны откладывать их на потом и делать сначала
то, что дается легче, даже если это не так важно. Наличие под рукой списка приоритетов
позволит вам не отвлекаться на «скрип» второстепенных вопросов и решать в первую
очередь самые важные проблемы, несмотря на их трудность. Если вы выполнили все
пункты из группы А и один пункт из группы В, значит, вы прожили день гораздо продуктивнее, чем если бы вы выбрали все задачи группы С и два вопроса из группы В.

Лучшие в мире планы ничего не стоят, если не выполняются!
Сама по себе разработка плана — самый легкий этап. Осуществление намеченного —
дело несколько более трудное. Написанный на бумаге и лежащий перед вами план
указывает вам курс движения, но чтобы эффективно реализовать задуманное, вам нужно
нейтрализовать три вещи, которые навязчиво претендуют на ваше время и внимание:
неожиданно возникающие срочные вопросы, «похитителей времени» и склонность к
промедлению.
Срочные вопросы, отвлекающие вас от ваших приоритетов. Срочные вопросы —
это такие проблемы, которые требуют немедленного внимания или, по крайней мере,
кажутся таковыми. И если вы заранее не решите для себя, как с ними обходиться, они
будут отвлекать вас от ваших приоритетов, хотя не столь уж и важны. Представим,
например, что вы работаете над своей главной задачей (А-1). Но к вашему столу подходит
начальник и говорит вам, что вы должны оставить все свои занятия и отправиться на
совещание. Совещание это, возможно, не имеет ни малейшего отношения ни к вашим
приоритетам, ни к приоритетам вашего босса, но ему самому надо идти на него, и он
тащит вас с собой. Вместо того чтобы откачиваться от первоочередных дел, вы должны
сказать: «Сейчас я работаю над проектом, который, как вы хорошо знаете, необходимо
закончить до конца недели. Если я буду отвлекаться, то, скорее всего, не уложусь в срок».
Теперь пусть ваш начальник сравнивает важность вашего занятия и совещания. Вполне
может статься, что он по достоинству оценит вашу преданность делу, которое он и сам
считает самым главным, и освободит вас от участия в совещании.
Еще более распространенным вариантом «срочных вопросов» являются телефонные
звонки. Вы должны начинать каждый день, дав себе слово не отвечать на маловажные
звонки до завершения самых главных дел. С автоответчиком и определителем номера
переносить телефонные разговоры на более поздний срок намного легче, чем это было
еще несколько лет назад. Поскольку срочные вопросы всегда кажутся безотлагательными,
вы должны заранее решить для себя, как будете реагировать на них.
«Похитители времени» — дела, события и обстоятельства, которые легко
отрывают вас от более важных занятий. Организация «Franklin Covey», главный ав178

торитет в сфере управления временем, предлагает следующий список «похитителей
времени», которые отвлекают нас от приоритетных задач. Лучший способ справиться с
ними — начинать каждый новый день с заранее определенными намерениями в отношении этих «похитителей». Какие же вещи изо дня в день отнимают у нас больше всего
времени?
«Похитители времени»
 Отметьте «грабителей», отнимающих у вас время:
 Неожиданные помехи
 Незапланированные телефонные звонки
 Запросы и требования окружающих
 Чужие промахи
 Сбои оборудования
 Неумение изложить свои мысли
 Ошибки планирования
 Неумение слушать
 Конфликт приоритетов
 Недисциплинированность
 Совещания
 Нереалистичная оценка времени
 Продолжительные телефонные разговоры
 Смещение приоритетов
 Ошибки
 Бюрократическая волокита
 Нерешительность
 Общение на отвлеченные темы
 Межличностные конфликты
 Неумение сказать «нет»
 Чрезмерная скрупулезность
 Неумение перераспределять работу
Стремление откладывать решение наиболее важных вопросов до последнего.
Хайрум Смит, соучредитель организации «Franklin Covey», многие годы был моим
близким другом. Будучи одним из лучших специалистов в вопросах управления временем,
он предлагает несколько интересных идей по поводу того, почему люди склонны тянуть
время. Вот шесть основных причин.
1. При всей их важности эти занятия не кажутся нам срочными. Насколько
неотложной вам представляется необходимость поиграть или позаниматься с ребенком?
Если вы будете честны сами с собой, то признайте, что никакой срочности в этом деле вы
не видите. А ведь уделять внимание ребенку чрезвычайно важно для него, для его
самооценки. Насколько безотлагательной вам кажется необходимость обнять своего
ребенка, приласкать его или выслушать его рассказ о том, что он пережил задень? Нет, это
дела не срочные, хотя и очень важные. Но именно потому, что они не срочные, мы легко
откладываем их на потом.
2. Важное дело может быть трудным или не очень приятным. Я откладываю
многие дела до последнего, потому что знаю, как трудно будет с ними справиться. Я
отодвигаю их на самый конец рабочего дня. А когда день кончается, я переношу их на
завтра. Так я поступаю, например, с отчетами о расходах. Я ненавижу составлять отчеты.
179

Однако при всей моей ненависти к ним они абсолютно необходимы для бухгалтерии и
налоговой службы. Поэтому, хочется мне того или нет, я должен к определенному сроку
составить их. Уверен, что и вы можете вспомнить дела, которые вы постоянно
откладываете из-за своей нелюбви к ним.
3. Важное дело может быть вне вашей «зоны комфорта». Если вы по типу
характера относитесь к «ньюфаундлендам», вы не любите обсуждать острые вопросы. И
когда дома или на работе возникает необходимость в выяснении отношений, вы
стараетесь оттянуть это дело, насколько возможно, каким бы важным оно ни было. Если
вы «лев», вы не любите разного рода совещаний и заседаний, и даже когда они
совершенно необходимы, вы будете тянуть время, потому что это занятие находится вне
вашей зоны комфорта. Каким бы важным ни было то или иное дело, если, занимаясь им,
мы испытываем дискомфорт, то стараемся отложить его, насколько возможно.
4. Мы боимся потерпеть неудачу. Если вы торговый агент и вам поручено
поработать с крупным потенциальным клиентом, на которого ваша компания очень
рассчитывает, боязнь потерпеть неудачу в этом деле побуждает вас сосредоточить все
внимание на клиентах менее важных, но более доступных. Теперь, когда вы знаете, как
бороться с боязнью неудач, это больше не должно быть для вас проблемой.
5. Мы не осознаем истинной важности того или иного занятия. Раньше, приходя с
работы домой, я первым делом садился перед телевизором посмотреть новости, вместо
того чтобы позаниматься с детьми. Как-то раз один из моих сыновей со слезами на глазах
сказал мне: «Папа, ты слишком много смотришь телевизор». Он уже не мог переносить
того, что я предпочитаю телевизор, игнорируя потребность детей в любви и внимании. Я
недооценивал важность общения с детьми. Но теперь в семье Скоттов установлено
непреложное правило: папа не может смотреть телевизор, пока дети не лягут спать.
6. Мы не владеем достаточными знаниями и навыками, чтобы приняться за
дело. Быть может, для других людей это достаточный резон, чтобы отложить решение
задачи на потом, но не для нас с вами. Если мы не знаем, как решить ту или иную
проблему, мы привлекаем себе в помощь партнера, который либо покажет нам, как это
нужно делать, либо сделает сам - с нашим участием или без него.
Процесс планирования приоритетов — самый важный шаг к тому, чтобы мы стали
хозяевами каждой минуты своей жизни. Сосредоточенность на выполнении плана
помогает нам подавить в себе склонность тянуть время или отвлекаться на разные второстепенные вопросы. Но есть еще два важных фактора обретения и сохранения контроля
над своей жизнью и достижения необыкновенного успеха: концентрация внимания и
личная отчетность.

Концентрация внимания: первый ключ к поддержанию контроля
Томас Эдисон писал: «Первейшей предпосылкой успеха является развитие
способности концентрировать внимание и всю умственную и физическую энергию на
решаемой задаче — но, чтобы она при этом не надоедала». Если бы Эдисон учился в
школе в наши дни, у него наверняка диагностировали бы болезненное расстройство
внимания (БРВ). Даже в его время учитель счел его умственно отсталым из-за того, что он
не мог сосредоточиться на уроках. Он проучился в первом классе лишь три месяца, после
чего мать забрала его из школы, и с тех пор он учился на дому. И все-таки, несмотря на
явные симптомы БРВ, он умел концентрировать внимание на поставленных задачах
лучше, чем кто-либо еще из известных мне преуспевших людей. Всю жизнь он сожалел,
что в колледжах молодых людей не учат мыслить и концентрировать внимание. В наши
дни в этом отношении ситуация еще хуже. Отсутствие такого навыка является огромным
180

препятствием на пути к успеху для людей всех возрастов и профессий. От дошкольников
до директоров крупнейших корпораций, люди не умеют достигать того уровня
концентрации на решаемых задачах, который необходим для быстрого и эффективного
осуществления цели. Почему же сегодня эта проблема настолько обострилась по
сравнению с временами наших бабушек и дедушек? Я считаю, что наша неспособность
сосредоточивать внимание объясняется тремя факторами. Прежде всего, начиная с 1950-х
годов мы живем в обществе, где во главу угла ставятся развлечения. Уровень нашего
внимания зависит от того, насколько увлекает нас то, что мы делаем. Как только занятие
(будь то раскраски в детском саду или работа над презентацией) теряет свою
развлекательную ценность, наши мысли начинают блуждать.
Во-вторых, неспособность сосредоточиться имеет биологические причины: нам от
природы свойственно уделять чему-либо все свое внимание лишь на очень короткий
промежуток времени. Голливудские продюсеры, будучи профессионалами, хорошо это
знают, обыгрывают и тем самым лишь усугубляют нашу неспособность концентрировать
внимание дольше нескольких минут. Например, даже в трехчасовом фильме, таком как
«Титаник», угол камеры каждые семь секунд меняется. Почему? Потому, что только так
можно удержать наше внимание на продолжительной сцене или диалоге.
Третья причина заключается в том, что мы живем в мире, полном разного рода
отвлекающих помех: телефоны, телевизоры, шумы и т. п. К счастью, научиться
концентрироваться можно даже в сегодняшнем мире, и даже если вы страдаете
болезненным расстройством внимания. Нужна лишь правильная техника. (Кстати, БРВ —
это не всегда плохо. Я страдаю БРВ с пеленок, и большинство других известных мне
сверхуспешных людей также имеют симптомы этого расстройства. Так что не паникуйте,
если у вас или у кого-то из ваших детей диагностировали БРВ.)
Эдисон использовал четыре приема концентрации внимания — те самые, которые вы
уже изучили на предыдущих уроках. Он письменно фиксировал каждую свою мечту или
идею, рисовал картинку, чтобы иметь зрительный образ, расписывал последствия
осуществления своего желания; разбивал каждую мечту на удобоваримые части (цели,
этапы, задачи) и внедрял ее в умы и сердца окружающих. Эти же приемы уже 27 лет
служат и мне верой и правдой. Однако, когда и у некоторых моих детей обнаружилось
БРВ, я разработал три дополнительные техники, которые очень помогли каждому из них.
1.

2.

3.

По возможности вносите в каждый свой проект и в любые занятия с детьми
развлекательный или состязательный аспект. Стройте работу так, чтобы и им, и вам
было интересно.
Каждые 10-15 минут делайте короткие перерывы, продолжительностью в одну-две
минуты, полностью отключаясь от темы занятия. Если возможно, встаньте и
пройдитесь или позвоните кому-нибудь по телефону.
Если вы или ваш ребенок действительно страдаете БРВ, одновременная работа над
несколькими задачами поможет вам сохранять сосредоточенность. Я, например, часто
реализую сразу несколько телевизионных проектов. Скажем, пока одно шоу снимается, для другого я пишу сценарий. Большую часть времени я сосредоточен на основном
проекте, но всякий раз, когда устаю или мое внимание ослабевает, я стараюсь немного
поработать над другими задачами. После этого я с новыми силами возвращаюсь к
главному проекту и концентрируюсь на нем на все 100 процентов. Этим приемом на
протяжении всей своей жизни пользовался и Эдисон. Я не думаю, что после
двенадцати лет он хоть раз работал лишь над одним-единственным проектом. Кроме
того, всегда держите под рукой ручку или карандаш. Когда некая мысль
закрадывается вам в голову, отвлекая от основного дела, быстро запишите ее. Как
181

только вы сделаете это, ваш мозг сразу же освободится и сможет вернуться к важным
занятиям.
Итак, мы уже имеем ключ к установлению контроля (планирование приоритетов) и
первый ключ к удержанию этого контроля (концентрация внимания). Вторым ключом к
сохранению контроля над своим временем и важными аспектами своей жизни является
личная отчетность.

Личная отчетность: второй ключ к сохранению контроля
Каждый год миллионы американцев садятся на различные диеты, стремясь похудеть.
К сожалению, у огромного большинства из них в течение двух последующих лет прежний
вес восстанавливается. Это происходит потому, они слишком быстро отказываются от
диеты и упражнений, обеспечивших их похудение. А вот участникам программы «Weight
Watchers» удается из года в год поддерживать сниженный вес. В чем их секрет? Они
строят всю свою программу на личной отчетности. Поскольку вы уже знаете, что самой
мощной стратегией достижения необыкновенного успеха является эффективное
партнерство, начав применять эту стратегию во всех важных сферах жизни, вы тоже
убедитесь в невероятной силе личной отчетности. Если в вашей жизни есть область, которая совершенно не поддается контролю, ваша единственная надежда обрести этот
контроль — честно отчитываться перед кем-то.
Когда вы используете стратегию картографии видений, вы отчитываетесь перед собой
за осуществление плана и свой прогресс, сравнивая его с намеченными целями. Когда вы
разрабатываете план приоритетов, вы отчитываетесь перед собой за выполнение тех
важнейших задач, которые в нем перечислены. Их осуществление служит критерием
вашего успеха. Но нет ничего эффективнее, чем отчет перед другими людьми, с которыми
вы можете быть совершенно откровенны и которые способны приструнить вас, даже если
это будет означать кратковременную конфронтацию. У меня есть чудесные партнеры,
перед которыми я отчитываюсь уже 27 лет. Даже Эдисон отчитывался перед своими
сотрудниками, советниками и инвесторами.
Нашей целью в начале этого урока было обеспечить вас стратегиями и навыками,
которые помогут вам установить и поддерживать контроль над своим временем и теми
аспектами жизни, где такой контроль возможен. Использование таких методик, как
планирование приоритетов, концентрация внимания и личная отчетность, в сочетании с
остальными 12 главными стратегиями, которые мы обсуждали ранее, позволит вам взять в
свои руки рулевое колесо жизни и самому решать, куда вы движетесь и чего добиваетесь.
В разделе «Практикум движения к успеху» я представлю вам интересное и
познавательное упражнение, которое поможет вам выкроить из недели дополнительных
10—15 часов. Вы сможете посвятить это время тем делам, которые отражают ваши
ценности и приоритеты. Для этого придется немножко поработать, но сколько
дополнительного времени это даст вам за недели, месяцы и годы, которые ждут вас
впереди!

182

ВС

ПН

ВТ

СР

6:00
7:00
8:00
9:00
10:00
11:00
12:00
13:00
14:00
15:00
16:00
17:00
18:00
19:00
20:00
21:00
22:00
23:00
0:00
1:00
2:00
3:00
4:00
5:00

183

ЧТ

ПТ

СБ

Практикум движения к успеху

1.
2.

3.

4.

Ведите учет своего времени
Выше приведен образец таблицы учета времени. Приготовьте две копии такой
таблицы на разлинованных листах бумаги.
В первой таблице распишите каждый час своей обычной недели — как, по вашему
мнению, вы ее проводите. Заполнив все клеточки, обведите часы досуга, т. е. те
временные блоки, когда вы не связаны рабочим графиком, а занимаетесь чем-то по
своему выбору. Например, у меня часами досуга является время с 18.00 до 23.30 в
рабочие дни и практически целые выходные.
Во вторую таблицу каждые несколько часов, когда не спите, вписывайте, что вы
реально делали в предшествующие часы. Носите эту таблицу с собой всю неделю.
Опять же, заполнив ее до конца, обведите блоки свободного времени и сравните
свое реальное времяпрепровождение с предполагавшимся.
Подумайте над тем, как вы могли бы с большей пользой, в соответствии со своими
высшими ценностями, приоритетами и мечтами, расходовать те часы, которые пока
используются недостаточно эффективно.

184

Урок 14. Стать оптимистом легко
Сила переключения внимания
Ваш «Порше» имеет роскошную внутреннюю отделку, превращающую каждую
поездку в наслаждение. Возвращаясь к нашей аналогии с «Порше», представьте, что вы
обладаете этой красивой и мощной машиной, оснащенной двигателем в 415 лошадиных
сил, с турбонаддувом и приводом на все колеса, она-то и способна доставить вас в любое
место. Это не только самый мощный из всех когда-либо производившихся «Порше», но и
самый красивый. Представьте, однако, что сиденья в вашем автомобиле не имеют не то,
что плюшевой, а вообще никакой обивки и все пружины торчат наружу. Вообразите
также, что стереосистема не работает и вы слышите лишь гул двигателя. Все это вкупе с
отсутствием кондиционера и печки способно превратить поездки на этой прекрасной и
могучей машине в адскую муку.
____________________

За два месяца до того, как мы в 1976 году основали наш бизнес, я поехал в Омаху,
чтобы встретиться с Джоном, деловым партнером фирмы «Ambassador», на которую я
тогда работал. Джон встретил меня в аэропорту, и когда мы вышли на автостоянку, я
заметил машину, которая выделялась среди всех прочих — старая, ржавая, побитая,
словно со свалки. Как же я был удивлен, когда Джон подошел именно к этой машине,
открыл водительскую дверцу и сказал мне: «Садитесь». Распахнув дверцу с другой
стороны, я обнаружил, что в салоне не было вообще никакой обивки. Когда же я увидел
торчавшие из сидений пружины, мне стало немного не по себе. Но Джон достал подушку
и подал ее мне, чтобы я положил ее поверх пружин. Кондиционер не работал, радио тоже.
Пока мы ехали, из-под капота доносился громкий гул, к которому добавлялся леденящий
душу скрип, когда водитель нажимал на тормоза. Через 10—15 минут мы подъехали к
ресторану. Когда я выбрался из машины, у меня ломило спину, потому что приходилось
сидеть скорчившись, чтобы пружины не врезались в тело. Мы сели за столик, и Джон
объяснил мне, что ему приходится ездить на такой развалюхе из-за задолженности по
налогам — он надеялся таким образом убедить налоговую службу, что у него нет денег,
чтобы погасить эту задолженность сразу. Это помогло. Ему дали рассрочку на три года.
Стратегия, которую мы намерены обсудить на этом занятии, подобна салону вашего
«Порше». У вас может быть такой салон, как в машине у моего знакомого из Омахи, —
превращающий каждую поездку в пытку, — или вы можете иметь в своем автомобиле
роскошный, комфортабельный салон, приятно пахнущий натуральной кожей. Выбор за
вами. Наша четырнадцатая стратегия направлена на ваши внутренние установки. Она
поможет вам стать позитивным человеком.

Позитивное мышление может быть
позитивно глупым!
Несколько лет назад мой близкий друг пригласил меня на семинар, посвященный
вопросам достижения успеха, на котором он собирался выступить наряду с дюжиной
других участников. Аудитория из 15 000 слушателей с энтузиазмом реагировала на каждый доклад, и во время перерывов все они толпой спешили купить кассеты и книги
ораторов. В обстановке этого всеобщего воодушевления, наверное, только мне одному
было тоскливо. Докладчики один за другим призывали слушателей заручиться силой
позитивного мышления. Это напоминало мне напутственные собрания спортсменов перед
185

состязаниями, в которых я участвовал, учась в школе, — много энтузиазма, но мало толку.
К сожалению, позитивное мышление почти не помогает выигрывать ни в спорте, ни в
жизни. С другой стороны, обладая позитивным характером, вы будете не только
одерживать больше побед, но и сможете извлекать пользу даже из своих поражений.

Кардинальное различие между позитивным мышлением и
позитивным характером
Хотя разница между этими понятиями может показаться чисто семантической, на
самом деле она так же велика, как между планером и сверхзвуковым истребителем. Когда
мне было 16, я получил лицензию на управление планерами. Я полагал, что ничто не
может сравниться по ощущениям с прогулкой на безмоторном самолете. Единственный
звук, который ты слышишь, летя на планере, подобен шуму ветра в сосновом бору. Ты
движешься так тихо и плавно, что кажется, будто это ты сам летишь без всякого планера.
Однако у такого самолета есть и свои недостатки. Хотя летать на нем приятно, но, если
вам нужно добраться из пункта А в пункт Б, планер — не самое практичное средство
передвижения. Как правило, в воздухе на нем удается удержаться от 15 минут до часа,
паря со скоростью 90—130 км/ч. Несколько лет спустя мне довелось полетать на
сверхзвуковом истребителе. Вот это да! На нем доберешься куда угодно быстрее, чем
можно себе представить. В отличие от планера, у истребителя мощнейший двигатель, а
если топлива, чтобы долететь до нужного места, не хватает, можно дозаправиться прямо в
воздухе. Любое расстояние нипочем.
Если продолжить аналогию, то, как и планер, позитивное мышление способно сделать
вашу жизнь более приятной, но оно не поможет вам перебраться из одного места в другое:
у него нет для этого ни мотора, ни топлива, ни мощности. С другой стороны, позитивный
характер подобен реактивному двигателю, способному доставить вас к любой вашей
мечте, какой бы далекой и недостижимой она ни казалась.
Сравнительная таблица

Стратегия 14: воспитание позитивного характера
Как вы узнали на втором нашем уроке, характер каждого из нас относится к
определенному типу со свойственными ему природными наклонностями, достоинствами и
186

недостатками. Из всех четырех типов «выдры» более всего склонны к оптимизму и позитивному отношению к жизни; недалеко отстают в этом смысле и «львы». «Бобры»,
наоборот, от природы более сдержанны и пессимистичны. «Ньюфаундленды» находятся
где-то посредине. Но факт заключается в том, что, если вы хотите развить позитивные
качества своего характера, вам нельзя полагаться только на природный личностный тип.
Позитивный характер — это прежде всего вопрос сознательного выбора, и его можно
выработать точно так же, как и все остальные навыки.
Вам наверняка известно имя Хелен Келлер. В два года в результате болезни она
потеряла слух и зрение. Она видела перед собой одну лишь темноту. Она слышала только
собственные мысли. Она больше не могла увидеть ласковой улыбки своей матери и
услышать ободряющих слов отца. Ей не суждено было видеть прекрасную страну, в
которой она жила, слышать звуки природы или игру симфонического оркестра. Все то,
что мы с вами воспринимаем как данность, для нее было закрыто. Если у кого-то и были
причины жаловаться на судьбу или озлобиться, так это у Хелен Келлер. К шести годам
она стала совершенно неуправляемой. И тогда в ее жизнь вошла 20-летняя женщина. Энн
Салливен стала для Хелен преподавательницей, партнершей и наставницей, а всему миру
она стала известна как Женщина, Сотворившая Чудо4. Она действительно добилась
настоящего прорыва, уже к семи годам научив Хелен общаться с окружающим миром.
Она открыла для Хелен вселенную и оставалась при ней до конца своей жизни.
Хотя жизнь Хелен Келлер никогда не была легкой, ее лекции и книги воодушевляли
людей всего мира. Она писала: «Пессимисту не дано открыть тайны звезд, новые земли
или путь к человеческой душе». Ей же принадлежат такие слова: «Характер нельзя развить в покое и безмятежности. Душа укрепляется и успехи приходят только в испытаниях
и страданиях». Не странно ли услышать такие слова от человека, который жил в мире без
света и звуков? «Живите в радости. Не думайте о сегодняшних неудачах, думайте об
успехах, которые ждут вас в будущем. Вы поставили перед собой трудную задачу, но вы
обязательно осуществите ее, если будете настойчивы. И вы найдете радость в
преодолении трудностей». Это тоже ее слова. Что же такое случилось с Хелен Келлер,
отчего она стала таким позитивным человеком в таком сложном мире, который окружал
ее? В ее мир не проникали ни свет, ни звуки. Ее жизнь никогда не была безмятежным
плаванием. Ей пришлось пережить разорванную помолвку, утрату при пожаре всего
своего имущества, даже смерть своей наставницы и партнерши. И тем не менее своим
позитивным взглядом на мир и словами любви, доброты и надежды она продолжала
воодушевлять и вдохновлять людей всех национальностей и социальных слоев, от слуг до
королей. Она стала воистину оптимистом до мозга костей. И навыки, которые мы
рассмотрим на этом уроке, помогут вам развить в себе такую же позитивную установку.
Девятнадцатый закон необыкновенного успеха
Какого бы уровня успеха вы ни достигли, если вы станете позитивным человеком, то
обязательно добьетесь еще большего.
Почему это так важно? Почему развитие позитивного характера так необходимо для
вашего будущего успеха и счастья? Прежде всего, никому не нравится ездить на
«Порше», в котором из сидений торчат пружины. Негативным быть просто скучно и
безрадостно. Учтите, я имею в виду вовсе не силу позитивного мышления. Я говорю здесь
не о том, что вы должны игнорировать действительность и «накачивать» себя

4

Название одной из книг X. Келлер.
187

жизнерадостными мыслями, когда вам тоскливо. Я говорю об особом навыке, который
столь же реален и доступен, как и все другие навыки, о которых шла речь в этой книге.
Я слышал многие выступления, где лекторы-мотиваторы твердили, как важно
подбадривать, уговаривать себя, глядя в зеркало. Если это когда-нибудь вам помогало,
прекрасно, но это никак не связано с той стратегией и теми навыками, которые находятся
в центре нашего внимания на этом уроке.
Чак Норрис входит в круг моих лучших друзей. Он один из самых приятных людей на
свете. Если бы вы познакомились с его матерью, то поняли бы, почему он и его брат
Аарон стали такими. Их мать весит 45 кг, и каждый килограмм ее веса переполнен
любовью и добротой. Чак — не только актер, он еще и шестикратный чемпион мира по
тхэквондо и единственный некореец, заслуживший титул Великого Мастера в этом виде
борьбы. Если бы Чак пригласил меня выйти с ним на ринг, никакие уговоры перед зеркалом не помогли бы мне продержаться в единоборстве больше 10 секунд. Чаку достаточно
было бы нанести один удар, и все мое позитивное мышление испарилось бы. А потом,
когда врачи вывели бы меня из полубессознательного состояния, никакое самовнушение
не уняло бы боль, которая терзала бы все мое тело.

Четыре шага к тому, чтобы стать позитивным человеком в
негативном мире
Легко быть позитивным, когда все вокруг хорошо. Быть оптимистом, когда вокруг все
плохо, — совсем другое дело. Моя цель не в том, чтобы снабдить вас набором приемов,
которые позволили бы вам более позитивно смотреть на жизнь или время от времени
становиться оптимистом. Моя задача, скорее, в том, чтобы помочь вам стать позитивным
человеком до мозга костей. Изучая известных мне жизнелюбов, я обнаружил, что все они
выработали свою позицию в четыре этапа — кто-то сознательно, а кто-то не задумываясь.
Возможно, вы тоже уже сделали эти шаги, осознанно или в процессе общего
самосовершенствования. Если это не так, уверяю вас, что эти меры настолько радикально
изменят ваш характер, что это положительно отразится даже на жизни окружающих.
Этап первый: отвечайте за свои реакции. Первым шагом к тому, чтобы стать
позитивным человеком, является принятие на себя ответственности за свои реакции на
негативные ситуации. Это, конечно, легче сказать, чем сделать. Мы живем в очень
сложном мире, который порождает в нас много негативных установок и реакций. Знаете
ли вы, что дети, еще не достигшие подросткового возраста, на каждую похвалу получают
не менее 17 критических замечаний?
Это средний показатель. У многих детей ситуация значительно хуже. Им негде
укрыться от беспрестанной критики. Их критикуют дома, в школе, на спортивной
площадке. Один из моих сыновей увлекается спортом, он занимается футболом,
бейсболом, баскетболом, борьбой и легкой атлетикой. Присутствуя на различных
соревнованиях, я поражаюсь тому, как некоторые тренеры и родители обращаются с
детьми. Мне приходилось видеть, как отцы орут на своих сыновей за промахи на
футбольном или бейсбольном поле. К сожалению, для взрослых мир еще более суров.
Так как же можно стать оптимистом в столь жестоком мире? Это, конечно,
неестественно для нас, противоречит человеческой природе. Когда на нас оказывается
негативное действие, нам свойственно отвечать столь же негативным противодействием.
Если другой водитель подрезает вас на дороге, какова ваша естественная реакция? Если
вы приезжаете в аэропорт, сдаете вещи в багаж, а через час узнаете, что рейс отменен,
каковы ваши эмоции? А если вам еще и говорят, что в ближайшие два дня других рейсов
не будет? Как вы действуете, когда узнаете, что за вашей спиной кто-то распространяет о
188

вас грязные сплетни? Нам от природы свойственно негативно реагировать на негативные
ситуации. Это было бы не так уж и плохо, если бы с подобными ситуациями вы сталкивались раз-два в месяц. Но, к сожалению, мир, в котором мы живем, устроен иначе.
Наши дни переполнены неприятными обстоятельствами, ситуациями и событиями, и пока
мы не сделаем свой выбор, все это будет вызывать у нас негативные реакции.
Выбор, о котором я говорю, — это сознательно принятое решение позитивно
откликаться на негативные ситуации, а не реагировать на них импульсивно. Помните, мы
обсуждали различие между этими понятиями на уроке, посвященном критике? Негативная
реакция — это ответ вашего организма на лекарства, которые ему не подходят, а
позитивный отклик — это когда лекарство идет на пользу. Как и в случае с критикой,
каждый раз, когда мы сталкиваемся с негативной ситуацией, мы должны делать сознательный выбор. Если мы реагируем негативно, мы лишь делаем хуже и себе, и тем, на чьи
действия отвечаем. Позитивной же реакцией мы улучшаем любую неприятную ситуацию
как для себя, так и для тех, на чьи действия откликаемся. Поскольку негативная реакция
естественна для нас, она проявляется мгновенно, опережая мысли, и измениться это
может лишь тогда, когда привычка откликаться позитивно станет нашей второй натурой.
Но, как и в случае с критикой, всякий раз, когда вы ловите себя на том, что негативно
реагируете на негативную ситуацию, вы можете нажать на тормоза, дать задний ход и
сменить эту реакцию на позитивный отклик.
Переключение внимания. Теперь, когда вы осознали необходимость отвечать за свою
психологическую настройку и отказаться от негативной реакции на неприятности,
возникает вопрос: как этого добиться? Хорошая новость: вам не нужно дожидаться, когда
изменятся ваши чувства, чтобы ваша реакция стала позитивной. Это просто навык,
которому можно научиться, причем достаточно быстро. Прежде чем я преподам вам этот
навык, позвольте объяснить его механику.
Представьте себя чудесным солнечным днем где-нибудь в Скалистых горах Юты или
Колорадо. Вы прогуливаетесь и случайно находите прекрасный ручей и луг, покрытый
фиолетовыми и желтыми цветами. Погода отличная, и вы думаете: «Какая восхитительная
штука жизнь. Лучше и не надо!» Вдруг вы слышите слева от себя выстрел и, повернув
голову, видите прекрасного оленя, который, спотыкаясь, пробегает несколько метров и
падает замертво. Ваше сердце начинает бешено колотиться, и вы думаете: «Такой
прекрасный день испортили!» Не то чтобы вы принципиальный противник охоты, но
ваши мысли до того, как прозвучал выстрел, были слишком далеки от смерти. Вы думали
о жизни и всей этой красоте вокруг, но выстрел все изменил.
Рассмотрим, что произошло на самом деле. Выстрел отвлек вас от позитивных чувств
и перенастроил на негативные. Это происходит в любой неприятной ситуации. На что бы
ни было направлено ваше внимание, в этом случае оно мгновенно переводится с позитива
на негатив. И вызвана ли эта ситуация действиями какого-то человека или возникает без
участия людей — сбой компьютера, например, или отмена авиарейса из-за непогоды, —
механика остается той же. Неприятное событие захватывает все ваше внимание и
направляет его на негативные аспекты.
В прошлом году я снимал рекламное шоу в Нью- Йорке. За полчаса до того, как
выехать на съемочную площадку, я включил свой переносной компьютер и решил внести
небольшие изменения в сценарий. Сделав поправку, которая очень мне понравилась, я
потянулся за чашкой кофе и, к своему ужасу, залил клавиатуру. Курсор вдруг пришел в
движение, стирая мой сценарий строчку за строчкой. Я пытался остановить его, но ничего
не получалось. Наконец я нажал на кнопку и вообще выключил компьютер. Попытка
вновь запустить его ничего не дала. Какой кошмар! Я сразу запаниковал. Но мгновение
спустя напомнил себе: никаких импульсивных реакций, только положительные отклики;
189

смени фокус. Видите ли, как только неприятная ситуация овладевает вашим вниманием и
направляет его на негатив, вы можете перехватить его и перенаправить на позитив. Я
подумал: «Возьму у продюсера распечатку сценария, внесу в нее поправки, а потом
передам ее оператору, чтобы он исправил электронную версию на своем компьютере».
Спокойно, ничего страшного не случилось. Моему компьютеру крышка, но я все равно
собирался купить себе новую, значительно более мощную модель. Поскольку этот мой
компьютер был у меня всего лишь восемь месяцев, я не находил оправданий для
приобретения другого. А теперь, когда старый компьютер уже стал историей, я имею все
основания купить себе новый и сделаю это, как только вернусь домой. Меньше чем за
минуту изменив направление внимания, я выехал на съемки в отличном настроении. А
если бы я не нацелил свое внимание на позитив, весь день был бы для меня испорчен. За
27 лет я ни разу не приезжал на съемочную площадку в дурном расположении духа,
потому что, будучи режиссером, понимал, как это отразится на моей работе со
знаменитостями. Когда на карту поставлены миллионы долларов, последнее, чего мне
хочется, — это приехать на съемки в плохом настроении и завалить все дело.
Мартин Лютер говорил об этом так: «Вы не можете помешать птице сесть вам на
голову. Но вы можете не позволить ей свить у вас на голове гнездо».
Иными словами, мы не в силах предотвратить негативную ситуацию, но мы не
обязаны уделять ей внимание целый день — и даже час или минуту. Мы можем
мгновенно переключиться на позитив.
На уроке, посвященном навыкам общения, я уже цитировал слова Соломона, которые
вполне уместны и здесь. В Притчах 15:1 он сказал: «Кроткий ответ отвращает гнев, а
оскорбительное слово возбуждает ярость». Мягкий позитивный отклик заставит гнев
(исходную негативную ситуацию) отступить и исчезнуть. Верно и обратное. Резкий ответ
лишь усиливает гнев и превращает первоначальную ситуацию в нечто еще более
разрушительное. Мы от природы склонны негативно реагировать на неприятные события,
что лишь усугубляет их; когда же мы отвечаем на них кротостью, напряжение ослабевает,
и негативная ситуация перенаправляется в позитивное русло. Причем напряжение спадает
не только в ситуации, но и в вас самих. Кстати, если слово «разрушительный» в этом
контексте кажется вам преувеличением, вы не правы. Врачи обнаружили, что под
действием стресса организм человека выделяет гормон кортизол, который разрушает
клеточную структуру, увеличивая вероятность развития онкологических и сердечнососудистых заболеваний, повышая утомляемость, снижая половое влечение, способствуя
образованию морщин и увеличению веса. Каким же мудрецом был Соломон!
Кроме того, когда мы негативно реагируем на неприятные ситуации, мы позволяем
этим самым ситуациям захватить контроль над нашими чувствами и жизнью на все время
нашей отрицательной реакции. Мы посвятили целый урок обретению и сохранению
контроля над собственным временем и всей своей судьбой. Каким же расточительством
было бы отдать негативным ситуациям и людям то, что с таким трудом нами завоевано!
Хелен Келлер, как никто другой, умела концентрировать внимание на позитиве. Она
предупреждала, что, не переключаясь вовремя на положительные эмоции, мы упускаем
возможность сохранить свое счастье или вернуть его, если оно уже утрачено. Она
говорила: «Когда одна дверь, к счастью, закрывается, распахивается другая. Но мы
зачастую так долго смотрим на захлопнутую дверь, что не замечаем открывшейся». Хотя,
наверное, самыми воодушевляющими ее словами о важности переключения внимания с
негатива на позитив были такие: «У меня отняли то, что должно было стать моими
глазами. Но я заучила на память “Потерянный рай” Мильтона. У меня отняли то, что
должно было стать моими ушами. Но Бетховен утер мои слезы. У меня отняли то, что
должно было стать моим языком, но в юности я разговаривала с Богом. Он не позволил
190

отнять у меня мою душу, и благодаря ей я обрела все остальное». Какие бы неприятности
ни постигали Хелен Келлер в жизни, она неизменно переключала внимание на позитив.
Этап второй: будьте благодарны. Второй шаг к развитию позитивного характера —
выработка в себе благодарного отношения к жизни. Вы замечали, что благодарные люди,
как правило, чрезвычайно позитивны? Это потому, что невозможно быть одновременно
признательным и негативным. Когда вы благодарны, вы не способны испытывать злобу,
горечь или неприязнь. Когда вы по-настоящему признательны, вы не можете
одновременно судить, критиковать или жаждать мщения. Это не значит, что люди
благодарные не могут злиться, — могут. Но они не способны на то и другое
одновременно. И хотя такие люди могут сердиться, грустить или впадать в депрессию, но,
если благодарность прочно коренится в их душах, их злость, печаль и депрессия быстро
проходят. Благодарность, в конечном счете, восстанавливает свою власть в их умах и
сердцах.
«Я бы хотел быть благодарным человеком, но...» Когда я выступаю перед людьми на
тему благодарности, слушатели неизменно подходят ко мне и говорят: «Я бы хотел быть
признательным человеком, но...» И далее перечисляются мириады причин, мешающих
людям испытывать благодарность к своей судьбе. Одного не ценит супруга, другого
начальник мешает с грязью, третьему изменяет жена, у четвертой муж сбежал с
секретаршей, кто-то потерял работу, у кого-то дети пристрастились к наркотикам и так
далее. Хотя все это достаточно серьезные проблемы, они не имеют никакого отношения к
тому, может человек быть благодарным или нет. Есть еще категория людей, которые
говорят: «Я стану благодарным, когда...» Многоточие заполняется длинным перечнем
условий: «Когда я найду работу, когда муж начнет помогать мне по дому, когда жена
проявит внимание к моим сексуальным потребностям, когда дети исправятся» и т. д., и т.
п. Опять же, все это законные пожелания, но они никак не связаны с установкой на благодарность.
Если бы благодарность действительно зависела от всех этих обстоятельств,
благодарных людей вообще не было бы. Мы все ждали бы какого-то момента — который
никогда бы не наступил. Несмотря на свои ужасные жизненные обстоятельства, Хелен
Келлер с семилетнего возраста и до конца своих дней была преисполнена благодарности.
И она не одинока в этом. Я знаю великое множество мужчин и женщин, которые
переживали разного рода драмы, разочарования, несправедливости, эмоциональные и
физические травмы, даже смерть близких, и тем не менее оставались благодарными
людьми. Тогда возникает вопрос: что же нужно, чтобы развить в себе по-настоящему
благодарное отношение к жизни? Здесь опять важно начать с правильного определения
этого понятия.
Благодарность — не чувство. Многие люди допускают в отношении благодарности
такую же ошибку, как и в отношении любви. Они полагают, что речь идет о чувствах. Нет
ничего более далекого от правды. И любовь, и благодарность действительно генерируют
чувства, но чувства непостоянны и со временем могут меняться. Благодарность
начинается с осознания и каждый день подкрепляется волевыми решениями. Чтобы стать
признательным человеком, нужно сознавать две вещи. Во-первых, вы должны понимать,
что даже если вы многого лишены, все равно того, за что вы обязаны благодарить судьбу,
гораздо больше, чем можно себе представить. Установка на благодарность требует
сместить фокус внимания с того, чего у вас нет, на то, что у вас есть. Во-вторых, вы
должны сознавать: во все, что у вас есть хорошего, свой вклад внесли многие люди. Если
вы верите в Бога, вы обязаны признать, что все, чем вы обладаете, дано вам Богом и
другими людьми. Если же вы не верите в Бога и хотите воздать должное кому-то другому
— пожалуйста. Кто-то из вас может сказать: «Минуточку, все, что у меня есть, я заработал
191

своим тяжким трудом, и никто мне ничего не давал!» У таких людей я спрошу: а кто
готовил вам еду первые три года вашей жизни? Кто менял вам пеленки? Где вы были бы
сейчас, если бы никто не занимался этими простыми, но такими важными вещами? А
учились вы сами, или у вас все-таки были преподаватели? Может быть, вы сами себя
обстирывали, сами себе готовили, мыли посуду? Вы сами решали, где вам родиться и
родиться ли вообще? Вы были сами себе работодателем? Я в жизни не встречал человека,
который обоснованно мог бы сказать, что все на свете делал без всякой посторонней
помощи.
Таким образом, благодарность начинается с осознания всего хорошего, что есть в
вашей жизни, и с понимания того, что все это результат не только ваших усилий, но и
вклада других людей. Памятуя о том, что у моих родителей были периоды в жизни, когда
каждый вдох отдавался болью во всем теле, я благодарен судьбе за то, что могу свободно
дышать, не ощущая никакой боли. Моя мать только недавно умерла, и я ужасно по ней
тоскую. Но хотя сердце мое разбито, я благодарен судьбе за все, что было у меня в
прошлом, и за все, что я имею сейчас. Несмотря на свою скорбь, я признателен за то, что
меня растила и воспитывала самая любящая, добрая и отзывчивая женщина из всех, кого я
знаю.
Осознание — первый шаг к формированию благодарного отношения к жизни. Второй
шаг — это каждодневная решимость быть признательным за все, что вы имеете, и
выражать эту признательность Богу и тем, кто окружает вас и продолжает участвовать в
вашей жизни. Упражнение, представленное в разделе «Практикум движения к успеху» в
конце этой главы, очень поможет вам развить в себе это благодарное отношение.
Преодоление барьеров на пути к благодарности. Всему, что я знаю о развитии
благодарности, меня научил мой личный наставник, специалист мирового класса по
взаимоотношениям между людьми Гэри Смолли. Он вспоминал, как выступал с лекциями
на эту тему, и слушатели потом подходили к нему и рассказывали леденящие кровь
истории своих личных трагедий, после которых, дескать, совершенно невозможно
испытывать проповедуемую им благодарность. В таких случаях Гэри приводил аналогию
с жемчугом. Вы, наверное, знаете, что образование каждой прекрасной жемчужины
начинается с болезненного раздражения на теле жемчужницы, вызванного песчинкой.
Если бы у жемчужницы был выбор, она, конечно, предпочла бы жить без боли, но обилие
песка на морском дне исключает такой вариант. Однако без причиняющей страдания
песчинки не было бы жемчуга, который вознес этих моллюсков на вершину славы.
Поэтому, когда люди рассказывают о своих душевных ранах, Гэри предлагает им
поискать ту жемчужину, которая родится в результате этой боли. Часто бывает, что, чем
сильнее страдания, тем прекраснее жемчужина. Гэри почти всегда удается помочь людям
найти этот жемчуг в процессе беседы, и их сердца наполняются благодарностью.
Вот один из примеров. Жена известного профессионального футболиста в детстве
стала жертвой инцеста. С тех пор, как ей исполнилось 8 лет, и до 16-летнего возраста ее
насиловали отец и его братья. Это так глубоко ранило ее душу, что не могло не сказаться
и на взаимоотношениях с мужем. Супруги обратились за помощью к Гэри, и женщина
рассказала ему свою трагическую историю. Гэри целый час искал с ней «жемчуг», и то,
что они нашли, радикально изменило ее жизнь. Женщина не только избавилась от непосильного груза, но и наполнила свое сердце благодарностью. Несколько месяцев спустя
она начала работать в приюте, где помогала детям, пострадавшим от насилия в семье, в
том числе жертвам инцеста. Однажды какая-то девочка спросила у нее: «Смогу ли я
когда-нибудь стать такой же счастливой, как вы?» Девочке эта женщина казалась самым
благополучным человеком в приюте. Отношения в семье также кардинально изменились.

192

Она стала такой женой и матерью, какой всегда хотела быть, — и все это благодаря тому,
что она нашла в своей трагедии «жемчужину».
Тем, кто удивляется, почему я вставил этот раздел в книгу о достижении
успеха
В этот момент вы, возможно, удивляетесь: «Я-то думал, эта книга о бизнесе и о том,
как делать деньги. А этот урок больше смахивает на курс психологии». Вы правы и в
том, и в другом. Эта книга о бизнесе, о том, как делать деньги, и о том, как достичь
сверхуспеха. Но даже если в экономических заведениях этому не учат, то, как вы
ведете себя и как относитесь к жизни, способно ускорить или замедлить ваше
движение к вершинам успеха. Если вы ищете партнера по бизнесу и должны сделать
выбор между двумя людьми, одинаково компетентными в выбранной сфере, но
один из них жизнерадостен и позитивен настолько, что его оптимизм передается
всем тем, с кем он общается, а второй циничный и всем недовольный пессимист,
рядом с которым и молоко киснет, кого вы предпочтете? Ясно, что вы выбрали бы
первого. Если вы пытаетесь устроиться на работу и с вами соперничают за место
очень компетентные претенденты, каким человеком вы предпочтете показаться
нанимателю-жизнерадостным и позитивным или хмурым и негативным?
И еще есть вопрос о счастье. Я знавал людей, которые «стоили» сотни миллионов
долларов и все-таки были несчастны. Зачем ждать богатства, если можно уже сейчас
быть счастливым и получать от жизни удовольствие? А когда вы счастливы, то и путь
к богатству будет веселее.
Если и в вашей жизни произошла трагедия, не позволяющая вам исполниться
благодарностью к своей судьбе, прочитайте книгу Гэри «Пусть любовь длится вечно»
(Making Love Last Forever, Thomas Nelson, 1997), где он рассказывает о методе «поиска
жемчуга». На мой взгляд, это одна из самых полезных книг, когда-либо написанных на
тему взаимоотношений между людьми. Если вы состоите в браке, вам обязательно надо
почитать ее.
Этап третий: стремитесь к превосходству и достигайте его. Третьим условием
выработки позитивного характера является стремление к превосходству и его достижение.
Если вы стараетесь внедрить в свою повседневную жизнь стратегии, которые мы здесь
изучаем, — картографию видений, погоню за звездами, эффективное партнерство и т. д.,
— вы уже на пути к совершенству во всех своих главных делах. По мере использования
этих стратегий уровень вашего мастерства и ваших достижений будет повышаться. Чем
плодотворнее ваши усилия в личной и профессиональной жизни, тем более позитивным
человеком вы становитесь.
Этап четвертый: укрепляйте отношения с окружающими дома и на работе. Хотя
плохие отношения с людьми и позитивный характер не исключают друг друга, сочетать
их достаточно трудно. Многие говорят мне: «Мои отношения с супругой, начальником
или коллегами совершенно невозможно улучшить». Тогда я объясняю им, что мы с женой
14 месяцев жили раздельно, а потом вообще развелись, потому что считали, что не можем
быть счастливы вместе. И тем не менее после 14 месяцев раздельной жизни и шести
недель развода, вопреки всем ожиданиям, в ноябре 1999 года мы вновь поженились. С тех
пор мы живем не разлей вода; наш брак стал самой счастливой и радостной частью нашей
жизни. В довершение могу сказать, что через 16 месяцев после нашего воссоединения у
нас родился четвертый ребенок.

193

Так есть ли ключ к улучшению взаимоотношений между людьми? Согласно Гэри
Смолли, таких ключей семь. Они сотворили чудо в нашей с Шеннон жизни, и я уверен,
что помогут и вам, если вы воспользуетесь ими.

Семь ключей к улучшению отношений
Ключ 1: Проявление уважения
Проявление уважения — фундамент, на котором строится любая прочная и
счастливая связь между людьми, хотя во многих семьях о таком понятии и слыхом не
слыхивали. Следует иметь в виду, что можно выражать уважение человеку, даже если вам
кажется, что он этого не заслуживает. Вы можете спросить: «За что уважать мою
супругу?» Ответ на этот вопрос зависит не от нее, а от вас. Это ваш выбор. Вы можете
принять решение уважать человека, даже если не считаете его достойным этого. Вы
проявляете уважение не потому, что ваш партнер заслуживает этого, но потому, что без
этого сколько-нибудь счастливые отношения невозможны. В чем выражается уважение? В
словах поддержки и в умении слушать. Вы проявляете уважение, глядя человеку в глаза,
когда он вам что-то говорит, улыбаясь ему или одобрительно хлопая его по плечу.
Уважение демонстрируется выражением лица, словами и тоном голоса — тем же, кстати,
чем — только с обратным знаком — проявляется и неуважение. Научившись проявлять
уважение к близкому человеку, вы заметите перемены не только в нем, но и в себе.

Ключ 2: Моральная поддержка
В моральной поддержке нуждается каждый человек. Она проявляется не только
словами и тоном голоса, но и нашей силой духа, психологическими установками. Мы
можем оказывать моральную поддержку, активно откликаясь на поступки людей.
Несколько ободряющих слов или просто готовность выслушать человека — этого может
оказаться более чем достаточно, чтобы с совсем другим настроением пережить свои
неприятности. Обнять человека, погладить его по руке или по плечу — это тоже формы
моральной поддержки. Если вы выслушиваете кого- то, чтобы оказать ему моральную
поддержку, не пытайтесь решать проблемы, о которых он вам рассказывает. Просто
слушайте.

Ключ 3: Надежность
Одна из главных потребностей женщины — иметь надежную опору. Она хочет быть
уверена в вашем отношении к ней. Она мечтает, чтобы партнер был предан ей на все 100
процентов и надолго. Она хочет чувствовать себя в достаточной безопасности, чтобы не
бояться высказывать свои мысли и чувства, зная, что не подвергнется критике и
осмеянию. Но надежность в отношениях нужна не только женщинам. Она необходима и
мужчинам. Мы можем усилить чувство надежности и уверенности в близких нам людях,
меньше их критикуя. Критика вызывает в человеке ощущение опасности. Вы можете
возразить: «Но люди нуждаются в том, чтобы их критиковали». Нет, они нуждаются в
том, чтобы их поправляли. Чуть ниже я покажу вам правильный способ критики. Неверных способов существуют тысячи, а правильный — только один. Лишь с его помощью вы
можете позитивно повлиять на поведение человека, не вызывая негативных побочных
эффектов. Укрепить чувство надежности в отношениях можно также проявлением
одобрения и восхищения.

194

Ключ 4: Проявление одобрения и восхищения
Если женщина более всего нуждается в надежности и безопасности, то мужчина — в
том, чтобы его одобряли и хвалили. Как выразить одобрение и восхищение? Искренними
похвалами, но не лестью. Вы высказываете восхищение, когда говорите о том, чего
человек достиг в жизни, а не о том, что дано ему даром. Хотя многим нравится лесть,
похвалы и иные неподдельные проявления одобрения отвечают более глубинным
потребностям человека. И чем конкретнее похвала, тем быстрее человек поверит в вашу
искренность и оценит ее.

Ключ 5: Эффективное общение
Одной из главных проблем во многих семьях является неумение супругов
убедительно передавать свои мысли и чувства. Приемы эффективного общения,
обсуждавшиеся нами на предыдущих занятиях, творят в отношениях между людьми
настоящие чудеса. Женщинам следует помнить, что поскольку у большинства мужчин
доминирует левое полушарие мозга, единственный способ донести до них ваши чувства
— это использование эффективных эмоционально-словесных образов. Это единственная
техника общения, стимулирующая правое полушарие мозга мужчины.

Ключ 6: Борьба по правилам
Нам нужно уметь правильно и быстро решать межличностные конфликты.
Нижеследующий перечень, составленный Гэри Смолли, показывает, что следует и чего не
следует делать при возникновении таких проблем. Исследования показывают, что, когда
пары соблюдают «правила честного боя», конфликты лишь укрепляют их связь, а не
разрушают ее. В зависимости от нашей реакции на столкновения они могут либо
сближать нас, либо разводить в стороны. Когда супруги знают эти правила и соблюдают
их, шансы позитивно урегулировать конфликт резко возрастают.

Правила конструктивного конфликта
1.
2.

Что делать
Прежде чем вступать в спор, сделайте передышку, чтобы взять себя в руки,
успокоиться и унять гнев.
Подготовьтесь к разговору еще до его начала.
 Определите конкретную цель данного конфликта. Вы просто надеетесь решить
текущую проблему? Вы хотите, чтобы ваш партнер перестал так вести себя? Вы
стремитесь изменить его деструктивное поведение на конструктивное? Вы хотите
поправить его, морально поддержать или наказать?
 Решите, что конкретно вы намерены сказать и как. Если позволяет время, запишите
свое выступление, чтобы убедиться, что в нем нет ничего из того, чего «не следует
делать» (см. ниже).
 Определите, как лучше начать разговор, чтобы он пошел в наиболее спокойном
русле. Во вступительном слове обязательно укажите свою цель. (Например: «Я
действительно хотел бы стать для тебя лучшим другом» или «Поскольку наши
отношения очень важны для меня, я хочу поделиться тем, что могло бы улучшить
их для нас обоих».)

3.

Займите позицию человека, который тоже еще только учится, допускает ошибки и
имеет свои недостатки.
195

Если возникает необходимость в критике, используйте «метод сандвича», который
будет изложен ниже.
5. В контексте центрального вопроса, который вы хотите обсудить или решить,
используйте как можно больше позитивных, морально поддерживающих слов.
6. Не бойтесь согласиться на постепенное разрешение проблемы. Иными словами,
будьте готовы к тому, что исправление ситуации потребует определенного времени.
Не требуйте того, чтобы в завершение разговора было согласовано или достигнуто
какое-то окончательное решение.
7. Спрашивайте, что вы, со своей стороны, могли бы сделать, чтобы помочь решить
проблему или уменьшить свой вклад в ее развитие.
8. Если собеседник атакует, не отбивайтесь. Согласитесь с тем, что у вас тоже есть
недостатки, с которыми нужно бороться.
9. Держитесь в русле начатого разговора. Не отвлекайтесь на посторонние вопросы, не
делайте попыток решить проблемы, которые не являются непосредственным
предметом беседы. Если собеседник отказывается продолжать разговор, пока вы не
ответите на его встречные вопросы, уводящие беседу в сторону, согласитесь с тем,
что он вправе их задать, и предложите обсудить эти проблемы в какое-то другое
согласованное время.
10. Следите за своими словами, тоном и жестами. Даже в пылу конфликта проявляйте
уважение к собеседнику. Помните мудрые слова Соломона: «Кроткий ответ
отвращает гнев, а оскорбительное слово возбуждает ярость».
11. Уверьте собеседника в своей преданности ему и вашим с ним отношениям.
4.

Чего не делать
Не замалчивайте проблему или боль, которую она вызывает.
Не отрицайте наличие проблемы, не избегайте ее и необходимого разговора.
Не превращайте обсуждение проблемы в личные нападки. (Даже если проблему
составляет сам характер вашего партнера, апеллируйте к конкретным чертам,
вызывающим неприятие, а не критикуйте человека в целом.)
4. Не допускайте замечаний, задевающих человека за живое, сарказма, оскорбительных
определений.
5. Не вступайте в разговор с позиции «я всегда прав» и «я все знаю».
6. Не позволяйте конфликту распространяться на вопросы, которые вы изначально не
намеревались обсуждать.
7. Избегайте преувеличений и обобщающих утверждений типа «ты всегда» или «ты
никогда».
8. Не прибегайте к ультиматумам и угрозам.
9. Не используйте жесты или другие невербальные формы общения, выражающие
недоверие или неуважение к собеседнику (вроде закатывания глаз и покачивания
головой).
10. Не перебивайте.
11. Не повышайте голос.
12. Не замолкайте, не уходите, не вешайте трубку, пока разговор не будет закончен.
1.
2.
3.

Ключ 7: Правильная критика
Лучше давать, чем получать. Это справедливо по отношению ко всему, кроме
критики. Теперь, когда вы знаете, как правильно воспринимать критику в свой адрес, она
вам уже ничем не грозит. Однако пока вы сами не научитесь грамотно критиковать, вы
196

своими словами можете причинить окружающим боль и вред. Насколько я знаю,
существует только один правильный метод критики. Гэри Смолли научил меня ему 30 лет
назад, и, пользуясь им все это время, я могу засвидетельствовать, что он отлично работает.
Он позволяет воздействовать на поведение собеседника, не вызывая негативных
побочных эффектов, как это происходит при обычной критике. Эта техника называется
«методом сандвича». Помните: цель критики — в том, чтобы побудить человека изменить
свое поведение, а не в том, чтобы как- то наказать его. Последнее лишь препятствует достижению цели.
Метод сандвича: единственный разумный способ критики. Метод сандвича — это,
по сути, ломтик критики между двумя слоями похвалы. Вы начинаете с того, что
указываете на какие-то положительные качества собеседника, его успехи и очень
конкретно (а не в общих чертах) хвалите его за определенное достижение. «Холли, это так
мило, что ты несла своему папе бутылку молока. Ты такая заботливая». Далее следует
слой конкретной критики, направленной на какой-то промах, но не затрагивающей
характер человека в целом: «Холли, хоть я и люблю молоко, бутылка слишком тяжелая,
чтобы ты ее носила. Ты вот уронила ее на ковер, и нам придется потратить много времени
на уборку. Так что в следующий раз попроси братика, чтобы он поднес бутылку вместо
тебя, хорошо? Ты поняла?» После того как критическое замечание высказано и понято,
пора положить на сандвич последний слой. «Холли, ты такая хорошая девочка. Спасибо
тебе, что ты так заботишься обо мне».
Так я недавно критиковал свою двухлетнюю дочь. Если вы имеете дело с детьми
постарше или со взрослыми, старайтесь, чтобы похвала была не просто ширмой для
критики. Это будет восприниматься как снисходительность. Ломтики хлеба в сандвиче
так же важны, как и прослойка мяса. Похвалы должны быть конкретными, искренними и
хорошо продуманными.
В завершение еще раз повторю, что выработка позитивного характера не имеет
никакого отношения к положительному мышлению или самовнушению. Чтобы стать
оптимистом, вы должны отвечать за свое настроение, контролировать его и переключать
внимание с негативной ситуации на позитив.
Практикум движения к успеху

1. Запишите недавние ситуации или обстоятельства, на которые вы негативно
отреагировали. Опишите свои реакции и их отрицательные последствия для вас и
окружающих.
2. Проанализировав перечисленные ситуации, запишите, как вы могли бы
отреагировать на них более позитивно, с положительными последствиями для вас и
окружающих.
3. В течение следующей недели каждый вечер записывайте все негативные ситуации,
в которых вы оказались за день, свою реакцию на них и негативные последствия
этих реакций. Затем для каждой ситуации запишите, как вы могли бы изменить
свою реакцию к лучшему.
4. Каждый вечер в течение следующей недели записывайте все негативные ситуации,
в которые вы попали задень и на которые откликнулись позитивно. Каковы были
положительные последствия такого отклика?

197

Урок 15. Высокооктановое топливо для самых
успешных людей
Воспламените страсть, которой вы в себе даже не подозревали
Без топлива ваш «Порше» не сдвинется с места! Вообразите, что в вашем гараже
стоит сверкающий «Порше», нетерпеливо ждущий, когда вы заведете его 415-сильный
мотор с турбонаддувом. Вы прыгаете на водительское место, вставляете ключ,
поворачиваете его — и ничего не происходит. Ваш «Порше» стоимостью в 100 тысяч
долларов стоит как вкопанный. В вашей машине недостает только одного компонента, но
без него вы не то, что до своих целей не доберетесь — из гаража не выедете: в баке нет
бензина. Только представьте: в вашем полном распоряжении машина за сто тысяч,
ждущая, когда вы устремитесь на ней к своим мечтам, и она оказывается совершенно
бесполезной из-за того, что у вас нет топлива! Какой бы чудесной эта машина ни была,
без бензина она ехать не может. Но вам нужно не просто топливо: для вашего автомобиля
годится бензин только с самым высоким октановым числом. С ним вам любые расстояния
по плечу. А без него вы не тронетесь с места. Топливо для вашего «Порше» —
единственное, которое способно запустить ваш двигатель и умчать вас к вашим мечтам —
это топливо страсти.
____________________

Перед началом нашего последнего урока я хочу признаться вам, насколько я рад тому,
что вы открыли свой ум и свое сердце стратегиям и навыкам, которые уже радикально
изменили мою жизнь и судьбы многих других людей, реализовавших свои неосуществимые мечты. Надеюсь, что к этому уроку вы уже изложили свои мечты в письменной
форме, используя метод картографии видений, и повысили планку своих целей, следуя
стратегии «погоня за звездами». Теперь вы готовы начать путешествие к своим самым
важным мечтам.
Если вы когда-нибудь смотрели хотя бы один из эпизодов программы «Самые
опасные преступники Америки», вы видели, с какой страстью Джон Уолш призывает
телезрителей помочь полиции найти закоренелых рецидивистов. Если вы видели
программу «Опра», вас наверняка впечатлила пылкость, с которой ведущая обсуждает
практически любую тему. Как я уже упоминал ранее, мне приходилось работать с
наиболее известными представителями индустрии развлечений, но самые страстные
труженики, которых я когда-либо встречал, были вовсе не из Голливуда. Одного из них я
знал как Брата Хикса. Учась в колледже, я ночами подрабатывал уборщиком в паре с
Братом Хиксом. Он пять дней в неделю по 12 часов в сутки чистил туалеты на 12 этажах
офисного здания. Ему было за шестьдесят, и он был одним из самых позитивных и
страстных работников, каких я когда-либо встречал. Его энтузиазм и оптимизм
объяснялись не характером его деятельности и не семейными обстоятельствами: жена у
него была инвалидом. У него не было даже машины, и он добирался на работу автобусом.
Смена его начиналась в полночь, но поскольку последний автобус был в шесть, он
каждый вечер являлся на работу на шесть часов раньше — и так 25 лет. В компании Брата
Хикса всем было хорошо, потому что он всегда был жизнерадостен. Он говорил, что ему
нравится убирать в туалетах, потому что там он может громко петь и слышать эхо, а его
никто не слышит.
198

Недавно я познакомился с еще одним столь же страстным работником — он готовит
шашлыки в кафетерии «Harlan’s» в хьюстонском международном аэропорту имени
Джорджа Буша. Его зовут Рик Мэддокс, и, если вам случится зайти в эту шашлычную, вы
сразу узнаете его. Он развлекает всех, кто оказывается поблизости, а если никого рядом
нет, можно услышать, как он поет. Наблюдая за его работой, я понял, что его страсть
обращена не к чудесным шашлыкам, которые он готовит, а к людям, которых он обслуживает. Если бы я был владельцем кафе, я, не задумываясь, пригласил бы Рика к себе. Он
заставляет каждого клиента улыбнуться, отчего шашлыки, которые он готовит, кажутся
еще вкуснее.
А вы? Сколько страсти вы привносите в свою повседневную работу, в каждое свое
начинание и в семейные отношения? Большинство людей приводят кучу причин, почему
они утратили страсть к своей работе, своим родным и близким, даже к самой жизни.
Уровень вашего успеха на работе и в личной жизни неразделимо связан со степенью
вашего энтузиазма в этих сферах. «Но я просто не страстный человек», — скажете вы.
Или: «Вас бы на мою работу, вы бы тоже никакого энтузиазма не испытывали!» А вот
самый угнетающий вариант: «Если бы вы были женаты на моей супруге, никакой страсти
в вас тоже не было бы!» Нет, нет, нет, все неправильно! Даже если эти утверждения точно
передают ваши чувства и чувства миллионов других людей, они отражают также превратность и крайнюю ошибочность ваших представлений о страсти. Видите ли, все три
эти заявления свидетельствуют о вашей вере в то, что уровень вашей страсти зависит от
кого-то или чего-то помимо вас самих. Нет ничего более далекого от правды. Но есть и
хорошая новость. Вы можете быстро повысить степень своего энтузиазма в любой
жизненной сфере, невзирая ни на какие обстоятельства. А вслед за этим возрастет и
уровень успеха и счастья.
Сравнительная таблица

Стратегия 15: проникнитесь страстью
к своим идеям
Как есть личностные типы, от природы склонные к позитивизму и оптимизму, так
есть и типы характера с врожденным энтузиазмом. «Львы» и «выдры» более страстны,
199

чем «бобры» и «ньюфаундленды». «Выдры» обычно проявляют энтузиазм, пока объект их
внимания сохраняет развлекательный характер или если находятся люди,
подбадривающие их. «Львы» испытывают природную страсть к трудным испытаниям. Но
когда сложностей нет и «льву» становится скучно, он быстро теряет свою пылкость, как
утрачивает ее и «выдра», когда развлечения заканчиваются и толпа восхищенных
поклонников расходится. Чтобы поддерживать энтузиазм на достойном уровне, топливо
должно иметь более высокое октановое число, чем то, что обеспечивается одной лишь
природой. Нужна дополнительная перегонка бензина.
Мне часто говорят: «Я знаю людей, чрезвычайно пылких от рождения». Я обычно
отвечаю: «Я тоже знаю». Но такая природная страсть обусловлена личностным типом
этих людей. Как правило, это ярко выраженные «львы» или «выдры». Но факт остается
фактом: такого рода энтузиазма недостаточно, чтобы целенаправленно осуществлять
очень далекие, необыкновенные мечты. Здесь нужна страсть совсем иного качества. И
именно о ней мы говорим здесь. Эта страсть не закладывается в нас от рождения, но
каждый из нас может ее приобрести. Нам необходимо лишь знать, на какую заправку
отправиться, и иметь кредитную карточку для оплаты. Сейчас я вам расскажу, где
находится нужная вам заправка, и вручу кредитную карточку, которой вы сможете
пользоваться всю жизнь.
Обрести страсть можно двумя способами. Иногда она сама овладевает вами, как
простуда. Или вы можете разжечь ее в себе сознательно. Энтузиазм охватывает вас, когда
вы занимаетесь чем-то, что вам действительно интересно и приятно. Сначала вы делаете
это от случая к случаю, потом начинаете стремиться к этому, а потом вас охватывает
всепоглощающая страсть. Проблема, однако, в том, что такая страсть управляет вами, а не
вы ею. Вы и оглянуться не успеете, как, отдавшись ей, потеряете из виду все свои
жизненные ценности, высшие приоритеты и цели.
Например, мужчина может воспылать страстью к женщине. Если он холост, эти
чувства способны отвлечь его от таких важнейших вещей, как получение образования или
бизнес. Если же он женат, страсть может разрушить его семью и погубить репутацию.
Даже президенты Соединенных Штатов, самые могущественные лидеры на планете,
иногда позволяют страстям управлять их жизнью и судьбой. При всех заслугах Билла
Клинтона, его навсегда запомнят, как человека, который потерял над собой контроль из-за
страсти к женщинам. Как мы видели на предыдущем занятии, для осуществления целей
очень важно сохранять контроль над своей жизнью и временем — и ничего нет хуже, чем
отдать свою судьбу во власть кому-то или чему-то, способному воспрепятствовать
достижению вашей мечты.
Бен Франклин говорил: «Охваченный страстью человек скачет на необъезженной
лошади». Иными словами, если вы позволяете своей страсти управлять вами, она доставит
вас туда, куда ей угодно, а потом сбросит на землю.
Один мой друг был захвачен страстью к гольфу. Все выходные дети оставались без
отца, а жену можно было назвать соломенной, точнее, гольфяной вдовой. Какое несчастье
для семьи! Семья для человека в миллион раз важнее, чем катание мячиков по газону.
Вообразите, насколько полезнее он мог бы проводить время, если бы проникся такой же
страстью к своей жене и детям. Франклин был прав, такие страсти подобны скачке на
необъезженной лошади.
Двадцатый закон необыкновенного успеха
Без управляемой страсти по отношению к своим идеям необыкновенный успех
невозможен.
200

Томас Хоббс писал: «Неуправляемые страсти — это по большей части просто
безумие». Когда страсть овладевает нами, это сродни сумасшествию. А с безумцем жить
никто не хочет. Не такая страсть интересует меня. Мне нужна не та страсть, которая
захватывает в силки и отвлекает от главного в жизни, а та, которая отражает мои ценности
и приближает меня к моим мечтам. Я хочу испытывать страсть к своей жене. Но не только
как к сексуальному партнеру, а как к человеку. Она самое драгоценное сокровище в моей
жизни, и я хочу со всей страстью удовлетворять ее глубинные эмоциональные,
физические и духовные потребности. Я хочу с энтузиазмом воспитывать своих детей. У
меня их семеро, и они самые лучшие на свете. Они заслуживают моего внимания, любви,
поддержки, руководства, заботы и многого другого. Я хочу, чтобы страсть влекла меня
давать им все это, потому что я знаю, что управляемая страсть — топливо совершенства.
Без нее нельзя достичь высшего уровня ни в браке, ни в отношениях с детьми, ни в
карьере.
Как же обрести эту «правильную» страсть? Как изо дня в день пополнять свой
бензобак, двигаясь навстречу мечтам? Генри Форд страстно хотел сделать автомобили
доступными каждому человеку. Рей Крок страстно мечтал обеспечить Америку недорогим и быстрым питанием.
Томас Эдисон со всей страстью работал над каждым своим проектом. Его бензобак
всегда был залит до отказа. В его работе не было методичности и последовательности.
Страсть горела в нем с яркостью костра в ночи. Даже к старости, когда физические силы
Эдисона были уже на исходе, страсть к каждому новому делу в нем не угасала. Она была
так сильна, что Эдисон часто даже ночевал в своей лаборатории, чтобы если среди ночи
его озарит мысль, он мог без промедления взяться за ее осуществление. Эдисон умел
разжигать в себе страсть к любому делу, за которое брался.
Итак, если вы не проникнетесь страстью к своим мечтам, проектам, целям и даже
краткосрочным задачам, вы никогда не выедете из гаража. Создатель одарил вас
невероятным «Порше», машиной жизни, способной доставить вас куда угодно. Она
вобрала в себя все лучшее, что есть на свете, но без топлива она ехать не может.
Как же проникнуться страстью к тем вещам, которые сами по себе не разжигают в вас
энтузиазма? Как сохранить эту страсть надолго — чтобы она не угасла при столкновении
с первым же препятствием на вашем пути? Как это было и с остальными стратегиями,
которые мы изучали, дело здесь просто в усвоении и последующем применении нужных
приемов и навыков. Страсть состоит из трех элементов. Каждый из них абсолютно
необходим. Если хотя бы одного недостает, страсти не будет. Должны быть все три компонента.

Три основных компонента страсти
Страсть состоит из предвидения, надежды и удовлетворения. Как это было и со
многими другими терминами, которые мы рассматривали, в отношении понятия страсти
существует много недоразумений. Люди склонны ассоциировать слово «предвидение» с
чем-то мистическим, надежда обычно приравнивается к принятию желаемого за
действительное, а удовлетворение часто воспринимают как синоним удовольствия. Все
это неверно. Мы говорим здесь не о каких-то абстрактных понятиях, а о таких же осязаемых и ценных, как золото или серебро. Они очень конкретны.

201

Определения трех компонентов страсти
Предвидение: Четко очерченная мечта с точным и подробным планом ее
осуществления в определенный промежуток времени.
Надежда: Обоснованное и уверенное ожидание того, что конкретная мечта, цель,
этап или задача будут выполнены в срок.
Удовлетворение: Чувство радости и возбуждение, порождаемые осуществлением
значительных целей, этапов и задач, отражающих ваши жизненные ценности.
Предвидение: фактор, с которого всегда должна начинаться страсть.
Предвидение является первой составляющей страсти, без которой невозможны два других
компонента. С предвидения все и начинается. Для обретения истинной страсти вам нужны
не только все три элемента, но и их правильный порядок. Для начала вы должны получить
четкое и ясное представление о своей мечте. Как это сделать? Миллионам людей это не
известно, но вы уже знаете: нужно применить метод картографии видений, обсуждавшийся на нашем восьмом уроке.
Чарльз Линдберг мечтал стать первым человеком, который пересечет Атлантический
океан на самолете. Многие пытались сделать это, но не смогли. Используя метод, который
вы уже изучили, Линдберг разделил свою мечту на цели, цели — на этапы, а этапы — на
задачи. Когда он осуществил свою мечту, его прозвали «Удачливым Линди». Но удача
была ни при чем; все сделала страсть! Предвидение стало для Линдберга первым шагом к
страсти.
Много лет спустя у него появилась другая страсть. Когда он узнал о двух крупных
медицинских проблемах, к которым ученые никак не могли подобрать ключ, ему
захотелось решить эти «неразрешимые» задачи, придумав соответствующие механические
устройства. Влекомый новой страстью, Линдберг создал первую работоспособную
центрифугу для отделения плазмы крови и первый аппарат «сердце—легкие». Оба этих
устройства стали вехами в медицине и оба были разработаны благодаря тому, что пилот,
первым перелетевший Атлантику, проникся страстью к проблемам, которые не могли
решить специалисты. Линдберг не получил за свой весомый вклад в медицину никакого
вознаграждения и предпочел остаться в тени.
Если вы уже завели «путевой журнал» и изложили в нем свои самые важные мечты в
разных жизненных сферах, значит, вы выполнили первое условие, необходимое для
обретения страсти к своим целям.
Надежда: второй необходимый элемент страсти. Большинство людей
воспринимают надежду просто как пожелание: «Надеюсь, он полюбит меня», «Надеюсь,
мой босс заметит, как я хорошо работаю». Но я говорю здесь не об этом. Истинная
надежда — это обоснованное и уверенное ожидание того, что определенная мечта, цель,
этап или задача будут выполнены в намеченный срок. Картография видений позволяет
надеяться на это, поскольку предполагает разложение мечты на ряд целей, этапов и задач,
которые человек способен мысленно и зрительно объять и осуществить. Отсюда и
возникает обоснованное и уверенное ожидание успеха. По мере выполнения каждой
задачи, каждого этапа, каждой цели уверенность в том, что мечта будет успешно
осуществлена, становится еще более непоколебимой, поскольку с каждым днем вы все
ближе подступаете к желанному результату.
Когда Линдберг решил стать первым летчиком, который пересечет Атлантику, у него
не было ни денег, ни самолета, да и вообще еще не было создано техники, способной
справиться с поставленной задачей. Линдберг разложил свою идею на ряд конкретных це202

лей и этапов и начал постепенно приближаться к своей мечте, решая задачу за задачей. Он
собрал в Сан- Диего группу специалистов, способных построить нужный ему самолет, а
потом стал собирать деньги для финансирования этого проекта. По мере того, как он и его
партнеры решали поставленные задачи, его ожидание успеха становилось все более
обоснованным и уверенным, и, соответственно, укреплялась его надежда.
Насколько уверенными были его ожидания? Ему предстояло пролететь почти 6000
километров, но вместо двухмоторного он решил построить одномоторный самолет. Это
означало меньшую силу тяги и никаких шансов в том случае, если двигатель откажет, но
зато позволяло существенно сэкономить на топливе. Полет должен был длиться более 30
часов, но Линдберг отказался от второго пилота, который мог бы подменить его и дать
немного поспать, и решил лететь в одиночку. Цель Линдберга была высока, и столь же
высока была его уверенность в себе. Его ожидания были надежно обоснованы, потому что
поставленные им задачи неизменно выполнялись по плану и строго в отведенные сроки.
Его страсть к своему проекту нарастала. Того же самого можете добиться и вы. С каждой
решенной задачей, с каждым пройденным этапом, с каждой достигнутой целью вы
приближаетесь к осуществлению своей мечты, и ваше ожидание успеха становится все
более обоснованным и уверенным, порождая еще больше надежды.
Удовлетворение: третий элемент, необходимый для разжигания страсти.
Хорошая новость состоит в том, что для получения этого третьего компонента вам не
нужно делать ничего особенного. Это происходит автоматически, когда вы завершаете
очередную задачу, этап или цель и говорите себе: «Ура! Я сделал это! Теперь я
значительно ближе к осуществлению своей мечты». Вот это и есть удовлетворение.
Вернемся к Линдбергу. По мере выполнения очередной задачи, этапа, цели к
предвидению и надежде добавлялся третий компонент — удовлетворение, и это рождало
страсть, охватившую его ум и сердце. Эта страсть усиливалась и побуждала Линдберга
двигаться вперед с еще большим воодушевлением и преданностью начатому делу. И когда
пришел назначенный день, энтузиазм Линдберга был так велик, что он отправился в
одиночный полет, длившийся 33 часа и 30 минут, не спав перед вылетом более суток. Вы
бы решились в одиночку пересечь Атлантику на одномоторном экспериментальном
самолете, не сомкнув глаз более суток? Никто не отважился бы на такое, но это потому,
что ни у кого не было той страсти, какую испытывал Линдберг к своей мечте. Его желание
осуществилось, и через 33 часа 30 минут после старта, в 22:22 по местному времени он
приземлился в Париже, встречаемый восторженной толпой из 10 тысяч человек. Такова
была сила его страсти.
Та же самая страсть, которая обеспечила Линдберга запасом топлива, необходимым
для претворения его неосуществимой мечты в реальность, поможет и вам в вашем
стремлении к самым важным для вас целям. Используя метод картографии, вы можете
четко очертить и распланировать свои мечты. Выполняя задачи, этапы и цели, вы начнете
подводить под свою надежду на успех все более прочный фундамент. С каждой решенной
задачей, реализованным этапом, достигнутой целью ваши надежда и удовлетворение
будут расти, генерируя страсть, которая будет питать вас на пути к осуществлению вашей
мечты.
Таким образом, страсть не есть что-то мистическое. Не нужно ждать, пока она сама
захватит вас. Вами может овладеть не только плодотворная страсть, но и разрушительная,
не только та, что ведет вас к вашим мечтам, но и та, что способна погубить их. Но вам
совсем не нужно ждать, пока случится то или другое. Вы можете сами привнести страсть
в любую мечту и значительно повысить свои шансы на успех.
Не исключено, что вы возразите: «Минуточку! У меня такая скучная и
бесперспективная работа. Какая к ней может быть страсть?» Может! Сначала вы должны
203

привнести в свою работу что-то новое. Например, выполнять ее лучше и быстрее всех. А
может быть, делать ее так хорошо, чтобы вас заметили и продвинули. Когда вы
проникнетесь этой страстью, она поможет вам добиться огромного успеха на вашем
нынешнем месте, занять более высокий пост в вашей организации или найти лучшую
работу в другой компании.
Страсти подобны ядерной цепной реакции. Когда они захватывают нас и владеют
нами, эта реакция становится неуправляемой и может быть чрезвычайно разрушительной.
Сколько браков рухнуло из-за супружеских измен? А с чего начинается измена? Со
страсти, которая охватывает мужа или жену. Сколько людей теряют работу из-за
порочной страсти к пьянству, наркотикам, азартным играм? Все это способно захватить и
погубить нас.
Но что происходит, когда мы развиваем в себе страсть, которую мы в состоянии
контролировать и которая помогает нам осуществить наши самые высокие мечты? Цепная
реакция возникает и в этом случае. Но это реакция управляемая. Она приводит к
благоприятным, а не разрушительным последствиям. Такая страсть подобна ядерному
топливу, которого хватит, чтобы обеспечить электроэнергией целые города. Такова мощь
этой управляемой цепной реакции. Такова сила приобретенной или развитой страсти.
Одним из моих любимых героев в истории Америки является человек, имени
которого вы, возможно, даже не слышали. Он остается в тени. Но он сделал для нашей
страны и для каждого американца больше, чем кто-либо другой. Свою карьеру он
закончил мастером на железной дороге. И сейчас вы, наверное, удивляетесь, что же это
был за человек и какой вклад он внес в американскую историю? Его звали Натан Трист.
В 1847 году президент США Дж. Полк отправил Триста в Мексику договариваться об
условиях прекращения американо-мексиканской войны. По дороге из Вашингтона в
Мехико Трист ясно осознал, к какому соглашению ему следует стремиться. И чем больше
он думал об этом, тем большей страстью наполнялся. Он отправил президенту послание,
где изложил, чего он намерен добиваться на переговорах. Когда Полк прочитал
донесение, он испугался, что подобные требования к Мексике вызовут возмущение у
руководителей этой страны и спровоцируют продолжение войны. Президент приказал
Тристу отказаться от своей затеи. Но у Триста было не только предвидение; он
воспользовался методом картографии, превратив свою мечту в цели, этапы и задачи. По
мере их осуществления Триста переполняли надежды и удовлетворение, и его страсть уже
не мог погасить даже президент Соединенных Штатов. Трист послал Полку новую
депешу, в которой уверил его, что обязательно добьется задуманных уступок со стороны
мексиканцев. В ответ на упорство Триста разгневанный президент сообщил ему, что
отстраняет его и требует его немедленного возвращения в Вашингтон. Полк намеревался
послать в Мексику человека, который занял бы на переговорах более мягкую позицию,
чтобы увеличить шансы на заключение мира.
Но Полк недооценил силу страсти Триста. Тот проигнорировал приказ президента и
приступил к переговорам. Трист руководствовался не стремлением угодить президенту, а
страстным желанием достичь наилучшего результата. Что в итоге? Оказалось, что
президент Полк напрасно опасался, что мексиканцы с еще большей решимостью
возобновят военные действия. Трист убедил их заключить именно такой договор, о
котором мечтал, — со всеми невероятными уступками. Когда он вернулся в Вашингтон,
Полк подписал этот документ, а сенат ратифицировал его. Однако президент был так
разгневан неповиновением Триста, что уволил его с государственной службы.
Что этот договор дал нам с вами, всему американскому народу? Мы получили
Калифорнию, Юту, Неваду, Нью-Мексико и Аризону, часть Колорадо и Вайоминга. Этот
договор принес нам больше территории и богатства, чем какой бы то ни было документ
204

любой другой стране за всю мировую историю. Без присоединения этих земель мы не
имели бы металлов стратегической важности, нефти и тех ресурсов, которые сыграли
ключевую роль в нашей победе в обеих мировых войнах. Благодаря Натану Тристу мы
живем не только в самой богатой стране — мы живем в мире, освободившемся от
тоталитаризма.
Во что это обошлось Соединенным Штатам? Трист убедил мексиканцев согласиться
на ту самую цену, которую он и запланировал: 15 миллионов долларов. Мы получили эти
обширные территории по цене 1 цент за 1000 кв. метров; это стало самой выгодной
покупкой земли в американской и мировой истории. И все это благодаря тому, что никому
не известный, никем не воспетый, несправедливо обиженный Трист разжег свое
предвидение топливом страсти.
Мы завершаем наши уроки, и теперь ваша очередь пуститься в путь к
неосуществимым мечтам. В вашем распоряжении самое совершенное транспортное
средство, которое доставит вас к самым далеким и труднодоступным целям. Ваш
«Порше» составлен из 14 стратегий. Теперь вы еще получили топливо и кредитную
карточку, позволяющую пользоваться этой 15-й стратегией. Вам осталось только одно, и
это можете сделать только вы сами. Вы должны вставить ключ в замок зажигания и
повернуть его. Знаете, что при этом происходит? Возникает электрический ток, который
дает искру, воспламеняющую топливо. И, так же как все остальное в этой нашей длинной
аналогии, поворот ключа имеет огромное значение. Без этой первой искры машина не
тронется с места. И этот поворот ключа можно описать одним словом. Но это слово
слишком часто толкуют неправильно, поэтому я начну с пояснения.
В 1859 году никому не известный канатоходец по имени Чарльз Блондин опубликовал
в «New York Times» объявление, где сообщалось, что он намерен пройти по канату над
Ниагарским водопадом. Примерно 5000 человек съехались, чтобы посмотреть, сумеет ли
этот человек совершить невозможное или сорвется в ревущую воду. Ширина водопада
составляет около 330 метров — три футбольных поля. Представьте, каково пройти такое
расстояние по канату! А ведь есть еще и высота — с 16-этажный дом, — с которой
каждую минуту низвергаются 15 миллионов литров воды. Это значит, 1000 плавательных
бассейнов в минуту.
Перед началом своего выступления Блондин задал зрителям вопрос: «Кто из вас
верит, что я смогу пройти по этому канату над водопадом?» Толпа аплодисментами
выразила свою веру, и он прошел по канату туда и обратно. Затем Блондин спросил: «Кто
из вас верит, что я пройду над водопадом, толкая перед собой тачку?» Собравшиеся снова
зааплодировали, и он еще раз пересек водопад в обе стороны, на этот раз с тачкой. К еще
большему изумлению толпы. Блондин прошел по канату еще дважды, сначала на ходулях,
потом с завязанными глазами. Зрители пришли в неистовство. И тут он задал, казалось,
совсем простой вопрос: «Кто из вас верит, что я пройду над Ниагарским водопадом с
человеком на плечах?» Что ж, это было вполне сравнимо с тем, что они наблюдали до сих
пор. Зрители зааплодировали; теперь уже никто не сомневался в том, что этот человек
способен сделать на канате что угодно. Но следующий вопрос заставил толпу умолкнуть:
«Добровольцы есть?» Толпа из 5000 человек, которая так восторженно принимала
канатоходца, бурными овациями приветствовала его предыдущие вопросы, на этот раз
стояла в полном молчании. Хотя все они выражали свою уверенность в способности
Блондина пройти над водопадом с человеком на плечах, истинной веры ни в ком из них не
было.
Видите ли, истинная вера подтверждается соответствующими поступками. Если нет
этих действий, то нет и веры. Если вы не верите, что самолет благополучно долетит до
места назначения, вы не подниметесь на борт. Если верите — полетите.
205

Истинная вера всегда проявляется в поступках, свидетельствующих о ее наличии. Из
5000 человек, которые выражали свою уверенность в способностях Чарльза Блондина,
истинной веры не имел никто. Единственным человеком, который действительно верил в
него, был его лучший друг. Он забрался на спину Блондина и стал единственным
человеком в истории, преодолевшим Ниагарский водопад на спине канатоходца. Вот это и
есть истинная вера.
Вера может выражаться в чем угодно. Даже если вы называете себя атеистом, вы
проявляете веру по тысяче раз на день. Когда вы нажимаете на выключатель, чтобы
зажечь свет, вы выражаете веру. Вы верите в электрический ток и в то, что проводка у вас
достаточно хорошая, чтобы от короткого замыкания не возник пожар. Когда вы садитесь в
машину в качестве пассажира, вы тоже проявляете веру в то, что человек, сидящий за
рулем, в целости и сохранности доставит вас туда, куда вам надо.
О чем я толкую? Я хочу сказать, что для того поворота ключа, который требуется,
чтобы ваша страсть воспламенилась и вы могли использовать все 15 стратегий,
необходимо поверить. В данном случае проявлением вашей веры будет выполнение всех
упражнений, которые представлены в конце каждой главы и должны помочь вам понять
обсуждавшиеся нами стратегии и навыки, овладеть ими и применять их на практике. Если
вы искренне верите в то, что эти методы помогут вам так же, как мне и бесчисленному
множеству других людей, реализовавших свои неосуществимые мечты, вы будете
выполнять эти упражнения, овладеете необходимыми навыками и начнете применять их
для достижения своих целей. Кроме упражнений вы займетесь картографией видений. Вы
овладеете речевыми навыками, о которых мы говорили. Вы привыкнете в любой ситуации
переключать фокус внимания с негатива на позитив. Вы научитесь проявлять уважение к
окружающим вас людям, будь то ваши дети, супруга, коллеги, клиенты или кто-либо
другой, встречающийся вам на вашем жизненном пути. Вы будете почитать и ценить их.
Для этого нужна вера. Вы должны поверить, что результат будет именно таким, как я
вам сказал. И он будет таким, обещаю вам. Эти приемы проверены столетиями. Они
использовались каждым человеком, который когда-либо осуществлял невероятные мечты.
Они работают! Они неизменно помогали мне — и в личной жизни, и в бизнесе. Они
действуют!
Но только вы можете повернуть ключ. Никто другой за вас этого не сделает. Если вы
не выполняете упражнений, не управляете своим временем и не определяете приоритеты,
если не облекаете свои мечты в письменную форму и не раскладываете их на цели, этапы
и задачи, вы не сможете достичь экстраординарного успеха.
У вас есть «Порше». Это вы сами! В вашей голове находится самый совершенный в
мире компьютер. Он дан вам от рождения. Вы можете использовать его, чтобы и дальше
прозябать в посредственности, или чтобы достичь в своей жизни необыкновенного
успеха. Но чтобы сделать второе, вы должны повернуть ключ.
В заключение хочу вам признаться, как я рад был возможности провести с вами время
на наших уроках. И мне хотелось бы услышать ваши отзывы, когда вы начнете применять
изученные стратегии в своей жизни. Посетите мой сайт в интернете по адресам
stevenkscott.com или mentoredbyamillionaire.com, и вы сможете получить готовый
формуляр «путевого журнала» и анкеты для выполнения упражнений. Вы можете заказать
их по почте. Дай вам Бог все, что вам нужно для осуществления всех ваших самых сокровенных желаний.

206

Практикум движения к успеху

1. Если вы похожи на большинство читателей большинства подобных книг, скорее
всего, вы еще не приступали к заполнению «путевого журнала». Но не сделав этого
первого шага веры, вы не сможете претворить свои мечты в реальность. Поэтому,
если вы еще не начали выполнять упражнения, представленные в конце каждого
урока, теперь самое время завести рабочую тетрадь и «путевой журнал». Если вы
предпочитаете пользоваться готовыми формулярами, посетите мой веб-сайт.
2. Если вы уже начали выполнять упражнения, продолжайте делать это в темпе
марафонца. Самая малая скорость, которую можно считать приемлемой, — это
комплекс упражнений к одному уроку за месяц, а самая большая — упражнения к
двум урокам за неделю.
3. Работая над «путевым журналом», помните, что это занятие на всю оставшуюся
жизнь. В отличие от рабочей тетради, журнал невозможно заполнить за недели или
месяцы. Не торопитесь. Начинайте с самых главных целей в самых важных для вас
сферах жизни и работайте над ними. С каждым годом некоторые мечты вы будете
отбрасывать как устаревшие, другие — достигать, и их место займут новые. Цель вашего журнала — обеспечить вас четкой картой дорог и графиком достижения всех
важнейших кратко-, средне- и долгосрочных целей. Это ваша карта; это ваша жизнь.
Относитесь к ней серьезно, но и с увлечением. Она вполне может стать вашим
джинном в блокноте.

Специально для www.koob.ru

207

208

209