УДК 339.138
ББК 65.291.3
М23

Манн, И.Б., Турусин Д.И.
Поштурмим!
15 мозговых штурмов, которые вам стоит провести, — и как
это сделать правильно / Игорь Манн, Дмитрий Турусин.— М.:
Книгиум, 2025. —176 с.

ISBN 978-5-907990-15-9

Авторы книги Игорь Манн и Дмитрий Турусин провели более сотни мозгоштурмов для компаний из разных отраслей. И они знают главный секрет:
чтобы штурм принес реальные результаты, нужна четкая система.
В этой книге проверенная на практике авторская методика и 15 готовых сценариев для решения конкретных бизнес-задач. Это готовые инструкции,
которые моментально можно применять в вашей компании. Читайте, штурмите и получайте мощные идеи — от точечных улучшений до глобальных
прорывов.

УДК 339.138
ББК 65.291.3

Все права защищены.
Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы
то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.
ISBN 978-5-907990-15-9

© Манн И.Б., 2025
© Оформление. ООО «Книгиум», 2025

ИГ О Р Ь М А НН

Д МИ Т Р ИЙ Т У Р УС И Н

ПОШТУРМИМ
15 мозговых штурмов,
которые вам стоит провести, —
и как это сделать правильно

Москва, Книгиум, 2025

Содержание
Пять причин прочитать/подарить эту книгу
Вступление

6
7

ЧАСТЬ 1. КАК ПРАВИЛЬНО ПРОВОДИТЬ МОЗГОВОЙ ШТУРМ?
Во время мозгового штурма
После мозгового штурма

22
25

ЧАСТЬ 2. 15 МОЗГОВЫХ ШТУРМОВ
!
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.

4

Бонусный мозговой штурм
для разминки «Волшебное бесплатно»
х10
Конкурент-терминатор
«Почему им нравится и почему
не нравится работать с нами?»
Учимся продавать ББДЧ
Метод «не»
Почему они уходят
iБатон
Компания без недостатков
«Самая бестолковая вещь,
которую мы делаем в нашей компании»

32
41
50
59
70
84
95
106
113
122
ПОШТУРМИМ

128
134
141
147
155
163

Заключение
Афоризмы «Поштурмим!»

170
172



10. «Возьмем от клиентов все!
Не только их покупки»
11. «Кто не наш клиент?»
12. Почему они не покупают
13. Риски покупателя
14. Померяемся 4P
15. Что нас убьет

5 / 176

Пять причин прочитать/
подарить эту книгу:
❶ Вы (или получатель книги) освоите новый на-

вык — научитесь правильно проводить мозговые
штурмы.

❷ Вы станете
❸

более ценным сотрудником для своей

компании.

Вы еще больше сплотите вашу команду, синхронизируете работу разных подразделений.

❹ Вы оторветесь от конкурентов, увеличите прода-

жи, узнаваемость компании, количество и лояльность клиентов, повысите эффективность работы
бизнеса.

❺ Даже мастер мозгового штурма найдет здесь способы усовершенствовать свое мастерство.

P.S. И молитесь, чтобы эта книга не попала в руки
вашим конкурентам!

6

ПОШТУРМИМ

Вступление
Мы, авторы, — консультанты по маркетингу.
И по роду нашей работы нам часто приходится проводить мозговые штурмы (мы называем
их «мозгоштурмы»).
Мы заметили: о мозговых штурмах слышали все,
но мало кто ими пользуется. А те, кто пользуется,
редко проводят их правильно.
И мы решили поделиться с читателями нашими наработками в этой области — рассказать, как грамотно
проводить мозговые штурмы. И конкретнее — как
провести в вашей компании/бизнесе 15 вполне определенных мозговых штурмов. Они точно принесут вам
много пользы — от хороших идей до революционных
(не побоимся этого слова) открытий.
Мозгоштурмы, описанные в этой книге, — авторские
(и никакой ИИ вам пока их не предложит).
Мы сами их придумали и регулярно используем, работая с клиентами.
Каждая глава построена по определенной схеме, которая поможет вам получить максимальный результат.



В начале каждой главы мы рассказываем:
7 / 176

— какие задачи этот штурм помогает решить — для этого мы используем теги (ключевые слова);
— сколько времени вам стоит отвести на этот мозговой
штурм;
— каким может быть ожидаемый результат;
— кому лучше быть модератором того или иного мозгового штурма;
— кого стоит пригласить на этот мозгоштурм.
В начале каждой главы будет подводка/история/введение, которая поможет модератору начать мозговой
штурм (сторителлинг рулит и при проведении мозговых штурмов).
А потом мы описываем каждый этап штурма — от вопроса к участникам до финальных рекомендаций.
Мы абсолютно уверены, что эта книга принесет вам
много пользы.
Штурмите!
Штурмите много.
Штурмите правильно.

8

ПОШТУРМИМ

А если вам нужна будет наша помощь как консультантов, спикеров и/или модераторов — пишите Дмитрию
dturusin@gmail.com.



Дмитрий
Игорь

9 / 176

ЧАСТЬ 1.

КАК
ПРАВИЛЬНО
ПРОВОДИТЬ
МОЗГОВОЙ
ШТУРМ?

На двоих мы провели больше сотни мозговых штурмов в разных компаниях, работающих в разных сегментах, отраслях, городах и странах, — решая самые
разнообразные задачи.
Мы видели и видим, что почти никто не умеет проводить мозгоштурмы правильно.
Это приводит к нежеланию проводить их повторно
и к абсолютной потере мотивации что-либо делать
по их итогам (а мы же в бизнесе ради результатов,
не правда ли?).
Чтобы получить максимальный результат от мозговых
штурмов, следуйте рекомендациям ниже.
Для вашего удобства, читатель, мы разделили
их на три блока:
1. Что делать до мозгового штурма.
2. Что делать во время мозгового штурма.
3. Что делать после мозгового штурма.

Тема
Тема штурма должна быть интересной для участников
и полезной для бизнеса.
Сформулировать тему нужно ярко, интригующе, просто, четко, понятно.

11 / 176

Вот несколько примеров:
1. Чем наш продукт/услуга может быть драматически
лучше, чем продукт/услуга конкурентов?
2. Что мы можем предложить клиентам конкурентов,
чтобы они перешли или даже перебежали к нам?
3. Какой один неожиданный ход может сделать нас
лидером рынка?
Можно усложнить мозговой штурм — попросить
участников предлагать только такие идеи, которые
можно реализовать:
— бесплатно: с нулевым бюджетом (без инвестиций)
— или очень быстро: за один рабочий день или за 24 часа (то есть за три рабочих дня).
О теме/месте/времени мозгового штурма участников лучше проинформировать заранее, за 1–3 дня, —
и можно уже попросить их начать думать над предварительными идеями.
Если есть какие-то дополнительные материалы (статистика, итоги исследования, аналитические данные…),
стоит выслать их заранее.

12

ПОШТУРМИМ

Время
Мозговой штурм лучше проводить в рабочие дни
и в рабочее время. Исключение — когда он совмещен
с мастер-классом или стратегической сессией, которые
вы проводите в выходной день.
Считается, что самый эффективный день для мозгового штурма — среда, середина рабочей недели.
Летучки проведены в понедельник.
Основные проблемы решены во вторник.
На горизонте — пятница.
В общем, настоящий подъем интеллектуальных
и трудовых сил.
Мозговой штурм длится от получаса до полутора
часов. Но если «креатив попер», то можно добавить
время.
Лучше укладываться в заявленное/отведенное на штурм
время.
Вот что вы можете для этого сделать:
1. Назначьте мозговой штурм перед обедом. Если
вы начнете его в 11:30, а обед у вас начинается
в 13:00, уверяем: все будут стараться закончить
его вовремя.

Часть 1. Как правильно проводить мозговой штурм?

13 / 176

2. Назначьте мозговой штурм под конец рабочего дня.
Мало кому нравится задерживаться после работы.
Ставить мозговой штурм на самое начало рабочего
дня — плохая идея.
Во-первых, некоторые сотрудники — совы, и им может быть тяжело включиться в генерацию идей с самого утра.
Во-вторых, некоторые участники могут опоздать к началу рабочего дня — и тем самым сорвать эффективность мозгового штурма.

Место
Помещение должно быть просторным, светлым —
лучше с окнами.
Вентиляция отличная.
Температурный режим комфортный.
Стулья удобные.
Сидеть лучше кругом или овалом.
Если кто-то в порыве креативной страсти встает, начинает ходить — это нормально.
Работать эффективнее помогут напитки (кофе,
чай, вода, сладкая вода, соки) и сладости (конфеты,
14

ПОШТУРМИМ

сухофрукты, фрукты, выпечка). Они должны быть
в свободном доступе, под рукой: захотел — попил,
перекусил.
С напитками и сладостями думается лучше.
К тому же это своего рода «подкуп»: в приглашении
пишем «с вас идеи, а мы напоим и накормим».
Большая доска или флипчарт нужны для записи всех
приходящих в голову участников идей.
Фиксация придуманных идей поможет генерировать новые — глаза видят одно, мозг придумывает
что-то другое.
Хайтек- альтернатива: печатать идеи на компьютере —
списком или в программе ментальных карт (например,
Miro, Octopus или xMind) — и выводить на экран.

Участники
Идеально: 5–12 сотрудников.
Важно: чтобы в группе не было лишних людей.
К лишним мы относим лентяев, пессимистов и сотрудников-тормозов (вот только не убеждайте нас,
что таких в вашей компании нет).

Часть 1. Как правильно проводить мозговой штурм?

15 / 176

Для мозгового штурма нужны активные, креативные,
коммуникабельные сотрудники подразделений, имеющих отношение к теме мозгового штурма.
Собственники, генеральный директор и топменеджеры могут принимать участие, но только отключив «режим босса».
Мы вообще рекомендуем топ-менеджерам наблюдать за мозговыми штурмами со стороны.
Так им будет лучше видно, кто из сотрудников
«горит», а кто «на чиле», «на расслабоне».
А еще мы заметили, что, когда топ-менеджеры
или собственник сидят и наблюдают за мозговым
штурмом, активность и результативность всех
участников волшебным образом усиливается :)
Вот еще четыре идеи, за счет которых можно увеличить эффективность мозгового штурма:
1. Пригласите на мозговой штурм чужака — лояльного, активного, умного сотрудника из подразделения, не связанного напрямую с проектом/задачей
штурма.
Например, вы проводите мозговой штурм, как ликвидировать скопившиеся складские запасы, — и приглашаете на этот штурм юриста и HR-директора.
Новый люд — это всегда новые взгляды, мысли, идеи.

16

ПОШТУРМИМ

2. Как насчет того, чтобы подключить к мозговому
штурму искусственный интеллект (ИИ)?
Мозговые штурмы без ИИ сегодня — как-то немодно.
Если кто-то в вашей команде умеет им пользоваться,
то с помощью правильных промптов (запросов к ИИ)
можно получить неожиданные идеи.
«Мысли как Стив Джобс»… (директор по маркетингу
Apple или другой человек/бренд).«Дай еще 10 (20, 30,
40…) идей»…
«Дай 10 идей, до которых конкуренты никогда
не додумаются»…
«Предложи самые сумасшедшие идеи»…
ИИ может удивить — правда, не всегда. Ему не хватает понимания внутренней специфики, контекста
ситуации.
В общем, на ИИ надейся, но и сам не плошай!
3. Если позволяет бюджет — пригласите консультанта.
Вот уж кто активен и умен!
А еще у консультанта широкий кругозор, насмотренность — и стесняться выражать свои мысли он никогда не будет :)
4. Пригласите на мозговой штурм клиента или
бизнес-партнера.
Часть 1. Как правильно проводить мозговой штурм?

17 / 176

На них можно будет быстро проверить ваши идеи.
Они (клиенты) точно подарят вам несколько хороших
советов/рекомендаций.
Их же (клиентов) можно будет использовать как «пионеров», которые помогут реализовать ваши идеи
на практике.
И еще они могут стать вашими амбассадорами — будут «рассказывать и показывать» о вас другим.
Если участников больше оптимального количества
(напоминаем, их должно быть от 5 до 12) — лучше
разбить их на несколько малых групп.
Игорь: как-то я проводил корпоративный мастеркласс, было 200+ участников, и мне пришлось делать 20 «малых» групп. В тот день, бегая от группы к группе, я сделал больше 20 000 шагов :)
Если групп несколько, каждая должна представить
коллегам лучшие 3–10 идей — желательно не повторяясь (для этого важно следить за выступлениями
своих коллег).
На мозговом штурме обязательно должен быть
модератор/ведущий.
Он должен направлять и оживлять дискуссию, подбрасывать новые идеи, гасить вспыхивающие конфликты,

18

ПОШТУРМИМ

сдерживать гиперактивность одних участников и тормошить других…
Если мы проводим межфункциональный мозговой
штурм (с участием разных подразделений компании),
то лучше, если модератором будет СМО (директор
по маркетингу), директор по развитию или коммерческий директор — они лучше всего заточены под решение нужных нам задач.
Повторим: модератором/ведущим не может быть
и не должен быть СЕО (генеральный директор), собственник, акционеры.
Они всегда начинают давить своим авторитетом
на других участников, притормаживают работу
группы.
Многие рядовые участники в этом случае боятся
что-то говорить, предлагать нестандартные идеи
и спорить.
СЕО, собственнику, акционерам лучше понаблюдать
за мозговым штурмом со стороны — оценить креативность и инициативность участников.
Модератор/ведущий должен мотивировать группу
на то, чтобы придумать определенное количество
идей.

Часть 1. Как правильно проводить мозговой штурм?

19 / 176

Например, «Давайте попробуем собрать 50 идей —
и тогда мозговой штурм заканчиваем, идем доедать
сладости :)».
Еще одна задача ведущего — следить за временем.
Если на мозговой штурм заложили час, значит, через
час он должен закончиться.
И, как мы уже говорили, если «креатив попер»,
ведущий добавляет время, предупреждая об этом
участников.
Совет: можно установить большой таймер, который будет виден всем присутствующим.
Таймер будет напоминать, сколько времени осталось,
подстегивать участников, позволит модератору своевременно сворачивать затянувшиеся обсуждения.
Еще нужен писарь/протоколист. Он должен фиксировать на флипчарте/в компьютере все высказанные идеи (для подстраховки можно использовать
диктофон).
Повторимся — идеи лучше сразу фиксировать в программе ментальных карт.
Важно правильно подобрать «ветки» ментальной
карты: например, «клиенты», «бизнес-партнеры»,
«конкуренты», «сотрудники»…

20

ПОШТУРМИМ

Идеи лучше нумеровать — так удобнее видеть общее
их количество («Так, у нас уже 42 идеи, мы молодцы!») и ссылаться на номер конкретной идеи («Коллеги, смотрю я на идею 4 и думаю, что неплохо будет,
если мы сделаем…»).
К тому же так проще видеть, сколько еще идей надо
придумать, чтобы достичь целевого показателя.
Важно: еще до начала мозгового штурма нужно определить драйвера — сотрудника, который в дальнейшем скоординирует все активности
по проведенному мозговому штурму, доведет лучшие идеи до реализации.

Часть 1. Как правильно проводить мозговой штурм?

21 / 176

Во время мозгового
штурма
Смартфоны нужно убрать
Как и другие умные устройства — часы, кольца, браслеты, планшеты…
Умные устройства тупят участников.
Совет: поставьте при входе в комнату, в которой будет
проходить мозговой штурм, отдельный стол, на который участники могут выложить свои умные устройства — выключенные или в беззвучном режиме.
Иногда, чтобы напомнить о необходимости выключить
все девайсы, мы шутим: «У кого зазвонит телефон,
тот платит за кофе».
Структура мозгового штурма может быть такой:
1. Подводка, вводная часть от модератора, погружение в контекст. Продолжительность: 1–5 минут.
2. Обсуждение главного вопроса/вопросов мозгового
штурма. Продолжительность: до 1,5 часов.
3. Выбор лучших идей. Продолжительность:
до 20 минут.
22

ПОШТУРМИМ

4. Подведение итогов. Продолжительность: до 10 минут.
Некоторые компании в начале мозговых штурмов
практикуют разогрев — обсуждают легкие вопросы,
которые будят участников и инициируют их креативность, настраивают всех на деловой лад.
Есть разные способы настроить команду на рабочий лад.
Можно начинать с истории.
Можно — с фрагмента из фильма, веселой картинки, таблички с данными или графика. Как говорится, лучше один раз увидеть.
Главное правило мозгоштурмов — нельзя критиковать коллег, обсуждать и оценивать идеи, высказанные
во время штурма.
Все участники мозгового штурма должны чувствовать
себя комфортно, безопасно, даже когда предлагают,
казалось бы, сумасшедшие идеи.
У модератора могут быть припасены «желтая»
и «красная» карточки (как у футбольного рефери),
которые он может показывать участникам, нарушающим правило «не критикуй!».
У нас (когда мы работаем модераторами) такие карточки есть — а еще мы используем свисток, которым останавливаем нарушителей или затянувшиеся дискуссии.
Часть 1. Как правильно проводить мозговой штурм?

23 / 176

Идеи оцениваем только тогда, когда этап генерации
идей завершился.
Важно: мы принимаем от участников любые идеи,
все идеи — даже самые фантастические («Давайте скупим конкурентов!») и безумные («Давайте
откроем офис на Луне!»).
Ведущий в таких случаях улыбается, участники смеются, писарь/протоколист фиксирует идею.
И все — штурмим дальше!
Прелесть безумных идей в том, что они стимулируют
рождение умных.
Ведущий должен всемерно поощрять появление как
можно большего количества идей.
Игорь: один из моих любимых лайфхаков. Выступая
в качестве модератора, я прихожу на мозгоштурм
с пачкой пятидесятирублевых купюр.
Когда у участников идеи заканчиваются, я достаю
из кармана пачку, помахиваю ею перед участниками
и говорю: «50 рублей за каждую новую идею!».
Как правило, после этого креатив не остановить.
Один раз мне еще пришлось занимать деньги у генерального директора — так его команда разошлась!

24

ПОШТУРМИМ

После мозгового штурма
После завершения мозгового штурма отбираем лучшие идеи.
Критериями отбора идей могут быть:
1. Польза.
2. Реализуемость (наличие нужных ресурсов, соответствие культуре компании).
3. Экономическая целесообразность.
4. Оригинальность.
5. Скорость реализации.
6. «Законность» (мы не делаем ничего неэтичного,
противоправного и противоречащего корпоративной культуре компании).
Если лучшие идеи выбираются голосованием, лучше
проводить его с помощью онлайн-опроса (например,
сервиса Meanchart) или клейких цветных стикеров
(например, каждый участник клеит бумажку напротив
трех лучших, по его мнению, идей).
Авторов лучших идей поощряем — от «спасибо
за классную идею» до корпоративного мерча и денежных призов.
Лайфхак: чем весомее призы, тем выше активность.

Часть 1. Как правильно проводить мозговой штурм?

25 / 176

К сожалению, отобранные вами идеи сами собой
не реализуются.
Поэтому для каждой идеи/задачи должен быть назначен ответственный за ее воплощение в жизнь.
У ответственных должны быть все необходимые ресурсы и полномочия.
После мозгового штурма рассылаем протокол с идеями всем участникам.
Читая его, некоторые «догоняют» — и у них появляются новые идеи.
Если вы руководитель компании или драйвер — распечатайте протокол, держите его перед глазами (помним:
с глаз долой — из сердца вон).
Вычеркивайте сделанное.
Ничто не стимулирует креативность и драйв компании так, как быстрое внедрение идей, придуманных
на мозговых штурмах.
Генеральный директор и модератор после штурма
могут отдельно подвести итоги, учесть ошибки, сделать выводы.
Помним: чем больше мозговых штурмов вы проведете, тем лучше будет каждый следующий.
P.S. И еще.

26

ПОШТУРМИМ

Хотим поделиться несколькими интересными приемами, которые вы можете использовать во время
проведения мозговых штурмов.
Мы их любим, практикуем и вам советуем.
Т И Х И Й М О З Г ОВО Й Ш Т У Р М

Участники 10 минут молча думают и записывают идеи
на клейкие бумажки (одна идея — одна бумажка).
Потом все по кругу представляют свои идеи,
не повторяясь.
Этот вид мозгового штурма хорош для компании,
в которой много сотрудников-интровертов.
М Е Т О Д 6 – 5– 3

Каждый из шести участников за пять минут должен
придумать три идеи и записать их разборчивым почерком на листке бумаги формата А4.
Потом модератор просит участников передать листки
по часовой стрелке.
Глядя на записанные идеи коллег, вдохновляясь ими,
участники должны добавить еще три оригинальные
идеи.
Цикл повторяется пять раз.

Часть 1. Как правильно проводить мозговой штурм?

27 / 176

Результат впечатляет: шесть участников за короткое
время могут придумать более 100 идей!
Этот мозговой штурм подойдет для интровертов и небольших команд.
ПИ РАТ С К И Й М О З Г О В О Й Ш Т У Р М

Говорят, что, когда пираты проводили мозговой
штурм («как лучше захватить порт?» или «как взять
на абордаж караван судов?»), они высказывали идеи
по очереди — по старшинству.
Сначала идеи предлагал юнга.
Потом матрос.
Потом старший матрос.
Потом боцман.
Потом старпом.
И только потом свои идеи выдавал капитан.
Естественно, его идеи были лучшими — ведь он всех
внимательно выслушал :)
То же можно сделать и в бизнесе.
Сначала говорит стажер.
Потом менеджер.
Потом начальник отдела.

28

ПОШТУРМИМ

Потом коммерческий директор.
И потом, после всех, свое слово говорит генеральный
директор.
Альтернатива: можно спросить участников, когда
они начали работать в компании.
Тот, кто пришел в компанию недавно, — юнга.
Тот, у кого самый большой трудовой стаж
в компании, — старпом.
Последним говорит «капитан» — генеральный
директор (его стаж значения не имеет).
Что бы сказал…
Эту идею нам подсказала тестер книги Ирина Костюк.
После того как все идеи иссякли, задайте вслух вопрос: «Коллеги, как думаете, а что бы предложил…»
и добавьте имя кого-то известного — в идеале того, кто мог бы предложить идею в вашей отрасли
или в бизнесе: «Стив Джобс», «Уоррен Баффет»,
«Илон Маск», «Гордон Рамзи», «Карл Лагерфельд»…
Это снимает ответственность с автора идеи — и позволяет смелее высказывать идеи, которые до этого
казались безумными или спорными.

Часть 1. Как правильно проводить мозговой штурм?

29 / 176

ЧАСТЬ 2.

15 МОЗГОВЫХ
ШТУРМОВ

В этой части книги мы собрали 15 мозговых штурмов
разной степени сложности на самые разные темы.
Предлагаем читателю сначала прочитать эту часть —
а порядок проведения этих мозговых штурмов в компании выстроить по своему усмотрению.
В качестве «разминочного» мозгового штурма, который научит вашу команду правильно проводить штурмы и получать от них максимальную пользу, мы рекомендуем провести штурм «Волшебное бесплатно».
Естественно, необязательно проводить в компании
все 15 мозговых штурмов — выбирайте те, которые
помогут вам в решении ваших бизнес-задач.
На старт.
Внимание.
Штурм! :)

Часть 2. 15 мозговых штурмов

31 / 176

! Бонусный мозговой
штурм для разминки
«Волшебное бесплатно»
Теги: продажи, продвижение
На выходе: документ со списком «бесплатностей»,
которые вы сможете предоставлять клиентам. Вы сможете использовать список в продвижении и продажах
Продолжительность: до 60 минут
Ожидаемый результат: 25+ хороших идей
Модератор: CMO, коммерческий директор, директор
по развитию
Участники: отдел продаж, отдел маркетинга,
топ-менеджмент
«Волшебное бесплатно» — мозговой штурм, который
поможет решить сразу несколько задач:
1. Усилить продвижение компании.
2. Улучшить привлекательность вашего предложения
в глазах потенциальных клиентов.
32

ПОШТУРМИМ

3. Когда покупатель будет выбирать между вами
и конкурентами, вы сможете склонить чашу весов
в свою пользу.
Важно: еще раз напоминаем, что до начала мозгового штурма нужно назначить драйвера этого
проекта — сотрудника, который скоординирует активности после штурма, доведет лучшие
идеи до реализации (мы не раз еще напомним вам
об этом). Нет драйвера — нет драйва.
У нас драйвером будет:
В В О Д Н А Я Ч А С Т Ь О Т М О Д Е РАТ О РА :

«В одной из статей портала Money CNN специалист
по поведенческой экономике Дэн Эрайли написал, что
слово “бесплатно” отключает у покупателей чувство
логики.
Представьте, приходит к вам покупатель, у него
“ушки на макушке”, он в поисках лучшего предложения, у него логика обострена, он везде и во всем ищет
подвох… а мы ему говорим: “До того, как мы расскажем вам о нашем предложении, хотим сказать,
что всем нашим покупателям — вне зависимости
от того, что, сколько, когда и почем они купили —
мы бесплатно предоставляем следующие 20 вещей”.
Бац! Его (покупателя) логика отключается!
Часть 2. 15 мозговых штурмов

33 / 176

Клиент ваш — расскажите ему о бесплатных плюшках, влюбите в себя».

Первый этап.
Генерим идеи
Предполагаемое время: до 30 минут
Модератор обращается к участникам: «Что мы можем предложить нашим клиентам бесплатно?»
Ваша задача на первом этапе — собрать все возможные бесплатности для ваших клиентов.
Например, вы консультанты.
Консультанты могут предложить своим клиентам бесплатно аудит, учебные материалы, дополнительные
услуги…
Подсказка.
Для вашего удобства ниже мы приводим почти 50 возможных бесплатностей (в алфавитном порядке).
Мы собрали их с нашими клиентами из разных сфер
бизнеса.

34

ПОШТУРМИМ

Можете использовать этот список, если идей от участников мозгового штурма вам будет недостаточно:
• авторский надзор
• аудит
• гарантия
• дегустация
• диагностика
• дисконтная карта
• доставка
• замер
• запчасти
• игра
• информация
• книга
• комплименты
• консультация
• купон
• лотерея/розыгрыш
• надзор
• ноу-хау
• образцы бесплатные
• обучение
• период/время пользования
• парковка
• персонализация
• пиар/продвижение
• подарок
Часть 2. 15 мозговых штурмов

35 / 176

• подарочная карта
• подгонка по фигуре — если вы продаете одежду
или обувь
• подменный товар на время ремонта
• приложение
• примерка
• пробный период
• программа лояльности
• проект
• рекомендация другим клиентам
• рекомендации по использованию
• сувенир
• тест-драйв
• трансфер
• угощение
• улыбка
• упаковка
• усеченная версия
• установка
• утилизация
• хорошее настроение
• хранение
• шаг/этап работы
• экскурсия

36

ПОШТУРМИМ

Второй этап.
Отбираем идеи
Предполагаемое время: до 20 минут
Сводим все идеи в общий список.
Оцениваем каждый пункт по критериям:
— «это реально? это не обман покупателей? мы точно
сможем это предоставить?»;
— «это нам выгодно? это точно стоит делать?».
Сокращаем список, вычеркивая из него неудачные
идеи.
Теперь делим оставшиеся пункты на то, что уже у нас
есть, и то, что нужно сделать.
Помните пример про консультантов? (которые могли бы предложить бесплатно своим новым клиентам
аудит, учебные материалы, дополнительные услуги…)
В теории да, но как это сделать — пока никто не понимает.
В малом бизнесе это можно делать стихийно,
индивидуально.
В среднем — многое из списка нужно проговорить
с коллегами из разных отделов, прописать, регламентировать, профинансировать.

Часть 2. 15 мозговых штурмов

37 / 176

Допустим, мы уже можем предложить клиентам кофе.
Но у нас он растворимый — а мы хотим купить хорошую кофемашину (например, Yamaguchi).
Или мы ателье.
Мы можем предложить клиенту запчасти (пуговицы,
нитки, крючки) — но у нас пока не прописан бизнеспроцесс, как это правильно делать.
Или мы можем дарить улыбки — а у нас это пока
не получается.

Финалим
Драйвер просит:
1. Оформить список наших реальных бесплатностей — сделать его красивым. Разместить его там,
где нужно и можно (буклет, сайт, соцсети, клиентская зона…).
2. Довести список до сотрудников, работающих
с клиентами, и обучить сотрудников правильно
подавать и «продавать» бесплатности.

38

ПОШТУРМИМ

Итоги мозгового штурма
«Волшебное бесплатно»
Лучшие участники:

Десять лучших способов стать терминатором:

❶
❷
❸
❹
❺
❻
❼
❽
❾
❿

Самая крутая идея:

Часть 2. 15 мозговых штурмов

39 / 176

Хорошие идеи — учесть при следующих мозговых
штурмах:

40

ПОШТУРМИМ

1. х10
Теги: продажи, лидерство, бизнес-девелопмент
На выходе: список идей, которые помогут бизнесу
вырасти
Продолжительность: до 90 минут
Ожидаемый результат: 20+ хороших идей
Модератор: коммерческий директор, директор по развитию, СМО
Участники: топ-менеджмент, отдел продаж, отдел
маркетинга
«х10» — мозговой штурм, с помощью которого можно найти очевидные и неочевидные способы роста
продаж.
В С Т У ПИ Т Е ЛЬ НОЕ С Л О ВО М О Д Е РАТ О РА :

«Обычно мозговые штурмы для поиска идей роста
проводятся под вопросом “Как нам вырасти х2?”
(в 2 раза).

Часть 2. 15 мозговых штурмов

41 / 176

Это хорошая цель — но у нее есть недостаток. Многие хорошие идеи относительно того, как вырасти,
остаются за кадром.
Как правило, это идеи нестандартные, необычные!
Почему так происходит?
Пытаясь найти варианты двукратного роста,
мы осторожны, мы сдержанны, рационально предлагаем только те идеи, которые помогут вырасти х2.
И многие идеи при этом участники не озвучивают.
А сейчас мы с вами “отключаем башни” :) и подумаем, как вырасти х10!
Вы думаете, что сделать х10 нереально?
А сейчас это неважно!
Отбросьте все сомнения.
Предлагайте любые идеи.
Любые — без исключения!
Купить всех конкурентов? Пожалуйста!
Увеличить годовой бонус сотрудников х10, если продажи будут х10? Да не вопрос!
Перекупить топ-менеджеров конкурента?
Записываем!

42

ПОШТУРМИМ

Открыть офисы во всех странах мира? Есть,
зафиксировали!..
Сегодня принимаются все идеи! Поехали!»

Первый этап. Генерим идеи
Предполагаемое время: до 45 минут
М О Д Е РАТ О Р О Б РА Щ А Е Т С Я К У Ч А С Т НИК А М :

«Как мы можем вырасти в продажах х10?»
Сразу попросите писаря/протоколиста вести запись
идей в программе ментальных карт — и лучше сразу же начать формировать правильные ветки.
По нашему опыту, основных рычагов/зон роста продаж всего восемь.
Это могут быть:
1. Продукты/услуги — например, запуск нового или перезапуск существующего продукта
или услуги.
2. Цена — ее можно поднять или снизить или даже
какое-то время отдавать то, что вы продаете, абсолютно бесплатно (или с огромной скидкой).

Часть 2. 15 мозговых штурмов

43 / 176

3. Каналы продаж — можно улучшить работу существующих или включить новые (см. книгу «Каналы
продаж»).
4. Территории — можно выйти на новые рынки
(от нового района города до новой страны).
5. Коммуникации — их можно/нужно улучшить,
усилить.
6. Команда — ее можно усилить, обучить,
замотивировать или даже заменить.
Знакомый рассказал историю. Он поставил своей
команде задачу за год увеличить продажи в три
раза — в эту возможность не поверил никто, кроме
коммерческого директора.
Тогда за пару месяцев заменили всех сотрудников
отдела продаж — а при найме новых установка
была «ищем тех, кто поможет компании вырасти
в три раза».
Через года они выросли в три раза.
Вера умножает силы.
7. Клиенты — можно улучшить работу с текущими
клиентами (порекомендуем вам здесь нашу книгу
«Продавайте ББДЧ! Продавайте больше, быстрее,
дороже и чаще»), перехватить их у конкурентов
или привлечь новых.

44

ПОШТУРМИМ

8. Конкуренты — в частности, можно начать делать
то, что делают они и не делаем мы; можно делать
что-то лучше, чем они.
Задача на первом этапе — собрать все возможные мысли, предложения, идеи, инструменты роста продаж.
Помним: Ограничений нет! Записываем всё!
Незаписанная идея — упущенная возможность.

Часть 2. 15 мозговых штурмов

45 / 176

Второй этап.
Отбираем идеи
Предполагаемое время: до 20 минут
Снова отбираем лучшие идеи.
По нашему опыту, лидируют на таких мозговых штурмах следующие идеи:
— Снизить цены:
1. Поднять ценность предложения (см. книгу
«Формула ценности»).
2. Изменить модель ценообразования (см. книгу
«Прайсхаки»).
3. Улучшить работу в точках контакта (см. книгу
«Точки контакта 3.0»).
4. Расширить ассортимент.
5. Выйти на новые территории.
6. Включить новые каналы продаж.
7. Провести аудит/ревизию существующих каналов продаж.
8. Пере смотреть мотивацию менеджеров
и топ-менеджеров.
9. Провести дополнительное обучение (продажи,
маркетинг, личная эффективность).

46

ПОШТУРМИМ

— Перейти на продажи в стиле ББДЧ (см. книгу «Продавайте ББДЧ!»).
— Включить подход «продает каждый» (см. книгу
«Продает каждый»).
— Пересмотреть подходы к работе с бизнес-партнерами.
— Увеличить команду.
— Реализовать то, что делают конкуренты, а мы пока
не делаем.
Но все всегда индивидуально.

Финалим
Делаем окончательный список идей.
Назначаем ответственных сотрудников и сроки.
Драйвер должен скоординировать реализацию идей
с ответственными сотрудниками.
Когда все будет сделано, наслаждаемся ростом — может, и не х10, но точно х!
Повторимся: сам по себе мозговой штурм продажи
не увеличивает.
Продажи увеличивает реализация хороших идей,
которые вы придумали на мозговых штурмах.
Делайте!

Часть 2. 15 мозговых штурмов

47 / 176

Итоги мозгового штурма «х10»
Лучшие участники:

Десять лучших способов стать терминатором:

❶
❷
❸
❹
❺
❻
❼
❽
❾
❿

Самая крутая идея:

48

ПОШТУРМИМ

Хорошие идеи — учесть при следующих мозговых
штурмах:

Часть 2. 15 мозговых штурмов

49 / 176

2. Конкурент-терминатор
Теги: продажи, лидерство, бизнес-девелопмент
На выходе: список идей, которые помогут стать лидером (или одним из лидеров) рынка
Продолжительность: до 90 минут
Ожидаемый результат: 20+ хороших идей
Модератор: CMO, коммерческий директор, директор
по развитию
Участники: отдел продаж, отдел маркетинга, клиентский сервис, топ-менеджмент, генеральный директор
Конкурент-терминатор — упражнение, которое поможет сначала создать образ идеальной компании,
а потом и создать такую компанию.
В С Т У ПИ Т Е ЛЬ НОЕ С Л О ВО М О Д Е РАТ О РА :

«Коллеги, все смотрели фильм “Терминатор-2”?
Напомню вам, как он начинается.
Мы видим руины города, дороги которого усеяны человеческими черепами. И по ним идет армия
50

ПОШТУРМИМ

машин-терминаторов — роботов, которые целенаправленно уничтожают то, что осталось от человечества.
Сразу понимаешь: с таким роботом-терминатором
невозможно договориться, его не остановить.
Это конец.
А теперь представьте, что такая компания-терминатор появилась на нашем рынке.
Вопрос: какими свойствами, характеристиками,
атрибутами, бюджетами, ресурсами она должна
обладать, чтобы снести с рынка нас и наших конкурентов за 1–3 месяца?»

Первый этап. Описываем
компанию-терминатора
Предполагаемое время: до 30 минут
М О Д Е РАТ О Р О Б РА Щ А Е Т С Я К У Ч А С Т НИК А М :

«Что это будет за компания-терминатор? Что есть
у нее и нет у нас и других компаний? За счет чего она
всех убьет?»

Часть 2. 15 мозговых штурмов

51 / 176

Теперь начинайте фиксировать все — даже самые
безумные — идеи.
«Они бесплатно все раздают! Да что там, доплачивают, чтобы у них забирали товар!»
«Насылают на всех проверки!»
«Все главные улицы города в их рекламе круглый год!»
«Делают рекламу у самого крутого агентства!»
«Неограниченный административный ресурс!»
«Демпингуют по-черному!»
«У них полкомпании с родственными связями сами
знаете где!»
«Гарантия у них 100 лет!»
«Они работают круглосуточно»
«Они купили всех крупных игроков»
«Работают во всех 16 каналах продаж из 16 возможных!»
«Работают в любом городе с населением от 500 тысяч!»
«Сайт им круто cделала команда Студии Лебедева,
и на продвижение в месяц они тратят столько, сколько
мы в год!»
Замечание для писаря/протоколиста — иногда авторы идей умудряются в одно предложение запихнуть
несколько мыслей — вот как в примере выше.
52

ПОШТУРМИМ

Нужно уметь их разделять.
Пишем: «крутой сайт от Лебедева» и еще «бюджет на продвижение 1:12».
«У них консультанты по бизнесу все из бывшей “Большой четверки”!»
«Они все лучшие кадры смели с рынка!»
«Лично знают всех дистрибьюторов, плотно с ними
работают — и те вообще не пускают нас на полки!»
Обратили внимание? Снова — одна фраза, а мыслей
в ней три.
«Проводят крутые клиентские мероприятия каждый
месяц!»
«Лучших партнеров вывозят ежеквартально на юга!»
«У них суперсистема лояльности»
«Их знает даже каждый ребенок!»
Одна из компаний, в которой мы проводили такой
мозговой штурм, нагенерила список из 47 пунктов.
Чтобы вы понимали, это непросто — в списке выше лишь 20 пунктов.
Напоминаем: ваша задача на первом этапе — собрать
как можно больше таких, даже самых сумасшедших,
идей и предложений.

Часть 2. 15 мозговых штурмов

53 / 176

Так, чтобы при взгляде на этот список у всех появлялось стойкое ощущение уязвимости, дискомфорта,
стресса и даже паники (как у Сары Коннор в фильме).
Совет: бывает так, что в компании много сотрудников, которые не смотрели «Терминатора». Хорошей идеей тогда будет начать мозговой штурм
с эпизода, который мы вам пересказали.
Помним: лучше один раз увидеть (главное, не увлекайтесь — и не смотрите фильм дальше :))
Зафиксировали идеи? Стало страшно?
Отлично!
Тогда переходим к следующему этапу.

Второй этап.
Оценка идей
Предполагаемое время: до 20 минут
М О Д Е РАТ О Р С О О БЩ А Е Т :

«Посмотрите на этот список. Думаю, все согласны,
что, если такой конкурент-терминатор появится
на нашем рынке, нам конец.

54

ПОШТУРМИМ

А теперь у меня для вас хорошая и очень хорошая новости.
Хорошая новость — такой терминатор на нашем
рынке появиться не сможет никогда.
Ну не может компания вдолгую работать так круто,
с такими издержками и инвестициями. Выдыхаем!
А теперь очень хорошая новость: мы видим, что
убьет всех на этом рынке.
Как насчет того, чтобы самим стать такой
компанией-терминатором?»
Задача второго этапа — оценить каждый пункт созданного списка.
Насколько реально этого достичь?
Если чего-то достичь реально (например, начать работать круглосуточно) — ставим знак «+».
То, что сделать невозможно (например, купить всех
крупных игроков), — отмечаем знаком «–».
Если шансы 50 на 50 или около того (например, начать
работать во всех каналах продаж), ставим знак «+/ –».
Важно: не откидывайте сразу идеи, которые поначалу показались вам безумными.
Повторимся: безумные идеи помогают рождаться
умным.
Часть 2. 15 мозговых штурмов

55 / 176

Финалим
Посмотрите на список идей, отмеченных знаками «+»
и «+/ –».
Конвертируем эти идеи в задачи.
Например:
— Идея «Неограниченный административный ресурс!» превращается в задачу «Проработать возможность подключения административного ресурса к большим сделкам».
— Идея «Демпингуют по-черному!» становится задачей «Проработать возможность снижения цен
по некоторым позициям».
— Идея «Работают во всех 16 каналах продаж
из 16 возможных!» становится задачей «Проработать книгу “Каналы продаж” и обсудить все
потенциальные интересные каналы на следующем
совещании».
Назначьте ответственных за реализацию этих задач
и установите сроки.
И становитесь терминатором вашего рынка.
Рвите всех, пока не порвали вас! :)

56

ПОШТУРМИМ

Итоги мозгового штурма
«Конкурент-терминатор»
Лучшие участники:

Десять лучших способов стать терминатором:

❶
❷
❸
❹
❺
❻
❼
❽
❾
❿

Самая крутая идея:

Часть 2. 15 мозговых штурмов

57 / 176

Хорошие идеи — учесть при следующих мозговых
штурмах:

58

ПОШТУРМИМ

3. «Почему им нравится
и почему не нравится
работать с нами?»
Теги: продажи, лидерство, клиентоориентированность,
бизнес-девелопмент
На выходе: документ «Почему клиентам нравится работать с нами», который можно использовать в продажах и продвижении, и план работы над недостатками
(на основе списка «не нравится»)
Продолжительность: до 90 минут
Ожидаемый результат: 20+ хороших идей
Модератор: коммерческий директор, директор по развитию, CMO
Участники: отдел продаж, отдел маркетинга, клиентский сервис, топ-менеджмент, генеральный директор
«Почему им нравится и почему не нравится работать
с нами» — это два мозговых штурма в одном, дающие
сразу две пользы.
Часть 2. 15 мозговых штурмов

59 / 176

Первая польза (что нравится) — список всех выгод,
преимуществ, достоинств, сильных сторон, которые
привлекают клиентов и удерживают их с вами.
Этот список вы сможете использовать в своем продвижении и при продажах.
Вторая польза (что не нравится) — список всех недостатков, отталкивающих от вас клиентов.
Избавившись от них, вы станете максимально привлекательными для ваших клиентов и бизнес-партнеров — и у них не будет причин уходить от вас.
В В О Д Н А Я Ч А С Т Ь О Т М О Д Е РАТ О РА :

«Коллеги, в одной из своих книг известный американский предприниматель Харви Маккей писал: “Клиент
всегда найдет повод купить у вас, если вы ему нравитесь, и он всегда найдет повод отказать, если вы ему
не нравитесь”.
Давайте сначала посмотрим, почему клиентам нравится у нас покупать — найдем не меньше 20 причин
для этого.
А потом посмотрим, почему клиентам не нравится
у нас покупать.
А затем сделаем выводы и нарежем задачи».

60

ПОШТУРМИМ

Первый этап.
Нравимся
Предполагаемое время: до 30 минут
М О Д Е РАТ О Р О Б РА Щ А Е Т С Я К У Ч А С Т НИК А М :

«Начнем с приятного. Порадуем себя, “погладим”
себя — соберем сначала список всех причин, почему
клиентам нравится работать с нами.
Поехали. Ваши идеи?»
Важно: мы рекомендуем взять флипчарт или доску — и сразу поделить лист или пространство
доски на две колонки: «почему нравимся» и «почему
не нравимся». Причины из колонки «нравится» пригодятся вам во второй части мозгового штурма.
Ведь наши недостатки — это продолжение наших
достоинств.
Итак, участники начинают предлагать различные
варианты «нравится».
Хотим предупредить, что многие из них окажутся комплиментами друг другу и себе («У нас лучший генеральный директор!», «У нас самые умные

Часть 2. 15 мозговых штурмов

61 / 176

консультанты в отрасли», «Коллеги, согласитесь, у нас
лучший HR-департамент в отрасли!»…).
Фиксируем их с улыбкой.
Мы сможем использовать их чуть позже в других,
более точных и деловых формулировках.
Возможно, вы услышите такие «нравится»:
— «Мы оперативно готовим коммерче ские
предложения!»
— «У нас не ассортимент, а ассортиментище!»
— «Цены у нас сильно ниже конкурентов!»
— «У нас крутой и удобный сайт!»
— «У нас дружелюбные консультанты, которые всегда
и во всем помогут!»
— «Мы всегда держим слово!»
— «Мы все контракты исполняем в срок»
— «Мы не они! (печально известный конкурент)»
— «У нас самые красивые сотрудницы!»
Как-то один из нас работал с командой, которая
собрала больше 100 причин «почему нравимся».
Поэтому не сдавайтесь, когда первоначальный
поток предложений и идей иссякнет. Скажите
коллегам, что рекорд России — 102 идеи.
Вдруг ваша команда сможет его побить?
Когда побьете — напишите нам. Страна должна
знать своих героев :)
62

ПОШТУРМИМ

Еще раз: фиксируйте все-все предложения, которые
предлагают участники мозгового штурма, — даже
если появляются те, с которыми кто-то из участников
не согласен (все эти идеи пригодятся вам во второй
части штурма).
Бизнесхак. Если команда «забуксовала», попросите
участников вспомнить все комплименты, теплые
слова и благодарности, которые им говорили клиенты и бизнес-партнеры — на встречах, в переписке,
в социальных сетях.
Зафиксировали все мысли и идеи?
Теперь посмотрите на получившийся список командой — и порадуйтесь, какие вы молодцы!
Можете даже поаплодировать себе. Вы это заслужили
(если список больше 30 пунктов).

Второй этап.
Не нравимся
Предполагаемое время: до 30 минут

Часть 2. 15 мозговых штурмов

63 / 176

М О Д Е РАТ О Р С О О БЩ А Е Т :

«Мы большие молодцы — вы только посмотрите,
сколько причин, по которым клиенты у нас покупают.
Но мы с вами знаем, что мы не идеальны. Клиенты
иногда нам жалуются, иногда терпят и молчат,
а порой и уходят…
Давайте теперь поштурмим, почему это происходит.
Что не нравится клиентам в нашей работе, подходе,
решениях, сотрудниках, бизнес-процессах?»
Задача этого этапа — собрать как можно больше косяков и недостатков, вспомнить как можно больше
жалоб.
Вспоминайте и записывайте всё, даже мелочи, даже
то, о чем все давно знают и думают.
Совет: вот тут-то и пригодится список «почему
нравимся» из первого этапа.
Помните, выше мы говорили, что наши недостатки —
это продолжение наших достоинств?
Было записано преимущество «большой ассортимент»?
Но многих клиентов он путает и даже раздражает (в книге «Клиентоориентированность без бюджета» мы цитировали немецкую поговорку «Кто

64

ПОШТУРМИМ

выбирает — тот мучается». Большой выбор — не всегда хорошо).
Или вы записали «у нас крутой и удобный сайт».
Мы больше консультанты по офлайн-маркетингу,
но даже мы видим огромное количество недоработок
и косяков в сайтах наших клиентов.
Поэтому гордиться сайтом — хорошо, но еще лучше,
если вы регулярно проводите его аудит и оперативно
исправляете выявленные недостатки.
Искать недостатки лучше с помощью внешних экспертов — например, с помощью команды компании
«Лидмашина».
Вас не должно пугать, если по результатам мозгового
штурма список окажется больше.
Ведь чем больше вы найдете «не нравится» — тем
больше потенциал улучшений и роста.
Бизнесхак. Чтобы подсластить работу со списком «не нравится», выдавайте конфетку/шоколадку за каждую новую причину. Это превращает
мозговой штурм в игру, создает азарт, отвлекая
от негатива.
Когда и этот список готов, благодарим участников
и отпускаем их. В кабинете остаются топ-менеджеры.

Часть 2. 15 мозговых штурмов

65 / 176

Директор по маркетингу забирает в работу список
«чем нравимся».
Генеральный директор поручает своему помощнику
или кому-то из замов работу над списком «не нравимся» (или забирает в работу сам).

Финалим
Директор по маркетингу «чистит» список «нам нравится», добавляет то, что могли забыть.
Теперь список «нам нравится» нужно оформить в единый красивый документ.
Например, в вашем списке 35 пунктов. Называем
документ «35 причин, почему клиентам нравится
работать с нами».
Размещаем его на сайте. Публикуем в блоге и соцсетях. Делаем частью корпоративных презентаций.
Делаем приложением к коммерческому предложению.
Этим документом можно и нужно гордиться и даже
хвастаться.
Помните, мы упоминали клиента, собравшего 100+
причин «нравится»?
Этот список причин размещен у них на сайте — и помогает им в продвижении и в продажах.
66

ПОШТУРМИМ

Второй список — «не нравится» — должен взять
в работу генеральный директор.
Все пункты этого списка под его чутким руководством нужно начать вычеркивать один за другим —
естественно, для каждого пункта должен быть предварительно назначен ответственный.
Чем быстрее вы вычеркнете все пункты (решите все
задачи), тем быстрее ваша компания станет компанией
без недостатков, идеальной компанией.
А это дорогого стоит!

Часть 2. 15 мозговых штурмов

67 / 176

Итоги мозгового штурма «Почему
им нравится и почему не нравится
работать с нами?»
Лучшие участники:

Десять лучших способов стать терминатором:

❶
❷
❸
❹
❺
❻
❼
❽
❾
❿

Самая крутая идея:

68

ПОШТУРМИМ

Хорошие идеи — учесть при следующих мозговых
штурмах:

Часть 2. 15 мозговых штурмов

69 / 176

4. Учимся продавать ББДЧ
Теги: продажи
На выходе: четыре списка хороших идей — как продавать больше, как продавать быстрее, как продавать
дороже и как продавать чаще
Продолжительность: от 30 до 90 минут на каждый
из четырех штурмов
Ожидаемый результат: 30+ классных идей, увеличивающих продажи
Модератор: коммерческий директор, директор по развитию, СМО
Участники: отдел продаж, отдел маркетинга,
топ-менеджмент
Важно: эффективность мозговых штурмов «продаем ББДЧ» будет выше, если команда заранее
прочитает нашу книгу «Продавайте ББДЧ!» и поиграет с нашей колодой одноименных умнокарт
(книгу и карты можно купить в издательстве
«Книгиум»).

70

ПОШТУРМИМ

Мозговой штурм «Продаем ББДЧ» даст вам десятки
классных идей увеличения продаж и развернет команды продаж и маркетинга в сторону правильной
работы с клиентами.
У каждой компании есть база текущих клиентов,
и один из лучших способов зарабатывать больше —
научиться эффективнее работать с этой базой.
«Эффективнее» значит в стиле ББДЧ — продавая
клиентам Больше, Быстрее, Дороже и Чаще.
ББДЧ — самое трудоемкое упражнение этой книги.
По факту вам придется провести четыре мозговых
штурма.
Для проведения этих мозговых штурмов лучше выделить неделю (мы называем ее ББДЧ-неделя), убедившись заранее, что в течение этой недели не будет
никаких клиентских или внутренних мероприятий,
командировок участников и т. п.
Мы рекомендуем разнести мозговые штурмы ББДЧ
на разные дни.
В понедельник — проводите мозговой штурм «как
продавать Больше».
Во вторник — «как продавать Быстрее».
В среду — «как продавать Дороже».
В четверг  — «как продавать Чаще».
Часть 2. 15 мозговых штурмов

71 / 176

А в пятницу можно будет отобрать лучшие идеи и составить план действий.
Альтернатива для быстрых: провести четыре мозгоштурма в один день — «кавалерийским наскоком».
Мы знаем — это возможно. В рамках нашей консалтинг-программы «Гроуинг.12» некоторые участники умудрялись провести все четыре мозговых
штурма в один день — без потери в результатах.
Но это были замотивированные на результат,
сплоченные и сильные команды.
Будете штурмить одним днем — постарайтесь не выгореть и не «выжечь» команду.
В В О Д Н А Я Ч А С Т Ь О Т М О Д Е РАТ О РА :

«Коллеги, думаю, все согласятся — чем искать, убеждать и обучать новых клиентов, проще зарабатывать больше с нашими текущими клиентами.
Для этого мы должны научиться продавать
им ББДЧ — больше, быстрее, дороже и чаще.
Давайте подумаем, как мы можем это делать.
Мы проведем с вами четыре мозговых штурма, по одному на каждое направление. Начнем с “больше”».

72

ПОШТУРМИМ

Первый этап. Продаем Больше
Предполагаемое время: до 90 минут (предупреждаем — это самый насыщенный идеями мозговой
штурм)
М О Д Е РАТ О Р О Б РА Щ А Е Т С Я К У Ч А С Т НИК А М :

«Итак, как мы можем продавать нашим клиентам
Больше? Больше продаем — больше зарабатываем.
Но помните, что наша задача не “впихнуть”, а продать так, чтобы клиент остался доволен. Продавать
больше — означает продавать больше за одну сделку:
больше единиц продукции, больше разной продукции
или услуг, больше объем, больше расходников... Итак,
ваши идеи, ваши предложения?»
Участники начнут предлагать самые разные идеи:
— «Давайте сделаем какие-нибудь аксессуары/дополнения, как делает Apple»
— «Можно продавать мерч! У нас много фанатов, они
будут покупать!»
— «Часто клиенты даже не знают, что мы продаем, какой у нас вообще богатый ассортимент, — давайте
чаще и более наглядно это показывать»
— «Давайте объединим наши решения в один пакет»
— «Может, нам сделать с компанией Х коллаб?»
Часть 2. 15 мозговых штурмов

73 / 176

— «Надо чаще напоминать о себе клиентам через
рассылки и контент в соцсетях!»
— «Постоянно слышим много возражений при попытке продажи — и у нас до сих пор нет единой
системы работы с ними. Надо ее создать»
— «У нас сотрудники магазина банально не могут
запомнить текущие акции и предложения — надо
сделать для них шпаргалку!»
— «Давайте проведем тренинг по продажам/
переговорам»
— «Может, нам вложиться в обучение лояльных клиентов? Растут они — растут и их покупки»…
Фиксируйте все идеи, даже если они не будут соответствовать теме «продавать больше». Не спорьте,
«больше мы после этого будем продавать или не больше» — просто фиксируйте идеи.
Потом их всегда можно будет перенести в нужную
категорию.
Зафиксировали все идеи «продаем Больше»?
Теперь второй этап!

74

ПОШТУРМИМ

Второй этап.
Продаем Быстрее
Предполагаемое время: до 30 минут
М О Д Е РАТ О Р О Б РА Щ А Е Т С Я К У Ч А С Т НИК А М :

«Есть прекрасный мотивационный плакат. На нем
изображены лев и антилопа. А текст такой: “Каждое утро в Африке просыпается антилопа.
Она должна бежать быстрее, чем самый быстрый
лев, иначе ее съедят.
Каждое утро в Африке просыпается лев.
Он должен бежать быстрее самой медленной антилопы — иначе он умрет от голода.
Неважно, кто вы, лев или антилопа.
Когда встает солнце, вам лучше уже бежать”.
Итак, как мы можем бежать?
Как мы можем обслуживать клиентов быстрее?
Быстрее работаем — больше клиентов успеваем закрыть — больше денег зарабатываем.
Плюс к этому клиентам нравится, когда компания
работает быстро, не тормозит».
Часть 2. 15 мозговых штурмов

75 / 176

Скорее всего, у вас появятся идеи, похожие на такие:
— «Давайте составим FAQ, который поможет клиентам быстро найти ответ на их вопросы»
— «Давайте наладим работу между отделами так,
чтобы просчитывать условия для клиента не за неделю, а за два часа»
— «Можно вложиться в legal design нашего типового договора, тогда юристам клиента будет проще
с ним работать, и дело пойдет быстрее!»
Реальный кейс. Как-то один из нас сократил
в одной компании текст договора на оказание услуг
с пяти страниц до двух. И срок подписания контрактов сократился с 17 дней до двух.
— «Мы совсем не дожимаем клиентов — давайте научимся это делать»
— «У нас кафе открывается в 9 утра, когда все уже
на работе, — может, нам открываться на час
раньше?»
— «Как наши подчиненные могут работать быстро,
когда мы, топ-менеджеры, на этот мозговой штурм
опоздали? Мы все должны быть пунктуальны»
— «Давайте повесим везде этот плакат со львом
и антилопой»
Все, что ускоряет работу для клиента, в данном случае
будет отличной идеей.

76

ПОШТУРМИМ

Зафиксировали все идеи «продаем Быстрее»?
Переходим к «продаем Дороже».

Третий этап.
Продаем Дороже
Предполагаемое время: до 30 минут
М О Д Е РАТ О Р О Б РА Щ А Е Т С Я К У Ч А С Т НИК А М :

«В консалтинговой компании McKinsey выявили, что
самый простой способ увеличить прибыль — это
не увеличивать продажи, не искать новых клиентов,
не развивать существующих, не создавать новые
продукты — а просто повысить цены.
Итак, давайте подумаем, как мы можем продавать
клиентам дороже. Это самый простой способ зарабатывать больше — вопрос только в том, как и что
сделать, чтобы клиенты были готовы приобретать
более дорогие продукты и услуги?»

Часть 2. 15 мозговых штурмов

77 / 176

Фиксируйте идеи вашей команды:
— «Почему бы нам не сделать три тарифа на выбор?
Многие купят самую дорогую опцию»
— «Давайте сделаем табличку со сравнением характеристик всех тарифов, чтобы было видно, почему
более дорогие опции выгодны»
— «Давайте для более дорогих опций предоставлять
расширенную гарантию, увеличим их ценность»
— «Давайте применим прайсхаки к нашим ценам,
будем правильно их презентовать»
— «Давайте скидки заменим на бонусы»
— «Нам надо перестать демпинговать, научиться отстаивать и правильно обосновывать наши цены»
— «Может, попробуем шринкфляцию?»
— «Может, введем четвертый, еще более дорогой
тариф?»
— «Может, мы сможем использовать динамическое
ценообразование?»
Совет: прочитайте книгу «Прайсхаки» и «Формула
ценности» (вышли в издательстве «Книгиум») —
идей у вас станет еще больше.
Зафиксировали все идеи «продаем Дороже»?
Последний этап — ищем идеи, чтобы продавать Чаще!

78

ПОШТУРМИМ

Четвертый этап.
Продаем Чаще
Предполагаемое время: до 30 минут
М О Д Е РАТ О Р О Б РА Щ А Е Т С Я К У Ч А С Т НИК А М :

«Итак, как мы можем продавать клиентам чаще? Как
заставить их возвращаться не каждую неделю, а каждые три дня? Не каждый месяц, а каждые две недели?
Покупать не раз в год, а раз в девять месяцев?»
Периодичность, с которой вы будете работать, напрямую зависит от вашего бизнеса. Если вы продаете
товары массового потребления, думайте в масштабе
дня, недели, месяца.
Если продаете автомобили, квартиры, промышленное оборудование — придется мыслить годами
и десятилетиями.
Но в любом случае ваша задача — придумать, как
увеличить частоту потребления.
Идей, возможно, будет немного, поэтому тщательно
фиксируйте все варианты:
— «Надо бы напоминать клиентам про разные сезонные акции и появление новых коллекций!»
Часть 2. 15 мозговых штурмов

79 / 176

— «Давайте введем новую услугу, которая закроет
потребности клиентов в летний период»
— «Сейчас в моде матовый зеленый цвет — может,
выпустить ограниченную линейку?»
— «Давайте будем указывать на бутылках ежедневную норму потребления воды. И напомним, что
в жаркое время надо пить чаще»
— «Нам нужна программа лояльности!»
— «Оборудование у нас надежное. Физически точно
еще не устарело. А что, если сделать упор на моральное его устаревание?»
Зафиксировали все идеи «продаем Чаще»?
Финалим — выбираем лучшие идеи!

Финалим
Итак, у вас есть четыре списка идей — как вы можете
продавать клиентам Больше, Быстрее, Дороже и Чаще.
Теперь выберите лучшие, топовые идеи в каждом
из направлений, назначьте ответственных — и начинайте их внедрять.
Выбирая идеи, учтите ограничения работы в стиле
ББДЧ (см. ниже) — или просто полагайтесь на здравый смысл.

80

ПОШТУРМИМ

Подсказка. Давайте мы все-таки приведем список
ограничений, когда продавать ББДЧ не надо.
Не продавайте Больше, если:
1. Есть дефицит (спрос превышает предложение).
2. Компания придерживается принципа этичных
продаж.
Не продавайте Быстрее, если вы продаете что-то:
1. Новое.
2. Дорогое.
3. Сложное/непонятное.
Не продавайте Дороже, если:
1. Вы работаете в эконом-сегменте.
2. Продавать недорого — ваша ценовая стратегия.
3. Рынок реально просел (упал спрос, и конкуренты
демпингуют).
И не продавайте Чаще, если:
1. Ваша продукция надежна.
2. То, что вы продали раньше, стало классикой
или даже раритетом.
3. Клиенты сами придут за новым продуктом/
решением.
4. Компания придерживается принципа этичных
продаж.
Мы уверены: результаты вас порадуют! Растут продажи в стиле ББДЧ — растут оборот и прибыль.
Часть 2. 15 мозговых штурмов

81 / 176

Итоги мозгового штурма «Учимся
продавать ББДЧ »
Лучшие участники:

Пять лучших идей, как продавать Больше:

❶
❷
❸
❹
❺

Пять лучших идей, как продавать Быстрее:

❶
❷
❸
❹
❺

Пять лучших идей, как продавать Дороже:

❶
❷
❸
❹
❺
82

ПОШТУРМИМ

Пять лучших идей, как продавать Чаще:

❶
❷
❸
❹
❺

Четыре самые крутые идеи:
Продаем Больше
Продаем Быстрее
Продаем Дороже
Продаем Чаще
Учесть при следующем мозговом штурме:

Часть 2. 15 мозговых штурмов

83 / 176

5. Метод «не»
Теги: лидерство, бизнес-девелопмент, инновации
На выходе: прорывная идея создания нового продукта/услуги/бизнеса и идеи по улучшению того, что
обсуждали
Продолжительность: до 90 минут
Ожидаемый результат: список идей из 20+ пунктов,
позволяющих улучшить бизнес/продукт/услугу
Модератор: CMO, коммерческий директор, директор
по развитию
Участники: отдел продаж, отдел маркетинга,
топ-менеджмент
«Метод “не”» (или «не-метод») поможет посмотреть
на ваш бизнес, продукт, услугу с необычной точки
зрения — и найти неожиданные, новые, оригинальные
подходы к работе и интересные изменения.
Механизм техники «не-метода» довольно прост.
Вы детально прописываете свой бизнес или
бизнес-процесс.

84

ПОШТУРМИМ

А затем к каждому слову текста, где только уместно
и возможно, добавляете частицу «не».
Как это работает — посмотрим на примере ниже.
В В О Д Н А Я Ч А С Т Ь О Т М О Д Е РАТ О РА :

«Коллеги, давайте попробуем изменить привычный
для нас всех уклад работы.
Давайте попробуем “взорвать” наши мозги упражнением “метод ”не”.
Его суть в том, чтобы детально описать то, что
у нас есть, то, что мы делаем, — прописать максимально детально — а потом везде, где это уместно,
к каждому слову описания добавить частицу “не”.
Потом посмотрим на то, что у нас получилось, обсудим полученное и увидим, сколько новых идей у нас
появится.
Для разминки возьмем ресторан.
Ресторан — это отдельное стоящее помещение
или место в здании, где есть кухня, столы и стулья.
Ресторан работает с 9 до 23. Гости резервируют
столики заранее. Оплата после еды… (и так далее).
Теперь, где только уместно, добавляем “не”: неРесторан — это неотдельное нестоящее непомещение
в нездании, где неесть некухня, нестолы и нестулья.
Часть 2. 15 мозговых штурмов

85 / 176

Ресторан работает нес 9 до не23. Гости нерезервируют нестолики незаранее.
неОплата непосле еды… (и так далее).
Мозг тут же начнет работать, ц епляясь
за нелогичности/нестыковки.
“Ух ты — работать без кухни! Какая интересная
мысль!..”
А что тогда, если не столы и не стулья? Диваны?
Кресла-мешки? Пуфики? Ковры?.. Или гости едят
стоя, в формате фуршета?..”
“Если неОплата — то, наверное, был внесен депозит,
сделана предоплата или оплата будет по бартеру?
Или гости пришли с сертификатом?..”
Еще раз — ваша задача максимально подробно описать ваш бизнес/продукт/услугу и потом, где можно,
добавить частицу “не”.
Дальнейшее обсуждение даст много разных идей (как
видно из примера выше).

86

ПОШТУРМИМ

Первый этап.
Детально расписываем
Предполагаемое время: до 20 минут
М О Д Е РАТ О Р О Б РА Щ А Е Т С Я К У Ч А С Т НИК А М :

«Итак, теперь давайте распишем наш продукт
или бизнес как можно подробнее.
Говорите. Добавляйте/поправляйте коллег. Расписывайте детали и вспоминайте частности.
Давайте реально мельчить!
Чем детальнее мы опишем наш бизнес/продукт/услугу — тем больше идей у нас потом будет».
Вот пример, который мы недавно прорабатывали
с одним нашим клиентом.
Приводим здесь сокращенное описание — полное
заняло больше страницы.
Мы слушали участников мозгового штурма, записывали их мысли в программе Pages и выводили все это
на экран.
Мы два раза в год проводим отраслевой форум.
Он идет три дня с 10 до 18.
Часть 2. 15 мозговых штурмов

87 / 176

Есть приветственный кофе-брейк. Еще один кофебрейк (полчаса). Час на обед. Кофе-брейк (полчаса)
во второй половине дня.
Второй день — гала-ужин.
Мы приглашаем участников со всей страны. Выступают спикеры — эксперты отрасли и практики. Участники сидят в зале единой массой.
Мы продаем три категории билетов — VIP, бизнес
и стандарт. Условия оплаты — 100%-ная предоплата.
Мы высылаем все материалы (слайды спикеров)
участникам в течение недели.
После тогом как все предложенное зафиксировано,
переходим ко второй части.

Второй этап.
Добавляем «не»
Предполагаемое время: до 15 минут
М О Д Е РАТ О Р С О О БЩ А Е Т :

«Мы видим подробное, детальное описание нашего
продукта. Давайте сейчас везде, где только можно,
поставим частицу “не”. Поехали!»
88

ПОШТУРМИМ

неМы недва раза в год непроводим неотраслевой
нефорум.
Он неидет нетри дня нес 10 до 18.
Есть неприветственный некофе-брейк. неЕще кофебрейк (неполчаса). неЧас на необед. неКофе-брейк
(полчаса) нево второй половине дня.
неВторой день — негала-ужин.
неМы неприглашаем неучастников несо всей страны.
неВыступают неспикеры — неэксперты неотрасли
и непрактики.
неУчастники несидят нев зале неединой массой.
неМы непродаем нетри категории билетов — неVIP,
небизнес и нестандарт.
Условия оплаты — не100%-ная предоплата.
неМы невысылаем невсе материалы (слайды спикеров) участникам нев течение недели.
Когда участники мозгового штурма предлагали свои
идеи, уже было очевидно, что некоторые из них
нерабочие.
Но все равно важно сделать правило — везде, где
только можно, нужно добавлять частицу «не».

Часть 2. 15 мозговых штурмов

89 / 176

Третий этап.
Конвертируем «не» в идеи
Предполагаемое время: до 45 минут
М О Д Е РАТ О Р С О О БЩ А Е Т :

«Мы видим подробное, детальное описание нашего
продукта. Давайте теперь — везде где только можно — поставим частицу “не”. Поехали!»
Мы разберем здесь только два первых предложения —
но посмотрите, сколько мы получим идей!
неМы недва раза в год непроводим неотраслевой
нефорум.
неМы — точно! Давайте с кем-то запартнеримся!
Или наймем профессионалов, которые все сделают
за гонорар/процент?..
недва раза в год — точно! Одного будет достаточно!
А может, три раза в год будем делать? А может, четыре?
неотраслевой — точно! Чего мы мельчим?! Давайте
расширим состав участников, убрав слово «отраслевой»! Сделаем межотраслевой форум!

90

ПОШТУРМИМ

нефорум — точно! У всех форумы! От форумов уже
все тошнит!
Что будем делать мы? Конгресс? Ивент? Праздник?
Марафон? Полумарафон? Событие? Клуб? Платформа? Уикенд? Сообщество? Хаб?..
Продолжаем — берем второе предложение.
Он неидет нетри дня нес 10 до 18.
неИдет — значит, летит? Форум должен пролететь
на одном дыхании? Или нам, наоборот, нужно, чтобы
время ползло?
нетри дня — мы платим за аренду площадки за три
дня. Участникам сложно выделить три дня на ивент.
Проживание в отеле обходится дороже… Может, уложим наш контент в два дня? Или даже в один?
нес 10 до 18 — точно, мы успеем провести форум
за два дня! Просто начнем в 8 (зальем «сов» кофе) —
и закончим в 20 часов (зальем кофе «жаворонков»)!
После получасового мозгового штурма у нас было
несколько десятков отличных идей (36, если быть
точным), как перезагрузить форум (его решили назвать уикендом) и сделать его более привлекательным
для участников и спонсоров.
Ваша задача — повторить это упражнение с вашим
бизнесом/продуктом/услугой.
Часть 2. 15 мозговых штурмов

91 / 176

Финалим
Вы удивитесь, сколько смелых, неожиданных и крутых идей даст вам это упражнение, если вы проведете его правильно (тут точно пригодится внешний
модератор).
Вам остается отобрать хорошие идеи, распределить
их между исполнителями и начать внедрять.
И вот теперь уже никаких «не»! :)
Внедряем, внедряем, внедряем!

92

ПОШТУРМИМ

Итоги мозгового штурма
«Метод “Не”
Лучшие участники:

Десять лучших идей:

❶
❷
❸
❹
❺
❻
❼
❽
❾
❿

Самая крутая идея:

Часть 2. 15 мозговых штурмов

93 / 176

Учесть при следующем мозговом штурме:

94

ПОШТУРМИМ

6. Почему они уходят
Теги: продажи, лидерство, клиентоориентированность,
работа над ошибками
На выходе: план антикризисных мер, направленных
на сокращение оттока клиентов
Продолжительность: до 90 минут
Ожидаемый результат: несколько десятков причин,
по которым ваши клиенты уходят от вас
Модератор: CMO, коммерческий директор
Участники: отдел продаж, отдел маркетинга, клиентский сервис, топ-менеджмент
Клиенты уходят от любого бизнеса — по самым разным причинам.
«Почему они уходят» — это мозговой штурм, которой
поможет вам зафиксировать все причины, по которым
вы теряете клиентов, создать план антикризисных
действий и затем сократить отток клиентов (или даже
свести его к нулю).

Часть 2. 15 мозговых штурмов

95 / 176

В В О Д Н А Я Ч А С Т Ь О Т М О Д Е РАТ О РА :

«Представьте нашу воронку продаж в виде ведра.
В него мы заливаем воду (лиды) и надеемся, что ведро
всегда будет полным.
Но вот беда — в нем есть дырки, через которые, как
вода через отверстия в ведре, “утекают” клиенты.
Если мы заткнем эти дырки (разберемся с причинами
ухода) — клиенты перестанут от нас уходить.
Давайте вспомним, какие дырки есть в нашем ведре
продаж.
Давайте зафиксируем все-все причины, по которым
клиенты/бизнес-партнеры уходят от нас вообще,
и в частности — к нашим конкурентам?»

Первый этап
Предполагаемое время: до 20 минут
М О Д Е РАТ О Р О Б РА Щ А Е Т С Я К У Ч А С Т НИК А М :

«Итак, почему клиенты/бизнес-партнеры уходят от нас?
Собирайте все варианты, которые называютколлеги»:

96

ПОШТУРМИМ

—
—
—
—
—

«Мы не перезваниваем!»
«У конкурентов сервис лучше!»
«Говорят, у нас цены высокие!»
«Им приходится долго ждать расчета цены!»
«Клиенты не знают, чего хотят!»…

Записывайте/фиксируйте все!
Если вы будете вести протокол того мозгового штурма
в программе ментальных карт, то можно сразу группировать идеи по веткам: конкуренты, цены, сервис,
продукт…
Подсказка. Мы часто проводим это упражнение с клиентами по консалтингу и слушателями наших мастерклассов, и мы уже собрали для вас полсотни причин,
по которым клиенты уходят от наших клиентов.
Если ваш список окажется обидно коротким (а клиенты при этом так и валят от вас), то ищите вдохновение
в нашем.
ПР О Д У К Т

1.
2.
3.
4.
5.

Долгий срок производства.
Узкий ассортимент/нет выбора.
Низкое качество продукции/услуг.
Нет нужных дополнительных услуг.
Нет в наличии.

Часть 2. 15 мозговых штурмов

97 / 176

Ц Е Н А/О П Л АТА

1.
2.
3.
4.
5.

Высокие цены.
Нет скидок.
Неудобная система оплаты.
Нет нужной системы оплаты.
Высокий минимальный порог покупки.

КО М М У НИ К А Ц ИИ

1. Мы не бренд, у нас нет нужной репутации.
2. Наша реклама не работает.
К А Н А ЛЫ ПР О Д А Ж

1. Мы на этой территории не работаем физически/
не дотягиваемся доставкой.
2. Нет нужного канала продаж (их всего 16 — смотрите книгу «Каналы продаж»).
3. Низкая эффективность работы канала.
4. Неудобный сайт (смотрите книгу «Гроуинг.Онлайн»).
5. Маркетплейсы забивают ценой.
К ЛИ Е Н Т Ы

1.
2.
3.
4.
5.

98

«Одноразовая» продажа.
Клиент умер.
Клиент переехал.
Уже нет необходимости в нашем решении.
Ищут, где лучше, дешевле, новее, подстраховку.

ПОШТУРМИМ

КО НК У Р Е Н Т Ы

1.
2.
3.
4.

У них лучшее предложение.
Агрессивный перехват.
Откаты больше.
«Свои люди», административный ресурс.

КО М А Н Д А

1.
2.
3.
4.

Не хватает нужных сотрудников.
Слабые сотрудники.
Неклиентоориентированные сотрудники.
Текучка кадров.

ДОГОВОР

1.
2.
3.
4.
5.

Не устраивают условия.
Не работаем 24/7.
Мы работаем слишком медленно.
Неудобный режим работы.
Лиды обрабатываем долго.

Л О Г И С Т ИК А

1. Долгий срок отгрузки.
2. Привозим битое.
3. Привозим не то.
ПР О Д А Ж И

1. Агрессивные продавцы

Часть 2. 15 мозговых штурмов

99 / 176

2.
3.
4.
5.

Некорректное информирование при продаже.
Не нравится общение с менеджером.
Не держим слово.
Теряем лиды.

С Е Р ВИ С

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Плохой сервис.
Нет доставки.
Плохо работаем/не работаем с фидбэком.
Неправильная реакция на обращение.
Нет реакции на обращение.
Мы медленные.
До топов не достучаться.

Это большой, но далеко не полный список — вполне
вероятно, что у вас найдутся свои уникальные причины оттока.

Второй этап.
Отбираем главное
Предполагаемое время: до 15 минут
М О Д Е РАТ О Р С О О БЩ А Е Т :

«Итак, мы определили причины, почему от нас уходят клиенты. Давайте теперь посмотрим на этот
100

ПОШТУРМИМ

список и выберем главные, основные. Минимум одну.
Максимум пять».
Теперь голосованием выбираем причины, которые
для вашего бизнеса «реальная заноза в заднице» (пробоина в ведре) — причины, по которым вы теряете
клиентов больше всего.

Третий этап.
План действий
Предполагаемое время: до 60 минут
М О Д Е РАТ О Р С О О БЩ А Е Т :

«Итак, мы теперь знаем альфа-причину (причины),
почему от нас уходят клиенты.
Давайте теперь решим, как мы можем справиться
с этой причиной, как мы можем “заткнуть” эту
пробоину/дыры».
Наш опыт показывает, что на каждую причину можно
найти «затычку»/«заплатку». Если она даже не полностью перекроет отток, то точно его сократит.
Есть ради чего стараться.
Часть 2. 15 мозговых штурмов

101 / 176

Вот вам кейс для мотивации.
Работали с федеральным интернет-провайдером.
В одном из городов их присутствия (региональный
город-миллионник) был сильный отток клиентов.
Провели мозговой штурм — выявили 13 основных
причин, почему клиенты уходят.
Одна из трех главных причин оттока клиентов/абонентов — миграция из города. Многие переезжали
в Москву и Санкт-Петербург.
Казалось бы, форс-мажор, нерешаемая проблема —
что тут можно сделать?
Но, когда думает команда, решение находится всегда.
Мы придумали две красивые идеи.
ПЕ Р В А Я — «ПЕ Р Е НО С НОМЕ РА»

Когда абонент расторгал в центре обслуживания контракт и причиной называл переезд, компания предлагала ему «перенос номера». При переезде в город,
где работала компания-оператор, абоненту предлагали
сохранение тех условий, которые были предоставлены
ему в его родном городе.
Клиенту удобно: при переезде в новый город ему
не нужно искать/выбирать нового провайдера.

102

ПОШТУРМИМ

Компании выгодно: они сохранили клиента за собой.
Как говорится, win-win.
В Т О РА Я — Р Е КО М Е Н Д А Ц И Я

Когда абонент расторгал в центре обслуживания контракт и причиной называл переезд, компания дарила
ему благодарственный «прощай-пакет», в котором
в числе прочего был стикер с текстом «Дорогой новый жилец! Я оставляю вам свою любимую квартиру
с хорошей аурой и отличным интернетом и мои привилегированные условия оплаты».
Стикер просили наклеить около модема. На нем был
номер телефона провайдера, по которому новый владелец квартиры мог позвонить и получить наилучшие
условия обслуживания.
Клиенту удобно: при переезде не нужно искать/выбирать нового провайдера.
Компании выгодно: они бесплатно получили нового
абонента.
Видите, всегда можно найти способ побороть отток
клиентов — да еще и получить дополнительные выгоды для себя.
И еще порция полезных советов.

Часть 2. 15 мозговых штурмов

103 / 176

Чаще всего на мозговых штурмах звучит фраза «у нас
высокие цены».
И, как правило, сотрудники предлагают снизить цены.
Это вариант, но не лучший — вы теряете прибыль,
и откатить назад к высоким ценам уже будет непросто.
Вот что еще можно сделать, чтобы отработать фактор
высоких цен:
— Научить сотрудников правильно презентовать цены
и работать с возражениями, уметь объяснить, почему цены высокие.
— Поднять ценность продукта/услуги.
— Изменить модель ценообразования (продавать, например, не по штукам, а на вес).
— Ввести каскадные цены.
Прочитайте книги «Прайсхаки» и «Формула ценности», чтобы научиться это делать правильно.

Финалим
Время назначать ответственных за решение каждой задачи и установить сроки выполнения (не затягивайте!).
Не давая клиентам/бизнес-партнерам уходить от вас,
вы сократите их отток.
А каждый оставшийся с вами клиент — это оставшиеся с вами деньги.
104

ПОШТУРМИМ

Итоги мозгового штурма «Почему
они уходят»
Лучшие участники:

Пять самых важных причин:

❶
❷
❸
❹
❺

Самая большая «дыра»:

Учесть при следующем мозговом штурме:

Часть 2. 15 мозговых штурмов

105 / 176

7. iБатон
Теги: лидерство, клиентоориентированность, бизнесдевелопмент, инновации
На выходе: идеи по улучшению вашего продукта/
услуги
Продолжительность: до 90 минут
Ожидаемый результат: 20+ отличных идей
Модератор: CMO, коммерческий директор, директор
по развитию
Участники: продуктовая команда, отдел продаж, отдел маркетинга, клиентский сервис, топ-менеджмент
iБатон — это мозговой штурм, который в 2012 году
придумал Дмитрий, работая с компанией по производству хлебобулочных изделий.
На их запрос «как нам стать лидерами рынка»
он, в частности, предложил производить не батоны,
а iБатоны (по аналогии с айфонами).

106

ПОШТУРМИМ

Мозговой штурм iБатон поможет сделать ваш продукт/
услугу «айфоном» вашего рынка — ярким, заметным
решением, которое встряхнет или даже взорвет рынок.
Как минимум он поможет найти множество вариантов
отстроиться от конкурентов.
В В О Д Н А Я Ч А С Т Ь О Т М О Д Е РАТ О РА :

«В 2007 году Apple выпустили на рынок iPhone —
и полностью поменяли правила игры. В этом смартфоне было прекрасно все: и функционал, и дизайн
корпуса, и полностью сенсорное простое управление,
и высокая производительность.
Помимо всего этого у него была невообразимо крутая
по тем временам упаковка, которую позже скопировали многие, и каналы продажи (фирменные магазины), и другие необычные, яркие точки контакта.
Это взорвало рынок мобильных телефонов, и до сих
пор iPhone остается самым популярным телефоном
в мире.
В чем секрет Apple?
Они сделали свои точки контакта безупречными.
А что, если мы сделаем то же самое на нашем рынке?
Давайте подумаем, как мы можем сделать наше
решение iРешением!»

Часть 2. 15 мозговых штурмов

107 / 176

Первый этап
Предполагаемое время: до 30 минут
М О Д Е РАТ О Р О Б РА Щ А Е Т С Я К У Ч А С Т НИК А М :

«Итак, что мы должны поменять в нашем продукте/
услуге, в наших точках контакта, наших подходах,
чтобы стать “айфоном” нашего рынка? Помним,
iPhone — это не только сам продукт, но и все, что
вертится вокруг него, — презентация, крутая реклама, невероятная упаковка, удобная инструкция,
простое включение, уже готовый к работе продукт,
разнообразные “ритуалы”…
Работаем не только с продуктом, но и с его “окружением” — упаковкой, сервисом, “допами”…
Давайте сделаем разминку — попробуем создать
iБатон!»
iБатон на рынке хлеба — это, в частности:
— невероятно вкусный продукт;
— приятная текстура корочки;
— легко резать/уже нарезан удобными формами;
— не крошится при нарезке;
— хранится долго/легко сохранить свежесть;

108

ПОШТУРМИМ

— есть несколько «моделей», в зависимости от предпочтений клиента (белый, хлопковый, витаминизированный, слабоалкогольный…);
— продается только в фирменном магазине;
— есть множество аксессуаров — от наборов джемов
и топпингов до удобных кейсов для хранения;
— он фотогеничен: отлично выглядит на фотои видеообзорах;
— он служит символом статуса (его синонимом может
быть черная икра);
— лицо бренда — является генеральный директор
компании, который ежегодно презентует новую
версию iБатона…
Какие у вас еще есть идеи?
Еще раз — идея мозгового штурма в том, чтобы придумать как можно больше идей, в том числе «дурацких».
Не останавливаем сотрудников.
Провоцируем новые идеи.
Записываем все.
Потренировались на хлебе?
Беремся за ваш продукт/услугу!
Как ваше решение можно сделать iРешением?
Искрите идеями! Вперед!

Часть 2. 15 мозговых штурмов

109 / 176

Второй этап.
Отбор
Предполагаемое время: до 20-30 минут
Из списка идей, предложенных командой, выбираем достойные — те, которые нужно проработать
и реализовать.

Финалим
У вас получится список свойств, внедрив которые,
вы можете сделать iРешение («айфон») вашего рынка.
Теперь остается распределить задачи между сотрудниками — и двигаться к этой цели.
Мы много раз проводили этот мозговой штурм —
но не многие компании довели идеи до реализации.
Помним — придумать мало.
Надо взять и сделать!

110

ПОШТУРМИМ

Итоги мозгового штурма «iБатон»
Лучшие участники:

Десять лучших идей:

❶
❷
❸
❹
❺
❻
❼
❽
❾
❿

Самая крутая идея:

Часть 2. 15 мозговых штурмов

111 / 176

Учесть при следующем мозговом штурме:

112

ПОШТУРМИМ

8. Компания
без недостатков
Теги: продажи, лидерство, клиентоориентированность
На выходе: план действий по превращению в идеальную компанию
Продолжительность: до 90 минут
Ожидаемый результат: 15 хороших идей, реализация
которых превратит вас в идеальную компанию
Модератор: CMO, коммерческий директор, директор
по развитию
Участники: отдел продаж, отдел маркетинга, клиентский сервис, топ-менеджмент
«Компания без недостатков» — мозговой штурм, который поможет решить сразу несколько задач:
1. Исправить текущие косяки и проблемы компании.
2. Улучшить восприятие компании в глазах существующих и потенциальных клиентов.
Использовать в продажах/продвижении образ «идеальной компании».
Часть 2. 15 мозговых штурмов

113 / 176

! Важно: до начала мозгового штурма знать драйвера
этого проекта (задач будет много!) — сотрудника,
который скоординирует все активности и доведет
лучшие идеи до реализации.
В В О Д Н А Я Ч А С Т Ь О Т М О Д Е РАТ О РА :

«В торговой сети Quinn за каждый выявленный недостаток покупатель получает один процент скидки.
Закончился товар?
Грязный пол?
Нет ценника?
Отсутствует сотрудник?
Не работает касса?..
Пять найденных недостатков — и покупатель получает 5 процентов скидки.
Если он нашел 10 недостатков, то скидка составит
10 процентов.
А чем больше скидка за найденные недостатки — тем
меньше бонус управляющего магазином и команды,
которая в нем работает. И им этого совсем не хочется :)

114

ПОШТУРМИМ

Сеть Quinn пошла еще дальше — и составила список
недостатков, которые гипотетически могут быть
в том или ином магазине, сгруппировав их по блокам*:
— магазин;
— сотрудники;
— продукция;
— реклама;
— покупатели…
И тут начинается игра!
Покупатели в погоне за скидками ищут недостатки,
чтобы получить максимальную скидку.
Управляющий магазином и команда стараются не допустить недостатков и/или быстро их исправлять,
чтобы клиенты магазина на них не наживались.
Так магазин превращается в магазин без недостатков.
А слабó такое же сделать нам?
Превратить наш бизнес в идеальный?
Стать компанией без недостатков?

Часть 2. 15 мозговых штурмов

115 / 176

Первый этап.
Вспоминаем недостатки
Предполагаемое время: до 30 минут
М О Д Е РАТ О Р О Б РА Щ А Е Т С Я К У Ч А С Т НИК А М :

«Какие явные недостатки есть у нас? За что клиенты — если мы запустим подобный проект — будут
получать условный “процент скидки”?»
Во время мозгоштурма собираем все возможные недостатки, которые есть в вашей работе — очевидные
и не вполне очевидные.
Просим писаря/протоколиста вести запись идей
в программе ментальных карт и сразу же формировать ветки.
Это могут быть, например:
— сотрудники;
— бизнес-партнеры;
— логистика;
— цены;
— сервис;
— ассортимент;
— обучение;
— хранение…
116

ПОШТУРМИМ

А предложения участников мозгоштурма уже разносить по веткам.
Например:«Не хватает продукта А» — уходит в ветку
«ассортимент».
«Недостаточно сотрудников на складе» и «Склад закрыт на выходных» — в ветку «логистика».
«Высокие цены» — в ветку «цены».
«Сотрудники не разбираются в сопутствующих
товарах» — в «сотрудники»…
Ваша задача на первом этапе собрать все ошибки,
косяки, файлы, факапы, недостатки, которые раздражают, напрягают, мешают вашим клиентам делать
покупки/работать с вами.

Второй этап.
Выбираем недостатки
Предполагаемое время: до 15 минут
Модератор предлагает выбрать 3-5 самых больших
недостатков (альфа-косяков :)), которые максимально
вредят вам, мешают стать идеальной компанией.

Часть 2. 15 мозговых штурмов

117 / 176

Например, после обсуждения с командой вы решаете,
что это:
— перебои с поставками;
— нет системы обучения клиентов;
— высокие цены.

Третий этап.
Презентация лучших идей
Предполагаемое время: до 30 минут
Модератор разбивает участников на три группы.
Каждая набрасывается на решение проблемы, которая
досталась им, ищет все возможные способы решения.
Потом отбирает пять лучших идей и защищает их. Три
группы — 15 идей.

Финалим
Делаем окончательный список идей, назначаем сроки
и ответственных.
Драйвер координирует реализацию идей с ответственными сотрудниками, направленных на то, чтобы

118

ПОШТУРМИМ

оперативно исправить текущие косяки и проблемы
компании.
Реализация идей мозгового штурма «компания без недостатков» позволит улучшить имидж компании в глазах и сознании сотрудников, создаст у существующих
и потенциальных клиентов имидж идеальной компании, компании без недостатков.
А к таким компаниям всегда притягиваются
клиенты — и деньги.
(Получается, что и мозговые штурмы — это
к деньгам.)

Часть 2. 15 мозговых штурмов

119 / 176

Итоги мозгового штурма
«Компания без недостатков»
Лучшие участники:

Десять лучших идей:

❶
❷
❸
❹
❺
❻
❼
❽
❾
❿

Самая крутая идея:

120

ПОШТУРМИМ

Учесть при следующем мозговом штурме:

Часть 2. 15 мозговых штурмов

121 / 176

9. «Самая бестолковая
вещь, которую мы делаем
в нашей компании»
Теги: клиентоориентированность, бизнес-девелопмент, работа над ошибками
На выходе: быстрое преображение компании в лучшую сторону
Продолжительность: до 60 минут
Ожидаемый результат: список косяков, которые
нужно срочно исправить
Модератор: CMO, коммерческий директор, директор по развитию, руководитель службы клиентского
сервиса
Участники: отдел продаж, отдел маркетинга, клиентский сервис, топ-менеджмент
Каждая компания делает что-то бестолковое — в каждой есть ненужные правила, кривые бизнес-процессы,
бесполезные регламенты…
122

ПОШТУРМИМ

Если вы уберете их и/или исправите/улучшите  —
вы быстро станете лучше.
В В О Д Н А Я Ч А С Т Ь О Т М О Д Е РАТ О РА :

«Компания Walmart ежеквартально(!) задает своим
сотрудникам один вопрос: “Какую самую бестолковую вещь мы делаем в нашей компании?”. Собирает ответы и устраняет то, на что сотрудники
указывают.
Commerce Bank выдает $50 каждому сотруднику,
обнаружившему глупое правило или инструкцию.
Это помогает им оставаться в лидерах — поможет
и нам.
За год(ы) работы у нас появились определенные привычки, процессы, правила, рутинные действия, которые неидеальны, а то и вообще “кривы”.
Говоря словами Walmart, они бестолковые.
Что мы делаем зря?
Что мы делаем не так?
Давайте для начала составим такой список».

Часть 2. 15 мозговых штурмов

123 / 176

Первый этап.
Генерация идей
Предполагаемое время: до 30 минут
М О Д Е РАТ О Р О Б РА Щ А Е Т С Я К У Ч А С Т НИК А М :

«Итак, что самое дурацкое, что мы делаем в нашей
работе?»
Важно: топ-менеджерам сейчас нужно контролировать себя — в том числе язык тела.
Держите себя в руках — просто спокойно слушайте
своих сотрудников, а еще лучше сами предлагайте
идеи.
Участники начнут предлагать разные варианты:
— «Вот зачем нам вот это правило?!»
— «У нас много собраний, которые можно заменить
чатом»
— «Почему у нас на двери магазина знак “с колясками запрещено”, между тем отдел детских товаров
занимает полмагазина?»
— «Чтобы получить пачку бумаги для отдела, мне
нужно собрать три(!) подписи»…

124

ПОШТУРМИМ

— «Коллеги, я продавец — я должен продавать!
А я трачу час своего времени в день на писанину…»
У каждого участника будут свои раздражители —
но на этом этапе просто зафиксируйте все, что будет
названо.
Зафиксировали?
А теперь время выбирать альфа-бестолковщину!

Второй этап.
Отбор альфа-бестолковщины
Предполагаемое время: 10 минут
М О Д Е РАТ О Р С О О БЩ А Е Т :

«А теперь давайте выберем среди всех этих дурацких вещей, которые мы делаем, самую дурацкую —
ту, после исправления которой мы с нашими клиентами выдохнем с облегчением. Голосуем!»

Часть 2. 15 мозговых штурмов

125 / 176

Финалим
Выбрав альфа-бестолковщину, назначьте ответственного за ее исправление/удаление и установите сроки.
Если вам удастся с ней справиться, то продолжайте
работать с этим списком.
И возвращайтесь к этому мозговому штурму время
от времени.
Убирая из работы «самые бестолковые вещи», исправляя их (делая их толковыми), вы улучшаете бизнес,
и он растет быстрее.
А ваша команда освобождает себе руки для полезных
дел.

126

ПОШТУРМИМ

Итоги мозгового штурма «Самая
бестолковая вещь, которую мы
делаем в нашей компании»
Лучшие участники:

Пять альфа-бестолковостей:

❶
❷
❸
❹
❺

Бестолковость-царь:

Учесть при следующем мозговом штурме:

Часть 2. 15 мозговых штурмов

127 / 176

10. «Возьмем от клиентов
все! Не только их покупки»
Теги: продажи, лидерство, бизнес-девелопмент
На выходе: понимание, что еще вам нужно/можно
сделать, работая с клиентами
Продолжительность: до 90 минут
Ожидаемый результат: 10+ идей
Модератор: CMO, коммерческий директор, директор
по развитию
Участники: отдел продаж, отдел маркетинга, клиентский сервис, топ-менеджмент
Главная роль клиента — роль покупателя.
Но клиент может не только покупать. Он может помогать вам реализовывать еще множество других полезных задач: от генерации идей — до продвижения.
Чем больше компания возьмет от своих клиентов —
тем лучше для нее.

128

ПОШТУРМИМ

В В О Д Н А Я Ч А С Т Ь О Т М О Д Е РАТ О РА :

«Коллеги, мы все знаем, что клиенты делают одну
важную вещь: они покупают наши продукты/услуги.
Но они могут делать намного больше — давайте посмотрим (тут лучше вывести слайд с возможными
ролями клиентов — его контент будет ниже), что
еще они могут нам дать, и подумаем, как мы можем
задействовать наших клиентов еще эффективнее».

Первый этап.
Оцениваем новые роли
Предполагаемое время: до 30 минут
Покажите коллегам список возможных ролей клиента
(см. ниже) — и обсудите, что из перечисленного могут
делать ваши клиенты.
Покупает. Это понятно.
Акционер/опционер. Клиент владеет акциями компании, участвует в распределении доходов.
Продает. В книге «Продает каждый» есть описание
14 техник, как это можно сделать.

Часть 2. 15 мозговых штурмов

129 / 176

Продвигает. Размещает ваши рекламные сообщения
в различных форматах на своих площадках. Выступает
в роли вашего амбассадора.
Рекомендует. Устно и письменно.
Придумывает. Придумывает новые услуги/продукты,
идеи рекламных кампаний, слоганы…
Оценивает. Дает оценку и отзыв на продукты/услугиновинки, оценивает идеи акций/кампаний, рекламу,
идеи/проекты…
Тестирует. Тайно или не тайно проверяет, насколько
хорошо все у вас работает (мы писали об этом в книге
«Клиентоориентированность без бюджета»).
Дает обратную связь. Активно высказывает свои
мысли по поводу важных процессов (рекомендуем
проработать книгу «Фидбэк»).
Этот список лишь наша подсказка, возможно, вы сможете что-то еще делать с вашими клиентами.
Например, в книге «Клиентоориентированность
без бюджета» мы писали о группе развития отрасли
(очень крутая идея!) или о том, что клиента можно
приглашать на стратегические сессии или мозговые
штурмы.
По нашему опыту, чаще всего на этом мозговом штурме вспоминают, что:
130

ПОШТУРМИМ

—
—
—
—
—

у клиентов можно брать рекомендации;
использовать их как амбассадоров;
получать от них обратную связь;
вовлекать в разработку новых решений;
использовать в качестве тайных покупателей.

Когда вы отберете все новые функции/роли клиентов,
можно переходить ко второму этапу.

Второй этап.
План разворачивания
Предполагаемое время: до 30 минут
М О Д Е РАТ О Р С О О БЩ А Е Т :

«Мы выбрали новые функции клиентов, которые можем и хотим включить. Давайте теперь подумаем,
как мы можем это сделать».
Группа разбивается на подгруппы, каждая из которых
прорабатывает план необходимых действий для реализации той или иной идеи.
Например, первая группа думает, как сделать так, чтобы получать максимальное количество рекомендаций
от клиентов.
Часть 2. 15 мозговых штурмов

131 / 176

Вторая группа штурмит, как лучше вовлечь клиентов
в разработку новых продуктов.
А третья креативит, как превратить клиентов
в продавцов.
В конце этого этапа каждая группа предлагает свой
план действий.

Финалим
Выбираем лучшие проекты/идеи — назначаем ответственных — устанавливаем сроки.
Ваши клиенты готовы дать вам намного больше, чем
просто деньги, — думайте, как им в этом помочь.

Итоги мозгового штурма
«Возьмем от клиентов все!
Не только их покупки»
Лучшие участники:

132

ПОШТУРМИМ

Топ-5 лучших идей:

❶
❷
❸
❹
❺

Самая крутая идея:

Учесть при следующем мозговом штурме:

Часть 2. 15 мозговых штурмов

133 / 176

11. «Кто не наш клиент?»
Теги: продажи, бизнес-девелопмент
На выходе: понимание, с какими клиентами компании
лучше не связываться
Модератор: CMO, коммерческий директор, директор
по развитию
Участники: отдел продаж, отдел маркетинга, клиентский сервис, топ-менеджмент
Продолжительность: до 60 минут
Ожидаемый результат: список критериев, по которым сотрудники компании смогут понять, что «это
не наш клиент»
«Не наш клиент» (или «Плохой клиент») — это мозговой штурм, который позволит вашей команде определить, с какими клиентами вы больше никогда не будете работать.
Резон в этом есть: работая с плохими клиентами,
вы тратите свои ресурсы — но это не приносит вам
ни положительных эмоций, ни прибыли.

134

ПОШТУРМИМ

Компании нужно научиться вычислять плохих клиентов, не начинать работать с ними и смело с ними
расставаться.
В последнем случае вас ждет приятный бонус:
клиент, который до этого забирал ваши нервы,
время, деньги и другие ресурсы, будет вынужден
куда-то перейти.
А пойдет он к вашим конкурентам.
И теперь нервы, время, деньги… он будет забирать
у них :)
В В О Д Н А Я Ч А С Т Ь О Т М О Д Е РАТ О РА :

«Коллеги, мы все знаем фразу “клиент всегда прав”.
Но есть клиенты, которые неправы.
Они демпингуют, матерятся, “выносят мозг”,
“пьют кровь”, стоят над душой, душнят…
Это плохие клиенты. Это не наши клиенты.
Мы решили, что хотим перестать работать с такими клиентами, — но нам важно вместе с вами
определить, кто попадет под критерии неправильного клиента.
Давайте определим эти критерии!»

Часть 2. 15 мозговых штурмов

135 / 176

Синонимы термина «не наш клиент»: неправильный
клиент, клиент-м*дак, токсик, плохой клиент, клиент-террорист, вредный клиент, вредина, душнила…
Выбирайте термин, который подойдет для вашей
корпоративной культуры.

Первый этап.
Формулируем все варианты
Предполагаемое время: до 20 минут
М О Д Е РАТ О Р О Б РА Щ А Е Т С Я К У Ч А С Т НИК А М :

«Итак, какие критерии будут у нашего “не нашего
клиента”?»
Собирайте все, даже самые «жесткие» варианты (говорить можно все — особенно в мужской компании,
но записывать формулировки нужно дипломатично):
— «Не платят вовремя!»
— «Дергают по мелочам бесконечно!»
— «Постоянно пытаются выбить себе в договоре
какие-то невероятные дополнительные условия!»
— «Кричат на меня по телефону!»
— «Пишет мне ночью!»

136

ПОШТУРМИМ

— «Постоянно отвешивают мне сомнительные
комплименты!»
— «Своими требованиями выносят моей команде
мозг»…
Не все варианты, которые назовут участники мозгоштурма, станут вашими критериями, но на этом этапе
важно дать вашей команде выговориться, вспомнить
все обиды и озвучить все, что их раздражает.
Выговорились?
Можно переходить ко второму этапу.
Подсказка. Когда мы проводим такой мозговой
штурм в компании, то заранее показываем набор
факторов, приведенных ниже.
Глядя на них, проще определиться с критериями плохого клиента.
П О В Е Д Е НИ Е

—
—
—
—
—

хам (матерится, скандалит, накаляет атмосферу);
выносит мозг вам и вашей команде;
портит настроение;
всегда и всем недоволен;
неадекват (матерится, скандалит, харассмент, сексист, агрессор, пранкер).

Часть 2. 15 мозговых штурмов

137 / 176

О Т Н О ШЕ НИЕ

—
—
—
—
—

дискредитирует вас в глазах других покупателей;
крадет время;
вор/мошенник;
обманывает, вводит в заблуждение;
«умник» (пытается «научить жить»).

Б И З НЕ С - П О Д ХО Д Ы

—
—
—
—
—

платит плохо, задерживает платежи, дебиторит;
требует много и сразу;
покупает редко и мало;
уводит в минус при сделке;
перебегает за низкими ценами.

Второй этап.
Определяем критерии
Предполагаемое время: до 20 минут
М О Д Е РАТ О Р С О О БЩ А Е Т :

«Мы выписали все, что раздражает нас в работе
с определенными клиентами, — список получился
внушительный.
Но не все в этом списке критично.
138

ПОШТУРМИМ

Если мы не исключим какие-то факторы, нам просто
не с кем будет работать, некому будет продавать :)
Давайте еще раз посмотрим на список критериев
и оставим только то, что для нас действительно
важно».
В итоге у вас получится список критериев плохого
клиента, с которым вы принципиально не будете работать — ни при каких обстоятельствах.

Финалим
Коммерческий директор и директор по маркетингу
финалят список критериев плохого клиента.
Маркетинг больше не привлекает таких клиентов.
Коммерческий блок с такими клиентами больше
не работает.
А если с таким клиентом нужно расстаться — просим
на это разрешение генерального директора.
Жизнь слишком коротка, чтобы работать с плохими
клиентами.

Часть 2. 15 мозговых штурмов

139 / 176

Итоги мозгового штурма
«Кто не наш клиент?»
Лучшие участники:

Критерии плохого клиента:

❶
❷
❸
❹
❺
❻
❼
❽
❾
❿

Альфа-критерий:

Учесть при следующем мозговом штурме:

140

ПОШТУРМИМ

12. Почему они
не покупают
Теги: продажи, лидерство, клиентоориентированность,
бизнес-девелопмент, работа над ошибками
На выходе: понимание узких мест, мешающих покупателям совершить покупку в компании
Продолжительность: до 90 минут
Ожидаемый результат: список косяков, которые
нужно срочно исправить
Модератор: CMO, коммерческий директор, директор
по развитию
Участники: отдел продаж, отдел маркетинга, клиентский сервис, топ-менеджмент
Возможных причин, почему клиенты не покупают,
много: от неуверенности в вашей компании как надежном поставщике до банальной лени или забывчивости.
Когда вы узнаете эти причины, вы сможете расширить
узкие места и увеличить продажи.

Часть 2. 15 мозговых штурмов

141 / 176

В В О Д Н А Я Ч А С Т Ь О Т М О Д Е РАТ О РА :

«Иногда клиенты у нас не покупают. Причин может быть много — давайте зафиксируем их. Если
мы поймем, почему клиенты не покупают, — то поймем, как мы можем это исправить, и увеличим наши
продажи».

Первый этап.
Отбираем причины
Предполагаемое время: до 30 минут
М О Д Е РАТ О Р О Б РА Щ А Е Т С Я К У Ч А С Т НИК А М :

«Итак, почему некоторые клиенты у нас не покупают? Что их останавливает от покупки у нас, от начала работы с нами?»
Участники начнут предлагать разные варианты:
— «Дорого!»
— «Сложное время — нет лишних денег!»
— «Мы молодые, в нас не верят»
— «Не понимают, зачем это им»
— «Мы не умеем дожимать»

142

ПОШТУРМИМ

— «Может, у них кто-то из знакомых работает
у конкурента?»
— «Сотрудники магазинов не могут запомнить всю
нашу огромную линейку товаров!»
— «У конкурентов продукт лучше»
— «Пытались уже работать с нами — но что-то пошло
не так, теперь нет доверия»
— «Они работают только с лучшими»
— «У нас не хватает производственных мощностей»
— «Не можем договориться по условиям»
Бизнесхак: если в ходе мозгового штурма фонтан
идей иссяк, попробуйте задать вопрос по-другому:
«Почему они еще у нас не купили?».
Заход с другого ракурса дает идеи, которые иначе бы
не появились.

Второй этап.
Редактируем список причин
Предполагаемое время: до 10 минут
Посмотрите на ваш список, пройдитесь по каждому
пункту, отредактируйте его.

Часть 2. 15 мозговых штурмов

143 / 176

Если встречаются похожие пункты, объедините
их в один — с четкой, понятной формулировкой.

Третий этап.
Контраргументируем
Предполагаемое время: до 30 минут
Теперь время подбирать убедительные контраргументы к каждой из зафиксированных причин.
Это можно сделать, разбив участников на малые
группы.

Финалим
Теперь нужно использовать получившийся у вас материал с максимальной пользой для дела.
Коммерческий блок забирает то, что нужно им. Маркетинг берет в работу свою часть.
Руководитель компании берет на контроль важные
межфункциональные задачи.
Основываясь на причинах и контраргументах, можно,
в частности:

144

ПОШТУРМИМ

— усилить рич-контент (описание/подачу продуктов/
услуг);
— скорректировать лидген и кампании по повышению
узнаваемости бренда;
— начать работу над личным маркетингом топ-менеджеров (рекомендуем книгу «Личный маркетинг
без бюджета»);
— усилить коммерческое предложение;
— изменить скрипты разговоров с потенциальными
покупателями…

Итоги мозгового штурма «Почему
они не покупают»
Лучшие участники:

Десять самых важных «почему»:

❶
❷
❸
❹
❺
❻

Часть 2. 15 мозговых штурмов

145 / 176

❼
❽
❾
❿
Альфа-почему:

Учесть при следующем мозговом штурме:

146

ПОШТУРМИМ

13. Риски покупателя
Теги: продажи, клиентоориентированность,
бизнес-девелопмент
На выходе: документ, снижающий риски покупателя
(а следовательно, ускоряющий покупки и увеличивающий продажи)
Продолжительность: до 90 минут
Ожидаемый результат: 20+ идей, помогающих ускорить и увеличить продажи
Модератор: CMO, коммерческий директор, директор
по развитию
Участники: отдел продаж, отдел маркетинга, клиентский сервис, топ-менеджмент
Каждый раз, совершая какую-нибудь покупку,
мы рискуем.
Рискуем временем, деньгами, нервами, репутацией…
Чем больше рисков ощущает/предвидит покупатель,
тем менее охотно он решится на покупку.

Часть 2. 15 мозговых штурмов

147 / 176

Задача этого мозгового штурма — определить все
риски ваших покупателей и максимально их снизить.
В В О Д Н А Я Ч А С Т Ь О Т М О Д Е РАТ О РА :

«Совершая у нас покупку, наши покупатели сталкиваются со множеством рисков.
Они рискуют финансово — боятся потратить деньги
впустую.
Они рискуют своим временем — им нужно выбрать
решение, потом ждать его исполнения/доставки,
сборки или ремонта.
Они рискуют своей репутацией — и это очень серьезный момент, ведь если их покупку осудят друзья,
близкие или коллеги, это будет очень сильным ударом
по самооценке и нашим будущим продажам.
У каждого нашего клиента есть множество опасений или волнений, которые могут остановить
их от покупки.
Давайте зафиксируем, какие ожидаемые риски могут
быть у наших клиентов».

148

ПОШТУРМИМ

Первый этап.
Определяем риски
Предполагаемое время: до 30 минут
М О Д Е РАТ О Р О Б РА Щ А Е Т С Я К У Ч А С Т НИК А М :

«Всего выделяют шесть типов риска. Давайте сперва с ними познакомимся (тут лучше показать слайд
с рисками)».
Выделяют шесть типов рисков, которые может нести
покупатель.
Функциональный: купленный товар/услуга не будет работать так, как ожидалось/рекламировалось/
требовалось.
Финансовый: товар окажется по качеству ниже своей
стоимости или не столь экономичным/выгодным, как
ожидалось. Сюда же относится риск, что товар окажется неисправным, потребует замены или ремонта,
постоянной поддержки.
Временной: потратить время на выбор альтернативного/лучшего решения (который не стоит потраченных усилий). Сюда же относится потеря времени

Часть 2. 15 мозговых штурмов

149 / 176

при необходимости разбираться, жаловаться, обращаться в сервис-центр.
Физический: товар или услуга смогут причинить
физический ущерб, представлять опасность для здоровья или экологии (многие покупатели начинают
принимать это во внимание при покупке).
Социальный: неодобрение покупки со стороны членов семьи, друзей, знакомых, коллег или руководителя, риск критики за сделанный выбор.
Гениальная была реклама IBM со слоганом «Еще
никого не уволили за то, что он купил компьютер
IBM». Попробуйте подумать, можно ли ее както под ваш бизнес адаптировать.
Например: «Еще никого не уволили за то, что
он предложил провести мозговой штурм. А вот
бонус за проявленную инициативу выплатили
многим…».
Психологический: выбор не принесет удовлетворения, вызовет ощущение неудачи, приведет к потере
уверенности в себе, самоуважения.
Обсудите, какие риски возможны в вашем бизнесе/
случае, и переходите ко второму этапу.

150

ПОШТУРМИМ

Второй этап.
Сокращаем риски
Предполагаемое время: до 30 минут
М О Д Е РАТ О Р Г О В О Р И Т У Ч А С Т НИК А М :

«Теперь, когда мы знаем риски наших клиентов, давайте подумаем, как мы можем убрать
их или минимизировать».
Пройдитесь по каждому из возможных рисков и придумайте как можно больше идей для разрешения/
минимизации каждого из них.
Иногда помогает простая переформулировка
требований.
Дмитрий: Сколько раз вы слышали от пилотов
самолета дежурную фразу при посадке «Просим
вас оставаться на своих местах до того, как погаснет табло “пристегните ремни”»?
А сколько раз все вскакивали при первой возможности, чтобы достать с полки ручную кладь?
Однажды мне повезло наткнуться на пилота, который с нотками сарказма объявил:
«Самолет остановился, но еще может резко

Часть 2. 15 мозговых штурмов

151 / 176

двинуться — а зачем вам на совести упавшая на голову бедного соседа сумка?».
До полной остановки не встал никто.

Финалим
На основе идей этого мозгового штурма маркетинг
может создать полезный документ «Антириски: вот
все возможные риски покупателя — и вот что мы сделали/делаем/сделаем, чтобы их минимизировать».
Этот документ можно разместить на сайте компании,
в блоге, в соцсетях, в буклете, в приглашении о сотрудничестве или коммерческом предложении.
Вашим менеджерам по продажам будет проще работать с потенциальными покупателями, используя этот
документ, — и покупатели будут четко понимать, что
с вами они не рискуют (или рискуют меньше, чем
с конкурентами).
Главное, сделать это быстрее ваших конкурентов.
Тут точно есть временной риск — ваш конкурент может сделать такой документ быстрее, чем вы.

152

ПОШТУРМИМ

Итоги мозгового штурма «Риски
покупателя»
Лучшие участники:

Десять главных рисков наших покупателей:

❶
❷
❸
❹
❺
❻
❼
❽
❾
❿

Альфа-риск:

Часть 2. 15 мозговых штурмов

153 / 176

Учесть при следующем мозговом штурме:

154

ПОШТУРМИМ

14. Померяемся 4P
Теги: продажи, лидерство, бизнес-девелопмент
На выходе: план действий, делающих компанию более
конкурентоспособной
Продолжительность: до 90 минут
Ожидаемый результат: 20+ хороших идей
Модератор: CMO, директор по развитию
Участники: отдел продаж, отдел маркетинга, клиентский сервис, топ-менеджмент
4P (или «комплекс маркетинга») — это основа маркетинга.
Это классическая модель, которая включает в себя
четыре главных элемента маркетинга:
1. Продукт (Product).
2. Ценообразование (Price).
3. Каналы коммуникаций (Promotion).
4. Каналы продаж (Place).
Цель мозгового штурма «Померяемся 4P» — сравнить
себя с конкурентами по этим четырем направлениям
и понять, в чем вы лучше, а в чем хуже.

Часть 2. 15 мозговых штурмов

155 / 176

В В О Д Н А Я Ч А С Т Ь О Т М О Д Е РАТ О РА :

«Коллеги, как вы знаете, на нашем рынке работаем
не только мы — конкуренты тоже не дремлют. Давайте признаем: некоторые вещи они делают круче,
чем мы. А в некоторых мы уделаем всех. Давайте сейчас подумаем, где мы лучше, а где мы хуже, сравнив
себя с конкурентами по четырем критериям».

Первый этап. Ставим оценки
Предполагаемое время: до 30 минут
Выводим на экран таблицу (cм. ниже) или раздаем
листочки с ней:
Мы

Конкурент 1

Конкурент 2

…

Продукт
Ценообразование
Каналы
коммуникации
Каналы продаж

156

ПОШТУРМИМ

М О Д Е РАТ О Р О Б РА Щ А Е Т С Я К У Ч А С Т НИК А М :

«Давайте для начала решим, с кем мы себя сравниваем. Кого мы добавляем в колонки Конкурент 1,
Конкурент 2… — и так далее».
После этого заполняем таблицу, двигаясь от ячейки
к ячейке. 10 — это идеальное состояние, а 0 — это
полный ноль.
Итак, сколько мы можем поставить себе за продукт?
А сколько мы поставим за продукт конкуренту 1?
А конкуренту 2?..
А теперь ценообразование — сколько мы можем
поставить себе за наши цены и ценовую политику, за умение работать с ценой, за использование
прайсхаков?
А конкуренту 1?
А конкуренту 2?..
Теперь каналы коммуникаций.
Как у нас с лидгеном? Как с рекламой? Насколько
хорошо мы используем PR, стимулирование сбыта,
прямой маркетинг, онлайн-продвижение?..
Сколько можем поставить себе по десятибалльной
шкале?

Часть 2. 15 мозговых штурмов

157 / 176

А конкуренту 1?
А конкуренту 2?..
И, наконец, каналы продаж.
Насколько хорошо мы используем свои каналы продаж? Какой балл мы можем поставить себе за их количество (всего их 16 — см. книгу «Каналы продаж»), их омниканальность, удобство и доступность
для клиентов?
А конкуренту 1?
А конкуренту 2?..
Собираем от каждого участника оценки — рекомендуем рядом с оценкой ставить инициалы оценивающего,
например: 10/ИМ и 9/ДТ.
Выводим средний показатель по компании
и конкурентам.
Важно: на этапе проставления оценок просто
принимаем их, не обсуждая («А че это ты ставишь
нам за рекламу 2?!»).
О вкусах и оценках на мозговых штурмах не спорят.
Например, почти все в команде могут считать, что
ваш продукт — лучший на рынке, и поставить «9».

158

ПОШТУРМИМ

А недавно посетивший международную выставку технолог видел разработки конкурентов — и заслуженно
ставит за текущий продукт «3».
Если все будут ставить «10» — пользы от упражнения
не будет.

Второй этап.
Обсуждаем оценки
Предполагаемое время: до 30 минут
Обсудите с командой ваши оценки.
Во многом вы можете не сойтись в ответах, но это
нормально.
Тут важна правильная работа модератора/ведущего:
— «Почему ты поставил “10”?»
— «Почему твоя оценка “3”, когда все поставили “9”
и “10”?»
Если нужно, исправляем оценки.
Делаем итоговую таблицу со средними оценками.
Выделяем в ней лидеров каждой категории другим
цветом или жирным шрифтом.

Часть 2. 15 мозговых штурмов

159 / 176

Финалим
Итак, перед нами таблица, в которой мы видим,
чьи элементы комплекса маркетинга круче — ваши
или конкурентов.
Если вы лидер — это вовсе не повод расслабиться.
Важно/нужно наращивать отрыв от конкурентов — ответственные за то или иное направление сотрудники
должны составить соответствующий план.
Если вы отстаете от конкурентов, нужно их «догнать
и перегнать» (и сделать это как можно быстрее) — ответственные за соответствующее отстающее направление сотрудники должны составить план «рывка».
А если вы идете «ноздря в ноздрю» с конкурентами —
нужно что-то сделать, чтобы конкурента сделать.
И сделать поскорее.
Снова работаем над планом.

160

ПОШТУРМИМ

Итоги мозгового штурма
«Померяемся 4P»
Лучшие участники:

В чем мы лучше:

❶
❷
❸
❹
❺
❻
❼
❽
❾
❿

В чем мы хуже:

❶
❷
❸
❹
❺
❻
❼

Часть 2. 15 мозговых штурмов

161 / 176

❽
❾
❿
Самая большая проблема:

Учесть при следующем мозговом штурме:

162

ПОШТУРМИМ

15. Что нас убьет
Теги: лидерство, бизнес-девелопмент, антикризис
Продолжительность: до 90 минут
Ожидаемый результат: 20+ идей
Модератор: CMO, коммерческий директор, директор
по развитию
Участники: отдел продаж, отдел маркетинга,
топ-менеджмент
У каждой компании случаются кризисные ситуации.
И если вы не готовы к кризису — это в лучшем случае
куча потраченных часов, рублей, нервов.
А в худшем случае надо быть готовым к худшему —
кризис просто убьет ваш бизнес.
Мозговой штурм «Что нас убьет?» поможет вашей
компании заранее подготовиться к вероятным кризисам, предотвратить или сгладить их.

Часть 2. 15 мозговых штурмов

163 / 176

В В О Д Н А Я Ч А С Т Ь О Т М О Д Е РАТ О РА :

«Коллеги, у каждой компании есть то, что ее убьет.
Это может быть внутренняя причина (например,
неудачный запуск решения, на которое компания
делает ставку) или внешняя (сильный конкурент
или изменение законодательства).
Давайте подготовимся к таким кризисам заранее
и подумаем, что может нас — говоря языком следователей — убить или сильно покалечить?»

Первый этап.
Ищем причины смерти
Предполагаемое время: до 20 минут
М О Д Е РАТ О Р О Б РА Щ А Е Т С Я К У Ч А С Т НИК А М :

«Итак, что нас убьет? Какие внутренние или внешние причины, факторы, проблемы?»
Сотрудники начнут предлагать свои варианты кризисных ситуаций:
1. Стоимость сырья выросла в два раза!
2. Весь отдел продаж отравился на корпоративе!
164

ПОШТУРМИМ

3. Конкурент «заказал» нас черным пиарщикам и
портит нашу репутацию.
4. На территории нашего магазина произошло преступление, и его закрыли в связи с расследованием.
5. Конкурент сделал такой же продукт, как у нас,
и продает его дешевле.
6. Нас взломали, и вся рабочая переписка (с прототипом нашей новинки) утекла в открытый доступ.
7. Крупного клиента обидел менеджер, тот хлопнул
дверью и ушел к конкурентам.
8. В бухгалтерии все слегли от неведомой болезни.
9. Навернулась система CRM.
10. Замело улицы, никто не может до нас добраться.
11. Ковид-2!
12. Все клиенты враз задержали оплату на два месяца.
13. Уволился главный инженер.
14. Нас «отменили» в интернете.
15. У нас «угнали» доменное имя.
16. Резко изменился курс валюты.
17. Ключевые сотрудники решили переехать в другую
страну.
18. Бóльшая часть сотрудников неожиданно уволилась.
19. Руководство сошло с ума.
20. Кто-то сливает информацию конкурентам.
21. Из-за бюрократии мы не можем быстро внедрить
изменения.
22. Арендодатель поднял аренду/попросил съехать.
Часть 2. 15 мозговых штурмов

165 / 176

23. Слишком амбициозно набрали команду, а в продажах, как ожидали, не выросли.
24. Дистрибьюторы подписали эксклюзивный контракт с конкурентом.
25. Государство взялось за регулирование нашей
отрасли…
Записываем, записываем, записываем…

Второй этап.
Предотвращаем смерть и увечья
Предполагаемое время: до 30 минут
Посмотрите на получившийся список и отберите пять
самых вероятных потенциальных кризисов.
Для каждого из них продумайте, как вы будете
действовать.
Например, вы выбрали причину «Весь отдел продаж
отравился на корпоративе» (это может быть еще и «заболел», «уволился», «переехал», «схантили»…).
Что вы будете делать, если продавать станет буквально
некому?
Думаю, вы бы предложили такие варианты:

166

ПОШТУРМИМ

1. Руководитель отдела продаж (да и руководитель компании) засучивает рукава и «вспоминает
молодость».
2. Вы оперативно переводите все продажи в онлайн.
3. Честно предупреждаете клиентов о задержке
в оформлении заказов.
4. Включаете режим «турбо-найма».
5. Сотрудники других отделов временно подменяют
продавцов…
Когда Дмитрий работал в Enter (сеть мультиканальных магазинов), в компании ходила легенда
про первый Новый год, когда перед праздниками
сотрудников в магазинах банально не хватало.
Тогда многие сотрудники офиса оставляли бумажную работу и шли работать в магазин продавцами — это был единственный способ пережить
кризис.
К следующему Новому году такая необходимость
уже пропала: магазины были готовы, сотрудников хватало, а повторять тот опыт никому
не хотелось.
Красивая история, конечно, но ее можно было бы
избежать, заранее проведя такой мозговой штурм.

Часть 2. 15 мозговых штурмов

167 / 176

Финалим
Хотя мы рекомендовали проработать только пять
кризисов, в идеале вы должны проработать каждый —
и создать на их основе файл/документ/папку с антикризисными стратегиями на любой случай.
Готовы к шторму — поплывете и в штиль.
К сожалению, тут отдать задачи кому-то одному
не получится: кризис — проблема всей компании,
и часто без поддержки соседних отделов никто сам
не справится.
Это упражнение должно сплотить вашу команду и подарить каждому сотруднику ощущение, что в случае проблемы его поддержит вся команда. И что все
решаемо.
Ведь все, что можно представить, можно и преодолеть.

168

ПОШТУРМИМ

Итоги мозгового штурма
«Что нас убьет»
Лучшие участники:

Десять лучших идей:

❶
❷
❸
❹
❺
❻
❼
❽
❾
❿

Самая крутая идея:

Учесть при следующем мозговом штурме:

Часть 2. 15 мозговых штурмов

169 / 176

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Мы уже давно поняли, что объем книги значения не имеет.
Если вы не согласны, у нас для вас есть и большие книги :) — например, трехтомник «Клиентоориентированность без бюджета». В нем 220 инструментов, которые помогут сделать ваш бизнес
более клиентоориентированным.
Мир ускоряется. Читатели деловых книг меняются,
многим сегодня хочется «раз и сразу!» — и книги
должны меняться. Мы ищем новые форматы (например,
книги «Прайсхаки», «Формула бизнеса» или «Формула
ценности»). Мы ищем другую подачу (например, книга
«Тренды маркетинга»). И эта книга не исключение.
Мы постарались сделать ее максимально инструментальной, конкретной, в стиле «читай, бери и делай!».
Надеемся, у нас получилось.
Надеемся, читатель, получится и у вас. Хорошо вам
поштурмить!
Главное — делайте это правильно (см. первую главу
книги)! Правильно проведенным мозговым штурмом
бизнес не испортить.
Если что — вопросы или нужна будет помощь
в модерации — пишите Дмитрию: dturusin@gmail.com
Дмитрий
Игорь
Заключение

171 / 176

Афоризмы «Поштурмим!»
— Еще никого не уволили за то, что он предложил
провести мозговой штурм.
— Умные устройства тупят участников мозговых
штурмов.
— Мозговые штурмы без ИИ — это сегодня
как-то немодно.
— На ИИ надейся, но и сам не плошай.
— Прелесть безумных идей в том, что они стимулируют рождение умных.
— Чем весомее призы, тем выше активность.
— Отобранные идеи сами собой не сделаются.
— Нет драйвера — нет драйва.
— Ничто не стимулирует креативность и драйв участников так, как быстрое внедрение придуманных
идей.
— Чем больше мозговых штурмов вы проведете, тем
лучше будет каждый следующий.
— Незаписанная идея — упущенная возможность.
— Сам по себе мозговой штурм продажи не увеличивает. Продажи увеличивает реализация хороших
идей, которые вы придумали.
— Безумные идеи помогают рождаться умным.

172

ПОШТУРМИМ

— О вкусах и оценках на мозговых штурмах
не спорят.
— Когда думает команда, решение находится всегда.
— Правильно проведенным мозговым штурмом бизнес не испортить.
— Придумать мало. Надо взять и сделать!
— Мозговые штурмы — к деньгам.

Заключение

173 / 176

Об издательстве
Издательство «Книгиум» основано агентством интернет-маркетинга «Лидмашина» в 2012 году. И, как
мы любим говорить, агентств много, а со своим
издательством — одно.
Сначала мы издавали бизнес-книги только в электронном виде.
В 2017 году мы начали печатать бумажные книги —
и оказалось, что это невероятно захватывающий
процесс! — начиная с выбора автора, создания обложки и заканчивая версткой и общением с нашими
читателями.
Мы так увлеклись, что сегодня бумажные книги —
наше основное направление. Мы — диджитальные
от и до — полюбили «бумагу» и верим в нее!
Мы не гонимся и не будем гнаться за количеством,
мы сфокусированы на качестве: шлифуем каждую
страницу каждой книги и доводим их до совершенства.
А еще — ​кроме книг — мы обожаем наших авторов
и читателей.
Оставайтесь с нами :)

Тайная жизнь
нашего
издательства
в телеграме
Подсмотрите, как мы работаем!
Внутренние дела, профессиональные споры, драки
за лучшую обложку. А еще:
— спонтанные розыгрыши книг
— промокоды на скидки
— анонсы новинок
— ваши отзывы
Станем ближе друг другу!

И Г О Р Ь М А НН , Д МИ Т Р ИЙ Т У Р УС ИН

Поштурмим

Ответственный редактор Евгения Устинова
Редактор Дарья Сальникова
Арт-директор Александр Вьюшков
Дизайнер обложки Ирина Укропова
Метранпаж Ирина Укропова
Корректор Ярослава Терещенкова
Подписано в печать 20.09.2025.
Формат 60×90/16. Гарнитура PT Astra Serif.
Бумага офсетная. Печать офсетная.
Усл. печ. л. 11.
Тираж 1000. Заказ 219692
Книгиум | www.knigium.ru | elena@knigium.ru

Отпечатано в АО «Т8 Издательские Технологии» (АО «Т8»)
г. Москва, Волгоградский проспект, д. 42, корп. 5.