resonate
ЗАХВАТИ
АУДИТОРИЮ
СВОЕЙ ЯРКОЙ
ИСТОРИЕЙ
НЭНСИ ДУАРТЕ
Автор slide-.ology
resonate
Захвати
аудиторию
своей яркой
историей
о книге resonate
ментальное значениег ДЛЯ	• нас. как развиТь
соосновагель службы Twitter
Нэнси владеет секретами и открыто делится ими. И если
вам действительно важны ваши презентации, если вы
хотите научиться проводить их увлекательно, если вы и
вправду стремитесь вызвать желанные перемены, то вам
это удастся. В настоящей книге много такого, что убедит
вас в правильности сделанного выбора.
Сет Годин,
автор бестселлеров “Фиолетовая корова». «Яма»
Нэнси Дуарте лучше, чем кто-либо другой, знает, дело
вовсе не в слайдах. Эта мудрая, прозорливая книга
научит вас. как использовать силу истории, чтобы
структурировать свои размышления и вдохновенно
представить их. Книга resonate из тех, которые обяза-
тельно нужно прочитать каждому, чья работа — убеж-
дать аудиторию.
Дэниэп Пинк,
автор книг «Драйв» («DRIVE»)
и «Будущее за правым полушарием»
(«А Whole New Mind»)
Проблема большинства презентаций в том, что выступаю-
щим, собирающимся запустить программу PowerPoint,
и рассказать-то нечего, resonate данную проблему
снимает. Это очередная выдающаяся книга лучшего
в мире дизайнера презентаций - Нэнси Дуарте. Данный
труд навсегда займет место рядом с другой работой
автора, slide:ology, на моей книжной полке!
Кармин Галло,
тренер по ораторскому мастерству
и автор книги -Презентация. Уроки убеждения от лидера Apple
Стива Джобса» («The Presentation Secrets of Steve Jobs»)
Подход Дуарте проводит читателя через нечто — ключевое
слово здесь «трансформация» — с далеко идущей
целью. Ведь вопрос о том, как и куда повести свою
аудиторию, большинством презентаторов не только не
разрабатывается, но даже не осмысливается.
Дэнл Левин.
корпоративный вице-президент Microsoft Corporation
Нэнси Дуарте удалось свести суть замечательных презента-
ций к тому, что объединяет людей — к замечательным
историям. Если вам как лидеру приходится сплачивать,
убеждать и изменять людей с помощью слова, то даже не
думайте начинать следующую презентацию, не сверив-
шись сначала с этой книгой!
Чарлин Ли.
автор книги «Открытое лидерство»
соавтор книги «Взрывная Web-Волна:
Как добиться успеха в мире, преображенном
интернет-технологиями» («Groundswell: Winning in
a World Transformed by Social Technologies»),
основатель компании Altimeter Group
°===:=s-
Реймонд Наср,
консультант Twitter
Книга resonate уводит вас в красивое путешествие
наглядно демонстрируя, как конструировать и устоаи
вать презентации, которые действительно впечатляют
и запоминаются надолго... и даже способны изменить
мир. Каждому, кто питает надежды оставить свой след
важна такая книга. Сама Нэнси совершила очередное
выдающееся деяние, написав ее.
Гарр Рейнольдс,
автор книг «Презентация в стиле дзен» («Presentation Zen»)
и «Обнаженный ведущий» («The Naked Presenter»)
Мы в TED не понаслышке знаем, как распространение
идей меняет мир. Если вы прочтете книгу resonate,
то научитесь преподносить свои идеи так, чтобы их
замечали, подхватывали и претворяли в жизнь.
Том Рийли,
директор сообщества «Конференции TED»
Между фактами и представлением о них, между замыс-
лом и произведенным впечатлением, между изложени-
ем информации и волнующим рассказом есть огромная
разница. Так отличаются те, кто кричит, но не бывает
услышан, от тех, чей шепот вызывает громкий и четкий
резонанс. Это блестящая книга! С мощными идеями,
восхитительной графикой и прозрениями, которые
перевернут вашу жизнь
Дженнифер Аакер.
профессор по маркетингу в Стэнфордской школе бизнеса,
соавтор книги «Эффект стрекозы.
Все об улетных промо-кампаниях в социальных сетях»
(«The Dragonfly Effect»)
• РК. .“X™ ’ " ">“«-
ладей мотив!ХаиТРУМеНП*ВП" '°'0, ч,116ы
работа-убеждать.	м у'
Жаклин Новограц,
главный исполнительный директор Acumen Fund,
автор книги «Голубой свитер» («The Blue Sweater»)
Нэнси - один из выдающихся рассказчиков нашего
времени. Спасибо ей за то, что она дает нам возмож-
ность заглянуть за кулисы и поучиться у нее тому, как
талантливо делать презентацию.
Марк Миллер,
вице-президент по вопросам обучения и развития
компании Chick-fil-A
В следующий раз, когда вам понадобится рассказать
историю, непременно обзаведитесь книгой Нэнси —
она будет вашим самым надежным путеводителем.
Через взлеты и падения, слезы и восторги с помощью
Нэнси вы найдете свою дорогу в часто загадочном,
пленительном и могущественном мире сторителлинга.
Клиф Аткинсон.
автор книг «За пунктами выступления» («Beyond Bullet Points»)
и «Обратный канал» («The Backchannel»)
resonate покажет вам, как превратить информацию
в историю, которая наладит ваш контакт с аудиторией
и подвигнет ее на действия. Эта яркая, новаторская
работа будет исключительно полезной для руководите-
лей, предпринимателей, студентов, преподавателей,
государственных служащих—для всех, у кого есть
идеи и кто мечтает претворить их в жизнь.
Карен Такер,
главный исполнительный директор Churchill Club
resonate
PRESENT
VISUAL STORIES
THAT TRANSFORM
AUDIENCES
Nancy Duarte
author slide:ology I
wiEey
John Wiley & Sons, Inc.
resonate
ЗАХВАТИ
АУДИТОРИЮ
СВОЕЙ ЯРКОЙ
ИСТОРИЕЙ
Нэнси Дуарте
автор slide:ology
Перевод с английского
Светланы Кировой
Москва
Издательство Манн, Иванов и Фербер
УДК 659.442
ББК 76.006.5M7
Д79
мно с разрешения Мп Wileyi Sons и Агентства А.
НарМ^язЫкепу0пикуе7СявпервЬ/е
Корженевского

ISBN 978-5-91657-358-9
Н,н,и nvaore автор знаменитой slide:ology описывает, как используя приемы литературы и кинемато-
roala превратить любую презентацию в увлекательное путешествие, вызвать в аудитории искренний от-
клик и подоржку. Прочитав эту книгу, вы научитесь лучше устанавливать контакт и понимать своих слуша-
телей, создавать убедительный контент.
Используя приемы, описанные в книге, вы научитесь:
•	конструировать и проводить впечатляющие презентации, которые запоминаются надолго;
•	использовать силу историй, чтобы структурировать свои данные и вдохновенно представить их;
•	вырабатывать идеи, которым будут вторить;
• добиваться искренней поддержки вашего видения.
Эта книга одновременно и пояснение, и руководство, и бизнес-обоснование повествовательного метода
донесения сообщений. Она поведет вас в путешествие к вершинам презентационной грамотности
Для руководителей и предпринимателей, студентов и преподавателей. Эту книгу нужно хранить читать
и перечитывать каждому, чья работа - убеждать.
УДК 659.442
ББК 76.006.5+83.7
ISBN 978-5-91657-358-9
Никакая часть настоящего издания
ни в каких целях не может быть
воспроизведена в какой-либо форме
и какими бы то ни было средствами, будь
то электронные или механические,
включая фотокопирование и запись
на магнитный носитель, без письменного
разрешения владельцев авторских прав.
Design and production by Duarte Design, Inc.
© 2010 by Nancy Duarte. All rights reserved
© Перевод. С. Кирова
© Оформление ООО «Манн, Иванов и Фербер»,
Мне не хватает тебя, папа!

Благодарное™


Оглавление
Благодарности	vi
Предисловие	xii
Введение	xlv
1 ПОЧЕМУ РЕЗОНАНС?
Убеждение — сила
Резонанс вызывает перемены
Перемены полезны
Презентации скучны
Серый ведет серых
Люди интересны
Истории передают смысл
Герой — не вы
Главный герой — это аудитория
Закон № 1
8
10
12
14
16
18
20
23
Что такое искрографик?	46
Кейс: Бенджамин Зандер	48
Искрографик Зандера	50
Закон Ns 2	53
3 УЗНАЙТЕ ГЕРОЯ
Насколько хорошо вы резонируете с этими людьми?
Сегментируйте аудиторию
Кейс: Рональд Рейган
Познайте героя
Познайте наставника
Создайте общую платформу
Выступайте с близких позиций
Закон № 3

2 МИФЫ И КИНО ДАЮТ УРОКИ	25
Ввести историю	26
Драма — это все	28
Модель истории задает структуру
Структура: Путешествия Героя	32
Пересечение Порога
Контур коммуникации
Начало и призыв к приключению
Середина:контраст	40
Призыв к действию
Конец	44
4 ОПРЕДЕЛИТЕ МАРШРУТ ПУТЕШЕСТВИЯ
Подготовка аудитории к путешествию
Большая идея
Планируйте путешествие аудитории
Инструменты для составления карты путешествия
Признайте наличие риска
Подготовьтесь к сопротивлению
Сделайте награду стоящей
Кейс: General Electric
Закон №4
5 СОЗДАЙТЕ ЗНАЧИМЫЙ КОНТЕНТ
Все, что нужно и не нужно
Больше, чем просто факты
Не будьте слишком умными
Контраст задает контур
От идей к смыслу
Вспомните истории
Превратите информацию в историю
Кейс Cisco Systems
От данных к смыслу
Убейте своих любимчиков
От идей к посланию
Закон N» 5
97	7 СКАЖИТЕ ТО,
98	ЧТО ЗАПОМНИТСЯ НАВСЕГДА
100	Подготовьте звездный час
ЮЗ	Кейс: Майкл Поллан
104	Выражения, уходящие в народ
107	Изображения, пробуждающие воспоминания
108	Кейс: Пастор Джон Ортберг
110	Искрографик Ортберга
112	Кейс Rauch Foundation
117	Кейс: Стив Джобс
118	Искрографик Джобса
120	Закон №7
123
147
148
151
152
154
156
158
160
163
164
167
6 СТРУКТУРА РАСКРЫВАЕТ ПОНИМАНИЕ
Определите структуру
Создайте смысл
Кейс: Ричард Фейнман
Искрографик Фейнмана
Обобщение процесса
Закон N?6
125
126
128
130
132
134
136
138
140
142
145
8 НЕТ ПРЕДЕЛА СОВЕРШЕНСТВУ
Усильте сигнал, минимизируйте шумы
Создайте позитив: первое впечатление
Спускайтесь со своей башни
Цените краткость
Отлучите себя от слайдов
Сбалансируйте эмоции
£мХХХтеркичестныхкри'ик(,в
8ейс: Леонард Бернстайн
Закон Ns 8
169
170
172
174
176
178
180
182
184
187
191

9 ИЗМЕНИТЕ СВОЙ МИР
Изменить мир непросто
193
194
Используйте презентации, чтобы изменить мир
Не используйте презентации во зло
Презентации Enron во время обвала
Обретение конкурентного преимущества
Кейс: Мартин Лютер Кинг
Кейс: Марта Грэм
Будьте открытыми, чтобы люди увидели вашу идею
Вы можете преобразить свой мир	216

КОДА. ВДОХНОВЕНИЕ ПОВСЮДУ	221
Кейс: Вольфганг Амадей Моцарт	222
Искрографик сонаты	224
Кейс: Алфред Хичкок	226
Кейс: 3. 3. Каммингс	228
Закон N» 9	233
Список цитированной литературы	234
Предисловие
в среде магов допустимо раскрывать свои секреты перед теми,
кто посвятил себя освоению данного искусства и намерен
всерьез заниматься этим. Нэнси Дуарте делает примерно то же
самое: она дает своеобразный мастер-класс тем, кто отно-
сится к презентациям серьезно.
Книга resonate взламывает код
механизма управления невидимыми
рычагами, трансформирующими
переживания аудитории.
Все начинается с вопроса о том, как стать хорошим рас-
сказчиком. Способность влиять на убеждения других людей,
делать так. чтобы они приняли новые идеи. - вечная ценность.
Ценность, выходящая за пределы языка и культуры. И как бы мы
ни были устремлены в будущее с его еще более совершенными
средствами коммуникации, в будущее мультимедийной креатив-
ности и цифровых эффектов, яркие истории все равно остаются
самой привлекательной площадкой, на которую мы можем выло
жить свои задумки и целую гору фактов. Ис^сстюсZen
линга является неотъемлемой частью »»,□«У	₽ ел’
пожалуй, в гораздо большей степени чем любТ °ПЫТа '"°ДеЙ'
коммуникации Те кто им ' ем Л10бая Другая форма
презентаций как дисциплины, и немного тех. кто имел дело с
таким широким спектром клиентов и решал столь многооб-
разные коммуникационные задачи. Для Дуарте построили,
систем, приносящих творческие результаты, которые воз-
можно и повторить, и измерить. — настоящая страсть.
Нэнси Дуарте обладает ненасытной
любознательностью и неутомимым
стремлением^истематизировать
опыт, который многими вообще не
учитывается.
На протяжении вот уже более двух десятков лет и дюжины эко
номических циклов она продолжает привлекать необыкновенн
талантливых людей в свою организацию. Благодаря этому а
также ее уникальной способности видеть ей удалось преврати
компанию Duarte Design в лидера отрасли. Сегодня компания
может похвастаться тем, что работает с половиной мировых
брендов, входящих в первую полусотню, и со мног ими и. . 
инновационно мыслящими представителями человечества
Бесспорная компетентность автора подтверждается каждг
анализом и каждым наблюдением, изложенным в этой кни 
Знание магического секрета не сделает вас волшебники''
этого вам придется совершить нечто большее, чем nja»
прочитать напутствия. Все без исключения выдающи'.
ры очень тщательно изучают и совершенствуют под>
словГаВЛеНИЮ СВ0ИХ идей'Они внимательн0 от
иfie,цСК₽УПуЛезно пР°Ра®ать1Вают CTpyKTypvв1,|! 1	1
оеакниТ-аЛИТРвНИ₽уются Они постоянно следя: >;i
акцией и подстраиваются под нее.

Если бы разработка и проведение класс-
ной презентации были легким делом,
то подобные презентации не были бы
столь редки. Книга resonate предна-
значена для тех, у кого цели высоки,
а чувство профессиональной этики
исключительно.
Если принципы, изложенные в настоящей книге, применять
настойчиво и целенаправленно, это существенно изменит траек-
торию вашей карьеры и продвинет ваши социальные идеи. Мы в
Duarte Design каждый день видим, как это происходит. Немногие
рычаги профессионального самосовершенствования обладают
таким потенциалом. Все, что вам действительно нужно, — это
идеи. Самые влиятельные презентаторы в истории человече-
ства, включая тех, кто представлен в настоящей книге, начинали
с одной действительно хорошей идеи. Может, вы пока только
вынашиваете свою или же находитесь на расстоянии всего
одной стопки слайдов от нее. И в том, и в другом случае вам
необходимо поделиться ею для нашего общего блага.
Нэнси Дуарте хочет, чтобы вы стали идейным лидером. Она
надеется, что вы сможете дать нам всем установку и направ-
ление движения, необходимые для преодоления препятствий
и открытия перспектив. Что вы поможете и нам понять свои
цели. Она ждет, что вы придадите смысл хаосу. Она прово-
цирует вас быть открытыми и дерзкими, вдохновляющими и
убедительными. И прежде всего она верит, что вы подвигнете
нас на великие свершения.
Дэн Поуст,
Введение
Языки влияние неразрывно связаны.
выносят идеи из чьей-то головы в открытое просW™*
человечество получает возможность поспорить. ни
или отвергнуть. С момента зарождения идеям приходится
вести нелегкую борьбу за признание, однако эту битву можно
выиграть, просто проведя классную презентацию.
Презентации - это мощное орудие убеждения, а если их пред-
ставить в виде истории, движение вашей мысли уже ничто не
сможет остановить. Повествовательные формы применялись
во всех известных культурах в угоду и усладу сотен поколений.
Два года назад я задалась целью раскрыть, какова роль
историй в презентациях. Похоже,истории, вплетенные в
презентации, обладали какими-то магическими свойствами
для усиления воздействия и распространения базовых идей.
И поскольку у меня в распоряжении находипись тысячи пре-
зентаций. которые моя фирма разработала для самых разных
замечательных компаний и начинаний, я занялась изучением
того, чегоне знала. Кинодраматургия, литература, мифология
и философия увлекли меня в завораживающее путешествие.
В самом начале моих изысканий я наткнулась на следи
представления пятиактнойструктурыдрмн“™ГГ°
шекспировских пьес. В ней отражается «форма» драматиче
ских историй: драма постепенно нарастает, двигаясь к свое,
кульминации, а затем разрешается.
Когда я увидела пирамиду Фрейтага, то поняла: профиль у дей-
ственных презентаций должен быть таким же. Однако я тогда
не ведала, какой должна быть форма. И при этом знала, что
презентации достаточно сильно отличаются от драматически»
произведений: в презентациях у нас очень редко есть всего
один главный герой, история которого разворачивается, дви
гаяськодному-единственному кульминационному моменту.
Презентации, как правило, многоуровневы, и в них нужно
донести множество трудно сопоставимых фрагментов инфор
мации. Драматическую историю венчает один кульминацион
ный момент, а выдающаяся презентация проходит через серию
пиковых моментов, которые по очереди двигают ее вперед
Я никогда не забуду то субботнее утро, когда я наконец узрела
искомую форму. Я понимала: если она верна, в нее должны
укладываться две совершенно разные по содержанию, но
одинаково успешные презентации. А потому я старательно
проанализировала выступление Стива Джобса 2007 г., когда
он представлял миру «iPhone», и речь Мартина Лютера Кинга
«У меня есть мечта» («I Have a Dream»). Оба выступления соот-
ветствовали моей схеме. Я завопила. В буквальном смысле
слова. У меня было ощущение, что я разгадала величайшую
В историях есть нечто сакральное. В них кроется почти сверхъ-
естественная сила, которой, однако, нужно орудовать очень
осторожно. Чтобы раскрыть тайну действенной мощи историй,
религиозные проповедники, психологи и мифологи изучали их
десятилетиями.
Мы пока еще стоим на заре информационной эры, но уже
завалены огромным количеством сообщений, обрушиваю-
щихся на нас и соблазняющих нас снова и снова приобретать и
потреблять информацию. Мы живем в эгоистичное и цинич-
ное время, которое вынуждает нас стремиться к уединению.
Технологии дают множество способов коммуникации, но
только один из них — по-настоящему человеческий: личная
презентация. Только истинные связи между людьми способны
привести к переменам.
Вы заметите, что тема перемены проходит красной нитью
через всю книгу. Большинство презентаций устраиваются
ради того, чтобы подтолкнуть людей к каким-то переменам.
Все содержат в себе элемент побуждения. Эта мысль может
кому-то и не понравиться. Но разве и у того, что обычно
классифицируется как информационная презентация, нет
некоторого желаемого результата? Есть. Вы способствуете
переходу вашей аудитории от состояния неинформированно-
сти к состоянию информированности. От состояния незаин-
тересованности в предмете вашей деятельности к состоянию
заинтересованности. Помогаете ей, застрявшей в каком-то
процессе, освободиться от уз. Очень часто вы ожидаете,
что аудитория поступит с информацией, которую вы до
нее доносите, каким-то конкретным образом. Это
и делает вашу презентацию убеждающей и побуж-
дающей.
И не важно, кто вы — инженер, преподаватель, ученый,
начальник, менеджер, политик или студент. Во всех случаях
презентации сыграют определенную роль в становлении
вашего будущего. Будущее — это не просто некое место, куда
вы придете. Это место, которое вы создаете. Ваша способность
формировать свое будущее зависит от того, насколько хорошо
вы можете сформулировать, где именно вы хотите оказаться и
когда вы туда дойдете.

Как использовать „Резонансную презентацию»
resonate - это как бы предыстория к моей первой книге,
shde ology*. Когда я писала slide:ology, то думала: в процессе
коммуникации самая насущная потребность людей—нау-
читься. как визуально представлять свои блестящие идеи,
чтобы те становились более понятными и простыми для
Ниже представлены некоторые элементы оформления книги,
которые необходимо иметь в виду:
• зеленый символ www означает, что на сайте www.duaitc а
можно найти дополнительную информацию на данную
усвоения аудиторией. Со временем я поняла, что есть гораздо
более глубокая проблема. Заниматься украшательством слай-
дов. которые лишены смысла,—это все равно что наносить
губную помаду на свиное рыло.
Очень часто презентации строятся в корне неправильно.
Методология, изложенная в книге resonate, применяет для
создания презентаций схему истории. В этом случае они будут
интриговать, заражать и активизировать аудиторию. После
более двадцати лет практики в разработке презентаций для
лучших мировых брендов и лидеров мы систематизировали
==Z0TOVisual^-'^-
•	в качестве аналитического инструмента на протяжении
всей книги использована методология Presentation Form'7
визуально обозначенная в виде «искрографика (или
клайна») презентации —термин. введенный Эдвард 
•	полужирный текст предназначен для читателем ко горые
хотят лишь просмотреть книгу и выхватить самое важно- :
каждого раздела;
места в тексте, набранные синим шрифтом —это мои
личные истории или отрывки из выступлений:
ИЗДаНа8г011ГИЭД,еЛ^**-И^,
• в книге приводятся цитаты из различных источников, часть
которых заслуживает особого внимания и набрана оран.»
ВЫМ шрифтом.
Книга представляет собой одновременно и пояснение, и Р-'
водство. и бизнес-обоснование повествовательного мт
Донесения сообщений. Она поведет вас в путешествие ь г--	‘
вам презентационной грамотности, которой владеют нем-
спользуя приемы из литературы и кино, вы освои" -
агикнапаживаниюконтактасаудиторией.относясьг -
РезонансУ ГеР°Ю И С°ЗДаВаЯ ПРезентации' K0T°l)l,ll!

Инвестируйте свое время
Имейте в виду: высококачественная личная презентация
требует времени на подготовку, а постоянная перегруженность
высококачественной коммуникации. Чтобы стать выдающимся
специалистом в области коммуникации, нужна дисциплиниро-
ванность. Это качество принесет большую отдачу и лично вам, и
вашей организации.
Однако исследование, недавно проведенное компанией
Distinction, выявило пугающие факты. Более 86% опрошенных
руководителей ответили, что коммуникация оказывает зримое
влияние на их карьеру и доходы, но при этом только 25% из них
уделяют более двух часов подготовке даже самых ответственных
презентаций. Это огромное упущение.
Результат от инвестиций в важные презентации не может срав-
ниться ни с одним другим средством коммуникации. Если вам
удастся полноценно донести свою идею, то люди будут следо-
вать ей и меняться. Аккуратно подобранные и произнесенные
слова — это, пожалуй, самое эффективное средство коммуни-
кации, которое у нас есть. И доказательство тому — вся жизнь
представленных в книге гениев коммуникации.
Надеюсь, вам удастся!
РЕЗУЛЬТАТЫ ОПРОСА РУКОВОДИТЕЛЕЙ,
ПРОВЕДЕННОГО DISTINCTION COMMUNICATION
Как вы оцениваете значение личных способностей к про-	Какую часть под- готовки презентации вы считаете самой	Сколько времени вы уделяете подготов- ке ответственных презентаций?
в деле, которым вы занимаетесь?		
86,1% непосредственное влияние на мою карьеру и мои доходы	35,7% Сформулировать хорошее	12,1% У меня редко бывает время практиковаться
13,8% Время от времени я презентациями, но отдача	8,9% Создать качественные слайды	16,2% От 5 до 30 минут
0%	13,8%	17,0% От 30 минут до часа
		
	41,1% Все выше перечисленное!	29,2%
		25,2% Более двух часов!

ГЛАВА 1
Почему резонанс?
Убеждение — сила
ствия. Но это не происходит само собой, а дается ценой многочасовых размышлении, в
результате которых возникают конструктивные предложения, вызывающие сильнейший
резонанс и глубокую эмпатию.
Из этой книги вы получите уроки самых выдающихся коммуникаторов. Все они очень
разные, у каждого свои прозрения, но вместе с тем у них есть нечто общее: всем им
удавалось поднять волну народной поддержки в защиту своих идей. Они не навязывали
свои идеи, не приказывали аудитории принять их. Наоборот, она сама в воодушевлении
вставала на их поддержку.
Выдающиеся
коммуникаторы
resonate
ПРЕПОДАВАТЕЛЬ	ПРОПОВЕДНИК
Ричард Фейнман	Джон Ортберг
Профессор Калифорнийского Пастор пресвитерианской
технологического института церкви Менло-Парк
РУКОВОДИТЕЛЬ
Стив Джобс
Генеральный директор
Apple Inc
АКТИВИСТ
Мартин Лютер Кинг мл.
Активист движения за
гражданские права
Марта Грэхем
Современная т<
Резонанс вызывает перемены
Обычно презентации проводятся с целью убедить аудиторию
изменить каким-то образом свои взгляды или поведение.
Изложение идей может вызвать как недоумение, так и беше-
ный энтузиазм. Все зависит от того, насколько хорошо доне-
сено послание и насколько сильный резонанс оно вызвало.
После успешной презентации вы часто можете слышать от
людей высказывания типа: «Вот это резонанс! То, что было
сказано, действительно потрясло нас».
Но что это значит—потрясти или вызвать резонанс?
Давайте приглядимся к одному простенькому физическому
феномену. Если вам известен естественный уровень частоты
колебаний определенного объекта, вы можете заставить его
вибрировать, не прикасаясь к нему. Резонанс возникает тогда
когда естественная частота вибрации объекта соответствует ’
внешнему стимулу с аналогичной частотой. Справа представ-
лен красивый наглядный пример резонанса. Мой сын насыпал
соль на металлическую пластинку, которую затем закрепил к
усилителю так, чтобы звуковые волны проходили через н
С повышением частоты и уплотнением звуковых волн коч
пинки сопи начали трястись, подпрыгивать и пепел» РУ
новое место, организуя сами себя в пеРеДвигаться на
они знали, какую именно позицию лучше зштъ“6УД’°
Сколько раз вам хотелось, чтобы студенты, сотрудники, инее
стары или клиенты точно также подскакивали, смыкали свои
ряды и рвались туда, где им следует строить будущее?1
Было бы потрясающе, если бы аудитория стала столь же
покладистой и целеустремленной, как эти крупинки соли.
Это вполне реально. Если вы настроитесь на частоту «волны»
вашей аудитории так, чтобы ваше послание вызвало глубокий
резонанс, тогда она также проявит способность к самоорга
низации. Ваши слушатели почувствуют ту позицию, которую
должны занять, чтобы вместе создать нечто прекрасное
И поднимется волна всеобщей поддержки.
Это не слушателям надо подстраиваться под вас — это вам
нужно настроить свое послание на их «волну». Чтобы про
вести презентацию умело, вы должны понять их сердца и , г
и разработать такое послание, которое будет резонирог ан
тем, что уже имеется. Ваша аудитория будет двигаться в мк:
если вы отправите ей послание, созвучное ее потребно: г
желаниям. Она даже всколыхнется от охватившею ее эн тую
а и начнет действовать согласованно — ради доы и -
красивых результатов.
Подробности найгм
Hawww.duerte.com
resonate

Перемены полезны
Презентации проводятся ради перемен. Бизнесу, да и вообще
любой области деятельности, нужно постоянно меняться
адаптироваться, чтобы жить.
Все организации проходят через некий жизненный цикл,
состоящий из возникновения, роста, зрелости и. наконец,
упадка. Вот и все. Если только они не будут возобновлять себя.
Бизнес-компания обычно возникает из-за того, что кто-то
узрел: так мир в будущем станет лучше. Но очень скоро этот
более совершенный мир становится обычным. Когда орга-
низация достигает зрелости, она уже не может чувствовать
себя комфортно. Чтобы избежать возможного увядания, она
должна измениться и поменять стратегию таким образом,
чтобы в будущем суметь оказаться в нужном месте в нужное
время. Если компания не пойдет новой дорогой, она в конце
концов придет в упадок. И здесь решающее значение приоб-
ретает то. насколько аккуратно проведена коммуникация со
всеми заинтересованными лицами на каждом этапе перехода
Нужны и дерзость, и интуиция, и умение, чтобы двигаться в
на эти шаги, чтобы уцелеть. Компании, которь м vX “
научиться преуспевать в постоянном течении
тех которым не удается этого сделать. Очень часто будущее
не поддается исчислению с помощью статистики, фактов и
доказательств. Порой руководителям приходится позволя--
своему нутру уводить себя в неведомые дали, о которых
ничего достоверно не известно.
Организации вынуждены постоянно двигаться и вносить
какие-то изменения в целях собственного оздоровления.
В таких ситуациях даже простенькие презентации на ветре
чах с персоналом становятся платформой для убеждения
Вам необходимо убедить свою команду самоорганизоваться
внекоем определенном месте в будущем, или же компанию
ждет гибель.
Чтобы двигаться вперед после очередного поворота, нужны
смелость и коммуникация. Смелость — чтобы определите
каким должен быть следующий дерзкий шаг: коммуникации
чтобы поддерживать в армии решимость и желание дви:::
вперед.
Объединение всех заинтересованных лиц с целью дни
вперед единым курсом — это часть процесса когорт
ляет меняться и уцелеть. Руководители всех уровней
еть вызывать резонанс, если организация желает т л
и°их руках собственное будущее.
Трансформация бизнеса
Джордж Бернард Шоу
лрое„га««иОТ—
поадставляют собой чудовищн	ли найти способ реа а остальные просто неинтерес,ч - М	адут не только ====='" ====== вится все сложнее и сложнее. Ловкие голливудские продюсеры не жалеют времени и денег на ть чтобы сделать свои произведения пульсирующими и ритмич ными. В то время как развлечения подняли планку требовании аудитории на небывалую высоту, презентации становятся все менее и менее интригующими.	Никакое другое средство коммуникации не может принести таких результатов. Ведь установить с людьми настолько 6ли, ий контакт, чтобы они почувствовали себя мотивированный’' „ринять вашу идею, бывает зачастую невозможно вплоть д0 тех пор, пока вы не поговорите с ними лично. Именно этим можно объяснить, почему порой весьма посредственные иде1| получают поддержку, а блестящие погибают - все сводится" тому, как они были представлены. Презентации, в которых есть внутренний ритм, протекают от подъема к спаду напряжения. Толчком служит контраст — в содержании, в эмоции, в форме изложения. Точно так же, как ваш палец схватывает ритм и начинает постукивать в такт, ваш мозг с удовольствием подхватывает хорошие идеи, если они постоянно развиваются и раскрываются. Прозрения и контрасты заставляют аудиторию тянуться вперед в ожидании услышать, как разрешится ситуация на каждом новом этапе. Чтобы вдохнуть жизнь в свою идею, нужно крепко потру- диться. Создание интересной презентации требует вдумчи- вого подхода, если мы не хотим, чтобы получилось простое
Так почему же, раз они настолько плохи, их продолжают организовывать? Люди инстинктивно понимают: личный контакт способен приносить выдающиеся плоды. Мы жаждем человеческого общения. На протяжении истории контакты	собрание нелепиц и пустых разглагольствований, именуемое сегодня презентацией. Потратить силы на то, чтобы понять аудиторию и внимательно выработать послание, которое вызовет в ней резонанс, означает уделить этому процессу и время, и силы.
Презентации являются катализатором значимых перемен, которых можно добиться, используя человеческое общение.	Есть один очень простой способ оценить, стоит ли вкладывать такие усилия в презентацию...
Просто спросите себя: Насколько сильно я хочу, чтобы моя идея жила?

У—Д'1—ЛУ'Т
Серый ведет серых
Работа презентатора состоит в том. чтобы помочь аудитории
отчетливо увидеть определенную идею. Если ваши идеи выде-
ляются, они будут замечены.
Главный враг убеждения - незаметность.
Понять, что именно привлекает внимание, можно, изучив
обратное камуфляж. Цель камуфляжа—уменьшить вероят-
ность того, что кто-то заметит вас. и достигается это путем
слияния со средой. Когда слияние со средой на руку комму-
никатору? Никогда! Нем сильнее вы хотите, чтобы ваша идея
была принята, тем сильнее она должна выделяться. Если
идея сливается со средой, снижаются как ее понятность так
и шансы быть принятой. Нельзя требовать от аудитории при-
нять решение на основании невыраженной альтернативы
не камуфлируйтесь! Наоборот: бросьте вызов среде
Выделитесь из нее. Отличайтесь от всех, будьте уникальны
Вот что привлечет внимание к вашим идеям hZ t
способностью привлекать Внимачч» # ' H ’° И6 обпаДае’
Все зависит nK^bOTZ**^^^0"0^-
иа. Если вы соберетесь на охоту сосвоимишкое,М"3 К0НТеК’
’’елями, вам. скорее всего не вольными при-
с потенциальной добычей. В таком случае ПВДпу1али
-аденыечто-нибудьсигнально!"^ СЬТеСе6Я-
В коммуникации «среда» означает ваших конкурентов,
на фоне которых вы должны выделяться или даже контра
стировать. Если вы хотите привлечь внимание аудитории
и вызвать в ней восхищение, вам нужно показать, насколько
силен контраст между вашей идеей и существующими
ожиданиями, верованиями, чувствами или подходами.
Конечно, гораздо безопаснее и легче идти накатанной
колеей единообразия, нежели выделиться и оказаться под
прицелом. Однако, похоронив себя в море единообразия
вы не добьетесь величия и не разрешите глобальных
проблем.
Наверное, страшновато бегать по своей серенькой организа-
ции с сигнально оранжевой мишенью на спине. Дело рш м
ванное, требуется недюжинная сила духа, чтобы отличаться
и от врагов, и от друзей. Но для вашего послания :н",
важно — иначе про него все забудут.
Насамомделевам необязательно восставать протит . но
етвующих мнений и посланий. Просто нужно освободи >
от серой, обыденной манеры подачи: определи 11 :
НОСТИ для выигрышного контраста и затем вызвать с" :
страсть.Сегодняшние презентации скучны поют'.
не происходит ничего интересного. В них нет т
к следствие, к ним теряют интерес.
resonate

Люди интересны
Отличный способ выделиться—это быть естественным.
Зачастую из презентаций выхолащивается все человеческое,
хотя аудитория целиком состоит из людей! Многие корпорации
дрессируют своих служащих, чтобы те складывали лишен-
ные смысла фразы, переносили их на слайды и говорили,
будто роботы. Культурной нормой для ведущих презентаций
стало прятаться за слайдами - можно подумать, это признак
успешной коммуникации. Посмотрите на слайды на правой
стороне разворота. Это выдержки, взятые из настоящих
презентаций. Они пишены смысла. Тем не менее они были
написаны с целью привлечь потребителей и соблазнить их
определенными продуктами или услугами. Это неудачная
Разделяют одни и те же убеждения , М Дм чел°еека
ную на них Презентация - иДеаЛ11Иа. .“IOT смзь' основан -
подобные связи, так как она ви“»*ность создать
Именно глубокие связи делают хорошую презентацию выдаю
щейся Формирование связи - это искусство, и когда высту-
пают мастера, результаты могут быть поразительными.
Быть человечным и уметь рисковать - вот основы креативных
результатов. Готовность к риску делает явным ваше желание
предпринять нечто, что, как вам подсказывает нутро, с работает
И не позволяйте своей голове отговорить вас от этого. Вот что
такое креативность и человечность в наилучшем их виде. К сожа-
лению, многие культуры подавляют склонность к принятию
рисков, и многие организации ограничивают человечмж/
«Быть верным себе означает быть способным показ ыз г
разделять эмоции. Настрой, который мотивирует боль '
ство великих рассказчиков, можно выразить словат'л
чтобы вы почувствовали то же, что чувствую я . и
ное повествование рассчитано на то, чтобы реа 
настрой. Вот как информация увязывается с опытпг
иановится незабываемой»’.
Питер Губ«Р
Это легко - нести абракадабру и поддержи ват
нейтральную коммуникацию. Но легко - не всегд.
ХОППШп

Одних фактов недостаточно
оказывает Это не означает, что следует вовсе отказаться фактов. Используйте сколько угодно фактов, но сопрово- ждайте их эмоциональным обращением.	Сегодня призыв к эмоциям является обычной практикой. Реклама может заставить нас смеяться или плакать, ощущать себя сексуальным или виноватым. За время одной тридцати- минутной передачи можно испытать весь спектр эмоций. Даже ресторанные меню искушают нас блюдами, которые могут дать нам почувствовать себя по-декадентски, изумить нас или привести в восторг. Деваться некуда.
Именно в этом состоит отличие между тем, чтобы убедить логикой, и тем, чтобы заставить убежденного человека поверить. Ваша аудитория может быть согласна с тем ходом мыслей, кото- рые вы предлагаете, и при этом не откликнуться на ваш призыв. Люди редко идут на какие-либо действия, исходя из одних только необходима маленькая колючка, которая острее любого факта, чтобы ускорить биение их сердец. Эта колючка—эмоция. «Проблема в том, что никаких таблиц, никаких библиографий и никаких списков источников недостаточно, чтобы убедить того, кто решил не верить. Скептик всегда найдет причину не согласиться. даже если для всех остальных она не будет казаться основательной. Чрезмерное упование на доказа- окалХГсХТ НС °’МШеЙ йаС™ЩеЙ МИССИИ - ам»ЧИ-	А потому сегодня по сравнению с прежними временами недо- статочно лишь перечислить детальные характеристики или общие впечатления о продукте. Если два продукта обладают одинаковыми качествами, предпочтение будет отдано тому из них, который взывает к эмоциональным потребностям. Аристотель как-то сказал, что люди, отвечающие за убеждение, должны быть способны «понимать эмоции, иными словами, знать их и уметь их описать, знать свои идеи и то, что именно в них волнует людей»; а еще он говорил, что «слушатели могут проникнуться убеждением, если слова тронут их эмоции»3. Потребители привыкли к эмоциональным призывам и вполне готовы эмоционально откликнуться на вашу презентацию.
1ХхТмГейжизниувассталимми^змоХн в груХйгда возншетэмоиипнГ "° * "ЛИ Какзаныл° ощущает это физически	ЛЬКЫИ ₽езонанс' человек	Так почему же мы не используем эмоции в презентациях? Это неудобно. Для профессионалов с аналитическим мышлением это особенно труднодостижимое умение. Легче сказать себе. «Мне на работе платят не за то, чтобы чувствовать, а за то, чтобы дело делать». И это правда. Но если ваша команда не
Сегодня эмоции — мпш»». "»ведения.нотекбылоневсе"д7Г1оппЛаП<)ТРебИТельсК(>г° ““ свои чувства nySt ” Г°Я0В Люли * . Г ^=====5-	мотивирована двигаться вперед или ваши клиенты не имеют мотивации покупать ваши продукты, тогда ждите беды. Использование эмоций в презентациях не означает, что они Должны состоять наполовину из фактов, а наполовину—" эмоций. Это также не означает, что под каждым кРесл°“ 0 Ужно положить по пачке бумажных носовых платков. Р ам нужно добавить немного человечности, взывающе вожделениям аудитории. А ведь не так трудно вызвать рииНУЮ Реакцию'если Рассказать какие-нибудь исто-
Аудитория состоит из множества групп, которые
кричат нам, писателям: «Успокой меня»; «Развлеки
меня»; «Вызови во мне сочувствие»; «Дай мне
погрустить»; «Дай помечтать»; «Рассмеши меня»;
«Испугай меня»; «Заставь меня плакать»; «Заставь
меня думать»4.
Анри Рене Альбер Ги де Мопассан
Истории передают СМЫСЛ
С тех самых пор когда люди впервые уселись вокруг костра, они
рассказывают друг другу истории для создания эмоционалъ-
мсвиеОо многих сообществах эти истории передавались
от поколения к поколению в почти неизменном виде. Самые
выдающиеся истории всех времен обрели настолько хорошую
повествовательную форму, что сотни неграмотных поколений
могли повторить их. У наших самых давних предков имелись
истории как для объяснения повседневных природных явлений,
например, почему встает и заходит солнце, так и более всеобъ-
емлющие метаистории о смысле жизни. Истории представляют
собой самый мощный инструмент передачи информации, более
надежный, чем любая другая форма искусства.
Люди любят истории, потому что жизнь полна приключе-
ний. и мы инстинктивно предрасположены извлекать уроки
наблюдая за переменами, происходящими с другими людьми.
Жизнь сложна и многолика, а потому мы сочувствуем пер-
сонажам. которые преодолевают на своем жизненном пути
проблемы, похожие на те. что встают перед нами Когда мы
слушаем ^У«-ту историю, химические поцессынТщ?
Риска, и приободряемся юти ZZ™ °С“Туа4иеи' полной
стейиполучить наград ИеМУ,тй из6е*«ьопасно-
Если вы похожи на большинство
зование историй для эмоционально^™0"1"'1'1'То “М(1пь-
"окажется вам чем-то неестеств»и ривпечения наверняка
егся проявить хотя бы некотооии "ЫМ' Вад“йля э,ого требу
'""^""содержатвсебв
некий конфликт или осложнение, которые выставят напоказ
вашу человеческую природу или ваши ошибки. Но именно
такие истории имеют наибольший потенциал менять других
людей. Людям нравится следовать за лидером, которому
удалось самому пройти через какие-то испытания и который
способен без стеснения поделиться своей историей борьбы
и победы (или поражения).
«Лучший способ объединить идею с эмоцией - это расой
затьубедительную историю. История дает возможность
не только вплести в нее сколько угодно информации,
но также разбудить эмоции и энергию слушателей.
Убеждать, рассказывая истории, непросто. Любой интелли-
гентный человек может взять ручку и набросать некий
перечень аргументов из области традиционной риторики
их разработки нужен просто здравый разум и почти ны л;
креативности. Но для того, чтобы представить какую-то
идею, несущую в себе достаточно сильный эмоцио
заряд,чтобы запомниться, требуется озарение и маг л; г
рассказчика. Если вы способны запрячь свое воображении
и хорошо рассказать историю, вам удастся подня
на ноги и вызвать оглушительные овации, а не зевки и
пренебрежение.
иформация статична, истории — динамичны. Они
аудитории наглядно представить себе то. что вы дела' '
™'В0',Т0ВЬ1ВеРите. Расскажите историю, и люди
ричастны вам и восприимчивы к идеям, которые
-Л“ИТеСЬ передать- Истории объединяют сердца ль
’ "петан>таоедико ценности, нормы и убеждения
очр»»ПРОИ1:Х11дит' ваша идея предстает в умах слушатг леи
Чевиднаяреальность


Герой —
не вы
?ло все
«и Аудитория* терпит заносчивости и эгоцентризма. Подобные
проявления вызывают такие же чувства, какие возникают у вас, когда
вы приезжаете на вечеринку, а там вам прохода не дает какой-нибудь
ужасный самовлюбленный всезнайка. Он все говорит и говорит о том.
какой он крутой, какой великий, а вы только и думаете, какой он козел,
и не можете дождаться момента, чтобы вырваться. Почему так проис-
ходит? Потому что разговор не касается лично вас, ваших идей и ваших
перспектив. Эгоцентричные люди не способны установить связь с дру-
Ялучший
в своей области
У меня успешное
взаиллодействие
оболлне
Улленя
крутые партнеры
Большинство презентаций начинаются с яканья. Где-то в начале показа
слайдов почти обязательно располагается ужасное «это все обо мне»,
который, как правило, выглядит как экземпляр справа.
Действительно важно, чтобы аудитория знала кое-что о вас и о вашей
компании. Но эту информацию можно донести и другим способом
(например, в виде проспекта), чтобы вы могли с самого начала скон-
центрироваться на людях в аудитории и сфокусировать свою презен-
тацию так, чтобы она звучала на их частоте, а не на вашей.
ЭГОИСТИЧНЫЙ ПОДХОД
 0 иас:
•	История компании
•	Рыночная капитализация
•	Количество служащих и количество
представительств
 О наши! продуктах и услугах:
•	Какие они
•	Как они работают
•	Почему они лучше других им подобных
Презентаторы склонны считать, что их продуты или идеи должны быть
для аудитории самой важной темой размышлений. Вы можете даже
подумать: «Я их герой, я пришел, чтобы избавить их от их беспомощ-
ности и невежества. Если бы они только знали то, что знаю я. мир
стал бы гораздо лучше». Если вы будете красоваться и болтать о себе,
о своих продуктах и своей успешной деятельности, вы превратитесь
в того эгоцентричного всезнайку с вечеринки — и аудитории захочется
улизнуть.
ПРИМЕРЫ ИЗ ПЛОХИХ ПРЕЗЕНТАЦИЙ
Компания Имярек;
долевое партнерство в ООО
• Основана в 1988 г. в Анкоридже, шт
Вместо этого примите позу смирения и почтения к потребностям
аудитории. Начните презентацию с того, что продемонстрирует вашу
чуткость и понимание.
Пусть вся ваша презентация будет посвящена аудитории.
 Инвестирует в компании, которые:
* Предоставляют профессиональные IT
услуги
• Обладают исключительными умениями
менеджмента
• Предлагают комплексные менеджерские
решения в сфере баз данных и инфор-
мации в виде интеграторов систем и/или
приложений
• Средний годовой доход: 51.5 млн
Компания Имярек,
софтверные продукты
• Основана в 1984 г
 Штаб-квартира: Сан-Франциско,
Калифорния
• Интегрированные софтверные продукты
и услуги в области имущественного стра-
хования и страхования ответственности
• Сфокусирована на рынках альтернативных
• Признанный лидер в области решений для
управления рисками
 Более 100 клиентов в США и Канаде
Почему резонанс?
Главный герой — зто аудитория
Вам надо считаться с аудиторией, потому почувствует себя причастной и не поверит в ваше послание, то вы окажетесь проигравшим. Без помощи аудитории ваша идея потерпит поражение.	«Малыш-каратист». Ваша роль как наставника заключается в том, чтобы напутствовать героя, верить в него, делиться с ним своими прозрениями, давать советы, указания или магические дары, чтобы он смог преодолеть свои первоначальные страхи и вместе с вами пуститься в новое приключение.
Не считайте себя героем, спасающим аудиторию; это аудито- рия—ваш герой.	Изменив свою позицию, перестав думать, что герой - вы. и приняв роль наставника, вы измените свою точку зрения. Вы
налу «Harvard Business Review», мы должны «помогать людям увидеть себя в качестве героев истории независимо оттого, идет ли по сюжету речь о том, как побить плохих парней, или о достижении какой-то великой бизнес-цели. Каждый хочет быть звездой или хотя бы чувствовать, что эта история для него или про него лично»'. Руководители из сферы бизнеса должны относиться к этому серьезно и ставить людей из аудитории в центр действия, давая им почувствовать что пре- зентация адресована лично им.	будете вести себя скромно, как адъютант своей аудитории. Наставник бескорыстен, он готов к личным жертвам ради гиге чтобы герой добился цели. Большинство наставников сами герои. Они накопили доста точно опыта, чтобы обучать других своим приемам или владению силами, которые они обрели на жизненном пути. Наставники уже хотя бы раз проходили путь героя и освоили умения, которые можно передать ему.
	Начиная презентацию, вы, возможно, будете самым знающим человеком в комнате. Но сможете ли вы распорядиты я знаниями мудро и скромно? Презентацию не следуе г расе ма- тривать как возможность доказать, какой вы замечал пьнг ге. ’оборот, люди из аудитории должны уходить со г 1 1 , ; ак мне повезло попасть на презентацию с ведуш. сюда ваше имя). Я обрел такие знания и ин< трумен смогут мне добиться успеха и которых у меня прежде оыло». вести nV П°ЗИЦИИ Героя к позииии наставника, вь Понимая Я СК₽Омнее и смотреть на все с иной точки если пп«Ие И резонанс У аудитории можно вызвать тот СЛИПрезентат°р будет вести себя скромно.
resonate

Презентации дают возможность изменить мир. Шансы на успех
дают слова, которые будут произнесены. В этом смысле презента-
ция-отличная трибуна.
Однако презентации используются неумело. Их считают необхо-
димым злом, вместо того чтобы почитать мощным инструментом.
Мощь исходит от способности ведущего установить глубокий
человеческий контакт с аудиторией. Но ведущие зачастую ори-
ентированы не на установление контакта, а на самих себя, а это
отталкивает аудиторию. А когда она не чувствует связи с ведущим,
возможность перемен уменьшается.
Измените свою позицию, перейдите от роли героя к роли
мудрого рассказчика, и вам удастся сделать аудиторию сопри-
Зраз5яТ°РИЯ,ЧУВСТВУЮЩаЯСе6ЯСВ"МНН0ЙСВаШеЙИяеей-
resonate
ЗАКОН Ns 1
Резонанс вызывает перемены

ГЛАВА 2
Мифы и кино дают уроки
Ввести историю
нп между двумя крайними полюсами: докладами и и	.
все что мы пишем, включая презентации, попадает	*;кладом и историей сводятся к то что доклад орт . ..
ине^рмируют. а истории развлекают. Структурные отличия	ду,	находятся где.т0 посередине и содержа,,	..
ДОКЛАД
исчерпывающий
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
пояснительная
ИСТОРИЯ
драматургичная
Докумт щия
Информативность и фактологичность. особое
значение придается точности и обстоятельно-
сти подачи детален, фактов и цифр
Устное изложение
Убедительная, мотивирующая, нацелена на
трактовку и прояснение смысла
Структура Тематическая, иерархическая
Кино и литература
Эмпиричная и эмоциональная, рассчитана
на воскрешение воспоминаний и импликацию
информации
Д ’ственная, чередующая факты и истории Драматургическая (завязка нара.
Действия Обозрение.	..........................
.......ХТУПР0Щ*'*Сне-^н,ер-
•..^!*:.0“ещение.’опкование М
..............................
Ко .............................Воспоминания	связи
...ноямСявдавери,ельи(>йи»^ь:........


развязка)
Переживание, выражение, переигрывание,
восприятие
Коммуникация в экспрессивной и театральной
манере

Культурной нормой стало писать презентации в виде докла-
дов, а не в форме историй. Однако презентация — не доклад.
Многие люди, разрабатывающие презентации, твердо убеж-
дены: если они будут использовать программу для создания
презентаций, такую как PowerPoint, то презентация получится
сама собой — даже если пишут-то они доклад. Не получится!
Доклады надобно рассылать, а презентации — проводить.
На деле же документы маскируются как презентации, и такие
«слайдументы 2 стали своеобразной лингва-франка' многих
организаций. Хотя документы и доклады весьма ценны, их не
надо превращать в слайды и использовать в качестве иллю-
стративного материала во время выступлений.
Доклад доносит главным образом информацию. Истории
передают опыт. Объединение двух форм создает идеальные
условия для вашей презентации, в которой факты и истории
можно расположить слоями, как в пироге. Переход от факта
к истории, затем опять к факту, а потом снова к истории соз-
дает интерес и задает ритм. Перемежая материал из докладов
с примерами из жизни, вы способствуете усвоению информа-
ции — так лекарство легче глотать с сахаром.
Конечно, подготовка однообразных, статичных, основанных
на цифрах и данных докладов отнимает намного меньше сил
и времени, но такой подход не сделает людей причастными
к вашим идеям. В тот момент, когда вы узнаете, что вам нужно
подготовить презентацию, а не доклад, постарайтесь пере-
строиться от простого переноса информации к передаче
опыта. Это первый шаг на длинном пути перехода от обычного
доклада к истории.
Существует множество способов использования структуры
драматической истории в презентациях. Но как передать
драматический опыт? Создавая у аудитории желание, а затем
демонстрируя ей. как ваши идеи способны исполнить это
желание, вы подвигнете людей принять вашу точку зрения.
В этом суть историй.
В этой главе собраны основные методы изложения историй,
доступные нам сегодня. Они применяются в мифологии, лите-
ратуре и кино. Когда вы прочувствуете их мощь, то поймете,
почему выдающиеся презентации отстоят далеко от докладов
и подходят близко к историям.
греческого и турецкого языков; использовалась для ведения торговых дел в Сре-
Лингва-франка —смесь итальянского, испанского, французского,
диземном море. — Примеч. переводчика.
драма — это все
Поезентации обладают таким же потенциалом удерживать
интерес аудитории, как и хорошие кинофильмы. Вы наверня а
думаете, что для написания успешного сценария нужны годы,
а вам следует реальным делом заниматься. Но разве каче-
ственное коммуницирование идей не является частью вашего
«реального дела»? Разве оно не требует от вас помочь людям
принять некую цель и убедить их измениться? Разработка
презентации с некоторыми атрибутами мифов и кинофильмов
поможет вашим идеям вызвать у аудитории
резонанс.
Хорошие истории знакомят вас с героем, с которым вы
чувствуете некую связь. Обычно герой является довольно
симпатичным, у него имеются некое жгучее желание или
цель, которые трудно воплотить. По мере развития истории,
на протяжении которой герой с триумфом преодолевает пре-
пятствия. вы все больше радуетесь за него. Наконец, история
получает разрешение, а герой преображается. Как поясняет
Р°беР'ММК"' '',то ’одолжно стоять на кону
Ваше выступление развивается по схо-
жей модели. У вас есть цель, которую
необходимо достичь, но предстоит
пройти некие испытания и преодолеть
сопротивление. Однако когда ваше желе
ние будет реализовано, вы пожнете
замечательные результаты.
Вот одна из причин того, что презентации скучны: в них нет
никаких историй, с героями которых ваш слушатель может
идентифицировать себя. Наследующих нескольких страницах
вам будут представлены «шаблоны» историй, которые актино
применяются в Голливуде. Они являются основополагающими
для хорошего сценария. Эти модели работают! Перед вами не
формулы и не жесткие своды правил. Это лишь очерк струк-
туры исхЯмреображеция действующих лиц. оставляющая
достаточный простор для творчества. После того как вы рас
смотрите голливудские модели, вы ознакомитесь с моделей
презентаций. Они очень похожи, но последние разра, ю
специально для презентаций. Применение данной метрик
поможет вам составить свое послание и раскрыть др
ческий потенциал вашей презентации

Модель истории
В самом упрощенном виде структура истории выглядит так: ситуация, усложнение и разрешение. Все истории, начиная с мифологии
и кончая воспоминаниями, которыми мы делимся за обеденным столом, следуют данной модели.
СИМПАТИЧНЫЙ И БЛИЗКИЙ НАМ ГЕРОЙ	СТАЛКИВАЕТСЯ С ПРОБЛЕМАМИ	ВЫХОДИТ ОБНОВЛЕННЫМ
«Белоснежка» Ситуация: Белоснежка ищет спасения в лесу с семью гномами, чтобы спрятаться от своей мачехи, злой королевы.	чехи, а потому та. переодетая коробейницей,	освобождает ее от чар при помощи -первого отравляет Белоснежку яблоком.	поцелуя любви».
«Инопланетянин« Ситуация:Группа инопланетных ботаников по- сещает Землю. Из-за поспешного взлета один из них остается здесь. И он хочет вернуться домой.	Усложнение: У десятилетнего Элиота устанав- Разрешение: Инопланетянину и Элиоту удается ливается эмоциональная связь с Инопланетя- создать коммуникационное устройство и сбе- тяжело заболевают.	сердце.
Ситуация: Джейк Салли, парализованный от- ставной морской пехотинец, отобран участво- вать в программе «Аватар», которая позволит ему ходить с помощью специально созданного для него тела На'ви на планете Пандора.	Усложнение: Джейк влюбляется в женщину	Разрешение: Под предводительством Джейка На'ви с Пандоры — Найтири. Когда люди в	На'ви побеждают людей. Джейк навсегда пре- поисках ценных минералов посягают на свя-	ображается в На'ви и остается жить на Пандоре щенный лес. Джейк вынужден сделать выбор: вместе с Найтири. чью сторону занять в этой эпической битве.
Модель истории задает структуру
для создания крепкой структуры истории киносц^^^^ применяют определенные инструменты. Сид Ф-ЛД’ сч* тают отцом голливудской модели историй. В своей ниге Сценарий" (-Screenplay-) он использует идеи, почерпнутые из триактной структуры, предложенной еще Аристотелем, для создания Парадигмы Сида Филда, показанной на правой сто- роне разворота. Как отмечает Филд, в успешных кинолентах второй акт обычно вдвое длиннее, чем первый и третий:	«кульминационными точками фабулы». Такой точкой мо,,, стать любое происшествие, эпизод или событие которые закручивают историю в совершенно ином направлении - , такая точка подталкивает историю к переменам, к разни цы Выдающиеся презентации похожи на киносценарии по нескольким показателям:  у них есть четкое начало, середина и конец;
• первый акт задает основы истории: знакомит нас с героями, устанавливает их взаимоотношения и обозначает невыпол- ненное желание героя, которое будет удерживать интригу;	• у них есть обязательно присущая, идентифицируемая структура;
• во втором акте разворачивается драматическое действие, возникающее из некоей конфронтации: главный герой сталкивается с какими-то препятствиями, которые не лозво- пяют ему или ей достичь своей цели (драматургическая потребность);	ствие, которое интригует аудиторию и вызывает ее инн- рес, — этого, что в презентациях мы называем । моментом;
' ХХТсХТ₽аЗМЗИИСТ0₽ии Развяз«’не главный герой успеха ип^прошилиГ"'"11' Д°6"ЛСЯ ли Деленные точки "вторых начал*3"Ес’ь Олр6' ^’-^Гуру^^^а	начало и конец намного короче средней части Это модель, а не рецепт. Это то, на что походил бы । 		 если б можно было взглянуть на его рентген о в с к и и и исследовать его структуру. На правой сторон' ; оказана структура художественного фильма -Пор- и тпм«!Ш*Ка’' скомментариями к актам и кульми' '“чкам фабулы.
resonate
Парадигма Сида Филда5
Энди осужден
и отправлен
в «Шоушенк»
Энди просит
у Рода геологи-
ческий молоток
Энди налаживает
взаимоотношения
с Рэдом и адап-
тируется к жизни
Энди исполняет
оперную арию
ло тюремному
репродуктору
Энди делится
своими знаниями
с другими за-
кпюченными
Энди со-
вершает побег
из тюрьмы
Энди и Рад
встречаются
Молодок 6анкир Энди обвинен в убийстве своей жены и ее любовника и приговорен к тюремному сроку в тюрьме -Шоушенк». Там
он знакомится и завязывает дружбу с Рэдом. другим заключенным, осужденным за убийство, а затем становится союзником и
доверенным лицом начальника тюрьмы. Когда попытка Энди добиться пересмотра дела проваливается, он совершает побег из
«Шоушенка» В конце концов он добирается до Мексики, где позже к нему присоединяется и Рэд. — Притч, автора.
vna путешествия Героя
Структура иу1
джозефа Кэмпбелла. В==5Х=Г^..ш вел долгие гады в Голливуде в качестве аналитика по сюжетам для киносценариев. Он применяет данную конструкцию в каче- стве модели. Начиная с верхней точки колеса шаг за шагом двигайтесь по часовой стрелке. Серый текст внутреннего круга проведет вас ло разным стадиям Путешествия Героя: (1) Герои знакомятся в Обычном мире, где (2) они получают Призыв к приключению. (3) Поначалу они относятся к нему без энтузиазма, и может даже последовать Отказ от Призыва, однако (4) Наставник убеждает их (5) Пересечь Первый порог и войти в Особый мир, где (6) их ждут Испытания, Друзья и Враги. (7) Герои Приближаются к Сокровенной пещере, где (8) выдерживают Величайшее испытание. (9) Они получают в руки Вознаграждение и (10) убегают от Преследования по Дороге назад в Обычный мир. (11) Благодаря приобретенному опыту они проходят через Воскрешение и Преображение (12) которым облагодетельствован Обычный мир6. № каждомХм “ тааепад8"™""" "У™1вСТВИв)' н° ^"№ттрвиХ1^в^Мсердцв С1Вие преДставлен„ зеленым’ ек^ VI особым 32 donate	миром (обозначенным здесь серым пунктиром). Это ПОМо сделать важное открытие. В каждой истории наступает когда герой преодолевает свое нежелание перемен, поки обычный мир и пересекает порог, пускаясь в приключений особом мире. Там. в особом мире, герой обретает некие уМе и прозрения, которые в момент развязки и приносит обратно1"1 в обычный мир. Хорошая презентация — это полноценное, приносящее удовлетворение испытание. Вы можете плакать, смеяться или делать и то и другое, но вы также будете чувствовать, что узнали нечто новое для себя. Презентации используют приемы мифов и кинофильмов по нескольким направлениям: •	есть симпатичный, хотя и не лишенный недостатков герой, который присутствует на вашей презентации; •	презентация должна увести аудиторию в путешествие из ее обычного мира в ваш особый мир. где она обретет новые умения и прозрения; •	аудитория принимает сознательное решение пересечь порог и войти в ваш мир — ее никто не заставляет; •	аудитория будет противиться принятию вашей точки зрения И будет указывать на разные помехи и препятствия; аудитории нужно измениться внутренне до того, как она изменится внешне — иными словами, ей нужно перемен* свое внутреннее восприятие прежде, чем она изменитй образ действий. Пересечение порога-очень важный момент, подаюи^ что герой решился на перемены. Давайте присмотримся . поворотной точке.
Путешествие Героя

Мощь Империи Зла раз-
рушена. Члены команды
получают почести как
Империя Зла угнетает
галактику. Люк мечтает

В последней решающей
битве Люк слышит голос
Оби-Вана и применяет Силу,
чтобы совершить невероят-
ный выстрел и уничтожить
Звезду Смерти.
восстановлен.
©
Ф
Окончательное
разрешение
проблемы
Оби-Ван жертвует
собой, чтобы помочь
команде сбежать.
Звезда Смерти следует
к базе Повстанцев с
целью разрушить ее.
в атаке Повстанцев на W решимости
Звезду Смерти. > осуществить
f перемены
Дорога назад
Люк чуть не погибает
в мусорном отсеке,
где его пытается
утянуть под воду
какое-то существо,
но друзья спасают
его. Они начинают
работать как одна
команда, чтобы
сбежать со Звезды
Смерти.
1 Последствия
1	попытки
	(победы
и поражения)
На Звезде Смерти герои
переодеваются в имперских
солдат, находят принцессу
и пытаются освободить ее.
Они обнаружены и подвер
I с отрядами врага.
АКТ2В
не деться с одинокой фермы
своего дяди
О
Поверхностное
представление
о проблеме
R2D2 проигрывает часть
принцессы Леи. Люк
поражен увиденным и
хочет помочь девушке,
попавшей в беду.
Окончательная
попытка совер-
шить перемену
Подготовка к боль-
шой перемене
Дядя и тетя героя убиты.
R2D2 проигрывает
сообщение целиком.
что чувствует себя
обязанным остаться
и помогать дяде
Люк отказывается
последовать за
к приключению
нежелания' 1 8 >1уках Л|°ка ллаиы
gk Звезды Смерти.
“ Оби-Ван дает Люку
А перемен 1
.......
с Наставником
?' Преодоление I
нежелания
Воскрешение
Вознаграждение
(получение
к сокровен-
ной пещере
Пересечение
Порога
/1спытания,
Друзья
и Враги
Опыте первой
переменой
и рассказывает о про-
исхождении самого
На борту «Сокола тысячелетия»
Оби-Ван рассказывает Люку о
Сипе. Корабль захвачен Звездой
В космопорте Оби-Ван спасает
ется внутри крепости врага.
Они
нанимают Хана Соло и Чубакку,
Альдаран ЛюкиОби-Ван
отправляются в Мос-
Эйсли,чтобы нанять звез-
долет для путешествия.
Герои ускользают от имперских

зеленый текст - внутреннее путешествие (трансформация героя)
Любопытный факт: Говорят, что когда Джордж Лукас наткнулся на работу Джозефа Кэмпбелла, он переделал
«Звездные войны. Эпизод IV» так, чтобы фильм в большей степени следовал данной модели.
Мифы и кино дают уроки
Пересечение Порога
Если герой вашей истории - аудитория, тогда цель вашей
презентации сделать так. чтобы она прошла через четвертый
сектор колеса. Ваша презентация должна подвести ее к порогу,
но от аудитории зависит, какой выбор сделать - пересечь его
или нет.
Ваша презентация выдвигает некую идею, и вы предлагаете
аудитории принять ее и, следуя ей, двигаться к каким-то
позитивным результатам. Ваша идея может касаться реорга-
низации компании ради будущего или демонстрации клиентам
того, как ваш продукт способен удовлетворить некую потреб-
ность. Она может быть направлена на улучшение подготовки
студентов и усвоения ими материала. Какой бы ни была ваша
цель, решения, которые могут быть приняты аудиторией,
потребуют от нее сознательно шагнуть в какую-то новую
Перемены, которых вы добиваетесь, не осуществятся без
сопротивления ваших героев - и вам нужно б „к "
принять решение, переступить или Д У "тре6УеТ|:’
в особый мир. Здесь можно провести члТ" "В0ЙТ|'
знаии»мииеп,аЦИеЙ Ка<иас,ав"“’’»ХТУЮПаРаЛ‘
Если аудитория примет решение пересечь порог и принять
вашу точку зрения, слушатели после вашей презентации
отправятся далее в Путешествие Героя (этапы 5-12). Как
наставник, вы в своей презентации должны максимально
подготовить слушателей к тому, что может ожидать их в
оставшейся части путешествия, и вдохновить их на успешное
продолжение пути. В кино, как правило, этапы Путешес i е ия
Героя происходят последовательно, в хронологическом
порядке. Но при разработке презентации вы не обязаны при
держиваться ограничений времени и места. Среда, в кою;
проходят презентации, позволяет вам отходить от строгой
последовательности и полагаться на свое чутье, как лучше
пройти этапы с пятого до двенадцатого.
Давайте вспомним: есть один неотъемлемый атрибу ;
истории: обязательное наличие какого-то рода конфликта или
дисбаланса, отчетливо ощущаемого аудиторией, конфликта
или дисбаланса, который ваша презентация способна разре-
шить. Именно это ощущение противоречия убедит слушан'1’11
отнестись к презентации достаточно внимательной
прыжок. Вовремя презентации вы создаете дисбаланс п\ ’ ’
«•звательного сопоставления того, что есть, с тем. что *'
быть.
Четко обозначьте контраст между тем, чем являлась ауди
Рия.когда заходила в комнату (в ее обычном мире) и
«а«»и она могла бы быть, покидая комнату (пересекая W»’
в ~ МИр*' ‘Ч™ есть“ против «что может быть П: 
с данн^? КЭТ°Му разРывУ- вы заставите аудитории
иовый 6апДисбапансом ДО тех пор, пока не будет дог
resonate
Путешествие аудитории
Мифы и кино дают уроки
Контур коммуникации
Модель презентации
Из анализа структур, характерных для
туры и кинематографа, вырисовывается модель презетв 
Большинство великих презентаций, сами не ведая того, сле-
дуют именно данной модели.
У презентации должны быть ясные начало, середина и конец.
Два отчетливых поворотных момента в структуре презентации
проведут аудиторию по сюжету, отделяя начало от середины
и середину от конца. Первый такой момент—зто призыв
к приключению. Он должен показать слушателям пропасть
между тем, что есть, и тем. что мажет быть, — встряхнуть
аудиторию и вывести ее из состояния самодовольства. При
эффективной организации возникнет дисбаланс, и аудитория
захочет, чтобы ваша презентация его разрешила. Второй пово-
ротный момент - это призыв к действию, в котором обозна-
чается, что именно аудитории необходимо сделать или как ей
надо измениться Этот второй поворотный момент показывает
что вы уже подходите х заключению презентации.
В реальном времена ЕсУли Н| 6 °^“’разворачиваются
ван новые "Деи и раскрывать новые*отх»1шНОЧаСТ0Л11па’
бУДв10С1аваться в постоянном напРяжеРнн^мТв^и^'нИ^°РИЯ
пРимет предложенную вами идею п ’’ Мша аудитория
°леелодробно.

СЕРЕДИНА
Пусть содержание презентации будет заполнено
контрастами, с постоянными переходами между тем,
что есть, и тем, что может быть
Закончите презентацию
ПЕРЕСЕЧЕНИЕ ПОРОГА
предпринять действия, зная, что бу-
Поворотный момент
к ДЕЙСТВИЮ
награда ждет
их в будущем
4
аудитория должна пере-
Начало и призыв
к приключению
покинуть мир повседневност	можег нв о6ещать
хьесгестаенных чудесМйш Д	аудиторию
•сверхъестественных чуде , но	в новое
должна находиться.
Начало презентации вмещает все. что должно быть сказано
до первого поворотного момента, до призыва к приключению.
Первая горизонтальная линия в представленной выше модели
обозначает начало вашей презентации. Вот где вы описываете
обычный мир аудитории и даете общий план того, что есть. Вы
можете использовать историческую информацию о том, что
было, или сведения о текущем состоянии того, что есть, из чего
очень часто и проистекает проблема, с которой в настоящий
момент вы сталкиваетесь.
Вам следует дать краткую формулировку того, с чем все
согласны, что является правдой. Аккуратно фиксируя настоя-
щую реальность и настроения, витающие в мире аудитории, вы
демонстрируете, что обладаете нужным опытом и понимаете
ситуацию, в которой находится аудитория, а также ее перспек-
тивы, контекст и ценности.
Если вы сделаете это эффективно, то описание настоящего
положения создаст некую связь между вами и аудиторией и
пробудит в собравшихся желание и готовность услышать >,
особую точку зрения. Аудитория всегда благодарна, когда У
получает признание своего вклада, интеллигентности и опыта.
Помимо этого описание того мира, в котором существует аут,
тория, дает вам возможность создать драматическую дихото
мию между тем, что есть, и тем, что может быть. Предложение'
варианта того, что может быть, должно нарушить баланс в
настоящей реальности аудитории. Без этой первоначальной
фиксации того, что есть, будет утерян драматический эффект
от вашей новой идеи.
Начало должно быть недлинным. Оно может сводиться к
простому, короткому заявлению или фразе, которая поды-
тоживает то, что есть. Возможен и более длинный вариант,
но даже в таком случае начало не должно занимать более
десяти процентов общего времени презентации. Аудитории
не терпится узнать, зачем ее созвали и что именно вы хотите
ей предложить. А потому, хотя начало и важно, его не следует
затягивать.
Первый поворотный момент, возникающий в презентации,—
это призыв к приключению, и он служит толчком к суще-
ственному изменению содержания. Призыв к приключению
предлагает аудитории перенестись в ситуацию, которая потре-
бует от нее и внимания, и действия. Этот момент приводит
презентацию в движение.
«Плохое начало ведет к плохому концу»
Еврипид
resonate
Чтобы сформулировать призыв к приключению, выдвиньте
большую, запоминающуюся идею, передающую суть того, что
может быть. Это именно тот момент, когда аудитория впервые
увидит разительный контраст между тем, что есть, и тем, что
может быть, а потому крайне важно, чтобы разрыв был как
можно более четким и зримым.
В презентации призыв к приключению исполняет роль, схо-
жую с провокацией столкновения в кино. Как говорит Роберт
МакКи, «провокация стопкновения в первую очередь нарушает
баланс в жизни протагониста, а затем вызывает в нем желание
восстановить баланс»9. Именно этот дисбаланс пробуждает
порыв аудитории к некоей реальности, отличной от настоя-
щей. Поделитесь какой-нибудь своей интригующей догадкой,
о которой аудитория захочет услышать побольше. Эта ваша
мысль должна взбудоражить слушателей (в позитивном или
негативном плане) достаточно сильно, чтобы они пожелали
выслушать ваше объяснение, что именно лежит на кону и что
потребуется сделать для преодоления разрыва.
Этот поворотный момент должен быть совершенно явным, а
не путанным и туманным. Вся оставшаяся часть презентации
посвящена преодолению разрыва и привлечению аудитории на
вашу уникальную точку зрения о том, что может быть.
«Человек - единственное животное, которое смеется и плачет;
потом» что он единственное животное, которого ошеломляет
разница между тем. какова реальность, и тем, какой ей следо-
вало бы быть»".
ПРИ ЗАПУСКЕ НОВОГО ПРОДУКТА
Что может быть: Но мы не сдадимся! Наоборот, еще сегодня мы
вернем себе позиции лидера! Я рад сообщить вам. что пять лет
назад у нас была идея производить такой продукт, как «T3xR».
Но после разработки прототипа мы обнаружили способ пере-
прыгнуть данное поколение технологии. А потому сегодня мы
запускаем продукт настолько революционный, что он позво-
лит нам обогнать наших конкурентов лет на десять. Дамы и
господа, представляю вам «е-Widget». Разве он не красавец?!
НИЖЕ СЛЕДУЕТ ПРИМЕР ПРИЗЫВА К ПРИКЛЮЧЕНИЮ
Что есть: Аналитики ставят наши продукты в первую строчку
по трем из пяти категорий. Наши конкуренты только что
потрясли отрасль запуском своего «ТЗхН». Он был объяв-
лен самым инновационным продуктом в нашем секторе за
последние четыре года. По прогнозам такие фирмы, как наша,
не имеют будущего, если только они не получат лицензию н
производство «ТЗхЯ» от нашего конкурента.
Мифы и кино дают уроки
Середина: контраст
В середине презентации преобладают контрасты различного
типа. Люди по природе своей восприимчивы к контрастам,
потому что жизнь вокруг полна ими. День и ночь. Мужчины и
женщины. Вверх и вниз. Добро и зло. Любовь и ненависть.
Ваша работа в качестве ведущего требует создавать и раз-
вашими взглядами и взглядами вашей аудитории, что поможг
удерживать ее внимание. Поскольку люди ощущают себя
более комфортно рядом с тем, что им уже знакомо и при-
вычно, встреча с другой крайностью порождает внутреннее
напряжение. Контрастный контент имеет стимулирующее
действие; знакомый контент успокаивает. Вместе эти два типа
контента порождают движение вперед.
Внесение в презентацию высококонтрастных элементов
поддерживает внимание аудитории. Слушателям нравится
проживать некие дилеммы и разрешать их, даже если зти
дилеммы порождены точкой зрения, которая не совпадает с их
собственной. Это подогревает их интерес.
Аудитория желает знать, насколько близки или отличны ваши
взгляды от ее собственных. Внимая ведущему, присутствую-
щие все время каталогизируют и классифицируют услышан
ное. Придя в зал со своими знаниями и предубеждениями они
постоянно оценивают, насколько ваши слова соответствуют
пре”^:й0ПЫТУ"НаСК0ЛЬК00НИВЫПадЮТИЗ“х^’
Существуют три разных типа контраста, которые вы можете
внедрить в презентацию:
содержательный контраст —это контраст контента, при
котором идет движение назад и вперед между тем. что есть
и тем, что может быть, и происходит противопоставление
ваших взглядов взглядам аудитории (см. страницы 104 -105 н
эмоциональный контраст — это контраст, возникающий при
чередовании аналитического и эмоционального содержания
(см. страницы 136-137);
Очень важно чувствовать свою аудиторию чтобы «и»,
состоянии понять, насколько ваши взг
дами слушателей и насколько отличаются от них к “
всегда имеются определенные отличия В кач м РаВ"Л°'
очевидного примера из бизнеса ' ка естве Довольно
когда вы хотите, чтобы они купили ваш	С" W“'
тратить деньги. У продукт'а они не хотят
Однако отличия не являются проблемой п»
............«похожими концепциями гпЛЯРН1)"Ь мв*дУ
которое может бьльприменеХТл “нГ НВПРЯ*е^
Для презентации обе крайности необ™ ММ0М деле
™|?паСТвП0ПаЧе ~ЭТ0К0нтраст п°очередной смены т ра
(см. стНраницы138-139)ОННОЙ “аНеРЫ П°ДаЧИ ИнформацИИ
этойкнТеТпаиСТаНкСЛУЧаЙНОПроходит кРасной нитью 110 всеи
привлекает то чтп ЩеЛеЖИТВ°СН0Ве ком“У™кации людей
,0* что выделяется.
может быт*исл1П,°ЛЯРИЗИаННая пРиРОда магнитных
энергии, лолярно^Т’ ДЛй генерирования элек
генеРирующимHannil ист°РИи представляется двиган
Чии»вУДиторИи а Р еИИе И дви*ение в героях, а такж,

Мифы и кино дают уроки
Призыв к действию
Второй переходный момент - призыв к действию - четко опредепяет. чего именно вы хотите добиться от аудитории. Еспи вам удалось убедить ее и последует ответная реакция, очень важно четко и ясно заявить, какого действия аудитории вы ждете. На этом этапе презентации требуется поставить конкретные задачи, которые приведут к тому, что идеи, зало- женные в вашу презентацию, дадут всходы. Как только черта пересечена, аудитории понадобится принять решение, пойдет она с вами или нет, а потому пусть всем станет очевидно, что потребуется делать.	Примеры призывов к действию, которые могут быть отправ- лены аудитории: •	исполнителей можно попросить что-то собрать, ре ши т ь подобрать, ответить или попробовать; •	добытчиков можно попросить приобрести, профинансиро вать, обеспечить ресурсы или поддержку: •	вдохновителей можно попросить активизировать, принять.
или научной, аудитория состоит из четырех типов людей в зависимости от того, на какие действия они способны: испол- нители. добытчики, вдохновители и инноваторы.	уполномочить или продвинуть; • инноваторов можно попросить создать, изобрести при думать или открыть.
Поскольку темперамент у всех разный, каждый в аудитории будет испытывать естественную склонность к определенному типу деятельности. Подготовив для каждого типа слушателей хотя бы одно действие, подходящее для г™™»™ ’ е" темпеРамента. вы дадите изможнос^каж^м^выбоат6™ именно то. выполнить которое ему всего удобнее Ког„я каждый в аудитории увидит как он мпшот ведет к основательным и быстрым результатам V°ПРИ’ людей обладают способностями выполнЬШИН"В0 бы один тип действий. По-настоящему стоя. *ФективН0 x0™ "-хидей способен выпопнитьдвйсиХХ^	Позаботьтесь о том, чтобы наметить простые, ясные и ле - выполнимые действия так, чтобы аудитория могла мыс- лен о связать свои действия с положительным резулы а; необх/пи0 ДЛЯ С6бЯ ИЛИ ДЛЯ общего блага- Опишите все оешаХ»Ь'е йеЙСТВИЯ " °Соб° подчеркните задачи и- ₽ewaiomee значение для успеха всего предприятия. Однако\ХецоякяЧИИ Завершаются призывом к действию ^2ХХТняпорученийнео- шить призыв к лойг еи'А потому очень важно завер в°знаграждения ТВИЮ Я₽К0Й картиной потенциального
resonate
кто они
ЧТО ОНИ ДЕЛАЮТ
ДЛЯ ВАС
КАК ОНИ
ЭТО ДЕЛАЮТ
Двигают работу вперед
Эти слушатели — ваши
рабочие лошадки. До-
статочно объяснить им,
что должно быть сделано,
и они добьются выполне-
ния задачи, а также будут
других исполнителей
на реализацию важных
поручений.
ДОБЫТЧИКИ
ВДОХНОВИТЕЛИ
ИННОВАТОРЫ
Обеспечивают ресурсы
Эти слушатели обеспечат
ресурсы — финансовые,
человеческие или мате-
риальные. Они обладают
средствами доставить
то, что вам нужно, чтобы
двигаться вперед.
Меняют восприятие	Генерируют идеи
Эти слушатели могут
убедить отдельных людей
и целые группы, большие
и малые, и мотивировать
их принять вашу идею и
даже загореться ею.
Эти слушатели умеют мыс-
ленно выходить за очерчен-
ные рамки и находить новые
пути, видоизменяя и рас-
пространяя ваши идеи. Они
создают новые стратегии,
перспективы и продукты.
Они предоставляют вам свои
Конец
Обратите внимание нато. что конец в профиле презента
ции находится на более высоком уровне, нежели налам
Заключительная часть презентации должна оставить ауди-
торию в приподнятом настроении оттого, что может быть.
и исполненной желания измениться - что-либо понять или
научиться делать что-то по-новому. Именно изменение ауди-
тории и является целью убеждения. Умелая формулировка
бчдушей награды заставляет аудиторию подняться на борт
«Заставить аудиторию аплодировать, подняться на ноги
«выкрикивать возгласы в ответ на драматическим, вооду
шевляющий финал - вот в чем цель. Таким образом вы
создадите мощный и заразительный позитивный эмоцио
нальный настрой, сильнейший эмоциональный порыв, что
придаст энергию для выполнения отправленного бизнес
лидером призыва к действию»12.
Питер Губер
вашей идеи.
Концовка должна повторить самые важные пункты и быть
насыщенной вдохновенными словами о том. каким станет мир,
когда он примет вашу идею.
Принцип новизны гласит: аудитория запоминает последнюю
часть презентации лучше и ярче, нежели то. что услышала
в начале или в середине. А потому вам следует разработать
заключение так. чтобы в нем содержалось описание блажен-
ного мира после принятия идеи. Какой станет жизнь слуша-
телей. Каким будет человечество. Как будет выглядеть вся
планета.
Чтобы добиться лучшего результата, опишите возможные
следствия восторженно и благоговейно. Покажите аудитооии
что награда стоит ее усилий. Презентация должна завершиться
заверением: мало того, что ваша идея реализуема принять
ее - значит совершить не просто разумный, а лучший выбоп
который только возможен.	'Учшии выбор.
Допустим, вы провели невероятную презентацию. Вы приме
нили все принципы, на которых основывается презентацион-
ная модель, и сделали это с таким изяществом и легкостью,
так успешно донесли до аудитории свои идеи, что она
решилась на перемены. Все это похоже на огромную победу
но до победы еще далеко! Конец презентации знаменует собой
переход к следующему этапу приключения для аудитории.
Человеческая способность принимать новые взгляды дает
людям возможность становиться другими. Как видно по пун-
ктирной линии в конце модели презентации, аудитория начина'-
меняться, отличаться оттого, какой была в начале презентации
Но аудитории еще предстоит определиться с выбором.
Юэтому, закончив презентацию, не думайте, что вопрос при
нята ваша идея или нет, решен окончательно. В о: личие т >
пок^е3еН1аЦИЙ'класснь1В заканчиваются тем. что слушатели
В "омещение вашими убежденными сторонниками,
в комяпиГс ВД “°Жет закончиться как в трагедии или как
ДОЯ в котом о* СЛушатепи не нримут вашу идею - как гр.) -
вшибку и в пГШ когда‘то о6о*аемый герой делает личную
вперед. Аесп»ТНаВаШ Призыв к Действию не решэется
комедия. Это 0 аудитория примет ваш призыв к де Ис т в и и -
произойдет сдГЬ Ив 03начавт “Смешно»: это означает
гвс*дьбегероя, который заслуживает
То, что мы называем началом, часто является концом.
А положить конец — значит положить начало.
Конец — это то место, с которого мы начинаем.
Т.С. Элиот
Мифы и кино дают уроки 45
Что такое искрографик?
На поотяжении всей книги мы будем использовать модель
презентации для анализа различных выступлении, i«ально
представляя ее в виде искрографика. Полученный контур
поможет вам наглядно увидеть контрасты, которыми изоби-
луют презентации. Ведь линия все время прыгает вверх вниз
между тем, что есть, и тем. что может быть, и при этом она еще
меняется в цвете, обозначая контрасты в эмоциях и в способе
подачи информации. У каждой модели свой собственный, уни-
кальный рисунок. Не бывает двух одинаковых искрографиков,
как не бывает и двух одинаковых презентаций.
прекрасных результатов. Точно так же и презентации,
следующие заданной модели, получаются уникальными
Презентационная модель не является окостеневшей фор-
мулой она обладает огромной гибкостью. Чересчур стропи
следование ей может сделать вашу презентацию предсказу-
емой. А потому столь же важно понимать и пользоваться ее
гибкостью.
Применение такс о инструмента, как модель презентации,
для достижения выдающихся результатов не является чем-то
новым. Взять хотя бы художественные фильмы и мифы — все
они построены по определенной модели и служат достижению
Ниже даны пояснения, как читать представленные в книг е
искрографики. Учебный пример, изложенный на следующих
нескольких страницах, покажет вам, как презентационная
модель может представляться в виде искрографика. Вы также
можете посмотреть видеозапись всех проанализированных
в книге презентаций и найти дополнительные комментарии
к их стенограммам на сайте, www
Мифы и кино дают уроки 47
Кейс: Бенджамин Зандер
Выступление на форуме TED*
и эта страсть неизменно передается всем, кто его окружает.
Вдохновляющий оратор и дирижер Бостонского филармониче-
ского оркестра, он стремится всех убедить и заставить влю-
биться в классику. И во время его выступления на форуме ТЕО в
2008 году аудитория, видимо, продвинулась в этом направлении.
Эмоциональный контраст. Зандер рассказывает несколько
историй. Некоторые из них вызывают смех, некоторые —
слезы. И хотя забавные и трогательные моменты чередую гея
каждый из них доходит до самой глубины сердца слушателей
и подталкивает их (эмоционально и поведенчески) к любви к
классической музыке.
Если вы не видели его презентацию, пожалуйста, посмотрите
ее' Зайдите на сайт TED.com и поищите там Бенджамин Зандер
(Benjamin Zander), чтобы посмотреть этого мастера коммуни-
кации в действии, www Менее чем через минуту после начала
презентации аудитория уже начинает откликаться на услышан-
ное. Она смеется, причем довольно часто. Зандер энергично
завладевает аудиторией с помощью нескольких приемов
Структурный контраст Зандер изящно переключается между
тем. что есть и тем что мпнрт al.t. ^«’ся между
вовлекает аудиторию, заставляя ее пепТ’ °Н ФиЗИческя
сцены в аудиторию и обратно несклпь™ "Переход“т w
Дотрагивается до лиц некоторых rnJ К° РИ * Даже иногда
еще использует свободные жесты J™™® Пр" атом он
лица.	сты и Драматические выраже.
Подобно всем великим наставникам. Зандер дает в руки ауди
тории особый инструмент: он учит, как слушать музыку. Она
узнает, как идентифицировать импульсы и прогрессии. Зандер
приучает уши слушателей к музыкальной теории. Многие и s
них раньше не любили классику потому лишь, что не были
способны слышать различные уровни красоты в ней. Зандер
раскрывает для них эти уровни.
иХГГГ ИСП°ЛЬЗуеТ МУЗЬ1КУ в качестве послания
навать чио,°6ЬеДИНЯЯ ЭМОЦИИ слУшателей. Научив их распоз
аккордом пн ° 6°ЖДеЛения' издаваемого диссонирующим
просит их поипГ РеЗК° обращается прямо К их сердцам Он
РяХ с ними и “НИТЬ ЛЮ6ИМОГО “*а. которого уже Щ.,
Шопена. Это тот caMbi^n™ СН°Ва проигрывает отрывок и :
также с. 148) Возможно ?ЗДНЬ1И М°МеНТ Презентации
смогли услышать пьткое жрРВЬ'е В *ИЗНИ ПРИСУТСТВУ'
и оно их глубоко тронуло 'выраженное ЧВРВЗ мУЗыку
Зандер Демонстрирует ВРО„
звнтации. комментяпк^ компоненты идеальной модели пре
Р як которой вы найдете на с 50
48 resonate
я л.имд:х-1“*-"и.раиечв1ия
-«ствыйнекоммернес^
Фонд В США, чья миссия- р.я:

Искрографик Зандера
=====-
======
лю6ит и ценит классическую музыку, тем
кто не чувствует никакой связи с ней... Я никуд
Х пока все присутствующие до последнего
не научатся любить и понимать классику».
Зацепив аудиторию
какой-то историей, Зандер
заявляет: «Есть люди,
которые считают, что
классическая музыка
умирает».
Зандер объясняет аудитории, как улав-
ливать «импульсы» в музыке, и пору-
чает аудитории найти их в его игре.
Он учит слушателей теории музыки
и ее исполнению.
Вовлечь ее пением
Когда Зандер описывает прелюдию Шопена, он про-
игрывает несколько нисходящих нот гаммы — си. ля.
соль, фа диез — затем удерживает последнюю ноту
(ми) и приглашает аудиторию пропеть ее. Поначалу слу-
шатели не особо хотят это сделать, и он повторяет свою
просьбу. Когда аудитория пропевает последнюю ноту,
зандер отмечает: «О, хор ТЕО!» -вызывая смех зала
Зандер рассказывает аудитории, как аккорд, подобно магниту, тянет музыку в изна-
чальную тональность. Когда музыка уходит из нее в другие аккорды, возникает ощу-
щение неотступного напряжения. Если музыка продолжает оставаться в длинных
диссонирующих аккордах, это пробуждает чувство отчаянного желания — до тех
пор пока она наконец не возвращается в «родную» тональность. Как бы сама музыка
жаждет разрешения вернуться домой. И затем Зандер говорит: «Подумайте, пожа-
луйста. о ком-нибудь, кого вы обожали и кого уже нет с вами — о любимой бабушке,
о любовнике, о ком-то в вашей жизни, кого вы любите всем своим сердцем, но кого
уже нет среди нас. Вспомните об этом человеке и в то же самое время следите за
всей ниточкой от си до ми, и вы услышите все, что Шопен хотел сказать»
Призыв к действию
8 заключение Зандер делится своим пониманием
профессии, пониманием, способным изменить
жизнь: предназначение профессии дирижера
в том, чтобы пробуждать таланты других людей.
«И знаете, как можно понять, насколько ты
в этом деле преуспел? Нужно посмотреть им
в глаза. Если у них глаза горят, ты понимаешь,
что тебе все удалось». И Зандер провоцирует
Вовлечение пением
Этот момент не включен в видеозапись, но Зандер
вышел еще раз на бис и исполнил с «Хором ТЕО»
воодушевляющую интерпретацию «Оды к радости»
Бетховена на немецком языке.
Истории рассказывают уже тысячи лет с целью передачи куль-
турных знаний и ценностей. Когда нам рассказывают классную
историю, мы тянемся вперед, и наше сердце бежит вдогонку
описываемым событиям. Можно ли эту самую силу использовать
в качестве рычага для достижения целей презентации? Да.
которая убеждает, развлекает и осведомляет. История служит иде-
альным инструментом, помогающим аудитории вспомнить самые
важные моменты и решиться на действия. Когда презентация
выстраивается в виде истории, она обретает структуру, создает
и определяет четкий разрыв, который аудитория может заполнить.

о о О
ЗАКОН № 2
С внедрением истории
результативность презентации
возрастает
в геометрической прогрессии

ГЛАВА 3
Узнайте героя
Насколько хорошо
вы резонируете с этими людьми!"
Наставление, которое давал вам школьный учитель рито-
рики - попытаться представить себе аудиторию в нижнем
белье. — сегодня устарело. Вместо этого вам нужно пред-
ставить себе слушателей в цветастых носочках и в туниках
с эмблемами супергероев — потому что они действительно
герои, способные претворить вашу великую идею в жизнь.
Важно знать, что может расшевелить аудиторию, чтобы
взаимодействовать с нею. Но как узнать этих людей получше
и понять, каковы они по жизни? Над чем они смеются? Отчего
плачут? Что их объединяет? Что стимулирует? Какие каче-
ства дают им основания побеждать в жизни? Ответы на эти
вопросы крайне важны, так как, по словам бывшего руково-
дителя презентационных исследований AT&T Кена Хэмера
(Кеп Наетег). «разработка презентации без учета аудитории
подобна написанию любовного письма и отправления его
«тому, кого это может заинтересовать. Эта глава поможет
вам развить в себе эмпатию к аудитории с помощью мозго-
вого штурма на основании характеристик архетипов героя и
наставника.
Хотя ваши герои собраны вместе в одном помещении, вам не
следует воспринимать их как единое целое. Готовясь к пре
зентации. не думайте о них как о гомогенной массе, а попытай
тесь представить себе ряд индивидуапьностей. ожидающих
встречи с вами с глазу на глаз. Вы же хотите д а д
человеку почувствовать, что у вас с ним или с ней личный
обмен мнений. Это поможет вам говорить именно таки., ,
что будет способствовать удержанию интереса слушателей^"'
Люди не засыпают во время разговоров. (Если, конечно, ваши
разговоры не являются чересчур скучными. Если же дела
обстоят именно так, тогда вам нужна помощь, выходящая за
рамки данной книги.)
Аудитория-это временное собрание индивидуумов, у кото-
рых на час или около этого появилось нечто общее, а именно:
ваша презентация. Все они выслушивают одно и то же сообще
ние в одно и то же время. Однако каждый из них воспринимав i
его по-своему, извлекает из него свои выводы и значения,
ставит свои акценты. Если удастся найти некую общую
платформу, стоя на которой вы сможете вести коммуникацию,
слушатели лучше воспримут ваши воззрения.
Возможен вариант, что вы захотите создать узконаправленное
послание для конкретной группы людей в аудитории, чтобы
ваша презентация дошла до них как личный разговор с особо
важными персонами. Даже если только один человек поймет
ваше послание — и это как раз нужный человек. — оно того
вы должны хорошо узнать этих ребят. Вы - их наставник.
ut, Д°Г° И3 НИХ есть С80И особые таланты, свои слабые
цию ныТСВ0Я 6efla’а Т0 И Две' РазРабатывая презента-
настопьк постоянно де₽жать аудиторию в фокусе. Она
пойдет искпю На’ ЧТ°В следующих ДаУх главах книги разговор
АмТь ОсебеТеЛЬН0 06 аУДИТ0₽ИИ-А потому пе₽естаньте
Думать о себе и начните думать о том, как наладить с ней
resonate
Узнайте героя
Сегментируйте аудиторию
Один из способов лучше узнать аудиторию — процесс под названием сегментация.
Разделяя многочисленную аудиторию на более мелкие группы, вы можете нацелиться
на ту ее часть, которая даст вам наибольшее количество дополнительных сторонников
Определите, какая из групп с наибольшей вероятностью примет вашу точку зрения, т.е.
какой из сегментов позволит добиться наибольшего эффекта с наименьшими усилиями.
Довольно сложно обращаться к аудитории в целом и одновременно налаживать глубо-
кую связь с подгруппой, которая сыграет ключевую роль в вашей поддержке, но стоит
постараться.
Наиболее распространенный метод сегментации - это сегментация по демографическим
показателям. Большинство организаторов конференций могут предоставить лишь скуд-
сведения о слушателях: где они работают, их должности, местоположение и название
’еипи, потому что в ее представлении пиво - это как гачипТ, ФРУ1"Ов,,1в к01'-
таки серьезное расхождение во взглядах. газированная моча. А это довольно-
Пол
Должность
РУКОВОДИТЕЛИ ПИВОВАРНИ
женщин
Руководители уровня тавн^”и^........
волнительных директоров. 8ице.Лре.
”..........................  директоров	ПО Магнат.
Географическое	..........“SS1.1*
местоположение Он" "Летели из 11 стран
НЭНСИ ДУАРТЕ
Женщина '	
Предлрин^а;;;---^-----”'
полн‘’телЬныйдирвкторНЬ,ИИС-
я "Роехала'бш ............
°вверх „о дороге
resonate
Информация о том, какого они пола и из каких стран прибыли,
недостаточна для осмысленной коммуникации. Аудиторию
нельзя завести только на том основании, что она пожилая или
молодая, из Канзаса или из Калифорнии. Демографические
характеристики являются лишь частью истории.
По-настоящему эффективная коммуникация требует предва-
рительных исследований. Это может означать, что вам нужно
послать собственных людей для проведения опроса, который
поможет вам понять суть дела, или же—если вы собираетесь
обратиться к более широкой отраслевой группе — что вам нужно
залезть в Интернет и найти самые популярные блоги с соответ-
ствующими отраслевыми иконками, чтобы выяснить, о чем люди
думают. И можете изучать, о чем они болтают в социальных сетях,
до тех пор, пока не возникнет ощущение, будто знаете их лично.
Не надо сегментировать аудиторию по каким-либо стере-
отипным и общим показателям. Чересчур широкие рамки
определения аудитории приведут к тому, что ваше обращение
будет казаться безликим или плохо подготовленным. В такой
ситуации аудитория почувствует себя лишь статистической
единицей или однобоко и стереотипно определяемой группой,
а это обидно. Основная идея сводится к тому, что вам нужно
определить аудиторию точно и адекватно, соответственно типу
подготавливаемой презентации.
Вот что помогло мне подготовиться к презентации для
пивных руководителей: я подписалась на парочку ключевых
маркетинговых изданий, чтобы узнать, что именно говорят
об их брендах; запросила сведения у моей социальной сети;
поискала статьи о них; просмотрела обсуждения в самых
популярных пивных блогах; нашла в Интернете презентации
этих подразделений; прочитала их пресс-релизы и проштуди-
ровала последний годовой отчет компании.
Эти изыскания помогли мне понять проблемы этих людей.
И хотя в самой презентации я использовала лишь часть того,
что выведала и поняла, у меня было ощущение, что я знаю их,
знаю, о чем они думают, и сопереживаю им. Это понимание
помогло мне ощутить связь с ними.
мррднчкш ч Мсмтемно шчм *
Кейс: Рональд Рейган
Выступление в связи с гибелью
космического челнока «Челленджер»
Президент Рональд Рейган был умелым оратором, но сразу после
катастрофы космического челнока «Челленджер» он оказался в
обескураживающей коммуникативной ситуации.
Запуск челнока уже дважды откладывался, а в Белом доме напаи-
вали. чтобы он состоялся до выступления президента с ежегодным
посланием к конгрессу. Потому корабль стартовал 28 января 1986 г.
Этот запуск широко освещался в прессе, в частности по той причине,
что впервые на борту челнока в космос отправлялось гражданское
лицо — учительница по имени Криста МакОлиф. Планировалось,
что МакОлиф будет общаться со своими учениками из космоса. По
сведениям газеты -New York Times», почти половина американских
школьников в возрасте от девяти до тринадцати лет следили за
происходящим в прямом эфире прямо из своих классных комнат2.
После коротких семидесяти трех секунд полета челнок вспыхнул,
в пламени погибли все семеро членов экипажа, находившихся на
борту.
Президент Рональд Рейган отменил назначенное на тот вечео
выступление с посланием к конгрессу и вместо этого обратился к
нации по поводу величайшего горя. В своей книге «Выдающиеся
спичи для улучшения речи» («Great Speeches for BetteXZ
Майкл Э Эйденмюллер описывает ситуацию так «ОбраХТ
риканскому народу по случаю события национальнпгАи *'
Рейган сыграл бы роль национального панегириста Вт ЗМТа6а'
следовало наделить происходящее жизнеутвепжп» В ₽°™6Му
восславить погибших и усмири це=
ющих это неожиданное и при этом еще непонятно п "Р°В0>Кйа-
шедшее несчастье В качестве напиХ чему "W’o-
пришлось бы посулить утешительнующапГ "аНеги|!иста Рейгану
особенно той ее части, которая непоср ХеннГ" ауяитоР™"
строфы. Но Рейгану надо было выступить нв п ° ТРаДВД От ката-
Ему следовало оставаться президентом СоеХ панегиРисту.
себя с должным президентским плата,йиненных Штатов и вести
положению, так и сути произошедшего»’0™** '"оДобающимкакего"
60 resonate
Способность президента Рейгана убедительно входить в разные
роли и выходить из них ради различных сегментов аудитории
составляла значительную часть того, что делало его Выдающимся
Коммуникатором.
Ему удалось своей речью ответить на эмоциональные требования раз
личных частей аудитории благодаря внимательному подбору слов при
обращении к каждому сегменту. Обстоятельства события сами предо
пределили естественную сегментацию аудитории по тому, в какой
ситуации каждая группа оказалась — было бы неправильно, если бы
он обратился к ним, основываясь на традиционном разграничении по
полу или по приверженности той или иной политической партии.
Сегментация аудитории
Скорбящая
„X школьники	НАСА
лейссамойкпупнпЯОТОМ''<-0бЫСВЯЗать все п°Дгруплы слушан
всех, обращаясь к п™УППОЙ~СКОрбЯЩей нацией- Он объедини
целому — как к налимЯМ К единому’ органически связанному
Эйденмюллер «кХтппж"’146'”СКОрбя|дей- Как °™ечает
«Риторических находо^ОпаяниТтоГ ДаЮТ ШИР°КУЮ "
смыслаицели-этомпвш»- И ' Ре ога,страх'гнев потеРя
си««, которые оказывают н»	ПСИХОЛОГИЧе™е и духовные
говорится, «без надежды J “ глу6очайшее воздействие Как
св°евременных слов полп»/И Гибнут” Не Услышав мощных и
“снование для надежды»’ Р*КИ'люди могУттак никогда и не н,ш .
ннцах вы можете увидеть адХ***0 МИНуты На следующих стра-
РЗИДеНТРейганобратилсЯт::а?Г.о и просто великолепно
вечером к различным аудиюрпям
Ш|1и
ера «Выдающиеся спичи для улучшения речи». Текст.
Многие наблюдения в этом анализе почерпнуты из книги Майкла 3. Эйденмюлле
набранный курсивом, является прямой цитатой из данной работы5. WWW
АНАЛИЗ

Дамы и господа.
я планировал сегодня выступить перед вами с Посланием к конгрессу, но
события, произошедшие днем, заставили меня изменить планы. Сегодня день
скорби и памяти Трагедия челнока «Челленджер* потрясла нас с Нэнси до
глубины души. Мы знаем, что разделяем эту боль со всем народом наш й
страны. Это поистине национальная утрата.
Девятнадцать лет назад почти день в день, мы потеряли трех астронавтов
в ужасной катастрофе на земле. Но мы никогда еще не теряли астронавта в по-
лете. Мы никогда не переживали подобной трагедии. И, наверное, мы забыли
какой отвагой отличалась команда челнока. Но они. семерка «Челленджера* ’
ясно понимали все опасности и тем не менее преодолевали их и блестяще ис-
полняли свою работу. Мы скорбим о семи героях: Майкле Смите. Дике Скуби
Джудит Резник. Рональде МакНэаре. Эллисоне Онизука. Грегори Джарвисе
и Кристе МакОлиф. Мы скорбим об их гибели вместе, всей нацией
В отличие от семей семерых, мы не можем прочувствовать я™ ~
который нанесла эта трагедия. Но мы чувствуем потерю и не пеХаеГ’
о вас Ваши любимые были бесстрашными и храбрыми ш
тем особым достоинством, тем особым духомL	°6ладал"
Мы привыкли к чудесам столетия. Нас трудно изумить и
пять лет космическая программа СовдинХТГ'	’°Т У*8 Д"*’ь
мы уже свыклись с мыслью о космосе и наХ , *НН0
= -есееще„ионеры.Он„.^---:=^
Послание к конгрессу — это ежегодная предусмотренная конец-
туцией речь, преподносимая как отчет о развитии страны. Такое
нельзя запросто перенести на другой день. Рейган позиционир.е
себя и как человек вне событий, стоящий над ними, и одновремен
но как человек, находящийся внутри, разделяющий со всеми боль
реальности.
Реигаи позиционирует трагедию в рамках более масштабной кар
тины и при этом не преуменьшает значимость настоящей трагедии
Он называет по имени всех членов экипажа и восхваляет их отвагу
Шы и дальше управлять нашими эмоциями. Рейган снова при
зывает нас к национальному трауру и обозначает в качестве саг/ /
главной аудитории коллективно скорбящую нацию.
давшую^ЖавТ Ф01<УС И направпявт 0го на первую, самую пестра
поеппппп!ЯГРУГ1ПУ СвМЬИ поги6ших- Он признает неуместнее  
оценку котпНВ °Т0"'К81< °НИ Свв" чувствую’ и вместо этого да-
словаках ^ЮЭТаауди,°Р1'’ может воспринять , используя такие
•особый^^вССТ₽аШИе“’вхрабростьм- “Особое достоинство» и
в более широком мае вИИМание к овщим интересам аудитории
место экипажа в ист ИС1О°ИИ науки Затем он определяе-
называяИХпионеоаВЬ1ХОДЯЩве за Рамки науки в цело-.-
°Деяние.нап ми ериин 'п"°нер- облачает их в леге~.:а:
«>дцах. Ющее ° самых ранних американских перс
resonate
РЕЧЬ	АНАЛИЗ
И еще я хочу обратиться к школьникам Америки, которые смотрели е прямом эфире взлет челнока. Знаю, что это нелегко понять, но такие жуткие события в будущее, и мы продолжим их путь.	Следующая подаудитария Рейгана — это школьники (по пример- ным подсчетам, около пяти миллионов подростков), среди которых и ученики из класса и школы Кристы МакОлиф. Рейган моменталь- но начинает говорить тоном сочувствующего родителя, что нелегко сделать, если при этом он должен звучать -по-президентски", но Рейгану это удается.
Я всегда относился с глубокой верой и уважением к нашей космической про- грамме. И то, что произошло сегодня, ничуть не умаляет мою веру и уважение. Мы не скрываем нашу космическую программу. Мы ничего не держим в секрете и не прячем. Мы все делаем честно и открыто. Это и есть свобода, и мы не откажемся от нее ни на минуту. Мы продолжим наши исследования космоса. Будет еще много полетов челноков и много экипажей челноков и, да, еще много добровольцев, много гражданских лиц. много учителей в космосе. Этим ничего не кончается. Наши надежды и наши путешествия продолжаются.	президенту США. Этот пассаж содержит единственное политиче- ское заявление, сделанное за всю речь, и адресован он Советскому ший способ обеспечить стабильность и безопасность космических программ — это делиться знаниями.
Еще хочу сказать, что хотел бы иметь возможность поговорить с каждым муж- чиной и с каждой женщиной, кто работает в НАСА или кто работал на эту мис- сию, и сказать им: «Ваша самоотдача и профессионализм волнует и впечатляет нас уже не одно десятилетие. И мы знаем о вашей боли. Мы разделяем ее».	В этом прямом обращении к НАСА Рейган дает необходимую поддержку и этой подгруппе, а затем снова возвращается ко всей аудитории, заявляя: «Мы разделяем ее».
Сегодня есть одно совпадение. В этот день 390 лет назад великий исследо- ватель сэр Френсис Дрейк умер на борту корабля у побережья Панамы. В его	В заключение Рейган создает выразительный и поэтичный акцент.
«Он жил рядом с морем, умер посреди него и был похоронен в нем». Так Дрейка, была полной». Экипаж космического челнока «Челленджер» оказал нам честь, прожив свою жизнь так, как это сделали его члены. Мы их никогда не забудем, как не забудем и последний раз, когда мы их видели — сегодня утром, когда они готовились к своему путешествию, помахали нам на прощание и «ускользнули из грубых уз земли», чтобы «коснуться лика Бога». Благодарю вас.	Фраза «коснуться лика Бога» взята из поэмы под названием «Вы- сокий полет» ("High Flight»), написанной Джоном Маги, американ- ским летчиком — участником Второй мировой войны. Вдохновение для написания поэмы пришло к Маги, когда он пытался подняться на высоту 10 тысяч метров на своем истребителе «Слитфайр». Сегодня поэма находится в Библиотеке конгресса.
Узнайте героя 63
Познайте героя
Это помогает разделить аудиторию на сегменты. Но л д
существа довольно сложные. Чтобы наладить персональный
контакт с ними, вам нужно держаться за то, что делает их
людьми. Найдите время проанализировать их жизнь, и у вас
появятся ценные наблюдения. Ведь довольно трудно оказы-
вать влияние на людей, которых вы не знаете
В начале любого кинофильма герой должен показать, что он
заслуживает нашей симпатии. То же самое относится и к пре-
зентациям. Успешный голливудский сценарист Блейк Снайдер
отчеканил фразу: «Спасите кошку!»—чтобы описать способ-
ность героя нравиться. Как говорит Снайдер, сцена «спасения
кошки»—та самая, «где мы встречаем героя и он или она делает
что-то—скажем, спасает кошку, — что показывает, какой он.
и заставляет аудиторию симпатизировать ему»1.
с концами или, может, кто-то не чувствует себя в ударе.
Попробуйте понять, как ваша идея облегчит их бремя, если они
предпримут нужные действия.
Узнать, чем слушатели занимаются по долгу службы.
довольно несложно. А вот понять, кто они такие, вам пометут
перечисленные ниже вопросы. Это не одно и то же. Ведь знать
должности слушателей недостаточно. Допустим, вы будете
выступать на мероприятии по линии трудовых ресурсов, боль
шинство участников которого — начальники служб и отделов
кадров. Зайдите в Интернет и прикиньте, сколько примерно
денег они зарабатывают. Хватит ли этого, чтобы сводить концы
с концами в том месте, где они живут? Как вам кажется, на ч т о
они тратят свою зарплату? Каковы типичные нравы людей в и 
положении? Насколько они спонтанны или методичны?
Начать симпатизировать аудитории - зто первый шаг к тому,
чтобы быть искренним с ней. Изучите ее. Как бы вы себя
ощущали, будь вы на месте различных ее членов? Что не дает
им уснуть? Каково их предназначение в жизни и что они могут
сделать, чтобы изменить этот мир? Представьте себе их жизнь
каждый день, каждый час. каждую минуту.
Помните: поскольку они люди, их жизнь сложна и запутанна
Может, у кого-то дома больной ребенок может ктп ™
спал на гостиничной подушке, может, юо-то несводитХ
Продолжайте отвечать на подобные вопросы до тех пор, пока
вы не перестанете задаваться вопросами о том, что делают
члены вашей аудитории, чтобы заработать себе на жизнь, и не
начнете знакомиться с тем, что они за люди. Можете предт та
вить себе их детство? В какие игры они играли? Какова бт
их жизнь в семье? Какие телевизионные передачи сформирт
вали их душу? Все, что может создать между вами связь
I»ЛЬ ~ Разгаяать’ -то волнует ваших слушателей.
"Увязать это со своей идеей.
КАКОВЫ ОНИ
ОБРАЗ ЖИЗНИ
ЗНАНИЯ
Что в них симпатичного и особенно-
го? Каково оно — быть на их месте?
Где они тусуются (по жизни
и в Сети)? Каков их образ жизни?
Что они уже знают по вашей
теме? Из каких источников они
черпают свои знания? Какие у
них есть наклонности (хорошие i
плохие)?
МОТИВАЦИЯ И ЖЕЛАНИЯ
Что им нужно и к чему они стре-
мятся? Чего им не хватает в жизни?
Ради чего они встают с постели и
что их заводит?
ЦЕННОСТИ
Что для них важно? На что они
тратят свое время и деньги? Каковы
их приоритеты? Что объединяет их
или провоцирует?
ВЛИЯНИЕ
Кто или что влияет на их пове-
дение? На каком опыте осно-
вываются их мысли? Как они
принимают решения?
УВАЖЕНИЕ
Как они демонстрируют и принима-
ют почет? Что вы можете сделать,
чтобы дать им почувствовать себя
уважаемыми людьми?
Познайте наставника
Теперь, когда вы потратили время на то, чтобы проникнуть
в сердца и умы слушателей, пора взглянуть на свою роль
в качестве наставника. Но подождите! Разве вам раньше
не говорили не думать о себе? Так что из двух? Здесь нет
противоречия: просто наставники - люди бескорыстные и
думают о себе в контексте других. Следующие упражнения
помогут вам подумать о себе в свете того, что вы можете дать
аудитории.
Ваша роль наставника заключается в оказании влияния
на героя (аудиторию) в критические моменты его жизни.
Появление наставника в путешествии имеет решающее зна-
чение для перехода героя через блокады сомнений и страха.
Как правило, у наставника две главные обязанности: учить
и преподносить дары.
Какими прозрениями о жизни вы можете поделиться с аудите
рией? Используйте свои собственные глубокие наблюдения и
дайте слушателям почувствовать, что будет, если они полно-
стью отдадутся своему призванию.
Не переставайте думать о том, какова ваша роль в их жизни
В большой истории жизни вашего героя вы появляетесь лишь
ненадолго, чтобы помочь ему распрямить крылья и дать то. что
нужно для полета. Да, вы обладаете важной информацией, кого
рую надо передать, но ваша презентация должна дать ему что-то
более ценное.
В кинофильме "Малыш-каратист» («The Karate Kid», 1984 г.)
м-р Мияги не только учит своего протеже Дэниэла владению
«оружием» карате; он также делится с ним своими прозрени-
ями о смысле жизни:
Мияги: В чем дело?
Дэниэл: Я просто дрейфлю. Этот турнир и все такое.
Мияги: Помнишь урок о балансе?
Дэниэл: Нуда.
Мияги Урок был не только о карате. Урок был обо всем
в жизни. В жизни тоже баланс. Все будет хорошо
Понимаешь,
Наставник должен предоставить герою важную, полезную
и прежде неизвестную информацию. Но вы также должны
мотивировать героя, если он боится или колеблется, и дать
ему орудия для свершения подвига. Эти орудия могут быть
дорожными картами к успеху, новыми коммуникационными
технологиями и даже тайными знаниями о его душе. Не важно,
каковы эти орудия — аудитория должна уходить с каждой
презентации, узнав что-то, чего прежде не знала, и умея при
менять эти знания для достижения успеха.
Вам следует остерегаться создания впечатления, будто аудиторе
помогает вам в вашем путешествии. Это вы должны быть для нее
своеобразным даром. Время от времени наставник будет извле-
кать из взаимоотношений с героем и что-то для себя, например
нания или наблюдения, но это не должно являться вашей целы;
ушатели всегда распознают эгоистичные мотивы.
±±ЙОВОЛЬНО хитрым стариком. На этом деле
отполиров°ап',',И И’ГРеП е“У " Пол надраили и машину
ПоройТи ’ М еЩе " дом с за6°Р»« покрасили
шей изгп,п "1"” К’еЧТ0 переладае т. но наиболь-
' иагРаДои для него всегда является герой.
что вы им
даете
НАСТАВЛЕНИЯ
Какие знания и догадки помогут
им совершить свое путеше-
ствие?
УВЕРЕННОСТЬ
Как вы можете поддержать
их веру, чтобы они перестали
противиться переменам?
ОРУДИЯ
Какие инструменты, умения
или магические дары они могут
получить от вас для своего
путешествия?
Создайте общую платформу
Создание общей платформы с аудиторией подобн рас истк
дороги от ее сердца к вашему. Выявляя и излагая схожи» опыт
и цели, вы выстраиваете дорогу доверия настолько «репяую_
что слушатели не побоятся перейти по ней на вашу сторону. Вы
доказываете свою надежность и при этом не кажетесь само-
надеянным. Даже ваша внушительная квалификация должна
быть продемонстрирована скромно и бескорыстно — только
так вам удастся наладить связь с людьми.
Поделиться с аудиторией своими проницательными догадками
или парочкой волшебных инструментов — это замечательно,
но если аудитория не будет испытывать доверия к вам, то она
вас просто не станет слушать. Пока вы выступаете, аудитория
оценивает вас: насколько вы умеете выражать свои мысли?
Насколько вы компетентны? Насколько вы ей нравитесь? Это
естественная человеческая черта—изучать и оценивать дру-
гих по своим собственным критериям и стандартам, прежде
чем принять новую точку зрения.
Фокусируясь на том. что вас обьединяет, вы усилите доверие
слушателей к себе, а потому не пожалейте времени на выявление
сходств между вами. Поищите, какой у вас может быть одина-
ковый опыт или цели, которые вы можете выдвинуть на первый
план. Презентация, создающая некую общую платформу
обладает потенциалом объединять очень разные группы люлей
Ведь люди могут перестать обращать внимание на пТ 0ТПИ*1ИИ
презентацию. Вы подбирали слова и изображения, чтобы
донести до них свою идею. Если все это не совпало с опытом
аудитории, вам и надо сознаться в неправильном понимании
Уменя как-то был момент, когда говоришь себе: «Почему ж,-
аудитория не может понять такую очевидную мысль Де ь
было в 2007 году, когда я пыталась донести до сотрудники,
свое видение нашей компании. Это не они были слепы -
это мой коммуникационный подход оказался ошибочным.
Пережив три значительных экономических спада, следуя
начинаешь чуять за версту. Я понимала: чтобы пережить
тяжелый период, фирма должна незамедлительно изменить
что-то в своей деятельности. Но команде казалось, что все
стабильно и все мы в безопасности. И пока я упрямо твер
дила, мол, «опасность велика и неминуема», это возымело
обратный эффект. В конце моей драматической презен .:т
все сотрудники сидели ошеломленные и думали, что я о
ляя, что вот-вот небеса рухнут, пытаюсь ими манипулирс е«
То, что мне представлялось презентацией, полной дальни
видных наблюдений и ощущения необходимости сроч.....
действий, моей молодой команде, которая знала топьк
мена процветания и стабильности, показалось мани', 
ое послание и средства его донесения замедлит.
нельзя. Несколько человек меня поняли. но убеди ч.«
пятъТ°СЬП0>1ТИнввозможно- Понадобилось целый с.:
их н^„?,ОНаОДИН'тонадРУгоилаД.^°быр.« .
идеиняпПпЯН’Т0ЧГОЭ1<0Н0мическииспаднадвиг'1 ’ '
символы и Поддер*ки- ПОТОМУ что я не использ
it. с которой моя аудитория могла
люди ОХ*'-СВЯЗать себя с вами или нет. Как правило
"сведении они п«.Т°ЛЬК0 если это в их интеРесах. В своем
"сетями, а потом В°ЯСТВую™ исключительно личными цен
Ценности и подстроитьс ДеаЛе Й°ЛЖНЬ1 иДентиФиииРов;”ь !
КАК ВЫ
НАЛАЖИВАЕТЕ
КОНТАКТ С НИМИ
ОБЩИЙ ОПЫТ
Что у вас в прошлом есть обще-
го с ними: воспоминания, исто-
рические события, интересы?
ОБЩИЕ ЦЕЛИ
К чему вы стремитесь в
будущем? Какой тип резуль-
татов желаете получить и вы,
КВАЛИФИКАЦИЯ
Что делает вас настолько ква-
лифицированным. чтобы быть
их советчиком? Какие похожие
путешествия с позитивным ре-
зультатом совершали вы сами?
Выступайте с близких позиции
Почему вам нужно пройти через все эти вопросы об аудитории и о вас самих? Чтобы
контактировать с аудиторией на основе эмпатии, необходимо развивать в себе понима-
ние и сочувствие к их ощущениям и помыспам.
Люди приходят на презентацию со своими собственными обстоятельствами и эмоциями,
аккуратно уложенными в их головах и сердцах. Люди настроены поглощать сведения
и усваивать их, что и формирует их точку зрения.
Работа презентатора - знать это и настроиться на частоту аудитории Ваше послание
смысл, и я уже катаюсь по полу от смеха Мот по~₽ 3аЛ°*ен °W™HblB
«Если бы кто-нибудь спросил меня, какой стиль языка я
считаю идеальным, я бы ответил: тот. на котором выражается
человек, разговаривающий с пятью сотнями людей с обычны-
ми и многосторонними способностями, не считая идиотов
и лунатиков, и который должен быть понят ими всеми, причем
именно в том смысле, в каком рассчитывал быть понятым»’.
Даниэль Дефо
Узнайте героя
г	огп uptdvhho Инвестируя время
Когда вы знаете кого-то, знаете
в ознакомление с аудиторией, вы тем самы у
Познайте героя. Аудитория - тот геронткото^ X своих слушателей
а потому очень важно узнать его поближе.	людей у которых
и внимательно присмотритесь к их жизни, ред	установки. Узнайте их
сложная жизнь Попытайтесь определить их чувства, их мысли. ИХ устам
образ жизни, их знания, желания, ценности. Вообразите себе р У-	.
обычном мире. Это поможет вам наладить с ними контакт и общаться с ними с позиции
эмпатии.
Познайте наставника. Принятие роли ментора набрасывает на вас мантию смирения.
Вы уже не будете «вливать» информацию в головы «невеж», а будете одаривать людей
ценными орудиями и руководить ими в путешествии или помогать им расправить
крылья. Ваши слушатели должны уходить от вас с важными знаниями, которыми они не
обладали до встречи.
Когда аудитория собирается, она отдает вам свое время - драгоценную часть своей
жизни. И ваша задача - вызвать в слушателях ощущение, что время, проведенное с
вами, привнесло в их жизнь некую ценность.
resonate
°О
оО°
О’
о °
о
о
о
ЗАКОН № 3
Если презентатор узнает резонансную
частоту аудитории и настроится на нее,
аудитория придет в движение

ГЛАВА 4
Определите
маршрут путешествия
Подготовка	аудитории	к	путешествию
презентация должна иметь свой пункт назначения. Если не
составлен план, где именно аудитория, по-вашему, должна
оказаться в конце презентации, то слушатели туда и не попа-
дут Представьте себе матроса, который, желая добраться до
Гавайев, просто прыгает в лодку, поднимает паруса, наугад
определяет направление и затем ждет, что через пару дней
плавания окажется там. Не выйдет. Так не бывает. Вам нужно
определить курс, а это значит — разработать надлежащее
содержание. «Пункт назначения*, который вы определили,
будет служить вам ориентиром. Каждый элемент содержания,
который вы представите аудитории, должен продвигать ее в
этом направлении
Не забывайте, что смысл презентации—перевести ауди-
торию из одного места в другое. По мере удаления от своей
привычной системы координат и приближения к вашей точке
зрения слушатели будут чувствовать, будто что-то теряют Вы
должны убедить аудиторию в том. что нужно проститься со
своими старыми убеждениями и привычками и принять новые
воззрения когда люди в гпубине души понимаетX
новую точку зрения до такой степени, что ощущают" Z
и в уме) и только лотом проявляется наружи (в действиях и
в поведении) Однако, как правило, это происходит не без
борьбы.
Борьба—это сопротивление. Но и сопротивление можно
использовать в своих целях, если учесть его в своем плане
Когда лодка плывет против ветра, паруса устанавливаются
так. чтобы поймать ветер. Если сделать это хорошо, лодка
начнет двигаться быстрее самого ветра, хотя его порывы
направлены против нее. Не в ваших силах контролировать
силу сопротивления аудитории, но вы можете «настроить
свои паруса» (свое послание) так, чтобы использовать это
сопротивление и набрать ход Обуздывая сопротивление
правильным способом, вы заставите противодействующую
на первый взгпяд сипу давать энергию для движения вперед
Однако точно так же. как в мореплавании, добраться до
намеченной цели вы сможете, лишь двигаясь зигзагом >
модели презентации).
Путешествие должно быть четко распланировано, и каждое
послание должно продвигать аудиторию все ближе к пункту
назначения
resonate
СОПРОТИВЛЕНИЕ ВЕТРА
ПУНКТ ОТПРАВЛЕНИЯ •
Определите маршрут путешествия 77
Большая идея
моментом, главным тезисом или ои°«
у большой идеи есть три компонента.
SX===-“=
^ЛГГвХ^Хдаинную тему, ви »"*н“ их «л°-
XZZe« «Г/юбалыюе мнение убивает и океаны.
X _ зго Хая идея. выражающая специфическую точку
зрения Большой идее не обязательно быть настолько необы-
чайной. чтобы о ней никто ничего раньше не слыхивал. Просто
она должна выражать именно вашу точку зрения по конкретному
вопросу, а не являться неким общим мнением.
ВО-ВТОРЫХ большая идея должна касаться чего-то. что стоит
на кону. Формулировка большой идеи должна включать при-
чины. почему аудитории следует озаботиться настолько, чтобы
принять вашу точку зрения. Вы можете заявить: -Нужно снова
затопить болота, для чего следует изменить законодательство».
Но сравните зто со следующей фразой: -Если не улучшить
законодательство, уничтожение болот к 2025 году обойдется
экономике Флориды в 70 миллиардов долларов-. Сообщая, что
именно стоит на кону, вы поможете аудитории осознать, что от
нее требуется принять участие и стать героем. Если нет убеди-
тельной причины действовать, большую идею ждет провал.
ХТЬХ^^имвабЫ1ь’ырахена(1Я"«
^н^д^и?в=Гбк0ЛЬШУЮИйеЮВеида
•глагол Когда людей спрашиЛ0^лаСГСТВИТеЛЬНОе
федложение. -Эта компьютерная программа

спелает вашу команду более продуктивной и принесет вам
более миллиона долларов дохода за два года». Будет еще л^
если в предложении будет использовано слово 'Вы».Такус^
лится убеждение, что оно написано для кого-то конкретно
Другой важный компонент большой идеи — это эмоция
Использование различного рода эмоций упрощает задачу Но 
в конце концов все сводится к двум основным видам чувств
К удовольствию и к боли. По-настоящему убедительная пре-'
зентация играет на этих эмоциях, чтобы сделать одно издву^
. повысить вероятность боли и понизить вероятность уда.
вольствия. если аудитория отвергнет большую идею:
• повысить вероятность удовольствия и понизить вероятность
боли, если аудитория примет большую идею’.
Например, бизнес-презентация, сконцентрированная нагом,
что «мы теряем свое конкурентное преимущество» в качестве
большой идеи, ничего не ставит на кон. И наоборот, сообще-
ние. что «если мы не вернем себе наше конкурентное преиму-
щество. наши рабочие места окажутся под угрозой», делает
совершенно ясным: на карту поставлено очень многое! Такое
послание взывает к человеческому инстинкту самосохранении
Когда люди ощущают угрозу и необходимость спешить, они
меняются. В январском номере журнала «Harvard Business
Review» от 2007 г. Джон Ф. Котлер (John Р. Kottler) говорит 1
«Самые успешные попытки перемен происходят тогда, когда
несколько человек или групп начинают смотреть с беспокой-
ством на конкурентное состояние компании, на ее рыночную
позицию, на направление развития технологий, на финансовые
результаты. Они находят способ донести эту информацию до
широкого круга людей и в достаточно драматичной форме,
особенно когда это увязано с кризисом, возможным кризисом
или уникальными возможностями, возникающими как раз в
этот момент»-’.
Серьезность большой идеи презентации должна соответство- I
вать тяжести ситуации и адекватно отражать именно то. что
лежит на кону, — не больше ине меньше.
БОЛЬШАЯ ИДЕЯ
ВЫРАЖАЕТ ВАШУ УНИКАЛЬНУЮ
ТОЧКУ ЗРЕНИЯ
ЯСНО ФИКСИРУЕТ, ЧТО СТОИТ НА КОНУ
ДЛЯ ТЕХ, КТО ПРИМЕТ ИЛИ НЕ ПРИМЕТ
ВАШУ ТОЧКУ ЗРЕНИЯ
ИЗЛОЖЕНА В ФОРМЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЯ
ЭТО НЕ ЕСТЬ БОЛЬШИЕ ИДЕИ
ЭТО БОЛЬШИЕ ИДЕИ
Полет на Луну.
Соединенные Штаты должны лидировать
в освоении космоса, потому что от этого
зависит, у кого окажется ключ к будущему
Джон Ф. Кеннеди знал, что никто
' не может предсказать исход косми-
ческой гонки, но он верил, что в ней
определится тот, кто выиграет битву
между свободой и тиранией.
Клиентские звонки.
Наша компьютерная программа дает вашим
клиентам доступ к их регистрационным дан-
ным, что сэкономит время ваших служащих
и увеличит вашу прибыль на 2 %.
Итоги третьего квартала.
Показатели по третьему кварталу упали, и,
чтобы остаться в игре, каждому департа-
менту следует поддержать инициативу по
Планируйте путешествие ауДИТОРии
трпрпь когда вы сформулировали большую идею и обозна-
чили пункт назначения пора распланировать лутвшествие.
Помните: вам требуется убедить аудиторию в чем-то изм
питься, а большинство перемен заставляют людей совершить
переход от одного образа жизни или работы и переход к
новому образу жизни или работы. Во многих случаях сначала
должна произойти внутренняя, эмоциональная перемена, пре-
жде чем появятся признаки перемены внешней—в поведении.
хотите ее увидеть, когда она будет покидать комнату. Заходя
туда, ваши слушатели придерживаются в отношении опре
деленного вопроса некоей точки зрения, которую вы желаете
изменить. Вы хотите подтолкнуть их от бездействия к дей-
ствию. Вы хотите, чтобы они покинули комнату, приняв вашу
точку зрения близко к сердцу и будучи готовыми работать в
этом направлении. Но этого не произойдет, если у вас не руде т
четко разработанного плана.
За переменами интересно наблюдать. Мы идем в кино или
читаем книгу, чтобы увидеть перемены, которые произойдут с
главным героем. Эта внимательно распланированная перемена
называется «дуга характера- — зримые внутренние и внешние
изменения, через которые проходит герой.
Когда студии предлагают приобрести некий сценарий, специ-
алист в области анализа фабулы оценивает его с точки зрения
качества дуги характера героя. Аналитику не надо много
времени, чтобы определить это качество, — ему просто стоит
взглянуть на первую и последнюю страницы сценария На
первой странице становится ясно, каким является герой когда
начинается фильм, а на последней - насколько герой изме-
нился в ходе действия. В результате такой быстрой оценки
сценария можно определить, насколько сильно путешес ие
изменило героя. Если к последней странице герой измен’’
недостаточно, фильм получится скучным’ КлСырТ
показывают, как герои растут и развиваются
Точно так же как аналитик фабулы заглядывает я п.
последнюю страницу сценария >и " Д еТ "ервую и
Чтобы распланировать путешествие аудитории, определите и
то, от чего и к чему вы хотите чтобы она совершила переход
Определите, какие должны произойти внутренние и внешние
трансформации Если вы измените слушателей изнутри, вы.
как правило, сможете это увидеть по их действиям. Эти внеш-
ние перемены являются доказательством того,что они поняли
и поверили большой идее. Перемена в убеждениях ведет к
перемене в действиях
Вы можете про себя подумать: «Да ладно, я всего-то готовлю
презентацию для собрания своих сотрудников, я могу прол ,
стить этот шаг». Возможно, в таком случае вам лучше выбр.-.
Другой вариант —написать доклад и разослать его х. ..
если собрание сотрудников посвящено ситуации с проекте-
который выходит за рамки бюджета, вам лучше поити туда.
.„.У1*их "ерестать думать, что в превышении бюдж>-га ш
нач° СТрашного- У6едить их взять на себя ответственное'
ппикТРУДИ,ЬСЯ над проектом с таким рвением, чтобг....
ситуаимо *?ЛСЯ В 6юджет-И тогДа это будет как раз такая
paennauun КОТОройт₽в6уетсяУбеждение, г е требуен я • •
Распланированное путешествие.
ПЕРЕХОД ОТ
ПЕРЕХОД К
ПЕРЕХОД ОТ ОДНОГО
СПОСОБА СУЩЕСТВОВАНИЯ
(ВНУТРЕННЯЯ ПЕРЕМЕНА)
ПЕРЕХОД К НОВОМУ СПОСОБУ
СУЩЕСТВОВАНИЯ
Путешествие аудитории
ПЕРЕХОД ОТ ОДНОГО СПОСОБА
ДЕЙСТВИЙ (ВНЕШНЯЯ ПЕРЕМЕНА)
ПЕРЕХОД К НОВОМУ СПОСОБУ
ДЕЙСТВИЙ
ПЕРЕХОД ОТ
ПЕРЕХОД к
ПУТЕШЕСТВИЕ АУДИТОРИИ
ДЛЯ «ЛУННОЙ» РЕЧИ Д.Ф. КЕННЕДИ
ПЕРЕД КОНГРЕССОМ В 1961 г.
Ощущения, что план слиш-
ком рискован и невыпол-
ним в рамках отведенного
десятилетнего срока
Ощущению необходимости торо-
питься, потому что Советский
Союз уже вырвался вперед
и может остаться в лидерах
Переход от утверждения
только части бюджета
К утверждению дополнитель-
ного бюджета в полном объеме
в рамках 7-9 миллиардов дол-
ларов на следующие пять лет
Инструменты для составления
карты путешествия
На следующих страницах представлены инструменты, которые могут подсказать вам неко-
торые идеи в процессе составления карты путешествия.
Ниже приведен список слов, отобранных из различных статей об управлении изменениями
Список далеко не полон, и в нем представлены не все виды перемен, но он может подска-
зать вам какие-то идеи о том, какой бы вы хотели видеть аудиторию после трансформации
ПЕРЕХОД ОТ  ПЕРЕХОД К
ПЕРЕХОД ОТ — ПЕРЕХОДИ
Ломать • Упрочивать
Мешать • Содействовать
Невежественный • Знающий
ПЕРЕХОД ОТ — ПЕРЕХОД Н
Противиться • Поощрять
Противник • Сторонник
Противоречить • Договариваться
Противостоять • Соглашаться
Путаный • Ясный
Путать • Понимать
Разделять • Объединять
Разрушать • Создавать
Распускать • Собирать
Рискованный • Надежный
Саботировать . Продвигать
Скептичный • Обнадеживающий
Скрывать • Ознакомлять
Сомневаться • Верить
Сохранять • Мьиоти
^^зировать • Дифферентов..,
Туманный • Ясный
Усложнять • Упрощать
Хаос • Структура
Определите, к чему аудитории нужно совершить переход
Многие презентации проводятся ради того, чтобы сдвинуть с мертвой точки
аудиторию, застрявшую на какой-то стадии проекта. Время от времени проекты
и процессы достигают некоей критической точки, когда команда нуждается в под-
держке и толчке, иначе проект может не успеть к крайнему сроку или вообще
зависнуть. Другой способ определить маршрут путешествия — это оценить про-
цесс. решить, на какой его фазе аудитория должна была находиться (или застря-
ла), и подготовить свое послание так, чтобы сдвинуть ее с настоящей фазы и на-
править к следующей. Например, вам хочется подтолкнуть клиента к следующей
стадии в торговом цикле, скажем, вам нужно подтолкнуть его от стадии интереса
к вашему продукту к стадии оценки. Справа перечислены фазы самых распро-
страненных процессов. На графике внизу показан жизненный цикл базовой идеи,
который вы можете использовать, чтобы сделать свою идею мобильной.
Сегментация процессов
Определите фазу процесса, к которой аудито-
рии нужно перейти:
процесс реализации проекта: анализ, проек-
процесс торгового цикла: осведомлен-
ность, интерес, желание, оценка, действие,
лояльность;
процесс принятия: новаторы, ранние после-
дователи, большинство, отстающие
ЖИЗНЕННЫЙ ЦИКЛ ИДЕИ
Определите, в каком месте процесса, по-вашему,
Признайте наличие риска
Люди от рождения боятся отправляться в путешествия с неиз-
вестным исходом. Именно этот элемент неизвестности делает
перемены столь пугающими.
Перемена подразумевает принятие чего-то нового и отказ
от чего-то старого. Чтобы возникли новые сообщества,
старые сообщества должны распасться. Новые технологии
возникают на месте устаревших. Да даже и при убеждении -
чтобы воспринять нечто новое, требуется чем-то другим
пожертвовать.
Пожертвовать означает предать или разрушить нечто ранее
ценимое и желанное ради чего-то другого, предположительно
обладающего более ценным или привлекательным качеством.
Очень часто наша аудитория не может измениться, если не
пойдет на какую-то жертву. Обмен. Отказ.
Даже то, что кажется не таким уж значительным — скажем,
уделить немного своего времени, — может показаться риске
ванным. Задержаться после работы может означать, что кто-то
пропустит волейбольную тренировку или не сможет сегодня
вечером уложить своих малышей спать. Вам нужно осознавать,
на какую жертву аудитории придется пойти, когда вы попро-
сите ее сделать что-то, потому что вы просите ее отдать хот ь и
небольшую, но тем не менее неповторимую часть жизни Если
вы будете учитывать потенциальные риски, с которыми аудито-
рия столкнется, когда вы попросите ее принять вашу большую
идею, тогда вы будете готовы к тому, чтобы справиться и с ее
опасениями — вы сможете помочь ей преодолеть их.
Чтобы принять вашу точку зрения, аудитории нужно как
минимум отойти оттого, что она раньше считапа правильным
Если потребовать от слушатепей изменить свое мышления
это будет сродни тому, как если бы вы попросили их бросить
==оторьЩужедавносними.ТерятьстарГ
Источник сопротивления слушателей обычно связан с жертвой,
которая, как они знают, от них потребуется. Для них расстаться
с частью своего времени или денег — потеря. Ваша презен-
тация нарушает их состояние стабильности. Вы говорите, что
им нужно купить ваш продукт, чтобы повысить свою п р о и з
водительность, или что им следует присоединиться к вашему
движению, но они считают, что у них и так все хорошо.
Изменения требуют разрушить что-то, прежде чем начать
ВР."ТЬ ЧТ0 Т° й₽угое’и вот в этот момент аудитория больше
всего нуждается в поддержке наставника.
вменение аудитории протекает в соответствии
с грандиозным планом, подобно метаморфозе
’бочки. После того как гусеница создает твердь
защитный кокон, внутри него начинает проис
Дить нечто, что больше похоже на какую-то
вТве₽дь,е истицы гусеницы переходят
по и*06 СОСТОЯНИе * группируются совершенно
Другому, в совсем иную форму. В бабочку.
Поймите
их жертву
и риск
ЖЕРТВА
Чем нужно пожертвовать слуша-
телям, чтобы принять вашу идею?
От каких убеждений и идеалов
это будет стоить в плане времени
РИСК
Какие риски они усматривают?
ональные затраты им надо будет
пойти? Насколько сильно им при-
дется напрячься? Кому или чему
они вынуждены будут противо-

Подготовьтесь к сопротивлению
Отказ от призыва
Можете не сомневаться: большинство людей будут не рады
переменам и станут противиться им. Аудитория может умом
понять ваш призыв и даже принять его, и тем не менее не
решиться на действия.
В июльском номере журнала «Harvard Business Review» от
2008 г. Джон Ф. Котлер и Леонард А. Шлезинджер поделились
следующими наблюдениями: «Все люди, которых изменения
как-то касаются, переживают некоторый эмоциональный дис-
комфорт. Даже перемены, которые представляются «позитив-
ными» и «рациональными», сопровождаются чувством утраты
и неуверенности. По многим различным причинам, реакции
отдельных людей и групп на изменения могут быть очень
разными - от пассивного отпора до агрессивных попыток
подорвать их, атакже до искреннего, радостного принятия»3
Ваши спушатели будут, возможно, пытаться оттеснить вас
или наити ошибки в вашей презентации, потому что если пни
=====
=======
P*’противодействия
внедрению вашей идеи? После того как вы выявите их при-
чины для отказа, используйте эти соображения в качестве
«прививки». Огласите возражения до того, как у слушателей
появится шанс оспорить ваши заявления.
При прививке человека намеренно заражают, чтобы умень
шить тяжесть заболевания. Тоже самое происходит, когда вы
сочувственно касаетесь отговорок аудитории, открыто огла-
шая их во время своей речи. Это поможет слушателям понять,
что вы все продумали, а это уменьшит их опасения.
Большинство людей не сопротивляются просто сопротивления
ради (хотя есть и такие). Большинство противятся, потому что
вы призываете их сделать что-то, требующее от них опреде-
ленного риска или жертвы. Например, призыв к слушателям
купить продукт может вызвать у них ощущение, что они поста
вят на карту свою репутацию, если потратят деньги компании
на продукт, использование которого не оправдает ожидания
То, что вы считаете сопротивлением, в умах членов аудито
Рии может представляться в совсем ином свете Они moi уг
ротивостоять вашему предложению, потому что оно. с их
ноет*1 ЗРеНИЯ’ М°ЖеТ поставить над УДаР их репутацию, надеж
отноше™ ЧеСТЬ'ЕСЛИ слушатели занимают такую позицию н
ством НИИ Вашего послания, тогда то, что вам кажется упрят
имflODQM Представляется стойкостью. Они защищают то
позиции»И П0СТупа1от правильно. Выразите понимание и
свами “ДН0врвменно постарайтесь заверить их. tin
мя. их хорошим наставником.
resonate
Отказ
от призыва
ЗОНА КОМФОРТА
Какой у них уровень тер-
кончается их зона комфорта?
Насколько далеко от нее вы
призываете их уйти?
СТРАХ
Отчего они не спят по ночам?
Чего они боятся больше всего?
Какие страхи имеют основа-
ния, а какие следует рассеять?
УЯЗВИМОСТЬ
Были ли недавно какие-то из-
менения, ошибки или проявле-
НЕПОНИМАНИЕ
Что в вашем послании, в пред-
лагаемых изменениях или в
способах их реализации они
могут понять неправильно?
Из-за чего они могут поду-
ПРЕПЯТСТВИЯ
Какие психологические или
практические барьеры стоят
на их пути? Какие препятствия
вызывают разногласия? Что
помешает им принять ваше
ОТНОШЕНИЯ
Каков баланс сил? Кто или что
организации перемена лишена
Сделайте награду стоящей
П1ППЯМ ноавится думать, что их жизнь как-то меняет мир. Изменения могут быть совсем скромными, типа «сделать свои офис классным местом работы», а могут быть и весьма возвы- шенными. как, скажем, «спасать людей в Эфиопии».	экономии времени ваших слушателей или в обеспечении щедрой прибыли от их инвестиций. . Выигрыш. Это может быть что угодно, начиная с персональной денежной премии и кончая обретением рыночной доли. Иными словами: привилегия обретения собственности над чем-то
Каким бы стимулирующим вы ни сделали ваше выступление, аудитория не предпримет никаких действий, если вы не опи- шете ей награду как нечто стоящее усилий. Конечная выгода должна быть ясной—касается ли она расширенной сферы влияния аудитории или, возможно, всего человечества. Если слушатели жертвуют временем, деньгами или мнениями из-за вашего призыва к действию, дайте им увидеть, каково будет вознаграждение.	•	Признание. Люди любят получать похвалу за свои инди- видуальные или коллективные усилия. Предстать в новом свете, добиться повышения или получить доступ к чему-то эксклюзивному — все это символы признания. •	Взаимоотношения. Люди способны многое выдержать ради обещания войти в важное для них сообщество. При этом
Награда должна удовлетворять различные потреб- ности - физические, психологические или потребности самореализации.	награда может быть простой —например, празднование победы с теми, кого они любят.
'5=s:s::;r“—.» Рениь.ми.иэтимпорожд^ХХь НеУЯ08ЛеТВ0- Ст"» яома  «а SZirpeX’’Ь С6бЯ 8 беЗОПасн(>- Дажетекнологическаябезо н^ЗИЧеска’ *инансова и «незащищенности.	°"Ь соз«а«т в них 0Щуще	Судьба. Направляя слушателей к достижению мечты всей ихжизни, вы помогаете им удовлетворить потребное оцененными. Предложите аудитории шанс прожить жизнь. Достойную их способностей. вопгт °УМ6 ВМ ЭТИ катег°Рии’ задайте себе следующие мпнмэи ЧТ°П0ЛуЧаТслушатели взамен, если пойдут на зрения ип°МХЖДеТ? Чт° они ВЬ1ГаДают. приняв вашу точку представляет’МШ П₽Одукт? КакУю ценность это для них обычныйми”'И3 ₽аЗДела ° Путешествии Героя, герои - и только измршВХ0ДИТ В Ми₽ особь|й-а затем возвраща< заоредпринятпШИСЬ СЭМ’нотакже неся Эликсир — наград Ми Должна бь е ИМ путешествие- Награда для вашей ау лринесла ь пРОпорциональна той жертве, которук
resonate
Определите
награду
(новое
блаженство)
ВЫГОДА ДЛЯ АУДИТОРИИ
Что слушатели выиграют
лично для себя, если примут
вашу идею? Что им за это
будет — материально или
эмоционально?
ВЫГОДА ДЛЯ СРЕДЫ
Как это поможет слушателям
в их сфере влияния — сре-
ди друзей, сверстников,
учеников и непосредствен-
ных подчиненных? Как они
смогут это использовать себе
во благо в отношениях с
теми, на кого они оказывают
влияние?
ВЫГОДА ДЛЯ ЧЕЛОВЕЧЕСТВА
Как это поможет человече-
ству или планете?
Кейс: General Electric
демонстрация пользы перемен
Как одна из крупнейших организаций в мире, General Electric придает иннованм
ное значение. Компания решает проблемы сегодняшнего дня, придуМывая "Иям °гром-
тения, формирующие лицо будущего. Как известно, в этом процессе вчерашни И3*-
выводятся из употребления завтрашними потребностями. И General Electric Пп H0Bi'***
находится в состоянии движения между тем, что есть, и тем, что может быть
Осуществлять коммуникацию в атмосфере инновационного напряжения не
Директор по маркетингу Бэт Комсток возглавляет команду, которая управл 8С8ГДа ЛвПи-
риторией весьма эффективно. Многие презентации Комсток ставят акцент ЯвТЭТОЙТеР-
между тем, что есть, и тем, что может быть.	на контРасте


Комсток выступила с презентацией, желая убедить свою команду специалистов в области продаж и маркетинга в том, что «рост во время спада» возможен. (Презентация представ- лена на следующих нескольких страницах. Обратите внимание, что прием контраста использован даже в заголовке.) Комсток хотела вывести команду из капитулянтского настроения по поводу экономического спада (то, что есть) и заставить ее поверить, что они могут быть новаторами и во время спада (что может быть). Для ее презентаций характерно обращение	предыдущий главный исполнительный директор General Electric Джек Уэлч позвонил ей, только чтобы повесить трубку на середине предложения. Когда Комсток позвонила его помощ- нику, ей сказали: «Он преподал вам урок — вы сама порой так говорите». Это был запоминающийся урок того, как можно руководить и учить других с юмором. У Комсток прирожденный талант в области коммуникационных контрастов. Ниже описана ситуация, в которой проходила ее презентация. На следующих страницах содержание ее высту-
рий о принятых ею рисках, о минутах слабости и о победах. Так она выглядит более открытой, и это усиливает доверие к ней. Один раз она даже поделилась историей о том, как	пления представлено в виде матрицы: «переход от», «переход к», «выгода» и «личная история». Сделано это. чтобы вы могли увидеть, какую блестящую структуру Комсток избрала для своей презентации.
Рост во время спада? Джефф Иммельт вступил в должность главного исполнитель- ного директора General Electric (GE) в 2001 г. со стратегией развития компании изнутри и инвестирования прежде всего в технологии/инновации, в глобальную экспансию и в улучше- ние отношений с клиентами. Чтобы реализовать это, компа- нии требовалась более крепкая маркетинговая организация, которая поддерживала бы технологии, продажи и региональ- оставалась настолько уверенной в своих продуктах, что счи- тала: они способны продавать себя сами. А затем наступило продвинуть GE в еще большее количество регионов, органи- зовать технологии для новых свершений и помочь направить компанию на реализацию еще больших продаж. В 2003 г. GE приняла агрессивный курс на удвоение своих успе- хов в области маркетинга и на строительство новых мощностей. Комсток была назначена первым за всю историю директором по маркетингу. Маркетологи GE разработали рыночно ориенти- долларов дополнительного годового дохода. В результате этих усилий GE стала рассматривать маркетинговые инновации как неотьемлемую часть технических и продуктовых инноваций.	шей от 8 до 10 процентов естественного роста, что в два раза больше, чем в среднем за всю историю компании. роста и изменил поведение потребителей. Что происходит, когда рост останавливается? Не наступило ли время, когда GE нужно сократить расходы на маркетинг? Было принято ровно обратное решение. Маркетинг следует расценивать как функ- цию на все времена. Комсток была воодушевлена исследованием, проведенным Ранджайем Гулати из Гарвардской школы бизнеса. Согласно ему. компании, которые беспрерывно фокусируются на потре- бителях и в кризис инвестируют в эту область еще больше, могут рассчитывать на то, чтобы остаться в лидерах еще лет на привлечь внимания?! Цель GE в 2008 г. была сформулирована следующим образом: держать курс на рост независимо от того, насколько тяжела обстановка. Компании надо посеять семена, которые дадут идеи.	 Определите маршрут путешествия 91
Управление неопределенностью
Поощрение креативности
Переход к состоянию
Перейти от стеснения креативности
к Убежденности, что каждый может
™Х№ДХ°ДИТЬИ330НЫ*<)М*()'>’а
Переход к состоянию
Переход к действию
и как команда ‘’НДИВИ*ь-
Польза/Результат
======
Пе^ити от состояния парализованности
их отв пГ “етов" принять, что
никогда® бУДвТеЗнать
Переход к действию
«вРыбо™у°п^иРТад нтТЬ Н°80е Дело
стартовали. 0Г0, с кот°рого
"0"ьЭДезупЬтат
взглянуть реНХРостиЛ8НтОСТИ Помогает
’РУДные решения и п?ГЛаза' принять
Киоаывподхздм пР0"ВИТЬ™бкость
ПеРс°нализация
Принятие рисков
Переход к состоянию
Перейти от состояния боязни выдвигать
новые идеи к борьбе за совершенствование
подходов. «Зачинщиков» редко встречают
с распростертыми объятиями, но они крайне
важны для творческого процесса.
Переход к действию
Перейти от отсутствия ясности к движению
вперед даже при отсутствии ответов Идеям
нужен защитник, который воплотит их
в действии, а потому привлечение руководи
телей имеет решающее значение.
Польза/Результат
Если вы на это не пойдете, вы будете
жалеть об упущенных возможностях.
а чем раньше вы «обожжетесь», тем
Дешевле вам это обойдется.
Персонализация
Мне надо было преодолеть свою осторож
посты Порой я вспоминаю те времена ког
Да я неохотно бралась за что-то, даже если
знала, что добьюсь ценных результатов
затем жалела об упущенном. Теперь я
оворю себе: «Ты же не хочешь про>
акои шанс. А ну-ка, берись за дело!
92 resonate
Расширение полномочий команд
Переход к состоянию
Перейти от самостоятельных действий к нала-
живанию сотрудничества, потому что команда
благодаря разнообразию точек зрения способна
вырабатывать многообразные решения.
Высвобождение энергии
Переход к состоянию
Перейти от отсутствия энтузиазма к стимули-
рованию энтузиазма — своего и аудитории.
Нехватка страсти стопорит идеи. Необходимо
все начинать и заканчивать со всем пылом.
Переход к действию
Отказаться от иллюзии, что все под твоим
контролем, и пригласить других присоединить-
ся к тебе. Одобрение потребителей в твоей сети
может стать твоей лучшей машиной продаж.
Польза/Результат
Трансформируйте свою сферу влияния и пре-
вратите свою сеть в актив, предсказывающий
будущие действия, потребности и решения.
Персонализация
Организаторы кампании Обамы понимали силу
децентрализованной сети людей, разделяющих
ме. И им был предоставлен доступ к ключевым
инструментам и информации, а также свобода в
их применении.
Переход к действию
Перейти от страха попасть под критику к
пониманию напряжения как важной части
творческого процесса. Дайте критикам воз-
можность высказаться, и они станут вашими
защитниками.
Польза/Результат
Сотрудничество позволяет разделять риски.
трировать опыт и знание дела.
Персонализация
Я считала, что мне нужно самой со всем справ-
ляться. и не обращалась за помощью. Однако
со временем я усвоила, что нужно приглашать
и других людей, что нормально признаваться
в том. что тебе нужна помощь. Люди желают
помогать и быть частью чего-то большего, чем
Переход к действию
Перейти от личного энтузиазма к разделенному
энтузиазму в сочетании с чувством сопри-
частности — это порождает энергию, которая
способствует продвижению проектов и удовлет-
ворению потребностей.
Польза/Результат
Вы создаете энергию, которая возникает из
самой себя, придает импульс движению и
увлекает окружающих.
Персонализация
Я поняла, что порой мой пыл может обжигать
других, особенно если он граничит с агрессив-
ностью. Мне пришлось научиться оставлять
идеи самим развиваться и мотивировать других
людей присоединиться и принять их как свои
собственные.
Определите маршрут путешествия 93
Большинство ваших слушателей чувствуют себя	не менее
решение: или одобрить вашу идею, или жить с последствиями отказа от нее.
Чтобы вашу идею одобрили, очень важно иметь план - некий пункт назначения. Чтобы
определить конечный пункт назначения, нужно сформулировать большую идею (и четко
обозначить, что стоит на кону). И еще вам нужно распланировать путешествие аудито-
рии: переход от чего и к чему вы хотите, чтобы она совершила.
Возможно (точнее, наверняка), слушатели будут поначалу противиться переменам,
которые вы предложите. Обсудите причины противостояния и возможные риски, чтобы
успокоить в них страхи и вызвать желание действовать быстро и энергично.
Позаботьтесь о том, чтобы люди ясно себе представляли, какая для них в этом деле
выгода. Вы пытаетесь убедить их измениться, и в вашем предложении должна быть
resonate
Любая аудитория будет
стремиться оставаться
в покое, если только
ее не заставить измениться

ГЛАВА 5
Создайте
значимый контент
Все, что нужно и не нужно
Теперь наступила пора собрать информацию и работать с нею.
на этом начальном этапе не поддавайтесь искушению усесться
с какой-нибудь компьютерной программой для создания пре-
зентаций —для этого еще не подошло время.
В настоящей главе представлены различные приемы генери-
рования идей. Очень редко бывает так. что первая, самая оче-
видная идея оказывается и самой удачной. Упорно выдвигайте
все новые и новые идеи, пока не исчерпаете все возможности.
Как правило, по-настоящему креативные задумки появляются
только на третьем или четвертом витке.
Используйте дивергентное мышление - это умственный про-
цесс. позволяющий мысли двигаться и искать решения во всех
направлениях, какие только можно представить Дивергентное
мышление дает возможность создавать совершенно новый
оригинальный контент. Этоэтап беспорядочного потока '
новые идеи и	буяете Добывать
с оценками.	01“лову, и не торопитесь
Когда старатели моют золото, они набирают полный лоток
ила и раскачивают его до тех лор, пока более тяжелые и
более ценные частички золота не осядут на дно — они
никогда не знают, в каком лотке окажется большой саморо
док. А потому на стадии сбора идей черпайте «ил» отовсюду
Поройтесь в отраслевых исследованиях, в наблюдениях кон
курентов, в новостных статьях, в партнерских программах в
опросах—везде. Копайте вглубь и вширь. Соберите все что
можно, о посланиях конкурентов, чтобы иметь возможны то
позиционировать себя иначе, нежели они. Раздобудьте все
по этому вопросу, а еще пройдитесь в поисках прозрений и
по всем темам, с ним связанным.
Выдвиньте как можно больше идей:
 Сбор идей Вы можете не начинать с
презентации, которые были поХ? '	С06е»м*
’оеарищами Но это не единств™ •M*’W МшиМи
""Формации, да и механическое пХтХ В°ЗМОЖНОЙ
• Сотворение идей. Изобретение новых идей — совсем иной
процесс, нежепи сбор существующих. Здесь от вас тре-
буется двигаться интуитивно, чуять нутром. Будьте любо
пытны и настойчивы, рискуйте, позвольте вашей интуиции
вести вас. Слушайтесь своего творческого начала и при-
думывайте идеи, которые никогда раньше несуще' ть ' '
или не ассоциировались с вашей большой идеей У«
что, погружаясь в мир вероятного, ваши идеи 6..
вываться в каком-то тумане, потому что вы можете ю л !
УДущее лишь смутно. Подходите к этому без пред.' -
ни ~только так вы сможете изведать неизведанно» Вы
экспериментируете, рискуете, мечтаете и создаете «
возможности
замет/6 ЛИСТ 6УМаГИ или бпок-кубик с клейким краем ..
деожи»» Мписывайте все. что вам приходит •
количестеТВаШУ-ИДеЮ ^ель ~ с°брать как можно •
Добавит?0 ИДеИ'а наслеДУЮЩИх страницах вам гшю.
пРедстпит\НИ/ вЩе больше! но не беспокойтесь вам ч»
их все и пг. Т(*)ипь’Ровать, синтезировать и классифт' ж
целое. *® с*’асте₽|,ть из них осмысленное и значг
Соберите и	™ “°6ет
клейким крае* делаетзтузаоа у
Больше, чем просто факты
Теперь когда вы начали собирать данные и разрабатывать содержание презентации, эта первая
порция, которую вы выдали в результате мозгового штурма, может состоять преимущественно из
фавтов. Факты - это один из типов контента, который нужно собрать, но отнюдь не единственный,
который нужен, чтобы разработать успешную презентацию. Вам необходимо добиться баланса
между аналитической и эмоциональной частью содержания. Да, эмоциональной. Возможно, сде-
лать это окажется несколько некомфортно, но тем не менее это важно.
Аристотель утверждал. что для убеждения необходимо использовать три типа аргументов:
этические доводы (этос). эмоциональные доводы (пафос) и логические доводы (логос)'. Чтобы
убеждать, одних фактов недостаточно. Их необходимо дополнить в подходящем соотношении как
ощущением доверия, так и эмоциями, которые трогают тончайшие струны души.
100
donate
Простое оглашение факта за фактом в рамках одночасовой презентации ничего не сооб-
щает аудитории о том, почему эти факты важны. Используйте эмоции как инструмент,
придающий фактам выразительность и выделяющий их. Если вы этого не сделаете,
то заставите аудиторию проделать слишком большую работу, выясняя, какое именно
решение от нее требуется. Невыразительность и фактологичность могут быть уместны
в научном докладе, но для устного донесения содержания, чья цель—убеждать, такой
подход просто не работает.
ЭТИЧЕСКАЯ УБЕДИТЕЛЬНОСТЬ
ЛОГИЧЕСКАЯ УБЕДИТЕЛЬНОСТЬ	ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ УБЕДИТЕЛЬНОСТЬ
Создайте контакт с аудиторией на базе
общих ценностей и опыта. Найдите
нужный баланс между аналитическими
и эмоциональными элементами —
это усилит доверие к вам. Аудитория
ощутит свою связь с вашей идеей и
отнесется к ней с уважением.
Разработайте структуру, которая при-
даст презентации стройность и поможет
ее осмыслению. Каждое утверждение
снабдите доказательством, подтверж-
дающим его. Логическая убедитель-
ность — необходимый элемент всех
презентаций.
Стимулируйте вашу аудиторию, взывая
к ее чувствам боли или удовольствия.
Когда люди испытывают эти эмоции,
всякие логические доводы перестают
воздействовать —люди принимают
важные решения, основываясь прежде
всего на эмоциях.
«У сердца есть своя логика, о которой логика не знает ничего"'.
Блез Паскаль
Создайте значимый контент 101

Не будьте слишком умными
Люди более склонны генерировать контент из головы,
потому что все институты стимулируют и вознаграж-
дают служащих, которые тратят большую часть своего
времени на аналитическую сферу, а потому большинство
людей избегают сферы эмоций (сердца, нутра и паховой
области). Однако именно из более эмоциональной сферы
приходят предчувствия, гипотезы и энтузиазм, а все это
необходимо большим идеям.
Какими бы ни были ваши коммуникационные наклон-
ности, вам нужно обрести умения также и из других
областей, чтобы быть в состоянии привлекать более
широкую аудиторию. Если то, что вы говорите, прихо-
дит только из логической сферы, спуститесь чуть ниже.
Многие решения принимаются от эмоций. На самом деле
ваш следующий инвестор может принять финансовое
решение, следуя зову своего сердца. Но если вы осу-
ществляете коммуникацию только с позиций эмоций,
аналитически настроенная аудитория не поверит вашим
словам, лишенным доказательств, а это может разрушить
ее доверие к вам.
Каково создавать презентацию, исходя из всего себя, и
анализируя, и не жалея эмоций?
Идеи, возникающие из более низких сфер, более
инновационны, смелы и рискованны, но также и более
интересны. Отложите все таблицы и матрицы и просто
представьте себе, что может быть. Пусть генерирова-
нием идей руководят ваши нижние разделы — отважь-
тесь отправиться в более волнующее приключение.
Представьте себе неведомое, не чувствуя себя при этом
глупо. После того как вы исчерпаете все эти еще незна-
комые вам источники, вернитесь к своему разуму, чтобы
проанализировать их. Сделайте намеренную попытку
подвигаться назад и вперед между головой и нутром и
убедиться, что вы применяете интегративное мышление4.
«Эмоции и вера - хозяева, а разум - слуга. Пренебреги
эмоцией, и разум начнет бездельничать: спровоцируй
эмоцию, и вот разум уже бежит на помощь»5.
Генри М. Бойпшгер
Контраст задает контур
презентации должны использовать эту наклонност
вызывать интерес слушателей. Изложение идеи в
НИИ с полярной ее противоположностью порождает энергии
двигаясь вперед и назад между несовместимыми полюсами,
вы обеспечиваете полное вовлечение аудитории.
Занимая сильную и ясную позицию, вы раскрываете возмож-
ность для других людей занять столь же сильную контрпозицию,
тем самым создавая контраст. И велика вероятность, что каж-
дому вашему заявлению можно противопоставить диаметрально
противоположное, которое кто-нибудь из слушателей поддержи-
вает. Конечно, вы уверены, что ваша точка зрения правильная, и
тем не менее другие люди могут быть совсем иного мнения.
Разрыв между тем, что есть, и тем, что может быть, возникает
в результате создания контраста. Большинство людей сразу
же бросаются описывать, каков мир сегодня (или был раньше
"п₽ОТИВОПОСтавлять его тому, каким он может
быть завтра. Это самый очевидный тип контраста Но точно
существу разрыв - это любой₽тип контоага ЗРеН"Я” П°
-"г.:.;:
оказаться, после того как ознакомится с вашим видением.
Обсуждение контрастных точек зрения и альтернативных
перспектив не только дает исчерпывающую картину это и нте
ресно — и вот доказательство.
В1986 г. в статье в журнале «American Journal of Sociology
Джон Хэритидж и Дзвид Грейтбатч проанализировали
476 выступлений британских политиков и исследовали, что
именно предшествовало аплодисментам. Они хотели выяс-
нить, например, почему одну речь аудитория выслушивала в
полном молчании, а другую прерывала аплодисментами чуть
не дважды в минуту. Что же настолько привлекало аудиторию,
что вызывало физическую реакцию? Изучив более девятнад-
цатитысяч предложений, они пришли к выводу, что половина
взрывов аплодисментов может быть приписана тому фраг-
менту речи, в котором возникает какая-то форма контраста
Роль, которую контраст играет в генерировании отклика со
стороны аудитории, вполне очевидна6.
Упражнение наследующей странице поможет вам расширить
собственные горизонты и расчистить площадку для обдумы
вания и обсуждения противоположных убеждении аудитории.
ротивопоставление их точки зрения повышает доверие тнам
ыдаже можете услышать замечание какою-нибудь вашею
ппонента в духе: «Да, это было основательно продумано
104

Создайте контраст
ЧТО ЕСТЬ ЧТО МОЖЕТ БЫТЬ
Произведите смотр идей, которые вам уже удалось собрать.
У каждой из этих идей наверняка имеется естественно
вытекающая из нее и противоположная ей идея. На каждое
ваше утверждение можно найти разумный контраргумент.
Очень важно проанализировать их все. Вы можете потом их
не использовать, но должны знать, что они существуют —это
часть вашей подготовки.
Альтернативная точка зрения . Ваша точка зрения
Справа представлен перечень контрастных элементов, кото-
рый может послужить вам трамплином. Большинство ваших
идей, скорее всего, можно отнести к одной из этих колонок.
Присмотритесь к элементам данного списка и сгенерируйте
новые идеи, которые, возможно, ранее не приходили вам в
голову. На каждое ваше соображение придумайте противо-
положный довод. Проделайте это упражнение для каждого
пункта в обеих колонках, а затем повторите весь процесс в
обратной последовательности — это может породить еще
больше идей. Когда закончите, у вас должен образоваться пре-
красный массивный перечень контрастных точек зрения.
Прошлое/Настоящее
Потеря
Проблема
Препятствие
Противостояние
Невозможность
Будущее
Выгода
Решение
Свободный проход
Действие
Возможность
Потребность • Удовлетворение
Недостаток • Преимущество (Возможность)
Информация • Прозрение
Обычный
Особый
Вопрос • Ответ
Играя на контрасте между банальным и выдающимся, вы може-
те повернуть аудиторию в сторону того, что может быть. Данные
тематические идеи — это то, что формирует контур движения
вверх и вниз в модели презентации, лиг

От идей к смыслу
Пока что вы собирали и генерировали идеи. Теперь вы при-
дадите им смысл. Структура и смысл историй превращают
статичную и невыразительную информацию в информацию
динамичную и живую. Истории придают информации смысл.
Вне всякого сомнения, у вас в гараже есть вещи, которые вы
считаете для себя ценными, но которые не имеют никакого
значения для других людей. У меня они тоже есть.
Мозг обрабатывает информацию и закрепляет за ней опреде-
ленный смысл. Данный мыслительный процесс помогает нам
классифицировать информацию, определять ее ценность и
принимать на ее основе решения. Люди воспринимают взаимо-
отношения и материальные блага как ценность в зависимости
от того, какой они несут смысл.
Когда моя бабушка скончалась, у нее в доме не было ничего,
что обладало бы видимой материальной ценностью. Она была
находчивой, остроумной дамой, выигрывавшей призы за свою
поэзию и жившей простой жизнью в крохотном домике среди
фруктового сада.
Пытаясь убедить кого-нибудь в чем-нибудь путем перечисле-
ния свойств и характеристик вашей темы, продукта или фило-
софии — бессмысленно, если вы не придадите человеческое
измерение этому нагромождению. Возьмем, скажем, какой-
нибудь медицинский прибор. У него может быть прелестный
дизайн, и сделан он может быть из крепчайшего сплава,
однако свойство, которое придает ему смысл, — это то, что
он спасает жизнь. Можно ли рассказать историю о том, как
использование данного прибора спасает жизнь или хотя бы
экономит время доктора? Свойства становятся ценными, когда
они касаются человека. Вот из чего возникает смысл.
Когда на меня легла ужасающая задача вывезти ее вещи,
я знала, что хочу забрать: одну из ее маленьких расписных
чайных чашек. За эту видимо лишенную ценности безде-
лушку во время дворовой распродажи не дали бы ничего, но
мне она была дорога. Не по причине мастерства, с каким она
сделана, не из-за дизайна, а оттого, как и когда ее использо-
вали. Я могла сидеть у бабушки часами, потягивая чай из этой
чашки, пока она рассказывала мне разные истории. Чашка, за
которую нельзя выручить ни цента, для меня бесценна.
Ценность чьих-то вещей или даже жизни не основывается
на физических качествах; настоящая ценность определяется
значением, которое придает им человек.
Истории помогают аудитории визуализировать то, что вы
делаете или во что верите; они делают сердца людей более
мягкими. Пересказывая свой опыт в виде истории, вы делитесь
им с аудиторией. Таким образом, этот опыт становится вашим
общим, а ваша связь — глубинной.
Остальная часть настоящей главы сфокусирована на том. как
сделать информацию значимой и в результате сделать аудито-
рию более восприимчивой.
«Истории — это валюта человеческих взаимоотношений-А
Создайте значимый контент 107
Вспомните истории
в большинстве выдающихся презентаций
личные истории Котда вы будете
ситуациях, когда вы сами испытывали такие эмоции, укрепят
связь между вами и аудиторией, и она начнет относиться к вам
с большим доверием и искренностью. Личный каталог исто-
рий. связанных с самыми различными эмоциями, — источник
весьма полезный: заведите себе такой.
Один из интуитивных способов вызвать в памяти исто-
рии — это начать думать о каком-то периоде вашей жизни.
Вы можете начать «перелистывать» года один за другим или
поделить их на периоды, скажем, раннее детство, начальная
школа, средняя школа, институт, работа, рождение детей,
рождение внуков, выход на пенсию.
Однако набирать воспоминания, основываясь на хроноло-
гии. - только один из способов. Нарушение хронологического
порядка может помочь поднять более глубоко лежащие и воз-
можно. подзабытые цепочки воспоминаний. Пойдите другим
путем, подумайте о различных людях, местах и предметах
Исследуя области, с ними связанные, набрасывайте эскизы
того, что вы видите, и записывайте себе как можно больше
воспоминании и связанных с ними эмоций.
 Люд, Вы можете пробудить цепочку воспоминаний ™
вив список людей, которых знали cLT ’’
Генеалогического семейногоX,	' С03Дания
®а“ипьные связи. toe^M начните соединят')(>М УКа3аНЫ
родственников стрелками не тол! „ “еЖДУ Со6ой
«нзоснонсобьп.йиХХХ^’’-"0
каким-то образом взаимоХво«^« п Х°ТРрых Он"
И других людей. С которыми вы 6^ ВХЛ1Р',И’в *
оказали какое-,овлиянРиеХ	аНавГЫКОТОрые
свидетелем которых вы были учм," “ ВМимоот"Ошения.
коллеги друзья/враги Такой тип движГ""11"' начальнмки/
дят волнующие истории Подумайт..УЩих Сип произво-
Д, аЙТе ° связанных с ним.
событиях и о чувствах, которые вы испытывали к каждому
из перечисленных людей.
Места. Внимательно подумайте о местах, где вы проводили
время: домах, дворах, офисах, кварталах по соседству, церк
вих. спортивных площадках, домах отдыха — о всевозможны:,
местах, даже виртуальных. Используйте свои воспоминания
о них для перехода к пространственным воспоминаниям
Мысленно переходите из комнаты в комнату, зарисовывая в
уме как можно больше деталей, о которых будете вспоминать
Вы «увидите» то, о чем запамятовали. Визуальное переме
щение из одного места в другое вызовет в уме сцены и даже
давно забытые запахи и звуки. Хотя зарисовки - дело для вас
непривычное, оно позволит вам задействовать все органы
чувств, что может высвободить еще больше воспоминаний
• Предметы. Попробуйте составить каталог материальных
вещей, которыми вы обладали в своей жизни и которые счи-
таете ценными. Им не обязательно быть дорогостоящими —
достаточной сентиментальной ценности. Почему они были: с
так дороги? Может, вы любили свой старый драндулет, пои»
что в нем впервые поцеловались? Или своего старели т
потому что он утешал вас, когда вам удалили гланды7 Какие
истории, стоящие за этими предметами, делают вещи сиги
важнымидлявас?Попробуйтена6росатьэскизкарч,:,!
чив в него как можно больше деталей окружающей среды в
которой эти предметы обычно находились Этоспровтн
появление еще большего количества эмоции и воспомп»
опытки зарисовать воспоминания — отличный спот <'
помнить и классифицировать различные истории Ь ’
еиедаетсянепегко, попробуйте найти готовые и ’: '
пп“’СТВук,щме вашмм сюжетам Создайте визуа'» .
Д ЗКу и зап*шите как можно больше подробит
по "°МИНания' осо6енно о том. что именно вы чуег т
nonvu. разворачивания событий. Вы сможете обр
Убежп»НН°Й КОЛпвкции историй всегда, когда вам т :
«но рассказать личную байку
Когда меня охватывает творческое настроение, я начинаю метаться
между описанием и визуализацией. В процессе этого вспыхивают
новые идеи, метафоры или визуальные толкования.
Как-то раз мне нужна была история для презентации на тему, как
оставаться спокойным, находясь под давлением. Я хотела срисовать
ее с настоящего воспоминания из моего детства. Вместо того чтобы
начать вспоминать свою юность в хронологическом порядке за
какой-то временной период, я начертила схему этажа моего дома, в
котором прошло детство, чтобы вызвать визуальные воспоминания.
Мой мозг начал обходить все комнаты, пробуждая дремлющие вос-
поминания о моей потерявшейся черепахе, о театральных постанов-
ках в подвале и другие яркие образы.
Но что самое важное: я нашла свою историю. Когда я рисовала
схему верхнего этажа и дошла до гардеробной, воспоминания
о моей маленькой четырехгодовалой сестре Норме нахлынули
на меня. Как-то раз она случайно заперла себя там. Замок был
сделан в начале 1900-х годов и открывался изнутри. Сам про-
цесс открытия был весьма трудный, двухступенчатый: надо было
повернуть диск, а затем сдвинуть рычажок — именно в такой
последовательности. Я чувствовала себя беспомощной и только
царапала дверь снаружи, пока сестричка пищала внутри. Мой
дедушка побежал, бормоча что-то о поисках топора. В моей голове
всплыли образы кровавого месива. Мне надо было что-то предпри-
нять. Я утихомирила Норму в достаточной степени, чтобы объяснить
ей, какой перед ней стоит выбор: или дедушка разнесет дверь, или
она успокоится и будет выполнять мои инструкции. Поднявшись на
цыпочки, она внимательно повернула кругляшок, нажала палочку
и вырвалась на свободу как раз в тот момент, когда вернулся
дедушка. Я знала, что она сможет справиться, но только если ей
хватит спокойствия и упорной решимости. История сработала
отлично!
109
Превратите информацию в историю
Истории усиливают презентации, придавая им смысл, уда
примененные истории, аналогии и метафоры способны помочь
повышению значимости сказанного и стимулированию чувств
аудитории. Истории могут быть длиною всего в одно пред-
ложение или же проходить красной нитью через всю презента-
цию (см. с. 156).
Истории пегко повторить. Перевод информации в формат
забавного рассказа нагружает ее эмоциями и делает легко
усваиваемой. Ниже представлен шаблон, как это можно
делать, —своеобразная укороченная версия Путешествия
Героя9. Вы можете добавлять любое количество деталей и цВе.
тастых описаний, какое только позволит вам чувствовать себя
комфортно, но структура остается неизменной. Подумайте о
том, какого типа информация лучше всего поможет проиллю-
стрировать вашу главную мысль, и трансформируйте часть
этой информации в формат истории. Справа даны примеры
того, как ниже представленный шаблон превращает информа-
цию в истории.
Шаблон короткого рассказа10
НАЧАЛО			
Когда Во время оно	Связующее звено жил-был	Кто/Что	Где
8 1993 г. Два месяца назад	я услышал о	менеджер человеке по имени ( )	по маркетингу в Сингапуре
Много лет назад	я увидел	компьютер	на eBay
В ближайшие десять лет СЕРЕДИНА	произойдет	машину событие	в гараже где-то
Контекст В это время Пока это происходило	Конфликт привело наскконфликтус Мы понимали, что так не может продолжаться	Предположительное раз- решение А потому	Осложнение (необязательно, но эффективно)
	Результаты были неприемлемыми	Мы попробовали это	— Какие там были риски? — Насколько вас это беспокоило?
КОНЕЦ Настоящее разрешение А“ конце... (конецне- обязательно должен быть позитивным)		,		— Что было бы, если бы все про валилось?
	Сзмая важная мысль		
ио
resonate
МЫСЛЬ, КОТОРУЮ
ВЫ ХОТИТЕ ДОНЕСТИ
ИСТОРИЯ ОБ ОРГАНИЗАЦИОННЫХ ИЗМЕНЕНИЯХ" ИСТОРИЯ ОБ ИНТЕРЕСЕ КЛИЕНТА
ний выиграет от >
ть смежных подразделе-
Компания среднего размера сэкономит деньги,
если купит данную компьютерную программу.
НАЧАЛО Когда, кто, где
Несколько лет назад команда сбыта билась над про-
блемой, которая демонстрирует сложности взаимодей-
ствия смежных подразделений, о которых я говорю.
В прошлом году я встретил Сьюзен, главного
исполнительного директора компании, очень
похожей на вашу.
СЕРЕДИНА	Контекст	В те времена все группы сбыта работали независимо друг от друга.	
			и ей так же, как и вам, было любопытно узнать, действительно ли наша программа способна помочь ее бизнесу.
	Конфликт	В результате этого мы сбивали с толку покупателей множеством разных правил, процедур и форматов.	Она знала, что ее организация не сможет раз- виваться, если у нее не будет программного
	Предположительное разрешение		
		тет по вопросам сбыта.	только их офиса в Далласе.
	Осложнение	Вы можете себе представить, как сложно было добить- ся согласия хоть в чем-либо.	Ее беспокоило, не упадет ли производитель- ность труда этих сотрудников, пока они будут осваивать новую программу.
Кейс: Cisco Systems
Хмеля скорей!
Технологии бессмысленны, пока не поймешь, как люди при-
меняют их и какую пользу из них извлекают. Часто именно в
этом заключается сложность технологических презентаций.
Акцент ставится на обьекте и на его свойствах, а не на том. как
он будет помогать пользователям.
Присмотритесь к исходному слайду, представленному справа,
и к исходному сценарию, который его сопровождал. Хотя на
первый взгляд может показаться, что они описывают чело-
веческий компонент, на самом деле они представляют собой
всего лишь перечень технических возможностей.
Описание это совершенно точное, лаконичное и начисто лишен-
ное обаяния и индивидуальности. Оно отвечает на вопросы
•что- и «как- и полностью игнорирует вопрос «зачем» Иными
словами, технологии способны на многое, но аудитории требу-
ется дать причину, почему ей следует обратить на них внимание.
Причина внимания начинается с истории. Нарисуйте картину -
обеспечьте человеческий элемент, с которым аудитория может
ассоциировать себя: скажите ей «зачем-. Как ,	“
-«к^ХГХХГ^
-показав перед этем сам захвагываюХХ^'
С'“° помогла человеку, у которого fenT'1а11Текн‘>™ия
стать более гибким и маневренным в велг “““ бизнес'
и в ведении своего дела.
Если девиз вашей компании —
говорить о выгоде людей от этой’гГ0664^3’'Сеть>- тогда
ИСХОДНЫЙ СЦЕНАРИЙ
•Здесь представлен пример возможностей «Unified
communications- в производственном процессе.
Кг°^Да М0Жет подключи,ься к совещанию посреди ы 
тел"°Г° экрам 1Р'твпеФона Cisco, или через псы, -
телеФоххю. или же через свой сотовый тепы!
ренции вМ°*еТпвре"тиотпростойаудиоыы.; 
сучастни^ЮНфеРеНПИЮеспинео6мдимопил‘''' '
ференцию иИ™ИМИ Т0Д0*Ументами. или же в виды 
"осмотретьвС,11,ДляразРешенпя проблемы необходимо
РоботумашиИДе0МаТеРИаП <напрлмер ^УТ же вы ы-.
иного оборудования в реальном времып
112
resonate
СТРУКТУРА ИСТОРИИ
Представьте своего героя достаточно
рано и дайте аудитории основания
болеть за него или за нее.
Ясно обозначьте конфликт, но не рас-
крывайте, как именно герой преодолеет
его — это часть загадки.
Предоставьте аудитории информацию
о природе проблемы. Часто ее источни-
ком является неожиданное обстоятель-
ство или новый герой.
ИСТОРИЯ «ХМЕЛЯ СКОРЕЙ!»
. следующий приз. Дейв уверен, что его
СТРУКТУРА ИСТОРИИ
Создайте осложнение. Ничто не срав-
нится с поднятием ставок.
Найдите решение, но убедительно
Когда вернетесь к истории, напомните
с чего все началось, чтобы освежить вос-
поминания аудитории.
В напряжении.
тот же самый сорт, собрал
невиданный урожай, и ему нужно отгрузить
«ойпроаукт прежде, чем тот начнет
На самом интересном месте и
вы можете прерваться, чтобы обьяс-
"ослужи, McS*'с ге^«и. а вы тем вУ=" 6W’ °Става’ьсй в напряжении, теряясь в
не Располагают н""10 ДВух целей вы пг»™,?РеМеНеМ 6Ь1Ложите всю подноготную р> .
”авТ’мв**Лб’*сиедовдеП^^^а®*’е своей аудитории информацию .
Данные, которые вы должны ей сообщи
В историях с множеством героев или
кризисных моментов пошаговый подход
делает окончательное решение простым
и убедительным.
Опишите решение. Покажите поэтап-
ные шаги в преодолении трудностей.
Создайте кульминацию, при которой
все нити истории найдут свое разре-
шение, за исключением одной — изна-
чальной проблемы.
Пусть разрешение проблемы наступит
в последнем действии — в сцене,
которая поднимет героя от одного
статуса к другому.
Торговый представитель производителя
(посредством разных устройств), и затем

От данных к смыслу
Числа также могут быть увлекательными, если вы не будете
просто засыпать слушателей данными, а пойдете дальше. По
мнению автора книги «Теперь вы понимаете» («Now You See It»)
Стивена Фью, «как поставщики количественной бизнес-инфор-
мации мы отвечаем зато, чтобы не просто перелопачивать
данные и передавать их далее — мы должны помогать нашим
читателям извлечь содержащиеся в них новации. Мы должны
придать сообщениям такую форму, которая поведет читателей
в путешествие, и при этом нам следует позаботиться о том.
чтобы сделать все важное отчетливо видимым и понятным.
Числа способны рассказать важные истории. Они ждут, что вы
сумеете дать им ясный и убедительный голос»'2.
Числа редко говорят сами за себя. Насколько велик миллиард?
Как это число соотносится с другими? По какой причине числа
двигаются вверх и вниз? Вы можете оставить это для индиви-
дуальной интерпретации, а можете объяснить столкновения,
аномалии и тенденции, сопроводив их рассказом.
Есть несколько способов растолковать
• Масштаб. Сегодня мы с легкостью, мимоходом, бросаемся
крайне большими числами (и ежеминутно — маленькими).
Объясните грандиозность масштаба, сопоставив его с пред-
метом знакомого размера.
Видеоролик WaterPartner.org 2008 г.: «В этом году 1 белая
девочка будет похищена в Арубе, 4 пропадут от нападе-
ния акул. 79 скончаются от птичьего гриппа. 965 погибнут
в самолетных катастрофах. 14 600 потеряют свою жизнь
в вооруженных конфликтах, 5 000 000 умрут от болезней,
связанных с качеством воды. Это все равно как если бы про-
ходило цунами дважды в месяц, или пять ураганов «Катри »
каждый день, или несчастье с Всемирным торговым цен-
тром каждые четыре часа. Где заголовки в прессе.
Где наша ярость? Где наша человечность?» www
• Сравнение. Некоторые числа звучат обманно маленькими
или обманно большими, пока их не поставишь в какой-то
контекст, сравнив их с числами похожей величины, но
в ином контексте.
Выступление главного исполнительного директора Intel Пола
Отеллини на презентации во время Международной выставки
потребительской электроники 2010 с: «Сегодня у нас есть
первая в отрасли 32-нанометровая операционная технология.
Такой 32-нанометровый процессор в 5000 раз быстрее; его
транзисторы в 100 000 раз дешевле, чем транзисторы про-
цессора «4004», с которого мы начинали. При всем уважении
к нашим друзьям из автомобильной промышленности, если
бы их продукция пережила такой тип инновации, машины
сегодня мчались бы со скоростью 756 000 километров в час.
Они проезжали бы 42 600 км на одном литре топлива и стоили
бы 3 цента. Мы верим, что эти технологические достижения
перенесут нас в новую эру обработки данных».
 Контекст. На схемах числа прыгают вверх и вниз или ста-
новятся то больше, то меньше. Придать им смысл можно,
обьяснив стратегические факторы и факторы окружающей
среды, из-за которых происходят эти перемены.
Презентация основателя компании Duarte Марка Дуарте своего
видения: Представляя свое видение перспектив на 2010 г..
Марк показал график, на котором были изображены четыре
смелых стратегических шага. Их наша организация пред-
принимала каждые пять лет — с тех пор как была основана
двадцать лет назад. Он пояснил, как каждый стратегический
пятилетий этап формировал корпоративные ценности.
Затем он наложил выводы на исторические данные о тен-
денциях в доходности за те же самые периоды, показав, как
Duarte переживала каждую экономическую бурю, и подчер-
кнув роль каждого стратегического всплеска, открывавшего
возможности для роста. Немногие противились пониманию,
почему стоит поддержать следующий пятилетний план.
Рассказывая историю, заложенную в числах, вы помогаете
остальным понять смысл чисел.
Убейте своих любимчиков
Теперь, когда вы собрали весь возможный аналитический
и эмоциональный контент, наступила пора сократить его.
Многие из идей уникальны, и открывать их. возможно, чрезвы-
чайно увлекательно. Но вы не можете рассказать обо всем —
вас не станут слушать. Факты необходимо отфильтровать,
оставив только те, которые коротко и ясно демонстрируют
правоту вашей большой идеи
Предыдущие страницы провели вас через лроцесс дивергент-
ного мышления, когда надо было генерировать идеи. Вы ско-
пили фактологический и эмоциональный контент и оценили
противоположные мнения.
Теперь пришло время для конвергентного мышления. Впервые
о дивергенции и конвергенции как о двух разных типах
мышления, возникающих в ответ на проблему, заговорил
Дж. Р. Гилфорд в 1967 г. Дивергентное мышление генерирует
идеи, а конвергентное сортирует их и анализирует сточки
зрения обретения наилучшего выхода.
Так что можно надеяться, что такое обилие идей, которые вы
сгенерировали, даст вам возможность перелопатить их все
и сделать оптимальный креативный выбор.
В своей книге «Изменения дизайном» («Change by Design»)
Тим Браун говорит: «Конвергентное мышление — это практи-
ческий способ выбрать одну из существующих альтернатив
Представьте себе дымоход, в котором расширенная часть
раструба представляет собой широкий набор исходных воз
можностей, а маленькое горлышко представляет собой узко
сходящееся, конвергентное решение»13.
KOHBEI -НЦИЯ
ДИВЕ1 ЕНЦИЯ
СОЗДАНИЕ АЛЬТЕРНАТИВ
ВЫБОР АЛЬТЕРНАТИВ
«В фазе дивергенции появляются новые
возможные варианты. В фазе конвергенции
происходит ровно обратное действие: теперь
пора исключать возможные варианты и делят
пыбор. Отказываться от когда-то многообеща”
и,еи идеи иногда бывает весьма болезненно
ДИДДИУ	Гим Г:
Даже если чувства будут вам говорить, что все идеи, сгенери-
рованные вами, глубоки и захватывающе интересны, да и их
разработка отняла кучу времени, их все равно нужно отсо-
ртировать и организовать, а часть из них — убить. Убить?! Да.
И лучшее фильтрующее устройство, имеющееся у вас, — это
сама ваша большая идея. Еще раз осмотрите все и удалите
весь мусор — то, что из собранного вами не поддерживает на
сто процентов уникальную большую идею.
Это жестокий этап креативного процесса — когда идеи
нужно создавать, разрушать, группировать, перегруппиро-
вать, отбирать, отвергать, переосмысливать и видоизменять.
Используйте и дивергентное, и конвергентное мышление
поочередно до тех пор, пока у вас не останется самый яркий
контент, поддерживающий вашу большую идею.
Когда вы почувствуете, что крепко обосновали свою пози-
цию и отфильтровали идеи, вернитесь на с. 105 и проверьте,
достаточно ли у вас осталось интересных контрастов — вы же
не хотите, чтобы контраст оказался выброшенным в мусорную
корзину во время процесса изучения идеи.
Фильтрация очень важна. Если вы не отфильтруете свою пре-
зентацию, аудитория отреагирует на нее негативно, потому
что вы заставите ее работать слишком упорно, чтобы разгля-
деть те самые ценные «зерна». Пока собравшиеся слушают
вас, они определяют в уме, что интересно, а что — избыточно.
А в условиях развитых социальных медиа у слушателей есть
возможность донести до остальных, причем открыто, свое
мнение о презентации. Их отзывы могут быть бесчеловечно
честными. А потому, если вы не отредактируете свою презен-
тацию. аудитория ощутит себя обманутой в своих ожиданиях
и — если почувствует вдохновение — распространит свое
мнение среди тысяч своих сторонников в социальных сетях.
Редактируйте и от себя, и с позиций аудитории - она хотела
бы вычеркнуть вообще все. Жестокие сокращения — часть
вашей работы. Вам придется проститься со многими идеями,
даже если вы их любите, ради того, чтобы презентация стала
лучше.
Аудитория взывает: «Сделай это понятнее», а не: «Давай,
наваливай все подряд!» Вы не часто услышите, чтобы кто-то
из аудитории сказал: «Презентация стала бы намного лучше,
если бы она была длиннее». Достижение баланса между
донесением информации и воздержанием от этого — вот что
отличает классные презентации от всех остальных. Качество
зависит в равной степени и от того, что вы включаете в пре-
зентацию. и от того, что вы из нее вычеркиваете.
Каждый раз. когда вы чувствуете порыв сотворить маленький
шедевр изящной словесности, подчинитесь ему безоговороч-
но и... удалите его прежде, чем отправите свою рукопись
в печать. УБЕЙТЕ СВОИХ ЛЮБИМЧИКОВ''.
Сэр Артур Куиллэр-Кууч
Создайте значимый контент 119
От идей к посланию


Теперь, когда вы отредактировали	отдельные
группировать его темат*"“**” и л ^блок-кубик с клейким
послания. Возьмите чистый лис у	которые поддерживают
краем и запишите три-четыре 0CHO^eTOM^K°™P“a^^^ p0|;Jle
да пяти, возможно, вам придется провести в уме короткие переговоры
убить еще одного-двух любимчиков.
Нужно, чтобы темы перекрывали друг друга как можно меньше.
Удостоверьтесь также, что ничего важного, относящего к вашей
большой идее, не было упущено. Этот мыслительный процесс исполь-
зуется обычно в McKinsey* и называется -МЕСЕ» («Mutually Exclusive
and Collectively Exhaustive» — - Взаимно исключающие и совместно
исчерпывающие»):
Взаимно исключающие: каждая идея должна быть обособленной и не
перекликаться с другими; иначе вы запутаете аудиторию. («Эй, разве
мы не говорили уже о приобретениях?»)
Совместно исчерпывающие: не упустите ничего. Если вы планиру-
ете говорить о ваших конкурентах, вы не должны загадочно про-
пустить одного из них. Аудитория ждет от вас того, чтобы вы были
исчерпывающими.
Как только вы зафиксируете ключевые темы, запишите от трех до пяти
и сообщить о приобретении компан?и.П₽ОВеЯеНа** С°бРЗНИИ СЛ«


120
resonate
Темы, которые вы сгенерировали на первом этапе, обычно
обозначены одним словом или словосочетанием. Точно
так же, как большая идея не должна быть темой, и малень-
кие идеи необходимо представить как послания. Послание
должно составлять полное предложение, несущее опре-
деленный эмоциональный заряд. Темы — нейтральны;
послания — заряжены.
Теперь, когда вы создали группы идей вокруг разных тем.
вам предстоит в рамках каждой группы преобразовать идеи в
ключевые послания.
Каждое послание должно казаться достаточно контрастным.
чтобы эффективно донести заложенную в нем идею.
В приведенном ранее примере с приобретением компании
первая попытка провалилась. Поэтому не следует сразу же
бросаться обсуждать новое приобретение (что может быть),
не признав, что первое приобретение провалилось (что есть).
Сообщение о новом приобретении должно содержать в себе
подтверждение того, какие уроки были извлечены из преды-
дущих неудач, иначе аудитория будет настроена думать, что
новое приобретение также потерпит неудачу.
Сменой тем посланий вы добьетесь «круговой» поддержки
той одной большой идеи со стороны всего контента. При этом
каждое послание будет передавать ей свой эмоциональный
заряд. В следующей главе вы будете располагать и структури-
ровать эти послания в определенном порядке.
Здесь дай образец превращения тем из предыдущего примера
в послания:
ТЕМА	ПОСЛАНИЕ
Рынок У нас есть агрессивный конкурент, который
захватывает все большую рыночную долю.
Приобр: >ние Это приобретение будет успешным, потому
что мы применим знания и опыт, накоплен-
ные во время предыдущей попытки.
Производство Производство заплатит наибольшую цену, а
потому давайте все поддержим тех, кто там
работает.
Культура Наша культура нам дорога, и вследствие этой
Создайте значимый контент
Большая идея—родник, из которого вытекают все поддерживающие идеи, и она же при
этом — фильтр, с помощью которого идеи просеиваются, чтобы остались только наи-
более пригодные. Большинство презентаций страдает от обилия идей, а не от нехватки.
Даже несмотря на то. что вы накопали сотни потенциальных идей и заглянули под каж-
дый камень, оглашать надо не все изученные, а только наиболее мощные из них.
Держите мертвой хваткой большую идею, которую вам надо донести, и непреклонно
стройте контент таким образом, чтобы каждый элемент поддерживал ее
122

ЗАКОН № 5
Используйте большую
идею, чтобы отфильтровать
все частоты, отличные
от резонансной частоты

ГЛАВА 6
Структура
раскрывает понимание
Определите структуру
Теперь, когда вы разработали насыщенные смыслом послания,
как именно вы собираетесь расставить их, чтобы добиться
наибольшего эффекта? Надо выстроить их в продуманном,,
логичном порядке. Крепко сложенная структура - основа
стройной, понятной презентации. Она показывает связь между
частями и целым. Это похоже на составление поезда из ваго-
нов или соединение жемчужин в ожерелье. Нужно все объеди-
нить и скрепить так, как будто отдельные части содержания
специально созданы, чтобы уложиться в отведенные рамки. Не
будучи структурированными, идеи быстро забываются.
Неразумно просто вывалить в руки аудитории кучу неструк-
турированной информации. У слушателей будет такая же
реакция, как если бы вы взяли и разобрали часы на части,
затем бросили все эти детали и сказали: «Вот вам все, что
нужно, чтобы сделать часы». Может, ваши изыскания и
энергичность будут высоко оценены, но такая награда - сла-
бое утешение. Поступив так, вы признаетесь, что в действи-
тельности не знаете, как обойтись со всем тем, что накопали
Аудитория ждет структурированной информации»’.
Генри М. Бойтингер
ваться на отдельньТх°дХлХ^не н^пХ’’6"*
Что^ь| помочь своей аудитори .X"Н0“с*тУРе.
из линейного формата презентационного.₽¥' *
сгХХХшХ®’ ’К0Т0Р0Й У Вас WTjaH-
ивдл™ХбХХХХ“ир.Вы може,е
раем.приклеивать
слайды к стене или класть их на полу. Пригодится любой метод,
который выводит собранное вами содержание из линейного
порядка компьютерных программ для создания презентаций
Выход из такой среды создания слайдов помогает определить
пробелы и удерживать в уме общую картину. Так вам удастся
сделать презентацию, похожую не на гирлянду маленьких
частей, а именно на демонстрацию одной большой идеи.
Группировка контента поможет вам визуально оценить, какой
вес вы придали отдельным частям и какое количество поддер-
живающих мыслей нужно, чтобы ясно донести свое послание
Используйте этот прием, чтобы проверить, правильно ли
вы расставили акценты в контенте и подходящее ли место
выбрали для каждого послания.
Помните, что структура должна не только облегчать аудитории
усвоение содержания, но и поддерживать интерес к получению
новой информации. Специалисты в определенной области,
вполне естественно, готовя материал, объединяют близкие
идеи так, как они связаны у них в уме. Но не забывайте: для
аудитории эти связи могут не быть чем-то само собой разуме
ющимся. Поэтому соединяйте свои послания в такой очеред-
ности, которую аудитория сможет отслеживать. Структура
Должна казаться слушателям естественной и соответствую
шеи здравому смыслу.
® Аанном Разделе вы ознакомитесь с различными методами и
зентяУМеНсаМИ СТ₽укТу₽и₽ования и организации вашей пр-
ваютсТ*1 Большинств° неудавшихся презентации провали
оабптаот”61?0 И3'3а СТРУКТУРНЫХ дефектов. Когда струм\: 
«репкой fiPa6°Taei и презентация. Если структура крепкая
вам отпякУДеТ И презентаЦия. Хорошая структура поможе1
не"РедвидеТнных сит^ий’	B°3'WHUH''
126


Создайте смысл
неуловимой невротической логике, понятной только самму
презентатору. Когда аудитория не способна разглядеть структуру,
это обычно происходит потому, что ведущему не хватило или вре-
мени организовать информацию, или желания упаковать контент
должным образом, чтобы аудитории было легко его усвоить.
Презентаторы, идущие извилистыми тропами, не доходят ни
до чего и оставляют аудиторию теряться в догадках и упи-
раться в тупики.
Без структуры ваши идеи не будут звучать солидно. Структура
укрепляет ваше мышление. Но многие презентации сегодня
уходят от четких и ясных структур. Не поддавайтесь этому
искушению.
Самая широко применяемая структура для презентаций -
тематическая. Самые распространенные формы визуализации
структуры - древовидная логическая схема и план.
древовидная схем*

Обратите внимание, как вся поддерживающая информация
«свисает» с более общих тем. Мысли держатся вместе под
одной объединяющей их большой идеей, с которой темы спу-
скаются вниз каскадом.
Директор по маркетингу одной акционерной компании откры-
того типа недавно поделился со мной модификацией, которук
она осуществила, пока разрабатывала предложение для ।
главного исполнительного директора. Обычно она и ее» • 
«продвигали» свои идеи перед боссом, устраивая для него
слайд-шоу. После третьего слайда он каждый раз прерыв.о
заявляя, что сюда нужно добавить тот или иной вопрос Если
бы он тихо сидел, он бы увидел, что его любимая тема тоже
включена, но это бы произошло минут через пятнадцать пос;
начала просмотра слайдов. Моя собеседница засмеялась и
сказала, что после последней такой ситуации у ее команде
никла грандиозная идея: выбросить все слайды и представил,
боссу план с основными пунктами. Главный исполнительный
директор быстро охватил взглядом всю структуру, сразу же
увидел, что его любимая тема там присутствует, и большую
часть отведенного времени посвятил обсуждению идеи, прел
ложенных командой. Да здравствуют планы!
Смотреть на структуру презентации целиком полезно
по нескольким причинам:
• это дает вам своеобразный «моментальный снимок»
структуры, и вы можете увидеть все содержание разом, а не
°^льныечаоти, что помогает удерживать в уме конструк
это гарантирует, что у вас будет одна ясная большая идея
окружении поддерживающих:
таким образом отфильтровываются подтемы, не имею;.ш
Р“ого отношения к большой идее, которые хоть и и
пьп«,«МИ пок₽упнее- но не направлены конкретно на под
. де№У одной большой идеи;
сточк°тТаеТГруппе РОЦонзентов быстро охватить
МОГУТ оптИ ВСе послания. НТО сэкономит время, кот ор"'
Ратить на подготовку более вдумчивых отзыв
Организационные структуры
Существует несколько интересных способов организации
поддерживающего контента. Хотя самый распространенный из
них — это тематический подход, структура презентации может
вобрать в себя и другие, менее привычные организационные
модели. Эти модели могут быть использованы в качестве
обобщающей структуры, которой можно заменить тематиче-
скую, или же для распределения контента по подтемам.
Следующие четыре типа структур по форме своей похожи
на историю, что естественно поддерживает интерес аудитории
во время презентаций:
•	Хронологический. Расположите информацию, связанную
с соответствующими событиями, во временном порядке
(прямом или обратном). Данный тип структуры особенно
уместен, если тема в целом понятна с точки зрения того,
когда именно произошли конкретные события.
•	Последовательный. Выстройте информацию в соответствии
с естественным ходом процесса или определенной пошаго-
вой очередностью. Данный подход применяется обычно в
докладах или для описания реализации некоего проекта.
•	Пространственный. Организуйте информацию в соот-
ветствии с тем, как объекты располагаются в физическом
пространстве.
•	По степени важности. Разместите информацию в порядке
значимости, как правило, от наименее важной к наиболее
ценной.
А эти четыре типа структур по природе своей содержат кон-
траст и работают на убедительность презентации:
 Проблема-решение. Расположите информацию так,
чтобы сначала описать проблему, а затем — решение.
Установление наличия проблемы помогает убедить людей в
необходимости перемен.
Сравнение-контраст. Выстройте информацию вокруг того, чем
два или более объектов отличаются друг от друга или похожи
друг на друга. Наиболее глубокие наблюдения формируются
тогда, когда информацию рассматривают в контексте.
Причина-результат. Скомпонуйте информацию так, чтобы
показать различные причины возникновения определен-
ных ситуаций и их последствия. Данный подход особенно
эффективен, когда вы продвигаете некие действия как
решение проблемы.
Преимущества-недостатки. Распределите информацию по
двум категориям: «хорошо” и «плохо”. Это поможет аудито-
рии взвесить обе стороны одной медали.
Выберите организационную структуру, которая окажется
наиболее полезной для вашего послания. Какую бы вы ни
применили, проведите слушателей по ней, давая им четкие
вербальные или визуальные знаки, чтобы они могли составить
себе ясное представление о том, где вы сейчас находитесь и
куда вы их далее поведете.
Кейс: Ричард Фейнман
Структура лекции о гравитации
Лекции Ричарда Фейнмана в Калифорнийском технологиче-
ском институте привлекали не только башковитых Д
тов-физиков. но и студентов совсем других специей.
которые просто приходили к нему на занятия забавь ради
(беспрецедентный феномен для уроков физики). Доступный
стиль общения Фейнмана заработал ему титул Великого
Разьяснителя.
В одном интервью для ВВС Фейнман объяснил, как он орга-
низует свои лекции: “Как мне лучше всего их учить?.. С точки
зрения истории науки или с точки зрения применения науки?
Моя теория... — быть хаотичным и все давать вперемешку.
И делаю я это всеми возможными способами. Так по ходу заце-
пишь то одного парня, то другого. С течением времени человек,
который интересуется историей, устает от абстрактной мате-
матики. .. человек же. которому нравятся абстракции, устает от
истории. А когда делаешь это, как я. то ты не досаждаешь им
все время»'’.
Фейнману удавалось вносить контрасты в свои лекции, потому
что у него одинаково хорошо были развиты и аналитическая
и эмоциональная стороны. И хотя он заслужил Нобелевскую
премию, разработал графическую схему для субатомарных
частиц, участвовал в разработке атомной бомбы и предска-
зал нанотехнологии, он регулярно играл на барабанах бонго
Он верил, что самое ценное его качество - это ненасытное '
любопытство, которое привил ему отец. «Мой отец научил
меня замечать многое. - говорил Фейнман я ™
как ребенок, какие-то чудеса, которые я шю'об ®
найду.’. Юмор и любопытство - это и есть » ’6"МТепьно
Фейнман использовал снова и снова что? ЦИИ' *°ТОрЬ|е
Аналитические инструменты:
Знак фвйнман использует организационные знаки, чтобы
помочь студентам понять, как структурные части его лекции
стыкуются вместе. Он объявляет структуру еще в начале
лекции и использует различные риторические вопросы и вер-
бальные знаки, когда переходит от одной части к следующей
. Перечень. Некоторые части он разбивает на параграфы, объ-
являя, сколько таких параграфов подвергнет разбору, и по
ходу лекции оглашая, какой именно параграф сейчас будет
рассматривать.
•	Визуализация. Фейнман регулярно использовал и 35-мил-
лиметровые слайды, и проекционные аппараты, и классную
доску, но не злоупотреблял ими. Нередко во время своих
лекций, вместо того чтобы покрывать черную доску эзотери
ческими символами, он использовал театральные жесты и
звуковые эффекты4
Эмоциональные инструменты:
 Удивление. Детская любознательность Фейнмана привела его
в науку, и она же повлияла на его лекции, внеся в них поэтиче
ское выражение удивления не одной лишь наукой, но и жи чщ.к
Фейнман говорил не только о физике; он удивлялся и челою
ком, и величественной красотой и великолепием природы.
Юмор. Фейнман обладал не только чувством юмора и само
йронии, но еще и умением вплетать юмор в саму канву:
овора на конкретную тему. Он знал, что забавная ист I ’
зачастую принимается намного лучше, нежели хорою1
нованная лекция5. Он вставлял юмористические з
Ти ровными порциями в течение всей лекции.
*аеипогФбК' Представленный на страницах 132 и 133. отра
° ность Фейнмана использовать сипу контраста

Искрографик Фейнмана
Как вы уже знаете. контраст имеет огромное значение для
удержания интереса аудитории. Лекции Фейнмана - прекрас-
ный образец использования контраста и выверенной структуры.
Некоторые научные темы в принципе нельзя подать в контрастном
плане между тем. что есть, и тем. что может быть, пока не будут
выстроены основы того, что есть, на базе нескольких лекций.
В этой конкретной лекции о законе гравитации Фейнман мастерски
применяет контраст, перемещаясь вперед и назад, между фактом
(математикой) и контекстом (историей), и пеларт ,
альномритме. С формальной точки зрения, даннь и? "°ЧТи "Де-
должен быть сплошной прямой «что есть» линией и *₽ог₽аФик
исследовать контраст между фактом и контекстпы °бЬ1 детально
вид. что увеличили изображение и рассматоияГ МЬ' СДелаем
планом. (Зайдите на www, чтобы посмотретьZr еГ°
зентацию Фейнмана с ее постоянными nep^X^^1^ "Ре-
есть, и тем, что может быть.)	годами между тем Чго
мна'ЧЧПниаи использует гр„ .
==“3*—
-Ита ,ьмые ФРазы
быпл С1аЛ°°ЧеВИДМ0
Жени Сдвлано интересное предполо
ж,,,/ *• "Но самый впечатль
Факт Э10 - "-*И наконец . »
шеинман использует мастерски построенные фразы, выражающие удивление, чтобы показать свою ;
любовь к теме. Этот закон называли величаишим обобщением, сделаннн........
Каквыужепоняпиизмоеговступлеиия.яинтересуюсьнестолькочеловеческим мос, г, .
чудесами природы, способной подчиняться такому элегантному и простому закону h.jti т
тации. Так что концентрироваться мы с вами будем не на том. какие мы умные что ।1
закон, а на том. какая она умница, что обращает на это внимание1 • _
°™Н0*еСТв°—-окаид
лекция,
*Во'"е"вь^евЫегп*н,'ты
Р*еи; •. Те1|'5ЛвдУ|°Щий
$леДУ«иийо^*е*ием
•Затц! тТУнкт... Т* -
"Сл«ДУЮн, -Далее  .я РИМеР
"ДМлема " ,g0nDoc .ВТгб>
“омента Зни*ла. . J^an
•С этого
“Это одно из самых красивых
зрелищ, которые можно наблю-
дать в небе, — такое же красивое,
как бушующее море или закат
солнца».
На всем протяжении лекции в качестве
структурообразующего инструмента Фейнман
использует риторические вопросы,подобные
следующему «Так вот, что это за закон грави-
тации, о котором мы собираемся говорить?
Сила, с которой Луна воздействует на Землю,
уравновешивается чем-то. но чем? Может,
с законом что-то не так?»
•Для своих моделей при-
рода использует только
длиннейшие нити, чтобы
каждый, даже мельчайший
кусочек ее ткани раскры-
вал организацию всего
гобелена».
вовлечение смехом	сттавнтов. Фейнман насыщает свои лекции смешными
Чтобы поддерживать вовдвчв но	тУД	дошы] д запи(ж слегка спотыка.
етсгГи отпускает такую шуточку:
Нет. я не это имел в виду. Я имел в виду...»
Структура раскрывает понимание
упорядочите послан»» дл» решающего удара
.и„жип использовать и саму структуру презентации То. где и как вы	.
Для достижения желанного результатат как полученное сообщение будет встречено слушан- тями
информации с другим, создает значение ире; ательность и приводит к желаемому эмоциональному ... .•
презентации.
Ниже приведен пример презентации об итогах третьего квартала. Большинство организаций регулярно рассылают такие	к
чтобы сообщить о том. как идет продвижение к достижению корпоративных целей. Обратите внимание на формулировки	- .;
переход к». Служащие должны ощущать в себе уверенность и мотивировку содействовать реализации плана.
БОЛЬШАЯ ИДЕЯ
Доход в третьем квартале упал, и хотя
мы все еще занимаем лидирующую
позицию, если мы продолжим замед-
ляться. мы потеряем часть своей
доли рынка.
ПЕРЕХОД ОТ	ПЕРЕХОД И
Неуверенности в будущем компании.	—►	Уверенности, что мы д( (
Финансовой чехарды, приводящей	Мотивации для еще большего повыше
(снижению производительности труда. ► ния качества продукт’/
квартале.
Демотивирующая структура
и ГЛ
По сравнению
с конкурентами дела
идут хорошо
Мы разошлись
с прогнозом на
третий квартал
Задасчуите.»
“to пожаловал,
«"рвэеичиио
06 третьего
«Шала. Я вдето
“»»«ааосппьвд
П°казагепи упапш
“«как» посмотрите
’“«жчоновм» •
’пнентовунес
’“tonooal5%
3,0 здорово. Мы, се
^поработал”
На|оа рыночная
«лятакжевог-
"мм,ребята, в этом
“•’’“•УДагсс.
“овьп продукТОВ
Я Действительно
г°б*усьвами
По сравнению
с нашими конкурен
тами мы слравля
емся не так уж и
плохо
в квартале, в которо»
аналитики предс«’’ь1В‘
нам спад.та"чтйэт0
было ожидаема Спас
ЧТО пришли сюда‘е
и успешного ди’
Мотивирующая структура
Теперь посмотрите на тот же самый материал, только представленный в ином порядке к которому добавлена шепотка
эмоциональной привлекательности. Простые структурные сдвиги и - о, чудо! - и тон, и исход презентации изменились
Каждый пункт надстраивается над предыдущим и достигает кульминации с мотивирующим крещендо.
Мы разошлись с
прогнозом м третий
квартал
Количество новых
клиентов выросло
на 15%
Доходы упали	По сравнению	Сегодня.мывыпускает
с конкурентами дела	рыночная доля	трынок новые
едут	возросла	продукты
хорошо
Сценарий
Здравствуйте, и
добро пожаловать
на презентацию
об итогах третьего
квартала. Когда
аналитики строили
свои прогнозы
на этот квартал,
они сказали,что
наша отрасль и
наша компания в
частности — тот
паровозик, который
не сможет*. Они
посчитали,что нам
не одолеть подъем.
Несмотря на это,
нам удалось рас-
шевелить рынок в
условиях эконо-
мического спада.
Мы завоевали на
15% больше новых
клиентов, чем в
прошлом году.
Правда.четверо
из наших новых
клиентов — это
крупные многона-
циональные орга-
низации, которые
значились у нас в
списке приоритет-
ных целей вот уже
три года.
Да, доходы упали,
но давайте посмо-
трим на контекст,
в котором это про-
изошло. Экономика
на спаде; наша
отрасль, следуя
общим экономиче-
ским тенденциям,
также оказалась
на спаде; наша
компания является
лидером в отрасли
и также следует за
общими тенден-
циями, из-за чего,
конечно, наши
доходы пошли
Но как обстоят
наши дела по срав-
нению с ситуацией
у конкурентов? У
SuperCo показа-
тели упали на 12%.
У PuperCo — на 8%.
Насколько упали
мы? [пауза] Наши
показатели упали
всего на 2%.
А как это сказалось Вы только взгляните
на нашей рыночной на продукты, которые
доле? Мы добились мы выпустим на рынок
значительного
успеха не только у
нас дома, но и за
рубежом.
Образ паровозика взят из американской детской сказки на тему оп™“и
" веры в себя под названием ‘Паровозик, который смог- — Прнмеч. перевод
в четвертом квартале.
Разве они не прекрасны?!
Чтобы создавать такие
ошеломляющие про-
дукты. да еще в условиях
И даже несмотря на такого мощного подрыва
то что рынок пере- рынка.-дляэтого
1	требуются и новаторское
жил период хаоса и мы1ш)ение, и твердость
неопределенности, Воли. И вы этого доби-
вы превратили лись! Раз вы можете быть
этот период в настолько креативными
один из моментов, в ситуации неопределен-
которыми я больше носги’мне не терпи™„
р	увидеть, что вы сделаете,
всего горжусь. к0ГДЗ рЫН0К пойдет
в гору. Мы не только
паровоз, который сможет,
мы —локомотив, кото-
рый не остановить!
По-разному структурированная информация приводит
к различным результатам.
135
Создайте эмоциональный контраст
Аудитории нравится, когда презентация несет в себе эмоциональный контраст и эмоциональную при-
влекательность. Однако большинство презентаций лишены и того, и другого, так как для их внесения
требуется проделать лишнюю операцию, да и сами по себе эмоциональные компоненты трудноуловимы.
Эмоциональное вовлечение слушателей помогает им наладить связь с вами и вашим посланием. По мне-
нию Питера Губера, «бизнес-лидеры должны признать: то. как аудитория физически реагирует на рассказ-
чика истории, является неотъемлемой частью и истории, и ее изложения. Коллективная эмоциональная
реакция - волны хохота, визги страха, вздохи удивления и раздраженное рычание - это объединяющая
сила, которой рассказчик истории должен научиться дирижировать, взывая то к чувствам, то к разуму»'
содержания создает контраст.	Р УД Р Переход между тем и другим типом
Типы презентационного контента
Ниже в двух колонках перечислены типичные клип»
всем мире переполнены слайдами из колонки гп». ' СОДер*ания презентации. Жесткие
правой части перечня. К°Л°НКИ слев*" ™ько крохотный процент содержит гл
АНАЛИТИЧЕСКИЙ КОНТЕНТ
Диаграммы
Характеристики
Данные
Доказательства
Примеры
Иейс-стади
Образцы, экспонаты
Системы
Процессы
вспомогательная
Документация
Смотрите на любой,
только крохотный;^
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ КОНТЕНТ
биографические
zr—•«*-
рядные пособия
и,н«1сналюбой изйм	р<|с"рытия
ВЫ не оа7' ЧТ° Произош"о приобпет ° Малень|(1’« кругом Г’” Предстал 8 виде матрбЫТЬ ПредставленЬ1
~-^=^===:=
’^происходят поТ Данные являютс ”
donate	"Т ПодьемЬ1 и спады.
Шокирующие или пугающие
заявления
Богатые ассоциациями
изображения
Приглашения посмотреть чудеса
или удивительные феномены
Смешные сюрпризы
Оферты, сделки
136
Противопоставьте аналитический и эмоциональный контент
Давайте еще раз вернемся к презентации об итогах третьего квартала, которую рассматривали на предыдущих
страницах. Типичная для подобных поводов презентация полна данных и отчетного материала, и трудно ожи-
дать, что они смогут создать у служащих чувство сопричастности к смыслу послания.
Устройте ревизию своим слайдам и определите, содержание
каких из них можно изменить с аналитического на эмоцио-
нальное. Сделайте то же самое во всех сходных случаях.
В кино смена эмоций называется тактом. Такт — это мель-
чайший структурный элемент фильма. В одном эпизоде их
может быть несколько. Каждый эпизод просматривается на
предмет, происходит ли в нем смена эмоций. Сценаристы вни-
мательно следят, чтобы эмоции постоянно двигались между
болью и удовольствием, иначе аудитория потеряет интерес .
Точно так же во время презентаций чередование
ского и эмоционального контента вовлекает слушателей.
Структура раскрывает понимание
137
SS'enZnUopMauHH
Современные массмедиаи индустрияразвлечений^посто-
янно обстреливающие аудиторию новинками.
нас в нетерпеливцев Они продолжают изобретать все новые
способы, с помощью которых завладевают нашими умами и
сердцами, и предлагают нам всевозможные пути бегства от
реальности.
Аудитория уже привыкла к быстроте действий, к внезапной
смене эпизодов и к ускоряющим пульс саундтрекам. Эти
достижения индустрии развлечений сформировали завы-
шенные требования к визуальной и чувственной стимуляции и
подорвали нашу способность сидеть в течение часа и вни-
мательно слушать бубнящего оратора. Не позднее десятой
минуты большинство слушателей начинают извиваться от
нетерпения и жалеть, что у них нет устройства дистанционного
управления, чтобы переключиться на что-то более интересное.
Переход от подачи информации на традиционных текстовых
слайдах к каким-то не столь конвенциональным средствам
учтите, что подобная смена способа доставки информации
должна быть хорошо спланированной. В течение часа такое
можно и нужно проделать несколько раз.
Ключ к привлечению и удержанию внимания слушателей в
том, чтобы постоянно что-то происходило. Это создает ощу
щение, что все время случается нечто. Смена способов подачи
информации может включать в себя и физическое переме-
щение по сцене. Люди чувствуют потребность внимательно
следить за визуальными событиями из-за своего врожден-
ного инстинкта, требующего принять решение «драться или
удрать». Перемены в способе подачи информации или даже
такие простые действия, как театральные жесты, создают
впечатление разнообразия и удерживают интерес аудитории
Чрезмерное использование слайдов уменьшает силу челове-
ческих связей Поскольку настоящие человеческие связи —
редкость, вам следует извлекать максимум из тех моментов,
когда проводите презентацию вживую. Аудитория посчитает
презентацию успешной, если ощутит себя вовлеченной в некое
взаимодействие с вами. Перестав полагаться исключительно
на слайды, вы сможете посодействовать усилению этого ощу
Щения причастности.
ив
'«orate
Чередование более и менее традиционных методов донесения информации создает
контраст. Ниже приводится перечень методов подачи, создающих контраст. Вы можете
увидеть, как использование нетрадиционных методов преподнесения материала может
сделать презентацию более интересной.
ТРАДИЦИОННЫЕ НЕТРАДИЦИОННЫЕ
Быть главным событием • поделиться главным событием
Спрятаться за кафедрой • Свободно перемещаться
Использовать сцену, как она есть • Использовать сцену как декорацию
Серьезный деловой тон . Юмор и энтузиазм
Ограниченная выразительность • Богатая выразительность
Монотонность • разнообразие в голосе и темпе
Визуальные компоненты
Чтение слайдов • Минимизация слайдов
Статические изображения • Движущиеся изображения
Рассказ о ваших продуктах • Демонстрация ваших продуктов
Взаимодействие
Минимизация перебоев • Планирование перебоев
Противодействие живому отклику • Стимулирование непосредственного
Требование тишины . Стимулирование обмена мнениями
Контент
Осведомленность о свойствах . Удивление и восхищение свойствами
Безупречное знание • Человечность исамоирония
Тягучие описания • Короткие запоминающиеся выражение
Вовпечение
Однонаправленное оглашение Опрос, выкрики, игры, записки, рисунки,
обсуждения, песни, вопросы
Используйте как можно больше вариаций, чтобы поддержать интерес ауди р
Перемежайте их, чтобы чаще создавать контраст!
Перенос вашей истории на экран
Наконец-то вы дошли до последнего шага в процессе создания презентации. Теперь,
когда все ваши послания ясны и структурированы, пора делать слайды.
сйХуюш” 1",МЛЬЮтерн!'ю програмиу для садния презентаций, напомните
лайте их столько, сколько вам нужно Пмлл’Г"CW С',а"ДЫ бвсллатнь1 ~ сде-
Аудитория визуально вовлекается вновь и вновь	вРвМЯ На Сцене-
" образам (своеобразная лвп 6W вт^лены перейти к nnm? ким п₽°-
"ый -софт. Даже еслии ’ Р1(а концелН"и). прежде чем “ * лонятным словам
Преобразуйте слова в картинки. Превращение слов в картинки не представляет слож-
ности, если вы понимаете связь между словами в слайде. Посмотрите на один из
своих слайдов, содержащих какой-либо перечень. Каждый кусочек содержания имеет
какую-то связь с другим кусочком, потому что, когда вы собирали информацию для
слайда, вы чувствовали: они подходят друг другу. Оградите кружочком все глаголы или
все существительные в слайде и подумайте, как они связаны между собой. Велика веро-
ятность, что существующая между ними связь попадает в одну из следующих категорий.
Различные типы визуальных связей9
Оградите кружочком глаголы
или существительные в марки-
ДВИЖЕНИЕ
Показывает процесс
СТРУКТУРА
Показывает систематизацию

ГРУППА
Показывает компоновку
РАДИАЛЬНОЕ РАСПОЛОЖЕНИЕ
Показывает связи и точки пересечения
ВОЗДЕЙСТВИЕ
Показывает причины и следствия
какая между ними связь.
ит8 ™ книги: «Презентация . стиле дзен- («РтезепиВол Zen-)
Примечание: Если вам нужно подробнее ознакомиться с темой создания слайдов.
'арра Рейнолдса и «Slide:ology» вашей покорной слуги.
Структура раскрывает понимание
141
Обобщение процесса
Если вы. читая последние две главы, использовали
листочки с клейким краем, чтобы собрать и организо-
вать свои идеи, процесс должен был выглядеть так:
ГЕНЕРИРОВАНИЕ
ИДЕЙ
ФИЛЬТРАЦИЯ
ИДЕЙ
ГРУППИРОВАНИЕ	СОЗДАНИЕ
ПОСЛАНИЙ
УПОРЯДОЧИВАНИЕ
ПОСЛАНИЙ
стИницы 98_117
лучшие
идеи ,ашу6ол1>шую
страницы
^РУплируйТе идеи
"о темам.
стРаниць,120_121
Превратите темы
• аноциональио за-
Ряженные послания
Ч’РРме предложений.
страницы 120-121
Расположите посла-
ния в таком порядке,
который будет воз-
действовать сильнее
всего.
страницы 126-134
142

IHHHi
ДОБАВЛЕНИЕ
Каждое послание нужда-
ется в поддерживающем
слайдиа3аТВЛЬСТвевВИЛе
страницы 128-129
ВИЗУАЛИЗАЦИЯ
ПОСЛАНИЯ




Когда все послание и струе-
тура будут готовы, преврати-
те слова в изображения.
страницы 140-141
v всего есть своя присущая данному объекту структура. У листочка, у здания, даже
у мороженого есть своя (молекулярная) структура. Структура определяет форму и
вХнтХость.Этоо^оситсяикпрезентациям.Оттого.какониструктурировань..
зависит, как они будут восприняты. Любые изменения в структуре, будь они большими
или маленькими, приводят к изменению восприятия контента.
Чтобы проверить структуру своей презентации, вытащите ее из линейной среды компью-
терных программ для создания слайдов и взгляните на ее структуру пространственно
и целостно, чтобы убедиться, насколько она крепка, а затем упорядочите ее ход. чтобы
добиться наибольшего воздействия.
Структура помогает аудитории следовать вашему мыслительному процессу. Если у вас
не будет четкой и ясной структуры, все кончится тем, что вы будете прыгать с темы на
тему и устанавливать между идеями случайные связи, не понятные слушателям Крепкая
структура обеспечивает логическое течение идей и помогает аудитории понять каоаз
личные пункты связаны между собой.	раз’
ооооо
о о о о о
ЗАКОН № 6
Структура больше, ~
чем сумма ее частей

ГЛАВА 7
Скажите то,
что запомнится навсегда
Подготовьте звездный час
Подготовьтете момент, когда вы эффектно озвучюе08010
большею идею намеренно сказав го.момент
нзвсегда. - создайте звездный’ час презентации. Этот момент
должен быть настолько прочувствованным ипи настолько
драматичным, чтобы стать темой для разговоров слушателей
около кулера или появиться в газетных заголовках. Создание
звездного часа е презентации приводит к тому, что разговоры
о событии продолжаются даже после ее окончания, что помо-
гает вашему посланию получить дальнейшее распространение.
Уходящие »в народ" выражения Короткие запоминающи-
еся фразы подпитывают прессу заголовками и помогают
поселиться в социальных сетях и расшевелить их своими
озарениями, а еще кинуть служащим • боевой клич»
Пробуждающие воспоминания изображения Одна картинка
действительно стоит тысячи слов .. и тысячи эмоций
Подходящее изображение может накрепко связать опреде
ленные эмоции с вашей информацией
Возможно, вы собираетесь выступать перед слушателями,
которые частенько присутствуют на презентациях,—перед
венчурными предпринимателями или клиентами, которые
выслушивают по нескольку продавцов. В таком случае вы
наверняка хотите, чтобы они о вас помнили хотя бы еще две
недели после выступления, когда будут принимать окончатель-
ное решение. Вы хотите, чтобы они помнили именно ВАС, а не
всех прочих выступавших перед ними.
Вызывающие эмоции истории. Истории преподносят инфор
мацию в таком виде, в каком людям проще ее запоминать
Увязка классной истории с большой идеей делает ее легко
поддающейся повторению и за рамками презентации
Шокирующая статистика Если статистика вызывает шок не
«лакируйте» ее. наоборот — привлеките к ней внимание
Звездный час должен быть значительным, искренним и
поучительным моментом презентации, который способствует
„иювашейбопьшойидеи.анеотвлечениювниХия
Существуют пять типов звездных моментов:
"ЛИ пародия. Рм“ер. воссоздание каких-ю событий*
Звездный час не должен быть пошлым или шаблонным.
Позаботьтесь о том. чтобы он был результативным и под^дя
щим, а иначе все может кончиться чем-то похожим на дей-
ствительно плохую пародию уровня детского летнего ла: ер»
Узнайте свою аудиторию и решите, что лучше всего вы
резонанс Не создавайте нечто, чрезмерно заряженное •'’»
"ми, для аудитории биохимиков, например
Звездные моменты — это такой крючок для умов и серд»
слушателей По природе своей такие моменты ярю ‘ 
и Дают аудитории гпубинное понимание которое ды
(«имущественно слуховую информацию
-esonate
Звездные часы знаменитостей

РИЧАРД ФЕЙНМАН
Ричард Фейнман помог расследовать
обстоятельства катастрофы космиче-
ского челнока «Челленджер» Он быстро
установил, что вероятной причиной
эксплозии стал отказ ключевого уплот-
нительного кольца. Чтобы проиллюстри-
ровать эту мысль, он свернул и зажал
кусочек резинового уплотнительного
кольца и незаметно положил его в стакан
с ледяной водой. В точно определенный
момент он ослабил зажим и, когда резина
начала медленно распрямляться, сказал:
«При температуре ноль градусов данный
материал теряет свою эластичность и
не восстанавливает свою форму более
нескольких секунд»'. Пресса взорвалась:
ведь данная по расчетам деталь должна
была распрямиться за тысячную долю
секунды, www
БИЛЛ ГЕИТС
Своей филантропией Билл гейте
надеется разрешить некоторые из
крупнейших мировых проблем, включая
малярию В своем выступлении на кон-
венции TED в 2009 г. Гейтс говорил
пюпрй и что 200 миллионов болеют ею
=====
состоятельных мужчин чем Д
с маЛЯрИвИщ^ТоментонЛожрыл банку
в ЭТОт самый моментв
И выпустил в зал на"°"рИЧИИ. почему
москитов, сказав «Нет пр.
только бедные должны с
ваться»2 У®
1
СТИВ ДЖОБС
Стив Джобс - мастер вывода в свет
продуктов Apple самыми интригу-
ющими способами. «Это МасВоок_
Air" — сказал он в январе 2008 г.
Он настолько тонкий, что входит
даже в некоторые из тех конвертов,
что сквозняк разносит по вашему
офису». Сказав это, Джобс отошел в
угол сцены, взял один такой конверт
и вытащил из него ноутбук «MacBook
Air» Аудитория просто впала в неис-
Хство защелкали сотни камер и зал
залился светом фотовспышек. «Вы
можете почувствовать, насколько он
тонок У него полноразмерная клавиа-
тиоа и стандартный дисплей. Разве он
не^изумительный? Это самь!й тонкий
ноутбук в мире». - сказал Джобс.

Кейс: Майкл Поллан
Незабываемые драматизации
Майкл Поллан — прирожденный рассказчик, который учит людей откуда
берется еда. Его книги «Дилемма всеядного. (.The Omnivores Dilemma.)
и «в защиту еды» (“In Defense of Food») изменили мнение американцев
о сегодняшней системе питания.
Когда Поллан выступал на PopITech осенью 2009 г., существовал один вопрос
в решении которого ему особенно хотелось произвести глубокое впечатление
на аудиторию. Поллан и его команда посчитали, сколько сырой нефти нужно,
чтобы создать стандартный для сетей быстрого питания двойной чизбургер.
Получилось ошеломляющее количество, и он захотел, чтобы это сообщение
осталось в головах слушателей надолго.
Когда Поллана представили аудитории в начале презентации, он вышел на сцену
с бумажным пакетом одной из сетей быстрого питания. «Это нам на попозже». —
сказал он и положил пакет на стол в середине сцены. Поллан так и начал свою
презентацию, оставив аудиторию в неведении о том, что же это за реквизит
на столе.
Позже, когда Поллан выстраивал связь между нефтью и пищевыми ресурсами,
он сказал: «Я хочу показать вам, сколько нефти нужно, чтобы произвести это
[чизбургер]». Он вытащил чизбургер из бумажного пакета. Затем он вытащил
пустой 250-миллилитровый стакан и емкость, полную нефтью. Он наполнил
стакан нефтью. «Но это еще не все. Нам нужен еще стакан». Он заглянул в стол
и вытащил второй стакан. И все повторил. А затем еще раз. В конце концов
оказалось, что для производства одного двойного чизбургера нужно 740 мл
нефти, www
Демонстрация бургера рядом с сырой нефтью, необходимой для его ПР°ИЗВ°Я'
ства, — это было зрелище, причиняющее глубокую тревогу. Аудитория наверн
вспомнит эту презентацию следующий раз, когда будет выбирать себе еду.
Снежит, то. что запомнится на.«гда Ш
Выражения, уходящие в народ
Если люди могут легко вспомнить, повторить иIWW
ГИМ ваше послание, значит, вы отлично справились с Д чей.
Чтобы добиться этого, у вас должна быть горстка кратких,
ясных и легких для повторения фраз, рассыпанных по всей
презентации, которые слушатели могут без труда запомнить.
Хооошо продуманная фраза может оказать влияние не только
на людей, присутствующих в зале, но также и на тех, кто нат-
кнется на вашу презентацию в прессе или в социальных сетях.
Пресса. Согласуйте ключевые фразы в вашем выступлении
с языком пресс-релиза. Повторив самые важные послания
еще раз дословно, вы дадите возможность прессе правильно
записать ваши слова. То же самое относится и к любым съе-
мочным группам, которые, возможно, записывают на камеру
вашу презентацию. Позаботьтесь о том, чтобы у вас было
хотя бы одно 15-30-секундное высказывание, настолько
яркое, чтобы репортеры не смогли его не заметить и не рас-
сказать о нем у себя в программе.
resonate
в своих социальных сетях. Если хотя бы одно ваше выраже-
ние будет ретранслировано, оно может быть передано далее
сотни тысяч раз.
Боевой клич. Смастерите короткую, удобную для повторения
фразу, которая может стать слоганом или «боевым кличем»
масс, пытающихся продвигать вашу идею. Слоган предвы-
борной кампании президента Обамы «Да, мы можем- пошел
от его речи, произнесенной во время первичных выборов.
Уделите время для внимательной шлифовки нескольких
выражений с броскими, легко запоминающимися словами
Например, Нил Армстронг* потратил шесть часов и сорок
минут между посадкой на Луну и первым шагом по ее поверх-
ности на то, чтобы выработать свое заявление. Фразы, которые
обретают историческое значение или становятся заголовками
не появляются в нужный момент по мановению волшебной
палочки — их заботливо планируют.
После того как вы разработали свое послание, есть три способа
сделать так, чтобы аудитория его запомнила. Первый — это повто-
рить фразу более одного раза. Второй — подчеркнуть его с помо
Щью паузы, которая дает аудитории время записать в точности,
что именно высказали. И наконец—проецировать свои слова на
слайде, чтобы ваши слова дошли до аудитории также и визуально.
^запоминающихся ФРАЗ
 Социальные сети. Создайте краткие и ясные послания
Представьте себе каждого человека в аудитории как маляш.
^Радиовышку,которая можетповто тьваХ^ы’
Фразы снова и снова. Некоторые из самы. 2
• Повторение слов в н
О двух городах») " (Ча₽льз Диккенс «Повеет*0
°М< ступивший,
овторение слов в середине серии: «Мы отовсюду прите н
емь|, но не стеснены; мы в отчаянных обстоятельствах »'''
отчаиваемся; мы гонимы, но не оставлены, низлагаемы
погибаем...» (Апостол Павел к коринфянам).
напп°РеНИе СЛ0В 8 *онце серии “ -власть народа во
(д fla' Г Народа не исчезнет с лица земли никогда
Р ам Лин*ольн, «Геттисбергское послание»).
^—Примеч .переводчика.

Изображения, пробуждающие воспоминания
Образы способны вызывать всю гамму эмоций, от боли до удо-
вольствия Их можно создавать. используя красноречивые, вы-
разительные слова но фотография или иллюстрация зачастую
оставляют более яркий след в сердцах и умах аудитории. Когда
человеческий мозг вспоминает образ, он также вспоминает и
эмоцию, ассоциирующуюся у него с этим образом.
В своей презентации вы можете использовать одно крупное во
были окрашены, чтобы ппелопни ЦИ'8 °ЛНОМ из них пальцы
ывапи разные эмоции.
30 января 2005 г. Граждане Ирака голосуют впеовьш „„
дения Саддама Хусейна. Боевики попытались помеша ь Г
ванию путем установки десятков взрывных устшХг
потрясли Багдад. Гордые граждане поднимай своил "'
пальцы (показывая, что они проголосовали) как же, '
демократии и пренебрежения к террористической
еЗи^^7бе7ХбеГеНИе Н3 ПРвЗИДеНТС-
котором был единственным кандидатов Ге°ЛОСОВания w
чернилами пальцьчтоб/ п П°Ка3ать СВ°И ок₽аш^нь,е
Еслибыонил г* не±аЛ аЗЭТЬ' ЧТ° °НИ пРо™°оовали
проголосовать. Им “°™ ИЗбИТЬ" застав™
встречи с государственными Д₽УГИв ТЯЖель1е последствия от
тдарс,венными агентами.
Дены выше, эффеетивн/6 С°бь1ТИЯ' подобные тем, что приве-
способно оказать боли °Днако использование изображен.'/
И|<ое словам добитыо MOU|HOe эм°циональное воздействие.
° Ta*Hx абстрактных ппног"0 СИЛаМ' Особенно когДа Речь идет
нятиях. как демократия или тирания.
C®n«r’'ati°n International использует
о, " ,’стиче«и красивые изображения
выкп Э ₽яяом с Фотографиями хлама,
““'орошенного волнами на берег. Контраст
"2ясае™ осуждает аудиторию
п " ' почемУ океаны столь важны и
оеи..? Н|'ЖН0 6ь,ть готовым предпринять
nnm.;ельнь1е действия, чтобы улучшить
неса иИ*У'изменить практику ведения биз-
пп>» Делать правильный выбор в своей
повседневной жизни.
154

Кейс; Пастор Джон Ортберг
Истории, вызывающ
Рассказанная история в ^“и0Н’^°с0здани^никаль-
приклеивает аудиториюк в	__ задача
кого, вдохновляющего послания каДУ "	анскои
=====
способность Ортберга приплетать истории к своим пропо-
ведям составляет значительную часть его фирменного стиля
и славы. Он не жалеет времени на оттачивание и слов, и
сюжетов, добиваясь полного единства общей картины. Пастор
разрабатывает главную гему, основываясь на Священном
Писании, затем внимательно вплетает в структуру послания
свои рассказы. Это как в ткацком деле — когда в основу
вплетают нити рисунка. Основная тема и Священное Писание
держат основу, а истории, подобно нитям, пробегающим взад и
вперед.создают рисунок.
Проповедь, проанализированная на следующих нескольких
страницах, была первой из проповедей Ортберга, которые мне
довелось услышать, www Я была заинтригована ее структурой
и способностью волновать. Главная тема была: «Люди могут
принести Царство Небесное на эту Землю, проявляя любовь».
Пастор добавил несколько историй в проповедь, но была среди
них одна главная, на которую он ссылался и которая была вни-
мательно вплетена во всю канву, - история о тряпичной кукле
Панди его сестры. Рассказав историю о тряпичной кукле (см.
ниже) в начале проповеди, пастор продолжил использовать
ее в качестве -клея-, возвращаясь к теме несовершенства на
протяжении всего выступления.
Не думаю, что ее можно было продать даже с очень большой
скидкой. И не сказать, чтобы она была красивой. На самом
деле она вообще ни на что не была похожа. Однако, как это
бывает у маленьких ребятишек, по совершенно непонятным
для других людей причинам. Барби любила эту небольшую
куклу. Итак, когда Барби ела, Панди сидела рядом с ней; когда
Барби ложилась спать. Панди была рядом с ней; когда Барби
купалась, Панди сопровождала ее и там. Любишь Барби -
люби и ее куклу Панди. Они шли «пакетом». Другие куклы
появлялись и исчезали. Панди же была членом семьи
Вот какой сильной была эта любовь. Один раз мы уехали
отдыхать из Рокфорда, что в Иллинойсе, в Канаду, и, конечно
же. Панди поехала с нами. А когда вернулись домой, обнару-
жили, что на обратном пути Панди нет с нами. Панди оста-
лась в гостинице в Канада. Выход был только один — другое
никому и в голову не приходило. Папа развернул машину, и мы
поехали из Рокфорда в Канаду, чтобы забрать куклу, потому
что мы были любящей и преданной семьей. Правда, не очень
расчетливой, но проданной. И мы нашли Панди.
Начнем с того, что Панди никогда не стоила каких-то особых
денег. А к тому моменту она настолько потеряла форму, что
единственным логичным поступком было бы выбросить ее.
Избавиться Но Барби любила свою куклу так, что эта игрушка
стала бесценной для каждого, кто любил Барби. Любишь
Барби — люби и ее куклу Панди. Они идут «пакетом»
Барби любила Панди не за то, что Панди была красивой. Барби
испытывала к кукле такую любовь, которая, собственно, и
делапа Панди красивой.»
Ортберг закончил свою проповедь, вернувшись к началу этой
истории. Вернув свою паству к началу, он подвел ее к тому
моменту, с которого прихожане смогли посмотреть на все
новым, просвещенным взглядом, что сделало рассказ еще
более значимым и завершенным.
156 resonate

Искрографик Ортберга
ни-Есть один вид любви которая ищет ценность в т<ж. что
эбчюбоваис Есть вид любви, .вторая
, . человеку потому что этот человек привлекателен или
этот объект-доро-ои или важны*, или он может придать
статус, или помочь почувствовать себя хорошо Это видлюбеи-
которая ищет ценности в том. что облюбовано. А есть любовь,
«олтрая придает тому, что облюбовано, ценность».
"X?еще раз возвращает свою паству к теме тряпичной
««лы говоря что если ты любишь Бота, ты должен любите
И Его тряпичные куклы, потому что никто не совершенен
Lcvta скажем так. есть одна просьба Христиане.
па мстящему не так уж сложна Эю мы усложнят-.' • •
не требует от нас каких-то незаурядных умственны ,
ностей Как выразился Джон	.Раз Бот так сильно .
мы должны любить друг друга" Иисус говорит Лют .
люби мои тряпичные куклы". Они идут «пакетом. Одно о-
другого не бывает-
---
Ортберг использует фразы
отсылающие к идеям
заложенным в истории о
тряпичной кукле, чтобы
Донести до слушателей
**ЛЬ. что люди, при кед
«незамысловатости.*^
бить МИЛЫМИ И любимыми
’««Царства небесного
Большая идея
Ортберг переплетает историю о тр -
личной кукле со Священным Пис
чтобы донести свое послание и ₽
этом внимательно следит затем,
чтобы постоянно повторять сво
идею на протяжении своей про
Он снова возвращает паству * ’ -
любви: .Хотите узнать, как •
разбить Богу сердце? Невз'»'-'"
кого-нибудь-
папяртгя то.а.Но^!Г пр0п08едЬ' убеждая паству, что ценность любого человека опре-
Xо6Х "яZT 0Н " °Н бросает СВОИМ ПРИХО“ вызов, предлагая
им обратиться к кому-то, кому они еще не говорили, со словами: «Я люблю тебя». -Есть
определенный вид любви, которая ищет ценности в том, что облюбовано, ищет то. что
блестит, что выглядит богато, что производит впечатление. А есть любовь, которая берет
тряпичные куклы и делает так, что Небеса снисходят к нам на Землю... Может быть,
сейчас, в этот самый момент, вы осознаете, что есть в вашей жизни человек, которому
необходимо, чтобы вы сказали ему: «Я люблю тебя». И пока еще этот день не кончен, вам
нужно посмотреть кому-то в глаза, или снять телефонную трубку, или взять в руки перо,
потому что есть три слова, которые вам надо сказать».
Эмоциональные моменты
Два раза на протяжении
проповеди Ортберг замолкает.
Один раз. когда повторяет
стихи из старой песни, и
второй -в конце проповеди,
когда он пытается донести до
паствы значимость того, что
просит ее сделать.
Кейс: Rauch Foundation
Шокирующая стати
rxSS-”»^—
процесс обдумывания ее будущего с региональной тонки зрения
Несмотря на то что -Каталог Лонг-Айленда» стал источником
ценных данных о прошлом и настоящем острова, надежды на
то. что он послужит катализатором активности ради улучшения
будущего, не очень оправдались.
Местная лонг-айлендская газета -Newsday сообщила: -В про-
шлом году основатель 'Каталога- Нэнси Раух Доузинас (Nancy
Rauch Douzmas) призывала людей изменить свое отношение на
давайте что-то делать со всем этим-. Но это отношение, как
и активность, так и не материализовались. А потому «Каталог»
начал формировать свои собственные позиции. Он все еще
публикует данные в нейтральном виде и не встает ни на чыо
сторону, но он намерен проявлять гораздо большую активность,
пытаясь удостовериться, что его идеи и ощущение необходи-
мости принять срочные меры не сойдут на нет. когда загорится
свет после ежегодной презентации-5
Итак для презентации прессе выпуска «Каталога» за 2010 г
фондом Rauch Foundation была собрана очень важная статистик
Данная информация и легла в основу презентации. Статистически
данные были дополнены изображениями, что еще больше усилили
эффект от них и помогло донести ощущение необходимости при
нятия срочных действий. Действий, необходимых для управления
ростом и вместе с тем для достижения лучших результатов в деле
сохранения окружающей среды. В этой презентации длитель-
ностью в четыре с половиной минуты под названием «Время не
ждет» изображения меняли друг друга, убедительно доказывая,
что ситуация в Лонг-Айленде неуклонно ухудшается и нужно что-то
делать, причем незамедлительно! www
«За последние семь лет «Каталог Лонг-Айленда» опубликовал
множество докладов, полных фактов и цифр, которые
говорили людям о том, насколько плохи дела в нашем регионе
Когда мы перешли к тому, чтобы показывать все это в
визуальном виде, реакция получилась как от удара током
Информация была та же самая, однако новый формат прида
вал ей совсем иной эмоциональный заряд, ощущение срочно
сти. Визуально рассказанная история подвигла граждан и
выборные лица на то, чтобы заняться решением проблем
понимая, что больше нельзя терять ни минуты.


Кейс: Стив Джобс
Вывод на рынок «iPhone»
«MacWorld 2007»
на выставке-конференции
Стив Джобс обладал сверхъестественной способностью вовле
кать аудиторию, причем делал это так. что казалось, будто все
происходит совершенно просто и непринужденно Его презен-
тации вызывали неподдельный интерес аудитории и поддержи-
вали его на протяжении полутора часов, а то и более — редкой
презентации такое под силу.
Стив Джобс не устраивает презентации. Он делится опытом1
Кармин Галло
Репутация Джобса как маркетингового гения сама по себе
приводила аудиторию в состояние бешеного волнения, а он
блестяще удерживал ее в таком состоянии созданием драмати-
ческого напряжения и интригующей подачей информации Это
редкостное умение для главного исполнительного директора, а
по правде говоря, и для любого человека
Перед каждой своей презентацией Джобс намеренно распалял
ожидания аудитории. Его действия описывают как -невероятно
сложное и изощренное сочетание торговой рекламы, демон-
страции продукта и фирменного корпоративного танца, да еще
с солидной долей напористости религиозного возбуждения»
За эти годы Джобс создавал все типы звездных часов. Ниже
представлены четыре таких момента из его презентации при
выпуске на рынок «iPhone» в 2007 г. www
• Выражения, уходящие в народ Во время основного доклада
Джобс использовал словосочетание «второе изобретение
телефона» пять раз. эту же фразу компания Apple использо-
вала и в своем пресс-релизе. Пройдясь по характеристикам
телефона. Джобс довел это до сознания аудитории еще
раз: «Я думаю, когда вы получите шанс взять его в руки, вы
согласитесь со мной: это второе изобретение телефона» На
следующий день в «PC World» вышел заголовок, в котором
сообщалось, что Apple «заново изобрела телефон»’.
Шокирующая статистика Джобс не просто приводил
впечатляющие числа — он представил масштаб этих чисел
i===3==
песен ««ДУЮ секунду каждого часа каждого дня»
зорвалась смехом когда Джобс сказал -Сегодня Apple
собирается заново изобрести телефон, а вот и он •
Затем он показал -iPhone, в переделанном виде со
старым дисковым номеронабирателем на нем чтобы
подразнить аудиторию.
 Незабываемые драматизации В прошлом Джобс уже
доставал -iPod» из своего кармашка для монет и вытаскивал
•MacBook Air- из конверта для межофисной коммуникации
На этот раз драматический момент был создан одной особен-
ностыо самого продукта. Новый интерфейс был настолько
революционным, что аудитория буквально ахнула, когда
Джобс впервые применил функцию прокрутки. Позже Джобс
поделился: -Недавно я демонстрировал этот продукт кому-то
в Apple. Когда закончил демонстрацию, спросил: -Ну, что ты
думаешь?» А он ответил: -Ты сразил меня скроллингом»
На следующих двух страницах обратите внимание, как основ-
ная часть презентации Джобса сосредоточена вокруг того,
что может быть Немногие выступающие способны создавать
и поддерживать инерцию на этом уровне, но ему удавалось
сохранять интерес аудитории благодаря хорошо отрепетиро-
XeTZ™"» продукта в наилучшем видеП|»*-
Джобс делал это с юмором и нестандартно.
„ 1QO папРЧРНК методов подачи информации, создающих КОН-
Са—тт те —о	' тс чтеспи 10
Искрографик Джобса
Определение ™ «иегЛль	половиной года. Время ОТ
Се одна день, которого я ждал ди одукты. которые
времени появляются такие рево. ц дадоюционных
меняютвсе ^’““Хи^их-зто широкоэкранный
ныи мобильный телефон и прорывное устройство для Интернет;
коммуникации .Pod- телефон и интернет-коммуникатор iPod
телефон улавливаете? Это не три разных устройства. Это одно
устройство. И мы называем его "iPhone'».
> ...» -
Игра с напряженным ожиданием
Джобс обладал просто
колдовским чутьем, как создавать
напряженное ожидание.
Пятнадцать минут он говорил
о свойствах "железа- «iPhone»,
щелчками пульта перелистывая
изображения устройства, пока
оно стоит выключенным. Да.
выключенным! Когда же он наконец
включил «iPhone» и впервые
прокрутки, у аудитории буквально
перехватило дыхание, и она
взорвалась оглушительными
аплодисментами
Создание контраста
совершенного технического пР0рыВТ
Create Contrast
Jobs comes back down to what
is a few times in the speech by
comparing the iPhone features
with current products on the
market that amplify the magnitude
of this breakthrough
164

Поддержание вовлеченности
Когда Джобс демонстрировал новые свойства
продукта, он не просто зачитывал перечень
характеристик — он разыгрывал хитроумный
сценарий. Примерно каждые тридцать
секунд или около этого он показывал новое
свойство «iPhone», выполняя задачу так,
как сделал бы настоящий пользователь. Он
звонит кому-то из коллег в то время, пока
другой коллега звонит ему; он проверял свою
визуальную голосовую почту и проигрывал
сообщение от Ала Гора с поздравлениями по
поводу выпуска нового продукта; он звонит в
Starbucks, чтобы заказать четыре тысячи кофе
«латте» на вынос. За время показа он менял
задачи сорок семь раз и делал демонстрацию
Заставьте слушателей изумиться
Джобс создает ощущение происхо-
дящего чуда, вставляя фразы, при
глашающие аудиторию подивиться
продукту. Вот несколько примеров
того, какие слова он использует
в подобных случаях: -Эго революция
первого порядка — действительно
провести настоящий Интернет в ваш
телефон!. Разве это не потряса
юще?!. Мы думаем, это круто,. Мы
разработали что-то поразительное
Для вашей руки, просто пораз-
ительное. .. Это нечто и вправду
^фантастической
Пригласите гостей
для выступления
Джобс пригласил трех
своих партнеров высту-
пить на презентации.
Первые двое быстро
отчитались по своей
части, а вот третий
главный исполнитель-
ный директор Cingular/
AT&T —прочитал
карточки-шпаргалки,
повторил то, что уже
было сказано. И протор-
чал дольше, чем должен
был. Вот это жаль.
Новое блаженство
аудиторию^оттого “Ю "резентацию- ЗДвинув полную энтузиазма
останавпиялпг? п 'К тому’чт0 может быть-Но на этом °" не
рмолюХннми НаП°МН1,Л слушатег|ям 06 "<™рии Apple, богатой
пь^и продуктами, и заверил их, что и эта новинка - не
2иени ппя нпТ»°п0НИ СЯе”аЮп ЭТОСНОва' Ег°заклтения подготавливает
РЧРну для нового начала. '-Прошлой ночью я не смог сомкнуть глаз Я был
так взволнован из-за сегодняшней презентации - какие мы. в Apple,
счастливчики! У нас было несколько поистине революционных продук-
тов. "Мас» в 1984 году стал событием, которое те из нас. кто был там
тогда, никогда не забудут, да и мир. я думаю, тоже никогда не забудет.
"iPod" в 2000 году изменил в музыке все. И с “iPhone" мы собираемся
в 2007 году сделать то же самое. И очень волнуемся по этому поводу.
Как-то Уэйн Гретцки (Wayne Gretzky) сказал фразу, которую я очень
люблю: «Я качусь туда, где шайба будет, а не туда, где она была». Мы.
в Apple, всегда стремились поступать именно так с самого, самого начала
Будьте гибкими
Когда пульт для смены слайдов вдруг пере-
стал работать, Джобс сделал паузу, улыбнулся
И заполнил время, необходимое для наладки
о7о“н""'аа6авной историеЙ ° 10М»Хй°НИ
со Стивом Возняком, когда учились в средней
===nn:z=-
М’™Н .
стью в од у .norotl немногим людям сторону
ную. "’вес,иу® э В"лав1 его более человечным.
проявления нервов и^суеты	зап0МНится
165
Это потрясающее чувство - выступить с презентацией, после которой у кулера все взбу-
доражено говорят только о ней. или информация появляется на первой полосе газет,
или же ее подхватывают социальные сети, и внезапно оказывается, что презентацию
посмотрели миллионы людей.
Презентации, о которых люди говорят, пересказывая друг другу, содержат в себе
запоминающиеся моменты. Эти моменты не возникают сами по себе. Их планируют и
репетируют: чтобы они содержали в себе строго выверенный объем аналитической убе-
дительности и эмоциональной привлекательности, необходимые для того, чтобы увлечь
и умы. и сердца аудитории.
166 r«onate
ЗАКОН Ng 7
Запоминающиеся моменты п°°т°'’”ют
по^Хт\Х^инные дистанции

ГЛАВА 8
Нет предела
совершенству
Усильте сигнал, минимизируйте	шумь|
ТО. как презентация доносит инф0Р*аЦИЮДО«^и.
довольно похоже на то. как радиосигнал доносит п ограмму
до слушателей. Поэтому от силы сигнала и от его четкости
мвисит. насколько хорошо информация дойдет до реципи-
ентов. которым предназначена. Коммуникация-процесс
сложный, многосоставный, и на каждом его этапе с сигналом
может что-то произойти. После того как послание ушло от
отправителя, оно оказывается незащищенным от всяких помех
и шумов, которые могут исказить его и подорвать способность
реципиента понять значение звуков.
Коммуникация состоит из следующих компонентов: отправи-
тель. передача, прием, получатель и шум. Сообщение может
быть деформировано на любом этапе. Ваша первоочередная
задача - обеспечить защиту несущему послание сигналу от
как можно большего количества шумов и помех.
Разработка презентации строится по тому же принципу.
Каждый этап процесса или усиливает сигнал, или создает шум
и вынуждает аудиторию отключиться.
«...«...И,	Ш»
прпялдя передовыми материалами и производил,.......
концевые кабельные муфты. Мы суетились вокруг .
мелочи на каждом этапе и все проверяли и пере:.
прежде чемотправить товар клиенту Если резупп г,
не укладывались в весьма жесткий допуск по сопротл
мы не могли сдать продукт, потому что у клиент,) он „	, <
бы работать по назначению Одна маленькая посрешь
сделала бы кабель бесполезным
То же самое можно сказать и о создании классной пре-
зентации. Соотношение «сигнал/шум» — важный фактор,
от которого зависит, насколько хорошо будет принято ваше
послание Ваша задача —минимизировать шум Если до ауди
тории дойдет сообщение, которое содержит какие-то помехи,
она получит искаженную информацию Вы должны прило-
жить усилия, чтобы минимизировать шумы на каждом этапе
коммуникационного процесса, чтобы обеспечить прохождение
послания до вашей аудитории в хрустально чистом виде
Существуют четыре типа «шумов», которые могут создавав ь
помехи вашему сигналу. Они возникают вследствие не,; г  
к вам. или предвзятости аудитории, или же по семаитичесАЛ'
или эмпирическим причинам На графике справа показанг •
хаком этапе коммуникации возникают разные типы ш.
Ваша задача —сделать все возможное, чтобы минимизир
м’ь шум на каждом этапе процесса
В этом разделе будут рассмотрены факторы создани-
шУм может быть снижен или устранен с помошьн
нияи репетиций
170

Роль шума в коммуникации1
ШУМ
ПРЕДВЗЯТОСТИ
Говорящий
фильтрует идею
через предвзятость
ИЛИ догматизм
ШУМ
предвзятости
Получатель
фильтрует идею
через предвзятость
k или догматизм
Эгоцентричный
материал
Поспешная оценка
Негибкий склад ума
Обидчивость
Однобокая интер-
претация послания
Послание пропитано
противоречиями или
Создайте поз»™.: пер.»е»««тление
Старая максима верна: «У вас никогда не ^^’НМ создать первое впечатление-. Разве шутки-прибаутки или использование убогих приемчиков для снятия напР"*е"" д®, ствительно являются хорошим способом начать презе Ц Прежде чем презентация начнется, примите несколько творче- ских решений Что именно вы хотите, чтобы аудитория испытала в самом начале? Какое первое впечатление вы хотите на нее про- извести? В какое расположение духа должно привести ее ваше вступление? Ответы на эти вопросы зависят не только от того, что вы скажете. Настроение определяется от типа комнаты, от освещения, от фоновой музыки, от надписей на стульях, от изо- бражения на экране, он вашей одежды и от того, как вы войдете.	людей, означает, что теперь я обварил руку». «Надеюсь, в дамской комнате не будет очереди». «Рассчитываю, что она побывала в Toastmasters' с того последнего раза, когда выступала». «Ой. чуваки, а я не заметил мимоз* * при регистрации сегодня утром» Да-да, вот о чем они думают перед вашей презентацией. Их ожидания довольно низки и сосредоточены на себе, а потому создание запоминающегося первого впечатления у подобных ребят не должно составить вам такого уж большого труда Первому впечатлению не следует быть излишне патетичным или хитроумным. Просто нужно показать свой характер, мотива цию. способности и уязвимость. Вы просите аудиторию встать на ваше место, а ведь она пока еще даже не знает, нравитесь
Не важно, как сильно вы хотите, чтобы слушатели полюбили вас за ум, а не за то, как вы выглядите. Их первое впечатление — по крайней мере на некоторое время - будет основываться на том. что они видят В рамках первых несколько секунд люди будут у себя в уме классифицировать вас и принимать решение, смогут ли они наладить с вами контакт или нет	ли вы ей. не говоря о том. каково оно — быть на вашем месте А потому дать понять, кто вы есть и как вы можете нравиться, является первоочередной задачей. Имейте в виду, что первое впечатление о вас аудитория отч.и . сформировала для себя еще до того, как вы зашли в комнату
Аристотель выступал против того, чтобы позволять первому людей несколько более поверхностны «лея несколькими начальными решающи, г	МСП0Пму’ сформировать для себя это самое пД^* пать на оублиТ^Тд^ТХ^Х?10®* бМТЬСЯ ВЫСТу" первое впечатление. Не позволяй?» X	Пировать 172 resonate	°Лной бестолковых	Вспомните все послания, которые вы рассылали до презен ции. Как звучало приглашение? Как была оформлена лове дня? Какой там был указан адрес электронной почты? Какое впечатление производит ваша биография? Раз все взаимодеи ствия, предшествующие настоящей презентации, и создаю: действительное первое впечатление, позаботьтесь о том. чтобы преподнести их в должном виде. стаял1 ВЫ 6ЫЛИ успешнь|' нервое впечатление должно пред емпж ТЬ МС И МШе послание 8 таком виде, с каким ауди: : пнй ДеНТИфицир()вать себя- Это в природе всех аудите Сдепяйт₽аВНИВаТЬ Себя с вами и искать сходства и отличия кпгла /ЭТИ сходства и отличия явными, чтобы слушатели иденти«ДУТ оценивать вас. прошли этот этап быстрее ( идентичность между вами и ними. сяволросТмиТ^^^^^пбчис’венная организация ностейчело«.?!3вИ,!!я “Раторското искусства и коммун/. *’ МиЗТ ~ПрИиеч "РПОДЧика нового сока	«“«тейля. состоящего из шампанско: -'’Римеч переводчика
Аудитория узнает о нас многое, основываясь на одном том, как
вы появляетесь перед ней в первый раз.
Когда я только начала проводить семинары по slide.ology здесь,
в Duarte Design, я пыталась ужать и впихнуть целый рабочий
день в минуты до начала семинара, а начинался он в 9 часов
утра. Я врывалась в комнату, тестировала проектор, устраивала
перекрестную проверку файлам и пробегала по материалу.
Я суетилась, трусила и взвинчивала себя донельзя. Любая из
первых пташек, заглянувших в комнату, получала явное посла-
ние: «Я по уши занята и пыталась впихнуть целый рабочий день
вто время, пока вы не появились». И я заметила, что народ был
не очень расположен ко мне.
Затем я как-то попала на семинар, организованный одним
из моих друзей, автором книги «Презентация в стиле дзен»,
Гарром Рейнольдсом. Перед презентацией он зашел в комнату
радостный, проявляющий открытый интерес к присутствующим,
поздоровался с ними, спросил их о чем-то и тем самым задал
совершенно иной тон встрече. У собравшихся создалось ощу-
щение. что он готов посвятить им все свое время до скончания
веков. Он с самого начала произвел впечатление человека без-
заботного и сердечного. И хотя содержание наших семинаров
Примерно на одну тему, его аудитория была готова слушаться
безоговорочно еще до того, как он сказал первое слово по делу
А меня — нет.
Нет предела совершенству 173
Спускайтесь со своей башни
человека - вы не можете понять, о чем вообще идет речь.
Большинство высокоспециализированных областей, таких как
наука и инженерное дело, имеют особую лексику, используемую
каждый день. Она знакома экспертам, но звучит как иностран-
ный язык для всех, кто не связан с данной конкретной сферой
деятельности. Инновации происходят очень быстро, и в каждой
новой области еженедельно возникают все новые и новые
термины. Если вы эксперт, вы не можете требовать от людей
быть в курсе всех новинок в вашей отрасли. Использование
высокоспециализированного профессионального жаргона в
обращении к неспециалистам может помешать вашим усилиям,
а это приведет к снижению объема помощи, которую вы могли
бы получить от слушателей, просто потому, что они не поймут,
о чем вы говорите. Вы должны изменить свой язык так, чтобы
он резонировал с потенциальными соратниками, которые будут
помогать распространять и финансировать вашу идею.
Прежде чем специалисты обрели новомодный лексикон, они изъ-
яснялись на обычном языке масс. Но когда они изучили свои L
области, в их речь пробрались специализированные термины и
профессиональный жаргон. Это как со стооитемми
башни. Поначалу они говорили на емномязы Н »Г,
язык запутался, иони были рассеяХо в”й °₽ДЫНИ
W всех языку, чтобы ваша ауд ОТИ „₽ °бЫЧНОМу' 36*“У
Независимо от того, что забавно чувство ' Я"ДСЬ в Д°гаДках.
о да. — смущать остальных этой жу1Х0 умным
будет препятствовать восприятию ва,„»Г УМН0С1Ь10' <>№
г°воРить перед группой людей Ин“явля1пИйеИ’1(ОГ,'авь1станете
алистами, как вы. " 'Не явля»Щихся такими же специ
SE~=S=s.
работы или помешает вам добиться тех успехов, которые иначе
были бы доступны для человека с вашими способностями
Если ваша идея требует использования специальной термино-
логии, вы должны быть готовы к тому, чтобы перевести ее на
понятный язык, доступный непосвященным. Это безоговорочное
требование: вы должны знать, как и когда переключаться со
специализированного на обычный язык. Не включайте слова
которые выходят за пределы лексикона ваших слушателей1
Адаптируйте свой язык к тому, на котором говорит аудитория.
Например, выдающийся нобелевский лауреат в области физио-
логии Барбара МакКлинток (Barbara McClintock) в 1940-х годах
открыла, что именно гены отвечают за «включение» и «выключе-
ние» определенных физических характеристик. Однако ее рево
люционное исследование было встречено со скептицизмом и не
было понято вплоть до конца 1970-х годов, и произошло это пре-
жде всего из-за ее стиля коммуникации. МакКлинток обладала
живым воображением и скорострельной речью. Она частенько
прыгала взад и вперед от наблюдений к модели, к выводам к
результатам — и все это в одном предложении! В большинстве
своем аудитория была недостаточно хорошо подготовлена или
просто слишком ленива, чтобы так тяжело трудиться и перераои
тывать сведения, которые на нее сыпались. Так манера говори т
привелактому, что открытия ученого оставались в безвестности
Долгие годы!'
Проблема использования жаргона не ограничив;- к
тио иЧИаЛИЗИрованнымисФеРами деятельности Мн- •'
плаяч Т" УМВрли из‘за того, что им не удалось удержа титя и-'-
поп Ув вамой организации, в которой они родились Рз ’ —
говомтМеНТЫ В рамках одного и того же организма за т.н ту
На hL™ РаЗНЬ1Х ЯЗЬ|ках нто создает внутреннюю п. 
нежели ил ЫХСОбраниях выговаривается больше аббр
ежелинормальных слов.
вти вашей ипПРиМеТВашуидею’если не поймет ее ОцеЯВ°
столько по тГ 6*ЯУТ судить не столько по идее как тако
насколько хорошо вы ее донесли.
174 resonate

Цените краткость
====:
на конкретную тему Поделитесь только тем. что необходимо
в данный момент и подходит данной аудитории.
Авраам Линкольн составил Геттисбергское* послание всего
из 278 слов и произнес его за две минуты с небольшим. И хотя
это одна из самых коротких речей в истории, она также счита-
ется и одной из величайших.
Задача речи состояла в том. чтобы открыть Геттисбергское
кладбище и воздать дань павшим. Подобные речи в те времена
длились часами, однако Линкольн говорил так кратко, что
фотографы не успели установить свою аппаратуру, а потому
не существует фотографий президента США, выступающего
с этой речью.
Большинство людей даже не знают, что Линкольн не был
главным оратором в тот день. Эдуард Эверетт (Edward Everett)
стоял на трибуне рядом с ним и произнес панегирик в традици-
онном тогда стиле—на протяжении двух часов он восхваляй
добродетели солдат. На следующий день после выступления
Линкольн получил от Эверетта письмо с поздравпениями
за «красноречивую простоту и уместность» его слов. А еще
Эверетт писал: «Я был бы рад, если бы мог потешить себя
мыслью, что мне удалось за два часа подойти к центральной
идее данного события так близко, как вам удалось сделать это
за две минуты»5.
у Линкольна было два часа, но он использовал лишь две
минуты. Это заставило его сделать главную идею предельно
ясной. И хотя его выступление кратко, оно тем не менее
содержит все ключевые компоненты презентационной модели.
Говоря об исторических национальных ценностях, о текущей
военной ситуации и о цели данного собрания. Линкольн очер-
чивал то, что есть. Он удивил слушателей, заявляя, что они не
могут благословить кладбищенскую землю, хотя все думали,
что собрались именно для этого. Взамен Линкольн озвучил
призыв к действию: это живые должны доказать, что погиб-
шие пали не зря. И затем описал новое блаженство — быть
свободной нацией.
Один из способов заставить себя говорить кратко — это
самому ввести себе ограничения по времени для презентации.
Определение более коротких временных рамок, в свою оче-
редь, потребует от вас быть лаконичным. Если вам дают час,
поставьте себе целью говорить сорок минут. Ограничение по
времени вынуждает стремиться к ясной структуре и к филь-
трации содержания таким образом, чтобы осталось только
самое необходимое, обязательное.
Если мне надо говорить десять минут, на подготовку мне
нужна неделя: если пятнадцать минут - три дня: если
полчаса - два: если говорить надо час. то я уже готов.
Вудро Вильсон
ИЗ крупнейших сХХХХ’нской вд?" J’SLСОС,МЛОСЬ »Д"О
перевод	алайской воины в Америке - Примем
176 resonate

Отлучите себя от слайдов
Любые используемые вами слайды должны
план сцены или фон — на них редко следует в
главного носителя послания. Это вы. а не слайды должныд
сти послание Люди способны усваивать сообщения только
поочередно. Они будут или вас слушать, или ваши слайды^
читать - они не могут делать и то и другое одновременно
Когда вы запустите программу проектирования презентаций,
чтобы создать новый слайд, то увидите: заданный ло умолчанию
формат, который вам предложен, конечно, годится, но только
для доклада. Если вы заполните установленный ло умолчанию
шаблон словами, вашей аудитории понадобится двадцать пять
секунд, чтобы прочитать его. А поскольку они не могут читать и
слушать одновременно, более шестнадцати минут вашей презен-
тации они посвятят чтению, а не тому, чтобы слушать вас.
Если вы сначала распланируете структуру выступления, то смо-
жете заранее позаботиться о том. чтобы презентация длилась
не слишком долго. Иначе аудитория изьерзается, а вероломный
презентатор, вещавший на протяжении пятидесяти пяти минут,
вдруг скажет: -0. ребята, как быстро время бежит! А у меня еще
сорок три слайда осталось, так что подождите. Я быстренько их
пролистаю.. Если вы сформируете крепкую структуру, держа
уме установленные временные рамки, вы гарантированно
сможете уложиться в пределах отведенного времени
Какое количество слайдов нужно считать правильным? Я
зентациях нет одного какого-то -правильного Р
слайдов. Все зависит от личного X	° 0ЛИВДа
зентацииАпотому ответ будет звучат! тГстпЯеНИЯПРе'
нужно для того, чтобы донести свою мысль п СК0ЛЬК°
Голливудские аналитики зпизодов и историй ° °РИИ’'
практики делать сцены не длиннее Z ПридеР*"ваются
не потерять интерес аудитХ" 6°"сь'ка* ««
Три минуты' С большой вероятность.,
“^А^иячерезтХ^
также потеряет интерес. и
чтобы еще больше усложнить проблему, у вас не будет бюд
жета в сто миллионов долларов, как у голливудского блок
бастера. Поскольку презентация — форма более ста: ичная
нежели кинематограф, не задерживайтесь на одном слайде
дольше двух минут. С помощью частой смены изображения
вам будет проще удерживать внимание аудитории.
Большинство презентаций состоят из слайдов, на каждом из
которых выражено несколько мыслей, что превращает их в
документы, а не в слайды. Если вы примете решение излага и.
только одну мысль на одном слайде, у вас получится больше
слайдов, чем мы привыкли видеть традиционно в контейнерах
для слайдов, и это хорошо.
Как-то меня пригласили выступить с докладом м, -.
пять на званом обеде. Организаторы попросили предел шл
им слайды за тридцать дней до события, а потому я разра-
ботала сай выступление, отрепетировала его и послала им
контейнер со 128 слайдами
За неделю до моего выступления мне позвонили от имени
организаторов и сообщили, что время для доклада бы о
сокращено до двадцати минут, и попросили снова ого
им слайды. Итак, я сократила доклад, отрепетировала ш
и рассчитала все на двадцать минут. В день презентации
конферансье повторно уведомил меня «оставаться с.;
отведенного окна в сорок пять минут, потому что людям
нравится момент вопросов и ответов». Крайне удивленн - j
сказала ему. что время для моего выступления было ; '
щено до двадцати минут. «Нет, у вас есть час Мы пре
запивампродвадцатьминут,потомучтоувасб|.ш'
иного слайдов, и мы подумали, что вы не уложите :..
’«Уфи меня кричало -Я ЗАРАБАТЫВАЮ СЕБЕ НА
СОЗДАНИЕМ ПРЕЗЕНТАЦИИ , но внешне я тольк .
“сказала: «Хорошо, тогда останется сорок мину;..
08 и ответов Надеюсь, у них будет много вопросов___
178
resonate
Сокращение содержания слайдов
Существует предел плотности содержания слайдов. Оттого,
сколько слов есть на слайде и сколько времени нужно аудито-
рии для их усвоения, зависит, что именно вы создали: сжатый
документ или действительно наглядное пособие для проециро-
вания на экране.
Ваша цель - уйти дальше от разработки доклада в сторону
проведения презентации. Вносите в слайды только те эле-
менты, которые помогут аудитории вспомнить ваше послание.
Сократите длинные фразы и кусочки текста до единичных
слов. Упростите слайды так, чтобы аудитория могла осмыс-
лить каждый менее чем за три секунды. Уберите со слайдов
все. что можно, и перенесите этот материал в замечания. Вот
в замечаниях вы на самом деле можете включить столько
информации, сколько захотите.
Затем настройте показ слайдов так, чтобы на компьютере
напротив вас проецировались ваши замечания (Показ слай-
ДОВ/Настройка презентации/Показать представление доклад-
чика). Вы сможете использовать это устройство в качестве
телесуфлера — на нем будут все ваши комментарии, а на
экране за вами будут проецироваться только чистые, понятные
Для аудитории слайды. Так вы ничего не упустите.
Услышав совет убрать из слайда все, что можно, многие
реагируют так: «Но мой босс требует, чтобы каждый из ее
прямых подчиненных присылал ей на пяти слайдах обзор
наших инициатив, и если я сделаю немногословные слайды,
она может не понять, как многого мы добились». Но босс не
требует от вас презентации. Она просит у вас подготовить ей
документ. Так что можете впихнуть в этот документ столько,
сколько вам нужно, чтобы дать ясное представление о вашей
работе. Лаконичным в слайдах нужно быть, когда вы соз-
даете презентацию, а когда вы готовите отчет, нужно быть
исчерпывающим.
Когда слайды используются правильно, они работают с
ведущим презентации точно так же, как партнеры по танцу
на сцене. Один делает шаг, другой следует за ним. и каждый
вносит свой вклад в то. как другой выглядит на сцене и какое
мастерство демонстрирует. Упражняйтесь со своими слай-
дами до тех пор, пока они не начнут двигаться с вами как один
человек.
НАГЛЯДНОЕ ПОСОБИЕ
Нет предела совершенству 179
Сбалансируйте эмоции
Вубедительнойпрезентациианалитическа-убеди^
и эмоциональная привлекательность должны находиться
нужном соотношении.
Многие страницы в настоящей книге посвящены созданию, эмо-
циональной привлекательности не потому, что она более важна,
а потому, что она недооценена - ее редко используют или
вовсе игнорируют, а она должна присутствовать в презентации.
Теперь, когда ваша презентация эмоционально привлекательна,
давайте осмыслим, насколько уместно применен прием.
Некоторые темы по природе своей эмоционально заряжены —
это контроль над приобретением, хранением и ношением
оружия, расизм ипи аборты, — а потому, естественно, дают
пищу для более эмоциональных доводов. С другой стороны,
есть темы, подобно науке, инженерному делу, финансам,
образованию, которые по природе своей «предрасположены»
к аналитической аргументации. Но то, что презентация в
большей степени тяготеет к аналитическому контенту, еще не
означает, что она должна быть лишена эмоций.
природных аналитических наклонностей. Если вы знаете, что
аудитория работает в стандартно аналитической области,
тогда эмоциональным должен быть только маленький процент
ваших доводов. Однако не следует исключать эмоции вовсе' По
крайней мере, начните и закончите вашу презентацию вопросом
«почему». Очень часто для людей, связанных с экономикой нау
кой, инженерией или исследованиями, вопрос «почему содер-
жит эмоциональный компонент. Иными словами, не исключайте
эмоции полностью, но избегайте также и передозировки.
В риторическом единстве есть еще одно греческое слово
помимо этоса, пафоса и логоса (см. с. 100). Это слово: «karios»
И означает оно «расчет времени» или «своевременность» —
«говорить в подходящий момент подходящим образом».
Чтобы добиться этого, вы должны понять ситуацию, перепро-
верить свою презентацию с учетом своего понимания и, если
необходимо, откорректировать, сбалансировав эмоциональ-
ные и аналитические компоненты так, чтобы они подходили
для конкретной аудитории.
Очень часто возникает вопрос: «Сколько эмоций нужно вклю-
чить. если я устраиваю презентацию для группы экономистов’»
(Слово «экономистов» можно заменить на «аналитиков»
«ученых», «инженеров» или «исследователей».) Некоторые
люди выбирают себе область деятельности, исходя из своих
Скорректируйте презентацию так, чтобы она спптмтгт»
-ПИ уменьшите эмоционапьные ипи аналитическиеХоХ^Т™ аМИТ°РИИ'УвеЛИЧЬте
мпоненты, чтобы они подходили к ситуации
ШИРОКАЯ АУДИТОРИЯ
Интуитивный '
Тяготеет к историям
Восприимчивая
Тип отклика
Структура
Реакция на эмоции
Действующие органы
Помните, что все в жизни должно быть в меру, и эмоциональность
в том числе. Эмоции не должны быть преувеличенными. Если
это будет так, то аудитория почувствует, что ею манипулируют.
Взывание к эмоциям эффективно только тогда, когда дополняет
аргументацию. Достижение баланса придаст вашей презентации
притягательность, а вот дисбаланс повредит доверию к вам.
МЫСЛЯЩАЯ АУДИТОРИЯ
Интеллектуальный
Тяготеет к докладу
Скептичная
Голова
На риторический треугольник не следует смотреть как на нечто статичное, то, что должно
быть полностью реализовано в каждом слайде ради достижения идеального баланса.
Смотрите на него как на объект динамичный и меняйте степень эмоциональной при-
влекательности, чтобы она соответствовала конкретной ситуации. Если вы выступаете
перед широкой аудиторией на эмоционально заряженную тему, тогда не стоит зачитывать
слушателям многие и многие страницы аналитической информации. Сократите заумный
материал. Если же вы будете говорить перед специализированной аудиторией в узкой
аналитической области, вам нужно перенести акцент на аналитический контент. Обратите
Аналитически мыслящей аудитории не
нравится, когда ее сердечные струны дергают
слишком сильно. Иногда лучше этого и вовсе
не делать. Такая аудитория склонна ин-
терпретировать подобные действия как мани-
пуляцию и ненужную трату времени. Но эти
слушатели тоже люди, и они, как все люди,
способны беспокоиться, смеяться, могут
быть глубоко тронуты. А потому, например,
если вы включите в презентацию материал,
показывающий, как изменится жизнь, это
сможет мотивировать их (если только не
представите все в мелодраматичном тоне).
ananieMV остается невредимым.
Обратите внимание на два треугольника слева'тзк "“ДХдля”конкретной аудитории баланса
Это потому, что презентации удалось добиться лодхид
Управляемой эмоциями аудитории не нра-
вится чрезмерное использование фактов
и деталей. Ей хочется знать, что детали
были тщательно обдуманы, но ей вряд
ли захочется смотреть двадцать слайдов
об этих деталях. Ей не нужно большое
количество доказательств. Такие слушатели
M0TVT загореться в большей степени от
системы поощрительных вознаграждении
Xтательское решение, нежелт.отдиа-
памм	объясняющих сложное внутреннее
устройство и принцип работы продук 
Чрезмерный уход в любую из двух крайно-
стей — эмоциональности или аналитично-
сти — может уронить доверие к вам. Даже
если вы будете самым квалифицированным
презентатором в мире, чрезмерная заум-
ность или эмоциональность могут вырыть
пропасть между вами и вашей аудиторией.

Мы существуем в культуре одного варианта. Пишем элек-
тронное письмо. Отправляем его. Пишем пост для блога.
Размещаем его. Лишем презентацию. Показываем ее.
Искусство обработки чего-нибудь, а затем внимательной его
переработки уже исчезает из коммуникации.
Первый вариант чего бы то ни было - дерьмо.
Нам легко привязаться к своим собственным идеям, а потому
хорошо бы иметь еще по одной паре глаз и ушей, чтобы осмо-
треть все критически. Лучший способ получить ответную реак-
цию — это устроить своей презентации проверку, тест, прежде
чем выступить с ней. Такая проверка должна отфильтровать
любой посторонний элемент в структуре, препятствующий
плавному течению мысли, и любую языковую неточность.
же самой причине качество презентации не будет превос-
ходить качество процесса планирования, который ей предше-
ствовал А потому задача сбора команды, которая в резулы
проверки даст вам честную, полезную обратную информацию,
может потребовать от вас выйти за рамки вашей организации
Вытащите себя из сладостной или неспособной на критическую
оценку среды. Вместо этого сколотите небольшую группу, у
которой схожие с вашей целевой аудиторией характеристики
Это могут быть люди из вашей отрасли, такие как аналитики,
служащие по найму, доверенные клиенты или фокус-группа.
Выберите наиболее негативно настроенных из них, которые
внимательно все изучат, раскритикуют и поставят под вопрос
саму вашу точку зрения. Попросите их быть с вами предельно
честными, когда они будут сообщать вам свое мнение.
Подходите к этому делу, будучи открытыми для новых мыслей.
Начните проверку, зная, что вам. вероятно, придется перерабо-
тать какой-то процент информации, над которой вы трудились
так долго. Никто во время первой проверки не услышит: «Не
надо ничего трогать». Независимо от того, с какой самоот-
дачей вы работали, на этом этапе будет что менять. Ведь
информация подбиралась и создавалась с вашей точки
зрения. От того, до какой степени вы восприимчивы к реакции
других людей, зависит то, в какой степени вы будете способны
улучшить потенциал вашего материала для восприятия его
другими людьми. Эта проверка также улучшит и то, как вы пре-
подносите свое сообщение, как ведете презентацию.
Закон Конвэя' гласит: «Любая организация, занятая проек-
тированием системы, неизбежно создает проект, структура
которого является копией коммуникационной структуры
самой организации» Иными словами, качество коммуника-
ции. которую производит ваша организация, определяется
качеством коммуникации внутри самой организации. По этой
’ Закон Конюя - афоризм из серии «Законы Мерфи- напоимеп
У каждого «проверяющего» должна быть распечатка слайдов и
ваших комментариев к ним, чтобы они могли быстро набросать
свои мысли по поводу подготовленных вами слов и изображе
ний. Пройдитесь один раз по всей презентации, а затем осмо
трите внимательно каждый раздел. Серьезное обсуждение
продлится примерно в три раза дольше, чем сама презентация
Если ваша презентация, скажем, рассчитана на двадцать мину:
каждая проверка займет час. Если ваша презентация длится
один час, тогда проверка должна занять три часа.
Найдите кого-нибудь,
кто максимально
далек от вашей
необъективной среды
и честно поделится
своим мнением
Обеспечьте своей тестовой аудитории спокойную обстановку, чтобы люди могли сказать
вам, что они на самом деле думают. Попросите их поделиться своими мыслями не зани
мая оборонительную позицию, и дайте им возможность подвергнуть сомнению каждое
ваше утверждение. Пусть они скажут вам честно, интересна ли была презентация для них
Не игнорируйте наблюдения критиков и не пытайтесь оправдаться всякими «да, но...»
или «если бы они только знали..Слушайте по-настоящему и учтите их замечания.
Затем переработайте ваш материал. Проверка презентации поможет убрать любые шс
ховатости, которые могли бы нечаянно помешать аудитории понять все правильно.
Негативные организационные системы, похожие на те, что проиллюстрированы ниже, сни-
жают качество вашей коммуникации. Если вы работаете в похожей коммуникативной среде,
выйдите за рамки вашей организации, чтобы получить честный, конструктивный отзыв.
САМОДОВОЛЬНЫЙ КАПИТАН: лидер поздно
подключается и заставляет команду выдавать
ПОЛИТИЧЕСКАЯ ПАРАНОЙЯ: никто не может
принимать прогрессивные решения, исходя
из страха, что сам пострадает.
ВАКУУМ ДЛЯ ВООБРАЖЕНИЯ: нет места для
альтернативных точек зрения, как и нет места
’стола Для экспертов в конкретной области.
ЛИДЕР-ПОДХАЛИМ:нер^ш^тельно^^^^
руководство И един ДУ	снлие
стопорит любое страте»
МАГИЯ СОТВОРЕНИЯ ПОСЛАНИЙ: в условиях
отсутствия стратегии нормой становятся
имажинарные послания (см. с. 199).
РАВНОДУШИЕ К ПОТРЕБИТЕЛЯМ: сфокусиро-
ванная на себе коммуникация ценится выше,
нежели понимание клиентов.
Нет предела совершенству 183
Кейс Маркус Коверт	Award>>
Кандидат наук, лауреат премии
порыва-Маркус знал, чтодаже легкий налет эмоциональ
„ости будет иметь большое значение. А потому он не стал
фокусироваться лишь на том, как, а включил в контент еще и
вопрос, почему его проект изменит научные исследования
Тысячи лучших ученых страны выдвигаются на
мии «Pioneer Award», спонсируемой Национальным институтом
здравоохранения. Идеи победителей, как правило, содержат
в себе и высокий риск, и высокую степень отдачи — идеи,
которые в корне меняют практику проведения медицинских
исследований. Финалисты едут в Мериленд, чтобы выступить
с пятнадцатиминутной презентацией, за которой следуют пят-
надцать минут вопросов и ответов. Презентации проводятся
перед комиссией, состоящей из ученых высочайшего класса,
которые могут быть, а могут и не быть связаны с конкретной
областью исследований, а это означает, что идеи должны быть
донесены таким образом, который будет услышан учеными.
Маркус Коверт, кандидат наук, старший преподаватель
Стэнфордского университета, стал лауреатом премии в 2009 г.
и получил грант на сумму два с половиной миллиона долла-
ров. Он твердо верит, что победить ему помогло то количество
отзывов и апробаций, которые он вложил в свою презентацию.
Все в презентации Коверта было направлено на доказатель-
н™сиооваИткТЗЫ "На °бОСНОвание «ходимости профи-
нансировать его исследования. Ему нужно было обрисовать
общую картину и при этом дать исчерпывающие св л „„
^хпунктаи',тобыдо^"°»«^=
менты. Он хотел, чтобы его речь была не топаргу’
ной. но еще и вдохновляющей - смели тТИНформатив’
интеллектуальных научных традицийi	°Т СуГу6°
—о-споя стало Результатом о^Х^о
Зная, что такой подход весьма рискован, Коверт отрепети-
ровал свою презентацию двадцать раз перед различными
группами ученых из самых разных областей. Двадцать раз!
Следуя своей поистине научной натуре, он систематически
повторял презентацию снова и снова перед учеными с различ-
ным научным багажом и опытом, собирал их отзывы и менял
содержание так, чтобы учесть их мнения. Временами при-
ходилось вести внутреннюю борьбу, чтобы добавить какой-то
материал, ради чего приходилось отказываться от определен-
ных моментов, которые лично ему очень нравились, но Коверт
занимал смиренную позу, твердо решив принять и учесть все
полученные отзывы.
Только на девятнадцатой и двадцатой репетициях он услышал
заветную реакцию: «Не меняй ничего; все отлично!» Да реле
тиций было немало, но он знал, что и содержание, и способ его
донесения должны быть на высоте.
ногое в науке способно вдохновлять. Но часто искренняя
страсть оказывается похороненной под грудой фактов и
Доказательств Благодаря тому, что Коверт включил в свою
презентацию эмоции и отрепетировал ее до совершенства он
н |"^ал грант. Теперь он тратит время в своей лаборап ;
пт«и НЯТИ6 лю6имым Делом, вместо того чтобы беспокой •,
откуда наити финансирование
Священного Грааля г. использУе’ средства своего гранта на изу.
"«ем-. - на разланп, Ог""’ нззываемого многими «последним йен,
«постной«легки р'укомпь“’еРи°й программы, которая симу|ш| >'
""’»^опон.ван„™"'«“33ние заверит ится успешно, оно в корне изм
и методов печения болезней
184 resonate

I Метод моделирования совершит
I РЕВОЛЮЦИЮ
I в биологических исследованиях
Эффект от прорыва для увеличения ожидаемой
средней продолжительности жизни
Дополнительно количество лет жизни (прогноз)
Рак
Порок сарма
Рак и порок сердца
Рак, инсульт, порок сердца и диабет
5 ю is а »	30
Коверт использовал для своих слайдов очищенный, минималист-
ский дизайн. Многие ученые в своих презентациях перегружают
слайд слишком большим количеством данных. Слайды Коверта
были идеально сбалансированы
Нет предела совершенству
185

Кейс: Леонард Бернстайн
Концерты молодежи
Р Леонард Бернстайн - талантливый композитор, дирижер пианист
Преподаватель и обладатель телевизионной премии < Emmy Он
любил говорить о музыке со всеми - с друзьями, коллегами пре-
подавателями, студентами и даже с детьми. Уникальный интеллект
И остроумие Бернстайна завоевали ему репутацию самого крас-
I норечивого оратора музыкального мира9. Журнал «Variety» дал
такую оценку его способности привлекать к себе людей: «Дирижер
I Нью-Йоркского филармонического оркестра обладает мастерством
учителям чувствительностью поэта. Чудо Бернстайна состоит в
том, что он знает, как в одно мгновение привлечь внимание и как
(удерживать его, подавая как раз нужное количество новой инфор-
мации перед каждым кульминационным моментом»1’.
квсех свершений Бернстайна одним из тех. которыми он больше
всего гордился, было руководство «Концертами молодежи-
Несколько раз в году Карнеги-холл наполнялся маленькими детьми,
которые хотели узнать больше о классической музыке. Бернстайн
выступал с лекцией-концертом, во время которой ему удавалось
I удерживать внимание маленьких детей на протяжении часа и более,
хотя учил он их сложной теории музыки. Эти лекции-концерты поль-
зовались успехом потому, что Бернстайн вкладывал в них такую же
энергию и дисциплину, какие он вкладывал в свою музыку.
Объяснения, аналогии и метафоры, которые использовал
. Бернстайн, он преподносил в простой, понятной и при этом поэтиче-
ской форме, которая на протяжении всего выступления оставалась
музыки пЬиг<0Г0 понимания-Он выделял различные уровни
из пооизярп»иН-Л Те°₽ию' ™ящ?ю за ними, проигрывал отрывки
тов чтобы то На *ортельяно и приглашал различных музыкан-
ние быпп г Ь1ГРа"И СВ°И ПарТИИ'Затем’когда уже все произведе-
ние было сыграно, дети обретали ясное понимание многих нюансов.
Ниже представлены три отрывка из выступления на одну из самых
сложных для обьяснения музыкальных тем: «Что такое симфо-
ническая музыка?» Для этого Бернстайн использует понятные и
знакомые детям метафоры”:
«Как на самом деле делается вариация? Это происходит в рамках
трехступенчатого процесса, подобно тому, как запуск космиче-
ского корабля осуществляется в три этапа. Первый этап — это
простое рождение идеи. Как цветок вырастает из семечка. Вы
все знаете семена, которые, например, Бетховен посеял в начале
своей пятой симфонии: «ду-ду-ду-дууум». Из этого поднимается
цветок, который выглядит так: сыграет на фортепьяно».
 «Брамс совмещает две-три мелодии вместе... берет кусочки
мелодий и переворачивает все с ног на голову, как блинчик. Но
дело не в том. что все перевернуто с ног на голову, а в том, что.
когда все перевернуто с ног на голову, это звучит изумительно.
Получится ли красиво? Вот именно это и делает Брамса таким
великим. Музыка не просто меняется. Она меняется удивительно
красиво».
«Я надеюсь, вы слушаете это новыми ушами и слышите сим-
фонические чудеса музыки, как все растет, и чудо жизни в ней,
которое течет, как течет кровь в жилах, и соединяет каждую ноту
с каждой другой нотой и делает из этой мелодии такую великую
музыку, каковой она является».
Бернстайн трудился не день и не два над сценарием каждого из
этих концертов, репетировал их по нескольку раз. пока его слова не
начинали звучать так. как будто он ведет спокойный, непринужден-
ный разговор с детьми.
Нет предела совершенству
187
творения. и проводил полый же репегавдТ
„па понимали какое количество упорного труда было вложено в пре
НвМН0™еБ3епн1стай Он настолько хорошо умел демонстрировать легкую, непри-
мить его Офисы, дом и гримерные были усеяны стопками бумаги, по которым он и его
команда работали, планировали выступление и репетировали'2.
Бернстайн записывал свои идеи на желтых листах блокнота 21 на 36 см, и затем начина-
лось обсуждение с его преданными делу сотрудниками, пока не вырисовывался изящ-
ный и понятный сценарий’3. Команда должна была убедиться, что каждая метафора и
аллегория подходят для такой аудитории. Сам Бернстайн просматривал сценарий по
нескольку раз, делая пометки и по ходу репетируя.
Бернстайн и его команда продолжали редактировать сценарий вплоть до того момента
когда маэстро выходил на сцену. После каждого шоу они смотрели в записи то. что
он сказал, и оценивали выступление, чтобы в следующий раз сделать его еще лучше.
Бернстайн понимал, что именно можно улучшить, а потому он не повторял одни и те
же ошибки снова и снова. Все хорошие дирижеры переосмысливают свои концерты ни
Бернстайн применял эту практику также и в отношении презентаций, а потому каждая
следующая получалась лучше предыдущей.
Дирижеры привыкли к дисциплине во время репетиций, а потому редактирование сцена-
рия в результате многократных повторений для них не является чем-то незнакомым Они
читают музыкальные партитуры так же, как большинство людей — книги Перелп
паптит™' ернстайна~это «ак посмотреть его репетицию. Он читал и перечи г ывал
композитам Н“КОЛЬку раа' стРемясь как можно точнее уловить и передать замысел
чтении nan. J ернС1аина 6ып специальный карандаш, который он использовал при
стр уР “ :10’ЫЙ °"ИаЗЫВаЛ ‘^-ий-синь-ий» («red-ее blue-ee» - с од.........-
титуре.	КРаСН“Й СТержень'а с другой - синий). Продвигаясь г 
должна быть с точки ,поХИваЛ караидашом- «мая об экспрессии музыки — какой она
Р ния дирижера или с точки зрения музыкантов (его аудитории
деленныемузыкальныейпаГ*1"*"'Бернстайн Делал их для самого себя, помечал
Р ы, инструментальные реплики и музыкальные акцг '
188 resonate
Красные пометки были предназначены для музыкантов, и их затем переносили в пав
титуру каждого из них. Эти пометки особенно интересны. Бернстайн был литературно
Образованным дирижером. Он не просто привлекал внимание к каким-то местам
в партитуре, а поэтично описывал свои пожелания — что бы музыкант чувствовал
в тот или иной конкретный момент. Джон Керминаро, долгие годы игравший в группе
духовых инструментов Нью-Йоркской филармонии, рассказывал: «Нельзя было просто
исполнить соло только по нотам на странице — Бернстайн требовал каждый раз чего-то
особенного на эмоциональном уровне»’5.
Во время репетиций Бернстайн пытался предугадать буквально все и постоянно улуч-
шал сценарий своих презентаций. Он внимательно планировал каждое слово и старался
предусмотреть каждую реакцию аудитории. Маэстро разрабатывал свои сценарии до
такой степени точности, что предвосхищал даже разные варианты отклика аудитории
и писал альтернативные варианты в зависимости от того, как люди отреагируют на
предыдущую мысль. Он даже ставил условные знаки, где и как будет стоять на сцене.
Архивы Нью-Йоркского филармонического оркестра хранят копии сценариев, в которых
можно найти следы более десяти редакций (это в дополнение к его вариантам на желтых
блокнотных листах). В этом отражается основательность и доскональность мыслитель-
ного процесса и репетиций Бернстайна16.
О своем опыте работы на «Концертах молодежи» в 1968 г Бернстайн написал словами,
которые можно воспринимать как его кредо: «Эти концерты являются не просто концер-
тами, и не только из-за того, что их смотрят миллионы, сидя у себя дома перед телеви-
зором. Они в каком-то смысле являются квинтэссенцией того, что я пытаюсь делать как
дирижер, как музыкант. Во мне есть скрытая наставническая жилка, которая превра
Щает каждую программу, которую я делаю, в лекцию, независимо от того, говорю
что-нибудь или не говорю ни слова. Мой исполнительский порыв всегда _
на то, чтобы поделиться своими чувствами, или знаниями, или догадками °
поделиться мыслями, предложить историческую перспективу.поспосо _ мечт31
сечению музыкальных линий. И с этой точки зрения «Концерты для	ЛЮдьми.
воплотившаяся в жизнь, поскольку дает возможность поделить	любопыт-
то есть с людьми, нетерпеливо стремящимися вперед, не п реду >е
ными, открытыми и полными энтузиазма»'7.
^зависимо от того, какая у вас тема презентации, эмоциональный заряд
приведут вас к совершенству.
Этот отрывок из сценария для выступления на
тему «юмор в музыке» показывает, как тщательно
ьернстайн и его команда планировали все
(ЕСЛИ НЕТ СМЕХА)
Как вы видите, вы не смеялись
(ДАЛЕЕ)
*”полулярнаяв Северной Америке юмористичв-
ская мелодия.-Пришч.траиикич.
Нет предела совершенству 189
Практика приводит к совершенству. Или близко к нему. Как гласит одна старая максима:
«Кто не грешит в слове, тот человек совершенный». Никто не совершенен. Нет предела
совершенству. А потому улорствуйте в подготовке, не дожидаясь последнего момента.
Репетируйте снова и снова. А затем, после выступления, попросите отзывы, и если пре-
зентация записывалась, просмотрите запись и начните процесс улучшения — еще раз
с самого начала.
Успешные люди все планируют и ко всему готовятся. Чтобы добиться успеха в любой
профессии, требуется дисциплина и превосходство в умениях. Применение этой самой
дисциплины к умениям в коммуникации привлечет аудиторию к вашей идее и улучшит
траекторию вашего профессионального полета.
190
resonate
ЗАКОН Ns 8
Интерес аудитории прямо
пропорционален подготовленности
ведущего презентации

ГЛАВА 9
Измените свой мир
Изменить мир непросто
Когда вы говорите «у меня есть идея для чего-то, вы на
самом деле хотите сказать «я хочу каким-то образом изме
нить мир» А что же такое «мир»? Это просто все идеи всех
предшественников. Посмотрите вокруг себя. Ваша одежда,
язык, мебель, дом, город, нация - все началось с идеи,
пришедшей кому-то в голову. Ваша еда, напитки, средства
передвижения, книги, школы, развлечения, инструменты и
приборы — все они появились в результате того, что кто-то ,
был неудовлетворен миром в том виде, в каком он его застал .
Люди любят творить. А творчество начинается с идеи, которая
может изменить мир.
Чтобы страсть и упорство в продвижении идеи сохранялись,
для этого нужно, чтобы что-то в вас не могло мириться с
решимость, чтобы подвергнуть свою репутацию риску ради
продвижения своей идеи. Страшновато рисковать и предла-
гать людям продукт, философию или идеал, которые вы сами
страстно поддерживаете. Кто-то оспорит ваши утверждения,
кто-то вообще их отвергнет. Все это непросто. Общество не
ценит отвергнутых, но ценит тех, кому хватает настойчивости
продолжать идти вперед, даже если его предложение было
отвергнуто. Так что не сдавайтесь!
Мы с моим супругом коллекционируем большие старинные
плакаты. Как-то раз. когда мы были на отдыхе с нашими
детьми, мы зашли к одному продавцу плакатов. Он надел
белые хлопковые перчатки и начал перелистывать плакаты
каждый размером со стол. Когда он перевернул плакат
справа, двое моих детишек ахнули: «О. боже! Мама' Это
же ты! Ты должна купить этот плакат». М-м-м... Я не зна
хорошо ли это, что они так думают.
и , ,., ццщт - телял < обой старинную французскую рекламу
f пеции для выпечки! Было забавно^И
!. к,жим запалом эта барышня продвигает си» И
,, к ю коллекцию специй. Но если можно было заменить
tkl, г 1*1,1 |ффрктивные презентации», как мне Ж
кажется это и вправду могла быть я. Эта тема меня зажигав©
Идеи на самом деле как бы и не живут, пока их держат только
в одной чьей-то голове. Ваша идея оживет лишь тогда, когда
ее воспримет еще один человек, а затем еще один, и еще— В
пока не наступит переломный момент и она в конце концов не
обретет широкую поддержку.
В свое время президент Кеннеди выступил с речью, в которой •
заявил, что к концу десятилетия Соединенные Штаты высадят
человека на Луну, а затем вернут его живым и невредимым
домой Он хотел добиться поддержки каждого американца.
В своей речи он сказал В каком-то смысле на Луну полетит
не один человек, а реально вся нация. Потому что всем нам
придется работать, чтобы отправить его туда». Президент хотел,
чтобы вся страна чувствовала себя ответственной за поддержку
его воззрения Позже в начале 1960-х годов, Дж. Ф. Кеннеди
обошел штаб квартиру НАСА и в одном из зданий остановился'
потоворитьс человеком со шваброй. Президент спросил его:
«Чем ты занимаешься?» — на что уборщик ответил: «Я готовлю
первого человека к полету на Луну, сэр». Этот уборщик мог ска-
зать. «Я мою полы и выбрасываю мусор». Но нет, он восприни-
мал свою роль как часть большой миссии — миссии выполнения
послания президента Можно сказать, что он творил исторИЮчЯ
Единственная причина, по которой стоит произносить речь,-
это стремление изменить мир.
Джон Ф< Кэннади
194 resonate
0UE ^'Ins\S!™tatiON
.«ggbjSiSa-
ksc:--
I врем»«о’°₽“йпрИи1П0,
Виктор Гют»
EH
Измените свой мир	195
Используйте презентации, чтобы изменить мир
Презентации действительно могут изменить мир. Кто бы поду-
мал, что фильм о презентации выиграет приз Академии, сде-
лает тему обсуждаемой во всем мире и инициирует перемены.
Задолго до того, как о «Неудобной правде» («Ап Inconvenient
Truth») заговорили все. бывший вице-президент Ал Гор
выступал со своей презентацией сотни раз, чтобы повлиять на
слушателей во всем мире. На самом деле с подобной презента-
цией он выступал еще в далекие 1970-е годы.
Чтобы увидеть, как ваша идея обретает жизнь, возможно, вам
придется устроить множество презентаций. На вашем пути
будут ключевые коммуникационные вехи, которые станут 
катализаторами вашего успеха. Каждая веха — это возмож-
ность откорректировать стратегию, сплотить и перегруппи- д
ровать команду. Блестящие дискуссии, которые возникают во
время создания презентации, порой не менее ценны, чем сами
презентации.
Может, вам не нужно менять весь мир, но вы точно можете
изменить мир, используя для этого презентацию. Многие
люди, о которых говорится в настоящей книге, выступали
со своими презентациями много и много раз. Они не про-
сто как-то один раз выступили и решили, что дело сделано.
Распространению своих идей они посвятили всю жизнь.
Ниже представлены лишь некоторые вехи запуска на рынок
продукта, в программу которого входили и презентации. 11
Каждая из них представляет собой критический коммуника-
ционный этап в жизненном цикле продукта, который обычно
доносится с помощью презентации.
Презентации играют важную роль на протяжении всего жизненного цикла продукта
Органи

свою идею
Создайте
уникальную
Информируйте
членов совета
начальное
финансирование
для обсу
Информируйте
выпустите
акции
компании
в открытую
продажу
Выпустите
продукт
Разработайте
выполнения
Если бизнес и вправду фабрика решений тогда
презентации, обеспечивающие решения ии*Я
определяют их качество1. Р "“Формацией.
Марти Ньюмейер
196
resonate
Помните: то. что вы один раз изложили
свою идею, не означает, что дело сде-
лано. Чтобы идея стала реальностью,
нужны не одна и не две. а множество
презентаций. Хорошо подготовленные
презентации посеют семена, которые
дадут всходы и изменят мир!
Измените свой мир 197
ill!)
1997	l998	199g	2000 zooi 
Не используйте презентации во зло
,.. ж дни.кто бросит даже беглый взгляд на сотни слайдов, пред-
,давленных в качестве улик на судебном процессе по делу компа-
нии Enron, убедится, что презентации могут играть заметную роль
в совершении ложных действий. Презентации—мощное орудие
убеждения, которое должно использоваться во благо, а не во вред.
Джефф Скиллинг, главный исполнительный директор, Кеннет
Леи. председатель совета директоров, и Ричард Коси, главный
()ухга лтеР1 _ против всех них было выдвинуто несколько пунктов
„.синения, основанного на их же презентациях. Все трое обвиня-
юсь по десяти пунктам. Каждый пункт обвинения основывался
на их презентациях, проведенных во время телеконференций, на
которых обсуждались финансовые итоги деятельности компании.
Дом и МО этого, Кен Лей обвинялся еще по двум пунктам - за его
презентации перед сотрудниками компании. Поскольку их пре-
ео  опии транслировались в различные страны по телефонным
линиям и с применением интернет-технологий. данным руково-
дителям было предъявлено также обвинение в прес^лении по
федеральному уголовному праву мошенничество .
нием электронных средств коммуникации. На практике.Скилли
получил по пятьдесят два месяца тюрьмы за каждойз
пунктов обвинения, по которым он был осужден. Вс
связаны с презентациями5.
Презентации довели этих руководителей до беды, хотя правиль
ная презентация могла бы все> предотвр главный
Скандал начался с "РезД™ц**) ВдОРХНОвителем хитроумного
финансовый директор Enron, был Д хн	ИСПользо-
способа ведения бухгалтерской отчетное . спряТать
вал «специализированные дочерни ^ить себе в карман
миллиарды долларов и в конце гврлениям газеты «USA
более 45 миллионов долларов. П	товарищества с
Today». Фастоу дал «скользкую пр^и«тьд<шгн).ео врем
LJM•>(организации, созданной, что ь с £мотрвли друг на друга
которой «менеджеры Enron и ана'	"	0 чтобы быть прав-
в недоумении. Все звучало »шк0“эхк0₽г0 злодея и завлекла их
дой»6. Скользкая презентация ско
В 31 у трясину.
Скандал можно было предотвратить презентацией
Презентация, организованная представителем компании
Arthur Andersen Дэвидом Данкеном в феврале 1999 г., неявно
намекала аудиторской комиссии совета директоров Enron на
рискованные счетоводные операции компании. Эта пре-
зентация могла спасти Enron.., Если бы Данкен набрался
смелости и создал слайд, на котором заглавными буквами
было бы написано: «ENRON ОСУЩЕСТВЛЯЕТ РИСКОВАННЫЕ
ОПЕРАЦИИ. КОТОРЫЕ НУЖНО РАССЛЕДОВАТЬ» краха ком-
пании, наверное, можно было бы избежать. Но этого не было
сделано. Наоборот: среди примечаний, сделанных Данкеном
на полях весьма насыщенной слайдами презентации, было и
такое: «Видимо, мы согласны со всеми ними [рисками]»
Высшие руководители Enron играли по своим собственным
правилам. Движимые алчностью и амбициями, они принимали
рискованные решения. Крах был неизбежен. Как мастера диа-
грамм «PowerPoint», они демонстрировали взлетающие вверх
ЙХ'.Х'Х»’™-""’""”””"'
Эти руководители вели	Они использо-
имела ничего общее ни срУ анды чтобы распр0.
вали презентации как инструм	* держателеи
странять ложь следи W "	fraon в последо-
акций по поводу результ*°;“с0ВетУ директоров и к руководи-
вавшей катастрофе доверие *с J полность„ разрушено, и
Измените свой мир
199
Презентации Enron во время обвала
Многие из тех тысяч презентаций, которые проводились в Enron ежегодно, имеют отношение к краху
компании. На следующем графике выделены некоторые из них, сыгравшие особую роль в скандале.
я,
Г,
Спустя объявлены XS,™ «сдельности kXS^JXK’6"'1' '"
В’-Ремяпрезента^
£ssasx^x=;r."“"’»“~»»-
8 экономику, чтобы Еллм ист|янГпроцветали" 8иеша1еЛь™ государства
записи*" ВИДеоп₽езвК1ации Мм Ше™ говорит коллегам уничтожить ненужные
долларов*НЫЙ"Р0ГН03 "Э'°Г?С* '1°6‘“и*’°no’*l’’,U,e'Р^мереболе
।-----------1 Лей использует •PowerPoint*, чтобы продемонстрировать аналитикам и инвестиционным
менеджерам постоянный рост доходов компании
-----------1 После того как Лей выступает с презентацией на собрании менеджеров, заявляя, что
у Enron «высокая ликвидность- на мобильные устройства -BlackBerry аудитории
приходит извещение о расследовании, предпринятом Комиссией по ценным бумагам
----------1 Лей проводит интернет-конференцию в прямом эфире с аналитиками, на которой
заявляет, что -мы ничего не скрываем
--------г Компания Enron открыто объявляет о том. что подавала завышенные сведи
ния о прибыли за последние пять лет
Приобретение сокровища лживым языком - мимолетное дуновение ищущик^^?
..............д
' , Маи |июнь1июль! Авг I Сен I Окт I’HonTfl'^
Измените свой мир
201
Обретение конкурентного преимущества
В жизни всегда кто-то выигрывает, а кто-то проигрывает. И это
относится не только к коммерции. Даже верования и ценности
проходят периоды побед и поражений. Есть некое постоян-
ное движение вперед и назад в представлениях о том,что
правильно и что ошибочно, причем основывается все исклю-
чительно на коммуникации.
Большинство коммуникаторов - люди с видением, понимаю-
щие, куда надо двигаться и как туда добираться. Руководитель
компании «видит», куда ей нужно идти; менеджер «видит, как
построить стратегию; инженер «видит», как сконструировать
продукт, и торговец «видит», как продвигать его. Даже наши
взялисьза их ля" “ бЫ™ “УвИЯеНЫ”' "Режде чем ™М
~X “Г4"”- ™ СЛУЖебНЭЯ °бЯЗанность ™
д ть» то чтп«	’ Т°М'ЯТОбЬ1 дать 0стзльным «уви-
деожк Е ™ ' Г”*"6'ЧТОбЬ'Ba™ ИД8И "°л^™ "ОА-
леожкч. Если вы сможете сделать это. вы побелили
' '	‘'I' W'jrjeT водное^!
....." ’..'родных консалтинговых фирм Егогп ’ I
конкурировала за многомиллионный (в долларах) кусоч»"8^
  “' ‘"•P’.uien фирмой Они собрали свою е
  'т.н.ю командуй провели блестящую презентацию У1°
1		т.оонипрф^Н
' ' ' "  ' ' ч,о клиент подтвердил' JZf
друга проявила себя как более находчивая, клиенте смог
'ящиеиЛ^^Н
.....- ' 1ных для пониманий умН0 зв
Фирм. моего друга проделала болев гл |
' "	•< ’.'».> другая фирма донесла свои идеи
-"'МД'ыигполкгмеания образом. Все умники мипя Я
..чкгнм ««умни^^^И
Если вам удастся добиться того, что все заинтересованные
лица поймут ваши идеи (в то время как концепции конкурента
I будут оставаться неясными), — это гарантирует вам победу.
Если разумную идею преподнести хорошо, она начинает
действовать как искра, из которой разгорятся человеческие и
материальные ресурсы. Выдающиеся презентации обеспечи-
„лкп хорошим идеям преимущество.
I	Если ваша презентация сделана отменно, она может превра-
I титься в феномен, схожий с широкоохватными социальными
I сетями. Сегодня больше, чем когда-либо прежде в истории,
I выдающиеся презентации имеют возможность перешагнуть
I границы того момента, когда они состоялись. Сегодня пре-
I зентации могут быть увидены миллионами людей, которые
I на них лично не присутствовали. Вашу презентацию смогут
посмотреть еще и еще раз на протяжении длительного вре-
мени, после того как вы с ней выступили. Последняя лекция
Ренди Поша (Randy Pausch) была просмотрена на канале
«YouTube» 12 миллионов раз. Взб-сайт TED.com хранит в себе
11-минутные презентации и имеет более 100 миллионов посе-
тителей. Речь Мартина Лютера Кинга-мл. «У меня есть мечта»
была посмотрена на «YouTube» 15 миллионов раз. Данные
цифры достаточно велики, чтобы дать начало движению.
Когда поистине выдающаяся презентация записана, люди
будут смотреть ее еще много-много лет.
Если ваше послание понятно и оно стоит того, чтобы его
повторяли, его будут повторять. Если ваше послание будут
повторять, вы победите! Звучит просто, не правда пи?!
Так оно и есть.
Кейс: Мартин Лютер Кинг
Его мечта стала явью
Мартин Лютер Кинг-младший является одним из величайших
ораторов и борцов за гражданские права в истории США. Он
стремился положить конец расовой сегрегации и дискримина-
ции. используя мирные средства.
Стоя на ступенях мемориала Линкольна, Кинг выступил со
своей как будто заряженной током речью «У меня есть мечта»
Произошло это во время Марша на Вашингтон* 1963 г., ставшего
высшей точкой негритянского движения за гражданские права.
Озарения из речи «У меня есть мечта»:
Искрографик. представленный на следующих нескольких разво-
ротах. включает в себя полную расшифровку стенограммы речи,
чтобы помочь определить следующие важнейшие находки:
•	Контур. Речь Кинга переключается между тем, что есть, и тем,
что может быть, довольно быстро, что в условиях высокого
энергетического накала встречи является весьма подходя-
щим темпом.
•	Драматические паузы. Мы пометили разрывом в искрогра-
фике все моменты, в которых Кинг делал паузы. Когда вы
будете читать текст, делайте вдох на пару секунд в конце
каждой строчки, чтобы получить представление о том. как все
это говорилось.
 Повторение. Кинг применяет риторический прием повторения
довольно часто. На протяжении речи он повторяет слова в
определенной очередности, чтобы расставить определенные
акценты. Ближе к концу он повторяет фразу «У меня есть
мечта» несколько раз. как рефрен гимна.
• Метафоры/образные слова. Кинг мастерски использует
образный язык, чтобы вызвать в умах слушателей опреде-
ленные ассоциации. Например, он заявляет: «Настало впемя
подняться из темной, разоренной низины сегрегации и выйти
на солнечный путь расовой справедливости»
ва неХ^Х^наилени^™^
&гхонунеигам ваш-^ -
resonate
Известные песни. Священное Писание и художественная литера-
тура. Кинг устанавливает взаимопонимание с аудиторией, ссы-
лаясь на различные знакомые ей негритянские духовные песни
и на псалмы из Священного Писания. Он даже перефразирует ।
Шекспира* *: -Это душное лето негритянского законного недо-
вольства не кончится, пока не наступит вдохновляющая осень
	Политические отсылки. Кинг цитирует строчки из несколыД
политических источников, таких как Декларация незавифИ
сти США, Прокламация об освобождении, Конституция СШ|
Геттисбергское послание
	Аплодисменты. На протяжении выступления есть различные
по степени накала аплодисменты — от рукоплескания до]И
рукоплескания с громкими возгласами. На протяжении этой
шестнадцатиминутной речи аудитория взрывается аплодис- !
ментами двадцать семь раз. Это означает, что овации звучат
примерно каждые тридцать секунд.
	Темп Речь Кинга то ускоряется, то замедляется, меняется^М
количество слов, произносимых за минуту. Это создает три И
четких наката или крещендо* “ в его речи, которые обеспечивают
страстную концовку, в которой описывается новое блаженство.
Речь Кинга повысила степень осознания проблемы гражданских
прав по всей стране, а также общественного давления на конгресс
с целью ускорить принятие законодательства о гражданских пра-
вах и положить конец расовой сегрегации и дискриминации.
В1963 г. журналом «Time» Кинг был объявлен Человеком года.
Спустя каких-то коротких сорок шесть лет Соединенные Штаты
выбрали своего первого президента афроамериканца — Барака
Обану.
В основе общественных движении всегда стоят великие |
коммуникаторы.
Послушайте на .>..- ... как Кинг произносит свою речь.
НВЛпЯ„?"ьвсе ШекспиРа “Ричард Третий» король говорит о «зиме нашего
1 тораяскор кончится — Примеч. переводчика.
силезвитиЩвНй° ~ музыкальная фраза с постепенно нарастающим ПИ

[


реализовать обещания демократии.
Настало время
Настало время
aieuosaj QOZ


Кейс: Марта Грэм
Она показала миру свои чувства
Хотя Марта Грэм известна прежде всего как танцовщица, она
является также и влиятельным коммуникатором. Она отточила
в себе качества, которые каждый, кто стремится стать выда-
ющимся презентатором, должен в себе развить и воспитать.
Ее нельзя было не заметить — она упорно двигалась против
течения, против общепринятых в обществе норм. Она упорно
шла своей дорогой, несмотря на. казалось бы. непреодолимые
препятствия. Препятствия, что были очевидно сильнее. Она
боролась и преодолела свои страхи. Она уважала свою ауди-
торию и умела установить с ней глубочайший контакт. И она
никогда не переставала делиться в танце своими глубочай-
шими чувствами.
Вся жизнь Марты Грэм была своеобразным вызовом: она
открывала миру новое понимание, что такое танец и что может
танцор. Она смотрела на танец как на открытие, как на торже-
ство жизни, как на религиозное призвание, требующее полной
самоотдачи13.
Марта Грэм стала танцовщицей наперекор всему. Она выросла
в среде, где на танцы смотрели неодобрительно, не воспри-
нимая как возможную сферу профессиональной реализации
Когда она в конце концов начала изучать танцы с мыслью
сделать это занятие своей профессией, ее сочли слишком
старой, слишком маленького роста, слишком грузной и
слишком невзрачной, чтобы воспринимать ее всерьез Они
думали, я вполне подхожу для преподавания, но не подхожу
для того, чтобы быть танцовщицей». - вспоминала она Но
Марта знала, чего именно хочет добиться, и шла к своей цели
с настойчивостью, характерной для всей ее жизни. Танец для
нее был смыслом жизни. Ведомая всепоглощающей страстью
она была готова рискнуть всем и полностью посетила себя
своему искусству. -Это не я выбирала, быть или не быть тан
цовщицеи. - часто говорила она. - это я была избрана»'*
Традиционный европейский балет казался Марте Грэм дека-
дентским и недемократичным. Классическому балету испол-
нилось уже более трехсот лет. и зародился он как изыскание
зрелище в королевских дворах Европы. Балет являлся форм
танца чрезмерно контролируемой, отличающейся грацией и
выверенностью движений, но лишенной свободы выражен1
Грэм была готова отвергнуть традиционный балет. Она изо-
брела революционный новый язык танца, оригинальный *
способ движения, посредством которого могла говорить jl
о радостях, страстях и горестях, естественных в обычной
человеческой жизни. Вместо грациозных, парящих прыжко
через пространство она ввела неистовые, угловатые движв!
резкие жесты и суровую мимику, стараясь обнажить фун-
даментальные человеческие настроения и чувства. Ее танец
должен был бросать вызов и тревожить15.
Этот новый тип танца нравился не всем — он не был ни
красивым, ни романтичным. Грэм часто становилась объек-
том насмешек и мишенью неприязненных шуток. Женщина
Америке обрели право голоса всего за несколько лет до это!
в 1920 г„ и многие люди все еще не могли смириться с образ
-новой женщины», которая стремится делать карьеру и гол(
сует на выборах. Быть полураздетой девочкой из кордебаш
дрыгающей ножками, танцуя канкан, считалось вполне при-
емлемым, а вот быть женщиной, управляющей танцевально
компанией и создающей работы, затрагивающие темы войны,
бедности и нетерпимости, — это казалось неестественный!
подозрительным"’
арта Грэм открыто выражала свое несогласие. Она была I
непреклонной. И она была американкой. Некоторые называ
ее езобразной. Другие — революционеркой. Но Грэм была
непоколебима в своем желании раскрывать свои чувства.-I
210 resonate

Гозм верила что тайный эмоциональный мир, который стано-
вится видимым посредством движений артиста, не может быть
выражен словами. Она хотела, чтобы ее танцы скорее -чувство-
вались» аудиторией, нежели «понимались» ею’7 Грэм находила
вдохновение в уродливых сторонах жизни и выставляла их на
сцену. Каждый танец имел для нее особое значение, потому
что им танцовщица выражала конкретный страх, который сама
победила в своей жизни.
В1930 г. Грэм выступила с премьерой пронзительного^ольного
танца скорби под названием «Плач» («Lamentation»), www На
этих редких фотографиях Грэм сидит на невысокой скамейке.
На ней надето некое подобие савана в форме трубы, оставляю-
щее открытыми только лицо, ладони и стопы. В танце она начи-
нает качаться от боли и тоски из стороны в сторону, глубоко
вонзая руки в эластичную материю, изгибаясь и извиваясь, как
будто пытаясь вырваться из своей собственной кожи. Марта
была олицетворением невыносимого горя и муки. Это был не
танец о страдании, а само страдание во плоти.
Грэм вспоминала: «Одно из первых представлений я давала
в Бруклине. После спектакля ко мне подошла какая-та леди
и посмотрела на меня. Лицо у нее было белее белого, видно
было, что она плакала. И она сказала мне: «Вы не представля-
ете себе, что вы сделали для меня сегодня вечером. Спасибо
вам.» И ушла. Позже я спросила, кто она. Оказалось, что на
лакать. Но, посмотрев мой
— благородное и универ-
стыдиться, когда плачет о
талась в памяти как одна
чи, которые помогли мне
)дин человек, к которому
»женщины грузовик задавил ,
С этого момента она не могла даже п
«Плач», она почувствовала, что горе 
сальное чувство и что она не должна
оем сь!не. Для меня эта история ос
Ш“ХИСТОРийвмоейжиз(
Х Т°ВадитОрии всегда есть (
ты обращаешься. Один»18.
212 resonate
. +. НИЯ Грэм были такими, что гнев и горе возвращались
Григорию. У нее была гениальная способность соединять
движение с эмоцией. Она делала зримыми те чувства, которые
люди держат в себе, но не могут выразить словами.
коммуникация. посредством чего бы онани осуществля-
лась. работа тяжелая. Танцы Грэм давались ей непросто.
Когда идея нового типа танца начала обретать форму, у нее
ныло время большой нищеты». Грэм работала до поздней
ночи а затем долго сидела в постели, записывая свои мысли,
наблюдения, впечатления, цитаты из книг —все, что могло
послужить пищей для ее воображения. «Я ставила пишущую
машинку на небольшом столике в своей кровати, обкладывала
ноя подушками и писала всю ночь напролет»”.
Она много читала, ища идеи и вдохновение, изучая психоло-
ию. йогу поэзию, древнегреческую мифологию и Библию.
Постепенно в мыслях, которыми полнились ее тетради, начи-
нал прорисовываться некий узор, и Грэм садилась за написа-
" |".'1|и|<шого сценария20.
н воеи работе Грэм снова и снова создавала портрет жен-
щины. призванной высоким роком и вынужденной преодоле
- тон страх, прежде чем ответить на этот призыв, акона
• •' 1ась личным - Грэм считала, что ей были даны «один °
кие ужасающие таланты», эдакая божественная команда ₽
пикать ннутрь человеческой души независимо от тог.
' тдопные тайны она может там найти2’.
в	1955	г	правительство Соединенных Штатов попросило	P
' ершить турне по крупнейшим городам семи с пала
качестве культурного посла. В каждом городе
екциями.но была очень нервным презентатором В биогра-
XXZe'^a,,,Martha-,eeaBTapAr-«e“-
описывает следующую сцену, которая приключилась с Грэм во
ремя ее выступления: «Она висела на перекладине, прикле-
ивалась к стенам. Не могла придумать, что делать со своими
руками, со своей одеждой, со своими ногами». В какой-то
момент она сбежала в свою гримерную и закрылась на ключ22.
Но Грэм снова и снова пробовала и в конце концов преодолела
свой страх. В результате руководители государственного
департамента США назвали Грэм «самым выдающимся послом
из всех, кого мы посылали в Азию»23.
Пока Марте Грэм не исполнилось девяносто лет. она продол-
жала выступать с лекциями, превратив их в форму искусства.
Потрясающая фигура, обопьстительный голос, поэтические
прозрения и безошибочное чувство времени — она научилась,
как удерживать аудиторию в состоянии зачарованности-.
Можно сказать, что Марта Грэм, пытаясь найти себя, открыла
мир танца Модерн. Во время ее длинного путешествия она
изобрела новые движения, уникальный язык танца, который
воХ аудиторию по всему миру и расширил наше понима-
ло того. что означает быть человеком
одолела
поносили, и тем не * т0 ч10 чувСтвовала в душе.
0Л°леваТЬХй идее, что нужно доносить до людей то. что
Измените свой мир
213
Будьте открытыми,
чтобы люди увидели вашу идею
Вам нужно быть готовым стать самим собой, быть настоящим
и скромно обнажить свое сердце, если вы хотите, чтобы люди
в аудитории распахнули свои сердца. Вы должны быть откры-
тыми. а это трудно. Стоять перед аудиторией — уже само
по себе испытание. Когда волнение перед выходом на сцену
дополняется еще и таким требованием к лидеру, как быть
открытым, становится откровенно страшно.
Быть открытым - это значит, что естественная склонность
к самопродвижению должна уйти с дороги и уступить место
вашей идее, чтобы люди заметили именно ее. В таком случае
аудитория будет смотреть не на вас и видеть вашу идею.
Есть три правила, выполнение которых обеспечивает
открытость
• Будьте честными. Будьте честными с аудиторией и дайте ей
себя настоящего. Вы не идеальны, слушатели это пони-
мают. Если вы честны с самим собой и с ними, в вашей
презентации будет больше моментов незащищенности и
искренности. Нечестно преподносить себя как всесиль-
ного. всемогущего всезнайку, не знающего промаха. Если
вы будете собой настоящим, ваша человеческая сущность
обнаружит себя. Это означает рассказывать истории кото-
рые раскроют сердца слушателей, это означает делиться
опытом своих неудач и их преодоления и тем самым дать
людям понять, что вы настоящие. Только рассказ о момен-
любов™ вамРаД°СТИ' Т0ЛЬК° °ТК₽ЫТ0СТЬ ВНУШИТ аудит°Рии
Быть верным себе означает также показывать и делиться
своими эмоциями. Душевный настрой, мотивирующей
млымнств!) выдающихся рассказчиков, таков: «Я хочу, ЯШ
чтобы вы почувствовали то, что чувствую я», а эффективное
повествование рассчитано на то. чтобы это произошло. Вот
как информация увязывается с опытом и становится 3
незабываемой2'.
Питер Губер
Будьте уникальными. Не бывает так, чтобы два человека
пережили в своей жизни совершенно одинаковые испыта-
ния и победы. За жизнь у вас набралось немало историй и
чувств, которых нет ни у кого другого. Именно эти отличия
и делают вас интересными. Мы тяготеем к тому, чтобы |
утаивать наши отличия ради того, чтобы не казаться чужими
и быть лучше принятыми. Но именно уникальность нашего
видения и дает нам возможность привносить новые идеи и
новое понимание конкретной проблемы. Поделитесь своими
идеями и примите тот факт, что порой вы единственный
человек, который видит то, что видите вы.
Будьте последовательными Если вы действительно верите
в то, что пытаетесь донести до аудитории, говорите об этом
уверенно и не идите на попятный, не допускайте компро- <
миссов. Перспектива быть высмеянным или отвергнутым fl
пугает, но порой такова цена. Это нелегко — пытаться fl
сделать что-то. чего раньше никто не делал, или громко
говорить по теме, о которой прежде никто не смел заик-
нуться. Берите пример с ребенка из сказки о «Новом платье
короля». которому хватило духу сказать, что же происходит
на самом деле. Сделав это. он разрушил иллюзии целого
королевского двора. Говорите все. как есть.
214
resonate
4
%C0aj илЦ fa
^tryd actyde^
9
/f /Q/^l havits.f;
uni/ffM tuhal I
|p&/»4, /tfa^ a^lwro^
Jl '/ hdp ctcmp^^ iulr^c
bmzzxu
^£&UKj du'i
lode, itfub
^Ijbl^
^t/y сл& а^тО S«1S
L )uiiH do umLw d
Вы можете преобразить свой мир
Независимо от того, в результате чего у вас появилась возмож-
ность рассказать о своей страсти - по работе или по другой
линии в вашей жизни обязательно наступит момент, когда
донесение какой-то идеи сыграет важную роль в формировании
того, кем вы станете и какое наследие оставите после себя.
Ваши идеи могут быть простыми или они могут содержать
разгадку неведомых тайн. Как бы то ни было, если вам не
удастся донести их как следует, они потеряют свою ценность и
ничего не дадут человечеству.
Значимость и ценность, которые вы придаете своей идее,
должны отражать количество заботы, которую вы прилагаете
для ее коммуникации. Увлеченность своей идеей должна
толкать вас инвестировать в ее коммуникацию.
В этой книге вы познакомились с некоторым людьми, чьи пре-
зентации меняли статус-кво. Их коммуникация украсила мир
и сделала его более хорошим местом для жизни. Эти презен-
таторы разделяли разные убеждения, вели непохожий образ
жизни и имели различные увлечения, но все они вкладывали
от себя все необходимое для эффективной коммуникации
и изменили свой мир. Когда смотришь, какое сильнейшее
влияние они все оказали и какой глубокий след оставили,
легко сказать себе, что не надо равняться на них, потому что
презентации давались им легко и непринужденно, а вам — нет
Это просто неправда.
Люди, о которых говорится в этой
гие часы в свои презентации и так
структурой и способом донесения
книге, инвестировали мно-
же мучились над словами,
своих идей. Их презентации
отнюдь не дались им легко, но все они были полны решимости
донести свою точку зрения таким образом, чтобы добиться
успеха и убедить людей в ее правильности. Некоторые из них
даже рисковали своей жизнью ради своих идей.
Если вас не вдохновляет то, что вы делаете, или вас ничто
сильно не волнует и вам нечего сказать — найдите свое при-
звание. В этой книге мы познакомились с вдохновителем, I
маркетологом, политиком, дирижером, преподавателем, про-
поведником, руководителем, активистом и артистом. У каж-
дого из них был свой источник вдохновляющих идей и свой
собственный, уникальный способ коммуникации. Вы тоже на
это способны. Вам просто нужно найти, что пробуждает в вас
страсть. Затем нужно проявить такую же дисциплинирован-
ность в коммуникации, какую музыканты и танцоры приме-
няют к своему ремеслу.
Сегодня больше, чем когда-либо прежде, людям нужны
вдохновляющие идеи, которые выделяются и в которые стоит
верить. В нашей культуре столько неискреннего гвалта, что,
когда идею представляют чистосердечно и страстно, она зву-
чит ярко и вызывает резонанс.
Мы рождены, чтобы порождать идеи. Сделать так, чтобы люди
почувствовали, что от них зависит то, во что мы верим, — вот
это самое тяжелое.
Кажется несправедливым, когда о ценности идеи судят по
тому, как она представлена, но это происходит повседневно. <
Итак, если вы способны донести идею хорошо, значит, вы
обладаете силой изменить мир.
216 resonate


ИЗМЕНИТЕ
СВОЙ
МИР!

КОДА
Вдохновение повсюду
Кейс: Вольфганг Амадей Моцарт
В классической музыке существует структура, называемая сона-
той. по форме очень похожая на презентацию. У сонаты есть
стандартные "правила», которым необходимо следовать, но
при этом каждая соната—уникальное произведение. Сонаты
не кажутся неестественными или стереотипными. Из этого мы
можем извлечь и урок, и вдохновение для наших презентаций.
Контраст поддерживает интерес
Контраст сохраняет интерес к презентации. То же самое
относится и к музыке.
О Тональный контраст. Проще говоря, тональный контраст_I
это смена тональности. Как говорит Бен Зандер в своей ]
презентации (с. 48), у музыки есть свой «дом» или место |
Структура сонатной формы
из трех частей
Структура сонаты дает слушателям возможность предчувство-
вать. что последует далее. Сонатная форма состоит из трех частей.
разрешения, консонанса, куда она стремится попасть. Дом
этот — тональность. Красота гармонии возникает из-за ]
того, что человеческое ухо улавливает, когда мы далеко от
дома и когда возвращаемся домой.
О Начало (экспозиция). Музыкальные темы вводятся и. как пра-
вило, повторяются таким образом, чтобы слушатель мог иден-
тифицировать центральную музыкальную идею. Очень важно,
чтобы слушатели глубоко понимали исходную тему—только
так они смогут узнать ее вариации (создание идентифицируе-
мого разрыва между тем. что есть, и тем, что может быть).
0 Середина (разработка) Музыкальная тема меняется и
развивается в вариациях. Это самая волнующая часть про-
изведения, потому что слушатели заинтригованы тем, как
композитор трансформирует центральную идею. Слушатели
могут чувствовать напряжение между тем. какой тема была
в начале, и тем, какой она становится во время разработки.
И при этом присутствует элемент неожиданности.
© Конец (реприза) После того как идеи претерпели видоизме-
нение в части разработки, происходит возвращение к перво-
начальной теме. В тот момент, когда тема начинает вновь
звучать после вариаций на этапе разработки, возникает
некое особое ощущение.
Сонатная форма
ЭКСПОЗИЦИЯ	РАЗРАБОТКА	___
© Динамический контраст. Динамический контраст возникает I
тогда, когда меняется сила звучания музыки. Иногда этот j
переход происходит внезапно, а иногда — постепенно. I
0 Структурный контраст:
а.	Полифония/Монофония — на протяжении всего произ-
ведения всегда есть отчетливая мелодическая линия, но
иногда все инструменты играют одну и ту же мелодию в
унисон (монофония), а в других случаях мелодию играет 1
один инструмент, а остальные дополняют ее и аккомпани- II
руют ей (полифония):
б.	Интенсивность — количество нот, сыгранных за один такт,
определяет интенсивность: иногда в одном такте звучит 11
только пара нот, а в других случаях их множество, причем . 1
нередко они звучат одновременно.
Интересной симфонию делает наличие контрастов на самых 
разных уровнях —так же как и в презентации. Подобно великой
сонате, выдающаяся презентация должна иметь определенную I
структуру и следовать определенной модели, но при этом быть
гибкой в заданных рамках. Вы — композитор своей презента- I
ции. и вам необходимо создать драматический контраст, чтобы I
/Дврживатьинтерес аудитории и будоражить ее чувства. 
Каждый пункт из приведенного выше
пронумерованного (цифрами в голу-
бом кружочке) перечня занимает свое
место на искрографике. представлен- 1
ном на следующих страницах. |
222 resonate

Искрографик сонаты
Ниже представлен анализ структуры и к°”тр/^	структуру начала
нады» Моцарта, проведенный моим сы о • Гамыйважный в музыке контраст —
две формы контраста - (5) и (6). Контраст крайне важен.
Нет двух одинаковых сонат, потому что великие композиторы
внутри рамок жанра. Для вдохновения вы можете послушать и посмотретьсонаты,
рые были визуализированы и размещены на вэб-саите настоящей книги, www
•Структурный контраст представлен цветом и высотой брусочков ' „ти«и
когда каждый играет что-то отличное от других, а зеленым — кпгля иаг, мечены моменты, когда музыканты играют в унисон, голубым —
ность музыки. Короткие брусочки являютсяi знаком небоТьшо	° С°‘,е™Ие ДВух п°Дх°ДОв. Высота брусочков передает интенсив-
брусочки более длинные, зто означает большее количество нот замин^Г °ДИН ТШ (что типично для медленной музыки), а там, где
один такт (что характерно для быстрой музыки). - Примеч. автора.
224 resonate
^ада~ это дополнительный
«этериал. который играется после
ТОГО, как реприза закончена
В презентациях Стива Джобса
частенько имеются «коды»
Как раз в тот момент, когда вы
думаете, что он выложил все,
Кейс: Алфред Хичкок
Будьте провидцем, который готов к сотрудничеству
Презентатор - особа публичная, отдельная личность. Однако на
практике лучшие презентации становятся результатом совмест-
ных усилий целой команды поддержки, остающейся за сценой.
Алфред Хичкок контролировал основные творческие аспекты
своих фильмов, но для их творческого развития и реализации
он во многом полагался на свою команду. Прежде чем отснять
все на пленке, идеи описывались и рисовались на бумаге.
Вместе со сценаристом Хичкок трудился над разработкой сло-
весной структуры (сценария) фильма. Затем он садился
с художником-постановщиком разрабатывать визуальную
структуру(эскизов и сторибордов)
• Словесная структура. Для Хичкока настоящая творческая
работа над фильмом происходила в офисе сценариста.
«Мы собирались, и сценарий начинал обретать форму — мед-
ленно. с каких-то обсуждений, споров, редких предложений,
небрежных и бессвязных разговоров, а также ожесточен-
ных интеллектуальных споров по поводу того, что именно
такому-то и такому-то герою в такой-то и такой-то ситуации
делать или не делать»3.
Безусловно. Хичкок добивался от своих сценаристов лучшего,
всего, на что те были способны. Они создавали захватываю-
щие истории, придумывали интереснейших героев и писали
восхитительные диалоги. В сочетании с режиссурой Хичкока
в итоге получались творения, не имеющие себе равных
в кинематографе4.
’ ®"зуа"ьна"стрп,<тура х™ок постоянно визуализировал
свои фильмы. Он начинал с истории или идеи и быстро
реходил к разработке видения фильма. Каждый шаг в
этом процессе - разработка эскизов костюмов деко алий
сценографии, визуальных эффектов, описание сцен дров
составление сторибордов и расчет углового поля обьек
- каждый из этих этапов включал в себя обсуждение
вопросов с руководителем соответствующего подразделения.
Сотрудники Хичкока обычно брали одно из предложений
режиссера и начинали прорабатывать его, интегрируя свои
идеи в коллективный процесс. Хичкок создавал себе зри-
тельное представление о своих фильмах еще до того, как
включалась камера5. В своем интервью французскому кино-
режиссеру Франсуа Трюффо в 1962 г. Хичкок похвалился: J
«Я никогда не заглядываю в сценарий, пока снимаю. Я знаю
весь фильм наизусть»6.
Актриса Джанет Ли описывала его образ действий так:
«В его уме и в зарисовках на страницах его экземпляра
сценария фильм был уже отснят. Он показывал мне макеты
декораций и двигал миниатюрную камеру между крохотной
мебелью в направлении малюсеньких кукол именно таким
образом, каким он намеревался сделать это в «реальной»
жизни. Педантично доскональным до мельчайшей детали»7.
Процесс создания кинофильма — в высшей степени коллективное»;
дело, в которое каждый человек вносит свой вклад на определен-
ном уровне. Чем лучше мы понимаем творческий процесс, стоя- I
щий за художественным фильмом, тем лучше мы можем понять I
творческий процесс, стоящий за эффективной презентацией. |
Выдающиеся лидеры чтят людей, стоящих за занавесью, кото- Я
рые помогают им стоять на сцене. Чтобы быть руководителем,
от вас требуется уметь раскрыть в команде, поддерживающей
вас. все лучшее, на что она способна. Используйте сильные сто-
роны и таланты этих людей, чтобы развивать и продвигать свои .
идеи. Будьте открытыми для предложений и изменений своих Л
представлений, принимая уникальные достоинства, которые они
привносят с собой в проект.
Хотя Хичкок стоял один в свете софитов, он давал возможность
многим другим повлиять на его работу.
Мой отец, которому посвящена настоящая книга, внес свой
вклад в журнал Alfred Hitchcocks Mystery MagaTinf£
Его короткие рассказы я разместила в Сети.
226
^ХС’н'ил^
»^«гзХсгС7,’''"еН"е'’ь'
Х»Г““~S»‘

Кейс: Э. Э. Каммингс
Нарушайте правила
Э. 3. Каммингс - американский поэт, художник,ми|,ст’
писатель и сценарист. Он окончил Гарвард с отличием и затем
продолжил обучение (также в Гарварде) для получения степени
магистра по английской и классической литературе. Он любил
писать, и чтобы совершенствоваться как писатель, он посещал
уроки по композиции, во время которых преподаватели учили
его, как сделать свой стиль более ясным, более точным и менее
многословным. Каммингс практиковался в сочинительстве
до тех пор. пока у него не начинала болеть кисть9. И хотя его
считали авангардным поэтом, многие его работы можно отне-
сти к традиционным поэтическим формам, например поэмы
и сонеты (хотя и в новаторском варианте). Иногда он использо-
вал также формы блюза и акростиха.
Каммингс знал, как нужно писать правильно. Он не нарушал
правила, пока не понял их во всей глубине. Он постоянно спра-
шивал себя: -Что еще можно выразить посредством языка?»10
Он объединил свою любовь к поэзии и к искусству, используя
сам текст как форму. Он рвал слова на части, отделяя буквы и
звуки слогов от их значения. Он растягивал слова и использо-
вал знаки препинания и заглавные буквы так, чтобы добавить
смысла или создать дополнительный визуальный и слуховой
эффект. Он заставлял читателей читать медленно, смакуя
звуки, покате постепенно складываются обратно в слова
и раскрывают подлинный смысл поэзии”.
Поначалу работы Каммингса общественности не нрави-
лись — он переступил через слишком много правил, его
идеи выходили слишком далеко за рамки, принятые широкой
аудиторией. Не одно десятилетие он оставался изгоем среди
сообщества поэтов и еле сводил концы с концами. На все его
горячие предложения опубликовать книгу издатели один за
другим отвечали: “Нет, спасибо». После того как четырнадцать
издательств отклонили его книгу, Каммингс издал ее сам. Он
назвал ее «Нет. спасибо» и напечатал имена четырнадцати
издателей, которые отвергли его, придав их списку форму
урны для праха'2.
Только когда Каммингсу исполнилось пятьдесят шесть лет, его
поэзия начала получать признание, которого заслуживала. По '
мере того как его карьера набирала обороты, он начал путеше-
ствовать и читать свои стихи перед переполненными аудито-
риями, став самым известным поэтом Соединенных Штатов.
Ни один американский поэт не умел так играть словом, как
Каммингс, и ни одному другому эта игра не давалась так
мастерски. Многие поэты копировали его стиль, но их попытки
лишь доказывают то, насколько трудно овладеть таким сти-
лем'3 Каммингс был настоящим революционером.
Очень важно освоить все правила, чтобы понять, как их обхо-
дить и даже нарушать, создавая новый смысл.
Многие из тех людей, которые изменили мир, ломали пра-
вила и шли против принятых норм. Они выделялись, они не
вписывались в свою среду, временами их даже осуждали.
Порой идея выделяется столь сильно, что шокирует людей,
но такова цена, которую нужно заплатить, если хочешь быть
замеченным. Поначалу ваша идея может быть отвергнута,
но мужайтесь — ваша стойкость переведет ее из категории
отвергнутых в категорию обсуждаемых и в конце концов при-
нятых. Продолжайте продвигать ее, пока не сделаете все, что
в ваших сипах, чтобы помочь своим героям завершить свое
путешествие.
228 resonate
eeble а Ыи г of сг umbli ng m	илая кля кеа рас сыпающ ейся
00	лу
п( poor shadoweaten was of is and un of	ны( бледнаятень съеденная была есть и нет
so	тут
)h ang s from	)ви си т из
thea Imo st mor ning14	по чти у тра
Порой Каммингс разламывал слова
разами, «гороженным. своРва-и.
чтобы "’’«“'Х
Вдохновение повсюду 229
Во время Второй миро-
вой войны правитель-
ство США согнало в
ygUDuh
ydoan
yunnuhstan
ydoan о
yunnuhstan dem
yguduh ged
yunnuhstan dem doidee
yguduh ged riduh
ydoan о nudn
LISN bud LISN
dem
gud
am
lidl yelluh has
tuds weer goin
duhSIVILEYEzum17
ясдалаа
япнимаа
ясделаа
япнима их
япнима брат
япнима их сделат
понял збаится
делат что на
СЛУШАТ а СЛУШАТ
их
поня
и
желт тобус
суда мы еем
ЦИВИЛИЗОВАТих
(Если смысл непонятен, попробуйте прочитать строчки вслух.)
230 resonate
if there are any heavens my mother will (all hv
one. к will not be a pansy heaven nor by herself) have
a fragile heaven of lilies-of-the-valley but
it will he a heaven of blackred roses
tm father will be (deep like a rose
tall like a rose)
standing near my
(swaying over her
silent)
with eyes which are really petals and see
nothing with the face of a poet really which
is a flower and not a face with
hands
which whisper
This is my beloved my
(suddenly in sunlight
he will bow,
& the whole garden will bow)18
(сама)СТЬ н守са моя мать добьется
»еба. Это не небо фиалок
этпЛнйКЬ1ШеЙ х₽тое неб(’>-
это небо роз черно-красных
оте“ бЯет (глубокий как роза
высокий как роза)
стоять у моей
(качаясь над нею
тихо)
с глазами которые лепестки и видеть
не будет с лицом поэта которое
будет цветок а не лицо
с руками
которые шепчут
это моя дорогая моя
(внезапно в солнечном свете
он наклоняется
и весь наклоняется сад)1’
Каммингс представляет себе свою мать
.евоегоотцвнанеОесам.Оиопусваетнеяо-
торые слова точно таи же. иаи жива.
лпмй замирает, перетекая в другую мысль.
,„р,.«""»“"е"”"знеСЕН"“еСЛ°Н
вполне понимаемы”.
Вдохновение повсюду 231
Ваши идеи плодоносны. Одна-единственная идея, родившаяся в вашей голове, спо-
собна изменить мир. Моцарт. Хичкок и Каммингс — каждый из них совершил рево-
люцию в своей области, исследуя и выдвигая новые идеи, которые никогда прежде не
существовали.
У вас есть возможность сформировать будущее силой своего воображения.
Представление о будущем, в котором ваша идея реализована, будет поддерживать в вас
вдохновение — нести свою идею в массы со всей страстностью.
А потому будьте гибкими, будьте мечтателями. А теперь идите, перепишите все законы
заново.
232
resonate
ЗАКОН Ns 9
Ваше воображение способно
создать реальность
Джеймс Камерон (James Cameron)
Список цитированном литературы
ГЛАВА 1
1.	Guber. Peter. “The Four Truths of the StorytellerHarvard
Business Review. December 1.2007
2.	Godin, Seth. “Too Much Data Leads to Not Enough Belief." From Seth Godin's Blog.
January 21.2010. http://sethgodin.typepad.com/seths_blog/2010/01/too-much-data-
leads-to-not-enough-belief.html.
3.	Aristotle. The Art of Rhetoric. London: Penguin Books. 1991.
4.	Guy Os Maupassant, Henri Rene Albert. Die Works ol Guy de Maupassant: Volume VIII.
New York: Bigelow. Smith, and Co, 1909.
5.	Sturm, Brian W. "The 'SloryhstanIng' Trance Experience.* Journal ot American Folklore.
S. McKee, Robert. -Storytelling That Moves People.’ Harvard
Business Review. June 1.2003.
7. Chad Hodge as Quoted In: Guber. Peter. -The Four Truths ol
the Storyteller* Harvard Business Review. December 1,2007.
ГЛАВА 2
1.	Hart. Jack. 4 Writer's Coach: The Complete Guide to Writing
Strategies That Work. New York: Anchor Books 2006
-.	.Оuuciure, style, and The
4	 New York: ReganBooks, 1997.
1ХХГ*»*^*.*
3eZ“1X Horn with a Thousand Faces Novato. New World Library, 2003.
’ вХм0Ь'г c SUbSUna’ S',mre’S,*°’ n,
10 Hmm w и T"""’’ New V№ HeoanBooks, 1997
:=B=s=="“"
T Iha f0“r т"№ of the Storytell,,.- Harvard
Business Review. December 1.2007.
'XlT943.’L""‘ G,d'”ng ’ Fm°Um‘,S Sa" Dia«»: HMcourt.
ГЛАВА 3
1. KenHaemera
Broad. Witbam J. Th, Shuttle Explodes" New Yme r
3 4.5 Eldenmuller, Michael E Great Speeches^ dm, T Ja"“a'» гз-™6
HHI. 2008.31-37. '^^""BederSpeakmg New York: McGraw-
6. Snyder, Blake. Save me Cat! Па Lasl Book on Screenwriting You’ll ever Need Studio
City: Michael Weise Productions, 200S.
7. Oefoe. Daniel The Complete Bngllsh Tradesman. London: Bibllo Вагааг, 2006.
ГЛАВА 4
1.	James. Geoflrey. "Create a Dynamite Presentation In 6 Easy Steps." Sales Machine
BNET article http://blogs.bnel com/salesmachlne/?p.9603,
2.	Kotler, John P. -Leading Change: Why Transformation Efforts Fall " Harvard Business
Review January t. 2007.
3	Snyder. Blake Save the Cat! The Last Book on Screenwriting You’ll Tver Need Stud.
City: Michael Weise Productions, 2005.
4.	Koller. John P. and Leonard A. Stileslnger -Choosing Strategies lor Change Harvard
Business Review. July-August 200B.
ГЛАВА 5
1. Aristotle The Art of Rhetoric. London. Penguin Books, 1991.
2. Pascal. Blaise. Pensies London: Penguin Books 1995
4 Martin Room Tn' SKh * SClm"S' WaSh"”'0"' DC': ”la"d Pr9S!' 2°°9'
4	Martin. Roger. The Design ot Business: Why Design Thinking	
'	" ...................... H" m«-.s Press 2009
5	. Boellmger, Henry M Moving Mountains: The Art ol Letting
6	нёmaJZ?'">au,‘'Wa, N"*Vp'k Macn,,llan Publishing Company, 19B9.
Response> al Party PoXal СопГ'’'	Applapse A S,utl’ °' and
7	. Garoiulo Terr.rm/o С°п,в'вии Amencan Journal ot Sociology. 198B.
в McKee Robert n T’* W°'k Po'lsmoul,r G'«enwood Publishing Group 2006
Cambridge University Press irir	°°в
ГЛАВА 6
1. Boettinger. Henry M. Moving Mountains: The Art of Letting
Others See Things Your Way. New York: Macmillan Publishing Company. 1969. I
2. “The Pleasure of Finding Things Out." Horizon BBC
Interview. 1983.
3.4 .5. Feynman. Richard. Classic Feynman: All the Adventures of a
Curious Character New York. WW Norton and Company, 2006.
6. Bligh. Donald A. What's the Use of Lectures? San Francisco: Jossey-Bass Publishers.
7 6° 200^' "The F°Ur TrU,hS °f thB Storyl0l,flr*Harvard Businees Review. December ,
234 resonate
 fwk Substance Structure.Style,апВПе
.......' - iMnwting New York ReganBuoks. 1997
9 Duarte. Nancy Shdeoltw ПИ Art ana Saence at Creating Great Presantm
, I) Reilly. 2008
ГЛАВА /
«Kinard Classic Feynman ar me AoyenturtsotaCurmieamaor.lHe
. . ww Nurton and Company 2006
www ten urn talks i.mg engipdi gates.unpliiggM.Mnl.
ijrminrr ThePresentation Secrets olSten Jobs New York McGtaw-HII.2010
1 .......... Mark One Small Step for Clarity Houston Chromae October 3,2006 http/,
. : u nr s Scary Movie  Nensoav January 24.2010
, Carmine The Presentation Secrets of Sten Jobs Naw York McGraw-Hill. 2010.
, K .I Mike Behind me Magic Curtain ' Guardian January5.2006 httpvtwww
-a uk technology 2<106iari.05'newmediamodta1
8 I Gallo Carmine rne Presentation Secrets ol Sten Jobs New York McGrewHik 2010
ГЛАВА 8
’ :ii «и С E A Mathematical Theory of Communication - The Bell System recnmcal
c rcc Vol 27 pp 379-423.623-656.July. October. 1948 (TheSnannon-Wwve,
Ml I « >. sngniiy modified and retrofitted to tit presentation communications.)
<1 « The Presentation Secrets ot Sten Jobs New York McGraw-нт. 2010
«ml Be Such A Scientist Washington. O.C island Press. 2009
.. и «пппинд Xovenc |Or Rollin 0 Hotchkiss) цнт no Воедетгю e Better. Evelyn Fos
1 '" |« tm the Organism. Lite and Work ol Barbara McClintock. Hew York Henry Holt.
i ii Edward Papers ol Edward Everett an inventory Harvard HarvardUniversity
2008
' RmhardE Multimedia learning Cambndge CamorKfge university Press. 2009
M.k-e H0bett Slory substance. Structure. Stylo, and The Principles of Screenwntm»
r-л V .rk ReqanBooks. 1997.
i. o.'” t Be Such * Scientist Washington. ОС: HUH Press. 2009
'	, leonaidBernslem Produced by Robert Saudak Associates RS* Vanlure.
ГЛАВА 9
13 14.15.«17.19.20.23 24.25. freMman. RvssM. Martha Graham * Dance, s Uta
Hew York CUrnnSoms 1998
2i 22 AcoceU Joan -Manna Grtlam on г.» -Нот Маши Graham Dance on'.m.
DVDCrilenon Collection. 2007.
26. Gober PeW. -The Four hems ol the Storyteller ’ HarvarO Svsiness Heme. Decern-
Mr 1.2007
'	• I,ba,a Leonard Bernst.m American Original Now Yort
•	,1.nd Young People s ConcertsOVO. west long Branch
..... , iinnmai New Y«k
Список иллюстрации
PERSUASION IS POWERFUL 2.3 Beniamin Zander: TED/Andrew Heavens. Beth Comstock: Photographed by Frank Man. Ronald Reagan: Courtesy Ronald Reagan Library. Leonard Bernstein: AP PhotoTerhune. Richard Feynman: Courtesy of the Archives, California Institute of Technology. Pastor John Ortberg: Courtesy of Menlo Park Presbyterian Church. Steve Jobs: AP Photo/Paul Sakuma, Martin Luther King Jr.: AFP/Getty Images. © Barbara Morgan/Courtesy of the Martha Graham Center of Contemporary Dance	SEGMENT THE AUDIENCE 59 Beers: ©IStockphoto.com/Juli6n Rovagnati CASE STUDY: RONALD REAGAN 61 Ronald Reagan: Courtesy Ronald Reagan Library ACKNOWLEDGE THE RISK 84 Butterflies: ©IStockphoto.com/Jordan McCullough CASE STUDY: GENERAL ELECTRIC 90 Beth Comstock: Photographed by Dave Russell
RESONANCE CAUSES CHANGE 5 Chladni plates: Photographed by Anthony Duarte PRESENTATIONS ARE BORING 9 Hand: ©iStockphoto.com/Владиспав Сусой	EVERYTHING AND THE KITCHEN SINK 99 Stack of sticky notes: ©IStockphoto.com/Marek Ullasz DON'T BE SO CEREBRAL 102 Arnold Schwarzenegger: ©Mirkine/Sygma/Corbis
THE BLAND LEADING THE BLAND 11 Camouflage Man: Symphonie/Getty Images	TRANSFORM IDEAS INTO MEANING 106,107
PEOPLE ARE INTERESTING 13	Nancy's Gram: Photographed by Barbara Childs
Guy behind board: Photographed by Mark Heaps	Nancy's Gram's teacup: Photographed by Paula Tesch
Cork board: ©iStockphoto.com/Maxlm Sergienko	RECALL STORIES 109
STORIES CONVEY MEANING 17	Nancy's sister, Norma
Projector screen: ©iStockphoto.com/Nancy Louie	MOVE FROM DATA TO MEANING 116
Y0UAREN0TTHEHER018	Hans Rosling: TED/Robert Leslie
All-about-me guy (Ryan Orcutt): Photographed by Mark Heaps	ESTABLISH STRUCTURE 127
THE AUDIENCE IS THE HERO 21 Luke Skywalker & Yoda: Courtesy of Lucasfilm Ltd. Star Wars: Episode V - The Empire Strikes Back TM & © 1980 and 1997 Lucasfilm Ltd. All rights reserved. Used under authorization. Unauthorized duplication is a violation of applicable law.	Figures (James Wachira and Krystin Brazie) behind glass: Photographed by Mark Heaps CASE STUDY: RICHARD FEYNMAN 131 Richard Feynman: Courtesy of the Archives, California Institute of Technology
THE MIDDLE: CONTRAST 41	
M.C. Esher: M.C. Escher's "Circle Limit IV" © 2009 The M.C. Escher	CREATE A STAR. MOMENT 149
Company-Holland. All rights reserved, www.mcescher.com	Richard Feynman: Diana WalkerZTIME & LIFE Images/Getty Images
CASE STUDY: BENJAMIN ZANDER 49	Bill Gates: TED/James Duncan Davidson
Ben Zander: TED/Andrew Heavens	Steve Jobs: AP Photo/Paul Sakuma
HOW DO YOU RESONATE WITH THESE FOLKS? 57	CASE STUDY: MICHAEL POLLAN 150
Duarte Heroes Photographed by Mark Heaps	Michael Pollan: flickr/Pete Foley
236 resonate
liS (.EATABLE SOUND BITES 153
 nd Reagan AP Photo/J. Scott Applewhite
Winston Churchill AP Photo
e Cochran, Jr AP Photo/VInce Bucci, Pool
Muhammad All AP Photo
Neil Armstrong AP Photo/NASA
EVOCATIVE VISUALS 155
।: oilmen AP Photo Hermann J. KnippertZ
; ••rb.ibv.-ean woman Э Emmanuel Chitate/Reuters
CASE STUDY PASTOR JOHN ORTBERG 157
। ли Ortberg Photographed by Jeanne DePolo,
DePolo Photography
CASE STUDY: STEVE JOBS 162
? .> jobs 'with iPhone: AP Photo/Paul Sakuma
JOBS S SPARKLINE 165
, Jobs gesture AP Photo/Paul Sakuma
J J A POSITIVE FIRST IMPRESSION 173
v Duarte with glasses: Photographed by Mark Heaps
L: v Duarte in field: Photographed by Jordan Brazie
HOP DOWN FROM YOUR TOWER 175
 er nt Babel: SuperStock/Getty Images
VALUE BREVITY 177
Abraham Lincoln Wikimedia Commons
'AS! STUDY LEONARD BERNSTEIN 186,187.188.189
•mrani Bernstein AP Photo/Terhune
Tiiriren at concert: Courtesy NY Philharmonic
Manuscripts । Amberson Holdings LLC. reproduced by permission
't ’ he Leonard Bernstein Office, Inc. via the Leonard Bernstein
Collection. Library of Congress
’vpesi । ipt of -Humor in Music" courtesy Joy Harris Literacy Age у
CHANGING 1 HF WORLD IS HARD 195
'T im: poster: Photographed by Mark Heaps
,;|fl । USE PRESLNIAIIONS FOR EVIL 198
GAIN COMPETITIVE ADVANTAGE 202,203
CASE STUDY: MARTIN LUTHER KING JR. 205
Marrin Luther King Jr.: AFP/Getty Images
CASE STUDY: MARTHA GRAHAM 211,212
©Batea Morgan/Courtesy of the Martha Graham Center of Contemporary
Martha Graham lamentations: Courtesy the United States Library ol
Congress, Music Division, Photographed by Herta Mosetsio
BE TRANSPARENT SO PEOPLE SEE YOUR IDEA 215
Transparent woman: ©iStockphoto.com/Joshua Hodge Photography,
treatment by Erik Chappins, writing by Michaela Kastlova
YOU CAN TRANSFORM YOUR WORLD 217,218,219
flickr/Christopher Peterson. flickr/Domam Barnyard. Ilickr/Joi, Joel
Levine. Ihckr/technolheory. flickr/CIPO. flickr/clift!066~ David
Shankbone, flickr/squidish. flickr/Ubbyrosof. ftickr/sskennel. tlickr/
sillygwailo, flickr/Acumen Fund, ffickr/etech. flickr/Paula R. lively -
fisher, flickr/diftl 066™. flickr/dbking, ffickr/david_shankbone. ftickr/
Robert Scoble, flickr/whdeafrican. flickr/Wendy Piersali (®eMom).
Jasonschock. Twrto. ffickr/Derek K. Miller. South Africa The Good
News, flickrZViajar24h.com. flickr/rajkumar ftickr/Alan Light, fhckr/
Meanest Indian Ilickr/Jim Epler. flickr/Hoyd Nello. fhckr/Hamed Saber.
SSSSi»-
CASE STUDY: WOLFGANG AMADEUS MOZART 223
Mozart: SuperStock/Getty Images
CASE STUDY: ALFRED»«es
Вдохновение повсюду
Picture Cred its
УБЕЖДЕНИЕ — ЭТО СИЛА 2, 3
Benjamin Zander: TED/Andrew Heavens. Beth Comstock: Photographed
by Frank Mari. Ronald Reagan: Courtesy Ronald Reagan
Library. Leonard Bernstein: AP Photo/Terhune, Richard Feynman:
Courtesy of the Archives. California Institute of Technology. Pastor
John Ortberg: Courtesy of Menlo Park Presbyterian Church, Steve
Jobs: AP Photo/Paul Sakuma. Martin Luther King Jr.: AFP/Getty
Images. © Barbara Morgan/Courtesy of the Martha Graham Center
of Contemporary Dance
РЕЗОНАНС ВЫЗЫВАЕТ ПЕРЕМЕНЫ 5
Chladni plates: Photographed by Anthony Duarte
ПРЕЗЕНТАЦИИ СКУЧНЫ 9
Hand:@iStockphoto.com/BnaflncnaBCycoH
СЕРЫЙ ВЕДЕТ СЕРЫХ 11
Camouflage Man: Symphonle/Getty Images
ЛЮДИ ИНТЕРЕСНЫ 13
Guy behind board: Photographed by Mark Heaps
Cork board: ©iStockphoto.com/Maxim Sergienko
ИСТОРИИ ПЕРЕДАЮТ СМЫСЛ 17
Projector screen: ©iStockphoto.com/Nancy Louie
ГЕРОЙ —HE ВЫ 18
All-about-me guy (Ryan Orcutt): Photographed by Mark Heaps
ГЛАВНЫЙ ГЕРОЙ - ЭТО АУДИТОРИЯ 21
Luke Skywalker & Yoda: Courtesy of Lucasfilm Ltd. Star Wars:
Episode V - The Empire Strikes BackTM & © 1980 and 1997
Lucasfilm Ltd. All rights reserved. Used under authorization.
Unauthorized duplication Is a violation of applicable law
СЕРЕДИНА: КОНТРАСТ 41
M.C. Esher: M.C. Escher's "Circle Limit IV © 2009 The M.C. Escher
Company-Holland. All rights reserved, www.mcescher com
КЕЙС: БЕНДЖАМИН ЗАНДЕР 49
Ben Zander: TED/Andrew Heavens
НАСКОЛЬКО ХОРОШО ВЫ РЕЗОНИРУЕТЕ С ЭТИМИ ЛЮДЬМИ 57
Duarte Heroes: Photographed by Mark Heaps
СЕГМЕНТИРУЙТЕ АУДИТОРИЮ 59
Beers: ©iStockphoto.com/Juli6n Rovagnati
КЕЙС: РОНАЛЬД РЕЙГАН 61
Ronald Reagan: Courtesy Ronald Reagan Library
ПРИЗНАЙТЕ НАЛИЧИЕ РИСКА 84
Butterflies: ©IStockphoto.com/Jordan McCullough
КЕЙС: GENERAL ELECTRIC 90
Beth Comstock: Photographed by Dave Russell
ВСЕ. ЧТО НУЖНО И HE ННУЖНО 99
Stack of sticky notes: ©IStockphoto.com/MarekUliasz
HE БУДЬТЕ СЛИШКОМ УМНЫМИ 102
Arnold Schwarzenegger: ©Mirkine/Sygma/Corbis
ОТ ИДЕИ К СМЫСЛУ 106,107
Nancy's Gram: Photographed by Barbara Childs
Nancy's Gram's teacup: Photographed by Paula Tesch
ВСПОМНИТЕ ИСТОРИИ 109
Nancy's sister, Norma
ПРЕВРАТИТЕ ИНФОРМАЦИЮ В ИСТОРИЮ 116
Hans Rosling: TED/Robert Leslie
ОПРЕДЕЛИТЕ СТРУКТУРУ 127
Figures (James Wachira and KrystinBrazie) behind glass:
Photographed by Mark Heaps
КЕЙС: РИЧАРД ФЕЙНМАН 131
Richard Feynman: Courtesy of the Archives, California Institute
of Technology
ПОДГОТОВЬТЕ ЗВЕЗДНЫЙ ЧАС 149
Richard Feynman: Diana Walker/TIME & LIFE Images/Getty Images
Bill Gates: TED/James Duncan Davidson
Steve Jobs: AP Photo/Paul Sakuma
КЕЙС: МАЙКЛ ПОЛЛАН150
Michael Pollan: flickr/Pete Foley
238 resonate
.  ИЯ УХОДЯЩИЕ -В НАРОД» 153
ll]dl: АР Photo/J. Scott Applewhite
Winston Churchill: АР Photo
....Cochran. Jr.: AP Photo/Vince Bucci, Pool
Muhammad Ah: AP Photo
A....,tn>ini APPhoto/NASA
. СРАЖЕНИЯ. ПРОБУЖДАЮЩИЕ ВОСПОМИНАНИЯ 155
: AP Photo/Hermann J. Knippertz
: :  : .-.oman Emmanuel Chitate/Reuters
KIHi ПАСТОР ДЖОН ОРТБЕРГ 157
 I ihttwig Photographed by Jeanne DePolo,
OeP( 0 Photography
КЕИС СТИВ ДЖОБС 162
a job-; with iPhone AP Photo/Paul Sakuma
ИСКРОГРАФИК ДЖОБСА 165
 Jobs gesture AP Photo/Paul Sakutna
.lA.l-r low ИВ: ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ 173
и  with glasses: Photographed by Mark Heaps
. i .. .о.: in field: Photographed by Jordan Brazie
	КАЙТЕСЬ cot ВСЕЙ БАШНИ 175
	c Babel SuperStock/Getty Images
ЩНИИ КРА1КОСТБ 177
'inchain I mcoiii Wikimedia Commons
 l ИЮНАРД БЕРНСТАЙН 186,187,188.189
win.uh Betnsieui AP Photo/Terhune
• । at nncert: Courtesy NY Philharmonic
M.muscnpts ) Amberson Holdings LLC. reproduced by permission
f he Leonard Bernstein Office, Inc. via the Leonard Bernstein
hOb'htion. i Ibiary of Congress
’Hint of "Humor in Music- courtesy Joy Harris Literacy Ag у
11 ЭДНИГЬ МИР НЕПРОСТО 195
' "I' roster: Photographed by Mark Heaps
ПРЕЗЕНТ*ЦИИ ВО ЗЛ0198
Ел™ ©Martin Н Simon/Cortns
ОБРЕТЕНИЕ КОНКУРЕНТНОГО ПРЕИМУЩЕСТВА 202.203
КЕЙС. МАРТИН ЛЮТЕР КИНГ 205
Martin Luther King Jr.: AFP/Getty Images
КЕЙС: МАРТА ГРЭМ 211.212
© Barbara MorgarVCourtesy of the Martha Graham Center ol Contemporary
Dance
Martha Graham Lamentations: Courtesy the United States Library ol
Congress. Music Division. Photographed by HertaMoselsio
БУДЬТЕ ОТКРЫТЫМИ, ЧТОБЫ ЛЮДИ УВИДЕЛИ ВАШУ ИДЕЮ 215
Transparent woman: ©iStockphoto.com/Joshua Hodge Photography,
treatment by Erik Chappins, writing by Mlctiaela Kasdova
ВЫ МОЖЕТЕ ПРЕОБРАЗИТЬ СВОЙ МИР 217,218.219
flickr/Christopher Peterson. flickr/Domain Barnyard. flickr/Joi. Joel
Levine, fhckrrtechnotheory. Иг/CIPD. fhckr/chHt 066™ David
Shankbone, flickr/squidish. flickrAibbyrasot IWr/sskennei ISckr/
sillygwailo. ftickr/Acumen Fund, ftickr/etech. fhckr/Paula R. lively 
hsher. f№/cliff1066™ fl-ckr/dMung. fhckr/daind.shanktone. ftckr/
Robert Scoble flickr/whiteafrican. flickr/Wendy PiersaH l®eMomi
jX2. Tsretio flickr/Derek K. Miller. South AfrtcaThe^
nX. ffickr/ViaM^h com. tbckr/raikumar. Яскг/АйН***
MeanestInd X* Epter.	* XX
fhckr/Andrew®. fhck,'**a^	mckrVaniei2ал"" H'
КЕЙС ВОЛЬФГАНГ АМАДЕЙ МОЦАРТ223
Mozart: SuperStock/Getty Images
КЕЙС:АЛФРЕДХИЧКО^ /Getty images
H^XX^H'*oc‘“*andTaust
Вдохновение повсюду
Максимально полезные книги от издательства
«Манн, Иванов и Фербер»
Об издательстве
Как все начиналось
Мы стартовали в июне 2005 года с двумя книгами.
Первой стала «Клиенты на всю жизнь» Карла Сьюэлла,
второй — «Маркетинг на 100%: ремикс». «Доброжела-
тели» сразу же завертели пальцами у виска: зачем вы
выходите на этот рынок? Вам же придется бороться с
большими и сильными конкурентами!
Отвечаем. Мы создали издательство, чтобы перестать пере-
живать по поводу того, что отличные книги по бизнесу не
попадают к российским читателям (или попадают, но не ко
всем и зачастую в недостойном виде). Весь наш опыт обще-
ния с другими издательствами привел нас к мысли о том.
что эти книги будет проще выпустить самим.
И с самого начала мы решили, что это будет самое не-
обычное издательство деловой литературы — начиная с
названия (мы дали ему наши три фамилии и готовы от-
вечать за все, что мы делаем) и заканчивая самими кни-
гами.
Как мы работаем
- Мы издаем только те книги, которые считаем самыми
полезными и самыми лучшими в своей области.
— Мы тщательно отбираем книги, тщательно их перево-
дим, редактируем, публикуем и активно продвигаем
(подробнее о том, как это делается, вы можете прочи-
тать на сайте нашего издательства mann-ivanov-ferber.iU
в разделе «Как мы издаем книги»),
— Дизайн для наших первых книг мы заказывали у Ар-
темия Лебедева. Это дорого, но красиво и очень про-
фессионально. Сейчас мы делаем обложки с другими
дизайнерами, но планка, поднятая Лебедевым, как нам
кажется, не опускается.
Мы знаем: наши книги помогают делать вашу карьеру
быстрее, а бизнес — лучше.
Для этого мы и работаем.	-Я
С уважением,
Игорь Манн, Михаил Иванов, Михаил Фербер
Предложите нам книгу!
Кт да я не умел питать на английском бегло, я часто ду-
мал: «Как много я пропускаю! Какое количество книг
m«ходит на английском языке и как ничтожно мало из-
и- . я нз русском!»
Потом я научился читать на английском, но проблемы
мои не закончились. Я не умел читать на немецком, япон-
к mi китайском, итальянском, французском языках... И
мимо меня проходило (и проходит) огромное количество
 I'uiwx деловых книг, изданных на этих и других язы-
 п точно так же они проходят мимо вас—я не думаю,
на. много полиглотов.
!| 1 ом вышла моя книга «Маркетинг на 100%», где в од-
" приложений были опубликованы рецензии на
.......м 60 лучших, на мой взгляд, книг из тех 300, ко-
я прочитал на английском. Издательства деловой
: : уры начали издавать их одну за другой — и ни
' одарности, ни устно, ни письменно.
i ом немного издатель. Поэтому хочу
•  же активным читателям, как я. Предложи
.1! v для издания или переиздания.
Мы вам твердо обещаем три вещи
- Во-первых, если книга стоящая - деловая и макси-
мально полезная, то мы обязательно издадим или пере-
издадим ее (если права на нее свободны).
- Во-вторых, мы обязательно укажем в самой книге и на
ее странице на нашем сайте, кем она была рекомендова-
на. Читатели должны знать, кому они обязаны тем. что у
них в руках отличная книга.
В-третьих, мы подарим вам три экземпляра этой книги,
и один будет с нашими словами благодарности.
вами книга
с вами.
сайте mann-ivanov-ferber.™
Мы ждем!
Игорь Манн
Где купить наши книги
Узнайте, где можно купить наши книги в вашем городе, на сайте www.mann-ivanov-ferber.ru
Специальное предложение для компаний
Если вы хотите купить сразу более 20 книг, например, для своих сотрудников или в подарок партнерам, мы готовы об-
судить с вами специальные условия работы. Для этого обращайтесь к нашему менеджеру по корпоративным продажам:
(495) 792-43-72, b2b@mann-ivanov-ferber.ru
Книготорговым организациям
Если вы оптовый покупатель, обратитесь, пожалуй-
ста, к нашему партнеру — Торговому дому «Эксмо»,
который осуществляет поставки во все книготорго-
вые организации.
142701, Московская обл., Ленинский р-н,
г. Видное, Белокаменное ш„ д. 1, (495) 411-50-74,
reception@eksmo-sale.ru
Санкт-Петербург
ООО «СЗКО». 193029, г. Санкт-Петербург,
пр-т Обуховской обороны, д. 84, лит. «Е»;
+7 (812) 365-46-03 / 04, server@szko.ru
Нижний Новгород
Филиал ТД «Эксмо» в Нижнем Новгороде
603074, г. Нижний Новгород,
ул. Маршала Воронова, д. 3;
+7 (831)272-36-70,243-00-20,275-30-02
reception@eksmonn.ru
Ростов-на-Дону
ООО «РДЦ Ростов-на-Дону», 344091
г. Ростов-на-Дону, пр-т Стачки, д. 243а-
+7 (863) 220-19-34,218-48-21, 218-48-22
info@rnd.eksmo.ru
Самара
ООО «РДЦ Самара», 443052, г. Самара,
пр-т Кирова, д. 75/1, лит. «Е»;
+7(846) 269-66-70 (71...79),
RDC@samara.eksmo.ru
Екатеринбург
ООО «РДЦ Екатеринбург», 620007,
г. Екатеринбург, ул. Прибалтийская, д. 24а;
+7(343) 378-49-45 (46...49)
Новосибирск
ООО «РДЦ Новосибирск», 630105,
г. Новосибирск, ул. Линейная, д. 114;
+7 (383) 289-91-42; eksmo-nsk@yandex.ru
Хабаровск
мпп аЛ НовосибиРск» в Хабаровске,
680000, г. Хабаровск, пер. Дзержинского, д. 24,
лит. «Б», оф. 1;+7 (4212) 21-83-81
eksmo-khv@mail.ru
Казахстан
“РДЦ Алматы», 050039, г. Алматы
ул. Домбровского, д. За,
ЙПГ д? 2Г^58’12, 251-59-90 (91, 92, 99),
HUL-Almaty@mail.ru
Наши электронные книги Мы в Facebook!
Теперь легально!
Жизнь изменилась. Многим теперь удобнее не носить
с собой бумажную книгу, а загружать целые электрон-
ные библиотеки в телефон, КПК или ноутбук и читать по
мере надобности то одно, то другое.
Нам нравится этот новый мир, и многие наши книги
вы можете купить в электронной форме. Помимо того
что они невесомы, они еще и значительно дешевле
бумажных: на сегодня их цена составляет всего лишь
от 39 до 159 рублей!
Мы продаем наши книги через «Литрес» (litres.ru),
OZON ru, www.imobilco.ru и другие магазины. Некото-
рые наши аудиокниги можно также приобрести на пор-
тале Sounclkey.ru.
На mann-ivanov-ferber.ru/ebooks вы всегда найдете ак-
туальный список наших книг, доступных в электронном
виде. Теперь ваша обширная деловая библиотека всег-
да будет с вами.
Если вы хотите купить цифровую библиотеку для своей
компании, то свяжитесь с Михаилом Ивановым.
ivanov@mann-ivanov-ferber.ru
Присоединяйтесь к нам в Facebook! Все самое интерес-
ное из первых рук: http://www.facebook.com/mifbooks
Научно-популярное издание
Нэнси Дуарте
resonate
Захвати аудиторию своей яркой историей
Ответственный редактор Анна Высочкина
Литературный редактор Вера Калмыкова
Корректоры Татьяна Бородоченкова, Ирина Топоровская
Художественный редактор Светлана Михайлова
Верстка Инна Кондратюк
Подписано в печать 19.03.2012.
Формат 70x100/12. Гарнитура HeliosCondC.
Бумага мелованная. Печать офсетная.
Усл. печ. л. 22,0.
Тираж 4000. Заказ №310/03
ООО «Манн. Иванов и Фербер»
www.mann-ivanov-ferber.ruivanov@mann-ivanov-ferber.ru
www.facebook.com/mifbooks
Отпечатано в соответствии с предоставленными материалами
в типографии ООО «Тволимедиа». г. Москва, www.tvolS“ru

Чтобы донести свои идеи и добиться желаемого, надо вызвать резонанс —
аудитории Именно об этом — новая книга Нэнси Дуарте, автора блестящего°^2
водства по визуальному мышлению SLIDE OLOGY Дуарте опирается в своих сов£Г
на опыт выдающихся коммуникаторов — Стива Джобса. Рональда Рейгана Март ™
Лютера Кинга и др
Эта книга научит вас:
•	использовать приемы литературы и кино для создания и проведения презентаций
о управлять восприятием и переживаниями слушателей
•	устанавливать с аудиторией полный контакт
о превратить презентации в мощный инструмент влияния и воодушевления
НЭНСИ ДУАРТЕ —
создатель и CEO Duarte Design,
одной из крупнейших компаний
в Кремниевой долине,
занимающихся дизайном,
и общепризнанного лидера
в сфере создания презентаций.
В список ее клиентов входят
Google. Microsoft, Adobe.
Twitter, HP администрация
президента США.
www.duarte.com
••Проблема большинства презентаций в том. что выступающим и рассказать-то
нечего Resonate эту проблему снимает Это очередная выдающаяся книга
лучшего в мире дизайнера презентаций — Нэнси Дуарте Этот труд навсегда
займет место рядом со Slide:ology на моей книжной полке!»
«Она снова выпустила отличную книгу! Это не просто блестящая работа!
В Resonate есть все — "начало, середина и конец" — чтобы ваши выступления
проходили как по нотам. Браво, Нэнси!»
Реймонд Наср, профессор Стэнфордской шкот биэпес»
Resonate уводит вас в красивое путешествие, наглядно демонстрируя.
как конструировать и устраивать презентации, которые действительно впечатляют
и запоминаются надолго... и даже способны изменить мир».
Гарр Рэйноэдс. автор РгаепШйт 7а,
www.facebook.com/mifbooks
©WILEY
wiley.com
[издательство
МАНН, ИВАНОВ И ФЕРБЕР
Покупайте максимально полезные книги
на сайте mann-lvanov-ferbef.ni