УДК
ББК
339.13
65.9/2/421-23
С 45
Рецензенты:
доцент кафедры экономики торговли БГЭУ, к.э.н. К.Г. Денисова;
зам. директора НИИ Белкоопсоюза, к.э.н. С.Е. Пушкина; кафед-
ра экономики торговли Гомельского кооперативного института
Скриба Н.Н., Микулич И.М., Валевич Р.П.
С 45 Бизнес-планирование в торговле: методические подходы
и практические рекомендации: Учеб, пособие. — Мн.: БГЭУ,
2001, —216 с.
ISBN 985-426-196-4.
Освещены теоретические основы планирования,определено
место бизнес-планов во внутрифирменном планировании. Ука-
зан перечень информации для их разработки. Предложена мето-
дика, приведен пример составления бизнес-плана торгового
предприятия на проведение лизинговых мероприятий.
Пособие предназначено для преподавателей, аспирантов,
студентов экономических вузов и факультетов, а также практи-
ков.
УДК 339.13
ББК 65.9/2/421-23
ISBN 985-426-196-4
© Н.Н. Скриба,И.М. Микулич,
Р.П. Валевич.2000
© БГЭУ,2000
ПРЕДИСЛОВИЕ
Становление новых устоев экономической жизни, изменение при-
нципов и ориентиров экономического развития с необходимостью тре-
буют совершенствования методики планирования и использования
всего лучшего, что уже создано как в отечественном, так и в междуна-
родном масштабе. Интеграция мировых экономических процессов
привнесла новые элементы в систему планирования. Одним из таких
элементов является разработка бизнес-планов. Современный уровень
экономического развития, национальные особенности и стартовые ус-
ловия проведения реформ не позволяют автоматически переносить в
наши условия методические разработки по составлению бизнес-пла-
нов, применяемые в странах с рыночной экономикой. Внедрение биз-
нес-планирования в практику деятельности отечественных предприя-
тий должно носить творческий характер в том смысле, что его приме-
нение необходимо увязать с базовой системой планирования, уже сло-
жившейся на предприятии, и обязательно учитывать отраслевые осо-
бенности и стадию развития предприятия.
В настоящем учебном пособии отражен опыт преподавания кур-
са “Бизнес-планирование” кафедрой экономики торговли Белорус-
ского государственного экономического университета и практики
разработки бизнес-планов. Ввиду достаточно сложной системы и
непостоянства отечественного законодательства авторы не стреми-
лись отразить в пособии все нюансы и детали разработки отдельных
видов бизнес-планов. Поэтому составление конкретных бизнес-пла-
нов потребует учета специфики, норм и ограничений, имеющих
место в тех сферах деятельности, которые являются объектом биз-
нес-планирования. Комплекс рекомендуемых в пособии мероприя-
тий может координироваться и корректироваться в случае возник-
новения изменений, диктуемых временем.
Авторы выражают благодарность рецензентам пособия доценту
кафедры экономики торговли БГЭУ, к.э.н. К. Г. Денисовой; замес-
тителю директора научно-исследовательского института Белкооп-
союза, к.э.н. С. Е. Пушкиной; коллективу преподавателей Гомельс-
кого кооперативного института — профессору, д. э. н. Н.П. Писа-
ренко, доцентам, к.э.н. С.Н. Лебедевой, Л.В. Мисниковой, А.А. На-
умчик за ценные замечания и рекомендации, а также сотрудникам
кафедры экономики торговли БГЭУ Л.С. Гринько и И.И. Ракович
за компьютерный набор рукописи.
Учебное пособие “Бизнес-планирование” предназначено для
студентов, аспирантов, преподавателей экономических ВУЗов и
факультетов, осуществляющих подготовку специалистов по специ-
альности “Коммерческая деятельность” и для использования пра-
ктиками. В нем нашла отражение суть новых, отвечающих требо-
ваниям рынка подходов к разработке внутрифирменных планов и
бизнес-планов как их составного элемента.
3
Восстановлению доброго имени
планирования посвящается эта книга
ВВЕДЕНИЕ
Реформированиеv экономики от административно-коман-
дной системы управления с директивным характером плани-
рования к рыночной потребовало (наряду с другими мерами)
изменения методологии и методики планирования, что на пер-
вых порах вылилось в отрицание планов вообще. Многие пред-
приятия и в настоящее время, учитывая неопределенность
большинства внешних факторов их деятельности, весьма скеп-
тически относятся к разработке планов. Между тем, опыт рабо-
ты лучших отечественных и зарубежных компаний (фирм) по-
казывает: там, где планированию отводится подобающая роль
и где тщательно подходят к разработке планов, они становятся
дополнительным (а часто и основным) фактором конкуренто-
способности предприятия, особенно в торговле — отрасли с на-
иболее сложной методикой планирования.
Ныне торговля решает сложнейшие проблемы по обеспече-
нию устойчивых темпов развития предприятия на фоне недос-
таточности товарных ресурсов, низкой покупательной способ-
ности населения и денег, незавершенности приватизационных
процессов, увеличения силы конкуренции со стороны неорга-
низованного рынка и новых субъектов хозяйствования, осваи-
вающих торговую деятельность. Наличие серьезных ограниче-
ний и изменившихся “правил игры” требует от торговых пред-
приятий тщательной предварительной проработки будущих
действий, что и составляет основу прогнозирования — важней-
шего элемента планирования.
В современных условиях при разработке планов развития
предприятий важное значение приобретает дальнейшее совер-
шенствование методологии планирования и в первую очередь —
обеспечение единства приемов, способов и методов разработки
планов. Суть изменений во многом связана с передачей прав по
планированию непосредственно предприятиям, с умением со-
4
четать прямой (на основе текущих факторов) и обратный (реа-
лизуя собственные желаемые сценарии развития) процессы
планирования, с приданием статуса бизнеса всей торговой дея-
тельности и любой предпринимательской сделке.
Планирование, являясь одной из форм хозяйственной дея-
тельности, должно обеспечить в изменившихся условиях опти-
мальное сочетание рыночного механизма и хозяйственного уп-
равления на основе планов. По своей сути план и рынок пре-
дусматривают решение одной и той же проблемы: гарантии
объемов, структуры и пропорций развития, соответствующих
наличию потребностей в них и обеспечивающих высокую эф-
фективность работы предприятий на основе рационального ис-
пользования имеющихся ресурсов.
Планирование само по себе не может разрешить ту или
иную проблему. Оно целесообразно и приносит эффект в качес-
тве составной части рационального образа действий, включаю-
щих в себя четыре взаимосвязанных этапа: планирование,
принятие решения, реализацию, контроль, И если произойдет
сбой хотя бы в одном звене этой цепи, то и прекрасно разрабо-
танный план не спасет ситуацию.
При разработке планов нельзя также пренебрегать или аб-
солютизировать отдельные фазы планирования: анализ, про-
гноз, постановку целей, выработку программы действий для
их достижения. План в условиях рыночной экономики пред-
ставляет собой стратегию фирмы, а конкретные меры по его ре-
ализации — тактику.
Основные преимущества плановых начал в деятельности
предприятий сводятся к следующему: планирование развивает
у менеджеров творческий подход к делу, умение мыслить пер-
спективно; обеспечивает координацию усилий по его реализа-
ции; требует определения реальных целей, задач, показателей,
позволяющих" контролировать их достижение; является сти-
мулом к лучшей работе; способствует рациональному исполь-
зованию ресурсов; предусматривается возможность корректи-
ровки планов при наступлении внезапных перемен, непрогно-
зируемого изменения конъюнктуры рынка.
Основным видом плана в организации торговой деятельнос-
ти выступает внутрифирменный план как разработанная стра-
тегия торгового менеджмента. Эта стратегия должна обеспечи-
вать: согласованность ее с внешней и внутренней средой фун-
кционирования предприятия; реализуемость с учетом извес-
тных ограничений по денежным доходам покупателей и ресур-
сам; допустимый уровень рисков потери или получения дохо-
5
дов; достижение запланированных финансовых и социальных
результатов.
Многие специалисты совершенно обоснованно рассматрива-
ют внутрифирменное планирование как научно обоснованное
определение экономических целей развития предприятия и
форм его хозяйственной деятельности, выбор лучших способов
достижения целей с учетом требований экономических зако-
нов, конъюнктуры рынка, имеющихся ограничений, установ-
ление таких результативных показателей, которые при эффек-
тивном использовании ресурсов обеспечат конкурентоспособ-
ность предприятию как субъекту хозяйствования.
Бизнес-планирование может выступать как самостоятель-
ное действие и как часть внутрифирменного плана. Разработка
и реализация внутрифирменных планов часто сопровождается
претворением в хозяйственную жизнь одного или нескольких
бизнес-планов (в зависимости от выбранных стратегических
целей). Иногда бизнес-план и внутрифирменный план совпада-
ют, а иногда первый используется для детализации второго.
Бизнес-план — это документ, описывающий все основные
моменты (программу действий) будущего коммерческого про-
екта от разработки стратегии и тактики поведения предприя-
тия на рынке для достижения желаемых целей до определения
финансовых результатов от его осуществления. Бизнес-план (в
отличие от внутрифирменного) используется не только внут-
ренними, но и внешними пользователями. Планирование биз-
неса позволяет соединить интересы собственника и работника
с его возможностями при наличии системы ограничений, неоп-
ределенности и рисков.
Разработка бизнес-плана позволяет решить несколько при-
нципиальных вопросов: что мы ждем от бизнеса, в какие сро-
ки, за счет каких ресурсов. При составлении бизнес-плана
важно показать, что намеченные цели и имеющиеся ресурсы
отвечают отраженной во внутрифирменном плане стратегии.
Бизнес-план нужен всегда, когда требуются дополнитель-
ные финансовые ресурсы. Поэтому он должен быть интерес-
ным для пользователей или потенциальных инвесторов. Рабо-
тая над бизнес-планом, необходимо обеспечить его краткость,
ясность, логичность, правдивость и обоснованность цифровы-
ми данными.
Зарубежная практика выработала ряд критериев и требова-
ний, по которым оцениваются уровень проработки и обосно-
ванность бизнес-плана: хорошее оформление; фразы построе-
ны уважительно по отношению к читателю; подконтрольность
6
расчетов; использование выверенной информации. Рекоменду-
ется писать просто и ясно, избегать попыток высказать слиш-
ком много идей в одной фразе, каждое новое предложение дол-
жно быть логически связано с предыдущим. Не следует ис-
пользовать много эпитетов, таблиц, графиков, рисунков, пере-
оценивать свои возможности, приводить информацию без ссы-
лок на источники.
Данное учебное пособие соответствует образовательному
стандарту подготовки экономистов и товароведов специальнос-
ти Э.02.01.00 “Коммерческая деятельность”. Оно подготовлено
согласно типовой программе курса “Бизнес-планирование”,
который преподается как дисциплина специализации. Его ос-
новная цель состоит в формировании необходимых профессио-
нальных навыков у будущих специалистов высшей квалифи-
кации в области выбора оптимальных вариантов социаль-
но-экономического развития и поведения предприятия на рын-
ке, обоснования той или иной бизнес-идеи. К числу приоритет-
ных задач, решаемых при изучении названного курса, отно-
сятся:
углубление знаний в области конкретной экономики;
овладение методами, приемами и техникой разработки биз-
нес-планов;
формирование практических навыков в области биз-
нес-планирования;
уяснение роли бизнес-планов для предпринимателя-хозяй-
ственника;
внедрение бизнес-планов в практику хозяйствования.
В соответствии с программой курса в предлагаемом пособии
освещены теоретические основы планирования, определено
место бизнес-планов во внутрифирменном планировании, зада-
чи, принципы и специфика бизнес-планирования, указан пере-
чень необходимой информации для их разработки, предложе-
на методика разработки бизнес-планов торгового предприятия,
приведен пример составления реального бизнес-плана для при-
обретения оборудования в лизинг.
В процессе работы над учебным пособием широко использо-
валась отечественная и западная экономическая литература,
накопленный практический опыт в области планирования.
7
1. БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЕ В СИСТЕМЕ
ПЛАНОВ ХОЗЯЙСТВЕННОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ
1.1. Планирование как фактор успешной
предпринимательской деятельности
В условиях командно-административной системы управле-
ния весь потенциал механизма планирования не был реализо-
ван прежде всего вследствие отсутствия согласованности це-
лей, средств и способов планирования с применяемыми мето-
дами хозяйствования. Несогласованность, несоподчйненность,
а в отдельных сл^шаях — и несоответствие между целями и
средствами их достижения привели к образованию противоре-
чий, которые не были своевременно выявлены и устранены.
Система управления и планирования часто не обеспечивала
развитие элементов, необходимых для поддержания ее целос-
тности и устойчивости. Кроме того, она была в значительной
степени политизирована и идеологизирована. Обострение воз-
никших противоречий потребовало изменения всей системы
управления и планирования.
В этой связи на первоначальном этапе политических и эко-
номических реформ возобладало мнение о полном отказе от
планирования. И уже сложившаяся на протяжении десятиле-
тий система планирования была полностью разрушена, в то
время как требовалась не более, чем ее перестройка в связи с
изменением методов хозяйствования предприятий в новых
экономических условиях. Отказ от планирования произошел в
то время, когда практика планового регулирования стала ши-
роко применяться во всех развитых странах, а мировая эконо-
мическая наука была занята поиском новой парадигмы плани-
рования не только в границах национального хозяйства, но и у
рамках всей мировой экономики.
Достигнутый сегодня уровень социально-экономического
развития западных стран нельзя рассматривать только как ре-
8
зультат рынка. Сама по себе рыночная модель хозяйствования
— без системы государственного регулирования, без учета со-
циальных интересов населения и развития его культуры — не
в состоянии служить гарантией роста экономики и повышения
эффективности производства.
В большой степени уровень развития экономики стран оп-
ределяется согласованностью и взаимосвязью планирования
на уровне предприятий и государственного планирования и.уп-
равления. С развитием рыночных отношений расширяются
права и возможности предприятий, но для реализации этих
возможностей необходима адекватная интересам каждого
субъекта хозяйствования социально-экономическая среда,
выступающая одним из условий эффективного функциониро-
вания и рационального распределения ресурсов. Б связи с этим
деятельность государственных органов управления должна
быть направлена на создание данной среды, причем отвечаю-
щей в большей степени не столько текущим, сколько перспек-
тивным потребностям предприятий.
Кроме того, государственное планирование должно учиты-
вать позиции экономически самостоятельных субъектов хо-
зяйствования. Поэтому оно, с одной стороны, призвано предла-
гать социально-экономические ориентиры, обеспечивающие
комплексное, сбалансированное функционирование экономи-
ки, а с другой — решать вопросы, определяющие заинтересо-
ванность предприятий в совместных усилиях по развитию со-
циально-экономической среды страны в целом.
Важно, чтобы социально-экономические ориентиры не про-
тиворечили интересам субъектов хозяйствования, поскольку
нереально, чтобы они полностью устраивали всех, согласуясь с
их намерениями. Поэтому при разработке ориентиров необхо-
димо учитывать соотношение интересов отдельных участников
воспроизводственного процесса с направлениями; определяю-
щими развитие и функционирование социально-экономичес-
кой среды. Большинство экономистов совершенно оправданно
считают, что основу государственного планирования составля-
ют следующие положения.
1. Формирование системы социально-экономических ори-
ентиров, носящих рекомендательный характер. 2. Разработка
комплексных схем и программ как ядра планового управле-
ния. 3. Цели развития основываются на экономической заин-
тересованности предприятий. 4. Предплановые и плановые
ориентиры призваны обеспечить гарантии, исключающие воз-
можности получения выгоды в ущерб развитию экономики в
9
целом. 5. Социально-экономические ориентиры определяют
механизм и направления финансово-кредитного и бюджетного
планирования.
Все увеличивающаяся сложность и скорость процессов, про-
исходящих во внешнем мире, требуют от предприятий соответ-
ствия в скорости и сложности тех изменений, которые происхо-
дят на нем самом. Если имеет место несогласованность между
этими процессами, то у предприятия возникает необходимость
либо изменения направлений деятельности, либо полного ухода
с рынка. Планировать свои действия на будущее предприятие
заставляют жесткие, быстроизменяющиеся условия внешней
среды, к которым необходимо приспосабливаться.
Для выработки системы планирования конкретного пред-
приятия с достаточно высокой степенью эффективности и веро-
ятности достижения поставленных целей в сложившихся усло-
виях, характеризующихся высокой степенью неопределеннос-
ти, необходимы рассмотрение и глубокий анализ его основных
аспектов - методологического и временного.
Методология планирования включает в себя выяснение
сущности понятия (принципов, форм, типов, способов), мето-
дики определения показателей, их обоснование и увязку, при-
оритеты и последовательность расчетов, обоснованность при-
нятия решений.
Временной аспект, который в свою очередь необходимо
рассматривать в тесной взаимоувязке с методологическим, свя-
зан с выбором планового горизонта, обеспечивающим непрерыв-
ность планирования.	. •	,
Поскольку внешние и внутренние условия деятельности
каждого предприятия различаются, качественно отличными
будут также процессы их роста и развития. При составлении
плана необходимо точно определит^ цель предприятия, ибо
рост и развитие — различные понятия.
Рост — это увеличение размера либо расширение но тем
или иным показателям деятельности. Целенаправленные сис-
темы, к которым можно отнести и предприятие, могут сдержи-
вать или стимулировать свой рост, осуществляя тот или иной
выбор.
Развитие есть процесс расширения горизонта желаемых
целей, а также возможностей и способностей их удовлетворе-
ния. Поскольку развитие касается в основном мотивации и
обучения, оно. может происходить как при наличии ресурсов,
так и при их отсутствии. Поэтому нехватка ресурсов, ограни-
чивающая рост, необязательно ограничивает развитие. Тем не
10
менее, на любой стадии развития достижимое качество жизни
зависит от тех ресурсов, которые уже доступны или можно сде-
лать доступными. Следовательно, влияние развития на ресур-
сы имеет большее значение, чем их влияние на развитие: чем
более развита целенаправленная система (т.е. предприятие),
тем меньше она зависит от внешних ресурсов и тем эффектив-
нее она может использовать имеющиеся ресурсы.
Таким образом, ограничение роста предприятия обычно за-
ложено в его окружении (пределы роста экзогенны), но главное
ограничение его развития содержится в нем самом (пределы
развития эндогенны). Другими словами, основные потенци-
альные источники постоянного развития предприятия заложе-
ны внутри него самого.
Содержательная сторона процесса планирования во многом
обусловлена и вытекает из определения самого понятия плани-
рования. Существует множество точек зрения и подходов к по-
ниманию этого процесса. Общим для большинства авторов яв-
ляется понимание планирования как:
1)	непрерывного процесса; 2) процесса выбора, принятия и
оценки взаимосвязанной совокупности решений; 3) процесса
выбора действий, которые должны быть предприняты в буду-
щем; 4) процесса (деятельности), ориентированного на обеспе-
чение благоприятных условий для достижения поставленных
целей.
Планирование не следует применять в любой области чело-
веческих устремлений. Многие вопросы наилучшим образом
решаются сами по себе, через установление определенного со-
отношения между спросом и предложением на свободном рын-
ке. Вмешательство в систему, которая может найти свое равно-
весие без особого контроля, приводит к потере творческого от-
ношения к деятельности и благоприятных возможностей. Од-
нако увеличёние сложности и скорости происходящих в общес-
тве процессов все более расширяет сферы, в которых возникает
необходимость частичного или полного применения системы
планирования.
В условиях рыночной экономики планирование выступает
сердцевиной управления предприятием. Столь важная роль
процесса разработки плана обусловлена прежде всего теми
функциями, которые он выполняет. В числе основных из них
можно определить следующие.
1.	Функция распределения ресурсов предприятия, т.е. тех
факторов внутренней среды, которые заданы определенными
ограничениями.
11
2.	Планирование способствует адаптации предприятия к
внешней среде, повышает его готовность как к благоприятным
возможностям, так и к опасностям, обеспечивает эффективное
приспосабливание деятельности к окружающим условиям, по-
могает найти новые ее направления.
3.	Функция внутренней координации деятельности различ-
ных звеньев предприятия, что позволяет достичь эффективной
интеграции внутренних операций.
4.	Планирование помогает руководству предприятия учи-
тывать прошлый опыт, правильно оценивать текущее состоя-
ние и с учетом этого определять направления деятельности,
обосновывать цели, средства и методы развития.
Чтобы воспринимать планирование как мыслительный и
социальный процесс, необходимо рассмотреть и классифици-
ровать различные его концепции и теории. С точки зрения ви-
дов деятельности, которые заключены в самом процессе плани-
рования, можно выделить три философии планирования:
формальное планирование; инкрементальное планирова-
ние; системное планирование.
Формальное планирование сужает область исследуемых
проблем для того, чтобы использовать количественные модели
и технику оптимизации. Подобно тому, как проблемы рассмат-
риваются объективными состояниями, существующими неза-
висимо от ценностей и восприятия, считается, что обоснован-
ность плана говорит сама за себя. В данном случае обоснован-
ность плана опирается не на восприятия потенциальных поль-
зователей, а скорее на его соответствие определенным критери-
ям: методологической строгости, ясности, логической согласо-
ванности и эмпирической обоснованности средств.
Сторонники этого подхода основное внимание уделяют s
изобретению и совершенствованию процедур прогнозирования
и оптимизационных моделей. Слабости формального подхода
состоят в неучете человеческого фактора (поведенческого уров- !
ня планирования). Планирование здесь рассматривается обо-
собленно от целенаправленного характера социальных систем.
Кроме того, не учитывается тот факт, что часто выбор желае-
мого будущего обусловлен принятыми в обществе ценностями,
уровнем интеллекта, степенью восприятия проблем и имеющи-
мися ограничениями.
Формальная философия предполагает механистический
взгляд на будущее, где результаты или известны, или, по край-
ней мере, вычислимы в пределах статистических границ ошиб-
ки. Другими словами, с помощью формального подхода к про- I
12
блеме планирования ищут решения, а не перспективы. На са-
мом деле планирование осуществляется в быстроизменяюгцей-
ся среде, где результаты принятых решений редко известны в
точности, и последствия плана могут быть развернуты во вре-
мени таким образом, уто перестанут соответствовать ценнос-
тям, которые определили более ранний выбор.
Инкрементальное планирование использует качествен-
ные рассуждения для проведения модификаций существую-
щих политик. По отношению к формальному планированию
оно выигрывает тем, что признает человеческий и политичес-
кий аспекты планирования. Оно допускает, что в жизни не
многое известно определенно, проблемы не статичны, а дина-
мичны и, следовательно, маловероятно, что они могут быть ре-
шены надолго. Кроме того, инкрементализм в большей степе-
ни учитывает человеческие суждения, интуицию и знания, по-
лученные из практического опыта, особенно когда объектив-
ные данные неполны, ненадежны и не существует адекватных
обоснованных теорий для объяснения проблем и выработки ре-
шений. Однако в инкрементальном подходе' практически от-
сутствуют тщательно разработанные процедуры структуриро-
вания человеческих взаимодействий, решения проблем и раз-
решения конфликтов. Отсутствие специфических методов пос-
троения сценариев и выявления основных критериев для оцен-
ки плановых действий делает инкрементализм бессильным
при попытках разрешения существенных конфликтов.
Упрощения инкрементальных моделей обладают свойством
становиться сверхупрощеяиями даже при пересмотре сущес-
твующих политик в условиях быстроменяющейся среды. А
сталкиваясь с совершенно новыми проблемами, инкременталь-
ное планирование может оказаться беспомощным. Исходя из
вышеизложенного, применение отдельно взятых формального
и инкрементального подходов в планировании может не обес-
печивать достижение поставленных целей. Объективное раз-
витие выявило необходимость синтеза этих двух философий,
выразившуюся в разработке системного подхода к планирова-
нию.
Системное планирование обосновывает более широкий
подход, при котором проблемы планирования формулируются
на языке множества участвующих сил и отношений между ни-
ми. В этом случае поиск сходимости между идеализированны-
ми, оптимальными и возможными инкрементальными откли-
ками базируется на совокупности качественных и количес-
твенных методов. В то время как формальное планирование
13
ставит акцент на предсказание, а инкрементальное — на реак-
ции, при системном планировании стремятся способствовать
взаимодействию с внешней средой, отдавая дань неопределен-
ности, которая ассоциируется с бурным развитием процесса.
В системном планировании проблемы скорее не “решают-
ся”, а “разрешаются” и постоянно переопределяются через
процесс обучения. Поэтому планирование понимается не как
дискретная деятельность, а как непрерывно развивающийся
процесс. Подход предполагает, что будущее неопределенно и
не может быть достаточно точно предсказано, исходя из усло-
вий настоящего или прошлого.
При системном планировании главное внимание уделяется
созданию альтернативных сценариев будущего, опираясь на
настоящие действия и процессы, а не простое приспособление
к тому, что принесет будущее. При осуществлении хозяйствен-
ной деятельности постоянно возникают попытки предсказы-
вать будущее. Более глубокое понимание настоящего, которого
можно достигнуть на основе объединения прежде не принимав-
шихся во внимание источников знаний, представляет потенци-
ал, помогающий формировать и строить будущее, а не просто
адаптироваться к нему. В этом смысле системный подход к
планированию преодолевает многие несоответствия формаль-
ной и инкрементальной философии.
Основой классификации различных подходов к осущес-
твлению планирования, по мнению большинства специалис-
тов, является степень активности действий. С этой точки зре-
ния существуют следующие три подхода:
1) удовлетворенческий; 2) адаптационный; 3) оптимизаци-
онный.
Первый подход к планированию применяется в том
случае, когда не стоит проблема роста, и главной задачей явля-
ется выживание и достижение хотя бы незначительного эконо-
мического эффекта. Составленные планы почти не пересматри-
ваются. Их реализация происходит механически, лишь с поп-
равкой на происходящие отклонения.
Второй подход, называемый также ситуационным,
ориентирован на разработку надежных стабильных решений,
позволяющих адекватно реагировать на изменения внутрен-
них и внешних условий функционирования и не допускающих
снижения достигнутого уровня эффективности.
В результате применения третьего подхода создается
оптимальный план, учитывающий и активно использующий
все противоречивые внутренние и внешние условия существо-
14
вания объекта планирования. Оптимизация производится с по-
мощью экономико-математических методов. Поскольку вы-
полнение оптимального плана требует точности и согласован-
ности действий персонала, огромное значение для благоприят-
ного исхода приобретает его правильное стимулирование.
Свое материальное воплощение процесс планирования на-
ходит в плане — документе, в котором фиксируются цели дея-
тельности объекта планирования в рамках данного периода
времени, согласованные действия его отдельных подразделе-
ний л организации в целом, а также варианты решения про-
блем в условиях неожиданных изменений ситуации. Эконо-
мисты выделяют три категории планов:
стратегические; планы для повторяющихся действий; пла-
ны для неповторяющихся действий.
Стратегические планы представляют собой подбор кон-
кретных целей, которые необходимо достичь к установленно-
му периоду времени. Они охватывают наиболее общие пробле-
мы развития и распределения ресурсов на несколько лет впе-
ред и разрабатываются самостоятельно по различным направ-
лениям, но при этом подчиняются определенной иерархии. По
своему характеру эти планы близки к прогнозам и служат ос-
новой для разработки двух других категорий планов.
Планы для повторяющихся действий предписывают оп-
ределенную последовательность действий, направленную на
решение стандартных задач, что обеспечивает единообразие
операций в различных направлениях деятельности. Такие пла-
ны отличаются простотой, а порой — и примитивностью. Но
для решения постоянно повторяющихся проблем в рамках не-
большого временного интервала они весьма эффективны и об-
ладают большой экономичностью.
Планы для неповторяющихся действий — самые слож-
ные из всех категорий планов. Они требуют для своего состав-
ления глубокого научного анализа и творческого подхода. Эти
планы состоят из крупных детализированных программ и про-
ектов, предопределяющих деятельность в нестандартных и
непредвиденных ситуациях.
С точки зрения целей и задач, решаемых в процессе
реализации планов, выделяют стратегические, тактические и
оперативные планы.
Стратегические планы отражают перспективные цели
предприятия и генеральную стратегию действий. Разрабатыва-
емые альтернативные варианты достижения поставленных це-
лей основываются на учете сильных и слабых сторон предпри-
15
ятия и возможных направлениях диверсификации деятельнос-
ти. Стратегические планы включают лишь посылки и предпо-
ложения, в деталях не прорабатываются и выражаются в обоб-
щенных показателях. Риск при их составлении обычно не учи -
тывается..
Тактические планы представляют собой конкретизацию
как общей стратегии предприятия, так и частных стратегий —
инвестирования, использования материальных, трудовых и
финансовых ресурсов, стратегии маркетинга и т.д. В отличие
от стратегического планирования, характеризующегося широ-
той размаха, тактическое имеет сравнительно узкий горизонт
и ориентировано преимущественно не на постановку целей, а
на выбор средств их достижения.
Оперативные планы — это планы конкретных действий,
мероприятий и акций, в совокупности обеспечивающих дости-
жение поставленных целей.
Опираясь ла времени ой аспект планирования, можно
назвать три вида планов: долгосрочные, среднесрочные и крат-
косрочные.
Долгосрочные планы разрабатываются на срок 5 лет и бо-
лее. При их составлении предполагается, что будущее можно
предсказать путем экстраполяции исторически сложившихся
тенденций роста. Этим они существенно отличаются от страте-
гических планов, в которых такое предположение отсутствует.
Главным в стратегическом планировании выступает, с одной
стороны, анализ внутренних возможностей предприятия и
внешних сил, влияющих на его деятельность, а с другой сторо-
ны — определение путей нал лучшего использования внутрен-
них возможностей с учетом внешних ограничений. В системе
стратегического планирования отсутствует предположение о
том, что будущее непременно должно быть лучше прошлого, и не
считается, что будущее можно изучить методом экстраполяции.
Среднесрочные планы рассчитаны на срок 1 — 5 лет. В их
рамках имеет место конкретизация прогнозируемых показате-
лей, их всесторонний анализ и взаимоувязка.
Краткосрочные планы охватывают период до одного года.
Они нацелены на регулирование текущего использования ре-
сурсов и реализуются через составление календарных про-
грамм и контроль за их исполнением.
Осуществление процесса планирования опирается на ряд
принципов:
1.	Участие в планировании как можно большего числа ра-
ботников предприятия. При этом участие рядовых сотрудни-
16
ков в планировании не обязательно, но поощряется, поскольку
считается, что люди охотнее выполняют план, если сами при-
няли участие в его составлении.
2.	Непрерывность. Она выражается в преемственности пла-
нов, а также в их корректировке в соответствии с изменениями
внутренних и внешних условий работы предприятия.
3.	Комплексность планирования, в результате которой уда-
ется достичь единства и взаимосвязанности всех звеньев пла-
нирования, тем более, что проблемы одного уровня часто реша-
ются посредством изменения стратегии на другом.
4.	Обеспечение достижения поставленных задач и точное
выполнение взятых на себя обязательств. Для этого реальные
события регулярно сверяются с ожидаемыми и осуществляет-
ся необходимый пересмотр планов с учетом продвижения к
цели.
5.	Предшествование планирования другим управленческим
функциям — организации, мотивации и контролю.
6.	Экономичность, т.е. достижение поставленных целей на-
иболее рациональным способом с учетом всех расходов, воз-
можных потерь от ошибок, непредвиденных ситуаций, неиз-
бежных негативных последствий принимаемых решений. Чем
ниже уплачиваемая за это цена, тем экономичнее и эффектив-
нее производится планирование. Одним из условий эффектив-
ного планирования является также его гибкость, которая обес-
печивает способность плана менять направленность при воз-
никновении непредвиденных обстоятельств.
Для достижения наибольшей эффективности при составле-
нии планов целесообразно проведение процесса планирования
в двух направлениях: прямом и обратном.
При прямом процессе, рассматриваются текущие факторы
и предположения, которые порождают некоторый логический
исход и приводят к осмысленным заключениям и сценариям.
Обратный процесс начинается с желаемых сценариев, за-
тем исследуются политики и факторы. посредством которых
можно реализовать эти сценарии. Прямой процесс планирова-
ния позволяет оценить состояние вероятного исхода, а обрат-
ный — обеспечивает средствами контроля и управления пря-
мым процессом при движении в направлении желаемого состо-
яния.
Известный американский экономист Р. Акофф, рассматри-
вая процесс планирования, вполне обоснованно выделяет ряд
его стадий, выступающих в качестве определенных проекций
го времени.
17
1.	Формулирование проблемы: определение системы опас-
ностей и возможностей, перед которыми стоит предприятие.
2.	Планирование целей, которых оно будет добиваться.
3.	Планирование средств достижения целей, их выбор или
создание.
4.	Планирование ресурсов: определение их объема и струк-
туры, времени, когда они понадобятся, способов получения тех
из них, которые на данный момент недоступны.
5.	Проектирование внедрения и контроля: кто их осущес-
твляет, когда и где, как будет контролироваться внедрение и
его последствия.
Названные стадии представляют собой взаимозависимые
стороны комплексного процесса непрерывного планирования.
Выход одной стадии может потребовать корректировки выхода
любой другой. При этом обозначенный порядок стадий плани-
рования в практике деятельности предприятий необязателен и
может не соблюдаться. Ни одна из стадий, как и процесс в це-
лом, не имеют завершения и начать их можно в любом поряд-
ке.
В любой планируемой системе, особенно строящей свою де-
ятельность на долгосрочной основе, ощущается сильный не-
достаток информации: об отдельных сторонах деятельности
предприятия, о внешней среде, о будущих изменениях, о по-
тенциальных возможностях и рисках. Следовательно, плано-
вые решения, принятые сегодня, не могут быть совершенно
точными и неизменными. Принимаемый к действию план, с
одной стороны, должен обладать определенной степенью на-
дежности, а с другой — быть достаточно маневренным, чтобы
обеспечить соответствие разработанных ситуаций изменяю-
щимся внешним условиям.
1.2. Информационная обеспеченность
планирования
Надежность, маневренность и эффективность реализации
плана во многом зависят от того, насколько адекватно он отра-
жает состояние планируемой системы, существенные стороны
ее развития, в какой степени изучены и получили отражение в
плане структура предприятия и способы его функционирова-
ния, характеристики и взаимодействия, основные противоре-
чия и возможности управления ими. С этой точки зрения план
18
можно рассматривать как итог познания свойств и закономер-
ностей развития предприятия, а оптимальный план — как ре-
зультат целенаправленного выбора значений существенных
управляемых параметров и характеристик предприятия из
множества возможных.
Качество осуществления планирования, а следовательно,
его соответствие реальным условиям экономической действи-
тельности во многом определяется своевременностью, точнос-
тью и полнотой полученной информации. Информационное
обеспечение при планировании служит не только источником
данных для анализа, но и само по себе является средством по-
вышения обоснованности плана. Если информация более дос-
тупна, ее потребители могут сделать лучший прогноз и план, а
следовательно, меньше потерять и больше получить.
Однако доступ к информации, на основе которой принима-
ется решение о текущих и перспективных тенденциях разви-
тия, в условиях рынка ограничен, поскольку при наличии ин-
формации о работе собственной фирмы получение данных о ра-
боте других предприятий затруднено. Поэтому информация
имеет на рынке ценность, и потенциальные пользователи гото-
вы платить за нее. С учетом этого потребительную стоимость
полной информации можно определить как разность между
ожидаемой стоимостью положительного результата хозяй-
ственной деятельности, когда имеется полное информационное
обеспечение, и ожидаемой стоимостью, когда информация не-
полная.
Оценивая и обрабатывая информацию, следует иметь в ви-
ду, что она может быть полезной и использоваться эффектив-
но, если строится на определенных принципах. К их числу от-
носятся: выявление информационных потребностей и способов
наиболее эффективного их удовлетворения; объективность от-
ражения процессов производства, обращения, распределения и
потребления, использования природных, трудовых, матери-
альных и финансовых ресурсов; единство информации, посту-
пающей из различных источников, а также плановых данных;
устранение дублирования в первичной информации; оператив-
ность информации, обеспечивающаяся применением новей-
ших средств связи и внедрением методов дистанционной пере-
дачи первичных данных непосредственно на воспринимающие
устройства ЭВМ; всесторонняя разработка первичной инфор-
мации на ЭВМ с выведением на ее основе необходимых про-
изводственных показателей; возможные ограничения объема
первичной информации и повышение коэффициента ее ис-
19
пользования; кодирование первичных данных с целью эффек-
тивного использования каналов связи и преобразующих ус-
тройств; разработка программ использования и анализа пер-
вичной информации для целей планирования и управления.
В числе обозначенных принципов объективность отраже-
ния процессов производства, обращения, распределения и пот-
ребления, использования природных, трудовых, материаль-
ных и финансовых ресурсов выступает основным требованием,
которому должны отвечать действующие в настоящее время
системы информации, учета и отчетности.
Одним из важнейших требований при осуществлении пла-
нирования является единство информации учетных и плано-
вых позиций. Однако этот принцип не всегда соблюдается.
Первичная документация в различных организациях одной и
той же отрасли не унифицирована, тем более нет такой унифи-
кации на предприятиях разных отраслей, при различных фор-
мах собственности. Научная система первичной экономичес-
кой информации может основываться на единых принципах,
свободных от ведомственной ограниченности и обособленности
различных видов учета — бухгалтерского, статистического и
оперативного.
Оперативность информации — одно из существенных усло-
вий организации учета, анализа и контроля во всех предприя-
тиях. Однако действующая в настоящее время система бухгал-
терского и статистического учета этому требованию в полной
мере не отвечает. Для текущего управления деятельностью
предприятия необходим оперативный учет, вопросы методоло-
гии и техники которого требуют обстоятельной разработки.
Только принципиально иная система экономической информа-
ции и обработка ее с помощью быстродействующих электрон-
ных машин обеспечит своевременное поступление необходи-
мых сведений.
Рациональная система информации предполагает сокраще-
ние объема передаваемых данных. На основе необходимого
(строго ограниченного) числа базисных показателей, которые
постоянно накапливаются в запоминающих устройствах ЭВМ,
можно в свою очередь исчислять все производные показатели,
выписывать динамические ряды, делать нужные сопоставле-
ния.
К массиву искомой информации предъявляются и некото-
рые другие требования:
1) по объекту и качеству: краткость, четкость формулиро-
вок, своевременность поступления; 2) по целенаправленности:
20
удовлетворение потребностей конкретных пользователей; 3) по
точности и достоверности: правильный отбор первичных сведе-
ний, оптимальность систематизации и непрерывность сбора и
обработки сведений.
Все источники информации для осуществления планирова-
ния могут быть подразделены на учетные и неучетные. К учет-
ным источникам относятся:
1. Бухгалтерский учет и отчетность. 2. Статистический
учет и отчетность. 3. Оперативный учет и отчетность. 4. Выбо-
рочные учетные данные.
В числе неучетных источников информации могут быть
названы:
1.	Материалы внутриведомственной и вневедомственной
ревизии, внешнего и внутреннего аудита.
2.	Материалы лабораторного и санитарного контроля.
3.	Материалы проверок налоговой службы.
4.	Материалы постоянно действующих производственных
совещаний.
5.	Материалы собраний трудовых коллективов и акционе-
ров.
6.	Материалы печати и других средств массовой информа-
ции.
7.	Объяснительные, докладные записки, переписка с вы-
шестоящими организациями, финансовыми и кредитными ор-
ганами.
8.	Материалы, получаемые в результате личных контактов
с исполнителями.
В зарубежной практике хозяйствования большинство
предприятий прибегает к услугам коммерческих исследова-
тельских организаций, выступающих в качестве поставщи-
ков рыночной информации. В составе этих организаций выде-
ляют: консультационные бюро, предоставляющие своим кли-
ентам рекомендации по принципам и методологии проведе-
ния исследований; фирмы, обеспечивающие проведение опре-
деленного вида исследований — выявление отношения поку-
пателей к конкретному товару, анализ определенного рынка;
фирмы, выполняющие один из этапов исследований — опрос
потребителей, обработка данных анкет; универсальные фир-
мы, выполняющие все виды и этапы анализа. Но тем не менее
ряд исследований обязательно проводится самостоятельно.
Это связано с необходимостью сохранения коммерческой бе-
зопасности и недопущения разглашения конфиденциальной
информации.
21
В современных условиях для осуществления планирования
характерно применение высокоаффективной системы инфор-
мации, основанной на использовании новейших технических
средств и автоматизированной обработке цифровой и тексто-
вой информации. Внутрифирменная информационная система
представляет собой совокупность информационных процессов
для удовлетворения потребностей в информации разных уров-
ней принятия решений. Она состоит из компонентов отработки
информации, внутренних и внешних каналов ее передачи.
Информационные системы последовательно реализуют
принципы единства производственного процесса, информации
и организации путем применения технических средств сбора,
накопления, обработки и передачи информации в сочетании с
использованием аналитических методов математическохг ста-
тистики и моделей прогнозно-аналитических расчетов. На
конкретном предприятии обобщение информации происходит
‘"снизу вверх”, а конкретизация информации — "сверху вниз”.
Повышение эффективности использования информационных
систем достигается путем сквозного построения и совместимос-
ти информационных систем, что позволяет устранить дублиро-
вание и обеспечить многократное использование информации,
установить определенные интеграционные связи, ограничить
количество показателей, уменьшить объем информационных
потоков, повысить степень использования информации.
Среди основных задач, решаемых в ходе формирования
внутрифирменной системы информации, можно выделить.
1.	Определение требований к содержанию информации и ее
характеру в зависимости от целенаправленности.
2.	Выработка системы хранения, использования и пред-
оставления информации в централизованном и децентрализо-
ванном управлении.
3.	Определение потребности в технических средствах.
4.	Разработка программного обеспечения, создание и ис-
пользование банков данных.
5.	Проведение многовариантных расчетов в процессе разра-
ботки программ маркетинга, при планировании, контроле,
сборе и обработке цифровой информации.
6.	Автоматизированная обработка и выдача текстовой ин
формации.
7.	Обеспечение копировальными устройствами, телексами
и всеми средствами связи и коммуникаций.
8.	Автоматизация административно-управленческого труда
на основе использования компьютерной техники.
22
В условиях рыночной экономики внутрифирменная систе-
ма информации выполняет следующие функции:
1)	определение потребности каждого пользователя в харак-
тере и содержании необходимой ему информации для опера-
тивного управления деятельностью предприятия;
2)	централизованное планирование всех затрат на приобре-
тение, аренду технических средств для обеспечения беспере-
бойного функционирования системы информации;
3)	определение уровня затрат на использование техничес-
ких средств в системе информации;
4)	обеспечение должного уровня сбора, хранения и пред-
оставления информации;
5)	разработка программных средств для прикладных про-
грамм.
В настоящее время информационные системы носят во мно-
гом разнонаправленный характер: с одной стороны, ощущает-
ся нехватка информации для принятия управленческих реше-
ний; с другой стороны, возрастание потока информации приво-
дит к избыточности данных, и возникает необходимость сдер-
живания информационного потока. Другой отличительной
особенностью информационных потоков является их, неодно-
родность и растущая сложность. В то же время при использова-
нии автоматизированных систем обработки экономической ин-
формации становится возможным оперативный обмен данны-
ми по изучению рынка между различными пользователями
этой информации на взаимовыгодной основе с применением
новейших средств связи и методов дистанционной передачи
данных.
1.3. Стратегия и тактика внутрифирменного
планирования *
Планирование на уровне фирмы выступает достаточно
сложной, трудоемкой и ответственной процедурой. Поверхнос-
тное отношение к разработке плановых заданий существенно
затрудняет процесс реализации поставленных целей и в конеч-
ном счете может поставить под вопрос саму возможность су-
* Авторы понимают различия в содержанки категорий “предприятие” и
“фирма”, однако в соответствии с целями данного учебного пособия эти поня-
тия приняты как тождественные.
23
тцествования предприятия. Формирование внутрифирменной
стратегии, с одной стороны, заканчивает процесс планирова-
ния в масштабах экономики региона, а с другой стороны, явля-
ется основой для построения всех будущих плановых решений
на макроэкономическом уровне. Поэтому от того, насколько
обоснованно и грамотно разработаны плановые показатели на
предприятии и, следовательно, высока вероятность их дости-
жения, во многом зависит поступательное развитие экономики
в целом. Только при условии осуществления процесса плани-
рования на уровне предприятия весь процесс планирования
как таковой несет определенную смысловую нагрузку, при-
обретает целостную форму и наполняется реальным содержа-
нием.
Сложность внутрифирменного планирования определяется
прежде всего тем, что свое логическое завершение оно приобре-
тает в виде плана как документа, где должны быть разрешены,
совмещены и соподчинены выполнению поставленных целей
все противоречивые моменты процесса планирования, процес-
са составления плана и процесса его реализации. В связи с
этим осуществлению процедуры планирования на предприя-
тии должно предшествовать глубокое изучение методологичес-
ких и методических основ планирования, формирование соот-
ветствующей информационней базы и творческий подход к
построению данного процесса.
Первые формализованные системы планирования, приме-
няемые на уровне отечественных предприятий, создавались на
базе простейших форм бюджетно-финансового контроля. От-
личительными чертами такого планирования были краткос-
рочный характер и внутренняя направленность, поскольку в
статьях бюджетов находили отражение лишь те финансовые и
натуральные показатели, которые относились к деятельности
внутри предприятия. Информация о внешних условиях учи-
тывалась лишь частично и в планах практически не фигуриро-
вала.
Стремление привнести в деятельность предприятий виде-
ние перспективы и преодолеть краткосрочный характер пла-
нов способствовало появлению формализованных систем дол
госрочного планирования. В их основу легла разработка дол-
госрочных прогнозов внешней экономической среды предпри-
ятия (обычно на основе выявления факторов, лимитирующих
возможности его роста) и формирование с учетом этого пер-
спективных целей предприятия. Наиболее распространенным
методом составления таких прогнозов стала экстраполяция
24
прошлых тенденций на будущее, и в условиях устойчиво рас-
тущей экономики они выглядели достаточно оптимистично.
Но по мере нарастания кризисных явлений прогнозы на основе
экстраполяции стали все более расходиться с реальными дан-
ными.
Применение политики инкрементализма в наших условиях
также не могло дать ощутимых результатов. Постепенное дви-
жение в желаемом направлении, основанное на тенденциях
прошлого и предсказании траектории изменений в будущем,
не всегда может быть целесообразным. Это зависит от сложнос-
ти проблемы, культурных и исторических особенностей, числа
участников и характера возможных решений.
Одним из основных препятствий в использовании инкре-
ментализма на отечественных предприятиях была невозмож-
ность ориентации на прошлые взаимосвязи и взаимозависи-
мости. Более того, чтобы небольшие инкрементальные измене-
ния дали качественный толчок, необходимо их накопление на
большом промежутке времени, которым наши предприятия не
располагали. Все это выявило необходимость переориентации
предприятий республики на применение системы стратегичес-
кого планирования.
Суть концепции стратегического планирования состоит в
том, что предприятиям предлагается вместо следования внеш-
ним условиям их деятельности самим формировать эти усло-
вия, воздействовать на них и тем самым — на свое будущее.
Приспосабливаться необходимо только к таким изменениям
внешней среды, на которые предприятие не может оказать дос-
таточного влияния. При этом будущее необходимо рассматри-
вать как один из объектов управления, поскольку любое реше-
ние, принятое сегодня, будет иметь серьезные последствия в
перспективе, причем они могут быть как положительными,
так и отрицательными.
С учетом этого, несмотря на всю неопределенность, буду-
щее не является независимым от настоящего. Поэтому одной
из задач стратегического планирования является определе-
ние целевых ориентиров на перспективу, разработка направ-
лений деятельности, которые смогут привести к достижению
целей, и увязка их с потребностями в ресурсах и возможнос-
тями приобретения последних. Схематично процесс стратеги-
ческого планирования можно представить следующим обра-
зом (см. рис. 1.1).
25
Внешние условия
деятельности:
Состояние фирмы:
Рис. 1.1. Схема процесса стратегического планирования
деятельности предприятия
26
Процесс стратегического планирования состоит из шести
взаимосвязанных блоков, между которыми существует устой-
чивая взаимосвязь и взаимозависимость:
1) определение миссии предприятия; 2) формулирование
целей; 3) оценка и анализ внешней среды; 4) оценка и анализ
внутренней среды; 5) разработка и анализ стратегических аль-
тернатив; 6) выбор стратегии из имеющихся альтернатив.
Функционирование предприятия на рынке предполагает
наличие у него определенных ориентиров. Разработка плана в
рамках стратегического планирования опирается на их упоря-
дочение и достижение. Условно ориентиры в деятельности
предприятия можно разделить на 3 основных типа:
идеалы; цели; задачи.
Идеалы — это ориентиры, которых предприятие стремится
достичь не столько в ближайший период, сколько в обозримом
будущем. В рамках тактического и оперативного планирова-
ния намечается только приближение к обозначенным идеалам.
К идеалам предприятия можно отнести его видение — руко-
водящую философию (концепцию) бизнеса, обосновывающую
смысл существования предприятия и его место в будущем при
самом благоприятном стечении обстоятельств. Видение опре-
деляет уровень притязаний в процессе стратегического плани-
рования. Оно выполняет главным образом две функции:
1) является средством мотивации работников; 2) создает
‘‘чувство перспективы” и обеспечивает преемственность целей
предприятия.
Цели — это наиболее общие ориентиры в деятельности
предприятия, достижение которых возможно полностью или
частично в плановый период. В качестве основной цели, ради
достижения которой создается предприятие и которая опреде-
ляет специфику его деятельности, выступает миссия. В от-
личие от видения миссия имеет четко обозначенный период, в
течение которого она должна быть выполнена. Характер мис-
сии определяется следующими факторами:
историей предприятия; культурой предприятия; структу-
рой организации и качеством руководства; спецификой дея-
тельности; потенциалом и другими особенностями предприя-
тия; состоянием внешней среды.
Миссия предприятия имеет комплексный характер. Она яв-
ляется основой для всех последующих решений, базой для
Дальнейшего развития, помогает сосредоточить усилия работ-
ников на выбранном направлении, обеспечивает понимание и
Поддержку со стороны внешних участников и партнеров пред-
27
приятия. Содержание миссии каждое предприятие может ин-
терпретировать относительно свободно, гибко и творчески под-
ходя к процессу ее разработки. Чаще всего миссия содержит
следующие элементы:
1) целевые ориентиры предприятия; 2) сферу деятельности
предприятия; 3) внутреннюю концепцию и моральный кодекс
предприятия; 4) внешний образ фирмы (Имидж).
Цели предприятия выражают отдельные конкретные направ-
ления деятельности. Важность определения целей связана с тем,
что они являются фундаментом для планирования, организации,
мотивации и контроля, лежат в основе принятия любого делово-
го решения. Конкретные цели формируются и устанавливаются
на основе выработанной миссии предприятия. Поскольку ориен-
тация предприятия, определяемая целями, лежит в основе всех
последующих управленческих решений, то эти цели должны об-
ладать определенными характеристиками:
функциональность; конкретность; измеримость; совмести-
мость; гибкость; достижимость (реальность) и др.
В качестве целей на разных этапах жизненного цикла пред-
приятия и с учетом направлений и условий его функциониро-
вания могут выступать следующие:
устойчивое положение предприятия на рынке и постоян-
ный рост капитала; завоевание определенной доли на рынке;
получение постоянного дохода в течение определенного перио-
да времени; максимизация прибыли и доходов; максимизация
объемов деятельности; создание рабочих мест; привлечение по-
купателя; сокращение расходов на потребление; улучшение
качества жизни и др.
Эти цели должны преследовать достижение как экономи-
ческого, так и социального эффекта. При этом четко разделить
тот и другой эффект практически не всегда удается. Однако в
каждом конкретном случае и применительно к конкретному
интервалу времени это не представляет принципиальной важ-
ности, поскольку уже само получение необходимого эффекта и
определяет результат достижения целей.
Наибольший экономический эффект и наилучший резуль-
тат предприятие получает тогда, когда обеспечивает реализа-
цию не одной цели, а целого их комплекса. Пространство выра-
ботки и реализации целей можно обозначить следующими нап
равлениями:
1) положение на рынке;. 2) работа с покупателями; 3) ресур-
сы; 4) доходность и эффективность; 5) управленческие аспекты
и организация; 6) социальная ответственность; 7) инновации.
28
Современная экономическая литература предлагает раз-
личные методологические подходы к решению проблемы фор-
мирования комплекса целей.
Однако большинство источников констатирует необходи-
мость учета интересов, запросов и мнений заинтересованных
лиц, партнеров предприятия, участников системы экономичес-
ких взаимоотношений, хотя иногда они и расходятся в опреде-
лении круга партнеров и способов учета их интересов.
Проблема определения целей в системе стратегического
планирования играет двоякую роль. С одной стороны, цели яв-
ляются основой для формулировки стратегий и последующей
их проработки в задачах и программах на перспективу. С дру-
гой стороны, они служат критерием оценки эффективности
всех принятых позднее решений. Этот вывод определяет основ-
ные требования, предъявляемые к разрабатываемой системе
целей:
1) они должны определять стратегическое направление дея-
тельности;
2) они должны быть выражены количественно посредством
социально-экономических показателей.
Задачи — это конкретные количественно измеряемые ори-
ентиры, описание совокупности рабочих функций, определяю-
щих форму и время выполнения заданий. Чаще всего в рамках
оперативного планирования предприятие намечает конкрет-
ные задачи для каждого из направлений и участков работы.
Разработка фирмой стратегии во многом определяется
содержанием данной экономической категории и тем, что в нее
вкладывают конкретные исполнители. В настоящее время сре-
ди экономистов отсутствует единое мнение относительно опре-
деления понятия стратегии, и можно встретить различные ее
толкования. Множество точек зрения отражает, прежде всего,
сложность й неоднозначность этой категории. Обобщая мно-
жество взглядов, философию стратегии, можно представить в
виде нескольких концептуальных положений.
Стратегия в качестве средства достижения перспективных
целей делает упор на прогноз внешней среды, анализ возмож-
ностей предприятия.
Стратегия ориентирована на долгосрочную перспективу, а
ее цели отражают общие задачи предприятия.
Стратегия адаптирована к изменениям внешней среды.
Стратегия рассматривает альтернативные пути развития
предприятия, используя прогнозы, опыт и интуицию специа-
листов.
29
Стратегия мобилизует ресурсы предприятий и направляет
их на достижение поставленных целей.
Кроме того, можно выделить и отличительные черты, при-
сущие стратегии:
1.	Процесс выработки стратегии не завершается каким-ли-
бо немедленным действием. Обычно он заканчивается установ-
лением общих направлений, продвижение по которым обеспе-
чит рост и укрепление позиций предприятия.
2.	Сформированная стратегия должна быть использована
для разработки стратегических проектов методом поиска. Роль
стратегии в поиске состоит в том, чтобы, во-первых, помочь
сосредоточить внимание на определенных участках и возмож-
ностях, во-вторых, отбросить все остальные возможности как
несовместимые со стратегией.
3.	Необходимость в ранее выработанной стратегии отпада-
ет, как только предприятие достигнет желаемых результатов.
4.	В ходе формулирования и разработки стратегии нельзя
предвидеть все возможности, которые откроются при составле-
нии проекта конкретных мероприятий. Поэтому приходится
пользоваться сильно обобщенной, неполной и неточной инфор-
мацией о различных альтернативах.
5.	Как только в процессе поиска открываются конкретные
альтернативы, появляется и более точная информация. Одна-
ко она может поставить под сомнение обоснованность первона-
чального стратегического выбора. Поэтому успешное исполь-
зование стратегии невозможно без обратной связи.
6.	Поскольку стратегия представляет собой средство для
достижения целей, то стратегия, оправданная при одном набо-
ре целей и ориентиров, не будет таковой, если цели и ориенти-
ры изменятся.
Если подходить к пониманию стратегии как набора правил
для принятия решений, то можно выделить четыре их различ-
ные группы:
1)	правила, используемые при оценке результатов деятель-
ности предприятия и в настоящем, и в перспективе (качествен-
ная сторона оценки — ориентир, количественная — задание);
2)	правила, по которым складываются отношения предпри-
ятия с его внешней средой (их набор называют продуктово-ры-
ночной стратегией или стратегией бизнеса);
3)	правила, по которым устанавливаются отношения и про
цедуры внутри предприятия (организационная концепция или
стратегия);
30
4)	правила, по которым предприятие ведет свою повседнев-
ную деятельность (основные оперативные приемы).
По функциональной и содержательной нагрузке в составе
стратегии можно выделить следующие элементы: общая
стратегия; конкурентная стратегия; функциональные стра-
тегии.
Общая стратегия формируется руководством предприятия
и решает две основные задачи: 1) на уровне общей стратегии
отбираются и развертываются основные ее составляющие; 2)
устанавливается конкретная роль каждого из подразделений
при реализации стратегии и определяются способы распреде-
ления ресурсов между ними.
Опираясь на цикличность в развитии предприятия и учи-
тывая стадии его роста или развития, можно предложить сле-
дующие варианты общей стратегии: стратегия становления;
стратегия проникновения; стратегия роста (устойчивого, ус-
коренного, ограниченного, диверсифицируемого и т.д.); стра-
тегия стабилизации; стратегия выживания; стратегия сокра-
щения.
Иногда общую стратегию называют портфельной, посколь-
ку она определяет уровень и характер инвестиций, устанавли-
вает размеры вложений капитала в каждую из структурных
или функциональных единиц предприятия.
Конкурентная стратегия нацелена на достижение конкурен-
тных преимуществ. Профессор Гарвардской школы бизнеса
Майкл Е. Портер выделил три основные конкурентные стратегии:
1)	“преимущество в издержках”, что дает большую свободу
выбора действий как в ценовой политике, так и при определе-
нии уровня доходности. Например, при низких затратах пред-
приятие может за счет снижения цен удерживать имеющуюся
долю рынка и даже увеличить ее;
2)	“дифференциация”, что предполагает создание предпри-
ятием продукта или услуги с уникальными свойствами, кото-
рые чаще всего бывают закреплены торговой маркой;
3)	“фокусирование”, которое связано с фиксацией опреде-
ленного сегмента рынка (особой группы покупателей или осо-
бой группы товаров) и концентрацией усилий предприятия на
этом сегменте.
Каждая из названных стратегий требует выбора особого
Рода ресурсов, определенных навыков и управленческих
действий. Если предприятие занято только одним видом биз-
неса, конкурентная стратегия является частью общей стра-
тегии предприятия. Если предприятие включает несколько
31
структурных единиц или стратегических подразделений, то
каждое из них разрабатывает собственную конкурентную
стратегию.
Функциональные стратегии разрабатываются специально
для каждого функционального пространства предприятия. В
качестве вариантов функциональных стратегий могут быть
выделены:
стратегия маркетинга; стратегия финансирования; страте-
гия научно-технических разработок; стратегия производства
(реализации); социальная стратегия; стратегия развития орга-
низации и управления; экологическая стратегия и т.д.
Перечень стратегий может быть расширен или сужен в за-
висимости от целей предприятия. Следует иметь в виду, что
экономически грамотное и правильное построение и взаимоу-
вязка стратегий, а также эффективное распределение инвести-
ций могут создать эффект синергизма, когда определенные
затраты на совокупность различных типов стратегий приводят
к гораздо более существенным преимуществам в деятельности
предприятия, обусловленным удачным дополнением или сое-
динением между собой элементов единого целого. В то же вре-
мя при формировании стратегии необходимо учитывать сущес-
твующие объективные ограничения:
размер финансовых ресурсов предприятия; уровень допус-
тимого риска; потенциальные навыки и способности работни-
ков предприятия; отношения с партнерами; отношения с об-
щественностью; покупательную способность и структуру спро-
са клиентов; противодействия конкурентов.
По своей сути ограничения обусловлены факторами внеш-
ней и внутренней среды предприятия. При этом однажды вы-
явленные ограничения не статичны. Внешняя и внутренняя
среда постоянно изменяются под воздействием деятельности
как самого предприятия, так и других контрагентов рынка.
Поэтому выявление ограничений, возможностей, сильных и
слабых сторон предприятия в изменяющейся среде должно
проводиться постоянно, чтобы на основе полученных резуль-
татов предприятие могло гибко и своевременно вносить изме-
нения в выработанную стратегию. Особенно важно отслежи-
вать параметры среды в период реализации стратегии, так
как даже малейшие неучтенные изменения в условиях фун-
кционирования могут привести к невыполнению намеченных
целей.
Выявить и соотнести между собой ограничения и возмож-
ности, слабые и сильные стороны предприятия помогает
32
SWOT-анализ, предложенный западными экономистами Том-
псоном и Стрикландом*. Положительным моментом этого ме-
тода является то обстоятельство, что компоненты силы и сла-
бости предприятия, характеристики его внешней и внутренней
среды, ограничения и возможности рассматриваются не изоли-
рованно, а во взаимосвязи и взаимозависимости друг с другом.
Для составления эффективной стратегии и успешной ее реали-
зации предприятию следует рассмотреть следующие характе-
ристики.
1.	Сильные стороны: компетентность работников, наличие
финансовых ресурсов, хорошая репутация у покупателей, ли-
дерство на рынке, изобретательность при стратегическом пла-
нировании деятельности предприятия в функциональных сфе-
рах, оптимальные или низкие издержки, защищенность от
сильного конкурентного давления, преимущества в конкурен-
тной борьбе, современные технологии, склонность к инноваци-
ям, эффективный менеджмент, возможность расширения спе-
циализации, эффективность сбытовой сети, оказание дополни-
тельных услуг, удобное географическое положение, высокое
качество товаров, мощная исследовательская, конструктор-
ская, технологическая и экспериментальная база и др.
2.	Слабые стороны: отсутствие стратегических направле-
ний деятельности, ухудшающаяся конкурентная позиция, ус-
таревшее оборудование, низкая рентабельность, неспособность
противостоять конкурентному давлению, недостаточный уп-
равленческий опыт, отсутствие квалифицированных специа-
листов, плохой контроль за выполнением стратегий, недоста-
точное знание рынка, небольшие маркетинговые способности,
отставание в области исследований и разработок, недостаток
финансовых ресурсов, низкое качество товаров, сильная зави-
симость от поставщиков, недостаточная мотивация труда ра-
ботников, плохая реклама, высокая текучесть кадров, недоста-
точная гибкость, плохой имидж и др.
3.	Возможности: переход к более эффективным стратегиям,
расширение специализации, вертикальная интеграция, слабая
насыщенность рынка, монополия на рынке, выход на новые
рынки, расширение старых рынков, ускорение их роста, уход
* Такое название происходит от первых букв слов, определяющих суть
проводимого анализа: S- strength (сила), W- weak (слабость), О- opportunity
(возможность), Т- threat (угроза).
33
конкурентов с рынка, отсутствие конкурентов, привлечение
инвесторов, появление новых технологий и оборудования, пос-
тоянные поставщики, льготное налогообложение, снижение
процентных ставок по кредитам, снижение экспертных тари-
фов и др.
4.	Угрозы: замедление темпов роста рынка, неблагоприят-
ная политика правительства, возрастающее конкурентное дав-
ление, возможность появления новых конкурентов, затухание
деловой активности, изменение потребительских предпочте-
ний, неблагоприятные демографические изменения и др.
Предприятие может дополнить каждую из названных четы-
рех частей характеристиками внешней и внутренней среды,
отражающими конкретно ту ситуацию, в которой оно находит-
ся. Для взаимосвязи всех обозначенных факторов строится
SWOT- матрица (см. рис. 1.2), включающая только те характе-
ристики, которые присутствуют на данном предприятии.
	Возможности, О	Угрозы,Т
Сильные стороны, S	SO	ST
Слабые стороны,W	WO	WT
Рис. 1.2. SWOT-анализ позиций предприятия на рынке
После составления матрицы проводят анализ полученных
парных комбинаций, что в дальнейшем учитывается при раз-
работке стратегии. При анализе параметров, отнесенных в по-
ле “SO”, следует обратить внимание на получение отдачи от от-
крывшихся возможностей во внешней среде путем максималь-
ного использования сильных сторон предприятия. В поле
“WO” построение стратегии должно опираться на преодоление
слабых сторон предприятия через использование открывших-
ся возможностей внешней среды. Анализ характеристик поля
“ST” при построении стратегии должен предполагать исполь-
зование сильных сторон предприятия для устранения угроз
внешней среды. Самой сложной и труднореализуемой являет-
ся стратегия в рамках поля “WT”, предполагающая устране-
ние слабых сторон и предотвращение угроз.
При'разработке стратегии следует учитывать, что возмож-
ности и угрозы могут переходить в противоположные качес-
тва. Так, своевременно нереализованная возможность может
стать для предприятия угрозой, если ее реализует конкурент.
34
И, наоборот, оперативное устранение угрозы может дать до-
полнительный стимул в развитии.
Особенно тщательно SWOT-анализ надо проводить для тех
перспективных сфер деятельности предприятия, которые вы-
делены как стратегически важные. Это обосновано тем, что в
таких сферах предполагается достигнуть определенных конку-
рентных преимуществ на долгосрочную перспективу. Поэтому
постоянная оценка соответствия и взаимосвязей внешней и
внутренней среды может дать дополнительные преимущества
на каждом этапе реализации как общей, так и функциональ-
ных стратегий.
Для получения наибольшего экономического эффекта пред-
приятию целесообразно разрабатывать несколько вариантов
стратегии. Это обеспечивает двойной эффект. Во-первых, в ре-
зультате их анализа и сравнения выбирается наилучший вари-
ант. Кроме того, уже на этапе планирования имеется возмож-
ность доработки обозначенного варианта с тем, чтобы он отве-
чал запросам и потребностям всех заинтересованных сторон.
Во-вторых, при изменении ситуации на рынке предприятие
может без потери времени принять к реализации другой вари-
ант, который на текущем этапе в большей степени отвечает
складывающимся условиям.
Когда выбор стратегии произведен, предприятие определя-
ет политику, которая превращает разработанную стратегию в
открытую подробную декларацию основных направлений его
деятельности. Политика может вырабатываться как для под-
разделений, так и по направлениям деятельности. В качестве
основных направлений разработки политики на торговом
предприятии можно выделить следующие
Товарная политика.
Политика, ценообразования.
Денежная политика.
Бюджетная политика.
Инвестиционная политика.
Внешняя политика.
Политика стимулирования персонала.
Политика стимулирования продаж.
Политика риска и др.
Проводимая предприятием политика является весьма гиб-
ким инструментом реализации стратегии и реагирует на ма-
лейшие изменения ранее учтенных факторов. Если в процессе
анализа выясняется, что принятая на предприятии политика
не приведет к достижению поставленной цели, необходимо
35
сразу же пересмотреть как саму политику, так и инструменты
ее реализации. Поскольку достижение целей посредством реа-
лизации политик предполагает участие большого количества
людей с различным интеллектуальным и образовательным
уровнем, политика должна быть построена так, чтобы каждо-
му было ясно, что он обязан выполнять, каким образом и в ка-
кие сроки.
Самым важным этапом процесса разработки стратегии яв-
ляется ее реализация. Без деятельности как таковой независи-
мо от ее результата (положительного или отрицательного) про-
цесс планирования теряет свою суть, ибо объектом планирова-
ния является именно деятельность. С учетом этого в качестве
предмета планирования и выработки стратегии могут высту-
пать ресурсы. Традиционно в качестве основных видов ресур-
сов выделяют:
трудовые ресурсы; материальные ресурсы; финансовые ре-
сурсы; информацию; время; предпринимательский талант.
Приоритетность того или иного вида ресурсов на каждом
этапе разработки и реализации стратегии определяется пред-
приятием самостоятельно. При этом больше внимания всегда
уделяется тем ресурсам, которые обусловливают слабые сторо-
ны предприятия. 
Соотношение между различными видами ресурсов сущее
твенно влияет на тактику, которую избирает для себя пред-
приятие при реализации разработанных планов. Кроме того,
тактику предприятия во многом определяют направления,
способы и методы планирования.
Выделяют три основных направления процесса планирова- j
ния:
1)	сверху вниз — планирование осуществляется высшим
руководством предприятия, общий план детализируется, и до
структурных подразделений доводится часть конкретных по- 1
казателей общего плана;	)
2)	снизу вверх — процесс планирования начинается с разра- j
ботки детальных планов на уровне структурных единиц, а об- |
щий план предприятия представляет собой интегрированный
документ, формируемый из всей совокупности представлен-
ных руководству планов;
3)	встречное планирование — план разрабатывается в два
этапа. Первоначально сверху вниз доводятся основные страте-
гические ориентиры. На их основании подразделения состав- i
ляют детальные планы в разрезе конкретных показателей. За-
тем на высшем уровне из всех представленных решений выби-
36
раются наиболее удачные и составляется общий план, обеспе-
чивающий достижение поставленных целей.
Наиболее предпочтительным выглядит третье направле-
ние, так как в этом случае задействуется так называемый эф-
фект множителя. Он имеет место, когда у все большего коли-
чества людей возникает убеждение, что выработанную страте-
гию и проводимую политику следует поддержать или отвер-
гнуть. Чем большее количество работников убеждается в том,
что спланированные события произойдут, тем более ощутимый
толчок получит план в процессе его реализации, и каждый на
правах непосредственного участника разработки будет четко
отслеживать выполнение плана и принимать соответствующие
меры при появлении малейших отклонений или угроз в осу-
ществлении плана. Из всех названных направлений планиро-
вания только второе и третье дают возможность задействовать
эффект множителя, но именно третье направление позволяет
повернуть его в нужное и верное русло.
Использование эффекта множителя дает ощутимые резуль-
таты на промежуточных стадиях контролинга за процессом
осуществления плана. Множитель обеспечивает легитимность
решений, принятых на любых уровнях, уменьшает степень не-
определенности в будущем, позволяет снизить вероятность
возникновения конфликтов или увеличивает возможности и
способности к мирному их разрешению.
Сроки достижения поставленных целей в рамках избранной
стратегии и эффект от ее реализации во многом определяются
тем комплексом методов, которые были использованы при сос-
тавлении планов. В зависимости от факторов, влияющих на дея-
тельность предприятия в конкретных условиях, поставленных
целей и имеющихся ресурсов разработка планов может идти с ис-
пользованием как количественных, так и качественных методов:
корреляционно-регрессионного анализа, портфельного анализа,
методов оптимизации, моделей прогнозирования цен, инвести-
ционных моделей, методов оценки риска, экономико-математи-
ческого моделирования, графических методов, имитационного
Динамического моделирования, игрового моделирования, теории
массового обслуживания, метода экспертных оценок, эвристи-
ческих методов и др. Наибольший эффект дает использование в
комплексе как количественных, так и качественных методов,
что открывает широкие возможности для разработки альтерна-
тивных вариантов и более глубокой проработки плана. Кроме то-
го, применение набора методов позволяет обеспечить составление
и реализацию различных видов планов, поскольку практически
37
невозможно найти единый иетод, который бы обслуживал и опе-
ративное, и тактическое, и стратегическое планирование по всем
функциональным характеристикам. Гибкое маневрирование
множеством способов и методов позволяет достичь плавного пе-
рехода от оперативного планирования к тактическому и от пос-
леднего — к стратегическому, тесно взаимоувязать их между со-
бой и подчинить выполнению единой цели.
Схематично тесную взаимосвязь и взаимозависимость всех
рассмотренных категорий планирования можно представить в;
следующем виде (см. рис. 1.3).
В практике деятельности предприятия процесс планирования;
реализуется посредством разработки и исполнения комплекса
планов: стратегических, тактических, оперативных. Наряду с
общими целями и подходами, которые находят отражение в этих
планах, в рамках общей стратегии могут разрабатываться и пла-
ны, обеспечивающие осуществление отдельно взятого проекта
(бизнес-идеи). В ряде случаев стратегический план предприятия,
может совпадать с планом реализации проекта. Это имеет место,
например, когда предприятие создается только для претворения
в жизнь какого-либо проекта, а затем уходит с рынка. Проекты
могут носить и надфункциональный характер, в их осуществле-
нии может быть задействовано несколько предприятий или нес-
колько структурных подразделений одного предприятия.
Основными отличительными характеристиками проекта
являются:
—	признак изменений (проект всегда направлен на измене-,
ние существующего состояния системы);
—	признак временной ограниченности (проект имеет строго
установленную для него продолжительность реализации);
—	признак ограниченной во времени цели;
—	признак ограниченности требуемых ресурсов;
—	признак новизны и неповторимости;
—	признак комплексности;
—	признак разграничения (каждый проект имеет рамки
своей предметной области и должен быть отделен от других
проектов).
При разработке, оценке жизнеспособности и составлении
плана реализации проекта на предприятиях широко приме-
няется бизнес-планирование. В данном случае бизнес-план
рассматривается как программа, набор действий и инстру-
ментов , предусматривающих осуществление конкретного
проекта (идеи). С этой точки зрения между стратегическим
планом и бизнес-планом можно выделить ряд существенных
отличий:
38
Внешняя
среда
стратегия
деятельности
краткосрочное
планирование
среднесрочное
планирование
долгосрочное
планирование
/
Видение
предприятия
Участок наибольшего '
сопротивления внешних’
и внутренних сил при
переходе из одного
состояния в другое
Внешняя
среда
Рис. 1.3. Система планирования на предприятии
1)	стратегический план включает весь комплекс целей
предприятия, соподчиняя и взаимоувязывая их между собой.
Бизнес-план чаще всего предполагает реализацию одной кон-
кретной идеи или цели;
2)	стратегические планы являются в основном планами,
разрабатываемыми со скользящим горизонтом. Бизнес-план
имеет четко определенные временные рамки, по истечении ко-
торых он должен быть выполнен;
39
3)	функциональные программы в бизнес-плане имеют более
весомое значение, чем в стратегическом плйне;
4)	чаще всего бизнес-план направлен на развитие предприя-
тия, а стратегия может предусматривать и другие приоритеты.
Вместе с тем в последнее время бизнес-планы все чаще при-
обретают стратегическую направленность, что предопределяет-
ся значительными изменениями, происходящими во внешней
среде, ускоренным развитием научно-технического прогресса и
быстрым внедрением его достижений в практику деятельности,
а также усиливающейся конкуренцией и ростом степени риска,
особенно при осуществлении новых проектов и идей.
Стратегическое и бизнес-планирование тесно взаимосвяза-
ны, но одно никоим образом не подменяет второе. Они сущес-
твуют параллельно в тесной связи и взаимодополнении. Поэто-
му, зная технологию и методику составления бизнес-плана,
экономически грамотно подходя к его разработке и ответствен-
но — к реализации, можно усилить и укрепить стратегию, реа-
лизуемую предприятием, и обеспечить скорейшее достижение
комплекса поставленных им целей.
1.4.	Функции, принципы, цели и задачи
бизнес-планирования
В современной экономике спектр использования биз-
нес-планирования весьма широк. Начиная процесс составле-
ния бизнес-плана, важно сразу же определиться с тем, для чего
разрабатывается и что будет решать бизнес-план. Основными
целями, преследуемыми при его разработке, могут быть:
1)	убедиться в реальности осуществления проекта и получе-
ния желаемых результатов;
2)	убедить коллег, инвесторов и всю команду, реализую-
щую проект, в реальности достижения поставленных целей;
3)	подготовить общественное мнение к такому восприятию
проекта, которое хотят видеть его инициаторы;
4)	доказать определенному кругу лиц целесообразность
проводимых новшеств и изменений;
5)	привлечь внимание и усилить заинтересованность потен-
циальных инвесторов.
Бизнес-план оценивает перспективную ситуацию как внут-
ри предприятия, так и вне его. Он помогает координировать де-
ятельность партнеров на рынке, заставляет постоянно отсле-
40
живать действия конкурентов и решать множество других
внешних и внутренних задач. Примерный перечень задач, ре-
шаемых в процессе бизнес-планирования, можно сформулиро-
вать следующим образом:
оценка возможностей предприятия, его сильных и слабых
сторон; формулирование и разработка целей деятельности на
определенный период; изучение рынков деятельности пред-
приятия; определение степени его конкурентоспособности;
разработка различных типов маркетинговых стратегий; обос-
нование ценовой политики и тактики; выбор наиболее эффек-
тивного варианта реализации проекта из всех имеющихся аль-
тернатив; оценка вероятности наступления событий, способ-
ных изменить ход реализации проекта.
В бизнес-плане определяются и анализируются факторы,
оказывающие влияние на деятельность предприятия в услови-
ях конкретного рынка, производится выбор тактики и методов
конкурентной борьбы, дается оценка ресурсам, необходимым
для достижения целей предприятия. Сам процесс составления
бизнес-плана, предшествующий ему детальный анализ застав-
ляют руководство предприятия непредвзято и беспристрастно
рассмотреть планируемую деятельность во всех деталях. У ру-
ководителя имеется возможность тщательно проанализиро-
вать свои идеи, проверить целесообразность и возможность их
реализации. Разработка бизнес-плана помогает предупредить
возникающие трудности, выявить их причины и найти наибо-
лее эффектные пути их нейтрализации.
С учетом целевой направленности разрабатываемого проекта
можно выделить следующие основные виды бизнес-планов:
1) бизнес-пл ан инвестиционного проекта; 2) бизнес-план
вновь создаваемого предприятия; 3) бизнес-план слияния, рес-
труктуризации или развития предприятия; 4) бизнес-план для
получения кредитных ресурсов; 5) бизнес-план на получение
гранта, средств бюджета или внебюджетных фондов; 6) биз-
нес-план приватизируемого предприятия; 7) бизнес-план ком-
мерческой идеи и др.
Бизнес-план, разрабатывается при обосновании мероприя-
тий по совершенствованию, развитию и перепрофилированию
производства, организационной структуры предприятия, мо-
дернизации продукции, освоении новых рынков.
Весьма эффективно использование бизнес-плана при уста-
новлении и расширении контактов с партнерами: банками, ин-
вестиционными фондами и другими возможными инвестора-
ми. С его помощью можно убедить потенциального заимодавца
41
в том, что учредителями или руководством предприятия най-
дены привлекательные возможности осуществления деятель-
ности и что есть последовательная и реалистичная программа
проведения идеи в жизнь.
Информация, содержащаяся в бизнес-плане, дает основа-
ния потенциальным партнерам принять решение о целесооб-
разности и условиях сотрудничества с предприятием, оценить
его финансовую устойчивость, принять в расчет имеющие мес-
то риски, избежать выдачи кредита ненадежным клиентам. На
материалах бизнес-плана могут разрабатываться проспекты
эмиссии ценных бумаг, предложения по государственной под-
держке предприятия и др.
При разработке бизнес-плана следует учитывать определен-
ные принципы его построения, которые могут существенно
повлиять как на внешнее восприятие бизнес-плана заинтересо-
ванными лицами, так и на осмысление ими его содержатель-
ной стороны:
1)	разработка бизнес-плана требует глубоких знаний, уме-
ния правильно оценить позиции на рынке и провести экономи-
чески обоснованные расчеты;
2)	бизнес-планирование должно следовать определенной
методике, отсутствие которой превращает разработанный биз-
нес-план в историческую реликвию;
3)	в бизнес-плане должны присутствовать гарантии прав
собственности учредителей проекта и инвесторов;
4)	в процессе бизнес-планирования следует соблюдать три
правила:
—	бизнес-план не должен предусматривать кардинальных
изменений положения предприятия на рынке и в отрасли, пос:
кольку данную задачу решают другие виды планирования (в
частности, стратегическое), а бизнес-планирование носит по
отношению к ним Подчиненный характер и решает конкрет-
ные задачи;
—	бизнес-план должен быть пессимистичен в оценке усло-
вий и факторов деятельности предприятия с тем, чтобы отра-
зить возможности достижения поставленных целей даже при
неблагоприятном стечении обстоятельств;
—	бизнес-план должен быть универсальным, т.е. отвечать
интересам всех участвующих в проекте сторон;
5)	последовательность составления бизнес-плана может
быть любой. Главное, чтобы в нем были отражены все необхо-
димые разделы и моменты;
6)	бизнес-план отчасти является инструментом диверсифи-
42
кации ответственности. Поэтому в нем необходимо четко рас-
ставить акценты и исключить возможность двоякого понима-
ния сути излагаемых вопросов.
В ходе составления бизнес-плана важно помнить, что все
его пользователи будут понимать: если инициаторы проекта не
смогли подготовить бизнес-план как документ, отвечающий
определенным требованиям, то они тем более не смогут его реа-
лизовать. Бизнес-план должен быть представлен в форме, поз-
воляющей заинтересованному лицу получить четкое представ-
ление о существе проекта и степени своего участия в нем.
Бизнес-план составляется на несколько лет вперед с разбив-
кой по периодам: месяцам, кварталам, годам. Период разбив-
ки зависит от состояния экономики, условий функционирова-
ния предприятия, его целей, специфики и сферы деятельнос-
ти. По ходу реализации бизнес-план может пересматриваться в
сторону изменения как отдельных деталей, так и первоначаль-
но поставленной цели, если это обусловлено кардинальными
изменениями в действии внешних факторов.
При разработке бизнес-плана необходимо учитывать все
возрастающее влияние экономических, технологических, эко-
логических и политических перемен. Поскольку предприятие
находится в тесной взаимосвязи и взаимозависимости с окру-
жающими системами, для него важно, во-первых, уметь при-
спосабливаться к происходящим изменениям, и, во-вторых,
пытаться активно влиять на них. Поэтому при составлении
бизнес-плана надо уметь оценивать текущее состояние окру-
жающей среды, а также анализировать и предвидеть вероят-
ные последствия происходящих изменений. Бизнес-план дол-
жен определить те основные способности и навыки предприя-
тия, которые трудно будет воспроизвести конкурентам и кото-
рые обеспечат ему долгосрочный успех на рынке.
Процесс бизнес-планирования можно условно разделить на
некоторые этапы.
На первом этапе определяются цели, на достижение
которых будет направлена разработка и реализация биз-
нес-плана.
На втором этапе выявляются источники получения и
подбирается вся необходимая информация.
На третьем этапе очерчивается круг пользователей биз-
нес-плана (только внутренние участники проекта или будут
также привлекаться коммерческие банки, венчурные компа-
нии ит.д.). Круг пользователей определяет специфику, струк-
туру и содержание бизнес-плана, необходимость более глубо-
43
кой проработки в нем тех или иных сторон деятельности пред-
приятия и перечень представляемых экономических показате-
лей.
На четвертом этапе определяется структура биз-
нес-плана. В самом общем виде она может быть представлена
следующими основными разделами:
Резюме
Анализ отрасли и рынка деятельности
Характеристика предприятия и предлагаемого проекта
Производственный план
План маркетинга
Организационный план
Финансовый план
Стратегия финансирования
Оценка риска и страхование
Приложения
Иа пятом этапе начинается сбор информации для под-
готовки каждого из намеченных разделов бизнес-плана. В этих
целях возможно привлечение как внутренних, так и внешних
консультантов, специализирующихся в конкретных областях.
Па шестом этапе производится непосредственное на-
писание и оформление бизнес-плана. Предпочтительно этот
этап проводить самостоятельно, поскольку в противном случае
инициаторы проекта не смогут достаточно глубоко оценить
сильные и слабые стороны предприятия в осуществлении про-
екта и трудно будет доказать внешним пользователям его пре-
имущества. Методика проведения данного этапа подробно бу-
дет раскрыта во второй главе.
Осуществлением шестого этапа завершается процесс сос-
тавления бизнес-плана. Если это возможно, еще до момента
предложения готового бизнес-плана пользователям, его це-
лесообразно подвергнуть экспертизе со стороны компетен-
тных и незаинтересованных лиц с целью исправления воз-
можных недостатков и недочетов. Но прибегать к таким кон-
сультациям следует только в тех случаях, когда есть уверен-
ность в том, что разработанная в бизнес-плане идея не поя-
вится на рынке раньше, чем предприятие устранит выявлен-
ные недостатки.
В зависимости от целей, масштабов и направленности реа-
лизуемой идеи объем работ по составлению бизнес-плана и сте-
пень его детализации могут изменяться в большом диапазоне.
В одном случае специфика проекта может требовать глубокой
44
проработки всех разделов бизнес-плана, а в другом — часть
разделов может вообще отсутствовать.
При подготовке бизнес-плана необходимо учитывать и то
обстоятельство, что первое мнение его пользователей склады-
вается еще до изучения содержательной стороны — на основе
восприятия внешнего вида бизнес-плана. Поэтому умение гра-
мотно построить и оформить бизнес-план имеет немаловажное
значение. В этом отношении практика бизнес-планирования
выработала ряд основных правил оформления бизнес-плана,
которых целесообразно придерживаться.
1.	Бизнес-план должен хорошо читаться, быть выверенным
з аккуратно отпечатанным. Писать надо просто и ясно, избе-
гать попыток высказывать слишком много идей в одной фразе,
излагать свои мысли так, чтобы каждое последующее предло-
жение было логически связано с предыдущим, не злоупотреб-
лять эпитетами. В бизнес-плане лучше представить только те
сведения, которые обязательно должны быть сообщены, и сок-
ратить все второстепенное. В то же время оформление биз-
нес-плана не должно переходить рамки разумного делопроиз-
водства, так как пользователи предпочитают избегать дел с ли-
цами, для которых оформление документа имеет более важное
значение, чем его содержание.
2.	Наличие в бизнес-плане значительного количества расче-
тов, таблиц и графиков, не содержащих пояснений и коммен-
тариев, не оказывает эффекта на принятие положительного ре-
шения пользователями и инвесторами по поддержке проекта.
3.	При разработке бизнес-плана лучше избегать чрезмерной
детализации предполагаемых финансовых результатов дея-
тельности на отдаленные периоды. В тех случаях, когда указы-
ваются перспективные помесячные прогнозы с большой точ-
ностью, у инвесторов зарождаются вполне обоснованные по-
дозрения, что руководители малоопытны и проект обречен на
неудачу.
4.	Отрицательное впечатление производит бизнес-план, в
котором предусматриваются высокие оклады служащих, что,
по сложившемуся мнению, свидетельствует о желании работ-
ников сразу получать большие деньги, а не работать над дости-
жением конечной цели.
5.	Размер бизнес-плана должен соотноситься с важностью и
сложностью разрабатываемой идеи. Если несложную и нека-
литалоемкую идею обосновывает большой по размерам биз-
нес-план, то это зарождает у инвесторов подозрение, что руко-
45
водители нечетко представляют себе способы ее реализаций
или не могут сфокусироваться на разработке конкретной идеи/
При написании бизнес-плана большое внимание следует
уделить оформлению титульного листа. Титульный лист дол^
жен сразу, при первом взгляде на бизнес-план дать информа!
цию о том, где, когда и кем подготовлен предлагаемый доку^
мент: исходит он от частного лица или от группы единомыш-!
ленников, конкретного предприятия или их объединения. За-
тем указывается вид бизнес-плана, отражающий суть проекта,
и дата его подготовки. Иногда на титульном листе помещают
ссылку на то, что сведения, содержащиеся в бизнес-плане, не
подлежат разглашению. Тем самым фиксируется авторское
право на идею и информацию, содержащуюся в бизнес-плане.
В целом, готовить и оформлять бизнес-план необходимо в та-
ком виде, который позволил бы выделить разработанный про-
ект из множества других и стал инициирующим моментом для
возникновения у инвестора желания встретиться с руковод-
ством предприятия.
Одним из самых ответственных этапов после разработки
бизнес-плана является его внедрение. Стадия внедрения биз-
нес-плана охватывает период от момента принятия решения до
начала производственных процессов. Важно грамотно сплани-
ровать этот этап, так как отклонения от первоначальных про-
ектных данных могут подвергнуть большой опасности реали-
зацию всего проекта. В данном случае определяется вся сово-
купность одновременных и взаимосвязанных действий, кото-
рые будут осуществлены на фазе внедрения, включая источни-
ки и объемы финансовых вложений. Кроме того, разрабатыва-
ется график внедрения, который обязательно должен отражать
издержки по внедрению бизнес-плана, а также притоки
средств. Эти данные позволят определить дальнейший объем
финансирования. ,
Особенно важной и значительной по времени является ста-
дия внедрения бизнес-планов, нацеленных на создание нового
предприятия или организацию нового бизнеса. В этом случае
план внедрения должен содержать график, объединяющий
различные мероприятия по внедрению в единую и последова-
тельную стадию действий.
Для стадий внедрения различных проектов требуются нео-
динаковые периоды. Это зависит от конкретных обстоя-
тельств, преобладающих в стране или регионе, масштабности
идеи, специфичности природы и особых требований к органи-
зации внедрения данного бизнес-плана. Между моментом при-
46
нятия решения о капиталовложениях и действительным нача-
лом реализации проекта протекает значительное время. Этот
период может предусматривать проведение следующих основ-
ных действий:
назначение команды внедрения; образование предприятия;
приобретение и передача технологий; основной инжиниринг;
выбор подрядчиков, койсультантов и поставщиков; подготовка
заявочных документов; выставление предложений и их оцен-
ка; переговоры и заключение контрактов; приобретение земли;
строительные работы; установка оборудования; закупка мате-
риалов и сырья; предпроизводственный маркетинг; запуск
производства.
В некоторых случаях период внедрения может быть весьма
продолжительным, в результате чего данные бизнес-плана ус-
таревают. Тогда он нуждается в пересмотре и доработке. При
сравнении реальных данных, накопленных на стадии внедре-
ния, с данными, представленными на стадии изучения и разра-
ботки бизнес-плана, появляется возможность определить воз-
действие любых превышений затрат на ликвидность, финансо-
вое состояние предприятия и общую прибыльность проекта.
Основные мероприятия, проводимые на стадии внедрения,
не всегда поддаются пошаговому анализу, неизбежно большое
количество пересечений и одновременного их планирования.
Поэтому при подготовке и проведении внедрения необходимо
рассматривать в комплексе все процедуры и мероприятия с
целью их оптимизации как по времени, так и по финансовым
затратам. Кроме того, на всех стадиях подготовки, разработки
и внедрения важно помнить, что все осуществляемые меропри-
ятия приобретают законченный вид и какую-либо значимость
только в том случае, если бизнес-план будет реализован и цель
достигнута.
1.5. Специфика разработки отдельных видов
бизнес-планов
Одной из значительных трудностей, с которой сталкивают-
ся предприятия республики при разработке бизнес-плана, яв-
ляется отсутствие отечественного опыта бизнес-планирования.
Большая часть методической и специальной литературы по
данной проблеме опирается на зарубежные методики и опыт. В
то же время специфика исторического развития, отечественно-
47
го законодательства и менталитета нации не допускают авто-
матического переноса даже наилучших зарубежных разрабо-
ток и методик в практику отечественного бизнес-планирова-
ния. Республиканское законодательство сегодня не закрепляет
обязательность разработки бизнес-плана. Единственным ис-
ключением является необходимость представления биз-
нес-плана при приватизации предприятия. В рамках внутрен-
него документа его также требуют банки при предоставлении
кредитов. Однако формальность этих требований подтвержда-
ется многочисленными фактами, когда составленный биз-
нес-план по сути сводится к технико-экономическому обосно-
ванию или годовому финансовому плану.
Совершенствование процесса бизнес-планирования предпо-
лагает не только наличие обоснованных методик составления
бизнес-планов и специалистов по их разработке, но и грамот-
ных пользователей. В противном случае бизнес-план может
превратиться просто в “красивую афишу”, которая будет по-
нятна только его разработчикам, или заменит собой обычный
финансовый план без требования реальности его соблюдения.
В этом еще раз находит подтверждение мысль о том, что ин-
струменты рыночной экономики, к числу которых относится и
бизнес-план, могут быть востребованы и успешно реализованы
лишь при наличии всего комплекса ее институтов.
Вместе с тем правомерно и предположение, что бизнес-пла-
нирование как самостоятельный инструмент рыночной эконо-
мики даст толчок и явится “локомотивом” для подготовки и
ввода в действие остальных ее институтов и инструментов.
В зарубежной практике полемика о необходимости разра-
ботки бизнес-плана даже не поднимается. Предпринимателье!
тво в странах с рыночной экономикой является в большей сте|
пени образом жизни и уже в этой связи — способом зарабаты!
вания денег. У нас такой практики пока еще нет, а в одночась!
она не сформируется. Поэтому важным вопросом в рамках рос]
та эффективности предпринимательства является повышени!
культуры и уровня экономического образования всего населен
ния.
Весомым элементом и специфической особенностью при
разработке бизнес-плана (и это прослеживается во всех сущес-
твующих методиках) является различная организация налич-
ного и безналичного оборота у нас в республике и за рубежом.
При формировании бюджетов и финансовых планов в странах
с рыночной экономикой разрабатывают потоки платежей и
поступлений денежных средств, не проводя разграничения


48
между наличными и безналичными расчетами. В практике де-
ятельности отечественных предприятий необходимо учиты-
вать разницу между платежными оборотами, обслуживаемы-
ми в наличном и безналичном порядке. Недостаточный учет
этого обстоятельства может привести к срыву в осуществлении
платежей, что потребует корректировки бизнес-плана или пла-
нируемые результаты будут иметь значительную степень пог-
решности.
Современные условия усложняют процедуру составления
бизнес-плана прежде всего в связи с необходимостью учета
труднопредсказуемых факторов. К ним можно отнести:
—	уровни инфляции, различающиеся для оцениваемых в
бизнес-плане показателей (общий индекс инфляции, инфля-
ция розничных цен, инфляция по энергоносителям, инфляция
по заработной плате, инфляция стоимости основных фондов и
т.д.);
—	часто изменяющиеся банковские и налоговые ставки;
—	проблемы валютного рынка;
—	недостаточность информации и статистических данных.
В то же время о гечественная практика имеет большой опыт
планирования в различных условиях. Обеспечивая пре-
емственность методов, способов и приемов планирования,
предприниматели могут добиться значительных результатов в
технике и методике бизнес-планирован и я при высоком качес-
тве реализации поставленной цели.
В ходе разработки бизнес-плана необходимо учитывать, что
определенную специфику имеют не только бизнес-планы, сос-
тавляемые в различных странах с отличными типами экономи-
ки, но и планы с разной целевой направленностью разрабаты-
ваемой идеи.
Одним из самых объемных и полных бизнес-планов являет-
ся бизнес-план по созданию нового предприятия или освое-
нию нового вида бизнеса. Особенностью реализации нового де-
ла является превалирующая зависимость от внешних условий,
к которым предприниматель в первое время может только наи-
лучшим образом приспособиться. Для вновь создаваемого
предприятия важно экономически грамотно и убедительно
обосновать целесообразность его создания и возможности раз-
вития.
Одной из самых сложных проблем будет определение сег-
мента рынка, на котором предстоит работать предприятию.
Сделать такой выбор весьма сложно, так как нет еще самого
предприятия и собственных маркетинговых служб, которые
49
могли бы аргументированно доказать все выводы и обосновать щ
соответствующие рекомендации. Поэтому инициаторам про ||
екта целесообразно либо обратиться к маркетинговой фирме с ||
заказом на проведение исследования, либо руководствоваться п
собственной обоснованной оценкой состояния рынка и его пер- |
спектив.	||
Как показывает практика, исследования маркетинговой Р
фирмы более достоверны, но требуют значительных финансо- Ц
вых расходов. Поэтому необходимо четко оценить эффектив- и
ность затрат на маркетинговые исследования и размер возмож- р
ных потерь при недостоверности результатов собственных ис- р'
следований. Соответственно со стороны пользователей биз- р
нес-плана возрастают требования к детальной и обоснованной д
проработке тех его разделов, которые отражают положение дел <.
в отрасли, состояние целевого рынка и обосновывают марке- Л
тинговую стратегию предприятия.
Характерной ошибкой инициаторов создания предприятия
является постановка в бизнес-плане слишком общих целей, ко-
торые не позволяют в полной мере раскрыть преимущества и t
уникальность создаваемого предприятия. Поэтому необходима 4
разработка комплекса промежуточных целей, предполагаю-
щая конкретизацию общих целей, и обеспечение контроля за
их достижением.	}
Серьезным вопросом при создании предприятия является
подбор кадров, правильное построение организационной и уп-
равленческой структуры. С этой точки зрения в бизнес-плане ;
можно привести подробную характеристику основного руково-
дящего звена, примеры успешной деятельности руководителей 1
в прошлом, опыт работы с избранными сегментами рынка или
в сопряженном бизнесе.
Существенным моментом является возможно более точная J
оценка необходимого объема затрат на приобретение земли, со- ,•
оружений и оборудования производственных помещений, f
складов и др., а также оценка потребности в оборотном капита-
ле с учетом действующих таможенных и налоговых ставок.  ;
Самыми сложными и ответственными разделами биз- i
нес-плана вновь создаваемого предприятия являются финансо- |
вый план и стратегия финансирования, поскольку отсутствуют J
данные за прошлые годы, способные служить основой для оце- .>
нок. В этой связи возрастает степень неопределенности и риска :
в установлении и достижении прогнозных значений. Особой-:
детализации следует подвергнуть обоснование размера затрат, J
так как ресурсы у вновь создаваемого предприятия весьма ог- ।
50
раничены, а проблем, на решение которых они могут быть нап-
равлены, очень много.
Следует уделить также внимание условиям окупаемости
привлекаемых капиталов или ликвидности баланса. В этом
случае отрицательным фактором может служить большая доля
кредитов в общей сумме инвестиций. Зависимость от полити-
ки, проводимой банками, увеличивает неопределенность буду-
щих позиций и требует создания дополнительных резервов в
случае изменения банковских процентных ставок или условий
кредитования.
В настоящее время большая часть разрабатываемых биз-
нес-планов нацелена на привлечение дополнительных инвес-
тиций, так как объем и структура ресурсов предприятия во
многом определяют его успех на рынке. В данном случае при
составлении бизнес-плана необходимо привести такие аргу-
менты, которые смогут заинтересовать потенциальных инвес-
торов в проекте и убедить их в стабильности деятельности
предприятия и высоком темпе его развития. Если предприятие
уже функционировало на рынке и речь идет о дальнейшем рас-
ширении его деятельности или укрупнении, в бизнес-плане це-
лесообразно указать способы достижения успеха в прошлом
либо обосновать реальность надежд на будущее. При анализе
основных показателей деятельности особое внимание следует
уделить показателям прибыльности и эффективности на вло-
женный капитал, раскрытию потенциала предприятия и ха-
рактеристике его жизнеспособности на рынке. Большое влия-
ние на мнение инвесторов может оказать наглядная демонстра-
ция в виде графиков и диаграмм роста динамики показателей
прибыльности и эффективности, а также тенденций их воз-
можного изменения в будущем.
При расширении предприятия определенный акцент в биз-
нес-плане необходимо сделать на вопрос формирования резер-
ва работников соответствующей квалификации. В этом случае
рекомендуется делать ставку на упреждающую подготовку
специалистов из состава трудового коллектива предприятия
вместо найма их со стороны.
При планировании доходов и расходов, расчетного баланса
предприятия важно четко определить размеры собственных
вложений, а также обосновать гарантии, которые будут пред-
оставлены инвесторам. При этом все оговариваемые гарантии
должны подтверждаться соответствующими документами, ко-
торые прилагаются к бизнес-плану. Если предприятие уже
Имеет с кем-либо кредитные договоры или связи с внешними
51
инвесторами, копии таких документов также прилагаются к
бизнес-плану, и четко определяется характер существующих
связей и взаимоотношений.
Учитывая, что инвесторы достаточно требовательно отно-
сятся к оценке окупаемости проекта, необходимо провести ее с
учетом фактора времени, т.е. осуществляя дисконтирование
показателей. Отсутствие данного аргумента может свидетельс-
твовать либо о неграмотности разработчиков, либо о невысокой
вероятности окупаемости вложений в оговоренные сроки. Го-
раздо больший эффект можно получить, если самим обозна-
чить в бизнес-плане связанные с этим вопросом проблемы, но
подать их в ракурсе, выгодном для предприятия.
Наряду с вышеизложенным при разработке бизнес-плана с
целью привлечения дополнительных инвестиций следует пом-
нить о некоторых проблемах, с которыми может столкнуться
предприятие, и заранее предусмотреть комплекс мероприятий
по их устранению или нивелированию негативных послед-
ствий. В числе таких проблем можно выделить следующие.
Во-первых, кроме исключительно финансовых интересов,
инвесторы могут ставить одним из условий финансирования
проекта предоставление им права непосредственного контроля
за деятельностью предприятия.
Во-вторых, всегда имеется опасность приобретения внеш-
ним инвестором контрольного пакета акций.
В-третьих, инвесторы могут преследовать цель: быстро воз-
вратить свои вложения со значительным размером прибыли,
не принимая во внимание организацию условий жизнеспособ-
ности предприятия в перспективе.
В-четвертых, крупный инвестор постепенно будет создавать
свою культуру управления предприятием и персоналом, с чем
необходимо считаться или же предлагать собственные, более
действенные мероприятия в области управления капиталом и
людьми.
Основными разделами бизнес-плана для привлечения ин-
вестиций, определяющими успех проекта, будут финансовый
план и стратегия финансирования. Если в качестве инвесторов
предполагается привлечение иностранных партнеров, опреде-
ленный интерес может вызвать также оценка риска и страхо-
вание. В качестве гарантий, которые могут быть приняты
инострайными инвесторами, выступают:
1)	имущественные гарантии (залог, пакет акций предприя-
тия И Др.);
52
2)	высокая доля собственного капитала и приемлемые сро-
ки выплаты долга;
3)	устойчивый бизнес и высокая деловая репутация соиска-
теля;
4)	высококвалифицированная управленческая команда.
Помимо гарантий, указанных в бизнес-плане и подтвер-
жденных соответствующими документами, для привлечения
иностранных инвестиций необходимо соблюдение соответ-
ствующих внешних условий:
социально-политическая стабильность; высокий уровень
правовой обеспеченности; стабильность национальной валю-
ты; развитость рыночной инфраструктуры; размер и динамика
государственных инвестиций; предоставляемые государствен-
ные гарантии; экономически приемлемый размер дефицита го-
сударственного бюджета и др.
Отсутствие перечисленных условий может свести на нет все
попытки заинтересовать иностранных инвесторов во вложении
капитала в данное предприятие даже путем закрепления в биз-
нес-плане широкого круга предоставляемых гарантий.
Если иностранный инвестор будет выступать как’участник
предприятия или в результате приобретения пакета акций ста-
нет его совладельцем, то с учетом его доли в уставном капитале
возможна организация иностранного или совместного пред-
приятия. В этом случае важным становится этап подготовки
документов и регистрации предприятия. Соответственно, необ-
ходимо изучить и соотнести между собой местные, националь-
ные (в рамках всех участников предприятия), двухсторонние и
международные правила и инструкции, которых предстоит
придерживаться при создании и работе предприятия, а также
выполнить все процедуры, предписанные местными властями.
Во избежание задержек с оформлением документов целесооб-
разно предусмотреть использование правового содействия.
Процедура создания иностранного или совместного пред-
приятия может быть достаточно сложной и занимать много
времени. При сборе информации следует затребовать у потен-
циального иностранного партнера или обслуживающего его
банка финансовые документы, характеризующие кредитоспо-
собность и платежеспособность инвестора. Чаще всего финан-
совые отчеты публикуются в периодических изданиях, но
иногда может потребоваться специфическая информация, ко-
торая не отражается в опубликованных данных. Собранные
материалы можно использовать только в том случае, если они
получат грамотную обработку и оценку. В этой связи жела-
53
тельно обратиться к соответствующим фирмам и организаци-
ям, специализирующимся в данных допросах.
Прежде чем проект будет выполнен как иностранное или ':
совместное предприятие, следует утвердить правовую основу. <
Юридические документы партнеров при образовании предпри-
ятия должны включать следующую информацию:	!
определение участвующих сторон; права поверенного в де- !;
лах; название, цели и дату образования предприятия; обязан- J
ности партнеров; финансы; управление; отчетность и ревизию; j
положение о прекращении договора и другие юридические тре- 
бо вания.
Большой период времени (от 1 до 6 месяцев) может занять
правительственное санкционирование разрабатываемого про-
екта и согласование всех необходимых документов. Это обстоя- (
тельство следует учесть при составлении календарного плана и : J
определении периода внедрения бизнес-плана.
В бизнес-плане для создания иностранного или совместного ’
предприятия важно дать четкое разграничение функций уп- 
равления, порядка и условий распределения прибыли. Одной
из специфических особенностей данного бизнес-плана являет-
ся необходимость составления финансовых отчетов, балансов и
иных документов не только на основе отечественных стандар-
тов, но и в соответствии с методикой ведения бухгалтерского
учета и отчетности, принятой в стране партнера или потенци-
ального инвестора. Кроме того, все представленные расчеты
должны вестись в валютах стран участников проекта. При не-
обходимости следует предусмотреть возможность страхования
риска в рамках действующих международных стандартов.
В настоящее время весьма широко бизнес-план требуют
банки при кредитовании предприятия в качестве одного из
документов, представляемого в общем пакете как приложение
к заявке на получение кредита. Структура такого бизнес-пла-
на, порядок его составления будут различаться в зависимости
от того, для какой цели выдан кредит. Наиболее часто кредиты
запрашиваются и выдаются на:
1) приобретение зданий, оборудования; 2) реконструкцию,
модернизацию и ремонт основных фондов; 3) приобретение то-
варно-материальных ценностей; 4) пополнение норматива соб- -j
ственных оборотных средств; 5) погашение ранее взятых кре- j
дитов.
В бизнес-плане должно найти четкое отражение доказа-
тельство необходимости получения кредита и возможности его
возврата. На сроки возврата кредита, его сумму и эффект от ис- j
54
пользования значительное влияние окажет целевая направ-
ленность запрашиваемого кредита. Так, кредит на приобрете-
ние оборудования, пополнение норматива собственных оборот-
ных средств, проведение реконструкции и модернизации, рав-
но как и проценты за пользование кредитом, будут погашаться
из чистой прибыли предприятия. Поэтому в данном случае
прибыль, прогнозируемая в бизнес-плане, должна быть доста-
точной для покрытия этих платежей в течение всего срока дей-
ствия кредитного договора. Для обоснования возврата кредита
под закупку товаров в большей степени уделяется внимание
объему получаемых доходов, поскольку проценты за кредит
входят в состав затрат и выручки, из которой производится по-
гашение кредита.
Действующая в республике методика погашения кредитов
и процентов по ним в современной экономической ситуации,
безусловно, не заинтересовывает предприятия в получении
кредитов на реконструкцию и развитие. Получить сразу отда-
чу в двойном размере суммы прибыли (кредит и проценты по
нему) практически невозможно, если только в этот процесс не
вмешивается высокий уровень инфляции.
В бизнес-плане, составляемом для получения кредита, дол-
жна быть дана полная характеристика оборудования (модель,
марка, функции, страна-изготовитель и т.д.) или товарно-ма-
териальных ценностей, приобретаемых за счет кредита. Сразу
же следует оговорить возможность предоставления в залог
предметов, приобретаемых за счет кредитных ресурсов, или
указать другой источник залога. Факт наличия залога (лучше
всего недвижимости), размер которого обеспечит банку покры-
тие кредита и проценты за его предоставление, может высту-
пать в качестве определенных гарантий получения кредита.
Важным аспектом, на который необходимо обратить вни-
мание в бизнес-плане, является обеспечение стабильности дея-
тельности предприятия в течение срока действия кредитного
договора. В данном случае стабильность для банка будут ха-
рактеризовать следующие параметры:
—	рост объема выручки, валовых доходов и прибыли;
—	положительное сальдо между поступлениями денежных
средств и платежами, производимыми предприятием. При
этом необязательно постоянное присутствие денежных средств
на расчетных счетах, но фазы поступления средств должны
быть синхронны периодам осуществления платежей;
—	- ликвидность и платежеспособность предприятия.
Специфическим направлением бизнес-планирования с
55
целью получения кредита является разработка бизнес-плана J
по приобретению в лизинг зданий, оборудования, других то- |
варио-материальных ценностей. При его составлении больше |
внимания следует уделить обоснованию поступления выручки |
и доходов (так как погашение стоимости и процентов по лизин- j
гу включается в состав затрат), а также обеспечению стабиль-
ности платежей по оговоренному в договоре лизинга графику. .1
Особенностью данного бизнес-плана будет являться решение |
вопроса обеспечения залога, ибо в отличие от средств, приобре- ]
тенных в кредит, предметы, предоставленные в лизинг, не мо- 1
гут быть переданы под залог. В качестве альтернативы здесь I
можно предусмотреть страхование предмета лизинга от всех 1
видов риска, производимое лизингополучателем в пользу бан- j
ка. В этом случае необходимо рассмотреть в бизнес-плане сос-
тояние страхового рынка и обозначить компании, услугами ко- 1
торых предпочтительно воспользоваться.	-I
Как обязательный документ бизнес-план предусматривает-
ся при проведении приватизации предприятия, Главной за- 5
дачей такого бизнес-плана является обоснование более высо-
кой эффективности работы предприятия после его приватиза -
ции по сравнению с предприватизационным периодом. Кроме |
того, необходимо осветить источники выкупа предприятия, ве-
личину его уставного фонда, охарактеризовать организацион-
но-правовую форму и объем инвестиций после приватизации,
назвать источники поступления инвестиций, а также опреде-
лить социальные гарантии для работников предприятия.
Определенная специфика характерна для составления биз-
нес-плана на торговом предприятии. В большей степени на-
личие особенностей такого бизнес-плана объясняется сущес-
твующим в отечественной экономике разграничением в систе-
ме бухгалтерского учета и отчетности производственной сферы
и сферы торговли. Поскольку в зарубежной практике отличий
такого рода нет, то вся переводная методическая литература по
бизнес- планированию специфики торгового бизнеса не выде-
ляет. При разработке бизнес-плана для отечественных торго-
вых предприятий необходимо уделить внимание показателям,
используемым для оценки деятельности предприятия, и пока-
зателям финансового плана.
Анализируя рынок, следует остановиться как на оптовых,
так и на розничных рынках. Весьма широким будет круг пар-
тнеров и поставщиков предприятия. В этом смысле чем больше
поставщиков сходных разновидностей товаров оно найдет, тем
меньший уровень риска будет иметь. Особое внимание следует
56
уделить проработке раздела “Маркетинг”, а в его рамках — це-
новой политике предприятия.
При составлении финансового плана важно помнить, что на
торговых предприятиях методика расчета показателей при-
быльности и эффективности отличается от методики определе-
ния соответствующих показателей в производственных отрас-
лях. Поэтому их оценка требует специальных знаний в этой об-
ласти, а также определенных корректировок при осуществле-
нии сравнительного анализа результатов деятельности пред-
приятий различных отраслей. Учитывая, что переводная спе-
циальная литература не освещает эти моменты, а знание спе-
цифики торговой деятельности имеет значение как для напи-
сания бизнес-планов, так и для проведения их качественной
оценки пользователями, возникает необходимость разработки
методики составления бизнес-плана для торгового предприя-
тия. Если не учитывать специфику отрасли, то достоверность
прогнозируемых в бизнес-плане показателей и вероятность их
достижения будут весьма низкими.
Вместе с тем нельзя забывать, что каждое предприятие име-
ет свои особенности, которые не может учесть ни одна методи-
ка. Поэтому при разработке бизнес-плана не рекоменду-
ется буквально следовать всем изложенным принципам.
Предлагаемая ниже методика очерчивает лишь основные ас-
пекты составления бизнес-плана и нацелена на творческий
подход к разрабатываемой проблеме.
57
2.	СОДЕРЖАНИЕ И МЕХАНИЗМ
РАЗРАБОТКИ ОСНОВНЫХ РАЗДЕЛОВ
БИЗНЕС-ПЛАНА
Разработанные авторами настоящего учебного пособия ме-
тодические подходы и рекомендации по составлению биз-
нес-плана основаны на общенаучных принципах и положени-
ях теории планирования и вместе с тем учитывают специфику
составления планов торговой деятельности. В данной методике
приняты во внимание действующие ограничения и требова-
ния, предъявляемые различными управляющими системами к
разработке бизнес-планов.
Структура бизнес-плана торгового предприятия традицион-
но включает в себя 10 разделов, в том числе:
Резюме
1.	Отрасль, предприятие и предлагаемые им услуги
2.	Исследование и анализ рынка
3.	Маркетинг
4.	Организация, управление и кадры
5.	Характеристика проекта и календарный план
6.	Финансовый план
7.	Стратегия финансирования
8.	Оценка риска и страхование
Приложения
Резюме
Цель раздела — дать сжатый обзор делового предложения,
способный привлечь внимание потенциальных партнеров и за-
интересовать в дальнейшем сотрудничестве уже имеющихся.
Резюме представляет собой наиболее важную информацию,
содержащуюся в бизнес-плане. Поэтому готовится оно послед-
ним, когда закончена разработка всех остальных разделов биз-
нес-плана. Нередко резюме приобретает самостоятельное зна-
чение, используется в качестве рекламного документа, направ-
ляется в банк, фонд, другому потенциальному инвестору или
58
заинтересованной стороне. Можно предложить следующие по-
зиции к рассмотрению в резюме.
Цели. Определите цели предприятия в зависимости от вре-
менного интервала. Цели, ориентированные на перспективу,
могут иметь достаточно общие характеристики, а предусмот-
ренные на ближайший период должны быть конкретизирова-
ны. Необходимо провести взаимоувязку целей государства,
партнеров и самого предприятия с наибольшим эффектом для
всех заинтересованных сторон. Раскройте возможности реа-
лизации интересов потребителей на основании выработанных
целей. Для достижения взаимной увязки при разработке сис-
темы целей следует опираться на следующие основные при-
нципы: цели должны быть реалистичными и достижимыми,
конкретными и измеримыми, быть ориентированными во
времени.
Стратегия торговой деятельности. Охарактеризуйте
вид торговой деятельности и сегмент рынка, где функциониру-
ет или собирается функционировать предприятие, а также пре-
имущества предприятия перед конкурентами с точки зрения
технологии, торговых секретов или уникальных характерис-
тик. Коротко опишите возможности, существующие у пред-
приятия для выхода на рынок и утверждения на нем, каким
образом и на каком временном интервале их можно использо-
вать наилучшим образом. Обозначьте сильные и слабые сторо-
ны в действиях конкурентов, дайте ваши контраргументы. От-
метьте перспективы выхода на другие сегменты рынка, вклю-
чая международный.
Компетенция и профессионализм кадров. Дайте краткую
характеристику руководителю предприятия, имеющемуся
кадровому потенциалу, квалификации работников, их лич-
ным способностям и достижениям, опыту руководства. Под-
черкните взаимосвязь деловых качеств работников с возмож-
ностями достижения поставленных целей.
Финансы и инвестиции. Обобщите экономическую и фи-
нансовую стороны деятельности предприятия, укажите время,
необходимое для достижения окупаемости предлагаемого про-
екта и устойчивого потока денежных средств, ожидаемую рен-
табельность. Для возможных инвесторов дайте суммарную
оценку необходимых размеров финансирования, определите
срок, в течение которого предприятие сможет гарантированно
вернуть кредит, а также назовите форму и гарантии получения
отдачи от вложенного капитала.
59
2.1. Отрасль, предприятие и предлагаемые
им услуги
Цель раздела — продемонстрировать глубокое понимание
положения дел на предприятии и состояния отрасли в целом,
для вновь создаваемого предприятия — обосновать целесооб-
разность его создания и возможности развития.
Отрасль. Проведите краткий исторический экскурс, дайте
анализ текущего состояния и намечающихся тенденций в раз-
витии торговли данного региона, оцените их возможное пози-
тивное и негативное влияние на предприятие, охарактеризуй-
те технологическую изменчивость, капиталоемкость и ресур-
соемкость отрасли, уровень монополизма. Опишите новые дос-
тижения в торговой сфере, новые рынки и покупательские сег-
менты, дайте оценку вероятности появления новых потребнос-
тей и путей их удовлетворения. Определите источники статис-
тической и иной информации, используемые для описания
тенденций в развитии отрасли.
Предприятие. Характеристику предприятия целесообраз-
но начать с описания стадии его развития (вновь создаваемое,
стадия становления, утверждения на рынке, старения, упадка,
возрождения).
Если бизнес-план разрабатывается для вновь создаваемого
предприятия, опишите процесс разработки идеи его создания,
охарактеризуйте основные направления деятельности, обос-
нуйте причины уверенности в успехе, отметьте опыт работы
учредителей в этой сфере. Желательно представить отзывы о
перспективности проекта со стороны компетентных специа-
листов. Приведите наименование предприятия, его реквизиты,
дату и место регистрации, организационно-правовую форму,
специализацию.
Если бизнес-план составляется для предприятия, уже фун-
кционирующего на рынке определенное время, укажите раз-
мер уставного капитала, виды, количество и номинальную сто-
имость выпущенных им акций, сведения о владельцах наибо-
лее крупных пакетов акций, наличие филиалов, представи-
тельств и сведения о них, наименование юридических лиц, в
которых предприятие владеет более чем 5 % собственности.
Определите наиболее важные события последнего времени,
способные повлиять на состояние и деятельность предприятия
в перспективе (изменение организационно-правовой формы;
выделение из другого, более крупного предприятия; объедине-
60
ние с другим предприятием;-оказание финансовой помощи го-
сударством; финансовые санкции, штрафы и др.). Если пред-
приятию требуется расширение объема финансирования, опи-
шите его историю функционирования на рынке, упомянув
крупнейшие прибыльные сделки и операции, дайте характе-
ристику сложившимся хозяйственным связям, укажите основ-
ных партнеров и поставщиков товаров. Если предприятие тер-
пело убытки или неудачи в последние годы, опишите их и под-
черкните, что намерено предпринять руководство для преодо-
ления возникших трудностей и улучшения положения пред-
приятия. При объединении (выделении) нескольких фирм не-
обходимо отразить причины слияния (выхода), его конкрет-
ные условия и перспективы деятельности.
Укажите преимущества и трудности, связанные со специа-
лизацией предприятия, дайте характеристику реализуемому
ассортименту товаров, определите возможности его расшире-
ния. Опишите используемые формы и методы продажи и пер-
спективы внедрения прогрессивных форм обслуживания, спо-
собы выкладки товаров в торговом зале. Подчеркните отличи-
тельные черты и качество оказываемых предприятием услуг,
ответную реакцию потребителей на предлагаемые услуги. Дай-
те экономическое обоснование возможности расширения пере-
чня оказываемых услуг, повышения качества торгового обслу-
живания. Желательно оценить социально-экономический эф-
фект от внедрения предлагаемых мероприятий.
Далее целесообразно раскрыть условия внешней среды и
факторы, оказывающие наибольшее влияние на деятельность
предприятия. Можно использовать следующую схему проведе-
ния данного исследования.
1.	Экономические факторы (инфляция, кредитно-финансо-
вая и инвестиционная политика государства, действующая
система ценообразования, налоговая политика, уровень дело-
вой активности, покупательная способность населения, объем
и структура товарного предложения, степень его соответствия
объему и структуре покупательского спроса, уровень безрабо-
тицы И Т.Д.).
2.	Политические факторы (уровень политической стабиль-
ности в регионе, правительственная политика, правовая база
деятельности предприятий отрасли и т.д.).
3.	Демографические факторы (половозрастной состав насе-
ления региона, снижение рождаемости, старение населения,
миграции и т. д.).
61
4.	Природные Факторы (климатические условия, источни-
ки сырья и топливу и Т.д.).
5.	Социальные и культурные факторы (изменение жизнен-
ных ценностей, уровень сознания и интеллектуальный потен-
циал нации, изменение потребительских предпочтений и т. д.).
6.	Научно-технические факторы (состояние отраслевой нау-
ки, рост или снижение ассигнований на научно-исследова-
тельские работы в Отрасли, срок внедрения научных разрабо-
ток, их эффективность и т.д.).
Исследование внутренней среды предприятия необходимо
начать с оценки его имущественной обеспеченности. Охаракте-
ризуйте структуру имущества предприятия — земля, здания,
оборудование, нематериальные активы, оборотные фонды и
фонды обращения. Х1ри анализе недвижимого имущества опре-
делите долю его активной и пассивной части, степень изношен-
ности. Отражая динамику стоимости имущества, обратите
внимание на долю Ье прироста за счет ввода в действие новых
элементов и за сче> переоценки действующих. Если на пред-
приятии применялась экспертная оценка стоимости имущес-
тва, то следует осветить использованную при этом методику.
Назовите основные технические характеристики здания,
удельный вес торговой, складской площади и вспомогатель-
ных помещений в общей площади магазина, укажите на соот-
ношение между нвдди.
Специфика разлИЧНЫх видов торговой деятельности оказы-
вает существенное влияние на формирование технологической
и воспроизводственной структуры оборудования предприятия.
Поэтому анализ их динамики будет представлять немалый ин-
терес для партнеров. Если имеющийся технический потенциал
согласно проведенной оценке не может обеспечить достижения
поставленных целе:й, необходимо осветить комплекс мер по его
наращиванию или изменению структуры. Кроме того, рекон-
струкция, модернизация и переоборудование предприятия мо-
гут выступать самоСТОЯтельной темой для составления биз-
нес-плана в целях привлечения инвестиций или получения
оборудования в лизинг.
Рассматривая нематериальные активы, подробно останови-
тесь на их составе я качественных характеристиках, укажите
срок действия и перспективы дальнейшего использования или
возможности замены. По лицензируемым видам деятельности
обязательно назовите период, на который выдана лицензия.
Учитывая, что Основное место в организации деятельности
торговых предприятий принадлежит оборотным фондам и
62
I::’
фондам обращения, оценка их количественных и качествен-
ных характеристик должна быть наиболее полной и аргумен-
тированной. Это тем более важно, что высока степень их из-
менчивости и сменяемости в обороте. Отдельно следует остано-
виться на источниках образования дебиторской задолженнос-
ти и возможных сроках ее погашения.
Важной составной частью раздела является анализ основ-
ных показателей деятельности предприятия за последних 3—5
лет. В целях систематизации большого количества отчетных
данных и обеспечения логической последовательности и наг-
лядности анализу всю отобранную цифровую информацию це-
лесообразно представить в виде приведенных ниже таблиц (см.
таблицы 2.1—2.6). Единым требованием к их составлению яв-
ляется сопоставимость базы и совпадение анализируемых пе-
риодов времени по всем показателям. К каждой таблице обяза-
тельно дайте соответствующие комментарии.
Если предприятие осуществляет несколько видов деятель-
ности, целесообразно для анализа его результатов в состав по-
казателей таблицы 2.1 включить оборот, доходы, затраты и
прибыль по каждому виду деятельности, а затем произвести
анализ совокупной суммы прибыли в динамике и по составу.
Таблица 2.1. Основные показатели торговой деятельности
предприятия
Наименование показателей	Сравниваемые периоды			
	первый	второй		п-ный
1	2	3	4	5
1.	Доля предприятия на рынке, % 2.	Товарооборот 3.	Валовые Доходы: сумма в % к товарообороту 4.	Налоги и отчисления, уплачива- емые из валовых доходов 5.	Издержки обращения: сумма в % к товарообороту : в т.ч. материальные затраты				
63
Окончание табл. 2.1
	.... 	1	 				— 		 2	3				1.	5
6.	Прибыль от реализации: сумма в % к товарообороту 7.	Внереализационные доходы 8.	Внереализационные расходы 9.	Балансовая прибыль: сумма в % к товарообороту 10.	Налоги и отчисления, уплачи- ваемые из прибыли 11.	Чистая прибыль: сумма в % к товарообороту 12.	Распределение и использование прибыли:				
13.	Средняя численность работни- ков, чел. 14.	Средняя заработная плата 15.	Средняя сумма основных фон- дов 16.	Общая площадь, м2 в т. ч. торговая площадь 17.	Средняя сумма оборотных средств				
Учитывая, что статьи получения валовых доходов торговым
предприятием сегодня относительно фиксированы, рост или сни-
жение его прибыли во многом зависит от политики предприятия в
области регулирования затрат. Поэтому анализ состава и характе-
ра текущих затрат имеет большое значение для оценки динамики
прибыли и возможности ее получения в прогнозируемом периоде.
При анализе издержек обращения предприятия (см. табл. 2.2) осо-
бое внимание уделите исследованию воздействия факторов на
статьи затрат. Если изменения, вызванные этими факторами, зна-
чительны, остановитесь на возможных тенденциях сохранения
или локализации имеющих место процессов в перспективе.
64
Таблица 2.2. Издержки обращения предприятия в постатейном
разрезе
Наименование статей *	Сравниваемые периоды						
	первый		ВТО]	ЗОЙ	...	п-	ЫЙ
	сум-	УД- .	сум-	УД-		сум-	УД-
	ма	вес	ма	вес		ма	вес
1	2	3	4	5	6	7	8
1. Расходы на железнодорож- ные, водные, воздушные, ав- томобильные и гужевые пере-							
возки							
2.	Расходы на оплату труда 3.	Расходы на аренду и содер- жание зданий, сооружений, помещений и инвентаря 4.	Амортизация основных средств 5.	Отчисления и затраты на ремонт основных средств 6.	Износ санитарной одежды, столового белья, малоценных и быстроизнашивающихся предметов, столовой посуды и приборов			1				
7. Расходы на топливо, газ и электроэнергию для произ- водственных нужд (для пред- приятий общественного пита-							
ния)							
8. Расходы на хранение, под- работку, подсортировку и упаковку товаров 9. Расходы на торговую рек- ламу							
10. Проценты за пользование кредитом и займами							
11. Потери товаров и продук- тов при перевозке, хранении							
и реализации							
12. Расходы на тару.								
65
Окончание табл. 2.2
'			1					, 13.	Отчисления на социаль- ные нужды 14.	Налоги, отчисления и сбо- ры, включаемые в издержки обращения 15.	Прочие расходы	2		3		4		5		6	__...7_
^Согласно действующей Номенклатуре статей издержек обращения.
Перечень приведенных в таблицах 2.3—2.6 показателей
приемлем для предприятий всех форм собственности и видов
торговой деятельности. Тем не менее он может быть расширен
с учетом преследуемых целей и специфики деятельности
предприятия. Так, при отборе показателей целесообразно
учитывать несовпадение интересов различных пользователей
бизнес-плана. Руководителей предприятия интересует пре-
жде всего оценка эффективности деятельности, акционе-
ров — показатели прибыльности на вложенный капитал; кре-
диторов — оценка перспектив возврата инвестированных
средств; поставщиков — возможность своевременной и пол-
ной оплаты поставок.
Таблица 2.3. Показатели деловой активности предприятия
Наименование показателей	Методика расчета	Содержание
1	2	3
1. Товарооборот на 1 м2 торговой пло- щади	Товарооборот Торговая площадь	Характеризует эффектив- ность использования торго- вой площади и позволяет су- дить об уровне загруженнос- ти площадей
2. Выработка на 1 работника	Товарооборот Средняя численность работников	Характеризует производи- тельность труда в торговле _ 			
66
Продолжение табл. 2.3
_________ 1		 3. Фондоотдача	2	3
	Товарооборот Средняя стоимость основных фондов	Характеризует эффектив- ность использования основ- ных фондов предприятия и уровень их участия в торго- вом процессе
4. Фондоемкость	Средняя стоимость основных фондов Товарооборот	Показатель, обратный фондо- отдаче. Характеризует затра- ты основных средств пред- приятия, авансированные на 1 р. выручки от реализации товаров
5. Коэффициент оборачиваемости текущих акти- вов (оборотных средств)	Товарооборот по себестоимости Средняя сумма текущих активов	Характеризует эффектив- ность использования оборот- ных средств и показывает количество оборотов, совер- шенных оборотными сред- ствами
6. Коэффициент оборачиваемости товарных запа- сов	Товарооборот по себестоимости Средняя сумма товарных запасов	Характеризует эффектив- ность управления и исполь- зования товарных запасов и показывает количество их оборотов за период
7. Коэффициент оборачиваемости дебиторской за- долженности	Товарооборот по себестоимости Средняя сумма дебитор- ской задолженности	Характеризует эффектив- ность работы коммерческой службы предприятия
8. Срок погаше- ния дебиторской задолженности +	Количество дней в периоде	Показывает средний срок по- гашения счетов дебиторов
	Коэффициент оборачивае- мости дебиторской задолженности	
9. Товарооборот на 1 р. текущих затрат	Товарооборот Издержки обращения	Характеризует величину вы- ручки с 1 р. понесенных те- кущих затрат
10. Товарооборот на 1 р. фонда за- работной платы	Товарооборот Сумма фонда заработной платы	Характеризует возможности стимулирования роста това- рооборота и показывает ве- личину товарооборота, при- ходящуюся на каждый рубль фонда заработной платы
67
Окончание табл. 2.3
1	1 , 1 ; 1 i № 1 t i 1 | I i | 1	.....	3				 Характеризует эффектив-i ность управления кредитор- ской задолженностью и отра-i жает величину неоплачен-| ных обязательств за период
11. Коэффици- ент оборачивае- мости кредитор- ской задолжен- ности по товар- ным операциям.	Товарооборот по себестоимости	
	Средняя сумма кредитор- ской задолженности.	
12. Ресурсоотда- ча	Т	Т 	-Уос+—  Уоб + ОС	ОбС т + —	Уфзп*, ФЗП	Характеризует совокупную эффективность использова- ния всех имеющихся ресур- сов и участие каждого вида ресурсов в величине полу- ченных средств 			
*где Т — товарооборот; ОС — средняя сумма основных средств;
ОбС — средняя сумма оборотных средств; ФЗП — фонд заработной
платы работников; У ос — удельный вес основных средств в общей
сумме ресурсов; Уоб — удельный вес оборотных средств в общей
сумме ресурсов; Уфзп — удельный вес фонда заработной платы в
общей сумме ресурсов.
Таблица 2.4. Показатели ликвидности и платежеспособности
предприятия
Наименование показателей	' Методика расчета	Содержание
1	2	3
1. Коэффициент общей ликвид- ности	Текущие активы Краткосрочные обязательства	Показывает, какую часть краткосрочных обязательств1 предприятия можно пога- сить, если мобилизовать все оборотные средства
2. Коэффициент промежуточной ликвидности	Денежные средства + + краткосрочные финан- совые вложения + + средства в расчетах	Характеризует эффектив- ность использования пред- приятием денежных средств при условии своевременного проведения расчетов с деби- торами
	Краткосрочные обязательства	
68
Окончание табл. 2.4
	1	 3. Коэффициент абсолютной лик- видности				2	 _ Денежные средства + + краткосрочные финансовые вложения Краткосрочные обязательства				- -1 Характеризует способность предприятия выполнить краткосрочные обязатель- ства в ближайшее время
4. Коэффициент общей платежес- пособности	Реальные активы Общая сумма заемных средств	Характеризует степень за- щищенности кредиторов и инвесторов, имеющих вло- жения в предприятие, и спо- собность последнего выпол- нить все внешние и внутрен- ние обязательства
Таблица 2.5. Показатели финансовой устойчивости предприятия
Наименование показателей	Методика расчета	Содержание
1. Коэффици- ент автономии (финансовой независимости)	Собственный капитал	Характеризует долю собственного капитала в имуществе предприятия и соотношение интересов собствен- ников предприятия и владельцев ак- ций и кредиторов
	Валюта баланса	
2. Коэффици- ент финансо- вой напряжен- ности	Заемные средства	Характеризует долю заемных средств в имуществе предприятия и уровень внешнего финансирования
	Валюта баланса	
3. Коэффици- ент финансо- вой неустойчи- вости	Заемные средства	Характеризует соотношение между собственными и заемными средства- ми и зависимость предприятия от внешних займов
	Собственный капитал	
4. Коэффици- ент маневрен- i ности 5, Коэффици- ент соотноше- ния кредитор- ской и дебитор- ской задолжен- ности				Собственные оборотные средства	Характеризует долю собственных средств предприятия, находящихся в мобильной форме, которыми мож- но относительно свободно маневри- ровать 					 	 Характеризует соотношение креди- торской и дебиторской задолжен- ности между собой и уровень их вза- имного покрытия
	Собственный капитал Кредиторская задолженность	
	Товары отгружен- ные + дебиторская задолженность	
69
Таблица 2.6. Показатели рентабельности и прибыльности
предприятия
		 Наименование показателей			 ' 	 ’ Методика расчета	Содержание
____ . 1. Рентабель- ность оборота	_	2 		 Прибыль от реализации Товарооборот					 3		 Характеризует эффективность торговой деятельности, величи- ну прибыли, приходящейся на единицу товарооборота
2. Рентабель- ность вложен- ного капитала 3. Рентабель- ность собствен- ного капитала	Балансовая прибыль Средняя сумма вложенного капитала . Чистая прибыль Средняя сумма собственного капитала	Характеризует эффективность использования вложенных средств и показывает величину балансовой прибыли, получен- ную с каждого их рубля, неза- висимо от источников привле- чения	_._					 Характеризует эффективность использования собственного ка- питала предприятия и позволя- ет сравнить прибыль с возмож- ной величиной дохода от вложе- ния собственного капитала в другие сферы деятельности
4. Рентабель- ность текущих затрат	Прибыль от реализации Издержки обращения	Характеризует эффективность текущих затрат предприятия и показывает, во что ему обходит- ся получение 1 р. прибыли от основного вида деятельности
5. Прибыль на 1 работника	' Чистая прибыль Средняя численность работников	Характеризует эффективность затрат живого труда и показы- вает среднюю величину прибы- ли на 1 работника
6. Прибыль на 1 р. фонда за- работной пла- ты	Чистая прибыль Сумма фонда заработной платы	Характеризует эффективность затрат живого труда, отражает возможности его стимулирова- ния и показывает сумму прибы- ли, приходящейся на 1 р. фонда заработной платы
7. Прибыль на 1 м2 торговой площади	Прибыль от реализации Торговая площадь	Характеризует отдачу торговой площади предприятия и способ- ствует выбору наиболее эффек- тивных способов ее использова- ния		___
70
Окончание табл, 2.6
i	1	 8. Маржа при- были i 1 1			2		 Чистая прибыль Валовой доход				,	3			 Характеризует долю чистой прибыли в валовом доходе пред- приятия, позволяет оценить направление и характер измене- ния величины текущих затрат предприятия и налогового бре- мени
9. Срок окупае- мости вложе- ний	Стоимость имущества Чистая прибыль	Характеризует период возврата вложенных средств и эффектив- ность их использования
Для акционерных обществ в целях наиболее полного отра-
жения степени удовлетворения потребностей акционеров и ин-
весторов определенный интерес будет представлять анализ
структуры акционерного капитала (доля капитала, сформиро-
ванного за счет денежных вкладов и чеков), а также оценка эф-
фективности использования акционерного капитала (см. таб-
лицу 2.7).
Таблица 2.7. Показатели эффективности использования
акционерного капитала предприятия
Наименование показателей	Методика расчета	Содержание
1	2	3
1. Рентабель- ность акционер- ного капитала 	Чистая прибыль после выполнения всех обязательств	Характеризует эффек- тивность использова- ния акционерного ка- питала и степень прив- лекательности пред- приятия для инвесто- ров
	Средняя стоимость акционерного капитала	
2. Чистая при- быль на 1 обык- новенную ак- цию t. < ч	Чистая прибыль после выполне- ния всех обязательств — сумма дивидендов на привилегированные акции	Отражает долю чистой прибыли, приходя- щейся на 1 обыкновен- ную акцию
	Количество обыкновенных акций в обращении	
71
Окончание табл. 2.7
. 1		 3. Дивиденды на 1 обыкновенную акцию			.	2	 Сумма дивидендов по обыкновенным акциям		3 Характеризует степень заинтересованности инвесторов во вложе- нии средств
	Количество обыкновенных акций в обращении	
4. Коэффициент выплаты диви- дендов	Дивиденд на 1 обыкновенную акцию	Характеризует соотно- шение выплачиваемых дивидендов и чистой прибыли предприятия
	Чистая прибыль на 1 обыкновенную акцию	
С определенными трудностями сопряжена оценка финансо-
вого состояния предприятий фирменной торговли, не выделен-
ных на отдельный баланс . Принятая сегодня система учета не
позволяет проводить на предприятиях, имеющих фирменную
торговую сеть, оценку результатов деятельности отдельно по

производству и по торговле. Вместе с тем проведение такой
оценки весьма важно с точки зрения определения рентабель-
ности различных видов деятельности, а следовательно, и при-
оритетных сфер инвестирования.
Если результаты анализа покажут, что вложения в торгов-
лю как вид деятельности не окупаются или их рентабельность


гораздо ниже, чем в производственной сфере, то будет логич-
ным поставить вопрос о целесообразности дальнейшего разви-
тия торговой деятельности и переводе инвестированных в нее
средств в другие, более прибыльные сферы приложения капи-
тала. Учитывая это обстоятельство, еще до начала анализа
тщательно разделите общую сумму затрат предприятия по сфе--
рам и видам деятельности, составьте отдельные балансы и на
основе этого проведите полный анализ показателей по предло-
женной выше схеме в разрезе каждого вида деятельности. Рас-
считанные показатели эффективности производственной дея-







тельности сравните с
аналогичными
показателями,
отражаю
щими эффективность других видов деятельности.
При этом отдельные показатели, используемые для оценки
эффективности, следует привести к сопоставимой базе. Так,
при сравнении затрат по производственной и торговой деятель-
ности целесообразно в состав издержек обращения включать
затраты на покупку товаров, а в качестве результирующего по-
казателя по торговле вместо суммы валового дохода использо-
72
вать объем товарооборота. Таким образом, по фирменной сети,
помимо анализа динамики показателей, необходимо прово-
дить их сравнительную оценку с учетом отдельных видов дея-
тельности и сфер приложения капитала. Полученные в рамках
такого анализа результаты позволят сделать обоснованные вы-
воды, которые возможно даже кардинально изменят ранее вы-
работанные на предприятии ориентиры деятельности.
Определенную специфику имеет и анализ показателей хо-
зяйственной деятельности на совместных предприятиях. Для
их расчета и обоснования здесь могут использоваться, помимо
вышеприведенной, методики, принятые в странах участников
совместного предприятия. Кроме того, сама оценка показате-
лей может проводиться с использованием нескольких видов ва-
лют: в расчетных билетах Национального банка Республики
Беларусь, в валюте стран участников, а также в свободно кон-
вертируемой валюте. Если в каждом из названных подходов
будут иметь место различные значения результативности дея-
тельности, то необходимо определить факторы, обусловившие
такие расхождения и оценить тенденции их возможного воз-
действия в перспективе. Заключительным этапом анализа эф-
фективности деятельности совместного предприятия может
стать сравнение показателей результативности его деятельнос-
ти с аналогичными показателями предприятий стран участни-
ков совместного предприятия.
В процессе анализа могут быть выявлены определенные не-
гативные тенденции в развитии предприятия. В этом случае
укажите основные причины создавшегося положения. Особое
внимание уделите изучению факторов микросреды предприя-
тия, которые поддаются непосредственному воздействию с его
стороны. Анализ целесообразно производить с учетом основ-
ных функццй и задач, выполняемых торговым предприятием:
1.	Управление товарными ресурсами (соотношение их
структуры и объемов, издержкоемкость, изменение товарообо-
рачиваемости, условий доставки, хранения и т.д.).
2.	Управление трудовыми ресурсами (построение организа-
ционной структуры управления, отношения в коллективе,
действия ответственных работников и т.д.).
3.	Управление финансовыми ресурсами (формирование
структуры капитала, распределение и использование финансо-
вых ресурсов, скорость их оборота, инвестиции и внедрение но-
вых технологий).
4.	Управление информационными потоками (автоматиза-
ция и компьютеризация процесса сбора, обработки и хранения
73
информации предприятия, программное обеспечение, нераз-
глашение конфиденциальной информации и т.д.).
5,	Управление основными средствами (их приобретение, эк-
сплуатация, хранение и т.д.).
6.	Управление процессом формирования покупательских
предпочтений.
В ходе анализа факторов внутреннего характера обратите
внимание на положительные факторы и преимущества теку-
щего состояния предприятия, которые могут явиться исход-
ным пунктом для формирования целей предприятия на плано-
вый период. Кроме того, укажите программу мер по нивелиро-
ванию выявленных в ходе анализа слабых сторон и недостат-
ков.
2.2. Исследование и анализ рынка
Цель раздела — исследование мотивов поведения потреби-
телей, выделение и анализ сегмента рынка, на котором будет
функционировать предприятие, оценка деятельности потенци-
альных партнеров и конкурентов.
Основной трудностью при разработке данного раздела явля-
ется необходимость получения достоверной и оперативной ин-
формации о рынке и тенденциях изменения ситуации на нем.
При изложении материала проявляйте реализм, не преувели-
чивайте свои возможности и не приуменьшайте возможности
конкурентов с тем, чтобы не подорвать доверия к предприятию
и его руководству. Желательно указать источники получения
информации и их надежность. Это поможет убедить инвестора
в конкурентоспособности рассматриваемого проекта.
Потребители. При исследовании рынка потенциальных
потребителей используйте информацию, содержащуюся в пе-
чатных источниках, официальных документах и внутренней
отчетности предприятия. Проведите различные виды анкети-
рования, опросы индивидуальных потребителей, торговых
посредников, продавцов. Поскольку сбор, обработка и анализ
информации о рынке — достаточно сложный процесс, то целе-
сообразно к проведению подобных исследований привлекать
специализированные организации. Последнее обстоятельство
может потребовать значительных затрат, однако в большин-
стве случаев они оправданы, ибо неудача многих “провалив-
шихся” предпринимательских проектов связана со слабым
изучением рынка и переоценкой его емкости.
74
Для упорядочения получаемых данных, возможности вы-
бора альтернативы целесообразно потенциальных потребите-
лей классифицировать по относительно однородным груп-
пам — сегментам. Возможными критериями сегментирования
рынка потребителей могут быть: географический, демографи-
ческий, поведенческий, психографический или их комбина-
ция с использованием таких характеристик, как возраст, пол,
национальность или этическая принадлежность, образование,
любимые занятия, стиль жизни, социальная принадлежность,
профессия, уровень дохода, жизненный цикл семьи. Укажите
также, что привлекает типичного покупателя данного сегмен-
та к предприятию.
Сегментирование рынка практически оправдано для любо-
го предприятия. При этом определяются принципы сегменти-
рования, наиболее соответствующие специфике его деятель-
ности, и выделяются самые перспективные сегменты. Жела-
тельно обозначить и сегменты, которые являются целевыми
для рассматриваемого предприятия, а также указать, что мо-
жет стать основой для их завоевания (цена товаров, их качес-
тво, дизайн, дополнительные услуги и т.д.).
В ходе анализа и отбора наиболее выгодных для предприя-
тия сегментов рассмотрите общие и отличительные характе-
ристики каждого сегмента, возможные приоритеты потребите-
лей услуг и предполагаемую основу их решения о покупке: це-
на, качество, сервис, личные контакты, престиж или комбина-
ция факторов. Примерно оцените численность покупателей в
каждом из выделенных сегментов и произведите замер спроса.
Перечислите основные группы потребителей, уже выразивших
заинтересованность в использовании услуг, предлагаемых
предприятием, а также пока не проявивших подобного интере-
са. Обоснуйте возможности роста заинтересованности послед-
них в услугах предприятия в перспективе.
Все сделанные выводы и проведенные обоснования должны
опираться на анализ мотивации потребителей. Изучение моти-
вов поведения человека при выборе и покупке товаров являет-
ся основой для выработки способов эффективного воздействия
на решения покупателей. При изложении мотивации покупа-
телей целесообразно исследовать такие факторы мотивации:
физиологические; культурный уровень потребителей; соци-
альные; личностные; психологические.
Следует учитывать также, что покупатели непродовольс-
твенных товаров нередко оценивают товар, применяя метод
Функционально-стоимостного анализа, который позволяет оп-
75
ределить возможную дополнительную ценность, сопоставить
стоимость товара с его полезностью, оценить соответствие
свойств товара его назначению, сравнить его с аналогичными
товарами по качеству и цене.
В ходе анализа мотиваций определенное значение имеет и
выявление круга лиц, которые:
инициируют покупку; влияют на решение о покупке; при-
нимают решение о покупке; непосредственно приобретают то-
вар; непосредственно его используют; испытывают и формиру-
ют мнение о потребительских свойствах товара.
Эти сведения помогут установить контакт с указанными ли-
цами и оказывать на них целенаправленное воздействие. Же-
лательно определить и временной интервал, необходимый для
принятия решения о покупке у разных групп потребителей,
обозначить пути его сокращения.
С учетом проведенных исследований определите емкость
рынка, ее прогнозируемый рост, долю предприятия на рынке и
ее изменение, эластичность спроса, а также основные факто-
ры, влияющие на параметры рынка. На основании расчетной
емкости рынка оцените прогнозируемый объем спроса и объем
продаж на 3 — 5 лет. Для этого проанализируйте динамику
численности населения и потребления товаров на душу населе-
ния, динамику доходов населения, его покупательной способ-
ности, а также инвестиционную активность, развитие науч-
но-технического прогресса и динамику изменения производ-
ственных мощностей в отраслях, производящих товары.
Целесообразно остановиться и на влиянии изменения спро- А
са, качества товара и обслуживания, цены, расходов на рекла- Я
му, действий конкурентов на прогнозируемый объем продаж. Я
Для новых рынков желательно учесть возможности новых Я
коммерческих агентов, посредников, а также влияние конку- Я
ренции на новых рынках по сравнению со старыми.	Я
Партнеры по бизнесу. Назовите реальных партнеров пред- Я
приятия (поставщиков товаров, финансово-кредитные учреж-
дения, фонды, другие организации), с которыми уже сложи-
лись определенные отношения, охарактеризуйте условия сот-
рудничества и перспективы его развития. Укажите, с какими
предприятиями и организациями достигнута предварительная
договоренность о сотрудничестве и на каких условиях. Обоз- А
начьте потенциальных партнеров, с которыми вы рассчитывав- Я
те завязать отношения в перспективе, чем они для вас интерес- Я
ны и чем вы можете их привлечь. Определите, какие из факто- Я
ров влияют положительно, какие — отрицательно на перепек- Я
76	
тивы дальнейших взаимодействий с партнерами предприятия,
какие действия можно предпринять для устранения отрица-
тельного воздействия.
При характеристике поставщиков товаров особое внимание
уделите объему выпуска продукции , ее качеству, конкурен-
тоспособности и дефицитности на рынке. Укажите техни-
ко-экономические отличия от товаров-аналогов, выпускаемых
другими предприятиями и фирмами. Оговорите возможности
переориентации предприятия на других поставщиков в случае
возникновения неразрешимых противоречий. Целесообразно в
данном случае рассмотреть преимущества, которые дает пред-
приятию известность торговой марки партнеров.
Одним из факторов, определяющих конечный эффект дея-
тельности торгового предприятия, является оценка эффектив-
ности конкретных сделок, которые отличаются порядком фор-
мирования затрат и образования прибыли. С этой точки зрения
целесообразно рассмотреть перспективы заключения следую-
щих видов сделок с партнерами и выделить наиболее прибыль-
ные.
1.	Коммерческие сделки с партнерами в пределах республи-
ки.
2.	Коммерческие сделки с партнерами стран ближнего зару-
бежья.
3.	Коммерческие сделки с партнерами стран дальнего зару-
бежья.
Предложенное разделение обусловлено действующими в
настоящее время системами ценообразования и таможенного
регулирования. Так, на все товары, произведенные внутри рес-
публики, жестко регулируются (в зависимости от социальной
значимости товара) предельные уровни торговых надбавок.
Поэтому размеры получаемой предприятием прибыли будут
определяться главным образом посредством изменения либо
объемов реализации товаров, либо состава и величины теку-
щих затрат. При совершении экспортно-импортных операций
определяющее воздействие на динамику доходности сделок се-
годня оказывают колебания валютных курсов, возможности
приобретения валюты на рынке, а также размеры таможенных
пошлин и сборов.
Большое влияние на эффективность заключаемых сделок
может оказать характер потенциального партнера (производи-
тель, посредник, оптовое предприятие). В рамках поставки то-
варов непосредственно предприятием-изготовителем у торго-
77
вого предприятия появляется преимущество при ценовой кон-
куренции и возможность получения большего эффекта.
Характеризуя поставщиков, обратите внимание на возмож-
ность предоставления и виды ценовых скидок, осветите усло-
вия поставки, кредитования и страхования сделки.
Конкуренты. Детальный анализ деятельности конкурен-
тов необходимо проводить систематически, поскольку рынки
пребывают в постоянном движении. Такой анализ помогает
вносить коррективы как в рыночную стратегию предприятия,
так и в его текущую деятельность с тем, чтобы успешнее проти-
востоять своим соперникам. Важно реалистично оценить силь-
ные и слабые стороны конкурентов. С этой целью может быть
использована вся имеющаяся информация:
а) объемы продаж конкурентов и их доля на рынке; б) уро-
вень известности и престиж торговой марки конкурентов; в)
методы и формы организации торговли и стимулирования сбы-
та, применяемые конкурентами; г) виды и качество предостав-
ляемых ими услуг; д) ценовая политика конкурентов; е) основ-
ные направления научно-исследовательских работ и (по воз-
можности) расходы на эти цели; ж) финансовое положение
конкурентов, тенденции его изменения.
Для определения реального положения предприятия на
рынке большое значение имеет проведение сравнительной
оценки эффективности деятельности конкурентов и предприя-
тия. Такую оценку можно провести по показателям, представ-
ленным в таблицах 2.1—2.6. При несопоставимости сравнива-
емой базы исследование целесообразно проводить по относи-
тельным показателям.
После анализа финансово-экономических параметров рас-
смотрите методы конкурентной борьбы, используемой сопер-
никами, возможную их реакцию на появление новых контра-
гентов и увеличение или уменьшение доли рынка; опишите
рекламную деятельность и квалификацию персонала конку-
рентов. При изучении имиджа конкурентов особое внимание
уделите анализу их преимуществ и недостатков, так как хоро-
шая репутация фирмы — одно из самых ценных конкурен-
тных преимуществ.
При исследовании преимуществ обратите внимание на две
их группы.
1.	Преимущества низкого порядка (малой устойчивости).
2.	Преимущества высокого порядка (очень устойчивые).
Первые связаны с возможностью применения дешевых
факторов производства и поэтому весьма привлекательны в ус-
78
ловиях ценовой конкуренции. Однако предприятие не может
пользоваться ими на протяжении длительного временного ин-
тервала, поскольку такие преимущества тесно связаны с состо-
янием рыночной конъюнктуры и, кроме того, могут быть ис-
пользованы другими конкурентами.
К преимуществам высокого порядка принято относить ори-
гинальные товары, уникальную технологию, высококвалифи-
цированных специалистов, хорошую репутацию предприятия.
Несмотря на то, что достижение этих преимуществ требует вре-
мени и больших затрат, они позволяют предприятию добиться
устойчивого положения на рынке в течение относительно про-
должительного периода времени.
Проведенный анализ помогает выявить уязвимые позиции
соперников и возможность достижения предприятием конку-
рентного преимущества на рынке. Если полученные результа-
ты свидетельствуют об отсутствии у предприятия положитель-
ных перспектив развития, следует рассмотреть и такой вари-
ант, как заключение соглашения с конкурентом о совместной
деятельности вплоть до слияния.
Итогом данного исследования, действительно способным
заинтересовать партнеров и инвесторов, может стать выработ-
ка такого типа конкурентных преимуществ, который поможет
предприятию выделиться среди конкурентов и завоевать дове-
рие покупателей посредством предложения товаров, заметно
отличающихся либо высоким уровнем качества при стандар-
тном наборе определяющих его параметров, либо нестандар-
тным набором свойств, реально интересующих покупателя.
2.3.	Маркетинг
Цель раздела — раскрыть методы воздействия торгового
предприятия на рынок, варианты возможной реакции на скла-
дывающуюся рыночную ситуацию и, как следствие, обосно-
вать выбор лучшей альтернативы для достижения поставлен-
ной цели.
Техника разработки маркетингового плана будет разли-
чаться в зависимости от формы собственности, специализации,
этапа развития предприятия и поставленных целей. Основным
требованием во всех случаях является его способность обеспе-
чить предприятию как минимум выживание на конкурентном
рынке. Поэтому разумная программа маркетинга играет су-
79
щественную роль и изучается пользователями бизнес-плана
весьма тщательно.
Среди рассматриваемых в данном разделе проблем особое
внимание уделите следующим вопросам.
1.	Стратегии маркетинга. 2. Ассортиментной и товарной по-
литике. 3. Ценовым политике и тактике. 4. Методам и каналам
товародвижения. 5. Формам и методам стимулирования про-
даж. 6. Перечню дополнительно оказываемых услуг. 7. Оценке
эффективности маркетинговой программы.'
Стратегия маркетинга. В основе разработки стратегии
маркетинга лежит изучение емкости рынка, его количествен-
ных и качественных характеристик, целей и задач по разви-
тию предприятия, планирование соответствующих работ и ме-
роприятий для достижения целей и выполнения намеченных
заданий. Исходя из проведенного отбора целевых рынков, для
каждого выделенного сегмента разрабатывается своя страте-
гия маркетинга с учетом позиций конкурентов в данном сег-
менте.
В рамках проводимого исследования определите и обоснуй-
те действия по выведению новых товаров на рынок и обеспече-
нию им конкурентоспособного положения в сегменте. Эти дей-
ствия могут осуществляться по одному из следующих направ-
лений:
а) заполнение выявленной на рынке ниши; б) занятие мес-
та, близкого к позиции одного из конкурентов.
В последнем случае необходимо определить, за счет каких
факторов предполагается занять конкурентоспособную пози-
цию. Обратите внимание на проблему сезонности продажи от-
дельных групп товаров, способы их реализации в период меж-
сезонья, а также планы по проведению выставочных и ярма-
рочных мероприятий.
Для уже функционирующих на рынке предприятий необхо-
димо провести подробный анализ и обоснование предлагаемой
стратегии роста, рассмотреть факторы, обеспечивающие ее ус-
пешное выполнение. Остановитесь и на предложениях по раз-
мещению государственных заказов (если таковые имеют мес-
то). Кроме того, укажите на возможность получения в процессе
деятельности ценовых и налоговых льгот от правительства.
Для вновь создаваемых предприятий определенный смысл
имеет характеристика структуры организуемой службы мар-
кетинга (собственной или привлекаемых дистрибьютеров, пос-
редников), принципов вознаграждения и стимулирования.
Маркетинговая стратегия предприятий фирменной торго-
80
вой сети разрабатывается в рамках стратегии, принятой про-
изводственной сферой. Она выступает как зависимый элемент
и фактор, обеспечивающий достижение целей, предусмотрен-
ных общей программой маркетинга.
Ассортиментная и товарная политика. От правильнос-
ти выбора ассортиментной политики во многом зависит жиз-
неспособность торгового предприятия в дальнейшем. С учетом
этого изложите и обоснуйте выбор состава и широты предлага-
емого ассортимента товаров. Обоснование выбора ассортимен-
та необходимо проводить во взаимосвязи с принятой стратеги-
ей роста и обеспечения устойчивости предприятия на рынке.
Желательно сопоставить принятый ассортиментный перечень
с оптимальным для данного региона деятельности (исходя из
потребностей покупателей) и изложить причины, не позволяю-
щие использовать оптимальную номенклатуру товаров.
При этом следует проанализировать, насколько изменчив
спрос на товары предлагаемого ассортимента, регулярно ли
они покупаются, в чем основные их преимущества, благодаря
которым потребители будут их покупать, какие недостатки
(см. табл. 2.8).
Далее обратите внимание на проблемы и преимущества, ко-
торые несет в себе реализация изделий с товарным знаком.
Рассмотрите, как можно наилучшим для предприятия образом
использовать этот факт. Остановитесь на планах предприятия
по улучшению позиций на рынке производителей, поставляю-
щих товары с товарным знаком.
Таблица 2.8. Оценка предлагаемого предприятием ассортимента
товаров
Наименование товаров	Преимущества	Недостатки	Меры по преодолению недостатков
А			
Б			
ь .  			
Приведите обоснованное решение относительно упаковки
товара: будет ли производиться его доработка, подсортировка и
упаковка на самом торговом предприятии или для него пред-
почтительны только поставки товаров, готовых к реализации.
Принимая решение об упаковке, избегайте ее чрезмерной стои-
81
мости для потребителей и учитывайте возможные затраты на
ее изготовление.
В заключение рассмотрите возможность создания в пер-
спективе торгового знака своего предприятия и меры по рас-
ширению его популярности.
Ценовые политика и тактика. Дайте характеристику це-
новой политике, которой будет придерживаться предприятие,
действуя на конкурентном рынке. Определитесь, будет пред-
приятие использовать методы ценовой конкуренции или нет.
Осветите, в какой мере избранная ценовая политика обеспечит
достижение целей предприятию. Укажите, какие факторы ста-
нут базовыми при определении цены конкретного товара (уро-
вень спроса и предложения, эластичность спроса, возможная
реакция рынка, уровень цен у конкурентов, издержкоемкость
реализации товаров и др.) Обоснуйте различия (если они пред-
усматриваются) между ценой, устанавливаемой предприяти-
ем, и ценами товаров-аналогов, установленными конкурента-
ми, с точки зрения приобретения потребителем дополнитель-
ных услуг и выгод в виде сервисного обслуживания, новизны и
качества товара, гарантий, а также снижения стоимости пот-
ребления.
В ходе разработки ценовой политики укажите методы, ко-
торые будут использоваться предприятием при установлении
цены:
а)	расчет цены товара, исходя из отпускной цены предприя-
тия-изготовителя или оптового звена с учетом прибыли в про-
центах к цене или на вложенный капитал;
б)	обеспечение безубыточности;
в)	ориентация на спрос (чем выше спрос, тем выше цена и
наоборот, т.е при неизменной отпускной цене товар будет про-
даваться по разным розничным ценам в зависимости от места и
времени продажи);
г)	использование среднеотраслевых цен;
д)	ориентация на цены конкурентов (ценового лидера).
При определении методов ценообразования следует руко-
водствоваться принципом, предусматривающим наилучшие
условия проникновения предприятия на рынок, сохранение и
увеличение доли рынка в условиях конкуренции, получение
целевой прибыли. При этом может использоваться тактика:
—	высокой цены, которую воспринимают только некоторые
сегменты, а затем снижение ее для привлечения следующих
сегментов покупателей;
82
—	низкой цены в целях привлечения максимального числа
покупателей и завоевания большой доли рынка;
—	рыночной цены в случае равновесия спроса и предложе-
ния.
Желательно предусмотреть возможную реакцию покупате-
лей и конкурентов на инициативное изменение цены предпри-
ятием в результате изменения спроса, роста или снижения из-
держкоемкости реализации товара и других факторов. Укажи-
те также возможную реакцию предприятия на изменения цен
конкурентами во взаимосвязи с причинами, вызвавшими по-
добные действия. Рассмотрите политику скидок, зачетов и
льгот, а также влияние ценовой стратегии на прибыль пред-
приятия.
Методы и каналы товародвижения. Дайте характеристи-
ку методам и формам продажи товаров, которые предприятие
будет использовать в работе (традиционные, самообслужива-
ние, нетрадиционные). Рассмотрите способы доставки товаров
на предприятие от возможных поставщиков. При изложении
этого вопроса следует учитывать как имеющийся у предприя-
тия транспортный парк, так и возможность использования
транспортных средств на условиях аренды или сотрудничества
с транспортными агентствами.
Изложите систему гарантий и послепродажного обслужи-
вания, предусмотренную на предприятии, способность быс-
трой замены дефектных товаров новыми или ремонта вышед-
ших из строя узлов. Охарактеризуйте применяемые на пред-
приятии системы товародвижения, обоснуйте необходимость и
возможность их изменения. Обратите внимание на организа-
цию процедуры сбора и обработки заказов покупателей. Опре-
делитесь с количеством, месторасположением и емкостью
складов под различные виды товаров и товарные группы, а
также с используемой системой грузообработки. Осветите воз-
можности рационализации товарных запасов, способы тран-
спортировки товаров и управления товародвижением.
При описании каналов товародвижения обоснуйте необхо-
димость (или ее отсутствие) участия посредников, использова-
ния услуг оптовой торговли и дистрибьюторов. В ходе анализа
следует учитывать такие факторы, как географический раз-
брос рынка, график завоза товаров, возможность расширения
ассортимента реализуемых товаров и экономию транспортных
расходов. Если выявлена необходимость использования услуг
посредников, укажите аргументы в пользу выбора своих пар-
тнеров. В их число могут входить: сумма экономии издержек,
83
возможность контроля за процессом движения товаров и об-
ратного воздействия на производителей, восприятие канала
рынка, продолжительность действия канала, экономическая
надежность, профессиональный уровень персонала.
В ходе разработки каналов товародвижения на совместном
предприятии могут быть рассмотрены дополнительные вари-
анты экспорта товаров:
использование посредников в своей стране и за рубежом;
соглашение с зарубежной фирмой о взаимном сбыте товаров
через собственные сбытовые сети друг друга; создание за гра-
ницей филиалов совместного предприятия, наделив их фун-
кциями продажи, складирования и сервиса; организация сбо-
рочного производства за рубежом (для совместных предприя-
тий, занимающихся несколькими видами деятельности).
Формы и методы стимулирования продаж. Отразите де-
ятельность предприятия по формированию спроса потребите-
лей и стимулированию объема продаж с учетом следующих
направлений:
а) рекламная деятельность; б) собственно стимулирование
продаж; в) связь с общественностью, пропаганда; г) личная
продажа товаров.
В зависимости от целей предприятия, его специализации и
ассортиментной политики определите приоритетные направле-
ния стимулирования продаж по критерию наибольшего эконо-
мического эффекта. В большинстве случаев наиболее значимой
для торговых предприятий является реклама, затем — стиму-
лирование сбыта, личная продажа и пропаганда.
При изложении возможностей использования реклам-
ной кампании осветите следующие вопросы:
—	задачи, которые ставит предприятие перед рекламой;
-	критерии выбора средств распространения рекламного
обращения;
—	затраты и оценка эффективности рекламы.
Задачи рекламы в значительной степени определяются ста-
дией развития предприятия и его целями. При выборе каналов
распространения рекламного обращения определите преиму-
щества и недостатки каждого из них применительно к разраба-
тываемому проекту, оговорите возможность их использования
в любой нужный момент времени без ограничений или с огра-
ничениями, не влияющими на эффективность рекламы. Опи-
шите способы управления каждым каналом, его авторитет-
ность в глазах потребителя и др. Желательно рассмотреть воз-
84
можность использования нескольких каналов в комплексе, ес-
ли их совокупный эффект предпочтительнее.
Определяя расходы на рекламу, учтите, характеристики то-
варов и рынка, цели рекламы и возможности предприятия.
Обязательно оцените предельный размер этих расходов, зави-
сящий от объема реализации, поскольку все дополнительные
расходы финансируются за счет чистой прибыли предприятия.
Помимо наиболее часто используемой методики оценки эффек-
тивности рекламы, основанной на сравнении роста объема про-
даж и (соответственно) получаемых предприятием дополни-
тельных доходов с увеличением затрат на рекламу за опреде-
ленный промежуток времени, может применяться и индивиду-
альная методика оценки эффективности, разработанная на
предприятии.
При обосновании необходимости использования политики
стимулирования продаж рассмотрите вопросы поощрения
покупки товара в более крупной упаковке, опробования това-
ра, привлечения тех, кто покупает товары у конкурентов.
Среди применяемых средств могут быть: товарный кредит,
продажа с авансовым платежом, бесплатные образцы и дегус-
тация, купоны и карточки для покупки со скидкой, премии
при покупке большого количества товаров или товаров боль-
шой стоимости, лотереи и т.д.
Разработка мероприятий по связи с общественностью
будет способствовать формированию благоприятного образа
предприятия. Основными направлениями проводимой полити-
ки могут стать: благотворительность, спонсорство, пресс-кон-
ференции и т.д. Укажите способы расширения связей, опреде-
лите, как они будут реализованы: собственными силами или с
привлечением профессионального рекламного агентства.
В рамках проводимого исследования обратите внимание и
на возможности предприятия по расширению и активизации
применения личной продажи, которая при непосредствен-
ном совершении акта купли-продажи дает наибольший эф-
фект. При правильно выбранной тактике и в зависимости от
района деятельности это сильное средство воздействия может
дать самые неожиданные результаты.
Перечень дополнительно оказываемых услуг. Опишите,
как будут решаться на предприятии проблемы предпродажно-
го и послепродажного обслуживания. Представьте информа-
цию о перечне бесплатных и платных услуг. Обоснуйте реаль-
ность выполнения всего перечня. При определении состава ус-
85
луг укажите на степень их важности для потребителей. В числе
оказываемых торговым предприятием услуг могут быть:
формирование заказов и доставка их на дом;
бесплатная доставка товаров на дом;
устранение возникающих мелких неполадок;
установка изделия, монтаж, приведение в рабочее состоя-
ние;
предварительное обучение покупателя;
консультирование;
расфасовка и нарезка по желанию покупателей;
обслуживание различных мероприятий;
организация детской комнаты и камеры хранения;
организация раскроя тканей;
установка таксофонов и междугородних телефонов-автома-
тов;
организация пункта горячего питания;
демонстрация моделей;
проведение выставок-продаж (с дегустацией);
организация доставки товаров до транспортного средства;
возможность доставки товаров по почте и др.
Отметьте влияние платных услуг на цену изделия и стои-
мость потребления товара.
Оценка эффективности маркетинговой программы.
Приведите размеры затрат предприятия на маркетинг за 2—3
предшествовавших года и эффект от маркетинговых мероприя-
тий, а также планируемые затраты на ближайшие 3—5 лет.
Это даст представление об организации маркетинга в целом и о
распределении ресурсов между различными его элементами,
что поможет понять сравнительные значения каждой состав-
ляющей стратегии.
При планировании затрат на маркетинг необходимо учиты-
вать, что объем продаж с увеличением этих затрат может расти
до определенного предела, поскольку, с одной стороны, сущес-
твует верхний предел общего потенциального спроса на товар,
а с другой стороны — по мере интенсификации предприятием
своих маркетинговых усилий конкуренты займутся тем же, в
результате чего предприятие столкнется с растущим противо-
действием. Оптимальный размер затрат на маркетинг опреде-
ляется на основании сравнения альтернатив по критерию мак-
симизации прибыли или минимизации издержек (в зависимос-
ти от возможностей предприятия). Можно использовать и гра-
фический метод, отражающий зависимость объема продаж и
прибыли предприятия от величины затрат на маркетинг. Наи-
86
более точные данные получают при использовании компьютер-
ных программ. Основным их преимуществом является воз-
можность гибкого реагирования и корректировки разработан-
ной стратегии при изменении условий, в которых функциони-
рует предприятие.
2.4.	Организация, управление и кадры
Цель раздела -— представить организацию принятия управ-
ленческих решений и наиболее эффективные методы их реали-
зации. Во многом принятая организационная структура опре-
деляет содержание работ и квалификационные требования к
специалистам. В разделе необходимо отразить источники и
способы привлечения специалистов, системы оплаты их труда
и методы стимулирования. Представленная информация дол-
жна раскрыть философию поведения руководителей предприя-
тия при решении организационных и кадровых вопросов.
Организация и управление. Укажите организационную
структуру управления предприятием, план ее развития с уче-
том потребностей предприятия, профессионального состава ра-
ботников и организацию взаимоотношений между ними. Орга-
низационная структура строится таким образом, чтобы она
обеспечивала наиболее эффективное выполнение поставлен-
ных задач. При этом разработка организационной схемы дол-
жна быть тесно увязанной с остальными разделами бизнес-пла-
на и подчиненной единой цели. Необходимо сразу решить воп-
рос о разделении власти и ответственности. Организационная
схема должна отражать способ организации звеньев управле-
ния, распределение между ними функций, полномочий, обя-
занностей,‘взаимосвязи между звеньями, возникающие в про-
цессе функционирования предприятия, координацию и кон-
троль деятельности служб.
Приведите подробную характеристику руководителей
предприятия, необходимую для иллюстрации их деловых ка-
честв и достигнутых результатов в управлении. В характерис-
тике укажите: образование в области управления, предшеству-
ющий опыт работы, достижения, особые способности работни-
ка и его интересы, размер заработной платы и дополнительных
вознаграждений, долю руководителей в уставном капитале
или количество акций, которыми они располагают. При харак-
теристике руководителей совместного предприятия укажите,
87
гражданами какой страны они являются, приведите их пред-
ыдущий послужной список.
Объясните, как организована управленческая команда, оп-
ределите роль каждого ее члена. Целесообразно привести при-
меры успешной совместной работы, продемонстрировать, как
навыки и опыт каждого дополняют навыки и опыт других ру-
ководителей и в сумме охватывают все функции управления.
Приведите данные об использовании услуг профессиональ-
ных советников по правовым вопросам, банковским операци-
ям, рекламе, аудиту, включая услуги специализированных ор-
ганизаций.
Охарактеризуйте системы и формы оплаты труда, которые
планируется применять на предприятии, системы стимулиро-
вания и дополнительных выплат. Укажите влияние на размер
заработной платы принятых государством нормативных доку-
ментов (установленных ограничений по минимальной и макси-
мальной границе выплат, характера шкалы подоходного нало-
га и др.). Назовите меры, которые может принять предприятие
по снижению степени воздействия налогового пресса на работ-
ников. Отметьте социальные льготы для сотрудников, факто-
ры морального воздействия и другие меры, которые формиру-
ют такое мотивационное воздействие, как чувство сопричас-
тности, принадлежности к трудовому коллективу, живого
участия в делах каждого. Отразите вопросы, связанные с повы-
шением эффективности использования трудового потенциала j
предприятия:
—	порядок регламентации труда сотрудников;
—	- должностные разграничения обязанностей, прав и ответ-
ственности с недопущением загрузки специалистов видами ра-
бот, которые могут быть выполнены менее квалифицирован-
ными сотрудниками;
—	проводимая работа по аттестации и рационализации ра-
бочих мест;
—	методы и периодичность определения качества работы
сотрудников;
—	методы нормирования труда и т.д.
При организации труда на совместном предприятии следу-
ет учесть, что законодательными актами Республики Беларусь
регулируются только вопросы режима труда и отдыха его ра-
ботников. Формы и системы оплаты труда, принятые на сов-
местном предприятии, могут отличаться от действующих в
республике и определяются в его уставных документах. Струк-
88
тура нормативных актов, регулирующих трудовые отношения
на совместных предприятиях, представлена на рис. 2.1.
Рис. 2.1. Структура нормативных актов,регулирующих трудовые
отношения на совместных предприятиях.
Далее рассмотрите социальную структуру предприятия и
перспективы ее развития. Дайте смету расходов на содержание
объектов непроизводственной сферы и оцените социально-эко-
номическую эффективность их функционирования.
Кадры. Приведите данные о численности и структуре кад-
ров, в том числе на ближайшие 3 года. Расчет численности и
структуры осуществляется в соответствии с поставленными це-
лями, профессиональным и квалификационным составом и на
основе планируемого объема реализации.
83
Охарактеризуйте процедуру и принципы подбора кадров,
которые определяются стадией развития предприятия. Эффек-
тивная процедура подбора кадров особое значение приобретает
в ранний период функционирования предприятия, поскольку
на этой стадии развития оно часто лишено шансов на исправле-
ние грубых ошибок.
Для вновь создаваемых предприятий важно установить пе-
риод начала комплектования штата, так как на этой стадии ре-
сурсы предприятия весьма ограничены.
Целесообразно отметить возможность использования услуг
специализированных организаций, поддержания постоянных
связей с учебными заведениями, внедрения системы заявок и
рекомендаций при приеме специалистов на работу.
Охарактеризуйте принятую систему отбора кадров (экзаме-
ны, собеседования, тесты, оценка рекомендаций и отзывов, ус-
тановление испытательных сроков, уровень использования
контрактной системы и т.д.).
Рассмотрите систему формирования резерва работников и
повышения их квалификации. Целесообразно при этом делать
ставку на упреждающую подготовку специалистов из состава
трудового коллектива вместо найма их со стороны. Осветите
методы и способы повышения квалификации: самостоятельно
на предприятии или направление в специализированные учеб-
ные заведения и центры. Дайте экономическое обоснование
(исходя из возможных затрат) имеющейся материальной базы
и процедуры обучения.
Укажите сильные и слабые стороны кадрового состава
предприятия и пути решения возникающих в связи с этим про-
блем.
2.5.	Характеристика проекта и календарный
план
Цель раздела — показать время осуществления и взаимос-
вязь основных событий, способствующих внедрению проекта и
реализующих его цели. Здесь отмечаются плановые цели и об-
ращается внимание на те моменты, которые наиболее опасны
для успеха проекта.
Календарный план составляется главным образом для вновь
создаваемых предприятий всех форм собственности или при ре-
ализации новых оригинальных проектов. Хорошо состав лен-
90
ный календарный план может быть исключительно эффективен
для получения дополнительных средств от потенциальных ин-
весторов, а также демонстрировать способность руководителей
проекта планировать работу и сводить к минимуму потери. Как
часть календарного плана отдельно подготавливается помесяч-
ное расписание (с указанием ответственных лиц).
В ходе разработки календарного плана определите события,
которые являются самыми значительными и наиболее опасны-
ми для успеха проекта:
учреждение проекта; завершение планирования и разработ-
ки; создание модели цели проекта; начало рекламной кампа-
нии; этапы реализации проекта; первые продажи и заказы; по-
лучение первых платежей и поступлений на счет и т.д.
При подготовке делового расписания отследите динамику
основных технико-экономических показателей по этапам ста-
новления предприятия или осуществления проекта. Эта ин-
формация может представляться в виде графиков и диаграмм.
Необходимо отметить причину возможных неточностей в
календарном плане, особенно если они могут повлечь за собой
корректировку материальных и денежных потребностей. Сле-
дует помнить, что время часто недооценивается даже больше,
чем финансовые требования. Поэтому календарный план дол-
жен быть реалистичным.
2.6.	Финансовый план
Цель раздела — сформулировать и представить всеобъем-
лющую и достоверную систему проектировок, отражающих
ожидаемые финансовые результаты деятельности предприя-
тия. Если эти данные тщательно подготовлены и убедительно
подкреплены, они становятся одним из важнейших критериев
оценки привлекательности рассматриваемого проекта.
При разработке финансового плана придерживайтесь сле-
дующих требований к его составлению:
1)	приоритетность и достоверность используемых данных,
ибо качество исследований непосредственно отражается на
точности прогнозируемых величин. Поскольку потенциаль-
ные инвесторы будут проводить параллельные расчеты, пред-
ставьте и поясните данные, которые не являются общедоступ-
ными и не приводятся в статистических справочниках;
2)	наличие нескольких альтернативных решений. Их необ-
ходимость обоснована неопределенностью перспективного про-
91
оптирования и действием объективных, закономерностей. Раз-
работанные варианты станут основой для анализа чувствитель-
ности коммерческой активности к различным предположени-
ям в отношении будущего и позволят лучше понять перспекти-
вы предприятия;
3)	гибкость и оперативность в планировании, соответствие
содержания плана складывающейся обстановке. Финансовый
план должен быть составлен так, чтобы с изменением условий
функционирования или какого- либо пункта проекта можно бы-
ло внести коррективы и в соответствующие параметры плана;
4)	согласованность и взаимосвязь со всеми остальными раз-
делами бизнес-плана.
Отправной информацией при составлении финансового пла-
на являются все вышеизложенные сведения о предприятии, а
также баланс, отчет о прибылях и убытках, отчет об источниках
и использовании фондов предприятия, другая отчетность и дан-
ные аналитического учета за 3—5 предшествующих лет.
Планирование или прогноз финансов (прежде всего прибы-
ли, издержек, потребности в капитале) представляет собой обо-
ротную сторону составления финансовой отчетности. В этой
связи в бизнес-плане целесообразно представлять плановые до-
кументы по форме, аналогичной отчетным.
В целом финансовый план представляет собой совокупность
следующих финансовых проектов:
1.	Прогноз объемов реализации.
2.	Прогноз прибылей и убытков.
3.	Прогноз денежного потока.
4.	Расчетный баланс.
5.	Расчет критических характеристик.
Последовательность планирования может быть различной.
В зависимости от сферы деятельности предприятия, стадии
его развития и преследуемых целей финансовое планирование
можно начинать либо с определения прогнозируемого объема
товарооборота, либо исходя из потребности в целевой прибыли,
либо с расчета критических характеристик. Наибольшую обос-
нованность и убедительность планируемые показатели имеют
в том случае, когда представлены не в виде единственного зна-
чения, а в рамках интервала (или промежутка) весьма реаль-
ных или допустимых значений.
Разрабатываемые планы необходимо представить с разбив-
кой по месяцам на первый год, по кварталам — на остальные
годы или в целом на год (с учетом степени отдаленности гори-
зонта планирования).
92
Если предприятие осуществляет внешнеэкономическую де-
ятельность, планирует реконструкцию на базе импортного обо-
рудования, ведет совместную деятельность с зарубежными
фирмами и т.п., то все разделы финансового плана рассчитыва-
ются раздельно в рублях и иностранной валюте, и приводятся
суммарные оценки в рублях с учетом прогноза обменных кур-
сов валют. Необходимо провести также валютную сбалансиро-
ванность финансового плана в форме прогноза движения де-
нежных средств.
Прогноз объемов реализации. Объем продаж задается по
основным временным интервалам на базе данных обследова-
ния рынка: общей емкости рынка, наличия неудовлетворенно-
го спроса, уровня доходов потенциальных покупателей, струк-
туры их расходов и сбережений, возможного колебания пос-
ледних, наличия ранее купленных товаров аналогичного или
сходного назначения. Кроме того, учитываются сезонные из-
менения и жизненный цикл товара.
При прогнозировании объема реализации товаров можно
использовать различные экономико-математические, эконо-
мико-статистические, логические и нормативный методы. Це-
лесообразность применения одного из них или совокупности
определяется целями прогнозирования и имеющимися исход-
ными данными.
После проделанных расчетов оцените полученные резуль-
таты и выберите оптимальный вариант прогноза или про-
изведите его расчет методом средней арифметической, сред-
ней хронологической или любым иным методом. Если ис-
пользованные методы не могли учесть действия отдельных
факторов, способных существенно повлиять на спрос в пер-
спективе, следует к прогнозным расчетам применить попра-
вочные коэффициенты. Так, при изменении доли рынка в ре-
зультате воздействия неподконтрольных предприятию фак-
торов прогнозный объем продаж можно рассчитать по следу-
ющей формуле:
Pj = Ро • К,
где Pi — скорректированный объем товарооборота; Ро — первона-
чально рассчитанный объем товарооборота; К — поправочный ко-
эффициент.
В случае, когда темп Изменения товарооборота будет про-
порционален темпу изменения доли предприятия на рынке?
поправочный коэффициент К можно рассчитать по формуле:
93
где Д — доля предприятия на рынке; АД — прогнозируемое измене-
ние доли на рынке вследствие воздействия неподконтрольных
предприятию факторов.
При несовпадении прогнозируемых темпов изменения то-
варооборота предприятия с темпами изменения доли рынка
поправочный коэффициент может быть определен с помощью
других методов, например, экспертного.
Если после произведенных корректировок прогнозируемая
величина объема реализации будет значительно расходиться с
достигнутыми результатами, подробно обоснуйте причины и
факторы, определяющие ее реальность.
Прогноз прибылей и убытков. При составлении данного
раздела финансового плана следует учитывать интересы поль-
зователей бизнес-плана. Возможных кредиторов прежде всего
интересует вопрос жизнеспособности предприятия, поэтому
кредитоспособность необходимо отразить сразу. Несмотря на
то, что прибыль для заимодавца является весьма привлека-
тельной стороной предприятия, его личный доход ограничива-
ется величиной процентной ставки. В связи с этим размер при-
были имеет для кредитора второстепенное значение в сравне-
нии со способностью клиента погасить ссуду.
В противоположность этому венчурные капиталодержате-
ли, получая свою долю прибыли, прежде всего заинтересова-
ны в потенциальном росте предприятия. Соответственно, вен-
чурный капиталодержатель не будет вкладывать свои сред-
ства в предприятие просто потому, что оно может быть жиз-
неспособным.
Исходя из прогнозируемых объемов реализации, произве-
дите расчет суммы валовых доходов, издержек, величины на-
логовых отчислений, прибыли (или убытков) предприятия.
Прогнозирование целесообразно проводить по следующей фор-
ме (см. табл. 2.9).
Расчеты величины валовых доходов можно вести в двух
направлениях:
1) спрогнозировать величину валовых доходов, опираясь на
прогноз объема товарооборота;
2) первоначально определить величину целевой прибыли
предприятия, а затем величину валового дохода, обеспечиваю-
щую ее получение.
94
Таблица 2.9, Прогноз прибылей и убытков торгового
предприятия
Наименование показателей		_	Прогнозируемые периоды								
		Первый			Второй				...	п-ый
	янв.	фев.	_ _ -	дек.	1 кв.	2 кв.	3 кв.	4 кв.		
1. Объем товаро- оборота										
2. Валовые доходы: сумма уровень										
3. Издержки об- ращения: сумма уровень										
4. Налоги и от- числения, упла- чиваемые из ва- ловых доходов										
5. Прибыль от ре- ализации: сумма уровень										
6. Внереализа- ционные доходы										
7. Внереализаци- онные расходы										
8. Балансовая прибыль: сумма уровень										
9. Налоги и отчис- ления, уплачивае- мые из прибыли										
10. Чистая при- быль: сумма уровень										t
11. Распределе- ние и использо- вание прибыли:										
95
При планировании суммы и уровня валовых доходов в рам-
ках первого направления могут быть использованы следующие
методы:
технико-экономических расчетов; экономико-математичес-
кие; экономико-статистические; расчетно-аналитический; оп-
тимизационные модели и др.
Для нивелирования влияния ценностных и других факто-
ров более предпочтительно планирование валового дохода про-
изводить по уровню, а сумму рассчитывать как произведение
прогнозируемого объема товарооборота на рассчитанный в ко-
эффициенте уровень валового дохода. Если в прогнозируемом
периоде ожидается существенное изменение торговых надба-
вок в разрезе реализуемых товарных групп, то наиболее целе-
сообразно прогнозирование валовых доходов проводить мето-
дом технико-экономических расчетов, поскольку все другие
методы не учитывают изменения структуры реализации и
предельных норм торговых надбавок.
Выбор оптимальной величины валового дохода осуществля-
ется путем экспертной оценки проведенных вариантов расче-
тов на основе их средних значений или в качестве планируемо-
го может быть выбран один из рассчитанных вариантов.
Особое внимание в процессе финансового планирования
следует уделить расчету величины текущих затрат. Это связа-
но с тем, что в условиях жесткого ограничения величины дохо-
дов даже небольшая погрешность в определении размера зат-
рат может привести к убыточности деятельности. А сам факт
убыточности по причине ошибки в технике расчетов может в
свою очередь существенно подорвать доверие партнеров пред-
приятия и их интерес в дальнейшем сотрудничестве в рамках
реализации бизнес-проекта.
Издержки обращения предприятия прогнозируются как
по общей сумме, так и в постатейном разрезе. Методика пла-
нирования величины затрат по каждой статье приведена в
приложении. Прогнозируемый средний уровень издержек оп-
ределяется с учетом рассчитанной их суммы и плана товароо-
борота.
Расчет налогов и обязательных отчислений произведите с
учетом действующей системы налогообложения или по их
удельному весу в сумме валовых доходов и предполагаемого
его изменения.
Прибыль от реализации рассчитывается по формуле
Пр " БД - ИО - Нвд,
96
где Пр — сумма прибыли от реализации; ВЦ — величина валовых
доходов; ИО — сумма издержек обращения; Нвд — величина нало-
гов и неналоговых отчислений, уплачиваемых из валовых доходов.
Внереализационные доходы и внереализационные расходы
планируются, исходя из сумм, полученных за предшествую-
щие 3—5 лет, и с учетом возможных изменений на основе зак-
люченных договоров и планируемых мероприятий. При этом
следует планировать только те суммы, которые реальны к по-
лучению или оплате. Величины поступлений (расходов), нося-
щие вероятностный характер (пеня, округления и т.д. ) про-
гнозированию не подлежат.
Балансовая и чистая прибыль рассчитываются по следую-
щим формулам:
БП = Пр + Двн - Рвн + Пдр,
ЧП - БП - Нп,
где БП - сумма балансовой прибыли; Двн — сумма внереализаци-
онных доходов; Рвн — сумма внереализационных расходов; ЧП —
сумма чистой прибыли; Нп — величина налогов и отчислений, уп-
лачиваемых из прибыли; Пдр — сумма прибыли от других видов
деятельности.
При расчете прибыли от других видов деятельности следует
исходить из прогнозируемых объемов производства (реализа-
ции) по этим видам деятельности и объемов затрат, необходи-
мых на их ведение. Кроме того, можно привлекать экономи-
ко-математические и экономико-статистические методы, в ос-
нове которых лежит использование связей и зависимостей,
сложившихся в предшествующие периоды.
Распределение и использование прибыли предприятием
производятся в зависимости от целей и по направлениям, пред-
усмотренным в бизнес-плане.
Если предприятие ориентирует свою деятельность на полу-
чение целевой прибыли, то порядок прогнозирования будет
следующим:
1)	прогнозирование величины чистой прибыли.. Ее можно оп-
ределить сразу по сумме или исходя из уровня рентабельности.
При расчете суммы прибыли следует учитывать возможные
направления ее использования (приобретение основных фон-
дов, нематериальных активов, капитальные вложения, попол-
нение собственных оборотных средств, социальные льготы для
работников и т.д.), сферу деятельности предприятия, специфи-
ку его организационно-правовой формы, интересы и запросы
учредителей и т.д.
97
При прогнозировании чистой прибыли исходя из уровня
рентабельности можно использовать весь имеющийся арсенал
методов, но с учетом специфики того ресурсного или затратно-
го показателя, по отношению к которому рассчитана рента-
бельность. Если в качестве исходной взята, к примеру, рента-
бельность вложенного капитала, то при прогнозировании уров-
ня рентабельности необходимо учитывать возможные тенден-
ции изменения величины вложенного капитала в прогнозируе-
мом периоде, а соответственно, и суммы прибыли.
Если в качестве исходной базы взята рентабельность сово-
купных затрат, важно оценить весь спектр факторов, которые
будут оказывать влияние в прогнозируемом периоде на изме-
нение величины совокупных затрат. В случае, когда значи-
тельных колебаний ресурсных и затратных факторов не пред-
видится, в качестве прогнозного показателя рентабельности
можно избрать среднюю ее величину, сложившуюся за пред-
шествующие периоды. Тогда прогнозируемая сумма чистой
прибыли будет определяться как произведение принятого за
прогноз уровня рентабельности (выраженного в коэффициен-
те) и величины ресурсов или затрат в планируемом периоде.
2)	Определение суммы балансовой прибыли. Ее можно рас-
считать по формуле:
Ч П
БП = -	 100,
100 - Ун
где Ун — удельный вес налогов в сумме балансовой прибыли.
3)	Расчет издержек обращения производится по методике,
приведенной в приложении.
4)	Определение суммы прибыли от реализации как разницы
между суммой балансовой прибыли и сальдо внереализацион-
ных доходов и расходов.
5)	Прогнозирование величины валовых доходов с учетом
налогов и отчислений, уплачиваемых из нее:
БД = Пр+И2. -ЮО,
100 -Свд
где Свд — ставка налогов и отчислений, уплачиваемых из валовых
доходов.
Если база налогообложения по всем налогам и отчислени-
ям, уплачиваемым из валовых доходов, одинакова, то Свд мо-
жет определяться путем прямого суммирования всех их ста-
вок. Если же она различна (т.е. предполагает последовательное
вычитание из базы налогообложения суммы предшествующих
налогов или отчислений), то приведенный расчет валового до-
98
хода ведется с учетом каждого из уплачиваемых налогов и от-
числений в отдельности и в обратной последовательности.
6)	Определение величины товарооборота, обеспечивающей
получение целевого размера прибыли (без учета налогов и от-
числений из выручки):
рц = 2^-100,
Увд
где Рц — величина товарооборота, обеспечивающая получение це-
левого размера прибыли; Увд — прогнозируемый средний уровень
валовых Доходов, который может быть определен с использованием
вышеназванных (в рамках первого направления планирования ва-
ловых доходов) методик;
7)	Определение величины объема товарооборота с учетом
налогов и отчислений, уплачиваемых за счет выручки:
Р- Рц--------юо,
100 -Унв
где Унв — средний уровень налогов и обязательных платежей из
выручки торгового предприятия.
Если определенный данным способом объем товарооборота
превышает реально достижимую величину, то необходимо ли-
бо снизить потребности предприятия в чистой прибыли, либо
искать пути уменьшения и экономии издержек обращения.
Возможно, оптимизация одной из составляющих будет недос-
таточна. Тогда возникает задача снижения как потребности в
прибыли, так и уровня затрат предприятия. Наибольший эф-
фект дает расчет объема товарооборота несколькими методами
сразу и выбор наиболее оптимального из полученных вариан-
тов. Выбор лучше всего производить после составления полно-
го финансового плана.
В заключение рассмотрите связь важнейших элементов
прогноза прибыли с объемами продаж (через показатели рента-
бельности),1 а также с аналогичными отраслевыми показателя-
ми для обоснованной оценки ожидаемых результатов и доказа-
тельства достоверности разрабатываемого проекта. Кроме то-
го, полученные в данном разделе прогнозные значения необхо-
димо согласовать с потенциалом и ограничениями, оговорен-
ными в других разделах бизнес-плана.
Прогноз денежного потока. Этот прогноз позволяет оце-
нить, сколько денег и на каком этапе потребуется с разбивкой
по времени от начала реализации проекта и до достижения на-
меченной цели. Необходимость составления такого прогноза
вызвана тем, что определенная часть затрат, учитываемых в
прогнозе прибылей и убытков, не отражается на порядке осу-
99
ществления платежей; Поскольку между сроком осуществлен J
ния платежей, началом функционирования и периодом полу
чения прибыли существует большой временной промежуток,
каждый из обозначенных разделов финансового плана несет
свою смысловую нагрузку. Наличие прибыли не всегда означа-
ет достаточный объем денежных средств, а их избыток не озна-
чает, что предприятие получает прибыль.
Часто могут иметь место большие различия между денеж-
ным потоком и прибылью. Предприятие сможет “выжить” оп-
ределенное время на рынке, даже если оно несет убытки, но не
сможет этого сделать, не имея достаточно денежных средств.
Прогноз потока денежных средств служит для проверки син-
хронности их поступления и расходования, а также для под-
тверждения будущей платежеспособности предприятия, пос-
тоянного наличия на расчетном счете сумм, достаточных для
расчета по обязательствам при реализации данного проекта.
Прогноз движения денежных средств учитывает:
денежные средства, приходящие в течение рассматривае-
мого периода; денежные средства, которые будут потрачены в
течение периода; разницу между ними (чистый денежный по-
ток: избыток или дефицит); сумму денег на начало периода (на-
чальное сальдо денежных средств); сумму денег в конце перио-
дар(конечное сальдо денежных средств); накопление денежных
средств.
Прогнозные расчеты движения денежных средств можно
произвести по следующей схеме (см. табл. 2.10).
Таблица 2.10. Прогноз движения потока денежных средств
Наименование показателей	Прогнозируемый период										
	первый				ВТО]		рой			п-ый
	январь	февраль 		i		декабрь	1 кв.	2 кв.	3 кв.	4 кв.		
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
1. Начальное сальдо денежных средств 2, Приход денежных средств: 2.1. Выручка от реа- лизации										
100
I
Продолжение табл. 2.10
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
2.2.	Уменьшение суммы дебиторской задолженности 2.3.	Рост суммы кре- диторской задол- женности 2.4.	Поступления от вложений капитала (выручка от прода- жи акций, дивиден- ды, арендная плата и т.д.) 2.5.	Амортизация основных средств 2.6.	Заемные сред- ства 2.7.	Прочие поступ- ления							\			
Итого поступления денежных средств (сумма 2.1 — 2.7)										
3.	Расход денежных средств: 3.1.	Капитальные вложения 3.2.	Приобретение основных средств и инвентаря 3.3.	Заработная плата 3.4.	Налоги и обяза- тельные платежи 3.5.	Возврат займов и кредитов 3.6.	Выплата про- центов по займам и кредитам 3.7.	Оплата счетов поставщиков											 _
101
Окончание табл. 2.10
1	2	3	4	5 Н	6	7	8	9	10	11
3.8.	Оплата услуг сторонних организа- ций 3.9.	Реклама 3.10.	Страховые пла- тежи 3.11.	Прочие плате- жи н ИЗЪЯТИЯ										
Итого денежные вып- латы (сумма 3.1 — 3.11)										
4. Чистый денеж- ный поток (п.2—п.З) 5. Конечное сальдо денежных средств (п.1 + п.4) 6. Накопленные де- нежные средства (сумма п.4 за перио- ды t, t =1, 2, ..., N)										
При высоком уровне инфляции планирование потока де-
нежных средств на 3—5 лет вызывает большую степень пог-
решности. В этом случае целесообразно производить прогнози-
рование на один год с разбивкой по месяцам, что снижает уро-
вень неопределенности финансовых результатов.
Денежный поток, рассчитанный за месяц, может стать ос-
новой для разработки операционного бюджета и выработки
целого ряда целей, благодаря чему становится возможным
управлять и правильно оценивать фактические результаты
работы предприятия. Когда денежный поток сформирован,
необходимо определить противоречия между потребностями
в средствах и их возможным удовлетворением в критические
периоды (при низком уровне накопления и предполагаемом
снижении объема продаж и др.), а также предложить раз-
личные варианты решения обозначенных проблем. Это поз-
волит доказать чувствительность и гибкость бюджета, бази-
рующегося на различных предположениях об уровне ком-
мерческой активности и, соответственно, дающего те или
иные результаты.
102
Расчетный баланс. Баланс представляет собой “мгновен-
ный снимок” результатов деятельности предприятия, фикси-
рующий сильные и слабые его стороны с точки зрения финан-
сов на данный момент времени. Любой отдельно взятый эле-
мент баланса сам по себе значит немного. Однако когда все эле-
менты рассматриваются в соотношении и взаимосвязи друг с
другом, это позволяет с достаточной объективностью судить о
финансовом состоянии предприятия. Достоверность проводи-
мых исследований еще более возрастает при комплексном про-
ведении анализа расчетного баланса, прогноза прибылей и
убытков и движения денежных средств. При проведении тако-
го анализа целесообразно использовать относительные показа-
тели, обозначенные в таблицах 2.3—2.7. Они позволяют су-
дить о направлении изменений согласно разрабатываемой
стратегии. Кроме того, каждый пользователь бизнес-плана
сможет оценить интересующую его сторону проекта.
Б результате анализа относительных показателей и коэф-
фициентов может возникнуть необходимость разработки ново-
го варианта финансового плана. В данном случае целесообраз-
но сначала определить значения целевых показателей и коэф-
фициентов (рентабельности собственного и вложенного капи-
тала и др.), а затем рассчитать и скорректировать все осталь-
ные показатели, оптимизировать их значение с целью дости-
жения планируемого размера чистой прибыли и высокого
уровня платежеспособности.
Проекты баланса составляют на конец первых 3—5 лет су-
ществования предприятия (осуществления проекта) и детали-
зируют использование и вложение его финансовых ресурсов,
необходимых для обеспечения поставленных целей. Б основе
их разработки лежат показатели исходного (отчетного) балан-
са, а также учитываются особенности развития предприятия,
изменения операционных характеристик, планируемые вло-
жения собственного и заемного капитала.
При составлении расчетного баланса нецелесообразно опи-
раться только на заемные средства. Инвесторы всегда потребу-
ют вложения собственных средств предприятия и получения
определенных гарантий. Для вновь создаваемого предприятия
большое значение имеет ликвидность баланса, которая позво-
лит предприятию справиться с непредвиденными трудностями
и удачно воспользоваться внезапно появившимися благопри-
ятными обстоятельствами.
Предприятию необходимо заранее достаточно точно рассчи-
тать будущую потребность в капитале и (по возможности) при-
103
влечь необходимые инвестиции, поскольку кризисная ситуа-
ция для предприятия не всегда адекватно оценивается инвес-
тором. Кроме того, для получения требуемых капитальных
вложений необходимо время для изучения положения, что мо-
жет повлечь за собой необратимые изменения или сильно осла-
бить позиции предприятия как в рамках планируемого про-
екта, так и на рынке в целом.
Прогноз баланса может быть проведен по форме, представ-
ленной в таблице 2.11. Поскольку активы и источники соб-
ственных и заемных средств прогнозируются независимо друг
от друга, то, как правило, возникает проблема несовпадения
актива с пассивом баланса. Разница между их итоговыми вели-
чинами получила название “пробки”. Ликвидировать образо-
вавшуюся “пробку” и свести расчетный баланс можно путем
повторных финансовых расчетов при помощи так называемого
“метода пробки”. Он основан на соблюдении следующего ра-
венства:
Активы = Собственные средства + Заемные средства.
Таблица 2.11. Расчетный баланс торгового предприятия
Наименование показателен	На конец прогнозируемого года		
	Первого		п — ного
1.	Внеоборотные активы 1.1.	Долгосрочные активы 1.2.	Нематериальные активы 2.	Текущие активы 2.1.	Товарно-материальные цен- ности 2.2.	Денежные средства 2.3.	Прочие активы			
Всего активов (п.1 -1- п.2)			
3.	Собственные средства 4.	Заемные средства 4.1.	Долгосрочные кредиты 4.2.	Краткосрочные кредиты 4.3.	Кредиторская задолженность 5.	Прочие пассивы			
Всего пассивов (п.З + п.4 + п. 5)			
Когда прогнозируется более быстрый рост активов по срав-
нению с обязательствами и собственными средствами, то обра-
зовавшаяся “отрицательная пробка” устраняется с помощью
104
дополнительного внешнего финансирования. При более мед-
ленном темпе роста активов по сравнению с пассивами избыток
денежных средств (“положительная пробка”) ликвидируется
отказом от части заемных средств.
Долгосрочные активы рассчитываются как сумма основ-
ных средств по остаточной стоимости и незавершенного строи-
тельства. Первоначальная стоимость основных средств на ко-
нец года (ОСп) определяется по формуле:
ОСп ~ ОСн + Вв - В,
где ОСн — стоимость основных средств на начало периода; Вв —
сумма ввода основных средств за период; В — сумма выбытия ос-
новных средств за период.
Износ (И) начисляется по каждому виду основных фондов с
учетом годовой нормы амортизации. Он будет постоянным, ес-
ли в течение рассматриваемого периода не наблюдалось движе-
ния основных средств. Тогда остаточная стоимость рассчиты-
вается по формуле:
ОСо = ОСп - (Hto + Ип),
где Ht0 — накопленная за предыдущий период сумма износа; Ип —
начисленная сумма амортизации за расчетный период. Методика
определения данной величины рассмотрена в приложении (статья 4
издержек обращения).
Незавершенное строительство рассчитывается как разность
между общей стоимостью строительства и вводом основных
фондов за рассматриваемый период.
Если предприятие, согласно учредительным или уставным
документам, проводит переоценку основных фондов на начало
каждого года, тогда рассчитанные значения остаточной стои-
мости и незавершенного строительства необходимо скорректи-
ровать на поправочный коэффициент проводимой переоценки.
Величина нематериальных активов планируется, исходя из
потребности предприятия в прогнозируемом периоде в при-
обретении лицензий, патентов, ноу-хау и других разработок в
части интеллектуальной собственности. Стоимость каждой по-
зиции определяется на основе максимальной суммы, которую
может заплатить предприятие за данную разработку, т.е. при
неопределенности ценовых позиций в расчетном балансе сле-
дует брать верхнюю границу финансовых возможностей пред-
приятия. Величина данной позиции в расчетном балансе на ко-
нец каждого года определяется по формуле
АН - АНн + АНп - АН в - Иан,
105
где АН — сумма нематериальных активов по остаточной стоимости
на конец периода; АНн — стоимость нематериальных активов по
остаточной стоимости на начало периода; АНп — сумма приобре-
тенных за период нематериальных активов; АНв — сумма выбыв-
ших нематериальных активов за период; Иан — износ нематери-
альных активов.
Величина текущих активов рассчитывается как сумма ос-
татков товарно-материальных ценностей, денежных средств в
кассе, на счетах и прочих активов. Сумму товаров (Т) в расчет-
ном балансе можно определить следующим образом:
Т = Тн + Тп - Рп ,
где Тн — сумма товаров на начало периода; Тп — поступление това-
ров за период; Рп — объем продаж по покупным ценам.
Объем продаж по покупным ценам в свою очередь определя-
ется исходя из прогнозных значений объема розничного това-
рооборота на каждый планируемый период и среднего уровня
торговой надбавки к опто во-отпускной цене (Нд):
Рп = Р / 1 + Нд.
Если учесть, что средний уровень надбавки к оптово-отпус-
кной цене в свою очередь рассчитывается по формуле:
Нд = Увд /1 - Увд,
то объем продаж по покупным ценам можно определить и сле-
дующим образом:
Рп = Р (1 Увд).
Другим способом определения остатков товаров может быть
расчет их величины исходя из нормативов на конец прогнози-
руемого периода. Учитывая, что норматив товарных'запасов
рассчитывается в днях оборота, сумму товарных остатков опре-
делите по формуле:
Т — Nt3  Рос,
где Nt3 — норматив товарных запасов; Рос — однодневный товаро-
оборот по себестоимости.
Приведенный расчет можно проводить как отдельно по
каждой товарной группе, так и в целом по предприятию. Ана-
логичным образом рассчитывается и величина остатка денеж-
ных средств (по нормируемым позициям):
Д - Мд  Ро;	|
106

где Д — сумма остатка денежных средств; Мд — норматив денеж-
ных средств; Ро — однодневный розничный товарооборот.
Малоценные и быстроизнашивающиеся предметы по оста-
точной стоимости и стоимость материалов планируются в сум-
ме, исходя из срока их эксплуатации, периода использования
и стоимости каждой единицы с учетом прогнозируемого уров-
ня инфляции.
Прочие активы планируются в зависимости от специализа-
ции предприятия и поставленных целей в каждом году, на ко-
торый делается прогноз.
Собственные средства предприятия представляют собой
сумму собственного капитала и нераспределенной прибыли.
Для акционерных предприятий данный показатель составляет
величину акционерного капитала.
Собственный капитал на конец прогнозируемого периода
(СК) можно рассчитать по формуле:
СК = СКн - СКв + А + До + Пск + ОФ + Ру + Пир,
где СКн — величина собственного капитала на начало периода;
СКв — прогнозируемые капитальные вложения за счет собственных
средств за период; А — амортизационный фонд, начисленный и не-
использованный за соответствующий период; До — стоимость доо-
ценки основных фондов и незавершенного строительства; Пск —
поступления от вложения собственного капитала за период; ОФ —
остатки фондов специального назначения, за исключением фонда
потребления; Ру — расширение уставного фонда; Ппр — прочие
поступления.
При прогнозировании величины капитальных вложений за
счет собственных средств необходимо выделить из строки 3.1
таблицы 2.10 “Капитальные вложения” размер последних,
осуществляемый в планируемом периоде за счет долгосрочных
кредитов. Оставшаяся сумма и будет составлять искомую вели-
чину.
Аналогично рассчитываются поступления от вложения соб-
ственного капитала. В данном случае из графы 2.4 таблицы
2.10 выделяются поступления от вложений заемного капита-
ла, если таковые имеются. Чаще всего прогнозируемая величи-
на по данной строке и будет составлять прогнозируемую сумму
поступлений от вложений собственного капитала. Это может
быть выручка от продажи акций и ненужного имущества, ди-
виденды от участия в других предприятиях, арендная плата и
плата по лизинговым соглашениям и др. Для акционерных об-
ществ в данной статье учитывается разница между номиналь-
ной и реальной (биржевой) стоимостью акций предприятия.
107
Стоимость дооценки основных фондов и незавершенного
строительства, если она производится, рассчитывается как
разница между скорректированной на поправочный коэффи-
циент остаточной стоимостью соответствующих позиций и ос-
таточной стоимостью основных фондов и незавершенного стро-
ительства до переоценки.
Остаточная сумма фондов специального назначения (фонда
накопления, страхового фонда, фонда риска и др.), формируе-
мых за счет чистой прибыли предприятия, рассчитывается по
формуле:
ОФ = ОФн + Н + Пц - РФ
где ОФн — остаток фондов на начало периода; Н — суммы начисле-
ний за счет чистой прибыли; Пц — целевые поступления других ор-
ганизаций и физических лиц; РФ — величина расходования
средств фондов за период.
Нераспределенная прибыль за каждый период рассчитыва-
ется как разность между чистой прибылью и ее фактическим
использованием (расширение фондов специального назначе-
ния, выплаты дивидендов и процентов по вкладам, выплата
процентов по долгосрочным займам, возврат долгосрочных
займов, благотворительные цели, оказание финансовой помо-
щи, покрытие расходов по рисковым операциям и др.). Остав-
шаяся часть прибыли и составляет величину нераспределен-
ной прибыли.
Заемные средства представляют собой сумму долгосроч-
ных, краткосрочных кредитов и кредиторской задолжен-
ности. Их величина рассчитывается как сумма заемных
средств по строке 2.6 таблицы 2.10 и прогнозируемой кре-
диторской задолженности. Величина краткосрочных и дол-
госрочных кредитов на конец периода (Кр) рассчитывается
по формуле:
Кр = Крн + Пз - Вз,
где Крн — остаток заемных средств на начало периода; Пз — пос-
тупление заемных средств за период; Вз — возврат займов.
Кредиторская задолженность прогнозируется, исходя из
существующей системы расчетов с поставщиками товаров.
Например, если с одним из поставщиков срок оплаты платеж-
ных документов по поставленным товарам составляет 3 дня, то
сумма кредиторской задолженности по данному отправителю
товаров будет равна сумме их поступления по покупной цене за
последние 3 дня периода.	>
108
Величина кредиторской задолженности по налогам и дру-
гим обязательным платежам планируется в размере суммы
всех налогов за последний месяц прогнозируемого периода.
Величина задолженности по оплате труда работников пред-
приятия определяется суммой заработной платы за вторую по-
ловину последнего месяца планируемого периода.
Задолженность по расчетам с учредителями планируется в
размере суммы начисленных, но невыплаченных дивидендов в
зависимости от периодичности выплат, установленной учреди-
тельными документами.
Расчет критических характеристик. Для предприятий,
функционирующих в условиях неопределенности, большое
значение имеет расчет и оценка критических характеристик.
Это обосновано тем, что критические, или предельные величи-
ны задают определенную границу финансовых параметров, не-
достижение которой чревато для предприятия значительными
финансовыми потерями вплоть до банкротства. При проведе-
нии оценки для торгового предприятия необходимо рассчитать
критическую величину валовых доходов, точку безубыточнос-
ти и “запас финансовой прочности”.
Точка безубыточности характеризует объем товарооборота,
позволяющий получить такую величину дохода, который пок-
роет лишь понесенные затраты, т.е. прибыль при данном объе-
ме продаж равна нулю. Рассчитать точку безубыточности мож-
но по следующей формуле:
Тб = ИОп---------100,
Учд - Уиопер
где Тб — точка безубыточности; ИОп — прогнозируемая сумма пос-
тоянных издержек обращения; Учд — прогнозируемый уровень ва-
ловых доходов, очищенных ит суммы обязательных платежей из
валовых доходов; Уиопер - прогнозируемый уровень переменных
издержек обращения.
Расчет точки безубыточности используется главным образом
в целях оперативного маневрирования ресурсами. Поскольку
объем реализации определяется на предприятии практически
ежедневно, то с учетом прогнозируемого уровня рентабельности
продаж можно выявлять, отклоняется ли фактически получен-
ная за предшествующий период прибыль от прогнозной величи-
ны на это же период времени. Это имеет определенную значи-
мость ввиду большого разброса применяемых на предприятии
уровней торговых надбавок и скидок, что затрудняет на практи-
ке ежедневный подсчет валовых доходов. Следовательно, ус-
109
ложняется и определение точной величины фактически полу-
ченной прибыли. В данном случае исключение могут составлять
лишь небольшие специализированные и фирменные магазины,
реализующие ассортимент товаров, на который применяется
единый уровень торговой надбавки и скидки. Для них точная
величина фактической прибыли может выводиться ежедневно,
и расчет точки безубыточности не имеет большого значения. Та-
кие предприятия могут сразу оперировать основной критичес-
кой характеристикой, которой является критическая величина
валовых доходов.
Критическую величину валовых доходов (ВДкрит) можно
рассчитать по формуле:
птт	ИОп
ВДкрит =------------,
1-ИОпер/ВДч
где ИОпер — прогнозируемая сумма переменных издержек обра-
щения; ВДч — прогнозируемая сумма валовых доходов, очищен-
ная от суммы обязательных платежей из валовых доходов.
Величина “запаса финансовой прочности” рассчитывается
как разность между прогнозируемой величиной валовых дохо-
дов и их величиной в критической точке. Этот показатель на-
ряду с относительными коэффициентами характеризует сте-
пень устойчивости предприятия к воздействию внешних фак-
торов, неподконтрольных предприятию. Его можно выразить
и относительной величиной:
ЗФП’ = gg4 ~вДкрит.юо;
ВДч
где ЗФ1Г — “запас финансовой прочности” предприятия в относи-
тельном выражении.
Рассчитанная таким образом величина показывает, какое
изменение валовых доходов может выдержать предприятие без
значительного ущерба для своего имущества при изменении
ранее учтенных условий функционирования.
Если рассчитанный “запас финансовой прочности” не поз-
воляет предприятию с достаточной степенью надежности при-
няться за осуществление разработанного проекта, необходимо
откорректировать соотношение переменных и постоянных зат-
рат в прогнозируемой сумме издержек обращения, поскольку
чем ниже удельный вес постоянных издержек, тем больше “за-
пас финансовой прочности” предприятия. Данную закономер-
ность особенно важно учитывать на вновь создаваемых пред-
110
приятиях и предприятиях, осуществляющих проект с доста-
точно высокой степенью риска.
Исходя из принятой в Республике Беларусь номенклатуры
статей издержек обращения к постоянным с определенной до-
лей условности могут быть отнесены следующие статьи:
—	расходы по оплате труда работников с повременно-пре-
миальной системой оплаты труда, если размер премии не свя-
зан с объемом реализации. В противном случае сюда относится
заработная плата по окладу;
—	аренда и содержание зданий, помещений, инвентаря;
—	износ основных средств;
—	расходы на ремонт основных фондов;
—	износ малоценных и быстроизнашивающихся предметов;
—	расходы на рекламу;
—	отчисления на социальные нужды в части заработной пла-
ты, относимой к условно-постоянным издержкам обращения;
—	часть налогов и отчислений;
—	60 % прочих расходов.
Все остальные статьи расходов и затрат относятся к услов-
но-переменным издержкам обращения.
После расчета критических характеристик по каждому аль-
тернативному проекту финансового плана, а также принимая во
внимание относительные показатели и возможности обеспечения
целей предприятия, выбирается приоритетный вариант проекта
и несколько запасных, которые могут быть вовлечены в действие
при изменении каких-либо первоначально зафиксированных па-
раметров прогнозирования. При осуществлении выбора следует
иметь в виду, что ни один из рассмотренных критериев сам по се-
бе не является достаточным для принятия одной из альтернатив
проекта. Для экономически обоснованной оценки проекта необ-
ходимо учитывать значения всех указанных критериев, структу-
ру и распределение во времени капитала, привлекаемого для осу-
ществления проекта, а также другие факторы, часть которых
поддается только содержательному, а не формальному учету.
2.7. Стратегия финансирования
Цель раздела — разработать план получения и использова-
ния инвестиций для создания, расширения, реконструкции
предприятия или приобретения основных фондов. В разделе
следует указать источники финансирования, наилучшую фор-
111
му получения денежных средств, срок их полного возврата и
механизм вознаграждения инвесторов.
Необходимый объем инвестиций рассчитывается отдельно
под каждую потребность в разрезе периода прогнозирования.
При расчете может быть использована следующая таблица (см.
табл. 2.12).
Таблица 2.12. Расчет объема общих инвестиций
Категория инвестиции*	Прогнозируемый период			
	Первый	Второй		п-ый
1. Научно-исследовательские разра- ботки				
2. Предварительные работы				
3. Земля				
4. Здания и сооружения				
5. Оборудование				
6. Технология				
7. Реконструкция и модернизация				
8. Интеллектуальная собственность				
9. Оборотные средства				
10. Дополнительные инвестиции (со- циальная инфраструктура, улучшение условий труда и т.д.).				
11. Непредвиденные расходы (страхо- вание)				
Итого общие инвестиции				
^Состав категорий инвестиций может быть расширен нли сокращен в за-
висимости от содержания конкретного проекта.
После определения общего объема инвестиций раскройте
возможные источники их получения: собственные, заемные и
привлеченные средства. Заемные и привлеченные средства мо-
гут быть детализированы с выделением ассигнований из бюд-
жета и фондов, на безвозмездной, льготной или возмездной ос-
нове, с указанием предполагаемого объема иностранных ин-
вестиций и т.д. При этом детально обоснуйте преимущества и
недостатки каждого источника финансирования с учетом це-
лей проекта, уровня риска его осуществления и других факто-
ров.
Первоначально определите долю собственных и заемных
112
средств в общей сумме инвестиций и оцените вытекающие от-
сюда последствия. Так, вновь создаваемому предприятию или
предприятию, реализующему проект с высокой степенью неоп-
ределенности и риска, не следует придавать особого значения
кредитам банков, ибо это чревато необходимостью строгого вы-
полнения графика платежей, обеспечивающих возврат основ-
ной суммы долга и процентов за кредит. Кроме того, нельзя за-
бывать, что сумма долгосрочного кредита и процентов по нему
выплачивается из чистой прибыли предприятия, а это не заин-
тересовывает других инвесторов с точки зрения как потери
части прибыли, так и проблем с ликвидностью. Для таких про-
ектов иногда более предпочтительным источником может быть
паевой или акционерный капитал. Но и этот путь имеет свои
недостатки: долгий период сбора необходимой суммы инвести-
ций и сильное распыление капитала или вероятность потери
контрольного пакета вследствие привлечения небольшого чис-
ла крупных инвесторов.
Много внимания потенциальные инвесторы уделяют изуче-
нию условий финансирования и, прежде всего, условий возвра-
та заемных средств и формы вознаграждения за их использова-
ние. Схематично условия финансирования могут быть пред-
ставлены следующей таблицей (см. табл. 2.13).
Таблица 2,13. Условия финансирования проекта
Креди- тор	Дата получе- ния кредита	Форма креди- та		 - - Срок долгово- го обя- затель- ства	Усло- вия и сроки пога- шения	Допол- ни- тель- ные ус- ловия	 - - Ссудный процент и механизм вознаграж- дения	Материаль- ное обеспе- чение кре- дита. Га- рант
	•V						
Условия финансирования могут выходить за рамки непос-
редственных финансовых интересов инвесторов. Венчурные
фонды часто могут ставить одним из условий предоставление
им права контроля за деятельностью предприятия вплоть до
непосредственного вмешательства.
Если предприятие уже имеет кредитные договоры с кем-ли-
бо из инвесторов, другие документы, фиксирующие связи с по-
тенциальными инвесторами, учредительные документы акци-
онерного общества, создаваемого с целью реализации и частич-
ного финансирования планируемых мероприятий и т.д., то ко-
113
пии таких документов прилагаются к бизнес-плану. Аналогич-
но поступают с документами, дающими определенные гаран-
тии.
Для бизнес-плана, разрабатываемого с целью привлечения
инвестиционных ресурсов, основной частью данного раздела
должна стать оценка эффективности инвестиций. Именно по
этому критерию все инвесторы и другие партнеры будут оцени-
вать перспективность и потенциал предлагаемого проекта. По-
этому необходимо, чтобы оценка эффективности инвестиций
была экономически обоснованной, научно доказанной и дос-
тупной для восприятия каждого.
При оценке эффективности инвестиционных проектов мо-
гут быть использованы два подхода:
финансовый; экономический.
При финансовом подходе используют показатели финансо-
вой эффективности, учитывающие финансовые последствия
реализации проекта для его непосредственных участников. С
этой целью применяют показатели финансовой оценки, кото-
рые дают характеристику финансового положения предприя-
тия до и после реализации инвестиционного проекта, а также
показатели бюджетной эффективности, отражающие финансо-
вые последствия осуществления проекта для бюджетов разного
уровня (местного и республиканского).
Экономическая эффективность проекта характеризуется
системой показателей, соотносящих затраты (ресурсы) и ре-
зультаты применительно к интересам участников проекта. В
отличие от финансовых показатели экономической эффектив-
ности выходят за пределы прямых финансовых интересов
участников проекта и затрагивают либо последующие перио-
ды, либо смежные области. Оценка предстоящих затрат и ре-
зультатов осуществляется в пределах расчетного периода, про-
должительность которого определяется с учетом следующих
факторов:
1)	продолжительности создания, эксплуатации, ликвида-
ции объекта; 2) среднего нормативного срока службы основно-
го технологического оборудования; 3) достижения заданных
характеристик прибыли; 4) требований инвестора.
При оценке эффективности инвестиционного проекта соиз-
мерение разновременных показателей осуществляется путем
приведения (дисконтирования) их ценности к фиксированно-
му моменту. Как правило, будущие доходы и затраты приводят
к первому году начала инвестирования, то есть пересчет стои-
114
мости ведется из будущего в настоящее обратно движению вре-
мени.
Доходы от инвестиционного проекта складываются из де-
нежных поступлений (+), операционных издержек (-) и амор-
тизации (+). Издержки привлечения капитала определяются
по требуемой норме дохода для ценных бумаг данного предпри-
ятия, отражают неопределенность будущих денежных поступ-
лений в ходе реализации инвестиционного проекта и зависят
от структуры капитала, сложившейся на данном предприятии.
Для проведения финансовой и экономической оценки эф-
фективности инвестиционного проекта можно использовать
две группы методов:
1) расчет дисконтных денежно-потоковых показателей —-
чистая текущая стоимость, внутренняя норма рентабельности,
рентабельность инвестиций, дисконтированный срок окупае-
мости;
2) расчет показателей, не учитывающих фактор времени —
а) количественные показатели (прибыль на 1 рубль вложен-
ного капитала, срок окупаемости, учетная норма рентабель-
ности), б) приведенные показатели (минимум приведенных
затрат, максимум приведенной прибыли).
Инвестиционный проект следует принимать к исполнению
в том случае, если его оценка равняется положительной чистой
текущей стоимости. Инвестиции с положительной чистой те-
кущей стоимостью прибавляются к капиталу, а с отрицатель-
ной — понижают его:
NPV - PV - 1о
или
NPV = -	—
где NPV —-чистая текущая стоимость проекта; PV — дисконтиро-
ванная стоимость проекта; 1о — начальные инвестиционные затра-
ты; Ct — денежные поступления в период времени t; р - проектная
дисконтная ставка; п — расчетный период.
Внутренняя норма рентабельности (IRR) представляет со-
бой уровень окупаемости средств, направленных на инвестиро-
вание. Эта норма устанавливает экономическую границу при-
емлемости рассматриваемых инвестиционных проектов. Фор-
мально IRR определяется как коэффициент дисконтирования,
при котором чистая текущая стоимость равна нулю. Поэтому
данный показатель используют как граничное значение коэф-
фициента дисконтирования, разделяющее инвестиции на при-
115
емлемые и невыгодные. Для этого внутреннюю норму рента-
бельности сравнивают с уровнем окупаемости вложений, кото-
рый предприятие выбирает для себя в качестве стандартного.
Если IRR больше стандартного значения, то проект можно счи -
тать приемлемым к реализации; если IRR меньше стандартно-
го значения, то проект считается неприемлемым; если IRR
равно стандартному значению, то можно принимать любое ре-
шение. Кроме того, этот показатель может служить основой
для ранжирования проектов по степени выгодности и быть ин-
дикатором уровня риска по проекту. Чем в большей степени
внутренняя норма рентабельности превышает принятый пред-
приятием стандартный уровень, тем больше запас прочности
проекта, тем менее будут ощутимы последствия возможных
ошибок при его реализации.
Рентабельность инвестиций (RI) — это показатель, позво-
ляющий определить, в какой мере возрастает капитал пред-
приятия (инвестора) в расчете на 1 рубль инвестиций:
У С1
_ £(1+7)Г
ГС1 — -------.
1о
С помощью этого показателя можно определить меру устой-
чивости любого инвестиционного проекта (чем больше величи-
на RI, тем больше запас прочности у проекта), а также осущес-
твить ранжирование различных инвестиционных проектов с
точки зрения их привлекательности.
Определение срока окупаемости (РР) предполагает вычис-
ление того периода, за который сумма денежных поступлений,
исчисленная нарастающим итогом, сравняется с суммой перво-
начальных инвестиций:
РР =----
у _ ct
(iT ц)1
При оценке эффективности проекта с помощью этого пока-
зателя важно иметь в виду, что он не учитывает денежные по-
токи, которые будут получены предприятием после достиже-
ния срока окупаемости. Это обстоятельство может привести к
недооценке привлекательности какого-либо из вариантов ин-
вестиционного проекта.
Учетная норма рентабельности ориентирована на оценку
эффективности инвестиционного проекта не с точки зрения
116
размера денежных поступлений, а на основе величины бухгал-
терской прибыли предприятия. Этот показатель эффективнос-
ти инвестиций рассчитывается как отношение величины при-
были предприятия по бухгалтерской отчетности к средней ве-
личине инвестиций. Применение учетной нормы рентабель-
ности возможно и для сопоставления ее расчетного значения со
средним уровнем рентабельности, сложившимся в отрасли.
Чем больше величина отклонения от среднего уровня, тем бо-
лее привлекательным выглядит предлагаемый проект.
Оценивая эффективность инвестиций на основе показателя
учетной нормы рентабельности, необходимо знать ряд его не-
достатков, которые отчасти присущи и другим показателям, не
учитывающим фактора времени:
1) он не прослеживает равноценности поступлений денеж-
ных средств во времени; 2) игнорирует различия в продолжи-
тельности эксплуатации активов, образованных в процессе ин-
вестирования; 3) характеризует результаты, лежащие на по-
верхности деятельности, без отражения глубинных процессов,
присутствующих на предприятии.
Минимум приведенных затрат (ПЗ) определяется по форму-
ле:
113 ~ 3т - Еи К > min,
где Зт — величина текущих затрат предприятия; Ен — норматив-
ный коэффициент эффективности капитальных вложений. Для
розничной торговли Ен = 0,32, для оптовой торговли Ен = 0,43, для
общественного питания Ен = 0,12; К — объем капитальных вложе-
ний.
Разделение общего объема инвестиций на текущие и еди-
новременные затраты связано с разницей в периоде окупаемос-
ти и возмещения этих затрат.
Оценка эффективности инвестиций является одним из важ-
нейших этапов разработки инвестиционной стратегии пред-
приятия. Однако осуществляется она уже на последнем ее эта-
пе. Чтобы инвестиционная стратегия обеспечивала предприя-
тию развитие, была гибкой и экономически обоснованной,
предварительно необходимо провести следующие разработки:
1.	Определить период формирования инвестиционной стра-
тегии.
2.	Сформировать стратегические цели инвестиционной дея-
тельности.
3.	Найти наиболее эффективные пути их реализации с уче-
том величины инвестиционных ресурсов.
117
4.	Конкретизировать инвестиционную стратегию по перио-
дам ее реализации.
5.	Оценить разработанную инвестиционную стратегию.
Приведенная совокупность процедур может носить различ-
ную последовательность в зависимости от целей и задач инвес
тиционной стратегии, а также отраслевых особенностей дея-
тельности предприятия.
Оценка разработанной инвестиционной стратегии прово-
дится с учетом следующих критериев:
согласованность инвестиционной стратегии с общей страте-
гией экономического развития;
внутренняя сбалансированность инвестиционной страте-
гии
согласованность инвестиционной стратегии с внешней сре-
дой;
реализуемость инвестиционной стратегии с учетом имею-
щегося на предприятии ресурсного потенциала;
приемлемость уровня риска, связанного с реализацией ин-
вестиционной стратегии;
результативность инвестиционной стратегии.
Окончательный вариант стратегии финансирования и ин-
вестирования вырабатывается в процессе тщательного обсуж-
дения с инвестором. Поэтому не следует особо детализировать
освещаемые позиции. Задача состоит в том, чтобы дать основ-
ное представление о финансовой структуре проекта и наметить
справедливую с точки зрения предприятия “цену”, которую
последнее собирается уступить инвестору. Возможность такой
уступки должна быть достаточно гибкой, чтобы позволить при
переговорах учесть возникшие у инвесторов пожелания.
2.8. Оценка риска и страхование
Цель раздела — оценка опасности того, что цели исследуе-
мого проекта могут быть полностью или частично не достигну-
ты, и разработка мероприятий, способствующих снижению
степени неопределенности или нивелирующих негативные
последствия риска.
Функционирование предприятия в условиях рыночной эко-
номики неизбежно связано с риском, вызываемым как неопре-
деленностью будущих условий работы, так и возможными
ошибочными решениями, принимаемыми руководством пред-
приятия. Вопросы, связанные с риском в деятельности пред-
118
приятия, интересуют как его работников, так и акционеров,
инвесторов, поставщиков и потребителей. В связи с этим в биз-
нес-плане целесообразно представить анализ возможных рис-
ковых ситуаций, меры по снижению степени и компенсации
рисков. Следует при этом учесть, что слабое отражение вопро-
сов риска обычно воспринимается пользователями бизнес-пла-
на как свидетельство низкого уровня проработки документа
или недостаточной компетенции его авторов.
Осуществляя торговую деятельность на рынке, предприя-
тие сталкивается с различными видами неопределенностей. Их
взаимосвязь и постоянное воздействие на предприятие вызы-
вают возникновение разных видов риска: предпринимательс-
кого (производственного, коммерческого, финансового), инно-
вационного, имущественного, социального. Для проведения
детальной оценки и разработки мер по снижению степени рис-
ка необходимо разобраться в его сущности, причинах и факто-
рах. При этом важно разграничивать внешние и внутренние
риски, ибо даже при одинаковой силе воздействия на предпри-
ятие способы нивелирования и компенсации их негативных
последствий будут различными. Риск, обусловленный воздей-
ствием внешних факторов (срыв договоров поставки, измене-
ния мер государственного воздействия на хозяйственную дея-
тельность и т.д.), оценить весьма трудно, поскольку сама оцен-
ка носит в значительной степени вероятностный характер.
Риск, обусловленный воздействием внутренних факторов, бо-
лее гибок и оперативен в аспекте применения управляющего
воздействия со стороны предприятия.
При проведении оценки риска предпочтительно использо-
вать совокупность методов, позволяющих достичь комплек-
сности в рассмотрении ситуации риска, максимально учесть
воздействие факторов риска и найти наиболее эффективные
пути достижения конечных результатов.
Для оценки риска могут быть использованы следующие ме-
тоды:
1) статистический; 2) экономико-математический; 3) балан-
совый; 4) игровое моделирование; 5) программирование риска;
6) графический; 7) экспертный.
В основе статистического метода лежат организация
мониторинга за частотой наступления рисковых событий при
совершении различных операций в ретроспективном периоде
или на предприятиях-аналогах, изучение механизма их влия-
ния на конечный результат, оценка величины потерь и послед-
ствий их наступления. В рамках статистического метода оцен-
119
ку риска ведут по величине отклонения фактически получен-
ных результатов от их среднего уровня и выбор наилучшего ва-
рианта осуществляют на основе рассчитанных размеров откло-
нений. Чем больше размах отклонений от среднего значения,
тем выше степень риска. Следует однако иметь в виду, что при-
менение статистического метода возможно только в тех случа-
ях, когда действовавшие ранее причинно-следственные связи
и закономерности не меняют характера своего воздействия в
прогнозируемом периоде. В реальной действительности подоб-
ное наблюдается довольно редко. Поэтому статистический ме-
тод применим главным образом при краткосрочном прогнози-
ровании, при оценке риска проектов, временной интервал осу-
ществления которых определяется минимальным отрезком
времени. С этой точки зрения область применения статисти-
ческого метода значительно уступает экономико-математичес-
ким методам. Однако он более прост в использовании, требует
меньше затрат как времени, так и средств.
Одной из характеристик степени риска при выборе опти-
мального варианта проекта с помощью статистического метода
выступает величина среднеквадратического отклонения. Она
может быть количественно определена по формуле:
и = б^(П1 - Пер)2  pi,
V i -1
где П1 — прогнозируемая прибыль в i —том периоде; Пер — сред-
ний размер прибыли; п — число периодов; pi — вероятность полу-
чения соответствующей прибыли.
В данном случае Пер при оценке прогнозируемого результа-
та может быть рассчитан 2-мя способами:
1)	как средний размер прибыли, полученной при осущес-
твлении аналогичных проектов за предшествующий период;
2)	как средний размер прибыли в прогнозируемом периоде.
Если деятельность предприятия происходит в сложной си-
туации, и при этом можно выделить воздействие разных фак-
торов риска, то определение средней величины может быть
произведено методом расчета средней арифметической из раз-
мера прибыли, полученной в результате воздействия каждого
из факторов. Данный вариант расчета целесообразно приме-
нять, когда нет возможности распространить влияние законо-
мерностей предшествующего периода на будущую деятель-
ность и можно выявить результаты обособленного влияния от-
дельных факторов риска.
120
Использование экономика-математического метода для
оценки риска основано на предположении о том, что каждому
действию соответствует не один результат, а некоторая их со-
вокупность, т.е. от вложенного капитала может быть получен
разный эффект, прогнозировать наступление которого можно
лишь с некоторой вероятностью р.
Если за у обозначить результат функциональной зависимос-
ти, опосредующей через функцию f влияние факторов риска, то
математически это можно представить следующей формулой:
У = f (х) = f (хь х2.хп),
где Xi, х2,..., хп — факторы риска.
Вероятность Р* того, что достигнутый результат не будет
выходить за предельные границы аир, равна:
₽
Pi = Р (а < у < р) = j <р(у) dy,
а
где <р(у) — функция нормального распределения вероятностей,
<р(у) =-Д=	,
о — среднеквадратическое отклонение, Sy = Ду/3; а — математи-
ческое ожидание, а ~ у; у валовой доход (прибыль); а — верхняя
граница риска, соответствующая критической величине валовых
доходов (нулевой прибыли); 3 — нижняя граница риска, соответ-
ствующая прогнозируемой величине валовых доходов (целевой
прибыли).
Вероятность Р2 попадания величины у за пределы обозна-
ченного интервала определяется по формуле:
Р2 = Р (у < а) + Р (у > 3) = 1 - Pi ( а < у < 3).
В общем случае изменение величины Р2 в положительном
направлении, превышающее заданное отклонение, фактичес-
ки является допустимым, ибо само по себе не выступает изме-
рителем риска. В этой ситуации при формировании перемен-
ной функции необходимо установить предел только в одном
направлении:
Р(у < <х) — соответствует неопределенности результата;
Р (у > 3) — уровень вероятности, относящейся к получаемо-
му результату.
Рассчитанные таким образом вероятность и плотность ее
распределения не являются сами по себе оценкой риска. Они
121
лишь позволяют с определенной степенью достоверности гово-
рить о получении прогнозируемого результата и служат одним
из инструментов при оценке риска и выборе наиболее опти-
мального варианта проекта.
Балансовый метод оценки риска основан на использова-
нии расчетного баланса предприятия и позволяет свести к ми-
нимуму капитал, подвергаемый риску. Рассмотрев анализ под-
вергаемых риску средств, потенциальный инвестор может
объективно оценить свои потребности и возможности принять
решение об инвестировании или отказаться от него. Кроме то-
го, данный метод в совокупности с показателями финансового
состояния предприятия позволит выбрать наиболее эффектив-
ный путь реализации разрабатываемой идеи.
Метод основан на использовании следующей модели:
ОС+ АН + Тм + Да — Сс + Кд + Кк,
где ОС — стоимость основных средств и капитальных вложений
предприятия; АН — нематериальные активы; Тм — сумма товар-
но-материальных ценностей; Да — денежные средства, дебитор-
ская задолженность и прочие активы; Сс -— собственные средства;
Кд — долгосрочные финансовые вложения; Кк — краткосрочные
финансовые обязательства.
При идентификации области (зоны) деятельности предпри-
ятия применяется следующая функция: 
Q = {Q(qi), Q(q2)} ,
где Qi — степень обеспеченности товарно-материальных ценностей
собственными оборотными средствами,
Сс - Ос - АН
Qi = ----------,
1 м
— степень покрытия товарно-материальных ценностей собствен-
ными и заемными оборотными средствами,
Сс - ОС - АН + Кд 4- Кк
Долгосрочные кредиты для расчета коэффициента q2 при-
нимаются только в том случае, если они взяты на пополнение
собственных оборотных средств.
С учетом специфики деятельности торговых предприятий
можно применить следующую характеристику зон риска на ос-
нове оценки Q:
1)	безрисковая зона: сц > 0,1, q2 > 1;
2)	зона допустимого риска: 0 < q3< 0,1, Q2 > 0,5;
122
3)	зона критического риска: (ц ~ 0, 0,1 < q2 - 0,5;
4)	зона катастрофического риска: Q] < 0, q2 ' 0,1.
Достоинством данного метода является простота и примене-
ние относительных характеристик, что позволяет снизить вли-
яние инфляционных и временных факторов. Чаще всего ба-
лансовый метод используют при прогнозировании достижения
заданного состояния предприятия на определенную дату.
При игровом, моделировании применяются следующие ос-
новные критерии: максимина, минимакса, Гурвица, Лапласа,
Сэвиджа-Ниганса, Байерса, Кофмана и др. Основой решения
является матрица {yij}, где i обозначает сравниваемые альтер-
нативы (i =l,ii) и j перечисляет все состояния среды функцио-
нирования предприятия в зависимости от факторов риска
(j=l,m). Величина выбранного значения в качестве сравни-
тельной оценки эффективности альтернатив обозначается че-
рез Y(xt).
Правило максимина в данной интерпретации заключается в
том, что при выборе альтернативы избирается проект, предпо-
лагающий получение наибольшего (максимального) из всех ми-
нимально возможных результатов по каждому проекту, то есть:
Y(Xj) = max min {уц}.
i j
Выбранные таким образом варианты при нейтральном ха-
рактере среды функционирования предприятия не оправдыва-
ют себя, что необходимо учитывать на практике.
Если вместо матрицы результатов в качестве основы прини-
мается матрица неполученного дохода (Дн), то правило макси-
мина переходит в правило минимакса, т.к. ищется альтернати-
ва, которая предусматривает минимум потерь из максимально
возможных:
,	Дн(х0= min max уц.
i j
Приведенная максиминная (минимаксная) оценка по кри-
терию Вальда, когда преследуется цель получения максималь-
ного выигрыша в наихудших условиях, является весьма обос-
нованной при осуществлении выбора в условиях неопределен-
ности.
Правило максимакса ориентирует предприятие на наилуч-
ший исход с выбором альтернативы:
Y(x )- max max уу.
При применении матрицы неполученного дохода это прави-
ло переходит в правило минимина. Однако необходимо отме-
123
тить, что применяется правило максимакса и минимина весь-
ма редко, когда предприятие полностью уверено в своем поло-
жении на рынке, успешном исходе проекта и положительном
влиянии всех факторов внешней среды на результаты своей де-
ятельности.
Правило Гурвица представляет собой определенный ком-
промисс в вышеприведенных подходах. В этом случае опти-
мальным выступает вариант, определенный по правилу Гур-
вица:
Y(x,)= X max уц + (1 - X) min уу ,
j	j
где X — уровень пессимизма-оптимизма данного субъекта хозяй-
ствования, значения которого находятся в пределах от 0 до 1.
Правило Гурвица позволяет взвешивать между собой наи-
лучший и наихудший результаты реализации альтернативы.
Чем ближе значение X к 1, тем большее влияние на выбор ока-
зывают максимально возможные положительные результаты
реализации альтернатив. Если X =1, данное правило превраща-
ется в правило максимакса и — наоборот. Показатель X выра-
жает субъективное отношение руководства предприятия к осу-
ществляемому выбору: интуитивное ожидание, склонность к
риску или его неприемлемость.
Основной недостаток этого правила заключается в том, что
оно учитывает в основном лишь экстремальные результаты,
что противоречит ходу экономических процессов. Для повы-
шения экономической обоснованности выбора необходимо
учитывать все возможные варианты альтернатив, что позволя-
ет сделать правило Лапласа. Сравнительная оценка произво-
дится по сумме возможных результатов альтернатив:
m
Y(Xi) = £ Vij-
j=i
Однако такая оценка может быть затруднена и иметь опре-
деленную степень погрешности, если не будут учтены все фак-
торы, воздействующие на деятельность предприятия. В дан-
ном случае сравнительную оценку альтернатив представляют в
виде интеграла:
max х
Y(x;) = j f (x;) dx , i = l,n.
min x
Если предприятие имеет дело с многократно повторяющим-
124
ся процессом, то среднее от суммарного эффекта результатов
реализации в течение времени стабилизируется на каком-то
определенном уровне. Экстремальные положительные и отри-
цательные результаты реализации альтернатив при выборе
альтернативы для предприятия не будут иметь определяющего
влияния, так как результаты их реализации компенсируются
в ходе повторения процесса.
При оценке риска посредством программирования можно
использовать следующие основные его направления: стохасти-
ческое программирование, программирование в условиях не-
определенности, программирование с вероятностными ограни-
чениями, параметрическое и интервальное программирова-
ние. В данном случае при построении целевых функций исхо-
дят из задачи нахождения таких составляющих, которые мак-
симизируют заданную величину при соблюдении определен-
ных условий. При программировании чаще всего используют
следующие виды целевых функций:
1) целевая функция значений ожидаемой величины; 2) квад-
ратичная целевая функция; 3) целевая функция, максимизиру-
ющая вероятность достижения заданного уровня прибыли.
Применение графического метода помогает наглядно
представить математические показатели, характеризующие
деятельность предприятия. Кроме того, он позволяет на основе
различных функциональных зависимостей за предшествую-
щий период графически интерпретировать возможные показа-
тели деятельности в перспективе.
Своеобразной модификацией графического метода оценки
риска и выбора наиболее оптимального варианта реализации
проекта является диаграмма (схема), называемая “дерево ре-
шений”, которое в зависимости от количества и степени слож-
ности разработанных альтернатив имеет большее или меньшее
количество “ветвей”. Суть данного метода заключается в сово-
купном графическом построении различных вариантов, кото-
рые могут быть приняты. По ветвям “дерева” соотносят объек- ,
тивные или субъективные оценки исследуемых параметров
(событий, размеров доходов, потерь и т.д.). Следуя вдоль пос-
троенных ветвей “дерева” и используя различные методы рас-
чета вероятностей, оценивают каждый вариант пути. Отобран-
ные “невырубленные” ветви “дерева” (неотброшенные вариан-
ты) ранжируют и таким образом подходят к выбору оптималь-
ного варианта, который при данных обстоятельствах дает наи-
лучшие экономические и социальные результаты, учитывая
вероятность достижения цели и отклонения от нее.
125
Экспертный метод оценки соединяет в себе количествен-
ный и качественный анализ риска и особо ценен при необходи-
мости сопоставления несоизмеримых качеств. Он строится на
субъективных оценках и суждениях различных лиц (экспертов,
опытных специалистов) относительно объекта исследования,
исходя из собственного опыта, интуиции и пр. В процессе опро-
са экспертов, практикующих в разных, но взаимосвязанных об-
ластях деятельности, можно установить субъективную вероят-
ность (уровень субъективной уверенности) наступления случай-
ных событий (воздействия факторов риска) и таким образом
оценить вероятность получения прогнозируемого результата. В
ситуации, когда имеются различные варианты оценки желае-
мого результата (пессимистическая, сдержанная, оптимисти-
ческая), экспертам необходимо определить вероятность получе-
ния доходов по каждому варианту, учитывая, что совокупная
вероятность составляет единицу. Возможный реальный доход в
этом случае определяется как средневзвешенная величина про-
ектируемых доходов по различным вариантам на вероятность
их получения (в качестве примера см. табл. 2.14).
Таблица 2.14. Расчет возможного дохода методом экспертных
оценок
Оценка возможного результата	Прогнозируе- мый доход	Вероятность полу- чения результата	Возможный j доход J
Пессимистическая	100	0,20	20	!
Сдержанная	333	0..60	200
Оптимистическая	500	0,20	_j	100 j
В среднем			11QQ. 		320. .....
Дальнейшие расчеты полученных результатов могут быть
сведены к использованию статистического и экономико-мате-
матического методов оценки,
С экспертным методом тесно связан метод балльной оцен-
ки, когда каждому варианту проекта в зависимости от субъек-
тивно взвешенной степени риска присваивается то или иное
количество баллов. Величина оценки может находиться, нап-
ример, в следующих пределах:
высокий риск — 10 баллов; средний риск — 5 баллов; низ-
кий риск — 2 балла.
В процессе опроса экспертов наиболее желательно, чтобы
мнение каждого из них было независимым. Обоснованность
126
результата балльных оценок возрастает и по мере увеличе-
ния количества привлекаемых экспертов и (соответственно)
роста общей совокупности их оценок (подобно росту ряда
статистических показателей, повышающему точность расче-
тов), Дальнейшая обработка совокупности мнений строится
на расчете средних значений экспертных оценок (за исклю-
чением их максимальной и минимальной величин). Учиты-
вая полученные результаты оценки риска, руководитель
предприятия выбирает наиболее приемлемый вариант про-
екта. Вместе с тем, привлекая большое число экспертов, не-
обходимо иметь в виду, что опрос может оказаться дорогосто-
ящим мероприятием, что снизит или вообще сведет на нет
эффект от его проведения.
Как самостоятельный метод и как часть всех предыдущих
при анализе риска может использоваться метод аналогий. В
качестве аналогов применяются базы данных о риске анало-
гичных проектов, исследовательских работ специализирован-
ных учреждений, углубленных опросов менеджеров проектов.
Полученные данные обрабатываются для выявления зависи-
мостей, имевших место в осуществленных проектах, с целью
учета потенциального риска при реализации новых проектов.
Однако при использовании метода аналогий следует соблюдать
определенную осторожность. Даже в самых известных случаях
неудачного завершения проекта очень трудно создать предпо-
сылки для будущего анализа, т.е. подготовить исчерпываю-
щий и реалистичный набор возможных вариантов срыва про-
екта, ибо для большинства отрицательных последствий харак-
терны определенные особенности.
Конечным и обобщающим показателем при оценке риска и
выборе того или иного варианта бизнес-проекта является вели-
чина эффекта выбора. Она характеризует возможность получе-
ния желаемого результата по сравнению с альтернативным
вложением средств предприятия и рассчитывается как раз-
ность между прогнозируемой величиной прибыли, скорректи-
рованной на вероятность ее получения, и величиной возмож-
ной прибыли при альтернативном варианте вложения средств:
ЭВ = П прогн. - Ду,
где ЭВ — эффект выбора данного варианта проекта; П прогн. —
прогнозируемая величина прибыли, скорректированная на вероят-
ность ее получения; Ду — величина утраченного дохода, представ-
ленная суммой прибыли, которая могла быть получена от альтерна-
тивного вложения средств предприятия.
127
Важным аспектом при определении величины эффекта вы-
бора является тот факт, что прогнозируемая прибыль рассчи-
тывается с учетом воздействия факторов риска, т.е. корректи-
руется на величину возможных потерь при неблагоприятном
изменении воздействия факторов риска. При оценке потерь
следует иметь в виду, что случайное развитие событий и неуп-
равляемых факторов может привести к такому стечению обсто-
ятельств, которое вызовет непредвиденное приращение прибы-
ли. В таком случае сумму потерь, учитываемую при расчете
прогнозируемой прибыли, необходимо скорректировать на ве-
личину возможного выигрыша.
В качестве величины утраченного дохода может рассматри-
ваться прибыль, прогнозируемая в рамках других вариантов
предполагаемого проекта.
Кроме того, нейтральным измерителем утраченного дохода
может служить сумма процентов от помещения средств, вло-
женных в данный проект, на банковский депозит. Исходя их
общеэкономической посылки: норма прибыли по средствам,
вложенным в сферу производства и торговли, должна быть вы-
ше нормы прибыли, получаемой от помещения средств на бан-
ковский счет, — сумма процентов выступает в качестве мини-
мальной величины прибыли от альтернативного помещения
капитала. С учетом этого величина утраченного дохода может
быть рассчитана по следующей формуле:
Ду 100 ’
где Б — величина банковского процента по депозитам; С — сумма
средств, вложенных в данный проект.
Таким образом, к реализации принимается тот вариант
проекта, которой обеспечивает максимальное отклонение про-
гнозируемой прибыли от ее альтернативного значения, то есть
окончательный выбор варианта действий, осуществляется при
соблюдении условия:
ЭВ max.
Анализ факторов риска предполагает не только оценку ве-
роятности того или иного результата, но и разработку механиз-
мов снижения возможных негативных последствий риска.
Поскольку предприятие действует на рынке не одно, а в сово-
купности с множеством других контрагентов, у него есть выбор
ресурсного обеспечения и направлений реализации выбранной
стратегии, то целесообразно в рамках разработанного проекта
128
по возможности провести диверсификацию риска. Основными
ее направлениями могут быть:
1) диверсификация деятельности; 2) распределение риска
между фирмами-участниками проекта; 3) распределение заку-
пок реализуемого ассортимента товаров между несколькими
поставщиками; 4) передача риска страховой компании.
Страхование выступает в качестве стабилизирующего фак-
тора функционирования предприятия в ситуации риска, свое-
образной гарантией против неожиданностей, способных поста-
вить под угрозу саму возможность осуществления торговой де-
ятельности. Однако страховые компании могут существенно
ограничить потенциальную возможность получения прибыли.
Поэтому наиболее целесообразным выглядит применение стра-
хования в отношении статических рисков.
Страхование рисков подразумевает совокупность специали-
зированных видов услуг коммерческого страхования, пред-
оставляемых страховыми компаниями. К основным его мето-
дам относят:
1) покупку общего страхового полиса от всех рисков на сум-
му вероятных потерь при реализации проекта; 2) приобретение
специализированных страховок по типовым инновационным
рискам; 3) оформление страховок по нетиповым рискам.
При принятии решения об использовании услуг страховых
организаций обоснуйте необходимость и методы проведения
страхования, а также представьте в приложении к бизнес-пла-
ну копии заключенных договоров и страховых полисов.
При отсутствии возможности диверсификации риска для
преодоления негативных последствий деятельности в ситуа-
ции неопределенности может использоваться самострахова-
ние, предполагающее формирование фондов риска и разработ-
ку специальных планов управления рисками. В любом случае
главной задачей является разработка конкретных мер, кото-
рые будут способствовать предотвращению наступления воз-
можных потерь в результате воздействия случайных событий.
Данные меры зависят от целей, характера и условий реализа-
ции разрабатываемого проекта, т.е. носят индивидуальный ха-
рактер. Можно выделить следующие основные направления,
по которым целесообразно проводить исследования:
оптимизация собственных и заемных средств предприятия,
их структуры;
целенаправленная оптимизация портфеля ценных бумаг;
обеспечение постоянной платежеспособности, ликвиднос-
ти;
129
диверсификация как видов деятельности, так и товарного
ассортимента;
синхронизация периодов повышенных рисков по одному
проекту с периодами наиболее надежных доходов по парал-
лельным проектам предприятия;
страхование;
осуществление операций по хеджированию и других бир-
жевых сделок, страхующих поставки и реализацию;
тщательное предварительное изучение условий функцио-
нирования на рынке;
повышение научного уровня при оценке проекта, проведе-
ние его экспертизы;
создание резервных фондов;
политика риска (оценка характерного для предприятия
профиля рисков и разработка мероприятий по уменьшению не-
гативных последствий риска);
ограничение перечня форс-мажорных обстоятельств, осво-
бождающих партнеров от ответственности;
разработка эффективной системы штрафных санкций.
130
3. ПРИМЕР БИЗНЕС-ПЛАНА ТОРГОВОГО
ПРЕДПРИЯТИЯ
В современных условиях очень остро стоит проблема инвес-
тирования — изыскания источников инвестиций, поиска пу-
тей наиболее выгодного их использования и т.д. Данный фак-
тор во многом определяет уровень будущего развития экономи-
ки республики. Сегодня объем инвестиций столь мал, что не
обеспечивает даже простого воспроизводства. В то же время из-
нос основных производственных фондов во многих отраслях
достиг критического уровня — 60—70 %.
Одним из наиболее эффективных и интересных методов ин-
вестирования выступает лизинг. При широком использовании
мировой практикой в нашей республике он только начал при-
меняться. Ввиду специфики использования лизинга, которая
определена соответствующими нормативными актами, полнос-
тью перенести методы и способы оценки, практикующиеся в
других странах, в нашу действительность невозможно. Необ-
ходимо учитывать особенности бухгалтерского учета, системы
налогообложения в республике, уровень развития предприя-
тия, его специализацию и другие факторы. В этой связи опре-
деленный практический интерес представляет пример биз-
нес-плана торгового предприятия по приобретению основных
средств ч'ерез лизинг. Приведенный ниже бизнес-Илан получил
конкретное внедрение как инвестиционный проект и практика
подтвердила обоснованность и ценность сделанных в его рам-
ках прогнозов и расчетов. Необходимость сохранения коммер-
ческой тайны потребовала от авторов изменения названий ос-
новных участников проекта.
Резюме
Целью разработки настоящего бизнес-плана является полу-
чение оборудования по финансовому лизингу на 3 года
(07.1998-07.2001) под закупку высококачественного современ-
ного торгово-технологического оборудования (в основном холо-
дильного) производства известной итальянской фирмы
131
“Costan” для проведения технического переоборудования мага-
зина ООО “Продукты”. Общая стоимость оборудования состав-
ляет 13224 млн р.
Разработанный проект технического перевооружения нап-
равлен на создание определенного стиля и имиджа предприя-
тия, выгодно отличающих его от конкурентов. Проект являет-
ся составной частью избранной трудовым коллективом после
приватизации предприятия стратегии его развития. Указан-
ная стратегия предполагает полную реконструкцию и техни-
ческое перевооружение действующего по ул. Осенняя, 5 мага-
зина с расширением его специализации и открытие нового ми-
ни-магазина по ул.Почтовая,9.
Реконструкция магазина по ул. Осенняя, 5 на данный мо-
мент проведена полностью за счет собственных средств пред-
приятия. Это позволило увеличить торговую площадь, оптими-
зировать покупательские потоки и возможности осмотра това-
ров.
Проведение переоборудования названного магазина в нас-
тоящее время сопряжено как с отдельными трудностями, так и
с определенными преимуществами. Трудности обусловлены
прежде всего значительной стоимостью оборудования и (соот-
ветственно) величиной финансовых затрат. Кроме того, боль-
шинство предприятий торговли уже провело переоборудование
торговых залов и, почти полностью его окупив, все доходы нап-
равляет на другие цели, связанные с ростом конкурентоспособ-
ности (закупку товаров, повышение заработной платы работ-
ников, выплату социальных льгот, гарантий и т.д,).
Главным преимуществом предлагаемого к установке обору-
дования является тот факт, что оно представляет собой обору-
дование нового поколения, имеет лучшие качественные и эсте-
тические характеристики, вследствие чего предприятие полу-
чает дополнительные конкурентные преимущества.
Технические и конструктивные особенности поставляемого
оборудования не исключают проведения в перспективе его мо-
дернизации с заменой любой комплектующей, что открывает
неограниченные возможности по совершенствованию техни-
ческих характеристик оборудования без проведения его пол-
ной замены. Холодильное оборудование имеет выносные холо-
дильные агрегаты, что позволяет значительно экономить зат-
раты электроэнергии и других ресурсов. Условия оплаты обо-
рудования, предусмотренные предварительным соглашением
(после его поставки и установки), значительно снижают сте-
132
пень риска осуществления проекта как для инвестора, так и
для самого торгового предприятия.
Проведение переоборудования предприятия в рамках реа-
лизации выбранной стратегии будет сопряжено с изменением
кадровой политики, организации и структуры управления в
ООО “Продукты”. Все обозначенные мероприятия позволят по-
лучить значительный эффект уже в ближайшие 2—3 года.
Среднегодовые темпы прироста товарооборота планируются на
уровне 25—27 % , а уровень рентабельности — 2,0 % к обороту.
Увеличение чистой прибыли будет способствовать наращива-
нию эффекта от использования оборудования, так как в срок
действия лизинга будет погашено 75 % его стоимости.
Поскольку собственником предприятия является трудовой
коллектив, он напрямую заинтересован в росте результатов хо-
зяйственной деятельности, получении дохода, достаточного
для осуществления лизинговых платежей и своего дальнейше-
го развития. Это является дополнительной гарантией осущес-
твления проекта в рамках запланированных ориентиров и вы-
полнения всех обязательств перед лизингодателем.
3.1. Отрасль, предприятие и предлагаемые
им услуги
В настоящее время розничная торговля республики пред-
ставлена 31350 торговыми предприятиями с общей торговой
площадью 2642,3 тыс. м2, в том числе магазинов 23861 ед., па-
латок, ларьков и киосков — 6330 ед., аптек — 1159 ед. По дан-
ным Министерства экономики Республики Беларусь, в 1997 г.
предприятиями розничной торговли реализовано товаров насе-
лению на сумму 117817,9 млрд р., что на 40,9 % превышает
объем реализации 1996 г. в фактических ценах. Среди всех
торговых предприятий, осуществлявших розничную торгов-
лю, 57,7 % общего объема товарооборота приходилось на пред-
приятия коллективной формы собственности, 36,9 % — на
предприятия государственной формы собственности, 1,6 % —
Частные предприятия, 3,8 % — на предприятия смешанной и
Иностранной форм собственности. Для сравнения скажем, что
s 1996 г. на долю коллективных предприятий приходилось
40,8 % общего объема товарооборота, государственной торгов-
ли — 31 %, частной — 25,6 %, предприятий смешанной и
иностранной форм собственности — 2,1 % (см. приложение 1).
133
Приведенные данные свидетельствуют о том, что для роз- 9
ничной торговли сегодня характерно снижение доли частной Я
собственности и (соответственно) рост доли государственной Я
торговли в общем объеме товарооборота, что объясняется пре- Я
жде всего отсутствием условий, обеспечивающих нормальное Я
функционирование предпринимательских структур и значи- и
тельным снижением темпов приватизации предприятий роз- Я
ничной торговли. Так, за 1997 г. было приватизировано только Я
43 % предприятий розничной торговли и общественного пита- Я
ния, планируемых к приватизации. Трудовые коллективы Я
многих предприятий сами отказались от проведения привати-
зации своего предприятия, ряд торговых предприятий не наш-
ли нового собственника при продаже по конкурсу или на аук-
ционе. Приближается к 50 % и доля государства в уставном
фонде приватизированных ранее крупных предприятий, что,
по сути дела, оставляет их в рамках государственной или сме- J
шанной форм собственности.	Я
На снижение темпов приватизации оказывает влияние мно- Я
жество факторов как объективного, так и субъективного ха- |
рактера: отсутствие комплексного подхода к процессам прива- я
тизации; недоработанность нормативно-правовой базы; специ- 1
фика деятельности в отрасли; неподготовленность трудовых ’
коллективов к работе в новых условиях. Кроме того, более вы-
сокий уровень приватизации в торговле по сравнению с про-
изводственными отраслями обусловливает ряд сложностей во
взаимоотношениях предприятий, что не стимулирует развитие
приватизационных процессов в отрасли.
Розничная торговля, как одна из отраслей, имеющих наи-
более быструю оборачиваемость денежных средств, привле-
кает в качестве объекта-вложений множество институтов.
Наибольший удельный вес среди всех торговых систем как
по числу торговых предприятий, так и в общем объеме това-
рооборота имеют предприятия, находящиеся в подчинении
местных Советов депутатов (31,1 %), на втором месте —
предприятия системы потребкооперации ( 18,2 %), на треть-
ем — предприятия Министерства сельского хозяйства и про- Л
довольствия Республики Беларусь (4,9 % общего объема обо- Я
рота по республике).
Помимо этого, значительное число предприятий рознич-
ной торговли имеют Министерство промышленности, Минис-
терство торговли, Министерство здравоохранения, Белорус-
ская железная дорога и др. Увеличение числа систем, осущес-
твляющих розничную торговлю, может быть рассмотрено как
134
положительная тенденция с точки зрения развития конку-
ренции на рынке. Однако это способствует и созданию неоди-
наковых условий функционирования на рынке различных
субъектов с точки зрения как товароснабжения, так и ценооб-
разования.
Большое влияние на объем и структуру розничного товаро-
оборота оказывает происходящее в настоящее время измене-
ние структуры потребления. Ввиду падения денежных доходов
населения и увеличения доли затрат на оплату нетоварных ус-
луг происходит постепенное увеличение доли продовольствен-
ных товаров в общем объеме товарооборота. Так, на 01.01.98 г.
удельный вес продовольственных товаров составлял 64,3 %
(для сравнения, в 1991 г. — 44,8 %). Рост удельного веса реа-
лизации продуктов питания свидетельствует о снижении уров-
ня развития экономики, падении жизненного уровня населе-
ния республики. Эту тенденцию подтверждает и увеличение в
общем объеме реализации удельного веса дешевых товаров и
товаров низкого качества и (соответственно) падение доли вы-
сококачественных .
Развитие отрасли определяется в настоящее время главным
образом воздействием факторов внешнего порядка: нестабиль-
ностью экономической ситуации, неразвитостью инфраструк-
туры рынка; падением объемов производства вследствие недос-
татка сырьевых ресурсов и комплектующих; снижением пла-
тежеспособного спроса; экономическими и политическими из-
менениями, происходящими в странах СНГ.
Наибольшее количество торговых предприятий и объем
розничного товарооборота приходятся на Минскую область и
г. Минск, где наблюдается самая высокая по республике кон-
центрация торговых предприятий. Поскольку население в г.
Минске обладает более высоким уровнем доходов, здесь име-
ет место несколько иная структура товарооборота: доля неп-
родовольственных товаров в общем его объеме в 1997 г. сос-
тавляла 42 %.
В первом квартале и первом полугодии 1998 г. наметился
значительный прирост объема товарооборота. Темп его роста в
1 квартале 1998 г. по сравнению с 1 кварталом 1997 г. составил
144 % в сопоставимых ценах. При этом одновременное увели-
чение объема неудовлетворенного спроса свидетельствует о на-
личии повышенного спроса на внутреннем рынке. Отчасти он
был обусловлен искусственным сдерживанием цен и вывозом
товаров за пределы республики.
Та же тенденция сохранилась и в первом полугодии 1998 г.:
135
темп роста объема товарооборота по г, Минску в сопоставимых
ценах составил 131 % к первому полугодию 1997 г. Повышен-
ный объем спроса, вызванный вышеобозначенными фактора-
ми, привел к тому, что к третьему кварталу 1998 г. возникла
ситуация, характеризующаяся перебоями в обеспечении насе-
ления отдельными продуктами питания. Происходит и сокра-
щение ассортимента реализуемых товаров.
Одной из главных проблем розничных торговых предпри-
ятий по продаже продуктов питания является низкий уро-
вень прибыльности и рентабельности, не обеспечивающий
нормальное производственное и социальное развитие этих
предприятий. Установленные уровни предельных торговых
надбавок на многие товарные группы не обеспечивают даже
покрытия затрат на их реализацию. Средний уровень рента-
бельности по предприятиям продовольственной сети соста-
вил в 1997 г. 0,47 % к обороту. Они же составляют и основное
число убыточных предприятий, которых по г. Минску на
1.07.98 г. насчитывается 9. Причем эта цифра могла быть на
несколько порядков больше, если бы не влияние инфляцион-
ных процессов, ибо в настоящее время вся сумма получаемой
торговыми предприятиями прибыли является инфляцион-
ной.
Отсутствие собственных средств и низкий уровень допол-
нительных инвестиций практически остановили строительс-
тво новых торговых точек. По данным Министерства статис-
тики и анализа Республики Беларусь за период 1992—1997
гг. прирост торговых площадей в отрасли составил 8,6 % , но и
он был обусловлен главным образом переоборудованием ком-
мерческими структурами под магазины различных, ранее не
приспособленных для этого помещений. Соответственно, осо-
бую актуальность в настоящее время приобретает проблема
реконструкции и технического перевооружения действую-
щих торговых предприятий, оснащения их современным тор-
говым оборудованием, увеличения пропускной способности
действующих торговых площадей. Выбор путей решения
обозначенной проблемы становится залогом возможности'
дальнейшего развития и эффективности деятельности каждо-
го конкретного предприятия.
Общество с ограниченной ответственностью “Продукты”
было создано 1 января 1997 г. в процессе приватизации арен-
дного предприятия “Продукты”. Большим положительным
моментом является тот факт, что в собственность предприятия
при приватизации было передано здание магазина, поскольку
136
в республике еще недостаточно освоен механизм, который поз-
волял бы продавать вместе с оборудованием и встроенно-при-
строенные помещения. Зачастую бывает так: приватизировав
магазин, новый собственник остается арендатором помеще-
ния, что не дает гарантий коллективу и не заинтересовывает в
инвестировании средств, а арендная плата в свою очередь сос-
тавляет 20—40 % в общей сумме расходов приватизированных
предприятий.
Величина уставного фонда ООО “Продукты” составляет
592680 тыс. р. Учредителями являются члены трудового кол-
лектива в количестве 51 человека.
Предметом деятельности общества являются:
—	торговля (розничная, оптовая) продовольственными и
промышленными товарами, продукцией производственно-тех-
нического назначения;
—	организация производства собственной продукции;
—	оказание различных видов услуг;
—	осуществление инвестиционной деятельности и др.
Общество является юридическим лицом, действует на при-
нципах хозяйственного расчета, обладает обособленным иму-
ществом, имеет самостоятельный баланс, расчетный и спец-
ссудный счета. Оно вправе от своего имени заключать догово-
ры, приобретать имущественные и личные неимущественные
права и нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.
ООО “Продукты” вправе: владеть, пользоваться и распоря-
жаться принадлежащим ему имуществом; создавать, реорга-
низовывать и ликвидировать предприятия с правами юриди-
ческого лица путем передачи им части своего имущества, а
также участвовать в других акционерных обществах, общес-
твах .с ограниченной ответственностью, совместных предприя-
тиях; самостоятельно осуществлять расчеты, определять и ус-
танавливать цены, тарифы и расценки на продукцию общества
и закупаемые товары; пользоваться кредитами банков, час-
тных лиц и других заинтересованных организаций как в наци-
ональной так и в иностранной валюте; самостоятельно осущес-
твлять оптово-торговые, торгово-розничные и экспортно-им-
портные операции, в том числе в форме бартерных сделок, как
на внутреннем, так и на внешнем рынке для обеспечения раз-
вития собственной деятельности, а также деятельности других
юридических и физических лиц в соответствии с действующим
законодательством; самостоятельно формировать и изменять
свое штатное расписание, устанавливать системы и формы оп-
латы труда работников общества, формы найма .и увольнения;
137
использовать товарный знак, который может помещаться на
продукцию и др.
Главной целью общества является хозяйственная деятель-
ность, направленная на получение прибыли для удовлетворе-
ния экономических, социальных и культурных интересов чле-
нов трудового коллектива общества, интересов участников об-
щества при наилучшем удовлетворении потребностей покупа-
телей.
Общая площадь магазина общества составляет 1230 м2,
площадь торгового зала — 720 м2. Среднесписочная числен-
ность работников — 90 чел. Режим работы предприятия - с
8.00 до 22.00 ежедневно, без обеда и выходных дней. Кроме
того, предусмотрена работа вечернего отдела с 11.00 до
23.00.
Основной специализацией деятельности ООО “Продукты”
является продажа широкого ассортимента продовольственных
товаров, которая производится методом самообслуживания. В
кафетерии и винно-водочном отделе используется метод инди-
видуального обслуживания покупателей через прилавок. У
предприятия есть отдел хозяйки, в котором реализуются неп-
родовольственные товары повседневного спроса, и отдел кафе-
терия. Среди дополнительных услуг, оказываемых предприя-
тием, наибольший интерес вызывают у покупателя заказ това-
ров по телефону, доставка их на дом, оформление праздничных
подарков, дополнительная обработка и доработка мясных из-
делий по заказу (выработка фарша из приобретенного в мага-
зине мяса и др.). Контингент покупателей можно считать отно-
сительно сформированным, поскольку в районе деятельности
предприятия в ближайшее время планируется ввод в эксплуа-
тацию лишь одного 9-этажного дома.
Среди факторов, оказывающих основное влияние на дея-
тельность предприятия, следует отметить внешние, прежде
всего экономические: уровень денежных доходов населения,
действующие кредитно-финансовая политика и система цено-
образования. Остальные факторы на объемы деятельности
предприятия оказывают незначительное влияние.
Имущество общества представлено основными фондами,
оборотными фондами и фондами обращения. На 1.07.98 г.
общая стоимость имущества предприятия составляла 13467
млн р. Основные средства в общей стоимости имущества за-
нимают 52,7 % и представлены зданиями и сооружениями
(53,5 % в общей стоимости основных средств), машинами и
оборудованием (41,7 %), транспортными средствами (3,3 %),
138
производственным и хозяйственным инвентарем (1,5 % ). Со-
ответственно доля активной части основных фондов состав-
ляет 46,5 %. Средняя степень износа основных фондов —
68 % , в том числе степень износа их активной части — 82 % .
Таким образом, у предприятия налицо объективная необхо-
димость обновления активной части основных фондов, пре-
жде всего — полной замены оборудования торгового зала, а
также реконструкции и модернизации последнего. Обосно-
вание необходимости и эффективности привлечения средств
для этих целей является предметом разработки данного биз-
нес-плана.
Нематериальные активы общества на 1.07. 98 г. составили
по остаточной стоимости 40 млн р. и представлены лицензией
на осуществление розничной торговли и программным обес-
печением бухгалтерского учета. Срок действия лицензии сос-
тавляет 1 год, программного обеспечения — 2 года. Програм-
мное обеспечение бухгалтерского учета в связи с происходя-
щими изменениями на рынке технологий требует полной за-
мены. Поэтому в перспективе общество планирует провести
тендер на разработку лучшего индивидуального программно-
го обеспечения, полностью отвечающего потребностям пред-
приятия.
Степень удовлетворения потребностей покупателей наилуч-
шим образом характеризуют объем и структура товарооборота.
Объем розничного товарооборота ООО “Продукты” за первое
полугодие 1998 г. составил 47445 млн р. Темп роста по отноше-
нию к первому полугодию 1997 г. достиг 181,2 % (см. табл.
3.1). По отношению к первому полугодию 1996 г. значение это-
го показателя еще большее — 193,9 %.
Достигнутый темп прироста превышает контрольные ори-
ентиры по росту товарооборота (9,0 % в месяц), установленные
районной администрацией и отраслевыми органами управле-
ния, что отражает рост возможностей предприятия в удовлет-
ворении спроса населения и свидетельствует об увеличении до-
ли предприятия на рынке. Положительным моментом являет-
ся и тот факт, что в первом полугодии 1998 г. обеспечен при-
рост объема товарооборота по сравнению со вторым полугоди-
ем 1997 г. (31,1 %).
В настоящее время наращивание объема товарооборота иг-
рает определяющую роль в увеличении валовых доходов и при-
были, поскольку рост уровня торговых надбавок практически
невозможен ввиду проводимой политики по ограничению и
постоянному снижению их предельных уровней.
139
Таблица 3.1. Основные показатели торговой деятельности
ООО “Продукты” за 1996—1998 гг., млн р.
—
Наименование показателей	199 1 полу- годие	6 г. 2 полу- годие	199 1 полу- годие	7 г. 	 2 полу- годие	1998г. 1 полу- годие	1997 г., в % к 1996 г.	1 полу- годие 1998 г. в % к 1 полу- годию 1996 г.	1 полу- годие 1998 г. в % к 1 по- луго- дию 1997 г.
.... 1.	2	3	4	5	6	7	8	9
1. Доля пред- приятия на рынке, %	JL44	1.59	в 1.,82	2,49	2.50			— J
2. Товарооборот	24473	32308	26187	36185	47445	109.8	193.9	181.2
3. Валовые до- ходы: сумма в % к товаро- обороту	3864 15.79	4988 15.44	3985 15.. 2 2	5216 14,41	6957 14.66	103,9	180,0	174,6
4. Налоги и от- числения, упла- чиваемые из ва- ловых доходов	530	720	.48.3	733	704	97,3	132,8	145.8
5. Издержки об- ращения: сумма в % к товароо- бороту, в том числе ма- териальные зат- раты	2866 11,71 1390	4035 12,49 1870	3514 13,42 1715	3375 9,33 1559	6077 12,81 3691	99,8 100,4	212,0 265.. 5	! 172,9 21J,2
6. Прибыль от реализации: сумма в % к товароо- бороту	468 Х91	233 0.72	- 12	1108 3,06	176 0,37	156,3	37,6	156,4 '
7. Сальдо внере- ализационных доходов и рас- ходов ... 				...	.. 2Q3 ..	225	337	339	527	157.9			 259,6	
8. Балансовая прибыль: сумма в % к товароо- бороту	671 .2/74 _..	458 1,42	325 1,24	1447 .. 4J).. ,	703 .1x48	157,0	104,8 ...- .	216,3
140
Окончание табл. 3.1
...	1...	_ -н	2	3	. 4	5	6	7	8	9
9. Налоги и от- числения, упла- чиваемые из прибыли	. 237	158	143	381	257	132.7	108.4	.1.73x7
10. Чистая при- быль: сумма	434	300	182	1066	446	170,0	102,8	245,1
в % к товароо- бороту	1.77	L 0.93	0.7	2.95	0.94			
11. Распределе- ние и использо- вание прибыли: фонд разви- тия	30	42	70	710	120	1083	400,0	171,4
фонд потреб- ления	107	190	13	78	80	30,6	74,8	615,4
страховой фонд	17	22	61	107	173	430,8	1017,6	283,6
другие цели	280	46	зя	171	73	64.1	26,1	192.1
12. Средняя чис- ленность работ- ников^ чел,.	106	108.	103	1QL	89	95.3	84.0	86.4
13. Средняя зар- плата	1.4	1x6	1.8	2.5	3.5	136,7	2&0.„.	194
14. Средняя сум- ма основных фондов	940	2661	4347		6854	275.2	729.1	157,7..
15. Общая пло- щадь. м2	2300	2300	2300	2300	2300	100.0	100.0	100.0
в том числе тор- говая	72Q_	720	720	720	720	100.0	100.0	100.0
16. Средняя сум- ма оборотных средств 		2182	2824	_3450L_	4272	5726	154.3	262.4	_l.66.0_
Наибольший удельный вес в общем объеме розничного това-
рооборота занимают такие группы товаров, как винно-водочные
изделия (16 %), колбасные (14 %), кондитерские (8 %), молоко и
молочная продукция (8 %), хлеб и хлебобулочные изделия
(7,3 %). Б настоящее время реализация хлебобулочных, молоч-
ных изделий, вареных колбас убыточна, поскольку предельная
торговая надбавка (10 %) не покрывает издержкоемкости реали-
зации этих товаров (12—14,5 %). Тем не менее магазин постоян-
141
но наращивает ассортимент и по этим товарным группам, что
обеспечивает привлечение дополнительного контингента покупа-
телей. Снижение убытков от реализации данных товарных групп
обеспечивается путем ускорения оборачиваемости по ним.
Предприятие проводит постоянную работу по оптимизации
величины товарных запасов с отслеживанием суммы остатков,
доли оплаченных товаров в общей сумме запасов и т.д. Самую
высокую оборачиваемость имеют хлебобулочные и молочные
изделия (1,2 дня), что обусловлено их потребительскими и фи
зико-химическими свойствами, а также мороженое и яйца
(2,2—3,6 дня), колбасные изделия (3,7 дня). Остатки по от-
дельным товарным группам (мука, крупы, рыба и др.) отстают
от норматива на 4—6 дней ввиду наличия дефицита на рынке
этих товаров.
Намеченный комплекс мероприятий по ускорению обора-
чиваемости товаров позволил высвободить дополнительно в
первом полугодии 1998 г. по сравнению со вторым полугодием
1997 г. до 50 млн р оборотных средств (соответственно по срав-
нению с первым полугодием 1997 г. — 200 млн р.). Кроме того,
данное ускорение способствовало снижению величины издер-
жек обращения предприятия на 12,5 млн р. в сравнении со вто-
рым полугодием 1997 г.
Сумма валовых доходов ООО “Продукты” в первом полуго-
дии 1998 г. составила 6957 млн р. при среднем их уровне
14,66 % к обороту (см. табл. 3.1). Снижение среднего уровня
валовых доходов по сравнению с первым полугодием 1997 г. на
0,56 процентных пункта обусловлено лишь влиянием внешних
факторов. Так, в течение 2-го квартала 1997 г. несколько раз
происходило снижение предельных уровней торговых надба-
вок на продовольственные товары. Рост суммы валовых дохо
дов на 1741 млн р. по сравнению со вторым полугодием 1997 г.
был связан с ростом объема товарооборота (на 1623 млн р.) и
увеличением среднего уровня валовых доходов (на 118 млн р.).
Рост среднего уровня валовых доходов произошел за счет уско-
рения оборачиваемости товаров и увеличения удельного веса в
товарообороте товаров, имеющих больший, чем средний, уро-
вень торговой надбавки. Если бы не осуществлялось государ-
ственное регулирование в части постоянного снижения пред-
ельного уровня торговых надбавок и уровень валовых доходов
оставался на уровне 1 полугодия 1996 г., то сумма валовых до-
ходов в первом полугодии 1998 г. составила бы 74'92 млн р. Это
позволило бы предприятию иметь дополнительные средства
для формирования собственных оборотных средств (даже при
отсутствии 6 %-ной льготы), провести быстрее капитальный
142
ремонт и переоборудование магазина, повысить материальную
заинтересованность работников в результатах труда, с
Издержки обращения ООО “Продукты” за первое полугодие
1998 г. сложились в размере 6077 млн р. при их среднем уровне
12,81 % к обороту (см. табл. 3.1). В то же время в первом кварта-
ле 1998 г. средний уровень издержек обращения составлял 9,6 %
к обороту. Увеличение суммы и уровня издержек обращения во
втором квартале 1998 г. по сравнению с первым было обусловле-
но началом проведения капитального ремонта магазина. Общая
сумма затрат на ремонт во втором квартале 1998 г. достигла 1971
млн р.» что составляет 48,3 % общей суммы издержек обраще-
ния. Если бы данных затрат не производилось, т.е. условия дея-
тельности предприятия были сопоставимы с предыдущими пери-
одами, то сумма балансовой прибыли за второй квартал 1998 г.
составила бы 1173 млн р., а уровень рентабельности — 4,4 % к
обороту. Кроме того, средний уровень издержек обращения за пер-
вое полугодие 1998 г. сложился бы в размере 8,65 % к обороту.
Снижение уровня издержек обращения во втором полуго-
дии 1997 г. и в первом полугодии 1998 г. по сравнению с пер-
вым полугодием 1997 г. вызвано проводимой работой по жес-
ткой экономии всех видов ресурсов. Так, плата за воду, элек-
тро- и теплоэнергию в сопоставимых тарифах постоянно сни-
жается (см. табл. 3.2). Снижение размера потребления тепло- и
энергоресурсов вызвано заменой ламп накаливания в магазине
на энергосберегающие осветительные приборы и сменой старо-
го торгового и холодильного оборудования на новое, потребля-
ющее меньшее количество энергии.
Снижение расходов по аренде в 1997 и 1998 гг. по сравне-
нию с 1996 г. обусловлено приватизацией помещения магазина
по состоянию на 01.01.97 г. Приватизация предприятия и еже-
годная переоценка основных фондов способствовали росту
удельного веса амортизационных отчислений в общей сумме'
издержек обращения с 1,47 % в первом полугодии 1996 г. до
5,55 % в первом полугодии 1998 г. Удельный вес расходов на
оплату труда в издержках обращения предприятия (24,7 %) —
один из самых низких по г. Минску. Проведение капитального
ремонта и переоборудования магазина при жесткой ценовой
политике государства не создает возможностей для увеличения
заработной платы работников. Однако фактор коллективной
собственности стимулирует заинтересованность работников не
только в моментальной отдаче, но и в долгосрочном вложении
средств. Ограниченность средств предприятия обусловливает
также и весьма низкий уровень расходов на проведение рек-
ламных мероприятий (табл. 3.2).
143
Таблица 3.2. Анализ издержек обращения ООО “Продукты” за 1996—1998 гг. в постатейном разрезе,
млн. р.
Наименование статей издер- жек обрагце- НИЯ 1 i 1	*	1996 год				1997 год				.... 1998 год		Отклонение по удель- ному весу		
	1 полугодие		2 полугодие		1 полугодие		2 полугодие		1. полугодие		1997 г. от 1996 г.	1 ПО- i 1 по-	
	сумма	уд. вес	сумма	уд. вес	1 сумма	уд. вес	сумма	уд- вес	сумма	уд- вес		л уго- дие 1998 г. от 1 полу- годия 1996 г.	луго- дие 1998 г. от 1 полу- годия 1997 г.
1. Расходы на автомобильные перевозки	204	7.12	220	5,45	231	6.58	331	9,81	301	4,95	+2,02	-2,17	 -1,63 -8,06
2. Расходы на | оплату труда	1064	37,12	1540	38.17	1151	32,76	1156	34,25	1501	24,70	-4,24	-12,42	
|3. Расходы на 1 аренду и сод ер- (Жание зданий, {сооружений, ^помещений и i инвентаря	L 6Q3..	21,04	944	23,40	 420	11,95	386	11,44	452	7,44	-10,72	 -13,60	_-4х51.
Продолжение табл. 3.2
145
'|4. Амортиза- ция основных {средств		 '5. Отчисления  и затраты на ремонт основ- ных средств	, 42	1,47	56	1,39	219	6,23	221	6,55	337	1 5,55	Г"  [ +4,97	1  ' ! : +4,08 i
	 12	. 0,42	I- 8	0,20	.. 375	10,67	25	0J4	1996	32,85	+5,52	1	' 32,43 !
(6. Износ сани- тарной одеж- ды, столового [белья и МБП	17	0,59	21	0,52	69	1,96	39	1,15	33	0,54			2	 +1,02	 7 -0,05 ।
(7. Расходы на хранение, под- цаботку, под- сортировку н упаковку това- ров 			. 30 _	-L05	34	0,84	37 _	1,05	42	1,24	40	0,66	+0,21	— 1. 1 i 1. -0,39 j
|8. Расходы на торговую рек- ламу'									2	0,03		i +0,03
;9. % за пользо- вание кредитом и займами 		 240	8,37	267	6,61	135	3,84	1 121	3,59	176	1 2,90	-3,63	1 -5,47 j
1,42 :
ОгЗэ ।
0,94 '
22,18 
+0,03
Окончание табл. 3.2
о сч о 1 о о 1 см о +	+0,17 ; -0,04 . -0,14 ,	[  , -4,89 i -3,30 1	!	1 I i	1 ! : +0,99	-0,08	Ф- —Г	1	
				)-Т Z9 1+ 1 1 1	—
		(' -1,38	| 90 2+П 1	i i i  i I i	'	Г	j 1 +3,79 1	1
о	о CSJ о	Ю 00	i ; . ! L 4,90	Г 1 1 5,97_J	г 100,0
Г	1st ;	1	1 !	i i	1 I 519 j	i I i L 298	L363	1 6077
о	Г os‘o 1 	! i 12,68 I	। SS L i i [ !	।	Г 1 9,66_[	100,0
36	i 17 i	428 J	। : 247 J	I	! 326 ,	1	—	 | 3375
1 0.97	1—	1 i i : 0,34	00 TH	1	 1 I	i i	1 i 4,98	1 ; 6,83	0‘001 1
1 34 !	! гг i	1	i 416	1 1 175 1	240	I 3514
о	ss‘o I	co 05	I .91 * i 1	4,46	1 I 100,0
i 1 1 31 1	1 10 J	556	00	180	:	1 4035 ।
0,84 !	0,24	co 4 co	16‘g 1 1	I 1 1 i	о ч’’	[  100,0
I 24		W5 00 co	i	। i	i 1 i 112	I 126 I	i 2866
।	.	—	..	J 10. Потери то-| варов при пере-! [возке, хране- нии	111. Расходы no [таре	I		1 il2. Отчисления'; ; 1 [на социальные i нужды		I	il3. Налоги, от- числения и сбо-: :ры, включае- 'мые в издер- жки обраще- ния'	114. Прочие рас-| ходы		[Итого издер- >жек обращения
146
На величину полученной предприятием балансовой прибы-
ли оказало влияние множество факторов как внешнего, так и
внутреннего порядка. Положительное влияние оказало увели-
чение объема розничного товарооборота, ускорение оборачива-
емости товаров, снижение уровня налогов и отчислений, рост
величины внереализационных доходов. Негативное влияние
оказали главным образом внешние факторы: снижение средне-
го уровня торговой надбавки, рост тарифов на топливно-энер-
гетические ресурсы и услуги по автомобильным перевозкам,
изменение базы налогообложения по отдельным видам отчис-
лений и введение местных налогов. Снижение суммы балансо-
вой прибыли в первом полугодии 1998 г. на 744 млн р. по срав-
нению со вторым полугодием 1997 г. обусловлено проведением
капитального ремонта и затратами на переоборудование мага-
зина.
Однако даже при всех негативных воздействиях внешних
факторов и проведении широкомасштабных мероприятий по
ремонту уровень рентабельности за первое полугодие 1998 г.
(1,48 % к обороту) превышает средние данные по продо-
вольственной сети г. Минска за этот же период на 0,06 про-
центных пунктов. Значительное увеличение суммы внереа-
лизационных доходов (до 527 млн р.) в первом полугодии
1998 г. вызвано ростом эффективности работы приемного
пункта стеклотары, находящегося на балансе предприятия.
Премия за прием и сдачу стеклотары выросла на 56,4 % по
сравнению с 1997 г., а оборачиваемость стеклопосуды уско-
рилась на 1,7 дня.
Рост эффективности деятельности предприятия в 1998 г.
наглядно подтверждается финансовыми показателями (см.
приложения 2,3). Стоимость имущества предприятия к концу
первого полугодия 1998 г- выросла по сравнению с началом на
1490 млн р. главным образом за счет увеличения оборотных
средств. Увеличение удельного веса оборотных средств на
4,9 %-ных пункта в общей сумме имущества предприятия сви-
детельствует о достаточно хороших перспективах наращива-
ния товарооборота и прибыли, поскольку именно оборачивае-
мость оборотных средств является сегодня одним из основных
факторов получения прибыли на торговых предприятиях.
Прирост удельного веса денежных средств на 8,4 пункта по
сравнению с началом 1998 г. характеризует рост возможностей
предприятия по дополнительному закупу товаров, своевремен-
ным расчетам за поставляемую продукцию и выполнению сво-
их обязательств.
147
Динамика изменения удельного веса собственных оборот-
ных средств в общей сумме оборотных средств (см. табл. 3.3)
показывает, что предприятие постоянно проводит мероприя-
тия по эффективному использованию имеющихся собственных
оборотных средств и дальнейшему их наращиванию.
Снижение удельного веса собственных оборотных
средств на 01.07.97 г. было обусловлено началом проведе-
ния ремонтных работ и перепланировки в магазине, пос-
кольку его техническое состояние на момент приватизации
предприятия было крайне неудовлетворительным: затраты
на ремонт оборудования за год превышали стоимость ново-
го; потребление энерго- и водных ресурсов технически неис-
правным оборудованием увеличивалось в несколько раз:
постоянное пребывание оборудования в ремонте снижало
качество товаров и пропускную способность магазина. По
состоянию на 01.07.98 г. удельный вес собственных оборот-
ных средств в общей сумме оборотных средств предприятия
составил уже около 24 % и темп их роста в сравнении с 1 ян-
варя 1998 г. (154 %) значительно превышает темп роста за-
емных средств (118,5 %).
На начало 1997 г. у предприятия ощущался относитель-
ный недостаток собственных оборотных средств. Их доля в об-
щей сумме собственных средств составляла 14,9 % . На
01.07.98 г. их доля составила 18 % в общей сумме собствен-
ных средств. Комплекс проводимых в настоящее время ме-
роприятий преследует цель: создание условий для последую-
щего наращивания собственных оборотных средств, посколь-
ку имеющиеся резервы были практически не задействованы,
а в отдельных случаях у предприятия отсутствовали возмож-
ности их использования.
Степень деловой активности предприятия на рынке харак-
теризуют показатели, отраженные в таблице 3.4. Рост объема
товарооборота на 1 м2 торговой площади и выработки на одно-
го работника свидетельствует об активизации деловой актив-
ности. Снижение фондоотдачи и коэффициентов оборачивае-
мости в первом полугодии 1997 г. связано с проведением пере-
оценки основных фондов на 1 января 1997 г. Однако увеличе-
ние этих показателей в последующие периоды характеризует
повышение эффективности использования основных и обо-
ротных средств, а следовательно, и свидетельствует о росте де-
ловой активности и расширении доли рынка деятельности
предприятия.
148
Таблица 3.3. Структура источников формирования оборотных средств ООО “Продукты"
1  Г ”  „				I •	•• •• 	1	1		1 26,8	L_	
						
 ' - ОУ < -	О f •; > у • о			CO СЧ	CO 1		
i на 01.О'!	1-Л		!			
	.. . 	-4_					. __		
			1 1525	i 1 j 4848	1300	-| 3548
	1	 1 сумма j млн р	1	 -—I	 [ 100,0	; 6373 i	1 ।	;				
fVV	С4*4			!	I	; i	1 I 990 | 19,4	i 1 80,6 1	20,4	79,6
на 01.01.9!	i сумма, | уд. млн р. j вес, i	i					
		| 5078 [ I		1 4088	! 833	3255 [
!	Наименование	на 01.01.96 | на 01.07.96 на 01.01.97 | на 01.07.97	УД- 1 вес, %	1 : юо,о I	18,4	i 9*18	13,9	86,1 )
	।	показателей	[сумма, J уд. сумма, уд. [сумма,! уд. сумма, !	1 млн р. ^вес, % млн р.! вес, % млн р. j вес, % млн р. L . 		i		(	[	L	 _ i	>	:	j	j	I	I	; 	i  i	г Сумма оборотных	j .	j	i	j		i	1	i средств, всего	[2151 j 100,0 [ 2214 100,0 ! 3433 100,0	3466 в том числе	 }	1 	1	 [ 	 |	i	I	:	[fill il. Собственные	i	t	j	i 1	Г	1	' i оборотные средства	4Q4 j 18,8	459 | 20,7 I 758 1 22,1 i 638	[2. Заемные оборотные средства,	1747	81,2	1755	79,3	2675	77,9	2828 из НИХ	. j	I	i	L	1	,2.1. Краткосрочные	1 ; кредиты	 | —	—	—	—	—	“392	2.2. Кредиторская	) задолженность	 1747 | 100,0	1755 100,0 | 2675 100,0	2436
149
Таблица 3.4. Показатели деловой активности ООО “Продукты”
Наименование пока-	199€	•СОД			1997 год		1998 год
зателей	1 полуго-	2 полуго-	1 полуго-	2 полуго-	1 полуго-
	дне	ДИ< ...	. дне	дне		дие
1. Товарооборот на 1 м2 торговой площади,					
					
млн р. 	    ‘ *	33,99	44,87	36,37	50,26	65,90
2. Выработка на 1 ра- ботника, млн р.	230,9	299,1	254^24	 I 358,3	533,09
3. Фондоотдача	26,03	12Д4	6,02	6,51	6,92
4. Фондоемкость		0,08	0,17	0,15	0,14
5. Коэффициент обо-					
рачиваемости теку- щих активов	9,54	_9,75	6,50	7,33	7,12
6. Коэффициент обо- рачиваемости товар-					
ных запасов	14,24^	15,39	9,57	9,87	9J)7j
7. Коэффициент обо- рачиваемости деби- торской за до л жен-					
ности	82,59	62/73	50,52	76,901	89,84
8. Срок погашения дебиторской задол-					
женности	L 2J8	2,87	3,56	2,34	2,00
9. Товарооборот на 1					
р. текущих затрат	8,54	L 8,01	7,45	10,72	L81
10. Товарооборот на 1 р. фонда заработной					
платы	30,78	34,12	21,68	25,06	24,18
11. Коэффициент обо- рачиваемости креди- торской задолжен- ности по товарным операциям	11,89	12/13	8/78j	11,00	11,99
12  Ресурсоотдача		17,54	13,80	8л 8	9,88	_„_1OJ1_
Рост показателей товарооборота на один рубль текущих зат-
рат и фонда заработной платы, а также ресурсоотдачи свиде-
тельствует о повышении эффективности использования всех
видов ресурсов
Увеличение суммы валовых доходов и рост эффективности
деятельности предприятия наглядно демонстрирует динамика
150
показателей оборачиваемости (см, табл. 3.4). Прирост каждого
оборота способствует росту доходов и прибыли предприятия.
Так, ускорение оборачиваемости совокупных активов в первом
полугодии 1998 г. по сравнению с первым полугодием 1997 г.
на 6 дней привело к увеличению средств в обороте на 1581 млн
р. Ускорение оборачиваемости оборотных средств за этот же
период на 2,4 дня высвободило из оборота 544 млн р.
Тенденция к изменению показателей коммерческой актив-
ности, их значительный рост свидетельствуют о высокой эф-
фективности деятельности предприятия, интенсивной работе с
поставщиками и покупателями.
Изменения в финансовом состоянии предприятия отража-
ют показатели ликвидности и платежеспособности (см. табл.
3.5). Данные таблицы 3.5 свидетельствуют, что на 01.07.98 г.
все коэффициенты ликвидности предприятия значительно воз-
росли по сравнению с предыдущими периодами. Так, показа-
тель общей ликвидности достиг значения 1,31 и увеличился на
0,07 пункта по сравнению с началом 1998 г. и на 0,03 пункта
по сравнению с началом 1997 г. Тенденция роста характерна и
для показателей промежуточной и абсолютной ликвидности.
Таблица 3.5. Показатели ликвидности и платежеспособности
ООО “Продукты”
Наименование показателей	На 01. 01.96	На 01. 07.96	На 01. 01.97	На 01. 07.97	На 01. 01.98	На 01. 07.98
1. Коэффициент общей ликвид- ности	1,23	1,26	1,28	1,23	1,24	1,31
2. Коэффициент						
промежуточной ликвидности	0,27	0,23	0,33	0,17	0,15	0,26
3. Коэффициент						
абсолютной лик- видности	0,24	0,23	0,18	0,16	0,14	0,26
4. Коэффициент						
общей платежес- пособности	1,52	1,70	._.2,64	2,59	2,63	2,66
Значение коэффициента общей платежеспособности (2,66)
свидетельствует о достаточно устойчивом положении предпри-
ятия на рынке даже при значительных колебаниях рыночной
151
конъюнктуры. В этой связи незначительное снижение коэффи-
циента автономии (см. табл. 3.6) и (соответственно) рост коэф-
фициентов финансовой напряженности и неустойчивости не
могут характеризовать собой ухудшение финансового состоя-
ния предприятия и выглядят вполне допустимыми. О наращи-
вании величины собственных оборотных средств свидетельс-
твует изменение коэффициента маневренности на 0,05 пункта.
Его значение еще далеко от оптимального, но достичь мгновен-
ных результатов при неустойчивой экономической ситуации
на рынке практически невозможно.
Таблица 3.6. Показатели финансовой устойчивости
ООО “Продукты”
Наименование	На 01.	На 01.	На 01.	На 01.	На 01.	На 01.
_ показателей	01.96	07.96	. 01.97	07.97	01.98	07.98
1. Коэффициент						
автономии	0,42	0^5	0,65	0,64	0,66	0,64
2. Коэффициент финансовой нап- ряженности	0,58	0,55	0,35	0,36	0,34	0,36
3. Коэффициент финансовой не- устойчивости	1,36	1,20	0,53	0,56	0,52	0,57
4. Коэффициент маневренности	0,31	0,31	0,15	0,13	0J.3	0,18
5. Коэффициент соотношения кре- диторской и деби- торской задол- женности	34,25	8,24	6,62	187,38	61,22	11,16
Снижение показателей рентабельности ООО “Продукты” в
первом полугодии 1998 г. (см. табл. 3.7) также не может харак-
теризовать собой падение эффективности деятельности пред-
приятия, поскольку рост валовых доходов в этом периоде поз- j
волил провести капитальный ремонт здания магазина и при- j
емкого пункта стеклотары. Если бы не было этих затрат (1996
млн р.), рентабельность оборота в первом полугодии 1998 г.J
составила бы 3,88 %, а рентабельность вложенного канита-j
ла — 18,71 %. Динамика показателя срока окупаемости вло-л
жений в объект в первом полугодии 1998 года также не может1]
152
быть принята во внимание при анализе ввиду проводимой на
предприятии в настоящее время инвестиционной политики.
Таблица 3.7. Показатели рентабельности и прибыльности
ООО “Продукты”
Наименование показателей	1996 год		1997 год		1998 год
	1 полуго- дие	2 полуго- дие	1 полуго- дие	2 полуго- дие	1 полуго- дие
1, Рентабельность оборота, %	1,91	0,72		3,06	0,37
2. Рентабельность вложенного капита- ла, %	21,47	8,35	4,15	14,64	5,56
3. Рентабельность собственного капи- тала, %	31,56	9,17	3,58	16,53	5,46
4. Рентабельность текущих затрат, %	16,33	5,77		32,83	2,90
5. Прибыль на 1 ра- ботника, млн р.	4,10	2,78	1,77	10,55	5,01
6. Прибыль на 1 р. фонда заработной платы	0,84	0,48	0,27	1,0	0,43
7. Прибыль на 1 м2 торговой площади	0,65	0,32			1,54	0,24
8. Маржа прибыли	0,11	0,06	0,05	0,20	0,06
9. Срок окупаемости вложений	7,2	18,3	43,1	9,3	28,3
Изменение показателей рентабельности обусловлено в боль-
nieii степени динамикой внешних изменений, а не результатов
деятельности и активности самого предприятия. Поэтому ха-
рактер изменений просматривается главным образом по дан-
ным таблиц 3.4- -3.6.
Проведенный анализ характеризует финансовое состояние
предприятия как весьма устойчивое при хорошем запасе фи-
нансовой прочности. Показатели эффективности деятельности
и финансовой устойчивости, достигнутые к началу 1998 г.,
позволили руководству ООО “Продукты” перейти к разработке
новой инвестиционной стратегии, предполагающей: 1) капи-
153
тальныи ремонт здания магазина и приемного пункта стекло-
тары; 2) переоборудование магазина; 3) организацию мини-ма-
газина на площадях приемного пункта. Данная стратегия
предусматривает большой объем финансирования в течение
трех лет. Вез достижения определенного стартового уровня ре-
ализация этой стратегии предприятием была практически не-
возможна. На нынешнем этапе финансовое положение и объем
ресурсов предприятия позволяют приступить к эффективной
реализации проекта его переоборудования и полной рекон-
струкции, суть которого будет изложена в следующих разде-
лах.
3.2.	Исследование и анализ рынка
Элементом рыночной системы хозяйствования является
рынок потребительских товаров, в частности, рынок продук-
тов питания, уровень развития и эффективность которого не-
посредственно связаны с улучшением жизни людей, их благо-
состоянием. Происходящие в экономике республики процессы
оказали большое влияние на развитие рынка продуктов пита-
ния. Ситуация, сложившаяся на рынке продовольственных то-
варов, характеризуется их дефицитом, что вызвало необходи-
мость централизованного распределения товарных ресурсов.
Данные официальной статистики позволяют отметить незна-
чительный рост общего объема производства продовольствен-
ных товаров при одновременном снижении производства ос-
новных продуктов питания (хлеба, молока, мяса и др.). Боль-
шая часть семейного бюджета по-прежнему тратится на покуп-
ку продовольствия.
Основными причинами неблагоприятно сложившейся
конъюнктуры на рынке потребительских товаров явились:
несформированность рыночного законодательства; невысокие
темпы, неравномерность во времени и пространстве и низкое
качество процессов реформирования государственной соб-
ственности; низкая эффективность функционирования торго-
вых предприятий; отсутствие четкой системы социальной за-
щиты населения.
Проблема насыщения и эффективного функционирования
рынка продовольственных товаров вышла на первый план. Для
ее решения необходимы определенные условия: правовое обес-
печение рыночных процессов; свобода контрагентов и их мно-
жество, развитие конкуренции; формирование рыночной ин-
154
фраструктуры и наличие всего комплекса рынков; либерализа-
ция цен; освоение рыночной идеологии, этики и культуры.
Предложение на рынке продуктов питания характеризуется
объемами производства и реализации. Источниками продовольс-
твенных товаров на внутреннем рынке выступают: предприятия
пищевой промышленности, сельскохозяйственные предприятия,
торговые посредники, розничные торговые предприятия, пред-
приятия массового питания, государственные учреждения, насе-
ление, индивидуальные производители.
Производственному потенциалу противостоит потреби-
тельский потенциал, определяемый емкостью рынка продук-
тов питания и ограниченный физиологическими нормами пот-
ребления. Покупателями на рынке продуктов питания высту-
пают: производственные потребители, в том числе перерабаты-
вающие товары в другой продукт, торговые посредники, роз-
ничные торговые предприятия, предприятия массового пита-
ния, конечные массовые потребители товара (общественные и
государственные учреждения), конечные индивидуальные
потребители.
В качестве торговых предприятий на рынке продовольс-
твенных товаров выступают предприятия и объединения раз-
личных функциональных типов: оптовые, оптово-розничные,
розничные, массового питания. Данные предприятия осущес-
твляют хозяйственную деятельность в рамках определенных
организационно-правовых форм (АО, ООО, ОДО, товарищес-
тва и др.). Предприятия, участвующие в поставке продуктов
питания, могут принадлежать отдельным, независимым соб-
ственникам. Или же несколько предприятий, занимающихся
различными видами деятельности в системе снабжения (нап-
ример, розничная и оптовая торговля), могут принадлежать
одному собственнику. Однако независимо от распределения
собственности основные функции производства, переработки,
торговли остаются неизменными, а продвижение товаров по
каналам товародвижения от одного предприятия к другому
характеризуется процессом купли-продажи (включая и внут-
ренние операции реализации между отдельными предприяти-
ями и структурными единицами, объединенными одним соб-
ственником).
Рынок промежуточных продавцов представлен: оптовыми
организациями и предприятиями; оптово-розничными пред-
приятиями; оптовыми и мелко-оптовыми рынками; предприя-
тиями малого и среднего бизнеса, которые осуществляют дос-
155
тавку на рынок отдельных групп продовольственных товаров в
соответствии со сложившейся рыночной конъюнктурой.
На эффективность деятельности торговых предприятий
значительное влияние оказывает покупательная способность
населения. Надо отметить, что торговые предприятия, реали-
зующие продовольственные товары, оказались в лучшем поло-
жении, чем предприятия по продаже непродовольственных то-
варов. Для восстановления трудоспособности человек в первую
очередь удовлетворяет потребности в продуктах питания. Од-
нако следует учесть, что при переходе к рынку происходит про-
цесс дифференциации общества. Основная масса населения от-
носится к группе лиц с фиксированными доходами и нуждает-
ся в мерах социальной защиты.
Одной из таких мер является регулирование цен на группу
социально-значимых продовольственных товаров с целью не-
допущения резкого понижения уровня жизни населения. На
начальном этапе становления рыночной экономики цены на
основные продукты питания регулируются в части предельно-
го уровня рентабельности для предприятий пищевой промыш-
ленности и в части наценки для торговых предприятий. Пре-
дельный уровень торговых надбавок постоянно снижается. В
настоящее время на основные группы товаров их величина сос-
тавляет 10—15 % (молочные и хлебобулочные изделия, варе-
ные колбасы, мясо и птица, сахар и др.), а на все остальные —
30 % вместе с оптовым и посредническим звеном. В то же вре-
мя надо отметить, что торговые надбавки связаны со стоимос-
тью закупки продовольственной продукции, а не со стоимос-
тью ее возобновления (с учетом инфляции). В условиях инфля-
ции это уменьшает оборотный капитал предприятий торговли,
что может привести к снижению объема и сужению ассорти-
мента закупаемых продовольственных товаров (что отчасти
уже и происходит).
Следует отметить, что производство жизненно важных про-
дуктов, питания носит монопольный характер. Производите-
ли-монополисты при продаже товаров стремятся установить^
цены, близкие к максимальным, заставляя торговлю прода-|
вать товар по предельной розничной цене, по многим группами
товаров не окупающей издержкоемкость их реализации. 1
Учитывая складывающуюся на рынке ситуацию, основным
фактором, позволяющим провести наиболее точную сегмента'
цию потребителей, в настоящее время является уровень их до-
ходов. Исходя из его величины можно выделить следующие
группы населения:
156
1)	с высоким уровнем доходов; 2) со средним уровнем дохо-
дов: 3) с доходами ниже среднего уровня; 4) с низким уровнем
доходов.
Данные опросов, проведенных среди покупателей магазина
(см. приложение 4), в&явили, что 85 % из них составляют две
последние группы и лишь 15 % приходится на первую и вто-
рую. Поэтому основной ассортимент реализуемых в магазине
товаров необходимо формировать с учетом потребностей поку-
пателей со средним и низким уровнем доходов (ниже качество,
но дешевле). Однако высококачественные товары также дол-
жны присутствовать, хотя в ограниченном объеме и по позици-
ям, пользующимся конкретным спросом. Основным мотивом
похода в магазин для целевых сегментов должна стать возмож-
ность приобрести максимально все продукты без обращения в
другие специализированные точки. Осуществление предпола-
гаемого инвестиционного проекта позволит не только улуч-
шить интерьер и внешнюю привлекательность магазина, но и
сохранять качество реализуемых товаров на высоком уровне,
что обеспечит увеличение покупательских потоков за счет сег-
мента потребителей качественных товаров.
По данным баланса денежных доходов и расходов населе-
ния района деятельности ООО “Продукты” (см. приложение 5),
общая сумма денежных доходов всех потенциальных покупа-
телей в месяц составит в среднем 610280 млрд р. С учетом ре-
зультатов проведенных опросов удельный вес расходов на про-
дукты питания в общей сумме доходов покупателей составляет
около 67 %. Принимая во внимание прогнозируемое измене-
ние структуры потребления (увеличение доли оплаты за энер-
гоносители, жилье и т.д.), доля расходов на продукты питания
снизится до 64,7 %. Таким образом, потенциальный объем
спроса на продукты питания в месяц составит в среднем
394851 млрд р. Воздействие такого фактора, как инорайонный
спрос, практически равно нулю, поскольку магазин располо-
жен в спальном районе города и в относительном отдалении от
транспортных магистралей, ведущих из районных центров.
Данные обследования рынка показывают, что основным па-
раметром, оказывающим определяющее влияние на размер
спроса потребителей продовольственных товаров, является ве-
личина денежных доходов. Эластичность спроса на продукты
питания от цены гораздо менее ощутима, чем на остальные то-
варные группы, ибо восстановление физиологических фун-
кций организма необходимо в любом случае. Все вышеизло-
женное позволяет говорить об увеличении доли предприятия
157
на рынке и достижении ею в ближайшие периоды следующих
размеров:
второе полугодие 1998 г. — 2,54 % к товарообороту района
деятельности; 1999 г, — 2,69 %; 2000 г. — 2,78 %; 2001 г. —
2,93%.
Прирост доли рынка предприятия мог быть еще более ощу
тимым, если бы в районе деятельности магазина не планиро-
вался ввод в действие мини-рынка, который для ООО “Продук-
ты” выступит в роли потенциального конкурента.
Основываясь на прогнозируемых темпах прироста объема
спроса и численности населения, с учетом прох’нозируемой до-
ли предприятия на рынке объем товарооборота ООО “Продук-
ты” на 3 года осуществления проекта можно оценить в следую-
щих размерах:
5 месяцев 1998 г. — 61,3 млрд р.; 1999 г. — 169,7 млрд р,;
2000 г. — 217,1 млрд р,; 2001 г. — 278 млрд р.
Поставщиками основных групп продовольственных това-
ров в ООО “Продукты” являются более 50 предприятий пище-
вой промышленности республики и более 400 — коммерческих
структур. Длительные и устойчивые связи сложились у пред-
приятия с минским объединением мясной промышленности,
мясоперерабатывающим заводом, ОАО “МЛИТЭПС” (ГМЗ-1),
гормолзаводами № 2 и 3, Гродненским мясокомбинатом, Бори-
совским и Бобруйским мясокомбинатами, заводом “Крис-
талл”, хладокомбинатами № 1 и 2, Минскхлебпромом, кобрин-
ским и березовским молочными заводами, заводом безалко-
гольных напитков, АП “Криница”, пивзаводами и др.
Особенности заключаемых в настоящее время договоров на
поставку товаров (годовой срок) обусловлены сохраняющейся
системой фондирования: договоры с поставщиками заключа-
ются после выделения фондов и квот государством на обяза-
тельную поставку товаров внутри республики. С переходом к
нормальной системе товародвижения и рынку, ориентирован
ному на потребителя, временной лаг договоров будет значи-
тельно большим, поскольку сами производители будут заинте-
ресованы в наличии постоянных каналов сбыта своей продук-
ции. Специалисты предприятия постоянно работают над рас-
ширением связей и увеличением количества поставщиков то -
варов. Большое количество поставщиков дает возможность
предприятию диверсифицировать (распределить на всех
субъектов рынка) риск, связанный с недопоставкой товара или
невыполнением заявки, увеличить ассортимент реализуемой
продукции. В настоящее время значительную роль в потреби-
158
тельском выборе играет ценовая конкуренция. Поскольку се-
бестоимость производства продуктов питания на всех предпри-
ятиях пищевой промышленности разная, то, имея в наличии
товары одной товарной группы, но широкого диапазона цен,
можно привлечь дополнительный контингент покупателей.
Положительным моментом, придающим уверенность пред-
приятию в перспективе, является тот факт, что производство
продуктов питания носит постоянный характер ввиду наличия
постоянного сбыта и постоянных источников сырья.
Товары, не производимые в республике, предприятие заку-
пает у фирм, завозящих их извне и являющихся в основном им-
портерами, а не посредниками. Это дает возможность получе-
ния преимуществ при ценовой конкуренции и большего эффек-
та. Отсутствие посредников при фиксированной величине
предельной торговой надбавки приводит к тому, что цены на
аналогичные товары в магазине ниже, чем в расположенных
поблизости. Но в то же время уровень дохода увеличивается
вследствие того, что вся надбавка остается предприятию без де-
ления ее между посредниками. При получении больших партий
товаров предприятию предоставляются скидки, дающие допол-
нительные преимущества на конкурентном рынке. Снижение
риска при работе с коммерческими структурами достигается пу-
тем заключения договоров на условиях оплаты по мере реализа-
ции или по факту поставки в течение 10—15 банковских дней с
разработанной системой штрафных санкций за поставку нека-
чественных товаров и нарушение условий поставки.
Помимо поставщиков товаров, основными контрагентами и
партнерами предприятия на рынке являются: банк, в котором
открыты расчетный и спецссудный счета ООО “Продукты” и
где планируется получить финансирование предполагаемого
инвестиционного проекта; районная администрация как ор-
ган, регулирующий хозяйственную деятельность предприя-
тия; фонд социальной защиты, создающий условия для прове-
дения оздоровительных мероприятий; энерго- и ресурсоснаб-
жающие организации; транспортные, охранные учреждения,
которые обеспечивают нормальную работу предприятия.
Взаимоотношения ООО “Продукты” с названными партне-
рами строятся на договорной основе, в рамках которой опреде-
ляются все условия сотрудничества.
Учитывая, что проводимая в республике политика валют-
ного регулирования не предполагает возможности приобрете-
ния валюты на бирже, заключение контрактов и сделок с пос-
тавщиками из других стран и регионов ближнего и дальнего
159
зарубежья ООО “Продукты” практически не производит, так
как у предприятия отсутствуют соответствующие ресурсы для
расчета за поставляемую продукцию.
Рассматривать конкуренцию на рынке для предприятия се-
годня выглядит преждевременным, поскольку у расположен-
ных поблизости магазинов (№ 6, 9 фирмы “Агат” и ЗАО “Гер-
кулес”) свой контингент покупателей обслуживаемых жилых
массивов. Большую долю на рынке из перечисленных магази-
нов имеет только ЗАО “Геркулес” (около 4 %), что обусловлено
главным образом не ассортиментными разновидностями, а
большей производственной мощностью, относительно новым
оборудованием и современным дизайном магазина.
Проведение переоборудования магазина ООО “Продукты”
позволит значительно расширить ассортимент реализуемых
товаров, улучшить их качество, увеличить количество допол-
нительных услуг. Это даст возможность увеличить долю пред-
приятия на рынке до 3 % за счет привлечения дополнительно-
го контингента покупателей из других магазинов и жильцов
вновь возводимых жилых домов. Основными конкурентными
преимуществами предприятия на рынке, которые помогут ему
выделиться среди конкурентов и завоевать доверие покупате-
лей, будут являться:
предложение товаров высокого качества при стандартном
наборе определяющих их параметров;
предложение товаров с нестандартным набором свойств, ре-
ально интересующих покупателя;
проведение гибкой ценовой политики;
применение различных видов внутри- и внемагазинной
рекламы;
расширение объема дополнительных услуг;
реализация большого ассортимента товарных позиций, рас-
считанных на группы населения с различными денежными до-
ходами и др.
3.3.	Маркетинг
Управление маркетингом в рамках изучения, прогнозирова-
ния и активного воздействия на рынок потребителей, поставщи -
ков и конкурентов является одним из основных элементов стра-
тегии маркетинга и коммерческой деятельности как таковой.
Основной целью стратегии маркетинга на предприятии в
отношении потребителя выступает привлечение новых сег-
160
ментов покупателей за счет расширения ассортимента това-
ров, нацеленного на разные уровни доходов населения, рас-
ширения видов деятельности и ввода в действие новых торго-
вых площадей.
В рамках воздействия на рынок поставщиков основной
целью предприятия будет являться повышение заинтересован-
ности во взаимном сотрудничестве с постоянными поставщи-
ками и привлечение к сотрудничеству на взаимовыгодных ус-
ловиях новых поставщиков, расположенных в относительном
удалении от г. Минска и еще недостаточно известных на рынке
столицы. Это возможно, поскольку у предприятия есть соб-
ственный грузовой автомобиль для организации загородных
рейсов и доставки товаров.
В будущем, с появлением на рынке потенциальных конку-
рентов, предприятие будет активно воздействовать на них в
части проведения соответствующей ценовой и ассортиментной
политики, а также путем расширения круга дополнительно
предоставляемых покупателям услуг.
Обозначенные цели и направления их достижения опреде-
ляют стратегию деятельности предприятия как стратегию рос-
та и обеспечения устойчивого положения на рынке.
Основой проводимой ассортиментной политики будет яв-
ляться увеличение ассортимента реализуемых товаров как
вширь (разнообразие товарных позиций), так и вглубь (рост то-
варных разновидностей в пределах одной товарной группы). В
настоящее время ассортимент реализуемых магазином товаров
далек от оптимального- ввиду недостаточности выставочной
площади и холодильного оборудования.
При переоборудовании торгового зала уже в первые недели
работы возможны достижение оптимального соотношения
между различными ассортиментными позициями и увеличе-
ние разновидностей товаров с учетом предъявляемого покупа-
телями спроса. Положительным моментом при достижении
этих целей выступает тот факт, что спрос на продовольствен-
ные товары является малоэластичным в отношении изменения
как уровня цен, так и уровня доходов. Соответственно, пред-
ъявляемый спрос будет регулярным и постоянным с незначи-
тельной степенью отклонений при росте цен или снижении
уровня доходов.
Расширение ассортимента реализуемых товаров предпола-
гается вести по следующим направлениям:
расширение связей с поставщиками товаров по номенкла-
туре изделий;
161
установление постоянных связей с фирмами, ввозящими
товары в республику, и работа с ними по заказам;
расширение связей с колхозами и совхозами, имеющими
перерабатывающие цеха;
открытие собственного цеха по изготовлению полуфабрика-
тов и кулинарных изделий ( что даст возможность повысить
уровень торговой надбавки);
открытие собственного цеха по выпечке хлебобулочных и
кондитерских изделий с установлением мини-пекарни;
организация в помещении отдела “Вечерний” точки массо-
вого питания по принципу “бистро”;
оказание услуг по формированию заказов и доставке их по
указанному адресу.
Поскольку в магазине применяется метод самообслужива-
ния, на предприятии будет постоянно производиться фасовка и
доработка товаров. В планируемый к открытию мини-магазин
все товары будут поставляться в фасованном виде, полностью
готовыми к реализации. Увеличение доли фасованных товаров
в общем объеме товарооборота даст возможность сократить вре-
мя на покупку и время на потребление товара. И хотя доработка
и фасовка товаров будут требовать дополнительных затрат мате-
риалов и труда, для покупателей это будет представлять допол-
нительную выгоду и выступит в качестве одного из условий ук-
репления позиций предприятия на конкурентном рынке.
Значительный прирост объема товарооборота будет обеспечен
за счет ввода в действие мини-магазина на базе реконструирован-
ного здания пункта стеклотары по ул. Почтовая, 9. Поскольку
близрасположенные магазины находятся в радиусе более 500 м,
то контингент покупателей будет довольно постоянным. Уста-
новление оптимального режима работы магазина с учетом специ-
фики спального района (с 8.00 до 22.00) и использование прогрес-
сивного метода продажи по принципу самообслуживания позво-
лит обеспечить наилучшее удовлетворение спроса покупателей и
увеличит пропускную способность магазина.
Расширение количества предоставляемых дополнительно
услуг и улучшение культуры обслуживания покупателей,
предполагающие проведение дегустаций и консультаций поку-
пателей, даст возможность увеличить долю рынка на
0,5—1,0 %, что повлечет за собой рост доходов и прибыли
предприятия.
Для привлечения' покупателей на первоначальном этапе
ООО “Продукты” будет придерживаться методов ценовой кон-
куренции. При одновременном проведении мероприятий по ус-
162
корению оборачиваемости товаров это не снизит средний уро
вень валового дохода, но обеспечит приток покупательского
потока. За счет наличия нескольких торговых точек предприя-
тие будет иметь возможность закупать значительные партии
товаров со скидкой, что также позволит вести успешно цено-
вую конкуренцию на рынке.
Основными факторами, на которые предприятие будет опи-
раться при установлении цен, будут выступать:
уровень спроса и предложения; эластичность спроса; воз-
можная реакция потребителей; уровень цен конкурентов; из-
держкоемкость реализации товаров и др.
В качестве методов ценовой политики предприятие будет
использовать:
а)	расчет цены товара исходя из отпускной цены предприя-
тия-изготовителя или оптового звена с учетом установленных
предельных торговых надбавок на социально значимые това-
ры;
б)	обеспечение безубыточности;
в)	ориентация на спрос (чем выше спрос, тем выше цена и
наоборот, т.е. при неизменной отпускной цене товар будет про-
даваться по разным розничным ценам в зависимости от места и
времени продажи);
г)	ориентация на цены конкурентов (ценового лидера);
д)	использование среднеотраслевых цен.
При определении методов ценообразования в каждом кон-
кретном случае ООО “Продукты” будет руководствоваться при-
нципом, предусматривающим наилучшие условия проникно-
вения предприятия на рынок, сохранение и увеличение доли
рынка в условиях конкуренции, получение прибыли, обеспе-
чивающей безубыточную работу. При этом будет использовать-
ся тактика:
низкой цены в целях привлечения максимального количес-
тва покупателей и завоевания большей доли рынка;
высокой цены, которую воспринимают только некоторые
сегменты (покупатели, имеющие достаточно высокий уровень
доходов), а затем снижения ее для привлечения следующих
сегментов покупателей.
Основным способом доставки товаров в магазины предприя-
тия будет централизованная доставка по кольцевому завозу.
Наличие собственного грузового автомобиля позволяет значи-
тельно сократить издержки по найму автотранспортных
средств, оптимизировать доставку товаров от различных пос-
тавщиков более мелкими партиями и с проведением подсорти-
163
ровки. Наличие достаточно больших складских площадей дает
возможность обеспечить оптимальный ассортимент товаров
как для магазина по ул. Осенняя, 5, так и для планируемого к
открытию мини-магазина по ул. Почтовая, 9.
При выборе каналов товародвижения предприятие будет
придерживаться политики ограничения участия посредников.
Услугами посреднических структур и оптовой торговли ООО
“Продукты” планирует пользоваться лишь в случаях поставки
товаров, требующих предварительной доработки, подсорти-
ровки и упаковки, или при отсутствии возможности закупки
товаров, минуя посредническое звено. Это позволит увеличить
уровень надбавки в рамках предельного и снизить уровень цен
за счет отсутствия оптовой надбавки, а следовательно, при-
влечь дополнительный контингент покупателей.
В целях активизации и стимулирования продаж предприя-
тие планирует использовать рекламу, связи с общественностью
и другие методы.
При проведении рекламных кампаний будут использовать-
ся в основном недорогостоящие источники информации, щи-
ты, устные консультации, реклама по радио и в прессе. Пре-
дельный размер расходов на рекламу будет ограничен 1 % от
получаемых валовых доходов, но с обязательным соизмерени-
ем понесенных затрат с получаемым результатом.
При использовании политики стимулирования сбыта среди
применяемых средств предполагаются: товарный кредит; про-
дажа с авансовым платежом; премии при покупке большого
количества товара или скидка; проведение дегустаций, лоте-
рей и т.д.
Основными направлениями проводимой политики по свя-
зям с общественностью будут пресс-конференции для покупа-
телей, благотворительность и т.д. Ввиду ограниченности
средств все мероприятия будут проводиться силами специалис-
тов предприятия.
Много внимания будет уделено расширению личной прода-
жи и живой рекламы, которые при совершенствовании акта
купли-продажи дают наибольший экономический эффект.
Анализ эффективности проведения маркетинговых мероп-
риятий в ООО “Продукты” за предшествующий период затруд-
нен вследствие того, что прежним руководством политика в об-
ласти маркетинга не разрабатывалась. Дать оценку эффекту и
эффективности реализации программы маркетинга можно
только в рамках стратегии, выработанной на перспективу.
Учитывая, что средства предприятия весьма ограничены,
164
возможность дополнительных затрат на маркетинг практичес-
ки отсутствует. Все мероприятия в рамках разработанной стра-
тегии и тактики будут проводиться специалистами в ходе ос-
новной работы и в большей степени собственными силами всех
служб и подразделений предприятия. Поэтому весь прирост то-
варооборота и прибыли будет составлять прямой эффект от реа-
лизации стратегии маркетинга. Количественная его оценка от-
ражена в разделе 6 бизнес-пЛана. Переоборудование магазина
позволит осуществить все мероприятия маркетинговой про-
граммы с наибольшим экономическим эффектом.
3.4.	Организация, управление и кадры
Для обеспечения эффективного использования всех имею-
щихся видов ресурсов руководство предприятия проанализиро-
вало действующую организационную структуру, структуру уп-
равления и оптимизировало их с тем, чтобы дать возможность
“управляющему — управлять, специалистам — выполнять свои
функции, администраторам — действительно администриро-
вать” (см. рис. 3.1). Выгоды такого подхода будут ощутимы пра-
ктически сразу, поскольку они ориентированы на воздействие
такого специфического фактора, как живой труд.
Рис. 3.1. Организационная структура управления предприятием
165
Директор предприятия избирается общим собранием учас-
тников ООО “Продукты”, руководит деятельностью предприя-
тия, организует торгово-технологический процесс на основе
исследования и внедрения экономически обоснованных мето-
дов управления и прогнозирования. В ведении директора нахо-
дится обеспечение магазина квалифицированными кадрами.
Он производит расстановку работников с учетом требований
рационального разделения труда, квалификации и психологи-
ческих особенностей работников, следит за повышением их
квалификации, созданием благоприятного микроклимата в
коллективе, безопасных условий труда. Директор организует
разработку стратегии развития предприятия и контролирует
степень ее выполнения. Вся деятельность директора направле-
на на получение прибыли, достаточной для самоокупаемости и
самофинансирования предприятия, на обеспечение высокой
культуры обслуживания покупателей, внедрение прогрессив-
ных форм торговли, совершенствование технологии торгового
процесса.
Вновь избранный участниками общества директор имеет
большой опыт работы в торговле — 17 лет, из них 10 лет — на
руководящих должностях. Имеет высшее образование по спе-
циальности экономист. Приобретенные на практике знания
специфики деятельности отрасли определяют его дополнитель-
ные преимущества при организации торгово-технологического
процесса и процесса управления. Неоднократные стажировки
за рубежом позволили изучить передовой опыт организации
торговых процессов и управления кадрами на предприятиях
экономически развитых стран. Адаптация зарубежных техно-
логий к нашим условиям с учетом менталитета, традиций, пси-
хологии коллектива и в сочетании с подбором соответствую-
щей “команды” исполнителей дают основание ожидать высо-
кой эффективности в организации дела на предприятии.
Заместитель директора курирует работу коммерческой
службы предприятия, непосредственно заключает договоры на
поставку товаров, контролирует соблюдение работниками пра-
вил торговли. Он имеет высшее образование по специальности
“Товароведение и организация торговли продовольственными
товарами” и большой опыт организации торгово-технологичес-
кого процесса. Пройдя путь от администратора до заместителя
директора магазина, он непосредственно на практике смог оп-
робовать различные варианты организации работы торго-
во-оперативного персонала. Приобретенный опыт и знания по-
могают ему находить оптимальные пути выхода из конфлик-
166
тных ситуаций, возникающих при работе с людьми, всегда при
этом учитывая приоритетность интересов предприятия.
Постоянно проводимая работа с людьми, иногда незаметная
для последних, позволила создать дружный коллектив, спло-
ченный одной целью. Благодаря грамотно поставленной работе
коммерческой службы магазин достиг оптимальной оборачи-
ваемости товаров. Совершению каждой сделки предшествует
расчет ее эффективности с последующим отслеживанием про-
гнозных результатов.
Товароведы ООО “Продукты” организуют своевременное
составление заявок, заказов, договоров, контролируют поступ-
ление товаров от поставщиков по срокам, качеству, количеству
и ассортименту согласно условиям договора. Подготавливают
претензии поставщикам за нарушение условий договора; кон-
тролируют состояние реализации товаров на предприятии по
товарным группам, соблюдение правил работы предприятия,
рассмотрение жалоб покупателей и принятие по ним решений.
Изыскивают дополнительные товарные ресурсы, разрабатыва-
ют мероприятия, направленные на ускорение оборачиваемости
товаров, принимают меры к недопущению сверхнормативных
товарных запасов. Они организуют торговую рекламу, выстав-
ки-продажи и другие мероприятия, направленные на стимули-
рование продаж.
Один из товароведов предприятия имеет высшее образова-
ние, другой — среднее специальное. Оба обладают практичес-
ким опытом работы в торговле, имеют стаж работы по специ-
альности. В условиях дефицитного рынка важное качество,
присущее товароведам предприятия — умение работать не
только с товаром как таковым, но и с его поставщиками, опыт
поиска и налаживания контактов с производителями продук-
тов питания.
Главный бухгалтер ООО “Продукты” осуществляет орга-
низацию бухгалтерского учета финансово-хозяйственной дея-
тельности предприятия и контроль за экономным использова-
нием материальных, трудовых и финансовых ресурсов, сох-
ранностью собственности. Обеспечивает рациональную органи-
зацию учета и отчетности на предприятии на основе макси-
мальной централизации и механизации учетно-вычислитель-
ных работ, прогрессивных форм и методов бухгалтерского уче-
та и контроля и т.д.
Главный бухгалтер имеет высхпее образование по специаль-
ности “Бухгалтерский учет в торговле”. Опыт его работы на
Предприятии (25 лет) придает уверенность коллективу в чет-
167
кости и отлаженное™ механизма деятельности общества. Зна-
ние всех участков и нюансов работы позволяет оперативно вно-
сить изменения в процесс хозяйственной деятельности с уче -
том меняющихся условий и в целях обеспечения эффективного
функционирования предприятия на рынке.
Экономист осуществляет организацию и совершенствова-
ние экономической деятельности предприятия, направленной
на повышение производительности труда, эффективности ра-
боты предприятия. Он обеспечивает правильное соотношение
темпов роста производительности труда и заработной платы,
методически руководит и координирует деятельность всех под-
разделений предприятия по составлению перспективных пла-
нов экономического и социального развития. Обеспечивает
строгое соблюдение режима экономии материальных, трудо-
вых и финансовых ресурсов, планово финансовой дисципли-
ны; проводит сравнительный анализ работы предприятия и ру-
ководит работой по повышению уровня знаний работников.
Экономист имеет высшее экономическое образование, пос-
тоянно повышает свой профессиональный уровень посред
ством участия в семинарах, круглых столах, отслеживания ма-
териалов передовой научной мысли. Это позволило ему уже в
течение первого года работы на предприятии поставить всю
финансовую работу на высокий уровень, изыскать резервы рос-
та прибыли, произвести компьютеризацию и программное
обеспечение процессов анализа'и прогнозирования.
Важную часть своей работы экономист видит в повышении
экономической грамотности коллектива, переводе всего персо-
нала на более высокий уровень осознания собственной значи-
мости и ответственности за судьбу предприятия.
В ведении главного инженера ООО “Продукты” находится
организация всей технической службы предприятия. Приобре-
тенный ранее опыт работы в должности прораба, главного ин-
женера строительного треста, начальника технической служ-
бы транспортного управления позволяет ему грамотно подхо-
дить к решению многих: проблем технического характера, не
прибегая к помощи сторонних специалистов, услуги которых
зачастую весьма дорогостоящи, Его квалификация дает осно-
вание ожидать высокий уровень обслуживания импортного
оборудования, предполагаемого к закупке, а также правиль-
ную и долговечную эксплуатацию последнего.
В настоящее время в ООО “Продукты” работает 106 чело-
век, из них 12 имеют высшее образование и 16 — среднее спе-
циальное. В этой связи проводимая руководством политика уп-
168
равления трудовыми ресурсами направлена прежде всего на
повышение образовательного и профессионального уровня ра-
ботников предприятия. Она включает в себя следующие сос-
тавляющие:
планирование ресурсов (разработка плана удовлетворения
будущих потребностей предприятия в трудовых ресурсах);
набор персонала (создание резерва потенциальных канди-
датов по всем должностям);
отбор (оценка кандидатов и отбор лучших из резерва);
определение структуры заработной платы и системы соци-
альных льгот;
профориентация и адаптация;
обучение кадров;
оценка трудовой деятельности персонально каждого работ-
ника;
разработка методов перемещения работников (повышение,
понижение, перевод, увольнение) на другие должности;
подготовка руководящих кадров и управление продвиже-
нием по службе.
С учетом оптимизации затрат трудовых ресурсов и необхо-
димости совершенствования структуры управления на пред-
приятии разработано следующее штатное расписание (см.
табл. 3.8):
Таблица 3.8. Штатное расписание ООО “Продукты”
 Должность	Количество, чел.
1	2
Директор магазина	1
Зам. директора	1
Главный инженер	1
Инспектор по кадрам	0,5
Главный бухгалтер	1
Бухгалтер 1 категории	1
Бухгалтер	1
Экономист 1 категории	1
Товаровед	2
Администратор	2
Зав. отделом	3
Зам. зав. отделом 	 	 		6 J
169
Окончание табл. 3.8
	1	 ... .			 Зав, производством _			 ......_			 Продавец 1 категории			:			?	J 			1 8
Продавец 2 категории						 Продавец 3 категории					'	 Контролер-кассир 1 категории			 5 	 15 5
Контролер-кассир 2 категории	5
Контролер-кассир 3 категории	3
Контролер торгового зала 2 категории	3
Контролер торгового зала 3 категории	6
Кассир по сбору выручки	2
Фасовщик	6
Грузчик	7
Уборщик производственных помещений	.. ..... . 	 Гардеробщик	1 1	'  1 i
Дворник	1
Механик по обслуживанию сантехнических систем Электромонтер по обе луж, электрооборудования	 Механик по обслуживанию кассовых аппаратов		 1 			1	 1
Слесарь-ремонтник	1
Водитель	1
Итого по магазину по адресу: ул.Осенняя, 5		 Зам. зав. отделом		99 2
Продавец 1 категории	2
Продавец 2 категории	4
Продавец 3 категории	4
Контролер-кассир 3 категории	4
Уборщик производственных помещений	1
Грузчик 	;				 							 Приемщик стеклотары									 Грузчик приемного пункта		 Итого по мини-магазину по адресу: ул.Почтовая,9 Всего по предприятию	___ 	 2 	 		 1	 _		21		 120
170
На предприятии применяется повременно премиальная
система оплаты труда. Ввиду высокого уровня затрат на рекон-
струкцию и переоборудование, средняя заработная плата ра-
ботников предприятия сегодня ниже, чем в среднем по г. Мин-
ску. Однако тот факт, что многие работники являются учреди-
телями предприятия, позволяет заинтересовывать их в дости-
жении общей цели на первом этапе ее осуществления без боль-
ших размеров денежных выплат, учитывая долговременные
ориентиры выбранной стратегии развития.
Основным инструментом материального стимулирования
работников выступают различного рода премиальные выпла-
ты: за основные результаты хозяйственной деятельности, за
экономию затрат энерго- и водных ресурсов, за повышение ка-
чества торгового обслуживания, за привлечение дополнитель-
ного контингента покупателей.
Наряду с этим большое внимание на предприятии уделяет-
ся вопросам морального стимулирования заинтересованности
работников в конечных результатах труда. В качестве мораль-
ных стимулов используются: объявление благодарности, наг-
раждение грамотой, вручение ценных подарков, выделение пу-
тевок, повышение в должности. В перспективе одной из глав-
ных своих задач предприятие ставит повышение роли матери-
ального стимулирования за результаты работы, наращивание
фонда заработной платы и рост размеров средней зарплаты ра-
ботников до уровня средней по республике.
Значительным положительным моментом на предприятии
является здоровый морально-психологический микроклимат.
Формы и методы воздействия, применяемые руководящим зве-
ном, ориентированы на демократические принципы управле-
ния и формирование психологии здорового восприятия каж-
дым работником сделанных в его адрес замечаний. Все возни-
кающие спорные вопросы и моменты решаются коллегиально,
а окончательное решение выбирается как наиболее оптималь-
ное из всех предложенных.
В настоящее время предприятие переживает этап обновле-
ния своего кадрового потенциала. По состоянию на 1 января
1997 г. более 20 % работников были пенсионного или предпен-
сионного возраста. На 1 июня 1998 г. эта цифра сократилась до
10 % . При отборе кандидатов на освобождающиеся должности
проводится собеседование и тестирование, в процессе которых
определяется профессиональный уровень кандидата, его спо-
собность принимать решения и действовать в критических си-
туациях, степень взаимодействия с другими членами трудово-
171
го коллектива и т.д. С прошедшими предварительное собеседо-
вание претендентами заключается контракт с испытательным
сроком до 6 месяцев. Работникам, не выдержавшим испыта-
тельного срока, может быть предложена другая работа (исходя
из показанных трудовых навыков) или увольнение.
Политика обновления кадрового потенциала, проводимая
на предприятии, преследует цель: повышение профессиональ-
ного уровня работников с ориентацией на достижение нового
качества обслуживания покупателей. Для этого старые кадры
будут постепенно заменяться молодыми работниками со сред-
ним специальным образованием, но с учетом передачи послед-
ним опыта и навыков, приобретенных старшим поколением.
Специалисты предприятия ставят задачу творческого пере-
осмысления и переработки всего накопленного потенциала,
поскольку изменение экономической ситуации в республике
требует новых подходов к организации торгово-технологичес-
кого процесса. На предприятии планируется проводить семи-
нары по повышению специальных знаний работников, направ-
лять их на курсы повышения квалификации, создавать усло-
вия для обучения сотрудников в высших и средних специаль-
ных учебных заведениях без отрыва от производства.
Основной задачей руководства предприятия в настоящее
время является формирование ядра управления — команды,
стремящейся к получению наибольшего эффекта в деятельнос-
ти, и ориентация всего коллектива на достижение долгосроч-
ных целей предприятия. Уровень образования, профессио-
нальная грамотность специалистов и сплоченность трудового
коллектива. ООО “Продукты” дают основание утверждать о
достаточно хороших перспективах предприятия в отношении
реализация разрабатываемого инвестиционного проекта.
3.5.	Характеристика проекта и календарный
план
Инвестиционный проект предполагает полную замену обо-
рудования торгового зала магазина по ул. Осенняя, 5. В насто-
ящее время замена оборудования является для предприятия
первой необходимостью, поскольку все функционирующие хо-
лодильные прилавки имеют 100 % -ный износ и практически
не работают, т.е. у предприятия отсутствует возможность тор-
говать теми группами' товаров, которые требуют длительного
172
хранения в замороженном или охлажденном виде. Торговое
оборудование не обновлялось 9 лет. Частичная замена оборудо-
вания не даст положительных результатов ввиду нарушения
торгово-технологического цикла. В то же время проведение
комплексной замены оборудования позволит полностью изме-
нить облик магазина, обеспечить нормальный режим хране-
ния всех групп товаров, расширить их ассортимент, улучшить
' качество и тем самым расширить контингент покупателей, за
счет выносных агрегатов сократить более, чем на 30 % потреб-
ляемые энерго- и водные ресурсы.
Сдерживает рост товарооборота и отсутствие площади для
экспозиции товаров, поскольку их выкладка в настоящее вре-
мя осуществляется в зале только в контейнерах. Сложившую-
ся кризисную ситуацию можно отчасти объяснить курсом пре-
жнего руководства на проедание средств и незаинтересован-
ностью коллектива в их реинвестировании.
Смена руководства и проведение приватизации предприя-
тия его трудовым коллективом самым положительным обра-
зом повлияли на изменение стратегии и тактики развития
„•< предприятия. В нынешнем состоянии оборудование могло фун-
кционировать еще максимум 6—8 месяцев, после чего магазин
вынужден был бы закрыться из-за невозможности осущес-
: твлять дальнейший процесс реализации качественных това-
 ров. Инициатором закрытия выступали бы в первую очередь
санэпидемстанция и служба охраны, которые уже неоднократ-
но давали предписания с требованием замены всего оборудова-
ния (и прежде всего — холодильного).
При разработке инвестиционного проекта были рассмотре-
ны шесть возможных поставщиков торгово-технологического
оборудования — фирмы “Мастер-групп”, “Юрком-бизнес”,
“МБР”, “Болдеко”, “Транс-люкс”, “Трейд-Лайн” (см. приложе-
ние 6). В процессе анализа информации, возможностей и усло-
вий развития предприятия был выбран вариант, предложен-
ный фирмой “Трейд-Лайн”, поскольку он наиболее полно отве-
чает всем основным критериям:
приемлемые затраты на покупку оборудования;
явное превалирование положительных (желаемых) резуль-
татов над отрицательными (нежелательными);
приемлемые сроки реализации проекта;
соответствие всем известным ограничениям (законам, нор-
мам, лимитам).
Кроме того, данный вариант имеет наиболее предпочти-
тельные условия выполнения поставки (оплату поставленного
173
оборудования после его установки), что при прочих равных ус-
ловиях снижает степень риска осуществления проекта.
Общая стоимость проекта составляет 13224000 тыс. р. Наи-
больший удельный вес в общей стоимости оборудования зани-
мают холодильные прилавки и витрины. Стоимость восьми ос-
тровных ларей (производства Италии) составляет 2287500 тыс.
р., стоимость двенадцати холодильных прилавков и витрин со
стоимостью выносных агрегатов к ним — 7871800 тыс. р. и
стоимость торговых прилавков и горок — 3064700 тыс. р.
Выполнение проекта предполагает следующую последова-
тельность проведения операций:
1.	Заключение предварительного соглашения с
фирмой на поставку оборудования
2.	Подача заявки банку на получение лизинга
3.	Поставка оборудования
4.	Заключение договора между банком и фирмой-
поставщиком на покупку оборудования
5.	Заключение договора финансового лизинга
ООО “Продукты” с банком
6.	Начало платежей по лизингу
7.	Окончание платежей по лизингу
Первая половина
мая 1998 г.
Вторая половина
мая 1998 г.
Июнь — июль 1998 г.
31 июля 1998 г.
1 августа 1998 г,
1 сентября 1998 г.
1 августа 2001 г.
Календарный график поставки оборудования, согласован-
ный между предприятиями, выглядит следующим образом
(см. табл. 3.9).
Таблица 3.9. Календарный график поставки оборудования
20.06.98	Поставка холодильных островных ларей	г8	2287500 тыс. р.
20.07-.98	Поставка холодильных прилавков	12	7871800 тыс. р.
25.07.98	Поставка горок	100	2113400 тыс. р.
30.07.98	Поставка оборудования для хлебно- го отдела и отдела “Хозяйки”	L		.	951300 тыс. р. 	 	J
Установка оборудования будет осуществляться в течение
3 — 5 дней с момента поставки представителями фирмы
“Трейд-Лайн”.
Процесс соблюдения графика поставки оборудования будет
контролироваться директором предприятия и технической
174
службой. При нарушении установленного графика поставки и
монтажа оборудования в договоре предусмотрены выставление
штрафных санкций и оплата понесенных убытков.
График платежей отражен в разделе 7 бизнес-плана. Основ-
ная ответственность за своевременность и правильность веде-
ния лизинговых платежей возлагается на главного бухгалтера
ООО ‘‘Продукты”.
В течение периода действия договора финансового лизинга
планируется самортизировать 75,08 % стоимости взятого в ли-
зинг оборудования. Выкупная стоимость, по которой оборудо-
вание будет взято на баланс ООО “Продукты”, составит
24,92 % его первоначальной стоимости. Амортизация оборудо-
вания по действующим нормам будет начисляться только пос-
ле его полного выкупа.
Таким образом, списание 2/3 стоимости оборудования в
первые годы его эксплуатации даст возможность предприятию
быстрее обновлять его материально-техническую базу и прово-
дить реконструкцию с учетом достижений наушно-техническо-
го прогресса.
Переоборудование торгового зала позволит повысить качес-
тво реализуемых продуктов за счет достижения оптимального
режима хранения, а также достичь прироста объема товарообо-
рота на 8 % в течение 1998—1999 гг. за счет увеличения экспо-
зиционной и выставочной площади, более удобного доступа к
товару и эстетической привлекательности.
Приведенный выше прогноз базируется на результатах изу-
чения материалов фирмы “Costan” — производителя устанав-
ливаемого на предприятии оборудования, а также на основа-
нии анализа деятельности торговых предприятий г. Минска,
проводивших замену и реконструкцию однотипного оборудо-
вания .
3.6.	Финансовый план
Основными показателями, характеризующими финансо-
во-хозяйственную деятельность торгового предприятия, вы-
ступают объем товарооборота, валовые доходы и прибыль. Пос-
кольку целью предприятия при расчетах по договору финансо-
вого лизинга является не получение определенного размера
прибыли, а достижение суммы валового дохода, обеспечиваю-
щей покрытие затрат, то прогнозирование основных показате-
лей производится, исходя из товарооборота с учетом мини-
175
мально необходимой суммы валовых доходов. В качестве ис-
ходной информации для составления прогнозов были исполь-
зованы данные таблиц 3.1; 3.2; 3.10; 3.11, а также материалы
маркетинговых исследований, оценки возможного объема
спроса и прогнозирования доли ООО “Продукты” на рынке на
период 1998—2001 гг. (см. раздел 2 бизнес-плана).
В ходе прогнозирования показателей на материалах таблиц
3.10; 3.11 к сумме фактической прибыли (убытка) за апрель —
июль (см, табл. 3.10) прибавлялись суммы затрат по статье из-
держек обращения “Отчисления на ремонт основных средств” (в
табл. 3.11 — 651, 647, 673, 216млнр. соответственно). Это объяс-
няется тем, что указанные затраты носили единовременный ха-
рактер, в перспективе производиться не будут, но без их учета ре-
зультаты хозяйственной деятельности не отражают реального
финансового положения предприятия и не могут быть использо-
ваны для составления прогнозов. При приведении условий хо-
зяйствования к сопоставимой базе величина балансовой прибыли
за 7 месяцев 3 998 г. составила бы 2745 млн р., и ни в одном из
рассматриваемых месяцев предприятие не получило бы убытков.
Таблица 3.10. Основные показатели хозяйственной деятельности
ООО “Продукты” за первое полугодие 1998 г., млн р.
.. 		- Наименование показателей	Ян- варь	Фев- раль	Март	Апрель	Май	Июнь	Июль (ожида- емое выпол- нение )
1	2	3	4	5	6	7	8
1. Товарообо- рот	6920	6243	7640	7498	9406	9738	9499
2. Валовые до- ходы; сумма	1034	933	1131	1111	1346	1402	1351
в % к товаро- обороту	14,95	14,95	14,80 ,	14,81	14,31	14,40	14,22
3. Налоги и от- числения, уп- лачиваемые из валовых дохо- дов	147	134	176	30	110	108	143
4. Издержки обращения: сумма	663	... 668 .	668	1422	1282	1374	1064
176
Окончание табл. 3.10
Г	 1	2	3	4	L 5	6	7	8
в % к товаро- обороту	9,58	10,70	8,74	18,96	13,63	14,11	11,20
5. Прибыль от реализации: сумма	224	131	288	341	-46	-79	144
в % к товаро- обороту	3,24	2,10	3,77 ,				1,51
6. Сальдо вне- реализацион- ных доходов и расходов	67	46	154	42	137	80	76
7. Балансовая прибыль: сум- ма	292	177	442	-299	91	1	219
в % к товаро- обороту	4,22	2,84	5,78		0,97	0,01	2,31
8. Налоги и от- числения, уплачиваемые из прибыли	101	63	151	-97	34	3863	77
9. Чистая при- быль: сумма	191	114	291	-202	57	-3852	142
в % к товаро- обороту	2,76	1,83			0,61		1,49
10. Средняя численность работников	90	_	91_,	88	85	88	94	96
При проведении прогнозных расчетов были использованы
следующие методы:
экономико-статистические; экономико-математические;
нормативный метод; логический метод; метод экспертных, оце-
нок.
Применение множества методов прогнозирования позволи-
ло учесть влияние как внешних, так и внутренних факторов на
все показатели.
Обобщение результатов прогнозных расчетов, полученных
на основе вышеназванных методов, позволило определить цеп-
ные темпы прироста объема товарооборота на пять последую-
178	179
Таблица 3.11. Издержки обращения в постатейном разрезе по ООО “Продукты”
за 1 полугодие 1998 г., млн р.
Наименование статей издер- жек обраще- ния	Январь		Февраль		Март		Апрель		Май		Июнь		Июль (ожид. выполн.)	
	сумма	УД- вес, %	сумма	УД- вес, %	сумма	УД- вес, %	сумма	УД- вес, %	сумма	уд. вес, %	сумма	УД- вес, %	сумма	УД- вес, %
1. Расходы на автомобильные перевозки	47	7,09	44	6,58	41	6,14	46	3,23	57	4,45	66	4,80	62	5,83
2. Расходы на оплату труда	234	35,30	283	42,36	231	34,58	237	16,67	231	18,02	286	20,82'	256	24,06
3. Расходы на аренду и содер- жание зданий, сооружений, 'помещений и инвентаря	93	14,03	78	11,67	98	14,67	74	5,20	60	4,68	46	3,35	95	
4. Амортиза- ция основных средств	58	8,75	58	8,68	54	8,08	55	3,89	56	4,37	57	4,15	59	5,55
5. Отчисления и затраты на ремонт основ- ных средств	11	1,66	12	1,79	3	0,45	651	45,78	647	50,47	673	48,98	216	20,30
Продолжение табл. 3.11
>6. Износ сан- !спецодежды, |С толового | белья и МБП	— 0,2	г 0,03	1- 3	0,45	13	1,95	16	1,13					58	5,45
Г 7. Расходы на хранение, под- работку, под- сортировку и упаковку това- Р°в			12	• 1,81	 '	6	0,90	1	0,15	 19	1,34	2	0,15	1	0,07	14			 1,32
8. Расходы на торговую рек- ламу			—								2	0,15	7	0,6
9. Проценты за пользование кредитом и займами	23	3,47	8	1,19	37	5,54	36	2,53	33	2,57	38	2,77	33	3,10 ;
10. Потери то- варов и продук- тов при пере- возке, хране- нии и реализа- ции	7	1,06	7	1,04	7	1,04	7	0,49	10	0,78	8	0,58	20	! 1,88
Окончание табл. 3.11
СЧ
сч
о*
со
оа	38	Ю	50	
о	5,76 ।	СО <м со	10,54	
	i 82	о	! i 150	
о o'	12,13	о 00 о	ОО	
	81	ч*	52	
0,07	13,17	00 о 00	Г ! 4,04	
0,5 ।	00 00	ч» Ю	LZ	
-0,07	1 ! 12,67 1	ф z 50	7,54	
1 j -0,5j	i 84	Tf	i ! 50	
11. Расходы иа тару 		I (12. Отчисления иа социальные (ИУЖДЫ 		13. Налоги, от-| । числения и сбо- ’ры, включае- мые в издер- |жки обраще- ния 	14. Прочие рас- ходы	J	Г	1  Итого излер-
жек обращения! 663 | 100	668 { 100	668 j 100 | 1422	100	1282 j 100 I 1374	100	1064 j 100
180
щих месяцев 1998 г. в размерах: август — 15,5 %; сентябрь —
7,6 %; октябрь — 4,1 %; ноябрь — 4,2 %; декабрь — 2,3 %.
Значительное увеличение объема товарооборота в августе и
; сентябре 1998 г. обусловлено планируемым вводом в действие
мини-магазина по ул. Почтовая, 9 и постепенным выходом на
проектную мощность отдела по производству кулинарных из-
; делий и полуфабрикатов. Расширение реализации продукции
собственного производства, на которую величина наценки зна-
j чительно больше, чем на другие товары (до 40 %), позволит
; увеличить средний уровень торговой надбавки и соответствен-
; но средний уровень валового дохода. Поскольку прогноз всех
? показателей на 5 месяцев 1998 г. проводился в сопоставимых
: ценах, то влияние инфляционных процессов нивелировано пу-
i тем проведения дисконтирования (см. табл. 3.12).
'/
Таблица 3.12. Прогноз финансовых показателей на август —
декабрь 1998 г., млн р.
Наименование показателей	Август	Сен- тябрь	Октябрь	Ноябрь	Декабрь	5 мес.
Товарооборот	10970	11809	12290	12810	13110	60989
Валовые доходы	1690	1826	1905	2024	2071	9516
Уровень доходов, %	15,41	15,46	15,50	15^0	15,80	15,60
Валовые доходы без 6 % на попол- нение сос	1589	1716^	1791	1903	1947	8946
С/х налог	16	17	18	191	19	89
Отчисления в жи- лой фонд	3,9	4,2	4,4	4,7	4,8	22
НДС*	138	157	160 ।	।	166	161	782
Издержки обраще- ния	1402	1418	1568	1687	1761	7836
Уровень издержек обращения, %	12,78	12,01	12,76	13J7	13,43	12,85
Балансовая при- быль	29	120	41	26	1,2	217
Чистая прибыль	19	80	27	17	1	144
* Налог на добавленную стоимость рассчитан в соответствии с действовав-
шей на момент составления бизиес-плана нормативной и законодательной ба-
зой (с учетом деления текущих затрат на материальные и нематериальные).
181
Основными методами, использованными при прогнозиро-
вании величины текущих затрат предприятия, были расчет-
но-аналитический и метод технико-экономических расчетов.
Большая величина затрат в первые месяцы осуществления
проекта и (соответственно) невысокая сумма балансовой и чис-
той прибыли объясняются завершением капитального ремонта
магазина по ул. Осенняя, 5 и наибольшей нагрузкой по уплате
лизинговых платежей. Увеличение суммы затрат произойдет
также вследствие прогнозируемого роста заработной платы с
учетом возможного изменения величины минимальной зара-
ботной платы, а с октября — на величину фонда заработной
платы открываемого мини-магазина. Значительное увеличе-
ние затрат ожидается по статье “Расходы на аренду, содержа-
ние зданий, помещений и инвентаря” вследствие постоянного
роста цен на энергоносители и воду (см. табл. 3.13). При про-
гнозировании величины затрат была принята самая высокая
степень риска. Поэтому фактическое изменение суммы издер-
жек возможно лишь в сторону снижения.
Таблица 3.13. Прогноз издержек обращения в постатейном
разрезе на август — декабрь 1998 г., млн р.
Наименование статей	Август	Сен- тябрь	Ок- тябрь	Но- ябрь	Де-, кабрь	5 ме- сяцев
1	2	3	4	м J	6		7
1. Расходы на автомобиль- ные перевозки	. 57	60	64	74	92	347
2. Расходы на оплату труда	240	240	310	340	340	1470
3. Расходы на аренду и со- держание зданий, . соору- жений, помещений и ин- вентаря	58	58	71	108	121	416
4. Амортизация основных						
средств	57	58	60	61	61	297
5. Отчисления и затраты на ремонт основных средств	2	7	10	10	13	42
6. Износ санспецодежды, столового белья и МБП	13	9	11	7	15	55
	_ —— — 			' - - - - —.— —-—•—					 ..	... ...— _ —			— _	
7. Расходы на хранение, подработку, подсортиров- ку и упаковку товаров _				9		 13	20	_52_
182
г
Окончание табл. 3.13
1	2	3	4		1 о» 1	—	 7
• 8. Расходы на торговую* рекламу	2	2	4	5	7	20
9. Проценты за пользова- ние кредитом и займами	37	42	55	68	81	283
10. Потери товаров и про- дуктов при перевозке, хра- нении и реализации	14	17	19	24	32	106
11. Расходы на тару	3	' 5	5	6	8	27
12. Отчисления на соци- альные нужды	86	86	112	122	122	528
13. Налоги, отчисления и сборы, включаемые в из- держки обращения	56	58	65	78	98	355
14. Прочие расходы	57	63	75	82	71	348
15. Лизинговые платежи	716	707	698	689	680	3490
Итого	1402	1418	1568	1687	1761	7836
в том числе материальные затраты	739	753	806	883	957	4138
Поскольку чистой прибыли, остающейся в распоряжении
предприятия после осуществления всех платежей, в 1998 г. не-
достаточно для разрешения всех нужд предприятия, то сроки
их удовлетворения будут отнесены на 1999 г., когда планиру-
ется рост размеров прибыли. В 1998 г. чистая прибыль пред-
приятия будет использована только в части обязательных пла-
тежей Управлению потребительского рынка; оставшаяся сум-
ма будет направлена на пополнение страхового фонда.
При прогнозировании показателей на 1999 — 2001 гг. сред-
немесячные темпы инфляционных изменений принимались в
пределах 2 %, а увеличение среднего уровня валовых доходов
обусловлено наращиванием мощностей мини-магазина, от-
крытием кондитерского цеха и мини-пекарни. Для лучшего
восприятия сумма валовых доходов дана без 6 % на пополне-
ние собственных оборотных средств. Кроме того, при неблагоп-
риятных изменениях внешних факторов (снижении предель-
ного уровня торговых надбавок, увеличении налоговой нагруз-
ки и др.) предприятие не будет применять льготу по формиро-
ванию собственных оборотных средств в размере 6 % от валово-
183
го дохода, что даст возможность дополнительно покрыть еще
около 6400 млн р. затрат (см. табл. 3.14). Выделение 7 месяцев
2001 г. при составлении плана обусловлено тем, что погашение
лизинговых платежей будет закончено в июле 2001 г.
Таблица 3,14. Прогноз финансовых показателей на 1999—2001
лт., млн р.
Наименование показателей	1999 г.	2000 г.	2001 г.	в т.ч. 7 мес.
1. Товарооборот	167815	213125	270669	163890
2. Валовые дохо- ды: сумма в % к товарооборо- ту			25812 15,38	32864 15,42	41927 15,49	25387 15,49
3. С/х налог	516	329	419	254 —
4. Отчисления в жилой фонд	190	163	208	126
5. НДС	2219	3147	4252	2562
6. Издержки обра- щения	22013	25540	28845	18056
7. Балансовая прибыль	874	.. ..... ^685 2451	8203	4389
8. Чистая прибыль	460		5455	2919
Данные таблицы 3.14 наглядно свидетельствуют, что про-
ведение комплекса мероприятий, предусмотренных стратеги-
ческой программой развития предприятия и стратегией марке-
тинга позволит обеспечить постоянный прирост прибыли и
рентабельности. Необходимо отметить, что чистая прибыль за
период 1999 г. — 7 месяцев 2001 г. позволит получить сред-
ства, достаточные для оплаты выкупной стоимости оборудова-
ния (3306 млн р.).
При планировании расходов по статьям затрат были приня-
ты те же тенденции, что и на 1998 г. Следует отметить, что пос-
тепенное снижение бремени лизинговых платежей позволит
предприятию в течение прогнозируемого периода при росте об-
щей суммы текущих затрат достигнуть значительного сниже-
ния их среднего уровня (см. табл. 3.15).
184
Таблица 3.15 Прогноз издержек обращения
на 1999—2001 гг., млн р.
Наименование статей	1999 г.	2000 г.	2001 г.	в т.ч. 7 месяцев
1. Расходы на автомобиль ные перевозки	1405	1910	2588	1507
2. Расходы на оплату труда	4520	5870	7630	4451
3. Расходы иа аренду и со- держание зданий, соору- жений, помещений и ин- вентаря	1621	2320	3480	2030
4. Амортизация основных средств	710	703	690	403
5. Отчисления и затраты на ремонт основных средств	448	605	683	398
6. Износ санспецодежды, столового белья и МБП	349	420	503	293
7. Расходы на хранение, подработку, подсортиров- ку и упаковку товаров	180	260	350	204
8. Расходы на торговую рекламу	100	271	433	253
9. Проценты за пользова- ние кредитом и займами	980	1280	1700	992
10. Потери товаров и про- дуктов при перевозке, хра- нении и реализации	361	471	660	385
11. Расходы на тару	94	131	150	88
12. Отчисления на соци- альные нужды	1627	2113	2747	1602
1, 13. Налоги, отчисления и сборы, включаемые в из- держки обращения	1260	1780	2314	1350
14. Прочие расходы	920	1290	1960	1143
15. Лизинговые платежи	7438	. 6116	2957	2957
Итого	22013	25540	28845	18056
в т. ч. материальные затра- ты	11790	13488	15790	9637
Издержки обращения в % к товарообороту			13,12	11,98	10,66	11,02
185
Распределение чистой прибыли по фондам в 1999—2001 гг. 1
планируется производить с учетом необходимости их использо- I
вания, поскольку все эти годы она будет направляться прежде j
всего на накопление для выкупа оборудования, взятого в лизинг* |
Ввиду того, что лизинговые платежи в 1998 г. составляют I
около половины величины всех текущих затрат, возникает не- 1
обходимость составления прогноза потока денежных средств на |
1998 г. Запас финансовой прочности и сумма прибыли, плани- I
руемые на последующие периоды, достаточно высоки, а риск |
несвоевременности платежей и недостаточности получаемого 1
дохода весьма низок. С учетом этого и принимая во внимание I
имеющий место уровень инфляции, прогноз потока денежных Я
средств на 1999—2001 гг. производить нецелесообразно. Я
Данные таблицы 3.16 свидетельствуют о том, что размер на- I
копления денежных средств у предприятия достаточен для осу- Я
ществления намеченных целей, наращивания собственных обо- Я
ротных средств до установленного норматива и для погашения |
краткосрочных займов при недостаточности собственных средств Я
и невозможности увеличения кредиторской задолженности. В Я
случае возникновения непредвиденных расходов в качестве по- Я
тенциальных резервов у предприятия будут средства, выручен- |
ные от реализации других активов, и внереализационные дохо- Я
ды, величина которых при планировании не учитывалась. Я
Статьями, имеющими самый высокий уровень неопреде- Я
ленности при составлении прогноза денежного потока, явля- Я
ются “Оплата услуг сторонних организаций” и “Налоги и обя- Я
зательные платежи”, поскольку они в малой степени определя- 1
ются процессом деятельности предприятия и практически не
поддаются мерам его воздействия. С этой точки зрения имею- |
щиеся потенциальные резервы роста доходной части денеж- |
ных средств и часть накопленных денежных средств могут |
быть рассмотрены в качестве страховой суммы вышеозначен-
ных двух статей расходной части.
Таблица 3.16. Прогноз потока денежных средств на август —
декабрь 1998 г., млн р.
Наименование показателей	Август	Сентябрь	Октябрь	Ноябрь	Декабрь	Итого 5 мес.
1	2	3	4	5	6	7
1. Начальное						
сальдо денеж- ных средств		480	1154	2100	2918		3957	480 _
186
Продолжение табл. 3.16
...__1	 2. Приход денежных средств:	2		3		4		_5__	6	7
2.1. Выручка от реализации	10970	11809	12290	12810	13110	60989
2.2. Уменьше- ние суммы де- биторской за- долженности	20	12				32
2.3. Рост сум- мы кредитор- ской задол- женности	108	211	173	196	220	908
2.4. Поступле- ния от вложе- ний капитала (дивиденды, арендная пла- та и др.)	7	7	11	15	15	15
2.5. Аморти- зация основ- ных средств	332	334	335	336	337	1674
2.6. Прочие поступления	31	43	37	42	48	201
Итого поступ- ление денеж- ных средств	11468	12416	12846	i 13399	13730	63859
3. Расход денежных средств:						
3.1. Оплата счетов постав- щиков	9172	9772	10212	10590	10819	50565
3.2. Налоги и обязательные платежи	442	503	493	378	381	'2197
3.3. Заработ- ная плата	240	240	310	340	340	1470
187
Окончание табл. 3.16
1	2	3	4	5	6	7
3.4. Оплата услуг сторон- них организа- ций	216	237	284	353	393	1483
3.5. Погаше- ние стоимос- ти оборудова- ния по дого- вору лизинга	275,5	275,5	275,5	275,5	275,5	1377.5
3.6. Выплата процентов по лизингу	441	432	422	413	404	2112
3.7. Прочие платежи и изъятия	7	10	31	10	12	70
Итого расход денежных средств	10794	11470	12028	12360	12625	59277
4. Чистый де- нежный поток (стр.2 — стр. 3)	674	946	818	1039	1105	4582
5. Конечное сальдо денеж- ных средств (стр.1 + стр.4)	1154	2100	2918	3957	5062	5062
6. Накопле- ние денеж- ных средств	1154	3254	6172	10129	15191	15191
Одной из составных частей финансового плана является
расчетный баланс, по которому можно отследить изменение
финансового состояния предприятия (динамику его ликвид-
ности, платежеспособности, финансовой устойчивости).
Данные табл. 3.17 свидетельствуют о значительном измене-
нии на конец 1998 г. по сравнению с отчетным балансом (см.
прилож. 2) соотношения между собственными средствами и
долгосрочными активами предприятия в пользу последних.
Это обусловлено тем, что в составе долгосрочных активов по
статье “Долгосрочно арендуемые активы” будут учитываться
взятые в лизинг основные средства, которые не являются соб-
ственными для предприятия и потому не финансируются за
188
счет собственных источников. Наращивание собственных
средств планируется производить за счет чистой прибыли
предприятия, 6 %-ных отчислений от валовых доходов, пере-
оценки основных средств и других финансовых поступлений.
Таблица 3.17. Расчетный баланс ООО “Продукты”
на 1999—2001 гг., млн р.
Наименование показателей	на 01.01.99	на 01.01.2000	на 01.01.2001	на 01.07.2001
1. Внеоборотные активы	18353	15037	12350	11092
1.1. Долгосроч- ные активы	18333	15027	12320	11067
1.2. Нематери- альные активы	20	10	30	25
2. Текущие акти- вы	4444	9596	13163	13850
2.1. Товарио-ма- териальные цен- ности	3574	8576	11710	12170
2.2. Денежные средства	. 870	1020	1453	1680
2.3. Прочие ак- тивы				
ВСЕГО активов	22797	24633	25513	24942
3. Собственные средства	4865	7912	10210	12080
4. Заемные сред- ства	17932	16721	15303	12862
4.1. Долгосроч- ные кредиты	11847	8541	5235	3582
4.2. Краткосроч- ные кредиты	2000	3000	3500	2000
4.3. Кредитор- ская задолжен- ность	4085	5180	6568	7280
5. Прочие пасси- вы					
Всего пассивов	22797	24633	25513	24942
189
В течение рассматриваемого периода (см. табл. 3.17)
предприятие будет иметь потребность в краткосрочных кре-
дитах для закупки товарно-материальных ценностей, пос-
кольку основная часть собственных средств будет идти на
выкуп оборудования и уплату процентов по договору финан-
сового лизинга. Рост суммы заемных средств приведет к оп-
равданному (в пределах допустимых уровней) падению пока-
зателей ликвидности, платежеспособности и финансовой ус-
тойчивости предприятия, но уже к концу расчетного периода
его финансовое состояние будет нормализовано: значение ко-
эффициента общей платежеспособности достигнет 1,94 (для
сравнения: на 01.01.99 — 1,27), коэффициента общей лик-
видности — 1,49 (на 01.01.99 — 0,73), коэффициента автоно-
мии — 0,48 (на 01.01.98 — 0,21). По мере снижения суммы
выплат по лизингу к концу трехлетнего периода и роста соб-
ственных средств основное усилие предприятие направит на
наращивание товарной массы и обновление интерьера мага-
зина.
Оценку планируемых финансовых показателей и финан-
сового состояния ООО “Продукты” дают и критические ха-
рактеристики. Это связано с тем, что критические (предель-
ные) величины задают определенную границу финансовых
показателей, недостижение которой чревато для предприя-
тия значительными финансовыми потерями вплоть до бан-
кротства. Точка безубыточности за август — декабрь 1998 г.
будет составлять для ООО “Продукты” 48960 млн р., а кри-
тическая величина валовых доходов — 7634 млн р. Запас
финансовой прочности, равный 19,8 %, недостаточен для
того, чтобы предприятие выдержало значительные финан-
совые трудности. С учетом этого расчет финансовых показа-
телей и анализ реализации намеченных планов должны
быть весьма оперативными и четкими, позволяющими от-
слеживать даже самые незначительные изменения финан-
совой конъюнктуры.
В 1999 г. точка безубыточности предприятия планирует-
ся в размере 137194 млн р. (см. табл. 3.18), что характеризу-
ет объем товарооборота, позволяющий получить величину
доходов в размере 21134 млн р., которая покроет все поне-
сенные предприятием затраты, но прибыль при этому будет
равна нулю.
190
Таблица 3.18. Анализ критических величин
ООО “Продукты”, млн р.
Наимено- вание показате- лей	1999 год			2000 год			2001 год		
	кри- тичес- кая вели- чина	прог- нози- руе- мая вели- чина	от- кло- нение	кри- тичес- кая вели- чина	прог- нози- руе- мая вели- чина	от- кло- нение	кри- тичес- кая вели- чина	прог- нози- РУе- мая вели- чина	от- кло- нение
1. Товаро- оборот	137194	167815	30621	153477	* 213125	59648	162562	270669	108107
2. Вало- вые дохо- ды	21134	25312	4678	23667	82864	9197	25179	41927	16748
3. Запас финансо- вой проч- ности, %		18,1			28,0			39,9	
Без значительного ущерба для своего финансового состоя-
ния и возможности совершения операций на рынке предприя-
тие может допустить лишь 18 % - ное снижение планируемой
суммы валовых доходов. Снижение показателя запаса финан-
совой прочности на 1,8 процентных пункта по сравнению с
1998 г., связано прежде всего с тем, что максимальная нагруз-
ка и бремя лизинговых платежей будут приходиться именно на
1999 г. Уже в 2000 г. запас финансовой прочности увеличится
до 28 %, а в 2001 г. — почти до 40 % . Это позволит характери-
зовать финансовое состояние предприятия как достаточно ус-
тойчивое на рынке, а негативное влияние неучтенных факто-
ров и условий функционирования не будет столь болезненным
для предприятия, как в начале лизингового периода.
3.7.	Стратегия финансирования
Для осуществления инвестиционного проекта ООО “Про-
дукты” необходимо 13224000 тыс. р. Учитывая, что все соб-
ственные средства предприятия были направлены на проведе-
ние реконструкции приемного пункта стеклотары и оборудова-
ние на его площадях мини-магазина, а также на проведение
капитального ремонта здания магазина по ул. Осенняя, 5 для
191
осуществления настоящего проекта наиболее предпочтитель-
ным вариантом выглядит покупка оборудования на условиях
лизинга с уплатой 40 % годовых. В целях снижения процен-
тной ставки по лизингу руководство предприятия предусмат-
ривает заключение договора финансового лизинга непосред-
ственно с банком, минуя финансовые лизинговые компании.
Период действия договора лизинга — 3 года (конец 1998 г. —
середина 2001 г.). В течение обозначенного времени планирует-
ся выплатить лизингодателю 75 % стоимости оборудования, т.е.
9918000 тыс. р. Тогда выкупная стоимость оборудования по
окончании договора лизинга составит 3306000 тыс. р. Лизинго-
вые платежи будут производиться ежемесячно 25 числа текуще-
го месяца. Потоки платежей будут следующими (см. табл. 3.19).
Таблица 3.19. Прогноз потока платежей по договору финансового
лизинга на 1998—2001 гг., тыс. р.
Период	Погашаемая стоимость	Лизинговые платежи	в том числе	
			проценты	сумма погашения
1	2	3	4	5
08.1998 г.	9918000	716300	440800	275500
09.1998 г.	9642500	707117	431617	275500
10.1998 г.	9367000	697933	422433	275500
11.1998 г.	9091500	688750	413250	275500
12.1998 г.	8816000	679567	404067	275500
01.1999 г.	8540500	670383	394883	275500
02.1999 г.	8265000	661200	385700	275500
03.1999 г.	7989500	652017	376517	275500
04.1999 г.	7714000	642833	367333	.275500
05.1999 г.	7438500	633650	358150	275500
06.1999 г.	7163000	624467	348967	275500
07.1999 г.	6887500	615283	339783	275500
08.1999 г.	6612000	606100	330600	275500
09.1999 г.	6336500	596917	321417	275500
10.1999 г.	6061000	587733	312233	275500
11.1999 г.	5785500	578550	303050	275500
12.1999 г.	5510000	569367	293867	275500
192
Окончание табл. 3.19
1	2	3	4	5
01.2000 г.	5234500	560183	284683	275500
02.2000 г.	4959000	551000	275500	275500
03.2000 г.	4683500	541817	266317	275500
04.2000 г.	4408000	532633	257133	275500
05.2000 г.	4132500	523450	247950	275500
06.2000 г.	3857000	514267	238767	275500
07.2000 г.	3581500	505083	229583	275500
08.2000 г.	3306000	495900	220400	275500
09.2000 г.	3030500	486717	211217	275500
10.2000 г.	2755000	477533	 202033	275500
11.2000 г.	2479500	468350	192850	275500
12.2000 г.	2204000	459167	183667	275500
01.2001 г,	1928500	449983	174483	275500
02.2001 г.	1653000	440800	165300 .	275500
03.2001 г.	1377500	431617	156117	275500
04.2001 г.	1102000	422433	146933	275500
05.2001 г.	826500	413250	137750	275500
06.2001 г.	551000	404067	128567	275500
07-2001 г.	275500	394883	119383	275500
Итого		20001300	10083300	9918000
Среднегодовая сумма валовых доходов, необходимая для
уплаты процентов и погашения лизинговых платежей, обеспе-
чивается -получением достаточной величины товарооборота.
Планируемый запас финансовой прочности позволяет рассчи-
тывать на достаточную устойчивость предприятия на рынке
при изменении заданных условий функционирования и гаран-
тирует полное погашение платежей по лизингу и процентов.
Выкуп оборудования по остаточной стоимости в сумме 3306
млн р. планируется произвести за счет собственных средств
предприятия. Для этого будет достаточно чистой прибыли, по-
лученной в течение последних семи месяцев расчетов по лизин-
гу, и части чистой прибыли 2000 г. Кроме того, источником
финансирования может выступать амортизационный фонд
ООО “Продукты” по собственным основным средствам.
193
3.8.	Оценка риска и страхование
Полученные в ходе реализации данного проекта результаты
в силу ряда причин (как объективного, так и субъективного ха-
рактера) могут отклоняться от приведенных в настоящем биз-
нес-плане прогнозируемых значений основных показателей де-
ятельности. Прежде всего этому будут способствовать факторы
неопределенности и риска, которые объективно присутствуют в
процессе осуществления деятельности. При этом чем больше от-
даленность во времени с момента составления прогноза, тем
более сильное воздействие на амплитуду указанных отклонений
они могут оказать. Поэтому для предприятия важно определить
и постоянно отслеживать не только конкретное значение, но и
некоторую область возможных состояний результирующего по-
казателя (прибыли или валовых доходов), обозначенную грани-
цами допустимого, критического и катастрофического риска. В
целях наглядности и упрощения процедуры анализа зон риска
обратимся к графическому методу (см. рис. 3.2).
Движение линии прибылей/убытков за исследуемый пери-
од вправо на оси ОД свидетельствует о том, что как верхняя (а),
так и нижняя ( р) границы риска в каждый последующий пери-
од увеличиваются. Однако темпы прироста валовых доходов и
чистой прибыли в несколько раз опережают темп прироста
критических величин. Об этом свидетельствует и угол наклона
прямых 1, 2, 3 к оси ОД (оси валовых доходов). Для получения
одной и той же суммы чистой прибыли в разные периоды необ-
ходима будет разная сумма валовых доходов, причем после
прохождения интервала (р она с течением времени будет сни-
жаться.
Приведенное графическое изображение характеризует сни-
жение степени риска и рост абсолютной продолжительности
зоны допустимого риска {а; |3} в ходе осуществления проекта.
За период 1999—2000 гг. возрастают вероятность и размеры
получения как дополнительной прибыли при выходе за ниж-
нюю границу риска, так и убытков при выходе за верхнюю гра-
ницу. С учетом этого предприятию следует до конца реализа-
ции данного инвестиционного проекта воздержаться от реали-
зации любых других проектов, имеющих высокую степень
риска.
Поскольку лизинговые платежи и проценты по ним пога-
шаются за счет валовых доходов, в ходе оценки риска имеет
смысл оценить вероятность получения предприятием вало-
194
Рис. 3.2, Соотношение зон риска осуществления проекта в 1999—2001 гг.
Чистая
прибыль,
млн р.
195
вых доходов. При определении вероятности был использован
ряд методов, позволяющих с достаточной степенью точности
оценить ее значение: экономико-математический, игровое мо-
делирование, метод аналогий, экспертных оценок. Вслед-
ствие отсутствия достаточно большой выборки данных по од-
нотипным проектам и длительности временного интервала
статистический метод при оценке риска данного проекта не
применялся. Обобщение полученных результатов позволило
обозначить вероятность получения предприятием доходов
следующими величинами: в 1999 г. — 0,94, в 2000 г. — 0,91, в
2001 г. — 0,87.
Основное влияние на величину вероятности при ее оценке
оказывали факторы: инфляция, кредитная и налоговая поли-
тика государства, политика формирования цен на товары, ус-
луги и т.д. Среди основных внутренних факторов были выделе-
ны: кадровая политика предприятия в части обновления кад-
рового потенциала и низкого уровня средней заработной пла-
ты, возможные просчеты коммерческой службы предприятия
при оценке эффективности отдельных сделок, ненадлежащее
соблюдение технических условий эксплуатации закупаемого
оборудования.
Снижение значения коэффициента вероятности к 2001 г.
обусловлено увеличением воздействия в неустойчивой изменя-
ющейся внешней среде тех факторов, учесть влияние которых
на нынешнем этапе нет возможности. Распределение величи-
ны доходов с учетом вероятности их получения, соответствен-
но, будет следующим: 1999 г. — 24263 млн р., 2000 г. — 29906
млн р., 2001 г. — 36476 млн р.
Таким образом, рассчитанные значения валовых доходов с
учетом вероятности их получения для каждого года осущес-
твления проекта попадают в зону допустимого риска (меньше
прогнозируемой величины, но больше критической). Следо-
вательно, полученной суммы валовых доходов в каждом пери-
оде будет достаточно как для погашения всей суммы лизинго-
вых платежей, так и для уплаты остаточной стоимости обору-
дования.
При выборе варианта реализации инвестиционного проекта
проводилось сравнение варианта приобретения оборудования
на условиях предоставления финансового лизинга с вариантом
получения долгосрочного кредита под закупку оборудования.
Так, при получении кредита в сумме 13224 млн р. на пять лет
(максимальный срок) под 40 % годовых общая сумма выплат
196
г за пять лет оценивается в размере 28057 млн р., в т.ч. за
1999 — 2001 гг. — 20433 млн р.
Г В то же время сумма чистой прибыли, из которой произво-
f дится уплата долгосрочных кредитов и процентов за их ис-
J пользование, составит только 16729 млн р. Следовательно, по-
1 лученная предприятием чистая прибыль обеспечит возмож-
1 ность закупки оборудования в меньшем объеме, чем на услови-
1 ях предоставления финансового лизинга, что для предприятия
| является экономически нецелесообразным. Кроме того, вари-
'$ - ант долгосрочного кредита более растянут во времени, что при
прочих равных условиях увеличивает степень неопределеннос-
ти достижения желаемых результатов и целевых ориентиров.
При разработке мероприятий по снижению негативных
проявлений (потерь) в ходе осуществления рассматриваемого
, проекта были учтены следующие положения:
С 1) на начальных этапах проекта основной риск его осущес-
| твления приходится на четкое формирование и строгое соблю-
дение договоренности с фирмой-поставщиком и банком в части
* условий, сроков поставки и расчетов, ответственности сторон,
I ограничения форс-мажорных обстоятельств, снимающих от-
I ветственность с партнеров по проекту;
1	2) поскольку возможности погашения задолженности по
| лизингу обусловлены получением достаточной величины вало-
f вых доходов, то все факторы, влияющие на динамику валовых
j:'- доходов и издержек обращения предприятия, являются соот-
. ветственно и факторами риска проекта.
у Исходя из этого, основными мероприятиями по снижению
степени риска можно назвать:
1)	дальнейшая разработка всех рассмотренных выще аль-
тернативных вариантов поставки оборудования другими фир-
' мами на случай изменения ситуации на рынке или невыполне-
ния обязательств по поставке избранной фирмой;
2)	заключение договора бесплатного технического обслужи-
вания оборудования в течение гарантийного срока;
3)	страхование оборудования, взятого в лизинг, от всех ви-
дов риска посредством заключения договора страхования со
страховой компанией Велингосстрах (с максимальным страхо-
вым процентом до 1 % в год);
4)	постоянное приоритетное пополнение страхового фонда
предприятия,за счет чистой прибыли, остающейся в его распо-
ряжении;
5)	ориентация кадровой политики предприятия на создание
резерва руководящих работников и расширение границ специ-
197
ализации каждого сотрудника предприятия с целью обеспече-
ния взаимозаменяемости любого члена трудового коллектива
на любом рабочем месте;
6)	расширение круга поставщиков одной и той же товарной
группы за счет фирм, действующих в других областях респуб-
лики, чему в значительной степени способствует наличие соб-
ственного автотранспорта;
7)	диверсификация деятельности: открытие собственного
производства мясных полуфабрикатов, хлебобулочных и кон-
дитерских изделий;
8)	расширение рынка за счет открытия нового мини-мага-
зина по ул. Почтовая, 9, прибыль от деятельности которого бу-
дет выступать в качестве страховой суммы по всем платежам;
9)	ускорение оборачиваемости оборотных средств в части
минимизации остатков денежных средств на счетах предприя-
тия и в кассе;
10)	проведение мероприятий по постоянному снижению
размеров потребляемых энерго- и водных ресурсов;
11)	постоянное проведение экономического анализа в целях
отслеживания динамики оборачиваемости и финансового сос-
тояния предприятия и разработки мероприятий по укрепле-
нию последнего.
198
Приложения к бизнес-плану
Приложение 1. Данные Министерства экономики и Минис-
терства статистики и анализа о динамике развития основных
показателей отрасли торговля за период 1991 —1997 гг.
Приложение 2. Баланс ООО “Продукты” за первое и второе
полугодия 1996 г., первое и второе полугодия 1997 г., первое
полугодие 1998 г.
Приложение 3. Отчет о прибылях и убытках ООО “Продук-
ты” за первое и второе полугодия 1996 г., первое и второе полу-
годия 1997 г., первое полугодие 1998 г.
Приложение 4. Материалы опросов покупателей ООО “Про-
дукты” по выяснению уровня их доходности.
Приложение 5. Баланс денежных доходов и расходов насе-
ления района на 1998 г.
Приложение 6. Материалы исследования рынка возмож-
ных поставщиков и производителей современного торгово-тех-
нологического оборудования.
199
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Разработкой настоящего учебного пособия авторы попыта-
лись решить часть тех проблем, которые поставлены сегодня
практикой торговой деятельности. Необходимость получения
и наращивания экономического эффекта побуждает торговые
предприятия к разработке таких планов (и, соответственно, к
поиску таких методик планирования), в рамках которых бу-
дут определены реальные цели и обоснованы наилучшие спо-
собы их достижения. В этой связи велика потребность в спе-
циалистах, способных подготовить комплексные и всесторон-
не проработанные документы, а не отвлеченные абстракции,
которые обречены уже в фазе их составления. Волее того, спе-
циалисты, разрабатывающие планы, должны постоянно от-
слеживать и корректировать их по мере изменения условий,
заложенных при планировании, а также нести ответствен-
ность за качество реализации установленных планов. Только
в этом случае разработанные планы будут иметь под собой ре-
альную основу и нести нагрузку по достижению целей пред-
приятия.
Стремление авторов обосновать важность и просто жизнен-
ную необходимость планирования деятельности даже (а быть
может, и особенно) в периоды экономических “разломов” наш-
ло понимание и поддержку со стороны практических работни-
ков. Уже на стадии разработки пособия им заинтересовались
специалисты крупнейших и передовых торговых предприятий
республики. Составление бизнес-планов является обязатель-
ным требованием при получении ссуды, открытии счета, при-
обретении имущества в лизинг, приватизации, осуществлении
любого крупномасштабного хозяйственного мероприятия. Од-
нако специфика бизнес-планирования в торговой сфере (а она
весьма существенна) не нашла отражения на страницах специ-
альной экономической литературы. Между тем нёучет этой
специфики может привести к значительным погрешностям
при планировании показателей, что в последующем неизбежно
поставит под сомнение как возможность достижения постав-
200
ленных целей, так и саму потребность в составлении биз-
нес-плана.
Авторы надеются, что все читатели и пользователи данного
учебного пособия выскажут свои замечания, рекомендации и
примут участие в дискуссии по освещенным в нем вопросам.
Только взаимосвязанные усилия специалистов всех уровней
станут гарантией творческого развития тех направлений и ре-
комендаций по бизнес-планированию, которые нашли отраже-
ние на страницах этого издания.
Приложение
РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ПЛАНИРОВАНИЮ ИЗДЕРЖЕК
ОБРАЩЕНИЯ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ
В ПОСТАТЕЙНОМ РАЗРЕЗЕ
В настоящее время в торговле Республики Беларусь дей-
ствует следующая номенклатура статей издержек обращения:
№ ст.	Наименование статьи <.	Код затрат
1.	Расходы на железнодорожные, водные, воз- душные, автомобильные и гужевые перевоз- ки	материальные t
2	Расходы на оплату труда	нематериальные
3.	Расходы на аренду и содержание зданий, со- оружений, помещений и инвентаря	материальные
4.	Амортизация основных средств	нематериальные
5.	Отчисления и затраты на ремонт основных средств	материальные
6.	Износ санитарной одежды, столового белья, малоценных и быстроизнашивающихся предметов, столовой посуды и приборов	материальные
7.	Расхода на топливо, газ и электроэнергию для производственных нужд	материальные
8.	Расходы на хранение, подработку, подсорти- ровку и упаковку товаров	материальные
9.	Расходы на торговую рекламу	материальные
10.	Проценты за пользование кредитом и-займа- ми	материальные
11.	Потери товаров и продуктов при перевозке, хранении и реализации	материальные
12.	Расходы на тару	материальные
13.	Отчисления на социальные нужды	нематериальные
14.	Налоги, отчисления и сборы, включаемые в издержки обращения	материальные
15.	Прочие расходы в т.ч. износ нематериальных активов	материальные нематериальные
202
При планировании величины издержек обращения могут
быть использованы различные методы: экономико-математи-
ческие; экономико-статистические; расчетно-аналитические;
'! технико-экономических расчетов.
I Наиболее часто применяется метод технико-экономических
' расчетов. Его суть состоит в том, что при планировании издер-
f. жек по отдельным статьям используются различные нормати-
J вы затрат, нормы, ставки и пр. ( тарифы на перевозки товаров,
| на коммунальные услуги, нормы амортизационных отчисле-
] ний, естественной убыли и др.). Отдельные нормы и нормати-
вы разрабатываются каждым предприятием самостоятельно с
| учетом объемов и специфики его деятельности. Это позволяет
| более обоснованно подходить к процессу планирования и кон-
1 тролировать фактические расходы.
f Торговым предприятиям рекомендуется предварительно
1 определять максимально допустимый средний уровень издер-
| жек обращения для обеспечения получения целевой прибыли
| и выполнения целей предприятия. При расчете максимально
допустимого среднего уровня может быть использован любой
'•I из вышеперечисленных методов, который наилучшим образом
отражает тенденции в развитии предприятия. Затем в пре-
| делах максимально допустимого среднего уровня издержек об-
<1 ращения производится планирование издержек обращения по
>; каждой статье. После определения суммы издержек по каждой
К статье может возникнуть необходимость корректировки сред-
li? него уровня издержек обращения. Если эти коррективы не от-
у вечают поставленным целям, следует уточнить расходы по тем
статьям издержек, которые в большей степени подконтрольны
j самому предприятию, а также разработать комплекс мер, поз-
Г воляющих обеспечить выполнение всех условий. Если же об-
К щий уровень, рассчитанный как сумма средних уровней по
каждой статье, удовлетворяет предприятие, можно перейти к
следующему этапу планирования.
1.	Расходы по первой статье включают в себя
стоимость перевозок товаров всеми видами транспорта. Для
уже действующего предприятия, если не планируется измене-
ние состава поставщиков и условий поставки (тарифов, рассто-
яний и т.д.), расходы по данной статье можно планировать как
произведение уровня, сложившегося в предыдущем периоде, и
планируемого объема товарооборота.
В случае изменения условий поставки, транспортных тари-
фов и для вновь создаваемого предприятия транспортные рас-
203
ходы лучше определять исходя из грузооборота по перевозке
отдельными видами транспорта.
Расходы по железнодорожным перевозкам занимают не-
большой удельный вес и планируются только по тем товарам,
которые завозятся на условиях “ франко-вагон-станция от-
правления”. Для расчета стоимости железнодорожных пере-
возок надо определить грузооборот в тоннах, включая вес та-
ры и повторные перевозки. Затем в зависимости от вида пере-
возок (повагонная, контейнерная, мелкими партиями) и гру-
зоподъемности вагона или контейнера определяется необхо-
димое количество вагонов. Умножением их количества на та-
риф за один вагон на соответствующее расстояние получают
стоимость транспортных расходов по перевозке железнодо-
рожным транспортом. Кроме того, здесь необходимо учесть
стоимость услуг за сопровождение груза, подачу и подготовку
вагона, содержание подъездных путей и другие расходы, ко-
торые могут возникать исходя из условий заключенных дого-
воров поставки.
Чаще всего грузы в торговле перевозятся автомобильным
транспортом. Поскольку такие перевозки занимают наиболь-
ший удельный вес в данной статье расходов, следует внима-
тельно и четко планировать их величину. Основные товарные
группы в продовольственные магазины поступают на условиях
кольцевого завоза (централизованная доставка). В непродо-
вольственной торговле основная масса товаров доставляется
привлеченным транспортом или собственным (если таковой
имеется). Все эти особенности необходимо учесть при планиро-
вании автотранспортных расходов.
Расходы собственного автотранспортного хозяйства (амор-
тизация, бензин) на данную статью не относятся.
Расходы по централизованной доставке товаров планиру-
ются, исходя из товарооборота по покупным ценам по отдель-
ным группам товаров. Исходя из тарифа, определяемого в про-
центах к стоимости завозимых товаров, рассчитывают расходы
по данной статье. Если величина поставки в договоре указана в
тоннах, стоимость перевозки товаров определяется, исходя из
их массы, средней цены за тонну и тарифа.
При доставке товаров привлеченным транспортом (чаще
всего — на условиях почасового тарифа) стоимость расходов
планируется с учетом количества машин, используемых для
перевозки, количества часов работы машины в день, коли-
чества дней работы в планируемом периоде и тарифов за
каждый час.
204
Г
v Если привлеченный автотранспорт оплачивается на дого-
j верной основе по тарифам за тонна-километр, то расчет расхо-
J дов производится в зависимости от класса груза, тарифов и
объема транспортного грузооборота. Все грузы (в зависимости
от степени их грузоподъемности) подразделяют на 4 класса.
j Транспортный грузооборот определяется как сумма объема
поступления товаров в тоннах, массы тары и объема повтор-
ных перевозок. Тогда расходы по перевозке товаров можно рас-
считать путем умножения транспортного грузооборота в тон-
нах на тариф перевозки за тонну на заданное расстояние, кото-
рый устанавливается с учетом класса груза.
К рассчитанным на основе вышеизложенных способов рас-
ходам на автомобильные перевозки прибавляется стоимость
погрузочно-разгрузочных работ, расходы по экспедированию,
стоимость хранения груза на складах автотранспортных орга-
низаций.
2.	При планировании расходов на о n^i ату труда
для уже функционирующих предприятий исходят из величи-
ны расходов на оплату труда, сложившейся за предшествую-
щий период и скорректированной на прогнозируемый индекс
изменения окладов (тарифных ставок), и фонда заработной
| платы нового штата сотрудников, требуемого для осуществле-
I ния намеченного проекта.
I Другим способом определения расходов на оплату труда мо-
{ жет быть способ, основанный на умножении прогнозируемой
средней заработной платы по предприятию на прогнозируемую
 численность работников.
С;. Для вновь создаваемого предприятия расчет затрат по дан-
; ной статье можно провести на основании штатного расписа-
ния, где предусматривается численность работников по каж-
дой квалификации и категории, их оклад, надбавки и годовой
фонд заработной платы по постоянной ее части. Далее к посто-
янной части расходов по заработной плате прибавляется пере-
менная часть, которая определяется в процентах к постоянной
части заработной платы (если премия определяется в процен-
тах к окладу) или к другому стоимостному показателю (товаро-
оборот, прибыль, доходы, сумма экономии издержек и пр.).
Если по плану деятельности предприятия предусмотрено
проведение работ сезонными работниками, совместителями, то
к уже рассчитанной сумме затрат прибавляются расходы по
оплате услуг этих категорий работников.
3.	При планировании расходов на аренду и со-
держание зданий и сооружений исходят из ве-
205
личины арендуемой площади. Если.в планируемом периоде не
предусматривается ее изменение, а также изменение ставок Я!
арендной платы и стоимости услуг сторонних организаций по S
содержанию помещений, можно принять сумму расходов по Ж
данной статье за предшествующий период. При изменении ве- В
личины арендуемых площадей или ставок и тарифов планиро- В
вание производится отдельно по каждому виду затрат.	В
Сумма арендной платы определяется умножением размера В
арендуемой площади на ставку арендной платы за 1 м2. Кроме я
того, в зависимости от места расположения предприятия мо- Я
жет применяться коэффициент местоположения (коэффици- Ж
ент престижности), увеличивающий величину арендной пла-
ты. Б данном случае он выступает в качестве дифференциаль-
ной ренты, взимаемой владельцем помещения.
Расходы на освещение, водоснабжение, отопление, канали-
зацию, охрану определяются на основе заключенных догово-
ров, где указывается количество потребляемых ресурсов и пла-
та за одну потребляемую единицу. Если отдельные виды ресур-
сов выделяются по лимитам (электроэнергия), планировать це-
лесообразно максимальную сумму на основе установленных
лимитов.
4.	Амортизационные отчисления рассчитыва-
ются, исходя из норм амортизации и среднегодовой балансовой
стоимости основных фондов (по группам основных фондов), жу
Планирование и учет фондов осуществляется по балансовой
стоимости, включающей всю сумму произведенных расходов
на строительство, приобретение, доставку, установку и монтаж Я
различных видов основных фондов. Среднегодовая стоимость Я
основных фондов определяется, по формуле:	Я
Вв М В (12-М,)	
12	12	Я
где Сп — среднегодовая стоимость основных фондов (по группам ос- уИ
новных фондов), р.; ОСн — стоимость основных фондов на начало Я
планового года по балансу, р.; Вв — стоимость основных фондов, Я
вводимых в плановом году, р.; М — число месяцев функционирова- 'Я
ния основных фондов, вводимых в плановом году (начиная с перво- ,^В
го числа месяца, следующего за сроком ввода объекта); В — стой- Я|
мость основных фондов, выбывающих в плановом году, р.; Mj — ^В
число месяцев функционирования основных фондов, выбывающих Я|
в плановом году (вплоть до первого числа месяца, следующего за ^В
сроком выбытия объекта).	-^В
Если точно не известно, в каком месяце будут приобретены 
или ликвидированы основные фонды, то число месяцев их фун-
206
t
кционирования определяют как среднее по кварталам: 1 квар-
тал М = (12 - Mi)_-Ю,5 месяца; 2 квартал М = (12 - Mj) =* 7,5 ме-
сяца; 3 квартал М = (12 - Mt) 4,5 месяца; 4 квартал М = (12 --
- Mi) = 1,5 месяца.
Определение величины износа, относимой на данную
статью издержек обращения, производится по формуле:
N
и„ - £ с„ • н„,
П=1
где n=l,2...,N — количество групп основных фондов (холодильное
оборудование, торговое оборудование, передаточные устройства,
вычислительная техника, регулирующие и измерительные прибо-
ры); Нп — норма амортизации по соответствующей группе основ-
ных фондов.
Поскольку нормы амортизационных отчислений по каждой
группе основных фондов постоянны, то определить величину
расходов по данной статье не представляет большого труда.
Значительный эффект дает использование персональных ЭВМ,
.. что позволяет достичь экономии времени и гибкости в управле-
г нии основными средствами.
I 5. При планировании отчислений на ремонт ос-
новных средств отталкиваются от объема ремонтных ра-
| бот, которые необходимо провести в плановом периоде. Расхо-
I ды, предусмотренные в плановых сметах, на проведение как
J текущего, так и капитального ремонта, могут быть полностью
Г отнесены на издержки по завершению отмеченных в сметах ра-
1 бот или резервироваться и списываться равными частями на
^ протяжении определенного отрезка времени. Ежемесячная
!• сумма расходов может определяться либо постоянной величи-
ной, либо в процентах к товарообороту или стоимости имущес-
тва.
Частичное списание затрат даже более предпочтительно,
ибо не вызывает искажения финансовых результатов при зна-
чительных одновременных капитальных вложениях.
Если проведение ремонта в прогнозируемом периоде не пла-
нируется, но необходимо в ближайшей перспективе, целесооб-
разно производить плановые отчисления (накопление) средств.
Норматив отчислений можно установить в процентах к стои-
мости основных фондов, товарообороту, стоимости имущества
предприятия.
6.	Планирование издержек по этой статье осу-
ществляется с учетом действующего порядка списания мало-
ценных и быстроизнашивающихся предметов и инвентаря.
207
При приобретении малоценных и быстроизнашивающихся
предметов, срок службы которых не выходит за пределы про-
гнозируемого периода, на данную статью относится их полная
стоимость. Если же продолжительность функционирования
таких предметов выходит за рамки обозначенного времени, на
статью относится 50 % их стоимости.
Кроме того, на предприятии может быть предусмотрен дру-
гой порядок списания малоценных и быстроизнашивающихся
предметов, аналогичный начислению амортизации (см. плани-
рование по статье 4).
Стоимость приобретения инвентаря в прогнозируемом пе-
риоде полностью относится на данную статью расходов. Сюда
же относится плата прачечным за стирку белья и одежды, ого-
воренная в заключенных договорах. Расходы определяются,
исходя из количества белья и тарифов на стирку. Сумма износа
по санспецодежде определяется, исходя из количества работ-
ников, нормы санитарной одежды на 1 работника в год и ее це-
ны.
7.	Расходы на-топливо, газ и электроэнер-
гию для производственных нужд планируются
только на предприятиях общественного питания и рассчитыва-
ются, исходя из количества оборудования для приготовления
пищи, его мощности, режима работы и действующих тарифов
на газ, электроэнергию и т.д.
8.	На данную статью относятся различные виды
затрат,и их планирование необходимо производить по каж-
дому виду отдельно. Общая величина расходов определяется
суммированием всех частей затрат.
При определении расходов на упаковку отталкиваются от
норм расходования упаковочных материалов на единицу упа-
ковываемых товаров в стоимостном или натуральном выраже-
нии. Конечная сумма определяется умножением нормы расхо-
дов упаковочных материалов на величину фасуемых товаров.
Плата за услуги фасовочных цехов рассчитывается аналогич-
но, исходя из размера фасуемых товаров и тарифа. Расходы по
временному хранению товаров на чужих складах планируются
на основании заключенных договоров с учетом размера аренду-
емой площади и ставок арендной платы.
Расходы по содержанию холодильного оборудования и его
техническому обслуживанию прогнозируются также на основе
заключенных договоров и варьируются в зависимости от его
состояния. Если тарифы на данные услуги в течение прогнози-
руемого периода не будут меняться, то при планировании мож-
208
но использовать трендовую модель или метод экстраполяции,
предполагающие распространение тенденций, сложившихся в
• прошедших периодах, на будущее.
9.	Расходы на торговую рекламу планируют-
ся, исходя из плана рекламных мероприятий на будущий год,
но не более, чем по нормам, предусмотренным Советом Минис-
тров Республики Беларусь. Для вновь создаваемых предприя-
тий, добивающихся известности и положения на рынке, расхо-
\ ды на рекламу целесообразно планировать максимально воз-
можной суммой, ибо изменение ее в сторону снижения лишь
; увеличит реальную прибыль предприятия по сравнению с про-
гнозируемой. Для предприятий, давно функционирующих на
i рынке, рекламные расходы, как правило, постоянны, учиты-
* ваются только изменения в проводимой политике.
Г Необходимо помнить и то, что необосновайно заниженная
1 сумма затрат на рекламу не позволит достичь прогнозируемого
[ объема товарооборота, прибыли и не обеспечит предприятию
достижения поставленных целей.
;!	10. Проценты за пользование кредитом
| предусматриваются в том случае, если предприятие планирует
j воспользоваться краткосрочными кредитами банка и займами.
При расчете заемных средств исходят из величины кредитуе-
V мого оборота по себестоимости и норматива оборотных средств.
Величина заемных средств определяется как разница между
общей потребностью в оборотных средствах и наличием соб-
ственных оборотных средств. Расходы по данной статье рас-
V считываются путем умножения потребности в заемных сред-
v. ствах на ставку банковского процента за требуемый период.
  Краткосрочные ссуды выгодны для предприятия в том случае,
: если ставка банковского процента ниже общего уровня эконо-
мической рентабельности. При постоянной потребности в кре-
дитных ресурсах расходы по статье могут планироваться по
сложившемуся уровню (при неизменных ставках) к прогнози-
руемому объему товарооборота.
11.	Потери товаров при перевозке,
хранении и реализации планируются по средне-
< му уровню, сложившемуся за предшествующий период, пос-
кольку полностью зависят от объема товарооборота нефасован-
ных товаров.
12.	Расходы на тару учитываются за минусом до-
: ходов по операциям с тарой. Их величина определяется, исхо-
дя из сложившегося уровня расходов по этой статье и прогно-
зируемого объема товарооборота.
209
^5	'
13.	Отчисления на социальные нужды
рассчитываются, исходя из ставок предусмотренных по данной
статье отчислений и платежей и прогнозируемой величины
фонда заработной платы.
14.	Налоги, отчисления и сборы, включае-
мые в издержки обращения, планируются отдельно по каждо-
му налогу, учитываемому по данной статье. Расчеты произво-
дят, исходя из ставок платежей и налогооблагаемой базы,
предусмотренных действующим законодательством.
15.	На статью “П рочие расходы” относятся все зат-
раты, не учтенные выше, которые необходимо произвести
предприятию в прогнозируемом периоде. Постоянные затраты
планируются общей суммой, а переменные — по уровню к то-
варообороту. Единственной составляющей расходов по данной
статье, которая относится к нематериальным затратам пред-
приятия, является износ нематериальных активов. Норма из-
носа по нематериальным активам определяется, исходя из их
срока службы или полезного использования. Если эти сроки
установить сложно, то нормы износа устанавливаются в расче-
те на 10 лет (но не более срока деятельности предприятия). Из-
нос по нематериальным активам начисляется до полного пога-
шения первоначальной стоимости.
210
Список рекомендуемой литературы
Акуленок Д.Н., Буров В.П., Морошкин ВЛ. и др. Биз-
нес-план фирмы. — М., 1998.
Ансофф И. Стратегическое управление. — М.: Экономика,
1989.
Акофф Р. Планирование будущего корпорации. — М.: Про-
гресс, 1985.
Аникеев С.Н. Методика разработки плана маркетинга. —
М., 1996.
Бухолков М.И. Внутрифирменное планирование: Учебник. —
М.: Инфра-М, 1999.
Блэквэл Э. Как составить бизнес-план (пер. с англ.). — М.:
Инфра-М, 1996.
Валевич Р.П. и др. Бизнес-план торгового (коммерческого)
предприятия. — Мн.: БГЭУ, 1995.
Ильин А.И. Планирование на предприятии: В 2 ч. — Мн.:
ООО “Мисанта”, 1998.
Лунев Н.Н., Макаревич Л.М. Бизнес-план для получения
инвестиций. — М., 1995.
Пелих А.С. Бизнес-план, или Как организовать собствен-
ный бизнес. — М., 1996.
Скворцов П.П. Как разработать бизнес-план предприя-
тия? — Киев, 1994.
Уткин ЭА, Управление фирмой. — М., 1996.
Бизнес-план: технико-экономическое обоснование проекта
предпринимательской деятельности в условиях разгосудар-
ствления, приватизации, реструктуризации, а также получе-
ния внешних инвестиций и кредитов / Под ред. М.В. Радиев-
ского. — Мн.: Парадокс, 1996.
Бизнес-план.1 Методические материалы / Под ред. Р.Г. Ма-
ниловского. — М.: Финансы и статистика, 1995. z
Сборник бизнес-планов с комментариями и рекомендация-
ми. — М., 1998.
|й Экономическая стратегия фирмы: Учеб, пособие / Под ред.
А.П. Градова. — СПб., 1995.
Рекомендации Министерства экономики РБ по разработке
бизнес-планов инвестиционных проектов (утверждены приказом
№25 от 31.03.1999 г.) //Нац. экон. газ. 1999. № 37, 38, 39, 45.
211
Предметный указатель
А
Анализ деятельности предприятий 60,136
Анализ мотиваций 75, 157
Анализ на предприятиях фирменной торговли 72
Анализ на совместных предприятиях 73
Анализ отрасли 60, 133
Анализ рынка потребителей 74, 156
Анализ SWOT 33
В .
Бизнес-планирование 38
Бизнес-проект 38
В
Видение 27
Виды бизнес-планов 41, 49, 51, 53, 54, 56
Внедрение бизнес-плана 46
Внутренняя норма рентабельности 115
Внутрифирменная информационная система 19
Временной аспект планирования 10
Д
Диверсификация, рисков 129
3
Задачи бизнес-планирования 41
Задачи предприятия 29
Запас финансовой прочности 110, 190, 191
И
Идеалы 27
Издержки обращения постоянные 111
Издержки обращения переменные 111
Информация 19
Источники информации 21
К
Каналы товародвижения 83, 164
Категории планов 15
Коммерческая сделка 77
Конкурентные преимущества 78, 160
Критическая величина валовых доходов 110, 190
М
Метод “пробки” 104
Методология планирования 10
Методы планирования 37, 93, 96, 97, 98 , 100, 104
Методы продаж 83
212
Методы стимулирования продаж 84, 164
Миссия, предприятия 27	—
*
н
Направления планирования 36
О
Организационная структура управления 87, 165
Ориентиры социально-экономические 9
Оценка конкурентов 78, 160
Оценка риска 119, 194
Оценка спроса и объема продаж 76, 157
Оценка эффективности инвестиций 114
Оценка эффективности маркетинга 86
П
Перечень дополнительных услуг 85
План календарный 90, 174
План управления рисками 129, 197
План финансовый 92, 175
Планирование 11
Планирование внутрифирменное 23
Планирование государственное 9
Планирование издержек обращения 202
Планирование инкрементальное 13
Планирование проекта 38
Планирование системное 13
Планирование стратегическое 25
Планирование формальное 12
Планы для неповторяющихся действий 15
Планы для повторяющихся действий 15
Планы долгосрочные 16
Планы краткосрочные 16
Планы оперативные 16
Планы среднесрочные 16
Планы стратегические 15
Планы тактические 16
Показатели деловой активности 66
Показатели ликвидности и платежеспособности 68
Показатели рентабельности и прибыльности 70
Показатели финансовой устойчивости 69
Показатели эффективности использования акционерного капи-
тала 71
Политика 35
Политика ассортиментная 81, 161
Политика стимулирования продаж 85, 164
Политика управления трудовыми ресурсами 168, 171
Политика ценовая 82, 162
Правила оформления бизнес-плана 45
Принципы бизнес-планирования 42
Принципы планирования 16
Прогноз денежного потока 99, 186
Прогноз критических характеристик 109, 190
213
Прогноз объемов реализации 93, 175
Прогноз прибылей и убытков 94, 97, 175
Р
Развитие 10
Расчетный баланс 103, 188
Резюме 58, 131
Рекламная кампания 84, 164
Рентабельность инвестиций 116
Риск 118
Рост 10
С
Связи с общественностью 85, 164
Сегментирование рынка 75, 156
Срок окупаемости инвестиций 116
Стадии планирования 17
Стратегии функциональные 32
Стратегия 29
Стратегия конкурентная 31
Стратегия маркетинга 80, 160
Стратегия общая 31
Стратегия финансирования 111, 191
Страхование рисков 129
Структура бизнес-плана 44, 58
Т
Тактика 36
Тактика ценовая 82, 163
Точка безубыточности 109, 190
У
Утраченный доход 127, 128
Учетная норма рентабельности 116
Ф
Факторы внешней среды 61, 135
Факторы внутренней среды 62, 138
Функции планирования 11
X
Характеристика кадрового потенциала 89, 186
Характеристика партнеров 76, 159
Характеристика поставщиков 77, 158
Характеристика проекта 90, 172
Характеристика руководителей проектов 87, 166
Характеристика системы оплаты труда 88, 171
Ц
Цели бизнес-планирования 40
Цели предприятия 27
Э
Этапы бизйес-планирования 43
Эффект выбора 127, 196-
214
Содержание
Предисловие............................................ 3
Введение................................................4
1.	Бизнес-планирование в системе планов
хозяйственной деятельности предприятия..............8
1.1.	Планирование как фактор успешной предпринима-
тельской деятельности.............................  8
1.2.	Информационная обеспеченность планирования........18
1.3.	Стратегия и тактика внутрифирменного планирования .... 23
1.4.	Функции, принципы, цели и задачи бизнес-
планирования..........................,............40
1.5.	Специфика разработки отдельных видов бизнес-планов.47
2.	Содержание и механизм разработки основных
разделов бизнес-плана..........................    58
Резюме.............................................    58
2.1.	Отрасль, предприятие и предлагаемые
им услуги..........................................60
2.2.	Исследование и анализ рынка...................... 74
2.3.	Маркетинг.....................................    79
2.4.	Организация, управление и кадры...................87
2.5.	Характеристика проекта и календарный план.........90
2.6.	Финансовыйплаж..................................  91
2.7.	Стратегия финансирования.........................111
2.8.	Оценка риска и страхование.......................118
3.	Пример бизнес-плана торгового предприятия..........131
Резюме................................................131
3.1.	Отрасль, предприятие и предлагаемые им услуги....133
3.2.	Исследование и анализ рынка...................   154
3.3.	Маркетинг .......................................160
3.4.	Организация, управление и кадры .................165
3.5.	Характеристика проекта и календарный план .......172
3.6.	Финансовый план................................. 175
3.7.	Стратегия финансирования.........................191
3.8.	Оценка риска и страхование.......................194
Приложения к бизнес-плану.............................199
Заключение........................................... 200
Приложение. Рекомендации по планированию издержек
обращения торгового предприятия в постатейном разрезе.202
Список рекомендуемой литературы.......................211
Предметный указатель..................................212
215
Учебное издание
Скриба Наталья Николаевна
Микулич Инесса Мечиславовна
Валевич Роза Петровна
Бизнес-планирование в торговле:
методические подходы
и практические рекомендации
Учебное пособие
Ответственный за выпуск ЛА. Чеснокова
Редактор И.Л. Василец
Техн, редактор О.В. Амбарцумова
Компьютерный дизайн В.Г. Захарченя
Налоговая льгота — Государственный классификатор Республики Бела-
русь ОКРБ 007-98, ч. 1:22.11.20.100
Подписано в печать 22.03.2001. Формат 60x90/16. Гарнитура SchoolBook.
Офсетная печать. Усл. печ. л. 13,5. Уч.-изд.л. 10,0.
Дополнительный тираж 1500 экз. Заказ
Белорусский государственный экономический университет
Лицензия ЛВ №170 от 21.01.98
220070, Минск, пр. Партизанский, 26
Отпечатано с диапозитивов заказчика в ГИПП "ПРОМПЕЧАТЬ".
Лицензия ЛП №126 от 30.12.97
220049, Минск, ул. Черняховского, 3