Автор: Гитомер Дж.
Теги: общие вопросы торговли рынок взаимодействие сетей межсетевой обмен оргсвязь бизнес маркетинг интернет
ISBN: 978-5-459-01204-0
Год: 2012
Похожие
Текст
Дж. Гитомер
БИ$НЕС
в социальных
Как продавать, сетях
лидировать
ББК 32.988.02
УДК 339.138:004.738.5
Г51
Гитомер Дж.
Г51 Бизнес в социальных сетях. Как продавать, лидировать и побеж-
дать / Пер. с англ. — СПб.: Питер, 2012. — 192 с.: ил.
ISBN 978-5-459-01204-0
Мировой бестселлер Джеффри Гитомера, известного автора, гуру продаж. В своей
новой книге он учит, как вести бизнес в социальных сетях: позиционировать и
продавать себя и свой товар (услугу), доминировать в своей рыночной нише,
строить взаимоотношения с клиентами и партнерами, побеждать в конкурентной
борьбе. Множество уникальных советов на примере Facebook, Twitter, YouTube,
LinkedIn и других социальных сетей и интернет-ресурсов.
Всем, кто хочет идти в ногу со временем и успешно управлять своим бизнесом.
ББК 32.988.02
УДК 339.138:004.738.5
Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы
то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.
© 2011 by Jeffrey Gitomer
ISBN 978-0132686051 ( англ ) © Перевод на русский язык ООО Издательство «Питер», 2012
ISBN 978-5-459-01204-0
© Издание на русском языке, оформление
ООО Издательство «Питер», 2012
Бизнес в социальных сетях
Джеффри Гитомер
9
Возможности для бизнеса,
предоставляемые социальной
сетью
Социальная сеть — совершенно новое явление. Сотни миллионов лю-
дей во всем мире включились в эту игру. За одну тысячную долю се-
кунды миллионы людей могут получить информацию обо всем и обо
всех.
Понятно, что бизнес не мог остаться от этого в стороне. Малый бизнес,
большой бизнес, ваш бизнес.
Мне всего лишь 65 лет. Мне довелось наблюдать, как появляются воз-
можности и как они исчезают. Я видел всю эволюцию компьютеров
и всю эволюцию Интернета. Но я и подумать не мог, какие большие
возможности таит в себе деловая социальная сеть. И самое главное,
что это лишь начало.
Теперь пора и вам воспользоваться на полную мощность этой недо-
рогой (а часто просто бесплатной) глобальной и локальной возмож-
ностью.
Когда такие компании, как Procter & Gamble, Dell, Apple, IBM, Micro-
soft, Zappos и Amazo, с головой ныряют в этот процесс, можно быть уве-
ренным, что и для вас в нем найдется место и ресурсы, чтобы сделать
то же самое.
ДЕЛОВАЯ СОЦИАЛЬНАЯ СЕТЬ ТРЕБУЕТ ИНВЕСТИЦИЙ: вашего времени.
Вы должны выделить час в течение дня, чтобы создать свою сеть. Ес-
ли вы это сделаете, то поступите правильно, поскольку будете возна-
граждены так, что это трудно представить. Вы восстановите связи с де-
ловыми партнерами, к вам потянутся люди и потенциальные клиенты.
Это даст вам возможность связаться с людьми в тысячу раз быстрее
и в 10 тысяч раз эффективнее, чем с помощью допотопного «холодно-
го звонка».
10 Джеффри Гитомер Бизнес в социальных сетях
Деловая социальная сеть — это новая разновидность «холодного звон-
ка».
Вы будете продавать товар, вы создадите постоянную клиентуру, вы
получите прибыль от того, что заявите о себе, о своих идеях, расскаже-
те о своем опыте, о своих связях и о том, что вы значите для внутрен-
него и внешнего рынков.
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ: после того как результаты станут очевидны, вы
начнете ругать себя за то, что не сделали этого раньше. Лучше обрати-
те свою энергию в действия. Деловая социальная сеть — явление пока
достаточно новое. Еще есть немало времени. Настройтесь на то, чтобы
заняться этим с пользой, чтобы действовать целенаправленно, чтобы
идти к победе и пожинать плоды, чтобы пользоваться заслуженной ре-
путацией и извлекать прибыль.
Поймайте волну социальных сетей. Это большая волна. Возможно, са-
мая большая.
ПРИМЕЧАНИЕ: я пишу эту книгу отнюдь не один. Я воспользовался
знанием других людей. Эти люди Салли Хогсхед, Мич Джоэл, Ричард
Брассер, Джо Сото, Ной Рикан, Майк О’Нил и Лори Рафф, Сэнди
Картер, Марк Шефер, Крис Хамильтон, Джулиен Смит, Энди Серно-
виц и Шар Говиндан. Я хочу выразить им свою признательность.
Мировому лидеру и специалисту
в области возможностей социальных
сетей для бизнеса еще предстоит
появиться. Конечно, им буду не я.
Но я довольно многого достиг в этом
деле и именно поэтому считаю
возможным поделиться своим опытом
с вами.
Бизнес в социальных сетях
Джеффри Гитомер 11
Это не книга
Ну хорошо, хорошо, это книга. Но... это также и руководство того, как
и что делать в таких социальных сетях, как LinkedIn, Facebook, Twitter
и YouTube.
Это путеводитель, шаг за шагом и по-новому раскрывающий суть че-
тырех основных платформ социальных сетей. От большой картины
мы перейдем к идеям и стратегиям, которые можно воплотить в жизнь
и которые помогут привлечь к вам внимание важных деловых партне-
ров, покупателей и потенциальных клиентов.
Книга раскрывает элементы, создающие социальное и деловое притя-
жение, она описывает все аспекты создания и осуществления тоталь-
ного овладения рынком. Каждый из этих элементов будет показан так,
чтобы вы могли понять, как ваш блог, электронный журнал, персо-
нальный веб-сайт, статьи, речи и все, что вы делаете в этом направле-
нии, придают силу и привлекают внимание к вашим магазинам, разме-
щенным в деловых социальных сетях.
Книга вдохновит вас на создание собственного бренда, подобного брен-
ду Google, и это приведет к росту вашей репутации и успеху вашего
бизнеса.
ГЛАВНАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ: вы произведете свой собственный социаль-
ный БУМ, привлекая к себе клиентов и покупателей и создавая свой
личный и деловой бренд.
ГЛАВНОЕ - ПОНЯТЬ, что нельзя отдавать предпочтение какой-то одной
социальной сети — LinkedIn, Facebook, Twitter или YouTube, — вы
должны использовать ВСЕ сети, в противном случае БУМ никогда не
произойдет и уж точно не оправдает ваши ожидания.
ГЛАВНАЯ СОСТАВЛЯЮЩАЯ: это ваш упорный труд и время — ОДИН
ЧАС В ДЕНЬ — после того, как вы заявите о своем существовании.
12
Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
Что такого «социального»
в социальной сети?
И насколько социальны
вы сами?
Все было так, словно ветер поднял в воздух сухие листья. Сначала Fa-
cebook, один блог, два, а затем LinkedIn, Twitter, YouTube. Легкий по-
рыв ветра перешел в настоящий ураган. А сейчас социальная сеть как
торнадо продвигается по равнинам Интернета.
Насколько вы сами социальны?
Насколько серьезно вы относитесь к социальной сети?
Реальность такова, что не заметить ее невозможно. В ней уже задей-
ствованы сотни миллионов человек, а ведь ей всего лишь несколько
лет.
Какое-то время я пытался не обращать
на нее внимания, но вскоре стало
очевидно, что это совершенно новая
волна. И два года назад я включился
в игру.
И признаюсь, я подсел на нее.
У меня есть масса читателей и последователей, которым интересно то,
что я скажу и что я непосредственно думаю. В этом два преимущества
социальной сети. Она незамедлительно откликается на события, и она
информативна.
Бизнес в социальных сетях
Джеффри Гитомер 13
Она еще и интересна! Вот почему Facebook и YouTube стоят МИЛЛИ-
АРДЫ.
Самые популярные социальные сети быстро растут'.
• Социальная сеть для молодых и зрел ых людей — это Facebook:
цена ему миллиарды.
• Чтобы вступить в контакт и общаться с деловым миром, под-
ходит LinkedIn: цена ему миллиарды.
• Если вам нужно сказать пару слов или отправить 140 знаков
тысячам человек за одну секунду, используйте Twitter: цена
ему миллиарды.
• Чтобы смотреть видео, подойдет YouTube: цена ему милли-
арды.
И это только часть общей картины. На самом деле всего гораздо больше...
• Чтобы высказать свое мнение, существуют блоги на них
подписываются люди, которых вы хотите привлечь и которых
вы хотите сделать посетителями других ваших страниц в со-
циальных сетях.
• Фактическую информацию можно взять в Википедии — цена
ей миллиарды.
• И конечно, существуют личные веб-сайты и деловые сайты.
Они просто бесценны.
Все эти каналы вовлекают в социальное общение и даже затягивают.
Все они рассчитаны на то, что вы, воспользовавшись ими, сообщите
о них другим, а другие — третьим, информация передается как вирус.
Иначе говоря, если вы пишете в Twitter, то как вы отреагируете на то,
что вам будут писать ответы и комментарии?
ХОРОШАЯ НОВОСТЬ: все, что вы делаете в социальной сети, регистриру-
ется в Google. И это положительным образом влияет на ваш рейтинг.
Я стал серьезным приверженцем общения в социальной сети, где я от-
крылся читателям, рассказав о себе как о личности и бизнесмене. Я ста-
14 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
раюсь придерживаться своей ценностной философии, но в деловой
социальной сети я могу сделать эту философию более личностной и гу-
манистичной, чтобы привлечь к себе внимание, чтобы иметь от этого
пользу и чтобы передать эту философию другим.
Я одновременно получаю информацию из сетей, и являюсь ее передат-
чиком (вирусный маркетинг).
Итак, что это значит для вас?
Какие возможности вы можете из этого извлечь для себя?
Зачем вам это все нужно?
Социальная сеть — это новая
возможность, это новые границы,
это пространство в киберпространстве,
дающее вам особое место, в котором
вы можете вести свою игру,
и позволяющее вам осознать, кто вы
есть, создать собственный бренд. Все
это может принести вам прибыль.
Вам необходимо спросить самого себя...
А в чем суть?
А что тут такого?
А какая в этом польза? Вам и другим?
А что если потребуется, перевести все это в деньги?
Неприятная новость: если только вы не из числа тех немногих, кто яв-
ляется основателем или владельцем социальной сети, ваши шансы на
то, чтобы сделать деньги в Сети сию минуту, ограниченны, несмотря
на различные утверждения «экспертов».
Бизнес в социальных сетях
-шфИ— Джеффри Гитомер 15
Поэтому вот что я вам посоветую для начала, чтобы занять место
в социальном пространстве и так, чтобы вы смогли реализовать свои
возможности, будь это социальные или деловые отношения, развлече-
ния или деньги'.
• Зарегистрируйтесь.
• Создайте свою учетную запись на каждом из основных сайтов.
• Отправьте какую-нибудь информацию.
• Сообщите что-нибудь в Twitter.
• Пообщайтесь с кем-нибудь.
• Проделайте все это сами.
• Делайте это каждый день.
Учитесь и совершенствуйтесь, но самостоятельно.
Социальная сеть — это поток, движущийся и меняющийся каждый
день. Это тексты, аудиоинформация, фотографии и видеоматериалы.
Это всевозможная среда, возникающая каждую секунду. Это поток,
и этот поток постоянен.
Вам когда-нибудь доводилось видеть веб-сайт, называющийся «По-
следние новости», который вы открываете и оказывается, что послед-
ний раз он обновлялся в 2004 году? Если так, то это плохой сайт.
Интернет действует мгновенно.
Социальная сеть мгновенна. И если
вы хотите чего-то добиться, вам
нужно быть готовым к тому, чтобы
действовать в ней целенаправленно
и со смыслом.
И поторопитесь.
16 Джеффри Гитомер -— Бизнес в социальных сетях
Содержание
Возможности для бизнеса, предоставляемые социальной сетью....9
Это не книга...............................................11
Что такого «социального» в социальной сети?
И насколько социальны вы сами? ............................12
КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ СОЦИАЛЬНЫЙ БУМ............................19
Бум в социальных сетях уже наступил, а вы все еще работаете
по старинке!...............................................20
Революция в социальных сетях и ваша эволюция ..............25
Социальная сеть — новая разновидность «холодного звонка».
Поиграем?..................................................29
Вы находитесь в мире социальной сети? Или стоите на обочине
и ждете?...................................................32
Преобразуем личную социальную сеть в деловую социальную сеть.36
Социальная сеть или деловая социальная сеть? Вам выбирать..39
Девять способов удивить золотую рыбку .....................43
Для любого ли бизнеса подходит социальная сеть?............52
Потайная дверь: восемь шагов, и вы там!....................59
FACEBOOK БУМ! .............................................68
Различие между социальной средой и социальной бизнес-средой
на Facebook ...............................................69
О нет! Только не Facebook!.................................71
Что писать в сообщениях? Что выкладывать в постах?
Как находить ссылки и устанавливать контакты?..............75
Бизнес в социальных сетях
Джеффри Гит
Как создать деловую страницу в Facebook
LINKEDIN БУМ!
Различие между социальной сетью и деловой социальной сетью
на LinkedIn........................................................82
Пятнадцать императивов LinkedIn....................................85
Торговля социальна. Как торговать с помощью социальной сети .......91
Зачем создавать свою группу в LinkedIn..........................92
Как создать, разрекламировать, укрепить свою группу в LinkedIn
и руководить ее работой.........................................93
LinkedIn для всех и для каждого...................................101
Бизнес-методология интегрированного объединения LinkedIn.......102
TWITTER БУМ!....................................105
Различие между социальной сетью и деловой социальной сетью
на Twitter....................................................106
Я отправляю твиты, следовательно я существую.
А вы существуете?.............................................108
Что такое Twitter и сила ретвита..............................112
Сэнди Картер задает тон ......................................116
Добро пожаловать на коктейль..................................120
А кто может испортить вашу вечеринку?......................122
Три вещи, которые бизнесмены совершенно забывают о Twitter....126
Двенадцать фактов, которые я узнал о Twitter..................133
Джеффри Гитомер пишет твиты о социальной сети.................137
YOUTUBE БУМ!..........................................140
Разница между социальными сетями и социальными
бизнес-сетями YouTube.................................141
Как поймать удачу на YouTube..........................143
ВОТ ЭТО КЛЕЙ! ........................................149
18 Джеффри Гитомер —Бизнес в социальных сетях
Блог. Блог. Блог...............................................150
Джеф Джарвис www.buzzmachine.com............................151
Сет Годин www.sethgodin.typepad.com.........................152
Али Эдвардс www.aliedwards.com..............................152
Процесс «склейки»..............................................154
Сила электронного журнала .....................................156
СОЦИАЛЬНЫЙ БУМ! ...............................................159
У вас есть предложение, которое оценит покупатель?.............160
Помогите! Я не знаю, как это делать! ..........................163
Четыре правила сарафанного маркетинга..........................169
Правило 1. Будьте интересными...............................169
Правило 2. Сделайте все проще...............................170
Правило 3. Доставляйте людям радость........................171
Правило 4. Старайтесь завоевать доверие и уважение..........172
Социальная сеть для бизнеса. Перспектива для карьериста.........175
Вы работник или человек?.......................................181
Ваш (личный) бизнес-план действий в социальной сети............183
Формула успеха в деловой социальной сети: привлекайте людей,
заинтересовывайте людей, устанавливайте с ними контакты........185
КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ
СОЦИАЛЬНЫЙ БУМ
20 Джеффри Гитомер --Цфм— Бизнес в социальных сетях
Бум в социальных сетях уже
наступил, а вы все еще работаете
по старинке!
Каждый раз, выступая перед аудиторией, я задаю слушателям два во-
проса:
1. Многие из вас так или иначе пользуются социальной сетью?
(Почти все поднимают руки.)
2. Кто из вас хочет научиться делать это лучше? (Почти все
поднимают руки.)
Имейте в виду, что такие ответы я слышу от людей не самых простых
(предположительно).
У всех у них есть смартфоны; большинство из них регулярно заходят
на Facebook через мобильные телефоны, но по той или иной причине
они избегают пользоваться деловой социальной сетью. Многие из них
зарегистрированы на сайте LinkedIn и имеют там какие-то контакты,
почти никто из них не пользуется Twitter и еще меньше имеют свой
собственный канал на YouTube.
РЕАЛЬНОСТЬ: некоторые ОЧЕНЬ КРУПНЫЕ компании вплотную под-
ключились к социальной сети, тогда как другие зарыли головы в песок
или канючат: «МЫ ТОЖЕ ТАК ХОТИМ», потому что в один прекрас-
ный день они обнаружили, что их конкуренты вырвались вперед за счет
заметного и активного присутствия в социальной сети. А прочие заяв-
ляют, что какие-то «правила» не позволяют им участвовать в этой игре.
Вот примеры компаний, АКТИВНО пользующихся деловой социаль-
ной сетью:
• Служащие кофеен «Starbucks» интересуются мнением посе-
тителей и их предложениями. (Как вы думаете, откуда воз-
никла идея маленькой зеленой затычки в крышке, чтобы не
расплескивать кофе?)
Бизнес в социальных сетях
Джеффри Гитомер 21
• Рестораны быстрого обслуживания «Burger King» в своей ре-
кламной интернет-кампании продолжают использовать ло-
зунг «Поступай по-своему» и предлагают покупателям ски-
дочные купоны онлайн.
• Компания IBM использует все возможности социальной сети
и увеличивает контакты своих сотрудников с клиентами че-
рез Интернет.
• Компания Proctor & Gamble выступает за Facebook и заменя-
ет телевизионную рекламу рекламой в социальной сети (ВОТ
ЭТО ДА!).
• Компания Ford использует социальную сеть в качестве рек-
ламного средства и рупора потребительского мнения.
• Корпорация Corneas? оказывает помощь своим клиентам че-
рез Twitter.
• Компания Zappos,1 2 хотя для нее обслуживание клиентов и так
является приоритетом, тем не менее не упускает возможности
отреагировать на вопросы клиентов через Twitter, в результа-
те чего она получает от них ТЫСЯЧИ положительный отзывов.
Все эти компании, именуемые В2В или В2С, делают упор в своей дея-
тельности и коммерческой философии на слове СООБЩЕСТВО.
Все они признают, что их клиент или потребитель имеет право слова
и что, прислушиваясь к их слову и реагируя на него, они открывают для
себя возможность извлечь прибыль.
Это вовсе не отдельные примеры — эти примеры показательны в том,
как крупные компании используют мощь социальной сети, чтобы ин-
формировать потребителя, общаться с ним, оказывать услуги и про-
давать.
А что у вас? Какова ваша стратегия в отношении «сообщества»? Кого
вы слушаете? Кому вы отвечаете на вопросы?
Или вы по-прежнему отвечаете по телефону, что готовы «оказать услу-
ги» и предлагаете девять вариантов? Звучит жалко.
1 Крупнейший в США оператор телефонной и интернет-связи. — Примеч. перев.
2 Интернет-магазин по продаже одежды и обуви со штаб-квартирой в Неваде, США. —
Примеч. перев.
22 Джеффри Гитомер -----— Бизнес в социальных сетях
Вот шесть с половиной ПРОБНЫХ вопросов, предназначенных для то-
го, чтобы заставить вас думать, планировать и действовать:
1. Что вы предпринимаете для использования возможностей
социальной сети?
2. Вам приходится бороться за потребителей?
3, Что вы можете предложить клиентам помимо своего продукта?
4. Чем вы стараетесь заинтересовать своих нынешних и потен-
циальных клиентов?
5. Каким образом вы взаимодействуете со своими клиентами?
6. Как вы намерены увеличить свой доход за счет социальной
сети?
6,5. Что вас удерживает от работы в социальной сети? Какие-то
правила, политика вашей компании, юристы? Избавьтесь от
них!
Вам необходимо дать ответ на эти вопросы.
РЕАЛЬНОСТЬ: а пока вы сидите, вынашивая и согласовывая планы, ва-
ши конкуренты подсмеиваются над вами и надеются, что вы будете и
дальше медлить.
Вчера вечером я отправил в Twitter
такую фразу: «Чем дольше вы тянете
резину и не даете своим сотрудникам
пользоваться на работе социальной
сетью, тем больше ваши конкуренты
будут пинать вас».
CMBATWITTER: спустя час, после того как в Интернете появилось пер-
вое сообщение в Twitter, 50 человек отправили ответы на него, более
100 тысяч пользователей прочитали сообщение. В том числе и я. ПРИ-
ЧЕМ БЕСПЛАТНО.
Бизнес в социальных сетях
Джеффри Гитомер 23
Люди задают мне снова и снова такие вопросы и говорят следующее:
• Как пользоваться социальной сетью, чтобы привлечь новых
клиентов?
• Разве социальная сеть — не удел подростков?
• Я никогда не пользовался Twitter.
• Я пытался пользовался социальной сетью, но толку не было.
• Мой начальник не разрешает нам заходить на Facebook на
работе.
И вот мой ответ:
Люди (такие, как вы) свободно могут
создать на Facebook свою ДЕЛОВУЮ
страничку, основанную на своих
собственных принципах и для
распространения этих принципов
В РАМКАХ своего бизнеса
независимо от того, что он собой
представляет. Это же самое вы можете
проделать на сайтах LinkedIn, Twitter
и YouTube.
ПРОБЛЕМА: для это потребуется прилагать большие усилия и постоян-
но рассылать информацию.
ВОЗМОЖНОСТЬ: вас узнают ваши клиенты, будущие клиенты, продав-
цы, компании и сообщество. Вы станете лидером в своей области, все
будут знать, что с вами выгодно иметь дело.
ПОДСКАЗКА: начинайте действовать сегодня!
24 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
Деловая социальная
сеть в настоящее
время предоставляет
огромные
возможности.
Ваша способность
привлекать к себе
людей становится
сильнее за счет
тех выгодных
отношений, которые
вы установили на
протяжении всей
вашей карьеры
в бизнесе.
Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях —— Джеффри Гитомер 25
Революция в социальных сетях
и ваша эволюция
Социальная революция навсегда изменила систему продаж и оказания
услуг. Единственная проблема состоит в том, что большинство ком-
мерсантов об этом понятия не имеют. Пока не имеют!
По мере того как социальная сеть
развивается и набирает силу, все
коммерсанты, руководители компаний
и предприниматели стараются
показать, чем они являются или не
являются на самом деле, причем
проявить себя они должны ЗАДОЛГО
до того, как сделать звонок клиенту
или назначить встречу.
Подумайте о воздействии следующих утверждений'.
• Я найду ВАС в системе Google.
• Я найду ВАС в сети Facebook.
• Я разыщу вас в сети LinkedIn.
• Я найду вас в Twitter.
• Я буду разыскивать вас на сайте YouTube.
И вам не удастся остановить меня.
Я узнаю, кто вы такой на самом деле, ТОЧНО так же, как вы пытаетесь
узнать, кто я такой.
26 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
Еще два года назад все это было бы нереальным. По крайней мере че-
рез социальные сети. Может быть, это можно было сделать 5 лет назад
через Google.
Сегодня все продажи осуществляются
после того, как появилась онлайн-
информация о продавце, причем
иногда его репутация в Сети ему
мешает. Прежде чем я позвоню вам
или вы мне, прежде чем вы со мной
встретитесь, я уже буду иметь всю
необходимую информацию о вас.
Да я могу это сделать за 10 секунд, пока мы с вами говорим по телефо-
ну или вы ждете, когда вас пригласят ко мне в офис.
Вот новые параметры, по которым вас будут оценивать и которые бу-
дут учитывать, назначая время встречи с вами, принимая решение, из-
меряя, запоминая ваш бренд и рассказывая о нем (вот так-то!):
Ваше присутствие и рейтинг в поисковике Google
Ваша онлайновая репутация
Ваше присутствие в деловой социальной сети
Ваш личный веб-сайт (есть или нет)
Ваш блог (есть или нет)
Ваше присутствие в сети Facebook
Ваши связи и рекомендации в LinkedIn
Ваши последователи в Twitter и то, что вы там пишете
Ваше присутствие в YouTube
Бизнес в социальных сетях —ДЦИ— Джеффри Гитомер 27
Не много для начала? Это потому, что вы спали за рулем, ожидая, ког-
да экономика начнет «восстанавливаться». Это потому, что вы считае-
те, что в Интернете должна быть информация о вашей компании, но не
о вас. Это потому, что вы ждете, когда ваши коллеги придумают «кор-
поративный план» работы в социальной сети.
Просыпайся, соня, и бегом в Интернет!
Вот несколько действий, которые вы можете предпринять, и это даже
необходимо сделать. А иначе — дело швах:
• Посмотрите, чем занимаются в Интернете ваши конку-
ренты. Изучите их поведение в режиме онлайн и в социаль-
ной сети.
• Серьезно побеседуйте со своими клиентами. Попытай-
тесь узнать, какую информацию они считают ценной, и про-
думайте, как их снабжать такой информацией, определите,
имеет ли отношение эта информация к вашей торговле или
нет. ПОДСКАЗКА: если вы снабжаете клиентов важной и цен-
ной информацией, она имеет непосредственное отношение
к вашим взаимоотношениям с клиентами и способствует то-
му, чтобы они стали вашими постоянными клиентами.
• Постоянно пополняйте свои знания о возможностях Ин-
тернета для бизнеса. Посвятите этому по крайней мере один
час в день. Если вы не отстаете от своих конкурентов — это
одна проблема, но если вы не поспеваете за потребностями
своих клиентов, то это действительно БОЛЬШАЯ проблема.
Если вы не знаете, что нужно делать, учитесь и подключай-
тесь.
• Ставьте реальные задачи и ведите оценку своих резуль-
татов. Начните с сети LinkedIn. Установите 200 контактов
и затем расширяйте свою сеть. Создайте несколько харак-
терных роликов на сайте YouTube, показывающих, как ваши
клиенты расхваливают вашу компанию.
• Рассылайте сообщения, которые вызывают интерес, но
не рекламируйте товар. Цель вашего присутствия в режи-
ме онлайн (в особенности в социальной сети) —- не прода-
вать, а подогреть интерес людей, который хотят покупать.
28 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
• Пользуйтесь помощью профессионалов. Но БУДЬТЕ ОСТО-
РОЖНЫ. Сначала выясните, стоят ли они того, чтобы тратить
на них деньги. Помощь могут оказать очень многие люди, но
еще больше таких, которые заявляют, что могут помочь, а в дей-
ствительности нет.
• Ожидание обходится дороже, чем решение начать дей-
ствовать. Каковы бы ни были ваши ресурсы для работы в ре-
жиме онлайн и/или в социальной сети, расходы будут неболь-
шими по сравнению с ничегонеделанием. Вы будете сидеть,
а другие вас будут обгонять.
Социальная сеть никуда не денется. Готов поспорить, что вашего при-
сутствия в деловой социальной сети недостаточно. И серьезных причин
для этого нет, кроме отсутствия дальновидности.
Я надеюсь, что стратегия и идеи, изложенные в этой книге, оживят
и подтолкнут вашу работу в онлайн, в особенности в социальной сети,
и что вы об этом не пожалеете (такие сожаления также называют ре-
троспективным взглядом).
Бизнес в социальных сетях —------------- Джеффри Гитомер 29
Социальная сеть — новая
разновидность «холодного
звонка». Поиграем?
Люди расходятся во мнениях по поводу шумихи вокруг социальной
сети.
Это как перетягивание каната между теми, кто верит в ее большие воз-
можности для бизнеса, и теми, кто не верит. Но постепенно те, кто ве-
рит (пользователи), перетягивают неверующих на свою сторону.
А вы на чьей стороне?
По-прежнему делаете «холодные звонки» по телефону?
РЕАЛЬНОСТЬ: миллионы компаний размещают свои логотипы на пер-
вых страницах веб-сайтов. А как насчет вашего логитипа? На сколь-
ких страницах представлен он? Хоть кто-нибудь хочет войти в контакт
с вашими сотрудниками? АЙ-ЯЙ-ЯЙ!
Вот пять с половиной советов, чтобы помочь вам изменить ваш биз-
нес — перестать делать «холодные звонки» и привлечь новых клиентов.
Все это возможно с помощью новых реалий, доступных в режиме он-
лайн.
1. Facebook. Вы разыскали своих старых школьных или универси-
тетских друзей, а еще лучше — они разыскали вас. Это ваша «социаль-
ная» страница. Есть ли у вас деловая страничка, которую читают люди,
которым вы «симпатичны»? Деловая страничка — это способ заинте-
ресовать и привлечь новых друзей и клиентов. Если вы размещаете на
ней что-то ВАЖНОЕ о своем рынке, о своей компании или о своем то-
варе, то этим вы можете привлечь к себе новых клиентов и покупате-
лей.
ЧТО ЗА ЭТИМ СТОИТ: недавно Facebook оценили в 9,5 миллиарда дол-
ларов. Его создали двое двадцатичетырехлетних парней, которым ме-
нее чем за 6 лет удалось перевернуть Интернет. Надо шевелиться, а не
спать.
30 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
2. LinkedIn. Здесь есть бизнес, всяческие предложения, контакты.
Но пока вы не определитесь со своим деловым предложением и тем,
как его сделать, он останется просто гигантским клубом, где заводятся
контакты. Поэтому сейчас главное — обзавестись этими контактами,
а затем начать последовательно рекламировать достоинства своей про-
дукции или услуг, чтобы привлечь еще больше внимания к себе.
3. Twitter. Это новое явление в социальной сети. Кому-то он кажется
пустой болтовней, кому-то — способом делать деньги, а для большин-
ства людей представляется загадкой. Я ежедневно отправляю одно
сообщение в Twitter, делюсь своими соображениями. И рекомендую
вам делать то же самое. Если ваше послание достигнет цели, то кто-то
передаст его дальше, таким образом, о вас будут узнавать все больше
и больше людей.
4. YouTube. Если это мир видео, то почему у вас еще нет карманной
видеокамеры? Как вам известно из MTV, видео убило звезду эфира.1
У меня есть канал на YouTube, где я размещаю информацию о прода-
жах и всяческие рассуждения об отношениях между людьми, доверии,
о покупательской лояльности и прочих важных для бизнеса вещах.
А как вы пользуетесь возможностями, которые предоставляет YouTube?
Где видео, на которых покупатели распинаются в любви к вам?
5. Вы сами. Самый важный элемент социальной сети — это вы. Важ-
но то, что вы пишете, что вы делаете, что вы отправляете, о чем вы бол-
таете в Twitter, что вы фотографируете, что вы записываете, как вы
участвуете в событиях и каковы ваши действия, направленные на то,
чтобы улучшить ваш личный образ и сделать ваш бренд более привле-
кательным.
Ключевыми словами процесса создания вашего мира в социальной се-
ти являются: контакты, привлекательность, видео, важность, последо-
вательность, занятность, смысл, написание, распределение и превра-
щение в деньги.
1 Намек на песню начала 1980-х «Video Killed the Radio Star», записанную британской
группой «The Buggies». В ней рассказывается об исполнителе, песни которого транс-
лировались по радио и карьера которого с появлением телевидения оборвалась
слишком рано. — Примеч. перев.
Бизнес в социальных сетях_- Джеффри Гитомер 31
ВОТ ОДИН БОЛЬШОЙ СЕКРЕТ: то, как вы себя позиционируете и рекла-
мируете вне социальной сети, имеет важнейшее значение для успеха
в этой среде.
То, что вы пишете, ваш веб-сайт, ваш блог, ваш электронный журнал,
ваш личный бренд, ваша репутация на рынке, ваша воспринимаемая
ценность на рынке и ваш рейтинг в Google — это компоненты вашей
привлекательности, которые влияют на ваш статус в социальной сети
и, конечно, на ваш успех.
И еще находятся шарлатаны, которые пытаются использовать других.
Как и повсюду, в бизнесе всегда найдется небольшое количество идио-
тов и фанатиков, мешающих всем. Не обращайте на них внимания. Не
дайте этим немногим разрушить ваше мировоззрение, помешать ваше-
му росту и успеху.
РЕАЛЬНОСТЬ: с помощью «холодного звонка» продавали товар более
ста лет. Теперь этому методу пришел конец. Технические средства,
охрана, привратники, голосовая почта и прочие ухищрения со стороны
покупателей и фирм навсегда изменили эту картину. И это ЗАМЕЧА-
ТЕЛЬНАЯ новость!
ВЛЕЙТЕСЬ В СОЦИАЛЬНУЮ СЕТЬ: пользуясь возможностями, которые
представляют Facebook, Twitter, YouTube и в особенности LinkedIn,
вы можете привлечь к себе внимание потребителей и найти новых
клиентов.
Контакты в социальной сети приносят миллиарды долларов новым
компаниям. Сколько из них получите вы? Возможно, вам стоит заду-
маться о том, чтобы стать немного более социальным и немного более
привлекательным.
32 Джеффри Гитомер Бизнес в социальных сетях
Вы находитесь в мире
социальной сети? Или стоите
на обочине и ждете?
Социальная сеть изменила мир. Позвольте разъяснить, что я имею
в виду. Социальная сеть изменила ВАШ мир.
Что бы вы ни делали в режиме онлайн, будь то Facebook, LinkedIn,
Twitter или YouTube, социальная сеть изменила способы общения
между отдельными людьми, с клиентами и со всем миром.
ПРОЩЕ ВСЕГО ПОНЯТЬ, ЧТО ТАКОЕ FACEBOOK. Эта сеть изменила стиль
вашего общения с друзьями и семьей, открыла дверь к свободному
контакту с любым человеком в вашей личной жизни и в бизнесе.
На Facebook вы вновь встретились со старыми друзьями, однокласс-
никами и бывшими коллегами или они вас разыскали. Точно так же
вы можете найти и своих будущих клиентов и потенциальных покупа-
телей. Или они найдут вас.
Благодаря социальной сети и Интернету крупные компании переста-
ли пользоваться преимуществом в этом вопросе.
У любого сейчас есть возможность создать новый блог, который смо-
жет конкурировать с газетой «Нью-Йорк Таймс». В музыкальной ин-
дустрии создалась ситуация, когда сравнялись возможности групп, ис-
полняющих свои песни и продающих их через iTune, и групп, которые
создают бесплатное видео на YouTube. Теперь это можно делать более
эффективно и с меньшими затратами, чем записывать пластинки или
компакт-диски.
LINKEDIN СОЗДАЛ НОВЫЙ СПОСОБ ДЕЛАТЬ «ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ» И ГО-
РАЗДО БОЛЕЕ ИЗОЩРЕННЫЙ СПОСОБ ДЕЛОВОЙ КОММУНИКАЦИИ. Вы
можете зайти в LinkedIn и начать поиск работы или потенциальных
клиентов, причем бесплатно. Это агентство будущего по найму.
Бизнес в социальных сетях —ачфМ------------ Джеффри Гитомер 33
TWITTER ПОЗВОЛЯЕТ ВАМ ОБЩАТЬСЯ С ЛЮДЬМИ, РАЗДЕЛЯЮЩИМИ ВА-
ШИ МЫСЛИ, ИНТЕРЕСУЮЩИМИСЯ ВАШЕЙ ИНФОРМАЦИЕЙ ИЛИ ИНФОР-
МАЦИЕЙ О ДРУГИХ ЛЮДЯХ, КОТОРУЮ ОНИ СЧИТАЮТ ВАЖНОЙ.
YOUTUBE - ЭТО НОВЫЙ КИНОТЕАТР, В КОТОРОМ МОЖНО ПОСМОТРЕТЬ
ОКОЛО ОДНОГО МИЛЛИАРДА ВИДЕО. Сюда ежедневно добавляют мил-
лионы новых фильмов. Если вы слышали выражение «быть на седь-
мом небе от счастья», то YouTube — это даже не седьмое небо, а рай для
киномана.
Люди, устраивающиеся на работу, полностью раскрываются перед все-
ми на Facebook, LinkedIn, Twitter и YouTube точно так же как и ком-
пании раскрываются в социальной сети. Однако есть люди, которые
недооценивают социальную сеть, избегают ее и даже ругают. Эти люди
просто дураки, и нам известны некоторые из них.
РЕАЛЬНОСТЬ: социальная сеть и деловая социальная сеть создали но-
вую систему продаж, новый маркетинг, новое лицо компаний, новые
бренды, новый тип коммуникации, новые сети и новые возможности
для бизнеса — то, чего вы не знали и не видели раньше.
Эта революция только начинается, поэтому большинство компаний,
большинство бизнесменов и руководителей предприятий еще не уме-
ют обращаться с социальной сетью.
ВОЗЬМИТЕ НА ЗАМЕТКУ: немногие вещи или действия, люди или обсто-
ятельства могут изменить правила игры. Социальная сеть изменила
и вещи, и действия, и людей, и обстоятельства.
Люди, обстоятельства, вещи и поступки — все навсегда изменилось
в результате того, что у нас появилась социальная почта, Twitter, со-
циальные контакты. Те люди, которые пользуются их возможностями,
расширили область своей деятельности до такой степени, что их кон-
куренты дрожат как осиновые листы.
Задумайтесь о том, каково ваше место в социальной сети, планируя
свою деятельность на 10 лет вперед. И задайте себе эти вопросы:
1 - Каково мое нынешнее положение на рынке?
2. Как меня воспринимают мои покупатели и клиенты?
34 Джеффри Гитомер ------— Бизнес в социальных сетях
3. Могут ли мои покупатели и клиенты общаться с моей ком-
панией круглосуточно семь дней в неделю и оставлять свои
рассказы и комментарии?
4. Известно ли мне, что обо мне думают и говорят мои конку-
ренты?
5. Насколько я привлекателен для клиентов и покупателей?
6. Что лежит в основе моего предложения, которое было бы
оценено по достоинству моими клиентами и покупателями?
И как сообщать о нем ежедневно, чтобы мне не пришлось
повторяться?
Я активно присутствую в социальной сети только три года. В этом го-
ду я собираюсь посвятить себя полностью тому, чтобы с ее помощью
привлекать, заинтересовывать потребителей и вступать с ними в кон-
такт. Я обратился за помощью в консультационную фирму. Трое моих
сотрудников рассылают сообщения о мероприятиях, отслеживают мои
счета и помогают мне.
АУТЕНТИЧНОСТЬ: я сам сочиняю сообщения для Twitter, я либо дик-
тую, либо сам отправляю информацию в Facebook, я активно работаю
в сети LinkedIn (принимаю приглашения, отвечаю, переписываюсь).
Я считаю, что личное участие соответствует моей философии и помо-
гает мне учиться.
Бизнес в социальных сетях
Джеффри Гитомер 35
В бизнесе существует
неписаная стратегия.
Эта стратегия
крутится вокруг
слова «ценность».
Чем больше вы
предлагаете,
тем более
привлекательным
становитесь для
других. Чем меньше
вы предлагаете, тем
меньше людей о вас
знают.
Джеффри Гитомер
36 Джеффри Гитомер ----— Бизнес в социальных сетях
Преобразуем личную
социальную сеть в деловую
социальную сеть
Как вы используете социальную сеть на благо себе?
ВОТ ВОЗМОЖНЫЙ ОТВЕТ: пользуюсь, но пользы и выгоды от этого нет.
Это потому что...
• На вашей страничке в Facebook есть ваша фотография на
пикнике в воскресенье, там же 15 комментариев ваших близ-
ких друзей и родственников, но нет ничего о вашем бизнесе.
• У вас есть учетная запись в Twitter, вы рассказываете аудито-
рии из 75 человек о том, что сидите в пижаме и собираетесь
лечь спать.
• У вас есть учетная запись в LinkedIn, там у вас около ста кон-
тактов, но ни один из них не получил от вас какого-нибудь
значимого предложения.
• У вас нет собственного канала на YouTube.
Ай-яй-яй.
ЧТО ДЕЛАТЬ В ДАННОЙ СИТУАЦИИ: пора провести границу между лич-
ной социальной сетью и деловой социальной сетью.
Есть простой и ничего не стоящий способ, чтобы найти покупателей
и клиентов в деловой социальной сети.
Я призываю вас воспользоваться этой возможностью. Начните сейчас.
Уже СЕГОДНЯ вы можете'.
Бизнес в социальных сетях —Л1ЦИ-— Джеффри Гитомер 37
1. Создать деловую страничку на Facebook, которая понра-
вится вашим нынешним и будущим клиентам, вашим фана-
там, и они нажмут кнопку «Like» — «Нравится». Такая деловая
страничка позволит вам вести с ними диалог. Вы также сможете от-
правлять деловые предложения, фотографии, давать советы и вносить
предложения, которые помогут им создать свое собственное дело. Ре-
зультат не замедлит себя ждать.
Посмотрите на мою деловую страничку в Facebook и обратите вни-
мание, что я там делаю ежедневно, как я создаю ссылки на мой веб-
сайт, чтобы те, кому нравится моя страничка, переходили на мой сайт
и знакомились со мной как с серьезным поставщиком товаров и услуг,
воспринимали меня как новый ресурс. Прочитайте там комментарии,
полученные в ответ на мои предложения. В них звучат уважение и по-
хвала. И это сулит выгоду. Вы можете сделать то же самое.
Я могу поручиться, что все ваши нынешние и будущие клиенты и по-
купатели так или иначе знакомы с Facebook, но только на личном или
социальном уровнях. Вам не составит труда найти их и попросить их
оценить вашу страничку.
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ: ваша деловая страничка на Facebook требует рабо-
ты, она должна постоянно обновляться, вы должны отвечать на вопро-
сы и комментарии. Толку не будет, если обновлять информацию толь-
ко раз в месяц. Мое правило — делать обновления как минимум три
раза в неделю. Самое интересное заключается в том, что, даже если
я не вывешиваю новые посты, кто-то из моих читателей что-то пишет
обо мне: приводит мои слова, благодарит, высказывает какую-нибудь
мысль или рассказывает историю. Для меня это не просто отчет, это
табель успеваемости — люди тратят свое время на то, чтобы пообщать-
ся со мной, поблагодарить, задать вопрос или внести предложение.
А многие ли люди так расположены к вам?
2. TWITTER - ЭТО АНОМАЛИЯ, НО ОНА ОБЯЗАТЕЛЬНА. Мно-
гие люди упускают возможности, предоставляемые Twitter. Они либо
ничего не говорят, либо пытают всучить через него свой товар. За пер-
вый год работы через Twitter я послал около 180 сообщений, и отклик-
нулись более 15 тысяч человек.
38 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
Да, у меня преимущество в том, что я автор и меня печатают, что я вы-
ступаю, и я пользуюсь этим преимуществом.
В одном из своих сообщений я написал: «Гибкость и упругость — это
не то, что в вас. Гибкость и упругость состоит в том, как вы реагируе-
те, отвечаете и выходите из какой-то ситуации». Я получил больше
ста комментариев. Это свидетельствует о том, что люди заходят в мой
Twitter, с тем чтобы найти важную для них информацию. Причем я
в своих твитах ничего никому не навязываю.
Не все осознают пользу Twitter. Но учитывая то, что им пользуются
сотни миллионов читателей, приходишь к заключению, что из всего
этого можно извлечь по крайней мере несколько долларов. Посмотри-
те на мои сообщения и на то, как я вношу ценные предложения.
Заметьте, что когда я предлагаю какую-то цитату, я цитирую самого
себя. Я не говорю людям, что сказал Бенджамин Франклин или Аль-
берт Эйнштейн (оба — замечательные люди, между прочим). Я не хочу
цитировать кого-то другого, я хочу цитировать самого себя.
Одно из моих первых сообщений было таким: «Если вы хотите добить-
ся, чтобы в Twitter к вам относились с уважением, отправляйте через
него важную информацию». Эта фраза получила сотни откликов.
А чем вы занимаетесь в Twitter? Как вы ежедневно используете сотни
миллионов читателей и 140 символов?
Бизнес в социальных сетях Джеффри Гитомер 39
Социальная сеть
или деловая социальная сеть?
Вам выбирать
Из всех возможных вариантов, предлагаемых социальной сетью, я пред-
почитаю LinkedIn как самый ценный и действенный. Но не ЕДИН-
СТВЕННЫЙ.
Чтобы овладеть деловой социальной сетью, требуется удачная комби-
нация деловых страничек на Facebook, в Twitter, LinkedIn и канала на
YouTube.
LinkedIn позволяет находить людей, которые могут вести с вами дела,
стать полезными, что еще более важно, он позволяет находить вас.
Большинство продавцов, использующих LinkedIn, стремятся найти
контакты или просят подсказать им, как выйти на тех или иных людей.
Это наименее полезный способ, но он лучше, чем «холодные звонки».
LinkedIn — это огромное количество информации о директорах ком-
паний и топ-менеджерах, о миллионах предпринимателей (да, именно
миллионах), имеющих свой собственный бизнес и за которыми оста-
ется последнее слово.
LinkedIn — это новая форма «холодного звонка». Вместо того чтобы
стучаться в дверь или звонить привратнику и выуживать информацию
о том, к кому можно обратиться с предложением, вы теперь можете
расширить круг своего поиска через LinkedIn и найти именно того, кто
вам нужен, ДО ТОГО, как сделаете звонок. Вы можете найти контакты
через третьи лица, вы можете выйти на людей по названиям конкрет-
ных должностей или описаниям обязанностей.
Ваша работа в качестве хозяина деловой социальной сети заключается
в том, чтобы привлечь к себе внимание, а не клянчить. Ваша работа не
в том, чтобы находить потребителей. Пусть они находят вас.
40 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
Из тысячи моих контактов в LinkedIn я обратился с просьбой связать-
ся со мной лишь к сотне людей. Остальные же просили меня, чтобы
я связался с ними. В этом и ваша задача.
Вот весь план действий в деловой социальной сети:
СОЗДАЙТЕ ПРОСТЕНЬКИЙ ВЕБ-САЙТ, НЕ БОЛЬШЕ СТРАНИЦЫ. На этом
сайте разместите свою философию, то есть опишите, как вы работаете
с клиентами.
ЗАТЕМ СОЗДАЙТЕ СВОЙ БЛОГ.
ПОСЛЕ ЭТОГО СОЗДАЙТЕ СВОЮ ДЕЛОВУЮ СТРАНИЧКУ НА FACEBOOK,
В LINKEDIN, В TWITTER И YOUTUBE. Убедитесь в том, что все они заре-
гистрированы на ваше имя или содержат ваше имя или название ком-
пании. Это придаст вам еще больше веса в Google, где вас будут часто
упоминать.
Главное — сделать так, чтобы вас
видели в Интернете, на вашем
веб-сайте, в блоге, чтобы вы
присутствовали в социальной
сети с толковыми деловыми
предложениями.
Теперь, когда вы увидели всю картину, вам нужно делать следующее:
1. Отправляйте ежедневные сообщения через Twitter. Только
одно сообщение каждый день. В нем должно быть нечто, что покажет-
ся важным вашим нынешним и будущим клиентам.
2. Каждый день пишите один новый абзац в своем блоге. Там
должна быть информация и о том, что вы сообщили через Twitter. Все,
что нужно сделать, — встать утром и начать писать.
Бизнес в социальных сетях
Джеффри Гитомер 41
3. Объедините все ваши учетные записи так, чтобы отправ-
ленное вами на один сайт появилось и на других.
4. Посылайте информацию о важных делах и событиях на
свою деловую страничку в Facebook. В особенности информа-
цию о контактах с клиентами.
5. Теперь займитесь приглашениями. Начните приглашать всех
знакомых, всех, кого вы можете вспомнить, в LinkedIn. Нужно, чтобы
они щелкнули окошко «Мне нравится» на вашей страничке в Face-
book и отслеживали вас в Twitter, смотрели ваши видео на YouTube.
Ваши приглашения должны выглядеть не стандартно, они должны вы-
глядеть персонально. Не все откликнутся на них. Но когда люди нач-
нут регулярно получать от вас ценную информацию, они будут расска-
зывать о вас другим. Они станут отсылать свои комментарии на вашу
страницу Facebook. Они будут отвечать вам через Twitter. И они по-
спешат вступить в контакт с вами через LinkedIn.
ПРИМЕЧАНИЕ: как вы видите, главное, чтобы вы действовали в дело-
вой социальной сети активно и сообщали о важных и ценных предло-
жениях.
ВОЗЬМИТЕ НА ЗАМЕТКУ: чтобы написать 100 слов о вашем ценном пред-
ложении, вам потребуется меньше времени, чем на 10 «холодных звон-
ков» или десять электронных сообщений людям, которые их не ждут
и просто удалят.
5,5. А КАКОЕ ОТНОШЕНИЕ К ЭТОМУ ВСЕМУ ИМЕЕТ YOUTUBE? Если вы
запишете на карманную видеокамеру тот абзац, который вы отправ-
ляете в свой блог, а затем выложите его на YouTube (на это уйдет од-
на минута), то это позволит людям увидеть вас, они узнают о вашем
страстном желании действовать, они почувствуют вашу преданность
делу и вашу надежность. Это даст им возможность познакомиться
с вами, если раньше о вас они не слышали. Имейте в виду, что совсем
не нужно, чтобы ваши ролики просмотрели миллионы пользователей
в YouTube и поняли, как важно иметь дело с вами. Достаточно, что-
бы их увидели руководители компаний и те люди, которые принима-
ют решения. В конечном итоге именно они щелкнут мышкой и решат
покупать ваш товар.
42 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
ВОЗЬМИТЕ НА ЗАМЕТКУ: я не говорю вам, что ДЕЛАТЬ. Я говорю вам,
что ДЕЛАЮ я. Я предлагаю присоединиться ко мне на каждом из этих
форумов, чтобы вы посмотрели, чем я занимаюсь ежедневно, чтобы вы
узнали, как я начала делать деньги, и чтобы вы могли делать то же са-
мое.
БЕСПЛАТНЫЙ СОВЕТ ОТ ГИТОМЕРА: по -настоящему возможность де-
лать деньги с помощью социальной сети еще изучена недостаточно.
Однако многие компании уже делают на этом деньги.
Бизнес в социальных сетях
Джеффри Гитомер 43
Девять способов
удивить золотую рыбку
Салли Хогсхед
Сто лет назад от вас не требовалось удивлять золотую рыбку.
Тогда средний объем внимания составлял 20 минут (из расчета одной
минуты на каждый год возраста человека до достижения 20 лет). Но
затем возникла штука под названием «Интернет». Теперь мы получа-
ем сообщения отовсюду — голосовые сообщения и видеоизображения,
электронные, обновления, апдэйты и апгрэйды, твиты и ретвиты (ком-
ментарии к Twitter-сообщениям).
Как наш мозг реагирует на все эти стимулы? Оказывается, мы учим-
ся мыслить по-другому. Мы думаем быстрее и быстрее отвлекаемся.
ВВС объявила: «Если вы пристрастились к просмотру веб-сайтов, то
ваш объем внимания может сократиться до девяти секунд — такому же
объему, что и у золотой рыбки».
Девять секунд! (Этого хватит, чтобы прочитать одно сообщение в Twit-
ter). Вот все, на что вы можете рассчитывать, прежде чем мозг клиен-
та даст ему сигнал остаться на данном сайте или перейти на новый.
В такой разнообразной и отвлекающей
обстановке вам нужно немедленно
завладеть вниманием человека
и показать ему ваши уникальные
преимущества над конкурентами.
У вас есть лишь мгновение, чтобы
передать сообщение, убедить его
и обратить на вашу сторону.
44 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
В этом девятисекундном мире побеждают самые яркие сообщения,
в нем одерживают победу самые яркие продавцы, самые яркие и уди-
вительные товары и услуги, поскольку именно они привлекают внима-
ние покупателей и клиентов.
Что это все значит для вас?
Вы должны научиться продавать товар золотой рыбке.
Если вам удалось заинтересовать золотую рыбку, это значит, что вы
победили!
• Вы получаете больший бюджет, у вас лучше отношения, вами
больше восхищаются.
• Потребители отдают вам предпочтение, у вас расширяется
потребительская сеть, вам больше доверяют.
• И вы можете назначать более высокую цену на свои товары
и услуги.
Если вам не удалось заинтересовать своего клиента, вы в проигрыше.
Все очень просто. Золотая рыбка махнет хвостиком и уплывет к дру-
гому продавцу, будет читать другую рекламу и искать более низкую
цену.
Сегодня недостаточно просто иметь продукт лучшего качества. Недо-
статочно быть лучшим, если никто не знает о вашем существовании.
Хотите узнать, с чего начать?
Чтобы создать свою собственную социальную медиаимперию, необхо-
димо воспользоваться девятью способами того, как привлечь, убедить
и удержать золотую рыбку:
1. Вам надо или иметь самый крупный бюджет, или быть са-
мым потрясающим. Выбирайте одно из двух. Вы можете не утруж-
дать себя и быть ужасно скучным в социальной сети только при одном
условии: ваш рыночный бюджет больше, чем у кого бы то ни было в ва-
шей категории.
Если так оно и есть, то вы можете позволить себе втюхивать свою рекла-
му: бах-трах-тарарах, одно и то же, пока она не втемяшится в голову.
Бизнес в социальных сетях
Джеффри Гитомер 45
Этим занимаются компании, входящие в список ста, признанных луч-
шими работодателями, такие как AT&T и Microsoft. Они могут себе по-
зволить себе роскошь не удивлять людей.
Или же... Что это вы там говорите? Ах у вас нет такого бюджета, как у
этих компаний? Ну тогда, до тех пор пока вы им не обзавелись, быть
пресным и скучным нельзя. Вы не можете себе это позволить.
Начните с работы над смыслом рекламы.
2. Содержание рекламы — первично. Среда — вторична. По
поводу разных форм социальной сети много шумихи: Twitter, Face-
book, YouTube, LinkedIn. Все они важны.
Но: прежде чем вырешитесь использовать какую-то из форм социаль-
ной сети, необходимо решить, что вы будете говорить.
Рассматривая варианты платформ, нужно помнить: смысл — это не то,
что приходит на ум после. Смысл — это король, император, это ядер-
ная сверхдержава. Не «лезьте» в социальную сеть, если вам нечего ска-
зать.
Сначала подготовьте сообщение, все остальное пойдет гораздо проще.
Как это сделать? Читайте дальше.
3. Определите, что вы уже имеете, что делает вас удиви-
тельным. Да, у вашей компании есть возможность удивить. Загвозд-
ка лишь в том, чтобы понять, что именно следует сказать и как это
сделать, чтобы завлечь потребителей.
Вот краткая версия чрезвычайно полезного упражнения, которое я вы-
полняю со своими клиентами из 500 самых успешных американских ком-
паний, чтобы помочь им увидеть основные замечательные качества этих
компаний. Я называю эти качества «знаками удивления».
В рекламе есть ОДНО главное направление.
Но в социальной сети лучше иметь множество направлений для того,
чтобы отправлять свежую информацию, касающихся разных аспектов
вашей деятельности, и чтобы этим еще более привлечь внимание по-
требителей к вашей компании.
46 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
Цель упражнения «Знаки удивления» состоит в том, чтобы четко опре-
делить те аспекты, которые характерны только для вас и вашей ком-
пании.
Проведите мозговой штурм, чтобы проанализировать следующие по-
зиции:
• Продукт. В чем его отличие или преимущество по сравнению
с конкурентами.
• Ваши основные принципы. Каковы ценности, которыми вы
руководствуетесь в своей деятельности и которые вы отстаи-
ваете.
• Действия. То, как вы осуществляете задуманное.
• Культура. То, как вы работаете, общаетесь, играете, продви-
гаете и рекламируете свой продукт.
• Наследие. История о том, как вы стали лучшим в своей об-
ласти.
• Преимущества. Почему клиенты должны покупать именно
у вас или пользоваться именно вашими услугами,
• Цель. Что стоит за существованием вашей компании, в чем
ее предназначение.
Используйте этот список, чтобы создать несколько сообщений, в ко-
торых вы продемонстрируете свое отличие, свои преимущества перед
другими и свои удивительные качества.
Конечно, вам вряд ли захочется постоянно говорить о себе. Поэтому
также важно включить в сообщения другую информацию и ваши со-
ображения.
4. Начните с информации, затем переходите к комментари-
ям и после добавьте свои размышления. Вам когда-нибудь до-
водилось пересылать коллеге статью из журнала? Или черкнуть ему
на листе свои комментарии по поводу какого-то вопроса, который ин-
тересует и вас, и его? Несомненно доводилось. Вы можете выстроить
Бизнес в социальных сетях Джеффри Гитомер 47
отношения в социальной сети точно таким же путем. Поделитесь по-
лезной и интересной информацией (к примеру, о новостях или о наме-
чающихся тенденциях). Это будет вашим вкладом в социальную дея-
тельность, а не просто саморекламой.
Ну что, вы готовы идти дальше? Включите в сообщение свои сообра-
жения и мысли.
Когда вы делитесь информацией, нужно сделать один шаг вперед —
этим шагом является ваша интерпретация материала и разъяснение
его смысла читателю. Соедините точки линией и получите картинку.
Это может выглядеть таким образом: «Кое-что новенькое на горизон-
те: , и вот, как это можно использовать в вашем бизнесе».
Ваши соображения потребуют немного больших усилий и размышле-
ний, но от этого значение вашего послания (и вашей компании) только
возрастет. Ваши соображения повышают ценность вашего товара или
услуги. Без них ваши послания только засоряют среду.
Возможно, вы не считаете свою рекламу спамом. Но если она бессмыс-
ленна, то это спам.
5. Думайте глаголами. Удачные сообщения в социальной сети не
просто привлекают внимание, они побуждают к поступкам и действи-
ям. Если люди не изменяют свои действия, прочитав ваши послания,
то эти послания не достигли своей цели.
При создании сообщения, которое должно изменить поведение чита-
телей, определите, каких действий вы от них ожидаете. Вместо того
чтобы просто объявлять: «Теперь мы работаем по воскресеньям» или
«Скидки 20%!!!», подумайте, каким образом ваше сообщение:
• Заманит покупателей в ваш магазин.
• Докажет, почему им стоит выбрать именно вас.
• Заставит их броситься к вам на распродажу.
• Убедит потенциальных покупателей обратиться к вашему про-
дукту.
48 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
• Заставит ваших покупателей продолжать покупать у вас, а не
у ваших конкурентов.
В социальной сети, и в жизни тоже, глаголы — это основа успеха.
6. Затрагивайте животрепещущие темы. Эти темы непосред-
ственно влияют на решение покупателя сделать покупку. Разных по-
купателей волнуют разные вопросы. Узнайте, какие вопросы наиболее
влияют на покупательный процесс, а затем создайте сообщение с уче-
том этих тем.
Вот три потенциальных вопроса, волнующие покупателей:
Страхи: что, по мнению вашего покупателя, может про-
изойти не так, как надо? Как вы можете это предотвратить?
(Компания FedEx взимает с клиентов дополнительную плату
за «избавление от страхов и опасений».)
Нужды: определите, чего не хватает вашим клиентам,
какие проблемы не разрешены на практическом уровне.
Это разумные потребности (такие, как необходимость тра-
тить меньше денег)? Или это чисто эмоциональный момент?
Решите, как вы можете восполнить недостающее.
Надежды: в глубине души у ваших клиентов и покупа-
телей есть определенные надежды (даже если они вам
в этом и не признаются). Они хотят выглядеть лучше, ис-
пытывать удовлетворение, они даже могут рассчитывать на
продвижение по службе, если купят ваш товар. Хотя узнать
рациональные желания клиентов и покупателей несложно,
требуется определенная сообразительность, чтобы дать им
понять, что вы понимаете, к чему они стремятся.
Все это не так просто. Социальная сеть работает, потому что вы застав-
ляете ее работать. А для этого требуется работать и работать.
7. Хватить ныть и жаловаться, что это сложно. Да, это сложно,
в особенности поначалу. Но нужно приниматься за работу. Только нач-
ните. Ну как? Напишите что-нибудь о том, что вам нравится и поче-
му. Нажмите кнопку «Ввод». Бум! Сделано.
Бизнес в социальных сетях
Джеффри Гитомер 49
Социальная сеть — это не то, что можно считать законченным, вроде
созданного логотипа или рекламного щита. Эта среда бесплатна, но
действует невероятно эффективно. Однако требует постоянного обра-
щения к ней, наподобие чистки зубов. Это часть вашего репертуара.
Когда вы приступаете к созданию сети, высказываете свою точку зре-
ния, вы вкладывает в этот процесс свои силы и энергию. Но скоро вы
начнете получать энергию из этого процесса, когда люди начнут отве-
чать вам, реагировать и, самое главное, покупать у вас.
Я советую воспользоваться вам личными наблюдениями, вопросами
и вашими собственными соображениями.
Чтобы помочь вам начать, я приведу несколько своих популярных ре-
твитов. Можете поделиться ими в социальной сети как своими соб-
ственными:
Вы можете либо чувствовать себя спокойно либо быть вы-
дающимся человеком, но того и другого вместе не дано.
Доверяйтесь внутреннему чутью. Оно умнее вас.
Вы — ваш самый главный клиент.
В воскресенье вечером вы с энтузиазмом готовитесь к утру
понедельника? Или вы наслаждаетесь каждым последним
мгновением выходного дня?
Мой деловой совет: забудьте все то, что написано на вашей
визитной карточке. Вы — предприниматель.
Сандвич «МакРиб» со свиными ребрышками: гадость или
образец кулинарного искусства?1
8. Все еще медлите? Попробуйте один из следующих приемов:
• Покричите. Или поорите. Или выговоритесь о том, что вас
сильно волнует. Страстный голос способен передать то, во
что вы верите, и убедить людей.
1 Сандвич от компании McDonald's, приготовленный из кусочков свинины, по виду
напоминающих косточки с сочным мясом. McDonald's продает необычный бургер
лишь в отдельных своих ресторанах (да и то не круглый год). — Примеч. науч. ред.
50 Джеффри Гитомер Бизнес в социальных сетях
• Задавайте провокационные вопросы (и реагируйте на от-
веты). Как-то я отправила пост на Facebook такого содержа-
ния: «На кого бы вы стали работать, на талантливую сволочь
или на слащавого зануду?» Я получила столько комментари-
ев в Facebook, Twitter и в своем блоге, что написала статью из
двух частей в журнале «Advertising Age».1
• Умейте предвидеть то, что произойдет. Или предвидеть
то, что, как вам кажется, должно произойти.
• Отдавайте должное компаниям, которые работают ина-
че и которым все удается. Может быть;'стоит похвалить
и ваших конкурентов.
• Пользуйтесь социальной сетью неординарными спосо-
бами. Что, если вы начнете через Twitter хитро обхаживать
нового клиента? Большинство людей замечают, когда упоми-
нают их имя и их компанию, поэтому ваш твит автоматиче-
ски возникнет у них в окне оповещения. Вы можете сказать:
«Сорок седьмая причина, по которой вам следует прибегнуть
к нашим услугам, такова: срок нашей гарантии в два раза
длиннее, чем у остальных».
• Сделайте индивидуальными свои обращения через Twitter
к отдельным сотрудникам компаний. Это достаточно бес-
церемонный, но хороший способ пробудить их интерес к вам.
• Выражайте авторитетно свое мнение. Ваши мнения мо-
гут быть похожи на письма к редактору газеты, но все же они
обращены к клиентам и покупателям. Это должны быть темы
или рассуждения, которые вы отстаиваете столь уверенно,
что ни у кого не должно возникнуть сомнения в вашем опы-
те. Ваше авторитетное мнение не должно быть прозрачным
или очевидным; в действительности чем более оно парадок-
сально, тем лучше. В чем вы убеждены настолько, что може-
те с полной уверенностью рекомендовать вашему клиенту?
А что если сделать короткое видео и разместить его на You-
Tube или сделать пост в блоге?
«Advertising Age» — американский журнал о маркетинге и рекламе. — Примеч. науч,
ред.
Бизнес в социальных сетях
Джеффри Гитомер 51
Итак, почему не все люди приятно удивляют других? Да потому, что
у них нет стратегии, потому что для этого нужны интуиция и умение
ориентироваться в незнакомой среде, нужно нахальство и понимание
человеческой натуры. Для этого нужно уметь формулировать и четко
выражать конкретную точку зрения.
Наскучить кому-то нетрудно. Это может сделать всякий. Возможно,
ваши конкуренты хорошо это умеют делать.
9. Нужно выделиться из массы, а если не хотите, то даже
и не думайте об успехе (это я говорю на полном серьезе).
Вы хотите предложить идеи, которые, без всякого сомнения, привле-
кут к вам последователей и поклонников? Вы готовы вести работу,
чтобы информировать и вдохновлять ваших читателей и слушателей?
У вас хватит смелости, чтобы провоцировать, а иногда поляризовать
мнение? Вы не побоитесь задавать вопросы и менять мнение людей?
Если не хотите, не готовы или боитесь, то не тратьте время и деньги на
социальную сеть. Серьезно.
Мир не нуждается еще в одном твите. Ему нужны вы. Ему нужен ваш
секретный передовой опыт, ваши совершенно неожиданные наблюде-
ния и выводы, ваши проверенные советы и ваши передовые решения.
Цель — создать послания и сообщения, которые запомнят и к которым
прислушаются. Но все начинается с того, что вас должны услышать.
Если вы будете молчать, то проиграете.
Это девятисекундный мир, и вы будете в нем победителем, если вас
услышат.
Если вы родились и выросли с именем Хогсхед,1 то у многих оно вы-
зывает ассоциации с неортодоксальной точкой зрения. Сегодня Салли
помогает компаниям вынашивать радикальные идеи и делать отчаян-
ные шаги. Все это тесто грамотно замешано, взбито, и в него для остро-
ты добавлена щепотка вдохновения.
Автор этой статьи пишет книги, выступает с лекциями и является меж-
дународно признанным специалистом в области маркетинга. Салли ра-
ботает с такими компаниями, как Coca-Cola, Nike, Target, Она часто
появляется на страницах прессы и на телевидении, к примеру в шоу
«The Today Show»2 или в газете «The New York Times».
1 По-английски «свиная голова» или «деревянная бочка». — Примеч. перев.
2 Утренняя американская новостная передача на канале NBC. — Примеч. науч. ред.
52 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
Для любого ли бизнеса
подходит социальная сеть?
Митч Джоэл
Один мудрец как-то сказал: «Делай или не делай, нет места попытке».
Ладно, не мудрец. Это сказал глупец.1 Но когда в свое время Йода2 ска-
зал эту ставшую классической фразу в серии «Империя наносит ответ-
ный удар», многие компьютерные энтузиасты (и я-в их числе) кивали
головами, как будто он изрек истину, достойную далай-ламы.
На самом деле «попытка» что-то сделать, если нет четкой стратегии
или желания добиться конкретного результата, становится все более
целесообразным подходом к каналам цифрового маркетинга.
Это тем более верно, когда дело касается такого разнообразного ми-
ра социальной сети, в котором каналы и платформы типа Twitter
и Facebook мирно сосуществуют с Foursquare3 и Quora.4 Кем-то сня-
тое видео о том, как шесть собак гонятся за газелью, и просмотренное
80 миллионами человек соседствует с аудиозаписью, в которой рас-
сказывается о лучшем киоске по продаже гамбургеров в Монреале (не
шучу, можете проверить: The Montreal Burger Report на сайте http://
montrealburgers.blogspot.com.
Есть ли во всей этой солянке
место для вашего бизнеса
и бренда? Конечно, есть!
1 Маппет — глупец. Название произошло от героев «Маппет-шоу» — англо-американ-
ской телевизионной юмористической программы. — Примеч. перев.
2 Один из главных персонажей «Звездных войн». — Примеч. перев.
3 Социальная сеть с функцией геопозиционирования, предназначенная в основном для
работы с мобильных устройств (сокращенно 4sq). — Примеч. перев.
4 Социальный сервис обмена знаниями, своеобразный онлайн-рынок вопросов и от-
ветов, основанный в июне 2009 г. Адамом д’Анджело и Чарли Чивером (одними из
создателей социальной сети Facebook). — Примеч. перев.
Бизнес в социальных сетях Джеффри Гитомер 53
Одной из основных причин попыток слабого освоения мира социаль-
ной сети деловым миром является то, что сеть зачастую воспринима-
ется как канал информации и не рассматривается как здоровая эко-
система, в которой материальные бренды (а они включают в себя как
товары, так и услуги, а также взаимодействие бизнес—потребитель
и бизнес—бизнес) могут создавать и преобразовывать содержание
(текст, картинка, аудио и видео) в разнородных областях, с разной сте-
пенью влияния на многочисленную аудиторию.
Это новая реальность, и странно слышать, как эксперты в области со-
циальной сети говорят, что «социальная сеть не для всех».
В объяснении, приводимом ниже, высказывается предположение, что
у ряда компаний просто нет необходимых средств, чтобы закрепиться
в социальной сети и сделать это успешно.
Многим компаниям в разных отраслях бизнеса не хватает размаха,
бюджета, ресурсов, кадров, опыта или просто умения ориентироваться
в обстановке. Чтобы попасть в этот медийный агломерат, надо, чтобы
все совпало и выстроилось в одну линию, как при лунном затмении.
Чуть вправо, чуть влево, и уже налицо огромное отклонение.
Как правило, компания нанимает для этого какого-нибудь консуль-
танта/оператора/гуру/эксперта/компьютерного гения, одного/многих,
и платит им за работу.
Правда заключается в том, что ошибка — задаваться вопросом: «По-
дойдет ли социальная сеть для моей компании?»
Лучше спросите себя: «Следует ли сообщать всему миру о том, что
у нас за бизнес и чем мы занимаемся?» Если ответ отрицательный, то
спокойно закройте эту книгу и колотите себя по голове до тех пор, по-
ка не поймете, что отвечать надо «да!» и только «да!»
Ведь вы для этого занимаетесь бизнесом (и в первую очередь для этого
взяли почитать данную книгу): чтобы к вам пришло как можно больше
клиентов, чтобы они совершали у вас покупки и с уверенностью рас-
сказывали всем про то, как у вас все замечательно.
Ошибочное мнение, что социальная сеть не для всех, возникает, пото-
му что многие из «самопомазанных» экспертов делают упор только на
две сферы социальной сети:
54 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
1. Самые популярные платформы (Facebok или Twitter).
2. Понятие «социальная сеть» сужается до понятия «беседа»,
которая ведется онлайн о вас, ваших конкурентах и/или от-
расли, в которой вы работаете.
Обе эти сферы стоят того, чтобы включиться в игру (и если вы выпол-
ните все, что Джеффри говорит в этой книге, вы туда попадете), но да-
же приблизительно нельзя сказать, что ими все ограничивается или
исключительно ради них надо связываться с социальными сетями.
Только способность чем-то делиться делает социальные сети поистине
«социальными». Неважно, происходит это лишь на внутреннем уров-
не (с сотрудниками) или публично (либо на этих двух уровнях), луч-
ший способ для старта — начать делиться. Это также и краеугольный
камень для создания атмосферы доверия и надежности.
Делитесь с людьми информацией о вас и о вашем бизнесе. Это могут
быть новости, статьи, обзоры и доклады, ваши мысли и т. п. Пусть эта
информация выйдет за пределы священных стен вашей цифровой кре-
пости (вашего веб-сайта) и пойдет по каналам, где могут найтись лю-
ди, которых заинтересует ваше предложение.
Убедитесь, что содержание вашего веб-сайта является совершенно до-
ступным пользователям и они могут прочитать его, нажав на окошко
«Нравится» в Facebook, или «Ретвитнуть» в Twitter, или «Переслать
друзьям» в электронной почте.
Раз вы занимаетесь оптимизацией вашего сайта, чтобы его можно бы-
ло найти с помощью поисковых систем, имейте в виду, что YouTube —
это вторая крупнейшая поисковая система после Google. Поэтому если
вы не будете отправлять видеоблоги, или видеорекламу, или ролики
с вашими выступлениями, то не сможете достучаться до каждого по-
тенциального потребителя, который, возможно, вас ищет.
Хотя совместное использование социальной сети и взаимный обмен
ее ресурсами приводит процесс поиска в действие, важно, чтобы этот
поиск был успешным. Каждый день в процесс поиска в социальных
сетях включаются все новые и новые люди. Они разыскивают блоги
промышленных компаний и подкасты, чтобы узнать, кто и что гово-
Бизнес в социальных сетях
Джеффри Гитомер 55
рит о ком-то, чтобы принимать обдуманные решения о покупке товара,
основываясь на мнении других потребителей.
Чем больше ваш бизнес
представлен в поисковых
системах — в текстах,
фотографиях, в аудио-
и видеоклипах, — тем легче
вас найти... всюду, но вам
тоже нужно прислушиваться.
Люди часто задают мне вопрос, не являются ли платформы социаль-
ной сети, такие как Twitter, пустой тратой времени. Как президент
цифрового маркетингового агентства, имеющего два офиса и постоян-
ный штат из 130 сотрудников, я могу твердо заявить, что моя работа
заключается в том, чтобы узнавать, что люди говорят о нашей компа-
нии, о наших клиентах и компаниях, которые мы обслуживаем.
Моя работа также заключается в том, чтобы находить новые возмож-
ности для развития бизнеса и совершать больше сделок. Если люди
обращаются в Twitter, Facebook, LinkedIn или куда-либо еще с вопро-
сами поиска цифрового маркетингового агентства, моя обязанность
состоит в том, чтобы быть там и реагировать.
Да, вы можете приобрести мониторинговые устройства для работы в со-
циальной сети, чтобы слушать и отслеживать происходящее. Но у вас
есть замечательная возможность свободного доступа к бесплатным си-
стемам, таким как Twitter Search (search.twitter.com), Google Alerts
(www.google.com/alerts), и Google Blog Search (blogsearch.google.com).
Начинайте слушать. Прямо сейчас.
Как только вы начнете пользоваться благами совместного использова-
ния интернет-ресурсов, как только вас станет легче искать и находить,
вы увидите многочисленные дополнительные возможности и имею-
щиеся в наличии средства.
56 Джеффри Гитомер Бизнес в социальных сетях
Средства для совместного использования интернет-ресурсов внутри
вашей компании, возможность прислушиваться к мнениям и диало-
гам, ведущимся вне ее, все, что есть в публичном доступе, — в вашем
распоряжении. Они могут помочь вам лучше анализировать ваше по-
ложение на рынке, они помогут вам узнать, что о вас действительно
думают ваши потребители и конкуренты, и, если вы внимательно слу-
шаете и следите за происходящим, они даже могут подсказать вам, как
увеличить, улучшить продажи и заключать больше сделок.
Что если вы продаете туалетную бумагу? Годится ли для этого соци-
альная сеть?
Компания «Charmin», производящая туалетную бумагу, выпустила
приложение к iPhone — «Sit or Squat»,1 позволяющее вам найти, дать
оценку и написать отзыв об общественных туалетах и даже сообщать
об обнаруженных новых и чистых. Это приложение с рядом функций
также позволяет вам найти туалеты, где есть пеленальные столики
(как один из многих примеров). Эта программа, дополненная инфор-
мацией потребителей, была скачана миллионы раз, а я как человек, ко-
торому приходится путешествовать очень часто, отвел для нее особое
место на первой домашней странице своего айфона.
Компания «Charmin» помогает людям, таким как вы или я, и вооружа-
ет их информацией, призывая поделиться сведениями о том, где найти
чистый туалет (рассчитывая при этом, что, совершая покупки в уни-
версаме, вы купите и их туалетную бумагу).
Если компания Charmin
может делать деньги в социальной
сети из туалетной бумаги,
что же удерживает вас?
Вот пять способов начать слушать, обмениваться информацией и стать
более заметным:
1 В переводе «садитесь поудобнее». — Примеч. перев.
Бизнес в социальных сетях
Джеффри Гитомер 57
1. Откройтесь. Делитесь информацией, дайте людям возможность
оставить на вашем веб-сайте комментарии по поводу ваших товаров
и услуг.
2. Внимательнее слушайте. Создайте бесплатную учетную запись
на Google Reader и начните рассылку новостей в формате RSS всем
тем, кто для вас важен для ведения дел (компании, руководители ком-
паний, конкуренты, предприятия и т. д.)
3. Больше читайте. Используйте Google Reader, чтобы организовы-
вать главные блоги и подкасты в вашей отрасли. Читая, слушая и сле-
дя за ними, вы станете расторопнее и научитесь четко реагировать на
происходящее. Вы будете в курсе того, что делают ваши конкуренты,
вы найдете способ опередить их.
4. И еще больше слушайте. Пользуйтесь системами Twitter Search,
Google Alerts и Google Blog Search, чтобы быть в курсе того, что гово-
рят о вас ваши конкуренты и партнеры по вашей индустрии. Даю со-
вет: каждый поиск (как правило) позволяет вам отправить известие
в формате RSS. Делайте это через Google Reader. Таким способом вы
сможете создать одну область, которую при всяком упоминании мож-
но будет увидеть на этом объединенном и легко управляемом сайте.
5. Отвечайте. Отвечайте на все. На то, что говорят о вас. О вашей
компании и об отрасли. О ваших конкурентах. Будьте экспертом de fac-
to. Не торгуйте. Не навязывайте товар. Помогайте. Вы должны понра-
виться. Как говорит мой друг Хью Макгуайер, «Блоги — не для того,
чтобы тебя знали. Блоги — для того, чтобы ты знал». Отвечайте, чтобы
вас знали. Если о вас знают, если вы помогаете, люди будут покупать
ваш товар.
Митч Джоэл является президентом компании Twist Image, агент-
ства по цифровому маркетингу и коммуникациям, имеющего награды
за свою деятельность. Журнал «Marketing Magazine» назвал его «рок-
звездой цифрового маркетинга» и «одним из ведущих цифровых прори-
цателей в Северной Америке».
В 2008 году он был включен в список ста ведущих интернет-маркетологов
в мире, и ему была присуждена престижная премия «Сорок ведущих
58 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
в возрасте до сорока». Недавно Митча назвали одним из 25 лидеров
и новаторов интернет-маркетинга. Его первая книга «Шесть пиксе-
лей расстояния» («Six pixels of separations») (опубликованная в изда-
тельстве «Grand Central Publishing»), названная так по имени его попу-
лярного блога и подкаста, является бестселлером в категории «Бизнес
и маркетинг».
Чтобы узнать больше о Митче, посетите сайт www.twistimage.com или
разыщите его в Twitter на сайте www.Twitter.com/mitchjoel.
Бизнес в социальных сетях —ЛЦЦЦИ------ Джеффри Гитомер 59
Потайная дверь:
восемь шагов, и вы там!
Ричард Брассер
Одна из наиболее распространенных жалоб, которые мне доводилось
слышать от продавцов, состоит в том, что им крайне сложно связаться
с руководителями больших компаний. Одна из причин этого заключа-
ется в барьерах, намеренно создаваемых на их пути. Я готов подтвер-
дить, что большинство подступов к руководителям высшего звена,
к тем, кто принимает решения, хорошо защищены охраной, высокими
стенами, рвами, заполненными смолой. Однако, используя каналы со-
циальной сети, вы не только сможете получить информацию том, кто
вам нужен, вы можете напрямую пообщаться с первыми лицами и, бо-
лее того, получить от них ответ.
Прежде чем заняться описанием лучших способов проникновения че-
рез потайную дверь, важно понять, почему она существует и какие си-
лы способны ее открыть.
Распространение социальной коммуникации посредством интернет-
паутины означало изменение в том, как техника и технология приспо-
собилась к воздействию на человеческое поведение. Именно «челове-
ческий фактор» отвечает за изменение парадигмы, он также является
ключом к пониманию того, что движет нашими поступками. С того
времени, когда первый компьютер замигал своими лампочками, техно-
логия сделала удивительный скачок. Внезапно мы получили возмож-
ность делать то, что было немыслимо раньше. И мы можем делать это
быстрее, причем сложные задачи стали относительно простыми.
Быстрее и проще — это замечательно, но появилась и головная боль.
Кажется, ничего нет хуже, когда техника подводит нас в критический
момент, а мы ничего не можем поделать. Тем не менее игра стоит
свеч.
Техника продолжает развиваться и помогать нам в общении. Элект-
ронная почта, факсы, телеконференции, IP-телефония, виртуальные
офисы позволили нам работать отовсюду.
60 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
Это было ЗДОРОВО! В общем-то. Появились гибкость и мобильность,
но только мы стали какими-то безличными. Мы с удивительной бы-
стротой начали утрачивать элемент личного общения и пришли к вы-
воду, что в человеческих отношениях не так важно великое, как малое.
Этим малым были наши действия дома и на работе, наши рассужде-
ния, вопросы и понимание того, что было тканью взаимоотношений.
Мы все это теряли. И мы почувствовали пустоту.
И при этом движимые теми же потребностями люди начали прида-
вать значение «общеизвестности» и делать на этом странный акцент.
Заметьте, я не сказал «славе». Это не было желанием прославиться,
к чему люди издавна стремятся. Конечно, неплохо завоевать семь золо-
тых медалей или получить премию «Оскар», но это скорее было лишь
желание быть замеченным.
Человек в мире затерян в толпе, ему хочется, чтобы люди сказали: «Мы
тебя видим и знаем, что ты там».
Это может показаться излишне драматичным, но так везде. Участни-
ками реалити-шоу движет не желание получить деньги (хотя я уве-
рен, что и они будут кстати). Ими движет не желание показать публи-
ке свои поразительные способности. В действительности их даже не
слишком заботит то, что они представлены не в самом выгодном свете.
Они готовы сделать все, чтобы их ЗАМЕТИЛИ.
Новой валютой быстро становится «внимание», внимание оказывается
важнейшим движущим фактором социальной сети. Спросите какого-
нибудь восемнадцатилетнего парня или девушку, чего бы им больше
хотелось — 50 тысяч долларов или видео на YouTube с миллионом
просмотров. Я уверен, что вы угадаете ответ.
ВОЙДИТЕ В МИР СОЦИАЛЬНЫХ ТЕХНОЛОГИЙ: эти новые средства орга-
нично связаны с обоими из указанных движущих факторов. Они отве-
чают нашей потребности чисто человеческого общения. И потребности
создать сеть «последователей», «фанатов», для которых вы интерес-
ны. Facebook не приобрел бы сотни миллионов пользователей менее
чем за 6 лет, если бы просто предложил хороший товар или что-то цен-
ное (хотя бесплатно — это уже хорошо). Он поднялся до таких высот,
потому что сделал ставку на глубоко укоренившуюся человеческую
потребность, а мир оказался ненастным.
Бизнес в социальных сетях Джеффри Гитомер 61
Итак, какое вам дело до всего этого? Самое главное — понять, что лежит
в основе потребностей и желаний! Средства и технологии, естествен-
но, изменяются. Каждый день появляются новые компании, предла-
гающие не сильно отличающиеся версии существующих средств или
совершенно новые услуги.
Если ваши стратегия и знания базируются на основополагающих прин-
ципах, то вы получите возможность увидеть и оценить все изменения,
происходящие на горизонте. Плюс к этому, если вы поймете, каковы
мотивы действий ваших потенциальных клиентов в использовании со-
циальной сети, вы сумеете найти верный курс для своей лодки в этом
море и поймете, что же там происходит.
Не стоит сразу же хвататься за эти советы и применять их на практи-
ке, если вы не осознали, почему они работают. Поймите принципы их
работы, и вы сумеете придумать много нового и своего, продолжите
создавать новые стратегии, по мере того как меняется и развивается
окружающая среда.
Помните, мы пока еще находимся на заре социальной коммуникации.
Она ускоряется и привлекает внимание, но ей еще далеко до зрелости.
Вся эта отрасль обновляется каждые три месяца, и вам необходимо ра-
сти вместе с ней.
Если мы поразмыслим над этими факторами мотивации и посмотрим,
как руководители пользуются социальной сетью, то станет совершен-
но очевидно, почему эти средства можно сравнить с широким тонне-
лем, который соединяет их беспрепятственно и лично.
Вот три аспекта участия в социальных сетях, которые открывают
потайную дверь и дают гарантию того, что у вас будет возможность
войти в непосредственный контакт со своими потенциальными клиен-
тами.
1. Социальные сети — это личный бренд. Основой любой соци-
альной сети, даже сети, ориентированной на бизнес, являются люди,
которые создают ее содержание и благодаря которым сеть расширя-
ется. Эти люди стараются рекламировать продукцию своей компании
или ее услуги, но делают они это как реальные и конкретные люди. Го-
лос компании в социальной сети не слышен. Почему? Причина пер-
62 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
вая. Потому что люди хотят слышать конкретного человека и знать его
мнение, а не только изучать бренд или товар. По этой причине руко-
водство компаний должно создавать свою собственную социальную
сеть. Для чего? Для того чтобы выйти в мир.
2. Социальные сети — это река. Социальные сети — это нескон-
чаемый разговор. Причем никто не может вести этот разговор за вас.
Вы когда-нибудь пытались предложить кому-то поговорить по теле-
фону вместо вас, в то время как вы стоите рядом? В конечном итоге
вы скажете: «Дай мне трубку». Помните, что сети — это люди, кото-
рые говорят с людьми. Если кто-то почувствует, что вы просто кри-
чите в сети и никого не слушаете, то от вас быстро отстранятся. Такое
поведение просто нетерпимо. Поэтому руководители компании долж-
ны не только иметь учетную запись, они должны регулярно обновлять
свои страницы и проверять их. Тогда возрастают шансы, что они уви-
дят и ваши сообщения. Сравните это с электронной почтой. Может
оказаться, что ваш потенциальный клиент имеет пять или шесть элект-
ронных адресов. По мере того как вы подбираетесь все ближе и бли-
же и прежде чем ваше сообщение передадут напрямую интересующе-
му вас человеку, оно может пройти не через одни руки. Даже если вы
посылаете свое сообщение на прямой электронный адрес, нужный вам
человек может ежедневно получать сотни других сообщений и попро-
сту их удалять или пропускать, не читая. Ваша попытка вступить с ним
в контакт терпит неудачу. В чем отличие работы в социальной сети?
Движущая сила номер два! Отвечая на электронные сообщения, люди
ничего не приобретают, а реагируя на упоминания о себе в социальных
сетях, они создают свою сеть и приобретают известность.
3. Социальные сети — это аквариум. Код ДНК общественных
социальных сетей обусловливает их открытость для всех. Один мой
хороший знакомый (и между прочим, топ-менеджер в Facebook) объ-
яснил мне, насколько это серьезно, приведя такой пример: его руково-
дитель сказал ему: «Facebook не создал бы ничего, что является сугубо
личным!» Всегда опасно говорить «никогда», но поймите, что прозрач-
ность и открытость лежат в основе социальной коммуникации. Сле-
довательно, вы можете рассчитывать на то, что ваши потенциальные
клиенты не станут прятаться за корпоративным брандмауэром ано-
нимности, что они ведут игру на виду у всех. У них есть мотивация для
общения и для того, чтобы вести себя наилучшим образом. Это подоб-
но тому, как если бы они пришли на какое-то мероприятие и вели се-
Бизнес в социальных сетях
Джеффри Гитомер 63
бя вежливо и обходительно, уважительно, поскольку они хотят, чтобы
их воспринимали именно такими. Вернувшись в свои офисы, они мо-
гут не отвечать на ваши звонки, на электронные сообщения, отменять
ваши рекламные презентации, потому что никто этого не видит. Соци-
альные сети позволяют вам вступить в контакт с потенциальным кли-
ентом, причем в его ЛУЧШЕМ исполнении, и это замечательно.
До чего же удивителен этот маленький другой мир, в котором эти же
люди ведут себя вежливо, реагируют на вашу информацию, хотят с ва-
ми общаться! И вы до сих пор склонны думать, что социальная сеть —
это потеря времени? Я так не считаю.
Если вы поймете, как и почему работают эти два фактора, то получи-
те сотни собственных примеров и сможете работать еще более про-
дуктивно. Помните, необходимо быть САМИМ СОБОЙ! Я не говорю
о том, что нужно использовать людей или манипулировать их поведе-
нием в ходе общения. Я говорю о том, что вы должны предложить им
действительно что-то ценное и что вы должны быть тем, кем являе-
тесь на самом деле. Если вы этого не сделаете, то пеняйте на себя. Нет
ничего более неприятного, чем общение с корыстным торговцем в со-
циальной сети. Оставайтесь самим собой, тем, кто вы есть, будьте чест-
ны, и результаты не замедлят себя ждать.
Вот пример из реальной жизни о том, как мне удалось устроить встре-
чу с генеральным директором одной крупной и престижной компании,
занимающейся разработкой новых технологий. При этом он сам вы-
шел на меня и остался признательным за встречу.
ДЕЛО БЫЛО ТАК. Я знал и с уважением относился к нему и к его ком-
пании много лет. Я начал следить за его сообщениями в Twitter, при
этом заметил, что 75% из них — это деловые сообщения, а 25% носят
личный характер. Ему льстило, что в своей области он имеет репута-
цию профессионала и толкового руководителя, и он был благодарен,
что кто-то поддерживал его в этом убеждении.
Время от времени его внимание привлекала какая-нибудь тема или
чье-нибудь мнение, и тогда он вступал в более длинную переписку. Та-
кие сообщения казались ему важными, поэтому он отвечал на все по-
слания. Я внимательно следил за этой перепиской и как-то наткнулся
на высказанное им мнение, которое мне импонировало и с которым
я был согласен. Я процитировал его на своей странице с комментари-
ем: «Вот замечательное мнение толкового руководителя».
64 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
Вы поняли мою идею.
Я также упомянул его в паре последующих сообщений и отдал ему
должное за то, что он начал обсуждать тему, которую подхватил и я.
Через несколько дней от него пришло сообщение, в котором он благо-
дарил меня за добрые слова. Я ответил и написал, что являюсь его «по-
клонником» уже какое-то время и хотел бы пообщаться с ним, когда
в следующий раз буду в Нью-Йорке.
Он ответил: «Нет проблем», и через несколько недель мы встретились.
Все это произошло, потому что он вышел на меня и поблагодарил!
Могло бы такое произойти, если бы мы пользовались обычными кана-
лами связи? Скорее всего, нет.
Хотите знать, с чего начать?
Давайте рассмотрим восемь шагов профессионального использования
социальной сети, чтобы заполучить аудиторию лиц, с которыми вы хо-
тите установить контакты:
1. НАЙДИТЕ СВОИХ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ. В каких сетях они
участвуют? Где они проводят основную часть времени? Со-
ставьте список, подключитесь к их профилям и добавьте их
в контактную информацию.
2. СЛЕДИТЕ ЗА НИМИ. Не просто нажимайте кнопку, чтобы от-
крыть их сайт, а потом уйти с него. Отслеживайте, что они
делают.
3. ЧИТАЙТЕ ИХ ПОСТЫ. Это может занять какое-то время, но пре-
одолейте желание перескочить и начать просто общаться.
Какое-то время читайте их твиты и другие посты, после чего
вы почувствуете нюансы того, что их волнует. Именно такие
нюансы могут оказаться самыми важными в долгосрочной
перспективе.
4. СОБИРАЙТЕ ИНФОРМАЦИЮ. Неплохо начать с непрерывного
поиска в Twitter (или с помощью любого другого подобного
поискового средства), чтобы найти необходимое имя и на-
звание компании. Природа социальной сети такова, что пред-
Бизнес в социальных сетях Джеффри Гитомер 65
ставляет собой крупный и сложный узел, лучи от которого
идут во все стороны. Если вы уделяете все внимание толь-
ко одному источнику, то у вас может создаться искаженное
впечатление. Узнайте как можно больше о проблеме.
5. СЛУШАЙТЕ. И не просто слушайте, а хорошенько слушайте.
Пытайтесь понять, чего хотят ваши потенциальные клиен-
ты, к чему они склонны, каковы их симпатии, каков их стиль
поведения. На этом этапе следует больше внимания уде-
лить не отдельным сообщениям, а ведущемуся диалогу. Как
они проявляют себя: активно или пассивно, агрессивно или
дружелюбно, полны самомнения или ведут себя скромно?
Знать это важно для того, чтобы попытаться понять их стиль
коммуникации.
6. ОБЩАЙТЕСЬ. Если вы сделали предыдущие шаги, то вы гото-
вы к установлению контакта.
В зависимости от того, где интересующие вас люди проводят
большую часть своего времени, и того, как они участвуют в ра-
боте сети, будет существенно зависеть ваш подход. Но и здесь
есть несколько общих моментов, как начать действовать:
А. Делайте ретвиты на самые важные сообщения. Добавьте
несколько своих слов.
Б. Упоминайте потенциальных клиентов в своих твитах, го-
воря, что они повлияли на вас или помогли вам в вашем
бизнесе. Будьте честны и откровенны. Они прочитают эти
сообщения. Почти каждый независимо от количества по-
ступающей информации, увидев свое имя, прочитает это
сообщение.
В. Пишите твиты, статьи и т. д. об их достижениях, поддержи-
вайте их, и они оценят ваши усилия.
Г. Найдите в LinkedIn те группы, в которых они состоят, и пред-
ложите содержательные и оригинальные ответы и ком-
ментарии. Эти группы являются хорошим способом обсу-
66 Джеффри Гитомер -----— Бизнес в социальных сетях
дить «что-то общее» с вашими потенциальными клиентами.
Вполне вероятно, что еще кто-то из возможных клиентов
окажется в одной из этих групп, поэтому обратите внима-
ние, кто является ее членами. Если группа не «открытая»,
то вы не можете быть ее участником, но вы всегда може-
те упомянуть о ведущейся в ней дискуссии в Twitter или
в LinkedIn.
Д. Начните с таких тем, которые заинтересуют других пользо-
вателей и привлекут ваших потенциальных клиентов. У вас
имеется возможность начать дискуссию внутри или вне
группы. Постарайтесь, чтобы это не выглядело нужным
только вам или как вылазка из засады. Люди не склонны
доверять коммивояжерам, задающим вопросы, на кото-
рые они сами жаждут услышать ответ. Вам нужно подойти
к этому более творчески и с умом.
Е. Отвечайте на вопросы, которые задают ваши клиенты.
Быть семи пядей во лбу для этого не нужно, но сделайте
так, чтобы ответ звучал внушительно и был полезным.
7. ВЫХОДИТЕ НА СВОИХ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ. Отправляй-
те сообщения непосредственно им или со смыслом для них.
На LinkedIn вы можете попросить дать вам рекомендацию.
В Twitter вы можете отправить сообщение напрямую, если ва-
ши потенциальные клиенты также наблюдают за вами. Вос-
пользуйтесь и другими каналами коммуникации и сделайте
ссылки на те каналы, в которых вы их обнаружили. ПРЕДУ-
ПРЕЖДЕНИЕ: не пытайтесь подружиться через Facebook
с людьми, которых вы не знаете или с которыми у вас чисто
деловые контакты. Вы можете нажать «Нравится» в окошке
на их деловой странице в Facebook, но их личная страница —
это более частный мир, и если вас в него не приглашают,
с пониманием отнеситесь к этому факту. Помимо этого, не
рекомендуется вступать через LinkedIn в прямую переписку,
если вы не знаете человека. На самом деле правила пользо-
вания гласят, что нельзя пытаться вступить в контакт с незна-
комым человеком. Если вы с человеком не знакомы и если
вы не можете найти кого-то, кто вас представит ему, ваш со-
циальный профиль — это единственная информация, кото-
Бизнес в социальных сетях —---------------- Джеффри Гитомер 67
рую вы можете использовать. Проявляйте уважение и будьте
искренни в своих контактах.
8. ОТНОСИТЕСЬ СООТВЕТСТВУЮЩИМ ОБРАЗОМ КТЕМ ЛЮДЯМ, С КО-
ТОРЫМИ ОБЩАЮТСЯ ВАШИ ПАРТНЕРЫ ПО СОЦИАЛЬНОЙ СЕТИ.
Если вы читаете их обновления, то вам известно, кого они
уважают, а кого нет. Если есть кто-то третий, к кому вы и они
относятся с уважением, это может послужить очень хоро-
шим объединяющим фактором. Делайте ретвиты или упо-
минайте этих людей, и ваши потенциальные клиенты, воз-
можно, прочитают ваши посты.
Зачастую торговля — это жульничество, и порой бывает соблазн по-
пробовать закинуть сети пошире и поймать в них улов побольше.
Однако если вы потратите немного больше времени на то, чтобы бли-
же узнать человека вне зависимости от ваших коммерческих целей,
эти усилия будут вознаграждены. Если вы поняли причины, движу-
щие человеком и взрывающие социальную сеть, то это принесет вам
огромные дивиденды и позволит с легкостью преодолевать большин-
ство традиционных барьеров и находить потайные двери к успеху.
Ричард Брассер свыше 11 лет работает в области интерактивных
медиасредств. Он один из ведущих специалистов по социальной сети
и интерактивному маркетингу.
Брассер признанный лектор, автор и руководитель. Он выступал на
конференции «1пс. 500», является членом совета фонда Кауфмана «До-
рожная карта предпринимателя» («Enterpreneur Roadmap») и членом
специальной комиссии по социальной сети американской фондовой бир-
жи NASDAQ.
После основания группы «Targeted Group» в 1999 году Брассер помогал
ряду ведущих американских компаний разрабатывать политику рабо-
ты в социальной среде и выступать с успешными инициативами в ин-
терактивной среде. Он работал с такими компаниями, как SAP, Sie-
mens, Citibank, Smith Barney, Avaya Nortel, GM AC, Pepsi, RSM McGladrey,
и пришел к собственному пониманию того, как организовать с исполь-
зованием социальных стратегий полезные контакты и внушить потен-
циальным клиентам мысль о том, насколько вы для них ценны.
Вы можете пообщаться с ним в Twitter: twitter.com/socmedia365.
FACEBOOK БУМ!
Бизнес в социальных сетях Джеффри Гитомер 69
Различие между социальной
средой и социальной бизнес-
средой на Facebook
Взгляните на свой профиль в Facebook.
И там вы увидите разные фотографии — свои, своих друзей и родных.
Так? Все это не очень-то наводит на деловые мысли. Какое-то дураче-
ство. Как будто вы болтаете со своими друзьями о своей жизни, а они
вам рассказывают о своей.
И хотя все это, по большому счету, несет положительный заряд, здесь
есть и элемент драматизма, все это выставлено напоказ.
Теперь не пожалейте времени и просмотрите несколько деловых стра-
ниц в социальной сети. Их найти легко. Такие страницы есть у всех
больших компаний. Сначала взгляните на них, а потом на страницы
мелких компаний. А затем на страницы ваших конкурентов, а еще луч-
ше на свою собственную страницу. Прежде чем вы продолжите чтение,
потратьте какое-то время на то, чтобы изучить Facebook.
Представьте себе всех ваших клиентов, настоящих и будущих, ваших
продавцов, ваших партнеров и знакомых по бизнесу. Что можно сде-
лать, чтобы им понравилась ваша страница в Facebook? Или, скажем,
как их завлечь?
ПОДСКАЗКА: ключевые слова — «ценность» и «важность».
ОБЪЯСНЕНИЕ: определите, что для них ценно, что именно привлекло
их к вам и к другим для обмена информацией или сбора информации,
которая связана с идеями и осуществимыми действиями по созданию
своего бизнеса.
А когда они увидят достаточно примеров того, как это делают другие,
они смогут поделиться и своими соображениями.
70 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
«Страница» в Facebook —
это неправильный термин.
Следует говорить «сообщество»,
где все ваши клиенты, нынешние
и будущие, и даже ваши
поставщики могут найти вас,
где вы — это центр, от которого
исходит информация.
Это нетрудно, но нужно работать и постоянно реагировать. А эта ра-
бота позволит вам занять лидирующее положение, создаст вам репу-
тацию звездной личности и принесет деньги, если все будет сделано,
как надо.
Есть одна страница в Facebook, к которой я хочу вас адресовать. Это
моя страница. Посмотрите, какие примеры я привожу, ответы, кото-
рые я даю, какими комментариями читатели сопровождают мои семи-
нары, мои книги или статьи в моем еженедельном электронном журна-
ле http://www.facebook.com/JeffryGitomer.
Вот мой секрет: чем больше я отдаю, тем более привлекательным ста-
новлюсь, тем больше мной интересуются, тем больше у меня контак-
тов. Конечно, никакой тайны в этом нет, но это рецепт. Однако одним
рецептом сыт не будешь. Вы — повар. Но вы и официант.
Приятного аппетита!
Бизнес в социальных сетях Джеффри Гитомер 71
О нет!
Только не Facebook!
Каково отношение вашей компании к социальной сети?
Возможно, недальновидное.
Социальная сеть, как ее принято называть в Facebook, LinkedIn, Twit-
ter и YouTube, стала чем-то большим, чем глобальное явление. Когда
вы начинаете поиск в сети, это глобальное явление в сфере бизнеса.
И оно порождает доход, если им правильно воспользоваться.
Многие компании пользуются социальными сетями.
Многие компании не пользуются социальными сетями.
Многие компании запрещают пользоваться социальными сетями.
Многие компании все еще пытаются понять, что делать.
Вставайте и бегом в Twitter! Социальная сеть уже не только рядом
с нами, но те немногие, кто в нее играют (потихоньку), уже пожина-
ют плоды.
Почему потихоньку? Да потому, что не хотят, чтобы их (глупые, трус-
ливые и боящиеся новых технологий) конкуренты открыли глаза и по-
шли по их пути (и начали денежки грести).
ОБРАЩЕНИЕ К НЕДАЛЬНОВИДНЫМ РУКОВОДИТЕЛЯМ, КОТОРЫЕ БОЯТСЯ
НОВОГО: я надеюсь, что в вашу медицинскую страховку входит такой
пункт, как кровопускание.
РЕАЛЬНОСТЬ: у вас в руках есть мощный фактор доверия ваших про-
давцов, поэтому вы не можете обращаться с ними как с детьми и ожи-
дать, что они будут вести себя как взрослые.
Ограничивая доступ к социальной сети своим сотрудникам, руковод-
ство тем самым говорит:
• Мы не верим в то, что наши работники действуют правильно.
72 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
Оно также этим самым говорит:
• Мы хотим, чтобы именно так нас и воспринимали молодые
сотрудники.
• Мы хотим открыть вакансии, чтобы переманить к себе работ-
ников из конкурирующих компаний.
• Мы хотим, чтобы наши конкуренты переманивали к себе на-
ших недовольных работников.
• Мы хотим создать у себя огромные проблемы морального
порядка.
• Мы хотим, чтобы пошел слух о том, какая убогая у нас техно-
логия и как мы не доверяем нашим сотрудникам.
• Мы хотим, чтобы наши клиенты узнали о нашей убогой тех-
нологии.
А хуже всего:
• Мы хотим потерять уникальную возможность услышать мне-
ние наших клиентов о себе.
Вот, что нужно бы делать вашему руководству:
ИДЕЯ: создать программу по обучению сотрудников для работы в со-
циальной сети, чтобы разъяснить, что она собой представляет, как ра-
ботает и как с ее помощью добиться успеха.
ИДЕЯ ЛУЧШЕ ПРЕДЫДУЩЕЙ: привлечь для этого профессионалов.
И САМАЯ ЛУЧШАЯ ИДЕЯ: когда будут разработаны основные положения,
расскажите своим сотрудникам, что им МОЖНО делать, а чего нельзя.
Вот простой список из трех с половиной пунктов, необходимых для то-
го, чтобы войти в социальную сеть:
1. Поступайте так, как это делают те, кто достиг успеха.
Бизнес в социальных сетях
Джеффри Гитомер 73
2. Привлекайте к себе внимание, предлагая что-то ценное и цен-
ную информацию.
3. Сначала предложение, а потом деньги.
3,5. Не щупайте воду пальцем ноги. Входите в нее сразу!
Нужны другие факты?
• В Facebook насчитывается 500 миллионов человек. —
Кто вас поддерживает? Кому вы нравитесь?
• В LinkedIn зарегистрированы 65 миллионов бизнесме-
нов. — А какова в нем доля вашего участия?
• В Twitter зарегистрированы 175 миллионов человек. —
Как вы отправляете сообщения тысячам своих нынешних и бу-
дущих клиентов? Бесплатно?
• В YouTube ежедневно выкладывают миллионы видеоро-
ликов. — Почему же среди них нет ваших?
• Каждую минуту на YouTube люди просматривают милли-
оны роликов. — Почему ваши клиенты не смотрят ваши ро-
лики?
РЕАЛЬНОСТЬ 1 I давление испытывает КАЖДАЯ торговая компания. Со-
храняйте объемы продаж, улучшайте, выживайте, получайте прибыль
и торопитесь. Идите и делайте «холодные звонки» — шевелитесь (что
бы это ни значило).
РЕАЛЬНОСТЬ 2: социальная сеть — это новая разновидность «холодно-
го звонка». А вы? Все еще названиваете, ходите и стучите в двери? А что
если вместо этого сесть за компьютер?
РЕАЛЬНОСТЬ 2,5 : хорошо, чтобы руководители торговых компаний осо-
знали это, иначе они просто загнутся от собственной беспомощности.
Кстати, я сейчас в городе Киченер, Онтарио (для несведущих в гео-
графии — это в Канаде), где провожу семинар для группы технарей,
74 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
которые хотят продавать лучше и больше и которые не родились тор-
говцами. Как они меня нашли? Ха! По Интернету! Через мой интернет-
журнал, через страницу в Facebook и через мои твиты.
Задайте себе вопрос:
Много ли людей меня нашли?
Кто мой фанат?
Кто отслеживает мои сообщения?
Кто делает ретвиты с цитатами из моих сообщений?
Кто пытается найти меня и вступить в контакт?
ОТВЕТ: да в общем-то, раз-два и обчелся!
А для тех из вас, кто собирается отправить мне электронное письмо
и сказать, что вы уже 20 лет делаете «холодные звонки» и т. д. и т. п.
Ну давайте, включайте свой компьютер, пишите! Вы правы. «Холод-
ные звонки» срабатывают.
В одном случае из ста.
Бизнес в социальных сетях Джеффри Гитомер 75
Что писать в сообщениях?
Что выкладывать в постах?
Как находить ссылки
и устанавливать контакты?
Многие не знают, что говорить, что делать и как себя вести в социаль-
ной сети. А ведь это клуб, в котором более 700 миллионов членов.
Должна же там быть какая-то возможность и для вас!
И ВОТ КАКОВА РЕАЛЬНОСТЬ ПО МНЕНИЮ ЭКСПЕРТА: хватит думать о ней
как о социальной сети, начинайте воспринимать ее как социальную
БИЗНЕС-среду.
И сразу картина станет яснее. Вы уже пользуетесь LinkedIn для то-
го, чтобы выступать с деловыми предложениями. Вы устанавливаете
контакты, находите потенциальных клиентов, ищете компании и из-
вестных людей, с которыми вам нужно установить деловые отноше-
ния. Возможно даже, вы пытаетесь устроиться на работу или найти ра-
боту получше, чем нынешняя.
А почему бы вам для этого не воспользоваться Facebook, Twitter и You-
Tube?
Почему бы вам не отправлять через них ежедневные/еженедельные/
ежемесячные сообщения, которые ваши клиенты сочтут настолько
важными, интересными и информативными, что будут их сохранять,
распечатывать, использовать и пересылать другим?
Это более действенно, чем «холодные звонки», попытки пробраться
на ощупь, вздыхать, упрашивать и изворачиваться, пытаясь устроить
встречу (а если таковая состоится, то, скорее всего, вам откажут. Отка-
жут, несмотря на то что вы прибегаете к самым замечательным и но-
вейшим методам «завершения продажи»).
«Холодный звонок» в наше время — это издевательство над людьми!
76 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
СЕГОДНЯШНЯЯ РЕАЛЬНОСТЬ: используйте деловую социальную сеть,
чтобы ваши клиенты и все деловое сообщество видели ваш бренд, ваш
образ, чтобы в их глазах вы имели высокую репутацию и вес.
ЧЕМ ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ: отправляйте своим клиентам сообщения и пи-
шите, какую ценность вы представляете для них. Они будут рассказы-
вать о вас другим.
РЕАЛЬНОСТЬ ДЕЛОВОЙ СОЦИАЛЬНОЙ СЕТИ: речь идет не о том, что вы
разыскиваете кого-то в Facebook, — речь идет о том, что кто-то ищет
вас, находит вашу страницу и нажимает «Нравится». Речь не о том,
что вы ищете кого-то в LinkedIn, — ищут вас и хотят пообщаться. Не
вы делаете твиты — речь идет о ретвитах, в которых цитируют вас.
Не вы выкладываете свое видео на YouTube — а кто-то посылает видео
о вас кому-то еще.
«Но, Джеффри, — начнете ныть вы, — как же я узнаю, что МОИ кли-
енты считают самым важным, и ценным?»
ПОДУМАЙТЕ: что поможет вашим клиентам производить больше, по-
лучать больше, понимать, что нового на рынке, поднимать боевой дух,
улучшать отношения и/или делать жизнь лучше? Напишите об этом,
отправьте в Twitter, сообщите в Facebook.
ВАЖНАЯ подсказка: многие люди делают твиты или посты с информа-
цией о том, что сказал кто-то. ОНИ ПОСТУПАЮТ НЕПРАВИЛЬ-
НО. Для вас с вашим положением в социальной бизнес-среде важно
не то, что сказал кто-то, а то, что сказали ВЫ, что думаете ВЫ, каков
ВАШ опыт и что ВЫ считаете правильным или неправильным.
СДЕЛАЙТЕ это: если вы продаете туалеты, вы должны говорить о сан-
технике. Если вы продаете страховки, вы должны говорить о защите
или спокойствии. Если вы продаете одежду, вы должны говорить о раз-
мерах одежды и о моде. Если вы продаете автомобили, то должны го-
ворить об отпуске и безопасности на дорогах. Если вы продаете недви-
жимость, то вам нужно говорить о строительном капитале, ремонте
и о том, насколько безопасно иметь сад перед домом.
Бизнес в социальных сетях
Джеффри Гитомер 77
ТЕСТ ДЛЯ САМОПРОВЕРКИ: ДЕЛОВАЯ СОЦИАЛЬНАЯ СЕТЬ И ВЫ
• Составьте список десяти своих последних постов в Face-
book. Сколько человек оценили вашу страницу как классную
и нажали «Нравится»? У вас есть бизнес-страница?
• Составьте список десяти своих последних действий или
сообщений в LinkedIn. Кто-то захотел после этого присо-
единиться к вам или вступить в контакт?
• Составьте список десяти своих последних твитов. Они
имели какое-то отношение к вашим достижениям в деловой
сфере? Они чем-то помогли кому-нибудь? Сколько было ре-
твитов?
• Составьте список десяти своих последних видеороли-
ков, которые вы разместили в YouTube. Эти ролики имеют
какое-то отношение к делам, к вашим нынешним и будущим
клиентам? Они будут им полезны? Посмотрев эти ролики,
они станут думать о вас как о полезном источнике информа-
ции? Есть ли какие-то рекламные ролики о вашей компании
на YouTube? (Короткие ролики привлекут к вам новых покупа-
телей, и они станут покупать ваш товар, и это поднимет вашу
самооценку.)
В социальной сети и деловой социальной сети можно найти самые раз-
ные книги и семинары. Я рекомендую вам больше читать и посещать
как можно больше семинаров. Мой главный совет: НАЧИНАЙТЕ ЭТО
ДЕЛАТЬ СРАЗУ.
Я призываю вас к этому.
Я обрисовал возможности.
Я говорю вам, как это делать.
Остальное в ваших руках.
78 Джеффри Гитомер Бизнес в социальных сетях
Вся деловая
социальная сеть
представляет собой
взаимосвязанные
системы.
Целенаправленно
работайте во всех
этих системах, чтобы
получить желаемые
результаты. Нужно
пользоваться всеми
системами, если вы
хотите, чтобы ваши
усилия принесли
деньги.
Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
Джеффри Гитомер 79
Как создать деловую
страницу в Facebook
Вот формула успеха из пяти пунктов:
1. Соберите все электронные адреса ваших клиентов. В одном
месте может быть три или четыре контакта. Затем соберите все име-
на и электронные адреса ваших потенциальных клиентов независимо
от того, общались вы с ними или нет. Затем соберите всю подобную
информацию о ваших продавцах, о самых важных контактах и гене-
ральных директорах каждой фирмы-поставщика. Если есть конечные
пользователи в вашей цепочке продаж, соберите также их данные, как
можно больше. Сколько у вас получилось имен и адресов? Никогда не
следует думать, что имен недостаточно. Даже если список насчитыва-
ет только 50 имен, причем это люди, на которых вы можете рассчиты-
вать, есть смысл приступить к созданию своей собственной страницы
в Facebook.
2. Начинайте собирать ценную информацию, которую ваши
клиенты будут расценивать как полезную и выгодную. И на-
столько ценную, что они станут пересылать ее кому-то еще. Представь-
те это таким образом: каждый параграф — это один пост в день. Не на-
чинайте свое дело со страницы, не сделав один пост в течение 30 дней.
3. Ваша деловая страница должна быть графически оформ-
лена и иметь стратегическое содержание. Иногда стоит по-
тратиться. Если вы найдете и пригласите надежного профессионала,
который создаст дизайн и стратегию вашей страницы, то результаты
будут впечатляющими. Хотя возможность графических изменений
в Facebook ограничены, это не означает, что вы не можете пользовать-
ся тем, что имеется в наличии с максимальной отдачей. Как вашу стра-
ничку воспринимают другие, какова ее значимость и полезность — все
это создает притягательную силу. От того, какие ссылки на свои стра-
ницы вы создадите, зависят ваша репутация и ваш имидж.
80 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
4. Ваша страница в Facebook должна стать воротами, распа-
хивающимися в обе стороны. Людей привлекает ценное, поэто-
му вы должны сделать так, чтобы они немедленно кликнули мышкой,
чтобы узнать о вас больше.
5. Воспользуйтесь моей страницей в качестве образца. Она
сделана так, чтобы у меня была связь со всей деловой социальной се-
тью. На ней даже есть приветственное видеообращение, которое объ-
ясняет, почему эта страница так привлекает людей.
Вот, что должно содержаться в вашем электронном сообщении:
Привет! (имя адресата)
Я только что создал свою деловую страничку в Facebook, имея
? в виду именно вас. Несколько раз в неделю я буду отправлять
j информацию/ которую вы можете тут; же использовать, равно ..
как и другие бизнесмены, клиенты и продавцы.
. Я создаю сообщество (расскажите о своем деде и о своем товаре).
Пожалуйста, зайдите на мою страницу, а затем нажмите кнопку
«Нравится», чтобы присоединиться к сообществу.
| Я обещаю, что вам это понравится, вы оцените это по достоин-
LINKEDIN
БУМ!
82 Джеффри Гитомер -----— Бизнес в социальных сетях
Различие между социальной
сетью и деловой социальной
сетью на LinkedIn
Хорошая новость! LinkedIn уже можно использовать «для бизнеса».
Зайдите на свою страницу в LinkedIn и ответьте на три вопроса:
1. Сколько у вас контактов?
2. Сколько раз вас рекомендовали другим пользователям?
3. Что содержит ваше резюме?
А теперь зайдите на мою страницу. У меня 500 с лишним контактов,
а общее их число свыше 5 тысяч, что делает меня одним из тех, кто вхо-
дит в 2% самых читаемых из 85 миллионов пользователей LinkedIn.
Эти цифры, размещенные на начальной странице, во многом опреде-
ляют умение и перспективы пользования LinkedIn.
Умение — это репутация, которую вы приобретаете, когда кто-то чита-
ет вашу страницу. Перспективы — это ваше нынешнее состояние и то,
чего вы хотите достичь на основании того, что у вас уже есть, и тех воз-
можностей для роста, которыми вы обладаете.
LinkedIn имеет первостепенное значение как деловая социальная сеть.
LinkedIn — это то, чему вы должны отдавать большую часть своей энер-
гии на начальной стадии социального БУМА. LinkedIn требует, чтобы
вы представляли собой личность и чтобы у пользователей были осно-
вания для возникновения желания вступить с вами в контакт.
LinkedIn — это не какое-то беспечное общение в сети, в ходе которого
вы собираете визитные карточки. Действие иное.
У людей должны быть основания для общения с вами. В противном
случае они просто отправят вас «В архив» или кликнут «Удалить».
Бизнес в социальных сетях ______ЛЙ1Ы Джеффри Гитомер 83
ВОЗЬМИТЕ НА ЗАМЕТКУ: LinkedIn — это еще и способ заявить о своих
возможностях путем вступления в группы и размещения обновлений
в вашем профиле.
ПРИМЕР: я член группы «Sales Gravy», в которой ведутся дискуссии.
В ходе этих дискуссий я время от времени оставляю свои коммента-
рии. Я стремлюсь вызвать участников на спор, но при этом стараюсь
не провоцировать и не раздражать. На некоторых, кто меня знает, это
не всегда действует. Каждый раз, когда я вывешиваю свой коммента-
рий в «Sales Gravy», на него откликается 10 человек. Всего в этом дис-
куссионном клубе приблизительно 7 тысяч участников, более двухсот
из них — в моих контактах.
Я прошу людей, чтобы они писали мне. Каждый раз, когда я узнаю, что
кто-то с кем-то «встречается», получает от кого-то электронную почту
или устанавливает деловые контакты, чтобы что-то продать или ку-
пить, я тут же иду в LinkedIn, чтобы узнать об этих людях поподроб-
нее, и предлагаю им войти в мою сеть. Если я прошу кого-то присоеди-
ниться ко мне, то я делаю это обращение более личным по форме.
Зайдите в LinkedIn и почитайте отзывы обо мне. Люди говорят обо
мне приятные вещи после того, как им довелось встретиться со мной
вне социальной сети или вне LinkedIn.
То, что вы делаете вне социальной сети, привлекает к вам и внутри
нее.
84 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
Социальная сеть — это
кирпичик в основании
успеха, но успех
складывается не только
из одного кирпичика. Мои
книги, мои еженедельные
статьи, электронные
журналы, речи, появления
на публике — это тоже
кирпичики в фундаменте
моего успеха.
Чем больше кирпичей
лежит в вашем
фундаменте, тем
больший успех вам будет
сопутствовать в LinkedIn и
в других социальных сетях.
Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
Джеффри Гитомер 85
Пятнадцать императивов
LinkedIn
Джо Сото
Давайте представим, что недавно появилась крупнейшая в мире соци-
альная сеть, куда приглашают и вас. Давайте также представим, что
вам известно, что в этой сети будут ваши нынешние и потенциальные
клиенты. Там они будут общаться, обмениваться идеями, вести со-
вместные проекты и помогать друг другу. Вы примете это приглаше-
ние? И как часто вы будете участвовать в проектах, если приглашение
не имеет ограничения срока?
ОТВЕТ: как можно чаще!
Если вы не добавили LinkedIn к списку ваших социальных сетей, то озна-
комьтесь с цифрами, приведенными на веб-сайте LinkedIn:
• В LinkedIn более 85 миллионов участников.
• Каждую секунду к LinkedIn присоединяется новый участник.
• Руководители всех компаний группы «Fortune 500» являются
участниками LinkedIn.
Я предлагаю вам открыть для себя LinkedIn, пока вас не опередили
конкуренты.
Вам это кажется слишком сложным? Или вы путаете LinkedIn с чем-
то? Большинство пользователей считают, что это лучшая социальная
сеть для рассылки резюме.
Возможности и широта охвата LinkedIn делают его чем-то гораздо
большим, чем просто средство поиска новой работы.
LinkedIn — это замечательное средство для того, чтобы:
• Выделиться из множества других и оказаться замеченным
среди моря конкурентов.
86 Джеффри Гитомер ------ЯМ— Бизнес в социальных сетях
• Найти бесконечное количество потенциальных покупателей
и клиентов для вас и вашей компании.
• Показать себя в режиме онлайн и проявить свои сильные ка-
чества.
• Сотрудничать в разных проектах, обмениваться файлами
и идеями.
• Общаться с близкими по духу профессионалами, которые
станут вашими длительными партнерами и будут вас реко-
мендовать другим.
• Обзаводится полезными связями, которые помогут вам со-
вершать сделки.
• Размещать объявления о рабочих вакансиях и находить луч-
ших кандидатов для работы в вашей компании.
Чтобы пользоваться этими благами, вам каждую неделю придется со-
знательно и целенаправленно кое-что делать.
На автопилоте в LinkedIn не доберешься. Нельзя просто подключить-
ся к нему, а потом пустить все на самотек. За вас вашу работу LinkedIn
делать не будет.
Вот пятнадцать императивов LinkedIn, которые, если ими успешно
воспользоваться, помогут вам изменить ситуацию на рынке и начать
общаться с людьми в режиме онлайн:
1. Создайте свой профиль. LinkedIn очень удобен для пользовате-
лей. Если вы не заполните свой профиль на 100%, то стыд вам и позор.
2. Постоянно обновляйте свои данные и общайтесь с людь-
ми. Если вы молчите, не отправляете свои комментарии и соображения,
вряд ли кто-то обратит на вас внимание. LinkedIn — это интерактивное
средство, поэтому вы должны принимать участие в дискуссиях.
Джеффри Гитомер 87
Бизнес в социальных сетях
3. Давайте рекомендации другим. А не только просите дать ре-
комендацию вам. Это укрепит ваши взаимоотношения, и пользовате-
ли будут вас упоминать в своих профилях. Они ответят вам взаимно-
стью.
4. Помогайте другим решать их проблемы. Если вы не пользуе-
тесь опцией «Ответы» в LinkedIn, вы упускаете возможность проде-
монстрировать свой опыт и знания. Вам дается возможность высту-
пить в открытых форумах и помочь людям решить их проблемы, задать
вопросы (качественные вопросы), чтобы люди проявили свое внима-
ние по отношению к вам.
5. Вступайте в группы и участвуйте в них. Участвуйте в дискус-
сиях, которые происходят в LinkedIn ежедневно, и вступайте в группы,
обсуждающие интересные вам вопросы, чтобы и самим вносить свой
вклад. Если люди отметят ваши комментарии, у них может появиться
желание войти с вами в контакт и в конечном счете воспользоваться
вашими услугами или купить ваш товар.
6. Организуйте свою группу. Не просто вступайте в группы, но
создайте свою, где будет обсуждаться интересующая вас профессио-
нальная тема или тема, волнующая людей, которые захотят войти с ва-
ми в контакт.
7. Ищите компании и находите новых потенциальных поку-
пателей и клиентов. Создайте список ведущих пятидесяти ком-
паний, с которыми вы желали бы сотрудничать, разыщите в LinkedIn
с помощью поисковой системы названия компаний в секции «Компа-
нии». Когда вы наведете курсор на разыскиваемую компанию, вы уви-
дите ее профиль и список всех сотрудников (включая руководителей),
которые имеют свои профили в LinkedIn. Ваши потенциальные клиен-
ты и покупатели — в LinkedIn, вам просто нужно их найти.
8. Отвечайте всем, кто вам пишет. С помощью LinkedIn вы мо-
жете начать общаться, развивать эти отношения и со временем превра-
тить их в деловые контакты. Но реагировать на контакты нужно свое-
временно.
88 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
9. Полезно создать приложение в виде слайдов. Добавьте
к своему профилю видеоряд. В чем состоит ваше деловое предложе-
ние? Воспользуйтесь приложением PowerPoint, создайте видеопро-
филь, а затем отправьте в LinkedIn.
10. Регулярно меняйте свой статус. Вы удивитесь, когда на ваш
статус откликнется довольно много пользователей. Также происходит
и в Facebook.
11. Добавьте в свой профиль видео. Это просто сделать с помо-
щью приложения Google Presentation. Видеоролик*- это лучший спо-
соб стать заметным.
12. Рекламируйте свой блог. Если у вас есть блог (а он должен
у вас быть), вы можете загрузить его новостную ленту на профиль
в LinkedIn, и тогда он будет обновляться автоматически вместе с об-
новлением вашего блога. Это еще один замечательный способ при-
влечь внимание к вашему профилю.
13. Добавьте портфолио. Вы можете продемонстрировать себя,
свою работу клиентам. Вы также можете дополнить это видеоматери-
алами. Все бесплатно, и к вашим услугам неограниченные мультиме-
дийные возможности.
14. Подключите к этому Twitter. Хотите, чтобы у вас было еще
больше последователей в Twitter? Подключите его к LinkedIn так,
чтобы за вашими разговорами могли следить другие пользователи
Twitter.
15. Используйте поисковую систему LinkedIn, и вас найдут.
LinkedIn — это поисковая система, пользующаяся таким же почетом,
как и Google.
Введите в строке поиска Google свое имя, и если у вас есть странич-
ка на LinkedIn, на первой же странице в Google вы найдете свое имя.
Это свидетельствует о высоком рейтинге LinkedIn в поисковой систе-
ме Google.
Вам стоит также засветиться на веб-сайте поисковой системы LinkedIn.
Причем надо, чтобы вас могли найти не только по имени, но и по клю-
Джеффри Гитомер 89
Бизнес в социальных сетях
чевым словам, если кому-то нужны такие товары и услуги, как у вас.
Если кто-нибудь запустит в поиск слова «финансовое планирование»,
то в результатах будут показаны профили всех людей, в которых есть
ключевые слова «финансовое планирование». На самом деле по резуль-
татам поиска количество страниц может насчитывать тысячи.
Если вы занимаетесь финансовым планированием и кто-то пытается
найти страницу с такой услугой, то, естественно, вам надо, чтобы ваши
шансы были выше, чем у других. В самом благоприятном случае ваше
имя всплывет на первой паре страниц поиска.
Вот простые рекомендации, как добиться того, чтобы ваше имя по-
являлось на первой странице результатов поиска при заданном усло-
вии «Поиск людей» на LinkedIn (эти рекомендации не гарантируют
100%-ного результата, но, если вы все сделаете правильно, успех бу-
дет обеспечен в большинстве случаев):
1. Выжмите из заголовка все, что можно. Первое впечатле-
ние создается благодаря заголовку. Именно их люди видят в ре-
зультатах поиска, только заголовки часто читают, зайдя на ваш
сайт и просматривая ваш профиль. Поисковая система LinkedIn
тоже будет искать только заголовки, которые подходят под зада-
чи поиска. Вы можете использовать в своем заголовке до 120 пе-
чатных знаков, поэтому максимально используйте эту возмож-
ность.
2. Наполните ключевыми словами информацию о вашем
нынешнем и прошлом опыте работы. Вряд ли кто-то про-
читает весь раздел об опыте вашей работы, но поисковая систе-
ма выдаст результаты по тем ключевым словам, которые люди
ищут на личных страницах. Избегайте многословия, назойливо-
сти, просто везде, где возможно, вставьте ключевые слова в опи-
сание своего основного опыта работы.
На LinkedIn вы в этом разделе можете использовать до 1000 пе-
чатных знаков, вплетите соответствующие ключевые слова.
3. Все перечисленные вами сферы деятельности должны
соответствовать ключевым словам. Именно этот раздел
должен пестрить ключевыми словами (до 500 печатных знаков)
при вашем описании рода занятий и специальности. Например,
90 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
если вы специалист по финансовому планированию, можете
указать и такие специальности, как финансовое планирование,
финансовый менеджмент, пенсионное обеспечение, управление
средствами и т. п.
4. Добавьте ключевые слова в ссылки на ваши веб-сайты.
В поле редактирования веб-сайта, там, где по умолчанию система
предлагает «Выберите опцию “другое”». В открывшемся допол-
нительном поле добавьте ту ключевую фразу, по которой мож-
но будет найти вас и то, чем вы занимаетесь. Так, если вы зани-
маетесь финансовым планированием, напишите «Финансовое
планирование» и с этого названия сделайте ссылку на ваш сайт,
так что любой будет направлен на ваш веб-сайт щелчком мыши.
Если у вас есть блог, используйте название «Блог финансового
планирования» в качестве ключевых слов.
Вы не можете позволить себе не пользоваться услугами LinkedIn, ес-
ли вы профессионал в бизнесе. Вы уже познакомились с пятнадцатью
императивами LinkedIn, которые помогут вам проложить путь в самых
популярных социальных сетях для профессионалов.
ПОМНИТЕ: LinkedIn будет работать на вас, если вы приложите хоть не-
много усилий. Начните использовать LinkedIn с максимальной поль-
зой для себя, пока ваши конкуренты вас не опередили.
Джо Сото — ведущий специалист в области маркетинга социальных
сетей. У него десятилетний опыт работы в разных сферах: сбыт, мар-
кетинг, тренинги по лидерству онлайн и интернет-маркетинг.
Джо Сото — основатель и ведущий специалист по разработке стра-
тегии компании One SocialMedia LLC (http\//www.onesocialmedia.com),
известного в США агентства по маркетингу социальной сети. Его
агентство играло ведущую роль в организации кампаний по развитию
социальной сети для предприятий, занимающихся коммерческой дея-
тельностью на местном, региональном и национальном уровнях. Клиен-
тами агентства являются предприятия самых разных отраслей.
Джо можно найти на сайте http'.//www.linkedin.com/in/joephsoto.
Бизнес в социальных сетях —— Джеффри Гитомер 91
Торговля социальна.
Как торговать с помощью
социальной сети
Ной Рикан
LinkedIn, несомненно, является самой полезной сетью для ведения тор-
говых операций. В отличие от Facebook, Twitter и YouTube LinkedIn —
это постоянное деловое общение. Примечательно, что большинство
коммерсантов не пользуются возможностями LinkedIn в полной мере,
ограничиваясь подпиской на него и отправкой кое-каких деталей сво-
ей биографии. А напрасно.
Я пользуюсь LinkedIn, чтобы анализировать возможные варианты, на-
значать встречи, общаться, открывать для себя новое, сообщать, гото-
вить материалы, заинтересовывать, привлекать внимание, оценивать,
совершать сделки и поддерживать контакты с клиентами. К тому вре-
мени, как я пишу эти строки, у меня образовалось приблизительно
2,5 тысячи контактов. Эти 2,5 тысячи «Верных друзей и коллег», как
их называют в LinkedIn, соединяют меня с 687 700 своими друзьями
и с почти 13 млн пользователями по трем категориям. Цель заключается
в том, чтобы создать ценный и важный контент, которым ваши друзья
хотели бы поделиться со своими друзьями. Джеффри Гитомер в своей
книге «Маленькая черная книга о связях. 6,5 ресурсов для налажива-
ния богатых отношений с клиентами»1 пишет: «Важно не то, кого зна-
ете вы, а кто знает вас». В LinkedIn принцип таков: важно, кто знает
ВАС и кого знают ОНИ!
Существует два способа стать известным через LinkedIn — «Ответы» (1)
и «Группы» (2). Я советую вам потратить какое-то время, чтобы позна-
комиться и с тем и с другим, а затем начать общаться, отвечая на вопро-
сы в тех областях, в которых вы располагаете особыми или уникаль-
ными познаниями, и присоединяясь к группам, в которых участвуют
ваши нынешние и потенциальные клиенты и покупатели.
1 СПб.: Питер, 2008.
92 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
Как узнать, в каких группах участвуют ваши нынешние и потенциаль-
ные клиенты и покупатели? Изучите их профили сверху донизу, и вы
увидите эти группы!
Вы можете вступить приблизительно в 50 групп. Я предлагаю вам сде-
лать это как можно быстрее. Как только вы станете членом какой-то
группы, вы сможете приглашать участников для общения с вами, де-
лая это в два щелчка кнопкой мыши. Это самый простой способ уста-
новки контактов в LinkedIn, и этот способ большинство пользователей
игнорируют.
Я предлагаю вам вступить в 49 групп, а затем создать свою собствен-
ную группу. Найдите тему, которая интересует вас (вообще-то, вам да-
же не нужно ничего знать о ней, но вы должны быть готовы уделить ей
значительное количество времени, проводя исследование, делясь ин-
формацией и обсуждая ее), проверьте, не предложил ли эту тему кто-
нибудь другой, а затем создайте свою группу.
Почему и как,..
Зачем создавать свою группу в LinkedIn:
1. Вас будут уважать. Даже если вы не сделаете ничего, кро-
ме того как создадите группу и отправите интересные вопросы
и ссылки на статьи, о вас будут знать как о владельце группы.
2. Люди захотят общаться с владельцем группы. Ежеднев-
но я получаю новые приглашения от членов группы, которые на-
ходят дискуссии интересными. Это простой способ расширить
вашу сеть знакомств и контактов.
3» Вы руководите дискуссией. Содержание дискуссии нахо-
дится целиком в вашем ведении. Это означает, что вы можете
вести ее так, как будет интереснее вам и вашим потенциальным
клиентам.
4. Вы привлекаете к себе внимание. Каждая группа в своих
электронных сообщениях упоминает вас как владельца. Полу-
чатели сообщений будут заходить на ваш профиль.
Бизнес в социальных сетях
Джеффри Гитомер 93
5. Как у владельца группы у вас будет постоянная связь
с остальными членами. Если вы захотите послать сообщение
кому-то из них, для этого потребуется просто щелкнуть мыш-
кой. Это единственное место в LinkedIn, позволяющее вам от-
править в один прием сообщение 50 получателям.
6. Ваши потенциальные клиенты и покупатели потянутся
к вам. Если вы создадите хорошую группу, то сумейте умело
вести дискуссию и выглядеть авторитетом.
Как создать, разрекламировать, укрепить свою
группу в LinkedIn и руководить ее работой:
1. На любой странице LinkedIn выберите вкладку «Группы»
(рис. 1).
Linked Eb
Тип учетной записи- Стандарт
Главная страница Профиль Контакты ^Группы) Вакансии Входящие Компании Еще
No time to be alone - Want help;
er Business owners & CEOs? Try CEBI - Fror
НойРикан
j CEO в Jeffrey Gitomer's TramOne
| 1». Charlotte, North Carolina Area I Медиа-производство
; Ной Рикан Some will try to catch up, others will start something new or
; approach something old with renewed vigor How will use the day?
I Нравится ♦ Комментировать » Опубликовать * Просмотреть все действия *
> 11 часов назад
От
Имп
Зап|
Соз,
Рисунок 1
2. Теперь выберите ярлык «Создать группу» (рис. 2).
Linked Щв
Тип учетной записи Стандарт
Главная страница Профиль Контакты Группы Вакансии Входящие Компании Еще
Ваши группы
Рисунок 2
94 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
3. Заполните поля на следующей странице (рис. 3). Убе-
дитесь в том, что все разделы заполнены правильно и выглядят
убедительно, поскольку именно они помогут найти вашу группу
в LinkedIn. Вы сможете позже что-то изменить в этих разделах.
Вы даже можете поэкспериментировать с ними, чтобы узнать,
что написать для лучших результатов.
UntaO' TW> jM-пвЯ ники: с аш т
Главная страница Профиль Контакты Группы Вакансии Входящие Компании Еще
Эмблема Ваша эмблема будет отображаться в каталоге групп и на странных Вашей труппы
Г'.'Т~7 кета»...]
Приившс Топмо РИО,JPBOwv OIT, мжсишмйрамтр — «П КБ
□ * Я заявляю и подтверждаю, что загруженная мною эмблемаЛтзображение не нарушает ничьих
авторских прав, торговых марок и иных прав собственности а также и не противоречит
Пользовательскому соглашению
* Имя группы
Примвчмс I жил гр пт» «слылиаюъкеяьспаео'ипВкИВ/
* Тип группы { анбврие
* Обзор
Дайте краткое описание своей группы и укажите ее цели Обзор данной труппы будет отображаться на
страницах Каталога трупп
* Описание
Веб-сайт
Полное описание данной труппы будет отображаться на странных группы
‘Доступ
Серьезное решен
(впоследствии м
измениться)
* Электронный
адрес владельца группы
оматическое присоединение к группе любой участник LinkedIn может присоеди
группе, не запрашивая одобрения администратора
© Запрос на присоединение пользователи должны запросить присоединение к данной труппе и
получить согласие администратора
0 Отобразить труппу в каталоге трупп.
S Разрешать участника»» -.тс'ч'ахаге эмблему группы в и»- "рофиля* Ата»же отправьте своим
контактам сообщение, что Вы сосали эту группу
□ Вз.ре-jaiv. участникам приглашать других пользователей в эту группу
Лоедв ари’ель“о у’вердить участииюз лектрснными адресами в иледуюыих доменах
Язык |Ру)смГ
Где находится
Уведомление в Twitter
* Соглашение
□ Эта труппа находится в одном географическом ретоне
□ >
□ Подтвердите, что Вы ознакомились и согласны с Условиями использования
Внимание! Если вы
создали открытую
группу, то обратного
Рисунок 3
Бизнес в социальных сетях
Джеффри Гитомер 95
Однако есть два раздела, которые нужно серьезно продумать сразу.
А- Доступ: вы хотите контролировать приток новых членов в груп-
пу или позволяете вступить в нее всем, кто пользуется Linked-
In? Я предпочитаю, чтобы новые члены входили в группу через
«Запрос на присоединение», чтобы иметь возможность просмо-
треть данные новых участников, отправить личное приветствие
и убедиться в том, что новый кандидат не является источником
спама. Хотя это важное решение, LinkedIn в дальнейшем позво-
ляет вам изменить систему доступа. Попробуйте и то и другое,
чтобы узнать, что вам подходит больше.
В. «Открытые группы» и «Закрытые группы — только для участ-
ников». Это совершенно новое свойство LinkedIn, и вам пред-
стоит сделать выбор. Я привожу таблицу, демонстрирующую
разницу между двумя типами групп (рис. 4).
Преимущества Открытая группа Закрывая группа
Кто может следить за дискуссией Все Только участники
Индексация с помощью поисковых систем Да Нет
Обмен данными с Twitter и Facebook Да Нет
Могут ли пользовате- ли Linkedin высказывать свое мнение? На усмотрение менеджера Нет
Рисунок 4
В зависимости от обсуждаемой темы и состава ваших участников вы
можете сделать свои дискуссии открытыми всему миру или же огра-
ничить доступ, предоставляя его избранным. Вскоре после того, как
LinkedIn запустил эту функцию, я решил создать группу «Торговля
социальна. Как торговать с помощью социальной сети», причем доступ
в нее сделал открытым.
96 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
Поскольку дискуссии в моей группе крутятся вокруг социальной сети,
я решил, что моя группа должны быть максимально социальной, что
означает, что она должна быть открытой для пользователей Facebook,
Google и для всех прочих пользователей паутины. На рис. 5 я привожу
свое письмо, адресованное членам группы, в котором я объясняю при-
чины изменений.
Subject: Торговля социальна. Как торговать с помощью социальной сети
LinkedIn Groups
Group: Торговля социальна. Как торговать с помощью социальной сети.
Subject: Торговля социальна. Как торговать с помощью социальной сети - теперь
это открытая группа.
Я, как владелец этой группы, рад сообщить, что только что сделал ее открытой
для всеобщего доступа. Все наши будущие дискуссии можно будет отслеживать,
наблюдать в сети и принимать в них участие. Все наши предыдущие дискуссии
теперь закрыты и переводятся в архив, открытый только для членов группы.
Я с нетерпением жду новых дискуссий, в которых примет участие большая
аудитория пользователей паутины, включая Facebook и Google.
Это хорошая новость! Как участники группы вы начнете создавать свои личные
бренды и оставите свой «социальный след».
Посылайте свои сообщения, пишите мне чаще.
К вашим услугам,
Ной
Рисунок 5
4. Пригласите всех в свою сеть в LinkedIn (или в подгруп-
пу, которая, по вашему мнению, будет наиболее инте-
ресна по своему содержанию). Для этого просто нажмите
«Управление» и «Отправить приглашение» (рис. 6). Теперь мо-
жете работать в поле «Участники», набирая имена; можно на-
жать на кнопку «Участники», после чего у вас появится весь
список ваших контактов.
Обратите внимание, что за один прием вы можете пригласить только
50 участников, поэтому если у вас тысячи контактов в LinkedIn, вам
придется щелкать мышью тысячи раз.
Джеффри Гитомер 97
Бизнес в социальных сетях
Linked ЙЙе Тип учётной записи: Стандарт
i Главная страница Профиль Контакты Группы Вакансии Входящие Компании Еще
Торговля социальна Как торговать с помощью социальной сети
Обсуждения Участники Акции Вакансии Поиск Управление Еще Сообщить о группе
.. Управление группой ______^^.ЩбЛКНИТе ЗДССЬ________________________
' Очередь сообщений для
рассмотрения
' Очередь сообщений для
! модерирования
; Запросы на присоединение
Отправить уведомление
Отправьте приглашения Вашим контактам в Unkedln а также знакомым и друзьям за пределами LinkedIn Получатели,
принявшие приглашения автоматически становятся участниками Вашей группы
Вы также можете разрешить участникам Вашей группы приглашать других людей, чтобы группа быстрее развивалась
Получатели, принявшие их приглашение, автоматически становятся участниками Вашей группы
Участники группы могут посылать приглашения Запретить
; Отправить приглашения
• Одобрить предварительно
; Участники
> Приглашенные участники
< Предварительно одобренные ,
Контакты.
атем здесь
Начните набирать имя контакта
Добавить еоД электронные адреса или загрузить файл
‘Тема
Ной Рикан приглашает Вас присоединиться к группе Торговля социальна Как торговать с помощью социальной сети в
Настройки группы
Сведения о группе
1 Правила группы
; Ленты новостей
Unkedln
Приглашение.
Приглашаю Вас присоединиться к моей группе в Unkedln Ной
. Шаблоны сообщений или Отмена
; Подгруппы
- - --- , *0цвляхзаиятыконфиденциальностинавихпользователейпригла«ения вступить в группу являются стандартными и не могут быть
। Изменить владельца ; изменены
Удалить группу
• Создать подгруппу I
В
Ссылка.____________________
|htlpllwww Unkedln com/group |
Рисунок 6
5. Сделайте приглашение лицам из вашей базы контактов
электронной почты. Допустим, у вас сотни контактов в «Out-
look», это люди, с которыми вы не связаны через LinkedIn, но
которых хотите пригласить в свою группу. Нет проблем! Экс-
портируйте эти контакты из «Outlook». Зайдите в ваш профиль
и нажмите «Добавить контакты», а затем «Импортировать кон-
такты из почтовой программы» и далее «Импорт из Outlook».
6. Все должно выглядеть индивидуально. Если вы являе-
тесь владельцем группы, то это позволяет вам проявить изобре-
тательность и показать отличие своего бренда. Один из лучших
способов это сделать — изменить шаблоны страниц в LinkedIn.
Щелкните значок «Шаблоны сообщений» на вкладке «Управ-
ление», и вперед (рис. 7). Основной шаблон — «Приглашение».
С него вы начнете манипулировать ожиданиями пользователей,
и отсюда начинается дорога к успеху. В текст сообщения должна
войти ваша контактная информация и информация для членов
вашей группы о том, как вас найти.
98 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
Linked^.
Тип учётной записи- Стандарт
। Главная страница Профиль Контакты Группы Вакансии Входящие Компании Еще
Торговля социальна. Как торговать с помощью социальной сети
Обсуждения Участники Акции Вакансии Поиск Управление Еще
Сообщить о группе
Управление группой
Очередь сообщений для ;
рассмотрения ;
’ Очередь сообщений для
модерирования ;
> Запросы на присоединение
1 Отправить уведомление ,
1 Отправить приглашения
Одобрить предварительно t
Участники ;
Приглашенные участники j
Предварительно одобренные ;
Настройки группы !
Управление шаблонами сообщений
Обеспечивает создание, управление и автоматическую отправку специализированных сообщений людям,
заинтересованным в данной группе
Сообщение "Запрос на присоединение* <@> Создать шаблон
Создает и автоматически отправляет специализированное сообщение людям, запросившим
присоединение к данной группе
Приглашение Ф создать шаблон
Создает и автоматически отправляет специализированное приветственное сообщение людям,
участие которых в данной группе Вами утверждено
Сообщение об отклонении <@> Создать шаблон
Создает и автоматически отправляет специализированное сообщение людям, запрееы которых на
присоединение к данной группе Вами отклонены
Сведения о группе
Правила группы
Ленты новостей
Шаблоны сообщений
I Подгруппы
; Изменить владельца
Удалить группу
’ Создать подгруппу
; Сообщение "Отклонить и блокировать'
Создает и автоматически отправляет специализированное сообщение людям запросы которых на
; присоединение к данной группе Вами отклонены и заблокированы все будущие запросы
i Сделайте своими
$ Создать шаблон
Рисунок 7
7. Ведите обсуждения! Это включает в себя два момента для
владельца группы. Во-первых, чтобы дело закрутилось, надо
инициировать новые дискуссии. Во-вторых, вам придется отве-
чать и комментировать уже ведущиеся обсуждения.
Вот несколько подсказок:
А. Новые обсуждения. Начните с приветствия и задайте какой-
нибудь вопрос, который сразу заинтересует читателей и пригла-
сит их к участию. Что-нибудь простенькое, типа: «Добро пожа-
ловать в группу АВС! Пожалуйста, представьтесь и расскажите,
что вы знаете о АВС». Если вы сумеете сразу убедить читателей
принять участие в дискуссии, тем больше шансов, что они и по-
том будут членами вашей группы.
Б. Ваши ответы. Плохо плавать в одиночку. Если вы создали
свою группу, отвечайте на любой комментарий, а когда члены
группы запустят свою дискуссию, обязательно реагируйте!
В своем ответе сразу же поблагодарите за начало новой дискуссии, а по-
том направляйте ее в нужное русло. Иногда достаточно просто дать от-
Бизнес в социальных сетях
Джеффри Гитомер 99
вет на вопрос; в другой раз отошлите участника на форум «Помощь»,
а порой можно просто подбодрить: «Вот это по-нашему!» Не молчи-
те, делайте что-нибудь. Вы создали группу, вы пригласили людей уча-
ствовать в ней, вы ждете от них сотрудничества. И если они написали
что-нибудь, не пожалейте своего времени и откликнитесь. Даже эти
небольшие отзывы буквально совершат чудо — ваша группа будет ра-
ботать!
8. Возьмите на себя роль модератора. Вполне возможно, что
кто-то из членов вашей группы будет отправлять нечто несу-
щественное, не относящееся к делу или даже оскорбительное.
Возможно, что кто-то заинтересован только в том, чтобы без
всякого зазрения совести рекламировать себя. А кто-то будет
нарушать правила группы, установленные вами. Поэтому мо-
жет случиться так, что вам придется удалять комментарии или
попросту выгнать нарушителя из своей группы. Да, такое воз-
можно. Вы можете удалять любое сообщение по своему усмо-
трению, вы можете отмечать их значком как неприличные, вы
можете заблокировать поступление комментариев от какого-то
члена, а может даже исключить его из группы. После того как
я создал свою группу, мне еще не доводилось прибегать к подоб-
ным мерам. LinkedIn — это высокопрофессиональный форум,
и я считаю, что большинство пользователей — профессионалы
в своей области, но важно знать, что LinkedIn наделяет владель-
цев групп определенными полномочиями. Не злоупотребляйте
ими, потому что члены вашей группы перестанут делиться свои-
ми комментариями, если вы, вместо того чтобы приветствовать
их и обсуждать предложенные мнения, будете удалять как про-
тиворечащие вашей точке зрения.
9. Извлекайте выгоду. Эй, ведь вы владелец группы! Этот факт
должен быть отражен в вашей визитной карточке, его должны
видеть вместе с вашей подписью в конце электронного письма,
об этом должны знать пользователи вашего веб-сайта. Если де-
ла вашей группы идут достаточно хорошо, вы можете сообщить
об этом труднодоступным пользователям и предложить им что-
нибудь вам написать. В конце концов, это гораздо лучше, чем де-
лать «холодные звонки»!
100 Джеффри Гитомер —— Бизнес в социальных сетях
Следуйте шаг за шагом, и вы тоже станете владельцем группы и ее ру-
ководителем.
ЕЩЕ ОДНО ПОСЛЕДНЕЕ ЗАМЕЧАНИЕ: LinkedIn часто меняет функции,
поэтому важно быть в курсе происходящего. Чтобы не упустить чего-
то важного, заглядывайте на сайт http://blog.linkedin.com/category/
new-linkedin-features/
Будьте на связи!
Ной Рикан — это лидер, мыслитель и докладчик. Прежде чем стать ге-
неральным директором компании «TrainOne», принадлежащей Джеф-
фри Гитомеру (компания занимается подготовкой к онлайновой ин-
терактивной торговле и работой с кадрами), он создал подразделение,
оцененное в 20 миллионов долларов, в компании по переборке автомоби-
лей. В это же время он учился на юриста на вечернем отделении Уни-
верситета Маркет (Marquetty University).
Работая под руководством Гитомера, Ной проводит семинары, постро-
енные по индивидуальным программам. Темы этих семинаров: торгов-
ля, работа с постоянными клиентами, повышение квалификации пер-
сонала.
Информация об авторе на сайте www.Rickun.com
Бизнес в социальных сетях
Джеффри Гитомер 101
LinkedIn для всех
и для каждого
Рок-звезды LinkedIn Майк О'Нил и Лори Раф
Без труда не выловишь и рыбку из пруда.
Это как рок-группа, которая не получит никакого признания, пока не
научится извлекать верные звуки, пока не будет постоянно репетиро-
вать и работать, добиваясь качественного звучания и нарабатывая соб-
ственный имидж. Тропинка, ведущая сквозь гущи социальной сети, —
это не близкий путь, и опыт тех, кто этот путь проделал, не является
гарантией вашего успеха.
Даже работая с опытными профессионалами, понимаешь, что в конеч-
ном итоге совершенства консультационных услуг и товара можно до-
биться, только проведя немало драгоценного времени в траншеях, толь-
ко работая из всех сил, совершая ошибки и исправляя их.
У руководителей есть определенные опасения по поводу использова-
ния пространства социальной сети в офисе. Сообщения о злоупотреб-
лениях на Facebook и Twitter — это только верхушка айсберга. Однако
у компаний часто складывается противоположное мнение о LinkedIn.
Эту систему повсеместно считают средством развития бизнеса наряду
с Hoovers, Harte-Hanks, Jigsaw и другими.
LinkedIn сводится к двум мощным элементам — механизму базы дан-
ных и механизму интегрированной коммуникации. Давайте продемон-
стрируем это на примерах. Пользователи LinkedIn — это просто реги-
страционные данные в базе LinkedIn: будь то сотрудники предприятий,
образовательные учреждения и т. д. Мы являемся только списками
в базе данных, и в ряде случаев взаимосвязанными списками. Это на-
поминает реальную жизнь, не так ли? Люди состоят в разных отноше-
ниях друг с другом (не со всеми), а также с компаниями, работодателя-
ми, коллегами по интересам.
102 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
Бизнес-методология интегрированного
объединения Unkedln
Шаг 1. Профиль на Unkedln. Прежде всего прочего абсолютно не-
обходимо создать свой первоклассный бизнес-профиль на LinkedIn.
Постарайтесь выглядеть достойно в глазах тех, с кем вы хотите сотруд-
ничать.
По мере того как вы собираетесь сделать второй шаг, поток посетите-
лей вашей страницы растет: этот поток может либо увеличиться, либо
иссякнуть в зависимости от того, что люди будут видеть в вашем про-
филе. Здесь все зависит от вас; не рассчитывайте, что читатели оценят
ваши профессиональные заслуги, если вы будете держать свой про-
филь закрытым.
Шаг 2. Выстраивайте свою сеть на Unkedln. Слай Стоун1 пре-
красно это выразил: «Особый подход к каждому». Какого типа сеть вы
будете создавать, зависит в первую очередь от того, какую роль вы от-
водите себе на LinkedIn и почему все это затеваете. Вот несколько при-
меров:
Вы ищете работу /повышение. Само собой разумеется, что вам надо вой-
ти в контакт со специалистами по подбору персонала, по учету трудо-
вых ресурсов, профессионалами по набору сотрудников, однако, кроме
этого, вам надо установить связь с коллегами по отрасли и сотрудника-
ми компаний, в которых вы хотели бы работать.
Вы ищете возможности деловой деятельности (например, в сфере про-
даж, развития бизнеса), И здесь вам тоже нужна широкая сеть, но, что
еще важнее, вам нужна конкретная целевая аудитория. Не пожалейте
времени на ту группу населения, с которой вы обычно ведете бизнес,
и с теми, кто обычно имеет отношение к вашему бизнесу. Посмотрите
пристально на своих нынешних клиентов. Какие данные имеются в их
профилях? Если с помощью этой информации вы увеличите свою сеть,
присоединив к ней новых клиентов и партнеров, таких как ваши (или
лучше), то тем самым вы расширите возможности для поиска деловых
возможностей.
1 Sly & the Family Stone — существовавший в 1967-1975 гг. музыкальный коллектив
Слая Стоуна. — Примеч. перев.
——— Джеффри Гитомер 103
Маркетинг. Маркетинг заключается в привлечении НОВЫХ людей,
которые могут расширить бизнес вашей компании. Широкая сеть об-
ладает бесконечно большим маркетинговым потенциалом, по мнению
некоторых, максимально возможным. По мере того как сеть расширя-
ется, в нее вступает все больше людей, способных на принятие реше-
ний. Кажется, все просто, согласны?
Руководители. Да, в LinkedIn должны быть и руководители. Люди, рас-
сматривающие возможность установления деловых отношений с ва-
шей компанией, постараются выяснить, кто дирижирует оркестром.
У вашего руководителя и его команды есть профиль, который взорвет
LinkedIn? Если нет, это не пойдет на пользу имиджу компании. В ва-
шей сети должны быть люди вашего уровня и люди рангом выше.
Шаг 3. Поиск. После того как вы завершили работу над своим про-
филем, создали свою сеть, соответствующую вашей роли, можно на-
чать поиски того, что вам нужно и пожинать реальные плоды. Функ-
ция расширенного поиска в LinkedIn дает потрясающие результаты.
Эти результаты можно потом отфильтровать и отсортировать, чтобы
остались самые квалифицированные кандидаты, руководители, потен-
циальные клиенты или партнеры.
Шаг 4. Умение заинтересовать и привлечь. Как только вы на-
шли нужных людей, выберите самый эффективный метод подобраться
к ним и завязать с ними деловой разговор.
ПРИМЕЧАНИЕ ПО ПОВОДУ ПРИГЛАШЕНИЙ: каждое приглашение состав-
ляйте индивидуально, тщательно подбирая информацию из профиля
на LinkedIn, особое внимание обратите на интересы и группы, в кото-
рых состоит человек. Будьте лаконичны. LinkedIn позволяет включить
в приглашение всего 300 печатных знаков, а ссылки и адреса электрон-
ной почты добавлять нельзя. Важно подать свой бренд в строке под-
писи, чтобы произвести хорошее впечатление. Вот пример хорошего
приглашения:
Боб,
Я знаю, что вы работаете в компании Verizon. Я в прошлом профессио-
нально занимался телекоммуникациями. У меня есть неплохие контак-
104 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
ты, которые могли бы вас заинтересовать. Не могли бы вы связаться
со мной на LinkedIn?
Майк О’Нил
Лектор/организатор тренингов/писатель
Компания Integrated Alliances
Шаг 5. Начинайте бизнес! Проведите работу, чтобы все были за-
няты и связаны соответствующим образом. Ваши первые контакты
в LinkedIn не должны превратиться в массированные усилия по сбы-
ту своего товара. (Говорите о готовой продукции!) Пусть LinkedIn ста-
нет торгово-промышленной палатой в онлайновых социальных сетях.
Она существует для того, чтобы деловые люди и профессионалы наш-
ли друг друга. Действуйте надлежащим образом. Если у вас возникнут
вопросы, обращайтесь к рок-звездам LinkedIn. Наша команда всегда
готова помочь.
Рок-звезды LinkedIn Майк О’Нил и Лори Раф стоят во главе компании
Integrated Alliances, ведущей фирмы по проведению тренингов в сфере
социальных сетей.
Организаторы выступлений по одиночке и вместе, пользующиеся боль-
шой популярностью, Майк О’Нил и Лори Раф обращаются в них к ру-
ководителям, менеджерам по сбыту продукции, специалистам по набо-
ру персонала и другим, они работают с теми, кто занимается частным
бизнесом, организуют конференции и встречи для корпоративных кли-
ентов и ассоциаций.
Чтобы связаться с Майком О’Нилом и Лори Рафом, позвоните по те-
лефону (866) 516-7823
или зайдите на сайт http://www.RockstarNetworking.com
TWITTER
БУМ!
106 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
Различие между социальной
сетью и деловой социальной
сетью на Twitter
Взгляните на свою страничку в Twitter.
Ой, подождите, она у вас есть? Это потому, что вы воспринимаете Twit-
ter как нечто вроде принятия душа и пустой траты времени.
А дело в том, что вы не знаете, о чем можно написать, вы не знаете, ког-
да написать, и вы не знаете, как пишутся твиты.
ПРИЗНАНИЕ ПЕРВОЕ: я сам не специалист мирового масштаба по ми-
кроблогу Twitter, но у меня более 25 тысяч последователей, что позво-
ляет мне войти в 5% из 175 миллионов пользующихся Twitter. Так что
я кое-что о нем знаю.
ПРИЗНАНИЕ ВТОРОЕ: пока я сам не ввязался в Twitter, я считал это ту-
пой тратой времени. Я ошибался.
ПРИЗНАНИЕ ТРЕТЬЕ: у меня есть платформа и солидное количество мо-
их последователей и любителей моих книг, семинаров и рекламных
кампаний. И в особенности любителей моего еженедельного электрон-
ного журнала, который и является основой моей притягательности.
Читая раздел этой книги, посвященный работе в Twitter, вы будете
встречаться со словом «ретвит» и его производными. Ретвиты на 50%
являются причиной успешной работы в Twitter. Остальные 50 — это
пользователи, просто щелкающие мышкой на ссылку, которую отправ-
ляете вы, и предпринимающие какие-то дальнейшие шаги. Но основа
успеха ведения дел через Twitter — это отправка сообщений, нуж-
ных и полезных для читателей, это язык, понятный тем, кто общается
в Twitter, и твиты, содержащие нужную информацию.
Бизнес в социальных сетях Джеффри Гитомер 107
Хороший и нужный
твит — это такой твит,
который люди сочтут
настолько интересным
или важным,
что они отправят
ретвит со ссылкой
на ваш твит.
Джеффри Гитомер
108 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
Я отправляю твиты,
следовательно, я существую.
А вы существуете?
Я долго сопротивлялся. Частично потому, что мои познания в этой об-
ласти были равны нулю, а частично потому, что считал это тратой вре-
мени.
Я ошибался. Очень ошибался. Очень серьезно ошибался.
После того как я прошел курс обучения под руководством моего дру-
га Джефа Джарвиса (автора книги «На что способен Google?» («What
would Google do?») и поскольку Рик Джонсон (генеральный директор
компании Kadro Solutions) продолжал убеждать меня, что это дело нуж-
ное, я полностью изменил свое мнение. И составил план действий.
Я зарегистрировался. Я получил имя (Гитомер). И я отправил три тви-
та в первые же сутки.
В конце дня у меня было более
300 фанатов. В конце первого месяца
их было почти 5 тысяч. Моя цель —
сделать так, чтобы их было 100 тысяч.
Причем все это я делаю без каких-то рекламных трюков, спама; я не
пересылаю новости, которые прислали мне (я отсылаю свои сообще-
ния). У меня есть стратегия и философия работы в Twitter.
Обо всем, чем я занимаюсь, я сообщаю на своей странице в Twitter,
в своем электронном журнале и на первой странице своего веб-сайта.
Я также пересылаю информацию с Twitter на свой блог. Я намерен ис-
Бизнес в социальных сетях —-!<М---------- Джеффри Гитомер 109
пользовать Twitter, чтобы информировать своих читателей и последо-
вателей о своих мыслях, помогать им, отвечать на вопросы, снабжать
полезными сведениями, на которые они могли бы делать ссылку в сво-
их ретвитах.
Вот некоторые примеры моих твитов:
• Самый главный продавец в вашей команде — это положи-
тельный отзыв постоянного покупателя. Эти отзывы являют-
ся доказательными. Гитомер
• Быть приветливым ничего не стоит. Насколько приветливы вы?
Гитомер
• Правильно поставленный вопрос — залог продажи или непро-
дажи. А каков ваш вопрос? Гитомер
• За второе место в продажах приз не присуждают. Либо вы по-
лучили золото, либо топайте восвояси. Гитомер
• Самые ЛУЧШИЕ два момента для ведения продаж: завтрак
и обед. Приятная обстановка, и никто не мешает. Гитомер
• Вы преуспеете в том, что вам больше по душе. Что вам нра-
вится? Это то, чем вы занимаетесь? Гитомер
• Не ставьте перед собой цели. Начните с намерений. То, что
вы намерены сделать, произойдет. Без намерений целей не
достичь. Гитомер
• Ты постоянно пытаешься взвалить вину на других. А ведь,
приятель, они не виноваты. Гитомер
• Если доверяете своим людям в компании, если вы уверены
в своем продукте, если вы верите в себя, то придете прямой
дорогой к успеху. Гитомер
• Причина неудач не в неуверенности и не в невезении. Причи-
на в плохой работе. Гитомер
В процессе продаж вы контролируете самый главный меха-
низм — свой ум. Гитомер
110 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
В День матери я отправил следующий твит: «Если тебе нечего сказать
приятного о человеке, не говори ничего». Так сказала мать. Вспомни ее
сегодня. Она была права. Гитомер.
Обратите внимание
на мое имя в конце каждого твита.
Оно там, потому что эти фразы
принадлежат мне.
Их написал я.
Я не цитирую других.
Я цитирую самого себя.
Когда цитируют меня,
я создаю свой собственный бренд,
я становлюсь известным,
у меня появляются
последователи.
Вот некоторые мои планы и идеи, касающиеся моих будущих твитов. Мо-
жете пользоваться ими или менять в зависимости от своей ситуации:
• Ежедневно отправлять информацию о продажах.
• Отправлять информацию о маршрутах своих поездок туда,
где я выступаю и провожу семинары.
• Отправлять информацию, касающуюся моих идей.
• Составлять личные рекомендации разного рода —- о рестора-
нах, книгах, людях, местах, магазинах, отелях. Даже об авиа-
компаниях. Может, и о них.
Бизнес в социальных сетях
Джеффри Гитомер 111
• Делать запросы и просить о помощи, когда я нахожусь в дру-
гом городе.
• Создавать местное сообщество пользователей.
Чем для меня является Twitter? Это возможность отправлять корот-
кие личные сообщения бизнес-партнерам и друзьям, чтобы они знали,
о чем я думаю и чем занимаюсь.
112 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
Что такое Twitter
и сила ретвита
Как-то я спросил у двухсот солидных и опытных продавцов и руково-
дителей продаж: «У скольких из вас есть учетная запись в Twitter и бо-
лее 500 контактов?»
Подняли руку двое.
Одним из них был я.
Я не мог этому поверить, поэтому я переспросил. И получил тот же от-
вет. Невероятно!
Создается впечатление, что эти опытные и зрелые коммерсанты со-
противляются Twitter или просто не понимают его силы и действен-
ности.
Ведь если подсчитано, что существует несколько сотен миллионов
страниц в Twitter и ежедневно отправляются миллионы твитов, зна-
чит, в этом что-то есть. В особенности потому что руководители ком-
паний группы «Fortune 1000» пользуются Twitter. Все газеты и агент-
ства новостей, тысячи малых предприятий все пользуются Twitter.
А что делаете вы?
Вы отсылаете твиты каждый день?
Или что-то этому мешает и вы не вполне понимаете, как к этому
подступиться (как и большинство людей)?
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ: использование Twitter для бизнеса не означает, что
это можно делать походя, не снимая пижамы, или что вы проведете за
этим весь день и получите головную боль, а после снова отправитесь
в офис и будете получать пустую и ненужную информацию.
Twitter — это информация.
Twitter — это передача информации.
Бизнес в социальных сетях
Джеффри Гитомер 113
• Twitter — это передача важной и нужной информации.
• Twitter — это общение и связи.
Twitter — для того, чтобы пользователи могли получать важные сооб-
щения от вас и передавать их другим. Когда люди ссылаются на них,
это означает, что ваши сообщения оценены по достоинству, что по-
лучатели сочли их настолько нужными и важными, что решили пере-
слать другим пользователям в своей сети. Круто.
БОНУС: ваше сообщение, ваш твит будут доступны нескольким сотням
миллионов пользователей Twitter через его функции поиска и хране-
ния информации.
Главное, чтобы пользователи могли найти вашу учетную запись (стра-
ницу). Если вы хотите привлечь к себе внимание тех, кто ищет по тэ-
гам или по категориям, вам поможет хэштэг.1 С его помощью вы смо-
жете сгруппировать свои твиты со сходными, отсылаемыми другими
пользователями.
Мои темы в Twitter — это продажи, постоянные клиенты, доверие,
взаимоотношения продавцов и покупателей, мотивы, движущие поку-
пателями, умение выступать на людях, общение в социальных сетях
и успех.
Вашими темами могут быть кулинария, собаки породы лабрадор, пла-
вание, футбольные команды, путешествия, кошки и все, что может вас
интересовать. Люди пишут твиты о чем угодно, и вы можете найти
этих людей в считанные доли секунды.
Вы можете объединить ваши твиты с сообщениями на LinkedIn или со
страницей в Facebook.
Короче говоря, вы можете отправлять сообщения в Сеть каждый день.
И если люди найдут их интересными или полезными, то будут пересы-
лать их по своим сетям.
Как вам может помочь Twitter в ежедневной работе? Только если вы бу-
дете не болтать, а отсылать что-то дельное?
1 Способ группировки твитов в единый поток. — Примеч. перев.
114 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
1« У вас появится стимул думать и писать. Ежедневная дис-
циплина.
2. У вас появится стимул создавать «вирусные» сообще-
ния, чтобы вас лучше узнали и оценили как нужного че-
ловека.
3. У вас появится стимул создавать НАСТОЯЩИЕ законы
притяжения. Притяжение = потенциальный покупатель или
клиент.
4. Люди захотят первыми выйти на вас. Если они согласны
с вашим мнением, если они с уважением относятся к вам, они
посоветуют своим знакомым связаться с вами.
Вы можете также создавать списки по категориям, отмечая «лучших»,
то есть тех, кто представляет для вас наибольший интерес. Люди, ра-
зыскивающие информацию на данную тему, найдут вас. Пользователи
добавляли меня к своим контактам под разными категориями, напри-
мер «успех в бизнесе», «личное вдохновение» и «продажи». На данный
момент меня добавили к 1187 спискам лиц, цитирующих мои твиты.
Вы можете создать свои списки, но главное, чтобы к таким спискам до-
бавили вас.
Я предпочитаю не пользоваться Twitter для интерактивного общения.
Иногда я задаю какой-нибудь вопрос (и тут же получаю ответ) или рас-
сказываю о предстоящем семинаре, но чаще всего я просто отсылаю
какие-нибудь соображения, заставляющие людей шевелить мозгами.
Потом эти соображения включают в ретвиты.
Вчера я написал: «Легко найти и привлечь внимание великих людей.
Просто для этого надо самому быть великим. Гитомер». Я получил за
24 часа сотню ретвитов и множество комментариев в LinkedIn.
Сегодня я пишу следующий твит: «Возражение — это барьер на пути
продаж. Уменьшите этот барьер и возможный риск, и вы продадите
свой товар. Гитомер».
Бизнес в социальных сетях
Джеффри Гитомер 115
Есть один секрет,
как добиться успеха
с помощью Twitter.
Этот секрет применим
ко всем формам
социальной сети,
в особенности
деловой социальной
сети: откройте глаза
и пишите.
Джеффри Гитомер
116 Джеффри Гитомер Бизнес в социальных сетях
Сэнди Картер
задает тон
За час до начала моего семинара по проблемам руководства и прода-
жам, проводимого в компании IBM, я вошел в зал.
Некоторые присутствующие узнавали меня и мою фирменную рубаш-
ку — подходили поприветствовать и пожать руку,другие принимали
за кого-то из обслуживающего персонала и продолжали заниматься
своим делом, как будто меня там не было.
В первом ряду никого не было, кроме одной женщины.
«Привет, я Джеффри Гитомер. А вы случайно не Сэнди Картер?» —
«Да», — улыбнулась она в ответ.
Мы обменялись любезностями, поболтали немного о предстоящем се-
минаре и о том, как я счастлив и польщен выступать перед такой ау-
диторией.
Для непосвященных: Сэнди Картер — это легендарная сотрудница IBM.
Хотя ее официальная должность — заместитель директора отдела IBM
по программному обеспечению и маркетингу, неофициально ее име-
нуют королевой социальной бизнес-среды. Последние 20 лет она яв-
ляется одним из ведущих руководителей этой компании, иногда на-
зываемой «Big Blue». Поэтому ни у кого из присутствующих в зале не
хватило храбрости сесть рядом с ней.
Я начал свое выступление, пытаясь расшевелить аудиторию, задавая
слушателям вопросы о том, в каких отношениях они находятся с соци-
альной средой, какие видят в связи с этим перспективы.
«Кто из присутствующих пользуется LinkedIn?» Почти все подняли
руки. «Кто из вас имеет более ста контактов?» Половина опустила ру-
ки. «У кого более 250 контактов?» Руки опустили почти все. «А у кого
более 500 контактов?» Только одна рука: Сэнди Картер.
Бизнес в социальных сетях
Джеффри Гитомер 117
«Сколько человек имеют страницу в Twitter и пользуются им?» Под-
нялось (очень) немного рук. «Сколько человек имеют более 500 корре-
спондентов в Twitter?» Три руки. «Тысячу корреспондентов?» Только
одна рука: опять Сэнди Картер. «Пять тысяч корреспондентов?» Сэн-
ди держит руку. «ДЕСЯТЬ тысяч корреспондентов?» Сэнди продол-
жает держать руку, а присутствующие изумленно перешептываются.
Она служит верой и правдой компании IBM 20 лет. Под ее началом
трудятся свыше 1700 человек. Она имеет блоги и общается с тысяча-
ми человек, пишет твиты 21 тысяче и имеет более тысячи контактов
в LinkedIn. У нее 14 премий за различные инновации в области марке-
тинга. Она живет напряженнейшей жизнью. Она представляет собой
классический пример выражения «задавать тон и быть примером».
Сэнди написала две книги (в то время как большинство руководите-
лей компании еще только думают об этом): «Новый язык бизнеса: SOA
и Web 2.0» («The new language of business: SOA and Web 2.0») и «Но-
вый язык маркетинга 2.0» («The new language of marketing 2.0»). Она
закончит и опубликует свою третью книгу, когда 99,9 % прочих руко-
водителей компаний (проработавших такой же срок, что и она) только
напишут свою первую главу.
А как идет работа
над вашей книгой?
Я говорю о Сэнди как о примере руководителя компании, пользующе-
гося социальной средой, потому что она каждый день находится в гу-
ще событий.
Мое интервью с Сэнди было наэлектризованным. Даже по телефону
я чувствовал силу ее характера и решительность. Вот некоторые вы-
держки из того, что она мне сказала, и вы можете почувствовать ее
энергетику:
РЕЗУЛЬТАТЫ РИСКА: «Когда я отправила твит с фразой “Аналитика —
это новый бзик”, я рассчитывала на большее количество ретвитов, чем
их было на самом деле. Вообще-то, я получила много комментариев
118 Джеффри Гитомер HJttibW Бизнес в социальных сетях
на свой блог, а четверо или пятеро клиентов попросили организовать
с ними встречу, чтобы я объяснила им, что такое социальная аналити-
ка и что она значит для компании».
РИСКОВАТЬ, ЧТОБЫ ПОБЕЖДАТЬ И БЫТЬ ПЕРВЫМ: «Когда мы начали
приглядываться к социальным сетям, компания IBM вступала в область,
которую я считаю совершенно крутой в технологическом плане. Я ре-
шила, что общение через социальную сеть может сделать нас настоя-
щим лидером в области технологий, поэтому я пошла на это дело».
СНАЧАЛА НАУЧИСЬ ДЕЛАТЬ САМ, А ПОТОМ ДОВЕРЬ ЭТО ДЕЛАТЬ ДРУГИМ:
«Сначала я сама начала овладевать социальной сет$до. Я узнавала, как
с ее помощью устанавливать контакты, как вести диалог. Как только
мы создали свой портфолио, я тут же подключила социальную сеть ко
всему тому, чем мы занимаемся, чтобы придать нашей деятельности
импульс и чтобы нас услышали. Первым делом я создала свой блог
и разместила действительно крутое видео на YouTube».
ПРОБЛЕМЫ ЛИДЕРСТВА: «Социальная сеть — это удивительная штука.
В Twitter или в вашем блоге все может идти хорошо, а может пойти
наперекосяк. И как лидер вы очень уязвимы. Вы буквально должны
быть чистым как стеклышко, когда о чем-то говорите. В противном
случае вас могут неправильно истолковать».
ДЕЙСТВИЯ РУКОВОДИТЕЛЯ: «Я хочу быть для своих клиентов и партне-
ров проповедником. Мы только что провели опрос среди 3 тысяч на-
ших партнеров и обнаружили, что 34% из них уже пользуются соци-
альной сетью как средством организации продаж.
Остальные сказали: “Я еще не начал” или “Я начал пользоваться, но
пока еще не понимаю точно, что я делаю. Мне нужно научиться”. По-
этому мы организовали серию онлайновых занятий, а я сама провела
несколько занятий, организованных во время перерыва на обед.1 На
такие учебные семинары во время обеда я собираю в IBM до 3 ты-
сяч сотрудников. На них мы показываем, как пользоваться Twitter,
как создавать свои блоги, как находить контакты через YouTube. Уди-
вительно, как много людей хотят научиться это делать. Но если ты не
умеешь это делать сам, то нечего учить других».
1 В американских организациях весьма распространены мероприятия, называющиеся
«обед из коричневого пакета». Это тренинги и дискуссии во время обеденного пере-
рыва, на которые участники приносят бутерброды и напитки в коричневых бумажных
пакетах. — Примеч. перев.
Бизнес в социальных сетях НйаМ.<М»Джеффри Гитомер 119
ПОЧУВСТВУЙТЕ РАЗНИЦУ: Сэнди открыла в IBM женскую «супергруп-
пу», в которую входят 15 или 16 тысяч женщин. «Мы занимаемся раз-
витием навыков работы в сети, социальной средой, технологией. Мы
собираемся и образуем сообщество. Мы думаем, как сделать компанию
IBM еще лучше, чтобы женщинам было работать в ней еще комфорт-
нее».
Сэнди Картер — это подлинный лидер. Я попытался отдать должное ее
достижениям, но на это необходимо больше пространства, чем эти не-
сколько страниц.
Я призываю вас, читатели, познакомиться с ее достижениями и срав-
нить с тем, что удалось сделать вам за 20 лет. После того как вы прочтете
ее книги, зайдите к ней на Twitter, подпишитесь на ее блог, и у вас будет
более полное представление о глубине этой женщины и о том примере,
который она дает всему миру через социальную сеть.
120
Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
Добро пожаловать
на коктейль
Салли Хогсхед
Вы открываете дверь и заходите в помещение, где гости собрались на
коктейль. Батюшки! Шум, гам! Непонятно, что происходит, все что-то
одновременно говорят.
Но затем вы замечаете своего приятеля, стоящего неподалеку от вас.
Вокруг него несколько человек, с которыми он вас знакомит. Оказыва-
ется, все они работают в одной области. Замечательно.
По соседству вы начинаете узнавать людей, с которыми хотели встре-
титься: потенциальный продавец, невероятно энергичный руководи-
тель компании, работающей в вашей области, и кто это в углу? Не ваш
ли генеральный директор?
А это кто? Взгляните-ка, ваш основной конкурент, окруженный слу-
шателями. Вы с бесстрастным видом протискиваетесь и слушаете, как
он заливается соловьем о поступлении в продажу нового изделия.
Вы продолжаете осматривать толпу собравшихся и вдруг замечаете
кучку потенциальных покупателей, оживленно о чем-то беседующих.
Вам не составляет труда подобраться к ним. Привет, клиентура!
К этому времени вы уже обрели уверенность и спокойствие, вы заме-
чательно проводите время. То, что поначалу выглядело как невероят-
ная сумятица, теперь стало знакомым и понятным, заполненным груп-
пами разных людей. Все вокруг вас, каждая группа занята оживленной
беседой и дружеской болтовней. Люди знакомятся, представляют друг
друга, делятся профессиональными новостями, спрашивают, отвеча-
ют, обмениваются мнениями, идеями и, самое главное, устанавливают
контакты.
Друзья, это Twitter: супервечеринка с коктейлями. Здесь вы не найде-
те подносов с куриными наггетсами. Но здесь будут наггетсы из раз-
личным мнений, здесь вас также познакомят с другими людьми, вас
Бизнес в социальных сетях
Джеффри Гитомер 121
порекомендуют, а самое главное, что здесь у вас масса возможностей
продавать товар.
Как на всякой замечательной вечеринке, Twitter позволяет различным
людям, даже с совершенно противоположными точками зрения, выра-
жать себя и делиться мыслями. Вы быстро сообразите, с кем вам хоте-
лось бы пообщаться: с людьми, которые будут вам полезны.
Как извлечь пользу из разговоров в Twitter? Ранее в этой книге
я рассказала о разных способах создания быстрых и замечательных со-
общений. По мере того как вы делаете содержание этих сообщений все
более харизматичным и убедительным, вам могут понадобиться сове-
ты, как самим собрать гостей на коктейль в Twitter.
1. Вам не нужно выделяться сверх меры или быть кем-то, о ком
ходят легенды. Вам нужно быть сообразительным и уметь
привнести в дискуссию что-то новое.
2. Нужно знать, когда говорить, а когда слушать.
3. В вас должны видеть личность. Если вы серьезно ведете
свои дела, то это замечательно. Но не переборщите, делая
это слишком серьезно, как бездушный робот.
4. Не ввязывайтесь в драки, если только спор не противоре-
чит вашей политике. Вызвать спор можно, можно даже по-
упрямиться, но запомните, что вы находитесь на обществен-
ном форуме, на котором присутствуют люди с социальными
манерами.
5. Задавайте умные вопросы, которые способствуют веде-
нию беседы. А лучше задавайте такие вопросы, которые от-
крывают дискуссию.
6. У вас должны быть оригинальные мысли и наблюдения.
Не копируйте и не повторяйте кого-либо. Опирайтесь на
свой собственный опыт, на проделанное. Делитесь этим
опытом с другими.
7. Послушайте других гостей, в особенности тех, с которыми
вам хотелось бы пообщаться, прежде чем наброситься на
них с разговорами.
122 Джеффри Гитомер ---JUtyM— Бизнес в социальных сетях
А кто может испортить вашу вечеринку?
• Слишком рьяный коммерсант-профессионал, который толь-
ко и говорит о себе. Он сует вам свою визитную карточку, он
без тени смущения навязывает всем свою повестку дня. Этот
человек бесконечно рассылает свои твиты, в которых расхва-
ливает себя, свой товар, беззастенчиво бьет в одну точку, но
полезных идей или соображений от него не дождешься.
• Зануда, который говорит (и говорит, и говорит), а ничего дель-
ного сказать не может. В Twitter подобный^ануда постоянно
талдычит о погоде или о том, что его кот съел на обед. Или ху-
же того, рассылает бесконечные потоки цитат известных дав-
но умерших людей. Зевать хочется.
• Слишком застенчивый гость, который никогда не скажет
ничего стоящего. Он старается держаться в тени, жмется по
углам и не вступает в разговор. В Twitter не надо выпячивать
себя, однако проявите себя, привнося в разговор свой стиль
и оригинальную точку зрения.
• Придурок. Тьфу ты! Этот неприятный тип вечно встревает в раз-
говор, постоянно лезет с непрошеными советами и портит
хорошую беседу.
Какова ваша цель на вечеринке? Twitter — бесплатный микро-
блог, однако есть и издержки упущенных возможностей: время, кото-
рое вы расходуете на чтение и написание твитов, — это время, которое
вы упускаете, чтобы проводить маркетинговые исследования. Как лю-
бая другая социальная сеть, она требует от вас времени и энергии.
Чтобы усилия оправдались, постройте свою Twitter-империю, в центре
которой будут ваши четкие цели. Вот несколько примеров:
• Выстройте свою сеть и сферу влияния: распространяйте
свои идеи, постоянно расширяя круг своих последователей,
которые рассчитывают на вашу способность видеть суть.
• Выходите на потенциальных клиентов: предположим, вы
работаете турагентом. Вы рассказываете в Twitter об отды-
хе в Доминиканской Республике и приводите малоизвестные
Бизнес в социальных сетях
Джеффри Гитомер 123
доводы в пользу такого путешествия. А я как раз планирую
съездить куда-нибудь, где ярко светит солнце. И вот в моем
лице вы приобретаете еще одного нового клиента.
• Проведите разведку в стане конкурентов: следите за кон-
курирующими компаниями, а в этих компаниях — за теми от-
дельными лидерами, с которыми вы соперничаете. Наблю-
дайте, как они выстраивают отношения с клиентами, что они
рассказывают о своих достижениях (то же самое относится
к компаниям, в которых вы хотели бы работать. Наблюдайте
за деятельностью компаний, которые вам нравятся, и за их
сотрудниками. Вы можете найти кого-то из смышленых ра-
ботников, и они поделятся с вами информацией о том, что
происходит и как ведутся дела).
• Старайтесь узнать, что говорят клиенты и партнеры о ва-
шей компании и вашем продукте: боитесь, что услышите
нарекания? Может, и так. Эти разговоры уже ведутся, и вы не
можете их остановить. Но вы можете отреагировать. И вы мо-
жете узнавать и учиться. Старайтесь получать информацию
от людей в ваших контактах и выходите на них. Если такие си-
туации случаются, вам нужно быть в курсе.
• Старайтесь больше узнать о нишах, в которых вы могли
бы приложить свои профессиональные знания: с помощью
приложений типа TweetDeck, организуйте поиск профессио-
нальных терминов, относящихся к вашей области.
• Познакомьтесь с потенциальными партнерами или ра-
ботодателями: если вы хотите познакомиться с выдающимся
лидером индустрии, узнайте, есть ли у него страница в Twitter,
а затем наблюдайте, какие твиты отправляет этот человек.
Пользуйтесь функцией «Ответить» (©Reply), чтобы от-
правлять комментарии на его твиты, или отправляйте
ретвиты (RT), тем самым рекламируя его в своей сети. Ког-
да вы будете на его экране, вы сможете задавать ему во-
просы или отправлять ему полезную информацию. Многие
124 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
крупные руководители предпочитают отвечать на сообще-
ния в Twitter, а не на письма из заполненной спамом элект-
ронной почты.
Да, здесь нужна работа. Но вы уже не будете платить за результаты
маркетинговых исследований — они и так будут у вас в руках.
Зачем вам нужно идти на Twitter-вечеринку. Пять лет назад, ес-
ли вы хотели создать рекламу себе и своему продукту, вам были нужны
деньги. Много денег. Если бы кто-то в большом рекламном агентстве
поднял руку и объявил: «Эй! Очень скоро компании смогут реклами-
ровать себя очень эффективно и недорого, рассылая твиты из 140 сим-
волов», ну скажем так (кхм-кхм), этого человека не восприняли бы
очень серьезно.
На сегодняшнем игровом поле успех и неудача больше не зависят от
наличия самого крупного бюджета. Победители — это те, кто наиболее
убедителен, значим и ценен. Если бюджет вашей компании меньше,
чем у ваших конкурентов, не беда. Главное — найти подход к клиентам.
Люди и компании больше не могут покупать влияние — теперь его на-
до зарабатывать. А чтобы его заработать, нет лучшего места, чем кок-
тейль на Twitter.
Считайте это приглашением на коктейль. А когда придете, разыщите
меня на танцплощадке.
Салли Хогсхед.
Ваше здоровье!
Бизнес в социальных сетях
Джеффри Гитомер 125
Не имей 10 тысяч
твитов, чтобы
получить 20 тысяч
контактов. А разошли
200 качественных,
нужных и полезных
сообщений, которые
процитируют
в ретвитах.
Джеффри Гитомер
126 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
Три вещи, которые
бизнесмены совершенно
забывают о Twitter
Марк Шефер
Twitter — это одно из самых эффективных средств в бизнесе, которые
когда-либо были созданы.
Это вас удивляет? Ведь вы воспринимали Twitter как какую-то заба-
ву для малышей или как еще одну социальную сеть для поклонников
Джастина Бибера.1 Пора пересмотреть такую точку зрения.
Я проводил занятия по социальному маркетингу с сотнями бизнесме-
нов и обнаружил три характерных препятствия, которые мешают по-
нять и овладеть Twitter как эффективным средством развития бизнеса.
1. Непонимание сути канала общения. Twitter — это не В2В и не
В2С. Это сетевой канал P2P,2 то есть «отношения человека с человеком».
Если по роду своей деятельности вам приходится устанавливать кон-
такты во время деловых встреч или на собраниях в торговой палате,
где можно извлечь пользу, то Twitter — это то, что вам нужно. Но, как
и любое общение, его нужно выстроить, для этого может понадобиться
время. Одной быстрой продажей дело не ограничивается.
Контакты ведут к признанию. Признание ведет к осведомленности и ин-
формированности. А они ведут к дружбе. Дружба ведет к установлению
деловых отношений, основанных на взаимном доверии.
НАИБОЛЕЕ ЧАСТАЯ ОШИБКА: бизнесмены считают Twitter личной ра-
диостанцией, с которой они могут вещать, тогда как в действительно-
сти это возможность установить отношения. Слишком многие просто
пытаются впихнуть старую рекламу в новую среду. Результат неуте-
шительный.
1 Канадский поп-певец с подростковой аудиторией. — Примеч. перев.
2 От англ, person to person. — Примеч. перев.
Бизнес в социальных сетях Джеффри Гитомер 127
Людей тошнит от того,
что им втюхивают товар.
Их тошнит от рекламы.
В социальную сеть они идут
за информацией, чтобы установить
контакты и развлечься.
Приступая к работе в социальной сети, имейте это в виду. И запомни-
те, что ваша работа в ней начинается с создания вашего онлайнового
образа.
Как представлен ваш образ на вашей странице в Twitter? Это логотип
компании? Здание компании? Ваш продукт? Как это способствует
завязыванию контактов? Люди не склонны общаться с фотографией
здания или грузовика.
О чем вы пишете в твитах? О том, что ваша продукция получила знак
отличия от Американского агентства по охране окружающей среды?
О премии, присуждаемой в вашей промышленности? О рекордных
продажах в этом квартале? Несомненно, все это очень важно. Но если
вы с кем-то встретились и этот кто-то только об этом и говорит, то вам
захочется побыстрее с ним попрощаться.
Будьте человеком: будьте самим собой, ведите себя как человек, ис-
кренне старайтесь помогать. И искренность привлечет к вам людей,
которых интересуете вы и ваш бизнес.
2. Непонимание результатов. Многие бизнесмены проявляют наив-
ность в отношении шумихи по поводу социальной сети и ожидают бы-
стрых результатов и роста продаж. И хотя будут и результаты и про-
дажи, вы можете упустить очень важный момент: социальная сеть
предоставляет широкий спектр потенциальных преимуществ незави-
симо от того, сумеете вы что-нибудь продать напрямую или нет!
128 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
Плохо, что компании быстро отказываются от маркетинга в социаль-
ных сетях, потому что они не знают, как там рассчитать коэффициент
окупаемости инвестиций. Поймите меня правильно. Во многих гра-
мотно управляемых компаниях такой образ мыслей в прошлом хоро-
шо срабатывал.
Но, чтобы действительно понять, какие возможности предоставляет
Twitter, вам следует рассмотреть широкий диапазон потенциальных
преимуществ:
• Большая осведомленность по сравнению с конкурентами.
• Видение рынка.
• Новые поставщики или деловые партнеры.
• Известность.
• Узнаваемость вашего бренда.
• Идея.
• Новые продукты.
• Клиентские услуги.
• Образование.
• Быстрое решение проблем.
• Ида, даже Lead Generation.1
Об этих преимуществах знают многие бизнесмены, но большинство
из этих преимуществ очень трудно представить в таблицах в формате
Excel или включить в расчеты коэффициента окупаемости. Поэтому
бросьте это занятие!
Как-то на семинаре по работе в социальных сетях я заметил человека,
лицо которого мне было знакомо по его фотографии в твите. Посколь-
ку я читал его твиты, то знал, что он недавно начал заниматься бизне-
сом с помощью социальных сетей. Мне также было известно, что у него
1 Генерирование потенциальных новых клиентов. — Примеч. перев.
Бизнес в социальных сетях
Джеффри Гитомер 129
двое сыновей, что он недавно отдыхал в Калифорнии и что он поклон-
ник бейсбола.
До этого я никогда его не встречал, но сейчас, когда представился ему,
он радостно обнял меня как давнего друга! Он также читал мою ин-
формацию в Twitter, и поэтому казалось, что мы знаем друг друга. Мы
тут же почувствовали взаимную симпатию, которая привела к уста-
новлению доверительных и дружеских отношений.
Семинар уже начинался, поэтому у нас не было времени пообщаться,
но мы обменялись телефонными номерами и решили встретиться на
следующей неделе, чтобы выпить кофе и поговорить о том, как рабо-
тать вместе.
В конечном итоге он стал одним из моих самых лучших клиентов.
Вопрос: сколько «холодных звонков» вам нужно сделать, чтобы найти
партнера по бизнесу, который бросится к вам с приветствиями и объ-
ятиями при первой же встрече? Я правильно использовал Twitter, и мне
удалось, не встречаясь с людьми, установить с ними деловые отноше-
ния! Да, эти отношения переросли в продажи, но гораздо важнее то,
что они привели к новым деловым контактам, которые могут в после-
дующие годы давать свои результаты.
Я все еще наблюдаю, как многие компании топчутся на месте, пытаясь
выяснить, окупятся или нет такие инвестиции, тогда как их конкурен-
ты налаживают и укрепляют контакты через социальную сеть.
Чтобы добиться успеха, бизнесменам нужно настроиться на новые
долгосрочные отношения в сети и увидеть выгоды, которые сулят эти
отношения.
3. Непонимание стратегии: в бизнесе важна скорость. То, что
вы делали вчера, уже недостаточно хорошо или недостаточно быстро
сегодня. Существует большой соблазн пойти коротким путем, чтобы
выйти через Twitter на нужных людей и как можно быстрее начать ве-
сти с ними дела. Так не получится. Как и в установлении долгосроч-
ных отношений, там нет коротких путей. У вас не получится сиюми-
нутно выйти на связь и завязать отношения с народом, населяющим
Twitter.
130 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
Недавно я получил такой твит: «Спасибо за то, что вы следите за мо-
ими твитами. Я ежедневно добавляю новых нужных мне последова-
телей с помощь сайта (www.wyz.com). Эту компанию используют все.
Дайте знать».
Хотя это звучит великолепно, но это мошенничество. К сожалению,
там, где существует коррупция, будут жульничать. Twitter не исклю-
чение. Уже появилась кустарная промышленность по созданию стра-
ниц несуществующих «последователей», которых продают за момен-
тальное «доверие» к ничего не подозревающим покупателям.
Один мой приятель недавно позвонил мне и рассказал, как он только
что купил учетную страницу в Twitter и получил 6 тысяч последовате-
лей. Он спросил: «Что делать дальше?» Мой ответ: «Начинать сначала».
Там масса мошенников. Держитесь от них в стороне.
Воспользуйтесь трехступенчатой тактикой, чтобы наладить успеш-
ную работу в Twitter.
Целевые контакты. Никакая работа, никакие время или желание ве-
сти маркетинг в социальной сети не окупятся, если вы не окружите се-
бя людьми, которые интересуются вами и тем, что вы говорите. Хотя
история о моей встрече с новым знакомым на семинаре по социально-
му маркетингу может показаться просто удачным стечением обстоя-
тельств, но таковым она не была. Ситуация для этой встречи назрела,
потому что мы оба систематически окружали себя людьми, которые
хотели бы познакомиться с нами, учиться у нас и помогать нам.
Представьте, что ваши последователи в Twitter — это атомы в пробир-
ке химика. Они находятся в движении, сталкиваются друг с другом.
Очевидно, что чем больше атомов в пробирке, тем больше шансов, что
произойдет реакция!
Но для каждой химической реакции нужен катализатор. В Twitter та-
ковым является осмысленное содержание. Содержание — это валюта
социальной сети. Если вы делитесь содержанием с другими, то это ста-
новится катализатором новых отношений и выгодного бизнеса.
Содержание может иметь многочисленные формы. Вот некоторые
примеры.
Бизнес в социальных сетях Джеффри Гитомер 131
• Отсылка к вашему блогу или другим блогам, интересующим
вашу целевую аудиторию.
• Ретвиты от других пользователей.
• Отсылка к вашим комментариям в LinkedIn и другим микро-
блогам.
• Ежедневный анекдот от вас.
• Мнение по поводу какого-то события, новостей, достижений
вашей компании или сообщества.
• Интересная информация о вашем бизнесе, статьи, электрон-
ные журналы или промышленные доклады.
Содержание — это важная информация, которая привлекает и удержи-
вает целевых последователей на вашей странице в Twitter. Вам нужно
заниматься этим и появляться в сообществе пользователей Twitter по
крайней мере несколько раз в неделю.
И последнее. Успеха не добиться без:
Искреннего желания помочь. Это третий и последний фактор, кото-
рым пользователи Twitter наиболее часто пренебрегают, неправильно
применяют и не понимают. Желание помочь крайне важно и является
тем, что отличает традиционные продажи и традиционный маркетинг
от продаж и маркетинга в социальной сети.
По крайней мере в обозримом будущем еще будет место для «холодных
звонков» и традиционной торговли. Когда вы звоните новому клиен-
ту, он знает, что вы прибегнете к отработанной и хорошо отрепетиро-
ванной схеме.
Но такая схема просто неприменима в социальной сети. В постоянно
действующем реальном времени, в глобальном мире деловой комму-
никации приоритет отдается человеческому общению и доверию, ко-
торые строятся не на диаграммах торговой активности, а на доброте
и желании помочь.
Я надеюсь, что это будет введением, которое всколыхнет в вас интерес
и желание изучить те возможности и преимущества, которые для биз-
неса предоставляет Twitter.
132 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
Помните, что ни учебники,
ни занятия не научат вас
эффективной работе в режиме онлайн.
Вам нужно погрузиться в этот канал
и начать эксперимент.
А может быть, это вам понравится!
Марк Шефер — признанный в США блогер, педагог, бизнес-консультант
и автор книги «Мастерство в Twitter» («The Tao of Twitter»).
Марк 30 лет работал в области мировых продаж, занимался работой
с персоналом и маркетингом. В настоящее время работает директо-
ром консультационного агентства. По совместительству преподает
в Университете Рутгерс (Rutgers University), где ведет программу MBA.
Имеет дипломы по маркетингу и развитию организаций. У него есть
несколько патентов.
Дополнительную информацию о Шефере вы найдете на сайте www.
businessGROW.com.
Бизнес в социальных сетях Джеффри Гитомер 133
Двенадцать фактов,
которые я узнал о Twitter
Крис Хамильтон
Я пользуюсь Twitter меньше года. Поначалу я не понимал, в чем его
смысл, а сейчас осознал его силу и значение.
Я пользуюсь Twitter ежедневно, чтобы создать рекламу своему блогу,
я также сообщаю о разных событиях и вещах, которые, по моему мне-
нию, могут заинтересовать других.
Как и во всем, что вы делаете,
главное — всегда узнавать новое
и учиться новым способам
использования этой услуги.
Двенадцать фактов, которые я узнал о Twitter:
1. Заходите на Twitter регулярно. Если вы решили пользовать-
ся Twitter, то должны пользоваться им ежедневно или через день. Вы
должны дать себе обещание, что будете пользоваться им ежедневно
(или через день), чтобы увидеть результаты своих усилий.
2. Twitter может быть замечательным способом выхода на
ваш веб-сайт или в ваш блог. Я пользуюсь Twitter четыре раза
в день, чтобы вывесить свои посты. Статистический отчет показывает,
что Twitter — это третий источник доступа к моему сайту после Google
и прямого трафика.1 (Как правило, это 12 и 15% всего трафика на мой
сайт.)
1 Прямой трафик — это те посетители, которые ввели адрес вашего сайта в браузере или
перешли на него по закладке «Избранное», не пользуясь поисковой системой. — При-
меч. перев.
134 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
3. Twitter — прекрасная возможность поделиться информа-
цией с другими блогерами. Я сообщаю в Twitter о своем инфор-
мационном бюллетене, о вебинарах, которые я постоянно провожу,
и обо всех мероприятиях, которые планирую.
4. Вы должны отвечать людям, которые пишут вам. Если лю-
ди выходят на вас в Twitter, обязательно отвечайте им. Они могут об-
ратиться к вам двумя путями. Первый — с помощью символа @ и име-
ни пользователя. Второй — через личные сообщения в Twitter. Если
кто-то отправляет ретвит со ссылкой на ваше сообщение, поблагода-
рите его за это.
5. Ваше сообщение должно быть максимально коротким. По-
скольку в нем может быть только 140 символов, вам нужно его тща-
тельно продумать. Оно должно быть действенным и по существу.
6. Сделайте свое сообщение на двадцать знаков короче, так
чтобы его могли целиком вставить в ретвит. Одна замечатель-
ная вещь в Twitter — это то, что там полно людей со сходными мысля-
ми, которые захотят поделиться вашим сообщением с другими отсле-
живающими переписку. Для этого они просто берут ваше сообщение
и отсылают его другим пользователям. Чтобы ваше сообщение от-
правилось целиком, сделайте его по крайней мере на 20 знаков коро-
че. Это нужно, потому что ретвит начинается с RT@usemame и в нем
обычно 20 печатных знаков. Если ваше сообщение слишком длинное,
тогда, скорее всего, его не вставят в ретвит.
7. Используйте хэш-тэги,1 чтобы вас было легче найти. Хэш-
тэги используются для того, чтобы определить, к какой категории от-
носится ваше сообщение. Зайдите в строку поиска в Twitter и впеча-
тайте символ # и тему, которая вас интересует.
8. Время существования твитов очень ограниченно. Ваше со-
общение — одно из миллиона отправляемых каждый день людьми. Если
вы думаете, что ваше сообщение не прочитают, не волнуйтесь — прочи-
тают. Но для этого нужно отправить что-то интересное, что привлечет
внимание.
1 Ключевые слова, необходимые для категоризации поиска. — Примеч. перев.
Бизнес в социальных сетях Джеффри Гитомер 135
9. Замечательный способ находить информацию и изыски-
вать возможности. Я пользуюсь Twitter, чтобы искать интересную
информацию. Поисковое окно в Twitter — это отличная вещь. К при-
меру, вам нужна информация о вакансиях в области продаж в том ме-
сте, где вы живете. Для этого вы просто впечатываете слова «работа»,
«продажи» и название вашего города — и получаете результаты. По-
разительно, сколько информации люди сообщают через Twitter.
10. Планируйте время своей работы в Twitter с помощью
«Hootsuite» или какого-либо другого приложения. Поскольку
в течения дня я работаю, то не могу все время сидеть в Twitter. Реше-
нием проблемы является приложение Hootesuite, с помощью которого
я могу планировать свои публикации. В Hootsuite можно легко уста-
новить дату и время любой публикации заранее или сохранить пост
в черновике.
11. Если вы хотите, чтобы ваш пост прочитали, отсылайте
его в самое удобное время.
12. Отслеживающие меня блогеры в Twitter великолепны.
В Twitter я познакомился со многими замечательными людьми. Они
втягивают меня в разговоры, задают вопросы, рассказывают о том, что
происходит в их мире. Когда нужно, оказывают мне помощь и под-
держку. На мои два аккаунта в Twitter подписаны свыше 12 тысяч бло-
геров, и, несмотря на такое количество, я их всех ценю.
Вот как я рекламирую свои ежедневные посты на Twitter:
1. Напишите три или четыре обзора, каждый длиной до 120 пе-
чатных знаков. В каждом обзоре должна быть информация, которая
заинтересовала бы читателя, чтобы он щелкнул на ссылку. Для изло-
жения своих мыслей я пользуюсь документом Word, а затем проверяю,
чтобы текст укладывался в 140 печатных знаков.
2. Пользуйтесь расширением URLshortener, чтобы сокращать
URL или веб-адрес. Максимальное количество печатных знаков
в твите — 140. Вам нужно использовать их по максимуму, чтобы ва-
шу мысль поняли. Если у вас веб-адрес длиной в 110 печатных знаков,
то на сообщение остается только 30 знаков. URL shortener позволя-
136 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
ет сократить длинный адрес сайта в Интернете до 20 знаков или что-
то в этих пределах. Причем вы можете этот адрес персонализировать.
Я пользуюсь плагином Bit.ly, но вы можете найти другой плагин, орга-
низовав поиск в рубрике «Url shortener». Скопируйте интернет-адрес
для вашего блога из адресного поля интернет-браузера и введите его
в окошко плагина Bit.ly. Щелкните «Shorten» («Сократить») — и вы по-
лучите новый адрес. Большое преимущество Bit.ly состоит в том, что он
выдает моментальную аналитическую информацию относительно того,
сколько блогеров щелкнули на вашу ссылку, кто они, сколько сделано
ретвитов и прочее.
3. Повторяйте всю процедуру всякий раз, когда вы захотите
поделиться с миром чем-то новым.
За плечами Криса Хамльтона 25 лет работы в области продаж и мар-
кетинга в различных компаниях — от только что созданных до тех,
которые входят в группу 500 крупнейших американских компаний
«Fortune 500».
Крис публикуется в ежедневном блоге «Подсказки продавцам на каж-
дый день», который можно найти на сайте www.SalesTipADay.com, где
он консультирует продавцов, предпринимателей, мелких и средних биз-
несменов по вопросам продаж и маркетинга.
Крис владеет консультационной фирмой, помогающей частным лицам
и компаниям добиваться успеха в продажах и маркетинге как через
Интернет, так и традиционными способами.
Вы можете связаться с Крисом через http://twitter.com/salestipaday.
Бизнес в социальных сетях Джеффри Гитомер 137
Джеффри Гитомер
пишет твиты
о социальной сети
Twitter — это не просто свобода слова, это свобода мысли и свобода вы-
ражения. Гитомер. 5 ноября 2010 года, девять часов пятьдесят две ми-
нуты и пятнадцать секунд восточного стандартного времени (ВСВ),
передано через Интернет.
Вам интересно узнать, как пользоваться (или как лучше пользовать-
ся) социальной средой, чтобы лучше продавать? Приходите на веби-
нар! Адрес: http://bit.ly/socialmediaforsales. 27 октября 2010 г., 11:05:41
ВСВ, передано через мобильный Интернет.
Все боссы, выступающие против социальной сети, просто не знают,
как ею пользоваться. Гитомер. 5 октября 2010 г., 13:44:12 ВСВ, переда-
но через Интернет.
Если вы будете использовать слишком #много #хэш-тэгов, #то #бу-
дете #выглядеть #болваном. Выберите одно слово, которое будет дей-
ствовать на людей как приманка. К примеру, #продажи, Постоянство
или #гитомер. 11 июля 2010 г., 10:51:12, передано через Интернет.
Из «Желтых страниц» можно узнать, где вы находитесь. Из Google —
кто вы и где вы и что вы за тип — хороший или плохой. Гитомер. 10 ию-
ля 2010 г., 9:36:48 ВСВ, передано через Интернет.
Социальная сеть — это новая форма «холодного звонка», а вы все еще
барабаните в двери покупателей. Гитомер. 28 мая 2010 г., 6:23:36 ВСВ,
передано через Интернет.
Ваша компания не дает вам пользоваться Facebook, потому что ваши
руководители зарыли головы в песок. Гитомер. 28 мая 2010 г., 3:41:07
ВСВ, передано через Интернет.
Вы можете поместить слова «Я целиком ваш» в центре вашей брошю-
ры, но никто их не увидит. Гитомер. 13 апреля 2010 г., 16:21:44 ВСВ,
передано через Интернет.
138 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
Социальная сеть — это новый «холодный звонок». Сыграем? http://
bit/ly/5ftvJN Гитомер. 17 января 2010 г., 17:23:51 ВСВ, передано через
Интернет.
Успех в бизнесе. Выживут те, кто лучше подготовлен. Те, кто лучше
подготовлен, скорее всего, и победят. Гитомер. 28 июля 2009 г., 18:30:10
ВСВ, передано через Интернет.
Проблема с умными цитатами в том, что люди их читают мельком, не
осознавая заложенной в них силы, и не предпринимают никаких ша-
гов. Гитомер. 24 июля 2009 г., 6:47:42 ВСВ, передано через Интернет.
Дело не только в мыслях — надо их еще ухватить и.воплотить в жизнь.
А вы о чем думаете? Гитомер. 14 июля 2009 г., 6:29:30 ВСВ, передано
через Интернет.
Чтобы с пользой потратить время на мысли: как только придет какая-
нибудь мысль, запишите ее. Так мысль от вас не уйдет, и думать вы
будете яснее. Гитомер. 14 июля 2009 г., 6:27:19 ВСВ, передано через
Интернет.
Управление временем: вы знаете, что надо делать, просто ничего не де-
лаете. Гитомер. 4 мая 2009 г., 8:32:15 ВСВ, передано через Интернет.
Когда вы стоите перед выбором, что сделать, сделайте то, что запом-
нится дольше. Гитомер. 23 апреля 2009 г., 22:56:48 ВСВ, передано че-
рез Интернет.
«Пустые сообщения» предназначены для тех, у кого нет мозгов. Гито-
мер. 23 апреля 2009 г., 1:27:49 ВСВ.
Счастливых дней много не бывает, даже если они все счастливые. #Ги-
томер. 8:26 25 декабря 2010 г., передано через Интернет.
Не надо «ждать вдохновения». Оно появится, если вы с энтузиазмом
возьметесь за дело. И так изо дня в день. Гитомер. 13:24, 14 декабря
2010 г., передано через Интернет.
Бизнес в социальных сетях
Джеффри Гитомер 139
Мир не просто мал,
мир — это одно
мгновение.
Джеффри Гитомер
YOUTUBE
БУМ!
Бизнес в социальных сетях —Я1ЦМ— Джеффри Гитомер 141
Разница между социальными
сетями и социальными
бизнес-сетями YouTube
YouTube предоставляет самые широкие возможности" продвигать свое
имя и бренд. Любой человек в мире сможет найти вас и вашу инфор-
мацию.
Да еще и ДАРОМ!
Если у вас есть свой канал на YouTube, зайдите на главную станицу
и посмотрите, сколько всего просмотров там зарегистрировано. Если
меньше тысячи, значит, вы не предоставили возможность другим вас
найти или в вашей «вирусной активности» не хватает чего-то самого
главного.
Позвольте мне поделиться с вами соображениями о том, какие возмож-
ности предоставляет YouTube:
• Создайте библиотеку, в которой будут отзывы клиентов, со-
веты и мысли о ваших товарах и услугах, которые не отраже-
ны ни в одной другой брошюре.
• Напишите о своей бизнес-философии, чтобы о ней узнали
другие пользователи.
• Опубликуйте свою лучшую мысль недели.
• Напишите о лучшем клиенте этой недели.
• Напишите о своем любимом ресторане в городе.
Вы поняли, что от вас требуется.
Возможности размещения на вашем канале в YouTube ограничены
только вашим воображением и временем, которое вы отводите на You-
Tube. И я уже упоминал — ОН БЕСПЛАТНЫЙ!
142 Джеффри Гитомер Бизнес в социальных сетях
Начните с видео, в котором
ваш клиент выражает вам
признательность. Так вы проложите
дорожку к новым клиентам и сможете
удивить их, не будучи голословным,
при проведении презентации для
стимулирования сбыта.
КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ БЫТЬ ПОНЯТЫМ. Видео должно
быть коротким и легким (идеальная продолжительность от 1 до 4 ми-
нут). Все видео должны быть с юмором и показывать реальные факты.
Позаботьтесь, чтобы посредством видео, которые вы выкладываете,
создавалось правильное представление о вас, о вашем положении в ми-
ре бизнеса, чтобы было понятно, что вы думаете о своих клиентах, сво-
ем продукте, компании и о себе.
Ну и самое приятное во всем этом: YouTube НИЧЕГО НЕ СТОИТ!
Бизнес в социальных сетях —— Джеффри Гитомер 143
Как поймать удачу
на YouTube
Джулиен Смит
За семь лет моего участия в социальных сетях я слышал много расска-
зов о том, как люди добиваются успеха. Многие из них — о новых от-
раслях, существование которых раньше было невозможно.
Удача приходит благодаря маркетингу по электронной почте, в Twitter,
блогах и на других платформах. Но ни на одной из них не было более
удивительных историй, чем на YouTube.
YouTube — это фантастика. Никогда раньше в одном «месте» не со-
биралась такая огромная аудитория. Никогда. Никогда ранее столько
людей не имели доступа к самой разнообразной информации (недавно
я узнал, как расколоть кокосовый орех за 30 секунд). Никогда ранее та-
кое количество пользователей не имело возможности делиться инфор-
мацией, помогать друг другу расти, и все это бесплатно.
На другом конце поля — производители видео. У них появился доступ
к самым простым в истории человечества средствам показывать поль-
зователям YouTube все, что они пожелают. Каждый день пользователи
YouTube ищут новую информацию, при этом совершенно спонтанно
у них появляются новые запросы и открываются новые возможности
(подобно еще одному социальному сайту Quora — социальному сер-
вису обмена знаниями, своеобразному онлайн-рынку вопросов и отве-
тов). Если пользователи не могут чего-то найти, они могут сами стать
продюсерами и создать свое видео.
Другими словами, YouTube — это и развлечение и информационный
рынок. Я хорошо знаком с социальными сетями, но то, как людям уда-
ется добиться успеха с помощью YouTube, не перестает меня удивлять.
Существуют сотни, а может быть, тысячи бизнес-моделей.
Именно благодаря YouTube моя знакомая Джули Эйнджел (см. Slam-
CamSpam на YoutTube или http://www.JulieAngel.com) стала одной из
самых публикуемых ученых и самых известных кинодокументалистов
144 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
в мире. Ее карьера пошла вверх с материала, который она изначально
имела и показала в YouTube, а теперь она может похвастаться тем, что
ее видео просмотрели несколько миллионов пользователей. Вот поче-
му ее клиентами стали такие компании, как Canon, Nokia, Native Instru-
ments, Yota и другие.
Джули говорит, что была удивлена, узнав, что ее первое видео просмо-
трели 90 человек, это оказалось больше, чем на одном из кинофести-
валей.
История успеха Уолта Рибейро (www.ForOrchestra.com или WaltRi-
beiro в YouTube) совершенно иная. В какой-то степени он — обычный
учитель музыки, дающий уроки детям каждый день. Однако в то же
время он являет собой совершенно новый тип учителя. У большинства
учителей приблизительно по 10 учеников, с которыми они занимают-
ся ежедневно, а у Рибейро их тысячи. И поскольку YouTube «всегда
открыт», он проводит занятия, даже когда спит. Таким образом, он ра-
ботает меньше большинства учителей, а зарабатывает больше. Поми-
мо этого, ему не приходится конкурировать с другими учителями, сре-
ди его конкурентов журналы и другие музыкальные издания.
Поскольку YouTube показывает новые материалы и поскольку люди хо-
тят каждый день смотреть новое видео, историй, подобных этим, всегда
хватает. Когда продюсеры видео начинают чувствовать успех, они по-
нимают, что у них появилась возможность им воспользоваться и про-
извести на свет что-то более серьезное и жизнеспособное.
На самом деле успех на YouTube имеет мало общего с удачей. К не-
которым успех приходит случайно, но в основном это тщательно раз-
работанный план, благодаря которому разные люди собирают аудито-
рию и удерживают ее многие годы.
Как создать свою зрительскую аудиторию в YouTube и удержать ее на
последующие годы, советы:
НАЧНИТЕ С ТОГО, ЧТО У ВАС ЕСТЬ: вне зависимости от социальной сети
успех приходит к людям, которые начинают с использования уже су-
ществующих возможностей. Этими возможностями могут быть какая-
то информация, контент или специализированные знания. Так или
иначе успешные люди никогда не начинают с нуля, и это помогает им
вырваться вперед.
Бизнес в социальных сетях________MWHMi Джеффри Гитомер 145
Джули Эйнджел была знакома с несколькими ведущими трейсерами,
участвовавшими в соревнованиях по паркуру.1 Не у многих есть такие
знакомые, поэтому ее контентом стал материал об этих людях, и этот
материал немедленно завоевал зрительский рынок в YouTube. Спро-
сите кого-нибудь, чем можете воспользоваться вы, ведь у вас от этого
не убудет.
НЕ ДЕЛАЙТЕ ОТДЕЛЬНЫЕ ВИДЕО: делайте видеосериалы. Когда вы со-
здаете серию коротких роликов для YouTube, это не только удержи-
вает внимание пользователей, вы получаете большее количество про-
смотров и возможность вставить в них рекламу. Чем больше зрителей
смотрят ваше видео, тем больше они к вам привыкают. Поэтому каж-
дый раз, когда они щелкнут кнопкой, чтобы увидеть новое видео, по-
является шанс, что они захотят «подписаться», а это поможет вашему
общению с ними в будущем.
ИСПОЛЬЗУЙТЕ УЖЕ СУЩЕСТВУЮЩИЙ МАТЕРИАЛ: не начинайте с нуля.
Воспользуйтесь любым видеоматериалом, который у вас уже есть, ко-
торый вы создали. Или же это могут быть ваши прежние задумки. Вос-
пользуйтесь ими и переведите в видеоформат. Это позволит вам взять
быстрый старт, не отвлекаясь на поиск новых идей.
ВАМ НУЖНЫ РЕКОМЕНДАЦИИ: у вас есть видеозаписи ваших выступле-
ний перед аудиторией или кого-то еще, рассказывающего о вашей ком-
пании? Такие косвенные рекомендации со стороны других людей при-
дают необходимую достоверность всему, что вы хотите сказать; они
укрепят ваших зрителей во мнении, что вы действительно авторитет
в своей области.
Уолт Рибейро получил такую рекомендацию другим способом. Что-
бы спонсоры не сомневались в его новом медиапроекте, он быстрень-
ко пригласил в свою программу одного из них, продемонстрировав та-
ким образом, что другие компании доверяют ему. Это помогло быстрее
привлечь к участию других спонсоров.
ПЛАНИРУЙТЕ СВОИ ШОУ: у каждого есть свой веб-сайт, в который он за-
ходит по утрам, прежде чем заглянуть на Facebook, какой-нибудь блог
или CNN.com. Помогите своим зрителям, расскажите им, когда выхо-
Бег или передвижение по городу с преодолением препятствий, таких как перила,
парапеты, лестницы и пр. — Примеч. перев.
146 Джеффри Гитомер Бизнес в социальных сетях
дит ваше новое шоу, и заранее готовьте его, чтобы не пришлось сидеть
и редактировать по ночам (как это неоднократно приходилось делать
мне).
СОЗДАЙТЕ СВОЮ АРМИЮ ПОКЛОННИКОВ: то, как некоторые это делают,
бывает очень эффективным. Они предлагают поделиться информаци-
ей о видео с друзьями.
После того как у вас сложились доверительные отношения с вашими
зрителями, такое предложение будет воспринято вполне серьезно, что
быстро приведет к появлению новых подписчиков или новых зрителей.
Я пользовался этим способом, и весьма продуктивно, в своем блоге
(www.InOverYourHead.net). Ведь после просмотра видео или поста
люди ищут, чем заняться дальше, поэтому такой призыв к конкретно-
му действию может оказаться полезным.
МЕНЯЙТЕ СВОЮ БИЗНЕС-МОДЕЛЬ: раз вы занялись видеобизнесом, ва-
ша работа теперь не просто делать видео. Что это будет — решать вам.
Вы делаете рекламу спонсоров в вашем видео или посте? Или пыта-
етесь заполучить клиентов, демонстрируя свои преимущества и цен-
ность для них? Решите, как вам в этом поможет видео, или создайте
разные видео, адресованные разным сегментам рынка, и наблюдайте,
какое из них сработает.
Когда Джули Эйнджел показала мне свои невероятные видео, на кото-
рых засняты трюки, перевороты и прыжки трейсеров с одного здания
на другое, я понял, что она способна делать грандиозное дело, избегая
известных маршрутов. YouTube позволил ей вступать в прямые кон-
такты с аудиторией и быть услышанной при любой подвернувшейся
возможности.
ПРИСЛУШИВАЙТЕСЬ К КОММЕНТАРИЯМ: комментарии, появляющиеся
на YouTube, известны своей остротой и полемичностью, но каждый из
создателей видео, с которыми я беседовал, говорил, что они необходи-
мы для достижения успеха. Джули Эйнджел также говорит, что каж-
дый комментарий помогает ей понять, в чем она не права, а что зри-
телям нравится больше всего. Эти комментарии также способствуют
созданию сообщества и являются рекомендацией, не говоря уже о том,
что лучшие из них могут подбросить новую идею для будущей работы.
Бизнес в социальных сетях ЦфИ----------------- Джеффри Гитомер 147
И НАКОНЕЦ, СОЗДАЙТЕ ПЛАН: и не бойтесь ошибок! Найдите в YouTube
рубрику «Первое видео». Вы увидите жуткие ролики людей, которые
впоследствии стали рафинированными, занятными, очаровательными
и убедительными. Это естественный процесс, но не забывайте о необ-
ходимости оставаться самим собой, если хотите сохранить контакт со
своей аудиторией. Пользователи YouTube даже ждут от вашей продук-
ции некоторых изъянов, поэтому попытка сразу сделать что-то совер-
шенное может не пройти. Удачи!
Джулиен Смит, соавтор книги «Доверенные агенты»(«Trust Agents»),
которая входит в список бестселлеров газеты «The New York Times». Он
проводит консультации и выступает с докладами. В социальных сетях
он работает уже более 15 лет, с момента появления BBS1 и кратких
массовых акций флэш-моб до социальной паутины в том виде, в кото-
рой она нам известна теперь.
Джулиен уже давно находится на передней линии веб-технологий. Он
одним из первых начал пользоваться Twitter, а в 2004 году был одним из
тех, кто стал применять подкасты. Он работает с многочисленными
медиакомпаниями, такими как CNN, СВ С, CTV, и многими другими, на-
звания которых начинаются не на «С» а на другую букву. Вы можете
обратиться кДжулиену по adpecyjuliensmith@gmail.com.
Электронных досок объявлений. — Примеч. перев.
148 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
То, что вы делает вне
социальной сети,
определяет вашу судьбу
в этой среде. Если вы
торговый представитель,
если вы вовремя
приходите на работу,
встречаетесь с тем
множеством людей,
которых вам положено
увидеть каждый месяц,
если вы член элитного
«Президент-клуба», если
вы уходите с работы
домой в шесть часов,
смотрите телевизор,
отвечаете на электронную
почту и готовитесь
к следующему дню, то
в деловой социальной сети
вам не преуспеть.
Джеффри Гитомер
ВОТ ЭТО КЛЕЙ!
150 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
Блог. Блог. Блог
Блоги — это колоссальная часть «процесса склейки» Facebook, Linke-
dIn, Twitter и YouTube.
Когда вы выкладываете в Сеть
важный и полезный материал
и видео, касающиеся вашёй сферы
деятельности, аудитория ваших
последователей сможет его найти
и оценить по достоинству, как и ваше
желание обмениваться ценной
информацией.
Блоги привлекают внимание, следовательно, и подписчиков. Блоги
есть всюду, даже на страницах социальной сети.
Блоггинг — это и интересно и просто. И бесплатно. Сами выбирайте
службу.
Как я сказал ранее, первый шаг — это регистрация собственного бло-
га ПРЯМО СЕЙЧАС. Есть сотни мест, где это можно сделать. Я наме-
ренно их не называю конкретно.
Если ваше имя занято, добавьте к нему слово «blog». Если и такое имя
уже существует, добавьте что-нибудь занятное и поставьте перед име-
нем что-нибудь вроде «великий» или «Аз есмь». И так до тех пор, пока
не придумаете что-нибудь, чего еще никто не использует.
Посмотрите на мой блог. Он находится на сайте www.salesblog.com.
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ: каково информационное наполнение (контент)
блога.
Бизнес в социальных сетях
Джеффри Гитомер 151
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ НА: количество видео.
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ НА: количество ссылок.
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ НАТО, что продается.
ТАКЖЕ ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ НА: возможность перехода на мои другие
страницы в социальных сетях.
Привожу два с половиной совета по поводу того, что должно присут-
ствовать в вашем блоге:
1. Ваша биография и последние фотографии. Они не долж-
ны быть безличными и сухими.
2. Нечто ценное в содержании вашего блога.
2,5. Новости, шутки, мнения, ценная и особая информация,
юмор и прочее, что можно передать другим и на что
можно подписаться.
Я рекомендую вам зайти, подписаться и изучить некото-
рые блоги. Они являются примером того, как успешные
бизнесмены и авторы книг создают невероятные блоги со
значительным количеством подписчиков. Я их рекомендую
вам, потому что считаю их важными и ценными для себя.
Ия знаю, что они будут ценными примерами для вас.
Джеф Джарвис
www.buzzmachine.com
Джеф Джарвис является автором книги «Что может делать Google?»
(«What would Google do?») — бестселлера, который вы должны ку-
пить и прочитать.
«Buzzmachine» — это его удивительный, хорошо написанный блог.
Еще бы! Ведь Джеф преподает на факультете журналистики. В его бло-
ге есть информация обо всем, от Google до описания того, как у него
был рак простаты.
Также важно отметить, как этот блог повлиял на страницу Джефа в Twit-
ter. У него более 60 тысяч подписчиков, он фигурирует в 6600 списках.
152 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
Джеф Джарвис — это мастер искусства «ценного предложения». Он
способен привлечь внимание и в конечном итоге заполучить еще боль-
шее количество желающих подписаться на его страницу. Если хотите
в этом убедиться, имейте в виду, что Джеф частый гость в шоу «How-
ard Stern».1
Сет Годин
www. sethgodin .typepad. com
Сет Годин — оригинал. Он блогер, автор, он выступает с докладами.
И у него очень много подписчиков.
Их у него более 60 тысяч. Он фигурирует в более 6500 листах, и он рас-
сылает комментарии почти на все события, происходящие в мире.
Сет не просто автор, не просто писатель, не просто докладчик и, конеч-
но, не просто блогер. Сет Годин — мыслитель, причем мыслитель ми-
рового класса. Его блоги привлекают тысячи подписчиков в Twitter.
И заметьте, он отправил всего лишь 912 твитов.
В его блоге вы найдете всю его библиографию и отсылки на соответ-
ствующие веб-сайты. Там вы найдете полезную информацию о его ра-
боте за 9 лет.
Али Эдвардс
www.aliedwards.com
Али Эдвардс — это своего рода художник, пишущий с натуры жизнь,
она автор, она выступает с докладами.
Али — одна из самых известных в мире дизайнеров и собирателей вы-
резок из газет и журналов. Она также мама.
Али — сестра моего партнера Джессики. Мы знакомы более шести лет.
Али пишет в своих блогах о вырезках из газет и журналов, о дизайне,
о своей семье, аутизме и детях. Она также продает спонсорам реклам-
1 «Шоу Говарда Стерна». Говард Аллен Стерн — теле- и радиоведущий, юморист и ав-
тор книг. — Примеч. науч. ред.
Бизнес в социальных сетях Джеффри Гитомер 153
ное место в своих блогах, что помогает ей содержать семью и позволя-
ет работать в избранной области.
Ее блог выше всяческих похвал. У него тысячи верных подписчиков.
Она ежедневно получает сотни (а иногда и тысячи) комментариев.
И хотя у нее масса спонсоров, желающих разместить в ее блоге свою
рекламу, тем не менее их реклама не бьет в глаза.
Чтобы отметить (и вознаградить) своих спонсоров, Али вывешивает
посты с образцами их продукции. На них откликаются тысячи пользо-
вателей, которые отмечают способность спонсоров оценить силу бло-
га Али.
ВОЗЬМИТЕ НА ЗАМЕТКУ: если вы думаете, что не сможете заработать на
блоггинге, берите пример с Али Эдвардс. Она классический пример
того, как семья, качество и ценность могут выражаться в долларах.
154 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
мер
— Бизнес
Процесс «склейки»
В этой книге постоянно встречаются упоминания элементов, не отно-
сящихся к деловой социальной сети, которые создают дополнитель-
ную привлекательность элементам, находящимся внутри Сети.
Я называю их «клейкой массой».
Все, что вы делаете в сфере своего
бизнеса, сделает и социальную
сеть привлекательнее, если вы
все сделаете правильно.
Вы выступаете с лекцией и в конце приглашаете присутствующих сле-
довать за вами. Если ваша речь понравилась, они за вами пойдут.
Самые важные составляющие «клейкой массы» требуют максималь-
ных усилий:
• Ваш персональный веб-сайт.
• Ваш еженедельный электронный журнал.
• Ваш блог.
Если вы будете писать в своем блоге каждый день, он станет крайне
привлекательным для читателей.
Если вы будете отправлять по одному деловому сообщению каждому
нынешнему или потенциальному клиенту, ваш электронный журнал
станет крайне привлекательным для читателей.
Я делаю то и другое.
Если вы создадите собственный веб-сайт, он позволит вам подняться
в рейтинге Google, поможет раскрутить ваш продукт и укрепить ваше
положение. Он также поможет вам создать двусторонние ссылки на
страницах вашей социальной сети.
Бизнес в социальных сетях
Джеффри Гитомер 155
Другие компоненты «клейкой массы», которыми я пользуюсь на сво-
их открытых семинарах, — это еженедельные колонки, которые я веду
в газетах, мои книги, видео и (самое главное) папаша Google. Google
для меня путеводный маяк, по которому я сверяю все, что я имею и что
я делаю.
Меня можно искать и находить, со мной можно связаться.
Я пользуюсь термином «клейкая
масса», потому что она «склеивает»
и удерживает части вместе. У меня
не только есть деловая страничка
на Facebook, у меня не только есть
учетная запись в микроблоге Twitter,
у меня не только есть связи на
LinkedIn, у меня не только есть канал
на YouTube, у меня есть единый план,
который связывает все элементы друг
с другом, и если его соединить с рядом
внешних элементов, то он придаст
мощный импульс, который будет
нарастать день ото дня.
Вначале дела пойдут потихоньку, и будет нужно, нет, потребуется, по-
стоянство. После того как вы выработаете в себе дисциплину и необхо-
димые компоненты будут готовы, вы можете начинать «варить» свой
«клей». Решайте сами, будет ли он в маленьком тюбике или в бочке.
Лично я хочу, чтобы у меня была целая бочка «клейкой массы».
156 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
Сила электронного
журнала
В начале 2001 года, когда мир еще не знал о том, как он изменится
11 сентября, мы позвонили тысяче своих клиентов и попросили их дать
нам свои электронные адреса для рассылки материалов из моей ежене-
дельной колонки. Нам повезло, и скоро у нас была 21 тысяча имен.
ПРИМЕЧАНИЕ: это было время, когда электронные адреса не держали
в строгой тайне.
ЕЩЕ ОДНО ПРИМЕЧАНИЕ: у меня была репутация автора, и мою ежене-
дельную колонку читали.
Мы составили список электронных адресов и начали еженедельно рас-
сылать мои статьи. Я попросил своего брата Джоша разработать ди-
зайн моего первого электронного журнала. И, несмотря на события,
произошедшие И сентября, в ноябре 2001 года я разослал первый вы-
пуск своего журнала «Кофеин для продавцов» («Sales caffeine»).
Отклики пришли немедленно, все отзывы были положительными, я был
в восторге. Люди начали пересылать мой журнал другим, чтобы те по-
том на него подписались.
Пришел день, когда мы решили продать одну из моих книг, а продали
несколько сотен. Так возникла идея соединить еженедельную рассыл-
ку с предложением о продаже продукта.
Каждую неделю мой электронный журнал:
• Представляет одно важное сообщение.
• Содержит ценную информацию.
• Привлекает новых подписчиков.
• Приносит прибыль.
Бизнес в социальных сетях
Джеффри Гитомер 157
Читая мой электронный журнал, люди покупают мои книги, билеты
на мои семинары и подписываются на специальные предложения. Они
хотят пользоваться моими учебными материалами, потому что они счи-
тают, что эти бесплатные материалы им полезны и нужны.
Где-то к девятому году работы наш активный лист насчитывал более
300 тысяч подписчиков.
«Кофеин для продавцов» претерпел шесть изменений в дизайне и, не-
сомненно, будет меняться еще. Журнал теперь имеет выходы на все
мои страницы в социальных сетях. Я делаю видеозапись моей ежене-
дельной колонки, так что вы можете не только ее читать, но и смотреть.
Я выкладываю всю еженедельную говорильню о продажах, которая ве-
дется в YouTube. В каждом выпуске журнала содержится более 20 ссы-
лок, которые позволяют вам больше читать, больше узнавать и больше
покупать.
Мой электронный журнал стал опорной точкой моего бизнеса. Он дал
мне возможность быть впереди и возвышаться над всеми моими кли-
ентами в интеллектуальном смысле. Можно сказать, что если раньше
у меня была временная работа, то теперь она стала постоянной.
ПРОСЬБА: воспользуйтесь моим электронным журналом, чтобы по его
образцу и подобию создать свой.
ВОЗЬМИТЕ НА ЗАМЕТКУ: я считаю, что мой список электронных адре-
сов — единственная и самая главная ценность в моем деле.
Рассылка ценной информации
о вашем продукте или услуге, которую
получают все ваши клиенты
и покупатели и потенциальные
клиенты и покупатели, — это не
просто один из вариантов работы
в современном мире бизнеса.
158 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
Это маркетинговое средство,
это средство показать ваш бренд, это
средство коммуникации и средство
делать деньги. И это важный
составляющий компонент «клейкой
массы», используемой в коммерции
через социальные сети.
СОЦИАЛЬНЫЙ
БУМ!
160 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
У вас есть предложение,
которое оценит покупатель?
Ценность — это сложное для понимания слово, но лучше разобраться
в этой сложности, потому что ценность лежит в основе бизнеса, кото-
рым вы занимаетесь в социальной сети. Это шанс и путь к успеху.
Я размещаю обновления с ценным содержанием в Facebook. У меня
тысячи подписчиков на LinkedIn, потому что они ценят мою информа-
цию, я рассылаю ценные твиты и не менее ценные видео на YouTube.
Реальность: ценность должна восприниматься таковой получателем,
в противном случае ценность равна нулю. Если вы полагаете, что со-
общаете что-то ценное, а получатель так не считает, то он не замедлит
нажать кнопку «Удалить» и не станет ваше сообщение кому-то пере-
сылать или делиться им с другими пользователями.
Проблема: поставьте себя на место другого, представьте, что могут ду-
мать ваши читатели и подписчики. Прочтите вслух то, что вы написа-
ли, и задайте себе вопросы: «Это может чему-то научить? Это поможет
заработать деньги? Это пойдет на благо моему бизнесу? Это поможет мне
стать лучше? Это поможет улучшить мою жизнь?»
Если вы не ответили на эти вопросы положительно, то это значит, что
те, кому вы отправляете свои сообщения, не воспримут их как ценные.
Следовательно, ваша попытка достучаться до партнеров в социальной
бизнес-среде не привела ни к чему.
Хорошая новость: ценное содержание встречается редко. Поскольку
я стараюсь привнести что-то ценное, я ценю это качество. А посколь-
ку я на рынке не один, а вместе со многими другими авторами, лекто-
рами, писателями, издателями и бизнесменами, я стараюсь понять, что
ценно для них. Я получаю от них электронные сообщения, я захожу на
их веб-сайты, я читаю то, что они предлагают, и чаще всего нажимаю
кнопку «Удалить». Конечно, они предлагают то, что им представля-
ется ценным, но в конечном счете они рассчитывают на обмен. Ваши
деньги в обмен на то, что им кажется ценным. А это большая ошибка.
Бизнес в социальных сетях Джеффри Гитомер 161
ВОТ МОИ СЕКРЕТ: я нахожусь перед людьми, которые говорят мне «да»,
и я даю им в первую очередь то, что ценно.
Ваше сообщение с предложением
чего-то ценного должно быть
подлинным и искренним;
вы не должны пытаться
что-то продать. Ваше предложение
чего-то ценного должно быть
прозрачным, вы не должны ожидать,
что вам ответят или что-то
предложат в обмен.
Когда ваши подписчики и ваши клиенты поймут, что вы искренне пред-
лагаете им помощь и что ваше послание имеет реальную ценность, они
начнут покупать ваш товар, потому что они поймут, что за вашим цен-
ным предложением стоит ценный товар или услуга. Ценный для них.
Я посещал разные занятия и уроки. Я видел всевозможные материалы,
скачиваемые из Интернета. Я видел всевозможные предложения отно-
сительно того, как победить, как что-то создать, как извлечь прибыль
из социальной сети. Но слово «ценность» в этих сообщениях я встре-
чаю редко. И я НИКОГДА не видел, чтобы вам предлагали ценную ин-
формацию прежде, чем вы ее оплатите.
Но ценность — это не что-то сокрытое и тайное. На самом деле я счи-
таю, что на земле нет ничего более очевидного! Если вы способны дать
кому-то нечто ценное без всяких обязательств и условий, это будет
оценено. С вами начнут общаться, о вас будут рассказывать, люди за-
хотят вести с вами дела — вот в чем суть деловой социальной сети.
Сначала ценность, затем контакты, и на третьем месте деньги. День-
ги — это не побудительный мотив, это побочный продукт и оценка за
то, что было сделано что-то хорошее и ценное.
162 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
Сначала ценность,
затем контакты^ и на
третьем месте деньги.
Деньги — это не
побудительный мотив,
это побочный продукт
и оценка за то, что
было сделано что-то
хорошее и ценное.
Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях --««ФМ---------- Джеффри Гитомер 163
Помогите! Я не знаю,
как это делать!
Основная работа в деловой социальной сети заключается в том, чтобы
писать. Это нужно делать и в Facebook, и в LinkedIn, в Twitter и в You-
Tube. Причем делать это четко, кратко и убедительно.
За последние 15 лет я стал успешным писателем. Многим из вас хоте-
лось бы того же. Или по крайней мере научиться писать лучше.
Меня часто спрашивают и говорят:
«Как научиться писать так, как вы?»
«Я не очень хорошо умею писать».
«Я сажусь, начинаю писать, но ничего не получается».
Я не могу научить вас, «как писать». Или «как писать лучше». Я могу
рассказать вам, как я пишу, и вы можете воспользоваться моим сове-
том.
Всем нужно (научиться) писать более убедительно. В наши дни чет-
кое, краткое и убедительное изложение мыслей является редким явле-
нием. Электронные письма и SMS-сообщения требуют четкого и крат-
кого изложения, но «убедительности» в них не требуется.
Facebook, LinkedIn, Twitter, YouTube, электронные журналы и блоги
вернули убедительность на круги своя.
Дальше я расскажу вам о своих приемах и способах письма, поскольку
считаю, что они помогут вам лучше понять этот процесс и начать пи-
сать лучше.
Вот принципы моего письма, которые я применяю каждый день. Это
школа, которую я прошел, после того, как ежедневно писал колонку
в свой журнал (этих колонок тысяча) и выпустил 11 книг:
Я пишу так, как думаю. Я пишу то, о чем говорю. Мысли, кото-
рые я излагаю на письме, — это немое выражение того, что я бы сказал,
если бы я говорил вслух. Вот почему я прочитываю вслух то, что я пи-
164 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
шу и редактирую. Я хочу, чтобы написанное мной звучало так же, как я
говорю. Я часто получаю письма и электронные сообщения такого со-
держания: «Я читал то, что вы пишете, и мне казалось, что вы обраща-
етесь ко мне» или «Мне казалось, что вы стоите прямо передо мной».
Вот почему я пишу то, что я говорю.
Я пишу везде и всегда. Мне не нужно пространство или место. Мне
нужна идея или мысль. Я пишу, когда меня осеняет какая-нибудь идея.
Если около меня нет компьютера, я хватаю любой клочок бумаги или
салфетку, чтобы записать то, что пришло мне в голову. Потом вы эту
мысль забудете.
Я коллекционирую идеи и мысли. У меня ихчютни. Когда я хочу
о чем-то написать или когда мне нужно уложиться в какой-то срок, я бе-
ру одну из своих идей и развиваю ее.
Когда у меня возникает идея, я ее развиваю. Я пишу обо всем,
что приходит мне в голову. Все мысли, фразы и слова — в общем, все.
Я выбрасываю из головы на бумагу все, пока она не опустеет. Иногда
я потом что-то редактирую. Я пишу бессистемно, потому что идеи кру-
тятся, а мысли просто летят. За те 17 лет, что я пишу, я понял одну ис-
тину: если мысль сразу не записал, она из головы вылетит.
Все, что я пишу, основано на моем личном опыте. Мне ни к чему
статистические данные, если я хочу подтвердить свою идею или пред-
ставление. Или со мной что-нибудь произошло, или я уверен в сво-
ей правоте, и в основе этой уверенности лежит мой опыт. Статистика
врет. Я нет.
Когда я пишу колонку или главу, я придерживаюсь одной те-
мы или мысли. Это позволяет углубиться в проблему и заставляет
меня взглянуть на нее с другого ракурса и создать новые идеи вместо
банальных методов и принятого мышления.
Я пишу, чтобы мое деловое предложение было четким и прак-
тическим. Я хочу быть уверен, что читатель сможет использовать мое
предложение на практике и передать его другим. Если читатель сочтет
мои слова, мысли и идеи достойными внимания, он начнет немедленно
действовать. И передавать другим мои слова, мысли и идеи.
Меня не волнует грамматика. Я пишу так, чтобы «дошло» до чи-
тателя. Меня волнует, как звучит написанное, как выглядит текст, а не
Бизнес в социальных сетях
Джеффри Гитомер 165
то, что мне диктует дурацкое правило. Я ставлю дефисы и апострофы,
где попало, мне важно, чтобы читатель легко следил за моей мыслью
и понимал ее.
Меня заботят структура и свободное течение мысли. Я хочу,
чтобы одна мысль перетекала в другую. Когда это невозможно или не
получается, я пишу список (структура). В списке позиции идут сверху
вниз.
Я полагаюсь на то, что компьютер проверит правописание,
и пишу, пока не закончена мысль. Я никогда не останавливаюсь,
чтобы что-нибудь «подправить», пока полностью не закончу писать.
Орфография и сочинение друг друга взаимно исключают. Если будете
останавливаться и исправлять орфографию, потеряете мысль и темп.
Проверка правописания подождет. Поток мыслей ждать не будет.
То, что выходит из-под моего пера, политически не корректно.
Если я буду тратить время на раздумье, какое местоимение взять —
«он» или «она», я потеряю мысль. Я никого не хочу обидеть, я просто
пишу так, как говорю. Меня так воспитали. Я пишу так, как писали в ста-
рых книгах, тех, которые я читал и продолжаю читать. ОБРАЩАЮ
ОСОБОЕ ВНИМАНИЕ: важны сообщение и мысль, идея и тактика,
а не род.
Я пишу в мужском роде, потому что я сам мужского рода.
У меня и в мыслях нет кого-нибудь обидеть. Я стараюсь говорить по
существу, выработать новые идеи и помочь людям добиться успеха.
Этот совет рода не имеет. Читайте между местоимениями. Не заци-
кливайтесь на них.
Я не отождествляю себя с читателем. Я отделяю себя от читате-
ля местоимениями. Я говорю «вы», «ваш», «они», «он», «она», «оно»
или «это». НИКОГДА не использую «мы» и «наш». Я разговариваю
с читателем, но никогда не вставляю лично себя в мысли. НЕ «Мы все
знаем...», А «Вы знаете». НЕ «Наши мысли свидетельствуют...», А «Ва-
ши мысли свидетельствуют...»
Я нарушаю принятые правила письма, грамматики и пункту-
ации. Если бы мне пришлось сдавать экзамен по грамматике, я бы его
завалил. И плевать. Я продал миллион книг. А вы сколько?
166 Джеффри Гитомер Бизнес в социальных сетях
Я начинаю редактировать, только когда все закончу, предпо-
чтительнее через день. Редактирование — это осмысление. Редак-
тируя, видишь, о чем ты думал, когда писал текст. А редактируя через
день, еще яснее видишь: «Вот о чем я думал, когда писал». Секрет мое-
го редактирования в том, что при этом я читаю вслух. А когда закончу,
я прошу кого-нибудь другого проверить еще раз. Два этих секрета де-
лают все, что я пишу, в два раза действеннее.
При нумерации списков я останавливаюсь на 0,5, а не на целом числе
по 2,5 причинам.
1. 0,5 в конце каждого списка — это та «клеевая масса», кото-
рая объединяет весь список.
2. Завершение списка таким образом заставляет меня думать
глубже о проблеме и на более высоком уровне. В пункт 0,5
я добавляю философию, юмор, задаю проблемные вопросы
и делаю последний призыв к действию.
2,5. Такая концовка делает мои списки отличными от всех дру-
гих. Это мой личный бренд, и он отличает меня от всех про-
чих создателей списков. За исключением тех немногих, ко-
торые меня копируют.
Я люблю писать. Вот самый главный секрет того, как писать страст-
но и ясно. Я полагаю, если тебе нравится это занятие, мысли будут
глубже и упорядоченнее. Я полагаю, если нравится это занятие, то тек-
сты будут созданы с учетом долгосрочных целей и сиюминутного воз-
действия. Я полагаю, если тебе нравится это занятие, то ты состоялся
как писатель. Содержание выходит на первый план, и авторская гор-
дость звучит в каждом предложении.
Я пишу, так как считаю себя авторитетным источником. Я пи-
шу эмоционально и обоснованно. Читая мои мысли, вы ни на минуту
не усомнитесь в том, что я говорю и что чувствую.
Я только что подсчитал личные местоимения. Слово «я» встретилось
более 90 раз. Рекорд. Я умеренно пользуюсь местоимением первого ли-
ца. Если вы мой постоянный читатель, вы знаете, что я бегу от место-
имений первого лица множественного числа как от чумы. Они высасы-
вают всю силу из моих сочинений. И снижают воздействие, уменьшая
Бизнес в социальных сетях
Джеффри Гитомер 167
значимость писателя. Когда вы пишете, вы авторитет. Ваш читатель
таковым, возможно, не является. Не отождествляйте себя с ним.
Поменьше о себе и побольше о своих сочинительских навыках. Вот 5,5 ве-
щей, чтобы лучше писать.
1. Просто сядьте и напишите что-нибудь. Делайте это каждый
день.
2. Запишите ваши лучшие мысли и идеи в ту секунду, в кото-
рую они приходят вам на ум. Но не в блокноте, и не на бума-
ге, и не в дневнике. А на компьютере. Там вы можете все пе-
речитать, развить и отредактировать.
3. Пишите так, как говорите.
4. Ваши мысли должны быть простыми, легкими для понима-
ния и законченными.
5. Не откладывайте редактирование на потом и делайте это
часто.
5,5. Помните, что вы пишете для читателя. И для себя.
Чтобы убедиться в том, что вы на правильном пути, редактируя то,
что написали, ответьте на следующие вопросы:
• В чем сила написанного?
• В чем суть?
• В чем особенность?
• В чем ценность?
• Это звучит убедительно?
• Захочет ли читатель это прочитать до конца?
• Заставит ли это читателя задуматься?
• Побудит ли это читателя к действию?
• Расскажет ли читатель о прочитанном другим людям?
168 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
• Перешлет ли читатель это другим пользователям?
• Отправит ли читатель комментарий о прочитанном?
• Захочет ли читатель еще чего-нибудь подобного?
ВАЖНОЕ ЗАМЕЧАНИЕ: эти правила и руководства предназначены не
просто для деловой социальной сети, они для того, чтобы писать. А де-
ловая социальная сеть — это только ЧАСТЬ процесса письма. То, что
вы пишете, — это составная часть вашего успеха, от этого зависят ва-
ши доходы.
Я ПОВТОРЯЮ: в основе каждого вида деловой социальной сети лежит
умение писать. Учитесь писать каждый день.
Бизнес в социальных сетях Джеффри Гитомер 169
Четыре правила
сарафанного маркетинга
Энди Серновиц
ВАЖНАЯ НОВОСТЬ: это не социальная сеть. Это среда ОБЩЕНИЯ. Это
реальные люди, которые ведут разговоры.
Это то, что мы называем сарафанным радио, и это то, что навсегда из-
менит ваш бизнес.
Социальная сеть — это средство, которое может самым невероятным
образом помочь сарафанному радио. Она помогает сарафанному радио
идти дальше, быстрее и вовлекать большее количество людей. Если са-
рафанное радио — это цель, то социальная сеть — это средство.
Люди узнают о вас по сарафанному радио. Вас начнут уважать и реко-
мендовать другим клиентам. Благодаря сарафанному радио клиенты
превращаются в ваших поклонников, а ваши сотрудники — в пропо-
ведников, несущих слово о вашем товаре и услугах.
Правила успешного пользования сарафанным радио.
Правило 1. Будьте интересными
Никто не станет рассказывать о неинтересных компаниях, неинтерес-
ных товарах и скучной рекламе. Если вы хотите, чтобы люди говори-
ли о вас, вам нужно быть особенным. Хоть в чем-то. Если вы навеваете
тоску, то о вас и слова не скажут в разговоре. На вас будут просто смо-
треть как на пустое место.
Прежде чем запустить рекламу и ваш продукт, прежде чем вы добавите
к меню что-то новое, ответьте на один важный вопрос: «А кто-нибудь
расскажет об этом своим знакомым?»
Воспользуйтесь примером того, какие названия дает своим блюдам из-
вестная сеть бутербродных из Чикаго Chicago Bagel Authority', сэндви-
чи «Верзила-папочка» или «Пюре-гигант». Или бутерброды с говяди-
ной высотой чуть ли не в 20 сантиметров, которые подают в знаменитой
170 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
нью-йоркской закусочной Carnegie Deli. Даже если бы не диковинная
величина этих бутербродов, они оставались бы самыми лучшими бу-
тербродами в мире. Но именно эта величина является гарантией того,
что о них будут рассказывать сотни туристов, которые ежедневно при-
езжают в Нью-Йорк и посещают это заведение.
В Нью-Йорке вы, возможно, увидите сотни уличных чистильщиков обу-
ви. Но почему-то все идут к Эдди у вокзала «Гранд Сентрал Стэйшн».
Они советуют своим знакомым специально заглянуть туда (при этом
минуя множество других чистильщиков обуви). Почему? Потому что
у Эдди огромные, удобные старомодные кресла из красной кожи. Сидя
в них, вы ощущаете себя королем и наслаждаетесь несколькими мину-
тами спокойствия в конце рабочего дня.
Дайте людям тему для разговора.
И прошу вас, задержитесь на минутку, прежде чем снова давать рекла-
му. Подумайте о том, сколько денег вы на нее израсходуете. Подумайте
о том, как вы и все остальные проходите мимо рекламных объявлений,
даже не взглянув на них. К чему делать еще одну рекламу, если о ней
никто и говорить-то не станет.
Правило 2. Сделайте все проще
Сарафанное радио работает неспеша. Если вы хотите чего-то добиться,
то нужно подталкивать этот процесс.
Нужно сделать две вещи: создать самое простое сообщение и сделать
так, чтобы люди им обменивались.
Начните с такой темы, которую все запомнят. С чего-нибудь типа «На-
ши компьютерные программы вас не подведут и не рухнут», или «Они
выпускают шоколадный плавленый сыр!», или «Пока вы ждете свой
заказ, они приносят вам небольшую закуску», или «Идиотское назва-
ние, но памятное!» Все, что длиннее одного предложения, попросту
забудется или при передаче будет искажено.
Всем известно, что Стив Джобс — величайший компьютерный марке-
толог всех времен и народов. Так что же он сделал, когда в 1966 году
Бизнес в социальных сетях _______«и&ш Джеффри Гитомер 171
вернулся в Apple с целью возродить загибающуюся компанию? Со-
здал надежные операционные системы? Нет.
Его величайшим маркетинговым ходом были розовые и фиолетовые
компьютеры.
О них заговорили. Сарафанное радио разнесло весть об этой компа-
нии. Все о ней рассказывали друзьям и знакомым, потому что это была
простая и интересная тема. Услышав о необычных компьютерах, люди
хотели взглянуть и на другие, более важные характеристики.
Как только у вас появилась хорошая тема для обсуждения на сарафан-
ном радио, ищите способы сделать так, чтобы она распространялась.
Их бесчисленное количество. Специальное объявление на веб-сайте
или брошюра на видном месте. Сделайте сообщение через электрон-
ную почту, и дело пойдет.
Правило 3» Доставляйте людям радость
Довольные клиенты и покупатели создадут вам лучшую рекламу.
Но вы должны их каким-то образом стимулировать. Создавайте уди-
вительные товары. Предоставляйте великолепные услуги. Приложите
дополнительные усилия. Пусть от общения с вами у них останутся за-
мечательные впечатления.
Решайте проблемы. От вашей работы люди должны заряжаться энер-
гией, испытывать приятное волнение, у них должно появляться жела-
ние рассказывать о вас другим.
Когда вы нравитесь людям, они рассказывают о вас своим знакомым и
друзьям. Они готовы помочь вам, готовы поддержать ваш бизнес и хо-
тят, чтобы их друзья и знакомые также воспользовались вашим пред-
ложением. Если вы доставите людям радость, то молва об этом разне-
сется по сарафанному радио, и вы извлечете из этого гораздо больше
пользы, чем из чего-либо еще.
Давайте обратимся к одной из величайших загадок современности.
Почему в 1999 году 60 тысяч человек приехали на своих седанах «Са-
турн» в Теннесси, чтобы встретиться с изготовителями этих автомо-
билей? Можно ли найти машину более безыскусную, чем «Сатурн»?
172 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
Ежегодная акция «Встреча владельцев “Сатурна”» была величайшим
маркетинговым ходом компании, организованным через сарафанное
радио. Людям действительно нравилась эта компания. Им нравилось
ее отношение к клиентам. Они ощущали заботу продавцов компании,
и их привлекало, что те стараются сделать так, чтобы проблем не воз-
никало. И их приятно удивляло, что дважды в год они получали от
компании инструкции, как правильно перевести стрелки часов при пе-
реходе на летнее или зимнее время.
Поэтому они рассказывали об этом своим друзьям, тем самым поддер-
живая компанию, которая заботилась о них.
Давайте взглянем еще на одну замечательную загадку нашего време-
ни. Почему многим покупателям нравится магазин Target^ Я даже не
буду пытаться объяснить этот факт, но я не единственный, кто, будучи
где-то на отдыхе, прогулялся в один из таких магазинов, которые всю-
ду выглядят абсолютно одинаково (Фу!)
Моя жена довольна магазинами Target. Да, там можно купить кое-что
интересное. Приличные цены. Чистота. Приятное отношение продав-
цов.
И она всем об этом рассказывает.
Правило 4. Старайтесь завоевать доверие
и уважение
Если вас не уважают, то сарафанное радио будет о вас молчать.
Никто не скажет доброго слова о компании, которая не нравится или
которой не доверяют. Вы не станете клиентом компании, если ее со-
трудники обошлись с вами бестактно в присутствии ваших знакомых.
Вы должны вести себя достойно. Этика должна быть составной частью
всего того, чем вы занимаетесь. Относитесь к своим клиентам и поку-
пателям с должным уважением. Откликайтесь на их нужды. Пусть лю-
ди рассказывают только хорошее о вашей компании.
Авиакомпания Southwest Airlines — одна из самых уважаемых компаний
в мире. И ее сотрудники с уважением относятся к пассажирам, старают-
1 Крупная сеть розничной торговли в США. — Примеч. науч. ред.
Бизнес в социальных сетях Джеффри Гитомер 173
ся избегать конфликтных ситуаций, предельно вежливы. В компании
с уважением относятся и к служащим; она обеспечивает их стабиль-
ной работой, избегает сокращений и вознаграждает достойной опла-
той. Пассажирам нравится Southwest Airlines. Она нравится им настоль-
ко, что они перечисляли ей деньги, чтобы финансово поддержать после
событий 11 сентября.
Многие люди рассказывают приятные вещи о Southwest Airlines. А что
хорошего говорят о других авиалиниях?
Каждая компания может быть лучше, и каждый сотрудник может ра-
ботать так, чтобы клиенты остались чуть более довольны работой ком-
пании.
Мой банк предлагает клиентам те же услуги, что и каждый второй
банк. Но это действительно хорошие услуги. Действительно хорошие.
Том и Эбби помнят, как зовут меня и мою жену. Они даже помнят, как
зовут мою дочь, а уж она-то отношения к банку не имеет.
В течение 10 лет я был клиентом одного из трех ведущих банков, и в ка-
кой-то момент моя компания положила на свой счет более миллиона
долларов. Мне с трудом удавалось добиться от сотрудников этого бан-
ка, чтобы они обналичили мои чеки или ответили на звонки. А затем,
после произвольно наложенных на меня штрафов, я начал утрачивать
всякое уважение к этому заведению.
Пошли разговоры от людей, подобных мне, и вскоре деньги стали пе-
реходить в банки, которые обращались с клиентами приличным обра-
зом.
У ВАС ЕСТЬ ТОЛЬКО ДВА ВАРИАНТА. Либо вы совершенно особый до та-
кой степени, что люди говорят о вас, либо вы покупаете рекламу. Мне
кажется, что реклама — это цена за то, что вы неинтересны.
Производить хороший продукт уже не достаточно. В наши дни это де-
лают все. И это еще не повод для того, чтобы о вас хорошо отзыва-
лись.
А стоит ли говорить о вашем продукте? Стоит? Скажите прямо. Если
нет, то пора повысить планку, изменить манеру игры и сделать так,
чтобы о вас пошла добрая молва.
174 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
Если вы не создаете в своей компании нечто такое, что заставляет вас
просыпаться каждое утро и кричать: «Как мне нравится то, что я де-
лаю, я просто умираю, как мне вам это хочется рассказать!», то я при-
зываю вас сделать так, чтобы о вас и вашем продукте говорили, какой
он чудесный, потрясающий, фиолетовый, вкусный, с чудесным запахом,
бестолковый, спасительный, удивительный или с глубоким смыслом.
Вы будете довольны, что вы это сделали. Гораздо приятнее работать
в компании (или владеть ею), о которой люди говорят.
Энди Серновиц преподает сарафанный маркетинг. Он является дирек-
тором сарафанной консультационной компании «ffasPedal» («Жми
на газ») и SocialMedia.org, сообщества руководителей компаний, рабо-
тающих в социальных сетях. Он преподавал сарафанный маркетинг
в Северо-Западном университете (Northwestern University) и читал курс
интернет-предпринимательства в Уортонской школе бизнеса (Wharton
School), у него был бизнес-инкубатор, он помогал основать полдюжины
компаний. Он создал ассоциацию сарафанного маркетинга и ассоциа-
цию интерактивного маркетинга.
Вы можете посетить его блог «Какого хрена я до этого не додумался»
на сайте www.damnwish.com.
Бизнес в социальных сетях
Джеффри Гитомер
175
Социальная сеть для бизнеса.
Перспектива для карьериста
Шар Говиндан
Довольно часто встречаются бизнесмены, у которых более 500 контак-
тов в LinkedIn и всего лишь несколько сотен друзей в Facebook и на-
оборот. Существует несколько тысяч других сайтов микросообществ,
которыми пользуются профессионалы, работающие в определенной
сфере и которые неизвестны остальным.
Продвинутые пользователи Интернета стараются создать свою учет-
ную запись на каждом популярном сайте, но чаще всего у них есть лю-
бимый сайт.
Каждый сайт предлагает своим активным пользователям что-то завле-
кательное. Смартфоны подливают масла в огонь, предлагая бесплат-
ные приложения, которые позволяют делать мгновенные обновления.
Приобретают большую популярность группы «Анонимных “наркома-
нов” социальной сети». Интересно, что члены этих групп могут «под-
лечиться» на тех же самых сайтах. Пока еще мало известно, что некото-
рые компании нанимают психологов, которые помогают разработать
системы, способствующие увеличению популярности их сайтов.
Фундаментальное различие заключается в тех функциях, которыми
предпочитают пользоваться конкретные люди, причем этих функций
и средств, которые каждый день появляются и совершенствуются,
в Интернете множество. Мы отдаем им свое предпочтение, так же как
и некоторым видам рекламы на телевидении или радио, но не другим
формам.
Еще один побудительный мотив заглянуть на какой-то сайт — это чья-
то рекомендация. Друга, родственника или коллеги. Сарафанное ра-
дио, которое помогает многим компаниям выживать или которое их
губит, является сильнейшим и самым чистым средством рекламы.
Появился четкий водораздел между людьми, которые пользуются со-
циальной средой в первую очередь для личных нужд, и теми, кто ис-
176 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
пользует ее в профессиональных целях. И те и другие могут задать во-
прос, какие реальные выгоды извлекают люди в полярной группе.
Многие руководители компаний, принимая на работу новых людей,
проверяют их «благонадежность» и получают данные о них через Ин-
тернет. А люди, которые ищут работу, порой не знают, как создать ба-
рьер к сугубо личной информации (поскольку механизмы ограничения
доступа к личной информации постоянно меняются), поэтому досто-
янием лиц по найму персонала становятся такие детали, фотографии
и информация, которые соискатели предпочли бы хранить при себе.
Между тем и сотрудники компаний находятся в подобных условиях.
Ежедневно приходят новости о том, как кто-то был уволен за то, что
жаловался онлайн на свою работу или на своего начальника. Следова-
тельно, каждая социальная сеть может быть интерпретирована как де-
ловая среда лишь с серьезными оговорками.
Но это замечательно для тех, кто добросовестно создает свой онлайно-
вый профиль и следит за тенденциями и новостями, касающимися его
области деятельности.
На каждом веб-сайте можно найти команду маркетологов, которые
ежедневно проводят собрания, обсуждают какие-то идеи, пытаясь най-
ти ответ на вопрос, как им заполучить наше внимание. Наш избира-
тельный «слух» и наши избирательные способности позволяют нам
пропустить тот факт, что все сайты имеют целью увеличить свой до-
ход за счет увеличения интернет-трафика — либо с помощью рекламы,
либо за счет подписки.
Но мы можем побить противника — коммерческие сайты — его же ору-
жием; мы можем создать рекламу своему личному бренду на рынке,
познав секреты работы профессионалов.
Я не говорю о магической таблетке, позволяющей сбросить 45 фун-
тов веса за 30 дней, или о том, как бесплатно получить вторую книгу,
если позвонить в течение ближайших 15 минут и отдельно оплатить
обработку заказа и доставку. Я говорю о деле — о том, как воспользо-
ваться скрытыми возможностями и сказать большое спасибо спонсо-
рам интернет-контента.
Как извлечь пользу из возможностей, предоставляемых социальными
сетями, некоторые советы пользователям:
Бизнес в социальных сетях Джеффри Гитомер 177
ОБЗОР НАВЫКОВ И КВАЛИФИКАЦИИ: это нечто большее чем онлайн-ре-
зюме. Помимо резюме для руководства (executive summary), сведений
об образовании, опыте работы, участии в профессиональных группах
здесь могут быть рекомендации от коллег, руководителей, клиентов,
а также сведения о деловых контактах. Многочисленные рекоменда-
ции от признанных авторитетов в вашей области существенно увели-
чат ваш вес.
ФОТОГРАФИЯ: сделайте свою фотографию или несколько фотографий
в фотомастерской. Это будет не дешево, но стоит того. Многие фото-
графы предлагают использование нового имиджа, некоторые предла-
гают воспользоваться услугами визажиста (даже мужчинам!) для по-
вышения фотогеничности. Фотосессия может быть проведена в студии
или в деловой обстановке, к примеру в зале для совещаний, в вашем
офисе или рядом с вашим личным самолетом.
НОВЫЕ ПОСТУПЛЕНИЯ: на некоторых сайтах можно подписаться на дис-
куссионные темы, на подкасты или на интересующие вас новости. Вы
можете персонализировать свой браузер или построить конфигурацию
своего почтового ящика таким образом, чтобы получать новые статьи
сразу же, как только они выйдут. Это экономит время и позволяет вам
следить за интересующей вас информацией.
ДЕЛОВЫЕ КОНТАКТЫ, КОНТАКТЫ И ЕЩЕ РАЗ КОНТАКТЫ: как говорится,
важно не то, что ты знаешь, а кого ты знаешь. Без всяких колебаний от-
сылайте предложения вступить с вами в деловые контакты.
Но не делайте это слишком часто, поскольку система может переда-
вать эти сообщения с пометкой «спам». Если вы овладеете искусством
установления деловых контактов, вы будете с лихвой вознагражде-
ны. Выберите человека, с которым вы хотели бы установить контакт,
и обратитесь к кому-то третьему, кто знает вас обоих, чтобы он мог
вас представить, если это необходимо. По правилам хорошего тона ре-
комендуется отправить интересующему вас человеку письмо, прежде
чем предложить ему установить с вами деловые контакты.
КОНТАКТЫ ВО ВРЕМЯ ПОЕЗДОК: это еще одна новая штучка, нечто вро-
де устройства, встроенного в ваш зуб, позволяющего отслеживать ва-
ше местонахождение на планете (им широко пользуются владельцы
домашних животных). А если серьезно, то если вы публикуете в Сети
178 Джеффри Гитомер
ЯМ
Бизнес в социальных сетях
программу своей поездки, то ваши партнеры могут соответствующим
образом планировать свое расписание и организовывать встречи. К при-
меру, в социальных сетях можно сделать такие настройки, которые ав-
томатически будут извещать деловых партнеров, живущих в разных
штатах, что в такой-то день и время они могут пересечься в одном аэ-
ропорту, поскольку у них обоих в это время запланированы рейсы.
СОЗДАЙТЕ СВОЕ СООБЩЕСТВО ИЛИ ВСТУПИТЕ В УЖЕ СУЩЕСТВУЮЩЕЕ:
на большинстве сайтов имеются группы по интересам, в которых ве-
дутся дискуссии по интересующим пользователей темам. Это хорошая
возможность встретиться с новыми людьми и установить деловые кон-
такты. Ваш пост с полезной информацией или обсуждение животрепе-
щущей темы типа новейших технологий или законов/правил, касаю-
щихся вас и других, — это замечательный вид интересного общения.
Вы можете сами создать свой веб-сайт, разместив свой профиль, через
блог, Facebook, YouTube, Twitter или подписавшись на новости и элект-
ронные журналы с ваших любимых веб-сайтов, откуда вам их будут
отсылать автоматически, или же можно выбрать какой-то сайт, кото-
рый позволит вам переходить на другие сайты.
Другими словами, в Интернете вы можете жить бесплатно, снимать
жилье или владеть собственной недвижимостью.
Последняя тенденция — это растущее число «нишевых» сайтов, кото-
рые адресованы очень узкой группе профессионалов. Такие порталы
часто создают ведущие промышленные компании или продавцы.
К примеру, это может быть сайт для инженеров-строителей, где можно
найти форум, новости, частные объявления, чаты, блоги, статьи, книги
и DVD, вакансии, объявления о соревнованиях, а также информацию
о том, какие возможности предоставляет социальная сеть для этой ка-
тегории пользователей.
Деловое общение в специальной среде, с людьми, имеющими общие
интересы, открывает невероятные возможности. Специалисты могут
обсуждать идеи, решать проблемы, рекомендовать книги, готовиться
к сертифицированию и общаться без всяких конференций и собраний.
Социальная бизнес-среда приобретает все большую популярность,
при этом она привлекает и любителей быстрой наживы. Большинство
Бизнес в социальных сетях
Джеффри Гитомер 179
специалистов, работающих в сети, уже знакомы с тем, что нужно быть
осторожным и не сообщать информацию о своих банковских реквизи-
тах в ответ на послания типа «Требуется помощь миссис Могабу Лобо-
ва, вдове бывшего президента некоей иностранной державы». Поэтому
остерегайтесь призывов перевести $15 миллионов на чей-то счет.
Несколько месяцев назад мне позвонили из «Who’s who» («Кто есть
кто»), из организации, носящей такое же название, что и известное
учебное заведение. Прочитав в социальной сети о моих профессио-
нальных достижениях, звонившая дама захотела побеседовать со мной.
Задав несколько вопросов, звучавших вполне по-журналистски, и про-
явив, казалось бы, подлинный интерес к моим достижениям, что теши-
ло мое самолюбие, она заявила, что я могу претендовать на то, чтобы
мое имя появилось в их эксклюзивном справочнике, и попросила мою
фотографию.
Помимо того что мое имя появится в этом VIP-издании, я получу спе-
циальный сертификат, два бесплатных авиабилета для меня и еще
одного человека и рекламные брошюры. За все это и за обработку ин-
формации дама потребовала информацию о моей кредитной карте,
нагло заявив, что в «платиновой» серии мне все обойдется в $1100.
Неплохо за тридцатиминутный разговор и вполне законное (хотя
и с подвохом) предложение дать свое согласие на то, чтобы тебя вклю-
чили в справочник. Почувствовав мое колебание, дама предложила
мне пять ценовых вариантов, причем по гораздо более низкой цене,
вплоть до $50.
(Быстрый поиск по Интернету показал, что эта компания дурит довер-
чивых людей, которые потом пытаются получить свои деньги назад.
У нее нет никакой связи с учебным заведением, а название себе они
выбрали, чтобы вся их игра выглядела правдоподобно.)
Еще один распространенный жульнический ход — это предложения
тем, кто ищет работу, от компаний, которые за определенную плату
обещают разместить информацию о них в эксклюзивных объявлениях.
Никогда не мешает поинтересоваться такими «специальными» пред-
ложениями.
В настоящее время сайты ведут соревнование за подписчиков, но в то
же время они предоставляют замечательную возможность отдельным
180 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
лицам и компаниям заявить о себе в своей сфере деятельности. Каж-
дый сайт предлагает недорогой и эффективный способ научить вас ре-
кламировать ваш самый важный бренд — самих ВАС!
Шар Говиндан работает техническим директором компании из Теха-
са, производящей программное обеспечение. У него есть степень ма-
гистра по технологии охраны окружающей среды, которую он полу-
чил в Университете штата Коннектикут. Он автор нескольких статей
и часто выступает на конференциях по геоинформационным систе-
мам и автоматизированному проектированию. Шар рано начал поль-
зоваться несколькими сайтами, которые теперь он*ежедневно исполь-
зует для профессиональных нужд.
Свой первый сайт он создал как хобби в 1995 году. С той поры он создал
несколько сотен сайтов.
Информацию о нем можно найти на сайте www.linkedin.com/in/sharavan.
Бизнес в социальных сетях
Джеффри Гитомер 181
Вы работник
или человек?
Деловая социальная сеть — это не только возможности. Это еще и пре-
пятствие. Во многих компаниях есть правила, установки, политика и ба-
рьеры, которые мешают вам использовать любую из'форм социальной
сети и не допускают появления в ней названия их бренда.
ЧТО ДЕЛАТЬ: продолжайте быть сотрудником компании, но как чело-
век отойдите от нее. Нет правил, которые могли бы помешать вам быть
членом какой-либо из форм социальной сети как человеку.
Если вы работаете в банке, в страховой компании, в фармацевтической
промышленности или в другой компании, имеющей юридический от-
дел, в котором вам сразу говорят «нет» и заканчивают словом «нет», то
исключите имя компании из всего того, чем вы занимаетесь в сетях.
Вы можете рассылать твиты, болтать в блогах, вы можете пользовать-
ся Facebook и говорить там о ваших отношениях с нынешними и по-
тенциальными клиентами и покупателями, которых считаете важны-
ми для вас, никогда не упоминая имени вашей компании или ваших
связей с ней.
Нет такого правила, по которому можно указывать людям, где им
следует проводить выходные, как закрыть свой сад от посторонних,
как сократить расходы на отопление и кондиционирование воздуха
в собственном доме, какими должны быть ваши жизненная филосо-
фия и взгляды на жизнь.
ВОЗЬМИТЕ НА ЗАМЕТКУ: не предлагайте к покупке ваш товар.
Вместо этого создавайте возможности для контактов и возможности
для встреч. На семинарах, на деловых мероприятиях, даже в гостях.
Ваша информация должна быть ценной, и тогда, даю гарантию, она
достигнет цели. Социальная бизнес-среда — это ваша возможность
создать личный бренд, осознать себя, установить деловые контакты
и создать репутацию.
182 Джеффри Гитомер Бизнес в социальных сетях
Да, немного нахальства не помешает, но не надо смущаться, не теряйте
почву под ногами и действуйте.
УЧТИТЕ СЛЕДУЮЩЕЕ: предположим, вы завтра уйдете с работы или вас
сократят, уволят. Первое, что сделает ваш вероятный новый работода-
тель, — это проверит ваш онлайновый статус и ваш рейтинг в Google.
Сегодня, чтобы устроиться на работу,
вам даже не требуется резюме, потому
что у вас есть рейтинг в Google, вы
присутствуете в социальной сети,
и это присутствие говорит громче
вашего школьного учителя
по физкультуре (который рявкал
на вас 20 лет тому назад).
Есть большая разница между рекомендацией и репутацией.
Если вы работаете в системе торговли, то единственные люди, которые
действительно могут рекомендовать вас, — это ваши покупатели, с ко-
торыми вы вели дела.
ПОСЛЕДНИЙ СОВЕТ: если вас приводит в отчаяние то, что вы не можете
сделать, начинайте делать то, что можете.
Бизнес в социальных сетях
Джеффри Гитомер 183
Ваш (личный) бизнес-план
действий в социальной сети
Независимо от того, на каком этапе установления отношений или ра-
боты с партнерами по деловой социальной сети вы находитесь, я про-
шу вас пересмотреть весь процесс, потому что есть вероятность того,
что вы начали, имея перед собой неверную цель: деньги и продажи.
Что касается вашей страницы в Facebook, учетной записи в Twitter, ва-
ших контактов в LinkedIn и вашего канала на YouTube — ответьте на
следующие вопросы (причем отдельно для каждого из названных):
• Чего я хочу достичь?
• Кого я хочу привлечь, заинтересовать и с кем хочу установить
контакты?
• Кто поможет мне создать план действий?
• Кто поможет начать?
• Кто поможет мне потом?
• Кто будет руководить этим процессом в ближайшем будущем?
• Кто им будет руководить в долгосрочной перспективе?
• Нужна ли мне помощь профессионалов?
• Сколько времени это будет занимать каждый день?
• Как часто мне нужно будет что-то обновлять?
• Что ценного я собираюсь предложить?
Ответы на эти вопросы (в письменном виде) составят и структуру
и архитектонику всего вашего плана действий. Я также помогу вам на-
метить план, по которому вы сможете привлечь, заинтересовать людей
и установить с ними контакты.
184 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
К счастью для вас, большинство людей создали свою страничку на Fa-
cebook, потому что это сделал их сосед или приятель. Вы так не делай-
те. Начните (или начните снова) выход на контакты через деловую со-
циальную сеть, имея перед собой цель, план и программу. И начните
(или начните снова) с понимания того, чего вы хотите достичь. Ваша
цель — не просто что-то начать, ваша цель — привлечь, цель — заинте-
ресовать, цель — установить контакты, цель — получить желаемые РЕ-
ЗУЛЬТАТЫ.
Что бы вы ни делали, не стоит следовать принципу: «Приступая к де-
лу, думай о его окончании». Никогда мир бизнеса не слышал ничего
более бессмысленного и фальшивого.
Должно быть так: «Приступая к делу, определись, какого результата
ты ждешь».
Если вы начинаете, не зная,
чего хотите достичь и как это
сделать, то не начинайте.
Деловая социальная сеть значительно отличается от просто социаль-
ной сети, первая гораздо мощнее. Деловая социальная сеть позволяет
вам сохранять ваших нынешних клиентов и покупателей, привлекать
новых, она помогает вам создать репутацию и бренд, причем в соци-
альной бизнес-среде вы сделаете это лучше, чем разместив рекламу на
целой странице журнала «Time» или на целой странице воскресного
выпуска «The New York Times».
МАТЕМАТИКА: эта реклама обойдется вам в миллионы долларов еже-
годно, а гарантия — НОЛЬ. Социальная бизнес-среда бесплатна, но
она в миллионы раз эффективнее, она более аутентична и ценна.
И если воспользоваться деловой социальной сетью как надо, то она по-
может вам установить контакты с глазу на глаз с клиентами и покупа-
телями, которые будут готовы платить.
Бизнес в социальных сетях
дци— Джеффри Гитомер
185
Формула успеха в деловой
социальной сети: привлекайте
людей, заинтересовывайте
людей, устанавливайте с ними
контакты
Лучший способ достичь всего этого — через предложение, которое мо-
жет оказаться востребованным и ценным для потребителя.
Все хотят узнать, есть ли секретная формула успеха в деловой соци-
альной сети. Ответ: есть. Эта формула — процесс. Вам это может не по-
нравиться, потому что требуется много работы. Большой работы. Но
я обещаю, что вас порадует денежное вознаграждение, которое вы по-
лучите за эту большую работу.
После того как вы создадите все страницы и учетные записи в социаль-
ной бизнес-среде, можно начинать. Начало связано со словом «при-
влекательность» .
Что в вас привлекательного? Или лучше сказать, что вы делали в про-
шлом, чтобы быть привлекательным в настоящем и будущем?
После того как вы привлекли к себе внимание, необходимо заинтере-
совать.
Эта способность основывается на опыте, идеях, вашей мудрости, ва-
ших знаниях в своей области и даже на вашем юморе. Но что бы это
ни было, после того как вы привлекли к себе внимание, у вас появля-
ется возможность (колоссальная) заинтересовать людей в деловой со-
циальной сети.
Представьте себе такую картину: вы принимаете участие во вселен-
ской встрече бизнесменов. На ней присутствуют миллионы человек.
Ваша задача — завладеть долей внимания и заинтересовать присут-
ствующих.
186 Джеффри Гитомер
Бизнес в социальных сетях
Если вам удалось привлечь к себе внимание и интеллектуально заин-
тересовать их (или даже финансово, скажем предложив скидку на то-
вар), тогда и только тогда появляется возможность, что они захотят
установить с вами контакт.
Вы можете привлечь к себе внимание, вы можете заинтересовать, но
если содержание ваших посланий неправильное, если вам не удалось
убедить, что вы предлагаете нечто ценное, то люди потеряют к вам инте-
рес, они уйдут с вашей страницы или вашего сайта, не вступая в контакт.
Возьмите на заметку: контакты — это основа успеха в бизнесе и фун-
дамент вашего роста. Люди не просто должны сообщить другим о том,
что есть вы, но они должны поддерживать с вами постоянные контак-
ты. Вот почему в этой книге делается упор на слово постоянство.
Я не собираюсь ждать, пока вы начнете раз в месяц вывешивать свои
посты, но я буду с нетерпением ждать вашего предложения познако-
миться и ваших еженедельных посланий, в которых вы попытаетесь
заинтересовать меня.
Привлекайте внимание, заинтересовывайте, устанавливайте контакты.
Есть один элемент формулы, который заставляет ее действовать так,
что вы и не ожидаете. Этим элементом является ценность. Это не про-
сто слово, а действия и слова, которые вы вкладываете в процесс со-
здания ценности.
Привлекайте внимание с надеждой,
предлагайте то, что будет оценено
по достоинству, заинтересовывайте
своим предложением
и устанавливайте ценные
и полезные контакты. Вот и вся
формула. Привлекайте внимание,
заинтересовывайте и устанавливайте
ценные и полезные контакты.
Бизнес в социальных сетях
Джеффри Гитомер 187
Формула успеха
в деловой
социальной сети:
привлекайте людей,
заинтересовывайте
людей,
устанавливайте
с ними контакты.
Лучший способ
достичь всего этого —
предложить что-то
ценное.
Джеффри Гитомер