Дуглас

Мосс

ВЛИЯНИЕ
И ЗАЩИТА ОТ
МАНИПУЛЯЦИЙ

К Н И ГА - Т Р Е Н И Н Г :

секреты

ЧАЛДИНИ

на практике

УДК 159.9
ББК 88.53
М83

М83

Все права защищены. Никакая
часть данной книги не может быть
воспроизведена в какой бы то ни было
форме без письменного разрешения
владельцев авторских прав.

Мосс, Дуглас.
Влияние и защита от манипуляций. Книга-тренинг:
секреты Чалдини на практике / Дуглас Мосс. — Москва :
Издательство АСТ, 2025. — 288 с. — (Общайся, как Карнеги!).
ISBN 978-5-17-180234-9
Главное, что вы можете сделать для себя уже сегодня,
чтобы научиться мастерски убеждать, оказывать влияние
на окружающих и при этом противостоять манипуляциям, — это начать практиковать! Теория без практики редко
работает: пока знания остаются только в голове, они не превращаются в реальные умения.
Именно поэтому Дуглас Мосс создал подробный тренинг
влияния, основанный на идеях известного социального психолога Роберта Чалдини. Этот курс включает восемь уроков,
каждый из которых наполнен упражнениями, развивающими вашу убедительность и дающими действенные способы
защиты от манипуляций.
Погружаясь в материал, вы шаг за шагом освоите проверенные механизмы влияния и научитесь применять их
в жизни. Этот опыт поможет вам договариваться в самых
разных ситуациях, уверенно вести диалог с любым человеком и строить отношения, основанные на доверии и уважении.

УДК 159.9
ББК 88.53

ISBN 978-5-17-180234-9

© Мосс Д., 2025
© ООО «Издательство АСТ», 2025

СОДЕРЖАНИЕ
Вступление. ВОСЕМЬ УРОКОВ, КОТОРЫЕ НАУЧАТ
ВАС ВЛИЯТЬ, ЗАЩИЩАТЬСЯ ОТ ВРЕДНОГО ВЛИЯНИЯ
И РАЗОБЛАЧАТЬ МАНИПУЛЯТОРОВ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
Почему мы поддаемся влиянию? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
Влияние влиянию рознь . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
Эта книга-тренинг поможет вам стать увереннее
и защитить себя . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12

Урок 1. КОНТРОЛИРУЙТЕ СОБСТВЕННЫЕ
АВТОМАТИЧЕСКИЕ РЕАКЦИИ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
Две стороны автоматизма . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
Опасность автоматических эмоциональных реакций . . . . . . . . . . . 19
Когда достаточно одного-единственного писка,
чтобы перестать слышать и видеть все остальное . . . . . . . . . 21
Как злоумышленники используют наши лучшие качества . . . . . . 24
Средство защиты номер один: осознавайте
собственные чувства . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28
Средство защиты номер два: развивайте критическое
мышление . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
Средство защиты номер три: установите прочные границы . . . . . 35
Средство зашиты номер четыре: тренируйте
внутреннюю устойчивость. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
Как использовать автоматические реакции без вреда
для себя и других . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
Практика . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42

3

Содержание

Урок 2. ОТЛИЧАЙТЕ ИСКРЕННИЕ ДАРЫ ОТ ХИТРЫХ УЛОВОК . . . 54
Правило «ты мне — я тебе» всегда помогало
людям выжить . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
Мы автоматически считаем хорошим того,
кто оказал нам услугу . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
Признак манипуляции: от вас требуют больше, чем дали . . . . . . . 59
Когда услуги нет, но вас заставляют поверить, что она есть . . . . . 63
Средство защиты номер один:
разберитесь в истинных намерениях дарителя . . . . . . . . . . . . 65
Средство защиты номер два:
соблюдайте баланс дарения и получения . . . . . . . . . . . . . . . . . 70
Средство защиты номер три:
проработайте ваши чувства долга и вины . . . . . . . . . . . . . . . . 73
Средство защиты номер четыре: следуйте своим интересам . . . . 75
Как использовать принцип «ты мне — я тебе»
без вреда для себя и других . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76
Практика . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78

Урок 3. ДАЙТЕ СЕБЕ ПРАВО НА НЕПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ . . . . 87
Почему мы боимся выглядеть непоследовательными . . . . . . . . . 88
Последовательность бывает не только хорошая, но и дурная. . . . 89
Тактика «трех да» — уловка, эксплуатирующая наше
стремление к последовательности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93
Так ли невинны незначительные просьбы? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
К чему приводит нежелание признавать свои ошибки . . . . . . . . . 99
Навязывание обязательств — еще одна хитрость
«мастеров подчинения». . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100
Особая сила письменных обязательств . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103

4

Содержание

Средство защиты номер один: берите на себя
ответственность за каждое свое действие . . . . . . . . . . . . . . . 104
Средство защиты номер два: признавайте свои ошибки . . . . . . . 106
Средство защиты номер три:
не старайтесь быть для всех хорошим . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110
Средство защиты номер четыре:
откажитесь от обязательств, которые не служат вам . . . . . . 114
Как использовать последовательность без вреда
для себя и других . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117
Практика . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119

Урок 4. ОТКАЖИТЕСЬ ОТ СЛЕПОГО ПОДРАЖАНИЯ ТОЛПЕ . . . . . 124
Лидеров мало, подражателей много . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125
Инстинкт подражания проявляет себя повсюду . . . . . . . . . . . . . . . 126
Как манипуляторы используют нашу склонность
к подражанию . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128
Деструктивные культы и секты тоже эксплуатируют
инстинкт подражания. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132
Привычка оглядываться на других может привести
к катастрофе . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134
Что-то случилось? Не бойтесь звать на помощь! . . . . . . . . . . . . . . 137
Средство защиты номер один: учитесь мыслить независимо. . . 139
Средство защиты номер два: разоблачайте ложь . . . . . . . . . . . . . 142
Средство защиты номер три:
будьте инициативны и решительны . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144
Как использовать инстинкт подражания
без вреда для себя и других . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 146
Практика . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148

5

Содержание

Урок 5. НАУЧИТЕСЬ ЗАМЕЧАТЬ, ГДЕ НАСТОЯЩЕЕ
ДРУЖЕЛЮБИЕ, А ГДЕ ПРИТВОРСТВО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156
Друзья настоящие и мнимые . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157
Ловушки привлекательной внешности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159
Всегда ли нужно верить похвалам? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 162
Иллюзия похожести . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 164
Имитация сотрудничества . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166
Куда могут завести приятные впечатления . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 169
Средство защиты номер один: насторожитесь,
если у вас слишком быстро возникла симпатия
к незнакомцу . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 172
Средство защиты номер два: не поддавайтесь лести . . . . . . . . . . 176
Средство защиты номер три: не сравнивайте себя ни с кем . . . . 178
Средство защиты номер четыре:
замечайте не только сходство, но и различия . . . . . . . . . . . . 181
Как использовать дружелюбие без вреда для себя и других . . . . 184
Практика . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 187

Урок 6. СОПРОТИВЛЯЙТЕСЬ ДАВЯЩЕЙ ВЛАСТИ АВТОРИТЕТА. . . 192
Когда взрослый человек превращается
в послушного ребенка . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193
Жестокая правда о человеческой податливости. . . . . . . . . . . . . . . 196
За полшага от катастрофы. К чему может привести
слепое доверие . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199
«Аура авторитета» и самые изощренные техники обмана . . . . . . 203
Средство защиты номер один:
осознайте, как влияет на вас авторитет . . . . . . . . . . . . . . . . . . 206

6

Содержание

Средство защиты номер два:
проверяйте надежность авторитета . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 207
Средство защиты номер три: слушайте себя . . . . . . . . . . . . . . . . . . 210
Средство защиты номер четыре:
дайте себе право на неподчинение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 213
Как пользоваться авторитетными мнениями
без вреда для себя и других . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 215
Практика . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 217

Урок 7. НЕ РВИТЕСЬ В ПОГОНЮ ЗА ДЕФИЦИТОМ . . . . . . . . . . . . 226
Осторожно: в очереди за счастьем поджидают опасности . . . . . 227
Сопротивление ограничениям. Трюки, которые
проделывает наша психика. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 230
Дефицитное — не значит лучшее . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 232
Технологии обмана: ставка на спешку и нервозность . . . . . . . . . . 233
Морковка перед носом. Как наш страх что-то потерять
или упустить играет на руку мошенникам . . . . . . . . . . . . . . . 236
Средство защиты номер один:
замечайте тревожные сигналы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 240
Средство защиты номер два: различайте желание
обладать вещью — и ее нужность и полезность для вас . . . 243
Средство защиты номер три:
управляйте ритмом своей жизни . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 247
Средство защиты номер четыре:
научитесь справляться с тревожностью . . . . . . . . . . . . . . . . . . 249
Как пользоваться дефицитом без вреда
для себя и других . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 252
Практика . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 255

7

Содержание

Урок 8. РАЗРУШАЙТЕ ВРЕДНЫЕ СТЕРЕОТИПЫ . . . . . . . . . . . . . . . 261
Почему мы иногда уподобляемся животным . . . . . . . . . . . . . . . . . 262
Что происходит с нами, когда информации слишком много . . . . 266
Когда наш доступ к информации ограничен,
мы следуем стереотипам . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 268
Стереотипы полезные и вредные . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 271
Средство защиты номер один:
развивайте аналитическое мышление . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 274
Средство защиты номер два:
находите возможность анализировать информацию. . . . . . 276
Средство защиты номер три:
проверяйте на истинность свои убеждения . . . . . . . . . . . . . . 278
Как использовать стереотипы без вреда
для себя и других . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 280
Практика . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 282

Вступление

ВОСЕМЬ УРОКОВ,
КОТОРЫЕ НАУЧАТ ВАС
ВЛИЯТЬ, ЗАЩИЩАТЬСЯ
ОТ ВРЕДНОГО ВЛИЯНИЯ
И РАЗОБЛАЧАТЬ
МАНИПУЛЯТОРОВ

Почему мы поддаемся влиянию?
Возможно, вы не раз задавали себе вопросы:
• «Почему я сказал «да», хотя хотел сказать»
нет»?»
• «Почему я согласился выполнить просьбу,
которая противоречила моим интересам?»
• «Почему я позволил втянуть себя в неприятный разговор и продолжал его, вместо того
чтобы повернуться и уйти (или положить
трубку)?»

9

Вступление

• «Почему я поддался на уговоры продавца
и купил ненужную мне вещь?»
• «Почему я был как будто под гипнозом и не замечал, что меня обманывают?»
Не спешите корить себя за слабохарактерность
или за глупость и доверчивость. Жертвой манипулятора может стать кто угодно, даже самый сильный,
опытный и умный человек. Все дело — в особенностях нашей психики, которые умело используют
манипуляторы и прочие нечестные люди. Есть у нас
такие особые «кнопки» (или «спусковые крючки»),
хорошо известные всевозможным хитрецам и обманщикам. Они знают, как нажать на эти «кнопки»,
чтобы получить от нас выгодный для них результат.
Роберт Чалдини называет таких людей «мастерами подчинения», ведь они настолько профессионально подчиняют нас своей власти, вынуждая уступать им, что мы даже не успеваем понять, что произошло и почему мы соглашаемся делать то, что
они хотят.
Роберт Чалдини — современный американский
психолог, писатель и преподаватель, исследователь в области социальной психологии. Он сам
честно признается, что всю жизнь был в числе тех,
кого то и дело одурачивают хитрые торговцы, разномастные дельцы, сборщики средств, рекламные
агенты и прочие «мастера подчинения». Именно

10

Вступление

это и заставило его всерьез приступить к изучению
тех механизмов психики, которые заставляют нас
говорить «да», когда мы вовсе этого не желаем.
Он начал выяснять, какие психологические принципы лежат в основе такой податливости, а также
изучать тактики и стратегии, применяемые теми,
кто хочет что-то от нас получить к своей выгоде.
В итоге появились на свет его труды в области социальной психологии, ставшие уже классическими.
В них вскрыты главные механизмы влияния и подчинения влиянию, а также созданные на их основе
программы обучения студентов-психологов и всех,
кто хочет проникнуть в тайны влияния и научиться
защищать себя.

Влияние влиянию рознь
Все люди влияют друг на друга — это не только
естественно и неизбежно, но и необходимо, иначе человечество просто не выжило бы. Но влияние
влиянию рознь. Если кто-то искренне желает вам
добра, оказывает какую-то услугу или делает подарок и вы отвечаете тем же — это нормальное,
здоровое влияние людей друг на друга, в результате
которого вы оба оказываетесь в выигрыше. Но представьте, что человек только притворяется доброжелательным, чтобы получить что-то за ваш счет, или

11

Вступление

преподносит вам дар вовсе не из дружеского расположения, а ради получения от вас чего-то гораздо
более ценного. В таком случае подарок уже перестает быть подарком. Он становится хитрой уловкой,
нацеленной на то, чтобы поймать вас на крючок.
Здесь речь идет уже не о здоровом и честном взаимодействии, а о хитрых манипуляциях, которые по
сути своей являются обманом.
Единственный надежный способ не стать жертвой подобного обмана — самостоятельно разобраться в том, как работают скрытые психические
механизмы, способные сделать нас беззащитными
перед нежелательным влиянием со стороны других
людей.

Эта книга-тренинг поможет вам стать
увереннее и защитить себя
Что это за «спусковые крючки» нашей психики, которые используют манипуляторы, чтобы мы начали
действовать в их пользу и во вред себе? Что это за
программы, которые они включают в нашем мозгу так, что мы будто перестаем принадлежать самим себе и делаем то, что хотят от нас другие, даже
если при этом наносим самим себе невосполнимый ущерб? Тренинг по системе Роберта Чалдини

12

Вступление

не только даст вам ответы на эти вопросы, но и позволит на практике освоить способы противостояния нежелательному влиянию, обману и манипуляциям.
Восемь уроков тренинга дадут вам самое полное представление о теоретической части программы обучения Роберта Чалдини, а кроме того,
позволят в безопасной и комфортной обстановке
пройти практическую подготовку, благодаря который вы освоите необходимые навыки взаимодействия с самыми разными людьми и окажетесь
надежно вооружены против манипуляторов любого рода.
• Вы узнаете, какие механизмы вашей психики используют против вас люди с корыстными интересами.
• Вы научитесь распознавать моменты, когда
манипулятор «нажимает на кнопку», пытаясь
включить эти механизмы, благодаря чему
сможете остановить их действие.
• Вы получите необходимые навыки, чтобы отличать искреннюю доброжелательность и заинтересованность от хитрых уловок, нацеленных на нанесение вам ущерба.
• Вы сможете мгновенно разоблачать обманщиков, а значит, не утратите доверие
к людям и миру в целом, не начнете всех

13

Вступление

и каждого подозревать в обмане — вы просто будете понимать, кому можно доверять,
а кому нет.
• Вы улучшите ваши взаимоотношения с людьми, вы сами научитесь влиять на других — но
сможете делать это честно, с уважением и доброжелательностью, так чтобы никто не пострадал и в выгоде остались все.
Наш мир сейчас предоставляет нам множество новых возможностей, шансов улучшить свою
жизнь, повысить ее качество. Но в то же время растет и число всевозможных соблазнов, заманчивых
с виду предложений, которые могут оказаться ловушкой и обернуться против нас. Часто манипуляторы также играют на наших страхах, тревожности,
эмоциональной нестабильности. Но все это не повод впадать в панику и чувствовать себя беспомощными перед подобными угрозами. Старая истина:
кто предупрежден, тот вооружен. Пусть этот тренинг придаст вам уверенности в себе и вооружит
против всевозможных опасностей в сфере взаимодействия с другими людьми.

Урок 1

КОНТРОЛИРУЙТЕ
СОБСТВЕННЫЕ
АВТОМАТИЧЕСКИЕ
РЕАКЦИИ
Вот что удивительно: мы сплошь и рядом делаем что-то «на автомате», подобное поведение играет огромную роль
в нашей жизни — но люди, как правило,
слишком мало знают об этом. Чем бы ни
объяснялась эта неосведомленность, мы
должны понять: наша привычка к автоматическому поведению делает нас крайне беззащитными перед теми, кому известно, как это работает.
Роберт Чалдини

Урок 1

Две стороны автоматизма
Справедливости ради сразу скажем: привычка действовать «на автомате» далеко не всегда плоха,
а иногда она просто необходима. Ведь что такое
автоматическое поведение? Это когда мы делаем
что-то не задумываясь. Но если представить себе,
сколько разнообразных действий мы совершаем
хотя бы в течение одного дня, то станет ясно: задумываться над каждым своим шагом и движением мы просто не в состоянии! Это будет непосильная нагрузка для психики. Мозг «перегреется» и,
как минимум, нам будет обеспечено нервное истощение. Чтобы сэкономить свои силы, мозг ищет
самые простые, наименее энергозатратные пути.
Здесь и приходят на выручку автоматические модели поведения.
Самый простой пример: мы не задумываемся
о том, как двигаются наши конечности при ходьбе, каким образом мы садимся и встаем, как моем
руки, чистим зубы и совершаем еще множество
привычных движений. Они доведены до автоматизма, а это значит, наше тело само знает, как их
совершать, и контроля со стороны сознания здесь
практически не требуется.
Но не надо думать, что автоматически мы совершаем только рутинные действия. Это не так, ведь
многие творческие профессии тоже невозможны

16

Контролируйте собственные автоматические реакции

без них. Вспомните четко выверенные, отточенные движения танцоров — многочисленные тренировки позволили довести их до автоматизма,
благодаря чему у артиста появляется возможность
выражать в танце свои чувства и проявлять свою
личность. Этого не произойдет, если артист будет
полностью сосредоточен только на технике —
у психики просто не хватит энергии еще и на
эмоциональную составляющую танца. Это касается не только балета, или спорта, или музыки —
у любого мастера своего дела (не важно, в какой
области) многие вещи доведены до автоматизма,
что позволяет ему справляться с работой легче, быстрее и эффективнее, по сравнению, к примеру,
с учеником, который еще только осваивает определенные действия, а потому вынужден уделять
им больше времени и сил.
Итак, автоматизм — естественное и важное
свойство нашей психики, без которого мы обойтись не можем. Но у этой нашей способности есть
далеко не безобидная оборотная сторона. Нередко
привычка к автоматизму способна сослужить нам
плохую службу. Может быть, и с вами случалось
такое, когда, выйдя из дому, вы не могли вспомнить, выключили ли газ, свет, утюг? Вернувшись
с полпути, вы обнаруживали, что все в порядке, —
но тем временем у вас сорвалась важная встреча
или вы опоздали в театр. А еще бывает, что масло
обнаруживается в хлебнице, куда его автоматом

17

Урок 1

положили вместо холодильника, а чай оказывается
налит в сахарницу вместо кружки. Подобное случается не так уж редко — причем с вполне здравомыслящими людьми, безо всяких психических
отклонений. Скорее всего, мысли в этот момент
были заняты чем-то другим, а привычные автоматические реакции дали сбой.

«Я убедился, что постоянно ускоряющийся ритм нашей жизни очень часто приводит к тому, что мы не можем принять
обдуманного решения даже по самым
важным для нас вопросам. Подчас эти
вопросы слишком сложны, время для
их решения ограничено, отвлекающие
факторы слишком мешают, эмоции зашкаливают, интеллект перенапрягается,
и вот мы уже не можем проявить должное внимание и здравомыслие. Даже
если ставки высоки — мы делаем выбор
в пользу самых простых автоматических
действий».
Роберт Чалдини

18

Контролируйте собственные автоматические реакции

Опасность автоматических
эмоциональных реакций
В особенно неприятные ситуации можно попасть,
когда мы автоматически выдаем те или иные эмоциональные реакции. Ученые обнаружили, что
у нас в мозгу имеются так называемые зеркальные
нейроны, благодаря которым мы подражаем другим людям, копируем не только их поведение, но
даже настроение и эмоции. Это хорошо, когда другие люди показывают нам положительный пример.
Так, ребенок учится на примере родителей благодаря зеркальным нейронам. Благодаря им же так
заразительны и смех, и плач. Но этим же свойством
могут воспользоваться всевозможные манипуляторы и прочие недобросовестные люди.
Всем известно такое выражение, как «бить на
жалость». Когда кто-то в своих целях добивается,
чтобы его пожалели, у нас включается жалость как
автоматическая ответная реакция. С одной стороны, это естественная реакция для любого человека,
которому свойственны такие нормальные человеческие качества, как доброта и сочувствие. Но с другой стороны, если это реакция автоматическая — то
есть неосознанная, — мы можем совершить ошибку,
точно так же как когда положили масло в хлебницу
вместо холодильника. Ведь особенность автоматической реакции состоит в том, что она не учитывает

19

Урок 1

всех обстоятельств, всех аспектов ситуации, всей
полноты поступающей информации. Мы реагируем
лишь на один стимул, замечаем лишь один аспект
ситуации — нас призывают к жалости, мы жалеем.
И при этом не замечаем множества деталей и скрытых смыслов происходящего.
Вот почему в подобных ситуациях автоматическая реакция может привести к тому, что мы позволим другим причинить нам вред. Здесь как раз
нужно включить разум и задать себе вопросы: этот
человек действительно нуждается в моей жалости?
Я готов искренне его пожалеть — или мне навязывают это чувство, а на самом деле оно не мое? Чем
я заплачу за то, что пожалею его?
Задавая себе эти и другие подобные вопросы
и находя на них ответы, мы как раз и сможем составить для себя более полную картину происходящего, потому что на смену автоматизму придет
осознанность. Значит, мы будем реагировать, исходя из этой более полной картины, а не просто откликаясь на стимул, который кто-то направил нам,
и не исключено, что сделал он это из каких-то корыстных побуждений.

20

Контролируйте собственные автоматические реакции

Когда достаточно
одного-единственного писка,
чтобы перестать слышать и видеть
все остальное
Роберт Чалдини приводит в пример эксперимент,
в котором в вольер к индюшке подсадили чучело
хорька. В природе хорек является злейшим врагом этой птицы, а потому обычно, увидев хорька,
индюшка громко кричит и ведет себя довольно
агрессивно, пытаясь отогнать его от своих птенцов. Но к этой искусственной копии хорька был
присоединен механизм, который издавал особый
писк — так пищат молодые индюшата. В итоге
индюшка не только не встревожилась и не попыталась прогнать врага, но, напротив, подошла
к нему и накрыла своим крылом, чтобы согреть,
как она делала это со своими собственными детьми.
Она отреагировала на один-единственный признак — писк, потому что природой запрограммирована реагировать именно так, и не заметила всех
других признаков, которые явно свидетельствовали о том, что это не ее детеныш. Что интересно —
когда звук отключали, индюшка словно прозревала
и бросалась в бой на своего врага, которого только
что нежно обнимала.

21

Урок 1

Мы, люди, конечно, намного разумнее и сознательнее, чем птица, которой движут только инстинкты. И все же довольно часто мы, разумные
существа, реагируем подобным же образом — когда один-единственный признак затмевает для нас
все остальные. Один мощный стимул заставляет нас
словно бы ослепнуть и оглохнуть на время, и мы
уже не замечаем, что ситуация совсем не такая, как
нам кажется, что реагируем мы на нее неадекватно,
что на самом деле здесь требуется другая реакция
и другое поведение.
Примеров того, как этим пользуются недобросовестные люди, множество. Они вполне целенаправленно могут создавать для нас стимулы, на которые
мы автоматически выдадим нужные им реакции,
и не заметим подлинной сути происходящего. В ход
идут не только спекуляции на чувстве жалости, но
и на чувстве вины, и на страхе. Страх — очень сильная и плохо контролируемая эмоция, она может возникать спонтанно в ответ даже на малейший сигнал
об опасности, на едва заметный намек на то, что
с вами может случиться что-то плохое или вы можете что-то потерять. Этим беззастенчиво пользуются
манипуляторы, специально запугивая свою жертву,
часто прикрываясь при этом видимостью заботы —
якобы они из добрых побуждений предупреждают,
что вас ждут самые неприятные последствия, если
вы не сделаете то, что велит вам этот мнимый доброжелатель.

22

Контролируйте собственные автоматические реакции

Но даже самым изощренным манипуляциям на
чувстве страха можно противостоять, если знать
о приемах, используемых манипуляторами. Если вы
заметили, что во время общения с каким-то человеком у вас возникли неприятные эмоции — страх,
тревога, беспокойство, чувство вины, стыда, жалости, неуверенности — прежде чем начать действовать, исходя из них, задайте себе вопрос: не провоцируют ли вас на эти чувства специально? Нет ли
в этом какого-то недоброго умысла?
Конечно, подобные чувства могут возникать
у нас и тогда, когда собеседник не собирается — по
крайней мере осознанно — причинять нам какогото вреда. Если человек и сам испуган, расстроен,
чувствует жалость или вину — мы можем невольно скопировать его эмоции. Причина все в тех же
зеркальных нейронах, а также в свойственном большинству людей чувстве сострадания. Но если мы
будем внимательны и к себе, и к собеседнику, то
обязательно отличим одно от другого.
Роберт Чалдини говорит, что для распознавания
манипуляций и обмана у нас есть два прекрасных
инструмента: первый — желудок, второй — сердце. Если происходит что-то нехорошее, в желудке
обычно возникают неприятные ощущения, как
будто там что-то сжимается, тянет и крутит. Ну
а если желудок никак не реагирует, тогда обратитесь к своему сердцу. Сердце не способно врать.
Обмануть может рассудок, обмануть может самая,

23

Урок 1

казалось бы, четко выстроенная логика. Сердце же
всегда скажет вам правду о том, что происходит
на самом деле.

Как злоумышленники используют
наши лучшие качества
Какие еще автоматические реакции могут нас подвести? Это привычка отвечать вежливостью на
вежливость, добротой на доброту. Это нормальные человеческие реакции — но опять же важно
научиться различать, искренние ли это вежливость
и доброта или лишь видимость, притворство, цель
которого — поймать вас на крючок.
Роберт Чалдини говорит и еще об одной интересной разновидности автоматических реакций: оказывается, если человек, обращаясь к нам
с просьбой о какой-то услуге, называет причину,
по которой ему необходима наша уступка, — сам
факт того, что он озвучил причину, автоматом
побуждает нас пойти ему навстречу. И не важно,
что причина может быть вымышленной, несущественной или даже абсурдной: если мы видим,
что человек не просто просит, но объясняет нам,
почему ему это необходимо, — мы уже готовы
ему доверять, и делаем то, о чем он просит, даже

24

Контролируйте собственные автоматические реакции

не задумываясь, в самом ли деле нужно выполнять
эту просьбу.
Получается, озвучивание причины, как тот самый писк лжеиндюшонка, затмевает истинный
смысл происходящего. Сравните: кто-то говорит
вам: «Дай мне денег в долг» —или он же дополняет просьбу причиной: «Дай мне денег в долг —
понимаешь, так случилось, сложились обстоятельства, что мне пришлось изрядно поистратиться». На
какой призыв вы откликнетесь скорее? Вероятнее
всего, на второй, ведь здесь возникает иллюзия, что
с вами откровенны, вам доверительно сообщили
о проблемной ситуации, а потому вы в ответ готовы доверять, сочувствовать и помогать. И вы даже
не спрашиваете, а на что, собственно, человек поистратился, может, он был неразумно расточителен,
и почему именно вы должны в этой ситуации ему
помогать, — и не задумываетесь о том, что, вообщето, его расходы вовсе не являются причиной для
того, чтобы вы ему помогали.
Из этой же серии просьбы типа: «Пропустите
меня без очереди, потому что я очень тороплюсь»,
«Помогите мне сделать эту работу, потому что
я не успеваю», «Решите за меня эту задачу, потому
что я в таких задачах вечно ошибаюсь» и т. п.

«Есть люди, которые очень хорошо знают, где у нас находятся «кнопки», вызывающие те или иные автоматические

25

Урок 1

реакции, и не упускают случая, чтобы искусно пользоваться этим знанием, в итоге получая от нас то, что им нужно. Такие
люди ловко устанавливают социальные
контакты, перемещаясь от человека к человеку, требуя от каждого исполнения
своих желаний, и просто поразительно,
как легко им удается добиваться своего.
Успех сопутствует им благодаря тому, что
они знают, как сформулировать свое требование и как воспользоваться наиболее
эффективным рычагом влияния исходя
из особенностей данной социальной среды. Подобным «мастерам подчинения»
часто бывает достаточно правильно подобрать лишь одно-единственное слово, которое включит в мозгу собеседника программу автоматических действий.
Не сомневайтесь, манипуляторы очень
быстро осваивают психологические принципы, позволяющие им извлекать пользу из нашей привычки автоматически
реагировать на внешние воздействия».
Роберт Чалдини

Особенно безотказно действуют просьбы, если
в качестве причины просящий ссылается на ребенка, например: «Пропустите меня без очереди, меня ждет ребенок». На такую просьбу люди

26

Контролируйте собственные автоматические реакции

с нормальным родительским инстинктом вряд ли
ответят отказом. Все, что связано с детьми, обычно
вызывает сочувствие и желание помогать. Кроме
того, когда человек сообщает нам, что его просьба
как-то связана с ребенком, мы автоматически начинаем ему доверять — срабатывает представление
о том, что если человек заботится о ребенке, то это
хороший человек.
Этим, к сожалению, пользуются злоумышленники, прекрасно знающие о такой особенности
человеческой психики. Представьте себе такую ситуацию: вам звонит незнакомый человек и с извинениями, которые кажутся искренними, сообщает,
что его ребенок по ошибке ввел номер вашего телефона, который только одной цифрой отличается
от его собственного, для регистрации на игровом
сервисе, и теперь плачет, потому что не может принять участие в игре. По этой причине звонящий
просит вас назвать код, который придет с этого
сервиса, и помочь тем самым ребенку. При слове
«ребенок» вы, как индюшка, услышавшая звук, издаваемый птенцом, теряете бдительность и перестаете воспринимать ситуацию как есть, тем более,
если у вас тоже есть дети и вы знаете, как это бывает. Вы преисполняетесь желанием помочь, и даже
не задумываетесь о том, а что, собственно, мешает
вашему собеседнику исправить ошибку, допущенную ребенком, и ввести там, где надо, правильный
номер телефона.

27

Урок 1

Это все дойдет до вас позже — но в тот момент,
когда «нажата кнопка», на которую ваша психика
отвечает автоматической запрограммированной реакцией, вы делаете то, о чем вас просят, абсолютно
некритично воспринимая происходящее. А потом
выясняется, что вы оказались в ловушке, в которую вас заманили чьи-то умелые руки, и теперь,
назвав запрашиваемую комбинацию цифр, можете
лишиться всех своих денег. А ведь все начиналось
так, казалось бы, безобидно!
Совет все тот же: слушать сердце, замечать
неприятные сигналы в желудке, проявлять бдительность и осознанность, прежде чем поддаваться эмоциям и автоматическим реакциям, брать паузу, чтобы понять, что происходит на самом деле,
и не подталкивает ли вас кто-то к переживаниям
и действиям, совершенно неблагоприятным для вас.

Средство защиты номер один:
осознавайте собственные чувства
Чтобы противостоять всевозможным «мастерам
подчинения», надо научиться замечать и контролировать свои автоматические реакции. Для этого
нам потребуется некоторая работа над собой с целью самопознания. Если мы хорошо разбираемся

28

Контролируйте собственные автоматические реакции

в собственных мыслях, чувства и реакциях, нас уже
не так просто обмануть. Для этого прежде всего требуется внимание к себе, к тому, что и как мы чувствуем, и умение различать, какие наши состояния
являются для нас нормой, а какие — нет.
К сожалению, множество людей слишком мало
внимания уделяет собственным чувствам. На вопрос «Что ты сейчас чувствуешь?» кто-то может просто пожать плечами. Человек может даже не осознавать, что его чувства тревожны, что они говорят
о чем-то неблагоприятном, прямо сейчас происходящим с ним. На то и рассчитывают манипуляторы — что вы будете слушать их, а не себя, что
вы сосредоточитесь на посылаемом ими стимуле,
а не на своих собственных чувствах по этому поводу. Но если мы невнимательны к собственным чувствам, мы даже не сможем понять, что нами манипулируют.
Ведь что такое манипуляция? Это скрытое воздействие на другого человека, когда манипулятор
тщательно маскирует свое желание что-то получить
за счет другого. Манипулятор никогда не скажет
прямо: «Отдай мне свои деньги». Он будет воздействовать на эмоции, чтобы не напрямую, а косвенно подвести вас к исполнению того, чего он от
вас хочет. Когда человек обращается к нам со своей просьбой напрямую — он апеллирует к нашей
логике и разуму, а потому нам очень легко разобраться в происходящем и ответить ему «да» или

29

Урок 1

«нет». Но когда идет воздействие на наши эмоции,
все становится намного сложнее. Здесь уже недостаточно бывает обратиться за советом к логике —
здесь требуется внимание к чувствам и к тому, что
они нам говорят.
Обратимся к уже приведенному выше примеру: когда ваш знакомый говорит: «Дай мне денег в долг» — это не манипуляция, это простая
просьба. Ничто не мешает вам здраво оценить
свои возможности и сделать выбор, ответить согласием или отказать. Но когда он говорит: «Дай
мне денег, а то я поистратился» — это уже попытка затронуть ваши эмоции, вызвать сочувствие,
пробудить чувство долга, согласно которому друга нельзя оставлять в беде. Именно потому вторая
фраза работает лучше — она отключает логику,
апеллирует к чувствам и тем самым нажимает на
чувствительные «кнопки» психики, которые заставляют вас опасаться, что вы окажетесь плохим
другом и вообще бесчувственным человеком, если
откажетесь. Именно поэтому подобная фраза является манипулятивной — она заставляет вас сомневаться в себе. Но если вы хорошо знаете самого себя, если вы уверены в том, что вы надежный
друг, что вы умеете и сочувствовать, и помогать,
то манипуляция не сработает, вы просто не поддадитесь этому скрытому внушению.
Еще несколько примеров того, как отличается
просьба от манипуляции.

30

Контролируйте собственные автоматические реакции

В автобусе:

• «Молодой человек, уступите, пожалуйста, место»
•

(просьба).
«Ишь расселся, не видит, что старики стоят, ну
и молодежь пошла» (манипуляция: попытка
унизить, вызвать чувство вины).

На работе:

• «Закончите этот проект к такому-то сроку»
•

(просьба).
«Если не справитесь в срок, будете уволены»
(манипуляция: запугивание).

На улице:

• «Пожертвуйте бездомным животным» (просьба).
• «Без вашей помощи животные погибнут»
(манипуляция: попытка вызвать жалость,
обращение к совести).
В медучреждении:

• «Пройдите обследование» (просьба, совет).
• «Без этого обследования ваше здоровье под
угрозой» (манипуляция: способ вызвать тревогу
и страх).
В разговоре с друзьями:

• «Пойдем с нами в поход» (просьба, предложение).
• «Если не пойдешь в поход, значит ты слабак»
(манипуляция: стремление обидеть, посеять
неуверенность в себе).

31

Урок 1

Манипуляторы всегда ищут наши слабые места,
чтобы ударить по ним. А потому, чтобы распознать
манипуляцию, в первую очередь обращайте внимание на то, задеты ли ваши чувства. Кто-то чтото вам сказал, и вы испытали страх, чувство вины,
чувство жалости, обиду или другие негативные эмоции? Это уже повод заподозрить, что вами пытаются управлять, целенаправленно воздействуя на
ваши чувства. Выход из-под влияния начинается
именно с осознания собственных чувств и с понимания, ваши ли это собственные чувства, возникли ли они по естественным причинам, или кто-то
искусственно вас на них провоцирует.
Также важно прислушиваться к тем сигналам,
которые шлет нам наш организм в разных ситуациях. Как мы уже знаем, согласно Роберту Чалдини, самые явственные сигналы посылают два
органа — сердце и желудок, но очень часто о происходящем могут предупреждать и симптомы других органов — например, ком в горле, холодок по
спине, спазмы мышц, слабость в ногах и т. д. Эти
проявления могут быть очень индивидуальны, вот
почему важно понаблюдать за собой и выяснить, какие ощущения в теле у вас порождают те или иные
ситуации и связанные с ними эмоции.

32

Контролируйте собственные автоматические реакции

Средство защиты номер два:
развивайте критическое
мышление
Когда «мастера подчинения» задевают чувствительные кнопки нашей психики, у нас обычно напрочь отключается критическое мышление. С точки зрения эволюции мозга такая реакция вполне
объяснима: ведь мыслить критически человечество
в исторических масштабах времени научилось сравнительно недавно. Привычка действовать не рассуждая — гораздо более древняя, ведь на заре человеческой цивилизации людей подстерегало так
много опасностей, что им было не до рассуждений:
надо было бороться за жизнь, спасаться, сражаться,
охотиться, защищать себя и сородичей, то есть существовать в постоянном и очень жестком режиме
выживания.
И по сей день древние структуры мозга подчас одерживают победу над более современными,
особенно если мы оказываемся в стрессовой или
просто непонятной ситуации. Мозг мобилизует все
силы на действие, и ему уже не до размышлений.
В таком состоянии мы очень легко принимаем ложь
за правду, не замечая даже явных признаков обмана. Недобросовестные люди пользуются этим, специально создавая стрессовые ситуации для тех, кого
они хотят обмануть.

33

Урок 1

Хорошая новость состоит в том, что наш мозг
способен обучаться. И если мы целенаправленно
уделим внимание тренировке критического мышления, то манипуляторам будет намного сложнее
справиться с нами. Тренировки придают уверенности в себе, а потому, даже оказавшись в стрессовой
ситуации, мы не растеряемся и сможем применить
уже знакомые нам и отточенные навыки.
Мыслить критически — это вовсе не значит
ничему не верить и все отрицать. Это прежде всего означает умение вникать в суть происходящего
и видеть его истинный смысл. Для этого нужно задавать вопросы, проверять информацию, отличать
факты от мнений и суждений, сомневаться в том,
что вам преподносят как правду, замечать, нет ли
логических несоответствий и противоречий в обращенных к вам речах.
Если вам сообщают какие-то факты, которые вызывают у вас замешательство, сразу же надо спросить себя: правда ли это? И при первой же возможности проверить достоверность сообщаемых
вам фактов. А лучше всего сделать это сразу, прервав разговор и сообщив собеседнику, что вы разберетесь с этим самостоятельно. Так вы на корню
ликвидируете возможность манипулировать вами.

34

Контролируйте собственные автоматические реакции

Средство защиты номер три:
установите прочные границы
«Мастера подчинения» часто производят впечатление очень хороших, доброжелательных людей — они
умело играют подобные роли, чтобы разоружить нас
и заставить отвечать тем же. В самом деле, если человек вежлив, улыбчив и ведет себя так, словно он
ваш лучший друг, нам очень хочется произвести на
него самое положительное впечатление. Как же можно с таким человеком быть невежливым, а тем более
грубым? Как можно не захотеть продолжать общаться? Как можно сказать ему «нет»? Нам очень не хочется разочаровать такого замечательного человека!
И даже когда этот «замечательный человек» сообщает нам что-то неприятное, или обращается
с просьбой, которая нам не нравится, или выступает
с требованиями, вызывающими у нас страх и протест, — мы все еще можем оставаться под гипнозом
этого ложного обаяния, а потому не решаемся резко
изменить тон разговора, ответить отказом на просьбу или просто уйти от общения. Этим и пользуются
манипуляторы, играя на нашем страхе оказаться
«нехорошим человеком», который так невежливо
обходится с таким милым собеседником.
Маску милого человека «мастера подчинения»
надевают с легкостью. Не поддавайтесь на эту видимость — обращайте внимание на то, что человек

35

Урок 1

говорит, а не с каким выражение лица он это делает. Вникайте в то, чего он хочет от вас. Спрашивайте себя: почему он так себя ведет, в чем его умысел? И если вас вынуждают делать то, что вызывает
ваш внутренний протест, прямо и уверенно говорите «нет». Отказывайтесь продолжать общение и в
том случае, если у вас есть хоть малейшие сомнения, хоть крошечная неуверенность в том, что вам
действительно нужно слушать этого человека и выполнять его просьбы.
Умение сказать «нет» позволяет нам установить
наши собственные границы и защитить их от всего
того, что для нас неприемлемо, а тем более вредно. Границы личности — это та невидимая черта,
за которой должно оставаться все, что является
небезопасным для нас. Только вы можете определить,
что вы готовы стерпеть, а что — категорически нет.
Это можно выяснить только путем самонаблюдений
и самоанализа. Решите, что для вас хорошо, а что
плохо, чему в своей жизни вы готовы сказать «да»,
а чему необходимо в любой ситуации говорить категорическое «нет», как с вами можно поступать,
а как нельзя. Если вы решите, что не станете общаться с человеком, который явно о чем-то умалчивает, хитрит, напускает туману в разговоре, лишает
вас душевного равновесия и, похоже, хочет от вас
чего-то, что вы не собираетесь ему давать, — это
правило, принятое вами для себя, способно обезопасить вас от манипуляторов разного рода.

36

Контролируйте собственные автоматические реакции

Средство зашиты номер четыре:
тренируйте внутреннюю устойчивость
Важный вопрос: где же найти силы для того, чтобы
сохранять уравновешенность и ясный ум при контакте с манипулятором? Не так просто это сделать,
когда нажаты чувствительные кнопки нашей психики и мозг запускает автоматическую реакцию, так
что нашего внимания уже не хватает на то, чтобы
воспринимать ситуацию как она есть.
Ответ может быть только таким: надо научиться
не отдавать все свое внимание другим людям, их
словам, поведению и влиянию, а удерживать его
на самом себе.
Когда мы удерживаем внимание внутри себя, мы
отдаем себе отчет в том, что мы чувствуем в данный
момент, чего хотим, а чего не хотим. Прочные границы как раз и позволяют создать такую внутреннюю устойчивость, что другие люди уже не могут
нас подчинить своему влиянию.
Пусть ваше собственное влияние на самого себя,
ваша собственная позиция, ваш опыт, ваш авторитет будут сильнее, чем все то же самое со стороны
других людей.
Когда мы удерживаем внимание внутри себя,
мы обретаем уверенность. Когда наше внимание
постоянно отвлекается на то, что происходит вокруг, мы становимся слишком беззащитными

37

Урок 1

перед окружающим миром, начинаем зависеть
от чужого мнения, из-за чего теряем уверенность
в себе.
Проверьте: часто ли бывает, что вы смотрите
на себя чужими глазами, стараетесь соответствовать чьему-то мнению о вас? Или у вас есть ваше
собственное представление о себе, ваше внутреннее ощущение своего «я», которое дает вам чувство
устойчивости и не позволяет другим людям лишить
вас уверенности?
Удерживать внимание внутри себя нужно
учиться. Если у вас не было такой привычки, могут
потребоваться постоянные тренировки, и не смущайтесь, если не все будет получаться сразу. Наедине с собой это удается легче — начните именно
с этого. Прислушайтесь к себе, к своим чувствам,
ощущениям. Не отвлекайтесь на что-то внешнее.
Это не значит, что вы перестанете воспринимать
внешние сигналы, — напротив, восприятие может даже обостриться. Просто вы будете воспринимать эти сигналы словно бы из некоего внутреннего центра, изнутри, а не так, будто вы покидаете
собственное тело и уноситесь вслед за этими сигналами.
Обращайте внимание на все моменты, когда вы
таким образом «разлучаетесь» с самим собой и даже
как будто перестаете принадлежать самому себе,
теряя связь со своими мыслями и чувствами. Манипуляторы только того и ждут, чтобы человек стал

38

Контролируйте собственные автоматические реакции

«сам не свой», полностью перейдя под их влияние.
Найдите это состояние пребывания «в самом себе»,
внутренней устойчивости, принадлежности себе,
сосредоточенности внимания внутри себя. Это будет означать, что вы владеете собой.
Постепенно учитесь находиться в этом состоянии не только наедине с собой, но и во время
общения. Когда вы прочно удерживаетесь в своем собственном, естественном для вас внутреннем
состоянии, другому человеку будет нелегко разрушить ваши границы и подчинить вас себе, заставив сменить ваше состояние на какое-то другое,
выгодное ему. Проверьте: насколько легко вас выбить их колеи? Как влияют на вас слова, действия
других людей? Способны ли вы сохранять ясный
ум и уравновешенность, даже когда слышите чтото обидное и неприятное? Или кто угодно может
в один миг испортить вам настроение или спровоцировать на негативную реакцию одним лишь
словом?
Только не путайте эту внутреннюю устойчивость и уравновешенность с другим состоянием:
замкнутости и отстраненности от происходящего.
Если вы правильно найдете состояние внутренней
сосредоточенности, то сможете общаться даже
легче и свободнее, так как будете оставаться собой, а не «растворяться» в других людях. А значит,
сможете следовать своим желаниям и интересам,
а не чужим.

39

Урок 1

Как использовать
автоматические реакции
без вреда для себя и других
Мы уже знаем, что у автоматизма есть две стороны — он может служить нам как во вред, так и на
пользу. Манипуляторы используют его в своих корыстных целях, но мы можем взять на вооружение
эту особенность человеческой психики просто для
того, чтобы наладить взаимоотношения с окружающими, научиться лучше контактировать с ними
и делать это совершенно бескорыстно, и тем более
не ставя целей кем-то манипулировать.
Вспомните о зеркальных нейронах. Когда мы
улыбаемся, другим людям хочется улыбнуться нам
в ответ. Когда мы доброжелательны, люди отвечают тем же. Когда мы желаем удачи, благодарим,
делаем комплименты, то и сами получаем это от
других. Только делайте это от всего сердца, искренне, от души, без притворства и безо всякой
корысти. Истинные намерения манипулятора все
равно рано или поздно вскрываются, его маски
слетают, а настоящее лицо такого персонажа способно лишь оттолкнуть от него людей. Притворная доброта не привлечет доброты в ответ, ложное
дружелюбие способно разве что ненадолго внушить доверие, которое после будет безвозвратно

40

Контролируйте собственные автоматические реакции

утеряно. Так манипулятор в погоне за сиюминутной выгодой в конечном итоге обманывает самого
себя, лишаясь чего-то гораздо более важного, чем
то, ради чего он старается, будь то деньги, власть,
возможность жить за счет других или чувство собственного превосходства (которое тоже оказывается ложным).
Не уподобляйтесь манипуляторам, которые
играют на чувствах других людей в своих нечестных
целях. Будьте открыты, искренни, доброжелательны, любите по-настоящему — будьте самим собой,
и вам откроется настоящая радость бытия, которая не доступна ни одному «мастеру подчинения».

41

Урок 1

ПРАКТИКА
Отслеживание чувств
В каждый момент нашей жизни мы что-то чувствуем,
не бывает такого, чтобы мы вообще не испытывали
эмоций. Их интенсивность бывает разной, иногда
они бурные и сильные, а иногда едва заметные —
но никогда они не бывают на нуле. Многие люди
стараются не замечать эмоций, игнорировать их, но
это не значит, что их нет. Многие люди опасаются,
что эмоции им как-то помешают, и пытаются избавиться от них — подавляют свои эмоциональные
реакции. Это ошибка, ведь эмоции выполняют очень
важную функцию — они несут в себе информацию,
предупреждают о чем-то или сообщают, что нам пора
что-то предпринять. Если мы знаем, что эмоции важны, если принимаем свое право на любые эмоции,
если умеем их замечать и считаться с ними — они
становятся нашими помощниками. Изучив свои эмоциональные реакции, вы уже не попадетесь на крючок мошенника — ваши эмоции скажут вам, что происходит что-то нехорошее, и сделают это задолго до
того, как о том же сообщит разум.
Начните отслеживать свои эмоции в спокойной обстановке. Спросите себя: «Что я сейчас чувствую?»
Если сложно ответить сразу, задайте примерно такие

42

Контролируйте собственные автоматические реакции

вопросы: «Мне скорее хорошо или скорее плохо? Получаю ли я прямо сейчас от чего-то удовольствие?
Доволен ли я? Спокоен ли я? Если нет, что мешает?
Я из-за чего-то беспокоюсь? Раздражаюсь? Обижаюсь? Злюсь? Печалюсь? Волнуюсь?» Признайте эту
эмоцию — и не оценивайте ее. Мы часто не даем
себе права на некоторые эмоции, потому что считаем их плохими. Откажитесь от этой установки. Нет
плохих эмоций — есть просто разные состояния, для
которых всегда существуют уважительные причины.
Дайте себе право на любые эмоции. Не гоните их,
не запрещайте себе чувствовать. Вместо этого попробуйте исследовать эмоцию. Назовите вслух то,
что вы чувствуете, например: «Я сейчас печалюсь».
И позвольте себе понаблюдать за тем, как это ощущается. Некоторое время оставайтесь в этой эмоции.
Затем попробуйте ее усилить. Проживите эту печаль
настолько полно, насколько сможете. Продолжайте
наблюдать, отдавать себе отчет в том, как это проживается. Она сама постепенно начнет ослабевать.
В течение дня замечайте как можно больше своих
эмоций, отдавайте себе в них отчет. Если нет времени, чтобы остановиться и прочувствовать их, вы
всегда можете сделать это позже, вернувшись к своим эмоциям в спокойной обстановке.
Если эмоции станут слишком интенсивными и начнут выходить из-под контроля, выполните какоето из следующих действий (или несколько подряд):

43

Урок 1

• интенсивно глубоко дышите с задержками дыхания между вдохом и выдохом;

• сделайте несколько резких и интенсивных физических движений — прыгайте, танцуйте, размахивайте руками, топайте ногами;

• громко покричите, поплачьте или посмейтесь;
• представьте, что смотрите на ситуацию со стороны, как будто все эти чувства принадлежат
не вам;

• возьмите краски и на бумаге изобразите пятна,
линии, любые фигуры, представляя, что это ваша
эмоция и вы ее выплескиваете; либо опишите
свои переживания как можно ярче в стихах или
прозе.

Сигналы тела
Научившись отслеживать свои эмоции, начните замечать, какие сигналы тела соответствуют каждой
из них. Что происходит с вашим телом, когда вы,
к примеру, чего-то боитесь? Что-то сжимается внутри,
сердце бьется чаще, сводит внутренности, сосет под
ложечкой, напрягается шея? А когда вы радуетесь
или чем-то довольны? Когда грустите? Когда чемто воодушевлены? Когда растеряны и не понимаете,
что происходит?

44

Контролируйте собственные автоматические реакции

Особенно обращайте внимание на сигналы тела
в ситуациях, когда на первый взгляд все хорошо
и спокойно. Замечайте малейший внутренний дискомфорт. Например, вы общаетесь с очень милым
и приятным собеседником, но почему-то никак
не можете расслабиться в его присутствии. Частая ошибка: думать, что это с вами что-то не так.
Не нужно успокаивать себя мыслями о том, что все
в порядке, все хорошо и вы зря волнуетесь. Организм ничего не делает зря. Он таким образом вас
предупреждает: будь бдителен, не расслабляйся.
Скорее всего, нужно проявить осторожность в общении с этим человеком — например, не слишком
откровенничать с ним, не рассказывать о чем-то
важном, не раскрывать секреты. Рано или поздно
правда выйдет наружу и вы поймете, что организм
предупреждал вас не напрасно.

Контроль над автоматическими
реакциями
Начните отслеживать свои эмоциональные реакции
на различные внешние раздражители. Например,
если на вас кричат или обвиняют в чем-то, отвечаете ли вы тем же? Или молча обижаетесь? Возникают ли так же внезапно и неконтролируемо реакции
страха, раздражения, злости?

45

Урок 1

Привычка вот так спонтанно и неосознанно реагировать на внешние воздействия делает нас крайне
уязвимыми перед чужим влиянием. Благодаря этому
манипуляторы могут легко управлять нами, ведь им
достаточно дать нам какой-то стимул, и мы выдадим
вполне предсказуемый ответ на него. Вы можете сказать, что подобные реакции от вас не зависят, ведь
они возникают сами собой. Но на самом деле мы
можем научиться ими управлять. Ведь эти реакции —
просто привычка, а привычки мы можем менять.
Каждая привычка «записывается» в мозгу в виде
определенной цепочки связей между нейронами. Вы
словно встаете на проторенную дорожку, и она сама
ведет вас в заранее заданном направлении даже помимо вашей воли. Но вы можете подойти к этому
осознанно и выбрать другой маршрут — если вспомните о том, что ваши привычные реакции — далеко
не единственно возможные. Вы можете сформировать новые нейронные цепочки, которые закрепят
в вашем мозгу другие реакции, и они смогут стать
такими же привычными, как та первая, автоматическая. Это значит, что теперь у вас появится выбор, как именно реагировать. Значит, ваши реакции
станут осмысленными, адекватными и как минимум
не причиняющим вам вреда.
Для этого нужно тренироваться, ведь новые привычки не возникают мгновенно. Чтобы сформировать новые нейронные цепи, требуется время. Для

46

Контролируйте собственные автоматические реакции

начала потренируйтесь наедине с собой. Вспомните
какую-то ситуацию, когда вы автоматически выдали неконтролируемую реакцию и это не пошло вам
на пользу. Например, вас кто-то пугает — вы пугаетесь. Представьте себя снова в этой ситуации. Представьте момент, когда вас пугают. Подумайте о том,
что вы не обязаны в ответ на это вот так сразу пугаться. Глубоко вдохните, выдохните, затем дышите
медленно, представляя, как мысленно отодвигаете
от себя страх. Медленно сосчитайте до трех. Этой
трехсекундной паузы достаточно, чтобы не позволить
привычной реакции развернуться. Благодаря этому
вы сможете более здраво оценить ситуацию и отреагировать адекватно. Если это реальная опасность —
надо что-то сделать, чтобы себя обезопасить. Если
опасности нет, можно решить все спокойно, без злости, криков, ругани. Вариантов много — найдите свои
собственные здоровые реакции в разных ситуациях.
Постепенно начинайте практиковать такой подход
и в реальной жизни.

Навыки критического мышления
Есть ли у вас привычка вдумчиво относиться к любой поступающей информации? Или вы, не задумываясь, мгновенно принимаете на веру то, что узнаете, к примеру, из СМИ или от других людей? Умение

47

Урок 1

доверять — хорошее качество, но доверчивость оправдана только там, где мы имеем дело с уже проверенными источниками и знаем, что они надежны
на сто процентов. Во всех остальных случаях нужно
включать критическое мышление.
Мыслить критически — значит уметь задавать вопросы и искать на них ответы. Этот навык можно тренировать где угодно и когда угодно, ведь мы живем
среди нескончаемых потоков информации. Выберите
статью на любую интересующую вас тему, желательно аналитическую, где присутствует позиция автора,
внимательно прочитайте ее и ответьте на вопросы.

• В статье названы факты, которые можно проверить, или только их субъективное изложение
в авторской интерпретации?

• Нет ли искажения фактов в статье?
• Не подменяет ли автор факты своим мнением
о них?

• Нет ли логических противоречий? Не нарушены
ли причинно-следственные связи в излагаемом
материале?

• Убедительны ли аргументы, которые приводит
автор? Нет ли предвзятости в его точке зрения?

• Материал изложен четко и ясно или присутствуют какие-то намеки, недосказанности?

48

Контролируйте собственные автоматические реакции

• Автор делает выводы строго опираясь на факты,
или они в большей степени эмоциональны?

• Как вам кажется, с какой целью написана эта
статья? Какой реакции автор ждет от читателя?

• Вы согласны с автором или можете с ним поспорить, привести свои контраргументы?
Найдите статьи других авторов на ту же тему, сопоставьте их. Существуют ли альтернативные точки
зрения на тот же вопрос? Какие из них кажутся вам
более убедительными и почему?
Составьте свой собственный список вопросов, которые нужно задать в случае сомнений в той или
иной информации, и при необходимости следуйте
ему.

Определение границ
Границы личности — это своего рода набор правил,
определяющих, что для вас хорошо, а что плохо, что
вам нравится, а что нет, как с вами можно поступать, а как нельзя. Конечно, нужно в первую очередь
определить все это для себя.
Вспомните ситуации из вашей жизни, когда ваши
границы нарушались, а вы ничего не могли с этим
поделать — например, кто-то обращался с вами

49

Урок 1

неподобающим образом, требовал, чтобы вы делали то, что вам неприятно, вторгался в ваше
личное пространство без спросу и т. д. В таких
случаях мы обычно испытываем злость, негодование, раздражение — это и есть первый признак,
что границы нарушены. Но если они нарушаются слишком часто, это способно обессилить нас,
из-за чего все чувства притупляются и остается
лишь апатия. Бывают и настолько разрушенные
границы, что человек испытывает лишь чувство
вины и даже стыдится самого себя. В таком случае злость является более здоровой реакцией. Но
можно обойтись и без нее и не доводить дело до
крайностей, если научиться адекватно реагировать
на нарушение границ. Главный инструмент здесь —
простое слово «нет».
В первую очередь начните составлять список своих
правил — что для вас недопустимо со стороны других людей. Опирайтесь для этого на свой собственный прошлый опыт, вспоминая поведение других
людей, которое вызывало у вас негативные эмоции.
Исходя из этого, вы сможете сформулировать, например, так: «Я не позволяю незнакомым людям
вызывать меня на откровенность», «Я не обсуждаю
свою личную жизнь ни с кем, кроме самых близких людей», «Для меня неприемлемо, когда мне
дают советы, о которых я не прошу», «Я не беру
на себя решение чужих проблем, которые человек

50

Контролируйте собственные автоматические реакции

может решить сам», «Я не буду делать то, что мне
неприятно, что унижает меня, подрывает мою самооценку — даже если кто-то об этом очень просит» и т. д.
После этого по каждому пункту надо оттренировать
навык спокойного отказа — ведь сказать «нет» можно ровным голосом, без эмоциональных всплесков,
нервозности и раздражения, но при этом твердо.
Тренируйтесь сначала наедине с собой — твердо
и уверенно произносите вслух (представляя себя
в конкретных ситуациях): «Мне это не нравится»,
«Мне это не подходит», «Я не буду этого делать»,
«Это для меня неприемлемо», «Я не буду это обсуждать», «Так нельзя со мной поступать», и просто «Нет!», «Нельзя!», «Стоп!» и т. д. Пусть эти слова
и интонации станут для вас привычными, тогда вам
будет легче их произносить в реальных жизненных
ситуациях.
Вырабатывайте как можно больше твердых правил
для себя и не поступайтесь ими в угоду кому-то —
ведь это чревато по сути потерей самого себя, разрушением собственной личности. По-настоящему близкие люди поймут и примут ваше «нет», а по поводу
всех прочих надо задуматься, стоит ли продолжать
с ними общение.

51

Урок 1

Внутренняя устойчивость
Представьте себя ребенком, который забрался с головой под одеяло, — он «в домике», в безопасности
и покое. Внешний мир отдалился вместе со всем,
что в нем есть — обидами, упреками и требованиями взрослых, домашними заданиями и т. д. Может,
вы тоже так делали в детстве? Это нормальная реакция, когда нужно вернуться к самому себе, «зализать раны», снова собрать себя в своем здоровом целостном состоянии. А еще это способ обрести
опору в самом себе, почувствовать себя увереннее,
устойчивее.
Теперь мы можем подойти к этой задаче осознанно
и развить этот детский опыт в упражнение, которое поможет нам и во взрослом возрасте. (Хотя завернуться с головой в плед или одеяло нам никто
не помешает, но это не обязательно.)
Сосредоточьте все свое внимание внутри себя —
будто погружаетесь в глубину вашего внутреннего
пространства. Можно сосредоточиться, например,
в центре груди, или в области солнечного сплетения, или на позвоночнике. Представьте, что вы
полностью присутствуете внутри себя. Вы в безопасности, внешний мир — за пределами ваших границ, он никак не может вас затронуть. Скажите себе:
«Я сам свой собственный центр, я сам своя собственная опора, я полностью принадлежу самому себе».

52

Контролируйте собственные автоматические реакции

И представьте, что вы в самом деле в своем собственном центре опираетесь на очень прочную опору,
с которой никто не может вас сдвинуть.
Теперь представьте, что вы из своего собственного
центра воспринимаете внешний мир. Вы все очень
хорошо видите, слышите, воспринимаете, но продолжаете оставаться в своих собственных границах
и ощущаете внутреннюю опору. Заметьте, как при
этом меняется ваше восприятие и ваше ощущение
самого себя. Со временем вы увидите, что другим
людям не так легко на вас повлиять, когда вы находитесь в этом состоянии.

Урок 2

ОТЛИЧАЙТЕ ИСКРЕННИЕ
ДАРЫ ОТ ХИТРЫХ
УЛОВОК
Людей, которые получают что-то в дар
от других и при этом не стремятся отплатить тем же, никто не любит — вот
почему мы подчас готовы пойти на все,
что угодно, только бы нас не считали
неблагодарными.
Роберт Чалдини

Отличайте искренние дары от хитрых уловок

Правило «ты мне — я тебе»
всегда помогало людям выжить
С древнейших времен люди усвоили: чтобы выжить,
надо помогать друг другу. Кто-то помог вам в трудную минуту, накормил, когда вы были голодны, спас
от холода, приютив в своем доме, дал лекарство от
болезни, научил какому-то полезному навыку или
просто предупредил об опасности, благодаря чему
вы выжили, — совершенно естественно, что в будущем вы захотите отплатить тем же, ответить человеку добром на его добро. В правиле «ты мне —
я тебе» нет ничего плохого. Более того, без этого
правила люди как вид просто не могли бы продолжить свое существование. Не было бы эволюции,
не было бы человеческой цивилизации. Чтобы существовать, люди должны жить в сообществе, а не по
одиночке, взаимодействовать друг с другом, помогать друг другу, делясь необходимыми ресурсами.
Правило «ты мне — я тебе» так прочно вошло
в нашу плоть и кровь (поскольку от него всегда зависело выживание), что привычка отвечать услугой
на услугу тоже превратилась в одну из автоматических реакций.
Роберт Чалдини приводит такой пример: однажды некий университетский профессор ради эксперимента отправил множество поздравительных открыток к Рождеству незнакомым людям. В ответ он

55

Урок 2

получил нескончаемый поток открыток от людей,
которые совершенно его не знали. При этом они
даже не пытались выяснить, кто это и почему им
пишет, — просто автоматически отправляли открытку в ответ.
Вот так в большинстве случаев действуют на нас
подарки, услуги или просто знаки внимания от других людей. Мы чувствуем себя обязанными ответить тем же. Причем мысль о том, что «я теперь
должник этого человека» может лишать нас сна
и покоя, приводить к глубочайшему чувству вины,
если мы почему-то не можем отдать долг. И мы подчас готовы на все, даже пожертвовать чем-то существенным для себя, чтобы только избавиться от
этого душевного дискомфорта. Это вполне понятно — ведь в былые времена человек, который отказывался выполнять взаимные обязательства, принятые в сообществе, становился изгоем. Он тоже
больше не мог рассчитывать ни на чью помощь
и поддержку.

56

Отличайте искренние дары от хитрых уловок

Мы автоматически считаем хорошим
того, кто оказал нам услугу
Что удивительно — мы часто оцениваем людей
не по их личным качествам, а именно по тому, оказывают ли они нам какие-то услуги и любезности
или нет.

«Люди, которые вам вовсе не симпатичны — неприятные с виду и слишком
назойливые продавцы, ваши знакомые,
известные своим скандальным характером, представители каких-то сомнительных общественных структур, — могут заставить вас выполнять их желания, если
окажут вам маленькую услугу, прежде
чем обратятся со своими просьбами».
Роберт Чалдини

Если человек оказал нам услугу, мы можем даже
перестать замечать какие-то его неприятные качества или его недостойное поведение. Автоматически срабатывает представление: он мне помог, чтото дал, сделал для меня что-то хорошее — значит,
он хороший человек. Хотя это может быть совсем
не так. И одного лишь признака — что этот человек помог вам — совершенно недостаточно, чтобы
делать выводы о том, каков он на самом деле.

57

Урок 2

Роберт Чалдини приводит рассказ одной из своих читательниц, которая, возвращаясь зимним вечером из офиса, из-за гололеда не смогла выехать
с парковки. Сотрудник другого отдела той же компании помог ей вытащить машину. Через некоторое
время она узнала, что его обвиняют в каких-то серьезных нарушениях. Ничего не зная об этом человеке и о его моральных качествах, она тем не менее
пошла к президенту компании, чтобы вступиться
за него.
Таким образом личные качества человека могут
оказаться для нас менее важны, чем тот факт, что
он помог нам. Мы можем даже не замечать, как это
работает. Мы можем не заметить, что человек помог нам небескорыстно. Мы можем закрыть глаза
на какие-то неприятные его качества. Даже несимпатичный человек может показаться симпатичным.
Вот так чувство долга и чувство благодарности может искажать наше восприятие реальности.
Вот этой генетически «вшитой» в нас установкой — что если человек оказал нам услугу, то он
хороший, и что нужно обязательно отплатить ему,
тоже оказать услугу или подарить что-то в ответ на
полученные дары — очень активно пользуются всевозможные «мастера подчинения».

58

Отличайте искренние дары от хитрых уловок

Признак манипуляции:
от вас требуют больше, чем дали
История человечества — это бесконечный взаимообмен. Но есть важное правило: этот взаимообмен
должен быть равноценным. Если вы даете гораздо
больше, чем получаете взамен, то ваши ресурсы истощаются, их не остается для обеспечения вашей
собственной жизнеспособности. И здесь нас подстерегает ловушка: манипуляторы, недобросовестные или просто корыстные люди только и думают,
как бы получить от нас гораздо больше, чем они
способны дать нам сами. Они знают, как поймать
нас на крючок: бросить приманку, подарить что-то
незначительное, а затем потребовать за это непомерную плату.
Вы наверняка не раз встречались с тем, как это
работает. Вот несколько примеров.
• Магазин проводит акцию: вы получаете подарок при условии, что потратите определенную сумму на покупки. Сколько ненужных
вещей вы купили там, сколько лишних денег потратили? Сколько таких «подарков» вы
могли бы на них приобрести?
• На улице кто-то неожиданно сует вам в руки
открытку или брелок, календарик, значок — словом, какой-то мелкий предмет. Вы

59

Урок 2

автоматически берете, думая, что это подарок, а потом оказывается, что вы должны за
это заплатить или сделать пожертвование,
сумма которого значительно превышает стоимость того, что вы получили.
• В магазине вас приглашают бесплатно продегустировать какой-то продукт. Вы пробуете — и чувствуете себя обязанным купить,
даже если вкус вам не очень понравился.
• В завершение вашего визита в ресторан официант бесплатно приносит вам жевательную
резинку или конфету, после чего вы чувствуете себя обязанным оставить более щедрые
чаевые.
• Начальник дарит своим подчиненным подарки к каждому празднику. В итоге они чувствуют, что не вправе уволиться и уйти на более подходящую работу, даже если достигли
потолка на своей должности и им требуется
рост и развитие.
• Медучреждение предлагает бесплатную
оздоровительную процедуру. Вы соглашаетесь — ведь это ничего не будет стоить
(так вам кажется). Но после вам объясняют, что от одной процедуры пользы не будет, нужно приобрести еще как минимум
четыре. Суммы называются при этом почти

60

Отличайте искренние дары от хитрых уловок

астрономические. Вам неловко отказаться — на вас ведь уже потратили силы, время и средства. Да и своим здоровьем вы
теперь обеспокоены больше, чем до посещения этой клиники.

«Если кто-то оказывает вам услугу, вы
вполне можете ее принять, но имейте
в виду: тем самым вы берете на себя
обязательство когда-нибудь в будущем отплатить ответной услугой. Это
не будет означать, что другой человек
использует вас в своих интересах, руководствуясь правилом «ты мне — я тебе».
Совсем наоборот: в данном случае вы
включаетесь в очень достойную систему
взаимных обязательств, которая не раз
сослужила добрую службу как всему человечеству в целом, так и отдельным
его представителям. Но если предлагаемая вам услуга оказывается уловкой,
хитростью, трюком, придуманным для
того, чтобы получить от вас больше, чем
вам дали, это уже совсем другая история.
В этом случае ваш партнер оказывается
не благодетелем, а спекулянтом. И вы
должны учитывать это, отвечая на его
действия».
Роберт Чалдини

61

Урок 2

Заметьте: правило «ты мне — я тебе» действует
не только в межличностных контактах, но широко
эксплуатируется в самых разных областях. Представьте себе фармакологическую компанию, выпустившую на рынок лекарство, эффективность которого под большим сомнением. Но целая плеяда
видных ученых выпускает большую серию статей,
расхваливающих препарат. Потом выяснилось, что
все эти ученые получили какие-то бонусы от фармфирмы — например, средства для проведения экспериментов, привлекательные командировки и т. д.
Считали ли эти ученые себя продажными, недобросовестными? Вряд ли. Им казалось, что они ведут себя как порядочные, приличные и вежливые
люди, которые обязаны ответить добром на добро.
А ведь здесь речь идет о здоровье, а то и жизни
множества ни в чем не повинных пациентов, которые, поверив хвалебным статьям, приобретут
это лекарство.
В качестве гораздо более страшного примера
можно привести трагедию 1978 года в джунглях
Гайаны, где покончили с собой более девятисот
членов секты «Храм народов». К массовому самоубийству подтолкнул их основатель секты, который,
как выяснилось, предоставлял своим прихожанам
различные привилегии и оказывал милости. В итоге
они безропотно выпили яд, когда им было предложено это сделать. И лишь одна женщина отказалась
выполнить этот приказ — и тем самым спасла себе

62

Отличайте искренние дары от хитрых уловок

жизнь. Дело в том, что она не принимала милостей
и подарков от главы секты, понимая, что это способно загнать ее в ловушку. А потому не чувствовала
себя ничем обязанной ему.

Когда услуги нет, но вас заставляют
поверить, что она есть
Еще одна, даже более изощренная разновидность
услуги, за которую приходится платить непомерную цену, — когда на самом деле никакой услуги
вовсе нет, но «мастер подчинения» заставляет вас
поверить, что она есть, и вы, следовательно, за нее
что-то должны. Например, вам предлагают купить
что-то за 100 долларов — вы отказываетесь. Тогда
цену снижают — теперь вы можете приобрести то
же самое всего за 50 долларов. Ого, вам сделали
скидку, а следовательно, оказали услугу! Вы покупаете товар, не догадываясь, что 50 долларов — это
и есть его настоящая цена. И не задумываетесь, что
если бы не ложная скидка, то вообще не стали бы
ничего покупать.
Почему так происходит? Потому что это сидит
у нас в подкорке: тебе сделали уступку — и ты обязан сделать то же самое. Обратите внимание, как
нас то и дело ловят на этом!

63

Урок 2

Обычно это делается так: сначала нам предлагают нечто, заведомо для нас неприемлемое. А когда
мы отказываемся, снижают требования. И мы соглашаемся, даже не догадываясь, что это уловка,
обман, что за этим кроется чей-то нечистый умысел. Нам кажется, что обстоятельства складываются так сами собой и все происходит естественным
образом. Но это совсем не так.
Активисты-общественники просят вас бесплатно принять участие в работах по благоустройству
территории в течение недели. Вы отказываетесь —
это нереально. Тогда вас просят выйти на два часа
только один раз. Два часа — это другое дело. Вы
соглашаетесь.
На работе дедлайн, от вас требуют выполнить
сложное задание за пять дней, хотя это заведомо
невыполнимо. Вы отказываетесь, и вам дают, так
уж и быть, десять дней. С благодарностью, что вам
пошли навстречу, вы рьяно беретесь за дело, хотя
и десять дней — это тоже очень мало.
Роберт Чалдини рассказывает, как студентов
одного колледжа призывали стать донорами крови и попросили сдавать кровь каждые шесть недель в течение трех лет. Часть студентов согласилась, часть отказалась. Тогда тем, кто отказался,
предложили сделать это всего один раз. Затем всех
сдавших кровь спросили, можно ли будет обратиться к ним снова. В итоге из тех, кому сначала предлагали сдавать кровь в течение трех лет, выразили

64

Отличайте искренние дары от хитрых уловок

желание сделать это снова всего 43 процента. А из
тех, кто намеревался сдать кровь всего один раз,
84 процента согласились прийти еще. Почему же
одни отказались, а другие согласились продолжать
быть донорами, хотя не собирались этого делать?
Потому что вторые видели, что им пошли на уступки, отказавшись от первоначальных требований.
Это вызывает чувство признательности и долга.
В большинстве случаев люди не понимают, что их
обманули. Они позволяют себя использовать, даже
если это противоречит их собственным интересам.
Что же со всем этим делать? На первый взгляд
кажется, что мы абсолютно беззащитны перед таким изощренным манипулированием, которое
настолько хорошо замаскировано, что его трудно разоблачить. Но это не так. На помощь придут
бдительность, здравомыслие и, конечно, интуиция.

Средство защиты номер один:
разберитесь в истинных намерениях
дарителя
Существует множество людей, которые делают
нам подарки и оказывают услуги совершенно искренне и бескорыстно. Это прежде всего близкие
люди, в отношениях с которыми далеко не всегда

65

Урок 2

действует закон «ты мне, я тебе». Когда человек делает для вас что-то просто потому, что он вас любит
и заботится о вас, ему не придет в голову требовать
какой-то компенсации. Ему приятно делать для вас
что-то хорошее, это само по себе для него награда. Точно так же и вы заботитесь о близких людях
не ради награды, а из любви — и это нормально,
ведь далеко не все на свете подчиняется вопросу
взаимной выгоды.
Но это не означает, что бескорыстных даров
можно ждать только от близких людей. Сколько
угодно случаев, когда совершенно посторонние
люди помогают друг другу, не требуя ничего взамен. Они делают это просто потому, что так диктует им их совесть, этого требует их душа, их сердце.
Таких людей гораздо больше, чем мы можем себе
представить.
Роберт Чалдини приводит рассказ студента, который на каникулы ехал домой к родителям и по
дороге проколол шину. Совершенно незнакомая
женщина остановилась и предложила его подвезти. Он отказывался, объясняя, что ехать придется
в противоположном ее движению направлении и к
тому же его дом очень далеко. Но она все равно
его подвезла и при этом категорически отказалась
от денег.
Родители молодого человека очень обеспокоились, узнав об этом, потому что у них возникло
чувство неоплаченного долга. Они попытались

66

Отличайте искренние дары от хитрых уловок

разыскать неизвестную женщину, чтобы сделать
ей подарок, но безуспешно. И поскольку другого
способа отблагодарить не осталось, мать студента
начала молиться за нее.
Этот пример свидетельствует, как сильно на
нас действует закон «ты мне — я тебе»: мы порой
не находим покоя, пока не отблагодарим благодетеля. Тогда как благодетель, возможно, давно забыл о своем поступке, так как и не ожидал благодарности.
Если человек делает для вас что-то бескорыстно,
он может даже обидеться, если вы захотите отплатить, а тем более заподозрите его в каких-то корыстных намерениях. Более того — для него это
может стать настоящей психологической травмой.
Чалдини рассказывает про десятилетнюю девочку,
которой поручили на школьном празднике вручить
цветы гостям, но первый же человек, к которому
она подошла, грубо оттолкнул ее. Растерявшаяся
школьница снова протянула цветок, и тогда гость
спросил, что он за это будет должен. «Ничего, это
подарок», — ответил ребенок, и тогда мужчина
просто развернулся и ушел, пробурчав что-то вроде: «Знаю я эти ваши игры». Девочка так расстроилась, что больше не смогла подойти ни к одному
гостю, и пришлось освободить ее от этого задания.
Все это говорит о том, что категорически отказываться вообще от всех подарков, услуг и помощи,
которую предлагают нам другие люди, по меньшей

67

Урок 2

мере неразумно. Человечество просто не смогло бы
выжить, если бы мы подозревали подвох в каждом
подарке. Более разумный вариант — относиться
к дарам выборочно, научившись замечать признаки, отличающие искренний подарок от подвоха.
Когда человек помогает или что-то дарит нам
бескорыстно, от чистого сердца, мы обычно чувствуем это. Конечно, манипуляторы умеют очень
хорошо притворяться, и на первый взгляд могут
показаться искренними дарителями. Но их маски
обычно слетают очень быстро. Они могут сделать
вид, что дарят вам что-то совершенно бескорыстно.
Но через короткий промежуток времени потребуют
что-то взамен. Важная отличительная черта манипулятора: он всегда потребует больше, чем дал вам.
Неравноценный обмен, обмен не в вашу пользу — вот что должно стать для вас тем красным
флажком, который сигнализирует, что в этой сделке
принимать участие не стоит.
Таким образом, если вам кто-то что-то дарит —
будь то продавец в магазине или просто незнакомый человек на улице — и при этом сообщает, что
это бесплатно, вы можете взять этот подарок и при
этом не считать, что теперь что-то должны. За подарок плату не берут! А если требуют плату, значит,
это был не подарок, а хитрая уловка. За которую вы
тем более не должны платить!
Вот какой пример того, как в подобных случаях можно обхитрить манипулятора, приводит

68

Отличайте искренние дары от хитрых уловок

Роберт Чалдини. Предположим, к вам в дом приходит инспектор пожарной безопасности и предлагает огнетушитель в подарок. Вы с радостью принимаете этот дар — какая удача, вы и сами думали
о приобретении огнетушителя, а тут он достался
совершенно бесплатно. Затем инспектор обследует
ваше жилище и сообщает вам, что, если возникнет
пожар, одного огнетушителя будет недостаточно.
Вы должны установить дорогую противопожарную
систему.
Конечно, вы можете рассудить, что, раз уж приняли в подарок огнетушитель, то теперь обязаны
потратиться на предлагаемую услугу, даже если
подобные расходы не входили в ваши планы. Но
лучше все же рассмотреть сложившуюся ситуацию
объективно. Она состоит в том, что подарок вовсе
не был подарком. Это всего лишь уловка, элемент
торговой стратегии, рассчитанный на то, чтобы заставить вас раскошелиться. А значит, это не тот случай, когда вы обязаны отвечать услугой на услугу.
Чувство долга с вашей стороны здесь совершенно
неуместно. Вы можете вежливо поблагодарить инспектора за огнетушитель (ведь это был подарок?
Бесплатный? Вы правильно поняли?) и проводить
его до дверей.
Точно так же можно поступать с любыми подарками, которые, как выясняется позже, не были бескорыстными, — или просто отказываться от них,
как только от вас потребовали что-то взамен.

69

Урок 2

Средство защиты номер два:
соблюдайте баланс дарения
и получения
Как мы уже поняли, главный признак манипуляции — когда вас подталкивают к неравноценному
обмену, требуя, чтобы вы выложились по полной
в ответ на крошечную услугу или малозначимый
подарок. В подобных случаях лучше сразу прерывать контакт и уходить.
Совсем другое дело — если дар сделан от души
и совершенно бескорыстно. Здесь у нас возникает естественное желание сделать что-то хорошее
в ответ. Но и в подобных случаях нужно избегать
ошибок: отказаться от чрезмерного рвения и не пытаться одарить всеми благами мира того, кто проявил к вам всего лишь каплю доброты. Не обещайте
каждому мелкому благодетелю сделать для него все,
чего бы он ни попросил!
Иными словами — оплата должна быть адекватна оказанной услуге. Ведь чрезмерное желание
отблагодарить может завести очень далеко. Вот
пример, приведенный Чалдини. Одна молодая женщина как-то не смогла завести машину, и какой-то
парень помог ей сделать это. Будучи бесконечно
благодарной, она по неосторожности сказала: «Если
тебе что-то понадобится, обращайся». Через месяц

70

Отличайте искренние дары от хитрых уловок

он обратился к ней с просьбой одолжить машину
на два часа. Она очень не хотела этого делать —
машина была новая. Но все же одолжила машину,
и парень ее разбил.
Как могла так поступить разумная женщина, которой к тому же сердце подсказывало, что машину
отдавать нельзя? Похоже, страх оказаться неблагодарной полностью затуманил ее рассудок.
Разберитесь, нет ли у вас подобной привычки — самоотверженно служить каждому, кто хоть
однажды чем-то вам помог. Особенно такое стремление свойственно добрым, щедрым и отзывчивым
людям, чем беззастенчиво пользуются манипуляторы. Пусть вас особенно насторожит, если, видя
вашу отзывчивость, человек начинает требовать от
вас новых и новых услуг. Помните: за одну оказанную вам услугу вы должны ответить только один
раз. Если же с вас требуют новых и новых услуг
за одну-единственную — имеете полное право отказаться и не испытывать при этом угрызений совести.
Попробуйте объективно оценить: вы больше отдаете или получаете в каждой из сфер вашей жизни.
В работе, в дружбе, в личных отношениях, в быту,
в сфере досуга, в образовании и т. д. Соответствует ли результат тем усилиям, которые вы прикладываете? Получаете ли вы должную отдачу от других людей за свой эмоциональный, материальный
и любой другой вклад? Нет ли у вас чувства, что

71

Урок 2

вы жертва, вас эксплуатируют, пользуются вами?
Если баланс нарушен, его нужно восстанавливать,
иначе не избежать ущерба для вас как личности,
не говоря уже о материальной стороне дела. Учитесь принимать, а не только отдавать. Культивируйте в себе убеждение, что вы достойны того хорошего, что есть в жизни, достойны помощи, заботы
и подарков.
Если же случилось так, что вы получаете больше, чем отдаете, пользуясь искренним расположением к вам других людей, имейте в виду: рано
или поздно за это придется как-то рассчитываться.
Не потому, что эти люди непременно потребуют
от вас отдать долги (хотя не исключено и такое),
а потому, например, что обстоятельства могут измениться и вам придется вкладываться вдвойне,
чтобы уступать требованиям других людей. А потому лучше отвечать взаимностью тем, кто делает
для вас добро, и не откладывая отдавать накопившиеся долги.

72

Отличайте искренние дары от хитрых уловок

Средство защиты номер три:
проработайте ваши чувства долга
и вины
Чувства долга и вины могут возникать у нас автоматически, даже когда для них нет объективных причин. Эта особенность очень хорошо известна манипуляторам, и они ею беззастенчиво пользуются.
Чаще всего им ничего не стоит «нажать на кнопки»,
которыми включаются эти чувства. Как только им
это удалось — жертва у них на крючке, ведь чтобы избежать этих крайне неприятных, дискомфортных состояний, мы обычно готовы на многое, в том
числе и на то, чтобы выполнять требования других
людей, даже если они полностью противоречат нашим собственным интересам.
У всех нас есть обязательства перед собой и другими, есть то, за что мы несем ответственность, и с
этим, естественно, связано чувство долга. Не бывает так, чтобы мы никому ничего не были должны.
Чувство долга необходимо для нормальной жизни
социума, во многих случаях оно полезно, но только
тогда, когда носит естественный, здоровый характер. К сожалению, очень часто нездоровое чувство
долга навязывают нам манипуляторы, или мы сами
связываем себя им из-за собственных неправильных
представлениях о том, как мы должны себя вести.

73

Урок 2

Примеры такого нездорового чувства долга: «Я должен быть всегда и для всех хорошим»,
«Я должен всем помогать», «Я должен откликаться на просьбы» и т. д. Проанализируйте, кому вы
на самом деле что-то должны, а также не в последнюю очередь что вы должны самому себе — а что
не имеет к вам никакого отношения, какие из ваших «долгов» просто нереальны, за что вы не несете
никакой ответственности, где чувство долга просто
неуместно. Вряд ли вы должны угождать человеку,
который хочет что-то вам продать и получить за
ваш счет выгоду. В подобных ситуациях не позволяйте навязывать вам чувство долга.
С чувством вины — аналогично: оно бывает
естественным, когда вы реально в чем-то провинились. Например, обещали прийти на встречу
и не пришли. Здесь достаточно объяснить причины и извиниться. И оно бывает навязанным,
нездоровым, когда вы не можете и не должны нести ответственность за то, в чем чувствуете себя
виноватым. Научитесь отличать одно от другого.
Освободите себя от чувства вины в ситуации, когда вам кто-то что-то навязывал, а вы отказались.
Не берите на себя ответственность за то, что ваше
поведение не соответствует чьим-то ожиданиям.
Вы имеете право не отвечать на каждую просьбу, не быть для всех хорошим и послушным, вы
имеете право говорить «нет» безо всякого чувства вины.

74

Отличайте искренние дары от хитрых уловок

Средство защиты номер четыре:
следуйте своим интересам
Когда подарки делаются искренне и от души, их, конечно же, надо принимать с благодарностью, даже
независимо от их содержания. Но вот когда посторонние люди внезапно вкладывают вам что-то
в руки или кто-то предлагает якобы полезную и нужную вещь «совершенно бесплатно», «в качестве подарка», «на пробу», «как образец продукции» — стоит
насторожиться и задуматься, действительно ли вам
это нужно. Такие слова, как «бесплатно», «скидка»,
«распродажа» часто становятся теми самыми «спусковыми крючками», на которые наша психика отвечает автоматическими реакциями. Даже если вам
вещь не нужна, вы думаете: почему бы не взять ее
«на всякий случай», если ее отдают даром или с большой скидкой? Но, как известно, погнавшись за бесплатным сыром, можно угодить в мышеловку.
Определитесь со своими собственными приоритетами: что вам действительно нужно, а что нет, что
в данный момент соответствует вашим интересам,
а что в них не вписывается. И строго следуйте только своим собственным планам. Избегайте соблазна
купить какую-то вещь только потому, что она продается с большой скидкой. Имейте в виду, что скидки нередко бывают фейковыми, когда за ценой со
скидкой скрывается настоящая стоимость товара,

75

Урок 2

а сумма, в которую он якобы оценивался до скидки,
завышена, подчас в несколько раз.
Одним словом, возьмите за правило не брать
то, что вам на самом деле не нужно, что вы не собирались приобретать, даже если вас заманивают
скидками или возможностью получить это даром.
Если вы хотите что-то приобрести, отправляйтесь
к надежным и проверенным продавцам и не связывайтесь со случайными людьми.

Как использовать принцип «ты мне —
я тебе» без вреда для себя и других
Будьте честны и искренни с собой и с другими — вот
главное правило. Если хотите кому-то помочь, оказать услугу, сделать подарок — пусть ваш дар будет
искренним и бескорыстным, сделанным от души.
Не ждите ответных даров, не ждите даже благодарности — пусть вашей наградой будет само ваше действие, ведь известно, что делать подарки очень часто
бывает даже приятнее, чем получать их. Но вы заметите, что большинство людей отвечают вам тем
же, ведь, как мы знаем, стремление отблагодарить
стало частью нашего генетического кода. Таким образом, делая подарки и комплименты, и просто проявляя доброе отношение, вы сможете положительно

76

Отличайте искренние дары от хитрых уловок

влиять на людей безо всякого ущерба для них и для
себя, а значит, легко налаживать множество приятных и полезных социальных контактов.
Если же вы хотите что-то получить за свой дар
или услугу, нужно говорить об этом сразу и прямо, безо всяких недомолвок, намеков и хитростей.
Например, вы хотите не просто отдать вещь, а обменять ее на что-то, получить за нее деньги или
какую-то услугу. Будет очень непорядочно сначала
умолчать об этом, а потом начать требовать от человека оплаты. Кто-то может сказать: «Но он же сам
должен понимать, что я не даром ему это отдал».
В том-то и дело, что он не должен это понимать.
Если вы не раскроете свои условия сразу, он может решить, что это бескорыстный дар, сделанный
от чистого сердца. А значит, вправе поступать, как
подскажет ему совесть, — например, отплатить вам
по доброй воле, даже если вы об этом не просите,
или просто сказать «спасибо». Большего в данном
случае вы потребовать не можете.
Помните, что в личных, семейных отношениях
принцип «ты мне — я тебе» работает не так строго.
Близкие люди делают что-то друг для друга из любви,
из желания добра другому, и здесь неуместен подсчет,
кто кому сколько должен. Но, конечно же, и здесь
взаимообмен должен быть гармоничным. «Игра
в одни ворота», когда один только отдает, а другой
только получает, недопустима, если вы хотите, чтобы
ваши отношения были здоровыми и счастливыми.

77

Урок 2

ПРАКТИКА

Баланс дарения и получения
Баланс дарения и получения не обязательно предполагает материальную компенсацию за каждый ваш
дар или услугу. Удовольствие от общения, внимание
другого человека к вам, его забота о вас, радость
от сознания, что вы сделали что-то хорошее, адресованная вам искренняя благодарность — все это
тоже играет большую роль в восстановлении баланса. Если, к примеру, вы много работаете, но кроме
зарплаты получаете еще и удовлетворение от работы,
развиваете в ней свои профессиональные навыки
и личные качества, учитесь чему-то новому и реализуете себя как личность — то даже при не самой
высокой оплате вашего труда будете чувствовать себя
лучше, чем тот, кто получает больше, но не любит
свою работу и не видит в ней возможностей развития и самореализации.
О нарушении баланса следует задуматься, если
у вас возникает чувство, что вас обездолили, если
появляется неудовлетворенность жизнью, если есть
ощущение, что вам не уделяют того внимания, которого вы заслуживаете, не ценят по достоинству.
А если то же самое ощущает человек рядом с вами,

78

Отличайте искренние дары от хитрых уловок

имеет смысл обратить внимание на то, сколько
каждый из вас вкладывает в отношения и сколько
получает — и в материальном, и в эмоциональном
плане — и не нарушается ли равновесие в вашу
пользу. В этом случае душевной гармонии у вас
тоже не будет — даже если вы это не осознаете,
ваши долги накапливаются, а вместе с ними нарастает и подспудное чувство вины, которое рано
или поздно даст о себе знать.
Правда, здесь надо иметь в виду, что чувство обездоленности иногда бывает ложным. Оно может появиться, если человек не способен принимать любовь и заботу, которые ему дают окружающие. Это
происходит, если в глубине души человек чувствует
себя недостойным этого. В этом случае надо начинать с себя — понять, что вы сами требуете от себя
больше, чем можете дать себе. Значит, баланс между
дарением и получением надо установить сначала
для самого себя: научиться заботиться о себе, делать
для себя что-то хорошее, давать себе возможности
для отдыха и восстановления, чтобы пополнять свои
ресурсы, а не только расходовать их.
Вспомните ситуацию, когда вы что-то делали для
других. Вспомните свое настроение в тот момент, что
вы чувствовали, что переживали. Задайте себе вопросы: «Мне было хорошо от того, что я делаю? Я делал
это от души, с радостью? Было ли у меня чувство,
что все это не зря, все это во благо не только другим,

79

Урок 2

но и мне? Я испытал удовлетворение от сделанного,
или чувствовал только досаду, разочарование, раздражение, опустошенность?» Если переживания по
большей части негативные — баланс нарушен, вы
берете на себя слишком много и не получаете должной отдачи. Возможно, вы делаете за других то, что
они в состоянии сделать самостоятельно, решаете
чужие проблемы, или просто имеете дело с неблагодарными людьми. Измените тактику: решите, что
лежит в зоне вашей ответственности, а что требуется
разделить с другими. Передайте другим часть своих
обязанностей. Выделите время, которое вы сможете
посвятить заботе о себе и отдыху.
Затем вспомните ситуацию, когда вы что-то получали от других — подарок, комплимент, помощь, услугу.
Что вы чувствовали? Радость, удовольствие, благодарность — или неловкость, смущение, чувство, что
вы теперь обязаны этим людям? Если переживания негативны, поработайте с самооценкой: скажите
себе, что вы такой же человек, как и другие, и вы
достойны получать помощь, заботу и подарки, вы
имеете на это полное право. Научитесь делать подарки самому себе, не испытывая при этом угрызений совести.

80

Отличайте искренние дары от хитрых уловок

Проработка чувства долга
Если мы постоянно что-то кому-то должны, то просто
не можем жить нормально. Тягостное чувство долга лишает внутренней свободы, мы перестаем принадлежать самим себе. Да, мы должны заботиться
о детях, о близких, но и о себе тоже должны, и если
соблюден баланс, то неудовлетворенности и дисгармонии не возникает.
Нездоровое чувство долга чаще всего появляется
там, где нам приходится делать то, что мы делать
не хотим. И вот здесь нужно остановиться и задать себе вопросы: «Кто или что заставляет меня
делать это? Почему я ради этого жертвую собой,
своим душевным благополучием, своим отдыхом,
а может, и здоровьем? От чего из этого я могу отказаться? Что из этого я могу делегировать другим? Что будет, если я освобожу себя хотя бы от
части этих долгов?»
Мнимые долги нам очень часто навязывают манипуляторы. Запомните: если другой человек делает
вид, что он несчастен из-за того, что вы плохо для
него стараетесь — это манипуляция. Вы не обязаны
обеспечивать счастье другого. Это просто не в вашей
компетенции. За свое счастье и несчастье каждый
человек отвечает сам. Смело отказывайте манипуляторам в их просьбах.

81

Урок 2

Вспомните, что у вас есть еще и долг перед собой и вы не обязаны приносить свою единственную жизнь в жертву другим ради их выгоды или
удовольствия.
Составьте список всего того, о чем вы говорите:
«Я должен (должна)». И по каждому пункту задайте
себе вопросы: «Кому я это должен? Почему я это
должен? Я сам хочу этого — или делаю это в угоду кому-то, в надежде получить что-то? Я получаю за это то вознаграждение, на которое рассчитываю?»
Затем по каждому пункту попробуйте заменить
«Я должен» на «Я хочу». Почувствуйте разницу:
«Я должен работать на огороде» — или «Я хочу работать на огороде, потому что хочу получать хороший
урожай, физический труд на свежем воздухе полезен,
и т. д.». Если речь идет о каком-то необходимом
деле, меняйте отношение к нему или снижайте нагрузки. Те пункты, по которым «должен» на «хочу»
никак не заменить, смело вычеркивайте — не только
из списка, но и из своей жизни.

82

Отличайте искренние дары от хитрых уловок

Проработка чувства вины
Понаблюдайте за собой — как часто вы испытываете
чувство вины? У него есть какие-то реальные причины? Реальное, естественное чувство вины возникает, когда мы нарушаем законы собственной совести,
ведем себя вопреки своим ценностям и представлениям о том, что допустимо, а что нет. Но бывает
патологическое чувство вины, когда человек считает
себя плохим, «каким-то не таким», недостаточно привлекательным, неуклюжим, неумным и т. д., из-за
чего чувствует себя виноватым за все на свете без
конкретных на то причин.
Составьте список всего того, из-за чего вы в последнее время чувствовали себя виноватым. Подчеркните
пункты, в которых вы обозначили ваши поступки,
примеры поведения. Например: «Грубо разговаривал с другом», «Опоздал на работу», «Не пришел на
свидание» и т. д. Нет смысла без конца себя корить
за это. Проанализируйте ситуацию: почему вы так
поступили? Вы в самом деле виноваты или были
объективные причины, за которые вы не можете нести ответственность? Если вы сами ответственны за
такое поведение, что к этому привело? Возможно,
в отношениях с другом вы почувствовали, что нарушаются ваши границы, к опозданию привело плохое
самочувствие, а на свидание вы пойти побоялись?
Признайте все это — примите свои несовершенства

83

Урок 2

и слабости. Признайтесь в том, что вы не идеал
и способны ошибаться. Отнеситесь к своим слабостям и недостаткам не с осуждением, а с сочувствием. Простите себя. И конечно, не забудьте принести
извинения тем людям, которые могли испытать
неудобства из-за вашей оплошности.
Затем перечитайте те пункты списка, в которых
перечислены примеры чувства вины без видимых
причин, или вы не смогли назвать точную причину
(«Чувствую себя виноватым, но не знаю почему»,
«Я вечно все делаю не так», «Я виню себя буквально
за все», и т. п.) Здесь на самом деле нет никакой
вины. Возможно, вам ее навязывают, но не объясняют, что именно вы должны делать иначе. Если вы
не сделали ничего плохого — вы ни в чем не виноваты. Просто вычеркните эти пункты и так и напишите вместо них: «Я ни в чем не виноват». Можете
добавить: «Я хороший, достойный человек, который,
как и все, несовершенен, а потому может делать
ошибки, но это не умаляет моего чувства собственного достоинства».

84

Отличайте искренние дары от хитрых уловок

Список приоритетов
Составьте список всего того, что вы в ближайшее время собираетесь приобрести, включая сюда не только
материальные вещи. Можно написать, например, что
вы хотите посетить какое-то интересное место, заняться спортом или новым хобби, встретиться с друзьями и т. д. Назначьте время для каждого пункта,
запланируйте необходимые расходы, решите, какие
еще условия вам потребуются, чтобы выполнить задуманное.
Придерживайтесь своих планов и не позволяйте случайностям их нарушать. Если вдруг возникает соблазн
купить что-то незапланированное со скидкой, или ктото предлагает вам какую-то услугу, сразу задавайте себе вопрос: «Нужно ли мне это на самом деле?
Не нарушит ли это моих планов? Что если из-за этого
я не смогу осуществить то, чего на самом деле хочу?»
Пусть ваши собственные приоритеты будут действительно важными, не соглашайтесь на меньшее. Если
кто-то на улице дарит вам открытку или сувенир, вы
наверняка можете позволить себе что-то получше.
Прежде чем брать, спросите себя: «Зачем мне это?»
Вы можете автоматически взять этот предмет «просто так», но не забывайте, что дают его вам не просто так, а с какой-то целью. И эта цель с большой
долей вероятности не совпадает с вашими целями
и интересами.

85

Урок 2

Также вы можете составить для себя список правил,
которым будете неукоснительно следовать. Например: «Я никогда ничего не беру на улице из рук
незнакомых людей», «Я не обсуждаю свои финансы
с посторонними», «Я не слушаю непрошенных советов», «Я не принимаю помощи, в которой не нуждаюсь», «Я покупаю только то, что сам планирую
купить» и т. д.

Урок 3

ДАЙТЕ СЕБЕ ПРАВО
НА НЕПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ

Вообще-то, последовательность — это
важное качество, которое ценится в обществе и приносит нам много пользы.
Именно поэтому мы автоматически стремимся быть последовательными даже
тогда, когда это противоречит здравому
смыслу. Бездумная последовательность
способна привести к катастрофе.
Роберт Чалдини

Урок 3

Почему мы боимся выглядеть
непоследовательными
Нет никаких сомнений: быть последовательным,
надежным и ответственным человеком, который
всегда верен своему слову, выполняет свои обещания и не отступает от принятых решений — очень
хорошо. Таких людей ценят в обществе, их уважают, они востребованы, с ними все хотят иметь дело.
Благодаря таким людям человеческая цивилизация
не только выживает, но и развивается. Последовательность поступков, дел, решений — важнейшее
качество, без которого никто из нас просто не способен обойтись.
Более того — мы очень хорошо усвоили, что
ненадежные, непоследовательные люди достойны осуждения. Вот почему мы все — сознательно
или подсознательно — стремимся к тому, чтобы во
всех ситуациях вести себя последовательно. В этом
вопросе социум очень сильно влияет на нас. Мнение общества часто является определяющим — мы
стремимся не только быть надежными и последовательными, но и производить такое впечатление
на окружающих.

«Человека, чьи слова расходятся
с делом, обычно считают ненадежным, лицемерным, а то и психически

88

Дайте себе право на непоследовательность

неуравновешенным. Тогда как тот, кто
последователен в своих словах, делах
и поступках, слывет разумным, предсказуемым, уверенным, сильным и честным. По словам великого физика Майкла
Фарадея, быть последовательным порой
более ценно, чем быть правым».
Роберт Чалдини

Это извечное стремление настолько сильно
в нас, что приобрело характер автоматической
реакции, которая включается не только там, где
надо, но и там, где она не только неуместна, но
и вредна.

Последовательность бывает
не только хорошая, но и дурная
Как говорит Роберт Чалдини, кроме нормальной,
хорошей, правильной и здоровой последовательности существует последовательность дурная. Это когда вы по какой-то причине приняли решение или
совершили действие, явно противоречащее вашим
интересам, но при этом почему-то предпочитаете
придерживаться правила: «Кто сказал А, должен
сказать и Б». «Раз уж я это начал, — рассуждаете

89

Урок 3

вы, — надо продолжать. А вдруг в итоге получится
что-то хорошее?»
Но из первого ошибочного действия вытекают
неблагоприятные последствия, которые вынуждают вас к следующим шагам на этом же пути, и в
итоге все это может завести в тупик или даже привести к полному краху. А ведь что-то внутри говорило вам: «Остановись, это не тот путь!» Увы,
остановиться нам очень трудно, и чем дальше зашло дело, тем труднее — ведь столько времени
и сил затрачено, столько уже сделано и пройдено.
«Неужели все зря?» — думаем мы, и продолжаем,
в надежде, что в конце этого тоннеля появится
свет. Но его там нет и быть не может. Наша склонность к последовательности сработала против
нас.
Женщины, которые живут с мужьями-алкоголиками или абьюзерами и не решаются на развод,
на своем горьком опыте знают, как это бывает. Доводы, которыми они убеждают себя ничего не менять, могут быть разнообразны: «Ведь я уже столько
вытерпела, неужели все зря, надо еще потерпеть»,
«Я столько сил вложила, чтобы построить семью,
не могу же теперь все бросить», «Я много раз пыталась его спасать и теперь не могу отступиться,
надо добиться своего», «Я когда-то дала обещание
быть вместе и в горе и в радости» и даже «Это моя
судьба, мой крест, так на роду написано и я не могу
ничего менять».

90

Дайте себе право на непоследовательность

Чаще всего за всем этим стоит только страх —
страх прослыть плохой, непорядочной женщиной,
слабым и ненадежным человеком, способным отказаться от своих обязанностей и бросить другого
в беде. При этом полностью отключается здравый
смысл, согласно которому этот другой — вполне
взрослый, разумный и самостоятельный человек,
который сам должен нести ответственность за себя
и свою судьбу, а не приносить близких в жертву своим пагубным привычкам, в результате которых может погибнуть уже не одна, а две, а то и больше
жизней, особенно если в семье есть дети.

«Приняв на себя какие-то обязательства,
мы ищем и находим все новые и новые
доводы в пользу того, что их необходимо
выполнять. В итоге нередко продолжаем
оставаться под гнетом этих обязательств
даже тогда, когда уже исчезли все породившие их причины».
Роберт Чалдини

Примеры можно продолжать — аналогичные
причины мешают людям уйти с работы, которую
они давно переросли, а может, никогда не любили; бросить учебу, если выбранная специализация
оказалась неподходящей; прекратить вкладывать
деньги в убыточное предприятие; уйти с концерта,
фильма или спектакля, который им не нравится,

91

Урок 3

и т. д. Стремление логично и последовательно доводить все до конца может сыграть в нашей жизни самую пагубную роль, отнимая силы и средства, лишая новых возможностей и приводя лишь
к неудачам.
Автоматическое стремление к последовательности, как и все, что мы делаем «на автомате», —
это поиск самых простых путей и решений. Автоматизм освобождает нас от необходимости думать.
Как мы уже знаем, иногда это бывает полезно. Автоматическая последовательность тоже бывает хороша и даже незаменима, когда речь идет о какихто простых действиях, несложных алгоритмах,
гарантированно приводящих к нужным результатам. Но если речь идет о сложном выборе, от
которого зависит наша жизнь и судьба, простых
бездумных решений явно недостаточно и автоматическое стремление к последовательности просто
противопоказано.

«Вполне понятно, почему привычку к автоматической последовательности нам
так трудно преодолеть — ведь она позволяет избегать любого напряжения
мысли, действовать без размышлений».
Роберт Чалдини

92

Дайте себе право на непоследовательность

Тактика «трех да» — уловка,
эксплуатирующая наше стремление
к последовательности
Конечно, о нашем автоматическом стремлении
к последовательности и о желании сэкономить
энергию мысли, чтобы прийти к результату самым
простым и легким путем, очень хорошо осведомлены всевозможные манипуляторы, аферисты, мошенники и прочие недобросовестные люди. Эти
знания используются ими очень широко, причем
делают они это так, что мы даже не замечаем, как
холодно, цинично и рассудочно нас загоняют в ловушку. У нас может возникнуть впечатление, что
мы здесь все решаем сами. Но это не так.
На присущем человеку автоматическом стремлении к последовательности основана тактика так
называемых «трех да», применяемая в НЛП. Суть ее
в следующем: чтобы человек выполнил вашу просьбу, нужно задать ему несколько наводящих вопросов, на которые он гарантированно ответит «да».
Предполагается, что тогда он автоматически ответит согласием и на ваше предложение. Например:
• «Вас беспокоит судьба ваших финансов?»
«Да».
• «Вы хотели бы приумножить ваш капитал?»
«Да».

93

Урок 3

• «Вы хотите защитить ваши деньги от кражи
и инфляции?»
«Да».
• «Вы хотели бы найти надежную компанию,
которая поможет вам в этом?»
«Да».
• «Мы и есть такая компания — вы согласны
инвестировать ваши средства в наши акции?»
Если человек ответит «нет» на этот последний
вопрос, получится, что он противоречит сам себе.
Ему придется усомниться в том, насколько он логичен и последователен. А главное, он может произвести впечатление какого-то несерьезного, безответственного человека, который сначала говорит одно,
а потом другое. Вот на этом нашем страхе — что
нам придется изменить в худшую сторону мнение
о самих себе, если мы не будем последовательны —
и работают «мастера подчинения».
Важно понять, что в подобных случаях эти страхи проистекают только из необъективной оценки
ситуации. Мы не обязаны вести себя честно и последовательно там, где с нами играют в нечестную
игру, где нас загоняют в ловушку при помощи манипулятивных методов. В таких случаях проявить
непоследовательность — это не значит потерять
лицо, и уж никак это не должно стать поводом

94

Дайте себе право на непоследовательность

к потере самоуважения. Совсем наоборот: иногда
оказаться непоследовательным — это самое разумное, что мы можем сделать, ведь таким образом мы
спасаем себя от обмана и не позволяем недобросовестным людям заманить нас в ловушку, из которой
чем дальше — тем сложнее будет выбраться.
Надо сказать, что о тактике «трех да» сейчас уже
хорошо известно многим людям, а потому она срабатывает не так часто, как хотелось бы манипуляторам. Но в их арсенале множество других, более
изощренных средств. Например, многие сталкивались с таким приемом: вам предлагают очень выгодные условия, чтобы вы согласились на какую-то
покупку, вы соглашаетесь, а потом выясняется, что
эти условия не такие и выгодные, например скидка отменяется, или вы должны дополнительно заплатить за страховку или еще что-то, или материал изделия оказался дороже, чем предполагалось,
и т. д. Но вы уже согласились, вы, может быть, даже
подписали договор, как же вы можете теперь отступить? В большинстве подобных случаях сделка
заключается даже на невыгодных условиях.

95

Урок 3

Так ли невинны
незначительные просьбы?
Еще одна уловка — когда к нам обращаются с какойто незначительной просьбой, просят всего лишь об
одной маленькой уступке. Мы соглашаемся — а почему бы и нет, нам это вовсе не трудно. Например, кто-то из знакомых или сосед просит починить кран, поменять перегоревшую лампочку или
настроить компьютер, потому что вы это умеете,
а он нет. Вы делаете это, вам даже приятно помочь
ближнему. Потом следует еще подобная просьба,
потом еще и еще, они идут по нарастающей, и наконец вы уже как будто обязаны это делать, причем
с вашим временем и возможностями никто не считается, а ваш имидж доброго и отзывчивого человека мешает вам отказаться от этих вмененных вам
обязанностей, причем с каждой следующей выполненной вами просьбой положить конец этому становится все труднее и труднее.
Другой пример: бродяга подозрительного вида
просит вас дать ему немного мелочи. Какой-то
внутренний голос говорит вам, что лучше пройти мимо, но вы не слушаете его, останавливаетесь
и даете деньги, совсем немного, вы ведь от этого
не обеднеете — так вы рассуждаете. Но бродяга на
этом не успокаивается, он начинает рассказывать
вам историю своей жизни, и вы, разжалобившись,

96

Дайте себе право на непоследовательность

даже не замечаете, как отдаете всю имеющуюся
у вас наличность.
Подвох здесь в том, что, согласившись выполнить
пустяковую просьбу, мы с большой вероятностью после этого уступим гораздо более значительному требованию. Срабатывает все тот же механизм: если
я согласился один раз, как я могу отказать в следующий раз? Человек при этом обычно чувствует, что попался в какую-то паутину, в затягивающую его сеть,
из которой не может вырваться. Он наивно думает:
«Ладно, я сделаю еще и это, и тогда, может быть,
меня оставят в покое». Но не тут-то было — если уж
манипуляторам попалась такая уступчивая жертва,
они будут эксплуатировать ее до конца.
Подобными приемами пользуются не только
вымогатели денег и назойливые соседи, но даже
компании, имеющие репутацию вполне серьезных
и благонадежных. Пример: вы покупаете какой-то
продукт известной фирмы, и вас просят о «маленьком одолжении» — вы должны написать совсем короткий отзыв об этом продукте в любой социальной
сети. Причем вопрос ставится так: «Напишите, что
вам понравилось в продукте». А еще вам обещают
приз или скидку на продукты компании, если ваш
отзыв войдет в десятку лучших.
Вы пишете отзыв — и не понимаете, что таким
образом берете на себя обязательство и дальше покупать и хвалить товары этой фирмы. Здесь обычно
происходит одна очень интересная вещь с вашим

97

Урок 3

сознанием: вы начинаете верить в то, что пишете.
Вам начинает казаться, что эти продукты в самом
деле лучшие, замечательные во всех отношениях —
хотя на самом деле в них может не быть ничего особенного. Но, написав этот отзыв, вы выразили свою
позицию, а значит, по привычке к автоматической
последовательности начинаете убеждать себя в правильности этой позиции и проводить ее в жизнь
дальше. И вот вы не только делаете бесплатную рекламу этой продукции, но покупаете ее во все больших объемах и по все более высокой цене. Фирма
всего-навсего так привлекает новых клиентов, это
часть ее стратегии, а вы попали в ловушку.

«Каждому из нас хочется выглядеть человеком, отвечающим за свои действия, —
как в глазах окружающих, так и в своих
собственных. А потому, приняв решение,
совершив поступок или высказав свое
мнение, мы будем всеми силами стараться вести себя в соответствии с этим
и всячески оправдывать свое поведение.
И все наши последующие шаги будут направлены на то, чтобы убедить себя: да,
я был прав. Мы буквально внушаем себе,
что наше первоначальное решение было
правильным и мы, безусловно, довольны
сделанным».
Роберт Чалдини

98

Дайте себе право на непоследовательность

К чему приводит нежелание
признавать свои ошибки
У большинства людей есть такая особенность: нам
очень трудно признать, что мы в чем-то не правы.
Если мы сделали выбор, приняли решение, выразили свою позицию, мы будем изо всех сил доказывать себе и другим, что поступили правильно.
Даже если мы терпим в итоге одни убытки и идем
в какой-то тупик, нам все равно очень трудно признать, что нами изначально была допущена ошибка.
Вопреки очевидности мы будем заниматься самообманом, внушая себе, что все хорошо и правильно
и мы движемся верным путем.
Вот почему жертвы мошенников могут месяцами, а то и годами идти у них на поводу, отдавая
все свои деньги, жертвуя благополучием — своим
собственным и близких, и верить в то, что мошенники — не мошенники, а благодетели, не желая
открывать глаза на явный обман. Все потому, что
изначально принято решение верить этим людям,
и признать свою ошибку подчас кажется смерти подобным. Автоматическая последовательность очень
часто как раз и продиктована страхом перед неприятной правдой. Человеку бывает проще автоматически выполнять то, что от него просят, чем дать волю
своим тревогам, беспокойству, и просто здравому
смыслу, и задуматься о том, что же происходит на

99

Урок 3

самом деле. Этим и пользуются «мастера подчинения»: им только того и нужно, чтобы мы выполняли
их требования, не раздумывая.

«В самом ли деле желание быть последовательным может заставить нас делать то, что в глубине души вызывает
у нас протест? Да, вне всяких сомнений!
Наше стремление быть (и выглядеть) последовательными, превращается в мощнейший инструмент влияния со стороны
социума, который принуждает нас идти
против собственных интересов».
Роберт Чалдини

Навязывание обязательств — еще одна
хитрость «мастеров подчинения»
Очень часто «мастера подчинения» заставляют нас
сделать какое-то обещание или взять на себя некие
обязательства, пусть даже незначительные. В данном случае эксплуатируется убеждение, принятое
у хороших, нравственных и порядочных людей, заключающееся в том, что нужно держать свое слово,
и, если уж ты что-то пообещал, — выполни. Роберт
Чалдини рассказывает о двух сериях экспериментов,

100

Дайте себе право на непоследовательность

по двадцать в каждой, проведенных на заполненном
людьми пляже. В первой серии один участник эксперимента располагался на коврике среди других отдыхающих, а затем уходил купаться, оставив портативный приемник. Другой участник эксперимента,
изображая вора, хватал приемник и убегал. Из двадцати случаев лишь четыре раза окружающие попытались остановить «преступника». Вторая двадцатка экспериментов проводилась на иных условиях:
теперь первый участник эксперимента, прежде чем
уйти и оставить приемник, просил окружающих присмотреть за его вещами. В этом случае люди реагировали иначе: в девятнадцати случаях из двадцати они
бросались за «вором» и отнимали у него приемник.
Манипуляторам всех мастей очень хорошо известно, как принятое на себя обязательство вынуждает их жертву автоматически совершать вытекающие из него последовательные — и нужные
им — шаги. Этим, в частности, широко пользуются
мошенники, прикрывающиеся сбором средств якобы на благотворительные цели. Они могут загнать
вас в ловушку, начав разговор издалека: поинтересовавшись вашим здоровьем, самочувствием, спросив, все ли у вас благополучно. Думая, что имеете
дело с искренним интересом, и не замечая подвоха,
вы можете начать с воодушевлением рассказывать,
как у вас все прекрасно. Следует вопрос: сочувствуете ли вы людям, у которых не так все хорошо —
больным, бедным, бездомным? Конечно же, вы им

101

Урок 3

сочувствуете. А не хотите ли вы им помочь, раз уж
у вас все так хорошо и благополучно? Все, вы проглотили наживку. Дурная последовательность просто не позволит вам отказаться.

«Сделав какой-то выбор, мы обычно соглашаемся выполнять все условия, соответствующие этому выбору. Зная об этом,
многочисленные „мастера подчинения”
стараются подтолкнуть человека к выбору, который в дальнейшем заставит его
вести себя так, как им нужно».
Роберт Чалдини

Еще более опасная для вашего кошелька, нервов и здоровья ситуация может произойти, если
кто-то взывает к вашей гражданской совести, бьет
на патриотические чувства, стараясь наложить на
вас обязательства, к примеру о помощи в поимке опасного преступника. Если вы поверите в это,
то, не исключено, будете подчиняться самым абсурдным требованиям и действовать во вред себе,
думая, что так вы служите обществу. Выход здесь
только один: не верить первым встречным, проявлять бдительность, тщательно проверять информацию — действительно ли говорящий тот, за кого
себя выдает. А если уж хотите кому-то помочь и чтото пожертвовать, то обращайтесь только в официальные и проверенные структуры.

102

Дайте себе право на непоследовательность

Особая сила
письменных обязательств
Особой силой обладают обязательства, которые
мы даем в письменном виде. Роберт Чалдини даже
сравнивает их действие с магией. Неслучайно желающим похудеть, или, к примеру, пробежать марафон советуют сообщить об этом в соцсетях. Если уж
вы в письменном виде дали публичное обещание,
то отступить от него практически невозможно, ведь
это будет равносильно позору.
Опасайтесь что-либо подписывать, если не до
конца понимаете, каковы могут быть последствия.
Подписав какую-то, казалось бы, невинную петицию, вы можете столкнуться с тем, что от вас потребуют следующих действий, вы вынуждены будете
подписывать что-то еще и еще и не заметите, как
вас втянут в какую-то неприятную историю, в которой вы наживете врагов, столкнетесь с судебным
разбирательством или даже лишитесь своего имущества.

«Когда мы публично заявляем о своей
позиции, то уже во что бы то ни стало
вынуждены придерживаться ее, если хотим, чтобы нас считали последовательными и ответственными людьми».
Роберт Чалдини

103

Урок 3

Средство защиты номер один:
берите на себя ответственность
за каждое свое действие
Как видим, «мастера подчинения» хитроумны и изобретательны, они способны применять самые изощренные уловки, чтобы загнать нас в ловушку.
Главное средство против этого — не поддаваться
соблазну вступить на ненадежный путь автоматической последовательности.
Во многих из нас сидит детское желание, чтобы
кто-то умный, сильный и взрослый сказал, что нам
нужно делать, а мы будем только слепо следовать за
ним. Это удобная позиция, так как здесь не нужно
думать вообще. К сожалению, манипуляторам хорошо известна эта особенность людей впадать в детство, и они очень умело играют роли таких сильных
взрослых, которым можно безоговорочно доверять.
Выход только один: активировать свою собственную взрослую личность и вспомнить, что ответственность за свои действия будете нести вы
и только вы.
Что бы ни говорил вам другой человек, как бы
ни уверял, что радеет о вашей пользе и вам просто необходимо сделать то, что он скажет, — слушайте прежде всего себя, а не его, спрашивайте
себя, к каким последствиям может привести то

104

Дайте себе право на непоследовательность

или иное ваше действие и нужно ли вам это на
самом деле.
Если вам непонятны предъявляемые требования, если нет ясности, к чему приведут те шаги,
которые вас призывают сделать, если кто-то, ничего толком не объясняя, ведет себя так, будто вы
обязаны беспрекословно ему доверять — отказывайтесь подчиняться. Вы взрослый ответственный
человек, и все, что касается вашей жизни, можете
решать вы и только вы. Даже если вы сделали чтото под давлением, это в любом случае ваш выбор,
вы решаете, согласиться вам или отказаться. Не позволяйте никому решать за вас.
Если собеседник слишком давит, торопит, тем
более нужно взять паузу для размышлений. Вы
имеете полное право сказать простую фразу: «Мне
нужно подумать» — и прервать на этом разговор.
Это нормальная реакция взрослого ответственного человека — думать, прежде чем делать. Люди,
которые делают вам какое-то честное предложение, понимают это, они дадут вам время на размышление. Если же от вас требуют мгновенного
решения и ведут себя так, чтобы не дать вам задуматься ни на минуту, — не сомневайтесь, это
манипуляторы. В таком случае общение надо прекращать немедленно и не верить ни одному сказанному вам слову.

105

Урок 3

Средство защиты номер два:
признавайте свои ошибки
Дурная последовательность возникает тогда, когда
человек совершает какую-то ошибку, но убеждает
себя, что он поступил правильно. В таком случае
и все его последующие действия будут логически
вытекать из этого первого ошибочного поступка,
приводя лишь к новым ошибкам и ухудшая ситуацию для того, кто попал в эту ловушку.
Например, вы под чьим-то нажимом вложили
деньги в некое предприятие. Чем более умелым
был манипулятор, тем меньше вы заметите сам
факт нажима. Вам будет казаться, что вы приняли решение самостоятельно. Поначалу у вас могли
возникнуть сомнения, правильно ли вы поступаете.
Но когда дело сделано и деньги вложены, все сомнения волшебным образом исчезают. Вернее, вы
просто отгоняете их от себя. Такова особенность
нашей психики — если уж мы совершили какойто поступок, то начинаем свято верить, что сделали правильно. Причем чем рискованнее поступок,
тем сильнее вера.
Роберт Чалдини приводит такой пример: поставив на ту или иную лошадь на ипподроме, человек преисполняется уверенностью, что именно
она должна победить. Причем такой уверенности
у него вовсе не было, пока он не сделал ставку.

106

Дайте себе право на непоследовательность

И оснований для нее вовсе не прибавилось. Но нашей психике очень свойственно попадать в капканы искаженного представления о реальности.
Проще говоря, мы охотнее верим в собственные
иллюзии, чем прибегаем к попыткам выяснить истину.
В случае с вложением денег срабатывает тот
же самый феномен: вы предпочитаете не замечать
правду, даже когда она становится все более очевидной. Вот вы видите, что дела у предприятия, в которое вы вложили свои средства, идут не очень хорошо, но продолжаете убеждать себя: все нормально,
это временные трудности, все наладится! Некоторые люди называют это позитивным мышлением
и думают, что только так и надо себя вести. Как
будто их слепая и неразумная вера в удачу сама по
себе эту удачу принесет.
Но так бывает только в сказках. В жизни же
настоящее позитивное мышление — это трезвая
объективная оценка ситуации с последующим выбором наилучшего варианта действий исходя из
сложившейся обстановки. Но увы, множество людей предпочитают уходить в иллюзии и не хотят
знать правды. Вот уже ваши друзья и знакомые
предупреждают вас, что есть множество негативных
отзывов о деятельности предприятия, которому вы
доверили свои средства, что появились недовольные клиенты, не получившие того, что было обещано. Но руководители предприятия уверяют вас, что

107

Урок 3

дела идут прекрасно. Вы предпочитаете верить им
и игнорируете объективные факты. Это еще одна
особенность нашей психики: мы доверяем только
той информации, которая подтверждает нашу правоту, а все прочее отвергаем.
В конечном итоге предприятие обанкротилось
и вы остались без денег. Вот когда правда стала настолько очевидной, что от нее уже не скроешься.
Теперь вы можете кусать локти, говорить, как я мог,
почему не забрал оттуда деньги при первых тревожных сигналах — но, как говорится, поезд ушел
и все уже поздно.
А ведь тревожные сигналы всегда есть, причем
они возникают с самого начала, когда вы еще только собираетесь принять неправильное решение. Это
и то самое тянущее чувство в желудке, о котором
говорит Чалдини, и исходящее откуда-то из глубины сердца внутреннее ощущение, что здесь что-то
не так.
Когда неправильное решение уже принято
и ошибка совершена, тревожные сигналы будут
только нарастать. Ваши сомнения начнут множиться, все чаще будет давать о себе знать смутная тревога и беспокойство. К сожалению, мы очень часто
гоним от себя подобные чувства, считая их ненужными помехами. Тогда как делать этого ни в коем
случае нельзя.
Если появилось хоть малейшее сомнение, уделите ему внимание, разберитесь, откуда оно взялось

108

Дайте себе право на непоследовательность

и о чем хочет вам сообщить. Соберите объективную информацию о беспокоящей вас ситуации,
а не только утешительную и подтверждающую
вашу правоту. Если вы перестанете бояться правды
и решитесь узнать, как все обстоит на самом деле,
если вы признаете, что ваше первое действие было
ошибкой, то у вас появится шанс вовремя остановить цепочку дурной последовательности и спасти
себя от более серьезных неприятностей.
И помните: ошибаться — не позорно, а уметь
признавать ошибки — даже почетно. Ошибаются
все люди без исключения, а не только слабые или
не очень умные. А вот признать свою ошибку и вовремя ее исправить — значит проявить себя как
сильный и очень достойный человек.
Не бойтесь правды, не бойтесь признавать свою
неправоту — вы не станете от этого менее достойным человеком. Когда мы принимаем желаемое
за действительное, поддаемся иллюзиям и идем
на поводу у иллюзий и искажений сознания, веря
не в то, что есть на самом деле, а в то, во что нам
удобнее и приятнее верить, мы проваливаемся
в итоге в такие черные дыры, из которых очень
трудно выбраться. Этого и добиваются «мастера подчинения», ведь они-то как раз и получают
пользу от наших поражений. И только правда дает
необходимую ясность, освобождающую нас и от
ловушки дурной последовательности, и от чужого
нежелательного влияния.

109

Урок 3

Средство защиты номер три:
не старайтесь быть для всех хорошим
Всем нам хочется производить на других хорошее
впечатление. Всем нам хочется в глазах общества
быть достойными, благоразумными, уверенными и,
конечно, последовательными людьми. Ведь о непоследовательном человеке могут сказать, что с ним
что-то не так — он глупый, несерьезный, не держит
слова, сам не знает, чего хочет, на него нельзя положиться, он ненадежный, а значит, с ним лучше
не иметь дела.
Быть отвергнутым — капитальный страх большого количества людей. Этот страх берет свое начало в те древние времена, когда в одиночку было
не выжить. Стать изгоем для своего племени означало погибнуть. Сейчас у нас далеко не такие жесткие условия существования и мы вполне можем
перестать зависеть от чьего-то мнения о нас. Если
даже нас кто-то отвергнет, всегда найдутся и те, кто
поддержит, и одобрит, и проявит дружеские чувства. Мы ведь больше не замкнуты в рамках одного племени, и потенциальный круг общения у нас
достаточно велик.
И все же древний страх отверженности и одиночества настолько силен, что мы подсознательно
пытаемся стать «хорошими» для всех, как будто чем
больше людей нас одобрят, тем лучше. Вот этим

110

Дайте себе право на непоследовательность

и пользуются «мастера подчинения». Некоторые из
них специально дают нам возможность проявить
себя с хорошей стороны, чтобы мы потом выполняли все их просьбы, не желая испортить положительное впечатление о себе.
Роберт Чалдини рассказывает, как однажды потрясающе красивая девушка под видом социологического опроса расспрашивала его, любит ли он ходить в кино, театр и на концерты. Желая произвести
самое лучшее впечатление, он буквально разливался
соловьем о том, как ему нравится и симфоническая,
и эстрадная музыка, а балет он буквально обожает.
После чего девушка предложила ему вступить в клуб,
который дает скидки на эти мероприятия, причем
оказалось, что для этого надо сделать немалый вступительный взнос. Ему не нужен был этот клуб, но
отступать оказалось поздно — пришлось заплатить.
Как видим, производить выгодное впечатление
нужно не всегда, а иногда это даже может повредить
нам же самим. Важно понять: в выигрыше всегда
остается человек, который хорошо знает самого
себя, ему известны как свои собственные достоинства, так и недостатки, у него есть четкое представление о самом себе, а потому мнения других
для него не так уж и важны. Из-за чьего-то плохого мнения он не станет хуже, чем есть, это мнение
ничего не поменяет в его жизни и не заставит его
усомниться в себе. В конечном итоге это всего лишь
чужое мнение, которое, возможно, принадлежит

111

Урок 3

человеку, который вас не знает, не понимает и понимать не собирается. А значит, и его суждения
не могут иметь для вас никакой цены. За мнения
и суждения другого человека отвечает только он
сам, а никак не вы.
Важно знать себе цену и быть самим собой,
и тогда вам не придется стараться произвести хорошее впечатление на каждого встречного. Это ведь
ваша жизнь и вы живете вовсе не для того, чтобы
кому-то нравиться, тем более если это посторонний
человек с неясными намерениями.
Роберт Чалдини сделал выводы из той ситуации
и больше никому не позволял заманивать себя в подобную западню. Вместо того чтобы соглашаться
с манипулятором, он разоблачает его — сначала
сообщает ему, что видит все его уловки, затем говорит, что не собирается попадаться в эту ловушку.
В каждом конкретном случае общения с незнакомыми людьми задавайте себе вопросы: «Надо ли
мне быть хорошим, привлекательным и во всех отношениях положительным для этих людей?», «Если
да, то для чего мне это нужно?», «Что в моей жизни
зависит от их мнения?», «Какие плюсы для меня
в том, чтобы они думали обо мне хорошо? А какие
в этом могут быть минусы?», «Не получится ли так,
что я и дальше вынужден буду поддерживать это хорошее мнение о себе, чего бы мне это ни стоило?»,
«Не ограничит ли это чужое мнение мою внутреннюю свободу и право быть самим собой?».

112

Дайте себе право на непоследовательность

Иногда бывает так, что для нашей же собственной пользы для нас полезнее произвести плохое
впечатление, чем хорошее. С манипуляторами это
срабатывает на сто процентов — им не захочется
с вами общаться. В этом смысле очень помогает
освоение игрового стиля общения — когда вы входите в роль кого-то другого и просто играете в простачка, или очень непонятливого человека, или непоследовательного, который говорит до «да», то «нет»
и вовсе не заботится о производимом впечатлении.
Такая игра не скажется на вашей самооценке — это
ведь сейчас не вы, это совершенно другой персонаж,
это роль, маска, это несерьезно, не по-настоящему.
Играть можно весело, получая удовольствие. Играя,
вы не позволите заманить себя в ловушку, потому
что, выступая от имени вымышленного персонажа,
останетесь недоступным для уловок манипуляторов,
которые часто и рассчитывают на нашу излишнюю
серьезность, чтобы задеть какие-то наши чувствительные струны и тем самым подчинить своему
влиянию.
Но это, конечно, довольно экстремальный вариант, который подходит не всегда и не для всех.
В большинстве же случаев достаточно быть честным, прямым и уверенным человеком, который
предпочитает быть таким, какой он есть, а не казаться лучше, чем есть, и не пытаться заслужить
чье-то одобрение, от которого еще непонятно, чего
больше — вреда или пользы.

113

Урок 3

Средство защиты номер четыре:
откажитесь от обязательств,
которые не служат вам
Обязательность — хорошее качество, но автоматическая приверженность обязательствам может
быть вредна. Например, мать продолжает опекать
детей, которые сами уже приближаются к пенсионному возрасту. Когда-то она взяла на себя такое
обязательство и продолжает по инерции следовать
ему, до конца жизни чувствуя себя обязанной делать это. Она не замечает, что эта опека тягостна
для детей и мучительна для нее самой. Она даже
не задумывается, что ее обязательство много лет
назад утратило свою силу, потому что ее дети —
уже давно не дети, а взрослые самостоятельные
люди, а может, и родители своих собственных
взрослых детей.
Есть множество подобных примеров, когда
мы автоматически следуем обязательствам, которые уже давно неактуальны, или не служат нам
на пользу, превращаясь в никому не нужную обузу, или вообще были приняты на себя по ошибке,
недоразумению, из-за однажды сделанного неправильного выбора. Если в юности вы потратили много сил и времени на обучение профессии, которая
в итоге вам не подошла, разве вы обязаны тянуть

114

Дайте себе право на непоследовательность

на своих плечах груз нелюбимой работы до конца
жизни? Если ваш брак оказался неудачным, не честнее ли будет разойтись, чем мучить друг друга изза взятых на себя однажды обязательств, которые
теперь становятся лишь причиной страданий? Если
вы помогли выбраться из бедности человеку, который так и не начал ничего делать, чтобы наладить
нормальную жизнь, а лишь по-прежнему рассчитывает на вашу помощь — разве вы обязаны продолжать помогать? А ведь многие люди считают, что
обязаны. И продолжают делать то, что лишь истощает их силы, просто потому, что однажды начали
это делать.
Какие бы серьезные обязательства вы на себя ни
взяли когда-то — не следует считать, что вы обязаны их выполнять всю свою жизнь. Меняется время,
меняются люди, меняются обстоятельства — то, что
вчера было полезным и актуальным, сегодня может
стать никому не нужным. То, что когда-то служило вам, может обернуться против вас. То, что казалось правильным, может оказаться ошибкой. Если
вы оказались в подобной ситуации, не думайте, что
не имеете права отказаться продолжать выполнять
эти обязательства. Это не преступление, это не предательство себя или других. Это просто признание
того, что вы живой, меняющийся человек, живущий в переменчивом мире, и хотите идти в ногу со
временем, искать и находить новые смыслы и жить
более осознанной жизнью, а не застревать в старых

115

Урок 3

окостеневших правилах, которые давно превратились в кандалы.
Дайте себе право говорить: «Я передумал»,
«Я решил, что мне это не подходит», «Я снимаю
с себя эти обязанности, потому что условия изменились»; и даже просто, без объяснений: «Я больше
не буду этого делать». Вы имеете на это право, если
дело касается ваших интересов. И если при этом вы
не нарушаете закон, то никто не вправе вас судить,
обвинять или стыдить.
Другими словами — выходите из бездумного автоматизма, отнеситесь к обязательствам, каковы бы
они ни были, осознанно: размышляйте, анализируйте, спрашивайте свое сердце, куда вас ведут те или
иные обязательства, нужны ли они вам, не продиктованы ли ложным чувством долга и вины, не были
ли приняты по ошибке, под давлением, вопреки вашему желанию и вашим интересам. Так вы снизите
для «мастеров подчинения» вероятность навязать
вам какие-то обязательства, которые вы будете потом последовательно выполнять на пользу им и во
вред себе.

116

Дайте себе право на непоследовательность

Как использовать последовательность
без вреда для себя и других
Как мы уже знаем, есть последовательность как положительная черта, и есть дурная последовательность, когда мы делаем что-то себе во вред и не можем остановиться, потому что привыкли доводить
все до конца. Исходя из этого, можно вывести всего
лишь два правила, позволяющие использовать последовательность во благо, а не во вред для себя
и других. Первое: избегайте автоматической последовательности, всегда думайте над каждым своим
шагом, оценивая его на соответствие своим интересам. Второе: не позволяйте другим людям навязывать вам решения, которые могут запустить цепочку автоматической последовательности и привести
к непредсказуемым последствиям.
Самостоятельно намечайте цели, которых вы
хотите достичь, разрабатывайте четкие планы их
достижения, совершайте последовательные, обдуманные действия для их выполнения, и тогда такое
прекрасное качество, как последовательность, будет
работать на вас.
Если же вы намереваетесь сотрудничать с другими людьми (не важно, в какой сфере — может быть,
вы просто собираетесь в совместный поход), то прежде всего будьте честны с ними: четко и ясно объясните, к какой цели вы стремитесь, какую пользу

117

Урок 3

получит каждый (в выигрыше должны быть все —
это обязательное условие), какую последовательность действий нужно для этого совершить и каким будет результат на каждом этапе. Убедитесь,
что ваши товарищи или партнеры разделяют ваши
интересы и добровольно соглашаются участвовать
в вашем мероприятии безо всякого давления с вашей стороны. И главное — сами будьте последовательны в осуществлении ваших общих планов.

118

Дайте себе право на непоследовательность

ПРАКТИКА

Ответственность
Многие люди боятся слова «ответственность», для
них это синоним каких-то тягостных и неприятных
обязанностей. Но на самом деле ответственность —
это ваша свобода самостоятельно принимать решения и следовать им, не впадая в зависимость от
других людей.
Тренировать ответственность можно ежедневно и буквально на всем, чем вы занимаетесь — от крупных
рабочих задач до мелких бытовых вопросов.
Поставьте перед собой цель в течение дня выполнить
от начала до конца хотя бы какую-то одну задачу
и сделать это с полной ответственностью. Для этого
нужно: первое — чтобы вы самостоятельно наметили
себе эту задачу (а не потому, что кто-то попросил),
второе — сказать себе: «Я решил — и я сделаю, потому что это моя ответственность», третье — стараться все выполнить наилучшим образом, а не кое-как
и не «для галочки» (воспринимайте это как вызов
самому себе), четвертое — обязательно довести дело
до конца (или завершить какой-то намеченный этап,
если задача масштабная), пятое — отчитаться перед

119

Урок 3

собой, оценить результаты и сказать себе: «Я это запланировал, и я сделал, потому что это моя ответственность». После этого вы обязательно испытаете
удовлетворение от сделанного.
Регулярная практика принятия на себя ответственности пусть даже за небольшие задачи поможет вам
стать увереннее и усилит вашу защиту от посторонних влияний.

Независимость от чужого мнения
Проверьте, есть ли у вас прочное и устойчивое ощущение своего «я». Вы чувствуете, что вы — это вы,
такой, какой есть, а не такой, каким видят вас другие? Ощущаете себя прочно стоящим на ногах без
посторонней поддержки?
Не бывает ли такого, что вы воспринимаете себя
живым и существующим, только когда видите свое
отражение в зеркале или в чужих глазах? Такой настрой дает богатую почву для самых разных манипуляций.
Станьте для себя самого и зеркалом, и глазами,
только не чужими, а добрыми и любящими. Начните воспринимать свое «я» как то, что есть у вас
внутри, а не как внешние проявления, которые видят
окружающие. Пусть это внутреннее «я» станет вашей

120

Дайте себе право на непоследовательность

опорой, стержнем, который дает вам уверенность
в любой ситуации. Внешние проявления могут меняться, они вторичны, они не главное. Главное — то,
что внутри, ваше прочное и неизменное «я».
Вместе с этим вырабатывайте устойчивое позитивное представление о себе — как о хорошем, достойном и ответственном человеке, который надежен
и последователен, когда это необходимо, но не будет таким в угоду людям, которые хотят только
использовать его в своих целях. Если вы уверены,
что по сути своей вы последовательный, надежный и ответственный человек, то вам не придется
стараться демонстрировать это всем и каждому. То,
в чем мы уверены, обычно не нуждается в доказательствах. Если вы уверены, что вы хороший человек, вы не будете пытаться казаться таким для
других. Зачем казаться, если вы и есть такой человек, и это никак не зависит от того, кто и что
о вас подумает.
Вспомните любую ситуацию, когда вы зависели от
чужого мнения, старались произвести впечатление,
боялись, что о вас плохо подумают. Скажите себе:
«Что бы ни подумал этот человек, это всего лишь его
мнение. Я не несу ответственности за него».
Повторяйте мысленно эту фразу каждый раз, если
снова окажетесь в ситуации, когда чье-то мнение
кажется вам слишком значимым.

121

Урок 3

Признание ошибок
Вспомните ситуацию из вашей жизни, когда бездумная последовательность привела к нежелательным
последствиям. Вспомните, с чего это началось. Какая ошибка была допущена в самом начале этого
пути? Что запустило каскад последующих ошибочных шагов?
Вспомните, в каком состоянии вы были, когда совершили эту ошибку. Может быть, вы были расстроены, или плохо себя чувствовали, или у вас была
сложная жизненная ситуация, вы переживали стресс,
или недавно потерпели неудачу и находились в состоянии растерянности и тревоги. В таких ситуациях риск совершить ошибку очень велик, потому что
мы теряем осознанность и с трудом контролируем
себя. А значит, и винить себя не следует, ведь у вас
были очень серьезные причины, спровоцировавшие
ошибку.
Обратите внимание: признать ошибку — не значит
начать себя винить. Ошибки совершают все люди,
это нормально, и вы не исключение. Нет повода себя
винить, тем более, что и смысла никакого в этом нет.
А вот признать ошибку, понять ее причины и сделать
выводы — это значит дать себе шанс, во-первых,
устранить последствия, а во-вторых, никогда не повторять этого в будущем.

122

Дайте себе право на непоследовательность

Обратите внимание: если вы когда-то что-то сделали
не так, но это прошло без серьезных последствий,
такие действия можно вообще не считать ошибками. Ошибки — это то, что до сих пор имеет нежелательные последствия в вашей жизни. Подумайте
о том, что вас сейчас беспокоит, что не нравится,
что вы хотели бы изменить. Затем проанализируйте, как вы к этому пришли, вспомните каждый шаг,
с самого начала. А каким был самый первый шаг?
Почему вы его сделали? По своей воле или кто-то
вас подтолкнул? Были ли у вас сомнения? Было
ли внутреннее чувство, что тут что-то не так? Было
ли беспокойство, чувство страха? Были ли неприятные ощущения в теле? Почему вы не прислушались
к этим сигналам? Не доверяли себе, думали, что это
ничего не значит? Под чьим-то влиянием убеждали
себя, что делаете все правильно?
Не бойтесь признаться себе, что это была ошибка.
Такое признание может потребовать от вас какихто действий, потому что ошибки нужно исправлять
и лучше поздно, чем никогда. Но очень часто это
единственный способ изменить жизнь к лучшему.

Урок 4

ОТКАЖИТЕСЬ
ОТ СЛЕПОГО
ПОДРАЖАНИЯ ТОЛПЕ
Обычно мы совершаем меньше ошибок,
если следуем принятым в обществе нормам и ведем себя так же, как большинство людей, а не наоборот. Ведь то, что
делают многие люди сразу, чаще всего
является правильным. И все же принцип, согласно которому мы ищем подтверждения своей правоты у других,
имеет не только сильные, но и слабые
стороны. Он представляет собой один из
инструментов влияния, а потому, с одной стороны, позволяет нам поступать
разумно, а с другой стороны, способен
сделать нас жертвами психологических
манипуляций.
Роберт Чалдини

Откажитесь от слепого подражания толпе

Лидеров мало, подражателей много
Роберт Чалдини ссылается на исследование, согласно которому 95 процентов людей склонны быть ведомыми и подражать другим, и лишь 5 процентов
имеют лидерские наклонности и способны первыми проявить инициативу. Эти 5 процентов — всегда более уверенные в себе, смелые и решительные
люди. В самом деле, нужна немалая смелость, чтобы первым высказать свою точку зрения, когда все
молчат, или первым броситься на помощь человеку,
попавшему в беду, если больше никто этого не делает. В психологическом отношении всегда проще
пристроиться в затылок первопроходцу и повторять
его действия, чем оказаться на его месте. Гораздо
спокойнее и безопаснее вторить другим, подражать
им. Это способ избежать риска и отказаться от ответственности.
Но справедливости ради надо сказать, что кроме
смелости и решительности первопроходцу требуется и еще одно качество: способность четко ориентироваться в происходящем и понимать, что именно
происходит. Чаще всего мы нерешительны именно
тогда, когда не вполне понимаем происходящего.
Всевозможные ситуации неопределенности как
раз и заставляют оглядываться по сторонам в поисках реакции других людей: что они делают, как
себя ведут? Какое поведение будет правильным?

125

Урок 4

Как мне нужно себя вести, чтобы не сделать чегонибудь смешного, глупого, нелепого, неуместного?
И вот мы ждем, когда кто-то покажет нам пример,
чтобы дать самим себе разрешение: «Ага, так можно, я тоже буду делать так».
Роберт Чалдини называет это широко распространенное явление «принципом общественного
подтверждения» — человеку необходимо, чтобы
общество подтвердило его правоту, только тогда он
сам будет уверен в ней. И ведь множество людей
живут именно так, как будто ожидают разрешения
от других на каждое свое действие. Конечно, здесь
мы видим все ту же зависимость от чужого мнения,
которая у пяти процентов людей с лидерскими качествами гораздо ниже, чем у большинства.

Инстинкт подражания
проявляет себя повсюду
Подражание другим — одно из проявлений принципа общественного подтверждения. Как проявляется общечеловеческая склонность к подражанию,
можно наблюдать сплошь и рядом — везде, где есть
люди. Вот несколько прохожих остановились и кудато смотрят. Вскоре вокруг них собирается небольшая толпа, чтобы выяснить, что же там происходит.

126

Откажитесь от слепого подражания толпе

Вот в здании вокзала открыто несколько дверей, но
пассажиры заходят только в одну или две из них,
послушно выстраиваясь в цепочку друг за другом.
Вот покупатель в магазине приобретает сразу десяток пачек соли, следом то же самое делает еще
один, затем другой, третий, думая, что тот первый,
наверное, «что-то знает» и всем теперь необходимо
запасаться этим продуктом. Известен даже случай,
когда солидный и преуспевающий банк обанкротился, потому что напротив его дверей выстроилась
очередь на автобус, а люди решили, что это очередь
в банк и начали массово закрывать свои вклады.
Из этой же серии и слепое следование моде:
подростки, набивающие себе татуировки, часто
утверждают, что таким образом хотят проявить свою
индивидуальность и непохожесть, но на самом деле
ими движет прямо противоположное желание —
быть как все, ведь они делают это только потому,
что так поступает большинство их сверстников.
Гораздо более печальная история — вспышки
агрессии у людей, которые смотрят фильмы и телепередачи со сценами насилия или играют в подобные компьютерные игры. Пример, известный
из истории литературы: настоящая эпидемия самоубийств, которая началась после выхода в свет
книги Иоганна Вольфганга Гете «Страдания юного
Вертера», герой которой покончил с собой. Как говорится, дурные примеры заразительны, и это далеко не шутка.

127

Урок 4

Как манипуляторы используют
нашу склонность к подражанию
Во всех случаях, когда мы слепо подражаем другим,
включается уже знакомая нам автоматическая реакция — другие люди словно прокладывают для нас
дорожку, по которой мы можем идти не задумываясь. Как говорит Роберт Чалдини, это не всегда плохо. Ведь существуют социальные нормы поведения,
правила приличия, которые тоже представляют собой «проторенные дорожки», и мы следуем по ним,
если хотим вписываться в общество и жить по его
законам. В конце концов, и самолет в большинстве
случаев прекрасно летает на автопилоте.
Но если в автопилот изначально заложены ошибочные данные, самолет неизбежно собьется с курса. Аналогично и в ситуациях нашего социального
взаимодействия: если люди, которым мы подражаем, ошибаются, то и мы не избежим ошибки. А еще
не надо забывать о «мастерах подчинения», которые, зная нашу склонность к подражанию, могут
направить нас на заведомо ложные пути.
У этих приемов давняя история — вспомним
хотя бы знаменитых клакеров, которые появились
в парижской опере еще в начале 19 века: театр платил им, чтобы они своими громкими аплодисментами и криками «браво» провоцировали весь зрительный зал на бурные реакции. И ведь зрители

128

Откажитесь от слепого подражания толпе

знали, что это клакеры, что им за это платят, но все
равно поддавались на их уловки. Современная версия клакерства — запись смеха за кадром, сопровождающая некоторые юмористические передачи.
Этот искусственный смех, как правило, не нравится
телезрителям, но они все равно вторят ему и смеются, даже если шутки несмешные.
Это еще относительно безобидные ситуации,
когда эксплуатируется наш синдром подражания.
В большинстве случаев манипуляторы действуют гораздо изощреннее, потому что их задача —
не просто обманывать своих жертв, но получать за
их счет ощутимую материальную выгоду.
Самый известный пример — финансовые пирамиды и подобные им структуры, нацеленные на
отъем денег у большого количества людей. Они
дают существенно заработать первым вкладчикам,
и те, воодушевившись полученными процентами,
охотно вдохновляют своим примером других людей из своего окружения. И вот вокруг такой структуры возникает ажиотаж, люди начинают массово
нес-ти туда свои деньги по принципу «все пошли,
и я пошел». И в самом деле: когда подобное совершают столько людей, складывается впечатление,
что они не могут ошибаться, а значит, можно безопасно последовать их примеру. Но деньги на выплату процентов вскоре заканчиваются, и лавочка
прикрывается, и все, кроме первых счастливцев,
остаются без своих средств, а зачинщики всего

129

Урок 4

этого безобразия скрываются в неизвестном направлении вместе с деньгами вкладчиков.
В менее значительных масштабах обман действует и в рекламе, в торговле, в сфере услуг. Реклама часто строится таким образом, чтобы у нас
сложилось впечатление, что услугой уже пользуются буквально все — причем это такие же люди, как
и мы, нашего образа жизни и социального положения. Мы можем не замечать, что этих «обычных
людей» играют специально нанятые актеры.

«Не нужно покупать товары, которые рекламируют наемные актеры под видом
случайных прохожих, остановленных на
улице. Кроме того, производителям таких товаров нужно рассказать, почему
мы отказываемся их покупать, и посоветовать отказаться от услуг таких рекламных агентств, которые вводят людей
в заблуждение своими приемами представления продукта».
Роберт Чалдини

Вот еще несколько способов, как нас обманом
вынуждают на какое-то действие якобы в подражание другим.
• Продавец бытовой техники ходит по квартирам и говорит: «Все ваши соседи уже купили

130

Откажитесь от слепого подражания толпе

этот пылесос, вы даже не представляете себе,
как они счастливы!»
• В агентстве недвижимости: «Даже наши сотрудники приобретают квартиры именно
в этом жилом комплексе».
• Сборщик пожертвований: «Все ваши коллеги
внесли свои деньги, разве вы не хотите последовать их примеру?»
• Магазин сначала рекламирует товар, а затем
убирает его с полки, создавая видимость, что
он нарасхват, чтобы после люди покупали
его в больших количествах и по более высокой цене.
• Большое количество проплаченных положительных отзывов о товаре специально размещается на сайте магазина, чтобы потенциальный покупатель думал: «Если столько
людей хвалят товар, значит, он хороший».

«Излюбленный прием рекламы — сообщать нам, что продукта осталось мало,
потому что он очень быстро раскупается. В итоге нам уже не требуются доказательства, что этот продукт качественный, — достаточно, что другие считают
его хорошим».
Роберт Чалдини

131

Урок 4

Очень часто покупателю предлагают принять
решение о покупке, основываясь на неполных, а то
и ложных данных о товаре. Даже если товар в самом деле пользуется спросом — этого факта далеко
недостаточно, чтобы решиться на покупку. Каково
на самом деле качество товара? Довольны ли им
покупатели по прошествии времени, не разочаровались ли? Подходит ли этот товар именно вам?
На эти вопросы нет ответа, и манипуляторы не собираются их вам давать. Они рассчитывают забросить вам наживку — информацию о том, что все это
покупают, — которая затмит ваш разум и заставит
раскошеливаться не задумываясь.

Деструктивные культы и секты тоже
эксплуатируют инстинкт подражания
Конечно же, к самым опасным манипуляторам относятся руководители деструктивных культов и сект.
Они, как правило, очень харизматичны и обладают
ярко выраженными лидерскими качествами, а потому способны многих обратить в свою веру. Но со
временем последователи лидера начинают подражать уже не ему, а друг другу. Видя пример искренней веры и преданности учению со стороны множества своих собратьев, люди способны поверить

132

Откажитесь от слепого подражания толпе

в самые абсурдные вещи. Срабатывает такая искаженная логика: если множество людей в это верят — значит это правда.
Наиболее потрясающий своим откровенным безумием случай произошел в Чикаго в 60-е годы прошлого века — когда члены секты, поверившие в пророчество о всемирном потопе и конце света, ожидали
космического корабля инопланетян, который, как
они были убеждены, прилетит за ними в назначенный час и спасет, перенеся на другую планету. Естественно, никакой корабль не прибыл, но даже это
не заставило этих замороченных людей отказаться от
своей веры — у них не хватило мужества признать,
что все они ошибались. Вместо этого они нашли приемлемое для себя объяснение: якобы это сила их веры
отменила предначертанную катастрофу. После они
даже пытались вербовать в свою секту новых членов.
И конечно, нельзя не вспомнить самый трагический пример — массовое самоубийство членов секты «Храм народов» в Гайане, которые пошли на это,
потому что так велел лидер (он уже был повинен
в смерти нескольких человек, опасался преследований и ареста, и потому предпочел по-своему решить судьбу своей организации). Но причина была
и в том, что несколько членов секты сами показали
пример другим — выпили яд и умерли у всех на
глазах. После чего остальные с ужасающим спокойствием сделали то же самое. Сила примера оказалась фатальной.

133

Урок 4

Привычка оглядываться
на других может привести
к катастрофе
Влияние толпы может оказаться пагубным и приводить к трагическим последствиям даже тогда, когда
ни у кого не было злого умысла и в дело не вступали «мастера подчинения». Роковую роль способна
сыграть одна только наша привычка оглядываться
на других в поисках примера, как нужно себя вести
в той или иной ситуации.
Роберт Чалдини приводит страшный пример из
реальной жизни: в 1964 году в Нью-Йорке на глазах у тридцати восьми жителей многоквартирного
дома была убита молодая женщина, и ни один из
них даже не вызвал полицию. За женщиной гонялся маньяк с ножом, и это продолжалось довольно
долго. Она кричала, звала на помощь. Жильцы дома
слышали это, зажигали свет, подходили к окнам —
и ничего не предпринимали. Все они были хорошие, добропорядочные люди. Почему же они так
себя вели? Просто каждый видел, что все соседи
наблюдают за происходящим. И каждый думал, что
кто-то наверняка уже вызвал полицию. И ни один
не был уверен, что это должен сделать именно он.
Казалось бы, из происшедшего логично сделать
вывод, что мы живем в бездушном обществе, где

134

Откажитесь от слепого подражания толпе

у людей холодные сердца и они полностью равнодушны к судьбе ближнего. Роберт Чалдини
утверждает: это не так. Причина не в равнодушии,
а в растерянности людей, которые не понимают,
какова должна быть их роль в происходящем, когда вокруг них находится еще множество таких
же людей.
По словам Чалдини, такое безучастное поведение характерно именно для толпы, где каждый ждет
каких-то действий от других и не решается что-то
сделать первым. Он рассказывает об эксперименте,
в котором молодой человек имитировал приступ
эпилепсии в присутствии как одинокого прохожего, так и группы людей. Одинокие свидетели предлагали помощь в 83 процентах случаев, тогда как
в присутствии группы подобная реакция наблюдалась лишь в 31 проценте случаев.
Чалдини предупреждает: не думайте, что вы
в безопасности, если вокруг вас много людей, — совсем наоборот! Если что-то случится, гораздо больше шансов получить помощь, если рядом с вами
всего один человек. Ведь в таком случае для него
будет очевидно, что на помощь прийти больше некому — большинство людей в подобной ситуации
либо помогут сами, либо позовут еще кого-то на
помощь. Потому что в большинстве своем люди вовсе не равнодушны — а просто склонны теряться
и проявлять неуверенность, оказавшись среди себе
подобных.

135

Урок 4

«Бывает, что на наших глазах разворачивается какая-то опасная ситуация, но на
первый взгляд не всегда понятно, действительно ли происходит что-то плохое.
Вот человек лежит на дороге — ему стало
плохо с сердцем или он просто пьян?
Вот с улицы доносятся какие-то громкие
хлопки — это стрельба или такие звуки издает автомобиль? Вот мы слышим
крики у соседей — там кого-то избивают и нужно вызывать полицию или это
обычная супружеская ссора, в которую
не следует вмешиваться? Как разгадать
эти загадки? Если мы не уверены, что
происходит на самом деле, то стараемся
понять это по реакции других людей, как
будто им известен точный ответ. Мы смотрим, как ведут себя другие, и исходя из
этого делаем выводы, в самом ли деле
ситуация опасна. При этом мы не замечаем, что другие точно так же наблюдают
за нашими реакциями, стараясь понять
суть происходящего».
Роберт Чалдини

Конечно, не редкость и случаи, когда на помощь
бросается сразу много людей — но это обычно происходит тогда, когда ни у кого не возникает сомнений, что ситуация опасная и помогать требуется

136

Откажитесь от слепого подражания толпе

безотлагательно. Если кого-то ранили на глазах
у многих людей или человек упал и разбился, как
минимум несколько человек обязательно бросятся на помощь. Но в большинстве случаев опасные
ситуации не столь очевидны. Вот человеку стало
плохо, он присел на скамейку и потерял сознание.
Прохожие не понимают, то ли он устал и задремал,
то ли много выпил, то ли у него проблемы со здоровьем. Каждый думает: если все идут мимо и никто
не обращает внимания, значит, ничего страшного
не происходит. А человек тем временем может расплатиться жизнью за чужую неуверенность. Но ведь
стоило хотя бы кому-то одному подойти и выяснить,
что происходит на самом деле, как тут же нашлись
бы и другие помощники и сочувствующие.

Что-то случилось?
Не бойтесь звать на помощь!
Что делать, если вам вдруг стало плохо среди толпы или происходит еще что-то нехорошее — например, вам кто-то угрожает, преследует? Роберт
Чалдини советует: не надейтесь, что кто-то заметит ваше состояние и придет на помощь по собственной инициативе. Сделайте все возможное,
чтобы обратить на себя внимание. Причем одного

137

Урок 4

только слова «помогите» может быть недостаточно. Каждый будет ждать, что вам поможет кто-то
другой, но не он. А потому лучше обращаться не ко
всем вообще, а к какому-то конкретному человеку
с конкретной просьбой, например «вызовите скорую (полицию)». В данной ситуации нужно отбросить всякое стеснение и отогнать мысли типа
«а вдруг это какой-то пустяк и я только зря людей
побеспокою». Когда речь идет о жизни и здоровье,
лучше перестраховаться. Лучше допустить, чтобы
вас посчитали паникером, который бьет тревогу
из-за ерунды, чем погибнуть из-за собственной
нерешительности.
Итак, как мы видим, нездоровое влияние толпы может проявляться в разных формах: в одних
случаях манипуляторы эксплуатируют принцип
общественного подтверждения, обманным путем
создавая у вас впечатление о массовом одобрении
и поддержке того действия, которого они ждут от
вас; в других случаях нет ни манипуляторов, ни обмана, но люди сами совершают ошибки, потому что
подражают другим и не решаются проявлять инициативу. Нам нужно обезопасить себя и от того, и от
другого типа влияния, а потому мы будем применять разносторонние средства спасения: независимое мышление, разоблачение лжи, инициативность
и решительность.

138

Откажитесь от слепого подражания толпе

Средство защиты номер один:
учитесь мыслить независимо
Если опросить случайных людей, считают ли они
себя самостоятельно и независимо мыслящими
людьми, в большинстве случаев ответ наверняка
будет положительным. Но, к сожалению, чаще всего
это иллюзия, самообман. Стоит лишь более внимательно проанализировать свое поведение, как станет ясно: что бы мы ни делали — мы повторяем то,
чему научились у других, и практически никогда
не выходим за рамки того, что считается хорошим
и правильным в нашем окружении. Подростковый
бунт (эпизоды которого случаются и у взрослых)
не в счет — ведь в этом случае мы протестуем «назло», чтобы только сделать наоборот, не так, как
от нас ждут, и не важно, если таким образом сами
себе причиняем вред. Бездумный протест не имеет
ничего общего с независимым мышлением.
Независимое мышление предполагает прежде
всего наличие собственных твердых убеждений
и принципов — не позаимствованных, а выработанных на своем опыте, пропущенных через собственный разум и сердце. Убеждения предполагают,
что у вас на все есть собственная точка зрения, собственное отношение ко всему происходящему вокруг и собственные ценности, от которых вы не отступитесь ни при каких обстоятельствах.

139

Урок 4

Ценности — это не всегда что-то материальное. Ценностью может быть и чистая совесть,
и порядочность, и здоровый образ жизни, и возможность заниматься любимым делом, и гуманное отношение к другим, и самоуважение, и все
то, что поддерживает вашу личность, делает ее
устойчивой и спасает от разрушения. Придерживаясь собственных ценностей, вы в каждой ситуации будете руководствоваться не тем, «как
принято» или как делают другие, а тем, что соответствует вам, отражает вас и имеет для вас первостепенное значение.
Оказавшись в новой социальной группе, человек с обычным мышлением задается вопросом:
каковы здесь правила и как мне в них вписаться? Тогда как человек с независимым мышлением спрашивает себя: подходят ли мне эти правила, смогу ли я в этих рамках быть самим собой,
реализовать себя и свои ценности, сохранить
приверженность своим принципам? Конечно,
и принципы могут меняться, определенная гибкость нужна нам всем — чрезмерная жесткость
и несгибаемость говорит скорее о косности мышления, чем о независимости. И все же есть какието незыблемые основы нашей личности, отступить
от которых невозможно, не нанеся серьезный урон
самоидентичности и чувству целостности самого
себя — чувству, что я — это я, вот моя жизнь, вот
мои правила, вот мои границы.

140

Откажитесь от слепого подражания толпе

Найдите тот критерий, по которому вы будете
определять, что для вас правильно, а что нет, что
хорошо, а что нет, что подходит, а что нет. Обычно
это глубокое внутреннее чувство, которое называют
голосом совести, или зовом сердца, или нравственным законом, или душой — не важно, как назвать,
важнее почувствовать, найти в себе ту внутреннюю
основу, на которой вы строите себя и свою жизнь.
А дальше — задаваться вопросами и искать на них
ответы: почему это так, а не иначе? Почему у людей
принято вести себя так? Откуда взялось это правило? Должен ли я ему следовать? Должен ли я следовать примеру других? Соответствует ли это моим
ценностям и тому нравственному закону, который
я принял для себя?
Независимое мышление начинается именно
с вопросов и поиска ответов на них. Ведь там, где
мы задаемся вопросами, заканчивается бездумное
подражательство и слепое следование чужим правилам — и начинается зрелая, осознанная, самостоятельная, свободная и независимая личность.

141

Урок 4

Средство защиты номер два:
разоблачайте ложь
Слыша, как клакеры громко кричат «браво» или
как звучит записанный на фонограмму смех, все
понимают, что это уловка, обман — слишком уж
все это не похоже на естественные реакции зрителей. Манипуляторы, которые пытаются убедить
вас, что «все ваши соседи уже купили этот товар»,
«все ваши коллеги уже сдали деньги» или «50 миллионов человек пьют этот напиток», делают то же
самое — хотят включить в действие принцип общественного подтверждения, но в подобных случаях
это подтверждение — ложное, оно сфальсифицировано, так как основывается на ложной информации.
Подобные трюки манипуляторов, что называется, шиты белыми нитками. Это не особенно сложный обман — его легко обнаружить, как и фальшивые крики клакеров или искусственный смех.
«Мастера подчинения» здесь даже не особо стараются — они знают о магическом воздействии формулы «все так делают — делай как все». Когда в наше
сознание вкладывается такой посыл, мы реагируем
как индюшка на писк индюшонка (вспомним пример из Урока 1) и забываем обо всем остальном.
Мы даже перестаем замечать обман, хотя он может
быть очевидным. Так включается автоматическая
реакция, побуждающая нас во что бы то ни стало

142

Откажитесь от слепого подражания толпе

идти по следам других, подражать им. Мы делаем
это, не успев подумать, или даже вопреки доводам
разума.
Поэтому задача в таких случаях — не только
понять, что нас обманывают, но суметь вовремя
остановиться и не пойти на поводу у этого обмана.
Не спешите смеяться вслед искусственному смеху, даже
если очень хочется. Не спешите расставаться с деньгами, даже если вам говорят, что все уже это сделали.
Заставляйте себя брать паузу между стимулом и реакцией, чтобы в этой паузе сказать себе: «Это ложь».
И ваша реакция будет совсем другой. Это все равно
что перейти с автопилота на ручное управление, когда выяснилось, что в автопилот заложены неверные
данные. Иногда просто жизненно необходимо вовремя отключить свой внутренний автопилот!
Но даже если обман не слишком очевиден, мы все
равно так или иначе его чувствуем — в самом нашем
организме заложен индикатор правды, надо только
научиться им пользоваться. Когда нам лгут, всегда
возникает смутное беспокойство, иногда едва различимое, но оно есть и его можно заметить. Всегда есть
чувство, что здесь что-то не так. Не надо гнать это
чувство — наоборот, надо сосредоточиться на нем
и разобраться, что происходит. Если что-то вызывает
сомнения — это неслучайно. Если мы сомневаемся, делать что-то или нет, скорее всего, этого делать
не нужно. Возьмите паузу, прежде чем ответить «да»
даже на самое соблазнительное предложение. Если

143

Урок 4

вам ставят в пример каких-то других людей, которые якобы уже ответили согласием, спросите себя:
«Правда ли это?» И даже если вы допускаете, что это
правда, задайте себе еще вопрос: «А нужно ли мне
это?» В любом случае — сомневайтесь и проверяйте
информацию, если она пришла к вам из чужих уст,
а не из собственного опыта.
Роберт Чалдини советует не только игнорировать предложения, основанные на лжи, но и активно бороться с ними — говорите лжецам в лицо, что
видите все их уловки и расскажете о них всем, разоблачайте ложь публично, где только можно, предупреждайте всех друзей, знакомых и соседей, чтобы
не попадали в эту ловушку. Наше молчание только поощряет лжецов, публичное разоблачение для
них — катастрофа.

Средство защиты номер три:
будьте инициативны и решительны
Большинство людей в ситуациях неопределенности
теряются. Ситуация усугубляется, если вокруг вас
толпа: все смотрят друг на друга в поисках ответа,
что же им делать, каждый ждет чего-то от другого
и бездействует сам. Именно поэтому, даже находясь среди большого числа людей, человек может

144

Откажитесь от слепого подражания толпе

не дождаться необходимой ему помощи. А если
происходит что-то, несущее угрозу всем, то велика опасность возникновения паники, в результате
чего последствия могут быть печальными для всех.
В таких ситуациях очень важно, чтобы поблизости оказался хоть один человек, который возьмет
инициативу на себя, окажет помощь тому, кто в ней
нуждается, и направит действия людей в правильное русло.
Вы вполне можете стать таким человеком. Вы уже
знаете, что большинство людей не возьмут на себя
такую роль, а значит, надеяться на них нет смысла.
Вы уже знаете, что нет ничего хуже, чем смотреть на
других и ждать, что они вам что-то подскажут и подадут пример — за эту нерешительность кто-то может заплатить жизнью. В подобных ситуациях лучше
делать хоть что-то, чем не делать ничего.
Представьте, что только вы сейчас можете чтото сделать — больше некому. Все зависит только от
вас. Вызывайте службу спасения, бейте в колокола,
тормошите лежащего без чувств, ищите выход оттуда, где опасно, — вы увидите, что за вами пойдут другие и ситуация станет более определенной
и управляемой. Почувствуйте себя лидером, который
сохраняет самообладание и ясность ума, что бы ни
происходило, — ведь от него зависят другие люди,
он должен показывать им положительный пример.
Не исключено, что кто-то после поблагодарит вас за
то, что вы единственный, кто не растерялся.

145

Урок 4

Как использовать инстинкт
подражания без вреда для себя
и других
Роберт Чалдини рассказывает, как детям, которые
боялись собак, показывали ролики, где их сверстники играли с собаками, после чего все страхи проходили и они тоже начинали с удовольствием общаться с четвероногими друзьями.
Трехлетний сын самого Чалдини очень боялся
воды и ни в какую не хотел купаться, но потом увидел, как отлично плавает его друг того же возраста. Тогда мальчик решил: «Если он так может, то
и я смогу» — и очень быстро научился уверенно
держаться на воде.
К счастью, не только дурные примеры заразительны, но и хорошие. Наша естественная склонность к подражанию может принести много пользы — например, помочь избавиться от фобий,
приобрести хорошие привычки, повысить свой профессиональный уровень, научиться тому, о чем давно мечтали, справиться с депрессией и даже полностью изменить свою жизнь. Когда мы видим,
что такие же люди, как мы, живут гораздо ярче,
активнее и интереснее, занимаются творчеством,
путешествуют и пробуют что-то новое независимо
от возраста и состояния здоровья, у нас, как и у

146

Откажитесь от слепого подражания толпе

трехлетнего мальчика, возникает мысль: «Если они
могут — то и я смогу!»
Никто не мешает нам подражать хорошим примерам, которые показывают нам другие люди. Мы
и сами можем подавать хорошие примеры, которые обычно действуют гораздо лучше, чем слова.
Но важно учесть один нюанс: люди с готовностью
подражают тем, кого считают похожими на себя.
Трехлетнего сына Роберта Чалдини не смогли научить плавать взрослые, не помог даже опытный
тренер — а вот такой же трехлетка справился с этой
задачей без труда, просто показав собственный пример. Поэтому если хотите научить чему-то полезному и хорошему детей — показывайте, как другие
дети делают это; хотите помочь вашим пожилым
родственникам вернуть интерес к жизни — пусть
они посмотрят на своих ровесников, которые занимаются чем-то интересным, получают новые впечатления и живут полноценно. И конечно же, сами
тоже учитесь на позитивном примере людей, которых считаете такими же, как вы.

147

Урок 4

ПРАКТИКА

Ценности
Задайте себе вопрос: «В каких ситуациях я чувствую
наибольшее удовлетворение и полноту жизни, что
дает мне ощущение счастья?» Ответьте по возможности письменно. Не спешите, проанализируйте именно
свои собственные внутренние ощущения в разных
ситуациях. Здесь важно именно внимание к себе.
Напишите, что конкретно делает вас счастливым,
а не что ассоциируется со счастьем в вашем окружении или в обществе в целом.
Чтобы дополнить получившийся список или скорректировать его, задайте себе еще один вопрос: «Что
я люблю?» То, что мы любим, это и есть наши самые главные ценности. Не бойтесь записать сюда
и то, что вы, может быть, считаете мелочью, чемто незначительным. Ведь часто наше общее чувство
счастья и удовлетворенности складывается именно
из мелочей. И если мы не будем с ними считаться,
то можем легко потерять свое счастье.
Очень важно здесь не оглядываться на других. Будьте честным с собой — ваш список никто не прочтет.
И совершенно нормально, если там будут какие-то

148

Откажитесь от слепого подражания толпе

вещи, которые, как вам кажется, не тянут на значительные и весомые ценности, например рыбалка на
рассвете, прогулки с собакой, дружеские посиделки,
чтение философской литературы. Конечно, в ваш список могут войти и семья, и работа, но не забывайте
и о других гранях жизни, ведь чем больше у нас
ценностей, тем полноценнее и счастливее мы живем.
Затем вспомните ситуации, когда вы потерпели
неудачу или просто сделали что-то не так и остались
недовольны собой. Как вам кажется, от каких ценностей вы отступали в подобных случаях? Может, вы
не проявляли те качества и жизненные принципы,
которые сами считаете важными? Или, может быть,
вы пытались следовать чужим ценностям, и именно
поэтому испытали лишь разочарование и неудовлетворенность? Что бы вы изменили, будь такая
возможность? Как исправили бы ситуацию, какие
качества проявили бы для этого? Какие другие цели
поставили бы? Что хорошего и ценного получили бы
в итоге? Из этих размышлений может вырасти продолжение вашего списка ценностей.
После этого представьте, что вы уже сейчас живете
такой жизнью, в которой реализуются все перечисленные вами ценности. Как бы строился ваш день?
Чему вы обязательно уделили бы время в первую
очередь? Как бы вели себя в разных ситуациях?
Какие результаты получали бы? Что бы чувствовали при этом?

149

Урок 4

Как вам кажется, чего не хватает в вашей реальной
жизни, чтобы приблизиться к этому идеалу? Подумайте о том, каким образом вы можете постепенно изменить свои приоритеты, чтобы начать строить жизнь
в соответствии со своими собственными ценностями.

Новые идеи
Независимое мышление начинает проявляться на
практике тогда, когда мы прекращаем слепо подражать другим и начинаем делать что-то по-своему. Вы
можете сказать, что все на свете уже было и ничего
нового придумать невозможно — но это не так. Ведь
каждый
человек уникален и способен создать то,
чего до него не было. И если взрослые опасаются
экспериментировать, то дети, например, умеют фантазировать и изобретать что-то новое и неожиданное. Мы можем поучиться у них, ведь это умение
может пригодиться и во взрослой жизни — без него
не было бы ни научных открытий, ни изобретений,
ни гениальных произведений искусства.

• Возьмите бумагу, карандаш и нарисуйте несуществующее животное.

• Придумайте несуществующие слова для обозначения привычных вещей — посуды, бытовой техники, растений, животных.

150

Откажитесь от слепого подражания толпе

• Изобретите новое кулинарное блюдо, в котором
•

•

•

•

сочетались бы ингредиенты, которые вы обычно
не используете вместе.
Возьмите любую строчку из любого текста (прозы, стихотворения, статьи) и перепишите так,
чтобы ее смысл поменялся на противоположный
(например, заменив каждое слово на антоним).
Мысленно сконструируйте для себя новое жилище, в котором все нарушает привычные правила: например, комнаты имеют необычную форму,
нигде нет прямых линий и углов, или, наоборот,
углов гораздо больше, чем обычно, стены сделаны из самого неожиданного материала, а может,
пол и потолок поменялись местами. Представьте,
как бы вы жили в таком доме, что для вас принципиально изменилось бы.
Напишите себе письмо от лица вашего домашнего питомца (или любого животного). Представьте,
какие у него могут быть мысли и чувства и как
они будут выражены на бумаге.
Представьте, что предметы мебели в ваше отсутствие разговаривают, общаются друг с другом.
О чем бы они поведали друг другу, какой у них
характер, какие голоса?

Эти упражнения — хорошая тренировка нестандартного, независимого мышления, которая поможет вам
и в реальной жизни находить новые полезные идеи
и ярче проявлять свою индивидуальность.

151

Урок 4

Инициативность
Проявление инициативы начинается со слов «Я сделаю это сам», «Я решу этот вопрос самостоятельно»,
«Я разберусь в этой проблеме». Привычка использовать в своей речи подобные фразы уже способна
оттолкнуть от вас множество манипуляторов — ведь
они ищут тех, кто будет послушно выполнять их
указания, а не тех, кто захочет сначала разобраться
в происходящем без их помощи.
У каждого человека от рождения заложено это стремление что-то делать самому, не случайно даже маленькие дети настаивают на своем «Я сам». Если
в детстве у нас подавляли это стремление, или мы
сами отказались от него в результате каких-то неудач
и страха перед новыми ошибками — мы все равно
можем восстановить эту врожденную тягу к инициативе. Начните с малого — каждый день делайте
что-то, что заставит вас хотя бы немного преодолеть
неуверенность и выйти из зоны комфорта.

• Первым заговорите с незнакомым человеком
в общественном месте — в уместной ситуации,
когда, например, можно что-то спросить или поделиться впечатлениями.

• Пригласите друзей в гости или на пикник.
• Задайте руководителю вопрос о том, что боялись
спросить.

152

Откажитесь от слепого подражания толпе

• Выскажите свое мнение там, где все молчат.
• Посетите хотя бы одно занятие по какому-то виду
спорта, искусства или ремесла, которым вы никогда не занимались, но хотели бы попробовать.

• Отправьтесь самостоятельно, в одиночку, на экскурсию в другой город или в пригород, не ожидая, когда кто-то составит вам компанию и пригласит вас туда.

• Сделайте что угодно, чего вы боитесь, но помните, что риск должен быть оправданным: не беритесь за то, что несет хотя бы небольшую угрозу
жизни и здоровью.

Разоблачение лжи
Часто в разных источниках можно встретить такие
уже стандартные описания признаков лжеца, как
«не смотрит в глаза», «запинается» и т. д. Но дело
в том, что современные манипуляторы научились
лгать, глядя вам прямо в глаза и без запинки, и не
выдадут их ни руки, ни выражение лица, а потому
эти признаки очень ненадежны. И все же приметы
лжи всегда имеются, просто они не такие явные,
а порой и едва заметные. Их можно не увидеть глазами, не почувствовать в голосе, но ваше внутреннее чувство правды (которое есть у всех людей) все
равно подскажет вам, что здесь что-то не так, — надо

153

Урок 4

только постараться распознать это не самое очевидное чувство. Способ только один — тренировка.
Когда мы слушаем много музыки, у нас развивается музыкальный слух. Слух на правду и ложь тоже
можно развить — для этого нужно как можно чаще
тренироваться улавливать в поведении других людей тонкие признаки как фальши, так и искренности.
Обращайте внимание на все, что кажется странным,
не совсем естественным в речи собеседника. Иногда
это может быть слишком уверенная речь, как будто человек читает по бумажке или заранее заучил
все наизусть. Но это может быть и сбивчивая речь,
с ненужными паузами. Странна как слишком быстрая, так и слишком медленная речь. Замечайте ситуации, когда человек слишком старается произвести
хорошее впечатление или выставить себя знатоком
в каком-то вопросе. Любая наигранность всегда так
или иначе заметна. Вы всегда почувствуете, когда
собеседник словно вцепляется в вас, как будто хочет
поскорее что-то выудить из вас.
Если у вас появился хотя бы намек на сомнение
в правдивости, честности и искренности собеседника — особенно если вы разговариваете с незнакомцем — задавайте ему вопросы, вынуждая повторять сказанное: «Что-что вы сказали? Повторите
пожалуйста», «Говорите немного медленнее (четче,
громче, короче и т. д.), можно еще раз?», «Я плохо
слышу, я не понимаю, о чем вы», и даже «Подождите

154

Откажитесь от слепого подражания толпе

минутку, я должен все записать. Итак, давайте все
сначала».
На этом этапе манипулятор будет нервничать, раздражаться, выводить вас на эмоции. Разъяснять все
спокойно и медленно не в его интересах. Ему нужно поскорее сбить вас с толку. Не позволяйте ему
сделать этого. Требуйте разъяснения по каждой его
фразе и даже каждому слову. И при этом самому
себе задавайте вопрос после каждой его реплики:
«А правда ли это?»
Как только вы поняли — или хотя бы заподозрили — что это неправда, прекращайте общение. Просто скажите, что вам это неинтересно или что вы
разберетесь самостоятельно, или что вы не принимаете никаких решений, предварительно их не обдумав. И не забудьте отключить ваш внутренний
«автопилот», который может заставить вас пойти на
поводу у манипулятора, даже если вы уже поняли,
что он лжет.

Урок 5

НАУЧИТЕСЬ ЗАМЕЧАТЬ,
ГДЕ НАСТОЯЩЕЕ
ДРУЖЕЛЮБИЕ,
А ГДЕ ПРИТВОРСТВО
Обычно мы легче всего соглашаемся выполнять просьбы знакомых и симпатичных нам людей.
Роберт Чалдини

Научитесь замечать, где настоящее дружелюбие, а где притворство

Друзья настоящие и мнимые
Многим из нас известно, как трудно бывает отказаться пойти туда, куда приглашает нас близкий друг или подруга, даже если нам совершенно
не хочется посещать это место или мероприятие.
Немало случаев, когда человек покупает ненужную
ему вещь, просто потому, что сделать эту покупку предложил кто-то из знакомых, «очень хороший
и добрый человек». Этим, кстати, часто пользуются торговые агенты, которые, продавая вам что-то,
просят порекомендовать их товар вашим друзьям.
Поостерегитесь делать это, если не хотите оказать
плохую услугу тем, кто вам дорог!
Но еще к более изощренной тактике прибегают
«мастера подчинения», которые умеют так завязывать знакомство, чтобы буквально с первого слова
навязаться вам в друзья. Они ведут себя настолько
доброжелательно и кажутся такими милыми, просто замечательными людьми, что вы всем своим существом мгновенно улавливаете сигнал: это свой,
это друг, ему можно доверять!
На самом деле это просто манипуляция, рассчитанная на то, чтобы получить за ваш счет какую-то
выгоду. Маска рано или поздно спадет, и вы увидите истинное лицо этого человека. Никто не способен убедительно притворяться слишком долго.
Но первое впечатление часто решает все — а уж

157

Урок 5

с порога пустить пыль в глаза манипуляторы очень
хорошо умеют.

««Мастера подчинения» часто используют дружеское расположение в качестве
орудия влияния, чтобы добиться от людей выполнения своих требований. Эти
дельцы умудряются при помощи доброжелательности получить свое даже от
совершенно незнакомых людей, где никакой дружбы не было и в помине. Для
этого они применяют достаточно простую
стратегию подчинения: стараются понравиться вам с первого взгляда, чтобы вы
сразу почувствовали себя связанными
дружескими узами».
Роберт Чалдини

Конечно, нам всем приятно общаться с доброжелательными, симпатичными, милыми людьми. Но
если кто-то нам нравится, разве это гарантия, что
мы имеем дело с хорошим, честным, порядочным
человеком? К сожалению, нет. Наша психика часто
попадает в ловушку, ставя знак равенства между
привлекательностью — и честностью, добротой,
а также всеми прочими положительными качествами. Здесь срабатывает все тот же спусковой крючок,
запускающий автоматическую реакцию: мы видим
только какой-то один признак (привлекательность,

158

Научитесь замечать, где настоящее дружелюбие, а где притворство

доброжелательность) и делаем выводы о человеке
в целом, не замечая, что прочие признаки могут
нести в себе совершенно другую информацию.
Роберт Чалдини предлагает нам разобраться,
что именно нам нравится в других людях и как изза этого мы можем оказаться в ловушке.

Ловушки
привлекательной внешности
Наша психика устроена так, что привлекательная
внешность ассоциируется у нас со всеми прекрасными человеческими качествами — умом, добротой, талантом, состраданием, порядочностью и т. д.
Вы наверняка заметили, что с большей охотой
покупаете что-то у симпатичного продавца, чем
у невзрачного с виду. На выборах мы неосознанно
отдаем предпочтение более привлекательным внешне кандидатам. Работодатели охотнее принимают
на работу симпатичных соискателей, а порой работникам с приятной внешностью даже платят больше!
Но при этом все, как правило, отрицают, что внешняя привлекательность тут играет какую-то роль.
На внешнюю привлекательность мы реагируем автоматически, даже не понимая, что это подсознательная реакция, которая может нас обмануть.

159

Урок 5

Трудно подсчитать, сколько ошибок совершено на
всех уровнях человеческих взаимоотношений только из-за того, что люди с привлекательной внешностью вызывают у нас особое расположение.

«Последствия подсознательного предположения, что красивый человек — это
хороший человек, бывают порой устрашающими».
Роберт Чалдини

Согласно исследованию, проведенному в Пенсильвании в конце 70-х годов прошлого века, преступники, привлекательные внешне, имели больше
шансов на снисхождение судей, чем те, кто обладает
самой обычной внешностью. Внешне привлекательных подсудимых примерно в два раза реже приговаривали к тюремному заключению, чем несимпатичных, совершивших аналогичные преступления.
При этом сами судьи совершенно не осознают своей
предвзятости и необъективности.
При рассмотрении в суде дел о нанесении материального ущерба подсудимому присуждали штраф
примерно в два раза меньше обычного, если он выглядел симпатичнее, чем пострадавший.
Красивым людям проще победить в споре — они
кажутся более убедительными, им легче склонить
оппонента на свою сторону, даже если они не правы.

160

Научитесь замечать, где настоящее дружелюбие, а где притворство

Взрослые снисходительнее относятся к красивым детям — прощают им проступки, за которые
другие их ровесники были бы наказаны. Учителям
симпатичные дети часто кажутся более умными,
чем остальные ученики, а потому им ставят более
высокие оценки.
У красивого человека больше шансов получить
помощь, когда он о ней просит.
Итак, привлекательная внешность способна настолько затмить наш разум, что мы начинаем видеть в человеке только достоинства (часто мнимые)
и не замечаем его непривлекательных качеств. Один
признак — внешность — затмевает все остальные,
а потому суждение о человеке оказывается ошибочным. При этом мы не замечаем своей необъективности, поскольку реакция на внешность обычно глубоко подсознательная.
Доверяйте своим красивым друзьям, родным,
близким и любимым людям, если вы уже достаточно хорошо с ними знакомы и знаете, что за привлекательной внешностью действительно скрывается
масса достоинств. Но будьте осторожны с незнакомцами, особенно с такими, кто с первого взгляда
производит впечатление хорошего, доброго друга.
Может, он и в самом деле такой, но это нуждается
в проверке. Зная о склонности нашей психики к автоматической реакции на внешность, вы сможете
отследить эту реакцию и не позволить ей определять ваше дальнейшее поведение.

161

Урок 5

Всегда ли нужно
верить похвалам?
Еще одно орудие влияния манипуляторов — похвалы, комплименты, а то и откровенная лесть, которая может представлять собой особую опасность.
Многие «мастера подчинения» знают, что если
им удастся вам понравиться, а после этого еще
и убедить вас, что вы им тоже нравитесь, то вы будете обезоружены и с готовностью согласитесь выполнять все их просьбы.
Иногда мужчины жалуются, что жены обманом
принудили их к женитьбе, воспользовавшись советом из популярного журнала: «Один комплимент —
и он твой!»
Часто используется лесть на рабочем месте
с целью переложить на вас свои обязанности: «Ты
ведь настоящий профессионал с большим опытом,
ты блестяще справляешься с работой, очень бы хотелось у тебя поучиться, не поможешь мне с этим
проектом?»
Известна история Джо Джирарда, американского торговца автомобилями, который вошел в Книгу рекордов Гиннеса как лучший в мире продавец,
продав за 15 лет 13 тысяч машин. Один из секретов
его успеха в том, что он собирал подробную информацию о каждом клиенте и потому точно знал,
кому из них какой автомобиль подойдет. Более

162

Научитесь замечать, где настоящее дружелюбие, а где притворство

того, он постоянно поддерживал связь с клиентами — в частности, не ленился отправлять каждому
(а их тысячи) поздравления с праздниками. Часто
в открытке была всего одна фраза: «Вы мне нравитесь». Этого оказывалось достаточно, чтобы клиенты не только приходили снова, но еще и приводили
друзей и знакомых.
В одном психологическом эксперименте испытуемых разделили на три группы: эксперт, проводивший исследование, хвалил участников первой
группы, льстил им и делал комплименты, вторая
группа получала от него критические замечания,
а третья — и то и другое. Затем испытуемых спросили, что они думают об этом эксперте. Оказалось,
больше всего он понравился первой группе, участники которой слышали только похвалы. При этом
они знали, что некоторые комплименты неправдивы и неискренни, но это не помешало испытать
симпатию к тому, кто их произносил.
Примеры можно продолжать — все они говорят о том, насколько мы безоружны перед похвалой и лестью. Мы реагируем на них автоматически
и склонны верить даже в откровенную ложь, если
она звучит приятно для наших ушей. Это дает возможность любому манипулятору превратить нас
в свою жертву.

163

Урок 5

Иллюзия похожести
Мы склонны больше доверять тем, кто похож на
нас, — не важно чем: внешностью, характером,
манерами, поведением, одеждой, социальным
происхождением, уровнем благосостояния, профессиональной принадлежностью, интересами,
привычками, увлечениями. Срабатывает все тот
же спусковой крючок: мы замечаем единственный
признак — этот человек чем-то похож на меня, и делаем совершенно необоснованный вывод — значит,
он такой же, как я, он по всем параметрам свой, ему
можно доверять. Опять ошибка: один параметр —
похожесть по какому-то признаку — воспринимается как идентичность всех параметров с вашими
собственными.
На этой особенности большинства людей построен такой прием НЛП, как отзеркаливание. Если
человек, умеющий пользоваться этим приемом, хочет добиться от вас доверия и получить над вами
власть в каких-то своих целях, он будет исподволь
копировать ваши жесты, позы, манеру говорить,
даже выражение лица, а более опытные манипуляторы способны зеркалить и ваши эмоции, и ваше
настроение, и особенности характера и поведения.
Из-за этого у вас может сложиться впечатление, что
вы «одной крови» и «на одной волне», родственные
души, понимаете друг друга даже без слов.

164

Научитесь замечать, где настоящее дружелюбие, а где притворство

Если вы с таким человеком едва знакомы, это
должно насторожить. Имейте в виду, что манипуляторы очень хорошо умеют казаться такими же как
вы, выглядеть и вести себя похоже, являясь по сути
совсем другими людьми. Некоторые из них даже
обучались искусно притворяться на специальных
курсах.

«Даже небольшой намек на наше сходство с другим человеком может привести
к тому, что мы начнем относиться к нему
с симпатией. Но сходство легко имитировать, создав видимость того, чего нет.
Поэтому мой совет: будьте очень осторожны с людьми, которые демонстрируют,
что они «такие же как вы», и при этом
чего-то от вас хотят».
Роберт Чалдини

И снова потрясающие факты и результаты исследований.
Участникам политической акции легче всего
оказалось добиться подписания петиции от людей,
одетых так же, как они. Некоторые прохожие ставили свои подписи автоматически, даже не поинтересовавшись содержанием петиции.
Больше всего страховых полисов оформляли клиенты агентов одного с ними возраста, или

165

Урок 5

имеющих общие с ними политические и религиозные взгляды, или даже курившие тот же сорт
сигарет.
Участникам эксперимента дали списки людей,
нуждающихся в пересадке почки, и предложили
выбрать тех, кто достоин этого в первую очередь.
Все выбрали пациентов, чьи политические взгляды
близки их собственным.
Опасность подобных ситуаций усугубляется тем,
что мы обычно даже не понимаем, как сильно влияет хотя бы незначительная похожесть на наше отношение к другому человеку. Нам всегда приятно
обнаружить, что другой чем-то похож на нас — это
вызывает нашу симпатию к нему, за что порой потом мы горько расплачиваемся.

Имитация сотрудничества
«Мастерам подчинения» очень легко привлечь нас
на свою сторону, внушив нам, что у нас с ними общие цели и интересы. «Мы команда», «Давайте друг
другу помогать», «Это в наших с вами интересах»,
«У нас одна и та же цель», «Будем вместе двигаться
в нужном направлении» — в этих и подобных призывах нет ничего плохого, если речь действительно
о команде, которая стремится к успеху ради выгоды
всех и каждого. Но эти же фразы часто используют

166

Научитесь замечать, где настоящее дружелюбие, а где притворство

мошенники, чтобы ввести нас в заблуждение и в
итоге обмануть. Они лишь имитируют сотрудничество, а на самом деле действуют только в своих собственных целях и интересах, которым невозможно
следовать, не причинив нам ущерб.
Мошенник может сделать вид, что у вас с ним
есть общий враг, от которого он хочет помочь вам
защититься, и потребовать, чтобы вы, в свою очередь, помогали ему, выполняя все его указания. Например, кто-то, кажущийся опытным и авторитетным, утверждает, что грабители охотятся за вашими
деньгами, и предлагает вместе поймать вора, для
чего, конечно, вам придется рискнуть своими средствами. Не верьте на слово, проверяйте подобную
информацию, выясняйте, тот ли ваш собеседник, за
кого себя выдает, обращайтесь в подобных случаях
только к проверенным и заслуживающим доверия
источникам.
Нередки случаи, когда манипуляторы сговариваются, что один будет вам угрожать, а другой играть
роль благодетеля, который хочет спасти вас от
неприятностей. После угроз вам захочется довериться тому, кто, как вы думаете, на вашей стороне, и вы
начнете выполнять его требования, чтобы спастись
от мнимых угроз. На самом деле они оба против
вас, и в проигрыше вы останетесь в любом случае.
Недобросовестные торговцы могут даже разыгрывать целые спектакли, имитируя ссору с боссом,
который якобы против того, чтобы снижать цену,

167

Урок 5

а продавец изображает, что он на вашей стороне
и вот теперь с боем выбивает для вас скидку. Вы,
может, вовсе не собирались покупать этот товар,
но в благодарность купите, и не исключено, что на
самом деле не только без скидки, но и по завышенной цене (скидка тоже была обманом).
Подобная стратегия хорошо нам известна и по
детективам, где действуют «хороший полицейский»
и «плохой полицейский». «Плохой» ругает подозреваемого, проявляет агрессию, угрожает, а «хороший» сочувствует ему и «пытается успокоить» своего напарника. В итоге «хорошему» удается легко
вытянуть из подозреваемого признание, пообещав,
что это спасет его от угроз «плохого» и поможет сократить срок заключения.
Кто-то претендует на роль вашего спасителя, говорит, что он на вашей стороне, заботится о вашем
благополучии? Такие люди способны автоматически вызвать нашу симпатию и доверие. Но подумайте вот о чем: тот, кто действительно хочет вам
помочь, будет что-то делать для этого, а не только
говорить, и делать именно то, что реально улучшает
ситуацию. Кроме того, настоящий помощник не будет навязывать вам действий без вашего на то согласия. Он сначала предложит вам свой план, даст
совет, спросит вашего мнения, и уж никак не будет
требовать от вас чего-то. Будьте осторожны, встречаясь с непрошенными благодетелями — они могут
оказаться мнимыми.

168

Научитесь замечать, где настоящее дружелюбие, а где притворство

Куда могут завести
приятные впечатления

В одном эксперименте группе мужчин показывали новый автомобиль, который демонстрировала
обворожительная фотомодель. Другим мужчинам
представили ту же машину, но уже без девушки. Выяснилось, что мужчинам из первой группы машина понравилась гораздо больше, причем они выше
оценили ее технические характеристики и выразили больше готовности приобрести автомобиль этой
марки.
Но ведь и в том и в другом случае это была одна
и та же машина. Разве присутствие красивой девушки могло улучшить ее качества? Конечно же нет.
Это еще одна уловка «мастеров подчинения» —
в данном случае рекламодателей и продавцов автомобилей: они знают, что приятное впечатление,
которое производит красивая девушка, в сознании
потенциальных клиентов будет ассоциироваться
с автомобилем, а значит, переноситься на него.
Эта уловка очень широко используется в рекламе. Посмотрите внимательнее рекламные ролики,
и вы увидите, какими привлекательными картинками они сопровождаются — вот счастливое семейство радостно встречается за изобильным столом,
вот белоснежная яхта, вот прекрасное летнее утро
и дети, купающиеся в речке, вот море цветов, роскошные наряды, богатые особняки... Нам словно намекают: купи наш продукт — и у тебя тоже

169

Урок 5

будет все это, и любовь, и красота, и благоденствие,
и никаких проблем. И мы забываем, что это всего
лишь красивая сказка. Нам тоже очень хочется туда,
в этот яркий безоблачный мир, — и мы покупаем
рекламируемый продукт, чтобы хоть чуть-чуть прикоснуться к нему.
Ту же цель преследует и участие в рекламе кинозвезд, известных музыкантов и спортсменов. Когда товар ассоциируется с этими выдающимися личностями, у покупателя возникает ощущение, что он
станет немного ближе к ним и почувствует себя более значимым, если совершит покупку.
Рекламодатели таким образом как будто заботятся о нас, желая, чтобы мы тоже жили самой
прекрасной жизнью и пользовались всеми благами, которые есть у звезд, чтобы почувствовали себя
такими же, как они...
Но это обман: вы не станете ближе к любимому артисту, если приобретете рекламируемый им
товар, так же как и счастье, показанное в рекламе,
не достанется вам благодаря только лишь одной покупке. Потому что в реальности счастье приобретается другими путями.
Роберт Чалдини говорит, что люди с заниженной самооценкой, не очень уверенные в себе, обычно ждут какого-то повода извне, чтобы почувствовать себя более ценными и значимыми. Именно
такие люди больше других подвержены влиянию
рекламы, которая использует метод ассоциаций,

170

Научитесь замечать, где настоящее дружелюбие, а где притворство

искусственно создавая впечатление, что вы станете лучше, любимее и счастливее благодаря их товару. Только поменяв отношение к себе, начав выше
ценить самого себя, вы поймете, что чувство собственной ценности рождается внутри вашего «я»,
оно не может прийти откуда-то снаружи, так как
его просто не существует вне вашей личности. Нет
смысла ждать, что оно прилетит как по мановению
волшебной палочки, а тем более придет в вашу
жизнь вместе с какой-то покупкой.
Метод приятных ассоциаций часто используется не только в рекламе, но и в бизнесе вообще. Почему так популярны, например, деловые встречи
за ланчем? Вкусная еда делает партнера сговорчивее, предложения другой стороны кажутся ему более привлекательными, ассоциируясь с приятными
вкусовыми ощущениями.
От вас кто-то чего-то хочет и предлагает вместе
пообедать, или приглашает приятно провести время где-нибудь на природе, в театре, на концерте?
Будьте бдительны, не отступайтесь от собственных
интересов под влиянием приятных впечатлений.
Стремление доставить вам удовольствие может
быть только ширмой, за которой скрываются корыстные интересы.

171

Урок 5

Средство защиты номер один:
насторожитесь, если у вас слишком
быстро возникла симпатия
к незнакомцу
В поведении манипуляторов, изображающих любовь и дружбу, всегда есть масса настораживающих моментов, надо только захотеть их заметить.
Но если нам очень уж льстит чье-то благорасположение, то мы можем почти осознанно позволять
себя обманывать. Такие игры обычно плохо заканчиваются. Научитесь к себе самому относиться как
к лучшему другу, с должной любовью и уважением, и вы не будете слишком зависеть от отношения
к вам других людей, и тем более не станете играть
в любовь и дружбу с незнакомцами, надеясь урвать
для себя хоть немного так недостающих вам добрых
чувств.
Один из признаков того, что вы имеете дело
не с подлинным дружелюбием, а лишь с игрой
в него, — слишком быстро возникшая у вас симпатия к человеку, с которым вы едва знакомы. Вы
ничего не знаете о нем, но почему-то уже уверены: он то что надо, отличный парень, душа-человек, добрый, классный, такой обаятельный и открытый, что и перед ним сразу хочется раскрыть
всю свою душу. Это и есть тот главный признак

172

Научитесь замечать, где настоящее дружелюбие, а где притворство

«ненастоящести» дружелюбия, который должен насторожить в первую очередь.
Может быть, вы будете разочарованы, но любовь с первого взгляда бывает только в романтических сказках. Когда что-то подобное встречается
в жизни, это не любовь — это иллюзия. Симпатия
с первого взгляда — это обычно реакция на какието внешние признаки: детали облика, голос, взгляд,
жесты и движения, или слова, которые вам говорят. Все это может произвести впечатление — но
при этом чаще всего вовсе не отражает сути человека. Но вы, видя внешние признаки, думаете, что
уже поняли про него все. Это ошибка. Манипуляторы знают, как произвести впечатление, и при этом
не только не раскрывают свое истинное лицо, но
прячут его. То, что они предъявляют вам, — маска.
Вы можете быть очарованы чем-то внешним — буквально ослеплены им так, что не замечаете всех
прочих проявлений этого человека, далеко не таких
привлекательных.
Мгновенно возникшая симпатия — как раз
признак такой слепоты. Вы не знаете этого человека, но вам уже кажется, что это ваш лучший
друг, он как родной вам, вы его любите. Если заметите такие чувства — напомните себе, что вы
едва знакомы, что вы на самом деле не знаете его.
А если вы совсем не знаете человека — то как можете его полюбить? Настоящая любовь — это совсем другое чувство, оно рождается из глубокого

173

Урок 5

взаимопонимания, знания достоинств и недостатков друг друга, душевной близости, открытости,
взаимного принятия на всех уровнях. Настоящая любовь зреет постепенно, по мере узнавания
людьми друг друга. Она не вспыхивает как спичка, а если вспыхивает — это все, что угодно, но
не любовь.
Конечно, нет смысла всех подряд подозревать
в обмане. Есть люди, очень обаятельные по природе, которые способны мгновенно вызывать симпатию окружающих, не имея никаких корыстных
целей. Поэтому надо смотреть еще и на то, хочет
ли человек что-то от вас получить. Не проявляет ли
повышенного интереса именно к вам? Не кажется
ли назойливым? Не проскальзывает ли в его поведении слишком настойчивого желания вас «охмурить»? Если это продавец, то его намерения ясны,
но встречаются мошенники, которые заходят издалека, так что их корыстные планы не сразу видны,
и все же по некоторым особенностям поведения
о них можно догадаться.
Еще один явный признак манипуляции: человек
буквально с первой же минуты общения ведет себя
так, словно вы уже давно лучшие друзья — называет вас уменьшительными именами, употребляет
ласковые слова, использует особые доверительные
интонации, заглядывает в глаза, похлопывает по
плечу — словом, всячески нарушает ваши личные
границы.

174

Научитесь замечать, где настоящее дружелюбие, а где притворство

Особенно настораживающий признак — если
в самый первый миг знакомства у вас возникло
какое-то смутное неприятное чувство, едва заметный дискомфорт, что-то похожее на отторжение. Но
это быстро прошло, вы и не поняли, что это было, —
и буквально в следующий миг человек вам уже нравится. Мы склонны не замечать вот этой самой
первой реакции, а если и замечаем, то стараемся
не придать ей значения. А ведь эта реакция — самая
верная. И если вы заметили, что в самый первый
миг человек вызвал у вас отторжение, а потом вдруг
вы его полюбили, так и знайте: вас заставили полюбить при помощи хитрых манипулятивных уловок. Это не ваше собственное чувство, а внушенное
манипулятором. Они умеют это делать.
Помните: мгновенно возникшая симпатия, когда только что это был никто, а уже лучший друг, —
это неестественная ситуация. Замечайте такие моменты и спрашивайте себя: «Почему это он мне так
нравится? Ведь я его совсем не знаю. Все ли здесь
в порядке? Или это морок, наваждение?» Никакой
мистики и колдовства здесь, конечно, нет, просто
манипулятор нажал на чувствительные кнопки вашей психики. Как только вы это осознали — вы защищены от обмана и уже не станете легкой добычей «мастера подчинения».

175

Урок 5

Средство защиты номер два:
не поддавайтесь лести
Иногда бывает очень трудно отличить лесть от искреннего комплимента, особенно если это лесть тонкая, завуалированная, искусством которой хорошо
владеют манипуляторы. Дело значительно осложняется тем, что нам очень приятно слышать хорошие слова о себе, а потому мы с готовностью верим
в них, и порой даже закрываем глаза на явную неискренность льстеца. Мы думаем, что он просто хотел
сделать нам приятное, а потому немножечко соврал,
но в этом нет ничего страшного. Это ошибка — лесть
далеко не безобидна, это серьезная ловушка, которая
может привести к большим бедам, например положить конец карьере или разрушить семью.
Если искренние комплименты бескорыстны, то
льстец всегда имеет корыстные цели. В отличие от
того, кто говорит вам добрые слова от души, льстец
будет преувеличивать ваши достоинства, заискивать
перед вами, выражать неуместные восторги, а может,
даже самоуничижаться, чтобы вы на его фоне возвысились в собственных глазах и потеряли бдительность.
Лучшая защита здесь — нормальная адекватная самооценка, знание своей истинной ценности.
Если вы знаете свои достоинства и недостатки и относитесь к себе с достаточной добротой и пониманием, то вы не слишком расстроитесь от критики

176

Научитесь замечать, где настоящее дружелюбие, а где притворство

и не слишком возгордитесь от комплимента. Учитесь воспринимать и то и другое спокойно. Отвечайте вежливо, благодарите, держитесь нейтрально.
Открытое проявление эмоций в ответ на похвалу допустимо только с близкими, родными и друзьями,
в искренности которых вы уверены на сто процентов.
Если же вас хвалит манипулятор, вы своей неприкрытой радостью только дадите ему знак, что теперь
от вас можно требовать любой услуги, ведь вы в благодарность за добрые слова не откажетесь выполнять
его просьбы, а может, даже по собственной инициативе решите сделать для него что-то хорошее.
Научитесь распознавать даже малейшие признаки фальши в обращенных к вам похвалах. Сохраняйте трезвое и объективное восприятие самого
себя. Человек с нормальной самооценкой и трезвой
головой никогда не «растает» от похвалы, а тем более лести, ведь он и сам все знает о себе. Не помешает и некоторая доля самоиронии — пусть льстец
видит, что вы не принимаете его слова всерьез. Как
только льстивые слова заставили вас почувствовать себя счастливым, любимым, ценным и значимым — вы в ловушке. Льстец только и ждет, чтобы
вы отплатили ему за это сплошной благодарностью,
послушанием и преданностью. Не делайте манипулятору такого подарка. Будьте твердо уверены:
максимум того, что вы должны даже за искренний
комплимент, — это улыбка и такое же искреннее
«спасибо». Явному льстецу вы не должны и этого.

177

Урок 5

Средство защиты номер три:
не сравнивайте себя ни с кем
Манипуляторы строят свои стратегии в расчете на
нашу неуверенность в себе, низкую самооценку,
скрытые или явные комплексы, душевные травмы.
Поскольку совершенных людей нет и у всех нас чтото из этого в той или иной мере присутствует, то
попасть в ловушку может кто угодно. Тем более,
что «мастера подчинения» очень хорошо наловчились распознавать наши слабые места и находить
болевые точки, воздействовав на которые можно
получить желаемый для них результат.
Реклама, которая использует образы красивых,
счастливых, богатых и преуспевающих людей, рассчитывает именно на зрителей, недостаточно уверенных в себе. Они понимают, что не выдерживают
сравнения с этими рекламными героями, от чего их
комплекс неполноценности только усугубляется, им
кажется, что они и нехороши, и несчастливы, и нелюбимы. И вдруг реклама им говорит: это и для тебя
тоже, ты тоже этого достоин, ты тоже можешь стать
таким! Вот он — соблазн: легко и быстро поправить самооценку и войти в круг этих избранных,
просто приобретя то, чем пользуются они (кстати,
пользуются или нет — еще большой вопрос, ведь
чаще всего «звезды» рекламы встречаются с рекламируемым ими продуктом только во время съемок).

178

Научитесь замечать, где настоящее дружелюбие, а где притворство

Казалось бы, эта ловушка довольно примитивная, но она работает. Особенно если вы смотрите
соответствующий ролик в подавленном состоянии,
потерпев какую-то неудачу или расстроившись изза чего-то, соблазн купить что-нибудь красивое, дорогое и престижное, чтобы улучшить себе настроение и поддержать самооценку, может быть очень
велик.
Надо ли говорить, что это иллюзия, ведь глубокие внутриличностные проблемы не решаются таким способом. В первую очередь нужно научиться
ценить и уважать себя и свою собственную жизнь
больше, чем даже самых прекрасных персонажей
на экране. Если вы уверены, что вы достойный человек и живете достойной жизнью, если вы знаете,
чего хотите, если самостоятельно принимаете решения и достигаете своих собственных целей, если
вы уверены, что живете именно так, как хотите,
идете своим собственным путем, вам не будет нужды себя с кем-то сравнивать, а тем более кому-то
завидовать.
К тому же рекламные трюки очень легко распознать, и один из них состоит в том, что изображаемая в рекламе реальность всегда приукрашена.
Там показаны идеальные люди, живущие идеальной
жизнью, но на самом деле такого не бывает. Артисты, снимающиеся в рекламе, в реальной жизни
и выглядят иначе, и ведут себя иначе, и проблем
у них не меньше, чем у любого обычного человека.

179

Урок 5

Напоминайте себе почаще, что все эти красивые
картинки — не более чем сказка, нацеленная на
то, чтобы ввести вас в заблуждение.
Но даже если это не так, даже если люди, которых вы видите, в самом деле прекрасны, совершенны и не имеют проблем — все равно не стоит считать, что вы чем-то хуже, не так хороши, или ваша
жизнь менее ценна. Не существует таких критериев,
которые позволили бы взвесить ценность каждого
человека и выяснить, кто лучше, а кто хуже. Человек очень сложно устроен, пришлось бы измерять
бессчетное количество параметров, по каждому из
которых кто-то отстает, а кто-то превосходит, и все
равно вряд ли удалось бы прийти к какому-то достоверному результату.
Каждый уникален, не существует двух совершенно одинаковых людей, и в условиях такой сложности и уникальности каждого человека бессмысленны такие примитивные оценки, как «лучше»
и «хуже». Не загоняйте себя в эти узкие оценочные
рамки. Цените себя — уникального и неповторимого, равного другим и никак не менее достойного.
Когда вы поймете бессмысленность всех сравнений
себя с другими, вас уже никто не поймает на удочку неуверенности и стремления подражать кому-то.

180

Научитесь замечать, где настоящее дружелюбие, а где притворство

Средство защиты номер четыре:
замечайте не только сходство,
но и различия
«Мастера подчинения» часто прикидываются очень
похожими на своих жертв. Если вы скромный доброжелательный человек, то скорее будете доверять
тому, кто ведет себя схожим, а не противоположным
образом. Рабочий скорее откликнется на просьбу такого же рабочего, чем бизнесмена. Молодая мама
будет более отзывчива к своей ровеснице, которая
сообщит, что и у нее дети того же возраста. Манипуляторы умеют играть самые разные роли, если у них
есть цель что-то получить от вас. Ради этого они способны всеми силами внушать вам: «Я точно такой
же, как и ты, посмотри, тебе нечего опасаться, ты
можешь мне доверять, ведь мы одного поля ягоды».
При этом они подчас копируют даже такие тонкие
вещи, как ваша манера двигаться и говорить, выражение лица и некоторые черты характера.
Если вы заметили, что у вас обнаруживается
слишком много совпадений с человеком, которого
вы не очень хорошо знаете, это сразу должно насторожить. Например, вы родились в маленьком городке и он тоже, у вас в школе были хорошие отметки
по какому-то предмету и у него тоже, и вкусы в музыке у вас одинаковые, и с каждым вашим словом

181

Урок 5

он согласен, потому что тоже думает так. В таком
поведении всегда есть что-то неестественное, и это
легко заметить. Человек как будто рад вам внушать,
что вы родственные души, вот как у вас все одинаково. Он явно чего-то от вас хочет, у него есть какие-то
планы, но вы не понимаете, какие именно, потому
что он не говорит об этом прямо, а лишь намеками
и недомолвками подводит вас к мысли о том, что вы
с ним практически одно и то же.
Включите критическое мышление. Сомневайтесь в том, что он говорит и демонстрирует вам.
Человек с чистыми намерениями не будет так тщательно и упорно подстраиваться под вас, чтобы заставить вас убедиться, что вы похожи. Нормальному, искреннему, бескорыстному человеку это ни
к чему. Он будет оставаться самим собой, предоставив вам самостоятельно решить, принимать его
таким как он есть или нет. Другое дело — человек
с корыстными намерениями, которому очень надо
понравиться вам.
Если вы в самом деле столкнулись с таким манипулятором — эта маска быстро слетит и под ней
обнаружится его настоящее и совсем не похожее на
ваше лицо. Будьте внимательны — и вы обнаружите признаки этой непохожести уже на раннем этапе
знакомства.
Обратите внимание, соответствует ли выражение его глаз, жесты и позы тому, что он говорит. Холодный оценивающий взгляд в сочетании с улыбкой

182

Научитесь замечать, где настоящее дружелюбие, а где притворство

и комплиментами выглядит странно — скорее всего, в мыслях у этого человека совсем не то, что на
словах. Точно так же должна насторожить видимость радушия в сочетании с напряженными шеей
и плечами или кажущееся доверие и расслабленность при крепко сцепленных пальцах. Обращайте
внимание на подобные несоответствия.
Замечайте и моменты, когда человек как бы
невзначай копирует ваши жесты, позы, выражение лица. Такое может случаться в общении и совершенно непроизвольно, когда люди симпатичны
друг другу и настроены «на одну волну». Но если
ничего подобного нет, никакого внутреннего контакта между вами не установилось, а человек явно
подстраивается под ваше поведение и манеру держаться, есть смысл заподозрить неладное.
Не теряйте бдительность, внимательно следите за человеком, который хочет установить с вами
контакт, и если он настаивает на вашем сходстве,
то замечайте признаки несходства. Вы без труда их
найдете и, может быть, обнаружите, что на самом
деле с этим человеком у вас очень мало общего. Задавайте себе вопрос: «Это правда, что мы похожи?»
Все мы где-то в глубине души мечтаем встретить
родственную душу, чем и пользуются мошенники.
Не спешите слепо верить каждому, кто явно или
неявно начнет вам внушать такое. Сомневайтесь
в каждом его утверждении насчет того, как вы похожи. Ищите различия и, если нужно, сообщайте

183

Урок 5

ему о них — так вы продемонстрируете, что не попались на его уловки.
Ну а вдруг это и в самом деле окажется родственная душа? Вряд ли, ведь, чтобы понять это, обоим
понадобится время, за которое вы сможете лучше
узнать друг друга и развеять все сомнения. Тот, кто
говорит, что с первого взгляда узнал в вас родственную душу, чаще всего обманывает.
Если же вы все-таки встретились с редким исключением и перед вами в самом деле очень похожий на вас родной человек — обратить внимание
на различия и сказать о них с самого начала будет
даже полезно, это поможет в дальнейшем избежать
разочарований.

Как использовать дружелюбие
без вреда для себя и других
Настоящее дружелюбие никогда не может пойти во
вред. Если вы искренне дружелюбны, без подвоха
и корыстных намерений, то имеете все шансы завоевать расположение множества людей. Во вред
идет только притворное дружелюбие, которое на
самом деле вообще не имеет никакого отношения
к дружеским чувствам, более того — это их противоположность.

184

Научитесь замечать, где настоящее дружелюбие, а где притворство

Притворство вместо искреннего дружелюбия —
это не что иное, как самое настоящее нравственное преступление. Если кто-то попытается открыто
причинить нам вред, мы будем сопротивляться, защищаться или как-то еще спасать себя. А вот перед
другом — или тем, кто кажется таким, — мы обычно беззащитны. Мы сами можем дать ему в руки
все козыри, раскрыв душу и обнажив свои слабые
места. И если он, воспользовавшись этим, коварно
наносит удар в спину, продемонстрировав таким образом, что просто нас обманывал, а на самом деле
никогда и не собирался становиться другом — он
жестоко предает наше доверие. У жертв подобного
предательства могут годами не заживать душевные
раны.
Помните: проявляя дружелюбие, вы обезоруживаете человека. Пользоваться его открытостью
и уязвимостью в корыстных целях — подло. Манипулятор использует маску дружелюбия как отмычку, чтобы мы доверились, раскрылись и оказались
беззащитны перед ним, но сам он никогда не будет
раскрываться навстречу — напротив, сделает все,
чтобы мы не увидели его истинного лица, не поняли, что за обликом доброго друга скрывается лишь
циничный холодный расчет.
Маска такого манипулятора рано или поздно
слетит, и те, кто ему доверял, больше не захотят
иметь с ним дело. А потому его умение искусно притворяться не пойдет ему во благо — чем

185

Урок 5

дальше, тем больше оно будет работать против
него.
Искреннее дружелюбие отличается тем, что это
состояние предполагает взаимность: если человек
открывается навстречу вашей доброжелательности, вы тоже будьте готовы к ответной открытости.
Если вам доверяют — доверяйте и вы. Здесь никакие маски и роли неуместны. Если же чувствуете,
что в общении с каким-то определенным человеком не готовы доверять и раскрываться, то ограничьтесь обычным нейтральным вежливым тоном
в рамках этикета — без демонстрации дружеского
благорасположения.

186

Научитесь замечать, где настоящее дружелюбие, а где притворство

ПРАКТИКА

Дружеские чувства
Понаблюдайте за тем, как ведут себя с вами люди,
которым вы доверяете, кого считаете настоящими
друзьями. Обратите внимание на то, как проявляются их дружеские чувства к вам. Скорее всего,
в них не будет никакой нарочитости. В обычном
общении друзья не особенно демонстрируют свои
дружеские чувства — чаще всего это достаточно нейтральное общение, без явного проявления эмоций.
Исключение — встреча после долгой разлуки, или
какие-то бурные или яркие события, или трудные
ситуации, когда уместны и слезы, и объятия, и другие неприкрытые проявления чувств. Но все же
настоящая дружба проявляется прежде всего в поступках, в стремлении сделать для друга что-то
хорошее, а не в манере поведения: не в словах,
а в делах.
Еще одно отличие настоящего друга — он не будет
стараться всегда быть для вас приятным, милым,
не доставляющим беспокойств. Настоящий друг может и покритиковать вас, и сказать в лицо неприятную правду. Манипулятор не будет этого делать,

187

Урок 5

ведь ему нужно создать впечатление, что он самый
хороший, добрый, лучший ваш друг, который всегда
вам только поддакивает.
Наблюдая за тем, как ведут себя настоящие друзья, вы научитесь замечать фальшь и неестественность в поведении мнимых друзей и благодаря этому проявите осторожность, чтобы не попасться им
на удочку.

Проверка на искренность
Если кто-то слишком активно проявляет к вам интерес, набивается в друзья и старается произвести
хорошее впечатление, а его намерения при этом
неясны или вызывают сомнения, выберите момент,
чтобы как бы невзначай задать вопросы, провоцирующие на откровенность. Ведь если человек хочет
стать вашим другом, вы имеете право узнать его
получше.
Спросить можно, например, что он любит в жизни,
есть ли у него дети, что он сам помнит из детства, какие у него отношения с родителями, какая
музыка ему нравится, что он думает о своих друзьях, кем он мечтал стать в детстве и кем стал на
самом деле, сбылись ли его мечты и т. д. — в зависимости от ситуации и продолжительности вашего знакомства.

188

Научитесь замечать, где настоящее дружелюбие, а где притворство

Задав вопрос, смотрите на реакцию. Если что-то резко
изменилось в его поведении — например, был расслабленным, вдруг напрягся, говорил тихо, а тут повысил голос или, наоборот, резко сменил позу и т. д. —
он не настроен на искренность. Если вместо прямого, ясного и конкретного ответа он уводит разговор
в сторону, переводит его на вас, задает встречные
вопросы, отшучивается, ударяется в неконкретные рассуждения, делает слишком большую паузу,
прежде чем ответить, или просто молчит, сделав
вид, что не услышал, — дружелюбие этого человека
притворное.
Наблюдайте за поведением самых разных людей,
и вы научитесь замечать множество признаков, по
которым можно отличить правду от неправды.

Нейтрализация отзеркаливания
Собеседник может отзеркаливать вас неосознанно,
не имея никакого умысла — просто потому, что вы
ему нравитесь. В принципе, отзеркаливание — повторение поз, мимики, жестов, интонаций другого
человека — явление совершенно естественное, когда
люди симпатичны друг другу и находятся «на одной волне». Но манипуляторы отзеркаливают нас
в своих корыстных целях — чтобы подчинить своему влиянию и тем самым заставить выполнять

189

Урок 5

их просьбы. Ведь отзеркаливание еще и позволяет
лучше узнать другого человека: поскольку внешние
проявления отражают наше внутреннее состояние,
собеседник, копируя нас, может проникнуть в наш
эмоциональный настрой, понять наше настроение
и даже психологические проблемы, и тем самым
получить в свое распоряжение дополнительные способы влияния на нас.
Независимо от того, зеркалит вас человек осознанно или нет, вы можете противостоять этому, если,
к примеру, вам неприятен собеседник, или вы плохо
его знаете, или сомневаетесь в его намерениях. Просто наблюдайте за его поведением — и делайте все
наоборот: он поднял руку — вы опустите, он принял
открытую позу (ладони вам навстречу) — примите
закрытую (скрестите руки), он понизил голос — вы
повысьте, он улыбается — вы нахмурьтесь, он делает быстрые резкие движения — начните двигаться
медленно и плавно и т. д. То есть как только он
начинает подстраиваться под вас, вы делаете чтото противоположное. Таким образом вы собьете его
с толку, он не сможет установить с вами связь, которая в НЛП носит название «раппорт» (особое состояние внутреннего контакта, полной настройки друг
на друга, практически слияния двух индивидуальностей в одно целое).
Если же вы столкнулись с опытным манипулятором и ему все-таки удалось подстроиться под вас

190

Научитесь замечать, где настоящее дружелюбие, а где притворство

и начать успешно отзеркаливать, он, убедившись,
что уже поймал вашу волну, очень скоро перейдет
от подстройки к ведению — будет принимать позы
и жесты, отличающиеся от ваших, в расчете, что вы
начнете неосознанно их повторять и таким образом
уже полностью окажетесь в его руках. Будьте внимательны к себе, к спонтанным движениям своего
тела, учитесь контролировать их. Во время общения замечайте, не повторяете ли вы жесты, позы,
мимику собеседника. Как только заметите за собой
подобное — опять же меняйте все эти проявления на
противоположные. Если даже вы упустили первый
этап, когда собеседник зеркалил вас, у вас еще есть
шанс освободиться от его влияния, когда он пытается направлять ваше поведение, подчиняя своему
примеру. А лучше всего под любым предлогом прекратить общение, как только вы заподозрили, что на
вас пытаются влиять и это не в ваших интересах.

Урок 6

СОПРОТИВЛЯЙТЕСЬ
ДАВЯЩЕЙ ВЛАСТИ
АВТОРИТЕТА
Людям часто кажется, что прислушаться к авторитетному мнению — это самое
разумное, что они могут сделать, когда
нужно принять правильное решение.
Роберт Чалдини

Сопротивляйтесь давящей власти авторитета

Когда взрослый человек
превращается в послушного ребенка
Большинство людей даже не замечают, какое сильное влияние на них оказывают авторитетные фигуры. Вы можете считать себя свободным, самостоятельным, независимо мыслящим человеком — но
при этом охотнее читаете книги популярных раскрученных авторов, а не начинающих никому
неизвестных писателей, прислушиваетесь к мнению академика, а не студента-первокурсника, идете
на концерт мировой звезды, а не вчерашнего выпускника консерватории.
Нет ничего плохого в том, чтобы уважать и почитать тех людей, кто имеет множество заслуг
и своими делами подтвердил право считаться лидером и авторитетом в своей области. Проблемы
начинаются там, где наше подчинение авторитетам
становится слепым, приобретает характер автоматизма. Автоматическая реакция, как мы уже знаем,
это бездумная реакция.
В подобных случаях одни только внешние признаки авторитета могут заставить нас изменить
свое поведение — стать более уступчивыми, послушными, почтительными. Но внешние признаки не всегда о чем-то говорят. Почему мы думаем,
что только академик может высказать гениальную
мысль, а студент — нет? Ведь случается и наоборот.

193

Урок 6

Но мы скорее услышим академика и даже поаплодируем его не самым оригинальным суждениям —
а вот к идеям студента отнесемся с сомнением, а то
и попросту обесценим и отбросим их, будь они хоть
трижды гениальными.

«Люди часто автоматически реагируют на внешние признаки авторитетной
фигуры, а не собственно на авторитет.
К этим внешним признакам может относиться одежда, марка автомобиля,
титулы и звания. Исследования продемонстрировали: окружающие более уважительно относятся к человеку, у которого есть эти внешние признаки, даже
если за ними вообще ничего не стоит».
Роберт Чалдини

Роберт Чалдини рассказывает о своем другепрофессоре, который очень не любит говорить
о том, что он профессор. Он часто заводит новые
знакомства, и на его пути встречается множество
интересных людей, с которыми ему нравится вести долгие увлекательные беседы на самые разные темы. Иногда в процессе таких разговоров ему
все-таки приходится признаться, что он профессор,
и тут происходит нечто странное — собеседники
теряют всю свою открытость и непосредственность, зажимаются, перестают высказывать свое

194

Сопротивляйтесь давящей власти авторитета

мнение, начинают во всем соглашаться с профессором, после чего разговор уже не клеится. Профессор удивляется: ведь он остался тем же самым
человеком, с которым они беседовали последние
полчаса, он не стал каким-то другим, ничего не изменилось, что же произошло?
А произошло вот что: включилась в действие
давящая власть авторитета, в данном случае выраженная в профессорском звании.
Мы с детства привыкли подчиняться авторитетам, а ведь тогда авторитетными были для нас все
взрослые, без которых мы просто не могли выжить.
В психике сформировалась эта устойчивая связь:
подчинись, будь послушным, делай как тебе сказали, а то не выживешь. И пусть мы давно выросли,
пусть наше выживание уже не зависит от кого-то
более старшего или более умного, но эта реакция
закрепилась в мозгу и стала автоматической. Мы
реагируем на авторитетных личностей — или на
тех, кто кажется нам такими, — все той же реакцией: подчинись, если хочешь, чтобы с тобой все
было в порядке.

«Нам с юных лет внушали, что слушаться авторитетных людей — это хорошо,
а не подчиняться им — недопустимо. Это
правило мы усвоили из наставлений родителей, из стихов, которые учили наизусть в школе, из книжек и песен времен

195

Урок 6

нашего детства. Повзрослев, мы обнаруживаем, что те же самые требования
диктуют нам юридические, политические,
военные структуры государства. Способность граждан подчиняться и проявлять
лояльность к властям считается ценным
качеством для социума».
Роберт Чалдини

Мы подчас подчиняемся авторитету, даже не задумываясь, и не замечаем, что выполнение его приказов может не иметь никакого смысла или даже
причинять большой вред многим людям.

Жестокая правда
о человеческой податливости
О том, насколько сильной и опасной может быть
давящая власть авторитета, свидетельствует широко известный эксперимент, проведенный психологом Стэнли Милграмом в 70-е годы прошлого века.
Для участия в эксперименте, который якобы должен был выяснить, как влияет система наказаний
и поощрений на способности человека к запоминанию той или иной информации, были приглашены самые обычные люди, мужчины и женщины,

196

Сопротивляйтесь давящей власти авторитета

без каких-либо психических отклонений, без патологических наклонностей — словом, такие, каких
большинство.
Суть эксперимента в следующем: участнику назначалась роль учителя, который давал ученику задания выучить пары слов из длинного списка, а затем проверял, насколько хорошо тот все запомнил.
Когда наступал этот этап проверки, «ученика» сажали в кресло и прикрепляли к его рукам электроды,
а «учитель» вместе с руководителем эксперимента уходили в другую комнату, откуда по дистанционной связи задавали испытуемому вопросы по
усвоенному материалу. Если ответ был неправильный, руководитель приказывал «учителю» нажать
на кнопку, после чего «ученик» получал удар током.
Причем с каждым следующим неправильным ответом разряд становился все сильнее, доходя в итоге до запредельных, почти смертельных значений.
«Ученик» кричал от боли, молил о пощаде,
и «учитель» это слышал. Большинство из тех, кто
играл роль учителей, сами почти доходили до нервного срыва и просили о пощаде, но руководитель
приказывал нажимать на кнопку снова и снова,
и они нажимали, не в силах противостоять авторитету, хотя вовсе не были садистами или жестокими, агрессивными людьми.
На самом деле суть эксперимента была вовсе
не в том, чтобы проверить влияние наказаний на запоминание. Никаких разрядов тока не было — роль

197

Урок 6

ученика играл артист, который очень достоверно
изображал страдания от нестерпимой боли.
Идея эксперимента родилась из стремления понять, как могли самые обычные жители Германии
в годы фашистского господства мучить и убивать
невинных людей в концлагерях. Экспериментаторы ставили своей целью выяснить, насколько
сильна готовность обычных, нормальных взрослых людей причинять страдания себе подобным,
если этого требует рабочая задача и влияние авторитета.
Накануне эксперимента группу психологов попросили дать прогноз: сколько участников, по их
мнению, не остановятся и будут по приказу руководителя давать максимальные разряды тока, даже
слыша страшные крики боли и нестерпимых страданий из соседней комнаты. Большинство психологов ответили, что так поступят 1–2 процента от
числа испытуемых. Но результаты оказались ошеломляющими и пугающими: 65 процентов испытуемых продолжали нажимать на кнопку, даже когда
слышали, как человек из соседней комнаты кричит,
что у него больное сердце и он сейчас умрет.
Что характерно, в другой вариации эксперимента приказ нажимать на кнопку отдавал не руководитель, а такой же испытуемый. В этой ситуации
ни один участник даже не прикоснулся к кнопке.
Люди не хотели слушаться приказов такого же человека, как они, равного себе. Здесь здравый смысл

198

Сопротивляйтесь давящей власти авторитета

не покидал их. Но приказы того, кто кажется выше,
в чем-то превосходит, заставляли терять не только
рассудок, но и человеческий облик.
Давящая власть авторитета способна привести — и не раз приводила — к страшным катастрофам в истории человечества, когда люди слепо выполняли самые безумные приказы безрассудных
политиков.

За полшага от катастрофы.
К чему может привести
слепое доверие
Слепо доверившись авторитету, люди способны полностью потерять способность к критическому мышлению и снять с себя ответственность за свои действия. В результате они могут совершить не только
неразумный и бессмысленный поступок, но и ошибку, иногда катастрофическую.
В качестве примера можно привести следующий
эксперимент: один исследователь поочередно звонил на сестринский пост разных отделений разных
больниц и, представляясь врачом, давал медсестре
указание ввести определенному пациенту препарат,
не разрешенный в терапевтических целях, причем
в очень большой дозе. Все медсестры знали, что

199

Урок 6

препарат запрещен и что предписанная доза может быть смертельной. Кроме того, распоряжение
было дано по телефону, что нарушало больничные
правила, и дал его человек, которого ни одна медсестра в больнице ни разу не встречала. И что же?
Двадцать из двадцати двух медсестер шли в специальный кабинет, где хранился препарат, а затем
вместе с ним направлялись в палату, чтобы ввести
лекарство пациенту.
В эксперименте все закончилось благополучно:
исследователь останавливал медсестру у двери палаты и рассказывал ей о сути происходящего. Но
в реальной жизни никто не застрахован от ошибок — в том числе и авторитетные руководители,
которые могут дать ошибочное указание подчиненным (или подчиненные могут неправильно его понять). Если подчиненные в этот момент отключают свой мозг и «забывают» воспользоваться своими
собственными знаниями и опытом, то последствия
могут быть страшными, особенно в сферах, где под
угрозой способны оказаться жизни и здоровье людей (медицина, индустрия питания, транспорт,
опасные производства и т. д.).

«... подчинение авторитетным фигурам
довольно часто бывает полезным. Так,
в детстве мы уверены, что родители
и учителя знают больше, чем мы, и прислушиваемся к их советам — и потому,

200

Сопротивляйтесь давящей власти авторитета

что они старше и опытнее, и потому,
что именно они решают, когда нас наказывать, а когда поощрять. Той же логике мы следуем, даже став взрослыми,
с той только разницей, что теперь авторитетными фигурами для нас становятся представители власти, судьи, богатые и преуспевающие люди. Ведь у них
гораздо больше полномочий, чем у нас,
они имеют доступ к большему объему
информации, а потому нам кажется, что
подчиниться им будет разумно и правильно. Подобные убеждения приводят
к тому, что мы подчиняемся авторитетам, даже когда в этом нет никакого
смысла».
Роберт Чалдини

Необходимо помнить, что отношения между
руководителем и подчиненными в норме должны
быть основаны на сотрудничестве, а не на слепом подчинении нижестоящих вышестоящему.
Если рядовой сотрудник — профессионал, который учился своей профессии и знает ее на практике, у него нет никаких причин не доверять самому себе, своим познаниям и практическому опыту
в деле. Руководитель — тоже человек, он может
ошибаться, и, если подчиненные заподозрят это,
они должны как минимум задать ему уточняющие

201

Урок 6

вопросы, прежде чем бросаться слепо выполнять
сомнительные указания, последствия которых могут оказаться непредсказуемыми вплоть до самых
трагических.
Но, к сожалению, привычка действовать автоматически, когда нажата определенная «кнопка»
психики (в данном случае подсознательная установка подчиняться авторитету) приводит к тому,
что лишь единицы подчиненных осмеливаются
возразить руководителю, даже если он дает явно
не самое лучшее распоряжение. Решив, что «ему
виднее», они пожимают плечами, но идут выполнять то, что им велено. А ведь, укажи кто-то из них
на ошибку, может, руководитель и сам поблагодарил бы за это, так как неприятные последствия
были бы предотвращены, а значит, все остались
бы в выигрыше.
У слепого подчинения авторитетам есть и оборотная сторона: это свойственная многим людям
тенденция отвергать даже хорошие идеи, если они
не исходят от авторитетного источника. Многократно описаны случаи, когда начинающий писатель ради эксперимента перепечатывал книгу
известного автора, которая ранее была опубликована и имела большой успех, а затем ставил под
рукописью свое имя и относил в издательство.
Большинство издательств отвергали этот труд, но
вовсе не потому, что заметили плагиат, а потому,
что не нашли в книге художественных достоинств.

202

Сопротивляйтесь давящей власти авторитета

«Аура авторитета» и самые
изощренные техники обмана
Конечно же, нашей склонностью автоматически
подчиняться авторитетам пользуются всевозможные «мастера подчинения». Причем они очень хорошо информированы о том, что нужная им «кнопка»
в нашем мозгу реагирует даже на внешние признаки авторитетной личности — должность, статус,
звание, одежду и т. д. Услышав, что с ними говорит прокурор, или начальник полиции, или главный врач больницы, большинство людей уже не зададут себе вопросов, насколько компетентен этот
человек, говорит ли он правду и тем более тот ли
он, за кого себя выдает.

«Как только мы становимся легко управляемыми, откуда ни возьмись возникают
«мастера подчинения», чтобы поживиться за наш счет».
Роберт Чалдини

Случаи, когда вместо настоящего авторитета
нам предлагают подделку под него, встречаются
сплошь и рядом, и чаще всего — в рекламе. Продажи лекарственного средства выросли в разы, когда его начал рекламировать актер, исполнявший

203

Урок 6

в сериале роль врача. Разве покупатели не знали,
что на самом деле он не врач? Знали. Но привычный по сериалу образ сыграл роль спускового крючка. Иногда один только вид белого халата способен
включить в нашем мозгу кнопку подчинения и полностью отключить здравомыслие.
Но самые изощренные техники обмана используют мошенники, которые в целях наживы выдают
себя за каких-то авторитетных лиц.

«Самые ушлые обманщики, к примеру,
очень умело создают своего рода «ауру
авторитета» — присваивают себе громкие
титулы, носят соответствующую одежду,
пользуются соответствующими вещами.
Напустив на себя значительность, они
выходят из роскошной машины в дорогом костюме и, представляясь потенциальной жертве, называют себя докторами
наук, следователями или специальными
представителями какой-то видной общественной фигуры. Они прекрасно понимают, что весь этот антураж немало способствует удаче их предприятия».
Роберт Чалдини

Роберт Чалдини приводит в пример очень распространенный тип мошенничества, от которого
страдают прежде всего одинокие пожилые люди.

204

Сопротивляйтесь давящей власти авторитета

Например, в дом к одинокой вдове звонит молодой человек, который представляется банковским
экспертом. Он одет в строгий деловой костюм, выглядит презентабельно и ведет себя безукоризненно, так что у нее даже не возникает сомнений, что
он именно тот, кем себя называет. Далее он сообщает, что кто-то совершает какие-то махинации
с ее банковским счетом и нужно снять с него все
деньги, чтобы спасти их, а также провести проверку и найти злоумышленника. И опять ей не приходит в голову позвонить в банк и выяснить, так
ли это на самом деле. Вместе с гостем она идет
в банк, где снимает все деньги, после чего они
возвращаются домой, так как, по словам молодого человека, теперь надо дождаться результатов
проверки.
Проходит довольно много времени, когда на
пороге дамы появляется еще один гость и представляется сотрудником банка. Он сообщает, что
проверка закончена, теперь с ее счетом все в порядке и она может вернуть туда деньги, но поскольку время уже позднее и банк вот-вот закроется, то он любезно соглашается взять эту задачу
на себя, чтобы ей не нужно было дожидаться утра.
Благодарная дама отдает ему всю наличность, после чего оба молодых человека удаляются. Надо
ли говорить, что и первый не эксперт, и второй
не сотрудник, а оба они члены одной и той же мошеннической шайки.

205

Урок 6

Средство защиты номер один:
осознайте, как влияет на вас авторитет
Чаще всего, оказавшись под влиянием авторитета,
мы даже не понимаем, что происходит. Нам кажется, что мы ведем себя вполне разумно и естественно. Мы не замечаем, что в нашем мозгу уже нажаты определенные «кнопки», которые заставляют нас
слушаться, подчиняться, уступать чужим требованиям или просто повторять чьи-то действия.
Научитесь замечать тот момент, когда вы начинаете испытывать легкий трепет перед кем-то.
Что становится для вас триггером, включающим
подобную реакцию, — титул, должность, регалии,
известное имя, дорогой костюм, белый халат, а может, просто высокий рост и презентабельная внешность?
Нередко можно наблюдать такую картину на пешеходном переходе: если самый высокий или представительно одетый пешеход, игнорируя правила
движения, пойдет на красный свет, остальные, по
крайней мере многие из них, устремятся следом.
При том, что высокий рост и хорошая одежда вовсе
не делают его достойным подражания в этом вопросе. Если он в чем-то и авторитет, то явно не в том,
как переходить улицу. Но люди, видя в человеке
внешние признаки авторитета, абсолютно автоматически начинают воспринимать его так, будто он

206

Сопротивляйтесь давящей власти авторитета

авторитетен во всех вопросах и достоин подражания во всем, что бы ни делал.
Итак, что является таким триггером — спусковым крючком реакции подчинения — именно для
вас? Наблюдайте за собой и отдавайте себе отчет:
«Ого, этот человек похож на авторитетную фигуру.
Тревожный признак! Надо проявить бдительность,
включить разум и думать, прежде чем идти у него
на поводу». Так вы отключите для себя эффект
неожиданности, воздействие авторитета не застанет вас врасплох, а значит, автоматическая реакция
подчинения будет предотвращена.

Средство защиты номер два:
проверяйте надежность авторитета
Не забывайте, что мошенники часто используют внешние признаки авторитета с одной лишь
целью — вас обмануть. Но не только мошенники делают это — так часто ведут себя и другие
«мастера подчинения», которые хотят что-то от
вас получить. Поэтому при встрече с подобными
личностями сразу же надо задавать себе вопросы:
«Он действительно тот, за кого себя выдает, или
только притворяется? Где доказательства, что он
в самом деле компетентен в том, о чем говорит?

207

Урок 6

Говорит ли он правду? Почему я должен ему верить?»
Если кто-то представляется банковским экспертом, судьей, врачом, представителем телефонной компании или социальных, государственных
структур, а вы раньше никогда с этим человеком
не встречались — незамедлительно проверяйте,
правду ли он говорит. Спрашивайте его полное
имя, место службы, должность, адрес, телефон, имя
руководителя — и не продолжайте общение, пока
не выясните, соответствует ли это все действительности. Звоните в банк, или в те структуры, которые
называл собеседник, и спрашивайте, действительно
ли там есть такой сотрудник. Если вы столкнулись
с мошенником, это выяснится довольно быстро.
И в любом случае не решайте никаких вопросов
по телефону. Если от вас действительно что-то нужно судье, врачу, полицейскому, пусть назначат вам
время для личной встречи, и не где-нибудь, а только в официальном месте их службы, чтобы вы могли проверить, что это действительно тот адрес, по
которому находятся соответствующие учреждения.
Но не только при подозрении на мошенничество необходима дополнительная проверка. Если
человек, например, хочет продать вам товар или
услугу, он может казаться более компетентным, чем
есть на самом деле. Кто-то предлагает вам лучшую
в мире кофеварку, расписывая ее преимущества, —
но существуют ли они в реальности? Ознакомьтесь

208

Сопротивляйтесь давящей власти авторитета

с мнением независимых экспертов и других покупателей, прежде чем решиться на покупку.
Некоторые «мастера подчинения» додумались,
как обезопасить себя от подозрительности и недоверия жертвы. Они научились создавать иллюзию
правдивости и бескорыстия. Этим пользуются,
к примеру, некоторые продавцы, которые говорят
потенциальному покупателю не только о достоинствах, но и о недостатках товара. Эти недостатки
обычно так незначительны, что на них не стоило бы
вообще обращать внимания, но у покупателя складывается впечатление: он честен и в самом деле
заботится обо мне.
Подобную же иллюзию создают и официанты
в ресторане, которые, якобы потихоньку от шефа,
могут даже отсоветовать заказывать выбранное
вами блюдо, сказав, что оно сегодня «не очень»,
и посоветовать другое, которое обойдется вам даже
дешевле. Для чего нужна эта хитрость? Конечно,
чтобы вы, растаяв от такой любезности и предупредительности официанта, оставили более щедрые чаевые, а также чтобы руководствовались его советами и в выборе других блюд.
Если человек хочет что-то вам продать и при
этом говорит о недостатках товара, это должно настораживать. Ему для чего-то нужно убедить вас
в своей честности и искренности. Возможно, в этом
есть подвох — поверив ему в мелочах, вы позволите
обмануть себя в крупном.

209

Урок 6

Обратите внимание еще вот на что: если человек, которого вы в первый раз видите, начинает
говорить о своих недостатках или не самых приятных сторонах — он тоже делает это не просто
так, а чтобы заслужить ваше доверие, а может,
и сочувствие. Спрашивайте себя: «Почему он так
себя ведет? Говорит ли он правду? Чего он хочет
от меня?»
Вопрос, даже заданный самому себе, о том,
правду ли вам говорят, может оказаться спасительным — ваши сомнения остановят вас от, возможно,
непоправимых шагов.

Средство защиты номер три:
слушайте себя
Допустим, перед вами непререкаемый авторитет
в какой-то области и у вас нет ни малейшего повода сомневаться в этом. Вы хорошо знаете этого
человека — может, работаете с ним, или учитесь
у него, или это ваш старший родственник, или
этот человек не принадлежит к числу ваших близких знакомых, но у него известное имя, проверенная репутация и вы точно уверены, что это именно
он, а не кто-то другой, кто только выдает себя за
него. Нужно ли в этом случае следовать всем его

210

Сопротивляйтесь давящей власти авторитета

советам и безоговорочно подчиняться указаниям?
Вовсе не обязательно!
Во-первых, если этот человек компетентен
в определенной области, это еще не значит, что он
является экспертом и во всем остальном. Например,
если это авторитетный ученый и вы у него учитесь,
то, безусловно, следует отнестись с доверием к тем
научным постулатам, которые он будет вам излагать. Но если он же будет давать советы, как вам
строить свою семейную жизнь, здесь вы уже имеете полное право усомниться в правильности этих
рекомендаций для вас.
Во-вторых, даже самый признанный авторитет может ошибаться. Мы уже говорили о том,
что ошибочные указания руководителя, слепо
выполненные подчиненными, могут приводить
к катастрофическим последствиям. Не забывайте
подключать критическое мышление, с какого бы
высокого уровня ни поступали указания к вам.
Рассматривайте их с точки зрения своего профессионального, житейского, человеческого опыта,
пропускайте через фильтры ваших собственных
знаний и понимания вопроса. Если в чем-то сомневаетесь, не молчите, поделитесь сомнениями
с тем, кто дал вам указание, а также с другими
участниками, если речь идет о командной работе.
Просите разъяснений и уточнений, если что-то
непонятно — и снова проверяйте, насколько убедительно все это для вас звучит.

211

Урок 6

Ну и наконец, в-третьих, даже самый хороший,
умный и грамотный авторитетный совет может
просто-напросто не подходить вам. Авторитетный человек дает совет исходя из своего опыта —
а у вас другой опыт. Он судит по меркам своего поколения, а вы воспитаны в других реалиях. У него
могут быть другие интересы, ценности, приоритеты
и задачи в жизни. И то, что хорошо и правильно для
него, может оказаться совершенно неправильным
и неподходящим для вас.
Какой бы авторитет перед вами ни находился,
всегда в первую очередь слушайте себя. В психике
каждого из нас есть «встроенный механизм» распознавания, что для нас будет правильно, а что
неправильно, что хорошо, а что плохо. Что бы вам
ни посоветовал величайший из авторитетов, задайте себе вопросы: «Подходит ли это мне? Нравится
ли мне этот совет? Хочу ли я ему следовать? Будет
ли для меня естественным такое поведение? Соответствует ли это мне — такому, какой я есть?»
Признавая права авторитетов в науке, спорте,
искусстве, политике, помните, что в вашей собственной жизни роль главного и самого авторитетного эксперта принадлежит вам и только вам.

212

Сопротивляйтесь давящей власти авторитета

Средство защиты номер четыре:
дайте себе право на неподчинение
Если кто-то дает вам указания, в необходимости выполнять которые вы сомневаетесь, если вы высказываете свои сомнения, задаете вопросы, требуете
объяснений, но ничего не помогает, вам не идут на
уступки и настаивают на своем — вспомните, что
у вас всегда есть право сказать «нет» и отказаться
подчиняться.
Если указания исходят от какого-то сомнительного человека, которого вы видите в первый раз
в жизни, можно вообще ничего не объяснять и уж
тем более не оправдываться. Если же дело касается
рабочих или семейных отношений и ваш отказ продиктован не капризом или ленью, а вескими причинами, очень желательно эти причины озвучить
и привести аргументы в защиту своей позиции. Но
даже в угоду самым близким и дорогим людям никогда не следует делать то, что для вас категорически неприемлемо и чему противится все ваше существо.
Заметьте: когда мы делаем что-то вредное для
себя, у нас всегда внутри поднимается очень неприятное чувство. Мы ощущаем внутреннее сопротивление, огромное нежелание это делать, которое может доходить до явного отчаяния. И чем больше
мы преодолеваем это сопротивление, тем сильнее

213

Урок 6

оно становится, ведь при этом мы натуральным
образом ломаем самих себя, и психика начинает
посылать сигналы «sos». Наверняка что-то подобное испытывали и те клиенты банков, кто отдавал
все свои деньги «банковским экспертам», и те медсестры, которые выполняли опасные указания неизвестного человека, представившегося врачом, и те
участники эксперимента, которым велели причинять другим людям боль, нажимая на кнопку электрического разряда, и те покупатели, кого хитростью
вынуждали купить некачественную вещь. Какими
бы разными ни были эти ситуации, но все их участники ломали себя, тогда как все внутри у них кричало: «Не делай этого!»
Не проходите мимо сигналов опасности, которые посылает вам ваша психика. Не ломайте себя,
насильно заставляя выполнять чьи-то требования,
которые вызывают у вас внутренний протест. Если
что-то делаете вопреки этому сопротивлению —
остановитесь, прекратите это делать. А еще лучше — скажите «нет» сразу, как только почувствовали, что здесь вам придется применить насилие
к себе. Вы испытаете огромное облегчение, отказавшись делать то, что калечит вашу собственную
природу. И в дальнейшем еще не раз похвалите себя
за это.

214

Сопротивляйтесь давящей власти авторитета

Как пользоваться авторитетными
мнениями без вреда для себя и других
Как мы уже говорили, если вы уверены в компетентности человека в определенной области и получаете от него знания именно в этой области, такому
человеку имеет смысл доверять. Но и это не исключает возможности сомнений, вопросов и собственных выводов — практически в любой сфере,
а особенно в науке, без этого невозможно вырасти
в зрелого самостоятельного специалиста. Так что
слепое подчинение исключено в любом случае. Это
не значит, что подчиняться зазорно в принципе —
вовсе нет. Подчиняться — это нормально, но только в том случае, если вы твердо уверены, что другой человек в данном случае компетентнее, чем вы,
и если вы подчиняетесь осознанно, по своей воле,
а не потому что поддались нажиму.
Но есть и такие ситуации, когда для своего же
блага бывает необходимо слепо подчиниться комуто более знающему. Это прежде всего случаи, связанные с риском, когда есть реальная или потенциальная опасность. Например, вы в первый раз
в жизни отправляетесь в поход в горы, маршрут
сложный, а вы новичок. Конечно, надо в первую
очередь очень тщательно ознакомиться со всеми деталями предстоящего путешествия, позаботиться
о правильной экипировке, а также убедиться, что

215

Урок 6

руководитель группы — человек по-настоящему
опытный и знающий, и ему можно доверять. И если
уж вы решили довериться — доверяйте и выполняйте все указания вашего проводника. Представьте
только, какой хаос начнется, если возникнет какаято экстремальная ситуация и группа неопытных новичков, вместо того чтобы слушаться опытного руководителя, начнет спорить с ним и высказывать
свои мнения о том, как лучше поступить. Несчастных случаев, скорее всего, будет не избежать.
Само собой, во всех ситуациях, где речь идет
о спасении жизни и здоровья, надо безоговорочно
выполнять указания специалистов, которые приходят на помощь, — спасателей, медиков, пожарных
и т. д.
Как самому стать авторитетом для других?
Станьте экспертом в какой-либо области. Станьте
тем человеком, к которому другие сами идут за советом. Учите других только тому, в чем сами прекрасно разбираетесь. Если кто-то спрашивает вашего мнения или совета, говорите только то, в чем
на сто процентов уверены. И вам не понадобятся внешние атрибуты авторитетного человека —
ваша компетентность будет говорить сама за себя.
Но никогда не давайте непрошенных советов и не
пытайтесь давить своим авторитетом в попытках
подчинить себе других. Так делают только мнимые
авторитеты — по-настоящему авторитетному человеку это ни к чему.

216

Сопротивляйтесь давящей власти авторитета

ПРАКТИКА

Позиция взрослого
Причину того, что мы некритично воспринимаем
советы и указания авторитетных людей (или кажущихся такими), нужно искать в детстве, когда
мы вынужденно подчинялись родителям как более
старшим, опытным и мудрым. Но если для ребенка
безоговорочно слушаться взрослых — во множестве
случаев нормально, то для человека, который сам
уже по возрасту считается взрослым, — явный пережиток прошлого.
Если на вас сильно влияют авторитеты, это значит,
внутри вас очень явственно присутствует так и не повзрослевший внутренний ребенок. Сохранить в себе
активную детскую часть личности — совсем неплохо, когда мы имеем дело с позитивными качествами, свойственными детям, такими как творческое,
игровое начало, способность удивляться, интерес ко
всему новому, стремление познавать мир. Но у внутреннего ребенка есть и «темная сторона», которую
у взрослых людей обычно принято связывать с инфантильностью — это, в частности, неумение отвечать за свои поступки, беспомощность, склонность
к зависимости от других.

217

Урок 6

Посмотрите на себя в зеркало. Вы давно уже взрослый, опытный, самостоятельный человек. Выпрямите спину, расправьте плечи, держите голову ровно,
смотрите прямо перед собой твердым и уверенным взглядом. Представьте, что ваш позвоночник —
это магнит, который позволяет вам очень твердо
и устойчиво держаться на ногах и дает чувство мощной внутренней опоры. Скажите вслух: «Я взрослый,
умный, уверенный в себе, самостоятельный человек».
Повторяйте до тех пор, пока эти слова не начнут
звучать убедительно. Держите осанку, развернутые
плечи, твердый взгляд. Запомните это состояние.
Поддерживайте его во время общения с авторитетными людьми.

Общение на равных
Мнимые авторитеты очень хорошо чувствуют, кто может стать их потенциальной жертвой. Они обычно
выбирают людей, которые сами готовы подчиняться,
так как им кажется, что они в чем-то ниже и хуже
других. Но когда давящая сила авторитета очень
велика, то перед ней может оробеть даже тот, кто
в других ситуациях чувствует себя вполне уверенно.
Заметьте: человек, который в самом деле что-то
собой представляет, по-настоящему значимая личность не будет демонстрировать свой авторитет. Есть

218

Сопротивляйтесь давящей власти авторитета

множество примеров выдающихся людей, которые
просты в общении и ничем не подчеркивают свою
значимость. С такими людьми, какие бы посты они
ни занимали, обычно совсем нетрудно общаться на
равных, ведь их облик и поведение демонстрируют,
что вы точно такой же человек, как и они.
Если же кто-то смотрит на вас свысока, подавляет
всем своим видом и всячески демонстрирует собственное превосходство — то превосходства там,
скорее всего, никакого нет и авторитет это не настоящий, а мнимый. Чтобы не поддаваться этому
давлению, научитесь и с такими людьми оставаться в позиции на равных. Для этого напомните себе:
«Это такой же человек, как и я, ничем не лучше».
Обратите внимание, чем, собственно, он бравирует,
почему считает, что вправе ставить себя выше других. Должность, презентабельная внешность, богатство, известное имя, какие-то высокие титулы, властные манеры, снисходительный взгляд? Так все это
временно, преходяще. Представьте, что этот человек
лишился всех этих преимуществ. Представьте, что
он постарел, обеднел, лишился должности, титула,
славы, утратил прежний лоск и уверенность в себе,
что он одинок и всеми забыт. Что от него останется? Жалкая, убогая личность — ведь каждый, кто
ищет подтверждения своей значимости во внешних
атрибутах, чаще всего внутренне пуст, ничего собой
не представляет.

219

Урок 6

Если на вас давит авторитет, мысленно отделите все
его регалии и эффектные внешние признаки от него
как человека. Вы увидите, что он такой же простой
смертный, как и вы, а весь этот антураж — просто
шелуха, которая ничего не значит. В общении обращайтесь не к этой «ауре авторитета», а к сути человека — помня, что по сути своей все люди рождаются
равными, ни у кого нет явных преимуществ перед
другими и никто не вправе считать, что он «выше»
и «лучше» остальных.
Вспомните любую ситуацию из вашего прошлого,
когда на вас кто-то давил авторитетом и вы не могли с этим справиться. Мысленно проживите этот
эпизод еще раз — но уже с тех позиций, о которых
вы только что прочитали.

Внутреннее знание
Вспомните ситуацию, когда вы что-то сделали посвоему — вопреки советам окружающих и даже, возможно, вопреки логике, — потому что были абсолютно уверены, что поступаете правильно. Это такая
глубокая внутренняя уверенность, источники которой могут быть непонятны и необъяснимы, и тем
не менее она не оставляет ни малейшего места для
сомнений.

220

Сопротивляйтесь давящей власти авторитета

Подобное хоть раз испытал в своей жизни каждый
человек, и не важно, касалось это каких-то крупных
событий и судьбоносных решений или каждодневных
житейских мелочей. Может быть, вы таким образом
выбрали профессию или спутника жизни — когда
окружающие отговаривали, советовали сделать другой выбор, но вы знали, что правы в своем решении
и поступили по-своему. А может, вы испекли пирог
своим особенным способом, вопреки кулинарным рецептам, или сделали еще какую-то работу так, как
никто не делал до вас, и получилось восхитительно
вопреки всем ожиданиям — а вы с самого начала
знали, что все получится. Или в какой-то затруднительной ситуации все «специалисты» говорили вам,
что надо переждать и ничего не предпринимать, но
вы точно знали, что ждать нечего, пора действовать — и, не послушавшись советов, начали действовать на свой страх и риск и победили.
В таких ситуациях другие могли приводить массу
логических доводов, с которыми вроде бы и не поспоришь, да только для вас они ничего не значили — важнее было то, что вы чувствовали.
Это было как раз то самое состояние, когда вы обращались к источнику своего собственного внутреннего знания, который гораздо надежнее, чем советы
других людей, даже тех, кто очень хорошо знает вас.
Но лучше, чем вы сами, вас не знает никто.

221

Урок 6

Вы можете вспомнить и другие ситуации — когда вы
прислушались не к себе, а к другим людям и последовали их советам вопреки внутреннему сопротивлению. Это сопротивление всегда есть, когда мы
отступаем от самих себя и встаем на какой-то чужой
путь, предложенный другими людьми. Вспомните,
как развивались события, к какому результату вы
пришли. Если даже этот результат не оказался совсем
уж плачевным, наверняка он был далеко не лучшим.
А нередко такое сопротивление внутреннему знанию
приводит к очень большим ошибкам и даже жизненным катастрофам.
Что бы ни советовали вам даже самые признанные
авторитеты, всегда сверяйте их советы со своим собственным внутренним знанием. Если вам нужно принять какое-то решение, сделать выбор, а вы не знаете,
как поступить, может помочь следующая практика.
Вечером, перед сном, постарайтесь расслабиться
и отогнать все тревожащие мысли о предстоящем
решении. Мучительные размышления и взвешивание всех «за» и «против» не только не помогают, но
способны сбить вас с толку окончательно. Ведь на
любой довод «за» всегда найдется «против» и наоборот, и бывает очень трудно понять, какие из них
перевешивают. Логическим путем просто невозможно
вычислить все последствия того или иного решения,
потому что в теории представляется одно, а на практике обычно бывает все иначе.

222

Сопротивляйтесь давящей власти авторитета

Отодвиньте все эти мысли, доводы и расчеты в сторону. Представьте, что ваше сознание сейчас — чистый белый лист бумаги, с которого вы смахиваете
все лишнее, то есть и мысли, и эмоции по поводу
предстоящего решения. Закройте глаза и представьте, что есть такая область вашего сознания, где сосредоточен весь ваш прошлый опыт, вся информация, которую вы получили и переработали в своей
жизни, в том числе и на подсознательном уровне, все
то внутреннее знание, из которого приходят лучшие
мысли, идеи и решения. Представьте, что погружаетесь в эту область, как в море, — и сформулируйте
тот вопрос, на который хотите получить ответ: «Как
мне поступить? Что будет лучшим для меня?»
Затем добавьте: «Утром я буду знать ответ». И все —
больше вам не нужно ни о чем думать. Лучше всего
спокойно заснуть.
Главное — не ожидать никакого конкретного ответа
и не размышлять о том, каким он может быть. Размышления только все испортят. Нужно отстраниться от волнующей вас ситуации, посмотреть на нее
объективно, будто со стороны. Скажите себе, что вы
готовы принять любой вариант ответа. Он должен
прийти без размышлений, просто всплыть из глубины вашего сознания.
Возможно, утром, едва проснувшись, вы уже будете
знать ответ — и это будет именно тот ответ, которому

223

Урок 6

радуется ваша душа и который не вызывает сомнений. Это будет лучшее для вас решение, даже
если оно противоречит логике. Главное — чтобы оно
не противоречило сердцу.

Эксперт собственной жизни
Прежде чем принять какое-то решение или что-то
сделать, задавайте себе вопросы: «Это способно улучшить мою жизнь? Это работает на меня или против
меня? Как я буду чувствовать себя, когда сделаю
это? Как я буду чувствовать себя в процессе? Мне
это нравится, я этого хочу? Это принесет мне какуюто пользу? Что будет, если я этого не сделаю? Мне
будет лучше или хуже? Если это принесет мне удовольствие, то насколько прочным и долговременным
оно будет? Могут ли после этого возникнуть нежелательные последствия? Если для этого мне нужно
преодолевать себя, оправдано ли это? Принесет ли
мне это желаемую награду?»
Особенно важны эти и подобные вопросы, когда вы
принимаете решение не самостоятельно, а следуя
чьему-то совету или примеру. Они помогут понять,
подходит ли это вам и чего вы на самом деле хотите. Главное — отнеситесь к себе с добром и пониманием. Исходите из того, что вы достойны всех
вещей, которые способны сделать вас счастливее,

224

Сопротивляйтесь давящей власти авторитета

дают возможности для созидания, благополучия,
развития, более полноценной и насыщенной жизни. И слушайте себя, свое внутреннее знание, интуицию, свое сердце.
Выработайте привычку наблюдать за собой и своими
реакциями на те или иные события, на поведение
других людей, на тот опыт, который вы получаете.
Осознавайте свои действия и их последствия — избегайте автоматизма. Эта практика, если вы будете ей следовать регулярно, создаст мощную опору
для вашего самопознания, понимания самого себя
и того, что вам подходит, а что нет. Это поможет выработать собственные принципы и правила жизни,
которые будут не заимствованными у кого-то, а вашими и только вашими. Вы станете настоящим экспертом собственной жизни, авторитетом номер один
для самого себя, а значит, ничье влияние не собьет
вас с толку и не заставит подчиниться правилам,
которые вам не подходят.

Урок 7

НЕ РВИТЕСЬ В ПОГОНЮ
ЗА ДЕФИЦИТОМ
Мы усвоили, что если вещь трудно достать, то она, скорее всего, гораздо лучше легкодоступных вещей. Вот почему
мы так часто делаем выводы о качестве
вещи исходя из того, насколько она доступна.
Роберт Чалдини

Не рвитесь в погоню за дефицитом

Осторожно: в очереди за счастьем
поджидают опасности
«Количество товара ограничено!», «Цены скоро
вырастут!», «До конца распродажи всего два дня!»,
«Скидки только сегодня!», «К сезону отпусков свободных номеров в нашем отеле все меньше, спешите бронировать!», «Только сегодня — зрелище,
которого вы никогда больше не увидите!» Знакомо? Те, кто очень хочет нам что-то продать, часто
делают вид, что спрос опережает предложение, их
товары нарасхват, на всех точно не хватит, а потому мы должны поспешить. Иногда это действительно так, но чаще — просто манипулятивный трюк.
И в итоге мы видим, как выстраиваются огромные
очереди на вход, толпы людей штурмуют магазины,
с прилавков все сметается, все готовы переплатить,
чтобы только получить желаемое.
«Мастера подчинения» знают, как на психику
людей влияет волшебное слово «дефицит».
Дефицит, как нам кажется, это, во-первых, чтото очень хорошее, а во-вторых, очень редкое. Это
то, за что приходится бороться, что надо доставать
с трудом, что достается победителям, и каждому
хочется оказаться в их числе, потому что кажется:
эта желанная и такая труднодоступная награда —
и есть счастье.

227

Урок 7

Дефицит — это очень мощное орудие влияния
на психику людей. Как только перед нами начинает
маячить возможность получить что-то дефицитное,
у нас отключается разум. Нами полностью овладевает страсть получить добычу, опередив других. Манипуляторам, как мы знаем, только это и нужно —
чтобы мы перестали думать.

«Стремление заполучить вещь, за которую разворачивается конкурентная
борьба, часто подчиняет нас себе целиком. Во время крупных распродаж
покупателей охватывает такое сильное
нервное возбуждение, что они, спеша
опередить конкурентов, не глядя разбирают товары, которые в другой ситуации вообще не привлекли бы их внимания».
Роберт Чалдини

Вы бывали в такой ситуации? Вот вы собираетесь что-то приобрести, но еще раздумываете, вам
надо рассмотреть разные варианты, взвесить все за
и против, решить, точно ли вам это нужно... И вдруг
вы узнаете, что этот товар заканчивается, и вот-вот
у вас уведут последнее из-под носа.
Что вы чувствуете в подобных случаях? Обычно
все сомнения улетучиваются как дым, вы понимаете, что вам просто необходима именно эта вещь,

228

Не рвитесь в погоню за дефицитом

причем как можно скорее, прямо сейчас, вас охватывает сильнейшее нервное возбуждение, вы думаете только о том, что теперь главное — успеть, опередить конкурентов, сердце колотится, руки дрожат,
и вы готовы мчаться сломя голову за дефицитом,
снося все преграды на своем пути.
Это очень опасное состояние. Выбор, сделанный
в таком состоянии, скорее всего будет неправильным. Потому что в такой ситуации вы не способны мыслить — а значит, можете не заметить явных
недостатков товара, можете даже не понять, что это
вообще не то, что вам нужно.
Но с другой стороны, это состояние само по
себе — сигнал опасности. Оно говорит о том, что
вы стали жертвой манипуляции и можете совершить ошибку. Только важно распознать этот сигнал. Важно понять, что с вами происходит что-то
ненормальное, что эта нервозность, спешка, страх
не успеть, возбуждение, накал эмоций — признаки
того, что вы сейчас не вполне адекватны. Если вы
сможете остановить себя в этот момент, то, возможно, избежите потери денег и не допустите прочих
неприятностей.

229

Урок 7

Сопротивление ограничениям.
Трюки, которые проделывает
наша психика
Почему же упоминание о дефиците заставляет нашу
психику так бурно реагировать? Здесь срабатывает очень тонкий психологический механизм, о котором, конечно же, знают «мастера подчинения».
Дело в том, что любое ограничение нашего доступа
к какому-либо предмету, который раньше был доступен (или мы считали его таким), мы на подсознательном уровне воспринимаем как ограничение
нашей свободы. Мы что-то хотели получить и считали себя вправе это получить, и тут вдруг у нас
хотят отобрать это право.
Наша психика привыкла протестовать в ответ на любое ограничение свободы. Эта привычка формируется у нас уже начиная с двухлетнего
возраста, когда ребенок впервые осознает себя как
отдельное существо, а не единое целое с мамой
и папой. Теперь ему хочется проявлять себя своим особенным образом, делать что-то по-своему.
Указания старших он начинает воспринимать
в штыки и делать все наоборот. Борьба за собственную уникальность, за свободу самовыражения и за право быть индивидуальностью начинается именно с сопротивления: чем больше ребенка

230

Не рвитесь в погоню за дефицитом

ограничивают — тем больше ему хочется выйти
за пределы этих ограничений.

«Когда что-то становится для нас менее
доступным, это означает ограничение нашей свободы, а мы терпеть не можем
терять ту свободу, которую имели».
Роберт Чалдини

Эта реакция сопротивления ограничениям запечатлевается в мозгу и остается с нами даже во
взрослом возрасте. «Ах, меня хотят чего-то лишить?
Так я должен получить это любой ценой!» Поскольку эта реакция — детская по сути своей, то она
с трудом поддается контролю со стороны разума.
Она проявляется спонтанно, бурно и неконтролируемо, так, что мы не успеваем даже ни о чем подумать, и вообще теряем способность трезво мыслить.
Еще один трюк, который проделывает наша психика: то, к чему наш доступ по каким-то причинам
оказывается ограниченным, начинает казаться нам
очень ценным. Вот какие-то вещи в изобилии лежат
на магазинной полке, и мы на них даже не смотрим.
И вдруг полка опустела — все раскупили! Вот тут-то
мы и понимаем, насколько эта вещь ценна и как она
нам нужна. Мы начинаем умолять продавца поискать — не завалялась ли где-нибудь хоть одна штука. И страшно радуемся, когда на складе обнаруживается еще экземпляр, и даже готовы переплатить

231

Урок 7

за него. Но ведь товар не изменился с того времени, когда мы даже не смотрели в его сторону. Он
не приобрел каких-то новых качеств, не стал лучше,
его ценность и значимость для нас никак не могла
увеличиться. Но когда он стал дефицитным, у нас
возникла иллюзия, что он стал гораздо ценнее. Теперь мы приписываем ему выдающиеся качества,
которых на самом деле у него нет.

Дефицитное —
не значит лучшее
Представление о том, что дефицитная вещь всегда
хорошая и ценная, а то, что имеется в изобилии,
никакой ценностью не обладает — конечно же, заблуждение, хоть и очень распространенное. Если
вдуматься, подобные убеждения чаще всего не имеют под собой никакой почвы.
В одном эксперименте покупателям магазина
предложили продегустировать два вида пирожных,
выложенных на два блюда. Покупатели видели, что
на первом блюде пирожных много, а на втором
всего несколько штук, и делали вывод, что пирожные второго вида быстрее разбирают, следовательно, они лучше. И в самом деле, после дегустации
большинство покупателей выше оценили пирожные

232

Не рвитесь в погоню за дефицитом

второй разновидности. Но на самом деле они отличались от первых только по форме, но не по вкусу
и составу ингредиентов.
Вот так нас обманывает наш мозг — то, что
доступно нам в меньшей степени, кажется нам
лучшим, более привлекательными, хотя никаких
объективных причин для этого нет. Если предмет
становится недоступным или малодоступным, мы
начинаем приписывать ему положительные качества. Так наша психика пытается оправдать наше
желание получить этот предмет. Нам кажется, что
эта вещь реально лучшая, именно поэтому она
нам нужна — а вовсе не потому, что она в дефиците! Но это самообман, которого мы даже не замечаем.

Технологии обмана:
ставка на спешку и нервозность
Конечно же, особенностями нашей психики, связанными с реакцией на дефицит, активно пользуются
манипуляторы всех мастей. Они не гнушаются тем,
чтобы создать искусственный дефицит — намеренно убрать товар с полок, специально спровоцировав
ажиотаж, чтобы после можно было поднять цены.
Про последние номера в отеле, последние квартиры

233

Урок 7

в этом жилом комплексе, товары, которых остались
считаные единицы — чаще всего тоже обман, рекламные трюки для увеличения спроса.
Как еще манипуляторы используют нашу реакцию на дефицит? Чаще всего эксплуатируется два
варианта: дефицит товара (услуги) — и дефицит
времени. Вот несколько примеров.
Специалист по недвижимости хочет продать вам
дом, но видит, что вы колеблетесь. Тогда он сообщает вам, что на этот дом у него уже есть покупатель,
который завтра утром обещал внести предоплату.
Если вы успеете раньше — дом ваш. Вы вносите
предоплату немедленно, причем даже сверх обозначенной суммы.
Продавец «по секрету» сообщает вам, что товар,
который вы рассматриваете, — последний во всей
сети магазинов и поставок от производителя больше не ожидается. Кроме того, он добавляет, что это
на редкость удачная модель, которая пользовалась
большим спросом, и все покупатели очень довольны. Вы немедленно раскошеливаетесь, даже если
пока не планировали таких трат. Ведь на эту особенную вещь не жаль потратить даже последние
деньги. Только почему вы так уверены, что продавец говорит правду?
Представитель фирмы по обслуживанию газового оборудования сообщает, что ваш дом в опасности, и чтобы ее избежать, вы должны немедленно (!) установить индикатор утечки газа. Позже вы

234

Не рвитесь в погоню за дефицитом

узнаете, что заплатили за недорогой прибор в двадцать больше, чем он стоит на самом деле.
Мошенники, разыгрывая свои сценарии с целью
завладеть нашими деньгами, очень часто используют такой прием — заставляют нас торопиться, да
еще и сами нагнетают панику, изображая спешку
и нервозность, а заодно еще и делая вид, что они
на нашей стороне, заботятся о нас: «Это в ваших же
интересах, время не терпит, этот товар вот-вот уйдет в другие руки», «Я не хочу, чтобы вы пострадали,
но, если вы немедленно не внесете деньги, у вас отключат телефон (вам придется съехать с квартиры,
случится экологическая катастрофа, мы не поймаем
опасного преступника, ваш кандидат не победит на
выборах и т. д. — мошенники способны выдумывать самые фантастические поводы, только чтобы
добраться до ваших средств)».
Спешка, наряду с нервозностью, на которую вас
спровоцировали, — всегда тревожный знак. Здесь
в первую очередь стоит заподозрить манипуляцию.
И понять, что под влиянием спешки и нервозности
вы просто не в состоянии принять правильного решения, а вот ошибка гарантирована почти на сто
процентов.

235

Урок 7

Морковка перед носом.
Как наш страх что-то потерять
или упустить играет на руку
мошенникам
Как нам хорошо известно, страх потери — очень
сильная эмоция. Он сильнее воздействует на нас,
чем радость приобретения. Это связано с наследием
наших древних предков, которые, чтобы выжить,
были вынуждены в первую очередь реагировать
на то, что вызывает страх, на опасности и неприятности. Все это требовало немедленной реакции —
в отличие от радостных, хороших событий, которым
наш мозг именно по этой причине уделяет меньше
внимания.
Причем болезненную реакцию может вызывать не только сама потеря, но одна только мысль
о возможной потере чего-то ценного для нас, даже
если реальных причин для этого страха нет. Более
того, мы боимся не только потерять — нам страшно не получить то, что могло бы быть для нас доступным.

«Страх что-то потерять всегда вызывает
у нас более сильные эмоции, чем возможность что-то приобрести. Так, студенты очень волнуются, что могут потерпеть

236

Не рвитесь в погоню за дефицитом

неудачу в любви или получить плохую
оценку, тогда как перспективы преуспеть в учебе и личной жизни не вызывают у них столь ярко выраженных
эмоциональных реакций. Чувство, что
нам грозит потеря, очень сильно влияет на те решения, которые мы принимаем. Опасность что-то потерять создает
более мощные стимулы к действию, чем
стремление приобрести что-то равное по
ценности».
Роберт Чалдини

Мы боимся упустить благоприятные возможности, которые, как нам кажется, идут к нам в руки.
Этим-то как раз очень часто пользуются мошенники, которые хотят выманить наши деньги. Они создают для нас видимость благоприятных возможностей, которые вот-вот сами упадут нам в руки, надо
только немного постараться, приложить некоторые
усилия, затем немного подождать, и мы непременно
получим щедрое вознаграждение. Таким образом
они словно бы подвешивают перед нашим носом
морковку, за которой мы тянемся, но, как ни стараемся, не можем ее достать.
Например, мошенники создают организацию,
которая якобы вкладывает деньги в акции предприятий, обещающие гигантские прибыли. У такой
организации может быть звучное название, офис

237

Урок 7

в престижном районе и даже яркие рекламные проспекты. Но на самом деле подобная «контора» вовсе
не собирается заниматься заявленной деятельностью. По сути, она представляет собой кол-центр,
откуда компания мошенников совершает телефонные звонки доверчивым гражданам.
Подобная схема мошенничества существует
очень давно, она была известна в США еще в середине 70-х годов прошлого века. Мошенник звонит потенциальной жертве, представляясь агентом
компании, и предлагает принять участие в очень
выгодном виде деятельности. При этом звонящий
не давит, не торопит — напротив, поначалу он ведет себя очень деликатно, ни на чем не настаивает,
только информирует.
Потенциальный клиент знакомится с рекламой,
видит официальный адрес компании, и у него складывается впечатление, что здесь все серьезно и понастоящему. Затем ему рассказывают, в какие высокодоходные предприятия он может вложить свои
деньги — и в нефть, и в ценные металлы, и в передовые технологии — и какой впечатляющий процент от этого получит. Клиент уже мечтает, как он
бросит работу и будет путешествовать, какую достойную старость себе обеспечит, как поселится
в особняке на берегу моря. Но что-то его беспокоит, есть сомнения, он не готов прямо сейчас сделать вклад, ну разве что для начала рискнуть совсем
маленькой суммой. И вот тут мошенник сообщает

238

Не рвитесь в погоню за дефицитом

ему, что как раз в данный момент вклады временно не принимаются, так что его звонки пока что
чисто ознакомительные, просто чтобы дать информацию к размышлению на будущее, но, как только
появится возможность сделать вклад, он, конечно
же, сразу об этом сообщит.
Тут будущая жертва уже даже слегка разочарована — оказывается, все мечты придется отложить,
ведь в клиенты этой замечательной компании, видимо, не так просто попасть, наверное, из-за большого наплыва желающих сделать вклады. Теперь он
уже с нетерпением ждет звонка «агента».
И вот тот звонит (причем по голосу слышно, что
он только что откуда-то прибежал и крайне взволнован) и сообщает жертве, что он сейчас на биржевых
торгах и именно в этот момент есть возможность
очень выгодно вложить деньги, но только надо поспешить, нельзя терять ни секунды. И речь идет исключительно о тысячах долларов, а никак не о минимальной сумме «на пробу». Клиент переводит деньги,
потом еще и еще, с каждым разом суммы возрастают. Разумеется, никаких денег назад, не говоря уже
о процентах прибыли, он не получает, а мнимый
агент вместе со всей компанией бесследно исчезает.
Решающую роль в этом обмане сыграло
именно сообщение о том, что вклады временно
не принимаются. Сначала перед жертвой была
развернута картина блистательных перспектив,
а потом оказалось, что доступа к ней нет и когда

239

Урок 7

он появится — неизвестно. Вот в такие моменты наше сознание может действительно затуманиться — мы теряем способность критически
мыслить, перестаем оценивать риски и думать
о последствиях, все наше существо оказывается
захваченным одной идеей-фикс: мне это необходимо, и срочно!
Если бы мы дали себе возможность немного
остыть, то вскоре такие устремления нам самим
же показались бы абсурдными. По здравом размышлении всегда оказывается, что нам на самом
деле не нужно то, к чему мы рвались с таким пылом
под влиянием минутного ослепления. Но когда нам
кажется, что что-то хорошее, что уже было почти
в наших руках, вот-вот у нас отнимут, мы можем
почти в буквальном смысле повредиться рассудком
и перестать понимать истинный смысл своих собственных действий и желаний.

Средство защиты номер один:
замечайте тревожные сигналы
Тревожные сигналы — это реакции вашего организма, вашей нервной системы и эмоциональной
сферы. Они первыми подскажут вам, что происходит нечто неправильное, способное вам навредить.

240

Не рвитесь в погоню за дефицитом

В случае, когда нас «соблазняют» дефицитом, который к тому же якобы вот-вот закончится, эти сигналы — сильное нервное возбуждение и спешка как
его следствие.
Мы ошибаемся, когда считаем эти состояния
нормой. В данных ситуациях это неадекватные
реакции. Как мы уже знаем, «мастера подчинения» нажимают на такие «кнопки» нашего сознания, которые отключают нашу способность думать
и анализировать происходящее. Нервное, физическое и эмоциональное возбуждение — одна из
самых сильных «кнопок» в этом смысле. Вот почему манипуляторы так часто пытаются нас запугать, посеять в нас панику и тревогу, пригрозить
какой-то опасностью или угрозой потери чего-то
ценного. Когда мы напуганы и встревожены, когда
у нас колотится сердце и трясутся руки, мы вряд
ли способны нормально соображать. Когда нас захлестывают эмоции, мы не в состоянии сосредоточиться и понять, что происходит, а потому совершаем безрассудные поступки, о которых потом
можем пожалеть.
Многие люди корят себя, когда с ними происходит подобное, даже начинают сомневаться в своих
умственных способностях, считая, что с умным человеком такого не могло бы случиться. На самом
деле эти упреки в свой адрес не имеют под собой
никаких оснований, ведь любой человек, даже
самый умный, под влиянием эмоций, особенно

241

Урок 7

страха, волнения, паники, теряет способность мыслить здраво. Заметьте: он теряет не ум как таковой,
а только лишь способность думать, и не навсегда,
а на время, и не потому, что с ним «что-то не так»,
а потому, что на него вполне осознанно оказал воздействие умелый манипулятор.
А потому не корите себя, вы ни в чем не виноваты, ведь большинство нормальных, хороших, адекватных людей просто не готовы к встрече с таким
злостным манипулированием. У нормального, порядочного и неискушенного человека может даже
не укладываться в голове, что кто-то способен на
такой бессовестный обман. А потому будьте уверены, что с вами все в порядке и казнить себя не за
что. Теперь, когда вы вооружены знанием, вы в гораздо большей степени защищены от действий манипуляторов.
Знайте: если вы вдруг почувствовали, что вас
охватила нервозность, вы явно перевозбуждены,
встревожены и рветесь куда-то бежать и что-то делать — например, срочно покупать какую-то вещь,
которая, как вам сообщили, вот-вот может перестать быть для вас доступной, — в первую очередь
просто обратите внимание на свое состояние. Если
вы слишком взвинчены, то все равно не сможете
трезво проанализировать ситуацию, сделать выводы и принять решение. Наш мозг не может выполнять две задачи одновременно, в единицу времени он способен делать только что-то одно — или

242

Не рвитесь в погоню за дефицитом

нервничать, или мыслить. А потому не пытайтесь
размышлять и разбираться в ситуации. Вместо
этого просто скажите себе: «Я сейчас сильно взбудоражен. Это нехорошо». Несколько раз глубоко
вдохните и выдохните. Напомните себе, что такая
нервозность — тревожный знак, который означает, что вы, скорее всего, собираетесь совершить
ошибку. Одно только это осознание уже поможет
вам немного остыть и более взвешенно отнестись
к происходящему.

Средство защиты номер два:
различайте желание обладать
вещью — и ее нужность и полезность
для вас
Волнение, которое охватывает нас, когда мы сталкиваемся с дефицитом, вовсе не говорит о том, что
нам действительно нужна вещь, которая сейчас кажется такой желанной. Волнение говорит о том, что
нам сейчас важна не вещь как таковая, а сам факт
обладания ею. Почувствуйте разницу! Получить
вещь — это одно, а пользоваться ею, радоваться
ей, ценить ее, получать от нее удовольствие — совсем другое. Что для вас важнее?

243

Урок 7

Манипулятор стимулировал в вас желание заполучить эту вещь, и дальше будь что будет. Когда
сознание затуманено стрессом и тревогой, представления о том, нужна ли нам на самом деле эта
вещь, отходят на задний план. Мы видим только
одну цель — получить. Кажется, сам факт получения — это уже счастье и награда. Перспективы
дальнейшего взаимодействия с этой вещью не берутся в расчет. Вот почему покупатели на распродажах, захваченные азартом, приобретают так много
ненужного. В этот момент они руководствуются
лишь одним желанием — схватить. Схватив, они
испытывают мгновенный восторг — цель достигнута. И только потом выясняется, что все это им
не нужно. В момент покупки они просто не думали о том, что будут делать со всеми этими вещами дальше.
Вы, конечно же, понимаете, что все психологические особенности, связанные с нашей реакцией
на дефицит, проявляются не только в отношении
покупок и вещей. Они распространяются практически на все сферы человеческой жизни. Вы когданибудь отправлялись на курорт только потому, что
«все там уже были» и вам теперь тоже нужно «отметиться», а не потому, что вам действительно хочется насладиться отдыхом именно там? Это и есть
та самая подмена: желание что-то заполучить становится самоцелью, а зачем вам это нужно — уже
как будто и не важно.

244

Не рвитесь в погоню за дефицитом

К сожалению, подобное происходит и в отношениях между людьми, и здесь уже случаются настоящие жизненные катастрофы. Сколько пар соединяют свои судьбы только ради самого факта
женитьбы, не задумываясь о том, как будет складываться их совместная жизнь дальше? Целью становится заполучить этого человека, «закрепить» его
за собой — в моменте это воспринимается как победа. А дальше может оказаться, что это совершенно
чужие друг другу люди. И если неделю неудачного
отпуска еще можно как-то пережить, то, когда речь
идет о неудачной семейной жизни, все становится
гораздо сложнее.
Итак, о чем бы ни шла речь в данном случае,
если вам очень хочется получить что-то особенное,
редкостное, дефицитное и способное ускользнуть
и вы чувствуете, что слишком взвинчены из-за этого, — вспомните, что это тревожный знак и спросите себя: «А что я буду делать с этим дальше?» На
фоне нервного возбуждения вам захочется ответить: «Не важно! Я подумаю об этом потом! Сейчас
главное получить!» Остановите себя от такой реакции. Скажите себе, что именно это как раз и важно — то, для чего вам нужен этот вожделенный
предмет. Спросите себя: «Для чего мне это? Это мне
в самом деле нужно?»
Если для вас важен сам факт обладания (например, продемонстрировать кому-то, что вы смогли
опередить других и ухватить столь редкостный

245

Урок 7

дефицит), подумайте, не слишком ли высокую цену
вы собираетесь заплатить за этот минутный триумф.
Если же вам нужен предмет сам по себе как таковой, потому что он необходим для жизни, станет
для вас благом, будет радовать, приносить пользу,
позволит чувствовать себя счастливее — вспомните,
что качество вещей никак не зависит от того, дефицитны они или нет. Представление о том, что дефицитное — значит хорошее, является ошибочным.
Вместо того чтобы хватать вещь только потому, что
кто-то представляет вам ее в качестве дефицитной
или изображает конкурентную борьбу вокруг нее, —
лучше дайте себе возможность более обстоятельно
подойти к выбору, изучить другие варианты и подобрать для себя что-то более подходящее.
При затуманенном сознании может казаться,
что дефицитная вещь — одна такая во всем мире
и лучше нее не существует — но это не так. Всегда
можно найти что-то получше. И если вы удержите
себя от первой спонтанной реакции и не броситесь
приобретать желаемое в состоянии взвинченности, то довольно скоро придете в себя, успокоитесь
и поймете, что вам этот «дефицит» на самом деле
не нужен, что в нем нет ничего исключительного,
свет клином не сошелся и что у вас есть большие
возможности выбора и без него.

246

Не рвитесь в погоню за дефицитом

Средство защиты номер три:
управляйте ритмом своей жизни
Ускоренный ритм нашей жизни побуждает нас
к спешке, и никто не спорит, иногда действительно
нужно поспешить, чтобы успеть справиться со всеми
намеченными делами. Но привычка к торопливости
приводит к нежелательным последствиям в ситуациях, когда нам требуется подумать, чтобы принять
правильное решение и не допустить ошибок.
Дело в том, что спешка — это как раз то состояние, когда нам думать некогда. Наш мозг не умеет
решать несколько задач одновременно, он способен
только к последовательной многозадачности, когда
задачи следуют одна за другой, а не когда они все
наваливаются на нас одномоментно. Если вы пытаетесь в единицу времени делать сразу несколько
дел, мозг все равно сможет сосредоточиться только
на одном из них, а это значит, что все остальные вы
будете делать плохо, совершая ошибки и упуская из
виду важные детали. Так, если вы постоянно заняты, все время куда-то движетесь, спешите и боитесь
опоздать, у вашего мозга просто не хватит ресурсов,
чтобы обдумывать каждый следующий шаг, анализировать обстановку и предотвращать ошибки. Конечно же, «мастера подчинения» прекрасно осведомлены об этом и намеренно создают для своих
жертв атмосферу спешки, имитируя необходимость

247

Урок 7

срочного принятия решений и нехватку времени.
Если режим спешки у вас включается на автомате,
вам очень трудно будет сохранить контроль над собой в такой ситуации.
Задача в том, чтобы научиться переключаться
с одного ритма на другой и делать это осознанно.
Надо знать, что есть время, когда нужно поспешить,
а есть время, когда требуется замедлиться, взять
паузу и осознать, что происходит.
Вырабатывайте привычку время от времени
в течение дня делать паузу в делах хотя бы на пять
минут, чтобы замедлить свой внутренний ритм.
Посвятите это время сосредоточению на том, что
вы сейчас чувствуете, комфортно ли вам, чего вам
хочется. Также можно просто созерцать окружающую обстановку, пейзаж за окном или какую-нибудь красивую картинку. Главное — отвлечься от суеты, на время как будто замереть в неподвижности
и почувствовать, как изменилось ваше внутреннее
состояние: вместо суетливости, спешки, быстрых
движений и скачущих мыслей — неподвижность,
покой, размеренность во всем.
Если же нужно снова вернуться в прежний быстрый ритм, можно просто дать себе энергичную
команду на это, например: «А теперь — за дело!» —
или сделать несколько быстрых, интенсивных движений, помогающих взбодриться.
Когда у вас выработается навык такого переключения внутренних ритмов и в мозгу сформируется

248

Не рвитесь в погоню за дефицитом

соответствующая нейронная цепь, вы сможете сохранять спокойствие и не поддаваться спешке даже
в сложных стрессовых ситуациях. Ведь в процессе
тренировок ваш мозг хорошо запомнит это состояние, и ему нетрудно будет воспроизвести его по
вашей воле.
Например, мошенники часто специально говорят очень быстро, чтобы сбить вас с толку и заставить нервничать. На вас это не подействует, если вы
сможете внутренне оставаться в своем замедленном
ритме. Если человек разговаривает с вами именно
так, лучше даже не вникать в то, о чем он говорит,
а тем более не спорить, не перебивать, не задавать
вопросов. Наблюдайте отстраненно за этим потоком речи, в ответ молчите или говорите очень медленно, со значительными паузами. Если мошенник
поймет, что его манипуляция не подействовала, он
может оставить вас в покое.

Средство защиты номер четыре:
научитесь справляться с тревожностью
Спешка, нервозность, раздражительность — это все
проявления тревожности. Вообще-то, тревога — это
нормальная реакция на стресс, она естественным
образом проявляется в сложных и травмирующих

249

Урок 7

ситуациях. Но в наши дни у множества людей тревожность приобретает хронические формы. Это тот
случай, когда реальных поводов для тревоги вроде бы нет, но человеку тревожно практически все
время. Он беспокоится не только из-за пустяков,
но даже из-за воображаемых или гипотетических
опасностей. В таком случае любое непредвиденное
событие — например, разговор с незнакомцем, который что-то предлагает или о чем-то просит, —
может полностью выбить человека из колеи и заставить потерять контроль над собой.
В особо сложных и запущенных случаях хроническая тревожность требует обращения к врачам
и психологам. Если дело дошло до панических атак
и фобий (таких, например, как страх выходить из
дома, страх общаться с людьми) и до ярко выраженных физических симптомов, сопровождающих приступы тревоги (одышка, сердцебиение, головокружение, головная боль, холодный пот), откладывать
визит к специалисту не следует. Но в большинстве
случаев мы можем помочь самим себе справляться
с тревожностью, если будем соблюдать несколько
несложных правил.
Четко планируйте свой день и строго следуйте
заведенному распорядку. Когда вы точно знаете,
что именно в какой момент будете делать, количество хаоса и в вашей жизни, и в голове снижается, а вместе с этим уменьшается и количество
тревоги.

250

Не рвитесь в погоню за дефицитом

Никогда не делайте два (или больше) дела одновременно. Это касается и всего, что мы привыкли
считать чем-то незначительным: например, противопоказано читать новости за завтраком, готовить
еду и одновременно говорить по телефону, вести
переписку и смотреть телевизор и т. д. Вроде бы
ерунда, привычные вещи, но мы недооцениваем их
вредоносности. Два и больше дел одновременно —
это перегрузка для мозга. А от перегрузки один шаг
к нервному истощению, которое делает нас крайне чувствительными к любым раздражителям, порождая тревогу даже по самым незначительным
поводам. Полностью сосредоточьтесь на том деле,
которым вы занимаетесь в данный момент и постарайтесь не отвлекаться. Для следующего дела
выделяйте отдельный промежуток времени.
Ежедневно выделяйте достаточно времени, чтобы отдохнуть и расслабиться. Освойте методики релаксации. Наладьте нормальный режим сна. Не забывайте о физической активности и прогулках на
свежем воздухе.
Научитесь «быть в моменте». Сосредоточьтесь
на том, что вы делаете именно сейчас. Не заглядывайте слишком далеко вперед — громада предстоящих дел, если рассматривать ее сразу всю целиком, может кого угодно ввергнуть в панику. Что
бы вы ни планировали на долгосрочную перспективу, в каждый данный момент держите в голове
только один-два предстоящих шага. Скажите себе,

251

Урок 7

что сейчас у вас первоочередная задача — такая-то,
вам нужно выполнить ее, и только после этого вы
будете думать о том, что дальше.
Если что-то тревожит, а реальных причин нет,
сосредоточьтесь на том, что вы чувствуете, видите,
слышите, осязаете в данный момент. Внимание на
собственных ощущениях, предметах перед глазами, реальных звуках окружающего мира поможет
успокоиться.

Как пользоваться дефицитом
без вреда для себя и других
Если вам очень хочется получить какой-то дефицитный предмет, в первую очередь подумайте, не навязывает ли вам кто-то эту идею. Вы пришли к ней
самостоятельно? Вы уверены, что дефицит не создан искусственно — специально, чтобы загнать вас
в ловушку?
Если вы ответили на эти вопросы и по-прежнему
уверены, что ваше желание получить что-то дефицитное абсолютно разумно и возникло у вас без
посторонних влияний, представьте, что желаемый
предмет существует вовсе не в единственном экземпляре. Представьте себе изобилие таких предметов,
их множество, они повсюду, и все они абсолютно

252

Не рвитесь в погоню за дефицитом

вам доступны. Ваш выбор неограничен — вы можете выбрать любой из них.
Будет ли предмет по-прежнему желанен, если
окажется не единственным, а одним из множества?
Вы не потеряете к нему интерес? Если предмет интересен только тогда, когда он недоступен или возможности его получения ограничены, когда за него
приходится бороться с конкурентами — значит, на
самом деле он вам не нужен. Став доступным, он
потеряет для вас всю свою ценность.
Ну а если вы по-прежнему убеждены, что этот
дефицитный предмет вам нужен — причем нужен
именно сам по себе, независимо от того, дефицитен
он или нет, — то прежде всего надо исключить всякую спешку и нервозность. Спокойно разберитесь,
где можно достать этот предмет. Наверняка есть
места, где он не так дефицитен, как вам кажется.
Возможно, таких мест даже несколько. Ну а если
не найдете точно такой же, наверняка есть аналоги.
В любом случае избегайте ажиотажа и сохраняйте
ясность ума. Ваша задача — не схватить первое попавшееся, а выбрать по-настоящему качественную
и подходящую для себя вещь. А потому оценивайте желаемый предмет так, как будто вы выбираете
из множества подобных предметов — то есть обращайте внимание не только на достоинства, но и на
возможные недостатки, проверяйте, насколько эта
вещь соответствует вашим потребностям и желаниям. Подумайте и о том, не слишком ли высока цена,

253

Урок 7

которую вы собираетесь заплатить, уверены ли вы,
что приобретение стоит того, что оно оправдает все
ваши издержки (возможно, не только материальные). И только после этого принимайте решение
о приобретении.
Помните, что чаще всего дефицит (или его иллюзия) — это только способ нагнать цену на предмет,
который на самом деле того не стоит. В большинстве случаев погоня за дефицитом не оправдана,
потому что всегда можно найти ему более дешевую и адекватную замену. Но есть исключение —
когда поиск редкостей является частью вашей работы или хобби. Например, вам требуется редкая
книга, какие-то узкоспециальные знания — секреты мастерства, которыми владеют немногие — или
коллекционные предметы, существующие в очень
ограниченном количестве. В этих случаях охота за
дефицитом вполне оправдана, ведь она служит вашим собственным интересам, а не навязана кем-то
извне, а значит, может принести подлинное удовлетворение и пользу.

254

Не рвитесь в погоню за дефицитом

ПРАКТИКА

Релаксация
В течение дня время от времени (хотя бы раз в дватри часа) делайте пятиминутные паузы, чтобы сбросить лишнее напряжение. Не считайте, что это время,
потраченное даром, — ведь когда мы напряжены, то
снижается и наша работоспособность, и наши мыслительные навыки. Напряженного человека легче сбить с толку, обмануть, ввести в заблуждение.
А напряжение при современном ритме жизни у нас
накапливается достаточно быстро. Вы, может быть,
заметили, как оно нарастает к вечеру и даже мешает заснуть. Поэтому особенно важно сбрасывать
его перед сном.
Сядьте или лягте в удобную позу, если сидите —
обопритесь спиной на спинку стула, а лучше кресла или дивана. Сначала сделайте резкий, быстрый,
интенсивный вдох через нос и медленно выдохните
ртом. Повторите три раза. Затем начинайте дышать
так: плавный вдох носом на 4 секунды, задержка
дыхания на 4 секунды, медленный плавный выдох ртом на 8 секунд. Повторите пять раз. Затем
продолжайте дышать как обычно, только немного

255

Урок 7

медленнее вашего обычного ритма, и следите, чтобы легкие полностью заполнялись воздухом, а затем
полностью освобождались от него. Представьте, что
мягкая, расслабляющая волна вдыхаемого воздуха
на вдохе плавно заполняет все ваше тело, начиная
от стоп и до макушки, а на выдохе эта волна уходит
обратно через стопы, унося с собой все напряжение,
беспокойство и усталость. Продолжайте, пока не почувствуете, что напряжение ушло и вы расслабились.

Замедление и успокоение
Вы пробовали когда-нибудь хотя бы в течение пяти
минут ничего не делать? Причем не только не совершать никаких действий и движений, но и ни о чем
не беспокоиться, никуда не спешить и не думать
о своих планах на ближайший час, день или неделю?
Для современного человека это очень сложная задача. Посмотрите, как ведут себя люди в ситуации
вынужденного ожидания. Большинство стремятся
себя чем-то занять — играми в телефоне, перепиской, просмотром новостей, чтением. Другие же нервничают, смотрят на часы или напряженно что-то
обдумывают. А ведь эти моменты можно использовать, чтобы сделать паузу для отдыха в своем расписании, погрузиться в настоящий момент, на время
отрешиться от всех забот и поймать удивительное

256

Не рвитесь в погоню за дефицитом

состояние: я просто есть, просто живу, дышу и наслаждаюсь чистым ощущением бытия. Но люди как
будто страшатся остаться без дела хоть на минуту, словно опасаются встречи с самими собой, вот
и пытаются спрятаться от себя в различные занятия.
На самом деле такие паузы для встречи с собой просто необходимы. Без них вы будете идти по жизни
механически, не понимая, чего вы на самом деле
хотите, что происходит и даже что вы на самом деле
чувствуете. А без этого понимания человек становится
очень уязвимым перед любым внешним влиянием.
Начните с того, что выделите для себя пять минут,
в течение которых вы не будете ничего делать. Сядьте в спокойную, расслабленную, неподвижную позу.
Попробуйте дышать медленнее, чем обычно. Проверьте, нет ли напряжения в мышцах, не возникает
ли у вас желания немедленно встать, начать двигаться, что-то делать. Направьте внимание в те части
тела, где ощущается это беспокойство и стремление
к движению. Представьте, что вместе с вниманием
направляете туда покой и расслабление. Постепенно
успокойте так все тело. Представьте, что вы оказались в океане спокойствия. Он абсолютно неподвижен, и вы — его часть. Вы тоже проникаетесь этим
спокойствием и неподвижностью.
Теперь из этой внутренней неподвижности начинайте
созерцать окружающую обстановку. Смотрите словно

257

Урок 7

со стороны, как зритель, объективный наблюдатель.
Ваш внутренний покой — ваша защита, он экранирует
вас от чрезмерной вовлеченности в происходящее,
а значит, от тревог, беспокойств и слишком сильных
эмоциональных реакций. В таком состоянии вы сможете объективно наблюдать любую ситуацию, видеть
ее суть, а значит, вас никто не собьет с толку и не навяжет ложное представление о происходящем.
В течение дня также находите возможность хотя бы
на короткое время замедляться — снижать тот темп,
в котором вы обычно живете. Например, в выходные
потратьте на завтрак на десять минут больше, чем
всегда, особенно если у вас есть привычка перекусывать в спешке, на бегу. Жуйте медленно, прочувствуйте вкус пищи. Попробуйте наслаждаться едой,
а не просто утолять голод. Посвятите любому другому занятию в два раза больше времени, чем обычно — например, не спеша примите душ, медленнее
чистите зубы и т. д. Пусть все ваши жесты будут
замедленными, плавными. Выйдя на улицу, идите
в два раза медленнее, чем обычно. Это не значит,
что теперь вы всегда будете так ходить и двигаться.
Но известная истина гласит: чтобы научиться что-то
делать хорошо, надо сначала делать это медленно.
Данный принцип можно распространить и на искусство жизни в целом. Научившись замедляться,
вы повысите свою продуктивность во всем, чем бы
ни занимались.

258

Не рвитесь в погоню за дефицитом

Управление тревогой
Если вы встревожены, нет смысла пытаться отогнать
от себя тревогу. Чем больше вы ее гоните, тем сильнее она будет становиться. Чтобы по-настоящему
справиться с тревогой, надо ее осознать и прожить.
Дайте себе пять минут, чтобы как следует потревожиться. Так и скажите себе: «Сейчас я буду тревожиться изо всех сил». Но поскольку вы так решили
по своей воле, то ваша тревога будет управляемой.
Дайте себе установку, что вы не позволите ей взять
полную власть над собой. Сейчас вы управляете тревогой, а не тревога вами.
Представьте, что погружаетесь в тревогу как в бурный поток, но не даете ему себя унести, а двигаетесь
вместе с ним, полностью контролируя себя. Спросите
себя: «Что меня беспокоит больше всего? Чего я боюсь? Что плохого может произойти? Что я чувствую
в связи с этим? Что происходит в моем разуме? Что
происходит в моей душе? Что ощущает мое тело?»
На ощущениях в теле сосредоточьтесь особо. Что вы
чувствуете — напряжение, замирание в груди, неприятное тянущее чувство в животе? Мысленно погрузитесь в эти ощущения и попробуйте по своей воле
их еще усилить. Скажите себе, что вы должны испытать это в полной мере — чтобы потом отпустить.
Когда ощущения станут сильнее, сделайте какое-то
резкое движение, например хлопните в ладоши, на

259

Урок 7

вдохе резко распрямитесь, поднимите руки, на выдохе наклонитесь вперед, руки свободно бросьте вниз,
громко покричите — так вы разрядите напряжение
и сбросите тревожность.
В следующие пять минут представьте, что вы оказались в очень спокойной, защищенной и благотворной для вас обстановке. Можете вспомнить какоето место, где вам нравилось бывать в детстве, или
место, куда вы ездите отдыхать, или просто представьте себе воображаемое место, где все как будто
специально создано для вас, чтобы вам было хорошо
и спокойно. Представьте все, что вы видите и слышите в этом месте, все запахи, которые вы ощущаете,
все, что чувствует ваше тело. Можете представить
еще и самые приятные вкусы любимой еды. Таким
образом все ваши органы чувств получат сигналы,
что все хорошо, спокойно, вы в самой приятной обстановке и вам ничего не угрожает. Мозг, приняв эти
сигналы, снимет ощущение тревоги.

Урок 8

РАЗРУШАЙТЕ ВРЕДНЫЕ
СТЕРЕОТИПЫ
Стремление во всем искать самые простые пути часто бывает полезным, но
может приводить и к очень серьезным
ошибкам.
Роберт Чалдини

Урок 8

Почему мы иногда
уподобляемся животным
Вспомним еще раз пример с индюшкой, которая
реагировала на писк индюшонка, не замечая, что
его издает вовсе не индюшонок (см. Урок 1). Это
яркий пример стереотипной реакции — когда
принимается во внимание только одна, изолированная часть информации в отрыве от ее общего
объема, и выводы делаются на основе этого ограниченного сигнала. Выводы, как мы видим, ошибочные — по одному частному проявлению нельзя
судить о целом!
Но с индюшкой все понятно — она ведь существо неразумное, ее мозг не в состоянии обработать
весь массив информации и сформировать полную
картину происходящего. Так почему же мы, люди,
очень часто ведем себя подобным образом — замечаем только одну деталь (в поведении или облике другого человека, в ситуации или проблеме)
и по этой детали делаем вывод о целом, не вдаваясь
в подробности, не замечая множества других признаков, не видя всей картины?

«Когда у нас нет желания, времени, сил
или знаний, чтобы разобраться в ситуации в полной мере, мы склонны реагировать лишь на отдельные ее аспекты.

262

Разрушайте вредные стереотипы

Когда мы находимся в состоянии спешки
и напряжения, неуверенности и апатии,
когда мы устали или чем-то расстроены,
мы обычно замечаем лишь минимум из
всей доступной информации».
Роберт Чалдини

Наш мозг, безусловно, гораздо более высокоразвит по сравнению с животными и птицами. Мы,
в отличие от них, умеем обрабатывать большие массивы информации. Мы умеем накапливать информацию, сохранять ее в памяти, анализировать, систематизировать и делать на ее основе выводы для
принятия решений и дальнейших действий. Именно эти способности позволили человеку подняться
на более высокую ступень эволюции по сравнению
с животными.
И если мы ведем себя иногда подобно животным — то есть слепо реагируем на какой-то сигнал, не вдаваясь в размышления о том, что он
значит, — это вовсе не свидетельство нашей деградации до более низкого уровня эволюции. Нет,
наш мозг по-прежнему гораздо более совершенен,
чем у «братьев наших меньших». Все дело в том,
что наш мир стал чрезвычайно сложным. Потоки
информации нарастают с каждым днем. Мы просто не в состоянии проанализировать весь их объем — ресурсов даже высокоразвитого мозга на это
не хватит.

263

Урок 8

«На протяжении тысячелетий своей истории
человечество очень медленно наращивало
объем знаний, но теперь поток информации увеличивается стремительно, как снежный ком, катящийся с горы. Львиная доля
информации, накопленной в современном
мире, появилась в последние пятнадцать
лет. Некоторые специалисты утверждают,
что в отдельных областях знаний (например, в физике) объем информации увеличивается вдвое каждые восемь лет».
Роберт Чалдини

Мы не можем знать все обо всем. Мы постоянно
сталкиваемся с явлениями, событиями и ситуациями со множеством неизвестных. И при этом мы
должны как-то жить, адаптироваться к обстановке,
делать выбор и принимать решения.
В таких случаях у нас два варианта: первый — разобраться получше в том, с чем мы столкнулись, собрать побольше информации, проанализировать ее
и лишь потом принимать решение; и второй — ориентироваться на те знания, которые у нас уже есть, игнорируя все неизвестное. То есть выделить какую-то
знакомую и понятную деталь из объема непонятной
и неизвестной информации, решить, что эта знакомая
деталь и есть главное в рассматриваемом предмете,
и на ее основе сделать выводы. Поскольку информации вокруг очень много, а времени мало, и сил для ее

264

Разрушайте вредные стереотипы

анализа — тоже, то большинство людей во множестве
случаев предпочитают второй путь.

«Так как человеческое сознание значительно отстает в скорости своего развития от
современных технологий, то, по-видимому,
в ближайшем будущем нам уже не хватит
естественных способностей нашего мозга
для обработки всей информации, необходимой для нормальной жизни в нашем
мире, где слишком быстро все меняется
и слишком много возможностей возникает
перед нами каждый миг. А значит, мы все
чаще будем походить на животных, которые не в состоянии осмыслить все происходящее вокруг. Но если у животных
способности к познанию мира ограничены от природы, то мы ограничили их для
себя сами, чрезвычайно усложнив условия
своего существования. Тем не менее эта
искусственно созданная нами ограниченность приведет к тем же последствиям, что
и природная ограниченность разума животных: мы все реже будем воспринимать
ситуацию во всей ее полноте, и все чаще,
принимая решения, начнем ограничиваться лишь каким-то одним, обычно самым
заметным ее элементом».
Роберт Чалдини

265

Урок 8

Что происходит с нами, когда
информации слишком много
Что же происходит на практике, когда мы, подобно животным, во многих случаях просто не в состоянии осмыслить картину в целом и вынуждены
ориентироваться на очень ограниченный объем информации? Проиллюстрируем все это таким простым примером: предположим, вы решили купить
костюм. Костюм вам нужен хороший, добротный
и качественный. Вот вы пришли в магазин, а там
огромный выбор костюмов. Их десятки, а может,
и сотни. И вы не совсем понимаете, по каким критериям выбрать именно то, что вам нужно. Существует великое множество критериев качественного костюма. Все они известны специалистам. Но
если вы не специалист, не мастер пошива костюмов,
не технолог по тканям и не товаровед, то большинство из этих критериев вам неизвестны.
Если бы в магазине вы обнаружили всего тричетыре костюма, ваша задача была бы гораздо проще. Это можно сравнить с информационной средой,
какой она была в нашем мире еще лет тридцать назад. Гораздо меньше информации — гораздо меньше новых слов и понятий, меньше технологических
новинок и товаров на рынке, меньше разных точек
зрения на один и тот же предмет, медленнее меняется
мода, меньше возможностей выбора. В более простом

266

Разрушайте вредные стереотипы

мире, где возможности выбора ограничены, решения принимать проще. Для этого не нужно оценивать
и сравнивать множество критериев, достаточно ориентироваться на два-три основных признака.
Но вот костюмов много, и по одному только
внешнему виду невозможно определить, какой из
них лучше. Во все нюансы кроя, пошива, качества
тканей и т. д. вы вникнуть не можете — у вас нет
для этого необходимых знаний. Что вы делаете? Игнорируете всю эту неизвестную вам информацию
и обращаете внимание только на то, что вам знакомо и понятно: на внешний вид (оцениваете его
по принципу «нравится — не нравится») и цену. То
есть ориентируетесь только на отдельные, изолированные, вырванные из контекста сигналы, не замечая других, возможно очень важных, деталей, которые могли бы сильно изменить ваше представление
о вещи.
Если вы мечтаете о качественном костюме, то,
скорее всего, выберете тот, что подороже. Это и есть
один из распространенных стереотипов сознания
в отношении покупок: дорогое — значит хорошее.
Надо ли говорить, что на самом деле это далеко
не всегда так. Качественной может быть и недорогая вещь. И наоборот, в дорогой вещи могут обнаружиться изъяны, незаметные на первый взгляд. Когда вы реагируете только на один признак — цену,
не замечая всего остального, вы можете совершить
ошибку.

267

Урок 8

К тому же «мастера подчинения» из числа торговцев, зная особое отношение некоторых покупателей к дорогим вещам, могут специально завышать цены на товары, которые того не стоят, чтобы
мы покупали дешевые вещи, думая, что приобрели
нечто ценное.

Когда наш доступ к информации
ограничен, мы следуем стереотипам
Роберт Чалдини рассказывает о ювелире, к которому пришел его приятель, чтобы купить подарок
для своей невесты. Ему понравилось ожерелье,
которое действительно было хорошим, красивым
и качественным. Ювелир решил сделать скидку
для своего приятеля и снизил цену в два раза. Но
покупатель, узнав, что ожерелье недорогое, был
разочарован. Сказав, что хотел бы для своей невесты приобрести что-то более стоящее, он ушел ни
с чем. Тогда ювелиру пришла в голову идея сказать
приятелю, что у него есть другое ожерелье, оно
выглядит точно так же, как первое, но на самом
деле гораздо лучше него. Так он и сделал — и продал приятелю то же самое ожерелье, но в два раза
дороже. Покупатель был счастлив, не заподозрив
обмана.

268

Разрушайте вредные стереотипы

Какие еще стереотипы, бытующие в человеческом обществе, могут приводить нас к ошибкам изза того, что мы замечаем лишь одну деталь, не беря
во внимание прочие, и делаем скоропалительные
выводы, не вникая в суть?
Вот лишь те, что встречаются чаще всего.
• Мужчины сильные, женщины слабые.
• Молодые люди глупые, не знают жизни, пожилые — отстали от жизни, живут прошлым.
• Богатые люди скупые, бедные ленивые и безответственные.
• Красивые женщины глупые.
• Все мужчины футбольные болельщики.
• Человек в очках — умный, интеллигентный.
• Родители и учителя всегда правы.
• Немцы пунктуальны, французы любвеобильны, итальянцы романтичны.
Продолжать можно и дальше, но вы уже, конечно, поняли, что в подобных стереотипах скрыта ошибка. Нельзя судить о большой категории людей по одному-единственному признаку. Вы можете
приписать человеку несуществующее качество, если
решите, что оно присутствует у всех подобных людей, а значит, сделаете о нем неверные выводы и,
как следствие, неправильно выстроите отношения. Вы будете общаться не с живым, реальным
человеком, а с тем ярлыком, который вы на него

269

Урок 8

навесили. Такие отношения не могут быть настоящими, ведь большинство людей чувствуют, когда
другой общается не с ними как таковыми, а с тем
очень ограниченным образом, который существует
у него в голове.

«Мы живем сейчас в чрезвычайно многообразной реальности. Чтобы нормально
ориентироваться в ней, необходимо находить самые короткие дороги. Сталкиваясь с каким-то человеком, событием или
ситуацией, мы не в состоянии понять
и проанализировать все аспекты происходящего, и нет смысла требовать этого
от себя. В любом случае у нас не хватит для этого времени, сил или нужных
навыков. Мы вынуждены то и дело руководствоваться стереотипными представлениями, чтобы понять, что за вещь
или явление перед нами. Это значит, мы
замечаем только отдельные признаки,
а не весь их спектр, и если какой-то признак играет роль спускового крючка, то
реагируем, не задумываясь.
Но в итоге наше поведение не всегда адекватно, так как даже идеальные
спусковые крючки могут сработать неправильно».
Роберт Чалдини

270

Разрушайте вредные стереотипы

Стереотипы, которые давно устарели и уже
не имеют ничего общего с реальностью, превращаются в предрассудки — чрезмерно упрощенные
представления о мире, основанные на недостоверной или неполной информации и формирующиеся
из-за неспособности мыслить критически. Возникшие в стремлении к упрощению и лучшему пониманию мира, предрассудки, напротив, лишь усложняют нам жизнь, навязывая ложные выводы и ложные
решения.

Стереотипы полезные
и вредные
Не все стереотипы вредны и не все ошибочны.
Некоторые из них вполне оправдывают свое изначальное предназначение — упрощать нам жизнь.
Нам не нужно долго размышлять, чтобы понять, на
какой сигнал светофора переходить улицу. Мы точно
знаем, что вода мокрая, а огонь горячий, и нет нужды проверять это на практике. Мы инстинктивно
перешагнем лужу, поздороваемся со знакомым при
встрече, наденем шапку, если на улице мороз, и т. д.
Ежедневно мы совершаем множество простых, шаблонных, стереотипных действий, и это нормально.
Нашему сознанию свойственно структурировать,

271

Урок 8

систематизировать и «раскладывать по полочкам»
информацию, иначе мы просто не сможем ориентироваться в сложном мире, заблудимся в нем как
в лесу. Создавая разумные, проверенные практикой правила, человечество словно расчерчивает
«карту местности» для себя и своих потомков: вот
здесь кратчайшая дорога к цели, здесь запутанная
тропинка, а этот путь ведет в тупик или к обрыву.
Некоторым правилам мы подчиняемся без раздумий, и они в самом деле служат нам на пользу.
Проблемы, как мы поняли, начинаются там, где
в само правило вкралась ошибка, где оно основано
на недостоверной, неполной или несущественной
информации. Но как же нам быть, если без стереотипов в нашем мире никак не обойтись? Все время ускоряющийся темп жизни, обрушивающиеся
на нас массивы информации, которые невозможно
осмыслить и проанализировать в полном объеме,
вынуждают нас все чаще принимать решения быстро, без раздумий, используя для этого общепринятые проверенные и разумные способы действия.
Конечно, на этом фоне все больше активизируются
«мастера подчинения», которые пытаются хитростью извлечь для себя выгоду, принуждая нас к автоматическим стереотипным реакциям. Необходимо помнить, что они очень часто создают для нас
именно всевозможные ложные правила, чтобы мы
поддались привычке к стереотипному мышлению
и сделали то, что им нужно.

272

Разрушайте вредные стереотипы

Один из примеров мы уже привели: намеренное завышение цены товара, в расчете на то, что
мы последуем стереотипному представлению: дорогое — значит качественное. Кроме того, манипулятор может вам внушать, что если вы патриот, интеллигентный человек, любите своих детей
и родителей, то должны поступать соответствующим образом, оправдывая эти свои положительные характеристики (вернее, стереотипные представления о них). Да только он предложит вам
ложные способы действия — те, которые пойдут
вам не на пользу, а во вред, и принесут выгоду
только ему.
Вывод прост: нам не нужно бороться со стереотипами вообще — но надо помнить, что есть стереотипы полезные, а есть вредные. Необходимо
бороться с ложными стереотипными представлениям, предрассудками, а также с обманными трюками «мастеров подчинения». Если мы не начнем
обезвреживать их ложь, если мы и дальше будем позволять им запутывать нас, нам будет очень трудно
разбираться в жизни, понимать, что хорошо и что
плохо, принимать правильные решения и нормально справляться со своими жизненными задачами.
А этого никак нельзя допустить.

273

Урок 8

Средство защиты номер один:
развивайте аналитическое мышление
Какая бы сложная задача перед вами ни стояла, ее
всегда можно разложить на более простые составляющие. Если перед вами возникла проблема, попробуйте проследить весь путь, по которому она
пришла в вашу жизнь. Где ее истоки, с чего все
началось? Какова была последовательность дальнейших событий? Какие причинно-следственные
связи привели к возникновению каждого следующего звена в этой цепочке? Добраться до сути дела,
разложив все «по полочкам», это и значит мыслить
аналитически. Сделав это, вы сможете принять правильное решение и начать действовать так, чтобы
результаты наилучшим образом привели вас к желаемой цели.
Для тренировки аналитического мышления
не нужно посещать какие-то специальные курсы
или выделять для этого много времени. Вы можете тренироваться в процессе жизни, просто наблюдая за происходящими событиями, за поведением
людей, и задавая себе вопросы: «Почему это произошло? Каковы причины? Почему ситуация развивается именно так? К чему это может привести?
Могла ли она развиваться по-другому? При каких
обстоятельствах? Каковы были бы последствия? Почему этот человек так себя ведет? Чего он хочет?

274

Разрушайте вредные стереотипы

К чему может привести такое поведение? Как он
мог бы изменить свое поведение, чтобы прийти
к другому результату?»
Только старайтесь избегать предвзятости, навешивания ярлыков и слишком эмоциональных
оценок. Привычка к стереотипным реакциям может подсказывать нам самые простые, и, как правило, ошибочные ответы, например: «Это не очень
умный человек, потому он так себя и ведет», «Все
напортачили, вот так все и сложилось». Всегда
существует великий соблазн остановиться на подобных выводах — ведь нам кажется, что мы уже
все поняли, а самое главное — можно больше об
этом не думать. Подобные стереотипные суждения — главный враг аналитического мышления.
Не останавливайтесь на простых ярлыках и эмоциональных оценках — отбрасывайте их и идите
дальше, вглубь, к сути проблемы, к поиску настоящих причин.
Развивать аналитическое мышление помогают
также книги и фильмы. Размышляйте о том, почему герои ведут себя так, а не иначе, каким образом возникают те или иные ситуации в их жизни.
Ищите логику событий, обстоятельств, характеров
героев. Выделяйте причинно-следственные связи.
И конечно, анализируйте обстоятельства своей
собственной жизни. Главные ключи к развитию
аналитического мышления — привычка размышлять и отказ от бездумных действий и решений.

275

Урок 8

Средство защиты номер два:
находите возможность анализировать
информацию
Роберт Чалдини рассказывает об интересном эксперименте, который был проведен в университете Миссури в 1981 году. Студентам разных курсов
сообщили, что со следующего года для выпускников будет введен дополнительный экзамен, без которого они не смогут получить диплом. Студенты-выпускники, узнав, что это нововведение их
не коснется, так как оно будет внедрено только
после окончания ими университета, восприняли
новость спокойно, тем более, что о ней сообщил
авторитетный преподаватель. Доверяя преподавателю, они сразу решили, что так будет правильнее.
Они не подвергли никакому анализу доводы преподавателя и не поставили под сомнение их убедительность.
Тогда как студенты более младших курсов не на
шутку встревожились, ведь новость касалась их
лично. Они начали выяснять причины такого нововведения, разбираться в том, насколько оно
оправдано, высказывать критические замечания,
сомневаться в правильности этого решения, при
этом авторитет преподавателя не оказывал на них
никакого влияния.

276

Разрушайте вредные стереотипы

Вывод: в вопросах, которые затрагивают нас
лично, особенно если мы чувствуем какую-то опасность для себя, мы способны отказаться от стереотипного поведения и начать разбираться в ситуации глубже. Для этого нужно всего лишь два
условия: первое — захотеть проанализировать
имеющуюся информацию и второе — иметь для
этого необходимые возможности. И с тем и с другим у нас могут быть проблемы: захотеть нам мешает лень, нежелание прилагать дополнительные
усилия к тому, чтобы в чем-то разбираться, слепое
доверие авторитетам и просто привычка действовать бездумно, а возможности у нас может не быть
из-за спешки, необходимости принимать решение
быстро.
И все же имеет смысл замедлиться хотя бы на
минуту, чтобы спросить себя: «Затрагивает ли происходящее меня лично? Может ли это быть опасно
или причинить мне вред? Я хочу в этом разобраться
получше или мне все равно?» Если вам небезразлична ваша жизнь и судьба, то у вас возникнет желание разобраться, хотя бы для того, чтобы предотвратить возможные неприятности. В таком случае
вы найдете и возможности для этого — не поддадитесь манипулятору, не будете спешить отвечать
«да» на его просьбы, предложения или требования,
и дадите себе достаточно времени, чтобы подключить критическое и аналитическое мышление и разобраться, что происходит на самом деле.

277

Урок 8

Средство защиты номер три:
проверяйте на истинность
свои убеждения
Мы не всегда замечаем, что некоторые стереотипные представления очень глубоко укоренились
в нашем сознании и превратились в принципы
и убеждения. Безусловно, без принципов и убеждений жить нельзя, они необходимы нам, но, если
эти установки сознания не проходят проверки реальностью, они не только ничем не смогут нам помочь, но навредят и даже могут полностью испортить жизнь.
Ошибочные установки могут проникать глубоко в наше подсознание, так что мы порой ничего
не знаем о них. Но именно эти установки руководят нами в нашем поведении. И если вы замечаете, что вас преследуют неприятности, что вы терпите неудачи там, где рассчитывали на успех, если
в жизни все складывается не так, как бы вам хотелось, — значит, нужно разобраться, какие убеждения вами движут. Может быть, вы подсознательно избегаете лучших возможностей, потому что
в глубине души считаете себя неудачником, который не достоин ничего хорошего? Может быть,
у вас есть и другие стереотипные представления
о себе и о жизни, которые вы восприняли бездумно,

278

Разрушайте вредные стереотипы

автоматически — возможно, под чьим-то влиянием? Например, о том, что в жизни побеждают только бессовестные люди, что у вас нет нужных качеств
характера и талантов, что миром правит зло, что вы
вынуждены кому-то подчиняться и уступать, чтобы
выжить, и т. д.?
Нужно разбираться со всеми внутренними установками, которые создают в вашей жизни нежелательные последствия. Прежде всего нужно как
следует усомниться в них. Спросите себя: «Откуда я это взял?», «Почему я так решил?», «Кто мне
это внушил?», «Я на самом деле так думаю о себе,
или это чужое мнение, которое я воспринял бездумно и принял за истину?», «Истина ли это на самом
деле?», «Если это истина — она справедлива абсолютно во всех ситуациях моей жизни? Всегда ли
я вел себя в соответствии с этим убеждением или
были случаи, когда его истинность не подтверждалась?», «Как я могу начать жить другими истинами — более отвечающими реальности и работающими на меня?», «Как я могу изменить отношение
к себе и к миру, чтобы мои убеждения начали лучше
отражать реальность и работать на пользу мне?»
Каждому нашему убеждению соответствует
устоявшаяся нейронная сеть в мозгу. Вот почему
нам бывает так трудно вырваться из плена стереотипов — мозг ведет нас этими «проторенными дорожками» даже помимо нашей воли. Но, по счастью, наш мозг обладает нейропластичностью, то

279

Урок 8

есть способностью строить новые нейронные сети,
а значит, меняться, развиваться и обучаться новым
способам действия. Подвергая сомнению неэффективные установки, мы как раз и ослабляем соответствующие им нейронные сети. Приобретая новые
взгляды, обучаясь смотреть на мир с разных сторон,
не зацикливаясь на привычных установках, мы создаем новые нейронные сети и вместе с ними учимся жить и действовать более эффективно и целесообразно обстановке.

Как использовать стереотипы
без вреда для себя и других
Как мы уже знаем, не нужно отказываться от всех
стереотипов вообще — это было бы даже вредно,
потому что при ускоряющемся ритме жизни во многих случаях нам необходимо принимать решения
и действовать быстро, без раздумий. Здесь и приходят на помощь готовые наработанные схемы, проверенные не одним поколением.
Вот примеры полезных стереотипов.
• Ночью не следует ходить в одиночку по темным улицам опасных районов.
• Необходимо опасаться бродячих собак.

280

Разрушайте вредные стереотипы

• Подозрительные компании надо обходить
стороной.
• Следует соблюдать правила поведения в общественных местах.
• Одеваться нужно сообразно обстановке.
• Взрослые должны присматривать за детьми.
• Нужно заботиться о своей семье.
• К пожилым людям надо обращаться уважительно.
• Дружба предполагает взаимовыручку.
Вы и сами можете продолжить этот перечень —
полезных и необходимых стереотипов очень много, и, когда мы отступаем от них, ничем хорошим
это обычно не заканчивается. Есть проверенные
правила человеческого общежития, есть традиции, не утратившие свою актуальность, есть закон и порядок, соблюдение которых всегда идет
во благо.
Важно только научиться отличать эти полезные
стереотипы от предрассудков, от ограничивающих
убеждений, основанных на ошибочных или неполных данных, а также от манипулятивных трюков,
которые обманом подталкивают нас к стереотипному поведению. Приемам и методикам, позволяющим освоить эту науку, собственно, и посвящена
книга, которую вы держите в руках.

281

Урок 8

ПРАКТИКА

Анализ ситуации
Столкнувшись со сложной ситуацией, постарайтесь
не паниковать. Паника всегда возникает от непонимания происходящего. Значит, надо успокоиться
и постараться во всем разобраться. Спросите себя:
какие варианты действия у меня существуют? Найдите пять-семь вариантов, причем чтобы среди них
были альтернативные и даже противоположные по
сути.
Например, какой-то незнакомый человек предлагает вам вложить куда-то деньги. Задайте себе два
вопроса: «Что будет, если я вложу деньги?» и «Что
будет, если я не вложу деньги?» Запишите все вероятные пути развития событий для обоих вариантов. Записывайте все возможные последствия, как
негативные, так и позитивные, а также все риски,
все свои сомнения, все то, в чем вы не уверены.
Проверьте, достаточно ли у вас фактов, подтверждающих честность собеседника, или вы просто поверили ему на слово. Обдумайте, каким образом
можно собрать больше информации и проверить
факты.

282

Разрушайте вредные стереотипы

Подойдя к делу аналитически, вы уже не попадетесь в ловушку, избежите ошибок и сможете принять
решение, которое приведет к благоприятному для
вас результату.

Изменение установок
Очень полезная практика — записывать свои мысли.
Это позволяет более объективно взглянуть на свой
процесс мышления, обнаружить формулировки, которые вы повторяете автоматически, не задумываясь,
и выявить установки сознания, которые не соответствуют действительности.
Записывайте то, что вы думаете о себе, о других
людях, о различных ситуациях в вашей жизни. А затем задавайте себе вопросы: «Почему я решил, что
это так? Я уверен в этом? Это мое мнение справедливо во всех случаях жизни? А в каких ситуациях
оно не подтверждалось? Какие жизненные обстоятельства демонстрировали что-то прямо противоположное?»
Например, вы считаете себя бездарным, но вдруг
вспоминаете какое-то дело, которое вы всегда делали хорошо, и кто-то вам даже говорил, что вы
талантливы. Вспоминайте как можно больше случаев из жизни, которые способны опровергнуть ваши

283

Урок 8

привычные убеждения. Если убеждение хотя бы раз
было опровергнуто самой реальностью, значит, его
можно считать ошибочным.
Заметьте: обычно такие ошибочные (или устаревшие)
установки тесно связаны с негативными эмоциями.
Обратите внимание на те моменты, когда у вас портится настроение, вы раздражаетесь, тревожитесь,
впадаете в уныние. Этому всегда предшествуют определенные мысли, которые, возможно, просто мелькнули и исчезли, но оставили свой след. Попробуйте
отследить, о чем вы думали непосредственно перед
тем, как ваше настроение и состояние изменилось
к худшему. Это тоже поможет вам «выудить» ошибочные мнения и убеждения из своего сознания. Осознав
их, задайте себе вопрос, объективны ли ваши мысли.
Негативные мысли, которые портят наше настроение,
всегда ошибочны — они претендуют на истинность,
но на самом деле не дают нам увидеть картину
в целом, в которой всегда есть более благоприятные альтернативы.
Не соглашайтесь с этими негативными мыслями
и установками. Ищите контрдоводы, опровергайте их
примерами из жизни, всегда ищите положительные
стороны во всем. Найдите другие, противоположные
формулировки, которые помогут вам поверить в себя
и найти лучшие пути в жизни.

284

Разрушайте вредные стереотипы

Ограничение информационного потока
У многих людей в наше время сформировалась зависимость от новостей — они настолько боятся упустить что-то важное, что становятся настоящими
новостными наркоманами. Но очень часто потоки
информации поступают к нам даже помимо нашей
воли — причем эта информация никак не структурирована, она слишком многообразна, порой противоречива и не всегда достоверна. Так или иначе,
но информационный перегруз не лучшим образом
влияет на нашу психику. Мозг не успевает перерабатывать такое гигантское количество информации,
и она, не будучи осмысленной, «оседает» в подсознании, влияя в итоге на наше настроение, эмоциональный фон и даже физическое самочувствие.
Кроме того, не успевая «переваривать» информацию,
мы начинаем потреблять ее бездумно, а потому становимся слишком доверчивыми. Человеком, которого
с головой захлестнул информационный поток, очень
легко манипулировать, ведь он с трудом различает,
где правда, а где ложь.
Но не стоит пытаться полностью изолировать себя
от новостей — это невозможно, да и не нужно. А вот
ограничивать воздействующие на нас информационные потоки просто необходимо. Для этого надо
в первую очередь пересмотреть некоторые свои привычки.

285

Урок 8

Если вы, едва проснувшись, сразу же просматриваете новости — попробуйте отложить это занятие хотя
бы на час. Дайте себе возможность спокойно встать,
принять душ, позавтракать. За завтраком читать новости тоже нельзя, это попросту вредно и для психики, и для пищеварения. Постарайтесь полностью
сосредоточиться на том, что вы делаете, на текущих
ощущениях — теплой воде из душа, вкусе еды. Это
поможет вам отключиться от мыслей о том, «что же
там происходит в мире». Новости никуда не уйдут,
а ваше священное право — посвятить один час с утра
самому себе и заботе о близких, а не новостям.
Откажитесь от привычки потреблять без разбору все
новости, которые попадаются на глаза. Выберите
несколько источников информации, которым вы доверяете, и ограничьтесь ими. К новостям из других
источников относитесь критически, не принимайте
на веру все без разбора.
В течение дня делайте паузы, чтобы мозг мог отдохнуть от информационного потока. В этом смысле полезна практика созерцания — несколько минут
просто смотрите на небо, следя за облаками, наблюдайте за животными или картинами природы,
желательно «вживую», но подойдут и релаксационные видео, и картины пейзажей. Обратите внимание и на аудиозаписи звуков природы и спокойной,
расслабляющей музыки.

286

Разрушайте вредные стереотипы

Если есть хотя бы малейшая возможность, очень полезно ежедневно устраивать себе «час тишины» — на
это время отключите телефон, откажитесь от соцсетей, попросите вас не беспокоить, и очень желательно просто помолчать, не разговаривать ни с кем,
включая самого себя: попробуйте остановить внутренние диалоги или думайте о чем-нибудь приятном, откажитесь хотя бы на короткое время от
обдумывания проблем и забот.
Переключайте виды деятельности — с умственного труда на физический, с шаблонных действий на
творческие занятия. Находите время для прогулок,
физкультуры и спорта в посильных объемах. Читайте
хорошую литературу, а не только новостные ленты.
Все это поможет вашему мозгу обновляться и работать более продуктивно.

16+
Серия «Общайся, как Карнеги!»
Издание для досуга
Бос уақытқа арналған басылым

Дуглас Мосс
ВЛИЯНИЕ И ЗАЩИТА ОТ МАНИПУЛЯЦИЙ.
Книга-тренинг: секреты Чалдини на практике
Подписано в печать 19.09.2025. Формат 84×108/32.
Гарнитура Charter. Бумага типографская. Печать офсетная.
Усл. печ. л. 15,12. Тираж
экз. Заказ
.
Общероссийский классификатор продукции ОК-034-2014
(КПЕС 2008); 58.11.1 — книги, брошюры печатные.
ООО «Издательство АСТ»
129085, Москва, Звездный бульвар, д. 21, стр. 1, комн. 705, пом. I, 7 этаж
Наш сайт: www.ast.ru
E-mail: ask@ast.ru
Интернет-магазин: www.book24.ru
Оригинал-макет подготовлен редакцией «Прайм»
Произведено в Российской Федерации.
Изготовлено в 2025 г.

«Издательство АСТ» ЖШҚ
129085, Ресей Федерациясы, Звёздный бульвары,
21-үй, 1-құрылыс, 705-бөлме, I үй-жай, 7-қабат
Біздің электрондық мекенжайымыз: www.ast.ru E-mail: ask@ast.ru
Интернет-магазин: www.book24.kz. Интернет-дукен: www.book24.kz
Дистрибьютор и представитель по приёму претензий
на продукцию в Республике Казахстан: ТОО «РДЦ-Алматы».
Дистрибьютор және Қазақстан Республикасында
өнімге шағымдар қабылдау жөніндегі өкіл: «РДЦ-Алматы» ЖШС,
Алматы қ., Домбровский көш., 3«а», Б литерi офис 1.
Тел.: 8 (727) 251 59 90,91 , факс: 8 (727) 251 59 92 iшкi 107;
E-mail: RDC-Almaty@eksmo.kz, www.book24.kz
Өнімнің жарамдылық мерзімі шектелмеген
Ресей Федерациясында өндірілген.
Өндiрiлген жылы: 2025