Ж. Данкел Э. Парнхэм
Ортрское
iffiyraimo-
путь к успеху
в Как зарабатывать
денЬги собственным
голосом
•	Как делатЬ бизнес
по телефону
•	Как извлечь вЫгоду
из умелого экспромта
& Как заключить контракт
с помощЬю улЫбки
С^ППТЕР
Санкт-Петербург
Москва  Харьков  Минск
1997
Ж. Данкел, Э. Парнхэм
ОРАТОРСКОЕ ИСКУССТВО - ПУТЬ К УСПЕХУ
Серия «Бизнес без секретов»
Перевела с английского Т. Антончик
Главный редактор Заведующий редакцией Литературный редактор Художественный редактор Художник Корректор Орт ипил-мпкет подготовил	В. Усманов В. Ерохин Л. Молодцова Е. Ланадин А. Горелов А. Семенова В. Земских
Ы.К 83.97 УДК 159.9:658.3
Данкел Ж., Парнхэм Э.
Д19 Ораторское искусство — путь к успеху. — СПб: Питер Пресс,
1997. — 192 с. — (Серия «Бизнес без секретов»).
ISBN 5-88782-201-5
Представьте себе, что вам предстоит заключить многомиллионный
контракт или обосновать необходимость получения крупного кредита в
банке. Успех будет достигнут лишь в том случае, если вы сумеете, ис-
пользовав все разумные аргументы, применить оружие особого рода —
ваш собственный голос. Книга расскажет о множестве ораторских
приемов, включая владение голосом, умение одеваться, извлекать мак-
симальную выгоду из умело произнесенного экспромта, эффективно
делать свой бизнес по телефону, правильно строить взаимоотношения
со средствами массовой информации...
Книга адресована бизнесменам, студентам, преподавателям, руко-
водителям всех уровней.
© International Self-Cousel Press Ltd., 1904, 1993
© Перевод на русский язык, Т Аншичик, 1997
© Серия, оформлении, излдшлыико «Нигер Пресс», 1997
Права на издание подучены но hhihhihhhoh < |н1₽<нн|1<нш1 Self-Cousel Press Ltd. и Quelle Presse
Вес права шшитены Никакая чанк аянноИ khhim нс может быть воспроизведена  какой бы
io ни было форм? tai нисьмянншо	янндсльцев авторских прав.
ISBN 5-Ш1/П2 201 П
II1HN 0-881Ю8-1Пв-в (еигл )
11идагмнтап «Пнт»р tip*  	1114044, С.-Петербург, ВыборгСИИН НВб , 27.
Лн111>11 >н>1 .IIP № 063798 от 26.12.94.
I hiitfUffamt к ||*Читн ЦП I I он Форинт 84Х 1О8'/зг. Усл. II л II /Й 1п₽»ж 10 000.
Заказ № 571.
I ПпРЧЯТВИО С готовых пинии штивов в типографии им По <<чн|>. hui и Лчииздата.
191023, С.-Петербург, иаб. р. Фоксоои i
Предисловие
ДАВАЙТЕ
ПОГОВОРИМ
О РЕЧИ
Тема этой книги — эффективная речь, то есть речь
для ушей, а не для глаз\ Чьих ушей? В первую очередь
ваших собственных. Вы должны слышать то, что говори-
те. Не удивляйтесь звуку собственного голоса, излагаю-
щего ваши мысли. Примите во внимание уши ваших слу-
шателей. Тот, кто читает и сбивается, всегда может
вернуться и перечитать заново. Слушатель же этого сде-
лать не может. Довести сообщение до слушателя — дело
оратора.
Читатель, которому стало скучно и неинтересно, все-
гда может отложить в сторону то, что он читает. Когда
аудитории становится скучно и неинтересно, она может
отключиться от вас и думать о чем-то другом. Вы долж-
ны представлять свои идеи оживленным голосом, кото-
рый приятен для ушей и требует внимания. Если вы не
преподнесете сообщение динамично, то с тем же успехом
вы могли бы его напечатать и направить по почте. Если
вы произнесете речь эмоционально, с юмором, коротко,
аудитория — ваша.
Обратили внимание, что мы использовали короткие
предложения и ряд сокращений? Мы писали «для ушей»,
6
Предисловие
а не «для глаз». Очень часто речь звучит, как написан-
ная. Вы должны выступать перед сколь угодно большой
аудиторией так же, как говорите обычно. Опыт убедил
нас в том, что длительное время, проведенное с каранда-
шом и бумагой, не гарантирует успеха перед публикой.
Прекрасные речи на бумаге совсем не обязательно будут
такими же во время выступления.
Эта книга — результат нашего опыта выступлений в
классе, в зале для собраний и как публичных ораторов.
Мы разработали уникальный организационный метод, и
он работает. Этот метод основан на принципе «больше
говорить — меньше писать» и учитывает индивидуаль-
ность и стремление к приобретению уверенности.
Когда нас спрашивают: «Как вы можете научить лю-
дей быть активными ораторами?» — сейчас мы можем
ответить: «Все дело в нашей книге!». Мы были практич-
ными и краткими. Мы не пользовались большим количе-
ством иллюстраций и примеров. Это ваша книга для про-
изнесения речей и проведения презентаций, отвечающая
на вопрос «как?». В приложении 1 вы найдете рабочую
книгу, которая поможет вам подготовиться к выступле-
нию. А также мы включили руководство для других раз-
говорных ситуаций, — например, для встречи со сред-
ствами массовой информации, которая требует особой
техники.
Следуйте советам этой книги, и вы станете превосход-
ным оратором!
Часть 1
ПОДГОТОВКА
К ВЫСТУПЛЕНИЮ
ДАВАЙТЕ ВСЕ ОРГАНИЗУЕМ
Организованность ваших действий — это ключ к яс-
ности, четкому, логичному мышлению и эффектному со-
общению.
Не важно какую форму выступления вы собираетесь
использовать — набросок речи, ключевые слова или пол-
ный конспект, — следующие шаги должны быть исполь-
зованы как начальный план. Они различны. Они требу-
ют новых привычек. Они требуют гибкого подхода. Но
мы знаем, что они работают. Помните: речь для ушей, а
не для глаз! Для развития речи необходимо говорить
вслух. Читайте стихи, скороговорки, предполагаемые вы-
ступления. Познакомьтесь со своим голосом и с тем, как
вы преподносите себя. Постарайтесь меньше писать, боль-
ше говорить, часто задавать вопросы и развивать техни-
ку динамичной речи.
1.	Речь
Аудитория, которая слушает оратора, ожидает,
что ее будут развлекать, информировать или убеж-
дать, и наслаждается неожиданными сюрпризами.
А также она ожидает подробную информацию, ин-
теллигентное убеждение и заслуживающее доверие
содержание, чтобы принять здравое решение. Сюр-
8
Часть 1
призы и развлечения не свойственны залам для со-
вещаний. Но это не означает, что выступление дол-
жно быть тусклым и скучным. Как раз наоборот.
Оно должны быть живым и неотразимым.
2.	Отношение к содержанию речи
Перед тем, как начать, будьте честными сами с
собой по поводу вашего отношения к самой речи и
ее содержанию. Ваше негативное отношение рас-
пространится на каждый аспект организации, ре-
петиции и выступления, что в результате приведет
к отрицательному восприятию его аудиторией. Если
вы начнете свое выступление с предчувствием, что
люди будут противиться вашим идеям, вы можете
передать ваши чувства слушателям, которые от-
реагируют с тем упрямством, которого вы так бои-
тесь.
3.	Цель
Спросите себя вслух: «Для чего я буду высту-
пать?». Каждая речь должна иметь цель. Если у
вас нет ответа, найдите его. Если нет причины про-
износить речь, не делайте этого. Вы лишь потеряе-
те свое время и время своих слушателей.
4.	Изучение аудитории
Спросите себя вслух: «Кому я говорю?» Вы все-
гда должны знать свою аудиторию перед тем, как
начнете какую-либо подготовку. (См. часть 2).
5.	Наброски
Запишите все, ч то вы можете сказать на данную
тему. Не стоит сразу систематизировать материал.
Освободите голову от лишнего и предоставьте сво-
боду мыслим. Это инициирует их поток и поможет
проявить пашу изобретательность. Мы называем это
наброском. Устанете — отложите наброски, займи-
тесь другим делом. Мозг все равно будет работать.
И необходимая, точная, интересная мысль обяза-
тельно сформируется.
Подготовка к выступлению
9
6.	Главная мысль
Сформулируйте и выпишите главную мысль ва-
шей речи. Она определит аудиторию, цель и ожи-
даемый результат. Нужно, чтобы она что-то выра-
жала: идею, концепцию, вас самих, продукт.
Например: цель моего выступления — убедить со-
вет, что проект осуществим и прибылен.
Если в вашей главной мысли рабочий глагол
«воспитывать», то постарайтесь подобрать другой.
Скрытый психологический смысл слова «воспиты-
вать» часто заставляет ораторов говорить свысока
со своими слушателями, читать нотации, говорить
в отеческой манере. Если вы выбрали глагол «со-
общить» , то обязательно включите в главную мысль
причину, по которой это необходимо сообщить ауди-
тории. «Почему им необходима эта информация?».
Глагол «сообщать» для оратора часто является от-
правной точкой к продолжению эгоистичного рас-
суждения, скорее, на тему что он или она знают,
чем о том, что нужно знать. Для достижения наи-
лучшего результата используйте динамичные гла-
голы: убедить, уверить, достигнуть, доказать.
Проговорите кому-нибудь вашу главную мысль
вслух. Предложите спросить вас о цели. Попытай-
тесь быть объективным, а не обороняться. Защи-
щайте, поддерживайте или изменяйте свою глав-
ную мысль, тогда вы сделаете ее сильнее, и она
четко зафиксируется в вашем мозгу. То, что вы оп-
ределили в своей главной мысли, должно быть ре-
ализовано в речи.
7.	Скрытые планы и личные интересы
Изучив аудиторию и определив цель, обдумай-
те, какие вопросы могут задать ваши слушатели —
вопросы, которые могут возникнуть из их скрытых
планов и личных интересов. Запишите их. Во вре-
мя речи необходимо ответить на возможно большее
количество вопросов, гем не менее оставаясь в рам-
10
Часть 1
ках плана, который вы для себя определили. Слу-
шая аргументы «за» и «против» вашей главной
мысли, вы поймете, какие из них нуждаются в наи-
большей последующей аргументации. Отвечая на
вопросы слушателей во время речи, вы устраните
возможность возникновения в конце шквала воп-
росов от расстроенных или даже злых слушателей.
8.	Определите основные пункты
Определите основные пункты вашей речи, обра-
тившись к главной мысли и спросив себя вслух:
«Что нужно услышать моим слушателям, чтобы я
мог достигнуть своей цели?» Взгляните на наброс-
ки. Возможно, вы найдете эти пункты там. Прими-
те во внимание потенциальные вопросы аудитории.
Они тоже могут оказаться полезными. Представь-
те, что у вас есть возможность протестировать слу-
шателей после речи. Какие вопросы вы бы задали,
чтобы определить — достигнута ли поставленная
цель?
Соотнесите каждый пункт речи с главной мыс-
лью. Уберите те из них, которые к ней не относят-
ся. Не обязательно использовать весь материал, если
это не является необходимым для достижения ва-
шей цели, а лишь запутает ваших слушателей, к
тому же вы не уложитесь в отведенное время. Нуж-
но обязательно оставаться в рамках определенного
времени и помнить об этом на протяжении всего
процесса организации.
9.	Сделайте карточки с основными вопросами
Выпиши тс основные вопросы на карточки раз-
мером 12х17см, Один вопрос — одна карточка.
Будьте кратки. Оставьте место наверху карточки.
Пока не нумеруйте их.
10.	Поддерживайте или доказывайте
Подберите материал для ответа на каждый воп-
рос. Он должен содержать точные и достоверные
Подготовка к выступлению
11
факты и быть аргументированным ответом на за-
данный вопрос, подкрепленный доказательствами.
Или могут быть иллюстрации, графики, сравне-
ния, статистические данные и другие наглядные по-
собия.
Запишите этот материал ключевыми словами под
основными вопросами.
11.	Расставьте основные вопросы по порядку
После подбора материала вновь определите ос-
новные вопросы. Мы называем это ПРДП — пункт,
рациональное зерно, доказательство или иллюст-
рация, пункт (обновленный). Сложите ваши кар-
точки (основные вопросы) в следующей последо-
вательности:
Время: соответствующее объясняемому процес-
су, деятельности, историческому событию.
•	Пространство-, точно соответствующее настоя-
щим географическим, физическим, правитель-
ственным или местным зонам (деревня, город,
страна).
•	Тема: соответствующая представлению качеств,
аспектов, классов, типов. Будьте осторожны и
не сделайте тему слишком широкой. Разбейте
речь или презентацию на составляющие. Разбив-
ку по темам лучше всего использовать, когда ана-
лизируешь материал в отно-шении людей, групп
или задействованных категорий (ядерное тести-
рование, утечки газа, национальная энергетичес-
кая политика, правительственные сокращения).
•	Решение проблемы: представление изменений,
одобрение чего-либо, предложение новой идеи
или рекомендация плана действий. (Проблема:
загрязненный воздух. Причина: работающий дви-
гатель. Решение: избавиться от этого двигате-
ля). Организационный план решения проблемы
очень убедителен.
12
Часть 1
Все еще не следует нумеровать карточки. Ос-
тавьте возможности для изменений.
12.	Переходы
Решите, как вы будете переходить от одного ос-
новного вопроса к другому. Последовательность их
определит ваши переходы. Используйте простран-
ство, оставленное наверху ваших карточек. Пере-
ходные слова, фразы и предложения помогут ва-
шим слушателем уловить основные пункты.
Примеры: на первом месте... на втором мес-
те... в-третьих; в заключение; с другой стороны;
кроме того; к тому же; в результате. Избегайте
чрезмерного использования слов: следующее, так-
же, сейчас. Для перехода к новому разделу вы
можете использовать риторические вопросы. Они
заставляют слушателей задуматься. Чтобы перехо-
ды были более плавными, сделайте краткое резю-
ме, давая понять, что закончили этот раздел и со-
бираетесь рассмотреть следующий. Вы можете
сделать это внизу карточки.
Все еще не следует нумеровать карточки. Ос-
тавьте возможности для изменений.
13.	Читайте вслух
Используя карточки, прочтите вслух основную
часть, поддержку и переходы в том порядке, кото-
рый вы выбрали. Задайте следующие вопросы кому-
нибудь, кто сыграет роль аудитории:
•	Достиг ли я при помощи основной части речи
цели, поставленной в главной мысли?
•	Насколько ясно подкреплены основные разделы?
•	Отвгчаюг ли мои пояснения (поддержка) на воп-
росы, которые я предвидел?
•	Расставлены ли основные разделы в той после-
довательности, которая ведет к динамичному за-
ключению?
Подготовка к выступлению
13
Добавляйте. Удаляйте. Изменяйте. Упрощайте.
Меняйте местами. Разве вы не рады, что оставили
возможности для изменений и несколько пустых
карточек?
14.	Читайте снова
Прочитайте все снова той же аудитории и обду-
майте ответы. Вернитесь к главной мысли. Вы дос-
тигли своей цели точно и кратко?
15.	Наглядные пособия
Пункты, требующие разъяснения, расширения
или наглядной иллюстрации, определят необходи-
мость в наглядных пособиях. (См. часть 4). Ни-
когда не следует выбирать наглядные пособия до
организации.
16.	Начало и конец
Мы предложили вам сделать основную часть речи
до написания вступления и заключения. Вы може-
те поступить иначе. Выберите, что лучше для вас.
Но помните: и то и другое должно быть сильным и
захватывающим внимание!
В выступлении важно все, но вступление явля-
ется решающим для вашего успеха. Оно должно
быть живым, четким, сильным и оригинальным.
«Подавать» может кому-либо показаться простым
словом из восьми букв, но говоря, вы подаете свои
идеи, концепции или проекты. С самого начала вы
должны заставить вашу аудиторию заинтересоваться
тем, скажете.
Заключение должно все это «упаковать» и быть
вашим призывом к действию.
Начните выступление динамичной фразой о цели,
за которой последует повестка дня (вопросы, кото-
рые вы собираетесь обсудить). Завершите вступле-
ние информацией, когда и как вы собираетесь от-
вечать на вопросы.
74
Часть 7
17.	Начало выступления
Речь можно начать:
•	Риторическим вопросом или серией таких воп-
росов.
•	Историей, повестью или юмористическим рас-
сказом, относящимся к содержанию речи или ил-
люстрирующим ее некоторые аспекты.
•	Рассмотрением особых интересов, потребностей
или мнений слушателей.
•	Цитатой, которая относится к основной части
речи.
•	Захватывающими, необычными или любопытны-
ми вещами, относящимися к сути разговора.
•	Четкой фразой, содержащей главную мысль и
факты, затронутые в речи.
18.	Завершение выступления
Заключение должно связать все во-едино и выз-
вать ощущение законченности. «Вот и все, ребя-
та!» — не лучшее заключение. Никогда не завер-
шайте речь вымученной улыбкой, разведением рук
или словами: «Я полагаю, это все, о чем я хотел
сказать. Спасибо».
Для завершения речи вы можете:
•	Подвести итог, повторить, пересмотреть или
сформулировать заново тему или основные воп-
росы, перефразируя выражения, использован-
ные в самой речи.
•	Использовать методы, которые были примене-
ны по вступлении, по повторить историю, цита-
ту, серию вопросов другими словами.
•	Взывать к действию или доверию. Ориентируй-
тесь па интересы и нужды слушателей.
19.	Окончательные выводы
11икогда не вводите в заключение новые разделы.
Подготовке к выступлению
15
Убедитесь, что оно связано со вступлением.
Сделайте свое заключение кратким, выразитель-
ным и запоминающимся. Длинные заключения уте-
кают в неопределенность. Дольше всего люди по-
мнят то, что услышали последним.
НАСТУПИЛА ПОРА ПРОНУМЕРОВАТЬ
СВОИ КАРТОЧКИ!
20.	Читайте вслух
Найдите слушателей. Подойдет даже один заин-
тересованный человек. Используя карточки, про-
демонстрируйте ему все, что вы сделали на данный
момент, включая наглядные пособия.
21.	Контрольный список
После репетиции проверьте себя, используя воп-
росы:
•	Тщательно ли я рассмотрел и обдумал свои идеи?
•	Был ли я самокритичен?
•	Насколько моя речь логична и легко ли за ней
уследить?
•	Не пытался ли я затронуть слишком много про-
блем?
•	Насколько понятно составлена основная часть
моей речи?
•	Не заострил ли я внимание на второстепенных
вопросах?
•	Насколько достоверны мои подтверждающие
факты и доказательства?
•	Помогают ли наглядные пособия разъяснить не-
понятные моменты, улучшить понимание аудито-
рии и подтверждают ли они основные разделы?
•	Разобрался ли я со всеми вопросами и сомнени-
ями слушателей?
•	Придерживался ли я своего утверждения?
16
Часть 1
ВЫСТУПЛЕНИЕ
Итак, материал подобран, карточки составлены. Те-
перь настало время определить: «Как я буду произно-
сить речь?»
•	Достаточно ли я уверен в себе, чтобы использо-
вать карточки с набросками?
•	Смог бы я после еще нескольких репетиций ис-
пользовать только карточки с ключевыми сло-
вами?
•	Нужна ли мне подготовка и использование пол-
ного текста речи?
Если вам необходимо подготовить полный текст речи,
который будет читаться членами совета, акционерами,
коллегами или представителями средств массовой инфор-
мации, ваши карточки послужат наброском.
АВТОРЫ РЕЧЕЙ
Если вы пишете речь для других или же у вас речь,
написанная для вас кем-либо, необходимо всю организа-
ционную работу по подготовке выступления пройти вмес-
те с оратором или автором.
Многие ораторы плохо читают то, что написали ав-
торы. Работая вместе, создавая речь для устного выс-
тупления, вы пожнете все плоды хорошо произнесенно-
го слова.
УБЕЖДЕНИЯ
Основная цель выступлений — преподать, убедить,
побудить или изменить мнение. Вы должны быть готовы
не только изложить факты, но и убедить слушателей в
своей правоте.
Убедить значит логическими доводами доказать или
опровергнуть какое-либо положение.
Существуют два метода убеждения.
Подготовка к выступлению
17
1.	Убеждение при помощи аргументов
Этот метод требует вашего умения отличить факт
от мнения. Факты — это то, что можно измерить,
исследовать, потрогать, протестировать и проверить
на надежность.
Мнение — точка зрения или оценка ситуации.
2.	Убеждение при помощи обоснования
Это призыв удовлетворить человеческие нужды
и желания. Их можно условно разделить на само-
сохранение, экономическую уверенность, социаль-
ное признание, эстетику и защиту любимых.
Чтобы убеждать при помощи одного из этих
мотивов, вы должны заставить слушателей ощутить
необходимость удовлетворения этого мотива и пред-
ложить ему средства, при помощи которых это мож-
но сделать. Вы можете:
•	Перечислить выгоды, которые будут результа-
том предпринятых действий. При этом выиграть
может компания, отдел или же человек, пред-
принявший действие.
•	Обрисовать перспективы в работе: больше от-
ветственности, свободы для решений, денег.
3.	Изучение аудитории
Изучение аудитории — важнейший фактор, если
вы хотите убедить кого-либо изменить свое мне-
ние.
Если большинство слушателей:
•	одобряет вашу позицию,
•	подчиняется вам,
•	малообразованно,
•	поддержит вас (как вы знаете) после речи
— представьте только одну сторону аргумента
или убеждайте при помощи мотивировки.
18
Часть 1
Если большинство ваших слушателей:
•	изначально не согласно с вашей позицией,
•	занимает более высокое положение,
•	хорошо образовано,
•	выступит (как вы знаете) с противоположной
точкой зрения
— представьте обе стороны аргумента. Не пы-
тайтесь убеждать при помощи мотивировки.
Дискуссия с использованием аргументов «за» и
«против» покажет основательность вашей подготов-
ки. Это избавит вас от возражений, которые могут
возникнуть у аудитории. Удостоверьтесь, что вы
включили все негативные аргументы, иначе может
показаться, что вы что-то скрываете и поддержка
аудитории будет потеряна.
Произнося речь для убеждения, вы не только
рассказываете о чем-либо, но и говорите слушате-
лям что нужно делать.
Вы будете убедительны, если докажете аудито-
рии, что вы знаете, о чем говорите (доказанные
факты), что вы говорите правду и что вы заинтере-
сованы в слушателях (компании) лучшим образом.
Не пытайтесь манипулировать. Убеждение — это
не манипулирование.
4. Соперники
Важно знать своих соперников. Если вы можете
показать, что соперники уже делают нечто похо-
жее на предлагаемое нами, то слушатели могут стать
более восприимчивыми. Многие теории ме-неджмен-
та не рекомендуют иметь дело с чем-либо абсолют-
но новым и рискованным. Слушатели примут что-
нибудь существенно оригинальное, но не полностью
незнакомое.
Приводим несколько советов для борьбы с со-
перниками.
Подготовка к выступлению
19
•	Вы будете иметь больший успех, выдвигая но-
вую идею, которая предполагает только незна-
чительные изменения, требующие небольших
издержек, нежели радикальные перемены с боль-
шими затратами.
•	Вы можете увеличить ценность вашей идеи, ссы-
лаясь на вторичные, долгосрочные, скрытые или
косвенные выгоды или побочные преимущества.
Но сделайте ударение на краткосрочных или не-
медленных выгодах. Вторичные выгоды пред-
ставляют собой хорошую поддержку.
•	Сделайте так, чтобы ваши идеи не противоречи-
ли направлению, вы-бранному компанией. Обра-
щайтесь к проблемам, которые наиболее замет-
ны. Свяжите их с тем, что постоянно обсуждается
или только что было завершено. Объедините
их с настоящими и прошлыми заботами менед-
жмента.
•	Согласуйте свое выступление с руководством,
заручитесь его поддержкой при подготовке к вы-
ступлению.
Возможно, они выскажутся в поддержку или
зададут наводящие вопросы, которые добавят вам
доверия.
•	Соперники хотят знать, какую прибыль они по-
лучат. Если возможно, сформулируйте конкрет-
но, как ваша идея или проект принесет выгоду
компании.
•	Будьте щедры в разделении «лавров» с други-
ми. Люди, которые помогали подготовить выс-
тупление, обязательно будут среди слушателей.
Их положительная реакция заразительна. Ис-
пользование местоимения «мы» — наиболее важ-
ная составляющая преподнесения идей..
•	Вы можете разослать повестку дня вашим слу-
шателям заранее. Набросайте ключевые пункты
20
Часть 1
вашего предполагаемого выступления и предло-
жите сформулировать вопросы и возражения. Вы
можете ответить на них в ходе выступления.
Однако это рискованно. Такой подход позволя-
ет аудитории знать план вашей игры заранее, и
некоторые слушатели будут воздерживаться от
вопросов или мнений, пока вы выступаете.
Часть 2
КАКИЕ ОНИ,
ВАШИ СЛУШАТЕЛИ?
Любое общение предполагает взаимосвязь между ора-
тором и слушателями. И ваша обязанность как оратора
сделать так, чтобы аудитория слушала. Вот почему мы
считаем, что очень важно изучить аудиторию перед тем,
как начать подготовку речи.
ВОПРОСЫ, КОТОРЫЕ НЕОБХОДИМО
ЗАДАТЬ СЕБЕ ПЕРЕД ПОДГОТОВКОЙ
•	Почему этой аудитории должно быть интересно
то, что я собираюсь сказать? Каковы их мотивы?
•	Хотят ли они меня послушать, или придут по
необходимости ?
•	Каково их мнение обо мне? Придется ли мне
пытаться изменить их мнение в течение выступ-
ления?
•	Каково их мнение по поводу предмета моей речи?
Все ли они думают одинаково? Предстоит ли
мне с кем-либо сражаться?
•	Какое настроение преобладает у моих слушате-
лей? (Этот вопрос необходимо задать снова в
день выступления. Послушайте новости. «Дер-
жите палец на пульсе этих людей». Вы не може-
те игнорировать катастрофы).
22
Часть 2
•	Насколько важно мое выступление для приня-
тия решения?
Чего они ждут от меня?
•	Чего я жду от них, каких ответов или действий?
СЛУШАТЕЛИ, НАСТРОЕННЫЕ
ВРАЖДЕБНО, И СКРЫТЫЙ ПЛАН
Горькая истина: среди слушателей всегда най-
дутся соперники (противники) вашей идеи со скры-
тым для вас планом действий. И чем лучше будет
проходить выступление, тем вероятнее, что они
появятся.
1.	Кто может отнестись негативно к вашим идеям?
•	Люди, которые хотя и не прямо связаны с вами
по работе, но будут затронуты каким-либо дей-
ствием, которое вы предлагаете.
•	Люди, которые видят угрозу для себя или для
их сферы их деятельности в вашем предполагае-
мом действии.
•	Люди, которые напрямую соперничают с вами.
2. Что вам делать с негативным восприятием
аудитории?
•	Выявите как можно больше негативных вопросов
на выступлении и ответьте на них. Вот почему в
предыдущей части мы предлагали вам рассмот-
реть вопросы, которые могут задать слушатели.
•	Если ваша речь или презентация противоречит
их идеям, попытайтесь представить обе позиции.
•	Если вы пе можете удовлетворить все интересы
слушателей но время речи или презентации, будь-
те готовы отвечать па вопросы.
•	11одготовыесь к тому, что вас будут прерывать
критическими замечаниями, особенно если вы по-
литический оратор.
Какие они, ваши слушатели?
33
3.	Скрытый план действий
Люди, которые посещают небольшие деловые
собрания, чаще всего имеют скрытый план действий.
Проводя презентацию для небольшой группы или
принимая участие в деловом собрании, решите:
•	Кто там будет?
•	Какие особенные силы, заботы или способы есть
у каждого?
•	Чего каждый член группы персонально хочет
достичь? Признания? Продвижения? Большей
ответственности? Повышения зарплаты?
•	Дал ли я повод кому-нибудь почувствовать уг-
розу?
4.	Что вам делать со скрытыми планами
Во время выступления затроньте их скрытые
планы насколько это возможно (то есть: «Мы все
понимаем, что это касается особенно вас...» «Мы
действительно ценим ту помощь, которую нам ока-
зали в этом проекте вы...»)
Уменьшите заботы и удовлетворите эгоистичные
потребности слушателей насколько это возможно.
•	Будьте готовы к появлению человека, который
обнаружит ваше слабое место или не проявит ин-
тереса. Не позволяйте никому перехватить иници-
ативу дискуссии. Вернитесь снова к вопросам.
•	Будьте готовы столкнуться с людьми, которые
попытаются выставить вас в невыгодном поло-
жении для улучшения своих позиций. Если вы
заранее сообщите слушателям об их достоин-
ствах, им не придется портить ваше выступле-
ние. Не пытайтесь обороняться. Оставайтесь
хладнокровным.
•	Будьте готовы к действиям противника, кото-
рых вы не ожидали. Оставайтесь спокойным.
Предложите вернуться к повестке дня.
24
Часть 2
5.	Последнее слово о скрытом плане действий
Когда и где бы вы ни проводили собрание, об-
думайте, кто там будет. Какие у этих людей могут
быть скрытые планы? О чем вас могут спросить не
по повестке дня?
ОЦЕНКА АУДИТОРИИ
ВО ВРЕМЯ ВЫСТУПЛЕНИЯ
Для оценки аудитории ответьте себе на вопросы:
•	Насколько велика группа?
•	Какой возрастной диапазон аудитории?
•	Есть ли у них общие интересы?
•	Каково образование у слушателей?
•	Какова их экономическая подготовка?
•	Являются ли слушатели представителями разных
национальностей?
•	Вовлечен ли здесь политический фактор?
•	Каково соотношение мужчин и женщин?
•	Какие выгоды они могут получить от моего выс-
тупления?
•	Имеет ли моя речь особое значение для этой ауди-
тории?
ДОЙДЕТ ЛИ ВАШЕ СООБЩЕНИЕ
ДО АУДИТОРИИ
После того, как вы оценили аудиторию, необхо-
димо обдумать «язык» выступления.
•	Поймет ли каждый слушатель специальные тер-
мины?
•	I |ужпо ли ч то-либо перефразировать или объяс-
нить? Никогда не говорите с аудиторией свысо-
ка и не произносите: «Вы не знаете, что это зна-
чит, поэтому я вам объясню.» Вместо этого
используйте: «Как все мы знаем...»
Какие они, ваши слушатели?
25
•	Не пытайтесь произвести впечатление на выше-
стоящих своими знаниями. Им нужна просто ин-
формация, чтобы принять решение. Нет необхо-
димости защищать диссертацию каждый раз,
когда вы проводите презентацию.
•	Не используйте термины, иллюстрации или при-
меры, которые могут обидеть кого-либо из слу-
шателей.
ШУТКИ И АНЕКДОТЫ
•	Не рассказывайте забавных историй на посто-
ронние темы, чтобы расшевелить аудиторию.
Шутка должна напрямую относиться к предме-
ту разговора.
•	Не рассказывайте смешных историй. Ваши слу-
шатели пришли, чтобы что-нибудь узнать, а не
ради развлечения. Но это не значит, что презен-
тация не должна быть приятной и эффектно орга-
низованной. Она должна быть такой.
•	Не шутите вообще, если не умеете. Очень немно-
гие умеют это делать хорошо.
•	Не рассказывайте смешные истории и анекдоты
и не используйте иллюстрации, если это может
обидеть кого-либо из слушателей.
Мы уверены, что вы все поняли. Вы можете на-
строить аудиторию враждебно и не получить под-
держки, если не будете следовать этим советам.
Часть 3
КОГДА И ГДЕ ВАМ
ПРОИЗНОСИТЬ
РЕЧЬ?
Вы должны точно знать, когда и где вы будете высту-
пать.
ВОПРОСЫ, КОТОРЫЕ НЕОБХОДИМО
ЗАДАТЬ СЕБЕ
•	Насколько велико пространство?
•	Какова планировка комнаты?
•	Можно ли ее изменить, чтобы приспособить к
моему выступлению?
•	Какое имеется аудио- и видеооборудование?
•	Есть ли розетка на случай, если я захочу ис-
пользовать другое или дополнительное аудио- и
видеооборуд< »на 11 ие?
•	Можно ли зашторить окна в случае необходимо-
сти?
•	Если мне потребуется микрофон, то какие
приспособления для этого присутствуют? (См.
часть 11, раздел о микрофонах).
•	В какое время мне произносить речь?
•	Как долго я буду выступать?
Когда и где вам произносить речь?	27
•	Какая требуется форма выступления, повестка
дня или порядок?
•	Моя речь последует за речами других ораторов
или будет им предшествовать? Будут ли они вы-
ступать на ту же тему, дополнительную или же
противоположную?
•	С кем из персонала я должен связаться? Отве-
чает ли этот человек за оборудование, рассажи-
вание слушателей, открытие зала вовремя?
•	Будут ли люди входить и выходить во время
моей речи?
НАИЛУЧШЕЕ ВРЕМЯ
ДЛЯ ПРОИЗНЕСЕНИЯ РЕЧИ
Предлагаем несколько советов о выборе наи-
лучшего времени для произнесения речи. У вас не
всегда будет такая возможность, но если она вам
представится, то вы сможете использовать эти
идеи,
•	Лучшее время для произнесения речи — это,
безусловно, утро.
•	По мере приближения времени к перерыву инте-
рес слушателей к оратору снижается.
•	Выступление после перерыва связано со сле-
дующими проблемами:
— слушатели еще возбуждены общением и не
сразу концентрируют внимание,
— показ фильмов или слайдов в затемненном
зале — это приглашение ко сну (особенно, если
слушатели перекусили).
ПОМНИТЕ: речь оратора перед перерывом и
сразу после него должна быть эмоциональной и крат-
кой.
28
Часть 3
ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ РЕЧИ
•	Не чувствуйте себя обязанным выступать 45 ми-
нут только потому, что вам отвели столько вре-
мени. Если вы можете уложиться в 20 минут,
столько и выступайте.
•	Сегодняшние слушатели воспитаны на телевизи-
онных передачах, приветствуют краткие, сжа-
тые выступления.
ПРОВЕРЬТЕ МЕСТО,
ОТКУДА БУДЕТЕ ВЫСТУПАТЬ
•	Проверьте, будут ли ваши наглядные пособия
видны аудитории.
•	Проверьте окна. Можно ли будет задернуть што-
ры, чтобы избавиться от света или отвлекающего
движения за окном?
•	Холодно или жарко обычно в зале? Можно ли
исправить этот недостаток?
•	Если есть подиум или трибуна, и вы планиру-
ете ее использовать, то сначала тщательно все
исследуйте. Если она слишком низкая, то най-
дите способ ее приподнять так, чтобы ваша
голова не слишком наклонялась. Если трибу-
на закрывает большую часть вашего тела, при-
несите с собой предмет, на который можно
встать.
•	Проверьте, пег ли других отвлекающих элемен-
тов: шумного кондиционера, вентиляторов, лю-
дей в холле.
•	Удостоверьтесь в том, что зал устроен так, что
опоздавшие могут войти и сесть в конце, не от-
влекая остальных.
•	Убедитесь, что там, где вы выступаете, не будут
хлопать дверями.
•	Выясните, где находится ближайший туалет.
Когда и где вам произносить речь?	29
•	Если вам нужен будет стакан воды, убедитесь,
что он имеется или позаботьтесь о том, чтобы его
принесли.
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ СООБРАЖЕНИЯ
•	Будут ли представители прессы? Если да, то
вы должны обдумать что они могут посчитать
спорным. Убедитесь, что вы включили несколь-
ко 7 — 15-секундных цитат в свою речь или
презентацию. (См. часть 13).
•	Будет ли ваша речь записана на кассету? Будут
ли распространяться кассеты? Вы должны дать
письменное разрешение. Если хотите, можете
отказаться.
Часть 4
ДАВАЙТЕ
ВЗГЛЯНЕМ
НА НАГЛЯДНЫЕ
ПОСОБИЯ
Наглядные пособия — это то, что видит аудитория и
что помогает ей понять и поверить вашему выступлению.
А это именно то, что необходимо в речи оратора.
Часто использование наглядных пособий скомкано из-
за объединенного голосового и наглядного воздействия.
Неудачи объясняются чрезмерным вниманием к нагляд-
ным пособиям, оратор выступает в роли рассказчика или
техника.
Вы главное лицо. Аудитория нуждается в вас, вашей
интерпретации, объяснении, убеждении и вашем факти-
ческом материале. В противном случае, зачем еще вы там
нужны?
Наглядные пособия являются важным моментом, но
часто они попадают в руки неопытных людей. Исполь-
зуя наглядные пособия, вы должны знать, как ими
пользоваться с уверенностью и легкостью. Не упустите
свои возможности, будучи недостаточно подготовлен-f
пым.
Давайте взглянем на наглядные пособия
31
ЦЕННОСТЬ НАГЛЯДНЫХ ПОСОБИЙ
Наглядные пособия:
•	Способствуют большему убеждению аудитории.
•	Усиливают вашу уверенность в себе.
•	Их выбор и подготовка требуют от вас точности и
внимательности.
•	При правильном выборе они служат достиже-
нию ваших целей.
•	Позволяют вам действовать и двигаться более
свободно.
•	Уменьшают вероятность замешательства, непони-
мания и неаккуратности.
•	Вносят ясность в абстрактные концепции.
•	Делают акцент и усиливают ключевые концеп-
ции или идеи.
•	Оживляют слушателей.
•	Стимулируют воображение и заставляют слу-
шать.
•	Вносят ясность в рассказ о сложных процессах.
КОГДА ИСПОЛЬЗОВАТЬ
НАГЛЯДНЫЕ ПОСОБИЯ
Наглядные пособия полезно использовать,
когда:
•	Трудно мысленно представить идею, концепцию
или процедуру.
•	Существуют различные мнения.
•	Используются статистические или цифровые
данные.
•	Обсуждаются инженерные детали или производ-
ственные процессы.
•	Представляются геофизические, медицинские или
научные факты или процессы.
32
Часть 4
•	Предлагается радикально новый продукт, услу-
га или процесс.
•	Необходимо показать структурные детали и
связи.
•	Вы хотите, чтобы ваши слушатели надолго за-
помнили материал. Наглядные пособия увели-
чивают запоминание до 95%.
•	Вы хотите показать организационные связи.
•	Вы хотите подвести итог фактическому мате-
риалу.
КАКИЕ НАГЛЯДНЫЕ ПОСОБИЯ
ИСПОЛЬЗОВАТЬ
1.	Слайды
•	Хорошо подобранные, они позволяют сократить
текст.
•	Недостатки: темная комната снижает контакт с
аудиторией.
2.	Диафильмы
•	Наиболее эффективное наглядное пособие для
небольшой аудитории.
•	Вы можете поддерживать визуальный контакт.
•	Они очень экономичны. Можно использовать
разные цвета при помощи компьютера, цветных
карандашей заранее или по ходу выступления.
3.	Компьютер
• Новая технология позволяет вам спроектировать
то, что находится в компьютере, на экран. Это
особенно хорошо, когда вы хотите показать ауди-
тории компьютерный процесс.
4.	Кассета
• Для музыки, актуальной цитаты, звукового эф-
фекта. Ее можно плавно запустить или остано-
вить, (кассета должна быть помечена и заранее
выставлена громкость).
Давайте взглянем на наглядные пособия	33
5.	Дос ка и мел
•	Наиболее эффективны, когда вы хотите все
объяснять шаг за шагом. Непременное условие:
то, что вы пишите, должно быть разборчивым, а
рисунки — понятными.
•	Недостатки: отнимает время (вы должны гово-
рить и писать одновременно), не позволяет слу-
шателям представить общую картину.
6.	Пленка и видео
•	Можно использовать как часть речи.
•	Недостатки: темная комната. Потеря контакта с
аудиторией.
7.	Схемы
•	Более эффективны, чем мел и доска. Вы можете
не отводить взгляд от аудитории. Можно исполь-
зовать цвета и рисунки.
•	Недостатки: необходимо время, чтобы подгото-
вить понятные и аккуратные схемы. Их нужно
содержать в порядке.
8.	Схемы-книжки
•	Все в одном. Вы можете их использовать для
передачи идеи.
•	Недостатки: переворачивание может создать
проблемы. Представьте, что вы начали все рас-
сказывать в обратном порядке и переворачивае-
те страницы наоборот.
9.	Карты
• Создают мгновенную ориентацию. Показывают
только То, что необходимо для достижения ва-
шей цели. Не затрагивают детали, которые мо-
гут запутать.
10.	Графики
• Используйте, когда представляете числа и циф-
ры в отношении времени. График — это взгляд
34
Часть 4
с точки зрения статистики, предназначенный для
быстрого понимания.
11.	Раздаточные материалы
•	Не используйте их до конца выступления. Если
у вас есть материал, на который вы хотите со-
слаться, представьте его в виде диаграммы, слай-
да, графика или на доске. Если это невозможно,
раздайте только тот материал, который обсуж-
даете, и сделайте это только в соответствующий
момент, иначе внимание слушателей будет от-
влечено от основной вашей мысли.
ХОРОШИЕ НАГЛЯДНЫЕ ПОСОБИЯ
•	Видимые: аудитория должна их видеть. Рабо-
чее слово — «наглядный».
•	Слышимые: аудиопособия должны быть услы-
шаны и поняты слушателями.
•	Аккуратные', сделайте диаграммы так, чтобы их
можно было повесить, но не делайте их слишком
большими.
•	Подходящие: пособие должно помогать, а не
сбивать с толку или отвлекать.
•	Четкие: оформите их четкими линиями сочных
тонов.
•	Чистые: все наглядные пособия должны быть
чистыми. Вымойте доску. Сотрите все с кассеты.
Используйте хорошее и исправное оборудование.
•	Эффективные: подготовьте экспонаты заранее.
Уберите наглядные пособия до момента их ис-
пользования. Сфокусируйте проектор. Проверь-
те заранее оборудование.
Хорошие наглядные пособия усиливают и дела-
ют более ясным смысл текста.
Не делайте записей на графиках или слайдах.
Они могут помочь вам, но помешать слушателям.
Давайте взглянем на наглядные пособия	35
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ПОСОБИЙ
Каждому наглядному пособию необходимо словесное
обрамление. Расскажите слушателям о том, что они уви-
дят, до того, как достанете пособие. Когда вы его пока-
жете, дайте им время посмотреть на него прежде, чем
начнете говорить (молча сосчитайте до трех). Используй-
те следующую технику для эффективного использования
наглядных пособий.
•	Необходимо показывать пособие так, чтобы при-
влечь внимание аудитории. При помощи слай-
дов и диаграмм вы можете создать общее впечат-
ление, используя что-либо одно, а затем
показывать следующее, относящееся к определен-
ному аспекту. Также можно использовать разде-
ленные слайды. (О них мы поговорим позже.)
•	Всегда стойте сбоку от пособия.
•	Во время демонстрации держите пособие раскры-
тым и повыше.
•	Не опускайте голову низко и не отворачивайте в
сторону, иначе вас не услышат.
•	Не поворачивайтесь к слушателям спиной.
•	Не играйте с пособием, указкой или мелом.
•	Не стойте долго молча у наглядного пособия.
Укажите на него, направив внимание слушате-
лей. Наглядные пособия предназначены для слу-
шателей, а не для вас.
•	Показывая пособие, используйте руку, которая
ближе к пособию, а ногу, которая ближе к нему,
держите чуть впереди другой ноги. Это помога-
ет телу не уткнуться в пособие и не отвернуться
от аудитории.
•	Держите свои пособия подальше от рук слуша-
телей. Передаваемые пособия отвлекают слуша-
телей, и они перестают обращать внимание на
оратора.
36
Часть 4
•	Не показывайте пособие раньше времени или
после того, как закончили работу с ним. Держи-
те его закрытым; после использования положите
на место (выключите освещение слайдов, при-
кройте графики и т.д.).
•	Договоритесь, чтобы кто-нибудь включал и вык-
лючал свет.
•	Репетируйте со своими наглядными пособиями.
Вы начнете раздражать слушателей, если будете
манипулировать пособиями не к месту. Непра-
вильное использование аудио- и видеоматериа-
лов может погубить выступление.
•	Планируйте, как вы установите и уберете на-
глядные пособия.
•	Если много оборудования, найдите помощника.
Порепетируйте вместе с ним. Разработайте сигна-
лы. Вы же не хотите все время говорить: «Следую-
щий слайд, пожалуйста».
•	Проверьте все заранее. Чем больше аудио-ви-
деоматериалов вы используете, тем большему
риску вы подвергаетесь в отношении того, что
что-нибудь пойдет не так.
•	Не очаровывайтесь трюками. Светящиеся указ-
ки и экстравагантности мультимедиа очень час-
то привлекают к себе внимание и мешают слу-
шателям понять то, что вы пытаетесь до них
донести.
•	Будьте готовы закончить выступление в случае
«провала» наглядных пособий.
1.	Использование мела и доски
•	Запаситесь тряпками, дополнительным мелом или
маркерами. (Убедитесь, что именно эти маркеры
используются на таких досках.)
•	Держите доску чистой.
•	Стирайте весь материал, не относящийся к делу.
Давайте взглянем на наглядные пособия
37
•	Разломите мел на две половины, если он скрипит.
•	Проверьте освещение; избегайте яркого света.
•	Представляйте материал просто, коротко и сжа-
то. В написании ограничивайтесь лишь ключе-
выми фразами. Помните об ограничениях.
•	Оставляйте пространство между строками.
•	Для выделения используйте цветной мел или
маркеры.
•	Подчеркивайте для акцентирования внимания.
•	Набросайте заранее сложные диаграммы, а во
время презентации обведите их.
•	Используйте указку, чтобы направить внимание
слушателей на основные пункты.
•	Дайте слушателям время прочитать, изучить и
скопировать материал.
•	Во время показа стойте рядом с пособием. Убе-
рите все помехи.
2.	Использование подготовленной
схемы-книжки
•	Используйте черновик, чтобы убедиться, что
учтены все моменты. (Каждая страница должна
быть тщательно выполнена и находиться на оп-
ределенном месте.)
•	Сделайте ее простой. Ограничьтесь одной идеей
на схему.
Используйте ключевые слова или фразы — не бо-
лее девяти строчек на схему, семи слов в строке.
•	Схемы должны следовать правилу всех нагляд-
ных пособий — они должны разъяснять.
•	Используйте не более 32 схем в час.
•	Пишите или печатайте разборчиво, большими,
понятными и отстоящими друг от друга буква-
ми.
•	Оставляйте место между строками.
38
Часть 4
•	Используйте цвета для выделения, а не для ук-
рашения.
•	Избегайте употребления ссылок, сокращений и
строк, написанных по вертикали.
•	Заставьте факты и показатели стимулировать
ваших слушателей.
•	При подготовке графиков, карт и т. д. следуй-
те правилам подготовки слайдов.
•	Используйте схемы, чтобы заострить внимание
на основных пунктах и подвести итоги.
3.	Подготовка диаграмм
•	Диаграммы на бумаге (ватмане) должны быть
видимыми всей аудитории. Можно нарисовать
их на пленке, используя специальную ручку.
•	Вы не должны рисовать на диаграмме больше,
чем на слайде. Они оба будут спроектированы
на одинаковую по площади поверхность.
•	При необходимости показать диаграмму несколь-
ко раз, сделайте копии, тогда вам не придется
ходить взад-вперед.
• Загляните в раздел, где написано как делать слай-
ды; к диаграммам применяются те же правила.
4.	Использование проектора
•	Проверьте рабочее состояние проектора.
•	Репетируйте с тем проектором, который будете
использовать.
•	Всегда держите запасную лампу.
•	Сфокусируйте проектор.
•	Уменьшите освещение в комнате, если необходи-
мо.
•	Устройте сиденье так, чтобы никому не загора-
живать вид.
•	Избегайте неправильного размещения экрана.
Если возможно, используйте проекцию на экран
Давайте взглянем на наглядные пособия
39
сзади или проектор, рассчитанный на значитель-
ное расстояние.
•	Встаньте или сядьте рядом с проектором. Не
переставайте смотреть на аудиторию.
•	Используйте указку (на экране), только не ста-
новитесь частью изображения.
Не используйте бумагу, чтобы закрыть недоде-
ланный материал. Этот метод «трусливого выг-
лядывания» доказал свою неэффективность.
Слушатели имеют тенденцию быстрее концент-
рироваться на «скрытом» материале, чем на по-
казываемом. Сделайте больше кадров, чтобы
развить вопрос.
•	Продолжайте рассказывать, когда меняете кад-
ры. Вы можете подводить итог тому, что только
что показали и делать переход к следующему
кадру.
•	Когда вы меняете кадры или пленки, держите сле-
дующий в одной руке, одновременно вытаскивая
использованный другой. У некоторых проекто-
ров есть устройство, которое автоматически вык-
лючает свет во время смены кадров.
Если вы не хотите выключать проектор между
паузами, прикройте стекло черной бумагой, ког-
да вы его не используете.
•	Для хорошо отлаженного выступления вы може-
те использовать одновременно два проектора.
Поставьте их вместе и направьте изображение
на одно и то же место. В деле один проектор
выключен и заряжен следующим кадром. Когда
вам понадобится этот кадр, один проектор отво-
рачивается и быстро поворачивается другой так,
чтобы на экране постоянно было изображение.
(Это требует групповой работы и множества
репетиций. Вместо этого мы рекомендуем вам
слайды.)
40
Часть 4
•	Сразу же после обсуждения уберите кадр, чтобы
никто не отвлекался. Как только вы это сделали,
переверните кадр и складывайте один на другой в
таком порядке, чтобы отделить от тех, которые вы
еще будете использовать.
•	Следите, чтобы не происходило сворачивание или
потемнение пленки из-за того, что проектор
слишком нагрелся или пленка лежала в нем слиш-
ком долго. Сейчас это случается не так часто,
как раньше, но все же случается.
•	Убедитесь в том, что вапГи кадры и пленки
разложены так, что бы вы могли сразу же ска-
зать (не держа их на свету и не складывая на
проектор), что на них изображено.
•	Выключите проектор, когда закончите.
5.	Использование слайдов
•	Слайды помогают дополнить словесное описание
предмета, наглядно демонстрируя то, что вы име-
ете в виду.
•	Слайды не являются продолжением сказанного
и не могут заменить вас как оратора.
•	Если слайды имеют более важное значение,-чем
ваше присутствие, личный опыт и знания, сделайте
слайды, которые будет демонстрировать техник.
•	Не пишите на слайдах текст своего выступле-
ния. Это может помочь вам, но никто из слуша-
телей не захочет это читать.
СОЗДАНИЕ СЛАЙДОВ
•	Изображение на слайде должно быть видимо всей
аудитории.
•	Используйте только существенные для разъясне-
ния особенности и детали. Избегайте бесполез-
ных пометок и названий схем, графиков или
карт. Пометки должны быть настолько крупны-
Цавайте взглянем на наглядные пособия
41
ми, чтобы их можно было прочитать. Горизон-
тальные пометки прочитать гораздо легче, чем
вертикальные.
•	В слайдах не должны использоваться замысло-
ватые линии и броские цвета. Они должны сооб-
щать информацию, а не демонстрировать воз-
можности вашего компьютера.
1.	Подбор слайдов и пленок
После завершения организационной части выс-
тупления решите, какие слайды и пленки вам по-
надобятся. Наглядные пособия разъясняют то, что
нельзя описать словами. Решите, что должно быть
на каждом слайде и почему.
•	Решите еще раз, нужны ли слайды вообще. Каж-
дый из них должен быть необходим.
•	Решите, сможет ли аудитория понять и перева-
рить информацию со слайда за то время, кото-
рое ей будет отведено для просмотра. Один
слайд, одна идея, одна минута. Не используйте
более одного слайда в минуту, если вы проводи-
те показ процесса или оборудования.
•	У вас проблемы с авторским правом? Никогда
не используйте материалы, защищенные авторс-
ким правом, то есть фотографии, диаграммы или
текст журналов или книг. Разработайте свои соб-
ственные материалы.
•	Используйте меньше цифр на координатных
осях, чем в отчете. Ваши слушатели не могут
перевернуть экран, чтобы все прочитать, как
можно поступить с отчетом.
•	Проверьте все: текст, грамматику, терминоло-
гию и показатели на ваших слайдах или плен-
ках до того, как они будут полностью законче-
ны, попросите кого-либо откорректировать их
вместе с вами.
42
Часть 4
•	Сравните наглядные пособия с вашими запися-
ми. Убедитесь, что в них использованы одина-
ковая терминология и цифры.
2.	Выбор шрифтов
•	Будьте последовательны в выборе шрифта.
•	Для выполнения наглядных пособий можно ис-
пользовать различные шрифты.
По начертанию шрифты бывают:
—	прямые, курсивные, наклонные (с разным
наклоном),
—	нормальные, узкие, широкие (с разной ши-
риной букв),
—	светлые, полужирные, жирные (с разной на-
сыщенностью) .
•	Полиграфические возможности удовлетворят лю-
бую вашу потребность. Но помните: у вас — не
произведение искусства, а деловое предложение.
•	Тесно стоящие буквы трудно читать.
•	Просторные шрифты проще и легче прочитать.
Используйте их вместо шрифта с сконцентриро-
ванными строками.
•	Материал, напечатанный только заглавными
буквами тяжелее читать, чем заглавными и про-
писными.
•	Для выделения лучше использовать цвет, а не
заглавные буквы или курсив.
•	Лучше использовать только два шрифта.
•	Красный, синий, лиловый и зеленый шрифты
трудно читать при определенных условиях осве-
щения. («Голубой сюрприз» иногда проектиру-
ется как розовый.)
•	Белый фон создает ослепительный блеск. Белый
шрифт на черном фоне может дать тот же эф-
фект.
Давайте взглянем на наглядные пособия
43
•	«Королевский» синий является превосходным
фоном.
3.	Использование шрифта различной жирности
Перед тем, как поговорить со своим дизайнером,
вы должны знать, как могут повлиять на ваш слайд
подчеркивание и жирность.
•	Жирное подчеркивание можно использовать для
отличия и выделения.
•	Жирные линии можно использовать для ключе-
вых фигур, например, кривая на графике.
•	Линии средней толщины следует использовать
для менее значительных элементов, например,
границы или ординаты и абсциссы графика.
•	Тонкие линии следует применять для изображе-
ний на заднем плане, например, сетки графика,
если она необходима.
•	Когда присутствуют два элемента равной важ-
ности, для одного используется сплошная линия,
а для другого — прерывистая.
•	Теми же соображениями следует руководство-
ваться при выборе размера и жирности пометок
и заглавий.
4.	Использование цветов
Вы должны понимать психологию цвета и способ его
применения в подготовке слайда.
•	Для более сильного влияния на аудиторию вы
можете заранее выяснить предпочитаемые слу-
шателями цвета.
•	Общепринятые стереотипы: красный — стой,
зеленый — иди, желтый — уступи. Вы можете
использовать эти цвета в качестве сигналов и
воспользоваться этими стереотипами.
•	Теплые цвета: красный, желтый, золотой, ко-
ричневый, ярко-зеленый, оранжевый.
44
Часть 4
•	Холодные цвета: синий, серый, светло-зеленый,
пастельные цвета.
Используя цвета, вы можете заставить слушателей
«тепло» или «холодно» отнестись к идее или проекту.
•	Огненно-желтый: это цвет, к которому глаз при-
тягивается в первую очередь, затем белый и чис-
то красный.
•	Пастельные: обычно считаются женскими или
слабыми. Не выбирайте их для важной мысли.
•	Оттенки и нюансы: лучше использовать основ-
ные цвета и их усиления. Тусклые оттенки про-
изводят впечатление смутной, неясной идеи или
концепции.
•	Используйте не более трех цветов, если только
на вашем графике, схеме, рисунке или таблице
не более трех элементов.
•	Используйте контрастные цвета. (Они находят-
ся среди основных оттенков: красный или крас-
но-оранжевый, ярко синий, ярко-зеленый и жел-
то-зеленый.)
•	Используйте один цвет для одного и того же
элемента как на одной и той же диаграмме или
схеме, так и на всех последующих слайдах.
•	На темном фоне используйте белый, светло-зе-
леный, бледно-желтый или светло-голубой цвет.
• На белом или сером фоне используйте черный,
красный, темно-синий или темно-зеленый цвет.
5.	Использование разделенных слайдов
Разделенные слайды используются, если надо пред-
ставить два, три или четыре изображения одновременно.
Они позволят вам показать связи, направить внимание и
создать перспективу для аудитории. Но мы вас предуп-
реждаем: не переусердствуйте, так как это может рассре-
доточить внимание слушателей, а также стать развлече-
нием. Не используйте их только потому, что это новинка.
Давайте взглянем на наглядные пособия
45
•	Решите, хотите ли вы использовать более одного
проектора и почему. Если да, то изображение
может оставаться на экране и к нему можно бу-
дет обратиться (например, к карте) во время
обсуждения других связей, это может оказаться
выгодным.
•	Убедитесь, что вы проверили и откорректировали
всю информацию. Корректировать лучше двоим:
один читает вслух с оригинала, в то время как
другой проверяет художественное исполнение.
•	Убедитесь, что вы используете оригиналы слай-
дов, а не дубликаты. Каждая следующая копия
становится более темной и тусклой.
•	Персональные компьютеры позволяют делать
свои собственные слайды и пленки. Если вы не
можете сами на своем компьютере сделать на-
глядные пособия, поручите кому-нибудь. Вы-
полненные для вас слайды и пленки тщательно
проверьте. При подготовке слайдов для разде-
ленного экрана основным правилом является про-
стота.
ОСОБЫЕ ЗАМЕЧАНИЯ
ПО ПОВОДУ СЛАЙДОВ
•	Если вы используете слайды в начале выступле-
ния, сделайте первый слайд титульным. Он дол-
жен включать фамилии всех участвовавших в
его подготовке. Очень важно «давать кредиты».
•	Во второй слайд можете включить краткий на-
бросок или цель презентации или доклада. Это
помогает слушателям сразу же узнать, о чем
пойдет речь.
•	Заключительный слайд должен быть кратким
(подводить итоги того, о чем было сказано). То,
что аудитория слышит последним, она помнит
дольше.
46
Часть 4
•	Если вам нужно показывать слайд несколько раз,
сделайте копию.
•	Никогда не включайте слайд только для того, чтобы
добавить немного юмора. Это может отвлечь
настолько, что вы потеряете внимание аудитории.
СПИСОК ВОПРОСОВ
ПО ПОВОДУ СЛАЙДОВ
•	Присвоены ли рисунку, графику, таблице по-
рядковые номера, если используются несколько
слайдов?
•	Дано ли название рисунку, графику, таблице и
насколько полно оно отражает информацию?
•	Имеется ли строка для написания источника (на-
верху или внизу)?
•	Указана ли дата источника?
•	Могло бы использование цвета усилить акцент
на некоторых пунктах?
•	Контрастны ли цвета?
•	Легко ли слушателям в последнем ряду читать
написанное (слова, буквы, цифры)?
•	Разделены ли строками или пространством сло-
ва, буквы, цифры, ряды и колонки, чтобы их
было легко прочитать?
•	Выглядит ли написанное профессионально?
•	Правильно ли написаны слова с точки зрения
грамматики?
•	Дано ли разъяснение использованию цветов или
символов и понятны ли они?
•	Помогает ли дизайн воспринимать информацию?
•	Нет ли на слайде лишнего?
•	Использовались ли картинки, схемы и гистог-
раммы для лучшего понимания? (Линейные гра-
фики воспринимаются труднее.)
Давайте взглянем на наглядные пособия	47
СПИСОК ВОПРОСОВ ДЛЯ ПРОВЕРКИ
ПРАВИЛЬНОСТИ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ
НАГЛЯДНЫХ ПОСОБИЙ
•	Правильно ли выбраны наглядные пособия?
•	Может быть я недооценил интеллигентность ауди-
тории, используя пособия? Использую ли я на-
глядные пособия только как подсказку для себя?
(Если да, то избавьтесь от них. Используйте
записи ключевых слов.)
•	Обдумал ли я затраты и время, которые потре-
буются на изготовление наглядных пособий? Рас-
полагаю ли я достаточными средствами и време-
нем, необходимыми для подготовки и репетиции?
•	Упростил ли я идеи так, чтобы их можно было
ясно продемонстрировать?
•	Разъясняют ли мои наглядные пособия материал
или просто подкрепляют? (Если просто подкреп-
ляют, то не стоит их использовать.)
•	Есть ли у моих наглядных пособий прочная ос-
новная структура и целостность?
•	Не много ли материала я использовал в одном
наглядном пособии? Одна идея на пособие —
это жесткое правило.
•	Нет ли в пособии лишнего?
Выделена ли наиболее важная концепция посо-
бия с помощью цвета, шрифта и рисунка?
•	Нет ли в моем пособии шрифтов, символов, ус-
ложняющих понимание информации?
•	Дают ли мои пособия необходимую информа-
цию без искажения?
•	Можно ли увидеть мои наглядные пособия с
любого места в зале?
•	Будет ли в день выступления нужное оборудо-
вание?
48
Часть 4
Все ли я сделал правильно, заказывая оборудо-
вание?
ВЫСТУПЛЕНИЕ
«БЕЗ СУЧКА И ЗАДОРИНКИ»
Некоторые выступления протекают без усилий, ауди-
тория следует за оратором. Другие проваливаются.
Удача во многом зависит от эффективности использо-
вания наглядных пособий. Ведь зрительная память силь-
нее слуховой. Древние мудрецы говорили: «Глаз — это
мозг, вынесенный наружу». Наглядность доводит инфор-
мацию до слушателя быстрее, однако она не должна вас
заменить. Для того, чтобы все прошло удачно, помните:
•	Выступающий должен быть презентабельным.
Начните свое выступление, буквально «шагнув»
навстречу своим слушателям. Эффектно гово-
рите, не жестикулируйте и УЛЫБАЙТЕСЬ! Не
трогайте пособия без необходимости.
•	Говорите, перемещаясь от одного пособия к дру-
гому, используя словесные переходы. Говорите
слушателям, что они сейчас увидят, в то время,
как убираете одно пособие правой рукой и ста-
вите другое левой.
•	Закончив работу с пособиями, выключите обору-
дование. Сделайте так, чтобы ваши последние
фразы произвели сильное впечатление. При ис-
пользовании проектора со слайдами, закончив по-
каз, выключите его, включите свет и предстаньте
перед слушателями. Если вы использовали дру-
гое оборудование, выключите его и выйдите впе-
ред, чтобы выступить со своими заключительны-
ми мыслями. Пользуясь схемой-книжкой, закройте
последнюю страницу и отойдите от нее, чтобы
подвести итоги.
Закрывайте ее с чувством!
Часть 5
ПОСЛУШАЕМ ТО,
О ЧЕМ ВЫ БУДЕТЕ
говорить:
РЕПЕТИРОВАНИЕ
Большинство ораторов четко знают, о чем они будут
говорить и как эффектнее довести свои мысли и идеи до
слушателей еще до выступления. Достигается это много-
кратным репетированием.
Репетирование важно независимо от того, используете
ли вы подготовленный текст, ключевые записи или
набросок текста.
КАК РЕПЕТИРОВАТЬ
•	Репетируйте, чтобы запомнить идеи, а не слова.
•	Не пытайтесь заучивать!
•	Репетируйте вслух.
•	Каждый раз репетируйте речь или презентацию
до самого конца.
•	При использовании наглядных пособий, репети-
руйте вместе с ними.
•	Когда возможно, репетируйте вместе со слуша-
телями.
50
Часть 5
•	Репетируйте вместе с человеком, который станет
вашим аудиоредактором и будет честно крити-
ковать ваше выступление.
1.	Визуальный контакт
Создайте визуальный контакт со слушателями. Зная
размер аудитории, к которой будет адресована ваша
речь, репетируйте, контактируя с каждой ее частью.
Если аудитория достаточно велика, мысленно раз-
делите помещение на четыре части и позвольте взгляду
двигаться от центра одной четверти к центру другой.
Создастся впечатление, что вы смотрите на каждого
человека в пределах одной части.
В маленьких группах постарайтесь иногда смот-
реть на всех присутствующих.
2.	Жесты
Пусть ваши жесты будут естественными. Если
они вызваны тем, что вы говорите, то будут выгля-
деть уместно. Никогда не практикуйтесь в жестах.
Они будут надуманными и неестественными. Ши-
рокие, сильные и положительные жесты усилива-
ют значение вашего повествования. Помните: вы са-
ми — лучшее наглядное пособие.
Не бойтесь движения. Вы не должны стоять на
одном месте. Но также не следует хаотично ходить
взад-вперед. Смена позы при выдвижении сильной
идеи, пара шагов во время паузы могут добавить
театральности и снять напряжение.
3.	Паузы
Используйте паузы. Они сильно действуют, и
их должно быть много. Пауза нужна вам для того,
чтобы собраться с мыслями. Она нужна и слушате-
лям, чтобы обдумать услышанное, сосредоточиться
и слушать дальше. Ваша аудитория имеет дело с
устным сообщением. Вы должны дать им время на
обдумывание. Особенно, если выступаете по напи-
санному тексту.
Послушаем то, о чем вы будете говорить	51
4.	Расчет времени
Засекайте время, затраченное на репетицию.
Оставайтесь в рамках отведенного вам времени. Не
ускоряйте свое выступление. Уберите посторонний
материал. Сожмите содержание. Ораторы должны
использовать более медленный темп, чем в обычной
речи.
5.	Запись на кассету
Запишите на кассету одну или две репетиции.
Поместите микрофон на расстоянии 60-90 см так,
чтобы вы могли записать естественное выступление.
Прислушайтесь к четкости и живости голоса.
Запишите одну-две репетиции на видеомагнито-
фон. Посмотрите на себя объективно.
6.	Имидж
Не используйте во время репетиции зеркало.
Мы обнаружили, что люди имеют привычку смот-
реть в свои глаза. Глядя в зеркало, трудно быть
объективным. Обычно мы видим то, что хотим уви-
деть.
Репетируйте в той одежде, в которой будете вы-
ступать, тогда вы почувствуете себя в ней комфор-
тно и уверенно.
СПИСОК ВОПРОСОВ, ЧТОБЫ ПРОВЕРИТЬ,
КАК ВЫ ВЫГЛЯДИТЕ
НА ВИДЕОКАССЕТЕ
•	Был ли создан хороший визуальный контакт?
Охватил ли я взглядом всех слушателей?
•	Звучал ли мой голос живо, заинтересованно и
озабоченно?
•	Показался ли я естественным и серьезным?
•	Мои мысли текли спокойно и логично?
•	Можно ли было выделить основную часть?
•	Была ли достигнута цель моей речи?
52
Часть 5
•	Были ли мои жесты свободными и уместными?
•	Не передал ли я нервозность слушателям своими
манерами, движениями или голосом?
•	Не употреблял ли я лишние слова, которые ос-
лабляли значение моих доводов (может быть, воз-
можно, вероятно)?
•	Не говорил ли я в слишком быстром темпе, ко-
торый хотя и не давал скучать, но заставлял слу-
шателей напрягаться, чтобы успевать за мной?
•	Изменял ли я темп, используя более медленный,
для наиболее важных мыслей или усиления зна-
чимости идей?
•	Понятно ли я говорил? Слушатели должны не
только слышать меня, но и понимать то, о чем я
говорю.
•	Использовал ли я наглядные пособия легко и
уверенно?
•	Подходит ли моя одежда к выбранному имид-
жу?
•	Является ли моя тщательная подготовка прояв-
лением соответствующего имиджа?
Просматривая видеокассету, оцените себя объективно.
Если вы столкнетесь с воодушевлением и энергией дерева,
растущего в земле, это прекрасно, потому что естествен-
но. Если вы не смогли установить визуальный контакт,
попробуйте еще раз. Если вы потерялись в лабиринте
кассет, экранов и мелькающих огней, сократите количество
наглядных пособий. Они должны усиливать впечатление
и давать вам свободу, но ни в коем случае не ошеломлять
вас. Вы не капитан «звездного корабля», манипулирую-
щий множеством приборов. Вы нужны для того, чтобы
открыть неизвестное, решить проблему, познакомить
аудиторию с новинками.
Часть 6
КАК ЗВУЧИТ
ВАША РЕЧЬ?
Слушатели положительно реагируют на богатый, глу-
бокий, хорошо поставленный и динамичный голос, кото-
рый несет в себе убеждение и заслуживает доверия. Очень
немногие люди узнают свой голос, потому что звук, ко-
торый вы слышите изнутри, не является голосом, кото-
рый слышат ваши слушатели. Прослушав свой голос на
кассете, скажите: «Это не я!». Вы отказываетесь от звука
собственного голоса и не уделяете ему должного внима-
ния. Вам стоит осознать, что голос является инструмен-
том, который передает устное сообщение. Независимо от
важности оно может быть испорчено, если ваш голос не-
приятен для ушей аудитории. Недостатки голоса могут
разрушить или пошатнуть привлекательный в других
отношениях имидж. Они могут лишить вас авторитета и
убедительности.
КАК ОЦЕНИТЬ ВАШ ГОЛОС
•	Признайте, что голос, который вы слышите на
хорошей кассете или видеомагнитофоне — это
голос, который слышат люди.
•	Будьте объективны и согласитесь с тем, что го-
лос изменить нельзя, но можно улучшить.
•	Осознайте, что голос является вашим отличитель-
ным качеством также, как и отпечатки пальцев.
54
Часть 6
•	Выделите недостатки, которые могут мешать
вашему голосу стать приятным и убедительным.
1.	Говорите ли вы в нос
(гнусавите или ваш голос похож
на крик дикого гуся)?
Говоря в нос, вы гнусавите. Проверьте себя, за-
жав нос между большим и указательным пальца-
ми. Скажите: «Она спела семнадцать песен и упа-
ла в обморок.» Ваши пальцы усилят вибрацию,
создаваемую в носу звуками «м» и «н», единствен-
ными носовыми звуками в английском языке. Заж-
мите ноздри и скажите: «Воу, оу воу, оу воу.»
Звук должен идти полностью через рот. Попробуй-
те сказать: «Соу, соу» и «лоу, лоу.» Звук снова
идет через рот. Если вы услышите гудение или по-
чувствуете, что звук пытается пройти через нос даже
на звуках «о» и «л», то это значит, что вы говорите
в нос.
2.	Ваш голос визгливый
(скрипучий, пронзительный)?
Посмотрите на себя в зеркало, когда говорите.
Выглядит ли ваша шея напряженной? Выступают
ли на ней вены и связки? Напряжены ли мускулы
на подбородке? Если да, возможно, ваш голос зву-
чит подобно крику чайки. Попробуйте завязать лен-
ту вокруг шеи на уровне адамового яблока. Если
почувствуете, что лента вас душит по мере того,
как вы приближаетесь к концу каждого предложе-
ния, значит ваш голос резкий и сильный.
3.	«Вы тут?» (Слабые голосовые связки)
Ваш голос звучит устало и подавленно? Вам
постоянно приходи гея повторять из-за того, что люди
вас не слышат? Люди принимают то, что вы гово-
рите, всерьез или же они думают, что вы просто
милы (прилагательное, обычно применимое к
женщинам)? Положите палец на адамово яблоко и
Как звучит ваша речь?
55
скажите: «Зззззз.» Вы почувствуете гудение. Это
звук, который означает вибрацию голосовых свя-
зок. Положите палец на адамово яблоко и скажи-
те: «Ссссс.» Ваша гортань не вибрирует. Это глу-
хой парный звук «ззззз». Продолжая держать палец
на гортани, заметьте обыкновенное звучание своего
голоса. Если гудение отсутствует, возможно, вы го-
ворите шепотом. Многие звезды-секс-символы час-
то говорят с придыханием, что, как им кажется,
делает их голос сексуальнее. Но это не тот имидж,
который вам нужен.
4.	Вы «умираете»? (Не хватает дыхания)
Очень близко к шепоту стоит «умирающий» го-
лос. Если вы начинаете предложение с достаточной
громкостью и живостью, но «умираете» в конце, то
ваш голос плохо поддерживается, и воздух при
дыхании находится скорее всего высоко в груди,
хотя должен быть в середине дыхательного пути.
5.	Вы бормочете?
Люди, которые бормочут, также как и те, кто
говорит шепотом, продолжают хранить секреты даже
тогда, когда хотят их раскрыть. Если вы произно-
сите слова вместе, опуская целые слоги, это значит,
что вы бормочете. Ваши губы и язык двигаются
лениво. Говорите перед зеркалом. Если ваши губы
еле двигаются, то вы бормочете. Вы узнаете это
наверняка, когда люди неправильно поймут то, что
вы сказали.
6.	У вас сжаты челюсти?
Если ваши челюсти напряжены, рот не может
свободно открываться, чтобы выпустить звук. Ваш
язйк не может свободно двигаться, чтобы произно-
сить четкие и ясные согласные. Посмотритесь в зер-
кало еще раз. Сжатые челюсти способствуют бормо-
танию. Держите рот открытым, когда говорите, или
же позвольте словам прорваться сквозь сжатые зубы.
56
Часть 6
7.	Ваше горло издает звуки, похожие
на сирену (хриплые, дребезжащие)?
Если ваше горло быстро устает, когда вы гово-
рите; если вы постоянно пытаетесь его прочистить;
если у вас постоянная хрипотца, даже если вы не
простужены, не курите и врач вам сказал, что ни-
чего страшного с вашим горлом нет, вы неправиль-
но используете свое дыхание для поддержки голоса.
Результатом является неясный, туманный или
скрипучий звук, который раздражает уши слуша-
телей также, как и ваше горло. Чрезмерное повы-
шение голоса может сделать его хриплым и режу-
щим слух. Массовики-затейники, сержанты,
проводящие учения, тренеры и политики, проводя-
щие кампании, часто сталкиваются с этой пробле-
мой.
8.	Вы говорите монотонно?
Нет ничего хуже монотонного голоса — речи на
одной ноте. Несомненно, есть скучные голоса. В
среднем в нормальной речи в голосе звучат от 12 до
20 нот. К сожалению, некоторые используют лишь
около пяти. Если вы один из них, то ваш голос
имеет все очарование плохо закрытого водопровод-
ного крана — он капает, капает, монотонно журча.
И слушатели засыпают. Запишите себя на пленку
во время разговора. Запишите во время официаль-
ного произнесения речи и чтения вслух. Варьируе-
те ли вы высотой, темпом, ударением в соответствии
со смыслом? Или же каждое предложение звучит
также, как и предыдущее? Заканчивается ли каждое
предложение на одной и той же ноте?
9.	Вы говорите быстро (медленно)?
Вы говорите так быстро, что люди перестают даже
пытаться уловить смысл сказанного вами? Или же
вы обнаруживаете, что другие заканчивают за вас
предложения быстрее и не ждут, пока вы сделаете
Как звучит ваша речь?	57
это сами? В среднем люди говорят 150 слов в мину-
ту. Вы должны серьезно прислушаться к коммента-
риям ваших слушателей. То, что вам кажется нор-
мальным, может оказаться слишком быстрым или
медленным для слушателя, который должен
получить сообщение. Быстрый темп вместе с пло-
хой артикуляцией, акцентом или диалектом может
сделать понимание невозможным. Медленный темп
речи в дружеской обстановке кажется естественным,
но в деловой слушатели потеряют терпение.
10.	У вас «усатая» речь?
«Усами» речи называют неаккуратные добавле-
ния. Это неправильное произношение, паузы меж-
ду словами, незаконченные фразы, некорректные
звуки и «хвостатые» окончания. Речь должна быть
«чистой». Примерами «усатой» речи служат: «щас»
вместо «сейчас», «видик» вместо «видеомагнито-
фон» и так далее. «Мм...» и «аа...»могут запол-
нить паузу, но они не значат ничего кроме того,
что ваш мотор перестал работать. Помните: слова и
звуки «о’кей» и «ээ...» выдают вашу неуверенность
в себе.
11.	Вы говорите на диалекте или с акцентом
У каждой страны есть региональные диалекты.
Англия ими изобилует. Американцы могут быстро
определить жителя Техаса, Новой Англии и Нью-
Йорка. Уроженцы Ньюфаундленда, Квебека и Юж-
ной Алберии обладают отличительными канадски-
ми диалектами. Все они говорят на английском
языке, но в разных регионах говорят с различным
произношением. Наплыв иммигрантов в англогово-
рящие страны создал речь с акцентом. Часто одни
звуки заменяют другими. Некоторые могут отсут-
ствовать вовсе. Диалекты и акценты могут быть оча-
ровательными и особыми. Однако если они меша
ют общению, то вы должны поработать над тем
чтобы звуки были более четкими.
58
Часть 6
КАК УЛУЧШИТЬ ВАШ ГОЛОС?
Выступление с речью — процесс тяжелый. Для произ-
несения звука вы используете многие группы мускулов
горла и гортани. Они формируют голос, делая его при-
ятным или отталкивающим.
Если последнее связано с физиологическими пробле-
мами, обратитесь к врачу (отоларинтологу либо логопе-
ду). Если это связано с дурными привычками, работайте
над улучшением голоса.
1.	Гнусавость
Вы должны научиться расслаблять свои челюсти
и язык так, чтобы можно было открыть горло и
рот, позволяя звуку прорваться наружу вместо того,
чтобы уйти в нос.
Выполняйте следующие упражнения:
•	Зевание является лучшим упражнением для ре-
шения этой проблемы. Научитесь зевать по же-
ланию при любых обстоятельствах. Плавно зак-
ройте глаза, мягко сожмите губы. Раздвиньте
челюсти, продолжая держать губы сомкнутыми.
Позвольте возникнуть большому ленивому зев-
ку, открывая рот и заднюю часть горла ши-ро-
ко; почувствуйте, как мышцы натянулись вверх
и в стороны и как раскрывается горло.
•	На протяжении всей речи, за исключением
носовых звуков, ваше горло должно быть откры-
тым. Постарайтесь сохранить ощущение откры-
того горла, когда говорите. Открытость горла —
это ощущение, которое возникает в нем после
того, как вы зевнули и выдохнули.
•	Делайте это упражнение для расслабления че-
люстей при бормотании.
2.	Слабые голосовые связки
Выступая, совсем не обязательно кричать. Ваш
голос должен быть слышан без напряжения на рас-
стоянии 5 м.
Как звучит ваша речь?	59
Выполняйте следующие упражнения четыре или
пять раз в день в течение 5 минут. Делайте их, стоя
с расслабленными плечами, самое главное здесь -
это ваше туловище. Расслабьте колени. Не делайте
глубоких вдохов.
•	Вдохните. Медленно выдыхайте тонкой струй-
кой через зубы. Мысленно ведите счет, чтобы
узнать, насколько вы можете продлить выдох.
В первый раз вы должны сосчитать до 30, в даль-
нейшем — до 70. Сделайте паузу. Зевните. По-
вторите все сначала.
•	Называйте цифры подряд, не делая между ними
продолжительной паузы и не ускоряя темпа сче-
та, определите, сколько цифр вы смогли произ-
нести за время одного выдоха. Передохните. Зев-
ните. Повторите упражнение снова.
•	Проверьте сколько вы сможете пройти на одном
медленном выдохе. Четверть квартала? Половину?
Следующие упражнения выполняйте на полу.
3.	Скрипучесть
•	Лежа на спине с согнутыми коленями, вытянув
шею (подбородок вверх не смотрит) и прижав
поясницу к полу, положите ладони на низ жи-
вота. Расслабьте руки и плечи. Вдохните, на-
полняя воздухом нижнюю часть живота так,
чтобы вы почувствовали движение под руками.
Грудь и плечи должны быть расслаблеными, а
дыхание сосредоточенным. Выдохните через ок-
ругленные губы. Сделайте паузу. Повторите.
•	В том же положении поднимите руки при по-
мощи вдоха, задержите дыхание и сосчитайте
до пяти, прижав зубы к нижней губе, выдох-
ните, произнеся звук, «ффффф...»
•	Постоянные медленные выдохи полезны при
воздушной или морской болезни, а также для
уменьшения нервозности.
60
Часть 6
4.	Сбитое дыхание
• Вы должны научиться дышать, контролируя
частоту вдохов и выдохов, например: вдох — на
счет «один и два», выдох — на счет «один, два...
шесть».
5.	Бормотание
Вы должны освободиться от напряжения в че-
люстях, открыть рот шире и заставить язык и губы
работать на вас. Выполняйте следующие упражне-
ния:
•	Глядя в зеркало произнесите несколько строк из
стихотворения. Наблюдайте за тем, насколько
широко открывается ваш рот. Произнесите их
снова, открывая рот в два раза шире, чем внача-
ле. Не сжимайте челюсти. Держите их в рас-
слабленном состоянии.
•	Произнесите слово «челюсть» пять раз. Опус-
кайте челюсть с каждым разом все ниже.
•	Проговорите следующие слова, произнося каж-
дый звук как можно четче: администрация,
надежность, красивый, правительство, изо-
билие, традиционный, клептоман.
•	Медленно произнесите какую-нибудь скороговор-
ку. Увеличивайте скорость, но сохраняйте чет-
кость каждого звука.
6.	Сжатые челюсти
Выполняйте упражнения от бормотания.
7.	Охриплость
Неправильное дыхание может привести к охрип-
лости. Дым сигарет может вызвать раздражение
голосовых связок и охриплость.
Депрессия может заставить голос «отступить» в
глубь горла. У вас попросту может не хватать энер-
гии изобразить звук. Если охриплость — это по-
стоянная проблема, или вы постоянно пытаетесь
<ак звучит ваша речь?
61
прочистить горло, если ваш голос меняется и
становится скрипучим, непременно... сходите к
врачу.
8.	Монотонность голоса
Если у вас высокий голос, делайте упражнения
на расслабление, которые мы описали выше. На-
пряжение может вызвать повышение голоса. Гово-
рите медленнее. Перед тем, как начать речь, запом-
ните: «низко и медленно». (Для достижения более
низкого звука не опускайте подбородок.)
Для большего разнообразия в голосе читайте
вслух маленьким детям. Делайте это как можно вы-
разительнее. Постарайтесь добиться разнообразия
звучания голоса.
Настройтесь положительно и думайте о том, что
говорите, а также — о своих слушателях. Посту-
пая так, вы внесете в свой голос больше разнообра-
зия.
9.	Темп
Для развития темпа вам понадобится помощь
того, кто вас послушает и скажет, когда вы говори-
ли слишком медленно или слишком быстро. Нуж-
ный темп покажется вам чересчур медленным, если
вы «выпаливали» свою речь, как из автомата или
же ужасно быстрой, если вы «расплывались», словно
патока. Однако поверьте своему советчику и
выработайте привычку говорить в таком темпе, ко-
торый приятен для ушей ваших слушателей. Прак-
тикуйтесь, читая вслух перед магнитофоном и про-
слушивая кассету. Проверяйте себя периодически,
записывая свои разговоры, речи или выступле-
ния.
10.	«Усатая» речь
Запишите свой разговор или выступление на
кассету. Внимательно прослушайте ее на предмет
«усов» — «вы знаете», «мм...» и «аа...».
62
Часть 6
Мысленно исправляйте себя, когда произносите
такие звуки или добавляете ненужные фразы.
РАЗГОВОР МЕЖДУ СТРОК
Темп, громкость, высота и ритм вашего голоса могут
противоречить тому, о чем вы говорите.
1.	Темп
От быстрой речи аудитория скоро устанет от вас
и «отключится»
2.	Паузы
Паузы между фразами позволяют привлечь вни-
мание слушателей к ключевым словам вашей речи
и к вам.
3.	Громкость
Громкая речь в небольших группах демонстри-
рует возбуждение и привлекает внимание. Но она
также может показаться попыткой доминировать и
заставит слушателей занять оборонительную пози-
цию.
4.	Высота тона
Когда вы злитесь, боитесь или радуетесь, ваши
голосовые связки подтягиваются вверх и укорачива-
ются. Ваш голос становится выше. Когда вы подав-
лены или устали, ваши связки ослабевают и удлиня-
ются. Голос становится ниже. Подсознательно
слушатели очень чутко реагируют на изменение вы-
соты тона. Даже если вы говорите, что не злитесь или
не разочарованы, они все равно почувствуют это.
5.	Ритм
Плавный ритм речи показывает уверенность в
себе. Если ритм нарушен из-за того, что вы подби-
раете слова или боретесь с ними, пытаясь выгово-
рить правильно, слушатели заметят ваши пробле-
мы. Слишком медленный ритм могут истолковать
как неуверенность или неловкость.
ik звучит ваша речь?
63
6.	Отвлечения
Смех, хихиканье или фразы типа: «я думаю»
или «я полагаю» в конце утверждения свидетель-
ствуют о неуверенности в себе.
7.	Избитые вопросы
Ваши вопросы к аудитории, следующие за ут-
верждением (выводом), так же, как и отвлечения,
свидетельствуют о неуверенности к себе.
Часть 7
ЧТО ВАШЕ ТЕЛО
ГОВОРИТ О ВАС?
Если голос передает сообщение, то тело передает под-
текст. Некоторые утверждают, что язык тела — это 95%
сообщения. Мы не выступаем в защиту того, кто является
психологом-любителем. Вместо этого представляем
некоторые утверждения, основанные на нашем опыте.
СОЛЬНЫЕ ВЫСТУПЛЕНИЯ
Живой голос идет от живого тела. Если у вас вялое,
уставшее, апатичное тело, то вы свое сообщение сделаете
негативным.
•	Бойтесь позиции «фигового листочка». Стоять,
держа руки на уровне промежности, наружной
стороной ладоней к слушателям — это самый
плохой имидж из всех возможных.
•	Остерегайтесь позиции «перевернутого фигового
листочка». Не следует держать руки за спиной
«а-ля принц Филипп». Спереди кажется, что у
вас вовсе нет рук или ладоней. Когда вы захоти-
те изобразить жест, то обнаружите, что только
двигаете плечами, как цыпленок, пытающийся
взлететь.
•	Не скрещивайте ноги в лодыжках и не раска-
чивайтесь взад-вперед. Это имидж непрочного
Что ваше тело говорит о вас?
65
основания. Слушателей не заинтересует то, что
вы говорите; они просто будут ждать, когда
вы упадете.
•	Скрещивание рук на груди, возложение ладо-
ней на бедра и расхаживание взад-вперед пе-
ред слушателями создают у них ощущение
допроса. (Мы выяснили, что это любимые позы
политиков и военных.)
•	Перебирание монет или ключей в кармане пока-
зывает аудитории, что вы нервничаете. Вы дол-
жны использовать эту энергию для передачи сво-
его сообщения. Если это является для вас
проблемой, выньте все из карманов перед выс-
туплением.
•	Не засовывайте руки глубоко в карманы, осо-
бенно если у вас обтягивающие брюки. Вы
будете чувствовать себя скованно, и у вас не
получатся жесты или же они покажутся слег-
ка вопрошающими.
•	Вы производите положительное впечатление уве-
ренного в себе человека, когда ровно стоите пе-
ред аудиторией на обеих ногах. Освободите на-
сколько это возможно свои руки от жестов.
•	Сидя, вы будете выглядеть уверенно, если дер-
жите спину прямой, плечи расслабленными, а
грудь развернутой. Подбородок должен быть
параллелен полу. Не дотрагивайтесь до лица
и не играйте руками или какими-либо пред-
метами.
ДИСКУССИИ
Когда вы стоите на сцене, на вас смотрят, даже если
вы ничего не говорите. При видеозаписи ракурс для ауди-
тории может выбирать камера, тогда как во время живой
презентации именно слушатели выбирают то, на что им
смотреть. Позой и выражением лица вы можете подпер-
66
Часть 7
жать или опровергнуть то, о чем говорите. Пожимание
плечами, тихий смех, презрительный взгляд, выражение
удивления или скуки могут быть гораздо эффективнее,
чем сказанное слово., Даже то презрение и сарказм, с
которыми вы выпускаете дым от сигареты, говорят боль-
ше, чем слова.
Перед тем, как выступить перед аудиторией, убеди-
тесь, что ваше тело «насторожено» и «прислушивается»
ко всему окружающему. Вы должны выглядеть заинте-
ресованным в том, о чем говорите, даже если говорили
это сотни раз. Участники дискуссии похожи на греческий
хор. Они показывают аудитории, как следует реагиро-
вать на оратора. Они не должны переговариваться друг с
другом, пока оратор общается с аудиторией. Что может
быть важнее того, что должен сказать оратор? Это осо-
бенно важно, если участники дискуссии выступают в под-
держку оратора. Должно создаваться впечатление, что
каждый внимательно слушает выступающего.
ВАШИ СЛУШАТЕЛИ
Независимо от того, выступаете ли вы перед одним
человеком или перед сотней, вы должны «читать» свою
аудиторию. Изменение выражения лица, движения тела
скажут вам — справляетесь ли вы со своей задачей или
начинаете надоедать. Выступая перед группой, будьте го-
товы сменить темп, задавать вопросы. Лучше быстро сде-
лать резюме, чем читать речь монотонно.
•	Хотя выражение лица может иметь сотни нюан-
сов, их легче контролировать, чем реакцию тела.
Его внезапное движение скажет вам, как слуша-
тель реагирует на ваши слова. Если вы прода-
вец, и движение тела включает скрещивание рук
и ног, а также поворот в сторону двери, то вы
потеряли своего покупателя.
•	Найдите среди слушателей человека, который
наклонился вперед и одобрительно кивает во
время вашего выступления. Этот слушатель под-
Что ваше тело говорит о вас?	67
держит вас, и вы будете выступать с большей
уверенностью.
•	Если тот, кто, казалось, соглашался, начинает
хмуриться или отрицательно качать головой, вни-
мательно обдумайте то, что вы сказали. Возмож-
но вам придется дать некоторые пояснения. Од-
нако помните, что многие читали книги о языке
тела. Соперник или конкурент может попытать-
ся лишить вас уверенности, посылая негативные
сигналы.
•	Скрещенные руки и ноги могут означать оборо-
нительное отношение к вам и вашим идеям, или
же это может означать, что в комнате холодно.
•	Почесывание или потирание носа может служить
знаком, что слушатель сомневается в ваших сло-
вах, или же у него просто чешется нос.
•	Мы предостерегаем вас: не читайте язык тела
вне контекста.
Часть 8
ЭКИПИРОВКА
ВЫСТУПАЮЩЕГО
Выступая перед аудиторией, вы можете представлять
свой отдел, организацию или бизнес. То, что видят и
слышат слушатели, создает впечатление не о вас, а о том,
кого вы представляете.
Одежда и ухоженность не гарантирует успеха. Одна-
ко это свидетельствует о вашем уважении к слушателям и
к своей работе.
Вы не должны чувствовать себя некомфортно и пред-
ставлять имидж, который вам не свойствен, но вам сле-
дует предстать в своем наилучшем обличии. Руководству
по выбору одежды, данному в части 13, можно следовать
во все времена.
Здесь приводим еще несколько советов:
ОСНОВНЫЕ СОВЕТЫ
ДЛЯ ЖЕНЩИН И МУЖЧИН
•	Первым делом посмотрите на вешалку для одежды
— ваше тело. Разденьтесь и взгляните на него в
зеркало со всех сторон. Примите во внимание
вес, фигуру, осанку. Нужно ли что-нибудь Из-
менить? Можно ли это сделать? Вы справитесь с
этим или же будете просто мириться с тем, что
есть?
^кипировка выступающего
69
•	Примерьте одежду. Посмотрите в зеркало, под-
ходит ли она вам. Если вы набрали вес, то на-
тянутая ткань создает впечатление небрежности
и бедности. И не думайте, что втягивание живо-
та перед зеркалом изменит это впечатление.
Слишком просторная одежда создает впечатле-
ние потерявшегося или бездомного человека.
Ушейте или отпустите свою одежду или же из-
бавьтесь от нее вовсе.
•	Проверьте рукава и штанины на излишки по-
кроя. Если они слишком широкие, их можно
переделать. Очень узкие брюки нельзя так
просто изменить. Никогда не покупайте слишком
модные вещи для своего основного гардероба.
Материал остается в моде дольше, чем стиль.
Оставьте необычное для личной жизни.
•	Проанализируйте свою работу и гардероб. От-
делите одежду для работы от одежды для отды-
ха. Создает ли ваш рабочий гардероб уверен-
ный и ухоженный имидж? Подходит ли одежда
для той работы, которой вы занимаетесь? Есть
ли у вас наряд, в котором вы сможете высту-
пить перед аудиторией?
•	Никогда не покупайте новый наряд перед выс-
туплением. Если в вашем гардеробе нет ничего
подходящего, купите наряд заранее, наденьте его
несколько раз, пока не почувствуете себя в нем
комфортно, и только потом наденьте его.
•	Проверьте, нет ли в вашем гардеробе больших,
поношенных или цветастых вещей. Эта провер-
ка касается и галстука.
•	Также проверьте цвета. Это очень важно для
мужчин. Костюмы ярко-зеленого, или нежно-го-
лубого цвета напоминают ау-дитории продавца
подержанных автомобилей. Женские костюмы
розовых или голубых цветов могут посчитать
слишком детскими.
70
Часть 8
•	Полиэфирные ткани не производят удачного
впечатления. Они выглядят дешево. Натураль-
ные ткани дороже, но они создают хорошее впе-
чатление. К счастью, существуют комбинации
хлопка и синтетики, шелка и синтетики, кото-
рые хорошо смотрятся, и уход за ними обходит-
ся дешевле.
•	Остерегайтесь бежевого цвета, который кажется
прекрасным и безопасным оттенком, однако, он
лишает лицо красок. Мужчинам и женщинам с
черными, серыми или белыми волосами следует
избегать бежевого цвета.
•	Цвет морской волны не всегда является хорошим
решением. Он может быть слишком темным и
подавляющим для блондинов. Шатенов он может
сделать желтоватыми. Им гораздо больше пойдет
темно-коричневый. Цвет морской волны выглядит
великолепно на людях с темными, пепельными
или седыми волосами.
•	Если вы очень худы, избегайте одежды темных
цветов. В ней вы будете казаться еще тоньше.
Жилетки сужают туловище.
•	Если у вас лишний вес или вы высокого роста,
откажитесь от светлых тонов.
•	Покупайте для работы все самое лучшее. Бери-
те, в основном, вещи классического покроя. Очень
важно, чтобы наряд хорошо сидел. Одежда
должна быть пропорциональна вашему телу.
•	Для работы вам не нужно много одежды. Выби-
райте наряды, которые можно менять между со-
бой. Если ваш основной гардероб выдержан в
одном цвете, а аксессуары в добавочных, вам
потребуется совсем немного нарядов. Вы сможе-
те оживить и сделать более современным свой
гардероб с помощью новых аксессуаров и эле-
ментов.
Экипировка выступающего
71
•	Не покупайте вещь, если вы думаете:
«Это не мой цвет. Я надену это, когда будет
настроение.»
«Чтобы носить это, мне нужно стоять прямо и/
или втянуть живот.» (Мы всегда расслабляемся,
когда отходим от зеркала.)
«Я не знаю, куда можно было бы надеть эту
вещь.»
«Это слишком нарядно (или совсем не подхо-
дит) для офиса.»
•	Не покупайте вещь, если:
— Она слишком тесная, короткая, большая, не
того фасона, в котором вы чувствуете себя комфор-
тно.
- Недавно вы набрали или потеряли вес. По-
дождите, пока он стабилизируется.
•	Мы придаем особое значение улыбке. Она при-
влекает внимание к вашим зубам. Ухаживайте за
ними.
•	Очки добавляют 10 лет. Толстые оправы отвле-
кают внимание от глаз. Потратьте деньги на очки
с двухфокусными стеклами в тонкой оправе, у
которых вверху простые стекла, а внизу — кор-
ректирующие.
ЧТО НАДЕТЬ?
•	Всегда смотрите на задний план места, где вы
будете выступать. Выберите цвет, который будет
контрастировать с фоном, чтобы вы в букваль-
ном смысле не сливались с обоями. Светлые тона
для темного фона, темные - для светлого.
•	Если вы произносите речь во время обеда и тема
легкая и развлекательная, то ваша одежда дол-
жна отражать настроение.
•	Если вы выступаете перед своими коллегами или
сослуживцами, одежда и внешний вид должны
72
Часть 8
отражать вашу самооценку и отношение к выс-
туплению и теме.
•	Выступая перед теми, кто по служебной лестнице
выше вас, не следует соперничать с ними в одеж-
де, но выберите лучший из своих деловых наря-
дов и предстаньте аккуратным и ухоженным.
•	Выступая перед подчиненными, оденьтесь так,
как вы это делаете каждый день.
1.	Советы для женщин
•	Костюмы — не единственная деловая одежда.
Юбки и умело подобранные блузки или платья
и жакеты могут создать такой же имидж.
•	Проконсультируйтесь с косметологом и визажи-
стом. Уход за кожей очень важен. Косметика
подчеркивает красивые черты и скрывает недо-
статки. Займитесь ежедневным уходом за кожей.
Не злоупотребляйте косметикой. Глаза и губы в
стиле шестидесятых оставьте для свиданий.
•	Сделайте прическу, за которой легко ухаживать,
которая хорошо выглядит и достаточно дело-
вая — отражает то, что вы чувствуете по отно-
шению к себе и своей работе. Она должна от-
крывать лицо и глаза. Прическа не должна
старить. Седеющие или седые волосы совсем не
обязательно красить. Они могут довольно не-
плохо смотреться, это естественно и подтягивает
лицо. Длинные, прямые волосы женщинам
средних лет прибавляют возраст.
•	Ваши глаза и лицо сообщаются. Сделайте ак-
цент на приятных цветах на шее, чтобы напра-
вить внимание на верхнюю часть тела.
•	Платье и край костюма не должны выглядывать
из-под пальто, если только его длина не три чет-
верти.
•	Нижнее белье должно быть невидимым.
Экипировка выступающего
73
•	Колготки нужно подбирать по талии, а не ок-
ружности бедер. Они не должны морщиться на
лодыжках. Когда вы выбрали основные цвета
своего гардероба, найдите колготки, которые
подходят по цвету и запаситесь ими. Когда со-
мневаетесь, наденьте колготки телесного цвета.
Колготки с узором для бизнеса не подходят.
•	Драгоценности должны быть скромными и на-
стоящими.
•	Туфли с ремешками на лодыжках тоже не для
бизнеса. (Они также укорачивают длину ноги и
утолщают лодыжки.)
•	Выбирайте деловые туфли со средней высотой
каблука.
•	Корректируйте недостатки фигуры, тщательно
подбирая одежду:
— Полные бедра? Воздержитесь от складок.
— Короткая или толстая талия? Не подчерки-
вайте ее естественную линию, избегайте больших
воротников.
- Толстые ноги? Наденьте туфли и колготки
того же цвета, что и весь наряд.
— Маленький рост? Выберите юбку и блузку
одного цвета, чтобы вы-глядеть выше и строй-
нее.
•	Оставьте глубокие вырезы, оборки, рюшки и
прозрачные блузки для личной жизни.
2.	Советы для мужчин
•	Костюмы могут быть вашей основной одеждой.
Но не следует упускать из виду подходящие друг
к другу пиджаки и брюки. Убедитесь, что ос-
новные цвета ваших костюмов вам подходят. Не
выбирайте темно-синий, который, как вам ка-
жется, выглядит очень «по-деловому». Возмож-
но, вам больше подойдет коричневый.
74
Часть 9
•	Рубашки с короткими рукавами могут быть очевд
удобны на работе, но когда вы выступаете на
собрании, где присутствует руководство, наденьте
рубашку с длинными рукавами. Штрих белого
или светлого манжета не повредит.
•	Не набивайте карманы. Оттопыренные они выг-
лядят неаккуратно.
•	Если у вас есть проблемы с кожей, сходите к
дерматологу. Уход за кожей для мужчин важен
также, как и для женщин. Бородавки, родинки
и пятна можно удалить.
•	Сходите к парикмахеру, который вам нравится.
Не пропускайте стрижки. В тот день, когда вы
думаете, что поход в парикмахерскую можно
отложить на неделю, вам может потребоваться
произвести впечатление. Часто мойте голову и
ухаживайте за волосами. К сожалению, рекла-
ма о перхоти права. Она отталкивает людей.
Борода может быть очаровательной, но она дол-
жна всегда быть чистой и аккуратно подстри-
женной.
•	Рубашка белого цвета может быть не лучшим
вариантом для вас. Из-за белого цвета у некото-
рых людей лицо кажется желтоватым. Возмож-
но, лучше от этого отказаться и выбрать рубаш-
ку под цвет костюма.
•	При выборе галстука избегайте вычурных цве-
тов. Не надевайте галстук только потому, что
вам его подарила любимая женщина. Галстуки
в узкую полоску с тонкой красной линией при-
знаны экспертами искренними и честными. Вы
можете использовать свои собственные отличия.
•	Покупайте достаточно длинные рубашки, чтобы
они не вылезали из брюк.
•	Подогнанные рубашки — это, конечно, хорошо,
но они не должны выглядеть севшими.
Экипировка выступающего
75
•	Брюки должны хорошо сидеть на талии.
•	Надевайте длинные носки. Мешковатые носки и
выставленные напоказ голени не относятся к де-
ловому стилю.
•	В двубортном костюме вы выглядите шире.
Жилетки делают вас тоньше. (Акцентируя вни-
мание на хорошей фигуре и крепком здоровье,
брюшко не является частью удачного делового
имиджа.)
•	Драгоценности должны быть скромными и на-
стоящими. Золотые браслеты и цепочки на шее
никогда не считались признаками делового сти-
ля.
•	Ваша обувь должна дополнять наряд. Полубо-
тинки с наконечниками, другая обувь на шнур-
ках, спортивные и лакированные туфли — у
всего этого есть свое назначение. Оставьте туф-
ли для досуга, а кроссовки - для развлечений
и спорта.
•	Белые ремни и носки не создают делового впе-
чатления.
•	Оставьте белые носки, твидовые пиджаки с ко-
жаными петлями и отделкой, а также спортив-
ную обувь для личной жизни.
Часть 9
УВЕРЕННОСТЬ
В СЕБЕ
И САМОКОНТРОЛЬ
Нервничать по поводу выступления с речью совершен-
но естественно. Как атлет, который готов к началу сорев-
нований, вы чувствуете прилив адреналина. Тщательно
подготовившись, вы сможете превратить эту нервозность
в энергию. (Но если вы этого не сделаете, у вас появится
повод для переживаний.)
Чтобы все прошло хорошо, вам необходимо некоторое
беспокойство и напряжение. К сожалению, многие орато-
ры начинают сосредоточивать внимание скорее на своем
беспокойстве, чем на выступлении. Они усложняют про-
блему еще и тем, что передают свою нервозность слуша-
телям или же открыто просят проявить симпатию. Вместо
этого используйте энергию, чтобы оказать влияние на
аудиторию. Научитесь осознавать, что энергия — это
нормально и выгодно. Она улучшит ваши способности
концентрироваться и общаться.
Если у вас руки остыли или взмокли перед выступле-
нием, используйте это как сигнал готовности начинать.
Никто не собирается держать вас за руку, поэтому никто
кроме вас не узнает, что они холодные или мокрые.
Ниже мы приводим проблемы, с которыми вы можете
справиться.
уверенность в себе и самоконтроль
77
КОНТРОЛЬНЫЕ ПРИЗНАКИ
НЕРВОЗНОСТИ
1.	Пересохший рот
Если у вас пересохло во рту, задумчиво опус-
тите голову во время естественной паузы и слегка
прикусите язык (слегка!). Это вызовет появле-
ние слюны. Держите под рукой стакан с водой.
Во время произвольной паузы сделайте малень-
кий глоток. (Не глотайте много, можете захлеб-
нуться.)
2.	Обилие слюны
Если ваш рот наполняется слюной, и вы чув-
ствуете, что брызжете ею на первые четыре ряда,
поставьте кончик языка на бугорок перед верхни-
ми зубами (положение для произнесения звуков «т»
и «д»), Откройте рот и вдохните им воздух. Это
позволит избавиться от слюны, не осушая язык и
голосовые связки.
3.	Иссякание
Если вы иссякли или потеряли ход мысли, отве-
дите взгляд от слушателей. Сделайте глубокий вдох.
Выдыхайте медленно, глядя в свои записи и соби-
раясь с мыслями. Сконцентрируйтесь на том, о чем
вы говорите, не думая о вынужденной остановке.
Вы можете частично повторить то, что уже сказали,
чтобы помочь себе и слушателям вернуться к
материалу. Будьте очень естественны и разговор-
чивы. Время, которое это все займет, может
показаться вам вечностью, но на самом деле прой-
дет лишь несколько секунд.
4.	Сжатое горло
Научитесь незаметно зевать. Мы все делали это
в школе. Опустите голову, сожмите губы, откройте
заднюю стенку горла и втяните воздух через нос.
Это лучшее упражнение на снятие напряжения,
которое может возникнуть в горле.
78
Часть 9
Когда почувствуете, что горло сжимается, не
глотайте воду.
Это может увеличить напряжение. Просто неза-
метно зевните и освободите горло.
5.	Дрожь
Дрожащие руки и трясущиеся коленки не явля-
ются признаком страха. Это гомеостатический про-
цесс в теле, рассеивающий избыток энергии. Не пы-
тайтесь его контролировать, сжав пюпитр или
засунув руки в карманы. Вы только усугубите про-
блему. Используйте излишнюю энергию в поло-
жительных целях. Сделайте целенаправленный
жест или движение тела. Жесты должны быть есте-
ственными и полными. Ограниченные, нервные и
резкие движения посылают сообщение — вы не-
рвничаете. Широкие жесты — знак уверенности.
Движения тела также должны служить вашему
сближению со слушателями, заполнять паузы смыс-
лом или делать ударение на чем-либо. Беспорядоч-
ное хождение или нервно повторяемые жесты мо-
гут погубить речь. Целенаправленные жесты и
движения тела поддерживают эффективное обще-
ние и помогают ему.
6.	Нехватка дыхания
Если вам не хватает дыхания или оно сбивается во
время произнесения речи, перестаньте говорить.
Опустите голову и отведите взгляд от слушателей.
Согните левую руку и положите на низ живота. Рас-
слабьте плечи. Сделайте глубокий вдох, чтобы воз-
дух пошел в самый низ живота. Вы должны почув-
ствовать давление на согнутую руку. Выдыхайте
медленно через губы. Сделайте следующий вдох та-
ким же образом, одновременно поднимая голову и
начиная говорить. Это сокращенная серия глубоких
вдохов и выдохов позволит расслабиться вам и ва-
шим дыхательным центрам.
Уверенность в себе и самоконтроль
79
7.	Затекание
Вы можете избавиться от затекания, потянув
мышцы ягодиц и живота. Задержитесь в таком по-
ложении. Расслабьтесь.
8.	Натянутость лица
Улыбайтесь! Это не только уменьшит ваше на-
пряжение, но и расслабит ваших слушателей.
УПРАЖНЕНИЯ
НА РАССЛАБЛЕНИЕ
Вы можете делать эти упражнения в офисе или в хол-
ле перед выступлением. Некоторые из них можно выпол-
нять прямо за столом для проведения конференций, и
никто не поступит мудрее.
1.	Дыхание
• Сконцентрированное дыхание — это существен-
но. Сделайте глубокий вдох, чтобы воздух ушел
глубоко вниз, и медленно выдыхайте. Вдох сни-
мает напряжение.
2.	Лицо
•	Широко улыбнитесь, мысленно произнося
«ииии». Натяните пространство под щеками так,
чтобы почувствовать вздутия с обеих сторон на
шее. Сильно сожмите губы и произнесите «оооо».
Повторите это 10 раз.
•	Сожмите все лицо к носу. Задержите. Расслабь-
те. Откройте глаза и рот как можно тире. За-
держите это положение. Расслабьтесь.
•	Защипните брови между большими и указатель-
ными пальцами. Задержите. Расслабьтесь.
3.	Челюсти
•	Слегка закиньте голову, поддерживая ее сзади
руками. Выдвигайте нижнюю челюсть вперед и
вверх, пока не почувствуете напряжение в под-
бородке и горле. Сделайте челюстью 20 неболь-
80
Часть 9
ших выпадов вперед. Расслабьтесь. Повторите
это три раза.
•	Опустите челюсть. Повторяйте слово «челюсть»,
открывая рот каждый раз все шире и шире. По-
вторите 10 раз.
4.	Шея
•	Сядьте прямо. Наклоните голову и попробуйте
достать ухом плечо. Не поднимайте плечо к уху.
Сосчитайте до пяти. Сделайте наклон в другую
сторону. Повторите все упражнение четыре раза.
•	Посмотрите вперед, затем поверните голову как
можно дальше в одну сторону, как будто пытае-
тесь посмотреть за собой. Сосчитайте до пяти.
Сделайте упражнение в другую сторону. Повто-
рите все вместе четыре раза.
•	Поверните голову широким полукругом вправо,
затем — вперед и вниз, потом — налево. Плечи
остаются неподвижными.
5.	Руки и плечи
•	Согните правую руку на груди и сожмите мус-
кулы на плече. Задержите ее в таком положе-
нии. Левую руку отведите три раза назад. Ос-
лабьте сжатие. Повторите упражнение для левой
руки.
•	Сядьте прямо. Поднимите плечи как можно
выше. Сосчитайте до пяти. Опустите плечи как
можно ниже. Сосчитайте до пяти. Повторите три
раза.
•	Сядьте прямо. Сделайте три полных круга од-
ним плечом вперед. Повторите, вращая плечом
назад. Выполните все упражнение другим пле-
чом, затем двумя одновременно.
•	Протяните правую руку за левое плечо так, что-
бы дотронуться до лопатки. Задержитесь в та-
ком положении на пять счетов. Сделайте то же
Уверенность в себе и самоконтроль
81
самое для левой руки. Расслабьтесь. Повторите
все снова.
•	Крепко сожмите кулаки. Позвольте напряжению
пойти по руке вверх. Задержитесь в таком поло-
жении. Расслабьтесь. Встряхните руки.
6.	Верхняя часть туловища
•	Расставив локти в стороны, сцепите пальцы на
уровне груди. Потяните их, будто бы пытаетесь
разъединить. Задержите на пять счетов. Расслабь-
тесь. Повторите.
•	Вытяните руки вдоль туловища, пальцы вместе.
Выгните локти и плечи наружу, как будто пы-
таетесь разъединить лопатки. Поднимите голову,
чтобы хорошо потянуться. Сосчитайте до пяти.
Расслабьтесь. Повторите.
7.	Ноги и ступни
•	Натяните носки на себя. Задержите. Расслабьте.
•	Положите руки на колени и нажмите вниз. В то
же время пытайтесь их развести. Продолжайте
сопротивляться на пять счетов. Расслабьтесь.
Повторите.
•	Положите правую ногу на левую. Вытяните ее,
оттягивая носок как можно дальше. Расслабьте.
Повторите восемь раз. Затем выполните упраж-
нение левой ногой.
8.	Секреты расслабления
Вы можете помочь себе снять напряжение, нахо-
дясь перед слушателями, а они даже не будут знать,
что вы делаете. Попробуйте:
— Соберите вместе кончики пальцев и сожмите
их как можно сильнее на три счета. Затем отпу-
стите.
— Держа одну руку на столе или пюпитре, силь-
но нажмите кончиками пальцев вниз на три сче-
та. Расслабьтесь.
82
Часть 9
— Опустите руки вдоль туловища, пальцы вме-
сте. Не применяйте никакого давления. Вы уди-
витесь тому, насколько расслабленной стала вер-
хняя часть вашего туловища! Оставьте одну руку
в этом положении, а другую используйте для
жестов.
— Создайте «базу», место для отдыха пальцев
одной руки. После жестов или движения воз-
вращайте их «на базу». Это поможет вам успо-
коиться.
— Перед выступлением пройдитесь быстрым
шагом, чтобы выпустить энергию нервов. Помните:
оратор, который нервничает, передает свое
беспокойство слушателям.
ЭТОТ ДЕНЬ НАСТАЛ
Поскольку вы подготовились и все хорошо отрепети-
ровали, можете считать, что готовы к выступлению. Вы
знаете, как превратить нервозность в энергию, в чем ваше
преимущество.
Для дополнительной уверенности используйте этот
контрольный список:
СПИСОК ТОГО, ЧТО НУЖНО СДЕЛАТЬ
ПЕРЕД ВЫСТУПЛЕНИЕМ
•	Проверьте свои записи или текст речи. Лежат
ли они в нужном порядке? Сложите их вместе,
но не скрепляйте. Вы должны вытащить все
скрепки. Для карточек используйте резинки. А
большие зажимы для бумаги подойдут и для
карточек, и для листов.
•	Проверьте снова все аудио- и видеоматериалы.
•	Проверьте, есть ли у вас запасные лампочки,
удлинители и т.д.
•	Возьмите все, что может понадобиться (аспирин,
носовой платок, запасные колготки, очки, за-
пасные очки).
•	Послушайте новости. Могут ли они затронуть
или повлиять на вашу речь или презентацию?
Будьте готовы что-либо изменить.
84
Часть 10
•	Если вы проводите внутреннюю презентацию,
«держите руку на пульсе своей компании». На-
кануне принятые решения могут иметь значение
для вашего выступления. Будьте в курсе проис-
шедших событий.
•	Уточните, не были ли внесены изменения в по-
вестку дня.
•	Если вы выступаете совместно с кем-то еще, ос-
тавьте время, чтобы с ним встретиться и оконча-
тельно согласовать.
•	Появитесь на месте заранее.
•	Осмотрите помещение, если надо, измените что-
либо.
•	Проверьте микрофон (если будете его использо-
вать), работает ли оборудование, установите
аудиопособия, сфокусируйте проектор и т. д.
•	Если вы используете слайды, просмотрите их и
убедитесь, что они сложены в нужном порядке.
•	Проверьте, нет ли отвлекающих моментов. Люди
будут читать и перечитывать печатный материал
на стенах. Снимите плакаты. Если вы выступае-
те после кого-то, то перед тем, как начать речь,
убедитесь, что все чужие пособия убраны.
•	В последний раз сходите в туалетную комнату.
Убедитесь, что ваша прическа в порядке. Если
вы выступаете после еды, проверьте, и, по воз-
можности, почистите зубы.
•	Если вам на пюпитре нужна вода, проверьте,
есть ли она там. Не полагайтесь на других.
ПОСЛЕДНЕЕ НАПУТСТВИЕ
ПЕРЕД ВЫСТУПЛЕНИЕМ
Как тренер перед большой игрой, мы хотим дать вам
несколько последних напутствий перед вашим выступле-
нием.
Этот день настал
85
•	Не ешьте много, если хотите, чтобы кровь скон-
центрировалась в мозгу, а не в желудке. Не важ-
но, в какое время суток вы произносите речь.
•	Не употребляйте алкоголь. Это может дать вам
ложную браваду, замедленную артикуляцию и
сбитые мысли.
•	Не пейте молоко. Оно создает слизь.
•	Не пейте газированные напитки. Сжатый газ
может «подорвать» вашу уверенность в себе.
•	Если вы находитесь за центральным столом, не
забывайте о том, что вы «главная фигура». Ауди-
тория смотрит на вас в ожидании.
•	Держите тело начеку.
•	Не скрещивайте ноги. Это нарушает циркуля-
цию.
•	Если вас представляют, слушайте. Вы должны
быть признательны.
•	Когда вы поднялись, чтобы начать речь, идите
целеустремленно и уверенно.
•	Перед тем, как начнете говорить, сделайте пау-
зу. Сосчитайте до трех. Посмотрите на своих слу-
шателей. Улыбнитесь. Утвердите свое присут-
ствие. Сконцентрируйтесь на дыхании.
•	Будьте готовы к переменам. Возможно, вам при-
дется что-то изменить в своей речи. Может слу-
читься непредвиденное.
•	Помните; есть речь, которую вы собираетесь
произнести. Когда все хорошо организовано и
отрепетировано, наиболее вероятно, что это бу-
дет одна и та же речь. Учитесь на различиях,
используйте этот опыт в следующий раз.
У КОГО-НИБУДЬ ЕСТЬ ВОПРОСЫ?
Как только вы произнесли эти слова, считайте, что
потеряли контроль над ситуацией или отдали его слу-
86
Часть 10
шателям. Каждый раз, когда вы отвечаете на вопрос,
вам приходится восстанавливать этот контроль. Орато-
ры иногда говорят: «О, я ничего не подготовил. Я про-
сто позволю слушателям задавать вопросы.» Такие ора-
торы ждут, что слушатели выполнят их работу. Другие
используют прием: «У кого-нибудь есть вопросы?», в
качестве заключения речи или презентации. Они ищут
легкий выход из положения и не используют все воз-
можности, чтобы усилить свои основные мысли и сделать
их запоминающимися.
Ваша речь должна включать ответы на большинство
возможных вопросов. Если этого нет, слушатели разо-
чаруются и сконцентрируются на вопросах, которые
остались без ответов. Некоторых слушателей вообще
раздражает и злит, когда задают вопросы. Они ждут за-
вершения.
Вы можете не отвечать на вопросы в деталях во время
выступления. Но вооружитесь полными и детальными
ответами на вопросы, когда настанет пора на них отве-
чать, на случай, если кому-то из слушателей необходи-
мы подробности. Не выкидывайте из речи ничего важно-
го, считая, что кто-либо из слушателей задаст вопрос,
который позволит вам раскрыться и показать свои зна-
ния. Одень часто такие вопросы просто не задают. Если
вы чувствуете, что это важно, включите их в выступле-
ние.
1.	Не просите задавать вопросы
во время выступления
Мы повторяемся: каждый раз, когда вы пред-
лагаете задать вопрос, вы теряете «подачу мяча»,
последовательность вашего выступления. У вас по-
является лишняя забота вернуть себя, своих слу-
шателей на прежнюю стезю. Фраза: «Ну, и на чем
мы остановились?» — лишь служит приглашением
к вопросам во время презентации, а если у вас тех-
нический или сложный материал, глядя на слу-
шателей, вы чувствуете, что они в замешательстве.
Этот день настал
87
Мы полагаем, что тщательная организация и ис-
пользование подходящих наглядных пособий обес-
печат твердое следование фактам и исключат по-
требность в вопросах.
2.	Типы вопросов
•	Нейтральные вопросы обычно требуют инфор-
мации или пояснения.
•	Дружеские вопросы изменяют отношение к ска-
занному (например: «Я согласен с тем, что вы
сказали, но что мы можем сделать?...»)
•	Антагонистические или враждебные вопросы
обычно являются прологом к спору или несогла-
сию с тем, что вы сказали (например, «Вы имеете
ввиду, что... ?»). В бизнесе антагонистические
вопросы могут возникнуть из-за политики
компании, конкуренции, чувства обиды, поиска
статуса и соперничества. Вот почему мы настаи-
ваем на тщательном изучении аудитории до вы-
ступления.
3.	Как отвечать на вопросы
•	Никогда не делайте высокомерный вид. Отве-
чайте на вопросы скромно и точно. Если вы
отнесетесь к спрашивающему с надменностью,
то можете настроить против себя всю аудито-
рию.
•	Отвечайте на нейтральные и дружеские вопро-
сы, просто давая информацию.
•	Покажите задающим враждебные вопросы, что
понимаете, почему они так ко всему относятся,
что вы не имеете ничего против них лично и что
хотели бы найти с ними общий язык. Пусть ввод-
ной частью к вашему ответу будет, например,
фраза: «Я знаю, что с этими фактами трудно
смириться, но есть доказательство. Можно мне
повторить его для вас?»
•	Внимательно слушайте вопрос.
88
Часть 10
•	Повторите или перефразируйте вопрос, чтобы
убедиться в том, что вы его поняли, и чтобы
каждый слушатель его услышал.
•	Определите термины, как из вопросов, так и те,
которые будете использовать вы.
•	Если нужно, разделите вопрос на несколько ча-
стей и отвечайте на каждую по отдельности.
•	Всегда говорите правду.
•	Отвечайте кратко и по существу. Не вводите
ничего нового.
•	Если спрашивающий перебивает, сделайте пау-
зу и дайте ему закончить, затем лродолжайте
свой ответ. Не позволяйте ему отвлечь вас от
сути ответа. Если человек продолжает переби-
вать, не завязывайте спор. Постарайтесь закон-
чить свой ответ. Ваши слушатели заметят его
грубость и встанут на вашу сторону.
•	Если вы ответили на вопрос, а его продолжают
задавать снова и снова, спросите слушателей,
ответили ли вы достаточно полно. Если ответ
будет утвердительным, переходите к следующе-
му вопросу.
•	Ответ давайте только на один вопрос. Если спра-
шивающий задает несколько вопросов в одном,
спросите его, какой является главным и отвечайте
на него. Наиболее полно отвечайте на вопрос,
в котором чувствуете себя наиболее уверенно.
•	Если вопрос содержит ложную информацию
(например: «Ваша компания увольняет персо-
нал»), исправьте этот факт, а затем отвечайте.
Так как вы имели дело с ошибочным материа-
лом, дальнейших вопросов не возникнет. .
•	Связывайте ответы со своей речью (например:
«Как я уже сказал...»).
•	Если вопрос спорный, отвечайте на него прямо,
отстаивая свою точку зрения.
Этот день настал
89
•	Не позволяйте задающему вопрос прочитать речь.
Остановите его и спросите, в чем заключается
вопрос.
•	Если кому-то трудно сформулировать вопрос,
помогите ему.
•	Избегайте жаргона, специфических терминов и
сокращений.
•	Не позволяйте другим вставлять в вашу речь
слова или пытаться прочитать ваши мысли (на-
пример: «Тогда вы полагаете...»). Сформули-
руйте то, что сказали, снова. Сделайте это по-
нятно.
•	Не бойтесь сказать: «Я не знаю.» Затем продол-
жите: «Я выясню, и скажу, где можно получить
нужную информацию.
•	Не делайте поспешных обещаний.
•	Не позволяйте одному или двум людям монопо-
лизировать время, отведенное для вопросов.
4.	Как справиться с критичными вопросами и
замечаниями, которые прерывают вашу речь
•	Сделайте паузу. Не пытайтесь перекричать того,
кто вас перебивает.
•	Признайте то, что вам говорят.
•	Предложите поговорить с перебивающим позже.
•	Позвольте слушателям взять на себя обязанность
успокоить мешающего.
•	Не ввязывайтесь в спор.
•	Оставайтесь спокойным и объективным.
•	Будьте готовы получить раны и не показать
виду, что они были нанесены.
5.	Контроль над вопросами
Лучший способ контролировать вопросы — это
позволить слушателям в самом начале узнать, как
вы намереваетесь на них ответить. Это следует сде-
лать в начале выступления. Сразу после объявле-
90	Часть 10
ния повестки дня скажите, что вы делаете одно из
трех: принимаете вопросы в любое время, после
каждого пункта или отведете время для вопросов в
конце своего выступления.
6.	После того, как зададут вопросы
Никогда не выпрашивайте вопросы! Если они
иссякли, повторите свое заключение. Если это не
было сделано, то ваши слушатели уйдут, помня
последние слова, которые услышали — ответ на
последний вопрос.
Часть 11
ЭТО
НЕ КОЛЫБЕЛЬНАЯ -
НЕ УСЫПЛЯЙТЕ НАС
Бывают ситуации, когда необходимо читать текст.
Читать речь, текст выступления или технический доклад
гораздо сложнее, чем выступать с импровизированной
речью. По следующим причинам требуется гораздо боль-
ше практики и подготовки:
•	При чтении голос теряет свое воодушевление и
живость.
•	Читая без подготовки, можно потерять контакт
со слушателями.
•	Если читать без репетиции, темп речи ускоряет-
ся, результатом чего является плохая артикуля-
ция и потеря звуков.
ПОДГОТОВКА К ЧТЕНИЮ С ЛИСТА
•	Бумага должна быть жесткой.
•	Используйте крупный формат.
•	Отцентрируйте текст на странице так, чтобы дли-
на строк была 9 — 10 см. Это поможет глазам
легко находить нужные куски.
•	Вместо запятых используйте точки (три и более)
или тире. Это заставит вас делать естественные
92
Часть 77
паузы при чтении. Вы можете использовать этот
же метод, чтобы выделить слово и сделать на
нем ударение голосом.
•	Текст должен быть напечатан с двойными и трой-
ными пробелами. Мы делаем двойной пробел
между словами в предложении, тройной — меж-
ду предложениями и четыре пробела — между
абзацами. Пример оформления текста на кар-
точке приведен в приложении 2.
•	Пишите каждое предложение с нужным отсту-
пом.
•	Каждый основной пункт начинайте с новой стра-
ницы. Возможно, вам придется оставить три чет-
верти предыдущего листа чистым. При переходе
на новую страницу в вашем голосе всегда при-
сутствует подъем и энергия. Это важно при пе-
реходе к новому пункту.
•	Абзац не должен переноситься на другую стра-
ницу. Так же нужно поступать и с предложени-
ями. Вряд ли стоит переворачивать страницу в
середине мысли.
•	Если вы читаете быстро или имеете обыкновение
опускать голову, печатайте текст только на двух
третях страницы. Следите за тем, чтобы напеча-
танный текст не занимал больше трех четвертей
страницы.
•	Используйте только одну сторону листа.
•	Нумеруйте страницы. Мы предпочитаем ставить
номера в правом углу.
•	Не скрепляйте страницы. Если они соединены,
выньте скрепки.
•	Вы можете пометить текст в том месте, где хоти-
те сделать наибольший акцент, прочитать мед-
леннее или выдержать паузу. Не делайте слиш-
ком много пометок. Остроумные картинки и
разноцветные пометки скорее собьют с толку, чем
Это не колыбельная - не усыпляйте нас
93
помогут. (Сделайте два текста: для репетиций и
выступления. Перенесите в последний пометки,
которые абсолютно необходимы для выступле-
ния. Обязательно прорепетируйте с текстом для
выступления.)
•	Для вашего текста необходим пюпитр. Если он
слишком глубок и вам приходится опускать го-
лову, чтобы прочитать текст, используйте дере-
вянный блок длиной 20 см, шириной - 10 см и
высотой — 2,5 см. Положите его на край пюпит-
ра. Это приподнимет ваш текст, и зрительное
восприятие заметно улучшится.
•	Убедитесь, что вас видно из-за пюпитра. В про-
тивном случае положите подставку, на которую
можно будет встать. Говорящие брови — это,
конечно, здорово, но при чтении текста вы дол-
жны быть уверены, что слушатели вас видят.
•	Текст, который вы подготовили для выступле-
ния, отличается от текста, который вы даете прессе
или в печать. Последний располагается на стра-
нице обычным образом.
•	Во время репетиции вы можете обнаружить, что
некоторые предложения слишком длинны и гро-
моздки, а также есть слова, которые трудно про-
изнести. Замените их, чтобы вам стало легче.
Текст, предназначенный для прессы, публики или
печати не нужно видоизменять, если смысл и на-
мерения остаются прежними.
•	Никогда не давайте текст слушателям перед вы-
ступлением. Они пришли не для того, чтобы про-
верить вашу способность читать вслух. Исклю-
чение можно сделать для прессы.
•	Вам может показаться, что пачка бумаги слиш-
ком велика, когда сделаете все так, как мы
советуем. Позже вы убедитесь, что наша по-
мощь намного перевешивает эту массу. (Ваши
94
Часть 11
слушатели будут приятно удивлены, когда
поймут, что большая стопка бумаг вовсе не
означает длинную речь.)
ПОНЯТНО НАПИШЕШЬ - ПОНЯТНО
ПРОЧТЕШЬ
•	Активно используйте голос. Где возможно, при-
меняйте свои актерские способности.
•	Предложения должны состоять в среднем менее,
чем из 15 слов.
•	Используйте фразы разной длины, чтобы за од-
ним длинным предложением не следовало дру-
гое.
•	Подлежащее, сказуемое и дополнение должны
стоять рядом. Избегайте условных предложений,
где завершение мысли является условным, пока
вы не произнесете сказуемое и дополнение.
•	Не употребляйте жаргонных слов и специаль-
ных терминов.
•	Исключите неясные и ничего не значащие опреде-
ления и наречия: заметно, чрезмерный, совер-
шенно, приблизительно, незначительный, луч-
ше, обоснованно, относительно, значительный,
отчасти, существенный, достаточный, подхо-
дящий, неуместный, разнообразный.
•	Избавьтесь от «мертвых» фраз. Не нужно упот-
реблять фразы: «В настоящее время», «в теку-
щий момент» или «в настоящий момент». Ис-
пользуйте слово «сейчас»!
•	Уберите претенциозные выражения типа: «по сути
дела», «честно говоря», «я должен добавить»,
«интересно отметить», «на это необходимо
обратить внимание», «это следует запом-
нить», «стоит сказать», «для вашего сведе-
ния», «могу я сказать», «могу ли привлечь
Это не колыбельная - не усыпляйте нас
95
ваше внимание», «можно мне позволить воль-
ность», «позвольте сказать», «с вашего позво-
ления».
•	Исключите неопределенное «это» в начале пред-
ложений. Сделайте вступления ясными.
•	Упрощайте времена глаголов. Придерживайтесь
простого настоящего (он идет), простого про-
шлого (он шел) и простого будущего (он пой-
дет). Избегайте сложных времен (она собира-
ется пойти, она бы пошла).
•	Избавьтесь от оборота «здесь есть», заменив его
личным глаголом.
•	Приводя цитату из книги, употребляйте настоя-
щее время («Аристотель напоминает нам»,
«Диккенс говорит об этом по-другому») за ис-
ключением случаев, когда упоминается конкрет-
ное время («Уинстон Черчилль в 1942 году по-
становил»),
•	Избавьтесь от «лишних» слов клише (см. при-
ложение 3).
•	Не употребляйте словесных штампов (см. при-
ложение 4).
РЕПЕТИЦИЯ И ВЫСТУПЛЕНИЕ
•	Если текст писали не вы, найдите время ознако-
миться с ним до выступления.
•	Произнесите (вслух) те пункты и факты, кото-
рые вам запомнились.
•	Снова все прочитайте про себя и повторите пре-
дыдущий шаг. Это поможет выделить главное,
когда будете читать речь, чтобы у слушателей
осталось то же впечатление, что и у вас после
прочтения про себя.
•	Очень важен визуальный контакт. Вы должны
научиться читать лучше, чем телевизионный ре-
96
Часть 'll
Портер, Успех выступления по написанному тек-
сту зависит от вашего умения запоминать и чи-
тать.
•	Взгляните на страницу, молча прочитайте груп-
пу слов. Поднимите глаза и произнесите их, глядя
Па аудиторию и вкладывая в слова точный смысл.
Продолжайте так репетировать. Темп вам, воз-
можно, покажется медленным, но для слушате-
лей, которые вникают в то, что вы говорите, он
Таким не будет.
•	Во время выступления очень трудно держать го-
лову поднятой. Если для вас это представляет
большую сложность, смотрите на слушателей
лишь в начале предложения и, что более важно,
Когда его заканчиваете. Не позволяйте голове и
Голосу падать в конце фразы. Это перечеркива-
ет все, что вы сделали. Тренировки позволят с
Каждым разом читать и произносить все боль-
шие куски текста. Со временем вы сможете зас-
тавить слова «плавно подниматься со страницы
й оживать».
•	Репетируя читайте текст с энтузиазмом и выра-
жением. Придайте голосу и телу оживление. Не
бойтесь преувеличивать. Все будет выглядеть
Нормально во время реального выступления.
•	Потренируйтесь хотя бы раз со слушателями. Это
Может быть только один человек. Запишите все
На кассету и прослушайте ее. Не записывайте
Это как презентацию по радио. Все должно быть
абсолютно таким же, как и при реальном выс-
туплении. Проверьте, насколько живо звучит
Текст. Создается ли впечатление, что вы говори-
те, а не читаете?
•	Читая текст, пользуйтесь пальцем в качестве указ-
ки. Если вы потеряете место, где читали, когда
Поднимали и опускали взгляд, то ни в коем
случае не выдавайте слушателям тревоги по
Это не колыбельная - не усыпляйте нас	97
этому поводу. Найдите место, на котором ос-
тановились, даже если придется повторить
фразу. Сделайте на ней ударение, чтобы всем
показалось, что так и было задумано.
•	Когда подойдете к концу текста, замедлите темп.
Читайте, глядя прямо на слушателей. Ваш голос
должен быть более сильным и напряженным.
Таким образом вы дадите слушателям понять,
что произносите заключительную мысль.
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ МИКРОФОНА
•	Проверьте микрофон заранее.
•	Пусть кто-нибудь поможет вам его отрегулиро-
вать, если не можете сами.
•	Выясните, отвечает ли кто-нибудь за звуковую
систему.
•	Потренируйтесь поднимать или опускать микро-
фон, если перед вами будет выступать другой
оратор. Не наклоняйтесь и не тянитесь во время
выступления, если кто-то оставил микрофон в
слишком низком или слишком высоком положе-
нии.
•	Узнайте, как отключать звук. Вам может это
понадобиться, если вдруг захотите откашляться
или чихнуть, такие вещи, к несчастью, случают-
ся! И не произносите посторонние звуки в мик-
рофон.
•	Подвесные микрофоны, которые крепятся на гал-
стуке или отвороте, дают большую свободу для
движений головой и руками.
•	Прямо стоящие микрофоны не позволяют делать
много движений. Ваш рот должен находиться
на расстоянии 20 — 30 см от микрофона. Нет
хуже оратора, который крутит головой по сто-
ронам, в результате чего звук становится то тише,
то громче.
98
Часть 11
•	Микрофоны, которые нужно держать в руках,
позволяют свободно двигаться и сохранять оди-
наковую громкость голоса. Вам просто необхо-
димо держать микрофон все время на одном и
том же расстоянии от рта.
•	У подвесных и ручных микрофонов, в отличие
от транзисторных, есть шнуры, с которыми вам
придется бороться при движении.
•	Не говорите ничего конфиденциального вблизи
микрофона.
•	Не подносите микрофон слишком близко ко рту,
чтобы не было шипения. Вы же не рок-певец.
•	Не произносите речь для микрофона. Говорите
для людей в первом ряду. Микрофоны добавля-
ют голосу звук, но не энергию. Вам нужно под-
держивать энтузиазм.
•	Не стучите по микрофону и не дуйте в него ради
проверки. Произнесите несколько цифр с такой
громкостью, которую будете использовать на
выступлении. Так как вы пришли заранее, что-
бы проверить его, можно попробовать произнес-
ти несколько фраз из речи или презентации.
•	Если установлена слишком большая громкость
или колонки расположены очень близко от мик-
рофона, могут появиться визг и гудение.
Часть 1 2
РЕЧЬ ЭКСПРОМТОМ
ПОД ДАВЛЕНИЕМ
Если вам трудно говорить экспромтом', то следует к
этому подготовиться.
НАУЧИТЕСЬ ГОВОРИТЬ ЭКСПРОМТОМ
•	Напишите названия тем на отдельных карточ-
ках. Сложите их. Вытащите одну наугад.
•	Быстро сузьте тему до того, о чем вы можете
говорить. (Ничего не записывайте. Все шаги этого
упражнения нужно делать мысленно.) Примите
во внимание аудиторию.
•	Обдумайте основную мысль или пункты, о ко-
торых вы хотели бы сказать.
•	Решите, каким будет ваше заключение. Что бы
вы хотели донести до слушателей или сделать,
когда закончите произносить речь? Опасность
выступления экспромтом заключается в том, что
вы не знаете, когда закончите. «Несколько слов»
могут превратиться в бессвязную риторику, если
у вас в голове нет четкого заключения до того,
как вы начнете говорить.
•	Начните с главного утверждения, которое позво-
лит слушателям узнать, о чем вы собираетесь го-
ворить.
100
Часть 1S
•	Мысленная подготовка проходит по тем же
пунктам, которые мы вам рекомендовали для
подготовки речи. Только временной фактор го-
раздо короче. Подготовка и вступительное утвер-
ждение должны занимать не более 15 секунд.
Практикуясь, вы сможете снизить его до пяти
секунд.
•	Когда почувствуете, что готовы, начинайте гово-
рить вслух. Если можно, запишите все на кассе-
ту. Вы придерживались темы? Вы осветили те
пункты, которые мысленно наметили? Было ли
заключение сильным?
Повторяйте это упражнение ежедневно, если хо-
тите чувствовать себя уверенно, говоря экспромтом.
СОБРАНИЯ
Никогда не ходите на собрания, не подготовившись к
выступлению.
•	Если есть повестка дня, тщательно ее изучите.
Беспокоят ли вас какие-либо пункты? Есть ли
связь каких-то пунктов с тем, что вы делаете?
•	Кто будет присутствовать на собрании? Могут
ли у кого-нибудь из присутствующих быть скры-
тые планы, которые коснутся вас?
•	Даже если этого нет в повестке дня, просмотрите
то, над чем работаете сейчас, работали раньше
или собираетесь работать в будущем. Ознакомь-
тесь с последними фактами и показателями.
•	Когда вас вызывают выступить, постарайтесь
следовать нашим советам:
— Убедитесь, что поняли вопрос. Перефразируй-
те его или попросите повторить.
- Отведите взгляд от задавшего вопрос. Скон-
центрируйтесь на том, что хотите сказать. Быст-
ро определите основные моменты. Обдумайте
заключение.
экспромтом под давлением
101
—	Одна из наилучших форм ответа экспром-
том — сделать так, чтобы основные пункты
охватывали прошлое, настоящее и будущее.
—	Подкрепите основные мысли специальными
сведениями. Если у вас их нет с собой, пообе-
щайте, что всем заинтересованным информация
может быть предоставлена позже.
—	Используйте все отведенное вам время, оста-
ваясь спокойным.
—	Избегайте бессмыслицы, отвлечения от темы,
извинений, изображения удивления или недооце-
нивания собственных сил и возможностей.
—	Подойдите к четкому заключению или пере-
станьте говорить вовсе. (Один из наших про-
фессоров сказал: «Встаньте, выскажитесь и за-
молчите.» Это хороший совет. Самая большая
ошибка в выступлении экспромтом — это не сде-
лать заключения.
Часть 13
ВЫ И СРЕДСТВА
МАССОВОЙ
ИНФОРМАЦИИ
Все больше и больше деловых людей вынуждены от-
вечать на вопросы репортеров, беседовать по телефону
или выступать по телевидению. Очень часто опыт оказы-
вается плачевным как у отдельных людей, так и у пред-
ставляемых компаний. Вы можете заставить средства мас-
совой информации работать на вас, а не против вас, если
поймете, как они действуют, и тщательно к этому подго-
товитесь.
СРЕДСТВА МАССОВОЙ ИНФОРМАЦИИ
1.	Радио
Радио является самым быстрым средством мас-
совой информации. Новости передаются в момент
их появления. Вы можете выступать по радио, го-
воря по телефону. Вас могут пустить в записи и
использовать выдержки как в контексте, так и вне
его.
2.	Телевидение
Телевидение — это следующее наиболее прямое
средство массовой информации. В опросах его на-
звали «средством информации, передающим ново-
Вы и средства массовой информации	103
сти, которым можно поверить быстрее всего». Впе-
чатление является наиболее сильным, так как вы
одновременно видите и слышите.
3.	Печать
Печать - наименее простое и прямое средство.
Ежедневные газеты на несколько часов отстают от
радио и телевидения в сообщении новостей широ-
ким массам. Однако печать предоставляет детали
и имеет длительный эффект. Журналы и книги
обладают теми же качествами, но в еще большей
степени. Все новые и новые репортеры и авторы
очерков используют магнитофоны, записывая ма-
териал для печати. Кассеты (неотредактированные)
обеспечивают защиту от неправильного цитирова-
ния.
ПРАВИЛА ХОРОШИХ ОТНОШЕНИЙ
С ПРЕССОЙ
Правило № 1. Из записи ничего не выкинешь.
Правило № 2. Репортеры работают не на вас.
Не указывайте им, что делать, и не ждите, что
они поверят всему, что вы говорите, только по-
тому, что вы — это вы.
Правило № 3. Никогда не лгите. Если вы зат-
рудняетесь с ответом, так и скажите. Постарай-
тесь дать фамилию человека или название аген-
тства, которые смогут ответить на заданный
вопрос.
Правило № 4. Никогда не говорите: «Без ком-
ментариев.» Это отдаляет телезрителей, а репор-
тера или ведущего интервью наводит на след
реальной истории. Всегда будьте готовы отве-
тить на любой вопрос, который могут задать.
Отвечайте на негативные вопросы кратко и за-
тем быстро переходите к чему-нибудь положи-
тельному.
104
Часть 13
Правило № 5. Не позволяйте репортеру или ве-
дущему интервью вставлять слова в ваш рассказ.
Любезно его поправьте: «Нет, это не совсем то,
что я хотел сказать. Я имел в виду...»
Правило № 6. Не перескакивайте с темы на
тему. Прессе нужны выразительные и незави-
симые цитаты продолжительностью от 7 до 15
секунд, на которые можно ссылаться. Сумейте
предвидеть вопросы заранее и подготовьте от-
веты.
Правило № 7. Вы должны знать наперед, что
из себя представляет ваш рассказ и поведать
его независимо от тех вопросов, которые вам
будут задавать. Рассказывайте хорошие ново-
сти.
Правило № 8. Не вступайте в словесные пере-
палки с репортером.
Правило № 9. Никогда не выходите из себя пе-
ред представителями прессы.
Правило № 10. Не бойтесь тишины. Сделайте
паузу перед тем, как начать отвечать. Обдумай-
те свой ответ. На радио или телевидении запол-
нение тишины — это обязанность ведущего. Он
может либо исключить вопрос либо задать сле-
дующий, если пауза чересчур затянется. В ин-
тервью прессе тишину не нужно заполнять зву-
ком. Дайте репортеру время переварить то, что
вы сказали и сформулировать следующий воп-
рос. Репортеры не могут думать, пока вы гово-
рите. Никогда не говорите больше, чем требует
просто ответ на вопрос. Вы можете сказать боль-
ше, чем намеревались.
Правило № 11. Давайте правильные ответы.
Если информация является конфиденциальной,
подготовьте такой ответ на вопрос, который будет
честным, но неуловимым.
Вы и средства массовой информации
105
Правило № 12. Приходите на встречи вовремя.
Держите обещания. Предоставляйте информацию.
Правило № 13. Будьте в курсе того, что проис-
ходит в сфере вашей профессии. Гореть может
совсем не ваша нефтяная скважина, и не ваша
компания становится банкротом или увольняет
персонал, но это совсем не значит, что вам не
зададут связанный с этим вопрос.
ЧТО ИЗ СЕБЯ ПРЕДСТАВЛЯЮТ ЛЮДИ
ИЗ СРЕДСТВ МАССОВОЙ ИНФОРМАЦИИ
И ЧТО ИМ НУЖНО?
•	Люди, которые сообщают новости, считают себя
«сторожевыми псами» публики.
•	Они ищут новости.
•	Они не являются продолжением вашего отдела
по работе с персоналом.
•	Им нужна история, в которой присутствуют
КРИЗИС, КОНФЛИКТ И ПОЛЕМИКА.
•	Вы хотите предоставить журналисту определен-
ную информацию, но у него в голове всегда есть
другие вопросы:
— Кто получит прибыль?
— Кто идет на верное поражение?
— Будет ли конфликт?
— Что кто-либо скрывает?
— Есть ли скрытые политические намеки?
— Является ли обсуждаемое малой частью чего-
то большего?
— Есть ли далеко уходящие ответвления (меж-
дународные) ?
— Кто и кого защищает или покрывает?
— Являются чьи-то отношения такими, как выг-
лядят, или в них присутствует внутренний кон-
фликт?
106
Часть 13
1.	Что они хотят?
•	Часто они разрабатывают сразу несколько мате-
риалов и могут не использовать всю информа-
цию как основу для вопросов или интервью.
Будьте готовы предоставить им нужную инфор-
мацию.
•	Они нуждаются в сведениях, которые больше
негде получить.
•	Они хотят, чтобы вы подтвердили или опроверг-
ли ту информацию, которая у них уже есть.
•	Им нужно мнение или утверждение, которое
можно прямо процитировать.
2.	О чем они будут спрашивать?
•	Чтобы получить информацию, они будут зада-
вать вопросы, начинающиеся словами: «кто»,
«что», «когда», «где» и «как».
•	Чтобы получить подтверждение или опроверже-
ние, они будут задавать вопросы, на которые вы
ответите «да» или «нет».
•	Чтобы получить мнение или утверждение, они
будут задавать вопросы, часто начинающиеся сло-
вом «почему».
3.	Что еще им нужно?
•	Репортеры ищут противоречия в том, о чем вы
говорите, что выражает ваше тело и обнаружи-
вает интонация голоса.
•	Выражение лица, нервное движение, изменение
темпа речи, повышение голоса говорят репорте-
рам о том, что они подбираются к чему-то инте-
ресному. Нервный смех может быть интерпрети-
рован репортером неверно, например: «Президент
компании «Patooks Oil» рассмеялся, когда подтвер-
дил, что на буровой погибли четыре человека.»
•	Репортеры ждут чрезмерных оправданий и уве-
ренности. Они могут заставить открыть им боль-
ше, чем вы намеревались.
Вы и средства массовой информации	107
•	Репортеры ждут подавленного гнева. Если они
сумеют вас спровоцировать, то заставят потерять
контроль над собой и дать больше сведений.
ТЕЛЕВИЗИОННОЕ ИНТЕРВЬЮ
•	Может получиться так, что ведущий не будет
тщательно подготовлен, чего нельзя допускать
вам. Следует предвидеть негативные и сбиваю-
щие с толку вопросы. Четко решите, что вы хо-
тите довести до слушателей. Запомните факты и
показатели. (Вы можете принести записи, но
будете выглядеть более авторитетно без них.)
•	Вы — профессионал в своем деле и должны кон-
тролировать интервью.
•	Отвечайте прямо и по существу. Используйте
истории и аналогии для подтверждения своих
рассуждений.
•	Не отклоняйтесь от темы. Вы можете вызвать
этим вопросы, на которые не готовы ответить.
•	Не будьте чересчур техничным. Возможно, то,
что ясно вам, зрителю понять будет трудно.
•	Разрядите атмосферу обвинительных вопросов,
продолжая оставаться расслабленным. Сформу-
лируйте вопрос заново, исключая все унизитель-
ные слова и ссылки.
•	Если вы представляете свою компанию, никогда
не высказывайте собственное мнение, противоре-
чащее мнению компании. Тогда люди вас запом-
нят как лицо компании.
•	Никогда не приходите на телевидение уставшим.
Там уставший переводится как «надоевший». Это
особенно плохо во время кризисной ситуации.
•	Посмотрите программу, в которой вас покажут.
Познакомьтесь с ее стилем, привычками ведуще-
го и обстановкой. (Не стоит сливаться с мебе-
лью, надев неподходящий наряд.)
108
Часть 13
•	Ваша уверенность в себе будет подтверждаться
тоном голоса, позой, выражением лица, точнос-
тью информации, энтузиазмом и искренностью.
(Пример интервью приведен в приложении 5.)
1.	Телевизионный имидж
•	Наденьте наряд, который отражает ваш профес-
сиональный имидж.
•	Избегайте слишком смелых моделей, не наря-
жайтесь как новогодняя елка, не одевайтесь в
кожу, замшу, а также в блестящие или жесткие
ткани.
•	Избегайте черного, белого, а также темно-синего
цвета, который смотрится черным.
•	Не надевайте близко к лицу красное или жел-
тое.
•	Лучшие основные цвета для телевидения — это
пастельные, бежевые, коричневые, голубые и се-
рые. Светлые тона создают на экране более мо-
лодой вид.
•	Мужчинам следует надеть длинные носки.
•	Женщинам лучше отказаться от узких юбок —
они имеют обыкновение задираться.
•	Дамы должны избегать чрезмерных и звенящих
драгоценностей.
•	Свет размывает краски лица. Женщинам следу-
ет накраситься чуть ярче, чем обычно, и напуд-
риться. Не стоит наносить цветные тени на веки.
Используйте помаду кораллового цвета, но ни в
коем случае не красную.
•	Мужчинам не следует отказываться от космети-
ки. Без нее ваше изображение покажется размы-
тым. Тональный крем — лучшее косметическое
средство для мужчин.
•	Волосы должны подниматься над бровями на
ширину двух пальцев, иначе будет казаться, что
?ь/ и средства массовой информации
109
у вас нависшие брови. Спрысните лаком воло-
сы, которые топорщатся. Камера все преувели-
чивает, и непослушный завиток создаст неухо-
женный и неряшливый вид. Если у вас лысина,
позвольте гримерам ее припудрить, чтобы она
не блестела.
•	Проверьте все окончательно, прежде чем выйти
в эфир. Посмотрите, застегнуты ли молнии. По-
правьте галстук. Если он висит слегка криво,
вы будете выглядеть легкомысленным, и зрите-
ли могут подумать, что вы так же относитесь и к
теме.
•	Усевшись, потяните пиджак вперед и вниз, что-
бы он не сковывал шею.
•	Не проваливайтесь в кресло. Будьте бдительны,
но не напряжены. Расстегните пиджак, если он
выгибается. Но помните, что большое пятно бе-
лой рубашки сделает вас на экране жирнее. Жи-
летки на телевидении выглядят хорошо, если вы
не чересчур худы, иначе они сделают вас еще
тоньше.
•	Не кладите ногу на ногу. Вы же не собираетесь
рекламировать подошвы ваших туфель.
•	Если стул вращается, не крутитесь на нем. Это
очень отвлекает зрителей и задает ритм, кото-
рый повлияет на ваше выступление.
2.	Перед камерой
•	Представьтесь ответственному лицу, вручив ему
карточку, на которой напечатаны ваша фами-
лия и должность, а также название вашей ком-
пании. Используйте не визитки, а регистраци-
онные карточки.
•	Смотрите на ведущего. Не позволяйте взгляду
блуждать. Вас не должна беспокоить камера.
Если вы вынуждены отвести взгляд, то задум-
чиво посмотрите вниз, по когда начнете говорить,
110
Часть 13
поднимите глаза снова. Если вы будете продол-
жать смотреть вниз и одновременно говорить, то
покажетесь не скромным, а неуловимым.
•	Вам прикрепят микрофон к вороту. Не трогайте
его.
•	Используйте разговорные тона. Ваш микрофон
перед выходом в эфир проверят на режим есте-
ственной речи. Говорите с ведущим с той же ожив-
ленностью, которую используете в нормальной
речи. Живость голоса очень важна для доведе-
ния вашего сообщения до зрителей.
•	Пусть ваше тело, голос и лицо выражают инте-
рес и цель. Слегка наклонитесь вперед.
•	Когда вы находитесь перед камерой, малейшие
жесты будут выглядеть преувеличенными. Не
бойтесь их использовать, только двигайтесь чуть
медленнее, чтобы камера могла держать вас в
кадре. Жестикулируйте выше уровня пояса, что-
бы камера могла это захватить.
•	Не курите.
•	Избегайте звуков «мм» и не вертитесь.
•	Следите за сигналами к окончанию.
•	Закончив интервью, не вставайте. Продолжайте
смотреть на ведущего. Не снимайте микрофон.
Камера и микрофон могут быть все еще вклю-
чены.
ПРЕСС-КОНФЕРЕНЦИИ
Созовите пресс-конференцию, когда:
•	У вас есть новости.
•	Когда вы хотите, чтобы новости попали во всё
средства информации одновременно.
•	Когда вы хотите быть уверенным, что новость
попадет и на радио и на телевидение.
Вы и средства массовой информации
111
1.	Время для пресс-конференции
Лучшее время для пресс-конференции — между
девятью утра и часом дня. Чем раньше, тем боль-
шая вероятность, что ваша информация попадет на
страницы газет или на радио и телевидение в тот
же день. Так как радио более оперативно, то оно
передаст все гораздо быстрее.
2.	Контроль пресс-конференции
•	Устройтесь поудобнее и начните пресс-конфе-
ренцию вовремя.
•	Зарезервируйте время и место после конферен-
ции для индивидуальной беседы репортеров с
ораторами.
•	Убедитесь, что все ваши сотрудники хорошо
проинструктированы.
•	Контролируйте период вопросов и ответов. (См.
часть 10).
•	Не посылайте негативные сигналы, когда гово-
рит кто-либо из вашей группы (покачивание го-
ловой, пожимание плечами).
•	Не ссылайтесь на репутацию.
•	Вопросы должны относиться к теме, следите за
этим. Будьте готовы к вопросам, не относящим-
ся к теме.
•	В конце времени, отведенном для вопросов, сде-
лайте краткое подведение итогов.
•	Для подкрепления вооружитесь напечатанным
материалом.
ИНТЕРВЬЮ ПО ТЕЛЕФОНУ
Все больше и больше интервью проводят по телефону.
•	Помните! При звонке с радиостанции сразу же
выясните записывают вас на пленку или переда-
ча идет сразу в эфир.
•	Немедленно узнайте, какова цель интервью.
7 72
Часть 13
•	Если вы не готовы, скажите, что перезвоните че-
рез 10 мин. Подготовьтесь и перезвоните.
•	Устраните шум в офисе. Отключите остальные
телефоны. Если передача пойдет сразу в эфир,
включите радио.
•	Сядьте в кресло прямо. Такая поза создает поло-
жительный и уверенный голос.
•	Голос должен быть выразительным. Говорите
четко и медленно.
•	Отвечайте кратко и по существу.
ЕСЛИ НОВОСТИ ПЛОХИЕ
При хороших новостях для вашей компании вы
удивляетесь, что средствам массовой информации
это не интересно, при кризисных (плохих) — не
желали бы видеть. Но вы знаете: репортер будет.
Поэтому необходимо подготовиться, чтобы инфор-
мация была передана точно.
1.	Что собой представляет кризисная ситуация?
Кризисная ситуация для разных людей и раз-
ных компаний означает разные вещи. Кризисом
может быть решающий или критический момент,
период, событие. Им может являться период опас-
ности или неприятностей, который повлечет за
собой тяжелые последствия. Кризис может быть
внешним или внутренним, местным или нацио-
нальным.
У всех кризисов есть общее.
•	Они затрагивают большое количество людей.
•	В будущем у компаний, которых они коснутся,
может возникнуть ответственность.
•	Они представляют интерес для средств массовой
информации.
2.	Подготовьтесь
Потере бдительности нет оправдания. Письмен-
ные руководства и планы, разъясняющие в деталях
ы и средства массовой информации	113
что и как нужно делать, должны быть всегда на
своем месте. Каждый, кого это касается, должен с
ними ознакомиться. Представители компании мо-
гут меняться от раза к разу, но основной план дол-
жен оставаться неизменным, и каждый заранее дол-
жен знать правила.
3.	Продумайте все наперед
Не важно каким бизнесом вы занимаетесь, но
следует продумать наперед возможные кризисные
ситуации, которые могут возникнуть и пути выхо-
да из них.
4.	Определение потенциального кризиса
Более неуловимые сигналы идут от потребите-
лей продуктов, из финансовых анализов и неболь-
ших очагов конфликта. Любой из этих факторов
предсказывает приближение кризиса.
5.	План на практике
•	Обдумайте все возможные вопросы заранее. Под-
готовьте ответы.
•	Высшее руководство должно быть осведомлено о
кризисной ситуации.
•	Следует помнить, что с прессой нужно быть от-
кровенными.
•	Назначьте профессионально грамотного челове-
ка ответственным за беседы с прессой. Это обес-
печит передачу средствам массовой информации
точных сведений и позволит избежать различ-
ных версий о случившемся. Если кризис охва-
тывает несколько мест, расположенных далеко
друг от друга, вам необходимо отправить в каж-
дое из них представителя. Их ответы должны
быть тщательно согласованы.
•	Основные кризисные ситуации требуют главных
ораторов. Если от президента ничего не слышно,
то кажется, что высшее руководство относится
114
Часть 13
ко всему безразлично и кризис его не расстраи-
вает. Особенно это касается потери жизни, по-
вреждений и угрозы страшного стихийного бед-
ствия. В этих условиях делегатом должен быть
представитель высшего руководства.
ПРИШЛО ВРЕМЯ
ОБСУДИТЬ ВАШИ «ТУЗЫ»
Нет, мы говорим не о карточной игре, но идея та же.
Мы будем использовать термин «тузы», потому что зна-
комы с игроками в карты, у которых есть запасной туз в
кармане, или кто держит карты близко к груди, чтобы
никто не видел. Нам хотелось бы, чтобы вы сделали что-
нибудь похожее при встрече с представителями средств
массовой информации.
Иногда кажется, что у средств массовой информации
не только на руках все карты, но и что они растасованы в
их пользу! И поэтому чувствуете себя в невыгодном по-
ложении. По этой причине мы просим вас появляться на
каждой встрече со средствами массовой информации со
своими «тузами».
Что является «вашими тузами»? До встречи с прессой
определите, какие сведения вы хотите ей предоставить
независимо от того, о чем вас спросят. Сведите эту ин-
формацию к трем кратким пунктам — трем вашим ту-
зам. К сожалению, редко появляется возможность сыг-
рать четвертым!
Выпишите свои «тузы» на лист бумаги.
Затем сведите каждый к одному слову, от которого
можно оттолкнуться. Представьте, что вы бизнесмен, да-
ющий интервью. Тремя вашими тузами могут быть: про-
дукция, мораль и прибыль.
Не важно, о чем вас спросят во время интервью, вы
собираетесь поднять тему увеличения выпуска продук-
ции, положительных перспектив ваших работников и по-
вышения прибылей.
Вы и средства массовой информации
115
Но эти слова нигде не записаны. Они в вашей голове;
они представляют собой соображения, которые вы хотите
высказать. Ваши ТУЗЫ!
Чтобы воспользоваться этими тузами, вы сами долж-
ны о них заговорить. Вы же не можете ждать, пока вам
зададут необходимый вопрос. Поэтому можете либо дать
на вопрос репортера краткий ответ и перейти к тому, о
чем вы хотите поговорить, или же проигнорировать воп-
рос и поднять свою тему независимо.
После каждой встречи со средствами массовой инфор-
мации, вы должны спросить себя: играли ли вы своими
тузами. Если нет, то вы позволили человеку, проводя-
щему интервью, контролировать «игру».
ЧТО ДЕЛАТЬ И ЧЕГО НЕ ДЕЛАТЬ
ПРИ ВСТРЕЧЕ СО СРЕДСТВАМИ
МАССОВОЙ ИНФОРМАЦИИ
•	Не злитесь.
•	Не говорите полуправду и не принимайте ее от
задающих вопросы. Исправляйте их.
•	Не думайте долго над ответами.
•	Не высказывайте личное мнение, если представ-
ляете группу.
•	Не стройте догадок и предположений.
•	Не высказывайте свое мнение, если о нем не спра-
шивают.
•	Не отвечайте на вопрос, если не хотите. Объяс-
ните причину. Вы будете выглядеть честным.
Будьте особенно осторожны и не обсуждайте ни-
чего, что может обернуться против вас.
•	Не попадитесь в ловушку, высказывая утверж-
дения, которые не можете подтвердить.
•	Не приукрашивайте и не усложняйте ситуацию.
•	Не защищайтесь.
•	Не ждите, когда представители средств массо-
вой информации зададут необходимый вопрос.
116
Часть 13
•	Контролируйте ход интервью. Отвечая на воп-
росы, переходите к информации (своим «ту-
зам»), которую вы хотите обсудить.
•	Говорите коротко и ясно.
•	В первую очередь, расскажите о самом главном;
у вас ограничено время. Начните с основной мыс-
ли. Повторите ее по меньшей мере дважды.
•	Говорите правду, но будьте осторожны и не ска-
жите ничего лишнего.
•	Используйте яркие примеры и интересные анало-
гии. Росс Перо поразил всех, когда сказал, что
является песчинкой, которая раздражает устрицу.
Эта картина воспринималась еще острее из-за
его гнусавого и раздраженного голоса.
•	Рассказывайте плохие новости так же, как и хо-
рошие. Не позволяйте, чтобы это сделал кто-то
другой.
•	Разрядите атмосферу словами: «В мое время в
бизнесе...»
•	Будьте подготовлены, вежливы и старайтесь со-
трудничать.
•	В первую очередь доведите до сознания свой
материал. Играйте своими «тузами»!
ВАШИ ПРАВА В ОТНОШЕНИЯХ
СО СРЕДСТВАМИ МАССОВОЙ
ИНФОРМАЦИИ
Они нигде не записаны и нет закона, который утверж-
дал бы, что они существуют. Поэтому не отстаивайте свои
права, но заставьте их действовать
•	У вас есть право отказаться от интервью, если не
хотите его давать потому, что вы не единствен-
ный, кто будет говорить на эту тему. В этом
случае, предложите репортеру другую кандида-
туру и свяжите его с этим человеком. Вы можете
Вы и средства массовой информации
117
сказать «нет», если именно этот репортер был в
прошлом несправедлив к вам или не слишком
добросовестен, но помните о возможных послед-
ствиях.
•	У вас есть право выбрать время и место проведе-
ния интервью. Выскажите свои соображения по
поводу крайнего срока репортеру, но не созда-
вайте себе неудобств.
•	У вас есть право спросить о чем будет интервью.
Однако, не ждите, что репортеры будут при-
держиваться темы. Подумайте, о чем еще они
могут завести разговор.
•	У вас есть право спросить, будет ли интервью
транслироваться по радио сразу в эфир, запи-
сываться или будет пущено и в эфир и в запись.
Сразу в эфир означает, что все вами сказанное
тут же транслируется. Записывается передача для
того, чтобы транслировать позже, и этот матери-
ал можно редактировать. В эфир и в запись оз-
начает, что все транслируется и одновременно
записывается; то есть позднее материал можно
будет отредактировать и снова пустить в эфир.
Обязательно задайте этот вопрос до начала ин-
тервью. Вас могут проигнорировать и не ска-
зать, что это прямая трансляция. Вы имеете право
записать любое интервью во время его проведе-
ния. Это поможет при искажении вашего интер-
вью доказать, что вы сказали иначе.
•	У вас есть право прервать беседу, если ведущий
высказывает некорректные утверждения, неза-
висимо от того, записывается это интервью или
трансляция прямая. Не повторяйте слова репор-
тера. Просто скажите: «Это неправильно.» Затем
продолжите и вежливо дайте правильные сведе-
ния. Если вы ‘позволите, чтобы неверная инфор-
мация дошла до аудитории без оспоривания, то
слушатели поверят в то, что опа правдива.
118
Часть 13
•	У вас есть право прекратить беседу, если веду-
щий интервью продолжает вас перебивать или
допускает вспыльчивые высказывания. Улыбни-
тесь. Подождите. Затем спросите, можно ли вам
ответить на вопрос без перебивания.
•	У вас есть право изменить направление беседы,
используя свои «тузы».
•	У вас есть право вернуть интервью к теме, кото-
рую выбрал для дискуссии ведущий, мягко на-
правляя разговор в свое русло.
•	У вас есть право задавать свои вопросы, чтобы
уточнить заданный вам вопрос, узнать больше
информации или выяснить его позицию. Не
пытайтесь отвечать на вопрос, который вы не со-
всем поняли.
ЧТО ДЕЛАТЬ,
ЕСЛИ ПРЕССА ОТНОСИТСЯ
К ВАМ НЕГАТИВНО
Если в газете или передаче появился негативный мате-
риал или история с ложной информацией, не реагируйте
немедленно. Дайте ситуации остынуть. Затем попробуйте
сделать следующее:
•	Не реагируйте, если вам не причинен большой
вред. Позвольте истории «умереть».
•	Напишите репортеру. Тактично обратите внима-
ние на ошибки, чтобы они не повторялись вновь.
Возможно, придется сделать всего один телефон-
ный звонок.
•	Напишите редактору. У всех отделов новостей
радио, печати и телевидения есть редакторы. На-
пишите письмо, но не для публикации или транс-
ляции. И укажите на ошибки, чтобы не повто-
рять их в будущем.
•	Требуйте публикации опровержения.
Пы и средства массовой информации	119
ЗАЧЕМ ВООБЩЕ НУЖНО ВСТРЕЧАТЬСЯ
СО СРЕДСТВАМИ МАССОВОЙ
ИНФОРМАЦИИ?
После всего, что мы сказали, вы можете подумать,
зачем вам вообще встречаться со средствами массовой ин-
формации? Для этого есть несколько причин.
•	Средства массовой информации помогут привлечь
внимание к вашей продукции, если вы занимае-
тесь бизнесом.
•	В момент кризиса или конфликта средства мас-
совой информации могут сыграть положитель-
ную роль, если вы с ними поддерживали хоро-
шие и продолжительные отношения.
•	Любой деловой имидж, представленный сред-
ствами массовой информации, может произвести
на публику сильное впечатление. Выступайте за
себя.
Часть 1 4
КОНСЕНСУС
И РЕГЛАМЕНТСКАЯ
ПРОЦЕДУРА
Групповые обсуждения основаны на консенсусе, то есть
на достижении взаимного согласия. Это, в свою очередь,
является результатом собрания. Принимать активное уча-
стие в групповом обсуждении — это особый и трудоем-
кий навык. Многие скорее горят желанием доказать, что
они правы, а кто-то неправ, чем создать групповое мне-
ние, которое будет ближе к правде.
Человек больше заинтересован в завершении любимо-
го проекта, чем в формулировании действий, что пред-
ставляет собой суждение группы. Даже наиболее интел-
лигентные люди поспешно высказывают свое мнение и
яростно его отстаивают. Предубеждения и преждевремен-
но сформулированные мнения исключают взаимное со-
гласие.
ДОСТИЖЕНИЕ ВЗАИМНОГО СОГЛАСИЯ
1.	Отношение
У вас должно быть четкое представление о цели
группового обсуждения. Создайте конструктивное
отношение к другим членам группы. Осознайте свои
трудности в процедуре обсуждения.
Консенсус и регламенсткая процедура
1S1
2.	Цель
Цель группового обсуждения — консенсус мне-
ний или формулирование плана действий, но ни-
как не попытка выиграть спор или прийти к комп-
ромиссу.
3.	Консенсус — это лучший выход
Так как консенсус может быть лучшим выходом
для всей группы, то каждый ее член должен по-
дойти к обсуждению с пробным мнением. На груп-
повом обсуждении нужно принимать не частное
мнение, а точку зрения всех членов группы. Вы
должны быть готовы изменить свою точку зрения
или отказаться от нее, если окажется, что она не
отвечает необходимым требованиям или не под-
держивается большинством.
4.	Отношение к остальной группе
Вы — не оратор, а остальные — не ваши слушате-
ли. На других следует смотреть как на коллег. Попы-
тайтесь понять точки зрения остальных членов груп-
пы. Найдите несколько принципиальных моментов,
при помощи которых можно согласовать расходящи-
еся мнения. Окончательным решением должно быть
лучшее мнение группы.
5.	Отношение к себе
Вы должны подготовиться преодолевать во время
дискуссии свои предубеждения. (Во время дебатов
вас заботит лишь выявление слабых сторон оппо-
нента. Такое отношение не подходит для дискуссии.)
Вы должны думать об интересах компании или орга-
низации, а не своих. Подготовьте соответствующее
исследование. Выясните, какие крайности консер-
ватизма, радикализма, оптимизма, пессимизма, иде-
ализма, материализма и личных качеств трудно из-
менить в себе или других. (Многие из этих качеств
следует узнать до того, как человека возьмут на ра-
боту или назначат на должность, на которой надо
принимать решения.)
122
Часть 14
6.	Неправильная аргументация
Чтобы справиться с недостатками, необходима
дисциплина. Поспешное обобщение является резуль-
татом легкомыслия, лени и желания блеснуть в раз-
говоре, не прикладывая усилий. Дайте определе-
ния своим терминам. Неправильная аналогия тесно
связана с поспешным обобщением. Склонность пре-
вращать людей в категории чревата последствия-
ми. Лучше относиться к людям, вещам и идеям,
основываясь на сходстве. Легкомыслие — это ве-
личайшее препятствие для хорошей аргументации.
Для каждого феномена существует скорее цепь при-
чинных событий, чем просто причина. Привычка
невнимательно слушать также приводит к непра-
вильной аргументации.
7.	Формирование первоначального мнения
Проведите тщательную оценку того, что уже
знаете. Определите различие между знанием и
мнением, а также — между мнением и предубеж-
дением.
•	Подберите материал, на котором вы основывае-
те свое суждение.
•	Проверьте и оцените этот материал.
•	Дайте ему время дойти до совершенства и обрес-
ти форму.
•	Проверьте результаты «инкубационного» про-
цесса.
•	Прежде, чем встретитесь со всей группой, сде-
лайте повторную оценку материала. Является ли
он истинным, относящимся к делу и важным?
Свободно ли то, о чем вы должны сказать, от
предубеждений?
8.	Представление вашего первичного мнения
•	Идите на собрание с решимостью представить
свою идею понятно и эффектно, чтобы она убеж-
дала в своей справедливости.
Консенсус и регламенсткая процедура
153
•	Будьте готовы признать элемент истины и логи-
ки в мнениях других и сотрудничать с ними в
создании группового мнения, которое будет вклю-
чать все лучшее.
•	Представьте свой материал в стиле, соответству-
ющем теме, обстановке и слушателям.
•	Обращайтесь к председателю, но, когда будете
представлять материал, говорите всей группе. Вам
захочется проанализировать ее реакцию во вре-
мя своего выступления.
•	Не все будут симпатизировать тому, о чем вы
говорите. Попросите выслушать вас до конца, а
уже потом высказать свое мнение.
ГРУППОВОЕ обсуждение;
ХОРОШАЯ БЕСЕДА
Групповое обсуждение (дискуссия) формирует мето-
ды хорошей беседы, в которой каждый собеседник вно-
сит свой вклад. Результатом дискуссии является выра-
ботка единого мнения. Хорошая беседа — удовольствие
для всех участников. Отличные собеседники обладают
живой речью. Им не бывает скучно. Они не монополизи-
руют разговор. Они умеют выслушать внимательно, так-
тично, с пониманием и симпатией.
1.	Ведущий группового обсуждения
Председательствующий должен направлять груп-
повое обсуждение (дискуссию) и выполнять следу-
ющие обязанности:
•	Четко формулировать обсуждаемые вопросы.
•	С самого начала позаботиться о том, чтобы все
используемые термины были правильно поняты,
и с ними согласились все члены группы.
•	Проследить, чтобы основные факты были пере-
даны точно и полно.
•	Следить за тем, чтобы обсуждению мнений пред-
шествовали факты.
154
Часть 14
•	Следить за тем, чтобы при разногласии мнений
обсуждаемый вопрос рассматривался и с проти-
воположной точки зрения.
•	Следить за тем, чтобы вовлеченные в процесс
спорные вопросы формулировались с точки зре-
ния общего смысла, практичности и конструк-
тивности, а не с позиции правильно или непра-
вильно.
•	Следить, чтобы дискуссия протекала в рамках
сформулированного вопроса.
•	Следить за тем, чтобы большое разногласие было
разделено на составляющие. Чтобы все его эле-
менты изучались в отдельности.
•	Экономить время, постоянно делая краткое под-
ведение итогов и четко высказывая достигнутое
мнение, а также объявляя следующий вопрос для
обсуждения.
•	Не позволять дискуссии прийти к поспешному и
неудовлетворительному завершению.
•	Следить, чтобы никто не монополизировал дис-
куссию, и слово предоставлялось каждому же-
лающему.
•	Следить за тем, чтобы окончательный вывод был
четко сформулирован.
•	Если часть участвовавших в обсуждении не со-
гласны с заключением, предложите им составить
отчет о мнении меньшинства или возможность
возобновить дискуссию в будущем.
2.	Контроль за дискуссией
Чтобы держаться с достоинством и быть вежли-
вым председательствующий может:
•	Настаивать, чтобы все выступающие обращались
к председателю.
•	Сформулировать иначе бестактные замечания.
•	Уважать права каждого участвующего в дискус-
сии.
Консенсус и регламенсткая процедура
125
•	Настаивать на прекращении проявления чрезмер-
ных эмоций, фривольностей и (или) вульгар-
ных выражений
ПРАВИЛА, КОТОРЫХ СЛЕДУЕТ
ПРИДЕРЖИВАТЬСЯ НА ВСЕХ
СОБРАНИЯХ
•	Время каждого человека стоит денег. Не созы-
вайте собрание без определенной цели. Опреде-
лите, к какому результату вы хотели бы прийти
и что вы ждете от участников. Результатом со-
брания должно быть четко- сформулированное и
принятое большинством голосов решение, за ко-
торым предполагается действие.
•	Слово можно предоставить многим. Можно про-
вести столько презентаций, сколько есть матери-
ала. Но лучше число выступающих ограничить
до восьми — двенадцати человек, если вы рас-
считываете на дискуссию и инициативу..
•	Тщательно отбирайте участников, принимая во
внимание политику компании, а также то, что
вы хотите получить в итоге.
•	Если вам нужны отчеты или информация, уве-
домите об этом выступающих заблаговременно.
•	Заранее распространите повестку дня. Вам мо-
жет понадобиться одобрение или дополнитель-
ные сведения до того, как она будет окончатель-
но утверждена.
•	Начиная собрание, снова объявите его цель или
вопросы для обсуждения.
•	Созвавший собрание, должен действовать как
председатель или ведущий. В этой роли вам не-
обходимо придерживаться повестки дня и вре-
менных рамок, установленных для собрания; а
также убедиться, что выслушан каждый желаю-
щий, и цели собрания достигнуты.
1S6
Часть 14
Мы акцентируем ваше внимание на том, что важ-
ное значение имеет подготовка к собранию. Вы мо-
жете разослать нужным вам участникам собрания
памятки с повесткой дня, перечнем докладчиков,
вашим предполагаемым решением по вопросу (воп-
росам), рассматриваемому на собрании. Это помо-
жет получить поддержку и положительно повлиять
на принятие вашего проекта решения (предложе-
ния).
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ РЕГЛAMЕНТСКОЙ
ПРОЦЕДУРЫ
Основы регламентской процедуры (регламента) могут
помочь вам принимать участие или вести собрание интел-
лигентно и решительно.
1.	Повестка дня
Советы для открытия собрания:
•	Призовите всех к порядку, поприветствуйте, про-
ведите перекличку выступающих и т.д.
•	Начинайте вовремя.
•	Убедитесь в наличии кворума (желательно про-
вести регистрацию участников).
Ведение протокола:
•	Председатель (или ведущий), объявив собрание
открытым, предлагает избрать секретаря для ве-
дения протокола.
•	Кандидатура секретаря предлагается либо участ-
никами собрания, либо (что бывает чаще) пред-
седателем (ведущим).
•	Кандидатура секретаря утверждается большин-
ством голосов. По окончании собрания протокол
прочитывается, вносятся исправления и отпеча-
танные два его экземпляра обязательно подпи-
сываются председателем (ведущим) и секрета-
рем собрания.
Консенсус и регламенсткая процедура	157
Новая повестка дня:
•	После избрания собрания председатель (ведущий)
оглашает повестку дня.
•	Председатель (ведущий) собрания предлагает
участникам утвердить повестку дня. Если есть
предложения об изменении (дополнении) ее —
утвердить новую.
•	Повестка дня утверждается голосованием участ-
ников собрания.
Доклады должностных лиц:
•	Президента (генерального директора компании)
— основной докладчик, как правило, на кон-
ференциях.
•	Коммерческого директора или председателя ре-
визионной комиссии (обычно на конференциях).
Постоянные или специальные комиссии:
•	Постоянные комиссии приглашаются в соответ-
ствии с Уставом компании.
•	Специальные комиссии приглашаются в зависи-
мости от повестки дня.
•	Решение, предложенное должностным лицом и
комиссией принимается (не принимаются) собра-
нием незамедлительно.
Объявления:
•	Председатель (ведущий) собрания необходимые
объявления может сделать сам или поручить дру-
гому, предоставив ему слово. Дату, время и мес-
то следующего собрания необходимо объявить в
конце собрания.
Перерыв:
•	Может быть сделан при общем согласии или боль-
шинством голосов.
2.	Предложение идей в ходе собрания
Получение права выступить:
128
Часть 14
•	Для получения права выступить обращайтесь к
председателю собрания.
•	Дождитесь согласия или мотивированного от-
каза
•	Можете выступить при предоставлении вам
слова.
Внесение предложения:
•	Для внесения нового предложения получите право
выступить.
•	Начните его словами: «Я вношу предложение...»
•	Сделайте свое предложение кратким и конкрет-
ным.
•	Если возможно, напишите его, секретарь может по-
просить письменную копию любого предложения.
Исправление предложения:
•	Чтобы что-либо добавить в предложение или
заменить какую-нибудь часть его, вносятся по-
правки.
•	Голосуют сначала за поправки, а затем — за
исправленное предложение.
•	Предложение может состоять из двух или более
частей, которые следует рассматривать по отдель-
ности.
•	Вы можете попросить рассмотреть каждую часть
в отдельности. Это поможет прояснить все пред-
ложение и позволит рассматривать только необ-
ходимые части.
•	Обычно это делается по общему согласию, при-
нятием решения большинством голосов.
3.	Придерживайтесь регламента
Порядок:
•	Если вы чувствуете, что происходит нарушение
регламента, призовите к порядку, чтобы все было
по правилам.
Консенсус и регламенсткая процедура
129
Протест на решение председателя:
•	Если вы не согласны с решением председателя
собрания, то можете попросить слова для выс-
тупления, в котором мотивируете свой протест.
•	Это следует сделать немедленно.
•	Затем председатель формулирует свое предло-
жение (решение) и участники собрания голосу-
ют за поддержку или отклонение его предложе-
ния (решения).
•	Решение может быть принято либо по общему
согласию (единогласно), либо большинством го-
лосов.
Распорядок дня (просьбы вернуться к повестке
дня):
•	Если собрание внезапно отклонилось от повест-
ки дня или порядка вопросов, вы можете при-
звать к соблюдению повестки дня.
Предложение ограничить дебаты:
•	Чтобы предотвратить дискуссию от бесконечного
течения вы можете:
—	внести предложение ограничить время каж-
дого выступающего,
—	предложить ограничить число выступаю-
щих,
—	предложить ограничить общее время обсуж-
дения,
—	предложить закончить полемику в назначен-
ное время.
•	Предложение считается принятым, если участ-
ники собрания проголосовали за него единоглас-
но или большинством голосов.
Предложение передать вопрос на рассмотрение:
•	Когда советуют провести дальнейшее изучение
вопроса, предложите создать комиссию.
130
Часть 14
•	Предложите для голосования кандидатуры в со-
став комиссии и срок ее работы для рассмотре-
ния нерешенного вопроса.
Как завершить дебаты:
•	Чтобы завершить дебаты, от участников собра-
ния требуется единогласное решение, либо под-
держка большинством голосов.
4. Полезно знать
•	Что такое кворум?
— Большинство ее членов.
•	Может ли комиссия ограничить дебаты?
— Нет.
•	Можно ли отозвать предложение?
— Да, если его не было в повестке.
Часть 15
РЕЧЬ И НОВАЯ
ТЕХНОЛОГИЯ
РАЗГОВОР ПО ТЕЛЕФОНУ
В бизнесе телефонные разговоры являются частью ежед-
невной жизни. Так же, как и по радио, в телефонном
разговоре наиболее важен голос. Слушатели вас не ви-
дят. Вы не можете создать визуальный контакт. Они не в
состоянии видеть ваши жесты. Далее приведено несколь-
ко советов о том, как использовать телефон наиболее эф-
фективно.
1.	Все организуйте
• Перед тем, как поговорить по телефону, органи-
зуйте все как для выступления. Почему вы зво-
ните? Что хотите получить в результате? Вы зна-
ете человека, которому звоните? Относитесь ли
вы к нему враждебно?
2.	Шпаргалка
•	Напишите все, о чем вы хотите спросить и уз-
нать. И тогда во время разговора вы сможете
беседовать спокойно, а не думать только о том,
что забыли сказать или спросить.
•	Разговаривая по телефону, сидите прямо. Хотя
вас и не видят, хорошая поза делает вас бди-
тельным, а ваш голос живым и интересным.
132
Часть 15
•	Избавьтесь от всех отвлекающих моментов и со-
средоточьтесь.
•	Представьте, что вы разговариваете с человеком,
который находится напротив. «Смотрите» на
него. Это придаст вашему голосу живость и нуж-
ную громкость. Не держите трубку под подбо-
родком.
•	Во время разговора по телефону не пейте, не
ешьте, не курите и не жуйте жевательную ре-
зинку. Посторонние звуки и нечленораздельная
речь создают о вас плохое впечатление.
•	УЛЫБАЙТЕСЬ! Если надо, держите перед со-
бой зеркало, чтобы проверить — улыбаетесь вы
или нет.
•	Представьтесь, когда отвечаете на звонок. Если
кто-то звонит непосредственно вам без оператора
или секретаря, представьте компанию, скажите,
как она называется. Немедленное представление
побуждает звонящих сразу же перейти к цели
звонка и избавляет вас от необходимости спра-
шивать об этом.
•	Если вы звоните сами, всегда умещайте цель сво-
его звонка в одно предложение. Оставьте анек-
доты для неделовых разговоров.
•	Используйте фразу, которая четко сформулиру-
ет цель вашего звонка.
•	Так как вы не можете видеть выражение лица
абонента, задавайте вопросы, чтобы убедиться,
что вас понимают. Вы можете после каждого
пункта подводить итоги. Позвольте собеседнику
задавать вопросы.
•	Если вы звоните в организацию, с которой не
знакомы, попросите соединить с человеком, за-
нимающимся аналогичными проблемами. Если
вы этого не сделаете, историю придется повто-
рять снова и снова.
Речь и новая технология
133
•	Когда вы свяжетесь с человеком, который может
вам помочь, узнайте имя. Это поможет вам на-
ладить отношения и привлечь внимание вашего
собеседника. Запишите его имя, если вам потре-
буется позвонить еще раз, у вас будет человек,
которого вы специально сможете позвать.
•	Осознайте свое настроение прежде, чем сделать
звонок. Человек на другом конце провода быстро
различит скуку, раздражение и любые другие эмо-
ции в вашем голосе.
3. Паралингвистика
Следите за недосказанной информацией. Это
эквивалент языка тела. Прислушайтесь к голосу.
Вместо того, чтобы выражать чувства словами, го-
ворящий передает их при помощи тона, выразитель-
ности и энергии голоса.
ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ
•	Собирая информацию, начните с вопросов, на
которые можно отвечать «да» или «нет», за ко-
торыми следуют вопросы о мнении.
•	Позвольте человеку высказать свое мнение на
ваше предложение или дать выход эмоциям.
Прервите свои аргументы независимо от того,
насколько они верны. Если его беспокоит что-то
личное, не стоит расспрашивать, позвольте че-
ловеку рассказать все самому. Затем еще раз
вернитесь к цели своего звонка. Если чувствуе-
те, что ничего не добьетесь и в этот раз, дипло-
матично отложите звонок на другое время.
•	Одобряйте, когда говорят другие.' «Это так.»
«Великолепно.» «Правильно.»
•	Сосредоточьтесь на каждом сказанном слове. Не
обдумывайте ответы, когда другой говорит. Ре-
зультат будет гораздо лучше, если вы сначала
позволите человеку закончить, а затем перейде-
те к делу.
134
Часть 15
•	Слушайте всем телом. Не играйте ничем на сво
ем столе и не смотрите в окно. Вы можете что
нибудь пропустить.
•	Не перебивайте.
•	Отвечайте на паралингвистические сигналы,
развивая мысли, формулируя все своими сло-
вами или признавая, что вы понимаете, о чем
идет речь.
•	Никогда не выходите из себя. Оставайтесь на-
строенным положительно.
ТЕЛЕКОНФЕРЕНЦИИ
В последние годы все чаще используют видеоконфе-
ренции. Их можно применять:
•	Если предполагаемая аудитория разбросана по
стране или за рубежом.
•	Если предполагается очень большое число учас-
тников, более 200.
•	Если ответная реакция ваших слушателей иг-
рает важную роль для тех, кто представляет
информацию и тех, кто слушает по сети.
•	Если вы хотите часто встречаться со своими слу-
шателями по расписанию.
•	Если стоимость проезда и размещения персонала
там, где будет проходить собрание, гораздо боль-
ше стоимости видеоконференции.
ТЕЛЕСОБРАНИЯ
Во время телесобраний участники собираются в
специально оборудованных, относительно небольших
комнатах для проведения конференций. Они говорят
через двустороннюю аудио-видеосистему с двумя мо-
ниторами (телевизионными экранами). Один экран
показывает людей, которые говорят, в то время, как
другой — выходящий сигнал, вас и людей, которые на-
Речь и новая технология
135
ходится с вами в комнате. Преимущества телесобрания
следующие:
•	Устное общение с людьми, которые находятся
далеко от вас.
•	Сэкономленные на транспорте и размещении вре-
мя и деньги.
•	Большая эффективность, чем в результате со-
брания «во плоти». Каждый участник должен
быть подготовлен. Собрания соблюдают времен-
ные рамки.
Для проведения телесобраний рекомендуем:
•	Приходить минут за 15 до начала, чтобы озна-
комиться с обстановкой.
•	Если вы работаете с оборудованием для телесоб-
рания, познакомьтесь с ними заранее.
•	Будьте спокойным и уверенным в себе. Скрытые
планы, оговорки или нерешительность будут весь-
ма очевидны для тех, кто смотрит на экран.
•	Если вы можете видеть себя на экране, не смот-
рите на него.
ПРЕЗЕНТАЦИИ В ВИДЕОЗАПИСИ
Если вы хотите распространить информацию большо-
му количеству людей, но не желаете собирать их всех
вместе для проведения собрания, вы можете использо-
вать видеокассету. Видеозапись не предназначена для
мгновенной обратной связи или общения. Используйте ее
только, когда:
•	Хотите, чтобы большое количество людей полу-
чило одну и ту же информацию.
•	Информацию необходимо просматривать много
раз.
•	Для передачи информации необходима иллюст-
рация при помощи наглядных пособий.
136
Часть 15
•	Ведущий презентации или оратор может создать
нужный имидж. (Видеопросмотр персоналом сети
магазинов оказывается сильным инструментом
продаж, если оратор обладает хорошими навы-
ками общения.)
•	Вы можете составить график одновременного
просмотра, за которым последует дискуссия, ре-
зультаты которой будут отправлены в централь-
ные офисы в заранее запланированное время.
•	Стоимость телеконференции слишком высока.
•	Нет ограничения во времени.
СВЕТ! КАМЕРА! ДЕЙСТВИЕ!
В ходе телеконференции или видеозаписи вы раскры-
ваете себя при помощи тела и голоса. То, что увидят зри-
тели, выбирает камера. В главе о встрече со средствами
массовой информации мы обсуждали внешний вид и на-
ряд для телевидения. Здесь мы приводим дополнитель-
ные советы:
•	Ваше тело и голос должны быть проворными и
живыми. Во время видеозаписи вы можете обна-
ружить, что теряете эту живость. Подсознатель-
но следите за тем, чтобы поза и голос не теряли
свою силу. Сконцентрируйте внимание на дру-
гих выступающих, всем должно казаться, что вы
их внимательно слушаете.
•	При видеозаписи единственного исполнителя, вы
должны общаться с камерой. Не воображайте,
что разговариваете со всеми слушателями. Об-
щайтесь с одним человеком. Представьте, что он
находится внутри камеры. Будьте разговорчи-
вы, голос должен оставаться живым. Оживлен-
ность должна отражаться в глазах. Ваши зрите-
ли будут наблюдать за ними.
•	Если вы читаете текст, следуйте советам из
части И.
чь и новая технология
137
•	Если вы пользуетесь телеподсказкой, убедитесь,
что она расположена недалеко от камеры, чтобы
вы не смотрели в сторону. Прорепетируйте с те-
леподсказкой. Сделайте это столько раз, сколь-
ко потребуется, чтобы казалось, что вы говори-
те, а не читаете.
•	Независимо от того, принимаете вы участие в
телеконференции или видеозаписи, не позволяй-
те взгляду блуждать.
•	Ответы, которые вы даете с опущенной головой,
расцениваются на телевидении как уклончивые
или трусливые. Прямой взгляд в камеру или на
коллегу-выступающего создаст впечатление от-
крытости и честности.
Часть 16
УМЕНИЕ СЛУШАТЬ
Эффектное выступление во многом зависит от умения
внимательно слушать. Но, к сожалению, люди часто за-
ранее считают, что все сказанное будет неинтересным.
Мысленно они критикуют выступление вместо того, что-
бы послушать. Делают вид, что слушают, думая о дру-
гом. Они сосредоточиваются на деталях и опускают ос-
новные мысли.
УМЕНИЕ СЛУШАТЬ В БИЗНЕСЕ
В зависимости от того, кем вы являетесь, вы будете
слушать по разным причинам.
В качестве подчиненного вы внимательно выслуши-
ваете приказы и инструкции. Вы представляете собой
информационный процессор. Вам необходимо получить
факты.
•	Делайте краткие записи.
•	Задавайте вопросы для разъяснения.
•	Перефразируйте их для лучшего понимания.
•	Немедленно просмотрите инструкции.
В качестве равного вы слушаете, когда делятся ин-
формацией, для того, чтобы достичь взаимных решений,
составить планы сотрудничества и решить проблему. Вы
должны быть оценивающим слушателем, работающим как
член одной команды. В этом качестве наиболее важно
слушать без предубеждения.
Умение слушать
139
В качестве вышестоящего вы слушаете, чтобы полу-
чить обратную связь. Властное, выносящее приговор от-
ношение отпугивает ее. Вы должны слушать с таким от-
ношением, которое будет служить приглашением к
честности. Вы же не хотите, чтобы подчиненные вам го-
ворили то, что, по их мнению, хотите услышать вы. Вам
нужна честная обратная связь, чтобы выявить потенци-
альные проблемы, оценить прогресс и сформулировать
планы на будущее. Выслушайте говорящего, затем за-
дайте вопросы, которые помогут вам составить полную
картину. Слушайте критично то, что говорится и не го-
ворится.
В качестве представителя своей компании вы дол-
жны внимательно слушать то, что вам говорят. Вы пыта-
етесь получить знания, которые другие не хотят давать
вам напрямую. Вы слушаете, чтобы почерпнуть инфор-
мацию о рынке, возможностях для вас и вашей компа-
нии, а также о публичном мнении.
1.	Полученное сообщение
Умение слушать объективно требует усилий. В
деловом общении это очень важный навык. Из со-
общения следует действие. Если оно было понято
неверно, то действие, которое явится его результа-
том, не будет соответствовать требованиям этого со-
общения.
2.	Привычка слушать внимательно
•	Приготовьтесь слушать. Расположитесь там,
где вам будет хорошо слышно. При необходи-
мости закройте двери, не отвечайте на телефон-
ные звонки. Сконцентрируйте все свое внима-
ние на говорящем. Смотрите ему в глаза.
Освободитесь от предубеждений и предрассуд-
ков. Твердо решите слушать то, что говорят, не
зависимо от того, насколько вы можете с этим
не согласиться. Оставайтесь спокойным. Выслу-
шайте человека до конца.
140
Часть 16
•	Слушайте на всем протяжении речи. Так как
мысли текут быстрее, чем человек говорит, обду-
майте то, что было сказано, но не позволяйте,
мыслям блуждать, так как можете пропустить
что-нибудь важное.
•	Внимательно слушайте основную мысль. Вы
должны суметь в конце повторить основные идеи.
Если вы слушаете только факты или примеры,
то можете пропустить важные моменты.
•	Связывайте второстепенные мысли с цент-
ральной идеей. Если говорящий высказывает
мысли непосредственно, то понять их легко. Если
нет, то, возможно, вам придется поработать над
этим.
•	Будьте ответственным слушателем. Будь-
те бдительны, продолжайте быть вниматель-
ным, позвольте говорящему получить пользу от
вашей обратной связи, это присутствует в вашем
голосе, теле и глазах, даже если не говорится
вслух.
•	Уделяйте больше внимания тому, что гово-
рится, а не тому, как это делается или как
выглядит говорящий. Факты и идеи гораздо
важнее грамматики, жестов или наряда говоря-
щего.
3.	Критичное выслушивание в бизнесе
Слушать критично — это значит не принимать
на веру. Критичный слушатель должен уметь мыс-
ленно задавать себе вопросы:
— Что подразумевается под сказанными ело
вами?
— Какова цель сказанного?
— Что было упущено?
— Почему я должен поверить в сказанное?
— Что делает утверждения важными?
Умение слушать
141
•	Оратор, владеющий искусством общения, умеет
донести необходимую информацию до слушате-
ля и воздействовать на аудиторию так, чтобы
она приняла предлагаемые оратором предложе-
ния (решения). Достигается это за счет:
•	Четкого формулирования темы и ее основных
пунктов.
•	Использования хорошо подобранных наглядных
пособий.
•	Четкого следования теме.
•	Четко сформулированных итогов.
•	Конкретных ответов на вопросы слушателей.
•	Краткости выраженных мыслей.
•	Использования логических переходов.
•	Использования терминологии, понятной аудито-
рии.
•	Эмоционального разнообразия голоса.
•	Четкого произношения.
•	Изучения реакции аудитории во время выступ-
ления и ответа на нее.
Все эти пункты рассмотрены в данной книге.
Часть 17
КАК СПРАВИТЬСЯ
С ОСОБО ТРУДНОЙ
СИТУАЦИЕЙ
ПРИ ВЫСТУПЛЕНИИ
Мы уже упоминали о враждебно настроенной аудито-
рии и прерывании вопросами и замечаниями.
В этой части приводим несколько советов, которые
смогут вам пригодиться.
Предварительное прогнозирование играет положитель-
ную роль как при подготовке, так и в проведении собра-
ния. Для этого сделайте следующее:
1.	Установите цели
•	Определите цель созыва собрания и желаемы^,
результаты.
•	Выясните свою роль на собрании.
2.	Дополнительные цели
•	Иметь возможность выступить и завершить свою
презентацию(и).
•	Избежать перебивания.
•	Ответить на вопросы и прояснить спорные мо-
менты.
•	Закончить вовремя.
Как справиться с особо трудной ситуацией 143
3.	Ответьте на вопросы
•	Чего вы хотите до собрания?
•	Чего вы хотите во время собрания?
•	Чего вы хотите в результате собрания?
4.	План действий
Если вы хотите, чтобы решения по вопросам по-
вестки дня имели ожидаемый результат, сделайте
следующее:
•	Убедитесь, что цель собрания реальна и дости-
жима.
•	Определите участников, и каковы будут их роли.
•	Удостоверьтесь, что каждый понимает и согла-
шается с целью, методом ее достижения и своей
ролью. Согласие важно для сотрудничества.
•	Планируйте выступления вместе со всеми участ-
никами.
•	Репетируйте тоже вместе.
•	Убедитесь, что у вас подготовлены одинаковые
ответы на предполагаемые вопросы.
5.	Учитывайте аудиторию
Слушатели никогда не бывают одинаковыми или
неизменными. Вам нужно конструктивно влиять на
их настроение.
• Никогда не пытайтесь недооценивать своих слу-
шателей. Чаще — это интеллигентные, находчи-
вые и изобретательные люди. И, хотя они могут
вам не симпатизировать, вы можете захватить
их внимание и энергию, чтобы способствовать
схватке, где побеждают оба. Важно относиться
к своим слушателям с достоинством, высказы-
вая уважение к их взглядам, верованиям и чув-
ствам. Покажите, что вы должны сделать друг
для друга. Всегда выражайте признание слова-
ми. Никогда ни при каких обстоятельствах, не
относитесь к ним, как к «своим ребятам».
744
Часть 77
•	Если вы и другие выступающие отдалены на
сцене или подиуме от слушателей, это еще боль-
ше увеличит пропасть между вами. Создайте мост
через это пространство, выйдя из-за трибуны или
стола.
Убедитесь, что аудитория увидит каждого до
того, как он выступит в группе. Если слушатели
почувствуют, что в вашей броне есть трещина, они
попытаются превратить ее в глубокую расщелину.
ОШИБКИ, КОТОРЫХ СЛЕДУЕТ
ИЗБЕГАТЬ
•	Недостаток организации. Убедитесь, что вы ис-
пользуете все резюме и переходы, чтобы слуша-
телям было понятно.
•	Обилие информации и ее излишняя техничность.
Не прибегайте к информационной перегрузке.
•	Недостаточная поддержка или доказательство.
Расширьте или оживите свою презентацию, при-
водя примеры, используя иллюстрации, анало-
гии и истории, к которым слушатели могут иметь
отношение, и которые помогут им вспомнить, о
чем шла речь.
•	Несоответствие требованиям слушателей. Гово-
рите на понятном им языке. Смотрите на вещи с
их точки зрения. Решайте их проблемы.
•	Скучный, монотонный голос. Слушать спорные
или плохие новости достаточно трудно. Когда
они произносятся «траурным» голосом, их еще
труднее воспринимать.
•	Потеря спокойствия. Как только вы его потеряе-
те, день будет потрачен зря.
1.	То, что делать не надо
•	Не уделяйте много внимания самозащите, иначе
можно упустить возможность получения взаим-
ной выгоды.
Как справиться с особо трудной ситуацией
145
•	Вы не должны думать, что важнейшая цель —
это контроль. Сконцентрируйтесь на положитель-
ном результате.
•	Не говорите свысока, не унижайте и не оскорб-
ляйте ваших слушателей.
•	Отвечайте на критичные прерывания и протесты
по-доброму. Повернитесь ветру навстречу и мед-
ленно пробирайтесь вперед.
2.	Достигните максимального влияния
•	Сделайте замечания короткими и ясными. Ис-
пользуйте последовательную и логичную аргу-
ментацию, даже когда она противоречит эмоциям.
•	Используйте доказательства (например, статис-
тику и цифры), но сделайте так, чтобы это име-
ло отношение к аудитории.
•	Используйте сравнения и противопоставления,
чтобы слушатели могли понять ваше мнение.
•	Используйте дедуктивную аргументацию, что-
бы ваша ситуация показалась убедительной.
ПСИХОЛОГИЯ ВЛАСТИ
Вы можете воспользоваться преимуществом управле-
ния окружающей обстановкой.
Существуют два вида окружающего пространства:
микро и макро. Макроокружение состоит из здания, под-
ходов к нему и входов в него, приспособлений для пар-
ковки, гардероба и столовых. Микроокружение состоит
из помещения, сцены, пюпитра, набора наглядных посо-
бий, материалов, микрофонов, отвлекающих моментов,
температуры в помещении, окон, а также входов и выхо-
дов, которые могут отвлекать от выступающего.
Заранее проверьте оба окружающих пространства и
заставьте их работать не против, а на вас. Придите рано
или позаботьтесь, чтобы пораньше пришли другие, все
как следует проверьте. Убедитесь, что все будет в поряд-
146
Часть 17
ке. Есть ли вешалки для пальто? Достаточно ли кофе?
Правильно ли установлено и работает оборудование?
Смогут ли люди легко найти парковку? Не портите на-
строение своим слушателям, коллегам или самому себе
перед началом выступления.
Если присутствуют представители прессы, убедитесь,
что есть человек, который встретит и удовлетворит их
требования. Если же приехала телевизионная команда,
посмотрите, чтобы они могли устроиться так, как им хо-
чется, но ни в коем случае не отвлекали слушателей или
выступающих. Устройте все так, чтобы пресса имела воз-
можность взять интервью или заснять основных выступа-
ющих после собрания. Для ее удобства можно отвести
отдельное помещение или место.
Встречайте и приветствуйте. Чем больше людей вы
сможете назвать по имени и пожать им руки, тем больше
приобретете сторонников еще до начала выступления. Если
это большая группа, у вас должны быть таблички с име-
нами.
Влияние на окружающих появляется от уверенности в
себе; уверенность в себе происходит от владения собой,
своей презентацией и окружением.
ПОЙМИТЕ ЭМОЦИИ своих
СЛУШАТЕЛЕЙ
Вы должны осознавать, что и вы и ваши слушатели
можете разделять одни и те же эмоции, несмотря на раз-
личные точки зрения. Эти эмоции могут варьировать от
страха до ярости и мучения. Чтобы владеть ситуацией,
вам следует контролировать свои эмоции и быть воспри-
имчивым к эмоциям своих слушателей.
Их беспокоит выживание и безопасность. Когда рас-
сматриваются вопросы, связанные с угрозой человеческой
жизни, люди сильно возбуждены и эмоциональны. Ког-
да что-то угрожает их безопасности они испуганы и зани-
мают оборонительную позицию.
Как справиться с особо трудной ситуацией 147
Если возможно, успокойте их страхи. Сконцентрируй-
тесь на том, что вы можете сделать, чтобы вызвать их
положительные чувства. Сделайте так, чтобы они хорошо
себя чувствовали.
ЛИЧНЫЕ ПЛАНЫ И ПОТРЕБНОСТИ
Аудитории состоят из личностей. Каждая осно-
вывается на личных планах и потребностях. Каж-
дый думает:
•	Кто я такой на этом собрании?
— Роль и статус.
•	Где мое место?
— Отношения.
•	Что я хочу от этого собрания? — Цели.
•	Какое влияние я могу оказывать? — Влияние.
•	Кому я могу доверять? На сколько я могу риск-
нуть, оказав доверие?
— Доверие.
•	На каком расстоянии от остальных мне следует
держаться?
— Близость.
•	Кто будет контролировать то, что мы делаем?
Попытаются ли другие мной руководить? Какое
сопротивление я должен оказать, если кто-то по-
пытается мной управлять?
— Контроль.
ДЕЙСТВИЯ АУДИТОРИИ
Выступая перед враждебно настроенными или дума-
ющими лишь о себе слушателями, очень важно, чтобы
вы «читали» аудиторию как до, так и во время собра-
ния. Она будет реагировать и как отдельные личности,
и как группа. Вы должны знать эти реакции и их
причины:
148
Часть 17
•	Откровенное высказывание: кивание, жестику-
ляция, слова, произнесенные вслух, свист. При-
влечение к себе внимания.
•	Попадание в зависимость: поддержка и одобре-
ние кого-то более сильного и умеющего говорить
понятнее.
•	Провозглашение независимости: прерывание раз-
говора, поворот спиной к остальным слушате-
лям, скрещенные на груди руки.
•	Доминирование: попытки утвердить личное вли-
яние над выступающими при помощи перехва-
тывания вопроса или возможности ответить.
•	Борьба: перебранка и споры открывают личные
позиции в группе, но не имеют никакого отно-
шения к обсуждаемому вопросу.
•	Ретирование; психологический или физический
уход из группы.
•	Поиск поддержки: те, кто чувствуют себя неуют-
но или боятся чего-либо, могут не попасть в чу-
жую зависимость. Вместо этого у них есть воз-
можность организовать подгруппу. Она может быть
собрана не вокруг спорного вопроса, а скорее как:
группа проказников и любителей перебивать вык-
риками (застарелый юношеский синдром).
ЧТО ДЕЛАТЬ, СТОЛКНУВШИСЬ
С ПРОТИВОДЕЙСТВУЮЩЕЙ
АУДИТОРИЕЙ?
Когда боязливые или настроенные враждебно слуша-
тели начинают реагировать негативно, вы должны оста-
ваться спокойным и убедить себя сохранять самоконтроль.
Слушайте очень внимательно. Затем подберите слова с
еще большей тщательностью, например:
•	Когда кто-то пытается говорить среди щума: «Я
был бы очень признателен, если бы в помещении
Как справиться с особо трудной ситуацией
149
воцарилась тишина, чтобы можно было услы-
шать вас.»
Это придает выступающему нужный статус и не
наказывает разговаривающих.
•	Когда кто-то хочет доминировать в дискуссии:
«Благодарю вас ... но я собираюсь передавать
слово другому. Я определенно уверен, что все
точки зрения будут справедливо выслушаны.»
Вы завоюете доверие всех слушателей.
•	Когда кто-то пытается воздействовать на других
слушателей: «Я полагаю, что так как никто из
нас не знает, что творится в голове у другого и
узнать, чем мотивированы его слова и поступки
невозможно, то следует придерживаться фактов
и разработать способы совместной работы.»
Этим вы боретесь за большую близость.
•	Вместо того, чтобы сказать: «Дайте ему тума-
ка!», когда кто-то вмешивается и прерывает,
произнесите: «Слушая других, мы получаем
право быть услышанными. В следующий раз
я внесу вас в расписание, если вы захотите
высказаться.»
Так вы уделили внимание прервавшему выступ-
ление и проконтролировали ситуацию.
•	Если кто-то очень злится, не прерывайте его.
Позвольте ему продолжить свою речь. Это вы-
носит человека на суд других и дает возмож-
ность развеять злость. Когда выступающий
иссякнет, задайте напрямую вопрос о его чув-
ствах: «Вы сердитесь, ... не правда ли? Это
можно понять. Мы должны посмотреть, что
можно сделать вместе, чтобы справиться с си-
туацией.»
Так вы признаете чувства этого человека, а за-
тем переходите к действию.
150
Часть 17
ПОПРОБУЙТЕ ПРИМЕНИТЬ ТЕХНИКУ
«Я», ЧТОБЫ КОНТРОЛИРОВАТЬ
СЛУШАТЕЛЕЙ
Есть способ, который работает очень хорошо — это
употребление личного местоимения «я». Местоимение «я»
выражает личное отношение, утверждение того, что дела-
ет человек или сделал и что причинило вам неприятнос-
ти. Например: "Когда меня постоянно перебивают, труд-
но сосредоточиться на том, что я говорю.»
И в то же время местоимение «я» может выражать:
•	Нейтральное описание того, что делает мешаю-
щий вам человек. Например: «У разговора есть
много сторон...» «Когда вы обвиняете мою ком-
панию в нелегальном действии...»
Это высказывание факта.
•	Простую констатацию реальных последствий, к
которым приводит вас или остальных слушате-
лей такое поведение: «... и уровень шума зат-
рудняет мне выполнение обязанностей», «... вы
оклеветали меня и подорвали доверие ко мне.»
Это описание действительных последствий поведе-
ния и эффект, который оно возымело.
•	Чувство и эмоции по поводу поведения и того, к
чему оно привело в результате: «... и это меня
беспокоит», «... и это приводит меня в ярость.»
Не преувеличивайте свои чувства и не становитесь
чересчур эмоциональным. Говорите решительно и
понятно.
Местоимение «я» свидетельствует, что вы имеете дело
с реальностью, что вы откровенны и прямолинейны, а
также хотите, чтобы к вашим слушателям относились спра-
ведливо.
Не стоит обижать людей или уменьшать самооценку груп-
пы и, тем самым, причинить вред своим отношениям с ними.
Но в то же время вы должны управлять ситуацией.
Как справиться с особо трудной ситувцией 151
Не теряйте спокойствие, когда аудитория ведет себя
плохо, помните:
•	Вы можете приказывать им — они посмеются
над вами.
•	Вы можете им угрожать — они станут вам яз-
вить.
•	Вы можете читать им проповедь — они вас
проигнорируют.
•	Вы можете сказать им, как себя вести — они
будут делать то, что хотят.
•	Вы можете критиковать или оскорблять их —
они сделают тоже самое по отношению к вам.
•	Вы можете спросить их о мотивах такого поведе-
ния - они вас обманут.
•	Вы можете попытаться отвлечь их — они бу-
дут преследовать свою собственную линию по-
ведения.
•	Вы можете наказать их — они сведут с вами
счеты!
Когда слушатели злятся или потеряли надежду, ни-
когда не следует:
•	Спорить.
•	Пытаться взывать к логике — эмоции ей не под-
чиняются.
•	Угрожать.
•	Читать проповедь или мораль.
•	Советовать или указывать, что они должны де-
лать.
•	Приказывать.
•	Высмеивать, стыдить или не принимать их в рас-
чет.
•	Игнорировать их и переходить к другим про-
блемам.
•	Спрашивать их о мотивах.
152 Часть 17
•	Обвинять или критиковать.
•	Отвечать на атаку противодействием.
•	Играть на нервах.
УМЕНИЕ КОНТРОЛИРОВАТЬ СЕБЯ,
НАХОДЯСЬ «ПОД ОГНЕМ»
Важно помнить: сталкиваясь с враждебностью и эмо-
циями, необходимо найти нужный тон. Если вы человек
непостоянный, не стоит выступать перед изменчивой ауди-
торией, независимо от того, делается ли это для широких
масс или в пределах вашего бизнеса. Позвольте, чтобы
ситуацией управлял человек, которого хватит на большее
время. Если у вас склонность к саркастическому чувству
юмора или манере обороняться, вам не удастся располо-
жить к себе слушателей, насмехаясь или унижая их.
Возьмите себя в руки до того, как встретитесь с ними.
Майкл Корнелиссен, бывший главный исполнительный ди-
ректор компании «Royal Trust», создал негативное воспри-
ятие служащих своим саркастичным, непристойным выска-
зыванием по поводу ежегодного собрания акционеров
компании в 1992 году. Очень важно положительное отно-
шение. Ниже приводим несколько подсказок, которые по-
могут справиться с собой, находясь «под огнем»:
•	Заранее уясните свои цели и точку зрения. Из-
бавьтесь от неопределенности. Все должно быть
ясно.
•	Соберитесь с мыслями, чтобы достигнуть постав-
ленных целей. Не обманывайте себя, что сможе-
те «придумать все на ходу». Когда кажется, что
человек придумывает на ходу, он хорошо подго-
товился заранее. Всегда держите наготове «тузы»
и часто играйте с ними.
•	Придерживайтесь фактов. Поработайте дома,
чтобы вас не сбили с толку вопросами. Во время
подготовки выпишите наиболее трудные вопро-
сы, которые вам могут задать, и подготовьте на
Как справиться с особо трудной ситуацией
153
них ответы. Запишите свои ответы на кассету,
чтобы узнать, как вы с этим справляетесь. Убе-
дитесь, что каждый человек из вашей команды
делает то же самое. У вас у всех должны быть
одинаковые ответы. Слова могут отличаться, но
смысл должен сохраняться.
•	Не возвращайтесь к вопросу, с которым уже по-
кончили. Среди слушателей будут люди, кото-
рые захотят снова вернуться к своему вопросу.
Не допускайте этого. Скажите: «Мы уже обсу-
дили данный вопрос, теперь перейдем к следую-
щему» .
•	Избегайте психологических игр. Не позволяйте
загадывать вам загадки. Попросите конкретизи-
ровать вопрос.
•	Не позволяйте слушателям посчитать вас «своим
парнем». Если информация некорректная, так и
скажите. Затем исправьте ее.
•	Всегда устанавливайте временные рамки для
вопросов. Используйте фразу: «Еще один воп-
рос», — как сигнал для прекращения вопро-
сов.
•	Не говорите слишком много.
•	Избегайте бойких и необдуманных ответов.
•	Возьмите время на обдумывание перед тем, как
ответить на вопрос.
•	У вас всегда должны быть хорошие манеры. К
каждому относитесь вежливо. Поблагодарите их
за то, что пришли, за сведения, за выражение
своих интересов.
•	Если вы допустили ошибку, признайтесь в этом.
•	Не будьте неуловимым. Признайте собственный
интерес вашей компании; это поможет добиться
доверия, особенно если вы выступаете перед ши-
рокими массами.
154
Часть 17
•	Ответы должны быть короткими и по теме. Не
дайте возникнуть дискуссии.
•	Если окажется, что вы потеряли спокойствие, то
можно либо передать свои обязанности кому-то
другому на несколько минут, пока не вернется
самообладание, в этом случае вы можете исполь-
зовать технику «я»: «Когда я слышу подобное
замечание, естественно, я не могу справиться с гне-
вом.» Это позволит вашим слушателям узнать, что
вы чувствуете, а также что вы ответите. Или же
вы можете воспользоваться некоторыми секрета-
ми расслабления, которые мы привели в части 9.
Старый совет сосчитать до десяти все еще хорош!
•	Заканчивайте каждое собрание на хорошей ноте,
повторяя положительные моменты и их связь со
слушателями.
БУДЬТЕ ГОТОВЫ К ВСТРЕЧЕ
С ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ СРЕДСТВ
МАССОВОЙ ИНФОРМАЦИИ
Там, где слух, обман или пожар, всегда присутствуют
средства массовой информации. Контролируйте ситуацию,
насколько это возможно, и покажите средствам массовой
информации, что вы хотите с ними сотрудничать, предо-
ставив им материал. Встретьтесь с ними после собрания
или дайте им дополнительное время. Мы предлагаем вам
отвести помещение или место для этой цели. Независимо,
берут интервью на ступеньках здания или в помещении,
вы должны обязательно:
•	Проверить, что находится перед вами. Займите
такую позицию, чтобы перед вами не бродили
люди, заглядывая в камеру или над вами не
склонялись головы.
•	Не позволяйте засыпать вас вопросами. Станьте
«ведущим» интервью, и не важно, где это про1
исходит.
Как справиться с особо трудной ситуацией 155
•	Если вы хотите уйти от средств массовой инфор-
мации на улице, продолжайте идти, пока гово-
рите, и не позволяйте вас окружить. Сохраняйте
хорошие манеры и произносите важные «цити-
руемые» фразы.
•	Без сомнения, вас попросят выразить свое мне-
ние по поводу того, что сказали другие на со-
брании. Тщательно подбирайте слова.
•	Знайте, что средства массовой, информации бу-
дут брать интервью только у тех, чья точка зре-
ния противоположна представленной вами. Так-
же после собрания обратятся к недовольным
служащим, акционерам, активистам или членам
общества.
В добавление, следуйте нашим советам из части 13
«Вы и средства массовой информации». Должно ли со-
брание повлиять на большое количество людей в обще-
стве или в пределах вашего собственного бизнеса, ново-
сти могут быть «раздуты» из мелочи. Подготовьтесь как
следует.
Приложение1
РАБОЧАЯ КНИГА
ДЛЯ ПРОВЕДЕНИЯ
ВЫСТУПЛЕНИЙ
Мы разработали эту рабочую книгу и хотели бы поде-
литься ею с вами. Мы знаем, что она работает. Она мо-
жет стать дополнительным помощником при подготовке
выступления.
ПЕРЕД ТЕМ, КАК НАЧАТЬ
Начиная подготовку к выступлению, задайте следую-
щие вопросы:
1.	Требуется ли выступление?
Чтобы определить, что лучше проводить: (выступле-
ние, письменный доклад или и то и другое), ответьте на
следующие вопросы:
— Является ли тема дискуссионной?
— Необходимы ли немедленные действия?
— Важно ли для материала мое влияние?
— Хочу ли я привлечь людей, чтобы они задавали
вопросы?
— Могут ли участники легко сойтись?
— Нужно ли аудитории время, чтобы понять и пе-
реварить материал?
— Нужно ли вести протокол?
— Важна ли дискуссия на этом этапе?
Рабочая книга для проведения выступлений 157
Если вы ответили «да» на первые пять вопросов,
проводите выступление. Если вы ответили «да» на ка-
кой-либо из трех последних вопросов, необходим пись-
менный доклад. Если вы ответили «да» на большинство
этих вопросов, проведите и то, и другое. Выступление не
должно быть чтением написанного доклада. Оно, как
правило, является подведением итогов этого доклада,
освещает основные его пункты, может добавить новый
материал и подтолкнуть слушателей к дискуссии.
2.	Есть ли у меня доступ к тому человеку,
который хочет, чтобы я провел это выступление?
Если вы проводите выступление по чьей-либо просьбе,
вам нужно работать с ним, чтобы определить и конкре-
тизировать цель выступления, его продолжительность,
предполагаемых участников. Сделать это необходимо до
того, как вы подготовите наглядные пособия, чтобы можно
было при необходимости что-либо изменить. Если воз-
можно, прорепетируйте с тем, кто вас попросил провести
выступление. Ведь ни один из вас не хочет сюрпризов во
время выступления!
3.	Какова цель выступления?
Подготавливая выступление вы должны четко пони-
мать, какие действия или реакцию вы хотите получить от
аудитории.
Попробуйте сформулировать свою цель, используя в
качестве помощи следующую фразу.
Целью моего выступления является (убедить, уго-
ворить, продать) кого (аудитория) в чем (содержание),
чтобы они смогли (действие аудитории), чтобы та-
ким образом (результат).
Уточнив цель своего выступления, вы поймете, к чему
следует стремиться. Вам не нужно формулировать свою
158
Приложение 1
цель слушателям во время выступления, но она будет
постоянной проверкой для вас как во время подготовки,
так и во время выступления. Если вы достигли постав-
ленной цели, то ваше выступление будет иметь успех!
4.	Подхожу ли я для проведения
этой презентации?
Когда вы зададите этот вопрос, то можете почувство-
вать себя польщенным, испугаться или прийти в замеша-
тельство. Страх — не повод для отказа. Недостаток зна-
ний или четкой направленности уже могут стать поводом
для обсуждения. Если вы наиболее близки к проекту,
процессу или информации, то вы — тот человек, кото-
рый нужен.
Также обдумайте:
Поможет ли это выступление моей карьере?
Да □	Нет □
Могу ли я быть объективным?
Да
Нужна ли мне помощь, чтобы связать все воедино?
Да
Сколько времени мне нужно?
Хорошие ораторы оставляют час подготовки для ми-
нуты презентации!
5.	Что представляют собой слушатели?
Подходит ли эта презентация для них?
Правило большого пальца
• Выступление для вышестоящих: преподнести
идеи, проекты, себя. Они хотят знать крайние
сроки, осуществимость, возможные проблемы и
Рабочая книга для проведения выступлений
159
их решения, а также их влияние на стоимость и
время. Представьте выводы, если попросят, рас-
скажите детали.
•	Выступление перед равным по положению: де-
литесь информацией. Это можно сделать технич-
но насколько необходимо.
•	Техническая аудитория: больше углубляйтесь в
детали. Содержание должно быть детальным,
конкретным и находиться в рамках взаимного
понимания.
•	Нетехническая аудитория: уделяйте меньше вни-
мания деталям, больше сообщений и информа-
ции. Упрощайте и определяйте термины без по-
учительного тона или надменности.
•	Деловая аудитория: отчет о прогрессе, пробле-
мах, альтернативах, решениях, издержках. В
технических деталях необходимости нет. Зато
есть необходимость в выводах и решениях.
•	Внутренняя аудитория: вы и ваши слушатели
обычно имеете общие цели, опыт, язык, оценку
проблемы или целей. Естественно, эти слушате-
ли относятся к вам с симпатией. Однако следует
принимать во внимание эгоистичные соображе-
ния и влияние вашего материала.
•	Внешняя аудитория: вы должны решить, какой
материал является конфиденциальным. Есть ли
какие-либо термины или сокращения, которые
не поймут вне вашей компании?
Слушателей моего выступления можно охарактеризо-
вать как:
1Б0
Приложение 1
6. Кто среди моих слушателей принимает
решения?
(Если ваше выступление побуждает к какому-либо
действию, то кто-то из слушателей имеет полномочия стать
инициатором этих действий.) Выделите этого человека.
Задайте себе следующие вопросы о людях, которые
будут принимать решения:
•	Что им известно о ситуации? (Возможно вам
потребуется дать больше информационных
сведений, чтобы развеять ошйбочное впечат-
ление или создать базу для принятия основа-
тельного решения. Помните, у руководителей
высшего ранга может быть масса работающих
проектов и они могут не знать все особеннос-
ти вашего.)
Немного □	Много О
•	Как они представляют себе ситуацию: поло-
жительно или отрицательно? (См. раздел «Вы-
ступления для убеждения» в части 1.)
Положительно О Отрицательно О
•	Есть ли укоренившиеся предубеждения против
«статуса кво»? (Если лица, принимающие ре-
шения, настроены против какой-либо части ма-
териала вашего выступления, они могут не за-
хотеть изменить свои мотивы на публике.)
Да □	Нет □
•	Уменьшит или увеличит мое выступление ка-
кие-либо полномочия лица, принимающего
решения? (Личное приобретение или потеря
Рабочая книга для проведения выступлений
161
власти определенно окажет влияние на лицо,
принимающее решение.)
Увеличит I I	Уменьшит О
•	Обдумал ли я все вопросы, которые могут
задать лица, принимающие решения? (Если
вы их хорошо знаете, то вспомните, что их
заботят определенные области. Начальство
обычно хочет знать каковы выводы, кто яв-
ляется ключевыми фигурами, сколько это
будет стоить и займет времени, а также —
что делают конкуренты.)
Вы обязательно захотите ответить на эти вопросы во
время своей презентации.
ПОДГОТОВКА ВЫСТУПЛЕНИЯ
Как только вы определили свою цель, можно присту-
пить к подготовке выступления. Прежде всего вам нуж-
но взглянуть на тему с общей точки зрения, а затем углу-
биться в детали.
Для этого рекомендуем сделать форму для наброска.
С МОЕЙ ТОЧКИ
ЗРЕНИЯ
Выпишете случайным об-
разом в виде пунктов все, что
вы можете сказать по пово-
ду своей презентации или ее
темы.
С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ
АУДИТОРИИ
Выпишите вопросы, ко-
торые могут задать слуша-
тели; есть ли возможность
негативной реакции
враждебной или иной?
162
Приложение 1
Слева выпишите то, что можете сказать о теме выступ-
ления сами. Не ограничивайте себя. Вы сделаете это поз-
же. Используйте пункты, только не надо их нумеровать.
Справа сформулируйте тему с точки зрения аудитории, а
также возможные вопросы слушателей.
Конкретизировав тему на наброске, сделайте следую-
щее:
•	Глядя на набросок, обведите, что нужно сказать
вашим слушателям для достижения вашей цели.
Затем обведите то, что нужно им сказать, чтобы
ответить на всевозможные вопросы. (Помните,
ни одну из этих ПОТРЕБНОСТЕЙ нельзя упу-
стить. Все, что не является СОВЕРШЕННО НЕ-
ОБХОДИМЫМ следует выкинуть. Не путайте
НУЖНО ЗНАТЬ и ХОРОШО БЫ СКАЗАТЬ.)
•	Теперь, глядя на обведенный материал, вы мо-
жете решить, какие пункты будут главными и
что нужно для их подкрепления. Или, возмож-
но, вы обнаружите, что не был выписан заголо-
вок или основная мысль. Вам может потребо-
ваться сгруппировать связанный материал под
новым заголовком или пунктом. Выпишите свои
основные пункты:
Вернитесь к своей первоначальной цели. Задайте
себе вопрос: если я разовью эти пункты, то дос-
тигну ли поставленной цели?
Да □
Нет □
Будьте решительны. Выбирайте только те пункты,
которые вам нужны.
Рабочая книга для проведения выступлений
163
ПРИВЕДЕНИЕ ПУНКТОВ В ПОРЯДОК
Вы выбрали основные пункты, которые хотите раз-
вить, чтобы достичь цели своей презентации. Теперь вам
нужно привести их в порядок. Приводим несколько со-
ветов, которые следует учитывать:
1.	Люди склонны верить тем, кто с ними со-
глашается.
2.	Людей больше убеждают аргументы, важ-
ные для них самих, а не для выступающего.
3.	Люди перестают слушать и начинают раз-
вивать свои собственные аргументы возражения,
когда возникает угроза для их убеждений.
Теперь поставьте по порядку свои основные пункты и
аргументы почему вы сделали именно так:
•	Ваш главный пункт — второй (дедукция) —
когда ваши слушатели хотят быстро получить
ответы на вопросы или когда вы хотите, что-
бы аудитория сразу же узнала, о чем вы соби-
раетесь говорить.
•	Не менее важным будет и третий пункт (индук-
ция) — когда важно все изложить шаг за ша-
гом.
•	Оценка или альтернативы (из чего можно выб-
рать?) — начинайте с главных пунктов, а также
используйте заключение для их усиления. Или
же продвигайтесь от менее спорных вопросов к
более спорным.
•	Прогресс (каков статус?) — последовательный
порядок пунктов или прошлое — настоящее —
будущее.
•	Выводы (как это следует делать?) — последо-
вательный порядок пунктов.
•	Решение проблемы (что нам нужно делать?) —
проблема и решение или решения (за и против),
а также рекомендации. (Если вы хотите, чтобы
164
Приложение 1
к вам отнеслись положительно, взгляните на про-
блему, как на возможность приступить к дей-
ствию.)
Основываясь на вышесказанном, расставьте основные
пункты по порядку:
СВЯЖИТЕ ВСЕ ВОЕДИНО
Пришло время составить карточки. Они вам понадо-
бятся для каждого основного пункта: одна — для начала
и другая — для заключения. Ваше выступление состоит
из трех частей: начало, содержание и заключение.
Ваши основные пункты составляют содержание выс-
тупления.
Начало и заключение должны быть очень короткими.
Начало. Вы сообщаете о цели выступления. Это:
•	Привлечет внимание слушателей.
•	Представит тему.
•	Позволит слушателям узнать, как вы намерены
обсуждать тему и основные пункты.
•	Даст слушателям понять, как вы будете отвечать
на вопросы.
•	Послужит переходом к основному пункту выступ-
ления. Такие переходы являются указателями для
слушателей. Они создают поток мыслей и указыва-
ют путь.
Рабочая книга для проведения выступлений 165
Содержание. Выступление должно:
•	Развивать каждый основной пункт.
•	Подкреплять каждый пункт доказательством сло-
весным и наглядным (наглядные пособия).
•	Подводить итоги по каждому основному пункту,
прежде чем перейти к следующему. (Для каждого
пункта нужно подвести итоги, сделать выводы,
сформулировать его заново, чтобы ваши слушате-
ли знали, что его обсуждение закончено.)
Помните: переход от одного пункта к другому должен
быть логически связан.
Заключение. Подведите итог сказанному. Заключение
должно:
•	Вытекать из содержания.
•	Ссылаться на начало, чтобы связать презентацию
воедино.
•	Подводить итоги всех основных пунктов.
•	Формулировать заново и усиливать.
•	Давать настойчивые рекомендации или решитель-
но призывать к действию.
Вы можете дать рекомендации и в начале, если знае-
те, что слушатели уже с вами согласны и справедливо
все выслушают. Если у вас есть предчувствие, что они
воспротивятся вашим рекомендациям, не давайте их в на-
чале. Начинайте выступление с пунктов, которые, как
вы знаете, они поддержат.
Теперь начните работу с карточками. Мы предлагаем
сначала разобраться с основными пунктами, а затем пе-
рейти к началу и заключению. Вы же можете начать так
как удобно вам.
Главное:
•	Используйте мало слов.
•	Держите свою последовательность в голове.
•	Обратитесь к наброску для подкрепления пунктов.
166
Приложение
ПРИМЕР ОФОРМЛЕНИЯ ВЫСТУПЛЕНИЯ
Джим Джонс — владелец небольшого магазина спорт
товаров. Он проводит презентацию для своих служащих
Вот как выглядят его карточки.
КАРТОЧКА НАЧАЛА___________________________________
Продажи в этом месяце снизились на 15%. Обратить внимание
Теперь мы должны предпринять действия, Повестка дня
иначе будет поздно. Чтобы предпринять
действия, нужно решить три вопроса:
1.	Где мы теряем продажи?
2.	Почему это происходит?
3.	Что с этим можно сделать?
Я готов выслушать вопросы и коммента- Ответы на вопросы
рии в конце выступления.
А теперь, взгляните на показатели нашего Переход
отдела.
ОСНОВНЫЕ ПУНКТЫ
Содержание; на каждый пункт — отдельная карточка
Глядя на показатели каждого отдела за
месяц и сравнивая их с прошлыми меся- Первый пункт
цами, мы можем определить, где упал уро-	3
вень наших продаж.
l.Bce спортивное оборудование
(график 1)	Доказательство, пред-
2.Специальное спортивное оборудование ставленное в виде лег-
- гольф (график 2)	ко читаемых графн-
—	лыжный спорт (график 3)	ков, что обрисовы-
—	прочее (график 4)	вает проблему, пока
„ „	,	,	Джим комментирует
3.Одежда (график 5)
-	мужская (график 6)
-	женская (график 7)
-	детская (график 8)
Таким образом, по этим показателям мож- Подведение итогов
но определить, что снизились продажи
оборудования и одежды для лыжного
спорта, в прошлом году в этом месяце был Повторное формулн-
более высокий уровень продаж. Мы по- рованне пункта
теряли на этом деньги.
Рабочая книга для проведения выступлений
167
Мы знаем, что теряем продажи лыжного Переход
оборудования, но встает вопрос: почему? и поддержка основ-
ного пункта
Вот на что нам сейчас следует обратить
внимание.
Можем ли мы винить в этом погоду?
(график 9)	Графики, которые
отвечают на вопрос
Можем ли мы винить в этом экономику?
(график 10)
Или мы должны винить себя?
(график 11)
Данные графиков свидетельствуют, что Вывод заключения
снега столько же, сколько и в прошлом из доказательств,
году. И в экономике пока небольшой спад.
Люди тратят деньги. Но важно то, что они
тратят деньги на товары наших конкурен-
тов, а не на наши.
Никто не собирается указывать пальцем конкретно на кого-то. Вместо этого мы со- бираемся найти решение нашей пробле- мы. Сначала я перечислю области, кото- рые, как я чувствую, мы можем улучшить, а затем я готов выслушать ваши коммен- тарии.	Переход к третьему основному пункту и рассеивание страхов
— Товары — Цены — Сервис — Реклама	Использование схемы или доски
Как нам сравнить показатели? Что луч- ше делать? Как мы можем вам помочь? (Приглашение к дискуссии.)	Запишите коммента- рии
Ваши комментарии указали путь к нахож- дению решения нашей проблемы.	Очевидное резюме
163
Приложение
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Это был ужасный день!
Мы начали с проблемы снизившегося за
месяц дохода. Затем взглянули на то, что
вызвало эту проблему. После этого мы
пришли к нескольким и новаторским спо-
собам решения проблемы. Мы немедлен-
но начнем с и_______________________
Я знаю, что могу рассчитывать, что вы
будете преследовать свои личные цели,
чтобы следующий месяц был лучше, чем
когда-либо!
У кого-нибудь есть вопросы или замеча-
ния?
Переход
Перефразировка, свя-
зывающая с началом
Подведение итогов
Призыв к действию
Приложение 2
ОФОРМЛЕНИЕ ТЕКСТА
НА КАРТОЧКЕ
ПРИМЕР СТРАНИЦЫ ТЕКСТА
ДАВАЙТЕ ПОГОВОРИМ О ДЕНЬГАХ.
В УСЛОВИЯХ СЕГОДНЯШНЕГО ЭКОНОМИ-
ЧЕСКОГО КРИЗИСА... МЫ МОЖЕМ ПРЯМО
СПРОСИТЬ.... ЧТО ПРОИЗОШЛО С ДЕНЬГА-
МИ?
ВОСЕМЬ ЛЕТ НАЗАД... У ВАС В КАРМАНЕ
БЫЛИ ДЕНЬГИ.... БЫЛИ ДЕНЬГИ И В ВАШЕМ
БАНКЕ.
ВЫ ИХ ТРАТИЛИ, ПОТОМУ 'ЧТО ЗНАЛИ,
ЧТО ЗАРАБОТКИ БУДУТ УВЕЛИЧИВАТЬСЯ
СООТВЕТСТВЕННО.
ЕСЛИ У ВАС В КАРМАНЕ НЕ БЫЛО НА-
ЛИЧНОСТИ.... ВЫ ЗАПИСЫВАЛИ НА СЧЕТ
ВСЕ, ЧТО ХОТЕЛИ.
ВАШИ КРЕДИТНЫЕ КАРТОЧКИ ПРЕДСТАВ-
ЛЯЛИ СОБОЙ ДЕНЬГИ.
ЕСЛИ У ВАС НЕ ХВАТАЛО ДЕНЕГ.... ВЫ
МОГЛИ ИХ ЗАНЯТЬ.
ДЕНЬГИ ТЕКЛИ РЕКОЙ.
ЗАТЕМ... НЕОЖИДАННО... ПОТОК ПРЕ-
КРАТИЛСЯ... ДЕНЬГИ ИСЧЕЗЛИ.
Приложение 3
ИЗЛИШЕСТВА В РЕЧИ
И ПИСЬМЕ
Слово или слова в скобках следует убрать.
(абсолютная) гарантия
(абсолютно) уверен
(бесплатный) подарок
(будущие) планы
букет (цветов)
в (12) полдень
в (12) полночь
(в качестве) примера
в настоящее (время)
в течение (хода событий)
великолепный (вообще)
(взаимное) сотрудничество
взбираться (вверх)
вместе (в одно и то же
время)
(возможно) могло
возвращаться (назад)
возвращаться (снова)
впитавшийся (в кожу)
(враждебный) антагонист
(временная) отсрочка
(все еще) настаивает
(все еще) остается
(всеобщая) публика
все (и каждый)
всегда (и когда-либо)
всем встретиться (вместе)
выступающий- ( гость)
говорить (вслух)
(деревенская) (страна)
(действительный) опыт
добавить (дополнительно)
(достаточно) важный
(достаточно) странно
(естественный) инстинкт
за (период из) 10 дней
закончен и (сделан)
(закончить) результат
записанный (предвари-
тельно)
(затруднительное) неприят-
ное положение
золотая годовщина (свадьбы)
(и) кроме того
(иностранный) импорт
Излишества в речи и письме
171
(искренне) иметь
это ввиду
исполнять обязанности
(на церемонии)
(истинные) факты
(как раз) недавно
(как раз) точно
(как) до сих пор
капать (вниз)
(когда и) если
консенсус (мнений)
(короткий) момент
(крайняя) близость
либо (и/ или оба)
лицом (вверх к)
(личная) дружба
(личное) мнение
(личный) шарм
(ложное) притворство
(местные) резиденты
металл (алюминий)
(минувшая) история
миллиард источнйков
мое (личное) мнение
могло быть (возможно)
может (возможно)
(молодой) жеребенок
(молодой) парень
(мысленная) телепатия
(на более) позднее
(время)
на полпути (между)
нагреватель (горячей)
воды
намекать (в деталях)
наполненный (по способ-
ности)
начиная (снова)
недействительный (и неиме-
ющий силы)
(неожиданно) развалился
(неожиданный) сюрприз
(неотъемлемая) часть
(неожиданно) взорвался
(непреднамеренная) ошибка
несколько (количеством)
ни один (из всех)
(но) (однако)
(но) (тем не менее)
обратиться (назад)
обкладывать (снова)
(обычная) привычка
(общая) (сумма)
(общее) заключение
(общий) обычай
(один и) такой же
(около)
(окончательно) завершенный
(определенное) решение
(особый) пример
(основной) главный герой
(основные) принципы
(отдельные) существа
отражать (назад)
отложен (на позднее)
относится к ... (тому назад)
(официальный) бизнес
оценено (приблизительно в)
(пара) близнецов
172
Приложение 3
(парень) одноклассник
(предварительное) преду-
преждение
(предварительные) резер-
вации
(предварительный) план
(приглашенные) гости
(пристальный) испы-
тующий взгляд
(приходить) иногда
(простое) правило
большого пальца
(прошлые) воспоминания
(прошлые) записи
(прошлый) опыт
(проходящая) причуда
(прямая) конфронтация
(пирог)-пицца
(подземное) метро
(полная) монополия
(полностью) заполненный
(полностью) искоренить
(полностью) уничто-
женный
(полные) противополож-
ности
первее (всего)
переключать (взад-вперед)
перепрыгнуть (через)
период (времени)
представил (в первый раз)
представил (новое)
пришел (в то время,) когда
прочь (от)
продолжать (дальше)
проникать (в)
протестовать (против)
план (вперед)
планирование (наперед)
пикировать (вниз)
никогда (раньше)
никогда (ни в какое время)
новая (новобрачная)
поднять (наверх)
подняться (на ноги)
повторить (снова)
показания (под присягой)
покончить (с)
последний (из всех)
посмотреть назад (в ретро-
спективе)
равен (один другому)
разделить (вместе)
(различные) виды
раньше (во время)
распространяться (по)
(расстояние) десять ярдов
родился (малыш)-мальчик
(с) лысой (головой)
(свободный) проход
(сезон) лета
(сейчас) в ожидании
(слишком) преувеличивать
(сначала) начать
(совершенно) важно
(совершенный) идеал
(старая) поговорка
(старое) изречение
(старое) клише
(старый) пионер
с (того времени, когда)
Излишества в речи и письме
173
сжечь (дотла)
сделали (предварительно)
следовать (за)
слиться (вместе)
соединить (вместе)
соединиться (вместе)
собраться (вместе)
смешать (вместе)
созданный (оригинально)
составленные (вместе)
сотрудничать (вместе)
спускаться (вниз)
(такой же) (идентичный)
(терапевтическое) лечение
(темп) скорости
торчать (наружу)
(трудная) дилемма
(тщательное) исследова-
ние
(тяжелые) факты
(уже) существующий
(удар) молнии
(установленный) факт
(холодные) факты
(частная) промышлен-
.ность
(частично) поврежденный
(частично) уничтоженный
черный (как смоль)
(ярко светящиеся) угольки
я (сам)(лично)
Приложение 4
СЛОВЕСНЫЕ ШТАМПЫ
беда не приходит одна
беден как церковная крыса
биться головой от каменную
стену
большая разница
бросить в беде
быть в сговоре
вернуться к жизни
винтика не хватает
в одно ухо влетает,
в другое вылетает
во что бы то ни стало
время настало
все и каждый
всемогущий доллар
встать не с той ноги
выбросить из головы
выжить из ума
выложить карты на стол
вы мне поверьте
вынуть кота из мешка
вынуть соринку из глаза
выпустить когти
выше крыши
вытаскивать рыбу из воды
в этот день и век
в этот момент
в яблочко
геркулесовская задача
глаза в глаза
глаза как блюдца
голодный как волк
гром среди ясного неба
грустно сказать
давайте посмотрим это-
му в лицо
дареному коню в зубы
не смотрят
делать из мухи слона
деньги на бочку
держать рот на замке
держать тело и душу
вместе
до мозга костей
ерзать как на иголках
если туфли подходят
жить и давать жить дру-
гим
жить не по средствам
Словесные штампы
175
загореться как новогод-
няя елка
закатать рукава
закусить губу
замерз как цуцик
заполнить счет
занят как пчелка
заставить гору сдвинуться
с места
за что боролся, на то и
напоролся
злой как мокрая курица
золотое сердце
игла в стоге сена
играть обоими концами
против середины
истинно и верно
и так далее и тому
подобное
как бельмо в глазу
как кошка с собакой
капля в море
как сыр в масле кататься
клин клином вышибают .
комар носа не подточит
комок нервов
коси коса пока роса
красный как свекла
кровь гуще воды
кругленькая сумма
курица, которая несет
золотые яйца
легче сказать, чем сделать
ложка дегтя в бочке меда
лучше поздно, чем никогда
любимая мозоль
медленно, но верно
между вами, мной и
фонарным столбом
метать бисер перед
свиньей
мир тесен
мягкий как снег
на вершине блаженства
на задних лапках
на первый взгляд
напиться в пух и прах
напустить на себя
умный вид
на седьмом небе
неведение — это блажен-
ство
не видеться с малых лет
не все то золото, что
блестит
невыносимо скучный
нем как могила
не ставьте все на карту
не стоит бумаги, изведен-
ной на него
не суй нос не в свое дело
несколько хорошо подо-
бранных слов
нет нужды говорить
не хватает ума укрыться
от дождя
никогда не поздно
ни рыба ни мясо
обуздать свою фантазию
одеяло из снега
176
Приложение 4
одной ногой в могиле
око за око, зуб за зуб
отстать от жизни
пан или пропал
перо в шляпе
пить как рыбка
плоский как блин
подливать масла в огонь
позеленеть от злости
полным ходом
попасть в точку
по существу
последняя капля
предвзятое заключение
презренный металл
прекратить распри
пресечь на корню
прозрачный как кристалл
пронзить пулей
просто и ясно
птица в руках
разноцветная лошадь
рано на ногах
разрываться на части
рассказывать сказки
со школьной скамьи
родиться в сорочке
свежий как маргаритка
сводить концы с концами
сводить счеты
с глаз долой, из сердца вон
сделать первый шаг
сжигать за собой мосты
сильный как вол
смотреть в рот
собраться с духом
собраться с мыслями
спустить полканов
старо как мир
старые добрые времена
странно, но верно
столпы общества
стыдливая невеста
тень сомнения
тонуть в горе
убить двух зайцев одним
выстрелом
уж в траве
украсить лилию
унести ноги
упрямый как осел
хлопать глазами
хлопать ушами
хорош как золото
хорош как с картинки
честно говоря
чувствовать свою силу
шевелить извилинами
это так без слов
я далек от этого
яблоко от яблони не дале-
ко падает
яблоку некуда упасть
Приложение 5
ОБРАЗЕЦ
ТЕЛЕВИЗИОННОГО
ИНТЕРВЬЮ
Приводим пример короткого телевизионного интервью,
который показывает, как следует отвечать на очень не-
дружелюбные вопросы. Человек, у которого берут ин-
тервью, является руководителем компании по операциям
с недвижимостью. Комментарии слева объясняют, что он
сделал правильно, отвечая на вопросы.
	Ведущий:	Вы сделали для покупате- лей домов слишком высо- кие ставки закладных на недвижимость. И теперь люди теряют свои дома. Что вы собираетесь делать по этому поводу?
Проясняет вопрос	Ответчик:	Под словом «вы» подразу- меваются профессиональ- ные агенты по работе с не- движимостью?
Делает поправку	Ведущий:	Ну, да. Вы продаете дома.
178
Приложение 5
Ответчик	Да, именно так. Но мы не устанавливаем процент- ные ставки по закладным. Этим занимаются банки
	и трастовые компании. Агенты стараются прода- вать недвижимость по наи- лучшей для покупателя и продавца цене. Финанси- рование осуществляется покупателем через банк или трастовую компанию.
Ведущий:	Но вы продавали дома по высоким процентным став- кам. Сейчас они упали. Как вы собираетесь посту- пить с теми, кто купил до- ма по закладным со став- кой 18%?
Ответчик:	Закладная — это кон- тракт. Если вы подписа- ли закладную под 12% на два года, а через год став-
Дает	ка стала 18%, то вы совсем
обоснование и	не обрадуетесь, если ваша
иллюстрацию	закладная под 12% пре- вратится в 18%. Однако большая часть недвижимо- го имущества...
Ведущий:	Вы мне говорите, что аген- ты по работе с недвижи- мостью не имеют состра- дания к людям, так как они заключили сделку. Вы не думаете...
Образец телевизионного интервью
179
Ответчик:	Наоборот... пожалуйста, позвольте мне закончить. Агенты рассматривают клиентов как потенциаль- ных на протяжении всей
Справляется с враждебностью твердо, но дружелюбно	жизни, и их эта пробле- ма очень беспокоит. С тех пор, как начался спад, ко- торый последовал за го- дами бума высоких про- центных ставок по заклад- ным на недвижимость, моя компания,«J.W. Realty», организовала отдел в рам- ках компании для кон- сультирования клиентов, которые сделали покупки в те годы. Мы не уста- навливали ставки по зак- ладным... но не хотим, чтобы наши клиенты по- теряли свои дома, которые мы для них нашли. Вы можете мне гарантиро-
Ведущий:	вать, что им предоставят более низкие процентные ставки по закладным? Нет, не могу. Но могу вас
Честен	Ответчик:	уверить, что ни один за- служивающий доверия агент не хочет продавать
Обеспокоен человеческим фактором	недвижимость по ставке, которую клиент не может себе позволить. В то же время, никто не может
180
Приложение 5
Поворачивает
вопрос в
обратную
сторону
точно предсказать эконо-
мические спады и подъе-
мы. То, что сегодня явля-
ется реальной ставкой,
основанной на доходе,
может не быть таковой
завтра. Вот вы можете
предсказать следующий
бум в нашей экономике?
ОГЛАВЛЕНИЕ
Предисловие
ДАВАЙТЕ ПОГОВОРИМ О РЕЧИ..............................5
Часть 1
ПОДГОТОВКА К ВЫСТУПЛЕНИЮ'.............................7
ДАВАЙТЕ ВСЕ ОРГАНИЗУЕМ.............................7
1.	Речь.........................................7
2.	Отношение к содержанию речи..................8
3.	Цель.........................................8
4.	Изучение аудитории...........................8
5.	Наброски.....................................8
6.	Главная мысль................................9
7.	Скрытые планы и личные интересы..............9
8.	Определите основные пункты..................10
9.	Сделайте карточки с основными вопросами.....10
10.	Поддерживайте или доказывайте..............10
11.	Расставьте основные вопросы по порядку.....11
12.	Переходы..................................1 2
13.	Читайте вслух..............................12
14.	Читайте снова..............................13
15.	Наглядные пособия.................;........1 3
16.	Начало и конец.............................13
17.	Начало выступления.........................14
18.	Завершение выступления.....................14
19.	Окончательные выводы.......................14
20.	Читайте вслух..............................15
21.	Контрольный список.........................15
ВЫСТУПЛЕНИЕ.......................................16
АВТОРЫ РЕЧЕЙ......................................16
УБЕЖДЕНИЯ.........................................16
1.	Убеждение при помощи аргументов.............17
2.	Убеждение при помощи обоснования............17
3.	Изучение аудитории..........................17
4.	Соперники...................................18
182
Часть 2
КАКИЕ ОНИ, ВАШИ СЛУШАТЕЛИ?....................21
ВОПРОСЫ, КОТОРЫЕ НЕОБХОДИМО ЗАДАТЬ СЕБЕ
ПЕРЕД ПОДГОТОВКОЙ..........................21
СЛУШАТЕЛИ, НАСТРОЕННЫЕ ВРАЖДЕБНО,
И СКРЫТЫЙ ПЛ АН............................22
1.	Кто может отнестись негативно к вашим идеям?.22
2.	Что вам делать с негативным восприятием
аудитории?...............................22
3.	Скрытый план действий.................23
4.	Что вам делать со скрытыми планами....23
5.	Последнее слово о скрытом плане действий.....24
ОЦЕНКА АУДИТОРИИ ВО ВРЕМЯ ВЫСТУПЛЕНИЯ......24
ДОЙДЕТ ЛИ ВАШЕ СООБЩЕНИЕ ДО АУДИТОРИИ......24
ШУТКИ И АНЕКДОТЫ...........................25
Часть 3
КОГДА И ГДЕ ВАМ ПРОИЗНОСИТЬ РЕЧЬ?.............26
ВОПРОСЫ, КОТОРЫЕ НЕОБХОДИМО ЗАДАТЬ СЕБЕ....26
НАИЛУЧШЕЕ ВРЕМЯ ДЛЯ ПРОИЗНЕСЕНИЯ РЕЧИ......27
ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ РЕЧИ.....................28
ПРОВЕРЬТЕ МЕСТО, ОТКУДА БУДЕТЕ ВЫСТУПАТЬ...28
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ СООБРАЖЕНИЯ.................29
Часть4
ДАВАЙТЕ ВЗГЛЯНЕМ
НА НАГЛЯДНЫЕ ПОСОБИЯ..........................30
ЦЕННОСТЬ НАГЛЯДНЫХ ПОСОБИЙ.................31
КОГДА ИСПОЛЬЗОВАТЬ НАГЛЯДНЫЕ ПОСОБИЯ.......31
КАКИЕ НАГЛЯДНЫЕ ПОСОБИЯ ИСПОЛЬЗОВАТЬ.......32
1.	Слайды................................32
2.	Диафильмы.............................32
3.	Компьютер.............................32
4.	Кассета...............................32
5.	Доска и мел...........................33
6.	Пленке и видео........................33
7.	Схемы.................................33
8.	Схемы-книжки..........................33
9.	Карты.................................33
10.	Графики..............................33
11.	Раздаточные материалы................34
183
ХОРОШИЕ НАГЛЯДНЫЕ ПОСОБИЯ.....................34
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ПОСОБИЙ........................ 35
1.	Использоаание мела и доски...............36
2.	Использование подготовленной............37
схемы-книжки................................37
3.	Подготовка диаграмм.....................38
4.	Использование проектора.................38
5.	Использоаание слайдов...................40
СОЗДАНИЕ СЛАЙДОВ..............................40
1.	Подбор слайдов и пленок..................41
2.	Выбор шрифтов...........................42
3.	Использование шрифта различной жирности.43
4.	Использоаание цветов................... 43
5.	Использование разделенных слайдов.......44
ОСОБЫЕ ЗАМЕЧАНИЯ ПО ПОВОДУ СЛАЙДОВ............45
СПИСОК ВОПРОСОВ ПО ПОВОДУ СЛАЙДОВ.............46
СПИСОК ВОПРОСОВ ДЛЯ ПРОВЕРКИ ПРАВИЛЬНОСТИ
ИСПОЛЬЗОВАНИЯ НАГЛЯДНЫХ ПОСОБИЙ...............47
ВЫСТУПЛЕНИЕ «БЕЗ СУЧКА И ЗАДОРИНКИ»...........48
Часть 5
ПОСЛУШАЕМ ТО,
О ЧЕМ ВЫ БУДЕТЕ ГОВОРИТЬ:
РЕПЕТИРОВАНИЕ....................................49
КАК РЕПЕТИРОВАТЬ..............................49
1.	Визуальный контакт.......................50
2.	Жесты...................................50
3.	Паузы...................................50
4.	Расчет времени..........................51
5.	Запись на кассету.......................51
6.	Имидж...................................51
СПИСОК ВОПРОСОВ, ЧТОБЫ ПРОВЕРИТЬ,
КАК ВЫ ВЫГЛЯДИТЕ НА ВИДЕОКАССЕТЕ..............51
Часть6
КАК ЗВУЧИТ ВАША РЕЧЬ?............................53
КАК ОЦЕНИТЬ ВАШ ГОЛОС.........................53
1.	Говорите ли вы в нос (гнусавите или ваш голос
похож на крик дикого гуся)?.................54
2.	Ваш голос аизгпивый (скрипучий, пронзительный)?.54
3.	«Вы тут?» (Слабые голосоаые связки).... 54
184
4.	Вы «умираете»? (Не хватает дыхания).......55
5.	Вы бормочете?..............................55
6.	У вас сжаты челюсти?.......................55
7.	Ваше горло издает звуки, похожие на сирену (хриплые,
дребезжащие)?.................................5В
8.	Вы гоаорите монотонно?.....................5В
9.	Вы говорите быстро (медленно)?.............56
10.	У вас «усатая» речь?......................57
11.	Вы говорите на диалекте или с акцентом....57
КАК УЛУЧШИТЬ ВАШ ГОЛОС?.........................58
1.	Гнусааость.................................58
2.	Слабые голосоаые саязки....................58
3.	Скрипучесть................................59
4.	Сбитое дыхание............................ВО
5.	Бормотание.................................ВО
В. Сжатые челюсти.............................ВО
7.	Охриплость.................................ВО
8.	Монотонность голоса........................61
9.	Темп.......................................61
10.	«Усатая» речь............................61
РАЗГОВОР МЕЖДУ СТРОК............................62
1.	Темп.......................................62
2.	Паузы......................................62
3.	Громкость...................................62	'
4.	Высота тона................................62
5.	Ритм.......................................62
6.	Отвлечения.................................63
7.	Избитые вопросы............................63
Часть 7
ЧТО ВАШЕ ТЕЛО
ГОВОРИТ О ВАС?.....................................64
СОЛЬНЫЕ ВЫСТУПЛЕНИЯ.............................64
ДИСКУССИИ.......................................65
ВАШИ СЛУШАТЕЛИ..................................66
Часть 8
ЭКИПИРОВКА ВЫСТУПАЮЩЕГО............................68
ОСНОВНЫЕ СОВЕТЫ ДЛЯ ЖЕНЩИН И МУЖЧИН.............68
ЧТО НАДЕТЬ?.....................................71
1. Советы для женщин..........................72
2. Советы для мужчин..........................73
185
Часть 9
УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ И САМОКОНТРОЛЬ................76
КОНТРОЛЬНЫЕ ПРИЗНАКИ НЕРВОЗНОСТИ..............77
1.	Пересохший рот...........................77
2.	Обилие слюны.............................77
3.	Иссякание................................77
4.	Сжатое горло.............................77
5.	Дрожь....................................78
6.	Нехватка дыхения.........................78
7.	Затекание................................79
8.	Натянутость лица.........................79
УПРАЖНЕНИЯ НА РАССЛАБЛЕНИЕ....................79
1.	Дыхание..................................79
2.	Лицо.....................................79
3.	Челюсти..................................79
4.	Шея......................................80
5.	Руки и плечи.............................80
6.	Верхняя часть туловища...................81
7.	Ноги и ступни............................81
8.	Секреты расслабления.....................81
Часть 10
ЭТОТ ДЕНЬ НАСТАЛ.................................83
СПИСОК ТОГО, ЧТО НУЖНО СДЕЛАТЬ
ПЕРЕД ВЫСТУПЛЕНИЕМ............................83
ПОСЛЕДНЕЕ НАПУТСТВИЕ ПЕРЕД ВЫСТУПЛЕНИЕМ........84
У КОГО-НИБУДЬ ЕСТЬ ВОПРОСЫ?...................85
1.	Не просите задавать вопросы
во время выступления........................86
2.	Типы вопросов...........................87
3.	Как отвечать на вопросы.................87
4.	Как справиться с критичными вопросами и
замечаниями, которые прерывают вашу речь....89
5.	Контроль над вопросами...................89
6.	После того, как зададут вопросы..........90
Часть 11
ЭТО НЕ КОЛЫБЕЛЬНАЯ - НЕ УСЫПЛЯЙТЕ НАС....91
ПОДГОТОВКА К ЧТЕНИЮ С ЛИСТА...................91
ПОНЯТНО НАПИШЕШЬ —ПОНЯТНО ПРОЧТЕШЬ............94
РЕПЕТИЦИЯ И ВЫСТУПЛЕНИЕ.......................95
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ МИКРОФОНА.......................97
186
Часть 12
РЕЧЬ ЭКСПРОМТОМ ПОД ДАВЛЕНИЕМ.......................99
НАУЧИТЕСЬ ГОВОРИТЬ ЭКСПРОМТОМ.....................99
СОБРАНИЯ.........................................100
Часть 13
ВЫ И СРЕДСТВА
МАССОВОЙ ИНФОРМАЦИИ................................102
СРЕДСТВА МАССОВОЙ ИНФОРМАЦИИ.....................102
1.	Радио......................................102
2.	Телевидение................................102
3.	Печать.....................................103
ПРАВИЛА ХОРОШИХ ОТНОШЕНИЙ С ПРЕССОЙ..............103
ЧТО ИЗ СЕБЯ ПРЕДСТАВЛЯЮТ ЛЮДИ ИЗ СРЕДСТВ
МАССОВОЙ ИНФОРМАЦИИ И ЧТО ИМ НУЖНО?..............105
1. Что они хотят?.............................106
2.0 чем они будут спрашивать?.................106
3. Что еще им нужно?..........................106
ТЕЛЕВИЗИОННОЕ ИНТЕРВЬЮ...........................107
1. Телевизионный имидж........................108
2. Перед камерой..............................109
ПРЕСС-КОНФЕРЕНЦИИ................................110
1. Время для пресс-конференции............111
2. Контроль пресс-конференции.............111
ИНТЕРВЬЮ ПО ТЕЛЕФОНУ.........................111
ЕСЛИ НОВОСТИ ПЛОХИЕ..........................112
1.	Что собой представляет кризисная ситуация?.112
2.	Подготовьтесь..............................112
3.	Продумайте асе наперед.....................113
4.	Определение потенциального кризиса.........113
5.	План на практике...........................113
ПРИШЛО ВРЕМЯ ОБСУДИТЬ ВАШИ «ТУЗЫ»............114
ЧТО ДЕЛАТЬ И ЧЕГО НЕ ДЕЛАТЬ ПРИ ВСТРЕЧЕ
СО СРЕДСТВАМИ МАССОВОЙ ИНФОРМАЦИИ...............11 5
ВАШИ ПРАВА В ОТНОШЕНИЯХ СО СРЕДСТВАМИ
МАССОВОЙ ИНФОРМАЦИИ..............................116
ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ПРЕССА ОТНОСИТСЯ
К ВАМ НЕГАТИВНО..............................118
ЗАЧЕМ ВООБЩЕ НУЖНО ВСТРЕЧАТЬСЯ СО СРЕДСТВАМИ
МАССОВОЙ ИНФОРМАЦИИ?.........................119
187
Часть 14
КОНСЕНСУС И РЕГЛАМЕНТСКАЯ
ПРОЦЕДУРА.......................................120
ДОСТИЖЕНИЕ ВЗАИМНОГО СОГЛАСИЯ.................1 20
1.	Отношение...............................120
2.	Цель....................................121
3.	Консенсус—это лучший выход..............121
4.	Отношение к остальной группе............121
5.	Отношение к себе........................121
6.	Неправильная аргументация...............122
7.	Формирование первоначального мнения.....122
8.	Представление вашего первичного мнения..122
ГРУППОВОЕ ОБСУЖДЕНИЕ; ХОРОШАЯ БЕСЕДА..........123
1. Ведущий группового обсуждения...........123
2. Контроль за дискуссией..................124
ПРАВИЛА, КОТОРЫХ СЛЕДУЕТ ПРИДЕРЖИВАТЬСЯ
НА ВСЕХ СОБРАНИЯХ.............................125
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ РЕГЛАМЕНТСКОЙПРОЦЕДУРЫ..........1 26
1.	Повестка дня...........................1 26
2.	Предложение идей в ходе собрания........127
3.	Придерживайтесь регламента..............128
4.	Полезно знать...........................130
Часть 15
РЕЧЬ И НОВАЯ ТЕХНОЛОГИЯ.........................131
РАЗГОВОР ПО ТЕЛЕФОНУ..........................131
1.	Все организуйте.........................131
2.	Шпаргалка...............................131
3.	Паралингвистика.........................133
ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ..........................1 33
ТЕЛЕКОНФЕРЕНЦИИ...............................134
ТЕЛЕСОБРАНИЯ..................................134
ПРЕЗЕНТАЦИИ В ВИДЕОЗАПИСИ.....................135
СВЕТ! КАМЕРА! ДЕЙСТВИЕ!.......................136
Часть 16
УМЕНИЕ СЛУШАТЬ..................................138
УМЕНИЕ СЛУШАТЬ В БИЗНЕСЕ......................138
1.	Полученное сообщение....................139
2.	Привычка слушать внимательно............139
3.	Критичное выслушивание в бизнесе........140
188
Часть 17
КАК СПРАВИТЬСЯ С ОСОБО ТРУДНОЙ
СИТУАЦИЕЙ ПРИ ВЫСТУПЛЕНИИ.....................143
1.	Установите цели.......................143
2.	Дополнительные цели...................143
3.	Ответьте на вопросы...................143
4.	План действий.........................143
5.	Учитывайте аудиторию..................143
ОШИБКИ, КОТОРЫХ СЛЕДУЕТ ИЗБЕГАТЬ............144
1. То, что делать не надо................144
2. Достигните максимального влияния......145
ПСИХОЛОГИЯ ВЛАСТИ...........................145
ПОЙМИТЕ ЭМОЦИИ СВОИХ СЛУШАТЕЛЕЙ............146
ЛИЧНЫЕ ПЛАНЫ И ПОТРЕБНОСТИ.................147
ДЕЙСТВИЯ АУДИТОРИИ.........................147
ЧТО ДЕЛАТЬ, СТОЛКНУВШИСЬ
С ПРОТИВОДЕЙСТВУЮЩЕЙ АУДИТОРИЕЙ?............148
ПОПРОБУЙТЕ ПРИМЕНИТЬ ТЕХНИКУ «Я».
ЧТОБЫ КОНТРОЛИРОВАТЬ СЛУШАТЕЛЕЙ.............150
УМЕНИЕ КОНТРОЛИРОВАТЬ СЕБЯ,
НАХОДЯСЬ «ПОД ОГНЕМ»........,?..............152
БУДЬТЕ ГОТОВЫ К ВСТРЕЧЕ С ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ
СРЕДСТВ МАССОВОЙ ИНФОРМАЦИИ.................154
Приложение!
РАБОЧАЯ КНИГА
ДЛЯ ПРОВЕДЕНИЯ ВЫСТУПЛЕНИЙ..............156
Приложение 2
ОФОРМЛЕНИЕ ТЕКСТА НА КАРТОЧКЕ.............169
Приложение 3
ИЗЛИШЕСТВА В РЕЧИ И ПИСЬМЕ................170
Приложение 4
СЛОВЕСНЫЕ ШТАМПЫ..........................174
Приложение 5
ОБРАЗЕЦ ТЕЛЕВИЗИОННОГО ИНТЕРВЬЮ...........177