Ю.С.КРИЖАНСКАЯ
В П. ТРЕТЬЯКОВ
Грамматика,
"общения

МИНИСТЕРСТВО ВЫСШЕГО И СРЕДНЕГО
СПЕЦИАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ РСФСР
Ю. С. КРИЖАНСКАЯ, В. П. ТРЕТЬЯКОВ
ГРАММАТИКА
ОБЩЕНИЯ
ЛЕНИНГРАД
ИЗДАТЕЛЬСТВО ЛЕНИНГРАДСКОГО УНИВЕРСИТЕТА
1990

Ю.С.КРИЖАНСКАЯ
В. П. ТРЕТЬЯКОВ
Грамматика
общения

ББК 88.5
К82
Редактор В. С. Сдобникова
Рецензенты:
докт. психол. наук М. К. Тутушкина (Межвуз. каф. практ. психологии
и инженерн. творчества), докт. психол. наук И. П. Волков (Ленинград.ин-т
физ. культуры им. П. Ф. Лесгафта)
Печатается по постановлению
Редакционно-издательского совета
Ленинградского университета
Крижанская Ю. С, Третьяков В. П.
К82 Грамматика общения. — Л.: Издательство
Ленинградского университета. 1990. —208 с. ISBN 5-288-00355-6
В последнее время возрос интерес к проблемам социальной
психологии общения. Началам психологии общения и посвящена эта
книга. Она знакомит читателя с современными представлениями о
закономерностях восприятия человека человеком, коммуникации и
взаимодействия. На основе анализа структуры и механизмов
общения рассматриваются причины ошибок и затруднений в
повседневном общении и способы их преодоления.
Книга предназначена не столько для специалистов, сколько для
тех, кто по роду своей деятельности должен правильно и
эффективно общаться с людьми.
0303040000—086 ш_90
К 076(02)—90
ISBN 5-288-00355-6
ББК 88.5
Scan AAW
©Ю. С. Крижанская,
В. П. Третьяков,
1990

ВВЕДЕНИЕ
Нам кажется, что настоящая работа —
это работа над чем-нибудь внешним —
производить, собирать что-нибудь:
имущество, дом, скот, плоды, а работать над
своей душой — это так, фантазия, а между
тем всякая другая, кроме как работа над
своей душой, усвоение привычек добра,
всякая другая работа — пустяки.
Л. Н. Толстой
Цель этой книги — рассказать о началах психологии
общения всем, кто ясно понимает, что условием успешности их
профессиональной и общественной деятельности, счастья в личной
жизни является умение правильно общаться, взаимодействовать
с людьми; кто в своей жизни сталкивается с определенными
трудностями в общении и хотел бы знать, как их преодолеть.
Книга предназначена в первую очередь тем, для кого
неотъемлемой частью профессиональной работы является общение
с людьми, это преподаватели и врачи, журналисты и
руководители всех рангов, юристы и пионервожатые, продавцы и... еще
многие, многие другие.
Представляется, что таким, заинтересованным в успешности
своего общения людям необходимы знания по психологии
общения. Эти знания, по нашему глубокому убеждению, помогут им
лучше понять свои проблемы и трудности, причины своих
успехов и неудач в общении, помогут найти пути и способы
перестроить себя, свое мышление и поведение, что в конечном счете
должно привести и к более успешному общению.
Такая уверенность в полезности и даже необходимости
знаний основ психологии зиждется на представлении о том, что
психология как наука имеет одно волшебное, чудесное свойство,
суть которого состоит в том, что она, давая человеку знания,
вместе с тем изменяет его, делает другим. Иными словами,
осознание тех или иных закономерностей, открытых психологией,
обновляет человека, его отношение к миру и другим людям. Во
многих случаях расширение круга знаний в области психологии,
понимание вскрытых ею закономерностей уже само по себе
является той работой над своей душой, по сравнению с которой
«всякая другая работа — пустяки».
Многочисленные психологические исследования ясно
показывают, что осознание человеком причин и закономерностей своего
3

поведения может радикально изменить его отношение к
жизненным ситуациям. У него возникает возможность понимать их
глубже, видеть несколько вариантов собственных действий там,
где раньше усматривался только один, предполагать несколько
причин развития событий там, где приходила на ум только
одна. Понимание возможного многообразия причин и способов
поведения, ясное и вместе с тем гибкое видение ситуаций
общения, позволяют сделать наилучший выбор из нескольких
возможных вариантов реагирования, что делает человека более
свободным, «хозяином своего общения». Поэтому если в
результате прочтения этой книги, читатель сможет углубить понимание
причин и форм своего общения и сделать его более
эффективным, то авторы будут считать свою задачу выполненной.
Теперь несколько слов о содержании предлагаемой читателю
книги. Затронутые в ней темы дают краткий очерк основных
проблем психологии общения. К настоящему времени в этой
науке накоплено огромное количество данных, фактов.
Изложить даже меньшую часть того, что известно, в одной работе
практически невозможно. Материал книги поэтому ограничен
обсуждением только основных, исходных проблем, это как бы
начала психологии общения. Причем изложение данных
осуществлено таким образом, чтобы каждый мог «примерить их на
себя», переосмыслить свое поведение и, возможно, изменить свое
общение.
Конечно, из результатов исследований далеко не всегда
можно сделать однозначные выводы, и уж, во всяком случае, нельзя
воспринимать приведенные сведения как истину в последней
инстанции или как рецепты, которые немедленно надо
использовать. Нет. Важна попытка анализа своего общения, осознание
его закономерностей, а выводы и рекомендации каждый сделает
для себя сам.
Теперь давайте выясним, что мы будем понимать в нашей
книге под самим понятием «общение». Мы не исходили из
какого-либо строгого его определения, а использовали это слово
в житейском, обыденном понимании, предполагая, что у
каждого читателя есть определенное представление о том, что такое
общение.
В самом деле, знаете ли Вы, что такое общение? Ну конечно!
Ведь все мы все время общаемся. Общение — это вчерашний
разговор с другом по телефону, беседа с совсем не знакомым
человеком в купе поезда, вечер воспоминаний на встрече
одноклассников, да мало ли что еще.
Ну а все-таки — что такое общение? И что не является
общением? Это нужно выяснить, чтобы знать, о чем пойдет дальше
речь, ведь всякий разговор о чем-либо вряд ли может быть
плодотворным, если заранее не договориться о его предмете, в
таком случае каждый будет говорить о своем, и взаимопонимание
будет недостижимо.
4

Что получится, если попытаться определить границы понятия
«общение»?
Можно ли назвать общением техническое совещание?
Легкую семейную перепалку на тему о том, кто должен мыть
посуду? Заказ авиабилетов по телефону? Взаимодействие с
продавцом при покупке колбасы? Все эти ситуации мало похожи на
задушевный дружеский разговор, но все же... Не говоря уже
о том, что у каждого на слуху такие привычные словосочетания,
как «общение с искусством», «общение с ЭВМ», «общение с
животными». Довольно скоро может показаться, что границ у этого
понятия не существует, его объем бесконечен и, как говорил
выдающийся советский психолог Л. С. Выготский, когда объем
понятия стремится к бесконечности, его содержание стремится
к нулю [25]. Да отстаньте от меня, скажете Вы после некоторых
размышлений, не знаю я, что такое общение! Спросите лучше
у специалистов — пусть они дадут определение, вот тогда я и
буду знать, о чем здесь говорится.
К сожалению, научные представления об общении в
сущности также туманны и противоречивы, как и житейские. И
зачастую они довольно далеки от того, что интуитивно понимается
под словом «общение».
Изучением тех или иных сторон общения заняты разные
науки: философия и психиатрия, психология и этология,
социология и информатика. Для каждой из них понятие «общение» свое,
да и внутри этих наук нет согласия. Сложность достижения
единства в понимании того, что такое общение, с одной стороны,
связана с той самой его вездесущностью, которая видна
невооруженным глазом и которая яростно сопротивляется всяким
попыткам ограничить круг изучаемого явления. С другой
стороны, попытки охватить все возможные составляющие общения,
приводят к тому, что оно само исчезает, растворяется, теряя
свою живую ткань и переставая быть похожим на то, что мы
связываем с этим понятием. В результате либо
рассматриваются какие-то отдельные части и виды общения (деловое,
дружеское, невербальное), либо выделяются и изучаются такие
закономерности, которые могут быть общими для всех ситуаций
общения, например, общение как коммуникация, как прием
и передача информации. Однако в последнем случае в сферу
исследования захватываются такие области, которые
непредубежденный человек вряд ли сочтет общением.
Получается, что дать определение общения таким, чтобы оно
«работало», т. е. могло послужить каждому для понимания
реального общения, трудно. Да и нужно ли оно вообще? Польский
философ Станислав Ежи Лец сказал так: «Не будем забывать,
что „дефиниция" и „finis" от одного корня» [60, с. 85].
Действительно, определение — это скорее конец работы, ее итог. Мы же
находимся в самом начале пути, и нам еще только предстоит
нечто исследовать.
5

Таким образом, с одной стороны, надо как-то определиться
в том, что есть общение, а с другой стороны, это сделать
трудно, да и не очень желательно.
В этой ситуации авторы нашли следующий выход. Чтобы
проанализировать реальное, а не теоретическое общение, каждый
читатель может опираться на свои интуитивные представления
о нем. И в этом смысле общение — это то, что Вы считаете
таковым. Вместе с тем, чтобы иметь общий предмет разговора, а
не говорить о разном при подходе к каждой из рассматриваемых
сторон общения, будет дано не строго научное, а скорее
житейское описание тех проблем, с которыми сталкивается любой
человек в реальной жизни, и сформулированы вопросы, которые
могли бы прояснить наши представления.
Итак, нам представляется, что мы уже сделали достаточно
предваряющих замечаний, чтобы подготовить читателя к
правильному восприятию нашей книги. Нам остается добавить
последнее.
В качестве иллюстраций мы использовали произведения
классической отечественной литературы. Ведь любое произведение —
это попытка писателя высказать и проверить с помощью героев
свои представления о законах жизни людей. Не зря говорят, что
великие писатели — лучшие психологи. Умение проникать в
душевный мир людей, полно и целостно понимать истоки и течение
отношений между ними всегда поражает в хорошей литературе.
Поэтому нам казалось, что лучших примеров для иллюстрации
способов и закономерностей общения не найти.
При подготовке рукописи мы пользовались помощью и
поддержкой наших друзей, и мы считаем своей приятной
обязанностью их поблагодарить. В первую очередь нам хотелось бы
выразить глубокую признательность йрофессору Р. М.
Грановской, которая была истинным вдохновителем и руководителем
нашей работы. Без ее постоянной помощи, конструктивной
критики и моральной поддержки мы вряд ли могли бы довести
работу до конца. Мы благодарны также А. А. Иоффе и И. И.
Славиной, читавшим книгу в рукописи и высказавшим очень
существенные для дальнейшей работы замечания и советы. Мы очень
признательны нашему другу и коллеге А. Г. Сверчкову, чье
постоянное участие в обсуждении проблем общения было для нас
полезно.
Предлагаемая читателю книга представляет собой попытку
ответить на те многочисленные вопросы, которые задавали
авторам слушатели курса «Психология общения». Нам бы
хотелось выразить свою искреннюю глубокую благодарность нашим
слушателям, любознательность и въедливость которых
стимулировали написание книги.

УВИДЕТЬ И ПОНЯТЬ
(перцептивная сторона общения)
Самое удивительное, что в
действительности все совсем не так, как
на самом деле.
С. Е. Лец

Рассматривая процесс познания человеком человека в
общении, один из основоположников советской психологии, С. Л.
Рубинштейн, писал: «В повседневной жизни, общаясь с людьми,
мы ориентируемся в их поведении, поскольку мы как бы
„читаем" его, то есть расшифровываем значение его внешних
данных и раскрываем смысл получающегося таким образом
текста в контексте, имеющем свой внутренний психологический
план. Это „чтение" проистекает бегло, поскольку в процессе
общения с окружающими нас вырабатывается определенный,
более или менее автоматически функционирующий подтекст к их
поведению» [92, с. 180].
Вопросы о том, как именно происходит это «беглое чтение»
другого человека, что позволяет нам понимать его поведение,
встают и перед исследователями общения, и перед каждым из
нас. Очень часто важно не только само по себе понимание того
или иного поведения, но и его основ, истоков, движущих сил,
механизмов. Поэтому имеет смысл прежде чем знакомиться
с результатами научных исследований, посвященных этим
проблемам, попробовать ясно сформулировать свои вопросы,
ответы на которые и предстоит нам найти. Для этого необходимо
опирать в общих чертах то, что стоит для нас за словами
«восприятие и понимание другого в общении».
Представим себе двух людей, которым предстоит общение.
Пусть это будут Георгий Петрович и Михаил Иванович, только
что устроившиеся на работу в некоторое учреждение.
Оказалось, что им предстоит работать в одной комнате — они, таким
образом, «обречены» на общение.
Георгий Петрович и Михаил Ивано-
вич _ разные люди. У каждого свои
представления о жизни, о том, что такое
хорошо и что такое плохо, о людях, какие
они есть и какими должны быть, о
работе. У каждого свои цели и планы, в
общем свой жизненный багаж.
Они входят в комнату и смотрят друг
на друга. Георгий Петрович видит перед
собой кругленького, толстенького
человека, сияющего улыбкой и
расположенностью, и думает: «Опять мне не повез-
9

ло: как с таким вместе работать?» А Михаил Иванович видит
высокого, сдержанного, даже сухого, уверенного в себе и
угрюмого человека и радуется: «Ай, как хорошо! Будет хоть с кем
поговорить!» Таким образом, они не только «восприняли» друг
друга, но и в какой-то степени «поняли». Причем произошло
это удивительно быстро, моментально. Действительно, в таких
ш 1
случаях не производятся какие-нибудь сложные
исследовательские процедуры, которые могли бы составить прочную основу
для делающихся заключений. Нет, все происходит мгновенно.
Увидел — и готово. Готово самое первое представление друг
о друге, так называемое первое впечатление.
Конечно, первое впечатление — не всегда окончательный
приговор, но важно, что с самого начала именно на его основе
строится общение.
Так, если Михаил Иванович предполагает, что с Георгием
Петровичем ему повезло, он постарается быстрее начать
разговор с соседом на интересующие его темы. А Георгий Петрович,
посчитав Михаила Ивановича неудачным соседом по комнате,
проявит свое первое впечатление или в хмуром молчании, или
в высокомерных ответах, или в натянутом показном
дружелюбии.
В любом случае главным регулятором в построении общения
будет являться тот образ партнера, то представление о нем,
10
а

которое имеется у каждого, так как именно к этому образу
и будет обращено общение.
Но откуда он взялся, этот образ партнера? Мы ведь ничего
еще не знаем о нем, «в одном полку не служили», «пуда соли
вместе не съели», только увидели и уже «имеем представление».
Похоже, что оно у нас было заранее. Ну, может быть, не одно,
а несколько, мы увидели человека и выбрали подходящее.
Действительно, если учесть скорость и непринужденность
«изготовления» первого впечатления, то легче всего представить
себе это так: едва увидев человека, мы вынимаем откуда-то уже
готовое представление и просто как бы «навешиваем» его на
человека и в дальнейшем обращаемся уже не к реальному
партнеру, а к этому своему представлению о нем. В общем
даже понятно, откуда оно вынимается. У нас же опыт. Мы же
знаем, чего ждать от человека, который «так» выглядит.
В самом деле, ведь у каждого с собой багаж, состоящий
из представлений и суждений о людях, о мире, о себе, из
воспоминаний, из планов, которые надо осуществить в будущем
и еще из многого другого. Вот из этого багажа и вынимается
образ партнера. Тем самым все, что есть в багаже, может
каким-то образом отразиться в первом впечатлении о другом
человеке.
Если Георгий Петрович, скажем, считает, что большинство
людей не слишком умны, а вот таких умных, как он, днем
с огнем не сыскать, то это мнение как-то будет отражено в его
Представлении о Михаиле Ивановиче. А Михаил Иванович
считает, что главное в людях совсем не интеллект — лишь бы
человек был хороший и приятный, и у него самого все было бы
в жизни лучше, если бы наружность не подкачала, — это также
повлияет на его образ Георгия Петровича.
Конечно, багаж у каждого свой, и поэтому люди обращают
внимание на разные черты и качества окружающих,
используют разные элементы своих общих представлений и своего
опыта и получают разный результат. Следовательно, основной
вопрос, который должен нас интересовать: как, по каким
схемам, по каким законам из имеющегося багажа в каждом
конкретном случае строится представление о другом человеке.
Постойте, скажете вы, а
насколько эти представления связаны с
реальностью? Разве не важно,
правильны ли представления партнеров
друг о друге, верны ли они?
Должно же быть какое-то соответствие
между образом партнера и
реальным партнером, иначе общение
будет неправильным, ошибочным,
неэффективным. Если каждый
извлекает представление о другом из сво-
II

его багажа, то почему оно всегда разное? Как оно зависит от
реального партнера? Наверное, главная проблема в другом —
как должно формироваться представление о партнере, чтобы
оно было правильным, чтобы образ партнера был максимально
близок к объективно существующему человеку. Ведь только
тогда и будет правильное восприятие и понимание и,
следовательно, успешное общение.
В этих возражениях содержится два очень важных
вопроса — о той степени объективности, которая должна
содержаться в нашем представлении о другом для успешного общения,
и о том, как связан образ партнера с конкретным
воспринимаемым человеком. Каждый из этих вопросов указывает на свое
направление анализа восприятия человека человеком.
Вопрос о степени объективности формирующегося первого
впечатления ведет к вопросу о роли понимания ситуации
общения для построения образа другого. В разных ситуациях нам
необходимо совершенно разное представление о партнере —
такое, которое бы возможно больше помогало нам строить свое
поведение; и общение с ним. И даже если бы существовала
возможность получить полную «объективную» информацию
о партнере, она нам была бы не нужна. В реальной ситуации
не нужно знать, какой человек «вообще», необходимо
представлять себе, как он проявится в данной ситуации, чего от него
ждать сейчас, в этих условиях, при данных целях, задачах,
желаниях, в данном контексте.
Общение строится не «вообще», а «здесь и сейчас», и
представление о партнере должно отражать эту реальность
общения.
Предположим, что Михаил Иванович мечтает организовать
на новой работе волейбольную команду. В этой ситуации в
первую очередь для него будет особенно важным в Георгии
Петровиче то, насколько он подходит для команды. Михаил
Иванович отмечает, что Георгий Петрович — худой, подтянутый
и спортивный, и радуется своему соседу, считая, что ему повезло.
Это его заключение относится не к объективным
характеристикам Георгия Петровича как хорошего или плохого
работника, расположенного или нерасположенного к другим
человека и т. п., а просто к тому, что Михаил Иванович нашел
то, что искал, — человека способного, как ему кажется, играть
в волейбол. Поэтому образ Георгия Петровича вполне соотвег-
ствует реальной ситуации. Что касается самого Георгия
Петровича, то он, помимо всего, озабочен тем, чтобы не
потолстеть. Для него главное в образе нового коллеги то, что он,
наверное, любит поесть. Поэтому в соответствии со своим
представлением о ситуации он считает, что ему не цовезло с
соседом. В результате у каждого партнера свой образ другого,
который соответствует реальности общения, но не имеет
никакого отношения к объективности.
12

Однако то, что представление о другом в общении
совершенно необязательно должно соответствовать объективной
реальности, не означает, что образ другого зависит только от
того, кто его строит, и от его понимания контекста. Конечно,
партнер может оказать и оказывает определенное влияние на
тот образ, который появляется у другого. Если Михаил
Иванович пришел на работу в тренировочном костюме, а Георгий
Петрович во фраке, это обязательно повлияет на то, какое
представление друг о друге у них сложится. И тренировочный
костюм и фрак сработают как своего рода крючки, которые
зацепят и вытянут из багажа другого определенные
представления, но опять же в соответствии с контекстом и
содержимым багажа. Скажем, если бы наши герои были музыкантами,
эти крючки вытянут одно, а если тренерами — другое.
Следовательно, в дополнение к нашему вопросу о законах
формирования представления о другом человеке надо добавить
вопрос о том, как те или иные реальности их внешности или
поведения — крючки — влияют на образование представления.
Систему этих крючков, или знаков, смысл которых
проявляется в образе, который получает партнер, можно назвать
самоподачей. Хочет человек этого или нет, осознанно он
употребляет определенные знаки (надевает фрак, например) или
неосознанно, все равно система самоподачи, самопредъявления
существует и оказывает свое влияние на общение. Нет
сомнений, самопредъявление также формируется под влиянием
представления о контексте общения и содержимого багажа,
т. е. представлений о мире, о людях, о себе.
flu
В результате получается следующая картина: общение
определяется тем представлением о партнере, которое формируется
в восприятии. Это представление в большой степени зависит
от индивидуального багажа воспринимающего, но также и от
его понимания ситуации. Кроме того, на образ партнера влияет
его самоподача — система крючков, за которые цепляется
восприятие.
Значит вопросы, на которые надо найти ответ, таковы. По
каким законам строится представление о другом? Как влияют
пНп
13

на восприятие другого индивидуальный жизненный багаж,
представление о ситуации и самопредъявление? Нет сомнений, что
все это важно знать не только для первого впечатления, но
и относительно «второго» и «третьего» впечатлений.
Восприятие друг друга у Георгия Петровича и Михаила
Ивановича ведь не остановится на первом впечатлении. В
процессе совместной работы каждый будет воспринимать и
оценивать действия и слова другого, его поведение в разных
ситуациях. Безусловно, первое впечатление окажет свое влияние, но,
вероятно, оно будет как-то меняться. Георгий Петрович начнет
понимать, как ведет себя его сосед, когда он доволен жизнью
и когда злится, как по-разному проявляется у него
заинтересованность волейболом и работой. Для Михаила Ивановича
станет ясно, что он рано радовался: спортом сосед не
интересуется, вообще он резок, даже хамоват, но зато на него можно
положиться.
Происхождение этого понимания для нас также важно, и
поэтому ответа потребуют еще два вопроса: каковы способы
восприятия в длительном общении и каковы способы понимания
людей и их действий при совместной деятельности?
Таким образом, анализируя результаты научных
исследований, посвященных восприятию и пониманию человека
человеком в общении, мы прежде всего будем искать ответы на
следующие вопросы: как формируется первое впечатление? как
происходит восприятие и понимание другого в длительном
общении? как сказывается на понимании другого общий контекст
взаимодействия? как проявляется самоподача в общении?

ПЕРВОЕ ЗНАКОМСТВО
Если люди различны по целям жизни,
по внутреннему содержанию жизни, то
это различие непременно отразится во
внешности, и внешность будет
различная.
Л. Н. Толстой
Не следует судить о человеке по
лицу — оно позволяет лишь строить
предположения.
Лабрюйер
Типовые схемы формирования первого впечатления. Одним
из важных результатов психологических исследований
формирования первого впечатления было обнаружение некоторых
типовых схем, по которым строится образ другого и которые
в той или иной степени используются всеми людьми. Построение
образа партнера по этим схемам иногда приводит к так
называемым эффектам первого впечатления или систематическим
ошибкам социального восприятия. Знание этих схем очень
многое может дать для понимания того, как формируется первое
впечатление о человеке.
Наиболее часто применяется схема восприятия, которая
запускается в случае неравенства партнеров в той или иной
сфере—социальной (различный социальный статус),
интеллектуальной, неравенство позиций в группе (групповой статус) и т. п.
Ошибки неравенства проявляются в том, что люди склонны
систематически переоценивать различные психологические
качества тех людей, которые превосходят их по какому-то
параметру, существенному для них. Эта схема начинает работать
не при всяком, а только при действительно важном, значимом
для нас неравенстве. Если я, болезненный и слабый, хочу быть
здоровым и сильным и встречаю пышущего здоровьем и силой
человека, то я переоценю его по всем параметрам — он в моих
глазах одновременно будет и красив, и умен, и добр. Если же
для меня главное — эрудиция, образованность, то при встрече
с сильным человеком ничего не произойдет, зато при встрече
с интеллектуально превосходящим — ошибка будет иметь место.
Психологические эксперименты ясно свидетельствуют о том,
что эта схема применяется часто. Обратимся к конкретным
исследованиям. В опытах А. А. Бодалева предлагали группе
взрослых испытуемых описать человека по фотографии. Перед
показом одного и того же фотопортрета одной группе дали
понять, что это портрет героя, а другой —что преступника.
15

В зависимости от предлагаемого статуса человека изменялись
описания, данные испытуемыми по фотографии.
Например: Преступник. «Этот зверюга что-то хочет понять,
умно смотрит и без отрыва. Стандартный бандитский
подбородок, мешки под глазами, фигура массивная, стареющая,
брошенная вперед». Или: «Человек опустившийся, очень
озлобленный, неопрятно одетый, непричесанный. Можно думать, что до
того как стать преступником, он был служащим или
интеллигентом. Очень злой взгляд».
Герой. «Молодой человек лет 25—30. Лицо волевое,
мужественное, с правильными чертами. Взгляд очень выразительный.
Волосы всклокочены, небрит, ворот рубашки расстегнут.
Видимо, это герой какой-то схватки, хотя у него и не военная
форма». Или: «Очень волевое лицо. Ничего не боящиеся глаза
смотрят исподлобья. Губы сжаты, чувствуется душевная сила
и стойкость. Выражение лица гордое» [15, с. 12].
В другом исследовании П. Уилсон показывал студентам
разных классов колледжа одного и того же мужчину, которого
он назвал «мистер Инглэнд». В одном классе Уилсон
представлял «мистера Инглэнда» как студента, во втором — как
лаборанта, в третьем — как преподавателя, в четвертом — как
доцента, в последнем — как профессора. После того, как гость
уходил, просили максимально точно определить его рост и рост
самого экспериментатора. Оказалось, что рост «мистера
Инглэнда» неуклонно увеличивался по мере увеличения его
социального статуса в то время, как рост Уилсона не менялся.
Интересно, что разрыв в росте «мистера Инглэнда» от первого до
последнего класса составлял 14—15 см [187].
Итак, можно полагать, что в данном случае схема
восприятия такова. При встрече с человеком, превосходящим нас
по какому-то важному для нас параметру, мы оцениваем его
несколько более положительно, чем было бы, если бы он был
нам равен. Если же мы имеем дело с человеком, которого мы
в чем-то превосходим, то мы недооцениваем его. Очень важно,
что превосходство фиксируется по какому-то одному
параметру, а переоценка (или недооценка) происходит по многим
параметрам. Договоримся в дальнейшем называть такого рода
ошибки в общении действием фактора «превосходства».
Не менее важными и узнаваемыми являются ошибки,
связанные с «общей эстетической выразительностью человека» [15],
т. е. с тем, нравится нам внешне наш партнер по общению или
нет. Ошибки заключаются в том, что если человек нам
нравится (внешне!), то одновременно мы склонны считать его
более хорошим, умным, интересным и т. д., т. е. опять-таки
переоценивать многие его психологические* характеристики.
Например, в одном из экспериментов [55] учителям были
предложены для оценки «личные дела» учеников. Перед ними
ставилась задача определить уровень интеллекта школьника, от-
16

ношение его родителей к школе, его планы в смысле
дальнейшего образования и отношение к нему сверстников. Секрет
эксперимента был в том, что всем давалось одно и то же
личное дело, но к нему прилагались разные фотографии — одна
заведомо привлекательная, а другая заведомо
непривлекательная. Оказалось, что «привлекательным» детям, при прочих
равных условиях, учителя приписывали более высокий интеллект,
намерение поступить в колледж, лучший статус в группе
сверстников, родителей, больше занимающихся их воспитанием.
«Удивительное дело, какая полная бывает иллюзия того, что красота
есть добро. Красивая женщина говорит глупости, ты слушаешь и не
слышишь глупости, а слышишь умное. Она говорит, делает гадости, а ты
видишь что-то милое. Когда же она не говорит ни глупостей, ни гадостей,
а красива, то сейчас уверяешься, что она чудо как умна и нравственна»
(Л. Н. Толстой. «Крейцёрова соната» [100, т. 12, с. 148]).
Другой пример. Американский психолог А. Миллер,
применив метод экспертных оценок, отобрал фотографии людей
красивых, «обыкновенных» и некрасивых. Затем он показал эти
фотографии мужчинам и женщинам в возрасте от 18 до 24 лет
и просил их высказаться о внутреннем мире каждого из тех,
кто был изображен на фотографиях. Испытуемые оценили
и мужчин и женщин, которых эксперты отнесли к наиболее
красивым, как более уверенных в себе, счастливых и искренних,
уравновешенных, энергичных, любезных, утонченных и более
богатых духовно, чем тех, кто был оценен экспертами как
некрасивые, и даже чем тех, кто попал в категорию
«обыкновенных». Кроме того, испытуемые мужчины оценили красивых
женщин как более заботливых и внимательных [161].
«Красота производит совершенные чудеса. Все душевные недостатки
в красавице вместо того, чтобы произвести отвращение, становятся как-то
необыкновенно привлекательны» (Н. В. Гоголь. «Невский проспект» [27, т. 1,
с, 463]).
Таким образом, получается, что этот тип ошибки очень
напоминает предыдущий: здесь тоже под влиянием одного фактора
переоцениваются или недооцениваются свойства человека.
Только здесь мы имеем дело с действием фактора
«привлекательности» — чем больше внешне привлекателен для нас
человек, тем лучше он во всех отношениях; если же он
непривлекателен, то и остальные его качества недооцениваются.
Следующая схема, которую мы рассмотрим, без сомнения,
хорошо известна. Наверное, все согласятся, что те люди,
которые нас любят (хорошо к нам относятся), кажутся нам
значительно лучше тех, кто нас ненавидит (плохо к нам относится).
Это проявление действия фактора «отношения к нам», который
приводит к изменению оценки качеств людей в зависимости от
знака этого отношения.
Показателен в этом плане результат исследования Р. Нисбе-
та и Т. Вильсона [123]. Студенты в течение получаса общались
17

с новым преподавателем, который с одними испытуемыми вел
себя доброжелательно, с другими отстраненно, подчеркивая
социальную дистанцию. После этого студентов просили оценить
ряд характеристик преподавателя. Результаты оказались
достаточно однозначными. Оценки преподавателя доброжелательного
оказались значительно выше, чем оценки «холодного».
Отсюда мы можем заключить, что положительное отношение
к нам действительно порождает сильную тенденцию к
приписыванию положительных свойств и отбрасыванию (или
невниманию) отрицательных, и, наоборот, — явное отрицательное
отношение вызывает устойчивую тенденцию не замечать
положительных сторон партнера и выпячивать отрицательные. Таково
действие фактора «отношения к нам».
Традиционно в исследованиях формирования первого
впечатления все три вида ошибок, описанных нами, охватываются
«эффектом ореола». Эффект ореола проявляется в том, что при
формировании первого впечатления общее позитивное
впечатление о человеке приводит к переоценке, а негативное
впечатление — к недооценке неизвестного человека. Действительно,
механизм ошибок во всех трех случаях похож, однако
«источником» ореола в каждом случае являются разные причины, что
и позволило выделить три основные ошибки — превосходства,
привлекательности и отношения к нам.
Итак, если в ситуации общения действует хотя бы один из
рассмотренных факторов — превосходства, привлекательности
или отношения к нам, то человек скорее всего, применит одну
из схем восприятия и, возможно, ошибется в оценке партнера.
Очень важно отметить, что эти три фактора охватывают
практически все возможные ситуации общения, во всяком случае
очень трудно представить себе такую ситуацию, в которой не
действовал бы хотя бы один из них, в значительном числе
случаев они действуют одновременно. Из этого как будто следует,
что первичное восприятие другого человека всегда ошибочно.
Так ли это?
В действительности вопрос о точности, правильности
социальной перцепции гораздо сложнее, чем может показаться на
первый взгляд. С одной стороны, специальные исследования
показывают, что каждый (или почти каждый) взрослый человек,
имеющий достаточный опыт общения, вполне способен точно
(в определенных пределах, конечно) определить почти все
характеристики партнера — и его психологические черты, и его
социально-демографическую принадлежность (возраст,
социальный слой, примерную профессию). Но... эта точность бывает
только в совершенно нейтральных ситуациях, т. е. в ситуациях,
из которых искусственно устранены все возможности
взаимодействия, общения, зависимости, отношения между людьми
(а такие ситуации встречаются только в специальных
экспериментах и совершенно отсутствуют в реальной жизни), и единствен-
18

ной задачей испытуемого является точное и полное восприятие
другого человека [15]. С другой стороны, исследования
обнаруживают, что почти всегда в реальных ситуациях (которые
никогда не бывают стерильно нейтральными) присутствует тот или
иной процент ошибок. И чем менее нейтральны отношения, чем
более люди заинтересованы по тем или иным причинам друг
в друге, тем больше вероятность ошибок [140]. В чем же дело?
Вероятно, в том, что перед человеком никогда не стоит
задача «просто воспринять» другого. Первое впечатление — это не
самоцель (мы исключаем сейчас из рассмотрения
профессиональные задачи). Образ партнера, который создается при
знакомстве, — это регулятор последующего поведения, он
необходим для того, чтобы правильно, эффективно в данной ситуации
построить общение [155]. В самом деле, общение наше строится
существенно различным образом в зависимости от того, с кем
мы общаемся, т. е. для каждой степени превосходства, для
каждой категории партнеров есть как бы разные «техники»
общения. Особенно хорошо это видно на примере общения взрослых
с маленькими детьми. Как многие взрослые не умеют
разговаривать с малышами, как часто маленькие дети испытывают
трудности в общении с незнакомыми взрослыми! Причина этих
неуспехов — отсутствие у тех и других адекватной техники
общения при таком огромном и явном превосходстве по всем
параметрам. Те же самые моменты проявляются в неудачах
общения многих образованных людей с людьми без образования,
многих «простых» людей с «сильными мира сего». Или,
наоборот, в слишком «техничном» общении с ними.
Выбор «техники» общения в каждом конкретном случае
определяется характеристиками партнера. Поэтому наиболее
важные в данной ситуации характеристики партнера — это те,
которые позволяют его отнести к какой-то категории, группе.
Именно эти характеристики и воспринимаются наиболее точно.
В каждой ситуации в фокусе восприятия оказываются те
признаки другого человека, которые позволяют определить его
принадлежность к той или иной группе в соответствии с
особенностями ситуации и требованиями к построению дальнейшего
поведения [155]. Д все остальные черты и особенности,
оказавшиеся «не в фокусе», просто достраиваются по определенным
схемам, и именно здесь появляется вероятность ошибки.
Таким образом, всегда восприятие любого другого
одновременно и верное и неверное, правильное и неправильное, оно
более точное в отношении главных в данный момент
характеристик, по которым мы строим поведение, и менее точное в
отношении остальных.
Рассмотрим, например, действие фактора «превосходства»
в ситуациях неравенства социального статуса.
Правильная оценка статуса вызывает совершенно
определенное и чаще всего оправданное в данной ситуации поведение:
19

«...встретили его с изъявлением глубокого подобострастия,
придвинули ему кресла из уважения к его чину, летам и
дородности» [86, т. 6, с. 227]. Схема восприятия понятна: по «чину,
летам и дородности» формируется представление о превосходстве,
что вызывает определенное поведение («изъявление глубокого
подобострастия») и формирует образ, соответствующий
представлению о превосходстве. Если действия оправданны, то и
первое впечатление, скорее всего, правильное.
Однако в дальнейшем достроенные части представления
о данном человеке начинают тоже включаться в общение.
Например: «Как пылко его встречают! Еще бы: он приехал в
карете на рессорах с двойной подвеской — как же... не питать к нему
особого почтения и горячей любви!» [51, с. 306]. Здесь схема та
же: по «карете на рессорах с двойной подвеской» формируется
впечатление о превосходстве, которое проявляется в действиях—
«пылко его встречают», но не только в них, а еще и в
определенных чувствах — «особого почтения и горячей любви»,
которые могут быть названы следствием достройки образа по схеме
фактора «превосходства». Но если действие схемы приводит к
адекватному поведению, общению, то где же начинается
ошибка? Дело в том, что «достройка» образа другого по схеме
«превосходства» происходит по социальному стереотипу, т. е. по
пути, выработанному какой-то социальной группой
(профессиональной, национальной, возрастной) для общения ее
представителей с представителями других социальных групп.
Скажем, представители группы «маленьких» людей всегда
должны кланяться представителям группы «больших» людей.
Как у «маленьких», так и у «больших» есть представление друг
о друге — стереотип. «Маленькие» считают, что все «большие»
умны, образованны, но равнодушны к ближним, любят
наслаждения, а также очень любят, чтобы им кланялись, а «большие»
люди — что все «маленькие» глупы, надоедливы, ничего не
могут решить сами и вечно пристают со своими мелкими
проблемами, без помощи они просто пропали бы и поэтому должны
кланяться. Каждому важно вовремя определить, кто в данный
момент перед ним — «маленький» или «большой». (Отметим,
что конкретный человек может оказаться и тем и другим в
зависимости от того, с кем он повстречался, и поэтому у него
могут быть оба стереотипа.) Определить нужно быстро, чтобы
понять, кланяться или нет. И все определяют быстро и легко (это
«видно невооруженным глазом») и совершают нужные
телодвижения. Но одновременно они получают и целостный образ
партнера: если человек поклонился, то перед ним умный,
образованный и т. д. человек, а если не поклонился, то перед ним глупый,
ленивый и т. п. человек.
Если общение ограничено (по тем или иным причинам)
только этим межгрупповым уровнем, когда в основном необходимо
общаться только в качестве представителей групп (кланяться,
20

например), то эта схема восприятия всегда приводит к успеху.
Наиболее яркий пример — восприятие друг друга солдатами
двух воюющих армий. Здесь нестереотипное восприятие даже
вредно. Поэтому в самом начале Великой Отечественной войны
понадобились специальные пропагандистские усилия, чтобы
выработать стереотип отношения к немцам как к врагам,
фашистам, убийцам, поскольку существовавшие к началу войны
у многих советских людей благодушные представления о них
излишне усложняли отношение к немцам как к противнику.
Таким образом, в межгрупповом взаимодействии
схематичное, стереотипное восприятие зачастую бывает оправданно и
приводит к нужным результатам, поскольку оно в данном случае
правильно. Ситуации первого знакомства относятся именно
к межгрупповому уровню общения, поскольку для людей как
социальных существ главное — определение вопроса о групповой
принадлежности партнера. Поэтому можно сказать, что первое
впечатление всегда правильно. Ошибкой же является то, что
стереотипизация вызывает определенную оценку и неизвестных,
«не относящихся к делу» свойств и качеств, что может привести
к неадекватному общению в дальнейшем — за пределами
ситуации первого впечатления, когда общение станет межличностным
и потребуется точность в определении именно этих
психологических качеств.
Таковы в общих чертах типичные схемы формирования
первого впечатления. Однако важно знать не только саму схему
восприятия, но также и те знаки во внешности другого человека
или в ситуации, которые запускают восприятие по этой схеме.
Важно знание тех крючков, за которые зацепляется та или иная
схема восприятия — по фактору «превосходства»,
«привлекательности» или «отношения к нам». Рассмотрим их.
Фактор «превосходства». Для того чтобы подействовал
фактор «превосходства» и мы применили соответствующую схему
восприятия — переоценили какие-то характеристики человека,
превосходящего нас, например, по социальному статусу, нам
надо сначала это превосходство оценить. Каким образом человек
это делает? По каким признакам мы можем судить о
превосходстве человека в социальном положении или, например, в
интеллектуальной сфере?
Исследования показывают, что для определения этого
параметра в нашем распоряжении два основных источника
информации: 1) одежда человека, все внешнее оформление, включая
такие атрибуты, как знаки различия, очки, оформление волос,
награды, драгоценности; в определенных случаях
рассматривается даже такая «одежда», как машина, кресло, оформление
кабинета и т. д.; 2) манера поведения человека (как сидит,
ходит, разговаривает, куда смотрит и т. д.) [134].
Понятно, что, кроме этих двух признаков, у нас ничего и нет
(если, конечно, не рассматривать случай, когда нам предвари-
21

тельно достоверно известно о превосходстве).
Действительно, вряд ли можно судить о превосходстве по цвету глаз,
например, или по длине носа (хотя такой признак, как цвет
кожи, иногда и дает такое основание). Вместе с тем вряд ли
отмеченные источники информации были бы реально значимы,
если бы через них в соответствии с исторически сложившимися
стереотипами осознанно или неосознанно не передавалась бы
информация о превосходстве.
В самом деле, информация о превосходстве обычно так или
иначе «закладывается» в одежду и манеру поведения, в них
всегда есть элементы, свидетельствующие о принадлежности
человека к той или иной социальной группе или о его ориентации
на какую-то группу.
«Он понял, что между надменным dendy, стоящим перед ним в
хохлатой парчевой скуфейке, в золотистом китайском халате, опоясанном
турецкой шалью, и им, бедным кочующим артистом, в истертом галстуке и
потертом фраке, ничего не было общего» (А. С. Пушкин. «Египетские ночи»
[86, т. 6, с. 376]).
Эти элементы служат знаками групповой принадлежности
и для самого «носителя» одежды и «автора» поведения, и для
окружающих его людей. Понимание своего места в той или иной
иерархии, группе, во всей системе общественных отношений, а
также положения других людей во многом определяют общение
и взаимодействие. Поэтому выделение превосходства какими-то
внешними, видимыми средствами всегда очень существенно.
В прежние времена это было настолько важно, что
определенная одежда не только могла носиться людьми определенного
статуса или общественного положения, но и должна была
носиться ими. Существовали определенные не только неписаные
нормы, а и вполне писаные правила, что и кому можно или
нельзя надевать. Например, в средние века церковь диктовала
в одежде практически все, до деталей — ширину и длину платьев,
длину носка обуви, количество и характер украшений для
каждого сословия. Это закреплялось специальными эдиктами,
которые высекались на камне, устанавливавшемся посреди города
[45]. Понятно, что любой житель Европы средних веков, только
взглянув на человека, сразу понимал, кто (в социальном плане)
перед ним. Существовали периоды, в которые система
предписаний была разработана до мельчайших подробностей, все
детали имели вполне определенное значение. В Китае, например,
вплоть до XX в., самой распространенной одеждой был халат,
причем мужские и женские халаты отличались лишь деталями.
Социальное положение владельца халата кодировалось фасоном
(всего два фасона) и цветом. Так, халат хань желтого цвета мог
носить только император, коричневого и белого цвета —
престарелые сановники, красного и синего — герои. Студенты носили
халаты т-дзу голубого цвета, крестьяне — белого, бедняки —
22

черного. Даже застежка говорила о социальном положении: чем
она была выше, тем сложнее делались петли [45]. Таким
образом, задача распознавания статуса в то время была довольно
простой. Однако не только одежда, платье регламентировались.
Предписания касались всего — карет, количества лошадей в
упряжке, даже количества окон дома, которые могут выходить на
улицу [62].
Если внимательно присмотреться, то можно заметить, что
всегда вместе с увеличением степени «иерархичности»,
«формализованное™» общества (или его частей и отдельных
институтов) растет роль одежды как опознавательного знака.
Например, в армиях всего мира статус всегда фиксируется в одежде
однозначно, и трудно представить себе армию без формы.
В любом обществе во времена усиления тоталитарной власти
обязательно рассматриваются вопросы формы. Так, царь
Николай I, много «поработавший» для упрочения самодержавной
власти в России, рассматривал вопрос о специальной форме
даже для кухарок; «полгорода в мундирах», — писал о
николаевской эпохе А. И. Герцен. Вот очень характерный для той
эпохи анекдот: «На одном из представленных на Высочайшее
утверждение проектов архитектор нарисовал для масштаба
фигуру человека в цилиндре, цветном фраке, жилете и
панталонах. Государь зачеркнул фигуру с надписью: „Это что за
республиканец?" И по поводу этой заметки по корпусу инженеров
путей сообщения был издан приказ, чтобы масштабные фигуры
на проектах изображались только в виде солдата в шинели
и фуражке» [11, с. 180].
Вместе с демократизацией общества официальная роль
одежды меняется. Сейчас, например, здесь нет запрещений или
правил, каждый может надеть все, что захочет. Тем не менее
связь одежды с тем или иным видом превосходства остается
достаточно сильной. Исследования показывают, что почти все
взрослые могут по одежде определить социальной статус
человека, примерно указать род занятий [14]. Даже дети успешно
используют этот признак. В одном из исследований
испытуемым — десятилетним девочкам — предъявлялись фотографии
наборов женской одежды. Результаты исследования
продемонстрировали большую согласованность оценок испытуемых не
только в вопросе социального слоя, к которому может
относиться девушка, носящая «такую» одежду, но и в оценках ее
личностных характеристик [123].
Можно утверждать достаточно определенно, что и в наше
время, когда нет жестких предписаний и ограничений, роль
одежды в кодировании превосходства остается значимой.
Можно, вероятно, говорить о существовании неофициальной
знаковой системы одежды и внешних атрибутов человека, элементы
или сочетания элементов которой являются теми крючками,
которые направляют формирование первого впечатления по
23

схеме превосходства. Полное описание этой системы — очень
сложная задача. Не претендуя на полноту, попробуем
рассмотреть только некоторые, наиболее заметные элементы.
Что же в одежде свидетельствует о превосходстве? В первую
очередь — цена, чем она выше, тем выше статус. Цену мы
«вычисляем», видя качество одежды, прямо связанное с ценой. Зная
частоту встречаемости данной модели (дефицитность) и ее
соотношение с модой (модность), мы тоже можем судить о цене
одежды.
С социальным статусом, кроме цены, тесно связан выбор
силуэта одежды. Многие люди называют одежду людей
высокого социального положения «строгой», «официальной» и т. п.
Причем чаще всего эти слова относятся к силуэту. Наши
исследования, проведенные на разнообразной выборке испытуемых,
показывают, что «высокостатусным» считается силуэт,
приближающийся к вытянутому прямоугольнику с подчеркнутыми
углами, а «низкостатусным» — приближающийся к шару.
Действительно, с высоким статусом обычно несовместим,
например, пиджак типа реглан,
свитер (особенно пушистый), мягкие
брюки или джинсы (нет стрелок)
и т. д. И все эти особенности
неосознанно фиксируются нами и
Действительно, с высоким
tttt
возрастает - уменьшается
¦—^ Статусч * влияют на оценку статуса.
tttt
Третьим фактором в одежде,
который всегда отмечается как
признак статуса, является ее цвет.
В разных странах конкретные
цвета могут иметь разное
значение. В нашей стране как признак высокого статуса отмечается
одежда ахроматическая, черно-белой гаммы, а чем ярче,
насыщенней и чище цвет одежды (не черный и белый), тем ниже
предполагаемый статус.
Надо заметить, что эти признаки важны не только сами по
себе, по отдельности, но и во взаимодействии. Так, если яркая
разноцветная одежда сочетается с очень высокой ценой, то
испытуемые склонны делать вывод о финансовом превосходстве,
а если высокая цена сочетается с неподходящим силуэтом, то
«носителя» скорее признают высокостатусным «деятелем
искусства», чем человеком низкого статуса. Точно так же по одежде
может быть воспринято и превосходство, например,
интеллектуальное. Известно, в частности, что если человек в очках, то
его умственный и образовательный, уровень переоценивается
П261.
Похожий эффект возникает и при восприятии такого
признака, как длинные волосы у мужчин. При прочих равных
условиях, если исключается версия социального протеста (хиппи),то
фиксируется интеллектуальное превосходство. Мужчин с длин-
24

ными волосами склонны считать более духовными,
умными, интеллигентными, с более широким кругом интересов [125].
Для определения значения тех или иных знаков в одежде
очень важно и соотношение их с ситуацией общения. Одни и те
же элементы одежды в различном ситуационном контексте
свидетельствуют о разном:
«На нем был черный фрак, побелевший уже по швам, панталоны
летние... под истертым черным галстуком на желтоватой манишке блестел
фальшивый алмаз, шершавая шляпа, казалось, видела и вёдро и ненастье. Встре-
тясь с этим человеком в лесу, вы приняли бы его за разбойника; в
обществе— за политического заговорщика; в передней—за шарлатана, торгующего
эликсирами или мышьяком» (А. С. Пушкин. «Египетские ночи» [86, т. 6,
с. 374]).
Теперь обратимся к манере поведения как признаку
превосходства. В манере поведения, как и в одежде, всегда
присутствуют элементы, позволяющие судить о статусе человека. «Что
приличествует Юпитеру, то не приличествует быку», — гласит
древняя поговорка. И мы все по манере поведения можем
определить наше равенство или неравенство с другим человеком.
В чем проявляется «превосходство» в манере поведения?
Скорее всего, это можно определить как независимость в
различных обстоятельствах и ситуациях. Сюда относится прежде
всего независимость от партнера: человек показывает, что ему
неинтересен тот, с кем он общается, его реакции, настроения,
состояние или то, о чем он говорит. Такая независимость
«снаружи» может выглядеть тоже как высокомерие, наглость,
уверенность в себе и т. п. Независимость от ситуации общения
обнаруживается в следующем: человек как бы «не замечает»
некоторых ее аспектов — наличия свидетелей, неудачно
выбранного момента, различных помех и т. д. Такое поведение может
восприниматься по-разному, но почти всегда свидетельствует об
определенном превосходстве. Об этом же свидетельствует
независимость от различных мелких, неписанных норм общения.
Слишком расслабленная поза (например, развалившись в
кресле) при важном разговоре может означать превосходство в
ситуации, власть. Или: человек смотрит в сторону, в окно,
осматривает свои ногти — это явная демонстрация превосходства,
власти (кстати, люди зависимые обычно внимательно
смотрят на собеседника, «заглядывают в глаза»). Если человек
говорит непонятно для собеседника, употребляет много
специальных терминов, иностранных слов, т. е. не стремится к тому,
чтобы его поняли, то такое поведение фиксируется иногда, как
интеллектуальное превосходство [125], хотя в сущности это
тоже нарушение нормы общения — говорить доступно.
Манера поведения может содержать в себе признаки
превосходства по разным причинам: вследствие действительного
превосходства, объективного или только субъективного; а так-
25

же вследствие превосходства ситуативного. Каждый может
оказаться в ситуации, которую он не понимает, в которой он очень
плохо ориентируется, и поэтому попадает в определенную
зависимость от окружающих — их советов, ответов на вопросы
и т. д. В этом случае человек легко ориентирующийся — «хозяин»
ситуации — по любому основанию (знает, как себя вести, кто
есть кто) обязательно будет вести себя более уверенно,
независимо и, следовательно, демонстрировать в манере поведения
элементы превосходства. Те же элементы может показывать
и человек с субъективным превосходством, «знающий себе цену»,
«высоко себя ценящий». Если же такое поведение не
подкреплено нашими собственными представлениями или сведениями
об истинном или ситуационном превосходстве, то тогда мы
можем оценить в первую очередь не статус, а, например,
некоторые личные качества данного человека, уровень его
притязаний (например, «он много о себе мнит»).
Таким образом, можно заключить, что восприятие
превосходства по манере поведения зависит от оценки независимости
в поведении и от нашей готовности признать эту независимость
обоснованной, т. е. от нашей собственной позиции в этот
момент, которая определяется значимостью для нас ситуации.
Если в какой-то значимой для себя ситуации человек
чувствует себя почему-то неуверенно, неустойчиво, зависимо от
каких-то, может быть, еще не состоявшихся событий (т. е. у него
самого в данный момент «отрицательное» превосходство), то
в этой ситуации фактор превосходства может начать
действовать даже от незначительного толчка, от восприятия
микроскопических (и в другое время не подействовавших бы)
отклонений в манере поведения, во внешнем виде другого человека.
Тогда по любому намеку, иногда воображаемому,
«запускается» действие превосходства, и ошибки не замедлят сказаться.
Много примеров тому: люди в острых, экстремальных
ситуациях доверяются тем, кому никогда не поверили бы в обычной
обстановке, слушают советы тех (и следуют этим советам), кого
в незначимой, спокойной ситуации слушать бы не стали.
Прекрасным примером служит ситуация, описанная Н. В.
Гоголем в «Ревизоре». Помните, как случилось, что Хлестаков был
принят за ревизора? Молодой человек, «одетый по моде», сам
боящийся пришедших чиновников и от этого развязный,
воспринимается ими как важная фигура (высокий статус): «Э! —
сказали мы с Петром Ивановичем». И все, не соответствующее
на самом деле этому выводу, только подтверждает его в их
глазах: «Он! и денег не платит и не едет. Кому ж бы быть,
как не ему? И подорожная прописана в Саратов... С какой
стати сидеть ему здесь, когда дорога ему лежит в Саратовскую
губернию? Да-с. А вот он-то и есть этот чиновник» [27, т. 2,
с. 19]. Что привело их к такой явной, казалось бы, ошибке?
Значимая ситуация, введенная Гоголем, звучит так: «Я при-
26

гласил вас, господа, с тем, чтобы сообщить вам пренеприятное
известие: к нам едет ревизор» [27, т. 2, с. 11].
Конечно, вспомнив школьные уроки, мы сразу подумаем, что
гоголевские бобчинские и добчинские и даже городничие
вообще боялись любого начальника, так как были лакеями в душе
и на их восприятие могла повлиять не столько сама эта
ситуация, сколько значимость для них лично чинов и званий, т. е.
их личные (внеситуационные) установки, ожидания, их
системы ценностей. Безусловно, на восприятие превосходства
действительно влияет весь багаж человека и его внутренняя позиция.
Итак, действие фактора превосходства начинается тогда,
когда человек фиксирует превосходство другого над собой по
знакам в одежде и манере поведения. Вследствие этого
человек, с одной стороны, строит свое поведение в данный момент,
с другой — при оценке личности партнера может допускать
ошибки, описанные ранее: преувеличивать (или преуменьшать)
те или другие качества человека.
Фактор привлекательности. Если с определением знаков
превосходства особых затруднений не возникает, то относительно
знаков привлекательности этого не скажешь. Тут как раз
возникают большие сложности. Спросите себя или своих друзей,
каковы внешние знаки, позволяющие считать одного человека
привлекательным, а другого нет? Скорее всего,
удовлетворительного ответа вы не получите. Хотя практическое определение
привлекательности, как правило, проблем не вызывает.
Сложность этого вопроса вызвана тем, что все привыкли
считать привлекательность только индивидуальным впечатлением,
и мы внутренне сопротивляемся всяким попыткам ее как-то
обобщить. Между тем мало для кого будет открытием тот факт, что
в разное время разное считалось привлекательным, что у разных
народов имеются свои, отличающиеся друг от друга каноны
красоты. Из этого почти неизбежен такой конструктивный вывод:
восприятие привлекательности — это процесс той же природы,
что и восприятие превосходства, т. е. социальной природы,
а следовательно, и механизмы их должны быть схожи.
Отсюда — знаки привлекательности надо искать не в том или ином
разрезе глаз или цвете волос, а в социальном значении того или
иного признака, который служит знаком привлекательности.
Ведь есть одобряемые и не одобряемые обществом или
конкретной социальной группой типы внешности. И
привлекательность — не что иное, как степень приближения к тому типу
внешности, который максимально одобряется той группой или
группами, к которой мы принадлежим.
В качестве знаков привлекательности могут
рассматриваться те усилия, которые затрачиваются человеком для соответствия
социально одобряемому типу внешности. Такие знаки
фиксируются и запускают схему — человек относится либо к
привлекательным, и тогда переоцениваются все его невидимые каче-
27

ства, или к непривлекательным, и тогда происходит недооценка
остального.
Очень хорошо это видно на примере такого слагаемого
внешности, как телосложение. Принято выделять три основных типа
телосложения: эндоморфное (пикническое)—склонные к
полноте люди, мезоморфное (атлетическое)—стройные, сильные,
мускулистые и эктоморфное (астеническое) — высокие, худые,
хрупкие. Довольно давно многочисленными исследователями
показано, что тип телосложения связан с некоторыми
психологическими чертами. Так, пикники обычно более общительны, склонны
к комфорту, переменчивы в настроениях. Атлеты
характеризуются высоким жизненным тонусом, любовью к
приключениям, а астеники обычно более сдержаны, молчаливы,
спокойны. В нашем обыденном сознании эти связи зафиксированы
довольно прочно. Нам не представить чеховского «человека
в футляре» толстяком, шекспировского весельчака сэра Джона
Фальстафа — худым, нам не поменять астеническое
телосложение Дон-Кихота на пикническое Санчо Пансы. От одной этой,
казалось бы, простой замены потеряет правдоподобие все
повествование.
Однако в первом впечатлении все эти «конструктивные»
элементы не имеют особого значения. Главное другое — какой тип
телосложения социально одобряется, а какой нет. Так, в
исследовании, проведенном Бродели, испытуемым предъявляли пять
мужских силуэтов разных типов телосложения. Нужно было дать
описание возможных психологических свойств людей с
предложенными силуэтами. Реакции испытуемых расположились
следующим образом. Мускулистый, спортивный мезоморфный тип
получил в описаниях устойчивые положительные оценки. Эндо-
морфный тип — низкорослый толстяк — в большинстве случаев
характеризовался отрицательно. Силуэты эктоморфного типа —
высокие и худые — занимали в оценке испытуемых
промежуточное положение: они не вызывали такой благожелательной
реакции, как мезоморфный тип, но и не подвергались уничтожающей
критике, как эндоморфный [13].
В другом исследовании Лоусон предлагал учащимся
четвертого и шестого классов выбрать подходящие характеристики
для трех изображений сверстников одного и того же пола и
возраста— худого, полного и нормального сложения. Включенные
в список 56 прилагательных давали возможность выбирать
характеристики — положительные или отрицательные. На
основании того же списка детей просили оценить их сверстников
в классе. Как и в других исследованиях, толстяк на фото не
пользовался успехом, а предпочтение, оказываемое нормальному
телосложению, с возрастом росло. Однако, что для нас очень
важно, стереотипные оценки человеческой фигуры никак не
связывались с оценками реальных сверстников [см. по: 13].
С другой стороны, достоверно зарегистрирован факт мень-
28

шей привлекательности детей эктоморфного (астенического)
телосложения — их реже выбирают в качестве товарищей, чаще
избегают, причем замечено, что с возрастом эта тенденция
усиливается, что и понятно, так как именно с возрастом человек
начинает лучше ориентироваться в том, что одобряется группой,
а что нет.
Таким образом, привлекателен тот тип телосложения,
который социально одобряется. Но еще более привлекательны
усилия, затраченные на его получение. Это заключение может
показаться просто неверным, так как тип телосложения как будто
задан и не изменяется. Однако если вспомнить, что мы по-
разному оцениваем, например, толстяка, который этого не
скрывает, и толстяка, который стремится выглядеть подтянуто,
то может быть вы согласитесь с тем, что знаком
привлекательности являются усилия, затраченные на это приближение
к идеалу.
То же касается любых других слагаемых внешнего вида,
которые поддаются изменению. Одежда важна не абсолютно,
сама по себе, в своем соответствии моде или принятому в
группе стандарту, а относительно усилий, стремлений, затрат.
«Щеголь вовсе не пустой человек: он показывает всему свету, что
на него поработало немало людей, что над его прической
трудились лакей и парикмахер, а над брыжжами, шнурками,
позументами... и т. д. и т. д. И это не просто блажь, красивая упряжь,
нет, это знак того, что у него много рук. А чем больше у
человека рук, тем он сильнее. Щеголь сильный человек» [51, с. 164].
Итак, можно сказать, что знаками привлекательности
являются усилия человека выглядеть социально одобряемым в
некоторой группе образом. Механизмом формирования восприятия
по этой схеме является все тот же стереотип, но теперь уже не
прямо по знакам принадлежности к группе, а, если можно так
выразиться, по их первой производной — по знакам желания
быть отнесенным к данной группе.
Фактор отношения к нам. Знаком отношения к нам,
запускающим соответствующую схему формирования впечатления,
является все, что свидетельствует о согласии или несогласии
партнера с нами.
Психологи Карри и Кени, выявив мнение испытуемых по
ряду вопросов, знакомили их с мнениями по тем же вопросам,
принадлежащих другим людям, и просили оценить этих людей,
[см. по: 127]. Предъявляемые мнения варьировались от
полного совпадения до совершенного несовпадения с позицией
испытуемых. Оказалось, что чем ближе чужое мнение к
собственному, тем выше оценка высказавшего это мнение человека.
Это правило имело и обратную силу: чем выше оценивался
некто, тем большее сходство его взглядов с собственными от
него ожидали. Убежденность в этом предполагаемом «родстве
душ» настолько велика, что разногласий с позицией привлека-
29

тельного лица испытуемые попросту не склонны замечать [159].
В приведенном эксперименте согласие задавалось впрямую.
Однако существует огромное количество косвенных признаков
согласия. Это и определенное поведение — кивки, одобряющие
или ободряющие, улыбки в нужных местах, другие проявления,
соответствующие вашей позиции, слова и даже сама манера
держаться. Важно, чтобы во всем сквозило согласие... и
включается схема восприятия по фактору отношения к нам. По сути
это тоже стереотип особого рода. Здесь действует
представление не о реальных социальных группах, а о субъективных
группах, если можно так выразиться. Речь идет о тех группах,
которые не «существуют в природе», т. е. не заданы
общественными отношениями, а существуют в нашем сознании.
Скажем, человек считает себя умным, знающим инженером,
хорошо разбирающимся в политике и футболе, счастливым
в семейной жизни и т. д. Это то же самое, что относить себя
к группам умных людей, знающих инженеров, знатоков
политики, футбола и др. А значит, иметь субъективные
представления (стереотипы) о том, что такое умный человек, знаток
футбола и т. д. И естественно, что знаком принадлежности к этим
группам будет согласие с ним, а дальше срабатывает
соответствующий стереотип, т. е. схема отношения к нам как бы
дополняет первые две. Если «сложить» их вместе, то получится,
что все они дают возможность в первом впечатлении
определить групповую принадлежность человека, степень его
заинтересованности в ней и принадлежность к тем группам,
которые важны для нас субъективно, например, умных, толстых,
знатоков поэзии и т. д. Все это осуществляется, за счет одного
механизма — стереотипизации.
Стереотипизация как механизм восприятия. Социальные
стереотипы представляются нам основой формирования первого
впечатления, а социальная стереотипизация — главным
механизмом этого процесса [2]. Под социальным стереотипом обычно
понимается устойчивое представление о каких-либо явлениях или
людях, свойственное представителям той или иной социальной
группы.
Очень существенно для правильного понимания роли
стереотипа в социальной перцепции то обстоятельство, что любой
социальный стереотип — это порождение и принадлежность
определенной группы людей, и отдельные люди пользуются им
лишь в том случае, если они относят себя к этой группе. В этом
пункте заключена основная загадка социальных стереотипов,
которая очень часто мешает правильному пониманию их
происхождения и функционирования.
Трудность состоит в том, что видимым «носителем» того или
иного стереотипа всегда является конкретный человек. И
поэтому при объяснении происхождения и функции стереотипа
часто пытаются идти от изучения личного опыта человека, его
30

знаний о предмете стереотипа, т. е. от его индивидуальных
особенностей. Это приводит к совершенно неверным выводам о том,
будто социальные стереотипы возникают, как правило, на
основе ограниченного прошлого опыта, появляются от «незнания»
и что их основной смысл для человека — «сокращать» процесс
познания за счет скороспелых обобщений. Однако такие
объяснения приходят в противоречие не только с данными
исследований, но и просто с теми фактами, которые известны
большинству людей. К примеру, если существует стереотип «все
работники торговли воруют», то сколько бы ни обогащался личный
опыт общения с честными работниками торговли, стереотип от
этого мало изменяется. Мало того, человек может быть женат
на безусловно честном работнике торговли и все равно считать
работников торговли склонными к воровству (за исключением
своей Машеньки). Все дело как раз в том и состоит, что
вопреки прямой видимости социальный стереотип не имеет никакого
отношения к конкретному человеку и, следовательно, к его
опыту и знаниям.
Реальным носителем стереотипов является группа, и
поэтому именно в опыте группы следует искать корни стереотипа.
Разные социальные группы, реальные или воображаемые,
взаимодействуя между собой, вырабатывают определенные
социальные стереотипы. Наиболее известны этнические или
национальные стереотипы — представления о членах одних
национальных групп с точки зрения других. Например, стереотипные
представления о вежливости и худобе англичан, об
эксцентричности итальянцев, легкомысленности французов или
«загадочной славянской душе». Стереотипные представления
используются и при взаимодействии гораздо менее значимых и
выделенных групп — каждый может вспомнить такие стереотипы:
мальчишки из соседнего «вражеского» двора были другие, чем
«наши»; живущие «за рекой» — другие, чем «на нашем берегу».
Вот пример «территориального» стереотипа.
«По общеприятному мнению, жителя Романьи обычно представляют
экстравертом, человеком чувственным, щедрым, очень общительным, любящим
компанию и споры, не дураком поесть, страстно обожающим политику,
богохульником, который называет себя безбожником, но посылает жену и
детей в церковь, ибо должен же кто-то в семье иметь дело с этим
„болваном и бездельником" господом богом...» (Ф. Феллини. Феллини о Феллини
[106, с. 12]).
Везде, где по тем или иным причинам можно выделить
различные группы, существуют и стереотипы, определяющие
представления этих групп друг о друге. Вот скажем, стереотипы
времен гражданской войны:
«Донская учредиловка и левая эсеровщина. Так и осталось вроде
несмываемой красно-сургучной печати. Наум Орлик! Тоже любил определять
состав и навешивать сигнатурки. Аптекарский подход к человечеству — точнее
сказать, к человеку — длился десятилетиями, нет ничего удобней готовых
формул...» (Ю. Трифонов. «Старик» [103, с. 147]).
31

В любых, даже самых странных, стереотипах всегда можно
отыскать ту группу, принадлежностью которой они являются.
Согласитесь, что в следующих двух примерах социальный
подтекст очевиден. Для носителей этих стереотипов очень важно
происхождение:
«Несмотря на светлый цвет его волос, усы и брови были черные —
признак породы в человеке, так, как черная грива и черный хвост у белой
лошади» (М. Ю. Лермонтов. «Герой нашего времени» [69, т. 4, с. 50]).
«Ноги у него начинаются чуть ли не с самой груди; это, значит, порода»
(Ф. М. Достоевский. «Игрок» [35, т. 4, с. 319]).
Таким образом, социальный стереотип — это порождение
группы; адекватно он может использоваться только в
межгрупповых отношениях для быстрой ориентировки в ситуации и
определения людей как представителей различных групп.
Ориентировка и определение происходят мгновенно — по знакам
групповой принадлежности срабатывает механизм стереотипизации
и актуализируется соответствующий социальный стереотип.
Причем для срабатывания этого механизма совершенно
неважно, что в действительности происходит, каков личный опыт
владельца стереотипа — главное не ошибиться в ориентировке.
Показателен в этом отношении литературный пример из
«Мертвых душ» Н. В. Гоголя — восприятие Чичикова Плюшкиным,
который не любил военных «по странному предубеждению,
будто все военные картежники и мотишки». Павел Иванович
Чичиков — новое лицо, а надо знать, с кем имеешь дело, тем более
после такого странного предложения — купить мертвые души.
«Предложение, казалось, совершенно изумило Плюшкина. Он, вытаращив
глаза, долго смотрел на него и, наконец, спросил: „Да вы, батюшка, не
служили ли в военной службе?" „Нет, — отвечал Чичиков довольно лукаво, —
служил по статской". „По статской? — повторил Плюшкин и стал жевать
губами, как будто что-нибудь кушал. — Да ведь как же? Ведь это вам самим-
то в убыток?" „Для удовольствия вашего готов и на убыток". „Ах, батюшка!
ах, благодетель мой!"...»
«Но не прошло и минуты, как эта радость, так мгновенно показавшаяся
на деревянном лице его, так же мгновенно и прошла, будто ее вовсе не
бывало, и лицо его вновь приняло заботливое выражение. Он даже утерся
платком и, свернувши его в комок, стал им возить себя по верхней губе».
«...Плюшкин заключил, что гость должен быть совершенно глуп и только
прикидывается, будто служил по статской, а верно, был в офицерах и
волочился за актерками» (Н. В. Гоголь. «Мертвые души» [27, т. 2, с. 368—369]).
Действие стереотипа впечатляет: Плюшкин не любит
военных, подозревает, что Чичиков — военный, и поэтому не
доверяет ему, потом выясняется, что его гость не служил, но
доверия все равно не вызывает, и, следовательно (по логике
стереотипа), он все-таки, скорее всего, военный.
Задачей первого впечатления, как мы уже сказали, является
быстрая ориентировка в межгрупповом общении. Однако
дальше, по мере развития отношений, если они развиваются как
межличностные, стереотип должен уйти в тень, так как меха-
32

низмы восприятия на межличностном уровне общения
совершенно другие. Однако если стереотип слишком силен и продолжа^-
ет оказывать свое действие, это может стать серьезной помехой
в дальнейших контактах. Скажем, мы систематически
ошибаемся в оценке собственных начальников, красивых женщин,
а! также все время попадаем в плен к подхалимам. В таких
случаях необходимо попытаться уменьшить действие стереотипа.
Сделать это можно, если не забывать о их существовании и знать
те крючки, на которые «клюет» наш стереотип.
Если задуматься — все довольно просто. Раз нам одежда
мешает правильно разглядеть человека, надо эту одежду... снять
с него. Как? Например, просто вспомнить, как этот важный
чиновник в шикарном костюме, властно разговаривающий с нами
в подавляющем своими размерами кабинете, бегает по утрам
трусцой в тренировочном костюме, кедах и шапочке с кисточкой.
Если бы видели, то никакой официоз в одежде потом на рас
не подействовал бы. Хороший совет, но где же нам это увидеть?
Да зачем именно видеть! Ведь мы можем себе это просто
представить, вообразить, провести мысленный эксперимент.
Действительно, есть такой способ защиты от ошибок
социальной перцепции — способ мысленного эксперимента. Владение
им заключается в умении быстро поменять в воображении
все те признаки превосходства, которые были обсуждены
выше — цена, силуэт, цвет одежды, независимость поведения, —
на прямо противоположные. Ну, например, представить себе
этого человека, перед вами по-хозяйски развалившегося в
черной «Волге», стоящим дома у плиты, в переднике (одежда)
и под аккомпанимент ценных указаний жены жарящего блины
(поведение). Эксперименты показывают, что такие мысленные
опыты очень быстро «проясняют» восприятие — иногда видно
действительное превосходство, иногда — его явное отсутствие.
Интересно задуматься, не с этим ли связан обычно низко
воспринимаемый статус членов семьи, которые за стенами
дома имеют высокий статус («нет пророка в своем отечестве»).
Не оттого ли это, что их как раз слишком часто видят то
бегающими трусцой, то у плиты, то играющими с внуками — не
слишком ли часты «явные» эксперименты с одеждой и манерой
поведения?
Таким образом, мысленный эксперимент может помочь
уменьшить ошибку превосходства, ну а как с ошибками
привлекательности и отношения к нам? Можно ли в человеке с
отталкивающей внешностью разглядеть ум и доброту, а в льстеце
неискренность и корысть?
Для управления впечатлением привлекательности
(непривлекательности) также прибегнем к «переодеваниям», но только
теперь меняем не силуэт, цвет, цену одежды, а аккуратность
человека, который привлекателен для нас. Представим его
в грязной, неопрятной одежде или с разноцветными всклокочен-
33

ными волосами, с прической типа «взрыв на макаронной
фабрике», а человека непривлекательного мысленно оденем с
иголочки и со вкусом. Думаем, что это поможет разобраться
в истинных свойствах интересующих нас людей.
Теперь попробуем снять ошибки отношения к нам.
Мысленно представим человека, относящегося к нам хорошо, спорящим
с нами по важному для нас вопросу: как он смеется над вами,
вертит пальцем у виска, показывает нам нашу тупость и т. д.
Несколько трудней вообразить человека, относящегося к нам
плохо, согласным с нами во всех важных для нас вопросах. Но
если это нам удастся, то можем получить неожиданный эффект,
понять вдруг, что этот человек не таков, как мы его привыкли
представлять.
Борясь с ошибками привлекательности и отношения, мы
путем мысленного эксперимента меняем в воображении общую
оценку данного человека. «Своего» мысленно делаем «чужим»,
а «чужого» на несколько мгновений — «своим». Не получается?!
Возможно, вы не умеете быть объективным и принимаете свои
предубеждения за истину в последней инстанции [34]. Но в
любом случае вы должны осознать, что ошибкой является не само
по себе первое впечатление, построенное по схеме, а
использование этого впечатления не по адресу — не в ситуации
межгруппового взаимодействия, а в длительном межличностном
общении, в котором к успеху приводят совсем другие способы
восприятия, о которых пойдет речь дальше.

СТАРЫЕ ЗНАКОМЫЕ
Легче познать людей вообще, чем
одного человека в частности.
Ф. Ларошфуко
Новые задачи. В постоянном общении законы и результаты
первого впечатления продолжают действовать. Однако
постоянное и длительное общение не может удовлетвориться тем
списком приписанных партнеру черт и свойств, которые
сформировались при первом впечатлении. В постоянном общении
становится важным более глубокое и объективное понимание
партнера — его актуального эмоционального состояния,
динамики его отношения к нам, восприятие им ситуации. Здесь,
по-видимому, восприятие партнера и понимание его происходят
на другой основе, стереотипы мало помогают, если не мешают.
В самом деле: в реальном общении мы почти всегда
примерно понимаем, что происходит с нашим партнером. При этом
не столь важно, что мы далеко не всегда отдаем себе отчет в этом
понимании, существенно, что оно даже в скрытом виде является
регулятором нашего поведения. Вряд ли каждый может в
любой момент общения объяснить, почему ему кажется, что
собеседник чем-то расстроен или не хочет продолжать разговор.
Однако это понимание у нас есть, иначе мы не стали бы
выяснять, что же произошло, или стараться закончить беседу.
Значит, восприятие другого человека в общении дает нам
материал для выводов. Другое дело, что мы не знаем, что это
за материал, что мы собственно восприняли и как это у нас
вышло.
Общаясь с партнером, мы получаем большое количество
информации о нем, о его состояниях и переживаниях. Каждый
знает это по собственному опыту. Известно и то, что
способности адекватного восприятия других у разных людей разные.
Многие слышали рассказы о великих врачах, которые только
за время, пока пациент идет от дверей кабинета к столу,
успевали составить о нем и о его болезнях вполне достоверное
представление. Или об опытных следователях, которые только
35

раз посмотрят на человека и сейчас же все про него узнают.
Такие выдающиеся способности восприятия можно было бы
легко отнести за счет профессионализма, если бы каждый не
знал в своем окружении людей, «хорошо разбирающихся в
людях». У них-то откуда это? Ну, — скажет любой, — у них же
опыт. Да, это верно. Опыт у них есть. Но опыт этот, как
правило, совершенно не осознан, и поэтому так трудно его
передать другому. Попробуйте выяснить у такого мудреца, «как он
это делает», и вы убедитесь, что рассказать он не может. И в чем
состоит этот загадочный опыт — в знаниях о том, как ведут
себя люди в разных ситуациях, в личных воспоминаниях об
общении или в чем-либо еще? А может быть, главное и не
в наличии богатого жизненного опыта. Есть много людей,
доживших до преклонных лет, а ума (в смысле понимания
людей, с которыми они имеют дело) так и не наживших. У
таких людей явно есть большой жизненный опыт, но он не
помогает им во взаимодействии. С другой стороны, есть совсем
молодые люди, прекрасно умеющие вовремя увидеть что-то в
партнере и понять, что с ним происходит. И наконец, маленькие
дети — уж какой там у них жизненный опыт! — однако многие
знают, насколько тонко и верно дети воспринимают взрослых,
буквально чувствуют их. Вероятно, действительно есть
способность, позволяющая за внешними признаками видеть внутреннее
содержание. Этой способностью в большей или меньшей степени
обладают практически все люди, но она может быть
значительно усилена при наличии жизненного опыта и знаний.
Попробуем разобраться далее, как надо смотреть, чтобы
увидеть и понять своего партнера? И что в принципе можно
увидеть?
Зеркало души. Реальные основания для понимания другого
человека по его внешности и элементам поведения
действительно есть. Это достоверно установлено сейчас психологическими
исследованиями. В них показано, что почти все детали
внешнего облика человека могут нести информацию о его
эмоциональных состояниях, отношении к окружающим его людям и
к людям вообще, о его отношении к себе, о том, как он
чувствует себя в общении в данной ситуации. Вот примеры:
«Предположения, сметы и соображения, блуждавшие по лицу его,
видно, были очень приятны, ибо ежеминутно оставляли после себя следы
довольной усмешки» (Н. В. Гоголь. «Мертвые души» [27, т. 2, с. 288]);
«...гостья... вся обратилась в слух: ушки ее вытянулись сами собой, она
приподнялась, почти не сидя и не держась на диване, и, несмотря на то, что
была отчасти тяжеловата, сделалась вдруг тонее, стала похожа на легкий
пух, который вот так и полетит на воздух от дуновения» [там же, с. 428].
Лицо человека, его жесты, мимика, общий стиль
экспрессивного поведения, походка, его манера стоять, сидеть,
привычные позы и их изменение во время разговора,
пространственная ориентация по отношению к партнерам, а также
различные сочетания этих факторов — все это имеет определен-
36

ное социально-перцептивное содержание и несет информацию
о его внутренних состояниях и характеристиках.
Конечно, самое привлекающее наше внимание в облике
другого человека — его лицо, и это понятно, поскольку оно может
сказать нам очень много о собеседнике.
«Здесь Манилов, сделавши некоторое движение головою, посмотрел очень
значительно в лицо Чичикова^ показав во всех чертах лица своего и в
сжатых губах такое глубокое выражение, какого, может быть, и не видно было
на человеческом лице, разве только у какого-нибудь слишком умного
министра, да и то в минуту самого головоломного дела» [там же, с. 284].
Действительно, можно сделать «умное» лицо и тем
воздействовать на мнение о себе, а, кроме того, лицо часто бывает
«одухотворенное», «смешное», «просветленное», «угрюмое» и т. д.
и т. п. Первое и главное, что отражается в лице человека, его
мимике, — это эмоции. Причем очень важно отметить, что
исследования демонстрируют очень большие «способности» всех
людей к распознаванию основных эмоций по выражению лица,
а передача эмоциональных состояний — одна из основных
функций лицевой экспрессии [137]. Экман установил, что
существует семь основных лицевых выражений — конфигураций
мимики, выражащих семь эмоций: счастье, удивление, страх,
страдание, гнев, отвращение или презрение и интерес [см. по: 123].
Показано, что все люди, независимо от национальности и
культуры, в которой они выросли, с достаточной точностью и
согласованностью интерпретируют эти мимические конфигурации
как выражение соответствующих эмоций. И хотя каждая мина
является конфигурацией всего лица, тем не менее установлено,
что основную информативную нагрузку несут брови и область
вокруг рта (губы).
Так, в исследовании Тай-
ера и Шиффа испытуемым
предъявлялись рисунки лиц,
где варьировалось только
положение бровей и губ.
Согласованность оценок
испытуемых была очень
велика — опознание эмоций было
почти стопроцентным. Если
предъявлялись картинки, где
были только одни, например,
брови, то и в таком случае
это давало испытуемым
достаточно много данных для
предположения о чувствах,
переживаемых человеком.
Например, «до предела»
поднятые брови оценивались
как выражение сильного
Нейтральные
Счастье
Гнев
Жестокость
Страдание
37

недоверия к партнеру; наполовину поднятые — удивления, чуть-
чуть нахмуренные — задумчивости, сосредоточенности; сильно
нахмуренные — гнева [184].
Восприятие эмоционального состояния человека по
выражению лица происходит настолько точно и настолько быстро, что
японскими психологами было предложено использовать
схематичные изображения лица человека при переживании
определенных эмоций для скорейшей передачи оператору
информации о состоянии управляемой системы — машины.
Оказалось, что этот способ информирования оператора — самый
быстрый и надежный из всех, во всяком случае, намного
опережающий по всем параметрам цифровые, графические, цветовые
способы.
Обсуждая информацию, которую можно прочесть «с лица»
человека, мы не говорили о роли направления взгляда — очень
важном «инструменте» общения [160]. В самом деле, ведь
неприятно, например, говорить с человеком, который все время
не смотрит на нас, «отводит глаза».
«Телянин был перед походом за что-то переведен из гвардии. Он держал
себя очень хорошо в полку, но его не любили, и в особенности Ростов не
мог ни преодолеть, ни скрывать своего беспричинного отвращения к этому
офицеру... Поручик никогда не смотрел в глаза человеку, с кем говорил;
глаза его постоянно перебегали с одного предмета на другой» (Л. Н. Толстой.
«Война и мир» [100, т. 4, с. 176]).
И обратное не очень приятно — когда на нас все время
пристально смотрят. Что же «выражает» направление взгляда?
Экслайном и Винтерсом [138] показано, что взгляд связан
с процессом формирования высказывания и трудностью этого
процесса. Когда человек только формулирует мысль, он чаще
всего смотрит в сторону («в пространство»), когда мысль
полностью готова, — на собеседника. Если речЬ идет о
сложных вещах, на собеседника смотрят меньше, когда трудность
преодолевается, — больше [186]. Вообще же тот, кто в данный
момент говорит, меньше смотрит на партнера — только чтобы
проверить его реакцию и заинтересованность. Слушающий же
больше глядит в сторону говорящего и «посылает» ему
сигналы обратной связи [123].
Взгляд — очень важный показатель в общении. Например,
в исследовании Меграбяна интервьюер брал интервью
одновременно у двух человек, но смотрел преимущественно на
одного из них. В результате тот, на которого смотрели больше,
оценивал интервьюера более положительно, а тот, на кого
меньше, — более негативно, считая при этом, что то, что он
говорил, было ему неинтересно [167]. В другом исследовании,
проведенном Вайсбродом [по 134], изучалось восприятие
направления взгляда во время семинара. Докладчик считал, что
тот, кто на него больше смотрит, лучше его понимает и более
положительно оценивает. Те же, на кого много смотрел сам
38

докладчиик, считали, что их мнение и оценка особенно важны
для него. В общем и целом можно сказать, что если на нас
смотрят мало, то мы имеем все основания полагать, что к нам
или к тому, что мы говорим и делаем, относятся плохо, а если
слишком много, то это либо род вызова нам, либо к нам
действительно очень хорошо относятся. Таким образом, не
только лицевая экспрессия несет информацию о человеке, но и
характеристики его взгляда.
Однако, хотя лицо, по общему мнению, является главным
источником психологической информации, тем не менее во
многих ситуациях оно гораздо менее информативно, чем нам
кажется. Связано это с тем, что лицевая мимика довольно хорошо
контролируется человеком, несмотря на расхожие
представления о том, что, так как «на лице все написано», оно может
выдавать человека, даже когда он этого не хочет.
Специальные исследования показали, что это не совсем верно. Так, в
работе Экмана и Фризена [136] показано, что степень
«контролируемости» частей тела как источников информации
зависит от трех основных характеристик: 1) «пропускной
способности», т. е. количества различных по значению сигналов,
которые можно посылать в единицу времени; 2) внешней
обратной связи со стороны партнеров и 3) внутренней обратной
связи — через осознание своего экспрессивного поведения. Так
как лицо весьма выразительно, очень хорошо видимо для
других, а следовательно, вызывает мощную обратную связь, а
также выражения лица достаточно хорошо осознаваемы, то лицо
хорошо контролируется. Во всяком случае, во много раз лучше,
чем тело.
При появлении моем все они как бы поприудержались и подправились.
Де-Грие поправил волосы и из сердитого лица сделал улыбающееся, — тою
скверною, официально-учтивою, французскою улыбкою... генерал
приосанился, но как-то машинально» (Ф. М. Достоевский. «Игрок» Г35, т. 4, с. 3681).
Итак, при определенных обстоятельствах (например,
соблюдении правил этикета), когда человек хочет скрыть свои
чувства, лицо становится малоинформативным, а тело — глав*
ным источником информации для партнера. Один из
психологов даже назвал тело местом «утечки информации» о наших
душевных состояниях. В самом деле, доказано, что экспрессия
лица является наиболее информативной при передаче правдивой
информации и наименее информативной при передаче лживой
информации [186]. Одновременно во многих исследованиях
отмечалась различная сравнительная роль тела и лица в
передаче эмоциональных состояний. Так, в работе Грэма, Битти,
Аргайла [см. по: 123], где людей в различных эмоциональных
ситуациях снимали на видеомагнитофон, а потом показывали
пленку испытуемым, закрывая различные части изображения,
оказалось, что тело несет больше информации об уровне
эмоциональной интенсивности, чем лицо? но гораздо более слабый
39

источник информации о конкретных эмоциях и отношениях
к партнеру.
Поэтому в общении важно знать о том, какую информацию
можно получить, если перенести фокус наблюдения с лица
человека на его тело и его движения, так как жесты, позы,
стиль экспрессивного поведения таят в себе очень много
информации. Это показано многочисленными исследованиями,
проведенными в последние 30 лет. Самым, пожалуй,
любопытным результатом этих длительных исследований оказалось то,
что практически все люди умеют хорошо «читать» позы и
жесты, хотя, конечно, далеко не всегда понимают, как они это
делают.
Например, в исследовании
Сарбина и Хардика [см. по:
fl24] испытуемым
предъявлялись выполненные тонкими
линиями рисунки людей в
различных позах. Во всех
экспериментах была выявлена
большая согласованность в оценках
Г смысла, который по позам
«читали» испытуемые. В
исследовании Махотка [см. по: 124]
испытуемым показывали
рисунки, изображающие группы
людей, сидящих в различных
позах. По этим рисункам
испытуемые без особого труда
определяли взаимоотношения
в группе этих людей, причем опять же проявилась большая
схожесть в оценках разных испытуемых. Когда испытуемым
демонстрировали фильм без слов, в котором некий А входил
в контору к В, садился, и начинался разговор, все зрители
без всяких затруднений определяли отношения между А я В
[123]. Иными словами, мы все обладаем неявными знаниями
о психологическом смысле движений тела.
О той информации, которую несет жестикуляция, известно
довольно много. Прежде всего важно количество
жестикуляции. Несмотря на то, что нормальное количество жестов
различно у разных народов и в разных культурах (больше на
юге и меньше на севере), тем не менее везде их количество
и интенсивность растут вместе с возрастанием эмоциональной
возбужденности человека, его взволнованности [136].
Возрастает интенсивность жестикуляции и при желании достичь более
полного понимания между партнерами, особенно если оно
почему-либо затруднено.
Конкретный смысл отдельных жестов различен в разных
культурах. Достаточно вспомнить, что кивок головой в неко-
И
f г
40

торых странах, в том числе и у нас, означает «да», а в Греции,
Болгарии — «нет» и что «нет» кое-где «говорят», не качая
головой слева направо, а откидывая ее назад. Однако во всех
культурах есть сходные жесты, выполняющие следующие
функции: указательные, подчеркивающие, выделяющие что-то и
иллюстративные— «я вчера поймал во-о-о-от такую (жест)
щуку», и конечно эти жесты всем понятны. Гораздо меньшая
ясность существует в осознании различных поз, хотя уже
довольно давно и достаточно прочно установлен тот факт, что
эмоциональное состояние человека, его отношение к партнеру
в ситуации общения, несомненно, связаны с позами.
Показано, что «закрытые» позы (когда человек как-то
пытается закрыть переднюю часть тела и занять как можно
меньше места в пространстве; «наполеоновская» поза стоя: руки,
скрещенные на груди, и сидя: обе руки упираются в
подбородок, и т. п.) воспринимаются как позы недоверия, несогласия,
противодействия, критики или даже страха перед партнером.
И действительно, они выражают это содержание. Открытые же
позы (стоя: руки раскрыты ладонями вверх, сидя: руки
раскинуты, ноги вытянуты) воспринимаются как позы доверия,
согласия, доброжелательности, психологического комфорта.
Есть ясно читаемые позы раздумья (поза роденовского
мыслителя), позы критической оценки (рука под подбородком,
указательный палец вытянут вдоль виска) [124]. Известно, что
если человек заинтересован в общении, он в положении сидя
будет наклоняться вперед к собеседнику, если же не очень
заинтересован — будет откидываться назад.
«Я часто думаю, — продолжала Анна Павловна после минутного
молчания, придвигаясь к князю и ласково улыбаясь ему, как будто выказывая
этим, что политические и светские разговоры кончены и теперь начинается
задушевный, — я часто думаю, как иногда несправедливо распределяется
счастье жизни» (Л. Н. Толстой. «Война и мир» [100, т. 4, с. И]).
Человек, желающий заявить о себе, «поставить себя», будет
стоять прямо, в напряженном состоянии, с развернутыми
плечами, иногда упершись руками в бедра; человек же, которому не
нужно подчеркивать свой статус и положение, будет
расслаблен, спокоен, находиться в свободной непринужденной
позе Г134].
Значение и смысл поз так же, как и остальных
элементов экспрессивного поведения, могут быть поняты любым
человеком. Вряд ли нужно специальное обучение чтобы понять, если
человек весь как-то скрючен, зажат, напряжен, то ему, скорее,
плохо, чем хорошо. Если в движениях и позах чувствуется
необыкновенная легкость, он раскрепощен, свободен, — вероятно,
у него хорошее настроение. Так же легко, как поза, может быть
понято и значение общего рисунка походки — моментов
вставания, усаживания и т. п., т. е. значение стиля передвижения и
изменения поз.
41

Походка, например, является одним из важнейших ключей
к пониманию внутреннего состояния человека. Не зря походка
так узнаваема — она строго индивидуальна. Вместе с тем в
походке хорошо видны многие характеристики человека. Поэтому
неудивительно, что походка хорошим врачам служила
диагностическим симптомом различных болезней.
Очень интересны в этом отношении эксперименты Магнуссо-
на и Вильде [см. по: 168]. Они присоединяли ко всем крупным
суставам человека маленькие электрические лампочки и потом
снимали его походку в полнейшей темноте так, что видны были
только передвигающиеся огоньки. Оказалась, что даже по такой,
казалось бы, мизерной информации испытуемые вполне
уверенно и правильно могли определить пол и возраст человека.
По походке наблюдатель довольно легко может распознавать
эмоциональное состояние ее владельца. Так, в исследовании
Монтепэра, Гольдштейна и Клаузена [168] испытуемые с
большой точностью узнавали по походке такие эмоции, как гнев,,
злость, страдание, гордость, счастье. Причем оказалось, что
самая «тяжелая» походка — при гневе, самая большая длина
шага— при гордости. Когда человек испытывает страдание, он
почти не размахивает руками, они «висят», а если он счастлив —
он «летит», у него более частые и легкие шаги.
«Тихон еще утром отсоветовал архитектору входить к князю с
докладом. — Слышите, как изволят ходить, — сказал Тихон, обращая внимание
архитектора на звуки шагов князя. — На всю пятку ступают — уж мы
знаем...» (Л. Н. Толстой. «Война и мир» [100, т. 4, с. 291]).
Можно было бы рассказать еще о многих других
исследованиях, посвященных выявлению тех или иных связей между
состояниями и переживаниями человека и тем, как они
выражаются внешне. Но нам кажется, что главные выводы мы можем
сделать. Самое интересное заключается, на наш взгляд, в том,
что результаты подобных исследований, будучи новыми для
науки, оказываются отнюдь не новыми для многих яюдей.
Большинство экспериментов свидетельствует о том, что информация,
заключенная в тех или иных внешних проявлениях человека,
может быть воспринята и вполне адекватно понята практически
всеми людьми без всякой предварительной подготовки. Другое
дело, что мы не знаем, а точнее, не осознаем, чем владеем.
Специальные исследования помогают нам осознать какие-то
закономерности, но и только. Сами закономерности, как выясняется,
были нам уже знакомы интуитивно, подсознательно. Конечно,
эти знания очень важны, так как позволяют осознанно
наблюдать за партнером. Но главное не в этом. Вопрос в другом:
если все мы про эти закономерности знаем, то почему тогда
далеко не все и далеко не всегда их применяем? В чем состоят те
самые способности восприятия и понимания другого человека,
о которых говорилось в начале главы и которые столь ярко
проявляются у некоторых людей?
42

Эмпатия как механизм восприятия. Для того чтобы умения
понимать человека, лежащие у многих под спудом, начали
проявляться в общении, необходимы не только и не столько знания
и опыт, сколько нечто другое — особое отношение к партнеру,
особая направленность на него. Проще говоря, как бы опытны
и умудрены жизнью и знаниями мы ни были, для того чтобы
понять человека, нужно этого хотеть. Хотеть понять, о чем он
думает, отчего переживает, его точку зрения и образ мыслей.
Каждый может вспомнить ситуации, когда восприятие и
понимание в общении были ясными, легкими, наполненными. Это
отношения с любимыми, с близкими друзьями, вряд ли здесь
возникает необходимость в специальных знаниях для
правильного восприятия и понимания партнера — все происходит само
собой, без труда и раздумий. Оно и понятно, ведь в таких
ситуациях нам очень хотелось понять другого, не обидеть его, не
сделать что-то не так и т. д. Это видно даже внешне —
влюбленные постоянно заглядывают в глаза друг другу, как бы сверяя
свое представление и реальность, друзья очень внимательны
к малейшим проявлениям в изменении состояния партнера и
т. п. Иными словами, к такому общению каждый человек
подходит во всеоружии средств и способов восприятия и понимания
другого человека.
Механизмом этого типа восприятия и понимания другого
является эмпатия. Эмпатия основана на умении (которое
определяется стремлением) поставить себя на место другого, взглянуть
на все его глазами, прочувствовать его состояние и позицию
и учесть их в своем поведении [4]. Эмпатия — это способ
понимания без осмысления, когда эмоциональное вчувствование
в позицию другого сразу же приводит к соответствующим
собственным действиям.
Эмпатией, если можно так выразиться, мы все владеем с
детства. Однако с возрастом этот механизм все реже и реже
включается в восприятие. Нам некогда, да и не хочется понимать
каждого, с кем мы общаемся, — у нас масса своих проблем. Нет
желания понимать позицию другого человека — главное донести
свою. И вообще нет уже той направленности на понимание,
которая была КЪгда-то. Поэтому постепенно мы теряем свою
уникальную чувствительность к другому человеку, теряем вместе
с ней способность понимать его и заменяем отсутствующее
понимание эрзац-пониманием — все теми же стереотипами.
Действительно, если в ситуации первого впечатления
стереотипизация оправдана необходимостью быстрой ориентировки по
главным (а следовательно, по социальным) направлениям, то в
ситуациях межличностного общения стереотипизация, как мы уже
предупреждали, может приводить только к ошибочному
пониманию, создавая лишь видимость понимания.
Стереотипизация и эмпатия — совершенно разные
механизмы социальной перцепции. Первый свойствен межгрупповому
43

общению (частным случаем которого является формирование
первого впечатления), второй включается в межличностное
общение, т. е. в такое общение, где возможно (правда, в крайних
случаях) пренебречь социальными характеристиками людей и
на первый план выдвинуть их психологические свойства [27].
Как в межгрупповом общении непригодно понимание,
основанное на психологических отношениях, так и в межличностном
общении стереотипы либо блокируют понимание, либо переводят
это общение на межгрупповой уровень, что также к
психологическому пониманию не ведет.
Понимание партнера достигается в эмпатии, которая
предполагает большую чувствительность, сензитивность к
состояниям партнера. Существуют специальные методы обучения, в
которых ставится задача повысить чувствительность людей к
переживаниям друг друга. Это различные формы
психологического тренинга общения — тренинг сензитивности. В некоторых
видах тренинга происходит осознание внешних признаков
внутренних состояний человека, и они берутся на вооружение для
наблюдения за партнером. Это, конечно, повышает умелость
общения. Однако ни в коем случае не стоит забывать, что эмпа-
тия — не только и не столько техника, сколько определенная
позиция по отношению к партнеру — заинтересованная,
доверительная, открытая. В отсутствии этой позиции всякий
технический прием будет малоэффективен, присутствие же доверия
«автоматически» предполагает лучшее понимание. Поэтому в тех
случаях, когда мы хотим лучше понять партнера,
«почувствовать» его, важно уметь настроить себя на соответствующий
лад — доверия, терпимости, открытости. И здесь иногда помогает
прием, который можно назвать подстройкой и который часто
интуитивно применяют многие люди, пытаясь понять состояние
другого человека. Заключается он в том, что нужно
попробовать максимально близко подстроиться к партнеру через
подражание его внешнему поведению — занять подобную ему позу,
перенять свойственный ему в данный момент темп речи и т. п.,
т. е. повести себя так, как если бы вы заразились его состоянием
со всеми вытекающими отсюда последствиями. Если вам
удастся это сделать, то вы наверняка почувствуете, что происходит
с ним, откроетесь для его переживаний, и понимание будет
достигнуто.

\\41Ч
Причины и следствия. До сих пор наше рассмотрение
процесса социальной перцепции ограничивалось вопросами, как мы
видим и понимаем других людей. Однако совершенно очевидно,
что необходимо еще ответить на вопрос, как мы понимаем их
действия. И не только потому, что через свои поступки человек
лучше виден, как говорил Г. Гете, «поведение — это зеркало,
в котором каждый показывает свой лик» [24, с. 124], но и
потому, что только адекватное понимание именно действий человека
может в конечном счете привести к успеху взаимодействия с ним.
Вы приходите на работу, и ваш начальник встречает вас
целым ворохом комплиментов. С чего бы это? Вы действительно
так хорошо выглядите сегодня, или ему от вас что-то нужно?
А может, у него просто хорошее настроение? Вы рассказываете
о своих проблемах Другу, а он вдруг посредине разговора
извиняется и просит отложить разговор на завтра. В чем дело? У
него какое-то срочное свидание именно сейчас, или вы ему просто
надоели со своими проблемами?
Согласитесь, что таких «проблем» ежедневно возникает
множество и главное, что мы заинтересованы в их правильном
решении — от этого зависит наше понимание других людей, наше
собственное дальнейшее поведение и судьба наших отношений
с другими. Если комплименты в свой адрес можно объяснить
новым красивым платьем, то это одно, а если они лишь
подступы к тому, чтобы послать вас в длительную командировку, то
совсем-совсем другое. Если друг прервал разговор, скорее всего,
потому что у него срочное дело, то можно будет потом
вернуться к разговору, а если ему надоело вас слушать, наверное, не
стоит продолжать пытаться рассказать ему о своих сложностях.
В любом случае понимание действий другого очень важно
для успешного общения с ним. И в любом взаимодействии мы
каким-то образом, даже не задаваясь специальными вопросами,
получаем представление о том, «почему» и «зачем» человек
сделал то-то и то-то. Конечно, иногда это требует специальных
размышлений, но чаще всего уже при восприятии поступков
человека мы одновременно «воспринимаем» и причины этих
поступков.
О ЧЕМ ГОВОРЯТ ПОСТУПКИ?
Человек есть не что иное, как ряд
его поступков.
Г. Гегель
Что проистекает от причин, а что
от случая?
Г. К. Лихтенберг
45

Как будто бы сразу в действии человека записана и его
причина. «Он сделал это потому, что...», «она не пришла из-за того,
что...», «он поступил так, чтобы...». Каким образом мы видим
истоки действий других — его мотивы, намерения, цели и т. п.,
какие механизмы в социальном восприятии позволяют нам
видеть причинно-следственные связи в поведении других людей?
Вообще говоря, и восприятие на основе стереотипа, и эмпа-
тическое понимание дают нам возможность строить
предположения о причинах и следствиях поступков. Стереотипизация и эм-
патия дают нам возможность наделить человека теми или
иными чертами, качествами или состояниями и на этой основе
пытаться прогнозировать его поведение. Например, бабушка
постоянно сидит с внуком потому, что ей это очень нравится и у
нее нет другой радости — она же бабушка. Любой
профессиональный бухгалтер всегда вовремя будет платить за
квартиру— он же бухгалтер. Жена постоянно по вечерам
скандалит— это естественно, она так устает на работе. Она всегда
в плохом настроении и в выходные дни — это также понятно:
она устает от детей, а в отпуске она очень устает от солнца
(дождя, ветра, ничегонеделанья).
Так довольно часто объясняются разные действия людей,
однако далеко не всегда эти объяснения можно признать верными.
Чаще всего они приводят к ошибкам — оказывается, что
бабушка сидит с внуком через силу, а, кроме того, она хочет выйти
замуж, и внук мешает ее личному счастью; бухгалтер только на
работе строг и пунктуален, а дома всем заправляет жена, у
которой никогда нет денег. Наконец, выясняется, что жена всегда
всем недовольна дома потому, что полюбила другого. Когда же
она создала семью с этим любимым и вы приходите в гости
к своим детям в ее новый дом, вы вдруг видите, что она не
усталая и поэтому ласкова и ровна со всеми, даже с вами.
Получается, что верное понимание причинно-следственных отношений
трудно достигается на основе стереотипа и эмпатии.
Особенно явно видна недостаточность этих путей восприятия,
а иногда и неуместность их, когда наша оценка, наш вывод из
«социальной перцепции» имеет выраженную «материальную»
форму, т. е. тогда, когда наши оценки сами по себе каким-то
образом фиксируются, закрепляются и обязательно оказывают
влияние на дальнейшие события. Типичный пример таких
ситуаций — «прямое» оценивание: в школе, когда ученику
выставляют оценку за приготовленный урок; в ситуациях экспертного
анализа, например, в деятельности различных жюри и
комиссий, когда выставляется «оценка» каким-нибудь
художественным произведениям или техническим проектам; в суде, где
выносится приговор, который обязательно связан с той или иной
«оценкой» обвиняемого и его действий. Во всех этих и
подобных им ситуациях результат восприятия «оцениваемого»
человека имеет для этого человека или дли его работы огромное
46

значение, часто определяющее. Конечно, большинству из нас
хочется, чтобы оценки были справедливы и уж, во всяком
случае, не ошибочны.
Интересно в этом плане посмотреть, как может происходить
подобное оценивание, например, в суде и как будут проявляться
его результаты в выводах суда. В социальной психологии
известно много экспериментальных исследований, проведенных
в имитированных судах, когда испытуемые, выступая в роли
судей, получают для рассмотрения описание «преступлений»
и должны вынести приговор «преступнику».
В одном из первых таких экспериментов, проведенном Лэнди
и Арансоном [162], испытуемые рассматривали случай
непреднамеренного убийства, когда пьяный водитель поехал на
красный свет и сбил пешехода, который в результате умер. В этом
исследовании вместе с описанием происшествия давалась и
краткая характеристика обвиняемого, которая была разная для
разных испытуемых. В одном случае сообщалось, что этот
водитель— очень положительный, приятный человек, хороший
страховой агент. Другие «судьи» полагали, что обвиняемый —
дворник, разведенный, с криминальной биографией. В третьем случае
просто говорилось, что он работает неподалеку. Оказалось, что
в первом и третьем случаях совершившему трагический наезд
водителю (страховому агенту или работавшему недалеко)
присуждалось меньшее наказание, чем во втором — дворнику.
Иными словами, как и ожидалось исследователями, приговор
выносился в зависимости от привлекательности статуса
«подсудимого»: чем выше статус, тем мягче приговор. По всей видимости,
приписывание качеств «разного достоинства» в результате
ошибки привело в данном случае к разной оценке степени виновности
человека.
В другом исследовании [152] проверялось влияние
физической привлекательности «обвиняемого» на приговор «судей».
В эксперименте испытуемым (судьям) вместе с описанием
совершенного проступка предъявлялись фотографии «преступников»,
которые были заранее оценены как привлекательные или
непривлекательные. Как и можно было ожидать, физически
привлекательные преступники получали более мягкое наказание, чем
непривлекательные. Понятно, что здесь мы имеем дело с
последствиями «ошибки внешних данных».
И наконец, еще в одном исследовании проявилось влияние
предполагаемого сходства во взглядах между «судьей» и
«преступником» на вынесение оценки виновности преступника. В
эксперименте Гриффита и Джексона [143] вместе с описанием
преступления испытуемым сообщали высказывания (в целом
консервативные) «преступника» о боге, о родине, о половых
проблемах. Оказалось, что те испытуемые, которые
придерживались таких же консервативных взглядов (мнения «судей»
были измерены предварительно), были значительно более снисхо-
47

дительны при вынесении приговора, чем те, которые имели
другие взгляды.
Таким образом, все три «ошибки» социальной перцепции,
обсужденные ранее, — налицо. В результате определенным
образом направленного (направление задается оценкой
«критериев» превосходства, внешних данных и отношения) приписывания
качеств производится та или иная оценка виновности человека
и вынесение приговора. Вроде бы это все закономерно, но
хочется спросить: как же так? Неужели от того, насколько
красивая у меня прическа или кофточка, должна зависеть моя
судьба? Ведь все должно быть по-справедливости, перед законом
все равны. По крайней мере, все это странно и неприятно
сознавать, что, в общем «не относящееся к делу» сходство во
взглядах судьи и преступника может существенно изменить
приговор. Вот если бы я участвовал в этом эксперименте, хочется
думать каждому, я бы обращал внимание не на эти
характеристики, а на другое — скорее всего, попытался бы выяснить, не
«какой» человек передо мной, а «почему» он так поступил и
«зачем». Ведь важно не что он думает о каких-то в данный момент
отвлеченных предметах, а был ли его поступок намеренным или
нет, хотел он этого или не хотел, знал ли он вообще о
возможных последствиях своего поступка и т. п.
Становится ясно, что социальная перцепция не
ограничивается приписыванием качеств, черт и состояний (выяснением,
«какой» человек), она обязательно должна включать и
понимание причин поведения (ответы на вопросы «почему?», «отчего?»,
«зачем?» и т. д.). Для каждого из нас понимание истоков
действий другого человека чрезвычайно важно и актуально.
Пожалуй, лучше всего видна значимость и важность такого
понимания в тех случаях, когда мы пытаемся понять «планы,
намерения, желания» неодушевленных предметов, т. е., тогда, когда
понимание применяется «не по адресу». Наверное, каждый
человек может вспомнить примеры из своего опыта, когда
он переживал разнообразные «намерения» неживых
предметов.
«Меня не любят вещи. Мебель норовит подставить мне ножку. Какой-то
лакированный угол однажды буквально укусил меня. С одеялом у меня
всегда сложные взаимоотношения. Суп, поданный мне, никогда не остывает. Если
какая-нибудь дрянь — монета или запонка — падает со стола, то обычно^
закатывается она под трудно отодвигаемую мебель. Я ползаю по полу и,
поднимая голову, вижу, как буфет смеется» (Ю. К. Олеша. «Зависть» [76, с. 42]).
То же самое проявилось и в специальных экспериментах. Так,
в одном исследовании испытуемым показали специальный
мультфильм, в котором несколько геометрических фигур —
круг, треугольник, прямоугольник — совершали сложные
движения относительно друг друга. Испытуемых просили описать
происходящее на экране. Описания были такими, как если бы
описывалось поведение людей — геометрические фигуры «при-
48

ставали», «задирались», «гонялись» друг за другом и,
естественно, имели вполне «человеческие» черты: кто-то был «драчуном»,
«задирой», кто-то трусом и т. д. Таким образом, даже неживые
объекты наделяются намерениями и желаниями, что уж тут
говорить о людях.
В процессе социального взаимодействия человек
воспринимает другого вместе с его действиями и «через» действия. От
адекватности понимания действий и их причин во многом
зависит построение взаимодействия с другим человеком и в
конечном счете успешность совместной деятельности. Естественно, что
пути и механизмы такого понимания не могли не
заинтересовать психологов — существует довольно обширное направление
в социальной психологии: исследования процессов и результатов
каузальной атрибуции (приписывания причин) поведения.
Рассматривая результаты изучения каузальной атрибуции, мы
сначала познакомимся с теоретическими моделями приписывания
причин (как может и должен человек искать причины действий
других?), а потом постараемся увидеть, как на практике
человек объясняет поведение других.
Теоретические модели каузальной атрибуции. Возникновение
интереса к процессам каузальной атрибуции обычно связывают
с работами выдающегося американского психолога Ф. Хайдера
[148]. Размышляя о том, как происходит «наивный анализ
поведения» у любого обычного человека, Хайдер указал на
решающую роль приписывания другому намерения совершить
поступок при установлении степени ответственности за него. Он
считал, что «наивное» понимание исходит из двух предположений:
люди ответственны за свои намерения и усилия, но в меньшей
степени за свои способности, и чем больше факторы
окружающей среды влияют на действие, тем меньшую ответственность
несет за него человек.
В этих положениях Хайдер отметил два пункта, вокруг
которых впоследствии развивалась теория атрибуции: это, во-первых,
различение намеренных и ненамеренных действий, а во-вторых,
различение личностных и средовых атрибуций, или вопрос о
локализации причины.
Вопрос о намеренности действия включает в себя вопрос о
собственно намерении и вопрос об осознаваемых или
предвидимых результатах. Действительно, в любой ситуации очень
важно понимать, поступает ли человек намеренно или случайно,
предполагает ли он возможность появления тех или иных
результатов, или они являются для него полнейшей
неожиданностью. Это можно заметить во многих привычных разговорных
формулах. Когда человек говорит: «Я вижу, что я вас
расстроил, но поверьте, я совсем не хотел этого», — он объясняет что
его поступок был не намеренным. Когда же он говорит: «Я знаю,
что говорю Еам неприятные вещи, но я совсем не хочу вас
обидеть и надеюсь, что вы меня так не поймете», — он сообщает,
49

что результат его слов — обида собеседника — им
предполагается как возможный, но намерения такого нет.
Что касается различения личностных и средовых атрибуций,
т. е. приписывания причин действия либо человеку,
являющемуся «автором» действия, либо внешним по отношению к нему
факторам, то этот вопрос так же действителен и актуален при
понимании поведения человека. Одно дело сказать, что «он
поступил так, как считал нужным», и совсем другое, что «его
к этому вынудили обстоятельства», — каждый человек сразу
чувствует, что за этими высказываниями должны следовать разные
предположения о дальнейшем поведении этого человека в
подобных ситуациях. По сути дела, различение внутренних и
внешних причин так или иначе постоянно проявляется при
объяснении своих и чужих поступков.
При построении своей модели процесса атрибуции Хайдер
попытался учесть оба этих важных вопроса. Основоположника
теории атрибуции больше всего волновало, как определяется
степень ответственности за поведение. Он предложил модель
«наивного анализа поведения», проведя который человек может
решить вопрос о степени личной ответственности за то или
иное поведение.
Факторы, определяющие действие
Эффективные
[возможности
1ЛИЧНОСТИ
намерения
| усилия
| способности
старание
1 действие |
| умение | ¦
и
Эффективные | трудность |-
возможности
окружения
I
I случай
Схема анализа действия по Хайдеру [см. по: 108].
50

В основе его модели каузальной атрибуции лежат
следующие предположения. В любой ситуации в поведении
человека наблюдатель может выделить две основные компоненты,
определяющие действие, — это старание и умение. Старание
определяется как произведение намерений совершить
действие и усилий, приложенных для осуществления этих намерений.
Умение же определяется как разность между способностями
человека по отношению к данному действию и «объективной»
трудностью, которую надо преодолеть для его совершения,
причем на преодоление трудностей может еще повлиять какая-либо
случайность. Так как намерения, усилия и способности
«принадлежат» действующему человеку, а трудность и случай
определяются внешней ситуацией, то «наивный наблюдатель»,
приписав основное значение кому-либо из этих параметров, сможет
сделать вывод о том, почему человек совершил действие, —
потому, что «он сам такой» (приписать ответственность
действующему), или потому, что «так сложились обстоятельства»
(причина действия связана с внешней средой). Таким образом,
в соответствиии с представлениями Хайдера, наблюдатель,
владея информацией только о содержании действия, может
объяснить поступок либо личностными особенностями, либо
причинами, локализованными в силах окружения.
Представим себе традиционный сбор школьного класса,
посвященный 20-летию окончания школы. Мы приходим туда
и узнаем, что кто-то добился очень больших успехов в жизни,
работе, кто-то наоборот, ничего не добился. Можно
предположить, что в этой ситуации мы будем не только ее
констатировать, но и пытаться объяснить уровень достижений наших
соучеников. Причем наш анализ во многом сходен с анализом
по схеме Хайдера. Какой информацией о каждом мы
располагаем? Мы не виделись 20 лет, однако у нас сохранились
воспоминания, представления о «личностных ресурсах» каждого —
его способностях. Кроме того, мы примерно представляем себе
«силы окружения» — мы живем в одном мире, мы «знаем»
(или нам кажется, что знаем) «трудность задачи» достижения
успеха, привходящие факторы и т. д.
И вот про кого-то мы думаем: «Как ему повезло (а может,
теща помогла?), он добился многого без всяких шансов на
успех». Здесь явно проскальзывает следующая мысль. Добиться
успеха трудно, ресурсы этого человека, на наш взгляд,
минимальны, следовательно, его успех — не его заслуга, за это
отвечает случай (повезло) или чья-то помощь (теща) и т. д.
Иными словами, здесь мы делаем заключение о внешних при?
чинах достигнутого результата (неличностной каузальности).
При этом мы неосознанно присваиваем значительно больший
вес факторам окружения (во главе с тещей) одноклассника по
отношению к его личным усилиям и возможностям.
Про кого-то мы думаем совершенно иначе: «Сам виноват,
51

при таких возможностях — и ничего. А ведь от него так много
ждали. Скорее всего, лень сгубила». Здесь видно другое: наши
представления о «личностных ресурсах» предполагали, что
способности у человека большие, явно сильнее «сил окружения»,
но успеха нет. Значит, усилий не прилагал, заключаем о
внутренних причинах плачевного итога (личностная каузальность)
с акцентом на неприложение усилий (лень) и заодно
производим приписывание ответственности («сам виноват»). У кого-
то третьего, когда нельзя заподозрить ленность, в случае
неуспеха будем думать об ударах судьбы, опять обращая внимание
на силы окружения, и т. д. и т. п.
По всей видимости, человек действительно может использовать
все те переменные, которые Хайдер включил в свою модель.
Однако даже на простом примере видно, что она не позволяет
учесть и объяснить всю совокупность факторов. Во-первых,
остается непонятным, по каким критериям отбирается и
используется информация о личности и об окружении, почему наше
внимание концентрируется то на одном, то на другом.
Во-вторых, решая с помощью этой модели вопрос о локализации
причины результата действия в личности или в окружении,
человек не может получить каких-либо критериев, помогающих
выбрать, что конкретно в личности (способности, характер,
личностные черты) или в окружении повлияло на результат. Мы
не можем указать конкретной причины, а можем лишь грубо
оконтурить, обозначить область, «где она лежит».
Тем не менее в реальном общении мы не останавливаемся
обычно на этом этапе, а идем дальше: нам важны именно
конкретные причины, определяющие действия людей.
Определить их попытались Джоунс и Дэвис в своей модели каузальной
атрибуции — модели соответственного вывода «от действий
к диспозициям». Результатом рассмотрения причин и
следствий по этой схеме была уже не просто локализация причины
в личности или в ситуации, а выделение какой-то вполне
определенной личностной черты, или диспозиции, или
предпочтения, которые и лежали в основании действия.
Основное предположение авторов состоит в том, что для
атрибуции намерений действие может быть информативно в той
степени, а которой оно рассматривается в контексте выбора
и отражает выбор одной из многих альтернатив [153].
Действительно, когда мы знаем, что человек поступал единственным
возможным способом, мы вряд ли сможем что-либо сказать
о его личностных пристрастиях — мы не знаем, как еще он мог
бы себя вести, если бы... если бы у него была такая
возможность. В то же время, если у человека был выбор из нескольких
вариантов и он остановился на одном из них, то в таком случае
можно пытаться понять основания выбора, которые и будут
причиной поступка.
При таком понимании проблемы, вывод от действия к дис-
52

позиции может быть получен путем оперирования следующей
информацией: 1) о количестве необщих (уникальных) эффектов
действия; 2) о социальной желательности этих эффектов. Роль
количества необщих эффектов действия для понимания
причин поведения легче всего продемонстрировать на примере.
Предположим, что некий молодой инженер Сидоров
выбирает себе место работы. У него есть три варианта — заводы
А, Б и В. Сначала перечислим возможные эффекты выбора
работы: 1) большая зарплата; 2) перспективы быстрого роста;
3) работа с друзьями по институту; 4) предоставление жилья;
5) интересная работа, дающая интеллектуальное
удовлетворение. На заводе А у него будет большой оклад (1),
возможность быстрого роста (2); на заводе Б — зарплата (1), друзья
(3) и жилье (4); на заводе В — друзья (3) и интересная работа
(5). Чтобы сделать вывод о причинах выбора того или иного
места работы, необходимо исключить йеобщие эффекты:
Выбор завода А Б В
Эффекты выбора 12 13 4 3 5
Общие эффекты 1 13 3
Необщие эффекты 2 4 5
(Карьера) (Жилье) (Интересная
работа)
Теперь можно понять, что если Сидоров выбирает завод Л,
то он в основном заинтересован в карьере (2), а жилье (4)
и интересная работа (5) лля него неактуальны. Если он
выбирает завод Б, то он в основном хочет получить жилье (4),
а карьера (2) и интересная работа (5) неважны, а если он
выбирает завод ?, то главное для него интересная работа (5),
зарплата (1) совсем не важн^, а карьера (2) и жилье (4)
неактуальны. В результате в первом случае мы делаем вывод,
что Сидоров — карьерист, во втором, что он остро нуждается
в жилье, и в третьем, что он творческая личность. Но если бы
все три завода предоставляли одинаковые условия, то, зная
о выборе Сидорова, мы ничего не смогли бы сказать о еп>
причинах.
Таким образом, анализ необщих эффектов действия как
будто бы приводит к выяснению его причин. Однако, по
представлению Джоунса и Дэвиса, необходим еще один шаг —
выяснение степени социальной желательности юго действия,
которое совершено. Действительно, если поступок высоко
желателен с точки зрения какой-либо группы, то в таком случае его
причиной может быть не какая-то особенность личности, а
характеристики объекта.
Предположим, что в битком набитом вагоне метро трое
разных людей в сложнейших условиях читают один и тот же
скучный и малохудожественный роман. Один из них —
литературный критик, второй — школьник, третий — инженер. Кому из
них можно с уверенностью приписать любовь к плохим рома-
53:

нам? Первый, скорее всего, читает в силу профессиональной
необходимости (высокая социальная желательность), и,
следовательно, ничего нельзя сказать о его отношении к данному
роману и автору. Инженер может быть признанным в своем
отделе знатоком литературы и читает также в силу социальной
ценности этого романа как нового, о котором еще можно
рассказать и на котором подтвердить свой авторитет. А вот что
касается школьника, то поскольку мы не подозреваем, каким
образом чтение этого романа может быть для него социально
желательным, то здесь можно предположить, что он как раз
любитель такого рода литературы.
Следовательно, втори^ш важным фактором, управляющим
приписыванием причины совершаемого человеком действия,
является степень его социхшьи&й желательности. О значимости этого
фактора свидетельствуют многочисленные наблюдения,
показывающие, что для оценки готовности человека действовать
определенным образом значительную роль играет такое его
поведение, которое не может быть оправдано («списано») за счет
социальной желательности. Например, если испытуемые
слушали некоторое сообщение или доклад через дверь (ситуация
подслушивания), то высказанное докладчиком мнение они в
большей степени приписывали его собственной позиции, чем в
случае, когда тот же доклад они слушали как участники
публичного выступления. В последнем случае они допускали, что
позиции, высказываемые докладчиком, могли быть вызваны
желанием понравиться аудитории — социальной желательностью
[1661. Влияние фактора социальной желательности проявляется
во многих исследованиях, вскрывших большую информативную
ценность поведения «выходящего из роли», по сравнению с
поведением, удовлетворяющим требованиям определенной
социальной роли.
Так, в одном из экспериментов [163] испытуемым
предлагали описание некоего учителя, которое в одном случае не
выходило за рамки обычного ролевого поведейия (учитель
развешивал по стенам наглядные пособия, готовился к уроку), а в
другом случае несколько отклонялось от обычных ожиданий
(учитель организовывал кружок современной музыки,
пробовал новые формы обучения). В обеих ситуациях испытуемых
просили оценить учителя по группе параметров. Оказалось,
что во втором случае (поведение, не соответствующее
привычному представленшо о роли) оценки были более полярными,
чем в первом (типичное ролевое поведение). Иначе говоря, если
человек ведет себя так, как «нужно» (т. е. социально
привычным и желательным способом), то это малоинформативно, и его
трудно как-то оценить, поэтому ему и ставят «средние.»-,,
«никакие» оценки, если же он ведет себя не так, как предполагалось,
то это несет значимую информацию о нем, и оценки
сдвигаются к краю, поскольку теперь о нем можно хоть что-то сказать.
54

В этом смысле, чем меньше социальная желательность
действия, тем увереннее приписываются причины поведения — те
диспозиции, которые за него «ответственны».
Многочисленные исследования показали, что модель
«соответственного вывода» в целом не противоречит реальности, т. е.
люди в своей повседневной жизни действительно
руководствуются подобными правилами при объяснении себе поступков
и действий других. Существуют и прямые экспериментальные
подтверждения ценности основных положений модели. Так,
в работе Ньютсона была подтверждена зависимость вывода от
количества уникальных эффектов. В его исследовании
показано, что уменьшение числа необщих, уникальных эффектов от
некоторых действий приводит к более точным, уверенным и
экстремальным (полярным) выводам при толковании причин этих
действий. Обнаружено даже, что приписывание причины
поведения по одному эффекту — линейная функция от уникальности
эффекта [169].
Анализируя модель Джоунса и Дэвиса, можно заметить ее
определенную ограниченность. В соответствии с ней конечный
вывод связан с конкретной диспозицией, лежащей «за»
поведением. Это приводит к тому, что если действие не может быть
объяснено личностными причинами, то объяснение действия
с точки зрения ситуации остается за рамками модели, и нет
способов найти причины поведения.
Например, если некто на наших глазах перебегает дорогу
в запрещенном месте, подвергаясь опасности быть сбитым
машиной, то, используя модель соответственного вывода, ничего
нельзя сказать о том, каково конкретное побуждение, которое
ответственно за это поведение. Этим малосодержательным
утверждением и будет исчерпан наш вывод, так как модель не
дает возможности обнаружить причины — понять, почему он
так делает: потому лц, что спешит, потому ли, что на него
из окна смотрит любимая девушка и он демонстрирует ей свою
храбрость, потому ли, что, задумавшись, начал переходить не
там, где надо, и теперь нет хода назад.
Еще одним ограничением модели является то, что она
предназначена для построения вывода на основании учета
сведений только об одном поступке человека, т. е. не позволяет
использовать весьма ценную информацию о том, как этот же
человек себя ведет в других ситуациях. Ведь согласитесь, одно
дело, если он перебегает в неположенном месте улицу всегда,
а другое, если он это делает в первый раз в жизни.
Модель каузальной атрибуции, позволяющую найти причину
и в личности и в окружении и при этом учитывающую
информацию не об одном, а о многих действиях человека, предложил
Келли [158]. В его модели информация о поступке оценивается
по трем аспектам — согласованности, стабильности и различию.
Согласованность — степень уникальности действия с точки
55

зрения принятых в обществе норм поведения. Низкая
согласованность отражает уникальность данного поведения, а высокая
говорит о том, что данное действие является общим для
большинства людей в данной ситуации. Стабильность поведения
подчеркивает степень изменчивости во времени реакций
данного человека в подобных ситуациях. Высокая стабильность
приписывается тогда, когда человек в большинстве случаев
ведет себя также, низкая свидетельствует о том, что дарное
действие уникально для человека в подобных обстоятельствах
во времени (только сегодня!). Различие определяет степень
уникальности данного действия по отношению к данному
объекту. Низкое различие предполагает, что человек ведет себя
так/же и в других подобных ситуациях. Высокое различие
предполагает уникальность сочетания реакции и ситуации.
Схема Келли «работает» следующим образом. Различные
сочетания высоких или низких значений факторов определяет
отнесение причины поступка либо к личностным особенностям
(личностная атрибуция), либо к особенностям объекта (стиму-
льная атрибуция), либо к особенностям ситуации
(обстоятельственная атрибуция).
Вернемся к нашему недисциплинированному пешеходу и
проведем атрибуцию по модели Келли. С ее помощью можно более
или менее точно «локализовать» причину либо в личностных
особенностях человека, либо в особенностях ситуации, либо
объекта. Так, если мы знаем, что в основном на этой улице
люди выполняют правила дорожного движения и обычно не
перебегают дорогу в неположенном месте, а идут по переходу
(низкая согласованность), если этот конкретный человек всегда
перебегает здесь улицу (высокая стабильность) и при этом
вообще часто нарушает правила движения не только здесь,
но и в других местах (низкая степень различия), то мы
заключаем, что причина его поведения в нем самом —
характерологические особенности «заставляют» его переходить улицу
именно так. Если же, в другом случае, мы знаем, что очень
многие люди нарушают в этом месте правила, т. е. ведут себя
так же, как и наш пешеход (высокая согласованность), если
этот пешеход всегда здесь перебегает дорогу, но при этом
в других местах соблюдает правила дорожного движения
(высокая степень различия) мы можем заключить, что его
поведение определяется особенностями стимула, ну, например, здесь
переход расположен крайне неудобно. Если же, наконец,
мы знаем, что здесь правила никто не нарушает (низкая
согласованность), что наш пешеход тоже обычно переходит эту улицу
по переходу (низкая стабильность) и что в других местах он
идет тоже по переходу (высокая степень различия), то мы
можем заключить, что его поведение объясняется особенностями
данной ситуации, например, он куда-то сейчас спешит или
действительно на него смотрит любимая девушка.
56

Можно заметить, что процесс каузальной атрибуции, по Кел-
ли, представляет собой как бы чисто логический процесс,
механический подсчет вариантов, обработку информации, где,
казалось бы, не остается места ни для какой психологии. Так ли
это происходит на самом деле? Специально проведенные
исследования показали, что если человеку предоставляется
информация о действии вместе с информацией о всех трех
параметрах, его выводы соответствуют тому, как если бы они
совершались по ковариационной модели.
В исследовании Мак-Артур [165] испытуемым в письменном
виде давалась информация о действии и всех трех
параметрах, работающих в модели Келли, и предлагалось указать
причину действия. Например, сообщалась информация: «Том
очарован этой картиной»; говорилось о высокой согласованности:
«Почти все, кто видит эту картину, очарованы ею»; указывалось
на высокое различие: «Почти все другие картины не
производят на Тома такого впечатления» и на высокую стабильность
поведения: «Раньше Том почти всегда очаровывался похожими
картинами». Результаты исследования практически полностью
подтвердили модель Келли: приписывание причин в целом
соответствовало тем, которые предполагались исходя из нег.
Так, при сочетании высокой согласованности, высокой
стабильности и высокого различия большинство испытуемых
приписывало причину стимулу (в нашем примере с Томом это была
нечто, связанное с картиной), а при низкой согласованности,
высокой стабильности и низком различии причина
приписывалась личности (в нашем случае — самому Тому).
Таким образом, теории атрибуции как будто бы проясняют,
каким образом мы понимаем причины своего поведения и
других людей. Интересно проверить, как «работают» эти теории
в уже знакомой нам ситуации суда, когда задачей «судей»
является вынесение приговора и установление степени
ответственности «преступника». В специальных экспериментах Шоу и его
коллег испытуемым—детям, юристам, полицейским —
предлагали описания действий, соответствующих уровням
ответственности, по Хайдеру. Оказалось, что и приписывание
ответственности и предлагаемое наказание соответствуют тому, что
предполагалось из модели Хайдера [178].
В упомянутом эксперименте оценивалась такая ситуация:
водитель оставил машину без тормозов на горе и ушел. Машина
поехала вниз и произошло происшествие — для одних
испытуемых машина врезалась в столб, для других она задавила
человека. Испытуемым предлагалось оценить степень ответственности
водителя. Оказалось, что чем хуже и ярче последствия, тем
большая ответственность ему приписывается. В данном случае,
очевидно, оказывают влияние социальная «желательность
результата» и представление о его предсказуемости, что прямо
соответствует модели соответственного вывода Джоунса и Дэвиса.
57

Люсьер в подобных экспериментах проверял предсказание,
вытекающее из модели Келли, о том, что «преступнику» с
подобными преступлениями в прошлом (т. е. с высокой
стабильностью поведения) будет приписываться большая
ответственность за поступки (так как в этом случае должна расти
личностная атрибуция) и соответственно ему будут давать большой
«срок». Эксперимент подтвердил эту гипотезу [см. по: 108].
В другой работе исследовалось влияние фактора
согласованности (по Келли) на атрибуцию ответственности. Согласно
модели, если согласованность высока, т. е. когда многие люди
ведут себя так же в похожих ситуациях, то должна возрастать
ситуационная атрибуция и, следовательно, уменьшаться личная
ответственность. В эксперименте предлагалось вынести
приговор за совершение кражи либо в одиночку, либо в компании
(групповая кража). Как правило, «одиночкам» приписывали
большую ответственность, чем «коллективистам», но на «срок»
в эксперименте это значимо не влияло. Однако анализ 140
реальных случаев осуждения за кражу показал, что 70 одиночек
получили вместе значительно большее наказание, чем 70 «груп-
повиков» (при этом возраст и дела преступников в выборке
были уравнены) [178]. Таким образом, и здесь теория
атрибуции ярко подтверждается.
«Ошибки» атрибуции. Как мы видели, результаты многих
исследований свидетельствуют о том, что в экспериментальных
условиях люди часто оценивают других людей так, как если
бы они производили определение причин их поведения по той
или иной схеме каузальной атрибуции. Однако сомнительно»
чтобы в реальной жизни все именно т^к й происходило.
Рассмотренные модели предполагают сложный анализ
разнообразной информации о действиях человека. Между тем
далеко не всегда в нашем распоряжении есть вся необходимая
информация и время для ее анализа.
Например, кто-то опаздывает на свидание с приятелями.
Один из ожидающих считает, что это связано с плохой работой
транспорта, другой предполагает, что опоздание — результат
легкомыслия того, кто опаздывает, третий начинает
сомневаться, не сообщил ли он опаздывающему другое, неверное
время встречи, а четвертый считает, что их специально
заставляют ждать. Таким образом, у каждого свои представления
о причине опоздания. Первый видит ее в обстоятельствах,
второй — в особенностях личности опаздывающего, третий видит
причину в себе, а четвертый считает опоздание намеренным
и целенаправленным. Причины приписаны совершенно разным
моментам, причем связано это, вероятно, с тем, что приятели
по-разному проводят атрибуцию. Если бы каузальная
атрибуция действительно представляла собой ту строгую логическую
процедуру, какой она предстает в моделях, то, вероятно,
результаты были бы более близкими. Получается, что, с одной
58

стороны, вроде бы нет возможности осуществить правильную
атрибуцию, а, с другой стороны, результаты атрибуции причин
поведения «налицо» и не только в экспериментах, но и в
реальной жизни. По-видимому, в реальных ситуациях
приписывание причин происходит, но как-то «неправильно».
Следовательно, важно установить закономерности этой «неправильной»,
но реальной атрибуции.
Исследователи каузальной атрибуции предполагают
существование двух классов причин, которые приводят к
отклонениям реальной каузальной атрибуции от «идеальных» моделей
[154]. Во-первых, это различия в имеющейся информации и
перспективе наблюдения л* во-вторых., это мотивационные
различия.
Информационные различия и различия в восприятии ярче
всего проявляются при анализе различий в приписывании причин
поведения, которое производится «автором» действия и
«сторонним наблюдателем». Действительно, атрибуция зависит от
точки зрения на ситуацию. В общем представляется ясным, что
любая ситуация «изнутри» выглядит иначе, чем «снаружи», и,
более того, можно говорить о разных ситуациях для того, кто
действует, и для того, кто наблюдает. Соответственно и
приписывание причин у действующего и наблюдающего происходит
по-разному.
Джоунс и Нисбет [ 154] описали атрибуцию
воспринимающего как диспозиционную, а атрибуцию деятеля как
ситуационную. Другими словами, они предположили, что люди склонны
при объяснении своего собственного поведения приписывать
причины преимущественно требованиям ситуации и
обстоятельствам, а при объяснении чужого поведения приписывать
причины в основном внутренним условиям — диспозициям.
Грубо говоря, если действует другой, то причина в том, что
«он сам такой», а если действую я, то «таковы
обстоятельства».
Информационные различия между наблюдателем и
деятелем заключаются в различном владении информацией о
действии — деятель знает об «истории» действия больше, чем
наблюдатель, он также «знает» свои желания, мотивы, ожидания
об этом действии, а у наблюдателя этой информации нет.
Различия в восприятии заключаются в том, что действие
по-разному видится с точки зрения деятеля и наблюдателя: для
наблюдателя поведение является «фигурой» на фоне ситуации,
для деятеля же именно условия ситуации являются «фигурой»,
из которой нужно выбрать поведение [154]. В результате
наблюдатель склонен постоянно переоценивать возможности личности,
роль диспозиций в поведении действующего. Эта
«неправильность» получила название «фундаментальной ошибки
атрибуции» [175]. Наряду с ней выявлены также другие «ошибки
атрибуции», связанные с характером используемой информации.
59

Это в первую очередь ошибка «иллюзорных корреляций» и
ошибка «ложного согласия».
Ошибка «иллюзорных корреляций» возникает из-за
использования априорной информации о причинных связях. В
соответствии со своими представлениями человек склонен в
ситуации выделять одни моменты и совершенно не замечать других
и вместо поиска причин просто вынимать из памяти то, что
ближе лежит [170]. Скажем, если что-то болит, то это потому,
что, «наверное, что-то съел». Интересно в этом отношении
обратить внимание на то, как объясняют молодые родители плач
своего младенца. Одни склонны «переводить» плач как
просьбу о еде и кормят ребенка, другие считают, что «ему
холодно», и утепляют его, третьи уверены, что «у него что-то болит»
и приглашают врача и т. д. и т. п. Поскольку достоверно
установить причину плача в каждом случае очень трудно, то
очевидно, что при атрибуции используются какие-то
предварительные представления о том, почему дети плачут. И если
ребенок, например, постоянно переедает, то причина и следствие
начинают меняться местами. У него действительно очень
хороший аппетит или его родители чаще всего именно так
истолковывали его плач и приучили его есть много.
Если рассматривать «механизм» ошибки «иллюзорных
корреляций» как влияние ожиданий о причинах тех или иных
действий, то очень важен вопрос о происхождении этих ожиданий.
Действительно, почему одни родители полагают, что ребенок
все время голоден, а другие, что все время болен? Почему одни
люди, почувствовав себя плохо, в первую очередь
вспоминают, что они ели в прошедшие сутки, а другие, где они
нервничали?
Очевидно, что «иллюзорные корреляции» появляются у
человека в силу разных обстоятельств — прошлого опыта,
профессиональных и иных стереотипов, полученного воспитания,
возраста и личностных особенностей и многого другого. И в
каждом случае иллюзии будут свои, а следовательно, и
атрибуция различная.
Особенно важным представляется подчеркнуть такую
причину тех или иных ожиданий, рак индивидуальные различия
в стиле атрибуции. Многочисленные исследования показали, что
одни люди склонны больше к личностно-психологическим объ-
яснениям^ другие — к ситуационным. Первые —
«субъективисты»— чаще объясняют свои и чужие действия намерениями,
желаниями и усилиями самого человека, а вторые — «ситуациони-
сты» — чаще объясняют все исходя из обстоятельств [108].
Само же наличие таких «стилей» свидетельствует об
обязательном присутствии систематических и неустранимых «ошибок»
в приписывании причин поведения.
«Ошибка ложного согласия» в атрибуции состоит в том, что
приписывание причин всегда происходит с эгоцентрической по-
60

зиции — человек отталкивается от своего поведения, причем
переоценивая его обычность и распространенность. Вот пример.
В одном из экспериментов испытуемых просили полчаса
походить по территории университета с рекламным плакатом «Ешьте
у Джо». Те, кто соглашались на это, считали свое поведение
вполне обычным и находили, что отказ в такой просьбе —
следствие особенностей личности отказавшегося. Те же, кто
отказался выполнить просьбу, считали, что это как раз обычно
и нормально, а вот согласие свидетельствует о каких-то
личностных особенностях [176].
Второй класс причин, вызывающий различия в атрибуции
причин — мотивационная предубежденность, — хорошо
иллюстрируется в таком эксперименте: испытуемые должны были
научить считать двух учеников, якобы находящихся за
стеклянной перегородкой с односторонней прозрачностью. Один из
учеников не проявлял успехов в учении, другой очень быстро
учился. Испытуемые («учителя») склонны были приписывать
неудачу ученикам, а удачу—самим себе. В случае же, если
испытуемым сообщали, что их «педагогическая деятельность»
будет записываться на пленку для последующего анализа, т. е\
они узнавали о последующем гласном обсуждении, то
атрибуция менялась — испытуемые были склонны нести
ответственность скорее за неудачу, чем за успех обучения [108].
Получается, что атрибуция каждый раз проводится таким
образом, чтобы ее результаты не противоречили представлениям
о себе, чтобы подтверждать самооценку. Если зрителей не
предполагалось, то поддерживалось представление о себе как
хорошем преподавателе, если же считалось возможным гласное
обсуждение, то испытуемые представляли себя скромными и
самокритичными. В этом и проявляется мотивационная
предубежденность, или мотивационная ошибка атрибуции.
Представьте себе лектора (докладчика, выступающего),
который вдруг видит, что какой-то человек встает и, нисколько
не стесняясь, выходит из аудитории. Если лектор молодой, не
уверен в себе, то ему будет казаться, что вышедшему стало
скучно или он что-то неправильно сказал; уверенный в себе
человек решит, что тот, кто вышел, просто невоспитан, не умеет
себя вести и т. д. Просто же опытный человек знает, что чаще
всего выход из аудитории никак не связан с лектором и
лекцией — человек вышел в связи со своими обстоятельствами.
Однако во всех этих атрибуциях явно «просвечивает»
мотивация.
Таким образом, исследования показывают, что существует
множество «ошибок атрибуции», вызванных разными причинами,
в силу которых атрибуция приводит к различным результатам.
И если вспомнить нашу компанию ожидающих друзей, то
можно предположить, что их мнения вызваны разными «ошибками».
Один исходит из представления, что чаще всего причина опо-
61

здания — транспорт (иллюзорная корреляция); другой считает
опоздание совершенно недопустимым для себя и поэтому
связывает его с легкомыслием приятеля (ложное согласие); третий
не уверен в себе, четвертый...
У каждого свои «ошибки», свои атрибуции и свои причины
этих атрибуций, и непонятно, кто же прав, кто виноват, когда
все-таки понимание действий других, каузальная атрибуция
является верной?
Каузальная атрибуция как механизм восприятия. Для более
или менее четкого определения места процессов каузальной
атрибуции в социальной перцепции необходимо определить тот
класс ситуаций, в которых происходит приписывание причин
поведения, т. е. ответить на вопрос: «Когда происходит
каузальная атрибуция?» [108]. Ведь далеко не всегда нам нужно
ломать голову над причинами действий других, ведь они
могут быть «самоочевидны» в силу стереотипных ожиданий или
привычны и потому не вызывают никаких вопросов.
К сожалению, несмотря на довольно большое количество
работ по этой тематике, ясного ответа на этот вопрос пока нет
[108]. Получается, что практически все, что происходит в
восприятии человека человеком, можно рассматривать как
атрибуцию черт, качеств, оценок или состояний. Однако это не
представляется правомерным, поскольку хотя и грубо, но все-таки
можно определить ситуации, в которых приписывание причин
действиям другого и своим выглядит более органично, чем во
всех остальных.
Целый ряд исследований показывает, что необходимость
в каузальной атрибуции в социальной перцепции имеет место
в тех ситуациях, в которых возникают неожиданные преграды,
трудности на пути социального взаимодействия или совместной
деятельности [122]. Это могут быть очень разные ситуации —
трения в семейной жизни, вызванные разным пониманием
каких-то проблем, обнаружение рассогласования между
ожидаемым и реальным поведением человека при необходимости
решать вопрос о линии поведения в неопределенных отношениях
с другими, в ситуациях конфликтов (столкновений интересов
людей). Похоже, что к поиску причин своего и чужого
поведения, а следовательно, к приписыванию причин люди
прибегают для объяснения другому своего взгляда на ситуацию,
на цель совместной деятельности и приемлемые способы
взаимодействия. Причинно-следственные объяснения оказываются как
бы общим, всем понятным языком, применяемым в целях
регуляции взаимодействия, общения людей, совместной
деятельности. При возникновении трудностей, конфликтов, столкновении
интересов или взглядов на проблему или на ситуацию люди
прибегают к каузальной атрибуции своего или чужого
поведения и пытаются таким образом оказать влияние на
дальнейшие события. Причем, чем большие затруднения встречаются
62

нам при взаимодействии, тем более серьезно мы подходим
к поиску причин этих затруднений и тем более тщательно этот
поиск будет осуществляться, т. е. тем больше он будет
напоминать те теоретические модели, которые были рассмотрены. Итак,
получается, что каузальная атрибуция — это механизм
социальной перцепции в ситуациях социального взаимодействия в
совместной деятельности.
Что же касается «ошибок» атрибуции, то, вероятно,
«ошибками» они являются только по отношению к идеальным
моделям приписывания причин. При реальной атрибуции эти
«неправильности» являются просто отражением тех особенностей
видения ситуаций взаимодействия и целей деятельности,
которые и являются предметом атрибуции. Ведь, как уже
отмечалось, приписывание причин происходит не ради себя самого,
даже не ради абстрактной потребности в понимании мира,
а ради улучшения совместного общения, нахождения общего
с партнером взгляда на мир. Поэтому естественно, что цели
совместной деятельности, условия взаимодействия, точки
зрения партнеров находят свое отражение в атрибуциях и могут
подчинять их себе. Все же иногда, разница в приписывании
причин может быть очень большой. Однако если цели
деятельности общие и одинаково приняты партнерами, если тем
самым задано общее для них восприятие контекста
взаимодействия и его условий, то в таком случае приписывание
причин поведению будет более близким к ситуации, к пониманию
партнера и таким образом окажется правильным (в рамках
ситуации).
Очень важно, что знание закономерностей и «ошибок»
каузальной атрибуции помогает сделать ее более эффективным
орудием для налаживания взаимодействия. Скажем, знание
о существовании «фундаментальной ошибки атрибуции» может
направить наше восприятие по более правильному пути учета
различных ситуационных воздействий на человека.
Понимание роли перспективы наблюдения в атрибуции
также очень важно. В конце концов, что значат привычные
слова: «Если бы ты был на моем месте, ты бы думал (делал,
воспринимал) иначе?». Они как раз и означают имеющееся
у каждого подспудное знание о том, что с разных точек зрения
все выглядит по-разному. В этом плане очень важно
осознание своего стиля атрибуции, который присутствует в любом
общении. Кто вы — «ситуационист», пытающийся все всегда
объяснить из обстоятельств, или субъективист, объясняющий
все усилиями и желаниями человека? Опыт психологов,
занимающихся «атрибутивной психотерапией», показывает, что во
многих ситуациях осознание и смена стиля приписывания причин
приводят к увеличению успешности общения.

В общении участвуют как минимум два человека, и каждый
из них может активно влиять на восприятие партнера. Дело
в том, что партнер, с которым мы общаемся, это не
пассивный объект восприятия, а живой человек, имеющий свои цели,
свое представление о характере взаимодействия, и главное —
способный решительным образом повлиять на то, как мы его
увидим. Именно эта способность «вмешательства» живого
объекта восприятия в процесс формирования своего образа
у собеседника и называется самоподачей. По существу
самоподача, самопредъявление состоит в управлении
вниманием партнера.
Ведь действительно, когда мы смотрим, например, на
дерево, то наше внимание зависит в общем и целом от нас: если
у нас плохое настроение, мы обращаем внимание на уродливые
наросты на стволе, а если хорошее — то на зеленую листву.
И дерево не в состоянии само управлять нашим вниманием —
оно не может «прикрыть» некрасивое место ветвями, не может
успокаивающе пошелестеть листьями. Разве что птица, севшая
на ветку и запевшая свою песню, может нас привлечь, но тут
нет заслуги дерева. Когда мы воспринимаем человека, все иначе.
Каждый может управлять вниманием партнера — надеть яркую
одежду, какие-то части тела открыть для обозрения, а какие-то
закрыть, что-то в своем поведении подчеркивать, а что-то
затенять и таким образом создавать как бы иерархию признаков
своего образа — «вот на это обратите внимание в первую
очередь, а вот потом на это, а теперь посмотрите сюда...». И
конечно, для этого не только не нужно знать психологию, теорию
внимания, для этого не обязательно даже понимать,
осознавать, что делаешь. Управление вниманием,может производиться
невольно и неосознанно с тем же успехом, что и осознанно,.
САМОПОДАЧА
Обаяние — это тогда, когда тебе
говорят «да», когда ты ничего не просил.
Л V
64

хотя, конечно, целенаправленное самопредъявление иногда
может быть совершенно неотразимым.
Достаточно вспомнить свой восторг по поводу «волшебства»
фокусников, которые умеют вытащить у вас из кармана яйцо,
которое там никогда не лежало. Но ведь известно, что
огромная доля мастерства фокусника — умение управлять вниманием
аудитории: вовремя отвлекать, вовремя направлять его, куда
следует [20].
Наверное, каждый человек хоть раз интересовался тем,
какое впечатление он производит на других, т. е. его волновало,
какой результат дает его самоподача. Причем этот результат
всегда связан с формированием целостного впечатления.
Самоподача есть средство управления вниманием других, но не его
цель. Ведь не является же целью просто привлечь внимание
к ресницам или к румянцу — это только средства для создания
желаемого цельного образа. Обычно при взаимодействии
человек вольно или невольно ожидает, что тот или иной акцент,
который он ставит в самоподаче, вызовет не только и не
столько внимание к себе, сколько приведет к раскрытию многих
других параметров, необходимых для завершенного образа. Так,
увидев на лацкане пиджака собеседника значок «Мастер спорта
СССР» (акцент самоподачи), мы склонны приписывать
владельцу значка свойства, которые, по нашему мнению, присущи
спортсменам (физическая сила, спокойствие). Если же на
лацкане значок «Союз журналистов», то будут приписывать,
скорее, свойства, присущие журналистам (общительность,
любопытство) .
Откуда же мы знаем, какие детали, какие акценты
приведут к желаемому впечатлению? Основой для самопредъявления
является наше интуитивное знание об основных способах
социального восприятия. Это и типичные схемы формирования
первого впечатления, и эмоциональное понимание, и
закономерности каузальной атрибуции. Самоподача заключается в умении
(в большинстве случев неосознанном) направить восприятие
партнера по определенному пути. Либо это навязывание того
или иного стереотипного представления, которое должно задать
потом специфический «ореол» отношения к нам партнера,
окрасить его в нужный нам цвет, либо это управление партнером
в тесном межличностном общении, которое приводит к более
полному и точному взаимопониманию, либо это сообщение
информации, которая должна вызвать атрибуцию тех причин
и мотивов, которые кажутся нам соответствующими
действительности или просто почему-либо выгодными. Управление
восприятием партнера происходит с помощью привлечения внимания
к тем особенностям своего внешнего облика, своего поведения
или представления о ситуации, которые «запускают»
соответствующие механизмы социального восприятия. В первом
впечатлении и в других ситуациях межгруппового общения —это
65

те знаки, которые связаны с той или иной схемой восприятия;
в межличностном общении — это акцентирование определенных
моментов в общении, в других ситуациях — «подсвечивание»
определенных каузальных схем. Рассмотрим их по очереди.
Самоподача превосходства. И здесь снова обратимся к
величайшему знатоку человеческой психологии — Ф. М.
Достоевскому.
«Не знаю, за кого они все приняли бабушку, но, кажется, за
чрезвычайно важную и, главное, богатейшую особу. В книгу внесли тотчас: «Madame
la generale princess de Tarassevitcheva*», хотя бабушка никогда не
была княгиней. Своя прислуга, особое помещение в вагоне, бездна ненужных
баулов, чемоданов и даже сундуков, прибывших с бабушкой, вероятно,
послужили началом престижа; а кресла, резкий тон и голос бабушки, ее
эксцентрические вопросы, делаемые с самым не стесняющимся и не терпящим
никаких возражений видом, одним словом, вся фигура бабушки — прямая,
резкая, повелительная, — довершали всеобщее к ней благоговение. При осмотре
бабушка вдруг иногда приказывала останавливать кресла, указывала на
какую-нибудь вещь в меблировке и обращалась с неожиданными вопросами к
почтительно улыбавшемуся, но уже начинавшему трусить обер-кельнеру.
Бабушка предлагала вопросы на французском языке, на котором говорила,
впрочем довольно плохо, так что я обыкновенно переводил. Ответы обер-
кельнера большею частью ей не нравились и казались
неудовлетворительными. Да и она-то спрашивала все как будто не об деле, а бог знает о чем.
Вдруг, например, остановилась перед картиною — довольно слабой копией
с какого-то известного оригинала с мифологическим сюжетом.
—Чей портрет?
Обер-кельнер объявил, что, вероятно, какой-нибудь графини.
— Как же ты не знаешь? Зачем глаза косые?
На все эти вопросы обер-кельнер удовлетворительно отвечать не мог
и даже потерялся.
— Вот болван-то, — отозвалась бабушка по-русски» (Ф. М. Достоевский.
«Игрок» [35, т. 8, с. 350]).
Что же заставляет считать бабушку важной и богатейшей
особой? Что является признаками превосходства?
Во-первых, «своя прислуга, особое помещение в вагоне...».
Во-вторых, более важный признак — манера поведения.
Достоевский очень подробно показывает нам, что независимость
поведения бабушки воспринимается всеми как признак ее
превосходства. Независимость — это и резкий тон, и не
стесняющийся и не терпящий возражений вид. «Одним словом, вся
фигура бабушки — прямая, резкая,
повелительная,—довершали всеобщее к ней благоговение» [35, т. 8, с. 350—351].
А вот совсем другой случай. В «Барышне-крестьянке»
А. С. Пушкина молодой барин Алексей встречает дочь
соседнего помещика, переодетую крестьянкой, и представляется ей
камердинером.
«Алексею хотелось уравнять их отношения. Но Лиза поглядела на него
и засмеялась. „А лжешь, — сказала она, — не на дуру напал. Еижу, что ты
сам барин". — „Почему же ты так думаешь?" — „Да по всему". —
„Однако ж?" — „Да как же барина со слугой не распознать? И одет-то не так,
и баишь иначе, и собаку-то кличешь не по-нашему"» [86, т. 6, с. 154].
* Госпожа генеральша, княгиня Тарасевичева (франц.).
66

В данном случае самопредъявление происходит только на
словах, без опоры на обычные признаки превосходства —
одежду («и одет-то не так») и манеру поведения («и баишь иначе»).
Отсюда можно заключить, что самоподача превосходства чтобы
быть эффективной, должна опираться на некоторые
объективные признаки, знаки превосходства — одежду, манеру речи и
поведения. Но поскольку самоподача—это управление
вниманием партнера, то очень важно к тому же, чтобы эти крючки при
самоподаче были действительно заметны, акцентированы,
подчеркнуты, выделены.
Например, модная молодежная одежда одного человека
будет воздействовать на окружающих и увеличивать ошибку
только в том случае, если она будет рассматриваться на фоне
немодной одежды остальных. Когда все одеты одинаково, то
этот фактор не сработает. И среди «своих» необходимо
буквально «гнаться за модой», чтобы поддерживать представление
о себе на желаемом уровне. Как было показано в главе
«Типичные схемы восприятия человека», превосходство часто
демонстрируется через стоимость, цвет и силуэт одежды. Именно эти
параметры и должны быть как-то подчеркнуты, выделены для
самоподачи превосходства.
Если же нам необходимо скрыть превосходство, мы должны
позаботиться об обратном. Когда молоденькая девушка
надевает строгий темно-серый костюм, каждый понимает, что она
идет не на танцы, а значит, для нее чрезвычайно важно
подчеркнуть свой статус: возможно, она депутат райсовета,
учительница, руководитель; во всех этих случаях ей надо скрыть
молодость, акцентировать некоторую официальность. Эта же
девушка на вечеринке будет в модном и современном платье —
это уже другая самоподача, в данном случае означает, что
«я такая же, как все», — среди гостей на вечеринке все одеты
модно и современно, она ничем не выделяется. Когда студент,
собираясь на экзамен, одалживает строгий галстук у приятеля,
он, скорее всего, стремится чуть-чуть завысить свой статус, т. е.
управляя схемой восприятия по превосходству, усилить
влияние соответствующих представлений. Если же знаменитый
профессор, собираясь на тот же экзамен, надевает джинсы и свитер,
он, используя ту же схему, пытается в самоподаче сделать
обратное — уменьшить, ослабить ошибку превосходства с тем,
чтобы улучшить взаимодействие со студентами.
Самоподача превосходства имеет очень большое значение
для профессионалов общения — руководителей, юристов,
преподавателей. Они, как правило, знают об этом, но не всегда
понимают конкретные пути достижения успеха. Именно поэтому
во многих странах мира существуют консультативные фирмы,
которые помогают «поставить» нужную самоподачу. Работа
консультанта основана на тонком знании того, как в
конкретных условиях определенной социальной группы воспринимаются
67

представители других групп и как они «должны» выглядеть,
чтобы их деятельность была эффективной. В следующих двух
примерах из книги Дж. Т. Моллоя «Одежда для успеха»
хорошо видно, как это делается.
Одна фирма, специализирующаяся на финансовых расчетах,
обратилась с просьбой помочь перспективной сотруднице.
Женщина эта блестяще окончила университет и была ведущим
налоговым консультантом фирмы. Она прекрасно справлялась
с работой до тех пор, пока занималась непосредственно в
офисах своей фирмы. Как только она перешла к консультациям
в фирмах клиентов, дела резко ухудшились: служащие почти
полностью игнорировали ее советы. Автор пишет: «Когда я ее
увидел, все стало ясно. Она была миловидной блондинкой
ростом 1 м 50 см, весом 42 кг. В свои 26 лет она выглядела
на 16. Я решил ее заставить выглядеть строго и серьезно,
насколько это было возможно с ее миниатюрной фигурой. На
службе она стала носить темный костюм и контрастирующую
с ним белую блузку, легкий шелковый шарф и шляпку с
полями. Существенным дополнением были очки в темной оправе.
Изменение гардероба принесло успех. Теперь клиенты слушали
ее с уважением и вниманием, ее советы принимались как
руководящие. Сейчас эта женщина занимает более высокое
положение в фирме». [75].
Однако не каждой женщине надо для успеха превращаться,
перерождаться из лани в барракуду. Второй пример:
«Женщина, занимающаяся заключением торговых контрактов. Рослая,
крепкого телосложения, она начала свою карьеру на севере
страны, после переезда в южные штаты продолжала носить
темные костюмы и большой атташе-кейс. Ее дела на Юге стали
идти хуже, хотя никаких изменений, кроме географических,
как будто не произошло. После консультации она стала носить
костюмы светлых тонов и легкие женские сумки. Этого было
достаточно, чтобы она стала мягче, «южнее» и
респектабельней. В результате она достигла успеха, удовлетворяющего и ее
и фирму» [там же].
В этих примерах достаточно ясно видно, что самоподача
строится не вообще, а в соответствии с конкретными
стереотипами, бытующими у определенных групп.
Если показать превосходство одеждой достаточно просто, то
акцентирование превосходства в манере поведения сложнее.
Признаком превосходства здесь является независимость, за
которой скрываются те или иные нарушения норм общения.
Например, вызывающее поведение молодежи служит именно тому,
чтобы подчеркнуть манерой поведения превосходство. Кто не
слышал в общественном транспорте преувеличенно громкий
смех молодых компаний, подчеркнутое употребление либо
непонятных, либо нецензурных слов. Это ведь способ самоподачи —
только через независимость в поведении (в данном случае —
$8

в речи). Разумеется, такое поведение — признак низкой культуры
в общении, и его следует преодолеть в процессе воспитания
и самовоспитания.
Самоподача привлекательности. Привлекательность тоже
является предметом управления. Причем если самоподача
превосходства не всегда важна для человека, то самоподача
привлекательности важна для каждого.
«Скажите опытной кокетке, задавшей себе задачу пленить человека, чем
она скорее хочет рисковать: тем, чтобы быть в присутствии того, кого она
прельщает, изобличенной во лжи, жестокости, даже распутстве, или тем,
чтобы показаться при нем в дурно сшитом и некрасивом платье, — всякая
всегда предпочтет первое... Кокетка знает это сознательно, но всякая невинная
девушка знает это бессознательно, как знают это животные» (Л. Н. Толстой.
«Крейцерова соната» [100, т. 12, с. 149]).
Напомним, что знаками привлекательности могут являться
затраты человека на свой внешний вид, та работа, которую
приходится выполнять для создания определенного внешнего
облика.
«Все усилия свои я направил на то, чтобы произвести на Ивана
Васильевича хорошее впечатление, и хлопот у меня было очень много. Через день я
отдавал свой серый костюм утюжить Дусе... Я нашел подворотню, в которой
была выстроена утлая комнатка как бы из картона, и у плотного человека...
купил двадцать крахмальных воротничков и ежедневно, отправляясь в театр,
надевал свежий. Кроме того, мною, но не в подворотне, а в государственном
универсальном магазине были куплены шесть сорочек... восемь галстуков
разной расцветки. У человека без шапки я приобрел две банки желтой
ботиночной мази и чистил утром желтые туфли, беря у Дуси щетку, а потом
натирал туфли полой своего халата... Я был идеально причесан, выбрит так,
что при проведении тыльной стороной кисти по щеке не чувствовалось ни
малейшей шероховатости» (М. А. Булгаков. «Театральный роман» [18, с. 373]).
Давайте уточним, какая именно работа необходима для
создания своего образа. Может, это работа по добыванию модного
платья, усилия по созданию современной прически. Наверное,
каждый интуитивно понимает, что отдельные элементы его
облика (одежда, прическа) сами по себе не сильно «играют»
в смысле привлекательности. Скажем, модная одежда сама
по себе, вопреки распространенному мнению, чаще «работает»
не на привлекательность, а на демонстрацию превосходства.
Но если эта модная одежда идет нам, т. е. нами затрачено
время на подбор одежды не только по критерию моды, но
и по критерию соответствия одежды нашим данным, то мы
наверняка будем выглядеть более привлекательно.
Итак, правило самоподачи привлекательности очень простое:
не одежда сама по себе делает нас привлекательнее, а та
работа, которая затрачена нами на ее приведение в
соответствие со своими внешними данными.
Посмотрим, как Чичиков соотносит со своими данными
одежду и как одежда сделала его «щечки интереснее», а
«подбородок заманчивее».
69

«Чичиков великодушно расплатился с портным и, оставшись один, стал
рассматривать себя на досуге в зеркале, как артист с эстетическим чувством
и con amore*. Оказалось, что все как-то было еще лучше, чем прежде:
щечки интереснее, подбородок заманчивей, белые воротнички давали тон
щеке, атласный синий галстук давал тон воротничкам, новомодные складки
манишки давали тон галстуку, богатый бархатный жилет давал тон манишке,
а фрак наваринского дыма с пламенем, блистая, как шелк, давал тон
всему. Поворотился направо — хорошо! Поворотился налево — еще лучше!»
(Н. В. Гоголь. «Мертвые души» [27, т. 2, с. 599]).
Часто, стоя перед зеркалом, мы не подозреваем о том, что
не только приводим себя в порядок, но и усиливаем ошибку
по фактору привлекательности: все это — самоподача, ведь чем
больше мы понравимся, тем лучше по всем параметрам мы
будем оцениваться. Конечно, не надо думать, что самоподача
привлекательности всегда увеличивает ее оценку. Бывают
ситуации, когда самоподача служит другому — снижению ошибки.
Когда красивая женщина «не очень следит за собой» — чуть
реже причесывается, не уделяет особого внимания тому, что
носят — это тоже не что иное, как самоподача, в данном случае
это попытка снизить ошибку привлекательности.
«Тем из них, которых природа одарила вкусом и инстинктом красоты,
эта легкая небрежность в одежде придает особую прелесть. По крайней
мере, Огнев, вспоминая о хорошенькой Верочке, не мог себе представить ее без
просторной кофточки, которая мялась у талии в глубокие складки и все-таки
не касалась стана, без локона, выбившегося на лоб из высокой прически»
(А. П. Чехов «Верочка» [ПО, т. 6. с. 71]).
По наблюдениям социологов, красивым женщинам гораздо
труднее построить прочную счастливую семейную жизнь, чем
менее красивым. Связано это с ошибкой привлекательности,
которая в некоторых случаях так велика, что приводит к явной
переоценке женщины по всем параметрам — уму,
хозяйственности и т. п., что нередко не подтверждается в браке, и
разочарованные мужчины склонны винить супругу в том, что она
«испортилась». А это всего лишь недоучет самоподачи и
влияния ошибки привлекательности. Поэтому снижение этой ошибки
при общении с будущим мужем — очень важная задача. Да
и в гораздо более простых ситуациях полезно уметь
уменьшать действие ошибки. Масса ситуаций требует этого: прием
гостей — «хозяйка не должна быть красивее гостей», чужая
свадьба — «невеста должна всех затмить красотой», сдача
экзамена женщине-преподавателю — зачем ее отвлекать? Во всех
этих случаях самоподача привлекательности тоже производится,
но только «наоборот»—меньше затрат, меньше внимания
к себе и т. п.
Самоподача отношения. Самоподача превосходства и
привлекательности по важности и «частоте употребления»
значительно проигрывает самоподаче отношения. Ведь действитель-
* С любовью (итал.).
70

но всегда очень важно уметь показать партнеру свое
отношение к нему — чаще хорошее, но иногда и плохое. И конечно,
недоучет самоподачи отношения к нам сильно сказывается на
эффективности общения.
С детства ребенка учат вежливости, обходительности,
предупредительности (волшебные слова «спасибо» и «пожалуйста»,
«поздоровайся с тетей», «не смотри в пол») — все это азы
самоподачи. Ему очень рано объясняют, что отношение к
человеку зависит от этих волшебных слов и выполнения этих
предписаний. И поэтому, если относительно самоподачи превосходства
или привлекательности можно подозревать их
неосознанность, «подспудность» и, следовательно, невольное их
использование, то самоподача отношения, безусловно, происходит
гораздо более осознанно. Наверное, мало найдется людей,
которые вполне отчетливо не осознавали бы, что хмурый вид,
взгляд в сторону или мимо собеседника не располагает
окружающих к ним, в то время, как улыбка, кивок согласия или
открытый взгляд помогают наладить контакт.
На станции унылой кто-то вдруг
Кивнул кому-то. Легкое движенье —
И кажется, обласкан ты, как друг...
Рожденье взгляда... В чем его значенье?
(Р. М. Рильке [90, с. 218]).
Но, конечно, и здесь наши знания и представления, скорее,
интуитивны, чем точны. Что такое «открытый взгляд»? Как
нужно смотреть, чтобы получился как раз такой взгляд, а не
какой-нибудь другой, ведь от взгляда очень многое зависит?
Действительно, обычно прямой взгляд интерпретируется как
выражение хороших чувств 1*120; 160]. Но есть одно
существенное исключение. Если кто-то смотрит на нас прямо, пристально,
непрерывно и упорно, то такой «вызывающий» взгляд часто
интерпретируется, скорее, как знак враждебности, нежели
дружелюбия. В одном очень остроумном исследовании проверялся
«эффект» такого взгляда. Когда водители автомобилей стояли
перед перекрестком и ожидали зеленого сигнала светофора,
они «получали» пристальный взгяд от другого шофера,
стоявшего рядом, или от пешехода, либо вообще на них никто не
смотрел. Затем была измерена скорость, с которой они
двигались с места и пересекали перекресток. Результаты оказались
такими:
На которых На которых
смотрели не смотрели
Водители Мужчины Женщины Мужчины Женщины
Секунды, затраченные на
пересечение перекрестка 5,7 5,7 6/2 6,8
71

Отсюда следует, что пристальный взгляд вызывает реакцию
избегания: шоферы (и мужчины, и женщины), на которых «так»
смотрели, пересекали перекресток значительно быстрее, чем те,
которых никто не пугал [см. по: 134].
Вероятно, для учета самоподачи отношения, да и для
проведения такой самоподачи достаточно помнить те знаки,
которые запускают соответствующую схему восприятия — стерео-
типизацию по знакам «внутригруппового» превосходства,
внутри одной группы, среди своих. И поэтому крючки, за которые
она цепляется, другие, они в основном связаны с так или иначе
выраженным согласием (или несогласием) с партнером. С
одной стороны, в согласии подчеркивается принадлежность
партнеров к какой-то одной субъективной группе («между нами,
девочками, говоря»), а с другой — заявляется о том или ином
распределении превосходства в этой группе («я совершенно
согласен с Иваном Ивановичем»).
Способы самоподачи отношения к нам можно разделить на
вербальные и невербальные. Вербальные мы хорошо знаем по
приемам, используемым подхалимами. Они очень точно и
полно описаны сатириками. Н. В. Гоголь, много уделявший
внимания описанию самоподачи Чичикова, дает очень полный
список вербальных приемов. Вот только некоторые из них.
«В разговорах с сими властителями он очень искусно умел польстить
каждому. Губернатору намекнул как-то вскользь, что в его губернию
въезжаешь, как в рай, дороги везде бархатные, и что те правительства, которые
назначают мудрых сановников, достойны большой похвалы. Полицмейстеру
сказал что-то очень лестное насчет городских будочников, а в разговорах с
вице-губернатором и председателем палаты, которые были еще только
статские советники, сказал даже ошибкою два раза: „ваше превосходительство",
что очень им понравилось».
«Приезжий наш гость также спорил, но как-то чрезвычайно искусно, так
что все видели, что он спорил, а между тем приятно спорил. Никогда он не
говорил: „вы пошли", но: „вы изволили пойти", „я имел честь покрыть вашу
двойку" и тому подобное» (Н. В. Гоголь. «Мертвые души» ([27, т. 2, с. 266]).
Если проанализировать подобные приемы, то мы увидим,
что главное в них — это умение как можно скорее выразить
согласие с собеседником в значимых для него вопросах и ни
в коем случае не возражать («приятно спорил»).
Безусловно, негативное отношение к подхалиму и его
средствам было бы неверно переносить на самоподачу отношения.
Часто такие же приемы мы используем во многих ситуациях
обыденного общения. Например, мы знакомимся с новым
человеком. Наиболее хорошая тактика — найти общую тему для
разговора. Причем важно найти именно такую тему, где точки
зрения заведомо совпадают (ведь в некоторых отношениях мы
все в одной группе). Может, поэтому так характерен для
начала общения разговор о погоде.
Арсенал невербальных средств разнообразен: показать
отношение можно и кивком головы и «взглядом прямым, от-
72

крытым и честным с легкой улыбкой на губах (отнюдь не
заискивающей, а простодушной)» [18, с. 34]. Но, пожалуй,
наиболее важны среди невербальных знаков отношения такие, как
поза, расположение тела по отношению к собеседнику.
Понятно, что если мы повернулись к собеседнику лицом — одно
отношение, а спиной — другое. Очень хорошо это видно у
детей: если ребенок любит взрослого, он старается быть как
можно ближе к нему, а если не любит — убегает или прячется.
И если у взрослых не принято поворачиваться спиной к
собеседнику, то дети это делают всегда, когда они обижены —
отворачиваются, стоят боком, смотрят исподлобья. И все это —
знаки определенного отношения.
Однако очень важно еще, чтобы вербальные и
невербальные средства не противоречили друг другу, так как это
противоречие весьма информативно, оно «изобличает» заведомо
ложную, осознанно неправдивую самоподачу, выявление
которой приводит к отрицательной оценке человека.
«В предложении переводчика заключался ясный практический смысл,
предложение было очень солидное, но что-то удивительно не солидное было
в манере переводчика говорить, и в его одежде и в этом омерзительном,
никуда не годном пенсне. Вследствие этого что-то неясное томило душу
председателя...» (М. А. Булгаков. «Мастер и Маргарита» [18, с. 99J).
Это очень ярко проявляется в результатах исследований,
посвященных тем внешним поведенческим характеристикам,
которые связаны с ситуациями симуляций, обманов и т. п. В таких
работах показано, что человек, говорящий неправду, старается
это скрыть и поэтому выглядит неестественно — то, что он
говорит, воспринимается как менее спонтанная, более
подготовленная речь. Одновременно говорящий демонстрирует
больше равнодушия к содержанию. Данный комплекс часто и
используется для распознавания лжи [186]. Совпадение
вербальных и невербальных средств, наоборот, усиливает доверие
к человеку.
«Голос Абогина дрожал от волнения; в этой дрожи и в тоне было
гораздо больше убедительности, чем в словах» (А. П. Чехов. «Враги» [ПО,
т. 6, с. 351).
Однако здесь мы уже ближе к самоподаче эмоционального
состояния в общении.
Самоподача актуального состояния. Все те особенности
проявления актуального состояния человека в его внешнем облике
и поведении, которые мы обсуждали ранее, могут быть также
использованы в самоподаче. Когда мы смотрим фильм или
спектакль и нам не нравится игра актера, мы можем
охарактеризовать ее так: «что-то он здесь переигрывает, пережимает».
Что это значит? Если вдуматься, то это значит, что, играя
то или иное состояние (а значит, производя осознанную
самоподачу), актер перестарался — переполнил внешний рисунок
роли знаками своего волнения, того или иного переживания.
73

И мы, глядя на это, не находим, что он адекватно передает то,
что с ним происходит. С неопытными актерами часто
происходит обратное — они явно «недоигрывают», или как говорят
профессионалы, сказывается «зажим», состоящий в том,
что внешние знаки переживания актера просто не видны, и
тогда вообще неясно, что же происходит с его героем.
Примерно то же, что и в театре, мы часто видим в
собственном общении. Иногда, желая, чтобы собеседник лучше нас
понял, проникся нашими переживаниями, мы «педалируем»,
подчеркиваем какие-то внешние признаки взволнованности,
удрученности и т. д. Это может происходить и ненамеренно,
однако это не что иное, как самоподача, и мы рассчитываем, что
наши партнеры адекватно поймут наше поведение. Иногда
бывает как бы отрицательная самоподача — человек по тем или
иным причинам старается скрыть, что с ним происходит, не
показать внешне своих чувств. Существует даже расхожее
мнение, будто умение скрывать свои чувства очень полезно в
жизни (незабвенная фраза: «не дрогнув своим мужественным
лицом...»). Однако трудно не согласиться с тем, что в реальном
общении это только затрудняет понимание другими наших
проблем и в общем не способствует успешному взаимопониманию.
Когда, человек действительно заинтересован в партнере и его
понимании, то он должен всячески избавляться от такой
отрицательной самоподачи, а попросту говоря, вести себя
раскованно и более непринужденно.
Таким образом, самоподача актуального состояния — очень
существенный компонент общения, вниманием к которому вряд
ли стоит пренебрегать.
Самоподача причин поведения. Нет сомнения в том, что в
общении постоянно используется и самоподача, «целью», которой
является организация понимания причин своего поведения
партнером в нужном для нас направлении. Огромное количество
таких часто употребляемых оборотов, как «я не виноват, что...»,
«обстоятельства так сложились, что...», «я был вынужден...»,
«тогда все так делали» и т. д. и т. п., являются достаточно
простыми и всем доступными, наивными, если можно так
выразиться, средствами самоподачи, в которой внимание партнера
привлекается к той причине собственных действий, которая
кажется нам наиболее приемлемой.
Однако существуют и гораздо более сложные способы
самоподачи причин поведения. Кто не встречал людей, у которых
всегда все плохо, которым во всем не везет и которых просто
преследуют разнообразные жизненные затруднения, но, главное,
которые очень любят об этом рассказывать. Такая
«долговременная» самоподача приводит к тому, что при необходимости
проинтерпретировать поведение такого человека в той или иной
ситуации окружающие в первую очередь вспомнят об этих
и других обстоятельствах и припишут причину им, а не личным
74

качествам человека. С другой стороны, самоподача «мне всегда
везет» приводит обычно к личностной атрибуции поступков
«счастливчика». Вероятно, не имеет большого смысла подробно
описывать все такие способы самоподачи, важно просто еще
раз подчеркнуть их влияние на понимание нас нашими
партнерами. И стоит задуматься над тем, почему все считают, что
именно вы виноваты во всех своих неудачах, а такой же, как
вы, Василий Иванович всегда оказывается несчастной жертвой
обстоятельств — в этом, видимо, проявляется не только
несправедливость общего мнения, но и наши собственные
усилия.
Представления о самоподаче будут неполными, если не
рассмотреть ее этических аспектов. В довольно распространенных
обыденных выражениях типа «пускать пыль в глаза», «вешать
лапшу на уши» слышится явно отрицательное, негативное
отношение к тем действиям, с помощью которых «пускают пыль
в глаза», да и к людям, которые это делают. Иными словами,
в житейском представлении бытует не особенно уважительное
отношение к самоподаче. Конечно, не всегда, но часто
житейские представления связывают ее не с лучшими качествами
людей.
Пожалуй, такая позиция по отношению к самоподаче
объясняется тем, что в общем мнении она неоправданно тесно
связана с представлением об осознанности действий. Многие
считают, что самоподача всегда сознательна и, более того, всегда
направлена на то, чтобы ввести партнера в заблуждение. Однако
ни первое — обязательное осознание самоподачи, ни второе —
то, что она всегда вводит в заблуждение, — не соответствуют
действительности.
Самоподача влияет на общение всегда, совершенно
независимо от того, насколько полно люди ее себе представляют
и как они к ней относятся. Если два приятеля собираются
на важный разговор к начальству и один из них считает
необходимым надеть лучший костюм, белую рубашку и галстук,
чтобы выглядеть «соответственно», а другой презирает такое
«подлаживание под ситуацию» и поэтому идет в джинсах и старом
свитере, то, несмотря на разное отношение к ней,
самоподачу производят оба: первый «подает» официальность,
уважение, статус, респектабельность, другой «предъявляет»
независимость, наивность, самостоятельность. Таким образом,
самоподача объективно присутствует в любом общении, хочет того
человек или нет. А значит, она в любой момент может
послужить источником ошибок при восприятии другого. При таком
понимании проблемы важнее не столько фиксироваться на
негативных эмоциональных ассоциациях, связанных с
самоподачей, сколько, осознав ее обязательное присутствие в общении,
понять ее закономерности, средства й методы с тем, чтобы
учитывать возможное влияние.
75

Например, многие исследования показывают, что одной из
причин ранних разводов является разочарование супругов друг
в друге после некоторого периода совместной жизни, когда
они обнаруживают, что те качества, которые они предполагали
в партнере, на самом деле отсутствуют. Понятно, что это во
многом связано с самоподачей. В период добрачного общения
влюбленные осознанно или, что чаще, неосознанно пытаются
показать себя с лучшей стороны, склонны некритически
относиться друг к другу, не учитывают ошибки социальной
перцепции и поэтому видят в любимом скорее то, что им
хочется, чем то, что есть на самом деле.
«В нашем обществе люди чаще всего вступают в брак с
романтическим туманом в голове; обычно они не обращают
внимания на черты характера, потребности и цели своего
избранника (избранницы). Они вступают в брак с образом, а не
личностью. Образ этот частью составлен из их собственных
желаний и фантазий (больше всего это похоже на
интерпретацию пятен Роршаха), а частью получается в результате
сознательной или неосознанной игры партнера. Человек может
изображать себя перед другим иным — такой личностью, какую,
на его взгляд, можно принять и полюбить, однако очень редко
это — настоящий образ личности» [156]. А семейная жизнь
выявляет точки несовпадения ожидаемого и действительного,
и происходят изменения в отношениях.
Конечно, умелая самоподача важна не только для
счастливого брака. Она очень значима и во многих профессиях — врача,
педагога, следователя, адвоката, руководителя и т. д.
Самоподача играет важную роль в дружеских и деловых отношениях.
Поэтому недоучет ее влияния является непростительной
ошибкой.

КАК СЛОВО НАШЕ ОТЗОВЕТСЯ?
(коммуникативная сторона общения)
Недостаточно, чтобы твои слова
были сказаны к месту, надо, чтобы
они были обращены к людям.
С. Е. Лец

Анализируя «состав» своего общения, трудно пройти мимо
такого очевидного факта, что общение — это коммуникация,
т. е. обмен мнениями, переживаниями, соображениями, настро*
ениями, желаниями и т. д. и т. п. И в задушевных беседах
с друзьями, и в напряженных переговорах с оппонентами,
в выступлении на собрании и в объяснении с самим собой.,
в перебранке с соседями и в признании в любви — в любой
конкретной ситуации общения мы всегда что-то сообщаем
партнеру и что-то узнаем от него, что-то слышим, а что-то говорим
сами (вслух или «без слов»).
Содержание конкретной коммуникации может быть очень
различным: обсуждение свежих новостей или старых, как мир,
проблем, сообщение о погоде или спор о политике, рассказ
об «их нравах», или призыв мыть руки перед едой, восторг
по поводу нашумевшей выставки или недоумение после
недавних высказываний жены и о многом другом, всего не
перечислишь. Что бы это ни было — это всегда коммуникация,
и представить себе общение без нее невозможно.
Существенно и то, что именно с коммуникативной стороной
общения мы часто связываем представления об эффективности
общения. Именно здесь лучше всего видны удачи и неудачи.
Если мы не смогли объяснить то, что хотели, то вряд ли мы,
получим удовлетворение; а поняв, наконец, что же хотел
сказать партнер — обрадуемся. Сталкиваясь с неэффективным
общением, мы чаще всего «подозреваем» коммуникацию: мои
ошибки связаны с тем, что я не с того начал, не о том
говорил, не с того боку подъехал, не то ответил и т. д. И
поэтому у каждого есть масса вопросов: как говорить, с чего
начинать, как сделать, чтобы тебя поняли, т. е. как сделать
эффективной коммуникацию.
В социальной психологии осуществлено большое количество
исследований, посвященных процессу коммуникации в общении
и его закономерностям. Имеющиеся результаты во многом
проясняют, как и при каких условиях коммуникация будет
эффективной. Они могут быть полезны и нам, так как помогают
осознать тот круг проблем, который возникает при анализе
общения.
79

Вначале нам необходимо как можно яснее описать, что же
понимается под «коммуникацией в общении». Было бы
неверным считать, что этот термин означает просто обмен
информацией. Общение — не просто «сотрясение воздуха»,
коммуникация в общении всегда значима для его участников, так как
обмен сообщениями происходит не «просто так», а ради
достижения каких-то целей, удовлетворения каких-то потребностей
и т. п. Мы не передаем информацию, а информируем, не
обмениваемся знаниями о тяготах жизни, а жалуемся или
сочувствуем, не оглашаем свои анкетные данные, а приглашаем на
день рождения. Иначе говоря, та информация, которая
передается и принимается, есть лишь средство достижения цели, лишь
возможность удовлетворения желаний. Поэтому далеко не
случайно, что вопрос об эффективности общения (т. е. вопрос
о степени достижения целей общения) чаще всего ставится как
вопрос об эффективности именно коммуникации. Следователь-
цо, анализ и понимание «самой по себе» коммуникации в
общении принципиально невозможен — он всегда должен
проводиться вместе с анализом целей и значимости общения для каждого
из партнеров. Соответственно вопрос об успешности,
эффективности коммуникации в общении, который нас особенно
интересует, также будет решаться в зависимости от учета
целей каждого из партнеров.
Представим себе, что наш старый знакомый Георгий
Петрович садится после знакомства с Михаилом Ивановичем за свой
рабочий стол, долго ищет что-то в портфеле и, в конце концов,
произносит: «Черт! Кажется, я забыл ручку!» Михаил Иванович
подходит к нему и, протягивая свою ручку, говорит: «Вот,
пожалуйста. Я всегда беру запасную».
Можно констатировать, что хотел
t этого Георгий Петрович или нет, он не
просто или не совсем просто «сообщил»
о своей забывчивости. С другой стороны,
его сообщение определенным образом
«повлияло» на Михаила Ивановича, что
явно проявилось в его действиях. В
данном случае результатом коммуникации
со стороны Георгия Петровича явилось
изменение в поведении Михаила
Ивановича. Это могло быть случайностью, но
не исключено, что Георгий Петрович специально позволил
«вырваться» своей фразе, поскольку воздействие она оказала точно
такое же, как если бы он оказал: «Нет ли у Вас лишней
ручки — не могу найти свою». В таком случае цель коммуникации
очевидна — необходимо определенным образом повлиять на
партнера. Но даже если фраза вырвалась случайно, то и тогда
мы можем предполагать о существовании определенной цели
(помня, что присутствие цели не всегда предполагает намере-
80

ние). Таким образом, коммуникация в общении —это прежде
всего влияние, воздействие на партнера.
В чем же конкретно может состоять это влияние или
воздействие? Представим себе, что в процессе знакомства Михаил
Иванович рассказал Георгию Петровичу о том, как ему не везет и
в личной (онуже третий раз женат и опять неудачно), и в
производственной жизни (с начальством не складываются отношения
и он уже который раз вынужден менять службу), и
квартиры у него нет и не предвидится, и с детьми постоянные
сложности, и вообще не везет — вот сегодня утром он прожег утюгом
единственный приличный костюм, представьте себе, пришлось
идти на работу в спортивном. Вне зависимости от того,
намеренно или нет, Михаил Иванович своим «сообщением о тяготах
жизни» преследовал определенную цель или формировал
определенное представление о себе, дескать, не рассчитывайте
на меня — у меня все всегда не получается, или хотел, чтобы
ему посочувствовали в его неудачах, или хотел объяснить свою
несуразную одежду. И то, и другое, и третье обязательно
предполагает какое-то изменение представлений о нем у Георгия
Петровича. Либо это изменение его поведения (скажем, он
выражает сочувствие Михаилу Ивановичу), либо это изменение
каких-то его представлений о ситуации, о Михаиле Ивановиче
(он понимает, что Михаил Иванович несчастная жертва
обстоятельств). Следовательно, целью
воздействия, влияния в
коммуникации может быть либо изменение
во внешнем поведении партнера,
либо изменение в его внутреннем
мире. Но так как изменения в
поведении также предполагают
изменения жизненного багажа
человека, то все возможные цели
коммуникативного воздействия
сводятся к изменению этого багажа партнера, которое будет
проявляться и в изменении каких-то представлений, оценок,
смыслов и в определенном поведении.
Таким образом, «целью» коммуникации всегда является то
или иное изменение в багаже собеседника — его дополнение,
расширение, выкидывание лишнего, переукладка и т. п.
Следовательно, эффективность коммуникации связана с тем,
насколько это удается.
Скажем, Георгий Петрович, выслушав нового коллегу,
говорит: «Я считаю, что человек всегда сам виноват во всех своих
неприятностях», — и садится за стол. Похоже, что его багаж
остался неприкосновенным. Даже можно говорить об
отрицательной эффективности — Михаил Иванович вызвал реакцию,
прямо обратную той, которую ждал. Другой вариант ответа
Георгия Петровича: «А знаете, я Вам даже позавидовал — в спор-
81

тивном костюме куда лучше себя чувствуешь, и работается
легко. А то я от этих галстуков очень устаю». Это похоже на
полный успех (если бы еще знать, что он при этом подумал).
И наконец, третий вариант: «Вы случайно не знаете, где тут
у них партком — мне надо встать на учет». Похоже, что он
вообще «прослушал» всю тираду Михаила Ивановича.
Итак, цель общения ^- изменить багаж партнера. Но
сделать это не так просто: надо, чтобы
партнер слушал, слышал, понимал,
правильно отнесся и т. д. и т. п.
Следовательно, главный вопрос, который
нас должен интересовать опять же
тот, который мы уже поставили: что
делает коммуникацию эффективной,
какие требования должны быть
выполнены для того, чтобы цель могла быть
достигнута?
Изменение багажа — это либо изменение его состава
(сообщение чего-то нового), либо изменение его строения,
структуры, укладки (сообщение чего-то нового изменяет соотношение
частей старого). Если воспользоваться довольно незатейливыми
ассоциациями, связанными со словом «багаж» (чемоданы,
сумки, баулы, рюкзаки), то легко представить себе, что то «новое»,
что должно изменить его, должно для этого удовлетворять
определенным условиям. Скажем, можно ли положить в рюкзак
осветительный прибор? Можно, но не любой — настольная
лампа, пожалуй, влезет, а уличный фонарь — нет. Можно ли в
сумку с продуктами похместить кота? В общем можно, но лучше не
надо — продуктов жалко. Или переливание крови (все-таки
кровь «ближе к телу», чем содержимое любого рюкзака). Для
того чтобы оно было эффективным, существенны два момента:
соблюдение санитарно-гигиенических правил (важно не занести
инфекцию) и переливание «совместимой» крови (важно не
вызвать иммунную реакцию отторжения).
Несмотря на всю схематичность подобных «аналогий»,
многое в них напоминает о требованиях, выполнение которых
обязательно для успешной коммуникации. Наш индивидуальный
багаж тоже далеко не всякое новое «вливание» выдержит,
требуется соблюдение определенных условий. Возможны ситуации,
когда коммуникация безуспешна и из-за того, что что-то «не
влезает», и из-за того, что если оно «влезет», то это повлечет за
собой тяжелые последствия — например, придется отказаться
от своего представления о мире. Скажем, информация на
непонятном языке «не влезает», потому что не может быть понята,
а информация о том, что мордобитие лучший способ находить
понимание, «не влезет», потому что она требует отказа от
всего, что раньше было в багаже.
В первом случае барьер на пути коммуникации будет свя-
82

зан с формой ее подачи, во втором — с грубым несоответствием
содержания сообщения нравственным нормам. Каким бы ни
было конкретное происхождение барьера, его присутствие
может свести общение на нет — эффективность коммуникации
будет мала и взаимопонимание вряд ли будет достижимо.
Если бы мы знали, в чем состоит суть всех возможных
барьеров на пути коммуникаций, то у нас
появилось бы тогда представление
о том, что можно предпринять, что-
бы на них не натолкнуться. Скажем,
в одном случае следует говорить
на понятном языке, а в другом —
вообще не говорить «про это».
Иными словами, зная природу
барьеров, можно было бы осознать
необходимые и достаточные условия
их преодоления в общении, и тогда
мы бы имели «ключи» к любому багажу.
Таким образом, перед нами стоят следующие вопросы:
1. Что препятствует эффективной коммуникации?
2. Каково происхождение барьеров?
3. Какие условия надо соблюдать, чтобы преодолевать
барьеры?

БАРЬЕРЫ НЕПОНИМАНИЯ
Много говорят о просвещении и
желают побольше света. Но, боже мой, какой
толк от этого, если у людей либо нет
глаз, либо те, у кого они есть, нарочно
зажмуриваются.
Г. К. Лихтенберг
Во многих ситуациях общения человек сталкивается с тем,
что его слова, его желания и побуждения как-то неправильно
воспринимаются собеседниками, «не доходят» до него. Иногда
даже складывается впечатление, что собеседник защищается от
нас, наших слов и переживаний, что он возводит какие-то
преграды, защитные сооружения, заборы и плетни на пути
общения. Проходя через нагромождения этих барьеров, наши слова
частью застревают в них, частью изменяются до
неузнаваемости, частью западают в какие-то закоулки, так что найти их
потом невозможно. Между тем бывают (правда, значительно
реже) и такие ситуации, когда то, что мы говорим, не
наталкивается на преграды, когда путь для того, что передается, открыт
и достигается полное взаимопонимание. От чего же зависит
появление барьеров, почему они возникают, что, собственно,
они защищают и есть ли какие-нибудь общие правила обороны,
строительства и эксплуатации этих «фортификационных
сооружений»?
В сущности, каждому человеку есть что защищать от
воздействия. Коммуникация — это влияние, следовательно, в
случае успеха коммуникации должно произойти какое-то
изменение в представлениях о мире того, кому она адресована. Между
тем не всякий, кому адресована коммуникация, хочет каких-
либо изменений, ведь они могут нарушить его представление
о себе и мире, его образ мыслей, его отношения с другими
людьми, его душевное спокойствие в конце концов. Изменения,
вызванные коммуникацией, могут потребовать решительной
перестройки всего внутреннего мира человека, подорвать веру
в себя, вынудить к несвойственным ему действиям.
Естественно, что каждый будет защищаться от такой чреватой
последствиями информации и делать он это будет твердо и решительно.
84

Разумеется, не всякая информация, не всякое влияние в
общении чем-то угрожает. Наоборот, есть большое количество
таких ситуаций, когда те изменения, которых требует
полученная информация, благотворны. Тогда они помогают человеку,
укрепляют его жизненные позиции, дополняют (не внося
противоречий) его картину мира и дают полное эмоциональное
удовлетворение. От коммуникации, несущей такое, во всех
отношениях положительное и приятное содержание, человек не
будет защищаться, а станет активно осваивать ее, желать,
искать соответствующие ситуации.
Получается, что, с одной стороны, человек естественно
должен защищаться от любой угрожающей неприятными
последствиями или подозрительной информации, но, с другой стороны,
должен не пропустить, не оттолкнуть, искать «хорошую»
информацию. И следовательно, он должен уметь каким-то
образом отличать «хорошую» информацию от «плохой»,
«пропускать» первую и «останавливать» вторую. Каким образом это
происходит?
Интересное и оригинальное понимание тех
социально-психологических механизмов, которые создают барьеры на пути
коммуникативного воздействия, предложил выдающийся
советский ученый, историк и психолог Б. Ф. Поршнев. Изучая истоки
человеческого общения и взаимодействия, субстратом которых
является речь, Б. Ф. Поршнев пришел к выводу, что в своем
исходном существе речь была способом внушения, или
суггестии, самым мощным и могущественным из средств
воздействия, имеющихся в арсенале человека. Об этом он писал так:
«Всякий говорящий внушает» [84, с. 155]. Механизм такого
внушения состоит в следующем: «...если налицо полное и
безоговорочное доверие... то человеческие слова у слушающего
вызывают с полной необходимостью те самые представления,
образы и ощущения, которые имеет в виду говорящий, а полная
ясность и безоговорочность этих вызванных представлений стой
же необходимостью требует действий, как будто эти
представления были получены прямым наблюдением или познанием, а
не посредством другого лица... Прямое внушение опасно — оно
может привести человека к несвойственным, чуждым ему
мыслям и поступкам, сделать орудием того, кто владеет этим
оружием. Защищаясь, человек „отпускает" другим доверие очень
осторожно. Поэтому хотя всякий говорящий внушает, однако
далеко не всякое словесное внушение приемлется яш тнтшвое,
ибо в подавляющем большинстве случаев налицо и встречная
психологическая активность» [там же, с. Г55], называемая
контрсуггестией, <щротйеовнуш?щщм», которая содержит в
себе способы защиты от неумолимого действия речи.
Именно контрсуггестия и является главной причиной
возникновения тех барьеров, которые выстраиваются на пути
коммуникации.
85

Б. Ф. Поршнев, рассматривая механизм контрсуггестии,
выделил такие ее виды, как «избегание», «непонимание» и
«авторитет». Как мы увидим, избегание и авторитет—это защита от
«источника» коммуникации, а непонимание—от самого
сообщения.
Поскольку контрсуггестия—это защита от внушения, а
внушение возможно только при наличии доверия к тому, кто
внушает, то, по сути дела, вся контрсуггестия—это защита от
доверия (или доверчивости). Если я откажу в доверии человеку
или его информации, я тем самым защищусь от его воздействия.
Поэтому основной вопрос, на который как бы должен ответить
каждый в ходе любого общения,—это вопрос о доверии к
собеседнику и к тому, что он говорит.
Если мы не доверяем человеку (он «чужой», «опасный»,
«чуждый»), то мы можем уйти, не слушать его и т. д. и тем
самым блокировать его коммуникацию. Следовательно, важно
уметь определять, кто «чужой». В первой части книги мы уже
обсуждали вопрос о том, что в ситуациях межгруппового
взаимодействия или приравненных к ним вполне надежное
отделение «своих» от «чужих» происходит на основе социальной сте-
реотипизации и особых затруднений не вызывает. Поэтому здесь
мы не будем к этому возвращаться, считая, что человек уже
определил, «свой» перед ним или нет. Но что касается
признаков самого коммуникативного воздействия, собственно
сообщения, тех признаков, по которым определяется степень его
«чуждости» и, следовательно, опасности, то о них нам еще ничего не
известно, и поэтому их мы в дальнейшем будем обсуждать.
Избегание. Первый и наиболее кардинальный способ
контрсуггестии, выделяемый Б. Ф. Поршневым, — это избегание
источников воздействия, уклонение от контакта с партнером,
при котором вообще никакое общение становится невозможным.
Определив партнера как опасного в каком-то отношении,
«чужого», «врага», «недоброжелателя», человек просто избегает
общения с ним или, если совсем уклониться невозможно,
прилагает все усилия, чтобы не воспринять его сообщение. Со
стороны эта «защита» очень хорошо видна — человек
невнимателен, не слушает, «пропускает мимо ушей», не смотрит на
собеседника, постоянно находит повод отвлечься, использует любой
предлог для прекращения разговора.
Избегание как вид защиты от воздействия проявляется не
только в избегании людей, но и в уклонении от определенных
ситуаций, таких, в которых может возникнуть опасность
«вредного» воздействия. Когда кто-то в кино закрывает глаза «на
страшных местах» — это попытка избежать эмоционально
тяжелой информации. Когда кто-то, не желая, чтобы на его
решение или мнение оказывали влияние, просто не приходит на
назначенную встречу или заседание — это тоже избегание.
Многие люди, пережившие блокаду Ленинграда, стараются даже не
86

вспоминать о ней, их трудно, например, уговорить пойти в кино
на фильм «про блокаду». Или еще установленный факт:
исследования показывают, что, например, статьи о том, что курение
вызывает рак, постоянно читают 60% некурящих мужчин и
всего около 30% курящих [23]. Остальные 70% просто
уклоняются от возможности получения таких «вредных» для них знаний.
Таким образом, самый простой способ защиты от
воздействия — избежать соприкосновения с источником этого
воздействия.
Авторитет. Действие авторитета как вида контрсуггестии
заключается в том, что, разделив всех людей на авторитетных
и неавторитетных, человек доверяет только первым и отказывает
в нем вторым. Авторитетным людям оказывается полное
доверие и по отношению к их речи контрсуггестия «не работает».
Зато ко всем остальным, кому в авторитетности отказано,
доверия нет никакого, и, следовательно, то, что они говорят, не
имеет никакого значения. Таким образом, доверие и недоверие
как бы персонифицируются, они «зависят» не от особенностей
передаваемой информации, а от того, кто говорит. Внушающая
сила речи, суггестия, как бы канализируется, вгоняется в
жесткие рамки, а все, что выпадает из этих рамок, автоматически
подвергается действию контрсуггестии и не воспринимается.
Действие этого вида контрсуггестии хорошо отражено,
например, в пословице «яйца курицу не учат» — однозначно
сказано, что если некто относится к партнеру, как «яйцо к
курице» (по возрасту, образованию, опыту и т. п.), то его можно
не слушать — он «не авторитет».
В связи с таким действием авторитета очень важно знать,
откуда он берется, от чего зависит присвоение конкретному
человеку авторитета. Очевидно, здесь можно найти много разных
«оснований». Это может быть и социальное положение (статус)
партнера, его превосходство по важному в данный момент
параметру, принадлежность данного партнера к реальной
«авторитетной» социальной группе, или его привлекательность в
определенных ситуациях, хорошее отношение к адресату
воздействия, принадлежность к тем воображаемым, но важным для
него группам, которым он безусловно доверяет. В общем и
целом все те схемы, которые «запускают» механизм социальной
стереотипизации, описанные в главе «Первое знакомство»,
могут способствовать авторитетности человека. Собственно, как
мы уже говорили, механизм стереотипизации как раз и
предназначен для отделения «хороших и важных» людей от
«плохих и неважных». Но основания для этого у каждого свои,
и определяются они собственным положением в системе
общественных отношений, собственной историей и основными
ценностями.
Например, одно дело, когда советы по воспитанию детей
дает простая женщина без специального образования, но мать-
87

героиня, и совсем другое, когда те же советы дает
психолог-профессионал, но не имеющий ни детей, ни семьи. Чьи советы
будут иметь большую эффективность? Это зависит от того, что
для нас важнее — личный опыт или теоретические знания. Если
важнее опыт, то мы внимательно выслушаем мать-героиню
и, вероятно, вообще не обратим внимание на слова психолога.
Если же для нас очень существенна научная база воспитания,
то мы, скорее всего, выслушаем психолога и не будем серьезно
относиться к словам матери-героини — «это ее частный опыт,
почему я должен на него опираться, если он не имеет никакого
научного обоснования?». Может также быть, что самое важное
для нас в советчике — это не знания и опыт, точнее, не
превосходство по знаниям или опыту, а его принадлежность к
уважаемой или неуважаемой социальной группе. Скажем, мы не
доверяем молодым — у них вечно какие-то новомодные штучки.
Тогда тот, кто старше в этой ситуации, тот и авторитет. Или
самое важное — степень консервативности советов, а по сути
дела, согласие с нами, поскольку мы сами крайне
консервативны. Тогда авторитетом будет тот, кто, по нашему мнению,
может быть более старомоден, скорее всего, это многодетная мать.
Можно еще рассуждать до бесконечности, но главное, что те
социально-перцептивные навыки, которые есть у каждого,
вполне позволяют наделить или не наделить источник информации
авторитетом и, следовательно, доверием и предрешить таким
способом степень эффективности его воздействия.
Кроме указанных, так сказать, социально-перцептивных
оснований авторитета, могут быть и просто «социальные»
авторитеты, т. е. такие, которые ясны до всякого взаимодействия,
когда признается, например, только авторитет бога или
монарха. В этом случае ограничение суггестии выступает в своем
предельном случае, когда контрсуггестия распространяется на речь
всех людей, кроме одного (а если этот один—бог, то просто
на всех людей). Тогда оказывается, что человек закрыт
практически для всех воздействий. «Когда какой-нибудь старейшина
рода, вождь племени, глава государства или руководитель
церкви получал авторитет, таким образом, люди могли отказать
в неограниченном доверии множеству остальных» [83].
Понятно, что, только учитывая характер формирования
представлений об авторитете у собеседника, можно надеяться
на реальную эффективность общения.
Непонимание. Далеко не всегда есть возможность
определить источник информации как опасный, чужой или
неавторитетный и таким образом защититься от нежелательного
воздействия. Довольно часто какая-то потенциально опасная для
человека информация может исходить и от людей, которым мы
в общем и целом доверяем («своих» или вполне авторитетных).
В таком случае защитой будет «непонимание» самого
сообщения. Любое сообщение можно не понять — по результату это то
88

же самое, что не слышать и не видеть, только воздействие
пробуксовывает теперь в другом месте.
Б. Ф. Поршнев выделяет четыре уровня непонимания —
фонетический, семантический, стилистический и логический. Как
мы увидим в дальнейшем, все они связаны с определением
некоторых свойств передаваемого сообщения, которые позволяют
считать это сообщение «чужим» и потому опасным. Очень
упрощая, можно сказать, что в основе всех этих способов
определения угрожающей информации лежит следующее, вполне
понятное представление: «чужие говорят не так, как мы», или «чужие
говорят на чужом языке». Определив признаки «чужого» в
сообщении, человек защищается—срабатывает контрсуггестия, он
не понимает.
Фонетический уровень непонимания. Первый уровень
непонимания— фонетический. Действительно, если с нами говорят
на непонятном для нас языке, на иностранном, например, мы
можем быть спокойны — внушение нам не угрожает. Мы ничего
не понимаем, так как слушающий в таком случае располагает
не тем набором фонем, чем говорящий, и произносимое
сливается для него в трудно различимый или вовсе не различимый
поток. Фонетическое непонимание имеет диапазон от
незначительного (например, в произнесении некоторых слов) до
полного и может иметь различные источники. Неполное понимание
будет не только тогда, когда говорят непонятно, но и когда
говорят быстро, невнятно, с акцентом, когда используются
незнакомые или несоответствующие контексту жесты или
жестикуляция слишком активная и быстрая.
Интересный пример «включения» фонетического уровня
непонимания описан в истории антифашистской пропаганды.
Антифашистская передача «Человек из народа», транслировавшаяся
из Советского Союза на Германию на немецком языке в годы
второй мировой войны, выходила в эфир в минуты пауз между
передачами гитлеровских радиостанций и на их волне.
Высказывания «человека из народа», ограниченные во времени,
состояли всего из нескольких фраз, например: «Все ложь!
Вспомните, что Гитлер обещал всем победоносно завершить войну
еще в 1941 году». Опасность вклинивания восточной
информации заставила фашистских дикторов говорить скороговоркой
и сокращать паузы, и тут-то и срабатывал фонетический
барьер. В результате стали поступать многочисленные жалобы
немцев на непонимание дикторского текста и невозможность
различить, где кончается одна передача и начинается другая [77].
Когда врачи не хотят, чтобы больной понял их, они говорят
на латыни, и если больной сам не врач, то он, конечно, ничего
не поймет — срабатывает фодетичесшш барьер, который врачи
используют сознательно. Тот же самый фонетический барьер,
конечно, и не подозревая о его существовании, но уже понимая
его действие, используют маленькие дети, когда изобретают свои
89

тайные языки, в которых, например, в словах перед каждым
слогом ставится другой слог—помеха, затрудняющая
понимание речи. Например, если один малыш говорит другому: «Ки-
МИкиША, киПОЙкиДЕМ киЛОкиВИТЬ киРАкиКОВ ки НА ки
РЕЧкиКУ», то даже бдительные родители могут сразу и не
спохватиться, поскольку непонятная речь блокирует понимание.
Фонетический барьер, как и все остальные, работает
автоматически. Однако нельзя представить себе дело таким
образом, что сначала определяется язык сообщения как чужой,
затем сообщение квалифицируется как опасное и как следствие
этого возникает непонимание. Так можно объяснить
происхождение этого барьера, но не его действие, которое значительно
проще: мы не понимаем фонетически непривычную речь. Между
тем это именно защита, так как ее можно «убрать» — если нам
очень важно получить сообщение, то мы понимаем любую,
даже совершенно бессвязную речь. Но в обычных условиях
барьер — на месте, и поэтому контрсуггестия, защита от воздействия,
включаются автоматически — мы не понимаем.
Семантический уровень непонимания. Точно так же
автоматически срабатывает защита от воздействия и в том случае,
если коммуникация происходит, казалось бы, на нашем языке,
во всяком случае фонетически он «наш», hq по передаваемому
смыслу «чужой». В таком случае фиксируется не чужая
фонетика, а чужая семантика, и можно говорить о семантическом
непонимании. Существование этого барьера на пути понимания
определяется самим фактом многозначности слов любого
языка. Любое слово, да и любое действие, имеет обычно не одно
значение и в зависимости от контекста употребления включает
в себя еще много-много смыслов. «Смысловые поля» слов у
разных людей различны, и, следовательно, одни и те же (на
первый взгляд) слова и действия могут по разным причинам иметь
различный (от чуть-чуть другого до прямо противоположного)
смысл для разных людей.
Особенно хорошо это видно на примере использования
жаргонов или тайных языков. В таких языках известные всем
обычные слова «наделяются» совершенно новыми значениями,
благодаря чему непосвященный человек не в состоянии
что-либо понять. К примеру, в так называемом блатном жаргоне
«капуста», «хвост», «перо» не имеют ничего общего с тем
значением, которое они имеют в обыденном языке. Следует,
однако, уточнить, что далеко не всегда при использовании жаргона
или подобного ему языка специально преследуется цель «быть
непонятным». Существует, скажем, научный жаргон,
профессиональный, студенческий. Так, далеко не все родители
студентов знают, что их дети могут называть родной дом «стойлом»,
а общежитие «резиденцией». И если их сын сообщает, что «у
нашего ректора, наверное, крыша поехала — он решил, что
надо стоять буквой зю не месяц, а два», то сомнительно, что они
90

поймут, о чем идет речь. Мало того, они могут решить, что это
их не касается. Между тем речь идет о том, что сыну предстоит
поехать на картошку на целых два месяца и он по этому поводу
высказывает свое мнение о начальстве. Кроме того, возможен
«жаргон» внутри каких-то компаний, обязанный своим
возникновением обычно общим для всех воспоминаниям, событиям. Но
каково бы ни было происхождение «непонятного» языка, его
пользователи всегда образуют некую группу «знающих язык».
Вот пример:
«Между слушателями произошел разговор, и, хотя они говорили
по-русски, я ничего не понял, настолько он был загадочен... Миша имел
обыкновение, обсуждая что-либо бегать по комнате, иногда внезапно останавливаясь.
— Осип Иваныч? — тихо спросил Ильчин, щурясь.
— Ни-ни, — отозвался Миша и вдруг затрясся в хохоте...
— Вообще старейшины... — начал Ильчин.
— Не думаю, — буркнул Миша.
Дальше слышалось: „Да ведь на одних Галкиных да на подсобляющем
не очень-то..."...
— А как же Сивцев Вражек?...
— Да и Индия, тоже неизвестно, как отнесется к этому дельцу, —
добавил Ильчин.
— На кругу бы сразу все поставить, — тихо шептал Ильчин, — они такс
музычкой и поедут.
— Сивцев! — многозначительно сказала Евлампия Петровна.
Тут на лице моем выразилось, очевидно, полное отчаяние, потому что
слушатели оставили свой непонятный разговор и обратились ко мне» (М. А.
Булгаков. «Театральный роман» [18, с. 383—384]).
Часто именно семантический уровень непонимания
возникает в общении детей и взрослых, хотя они говорят на одном
языке, но у детей наблюдается, как правило, урезанные
семантические поля слов, и поэтому нет полного взаимопонимания.
Действие семантического уровня непонимания приводит
к очень резкому снижению эффективности общения. Это
связано не только с тем, что какие-то наши переживания и слова
«не дойдут» до партнера, семантический барьер может не
просто задержать непонятное, но и перестроить его — «свято место
пусто не бывает» — на место одного смысла слова, непонятного
по причине семантических различий, подставляется другой
смысл, вместо одной эмоции видится другая, в результате
возникает не просто отказ, а неверное, другое понимание, причем
часто неожиданное. Иначе говоря, эффект общения есть, а
эффективность низкая.
Очень ярко эти неожиданные эффекты проявились,
например, в первых опытах демонстрации кино, когда оно только
начинало свою историю. Не будучи знакомы с «языком кино»,
люди просто вообще ничего не понимали и, видя, например,
крупным планом лицо артиста, принимали его за отрубленную
голову, пугались и уходили [99]. Такая реакция есть явное
и очень яркое проявление именно семантического уровня
непонимания.
91

Для адекватного понимания какого-либо сообщения
необходима определенная общность «тезаурусов» отправителя
информации и адресата. Этот термин введен в научный обиход
советским философом Ю. А. Шрейдером. В переводе с
древнегреческого «тезаурус» означает «сокровище». В данном случае под
ним понимается «представление о мире», вся совокупность
информации, которой располагает данный человек. Причем у
собеседников не должно быть больших различий в запасе
информации, ибо это препятствует эффективным коммуникациям.
Например, отмечает Ю. А. Шрейдер, «текст очень содержательной
математической статьи не содержит, по существу, никакой
информации для человека, который не является специалистом
в данной области математики. Тот или иной жест руководителя
может не иметь никакого смыслового значения для новичка, но
быть вполне конкретным приказом с точки зрения опытного
работника, давно знающего своего руководителя. Таким образом,
взаимная согласованность тезаурусов источника информации
и адресата является предпосылкой успеха коммуникации»
Г115, с. 26].
Эта согласованность тезаурусов может существовать на
разной основе. Представители одного поколения понимают друг
друга лучше, чем «отцы и дети». Люди, которые читали одни
и те же книги, смотрели одни и те же фильмы, жили одной
жизнью, имеют не только похожий жизненный опыт, но и один
и тот же «духовный багаж». Например, полный смысл вопроса
«Здесь продается славянский шкаф?» может понять только
человек, смотревший фильм «Подвиг разведчика». Человек же, не
знающий происхождения этой фразы вряд ли ее поймет
адекватно. Представим себе, что происходит жаркий спор, и кто-то,
пытаясь успокоить уж очень разволновавшегося спорщика,
скажет ему: «Александр Македонский, конечно, великий
полководец, но зачем же стулья ломать». Всем, кто смотрел фильм
«Чапаев», смысл реплики ясен: «Успокойся, не нервничай, не
кипятись, здесь все друзья и т. п.». Но если человек никогда не
видел этого фильма, то он воспринимает эту фразу как
абракадабру, да еще может и обидеться, заподозрив что-то для себя
оскорбительное в этих «непонятных» словах.
— Сергей, опомнись, — сказал Скворцов. — Конечно, Александр
Македонский был великий человек, но зачем же стулья ломать?
— При чем тут Александр Македонский? — сердито спросил Шумаев.
Чашкин улыбнулся.
— Стыдно, Сергей, не знать классиков. А вот лейтенант Чашкин, тот
знает, судя по его лицу. Ну-ка, скажите ему, Чашкин, откуда это?
Чашкин покраснел и сказал:
— Из «Чапаева» (И. Грекова. «На испытаниях» [32, с. 464J).
Очень часто семантический уровень непонимания
проявляется в тех случаях, когда у человека нет тех же ассоциаций,
знаний, того культурного контекста, Kotopbifi позволяет адекватно
92

воспринять не только прямое, «буквальное» значение слов и
выражений, но и другие, подразумевающиеся смыслы. Очень мало,
например, найдется людей, которые будут думать, что не
полностью понимают такой всем известный отрывок из «Евгения
Онегина»:
Он по-французски совершенно
Мог изъясняться и писал,
Легко мазурку танцевал
И кланялся непринужденно.
Чего ж вам больше? Свет решил,
Что он умен и очень мил. [86, т. 5, с. 11].
Действительно, что тут непонятного? Все слова ясны, разве
что слово «мазурка» не очень (ясно, что танец, но какой?),
общий смысл тоже очевиден. Мы даже можем вполне оценить
ироничный оттенок последних двух строк — подумаешь, говорит
по-французски, умеет танцевать и кланяться, много ли нужно
ума. Между тем контекст содержит в себе определенный
смысл. А состоит он в том, как пишет Ю. М. Лотман, что в
приведенном отрывке «перечислены признаки, по которым светская
элита отграничивала людей своего круга от „чужих"» [62,
с. 125]. Если мы не знаем об этом своеобразном «социальном
пароле» той эпохи, то не сможем полностью понять и
пушкинский текст.
Но даже в тех случаях, когда люди владеют общим
культурным контекстом своей эпохи, несогласованность их
тезаурусов все равно может иметь место. Она будет определяться
тогда другими причинами — уровнем образования, профессией,
индивидуальными особенностями. Непонимание очень ярко
проявляется в восприятии терминов, иностранных слов,
используемых, например, в газетах. Обычно смысл этих слов или хотя бы
их оценочная окраска легко понимается из контекста, и поэтому
человеку трудно осознать, что слова эти ему непонятны, что ему
неизвестно их значение. Однако в прямом эксперименте
реальная ситуация с пониманием значения и смысла этих слов
проясняется.
В эксперименте, проводившемся в Новокузнецке,
участвовало 112 человек — студенты первого курса факультета русского
языка и литературы. Им предложили дать определение словам,
входящим в обычную газетную лексику: бундесвер, эскалация,
левые силы, курс акций, тенденция, координация, вояж,
потенция, стабильность, реакционер и др. Из 1120 ответов
правильными оказались 89 (7%), неточными — 426 (39%),
неправильными 605 (54%). Из 112 человек не знали значения слов «вояж» —
57 человек, «координация» — 66, «либерал» — 65, 94
человека не смогли объяснить, что значит «курс акций», 58 — не
дали определения понятию «левые силы». Вот некоторые
примеры определений, данных участниками эксперимента:
93

Агентура — общество, руководимое работой; что-то вроде
того, что было при Шерлоке Холмсе; управление, или контора
какая-либо.
Вояж— поклажа; человек; свадебное путешествие; большая
вумма.
Левые силы—малочисленные люди при расколе партии;
люди антисоветских взглядов; отходники, которые отошли от
основной линии партии; сторонники капиталистических идей.
Курс акций — следование определенным взглядам; денежная
валюта; определенная работа по вопросам политики; выпуск
денежной лотереи.
Либерал — пессимист; человек, относящийся к высшим
слоям.
Вермахт — военное министерство в 30-х годах в Германии;
президент в Германии; верхушка темных сил над бундесвером;
главнокомандующий.
Эскалация — прекращение военный действий, свертывание;
что-то военное; перенос войны в другое место [16].
Можно легко представить себе, какие искажения возможны
при понимании речи человека, использующего эти слова. Такие
изменения смысла, связанные с непониманием отдельных слов,
при дальнейшей трансляции могут все дальше и дальше
уходить от первоначальных намерений, искажаясь до
неузнаваемости.
Стилистический уровень непонимания. Следующим уровнем
непонимания, который .может быть причиной затруднений в
общении и его низкой эффективности, является уровень
стилистический или синтаксический.
Человек обязан понять и, следовательно, отразить в каком-
то ответе или действии только то словесное обращение, которое
подчинено установленной грамматической структуре. В
противном случае он вправе третировать обращающегося как невежду
или иностранца, а в случае глубокого нарушения грамматики
не находить смысла в его словах и, следовательно,
игнорировать их.
Не только явное нарушение грамматики вызывает реакцию
непонимания, но и явное нарушение стиля, некоторого
соотношения между формой и содержанием сообщения. Например,
следующая тирада может вызвать у слушающего в лучшем
случае смех: «Показ Пушкиным поимки золотой рыбки,
обещавшей при условии ее отпуска в море значительный откуп, не
использованный вначале стариком, имеет важное значение. Не
менее важна и реакция старухи на объяснение ее старика о
неиспользовании им откупа рыбки, употребление старухой ряда
вульгаризмов, направленных в адрес старика и принудивших
его к повторной встрече с рыбкой, посвященной вопросу о
старом корыте» [111, с. 62].
Может привести к непониманию и стилевое переусложнение,
94

когда родной язык воспринимается почти как иностранный.
Пример такой ситуации, к сожалению, довольно часто
встречающейся в действительности, в юмористической форме
выглядит так: «Доклад кончился, и председательствующий
профессор Дробыш предложил задавать вопросы. Первым поднялся
Пятаков:
— Скажите, пожалуйста, ваш молоток не очень сильно
трясет?
Докладчик, услышав вопрос, оторопело захлопал глазами.
Его путь в науку пролег через среднюю с уклоном и высшую
школы. С живым производственником он встретился впервые.
Наступила томительная пауза. На помощь молодому коллеге
пришел многоопытный профессор Дробыш:
— Товарищ имеет в виду, — пояснил он, — в какой степени
одна из важнейших характеристик установки — вибрационная
константа — соответствует условиям применения,
исключающего негативное воздействие виброфактора на исполнителя.
— Вопрос понял, — облегченно кивнул головой кандидат. —
Поясняю. В результате проведенных экспериментов удалось
выяснить, что частотная амплитуда среднеквадратичной
погрешности отклонения рабочей поверхности от мнимой
геометрической оси совпадает с математическим ожиданием
результата, поэтому есть все основания предполагать, что данное
соответствие действительно имеет место.
Теперь захлопал глазами Пятаков. На помощь опять
поспешил профессор:
— Докладчик считает, что работать молотком можно. У вас
еще есть вопросы?» [38, с. 86].
По сути дела, стиль сообщения, стиль коммуникации точно
также «наводит» на определение групповой принадлежности
его «хозяина», как фонетика и семантика. Если стиль
коммуникации определяется как «чужой», а тем более «враждебный»,
то понимания ждать не приходится. Существенно, что
различение «своего» и «чужого» зависит не от «объективных»
характеристик стиля, а от субъективных представлений слушающего.
Скажем, студент первого курса университета еще не очень
владеет «переводом с научного» стиля, но если он хочет стать
«своим» среди ученых, он поймет научный стиль гораздо
лучше, чем человек, искренне не любящий этих «очкариков с
галстуками, говорящих на каком-то птичьем языке».
Важно отметить, что стиль — это не только способ
словесных сообщений, но и способ достижения соответствия формы
и содержания в коммуникации. В главе «Старые знакомые»
говорилось о том, что понимание другого крайне затруднено в тех
случаях, когда в его поведении не соответствуют друг другу, не
стыкуются вербальные и невербальные элементы. Это тоже
проявление несоответствия формы (невербальное, экспрессивное
поведение) и содержания (информации в словах). Возможно
95

также несоответствие избранной словесной формы тому
эмоциональному содержанию, которое передается. В любом случае
можно говорить о «неправильном» стиле коммуникации,
который и приводит к трудностям в понимании.
Логический уровень непонимания. Еще одной причиной
неэффективности общения может быть логический уровень
непонимания, который вызывается неприятием одним из участников
общения логики и аргументов другого. Если человек, с нашей
точки зрения, говорит или делает что-то в противоречии с
правилами логики, то мы его не только отказываемся понимать,
но и эмоционально воспринимаем его отрицательно. При этом
неявно предполагаем, что логика есть только одна —
правильная, т. е. наша. Однако ни для кого не секрет, что есть и
«женская», и «детская» логика. И каждый человек живет и думает
по своей логике, но вот в общении, если эти логики несоотне-
сены или если у человека нет ясного представления о логике
партнера, о ее отличиях от собственной, тогда и
«срабатывает» барьер логического уровня непонимания.
Примеров несовпадения логических правил, используемых
разными людьми, достаточно много. Когда ребенок говорит, что
«солнце живое, потому что оно движется», он мыслит по своей,
подчиняющейся достаточно строгим законам логике. И хотя
взрослого человека не убедит его аргумент и он может даже
посмеяться над ним, тем не менее для детей это вполне
достаточный аргумент, и они друг друга отлично понимают.
В исследованиях советских психологов, проводившихся в
20-х годах в Туркмении, испытуемым предлагалось два вида
силлогизмов. В одном случае силлогизмы строились из посылок,
в которых испытуемые имели собственный практический опыт,
только опыт этот переносился в новые условия. Например: «Там,
где жарко и сухо, хорошо растет хлопок; в Англии холодно
и сыро; растет там хлопок или нет?»
В другом случае силлогизмы оперировали материалом, в
котором испытуемые не имели личного опыта и операции вывода
из силлогизма должны были носить чисто теоретический
характер. Например: «На дальнем севере, где снег, все медведи
белые; Новая Земля находится на дальнем севере. Какого цвета
там медведи?»
Испытуемые, живущие в наиболее отсталых условиях
(прежде всего женщины-ичкари), отказывались делать какие-либо
выводы даже из силлогизмов, относящих к первому виду.
Они обычно заявляли, что не бывали в неизвестном для них
месте и не знают, растет ли там хлопок. Лишь при
продолжении опыта и просьбе ответить на вопрос («что следует из слов
экспериментатора?») они соглашались сделать вывод («по
вашим словам, должно получиться, что там хлопок расти не
может, если там холодно и сыро; когда холодно и сыро, хлопок
не растет»).
96

Еще более решительно они отказывались делать выводы,
когда предлагался второй вид силлогизмов. Как правило,
многие отказывались принять большую посылку, заявляя, что «они
никогда не были на севере и никогда не видели медведей;
для ответа на этот вопрос нужно обратиться к людям, которые
были на севере и видели медведей». Часто они, полностью
игнорируя посылку, заменяли вывод из силлогизма собственными
соображениями («медведи бывают разные, если он родился
красным, он и останется красным»; «мир большой, я не знаю,
какие бывают медведи») и заводили общие, основанные на
слухах рассуждения о жизни медведей разговоры, т. е. каждый раз
уходили в сторону от решения задачи.
Некоторые испытуемые полностью отрицали возможность
сделать какой бы то ни было вывод из силлогизма этого вида,
заявляя, что они «могут рассуждать только о том, что они
видели», «не хотят врать», «дать ответ на этот вопрос могут
только те люди, которые или видели, или знают». Даже наводящие
вопросы («как получается по моим словам?») не приводили
здесь к успеху. Они отказывались обратиться к операции
логического вывода из данных посылок.
Полное отрицание возможности сделать вывод из положения,
в котором нет собственного опыта, недоверие к любой
логической операции, если она носит чисто теоретический характер,
однако признание возможности делать выводы из собственного
практического опыта — вот наиболее характерные особенности
этой группы испытуемых [64].
Очевидно, что если коммуникация, адресованная таким
людям, будет построена исключительно по правилам формальной
логики, то она вряд ли будет эффективной-
По сути дела, логика тоже бывает «наша», «своя» и
«чужая». Чужая логика — неправильная, и следовательно, к ней
мы можем относиться недоверчиво или пренебрежительно. Если
мы отказываем логике сообщения в правильности, то на нас
не произведут никакого впечатления разнообразные
«следовательно», «исходя из... мы можем заключить», «потому что»
и т. п., так как мы расцениваем это только как «подделку» под
логику, и ей не верим. В таком случае можно сказать, что
воздействие «натыкается» на логический барьер непонимания.
Внешние барьеры. На основе проведенного анализа видов
контрсуггестии, выделенных Б. Ф. Поршневым, можно,
вероятно, сделать следующие выводы. Защита от воздействия другого
в общении может принимать вид избегания, отрицания
авторитетности источника или непонимания. Во всех случаях
результатом срабатывания того или иного барьерного механизма будет
непринятие воздействия — оно не будет воспринято и,
следовательно, не окажет никакого влияния. Основаниями для защиты
являются различные признаки. Так основанием для защиты по
типу избегания являются те признаки партнера (автора, ис-
97

точника воздействия), которые позволяют определить его как
«плохого», «неприятного», «опасного», «враждебного».
Основанием для защиты по типу отрицания авторитетности являются
те признаки партнера, которые позволяют отнести его к
«чужой», «плохой», «неавторитетной» группе. Основанием для
защиты по типу непонимания могут быть различные признаки
передаваемого сообщения, которые позволяют определить автора
сообщения как «чужого». Эти признаки могут фиксироваться на
фонетическом, семантическом, стилистическом или логическом
уровне. При наличии в коммуникации хотя бы одного из этих
оснований для контрсуггестии может сработать защита, и
эффективность коммуникации будет под угрозой.
Необходимо особо подчеркнуть одно важное обстоятельство.
Не следует представлять себе эти барьеры в коммуникации как
результат сознательной, произвольной и направленной защиты
от воздействия. Описание видов контрсуггестии как способов
защиты может привести к представлению, что в реальном
общении происходит сознательное и развернутое во времени
управление барьерами. Дескать, сначала определяется, кто
перед нами («свой» или чужой»), и если чужой, то принимается
решение его избегать. Или человек слышит какую-то сложную
и трудно воспринимаемую фразу, «делает вывод», что она
опасна и от нее надо защититься, и включает непонимание. Такие
представления мало соответствуют действительности и могут
быть искусственно выделены лишь только в эксперименте с
целью изучения социально-психологической природы барьеров
[5; 84; 183]. В реальном общении барьеры присутствуют,
скорее, в виде независимых механизмов, которые «приданы»
человеку для защиты, но их действительная природа ему
неизвестна. Например, мы можем не слушать собеседника не
потому, что он «чужой», а потому что мы заняты своими
мыслями. Включение барьера «избегания» в виде невнимания в
данном случае никак не связано с определением качеств партнера,
т. е. он как бы применяется «неправильно», если исходить из
его происхождения. Однако человек «не знает» об этом
происхождении, да и о самом барьере, просто он занят, и
срабатывает механизм, ограждающий его от воздействия.
Систему барьеров можно представить себе как
автоматизированную охрану — при срабатывании сигнализации
автоматически перекрываются все подступы к человеку. Во многих
случаях сигнализация срабатывает вовремя. Однако возможны
и другие варианты — ложная тревога и отключение
сигнализации.
Во многих ситуациях барьеры непонимания могут сослужить
человеку плохую службу, когда ничего угрожающего или
опасного в воздействии нет, а ложное срабатывание сигнализации
приводит к тому, что нужная и актуальная информация не
воспринимается. Например, слишком тяжело изложенная инфор-
98

мация не воспринимается теми людьми, которым она
важна; использование «плохих» аргументов дискредитирует в
общем очень важную мысль; правильные предложения,
исходящие от неприятного человека, никогда не выслушиваются,
а человек, не обладающий авторитетом, но обладающий
решением какого-то насущного вопроса, может положить жизнь
на то, чтобы объяснить это решение другим, но его никто
не услышит и т. д. и т. п. Поскольку система защит работает
в автоматическом режиме, постольку она как бы встроена
в человека, является частью его и обычно им не осознается.
Требуются особые усилия, чтобы избежать ошибок, вызванных
ложными срабатываниями системы.
Противоположной ситуацией является «отключение»
защиты. Предположим, некто выясняет, что единственным
владельцем жизненно важной информации является очень неприятный
для него человек. Обычно он избегает даже встречаться с ним,
но в данном случае контакт очень нужен. Проведя работу
с собой, объяснив себе, что у всех есть недостатки, что от
него не убудет, если он один раз поговорит с этим человеком,
он идет на встречу и получает важную информацию.
Любой нормальный человек в обычной ситуации не будет
даже пытаться понять текст на «чужом» языке. Однако
специалист, для которого этот текст — статья по его теме, при
отсутствии других вариантов приложит все усилия, чтобы ее
понять (перевести). Любящие люди обычно понимают друг
друга «с полуслова» или вообще без слов, т. е. в таких
условиях, когда взаимопонимание объективно крайне затруднено
и возможно только при недействующих барьерах. Их
отключение в таких случаях связано с особой заинтересованностью
в партнере.
«Я давно хотел спросить у вас одну вещь. Он глядел ей прямо в
ласковые, хотя и испуганные глаза.
— Пожалуйста, спросите.
— Вот, сказал он и написал начальные буквы: к, в, м, о, э, н, м, б,
з, л, э, н, и, т? Буквы эти значили: «Когда Вы мне ответили: этого не может
быть, значило ли это, никогда или тогда?» Не было никакой вероятности,
чтобы она могла понять эту сложную фразу; но он посмотрел на нее с таким
видом, что жизнь его зависит от того, поймет ли она эти слова.
Она взглянула на него серьезно, потом оперла нахмуренный лоб на руку
и стала читать. Изредка она взглядывала на него, спрашивая у него
взглядом: «То ли это, что я думаю?»
— Я поняла, — сказала она, покраснев. — Какое это слово? — сказал он,
указывая на н, которым обозначалось никогда.—Это слово значит никогда,—
сказала она, — но это неправда!
Он быстро стер написанное, подал ей мел и встал. Она написала т, я, н,
м, и, о.. Он вдруг просиял: он понял. Это означало: «Тогда я не могла
иначе ответить» (Л. Н. Толстой. «Анна Каренина» [100, т. 8, с. 465]).
Подобных примеров можно привести множество, но,
видимо, дело не в них, а в принципе.
99

Важно также подчеркнуть, что все перечисленные барьеры
можно охарактеризовать как внешние в том смысле, что они
включают фильтр недоверия, не пропускающий воздействия
«внутрь» человека, они охраняют мир человека снаружи. Что
же происходит, если эти внешние барьеры отключены или
вовремя не сработали? В таком случае человек доверяет
собеседнику, а значит, воздействие состоится, и можно
надеяться на эффективную коммуникацию.
Наилучшим примером достижимости огромной эффектибно-
сти воздействия одного человека на другого является гипноз.
Гипноз возможен только при условии доверия гипнотизируемого
к тому, кто внушает, даже можно сказать, при условии веры
в гипнотизера. Естественно, все внешние барьеры в такой
ситуации не работают, и влияние гипнотизера невероятно
велико. С помощью гипноза возможно изменение
физиологического состояния организма человека, снятие боли, стресса,
напряженности, доступно управление его психическими
процессами— памятью, мышлением, восприятием и управление его
поведением. Вот интересный пример: в одном из
экспериментов испытуемым, которые находились в третьей стадии
гипноза (сомнамбулической), характеризуемой, в частности,
последующей амнезией, внушалось, что по выходе из гипноза они
не будут видеть некоторые предметы. По выходе из
гипнотического состояния испытуемых просили перечислить
предметы, лежащие перед ними на столе, среди которых находились
и «запрещенные». Испытуемые действительно не указывали на
запрещенные предметы, но «не видели» также и другие
предметы, семантически с ними связанные. Например, если
испытуемым внушалось, что они не будут видеть сигареты, то они
не замечали при перечислении не только лежащую на столе
пачку сигарет, но и пепельницу с окурками, спички и т. п.
Некоторые предметы, семантически связанные с
запрещенными, могли быть указаны испытуемым, но в этом случае он
забывал их функцию. Например, один из участников
эксперимента, указав на лежащую на столе зажигалку, назвал ее
«цилиндриком», другой именовал ее «тюбиком для валидола»,
третий с недоумением разглядывал зажигалку, пытаясь
понять, что это за предмет [80, с. 10].
В этом примере прекрасно видно, что в результате
воздействия (внушения) у испытуемых «выпадал» (блокировался)
целый кусок представлений, знаний о мире, что закономерно
сказывалось в их поведения.
Конечно, гипноз как пример коммуникации может
показаться слишком искусственным, однако нам важно
подчеркнуть, что если барьеры отсутствуют, то эффективность
воздействия максимальна. В реальной жизни доверие к собеседнику
весьма редко (хотя это и бывает) напоминает ситуацию
гипноза. Но тем не менее это тот предел, к которому можно стремить-
100

ся. Но самое интересное, что даже в гипнозе возможны
защиты в тех случаях, когда то, что внушается, требует каких-то
глубоких изменений во внутреннем мире человека. Многие
авторы указывали, что даже в случае глубокого гипнотического
состояния испытуемый не теряет некоторого контроля над
ситуацией и что невозможно заставить его совершать действия,
которые ему отвратительны [112].
«Мне не известен ни один подтвержденный случай, когда человек
совершил бы преступление под влиянием постгипнотического внушения. Я ни разу
не видел, чтобы загипнотизированный сделал то, что отказался бы сделать
при обычных обстоятельствах. Я утверждаю, что если и найдется негодяй,
который с помощью гипноза заставит женщину отдаться ему, это означает
только одно: она уступила бы его домогательствам и без всякого гипноза.
Слепого подчинения не существует... В Нанси знаменитая сомнамбула
профессора Льежуа Камилла сохраняла равнодушие и неподвижность, когда ей
протыкали руку булавкой или клали на ладонь раскаленный уголь, но стоило
профессору сделать вид, что он хочет расстегнуть ей блузку, как она
краснела и тотчас же просыпалась» (А. Мунте. «Легенда о Сан-Микеле»
Г72, с. 2381).
Очевидно, что, помимо внешних барьеров, существуют и ка-
йие-то внутренние защиты, которые определяют отношение
человека к уже принятой и понятой, но в то же время
неприятной, опасной информации.
Внутренние барьеры. Представим себе простейшую
ситуацию. Мой лучший друг (избегание отключено), замечательный
врач (для меня авторитет) в один прекрасный день говорит
мне: «Ты знаешь, все-таки надо тебе бросать курить — у тебя
ухудшается дыхание, да и сердце пошаливает». Предположим,
что я прекрасно понял друга (непонимание отключено).
Казалось бы, раз контрсуггестия не работает, его слова должны
подействовать неотвратимо, я должен с ним согласиться и
бросить курить. Однако обычно этого не происходит. Очевидно,
что причина — какие-то внутренние препятствия. Можно
представить себе очень много причин, по которым бросить курить
трудно. Это может быть все, что угодно — трудность отказа от
многолетней привычки, представление о том, что курение
помогает снимать нервное напряжение, включенность курения
в представление о себе, невозможность чем-нибудь заменить
его в стандартных ситуациях — в общении
(покурили-поговорили) или работе (когда нет сигареты в зубах, работа не
клеится), в передышках между работой (отдохнул, покурил—и за
»дело) и т. д. и т. п. Итак, можно сказать, что отказ от
курения связан с сильной перестройкой всех представлений
человека, его поведения. Эта «дурная привычка» как бы встроена
во многие представления и стереотипы поведения и исключение
ее грозит разрушением, обвалом всех этих представлений.
Именно эта опасность обвала и служит глубинным
препятствием для воздействия информации о вреде курения.
Для многих курящих опасность от предупреждения «куре-
101

ние — яд» — ничто по сравнению с опасностью, например, от
информации «ты плохой человек», «ты неправильно живешь»,
«то, что ты делаешь, никому не нужно» и т. п. Понятно, что
информация, действительно грозящая перестройкой
представления о мире, встречает сопротивление. Что же все-таки делать
с опасной информацией? Ее можно либо «выбросить», либо
«дисквалифицировать», т. е. придать ей другое значение. При
этом мы должны вспомнить известные нам виды контрсуггестии,
но уже не для того, чтобы не пропустить неприятного
воздействия, а чтобы избавиться от него. Это можно сделать
разными способами.
Во-первых, неприятную, опасную информацию можно
«избегать» — ее можно забыть, задвинуть куда-нибудь подальше,
чтобы не встречаться с ней. Вероятно, все курящие знают, что
курить вредно. Однако они об этом постоянно не думают —
избегают воспоминаний, скрывают сами от себя эту тревожную
информацию. Точно так же можно избегать воспоминаний о
каком-то своем неблаговидном поступке, избегать размышлений
на опасные темы, избегать представлений о надвигающихся
трудностях. В любом случае это избегание — но уже внутреннее,
избегание самого себя.
Во-вторых, получив опасную информацию, можно «задним
числом» снизить авторитетность источника. «Мой друг,
конечно, хороший человек, но он все-таки травматолог, а в
кардиологии не очень понимает. Так что про курение он зря говорит —
тут он не авторитет». Таким образом снижается значимость
информации, и ее еще легче забыть.
И, в-третьих, можно подвергуть информацию сомнению
с помощью разных уровней непонимания, тоже задним числом.
Например: «Знал бы он, что такое, когда по-настоящему плохо
дышат. У меня-то с этим все в порядке», — семантический
уровень. Или: «Почему если сердце шалит, надо курить бросать —
нервничать надо меньше, вот что. А курение только помогает», —
логический уровень.
Следовательно, даже если коммуникация происходит на фоне
доверия к собеседнику, контрсуггестия все равно может иметь
место, но уже не как внешний барьер, а как способ
понижения значимости неприятной информации. Если мы хотим
увеличить эффективность, надо стремиться, чтобы у наших слов,
нашего сообщения был двойной запас прочности, которого бы
хватило не только на преодоление внешних барьеров, но и на
то, чтобы не сработала внутренняя защита.
Теперь посмотрим, что же можно сказать об эффективности
воздействия, если оно встретило внутренние препятствия.
Видимо, признать его полностью неэффективным нельзя. Дело в том,
что как бы ни прятался человек от себя, до конца это никогда
не удается. Казалось бы, прочно забытое вспоминается,
«ненужные» мысли все равно приходят в голову, и даже очень
102

неприятные воспоминания все равно оказывают влияние на
человека. Если информация принята и понята, то, что бы ни
было, она будет оказывать влияние на человека. А если
«опасная» информация будет копиться, то постепенно будет
расшатываться та часть представлений, к которой она относится,
и в конце концов может произойти и перестройка. Нельзя
назвать такой результат редким исключением из правил. Люди
довольно часто меняют свои мнения, привычки, представления
о жизни, и часто это следствие воздействия других людей.
Если уж мы говорили о курении, то ведь и курить все-таки
многие бросают, несмотря на все трудности. Очевидно, что
какие-то воздействия все-таки находят отклик и приводят к
успеху.
Практически для всех людей важно уметь общаться таким
образом, чтобы их правильно понимали, чтобы их слова не
наталкивались на стену и не отскакивали от нее горохом,
чтобы их слушали и слышали. Но для многих людей умение
«донести» свое мнение, точку зрения, свои знания до
партнера — необходимая часть профессии. Для всех, кто заинтересован
в эффективной коммуникации, важно знать способы
преодоления барьеров. Этому посвящены следующие разделы книги.

ПРЕОДОЛЕНИЕ БАРЬЕРОВ
Разговор — это здание, которое
строят совместными усилиями.
А. Мору а
Прежде чем перейти к обсуждению некоторых путей
управления эффективностью воздействия, основывающихся на тех
представлениях о защите человека от воздействия, которые
были изложены ранее, важно остановиться на вопросе о том,
кто из общающихся должен заботиться об эффективности
коммуникации.
В общении всегда участвуют, по крайней мере, двое. Каждый
одновременно и воздействует и подвергается воздействию.
Условно договоримся разделить эти функции и выделить
говорящего (тот, кто воздействует) и слушающего (тот, на кого
воздействуют), понимая, что каждый в общении
одновременно или попеременно является и тем, и другим. Если у нас
есть говорящий и слушающий, то кто же из них несет
ответственность за эффективность общения, кто должен бороться
за ее повышение? Если обратиться к собственному опыту
общения, то сразу становится ясно, что в большинстве ситуаций
«ответственность» за эффективность несет говорящий. Это он
«виноват», если не смог привлечь внимание к главному, если
собеседник не услышал, не понял, не запомнил. Это он,
говорящий, не постарался, «не обеспечил» эффективность. Иными
словами, слушающий — пассивная сторона, а говорящий —
активная, именно он должен обо всем заботиться, а со
слушающего «взятки гладки».
Между тем эффективность общения — дело общее, и
говорящий, и слушающий могут внести свой вклад в повышение
эффективности общения. Существуют ситуации, когда,
вопреки нашим обычным представлениям, именно от слушающего
зависит эффективность. Например, когда мы разговариваем
с маленьким ребенком, мы прилагаем массу усилий, чтобы
адекватно понять то, что он говорит (а говорит он неправильно,
непонятно и неизвестно про что). И мало кому придет в голову,
что ребенок должен говорить так, чтобы мы его поняли.
Наоборот, каждый понимает, что успех общения (т. е.
эффективность) зависит от того, как мы слушаем (т. е. наших усилий),
104

ответственность в данном случае лежит на нас. Да и во многих
других ситуациях, когда слушающий почему-либо
заинтересован в успехе разговора, он тоже должен уметь прилагать
усилия к повышению эффективности взаимодействия, независимо от
того, делает это говорящий или нет.
Таким образом, управлять эффективностью могут оба
партнера, и, обсуждая конкретные способы преодоления барьеров
шнтрсуггестии, необходимо не забывать о том, что у нее, по
крайней мере, два «хозяина» — говорящий и слушающий, и
каждый из них может сыграть свою роль как в повышении, так
и в понижении эффективности общения.
Для того, чтобы представить себе основные способы
преодоления коммуникативных барьеров, порождаемых
контрсуггестией, можно использовать данные очень многих
исследований. Мы будем рассматривать их или рекомендуемые ими
методы в соответствии с классификацией видов контрсуггестии,
разработанной Б. Ф. Поршневым и обсужденной нами ранее.
Отметим лишь, что анализ видов контрсуггестии, проделанный
этим ученым, позволяет не только найти место и объяснение
практически всем известным способам и методам увеличения
эффективности воздействия, но и предоставляет возможность
увидеть новые, еще не исследованные пути преодоления
коммуникативных барьеров.
Преодоление избегания. Напомним, первым видом защиты
от воздействия, самым, так сказать, простым и незатейливым,
является избегание — избегание контакта, слышания и видения
тех, кто может воздействовать. В обыденной жизни, в
повседневном общении оно предстает в форме невнимания. Ведь
действительно, если, разговаривая с другом, мы думаем о
своем, «пропуская» то, что он говорит, то это не что иное, как
избегание воздействия. И если, сидя на лекции, мы читаем
постороннюю книгу и соответственно уделяем мало внимания
лекции, то это тоже самоустранение от воздействия. Поэтому
борьба с этим видом контрсуггестии включает в себя
управление вниманием партнера, аудитории, собственным вниманием.
Управление вниманием далеко не всегда требует
специальных знаний и проведения научных исследований. Все без
исключения люди, если им надо кого-нибудь позвать на улице или
в лесу, громко кричат, хотя вряд ли они ясно понимают,
почему внимание привлекается интенсивным физическим
стимулом. Если молодой человек, чтобы привлечь к себе
внимание, делает какую-то невероятную прическу, например
выбривает полголовы, он совсем не обязательно осознает роль
контрастности стимула в привлечении внимания.
Но если мы управляем собой или другим без знаний, по
«наитию», то, конечно, возможны ошибки, вероятно, и
неполное использование наших возможностей. Так, войдя в
«гудящую» от разговоров аудиторию, неопытный лектор будет ста-
105

раться перекричать шум, не подозревая о том, что тот же
эффект может быть вызван и очень тихой речью. Поэтому
все-таки знание общих, научно выверенных закономерностей
никому помешать не может.
Способы управления вниманием в общении чаще всего
изучались в русле исследований по психологии массовых
коммуникаций, когда необходимо управлять вниманием не одного
человека, а многих слушающих — некоторой аудиторией. Однако,
несмотря на это, те же приемы можно использовать в других
видах межличностного общения.
Итак, в любом общении важно, во-первых, чтобы внимание
слушающего было привлечено к говорящему и к тому, что он
говорит, а, во-вторых, чтобы внимание это было постоянным,
не рассеивалось. Только в этом случае можно повысить
эффективность общения. Следовательно, и говорящий, и слушающий
должны уметь решать задачи по управлению вниманием —
привлечения внимания и его поддержания.
Привлечение внимания. Психологические исследования
показывают, что внимание может привлекаться внешними и
внутренними факторами. Внешние — это новизна (неожиданность),
интенсивность и физические характеристики сигнала,
внутренние— это те, которые определяются актуальностью,
значимостью, важностью сигнала для человека в зависимости от его
намерений и целей в данный момент.
Первым из наиболее эффективных приемов привлечения
внимания является тот, который условно называется приемом
«нейтральной фразы». Суть его при всем многообразии конкретных
применений сводится к тому, что в начале выступления
произносится фраза, прямо не связанная с основной темой, но зато
наверняка по каким-то причинам имеющая значение, смысл,
ценность для всех присутствующих и поэтому «собирающая
их внимание». Выдающийся русский юрист и прекрасный
оратор А. Ф. Кони писал об этом приеме: «Внимание всех вообще
(ребенка, невесты, интеллигента и даже ученого)
возбуждается просто интересным (интересующим) и близким к тому,
что, наверно, переживал или испытывал каждый. Значит,
первые слова лектора должны зацепить внимание. Этих
зацепляющих крючков — вступлений может быть очень много: что-
нибудь из жизни, что-нибудь неожиданное, какой-нибудь
парадокс, какая-нибудь странность». В приведенной цитате
в основном перечислены «нейтральные фразы»,
опирающиеся на использование «внутренних» факторов — интересов,
установок и т. п.: «Начало должно быть в соответствии с
аудиторией»,— настаивает А. Ф. Кони [87, с. 215]. Однако
существует огромное количество примеров, когда удачная
«нейтральная фраза» опирается и на внешние факторы — на новизну,
неожиданность, интенсивность начала. Это могут быть слова,
сказанные намеренно громко или «чужим» голосом, могут быть
106

и действия, привлекающие внимание своей экстравагантностью.
Например, лектор входит в аудиторию, в которой в>се заняты
обсуждением посторонней проблемы, и видит, что никто его
не замечает. Он без слов ставит свой большой портфель на
кафедру и в поисках чего-то влезает в него, что называется,
«с головой», и «роется» там до тех пор, пока аудитория, крайне
заинтересованная тем, что же он там ищет, не затихает. Затем
он, наконец, прекращает «поиски», торжественно достает из
портфеля маленькую бумажку и начинает «по ней» говорить:
внимание аудитории собрано. Может быть, кому-то это
покажется слишком громоздким и искусственным способом, однако
такая «нейтральная фраза» действительно хорошо собирает
внимание — гораздо эффективнее, чем постукивание
карандашом по графину с водой или даже кулаком по столу (хотя
и то, и другое — тоже нейтральные фразы). Даже широко
применяемое начало «здравствуйте, товарищи», сказанное
энергично и напористо, — то же «нейтральная фраза», действующая
за счет использования интенсивности стимула в привлечении
внимания.
Вторым приемом привлечения и концентрации внимания
является так называемый прием «завлечения». Суть его
заключается в том, что говорящий вначале произносит нечто
трудно воспринимаемым образом, например, очень тихо, очень
непонятно, слишком монотонно или неразборчиво.
Слушающему приходится предпринимать специальные усилия, чтобы
хоть что-то понять, а эти усилия и предполагают концентрацию
внимания. В результате говорящий «завлекает» слушающего
«в свои сети». В этом приеме говорящий как бы провоцирует
слушающего самого применить способы концентрации
внимания и потом их использует. Вот что пишет по поводу этого
приема выдающийся советский театральный режиссер и актер
С. М. Михоэлс: «Издавна существует в актерской практике
речевой прием, который я бы назвал приемом „вокальной
спирали''. Пользуясь этим приемом, актер начинает монолог
совсем тихо и, постепенно усиливая голос, идет на своеобразное
вокальное крещендо» Г70, с. ПО]. В данном случае при
«завлечении» используются внешние факторы — интенсивность
(громкость) голоса.
Выдающийся историк и прекрасный лектор Е. В. Тарле
использовал тот же прием, но с опорой на внутренние
субъективные факторы: «Он начинал, слегка раскачиваясь на
кафедре, неторопливо, иногда запинаясь, останавливаясь, повторяя
отдельные слова, и те, кто впервые (слушал его, испытывали
некоторое разочарование. Не было округлости, красивости
фраз... Какой-то бесконечной лентой разворачивались длинные
фразы, в которых одно придаточное следовало за другим»
Г87, с. 286]. В данном случае лектора трудно понять не
потому, что он говорит тихо или сложно, а потому, что он гово-
107

рит неожиданно неинтересно, не ярко, и удивленные слушатели,
пытаясь удовлетворить все-таки свои ожидания, концентрируют
внимание, чтобы услышать то, что они ждали.
Еще одним важным приемом «сбора» внимания является
установление зрительного контакта между говорящим и
слушающим. Вот как, например, описывает кинорежиссер
М. И. Ромм начало выступления В. И. Ленина перед солдатами
Смольного в 1920 г. на митинге в одном из полков, «Он
подошел к самому краю сцены. Зал затих. Ленин посмотрел на
зал очень внимательно. Прошел вдоль края подмостков и,
казалось, пристально посмотрел каждому в глаза. Потом
подмигнул нам тем глазом, которого не видел оратор, но видели мы»
Гсм. по: 84, с. 551. Ясно, что начало выступления Ленина было
не в словах, а именно в установлении зрительного контакта
с аудиторией, которое как раз и «собрало» внимание всех на
оратора. Очень многие пользуются этим приемом, зная его силу,
они «обводят аудиторию взглядом», смотрят пристально на
кого-нибудь одного, фиксируют взглядом нескольких человек
в аудитории и кивают им и т. д. Установление зрительного
контакта — прием, широко используемый в любом общении,—
не только в массовом, но ив личном, интимном, деловом
и т. д. Пристально глядя на человека, мы привлекаем его
внимание, постоянно «уходя» от чьего-то взгляда, мы показываем,
что не желаем общаться, любой разговор начинается со
взаимного зрительного контакта.
Однако зрительный контакт используется не только при
привлечении внимания, но и, как мы увидим в дальнейшем,
для его поддержания уже в самом процессе общения.
Поддержание внимания. Вторая задача по управлению
вниманием — поддержание его, во время всего общения. Умение
поддерживать внимание, по сути, связано с осознанием тех же
факторов, которые использовались при привлечении внимания,
но на этот раз — это борьба с тем, чтобы внимание другого
отвлекалось какими-то «чужими», не от нас исходящими
стимулами.
Внимание слушающего может быть отвлечено любым
посторонним по отношению к данному взаимодействию стимулом —
громким стуком двери, визгом тормозов проезжающей за окном
машины, интересным разговором соседей, сменой освещения
(лампочка погасла или тучка закрыла солнце), ярким плакатом
на стене, собственными размышлениями не по теме и т. д.
Первая группа приемов поддержания внимания в сущности
сводится к тому, чтобы по возможности исключить все
посторонние воздействия, максимально «изолироваться» от них.
Поэтому эту группу можно назвать приемами «изоляции». Когда мы
хотим спокойно поговорить с кем-то, мы отводим его в сторону
(от возможных отвлекающих воздействий), уединяемся (чем
меньше людей вокруг, тем больше мы можем уделить внима-
108

ния друг другу). Перед началом лекции обычно закрывают
двери и окна, чтобы убрать посторонний шум, и если это не
удается, то всегда сказывается на эффективности воздействия.
Всем известно, как тяжело и мало эффективно общение «под
телевизор» или среди всеобщего (например застольного)
разговора. Поэтому все конкретные способы «изоляции» в целом
повышают эффективность общения.
Если, с точки зрения говорящего, максимум, что он может
сделать — это изолировать общение от внешних факторов, то
для слушающего актуально и умение изолироваться от
внутренних факторов. Чаще всего помехи выражаются в том, что
собеседник вместо того, чтобы внимательно слушать говорящего,
занят подготовкой собственной реплики, обдумыванием
аргументов, додумыванием предыдущей мысли собеседника или же
просто ожиданием конца его речи, чтобы вступить самому.
В любом из этих случаев результат один — внимание
слушающего отвлекается на себя, «внутрь», он что-то пропускает, и
эффективность общения падает. Поэтому приемом «изоляции» для
слушающего являются навыки собственного слушания, умения не
отвлекаться на свои мысли и не терять информацию.
Еще одна группа приемов поддержания внимания — это
приемы «навязывания ритма». Внимание человека постоянно
колеблется, как бы мерцает, и если специально не прилагать
усилий к тому, чтобы все время его восстанавливать, то оно
неотвратимо будет ускользать, переключаться на что-то другое.
Особенно способствует такому отвлечению монотонное,
однообразное изложение. Когда наш собеседник говорит монотонно,
без выражения, «как пономарь», то даже заинтересованный
слушатель с трудом удерживает внимание, и чем больше он
пытается удержать его, тем сильнее клонит в сон.
Преодоление такого рода препятствий заключено в попытке говорящего
«взять в свои руки» колебания внимания слушающего. Именно
здесь и применяются приемы «навязывания ритма».
Постоянное изменение характеристик голоса и речи наиболее простой
способ задать нужный ргитм разговора. Говоря то громче^ то
тише, то быстрее, то медленнее, то выразительнее, «с нажимом»,
то скороговоркой, нейтрально, говорящий как бы навязывает
слушающему свою последовательность переключения
внимания, не дает ему возможности расслабиться на монотонном
отрезке и что-то пропустить.
Следующая группа приемов — так называемые «приемы
акцентировки». Они применяются в тех случаях, когда надо особо
обратить внимание партнера на определенные, важные, с точки
зрения говорящего, моменты в сообщении, ситуации и т. п.
«Приемы акцентировки» условно можно разделить на прямые
и косвенные. Прямая акцентировка достигается за счет
употребления различных служебных фраз, смысл которых и
составляет привлечение внимания таких, например, как «прошу об-
109

ратить внимание», «важно отметить, что...», «необходимо
подчеркнуть, что...» и т. д. и т. п. Косвенная акцентировка
достигается за счет того, что места, к которым нужно привлечь
внимание, выделяются из общего «строя» общения за счет
контраста— они «организуются» таким образом, чтобы
контрастировать с окружающим фоном и поэтому «автоматически»
привлекать внимание.
Управление вниманием в общении — важная задача не
только для говорящего, но и для слушающего. Если эффективность
воздействия на него существенна, если он хочет услышать и
увидеть именно то, что говорит и делает говорящий, а не что-то
другое, он должен уметь управлять своим вниманием. Этому
служат разнообразные приемы так называемого «активного
слушания», которое будет описано дальше.
Использование феномена авторитета. По критерию
авторитетности человек решает вопрос о доверии к собеседнику. Если
он признается неавторитетным, его воздействие не будет иметь
успеха, если же авторитет есть — тогда коммуникация будет
эффективной. Очевидно, что если говорящий добьется
присвоения себе авторитета, то это будет ключом к эффективному
воздействию. На этом бы можно было и закончить разговор об
авторитете как способе преодоления контрсуггестии, однако
некоторые исследования вскрыли очень интересные подробности
действия авторитетной коммуникации.
Обычно принято считать, что авторитетность источника
информации может устанавливаться после определения таких его
параметров, как надежность, компетентность,
привлекательность, искренность, полномочия, объективность [166].
Надежность источника — это собственно и есть авторитетность. Чем
больше человек доверяет собеседнику, тем больше его
надежность. Этот показатель складывается из компетентности и
объективности, определяемой как незаинтересованность — чем
меньше слушающий думает, что его хотят убедить, тем больше
он доверяет говорящему. Так, в одном из классических
экспериментов одно и то же высказывание о сравнительной вредности
разных видов сигарет приписывалось разным людям —
владельцу табачной фабрики, специалисту по рекламе и ученому.
Большим доверием пользовался ученый, так как он казался
наименее заинтересованным [ 150]. То же имело место и в уже
упоминавшемся исследовании Уолстера и Фестингера. Они
продемонстрировали различие в эффективности сообщения при
следующих условиях: испытуемые слушали убеждающее
сообщение по определенной проблеме, при этом одни из них
считали, что диктор не знает того, что его подслушивают, другие
считали, что знает. В первом случае диктор оценивался как
более искренний, и его сообщение было эффективнее [см. по:
166]. В другом исследовании выяснилось, что подслушанное
сообщение редко бывает эффективнее Публичного, если доклад-
110

<шк выступает с позиции, не совпадающей с мнением
аудитории. Авторы предположили, что сам факт несогласия с
аудиторией— достаточное доказательство искренности и
незаинтересованности говорящего [127].
Безусловно подтверждается тот факт, что чем надежнее
(авторитетнее) говорящий, тем выше эффективность
коммуникации в целом. Мало того, эта характеристика влияет на
восприятие всех элементов сообщения. Так, эксперименты Бауэра,
Ховленда, Джаниса и Келли показали, что одно и то же
сообщение оценивалось аудиторией как более или менее
объективное, логически стройное, фактически обоснованное и даже
грамматически правильное в зависимости от того, кому
приписывалось его авторство — авторитетному человеку или нет.
Но самый интересный факт, выявленный в исследованиях
влияния авторитета, состоит в следующем. Оказалось, что если
слушающий доверяет говорящему, то он очень хорошо
воспринимает и запоминает его выводы и практически не обращает
внимания на ход рассуждений. Если же доверия меньше, то
и к выводам он относится прохладнее, зато очень внимателен
к аргументам и ходу рассуждения [149]. Очевидно, что при
разных целях коммуникации необходимо по-разному управлять
доверием слушающего. Так, при обучении лучше иметь
«средний» авторитет, а при агитации — высокий.
Что касается привлекательности и статуса говорящего, а
также согласия, то эти характеристики, как уже не раз
отмечалось, позволяют определить социальное происхождение
человека, определить «свой» он или «чужой», и, конечно же, чем
более «свой» говорящий, тем эффективнее его влияние.
Основным механизмом воздействия здесь является использование
чувства общности «мы». Поэтому тот, кто хочет убедить,
должен в первую очередь демонстрировать общность интересов
и целей со слушателями, показывать, что он «свой».
Таким образом, не только внешние условия важно
учитывать в поисках основ доверия слушающего к говорящему, но
и то, насколько слушающий соотносит говорящего с собой,
насколько считает его своим, представителем своей общности. Нам
кажется, что это вообще является наиболее важным условием
преодоления любого барьера.
Следующим способом контрсуггестии, могучим барьером на
пути воздействия является, как мы видели в первом разделе,
непонимание. Рассмотрим последовательно отдельные уровни
непонимания и сопоставим их с результатами исследований по
механизмам воздействия.
Преодоление фонетического барьера. Вряд ли кого-нибудь
удивит совет: для того чтобы быть правильно понятым, надо
говорить внятно, разборчиво, достаточно громко, избегать
скороговорки и т. д. Для каждого вполне ясно, что выполнение
такого рода условий улучшает «проходимость» информации,
111

оптимизирует коммуникацию. В общении каждый, насколько
это возможно, стремится их выполнять. Однако, кроме
перечисленных общих пожеланий, можно указать и некоторые
вполне конкретные закономерности восприятия речи другого,
которые помогут определить, что такое «лучшая» фонетика в
каждом отдельном случае. Такого рода закономерности выявлены
в многочисленных экспериментах, посвященных изучению
сравнительной эффективности в общении различных физических
характеристик коммуникации — темпа и скорости речи,
качества дикции и произношения и т. д.
В целом результаты подобных исследований
свидетельствуют о том, что в отношении каждого фонетического параметра
существуют верхний и нижний предел восприятия,
определяющийся психофизиологическими возможностями человека.
Скажем, для скорости речи можно найти такую скорость
(верхний предел), при которой восприятие невозможно при любых
усилиях слушающего, так как речь говорящего сливается для
него в один нерасчленимый поток, и такую скорость (нижний
предел), когда промежутки между словами становятся
настолько большими, что опять-таки невозможно установить между
ними связь. Точно такие же пределы можно указать и для
других параметров. Однако коммуникация редко проходит
на пределе, обычно принципиальная возможность понимания
существует. Поэтому имеет смысл поговорить об оптимальных
значениях параметров, при которых происходит наиболее
полное восприятие. Например, какова оптимальная скорость речи?
Оказалось, что она зависит от многих переменных. От степени
знания языка — чем хуже знает человек язык, тем медленнее
надо говорить (маленькие дети, к примеру, очень плохо
понимают быструю речь). Оптимальная скорость речи зависит и от
степени знакомства с содержанием — чем хуже человек знает
предмет обсуждения, тем медленнее надо говорить. На
восприятие быстрой или медленной речи влияют: образование (чем
оно выше, тем лучше слушающий понимает быструю речь),
принятые нормы (в разных странах говорят с различной
скоростью), возраст, индивидуальные особенности. Разумеется,
многие учитывают эти особенности интуитивнр, но иногда это надо
делать осознанно. Особенно, если предстоит разговор не с
одним человеком, а с большой аудиторией: скажем, люди
пожилые поймут хуже быструю речь, а молодые — медленную.
Кроме того, для преодоления фонетического барьера
необычайно важна обратная связь. В конкретном общении
оптимальную скорость речи или дикцию можно установить по ходу
дела, опираясь на реакцию слушателя.
Но, конечно, самым важным является просто не забывать
о существовании этого барьера. Практически у каждого
человека хватит опыта и знаний, чтобы преодолеть этот барьер,
если он будет относиться к нему со вниманием.
112

Преодоление семантического барьера. Семантический барьер,
как мы уже говорили, является следствием несовпадения
тезаурусов людей. В силу того, что каждый человек имеет
неповторимый индивидуальный опыт, он имеет и неповторимый
тезаурус. В определенном смысле вообще принципиально
невозможно наличие одинаковых тезаурусов у разных людей. Но
из этого не следует, что невозможно и взаимопонимание.
Конечно, в любом общении в процессе понимания всегда есть
какое-то несоответствие — каждое слово, каждое сообщение
будет иметь для воспринимающего чуть-чуть другой, новый смысл.
Однако важно, чтобы это «чуть-чуть» не превращалось в
«совсем». Если человек понял совсем не то, что ему
сказали, то можно говорить о семантическом барьере и о
неэффективной коммуникации. Что же позволяет
преодолеть этот барьер?
Прежде всего это возможно при более полном
представлении о тезаурусе партнера. В сущности в этом нет ничего
невозможного — мы постоянно учитываем тезаурус партнера в
общении, хотя и делаем это непроизвольно. Вряд ли кто-нибудь
в беседе с ребенком будет употреблять специальные термины —
очевидно, что он их не поймет. Объясняя какую-нибудь
специальную проблему непрофессионалу, мы также будем
стараться говорить на доступном его пониманию языке-
Многочисленные ошибки в коммуникации связаны именно с недооценкой
разности тезаурусов. Вполне реальный пример такой
недооценки приводит советский логик А. А. Ивин: «Бригадиру
строителей надо было поправить балконную стойку,
покривившуюся на самом видном месте. Он влез туда с молодым взрослым
парнем — новичком на стройке, поддел стойку ломом и
приказал:
— Бей по ребру!
Парень удивился и спросил:
— Ты что, с ума сошел!
— Бей по ребру, так тебя!..—закричал бригадир и
добавил несколько разъясняющих слов. Тогда парень размахнулся
и ударил бригадира кувалдой по ребрам. Бригадир птицей
полетел с третьего этажа, к счастью, в сугроб.
Суд новичка оправдал, а в частном определении указал:
„Прежде чем отдавать команды, надо объяснить, что они
означают"» [40, с. 10].
Очевидно, что причина происшествия — семантический
барьер. Вероятно, бригадир не представлял себе, что человек может
понимать слово «ребро» только как ребро человека. Что же
касается его молодого коллеги, то малый профессиональный
опыт еще не обогатил его тезаурус представлением о том, что
у балки тоже могут быть ребра. Результат известен.
Конечно, этот случай кажется смешным исключением, ведь
обычно-то мы друг друга понимаем. Однако именно такое бла-
113

годушное отношение к этим проблемам и приводит к тому, что
семантический барьер блокирует понимание.
Мы постоянно недооцениваем разность тезаурусов, исходя
из презумпции «все всё понимают, как я». Между тем
правильно как раз обратное «все всё понимают по-своему». При таком
подходе мы предпринимаем определенные усилия: либо говорим
максимально просто, либо заранее договариваемся о
понимании ключевых моментов. Именно так происходит в общении
с детьми — единственной категорией партнеров, о которой мы
точно знаем, что они все понимают, не так, как мы. Вероятно,
такой же тактике надо следовать и в любом другом случае,
если мы не хотим, чтобы нас понимали неправильно, как в
классическом примере, который мы приводим ниже.
«1. Капитан — адъютанту:
„Как Вы знаете, завтра произойдет солнечное затмение,
а это бывает не каждый день. Соберите личный состав завтра
в 5 часов на плацу в походной одежде. Они смогут наблюдать
это явление, а я дам необходимые объяснения. Если будет идти
дождь, то наблюдать будет нечего, так что оставьте людей
в казарме".
2. Адъютант — дежурному сержанту:
„По приказу капитана завтра утром в 5 часов произойдет
солнечное затмение в походной одежде. Капитан на плацу даст
необходимые разъяснения, а это бывает не каждый день. Если
будет идти дождь, наблюдать будет нечего, но тогда явление
состоится в казарме".
3. Дежурный сержант — капралу:
„Завтра в 5 часов капитан произведет солнечное затмение
на плацу; людей в походной одежде. Капитан даст
необходимые пояснения в казарме насчет этого редкого явления, если
будет дождливо, а это бывает не каждый день".
4. Дежурный капрал — солдатам:
„Завтра, в самую рань, в 5 часов, солнце на плацу
произведет затмение капитана в казарме. Если будет дождливо, то
редкое явление состоится в походной одежде, а это бывает не
каждый день"» [71, с. 176—178]. Как говорится, комментарии
излишни.
Преодоление стилистического барьера. Действие этого
барьера, как было установлено, сводится к тому, что стилевые
характеристики сообщения могут препятствовать его
восприятию. Если стиль коммуникации «плохой» — неуместный,
слишком тяжелый, излишне легковесный, в общем не
соответствующий содержанию, то слушающий его не понимает (или
отказывается, не хочет понимать).
Напомним, что стиль —это отношение формы сообщения
к его содержанию, отсюда — преодоление данного барьера
связано с соответствием формы содержанию. Иными словами,
чтобы быть хорошо воспринимаемым, сообщение должно быть
114

хорошо изложено, построено. Можно с некоторыми
оговорками признать, что стиль—это способ структурирования
содержания. Действительно, если еще раз обратиться к примеру
с пересказом «Сказки о рыбаке и рыбке», то видно, что автор
определенным образом построил, структурировал содержание
сказки, причем сделал это так, что содержание почти
невозможно уловить (хотя оно нам известно). Стиль, наложенная
новая псевдологическая структура заслоняют его. Но ведь мо-
#но пересказать содержание сказки и по-другому, так, чтобы
0но было понятным, т. е. организовать его иначе, например:
«Сначала было так, потом вышло так, а закончилось все эдак».
Следовательно, для преодоления стилистического барьера
необходимо уметь правильно структурировать передаваемую
информацию. Важно также подчеркнуть, что хорошо
структурированная информация не только лучше понимается, но и лучше
запоминается,, что тоже крайне важно для увеличения
эффективности общения. Ведь действительно, одно дело запомнить
ряд букв — м, о, й, д, я, с, а, м, ы,х,ч, е, с, т, н, — попробуйте
его заучить, сколько на это потребуется времени? Гораздо
меньше времени нужно, чтобы запомнить ряд слов, даже не
связанных, например: мой, правило, честный, дядя, самый. И наконец,
совсем не представляет труда запомнить связную фразу: «Мой
дядя самых честных правил, когда не в шутку занемог» и т. д.
Если же подсчитать количество букв в этой фразе, то сразу
станет очевидно, что «структурированные» буквы
запоминаются гораздо эффективнее.
Существует два основных приема структурирования
информации в общении: правило рамки и правило цепи.
Суть первого правила состоит в том, что вся
предназначенная для запоминания информация в общении, будь то разгсь
вор, лекция, доклад или даже просто эффектное появление,
должна быть заключена в рамку, которая как раз и задает
структуру. Рамку в общении создает начало и конец разговора.
В начале должны быть указаны цели, перспективы,
предполагаемые результаты общения, в конце должны быть подведены
итоги, показана ретроспектива и отмечена степень достижения
целей. Казалось бы, чего проще. Сколько раз мы начинали
разговор с приятелем со слов «хочу поговорить с тобой о том,
что...» и кончали его «итак, мы договорились, что...». Типичное
начало любого выступления: «Задача нашего сегодняшнего
разговора...» и типичный конец: «Итак, сегодня мы выяснили,
что...». Однако, каким бы простым и общеизвестным правило
рамки ни казалось, оно не является ни простым, ни часто
употребляемым. Наоборот, приходится говорить о том, что
очень часто неуспехи в общении связаны именно с отсутствием
рамки, когда неизвестно, о чем говорят, неизвестно к чему
приходят, и в результате никто абсолютно ничего не помнит,
«о чем-то говорили, но о чем?».
115

Необходимость использования правила рамки прежде всего
обосновывается простым психологическим законом работы
памяти, открытым еще на заре научной психологии, в конце
XIX в. Именно тогда немецкий психолог Герман Эббингауз
установил так называемый фактор ряда: начало и конец любого
информационного ряда, из чего бы он ни состоял, сохраняется
в памяти человека, лучше, чем середина. Наблюдение это
старое (его даже Штирлиц «знал»: «Запоминается последняя
фраза. Важно войти в нужный разговор, но еще важнее искусство
выхода из разговора») и верное. Значит, соблюдая правило
рамки, говорящий может быть уверен, что сама рамка
запомнится, а в ней все самое главное — цели, планы, итоги, выводы.
Однако правило рамки важно не только из-за такой
особенности памяти, как фактор ряда. Очень существенно и
другое. Правильно построенная рамка позволяет организовать
информацию так, чтобы структура отвечала «запросам»
слушающего или хотя бы соответствовала его установкам,
представлениям. Дело в том, что всякая рамка — это граница, которая
должна отделить фигуру от фона, главное — от
второстепенного, «нечто» — от «ничто». Рамка принадлежит одновременно
и фигуре и фону, и главному и второстепеннему, как бы
связывая эти две реальности. Она зависит не только от того, что
«внутри» общения, но и от того, что за рамкой, т. е. от
принятых норм, представлений, установок. Рамка связывает разговор,
текст с жизнью, с тем, что было до того, что будет после того,
она должна показать место данного разговора, текста, лекции
в мире и т. д.
В связи с этим очень интересны размышления выдающегося
советского литературоведа Ю. М. Лотмана о роли и значении
конкретных способов использования рамки в художественных
текстах разных культур. «Рамка литературного произведения
состоит из двух элементов: начала и конца. Особая
моделирующая роль категорий начала и конца текста непосредственно
связана с наиболее общими культурными моделями.
Для многих мифов или текстов раннего средневековья
характерна повышенная роль начала как основной границы.
Можно назвать тексты, которые считаются „отграниченными", если
имеют начало. Конец же принципиально исключается — текст
требует продолжения. Таковы летописи... Черты такого же
конструктивного принципа можно усмотреть и в композиции серий
новелл, романов или кинофильмов, продолжаемых потому, что
авторы не могут решиться „убить" полюбившегося уже
читателю героя или эксплуатируют коммерческий успех начальных
произведений...
Если начало текста в той или иной мере связано с
моделированием причины, то конец активизирует признак цели. От
эсхатологических легенд до утопических учений мы можем
проследить широкую представленность культурных моделей с от-
116

меченным концом при резко пониженной моделирующей фунь
ции начала.
Между тем очевидно, что, например, для современной
бытового мышления моделирующая функция конца очень зна
чительна (ср.: стремление читать книги с конца или „подгляды
вать" в конец). Рассмотрим наиболее трафаретное представле
ние о „конце" текста, например happy end. Если герой умирает
мы воспринимаем произведение как оканчивающееся трагиче
ски. Если же он женится, совершает великое открытие ил!
улучшает производственные показатели своего предприятия
как имеющее счастливый конец. Так раскрывается д война*
природа художественной модели: отображая отдельное собы
тие, она одновременно отображает и всю картину мира,
рассказывая о трагической судьбе героини, повествует о
трагичности мира в целом. Поэтому для нас так значим хороший иль
плохой конец. Он свидетельствует не только о завершении тоге
или иного сюжета, но и о конструкции мира в целом» [63, с. 148]
Таким образом, функции рамки, начала и конца, в
художественном произведении многозначны и очень значимы для
художественного воздействия. Но, наверное, не стоило бы
приводить в книге про общение столь длинную цитату о механиз? ;S
строения и воздействия художественных текстов, если бы нел ъ
зя было ее сопоставить с тем, что происходит в каждодневном
общении. Конечно, трудно назвать какой-либо обычный
разговор между людьми произведением искусства, но и то, и другое
создается людьми и для людей, рождается и живет в реальной
культурной среде, отражает и «моделирует» часто одну и ту я и
реальность, и поэтому при всей своей несравнимости и специ
фичности, конкретное общение и художественный текст должн
иметь некие общие черты.
Рассмотрим теперь некоторые «модельные» ситуации
общения с различным использованием рамки, начала и конца.
В дружеском, часто многолетнем общении есть обычно впол •
не определенное начало — знакомство, затем, если знакомств
перерастает в дружбу, общение становится насущной потребш
стью для друзей, и никто из них даже в мыслях не допускам
что оно когда-либо прервется. Можно полагать, что в дружс
ском общении нет конца или, во всяком случае, он чрезвычайн
нежелателен.
Другое дело, общение, которое принято называть деловым.
Его значение оценивается как раз противоположным, а
именно—концом, где выясняется степень достижения цели
общения. Традиционность рассмотрения делового общения с
конца проявляется не только в том, что люди,
интересуясь, например, какими-нибудь переговорами, редко
заинтересованы узнать, как они проходили, им важнее другое, чем «дело»
кончилось. Любая история взаимоотношений без явного конца,
очевидно, не деловая: «Без начала и конца — не годится в „де-
117

ло"!» — писал А. Т. Твардовский [см. по: 63, с. 259]. Причем
смешение «жанров» здесь часто невозможно: если, например
в дружеском общении учащаются деловые моменты, когда
вместо дружеского общения люди преследуют какие-то
прагматические цели, то всегда есть угроза прекращения дружбы,
вырождения ее в долговременные деловые отношения.
Осознание роли и функций рамки, начала и конца в
общении, ее произвольное использование имеет очень важное
значение для многих профессионалов общения. Так, многие
преподаватели знают, что разовая лекция и лекция как часть курса
требуют совершенно различного построения и рамки. Разовая
лекция должна быть композиционно завершенной, рамка
должна быть совершенной. В лекции внутри курса роль рамки иная,
ее цель — достижение преемственности, связанности курса,
Большое значение имеют также первая и заключительная
лекции, они ведь не что иное, как рамка, но только для всего
курса, и от них, действительно, очень многое зависит: и усвоение
дисциплины, и отношение к ней впоследствии, и «встраивание»
знаний в общую картину специальности. Умение сделать
хорошую рамку — важное умение, рамка обеспечивает не только
такой эффект воздействия, как хорошее запоминание, не
только в памяти дело, она создает воздействие, направляет его,
усиливает, делает таким, каким оно должно быть.
Структурирование сообщения может осуществляться не
только за счет использования правила рамки, но и за счет
применения правила цепи. Если правило рамки осуществляет как бы
«внешнее» структурирование общения, то правило цепи
определяет «внутреннее» структурирование, задавая строение общения
«изнутри». Применение данного правила связано с тем, что
содержание общения не может быть бесформенной грудой
разнообразных сведений, оно должно быть каким-то образом
выстроено, соединено в цепь. Причем качество цепи может быть
различным: простое перечисление «во-первых, во-вторых,
в-третьих...»; цепь может быть ранговой—«сначала о
главном... и, наконец, менее существенное»; логической — «если это,
то тогда — то-то, раз мы согласны с этим, следовательно, это
тоже верно». Любая цепь, упорядочивая, связывая, организуя
содержание, как и рамка, выполняет сразу две работы.
Во-первых, она позволяет улучшить запоминание, и, во-вторых,
помогает структурировать информацию в соответствии с ожиданиями
собеседника.
Конечно, любая самая немудренная цепь лучше бессвязного
перечисления даже интересных и занимательных фактов.
Однако выбор конкретного вида цепи также представляет
определенную задачу. В самом деле, если качество цепи не будет
соответствовать представлениям слушающего, то вряд ли
общение будет эффективным. Поэтому «вид» цепи должен быть
избран в зависимости от его предпочтений. Для кого-то вполне
118

удовлетворительной структурой будет просто перечисление,
к примеру, фактов. Другого это не удовлетворит — необходимо
будет указать взаимоподчиненность фактов. Для кого-то и
этого мало — нужно, чтобы во всем была логика. «Логические
цепи» распространены более всего. Поэтому их употребление мы
рассмотрим особо в следующем разделе.
Преодоление логического барьера. Логика, как известно,
бывает разная, значит, при построении воздействия важно
учесть и любимую логику партнера. Например, в одном из
стихотворений В. В. Маяковского приводится образец
логичного объяснения, которое явно его самого не удовлетворяло, но
надо признать, что такая логика долгое время действительно
имела место и оказывала реальное влияние. Маяковский
пишет о неграмотном поэте:
«Незнание
точек и запятых
заменяет инстинктивный
массовый разум,
потому что
батрачка — мамаша их
а папаша — рабочий и крестьянин сразу»
[66, т. 7, с. 109].
Преодоление логического барьера связано со знанием
эффективности разных аргументов и способов аргументации.
Выделяются два основных способа построения аргументации:
восходящий (возрастающий) и нисходящий (убывающий).
Восходящая аргументация — это такое построение
последовательности аргументов, при котором их сила возрастает от начала
к концу сообщения. При нисходящей аргументации, наоборот,
сила аргументов убывает к концу сообщения. Необходимо
подчеркнуть, что понятие «сила аргумента» — субъективное,
определяющееся субъективной значимостью аргументов для данного
человека или группы людей, что еще раз подтверждает роль
именно непонимания — в данном случае логического.
Исследования, пытавшиеся выявить предпочтительность той или иной
системы, проводившиеся в разных аудиториях, дали
противоречивые результаты. Так, Г. Спенберг утверждает, опираясь на
результаты своих экспериментов, что первенство по
эффективности можно отдать сообщениям с убывающей системой
аргументации. Однако данные, полученные Г. Кромвеллом
свидетельствуют об обратном [по: 149].
Учет особенностей слушающего уточняет общие положения
множеством поправок. В том случае, если слушающий не
слишком заинтересован темой сообщения и целью говорящего
является пробудить внимание слушателей, то наиболее сильный
и важный аргумент следует представить в самом начале. Для
людей с высокой заинтересованностью и высоким
образовательным уровнем наиболее эффективна восходящая система
аргументации, а для людей, не заинтересованных в том, о чем пой-
119

дет речь, и низким образовательным уровнем, — нисходящая.
Таким образом, способ наилучшего построения аргументации
прямо связан с восприятием логики разными людьми [166].
Проводились также исследования, ставившие целью
выяснение того, формулировать ли в сообщении главные выводы или
оставлять эту работу для слушающего. С. Ховленд и У. Мэн-
делл утверждают, что ответ на этот вопрос зависит от многих
дополнительных факторов. Ими были рассмотрены два типа
сообщений, идентичных по содержанию, но различающихся
в одном: если в первом докладчик в конце выступления
формулировал выводы, то во втором делать выводы предоставлялось
слушающим. Сообщение касалось девальвации доллара, а его
целью было снискать поддержку такого решения. Сравнение
итогов показывает, что вдвое успешнее был вариант, в котором
извлечение выводов было задачей слушающих. Однако и тут
важна их характеристика. Так, людям с высокой
заинтересованностью и высоким интеллектуальным уровнем эффективнее
не подсказывать вывода — они сделают его самостоятельно,
в случае же низкого уровня образования выводы необходимы
[150].
К проблеме построения логической структуры сообщения
относится и исследование сравнительной эффективности
односторонней и двусторонней аргументации. Так, в одном эксперименте
двум группам испытуемых, по 214 солдат в каждой, и одной
контрольной группе, насчитывающей 197 солдат, предложили
вопрос, связанный с окончанием войны с Японией. Установки
по этому вопросу фиксировались до эксперимента и сразу после
него. В одной экспериментальной группе проводили
15-минутную лекцию, в которой были представлены только аргументы,
утверждающие, что война будет продолжаться долго. В
лекции подчеркивались преимущества Японии и ее материальные
ресурсы. Второй группе были представлены те же аргументы,
но вместе с другими, противоположными, указывающими,
помимо прочего, на слабости Японии.
Оказалось, что односторонняя аргументация более
действенна в том случае, когда она укрепляет уже имеющиеся взгляды
людей, тогда как двусторонняя аргументация больше действует
на людей, которые вначале негативно настроены к содержанию
пропаганды, т. е. когда аргументы противоречат их
сложившимся представлениям, имеющимся сведениям, установкам.
Из опытов следует также, что лица с более высоким
уровнем образования предпочитают двустороннюю аргументацию,
в то время как люди с низким образовательным уровнем
сильнее поддаются односторонней аргументации [149; 166].
Проблема всесторонней аргументации рассматривалась
также в связи с задачей формирования устойчивости к
контрпропаганде. В одном из экспериментов сравнивались результаты
двух форм построения аргументов в пропагандистском
сообщено

нии. Обе формы состояли в передаче радиопрограммы, в
которой один и тот же человек излагал мнение, что СССР не будет
в состоянии произвести большого количества атомных бомб
в течение ближайших пяти лет. Но в первой программе
сообщались только те аргументы, которые поддерживали этот вывод
(например, советские ученые еще не открыли главных
процессов, сопровождающих атомный взрыв; даже если они это уже
сделали, то все равно СССР не обладает таким промышленным
потенциалом, который бы позволил производить бомбы в
большом количестве). Во второй программе предлагалась
двусторонняя аргументация: приводились те же самые аргументы, но
вместе с противоположными (например, СССР — страна,
имеющая много первоклассных ученых-атомщиков; советская
промышленность фантастически быстро компенсирует потери,
понесенные во время войны, СССР имеет урановые рудники в
Сибири).
Общий контекст обеих программ был так подготовлен, чтобы
однозначно вести к заключению, что СССР не будет в состоянии
в ближайшее пятилетие производить атомные бомбы в
достаточном количестве.
Одна экспериментальная группа прослушивала программу
с односторонней аргументацией, вторая — с двусторонней.
Неделю спустя одна половина членов каждой группы подвергалась
воздействию контрпропаганды, а вторая половина не
подвергалась такому воздействию. Контрпропаганда заключалась
в представлении иной версии той же проблемы другим
человеком, выражавшим взгляды, противоположные взглядам
предыдущего комментатора. Так, он утверждал, что СССР, скорее
всего, уже создал атомную бомбу и в течение двух лет сможет
произвести их значительное количество. В этом варианте
широко использовались контраргументы, приведенные во второй
программе. Помимо этого, вводились новые материалы вместе
с описанием четырех советских предприятий, якобы уже
производящих атомные бомбы. Контрольная группа не подвергалась
никаким пропагандистским воздействиям. Все группы получили
за несколько недель до эксперимента вопросник для
определения первоначального мнения и вопросник, по которому
определялось мнение в конце опыта. Результаты исследования
показали, что двусторонний материал способствовал повышению
сопротивляемости контрпропаганде. В случае же одностороннего
материала контрпропаганда почти полностью нивелировала
предыдущее пропагандистское воздействие, в то время как при
изложении двустороннего материала эффект контрпропаганды
был незначителен [149].
Попытку объяснить механизм действия двусторонней
аргументации сделал У. Мак-Гайр, который исследовал психический
механизм способности человека отстаивать собственную
позицию, когда происходит давление, атака на его представления
121

о мире. В экспериментальной ситуации испытуемые должны
были отстаивать определенные мнения, являющиеся трюизмами,
тривиальными и «само собой разумеющимися» высказываниями,
например «желательно чистить зубы каждый день». Данные
высказывания берутся по той причине, что мало информации,
направленной против них, кроме того, мало и защитных
аргументов. Такой материал очень удобен для варьирования
в экспериментальных условиях как для атаки, так и для
защиты.
Мак-Гайр изучал вопрос о действенности различных видов
защиты собственных позиций. Экспериментально создавалось два
ее вида — опровергающая и поддерживающая. Первая
содержала ссылки на опровержение возможных контраргументов,
направленных против отстаиваемого мнения (например, чистка
зубов занимает совсем не так много времени, как некоторые
думают), одновременно игнорировались положительные
аргументы для защищаемой позиции. Поддерживающая защита,
наоборот, развивалась только положительно для собственной
позиции: выдвигались лишь позитивные аргументы, в то время
как игнорировались возможные контраргументы (например,
если чистить зубы, то они никогда не будут болеть). Результаты
показали, что первый вид защиты гораздо устойчивее по
отношению к давлению и стабильнее по времени, чем второй.
Согласно концепции автора, первая защита отличается от второй
тем, что посредством ссылки на возможные контраргументы
происходит «иммунизация» позиции испытуемого, что
способствует большей сопротивляемости последующей атаке, чем при
второй защите, которая лишена такого «иммунитета» [166].
Обобщая результаты исследований по аргументации,
можно сказать следующее. Двусторонне аргументированное
сообщение предпочтительнее и более эффективно: а) в образованных
аудиториях, б) когда известно, что аудитория расходится во
мнении с коммуникатором, в) когда есть вероятность
контрпропаганды в будущем («иммунитет»). Односторонняя
аргументация лучше, когда позиции реципиента и коммуникатора
сходны и в дальнейшем не предполагается контрпропаганды.
Двусторонне аргументированное сообщение в группах с низким
образовательным уровнем не только неэффективно, но даже
вызывает отрицательные эффекты. Понятно, что способы
аргументирования очень важны для преодоления логического
непонимания. Однако ясно и то, что любой вид аргументации — это
один из способов управления мышлением партнера.
Возможны и другие способы управления им. Так, в
общении важно уметь управлять и «направлением» мышления
партнеров. Эффективность общения существенно зависит от того,
насколько партнеры глубоко вовлечены в общение. А это
последнее тесно связано с тем, насколько сознательно подходит
человек к решению тех или иных вопросов, просто ли он слу-
122

шает и смотрит или не только слушает, но и обдумывает то,
что слышит и видит. Для повышения эффективности общения
важно иметь возможность или хотя бы шанс «включить» и
направить мышление собеседника в «нужном» (в соответствии
с целями) направлении.
Один из наиболее известных приемов управления
мышлением другого — это риторический вопрос. Суть его сводится к
тому, что говорящий и слушающий используют вопросы, на
которые они не ждут ответа, а предполагают отвечать на него сами.
Зачем же задается такой вопрос? Конечно, не ради красоты
стиля. Дело в том, что именно с вопроса начинается думанье,
вопрос — пусковая точка мыслительного процесса [21], и,
задавая риторический вопрос, говорящий так или иначе надеется
«включить» мышление собеседника и направить его в нужное
русло (навязывать логику).
Великолепный пример использования риторического вопроса
дал выдающийся русский адвокат Плевако. Однажды он
защищал одну нищую старуху, которая обвинялась в краже
французской булки и благодаря своему дворянскому происхождению
подлежала юрисдикции суда присяжных. Выступавший перед
Плевако прокурор произнес часовую обвинительную речь,
общий смысл которой сводился к тому, что хотя преступление,
которое совершила обвиняемая и невелико, но осуждена она
должна быть по всей строгости закона, так как Закон есть
Закон, и любое даже незначительное его нарушение, как кража
французской булки, подрывает основы Закона, самодержавия
и в конечном счете наносит непоправимый вред Российской
империи. Речь прокурора была произнесена с большим
подъемом, очень убедительно и эмоционально; она произвела большое
впечатление и на присяжных, и на публику.
Речь адвоката состояла практически из нескольких фраз,
причем основная смысловая нагрузка в них легла как раз на
риторический вопрос. Сказал же он следующее: «Уважаемые
господа присяжные. Не мне напоминать Вам о том, сколько
испытаний выпало на долю нашему государству и в скольких
из них Россия вышла победительницей. Устоев Российской
империи не смогли подорвать ни татаро-монгольское нашествие,
ни нашествие шведов, турок, французов. Как вы думаете,
вынесет ли Российская империя одну французскую булку?»
Риторический вопрос нашел ответ в приговоре — подзащитная
Плевако была оправдана [76, с. 163—164].
Можно завершить разговор о преодолении логического
барьера достаточно общим, но тем не менее очень существенным
выводом: для того чтобы быть понятым собеседником, надо по
возможности учитывать логику партнера. Для этого
необходимо примерно представлять себе позиции, а также
индивидуальные и социально-ролевые особенности, так как
приемлемость или неприемлемость той или иной логики для партнера
123

в основном зависит от его исходной направленности. Очень
хорошо об этом сказано у замечательного американского поэта
Огдена Нэша:
«Здесь не место заниматься истоками явления и тем паче его
частотностью,
Но запомните, что разум многих людей помещается за дверью
с надписью „к себе", так что, если вы, ке заметив надписи, станете
давить на дверь логикой фактов, вы добьетесь только того, что дверь
закроется с максимальной плотностью.
Я не собираюсь делать выводы за вас, как досужий моралист,
сочинитель басен,
Но должен признаться, что всякая речь звучит для меня гораздо
убедительней, ежели я согласен с оратором, нежели если
я с ним не согласен» [73, с. 150].
Понимание партнера, адекватное представление о его точке
зрения, целях, индивидуальных особенностях — главное условие
для преодоления всех без исключения барьеров, так как чем
больше говорящий считается с особенностями слушающего, тем
более успешной будет коммуникация. Однако и от слушающего
многое зависит.
Слушать, чтобы услышать. Все понимают, что слушать
можно по-разному. Представление о том, что «слушать»
и «слышать» — это не одно и то же, зафиксировано в русском
языке самим фактом наличия разных слов для обозначения
эффективного и неэффективного слушания. Существуют также
выражения, которые отражают безрезультатность воздействия в
случае, если человек слушает, но не слышит. Например, «в одно ухо
влетело, в другое вылетело». От чего зависит качество
слушания? Очевидно, от того, насколько слушающий заинтересован
в успешном взаимопонимании партнеров.
Ранее уже говорилось, что защиту можно не только
активизировать, но и отключить полностью или частично. Причем
разные люди в разной степени умеют это делать: про одних
говорят, что они «умеют слушать», про других, что они «не
умеют». Существенно, что первые — значительно более
приятные партнеры в общении, чем вторые. Как говорил Лабрюйер:
«Талантом собеседника отличается не тот, кто охотно говорит
сам, а тот, с кем охотно говорят другие» [51, с. 263]. А охотно
говорят с теми, кто умеет слушать.
От чего зависит это умение? Очевидно, что в первую
очередь от того, насколько важно для нас понять партнера.
Каждый может вспомнить ситуации, когда, несмотря на
«объективные» причины, затруднявшие коммуникацию, взаимопонимание
все-таки достигалось. Когда мы говорим по телефону и
практически не слышим партнера, его тем не менее можно понять,
если очень хочется или нужно. Мы можем понять детей, хотя
они иногда непонятно говорят, иностранцев, хотя они говорят
на незнакомом языке, своих принципиальных противников, если
это необходимо для взаимодействия с ними, и т. д. и т. п. Как
124

говорится, «можем, если захотим». Очевидно, что, когда мы
«хотим» достичь взаимопонимания, мы слушаем как-то
по-другому, чем в случае, если мы не заинтересованы в понимании.
Американский исследователь общения Келли [157] выделяет
два основных вида слушания: (1) направленное, критическое
слушание и (2) эмпатическое слушание. По мнению Келли,
желаемая цель в обоих видах слушания одна — понять
партнера и отнестись как-то к его сообщению. Однако пути
достижения этой цели разные. В первом случае слушающий сначала
критически анализирует сообщение, а потом уже его
«понимает». В случае эмпатического слушания все происходит
наоборот — сначала слушающий пытается понять, что говорит
партнер, а уже потом проводит критический анализ. (В скобках
отметим, что возможна и ситуация, когда цель «понять» не
стоит вовсе — преследуется цель «сказать» самому, добиться
понимания или контролировать взаимодействие, как в уже
обсуждавшихся случаях.)


рящий
Слушание как Восприятие
Открытые
каналы
воздействия
Эмпатическое Автоматическое
слушание оценивание
! Максимум пони- 1 1выделение крити- !
| 1 ческих точек
|| | |
I 1 |согласие
го с точки зрениа! >
1 i
| 1несогласие
| говорящего j i |
1 i I
j. j—заключение j
Слушание как критика


рящий
Фильтры
в каналах
воздействия
1редрасположен-
ность к
критике |
выделению
главного
заключению
I согласию |
\
| несогласию
j
Минимальное
ломание говорящего
с точки зрения
говорящего
Характеристики эмпатического и критического слушания
125

Для сравнения этих двух видов слушания Келли приводит
схему, где отмечает, что только эмпатическое слушание
позволяет достичь полного взаимопонимания, а следовательно,
только на его основе возможна эффективная коммуникация. Если
присмотреться к схеме, то можно заметить, что эмпатическое
слушание отличается от критического прежде всего степенью
активности защит (фильтров) слушающего. При эмпатическом
слушании каналы воздействия открыты и защиты отключены, а при
направленном слушании, наоборот, они активны. В основе типа
слушания лежит определенная общая позиция по отношению к
партнеру, и поэтому при эмпатическом слушании ослабляются
все барьеры, а при критическом — все усиливаются. Однако
возможно и такое слушание, когда воспринимающий сообщение
определенным образом управляет собой и партнером,
регулируя отдельные барьеры.
Вместе с тем эмпатическое слушание еще не дает полного
и правильного взаимопонимания. Для этого необходимо не
только не спешить с критикой и оценкой, но и уметь так
построить общение, чтобы партнер мог как можно более полно
раскрыть смысл своего сообщения. Положительный результат во
взаимодействии по организации понимания достигается
активным, или рефлексивным, слушанием. Активное слушание и есть,
по существу, такая организация коммуникации, за счет которой
партнеры лучше понимают друг друга: все более и более
осмысленно говорят, проверяют и уточняют свое понимание,
совместно выясняют степень его адекватности.
Выделяют четыре вида активных ответных реакций в
общении, обеспечивающих рефлексивное слушание: 1) выяснение,
2) перефразирование, 3) отражение чувств и 4) резюмирование.
Выяснение представляет собой просто обращение к
собеседнику за уточнением его слов, собственного понимания и т. д.
Перефразирование — это переформулировка того, что сообщают
своими словами также с целью проверки понимания или же
с целью направления разговора в нужную сторону (так как
перефразирование может затрагивать не все сообщение, а
только его часть). Перефразирование часто помогает не только
слушающему, но и говорящему — лучше понять, что же он хотел
сказать и что он в действительности сказал.
Адекватное понимание другого достижимо только в том
случае, если партнеры понимают не только слова, но и
чувства, состояния друг друга. Отражение чувств партнера как
прием рефлексивного слушания направлено на выяснение
правильности понимания его эмоционального состояния. Слушая
взволнованную и слегка бессвязную речь вашего коллеги,
только что вышедшего с важного совещания, вы, желая лучше
понять его и одновременно уяснить причину его волнения,
можете сказать: «Мне кажется, что Вы чем-то очень раздражены
(расстроены, воодушевлены)». Такое нейтральное отражение
126

чувств часто очень оптимизирует коммуникацию — для
говорящего оно показывает, что его понимают, он лучше осознает
свое состояние и его причины, для слушающего часто
проясняет суть происходящего. Резюмирование — это
подытоживание основных идей и чувств говорящего. Этот прием, по сути
дела, является выяснением смысла действия, которое
производится говорящим, кроме того, он очень помогает в таких
разговорах, когда затрагивается несколько тем.
Рефлексивное слушание будет улучшать взаимодействие
только в том случае, если оно будет базироваться на основе
эмпатического слушания — если мы сначала пытались понять,
услышать собеседника. Если же приемы рефлексивного
слушания применяются на основе априорного знания того, что
хочет сказать или сделать партнер, т. е. на основе
предубежденного слушания, то, конечно, они вряд ли приведут к
улучшению понимания. В тоже время само желание услышать и
понять партнера без всякой специальной техники практически
всегда приводит к улучшению взаимопонимания. И было бы
правильным все же говорить не о том, что мы «не умеем слушать»,
как это часто бывает, а о том, что разного рода предубеждения
приводят к тому, что мы слушать не хотим. О неумении слушать
говорят в самых разных ситуациях. Обратимся к наиболее
очевидным из них.
В общении с давно и хорошо знакомыми людьми нередко
возникает иллюзия, что как-то особенно внимательно слушать
их нет никакой необходимости, поскольку в силу многолетнего
опыта общения мы наперед знаем все, что они могут сказать
и подумать. Эта иллюзорная высокая предсказуемость
поведения близких людей приводит нас к убеждению (а на самом
деле— к предубеждению), что нет надобности пристально
анализировать их слова, поскольку мы всегда заранее уверены, что
все поймем правильно. Такая позиция в конце концов всегда
приводит к потере важной информации и росту взаимного
непонимания, что в любой момент может обернуться конфликтом.
Вряд ли в таком случае следует укорять себя за «неумение»
слушать — скорее нужно думать о слишком малом желании
слушать, которое связано с некоторой душевной ленью, фиксирован-
ностью на собственных проблемах и невнимательностью
к ближним.
Мы часто говорим о неумении слушать и тогда, когда
наблюдая по телевизору или въяве различные общественные
мероприятия и публичные дискуссии, убеждаемся, как накал страстей
приводит их участников к полному взаимному отторжению
оппонентов. Мы действительно часто наблюдаем, как «неумение»
выслушать другого спокойно, доброжелательно, отказаться от
заведомой предубежденности порождает полнейшее взаимное
непонимание и создает ситуацию, когда принятие каких-либо
127

конструктивных решений становится попросту невозможным
ь то же время более спокойный взгляд на позиции, выдвигаемые
как противоположные, нередко позволяет увидеть, что они,
в сущности, мало чем отличаются. И нам кажется, что если бы
участники дали себе труд вслушаться и понять то, что говорят
остальные, то исчез бы и сам предмет спора. Очевидно, что и в
этом случае причина непонимания — не «умение», а нежелание
слушать, которое определяется спецификой восприятия всей
ситуации, в которой происходит общение. В последнем примере
ситуация может трактоваться участниками как враждебное
противостояние, как опасная, требующая защиты своих позиций.
В предыдущем примере ситуация может восприниматься как
рутинная, надоевшая, давно знакомая. В обоих случаях
результатом является отсутствие всякого побуждения услышать
партнера, которое мы скромно именуем «неумением». А ведь кажется
очевидным, что при подобном восприятии смысла ситуации
общения никакие знания и умения не помогут увеличить
эффективность коммуникации — для этого нет почвы. Таким образом,
необходимым фундаментом для повышения эффективности
общения «со стороны слушающего» является его желание слушать
и слышать, которое, в свою очередь, сильно зависит от того,
какой видится ему ситуация общения.
Слушающий, следовательно, действительно может
ощутимо повлиять на эффективность коммуникации — либо
увеличить, либо уменьшить ее. Причем для него, так же как и для
говорящего, важно знание о барьерах — своих и партнера. Но
управление собственным пониманием возможно только в том
случае, если трудности видятся в каких-то частных моментах
коммуникации, а не в ее общей направленности. Скажем» если
затруднения связаны с тем, что мы не признаем логику или
стиль партнера, то можно с помощью активного слушания
найти основания для взаимоприемлемой логики и удобовос-
принимаемого стиля — найти «общий язык». Но если мы
ощущаем в словах партнера нечто в целом неприемлемое, еоли
нам не нравится то, что скрывается за его словами, то в
таком случае управлять слушанием пачти невозможно. Если
слова воспринимаются как оскорбление или давление, то,
откликаясь на смысл действия, а не на его оформление,
человек будет защищаться и вряд ли сможет услышать
собеседника. Поэтому для правильного понимания своего общения
с другими людьми необходимо представлять себе, как мы
узнаем, что делает партнер в общении, чего он хочет, какие
цели преследует и т. п. Этому посвящена следующая часть.

ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ В РАЗГОВОРЕ
(интерактивная сторона общения)
Плоскость взаимопонимания —
идеальное поле битвы.
С. Е. Лещ

Анализ интерактивной стороны общения представляет
значительные сложности. Вообще разделение трех сторон
общения— перцептивной, коммуникативной и интерактивной
возможно только как прием анализа, нельзя, как ни старайся,
выделить «чистую» коммуникацию, без восприятия и
взаимодействия, или «чистое» восприятие. Как познание другого
в общении, так и воздействие — всегда действие, причем одно
без другого не может существовать. Но если восприятие
и коммуникация в общении все-таки в какой-то мере, с
большими оговорками, но поддаются отделению от «целого», то
вычленение «отдельного» взаимодействия практически
невозможно.
Действие — главное содержание общения. Описывая его,
мы чаще всего используем термины действий. Например: «он на
меня давил, но я не поддался»] «он подстроился под меня»;
«борьба между нами привела к поражению такого-то»; «он
нанес мне удар»; «мы топтались на одном месте» и т. д.
и т. п. Между тем речь идет об общении, а не о чем-либо
другом; и то, что оно передается такими фразами, обычно
не приукрашивание, а главный смысл, который увидели
партнеры в общении.
Если вспомнить или представить себе какой-нибудь
реальный разговор, спор, беседу, то их всегда можно увидеть как
моментальный снимок, зафиксировавший главное направление
усилий партнеров. Иногда кажется, что происходит борьба —
направления противоположны, каждый хочет победить,
и идет упорная схватка. Бывают случаи разнонаправлен-
ности, но это не борьба, а «растаскивание» в процессе
общения — каждый тянет в свою
сторону. Отмечаются ситуации, когда
действия партнеров неравны по
силе или направлены на изменение
порядка соподчинения — один
«давит» сверху, другой — «снизу» и т. п.
Возможны также ситуации, когда
партнеры друг другом
управляют— дергают за невидимые
ниточки и вызывают желаемые реакции.
v
131

Можно представить себе и действия партнеров «заодно» и еще
множество самых разнообразных вариантов.
В своем собственном общении мы также постоянно
реагируем на действия партнера. В одном случае нам кажется, что
партнер нас обижает и мы отстаиваем себя, в другом, что он
нам льстит, в третьем, что он нас куда-то толкает. Очевидно,
что такое восприятие поведения партнера нельзя вывести ни
из каких-то его внешних признаков, ни из его слов. За одними
и теми же словами могут стоять разные действия. Между тем,
общаясь, мы постоянно отвечаем для себя на вопрос, «что он
делает?», и наше поведение строится исходя из полученного
ответа. Что позволяет нам понять смысл действий партнера?
Представим себе такое происшествие. В некоторой пока
неизвестной для нас ситуации Георгий Петрович, наш старый
знакомый, говорит Михаилу Ивановичу: «У вас, Михаил
Иванович, в голове помойка!». На это Михаил Иванович отвечает:
«Я, действительно, очень устал. Да и вы, наверное, тоже. Пора
отдохнуть — пойдемте обедать». Попробуем ответить на такой
вопрос: «Почему Михаил Иванович сказал то, что он сказал?»
Подобный вопрос для нас — сторонних наблюдателей —
совершенно естествен. Фраза «У вас в голове помойка» вырвана
из контекста, и понять стоящее за ней действие очень трудно.
Ведь ответ Михаила Ивановича, с одной стороны, является для
него следствием его понимания общей ситуации, элементом
которой было высказывание Георгия Петровича. Из контекста
он понял, «что делает» Георгий Петрович, и ответил в
соответствии со своим видением ситуации. С другой стороны,
ответ Михаила Ивановича является еще и развитием ситуации,
именно после этого можно сказать, как она будет развиваться.
Поэтому ответ на вопрос, почему Михаил Иванович сказал
то, что сказал, одновременно даст нам и диагноз смысла
действия Георгия Петровича, и прогноз дальнейшего развития
взаимодействия между коллегами.
Исходя из собственного опыта общения, мы понимаем, что
ответ Михаила Ивановича — не единственно возможный, так
как понять смысл фразы Георгия Петровича можно
по-разному. Что он означает?
Теоретически можно предположить довольно много
вариантов. Может быть это преднамеренное оскорбление с целью
вывести партнера из душевного
равновесия. Это может быть и
невинная шутка. Возможно, таким
образом человек «разряжается», дает
выход накопившемуся напряжению,
усталости. Вполне вероятно, что
это констатация факта,
необходимая для дальнейшего общения.
Возможно, это провокация. Навер-
/\
132

ное, можно предложить еще варианты — все зависит от того, в
какой ситуации это было сказано. Если в ходе веселого
иронического разговора, то это шутка, и можно в ответ засмеяться,
а можно и пошутить, что «мы академиев не кончали, где уж
нам уж...».
Если фраза была сказана в русле «выяснения отношений»,
то можно воспринять ее как удар по самолюбию и ответить
в стиле: «Сам дурак!». Если же эти слова были произнесены
в ситуации, когда спокойно обсуждались какие-то деловые
вопросы и «помойка» может быть воспринята как невеселая
констатация: Михаил Иванович и взаправду никак не может
в чем-то разобраться, то можно и согласиться: «И еще какая,
к моему глубокому сожалению». Очень важно, что каждый
из этих ответов приведет к тому, что ситуация и ее
дальнейшее развитие станет более определенным, оформленным.
Например, если в ситуации подтрунивания ответное действие —
шутка, то этим подчеркнуто, что фраза воспринята не как
оскорбление, шутливый разговор будет продолжен, а если
ответное действие — обида, то ситуация изменится. Каждое
действие как бы доопределяет, формирует ситуацию.
Исходя из реального ответа Михаила Ивановича, можно
представить себе такой «контекст». Перед этим была долгая
и трудная работа, Михаил Иванович знает, что коллега
вконец издерган, а он тут еще неудачно влез со своим вопросом,
слова Георгия Петровича им восприняты как сброс
напряжения, действие, не направленное на него, и поэтому Михаил
Иванович не смеется, не обижается, а старается показать свое
сочувствие, понимание состояния коллеги.
В таком случае ответ Михаила Ивановича — закономерная
реакция на его понимание ситуации, и значит, он это сказал
потому, что «так» увидел смысл действия Георгия Петровича.
Вместе с тем ответ Михаила Ивановича определенным
образом оформил ситуацию — она не
превратилась в скандал, в
выяснение взаимных обид, во что-нибудь
еще, а сформировалась как
ситуация взаимопонимания. Значит, он
это сказал и потому, что такая
ситуация его больше устраивала. И
когда Михаил Иванович придет
вечером домой, у него не будет
повода быть недовольным собой и
партнером или думать, что он «сделал
что-то не так».
Между тем очень часто,
столкнувшись с какими-то трудностями
в общении, мы думаем, что
делали что-то неправильно. И, очевид-
Л I
133

но, нужно уметь проанализировать причину неудачи, а значит,
проанализировать действия.
Представим себе другое развитие событий: Михаил
Иванович воспринимает высказывание Георгия Петровича как
оскорбление и бросается защищать себя, доказывая, что у него
в голове совсем не помойка, а, наоборот, умные мысли.
Происходит это в ситуации публичного спора по очень важному
для обоих деловому вопросу. В результате разговор
«переходит на личности» и прекращается в силу того, что партнеры
уже не могут спокойно видеть друг друга.
Михаил Иванович приходит домой в плохом настроении.
Он недоволен партнером, исходом спора и понимает, что где-
то совершил ошибку. Проанализировав ситуацию, он решает,
что ошибка состояла в том, что, услышав про «помойку», он
позволил себе оскорбиться и, мало того, начал защищать себя.
Теперь он представляет себе ситуацию следующим образом,
они спорили, и он начал «выигрывать», причем дело
происходило в присутствии свидетелей. Георгий Петрович оказался
в невыгодной ситуации и содержанием его действия было не
оскорбление Михаила Ивановича, а провокация: он попытался
изменить ситуацию — заставить Михаила Ивановича перейти
от обсуждения содержательных аргументов к защите себя.
Здесь Михаил Иванович видит свою первую ошибку — он
неправильно интерпретировал действия партнера, не понял
его. А ведь он знает, что Георгий Петрович в общем его
уважает, обычно очень вежлив и тактичен. Но он все-таки
оскорбился и потом сделал ошибку, «перейдя на личности». Этим
он сформировал ситуацию как «выяснение отношений», а ведь
главное было убедить присутствующих в своей правоте. Он
вполне мог бы поступить по-другому, «не заметить» этой
реплики и продолжать содержательный разговор и, возможно,
он добился бы своей цели, не испортив при этом отношения
с коллегой. Естественно, что Михаил Иванович недоволен.
Итак, смысл и содержание взаимодействия невозможно
понять вне контекста, вне ситуации. На фоне разного
контекста оно будет выглядеть по-разному. (Причем важно помнить,
что существует не только контекст конкретной ситуации, но
и более широкий, который также помогает
понять смысл происходящего). Вернувшись к
нашему примеру, можно увидеть, что, если
Георгий Петрович вспыльчивый человек — это одно,
если холодный и расчетливый — другое. А если
слова насчет помойки — просто его любимое
и часто употребляемое выражение, то за ними
вообще может не быть никакого действия.
Поэтому для понимания взаимодействия в
общении важно не только понимать ситуацию, но
и уметь соотносить действия и ситуацию. Каж-
н
134

дое действие — это и результат понимания ситуации, и ее
развитие в определенном направлении. При этом очевидно,
что одна и та же ситуация может быть по-разному «прочтена»
партнерами и соответственно их действия в одной и той же
ситуации могут быть различными. Мало того, они могут быть
правильными и неправильными, единственно возможными или
быть одним из возможных вариантов. Следовательно, чтобы
проанализировать свои действия в общении, оценить их
адекватность ситуации, необходимо ответить на следующие вопросы.
Как соотнести ситуацию и действия?
Как выбирать «правильные» действия?

ПОЗИЦИЯ В ОБЩЕНИИ
Мы действуем лучше, нежели мыслим.
Вовенарг
Одним из возможных способов понимания ситуации
общения, которое дает возможность увидеть смысл и содержание
действий в общении как своих, так и партнера, является
восприятие положения партнеров, а также их позиций относительно
друг друга. Действительно, каждый замечал, что в любом
разговоре, беседе, публичном общении огромное значение
имеет то, какой относительный статус у партнеров (не
постоянный социальный статус, а статус «здесь и сейчас» в
общении). Очень важно, кто в данный момент «наверху»,
а кто «внизу», кто ведущий в данном общении, а кто ведо-
мый, и т. п.
Подход к анализу ситуации общения от позиций,
занимаемых партнерами, развивается в русле транзактного анализа—
направления, которое в последние десятилетия завоевало
огромную популярность во всем мире. Достаточно сказать,
что книги Э. Берна «Игры, в которые играют люди» [130; 12],
Т. Харриса «Я — О'кей — Ты — О'кей» [146] и М. Джеймс
и Д. Джонджевал «Родиться, чтобы победить» [151],
посвященные теории и практике транзактного анализа,
расходились миллионными тиражами. Пожалуй, основой такой
огромной популярности этого направления в социальной психологии
общения послужила его понятность, кажущаяся очевидность
и открытость для неспециалистов, не говоря уже о том, что
обучение общению с применением транзактного анализа
действительно улучшает умения и успешность людей во
взаимодействии.
Можно сказать, что главным предположением
транзактного анализа, не всегда явно выраженным, служит
предположение о том, что основными действиями в общении
являются действия, осознанно или неосознанно направленные на
136

изменение или регулирование своей или чужой позиции в
общении, — некоего межличностного, внутриобщенческого
статуса.
Существует несколько вариантов к определению этих
позиций. Например, английский психотерапевт Перлз выделяет
две основных позиции в разговоре: хозяин положения и
подчиненная сторона. Это именно ситуативные позиции, которые
тем не менее имеют определенные устойчивые черты. Так,
человек в позиции хозяина положения ведет себя более
авторитарно, он «все знает лучше всех». Он требователен, часто
прибегает к угрозам, запугиванию какими-то
катастрофическими событиями: «Если ты этого не сделаешь — не буду тебя
любить». Основной глагол — должен. Позиция подчиненной
стороны также предполагает определенные стереотипы в
поведении. В этой позиции человек требует защиты, он зависим,
подчинен, лишен инициативы, власти. Типичные реплики: «я
хотел как лучше»; «что я могу сделать, я совершенно забыл про
твой день рождения». Эта позиция, несмотря на свою видимую
зависимость и беспомощность, допускает гораздо больше
маневров, чем позиция хозяина положения, и в общем очень
выгодна.
Аналогичный подход к анализу взаимодействия с точки
зрения позиций, занимаемых людьми в общении, связан с
выделением таких межличностных позиций, как Преследователь,
Жертва и Помощник.
Действительно, мы вполне можем представить себе
понятные и оправданные в различных жизненных ситуациях роли
Преследователя — человека, который устанавливает
необходимые ограничения в поведении или следит за исполнением
правил; Жертвы — человека, который мвжет, например,
выполнять какую-то работу, но ему не позволяют его религия, раса,
пол; наконец, Помощника — человека, помогающего другому
действовать более адекватно, удовлетворительно.
Однако когда эти роли используются (осознанно или
неосознанно) в общении только как некие маски, с целью
управления другим, когда партнер общается «в образе»
Преследователя или Жертвы, тогда эти роли уже не так естественны
и понятны, и требуется специальный анализ для учета их
влияния в общении. В этом случае Преследователь — это тот, кто
устанавливает необязательные, но необходимые ограничения
в поведении других и наблюдает за выполнением правил,
причем делает это жестко и явно. Жертва — это тот, кто создает
видимость того, что он жертва, и Помощник — кто пытается
помогать, но с целью установления зависимости от себя
партнера, которому он «помогает».
В транзактном анализе предполагается, что практически
все взаимодействия в общении состоят в использовании и
динамике этих межличностных позиций.
137

В одной из книг по транзактному анализу [151]
приводится следующий пример изменения позиций в общении,
который очень хорошо иллюстрирует и широкую
распространенность их использования, и те возможности, которые
предоставляет их анализ. Итак, эпизод семейной жизни. Слева —
позиции сторон, справа — реплики.
Сын (Преследователь) зло
кричит матери
Мать (Жертва)
Отец (Помощник по
отношению к матери и
Преследователь по отношению к сыну)
Сын (Жертва) в своей
комнате
Мать (Помощник, принеся
сыну поднос с едой)
Мать (Преследователь,
вернувшись к отцу)
Отец (Жертва)
Сын (Помощник)
— Ты же знаешь, что я
ненавижу голубой цвет. И ты опять
купила мне голубую
рубашку!
— Тебе не угодишь, по-твоему,
я никогда ничего не делаю
правильно.
— Как ты можешь так
разговаривать с матерью! Марш
отсюда, останешься сегодня
без обеда.
— То говорят, чтобы я был
честным, а как только
попробовал им сказать, что я не
люблю, тут же заткнули мне
рот. Попробуй им угоди!
— Не говори отцу. Мы не
должны так расстраиваться из-за
какой-то рубашки.
— Джон, ты слишком жесток
к сыну. Держу пари, что он
сейчас сидит в своей
комнате и злится на тебя.
— Но, дорогая, я только
пытался помочь тебе, а ты меня
ругаешь, как будто бы я тебя
обидел.
— Мама, я освободился. Вам
помочь? Отец, наверное, устал.
В примере хорошо видно, что, фиксируя роли
Преследователя, Жертвы и Помощника, гораздо легче разобраться в том,
что происходит в разговоре, т. е. понять смысл именно
действий, а не только слов.
Широко известна и получила наибольшее применение
схема, разработанная Э. Берном. В его теории транзактного
анализа основными понятиями являются состояния Эго и
транзакции. Под состояниями Эго Э. Берн понимает относительно
независимые и обособленные во внутреннем мире человека
совокупности эмоций, установок и схем поведения, которые
как бы дискретны и могут проявляться в поведении по от-
138

дельности. Таких обособленных комплексов установок и
способов поведения Э. Берн выделяет три: Родитель, Взрослый
и Ребенок. Родитель — это такое состояние Эго, чувства,
установки и привычное поведение которого относится к роли
Родителя. Состояние Взрослого обращено к реальной
действительности, состояние Ребенка — актуализация комплекса
установок и поведения, выработанного в детстве.
Предполагается, что в любой момент каждый человек может быть либо
Взрослым, либо Родителем, либо Ребенком, а конкретное
состояние Эго, от которого ведется разговор, определяет позицию
и статус человека в общении.
Важно, что согласно теории транзактного анализа
Родитель, Взрослый и Ребенок — это не абстрактные конгломераты
стилей поведения и реагирования, они основаны на вполне
конкретных и значимых воспоминаниях, имеющихся у
каждого человека, которые далеко не всегда можно произвольно
припомнить, но которые все-таки есть и оказывают ощутимое
влияние на поведение человека. Поэтому мой Родитель — это
не только обобщенная позиция, но и конкретные личные
воспоминания о том, как реагировали мой мать или мой отец
на подобную ситуацию — я как бы перенял их стиль
поведения. Мой Ребенок—это не вообще Ребенок, а я сам в детстве
в такой ситуации.
Таблица
Основные характеристики позиций Родителя,
Взрослого, Ребенка

Характерные слова и
выражения
Интонации
Состояние
Выражение
лица
Позы
Родитель | Взрослый
Все знают, что . . ; Ты не
должен никогда . . . ;
Ты всегда должен . . ;
Я не понимаю, как это
допускают ... ;
Обвиняющие
снисходительные
критические
пресекающие
Надменное
сверхправильное
очень приличное
Нахмуренное
неудовлетворенное
обеспокоенное
Руки в бока
указуюший перст
руки сложены на груди
Как? Что? Когда?
Где? Почему?
Возможно . . .
Вероятно . . .
Связанные с
реальностью
Внимательность
поиск информации
Открытые глаза
максимум
внимания
Наклонен вперед
к собеседнику
голова
поворачивается вслед за ним
Ребенок
Я сердит на тебя!
Вот здорово!
Отлично!
Отвратительно!
Очень
эмоциональные
Неуклюжее
игривое
подавленное
угнетенное
Угнетенность
удивление
Спонтанная
подвижность (сжимают
кулаки, ходят,
дергают пуговицу)
139

Тем не менее в позициях Родителя, Взрослого и Ребенка
есть общее — направленность поведения, которая хорошо видна
во всем: в интонациях, лексике, характерных позах и т. д.
Некоторые данные об этих отличительных чертах приведены
в таблице [151].
Вторым важнейшим понятием является транзакция, т. е.
взаимодействие в общении, которое понимается как
взаимодействие определенных позиций. Представим себе такое
кухонное происшествие: нарезая хлеб,
жена порезала себе палец. «Ой, я
порезалась», — восклицает она. Ее муж на это
произносит: «И ничего удивительного, ты
ведь совершенно необучаема. Неужели
нельзя быть более аккуратной?». В чем
суть такого взаимодействия? Согласно
транзактному анализу его можно
проанализировать следующим образом.
Обозначив позиции как Рд, В, Рб, можно
начертить следующую схему (стрелками будут
обозначены отдельные транзакции (действия). В данном
случае они совпадают с отдельными репликами, но это не
обязательно, несколько действий может составлять одно действие,
и наоборот). Жена, сказав «Ой, я порезалась», обращалась
к мужу с позиции Взрослого на позицию Взрослого. Ее муж,
напротив, обратился к ней с позиции Родителя на позицию
Ребенка— он явно более обеспокоен проблемами перевоспитания
жены, нежели самим порезом и необходимостью оказать
первую помощь. В этом примере возможна и другая реакция, с
позиции Взрослого, которая действительно выглядит совершенно
обособленной и независимой от первой.
Жена
Например:
1. Ой, я порезалась!
2. О, тебе, наверное, больно.
Сейчас я тебя перевяжу.
Если с позиции Родителя в этом примере основная
интенция, намерение мужа — воздействовать на характер жены, то
с позиции Взрослого основная задача — отреагировать на
реальные обстоятельства, в данном случае помочь, остановить
кровотечение. Таким образом, видно, что под транзакцией
подразумеваются не слова, не реакции, а в первую очередь
140

намерения к действию, сами действия, которые, конечно,
отражают понимание человеком ситуации общения.
В данной ситуации возможен и ответ с позиции Ребенка,
если, например, основное намерение мужа — защититься от
неприятной ситуации.
1. Ай, я порезалась!
2. Ну почему все всегда так не
вовремя. Мы теперь опоздаем в
кино.
Традиционно в транзактном анализе выделяется три типа
транзакций: дополнительные, пересекающиеся и скрытые. На
самом деле может существовать большое количество их
различных комбинаций. Так как любой из партнеров может быть
в данный момент либо Родителем, либо Взрослым, либо
Ребенком, его слова и действия могут исходить из любой из этих
трех позиций. И они могут быть направлены к любому из
трех возможных состояний партнера. И здесь возникают
любые комбинации. Однако названные выше дополнительные,
пересекающиеся и скрытые транзакции рассматриваются как
типовые по отношению к множеству возможных вариантов.
Дополнительным называется такое взаимодействие, при
котором партнеры адекватно воспринимают позиции друг друга,
понимают ситуацию одинаково и направляют свои действия
именно в том направлении, которое ожидается и принимается
партнером и которого он также придерживается. На схемах
дополнительные взаимодействия рисуются параллельными
прямыми.
Можно выделить два подтипа дополнительных транзакций:
равные и неравные.
Примерами равных дополнительных транзакций могут быть
следующие:
ai 1. Ну и молодежь пошла! а
Все длинноволосые,
невоспитанные, наглые.
2. Да, их бы в нашу де- I 1 " 2
ревню перед войной, у нас и
лаптей лишних не было.
а2 1. Что за город—нигде
часов нет. Безобразие! Который
час? Может, вы скажете?
2. Без пяти два. А что вы
хотите — разве им есть дело до
часов — им бы позаседать
подольше.
и
и
и
141

ъ1 [То"
Рд
б\ 1. Ну, молодежь сейчас
дает жару— моды у них
сумасшедшие — помнишь, как мы тоже
выкаблучивали.
2. Да, мы были не промах.
Да когда и побеситься-то, как
не в молодости.
б2 1. Не скажете, который
час?
2. Сейчас без пяти два.
Bi 1. Гляди, гляди, какой у
них теперь разрез в моде.
Давай и себе такие же юбки
сошьем.
2. Давай, конечно. Что мы
хуже их что ли.
в2 1. Который час? Мы опять
опаздываем.
2. А, ерунда, успеем. Еще
без пяти два.
В равных взаимоотношениях партнеры находятся на
одинаковых позициях, они одинаково воспринимают ситуацию,
отвечают именно с той позиции, с которой ожидает партнер,
поэтому можно было бы назвать этот подтип — общение
с полным взаимопониманием.
Следующий подтип дополнительного взаимодействия —
неравное общение.
Примерами такого общения могут, служить следующие.
1 1.1. Начальник: Что тут у
вас опять происходит?
2. Подчиненный: Ой, мы
ничего не можем поделать, он
опять опоздал.
7
2
Рб
1 Рд к
|~7~| А\
1 Рб 1
//
Ич\
Ш'\
1 Рб 1
н
чш
^н
1 Рд 1
1 1
Х2 1_ 1
\| Рб 1
И. 1. Начальник: Вы опять
напутали — вам ничего нельзя
поручить!
2. Подчиненный: Ну что
поделаешь, я вообще
неспособный.
142

HI. 1. Подчиненный: Я опять
не успеваю к сроку, никак не
могу закончить.
2. Начальник: И ничего
удивительного. Вы же не
работник, вам нянька нужна.
В неравном общении с подчинением партнеры так же, как
и в равном взаимодействии, правильно понимают и позицию
партнера, и ту позицию, с которой они «должны» отвечать
в этой ситуации. Однако смысл действий, совершаемых здесь,
другой, нежели в равном общении. В равном взаимодействии
всегда основную роль играет передаваемая или получаемая
информация, такой разговор всегда предметен, соотнесен с
реальностью и от нее отталкивается. И даже если предметом
разговора является один из собеседников, тем не менее он
обсуждается, скорее, как составная часть этой реальности,
нежели как объект каких-либо изменений и т. п.
Другая ситуация в общении с подчинением. Так как в ней
всегда задействованы позиции Родителя и Ребенка, а
следовательно, соответствующие этим позициям комплексы
установок, схем восприятия мира, поведения, то действия чаще
йсего состоят не только и не столько в передаче какой-то
информации, совместном обсуждении каких-либо реальных
проблем, а, скорее, в оценке любой информации, любых проблем,
но чаще всего в оценке именно партнеров по общению. Причем
такая оценка производится с соответствующих позиций
по-разному. Например, с позиции предубежденного Родителя
наиболее часты осуждение, возмущение, доказательство
долженствования, тенденции перевоспитать партнера, высказать свое
мнение о недостатках мира и т. д. С позиции же естественного
Ребенка это могут быть оценки, связанные с выполнением его
желаний, требования их выполнения, защита себя и т. п. Таким
образом, несмотря на кажущуюся схожесть двух подтипов
дополнительных транзакций, они тем не менее довольно
существенно отличаются — прежде всего внутренним содержанием.
Причем надо отметить, что часто именно содержание определяет
выбор общения с подчиненными, так как существуют ситуации,
в которых желаемого эффекта в рамках взаимодействия на
равных достичь невозможно. Ну, например, надо «поплакаться
кому-нибудь в жилетку». Мало вероятно, что это возможно,
если и плакальщик и владелец жилетки оба находятся в позиции
Взрослого. Здесь волей-неволей возможно только неравное
общение.
ш
143

Следующим- типом транзакций являются пересекающиеся
взаимодействия. Хотя дополнительное общение можно
рассматривать как наиболее часто встречающееся в жизни, моменты
пересекающегося общения, встречаются реже. По существу,
пересекающееся взаимодействие — это «неправильное»
взаимодействие. «Неправильность» его состоит в том, что партнеры, не
понимая или не желая замечать того, к какой позиции
обращается партнер, отвечают ему с другой позиции, тем самым
обнаруживая, с одной стороны, неадекватность понимания
позиции и действий партнера, а с другой, ярко проявляя свои
собственные намерения и действия. Примером такого
взаимодействия может служить следующий семейный разговор.
о а 1. Муж: «Который час?»
2. Жена: «Ты что не можешь
посмотреть на свои часы?»
Рб
Рд
в
1 /
г/
Рд
В
Рб
и
Рд
-И в
б 1. Муж: «Который час?»
2. Жена: «Ты думаешь, что я
опять опаздываю?»
Можно понять эти ситуации таким образом: и в первом и во
втором случае муж хотел получить информацию о времени и
обращался с позиции Взрослого к позиции Взрослого. Но жена
его не понимает или не хочет понять. Поэтому в первом случае
разговор с обсуждения времени переходит на обсуждение
недостатков мужа, а во втором — на защиту жены от кажущихся
обвинений ее в недостатках. В обоих случаях ясно, что если
супруги не найдут взаимопонимания в оценке ситуации и
общение каким-то образом не превратится в дополнительное
(например, если жена скажет, который час, или муж с позиции
Ребенка не признает свою вину), то такой разговор потенциально
конфликтен. У. Р. Пойндекстер, посвятивший книгу применению
транзактного анализа в управлении, приводит интересный
пример пересекающегося взаимодействия [173].
Действующие лица: Начальник и Заместитель. Начальник
узнает, что часть его подчиненных опаздывает на работу. Он
144

считает, что необходимо принять какие-то меры. Вот варианты
его разговора с Заместителем.
I. 1. Начальник: Как вы думаете,
что можно сделать, чтобы люди
меньше опаздывали?
2. Заместитель: Давайте
обсудим эту проблему.
II. 1. Начальник: Примите меры,
чтобы прекратить опоздания.
Безобразие! Через некоторое время сам
проверю.
2. Заместитель: Раз вы сказали,
все будет сделано.
III. 1. Заместитель: Давайте
обсудим, что нам делать с
опозданиями.
2. Начальник: Нечего
обсуждать, я сам знаю, что делать.
Лично буду проверять опоздавших.
в
НЬ=
1 Рб 1
Нач
и
И\
н\
В ч
Нач
ш
1 рд L
2\
1 В LX 1
Рб
I I
Рд]
6
Рб
Зам
Рд]
В
Рб
Зам
|~рд~|
-1 в
N Рб I
Нам. Зам
Довольно ясно, что в результате первого разговора
Начальник может получить много необходимой ему информации к
размышлению и принятию решения. Во втором случае реплика
Начальника, исходящая от позиции предубежденного Родителя
(«Опаздывать нельзя»), вообще не предполагает
содержательного ответа. И тот ответ, который он получает, в общем форма-
лён. Можно, конечно, им удовлетвориться, однако вряд ли
опозданий станет меньше. В третьем случае на предложение
Заместителя обсудить проблему (транзакция Взрослый —
Взрослый) Начальник отвечает с позиции Родителя, тем самым
отказываясь от информации, фактически прерывая общение
145

(Рд
в
Рб
, 1
I
_
II
¦>
~*
Грд
в
Рб
и в результате провоцируя конфликт. Какая из этих ситуаций
более часта, а какая более приемлема, каждый может
рассудить сам. Теория же говорит о том, что пересекающееся
взаимодействие порождает большинство трудностей и конфликтов
общения — и в семье, и на производстве, и в управлении, само
же оно вызывается неодинаковым пониманием партнерами
ситуации общения.
Наконец, третьим типом взаимодействия являются скрытые
транзакции. Это такие взаимодействия, которые включают в
себя одновременно два уровня: явный, выраженный словесно,
социальный и скрытый, подразумеваемый, психологический.
Представим себе, что два сотрудника сидят на скучнейшем собрании
и между ними происходит следующий разговор.
I. Явное взаимодействие.
1. Не забудь, к четырем к нам
придут заказчики.
2. Да, пожалуй, придется сейчас
уйти.
II. Скрытое взаимодействие,
1. Дикая скука. Может, хоть как
удастся скрыться?
2. Ну молодец, хорошо придумал.
Понятно, что то, что открыто произносится, есть прикрытие
для того, что подразумевается. Причем явное и скрытое
взаимодействие происходят с различных позиций. Явное
взаимодействие, открытое другим присутствующим, происходит с
позиции Взрослый — Взрослый и состоит в обсуждении важной
проблемы; скрытое взаимодействие, направленное только
партнеру, происходит с позиции Ребенок — Ребенок и посвящено
теме скорейшего прекращения скуки.
Использование скрытых транзакций предполагает либо
глубокое знание партнера, либо большую чувствительность к
невербальным средствам общения — тону голоса, интонации,
мимике, жесту, поскольку именно они чаще всего передают
скрытое содержание. Важно также отметить, что часто
пересекающееся взаимодействие возникает из-за того, что один из
партнеров явно реагирует на существующее или кажущееся скрытое
действие. Так, в примере с разговором о времени между мужем
и женой можно представить себе ситуацию таким образом:
1.1. Муж: «Который час?»
1а. «Как есть хочется, поскорей
бы.»
2. Жена: «Ты что, не можешь
посмотреть на свои часы?»
/
Рд
Рд
1 //
У/
Рб
Рб
146

П. 1. Муж: «Который час?»
1а. «Ну скоро ты? Вечно она
возится!»
2. Жена: «Ты считаешь, что я
опять опаздываю?»
Иными словами, в этом примере, предполагая скрытую
транзакцию, жена явно на нее отвечает. Для нее это взаимодействие
дополнительно. Однако для противной стороны это все равно
повод для конфликта.
Использование транзактного анализа взаимодействия
позволяет глубже понять события, происходящие в нем, позиции и
намерения участников, а также дает возможность перестроить
общение таким образом, чтобы получить нужный результат.
Рассмотрим пример из известной книги Ю. Семенова
«Семнадцать мгновений весны».
«Выходя из своего кабинета, Штирлиц увидел, как по коридору несли
чемодан Эрвина. Он узнал бы этот чемодан из тысячи: в нем хранился
передатчик.
Штирлиц рассеянно и не спеша пошел следом за двумя людьми, которые
весело о чем-то переговариваясь, занесли этот чемодан в кабинет штурмбан-
фюрера Рольфа.
Штирлиц какое-то мгновение прикидывал: зайти в кабинет к штурмбан*
фюреру сразу же или попозже. Все в нем напряглось, он коротко стукнул
в дверь кабинета и, не дожидаясь ответа, вошел к Рольфу.
— Ты что, готовишься к эвакуации? — спросил он со смехом. Он не
готовил эту фразу, она родилась в голове сама и, видимо, в данной ситуации
была точной.
— Нет, — ответил Рольф, — это передатчик.
— Коллекционируешь? А где хозяин?
— Хозяйка. По-моему, хозяину каюк. А хозяйка с новорожденным
лежит в изоляторе госпиталя «Шарите».
— С новорожденным?
— Да. И голова у стервы помята.
— Худо. Как ее допрашивать в таком состоянии?
— По-моему, именно в таком состоянии и допрашивать. А то мы кани-
телемся, канителемся, ждем чего-то. Главное, наш болван из отделения
показал ей фото чемоданов — вкупе с этим. Спрашивал, не видит ли она здесь
своих вещей. Слава богу, сбежать она не может: у нее там ребенок, а в
детское отделение никого не пускают. Я не думаю, чтобы она ушла, бросив
ребенка... В общем-то, черт его знает. Я решил сегодня привезти ее сюда.
— Разумно, — согласился Штирлиц. — Пост там поставили? Надо же
смотреть за возможными контактами.
— Да, мы там посадили свою санитарку и заменили сторожа нашим
работником.
— Тогда стоит ли ее брать сюда? Поломаешь всю игру. А вдруг она
решит искать связь?
— Я и сам на распутье. Боюсь, она очухается. Знаешь этих русских —
их надо брать тепленькими и слабыми...
— Почему ты решил, что она русская?
147

— С этого и заварилась вся каша. Она орала по-русски, когда рожала.
Штирлиц усмехнулся и сказал, направляясь к двери:
— Бери ее поскорей. Хотя... Может получиться красивая игра, если она
начнет искать контакты. Думаешь, ее сейчас не разыскивают по всем
больницам их люди?
— Эту версию мы до конца не отрабатывали...
— Дарю. Не поздно этим заняться сегодня. Будь здоров, и желаю
удачи. — Около двери Штирлиц обернулся: — Это интересное дело. Главное здесь
не переторопить. И советую — не докладывай большому начальству: они
тебя заставят гнать работу.
Уже открыв дверь, Штирлиц хлопнул себя по лбу и засмеялся:
— Я стал склеротическим идиотом... Я ведь шел к тебе за снотворным.
Все знают, что у тебя хорошее шведское снотворное.
Запоминается последняя фраза. Важно войти в нужный разговор, но еще
важнее искусство выхода из разговора. Теперь, думал Штирлиц, если
Рольфа спросят — кто к нему заходил и зачем, — он наверняка ответит, что
заходил к нему Штирлиц и просил хорошее шведское снотворное» [94].
Если проанализировать этот отрывок, то получится
примерно следующее.
1. Ты что, готовишься к
эвакуации? (Бежать, что ли, собрался).
2. (Ответная шутка невозможна.)
Невозможно представить, что Рольф
ответит: Да, конечно, пора
сматываться, т. е. ответ «нет, это
передатчик» определен тем, как Штирлиц
задал вопрос.
Грд
в
Рб
1
- *
2
-ц
и 1
в
1
Рб
3. Дальнейшее общение ведется
на одинаковых позициях, что
позволяет Штирлицу выявить больше
деталей.
148

4. А вот заканчивает он разговор
«Я стал склеротическим идиотом...»
с позиции Ребенка.
Штирлиц Рольф
Можно сказать, что Штирлиц, управляя позицией Рольфа,
задает такую ситуацию общения, которая ему наиболее
выгодна, так как она не только дает возможность получить нужный
разговор, но и сформировать у партнера определенное,
выгодное для Штирлица понимание смысла и значения его действий
и намерений.
Взгляд на взаимодействие в общении, с точки зрения
понимания позиций партнеров, действительно может помочь
проанализировать свое общение и свои ошибки в нем. Однако для
более глубокого понимания общения, для того чтобы можно
было не только осознать свои ошибки, но и представить себе,
г^ак можно их исправить, необходимо разобраться в вопросе о
происхождении различных позиций в общении. Почему человек
оказывается в той или иной позиции? По нашему мнению, это
зависит от его представления о ситуации, его подхода к
пониманию ее. Скорее всего, позиция партнера не столько задает
ситуацию общения, сколько сама является следствием его
определения ситуации,
Как мы видели, партнеры могут воспринимать ситуацию
одинаково или по-разному. Их позиции — следствие этого
понимания, а их действия с занятых позиций одновременно и
исходят из ситуации и формируют дальнейшее ее понимание. В
результате общий рисунок взаимодействия может быть следствием
степени совпадения, одинаковости ситуации в глазах партнеров.
Следовательно, позиция, занимаемая в общении и задающая
определенное направление действиям, с одной стороны,
определяется пониманием ситуации, а с другой стороны, формирует
ситуацию. Важно, что осознание своей позиции в общении и
позиции другого дает принципиальную возможность изменить
складывающуюся ситуацию через изменение своей позиции.
Метод психотерапии, основывающийся на транзактном анализе,
как раз и состоит в том, чтобы научить людей легко разбираться
в позициях, лучше понимать смысл и направление действий
партнеров, но, кроме того, уметь изменять свою позицию и тем
самым активно формировать дальнейшее развитие ситуации.
Но так как и «первоначальные» позиции — следствие
отношения к ситуации, то, вероятно, важно выяснить, как ситуация
узнается, понимается, определяется.

СИТУАЦИЯ И ДЕЙСТВИЕ
Из того, что происходит между
людьми, получается все, о чем
можно спорить, что можно критиковать
и видоизменять.
Б. Брехт
Поведение человека в той или иной ситуации во многом
определяется тем, как он ее понимает. Этим же объясняется для
него и смысл действий партнеров. Очевидно, что в субъективно
разных ситуациях человек будет вести себя по-разному.
Представим себе, что все возможные ситуации можно разделить
только на два типа: «враждебные» и «дружественные».
Определив ситуацию как «враждебную», человек будет определенным
образом истолковывать действия партнеров и свои. Опознав
«дружественную» ситуацию, он будет воспринимать все по-иному. Более
того, одинаковые действия в этих двух типах ситуаций выглядят
совсем разными. Скажем, улыбка: в одном случае может
выглядеть насмешкой, а в другом — поддержкой. И поэтому, увидев
улыбку партнера, в первом случае надо защищаться, а во
втором — радоваться.
С некоторыми оговорками можно сказать, что вопрос о
правильности, адекватности тех или иных действий в общении
может быть поставлен только в том случае, если известно, в
какой ситуации это происходило, т. е. как участники общения
воспринимали ситуацию.
Но как это определить? Ведь опознание ситуации — очень
субъективный процесс, который трудно поддается анализу.
Каждому ясно, что одна и та же ситуация может иметь для разных
людей разный смысл: для одного она «враждебна», для
другого _ «дружественная» и т. п. Мало того, именно разное видение
одной и той же ситуации — во многих случаях причина
конфликтов и отсутствия взаимопонимания между людьми. Почему
возможно такое различие в восприятии ситуации общения? От чего
зависит то или иное понимание ситуации?
К сожалению, ответить на эти вопросы очень сложно. В
социальной ситуации слишком много переменных, каждая из
которых в принципе может стать ключом к ее пониманию в целом.
Так, авторы наиболее полного исследования ситуаций в
социальной психологии М. Аргайл, А. Фернэм и А. Грэм [125], считают,
что социальная ситуация определяется девятью чертами: целями
или структурой целей; правилами (общепринятыми представле-
ш
150

ниями о допустимости или недопустимости определенного
поведения в той или иной ситуации); системой ролей, характерной
для ситуации; репертуаром элементарных действий,
свойственных ситуации; последовательностью действий, характерных для
ситуации; имеющимся набором понятий для определения,
понимания ситуации; окружающей (физической) средой; языковыми
и речевыми средствами; используемыми в ситуации; наконец,
характерными для определенных ситуаций трудностями,
требующими определенных изменений и навыков по их преодолению.
Узнать ситуацию мы можем по каждому из этих признаков
или по сочетанию двух-трех из них. Причем, как показали
исследования М. Аргайла и его коллег; все эти элементы ситуации
взаимозависимы, так что изменение одного элемента обязательно
ведет к изменению других. Например, структура целей влияет на
правила, репертуар действий и их последовательность:
имеющаяся понятийная схема связана с используемыми речевыми
средствами.
Для нас важно, что каждый из этих параметров может быть
как признаком для опознания ситуации, спусковым крючком,
который ориентирует ее участников, так и способом развития,
изменения ситуации, когда привнесение какого-то компонента
формирует ситуацию иным образом. Так, услышав определенные
слова и интонации из уст партнера, мы можем примерно
определить ситуацию. Если нам слышится раздражение или
недовольство в наш адрес, то ситуация угрожающая, если слышны
обучающие, дидактические интонации, то это поучение или
воспитание. В то же время в наших силах, употребив какое-нибудь
выражение повлиять на ситуацию, задать тон, направление
дальнейшему развитию событий. То же можно сказать и об
остальных параметрах, выделенных М. Аргайлом и его коллегами.
В своей работе они опирались на вполне конкретные
житейские ситуации — прием у врача, прогулка с друзьями, семейный
выход в театр и т. д. При этом не только анализировалась связь
различных параметров, но и определялись устойчивые
характеристики ситуации, а также были выделены различные типы
социальных ситуаций. В качестве важных для участников
характеристик социальных ситуаций были названы следующие:
«знакомая — незнакомая», «формальная — неформальная»,
«ориентированная на задачу — ориентированная на общение»
и «поверхностная — глубокая (интимная) включенность».
Основными типами социальных ситуаций были признаны:
официальные социальные события; личностное взаимодействие
с близкими друзьями и родственниками; случайные
эпизодические встречи со знакомыми; формальные контакты в магазинах
и на работе; асимметричные взаимодействия (например,
обучение, руководство); конфликт и переговоры; групповая дискуссия.
Вместе с тем авторы указывают, что этот список не полный
и может быть продолжен [125].
151

Классификация типов социальных ситуаций, приводимых
М. Аргайлом и его сотрудниками очень интересна потому, что
она построена на основе исследований конкретных социальных
ситуаций, что она — классификация эмпирическая. Но этим же
определяются и ее недостатки — отсутствие стройности и
единства, которые бы очень пригодились каждому для анализа
собственного поведения.
Кроме эмпирических существуют и теоретические
классификации видов или типов общения, которые обычно строятся
«сверху». Они более стройны и просты, но неизбежно и более
абстрактны и односторонни. Представляется, что знакомство
с некоторыми классификациями видов общения будет полезно,
так как разбор имеющихся в литературе классификаций видов
общения позволит лучше понять взаимосвязь и
взаимозависимость его характеристик, осознать направление и жесткость
связи между разными элементами и составляющими общения.
Важно подчеркнуть, что, по нашему мнению, эти
классификации можно рассматривать как описание разного рода ситуаций
общения, определяемых по их элементам. Несмотря на то, что
вопрос о смысле действий партнеров в выделяемых видах, или
типах, общения авторами обычно не ставится, тем не менее уже
само их описание задает как бы систему координат, или точек
отсчета, которые позволяют понять взаимодействие в
конкретном общении. Очень существенно также и то, что имеющиеся
классификации видов общения, если рассматривать их как
определенные ситуации взаимодействия, позволяют представить
себе не только то, как будут пониматься те или иные действия
в разных типах общения, но и то, какие механизмы восприятия,
способы коммуникации наиболее соответствуют данным типам.
Как уже много раз подчеркивалось, представление о
ситуации взаимодействия — одна из важнейших детерминант нашего
поведения. Ранее, рассматривая способы восприятия и
понимания другого человека в общении, мы уже говорили о том, какое
большое значение для адекватного понимания другого имеет
правильное понимание ситуации. Мы выяснили, что источником
ошибок социального восприятия может быть неадекватное
ситуации применение механизмов социальной перцепции [см. 1;2].
Скажем эмпатия, примененная в ситуации межгруппового
взаимодействия приводит к ложному иллюзорному пониманию на
основе беспочвенного «вчувствования» в очень далекого
человека. А стереотипизация, которая в межгрупповой ситуации как
раз наиболее адекватный механизм восприятия, примененный
«не по адресу», т. е. в ситуации близкого межличностного
общения, также приводит к ошибкам.
Эффективность воздействия, способность правильного учета
и преодоления барьеров на пути коммуникации сильно зависят
от того, какой видят и строят ситуацию участники
взаимодействия. Мы говорили о том, что барьера наиболее активизированы
152

в межгрупповой ситуации, а наименее — в межличностной, что
для разных ситуаций взаимодействия наиболее адекватны
различные приемы и методы воздействия и что, не учитывая
характер восприятия партнером ситуации, нельзя в достаточной
степени добиться эффективного достижения своих целей.
Однако если при анализе социального восприятия и
межличностного воздействия, мы не обсуждали вопрос о том, как
именно человек понимает, в какой ситуации он общается, как
происходит узнавание и определение ситуации, то сейчас, обсуждая
соотношение ситуации и действия, самое время это сделать.
При разборе существующих классификаций видов общения
очень легко заметить, насколько тесно связаны все три
стороны общения между собой и как сильно они зависят от того,
какое происходит общение.
В большинстве случаев, и это закономерно, основаниями*
по которым проводится анализ видов общения, являются
следующие: характеристики субъектов общения, цели общения,
предмет общения, отношение к партнеру по общению или
сочетание этих характеристик.
Так, известный советский философ М. С. Каган [42],
анализируя общение в философском плане и понимая его как
межсубъектное взаимодействие, на основании определения
субъекта общения, выделяет следующие четыре основных вида
общения: общение реального субъекта с реальным партнером,
общение реального субъекта с субъективированным объектом
как иллюзорным партнером, общение реального субъекта с
воображаемым партнером (квазисубъектом) и общение
воображаемых партнеров. Внутри первого выделенного вида
общения, который нас наиболее интересует в данной работе,
М. С. Каган опять же на основе установления субъекта
общения выделяет четыре разновидности — индивидуальное,
представительское, групповое и диалог культур, предлагая
рассматривать существование и проявление этих разновидностей
на трех уровнях: материально-практическом,
практически-духовном и духовно-информационном. Так, примером группового
общения на материально-практическом уровне будет
взаимодействие команде спортивных играх, а на духовно-информационном
уровне — дискуссия, в которой субъектами будут не люди,
а партии (большевики — меньшевики) или научные школы, где
так или иначе во взаимодействие вступает некий целостный
коллектив и каждый человек является и для себя и для других
в связи с особенностями взаимодействия лишь частью этой
группы.
Таким образом, основой для определения типа ситуации
в данном случае является (субъективная) идентификация
человека — участника общения. Если человек выступает в общении
как свободная, суверенная личность и представляет в основном
себя (хотя, конечно, человек всегда является членом многих
153

групп), т. е. если налицо «индивидуальная» идентификация
в данном общении, то и общение индивидуальное. Если же
участник идентифицирует себя с какой-то группой, чувствует себя
ее представителем (независимо от своих реальных полномочий),
то это общение представительское. Если он не только сам
идентифицирует себя с какими-то группами или силами, но и
реально имеет полномочия их представлять (например, посол страны
на дипломатических переговорах), то это также будет
представительское общение, но которое уже «ближе» к групповому.
Вероятно, нельзя говорить о существовании «чистых» видов
общения по этому основанию. В любом случае субъективная
идентификация участника взаимодействия определяется не
изначально заданным представлением о себе, а несколькими
моментами, например, степенью осознания себя членом
конкретной группы и теми характеристиками ситуации, которые
вынуждают его поступать именно как члена группы [183].
Определение вида общения по этому основанию дает
возможность представить себе какие «требования» предъявляются в
подобных ситуациях. Конечно, та или иная субъективная
идентификация сказывается на многих аспектах общения, но прямо
она связана с закономерностями восприятия и понимания других
и с тем, как воспринимается другими сам субъект общения.
Ситуация общения задает не только восприятие партнера, но
и понимание его действий, например их направленности. В
ситуации индивидуального общения в духовно-информационной
сфере действия партнера будут направлены на собеседника как
личность, на его мысли, знания, убеждения, в то время как
в случае группового общения действия будут поняты как
направленные на ценности, нормы, поведение той группы,
которую он представляет. Естественно, что ответные действия
в этих случаях могут быть совершенно другие.
Задание ситуации общения по параметру целей также дает
возможность определить составляющие общения и смысл
действий участников.
Рассматривая функциональные ситуации общения, М. С.
Каган приходит к выводу, что их может быть только четыре: цель
общения находится вне самого взаимодействия субъектов; цель
общения в нем самом; цель общения состоит в приобщении
партнера к опыту и ценностям инициатора общения; целью
общения является приобщение самого инициатора к ценностям
партнера. В соответствии с этими функциональными ситуациями
выделяются следующие виды общения: как обслуживание
предметной деятельности, ради общения, как приобщение другого
к своим ценностям и как приобщение к ценностям другого.
Примером первого вида является общение в обрядах и
ритуалах, в играх, где оно опосредует цели деятельности. (Важно
подчеркнуть, что, согласно представлениям М. С. Кагана,
взаимодействие, состоящее в управлении одним человеком другими,
154

не является общением, так как здесь мы имеем дело с
отношением человека к человеку, как субъекта к объекту, что, по
определению, не общение). Примером второго вида может быть
дружеское общение, примером третьего — воспитание и
четвертого — самовоспитание. Перечисленные виды общения,
выделенные в связи с его целями, также предполагают
определенные сочетания характеристик трех сторон общения, и
наиболее жесткие требования предъявляются к коммуникативной
стороне.
Таким образом, подчеркивая цели, знаем средства. Но
и в этом случае ситуация общения, вычисленная по параметру
целей, позволяет задать направление в понимании
взаимодействия. Так, в ситуации воспитания действия могут
истолковываться как направленные на изменение партнера, а в ситуации
самовоспитания как аутонаправленные, на изменение себя.
И естественно, что это определяет и ответные действия по
развитию ситуации. Именно поэтому в этой классификации очень
хорошо прослеживается связь между целями общения и его
средствами — выбранными способами действие.
То же и в другой классификации видов общения. Известный
советский психолог А. А. Леонтьев [56] выделяет три его вида:
социально-ориентированное, предметно-ориентированное и лич-
ностно-ориентированное. Под первым подразумевается общение,
направленное на изменение психологических характеристик
группы людей в сторону либо их унификации, либо
рассогласования. Такое общение происходит между людьми как
представителями социальных групп. Предметно.-хцшентированное
общение направлено на урегулирование совместной деятельности
людей. Личностно-ориеитированное — на изменение отдельной
личности. Таким образом, основой этой классификации также
являются целевые характеристики. Как уже отмечалось, в
ситуациях, определяемых по целям, наиболее четко видна связь со
средствами, т. е. с коммуникативной стороной общения.
Эксперименты, поставленные Б. X. Бгажноковым,
подтвердили различия в средствах общения, избираемых; людьми в
социально-ориентированном и личностно-ориентированном о&цении
[10]. В эксперименте ученики десятых классов средней школы
должны были объяснить смысл научных терминов либо одному
из своих товарищей (личностно-ориентированное общение),
либо всему классу, выступая перед ним
(социально-ориентированное общение). Оказалось, что выделенные виды общения
отличаются но многим характеристикам. Так, в дичдостно-ориен-
тированном общении участники свободно беседовали, роли
говорящего и слушающего постоянно менялись. В социально-
ориентированном испытуемый произносил монолог перед
пассивной аудиторией. Личностно-ориентированное общение по
выделенным характеристикам —соотношению используемых
лексических единиц, синтаксису, интонации, по композиции тяготеет
155

к нормам разговорной речи, в то время как
социально-ориентированное ближе к монологическому повествованию. Итак,
выделенные виды общения действительно предполагают
определенные средства — способы поведения, построения общения в
различных ситуациях.
Следует также обратить внимание на то, что в общении
важны не только его цели и средства, но и то качество, в
котором выступают участники общения — или как члены группы,
или как отдельные личности, или по отношению к цели
совместной деятельности. Это качество может быть также
основанием классификации, так как оно сильно влияет на истолкование
действий партнера и на его восприятие. Так, очевидно, что
в ситуации личностно-ориентированного общения воздействие
встретит совсем иные препятствия и барьеры, чем в ситуации
предметно-ориентированного и может быть это определит
различное построение коммуникации.
Отношение к партнеру по общению — еще одно возможное
основание классификации видов общения. Его, например,
использует В. Н. Сагатовский[93], который выделяет следующие
уровни общения:
уровень манипулирования. Один партнер рассматривает
другого как средство или помеху по отношению к проекту своей
деятельности, как «объект особого рода» («говорящее орудие»);
уровень «рефлексивной игры». Один человек в проекте своей
деятельности учитывает «контрпроект» другого, но не признает
за ним самоценности и стремится к «выигрышу», к реализации
своего проекта и блокированию чужого;
уровень правового общения. Субъекты признают право
на существование проектов деятельности друг друга, пытаются
согласовать их и вырабатывают обязательные для
взаимодействующих сторон нормы такого согласования;
уровень нравственного общения. Это высший уровень
субъект-субъектных отношений, на котором партнеры внутренне
принимают общий проект взаимной деятельности как результат
добровольного согласования проектов деятельности друг друга.
Хорошо видно, что отношение к партнеру, признание или
непризнание его самоценности в основном сказывается на
интерактивной стороне, хотя затрагивает и перцептивную. Причем на
уровне манипулирования действия будут рассматриваться как
управление или сопротивление управлению, а на уровне
нравственного общения — как достижение понимания или
взаимопонимания.
А. Б. Добрович на том же основании — отношения к партнеру
по общению — выделяет семь уровней общения: примитивный,
манипулятивный, стандартизованный, конвенциональный,
игровой, деловой и духовный. От примитивного к духовному уровню
отношение к партнеру меняется от бесчеловечного,
предметного, бездушного к высоко духовному, человечному, благоговейно-
156

му. Соответственно, на разных уровнях (в разных ситуациях) по-
разному трактуются и действия партнеров: от «силовых»
приемов на примитивном уровне — давления, дерганья и т. п. —
через управление к взаимопониманию, взаимопроникновению
на духовном уровне[34].
На этом же основании (отношения к партнеру) построена
и классификация американских исследователей Бернарда и Хе-
кинса. Важным ее достоинством является то, что она позволяет
проанализировать включенность в общение характеристик
восприятия, коммуникации и взаимодействия, т. е. она дает
целостные образы разных ситуаций общения. Авторы выделяют пять
уровней разговора, каждый из которых определяется своей
комбинацией содержания, значения, эмоциональной вовлеченности.
Приведем их в порядке возрастания значимости партнеров друг
для друга. Первый уровень определяется отношением к другому
как к неодушевленному предмету. Это наименее интимная,
формальная ситуация, обычно предполагающая случайных
участников. Такой разговор содержит много штампов, полон
социальными условностями, малозначителен для партнеров, хотя это
обычно скрывается. За ним следует уровень, который
определяется отношением к партнеру как к объекту воздействия. Это
информативный уровень разговора, обычно включающий в себя
передачу каких-то фактов, знаний, указаний. Разговор на этом
уровне имеет все характеристики лекции. Следующий уровень —
это первый, на котором в разговор включены реальные чувства
партнера. Здесь появляется интерес к партнеру как к таковому.
Однако передаются чувства в основном об окружающем мире,
а не о себе и не о партнере («Я думаю, что это одно из
красивейших мест в мире»). Далее — передаваемые чувства уже
относятся к внутреннему миру партнеров. Здесь можно открыто
выражать свои чувства. «Я вас люблю» — фраза именно этого
уровня. И, наконец, последний — наиболее интимный уровень
разговора, предполагающий существование значимых
отношений между партнерами. Здесь особо важны невербальные
компоненты. Типичный пример — отношения матери и младенца [151].
Существуют и другие подходы к различению видов общения.
Взяв за основу идею соответствия реакций друг другу,
Джоунс и Джерард выделяют четыре типа взаимодействия: псе-
вдо-соответственный, асимметрично-соответственный, реактивно-
соответственный и взаимно-соответственный.
Псевдо-соответственным называется такое взаимодействие,
когда ни один из партнеров не реагирует на другого, исключая
вопрос о времени говорения. Каждый участник имеет свое
видение ситуации, некий внутренний план, которому и следует. Такое
взаимодействие целиком и полностью определяется правилами,
которые не допускают изменений по существу, однако возможны
разные стили их исполнения. Примером таких взаимодействий
является взаимодействие в играх, в исполнении обыденных
'157

ритуалов, таких, как приветствие, встреча, прощание,
взаимодействия на некоторых официальных церемониях.
Асимметрично-соответственное — это такое взаимодействие,
когда только один из участников имеет план действий, в то
время, как второй может лишь реагировать на действия
первого, имея очень ограниченные возможности для проявления
собственной инициативы. Данное общение почти целиком
определяется «активным» партнером. Примером такого взаимодействия
может служить преподавание, интервьюирование.
Реактивно-соответственное взаимодействие предполагает,
что каждый из его участников реагирует только на последнее
движение другого, не имея собственного плана взаимодействия,
как это бывает в беседах бессвязных, беспорядочных, когда
партнеры постоянно перескакивают с одной темы на другую.
Такое взаимодействие ограничено общими правилами
взаимодействия, принятыми в обществе, и частными правилами,
диктуемыми данной ситуацией. Так, «реактивный» разговор в пивной
будет отличаться от «реактивного» разговора в политическом
клубе.
И, наконец, взаимно-соответственное взаимодействие
подразумевает наличие цели и плана у каждого из партнеров и при
этом реакции на действия друг друга. Примером такого
взаимодействия могут быть переговоры или научные дискуссии [153].
Американские психологи Стейнберг и Миллер анализируют
взаимодействие с похожих позиций, предварительно выделяя
две основных, с их точки зрения, ориентации, возможные для
участников взаимодействия. Это — ориентация на контроль
и ориентация на понимание. Первая предполагает стремление
контролировать, управлять ситуацией и поведением других,
которые обычно сочетаются с желанием доминировать во
взаимодействии с преследованием своих, не связанных прямо с
взаимодействием целей. Ориентация на понимание включает в себя
стремление понять ситуацию и поведение других, которая
обычно связана с желанием лучше взаимодействовать и избегать
конфликтов, с представлениями о равенстве партнеров в
общении и необходимости достижения взаимной удовлетворенности,
а не односторонней.
Авторы указывают, что выделенные ориентации нельзя
считать целиком и полностью отграниченными друг от друга,
взаимоисключающими. Наоборот, они довольно часто могут
сосуществовать, пересекаться, границы между ними стерты. Однако
анализ взаимодействия при выделении этих двух ориентации
позволяет нащупать некоторые интересные закономерности
общения. Так, «контролеры» и «пониматели» придерживаются
совершенно разных стратегий в разговоре относительно
говорения и молчания: «контролеры» часто говорят значительно
больше, чем другие партнеры, они как бы пытаются
монополизировать взаимодействие, полностью связать его своими целями
158

и своими темами. Довольно часто они действительно достигают
контроля над взаимодействием, ориентируя его в сторону
своих нужд. «Пониматели» обычно больше молчат — слушают,
наблюдают, пытаются понять. Они активно вовлечены во
взаимодействие, однако внешне более пассивны, так как заняты
внутренней работой по пониманию взаимодействия.
Частью стратегии «контролера» является стремление
заставить партнера принять свой план взаимодействия, навязать
свое понимание ситуации, в то время как «пониматели» в
основном демонстрируют стремление адаптироваться к партнеру
и поэтому, если вернуться к схеме Джоунса и Джерарда,
разговор двух «контролеров» часто будет напоминать псевдо-соот-
ветственное общение, когда каждый партнер пытается навязать
другому свой план и не реагировать на план другого.
Взаимодействия же «контролера» и «понимателя» будет скорее
реактивным.
Ориентация на контроль предполагает стремление
устанавливать и диктовать правила взаимодействия, ориентация же на
понимание предполагает приспособление к имеющимся правилам.
Показательно, что разные ориентации связаны также и с
разными типами взаимодействия, с точки зрения позиций,
занимаемых в общении. Так, «контролеры» всегда стремятся к неравным
взаимодействиям с подчиненными и подчиняющим позициям,
«вертикальным» взаимодействиям. Ориентация на понимание
больше сопрягается с равными горизонтальными
взаимодействиями [см. по: 134].
Тут важно отметить, что существуют и обратные влияния:
например, человек, «попавший» в общении на самую «верхнюю»
позицию, обязательно в большей степени будет «контролером»,
чем если бы он был внизу: положение обязывает. Следовательно,
он должен регулировать правила взаимодействия, управлять
реализацией плана взаимодействия, хотя и обязательно будет
меньше видеть и понимать его.
Последняя классификация видов общения, которую мы
рассматриваем, это классификация Э. Берна,, создателя теории
транзактного анализа. Ее не назовешь стройной — она
затрагивает сразу несколько оснований, главными из которых
являются мотивы общения и отношения к партнеру. Как уже
отмечалось, и сам Берн, и все направление транзактного анализа
в основном обращают внимание на интерактивную сторону
общения, практически не касаясь двух других. Но этот подход
очень интересен тем, что в нем прямо указывается на способы
истолкования действий партнера в конкретных ситуациях.
Э. Берн выделяет шесть типов «совместного проведения
времени», или общения, имея в виду, что они могут быть и
самостоятельными, и составлять части целостного и сложного
взаимодействия. Рассмотрим их.
1. «Отсутствие» — состояние, когда человек физически при-
159

сутствует, но психологически, мысленно отсутствует. Это те
моменты в любом разговоре, когда один из собеседников
отвлекается на что-то, думает о своем и не слышит, не видит того,
что перед ним происходит, что говорят, делают и т. д.
2. «Ритуалы» — привычные, повторяющиеся, не несущие почти
никакой смысловой нагрузки и в основном не имеющие никаких
целей, кроме собственно выполнения ритуалов. Наиболее
типичные примеры ритуалов, согласно Э. Берну, это приветствия
и прощания: «Привет», «Здравствуй», «Как дела?» —
«Нормально», «Как живешь» — «Как всегда», «Не слыхали, будет
сегодня дождь?», «Ну бывай» — «Будь здоров» и т. д. Такие
привычные диалоги всегда стереотипны и обычно свидетельствуют
лишь о хорошем воспитании.
3. «Развлечения» — полуритуальные разговоры о всем
известных общественных проблемах и событиях (общих темах).
Э. Берн считает, что их основная цель — приятное и отчасти
информативное и, следовательно, полезное, препровождение
времени. Обычно такое общение начинается с ритуала: «Я вас где-то
видел», «Как давно мы не встречались» и определяются
набором стереотипных тем, таких, как политика, спорт, дети,
приготовление пищи, достоинства разных марок машин, последние
публикации в газетах и журналах, интересные телевизионные
передачи и т. д. К их числу относятся разговор за новогодним
столом, когда все присутствующие давно и хорошо знают друг
друга, когда и темы установились и всем примерно известно
мнение каждого по любому вопросу. Э. Берн рассматривает
следующие типичные примеры развлечений: «Дженерал Моторс»
(какая машина лучше), «А вот раньше», «Что почем», «Гардероб»,
«Куда они смотрят» и т. д. Важно отметить, что специфическим
аспектом развлечений, по Берну, является их взаимная
исключительность — нельзя смешивать разные развлечения. Таким
образом, существуют некоторые правила развлечений.
4. Совместная активность — целенаправленное
взаимодействие, например при совместной работе. Такое общение
направлено на урегулирование общих проблем или решение общих целей.
Э. Берн выделяет два вида такого общения. Во-первых,
направленное на управление окружающей действительностью или
решение рабочей задачи. Типичный пример — переговоры летчиков
и авиадиспетчеров. Во-вторых, манипулятивное, направленное
на то, чтобы другой выполнил необходимые для общих целей
операции.
5. Игры— наиболее сложный из выделенных Э. Берном
типов общения, так как в играх каждая сторона неосознанно
пытается достичь превосходства над другой. Берн подчеркивает,
что основное отличие игр от остальных типов совместного
проведения времени — их скрытый характер. Ритуалы, развлечения
обычно откровенны, в играх же каждый из партнеров ведет
скрытую «линию», которая должна привести его к
превосходство

ву над другими. Рассматривая игры по «местам обитания» —
бытовые, супружеские, общественные и т. п., Берн выделяет
и описывает более сорока их видов. Например,
широкораспространенные — «Все из-за тебя», «Вот что я из-за тебя наделал»,
«Я только хотел тебе помочь» и т. д.
6. Интимность — свободное от игр общение, предполагающее
теплое, заинтересованное отношение к другому человеку. Этот
тип общения сочетается с осознанно хорошим отношением
к партнеру, которое исключает наличие скрытых мотивов
манипулировать партнером.
Для каждой из приведенных ситуаций существуют не только
правила участия в них, но и способы понимания действий
партнера. Так, в «ритуалах» смысл действий определяется как
«поглаживание» или «укол» — своеобразные зачетные очки
хорошего или плохого отношения. В ситуации «развлечения» те же
действия означают начало ситуации, а внутри нее оценивается
главным образом приемлемость выбранного развлечения. В
ситуации совместной деятельности действия в основном
понимаются как управление. В играх сложные маневры используются для
получения выигрыша, причем каждый своим действием может
либо продолжить игру, сохранив ситуацию в
неприкосновенности, либо изменить ситуацию, выйдя из игры — совершить
действие, которое не может быть понято внутри ситуации. Таким
образом, каждый тип ситуации может быть опознан, и
одновременно определение типа общения создает способ интерпретации
действия партнеров и возможности поведения в ситуации.
Какую же классификацию можно взять за основу, по
которой можно было бы строить анализ собственного общения?
Представляется, что имеет смысл обратиться к тем «базовым»
ситуациям, которые были рассмотрены ранее.
В первой части при обсуждении способов восприятия людьми
друг друга, были обсуждены три «базовые» ситуации общения:
межгрупловая, межличностная и деятельностная.
Межгрупповая ситуация определяется тем, что люди, действующие в ней,
выступают в основном как представители каких-то групп, в
межличностной ситуации они представляют самих себя, а в деятель-
ностной являются как бы «агентами» собственных целе"й. Хотя
выделение таких ситуаций в общении возможно только в
абстракции, в реальной жизни они почти всегда смешанные, тем не
менее разделение помогает лучше понять происхождение
конкретных способов восприятия и понимания другого, способов
коммуникации и тех ошибок, которые при этом возможны.
На основе этих же «базовых» ситуаций можно рассмотреть
и способы понимания взаимодействия, тем более, что это в
целом не будет противоречить тем классификациям, которые были
проанализированы раньше и, следовательно, можно использовать
все те возможности анализа общения, которые они представляют.
По сути дела в разработанных подходах общения можно усмот-
161

реть иногда явные аналогии этим ситуациям, а иногда
предложенные виды общения можно «привести» к «базовым»
ситуациям. Это совершенно не значит, что используемые «базовые»
ситуации являются обобщением всех остальных, однако они
служат, по нашему мнению, удобным инструментом для
анализа общения. Связано это не только с тем, что подобные
ситуации в социально-психологическом плане являются
фундаментальными, но и с тем, что данные ситуации специфическим
образом отражаются в обыденном сознании того или иного
человека.
Дело в том, что ситуации социального (межгруппового),
психологического (межличностного) и целевого (деятельност-
ного) взаимодействия по-разному описываются и
представляются людьми. Так, ситуация социального взаимодействия в
основном описывается словами «нападение», «защита»,
«выигрыш», «проигрыш», «победа», «поражение». Обыденное
сознание фиксируется на позициях, занимаемых участниками
взаимодействия, и не предполагает возможности
добровольного их изменения. Ситуация целевого взаимодействия
передается словами «цель», «средства», «тактика»,
«стратегия», «результат», подчеркивается необходимость изменения
какого-то элемента ситуации (партнера, его представлений, его
поведения и т. п.) для достижения цели. Ситуация
психологического взаимодействия обычно представляется в терминах
«взаимопонимание», «эмоциональное удовлетворение»,
«приспособление», «взаимопроникновение». Хорошо видно, что в этом виде
ситуаций делается акцент на взаимной адаптации партнеров.
В соответствии с таким представлением о базовых
ситуациях и истолковываются действия партнеров, и планируются
собственные действия. Если участнику общения ситуация видится
как межгрупповая, то любые действия партнеров будут
пониматься как «силовые» приемы, направленные на получение
выигрыша. В зависимости от конкретного содержания это будет либо
нападение, либо давление, либо защита, либо активная
оборона. Все понимается в терминах ведения военных действий.
Скажем, если спор понимается как межгрупповое взаимодействие
(«принципиальный спор»), то аргументы — это удары,
противоречия — линия фронта, также будут существовать и «последние
рубежи», и «отпор» противнику, и «отбитые атаки», и многое-
многое другое. Если же спор расценивается как ситуация
целевого взаимодействия, то в таком случае он предстанет по
другому и даже сменит название — это будут уже переговоры.
В целевом взаимодействии действия партнеров воспринимаются
как управляющие, как маневры, манипуляции. Тогда будет
определена тактика, стратегия, будет выбран объект воздействия,
и действия будут производиться по правилам управления.
Причем, если в социальном взаимодействии действие направлено на
позицию (определенную группой) партнера, то в целевой оно
162

будет направлено на изменение отношения партнера к цели.
В психологическом межличностном взаимодействии все действия
понимаются в ключе попыток адаптироваться друг к другу,
найти общее во мнениях, понять точку зрения партнера.
Естественно, что никакое реальное общение не может быть
только социальным или только психологическим — одна
ситуация постоянно переходит в другую, за счет того, что партнеры
не только опознают ситуацию, но и активно действуют,
формируют их. Например, разговор, начавшийся как целевое
взаимодействие, может стать межгрупповым или межличностным, и
наоборот.
Скажем, вы пришли в магазин купить продукты. Подходите
к прилавку и просите взвесить и нарезать вам сыру (ситуация
началась как целевая) и вдруг... продавец вместо сыра выдает
вам агрессивную реакцию — разражается целым набором
высказываний в ваш адрес, общий смысл которых сводится к тому,
что «ходят тут всякие и она не обязана каждому угождать».
Вы воспринимаете это как результат естественного
противостояния продавцов и покупателей (межгрупповое взаимодействие,
она не понимает ваших прав), возмущаетесь и совершаете целый
ряд социально-стереотипных действий (например, требуете
«жалобную книгу»). Перепробовав все варианты, вы уходите
домой, не получив сыра. Ситуация из целевой стала
межгрупповой из-за вашей интерпретации действий продавца, и вы, по
крайней мере, испортили себе настроение. Возможец другой
вариант. Вы понимаете реакцию продавца следующим образом:
рна хочет побеседовать с коллегами, а вы своей просьбой нарезать
сыр задерживаете ее (целевая ситуация). Тогда вы вежливо
пытаетесь объяснить, что ваши цели взаимосвязаны — чем
быстрее она вас обслужит, тем спокойнее она поговорит. Это
совсем другая ситуация. И, наконец, возможен еще один путь. Вы
воспринимаете реакцию продавца не как направленную на вас
лично, а как следствие ее большой усталости (от жары, духоты,
холода, наплыва покупателей, конца рабочего дня). Вы
пытаетесь выразить ей свое понимание ситуации и сочувствие
(межличностная ситуация). Понятно, что эта ситуация будет
развиваться третьим способом. А как правильно? Это, очевидно,
зависит от правильности вашего диагноза, ваших целей и многого
другого. Но главное, что такое представление дает возможность
проанализировать свои действия.
Таким образом, каждое новое действие создает новую
ситуацию, которая может продолжать старую, а может и менять ее.
Причем, умение правильно действовать состоит в умении таким
образом узнавать и вести себя в ситуации, чтобы в наибольшей
степени удовлетворять свои главные (а не сиюминутные)
потребности. Именно для этого так важно уметь распознавать
смысл действий партнера и знать возможное понимание наших
собственных действий. Неправильное определение ситуации
163

и неправильное ее развитие могут привести к неудаче в общении,
как это было видно в случае пересекающихся транзакций
в схеме Берна. Что же касается правильного понимания
ситуаций и адекватного поведения в них, то они в большинстве
случаев приводят к успеху, получению удовлетворения от общения,
достижению целей, подтверждению основных ценностей.
Однако остается еще вопрос о том, почему все-таки люди
видят ситуации по-разному? Чем определяется подход к их
пониманию (а, следовательно, и все характеристики общения)
у каждого конкретного человека? Здесь мы подходим к вопросу
о стиле общения, который будет обсужден в следующей части.

СТИЛЬ ОБЩЕНИЯ
Когда же человек покорит
межчеловеческое пространство?
С Е. Леи,

Каждому человеку присущ свой, целостный стиль общения,
который накладывает вполне узнаваемый, характерный
отпечаток на его поведение и общение в любых ситуациях. Причем,
этот стиль не может быть выведен только из каких-либо
индивидуальных особенностей и личностных черт людей —
вспыльчивости или выдержанности, доминантности или пассивности,
доверчивости или закрытости и т. п. Он отражает именно
особенности общения человека, характеризующие его общий подход
к построению взаимодействия с другими людьми.
Есть люди «умеющие» и «не умеющие» общаться,
«конфликтные» и «соглашатели», «пешки» и «манипуляторы». Стиль
общения, который присущ каждому из них, по-видимому, зависит
от очень разных моментов — и от истории жизни, и от
отношения к людям, и от того, какое общение наиболее предпочитаемо
в обществе, в котором они живут. Вместе с тем стиль общения,
определяя то, как человек склонен строить и понимать
различные ситуации, сам оказывает огромное влияние на его жизнь
формируя его отношение к людям, способы решения проблем
и его личность.
Давайте еще раз посмотрим на общение Георгия Петровича
и Михаила Ивановича. Любой наблюдатель, посмотрев на них
со стороны, сказал бы, что они совершенно непохожи, у них
разный стиль общения.
Так, Михаил Иванович всегда очень глубоко включен в
общение, которое само по себе имеет для него огромное значение.
Он очень эмоционален, открыт, искренен. В любой ситуации
принимает живейшее участие, всегда стараясь максимально
хорошо понять партнера и посмотреть на все его глазами. Он со
всеми общается почти одинаково, совершенно независимо от
того, кто перед ним — начальник или подчиненный, взрослый или
ребенок, близкий друг или просто знакомый. Со всеми он ровен,
тактичен, открыт, вежлив. Это заметно даже в деталях. Так,
если за день к нему зайдет несколько человек, он каждому
будет говорить одинаково, внимательно выслушает, расскажет то,
что его сегодня волнует, спокойно обсудит все новости. Он
совершенно не умеет врать и притворяться, видимо, поэтому он
склонен воспринимать все слова и действия других за чистую
монету — он «не понимает», что партнер может иметь какие-то
167

задние мысли, говорить одно, а думать другое. В общем-то,
конечно, понимает, но никак не может это применить в общении.
В результате многие «на нем ездят», смеются над ним, считая
его недалеким, однако у него много друзей, если кому-то
выговориться надо, идут к нему, он очень надежный и верный
человек и, несмотря на кажущуюся мягкотелость, часто
оказывается лидером, особенно в трудных ситуациях, так как именно
к нему приходят за советом.
Георгий Петрович общается совсем иначе. Для него
общение — еще один инструмент делания дела, достижения цели,
наряду со знаниями, умом, работоспособностью. Само по себе
общение его не интересует. В любой ситуации его поведение
определяется тем, насколько она связана с делами, которыми
он занят непосредственно или с целями, к которым он
стремится. Поэтому он всегда разный. С кем-то он весел, любезен,
раскрепощен; с кем-то холоден, высокомерен. В одном случае он
говорит с человеком уважительно и проникновенно, в другом —
резко и грубо. Если звонит телефон, то разговор строится в
зависимости от того, кто звонит — и голос, и тон, и
заинтересованность, и то, что рассказывается. Он постоянно думает, как
построить разговор с тем-то и тем-то, чтобы получить то-то и то-
то, чтобы он согласился или не согласился, убедился в
правильности его слов или изменил свое отношение к чему-то. Его
общение на людях и наедине совершенно различно: на публике оно
еще более определено его задачами — и поэтому еще более ма-
нипулятивно, демонстративно. Строя свое общение на
управлении, манипуляции; он того же ждет и от других; постоянно
склонен видеть какие-то скрытые мотивы, враждебные
замыслы, попытки управлять им, вечно старается проконтролировать
все общение. Его очень уважают в коллективе как хорошего
специалиста и умного человека, но когда нужно человеческое
участие, к нему никто не обратится: все знают, что «просто так»
он не общается. Зато если человек работает вместе с ним над
общей темой, тогда он знает, что по деловому вопросу может
обратиться к нему в любое время, хоть среди ночи — он будет
выслушан.
Можно еще очень долго описывать различия, присущие
нашим героям. Но мы ограничимся сказанным и сделаем выводы.
Итак, Михаил Иванович любую ситуацию строит как
межличностную, и этим определяются его восприятие людей,
коммуникация, понимание взаимодействий. Стиль же Георгия Петровича
ведет свое происхождение от целевых ситуаций. В
большинстве случаев он входит в общение как бы в целевой ситуации
и соответственно понимает партнеров, их действия и слова.
Получается, что наши знакомые живут в разных мирах и то,
как они общаются — следствие их понимания мира, способ его
построения. Более того, их личностные особенности, свойства —
это, по сути дела, результат их стиля общения. И даже их
168

ошибки — это ошибки стиля, они разные. Так, Михаил Иванович
слишком доверчив, часто меняет мнения, легко поддается
давлению, поэтому он всегда стремится к межличностному
взаимопониманию, часто не распознавая межгрупповые и деловые
ситуации. Георгий Петрович, наоборот, очень закрыт, ригиден и часто
упускает на самом деле важную для себя информацию и людей,
которые могли бы быть для него значимыми — тоже не потому,
что «он такой», а потому, что в большинстве случаев он не
узнает, межгрупповая это или межличностная ситуация, и
поэтому неправильно в них действует.
Получается, что стиль общения существенно определяет
поведение человека при взаимодействии с другими людьми.
Однако откуда он берется? Ведь каждый человек попадает
в разные ситуации и в большинстве из них ведет себя вполне
адекватно — откуда же появляется такое предпочтение одному
из видов ситуации?
Мы условились говорить о трех основных видах ситуаций
взаимодействия (межгрупповой, целевой и межличностной),
понимая их как некоторые идеализированные образы. Очевидно,
и вряд ли кто-то будет с этим спорить, что бывают явные и
неявные (по типу) ситуации. Понятно, что задушевный разговор
с другом — явная межличностная ситуация, и мало найдется
людей, которые ее с чем-то спутают. Торговые переговоры —
деятельностная ситуация, но уже не столь явная — некоторые
могут принять ее за межгрупповую. И, наконец, существуют
очень сложные ситуации, такие, вид которых очень трудно опре-
ределить изначально и которые в большей мере формируются
по ходу общения. Как было показано в специальных
исследованиях, именно в таких сложных для опознания ситуациях, когда
затруднительно ее сразу определить, огромное значение начинает
играть индивидуальный стиль общения партнеров [123],
который в сущности определяется большей готовностью к
определенному для данного человека типу ситуации. Иными словами,
если человек больше «любит» межгрупповые ситуации, он
будет склонен в любом затруднительном случае вести себя
таким образом, как если бы он находился в межгрупповой
ситуации, а если для него более приемлемы целевые, то тогда в
сложных случаях он скорее всего и увидит такую ситуацию, и
поведет себя соответственно.
Таким образом, стиль общения — это образ действий,
который извлекается из одного какого-то типа ситуаций и
проявляется в сложных (с точки зрения определения типа ситуации)
случаях. Поскольку «образ» того или иного стиля связан с
общением в одной из «базовых» ситуаций, то конкретное
включение тех или иных механизмов социального восприятия,
воздействия и защиты от него определяется этой «базовой» ситуацией.
Конкретный выбор стиля общения определяется многими
факторами. И личностными особенностями человека, и его ми-
169

ровоззрением, и его положением в обществе, и
характеристиками этого общества, и еще многим другим.
Сколько же существует стилей общения? На этот вопрос
трудно ответить. Но если пойти от ситуаций, считая, что стиль
общения — это просто большая готовность человека к той или
иной ситуации, то можно говорить о трех основных стилях.
Назовем их условно ритуальным, манипулятивным и
гуманистическим. Ритуальный стиль порождается межгрупповыми
ситуациями, манипулятивный — деловыми, а гуманистический —
межличностными.
Прежде чем перейти к описанию и анализу характеристик
стилей общения есть смысл представить себе как бы целостный
образ базовых ситуаций, из которых он «извлекается». Для
этого воспользуемся литературным примером. В рассказе Фа-
зиля Искандера «Летним днем» [41], на наш взгляд, даны
одновременно все три ситуации общения.
Действие рассказа происходит в кафе на набережной
южного курортного города. Автор знакомится с туристом немцем.
Немец хорошо говорит по-русски и расположен побеседовать.
Они говорят о фашизме и турист вспоминает несколько
ситуаций во времена фашизма, центральной из которых является
разговор в гестапо, где его пытались склонить к
сотрудничеству с этой организацией. В то время, как автор рассказа и его
новый знакомый общаются, за соседним столиком идет другая
беседа: беседуют женщина и пенсионер.
Таким образом, в рассказе три ситуации общения, которые
участники ситуации понимают одинаково,— это «явные»
ситуации.
Первая — разговор автора и туриста — для обоих значимое
межличностное общение.
Вторая — разговор немца с сотрудником гестапо — для
обоих целевая, каждый преследует противоположные цели и
старается управлять другим, используя все возможности.
Третья — разговор пенсионера и женщины — для обоих
межгрупповая, имеет только социальный смысл.
В этих разговорах хорошо, как нам кажется, видны все
особенности общения в «базовых» ситуациях и, следовательно,
соответствующих им стилей общения.
В дальнейшем мы будем все время иметь в виду и то
важное обстоятельство, что стиль общения — это скорее
предрасположенность к определенному общению, направленность,
готовность к нему, которая проявляется в том, как человек
склонен подходить к большинству ситуаций. Однако стиль не
определяет полностью общение человека — он может общаться
и в «чужом» стиле. Скажем, если человеку свойственен в
основном манипулятивный стиль, это не значит, что его общение
с ближайшим другом тоже будет деловым. Конечно, он будет
общаться в ситуации межличностной со всеми вытекающими по-
170

следствиями, однако его основной стиль будет все равно
сказываться.
Поэтому для понимания возможностей и ограничений того
или иного стиля нам необходимо ответить на следующие
вопросы.
Какие способы социального восприятия, коммуникации
и взаимодействия свойственны тому или иному стилю общения?
Как избранный стиль сказывается в разных ситуациях?
Какое обратное влияние на личность и взаимоотношения
человека имеет свойственный ему стиль общения?

It
Любой человек в различные моменты жизни общается
совершенно по-разному. Однако в общении практически каждого
человека можно выделить некоторую общую составляющую —
его стиль общения, т. е. наиболее предпочитаемые им способы
понимания других людей, коммуникации и действия в общении.
Индивидуальный стиль общения как бы извлекается из
определенного рода ситуаций, где необходимо именно такое общение,
и распространяется как основной способ подхода к любым
другим ситуациям, становясь принадлежностью данного человека.
Выбор того или иного основного стиля общения
определяется очень разными и сложными причинами — опытом его
общения, его представлением о людях и о жизни вообще, его
личностными особенностями. Но самое существенное, что сам
этот выбор формирует затем и опыт человека, и его отношение
к людям, и его ожидания в различных жизненных коллизиях,
становится составляющей его личности.
Первым мы рассмотрим ритуальное
общение—индивидуальный стиль общения, свойственный очень многим людям.
Этот стиль ведет свое происхождение от социальных,
межгрупповых ситуаций общения, где главной задачей партнеров
является поддержание связи с социумом, подкрепление
представления о себе как о члене общества. При этом важно, что
партнер в таком общении является как бы необходимым
атрибутом выполнения ритуала. В реальной жизни существует
огромное количество ритуалов, подчас очень разных, ситуаций,
в которых каждый участвует только как некоторая маска с
заранее заданными свойствами и которые требуют от участников
только одного — знания правил игры.
В качестве развернутого примера ритуального общения
может быть предложен отрывок из уже упомянутого нами
рассказа Ф. Искандера «Летним днем».
гшуалышь иьщьниь
Окажись я единственным обитателем
Земли, владение ею не доставило бы мне
радости: у меня не было бы ни забот, ни
наслаждений, ни желаний, даже богатство
и слава превратились бы в пустые слова,
ибо не станем обманывать себя — всеми
своими удовольствиями мы обязаны людям,
прочее в счет не идет.
Вовенарг
172

«За столиком, где до этого сидели мальчишки, сейчас сидел местный
пенсионер. Это был небольшой розовый старик в чистом чесучовом кителе.
На столике у него стояла бутылка боржома и маленький граненый
стаканчик, из которого он время от времени попивал боржом двумя-тремя
глоточками. Отопьет, пожует губами и, перебирая четки, глядит на окружающих
с праздным любопытством.
Всем своим видом он как бы говорил: вот я в жизни хорошо поработал,
а теперь пользуюсь заслуженным отдыхом. Захочу — пью боржом, захочу —
четки перебираю, а захочу — просто так сижу и смотрю на вас. И вам
никто не мешает хорошо поработать, чтобы потом, в свое время,
пользоваться, как я сейчас пользуюсь, заслуженным отдыхом.
Сначала он сидел один, но потом за его столик присела с чашечкой
мороженного крупная, как-то неряшливо накрашенная женщина с деревянными
бусами на шее. Сейчас они оживленно беседовали, и в голосе пенсионера
все время чувствовался холодок интеллектуального превосходства, который
собеседница безуспешно пыталась растопить, отчего в ее собственный голос
проскальзывали нотки тайной обиды и даже упрека. Но старик, не обращая
на них не малейшего внимания, упрямо держался взятого тона.
Я стал прислушиваться.
—...Япония сейчас считается великой страной, — сказал пенсионер,
перебрасывая несколько бусинок на четках, — и, между прочим, у них очень
красивые женщины встречаются.
— Зато мужчины некрасивые, — радостно подхватила женщина, — в
сорок пятом году у нас в Иркутске я видела много пленных японцев, среди
них ни одного красивого не было...
— Пленные никогда красивыми не бывают, — перебил ее пенсионер
наставительно, как бы вскрывая за ее этнографическим наблюдением более
глубокий, психологический смысл и тем самым сводя на нет даже скромную
ценность самого наблюдения.
— Но почему же... — запротестовала было женщина, но чесучовый
поднял палец, и она замолкла.
— В ч"0 же время Япония в будущем — крупный источник агрессии, —
сказал он, — потому что связана с Америкой через банковский капитал.
— По-моему, в Америке, кроме десяти процентов, все остальные него-
ДЯИ)—сказала женщина и, посмотрев на руки старика, сейчас снова
перебирающие четки, зачем-то притронулась к своим бусам.
— Богатейшая страна, — сказал пенсионер задумчиво и поставил локти
на столик — сквозь широкие чесучовые рукава два острых независимых
локотка.
— ...Дочь Дюпона, — начал он что-то рассказывать, но остановился,
вспомнив об уровне аудитории. — Дюпон кто такой, знаете?
— Ну, этот самый, — растерялась женщина.
— Дюпон — миллиардер, — жестко уточнил старик и добавил: — А
против миллиардера миллионер считается нищим.
— Господи, — вздохнула женщина.
— Так вот, — продолжал пенсионер, — дочь Дюпона пришла на один
банкет с бриллиантами на десять миллионов долларов. А теперь спрашивайте,
почему ее никто не ограбил?
Старик слегка откинулся, как бы давая время и простор для любых
догадок.
— Почему? — спросила женщина, все еще подавленная богатством
миллиардерши.
— Потому что ее сопровождали пятьдесят переодетых сыщиков в виде
знатных иностранцев, — торжественно заключил пенсионер и отпил боржом
из своего маленького стаканчика.
— Они интимную переписку адмирала Нельсона предали огласке,—
вспомнила женщина, — мало ли что мужчина может писать женщине...
— Знаю, — строго перебил ее старик, — но это англичане.
— Все равно это подлость, — сказала женщина.
173

— Вивьен Ли, — продолжал пенсионер, — пыталась спасти честь
адмирала, но у нее ничего не получилось.
— Я знаю, — кивнула женщина, — но она, кажется, умерла...
— Да, — подтвердил старик, — она умерла от туберкулеза, потому что ей
нельзя было жить половой жизнью... Вообще при туберкулезе и при раке,
придерживая одной рукой четки, он на другой загнул два пальца, —
половая жизнь категорически запрещается...
Это прозвучало как сдержанное предупреждение. Старик слегка
покосился на женщину, стараясь почувствовать ее личное отношение к вопросу.
— Я знаю, — сказала женщина, не давая ничего почувствовать.
— Виссарион Белинский тоже умер от ТБЦ, — неожиданно вспомнил
пенсионер.
— Толстой — мой самый любимый писатель, — ответила ему на это
женщина.
— Смотря какой Толстой, — поправил старик, — всего их было три.
— Ну, конечно, Лев Толстой, — сказала женщина.
— „Анна Каренина", — заметил пенсионер, — самый великий семейный
роман всех времен и народов.
— Но почему, почему она так ревновала Вронского?! — с давней горечью
заметила женщина. — Это ужасно, этого никто не может перенести...»
[41, с. 178—181].
В подобном стиле осуществляются многие контакты,
разговоры, которые со стороны, да иногда и изнутри, кажутся
бессмысленными, бессодержательными, так как они на первый
взгляд совершенно неинформативны, нецеленаправлены, не
имеют и не могут иметь никакого результата. Ну, действительно,
какой, казалось бы, смысл в общении, предположим, на некоем
дне рождения. Все присутствующие знают друг друга лет 20,
собираются вместе раза 3—4 в год, сидят по нескольку часов
и говорят все об одном и том же. И мало того, что темы
разговоров в сущности не меняются, так, кроме этого, каждый наверняка
может предсказать точку зрения любого по любому вопросу.
Казалось бы, абсолютно бессмысленная трата времени, которая
должна вызывать только раздражение. Это иногда и случается,
но редко — гораздо чаще мы получаем от такого рода заседаний
удовольствие. Мало того, чем больше «отягчающих»
обстоятельств— чем больше стаж знакомства, чем меньше новых
людей (а ведь интересно, что в таких компаниях с трудом
приживаются даже собственные дети), чем меньше неожиданных
точек зрения — тем больше удовольствия. Зачем же это нам
нужно?
Описанное общение — типичный случай ритуального
общения, где главным делом является подкрепление своей связи со
своей группой, подкрепление своих установок, ценностей,
мнений и т. д., повышение самооценки и самоуважения.
Отмеченные черты этого общения — ненаправленность,
неинформативность, бессодержательность, невовлеченность или малая
вовлеченность партнеров в общение — во многом характерные
признаки ритуального общения.
Как воспринимается партнер в ритуальном общении? Да,
в общем, никак. Так как партнер — всего лишь необходимый
атрибут, в принципе не единственный и легко заменимый, то его
174

конкретные индивидуальные особенности несущественны. Это
верно и тогда, когда мы знаем человека «как облупленного»
и когда мы его в первый раз видим. Важно только одно — его
компетентность относительно конкретного ритуала. До тех пор
пока человек находится в рамках ритуала, его восприятие и
понимание как бы не нужны. Вспомним широко известное
определение зануды — «это человек, который на вопрос „Как
живешь" начинает подробно рассказывать, как он живет». Иными
словами, мы понимаем или воспринимаем человека как зануду
(т. е. приписываем ему свойство «занудность») только тогда,
когда он выходит за рамки ритуала. Если же он не выходит за
них (например, на этот сакраментальный вопрос говорит
«нормально»), то мы о нем ничего конкретного сказать не можем —
да нам это и не нужно.
В ритуальном общении для нас существенно следование
роли — социальной, профессиональной или межличностной.
Скажем, на вопрос «Как живешь?» надо отвечать что-то вроде
«Нормально», «Прекрасно», «Отлично» и т. д., а вот ответ
«Отвратительно», предполагающий в дальнейшем вопрос «А что
так?» и последующую беседу на эту тему, — это уже выход из
ритуала приветствия и переход к другому общению. Человек,
отвечающий «Отвратительно» в данном случае выходит из
рамки своей ритуальной роли. Межличностные роли тоже
существенны в ритуальном общении. Скажем, некто всегда в компании
выполняет роль «Весельчака». Если в такой компании в
ритуальном разговоре о спорте или о политике он вдруг начнет
высказывать какие-нибудь скептические мысли, это нарушит
ритуал и вызовет удивление.
Если вспомнить тот раздел, в котором говорилось об
атрибуции причин поведения, то одним из интереснейших фактов,
который был там обсужден — это малая информативная
ценность для атрибуции строгого ролевого поведения и, наоборот,
большая ценность входящего из роли поведения. Но в
ритуальном общении партнеры обычно строго выполняют свои роли
и потому воспринимают друг друга, мягко говоря,
схематично.
Гораздо большее значение для ритуального поведения
играют восприятие ситуаций общения и та самая коммуникативная
компетентность, о которой мы уже говорили. Действительно,
для ритуального общения чрезвычайно важно правильно
опознать ситуацию общения, с одной стороны, и представлять
себе, как в ней себя вести, — с другой. Например, кто-то уходит
из гостей. Он уже одет, уже стоит в дверях, но все не уходит,
что-то говорит, говорит — десять минут, полчаса, час. Человек
не опознает ситуации, в которой должен быть ритуал
прощания, а продолжает существовать в ситуации «застольная
беседа». Для хозяев же это именно ритуал прощания, который
происходит явно неправильно, гость не выполняет ролевые ожида-
175

ния, и его начинают воспринимать как надоедливого,
назойливого и т. п. человека.
Роль коммуникативной компетентности в ритуальном
общении хорошо видна по многим известным примерам. Если кто-
нибудь, разговаривая с Вами, положит вдруг ноги на стол, то,
это, скорее всего, будет расценено как неуважение, хотя хорошо
известно, что, например, в США — это обычный стиль
поведения. На вопрос «Как поживаете?» в англоязычных странах
принято отвечать «Прекрасно». И если в соответствии с нашими
нормами сказать «Нормально» — это выбьется из ритуала и
вызовет тревогу у собеседника. В некоторых культурах в гостях
принято отрыгивать, показывая, что обед понравился. Однако
в нашей культуре громкая отрыжка после еды вряд ли
произведет должное впечатление, скорее всего, гостя больше никогда
не пригласят в дом [113]. Таких примеров можно привести
огромное количество. Важно понять, что ритуалы
детерминируются культурными нормами, знание которых необходимо для их
успешного выполнения.
Точно так же, как и перцептивная сторона ритуального
общения, коммуникативная сторона диктуется особенностями
конкретного ритуала. Им определено и содержание сообщения,
и конкретные приемы, используемые в коммуникации. В
сущности, безразлично, что именно будет обсуждаться за
праздничным столом — политика или последние моды, главной
характеристикой здесь будет не тема, а ее приемлемость в данном
ритуале данной группы. Скажем, за столом принято говорить
о том, что видели по телевизору, а на лестнице во время
курения — о политике. И тогда, скорее всего, приходя с лестницы
в комнату «политики» превращаются, скажем, в
«искусствоведов», и наоборот.
Приемы коммуникации также будут целиком зависеть от
конкретного ритуала. Тут важно отметить, что в ритуальном
общении никогда или почти никогда реально не стоит задача
изменения точки зрения или мнения, установки партнера.
Более того, в этих случаях вообще не предполагается какое-либо
изменение, оно с начала и до конца заданное, неизменяемое
соотношение сил и мнений, с которым все знакомы, и которого
необходимо придерживаться. Даже если есть разница мнений —
это такая же часть ритуального общения, как и единство
мнений.
Итак, если нет задачи изменения мнений, воздействия на
другого, то, следовательно, нет и задачи убеждения, а значит, и нет
нужды использовать какие-то специальные приемы. Выяснив,
например, разницу во взглядах, ее принимают во внимание
и тщательно обходят этот пункт. А если все-таки есть какие-то
приемы, направленные на повышение эффективности воздействия,
то чаще всего эти приемы — тоже часть ритуала. Ну, например,
межличностная роль «эрудит» предполагает ссылки на
источнике

ки, авторитеты, принятая роль в компании «я человек простой»
предполагает... и т. д.
С другой стороны, существуют сложные ритуалы, в которых
в обязательном порядке включены определенные приемы
воздействия. Например, ритуал защиты диссертации. Обычно все
происходящее, включая, кто и что скажет, а также и результат
голосования, известно заранее. Однако диссертант должен
убеждать, оппонент спорить и т. д. Важным показателем
необязательности убеждения и реакции на нее в ритуальном
общении— это отсутствие, как правило, эмоциональной реакции
на те приемы, которые в другом случае ее бы вызвали.
Целью ритуального общения является не изменение другого,
не воздействие на него, а подтверждение себя — своих мнений,
своих представлений. Поэтому, естественно, что участники
такого общения стараются избежать всякого столкновения
мнений. Если человек хорошо ориентируется в ситуации, если он
компетентен в ритуалах, то эффективность общения будет для
него высокой — он укрепит свою самооценку и представление
о мире. Если же произойдет какой-то сбой, например, возникнет
непредусмотренный ритуалом спор, то общение перестает быть
ритуальным, и эффективность будет оцениваться по-другому.
Эффективность же собственно ритуального общения в данном
случае будет низкой. Это сразу чувствуется, так как у
присутствующих портится настроение: вместо того, чтобы «хорошо
посидеть, поговорить в теплой компании», вдруг выясняется,
что наши давнишние друзья думают совсем не так, как мы,
и даже не так, как предполагалось.
Интерактивная сторона ритуального общения определяется
тем, что ситуация воспринимается как межгрупповая; это
означает, что и действия партнера, и свои понимаются в
соответствии с ритуалами, принятыми в данной группе или между
группами. Таковы описанные Э. Б. Берном «Развлечения» —
развернутые ритуальные беседы, принятые в определенных
группах. Например, развлечение «Что почем?», «Дженерал
моторе» (о сравнительных достоинствах разных марок
автомобилей), «А наутро» (кто как себя чувствует после
выпивки).
Когда любая ситуация общения воспринимается или
превращается человеком в ритуал, можно говорить о ритуальном
стиле общения. Этот стиль хорошо узнаваем — он всегда
предполагает большое, даже преувеличенное внимание к форме
общения, к соблюдению правил и, в общем, пренебрежение
содержанием. Вероятно во многих случаях можно говорить,
что корни ритуального стиля лежат в неудовлетворенности
человека своим положением среди людей, в реальной
невключенности в значимые человеческие отношения, т. е. ритуальный
стиль почти всегда свидетельство психологического
неблагополучия.
177

Следует подчеркнуть, что личностно человек невовлечен
в ритуальное общение, оно проходит как бы стороной, «по
касательной» к важнейшим проблемам и интересам человека.
Хотя во многих случаях мы с удовольствием принимаем
участие в таком общении, в еще большем количестве случаев мы
участвуем в нем просто автоматически, выполняя требования
ситуации, практически не осознавая, не отдавая себе отчета
в том, что мы делаем. Мы много раз здороваемся и
раскланиваемся со знакомыми и незнакомыми людьми в родном
учреждении, на лестничной площадке, на улице, спрашиваем их «Как
дела?», узнаем, что «Нормально», говорим о погоде, ругаем
общественный транспорт, который «плохо ходит»,
рассказываем и выслушиваем анекдоты, смеемся, и все это происходит
походя, совершенно нас не затрагивая. И такое общение
человеку тоже необходимо — представьте себе, какая была бы
реакция, если бы все вдруг перестали с Вами здороваться.
Понятно, что реакция была бы далеко не оптимистическая, ведь
лишение человека этого ритуала прямо свидетельствует и
понимается как социальная изоляция. В этом примере хорошо
видно значение для человека ритуального общения.
Но все-таки редко ритуальное общение преобладает в
жизни. Часто оно бывает лишь прологом к другому общению,
воротами в него. Когда ритуальность нарушается, тогда
начинается другое общение. По сути, ритуальное общение — это
лишь крайний полюс большого континуума переходящих друг
в друга и иногда трудно разделимых видов общения,
континуума между «чисто социальным» и «чисто психологическим»
общением. Ритуальное общение это чисто социальное общение,
из которого «по правилам игры» изгоняются все
«психологические», т. е. индивидуальные, личностные, черты, где они не
важны, не нужны, даже мешают, где главное — достижение
слияния с социумом, выражение себя как члена общества
и поддержание этого единства с ним.

МАНИПУЛЯТИВНОЕ
ОБЩЕНИЕ
Человек успешно изобретал разные
орудия. Но с доисторических времен орудием
человека был человек.
С. Е. Лец
Рассматривая манипулятивное общение, необходимо иметь
в виду, что практически все его характеристики и составляющие
впрямую зависят или следуют из основного определения —
манипулятивное общение это такое общение, при котором
к партнеру относятся как к средству достижения внешних по
отношению к нему целей. Для того чтобы дальнейший анализ
манипулятивного стиля был более предметен, приведем еще
диалог из того же рассказа Фазиля Искандера.
«За большим голым столом — кроме чернильного прибора, раскрытой
папки и стопки чистой бумаги, на нем ничего не было — так вот, за этим
столом сидел человек лет тридцати с узким, тщательно выбритым лицом. Мы
поздоровались, и он через стол протянул мне руку.
— Садитесь, — сказал он и кивнул на кресло.
Я сел. С минуту он довольно небрежно перелистывал папку, лежавшую
перед ним. Стол был очень широкий, и прочесть то, что он листал, было
никак невозможно. Но я был уверен, что это моя папка.
— Вы давно в институте? — спросил он, продолжая вяло перелистывать
папку.
Я коротко ответил, уверенный, что он гораздо подробней, чем
спрашивает, знает обо мне. Он опять пролистал несколько страниц.
«В каком отделе?» — спросил он.
Я назвал отдел, и он кивнул головой, все еще глядя в папку, как бы
найдя в ней подтверждение моим словам.
«Как в институте относятся к войне с Россией?» — спросил он, на этот
раз подняв голову.
«Как и весь немецкий народ», — сказал я.
В его темных миндальных глазах появилось едва заметное выражение
скуки.
«А если более конкретно?» — спросил он.
«Вы знаете, — сказал я, — ученые мало интересуются политикой».
«К сожалению, — кивнул он важно и вдруг добавил, приосаниваясь:
— А вы знаете, что работами вашего института находит время
интересоваться сам фюрер?»
Взгляд его на мгновение остекленел, и во всем его облике появилось
отдаленное сходство с Гитлером.
Ё
1
179

«Да», — сказал я.
Администрация института доверительно говорила нам об этом много
раз, давая знать, что в ответ на этот исключительный интерес фюрера мы
должны проявлять исключительное рвение в работе.
«Но не только фюрер интересуется вашими работами, — продолжил он
после щедрой паузы, как бы дав мне насладиться приятной стороной дела, —
ими интересуются также и враги рейха».
Взгляд его на мгновение снова остекленел, и он опять стал похож на
фюрера, на этот раз своим сходством выражая беспощадность к врагам
рейха.
Я пожал плечами. У меня отлегло от сердца. Я понял, что случай
в университете ему не известен. Он снова стал листать папку и вдруг на
одной странице остановился и стал читать ее, удивленно приподняв брови.
Внутри у меня что-то сжалось. «Знает», — подумал я.
«У вас, кажется, дядюшка социал-демократ?» — спросил он, как бы
случайно обнаружив в моей душе небольшую червоточинку.
Он так и сказал — дядюшка, а не дядя, может быть, выражая этим
скорее презрение, чем ненависть к социал-демократам.
«Да», — сказал я.
«Где он сейчас?» — спросил он, и не стараясь скрыть фальши в своем
голосе.
Я ему сказал все, что он знал и без меня.
«Вот видите», — кивнул он головой, как бы интонацией показывая, к
чему приводят безнадежно устаревшие патриархальные убеждения.
Но я ошибся. Интонация его означала совсем другое.
«Вот видите, — повторил он, — мы вам доверяем, а вы?»
«Я вам тоже доверяю», — сказал я как можно тверже.
«Да, — сказал он, кивнув головой, — я знаю, что вы патриот, несмотря
на то, что у вас дядюшка был социал-демократом».
«Был?» — невольно повторил я, почувствовав, как что-то кольнуло в
груди Все-таки у нас оставалась какая-то надежда. Кажется, на этот раз
гестаповец сказал лишнее. А может, сделал вид, что сказал лишнее.
«Был и остается, — поправился он, но это прозвучало еще безнадежней. —
Я знаю, что вы патриот, — повторил он снова, — но пора это доказать
делом».
«Что вы имеете в виду?» — спросил я.
Рука его, листавшая папку, поглаживала следующую, еще не раскрытую
страницу. Казалось, он едва сдерживает удовольствие раскрыть ее. У меня
снова возникло подозрение, что он что-то знает о тех листовках.
«Помогать нам в работе», — сказал он просто и посмотрел мне в глаза.
Этого я никак не ожидал. Видно, лицо мое выразило испуг или
отвращение.
«Вам незачем будет сюда приходить, — быстро добавил он, — с вами
будет встречаться наш человек примерно раз в месяц, и вы ему будете
рассказывать...»
«Что?» — прервал я его.
«О настроениях ученых, о случаях враждебных или нелояльных
высказываний, — сказал он ровным голосом и добавил: — Нам нужна разумная
информация, а не слежка. Вы же знаете, какое значение придается вашему
институту».
В голосе его звучала интонация врача, уговаривающего больного
правильно принимать предписанные лекарства.
Он смотрел на меня темными миндальными глазами. Кожа на его гладко
выбритом, синеватом лице была так туго натянута, что казалось, любая
гримаса, любое частное выражение на его лице доставляют ему боль,
защемляют и без того слишком туго стянутую кожу, и потому он старался держать
свое лицо неподвижно, с выражением общего направления службы.
сВ случае враждебных высказываний, — сказал я, невольно согласуя свой
180

голос и лицо с выражением общего направления службы, — я считаю своим
долгом и без того довести до вашего сведения...»
Как только я это начал говорить, в его глазах опять появилось едва
заметное выражение скуки, и я вдруг понял, что все это —давно знакомая
ему форма отказа.
«Учитывая военное время», — добавил я для правдоподобия. Мне сразу
как-то стало легче. «Значит, они не первый раз слышат отказ», —
подумалось мне.
«Да, конечно», — сказал он без выражения и потянулся к зазвонившему
телефону.
«Да», — сказал он.
Голос в трубке слегка дребезжал.
«Да», — повторял он время от времени, слушая голос в трубке.
Его односложные ответы звучали солидно, и я почувствовал, что он
передо мной поигрывает в государственность.
«Он финтит, — вдруг сказал он в трубку, и я невольно вздрогнул.
— У меня, — добавил он, — зайди».
Мне вдруг показалось, что все это время он по телефону говорил обо
мне. Ловец моей души встал и, вынув из кармана связку ключей, подошел
к несгораемому шкафу. В это время в кабинет вошел человек. Я
почувствовал, что это тот, с которым хозяин кабинета только что говорил. Он
посмотрел на меня мельком, с каким-то посторонним любопытством, и я
догадался, что говорили они не обо мне.
Хозяин кабинета открыл несгораемый шкаф и наклонил голову,
вглядываясь внутрь. Я увидел несколько рядов папок мышиного цвета корешками
наружу. Они были очень плотно прижаты друг к другу. Он ухватил одну из
них двумя пальцами и туго вытянул ее оттуда. Словно сопротивляясь, папка
с трудом вытягивалась и в последнее мгновение издала какой-то свистящий
звук, напоминающий писк прихлопнутого животного.
Папки были так плотно сложены, что ряд сразу замкнулся, словно там
и не было этой папки. Человек взял папку и бесшумно вышел из комнаты.
«Значит, вы не хотите с нами сотрудничать?» — сказал он, усаживаясь.
Рука его снова скользнула к нераскрытой странице и принялась
поглаживать ее.
«Не в этом дело», — сказал я, невольно следя за вздрагивающей под
его рукой верхней страницей.
«Или принципы дядюшки не позволяют?» — спросил он.
Я почувствовал, как в нем начинает закручиваться пружина
раздражения. И вдруг я понял, что сейчас самое главное не показать ему, что
обыкновенная человеческая порядочность не позволяет мне связываться с ними.
«Принципы тут не при чем, — сказал я, но каждое дело требует
призвания».
«А вы попробуйте, может, оно у вас есть», — сказал он. Пружина слегка
расслабилась.
«Нет, — сказал я, немного подумав, — я не умею скрывать своих мыслей,
к тому же я слишком болтлив».
«Наследственный недостаток?»
«Нет, — сказал я, — это личное качество».
«Кстати, что за случай был у вас в университете?» — вдруг спросил он,
подняв голову. Я не заметил, как он перевернул страницу.
«Какой случай?» — спросил я, чувствуя, что горло у меня пересыхает.
«Может, напомнить?»—спросил он и рукой показал на страницу.
«Никакого случая я не помню», — сказал я, собрав все свои силы.
Несколько долгих мгновений мы смотрели друг на друга. «Если он
знает, — думал я, — то мне нечего терять, а если не знает, то только так».
«Хорошо, — вдруг сказал он и, вынув из стопки чистый лист, положил
его передо мной, — пишите».
«Что?»
Ш

«Как что? Пишите, что вы отказываетесь помогать рейху», — сказал он.
«Не знает, — подумал я, чувствуя, как в меня вливаются силы.— Знает,
что во время моей учебы там был такой случай, а больше ничего не знает»,—
уточнил я про себя, тихо ликуя.
«Я не отказываюсь», — сказал я, слегка отодвигая лист.
«Значит, согласны?»
«Я готов выполнять свой патриотический долг, только без этих
формальностей», — сказал я, стараясь выбирать выражения помягче.
Сейчас, когда угроза с листовками как будто миновала, я боялся, как бы
разговор снова туда не вернулся. И хотя в момент прямого вопроса я почти
уверился, что он точно ничего не знает, сейчас, когда опасность как будто
миновала, мне было страшней, чем раньше, возвращаться к этому темному
все-таки месту. Я инстинктивно пытался уйти от него подальше, и я
чувствовал, что это можно сделать только ценой уступки. «Только за счет
возможности прорваться в другом месте, — подумал я, — он уйдет от этого места».
«Нет, — сказал он, и в голосе его появилась сентиментальная нотка,
— лучше вы честно напишите, что отказываетесь выполнять свой
патриотический долг».
«Я подумаю», — сказал я.
«Конечно, подумайте, — сказал он дружелюбно и, открыв ящик стола,
вытащил сигарету и, щелкнув зажигалкой, закурил. — Закурите?» —
предложил он.
«Да», — сказал я.
Он вытащил из ящика раскрытую пачку и протянул мне. Я взял
сигарету и вдруг заметил, что сам он закурил из другой пачки, более дорогие
сигареты. Я чуть не усмехнулся. Он щелкнул зажигалкой, я закурил. Даже
в этом ему надо было, видимо, чувствовать превосходство.
Я молчал. Он тоже. Считалось, что я раздумываю. Молчание мне было
выгодно.
«Учтите, — вдруг вспомнил он, — наша служба не отрицает материальной
заинтересованности».
«А что?» — спросил я. Эту тему я готов был развивать. Надо было как
можно убедительней дать ему почувствовать, что я склоняюсь.
«Мы неплохо платим», — сказал он.
«Сколько?» — спросил я, наглея. Надо было и дальше показывать, что
ему удалось подавить во мне то, что они называют интеллигентским
предрассудком порядочности. В его глазах появилась как бы некоторая обида за
фирму. Кажется, я перехватил.
«Это зависит от плодотворности вашей работы», — сказал он. Он так
и сказал — плодотворности.
«Нет, — сказал я с некоторым сожалением, как бы прикинув свой
бюджет, — мне неплохо платят в институте».
«Но мы вам можем дать со временем хорошую квартиру»,— сказал он
с некоторой тревогой. Мы уже торговались.
«У меня хорошая квартира», — сказал я.
«Мы вам дадим квартиру в районе с самым надежным бомбоубежищем,
— заметил он и посмотрел в окно, — американские воздушные гангстеры не
щадят ни женщин, ни детей... В этих условиях мы должны заботиться о
кадрах...» [41, с. 188—194].
Первое, что важно выделить — это способ восприятия
партнера при таком общении. Так как другой только средство
достижения некоей цели, то его рассматривают, скорее, как
совокупность функциональных качеств, которые могут
пригодиться при достижении этой цели, нежели как целостного
человека.
182

В первой главе уже говорилось о том, что в любом
человеческом взаимодействии при восприятии и понимании другого
человека наиболее полно и точно воспринимаются те
особенности другого, которые адекватны, релевантны основным
целям взаимодействия. Любые свойства и качества партнера как
человека (доброта, скромность, отзывчивость, нетерпеливость,
ум, глупость и т. д.) важны в таком общении только постольку,
поскольку они пригодны «для дела» и могут быть
использованы для достижения цели. Здесь не важно, насколько добр
человек, важно, можно ли использовать эту доброту в своих
интересах. Не существенно, насколько умен, существенно знать
это, так как ум можно использовать одним образом, а на
глупости сыграть другим.
Каковы механизмы социального восприятия в таком
общении? Этот вопрос существен и потому, что, понимая механизм,
можно примерно предполагать, каким образом отображается
другой, какое впечатление, представление о нем формируется.
Из материала главы, посвященной социальному восприятию,
можно, по сути дела, предположить только один механизм —
стереотипизацию, социальную или индивидуальную, и
атрибуцию. Действительно, если в манипулятивном общении наиболее
точно и хорошо воспринимаются некоторые свойства и качества
человека, которые могут быть представлены как материал для
достижения цели, то все остальное, вероятно, должно как-то
достраиваться. Такое достраивание действительно происходит
и может иметь, как уже отмечалось, в своем основании либо
социальные стереотипы, либо имплицитные теории личности —
индивидуальные стереотипы.
Если в какой-то ситуации для человека наиболее важна
групповая принадлежность партнера (профессиональная,
этническая, возрастная и т. д.) и связанные с ней функции
(например, профессиональные), то вступает в действие механизм
социальной стереотипизации. Интересно, что именно в сфере
манипулятивного общения делается большинство ошибок
превосходства, привлекательности, отношения. Располагая одной
характеристикой партнера, человек в манипулятивном
общении помимо нужных ему свойств, достраивает остальные по
стереотипу (образцу) и, далее, общается с этим воплощенным
стереотипом.
Однако может быть ситуация, когда «включается»
индивидуальная стереотипизация и, зная или предполагая одно из
качеств партнера (например, доброту), человек достраивает все
его остальные качества в соответствии со своей имплицитной
теорией личности, т. е. со своими представлениями о том,
какие качества с какими должны сочетаться. Если же человек
добрый, то он, скорее всего, одновременно и сговорчивый, и
терпеливый.
На основе такого рода понимания другого и происходит об-
183

щение. Этот тип социального восприятия, как уже отмечалось,
имеет и свои достоинства, и свои недостатки. С одной стороны,
он очень «экономичен», так как позволяет иметь дело только
с «нужными» качествами, а именно это и есть «идеал» мани-
пулятивного общения. С другой стороны, такое восприятие
чревато ошибками, которые и обнаруживают себя здесь и там
в процессе манипулятивного общения.
При таком стиле общения существует также и
специфическое представление о себе, и самоподача. Действительно, что
важно продемонстрировать собеседнику в манипулятивном
общении? Вероятно, только то, что поможет достижению цели.
И здесь происходит, так сказать, отсчет от партнера: к
имеющемуся его образу (а это стереотип!) пристраивается образ
себя таким образом, чтобы он, с одной стороны, не
противоречил предполагаемым ожиданиям партнера, а, с другой
стороны, был ему дополнителен.
Представим себе простую ситуацию. Вы находитесь в
некоем доме отдыха с ребенком и женой. Вы взяли с собой
работу, которую должны закончить к концу отпуска. Все
возможности работать есть, но вы привыкли по вечерам перед
работой пить кофе. Кофе у вас взят с собой, а вот кипятильник
вы забыли. Вы узнаете, что у администратора есть
электрический чайник, из которого она сама пьет чай и никому его не
дает. Итак, как попросить чайник? Совершенно верно — все
зависит от того, кто сегодня дежурит. Например, дама лет сорока
пяти с вполне располагающим лицом, приятными манерами
и всегда радостно реагирующая на вашего ребенка. К ней вы
подойдете и скажете, что вам необходим кипяток, чтобы
заварить ребенку лекарство от аллергии (стереотип: добрая
бабушка). Завтра дежурит совсем молоденькая девочка, очень
робкая и от всего смущающаяся. Ей вы ничего не будете
объяснять, просто таинственно и слегка властно подмигнете,
маленький высокомерный комплимент — и чайник в ваших руках
(стереотип: «ищу мужа»). А послезавтра к непреклонной с
виду тридцатипятилетней женщине с красивым макияжем вы
подойдете и тихо объясните, что у вашей жены от солнца что-то
случилось с кожей лица, срочно нужно сделать примочку, жена
в ужасе —она завтра не сможет показаться на людях
(стереотип: «красота требует жертв»). Так или иначе, чайник можно
всегда выпросить — все зависит от искусства (манипуляции).
Но обратите внимание, что в такой ситуации и в нашем
примере, да и в реальной жизни вы не скажете правды, т. е., что вам
надо работать, хотя в этом нет ничего зазорного или неодоб-
ряемого. Просто кажется, что это не будет убедительным, так
как не компонуется со стереотипами партнеров. Вы должны
подавать себя как заботливого отца, мужа, просто супермена,
еще как-нибудь, и это всегда тоже будет стереотип. Иначе
говоря в манипулятивном общении самоподача состоит в том,
184

чтобы облегчить стереотипизацию партнеру и чтобы
полученный им стереотип при этом согласовывался бы с вашим
стереотипом партнера (добрая бабушка — заботливый отец, ищу
мужа — супермен и т. п.).
Следовательно, в манипулятивном общении вместо образа
себя мы «подсовываем» партнеру стереотип, который мы
считаем наиболее выгодным в данный момент. И дело не в том,
имеет он отношение к реальности или он ложен — вы
одновременно вполне можете быть и заботливым отцом, и
внимательным мужем, и настоящим мужчиной. Главное, что в
представлении о себе происходит как бы разъединение на составные
части— роли, функции, качества, каждая из которых может быть
использована как разменная монета в манипулятивном
общении. Отсюда — в манипулятивном общении происходит
манипуляция не только партнером, но и собой.
Итак, можно выделить следующие характеристики
самоподачи и самопредставления в манипулятивном общении:
фрагментарность, упор на стереотипизацию, выдвижение ложных
мотивов и причин действий. Специфическим образом в этом
типе общения проявляется и самовосприятие.
Обсуждаемый стиль общения накладывает свой отпечаток
не только на перцептивную, но и на коммуникативную сторону
общения. Рассматривая коммуникативную сторону, мы
говорили о том, что принципиальным, определяющим моментом здесь
является представление о партнере. Он может рассматриваться
либо как пассивный получатель сообщения, либо как
активный собиратель информации, либо как взаимодействующий.
В случае пассивности партнера увеличение эффективности
коммуникации может идти за счет улучшения техники, которая
прямо состоит в манипулировании реакциями собеседника на
основе знания самого собеседника и его отношения к
действительности. Именно в манипулятивном общении приобретают
огромное значение все те приемы и методы повышения
эффективности воздействия, которые нами уже
рассматривались.
Отметим лишь, что пропаганда и пропагандистская техника,
представляющая собой воздействие на пассивного (хотя иногда
и сложного) субъекта, вполне может рассматриваться как
манипулирование. И это понятно, ведь в данном случае
предполагается «одностороннее движение» воздействия — измениться,
быть убежденным, должен только один из партнеров, второй
же выступает в роли манипулятора. И даже если у обоих
партнеров есть свои цели по изменению собеседника, все равно
они оба осуществляют однонаправленную манипуляцию —
просто в обратных направлениях, и победит тот, кто окажется
более искусным манипулятором, т. е. тот, кто лучше знает
партнера, лучше понимает свои цели и лучше владеет
техникой.
185

Из приведенного рассуждения не стоит делать вывод о том,
что манипуляция — это всегда плохо и надо провозгласить
лозунг «Смерть манипуляторам!». Надо отдавать себе отчет в том,
что огромное количество профессиональных задач,
предполагающих общение, подразумевает именно манипулятивное общение.
По сути, любое обучение (субъекту надо дать новые знания
о мире), убеждение, управление всегда включают в себя
манипулятивное общение. Поэтому их эффективность во многом
зависит от степени владения законами и техникой манипуля-
тивного общения.
Наконец, пришло время охарактеризовать особенности
собственно взаимодействия в манипулятивном общении, его
интерактивной стороны. Здесь наиболее существенным является то,
что манипулятивный стиль предполагает восприятие любой
ситуации как целевой, а соответствующую трактовку действий
партнера — как тактику, стратегию, способ достижения его,
партнера, целей.
«— Что у вас случилось?
— Ничего не случилось. У нас все в порядке, — сказала Полина
Карловна, улыбаясь с выражением несколько сконфуженным и плутовским, отчего
было ясно, что, безусловно, случилось. И старуха тому виной.
— Мама хочет уйти от нас в дом для престарелых. То есть в
богадельню, — сказала Зина.
— Нет, Зиночка, не в богадельню, а в Дом ветеранов революции! —
Полина Карловна подняла палец. — Существенная разница.
— Ах, мама, какая разница... Однако ужасно, одинаково оскорбительно
для всех нас...
— Почему же, Зиночка? Это почетное место.
Удар был такой силы, что Олег Васильевич как будто качнулся и припал
спиной к косяку двери, чтобы стоять прочней. Старуха, разумеется,
комедиантка. Зачем ей это надо? Может, удастся ее уговорить, и все рассеется, как
кошмар? Главное деликатность и просительность, как в разговоре с
милиционером, который грозит проколоть талон. Но все же сволочь.
— Полина Карловна, милая, мы прожили вместе, худо-бедно, пятнадцать
лет... Неужели мы заслужили вот это? И, кроме того, вы нас убиваете.
Именно теперь, когда надо уезжать, вы делаете такое заявление, то есть попросту
говоря... — Нервы сдавали, не мог выдержать правильно взятого униженного
тона и закончил с закипающей яростью: Вы режете нас без ножа!
Поступаете как худший враг!
— Понимаю, понимаю. Я все хорошо понимаю, Олег, и мы как раз
об этом говорили весь вечер с Зиночкой: как поступить? Что можно сделать?
Но брать на себя ответственность за дом, за Алену я не Moryi Нет сил,
я слишком стара.
Было сказано с таким спокойствием, что Олег Васильевич понял —
бесполезно» (Ю. В. Трифонов. «Старик» [103, с. 89— 90]_).
Существенной особенностью интерактивной стороны в
манипулятивном общении является точный выбор позиции в
общении. Так как главное — цель, а другой человек средство ее
достижения, необходимо найти к нему подход. Поэтому с
одним человеком разговор будет с позиции Родителя, с другим
с позиции Ребенка, поскольку следует избрать именно ту
позицию, которая удобна, выгодна в данной ситуации. Пожалуй,
186

именно в манипулятивном общении интерактивная сторона
наиболее разнообразна и сложа.
«Надобно сказать, что у нас на Руси, если не угнались еще кой в чем
другом за иностранцами, то далеко перегнали их в умении обращаться.
Пересчитать нельзя всех оттенков и тонкостей нашего обращения... Француз
или немец век не смекнет и не поймет всех его особенностей и различий,
он почти тем же голосом и тем же языком станет говорить и с
миллионщиком, и с мелким табачным торгашом, хотя, конечно, в душе поподличает
в меру перед первым. У нас не то. У нас есть такие мудрецы, которые
с помещиком, имеющим двести душ, будут говорить совсем иначе, нежели
с тем, у которого их триста...» (Н. В. Гоголь. «Мертвые души» [27, т. 2, с. 34]).
В заключение необходимо еще раз сказать, что манипуля-
тивное общение — чрезвычайно распространенный вид общения,
он занимает как бы центральную часть континуума социально-
психологического, включая специфику обоих полюсов, и, кроме
того, он в основном встречается там, где есть совместная
деятельность людей. Именно поэтому его нельзя не учитывать, и
успех совместной деятельности, где бы она ни происходила, во
многом зависит от умелости человека в манипулятивном
общении. Поэтому осознание его законов, желание обязательно
управлять собой в общении важно для каждого.
Между тем есть еще один существенный момент, который
нельзя обойти молчанием. Это отношение человека к
манипулятивному общению и обратного воздействия манипулятивного
стиля. Отношение к такому общению зависит от понимания
его особенностей и специфики. Человек может относиться к
нему как к необходимому инструменту, которым надо уметь
владеть, чтобы достигать своих целей, может относиться как к
неизбежному злу, с которым надо уметь обращаться, или как
к единственному реально отражающему «природу людей»
общению. От того, как человек относится к манипулятивному
типу общения, очень многое зависит, и прежде всего отношение
к нему окружающих. Представим себе, что некто сидит в
кабинете какого-то начальника, которому все время звонят по
телефону, и посетитель замечает, что каждый разговор по
телефону отчетливо делится на две неравные части: ответ
«Слушаю» и собственно разговор. Эти части отличаются, как
замечает посетитель, не только тоном голоса, интонацией, лексикой,
но и определяющими их причинами. То, как будет сказано
«Слушаю», зависит от состояния начальника в данный момент
(он устал, раздражен, спокоен, спешит и т. д.). Сам разговор
зависит от собеседника на другом конце провода, но не от
состояния собеседника, а от его статуса. С тем, кто повыше,—
один тон, кто пониже — другой. Это типичный пример
манипулятивного общения, причем каждый разумный человек сразу
объяснит себе, что «так и надо, иначе ничего не сделаешь».
Однако очень многим это неприятно. И вот отношение к этому
начальнику как к человеку (отношение как к начальнику
понятно— он играет отведенную ему роль) будет зависеть от того,
187

как он относится -к этим манипулятивным операциям, насколько
далеко они распространяется.
И наконец, существует и обратное влияние манипулятивного
общения на личность, которая его использует. Вероятно, имеет
смысл говорить о существовании манипулятивной деформации
личности в тех случаях, когда в силу частого
профессионального его употребления, хорошего владения им и соответственно
постоянных успехов на этом поприще, человек начинает
считать манипулятивное общение за единственно возможное,
единственно правильное, а людей принимать исключительно за
марионеток, фигур в его манипуляциях. В таком случае все
общение человека сводится к манипуляции и тогда, когда это нужно,
и когда она совершенно неоправданна. Вполне ритуальное
приветствие превращается в манипуляцию, и откровенный
разговор «по душам» невозможен, поскольку всегда есть
изначальная цель, и партнер — не «душа», а средство достижения цели,
даже если это цель помочь партнеру. Например, с некоторыми
оговорками можно считать профессиональную деформацию
учителей и преподавателей частным случаем манипулятивной
деформации—в общении старых учителей почти всегда
присутствует цель объяснить, показать, научить.

ГУМАНИСТИЧЕСКОЕ
ОБЩЕНИЕ
В жизненных правилах человека
сказывается вся его суть.
Вовенарг
Гуманистическое общение, о котором предстоит разговор, по
многим характеристикам отлично от других стилей. Это в
наибольшей степени личностное общение, позволяющее
удовлетворить такую человеческую потребность, как потребность в
понимании, сочувствии, сопереживании. Ни ритуальное, ни мани-
пулятивное общение не позволяют вполне удовлетворить эту
жизненно важную потребность. Цели гуманистического
общения связаны с партнером, определяются им, проясняются в
ходе общения, они не закреплены, не запланированы изначально.
Причем могут гибко меняться. Важной особенностью
гуманистического общения является то, что ожидаемым результатом
общения является не поддержание социальных связей, как
в ритуальном, не изменение партнера, как в манипулятивном,
а совместное изменение представлений обоих партнеров,
определяемое глубиной общения.
Очень трудно дать развернутый пример гуманистического
общения, который бы в полной мере представил данный стиль.
Мы приведем еще один отрывок из разговора автора и туриста
из рассказа «Летним днем» Ф. Искандера. По нашему мнению,
он хорошо иллюстрирует основные ценности гуманистического
общения.
«Прошло два-три месяца. Как-то мне позвонил мой давний школьный
товарищ. Сейчас он был известным адвокатом по уголовным делам, жил
в Берлине. Как обычно, мы договорились с ним погулять по городу, а потом
прийти ко мне домой и пообедать. Жена очень обрадовалась его звонку. Он
и всегда действовал на меня благотворно, а сейчас мне особенно надо было
встряхнуться.
Он был остроумным собеседником, немного легкомысленным, но всегда
хорошим товарищем. В каждый свой приезд из Берлина он привозил кучу
анекдотов, лучше всякой информации дающих представление о положении
в рейхе.
Обо всем происходящем в Германии мы с моим другом думали
одинаково. Кстати, он был как раз тем единственным человеком, которому я
рассказал о нашей студенческой проделке...
Мы встретились в вестибюле гостиницы. Как только вышли на улицу
и отошли на безопасное расстояние, я ему сказал:
„Ну, начинай. Гитлер входит в бомбоубежище, а там..."
„Мой бог! — воскликнул он. — Сейчас анекдоты про бомбоубежище
рассказывают только вахтеры. Сейчас в моде анекдоты из цикла «Ковроед»".
189

„Это еще что такое?" — спросил я.
„Слушай", — сказал он и стал выкладывать один за другим анекдоты
из этого цикла.
Суть их состояла в том, что Гитлер, прослушав донесения о новых
поражениях на Восточном фронте, как будто бросался на пол своего кабинета
и начинал грызть ковер... Навсегда запомнился последний анекдот, хотя он
был далеко не лучшим.
Так вот. Гитлер входит в магазин и покупает новый ковер.
„Вам завернуть или здесь будете грызть?" — спрашивает продавец.
Только он это произнес, как из-за угла вышел навстречу мой гестаповец.
Я растерялся, не зная, здороваться с ним или нет. В следующее мгновенье
сообразил, что этого делать не надо\ и вдруг замечаю, что мой товарищ
и он кивнули друг другу.
Мы прошли. У меня потемнело в глазах. Он продолжал что-то
говорить, но я ни одного слова не понимал. Голос его доносился откуда-то
издалека... Лихорадочные мысли пробегали у меня в голове. Он работает
в гестапо... Они вызывали его как свидетеля... Меня расстреляют...
И все-таки у меня оставалась последняя надежда, что гестаповец
оказался его случайным знакомым. Может быть он с ним встречался по какому-
то судебному делу. Недаром он мне говорил, что они вмешиваются не
только в политические, но и в уголовные дела...
„Кстати, с кем это ты поздоровался?" — спросил я у него через
несколько минут. Господи, как я ждал его ответа, как я обнял бы его, если
бы он мне сказал всю правду!
„Да так один", — ответил он с деланной небрежностью.
Я почувствовал, как он на мгновение замялся. Дальше все шло как
в тумане. Объявили воздушную тревогу. Мы побежали. Возле одного
разрушенного дома мы увидели старое, осевшее с одной стороны
бомбоубежище...
Он порылся в пальто и вынул пачку сигарет.
„Закуришь?"
„Нет", — сказал я.
Он несколько раз щелкнул зажигалкой. Закурил. И вдруг в полутьме
рядом со мной озарилась светом сигареты его круглая голова. Отчетливо
обведенный огнем силуэт головы. Как мишень, неожиданно подумал я, и
голова погасла. Я сам не отдавал отчета в своем решении. Еще три раза
озарится его голова, решил я, и я это сделаю. И все-таки после третьего
раза я решил спросить у него опять.
„Слушай Эмиль, — сказал я, — кто с тобой здоровался на улице?"
„Ну, гестаповец, если хочешь знать, а что?" — спросил он.
Тело мое обмякло.
„Откуда ты его знаешь?" — спросил я.
„Мы с ним учились. На последнем курсе ему предложили, и он нашел
возможность посоветоваться со мной..."
„И ты ему посоветовал?"
„Ты что, с ума сошел! — вдруг закричал он. — Если человек советуется,
идти ли ему в гестапо, значит, он про себя уже решил. Надо быть
сумасшедшим, чтобы отговаривать его... Но в чем дело?"
„Дай закурить", — сказал я.
Он протянул в темноте пачку. И тут я обнаружил, что моя правая
рука опирается на зажатый в ней обломок кирпича. Я отдернул руку от
его скользкой, холодной поверхности. Кажется, Эмиль ничего не заметил.
Я рассказал ему обо всем.
„И ты мог поверить?" — воскликнул он с обидой...
И вдруг на меня напал хохот. То ли это была истерика, то ли разряд
облегченья. Я вспомнил про надежное бомбоубежище, обещанное
гестаповцем. Я как-то разом представил все, что они обещали Германии и что они
продолжают обещать теперь, и мне вся наша немецкая история последнего
десятилетия показалась чудовищной по своей смехотворности.
190

„Не знаю, чему ты смеялся, — сказал Эмиль, когда мы вышли наверх, —
ты видишь, что они сделали с нами..."
„Да, вижу", — сказал я тогда, кажется не вполне понимая все, что
означали его слова. А означали они, кроме всего, что нашей дружбе пришел
конец. Он постыдился сказать, что знаком с гестаповцем, а я на этом
основании не постыдился подумать, что он может меня предать. Кажется,
мало для конца дружбы? На самом деле даже слишком много. Дружба не
любит, чтобы ее пытали, это ее унижает и обесценивает. Если дружба
требует испытаний, то есть материальных гарантий, то это не что иное, как
духовный товарообмен. Нет, дружба — это не доверие, купленное ценой
испытаний, а доверчивость до всяких испытаний, вместе с тем это
наслаждение, счастье от самой полноты душевной отдачи близкому человеку.
Я дружу с этим человеком, — значит, я ему полно и безгранично
доверяю, потому что в моем чувстве затаена догадка о великом братском
предназначении человека. А испытания, что ж... Если судьба их пошлет, они
будут только подтвреждением догадки, а не солидной рекомендацией'
добропорядочности партнера. Но я, кажется, заговорился...
— Выпьем, чтоб это ке повторилось, — сказал я, воспользовавшись
неожиданной паузой» [41, с. 199—203].
Ситуации гуманистического общения всем известны — это
интимное, исповедальное, психотерапевтическое общение, а
иногда просто разговор в купе поезда дальнего следования.
Конечно, гуманистическое общение не определяется только
ситуацией — оно связано с настроенностью и целями партнеров,
однако понятно, что определенные ситуации его предполагают
.и замена гуманистического общения в этих ситуациях на
другие виды воспринимается негативно. В то же время можно
указать ситуации, когда гуманистическое общение и даже его
отдельные элементы неуместны. Например, телефонисты
справочных служб раздражаются на тех клиентов, которые вместо того
чтобы быстро задать свой вопрос, пытаются сначала вступить
в доверительное общение: представиться, познакомиться,
рассказать о своих проблемах, причинах обращения в справочную
службу и т. п.
Наиболее существенной чертой гуманистического общения,
в корне отличающей его от других видов общения, является
особое соотношение переживания осознания и коммуникации
партнеров, а именно их конгруэнтность (полное соответствие,
совпадение, подобие), по выражению К. Роджерса.
Конгруэнтность опыта, сознания и коммуникации —
чрезвычайно важная характеристика в общении. В качестве примера
конгруэнтности К. Роджерс приводит плачущего маленького
ребенка. Он чувствует боль (опыт) — ему больно (осознание) —
он кричит. И мы знаем, что раз он кричит, то наверняка ему
больно — исходит из предположения о конгруэнтности. Во
взрослой жизни эту гипотезу использовать трудно, так как здесь
сплошь и рядом мы сталкиваемся с полной неконгруэнтностью.
Например, неконгруэнтность переживания и осознания
(чувствуем злобу, а говорим себе: «Я не зол, просто факты
заставляют меня...»). Распространенная ситуация, когда человек «гово-
191

рит не то, что думает», — пример неконгруэнтности осознания
и коммуникации. К. Роджерс отмечает, что конгруэнтность или
неконгруэнтность сказывается на поведении: например, если
человек конгруэнтен, он не может сказать: «Он тупой», «Вы —
Плохой человек», «Она умна», так как человек в принципе не
может переживать такие факты. Поэтому, «если человек
действительно конгруэнтен, то, очевидно, что вся его коммуникация
должна обязательно существовать в контексте его личного
восприятия» [ 174] и переживания. Степень конгруэнтности, по
мнению К. Роджерса, может меняться либо в зависимости от
ситуации, либо в зависимости от человека, причем человек сам
не всегда может осознать неконгруэнтность. Применительно
к общению К. Роджерс показывает, что конгруэнтность даже
только одного партнера улучшает взаимопонимание, отношение
между партнерами, сближает, улучшает их, т. е. оптимизирует
глубокое личностное общение. Связано это с тем, что
конгруэнтность определяет и более ясную коммуникацию, и
отсутствие необходимости защищать себя, а следовательно, большую
свободу для слушания чужой позиции, внимательное слушание
партнера, не ограниченное заботами о защите себя; по сути,
такое общение приближается к эмпатическому слушанию, что,
конечно же, является положительным подкреплением для него.
В результате партнер тоже становится более конгруэнтным,
и общение становится двусторонне эмпатическим и обоюдно
подкрепляющим, терапевтическим. Такое общение изменяет
личность в сторону большей конгруэнтности, целостности, у
человека становится меньше внутренних конфликтов и больше
энергии для активной жизни, поведение становится более
раскованным.
На основании подобных допущений К. Роджерс предлагает
«пробную формулировку основного закона межличностного
общения» Г174]. Предполагая (а) минимальную готовность со
стороны двух людей быть в контакте друг с другом, (б)
минимальную способность и готовность со стороны каждого
получить сообщение от другого и (в) что контакт продлится
некоторое время, можно выдвинуть гипотезу: чем больше
конгруэнтность переживания, осознания и коммуникаций у одного
человека, тем больше последующие отношения будут включать
тенденции к дополнительной коммуникации с возрастающей
конгруэнтностью, к большой обоюдной точности взаимопонимания,
улучшающей психологическую адаптацию и функционирование
обоих сторон, а также обоюдное удовлетворение отношениями.
И, наоборот, чем больше неконгруэнтность коммуникации,
осознания и переживания, тем больше последующие отношения
будут включать: встречную коммуникацию того же качества;
рассогласование точного взаимопонимания; менее адекватную
психологическую адаптацию и функционирование обеих сторон
в обоюдную неудовлетворенность общением.
192

Таким образом, согласно представлениям К. Роджерса,
всегда есть выбор между тем, чтобы быть конгруэнтным в
общении (говорить все то, что действительно думаешь и
переживаешь), и тем, чтобы быть неконгруэнтным, и в той или
иной степени исходить из ситуации. Ведь во многих случаях
конгруэнтность грозит осложнением или даже разрывом
отношений, затрудняет достижение цели и т. д.
Мы уделили так много места понятию конгруэнтности потому,
что именно, она, как нам кажется, может быть положена в
основу разграничения гуманистического общения с манипулятив-
ным и ритуальным. Действительно, и в манипулятивном, и в
ритуальном общении трудно даже вообразить себе полное
соответствие между переживаниями, мыслями и тем, что
говорится, — в каком-то смысле все это можно назвать
откровенностью, доверительностью общения. В ритуальном общении
текущие переживания и мысли человека просто не участвуют,
так как это не входит в ритуал. В манипулятивном общении
то, что говорится, а иногда и то, что осознается, определяется
целями, ради которых общаются, и мотивами общения —
«излишняя» откровенность может только осложнить ситуацию.
Важно и то, что достижение полного внутреннего соответствия
возможно только при более или менее длительном
общении.
Представить себе, в чем разница между наличием или
отсутствием соответствия в общении, можно попытаться на таком
примере. К примеру, мы какое-то время сидим в гостях у кого-то,
непрерывно звонит телефон, и мы волей-неволей слушаем все
разговоры. Обычно любой разговор начинается со
стереотипного ответа «Слушаю вас», «Алло», «Иванов у телефона» и т. п.
Этот ответ всегда говорится одинаково, примерно одним и тем
же тоном и может зависеть только от состояния отвечающего.
Если он спешит, он будет говорить нетерпеливо, если он
расстроен или его оторвали от важного разговора — раздраженно
и т. д. и т. п. Но чаще всего человек всегда отвечает одинаково,
а вот потом возможны два варианта разговора. Иногда мы
наблюдаем, как в зависимости от того, кто находится на том
конце провода, от звонка к звонку полностью меняется
разговор: то хозяин говорит почтительно и учтиво, обсуждая
важное дело; то ласково и слегка поучительно; то вдруг начинает
изображать сильную усталость и рассказывать про свою
тяжелую жизнь; то кричит на кого-то; то становится надменным
и важным: то... Меняется все — тон голоса, интонации,
направленность разговора, даже поза, ведь можно по стойке «смирно»
встать и перед телефонной трубкой.
В другом случае наш хозяин ведет себя иначе. Его беседы
определяются не тем, с кем он разговаривает и о чем, а тем,
как он сам себя чувствует и чем сейчас занят. Говорит он со
всеми одинаково — либо одинаково раздраженно, либо одина-
193

ково почтительно, либо одинаково нейтрально; если он занят —
он сообщает это всем и просит позвонить попозже, если
раздражен или в плохом настроении, то он не будет этого скрывать,
кто бы ни звонил, если произошло что-то интересное, то он
всем это расскажет.
Понятно, что в первом случае хозиян дома склонен к мани-
пулятивному общению, хотя нельзя отрицать возможность, что
в разговоре с каким-то абонентом он и не преследовал никаких
сторонних целей. Во втором случае перед нами пример
конгруэнтного общения.
Таким образом, гуманистическое общение предполагает
искреннее, доверительное общение, детерминируемое не столько
снаружи (целью, условиями, ситуацией, стереотипами), сколько
изнутри (индивидуальностью, настроением, отношением к
партнеру). Это не значит, что гуманистическое общение не
предполагает социальной детерминации. Очевидно, что человек, как
бы он ни общался, все равно остается социальным. Однако в
гуманистическом общении больше, чем в других видах общения,
видна зависимость от индивидуальности. Именно в этом смысле
можно говорить, что гуманистическое общение — самое
психологическое из описываемых здесь видов общения.
Понятно, что гуманистическое общение имеет свои
особенности, свои требования к характеристикам общения. И
перцептивная сторона общения, и коммуникативная, и интерактивная
должны иметь здесь свою специфику.
Перцептивная сторона гуманистического общения включает
свои механизмы восприятия-, понимания другого, а также
восприятия и представления себя. Поскольку его можно
рассматривать как истинно межличностное общение (на уже
обсужденном континууме межличностное — межгрупповое общение), то
соответственно социальное восприятие в этом виде общения
будет реализовываться за счет таких механизмов, как эмпатия,
идентификация.
Эмпатия—это такой механизм восприятия и понимания
другого, когда познание другого происходит через «вчувствова-
ние» в другого, «перевоплощение в него», «вживания в его мир»,
«сочувственную идентификацию». «Эмпатия означает
отождествление личности одного человека с личностью другого и
проникновение его в чувства другого лица». Эмпатия — это такое
познание другого, когда он воспринимается, познается как бы
в «чистом виде», без обычно сопровождающих восприятие
стереотипов, связанных с его членством в какой-то группе, с его
функциональными возможностями в данной ситуации, т. е.
познается «изнутри», «через себя». Эмпатия, идентификация, —
наиболее точный «способ» восприятия другого, так как на него
мало влияют искажающие воздействия со стороны стереотипных
представлений и объяснений. В гуманистическом общении
партнер (в идеале) воспринимается цельно, целостно, без разделения
194

на нужные и ненужные функции, на важные и неважные в
данный момент качества, не стереотипно. Именно поэтому мы
можем за два часа плотной беседы хорошо узнать нашего
попутчика в поезде и быть уверенным, чт^ мы его правильно поняли,
и при этом очень плохо понимать или совсем не понимать, что
представляет собой как человек секретарша нашего начальника,
с которой мы «общаемся» чуть ли не ежедневно уже много лет
подряд. Наш попутчик, с которым мы откровенно поговорили,
пытаясь понять друг друга и не преследуя больше никаких
целей (какие могут быть «дела» с незнакомым человеком, а на
ритуальном общении долго не продержишься), «открылся» нам,
мы его «почувствовали». А общение с секретаршей всегда носит
в той или иной степени манипулятивный характер, а
следовательно, и воспринимаем мы ее очень ограниченно — только
в применении к тем функциям, которые она должна выполнять
в наших делах.
Особенности коммуникативной стороны гуманистического
общения также вытекают из особенностей взаимоотношений
партнеров. Гуманистическое общение — это доверительное
общение, а доверие является очень существенным для
эффективности коммуникации. Основным механизмом воздействия в
гуманистическом общении является внушение, суггестия — самый
эффективный из всех возможных механизмов. Но важно также
и то, что это не просто внушение, а обоюдное внушение, так как
оба партнера доверяют друг другу, и поэтому результатом
коммуникации в гуманистическом общении является не изменение
одного из них, а взаимное, совместное изменение обоих.
Рассматривая ритуальное и манипулятивное общение с
коммуникативной стороны, мы отмечали, что они существенно
отличаются по тому, как рассматривается объект воздействия.
Если в ритуальном общении объектом является ситуация или
собственные переживания, в манипулятивном общении объект
представляется либо пассивным, либо активным (в том смысле,
что признается необходимость учета его внутренних
характеристик, но не более того), то в гуманистическом общении объект
воздействия реально активен, в собственном смысле слова, это
не объект, а субъект. Уже говорилось, что согласно
представлениям М. С. Кагана, общением в строгом смысле слова может
быть названо только межсубъектное взаимодействие, когда оба
или все общающиеся выступают как субъекты, а не как
объекты управления, воздействия, воспитания и т. п. Среди
рассмотренных нами видов общения только гуманистическое является
общением в строгом смысле; в нем существенно то, что
собственно объектом воздействия является не только и не столько
партнер, сколько оба или все партнеры вместе или отношения
между ними. Любое воздействие, таким образом, не однона-
правленно, поскольку обязательно предполагает совместное
изменение, причем это изменение всегда будет в «хорошую» гума-
195

нистическую сторону. Не зря К. Роджерс называет общение
внутренне конгруэнтных партнеров терапевтическим общением,
которое приближает человека к большему психическому
здоровью, уравновешенности, открытости, энергичности и цельности.
Если же говорить об интерактивной стороне
гуманистического общения, то здесь тоже надо отметить некоторую специфику.
Партнеры в таком общении в идеале конгруэнтны, а это значит,
что они могут не тратить силы на то, чтобы защищать себя или
искать выгоду в каком-либо постороннем деле, и поэтому основа
взаимодействия строится на организации общения
взаимопонимания, основой которого будет сопереживание, активное
слушание, интимный момент.
Наконец, важным является и то, как действует на личность
участие в гуманистическом общении. Собственно об этом мы
уже говорили, когда обсуждалось терапевтическое общение.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Можно дать совет, но нельзя
дать умение им пользоваться.
Ф. Ларошфуко
Как было сказано во введении, основная цель данной
работы заключалась в изложении основ психологических знаний по
общению. Авторам хотелось построить изложение таким
образом, чтобы помочь читателю повысить уровень осознания своего
общения, а может быть и своих трудностей во взаимодействии
с людьми. Предполагалось, что знание закономерностей
восприятия, коммуникации, взаимодействия в общении может быть
использовано читателем как своего рода инструмент,
помогающий анализировать свое поведение и, возможно, находить
скрытые ресурсы, альтернативные пути.
Если это произойдет, то, мы уверены, у Вас будет
возможность не только избежать каких-то личных сложностей и
конфликтов, не только улучшить психологический климат дома
и на работе, но, что очень важно, и повысить степень
выполнения своих жизненных планов, продуктивность любой
деятельности.
Б конце концов никогда не стоит забывать и о том, что
общение это не только роскошь, но и главное орудие человека,
и что никакая деятельность без общения не осуществима.
Чтобы мы ни делали, первое и главное, что нам необходимо, — это
взаимопонимание с другими людьми, оно самый необходимый
и существенный элемент любого дела, его фундамент. Без
взаимопонимания, достигаемого в общении, ничего не сделаешь:
ведь не зря в библейской легенде о Вавилонской башне
всемогущий Бог, желая помешать людям в осуществлении их
проекта, сделал не что иное, как нарушил взаимопонимание —
смешал языки — более мощного средства, чтобы разрушить любое
начинание просто неа\
Хорошо, все это так, скажет читатель. Действительно, очень
нужно уметь хорошо общаться. Действительно, это очень
важно и актуально. Но что конкретно мне делать? С чего начать?
И потом, книг про общение много, во всех написано разное. Как
разобраться, что более важно, а что менее, что необходимо
делать срочно, а что можно отложить? И, наконец, можно ли
вообще научиться такому живому делу, как общение, по книжкам?
Такие вопросы совершенно естественны. Существование
«проблемы общения» все больше и больше осознается в обществе
и идея о необходимости повышения его качества буквально
витала в воздухе. Если несколько лет назад ощущался острый ди-
фицит книг по вопросам общения, то сейчас они выходят одна
197

за другой. Одновременно появляется все больше возможностей
для практического обучения общению: тысячи людей в нашей
стране получили определенные практические умения в группах
социально-психологического тренинга, тренинга сензитивности
и т. д.
В этой ситуации самым простым способом ответа на
вопросы, приведенные выше, была бы отсылка читателей к этому
практическому обучению: дескать, теория теорией, а практика
важнее, именно она и помогает понять, что самое главное и с
чего начать. Да, разумеется, такое обучение очень много дает
человеку и если есть желание и возможность, то необходимо
принять в нем участие. Однако на вопрос о самом главном условии
успешности общения следует ответить до обучения.
Ответ на этот вопрос состоит в сущности в том, что
успешное общение достигается не техникой или приемами, а только
искренним, доброжелательным отношением к Человеку. Боясь
быть обвиненным в пустом морализаторстве, мы все таки
настаиваем на том, что только доброе отношение к людям может
служить основой общения, приносящего взаимопонимание
и удовлетворение. Без этого не помогут ни знания, ни владение
приемами и техникой.
Поэтому не столь важно простое накопление частных
приемов и способов анализа общения, опирающихся на знания об
особенностях различных людей и ситуаций. Главным и
определяющим в общении является гуманистическая направленность
в использовании этого арсенала в целях осознания единства
и общности человеческих ценностей и устремлений и
нахождение на этой основе взаимопонимания даже в самых сложных
и конфликтных взаимоотношениях с людьми. Только
построенная на таком гуманистическом фундаменте грамматика общения
способна помочь каждому в его дальнейшем
самоусовершенствовании, содействовать действительному развитию личности.

ЛИТЕРАТУРА
1. Агеев В. С. Психология межгрупповых отношений. М., 1983.
2. А г е е в В. С. Стереотипизация как механизм социального восприятия//
Общение и оптимизация совместной деятельности/Под ред. Г. М.
Андреевой и Я. Яноушека. М., 1987.
3. Ананьев Б. Г. О проблемах современного человекознания. М., 1977.
4. Андреева Г. М. Атрибутивные процессы в условиях совместной
деятельности/Общение и оптимизация совместной деятельности.
5. Андреева Г. М. Социальная психология. М., 1980.
6. Андреева Г. М., Богомолова Н. Н., Петровская Л. А.
Современная социальная психология на Западе. М., 1978.
7. Балтинь А. Отражение эффекта видеотренинга на уровне когнитивных
навыков//Человек. Общение. Жилая среда/Под ред. Ю. Орна и Т. Нийта.
Таллин. 1986.
8. Б а х т и н М. М. Эстетика словесного творчества. М., 1986.
9. Бгажноков Б. X. Коммуникативное поведение и культура: (К
определению предмета этнографии общения)//Советская этнография. 1978. № 5.
10. Бгажноков Б. X. Личностно- и социально-ориентированное речевое
общение//Материалы IV Всесоюзного симпозиума по психолингвистике
и теории коммуникации/Под ред. А. А. Леонтьева. М, 1972.
И. Бе ну а А. В., Лансере Н. Е. Дворцовое строительство Николая I//
Старые годы. 1913. № 7—9.
12. Берн Э. Игры, в которые играют люди. (Психология человеческих
взаимоотношений). Люди, которые играют в игры (Психология человеческой
судьбы). М., 1988.
13. Берне Р. Развитие Я-концепции и воспитание. М., 1986.
14. Бодалев А. А. Восприятие и понимание человека человеком. М., 1982.
15. Бодалев А. А. Личность и общество. М., 1983.
16. Бородина В. А., Бородин С. М. Учим ...читать. Л., 1985.
17. Брунер Дж. Психология познания. М., 1977.
18. Булгаков М. А. Белая гвардия. Мастер и Маргарита. М., 1988.
19. Булгаков М. А. Избранная проза. М., 1966.
20. Вадимов А., Т р и в а с М. От магов древности до иллюзионистов
наших дней. М., 1971.
21. Веккер Л. М. Психические процессы. Т. 2. Л., 1976.
22. Войскунский А. Е. Я говорю, мы говорим: Очерки о человеческом
общении. М., 1982.
23. Войт ас ик Л. Психология политической пропаганды. М., 1982.
24. Воронцов Вл. Симфония разума: Афоризмы. М., 1976.
199

25. Выготский Л. С. Исторический смысл психологического кризиса//Соч.
Т. 1. М., 1982.
26. Г и б ш Г., Ф о р в е р г М. Введение в марксистскую социальную
психологию. М., 1972.
27. Г о г о л ь Н. В. Избранное: В 2 т. М., 1962.
28. Гозман А. Я. Психология эмоциональных отношений. М., 1987.
29. Горелов И. Н. Невербальные компоненты коммуникации. М., 1980.
30. Горелов И. Н. Разговор с компьютером: Психолингвистические
аспекты проблемы. М., 1987.
31. Грановская Р. М. Элементы практической психологии. Л., 1988.
32. Грекова И. Пороги. М., 1986.
33. Данилин К. Е. Восприятие межличностных предпочтений в малой груп-
пе//Общение и оптимизация совместной деятельности.
34. Д о б р о в и ч А. Б. Воспитателю о психологии и психогигиене
общения. М., 1987.
35. Достоевский Ф. М. Собр. соч.: в 10 т. М., 1956—1958.
36. Д р и д з е Т. М. Текстовая деятельность в структуре социальной
коммуникации. М., 1984.
37. Дридзе Т. М. Язык и социальная психология. М., 1978.
38. Дубровский В. Тандем//ЭКО. 1988. № 4.
39. Е м е л ь я н о в 10. Н. Активное социально-психологическое обучение. Л.,
1985.
40. И вин А. По законам логики. М., 1983.
41. Искандер Ф. Дерево детства. М., 1979.
42. Каган М. С. Мир общения. М., 1988.
43. Каган М. С, Э т к и н д А. М. Общение как ценность и как творчество//
Вопросы психологии. 1988. № 4.
44. Ковалев Г. Н. Некоторые аспекты исследования невербальных
коммуникаций человека//Вопросы психологии общения и познания людьми друг
друга; Вып. 2/Под ред. О. Г. Кукосяна и др. Краснодар, 1978.
45. К о з л о в а Г. В. Костюм как знаковая система. М., 1980.
46. Кон И. С. В поисках себя. М., 1984.
47. Кон И. С. Открытие «Я». М., 1978.
48. Кон И. С. Психология предрассудка//Новый мир. 1966. № 9.
49. К р и ж а н с к а я Ю. С. Влияние социальных установок на восприятие
массовых коммуникаций: Автореф. канд. дис. Л., 1985.
50. Крижанская Ю. С., Третьяков В. П. Использование активных
методов обучения для формирования навыков ведения контрпропаганды//
Психология контрпропаганды. Проблемы, методы, перспективы:
Материалы научно-практической конференции/Сост. Г. А. Аминев. Уфа., 1987.
51. Лабрюйер Ж. де. Характеры, или нравы нынешнего века. М., 1974.
52. Л а б у н с к а я В. А. Невербальное поведение. Ростов-на-Дону, 1986.
5& Л а б у н с к а я В. А. Особенности развития, способности к
психологической интерпретации невербального поведения//Вопросы психологии. 1987.
№ 3.
54. Л е в и В. Л. Я и Мы. М., 1969.
55. Л е о н т ь е в А. А. Педагогическое общение. М., 1979.
56. Л е онтьев А. А. Психология общения. Тарту, 1974.
57. Леонтьев А. Н. Деятельность. Сознание. Личность. М., 1975.
58. Леонтьев Д. А. Развитие идей самоактуализации в работах А. Мас-
лоу/Вопросы психологии. 1987. № 3.
59. Лермонтов М. Ю. Собр. соч.: В 4 т. М., 1956—1958.
60. Лец С. Е. Неиричесанные мысли. М., 1978.
61. Ломов Б. Ф. Проблема общения в психологии//Проблема общения
в психологии/Под ред. Б. Ф. Ломова. М., 1981.
62. Л о т м а н Ю. М. Роман А. С. Пушкина «Евгений Онегин»: Комментарий
Л., 1983.
63. Л о т м а н Ю. М. Структура художественного текста. М., 1970.
64. Л у р и я А. Р. Об историческом развитии познавательных процессов. М.,
1974.
200

65. Массовая информация в современном промышленном городе/Под ред.
Б. Д. Грушина. М., 1980.
66. М а я к о в с к и й В. В. Собр. соч.: В 12 т. М., 1965—1968.
67. Межличностное восприятие в группе/Под ред. Г. М. Андреевой
и А. И. Донцова. М., 1981.
68. М е л и б р у д а Е. Я — Ты — Мы. М., 1986.
69. Миккин X. Невербальные коммуникации в диадах по материалам
экспериментальных исследований за рубежом//Учен. зап. Тартуского ун-та.
1974. Вып. 335. Труды по психологии. № 3.
70. Михоэлс С. М. Статьи. Речи. Письма. М., 1981.
71. Моль А. Социодинамика культуры. М., 1973.
72. Мунте А. Легенда о Сан-Микеле. М., 1968.
73. Н э ш О. Все, кроме нас с тобой. Л., 1988.
74. Обозов Н. Н. О трехкомпонентной структуре межличностного взаимо-
действия//Психология межличностного познания/Под ред. А. А. Бодале-
ва. М., 1981.
75. Одежда для успеха: (По страницам книги Дж. Т. Моллоя)//ЭКО. 1981.
№ 1, 2.
76. Одинцов В. В. Лингвистические парадоксы. М., 1988.
77. О л е ш а Ю. К. Повести и рассказы. М., 1965.
78. Острогорский В. Н. Правда против лжи. М., 1982.
79. Парыгин Б. Д. Основы социально-психологической теории. М., 1971.
80. Петренко В. Ф. Психосемантика сознания. М., 1988.
81. Петровская Л. А. Теоретические и методические проблемы социально-
психологического тренинга. М., 1982.
82. Познание и общение/Под ред. Б Ф. Ломова, А. В. Беляева, М. Коул.
М., 1988.
83. П о р ш н е в Б. Ф. Контрсуггестия и история//История и психология. Под
ред. Б. Г. Колбановского. М., 1971.
84. По ршнев Б. Ф. Социальная психология и история. М., 1979.
85. Проблемы речевого воздействия на аудиторию в зарубежной социально-
психологической литературе/Под ред. В. А. Фирсова. Л., 1973.
86. Пушкин А. С. Собр. соч.: В 10 т. М., 1962—1965.
87. Рабинович М. Б. Лектор, ученый, человек//Из литературного наследия
академика Е. В. Тарле. М., 1981.
88. Рамишвили Д. К природе некоторых видов выразительных движений.
Тбилиси, 1976.
89. Речевое воздействие: Проблемы прикладной психолингвистики/Под ред.
A. А. Леонтьева. М., 1972.
90. Рильке Р. М. Лирика. М.; Л., 1965.
91. Робер М. А., Тильман Ф. Психология индивида и группы. М., 1988.
92. Рубинштейн С. Л. Принципы и пути развития психологии. М., 1959.
93. С а га то в ск и й В. Н. Социальное проектирование: (К основам теории)//
Прикладная этика и управление нравственным воспитанием/Отв. ред.
B. И. Бакштановский. Томск, 1980.
94. Семенов Ю. Семнадцать мгновений весны/Москва. 1971. № 3.
95. Смирнов А. А. Психология запоминания. М.; Л., 1948.
96. Социальная психология/Под ред. Е. С. Кузьмина, В. Е. Семенова.
Л., 1979.
97. Социальная психология: Краткий очерк/Под ред. Г. П. Предвечного
и Ю. А. Шерковина. М., 1975.
98. С то лин В. В. Самосознание личности. М., 1986.
99. Теплиц Е. История киноискусства. 1895—1927. М., 1968.
100. Толстой Л. Н. Собр. соч.: В 10 т. М., 1960—1965.
101. Третьяков В. П. Психологические механизмы эффективности деловых
игр//Использование игр в анализе и совершенствовании системы
управления/Под ред. Л. И. Крюковой и др. М., 1985.
102. Третьяков В. П. Психологические особенности взаимодействия
оперативного персонала энергосистем: Автореф. канд. дис. Л., 1985.
201

103. Трифонов Ю. В. Старик. Другая жизнь. М., 1980.
104. Трусов В. П. Социально-психологические исследования когнитивных
процессов. Л., 1980.
105. Трусов В. П. Теории атрибуции в зарубежной социальной психологии
//Психология межличностного познания.
106. Феллини Ф. Феллини о Феллини. М., 1988.
107. Хараш А. Ч. Восприятие человека как воздействие на его поведение:
(К разработке интерсубъективного подхода в исследованиях познания
людьми друг друга) //Психология межличностного познания.
108. Хекхаузен X. Мотивация и деятельность. Т. 2. М., 1986:
109. Чапек К. Собр. соч.: В 7 т. М., 1974—1980.
ПО. Чехов А. П. Собр. соч.: В 7 т. М., 1974—1980.
111. Чуковская Л. К. В лаборатории редактора. М., 1963.
112. Шерток А. Непознанное в психике человека. М., 1982.
113. Ш и б у т а н и Т. Социальная психология. М., 1969.
114. Ши хирев П. Н. Социальная современная психология США. М., 1979.
115. Ш рейдер Ю. А. Об одной модели семантической теории информации//
Проблемы кибернетики; Вып. 13. М., 1965.
116. трейдер Ю. А. Ритуальное поведение и формы косвенного целепола-
гания//Психологические механизмы регуляции социального поведения
/Под. ред. М. И. Бобневой и Е. В. Шороховой. М., 1979.
117. Этнические стереотипы поведения/Под. ред. А. К. Байбурина. Л.,
1985.
118. Ядов В. А. О диспозиционной регуляции социального поведения лич-
ности//Методологические проблемы социальной психологии/Под ред.
Е. В. Шороховой. М., 1975.
119. Якобсон П. М. Общение людей как социально-психологическая
проблема. М., 1973.
120. Abele A. Functions of gaze in social interactions: communication and
monitoring//! Nonverbal Behavior. 1986. Vol. 10, N 2. P. 83—101.
121. A j z e n I., Holmes W. H. Uniqueness of effects in causal attribution//
J. Personality. 1976. Vol. 44. P. 98—108.
122. Antaki C. A brief introduction to attribution and attributional theories//
Attributions and psychological change/Ed. by С Antaki, С Brevin.
London., 1982. P. 3—21.
123. A r gyle M. The osychology of interpersonal behavior. Harmondsworth,
1983.
124. A r gyle M. The syntaxis of bodily communication//The body as a
medium of expression/Ed. by J. Benthall, T. Polhemus. Allen Lane. 1975,
P. 143—161.
125. Argyle M„ Furnham A., Graham J. A. Social situation.
Cambridge, 1981.
126. Argyle M., Kendon A. The experimental analysis of social perfor-
mance//Adv. Exp. Soc. Psychol./Ed. by L. Berkowitz. New York, 1967,
Vol. 3. P. 55—98.
127. Aronson E., Golden B. W. The effect of relevant and irrelevant
aspects of communicator credibility on attitude change//J. Pers. 1962.
Vol. 30. P. 135—146.
128. Bern D. Self-perception theory//Advances of experimental social
psychology/Ed. by L. Berkowitz. New York, 1969. Vol. 6.
129. Bern D., Allan A. On predicting some of the people some of the time:
the search for cross-situational consistency of behavior//Psychol. Rev.
1974. Vol. 81. P. 506—520.
130. Berne E. Games people play. New York, 1964.
131. Byrne D. Attitudes and attra.ction//Adv. Exp. Soc. Psychol./Ed by
L. Berkowitz. New York, 1969. Vol. 5.
132. Chappie E. A. Measuring human relations//Genetic Psychol. Monoerr.
1950. Vol. 22. P. 3—147.
133. Cooper V. W. Participant and observe attribution of affect in inter-
202

personal conflict: an examination of noncontent verbal beha.vior//J.
Nonverbal Behavior. 1986. Vol. 10(2), p. 134—144.
134. Darley S. M., Glucksberg S., Kamin L. S., Kinchla R. A.
Psychology. New York, 1981.
135. Dion K, Bercheid E., Walster E. What beautiful is good//J.
Pers. Soc. Psychol. 1972. Vol. 24. P. 285—290.
136. Ekman P., Fries en W. V. Detecting deception from the body and
fa.ce//J. Pers. Soc. Psychol. 1974. Vol. 29. P. 288—298.
137. E к m a n P., Friesen W. V. The repertoire of nonverbal behavior:
categories, origins, usage and coding//Semiotica. 1969. Vol. 1. P. 49—98.
138. Exline R. V., Winters L. С Affective relations and mutual glances
in dyads//Affect, cognition and personality/Ed. by S. Tomkins and
С Izzard. New York, 1965. P. 319—351.
139. Feldman В., Rosen F. Diffusion of responsibility in crime,
punishment and other adversity//Law & Human Behavior. 1978. Vol. 2.
P. 313—322.
140. Funder D. С Errors and mistakes: evaluating the accuracy of social
judgment//Psychol. Bull. 1987. Vol. 101, N 1. P. 75—90.
141. Gib b S. R. Defensive communication//Speech communication/Ed. by
P. L. Applbaum, С. О. Yenson, R|. Carrol. New York. P. 123—130.
142. Goffman E. Presentation of self in everyday life. New York. 1959.
143. Criffit W., Jackson T. Simulated jury decisions: the influence of
jury-defendant altitude similarity-dissimilarity//Soc. Behavior & Pers.
1973, Vol. 1, P. 1—7.
144. H a 11 E. T. A system for the notation of proxemic behavior//Amer.
Antropol. 1963. Vol. 65. P. 1003—1026.
145. Hamilton D. L., G if ford R. K. Illusory correlation in
interpersonal perception: a cognitive basis of stereotypic judgments//J. Exp. Soc.
Psychol. 1976. Vol. 12. P. 392—407.
146. Harris T. I'm OK —You're OK. New York, 1967.
147. Harrison R. P. Nonverbal communication theory and research//Com-
munication and behavior/Ed. by С J. Hanneman, R. McEven ei Reading
(Mass.), 1975.
148. H eider F. The psychology of interpersonal relations. New York,
1958.
149. H о v 1 a n d С I., J a n i s I. L. and Kelly H. H. Communication and
persuasion. New Haven. 1953.
150. Hov land С I., Weiss W. The influence of credibility on
communication effectiveness//Publ. Opin. Quart. 1981. Vol. 15. P. 635—680.
151. J a m e s M., J о n g e w a r d D. Born to Win. New York, 1971.
152. Jones C., Aronson E. Attribution of fault to a rape victim as
a function of respectability of the victim//J. Pers. Soc. Psychol. 1973.
Vol. 26. P. 413—419.
153. Jones E. E., Gerard A. B. Foundation of social psychology. New
York, 1967.
154. Jones E. E., Nisbett R. E. The actor and the observer: divergent
perceptions of the causes of behavior//Attribution: perceiving the causes
of behavior/Ed. by E. E. Jones and others. Morristown; New York, 1972.
155. Jones E. E., Thibaut J. W. Interaction goals as bases of inference
in intepresonal behavior perception//Person perception and interpersonal
behavior/Eds. R. Tagiuri, L. Petrullo. Stanford, 1958. P. 151—178.
156. J our a r d S. M. Sex in marriage//J. Hum. Psychol. 1961. P. 23—29.
157. Kelley С Emphathic listening//Speech communication/Ed. by R. L.
Applbaum. New York, 1975. P. 116—117.
158. Kelley H. H. Attribution in social interaction. New York, 1971.
159. Kelman H. С Processes of opinion change//Publ. Opin. Quart. 1961.
Vol. 25. P. 57—78.
160. Ken don A. Some functions of gaze direction in social interaction//Acta
Psychol. 1967. Vol. 26. P. 22—63.
203

161. Kleinke K. The first impressions. London, 1976.
162. Landy D., Aronson E. The influence of the character of the criminal
and his victim on the decisions of simulated jurors.//J. Exp. Soc. Psychol.
1969. Vol. 5. P. 141—152.
163. L e p e с q J. С, М о n t m о 11 i n G. d e. Le comportement-en-role comme
base d'interence sur les personnes//Comportements. 1987. N 7. P. 7—23.
164. Little K. B. Personal space//J. Exp. Soc. Psychol. 1965. Vol. 1,
P. 237—247.
165. McArthur L. Z. The how and what of why: some determinants and
consequences of casal attributions//J. Pers. Soc. Psychol. 1972. Vol. 22.
P. 171—193.
166. McGuire W. J. The nature of attitude and attitude change//The
handbook of social psychology/Ed. by G. Lindsey and E. Aronson. Reading,
1969. Vol. 3. P. 136—314.
167. M ehr ab i a n A. Non verbal communications. Chicago, 1972.
168. Mo ntep ar e J. M., Goldstein S. В., Clausen A. The
identification of emotion from gate information//J. Nonverbal Behavior. 1987.
Vol. 11, N 1, P. 33—42.
169. Newt son D. Dispositional inferences from effect of action: effect
chosing and effect foregone//J. Exp. Soc, Psychol. 1975. Vol. 10.
P. 484—496.
170. N i s b e 11 R., Ross L. Human inferences: strategies and shortcomings
of social judgment. New York, 1980.
171. Perls F. S. Gestalt Therapy verbatim. Lafaiette (Calif.), 1969.
172. Poduska B. Understanding and dimensions of adjustment. New York,
1980.
173. Poindexter W. R. The Poindexter organization. Agours, 1977.
174. Rogers С R. A tentative formulations of a general law of
interpersonal relationship//Coffey R. E., Atnos A. G., Raynolds P. A.
Behavior in organizations: a multidimensional view. Englewood Cliffs, 1975.
175. Ross L. The intuitive psychologist and his short comings//Advances
in experimental social psychology//Ed. by L. Bercovitz. New York, 1977.
Vol. 10. P. 174—220.
176. Ross L., Greene D., House P. The "false consensus effects": An
egocentric bias in social perception and attribution processes////J. Exp.
Soc. Psychol. 1977. Vol. 13.
177. Sabatelli R. M., Rubin M. Nonverbal expressiveness and physical
attractivenes as mediators of interpersonal perceptions//J. Nonverbal
Behavior. 1986. Vol. 10, N 2. P. 120—133.
178. Shaw M. E., Sulzer J. L. An empirical test of Heider's levels of
attribution of responsibility//J. Abnorm. Soc. Psychol. 1973. Vol. 28.
P. 218—224
179. Snyder M. Self-monitoring processes//Advances in experimental
social psychology/Ed. by L. Bercovitz. New York, 1979. Vol. 12. P. 85—128.
180. Steiner I. D. Interpersonal behavior as influences by accuracy of
social perception//Psychol. Rev. 1955. Vol 62. P. 268—274.
181. Tailor S. E., Fiske S. T. Salience attention and attribution top of
the head phenomena//Adv. Exp. Soc. Psychol. /Ed. by L. Bercovitz. New
York, 1978. Vol. 11.
182. T a j f e 1 H. Social psychology of intergroup relations//Ann. Rev.
Psychology, 1982. Vol. 33. P. 1—39.
183. Tajfel H., Turner J. C. An integrative theory of intergroup conflict
//The social psychology of intergroup relations. Monterey, 1979. P. 33—47.
184. Thayer S., Schiff W. Stimulus factors in observer judgment of
social interactions: facial expressions and motion patter n//Amer. J. Psy-
schol. 1969. Vol. 82. P. 73—85.
185. Thibaut J. W., Riecken H. W. Some determinants and
consequences of the perception of social causality//J. Pers. 1955. Vol. 24.
P. 113—133.

186. W a i d W. M., Orne M. T. Cognitive social and personality processes
in the physiological detection of deception//Adv. Exp. Soc. Psychol./Ed.
by L. Bercovitz. New York, 1981. Vol. 14, P. 61—106.
187. Wilson P. Perceptual distortion of height as a function of ascribed
academic status//J. Soc. Psychol. 1968. Vol. 74. P. 97—102.

СПИСОК ИЛЛЮСТРАЦИИ,
ПОМЕЩЕННЫХ НА ШМУЦТИТУЛАХ И ПЕРЕД ГЛАВАМИ
стр. 7. Нарбут Г. И. Портрет В. Ф. Десницкой. 1918 г.//
Билецкий П. А. Георгий Иванович Нарбут. Л., 1985.
С. 156.
стр. 15. Damen der weimarer Hofgesselschaft//Schattenbilder
der Goethezeit. Leipzig, 1966.
стр. 35. Добужинский М. В. Мадригал. 1908 г.//Кузне-
цова Э. В. Искусство силуэта. Л., 1970. С. 43.
стр. 45. Lesender//Schattenbilder der Geothezeit.
стр. 64. К р у г л и к о в а Е. С. Заставка//Париж накануне
войны в монотипиях Е. С. Кругликовой. Пг., 1916.
стр. 77. Нарбут Г. И. Наконец-то!//Билецкий П. А.
Георгий Иванович Нарбут. С. 167.
стр. 84. Goethe vor der Buste einer verstorbenen Freundin//
Schattenbilder der Geothezeit.
стр. 104. Сомов К. А. Заставка//Кузнецова Э. В. Искусство
силуэта. С. 38.
стр. 129. Нарбут Г. И. Разговор Нарбута с Пупою Гра-
буаздовым. 1919 г.//Билецкий П. А. Георгий
Иванович Нарбут. С. 9.
стр. 136. Konewka P. Заставка//12 Blatter zu Geothes
Faust Erfunden von Paul Konewka. Berlin, 1864. P. 7.
стр. 150. Unbekann tes Weimarer Ehapaar//Schattenbilder der
Goethezeit.
стр. 165. Geother mit Fritz von Stein//Schattenbilder der
Geothezeit.
стр. 172. Нарбут Г. И. Иллюстрация к басне «Лжец»//Би-
лецкий П. А. Георгий Иванович Нарбут. С. 54.
стр. 179. Konewka P. Заставка//12 Blatter zu Goethes Faust
Erfunden von Paul Konewka. P. 4.
стр. 189. Ильин Н. В. А. С. Пушкин и И. А. Крылов. М.,
1941.
206

ОГЛАВЛЕНИЕ
Введение 3
УВИДЕТЬ И ПОНЯТЬ (перцептивная сторона общения) 7
Первое знакомство 15
Старые знакомые 35
О чем говорят поступки? 45
Самоподача . ^ 64
КАК СЛОВО НАШЕ ОТЗОВЕТСЯ? (коммуникативная
сторона общения) 77
Барьеры непонимания 84
Преодоление барьеров 104
ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ В РАЗГОВОРЕ (интерактивная
сторона общения) 129
Позиция в общении 136
Ситуация и действие 150
СТИЛЬ ОБЩЕНИЯ 165
Ритуальное общение 172
Манипулятивное общение 179
Гуманистическое общение 189
Заключение 197
Литература 199
Список иллюстраций, помещенных на шмуцтитулах и
перед главами 206

Научное издание
Крижанская Юлия Сергеевна
Третьяков Виталий Петрович
ГРАММАТИКА ОБЩЕНИЯ
Редактор В. С. Сдобникова
Художественный редактор С. В. Алексеев
Обложка художника О. В. Угнич
Технический редактор Г. М. Матвеева
Корректоры М. В. Унковская, О. В. Пукелова
ИБ № 3206
Сдано в набор 03.07.89. Подписано в печать 23.04.90. М-19112. Формат 60Х90«/1в. Бумага
тип. № 2. Гарнитура литературная. Печать высокая. Усл. печ. л. 13.0. Усл. кр.-отт. 19,25.
Уч.-изд. л. 13,57. Тираж 10 000 экз. Заказ 725. Цена 80 коп.
Издательство ЛГУ. 199034, Ленинград, Университетская наб., 7/9.
Сортавальская книжная типография Государственного комитета Карельской АССР по делам
издательств, полиграфии и книжной торговли. 186750. Сортавала, ул. Карельская, 42.