При прочих
равных условиях
люди
предпочитают
вести бизнес
с друзьями.

Создание связей напрямую
зависит от вашего
дружелюбия, способности
увлекать людей и предлагать
им ценность «прежде всего»,
в первую очередь.
Соединив эти три качества,
вы откроете секрет
установления связей,
ведущих к БОГАТЫМ
взаимоотношениям

При прочих
не совсем равных
условиях люди
ВСЕ РАВНО
предпочитают
вести бизнес
с друзьями.
СОВЕТ: Чтобы подняться по лестнице успеха, не нужно
использовать как можно больше приемов и стратегий.
Нужно иметь как можно больше друзей.

Jeffrey Gitomer's
Little
Black Book
of Connections
*N3 6.5 ^
ASSETS
for Networking Your Way
to RICH Relationships
t
Bard Press
Austin

Дж. Гитомер
Маленькая
чёрная книга
о связях
*Иэ 6.5 ©**•
ресурсов для налаживания
богатых отношений
с клиентами
t
Москве ■ Санкт-Петербург - Нижний Новгород - Воронеж
Ростов -ив -Дону • Екатеринбург • Самаре • Новосибирск
Киев - Харьков - Минск
2007

ББК 88.53
УДК 316.6
Г51
Гнтомер Дж.
Г51 Маленькая черная книга о связях. 6,5 ресурсов для налаживания
богатых отношений с клиентами / Пер. с англ. — СПб.: Питер,
2007. — 208 с: ил. — (Серия «Деловой бестселлер»).
ISBN 978-5-91180-351-3
В этом мире очень многое зависит от связей.
У каждого есть записная книжка, где хранятся координаты друзей и
знакомых, коллег, партнеров и прочих нужных люден. Чьи имена и телефоны
записаны у вас? Есть ли среди них люди, от которых зависит достижение ваших
рабочих и жизненных целей? Л если нет, то как обзавестись такими связями и
использовать их по максимуму? Какие правила нужно знать, чтобы научиться
лавировать среди многих имен и лиц, оказываться в нужное время в нужном месте
и в нужной компании? Об этом «Маленькая черная книга» Джеффри Гитомера.
Издание рекомендуется всем, чья профессия требует установления и
поддержания связей с нужными людьми, будь то клиенты, принимающие решения
лица или просто влиятельные персоны. Ибо очень многое в этом мире зависит от
связей.
ББК 88.53
УДК 316.6
Права на издание получены по соглашению с Bard Press
Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена е
какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.
© 2006 by Jeffrey Gitomer
ISBN 1-885167-66-0, 978-1-885167-66-8 (англ.) © Перевод на русский язык
ООО «Питер Пресс», 2007
ISBN 978-5-91180-351-3 © Издание на русском языке,
оформление ООО «Питер Пресс», 2007

Богатыми хотят быть все.
Большинство людей полагают,
что богатый — это тот, у кого
много денег. На самом деле
понятие богатства имеет мало
общего с деньгами.
Богатые отношения приносят
гораздо больше, чем деньги. Они
позволяют достичь успеха,
благополучия и процветания.
Переверните

1Л
^ Маленькая черная книга о связях
ИСТОРИЯ
«МАЛЕНЬКОЙ ЧЕРНОЙ КНИГИ»
Все знаки, что и маленьких черных книжках содержа ich
рассказы о могущественных и подчас тайных связях и контактах.
В детсгне у меня была черная книжечка, куда я наносил адреса
и (секретные) номера телефоном- 11 каждый так делал. Мама.
пана, нее мои друзья. Тогда, в 1950 1960-е годы, еще не было
дизайнерских заморочек. Это тепе])], не найти просто черную
записную книжку. А если и найдешь, то на ней наверняка
окажется какой-нибудь логотип «Ralph Lauren* или «Armani*.
По именам и телефонным номерам из маленьком черной
книжки можно проследить историю взаимоотношений ее владельца
с людьми — (П влиятельных деловых партнеров до подружек.
Но у каждого назначение черной книжки было и остаекя
универсальным: хранить информацию о тех, кто для вас важен.
Сегодня маленькую черную книжку заменили карманные
компьютеры, ноутбуки, смартфоны.
ШЧ,[< I \НЫ 1С 1.Ы■":
Насколько сильно вы огорчились бы,
потеряв записную книжку?
Позвольте подсказать ответ:
be,i бы не просто огорчились,
вы бы впали в панику.

^^^ Маленькая черная книга о саязях ,^_ 7
Готов поспорить, что, стерев записи в телефоне, вы не смогли
бы позвонить лаже своим детям, поскольку их номера
записаны для быстрого набора и никто их не вспомнит. Некоторые из
вас, вероятно, никогда и не знали их наизусть.
Лично я могу вспомнить
телефонные номера
сорокалетней давности,
но не вспомню
ни одного номера,
записанного вчера.
Когда я жил в Аглаптик-Сити (это было в 1952 году), мой
номер был 2-57 К). На следующий год к нему добавили два знака:
АТ2-5710. И вообще я могу вспомнить любой номер, известный
мне со времен обучения в старших классах школы. Но ни за что
не вспомню телефонные номера моих дочерей, хотя мы
ежедневно созваниваемся. ')то не магическая сила связей, зто их
парадокс. Он наглядно демонстрирует их хрупкость, а также
огромную значимость такой компьютерной команды, как hack-
up. создание резервной копии.
»

^ Маленькая черная книга о связях
Вопрос:
У вас есть маленькая черная книга?
II если есть какова ее сила? И ней полно имен людей, е
которыми В1>] едва знакомы? Или людей, которые едва знакомы
г вамп?
Сегодняшние черные книжки чаще нее го представляют собой
базы данных: Microsoft Outlook, ACT!, FileMaker Pro. Они
лежа! на «рабочем столе- вашего компьютера, ноутбука,
карманного компьютера, телефона. В них хранится важная контакт-
пая информация.
Найдите время и составьте список из 10 наиболее значимых
связей (людей, от которых многое зависит, в том числе в вашей
жизни)- Затем спросите себя: «Что хорошего я сделал для этих
людей за последнее время?» Или же они всего лишь те, кому
вы время от времени звоните, чтобы попросить об очередном
одолжении?
Люди постоянно звонят мне и приглашают за свой счет на ланч,
чтобы «набрап»ся умных мыслей». Обычно я отвечай пак: «У меня
тариф $500 за час изложения умных мыслен, а ваш ланч я
оплачу сам». Этот ответ останавливает всех просителен, а на
ланчах я ежегодно зарабатываю что-то около $5000.
Много ли найдется людей,
[<>кжы\ лап.ia гп i ь за ланч е нами?
V

Маленькая черная книга о связях
»
Вернемся к нишей черной книжке.
Харип Макк.»п и eiioeii дамечателыюп кнше -Di^ Your Well
Before You're Th i rM у» .uuacT нопрос: -Km \т,мч ii" ниши 1i. u.iv
К .!к,i Ч.н'л id j'iii ' ■
Несомненно, .но напоолес важны)! нопрос, касающийся круга
наших .шакомыч.
На кого вы можете рассчитывать?
И кто может рассчитывать на вас?
Кто мог бы позвонить вам
в два часа ночи? Эй, вы здесь?
Теория и практика установления снядей данягие не для
дюйм ц'Лей дп кой нажины. HCTepne.niHi.iN делынж или комминоя-
же|юн. Кед и иы один ид них. о 1 ложи ie .п v кит \' или шнШри-
int> ее томи, кто .хочет построить свое г остояние, а не прчето
Adh.tHi'iumh ipUniuiiH) сделку.
Мне кажется, твоего
номера нет в моей
л^_ записной книжке.
.О"
Слава бо

10 Маленькая черная книга о связях
«Маленькая черная книга» —
о сг.ялях и том, как их устапап. пиип ь.
Она поможет вам сделать
свою личную записную книжку
инструментом для достижения
успеха, а не просто телефонной базой
данных.
Маленькая черная книга о связях о том:
• Как подниматься по лестнице успеха, не ступая
по головам других людей.
• Как без угодничества завоевывать уважение
влиятельных людей.
• Как выстраивать прочные взаимоотношения
с клиентами, начальниками, коллегами, поставщиками,
друзьями и членами семьи.
• Какие возможное i и открываются перед теми, кто
находится рядом с влиятельными людьми.
• Как следует и как не следует устанавливать связи
с влиятельными людьми.
• Как в подходящей обстановке говорить нужные слова
нужным людям, чтобы произвести нужное впечатление.
• Как максимально расширить свои связи с тем. чкюы
приносить пользу, и, что важнее всего, с тем. чтобы
извлекать из них пользу.
Однако секрет состоит в том, что сначала lihl САМИ
должны принести пользу.

Маленькая черная книга о связях 11
Эта книга посвящена
связям и их установлению.
Всегда волнительно знакомство со знаменитостью или
влиятельной персоной, кто бы это ни был; известный бизнесмен,
актер, звезда телевидения, выдающийся футболист, президент
крупной компании, или, если быть ближе к реальности, тог,
кто способен помочь нам преуспеть. Согласитесь, многие из
вас предпочли бы познакомиться скорее с тем, кто
посодействует в вашем продвижении, чем с президентом США
(особенно в паши дни).
И в повседневных делах, и в попытках достичь чего-то
большего на пути к успеху нет необходимости полагаться лишь на
самих себя. Вам могу! помочь. В действительности некоторые
даже захотят и будут рады оказать вам поддержку при условии.
что ш>1 для них - человек, во всех отношениях достойный.
Иными словами, заслуживающий их помощи.
Вспомните влиятельных людей из вашею окружения.
Составьте список из четырех-пяти фамилий. (Надеюсь, столько у вас
наберется.) Рядом с каждой в нескольких предложениях
опишите ту помощь, которую они вам оказали, а также то, какую
помощь вы хотели бы получать от них в дальнейшем. .Чатем
опишите в нескольких предложениях то, какую помощь вы сами
оказали згим людям.
ВОТ! Вполне вероятно, что вам нечего
или почти нечего написать о своей
помощи.

^ Маленькая черная книга о связях
Л н'нсрь составьте список из имен четырех-пяти людей, с
которыми ны хотели бы познакомиться, поскольку они могли бы
способствовать вашему личному росту.
Эп1 может быть глава какой-нибудь компании или кю-го. до-
С1ПГШИП больших высот в вашей области деятельное ли. Вовсе
не обязательно, чтобы ими непременно стали некий герой или
иная знаменитость. Просто четверо или пятеро человек,
которые могли бы помочь вам подняться на ступень выше но
лестнице успеха.
В подавляющем большинстве случаев такие люди вполне
доступны — естественно, если они полагают, что им выгодно быть
доступными для вас.
Я не бог весть какая знаменитость. Мои книги продаются в
магазинах. Время от времени люди узнают меня в аэропортах или
на улице. Однако ежедневно по электронной почте я получаю
по пятьдесят писем от тех, кто желает познакомиться со мной
поближе. Мне не всегда хватает времени ответить им, по у меня
есть помощники. Нет. они не отвечают за меня. Я сам это
делаю. Их помощь заключается в том, что они выполняют
организационные функции н занимаются рассылкой
продиктованных ответов. Отвечаю ли я всем? Пет, но хотел бы.
Большую часть времени я уделяю тем, кто ценен для меня,
и тем, кто радеет об общем благе. Некоторые электронные
сообщения просто феноменальны. Люди высказывают идеи,
которыми я не моп' не поделиться с остальными читателями.
Люди, которые просят подсказать решение относительно их
сложной жизненной ситуации пли деятельности в сфере
продаж, получат от меня теплое, доброжелательное сообщение,
уведомляющее о стоимости ответа. — $250 за 15 минут. Это
позволяет отделить действительно полезных людей o'l
«попрошаек*- и «грабителей» (см. книгу Анн Рэнд «Атлант расправил
плечи*-).
»

LL
^^^E Маленькая черная книга о связях 13_
Я начал писать отнюдь не для того, чтобы люди стали искан,
знакомства со Miioii. Я прост хотел помочь. Они обращаются
ко мне, поскольку оказались связанными со мной. Они узнали
меня благодаря моим книгам и статьям. И ;>та связь изначально
была не физической, а ментальной. II ментальную связь они
стремятся превратить н физическую.
Ищет ли кто-нибудь знакомства с вамп? Если пег. не
рассматривайте ;л'о обстоятельство как успех или неудачу. Оно лишь
дает представление о нашем нынешнем положении.
Правило «Чем больше, тем больше»:
Чем больше людей
тянется к вам,
тем более прочные
связи
вы установите.
Если не другие пытаются познакомиться с вами, а вы ищете
контакта с ними, это тоже всего лишь информация о нынешнем
положении дел.
Суть игры состоит в том, чтобы люди звонили вам сами. Пока
этого не произойдет или пока вы не составите план действий
для достижения этой цели, нам придется звонить им. А вот и
обнадеживающая новость. Эта киша научит вас и тому, как
завязывать знакомства, и тому, как привлекать ксебе людей, дабы
они сами стремились установить с вами отношения.
и

Краткое содержание
РЕСУРС 1
КОГО ЗНАЮ Я?. 34
РЕСУРС 2
ЧЕГОЯХОЧУ? 47
РЕСУРС 3
ЧТО ДЕЛАТЬ? 60
РЕСУРС 4
КАК УСТАНАВЛИВАТЬ СВЯЗИ? 96
РЕСУРС 5
КТО ЗНАЕТ ВАС? 120
РЕСУРС 6
ТАЙНАЯ СИЛА СВЯЗЕЙ 134
РЕСУРС 6,5
ЦЕННОСТЬ СВЯЗЕЙ 164
ЭПИЛОГ
МАСТЕРСТВО СОЗДАНИЯ СВЯЗЕЙ 181

Маленькая черная книга о связях ,: . - ■ 15
Содержание
История «маленькой черной книги» 6
Вопрос: У вас есть маленькая черная книга? 8
«Маленькая черная книга» — о связях и о том,
как их устанавливать 10
Эта книга посвящена связям и их установлению 11
4 вопроса о связях, открывающих путь к успеху
и процветанию 18
17,5 стратегий и правил установления связей 28
РЕСУРС 1. КОГО ЗНАЮ Я?
Тест. Проверьте свои связи 36
Как я учился устанавливать связи.
Как я завязывал отношения 38
Ваши ресурсы: ваш человеческий капитал 41
«Ты уроки сделал?» Домашнее задание по установлению
связей 44
РЕСУРС 2. ЧЕГО Я ХОЧУ?
Если вы не знаете, чего хотите, то, скорее всего,
и не получите этого 48
Задайтесь вопросом, с кем вы уже знакомы
и что эти люди значат для вас 52
РЕСУРС 3. ЧТО ДЕЛАТЬ?
ДУМАТЬ! И только потом действовать 61
«Есть контакт!» Подготовка к знакомству 64
Быть смелым, чтобы знакомиться 66
С этим следует покончить 69
Не торопитесь. Станьте друзьями 71
Инструкция по расширению круга знакомств.
6,5 правил успешного знакомства на различных
мероприятиях 75
Не заискивайте. Правило слюнтяя. Как познакомиться
с важной персоной 78

16 Маленькая черная книга о связях
Как представиться за 30 секунд 80
Ответное представление 82
Личная информация облегчает установление отношений
и заключение сделок 86
Не получается завязывать знакомства?
Попробуйте поработать головой 88
Превращение контактов в отношения 93
РЕСУРС 4. КАК УСТАНАВЛИВАТЬ СВЯЗИ?
Реальные связи. Реальные ответы на вопросы «как»
и «почему» 97
РЕСУРС 5. КТО ЗНАЕТ ВАС?
Первые шаги на пути к известности 121
Мастер главных 8,5 элементов позиционирования:
искусство стать известным как персона, обладающая
несомненным авторитетом и ценностью 124
Что делать с теми, кто проявляет к вам интерес 126
Попадайте в поле зрения людей, способных
сказать вам «да» 127
Каковы три секрета завоевания известности? 130
Еще несколько мыслей о том. как стать известным 133
РЕСУРС 6. ТАЙНАЯ СИЛА СВЯЗЕЙ
Самая большая ошибка в установлении связей,
которую только можно совершить! 135
Случай в аэропорту Далласа 137
Группа взаимосвязей: сила полезных контактов
с большим числом людей 138
Сила дружелюбия 140
Языком трепать — денег не видать 141
Поразите их, чтобы расположить к себе
(запоминаемость плюс ценность) 143
От МЯУ к ВАУ! Лито получает визитную карточку 147
Поддержание контакта. Электронный журнал 149
Взаимопонимание: поиск точек соприкосновения
с клиентом 154

Маленькая черная книга о связях 17
Секрет превращения контактов в отношения 160
Закон и секреты привлекательности 162
РЕСУРС 6,5. ЦЕННОСТЬ СВЯЗЕЙ
Миф о «шести степенях удаленности" 165
Ваша новая группа крови: N+ 167
Поиск точки соприкосновения и укрепление связи 169
Секрет «плетения сетей» (NetWeavingTM) 172
Получение рекомендаций от стратегических союзников:
трудно, но успех потрясающий! 175
Создание собственного круга влияния и увеличение
силы связей 179
ЭПИЛОГ. МАСТЕРСТВО СОЗДАНИЯ СВЯЗЕЙ
Создание бренда имени вас: формирование собственного
имиджа и репутации 183
Как обзавестись наиболее важными связями 186
Сохранение отношений на долгое время 188
Непрямое установление связей: общение благодаря
одежде 190
Фактор первоклассности 192
Секрет и сила -предоставления ценности
в первую очередь» 194
Установление связей: процесс длиною в жизнь 196

Маленькая чорил» книга о св«")я«
ВОПРОСА
О СВЯЗЯХ,
ОТКРЫВАЮЩИХ
ПУТЬ К УСПЕХУ
II ПРОЦВЕТАНИЮ!

Маленькая черная книга о связях Г;- -■■-■_ -,■ г .-■ -■-- - 19
Кого знаете вы?
Попытайтесь припомнить всех, с кем вы когда-то были
знакомы. Это уйма народу. Лишь с немногими из них вы общаетесь и
поныне. Большинство по разным причинам исчезли из вашей
жизни.
Друзья по прежним местам жительства или работам,
родственники, которых вы терпеть не можете, школьные друзья, люди,
с которыми вас когда-то связывали деловые отношения,
случайные знакомые — все они так или иначе оказали на вас
влияние, хорошее или плохое. Возможно, даже повлияли на вашу
судьбу.
Очень важно проанализировать список всех тех, кого вы
знаете, поскольку он включает и знакомых вам ранее людей. И они
остаются таковыми по сей день. Вы лишь потеряли с ними
связь. Вероятно, еще большее значение имеет вопрос: с кем бы
вы хотели познакомиться, но пока не знакомы?
Ваши знакомые — это те люди, к которым вы можете
обратиться без лишних церемоний. Чем ближе отношения, тем лете это
сделать. От того, насколько хорошо вы их знаете, зависит то,
в какое время вы можете им позвонить.
Ваша сила — в людях, которых вы знаете.
Это не просто сила притяжения.
Это сила успеха и процветания.
Возможно, лаже счастья.
а
и

20 Малявки черная книга о сити
По мерс прочтения этой книги вы начнете осознавать,
насколько важно не только иметь представление о круге своих
знакомых, но и поддерживать с ними связь, быть у них на виду, быть
им полезными. Это поможет вам выстроить прочные
отношения, которые станут фундаментом для вашего личного
благополучия.
КОРОТКИЙ ТЕСТ. Если я предложу вам составить список из
10 наиболее влиятельных знакомых, а также из 10 наиболее
близких люден, сможете ли вы по памяти написать номера их
телефонов? Готов поспорить на любую сумму, что нет. Я бы
поспорил на еще большую сумму, что вам будет легче вспомнить
адреса их электронной почты, чем телефонные номера. В наше
время номер мобильного телефона и электронный адрес значат
намного больше, чем номер рабочего телефона или
фактический адрес проживания.
Я поддерживаю отношения с одним человеком,
которого знал в детстве. Мой воображаемый
друг устроил мне воображаемое
собеседование в воображаемой компании.
2*

LL
^^Д| Маленькая черная книга о связях 2Л_
Насколько прочны
ваши связи?
У каждого сеть его кр\т влияния. К го составляю! дру.п.я,
коллеги по работе, подчиненные. Пли семья, а также клуб либо
какая-го группа, членом которой вы являетесь, деловые
партнеры, приятели, соседи.
Каждый человек гак или иначе сняаан с целым рядом других
людей.
В своем кругу вы можете быть лидером или обычным учао
пиком. 11п it любом случае, вы время от времени лаете понять
окружающим, каковы ваши чимлна. убеждения, соображения
но тому или иному поводу, рассказываете о том, что
происходит в вашей жи.ши.
Качество ваших
взаимоотношений
определяет их судьбу.
Норой происходит что-то. что нас сближает, а иногда ю, чт
разъединяет. Однако пока есть :>ти /поди, они играют важную
роль и вашей жизни.
Это те. от кою вы получаете информацию и поддержку. И.)
общения с ними вы черпаете идеи, силы, вдохновение. Среди них
могу i быть даже люди, которые вам платя I. Каковы бы пи были
наши отношения, по те, к кому вы обратитесь, когда нам
понадобится что-то или кто-то. Обратитесь ведь, правда? Пли пет?
1*

АЛ
^ Маленькая черная книга о связях
Многие пытаются пробиться
в жизни самостоятельно.
Одним неудобно использовать
свои связи, у других просто нет
таких знакомых, к которым
можно было бы обратиться
за помощью.
БОЛЬШАЯ ОШИБКА!
Ситуацию можно рассматривать п так: за свою жизнь вы
перезнакомились с множеством людей, и в ;>том отношении ваши
знакомые ничем от вас не отличаются.
Вы, наверное, слышали о феномене под названием * Шесть
степеней удаленности». Теоретически с помощью шести
телефонных звонков вы можете добраться до кого угодно. Это больше
похоже на реалити-шоу, чем на бизнес-стратегию, не так ли?
Однако мой многолетний опыт показывает, что в такой
закономерности больше истины, чем кажется на первый взгляд.
Задумавшись о человеке, с которым вам хотелось бы
познакомиться, вы, вероятно, вспомните того, кого уже знаете, и у него есть
знакомый, который может связаться по телефону с искомой
персоной. И это всего лишь три степени удаленности.
и

^^^ Маленькая черная книга о связях \ 23^
Было бы неправильно понимать отношения с людьми лишь как
средство продвижения к успеху. Весь фокус и том, чтобы в тог
момент, когда вы намереваетесь сделать очередной шаг к
заветной цели, у ваших знакомых возникало желание броситься вам
на помощь. Читая ,>ту кишу, вы научитесь юму, как
поддерживать отношения с людьми, кто бы они пи были, на какой угодно
срок, - при условии, конечно, что они хотят поддерживать
отношения с вамп.
Эта визитка — для вашего бумажника,
эта — на рабочий стол,
эта - в машину,
эта — для дома,
эта - в карман синего пиджака,
эта - в карман коричневого,
эта — в карман серого...

24 Маленькая черная книга о связях
Умеете ли вы
устанавливать связи?
В установлении связен следует полагаться не только на ваш
круг влияния (людей, которые готовы поддерживать с вами
отношения), но и на самих себя. Вам, конечно, могут
поспособствовать, однако если никто не сможет или не пожелает оказать
содействие, придется заниматься зтим делом самостоятельно.
Торговым агентам часто рекомендуют наобум, по
телефонному справочнику, прозванивать потенциальных покупателей.
Думайте обо мне что хотите, но я полагаю, что такие дежурные
звонки — наихудший способ установления настоящих связей.
Это, безусловно, самый легкий путь завязать отношения,
однако шанс, что они продлятся, составляет один к тысячи.
Пожалуй, даже меньше.
То же касается и поиска работы. Обращаясь по газетным
объявлениям, вы вряд ли найдете приличное место, поскольку
хорошие вакансии редко попадают в газеты.
Самый верный способ — задействовать связи.
Я постоянно пытаюсь
расширить круг С девушками,
влиятельных знакомых, наверное,
но ничего тоже
не получается'!! проблемы?
- Ч ^ />
Р

/J
^^Щ Маленькая черная книга о связях 25^
Навязывать знакомства можно в любом месте на работе, на
футбольном матче, к real pax и общественных организациях,
на детском дне рождения и на рок-концерте. Везде, ivu'
собираются такие же.поди, как ны. или те, е кем нам хотелось бы
установить взаимоотношения. Не;{дс, где ееть возможность
познакомиться ео стоящими людьми, конечно, если ны находитесь
и абсолютной готовности.
Не всякие спя. ш принося]' пользу. II тем более не всякие
приводят к выгодным коммерческим сделкам. Это ведь всего лишь
взаимоотношения. И никогда заранее не знаешь, что в
результате выйдет. Никогда неизвестно, что произойдет, если один
человек скажет другому о вас.
Люди, обладающие обаянием и быстрой реакцией, обычно
начинают знакомство с непринужденного разговора, поиска
общих шмересов. ненавязчивых расспросов, позволяющих
лучше узнать собеседника.
Koi да ны завязываете от ношения, 1лавное сделать так. чтобы
они сложились хорошими. Дружескими. Прочными. Нужно njxi-
извесш благоприятное впечатление, чтобы ваше имя
упоминалось потом в беседах с другими людьми. Возможно, кому-то
покажут вашу визитку. Или поделятся информацией, услышанной от
вас.
Читая згу кишу, вы научитесьзавязывать знакомства и
поддерживать интерес к себе. 11аучигесь делать так, чтобы вас
запоминали как человека, во всех отношениях приятного, и не просто
запоминали, а делали вам рекламу.
Устанавливая связи таким образом, вы попутно создаете себе
репутацию.
U

^^Д 26 Маленькая черная книга о связях
Кто знает вас?
Это наиболее важная часть в деле завязывания отношений.
И наиболее трудная.
Если вы заявите о себе как о полезном человеке, люди сами к
вам потянутся. Не все они будут порядочными и не псе
окажутся ценными для вас. Большинство, конечно, не поведет вас
в Землю обетованную. Но некоторые могут указать туда путь.
Ваша задача состоит в том, чтобы представить себя как
наиболее ценною человека, стать притягательным и обеспечить
другим доступ к своей персоне. И тогда наконец заработает самая
главная составляющая ваших связен.
Большинство людей понятия не имеют об этой стратегии.
Именно поэтому она столь действенна.
Те же, кому становится известно о стратегии «Кто знает вас?»,
часто бывают не в состоянии проделать невероятно трудную
работу по ее практическому воплощению, что делает данный
метод еще более ценным.
Я решительно рекомендую вам именно его, поскольку,
применяя згу стратегию в течение последних 15 лег. сам убедился,
что она стала фундаментом моего успеха. Я открыл ее
совершенно случайно, а теперь использую вполне сознательно.
Но мере прочтения этой книги вы будете постигать правила,
которые позволят вам вывести личную формулу
привлекательности и обратить в реальную пользу универсальную истину,
если хотите, философию: «■Нажим не т. кит лнпск- mi.i. л ш,
i;m зиле 1 иле- .
V

шшмшпштт.
Маленькая черная книга о связях
Дуео^'Ри Гичэмгр 27
УНИВЕРСАЛЬНАЯ ИСТИНА
установления связей
Важно не то,
кого знаете вы,
а то, кто
знает ВАС!
— Джеффри Гитомер

28 ; Маленькая черная книга о связях
17,5 стратегий и правил
установления связей
ВАЖНОЕ ПРИМЕЧАНИЕ. Как и в любом другом деле, в
установлении связей есть свои стратегии и правила. Некоторые из
них вам известны, однако готов поспорить, что не все. Далее
приводится большая их часть. (И не надейтесь, что сполна:
я тоже всего не знаю.) Эти правила излагаются упрощенно, но
по своей сути они отнюдь не просты. Постепенно уясняя себе
их смысл, вы поймете, как эффективно обзаводиться
полезными знакомствами. И еще один момент — вам придется
применять данные правила на практике.
1. Будьте дружелюбны, и к вам потянутся. Дружелюбие
рождает симпатию и доверие. Люди предпочитают иметь дело
с теми, кто им симпатичен, с теми, кому они доверяют.
Дружелюбие идет рука об руку с улыбкой. Улыбчивые люди в сотни
раз привлекательнее угрюмых. Улыбка не только создает
особую атмосферу общения, она — отражение вашего образа
мышления и вашей натуры в целом. Насколько вы
дружелюбны?Легко ли вы заводите фузей?
2. Пусть ваш имидж говорит о вашей надежности. Ваше
рукопожатие — часть имиджа. Точно так же, как и костюм.
Все — от прически до шнурков на ботинках — говорит о том, что
вы собой представляете. От внешности зависит первое
впечатление. И, несмотря на то, что оно не всегда бывает верно,
именно это остается в сознании окружающих, пока его не сменит
более верное впечатление. Каков ваш имидж? Какое впечатление,
по вашему мнению, вы производите? Приемлем ли ваш имидж для
тех, с кем вы хотели бы общаться?
3. Ваша способность смотреть в глаза собеседнику —
наглядное свидетельство чувства собственного
достоинства. Поддерживайте зрительный контакт. Это не про-
aV

^^^ Маленькая черная книга о связях 29^
сто демонстрация умеренности в себе, это проявление
искренности и уважения к другому человеку. Легко ли вы
поддерживаете зрительный контакт? Не считаете ли вы признаком
слабости избегание прямого взгляда?
Я где-то читал, что зрительный контакт
очень важен при ведении деловых
переговоров.
4. Позитивный настрой рождает положительные
реакции и столь же положительные результаты. Всем
известно о важносмптозитивноп установки. Но лишь немногие
догадываются, насколько велико ее влияние на манеру
ношения человека и на го, как его воспринимают окружающие. Без
соответствующей установки слова становятся циничными и
неадекватными, а поведение — недопустимым и враждебным.
Позитивным настрои должен войти в вашу плоть н кровь, стать
топливом для вашего внутреннего двигателя (и желательно
без ядовитых выхлопов). Будет ли у вас положительная
установка, если каждым утром вы не совершаете ничего
.жизнеутверждающего ?
5. Установление связей — это всегда рискованное
предприятие. Дерзайте, идите на риск и знакомьтесь. Я ру-
v

30 Д":о-уГ^о'^ Малоиыаи ч*рнм книга о едина
ководствуюсь принципом: «Кто не рискует, тот не пьет
шампанского». В отношении знакомств он справедлив вдвойне.
Уменьшить риск значительно помогают хорошая подготовка,
уверенность в себе, продуманный имидж. Случалосьли вам
рисковать и выигрывать? Не казалось ли вам после всего, что риск
на самом деле был не так уж и велик? Задайтесь вопросом,
почему вы предпочитаете не рисковать, вместо того чтобы просто
придумать подходящее оправдание на случай неудачи.
6. Вуди Аллен как-то заметил: «Девяносто процентов успеха -
это быть на виду». Надо признать, он недалек от истины.
Девяносто процентов успеха — это быть на виду и
подготовленным. Подготовленность — вот ключ к успеху. К
счастью для вас, у большинства людей ее явно недостаточно либо
она отсутствует вовсе. Да и такого понятия, как
переподготовленность, просто не существует. ВНИМАНИЕ. Чтобы быть
готовым, нужно как следует поработать дома: до и после работы.
Если вы собираетесь начать знакомиться, подготовка — не
просто лучший, это единственный способ. Насколько
подготовленными вы являетесь на мероприятия, где собираетесь
завязывать знакомства? Готовитесь ли вы к деловым встречам?
А к неофициальным?
7. Чем меньше вы думаете о поводе и мотивах для
знакомства, тем прочнее будут отношения. Большинство
людей знакомится не просто так, а преследуя свой личный
интерес. Это нормально. Главное — когда озвучить свою просьбу.
Полагаю, лучше сделать это поздно, чем рано. Для начала
необходимо добиться дружеского расположения. Забудьте до поры
до времени о своих нуждах, сосредоточьтесь на завязывании
знакомства, а не на навязывании своих проблем. Что для вас
важнее: сиюминутная выгода или прочные отношения?
8. Сначала проявите искренний интерес к другим
людям, а уж потом пытайтесь вызвать у них искренний
интерес к себе. Когда вы знакомитесь с кем-то, подразуме-
v

41
Мшптлют «мри— книга о с—эшс Джеоор* Гиги»£1* 31
вается, что вы стремитесь его узнать. Не просто оценить его
возможности, а понять, что он собой представляет. Лучший
способ узнать человека — расспросить его. Заготовлены ли у вас
вопросы, которые позволят вам понять, что собой
представляет ваш собеседник?
9. Чем быстрее вы найдете что-то общее с
собеседником, тем быстрее исчезнут все барьеры. Говорить на
общем языке — не проблема. Проблема найти его. Нащупайте
общие темы, и вам будет о чем поговорить. Вспомните о своих
ближайших друзьях и знакомых. Ответственно заявляю: вас
свели друг с другом общие интересы. Готовы ли вы потратить
время на поиск точек соприкосновения с новым знакомым?
10. Чем выше статус человека, тем подозрительнее он
относится к попыткам завязать с ним дружбу. Любой
мечтает о влиятельных знакомых. Вопрос в том, мечтают ли
влиятельные люди о знакомстве с вами. Это зависит от
ценности, которую вы можете представлять, от интереса к вашей
персоне. Как правило, влиятельные люди не спешат принимать
важные решения. И вы не спешите. Упрочивайте свое
положение, продвигайтесь медленнее, чем вам, возможно, хотелось бы.
Пытаетесь ли вы найти знакомых в высших кругах?
Встречаете ли вы благосклонное отношение?
11. От вашего имиджа зависит возможность
установления реальных контактов. Имидж должен быть не
«классным», а «первоклассным». Он создает репутацию. Как о вас
отзываются за глаза?
12. Люди судят о вас по тому, что вы делаете. Они
постоянно отмечают про себя, что вы обещаете и как вы это
выполняете. Вы ОБЯЗАНЫ делать все на «отлично». Мало иметь
первоклассный вид. Его нужно постоянно подкреплять
первоклассными поступками. Всегда ли вы выполняете свои
обещания? Говорят ли о вас, что вы — *супер»?
V

32 д.>-;..--,-г,--,'--.' Маленькая черная книга о саяэяж
13. Предоставляйте нечто ценное. Прочные отношения
основаны на обмене ценностями. Односторонняя связь
недолговечна. Взаимосвязи же, основанные на ценности, имеют большое
будущее. Даете ли вы другим нечто ценное, соразмерное тому, что
сами ожидаете получить?
14. Передавайте то, что хотите сказать, НАИБОЛЕЕ
ДЕЙСТВЕННЫМ образом. Для установления отношений с
влиятельными людьми необходимо, чтобы ваше сообщение было
понято. Удается ли вам высказываться так, чтобы ваши слова
возымели нужное действие?
15. Поддерживать контакт важнее и выгоднее, чем
завязывать его. Я еженедельно рассылаю информационные
материалы. И вам рекомендую делать то же самое. Горячая новость,
полезный совет — каждому клиенту, каждую неделю.
Предоставляете ли вы своим клиентам ценную информацию еженедельно?
16. Поскольку вам не дано знать, в какой момент
подвернется возможность завязать полезное знакомство,
вы должны быть готовы к этому всегда. Это дело НЕ
ТОЛЬКО 100%-ной сосредоточенности, но и способности
видеть окружающее. Каждый ли день вы завязываете новые
знакомства?
17. Ваше будущее зависит от той репутации, которая у
вас сложилась на этот день. Какова бы ни была ваша
нынешняя репутация, она определяет ваши шансы на успех в
ближайшем будущем. Создание репутации — непрерывный
процесс. Как бы вы охарактеризовали вашу нынешнюю репутацию?
17,5. Будьте сами собой. Ведите себя естественно,
и вы обнаружите, что и другие в ответ делают то же
самое. В известной книге Дейла Карнеги «Как завоевывать
друзей и оказывать влияние на людей» красной нитью проходит
мысль: «Будьте сами собой»-. Насколько естественно вы ведете
себя с другими людьми? Насколько естественно вы ведете себя
с самим собой?

LL 1Л
^^^ Маленькая черная книга о связях ЗЗ^^^Г
Почему нужно бьпь самим собой?
Во-первых, ,по чрезвычайно приятно.
Во-вторых, это заметно окружающим. Споен ее тепценностью
ны демонегрируете внутреннюю свободу и умеренное п. и себе.
В-третьих, естественная манера всегда воспроизводима. Она
позволяет быть последовательным, сохранять гной стиль н
общении с разными людьми.
И наконец. ;>то честно и правильно. Естественность создает
условия для открытого, честного диалога.
Я поделился с вами своими личными правилами достижения
успеха п установлении связей (и в жизни). Но только вы сами
сможете использовать их на практике.
Устанавливать свя;ш
наша задача.

РЕСУРС 1
КОГО ЗНАЮ Я?
1. Прикиньте, сколько у вас
знакомых.
2. ТЕСТ. ПРОВЕРЬТЕ СВОИ
СВЯЗИ
3. Как я учился устанавливать
связи.
Как я завязывал отношения.
4. Ваши ресурсы: ваш
человеческий капитал.
5. «Ты уроки сделал?»
Домашнее задание
по установлению связей.

Маленькая черная тамг» о связях Джессе f\--o
Прикиньте, сколько у вас
знакомых
Только представьте, скольких людей вы встретили на своем
пути. Тысячи. Знакомства завязываются на протяжении всей
жизни.
Пришло время использовать тот огромный потенциал,
которым обладает ваше окружение, и умножить его.
Эта книга — практическое руководство, а не конспект лекций
об очевидных вещах. Кстати, об очевидном. Если вы
сталкивались с тысячами людей, почему так скромен список
электронных адресов в вашей записной книжке?
Самый простой способ составить список тех, кого вы знаете, —
объединить их в группы: друзья, приятели по работе, клиенты,
коллеги, влиятельные люди, с которыми вы познакомились
случайно, люди, которым вы посылаете открытки на Новый
год, родственники, члены клубов и общественных
организаций, к которым вы принадлежите, а также те, с кем вы хотели
бы познакомиться.
Составив список знакомых по группам, обзвоните их всех,
спросите их электронные адреса, выясните, чего бы им больше всего
хотелось получить в нынешнем году, и озадачьтесь тем, как
удовлетворить их потребности. Спешу вас обрадовать: люди в
каждой группе пожелают примерно одного и того же. Действуйте
таким образом: много людей — но ответ один. Продолжайте в
том же духе: расспрашивайте и предоставляйте ценную
информацию. Еще до того, как вы об этом узнаете, ваш список
увеличится за счет тех, с кем общаются ваши знакомые.
Начните с малого. Станьте ценным. Увеличивайте список.
Накапливайте богатство. Все друг на друге завязано.
Jfe

36 Маленькая черная книга о связях
Тест. Проверьте свои связи
ОпНГДИК' Цифры, (.'(K)IHclfl HVKllllMl' vpnltillll HillllMX IIUIIClllllllX
ДШ'ГНЛГНПЙ.
1 = неудовлетворительно; 2 = удовлетворительно; 3 =
хорошо; 4 = очень хорошо; 5 = ОТЛИЧНО
1. Я нравлюсь людям.
12 3 4 5
2. Я постоянно знакомлюсь с новыми людьми.
12 3 4 5
3. Знакомясь с новыми людьми, я могу сразу их
чем-то заинтересовать.
12 3 4 5
4. Когда я представляюсь новому знакомому, мне
есть чем его впечатлить.
12 3 4 5
5. Я постоянно помогаю другим людям.
12 3 4 5
6. Я стремлюсь завязывать новые знакомства.
7. Я занимаюсь расширением круга знакомых по
крайней мере 10 часов в неделю.
12 3 4 5
8. У меня есть собственный сайт в Интернете, где
я публикую полезную информацию.
12 3 4 5
9. Я регулярно рассылаю информационные
материалы всем своим знакомым.
12 3 4 5

Маленькая черная книга о связях 37
«±
10. Я регулярно печатаюсь (в газетах, журналах).
12 3 4 5
11. Я часто выступаю на бизнес-мероприятиях.
12 3 4 5
12. Я знаком с влиятельными людьми в моем районе.
12 3 4 5
13. Наиболее влиятельные люди в моем районе
знают меня.
12 3 4 5
14. Я знаком с наиболее влиятельными людьми в
сфере моей профессиональной деятельности.
12 3 4 5
15. Наиболее влиятельные люди в сфере моей
профессиональной деятельности знают меня.
12 3 4 5
15,5. Ко мне регулярно обращаются с просьбой
познакомить с кем-то.
12 3 4 5
Подсчитайте свой итоговый показатель;
80 — Супер! У вас установились отношения на все сто.
70-79 — Отличный показатель. Вы движетесь в верном
направлении — ВВЕРХ!
60-69 — Вы принадлежите к МНОГОЧИСЛЕННОЙ
категории людей, которые считают, что у них -все в
порядке», хотя на самом деле до этого еще далеко.
Составьте план действий и активизируйтесь.
50-59 — Скорее всего, вы знакомы не с теми, с кем надо.
40-49 — Вас уже давно обставили те, кто умеет
завязывать знакомства.
30-39 — Похоже, вам нужно освежить дыхание и
поменять имидж.

38 ft-:-.<is r.<rr>.,; г Маленькая черим книга о септ
Как я учился устанавливать связи.
Как я завязывал отношения
В самом начале моих взаимоотношений с людьми никаких книг
по данному вопросу не существовало. Была только « Как
завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» великого Дейла
Карнеги. Я прочел ее. Нет, проглотил. В 1970-х годах я даже
прослушал курс лекций Карнеги. Однако моим главным
учителем стал опыт. Я учился, занимаясь делом и беседуя с людьми.
Приведу несколько примеров того, как я завязывал знакомства.
Эти истории иллюстрируют мои методы, но они могут стать
незамедлительно и вашими.
Как-то мне захотелось познакомиться с каким-нибудь
хорошим издателем. Я пришел в книжный магазин, взял самые
продаваемые книги и заглянул в них. В конце изданий частенько
упоминается главный редактор (фактически первый человек
в издательстве), и я решил прокладывать путь к издателю
именно через него.
Однажды мой литературный агент пригласил меня на ланч
с другим автором — Ричардом Броуди. Ричард не только
написал несколько книг, он — создатель Microsoft Word 1.0. Один из
наиболее выдающихся и обаятельных людей из тех, с кем мне
когда-либо приходилось встречаться. Если бы не
рекомендации моего агента, мы бы не познакомились.
Однажды, когда мне было чуть-чуть за двадцать, я пошел на
рок-концерт. Обернувшись к жене, я заметил: «Я бы тоже так
смог. Это совсем просто. Надо лишь нанять музыкантов,
арендовать зал и продумать детали. Даже билеты не придется
продавать. Если нанять нужных исполнителей, фанаты сами
повалят на концерт».
«Л

Маленькая черная книга о связях 39*
Приехав к Нью-Йорк и посетив несколько артистических
агентств, я обнаружил и списке гастролирующих групп «Electric
Li^hl Orchestra», которая по случайном)' совпадению всегда
Пыла Moeii любимой рок-командой. Когда музыканты сошли с
трапа самолета, чтобы выступать на организованном мною
концерте. м ,11' знал, то ли пожать им руки, то ли обнять. Дже(|м|>
Лини и другие участники группы тут же стали моими друзьями.
По счастливой случайности мне удалось завязать знакомство
с людьми, которыми я восхищался.
В 1976 году я с двумя партнерами был владельцем компании,
выпускавшей спортивную одежду. Дело развивалось быстро.
Нам понадобился инвестор, и кто-то свел нас с человеком по
имени ,'-)рл Псртной. В ходе переговоров мы сошлись патом, что
пакет .')рла составит 25'\. и мы станем равноправными
партнерами. По приезде из Майами в Орландо один из моих партнеров
заяви.], что и|н-тендует на пакет в 26"... который давал бы ему
возможность, объединившись с одним из нас. получить
большинство. Приехав домой, я позвонил Эрлу, рассказал ему о
произошедшем и посоветовал отказаться oi инвестирования.
Месяц спустя я прод;1л свою долю в бизнесе двум моим
партнерам. Однако с !-)рлом мы остались друзьями. Он мои наставник
уже более М) лет. ПРИМЕЧАНИЕ: С тою дня я ни разу не
обращался к .'Орлу с инвестиционными предложениями. Его
наставничество и мудрость слишком ценны, чтобы переводить их
в денежный эквивалент.
Глени Тернер непревзойденный для меня продавец, гуру и
воплощение обаяния все в одном лице. В 1972 году благодаря
его аудиозаписям, фильмам и книгам я стал постигать азы
продаж, приемы достижения и сохранения позитивной внутренней
установки. Конечно, были и другие герои (взять хотя бы
Наполеона Хндла. Дейла Карнсги, Лрла Найтннгейла, Ьнлла Гоува.
Дж. Дугласа 1-)днардса), но никто не мог сравнитм'я с Тленном.
Моя первая личная встреча с ним состоялась лишь в апреле
-Ь>

40
Маленькая черная книга о связях
1!Н)."> юла 2'Л шла ciiycih после и но, как я стал по учеником.
Полным notюрг!
Но прем и iianieii in л речи я пропи гнрона.ч концовку одно!) млею
.шамгнп i ых паек, сыми i пропан ею мане|)\' гоиорип. c.iei ка и
нос. Он удыонудся и понял меня. С icx пор мы дру.м.я м еДИПО-
МЫШДеННИКИ.
N'cianoH.'ii'inie гнилей ecu. релулыаг комбинации нескольких
фактором:
Во-первых, оып. открышм ,i;in oiношении.
Во-вторых, иахолии.си и нужном меси1 и нужное нреми.
В-третьих. по(лои1шо оып. готопым к установлению нланмо-
енязем.
В-четвертых, испод i..mnai 1, имеющиеся отношен им для ланя-
аынлпия новых.
В-четвертых С ПОЛОВИНОЙ, умен, усинан.птлм. ппратые
гнн.ш с тем, кю обра i идеи к нам мерным.
ПОВТОРЯЮ. Одна плаимпсня:и. породит дрмую ю. шко п гом
случае, если ш>1 сможем1 оып, полезным человеку, с коюрым
познакомилисм. IloMoiaiiie. и нам не смогут не иомоч!..

Маленькая черная книга о связях
Ваши ресурсы:
ваш человеческий капитал
При уеынонленин сляаей «ажио радделип. их на грн канчо-
рпп:
1. Те, с кем н уже знаком. Определите. кт пи люди, что
пин сделали для нас. а что вы для них. Выясните дли себя, как
ны намеренаетесь поддержива! ь устанониншиеся контакты.
2. Те, с кем мне следует познакомиться в первую
очередь. Определите, кто ;ип люди и чего ны от них хотите. Что
ны можс|с сделан., чтобы прнндечь их. Как ны уст.тоните с ними
.шакомс тво.
3. Те, с кем я надеюсь познакомиться в будущем.
Определите, к го ли .поди и чего ны оч них хоппе. Что ны можете
сделан., ч той при плеч I, их. Как ны нообще до них доберетесь
и как познакомитесь с ними.
Вполне нероятпо. и настоящий момент у нас есть нечю нроде
ба.1Ы данных. Но то. чего у нас ючно 1 11:Т, так .пояснит пред-
станленпм о том. насколько .шачнмы ли контакты и что н
состоянии сдедат ь для нас1 нее .ли .поди. 'Го, чет v нас тчно НКТ.
так .ио плана дейстний, который пыл бы оспоклн на ценности
H.taiiMOCHH.ieii и ожидаемого ре:п'.чы;иа. Можно ска.tan., v нас и
наличии полбалла. Один балл то. что .ни контакты .шачат
;ьтя нас, дна что они нам дают, дна с по.юнпной что ны и
состянпн сделан» для .пи\ люде!!. Угадайте, и чем дак.тючена
наиболикая лиачнмоегь, и чем - наименьшая.
ПРАВИЛО "ЧЕМ БОЛЬШЕ, ТЕМ БОЛЬШЕ».Чем больше им
делаен' для других, icm боль!пе и они буду] делан, для нас. Чем
больше пы летаете для кого-либо, тем ны нажнее для licit). leM
большее место занимаете и сто жи;И1и. 11 конечно, иаобо|>от.
41
3*

42 i ' Маленькая черная книга о связях
Я, например, обнаружил, что мне гораздо приятнее наниматься
проблемой того, что «я предпринимаю для установления
взаимосвязей», нежели вопросом «их содействия мне». При
составлении базы данных необходимо дать четкую характеристику
каждому установленному контакту, акцентируя в особенности
то, что вы можете сделать для своих знакомых.
ВАЖНО ЗНАТЬ. То, что вы в состоянии предпринять для
других людей, не имеет никакого значения, если вы не реализуете
эти возможности. Вот моя рекомендация: возьмите свои
список из 10 наиболее важных знакомых и напротив каждого
имени напишите, что полезного вы сделаете для этого человека и
как реализуете задуманное в течение предстоящего месяца.
Если вы будете совершать всего 10 добрых дел в месяц, то за
год ваш счет достигнет 120. Этого вполне достаточно, чтобы
привлечь к себе удачу.
УПРАЖНЕНИЕ ПО УСТАНОВЛЕНИЮ СВЯЗЕЙ.
Составьте список из 10 наиболее значимых для вас
люден, с которыми вы уже знакомы. Они. скорее
всего, представляют собой солидную часть того
человеческого капитала, которым вы в настоящий
момент располагаете.
Определите, кто они и что значат ,ч,ия нас. Что они для вас
сделали. Каким образом вам удается еженедельно контактировать
с ними (как вы оказываетесь у них на виду). ДАЛЕЕ: Что вы
делаете для них, какую ценность вы им предоставляете? Г)то
решающий вопрос относительно установления связей.
ПРАВИЛО -ЧЕМ БОЛЬШЕ, ТЕМ БОЛЬШЕ.-. Чем большую
ценность вы предоставляете людям, тем охотнее они отвечают
вам тем же, тем радушнее они отвечают на ваши звонки и
встречаются с вами.
«Л
ъ

шшттпптт*
УНИВЕРСАЛЬНАЯ ИСТИНА
установления связей
К тому моменту,
как вам исполнилось
10 лет,
ваша мать уже
научила вас всему,
что необходимо для
установления
взаимоотношений:
заводить друзей, быть
любезным, не лгать,
чистить зубы, делать уроки.
— Джеффри Гитомер

44 Маленькая черная книга о связях
«Ты уроки сделал?»
Домашнее задание по установлению связей
Мамины слона нес еще звучат в ушах? Она не только фебова-
ла, чтобы вы делали уроки, она воспитывала в вас внутреннюю
дисциплину, помогающую справиться с заданиями жизни.
Предположим, я сказал бы вам. что завтра вы должны каким-
то образом познакомиться с пятью человеками, способными
помочь нам и продвижении к успеху. Насколько вы готовы
к атому? Я не сказал, насколько сильно вы бы лого хотели,
я сказал /отоны. Ьолыпппство людей пытаются завязывать
контакты, будучи совершенно неподготовленным.
В сфере продаж, например, вторая вожделенная цель после
самой сделки :>го рекомендация вас как продавца новому
клиенту. Однако если вас кому-то рекомендую!, ваше страстное
желание обзавестись знакомством может испортить дело. Вы
звоните преждевременно, представляетесь, упоминаете
вашего общего приятеля, просите о встрече, а вам отвечают: «В.таго-
дарю, но пас :>то не интересует». Вот вы и упустили свою
возможность.
Ксли бы вы подумали головой, а не другим местом (в смысле
кошельком). ■]■() попросили бы приятеля устроить ланч на троих,
во время которого вы, он и его знакомым могли бы посидеть и
поговорить по душам в спокойной обстановке. *-)то наилучший
способ заинтересовать своей персоной и завязать знакомство,
причем в присутствии человека, который может подтвердить
правдивость и обоснованность ваших заявлений. 11е правда ли,
значительно более благоприятные условия? Условия „%тя успеха.
Многие люди поступают весьма глупо, пьмаясь знакомиться
самостоятельно, когда кто-то другой не только cmoi бы сделать
:>то вместо них, но и сделал бы значительно лучше.
<Л

Маленькая черная книга о связях
Сколько раз вы пытались завязать знакомство и получали от-
кал? Я имею в виду не только бизнес. Манерное, :»ю началось
еще в четвертом классе, когда вы попросили своего товарища
выйти но двор и пожрать с вами или ирт.тасиди потанцевать
симпатичную девушку на выпускном балу. Отказы - .по часть
жи;ши. Причем премерзкля.
В старших классах пашей школы оыли дна «клуба* для мальчиков
от Молодежно]! христианской организации УМСЛ: «Нунтари»
и «Викинги». Клуб «Вунтарей» составляли н основном
спортсмены, а большинство «Викингов» были интеллектуалами. У каждого
из пас была своя (рорма. У меня был красным пиджак с белыми
рукавами и лмблемой «Викингов* большой черной «W Я
носил его с гордостью. И все ребята из нашем фунмы были моими
друзьями. Однажды на собрании проводилось юдосовапис но
вопросу принятия нового члена: моею друга Кении Лртпса.
Дискуссия была жаркой. Кении нельзя было назвать пай-мальчиком
редактор школьной газеты, любитель стрельнуть денег, большой
умница с оригинальным чувством юмора. Следует заметить, что
в HXiO-e годы понятие «оригинальное» означало «иодозритсль-
ЖХ'».
К го кандидатуру отклонили. Я поднялся и заявил свой протест.
«Что. черт возьми, мы делаемV возмущенно вопрошал я
в своей (как я теперь понимаю, первой) официальной речи.
Пытаемся забаллотировать человека лишь потому, что он не
нравится, из предубеждения». За 3 \ минуты я рассказал
о Кене: о нашем общении, о том. что дала мне дружба с ним.
Я попросил группу переголосовать. Нго кандидатуру приняли
единогласно. Мы дружили с Кеном тогда п дружим сейчас
\'1 года спустя.
45
Jfe

Г ^ >мн> Маленькая черная книга о связях
#• УПРАЖНЕНИЕ ПО УСТАНОВЛЕНИЮ СВЯЗЕЙ.
*4Лм[ Вот ваше домашнее задание по установлению свя-
щ^ зей: выберите пять человек, с которыми бы вы
хотели познакомиться, и организуйте личную встречу
с ними или телефонный контакт с помощью ваших нынешних
друзей и знакомых. Это — одно из упражнений,
способствующих продвижению к успеху посредством полезных знакомств,
а также проверка потенциала и эффективности вашей
нынешней базы данных.
При выполнении упражнения на один звонок должно уходить
около 10 минут. И конечно, результат будет зависеть от того,
как вы поведете разговор. Нельзя просто взять и набрать
номер. Нужно ПОДГОТОВИТЬСЯ. В сфере продаж это
называют подготовкой к переговорам. В школе подобное называлось
домашним заданием.
Если хотите установить отношения, лучший и наиболее
действенный способ сделать это — через других людей. Я
постоянно пытаюсь донести до вас главный принцип: важно не то, кого
знаете вы; важно то, кто знает вас. Если с вами незнакомы,
руководствуйтесь вторым принципом: если вы не знакомы с
человеком, подумайте, кто из ваших приятелей с ним таком. Иными
словами: делайте домашнее задание.
Приношу свои ^
извинения. Похоже, я
съел твое домашнее ^
задание
v
^ Г

i
ЧЕГО Я ХОЧУ?
Нел и вы не знаете,
чего хотите, то, скорее всего,
и не получите >roro.
Задайтесь вопросом,
с кем вы уже знакомы,
и что :»ти люди значат
.тля вас.

З^^^Р 48 Маленькая черная книга о связях
Если вы не знаете, чего хотите,
то, скорее всего, и не получите
этого
На первый нлгдяд .по утверждение побитая истина, однако
вспомните кого-нибудь ил лнакомых. колеблющихся в выборе
профессиональною нуш. Бедняги, на них жалко смотреть!
То же касается и установления отношений. Нсли вы не :шаете.
с кем хо'ппе познакомиться, в вашей жи.пш вряд ли появятся
полезные свя.ш.
Задай ie ci-ot* следующие вопросы:
• Чего я хочу добиться благодаря
установлению связей?
• С кем я хочу завязать знакомство?
• Следует ли мне уделять этому больше
времени?
• Со сколькими людьми я хотел бы
знакомиться еженедельно?
• Каковы мои успехи в настоящее время?
• С кем я знаком и что это для меня
означает?
«21

Маленькая черная книга о связях
Установление связей
невозможно без четкого
осознания того,
чего libi хотите и с чьей помощью
вы хотите этого добиться.
Это также комбинация
тонкого расчета
и хорошего чутья.
Иногда ш>1 знакомитесь намеренно, иногда случайно иди через
кого-то, еще не осознавая, что пополняете той человеческий
капитал. Однако н любом случае важно оказаться и нужном
мечте к нужное иремя.
Оставаясь на виду и стараясь привлечь к себе ннимапие, вы
также попытаете шансы завязать важные отношения.
Находясь в учебной аудитории на семинаре, вы имеете возможность
занести 'Л \ новых приятелей. Если же вы сами проводите
семинар, то можете познакомиться со всеми присутствующими.
Точнее, все присутствующие захотят помшкомиты'я с нами.
(Естественно, если ваш семинар хороший.)
Каждый назовет тех. с кем он хотел бы познакомиться. -)го мо-
жег быть как деловой, так и личный контакт, например с
потенциальным работодак-лем. лицом противоположного пола, певе-
рояню популярным человеком. Если вы знаете, с кем бы нам
хотелось встретиться, тогда надо продумать, как .то сделать.
„Чело вроде бы нехитрое, но в действительности непростое.
49
J*

SO Д*[-с-:>м Ги-имгр Маленькая черная книга о самая»
Вот 2,5 основных способа познакомиться:
1. Попытаться завязать знакомство самим. Можно
позвонить по телефону, воспользоваться почтой, в том числе
электронной, можно попробовать встретиться лично, застав
нужного человека в тех местах, где он часто бывает. С моей
точки зрения, это не самый лучший способ.
2. Попросить других людей представить вас нужной
персоне. Припомните знакомых, которые помогли бы вам
организовать встречу либо знают лично тех, кто сделал бы это
или по крайней мере представил вас нужному человеку.
ПРИМЕР. Я стараюсь публиковаться как можно активнее.
Один из моих клиентов занимается производством экипировки
для гольфа. Однажды из разговора с ним я узнал, что он знаком
с редактором из журнала «Golf Magazine». Он спросил, не
интересует ли меня встреча с этим человеком в связи с
возможностью публикаций в его журнале. «Конечно!» — воскликнул я.
И вот два дня спустя я и товарищ из «Golf Magazine» сидим и
беседуем на тему моей колонки в его журнале. Оказывается, он
вовсе не редактор, а менеджер по продажам. Выясняется, что
ему нужен торговый агент в Нью-Йорке, а я как раз знаком с
одним выдающимся специалистом по продажам печатной
продукции, подыскивающим хорошую работу. И вот теперь уже я
становлюсь тем, кто помогает завязать полезное знакомство.
Естественно, во время следующего визита в Нью-Йорк состоялось
мое знакомство непосредственно с редактором «Golf Magazine».
Это было незапланированное, но весьма удачное знакомство,
поскольку я был представлен через третье лицо, что позволило
завоевать доверие редактора еще до личной встречи с ним.
Итоговый результат — взаимосвязи. За час он помог мне, я помог
ему и мы стали друзьями. Точное попадание в цель! (Я бы даже
сказал, за один выстрел — два зайца!)

Маленькая черная книга о связях
51
2,5. Сделать так, чтобы они сами позвонили вам, или
так, чтобы они узнали о вас первыми. Последние 15 лет
подавляющее большинство моих знакомых составляют люди,
которые обратились ко мне первыми. Это те, кою мне
рекомендовали, мои читатели и те, кто посещал мои семинары. Хотя
использовать :>тот метод сразу не удастся, в действительности
зто наиболее удачный способ завязывания знакомств. У вас
уже ееть свое реноме. К вам за чем-то обращаются - вы, в свою
очередь, принимаете решение, поддержать контакт или нет. а
не наоборот. Такое стечение обстоятельств зто ваше чутье,
помноженное на предприимчивость обращающихся к вам.
ЧУТЬЕ В ДЕЙСТВИИ. Я пишу этот текст в 7 часов утра. уст|ю
пишись в кресле 3-D на борту самолета, направляющегося из
Лос-Анджелеса в Шарлотту. Во время полета один из
пассажиров подошел ко мне и воскликнул: «Я побивал на нескольких
ваших семинарах. Это фантастика!» — *У вас хороший вкус»,
не без досады на его бесцеремонность попытался отшутиться я.
«Я хотел бы пригласить вас выступить на одном из наших
мероприятий, щюдолжил настойчивый поклонник. Вот моя
визитка». Ну и ну! Воздушное знакомство. Оно панерняка
превратится в нечто более материальное.
Ему-то это
зачем}
Я знаю одного
человека,
который мог бы
мне помочь
заработать
кучу денег.
Все, что
нужно, —это
познакомиться
с ним лично.

52 Маленькая черная книга о связях
<st
Задайтесь вопросом, с кем вы
уже знакомы и что эти люди
значат для вас
Составьте список иа 10 наиболее важных .шакпмстн. Исключн-
ic опл-ла родителей или ближайших родственников. Рилом
с кажлым именем отметые:
1. Что у вас общего.
2. Что вы получаете от этого знакомства.
3. Что бы вы хотели и далее получать
от этого знакомства.
II самое главное:
4. Что вы предпринимаете,
чтобы поддерживать этот контакт.
Ответить на вопрос
«Чего я хочу?»
поможет вопрос
«Что у меня уже есть?»

Маленькая черная книга о связях 53
Теперь составьте список n.t пяти человек, с которыми ны
хотели бы познакомиться. Рядом с каждым именем оч метьте:
1. Чего вы ждете от этого знакомства.
2. Что у вас может быть общего.
3. Как вы собираетесь познакомиться.
И самое глаиное:
4. Что вы можете предложить человеку,
чтобы заинтересовать знакомством
с вами и поддерживать этот контакт.
Вполне иероятно. что пы легко сформулируете, чего вы ждете
от людей. .'Значительно труднее окажется определит!., что пы
готовы предложить, и еще труднее что у пае общего.
ВОТ В ЧЕМ ЗАГВОЗДКА. Если вы :шаете, чею хотите, легче
нее го лаподучить ;ло, предоставив нечто ценное. Самый иер-
Hbiii способ получи']), желаемое — зло не «взять», а «отдан.».
Предоставлять ценность — это совершено
новый способ мышления.
Это значит сначала давать,
а не просить что-то для себя.
Помогайте другим,
чтобы они были готовы
помочь вам.
ъ>

Маленькая черная книга о связях^
Когда я оказываю услугу или помогаю, меня обычно
спрашивают: «Л что я могу для вас сделать?* Если вдуматься, вопрос
звучит довольно трогательно. Это своего рода попытка
отблагодарить. II в то же время информационный запрос.
Предположим, я отвечу: «Помогите мне оплатить квартиру
в этом месяце». Такой отпет сразу раскроет человеку глаза на
нелепость его вопроса. Я бы, конечно, предпочел услышать что-
то вроде: «Я собираюсь приобрести с десяток ваших книжек
и раздать их своим наиболее влиятельным знакомым». Вот это
здорово! И ;ito было бы реальное дело.
Большинство люден не мыслят подобными категориями. К
сожалению, включая тех, кому я помогаю.
НО ЕСТЬ И ХОРОШАЯ НОВОСТЬ. Я могу быть уверен в том,
что время от времени в моей электронной почте будут
появляться сообщения примерно такого содержания: «Я только что
прочел вашу книгу и тут же купил еще 10, чтобы разослать их
своим лучшим клиентам». Это мое «космическое воздаяние» ■■-
«космическая связь*.
Я обнаружил, что чем больше отдаю, тем больше получаю.
Однако, как правило, не от тех. кому отдаю. Я не могу объяснить
это — вероятно, так устроен мир. Если бы я смог объяснить этот
феномен, то был бы кем-то поважнее, чем автор книг и статей.
Теперь вернемся к тому, чего хотите ВЫ.

Маленькая черная книга о связях 55
Вы можете хотеть:
Продвинуться по карьерной лестнице.
Устроиться на более престижную работу.
Сменить профессию.
Получить совет.
Обеспечить финансирование вашего проекта.
Быть представленными кому-то, кто находится
на более высоком, но доступном для вас уровне.
Участвовать в крупной сделке и заручиться
поддержкой кого-то, кто имеет непосредственную
связь с руководителем.
Чего бы вы ни хотели, вам следует
определить это для себя с максимальной
точностью, иначе ваша просьба
будет недостаточно ясна и тем,
к кому вы пытаетесь обратиться.
Допустим, вы четко сформулировали для себя цель знакомства
и оценили возможности для его осуществления. Искомой
персоне было бы значительно легче разговаривать с вами, если бы
вы не скрывали своих намерений. Поскольку человек с вами не
знаком, все. что его волнует, :->то вопрос: «Чего хочет от меня
этот тип?»
Ъ.

56
Маленькая черная книга о связях
ICc.ni ны по.шониге мне и начнете мямлить что-го нснразуми-
кчтьное othocmkvm.ho mvieii .тонка, я бькч ро перну иле к сути
дела, поинтересовавшись: «Чем я могу Ныть лам полезен?»
.Чабанио и одновременно трогательно то, что большинство .людей,
в особенности торговые агенты, полагают, будто для получения
желаемого им следует сначала походить вокруг да около, тогда
как к действительности если бы они открыто заявили о своем (ла-
мамчмвом) предложении, то езкопомп.ти бы Ж)".! времени.
[Сели наше «заманчивое предложение»: «Позвольте пригласить
вас на ланч, где я смогу кое-чем пае озадачить», советую еще
немного поразмыслить. У меня нет для вас времени, и им у кого
не будет. ОДНАКО если ны просто купили мою книгу и
приехали ко мне в офис, чтобы получить автограф, а я оказался на
месте и свободен, то, скорее всего, выкрою для вас 10 минут
с коего кременп.
Впрочем, действительность такова, что большинство люден, с
которыми вы иьпаетееь встретиться, не пишут книг. Но ведь
есть и другие способы знакомства. В «Маленькой Kpaenoit
книге ответов для продавцов»* я описываю такую сфатегню: вы
подготавливаете журнал но вопросам лидерства и начинаете
интервьюировать директоров крупных предприятий
относительно их философии, публикуете интервью с фотографиями и
рассылаете влиятельным людям. Детали :>тон стратегии вы
можете найти, приобретя «Маленькую красную книгу ответов для
продавцов™ в ближайшем книжном магазине.
То. о чем м вам до сих пор говорил, - зтолишь вершима
айсберга. Иногда на то, чюбы понять, чего же вы все-таки хотите,
уходят годы. Цель постоянно меняется. Однако если ваше желание
достлгочно сильно, а вы настойчивы, то непременно достигшие
ее, даже если кремя от времени будете отклоняться от
намеченного курса.
* Гшпимгр ,'1ж. Маленькая красная киша ответов для продавцов.
СПб.: Питер, 'ДЮ7.

Маленькая черная книга о связях
57
РАСКРОЮ ВАМ СЕКРЕТ. Стремясь получить желаемое,
помогай re другим обретать го, чего xoiht они.
Фактически ;гп> повторение п.шестной максимы: помогая
другим помогаешь себе, lie анторстно приписывается паре
десятков классиков. Однако весь фокус п том, что это правда.
И в какой бы форме вы пи проводили ее в жи;шь, приобретен'
то. о чем и не помышляли.
Есть и еще одна известная поговорка: «Кто ждет, гол
дождется». 11 что же? Просто силен, у окна и высматривать, когда же
почтальон принесет уведомление о выигрыше в лотерее?
Отнюдь нет.
В ДЕЙСТВИТЕЛЬНОСТИ. Цели добивается тог, кто
достаточно терпелив и последовательно предпринимает шаги по ее
достижению.
У меня кончается
терпение!
И деньги,
наверное, тоже
Ка к дума ешь,
одно с другим
связано?

нншмтшжът*
58 Джрффли Гитомер
Маленькая черная книга о связях
УНИВЕРСАЛЬНАЯ ИСТИНА
установления связей
Чтобы ПОЛУЧИТЬ
желаемое,
необходимо ЗНАТЬ,
чего вы хотите,
и составить
ПЛАН ДЕЙСТВИИ,
позволяющий этого
добиться
— Джеффри Гитомер

Маленькая черная книга о связях 59
С ЧЕГО НАЧАТЬ. Прежде всего создайте документ под
названием «Чего я хочу». Опишите на 2-3 страницах, чего вы
действительно хотите от жизни - успеха, карьерного роста,
благополучия. Затем составьте список знакомых, которые, по вашему
мнению, могли бы помочь нам в достижении этих целей. И
наконец, обозначьте тех людей, с которыми вам хотелось бы
встретиться и которые посодействуют в обретении желаемого, а
также людей, которые могли бы помочь со знакомством.
Оценив имеющийся в вашем распоряжении человеческий
капитал, действуйте.
Теперь iHip.i гостами ! ь идам.
I l.iан деистмии.
Деип ним. которые мы
должны
предприми 1 ь.
'! IOOMI МОПДОТПТЬ М ,Ы1.Ш!.
смои жедаиия.
Ваш план должен предусматривать действия, необходимые для
завязывания знакомств, самостоятельно или через третьих лиц.
План гакже должен отражать вашу стратегию привлечения к
себе людей. Дп> намного сложнее. Однако оно того стоит,
конечно, если вы готовы как следует постараться.
*»

РЕСУРС 3
ЧТО ДЕЛАТЬ?
1. ДУМАТЬ! И только потом
действовать.
2. чЕстьконтакт!» Подготовка
к знакомству.
3. Быть смелым, чтобы
знакомиться.
4. С этим следует покончить.
5. Не торопитесь. Станьте
друзьями.
6. Инструкция но расширению
круга знакомых: 6,5 правил
успешною знакомства
на различных мероприятиях.
7. Не заискивайте. Правило
слюнтяя. Как познакомиться
с важной персоной.
8. Как представиться за 30 cckviu.
9. Ответное представление.
10. Личная информация облегчает
установление отношений
и заключение сделок.
11. Не получается завязывать
знакомства? Попробуйте
поработать головой.
12. Превращение контактов
в отношения.

Маленькая черная книга о связях 61
ДУМАТЬ!
И только потом действовать
Вспомните тех, Korn iti.i знаете it течение последних 10 20 дет.
Поразмыслите над тем, как они способствуют нашему успеху
и карьер!- и и жилш. Теперь подумайте о своих доверенных
лицах, совегшках- Припомните, как ны с ними познакомились.
Гхдн кто-то ил них наши родстиениики или родикми, ;tn;i-
чиг, л о семейные связи. Но педь остальные -- .по те, с кем ны
познакомились и сблизились, осознан, что без них наша жизнь
будет не столь успешна и интересна.
Отчасти этот раздел посвящен тому,
как расширить круг знакомств.
Однако оодее важная часть
касается того, как использовать
сооствеиные ресурсы
и способность к самораскрытию,
чгооы завязывать
максимально полезные
отношения.
Однажды преуспев в этом,
не останавливайтесь.
.ь.

i»
62 Маленькая черна* книга о саяэях
Конечный |М'зультат принесет выгоду нам обоим. Вы
познакомитесь с тем, с кем хотели, и добьетесь успеха. Л заодно
порекомендуете цту книгу другим. Возможно, даже решите пройти
онлайновый учебный курс но теме книги, или приобретете
прилагающиеся к ней компьютерные материалы, или просто
пришлете мне чек с благодарностью (и пожалуйста, не
стесняйтесь с суммами).
Одна из наиболее
интересных сторон
в установлении знакомств —
;>то то, что они могут оказаться
бесценными.
Ваша задача —
разыскать месторождение
драгоценных камне»!,
добыть их как можно больше
и подвергнуть такой огранке,
которая сделала бы их
бесценными.

■iiUfilt Н*-ШгШ<МШ*
УНИВЕРСАЛЬНАЯ ИСТИНА
установления связей
Единственная
разница между тем,
кто вы сейчас и кем
вы будете через год,
заключается
в книгах, которые
вы прочитаете,
и в людях, которых
вы встретите.
— «Потрясающий» Чарли Джонс,
автор книги «Life Is Tremendous»

64
Маленькая черная книга о связях<
«Есть контакт!»
Подготовка к знакомству
Уже более 10 лет «потрясающим* Чарли Джонс заставляет нас
размышлять над сноси известной фразой: «Кдиистнеппая раз-
пииа между тем. кто ны сейчас и кем isu будете через год,
заключается н книгах, которые ны прочитаете, и и лнинх.
которых ны встретите*.
Задумайтесь об ;пом. Л йогом подумайте о гом. какие книги ны
собираетесь прочесть к зтом году и с кем непременно хотите
по.шакомм ||>ся.
Готов поспорить, у нас нет ни соответствующего списка киш'.
ми списка людей. Как насчет того, чтобы составил ь их прямо
сейчас?
Книги, которые я собираюсь прочесть:
1.
2.
3.

Маленькая черная книга о связях
Люди, с которыми я непременно хотел бы позешкомиться в
этом году, — те. кто мог бы повлиять на мою карьеру и мою
жизнь в целом:
1.
2.
3.
Теперь дело осталось за малым — осуществить это.
Для большинства людей «осуществить» означает, что они
«приступят к делу, как только появятся возможности, будет время
и т. д., и т. п.». Все это пустая трепотня.
По каким-то нелепым соображениям люди (конечно, за
исключением вас) буквально отказываются от успеха, придумывая
оправдания своей пассивности и нерасторопности. Интересно.
если бы у кого-то случился сердечный приступ, стал бы он
придумывать отговорки типа: «Я отправлюсь в больницу, как
только появится подходящая возможность».
Зачем делать это сегодня,
если с тем же успехом я
могу сделать это завтра ? '
Потому что
сегодня —
последний
день выплаты
кредита
за машину,
а завтра ее
отберут.

66 Д:.!,---мч-г.1-ом^ Маленькая черная книга о camni
Быть смелым, чтобы
знакомиться
Следующие три года я собираюсь посвятить написанию новой
книги с рабочим названием «Кураж для продаж» — оно
отражает одно из условий установления полезных знакомств. Для
преуспевания и достижения целей, для обретения способности
воплощать свои мечты в жизнь необходимо быть человеком
действия. Отчасти это зависит от смелости,
целеустремленности, решительности, способности контактировать с людьми и быть
для них притягательным.
Многие боятся знакомиться или делают это с неохотой. Такая
пассивность объясняется неподготовленностью, страхом
отвержения, жалким представлением о самом себе или низкой
самооценкой.
НЕПОДГОТОВЛЕННОСТЬ легче всего описать на примере
ситуаций, когда вы испытываете волнение при выступлении с
публичной речью или на экзамене по трудному для вас
предмету. Лучший способ преодолеть этот недостаток — заранее
мысленно проигрывать свое поведение в ответственных ситуациях.
Уделите подготовке больше времени и попытайтесь
представить себе, будто ожидаемое событие уже происходит. Иными
словами, подготовьтесь ко всему тому, что может произойти
при осуществлении задуманного. Например, если это
публичная речь, не просто заучите текст и отрепетируйте свое
выступление. Составьте список из 10-15 вопросов, которые вам могут
задать, а затем подготовьте ответы на каждый из них.
БОЯЗНЬ ОТВЕРЖЕНИЯ знакома каждому. Мужчины
сталкиваются с ним раньше, чем женщины, главным образом
потому, что в подростковые годы девушки часто не принимают их

Маленькая черная книга о связях
ухаживаний. В сфере продаж отказ - главная причина
пораженческого настроя агентов. (Вторая причина - плохой
менеджмент.) Ндппстненный способ преодолеть боязнь
отвержения - научиться в полной мере наслаждаться принятием и
мысленно убеждать себя в том, что «каждый, кто говорит мне
"нет", приближает меня к "да"».
ЖАЛКОЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ О САМОМ СЕБЕ. «Я не ровня
этим людям. Я не смогу общаться с ними так, как у них
принято. Я вращаюсь совсем в других кручах, нежели те, с кем я хотел
бы познакомиться. В отличие от них я не член элитного клуба,
у меня пег личного самолета я не знаменит».
РАСКРОЮ ВАМ СЕКРЕТ. Поймите, все люди равны (ну, почти
равны). Ваш имидж — всего лишь то. что стожилось в вашем
сознании. Вы сами его создали. Возможно, вам стоит приобрести
другую одежду, общаться с другими людьми. Вы не сразу стали
таким, какой вы есть, поэтому не сразу и изменитесь. Это
длительный процесс, требующий как внешних, так и внутренних
преобразований. Ваша уверенность в себе будет возрастать по
мере формирования нового имиджа. Неплохое упражнение -
это написать статью или произнести речь и представить, как вы
будете себя чувствовать в роли успешного автора или оратора.
Подумайте о том, как изменится ваше самоощущение, когда вы
добьетесь признания, когда вас начнут ценить и почитать. Это
определенно придаст вам сил.
НИЗКАЯ САМООЦЕНКА. «Я не слишком высокого мнения о
себе. Пожалуй, я себе даже не нравлюсь». Как правило, это
чувство формируется под влиянием внешнего окружения. Кто-то
говорит вам, что вы глупы или некрасивы, а вы наивно верите.
Возможно, родители в порыве негодования заявляли, что вам
«ничего не добиться в жизни», или еще как-то подрывали вашу
уверенность в себе. Лучшее решение этой проблемы - смена
окружения. Найдите тех, кто будет вас одобрят!), вдохновлять
на подвиги. Заведите друзей, которые будут любить вас таки-
Jfe
67

68
Маленькая черная книга о связях
ми. какие вы есть, и оудуг поддерживать вас в ваших
устремлениях.
Для того чтобы преодолеть обстоятельства, мешающие вам не
только завязывать знакомства, но и преуспенать и жизни, по-
[ребуетея немало усердия и настойчивости. Стресс, который
вам придется в связи с ;)тнм нережить, не ио;1дается описанию.
lie вериге? Узнайте, сколько и стране ежегодно выписывается
рецептов на антидепрессанты.
НО ЕСТЬ И ХОРОШАЯ НОВОСТЬ. Смелость можно в себе
воспитан.. Совершая смелые поступки, е каждым разом вы
будете становиться все смелее и смелее. Вспомните, как учатся
плавать. Сначала вам страшно, затем вы входите в бассейн,
барахтаетесь и наконец плывете. К концу дня или к концу недели
вы уверенно прыгаете с трамплина. То же самое и при обучении
езде на велосипеде.
Перенесите .>тот опыт (обучения плаванию или катанию на
велосипеде) в сферу завязывания знакомств. И продвигайтесь
в пей inai за шагом.

ЧНСИЖ 010Я.1 Ч11Ш,1ШЛ1 ЛОЖОК.! 1ЧН «KUlll/linll.lltl'OKlM K1!H4I/.1.L
-нишли/.юи [,)1.'.>н ЛХ.Ш.1Л >i* :i:ho(] ккиж]' omn.)b.xlt:M ваг.н/_)
ll.lCIIl /НЧНЧШ.н! ОН \1Ш]П1/00,.Ш KlIKllHlldlll.'.XllI 011]1КО,1.ЮП 'Ч.1..1011
-•мли.иш.х! .ly.i.i я 'u.ittU'UJiikXHi лжж;х v имнот.а'оп oimiiioimon .1
ч.1..)омн.)(1.щ.\ 'i.LiiHiuiiiud — xKdi.i Miodooon оо.юн.) шчшмяд.яип.';.]
'и.и.юнжоитоя a.i.ii:k
ivai.c ihIii ki:>i.ia'ii/( 'о.п/ol/ отлил hi/om.i онжок лпиг.к! *i.i.ahkj.
111/00 кин]..1.1.А/ш> w-nt oMimi'o M..iAai.i.i..\.)it(lii xi:d.!/) нт.'шыы)
ih.'.i.i.xi .in ii.x'khj ximmoi/.ii/ 11 хпнкнг кмин.и/ншптил .) кшопшу
\),l[|*II.\Ulllll.xl Ч.П:Ш>Я1.)11,ИГ ЛШ1 I'l/linKl.lWMI/OO КИКИ.ЮН,id.ill.Ill ОМ
-•и/ох и 'Kiiiui/i/OKodn iiniiHhndn i/ижлг.юи xihIi./) \\iii:dn м пиии
ИПМНЧГКГМ.И) Olh 'O.I 1'Г КОЛ/t .l.l.IldOH Ц МИН.И.Л.ИОО .И.ИМПЧ 1.1ЧИ
-.111 .1(1.114 H.lIlHlXiN (111 lil/Il OHl'OX.lOIIOdll КО.).) ,)J..)A'U..)H.\h 1*111 'IMOl/
-O.l.HKO.l.l .]..lHHOl'N 1IAH11N01I O.UJf.' HKI'l.ndll HKIMHOAf l.'.td.HI HXljdj.J
1м:-ги 01c .1.1Я |[ oa'i: Mount/on *uk]/i:L\\ .Ипопон 00111/ a'okoi/ii ч i ihi
-IM..1 OHI.od.l ОМЖЛИ .11 !M4l/Af.Xl II И 'ИОШШ(1л1..Х)Н K.l.UIHliHIU.l .IN
41/00 HNOll 'A.IOi/OlHKOl.l H l.'OXOll 10ШЯ1<П.'1:!/>Ш1 ll.ll.'OH/ Otl.l.lllMlll
-<n/oq 'AiiHciii akohoai: N K.iqj.iiindoo m.ioKiil.'oxoo.tii ndn nhm oi(.;
."iiiiKiidiir.idn o.i.-oih ,1ж .l.iti I'm hi.'.kh и
''и.юяо.) i.ii'hAiVRi: .in .n:u смоп 'нти./ш.п.' .ш.жок чияникли он
-IIKO.LIOH ,1.1.,11/ЛО, Щ\ 'KlJHhOl/onodll И IMKIlll.ll/l/.modll M l.n.MtMldll
xi:d.i4") 'oi4.i..ioiMMiii.id л i:xi.*di.i i:o4doo 'kii!iim.,)iv .шин.нЦл'нн on:
Я01М1МПОМ xi'iin'.ii/oii ипшммчгвянс mlii d.vidno пишч1/оопн| \
чхиыюмоы laXtfaira NHie э
j^^^fc69 хненвэ о bjmhk HeHdah ьехчнеиеуч
*Г

1»
70
Маленькая черная книга о связях
Я лично гарантирую вам, что если вы
наберетесь смелости для первого
знакомства, второе пройдет значительно
легче, а третье покажется лакомством.
Большим куском шоколадного торта
с мороженым.
Установив контакт, ны должны каким-то обралом лаишерссо-
вать нового знакомого в продолженшттмошений с нами. Чем
дольше они продлятся, тем большую пользу ны оба ynuvrr
извлечь.
61АЧ&&ЗЫ
Мы тратим 20 калорий, всего лишь пожимая
руки. Неплохое начало. У наших отношений
большое будущее!

Маленькая черная книга о связях л. - . 71
Не торопитесь.
Станьте друзьями
«Билли, пойди погуляй во дворе и подружись с Джонни», -
говорила ваша мама. И мама, как всегда, была права. Мамы
понимают, насколько важно общаться, иметь друзей.
Дружеские отношения обладают значительно более высоким
потенциалом и качеством. Это становится особенно очевидно,
когда дела начинают идти наперекосяк.
Н сфере продаж и втапмодгис! ни я
с клиентами, при но.шпкпонснии
i рудное icii л поп HcYiuuMK с ценой.
лис lauKoii. качесл ном юнара
ПЛИ УСЛУГИ. ИСХОД СООЫ I ПИ
ОПрсДС. 1ЯЮТ ЧСЛОВСЧССКИС (ПНОИИЧШЯ.
Я нс имею в виду, что если у вас хорошие отношения с
клиентом, вы можете игнорировать его претензии, — я имею в виду
то, что хорошие отношения служат своего рода буфером и
значительно облегчают разрешение любых проблем. И наконец,
чтобы уже закрыть тему преимуществ дружеских отношений,
следует сказан., что :>то основной фактор, обусловливающий
повторные заказы.
-Ь>
«i

72 Маленькая черная книга о связях
Правила бизнеса не гак жестки, как правила поддержания
личных взаимоотношений, которые устанавливаются долго и
трудно, к тому же их необходимо постоянно лелеять. ОДНАКО
обретенные благодаря вашим усилиям личные спя,hi становятся
самым мощным оружием и бп.шесе.
УБЕДИТЕЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО: Вспомните людей.
которых вы МЕЧТАЛИ бы видеть своими клиентами. Главная
причина того, что они таковыми не являются., включается в том.
что с кем-то у них отношения лучше, чем с вами.
Вот ключевые слова и факты, которые должны помочь вам
в установлении прочных, нерушимых, БОГАТЫХ отношений.
ПРЕДОСТАВЛЯЙТЕ ЦЕННОСТЬ. Отношения упрочиваются
не благодаря рассказам о себе, ас помощью чего-то ценного, что
вы даете. Предоставляйте людям средства для достижения их
целей либо знакомьте с теми, кто им нужен.
БУДЬТЕ ЧЕСТНЫ. Чтобы выстроить отношения, нужно
говорить правду, даже если она нам неприятна или даже обидна.
ДОБИВАЙТЕСЬ БОЛЬШЕГО. Разработайте реально
выполнимый план. Достигайте максимума. Обретайте уверенное!и в
себе, добиваясь большего, чем запланировано. Уверенность
привлекательна, особенно для клиентов.
ДОБЫВАЙТЕ ИНФОРМАЦИЮ. Вы должны тпать о
потенциальных клиентах не меньше, чем о собственной компании
и предлагаемых товарах либо услугах.
БУДЬТЕ ГОТОВЫ ОТВЕЧАТЬ НА ВОПРОСЫ. Станьте
пенным ресурсом. Сделайте так. чтобы нас воспринимали как
источник информации, а не как агента по продажам.
РАССКАЗЫВАЙТЕ ИСТОРИИ. Истории оживляют общение.
Расскажите какую-нибудь, п в ответ вы. скорее всего,
услышите другую. Истории из жи;ши это чго-то личное,
откровенное, правдивое.
«si

Маленькая черная книга о связях
РАССКАЖИТЕ «КАК», Расскажите, как вы помогли другим
людям. Расскажите, как вы поможете лично клиенту.
ИЩИТЕ ТОЧКИ СОПРИКОСНОВЕНИЯ. Один из секреток в
искусстве навязывания отношении — умение преодолевать
барьер взаимной настороженности, «растапливать лед». Найдите-
что-то общее - что-то способствующее вашему сближению.
Идеально, если бы им оказалось детство, проведенное в одном
и том же городе, обучение в одном вузе, работа на одном
предприятии. Добывание личной информации — вот с чего следует
начинать.
ИСПОЛЬЗУЙТЕ ТОЧКИ СОПРИКОСНОВЕНИЯ.Найдите го,
что поможет клиенту в его делах, и удиви те его этим.
СТРЕМИТЕСЬ К НЕФОРМАЛЬНЫМ ОТНОШЕНИЯМ.
Искренне и творчески используйте информацию личного
характера.
БУДЬТЕ ПРОЩЕ. Не навязывайте свою «повестку дня*
(продажу). Рассматривайте заключение сделки как плату за
предоставляемую вами ценную информацию.
БУДЬТЕ ДРУЗЬЯМИ. Ваше поведение должно быть
одновременно и деловым и дружеским. Получайте удовольствие от
общения. В ваших взаимоотношениях должно быть то, что не
касается бизнеса.
Вот несколько еще более важных подсказок:
ЗАСЕКРЕЧЕННАЯ ПОДСКАЗКА. Хотите знать больше о
людях, с которым собираетесь начадить деловые контакты? Нет
ничего проще. Позвоните в отдел продаж их предприятия —
вам расскажут все.
РОДСТВЕННАЯ ПОДСКАЗКА. Хотите понять, почему
складываются или не складываются хорошие отношения? Все
ответы в вашей семье. Ваши мама с папой, братья и сестры,
супруги и дети ответят на любой ваш вопрос.
Ъ>

Маленькая черная книга о связях
«st
ДРУЖЕСКАЯ ПОДСКАЗКА. Изучив семейные
взаимоотношения, приступайте к изучению дружеских — прежде всего
того, как вы общаетесь с друзьями. Обратите внимание на
разницу в том, как вы строите отношения с лучшими друзьями и с
деловыми партнерами. Дружеское общение более
непринужденно, искренно, менее манипулятивно. Опробуйте такую
манеру в общении с клиентами.
ЖИЗНЕННАЯ ПОДСКАЗКА. То, как вы относитесь к другим
людям, напрямую зависит от того, как вы относитесь к себе.
Должным ли образом вы к себе относитесь? Умеете ли вы
выстраивать взаимоотношения? Обладаете ли вы качествами,
необходимыми для установления связей: способностью отдавать
первым, высоким профессионализмом, самоуважением,
уверенностью в себе, честностью, надежностью?
А ВОТ И НАСТОЯЩИЙ СЕКРЕТ. Если вы думаете, что
«обладаете всем необходимым*, поразмыслите еще раз. Вы должны
работать над собой так же, как вы занимаетесь установлением и
развитием деловых связей. Хотите узнать, как оценить свои
возможности? Саму») строгую и справедливую оценку вы
даете себе каждое утро сами — перед зеркалом в ванной. Зеркала
не лгут.
Бесплатный красный Г\ совет. Хотите пройти реальный
тест для самостоятельной проверки личных достижений?
Если вы не боитесь получить объективную информацию о
вашем нынешнем уровне -- протестируйтесь. Зайдите на сайт
wivw.gitomer.com, если необходимо, зарегистрируйтесь и в поле
GitBit наберите LIFELONG LEARNING.

Маленькая черная книга о связях 75
Инструкция по расширению
круга знакомств.
6,5 правил успешного
знакомства на различных
мероприятиях
Знакомство — это просто.
Знакомство — это выгодно.
Знакомство — это общение,
а общение — это удовольствие.
Расширение круга анакомстк ,»го не хобби, на которое при
желании можно флгить нерабочее нречя. .')то обязательное
усдоиие нашего профессионального успеха.
С S) до 17 часон ны .шнилшетесн бизнесом. И остальное иремя
ftbi rinro.uiaeme. Наиболее нажпая часть нашего бианеса реал и-
алччсн но внерабочие часы.
Учигынаете ли и споем графике расширение круга анакомпн?
Достаточно ежемесячно 10 часон продуманной работы и :>том
напранлснии, чтобы исето аа несколько месяцем ндное унели-
чип. темпы рааншмя нашего бианеса.
«I
Jb.

76 Маленькая черная книга о связях
Нот (>,'} правы.I. которые позволят вам достичь нгишктших
высот н dew мшялыаашш знакомств.
1. Когда устанавливаете связи, будьте
изобретательны, иначе не получите нужных результатов. Кслн вы
говорите: «Для того чтобы я нашел понос знакомство, меня надо
направлять» или «Я посещаю разного рола мероприятия, но
ничего не получается», значит, не выполняете основные
правила и:ш не пытаетесь искан, знакомства гам, где .по
перспективно. Либо и го и другое.
2. Делайте пометки в календаре. В пашем офисе на стене
висит календарь. На нем отмечены все встречи, на которых
удастся завязать нужные знакомства. Рядом расположена
небольшая лоска обьявлении: на ней вывешиваются рекламные
сообщения о соответствующих мероприятиях и приглашения на
них. Лично я пытаюсь следовать «правилу 50 физиономии».
Iic.ni в одном помещении оказывается более .10 физиономий,
моя гоже должна там появиться.
3. Выбор мероприятия не менее важен, чем сам
процесс установления связей. Каждую неделю «Business
Journal» публикует синеок бизнес-мероприятий, как и торговая
палата составляет календарь своих встреч на месяц. I le пренебрегайте
также общественными и культурными событиями. Отдавайте
предпочтение тем из них, которые в первую очередь привлекут
ваших клиентов или людей, с которыми вы хотите познакомиться.
4. Думайте, как вы можете помочь. Людям наплевать, что
вы делаете, если :»то не приносит им пользы. Помните прежде
всего о том, какие проблемы вы можете решить, а не о тех
нудных вещах, которыми вы собственно занимаетесь. Задавая
правильные вопросы и демонстрируя свою способность помочь,
вы заинтересуете кого угодно. Заинтересованность первый
шаг к тому, чтобы встреча состоялась. Основная цен.
завязывания знакомств достичь той степени интереса, которая и
приведет к условленной беседе.
«21

Маленькая черная книга о связях
5. Практикуйтесь. Многие посещают мероприятия, иа
которых можно завязли, знакомства, однако мало кто n.t них знает,
как это делать эффективно. Отрабатывайте па практике мои
инструкции, и наши шансы на успех возрастут. Все, что
необходимо. - это подготовиться, появиться и взаимодействовать.
6. Следите за временем. Затрачивая на одною человека
слишком много времени, вы действуете против самой цели
установления связей. Наша задача - охватить своим
вниманием всех, кто находится в помещении. Уделив каждому но 3
минуты, вы можете ежечасно создавать но 20 контактов. 5 минут
на человека ^ 12 контактов. 10 минуг на человека ■= 6
контактов. Когда вы находитесь в большой компании, дорога каждая
минута.
Продолжительность общения с каждым .шнисит от масштаба
мероприятия. Чем больше на нем собираек-я народу, тем
меньше времени должно уходить па каждого в отдельности
человека особенно на тех. с кем вы уже знакомы. И для того, чтобы
извлечь максимальную выгоду. 75'Л, вашего времени уделяйте
тем. кто вам еще не знаком.
6,5. Эти методы и правила помогают мне. Вам не
обязательно использовать их так же, как делаю я.
Видоизменяйте их в соответствии с вашим характером и манерой
поведения. Установление связей - мощное и эффективное средство
саморекламы и повышения объема продаж. При умелом
использовании оно станет основой для вашего карьерного роста.
Если после всего сказанного вы все еще сомневаетесь в
ценности установления связей на различных мероприятиях,
подумайте вот о чем. Если в помещении находятся 100 человек.
а у вас в распоряжении 2 часа, вы сможете пообщаться по
крайней мере с половиной из приглашенных н завязать примерно
30 контактов. Сколько бы у вас ушло времени на эО деловых
звонков и налаживание 30 контактов в любых других условиях?
1а.
77

78 Маленькая черная книга о связях
Не заискивайте. Правило
слюнтяя. Как познакомиться
с важной персоной
Люди совершают роковую ошибку, когда пытаются установить
отношения, п|юян.тяя излишнюю напористость, усердно что-то
навязывая (иди даже жатуясь). Они рассказывают о себе и о
своей работе, а затем просят об одолжении иди услуге
Неудивительно, что для этого им требуется немало храбрости. Это пустое
попрошайничество. И чаше всего просящий уходит ни с чем.
1{ще одна грубая ошибка - лебезить, петь дифирамбы,
подготавливая почву для главного — личной просьбы.
А ДЕЛАТЬ НАДО ВОТ ЧТО. Подготовьтесь, разузнав как
можно больше о человеке, с которым пытаетесь
познакомиться. Выясните, что ценного вы в состоянии ему предоставить,
как вы можете ему помочь, какие его заслуги достойны ваших
комплиментом. Также попытайтесь узнать, каковы вероятные
точки соприкосновения между вами. -Чвоннте и обращайтесь к
человеку только тогда, когда подготовите такой план. Однако
секрет не в этом.
СЕКРЕТ ВОТ В ЧЕМ. Ничего не просите и будьте готовы уйти.
Рассмотрим лги правила на примере. Допустим, торговый агент
пытается завязать контакт с топ-менеджером некой компании.
У него есть выбор: выстраивать отношения либо как собствен но
продажу, либо как предложение определенной ценности.
Налаживание связей по типу продажи заключается в том. чтобы
позвонить, послать коммерческое предложение по злектронпой
почте, отправить информационные материалы, попытаться
организовать встречу, а затем постараться заключить сделку.
<d.

Маленькая черная книга о связях
Ч*&
При завязывании отношении но типу предложения ценности
вы действуете обратным образом. В понедельник пошлите топ-
менеджеру факс с полезной информацией, касающейся
повышения объема продаж. В своем послании попросите передан,
эти сведения торговым агентам его компании. Во вторник
сделайте то же самое. И в среду. И в четверг. Л в пятницу, вместо
ток> чтобы посылать факс, позвоните сек|>етарю и скажите, что
вы «тот самый человек» и хотели бы очередную инструкцию
пе|К'дать лично его начальнику.
Я вам гарантирую: топ-менеджер не только сам возьмет трубку,
с нетерпением ожидая новых рекомендаций, но и
поинтересуется, чем он может быть нам полезен. Я бы посоветовал нам
либо ничего не просить, либо попросить о 15-мниугнон
встрече. Ценное предложение - путь, противоположный пои(м>шай-
ничеству. Научившись идти :>тим путем, вы уже больше
никогда не о\дете плакаться
i
Поверь мне. Люди любят собак. Если ты
возьмешь имя Шарик и будешь облизывать их
при встрече, то заведешь много влиятельных
друзей. Но помни: ни в коем случае нельзя
распускать слюни.

80
Маленькая черная книга о связях
Как представиться за 30 секунд
Для чего нужен персональный рекламный ролик?
Для то/о, чтобы заинтересовать потенциальных клиентов.
Какова его цель? Предоставить потенциальным клиентам
такую информации), которая вызвала бы // них .шинте/н-сован-
ность а знакомстве с ва^чи.
Краткие сведения о себе, сообщаемые при аиако\клис, часто
о.шучиванн во время беседы в лифте или на фуршете. Я же
называю .но «персональным 30-секундным рекламным роликом*,
поскольку они очень похожи на рекламную информацию,
транслируемую по телевидению. Некоторые на таких
сообщений привлекаю! ваше внимание, но пилыншитно побуждает
luMiw я м 11\.и.г дистанционного управления.
Ключевым в вопросе составления личного ЗО-секундною
рекламном) ролика является слово «аацепнть». Может ели вы ааин-
к'репшап.. увлечь другого че.ювека так, чтобы ему алхогелось
с вами общаться? На исходе 30 секунд по реакции собеседника
вы наверняка поймете, удалось ли вам .но.
Сообщив о себе, вы должны приступить к расспросам,
направленным па попек точек соприкосновении с новым анакомым
(родной город, колледж, дети, спортивные команды,
компьютеры). iiaiiHicpccoiiaii информацией о себе и найди нечто общее
с собеседником, вы, скорее всего, сможете договориться о
деловой вс грече п. вероятно, обретете нового клиента.
Лично я предпочитаю сначала спрашивать и только потом
«давать рекламу кафир». Мне важно попить, что ал человек передо
мной, до мяо. как я с лапу расскааыиап. о самом себе. Правда.
я очень хорошо умею заинтересовывать.

Маленькая черная книге о связях
ВАЖНОЕ ЗАМЕЧАНИЕ. Как бы вы ни отрекомендовались,
прежде чем уйти, убедитесь в том, что собеседник понял, чем
вы занимаетесь. Любая загадочность и неопределенность
заставит людей думать, будто вы представитель сетевого
маркетинга.
И еще. Что бы вы ни рассказывали о себе, делайте это с
гордостью и воодушевлением.
В чем хитрость 30-секундного рекламного ролика? В том, что
он длится не более 30 секунд.
*
Бесплатный красный г\ совет. Хотите узнать о
стратегиях и примерах эффективной саморекламы? Зайдите на сайт
wwwgitomer.com, если необходимо, зарегистрируйтесь и в иоле
GitBit наберите EXAMPLES.
У вас есть 30 секунд,
чтобы я рассказал
^aji вам о себе?
Нет, у меня
всего 5 секунд.
Нельзя ли ближе
к делу?

82 L- Маленькая черна* книга о связях*
Ответное представление
Вообразите, что вы находитесь на крупномасштабном
мероприятии. Кругом много людей, много потенциальных
клиентов. В вашем арсенале пачка визиток, блестящее знание
предлагаемого продукта и, надеюсь, что так и есть, - зоркий взгляд.
Короче, вь! в полной боевой готовности.
Вы прогуливаетесь по залу, посматривай на других
приглашенных. Закусок с избытком, праздничная атмосфера, немного
алкоголя и масса возможностей для деловых контактов.
ВАЖНЫЙ ВОПРОС. Как вы используете подобную
возможность для завязывания знакомств?
ЕЩЕ БОЛЕЕ ВАЖНЫЙ ВОПРОС. Как вы будете
заинтересовывать собой потенциальных клиентов, чтобы потом
встретиться с ними н другой обстановке?
Ваш успех зависит,
во-первых,
от умения находить общий
язык с людьми,
а во-вторых,
от избранной стратегии
завязывания знакомств.
Любопытно, что умение находить общий язык и стратегия
знакомства тесно связаны между собой. И зту связь вы можете
использовать для извлечения максимума пользы при
установлении отношений.

Маленькая черная книга о связях Джеффа г*тС
Легче всего описать подобное, обратившись к личному опыту.
Я занимаюсь тренингами для торговых агентов. У меня есть
несколько вариантов представления при знакомстве. Я мог бы
сказать: «Привет, я Джеффри Гитомер. Моя компания проводит
очные и онлайновые семинары для торговых агентов. Мы —
одна из лучших компаний в мире». Я мог бы также упомянуть
имена некоторых из наиболее известных моих клиентов, а
также предложить рекламные проспекты. Однако было бы глупо
завязывать отношения таким образом, поскольку я не знаю, ни
чем занимается мой собеседник, ни того, нуждается ли он в моих
услугах.
Поэтому позвольте предложить
вам лучший способ заинтересовать
собой и добиться феноменальных
результатов...
Я подхожу к человеку, смотрю на его бейдж — и сразу
становится понятно, тот ли он, кто мне нужен. Это может быть
генеральный директор, руководитель отдела продаж или рядовой
менеджер. Я начинаю разговор, прежде всего представляясь,
и спрашиваю имя собеседника. А затем задаю прямой вопрос.
«Здравствуйте, меня зовут Джеффри. Скажите, сколько
торговых агентов не выполнили у вас план по продажам за
прошедший год?» Благодаря такому вопросу я получаю шанс тут же
оценить собеседника. Вопрос заставляет его подумать, и
возможно, не о самом приятном. Мне же он позволяет выяснить,
имею ли я дело с человеком, принимающим решения. Кроме
того, вопрос имеет отношение к интересам собеседника, но вот
ответ непосредственно затрагивает мои собственные интересы.

84 Маленькая черная книга о связях
От услышанного и ответ зависит, в каком направлении я Пулу
дейстопать. Помните, .rm стратегия, а не банальная рекламная
акция. Предположим, мне скаж\ч: «План но продажам не
выполнили примерно ТО"»». Я. и спою очередь, замечу что-нибудь
ироде; -Bin как?! Мнит. С чем. но-нашем\'. .ми свяллно? Как
вы думаете, почему так получилось? Что вы собираетесь
делать, чтобы в лтом году ваши торговые агенты перевыполнили
план? Нем. ли какая-то свя.п. между их достижениями и
материальным поощрением? Кто отвечает за их результаты? Как вы
считаете, что послужило основной причиной их неудач? Все
дело в людях или в ситуации на рынке? Что вы предпримите
» следующем году ил того, чего не сделали в ,>том? Как вы
стимулируете своих работников к высоким достижениям?*
У меня заготовлено штук L'."> вопросов, которые я исиольлую в
зависимости m ответа (при .пом я позволяю собеседнику
первым рассказать о себе).
А теперь завершающая часть. «Перед нами стоит интересная
задача, мистер Джоне. Не знаю, получится ли у нас
сотрудничество. Предлагаю позавтракать вместе на следующей неделе.
Я предоставлю более подробную информацию, и если смогу
вам помочь, то расскажу, как именно. Если же мне покажется,
ч [о помочь вам я несмо! у. то так и скажу. Я даже порекомендую
вам тех, кто. с моей точки зрения, в состоянии помочь вам
наилучшим образом. 'Гак будет чес то. согласны?»
Все зто занимает не более 2 минут, причем Ж)"., времени
говорит мой собеседник, а я ухожу, договорившись о встрече.
Обратите внимание, я не сообщаю ни свою фамилию, ни
название компании. Не говорю ни о том. как долго работаю в :>том
бизнесе, ни о своих многочисленных достоинствах. 11е
привожу в пример своих клиентов. Я лишь заявляю: *Нсли смогу
вам помочь, то расскажу, как именно. Если же мне покажется,
что помочь вам я не смогу, то так и скажу. Гак будп честно,
согласны?»
«si

Маленькая черная книга о связях
ti
Уже многие годы я нишу об аффектиой .'Ш-секундпой самонре-
зешацин наудшории или при личном контакте. Я не
отказываюсь oi ко[да-.1пбо написанного мною, однако мной к-
корректирую. Персональный ролик .но по сущее гну не реклама,
а ран опор, при.шлпнмй .интересован, собеседника. Мой оиы г
общения показывает, что люди обычно пропускаю!
рекламируемое мимо ушей и стремятся поскорее вернуться к личным
делам. К личной драме, если хоти i е. И нее, что я делаю н
отеленные мне пару Miinyi. пытаюсь их увлечь как участников
.пой драмы и предоставляю им возможном ь проанализирован,
их трудности, чюбы предложить различные способы
разрешения ыконых.
ПЕРЕНИМАЙТЕ И АДАПТИРУЙТЕ Я расскажи нам о
завязывании знакомеш и привлечении люден, ориентируясь
исключи 1слыю па спой оиы i и свой би.шее. Теперь нам необходимо
адаип1ронам> мои рекомендации к тем ус. юниям, в котрых
работаем' ш.1.
К
Бесплатный красный ** совет. Хотите больше примеров,
касающихся персонального рекламного ролика? Майдип- па
сайг tt'icrr.fiitomer.ami. если необходимо, зарегистрируйтесь и
и подсСпИй наберите RKVKRSI- COMMERCIAL

86 Маленькая черная книга о связях
Личная информация облегчает
установление отношений
и заключение сделок
Для того чтобы установить прочные отношения, а также для
того чтобы информация о ваших услугах надолго застряла
в памяти у потенциальных клиентов, необходимо разузнать
о них как можно больше. Эти сведения подскажут вам верный
путь. (Путь к продажам, конечно же.)
Что, по вашему мнению, оказывает влияние ни ваших лучших
покупателей и потенциальных клиентов? Расспросите
мастеров продаж о секрете их успеха, и в их ответах наверняка будут
упомянуты, во-первых, позитивная установка, а во-вторых -
компьютер с огромной базой данных личного характера.
Известный вопросник «Mackay 6*6» привлек внимание к
вопросу сбора персональных сведений для обеспечения продаж.
Это список из 66 вопросов личного и делового плана. Однако
при более тщательном анализе данной стратегии становится
очевидным, что информация помогает только тогда, когда она
нужная и когда вы умело ее используете.
Разница между обычным
заключением сделки
и выстраиванием взаимоотношений
определяется вашей способностью
раздобыть эту информацию —
и с ее помощью получить новые сведения.

Маленькая черная книга о связях
Чем больше у нас информации, тем
легче добиться взаимопонимания,
легче «вести» клиента,
легче находить нужные слона,
легче строить прочные отношения
и достигать того уровня,
когда возможно заключение сделки.
Как собирать вес нужные сведения? Медленно, аккуратно,
деликатно. Понемногу при каждом встрече. Информацию можно
подучит!) ii:j множества источником: от секретарей, и:)
рекламных брошюр, годовых отчетов, от сотрудников компании
(особенно ii.t отдела продаж). Нанимайтесь :>тим постоянно.
Имея выбор, люди (итом числе при совершении покупок)
предпочитают контактировать с теми, кто им близок и симпатичен.
Нел и вы располагаете информацией личного характера и
используете ее с тем, чтобы вас запомнили, у нас явное
преимущество. Вы, конечно, скажите: «Это снимком хлопотно. Я могу
продавать п без :>тих премудростей». Но такая философия
обеспечивает преимущество другим людям вашим конкурентам.
Бесплатный красный *\ совет. Хотите узнать 40,5
секретов добывания информации, нсобхолимой для того, чтобы
вывести общение на неформальный уровень и выстроить
надежные отношения? Зайдите на сайт wine.gitomer.com, если
необходимо, зарегистрируйтесь и в поле GitBil наберите NEliI)
ТО KNOW.
Jb.

Маленькая черная книга о связях
Не получается
завязывать знакомства?
Попробуйте поработать головой
Лнакимм i lien и выстраивать взаимоотношении интересное
.lamime. Для меня всегда Лыло загадкой, почему многие
торговые агенты не используют :>ту стратегию и предпочитают ооыч-
пые дежурные .тонки потенциальным клиентам наугад, но
телефонному справочнику (чго in нюдь пе весело).
[||)одуманное и осмысленное навязывание знаком» гн самый
лежки пюсоо установления деловых кшпактн. Контактов,
ведущих к сделкам.
Исполкювап. н-орию .швязьтапия знакомств на практике дело
нсп]хк к к1.11о главней.' не усложнять. Но первых. ои[>сдели ie. где
.по можно осущеепшть с наиЛодыиеп мольной. (I ji искажу гам.
где Ли пан и ваши нынешние и потенциальные клиенты.)
Конечно, я вас помню. Мы познакомились
вчера на конференции. Вы тот агент с крепким
рукопожатием.
88

Маленькая черная книга о связях 89
а
Вот наибо./гс важные вопросы, которые вы должны себе ладить,
чтобы сделать процесс мшялывшшя .такомстн средством
повышения эффективности продаж. ВНИМАНИЕ. От тот. как
вы ответите, лависит наш успех:
• Если ли у меня пятилетний план по установлению новых
знакомств?
• Есть ли у меня список организаций, где я могу извлечь
максимальную выгоду?
• С" кем я должен постоянно поддерживать контакты?
• Сколько времени я должен тратить на налаживание
контактов?
• Заготовлено ли и отрепетировано ли у меня личное
рекламное сообщение?
• Каких результатов я ожидаю?
Вот несколько реалистичных рекомендации, которые помо/ут
вам достичь успеха:
• ЭТО ЗАВИСИТ ОТ ВАС. Чтобы увидеть спой самый
главный источник успеха в деле завязывания знакомств,
при удобном случае посмотрите на себя в зеркало. (Хм,
симпатяга.)
• СНАЧАЛА ОТДАВАЙТЕ. Чтобы что-то получить...
нужно сначала что-то отдать ■- и не мелочиться.
• УКРЕПЛЯЙТЕ СВОИ ПОЗИЦИИ. Чтобы добиться
успеха, необходимо набраться решимости, а затем
твердо действовать. Вы должны заработать себе репутацию
человека дела.
• БУДЬТЕ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНЫ. Если вы станете
регулярно посещать собрания и мероприятия, то вас
заметят и запомнят как постоянного участника.
• НАБИРАЙТЕ ОЧКИ. С вамп охотно будут
сотрудничать, если узнают вас и увидят вашу безупречную работу.

90 г.- Маленькая черная книга о связях
Вот //прощенный 11,5-шаговый вариант инструкции по
привлечению потенциальных клиентов и навязыванию знакомств на
неформа,'11>ншт мероприятиях:
1. Определите, с кем вы хотите познакомиться.
2. Заговорите с :>тим человеком.
3. Попытайтесь получить от него важную для вас информацию.
4. Заинтересуйте его тем, чем вы занимаетесь.
5. Сделайте соответствующие пометки на обратной стороне
визитки вашего собеседника, как только вы ее получите (Л -
заинтересован в моем предложении, В — знаком с тем. кто может быть
заинтересован, С — ценный контакт, D профессиональный
контакт, I: - нсс)к>рмалы1ый контакт, F - бесполезный контакт).
6. Оцените своего нового знакомого. (Надо ли его считать
потенциальным покупателем, и если да, то когда он будет готов
заключить сделку?)
7. Добейтесь хотя бы начального взаимопонимания найдите
общий язык, точки соприкосновения (постарайтесь подружит!)-
ся).
8. Запоминайте информацию, которую вам предоставляют.
(Запишите ее на обратной стороне визитки сразу но
завершении разговора.)
9. Договоритесь о следующей встрече.
10. Запишите место и время назначенной встречи на
оборотной стороне своей визитки и вручите ее потенциальному
клиенту. Отметьте место и время встречи на оборотной стороне
визитки, которую вручил вам ваш новый знакомый.
11. Переключайтесь на следующего человека.
11,5. Позвоните своим новым знакомым в течение
следующего дня и подтвердите встречи.
Парадокс в том, что на подобных мероприятиях все хотят что-
то продать! 11ы можете стать посредником, помогая
потенциальному клиенту найти покупателей (собрать информацию),
тем самым повышая собственные шансы на заключение сделки.
Успех в налаживании связей зависит от вашей способности
играть как ту. так и другую роль.
«*

щштиттттт
Маленькая черная книга о связях
Д.-.--., Ги- ■■■■■ 91
/НИВЕРСД.: .-эНА!Л ИСТИНА
установления связей
Цели
добивается тот,
кто достаточно
терпелив, чтобы
последовательно
предпринимать
шаги по ее
достижению.
— Джеффри Гитомер

92 Маленькая черная книга о связях
Главное условие, от которого зависит достижимость
результата, — ДЕЛАТЬ ЧТО-ЛИБО, двигаться в нужном направлении.
Я предоставил вам четкие инструкции, позволяющие
определить, чего вы хотите, а также подробно описал действия,
которые необходимо предпринимать для получения желаемого.
ЗАЛОГ УСПЕХА. Включите пункты из составленного вами
плана действий в свой график работы на следующий день и
уделяйте им соответствующее время. Относитесь к этому так,
будто вы договариваетесь о важных встречах, необходимых для
вашего успеха. Назначайте себе как минимум три одночасовые
встречи еженедельно и не увиливайте.
Следуя этой рекомендации, ежегодно вы будете посвящать
своему успеху 150 часов.
ПРИМЕЧАНИЕ. Убедитесь в том, что по крайней мере
половина этого времени уходит на личные контакты с теми, кто пажен
для вашего успеха. Оставшуюся часть можно посвятить
письменной работе, подготовке электронных рассылок или другого
рода действиям, которые сделают вас ценным человеком.
Хороший продавец должен удовлетворять
потребности своего клиента.
Моя потребность — чтобы вы проваливали отсюда .
4±

Маленькая черная книга о связях
**
Превращение контактов
в отношения
Я обнаружил, что наиболее действенные
средства поддержания, укрепления
и развития отношений — это
делать небольшие личные подарки
и небольшие . шчпые одолжения.
Очевидно, что ключевое слово здесь «личные*. Начиная
с прошлого года я стал дарить своим клиентам детские книги
с автографами авторов, чгобы они читали их своим детям и
внукам (или оставляли себе).
Хотите узнать,
как получить детские
книги с автографами?
Зайдите на сайт
www.gitomer.com,
если необходимо,
зарегистрируйтесь,
ив поле Git Bit наберите
BOOKS OF WONDER.

94 / Маленькая черная книга о связях*
Трудно передать тог эмоциональный отклик, который я
вызываю такими подарками. Это для меня загадка. Думаю, что и для
клиентом тоже; они нередко присылают мне благодарственные
письма на нескольких страницах. Обычно эти подарки
обходятся мне менее чем в $20, однако понятие «личный» не имеет
материального эквивалента. Затронув душевные струны
человека, вы упрочиваете дружбу с ним.
Это всего лишь один пример того, как можно укреплять
человеческие отношения.
А ВОТ И СЕКРЕТ. Возьмите какое-либо из страстных
увлечений человека. Вместо традиционной партии в гольф отправьтесь
на тренировочное поле, пригласив с собой профессионального
гольфиета. который провел бы для вашего клиента мастер-класс,
в то время как вы насладились бы ланчем. Менее чем за $100 вы
организуете нечто незабываемое и произведете невероятное
впечатление. Могу гарантировать, что эта история окажется
пересказанной сотню раз, а вы будете получать предложения о
деловых встречах за ланчем, которые вас приятно удивят.
Безусловно, укреплению деловых отношений способствует
перевыполнение своих обещаний. Например, если вы продаете
оборудование, а его доставку и установку осуществляет другое иод-
разделение вашей компании, появитесь без предупреждения
в момент доставки и, закатав рукава, помогите с установкой.
Благодаря этому благородному поступку вы завоюете уважение и
дружеское расположение. Ну и, конечно, сделку, а также повтор
ный заказ.

t 4 '»
Маленькая черная книга о связях
/Н И ВЕРСАЛ ЬНАЯ ИСТИ НА
установления связей
Выполняйте то, что
обещаете — другим
и самому себе.
Приносите людям
нечто ценное.
Укрепляйте
отношения.
Делайте это даже
тогда, когда вам
ничего не нужно
взамен.
— Джеффри Гитомер

РЕСУРС 4
КАК
УСТАНАВЛИВАТЬ
СВЯЗИ?
1. Реальные связи.
Реальные ответы
на вопросы «как* и «почему».
2. Как устанавливать связи на...?
3. Как устанавливать связи в...?
4. Как устанавливать связи с...?

Маленькая черная книга о связях
Реальные связи.
Реальные ответы на вопросы
«как» и «почему»
КАК УСТАНАВЛИВАТЬ СВЯЗИ ПРИ ДЕЖУРНОМ
ОБЗВОНЕ?
ПРИМЕЧАНИЕ. Это худший способ установления
связей. Звонили ли вам когда-нибудь люди, которые
представлялись членами благотворительной организации и просили о
пожертвовании? Смесь лицемерия, навязчивости и жульничества.
Вы клали трубку. Непрошенные звонки даже от людей, не
вызывающих подозрений, воспринимаются по меньшей мере как
вмешательство в частную жизнь.
Предположим, вы звоните от имени телефонной компании и
начинаете разговор с вопроса: «Мистер Джонс, известны ли
вам три полезные функции телефона, о которых большинство
людей даже не подозревают?» Используя подобную стратегию,
вы заинтересуете примерно половину тех. кому позвоните. Это
в несколько тысяч раз лучше, чем если бы вы просто пытались
что-то продать. У вас сохраняется возможность вставить в
беседу рекламную информацию; кроме того, подобное нача.чо
вызывает у потенциальных клиентов интерес, а не
настороженность или раздражение.
КАК УСТАНАВЛИВАТЬ СВЯЗИ НА НЕФОРМАЛЬНЫХ
МЕРОПРИЯТИЯХ?
Неформальные встречи следует рассматривать как «деловые
вечеринки». Большинство присутствующих на них людей
пребывают в лучшем расположении духа, чем в своем офисе.
J*

98 Маленькая черная книга о связях*
Трудпопъ и налаживании контактов на мероприятиях
невысокого уровня заключается в том. что приглашенные приходя]
] уда, чтобы продавать, но никто не настроен покупать. Это одна
из причин пилкой эффективности традиционного подхода к
установлению связен. Однако это все же предпочтительнее,
нежели наобум звонить неким потенциальным клиентам. Вы
общаетесь лично и сможете получше узнать людей.
Если вам повезет и вы познакомитесь с владельцем или
директором компании, главное — быть как следует
подготовленными к осмысленному установлению контакта. Это предполагает
умение заинтересовать, а не просто рассказать о своих
достоинствах, а также способность завязать отношения, объяснив, как
вы помогаете другим.
Поскольку установление связей - это игра, стратегия должна
быть такой: ваши шансы на успех тем выше, чем медленнее вы
продвигаетесь, чем больше вы знаете о другом человеке и чем
более продуманы ваши слова. Обратите внимание, здесь нет
упоминаний ни о нас. ни о вашем товаре, ни о ваших услугах. Во-
первых, это само coooii разумеющиеся вещи, а во-вторых, вряд
ли кто-то захочет это выслушивать.
На неформальные мероприятия
люди приходят исключительно
ради собственной выгоды.
Уоедитесь и том,
что hill гитовы помогать
/ф\ТИМ ПОЛУЧИТЬ t'C

шишптттмт
Маленькая черная книга о связях
Д»еф<м>и Oiomsp 99
■■■':-Г/,ЗЕР- .:.-ч..:1ЬпДЯ ИСТИНА
установления связей
Вопрос, который вы
должны задать себе:
как сделать так, чтобы,
общаясь со мной, люди
получали выгоду
для себя?
Запомните: эта стратегия
установления связей
подходит не только
для неформальных
мероприятий, но и для
контактов с кем угодно,
где угодно и когда угодно.
— Джеффри Гитомер

100 Маленькая черная книга о связях
КАК УСТАНАВЛИВАТЬ СВЯЗИ НА ДЕЛОВЫХ
МЕРОПРИЯТИЯХ?
Делоны*.1 мероприятия отличаются от неформальных тем, что
бол ып и нет ко присутствующих так или иначе связаны е вами
или нашим бизнесом.
Бухгалтеры, юристы, производственники все они
собираются, чтобы обменяться опытом и угнать что-то понос.
Некоторые заинтересованы в сотрудничестве, но большинство — пет.
Кроме того, подчас они представляют- конкурирующие
организации.
Секрет установления связен па таких собраниях довольно прост:
узнайте что-то интересное из нашей сферы бизнеса или
отрасли - то, что неизвестно рядовому специалисту. И начинайте
делиться згой информацией, ie.vi самым привлекая к себе
внимание людей.
Л\'чше всего начать разговор не с утверждения, а с вопроса. Вы
слышали о...? А чго нам известно о...? Как... повлияло на наш
бизнес? Апеллируя к знаниям, опыту, мудрости человека, вы
повышаете свои шансы на установление отношений. Многим
правится рассказывать о том, что они знают, делиться своими
соображениями. Выслушивая их, вы сможете понять, как
сообщаемое сочетается с вашими личными интересами.
Совершая грубую ошибку - рассказывая прежде, чем
расспрашивать, или рассказывая вместо расспросов, — вы
ограничиваете либо вообще упускаете возможность установления
прочных отношении.
Не дайте себя обмануть. Есть люди, которые способны
изображать интерес, слушая нашу болтовню. Не спутайте
искреннюю заинтересованность с вежливостью. Вас могут
терпеливо выслушать, а затем приложат максимум усилий, чтобы
улизнуть.
*L

Маленькая черная книга о связях 101
Если вы бу.иче следовать правилам, интересуясь мнением п
(пилим собеседника, го сможете завязать отношения с лнюым
человеком.
КАК УСТАНАВЛИВАТЬ СВЯЗИ НА СВЕТСКИХ
МЕРОПРИЯТИЯХ?
Здесь ключевое слово «светским». А основной рецепт быть
проще. Мало кто приходи] на подобные мероприятия для
обсуждения деловых вопросов и "тем более для ведения
переговоров. Некоторые даже будут слегка (или весьма, V кото как
получается) пьяны.
Лучшее, чем вы можек1 заниматься. :>то нести
непринужденные ралпшоры. пытаться сдружиться, хотя бы только на :>тш
вечер. Кто-то сидит за вашим столом, кто-го стоит рядом с вами.
кому-то вас представили. Если вы пытаетесь завязать
знакомство, предложите свою визитку. Скорее всего, в ответ
собеседник предложит свою конечно, если таковая будет при нем.
По моему опыту, .поди высших рангов редко пост с собой
визитные карточки. Предложите им свою, припишите туда номер
своею мобильника, чтобы с вами могли снизаться наверняка,
и донерыесь с\ льбе.
Попытайтесь ыкже разыскать и попросить о помощи
кого-нибудь, кто знает человека, с которым вы хотите познакомиться и
кто был на том же мероприятии. Хозяин вечера всегда в курсе,
кто присчлчл вонад п как с ними связаться. С зтого лучше всего
и начать.
Еще одно примечание. Если ны собираетесь знакомиться
на меформатыюм мероприятии III: ПЕЙТЕ. Попытки
завязать знакомство в подпитии оставляю! ужасное впечатление.
Если ны собирасн'сь употреблять алкоголь, го кн да уж лучше
захват п. с собой ипатки конкурентов н раздана и. их гостям.
Ь>

102 Маленькая черная книга о связях^
КАК УСТАНАВЛИВАТЬ СВЯЗИ НА СЕМИНАРАХ?
При посещении семинара, как правило публичного, участие
в котором оплачивается вамп или вашей компанией, основная
задача заключается в том, чтобы повысить уровень своих
знаний. Однако и все остальные заняты тем же самым, и, будучи
настроены на узнавание нового, они, как правило, готовы к
расширению круга знакомых, круга единомышленников.
Я рекомендую посещать семинары при любой возможности и
пытаться завязать знакомства как минимум с десятком человек
на каждом.
В моей практике еще не оыло
И^к случая, чтобы, придя на семинар,
Lb/ я не познакомился там с важным
^^ человеком или не встретил
знакомого и не
укрепил наши отношения.

Маленькая черная книга о связях /I -
Всех присутствующих связывают одна тема и один ведущий.
Обмен полезной информацией будет максимально
интенсивным и плодотворным как для вас, так и для тех, с кем вы
собираетесь познакомиться. Вы можете просто прохаживаться по
аудитории и заговаривать с каждым присутствующим.
Отправляясь на семинар в компании знакомого, не проводите
с ним все свое время. Максимально используйте шанс для
установления новых контактов. На семинаре вы также без труда
можете договориться о вслрече после учебы с любым из участников —
включая ведущего; конечно, если вы себя проявите
соответствующим образом.
Когда я сам выступаю в роли ведущего, мне часто предлагают
подвезти до аэропорта или иного рода помощь, позволяющую
завязать личные отношения. Как «принимающая сторона» могу
признаться, что этот способ весьма эффективен. Я благодарен
за транспорт и ланч, люди — за знакомство.
КАК УСТАНАВЛИВАТЬ СВЯЗИ НА ЗАНЯТИЯХ
ПО ГОЛЬФУ?
Вас учили тому, как за час заключить сделку в офисной
обстановке, но абсолютно не готовили к пятичасовой работе по
заключению сделки во время матча по гольфу — или занятия
любым другим видом спорта. Там все на виду. И ваши манеры,
и ваша этика, и знание игры, и привычки. К слову, партнеры
никогда не запоминают счет. Однако они точно не забудут, если
хоть на одной из лунок вы сжульничаете.
Как бы вы себя ни проявили на занятиях, это тот имидж, на
который ориентируются остальные, принимая решение, иметь ли
с вами дело за пределами игрового ноля. Гольф — отличный
способ расслабиться и пообщаться. Если вы слишком
усердный игрок, вам будет сложнее завязать знакомства.
Сосредоточивайтесь на общении, а не на игре.
103
Jfe

104 Маленькая черная книга о связях
КАК УСТАНАВЛИВАТЬ СВЯЗИ В БАРЕ?
Случалось ли такое, что вы питались завязан, легкое
знакомство в баре, но получали от порог попорот? Отказ не означает,
что вы не способны знакомиться. Он также не означает, будто
вы недостаточно привлекательны или не очень умны. Он
значит .чишь то. что ваша способность к общению оказалась на
уровне, промежуточном между неприемлемым и безнадежным.
Проще всего описать такую ситуацию, как «неправильно
подкатил к девушке». То есть вам не удалось должным образом
установить контакт и донести до собеседника то. что вам
хотелось бы. Я привожу зтот пример, поскольку, наверное, каждый
побывал и подобной ситуации либо в роли отвергающего.
либо в роли отвергаемого. Вы должны с первых слов привлечь
внимание п заинтересовать, иначе вас попросят удалиться (это
мягко выражаясь). Главные принципы поведения в баре - те же.
что и в деловой обстановке: будьте дружелюбны, обаятельны,
остроумны, уверены в себе, естественны. Хамы и тупицы
никому не интересны.
КАК УСТАНАВЛИВАТЬ СВЯЗИ В РЕСТОРАНЕ?
Мне нравится вести легкий непринужденный разговор. Заходя
в ресторан, я осматриваюсь и пытаюсь поняп>, есть ли здесь
люди, с которыми мне хотелось бы поздороваться. Гели ;по
хороший ресторан, вы наверняка увидите ожидающих заказа и,
возможно, заметите среди посетителей своих знакомых. Мели у
вас достаючио близкие отношения, присоединитесь к ним.
С ними могут оказаться люди, которых вы не знаете, что
позволит установить связи в благоприятных условиях. Я всегда
вручаю визитку. Не всегда получаю в ответ, по всегда даю.
Однажды среди посетителей ресторана я заметил моего тур-
акчгга из «American Kxprcss». Я подошел к ней. чтобы
поздороваться, и она представила меня миссис Бенни Парсонс
супруге одного из выдающихся гонщиков, включенных в зал славы
<sl

Маленькая черная книга о связях 105
NASCAR. Я скала.-], что являюсь болельщиком ее мужа, вручил
визитку и спою кипел1 с автографом. Я также намекнул, чю был
бы не против, если бы Ьенни подписал для меня какую-нибудь
из своих архивных фотографии. Три дня спустя я получил пят ь
великолепных старинных фото.
Кто-то из вас скажет: «Джеффри, ноя не написал пи одной
книги*, Я тоже не писал книг первые 45 лет жизни и тем не менее
познакомился с массой пароду. Закажите что-нибудь вроде
бутылки вина или десерта. Попросите официанта передать ;>то
в качестве подарка. Однажды я даже оплатил чужой обед, о чем
официант сообщил гостям только после моего ухода.
КАК УСТАНАВЛИВАТЬ СВЯЗИ
НА ФУТБОЛЬНОМ МАТЧЕ?
Пртласив людей на спортивное мероприятие и догадавшись
сесть рядом с ними, вы располагаете парой-тройкой часов для
того, чтобы установить дружеские отношения. Вас объединяет
игра, поэтому разговор можно начать именно с згой темы.
Поговори ic о футболе.
Я всегда расспрашиваю собеседника о других матчах, которые
ему удалось посетить. Недавно мне довелось общаться с
несколькими топ-менеджерами, и мы вспоминали о том, как паши
отцы в первый раз привели нас на футбольный матч. Меня
поразила точность п яркость этих воспоминаний. Удивительно,
насколько свежи в памяти события 40-50-летней давности. Вы
можете вспомнить, где вы сидели, кто играл. Но лучше всего,
конечно, запоминается то, что вы были вместе с отцом.
Припомните, как впервые ваша мами пли папа взяли вас на
спортивное соревнование и как вы общались в тот день. Когда
вы поделитесь с кем-то своими впечатлениями об зтих
событиях, между вами возникнет эмоциональная связь и вы
улыбнетесь.
Jfe

Маленькая черная книга о связях!
КАК УСТАНАВЛИВАТЬ СВЯЗИ С КОЛЛЕГАМИ
ПО РАБОТЕ?
Если вам довелось прочитать «Поля бриллиантов» Рассела
Копвелла, то вам, вероятно, известно, что драгоценные камни
можно найти где угодно, даже па .чаднем дворе собственного
дома. Если же вы не читали эту книгу, то непременно сделайте
это. Большинство людей лини, поверхностно знает своих
коллег по работе и не утруждает себя тем, чтобы сбли.читься с
ними, выйдя за пределы сугубо профессиональном тематики.
Мало кто интересуется, чем занимаются их мужья и жены,
каков круг их общения.
Я советую ежедневно уделять 15 минут своего времени
налаживанию более близких отношений с кем-нибудь из коллег.
Если вы найдете точки соприкосновения учеба в одной и той
же школе, детство, проведенное в одном городе, одинаковые
детские увлечения, ваши взаимоотношения окажутся теснее в
сотни раз. Налаживая взаимосвязи всего лишь с одним
человеком в неделю, за год вы обретете 50 друзей, у каждого из
которых будет нечто общее с вамп, и каждый из них сможет оказать
вам по;[держку в трудные времена.
ПРИМЕЧАНИЕ. Нет необходимости использовать все связи
одновременно. Если у вас хорошая база данных, выделите
ключевые фигуры, основные точки соприкосновения и те сферы,
в которых можно рассчитывать па помощь. Заноете в базу
адреса злектронной почты, чтобы выйти на контакт с любым
человеком, когда бы то ни потребовалось. А точнее, для того,
чтобы постоянно находиться на связи со всеми вашими
знакомыми.
106

Маленькая черная книга о связях 1 о7
У меня есть несколько друзей, которые анализируют списки
приятелей, чтобы выясни [ь, не знаком ли кто-то из них с
людьми, с которыми они только-только собираются познакомиться.
Таковые находя ich примерно н .40% случаев - немного, однако
вспомним о тех огромных преимуществах, которые дает
знакомство через третьих лиц либо нахождение клиента по их
рекомендации.
КАК УСТАНАВЛИВАТЬ СВЯЗИ СО СВОИМ БАНКИРОМ?
Один из ресурсов в сфере деловых отношении, который чаше
всего недооценивают', зло личный банки р. Банк не только
хранилище денег (и притом приличных). У него есть клиенты
такие же .поди, как вы. И их тысячи.
Главное, когда вы связываетесь со своим банкиром, - ншпша-
ипшость. Не позволяйте ему приглашать вас на ланч. Делайте
:>то первым. Не доводите до того, чтобы он напоминал вам о
финансовых отчетах. Исправно высылайте их каждый месяц.
Чем более банкир будет в курсе происходящего в вашем
бизнесе, тем вероятнее, что он подаст продуктивные идеи или
попытается связать с полезными людьми.
ГЛАВНАЯ ПОДСКАЗКА. Нс.ти банкир предлагает вам
познакомиться с кем-то, будьте уверены: :>то надежные .поди. Банку
уже известно их финансовое положение. Помните о том. что
банки стараются избегать риска. У них все просчитано.
Ла годы работы у меня сложились хорошие отношения со
всеми моими банкирами. Инициативность позволяет мне
добиваться финансирования, о котором можно только мечтать. При
зтом мой банкир постоянно направляет ко мне людей,
способных оказать цепную помощь. И ваш банкир тоже может делать
зто.
*2>

108 Маленькая черная книга о связях
КАК УСТАНАВЛИВАТЬ СВЯЗИ С ВЛИЯТЕЛЬНЫМИ
ЛЮДЬМИ?
Для ИНН 'Побы ПО.шаКОМПТЬСЯ С ИЛИЯ U'.II.IH.IMIl ЛЮДЬМИ (ИОрО-
Mi.KiMii бизнеса, [данами организаций, знамени гос тямп,
политиками и другими состоятельными перронами), необходимо
следующее:
1. Способность найти к ним доступ, чтобы они поняли,
что вы человек, достойный их внимания. Я iinnuiuvio
для .уши) спои еженедельные стап.и, лдектропную рассылку,
книги, семинары. Чтобы добраться до важных персон, нужен
изобретательный план. Один из способов светские и дсло-
ni.ie мероприятия, еще один культурные собышя,
Самое/Лучшее .ни .шакпмспн) через третьих лиц. Для в. тяк'дыняо
человека оно будет служить гарантией нашей надежности.
2. Встречаясь первый раз с влиятельной персоной, вы
должны знать, что спросить или сказать, иначе сразу
испортите все дело. Учитывая m обегоятедьемю, что
влиятельные /поди и нас не особенно нуждаются, вы поймете: глав-
ное не торопи 1ься и предлагать им нечто, па их н.пляд.
пенное. Не нужно одари nail, cpa.iy. .')го можно сделай, чуть по.1же
или. и некоторых случаях, при следующей встрече. Мой опьп
показываем, что чем медленнее подбираешься к зтим людям, тем
выше нерпя мнить установления контактов.
2,5. Заготовьте на прощание слова, которые вызовут
заинтересованность в дальнейшем общении с вами.
Нечто более значимое, чем просто: *1>дагодарю. приятно было
с вами познакомиться». Нечто, что заинтересует, вызовет
желание нсфсП1М.ся с нами еще раз.
<st

Маленькая черная книга о связях 109
КАК УСТАНАВЛИВАТЬ СВЯЗИ СО СПЕЦИАЛИСТАМИ?
Бухгалтеры, юристы, архитектор].] и другие специалисты, как и
ны, стараются развивать свой бизнес. Высококлассные
профессионалы, как правило, хорошо знают друг друга.
Ключевое условие успешного ускиювлепия связей с новыми
«профи» начинать с тех. кто рядом с нами уже есть. Ваш
юрист наверняка знаком с другими юристами. Ваш бухгалтер
с другими бухгалтерами. 11 у того и у другого существует
клиентура, а следовательно, они могут стать для вас посредниками
в установлении .шакомств.
Большинство менеджеров недооцениваю! потенциал
отношений со специалистами. Частично :>то объясняется тем. что они
и так хватаются за сердце, получая счета .(а их услуги.
СДЕЛАЙТЕ СЛЕДУЮЩЕЕ. Предстаньте бухгалтера юристу
или банкиру. Они ЛЮБЯТ общаться друг с другом.
Я гарантирую, что работа но налаживании» и укреплению
дружеских отношений с партнерами-профессионалами окупится
сторицей. Попытайтесь пригласить своего юриста на завтрак
или бухгалтера - на ланч и оплатите их счет. Повторяйте лит
номер 3 1 раза в год, как я уже рекомендовал в отношении
вашего банкира.
ЛИЧНАЯ ЗАМЕТКА. В своей компании я организовал
неформальную кожультативнукпруппу.пктояшую из юриста,
бухгалтера, банкира, финансового советника и специалиста по
пенсионным планам. Примерно раз в полгода мы собираемся, обсуждаем
состояние моего бизнеса и составляем планы на будущее. ,')то
позволяет команде моих специалистов получить четкое
представление о том, как обстоят у меня дела и каковы мои намерения.
Для их (хуществлепия мне всегда предлагают дополнительную
помощь, в том числе в виде полезных связей. Я оплачиваю такие
совещания, причем с радостью. И прислушиваюсь к мнению :>тих
людей. I Ie всегда следую их советам, но отдаю себе полный отчет
Да.

110
Маленькая черная книга о связях
и том, что их согласие оказывать мне профессиональные услуги и
готовность принти на помощь являются результатом Moeii
предельной открытости и честности в отношениях с ними,
КАК УСТАНАВЛИВАТЬ СВЯЗИ СО СВОИМИ ВРАЧАМИ?
Никто не хочет умирить. Но все ощущают ни себе действие
времени. Когда оно становится слишком сильным, вы тут же
вспоминаете о своем враче. Он как никто другой осведомлен о
состоянии вашего .иоровья.
Я имею счастье быть пациентом «Signature Healthcare»
элитного медицинского учреждения в Шарлотте, штат Северная
Каролина, обслуживающего исключительно своих членов и
обеспечивающего постоянный доступ к медикам, так что вы можете
проводить свободное время, болтая с личным доктором. Кроме
тою, у меня есть доступ к волшебным рукам доктора Фила Ар-
нона, моего мануального терапевта и диетолога.
.'■hи контакты с медиками играют огромную роль в моей жил-
пи, поскольку я получаю точную информации) о том, как
поддерживать свое фи.шческое здоровье, которое позволяет
сохранять высокий интеллектуальный и эмоциональный tohvc.
Испытывая боль, вы утрачиваете способность
сосредоточиваться на чем-либо, кроме дискомфорта, нередко снижаются
интерес к работе и творческая активность. Любопытно, по иногда
в том, что я воспринимаю как болезнь, мой врач не видит ничего
особенного. Нго разъяснения возвращают мне спокойствие и
способность двигаться вперед.

Маленькая черная книга о связях ц 1
Когда вы ощущаете себя больным, это не просто постоянное
переживание, это непрестанная мысль. Она овладевает вашим
сознанием. Конечно, усилием воли вы можете заставить себя
продолжать работать, несмотря на недомогание и боль, однако
в полную силу это никогда не получится. Если ваше сознание
занято мыслями о болезни, вам будет значительно сложнее и
общаться, и добиваться профессиональных успехов.
КАК УСТАНАВЛИВАТЬ СВЯЗИ ВО ВРЕМЯ ТОРГОВОЙ
ПРЕЗЕНТАЦИИ?
Многие торговые агенты совершают роковую ошибку, приходя
на презентацию и пытаясь что-то продать. Большая ошибка,
и никаких полезных связей. Клиент хочет покупать - но только
сам, не становясь жертвой назойливого «втюхивания».
Следуйте первому принципу продаж: «Людям не нравится, когда им
что-либо продают, но они любят совершать покупки», и вы
прочувствуете динамику установления связен на презентации.
Вы ведь хотите заинтересовать юс? Значит, презентация
должна быть о них, о том, какова польза и выгода именно для пил:
Когда на презентации вам не удается наладить личный контакт,
это сразу становится понятно. Покупатель спрашивает о цене
и условиях либо немедленно отказывает - напрямую или
уклончиво.
Первое, что продается на презентации, — это торговый агент.
Если клиент не «покупает» вас как человека, то он никогда не
соблазнится и тем, что вы продаете.
ь»

штмшттшт
112 Джеффри Гитомер
УНИВЕРСАЛЬНАЯ ИСТИНА
установления связей
Вопросы, которые вы
задаете, идеи, которые
вы высказываете, ваши
навыки общения
в сочетании с вашим
энтузиазмом,
уверенностью
и положительным
настроем — вот главные
элементы успеха
в установлении связей.
— Джеффри Гитомер

Маленькая черная книга о связях Д*;ф: : ;, (м: из
КАК УСТАНАВЛИВАТЬ СВЯЗИ С НАСТАВНИКАМИ?
Наставники — это своего рода указательные столбы на дороге
к успеху. Вам нужна помощь? Советую подумать о наставнике.
Он играет важную роль в жизни торговых агентов, не
лишенных амбиций. Наставник дает бесценные советы, которые вы
запомните навсегда и которые позволят облегчить (или найти)
путь к успеху. Он ободряет, вдохновляет и направляет, когда вы
в этом особенно нуждаетесь.
Нет слов, чтобы передать, насколько я благодарен своим
наставникам. Им это тоже известно — я им об этом говорю. И не
только. Я перенимаю их опыт, мудрость, философию, использую на
практике их рекомендации. Некоторые из их напутствий,
произнесенных 20 лет назад, я помню до сих пор. Таково влияние,
которое наставники оказывают на вашу судьбу.
Я ищу наставника/ который помог бы мне стать
богатым, но не доставал бы своими занудными
советами.
-Ь.

Маленькая черная книга о связях*
ПУТЬ К УСПЕХУ: Составьте небольшой список людей
(потенциальных наставников), которые, по вашему мнению, могут
повлиять па вашу карьеру. Найдите способ познакомиться с
ними. Попытайтесь сделать так, чтобы их успех начал
способствовать нашему. Надеюсь, у вас получится.
Бесплатный красный АЛ совет. Хотите узнать ответы на
7,5 вопросов, касающихся того, как найти хорошего
наставника и поддерживать отношения с ним? Зайдите на сайт
tt'wiftfitomer.cnm. если необходимо, зарегистрируйтесь и в поле
GitBit наберите MENTOR.
КАК УСТАНАВЛИВАТЬ СВЯЗИ СО ЗНАМЕНИТОСТЯМИ?
Знакомство и общение с человеком широко известным (пусть
даже не с лучшей стороны) — это чаще всего случайность. Вчера
н аэропорту, когда мы проходили таможенный контроль, моя
жена Джессика наклонилась ко мне и прои.шесла: «Смотри-ка,
здесь Майк Тайсон». Да, это был он. «Я ваш большой
поклонник*, сказал я. Он тут же по-дружески протянул руку. Я в ответ
свою и, глядя в глаза, пожелал всяческих успехов. Он улыбнулся
и поблагодарил. Вот и вся история. Я не попроси;| автограф.
Просто сказал несколько теплых слов и сохранил приятные
воспоминания. Полагаю, что это лучший способ знакомства со
знаменитостью. Кратко и тепло. Не думаю, что нужно
развивать беседу. Вряд ли кому-то из знаменитостей захочется
пуститься в долгие разговоры с незнакомым человеком. Какой им
от этого прок?
Как-то я садился на самолет (не помню уже. куда
направлявшийся), занял свое обычное место 2С и заметил, что в кресле
2Л расположился легендарный регбист, защитник Джим Кел-
ли. «Здравствуйте, я заядлый болельщик. - поприветствовал

Маленькая черная книга о смэш Д*.;;.--; ■■■■. -г
я его. — Вы, возможно, меня не помните, но я присутствовал на
одном деловом мероприятии от компании мобильной свяли,
где вы произносили речь. Вы подписали мне мяч». Он
улыбнулся. «Вы, возможно, не помните, — продолжил я, — но я был
ведущим на том мероприятии. Я специалист в сфере продаж и
контактов с клиентами. Вероятно, тогда вы не получили мой
автограф. Поэтому позвольте, я подпишу для вас посадочный
талон». Вручая ему автограф, я заметил: «Мне было бы
приятно, если бы и вы подписали для меня свой талон». Он
улыбнулся, оставил автограф на своем посадочном талоне и отдал мне
оба.
Почти половину полета мы шутили, смеялись, говорили о
регби. Я вспомнил книгу под названием «Чтобы быть чемпионом,
не обязательно завоевывать суперкубок», однако, не зная о его
чувствах и не желая случайно допустить бестактность, я
оставил свои мысли при себе. Три года спустя мне позвонил Том,
знакомый из Шарлотты, перебравшийся в Буффало. Он
сообщил, что легендарный защитник Джим Келли собирается кое-
что издать за собственный счет, а, насколько известно Тому,
у меня есть своя студия. Я встретился с людьми Джима Келли
и подал идею о совместной книге иод названием «Будьте
собственным защитником: шесть очков и два дополнительных»
(«Be Your Own Quarterback: Six Points and an Extra Point or
Two»).
Полгода спустя мы с Джимом Келли провели два дня,
разрабатывая основу книги и сценария по ее мотивам. Мы вдоволь
посмеялись, вспомнив о случае с посадочными талонами, и теперь
уже всерьез подружились. Эти отношения стали одновременно
и деловыми, и личными. Они приносят плоды, ценные как для
нас, так и для других людей.
Отношения со знаменитостями развиваются очень медленно.
Не торопитесь вторгаться в чужую жизнь. Если чему-то
суждено случиться, оно обязательно случится.
-Ь.

ложл'(1г iii/ii кинонюшо ond
-по)/ и luotrdodon ог.юоу ип/ошон ш.ь momjm. «i.-«.ih 'кшюноноон
-IKtilO.l HMIiOI .11ГН Л III/41.10 'Ч.1К1ПН1 .1.0ПГ.НЖ011 КИП01/0Н.1 \\.Ц-] KIU|»
-п.Ш1ГШ|> КШШОНШЖ «.10 HHONKN '.LOl'MAl/ «lb 'KO.I.Ol'KIIHRK IIO WOli
:oMiiin/.uoy«.) о ч.].1:ш:Л' oimiimyon 40ourdE.i..i к н<1«н«.к:н(1 kk,h1(i «j[
oyoo < ]
«n:ni4ii?.4.).)i'(l к iri.'.ffim koii кииопнишничичси омньш/ oiiinnd
-«X Ч.1.ИН«Н1М..)Л K.UOirl/Л." ОЬ.101." ОН'П01НЫГНГ ОИК '(НЧ11П1Ж «10 Ч.МН
-Aoodoxmi 'mioodnoii wpiEinrd «n киножт^уооо о.м 'кмшП/оооуо.)
ОИПОШЧ 4J.IIH.)KI4tl Ч.ЮПШЧИ К ID/.ION '«.III \1.0!!ШЧП!ЧО11 XI'IIIO И«|\
"KHII
-0ПНММ.О l.)KI/llodH.\ OH <!).'< HI 1.1.« tlllllM.lll И1ЧНООГОЦ XK.I.OOHl'Adl.
xiii.ulr 11 Kitiioii4i:«u.\ on.ukI "XKiooniKudiioii xi'itioino 'хктогоу
:xri\oi.o(Kin хионо о и [ошнппгмо.ич! нгоп/ онюхо оонок он omimi
-1() кинонюшо ioKi/nodM,\ doHo.ii'i:d m/od о.ю.мгj i\oi\oi: ш<ш«н
Ш'И ИОИИНИМЧ 1ЮЯОИ '1ЧОЧ0АН [О '11ОП0Ж HL'li 1Ч.1ЖА1Ч "IlIVl.l.Ol/ КО
-4.1.1!±0l!flX«H XUXOH.IA ХИ1П/01/.ЮН ХИОН0 « Ч.ШГНМО.ИЧ! (IK! И1Ч.1.0.) H
онш.уп/оноГл ooxirx) ivokim 000.1 о 4iiid«H«j K.umiiidn л*к«)/ж1:\|
^Vd090JEVd BW3d9 09 ИСЬаЭ 41V9ML/9VHV.L0A XV*
■<шкп,'оуо и <шгж
-doi.'li'on imntiojo.i M.i.Pin '4i.ooHinrti«.xxlo.i.Hiii:t: 'i.ikiiikIxoo 'ч.1.о«н
-4]/0.].l!W))/0I.\M)ll MIKI/llKOdll 'l.Oi; Х1Ч1ЧТ1Ч ОЧИТНИЬНН OOHHirii'J 'liod
-OIO ХИОуп 'll.hlll.1.001, И Ч10О.11Ч(1М[() О.МПКШМПП.ОПООуо 'irr«Xl.'«H
oi«Hi,n.i.oin.'i:od loiAoodi 11144101:0 kiihoiiiohi() '«M<in:i>oii 01c ц
ГП| ХИОН0 XTNIIAIOodll O.IOHMHA И1ЧИШ'01Л1О|[ OMI/.kIoH llll() / 14 HOi;
-iim.'A oHinid» юпмпчу iti/onii.'«d 'ими.гожИгн joniviiiiitdn Moiioood
xn o.i.ii *i\«.i о тмил '01 ь '«.1 vu Kiiiii:i\iimi m.Tliirdyo on О/.юмин щ\
cMwqiatf имиоаэ оэ иеьаэ sivgm/gvHviDA av*
хвсваэ о bjhhx neHctoh веяянэигн g ц,
T*
*¥

Маленькая черная книга о связях
I \с с каждым чсдомском
lit ).:мо,км|>| . ] им мыс lUiiii.Moi и пошита,
однако каждое .такомс 1 но ли
гропироика и налаживании свяагп.
Нел и меня начинаю! расе-пришивать обо мне самом, о том, чем я
занимаюсь, я с тара юс ь быть кратким, не напускать на себя серь-
елносп. м не «возвышаться* нал собеседником. Полагаю, что
мои /н»сжжения и так впечатляющи, о них не нужно много го-
пори Mi. I Стример, если .чадают вопросы о моих книгах, я кратко
отвечаю, а затем пи тсресуюсь: «А пы никогда не подумывай о
том, чтобы что-то написать'.''» или «Л у нас есть что-нибудь
опубликованное'.''» Нел и да. лто нас сблизит. Ьолыпинс гио людей, у
которых сущссшуюг публикации, испытывают разочарование
или не понимаю!, ч то со тем .ттм дела п.. как извлечь из лгого
максимальную выгоду.
Част я могу предложить помощь либо продуктивные идеи.
касающиеся рекламы и сбыта. .')то укрепляет маши oi ношения.
Я не создаю себе должников. Я скорее забочусь о том, чтобы
прибавит ь еще одно спасибо к «космическому вознаграждению» и
успокой гь себя надеждой на то, что однажды кто-то во
Вселенной воздаст мне за сделанное. Последние !Ю лет .па философия
ни разу меня не подводила, позтому я не намерен
останавливаться.
Эту мысль лучше всего выразил Дей.т Карпегп: «Интересуясь
другими людьми, за два месяца вы уладите больше дел. чем за
два года попыток ллинтересов;пь других своей персоной».
Ь>
117

Маленькая черная книга о связях!
КАК УСТАНАВЛИВАТЬ СВЯЗИ ПОСРЕДСТВОМ
ПРАВИЛЬНОГО ПОДБОРА СЛОВ?
В моей книге о сервисе «Удовлетворение покупателя — ничто,
покупательская лояльность — все»* одна из глав посвящена
тому, как сразу задать тон разговора. Каковы бы ни были
сказанные вами первые слова, они формируют ваш образ в
сознании покупателя, его представление о вас, чувство симпатии или
антипатии. Это и есть первое впечатление. Если вас не видят
(при телефонном разговоре), роль слов еще более возрастает.
Позвольте привести пример, который всем вам наверняка
известен. Раннее утро. Преподаватель входит в аудиторию. Он
подходит к кафедре и произносит: «Доброе утро!» Аудитория
откликается вялым и нестройным приветствием. Преподаватель
повторяет, теперь уже тоном выше: «Я сказал доброе утро!»
Присутствующие отвечают громко и пронзительно
«ДОБРОЕ УТРО!», однако в сущности это издевка. Попытавшись
оказать давление, преподаватель тут же эмоционально
отдалился от аудитории, и следующие 10 минут ему придется
заниматься восстановлением нарушенной связи и личного
авторитета. Не пытайтесь манипулировать людьми и навязывать им
свою волю. Они этого не любят.
Пробуя завязать отношения по телефону (с незнакомым
человеком) и задавая при этом роковой вопрос: «Как поживаете?»,
вы обречены на провал, даже не приступив к делу. Ведь вас
абсолютно не волнует, как поживает ваш собеседник, а все, что
ему хочется узнать, так это «Кто ты такой и какого черта тебе
надо?»
Я рекомендую начинать с вопроса, а не с утверждения. И
советую не упоминать своего имени. Если кого-то оно
заинтересует, вас попросят его назвать. Случалось ли вам видеть по теле-
* Гитомер Дж. Удовлетворение покупателя - ничто,
покупательская лояльность — все. СПб.: Питер, 2004.
118 i

Маленькая черная книга о связях
шпору :по оессмысленное действие, когда в самом начале
программы ведущий сообщает зрителям о том, как его зовут?
Зачем он ито делает? Почему бы просто не надеть рубашку с
собственным именем (я лично так и делаю)? Тогда кам не
придется объяснять, кто вы такой. Рубашка все время на вас.
Кед и вам приходится представляться, значит, что-то пошло не
так. Можете себе представить телевизионное интервью с
Франком Сипатрой, которое он начинает словами: «Здравствуйте, я
Фрзпк Синатра — певец*?
Ваше имя — .тто последнее, что интересуют людей, и последнее,
что они запомнят. Кслп хотите, чтобы ваше имя осталось в их
памяти, не называйте его, а просто вручите свою визитку.
Я с трудом запоминаю имена,
поскольку имя для меня
ничего не значит,
пока я не узнал,
что за человек передо мной,
о чем он думает.
Затем я пытаюсь понять,
чего ему хочется
и могу ли я ему помочь.
И если я в состоянии это сделать,
то есть шанс установить прочные,
глубокие отношения.
-Ь.

РЕСУРС 5
КТО ЗНАЕТ ВАС?
1. Первые шаги на пути
к известности.
2. Мастер главных 8,5 элементов
позиционирования: искусство
стать известным как персона,
обладающая несомненными
авторитетом и ценностью.
3. Что делать с теми, кто
проявляет к вам интерес.
4. Попадайте в поле зрения людей,
способных сказать вам «да».
5. Каковы три секрета завоевания
известности? (ПОДСКАЗКА:
сочинительство, электронный
журнал, публичные
выступления.)
6. Еще несколько мыслей о том,
как стать известным.

Маленькая черная книга о связях 121
Первые шаги на пути
к известности
Завоевание широкой и.шестпости
и.'in по крайней мере известности
среди потенциальных покупателей
пли клиентов :>то
папоолее ценный элемент
всего процесса
установления свилей.
Тайгер Вудс не звонит кому-либо с коммерческими
предложениями. Люди сами обращаются к нему. И Опра Уннфри не
делает таких .шонкон. Это ей названивают. Чем более вы
известны, тем больше людей захочет познакомиться с вами. По если о
вас никто не знает, то для установления связей нам самим
нужно «идти в парод».
Совершенно очевидно, что всего за одну ночь стать
знаменитостью не получится. Здесь главное - начать с малого.
Прежде всего следует встречаться с людьми, коюрые могут
сказать вам «да». Либо пробиться в круг тех, v кою ш,\ и хотите
получить известность. Я добиваюсь :»того с помощью
публикаций и выступлений. Это также можно сделать, иступи» в
различные организации, создав свой собственный л.тектронпый
журнал, предлагая новые идеи и став более известным в
качестве ценной персоны.
-Ь.

Маленькая черная книга о связях<
Меня особенно удивляет, что псе без исключения компании
н мире пытаются учить своих сотрудников тому, как надлежит
продавать. Вряд ли найдется более отсталый или
неэффективный подход. Важно учить люден тому, как предлагать,
продвигать, предоставлять ценность, как общаться, как делать
презентации, заинтересовывать и как устанавливать связи. Мели
ны будете следовать первому правилу продаж: -Людям не
правшей, когда им Ч1с>-.шбс) продают, ни они любят соверикиь
иок\пкн». то поймете: обучение принципу «как надо
продавать* противоречит самой природе человека.
Гораздо проще добиться того, что люди начинают вам доверять,
предлагая им некую ценность, а не расхваливая свой товар.
Я построил спою карьеру на предоставлении ценностей, что
обеспечивает мне достаток и успех. Но не всегда это бывает
собственно ценность как таковая. Часто всего-навсего нечто
важное и no.ie.tnoe. появившееся на рынке и ждущее своего
потребителя. И те, кто готов воспользоваться п|Н'длагаемым,
связываются со мной.
Как я добиваюсь желаемого? С помощью своей еженедельной
колонки, а также благодаря еженедельному электронному
журналу иод названием «Sales Caffeine*. 'Го же самое можете
сделать и вы. Однако не ждите мгновенного и сногсшибательного
результата. Так. на момент написания данной книги я
занимаюсь своим делом уже 15 лет. Казалось бы, достаточно долгий
срок, по смею вас заверить: для меня — лишь мгновение. Это
постоянное напряжение, но одновременно и нескончаемая
радость. Кроме того, все происходит постепенно. Требуются
терпение, осмысленность, упорство и преданность своему делу.
Когда в 1988 году я переехал в город Шарлотта (Северная
Каролина), у меня не было ни гроша в кармане. Па новом месте я
начал налаживать связи, общаться с людьми. Стал
консультировать. И со временем (за 4 года) это привело к
сочинительству. Я был еще весьма беден, начав писать в 1992 году.
122

Маленькая черная книга о связях
В 19SH) nuv мис допелось выступить перед группой людей к
местной метод иг к'кой церкви. Тема моей лекции звучала как *.')н i v-
зиазм* от греческого «enlheos», что означает «Вог внутри».
Меня иршласил 1>нк Матенн. один из моих новых друзей ил
И1ар.тотты. Прошло дна года, и вот, когда я покупал продукты it
магалине, меня оскшонн.т незнакомый человек: «Ведь ;>ю вы
выступали и методистской церкви с лекцией об энтузиазме?»
Я ответил: «Да, я». Тогда он сказал: «Я несете размышляю о топ
лекции. Она сильно на меня подействовала». Мне оставалось
поблагодарить его.
Ндва он отошел, как меня охватила радость от мысли, сколь
сильно мои слова могут повлиять на людей и воодушевить их.
Интересно, что зто произошло, когда я начал вести колонку в
• Charlotte Business Journal*. Удивительно, как доброе дело
возвращается к вам, превращаясь в ваш личный стимул и служа
поддержкой н достижении ваших целей и мечты добиться
успеха.
Когда вы делаете что- ю ценное,
люди, на котрых вы оказываете влияние.
обязательно найду] епосоо,
ч том еооощить вам оо ,>том.
Даже если для ;-пого noi реоуси/я пара лет.
Ваша интуиция подскажет, что надо предпринять, но важнее
всего - стремление и энергичность. Начните с малого. С
желудя, луковицы тюльпана, горчичного семени или зернышка
кукурузы. Посадите его. ухаживайте за ним и обеспечьте
достаточно места для роста. Гели вы будете просто регулярно его
поливать, через год или два посаженное вами растение начнет
цнесги.
Is»
123

124 Маленькая черная книга о связях
Мастер главных 8,5 элементов
позиционирования:
искусство стать известным как
персона, обладающая несомненными
авторитетом и ценностью
1. Упоминание в печатных изданиях. Испольлуйге скяаи
с общестнениостью с максимальной ныгодой для себя.
Добейтесь упоминании своего имени it прессе, по избегайте
саморекламы. lic.ni наша история .tarpone] покупателя или продавца,
то ны станете для них героем.
2. Публикации. Мои еженедельные статьи па чему продаж,
прпнерженносчп потребителя и .чинного сопершенетнонапия
публикуются с 1992 года. Благодаря им я стал и,шеечен; кроме
loro, .по источник создаваемых мною книг. проводимых семи-
па|)он и вообще моего блаюсостяппя.
3. Выступления. Когда ны произносите речь пе|н*д группой
людей, то становитесь лидером. Ны можете не знать некоторых
на собравшихся, но носче тою, как завершите нькл лнление, нас
узнает нея группа.
4. Использование Интернета для того, чтобы дать
ценное людям. Moil еженедельный злектронпып журнал «Sales
Caffeine*, а и нем публикуется немало полезных сообщений
охватывает за неделю \2() 000 человек. Иомопие другим
получить прибыль, и :>то принесет прибыль нам.
5. Активное участие в деятельности вашей отраслевой
ассоциации. Знакомьтесь и устанавливайте сняли с депечви-
те.чыю значимыми лицами. Оапые лидером ipviiiii>i.
Включайтесь и работу. Если вы обладаек- достаточными знаниями,
со временем ны сможе-ie \ чип. и др\ч их.
<sL

Маленькая черная книга о связях а-
6. Заметное отличие от остальных. Посмотрите на
рубашку, в которой я провожу свои семинары. Рискованный прикид,
но это срабатывает. Вам не следует явно пренебрегать
условностями, однако вы должны слегка отступать от принятого, иначе
вас не различить на фоне обоев.
7. Притягательность способа распространения идей.
В каждой из опубликованных мною статей предлагается
заглянуть на мой веб-сайт за дополнительной информацией.
(Наподобие бесплатного совета в конце этой страницы.) Какой бы
способ распространения своих идей вы ни использовали,
объясните, почему следует зайти на ваш сайт и узнать там больше
информации.
8. Отличительность повседневного делового
общения. Голосовая почта, заголовок страницы факса,
коммерческое предложение, визитная карточка — все это полная дрянь.
Что они могут поведать о вашей значимости, о превосходстве
вашего товара или компании? (Особенно в том, что касается
лично вас.)
8,5. Пусть другие продают за вас. Силу рекомендации
отрицать невозможно. Положительные отзывы создают вашу
репутацию. Они помогают заключить сделку даже в самой
безнадежной ситуации. И служат подтверждением тех заявлений,
которые вы делаете. Покупатели и потенциальные клиенты
верят таким же, как они, больше чем вам.
Бесплатный красный г\ совет. Хотите убедиться в
правоте моего подробного рассказа о роли позиционирования на
пути к известности и восприятию вас как особо ценной
персоны? Зайдите на www.gitomer.com, если необходимо,
зарегистрируйтесь и в поле GitBit наберите POSITION.
Да.

Маленькая черная книга о связях
Что делать с теми, кто проявляет
к вам интерес
ВНИМАНИЕ. Вызвав заинтересованность
у людей, учтите, что не всякий контакт
из тех, которые будут возможны,
окажется полезен.
Мой совет. Обращайтесь с каждым
человеком, кто пытается познакомиться
с вами, с уважением и достоинством.
Точно так же, как вы хотели бы, чтобы
люди обращались с вами при вашей
попытке завязать с ними отношения.
Это универсальный закон: жизнь
вознаградит тебя за то, что ты делаешь.
А делать надо вот что: НЕ ПЕРЕСТАВАЙТЕ ЧТО-ТО
ОТДАВАТЬ.
Одной из наиболее интересных и несомых составляющих
успеха в моей жизни было то, что я многое отдавал другим — без
счета. Я никогда ничего не предлагаю, говоря при этом: *Ты
мой должник». Просто щедро делюсь тем, чем могу, не ожидая
обратного взамен. И поэтому мир обязательно вознаграждает
меня или кто-то из людей оплачивает отданное мною сторицей.
Если человек хочет отблагодарить меня, то я воспринимаю
такой шаг как сюрприз или подарок, а не как возврат долга.

Маленькая черная книга о связях 127
Попадайте в поле зрения людей,
способных сказать вам «да»
Если вы планируете с кем-то познакомиться, то разве не
логично, что вы постараетесь наладить связь с теми людьми, которые
способны оказать вам максимальную помощь и сделать это
незамедлительно?
Разве не разумно, что вы захотите попасть в поле зрения
максимальною числа потенциальных покупателей?
Моя колонка появляется в ряде еженедельных деловых газет.
Большой процент их читателей составляют продавцы,
руководители предприятий или предприниматели - именно тс люди,
которые относятся к моей целевой аудитории.
Лл jtiim стоит следующая философия:
Я имею дело с- людьми, способными
ек;мл 11. миг <-да», и действую но принципу
<-пред. штть ценность и норную очередь».
Именно этот принцип определяет мою маркетинговую
стратегию на протяжении последних 15 лет. Люди читают мою
колонку, знакомятся с отстаиваемой мною философией, возможно,
рассказывают о ней другим, после чего начинает звонить
телефон в моем кабинете.
Иногда телефонный звонок означает, что кто-то хочет
получить от меня дополнительную информацию. Иногда он связан
с просьбой о проведении семинара.
Но о чем бы ни шла речь, возникает контакт, причем очень
ценный. Я не пытался дозваниваться до этих людей. Черт возьми.
Л*

Маленькая черная книга о связях*
я даже не .uia.'i об их существовании- У меня просто есть ценное
сообщение, и мне но.шонили.
Мнучит элементарно. Но это не так. Некоторые люди читают
мои статьи [одами, прежде чем решаются позвонить, полому
каждую неделю мне приходится создана]], новое цепное
сообщение.
ТАК-ТО ВОТ! Л стали бы эти же самые люди звонить мне, если
бы я разместил в газете заурядную рекламу вроде такой: «Я
самый великий специалист всех времен и народов по обучению
в области продаж»? Сильно сомневаюсь. Ну разве что если бы
реклама давала возможность посетить один из моих
семинаров да и то лишь после того, как моя колонка выходила бы
в данной газете на зтом же месте в течение многих лет.
Tempi, вы начинаете понимать слово ЦЕННОСТЬ, закон
привлекательности и силу постоянства в отношении вашей
целевой аудитории - тех, кто может сказать вам «да».
Я всегда нахожу забавным, когда кто-то рассказывает мне о
том, что у него есть список целевых покупателей и о споем
намерении позвонить им. Я воспринимаю это как нечто среднее
между плохой шуткой и патетическим высказыванием.
Когда вы делаете обычный дежурный звонок, вам нужно
объяснить, кто вы такой, рекламировать себя, свою компанию, свой
товар и столкнуться при этом с большим количеством отказов
(этим заканчиваются 85-98 звонков из 100 - а ведь это очень
много).
Ксли вы потратите время на то, чтобы отправить но обычной или
;>лекг|>опной почте этой же сотне людей сообщение, содержащее
что-либо полезное (для них), то, вполне вероятно, некоторые из
них сами позвонят вам. Л те. которым вы решите позвонить,
ответят на ваш звонок, сети вы сошлетесь на ту ценное!ь, которую
предоставили им ранее.
128

Маленькая черная книга о связях
Определить целевую аудиторию
несложно. Гораздо труднее попять, как же
попаси» 11 ее поле зрения. Однако :>то
делает процесс представления самою себя
намного проще, чем при обычных
дежурных звонках.
Установление связен значительно
облегчается, когда ваш предполагаемый
партнер заранее получает о нас какую-
либо информацию.
Давайте па минуту вернемся к моей еженедельной колонке.
Она печатается в 95 деловых газетах каждую неделю. Тысячи
продавцов вырезают ее и вешают на стену в своем офисе иди
храпят в рабочем блокноте. Если бы я отправился в один из
городов, где в местной газете публикуется моя колонка, и начал
звонип. в случайно выбранные компании по поводу
организации встречи, то весьма вероятно, что в каждой группе сбыта
нашелся бы человек, который читает мои газетные материалы.
Он расцепит мои звонок как оказанную ему честь и за две
секунды свяжет меня со своим генеральным директором. Такой
контакт с ним или благодаря его помощи с любым
сотрудником компании возможен потому, что в течение многих лет я
стабильно доставляю ему полезные сообщения.
Подумайте о тех связях, которые вы хотите создать. Почему бы
вам, вместо того чтобы придумывать сценарии разговора и
набирать телефонный номер, не попробовать разработать
стратегию и план действий, позволяющие попасть в поле зрения
нужных вам людей с помощью ценного, полезного сообщения, а не
холодных, дежурных звонков?
129
-Ъ.

130 Маленькая черная книга о связям
Каковы три секрета завоевания
известности?
(ПОДСКАЗКА: сочинительство, электронный
журнал, публичные выступления.)
Я рассказал о своих «секретах завоевания известности», чтобы и
вы узнали некоторые из них — хотя бы те три главных,
приоритетных в вашей жизни. Знание их поможет нам понять закон
притягательности, построения взаимоотношений с людьми и
создания репутации - одним словом, упростит налаживание связей.
')ти три ключевых «секрета» стоит повторить:
1. Сочинительство. Письменное выражение собственных
мыслей и идей не только помогает налаживать связи и
способствует внесению ясности в вашу философию. Сочинительство
ведет к богатству.
ПУТЬ К УСПЕХУ. Каждое утро уделите 15 мину! тому, чтобы
писать. Лучше всего использовать для зтого компьютер, чтобы
вносить правки в написанный вами текст. Каждый день
выбирайте определенную тему. Проще всего начать с изложения
какой-либо истории. Например, о том, что случилось с вашим
домашним питомцем, или зто может быть рассказ о случившемся
с вами во время путешествия. Создайте текст, а на следующее-
утро отредактируйте. Это позволит вам выявить те недостатки,
которые прежде остались незамеченными. Редакторский
секрет: не просто просматривайте сочиненное вами, глядя на зкраи
монитора, а читайте зто вслух. Когда вы будете щюговарнвать
текст, станет очевидной каждая ошибка.
2. Электронный журнал. В 2001 году я создал «Sales
Caffeine* Тогда мне хотелось всего лишь передать некую ценную
ишрормацию максимально возможному количеству людей,
занимающихся продажами, чтобы помочь им в работе. Полгода спус-
«st

Маленькая черная книга о саяэях Д*го: г. -
тя я предложил своим читателям приобрести некоторые из моих
книг и продуктов. Они купили. И много. В сентябре 2003 года
я предложил им приобрести новое издание «Библии торговли»
в мягкой обложке. Третьего сентября 2003 года к двум часам дня
книга вышла на первое место по количеству проданных
экземпляров на сайте www.amazon.com. В то время у моего журнала было
примерно 50 000 подписчиков. На данный момент еженедельно
у меня 120 000 читателей. И мне очень хочется показать вам
истинную силу электронного журнала. Я всем рассказываю о нем,
буквально проповедую его пользу, основываясь на том, что он дал
лично мне. Это не просто еженедельное коммерческое
обращение; электронный журнал — средство, позволяющее мне
поддерживать контакты с более чем 120 000 специалистов по продажам.
И такая технология теперь доступна всем нам.
В следующем тысячелетии самым ценным
активом, находящимся в вашем распоряжении
и распоряжении вашей компании, будет список
рассылки электронной почты.
Создавайте его и охраняйте любой ценой.
ПУТЬ К УСПЕХУ. Составьте список из 26 советов, которыми
могут воспользоваться ваши покупатели. Теперь у вас есть
основа для выпуска еженедельного электронной) журнала в
течение полугода. Пойдите в колледж, где есть курсы графического
дизайна, и попросите преподавателя организовать разработку
дизайна вашего журнала в качестве учебного задания. Вы
получите возможность выбирать из 25 потрясающих проектов.
Заплатите победителю $100, а участникам подарите несколько
бутылок вина. Теперь вы должны будете собрать все имеющиеся у
вас адреса электронной почты, объединить их в один файл,
отредактировать свой электронный журнал, включить его в
электронное сообщение - и дать команду «Отправить». Делайте это
каждую неделю до конца своей жизни.
-Ь.

Маленькая черная книга о связях
3. Публичные выступления. Письменное творчество
оборачивается созданием книг, но оно также подталкивает человека
к публичным выступлениям. Чем больше вы пишите, тем
больше материала для таких выступлений у вас накапливается.
Однако следует помнить о необходимости обучаться ораторским
навыкам и приобрести достаточную уверенность в себе. К
счастью, эти два начала взаимосвязаны. Чем чаще вы выступаете
перед аудиторией, тем увереннее себя чувствуете. Секрет же
заключается в подготовленности. Вопреки распространенному
убеждению и мифу о том, что люди боятся высказываться
публично, правда в том, что они просто-напросто к этому не
готовы. То же самое можно сказать и о вас. Если предлагаемая вами
информация обладает ценностью, а вашей душе присуща хотя
бы толика страсти, ваше сообщение будет принято на «ура»
и в вас увидят лидера, эксперта и, со временем, человека,
обладающего несомненной ценностью. Продолжайте писать
и создавать собственную информационную базу.
ПУТЬ К УСПЕХУ. Позвоните в клуб наподобие «Rotary» или
«Kiwanis», существующий в вашем городе. Выясните, кто
занимается приглашением докладчиков, и договоритесь о
выступлении. Это заставит вас написать текст речи и произнести ее.
( Я не умею писать.
Я едва владею
компьютером. И еще
Л '^Н LJO^ee .я боюсь выступать.
И к тому же ты
отвратительно
выглядишь!

Маленькая черная книга о связях
Еще несколько мыслей о том,
как стать известным
Вопрос: «Кто :шает вас?* поддается количественной оценке.
Каждый день ко мне приходят как минимум три человека,
которые хотят поговорить о продажах, рассказать о том, что они
посетили одни и:) моих семинаров, или получить мой автограф.
Это выбывает прекрасные чувства. Но кроме того, может
служить своеобразным табелем моих успехов.
Для гот чтобы достичь подобного, необходимо время. Я начал
писать и марте 1992 года. Моя первая книга вышла в свет в
ноябре 199-1 года. С 1992 года я провел более 1800 выступлении и
семинаров. 11 мосле каждого из них кто-то звонил мне: 1800
гарантированных встреч — при НУЛЕВОМ количестве
холодных звонков.
Такова сила писательского ремесла.
Такова сила предоставления ценности
в первую очередь. Таков результат
вЕиступлений перед аудиторией
с полезными сообщениями.
ГЛАВНАЯ ПОДСКАЗКА. Создание ценности требует
осмысления. Вам следует осознать необходимость зтого процесса.
Иное вы должны уделять ему должное время. Эта книга
первоначально появилась в моем воображении. Затем я воплотил ее
на бумаге. Вы можете сделать то же самое.
133
Да.

РЕСУРС 6
ТАЙНАЯ СИЛА
СВЯЗЕЙ
1. Самая большая ошибка
в установлении связей, которую
только можно совершить!
2. Случай в аэропорту Далласа.
3. Группа взаимосвязей: силы
полезных контактов с большим
числом людей.
4. Сила дружелюбия.
5. Языком трепать — денег
не видать.
6. ПОРАЗИТЕ их, чтобы
РАСПОЛОЖИТЬ К СЕБЕ
(Запоминаемость плюс
ценность).
7. От МЯУ к ВАУ! Лито получает
визитную карточку.
8. Поддержание контакта.
ЭЛЕКТРОННЫЙ ЖУРНАЛ.
9. Взаимопонимание: поиск точек
соприкосновения с клиентом.
10. Секрет превращения контактов
в отношения.
11. Закон и секреты
привлекательности.

Маленькая черная книга о связях Л -
Самая большая ошибка
в установлении связей, которую
только можно совершить!
Встреча с любым человеком — это контакт и взаимосвязь. Нам
стоит определить, насколько тог, кого вы встретили, подходит
для включения в ресурсы вашего человеческого капитала.
Ценность имеет все - случайные знакомства, официальные
встречи, деловые контакты, подставления по рекомендации и н«|х)р-
мальное общение.
ГЛАВНАЯ ОШИБКА. В процессе общения основная проблема
заключается в том, что людям (к вам это. конечно же, не
относится) свойственно составлять свое мнение о других заранее.
Они прежде всего замечают в окружающих негативные
стороны - то. что им в них не нравится, а не то, что может быть для
них привлекательным. .')то ОГРОМНАЯ ошибка, совершаемая
в момент завязывания отношений.
Поспешное су лечение является одним из решающих факторов
неудачи мри осуществлении продаж. Продавцы (к вам это,
естественно, не относится) часто сходу составляют свое мнение о
постороннем; руководствуются предубеждением в течение всей
презентации, а затем к моменту ее завершения оказываются в
дураках, когда становится ясно, что они совершенно не поняли
человека, с которым общаются.
Противоядием для такого поспешного суждения служат
расспросы. Фатальной ошибки помогут избежать вопросы,
задаваемые собеседникам и позволяющие выявить их намерения,
личные особенности и даже тс знания, которыми они обладают.
Это открывает дорогу к одному из наиболее мощных ресурсов,
находящихся в вашем распоряжении, — открытому, нсзашорен-
ному восприятию.
135
Jfe

Маленькая черная книга о связях
vc та и - г-'. • о имя связей
Открытое
восприятие =
= бумажник,
открытый для новых
поступлений.
Ограниченность =
= наглухо закрытый
бумажник.
— Джеффри Гитомер

41
^^Щ Маленькая черная книга о связях 137
Случай в аэропорту Далласа
И 1982 году после большой выставки спорт ивной одежды я
оказался в азронорту Далласа. Там я заметил человека из компании,
занимающейся прон:шо;и'твом футболок, с которым мельком
познакомился на ;лой самой выставке. Он стоял перед
банкоматом «American Кх press* и извергал ругательства, (удя по bccmv,
банкомат задержал его кредитную карту. 1>ыло видно, что мой
новый знакомим близок к отчаянию.
Я подошел, еще раз представился, выяснил, в чем проблема,
и одолжил ему $100, чтобы у исто были наличные для покупки
билеча домой. Л»а дня спустя он прислал мне чек на $100 и
записку с благодарностью за помощь.
Оказалось, что згот человек — президент компании. Через лва
месяца он позвонил мне и спросил, не хотел бы я взять на себя
выполнение заказа по нанесению изображений на одежду для
учас! пиков Олимпийских игр 1984 года. Он обладал
сублицензией на производство от компании «Levi's*, а у нас очень
печати имелось предприятие по изготовлению и нанесению
рисунков на ткань. 1д чественно, я согласился. Он заключи.! со мной
контракт па оформление всех предметов одежды, число
которых составляло 1 600 000 штук, с общей стоимостью работ в
$7.10 000, потому что я уделил ему внимание и азронорту. Л
также потому, что я живу согласно своей философии «помогай
другим людям*.
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ. Я мог бы с легкостью подумать об
зтом человеке как о чудаке, который стучи i кулаком по
банкомату. Но присмотрелся к нему получше и проявил немного
участия. Л в результате получил свой шанс и заработал кучу денег
^

Г.^,,.,.^ Маленькая черная книга о связях!
Группа взаимосвязей: сила
полезных контактов с большим
числом людей
Я не просто состою в различных организациях — я участвую в их
деятельности. И с определенного этапа становлюсь лидером
в них. По вступлении в ряды Торговой палаты Шарлотты я в
течение двух лет был ее членом, а затем возглавил группу
предпринимателей под названием «Сообщество делового роста».
С тех пор каждый месяц мне довелось проводить
ознакомительные беседы с только что принятыми, новыми членами палаты.
И так продолжалось регулярно в течение четырех лет, в
результате я обрел бессчетное количество знакомых и друзей. Я
бесплатно рассказывал им о работе Торговой палаты и своей группы, но
при этом осуществлял продажи, в том числе и собственных
консультационных услуг.
Однажды ко мне подошла миниатюрная китаянка и сказала, что
она может помочь с изданием моей «Библии торговли» в Китае.
Книга была опубликована менее чем через два года после этого,
а я заработал более S100 000 авторского гонорара, — и все это
стало возможным благодаря одному моему бесплатному
выступлению на заседании Торговой палаты.
В 1991 году я вступил в Деловой совет Метролины,
объединяющий около 100 бизнесменов для ведения бизнеса между
участниками. Благодаря членству в данной группе я обрел два
десятка надежных друзей и смог наладить множество
серьезных деловых связей. Причина моего успеха проста: я
предпринимал все, чтобы вести дела (тратить деньги) с максимальным
числом участников Делового совета. И всячески старался
помочь им в процветании их бизнеса.

Маленькая черная книга о связях
Заседания совета проводятся раз в два месяца, и в начале каждого
из них 20 минут выделяется на то, чтобы предоставить
собравшимся возможность поблагодарить друг друга за совместную
работу. Я ставлю перед собой цель на каждой встрече
поблагодарить пять членов сонета и услышать слова благодарности от пяти
своих коллег. В течение Ю.кт мне всегда удавалось достичь :пой
це.'] и.
Если вы стремитесь
установить падежные связи,
то членство в различных
организациях —
не просто альтернатива,
а настоятельная необходимость.
Самым простым способом (щенки вашего успеха служит
определение степени вовлеченности и работу организации. Здесь
снова вступает в силу правило: *Чем больше, тем больше». Чем
активнее будет ваше учаеше и чем больше вы будете отдавать
другим, тем большее число свячен вы установите, тем большее
количество друзей приобретете и тем больше денег в конечном
счете заработаете.
ВАЖНОЕ ЗАМЕЧАНИЕ. Нел и вы собираетесь вступить в
какую-либо организацию ради денег, то даже не стоит
беспокоиться. Если же в[>1 делаете :>то в стремлении установить новые
связи и помочь другим, то могу гарантировать, что вы
окажетесь в выигрыше и он будет исчисляться не только деньгами.
12»
139

140 Маленькая черная книга о связях
Сила дружелюбия
Считаете ,1П им себя дружелюбным человеком? Приятным?
Дружелюбие и привлекательность неразрывно снявши друг
i1 другом. Посмотрите на форзац этой книги: «При прочих
равных условиях люди предпочитают вести бизнес с друзьями».
И рядом: «При прочих не совсем рапных условиях люди ИСК
РАВНО предпочитают вести бизнес с друзьями».
.')ти дна утверждения играют ОГРОМНУЮ роль и деле
налаживания связей, приобретения новых клиентов но
рекомендации существующих покупателей и поддержания отношении.
Слово «дружелюбный* — однокоренное со слоном «друг».
Л само дружелюбие — основа успеха, настолько большого, что
величину его бывает трудно оценить.
Дружелюбие также можно понять как установку. Она должна
быть неизбывно «позитивной», чтобы вы обладали
притягательностью для всех людей, с которыми хотелось бы
установить связи. Возможно, это будет проще понять, если вы
посмотрите на rex. кого можно отнести к противоположному концу
спектра. Вспомните своих знакомых, отличающихся
отсутствием дружелюбия, злобностью, цинизмом, негативизмом,
суровостью. Таких людей сторонятся как чумы.
- Ш УПРАЖНЕНИЕ ПО УСТАНОВЛЕНИЮ СВЯЗЕЙ.
Ш^Л Ui Попытайтесь проявить свое дружелюбие, не прячь-
^Шш те его. Говорите комплименты случайно
встреченным людям. Посмотрите, способны ли ны вызван,
улыбку у 10 человек. Это достаточно просто. Я делаю пак все
время. Поупражняйтесь в дружелюбии. Я тренирую его
«мышцы» каждый день. л
:ный А
Бесплатный красный г\ совет. Хотите создать более
дружелюбную обстановку на работе? У меня есть формула и
стратегия, позволяющие сделать это. Зайдите на www.^iiomer.eom,
если необходимо, зарегистрируйтесь и в поле OitBil наберите
FRII-NDLY.

Маленькая черная книга о связях
Языком трепать —
денег не видать
Существует целый ряд книг, посвященных искусству болтов-
ни. Лично для меня треп — это сотрясанис воздуха, пустой
разговор, бессмысленный диалог, который не может дать вам то,
что нужно, и часто создаст неблагоприятное впечатление о том,
что вы собой представляете и чего хотите от жизни.
Трепачи, как правило, говорят о чем угодно, только не о сути
дела. Не поймите меня превратно: разговор о футболе — это
прекрасно при условии, что оба собеседника увлекаются игрой
в мяч. Разговор на деловые темы - тоже хороню, если, конечно,
оба его участника занимаются бизнесом. Однако, как правило,
болтовня представляет собой одностороннее или бесполезное
общение па тему иотды или местных новостей. Люди, которые
«следят за современным положением дел, чтобы им было о чем
поговорить», не способны сказать что-то существенное.
Возможно, было бы корректнее не осуждать болтовню как
таковую, а назвать ее болтовней направленной, болтовней
сфокусированной, болтовней «цепляющем'!*- или осмысленной. Тогда
вы бы лучше поняли мои слова, а я смог бы избежать
вековечной ненависти со стороны людей, которые пишут книги об этом
виде общения.
Если вы пытаетесь установить настоящую связь, то здесь самое
главное заключается в том, чтобы вас воспринимали как
прямого и искреннего человека. Это подразумевает, что вам есть
о чем говорить по существу, что вы исполнены уверенности и
достоинства, а также способны заставить своего собеседника
думать и реагировать на ваши слова.
141
Ъ>

Маленькая черная книга о связях
*yi i'"* "■'
И^НИЧ:
То, что вы говорите
другим людям, является
отражением того, каким
они вас видят.
Пока вы говорите, они
думают и решают, что вы
собой представляете,
нравитесь ли вы им и
хотят ли они продолжить
с вами общение.
— Джеффри Гитомер

Маленькая черная книга о связях
т^£
ПОРАЗИТЕ их, чтобы
РАСПОЛОЖИТЬ К СЕБЕ.
(Запоминаемость плюс ценность)
Когда и последний раз кто-то воскликнул * КЛАСС!» по
поводу сделанного нами для зтого человека или кого-либо еще?
Вы вообще когда-либо удостаивались выражения восторга по
отношению лично к вам? 1:слн такое случалось, вы никогда об
:itom не забудете.
'Гак, я всегда буду помнить тот день, когда в Бербанке, что в
Калифорнии, я зарегистрировался в «Хилтоне» и узнал, что
сотрудники отеля позвонили в мой офис, выяснили там, что я
коллекционирую спортивную атрибутику, н вместо
традиционной корзины с фруктами оставили в моем номере бейсбольный
мяч с автографами более чем 30 работников гостиницы.
Выброшу ли я когда-либо этот мяч? Ответ: никогда. Кому я буду
его показывать? Ответ: всем без исключения. Что я сказал, когда
получил этот мяч? «КЛАСС!» И я повторяю зто слово каждый
раз, когда рассказываю зту историю.
ОГО-ОГО!
\.
Прежде чем произнести
гг\"\«ОГО-ОГО!», пусть тебе
<~\\у\ скажут «КЛАСС!»
i-. s ) ^ А что, разве
- '' QQ ГАВ-ГАВ
не подходит?

J^^^ 144 Маленькая черная книга о связях
Для тою чтобы поразить человека, нужно обладать такими ка-
чесшами, как креативность, запоминаемость и
индивидуальность. Иногда я провожу корпоративные мероприятия,
организаторы которых хотят видеть меня в той одежде, которую они
выбрали для данной встречи. Как правило, она достойная и
красивая, но больше одного раза мне ее надевать не хочется, ,1а
последние К) лет было только три исключения:
1. Хоккейная команда "Florida Panthers» вручила мне
спортивный свитер: на нем сзади были написаны мое имя и
номер «I».
2. Хоккейная команда Денверского университета
вручила мне спортивную майку, предназначенную лично
для меня. На зтом свитере стояли автографы всех победите-
лен турнира по хоккею Национальной ассоциации
студенческого спорта 2001 года. Л сзади значились моя фамилия ГИТО-
MKI* и номер « 1».
3. Я проводил семинар для "Rhino Courts». ;)та компания
занимается оборудованием баскетбольных площадок для
частных домов, а также теннисных и спортивных кортов. Не
руководство приняло решение заказать хоккейные свитера, спереди
у которых должен был быть размещен логотип компании с
изображением носорога. Меня спросили, согласен ли я носить такую
одежду во время семинара. Я сказал: «Конечно*. Тогда мне
вручили свитер, сзади у которого было написано ГИТОМ 1:1* и
номер «I». Во время перерыка организаторы семинара раздали
свитера всем участникам мероприятия, и па каждом из хоккей-
пых свитеров значились имя конкретного человека и цифра «1».
Такого количества восторженных возгласов я не слышал за всю
свою жизнь. Нот зто был КЛАСС!
<Л

Маленькая черная книга о связях
Каждым немытыми.'! :ло ощущение.
когда гак и \оче1ея воек.чпкиу гь:
♦ КЛАСС!»
I 1о очень ма.ю kio смог кьгшлть его
\oiti оы однажлы.
Практически никто в начале года не ставит перед собой цель,
говоря: «Я должен вызвать восторг у как можно большего числа
людей». Я знаю только одного человека, который имеет
специальный «бюджет на КЛАСС-фактор». Это Боб Карр из
компании «TLC», производителя дождевальных установок и систем
наружного освещения из Балтимора, штат Мериленд. Каждую
неделю он тратит сотню долларов на то, чтобы привести в
восторг одного покупателя, выбранного наугад. Для этого он
устанавливает ему наружное освещение, которое включается, когда
тот въезжает на подъездную дорожку своего дома, иди таймер
на дождевальную установку. Боб тратит на это $5200. которые
каждый год приносят ему сотни тысяч долларов дохода от его
бизнеса и 52 поклонника. Всего за 10 лет Боб Карр может
привлечь в свою команду 520 преданных сторонников, которых
также можно рассматривать как лояльных продавцов. (Если,
конечно, он не удвоит свой «бюджет на КЛАСС-фактор*.)
А у вас есть «бюджет на КЛАСС-фактор»? Будьте уверены, эта
сумма окажется гораздо меньше той, которую вы обычно
тратите на пиво.
Силу КЛАСС-фактора невозможно переоценить. Он
обеспечивает лояльность клиентов, рекомендации в вашу пользу и
рекламу, передаваемую «из уст в уста». Он создает вам
репутацию самым позитивным способом и формируют у будущих
покупателей ощущение, что они также могут испытать восторг,
если станут вести с вами дела.
Jfe
145

146 Маленькая черная книга о связях
Выбывайте у .■■модой чувство восторга
как можно чаще.
Оно конвертируется и деньги.
Моя визитная карточка выполнена в виде монеты. На годя
раздаю около 20 000 визиток. Каждый, кому одна из них попадает
и руки, говорит нечто вроде «КЛАСС!»: «КЛАССНО, это
самая крутая визитка, которую я когда-либо видел!» пли «Эй,
Билл, иди сюда! Ты должен это увидеть!» В последнем
восклицании не присутствует слово «КЛАСС!*, по оно явно
подразумевается.
Когда я даю кому-либо свою круглую визитную карточку, то
могу гарантировать два момента. ПЕРВОЕ: ее никто никогда
не выбросит; ВТОРОЕ: каждый, кому я ее вручаю, обязательно
покажет мою визитку какому-либо человеку еще. Ежегодно по
почте пли по Интернету приходят сотни запросов от людей,
желающих получить одну из моих визитных карточек.
Визитка-монета мгновенно запоминается, производит
благоприятное впечатление и вызывает моментальный восторгу каждого,
кто се получает.
А сколько людей звонит паи с просьбой прислать одну из
ваших визиток?
Прочитав эти строки, некоторые из вас. возможно, впали в
уныние, потому что у вас нет визитной карточки в виде монеты или
Biii не можете себе такое позволить. А другие расстроились,
потому что понимают, что руководство компании не разрешит
внести изменения в их скучные визитки. Ответ может быть
один: создавайте себе свою собственную карточку.

Маленькая черная книга о связях
От МЯУ к ВАУ!
Лито получает визитную карточку
Когда в 1!Ж8 году я переехал в Шарлотту, то был. как уже
сказал, на мели. Точнее, у меня практически не было денег.
Однако я пригласил человека, который с помощью программы
«PageMaker» сделал на компьютере макет моих визитных
карточек. По очень низкой цене мне распечатали и нанимали
пачку вилигок в «Kinko's». H то время v меня было очень мало
сотрудников. Говоря по правде — всего двое. Но менее чем за
час визитки были изготовлены и для них.
Однажды я решил сделать визитную карточку для своей
кошки Лито. Я придумал для нее название должности
«корпоративным талисман*. Она действительно играла важную роль
в работе моего офиса. Каждый раз. когда мне нужен был какой-
нибудь важный документ. Лито возлежала именно на нем
Как только я начал раздавать визитки Лито, новость об :пом
распространилась среди членов делового сообщества
Шарлотты со скоростью молнии. *У кошки Гптомера есть визитная
карточка!» Куда бы я ни шел, люди спрашивали, нет ли у меня с
собой визитки моей кошки. И я всегда носил их с собой. Я
написал об зтом статью, после чего получил сотни сообщений с
просьбой прислать хотя бы одну из визитных карточек Лито.
Нее, кто получал их, хранили визитки, показывали другим
людям, рассказывай о них и обо мне.
Во время одного из мероприятий, проводимых в Шарлотте, ко
мне подбежал niK-зидент известной корпорации (вхо.чяшей вспи-
сок «Fast 50») со словами: «Эй. Гитомер. покажите мне визитку
вашей кошки». «Возьмите одну. — ck;lkci я. — Леше возьмите
мою визитку на тот случай, если кошки не будет в офисе. Как
правило, на звонки ей отвечаю я*.
3*
147

3^^^ 148 Маленькая черная книга о связях
С rex пор прошло 11 лег 11 хогя Лито умерла, в 2002 году и я
уже несколько лет не pa.ua к > ее нн:штные карточки, время о i
времени находи гея человек, который обращается ко мне с просьоой
прислать га кую ви.штку.
ГЛАВНАЯ ПОДСКАЗКА. Суть .ueci. не в том. что у моей
кошки была вп.штная карточка. Просто я нсполыовад творческий
подход п потратил менее $20, но удивил людей. II им в
состоянии сделать то же самое.
Лнюая лапомхтшошаяся деталь поможет
нам в цстапослешш спялен.
У кота есть визитная карточка?!
А про меня забыл?
«si

Маленькая черная книга о связях 149
Поддержание контакта.
ЭЛЕКТРОННЫЙ ЖУРНАЛ
Нельзя отрицать или недооценивать значение электронного
журнала (пли бю.тленчгя, или рассылки) как средства по.тдер-
жапия опюшепий и еженедельного сообщения ценности
каждому на icx, с кем вы свяааны.
ЗАМЕТЬТЕ. Я не специалист в области соаданпя электронных
журналом, но стараюсь им стать. Да, я аарабатываю деньги с
помощью моего падания, однако я выпускаю его каждую неделю
не по мной причине.
Я рассылаю спой журнал, поюму что .по мое еженедельное
цепное сообщение для более чем 120 000 человек. Вы его
получас геУ Зайдте на сайт иилу.дцопнт.сош и найдите кнопку,
которая предлагает стать подписчиком, (."делайте .по прямо
сейчас! Вы cpaav же подучите ныпуск журнала за текущую неделю
и сможете обращаться к нему но время чтения этой главы.
ИСТОРИЯ. В 2000 году {еще до событии 11 сентября)
экономика начала сдавать. Я хотел, чтобы мои сообщения по-прежнему
доходили до покупателей. II решил воспользоваться для :пого
элскфонной почтой простым, бысфым. дешевым и
практически веема доступным среде гном сня.ш.
Я был уверен, что решающими факторами успеха должны слать
исполнение и ди.чайн моего электронного журнала. Я исполь-
аона.т графику, разработанную мои.\ш дизайнерами,
закодировал жу[>на.т в виде HTML-документа, на.шачил замечательную
Tpeiicii Капраро главным редактором, наполнил журнал
ценной информацией и рааослал.
Для начала рассылка осуществлялось но нашему собственному
pcccipy клиентов. Тринадцатого ноября 2001 года 21 000
человек подучили первый выпуск «Sales Caffeine*.
Jfe

Маленькая черная книга о связях<
Моей целью пыли помочь своим покупателям повысить
продажи и период экономического спада. Мы опросили 1000 наших
клиентом и выяснили, какая помощь им нужна. 11 ног уже
почти (i лет я удовлетворяю потребности своих покупателей и
решаю их проблемы, отвечая на вопросы, предоставляя ответы,
а также обсуждая и предлагая новые идеи в области продаж,
поступающие лично от меня, других специалистов и читателей.
«Sales Caffeine» не только дает своевременные и практические
советы, но и освещает истории достижения успеха в сфере
продаж и укрепляет уверенность в себе и у начинающих
продавцов, и у людей с опытом, и у тех, кто принадлежит к
продвинутой категории «Я и так все знаю*.
При помощи верных читателе!! моей колонки и
увеличивающейся клиентской базы данных список подписчиков и
содержание каждого выпуска моего электронного журнала
расширились и достигли своего нынешнего уровня.
^а время подготовки 250 выпусков журнала число подписчиков
достигло 120 000. Год за годом в дизайн электронного журнала
вносились серьезные изменения. Сегодня я вместе со своей
командой работаю над созданием специального сайта,
посвященного «Sales Caffeine» и ею архивным материалам.
ВОЗНИКАЛИ ЛИ У МЕНЯ ПРОБЛЕМЫ? Если не считать
сбои в работе сервера, блокировку списка адресатов,
неправильный выбор провайдера для рассылки, технические
«глюки» и тому подобные «человеческие факторы», то ответ будет
«пет». У нас не было и нет никаких проблем — только
возможности сделать «Sales Caffeine* одним из наиболее читаемых и
уважаемых информационных инструментов в мире продаж.
11 я ставлю перед собой цель в ближайшие три года довести
число подписчиков моего журнала до 1 000 000.
150

Маленькая черная книга о связях 151
ВОПРОС. Л иы можете подготовить своп собственный
профессиональный здектронный журнал? Журнал, который
позволит вам сохранить уже существующих покупателей,
проложи и> дорогу к новым и получить дополнительную прибыль?
Вот несколько примеров того, каким должно быть паше
сообщение, направленное на оказание помощи и поддержки;
ЕСЛИ ВЫ ПОСТАВЩИК КОПИРОВАЛЬНОЙ ТЕХНИКИ
ИЛИ КОМПЬЮТЕРОВ
Нам необходимо подчеркнуть такие моменты, как
производительность, денежная выгода, имидж и благодарность
пользователей, все то, что обеспечивает ваш товар. Кроме того, можно
дать читателям журнала полезные советы, связанные с
покупкой и обслуживанием товаров вашем категории.
ЕСЛИ ВЫ ОКАЗЫВАЕТЕ АУДИТОРСКИЕ УСЛУГИ
Вам следует говорить о деньгах, налоговых льготах, выручке
и качестве обслуживания.
ЕСЛИ ВЫ ПРЕДЛАГАЕТЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ УСЛУГИ,
ТАКИЕ КАК СТРАХОВАНИЕ ЗДОРОВЬЯ
Ваш журнал должен быть посвящен здоровому образу жн.ши.
профилактике, диетам, пище и всему тому, что улучшает нашу
жизнь.
ГЛАВНОЕ - ПРЕДОСТАВЛЯТЬ:
• Информацию, которую другие люди
воспринимают как ценную.
• Информацию, которая полезна для них.
• Информацию, которая помогает им
развивать свой бизнес.
• Информацию, которая помогает им
получать прибыль или повышать
производительность.
-Ь»

152 Маленькая черная книга о связях
ЗАДАЙТЕ СЕБЕ СЛЕДУЮЩИЕ 5,5 ВОПРОСОВ:
1. Насколько ценны мои нынешние покупатели
и сколько я готов инвестировать в то, чтобы
сохранить их - и помешать конкурентам
переманить к себе?
2. Насколько ценным было бы привлечение нового
покупателя и каким образом я могу оставаться
в поле его зрения после презентации?
3. Чем я отличаюсь от конкурентов? Поможет ли мне
в этом электронный журнал? (Ответ здесь прост:
предположим, завтра ваш конкурент сам начнет
выпускать увлекательный электронный журнал.
Каково вам будет?)
4. Как на данный момент я предоставляю своим
покупателям - источнику жизненной силы моего
бизнеса ценную информацию; те самые
сообщения, которые обеспечивают мое отличие
от конкурентов и превосходство над ними?
5. В какой мере профессиональным видится мне этот
электронный журнал?
5,5. Насколько для меня важно оставаться в поле зрения
моих покупателей и как я добиваюсь этого
в настоящее время?
Бесплатный красный г\ совет. Хотите получить
дополнительную информацию о создании электронного журнала?
Зайдите па www .gitomer.com, если необходимо,
зарегистрируйтесь и в поле Git Bit наберите E-ZIN'E.

шштшттнт
Джсфор«4 Гиг^|'.'|-" 153
УНИВЕРСАЛЬНАЯ ИСТИНА
установления связей
Сообщайте
ЦЕННОСТЬ
при КАЖДОМ
контакте,
КАЖДУЮ неделю.
— Джеффри Гитомер

154 Маленькая черная книга о связях
!Ь
Взаимопонимание: поиск точек
соприкосновения с клиентом
li.iaiLwmoniLWiHue можно охарактеризовать с помощью
нескольких слон: отношения, взаимосвязь, согласие, гармония.
Взаимопонимание — это трудноуловимый, но важный аспект процесса
налаживания контактов.
Если вы у вас окажутся общие интересы с потенциальным
клиентом, то между вами может завязаться деловая дружба. У
друзей люди покупают с куда большей готовностью, нежели у
незнакомых продавцов.
Какие действия вы предпринимаете для установления
взаимопонимания? Достаточно ли вы наблюдательны, беседуя с
человеком, чтобы найти нечто общее с ним помимо бизнеса?
КОНЦЕПЦИЯ 1: как достичь взаимопонимания во
время разного рода мероприятий.
Установление взаимопонимания с потенциальным покупателем
в такой обстановке повышает ваши шансы на завязывание
отношений. Просто следуйте следующим указания.ч, чтобы добиты я
максимальной результативности при общении (и после не/о).
у т. ЕСЛИ ВЫ УЖЕ ЗНАКОМЫ С ЧЕЛОВЕКОМ... И ведете
' '^Л с ним дела, обсудите их в течение первых двух минут. 1:слп ваш
L w у знакомый говорит с кем-то, кого вы не знаете, попросите пред-
^Шш ставить вас и постарайтесь понять, нужно ли вам далее
общаться с этим человеком. Если знакомый — это ваш покупатель,
потратьте пару минут на установление с ним личных отношений,
попытавшись выявить взаимные интересы. Пели вы что-то
пообещали или взяли на себя какое-либо обязательство,
попросите у собеседника еще одну визитную карточку и Ш:М1:Д-

Маленькая черная книга о связях
ЛИШИ) запишите на ее обороте то. что сказали. В любом
случае после пяти минут разговора... ИДИТЕ ДАЛЬШЕ.
ЕСЛИ ЧЕЛОВЕК ВАМ НЕ ЗНАКОМ... Запускайте спой
персональный 30-секупдиый рекламный ролик, а затем
поинтересуйтесь, чем нанимается наш собеседник. 11с вдавайтесь и
детали и не делайте попыток продать ему что-либо, пока он сам не
расскажет о себе и вы не нащупаете точки соприкосновения.
Задавайте общие вопросы о том, как его компания в настоящее
время использует такой же тип товара или услуги, который
предлагаете н вы, - например: «Где вы сейчас получаете...».
«Как вы используете...». *У кого покупаете...». «Каково ваше
впечатление or применения...»
Вы должны задавать вопросы, которые лаингерееунл
потенциальною покупаимя, позволят завязать с ним дна.ни , засга-
ВЯ1 ею loBiipHli. о себе, раскрьмьея н проявим, себя. Как
только он aarponei какую-либо личную гему. хвакппесь за
нее и раанивайк-.
Пытаясь «зацепить* потенциального покупателя, старайтесь
выяснить его личные интересы. После традиционного обмена
деловыми любезностями попробуйте узнать, чем ваш
собеседник занимается после работы пли что он делает в следующие
выходные. Вы даже можете затронуть в разговоре пару
любопытных новостей, касающихся какого-либо мероприятия,
которое намечается в ближайшее время или только что
состоялось, к примеру, такой темой может стать автомобильная
гонка, концерт, спектакль или деловой прием.
После того как вам удалось узнать об собеседнике что-то
личное, вы можете перейти к части под названием «давайте
увидимся еще раз*, которая станет залогом крайне важной встречи.
Ьудые осторожны и не тратьте слишком много времени на
обсуждение тем, вызывающих взаимный интерес. Конечно, очень
заманчиво провести полчаса за разговором о своем хобби. Но
-Ь>
155

Маленькая черная книга о связях
£
не делами' .ниго. Вам еще нужно познакомиться с другими
людьми. Ны можете продолжить разговор за ланчем на
следующей неделе. Переходите к другим шнепцнадьным клиентам.
ПРИМЕЧАНИЕ. Старайтесь как можно больше писать на
обороте нпзишой карточки собеседника. Убедитесь, что вы
зафиксировали все те личные темы, о которых говорили: зто позволит
при ноной встрече начать разговор с того, на чем прервалась
ваша беседа в момент установления первого контакта.
Если уже при первом общении между нами возникнет
взаимопонимание, то н дальнейшем, при новой не грече, у вас будет
идеальная тема для разговора.
КОНЦЕПЦИЯ 2: как достичь взаимопонимания во
время телефонного разговора.
Теперь повторим о поиске взаимопонимания по нремн рамовора
по телефону. Представим, что вы звоните, чтобы договориться
о встрече или о чем-то подобном. Здесь нужно помнить о трех
моментах:
1. Переходите к сути вопроса через 15 секунд. Нсди зто
обычный холодный звонок, постарайтесь найти
взаимопонимание, непосредственно переходя к делу! Сразу же скажите,
почему вы звоните. Совершенно пи к чему (а часто и излишне)
спрашивать из вежливости: «Как вы поживаете?» Просто сообщите
свое имя. название компании и то. чем вы можете помочь
клиенту. После того как вы зто сделаете, у каждого из собеседников на
обоих копнах провода возникнет чувство, будто гора с млеч
свалилась. У потенциального покупателя оно появится потому, что
теперь он понимает, зачем вы звоните, Л вы почувствуете
облегчение, поскольку он не повесил трубку. Затем можно
налаживать взаимопонимание и договариваться о встрече.
2. Будьте веселы и остроумны. Как ведет себя
потенциальным клиент - подчеркнуто официально или дружелюбно? По-

Маленькая черная книга о связях
пробуйте как минимум днажды пошутить по нргми |М ,
(однако не нерсстарайкчь). .'1н)ди любят смеяп.си. 1'.к скл ian-
мая за одну минуту корожая и понятая история пли орт ни.i и,-
пая шутка способна сделай, для достижения взаимопонимания
с покупателем больше, чем 10-мимущая лекция о ,цн ммпкmux
нашего товара или услуги.
3. Постарайтесь узнать о потенциальном покупателе
что-то личное. Добиться взаимопонимания можно также, за-
даная ном|)осы, а затем внимательно слушая ответы па них. Во
нремя разговора по телефону вы должны выясним, настроение
потенциального покупателя, место его рождения и
особенности характера и всего за несколько минут. Ilpuc.iviininaii тесь
к настроению собеседника и чутко на него реагируй п\ Нел и он
краток или неприветлив, прост скажите: *Я понимаю, вы
заняты (или у вас сегодня трудный день). Давайте .[отворимся
о более удобном времени для моего .тонка».
Я всегда внимательно прислушиваюсь к акцепту творящею со
мной человека. Это помогает понять, откуда он родом, вот
вам и прекрасная тема для разговора; правда, при условии, что
вы много путешествуете или сами на этих мест.
Договариваясь о встрече, учитывайте личные шпересы
собеседника. Например, если вы разговариваете с любителем
баскетбола, то предложите: «Я уверен, что смогу помочь вам с
решением вопросов обучения работе на комнькиерс. Ксли мы
договоримся о 10-мииутной встрече, я в течение первых пяти
минут объясню, какой будет моя помощь, и у нас останется еще
пять минут на то, чтобы обсудить, кого из игроков возьмут в
команду "Pistons"».
КОНЦЕПЦИЯ 3: как достичь взаимопонимания во
время личной встречи.
Возможность достижения в.шимопошшания во время встречи
в офисе потенишиъно/о покупателя... Это самое удачное место
J*

158 Д- :.; ь ,;v: Маленькая черная книга о связях
для реализации вашего плана. Начните искать подсказки, как
только войдете в помещение, где работает ваш клиент.
Развешанные на стенах картины, декоративные украшения или
награды; журналы, не имеющие отношения к бизнесу хозяина.
Когда вы попадаете в офис потенциального покупателя, ищите
фотографии детей или семенных праздников, безделушки,
книги, дипломы и любые другие вещи, которые указывают на
личные предпочтения человека и его увлечения вне работы.
Спросите его о какой-либо грамоте или призе. Задайте всего один
вопрос: «Как вы это получили?» — и на вас обрушится лавина
личной информации. Спросите о каком-нибудь дипломе или
фотографии. Ваш потенциальный клиент будет рад поговорить
о том, чем он недавно занимался или что любит делать.
ПОКЛОН ГОВОРИТ, НАЙДИТЕ ЧТО-ТО, ОБЪЕДИНЯЮЩЕЕ
ВАС. Попытайтесь вовлечь его в интеллектуальный разговор
с помощью вопросов об интересах, которые вы с ним
разделяете. Неплохо, если вы разбираетесь в теме беседы, однако ваша
цель иная: заставить собеседника говорить о том, что
доставляет ему удовольствие. Если вы сможете рассмешить его, это
подготовит почву для позитивного контакта.
ПОМНИТЕ О ТРУДНОСТИ В ДОСТИЖЕНИИ
ВЗАИМОПОНИМАНИЯ, КОГДА КЛИЕНТ САМ ПРИХОДИТ К ВАМ
В ОФИС. В этом случае найти точки соприкосновения
сложнее, так как вы лишены такого преимущества, как возможность
говорить о вещах из окружения вашего посетителя. Так что...
проявите наблюдательность. Посмотрите на его одежду,
автомобиль, кольца, визитную карточку или любые другие
предметы, которые могут подсказать, что за человек перед вами.
БУДЬТЕ ДРУЖЕЛЮБНЫ. Задавайте не очень обязывающие
вопросы, допускающие развернутые ответы. Поверхностных
вопросов или разговоров, например о погоде или о том,
нравится ли посетителю ваш офис, следует избегать. Попробуйте
выяснить, чем человек занимался в прошедшие выходные или что
<st

сооирается делать в предстоящие. Спросите его о
каком-нибудь фильме или книге. Не говорите о политике, личных
проблемах посетителя и, ради бога, не сокрушайтесь по поводу
собственных сложностей.
ЛЮДИ ЛЮБЯТ ГОВОРИТЬ О СЕБЕ. Задавайте правильные
вопросы, и вы не сможете заставить собеседника замолчать.
Цель даже не в том, чтобы его разговорить, а в том, чтобы
заставить раскрыться. Главное для вас — найти тему, идею или
ситуацию, которая известна или интересна вам ОБОИМ.
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ НАПОСЛЕДОК. Планируйте время,
которое вы тратите на достижение взаимопонимания. Ваша
миссия — установить ценную связь. Однако могу вас заверить, что
вероятность удачного исполнения задуманного заметно
повысится, если, до того как начать презентацию, вы обретете в лице
собеседника друга.
Если вы достигнете взаимопонимания
с человеком, то понравитесь ему,
он поверит вам, начнет доверять
и общаться с вами более тесно.
Это уровень «точек соприкосновения».
Лучший способ приобрести делового
партнера — прежде всего завоевать
его человеческую симпатию.
Дополнительную информацию о достижении взаимопонимания
см. в ответе на вопрос № 77 ^Маленькой красной книги ответов
для продавцов*.

160 Маленькая черная книга о связях
Секрет превращения контактов
в отношения
Вот основные правила превращения обычных контактов в
настоящие отношения:
• Выясните, кто этот человек и чего он хочет.
• Определите, насколько вы с ним
совместимы.
• Уточните, как вы можете помочь ему
получить то, что он хочет.
• Начните с ним регулярный диалог,
предоставляя информацию, которую
он может использовать.
• Попытайтесь с течением времени больше
узнать о нем.
• Осознайте то, что истинная сущность
человека проявляется со временем,
и постоянно помните об этом.
• Обращайте пристальное внимание
на знаки и следуйте интуиции.
• Выполняйте то, что вы обещали сделать.
• Убедитесь, что вы осознаете собственные
потребности и желания.
А ВОТ И СЕКРЕТ. Чем больше вы правитесь своему клиенту и
чем больше он убеждается в том. что получает от нас нечто
ценное и полс.'шое. тем скорее ваши взаимоотношения будут
расширяться и укрепляться. Прежде чем вы сможете что-то н.шть,
вам надлежит для начала отдать.

^^^^^^^^^^^^^^^Ht

162 Маленькая черная книга о связях
Закон и секреты
привлекательности
Заголовок :шучит интригующе, однако то, что я собираюсь со*
обшить, вовсе не является секретом. Правильнее называть зто
процессом. Секрет же в том, что очень немногие люди хотят им
заниматься. Вот ОТЛИЧНАЯ новость для вас, ЕСЛИ вы
готовы много работать и делать это из года в год. Еще один секрет
состоит в том. что результаты появляются не скоро, и часто это
приводит людей в уныние. Большинство разочаровавшихся
выходит из игры. Чаще всего они сдаются как раз в тот момент,
когда уже совсем близки к золоту. Начните зтот процесс,
ведите его и никогда не отступайте.
ЗАКОН ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТИ ГЛАСИТ:
Имейте дело с людьми,
способными сказать вам «да»,
и прежде всего предлагайте им
ценность.

Маленькая черная книга о связях 163
ВОТ ФОРМУЛА «ЗАКОНА ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТИ ■:
• Соберите воедино ценную информацию
о себе и предлагаемой вами ценности и
запишите ее.
• Составьте список мест, где вы можете
появиться лично, и источников, в которых
можно напечатать информацию о себе,
чтобы оказать влияние на своих
существующих и потенциальных покупателей.
• Демонстрируйте себя повсюду.
• После того как вы стали появляться
на людях, публиковаться в печати,
получили возможность изложить свои идеи
во время личных бесед, наступает время
рассказать о них группе лиц.
• Ваше появление на публике означает,
что семена привлекательности посажены.
Последующая реакция зависит от того,
насколько хорошо вы будете поливать ваш
сад и ухаживать за ним.
Сохраняйте и совершенствуйте свои связи.
В конце моей еженедельной колонки есть раздел, который
называется «(lit Bit». Он работает на создание моей
привлекательности. Люди читают колонку (мое пенное сообщение) до
последней строчки, а затем заходят на мой веб-сайт, чтобы подучить
бесплатный совет. Это могут быть как тюклонннки, так и
осторожные в своих желаниях продавцы. Но, создавая особую
ценность в дополнение к своей колонке, я получаю возможность
привлекать людей и определять, кто же является моим
читателем.
$

РЕСУРС 6,5
ЦЕННОСТЬ
СВЯЗЕЙ
1. Миф о «шести степенях
удален н оста».
2. Ваша новая группа крови: N+
(связующая положительная).
3. Поиск ТОЧКИ
СОПРИКОСНОВЕНИЯ
н укрепление связей.
4. Секрет «плетения сетей»
(Net Weaving™ ).
5. Получение рекомендаций
от стратегических союзников:
трудно, но успех
ПОТРЯСАЮЩИЙ!
6. Создание собственного круга
влияния и увеличение силы
связей.

Маленькая черная книга о связях 165
Миф о «шести степенях
удаленности»
,')та теория была впервые предложена в 1929 году венгерским
писателем Фрндьешом Карипти в рассказе «Цепи». Согласно
ей. благодаря последовательности и;* шести знакомств сущс-
стиует возможность контакта с любым другим человеком. Вы
знакомы с тем, кто знает кого-то другого, тому известен еще
один, который .таком с кем-то иным, ;шающим того, кто ;шает
президента США иди кого-то еще более влиятельного,
например Говарда Стерна1.
Ix.ni нам прндекя проходить все шесть степеней,
подставленных разными людьми, вероятность того, что вы в конце концов
доберетесь до нужного человека, равна нули».
Кг. in мы мм lacrccb устаI[они п. нажмут
и.ш 1!(1()Г)Щс .попуи) гвявь, го ддя др\ i <>i о
ЧС IОЦГКЛ ДО. 1ЖГИ ОЫТЬ ВСГОМЫИ 11.1 И
-nco'i ра;*пмыи-> повод, чтопы реши i i.rvi на
общение г вами.
Такая причина можп устранить вгг
степени удаленное! и.
По моему мнению, есть всего один или два шанса на то, чтобы
сделать это. по никак не три и уж тем более не шесть.
1 Известный американский радиоведущнй, славящийся своими
скандальными шутками и политнскор(Х'ктшк:тью. — Примеч. ред.
Jfe

166 Маленькая черная книга о связях
Стремясь завязать :лп важные для вас отношения, лучше всего
для начала присмотреться к узкому кругу своих знакомых.
Вспомните наиболее влиятельных людей, которых вы знаете
лично, или чех ваших приятелей, которые обладают
наибольшим количеством связей, и посмотрите, нельзя ли ограничить
цепь знакомств одной степенью. Сделав так, вы получите
больше шансон связаться с нужным вам человеком, в особенности
если тот, кто выступает в роли единственного звена цепи
удаленности, его друг и даст вам личные рекомендации.
ВОТ ФОРМУЛА:
Чем меньше степеней
удаленности,
тем выше вероятность
установления связи.
УПРАЖНЕНИЕ ПО УСТАНОВЛЕНИЮ СВЯЗЕЙ:
Составьте список из пяти человек, с которыми вы
хотели бы завязать отношения. Рядом с каждым из
них напишите имя ОДНОГО ЧЕЛОВЕКА,
который в состоянии помочь вам познакомиться с ним.
Чтобы выполнить это упражнение, нужно следующее:
во-первых, придумать достойный «неотразимый» повод или ценное
предложение для каждого человека, с которым вы хотели бы
встретиться, а во-вторых, сделать пять телефонных звонков.

Маленькая черная книга о связях
Ваша новая группа крови: N+
(связующая положительная)
Создание связей, причем неформальных, — это источник
жизненной силы общения и развития отношении, из которого
берег свое начало бесконечный поток новых знакомств.
Установление связей — занятие,
позволяющее применить все навыки
сразу — как житейские, социальные,
так и деловые.
Это, так сказать. Спинес-отдых, которому вы подаетесь до!) часов
утрам после 17 часов вечера, в свободное от рабочей суматохи
время (обед в расчет не берем).
Для максимальной эффективности в завязывании отношении
следуйте одному простому правилу: ПРАВИЛУ А1А:
Чтобы добиться успеха
в налаживании связей, посещайте те
же места, где бывают или могут быть
ваши клиенты и потенциальные
покупатели.
Налаживание неформальных связей — обязательная функция
запятых торговлей и предпринимателей. Все бизнесмены вне
зависимости от избранного ими рода деятельности и
положения пытаются это сделать. Ученые, инженеры, хирурги тоже
участвуют в ежегодных собраниях, на которых они могут нзаи-
1&.

168 Д.*р
Маленькая черная книга о связях
мовыгодно пообщаться на свои темы. Гигантские
специализированные выставки привлекают покупателей и продавцов со
всех концов света.
Перед теми, кто посещает важные общественные и деловые
мероприятия, открываются безграничные возможности для
формирования новых связей. Однако можно бывать в обществе,
поддерживать дружеские отношения, участвовать в
официальных мероприятиях, но при этом не видеть путей, как же следует
использовать те возможности для создания взаимоотношений
и развития бизнеса, что лежат у вас под носом. Большое
количество людей воспринимает подобное времяпрепровождение
как трехдневную вечеринку.
Цель посещения любого мероприятия состоит в том, чтобы
создать прочные и многолетние взаимоотношения, а не
произвести дурное впечатление, которое не забудется еще долгое время.
■й Л
Бесплатный красный ** совет. Хотите получить список
21,5 места, где лучше всего налаживаются взаимосвязи? Вы
можете найти его в «Маленькой красной книге о продажах»,
а также на моем веб-сайте. Зайдите на wwu.gitomer.com, если
необходимо, зарегистрируйтесь и в поле GitBit наберите PLACES.
Если установление
связей у тебя
действительно
в крови, то там нет
места алкоголю.
А в «Бадвайзере»
есть алкоголь?

Маленькая черная книга о связях
Поиск ТОЧКИ
СОПРИКОСНОВЕНИЯ
и укрепление связи
Подумайте о том, что вы любите делать, о том, где прошло наше
детство и н каких местах вы успели побывать. Затем
вспомните, в какую шкоду вы ходили, за какие спортивные команды
болеете и какими вилами спорта увлекаетесь. Это то, что
касается лично вас. Напш пристрастия.
Когда вы общаетесь с другими людьми, не забывайте о том, что
у них тоже ecu. свои пристрастия и увлечения.
IiiYiii наши пристрастия совпадаю! с юми.
ко юры о се"п> у другого чс. iопока, иди вы
можс'ю паптп с ним иные точки
соприкосновения, связь превращается
из случайной в личную.
За год ко мне поступает около 100 заявок на проведение
семинаров. Получив их, я составляю расписание, в которое
включаю предварительную часовую телефонную конференции) с
каждым клиентом, позволяющую привести мое выступление в
пни векдвие с родом занятий его компании. Однажды я
увидел в своем расписании название «Shea Commercial», и йот как
дальше развивались события.
Я начал разговор в своей обычной манере, стараясь получить
информацию о him, кто будет участвовать в кои(|к'[ич1ции и какова
ее тема. Мним собеседником был Джим Рим:*, основатель и njx*-
169
Да.

170 i Маленькая черная книга о связях
зидент компании, успешно занимающейся созданием офисных
кондоминиумов и базирующейся в г. Фениксе, штат Аризона.
Во время разговора я уловил в его речи ярко выраженный акцент,
который подсказал мне, что он родом из Филадельфии. «Где вы
выросли?» - спросил я. «Недалеко от Филадельфии», — ответил
он. «/la вы что? — подивился я. — Я тоже. А в каком городе?» —
«Хаддонфилд», — сказал Риггз. «Правда? И я. А на какой улице
вы жили?» — «Кингз-Хайвэй», — назвал он. «В самом деле? —
я снова удивился. — И я там же. А в каком доме?» — «143 Вест», -
услышал я в ответ. «Не может быть! — воскликнул я. — А я вырос
в доме 148».
Выяснилось, что его детство прошло в доме напротив моего
старого жилища. (Правда, это было через 15 лет после того, как
я оттуда уехал.) Однако его отец был акушером-гинекологом,
который помог появиться на свет практически всем детям в
нашем городе, включая многих моих друзей. «Мой отец будет на
семинаре. Он один из моих инвесторов». — поведал мне Риггз.
В тот момент, когда было произнесено название Хаддонфилд,
мы стали с Риггзом лучшими друзьями, хотя раньше никогда не
встречались и даже не знали о существовании друг друга.
Следующие 20 минут мы говорили о средней школе Хаддонфилда,
команде по борьбе, посредственном местном футболе,
перечисляли названия компаний, в которых бывали, и кафешек, в
которых ели, а самое главное — завязали отношения на основе од-
ной-единственной точки соприкосновения: город Хаддонфилд,
штат Нью-Джерси.
Когда мы с Риггзом наконец встретились, ощущение было тем
же самым — друзья с первого взгляда. Так же чудесно прошло
знакомство с его отцом.
<2l

Маленькая черная книга о связях
Нет ничего хуже для
получения рекомендации
чем просить о ней сразу же
после заключения сделки,
но до того, как вы выполните
свои обязательства.
Хороший способ получения
рекомендации — это просить
о ней после того, как вы
предоставите покупателю
свою ценность.
Еще лучше — это получить
рекомендацию, заслужив ее.
Однако ЛУЧШИЙ способ — это
дать рекомендацию САМОМУ.
— Джеффри Гитомер

J^^^ 172 Маленькая черная книга о связях
Секрет «плетения сетей»
(NetWeaving™)
Ho времена своей юности я наблюла л за Н'м, как мой
о[сцсобирал имеете и знакомил людей, которые, по em мнению, могли
* делать деда» друг с другом,
«Пан, а что ;>то дает тебе?» спросил я однажды, «Ничего и
и то же время все, сыпок, .')тп люли ничего мне не и.ппяг, по
я часто получаю от них или других людей самое разное полна
граждепис», ответил он, «Пан. я не понимай»*, сказал я.
«Если ты будешь отдавать ч ro-то другим, не опускаясь до пол-
счетов, то будешь вознагражден и тебе лаже не приденя об
:пом щххить». произнес он так. словно .по был закон
Вселенной. *А-а*, сказал я, гак ничего и не поняв. «Ты поймешь
;ж> позже, сыпок», пообещал отец.
Мой отец щюповедовал :пу философию дол1 не годы,
постоянно помогая людям и знакомя их друг с др\з ом. И часто em i
руды вознаграждались.
Ьудучи сыном своего отца, я делаю то же самое, Я никогда не
задумывался над тем, правильно ли поступаю или нет. У меня
никогда не возникало сомнений, стоит ли .ним заниматься.
Я щюсто делаю именно так, а не иначе. II чаемо, как п мой oieii.
бываю вознагражден за спои груды. Очень лаже чаек».
Позже я узнал, что кзо-то придумал название для згой
философии «плетение сетей». Net Weaving1*1. ЬобЛипелд из Атланты
даже написал обзтом книгу (см. wwwMietweaving.com). Классная
книга!
Ьоб иршласил меня в качесмве почетною пимя на два
мероприятия, посвященных «■илетсник» сетей». Первое из них было
открытым и проводилось после моек» семинара. Второе, более
приватное и менее масштабное, состоялось на следующий день
в одном из фешенебельных мест города.
«at

Маленькая черная книга о связях 173'
На мерном мероприятии около 150 человек были заняты
традиционным налаживанием связей. Это было общение скорее н
духе «Что я могу сделать для вас?», а не «Что вы можете
сделать для меня?*. Великая идея. И она сработала. После пред-
ечанлеппя концепции и короткого введения в тему «плетения
сетей» люди настолько увлеклись, что никто не хотел уходить.
Второе, закрытое, мероприятие прошло в замечательном SPA-
еалоне «Sydell». Это потрясающее место почти в центре
Атланты. Воистину слово «баловать» обретает в нем новый смысл.
Речь идет о научном подходе к уходу за кожей в сочетании со
всевозможными SPA-усдугами.
В салоне собралось около 50 серьезных и влиятельных персон
(надеюсь, я тоже был причислен к згой категории), для тот
чтобы выяснить, что они могут сделать друг для друга.
Результаты были просто фантастическими. Участники мероприятия в
течение нескольких часов пытались вникнуть в проблемы
других люден. Иными словами, в первую очередь что-то отдавать.
Хотите научиться «плести сети»? Начните с тех. кого вы знаете
ЛУЧШЕ ВСЕГО. С ваших лучших друзей, лучших клиентов,
лучших сторонников и даже лучших потенциальных
покупателей. Устройте вечеринку. Необязательно грандиозную. Пусть
зто будет встреча под лозунгом "Сначала помоги другим».
Хорошая новость заключается в том, что те люди, которым зто
идея покажется безумной, просто не придут. Есть более
хорошая ноноп ь: те, кто посетит вас, захотят попасть па такую
вечеринку. А самая лучшая новость — зто то, что перед вами
откроется масса возможностей для развития бизнеса.
Подумайте, какая сила таится в подобном мероприятии. При
традиционном способе налаживания связей вы приходите, чтобы
пообщаться с максимальным количеством люден и попытаться
устанонн1Ь несколько контактов. На мероприятии, посвященном
«плетению сетей», все присутствующие хотят установить
контакт с вамп. Класс!
Да.

174 Д>«%: •■■■■ Маленькая черная юмга о связях
Короче говоря, «плетение сетей» — это соединение людей и
позиционирование самого себя как ресурса для других — часто на
исключительно добровольной основе — с верой в то, что «все
возвращается».
Интересно, что, когда вы увлекаетесь «плетением сетей», у вас
формируется новый склад ума в отношении вопросов бизнеса.
Он заставляет вас осознать потребности других людей и в то
же время требует задействования всех имеющихся у вас
связей. Эта задача столь же значительна, как и получаемое с ее
помощью вознаграждение.
Чтобы овладеть искусством «плетения сетей», нужно
практиковаться в нем не только во время специальных мероприятий.
Сейчас особым знатоком в данном вопросе является Боб Лит-
телл. Он занимается страхованием, хотя и не продает
страховки. Боб создает возможности для других людей добиться
успеха, а затем уже они сами обращаются к нему с предложениями.
Нужны доказательства? Я видел это своими собственными
глазами. Во время тех двух мероприятий по «плетению сетей»
открылось больше перспектив, чем при собрании в любой иной
многочисленной аудитории. И на этих встречах
присутствовали не обязательно сильные мира сего, а просто люди,
обладающие возможностью и желанием помочь другим. Это деловой
взгляд на вещи. А когда кто-то предлагает вам помощь, то у вас
не может не возникнуть ответного желания сделать то же самое
еще для кого-то.
В основе моей философии бизнеса всегда лежал принцип
«предлагать в первую очередь ценность». Люди читают мою
колонку и хотят узнать или получить больше. Я очень успешно
занимаюсь этим в течение 11 лет. И в мои планы входит
продолжать в том же духе следующие 25 лет или около того и
только затем оставить свое занятие. Главное достоинство моей
колонки заключается в том, что, помогая людям, я обретаю
множество друзей. Друзей, которые в один прекрасный день
могут стать деловыми партнерами. Это и есть «плетение сетей».
<st

Маленькая черная книга о связях
Получение рекомендаций
от стратегических союзников:
трудно, но успех
ПОТРЯСАЮЩИЙ!
- Джеффри, как получать больше рекомендаций?
— Очень просто: давать больше рекомендации другим!
СЕКРЕТ РЕКОМЕНДАЦИЙ. Прежде всего давай, потом уже
получай.
ДВА ГЛАВНЫХ ВОПРОСА.
1. Готовы ли вы рекомендовать своих клиентов или
покупателей кому-либо другому?
2. Готов ли кто-то другой рекомендовать своих клиентов или
покупателей вам?
ГЛАВНЫЙ ОТВЕТ. Да, если между вами существует взаимное
доверие. Если же нет, бросайте чтение этой книги — и
продолжайте действовать с помощью обычных холодных звонков.
Общая философия для «легкого» получения рекомендации в
вашем бизнесе должна строиться на «рекомендациях
стратегических союзников». Для этого необходимы следующие
предварительные условия:
• Ваша философия продаж заключается
в «построении взаимоотношений».
• Вы считаете себя одним из лучших
специалистов в своей области.
• Вы прекрасно (неподражаемо) заключаете
сделки.
• Вы безупречно выполняете то, что обещаете.
175
Да.

Маленькая черни книга о связях
• Вы обеспечиваете безукоризненное
обслуживание после сделки.
• Вы готовы вести дела со своими покупателями
так, чтобы помочь им расширять ИХ бизнес.
• Вас любят и уважают.
• Вы готовы принять участие в жизни сообщества.
Я понял суть этого процесса случайно. Одно время я активно
работал с поверенным по товарным знакам: регистрировал
различные торговые марки и слоганы. После того как наши отношения
укрепились и мы стали хорошими друзьями, я начал направлять
к нему своих клиентов, приобретенных за время
консультационное! работы, для регистрации патентов и марок, а он начал
рекомендовать меня своим клиентам, которые хотели получить
патент, но не обладали нужными навыками в области маркетинга и
продаж. Так родился идеальный альянс. Начиная с этого момента
я начал его расширение — стал подключать другие виды
коммерческой и неформальной деятельности, и число рекомендованных
мне клиентов растет в геометрической прогрессии.
Рекомендации от стратегических
союзников — это не только то, о чем просят;
это то, что вы можете заслужить,
сотрудничая со своими покупателями,
другими компаниями и общественными
организациями на взаимовыгодной основе.
*■)■]■<) стратегия, обеспечивающая
выгоды для всех.
Особенно для вас.

Маленькая черная книга о связях
Какие конкретно выгоды может принести данная концепция?
Для чего нужны альянсы?
1. Для обретения доверия. Чтобы повысить доверие к
своей компании, действуйте заодно с торговой палатой, каким-
либо партнером или крупным совместным предприятием или
пожертвуйте часть своего дохода благотворительной
организации в обмен на право использования ее наименования в своей
рекламе.
2. Для увеличения продаж, формирования
впечатления или завоевания аудитории. Кооперируйтесь с
компанией, которая готова предоставлять выпускаемые ею товары как
подарки но сниженной цене в обмен па возможность
обращаться с торговыми предложениями к вашим клиентам. II данном
случае вы выг.шдите как герой, а ваш союзник получает ценные
«наводки* на потенциальных покупателей. Ищите компании,
которые продают растения для офиса, цветы, рекламные
сувениры, билеты, подарочные корзины и т. и.
3. Для убеждения лиц, принимающих решения.
Стремитесь создать союз с теми, кто уже ведет дела с нашими
целевыми покупателями. Это наиболее перспективные кандидаты
для образования альянса.
4. Для более быстрого поиска «наводок» на
потенциальных покупателей. Проанализируйте, какие шаги вам
необходимо соверши! ь, прежде чем вы заключаете сделку. Поговорите
с людьми, которые работают с вашими будущими клиентами еще
до того, как те начинают вести дела с вами. Чаще всего ;jto
подрядчики, поставщики оборудования, перевозчики мебели, другие
компании-поставщики. Выбирайте тех продавцов, чьи услуги
потребуются вашему потенциальному клиенту до того, как у него
возникнет необходимость в ваших товарах или услугах.
5. Для нахождения новых потенциальных
покупателей. Создавайте собственную сеть деловых знакомств, вступая
Ja.
177

178 Zl- Маленькая черная книга о сетях
в организации своих клиентов, бизнес-клубы и
профессиональные ассоциации.
6. Для расширения бизнеса с существующими
покупателями и в рамках конкретной отрасли. Вступите в
отраслевую ассоциацию или станьте членом торговой палаты.
Создание и развитие стратегических альянсов обеспечит вам
больше возможностей для развития бизнеса, чем вы даже
способны реализовать. Однако, для того чтобы это произошло, вы
должны:
• Разработать и осуществить стратегический план.
• Добиться взаимного доверия с каждым своим
союзником (заслужить его).
• Предпринимать активные действия по
установлению контактов и формированию союзов.
• Быть готовы в первую очередь отдавать —
и делать это без ведения подсчетов.
• Уделять время развитию и укреплению союзов.
• Проявлять свои творческие способности в том,
что и как вы делаете.
Когда человек рекомендует вам клиента, он ставит на карту
собственную репутацию. Как бы говорит: «Я настолько доверяю
вам, что позволяю общаться с теми людьми, которые способны
оказать влияние на мои карьеру и репутацию». Это серьезная
ответственность. Если кто-то дает или использует
рекомендацию, значит, он готов пойти на риск. Стоите ли вы того?
Бесплатный красный АЛ совет. Хотите получить план
создания союзов для получения рекомендаций? Зайдите на
www.gitomer.com, если необходимо, зарегистрируйтесь и в поле
GitBit наберите REFERRAL.

Маленькая черная книга о связях Д •
Создание собственного круга
влияния и увеличение силы
связей
У каждого и:) вас есть круг друзе!!. Тех людей, с которыми вы
проводите свободное время. Людей, которые вхожи в ваш дом.
Или занимаются с вами спортом. Тех, с кем вы общаетесь. В
каждую из этих групп могут входить совершенно равные лица. На
самом деле [К'дко когда там можно обнаружить одних и тех же
людей.
- Ш УПРАЖНЕНИЕ ПО УСТАНОВЛЕНИЮ СВЯЗЕЙ:
Ш^к'Л Потратьте пару минут и составьте список из 25 че-
^Шш ловек, которым вы звоните или которые звонят вам
в случае необходимости. Как правило, это
индивидуальное, персональное общение. Но какую силу приобретут
все подобные связи, если вы объедините их? КЛАСС! Сделать
это можно следующим образом. Отправьте электронное
сообщение каждому человеку, которого вы включили в свой список.
Назовите себя, а затем представьте их друг другу. Сообщите,
что время от времени вы будете писать всем им. чтобы узнать
новое, поделиться своими идеями, выяснить, не располагают
ли они нужными вам контактами, или рассказать о rex
знакомствах, которые вы недавно установили. Напишите им, что вы
будете обращаться к ним за помощью и активно предлагать
свое содействие, и это позволит укрепить ваш союз.
Предложите им обращаться к вам, если у них возникнет такая
необходимость. А также обратитесь с просьбой добавить к списку имена
еще 25 людей. Если все ваши собеседники сделают именно так,
вы получите замкнутую сеть, и которую входят 625
влиятельных людей, с 600 из которых вы лично незнакомы, но которые
в нужный момент могут обеспечить вас тем. что необходимо.
Разве это не великая сила?
J*
179

Маленькая черная книга о связях
Большинство людей
обладают ценными
связями.
Однако очень
немногие используют
силу этих связей.
— Джеффри Гитомер

эпилог
МАСТЕРСТВО
СОЗДАНИЯ СВЯЗЕЙ
1. Создание бренда ИМЕНИ ВАС:
формирование собственного имиджа и
репутации.
2. Как обзавестись наиболее важными
связями.
3. Сохранение отношений на долгое время.
4. Непрямое установление связей: общение
благодаря одежде.
5. Фактор первоклассности.
6. Секрет и сила «предоставления ценности
в первую очередь»-.
7. Установление связей: процесс длиною
в жизнь.

162 Дж1фори Гитомнр Млятшшш чертя тнгш о с—и
СТОП!
Даже и не думайте проделывать что-то такое, о чем говорится
в данном разделе, пока не станете полностью компетентны в
использовании тех 6,5 ресурсов установления связей, о которых
рассказывалось выше.
ЧИТАТЬ - ЧИТАЙТЕ, НО НЕ ПЫТАЙТЕСЬ ПРОИЗВОДИТЬ
СЛОЖНЫЕ ВЫЧИСЛЕНИЯ ДО ТОГО, КАК НАУЧИТЕСЬ
СКЛАДЫВАТЬ И ВЫЧИТАТЬ.
Я призываю вас не переходить к активным действиям, пока вы
не овладели мастерством установления связей, по той же самой
причине, по которой преподаватели математики не начинают
объяснять дифференциальное исчисление прежде, чем ученики
освоят алгебру. Одно вытекает из другого. Создание связей —
это прогрессивная наука, которую надлежит изучать в течение
долгого времени.
Едва ли у вас получится выйти на контакт с Биллом Гейтсом
до того, как вы научитесь устанавливать связи и формировать
устойчивые взаимоотношения с членами местного деловот
сообщества. Только при этом условии, если вам когда-либо
удастся попасть в офис Билла Гейтса, вы не будете выглядеть дураком
и не упустите, вероятно, главную в вашей жизни возможность.
Лично я всегда был убежден, что проникнуть куда-либо
достаточно просто. Самое сложное — это уйти, унося с собой то, за
чем пришел.
Очень часто люди ставят перед собой цель познакомиться с
каким-либо человеком, тогда как на самом деле надо бы
продумать, что следует делать при встрече с ним.
д*

^^^ Маленькая черная книга о стезях 183
Создание бренда ИМЕНИ ВАС:
формирование собственного
имиджа и репутации
Создать персональный бренд нетрудно. Пели только не ходить
на специальные курсы вот тогда вам станет чертовски
страшно. Па самом же деле личный бренднмг и маркетинг не так и
сложны.
У меня есть бренд. Или лучше сказать так: я сом (цуенд. Им
стало мое собственное имя Джеффри Гитомер. В течение вот
\гже 11 лет я веду колонку в еженедельнике -Charlotte Business
Journal*. Сейчас моя торговая марка представлена на !1Л
рынках. Мой веб-сайт называется gitomer.com. а компания Вш/-
Citomer. И все, что я делаю, отмечено моим именем. (Я даже
зарегистрировал интернет-адреса с орфографическими ошибками
в его написании.)
Л каков ваш бренд? Нет, не компании, где вы работаете, а
именно наша персональная марка? Ведь клиенты покупают
ПРЕЖДЕ ВСНГО продавца. Если они воспримут вас как бренд, то,
вероятно, приобретут и то, что вы им предлагаете.
Но как стать брендом, спросите вы? Как его пылать?
Во-первых, если вы представитель малого бизнеса, лучше не
читайте книги по брендингу. Я еще ни ра.г> не видел достойного
пособия на данную тему. Во-вторых, думайте о своем «я*,
мыслите категориями «отдавать» и «получать*. В-третьих, следует
позаботиться о стимулировании в сочетании с рекламой. И
самое главное: \гпе\ нашего личною бренда наприч\ hi записи i
<н пни, нас'ки.н.ко \ серлно вы рабогане. ,tne pi нчпо iriici в\ -
гк*. маски.м.кп пре К1НЫ своему дсл> и чверенм в
скопненных силах
v

АЛ
^ Маленькая черная книга о связях
Создание персонального бренда означает:
• Косвенное увеличение спроса на ваши товары пли услуги.
(При помощи иных средств, нежели собственно реклама.)
• Появление у представителей деловых кругов доверия к вам
как к уважаемой и значимой персоне.
• Появление у сообщества предпринимателей доверия к
нашему бизнесу. Обзаведитесь репутацией делового партнера, о
качестве работы которого ходят легенды.
• Укрепление собственной позиции как эксперта. В самом деле,
зачем вам просто «заниматься» той пли иной сферой, когда
можно быть в ней лидером?
• Превращение в лидера, которого многие знают. Для этого
надо в один прекрасный день оказаться перед широкой
аудиторией и выступить с речью. Или принять участие в
деятельности группы и стать ее лидером. Необходимо постоянно
выделяться из обшей массы.
• Известное"]), новатора. Пусть о вас знают как о ценной
личности пли важном партнере. Это придаст вам статус значимого
ресурса.
• Выделение из ряда конкурентов. Выделитесь из толпы и
установите свой стандарт.
• Достижение профессионального роста. Ваш имидж
определяют окружающие. Стало быть, оп зависит от вашего круга
общения.
• Создание собственного имиджа. Это. как и представление о
бизнесе в целом, зависит о г выполнения работы, которое
отмечено позитивным настроем. Имидж рождается также в
результате ассоциаций с качественными товарами и определенными
людьми. Г:го формируют, кроме того, неукоснительное
выполнение данных обещаний и положительные отзывы.
• Наличие результата от ваших усилий в области брендннга и
маркетинга. Пусть ваш телефон не умолкает от звонков
выгодных покупателей. Это обернется заключением сделок.
U

Маленькая черная книга о связях ^ 185
А ВОТ И СЕКРЕТ. Пусть вас знают как человека дела.
Предприняв все перечисленные шаги, ны превратитесь в тою.
кто известен своим умением доводить дело до копна, — станете
лидером. Это наложит отпечаток не только на представление
о вас лично, но и о вашей компании, предлагаемых товарах и
услугах, а также вашем персональном бренде. Подобное нельзя
оценить материально, однако именно здесь и пролегает
граница между заключением сделок и их отсутствием. Л также
между надобностью продавать самому и получением заказов
людей, желающих совершать покупки.
'Гак что в результате проделанного появится новый бренд - вы
сами. л
Бесплатный красный А совет. Хотите узнать больше
о том, как добиться успеха в создании персонального
бренда? Зайдите на www.gitomer.com, если необходимо,
зарегистрируйтесь и в поле (nlliit наберите PERSONAL BRAND.
Привет, меня
зовут Ральф.
Я вам уже
нравлюсь?

186 Малонькая черная книга о связях
Как обзавестись наиболее
важными связями
К сожалению, люди часто не понимают, что установление
связей зто улица с двусторонним движением. Вы всегда хотите
установить контакт с каким-то другим человеком.
Но вот вопрос: есть ли у того
человека желание вступать
в контакт с вами?
1:сди вы не умеете иалажииагь отношения с людьми, не надо
никого в этом нинпгь. Всегда есть способ найти
взаимопонимание. Вы просто его еще не отыскали. Или недостаточно над
:чим работали.
Итак, спросите самок» себя:
1. Для чего мне нужно завязать эти
отношения?
2. Что я собираюсь для этого предпринять?
3. Почему этот человек должен захотеть
пойти со мной на контакт?
4. Как я собираюсь поддерживать связь,
после того как ее создам?
I-'сли вы У'стаповили контакт с человеком и зто представляет
интерес для вас обоих, вам необходимо и далее поддерживать
сложившиеся взаимоотношения. Это крайне важно.

Маленькая черная книга о саяэях 187
ДВА ВАЖНЫХ МОМЕНТА. В процессе установления связей
существует два ключевых элемента. Первый - наша подпнои-
ка. а именно представление о том, кому вы собнрас-iе<т..шоннть
и чем. хотя бы в общих чертах, занимается его компания,
понимание mm, чего вы хотите достичь при нервом контакте и как
собираетесь добиться навязывания отношении.
Чего вы хотите договориться о встрече или продать? Если вы
планируете с собеседником встретиться, тогда не пытайтесь
ничего продавать. Шансов на установление контакта будет
больше, если им предварительно набросаете на буман*
сценарии того, о чем хот иге поговорить.
Второй момент - наличие цели для установления связи, а
также и причины, которая может заинтересовать другого
человека. Постарайтесь, чтобы в этом был подлинным смысл. Воз
можно, вы м хотите наладить со мной связь, но почему такое же
желание должно возникнуть и у меня?
Бесплатный красный А совет. Хотите узнать, что лучше
подойдет для установления первоначальных контактов —
письмо или телефонный звонок? Зайдите на www .giminer.coin,
если необходимо, зарегистрируйтесь и в поле (iitUit наберите
INITIAL CONNECTION.

f^fc 188 Д* f Маленькая черная книга о связях
Сохранение отношений
на долгое время
Существует несколько составляющих, которые необходимо
учесть, если вы хотите поддерживать с людьми эффективные
и долговременные отношения.
ВО-ПЕРВЫХ, эти отношения обязательно должны быть
привлекательными для обеих сторон в интеллектуальном или
эмоциональном плане.
ВО-ВТОРЫХ, должна существовать некоторая точка
соприкосновения, представляющая взаимный интерес.
В-ТРЕТЬИХ, необходимо регулярное общение, построенное на
принципе «давать», а не «брать*. (Иными слонами, не звоните
вашему знакомому с постоянными просьбами об одолжении.
Это быстро надоедает. II тл дождетесь того, что в один
прекрасный день на ваш звонок не ответят.)
И В-ЧЕТВЕРТЫХ, вы должны время от времени встречаться
лично.
Я вхож>' в состав Национальной ассоциации ораторов США.
У меня есть множество друзей среди ее членов, с которыми я
встречаюсь не чаще одного или двух раз в год. большинство из
них — подписчики моего еженедельного электронного журнала
или постоянные читатели моей колонки в одной из местных
деловых газет. Прем я от времени кто-то из них присылает мне
сообщение по электронной почте пли звонит по телефону. Я всех
их считаю своими друзьями, а для поддержания наших
отношений хватает трех или четырех дней, проведенных на съезде
ассоциации или зимнем семинаре. Всех пае объединяет ораторское
искусство. II каждый из нас (включая меня) стремится к его
совершенствованию. Большинство наших обсуждений вращается
1*

Маленькая черная книга о связях .:- - . 189
вокруг связанных с этим вопросов. II конечно же, не
поит.сбывать об анекдотах и байках о «перлах» и «проколах» ораторов,
понятных людям нашего круга.
Каждый год я стараюсь укрепить свои связи с теми друзьями,
которые у меня уже есть в ассоциации, и найти там еще грех
новых. Я делаю это уже в течение 11 лет.
Смею предположить, что число ваших важных долговременных
связей можно пересчитать по пальцам одной руки. Максимум
двух.
Быть может, этим высказыванием я наконец побудил вас
вспомнить несколько человек, с которыми вам следует возобновить
отношения. Тех, с кем вы потеряли связь или должны были ее
поддерживать, но не сделали этого. Мне самому только что
пришло на ум несколько имен.
Для сохранения
долговременных связей
необходимы дисциплина,
самодисциплина, а также ранее
возникшие дружба
и взаимопонимание.
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ. Поддержание контакта зависит
вовсе не от другого человека. Это полностью наше дело.

^ ' - ■■ Маленькая черная книга о связях
Непрямое установление
связей: общение благодаря
одежде
Установив связи с сотнями людей, вы поймете на собственном
опыте, какие методы вам подходят, а какие нет. Сформируются
ваша индивидуальность и система общения. Вы придете к
пониманию того, какие подходы работают при налаживании
контактов, а какие ничего не дают. Кроме того, вы обретете
собственный стиль. Свою манеру поведения на публике. Свой имидж.
Однако при :>том вы можете так и не понять, как вас
воспринимают другие люди.
Когда я переехал в Шарлотту, мой имидж определялся моим
внешним видом джинсы, рубашка от Ральфа Лорепа и галстук.
Спустя примерно год ко мне подошел один предприниматель и
сказал: «Послушай, ты умный парень, но мне кажется, тебе
следует сменить свой имидж, чтобы люди могли не обращать
внимание на то, как ты выглядишь». Я некоторое время размышлял
над :>тнми словами, а затем решил последовать совету и
посмотреть, что и.) этого выйдет. Как только я сменил джинсы на
брюки, число завязываемых мною отношении ут|юилось.
'Гут многие на поколения 1960-х возмутятся: мол, Гитомер
предал свои идеалы. Вот что лично я думаю по атому поводу: это
не я порочил идеалы, а джинсы, которые я носил,
дискредитировали мой бумажник.
Па самом деле мне понравился мой новый внешний вид. И вот
уже на протяжении последних 20 лет я его постоянно
совершенствую. Некоторые из моих вещей можно назвать рискованными,
но я готов идти па риск ради того, чтобы сохранить свой стиль.
Позвольте задать вопрос: «Есть ли у вас свой собственный
стиль?* Каким будет ваш ответ? Когда вы утром смотрите на
себя в зеркало, что вы видите? Вы когда-нибудь спрашивали
V

^^^ Маленькая черная книга о связях 191
у другого человека о том, как выглядите? Что думают
окружающие, когда смотрят на пас?
Или может быть, лучше спросить о том, что вы можете
усовершенствовать в себе, дабы другие начали думать о вас немного
лучше, чем сейчас? Полагаю, что, читая последние несколько
абзацев, вы поняли: стиль человека играет очень важную роль в
процессе установления связей. Если я просто скажу: «Вы
должны выглядеть профессионально», то в этом не будет никакого
смысла. Вчера я был в банке, и псе его работники выглядели
совершенно одинаково. Да, они выглядели профессионально.
Однако никто из них не обладал тем, что я мог бы назвать ярко
выраженным стилем.
Наличие стиля усиливает притягательность
человека. Однако неправильно подобранный
стиль может сделать вас непривлекательным
или помешать общению с людьми.
Или, во всяком случае, ограничить ваши
возможности. Сочетание коричневых
ботинок со смокингом не просто плохо
смотрится — оно производит на людей
крайне неприятное впечатление.
/(умаю, я уже достаточно сказал об одежде. Не буду больше
задерживаться на этой теме, только еще раз подчеркну, что
гардероб немало определяет в способности налаживать связи. Здесь
можно дать простой совет: покупайте больше вещей и делайте это
чаше. Но есть и более сложный: когда вы станете искать себе
обновки, убедитесь в том, что они соответствуют вашему стилю и
тому имиджу, которые вы хотите продемонстрировать. Даже если
вы стараетесь проявлять сдержанность в одежде, вы все равно
можете выглядеть стильно, и, поверьте мне, люди это заметят.
v

/J
^ Маленькая черная книга о связях
Фактор первоклассности
Меч- \oihi ле'глп> I! галопе первого класса. Нее желают
путешествовал, первым классом. При наличии выбора любой ил нас
возьмсг го. что считает самым лучшим. То же самое происходи]
при установлении связей.
Наша способность первоклассно выглядеть, первоклассно
действовать, первоклассно говорить и пользоваться известностью
первоклассного человека — все :>то основные показатели того,
чю вы добьегесь успеха в налаживании связен. Обладание
первоклассной репутацией — свидетельство того, что псе
связанное с нами относится к высшему сорту.
Разве было бы не чудесно, если бы люди, обсуждая нас между
собой, начинхш разтнор с того, какой вы первоклассный человек?
Ч гобы .но с i ало реальностью, вам предстоит ответить на
трудные вопросы:
ЧЕМ ВЫ ЗНАМЕНИТЫ?
КАКОЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ О ВАС У ОКРУЖАЮЩИХ?
КАКОВА ВАША РЕПУТАЦИЯ?
1. Какой репутацией вы пользуетесь среди
сотрудников своей компании и покупателей?
2. Какой репутацией вы пользуетесь в своей отрасли?
3. Какой репутацией вы пользуетесь в своем
деловом сообществе?
4. Какой репутацией вы пользуетесь у своих
друзей и членов семьи?
Нет практически никакого смысла вступать в мир
налаживания связей до того, как будут получены ответь! на .п и вопросы.
Прежде чем вы сможете влиять на других людей, вам надо
научиться работать над собой. Вы должны стать достойным
общении.
и

^^^ Маленькая черная книга о связях 193
ЛИЧНОЕ ПРИЗНАНИЕ. Возможно, люди в разговорах не
всегда наделяют меня эпитетом «первоклассный». Однако меня
.тают как эксперта мирового уровня, как признанного во всем
мире специалиста и своей области. Я стремлюсь быть на
должной высоте в споем стиле и в том. как преподношу себя. Но
у меня не всегда есть возможность продемонстрировать это,
И я не считаю, будто первоклассность нечто постоянное;
конечно же. ec.ni вы не стремитесь к этому непрестанно. Я знак»
точно только то, что все элементы процесса и принципы
установления связей ежедневно присутствуют в моей жизни и работе.
Существует подымая разница между наличием репутации и
беспокойством по поводу того, что о пас думают окружающие.
Я старанхь создать себе великолепную репутацию, по не
собираюсь вешаться, если кто-то не считает меня первоклассным.
Мне достаточно простого большинства «голосов» в мою пользу.
К слову, на выборах президента действует тот же принцип.
Я открыл для себя, что репутация, помимо всего прочего,
строится благодаря случайным проявлениям доброты. Это еще и
помогает в момент совершения такого поступка ощутить
уверенность в себе. Можно сделать что-то очень простое,
например оказать помощь старой ламе в самолете или. не называя
своего имени, купить какому-нибудь нищему еду в День
благодарения.
ЦЕЛЬ:
Чтобы люди,
обсуждая вас между собой,
называли вас
ПЕРВОКЛАССНЫМ.
aV

194 д- Маленькая черная книга о связях
Секрет и сила
«предоставления ценности
в первую очередь»
На протяжении всей этой книги доминирующей темой было
понятие ЦЕННОСТИ (она же польза), а также процесс ее
создания и предоставления. И это имеет отношение не только к
тому, как вы налаживаете связи с другими людьми, но и к тому,
нужно ли им контактировать с вами — хотят ли они этого.
Вы надеетесь, что люди предложат вам нечто ценное, но и они
тоже хотят получить что-то от вас.
Понятие «ценность» проходит красной нитью через всю эту
книгу, так же как идея «быть самим собой» в книге Дейла Кар-
неги «Как завоевывать друзей и оказывать влиять на людей»
или понятие «четкой главной цели» в работе Наполеона Хилла
«Думай и богатей». Понятие ценности упоминается в этой
книге сотни раз, так что со временем вы должны не только
разобраться в том, что оно означает, но и начать действовать в
соответствии с ним. И в этом случае «Маленькая черная книга
о связях» поможет вам найти дорогу к богатым отношениям.
Мой принцип — «предоставлять ценность в первую очередь» —
находит проявление в самой разной форме: я в первую очередь
предоставляю ценность с помощью моей колонки, я в первую
очередь предоставляю ценность с помощью своего
электронного журнала «Sales Caffeine», я в первую очередь предоставляю
ценность на своем веб-сайте. И я еженедельно обеспечиваю
информацией о торговле миллионы людей, чтобы они могли
увеличивать свои продажи.
Этим я создаю базу связей и основу для своего богатства. Вы
можете сделать то же самое, если готовы сначала отдавать и
лишь потом получать.
д>

Маленькая черная книга о связях
Если вы станете
ценной и
запоминающейся
личностью, у людей
появится желание
включить вас в свой
круг общения.
— Джеффри Гитомер

^^Щ 196 Д- w :■■■>■:- Маленькая чернот книга о связях
Установление связей:
процесс длиною в жизнь
В названии этого раздела скрыто сразу два смысла. Первый —
это бесконечный (продолжающийся всю жизнь) поиск с целью
привлечения новых людей и создания новых связей. Второй —
это процесс и преданность сохранению взаимоотношений с
людьми на всю жизнь.
Устанавливайте связи
на всю жизнь.
Сохраняйте свяли
всю жизнь.
Если вы решили, что готовы взвалить на себя груд по созданию
связей и достижению взаимопонимания и подчиниться
необходимым для этого требованиям самодисциплины, то вам следует
сразу же осознать, что этот процесс не имеет временных рамок.
Здесь нельзя упорно работать в течение недели или даже месяца
или года, а потом сказать: «Прекрасно, я сделал достаточно и
теперь могу остановиться».
Равно как нельзя посмотреть на свою базу данных о ваших
знакомых и решить: «Я получил от них достаточно. Теперь могу
больше не поддерживать с ними контакт и прекратить
общаться*.
Если уж вы начали процесс установления связен, то остановить
его не сможете. Это хорошая новость. Есть новость еще лучше:
будет происходить постоянное наращивание силы и ценности
1>

Маленькая черная книга о связях Д- ;,- ;;,- 197
наше)! базы данных, или, лучше сказать, вашей базы ресурсов.
11о мере того как будет расширяться круг ваших знакомых и
прирастать количестно связей, ваш успех возрастет. Однако самая
лучшая новость звучит следующим образом: если вы
воспользуетесь моей формулой предоставления ценности в первую
очередь, ваши связи будут постоянно приносить вам отдачу в виде
бесконечного потока чего-то ценного и полезного для вас.
Я следуют своему принципу и занимаюсь установлением
связей уже более 20 лет. Результаты потрясающие. Они
превосходят все мои ожидания. На самом деле, их даже можно назвать
невероятными. Именно :>то стало одной из причин написания
данной книги.
Я не говорю вам, что вы «должны»
делать, а рассказываю о том, что сделал
сам и как именно сделал,
а также о тех простых действиях,
которые помогут в этом и вам.
Большего я сделать не могу. Псе остальное зависит от вас. Адрес
моей электронной почты (jeffreyC^tfi tomcr.com) совпадает с моим
именем. Напишите мне и расскажите, как идут ваши дела.

В добрый путь.
Кто-то сказал:
«В жизни есть всего
два важных решения
куда идти
и кого взять с собой»

Я знаю, куда иду.
Я знаю, кого беру
с собой.
Надеюсь,
что и вы тоже.

200 Д*со-:-. f'■■■-.■■■■;.-;- Маленькая черная книга о мяаях
ДЖЕФФРИ ГИТОМЕР
Генеральный продавец
ОБ АВТОРЕ. Джеффри Гитомер — автор ставших мировыми
бестселлерами книг: «Библия торговли», «Удовлетворение
покупателя — ничто, покупательская лояльность — все»,
«Принципы Паттерсона и продажи в XXI веке», «Маленькая красная
книга о продажах» и недавно вышедшей в свет «Маленькой
красной книги ответов для продавцов».
У НЕГО БОЛЕЕ 100 ВЫСТУПЛЕНИЙ В ГОД. Джеффри про
водит семинары и ежегодные собрания по вопросам торговли,
а также руководит тренинговыми программами на темы
продаж и обслуживания покупателей. За последние 10 лет он в
среднем проводил по 120 семинаров в год.
КРУПНЫЕ КОРПОРАТИВНЫЕ КЛИЕНТЫ. В числе клиентов
Дж. Гитомсра — компании Coca-Cola, D.R. Horton, Caterpillar,
BMW, BNC Mortgage, Cingular Wireless, MacGregor Golf, Ferguson
Enterprises, Kimpton Hotels, Hilton, Enterprise Rent-A-Car, Ameri-
Pride, NCR, Stewart Title, Comcast Cable, Time Warner Cable, Liberty
Mutual Insurance, Principal Financial Group, Wells Fargo Bank,
Baptist Health Care, BlueCross BlueShield, Carlsberg Beer, Wausau
Insurance, Northwestern Mutual, MetLife, Sports Authority, Glaxo-
SmithKline, AC Neilsen, IBM, The New York Post и сотни других.
МИЛЛИОНЫ ЧИТАТЕЛЕЙ ЕЖЕНЕДЕЛЬНО... Колонка
Дж. Гитомера «Sales Moves» публикуется более чем в 95
деловых газетах по всему миру. Ее читательская аудитория
превышает 4 000 000 человек в неделю.
«SELLING POWER LIVE». Дж. Гитомер является ведущим и
комментатором «Selling Power Live», часовой тренинговой
аудиопрограммы, выпускаемой ежемесячно на компакт-дисках и
распространяемой по подписке, в которой представлены материалы
от ведущих мировых специалистов в области продаж и личного
развития.
V

LL
^^^ Маленькая черная книга о связях 201
В ИНТЕРНЕТЕ. Нжедневно три КЛЛСЧ'ных неб-сайга Дж. Гиго-
мера \\\\\\ nitonuT.com. www.lrainoiie.com и www.knnwstic-
cess.coin посещают 25(ХЮ em читателей и слушателей еемина-
рон. Дшайп и коммерческие но.шожности лтих сайтов служат
образцом .Lin подражания среди коллег Дж. Гитоме|>а и получили
штюмиук» похвалу и признание со ctojx>hi>i шхчтитс-лей.
ИНТЕРНЕТ-ТРЕНИНГИ. На сайте www.lraimme.coni
предлагаются еженедельные урокнгрешшги но мастерству совершения
продаж (и формате непрерывного видео). Уроки выполнены в
д\хе Дже(|н|)ри: они инте!>есны. прагматичны, приближены к j>e-
алыюгш. .inко|на.ти.(уемы. Данная инновация одна ii.i ne|xvio-
вых и мноюобещаюмшх ралработк нс((>е|Х'дистанциопнотидск-
трониого (изучения.
и

^ • Маленькая черная книга о связях §ЩЩ
«SALES CAFFEINE». Утром по вторникам осуществляется
рассылка бесплатного электронного журнала «.Sales Caffeine».
На него подписаны уже свыше 120 000 человек. В журнале
собрана ценная и своевременная информация но вопросам
торговли и возможных стратегий, даются советы профессионалов.
ОНЛАЙНОВАЯ АТТЕСТАЦИЯ. Первая в мире онлайновая
система оценки торговых навыков не только позволяет оценить
собственные навыки в 12 наиболее важных для торговли
областях, но и служит своеобразной диагностикой, отчет о которой
включает 50 мини-уроков. В нем дается оценка вашим
возможностям как торгового работника и предлагаются
индивидуальные варианты развития знаний в этой сфере. Миссия
программы, как нельзя более точно названной «KnowSuccess», звучит
так: «Нельзя познать успех, не познав самого себя».
НАГРАДА ЗА МАСТЕРСТВО ДЕЛАТЬ ПРЕЗЕНТАЦИИ.
В 1997 году Джеффри был удостоен звания дипломированного
профессионального оратора Национальной ассоциации
ораторов США. За последние 25 лет лауреатами этой высшей
премии стали менее 500 человек.
Buy Gitomer, Inc.
310 Arlington Avenue Loft 329, Charlotte, North Carolina, 28203
(704)333-1112
www.gitomer.com jeftVey@gitonier.coni

LL
^^И Маленькая черная книга о связях 203
Еще один ребенок
Невозможно описать словами те эмоции, которые
испытываешь, когда впервые берешь в руки сигнальный экземпляр
собственной книги. Такое надо пережить.
Как автор я выполняю важную роль в процессе создания
литературного произведения, однако появление книги, которую вы
держите в руках, было бы невозможно без участия других
людей.
Когда три года назад я сидел с РЭКМ ЬЛРДОМ в небольшом
мексиканском ресторане в Остине и он рассказывал мне о том,
какой представляет себе «Маленькую красную книгу о
продажах» и другие книги этой серии, это звучало просто чудесно.
Однако реальность превзошла все ожидания. И я буду вечно
благодарен Рэю Барду — и не только за ею творческую
концепцию, но и за присущую ему мудрость и такое качество, как
честность, которое нечасто встречается в издательском мире.
Когда рукопись еще не имеет законченного вида, на сцену
выходят те люди, которые играют важную роль и процессе ее
окончательного превращения в книгу.
ДЖ1ХСИКЛ МЛКДУГЛДД и 1\-)ПЧЫ РУЛОГЮ непросто
первоклассные редакторы — они понимают суть моей работы и
знают мой стиль письма. В процессе редактуры необходимо
соблюдение целостности стиля и форм выражения. В этом данным
женщинам нет равных. И это связано не только с их высоким
профессионализмом, это идет от души. Несмотря па то что Рэй-
че.т по личным причинам пришлось покинуть проект до его
завершения, я высоко ценю ее вклад и желаю ей всего самого
наилучшего. Мы с Джессикой закончили работу над книгой под
шум волн, разбивающихся о скалы залива Кус-Бей в Орегоне —
одного из самых прекрасных и спокойных мест, в которых я
когда-либо имел счастье побывать.
att

^ИЦ 204 &*1<?ы;- f ^т„:MEi- Маленькая черная книга о смою
Дизайн обложки этой книги претерпел сотню изменений, —
и все многочисленные эскизы были выполнены моим братом
ДЖОШЕМ ГИТОМЕРОМ, который создавал их с любовью,
и редан ностью своему делу, пониманием, которое существует
между нами уже более 50 лет, и быстротой, соперничающей по
скорости с молнией, сверкающей во время летней грозы.
Работами Джоша отмечены и некоторые страницы книги. Если учесть,
что он пользуется компьютером всего три года, его
дизайнерские успехи стоит отметить. Но как бы я ни был благодарен ему за
его талант, эта благодарность меркнет в сравнении с той,
которую я испытываю по отношению к нему в связи с нашим
воссоединением.
Каждая страница этой книги, как и во всех моих предыдущих
четырех книгах, разработана и заряжена энергией благодаря
прекрасному дизайну ГРЕГА РАССЕЛА. Его понимание того,
что заставляет шрифт и верстку работать на автора, придало
этой книге тот своеобразный шарм, который становится
очевиден, когда вы перелистываете ее страницы. Тексты становятся
интересными для чтения благодаря сочетанию смысла слов и
того, как они преподнесены. Я благодарен Грегу за его
непревзойденное мастерство в этой области.
А еще я хочу сказать спасибо вам, мои читатели, и выразить
благодарность тем, кто помог мне воплотить идею этой книги
в жизнь. Было бы несправедливо не упомянуть обо всех тех
людях, с которыми я знакомился на протяжении своей жизни,
начиная с далекого детства и заканчивая нынешним днем.
Именно благодаря этим связям я усвоил те уроки, которые теперь
могу передать вам. Я благодарен им не только за полученный
опыт, но и за дружбу, взаимоотношения, наставничество и
любовь, которую я приобрел благодаря им.
Встретимся в следующей 4маленькой книге»!
Искренне ваш, Джеффри Гитомер,
отец, дедушка, друг,
писатель, оратор и любитель жизни.
аУ

Заказывайте книги Джеффри Г итомера
Абсолютные мировые бестселлеры
Пролапс! более 500 000 экземпляров!
Киши занимают первые места в крупнейших рейтингах —
«дзеты «The Wall Street Journab и журнала «Business Week»,
а также сайта Amazon.com.
Заказа ti> киши можно по телефону (812) 703-73-74 или на сайте www.piter.com.
С^ттвр-

Чудесный бриллиант,
Вижу, тебе удалось «зацепить» клиентку.
&А*&?вЪ+4
Ej$

Джеффри Гитомер
Маленькая черная книга о связях. 6,5 ресурсов
для налаживания богатых отношений с клиентами
Перевели с английского В. Белоусов, Е. Виноградова
Заведующий редакцией С. Жильцов
Руководитель проекта А. Толстиков
Ведущий редактор Т. Середина
Выпускающий редактор Е Маслова
Научный редактор С. Жильцов
Литературный редактор Е Трофкчон
Художественный редактор Л. Адуевская
Корректоры АЛ Одинакова. И. Сулейманова
Верстка В Зеиских
Подписано в печать 05.05.07. Формат 84Х10Х/.12. Усл. п. л. 10,92
Тираж 4000 экч. Заказ № 1412.
(ХЮ «Питер Пресс». 198206. Санкт-Петербург. Петер!офское шоссе, л. 71, лит. Л29
Налоговая льпча общероссийский классификатор продукции ОК (К)5-93. том 2:95.1005
литература учебная.
Отпечатано по технологии CtP в ОАО "Печатный двор» им. А. М. Горького.
197110, Санкт-Петербург, Чкаловскии пр., 15